关键词：双需求；零过渡；电子商务；课程设计
当前，我国高职教育发展虽然取得了很大的成绩，但从总体上讲，还不能满足社会和企业日益增长的教育需求，教学设计的逻辑起点需要转型升级。国家现代职业教育体系建设规划对高职教育提出了新挑战：要培养大批复合型、创新型、发展型的高级技术技能人才。如何实现培养出复合型、创新型、发展型的高级技术技能人才，在课程中具体体现在：教学设计的逻辑起点需要转型升级和实践教学内容需要转型升级。笔者结合这一转型升级，对项目综合训练课电子商务项目方案设计中的改革实践进行探讨。
时展需求复合型、创新型、发展型的高级技术技能人才，不再是单一技能型人才培养，而是高级技术技能人才的培养。根据笔者对珠三角近30家开展电子商务活动的中小型企业进行岗位知识需求和技能需求，发现目前企业对高职类电子商务人才的需求分为网站运营和网店运营。网站运营要求能进行独立的网站规划、建设、运营维护――特别是网站的推广策划；而网店运营要求能进行独立的网店人力资源管理、网店活动策划、网店推广促销等。无论是网站运营人才还是网店运营人才都有一个共同的需求，那就是要求学生不能只会单一的技能，而是会多种技能，既有分析能力、独特视角、前瞻预见能力、市场策划能力、人力资源管理能力、网络营销能力，又有较强的广告创意及平面设计能力、具有良好的信息整合与专题策划能力、沟通能力、表达能力，概括为方案策划岗位技术技能。
一、项目实施目的和定位
电子商务项目方案设计是电子商务专业的专业技能融合项目，其涵盖电子商务项目市场调研方法、调研数据分析、项目实施方案策划等知识和技能。通过本项目的实施，使学生具备独立策划电子商务项目的能力，为今后从事电子商务文案策划等相关岗位工作奠定基础。
高职教育3.0中提到，培养人才的转型升级，具体从课程的教学设计的逻辑起点需要转型升级从一种需求（单需求）出发来进行教学设计上升到从两种需求（双需求）出发来进行教学设计。过去是从岗位需求或职业需求出发，作为教学设计的逻辑起点；今天不仅要从岗位或职业的需求出发，还要从培养学生具备一定的技术消化、吸收、改良、反求、创新能力的需求出发，作为教学设计的逻辑起点。
该课程对应的电子商务企业的岗位群是项目策划，包括：文案策划、策划经理、策划总监，学生通过课程训练应具备文案策划的岗位技能，也可以向策划经理、运营总监岗位提升；而项目策划岗位群所对应的技术技能：掌控、发掘、策划、创新。
掌控技术技能：指能洞悉市场信息、竞争对手动态，注意收集市场信息并制定相应对策，从而培养学生的市场分析能力。
发掘技术技能：指熟悉互联网和各类网络媒体，对网络人群及网络营销具有较深理解，从中发现新视角和商机，从而培养学生的独特视角、前瞻预见能力。
策划技术技能：指根据不同网络平台特色，结合流行热点，对项目提出有效的网络营销方案，从而培养学生的市场策划能力；对项目实施过程中的人员组织、资金预算进行分析规划，从而培养学生的人力资源管理能力；对具体项目实施中的广告设计、推广方案设计，从而培养学生的网络营销能力、创意及平面设计能力、信息整合与专题策划能力。
创新技术技能：在前面三个技术技能的基础上综合应用进行网络广告文案策划、媒体软文写作、网络推广方案策划新意、亮点，这个技术是在潜移默化中进行培养的。
当然除了这四个技术技能外，还有沟通表达能力是文案策划不可缺少的技能。
二、项目实施要求
要完成上面提出的掌控、发掘、策划、创新四大技术技能的培养目标，本项目开设的时间为大二第一学期，学生已经学习了市场分析、商务策划、网络营销、客户关系管理等相关课程，而电子商务项目方案设计课程就是紧跟其他的综合项目训练，学时至少在28学时以上，对四门课程知识进行综合应用，完成一份电子商务项目方案设计。
由于课程是在期末集中进行的综合训练，是实践教学内容转型升级。从“单训练”到“双训练”，即不仅要强化技能训练，而且要强化技术训练。高职院校的实践教学不仅要再现生产过程或工作过程中应知应会的职业岗位要求，而且要体现作为高等职业教育中“高”的属性。除了强调要真刀真枪地进行技能训练之外，还要强调要真刀真枪地进行技术开发的训练。同时处理好“基于工作的学习”和“基于学习的工作”的关系，防止实践教学简单肤浅和低水平重复的弊病。
如果说前面四门课是“单训练”，那么，这门课程就是“双训练”，要求学生综合运用前面四门课的知识进行真刀真枪的实战训练，设计出来的方案在后继的电子商务项目运营中具体的实施出来，以实现项目进行训练，让学生从中获得实战经验，与社会需求实现“零过渡”，直接能从事企业项目工作。
三、项目组织实施
1.课程内容设计
学生自选一个电子商务项目或对某个已运营的电子商务项目现状进行诊断，通过市场调研分析，策划一份切合该项目的实施方案。按照电子商务企业中项目策划的流程，具体内容包括：市场调研、商务设计、营销计划、组织结构和资金策划、项目实施、项目汇报六个模块。
市场调研要求对所选的行业现状、市场格局、目标市场进行调研分析。学生必须通过网络调研进行行业数据收集、竞争对手调研，针对调研的项目进行问卷设计、、收集、数据分析，目标人群特征进行分析，在这个模块中学生通过实际调研及数据分析，培养了学生的市场信息收集分析能力。通过该模块的训练，培养学生掌控技术技能。
商务设计要求对所选项目的市场定位、业务模式或内容、盈利模式、核心竞争力、风险防范五个方面的内容进行项目的阐述。学生必须在前期市场调研的基础上，确认进行项目的市场定位，具体开展什么业务内容，项目通过什么方式获得收益，项目与别人竞争的优势在哪儿，在这个模块中学生通过对项目的初步定位，培养了学生分析能力、独特视角、前瞻预见的能力。培养了学生的发掘技术技能和创新技术技能。
营销计划要求根据市场调研分析情况，结合商务设计内容，运用相应的营销工具、策略和理念制定完整的营销方案。至少制定出项目初期、中期和后期的营销目标、具体营销实施方式、支撑材料。学生必须对整个项目的发展过程进行营销计划的制定，可以围绕网站或网店创建的初期、运营成长期和运营成熟期进行设计，必须要针对项目的不同时期使用不同的营销手段进行详细的策划说明。在这个模块中学生通过对项目的整体实施规划，培养了学生的市场策划能力，培养了学生策划技术技能。
组织结构和资金策划要求根据项目需求列出项目中所需人员组织需求说明和资金预算。学生必须对整个项目中各个环节的人员需求、人员组织结构和岗位职责、资金使用进行分析确定。在这个模块中学生通过对人员需求、资金预算进行分析，培养学生人力资源管理能力和学生的策划技术技能。
项目实施要求制定出项目初期阶段的实施计划，包含进度计划与阶段目标（若涉及构建电子商务平台，仅描述技术解决方案即可；鉴于项目初期主要工作是营销实施，故进度计划一定要与营销方案涉及工作相吻合）、人员计划、资金计划、变更应对措施等。学生必须根据项目的情况进行网站的功能、栏目设计；项目的运营初期的推广活动方案策划，至少有一个完善的富有创意而有效的推广活动方案并高效推进活动的实施说明。在这个模块中学生通过对项目实施过程进行策划，培养了学生一定的文字表达能力、网络营销能力、有较强的广告创意及平面设计能力、具有良好的信息整合与专题策划能力，培养了学生策划技术技能和创新技术技能。
项目汇报要求学生用15分钟时间对自己的项目进行阐述，然后指导老师再对学生进行提问，学生有针对性地进行回答。通过这个模块学生把自己的项目亮点进行说明，并进行项目答辩，培养了学生的表达能力、说服能力和沟通能力。培养了学生的沟通表达技术技能。
2.课程实施
课程在期末进行综合训练，此时学生已经对课程所需要的知识技能和技术技能基本掌握，因此，在课程的执行过程中，教师所扮演的只是一个项目顾问、工程监督的角色。所谓项目顾问是当学生在进行项目训练遇到一个困惑时教师进行引导、解答；而工程监督则是在项目开始时提出具体的项目要求，在每个具体模块执行时进行质量和进度撑控。特别是营销计划中要求有具体的支撑材料、实施过程时与营销方案相吻合这些学生在执行过程中容易忽略的地方，老师要特别提醒学生注意营销计划与实施过程相呼应，以保证项目的完整性、一致性、可执行性。同时，学生在进行项目策划时尽可能地结合目前市场的需要进行项目选择，为电子商务项目运营做好充分的市场调研、可行性分析、项目的实施策划，以便为后续课程《电子商务项目运营》奠定基础，做好前期准备，而不是停留在空纸上，真正达到综合训练的效果。
四、项目考核和验收成果
项目考核以过程考核为主，突出学生的专业技能实践能力、从业能力和职业素质的考核，以便对学生的学习质量进行合理评估。检验学生对知识的掌握情况，对专业技能的熟练程度及综合应用能力，以评估课程教学质量之目的。
通过学习过程和项目验收两方面进行考核，学习过程包括考勤、课堂表现及项目实施进度三方面；项目验收包括市场调研、商务设计、营销计划、组织结构和资金策划、项目实施、项目汇报等方面的内容。具体分值分配如下：
市场调研20%、商务设计15%、营销计划20%、组织结构和资金策划10%、项目实施20%、项目汇报答辩15%。
总之，在电子商务迅速发展的今天，2012年11月11日这一天营业额191亿成功策划案的推动下，怎么使学生具有电子商务企业需要的技术技能是电子商务专业每一门课程需要考虑的，电子商务项目方案策划是电子商务专业的核心专业课程之一，如何适应高职教育3.0的要求，笔者也在不断地探索课程的定位、教学内容设计、组织实施，进一步加强学生技术技能培养，满足社会发展的需要。高职的培养不仅是对单个岗位、单一技术的培养，而是对岗位技能的综合应用，特别是电子商务项目策划对技术技能的要求特别多，如何把众多技术技术设计到课程中，通过六个模块训练，以达到策划技术技能的需求，笔者也是在不断地探索改进，以实际项目为载体，以具体岗位需求为目标，合理设计教学内容，从而培养学生的岗位技术技能，满足中小企业对电子商务型人才的需求，实现“零过渡”期符合时展的电子商务人才培养。
参考文献：
[1]俞仲文.时代呼唤高职教育3.0版[M].中国青年报，2013.
关键词：岗位胜任力；商务交往能力；三段式实训体系
胜任力（Competency）的概念最早由哈佛大学教授戴维・麦克利兰（David McClelland）于1973年正式提出。胜任力也称胜任能力、胜任素质、胜任特征、素质能力，等等。胜任力是一种个人的深层次特征，它可以将卓有成效者与普通者区分开来，是驱动个体产生优秀绩效的各种个性特征的集合。胜任力通常与岗位职责联系在一起，胜任力结构描述的是达到某一特定岗位要求所需要的知识和技能的组合。市场营销岗位人员的商务交往能力是胜任力技能领域的重要组成部分，它的运用和提升与日常生活交往能力在运用环境、目的和正式性方面存在较大的差异。商务交往能力的运用环境更加复杂，具有很强的商业性和明显的契约达成意向，其所展示给交往对象的言论和行为往往比较正式，对双方都具有一定的行为约束性。推销学课程实训中构建以岗位胜任力为导向的实训体系对实训对象商务交往能力的培养与提升有着重要意义。
一、研究对象的基本情况
某地方本科院校2014级市场营销专业学生共48人，其中农村学生41人，占比85.4%，主要来自西部偏远地区的农村。尽管信息技术的发展和“电视村村通”工程的实施拓展了实训对象接触外界的渠道，但是受制于父辈的文化水平和视野以及当地的经济、文化发展水平，实训对象的商品经济意识不强，独立经济交易行为偏少，对商业运行规则不熟悉。由此造成大部分实训对象的商务交往能力处于初级阶段，人员推销成功率低。
二、推销学三段式实训体系的基本思路
1.原始展示：识基础，提信心。原始展示即实训对象在商务交往能力、推销情境应对上的原生态展示，主要通过对课堂上设置的推销情境的讨论和表达，以此了解实训对象的商务交往能力的基础，包括吐字、语气、神态、音量等方面。对于部分不敢在公共场合发声的实训对象，教师要给予恰当的鼓励，提升其自信心。
2.组队演练：识模式，熟规则。课后学习小组需要练习与推销程序紧密相关的11大类推销情境中的106个具体情境。推销情境的选择来源于推销一线人士的总结与认可。在该阶段需要结合第一阶段的摸底，根据实训对象基础的差异，分三项不同的要求来开展：要求课后多次练习已有的推销情境应对方法、说辞，然后回到课堂向全班展示；要求实训对象对推销情境对话的空白处补全后再练习、展示；对基础较好的实训对象直接给出情境主题，要求实训对象自行编写情境对话剧本。通过该阶段的训练，实训对象能有效理解与应用推销模式中的爱达、迪伯达、艾德帕、费比等模式，掌握各类推销情境的正确应对技巧与方法，对正式商务活动中的交往规则会有比较全面的了解和体验。
3.综合实训：找差距、获匹配。综合实训主要是为了使实训对象进一步掌握推销学的基本知识和理论，综合运用推销学知识分析、解决推销活动中遇到的各类问题；培养其正确的推销职业道德和伦理道德观；通过高介入度的训练和对训练结果的分析寻找差距，从而找到与实训对象个性特征相匹配的推销模式和应对技巧，最终使实训对象的商务交往能力获得质的提升，在综合素质与技能上更符合市场营销岗位的需要。综合实训方式有着多种选择，包括包含推销情境设计、演练和摄像反思于一体的现场测试方式，也包括“小贩练摊”的现场测试等。例如，以推销情境实训小组分组为基础，以小组为单位选择有形商品或服务针对个人用户或组织用户完成任务。首先，运用推销学知识、方法与技能，设计一段字数不少于2000字的推销情境实训剧本。其次，小组成员合理分工，结合剧本认真演练并摄像，选取一次效果最佳的演练视频，利用视频剪辑软件进行后期剪辑，最后获得一段视频。
三、实训体系成效反馈及后续改进方向
在综合实训的现场测试和后续的视频观摩分析中，实训对象对自身的表现比较满意，并认识到了差距所在。此外，实训对象在后续的行业营销培训课程环节中，在寒暑假的社会实践环节中的表现反馈也证明了实训体系的有效性。在后续改进方向上，我们认为推销情境的进一步优化筛选、实训课时的增加和市场营销一线人士的加入是后续改进的方向。
⒖嘉南祝
［关键词］网络营销；教学模式；教学改革；实践教学
［中图分类号］G423.07 ［文献标识码］A ［文章编号］1005-6432（2011）10-0158-02
1 网络营销与《网络营销》课程
1.1 网络营销
网络营销(On-line Marketing或E-Marketing)就是以国际互联网络为基础，利用数字化的信息和网络媒体的交互性来辅助营销目标实现的一种新型的市场营销方式。简单地说，网络营销就是以互联网为主要手段进行的，为达到一定营销目的的营销活动。
网络营销具有很强的实践性特征，从实践中发现网络营销的一般方法和规律，比空洞的理论讨论更有实际意义。因此，如何定义网络营销其实并不是最重要的，关键是要理解网络营销的真正意义和目的，也就是充分认识互联网这种新的营销环境，以及学会如何利用各种互联网工具为企业营销活动提供有效的支持。
1.2 《网络营销》课程
高职《网络营销》课程是营销与策划专业必修的一门职业能力课程，是随着信息科技的迅速发展，互联网络日益在全球得到了普及与应用，传统营销理论与互联网环境结合发展而出现的一门新兴学科。目标是让学生熟悉网络营销的工作流程和常用工具，具备利用不同的互联网工具和网络营销方法进行网络策划推广和网络促销的能力。该课程以管理学、市场营销学等课程的学习为基础，在培养市场营销与策划专业学生的职业能力中具有重要的地位，为学生从事网络推广员、网络调研员、网络促销员等职业奠定了良好的职业能力基础。
《网络营销》课程分理论教学和实践教学。网络营销实践教学是在课堂教学和实验教学的基础上的延伸教学，让学生在实际商业环境下进行实际操作，直接感受网络营销知识的商业化应用过程，使学生在整个实验过程中进一步认识、理解所学的相关知识，开阔视野，扩大知识领域，提高适应商业活动的综合素质，继而达到真正的融会贯通，同时训练学生的实际商务运作技能。
2 《网络营销》教学存在的主要问题
2.1 教师缺乏实战经验
网络营销是一门交叉学科，涉及管理学、市场营销、网络技术、计算机技术等范畴，同时网络营销还是一门极其需要实践经验的学科，而通常的情况是，大多数网络营销教师是市场营销或计算机专业教师，没有交叉性，同时本身很少参与商业企业的实际运作管理，案例来源、案例讨论、创业指导、实习指导都受到了极大的限制，长此以往的结果是：理论和实践相脱离，学生得不到一个综合的训练。
2.2 缺乏必要的实践教学项目
现有高校网络营销等课程教学的现状还是传统的教师以说为主，学生以听为主，许多学生由此对自己所学的专业不感兴趣，缺乏学习的主动性，同时其教学过程中缺乏必要的案例教学和实务操作能力的培养，其结果使培养出来的学生难为市场接受，增加了就业难度。
2.3 实践环境脱离实际
现有的网络营销实践系统通过设置模拟商业环境，训练学生掌握各种网络营销方法，基本为虚拟实践系统，缺乏真实的商业环境和企业参与，无法提高学生的实际市场运作能力，因此目前的网络营销教学中的实验软件系统还有待于进一步的完善。
2.4 考核方式过于单一
目前《网络营销》课程的考核方式仍然以理论考试为主，强调的是学生的识记背诵能力，而网络营销的本质――动手实践却没有得到足够的重视。这就造成了学生学习的时候不注重实践，只注重理论的结果。最终导致理论脱离实践，学生觉得没有学到有用、实用的东西。
3 《网络营销》课程教学模式的构建
本课程教学模式的设计是以培养具备利用不同的互联网工具和网络营销方法进行网络策划推广和网络促销能力的网络营销人才为标准设置的。整个课程的设计以企业对网络营销人才的岗位任职要求为基础，以培养学生解决实际问题的能力为出发点，按照知识、岗位、技能、实际应用等为主线设计教学内容，以工学交替、项目教学和实战训练为主要教学模式和手段，借助现代教育技术，提高学生学习的成效。
其总体设计思路是：打破以理论知识传授为主要特征的传统学科课程模式，在课程内容中突出对学生职业能力的训练，让学生通过具体项目模块的学习掌握专业知识；强化实训环节，在实战训练中发展职业能力。关于本课程实践教学模式的构建图：
4 《网络营销》课程实战型教学方法
网络营销是一门实践性很强的应用科学，是对企业网络营销实践经验的概括与总结。网络营销实践教学需要通过教学模拟环境和网上模拟环境来理解、解析、认知专业知识，掌握从事网络营销职业所需的技能，实现学校教育与企业需求的“无缝对接”。这就要求在课堂教学中，除理论讲授外，还要求有课堂讨论、计算机模拟、社会实践等多种形式的实践性教学环节。
在本课程的实践教学过程中，笔者采用多媒体教学，利用淘宝网真实网络平台以及问卷星网上调研平台为基础，开发相关的教学项目来辅助教学，目的是以一个完整的电子商务项目建设贯穿整个教学过程的始终，以项目的构建过程为线索安排教学步骤，教学过程由项目的任务驱动。学生在学习过程中参与一个完整项目的分析、设计、实现的全过程，有利于学生从整体上掌握课程的精髓，提高学生在实际工作中分析问题、解决问题的能力。
该项目我们取名为：淘宝大富翁比赛，该比赛是以网上开店运营项目为中心，以网上开店所需的技术、方法和流程为主线，以网上开店的基本理论或操作方法为抓手，以从事网上开店工作所需要的职业技术能力为核心，集网络营销、网上支付、网上交易、物流管理、网络安全等基本知识和操作技能于一体，理论知识和实践技能并重、综合程度较高的职业技能训练项目。
学生以团队形式选择合适的第三方电子商务交易平台和商业运作模式，选择熟悉并且感兴趣的商品，结合目前国内外的网络营销环境，进行网上商店的策划、构建及运营，解决在运营过程中遇到的交易信息安全、资金结算、物流配送、网络促销、货源渠道等实际问题，并有效掌握电子商务行业应用分析、网上运营平台选择、数字证书操作、在线支付与结算、产品选择、订单管理、渠道选取、商业模式选择、产品信息采集与处理、配送体系建立等相关的网店经营技能。
5 淘宝大富翁比赛
(1)该比赛参与对象：所有授课班级的同学。
(2)该比赛规则：每个班以4~5位同学为一小组(不能跨班组合)，每个小组在淘宝上开一个店铺，实体操作，最后评比结果以每个店铺实际收入、利润、信誉度为标准，并以评比结果来计算该小组成员本学期的实训成绩。
(3)比赛时间：该比赛一般持续一个学期的时间。
(4)比赛角色分配：本次比赛中，每个小组的成员角色分配为5个，他们分别为：①CEO：负责整个店铺运营的总策划与工作分配，店铺决定卖什么？如何运营？对于这些问题，CEO都做总决策与协调工作。②采购：主要负责找到最实惠与方便的进货渠道，负责进货事宜。③财务：主要负责登记各项收入与支出，做到资金来去清楚，有根有据，对店铺里流动的资金进行管理与清算。④市场推广：主要负责店铺的广告策划、市场推广策划，例如：网店的页面美观设计，线下的广告宣传等。⑤销售客服：小组的每个成员都是销售客服，主要负责与客户推销产品，并沟通客户喜好、需求以及对产品的意见等。
(5)该实训项目的优势：①真实的市场环境。②实物买卖。③真实的赢利。
(6)实训项目的过程：①第一周至第二周：选择合适的货源与货物建立网上商店，并进行必要的市场调研，了解你的顾客需要买什么？在课余时间去现实中的市场或者网络上的市场寻找货源，找到自己想要售卖的产品，拍照、写介绍，上传至网上，组建完整的网上商店，并美观自己的网上商店。②第三周：浏览其他组的店铺，对其他店铺的商店布置与商品组织有一个简单的认识。也就是我们常说的了解并学习竞争对手。③第四周：寻找客源，开始进行销售活动(这个环节更多的需要在课余时间去进行市场推广)，尝试与别的商家联系，尝试进行第一次交易。④第五周至第八周：广告宣传、市场推广，利用各种网络营销工具与方法促进销售增长。⑤第九周：根据每个小组的总收入与利润总额来对各小组的表现进行评价。
(7)实训项目实施过程中的两个难题如何解决？①建立网店的启动资金从哪来？启动资金来自学生自己，每人需要准备60元的启动资金。该资金的用途分为两部分：开店资金，每人至少30元，用以采购货物所用，由财务管理资金；消费资金，每人至少30元。②淘宝上有成千上万家店铺，东西怎样才能卖得出去？
本比赛设有一个消费资金，每人至少30元，专门用于网上购物，前提是必须购买2个班同学店铺中的东西，不能用于购买非本次比赛之中店铺中的产品，30元在比赛结束时必须花掉，不花掉一律作为奖励资金使用。
以这样的方式将2个班的同学结成一个小小的网络集市，大家可以相互买卖，同时又相互竞争。当然在这个网络集市中，店铺的经营方式可以多种多样，既可以通过正常的进货、售货的零售方式赚取差价，同时也可以通过、出售二手闲置商品等方式来获取利润，但如果是销售二手商品的方式，则每个二手产品的收益的10%必须成为公司公有的利润额，其余90%的利润归自己所有。
6 总 结
笔者在实施《网络营销》课程的教学过程中，采用模块教学方式，重视实践教学环节，实践课时占总课时的比例达到45%，尤其是淘宝大富翁比赛这个项目，贯穿整个教学过程的始终，使该课程的教学效果得到根本的改善，学生的实际工作能力得到很大提高，并对相关专业学生的就业状况有所帮助，对电子商务及相关专业的学科建设和教学改革有重要和深远的意义。
网络营销人才可以肯定地说不是单靠理论知识所能培养出来的，社会对网络营销人才的需求是依据市场的需要，实际工作的需要，所以，设计合适的课程培养方式才能更好适应社会需求。希望此教学实践过程的探讨能对电子商务网络营销人才培养起到一定的借鉴作用。
参考文献：
［1］冯英健.网络营销基础与实践［M］.北京：清华大学出版社，2004
［2］王丽君.《网络营销》课程实践教学的研究与探索［J］.丽水学院学报，2008，30(3)：91-93
［3］钱瑛.对《网络营销》课程教学的思考［J］.云南财经大学学报(社会科学版)，2009(10)
［关键词］综合职业能力高职课程模式
［作者简介］梁红波（1971-），女，河南濮阳人，濮阳职业技术学院工商系，副教授、高级经济师，研究方向为高职课程行动导向、品牌建设。（河南濮阳457000）
［中图分类号］G642.3［文献标识码］A［文章编号］1004-3985（2012）12-0137-03
高职教育的人才培养质量与社会需求之间的矛盾已成为关注的重点，产生这一矛盾的主要原因是课程问题，从更深层次看，是由高素质应用型人才的培养目标与具有明显学科化倾向的课程模式不协调造成的。当前高职教育所面临的核心任务是课程的改革，其中，基于综合职业能力观构建行动导向的高职课程是突出高职办学特色、促使课程改革走向优质的一条有效途径。
综合职业能力观是指一种综合的适应社会需要的职业能力。它是职业角色从事一定岗位所具备的个体能力结构，它由知识、理解力和技能诸要素构成，并作为一个有机的整体综合地发挥作用，其中任何一个孤立的能力要素都难以完成职业活动。综合职业能力是实际就业环境中对职业角色的各种期待，这些期待分解成职业标准的各项具体指标，职业角色所具备的能力要素在相关活动中得以外化的行为结果，将是评判职业能力强弱的客观依据。综合职业能力观主要强调以下四种核心能力：（1）社会适应能力；（2）认知能力；（3）专门技术能力；（4）工作发展能力。从个人可持续发展的角度来说，形成此种能力具有重要意义。
一、基于综合职业能力观下行动导向的高职课程开发模式（如图所示）
综合职业能力观既注重能力的一般性，又强调不同类型能力的差异性；对能力的评价既注重过程，又注重结果。这种能力观可以提高学生的迁移能力和对未来职业变换趋向增多的适应能力，使学生具备可持续发展的能力，为更好地就业服务。由此，在综合职业能力观指导下产生高职课程开发基本思路：以职业需求为导向，设置课程培养目标；以职业技能为要求，选取组织课程内容；以职业规范为标准，突出学生技能培养；以真实的工作岗位为基础，进行基于工作过程的行动导向的课程开发。
课程培养目标是人才培养的原则和方向，是开展教学的基本依据。课程培养目标的准确定位，取决于前期充分的市场调研。通过对26家企业进行问卷调查发现，企业普遍认为学生最重要的四项素质是：敬业精神、团队合作精神、分析与解决问题的能力、道德素养，分别占被调研企业数的79%、65%、52%、50.4%。在企业专家“头脑风暴”活动中，企业专家提出了培养高职学生法律意识、关注国家宏观政策、了解产业发展趋势等方面的素质要求。根据课程培养目标、课程面向岗位的从业者所必备的知识和达到的职业技能，来选取组织课程内容，确定课程总量。根据国家的职业规范标准，在课程中融入职业资格标准，实施“双证书”制度；参加职业技能大赛，拓展视野培养能力；组建学生项目团队，搭建能力培养平台。
以真实的工作岗位为基础，进行基于工作过程的课程开发，其步骤为：（1）分析本专业相应的职业工作过程；（2）归纳相关联的工作任务集合，即职业行动领域，确定并描述职业行动领域；（3）将所选择的行动领域转换为学习领域配置；（4）对学习领域进行扩展性描述；（5）学习领域具体化进行学习情境设计。
从“分析职业工作过程转换配置学习领域”为课程方案的宏观设计过程，设计出专业课程体系；从“扩展描述学习领域学习情境设计”为课程方案的微观设计过程，生成课程内容。
二、案例：基于综合职业能力观下的“现代推销技术”课程开发
1.对销售职业群开展市场调研，确定“现代推销技术”课程的培养目标。2009年中国人才需求报告中显示，销售人才依旧是最大的缺口。5月前十大招聘职位排行中，销售相关的职位占到6席，职位数量占68%。而2008年同期前十大职位中，销售相关的职位占总数不足50%。这意味着企业在金融危机过后，短期的业绩和现金压力仍然巨大，销售的离职率无疑也是最高的。快消、贸易和房地产等行业对销售人才的需求最大。2009年3月，对我市26家大型企业进行销售人才市场调查，从中选出具有代表性的6家企业，具体情况如表所示。
通过对市场上销售人才需求调研可知，企业对销售人员的需求标准是一种综合的职业能力，既有扎实的专业技能，还要具备敬业精神、团队合作精神、管理、道德素养等方法能力和社会能力。据此，我们制定了“现代推销技术”课程培养目标，使学生掌握现代推销的基本方法与技巧，为今后从事销售和销售管理等相关工作准备必要的知识和技能，掌握推销工作的业务流程，重点培养学生推销能力、人际沟通能力、客户管理能力、销售管理能力，提升学生创新、创业能力。
2.与行业企业广泛和深层次合作，分析销售岗位工作过程，整合、序化教学内容。与行业企业合作进行工作过程开发与设计，是课程教学方案各种信息的主要来源。一是合作要广泛，就是教师、学生的教与学行为，课程内容的丰富和积累，都要坚持与行业、企业各种技术和管理要素进行全方位、全过程合作；二是合作要深层次，课程方案每一个知识点都要与行业企业工作岗位技术标准、工作过程要求紧密结合，形成新的教学单元，使其具有既能向学生传授知识和技能，又能指导行业企业经营管理工作双重功能。校企在共同进行“现代推销技术”课程设计与开发过程中，第一步，按照第一产业、第二产业、第三产业、第四产业四大领域的实际工作状况，依据产业、企业不同类型销售岗位技术要求，设计出具有不同工作过程特点的课程方案，从中找出共性或个性因素，形成既有联系又有区别的课程设计网络。第二步，校企联手开展实践实训。依据设计方案，组织好不同类型、不同性质的推销技术实训教学，学生在实训现场，对应不同的销售岗位，在体验工作过程的同时检验知识与技能的获取程度。第三步，逐步完善课程设计方案，通过实践实训教学，一方面，可以印证“推销技术”课程方案的教学效果；另一方面，课程方案也在实践过程中得到完善。
3.推进“项目导向、任务驱动”教学模式，是强化学生职业技能的关键。“项目导向、任务驱动”教学模式很好地满足了三个方面：一是满足职业岗位任务的需要，二是适合行业企业实际发展的需要，三是促进学生可持续发展能力的培养。“现代推销技术”在教学组织与编排上中充分满足了以上三个方面，体现了职业特色，与合作企业百姓商贸集团合作开发了本教材，教学内容除开篇外有4个项目，分解成11个典型工作任务，知识点的选取紧紧围绕工作任务的完成，课程实训按照11个典型工作任务创设了15个学习情境，15个学习情境分别在校内实训室和校外实习基地完成，每一个教学任务完成后教师都要对学生的学习效果进行总结和评价。教学方法和手段以学生主学、教师导学为原则，灵活运用多种教学方法，综合应用信息技术，搭建网络教学平台。通过“项目导向、任务驱动”教学模式，学生在身体力行的实践中感受、体验和学习知识，理解真实，从而激发自身的求知欲和奋发向上的情操，在做中学，在学中做，养成独立自主获取知识的能力和素质。
4.以职业规范为标准，突出学生技能培养。（1）融入推销员职业资格标准，实施“双证书”制度。将考取推销员职业资格证有关的内容，融入“现代推销技术”课程中，是强化学生职业规范养成和职业技能形成的便捷途径。通过引入职业资格标准，提高学生的技术应用能力和就业竞争能力，强化其技能培养，以更好地适应行业发展需要。（2）参加职业技能大赛，拓展视野培养能力。在“现代推销技术”课程教学中，从2006年开始，每年都组织学生参加学院、省级、教指委等营销大赛，并屡获佳绩。通过参加职业技能大赛，可以有力地推动课程改革；拓展学生的职业能力；增强行业企业支持高职院校深化教育教学改革的积极性；使教师进一步了解行业发展动力，强化学生实践能力和职业技能培养。（3）组建学生项目团队，搭建能力培养平台。“现代推销技术”课程建设和学生实训、创业同步进行，在15个学习情境中，有学生自主创办的“红风铃”网店，开展网络销售实践训练；有学生自主创办的“拓野”工作室，主要对外承接市场调研、制作商品销售案例、大型促销活动策划等项目，学生根据自己的兴趣、爱好报名参加，自由组合，自主组建团队开展实训实践活动；有校内生产性实训基地“白桦林”超市，“白桦林”超市由学院与校企合作企业“百姓商贸集团”合作组建，采用加盟方式，使用百姓公司的信息管理系统，由公司进行商品配送，并对基地的经营进行业务指导，由专业老师担任店长，员工1/3来自社会招聘，2/ 3由工商系学生兼职，目前营业面积500平方米，主要用于营销专业实训，学生在真实的企业环境中扮演理货员、促销员、收银员、客服员、店长助理、部门助理。
5.在充满开放意识的教学环境中锤炼教师。营造“实践性、开放性、职业性”教学氛围，积极推进高职课程教学改革，是实现人才培养目标的必然选择。在教师教育教学行为中融入多种职业要素，将使教师在不断丰富和更新知识结构的同时，吸取更加丰厚的职业实践要素。首先，每一位教师都要牢固树立开放意识，在不断开放的职场展示才华，张扬个性，获取新的知识，培育企业实际工作岗位所必需的应用技能。其次，每一位教师都要注重向企业家学习、向技术管理能手学习、向实践学习，走“理论实践一体化”道路，在行业企业一线使自己的知识、能力得到升华，发挥效益，为社会服务。最后，在不断优化“双师”团队结构中使每一位专业教师成为全才，因为，一个优秀团队蕴藏着巨大的知识和智慧含量，课程建设取得成效的过程，是团队不断优化的过程，也是专业教师成才、成熟的过程。
6.“现代推销技术”课程教学成效。经过5年的实践与建设，教学质量得到大幅度提升，取得了优秀的教学效果，行业企业专家对顶岗实习的学生给予较高的评价；在销售岗位工作的毕业生多数已成长为企业销售的中坚力量；校内生产性实训基地“白桦林”超市、“拓野”工作室效益不断提升；05级、06级、07级三届营销与策划专业的学生参加大学生“挑战杯”大赛，分别取得了优秀奖、银奖的好成绩；07级、08级两届营销与策划专业的学生，参加我院组织的“濮耐杯”大学生创业大赛，分别取得了银奖、三等奖的好成绩；2009年营销与策划专业四名学生组成两个参赛队，参加全国高职市场营销创业大赛，分别获得三等奖、优胜奖的好成绩，2009年“现代推销技术”任课教师梁红波参加全国实践教学大赛，获得“课程方案设计”一等奖。2009年10月与合作企业共同建设和开发的工学结合教材《现代推销技术》由人民邮电出版社正式出版。2009年11月“现代推销技术实践教学研究”课题被教育部经济类教指委批准立项，这标志着“现代推销技术”课程建设又上升了一个新台阶。
三、结论
在综合职业能力观指导下构建行动导向的高职课程模式，确立了课程的核心是提升学生的职业能力、培育学生的职业素养；课程的建设与开发体现了“五个融合”，即课程与岗位融合、课堂与车间融合、教师与师傅融合、学生与学徒融合、理论与实践融合；课程的建设与开发符合我国高职教育的发展方向，符合高职学生的学习规律，学生获取的职业技能符合企业的用人标准，填补了毕业生难找工作与企业难觅贤才的就业鸿沟和短板。
［参考文献］
［1］徐静.学以致用的实训教学模式［J］.中国职业技术教育，2008（31）.
［2］路海萍.课程项目化：高职院校课程改革走向的选择［J］.大学（研究与评价），2009（3）.
［3］徐国庆.学科课程、任务本位课程与项目课程［J］.职教论坛，2008（10）.
关键词：“推销实务与技巧”；课程；开发；实践
随着市场经济的发展和教育部《关于全面提高高等职业教育教学质量的若干意见》（［2006］16号）文件的精神，原来的“推销理论与技巧”课程培养目标、课程内容和知识能力结构已不能满足现代推销对高职学生的要求，不能适应目前推行的项目导向、任务驱动的教学方式。怎样加强对高职课堂教学的教学方法和课程内容的改革，融“教、学、做”为一体，强化学生能力的培养，是目前高职教学亟待研讨的课题。
为此，笔者通过借鉴、吸收当前国内外职业教育课程开发理论和研究成果，结合对“市场营销”专业及相关专业的毕业生和企业进行的调查研究，对“推销实务与技巧”课程进行重新开发与研究。
一、“推销实务与技巧”课程开发
课程开发一般包括四项内容：确定课程目标、课程开发思路、组织课程内容和课程考核评价体系。
（一）课程目标和定位
《推销实务与技巧》课程是绵阳职业技术学院营销教学团队和企业共同开发的一门针对高职市场营销专业及相关专业学生的专业核心课程，着眼于培养学生推销实务的应用能力及操作技能，综合提高学生的职业素养。根据学院办学定位和专业培养目标，确定本课程教学目标定位为：培养具有推销实务综合技能的生产第一线营销者；具有职业生涯发展基础的高素质、高技能型人才。
（二）课程开发理念与思路
1.课程开发理念。本课程以构建行动导向教学论和情境学习等教育理论作为开发课程的理论基础，以“职业能力培养为核心”为本课程开发的理念。遵循高等职业教育教学规律：“以学生为主体，以教师为主导”，注重培养学生职业能力发展的可持续性；以典型工作任务与职业能力分析为依据，分析推销工作岗位对应的知识和能力目标，满足多元化社会对人才的需求，实现课程培养目标。
2.开发思路。本课程的开发思路是：（1）职业岗位职责和工作任务分析。吸收行业、企业专家深度参与课程开发，对推销职业岗位及职业能力进行分析，细分工作任务，对各项工作任务进行解析与重构，归纳出推销工作中具代表性的典型工作任务。（2）课程项目任务设计。根据企业推销人员工作岗位的任职要求，参照营销师、营业员等相关的职业资格标准，依据企业实际推销工作岗位和典型工作任务，确定学习情境，再设计项目任务，将基础知识、推销技能及相关商品知识融入到项目任务中，完成基于工作任务的系统化课程内容开发。经过重构的教学内容细分为：推销人员的招聘与培训、推销准备、客户开发、销售拜访、销售陈述、异议处理、促成交易、推销人员的激励和绩效评估八个学习情境。每个学习情境都有相对应的项目任务，共分为20个项目任务（如表1所示），使教学内容更具有针对性与适用性。
（三）课程内容的组织与安排
根据学生对专业能力要素的具体要求，以应用性、实用性为出发点和落脚点，着重培养学生的技术应用能力，打破传统的课程体系章节和前后顺序，其内容安排以“推销”工作流程为依据，整合、序化到学习情境中。它既涵盖了传统课程体系的知识点，又使学生在实际“情境”中进行学习，以完成项目任务为目标，使学生掌握相关知识点和技能，培养学生的方法能力、社会能力、职业素养和解决推销过程中实际问题的能力，最终形成推销的综合应用能力。在课程教学中，师生以团队的形式共同实施一个完整的学习情景项目工作，以项目任务实作穿插讲解的方式边讲边练，每个学习情景都依序进行讲授、分析、计划、执行、评估和点评6个教学阶段。
（1）讲授：教师针对每个学习情景和每项实际项目任务的需要，制定具体的工作任务，讲解具体的操作过程；讲授适度够用的专业理论知识、概念和原理。
（2）分析：学生以小组为单位，根据教师布置的项目任务，进行讨论、分析，从而完成任务所必要的信息收集。
（3）计划：学生根据工作任务制定相应的学习计划和完成工作任务的措施、方法。
（4）执行：就是将制定的计划和措施，具体组织实施。其方式有：①学生自主学习；②小组协作学习；③到企业参观、调研；④查询资料；⑤校内实训；⑥情景模拟；⑦角色扮演；⑧讲座；⑨报告撰写等多元化的方式完成专业知识学习，并在其中完成职业能力的实践和训练。
（5）评估：小组通过互评、汇报、答辩、情景表演或应知应会考核的方式，检验学生掌握的知识和技能是否达到学习目标。
（6）点评：教师将整个学习过程进行点评和总结分析。
（四）建立课程考核评估体系
1.建立新的课程考核体系。“推销实务与技巧”课程，在实施“以职业能力培养为核心”的职业教育中，建立新型的、系统的、动态的考核体系是实施任务驱动及项目导向教学模式的必要保证。为此，改革考试方法，建立“全过程考核、全方位评价”的立体考评体系，考评学生在项目实施过程中是否能达到预定的知识目标和能力目标。一是全过程考核。对学生的考核，贯穿于项目任务课程教学的始终，从教师教学安排项目任务实施开始到项目任务完成提交成果全过程进行考核。考核由学生小组组长、学生自己、教师，企业专家四位一体共同参与考核。二是全方位评价。全方位评价主要表现在考核以能力考核为核心，综合考核专业知识、专业技能、方法能力、职业素质、团队合作等方面。
2.设计学生成绩结构。学生成绩由知识鉴定成绩和能力鉴定成绩两部分组成。一是知识鉴定成绩分为平时知识鉴定成绩和期末知识综合性鉴定成绩两部分。平时知识鉴定成绩占总成绩的15%，主要根据平时作业、学习态度、笔记、课堂发言、课前课后的劳动表现等方面进行评价，其中学习态度根据平时作业上交的及时性与独立性、考勤情况和课堂纪律等方面进行综合评分；期末知识综合性鉴定由教师根据各项目的知识目标，在试题库中进行组卷，采取闭卷笔试的方式进行考核，有条件的也可以用网络在线机考，占总成绩的25%。二是能力鉴定成绩分为平时能力鉴定成绩和期末能力综合性鉴定成绩两部分。平时能力鉴定成绩占总成绩的30%，主要根据项目实施及项目报告的完成情况和学习态度几个方面进行综合评价；期末能力综合性鉴定是评价学生对本课程综合能力掌握程度的主要依据，占总成绩的30%。
二、“推销实务与技巧”课程教学实践
在课堂教学中，围绕专业能力培养目标，以岗位工作过程体系、项目导向、任务驱动组织教学，采用以学生为主体的“2个1/2”（1/2课堂教学、1/2到公司、商场实训和市场实践）的工学交替的教学模式，融“教、学、做”为一体，强化学生岗位能力的培养。
（一）采用“项目导向，任务驱动”的教学方式
传统教学是以学生接受学习、被动学习为主，教师满足于学生听懂听会、理解记忆，学生是课堂知识的单纯消费者，盛装知识的容器。在以“项目导向，任务驱动”的新教学方式下，学生不再是教学活动的被动参与者，而是教学的主体，课堂上的主角，课堂演出的表演者。
在课堂上，通过项目导向、任务驱动，让学生展示其通过杂志、电视、图书馆、互联网及市场各方面获得的资料信息，设计情境进行顾客寻找、洽谈沟通、顾客异议处理、推销成交等全过程有目的的训练；介绍自己对推销问题的认识和见解；对推销技巧的独特理解和感悟，对产品的说明、示范的设想，对某种产品推销方案的整体设计思路等等。学生带着项目任务以积极的态度参与学习，以饱满的精神和张扬的个性体验创新、感悟推销，学生智慧如花绽放，成为课堂的贡献者和生产者。
（二）探索不同的教学方法，由学习推销到体验、感悟推销
传统推销教学方式是“黑板上搞推销，教室里做市场”，学生不亲自接触推销，感受推销，只在课堂上学习推销，其对推销的认识把握始终是模糊的、朦胧的，如同雾里看花，水中望月。因此必须把课堂放到市场中去，把课堂教学延伸到企业实战推销中去。市场是最好的课堂，企业营销人员是最好的老师，各商场超市、公司、企业的产品销售是最好的推销教学案例素材。只有通过对实际推销的体验、感悟，才能真正实现学生对推销的认识、把握，以及对推销实战操作水平层次的提升，使学生的综合素质和专业能力水平迅速提高。为此，可以采用以下一些具体的教学方法：
（1）岗位教学法。在教学中，组织学生到企业进行现场的岗位教学，通过岗位能手现场示范，教师现场讲解，学生现场演练，教师及企业兼职教师现场指导，来完成课堂教学环节中无法完成的教学内容，在真实的岗位环境中全方位培养学生的职业能力，取得良好的教学效果。
（2）角色扮演。在教学过程中，让学生扮演商场售货员、超市促销员、厂方驻店协销员、企业推销员或销售代表等不同岗位的人员进行模拟推销训练，从而使学生熟悉推销员各工作岗位的技能要求，学会运用推销技巧，创造职业氛围，提高综合职业能力。
（3）案例教学。在教学中，由教师提供真实的推销岗位工作案例，提出问题。学生以小组学习形式对案例进行讨论分析，对案例中反映的推销知识及技术问题，教师给予引导和启发。从而激发学生探究推销知识技术的兴趣，鼓励学生营销创新，提高学生分析问题及解决问题的能力。
（4）演示法。在教学中，对于不易用语言进行讲解的教学内容，借助商品实物、多媒体课件和教学视频进行演示，使教学内容直观、生动，易于学生认识和运用。
（5）项目教学。是通过进行一个完整的“项目”工作而进行的实践教学活动，如商品示范、推销洽谈、推销方案设计、客户投诉的处理设计等。将某一个教学课题的理论和实践结合在一起，突出学生的主体地位，在教学方法上强调学生积极主动地学习，教师只是指导者和教学活动组织者的角色。
三、结语
在近一年的教学实践中，采用项目导向、任务驱动组织教学，改革教学方法和课程内容，极大地鼓舞了学生的学习热情，激发了学生的竞争意识，锻炼了学生的自学能力、语言表达能力以及实践应用能力，较好地实现了“以职业能力培养”为核心的培养目标。
参考文献：
［1］ 姜大源.当代德国职业教育主流教学思想研究―理论、实践与创新［M］.北京：清华大学出版社，2007.
一、1—6月份工作情况
在县委、县政府的正确领导和上级主管部门的关怀指导下，全县供销社上下一致，努力工作较好地完成了上半年工作任务。到2008年6月份，全县供销社完成商品总销售××××万元，实现利润××万元，上缴税费××万元，完成农家店建设××个，新建专业协会××个，新发展农产品经纪人××人，培育专业经济强社和专业协会的基础已建立，组织各类专业技术培训班××期，参加培训××人，完成招商引资任务××万元。
一是按照县委、县政府的工作部署和上级主管部门的总体要求，结合我县供销社工作实际，我们组织机关干部和企业领导干部重温了中共中央国务院《关于推进社会主义新农村建设的若干意见》，学习了全国供销总社《关于加快基层供销合作社建设，全面参与社会主义新农村建设的意见》，看到了供销社发展的良好机遇，明确了工作目标和方向。在此基础上，制定下发《关于××××××××全面参与社会主义新农村建设的意见》，做出了在全县开展参与社会主义新农村建设竞赛活动的决定。二是加大了招商引资工作力度。为了更好地贯彻落实县委、县政府关于做好招商引资工作的指示精神，保证今年招商引资工作任务的圆满完成，我们下发了《关于落实招商引资工作任务的通知》，将招商引资指标分解落实到各单位，并提出了贯彻落实要求及其奖罚措施。引进××××企业一家。该项目计划投资××××万元，已到位××万元并已具备收储能力。三是全力投身“万村千乡”市场工程建设。今年，我县被确定为“万村千乡”市场工程试点县，在县委、县政府的正确领导下和重视下，我们与县商务局和试点单位等有关部门积极配合，全面开展工作，已经取得初步成果。为了更好地搞好这项工作，认真贯彻落实国务院转发的国家八部委《关于进一步做好农村商品流通工作的意见》，坚持服务与流通并举，进一步完善以农产品批发市场为主导，以连锁配送现代流通业态为重点，以“万村千乡”市场工程和“农家店”连锁经营网络为主要形式的农村商品流通体系。目前，我们已经协同县商务局等部门，完成了对全县农家店的调查摸底和配送中心建设工作。到6月末将完成××家农家店改造。四是继续完善农村合作经济组织建设和农产品经纪人队伍建设，积极开展专业技术培训，推进助农增收工作。目前，已完成专业技术培训×期，培训人数××人。计划到年底组织各类专业技术培训××期，培训人数达到××人。五是全力做好农资商品供应工作。采取加强管理，广泛筹集资金，拓宽购销渠道和加大服务措施等办法，确保了以优质高效、价格合理的化肥等农资商品满足春耕生产需要。到6月底已供应化肥××××吨。六是注重抓好综合治理和稳定工作。今年以来，我们继续实行四防安全综合治理一把手负责制和一票否决制，年初与各企业领导签订了责任状；制定下发了安全生产月活动方案，在全系统开展了旨在通过开展职工喜闻乐见，贴近安全主题、贴近企业生产经营、贴近职工和业户生活的安全教育活动，普及安全生产法规和安全生产知识，提高干部职工和业户的安全素质，宣传和推广安全生产的先进典型和经验，促进安全文化建设，提高依法监督管理安全的能力和水平，减少事故发生的频率，遏制重特大事故的发生，为创建“平安供销社”，构建和谐社会提供安全保障的“安全生产月”活动。与此同时，我们积极做好人事管理和信访接待工作。完善社会保障试点工作结束后，善后工作和遗留问题的处理任务非常繁重，我们从加强人事管理，落实政策规定入手，认真做好每一项相关工作。在此基础上，加强信访接待工作，保证了政策落实到位，服务工作到位，接待解答到位。维护了稳定局面。七是加大了宣传工作力度。为新闻媒体和上级主管部门网站提供各类信息，其中××篇被《××××》等县里的综合信息采用，××条被电视台播报，××篇文字信息和××条图片新闻被××××网站刊载。
没有任何事能一蹴而就，再精美的蓝图也需要精心的绘制。辉煌总是建立于历史精华的沉淀，而真正的辉煌在于能在经典中创新。也许，这就是供销系统的历史魅力！
自上而下的改革，由内至外的创新，近年来，云南省供销合作社走出了一条荡气回肠的涅之路。这其间，有诸多重要的事件需要铭记。这些事件影响了每一个供销人乃至整个云南省供销行业的发展脉络。这些事件，是无数人长期以来不畏艰难、勇于探索、奋发图强、开拓进取的一段缩影。
站在这样一个历史新起点上回眸伫望，诸多的感动令我们难以释怀。在岁月的记忆中，那些已经消失或正在消失，看似亲切熟悉却又疏远陌生的一切，都将成为见证永恒的碑铭，都将成为幸福时光的吟唱、都将成为云南供销行业改革创新中的历史赞歌！
这些事件，影响了过去，影响了现在，必将影响未来！
“二次创业”十大事件
一、2006年12月，在滇十届全国人大代表专题视察云南省供销合作社工作并向全国人大常委会作专题报告。（见图1）
二、2008年5月，中共云南省委书记白恩培主持召开省委常委会专题研究推进供销合作社改革发展工作会议，并于2008年7月10日下发《关于深化改革 推进供销合作社“二次创业”的意见》（云发〔2008〕14号）文件。（见图2）
三、2008年9 月，中共云南省委办公厅、云南省人民政府办公厅下发《关于督查深化改革推进供销社“二次创业”工作的通知》（云府办明电〔2008〕147号），专题督查《关于深化改革 推进供销合作社“二次创业”的意见》文件落实情况，同时组织3个督查组分赴各地现场督查推进工作。（见图3）
四、2009年3月，中共云南省委、省人民政府召开云南省供销合作社改革发展座谈会。中共云南省委副书记李纪恒出席会议并讲话，云南省人民政府副省长孔垂柱主持会议并作总结讲话，云南省人大常委会副主任杨建甲、省政协副主席王学智等领导出席会议。（见图4）
五、2009年7月，中华全国供销合作总社与云南省人民政府签订“推进农村现代流通网络建设加快云南特色产业发展”合作备忘录。省委书记白恩培参加签字仪式并致辞。中华全国供销合作总社党组书记、主任李成玉，省人民政府副省长孔垂柱分别代表双方签署《合作备忘录》。省委常委、省委秘书长杨应楠参加签字仪式，省人民政府秘书长丁绍祥主持签字仪式。（见图5）
六、2010年1月，中共云南省委、省人民政府在曲靖市会泽县召开全省供销合作社改革发展现场推进会。中共云南省委副书记李纪恒、云南省人民政府副省长孔垂柱出席会议并作重要讲话，云南省政协常务副主席管国忠出席会议。（见图6）
七、2010年6月，全国供销合作总社在曲靖市召开全国县级供销合作社工作曲靖经验现场会向全国推广云南经验。中共云南省委副书记李纪恒介绍云南省供销合作社改革发展经验。中共云南省委书记白恩培、云南省人民政府省长秦光荣接见中华全国供销合作总社党组书记、主任李成玉，副主任李春生、戴公兴等全国供销总社领导，云南省人民政府副省长孔垂柱参加会议并陪同全国供销合作总社领导参观考察。（见图7）
八、2010年9月，云南省供销合作社在昆明市举办首届“千社千品”暨农特产品展示展销会，与北京、上海、四川、重庆、贵州、海南等6省市供销合作社和国内外企业签订合作协议30多项。云南省人大常委会副主任江巴吉才、全国供销合作总社监事会副主任张祥茂出席开幕式并致辞。（见图8）
九、2010年12月，中华合作时报社，中国供销合作经济杂志社，中国人民大学农业与农村发展学院、中国合作社研究院在开远市举办专业合作社发展论坛，总结推广云南省供销合作社发展农民专业合作社经验。张晓山、温铁军、徐祥临、孔祥智、何广文等全国知名“三农”问题专家出席论坛并发表演讲。（见图9）
十、2011年7月，云南省第十一届人民代表大会常务委员会第24次会议审议《关于全省“乡村流通工程”建设情况的报告》，“乡村流通工程”建设工作得到与会委员的充分肯定。（见图10）
“二次创业”十大特点
近年来，云南省供销系统在中共云南省委、省人民政府和中华全国供销合作总社的正确领导下，坚持以科学发展观为指导，紧紧围绕党委、政府工作大局，以服务“三农”为宗旨，在改革中创新，在实践中探索，在服务中发展，实现了由衰到兴、由弱渐强、由落后变先进的转变，树立了团结、务实、创新、发展、廉洁的新形象。被中华全国供销合作总社领导誉为“云南发展特色”“云南发展模式”，连续多年受到中华全国供销合作总社表彰。
一、坚持创新思路谋发展
抓住助农增收的重点，把握流通服务的特点，以发展“两社一会”为切入点、以实施“四进村、五个有”为结合点、以推进“乡村流通工程”建设为平台，点面结合、上下联动、全面推进，一年一个新台阶，整个行业发生了根本性变化。
二、坚持深化改革，创新体制、转换机制
推行以“三减”“三转”（减亏、减债、减包袱，职工转身份、企业转机制、联社转职能）为主要内容的改革，扭转了连续十一年的亏损局面，卸下了人员臃肿、债务沉重的包袱，化解了历史遗留的重重矛盾，社有企业改革改制面达95％以上，经营效益连创历史新高，农村流通主体地位基本确立。
三、坚持发展农村合作经济组织，努力提高农民组织化，增强社会化服务
大力发展“两社一会”，以发展综合服务社为农民提供内容丰富的社会化服务，方便农民生产生活；以发展农民专业合作社，提高农民组织化，实现助农增收；以发展行业协会为农民提供技术和信息服务，加快行业的发展。供销社系统发展合作经济组织的数量占全省农村合作经济组织总数的80%以上。
四、坚持重构乡村流通网络，打基础、强基层
以“县配送、乡中心、村终端”的思路，重构乡村流通网络，改善农村购物环境，提高农民消费水平，解决农民“买难卖难”问题，乡村综合服务社覆盖全省90%以上的行政村。
五、坚持增强县级社服务能力，提高整体实力
盘资产、引外联、强投入，实施“四百四三”计划，一批县级社服务能力和实力大大增强，一批辐射带动作用明显的龙头企业正迅速壮大，一批新的合作项目正全面启动，一个有服务能力、带动实力，创新发展的新型供销社正成为云南农村流通的主导力量。
六、坚持开放办社，多元化联合促发展
依托各地资源优势，通过“走出去、引进来”，加强与不同所有制、不同区域、不同行业的联合，引进先进理念、管理和技术，依托龙头企业带动，增强供销社的整体实力和提升为农服务水平，合作办社、开放办社，成为全行业快速发展的有效途径。
七、坚持“人才兴社”，全力抓好行业培训工作
走出去学，引进来教，上下结合，突出重点，全力抓行业职工素质建设，年年有新举措，层层有新动作；壮大供销社队伍，提高农民经营能力，大力培训农民经纪人，在培训中做到“五结合”（与扶贫结合，与边疆民族素质培训结合，与军地人才培训结合，与乡村干部培训结合，与妇女素质培训结合），五年培训50多万人次，闯出云南特色培训的新路子。2008年被中华全国供销合作总社表彰为“全国第一”。
八、坚持党委、政府领导，协调各部门合力推动
勤汇报、多请示、强沟通，为政府分忧，为群众解难，把行业工作列入党委、政府议事日程。中共云南省委、省政府一年一次工作会，一年一个新文件，5年省、州（市）、县党委、政府下发文件150多份，各部门联合下发文件30多份。明职能、定目标、解难题、缓热点、给政策。中共云南省委、省政府〔2008〕14号文件在全国引起极大反响，为云南供销社“二次创业”提供了强有力的保障和支持。
九、坚持和谐发展，注重解决难点热点问题
深入调查研究，为基层排忧，为职工解难；做好老干部工作，深入基层社慰问；做到职工保增收，企业保增长，行业保稳定，促进了行业和谐；内外联合，上下统一，增强信心，振奋精神，形成了团结统一、和谐共进的好氛围。
十、坚持合作社文化建设，增强行业凝聚力，树立新形象
重宣传，通过广播、电视、报纸、网络等多媒体渠道进行宣传报道，树立行业形象；强文化，广泛开展文体活动，增强行业凝聚力；创立了“团结进取、勤奋务实、拼博创新”的云南供销精神。
“二次创业”十大思路
一、打基础强服务，在全省乡村大力发展“两社一会”（专业合作社、综合服务社、专业协会）。
二、深化行业改革，实施“三减三转”（减亏、减债、减包袱；职工转身份、企业转机制、联社转职能）。
三、积极推进新农村建设，实施“四进村、五个有”（便民超市进村、市场知识培训进村、信息服务进村、行业管理服务进村；有一个专业合作社、有一个综合服务社、有一个专业协会、有一个集贸市场、有一批农民经纪人）。
四、打造龙头企业，实施“四百四三”计划（打造100个以上县级配送中心项目建设、扶持100个乡村集贸市场建设、扶持100户龙头企业、引进100个合作项目；发展“两社一会”3000个、抓好30个省级“乡村流通工程”试点示范县、力争2012年完成300亿元的经营总额、经纪人培训3万人）。
五、建立现代流通经营服务体系，实施“乡村流通工程”（改造农业生产资料经营服务网络、整合农村日用消费品流通网络、完善农副产品购销网络、优化再生资源回收利用网络、健全农村流通信息网络、加强农产品市场网络体系建设）。
六、推进“二次创业”实施“五个创新”（创新体制增活力、创新思路强服务、创新经营增实力、创新理念抓人才、创新方法抓落实）。
七、落实国务院（国发〔2009〕40号）文件和中共云南省委、省政府（云发〔2008〕14号）文件县县“五个一”（县委政府召开一次供销工作会议、出台一个贯彻落实云发〔2008〕14号文件的实施意见、制定一个“乡村流通工程”总体发展规划、确定一批“乡村流通工程”示范点、建立健全一套“乡村流通工程”工作机制）。
八、创先争优树立供销合作社“五个新形象”（团结合作、改革创新、清正廉洁、高效务实、负重拼搏）
九、打造全新供销合作社实施“一个龙头、两个服务体系”建设（农村流通经营龙头企业、农村现代流通经营服务体系、农村合作经济组织指导服务体系）。
十、提高农民经营素质，大力培训农民经纪人实施“六个结合”（与扶贫开发工作结合，与边疆民族地区能人培训结合，与军地人才培训结合，与乡村干部教育培训结合，与妇女共青团工作培训结合、与提高行业素质结合）。
“二次创业”行业十大领先
一、中共云南省委、省人民政府在2008年7月出台《关于深化改革 推进供销合作社“二次创业”的意见》（云发〔2008〕14号）文件，得到了回良玉副总理的高度评价，为起草《国务院关于加快供销合作社改革发展的若干意见》（国发〔2009〕40号）文件提供了借鉴和基础性作用，省委、省政府文件创新力度大，政策指导性强。文件被中华全国供销合作总社李成玉主任评价为全国各省出台推进供销合作社改革发展文件中最好的一份。
二、中共云南省委、省人民政府一年召开一次推进会，高位推动工作，并以省委督查室专题督查供销合作社改革发展文件的落实，做到县县“五个一”（以县委、政府名义召开一次供销工作会议、出台一个贯彻落实云发〔2008〕14号文件的实施意见、制定一个“乡村流通工程”总体发展规划、确定一批“乡村流通工程”示范点、建立健全一套“乡村流通工程”工作机制），其力度之大，工作之实，为全国行业首创。
三、云南省供销合作社综合绩效考核连续五年受中华全国供销合作总社表彰，连续四年获特等奖，步入全国行业标兵方阵，全国县级供销合作社工作现场会在曲靖市召开，中共云南省委副书记李纪恒、云南省人民政府副省长孔垂柱参会，中共云南省委副书记李纪恒亲自介绍云南供销合作社改革发展经验在全国行业属先例。
四、在滇全国人大代表专题视察供销合作社工作，对云南省供销合作社创新思路服务“三农”积极发展“两社一会”、实施“四进村、五个有”、推进“乡村流通工程”建设给予高度肯定，并向全国人大常委会报告视察情况在全国行业属首例。
五、云南省发展“两社一会”（专业合作社、综合服务社、专业协会）2.4万多个，发展数量居全国行业第一位，其中，综合服务社1.7万多个，覆盖90%以上的行政村，高于全国行业平均水平，发展专业合作社（协会）7000多个，占全省农民专业合作社总数的80%，列全国行业省级发展数量第一位。
六、率先在全国实现县有配送中心、乡有中心超市、村有综合服务社（便民店）的农村现代流通经营服务体系，覆盖95%的县（市、区）。
七、率先在全国行业建立县有农村合作经济组织联合会、乡（镇）有指导服务站、村有专业合作社的农村合作经济组织指导服务体系试点，并全面推广。
八、全省近五年来各级党委、政府和各有关部门共同下发推进供销合作社改革发展文件200多份，各级落实力度和财政补助、配套资金量全国领先。全省系统一次性解决县以上联社机关人员参公问题，全省行业社保、医保全部一次性解决，在全国行业属领先地位。
九、培训农民经纪人，实施“六结合”（与扶贫开发工作结合，与边疆民族地区能人培训结合，与军地人才培训结合，与乡村干部教育培训结合，与妇女共青团工作培训结合、与提高行业素质结合），培训数量大、培训效果好，在全国行业教育培训工作评比中位居第一。
十、云南省供销合作社提出“打造一个龙头企业集团、建立‘两个服务体系’、发展新型供销合作社”的思路在全国领先。
“二次创业”十大荣誉
2006年1月，云南供销合作社被中华全国供销合作总社评为2005年全国供销合作社系统综合业绩考核省级优胜单位一等奖。
2006年10月，云南供销合作社被中华全国供销合作总社评为供销合作社国家职业资格认证工作先进单位。
2008年1月，云南供销合作社被中华全国供销合作总社评为2007年供销合作社系统综合业绩考核省级优胜单位特等奖。
2008年3月，云南供销合作社被中华全国供销合作总社评为全国供销合作社行业国家职业技能培训与认证突出贡献单位。
2009年1月，云南供销合作社被中华全国供销合作总社评为2008年供销合作社系统综合业绩考核省级优胜单位特等奖。
2009年3月，云南供销合作社被中华全国供销合作总社评为国家职业资格认证、农产品经纪人星火科技培训突出贡献单位。
2010年3月，云南供销合作社被中华全国供销合作总社评为2009年供销合作社系统综合业绩考核省级优胜单位特等奖。
2010年3月，云南供销合作社被中华全国供销合作总社评为全国供销合作社行业国家职业技能培训与认证突出贡献单位。
2011年1月，云南供销合作社被中华全国供销合作总社评为2010年供销合作社系统综合业绩考核省级优胜单位特等奖。
2011年3月，云南供销合作社被云南省人民政府评为推进供销合作社“二次创业”突出贡献奖。
“二次创业”十大突破
一、各项发展指标实现历史性突破
2010年，全系统年经营总额突破300亿元，约占云南全省农村消费品市场份额的1/3；年汇总盈利突破3亿元，呈现出盈利面大和基层盈利多的特点；年化肥销售总量突破700万吨，占全省供应量的85%以上，保证了农业生产及边贫救灾用肥需要；年帮助农民推销各种农产品总额突破50亿元，切实增加了农民收入；发展“两社一会”24454个，服务农户678万户，夯实了为农服务网络基础。
二、在明确行业定位、承担目标任务上取得新突破
国务院国发〔2009〕40号文件和云发〔2008〕14号文件明确了新形势下供销行业的历史定位和目标任务。实现了由思路不清、职责不明、目标不准转变为承担“乡村流通工程”建设、发展农民合作经济组织、强化社有资产管理等三大任务，努力成为农业社会化服务的骨干力量、农村现代流通的主导力量、农民专业合作的带动力量。
三、在创新思路、服务“三农”上取得新突破
根据中华全国供销合作总社“四项改造”和“新网工程”建设的要求，紧紧围绕“三农”工作的大局，在搞活流通中选择突破口，在助农增收中寻找切入点，先后提出了大力发展“两社一会”、推进“四进村、五个有”、全面实施“乡村流通工程”建设、“打造一个龙头、建立‘两个服务体系’”等一系列重要思路，形成了具有西部特色、供销社特征和时代特点的“云南发展模式”。
四、在落实文件、推动发展上取得新突破
在贯彻落实国务院40号文件和中共云南省委14号文件中，中共云南省委、省政府一年召开一次工作会，一年出台一个新文件，一年安排一次工作督查。县级以上党委、政府和各级部门先后下发有关文件200多份，把供销工作真正纳入党委、政府的工作重点、列入农村改革发展的大局，从行业边缘化逐步走向了服务“三农”的重要位置。特别是县级以上供销合作社全部纳入参公管理、社有企业职工养老金问题一次性解决，进一步激发了广大干部职工干事创业的热情和动力。
五、在加强外部协调、改善内部环境上取得新突破
自觉把供销合作社工作融入到党委政府的中心工作之中，主动汇报，加强协调，争取支持。先后与各有关部门联合调研几十次、联合下发文件30多个，形成了主动配合、相互支持、共同推进的良好环境。着力化解历史性、政策性债务，妥善处理了一系列历史遗留问题，改善了办公环境和工作条件，形成了内有凝聚力、外有吸引力，上级支持有力度、职工工作有干劲的供销行业新形象。
六、在打基础、完善“两个服务体系”建设上取得新突破
从云发〔2008〕14号文件下发开始，通过财政扶持、行业投入、社会融资等渠道，累计带动投入资金60多亿元，完成建设项目580多个。先后建成各类配送中心147个、农村超市6333个、乡村集贸市场341个、综合服务社1.73万个，初步构建起“县有配送中心、乡（镇）有中心超市、村有综合服务社”的农村流通经营服务体系。发展各类专业合作社6156个、专业协会996个，占全国供销合作社系统发展总数的11.2%，带动和服务农户252万户，初步形成了“县有联合会、乡（镇）有服务站、村有专业社”的农村合作经济组织指导服务体系。
七、在实施人才兴社战略、扩大农民经纪人队伍上取得新突破
加强与组织、人事、民委、共青团、妇联、军队等有关部门联合，共同开展了对乡村干部、农民经纪人及行业干部职工的专业技能知识及实用技术培训。做到与推进农业产业化相结合、与扶贫工作相结合、与提高农村妇女技能相结合、与培养军地两用人才相结合、与边境少小民族培训相结合、与提高行业素质相结合，采取各级层层培训、省外培训、以会代训等方式，先后培训各类人才51.86万人次，其中有3.6万多人获得农产品经纪人职业资格证书，壮大了农村现代流通队伍。
八、在搭建平台、推进信息网络建设上取得新突破
结合云南省“数字乡村”建设，及时为广大农民提供多样化的信息服务，农村信息网络建设初见成效。全系统“乡村流通工程信息网”实现了各级供销合作社及所属企业的信息联通，及时提供农产品市场信息，开展农业技术指导、农特产品展示，信息共享、资源共用；红河州“红农信息网”建有143个信息站点，涉农信息71万条；玉溪市供销合作社与气象部门联合农业信息，实现了信息“村村通”。
九、在拓展服务领域、参与农村金融服务上取得新突破
加强与云南省金融办的协调，研究制定有关金融部门支持“乡村流通工程”建设办法；与云南省农村信用社签订合作协议，加强涉农项目信贷资金扶持。开远市成立了农兴投资担保公司，缓解了中小企业和农民群众贷款难题。弥勒县供销合作社创办的社员股金服务中心，入户社员10人，吸纳股金1.1亿元。文山供销金合小额贷款公司组建一年，向农民贷款2800多万元。红塔、永善、宣威、文山、弥勒等县（市、区）纷纷成立小额贷款公司，如雨后春笋般的农民金融组织参与到农村金融发展中，逐步壮大了供销合作社的资金和经营实力。
（一）总体情况及特色基地类型面积
我县在果业生产中强化果业种植结构调整，使各类果品不断向优生区集中。积极推广“四项”关键技术，大力实施优果工程，突出发展葡萄、杏、桃等时令鲜果和地方特色品种，全县形成了北部沿山葡萄、苹果，中部灌区时令鲜果和澳洲青苹，南部泾河沿线枣、杏、梨等名优特水果3个果品基地，合理种植早、中、晚熟品种（比例为10：20：70）。在果业发展上依托龙头企业壮大优势产业，已初步形成了龙头带基地、基地连农户、产供销一条龙的产业化格局，截止年，我县为张裕公司发展酿酒葡萄15000亩。目前，全县果树面积18万亩,优特新杂果面积14万亩（其中苹果4万亩、葡萄2.5万亩、杏3.5万亩、桃2万亩、梨2万亩、枣2万亩、其它1.7万亩）,年果品总产13.5万吨左右,产值达2.4亿元，农民人均果业纯收入400多元。全县有果汁加工企业3个，果品批发市场7个，销果经济人员1000多人，果品冷藏库6个，储量1.2万吨,标准化示范园20个,农民科技人员800多人,果品农村经济组织13个。我县被省政府评为省级优质时令水果基地县。
（二）发展形势
1、有利因素。我县远离工业区，工业污染少，自然条件得天独厚，南部台塬和北部沿山地区海拔高、光照充足、昼夜温差较大，特别适合发展杏、葡萄、枣等多种杂果，中部灌区土层深厚、质地疏松、灌溉条件方便，是桃、梨、澳洲青苹等果品的优生区。随着我县以杂果为主的果品区域布局的进一步调整和优化，水果面积和产量将稳步增长，质量进一步提高。我县劳动力资源丰富，生产成本低于全省平均水平，果品价格优势较强，党的全会提出了建设社会主义新农村的重大历史任务，新农村建设成为各级党委工作的重中之重，国家在建设投资、财政支出、银行贷款等方面都要向农村倾斜，支持力度前所未有，这将极大地鼓舞和调动广大果农发展果业特色经济的积极性。县委、县政府把果业列为全县经济特色优势产业之一，不断加大酿酒葡萄等果品基地建设，推进产业化经营，也为果业现代化建设提供了良好的组织保障和政策支持。
2、不利因素。我县果区大多冬春干旱，盛花期晚霜时有发生，夏季多发冰雹，灾害性天气对果品生产影响较大。园艺产业作为劳动密集型和技术密集型产业，对农民素质要求较高，但是目前我县还没有建立专门的果农培训机构和体系，果农整体素质较低。同时部分果农小农意识严重，市场观念淡薄，组织化程度低，与市场环境下果业快速发展的客观要求不适应。
二、发展规划
—年果业发展的指导思想、发展原则和目标任务
（一）指导思想。认真贯彻县委、县政府关于加快果业产业化建设的决定精神，以科学发展观统揽果业发展全局，以建设社会主义新农村和增加农民收入为目标，以市场需求为导向，以果品质量安全为核心，以实施标准化生产为突破口，发展壮大张裕公司、怡科公司等龙头企业，大力开拓国内外市场，推进产业化经营，带动果业现代化发展，努力实现果业强县目标。
（二）发展原则
1、发挥优势原则。立足我县果业实际，充分发挥现有资源条件、产业基础、市场环境及生产技术等方面的优势，把资源优势转化为经济优势，进一步促进果业由数量增长型向质量效益型转变。
2、市场导向原则。立足国内外两大市场对果品多样化、多层次、优质化的需求，用现念和手段组织生产与流通，创建品牌，全方位提高我县果品的市场竞争力，突出发展杂果，把特色杂果做精、做细、做优。
3、产业化开发原则。立足果业整体开发，积极推进产业化进程，构建优势产业延伸产业链，形成有机结合、相互促进、共同发展的果业产业化经营格局，提高果业的整体素质和效益。
4、可持续发展原则。按照以人为本的科学发展观，坚持产业发展与资源保护并重，数量与质量并重，经济效益与社会生态效益并重，实现果业持续、稳定、健康发展。
（三）发展思路：以党的十七届三中全会为指导，以促进农民增收，建设全省时令水果大县和扎实推进新农村建设为目标，坚持把发展现代农业、繁荣农村经济作为首要任务，进一步调整优化产业结构，推进标准化、集约化、产业化经营，提升果业综合生产能力和经营水平，加快转变果业增长方式，为推动科学发展，促进社会和谐奠定坚实的产业基础。
（四）目标任务
到年，全县水果总面积达到20万亩，其中苹果3万亩，葡萄7万亩(其中酿酒葡萄6万亩)、梨1.5万亩、杏2万亩、枣2万亩、桃2万亩、柿、李、樱桃等其它时令特色水果2万亩。果品贮藏能力达到10万吨，其中气调、冷藏能力达到2.5万吨,加工能力占到水果总产量的40%,年鲜果外销6万吨。在果业发展重点村建立专业合作社50个，建设标准化示范园30个，面积10000亩，建设白王、口镇、蒋路、龙泉、王桥酿酒葡萄“一乡一业”乡镇，王桥屯杨桃，白王齐家寨、蒋路张沟、龙泉龙源、王桥北峪酿酒葡萄，桥底官苗、中张张佰姚杂果，太平陈员湾杏，太平骆村、桥底沟而上苹果等“一村一品”专业村10个，全县农民人均果品纯收入达到600元，增长8%，净增200元。建成全省优质果品生产和加工基地，把果业做成富民强县的支柱产业。
三、工作措施
（一）加大投入力度
1、建立以政府投入为引导，企业和果农投入为主体的多层次、多形式、多元化投融资体系，每年安排一定的资金，用于组织标准化生产，实用技术培训推广，良种苗繁育引进、示范园建设、中介组织培育和市场开拓等重点工作。
2、加快对果业专业合作社投入，抓好现有的果业合作社规范化建设步伐。
3、加大优势果品基地建设投入，突出抓好苗木和基础设施建设。
4、加大绿色果品基地建设投入，大力推广无公害标准化栽培管理技术。
（二）加快推进产业化建设
1、切实加强组织领导，实行局长负责制，进一步强化对果业工作的领导，做好生产、贮藏、加工、流通和销售等方面的综合协调与管理工作，园艺站围绕果业发展搞好技术、信息等服务工作。按照能够独立承担民事责任的原则，加快组建各类果业协会或商会，提高果业组织程度。鼓励果农按照“民办、民管、民受益”的原则，组建乡村专业协会、专业合作社等合作经济组织，积极开展技术、农资供应、病虫防治、产品销售等服务，逐步提高农民组织化程度。
2、建立健全龙头带动体系。打破地域、行业和所有制界限，通过市场和政策引导，支持重点龙头企业，名牌产品等，采取兼并、联营、参股、租赁等多种方式实行低成本扩张，在种苗生产、果品销售、加工等方面发展。
（三）加强营销流通手段
1、建立果品交易流通平台，为果品批发交易提供服务。在果品重点乡镇建设一批果品产地批发市场，在县城的果品批发市场设立绿色果品交易区和精品果品交易区。
2、加强产后处理。主要包括采后商品处理生产线、冷藏、气调贮藏设施、冷链运输设施以及果品系列深加工及循环综合利用。
3、积极开拓国内国际市场。国内市场按照“网络化、连锁化、规模化”的发展思路，采取开办直销窗口、设点经销、发展连锁超市、果行代销等方式，有计划、有组织地扩大销售网络；国际市场以绿色果品基地建设为载体，通过加强出口果园注册认证，提高质量安全，采取“请进来、走出去”的方式，实施开放经营，巩固泰国、新加坡等南亚市场，使果品稳步走向国际。
（四）加大产业基础建设
1、提高果品质量，加强基础设施建设。加大果园生产管理投入，不断提高果农素质，实施标准化生产，加大“四项”关键技术推广，使果品质量上一个新台阶，继续加大基础设施投入，增强抵御自然灾害能力，加快推进绿色果品基地建设，大力推行市场准入制。
2、发展龙头企业，提升产业化经营水平。不断扩大龙头企业规模，增强带动发展能力，增加果品贮藏能力，延长销售期，加强果品产后精细化、商品化处理，使企业与果农之间形成良好的“利益共享、风险共担”机制，生产、加工、销售紧密结合，稳定营销市场。
（五）加大产业改造力度
1、加强良种苗木引进繁育。按照发展需要，建立繁育苗圃，加快引进优新品种，选育具有自主知识产权的优良品种，加强品种的审定、推广工作，保证生产发展和苗木更新的需要。
2、基地建设。包括标准园和示范园两部分，标准园建设包括果园道路系统、水利设施、改土整地及标准化生产体系等，示范园建设除包括果园基本建设外，还包括节水灌溉系统和无公害生产体系等。
3、果品质量安全监测。质量和安全是影响果品贸易的两大关键因素，急需尽快建立起我县果品质量安全监测体系，对产地环境、投入品、检疫性病虫害、农药残留、重金属等有害元素等进行有效监控。在果业局建设果品质量安全检测中心；在果业主产乡镇建设果品质量安全检测站（点），选择部分重点果业合作社或协会建设果品质量安全检测点。
4、加强服务体系建设。重点建设技术创新、市场服务体系和果业专业合作经济组织。
（六）加强信息化建设
1、充分利用先进的信息设备、技术以及各种现代传媒，建立内联基地和企业、外联国内外市场的县、乡、村三级信息网络，逐步延伸到果区农户，不断提高信息的收集、处理、能力，为生产和经营提供全方位信息服务，以信息化促进产业化。
2、在果业局建设果业信息服务中心，在果业主产乡镇建设果业信息服务分中心，在果业重点龙头企业、批发市场建设果业信息服务站点，及时收集、分析、国内外、省内外果品生产、管理、贮藏加工、果品交易等产前、产中、产后服务方面的信息和政策，为果农、中介组织和企业提供信息服务。
（七）加大科技投入
依托西北农林科技大学、职业技术学院等科技力量，整合现有的科技资源，建立健全专业性强、产学研相结合的县、乡、村三级科研和推广体系，在新技术、新品种、新工艺及标准化等方面加强科技攻关，促进成果转化，实现果业整体上台阶。
1、强化果农技术培训。坚定不移地推广“四项”关键技术以及各项配套技术，扩大示范，认真组织实施科技培训计划，完善培训手段，建立以县级专家为主要师资力量、各级专业人员为传播力量、广大果农为受训对象的长效培训机制，注重果农实用技术素质的提高，兼顾经营理念、市场知识、信息技术、政策法规等综合能力的培养，提高培训效果。每年培训果农1万人次，尽快使全县果树种植户都有1名技术明白人，每百亩有一名技术骨干10名技术能手。
2、加快绿色果品基地建设。搞好规划，切实做好绿色果品认证的组织实施和监管工作，通过科技手段重点解决好农药残留、植物膨大剂使用等问题，强化病虫害、产地环境和投入品监控和管理，尽快建成4万亩绿色果品基地，提高果品的质量安全水平。结合农村能源户用沼气工程，建设“果、畜、沼、窖、草“五配套生态果园，带动农户养畜，果园种草，实现果畜良性互动，全面发展。
3、进一步优化果树品种结构。以市场为导向，立足当前，着眼长远，加快新优品种的引进、繁育、示范、推广，建立“栽培一代、试验一代、储备一代“的品种格局，从品种上抢占果业发展的制高点。
（八）提升知名度创建新品牌
1、加强“果品”地理标志产品保护监管工作。按照《果品地理标志产品标准》组织果农进行生产，选择具有一定实力、市场信誉好的专业合作社，使用地理标志产品保护专用标志，开展创名牌活动，创造更大的经济效益。
2、提高果品商品性。各有关部门要加强果品包装管理，规范包装，加强果品产后清洗打蜡、分级包装等商品化处理，严厉打击以次充好，掺杂使假等不法行为。
3、强化行业自律。通过协会等行业自律组织加强果品企业和果农的行为自律，维护果品形象，引导全行业建立诚信理念，增强服务意识，提高办事效率。
四、重点任务
（一）优化生产布局，调整品种结构，稳步扩大规模
1、苹果：按照“扩大优生区、稳定适宜区、限制非适宜区”的思路，到年，北部沿山和南部台塬优生区面积占到苹果总面积的75%，海拔600—800米地区重点发展晚熟和中晚熟优质鲜食苹果，建设1万亩绿色苹果基地，海拔400—600米地区重点发展早中熟鲜食苹果和加工专用苹果，建设2万亩加工果基地。积极调整品种结构，加快老园改造，发展新优品种，推广无病毒种苗，使早中晚熟比例调整为10：20：70，全县面积稳定在3万亩，产量达到3万吨。
2、葡萄：主要在北部沿山的白王、口镇、蒋路、龙泉、王桥、兴隆、桥底等乡镇建成相对集中连片的酿酒葡萄生产基地，适度扩大面积，依托龙头企业发展“订单农业”，推广优质高效标准化栽培管理，提高产业化水平。到年，酿酒葡萄和鲜食葡萄面积分别达到6万亩和1万亩。
3、杏：在泾河以南的太平、高庄塬区重点发展太平红杏、金太阳杏等品种，依托果业协会等合作经济组织，为果农搞好产前、产中、产后一系列服务，适度扩大面积，加快品种结构调整，推广标准化载培管理技术，提高果实品质，加强宣传，树立品牌。到年使面积达到2万亩，产量2.1万吨。
4、枣：在太平镇建设鲜食枣基地；在北部沿山的王桥、白王、口镇、蒋路、龙泉建设鲜食加工兼用枣基地，大力推广规范化生产技术，提高单产和质量，加强鲜食贮藏保鲜技术的研究，发展加工业，扩大外销。到年，全县红枣面积和产量分别达到2万亩和1.8万吨。
5、梨：泾河沿线和中部灌区，有一定基础的乡镇重点发展酥梨，黄金梨、水晶梨、中华玉梨、绿宝石等品种，适度扩大面积，加快品种结构调整，推广标准化栽培管理技术。到年，使早、中、晚熟品种比例逐步调整到5：20：75，面积稳定在1.5万亩，产量1.6万吨。
6、桃：主要在三渠、云阳、泾干、燕王、永乐、崇文等乡镇建设优质桃基地，积极引进和推广早、中熟优良品种，加快品种更新换代，到年，使早、中、晚熟品种比例调整到5：10：85，面积和产量分别达到2万亩和1.8万吨。
7、柿子、李子、樱桃等时令特色水果。在城镇郊区和气候环境独特的区域建设一批时令特色水果基地，重点发展柿子、李子、樱桃等。大力实施标准化栽培，提高质量，扩大销售。到年，面积发展到2万亩，产量达到1.5万吨。
（二）大力实施以“四项”关键技术为主要内容的优果工程，不断提高生产水平
逐步建立健全技术推广体系，加强优果技术的引进、研发、试验、示范和推广，加大各级各类示范园的建设、认证和投入力度，示范引导，典型带动，稳步推进生产水平提升。加大对技术培训的投入力度，采取印发资料、办技术培训班、选送进修、脱产培训等方式，县、乡、村三级技术队伍建设，确保每户果农有1名合格技术明白人，为新优技术的推广和生产水平的提高提供人才保证和智力支持。到年，全面实施优果工程，优果率达到75%以上。
（三）着力培育一批带动力强的龙头企业
在鼓励现有果品加工龙头企业提升水平，拓宽市场的同时，着力扶持果品采后处理、包装、冷藏、贮销及加工等龙头企业，重点培育一批规模大、实力强的以鲜果营销为主的流通型龙头企业，加强果品营销体系建设，逐步扩大市场占有率。到年，使全县果品加工增加值比现在翻一番，鲜果贮藏能力和采后商品化处理率达到总产量的60%，其中冷库、气调库贮藏能力达到12.5%。
（四）积极开拓国内外市场
精心打造果品品牌形象,全面推行信誉卡制度,实行质量承诺,不断提高市场信誉,扩大市场空间。按照“网络化、连锁化、规模化”的发展思路，采取开办直销窗口、设点经销、果行代销等形式，有计划、有组织地扩大销售网络，力争到年我县水果在国内外市场占有率比年提高15—20%，以绿色果品基地建设为载体，通过加强果园注册认证，提高果品质量安全，增强与果品企业协调合作为途径，采取“请进来、走出去”的方式，实施开放经营，不断巩固和扩大市场。到年，我县果品鲜外销量达到6吨。
五、重大项目及布局
项目是规划的延伸和支撑，按照统一规划、分步实施的原则，我县果业发展将着重抓好基地建设服务体系、质量安全检测体系、果品产后处理和果品流通体系建设，促进规划目标实现。
（一）基地建设
重点建设旱腰带地区酿酒葡萄基地，配套进行水利基础设施建设和优质高效标准化酿酒葡萄示范园建设，带动项目区群众脱贫致富；突出发展名优特新杂果，在泾河沿岸建设大枣、肉杏、酥梨基地；泾河一线及西北台塬建设加工专用苹果基地，为龙头企业提供纯正优质的加工生产原料，进一步优化种植结构，提高经济效益。基地建设包括标准园和示范园两部分，标准园建设包括果园道路系统、水利设施、改土整地及标准化生产体系等，示范园的建设除包括果园基本建设外，还包括节水灌溉系统和无公害生产体系等。
（二）服务体系建设
重点建设技术创新服务体系、信息服务体系、市场服务体系和果业专业合作经济组织。
1、技术创新服务体系。主要从事果业生产、流通加工等技术的创新研究，加强具有自主知识产权的新品种、新技术攻关研究和试验示范，组织全县技术骨干的培训交流和果农培训，在城区建设县果业技术创新中心，在重点乡镇建设果业技术服务站。
2、信息服务体系。主要是及时收集、分析、国内外、省内外果品生产、管理、贮藏加工、果品交易等产前、产中、产后服务各方面信息和政策，为果农、中介组织和企业提供信息服务。包括建设县果业信息服务中心，在果业主产乡镇、重点龙头企业、批发市场建设果业信息服务站等。
3、市场服务体系。建立果品交易平台，为批发商提供果品交易信息和功能服务等。在重点乡镇选择建设一批果品产地批发市场，在城区的果品批发市场设立绿色果品交易区和精品果品交易点。
4、组织制度创新。重点是加快发展果业专业合作社经济组织和行业协会，提高果业组织化程度和市场竞争力。一是抓好县级果业协会建设，协助政府开展行业管理、保护和技术交流，加强行业自律。二是在果业基地重点乡镇扶持建设一批发展较好的果农协会，组织果农进行果业生产和果品销售，提高果农的组织化程度。
七、保障措施
（一）加强政策扶持，优化发展环境。通过调整财政支持农业支出结构，制订财政支持优势果品发展的政策，设立果业发展专项资金，加大对果农的支持补贴。
（二）推进科技创新，提升产业水平。强化对果农的技术培训，加速推广“四项”关键技术以及各项配套技术，扩大示范，力争到年全面推行，每年培训果农1万人（次），尽快使全县果树种植户都有1名技术明白人。加快绿色果品基地建设，通过科技手段重点解决好农药残留等问题，强化病虫害、产地环境的监控和管理，结合农村能源户用沼气工程，建设“果、畜、沼、窖、草”五配套生态果园，实现果畜互动，良性发展。以市场为导向，立足当前，着眼长远，加快新优品种引进、繁育、示范、推广，进一步优化果树品种结构。
（三）建立健全领导组织体系，确保健康发展。实行县乡两级行政负责制，强化对果业工作的领导。果业部门要做好果业生产、贮藏、加工、流通等方面的综合协调与管理工作，果业技术服务机构要围绕果业发展搞好技术、信息等服务工作，加快各类果业协会建设，提高果业组织化程度，鼓励果农按照“民办、民管、民受益”的原则，组建乡村专业协会、专业合作社，积极开展技术、农资、病虫防治、果品销售等服务。
市场部直接对销售总经理负责，是企业的灵魂，其工作职能在生产、销售、服务中的作用十分重要，是销售环节核心的组成部分，作为市场部，重要的工作是协助总经理收集、制订、执行。衡量市场部工作的标准是：销售政策、推广计划是否科学、执行力度是否严谨。
1.市场部作用:
直接对总经理负责，协助总经理进行市场策划、销售计划的制定和实施。
督促销售部对销售计划进行事实。
全面协调各部门工作职能。
是企业的灵魂。
2.市场部工作标准：
准确性
及时性
协调性
规划力
计划性
执行力
3市场部工作职能：
制定年度、季度销售计划、协助销售部执行。
协调各部门特别是研发生产部的协调工作。
组织销售部进行系列培训。
监控销售成本、对销售区域人员指导性的增减、调控
制定、督促、实施必要的销售推广。
专卖店形象的管理、建设、导购、督导的培训。
销售客户档案统计、归纳、整理。
全面收集销售、市场信息，筛选整理形成方案上交相关部门
三市场部工作计划
1制定06年销售计划:科学严谨的剖析现有市场状况和销售状况,扬长避短、寻求机会、制定2006年市场部和销售部工作任务和工作计划。
2实行精兵简政、优化销售组织架构:认真分析了解目前销售部组织架构、根据市场情况合理性、在市场精耕的前提下，精兵简政、调整局部人员、控制销售成本、挖掘人员潜力、激发工作热情、感受工作压力、努力作好各自市场销售工作。
3严格实行培训、提升团队作战能力：
集中培训、努力使所有员工充分掌握公司销售政策、产品知识、应用技术知识、营销理论知识，形成学习型团队、竞争型团队、创新型团队。
品知识系统培训
销知识系统培训
业执行标准培训
“从优秀到左卓越”--企业人在企业自律守则培训
售人员职业道德培训
售人员必备素质培训
用技术及公司产品培训（应用中心或工程师培训）
4科学市场调研、督促协助市场销售：
市场部的核心工作就是协助、指导销售部和各区域不断的提升品牌力、巩固销售力。因此，市场部只有不断的了解市场、拜访市场、调研竞品、分析原因、找出差距、并针对各区域实际情况汇报总经理、并给予各区域给予明确的指导销售思想、思路、方法。以上都以表格形式，各区域经理必须按月完成
5协调部门职能、树立良好企业文化：
行政人事部：行政人事部门的功能和职责就是直接对总经理负责、协调各部门工作、建立完整的人事档案，制定科学的人才竞争奖惩机制，考察各部人员工作情况，在市场部的建议和科学的数字、事件、和市场情况下，不断为企业储备人才，挖掘销售人员潜力,致力于销售的提高和市场的发展。
研发部生产部：研发生产部门的职责是以市场需求为导向，通过市场需求，不断优化产品结构和产品功能、把握产品质量、严格推行ISO-2000质量体系，向市场推出竞争力产品。因此，市场部每月都会给出市场信息、竞品信息、销售情况信息，使该部门能及时、客观、科学把握市场新动态、航标，在不断调整自身产品不足之处的同时，并为企业研发、生产适合客户和市场需求的好产品来赢得市场和客户。
销售部：销售部是企业的先锋部队、是贴近市场的侦察兵、是企业发展的硬武器。他们的职责就是不断的开拓销售通路、寻求最适合企业发展的战略合作伙伴，不断的把企业的产品推向市场、同时向市场提供科学的前沿信息，而市场部在捕捉市场信息的前提下，结合企业实际情况，制定强有力的市场方案和销售策略，最有力的树立企业“灵魂”的作用。
财务部：直接对总经理负责，如果说市场部是“灵魂”、销售部是“先锋”、是“轰炸机”，那财务部则是企业的“大闸”、是企业运作、健康发展的“动脉”，它的职责是制定企业科学年度预算、结算，把屋企业的赢利，及时的为总经理提供合理的生产成本预算、市场推广预算、销售成本预算、风险和利益的客观评估。作为市场部,在结合企业的实际情况、市场的实际情况、客户的实际情况、制定合理的推广方案和费用，上交总经理或与财务部进行沟通，使之切实可行，使企业发展利益的最大化。
市场留守、物流部：直接对销售部负责，他们的职责就是及时了解定单信息，并及时转交生产步，以最快的速度、最低的物流成本、安全的把产品送到目的地和客户的手中，为销售部作好最优质的服务。作为市场部,更应该建议、指导、督促、协助他们的工作。
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