[关键字]炼油化工企业 销售客户 管理策略
一 引言
销售客户管理日益成为企业营销职能中的重要环节。企业的销售客户来自哪里，优质销售客户又是谁，如何进行销售客户管理，如何提升销售客户价值，是每个企业营销需要思考的大课题。
对于炼油化工企业来说，销售客户是炼油化工企业利润的源泉。在现代市场经济条件下，炼油化工企业销售客户及其需要是企业建立和发展的基础。如何更好地满足炼油化工企业销售客户的需求，是企业成功的关键。如今，“使销售客户满意”已成为现代企业的经营哲学，以销售客户为中心的新的经营方式正在得到炼油化工企业广泛的认同。在现代激烈竞争的环境下，适应销售客户的需求，给销售客户自己选择的权利，让销售客户得到自己真正想要的东西，是竞争的关键需要。
二 炼油化工企业销售客户管理的重要性
(一)销售客户开发是炼油化工产品销售成功的决定性因素
销售客户开发和业务拓展是炼油化工产品销售成功的决定性因素，绝大多数炼油化工产品销售人员都认识到这一点，但相关方面却并不热衷于销售客户开发与管理，相反总是尽可能地减少在这个环节所所投入的时间，结果造成企业业绩增长缓慢，因此要提升炼油化工企业销售业绩，需要加强对销售客户的开发与管理。
(二)炼油化工企业销售客户管理有利于控制营销中的各种风险
炼油化工企业对销售客户管理有方，销售客户就会有业务往来热情，会积极地配合炼油化工企业的政策，努力销售产品，炼油化工企业对销售客户管理不善，就会导致销售风险。然而，许多炼油化工企业对销售客户没有进行有效的管理，结果，企业既无法调动销售客户的销售热情，也无法有效地控制销售风险。目前，一些炼油化工企业销售过程中普遍存在的问题，如销售客户对炼油化工企业不忠诚、窜货现象、货款拖欠等，都与炼油化工企业对销售客户管理不当有关。
三 炼油化工企业销售客户管理的内容
(一)销售目标任务的分解
炼油化工企业在制定了销售目标(包括销售额目标、毛利目标、新特产品推广目标、增加销售网点目标、货款完全回收目标等)后，炼油化工企业就需对销售客户进行目标分解与过程监管。
1.目标分解
炼油化工企业销售主管部门要具体细致地将上述各项目标分解给销售客户，再配合各项销售与推广计划，来协助销售客户月别、季别、年度别或产品别、地区别的销售目标。
2.过程进行追踪与控制
炼油化工企业销售主管部门要对销售客户营销过程进行追踪与控制，了解日常销售工作的动态、进度，及早发现销售活动中所出现的异常现象及问题，立即解决。也就是说，销售过程管理的主要目的，就是要重视目标与实绩之间的关系，通过对销售客户营销过程的追踪与监控，确保销售目标的实现。
(二)深入指导销售客户业务开展
炼油化工企业要指导销售客户坐稳做大做强，实现客户可持续发展。而指导销售客户坐稳做大做强只有从点点滴滴市场、产品、技术等信息的互动做起。决定炼油化工企业业绩成长的关键不在投机取巧，而是树立以客户产品、技术、物流需求为导向的“客户第一”的服务品牌，指导客户新产品应用与下游开发。为了更好地了解指导销售客户，炼油化工企业就必须使信息系统化，在与销售客户的接触过程中尽量获取与销售有关的信息，不断提高客户服务品质。
无论是何种类型的销售客户，我们最大的挑战是，让对方看清炼油化工企业的深入指导所能给他们带来的好处。因此，了解销售客户的需求是当务之急，尽量让他们当主角，配合公司的业务开展。
四 炼油化工企业销售客户管理的影响因素分析
1.销售客户的满意程度
增强炼油化工企业销售客户满意程度，是提高销售客户忠诚度的重要因素，可极大地提高企业的经济收益。忠诚满意的销售客户会长期和企业进行合作，为企业作有利的口头宣传，促进炼油化工企业整体销售。与忠诚的销售客户保持长期关系。企业还可减少促销费用和启动费用。因此，发掘销售客户满意度因素是提升炼油化工企业销售客户管理效率的重要途径。其基本的方式可以采用激励机制，促进销售客户的工作积极性。
2.销售客户的可持续发展与业绩
炼油化工企业销售客户往往把自身的业绩和可持续发展看得十分重要，据调查大部分的炼油化工企业销售客户希望通过企业获得相应的培训和指导，提高其自身业绩增长的能力，把培训看得非常重要。因此，加强炼油化工企业销售客户培训需求分析，制定相应的培训计划可以促进销售客户的可持续发展和业绩增长，大大提高其销售的兴趣。
3.销售客户的规范化管理
炼油化工企业销售客户比较广，销售客户的形式多样化，使得管理上存在一定的难度，但是规范化管理销售客户是炼油化工企业销售客户管理的重要影响因素，如加强对其业绩的管理、日常事务的管理也是提升炼油化工企业销售客户管理成效的重要因素。
五 炼油化工企业销售客户管理的对策
(一)建立销售客户培训体系
1.销售客户培训组织
炼油化工企业销售客户培训需要根据全体销售客户的能力状况制定出有针对性的销售客户年度培训计划，并上报炼油化工企业审批。炼油化工企业批准销售客户年度培训计划后，销售主管部门具体负责组织、督导制定销售客户年度能力培训方案，并报公司备案，每年度，人力资源部门需要组织对销售客户年度能力培训方案实施的具体情况进行评估，作出评估报告。
2.培训的基本流程体系及策略
炼油化工企业销售客户培训的基本流程是：培训需求分析一制定培训计划一培训绩效评估一不断提高，进行下一轮培训。因此，做好培训需求分析和制定培训计划相当重要。
首先，进行炼油化工企业销售客户培训需求分析。对炼油化工企业销售客户进行培训需求分析时，可以通过对销售客户工作的观察，以及面谈、问卷调查、客户调查等多种方式进行，以了解销售客户成员在哪些方面需要通过培训加以提高。
然后，制定培训计划。最后是培训效果评估。培训结束后让炼油化工企业销售客户填写评估表，对培训内容，培训讲师和培训效果做出评价。另一方面在培训结束一段时间后，通过了解炼油化工企业销售客户实际工作技能是否有所改进，以此进一步评价培训效果。不断提高，进行下一轮培训。结合培训绩效评估，总结经验教训，可以发扬成绩，纠正不足，完善培训实施方案，搞好新一轮的培训。
(二)构建销售客户制度化激励机制
构建炼油化工企业销售客户制度化的激励机制要结合规范化、标准化建设。从炼油化工企业销售客户工作能力、工作态度和工作成绩等三个方面进行综合评价，严格做到定量分析，采取评分的办法，然后按照取得的总分，把年度考核分为特别优秀、优秀、良好、及格和不及格等五类销售客户进行准确考核。对于不及格的，需要具体分析，如属销售客户工作能力差，应组织加强培训；如属销售客户不能胜任的，应及时采取预警淘汰措施。
日常考核和定期考试相结合。日常考核，是以平时工作成绩为主，建立平时工作成绩的登记卡或登记表，作为炼油化工企业销售客户考核的重要资料。定期考核，主要是考核工作能力、工作态度和工作成绩等方面的实践知识，以及实际工作能力。考核成绩经评定以后，作为炼油化工企业销售客户奖惩的重要依据。
另外，激励机制建设事关炼油化工企业销售客户利益，必须加强监督，完善监督机制。应对激励机制考评的各个环节实行全过程的检查监督。炼油化工企业销售客户激励机制检查是否坚持原则，严格按照规定办事；检查激励考评过程中是否坚持民主和集体决策原则。在监督方式上，应加强民主参与、民主管理，推进销售客户业绩公开，通过有效的监督，保证炼油化工企业销售客户激励考评的科学性和公正性。
(三)强化销售客户工作事务管理
定期对炼油化工企业销售客户进行访问；一方面考察销售客户工作积极、工作态度等行为，另一方面，加强与销售客户的沟通与交流，了解客户诉求，捕捉市场信息，同时，传达公司会议精神，分析总结上月工作状况，下达下月工作计划并布置工作任务，促进公司销售业绩的增长。
[关键词] 中石油 统销 营销策略
一、中石油实行统销模式的重要性
目前,国内生产商的主要销售模式为两种:一种是中石化企业的销售模式――自销。自销是指下属各生产企业根据各自对市场情况的研究判断,自主安排生产,并对产品自主销售。另一种是中石油企业的模式――统销。统销是指下属各生产企业,按照销售大区对市场的需求计划,统一安排产品生产,并对所生产产品按计划配置给各销售单位,销售单位在各自区域内实施销售。这种方式强调了计划的严肃性,同时强化了整体协调。
中石油实行统销是企业发展的内在要求,是入世竞争的外在要求,是企业恶劣的竞争环境为统销提高了良好的契机。中石油实行统销以来,经营业绩以及市场份额都有了较好的提升,同时客户的满意度也有了明显的提高。
二、统销模式下的营销策略
1.产品策略
在国内市场方面,中石油不断的增加产品用途、扩大产品统销种类、拓展消费领域范围,确立了国内最大化工产品集中供应商的优势地位;在国外市场方面,中石油努力扩大产品出口,这对搞好国内市场资源总量平衡发挥了重要作用。
2.渠道策略
图1 中石油公司现有营销渠道结构
图1为中石油现在的营销渠道结构,经销商虽然在销售过程中非常重要,但是也容易被外商夺走,因此,全靠经销商是不科学的。另外,经销商开发的有些会直接向公司询问价格,而公司的直销商照样会将产品销售给客户,这样会造成经销商的极大不满,甚至公司的声誉也会受损,不利以后的发展。因此,基于各方面的考虑,中石油公司营销渠道采取图2所示较好,避免了上述问题的发生。
3.促销策略
渠道促销是生产厂家或经销商在产品流通的环节中,对下一级经销商进行的激励政策。中石油现在的竞争对手主要是中石化,以及国外的竞争者,这就需要它在不同时间、不同地点、不同背景下,视具体情况与面临的具体问题提出具体的渠道促销方法。
4.定价策略
在销售过程中,价格是否合适是销售成功首要因素。中石油主要采取以下方式进行定价。
(1)不同产品的定价策略
市场上主要有三种定价方法:高价战略、平价战略和低价战略。中国石油主要以原油的生产为主。就国内市场而言,中国石油在生产ABS产品方面具备竞争优势。针对这种产品,可以采用高价定价策略。
(2)同类产品的差别定价策略
中石油采用全国统一的定价策略,避免经销商相互比较而产生不满现象。在不同细分的市场,可以将同一产品根据他们在最终产品在形式中的重要性以及差别定价。除此之外,还可以在同一市场,根据客户群的不同而收取不同的价格。
(3)一次性购买多种产品定价策略
可以根据客户购买产品的价格以及数量进行定价。在保证盈利的基础上,收取的每种产品的价格可比销售价格略低,这不仅可以赢得客户的好感,而且增加了长期购买的客户量。
5.人才策略
中石油企业内部一些干部员工对市场经济内在规律和国际市场游戏规则的认识还不够深入,思想观念、业务水平和工作作风还不完全适应新形势的要求。一些营销人员的市场竞争意识不强。特别是国际化经营的人才十分紧缺。 因此中石油销售分公司培养高素质人才是非常必要的。中石油实施人员的开发战略有:(1)坚持以“以人为本”,充分调动人的积极性。建立具有激励机制的薪酬体系以及制定考核方案,区别企业中不同类别的人员,建立不同的、形式多样的薪酬方案及考核方案,可以激烈人员的工作积极性。(2)树立人才的战略思维,抓好销售队伍的培训。第一,中石油实行公平竞争、考核上岗,建立有利于人才脱颖而出的机制来加快销售人才培养和队伍建设,确保未来化工销售对人力资源的需求和接替,增强化工销售队伍的综合实力。第二,中石油加强销售全员的业务培训。第三,对于高中级营销管理人员,要加强政策法规、国际贸易、电子商务、相关专业知识以及新业务流程的培训,以增强其独立判断、处理和协调相关事务的能力。
6.客户管理
做好客户管理是营销策略实施过程中不可忽视的一个环节。中石油在客户管理上主要采取以下方法:(1)建立和完善客户信息管理机制。(2)建立互访机制。(3)建立“双赢”机制。
7.营销成效
中国石油已在目前的竞争市场上总结了丰富的经验,也吸取了很多的教训,经历了倾销与反倾销,占有了稳定的销售渠道,并且通过与竞争对手采取合作竞争的方式,借鉴跨国石油公司的经营运作方式,对外来产品实施买断或销售,扩大销售额和市场份额,增强自身的抗风险能力。同时,中石油在统销模式的指引下,通过对产品、价格、渠道及促销经营策略方面的不断完善和改进,较好的满足了市场需求和竞争要求。
三、总结
市场营销策略是企业以顾客需要为出发点,根据经验获得顾客需求量以及购买力的信息、商业界的期望值,有计划地组织各项经营活动,通过相互协调一致的策略,为客户提供满意的商品和服务而实现企业目标的过程。市场营销策略是企业最重要的职能战略,有效的市场营销策略是企业成功的基础。
参考文献:
[1] 刘丽华:中石油统销模式下的营销策略分析 [D]. 中国优秀硕士学位论文全文数据库, 2007,(10)
记者：请简单介绍一下贵公司主要负责人的经历。
夏宁：我公司董事长工斌全先生，1985本科毕业于西安交通大学计算机科学与工程系，1988年计算机硕士毕业后留校任教：自1989年以来，一直专注于石油石化销售企业信息系统应用研究与开发工作；1997年创建赛思通公司，专业从事石油石化信息系统、自动化系统开发建设与服务；石油石化销售行业信息化建设专家，收录入中国石化信息化建设专家人才库，具有丰富的行业应用经验和突出的组织管理能力；2001年起任陕西省软件行业协会理事；2002年度荣获陕西省优秀软件人才荣誉称号。
王斌全：我公司总经理夏宁先生，1982年本科毕业于黑龙江商学院商业经济系，1991年研究生毕业于中国人民大学工业经济系，获经济学硕士学位。在大学毕业后的十多年间，先后在中国石化销售系统内的大区公司从事销售业务和企业管理工作，对石油销售业务及经营管理有很丰富的经验和系统的认识，对销售企业经营管理信息化有很深刻的见解。1996年从事间行业工作；2001年加盟赛思通公司，并担任公司总经理职务。
记者：贵公司的主营业务方向是什么？
夏宁：西安赛思通电子有限公司注册于西安高新技术产业开发区(部级)，是经陕西省信息产业厅、西安市科委首批认定的软件企业和高新技术企业；是一家完全以国内石油、石化行业销售领域为市场，特别是以向中国石油、中国石化两大集团所属的销售企业提供信息化建设服务为主营业务的专业化IT公司。
基于多年应用经验的积累，赛思通公司准确把握行业应用需求，运用成熟先进的技术，为石油石化销售企业提供经营管理需要的信息系统、自动化系统解决方案，以及围绕企业信息化建设的各类相关服务。
记者：当时是什么样的市场需求激发了你们乾主空上行业的？
王斌全：我本人研究生毕业留校任教后，1989年一个偶然的机会参加了一项石油公司管理信息系统项目开发工作，当时国内企业手工管理方式以及采用信息化管理手段后应用效果的对比引起我强烈震撼，并引发了我对计算机应用方向的兴趣。当时系统开发得很成功(一直到2000年还在运行使用)，随后几年，陆续有多家石油公司委托我们为其开发管理信息系统，并取得不错的应用效果。1998年以后，随着国家组建中国石油。中国石化两大集团，利用信息化手段规范和提升管理，增强企业竞争能力的需求日益成熟，赛思通公司及时抓住这一机遇，把公司主营业务方向集中在石油石化行业，尤其是销售领域的企业信息化、自动化开发建设与服务上。
夏宁先生在加盟赛思通之前，主要工作经历在石化销售企业，加盟赛思通后，对行业发展趋势。销售领域信息化趋势有很全面的理解和认识，引领公司更加专心致志地耕耘在这个行业。
记者：你们是怎样领导这个团步步为营走向成功的？
夏宁：几年来，石油石化行业信息化建设趋势充分印证了公司的分析判断。“准确分析客户需求，把握发展变革趋势，做好产品与服务的定位，树立贴近客户、现场服务的理念；充分发挥本土优势，学习吸收国外先进经验，为客户提供满足管理，变革、发展需要的信息系统产品与服务，创造看得见的应用价值，这是赛思通经营管理团队一直遵循的主旨。通过坚持不懈的努力，目前赛思通在具体产品。客户成功应用范例、市场覆盖面等方面，都取得了较好的成绩，在行业中赢得了积极的影响和声誉。
记者：请问“赛思通”的含义是什么？
王斌全：“赛思通”的英文是“Systom”，即“System for tomorrow”的缩写，意为“为客户构建支持未来发展的系统”。
记者：目前赛思通已经拥有了哪几款具有自主知识产权的系统产品，涵盖哪些业务环节和应用层面？
夏宁：目前赛思通已经拥有涵盖石油石化销售领域多个环节的具有自主知识产权的产品。主要产品有：批发销售业务管理信息系统、加油站零售业务管理信息系统、物流(优化)信息系统、油库自动化系统、加油站自动化系统。通过整合这些系统，形成了两大解决方案：成品油销售业务信息化解决方案和油库自动化解决方案。
这些产品覆盖批发、零售，物流配送等环节，包括管理决策层面和具体业务操作层面，从销售领域的大区公司，省市公司、油库、加油站的进销存业务管理、自动化控制，并努力推行信息系统与自动化系统的整合集成，形成管控结合的应用体系。
迄今为止，赛思通公司的成功案例和客户已经遍布中国石油。中国石化两大集团销售系统的众多企业，其解决方案从管理层次上看，包括了大区、直辖市。省(区)、地(市)、油库及加油站各个层面；从业务涵盖上看，覆盖了管理信息系统和油库自动化两大方面；从经营板块上看，已经囊括了批发。配送，零管的全部内容；从对石油，石化销售企业的业务流程针对性来看，实现了通过信息手段，达到物流、商流、资金流的有机统一。
记者：赛思通针对加油站零售业务信化应用的主打产品是什么？
王斌全：针对加油站业务，我公司的主打产品是加油站零售业务管理信息系统，我们简称“零管系统”。
由于目前石油石化零售业务市场上，竞争日益激烈、站点多、单站加油量低。客户需求不断增加、收入和利润的压力增大、管理难度大。因此，基于专业化、标准化、信息化的加油站连锁经营模式；实行集中，统一。主动配送，降低物流成本；需要引入现代化的营销与服务手段，并逐渐形成专业化的经营管理体制．是国内加油站零售业务发展的趋向。
在这种发展变革中，信息化是必不可少的支持手段。
赛思通的零售管理系统正是基于以上的需求，有效配合石油石化销售企业营销管理体制改革和提升企业核心竞争力，协助其达成信息化的诸多目标。
针对零售信息网络：在现有信息网络的基础上，建成覆盖从加油站到各级管理部门的高效计算机信息网络，形成统一的零售管理信息平台。
针对零售业务管理；全面支持零售业务管理与操作，提高经营数据的及时性、完整性和准确性，进而提高执行层面的工作效率。
站级业务管理：全面支持加油站日常业务管理与操作．提高加油站工作效率，降低营运成本，统一，规范的业务管理使加油站将主要精力专注于销售。
针对营销决策支持；零售管理决策支持；加油站数据采集自动化；加油站交易处理自动化；零售客户积分；IC卡的应用。针对整合应用：与加油IC卡系统数据整合；与二次物流优化系统衔接；与ERP／批发销售业务系统衔接；与其他相关系统衔接。
记者：该产品的优势是什么？
王斌全：我认为，赛思通零售管理系统的优势主要表现在以下方面：
基于可扩展的模块化设计，每一项业务功能需求都采用模块化设计，方便扩展。
基于基本应用和扩展应用相结合的应用理念和实施思路，采用灵活多变的应用组合方式，为用户节省投资。
基于赛思通多年的行业服务经验和对行业的前瞻性理解，通过精细化的项目实施。培训以及贴近用户的现场技术支持，为系统运行和使用提供有力保障。
记者：赛思通零售管理系统的主要应用有哪些？
王斌全：赛思通零售管理系统的主要应用，一是零售管理的基本应用：通过建立管理部门与加油站之间的信息网络，完整、及时、准确获得加油站经营数据，实现管理部门基本的零售业务管理、统计、分析，同时支持加油站基本日常业务管理，提高管理部门和加油站的工作效率。
通过对覆盖全部加油站经营情况的全盘掌握，提升日常零售业务管理效率、加快市场反应速度，为领导决策提供有效支持。
二是数据自动采集应用：在加油站现场实施数据自动采集应用，可自动、准确，实时、真实地获得加油机数据和液位仪数据．使管理部门可以更加严密地监控油站进销存业务，并大大减轻油站现场数据管理工作，避免人为因素。
三是物流监管应用；通过实施加油站数据自动采集系统，实时获得加油站物流数据，通过现场监视、物流统计分析。物流商流对比分析，提升管理部门对加油站的监管力度，配送支持、零售网络建设和营销支持。通过网络通讯技术，使管理部门如亲临现场，是管理上移的最佳实践，实现物流信息及时掌控。
三是中控POS应用：在加油站实施中控POS应用，实现加油站物流。商流、资金流、客户信息完整采集，实现油站交易、结箅处理和业务处理，达到更全面、严密、准确、精细的管理与控制。同时可作为加油站其他应用如IC卡加油、加油积分的操作平台。
四是管控应用：基于油站实施中控POS应用，在上级管理部门，通过零售管理基本应用系统扩展，与油站中控应用紧密结合。增强对油站现场业务的管理控制能力，通过宏观、微观管理与控制的完美结合，实现零售业务管理控制的根本提升。
五是加油IC卡应用；利用现代化网络技术、IC卡技术，以IC为载体，以加油站中控POS为操作平台，支持客户持卡在全公司范围内加油结算，并通过IC卡管理系统提供客户IC卡账务管理、服务以及内部结算、清算管理，实现整体营销、管理手段的提升。
六是加油积分应用：利用现有网络，发行客户加油积分卡，借助油站中控POS操作平台，采集客户加油信息，并利用后台客户积分管理系统．实现全公司联网的客户加油积分应用。以较小的投入，最大限度吸引客户、留住客户，扩大加油销量，创造最大效益。
为认真贯彻落实《广西壮族自治区人民政府办公厅关于印发2021年一季度全区成品油市场整治工作方案的通知》（桂政办电〔2021〕13 号）精神，严厉打击我市成品油市场非法储存、运输、销售成品油行为，确保成品油市场安全稳定，进一步规范成品油市场秩序，结合实际，制定本方案。
一、工作目标
坚持问题导向，针对成品油非法经营存在的突出问题，按照“源头整治与终端整治、集中整治与日常监管”相结合的原则，组织全市各有关单位力量，严厉打击非法调油窝点、黑加油站点、非法流动油罐车、非法储存使用非标燃油和成品油经营企业偷逃税款等违法犯罪行为，营造良好的成品油市场经营环境，推动我市年度成品油生产销售实现快速增长。
二、成立机构
成立市成品油市场整治工作领导小组（以下简称“市整治领导小组”），负责统筹协调并指导全市成品油市场整治工作，协调解决整治工作中遇到的问题；领导小组下设办公室、市执法队伍专班及指导组。
组 长：马 明 市人民政府副秘书长
朱雁玲 市商务局局长
副组长：马 珂 市公安局副局长
罗 勋 市商务局副局长、口岸办主任（兼）
覃 文 市市场监管局副局长
黄 江 市生态环境局副局长
覃仕林 市财政局副局长
何 辉 市城市管理局副局长
刘 佧 市应急局党委委员、市地震监测信息中心主任
姚厚才 市交通运输局执法支队支队长
黄 冰 贵港海事局副局长
吴慧萍 贵港市税务局总会计师
李 敏 市中级法院副院长
杨 坚 市检察院副检察长
蒙星强 桂平市副市长
罗 辉 平南县副县长
叶雪智 港北区副区长
俸振江 港南区委常委、常务副区长
李祚彬 覃塘区副区长
成 员： 王熙俭 市市场监管局科长
莫华信 市交通运输综合行政执法支队道路运输科科长
覃 文 市公安局治安支队五大队大队长
林涌毅 市安全生产监察支队支队长
郑 辉 市生态环境局四级主任科员
陈俊元 贵港市税务局四级主办
吴金娇 贵港海事局船舶监督处副处长
陈汉国 市商务稽查支队副支队长
赵谕华 港北区工信局副局长、商务局局长
梁进群 港南区工信局党组成员、商务局局长
黎丽鲜 覃塘区工信局党组成员、副局长
陈莉玲 市商务局商务稽查支队干部
庞 妮 市商务局干部
唐 杰 中石化贵港石油分公司总经理
胡龙滴 中石油贵港销售分公司总经理
（一）办公室。
办公室设在市商务局商贸科，办公室主任由市商务局副局长罗勋同志兼任。办公室承担整治领导小组日常工作，办理市委、市政府交办的其他事项。
（二）市执法队伍专班。
组 长：罗 勋 市商务局副局长、口岸办主任（兼）
副组长：王熙俭 市市场监管局科长
覃 文 市公安局治安支队五大队大队长
陈汉国 市商务稽查支队副支队长
成 员：莫华信 市交通运输综合行政执法支队道路运输科科长
何 进 市城市管理监督局市容环卫科科长
林涌毅 市安全生产监察支队支队长
郑 辉 市生态环境局四级主任科员
陈俊元 贵港市税务局四级主办
吴金娇 贵港海事局船舶监督处副处长
赵谕华 港北区工信局副局长、商务局局长
梁进群 港南区工信局党组成员、商务局局长
黎丽鲜 覃塘区工信局党组成员、副局长
陈莉玲 市商务局商务稽查支队干部
庞 妮 市商务局干部
负责对国道、省道、加油站、工业园、物流园、停车场、施工工地、沙场、矿区及城市周边等场地成品油违法违规行为查处。
（三）指导组。
组 长: 马 明 市人民政府副秘书长
副组长：罗 勋 市商务局副局长、口岸办主任（兼）
成 员：王熙俭 市市场监管局科长
覃 文 市公安局治安支队五大队大队长
林涌毅 市安全生产监察支队支队长
陈汉国 市商务稽查支队副支队长
吴金娇 贵港海事局船舶监督处副处长
负责对落实市委、市政府领导关于成品油整治工作指示、批示精神、成品油整治工作有关会议精神等工作进行指导；对整治工作不重视、推进缓慢的部门或人员进行指导谈话。
三、整治时间
2021年3月至12月。
任务内容
查办非法经营大案要案，加强成品油质量抽检，强化成品油储存和经营单位安全生产监管，严厉查处企业（私人）自设罐储存非标成品油行为，严厉查处隐瞒销售、账外经营等偷逃税款行为，取缔无照、无证非法经营加油站（点），严打非法运输成品油的流动车(船)。
五、部门分工
市公安局：以销售伪劣产品、偷税漏税、非法经营等犯罪为重点，紧盯成品油源头，深度经营成品油违法犯罪线索，打击上规模、有组织的非法经营团伙，加大重点案件办理力度，及时串并案件，实施集成性、规模化打击，集中查办一批成品油非法经营大案要案，形成有效震慑。同时，每次打非行动均安排公安干警协助执法。
市市场监管局：加大流通领域成品油质量抽检力度，依法查处生产、销售不符合标准的车用成品油行为，严厉打击非法调制、掺假使假、经营质量不合格成品油等违法经营行为；检查成品油企业在用加油机是否经检定合格，依法查处计量作弊行为。
市应急局：按照《中华人民共和国安全生产法》《危险化学品安全管理条例》《中华人民共和国消防法》的有关规定，对生产、存储经营危险化学品单位开展安全生产执法检查，对发现的违法行为依法进行处罚并处置设备工具，对不符合安全生产条件、存在重大隐患的，依据相关法律法规责令其限期整改、停产停业整顿或整改无望的提请市人民政府予以关闭；配合其他职能部门查处成品油市场违法违规行为。
市生态环境局：加大大型工地检查力度，强化工程工地非道路移动机械大气污染物排放状况的抽查抽测，对不达标的工程机械按有关规定进行处罚。开展储油库、加油站、油罐车等油气污染治理工作。
市交警支队：设卡依法拦截非法进入贵港境内的成品油运输车辆，对停留在地面上的非法流动加油车、在路面上发现非法装载汽油车辆及从事流动销售成品油的改装车辆进行查处并处置设备工具；与市交通运输局定期开展成品油运输专项拦截检查行动。
市交通运输局：将成品油运输车辆列入日常设卡重点拦截检查对象，对未获得交通运输等相关部门许可，未持有有效危险货物道路运输经营许可证，非法运输和流动销售成品油的车辆，坚决依法依规予以查处。以落实《危险货物道路运输安全管理办法》为抓手，坚决查处未按要求填写和携带运单(电子运单)的成品油运输车辆，依法查处机动车维修经营单位擅自改装从事流动销售成品油车辆及4.5吨以上流动加油车车辆的行为。
市财政局：负责成品油罚没处置收入管理监督及奖励经费落实。
市商务局：统筹安排推进成品油打非治违工作，广泛收集社会群众对成品油违法行为举报的线索，与中石化贵港石油分公司、中石油贵港销售分公司确定举报奖励措施；规划下达各县（市、区）的打击任务和打击宣传任务；制定普及宣传标语，提高社会群众对非法经营的认知，引起社会对非法经营关注；每周收集各县（市、区）打击情况汇报市整治工作领导小组。
市城市管理局：配合相关部门查处非法乱搭乱建的非法加油站（点），依法依规对厂（房）进行拆除，非法加油站（点）的加油设备工具由负责查处的部门处置。
市中级法院、市检察院：按照各自职责积极主动配合相关部门开展执法检查推进工作。市检察院根据检察公益诉讼的职责，依法对开展整治工作的相关行政机关履职情况进行监督，一旦确定为非法从事成品油销售行为,依法提起公诉并给予法律制裁。
贵港海事局：负责打击水上非法流动加油船、运输船的违法行为；加大对靠港船舶使用符合国家标准油品的抽检力度，依法查处使用不符合国家标准油品的内河船舶和江海直达船舶。
贵港市税务局：加强成品油市场税收专项整治，充分运用税收大数据，强化涉税风险分析，重点查处成品油经营企业变名开票、应开具而不开具发票以及虚开发票等涉税违法行为。
中石化贵港石油分公司、中石油贵港销售分公司等企业：指导各自下属企业和所属油库、加油站（点、船）自查自纠；配合提供非法经营成品油的相关线索。协助落实成品油专业运输车辆并参与行动，配合做好被查封成品油的调运、保管、收储工作；对现场查封的非法经营设备的处理提供相关技术支持，协助做好被查封油品的抽样检测鉴定工作。
六、保障措施
（一）各县（市、区）人民政府比照市本级组建一支成品油执法专班队伍，并积极落实执法经费保障；在集中整治打击期间，中石化贵港石油分公司、中石油贵港销售分公司随队给予后勤生活保障。
（二）严格落实相关制度。一是每周至少一次联合执法并取得实质性效果，始终对油品非法经营行为保持高压打击态势。二是执法时要严肃纪律，秉公执法，杜绝徇私舞弊，严防“灯下黑”现象。三是每周五下午下班前将本周整治成果报送市整治领导小组办公室。四是市整治领导小组办公室每月召开会商会，以便及时通报执法检查问题和责任追究。
（三）确保成品油整治工作高效运转，对检举揭发违规违法行为，经核实后按线索价值给予500-10000元的奖励。
附件：1. 2021年贵港市成品油市场整治工作进度汇总表
2.打击成品油市场违法行为指引
附件1
2021年贵港市成品油市场整治工作进度汇总表
地区
内容
行动次数
非法油站
非法窝点
流动车辆
储存油罐
油品总量（吨）
抓获人数
港北区政府
港南区政府
覃塘区政府
桂平市政府
平南县政府
全年累计
注：1、各县（市、区）政府在每月25日前将整治工作成果报送市整治领导小组办公室；
2、市整治领导小组办公室每季度（含第一季度）通报各县（市、区）政府整治工作情况。
附件2
打击成品油市场违法行为指引
一、停车场、城市周边、工地等场地窝点
（一）执法理由。
涉嫌生产、销售伪劣产品，涉嫌环境污染、非法经营。
（二）执法依据。
1.《中华人民共和国产品质量法》第四十九条 生产、销售不符合保障人体健康和人身、财产安全的国家标准、行业标准的产品的，责令停止生产、销售，没收违法生产、销售的产品，并处违法生产、销售产品(包括已售出和未售出的产品，下同)货值金额等值以上三倍以下的罚款；有违法所得的，并处没收违法所得；情节严重的，吊销营业执照；构成犯罪的，依法追究刑事责任。第五十条 在产品中掺杂、掺假，以假充真，以次充好，或者以不合格产品冒充合格产品的，责令停止生产、销售，没收违法生产、销售的产品，并处违法生产、销售产品货值金额百分之五十以上三倍以下的罚款；有违法所得的，并处没收违法所得；情节严重的，吊销营业执照；构成犯罪的，依法追究刑事责任。
2.《中华人民共和国大气污染防治法》第一百零三条 违反本法规定，有下列行为之一的，由县级以上地方人民政府市场监督管理部门责令改正，没收原材料、产品和违法所得，并处货值金额一倍以上三倍以下的罚款（本条共列出四类行为，此处仅援引相关成品油市场的第三类行为）：（三）生产、销售不符合标准的机动车船和非道路移动机械用燃料、发动机油、氮氧化物还原剂、燃料和润滑油添加剂以及其他添加剂的。
3.《中华人民共和国大气污染防治法》第五十六条 生态环境主管部门应当会同交通运输、住房城乡建设、农业行政、水行政等有关部门对非道路移动机械的大气污染物排放状况进行监督检查，排放不合格的，不得使用。
4.《中华人民共和国大气污染防治法》第一百一十四条 违反本法规定，使用排放不合格的非道路移动机械，或者在用重型柴油车、非道路移动机械未按照规定加装、更换污染控制装置的，由县级以上人民政府生态环境等主管部门按照职责责令改正，处五千元的罚款。
5.《刑法》第二百二十五条【非法经营罪】违反国家规定，有下列非法经营行为之一，扰乱市场秩序，情节严重的，处五年以下有期徒刑或者拘役，并处或者单处违法所得一倍以上五倍以下罚金；情节特别严重的，处五年以上有期徒刑，并处违法所得一倍以上五倍以下罚金或者没收财产（本条共列出四类行为，此处仅援引相关成品油市场的第一类行为）：（一）未经许可经营法律、行政法规规定的专营、专卖物品或者其他限制买卖的物品的。
（三）现场分工。
市场监督管理、应急部门：对非法生产、销售成品油窝点进行依法查处并形成法律文书，构成刑事案件则移交公安部门，一并将相关生产设备工具移交辖区政府协调处置。
生态环境部门：要求停车场、工地经营业主提供油品采购渠道，对使用排放不合格的非道路移动机械，或者在用重型柴油车、非道路移动机械未按照规定加装、更换污染控制装置的依法检查。
城市管理监督部门：对乱搭乱建的非法加油站（点）、厂（房）进行拆除。
公安、交通运输、商务、税务、海事等部门：在现场维护秩序。
中石化贵港石油分公司、中石油贵港销售分公司：负责对查收的成品油进行收储、送检。
二、车辆运输
（一）执法理由。
涉嫌生产、销售伪劣产品，涉嫌非法经营。
（二）执法依据。
1.《交通运输部关于加强危险品运输安全监督管理的若干意见》第一条第三款严格从业人员准入管理。一是严把道路水路危险品运输从业人员考试与证件发放关，严禁考试和发证过程中弄虚作假、徇私舞弊等行为，一经发现严肃处理。二是从事道路危险品运输的驾驶员、押运员，从事水路危险品运输的船员、装卸管理人员、申报人员、集装箱装箱检查员必须持相应的资格证上岗。三是按照有关规定建立和落实道路运输（危险品）经理人从业资格制度和专职安全管理人员制度。四是严格驾驶员从业资格管理，及时掌握驾驶员的违章、事故记录及诚信考核、继续教育等情况，对于记分周期内扣满12分的驾驶员，要根据相关法律、法规规定吊销其从业资格证件，三年内不予重新核发。
2.《中华人民共和国大气污染防治法》第一百一十三条 违反本法规定，机动车驾驶人驾驶排放检验不合格的机动车上道路行驶的，由公安机关交通管理部门依法予以处罚。
3.《中华人民共和国大气污染防治法》第六十条 在用机动车排放大气污染物超过标准的，应当进行维修；经维修或者采用污染控制技术后，大气污染物排放仍不符合国家在用机动车排放标准的，应当强制报废。其所有人应当将机动车交售给报废机动车回收拆解企业，由报废机动车回收拆解企业按照国家有关规定进行登记、拆解、销毁等处理。
（三）现场分工。
交警、交通运输部门：对违法违规车辆、油品进行暂行查扣，要求承运单位（个人）提供油品采购渠道并形成法律文书，构成刑事案件则移交公安部门，一并处置违法车辆。
公安、市场监督管理、应急、商务、税务、海事等部门：在现场维护秩序。
中石化贵港石油分公司、中石油贵港销售分公司：负责对查收的成品油进行收储、送检。
三、水面船舶用油
（一）执法理由。
涉嫌环境污染、非法经营。
（二）执法依据。
1.《中华人民共和国大气污染防治法》第一百零六条 违反本法规定，使用不符合标准或者要求的船舶用燃油的，由海事管理机构、渔业主管部门按照职责处一万元以上十万元以下的罚款。
2.《中华人民共和国产品质量法》第四十九条 生产、销售不符合保障人体健康和人身、财产安全的国家标准、行业标准的产品的，责令停止生产、销售，没收违法生产、销售的产品，并处违法生产、销售产品(包括已售出和未售出的产品，下同)货值金额等值以上三倍以下的罚款；有违法所得的，并处没收违法所得；情节严重的，吊销营业执照；构成犯罪的，依法追究刑事责任。第五十条 在产品中掺杂、掺假，以假充真，以次充好，或者以不合格产品冒充合格产品的，责令停止生产、销售，没收违法生产、销售的产品，并处违法生产、销售产品货值金额百分之五十以上三倍以下的罚款；有违法所得的，并处没收违法所得；情节严重的，吊销营业执照；构成犯罪的，依法追究刑事责任。
（三）现场分工。
海事部门：依法对辖区内河船舶进行执法检查，对使用不合格油品的船舶进行查处、罚款。
市场监督管理、应急部门：依法查处在水面上游走兜售成品油船只，深入挖掘案件，构成犯罪的移交给公安部门。
生态环境部门：及时清理因成品油渗漏、洒漏或其他情形造成水面、水源地受到的污染。
公安、交通运输、商务、税务等部门：在现场维护秩序。
中石化贵港石油分公司、中石油贵港销售分公司：负责对查收的成品油进行收储、送检。
一、研究意义
研究昭通成品油销售市场从某种意义上来说，这一研究进一步指导了企业的发展，并且为该地区的经济发展也指明了方向。另一方面，当前很少有关于昭通成品油销售的研究。因此我们很有必要研究昭通成品油销售情况，从而指导成品油销售工作。
二、中国石油云南昭通销售分公司的SWOT分析
（一）公司优势分析。中国石油云南昭通销售分公司在发展过程中有着自身的诸多优势，公司必须整合自身资源，做到最大程度的利用。西南地区石油资源丰富，经济发展迅速，这为成品油的发展提供了广阔的市场空间和可观的发展前景。
（二）公司的劣势分析。市场的开发也是中国石油云南昭通销售分公司的主要劣势，由于云南境内缺少大型的石油公司，市场竞争力度不大，公司安于现状，缺少对市场的调研以及开发，近年来，其销售量一直比较稳定，没有取得明显的进步。
（三）中国石油云南昭通销售分公司市场营销机会分析。中国石油云南昭通销售分公司成立时间比较短暂，规模也不大，面对市场的竞争，能够很快的抓住发展的机遇，完善自身的机构，获取最大利润。
三、昭通分公司成品油营销存在的问题
（一）价格机制不灵活。中国石油云南昭通销售分公司的价格完全依靠政府，而不是依据市场的变动，因此，灵活度比较缺乏。市场的供求关系发生变化的时候，公司不能够及时的调整，使得公司不能够获取最大的利润，同时，很大程度上丧失了客户。
（二）公司人员整体素质不高。中国石油云南昭通销售分公司的员工普遍学历比较低，整体的素质也不高，服务观念比较淡薄，不能给客户提供优质的服务，最后导致一些客户的离开。
四、公司战略的制定
（一）市场渗透战略。中国石油云南昭通销售分公司通过对市场的充分渗透，从而达到领先竞争者，占据大份市场额度的目的。
中国石油云南昭通销售分公司的发展从一无所有到当前的市场的龙头企业，仅仅用了十几年的时间，其发展壮大的速度不可谓不迅速，因此，不可避免的出现了一些问题，例如，大量的顾客缺乏对中国石油云南昭通销售分公司的认知。在此情况下，中国石油云南昭通销售分公司通过铺天盖地的海报宣传、广告宣传等将产品推向市场，让客户对其信息进行了解，减少内心的抗拒力度。
（二）市场开发战略―拓展二级市场。公司在发展过程中都会出现瓶颈状态，在该领域的发展空间变得很小，这时候公司必先寻找转型的方法，而新市场的开发就是最主要的方式。公司可以通过以下几种方式：1、在当地发掘潜在顾客，进入新的细分市场；2、在当地开辟新的营销渠道，包括雇佣新类型的中间商和增加传统类型中间商的数目；3、开拓区域外部市场。4、将本公司原有产品打入从未进入过的新市场。
（三）差异化战略。差异化战略通过将市场细分，然后把产品放入市场中进行定位评估，针对不同的消费者推销不同层次的产品，进而树立产品的品牌形象。作为中国石油云南昭通销售分公司，实施施行差异化营销应从以下几个方面入手：1、产品差异化。外观和质量是客户关注的主要问题，因此，公司在打造差异化产品时应该把重点放在这两方面。2、服务的差异化。保持强大的竞争力，公司必须要推出与竞争对手不同且优质的服务。
（四）价格战略。中国石油云南昭通销售分公司应该努力了解市场的动向，掌握市场的信息，然后根据市场的状况，制定产品的价格，及时开通产品的销售渠道，及时的制定合适的促销方案，将各种营销方式有机的组合起来，根据市场的变动，形成一套有机的方案。
（五）服务模式优化战略。随着市场竞争的加剧，公司必须提供与竞争对手不同的服务。因此，公司?榱吮3肿约旱那看缶赫?力就必须突破传统化服务的桎梏，从人性化角度出发，努力迎合客户的需求。中国石油云南昭通销售分公司要遵循“品牌专营，服务为本，主动推广”的原则，要根据自身销售的服务特点，建立和发展自己的品牌服务，用2到3年的时间将自己的服务品牌发展成为昭通市场优秀服务品牌，不断提升公司服务能力和服务水平。
【关键词】案件；建议；服务
销售企业是石油的终端市场，目前市场竞争的平等性、规范性、公开性等法律法规还不健全，激烈的市场竞争，会刺激握有实权的领导干部的私欲，诱发投机钻营、弄虚作假、损人利己，铤而走险，贪污腐化、行贿受贿等。同时，销售企业风险点多，监控难度大，企业的经营行为面临很大挑战，也增加了纪检监察工作的艰巨性。
1.石油销售企业案件高发领域与重点部位
1.1工程建设领域
（1）工程招投标环节。招投标环节是工程建设领域的关键环节，也是职务犯罪的多发环节。主要表现在：一是投标人与招标或业主勾结搞围串标。主要有陪标、投标人与招标机构、投标人与业主、招标和业主等相互串通。二是租借资质借牌挂靠骗标。三是以招商代替招标。个别领导为私利，以招商引资的方法直接将工程项目交给熟识的客商。四是评标流于形式，定标人或招标活动组织管理人员营私舞弊，接受宴请或收受贿赂，在评标活动中或有意发表有利于投标方的意见影响其他评标人员，使评标走过场，致使行为发生。
（2）检维修环节。检维修环节的职务犯罪，容易形成串案窝案。一是从立项审批、招标投标、大宗物资采购到检查验收、款项拨付等环节容易产生权钱交易。通过加大预算、加大结算，增加的利润以一定的比例提成给当事人。二是一些资质严重缺陷的施工单位依靠行贿手段承揽到工程后，在施工中为了降低建筑成本，获取更大利润，逃避监管，以次充好，偷工减料，工程质量存在严重问题。还有一些监理人员在金钱的诱惑下，对施工中的偷工减料行为视而不见，甚至同流合污。施工单位为顺利通过监理或工程验收而贿赂监理人员。
（3）物资采购与管理环节。从一些销售企业采购案例来看，问题主要表现为：制度不健全、不规范、不完善；采购主管与执行机构职责不清，关系不顺；操作过程中随意性大，容易发生营私舞弊，甚至变“分散腐败”为“集中腐败”。
物资采购环节重点要把握好三个重点部位：即价格问题、数量问题和质量问题。常见的问题是采购价格居高不下，采购合同执行过程中擅自提价或不合理提价等损害企业利益的行为。另一个容易出现纰漏的地方就是货物验收环节，数量验收控制不严，实际交货数量存在短缺。物资采购最重要的部位是采购质量，以次充好或者合同执行过程中供应商偷偷降低产品质量或标准。在供货初期较能满足设计标准，供应一段时间后产品质量下降明显，大都用于隐蔽工程。
1.2加油站网络开发领域（投资开发）
近几年在加油站网络开发和收购中，出现了较多的钱权交易的腐败案件。特别在加油站的开发或收购过程中，业务人员或领导直接与业主进行价格谈判，缺乏必要的监督。有些销售企业负责人为了私利，将某地域所需加油站信息提供给亲友，或收受民营老板物质利益，由其投资兴建、改建或购买、搬迁加油站，然后再以高达数倍乃至数十倍的价款收购，内外勾结、共牟暴利。主要表现在以下几个方面：
一是规避市场机制，排斥市场竞争。二是违规插手审批，干预市场活动。三是操纵交易信息，扰乱市场机制。四是串通中介组织，破坏市场秩序。五是故意追加投资，工程结算监督难。
1.3油品仓储管理物流领域
一是损耗管理方面。二是盈余油管理方面。三是客存油管理方面。
1.4销售资金安全领域
（1）加油站管理人员侵占销售资金问题。（2）利用各种手段套取现金问题。（3）成品油经营中的商业贿赂行为。
2.重点领域和关键环节滋生腐败行为的原因分析
总结分析近年腐败问题产生的原因和条件，虽然重点领域和关键环节滋生腐败问题的因素很多，但在一些主要环节上具有一定的共性。
（1）“缺陷”的制度设计。中石油销售企业成立较晚，在制度设计上存在缺陷，各种利益主体关系不能得到有效调节，权力与金钱发生交易的机会相对较多。一是偏重主源头制度建设，忽视支源头制度建设。二是偏重实体性制度建设，忽视程序性制度建设。三是偏重单体性制度建设，忽视系统性制度建设。四是相关配套措施不到位。
（2）“缺位”的制度监管。制度建设之所以失衡失利失效，原因在于制度执行的监督管理等相关环节存在问题。一是权力运行缺少有效制约，二是权力运作不规范，三是监督不得力，四是制度执行不严格。尤其在“三重一大”决策制度执行中，存在走过场，个别领导把集体研究作为自己幕后违法乱纪的保护伞。
（3）“缺力”的制度落实。腐败分子普遍存在两种心理：一是认为现行法律制度的漏洞太多，只要自己做得足够巧妙和隐蔽，就能逃脱法律法规的制裁；二是认为制度是人定的，只要自己在官场经营有方，下有支持者奔走，上有庇护者相助，就不会出问题。这说明在制度落实上存在很大问题。其主要体现在：制度宣传教育薄弱；长期依靠权力落实制度；责任追究不明不严。
3.构建案件高发领域和重点环节监督机制的对策措施
3.1健全完善制度上“补丁”，构筑防范机制
要从起点高、刚性强、内容全、覆盖广、操作易等方面建立和完善各项规章制度，并使之规范化、法制化、体系化。
在招标投标方面，一是实行评标结果统一公示制度，强化招投标管理制度，完善专家库使用管理制度。二是要开发网上远程评标系统，规范招投标行为。要实现评委库定期更新，要建立统一网络管理，在网上提供数据查询、评标记录等服务，使操作更加透明，防止招标主管人员营私舞弊。在工程建设方面，要建立和完善投资项目的管理体制和后评价机制。健全工程质量负责制，严格投资规模控制和审计监督制度，实施工程建设违纪违法行为警示制度。在国有资产管理方面，要强化外部监督和上级监督，推行下派财务总监和外派董事制度，建立国有资产营运考核体系和经营者绩效奖惩制度等。在财务管理制度方面，要按照“收支两条线”的规定，逐步实行“大预算”管理。要严格财务审批制度，切断一切腐败行为与货币发生关系的途径。
3.2强化监督管理上“修程”，构筑他律机制
建立健全监督机制和监督网络，加强对高发领域和重点环节领导干部行使权力的监督。要慎重授权，合理调整权力结构；要强化对领导干部特别是一把手的监督；要制定科学合理的绩效考核评价标准；要严格执行民主集中制，充分发挥网络监督的作用；要进一步增加领导干部行使权力的透明度，使领导干部权力行使情况能够得到有效的监督。
2003年的4月25日，在接连一二月份的销售量下滑的压力下，华帝高层决定展开绝地反击：
事件1：特价亲情行动：消弥SARS距离
活动主题：创意生活亲体验
活动目的：在五一节黄金周以及整个五月，以有意义的降价和奖品配合活动，刺激购买。通过消费者发挥灵感亲身参与现场拼图活动，加深对华帝品牌“感受创意生活”的形象。
活动时间：2003年4月26日至5月25日
活动内容：一：部分产品如新的低价嵌入式旋转火炉头0223X2灶具等吸油烟机进行特价推出；二：203A、203C深抽双面板系列吸油烟机做新产品上市推广；三：赠品促销：单品促销：消费者购买200到400元，送“灵感一闪”时尚相机一部；满400到600元，送电蚊灯一台；满600元到900元，送高级护眼灯一台；满900元到1500元，送华帝创意大礼包一套（自由组合赠品）。套装促销：根据不同组合，各个市场根据本区域实际情况进行价格，调整套装价格，并赠送相应的赠品。
现场活动：凡购买华帝产品或到现场参观咨询的消费者，可用玩图案的方式拼出华帝产品的厨房，参与者在指定的时间内将所有的板块拼成一个完整的厨房，可获得笔、杯子、弹簧秤等获奖礼品。
活动效果：在非典时期，各地区的消费者都减少了相应的户外活动，对于孩子们来说，缺少了游戏的空间是家长们最为担忧的心事，华帝在以价格等作为诱惑力的前提下，又通过一些现场活动来吸引孩子们的注意力，推出的商场拼图活动大受消费者追捧；同时，又因为这个活动在全国几乎同时展开，活动需要的小礼品又是由各个区域市场自行准备，以便于卫生、快捷，而不用从广东总部发货，避免了消费者对此的担忧。
事件2：欧式油烟机榨油战役，开拓利润绿地
由于欧式油烟机对技术、材料及工艺水平的要求比较高，国内一般企业难以达到这个水平，导致前几年一些德国、意大利品牌携工艺、技术优势登陆中国，抢占了不少市场份额。因此，在SARS期间，如何夺取这一块市场份额就成为国内企业能否提高利润能力的关键。
活动目的：夺取高档欧式油烟机市场份额
活动时间：4月22日——6月30日
活动内容：华帝高档欧式油烟机降价50%，华帝欧式油烟机202F仅售1380元，若与灶具捆绑销售，价格为1098元，另一款欧式高端油烟机202E更低至780元，在行业中高档欧式油烟机首先突破千元价位
活动效果：一直以来，油烟机品牌的竞争一直集中于华帝、帅康和方太之间，三雄争霸，但胜负均不明显，竞争也是集中于中档油烟机产品上。这次声势浩大的行动，使华帝烟机市场销售额比去年同期增长46%，销售量增长35%。同时全国有100多家媒体进行了相关报道，大大提升了华帝品牌在烟机市场上的影响力。
事件3：赶超一亿：挑战心理极限
2003年的5月1日，华帝总经理黄启均向公司营销下达了一个被当时被称为“不可能完成的任务”：在淡季最淡、五六月非典仍在肆劣的季节实现销售收入1亿元。
活动目的：两个月实现销售1亿元，对全年销售任务和销售目标达成具有重要意义，并形成强大的支持。
活动时间：5月1日到6月30日
活动内容：首先，为各个营销区域以及经销商制定5、6月份奖励指数，从而使各个区域人员目标明确；第二，在此基础上再制定特别奖励计划；第三，在监督层面上，设立销售业绩跟进小组，贴身跟进和督促经销商对销售计划的落实；第四，启动首期终端改造方案；第五，配套推出“华帝助你健康生活“紧急市场推广方案；第六，同时推出刀具推广方案；第七，强化推出新产品高档欧式抽油烟机市场方案；第八，拓展消毒碗柜产品线，重点强调与抽油烟机、灶具的“三合一”配套销售计划；第九，全新概念的健身系列燃气热水器整合上市方案，并结合这次活动在5月上旬推出，形成对6月份的业绩可持续提升；第十，在这些已有的产品整合与将要推出的产品的基础上，在新开发的农村市场上，强化沼气产品订单供货。
活动支持：除了利用新的资源之外，在挖潜方面，华帝提出充分利用公司库存沉淀资源，在非常时期支持销售前线；在上下游供应链上，要求和协助华帝上游供应商降低成本和供应价格，增强产品价格竞争力；在产品质量上，研发与质量部门建立攻关小组，切实解决一些长期以来市场反应的技术和质量“顽疾”，给与客户和销售队伍实质的支持与帮助。
活动效果：非常时期，华帝提出了一个不可能的经营目标，有效地保证了企业人员在非典时期的昂扬斗志。在这个基础上，华帝推出的关于奖励经销商的政策、以及各种督导方式将总部与各个战线紧密地用利益共同体的方式连接到一起。从而在距离6月30日还有一天的时候，公司提前完成销售目标，比较去年同期销量几乎是翻一番，增长率达到81%，甚至是自公司成立10年来首次出现日销售额近千万元。 问责制，制度的保障才是企业营销战略成功的根本
一项工作少了严格的管理制度与有效的监督策略，没有群策群力的“合力”，很难想象项目执行的结果。成功的关键要素之一就是具备一个明确的战略，并对每一个执行者产生积极的刺激作用。然后在这个基础上开始整合企业的各项资源，从而快速切入市场。
华帝在推广自己的活动之前，面对SARS的泛滥与业绩的直线下降，首先推出的第一项制度不是什么营销方案，而是具体到每一个部门、每一个人的问责制度。“问责制”是公司各部门负责人针对部门职责范围内的工作失误、或对未能有效地配合其他相关部门工作，上级、项目负责人对其追究责任的一种管理制度。“问责制”就是责任追究制度，把应该承担的责任追究到位。“责”前加“问”使得问责制度更有分量。
当然，问责制也不是单纯的追究责任，相辅相成的还有责任与权利，“权”有多大，“责”就有多大，相应的还要有人来问你的“责”到底有多大。
对于国内众多的民营企业来说，当他们发展到一定程度之后，在高速增长的背后不是资金的缺口、或者是市场的狭窄，而往往更多地是表现在管理上的滞后，责权不明导致人浮于事，甚至相互扯皮，从而出现岗位责任不明、绩效考核难抓的局面，最后导致一团和稀泥的局面，而这种情况又往往因为企业的高速发展使得企业管理人员难以停下来去作检讨，幸运的是，SARS为华帝提供了一个这样的机会，并最终“导致”问责制度的出台，从而保证了5、6月份市场行动的有效执行。 五星级经销商评比，建设经销商文化
正所谓有责任就应该有权利，有惩罚就应该有奖励，对于顶着SARS的危机而奔波在各个区域的经销商来说，在非常时期，能够让他们超额完成任务的当然不能仅仅依靠单纯的物质奖励，精神上的诉求也成为关键。
就此，《华帝股份五星级经销商管理实施政策》隆重出台。
推出目的：深耕细作，精细化管理，客户联盟，顾客满意。
考核标准：第一颗星，销售指标；第二颗星，市场推广与品牌建设指标；第三颗星，组织建设与渠道建设指标；第四颗星，营销过程管理指标，第五颗星，用户服务指标。
奖惩政策：
1、激励方案。一星级，限期整改，在规定的期限中不能达到二星，则被淘汰；二星级，考察帮扶对象，华帝参与和帮助经销商在经营模式和市场营销方面进行改进，区域经销商应积极配合，不得拒绝；三星级，管理扶持与增值服务，三星级以上的经销商将被通报表彰，在同等情况下，可以优先享受华帝股份的增值服务，如，新品的配货，及时供货与及时的结算，逐步配备系列的管理工具，即华帝渠道信息化建设方面的优先权；四星级，实物非现金等奖励，在享受三星级别的优惠同时，还可以享受专卖店建设的优惠补贴，实物奖励如笔记本电脑，免费培训与出国旅游考察等年终奖励；五星级，享受四星级别的基础上，吸收成为华帝股份的“五星俱乐部”金领会员，给与年终实物如汽车、以及出国旅行考察等，连续两年达到五星级别的，公司资助其本人接受MBA等高级别培训，连续三年活获得五星级别的，将有机会与华帝成为紧密型、包括资本纽带关系的战略合作伙伴。
2、经销商淘汰条件。凡是被评为一星级的经销商（第一次签订合同的经销商除外），公司对其提出限期整改要求，在规定的期限（一般是半年）中不能达到二星，则被淘汰。
（华帝2003年1-6月份销售额与去年同期对比增长率）
制度效果：在激烈的市场竞争当中，经销商任何环节的懒散都将导致企业在终端链条上的瓦解，对于一个有着十多年良好市场运作经验的华帝来说，当然也不敢轻视。在SARS到来的时候，也恰好是灶具产品销售处于淡季的时期，华帝迎难而上，在深层次提高华帝品牌与营销体系的竞争力方面下了一剂猛药，并最终“在不可能”的一片嘘声中获得了成功。
一、指导思想
坚持以科学发展观为指导，认真贯彻实施《食品安全法》等法律法规，充分发挥工商行政管理职能作用，切实加强流通环节食品安全监管工作，杜绝“地沟油”和餐厨废弃物进入流通环节，健全完善流通领域食品安全监管责任制。坚持市场专项整治与日常监管相结合、集中整治与长效机制建设相结合、严格执法与科学管理相结合，严厉打击销售“地沟油”等假冒伪劣食品违法行为，切实保障食品安全和人民群众身体健康。
二、工作目标和整治重点
工作目标：通过开展集中整治，强化对食用油经营者的监督检查，仔细排查和清理非法经营“地沟油”的黑窝点，摸清“地沟油”原料来源和销售渠道，加大案件查办力度，严厉打击非法经营“地沟油”和非正规来源食用油的违法行为。加强餐厨废弃物管理，进一步规范食用油经营秩序，有效解决“地沟油”流入餐桌问题，切实保障流通领域食品安全。
整治重点：以城乡结合部、城市近郊区、农村和旅游景区为重点整治区域，以集贸市场、批发市场、食用油经营者等单位为重点，进一步加强食用油市场监督检查，依法查处经营假冒伪劣和来源不明食用油行为，严格对照食品经营自律“三条线”标准，严查食用油购进渠道，督促经营者建立和执行进货检查验收制度，建立供货商档案，如实记录进货台账，杜绝“地沟油”流入餐桌；对擅自从事废弃食用油脂和餐厨垃圾收集、运输、处置经营活动的行为，要坚决依法予以查处。
三、工作步骤
根据省市统一部署，“地沟油”专项整治工作自年2月12日至5月15日，具体分为四个阶段。
（一）动员部署和调查摸底阶段（年2月12日至2月21日）。各工商所要根据本方案要求，做好专项整治的动员部署和调查摸底工作，为专项整治工作顺利开展奠定坚实基础。
（二）集中整治阶段（年2月22日至3月31日）。根据调查摸底情况，集中开展“地沟油”专项整治活动，依法取缔非法销售“地沟油”的黑窝点，严厉打击非法从事不符合国家标准的食用油和餐厨垃圾收集、运输、处置经营活动的行为，严防“地沟油”回流餐桌。
（三）巩固提高阶段（年4月1日至4月15日）。巩固整治成果，对整治工作进行全面自查，对发现的问题及时整改。
（四）检查验收阶段（年4月16日至5月15日）。各工商所对专项整治工作进行总结，探索建立长效监管机制，并于4月15日前将专项整治工作总结报送分局，由分局汇总后统一上报市局。分局将于4月25日前对各工商所专项整治工作进行督导检查。市局将于5月10日前对各分县局专项整治工作进行督导检查。
四、工作要求
（一）提高认识，高度重视“地沟油”专项整治工作，切实落实监管责任。各工商所要充分认识开展“地沟油”整治和加强餐厨废弃物管理工作的重要意义，充分发挥工商行政管理职能作用，进一步提高思想认识，切实增强责任感和紧迫感，切实加强组织领导，明确监管责任，严格依法行政，确保思想认识到位、组织领导到位、工作落实到位。全面落实区域监管责任制，加大巡查监管力度，依法严厉打击非法经营“地沟油”和非正规来源食用油的行为，切实保护消费者合法权益，维护流通环节食品市场秩序。
（二）全面开展市场清查，依法规范经营者经营行为。
一是要切实加强对食用油经营主体准入的规范管理，按照“谁登记、谁规范、谁负责”和“谁监管、谁清理、谁负责”的原则，迅速对本辖区所有销售食用油的经营户进行拉网式清理检查，进一步建立健全食用油经营者经济户口和监管档案，严格规范食用油经营者的市场主体资格，切实做到“底数清，情况明”，对证照不全或超期的，要责令改正，坚决查处和取缔无证无照经营食用油的违法行为。
二是要强化食品经营者的主体责任，严格监督食用油经营者切实履行法定责任和义务。严格按照《食品安全法》的规定和要求，依法监督经营者把好食用油进货关，监督食用油经营者建立和落实进货查验和查验记录制度，按规定记录进货情况，仔细查验食用油供货方的生产许可证、营业执照和食品合格证明文件，确保进货渠道合法，证照真实有效，质量合格。
三是要加强市场巡查，严格规范管理和严厉打击违法经营行为。要严格落实区域监管责任制，加大辖区食用油市场巡查监管力度和频次，强化痕迹管理，严格落实食品安全“四项制度”和食品经营自律“三条线”标准，依法查处和严厉打击非法经营“地沟油”和非正规来源食用油的行为。联合相关部门开展专项整治，依法取缔非法经营“地沟油”的黑窝点。一旦发现进货渠道不明的食用油，要求立即下架退市，并逐一登记造册，实施就地封存，并及时上报分局。
本标准规定了成品油零售企业经营管理的术语定义、企业设立应具备的条件、加油站建设、经营和市场信用等管理技术要求。
本标准适用于中华人民共和国境内从事成品油零售经营业务的企业，包括加油站、水上加油站和农村加油网点。
2 规范性引用文件
下列文件中的条款通过本标准的引用而成为本标准的条款。凡是注日期的引用文件，其随后所有的修改单(不包括勘误的内容)或修订版均不适用于本标准，然而，鼓励根据本标准达成协议的各方研究是否可使用这些文件的最新版本。凡是不注日期的引用文件，其最新版本适用于本标准。
GB3095 环境空气质量标准
GB8978 污水综合排放标准
GB16297 大气污染物综合排放标准
GB18265 危险化学品经营企业开业条件和技术要求
GB18564 汽车运输液体危险货物常压容器(罐体)通用技术条件
GB50045 高层民用建筑设计防火规范
GB50156 汽车加油加气站设计与施工规范
GB50220 城市道路交通规划设计规范
GB50300 建筑工程施工质量验收统一标准
GBJ 16 建筑设计防火规范
GB／T 50328 建筑工程文件归档整理规范
《建筑工程质量管理条例》(国务院279号令，2002年)
3 术语与定义
下列术语和定义适用于本标准。
3．1
成品油 refined oil product
石油经过炼制加工或调和达到产品的质量标准，用于销售的油品，包括汽油、柴油及各种油。
3．2
成品油零售企业 retail enterprise of refinedoil product
利用加油站、水上加油站、农村加油网点从事成品油终端销售的经营机构。
3．3
加油站 service station
具有储油设施，使用加油机为机动车辆油箱加注汽油、柴油、油的专门场所。
3．4
水上加油站 marine fuelling station
具有收发、储存油品功能，以零售形式供给运输船舶和渔业船舶燃料的岸基加油站或加油船。
3．5
农村加油网点rural fuelling station
面向农村只销售柴油的零售网点。
3．6
石油制品 oil product
原油经蒸馏、精炼或调和所得到的成品油和其他石油产品。
3．7
QHSE管理体系 QHSE management system
在质量、健康、安全和环境方面指挥和控制组织的管理体系。它是一种事前进行风险分析，确定其自身活动可能发生的危害和后果，从而采取有效的防范手段和控制措施防止其发生，以减少可能引起的人员伤害、财产损失和环境污染的有效管理模式。
4 成品油零售企业设立应具备的条件
4．1具备稳定、合法的成品油供应渠道。
4．2具备符合所在地规划的经营场所以及符合国家法律、法规规定的经营设施。
4．3经营场所建设应符合国家土地、规划、交通、消防、安全、防震、环境保护等方面法律法规。
4．4经营设施建设应符合国家有关设计与施工规范的规定，并取得相关主管部门的工程验收合格意见书。设计、施工、工程监理单位应当具备相应资质。
4．5经省级安全生产监督管理部门审查合格，取得《危险化学品经营许可证》。
4．6符合国家工商、税务、物价、质检、安全、消防、环保的有关规定。
4．7从业人员应经过专业培训，具备成品油零售企业管理、运营的技能和消防安全知识。
4．8水上加油站除符合上述规定外，还应当符合港口、水上交通和防止水域污染等有关规定。
5 加油站建设管理
5．1．1加油站设置。
5．1．1加油站的布点应符合当地加油站行业发展规划。
5．1．1．1国道、省道加油站设置每百公里不超过六对。
5．1．1．2高速公路加油站设置：每百公里不超过两对。
5．1．1．3城区加油站的服务半径不少于O.9km。
5．1．2城市加油站的用地面积及加油站规模应符合GB 50220的规定。
5．1．3加油站的站址选择和总平面布置应符合GB50156、GBJ16、GBJ 50045和GB 18265的规定。
5．1．4水上加油站、农村加油网点的设置应按当地有关行政主管部门的规定执行。
5．2加油站的设计与施工
5．2．1加油站工程设计、施工应当符合GB 50156的规定。承担加油站工程的设计单位应具备相应的工程设计资质证书。
5．2．2加油站建设单位应当领取建筑工程施工许可证，并应自领取建筑工程施工许可证之日起三个月内开工。
5．2．3加油站工程施工应当接受当地建设、劳动及环保行政主管部门的监督管理。承建加油站的施工单位应具有相应资质并取得安全生产许可证。
5．2．4加油站工程交付竣工验收应当有完整的工程技术经济资料，且应符合GB／T 50328的规定。
5．2．5加油站工程交付竣工验收应当符合《建筑工程质量管理条例》、GB 50300及相关法律、法规的规定。
5．3加油站的设备、设施
5．3．1加油站设备、设施、工艺的选择应符合GB50156的规定。
5．3．2加油站配备的加油机，应符合下列条件：
――具有法律效力的合格证书；
――应当具备整体防爆和税控功能；
――计数表不可倒退，金额与计数表应同步且关联。
――经过县级以上计量行政主管部门依法检定合格。
5．3．3储油罐应采用埋地设置，单罐容积宜为15m3～50m3。
5．3．4加油站宜采用经国家有关检测机构认定的新材料和新设备。
5．3．5加油站应设防静电和防感应雷的联合接地装置。卸车场地应设油罐车卸车时专用的防静电接地装置，并宜设置能检测跨接线及监视接地装置状态的静电接地仪。
5．3．6加油站的储油罐宜设带有高液位报警功能的液位计，液位计应有数据传输功能。
5．3．7加油站可设办公室、值班室、营业室、控制室、配(发)电房、便利店、汽车保养快修间和公共厕所等。站内建筑物应符合GBJ 16的有关规定。
5．4环境保护
5．4．1加油站储油罐应采取防渗漏扩散的保护措
施，并应设置渗漏检测设施。
5．4．2油罐车卸油应当采用密闭卸油方式。
5．4．3大中城市城区加油站宜采用卸油、加油油气回收系统。
5．4．4加油站应设置油污水分离池(槽)，防止含油污水污染。
5．4．5排出站外的污水应符合GB 8978的规定。
5．4．6加油站内绿化不得种植油性植物，绿地面积应符合国家有关要求。
6 经营管理
6．1营销管理
6．1．1成品油零售企业应当从具有成品油批发经营资格的企业购进成品油。
6．1．2成品油零售企业不得为不具备成品油批发经营资格的代销成品油。
6．1．3成品油零售企业应销售符合国家有关标准的合格油品。
6．1．4不得销售国家明令淘汰的成品油j不得经营走私、非法炼制及来源不明的油品。
6．1．4成品油零售企业应建立成品油进、销、存和出入库的管理台帐，保留证明成品油来源和销售去向的凭证、票据。
6．1．6加油站汽油、柴油仅限于加油机销售。
6．1．7不得仿冒他人注册商标和服务标识。
6．2价格管理
6．2．1成品油零售企业应当执行国家规定的成品油零售价格。
6．2．2不得违反国家成品油价格政策、哄抬油价或低价倾销。 6．3计量管理 6．3．1加油站应当配备专职或兼职计量人员，并持证上岗。
6．3．2加油站应使用国家法定计量单位．不得在标志标识、计量器具及测量报告、统计报表等正式文件上使用非法定计量单位。
6．3．3加油站配备的计量器具应包括符合国家法定计量单位要求的量油尺、检水尺、温度计、密度计、加油机、卧式金属罐和标准容器等。
6．3．4加油站计量器具应当经过法定计量检定合格，并在有效期内使用，计量器具的检定周期应当遵守国家计量检定规程的规定。
6．3．5加油站卧式金属罐投产前应当经过计量检定，编制有效容积表。
6．3．6加油机计量误差不超过0．3％，准确度按照现行国家计量检定规程的有关规定执行。
6．4质量管理
6．4．1成品油零售企业应向顾客提供符合国家有关标准的成品油。不得掺杂使假、以次充好，不得销售质量不合格的成品油及非成品油的其他石油制品。
6．4．2运输油品的汽车油罐应符合GB 18564的要求，按油品品种分装，专罐专用，不得混装。在严格按规程清洗后方可换装其他油品。
6．4．3加油站输送油品的管线应专管专用，不得混用。
6．4．4加油站应对卧式金属罐进行排水、清杂，定期进行油罐清洗。
6．4．5加油站应承担成品油站内储存和销售环节的质量控制责任。
6．5财务管理
6．5．1成品油零售企业应按照国家统一的会计制度组织会计核算，进行财务管理，实行会计监督。
6．5．2具有企业法人资格的加油站需设立独立的会计机构；不具有企业法人资格的加油站应当在其管理机构中配备专职的会计人员。
6．5．3加油站宜安置投币式保险箱，并按照国家《支付结算办法》、《现金管理暂行条例》开立并管理银行帐户，办理货币资金支付业务。
6．5．4成品油零售企业应建立固定资产明细辅助台帐及固定资产卡片，定期进行固定资产清查。
6．5．5成品油零售企业应按照《中华人民共和国会计法》、《会计档案管理办法》有关规定建立档案，妥善保管会计凭证、会计帐簿、会计报表和其他会计资料。
6．5．6成品油零售企业应接受审计机关、财政机关和税务机关依照法律和国家有关规定进行的监督，如实提供会计凭证、会计帐簿、会计报表和其他会计资料以及有关情况．不得拒绝、隐匿、谎报。
6．6安全管理
6．6．1成品油零售企业应取得具有相应资质安全评价机构出具的安全评价报告和省级安全生产监督管理部门颁发的《危险化学品经营许可证》。
6．6．2成品油零售企业应具有健全的安全消防组织。
6．6．3成品油零售企业应对加油站从业人员进行安全教育和考核。
6．6．4成品油零售企业应建立安全管理制度和岗位安全操作规程。
6．6．5加油站应制定灭火预案和防范突发事件的应急救援预案。
6．6．6加油站应按规定配置消防器材和设施，并建立健全加油站防火档案。
6．6．7加油站应建立QHSE质量、健康、安全、环境管理体系，实施QHSE管理。
6．7环境保护管理
6．7．1加油站应保证油品运输、存储、销售的可靠性和安全性，推行从运输、存储、销售全过程的清洁作业，保护环境。
6．7．2加油站的储油罐、加油机、油气管线等设备设施应完好，无渗漏、滴漏。防止污染地下水和土壤。
6．7．3加油站作业场所的环境空气应符合G83095。加油站油气排放浓度不应超过GB 16297的规定。
7 市场信用
7．1成品油零售企业应诚信经营，具有良好的社会信誉。
7．1．1无欺诈、违规经营、偷税、漏税、欠税等情况。
7．1．2在司法部门、行政执法机构应无违法、违规记录。
7．2建立服务监督制度
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