连锁餐饮店周年庆活动除了是庆祝以外，更多的是为了吸引新客户，维护老客户客户关系。怎样才能让周年店庆做得有特色，吸引眼球，提升品牌效应？同时，连锁餐饮企业周年庆活动策划如何对企业进行有针对性的推广呢？
那么连锁餐饮店周年庆的时候到底该如何做好餐厅营销策划方案呢？又怎样针对方案去实施？都需要具体的操作流程和注意事项。以下就是某连锁餐饮店的周年庆营销策划方案，为餐饮老板们提供可以参考的具体实例。
背景
自XXXX年XX月XX日，XXX餐饮店崛起于XX餐饮市场以来，XX年的风风雨雨，XX年的时光见证着XXX餐饮店自艰难起步到现在省内外拥有XX多家连锁加盟店，XX多名员工、多种业态、资产过亿的集团公司。
如今，公司即将迎来自己XX周年的店庆，面对竞争激烈变幻不定的餐饮市场，作为新派XX菜的代表如何来筹划XX周年店庆呢？
一、前言
中国辛勤的劳动人民，在数千年的饮食文化的探索和发展中，逐渐形成了风格各异的粤、鲁、湘、川等各大菜系和具有属地风味的特色小吃。鲁菜是中国北方第一大菜系，历史悠久，影响广泛，是中国饮食文化的重要组成部分，传统鲁菜以其味咸、鲜、脆嫩、风味独特、制作精细享誉国内外。在川粤菜系大举北上和东北特色菜蜂拥入关时，鲁菜式微，锋芒内敛。值当此时，XXX鱼馆在市场搏杀中脱颖而出，成为新派鲁菜的代表之一。
当今的餐饮行业，发展趋势可概括为：发展十分迅速，规模不断扩大，市场不断繁荣。然而，繁荣的同时意味着竞争的加剧，每天总有一些餐饮店铺倒下去，又有更多的餐饮店铺站起来，但总有少数几家在大浪淘沙中站稳脚跟并不断发展壮大。近年来，作为新派鲁菜代表的微山湖鱼馆一直屹立在餐饮界的潮头，“XXX全鱼宴”成为响当当的招牌。
二、市场/企业分析
XX的餐饮市场同样存在激烈的竞争，自生自产的宾馆、餐饮店林林总总，外来的菜系如谭鱼头、火锅城、姜仔鸭、烧饿仔等连锁加盟店在XX均有分布，争夺着XX有限的餐饮资源，冲击着食客的味觉、视觉。
一个餐饮店要获得成功，必须具备以下基本条件：一、拥有自己的特色；二、全面的（质量）管理；三、足够的市场运营资金；四、创新，不断推陈出新。这些条件缺一不可，否则，就如昙花一现。这也是许多餐饮店、餐馆风光开业又迅速消失的原因所在。
近五、六年来，公司通过自身繁殖、管理输出、品牌输出等方式在餐饮界大展身手，同时又在不断的积累着雄厚的管理、技术、资本。而作为鲁西南代表的“XXX全鱼宴”既可以看到传统鲁菜的精当和细腻，又有孔府菜的豪华与高贵，更能感受到微山湖气息的清新与曼妙。
三、营销策划
餐饮服务的目的是让顾客满意，只有顾客满意了，餐饮店才能获得利润；要做好优质的服务，离不开企业内部员工的努力；内部员工营销的成功又以全面的（质量）管理、有效的激励机制和良好的企业文化氛围为基础。
在这恰逢XX周年店庆和圣诞节到来，借此时机，我们以顾客满意营销、内部员工营销和文化营销三者相结合，作为本次店庆活动的重点进行。以XX市五个店为例：
一）、本次店庆活动目的：增加公司的品牌影响力，提升公司的知名度和美誉度；提升公司形象，增加企业竞争力；加强公司员工的企业忠诚度和向心力；提高全员服务意识、工作积极性；展现公司文化底蕴，进一步提升集团公司的企业文化；提升公司销售额，增加利润；为2010年更好的发展打下良好的基础。
二）、本次店庆活动时间：XX年XX月XX日至XX日，共计10天。（圣诞节策划可和店庆一起搞，消除日期空档。）
四、具体方案策划
（一）方案
1、“微笑服务”。在店庆期间，所有员工一律微笑服务，细致耐心，让顾客乘兴而来，满意而归，提高顾客的感觉消费价值。
策划如下：
2、特价
①每日推出一款特价菜，每日不重样。
③打折，这是一个迅速提高销售额的法宝，建议适当打折刺激消费。
一、前言
中国辛勤的劳动人民，在数千年的饮食文化的探索和发展中，逐渐形成了风格各异的粤、鲁、湘、川等各大菜系和具有属地风味的特色小吃。鲁菜是中国北方第一大菜系，历史悠久，影响广泛，是中国饮食文化的重要组成部分，传统鲁菜以其味咸、鲜、脆嫩、风味独特、制作精细享誉国内外。在川粤菜系大举北上和东北特色菜蜂拥入关时，鲁菜式微，锋芒内敛。值当此时，鱼馆在市场搏杀中脱颖而出，成为新派鲁菜的代表之一。当今的餐饮行业，发展趋势可概括为：发展十分迅速，规模不断扩大，市场不断繁荣。然而，繁荣的同时意味着竞争的加剧，每天总有一些餐饮店铺倒下去，又有更多的餐饮店铺站起来，但总有少数几家在大浪淘沙中站稳脚跟并不断发展壮大。近年来，作为新派鲁菜代表的微山湖鱼馆一直屹立在餐饮界的潮头，“全鱼宴”成为响当当的招牌。
二、市场/企业分析
济南的餐饮市场同样存在激烈的竞争，自生自产的宾馆、酒店林林总总，外来的菜系如谭鱼头、火锅城、姜仔鸭、烧饿仔等连锁加盟店在济南均有分布，争夺着济南有限的餐饮资源，冲击着食客的味觉、视觉。一个酒店要获得成功，必须具备以下基本条件：一、拥有自己的特色；二、全面的（质量）管理；三、足够的市场运营资金；四、创新，不断推陈出新。这些条件缺一不可，否则，就如昙花一现。这也是许多酒店、餐馆风光开业又迅速消失的原因所在。近五、六年来，公司通过自身繁殖、管理输出、品牌输出等方式在餐饮界大展身手，同时又在不断的积累着雄厚的管理、技术、资本。而作为鲁西南代表的“全鱼宴”既可以看到传统鲁菜的精当和细腻，又有孔府菜的豪华与高贵，更能感受到微山湖气息的清新与曼妙。
三、营销策划
餐饮服务的目的是让顾客满意，只有顾客满意了，酒店才能获得利润；要做好优质的服务，离不开企业内部员工的努力；内部员工营销的成功又以全面的（质量）管理、有效的激励机制和良好的企业文化氛围为基础。在这恰逢十一周年店庆和圣诞节到来，借此时机，我们以顾客满意营销、内部员工营销和文化营销三者相结合，作为本次店庆活动的重点进行。以济南市五个店为例：一、本次店庆活动目的：增加公司的品牌影响力，提升公司的知名度和美誉度；提升公司形象，增加企业竞争力；加强公司员工的企业忠诚度和向心力；提高全员服务意识、工作积极性；展现公司文化底蕴，进一步提升集团公司的企业文化；提升公司销售额，增加利润；为年更好的发展打下良好的基础。二、本次店庆活动时间：年12月13日至22日，共计10天。（圣诞节策划可和店庆一起搞，消除日期空档。）三、地点：济南市五个店四、参与人员：公司所有员工、前来就餐的顾客等五、营销主题：顾客满意、员工满意、管理提升、文化创新四、具体方案策划一、SP方案1、“微笑服务”。在店庆期间，所有员工一律微笑服务，细致耐心，让顾客乘兴而来，满意而归，提高顾客的感觉消费价值。策划如下：12月12前各店召开动员大会；13日至22日服务员之间开展“服务大比武”竞赛，在大厅设立一个专门版面，每日评出“当日服务最优之星”，并给予物质奖；2、特价。①每日推出一款特价菜，每日不重样。②随顾客所点菜品加赠部分菜品，如当次消费满100元，加赠2碟凉菜；满200元加赠4碟凉菜等；③打折，这是一个迅速提高销售额的法宝，建议适当打折刺激消费。3、礼品、抽奖。有计划发放公司店庆纪念品、小礼物，增强与客人亲近感，扩大宣传面。公司统一印制部分店庆纪念品要求小而实用、漂亮大方，如带有店庆标志的签字笔、气球、打火机、帽子等，按桌发放。抽奖方案：主题——“品全鱼宴、中大奖、游微山湖”凡是于13日至22日店庆期间，当日当次消费满150元以上的顾客均可以参加。每店设立一等奖2名，奖励“微山湖一日游”，公司统一组织，中奖顾客食宿住行完全免费；二等奖11名，奖店庆红包1个，现金100元；三等奖100名，奖店庆红包1个，现金5元。二、内部营销方案内部营销是一项管理战略，核心是发展员工的顾客意识，在把产品和服务推向外部市场前，先对内部员工进行营销。这就要员工与员工、员工与企业之间双向沟通、共享信息，利用有效的激励手段。1、在全体员工内部加强温情管理，要求每一位员工将所面对的其它员工视为自己的顾客，像对待顾客一样进行服务。并在以后的工作中，将内部员工营销固定下来。2、征文比赛。内部员工征文：“我的选择——鱼馆”要求：1、题材围绕微山湖鱼馆所发生的事情，可以是工作经历、感想、看法、寄语等。2、体裁不限。散文、杂文、记叙文、议论文、诗歌皆可。3、截止时间为12月20日。希望全体员工积极投稿。本次征文活动将评出一等奖1名，奖金200元；二等奖2名，奖金100元；三等奖5名，奖金50元。并进行集中展出。3、成本节约比赛。通过系列活动，对内部员工再教育，提高其的积极性。三、产品营销方案1、在推行传统餐饮的同时，推进情侣套餐、商务套餐、家庭套餐、孝心套餐等。如:情侣套餐可推出18元、28元、38元、48元套餐等。2、绿色家宴。随着生活水平的提高，人们饮食已经不仅仅是为了解决温饱，而是吃“绿色”，吃“健康”。绿色家宴的推出，无疑会受到消费者的青睐。在原材料使用上，力推生鲜类绿色食品；烹饪方式上结合现代人的消费时尚，使菜肴风味化、营养化；在家宴的菜谱上，注重菜肴的营养搭配，平衡膳食，满足人们的健康要求。强烈建议厨房部推出。3、秋冬季节是滋补的好时候，建议引进高档营养滋补菜品。
四、文化营销方案
1、借店庆11周年之机，向消费者宣传公司的企业文化，增强公司在目标消费者中的影响力。策划如下：13日至22日店庆期间，设立大型宣传板，上面张贴公司的精神口号，微山湖风光图片，鱼宴的制作流程，各分支公司的图片资料，公司员工的寄语等，让顾客把“吃”当作一种享受，使顾客乐而忘返。2、店堂现场气氛，包括灯光、音响、海报、POP等。五、广告营销方案在信息发达的现代社会，媒体无疑是吸引大众眼球的媒介。酒店根据不同媒体有不同媒体受众的特点，合理进行自己的市场定位和目标客户的定位，合理的选择媒体投放广告，不可片面追求覆盖率，造成广告的浪费。作为公司本次店庆来说，一般选择媒体有《齐鲁晚报》一栏1500元左右，《济南时报》一栏600元左右，电视可以上5秒、15秒广告，其次还可以在互联网上宣传（费用优惠）。硬广告和软广告相结合，软硬兼施，以取得更好的效果。具体可为：店庆前两天一次，13日一次，18日一次。利用媒体整合，实现小投入，大产出。
五、店庆现场布置
一、所用媒介：氢气球、条幅、公司吉祥物、大型宣传海报、宣传单、展板、POP（各种张贴画）、礼仪小姐、纪念品等二、店庆时酒店外观：氢气球带着条幅在空中飘飘欲飞；吉祥物热情向你招手；楼体外打出“11周年店庆”醒目标和优惠项目的大条幅，以及供应商的祝贺单位的条幅；进门处设置一个高精度喷绘的店庆告示牌；礼仪小姐发放公司店庆纪念品；整体呈现出一种喜气洋洋的气氛。营造出简洁又有品位的节日氛围，消费者从门前一过，就会被这种气氛所吸引。三、店内景观：服务员穿戴整齐，面带微笑，热情洋溢；总台服务细致耐心；地面光可鉴人；桌椅一尘不染；公司各种宣传资料随手览阅；灯光明亮柔和；音乐如高山流水；绿色盆景赏心悦目；顾客从进店时刻起，即能享受到一流的服务和视、听、触、嗅觉的全方位感官享受。进餐完毕，还可以参与抽奖，并赠送纪念品。让顾客自始至终享受到鱼馆一流的服务，留下美好的记忆。
六、费用预算
氢气球1500元纪念品1000元条幅200元宣传资料海报500元微山湖一日游2200元内部竞赛1650元广告费用10000元合计17050元
许多从小本经营中赚到第一桶金的人，他们在成功之前都曾经尝试做过多种生意――他们有着对市场的感觉和对风险的独特理解。
他们也是最善于抓住机会的勇者,黄伟文就是其中的佼佼者，当他亲眼目睹“娱乐测试机”这个新奇的娱乐产品让那么多想投资的人观注时，就发现了其中的商机，立刻通过深圳朋友的关系，经过一个多月的商洽，取得“娱乐测试机”在中国的总权，并在南宁成立招商加盟总部。作为成功的经营者，他更了解创业者的心情谨慎而迫切！投资是一种抉择：一个理性的投资者知道什么才是有效投资，达到利润的最大化。一个聪明的投资者懂得如何以小搏大，获取丰厚的报酬！一个智慧的投资者懂得如何选择合作伙伴，从而事半功倍！一个成功的投资者懂得如何成功运作，以实现事业成功！
为此结合产品特点，经过深思熟虑，他制定了一整套市场实践方案，将成功的市场营销案例复制给每一个投资者；让加盟“娱乐测试机”的投资者做无后顾之忧的市场！并向全国范围进行市场招商运作。极大的利润空间、新潮时尚的外观及玩法、简易的市场运作方式给每个投资者带来了事业的成功与财富的累积，达到共赢的目的。
在一些餐饮娱乐场所，会看到很多人围着一个旋转的圆球在把玩，并不断喝彩和催促服务员兑换硬币，让从此经过的人也加入到这欢快的场面。在国内独一无二“娱乐测试机”是当今流行于西洋文化精心设计而成的游戏设备，它可为顾客做测试游戏:当天的运势、事业、爱情、综合运势、自己的幸运数字、IQ及心理状态等；还可以玩其它游戏如比骰子点子大小等。产品外观小巧玲珑，和中等面碗差不多，并有黄、蓝、紫等多种色彩斑斓的颜色款式，是谁见谁都喜欢、都想玩的时尚趣味新品。
这个“娱乐测试机”项目娱乐性强，富知识趣味，能吸引人们积极参与玩乐。只需一次投入，即可长久获益。主要以寄放业务为主：咖啡厅、西餐厅、休闲小吧、茶艺馆、酒吧、酒店、士多店等场所。在收益上与商家实行四六或五五分成，免电力、房租、人员看管等费用。“娱乐测试机”作为非销售品，很容易得到各店家的认可，轻松进入各营业地点，对店家而言可以增加本店的特色，增加客流量，及创收利润；对于投资者而言，其报酬率高，资金回收快，免技术服务指导，风险低，创业资金低，市场拓展空间大。
客源广操作易
“娱乐测试机”轻松赚钱
深圳市的李伟东在当地“娱乐测试机”后，依照总部提供的整套市场启动方案，花了几天的时间对当地的餐厅、酒吧、休闲场所等进行调查。他算了这么一笔账:在全市选择80多个这样的经营场所，平均每家（餐厅、酒吧、休闲场所等）寄放5台“娱乐测试机”，按每台平均每天赚取10元计算，投入资金不到一个月就可以回本，第二个月和寄放产品的店家分成后，还可赚6万元，一年下来，扣除投入成本，效益非常可观。
李伟东设计出餐厅、酒吧等分布图，并招聘了3名业务人员，实行按路段分片责任包干，由各人出面跟商家洽谈合作。由于不是买卖关系，而是联手合作的关系，商家很容易接受。因为产品新奇好玩，又不用任何投资，只需将“娱乐测试机”摆放在餐桌或吧台上面即可。它的外观及玩法都很奇特，由此增加了餐厅的特色，还可创收，商家当然乐意。
李伟东还给一家餐馆出招，推荐用“娱乐测试机”搞促销以吸引人气。在“娱乐测试机”里，都随机设置有幸运签纸。促销方法是:谁能在投入硬币后，让娱乐测试机出来的签纸上写有赠送200元的字样，即可获赠同等金额的餐费。此招果然奏效，大部分客人通过他们的朋友介绍冲着“娱乐测试机”来这家餐馆消费，明显增加了客源，大大提高了餐馆的营业额。餐馆里共放置30台“娱乐测试机”，一个月下来，每台“娱乐测试机”日均收入20多枚硬币，与餐馆五五分成后，李伟东收入9000元，而30台“娱乐测试机”的投入成本不到6000元。对饭馆而言，通过“娱乐测试机”这个生意提高了餐馆知名度，带旺了人气，并增加了新的盈利点。
第二个月，李伟东将“娱乐测试机”投放到30多家餐厅及休闲场所，累计投入了近400台“娱乐测试机”，月收入超过6万元，实现了预计的目标。李伟东说:“在商场上苦战了十几年，没有见过像“娱乐测试机”这么容易赚钱的，它不像开店或其它投资，需要投入大量资金，还要交纳押金、租金、装修费、水电费及人工等费用，收回全部投入成本至少一年半载的。“娱乐测试机”回报期限极短，又可以根据自已的资金实力来投入。而且管理上根本不用操心，只需隔几天去营业点收钱就行了，因为“娱乐测试机”的钥匙由自己掌握，只有本人才能打开“娱乐测试机”取钱，不像做传统行业，要自己全职打理。”
公司：南宁正桔科技发展有限公司
地址：南宁市星光大道荣宝华商城
B9栋118号
电话：0771－2979016，8037622
蛋糕店父亲节活动方案一
一、活动背景
1、扩大影响：通过此次世园活动，引爆媒体传播，形成世园新话题，扩大世园影响力。
2、积聚人气：借助各种形式，营造节日气氛，让高考过后的学子有回报父亲，表达孝心的机会。
3、促进销售：加大优惠尺度，开发消费热点，增加游客数量，促进销售。
二、活动主题
10馆联动，异彩纷呈，感恩父亲，父爱如山。适逢星期六，星期日也是高考后学生放松好去处，游园同时也能收获礼物，展示孝心，回报父母。
三、活动大纲
活动形式：国际展园10馆联动，开展礼品促销;
活动主办：世园招展处;
合作单位：xx花卉网 广告公司
时间安排：2012年6月x日-6月x日
四、具体方案
活动一 父亲节书画展
尼日利亚馆、俄罗斯馆：现场礼品发放，当年罗中立的《父亲》曾经引起多少人的感叹，如今以父亲形象的画展，为父亲节增色不少，总有一种感动，会让你流泪，总有一种力量，让你前行，父爱是大爱，父爱如山。
活动二 花草大派送
玻利维亚馆：微型盆栽100盆，每天50盆，
先到先得，送完为止。
活动三 父亲节礼物有奖
收集完国际展园10个纪念章，可得到礼物一
份，如：3D画、小礼物、工艺品。
活动四 红酒免费品尝
巴黎馆：每日提供限量供应的大众口味红酒，
供父亲节游人品尝。喜爱红酒的消费者也可
现场以优惠的价格进行购买。
活动五 少儿填色游戏
德国馆：每日免费提供少儿填色板10块，
在七个小矮人和白雪公主陪伴下心情游玩。
五、广告宣传
1、10个馆外墙上张贴海报;
2、道路两侧灯柱上悬挂宣传品;
3、世博园官网、西安花卉网、新浪网、腾讯大秦网宣传;
4、西安花卉网《养花手册》免费发放;
5、媒体宣传：报纸：阳光日报、西安日报、华商报等
电视：陕西一套、西安二套、西安教育台ETV等
广播：FM90.4、FM101.8、FM99.9等
视频：优酷、土豆、酷6等
六、费用预算
1、礼物费用：2万元
2、场馆布置：0.5万元
3、广告费用：海报0.5万元;灯杆广告0.8万元;媒体1万元
4、人员费用：0.5万元
5、合计费用：5.3万元
蛋糕店父亲节活动方案二
一、 活动目的
通过父亲节前期和当天的宣传，对用餐的顾客进行温馨提示和礼品赠送，以及给顾客提供其他的超值服务的系列行为，来感动顾客并增加顾客对我们麻辣风芙蓉会馆的情感关注，不断聚焦麻辣风，进而提高我们的营业额和顾客的回头率以及对我们麻辣风芙蓉会馆品牌的忠诚度。
通过我们的情感营销(提供超值服务)不断提高我们麻辣风芙蓉会馆在该廊坊餐饮市场的占有率，不断领先于竞争对手。
二、活动时间
三、活动地点：
四、活动内容
1、父亲节当天来我店用餐的顾客都可以免费给父亲打个电话，无论是市话、国内长途。限时15分钟。
2、父亲节当天来我店用餐的顾客都可有机会免费拍照一张，并免费寄到本人父亲的手中;
3、父亲节当天如有客人请本人父亲来我店用餐，可享有如下优惠：(1)、免费合影一张;(2)、送影框一个;(3)、送纪念父亲节特制菜品1 3份;(4)、送礼品一份(领带等)。
4、如果是请自己的父亲用餐，除了可享受以上优惠，还可以享受全单8.8折优惠;
5、父亲节当天过生日的父亲，我店免费提供 父亲节家庭套餐 一桌供10人以内用。餐厅父亲节活动策划方案--策划书餐厅父亲节活动策划方案--策划书。(父亲的生日必须以二代身份证上的日期为准，年龄达到法定结婚年龄一年以上，有和儿女合影照片)
五、宣传与氛围营造
(一)、对外广告宣传
1、做2期平面媒体广告;
2、电视广告2期;
3、网络广告;
4、高档楼宇广告
(二)、短信群发。
短信内容：6.15父亲节到了，麻辣风全体员工祝福您的父亲或身为父亲的您健康快乐!当天(6.15)生日的父亲可享受免费家庭套餐!还有更多惊喜呐!订餐电话：
(三)、通过店内外各种广告(图片和文字)在不同位置的布置，进行全方位立体化的宣传，在店内营造出浓浓的 父亲节 文化氛围。具体工作布置如下：
1、 店外水牌，第一次提示顾客;
2、 店内广告和氛围营造：
(1)、X展架3个;
(2)、喷绘图片30张;
(3)、特制父亲节菜单;
(4)、免费父亲节家庭套餐;
(5)、台面软文(从 六、一 儿童节到 6、15 父亲节);(6)、背景音乐：陈红的《常回家看看》，崔京浩和刘和刚两个版本的《父亲》循环播放;
(7)、员工问候语：父亲节快乐!等等对顾客进行第二次第三次父亲节提示，让顾客产生父亲节的情感或由此而想起了家乡的父亲或由此而想起自己做父亲的艰辛与不易 为后面的感动做好铺垫!
3、 现场互动：
(1)、送 父子(女)连心 菜品一份。祝福语：祝愿天下父子父女都永远心连心、幸福快乐!
(2)、现场拍照。配音：各位领导，来来让我们在父亲节这个难忘的日子里留下这永恒的一瞬!到时我们给您送去或寄过去;
(3)、为现场的父亲和天下父亲敬上一杯祝福酒，祝酒词：今天是父亲节，祝现场的父亲和远在家乡的父亲节日快乐、身体健康!
(4)、(祝酒词讲完之后)说：各位领导，我和我的助手一起为现场的父亲和客人献上一曲《父亲》，再次祝您和您的父亲节快乐身体健康!(将氛围推向高潮)
六、注意事项
1、宣传文稿、词句感情表达要贴切、准确、到位，过则显假，欠缺则无法与顾客产生情感共鸣，就很难感动顾客。
2、对父亲节活动内容要进行全员培训，达到熟知的地步。
3、父亲节优惠活动不能与其它优惠活动同时享有。
4、6、x父亲节那天来我店过生日的 父亲 必须提前预约。
案例：
“怎么了？怎么会这样？”W公司市场部的王经理，疑惑并一筹莫展的看着我。我盯着销售数据和促销方案也陷入了深思。“快帮我想想办法啊，你说这该怎么办才好？”王经理显得有些急躁了“你说怪不怪，更大力度的促销怎么不但没有促进销售反而抑制销售呢？是促销力度还不够大还是竞争对手在搞鬼？”
王经理的焦虑来自前段时间该公司的一次促销活动。W公司是一家知名的饮料制造企业，市场部8月份在重庆主城区做了次大规模的促销活动，目的是在夏季旺销期间，再次推动该公司果汁饮料的市场销售。于是便对该公司桶装果汁饮料设计了一套促销方案，原价7.5一桶的果汁饮料，现开展“买任意2桶家庭装果汁饮料，享受12元优惠价”的促销活动。按理来说8月的这次促销力度比7月的“每桶果汁饮料6.5元”的促销力度还要大，本以为该次促销会带来夏季又一轮销售高峰，结果却完全出人意料，不但没有出现预想的促销效果，反而比以前的促销和不搞促销时的效果还要差。消费者不但很少有人去购买两桶果汁饮料，反而是在促销产品前斟酌半天后走到竞争对手产品那里提走了没有搞促销的竞品。为了促销销量的一次促销，反而成了抑销。
心理落差在作祟，相互参照生反逆
销售的促进往往是通过参照对比来实现的，通过原价和现价的对比，或者通过不同顾客群体的对比。通过顾客群的隔离来实现内部的参照成为很多企业促销策略设计的重要原理之一。但在促销策略设计中我们往往会只关注对部分顾客的激励，而忽略了对另外顾客的抑制，当顾客不能享受别人可以享受的优惠时，自然就会产生心理落差，反而抑制了其购买行为。
分析完这些，王经理的问题也就迎刃而解了，既不是促销力度不够大，更不是竞争对手在扰乱。更大力度的促销，不但没有促进销售反而抑制了销售；不仅没有赢得消费者的认可反而引起了消费者的反逆。隐藏在迷雾后的答案是：当促销对参与对象设置了一定“门槛”的时候，就会自然产生对顾客的区隔，顾客被分为促销的目标顾客和牺牲顾客，也就是：能享受到和不能享受到促销优惠的反差较大的两类。有促销的目标顾客必然也就会有牺牲顾客，牺牲顾客是企业促销设计的放弃顾客，牺牲顾客是用来衬托达到促销门槛的目标顾客优越感的，那么二者之间该如何来界定和设置门槛就显得尤为重要，不是想当然的从企业单方的营销目的为出发点，这关系到整个促销关键性的成败和消费者对品牌的感情。
在消费者的购物成本中我们往往容易忽视心理成本。笔者认为消费者的购物成本除了货币成本、时间成本、体力成本和精神成本之外，心理成本也是重要的成本之一。当顾客们来到促销堆头前，发现因自己不想跨越促销所设置的“门槛”而无法享受别人可以享受到的优惠时，就打破了心理的价值平衡，产生了心理成本。当属于享受不到促销优惠的顾客，并将自己和能享受促销优惠的顾客进行经济性的对比时，就容易在心理形成一定的反差。拿我们上面提到的案例来说，企业通过促销想让消费者增加购买量达到两桶饮料同时买，但由于对一个人购物的消费者来说，如果买两桶，加购买的其他商品根本提不了，如果买一桶却无法享受促销优惠，原本企业设计出来的激励，反而成了这些消费者的心理成本了，消费者由价格的对比产生了落差，再由落差转化为返逆，由此便产生了：更大力度的促销活动，不但不“促”反被“抑”的怪现象。
促销设计中的误区
此现象绝非偶然，像这种促销怪现象在日常的企业促销中是比比皆是。捡了芝麻，丢了西瓜成为很多企业促销中的败笔。在促销中存在的误区导致促销活动履步维艰，力不从心的困窘，甚至会出现抑制销售的现象。在促销设计中的主要误区如下：
（1）主观认为促销力度越大，促销刺激越激烈，销量就越高。许多企业的促销只简单的考虑促销力度、激励程度、优惠幅度等这些让利价值，并且一厢情愿的认为这些指标与销量呈绝对的正比例关系。很少考虑到这其中深层次的问题，忽略了消费者的心理成本的产生，没有考虑到促销行为对其它群体产生的抑制力。
（2）没有考虑促销目标顾客和牺牲顾客之间的相互关系影响。当促销设计有一定的参与壁垒时，顾客就自然被分为目标顾客和牺牲顾客了。相当于设置了促销的门槛，界定了促销的顾客覆盖面，形成了那一部分享受促销的目标顾客和另外一部分的牺牲顾客。两类顾客都属于企业的目标顾客，属于“自己人”，而自己人被分化为“等级”的时候，“受恩者”必将欣喜而被冷落者必将拿自身与“受恩者”比较，消费者心理成本就产生了，于是形成了享受不到企业促销让利的牺牲顾客对该次促销的抵触和对该品牌的反逆。
（3）忽视行业和产品特性、消费者的内在真正需求。往往是当局者迷，企业虽然身处
其中，却往往在实际的营销工作中忽视自己的行业和产品特性。与产品相关的消费者的物质需求也就会偏轨，更别说消费者深层次的心理了。
规避促销中的“抑销”
促销对于销售人员都是兴奋的，因为促销比平时增加了市场的拉力，促销对于策划者也是兴奋的，因此促销犹如在消费者前面加了一个红红的胡萝卜，一定会吸引消费者往前多走几步。但是，促销的结果很有可能不能如策划者之愿，因为如果胡萝卜放得太远，很多消费者索性放弃了前行，甚至于很懊恼，从而产生了促销的反力——抑销。
抑销现象之所以存在，主要原因在于促销策略设计者没有充分考虑到整个促销系统的影响面，没有能深刻分析和认识到促销策略对消费者形成的心理成本。抑销往往是由于忽略了促销策略对消费者的区隔和分类，造成消费者心理情感上的逆反，从而造成促销被抑制。那么在促销策略设计时该如何来避免促销中的抑销呢？笔者的策略思路如下：
明确消费者群和产品的价格弹性
以促销消费者购买量为目的的促销活动，以每次购买数量为享受促销优惠的门槛值，应该考虑企业目标顾客群对该产品的价格弹性。对很多产品来说，消费者的价格弹性是很低的，比如保质期很短的食品，一些耐用消费品，不易携带的商品等，由于消费者购买数量多容易产生额外的成本，比如增加交通成本，增加资金成本，或者增加其他风险，都容易导致消费者不想去增加购买量，但是促销的存在却对这些消费者产生了一个抑制力，形成了抑销。
确定牺牲顾客群
促销本身也有其目标顾客群，不是产品的所有的目标顾客都对某种促销方式敏感，通过促销进行目标顾客群的区隔是正确的，但关键要看区隔出来的顾客群是什么样子的，牺牲顾客群有多大？牺牲顾客群是高利润顾客还是低利润顾客？如果牺牲顾客群很小，并且是低利润顾客，那么通过这部分顾客产生对高利润顾客和大顾客群的推动力是非常明智的。
确定合理的门槛
通过内部区隔的促销方式往往要确定一个区隔的分界线，我们称作门槛。对于门槛值来说，门槛越高对于企业来说意味着促销的期望效果可能越大，但是对于消费者意味着某种购物成本的增加。但是企业往往执迷于自己的期望，而造成门槛值过高，超过消费者的承受值，被挡在门槛外的消费者就会产生心理成本，形成抑销。因此，内部区各分界线的确定是很重要的。
抑销：合理区隔弊成利
重庆C餐馆就通过促销策略的调整使抑销从弊变为利。C餐馆是位于重庆某高校附近的一家经营小火锅的餐馆，顾客多数是学生。但由于餐馆面积50平方米，只能摆8张圆桌，经常出现顾客没有位子的情况，但同时餐馆内也经常出现2个人（一般是情侣）坐一张桌子的情形，使餐馆的利润大受影响。情侣聚餐对于这类餐馆来说利润是非常低的，因为这类顾客吃饭时间长，点菜少，却占了餐馆的有限的餐桌资源，这无疑将影响单桌销售额和总盈利额，而又闲置浪费了现有的稀缺资源。如果每桌上座人数都能保持在6个人的话，那就会大幅度的提高店面的盈利额。于是老板通过促销鼓励多人就餐：在午饭和晚饭的黄金时间，凡4人以上来店的顾客，均可享受8折优惠。但是接下来的时间却大大出乎老板的预料，情侣是不来了，但是四个人以上的也很少来，餐馆生意冷清了下来。为什么呢？通过调查发现，原来学校内的学生寝室是四个人合住，一般来说学生们会一个寝室内的同学出来聚餐，而餐馆的门槛值设计不合理，导致四人组合的顾客产生心理成本，从而形成了抑销。意识到这个问题后老伴及时调整了门槛值改为4人，有效通过合理抑销把低利润顾客排除在外，，结果使该店的盈利攀升了30%，老板笑的合不拢嘴。从这个案例中可以看出，牺牲和目标顾客被巧妙的界定出来，合理的抑销策略的运用，会使企业自然淘汰低利润顾客群，提高企业的经营绩效。
抑销策略用得好，同样有其有利的一面。这里最关键的就是牺牲顾客群的确定问题，我们认为以下可作为参考：①在单次购买量门槛上必须覆盖购买频次最大的波动范围。②顾客参与度上必须保证主体目标顾客，即：大部分中间顾客（覆盖面A）的参与，而不是针对低价值的C覆盖面，将中高端顾客群作为牺牲顾客从而产生抑销的现象。③在促销目标限定下，考虑单次消费量、购买周期、目标顾客群覆盖及投入产出比的同时选取最优目标顾客覆盖群。
如下图：
No.1对骂的营销哲学
网络总有一些不和谐的因素，无论是名人间的对骂，还是企业间的诋毁，或是品牌间的论战，都充满了对骂的营销哲学，360的营销最为明显，2010年的3Q大战，360明显成为了事件的获益者，名声盛嚣尘上;2012年的3B大战360故技重施，和百度一拼高下，虽然明显不敌，但是其效果确是相当明显，让360搜索引擎受到网民的关注。
No.2价格战背后的合作
价格战从来都是两败俱伤的代名词，但是，却有那么一对竞争对手，巧借价格战进行网络营销，那就是2012年颇受争议的苏宁和京东的价格战，在对战期间，两个竞争者势同水火，你降价来我送礼，媒体也咬着这对冤家不放，轮番播放，消费者更是乐其不疲，观望等待谁的价格更低。苏宁和京东的销量猛增，然后，消费者开始发现自己购买的东西并不比平时的便宜，然后一场关于“合作”的阴谋浮出水面，苏宁和京东都成为价格战的受益者。
No.3烧烤店的逆袭
烧烤店也网络营销?一元两元的生意网络营销能赚钱吗?这可能是很多人的疑惑，但是李烨却通过网络营销赚到了第一桶金。他主要通过淘宝网店进行销售，网络营销方式非常简单，那就是“承诺营销”，“口味保证、无盲点送货、诚信”的承诺非常简单，但是他却一路践行，因为烧烤的特殊性，其推出的“承诺营销”效果斐然，从最初的几个月才有少量订单，到现在的七八万元每天，他可谓是网络营销怪招致胜的第一人。
No.4外公模特网店
现在网络上销售最火的便是服装，后进的服装企业们想突围真的不是一般的难，但是某网店店主的72岁高龄外公身穿潮服、手拿各种手袋、头戴各色假发的淘宝模特相片蹿红于网络，这一“怪招”，为网店迎来不少眼球的同时也带来了不少的订单，其另类程度和经典程度真的可圈可点。
No.5餐馆的菜单诱惑
今年34岁的王锐祥是广州番禺人。高中毕业后，他拿着500元就暗下决心要打下自己的一片江山。他踩过三轮车卖水果，在卡拉OK兼职做过DJ，还做过印刷工，20岁的时候，已经尝过不少苦头。
命运的转折点是王锐祥在易发商场赚取了第一桶金。
1992年，王锐祥一边在印刷厂当学徒，一边在广州番禺的易发商场的一家餐厅打杂。“那时候年轻，总想着多干点什么，一天24小时，除去睡觉的8小时还有16小时，我在印刷厂当学徒，只用6个小时，我就盘算着剩余的空余时间可以填充一些什么。于是，我把目光瞄准了我经常去吃饭的一家餐馆。”王锐祥回忆道。
王锐祥请求餐馆的老板给他一个学习的机会，“钱给多少都无所谓”，就因为王锐祥的这句话，老板接受了他。王锐祥非常踏实勤奋，他在餐馆帮买菜、学炒菜、招待客人，深得老板信任，仅仅干了半年，他也把餐馆的一切流程做熟了。后来，老板因为一些特殊的原因，想出售餐馆，王锐祥想买过来，当时也没有钱，他对老板说，他只能先拼凑两万块钱给他，余下的8万一年后再还。
“我当时已经很熟悉餐厅的运作流程，我坚信那餐馆能赚到钱，老板当时赚得不多，是他没有怎么用心经营。”就这样，王锐祥干脆辞去了印刷厂的工作，全心全意经营餐厅。
餐厅开在广州番禺易发家电批发商场里，全国各地的采购老板经常来此地光顾。王锐祥很快与这些客人打成一片。
“譬如，那些客人一个月来四五趟广州，带四五十万现金跋山涉水，诸多不便，他们就把资金打到我的户头上，直接来广州提取，我也帮他们的忙。他们的货有时候抽不出时间拿，暂寄在我的餐馆里，我也帮他们去取货。”王锐祥脸上洋溢着自豪感，老板们都很信任他。
王锐祥接手餐馆后，就经营得有模有样。本来估计要一两年还清的债务，他半年就还清了。
转行：做音响生意
1993年，由于易发商场已经发展成为了全国著名的音响集散地，那里的商铺也随之暴涨。王锐祥当机立断，把自己买下来的这间餐馆出售了，居然赚了一百多万！他花六十多万买了一间小商铺，留下三四十万做资金周转，自己也打算做音响生意。
王锐祥说：“开餐馆的时候认识了很多做买卖的老板，来自内地的买家和来自香港的供方都认识了不少，那些客人也经常教我很多做买卖的知识，我想自己有着天时地利的条件，何不自己也来经营。其实，我看到那些客商的往来交易都是几十上百万的货款，我就认识到这是一个黄金产业。”
自此，王锐祥开始在易发商场创建了他的事业――锐丰公司，专门经营专业灯光音响舞台设备的生产、批发零售及安装工程。他在开餐馆时认识的客商也成了他的第一批客户。
生意：从总做起
创业初期，王锐祥主要做品牌的总经销。他的锐丰公司相继过JBC、皇冠、声艺、百威媒体矩阵、录音大师、史云威格、莱思康等多个世界品牌。
王锐祥讲述了他的生意经。“做生意一不要怕吃苦，二要讲诚信！”在最开始做美国JBC的总的时候，他几乎是走遍了中国的大中城市，火车、汽车、轮船轮流成为他睡觉的“长期床位”，全国上千个网点，硬是让他“跑”出来了。在做生意中，王锐祥很注重诚信，和客户说好的事情，绝不会临时变卦，哪怕有利可图。有一次，王锐祥给一个销售点出售了一批货，当时口头谈妥了价格并没有黑底白字签订和约，但是，那个月市场上忽然价格大涨，销售点的老板怕极了王锐祥出尔反尔，但王锐祥提也没提加价的事，宁可自己亏了一大笔，也不囤货，这让老板非常感动。
LAX ：洛杉矶之辱
1994，1995年，他经销的JBL连续两年获得了全世界的销售冠军，每年为该品牌销售上亿元的设备。
王锐祥只要按部就班地工作，他也会继续得到丰厚的利润，但是，一次美国之行，彻底地改变了他。
1995年，王锐祥按例到美国洛杉矶参加一年一度的专业音响展览，他和美国人谈判了两个小时，终于拿下了一个知名品牌的。但美国人傲慢的态度、苛刻的条件深深地刺痛了他的民族自尊心。当他以JBL全球经销商中销售额居于前列为理由谈判时，没想到对方非常傲慢说：“那是因为我们美国的品牌好，才帮你做了这么多销售！”
那天，洛杉矶正下着大雪，但在机场候机回国的王锐祥心情却像燃烧着一团熊熊烈火，久久不能平静。透过机场玻璃，他看到外面的广告牌上某美国音响品牌的名字格外显眼。他的泪也流了下来。也就在那一刻，他立下誓言，“中国人不会这么窝囊的，我会建立自己的民族品牌，总有一天，我会把中国的音响卖到美国去！”
王锐祥开始打造自己的音响品牌――“LAX”。音响品牌之所以叫“LAX”，是王锐祥为了纪念“洛杉矶之辱”。也就是这个“LAX”，点亮了他心中的理想，历经无数风雨从不熄灭，激励着他和他的锐丰公司不断向前。
LAX品牌刚起步时，一家实力雄厚的国外机构马上来电要与王锐祥合作，并开出了一系列极为优厚的条件：聘请他为新公司总经理；提供2000万元的信用额度；给新公司注入1．2亿元的投资；给他一笔巨资建一幢豪华办公大楼……而合作的前提，是王锐祥放弃LAX品牌。
王锐祥断然拒绝，因为他的理想，已经不再是单纯的赚钱。
成名：2008奥运鸟巢音响
从1995年开始，王锐祥四处挖人才建工厂。机会也是给有准备的人，那时，他赶上了国家改革开放政策在广东大力推行的大好机遇。11年来，他凭借着他的那份爱国之心和对成功的执着追求，排除万难，带领着“锐丰”和“LAX”踏遍了全国各地，走向了世界。在专业声光领域他更是屡建奇功，先后承接了国务院、中央办公厅、总宣部、故宫、颐和园、中华人民共同国人民法院、广州新体育馆、新华社、瑞典驻中国大使馆、广州国际大酒店等一大批极具影响力的专业灯光、音响工程，成为了行业内的佼佼者。
而真正让王锐祥的名字开始为人所知的，是缘于锐丰成功地竞得了2008年北京奥运会主场（“鸟巢”）的扩音系统，实现了奥运会主场采用中国音响零的突破。
“为了鸟巢音响，我们准备了4年，投标了两年，我们和国际品牌狠狠地打了一场硬仗，才拿下了这个项目！”王锐祥向记者提起中标2008鸟巢音响，感慨万分。
当得知中国拿下了奥运的举办权的那一天，王锐祥就在为投标奥运而准备。真正和世界各国较量，是2005年10月――2008北京奥运会主场馆国家体育场（鸟巢）扩声系统工程竞标消息一出，各大国际专业音响品牌竞相参与。
“当时我就想，在中国人的地方搞奥运，我们都拿不下来，那我们的品牌以后还怎样去世界上立足。”
竞争比想象中的激烈，参与竞标的国外品牌，全是行业内巨头。大型的投标论证方案搞了十几次，大型的投标产品论证了十几次，王锐祥说：“几乎要崩溃了，但我们对对手的方案也多方了解、分析、逐个击破，别的品牌都做一套方案，我们做了三套互为备份方案，一套数学、一套模拟，整个音响的安全、可靠性是史无前例的，国外的品牌说我们是多余的，但是我们就做了这个多余的事情，我们要确保失败几率是零！”
美国有一个品牌博士，做过很多奥运场馆，他拿着美国总统布什的推荐信前来竞标；美国的商务参赞、驻华大使也推荐了品牌，给我们国家总局来电做担保，表示担保该品牌顺利、高质地完成项目；还有的品牌表示，可以把五千万的音响设备白送给国家体育场，一分钱也不要，还拿五百万美金来给专家做培训费以及售后保养……
中标前的一周，国家体育局的负责人拍着王锐祥的肩膀说：“王总，我们非常感谢你们，因为你们的参与，给国际品牌很大的压力，我们的场馆为此会得到非常优厚的条件和先进的设备，这将为国家节省了一大笔资源。但是，毕竟你们是民营的企业，其他的国际大品牌有着更充沛的资金，甚至有政府的帮助……我们用他们的产品，会很顺利、安全……”
王锐祥感到自己准备多年的希望即将化为泡影，因此异常激动，紧紧握住负责人的手恳求：“我们要的不是一声感谢，我们也不是为了赚钱，我们要的是认可，我们要想大家看到，中国作为一个大国办奥运，可以用民族的优秀品牌，我希望你只从技术的角度去看这件事情，而不是其他的角度。我一分钱不要，把几千万的产品捐给国家，目的就是为了打开国际市场，让世界能听到中国的声音！”
一周后，一个连王锐祥自己也无法相信的消息传进他耳里：LAX专业音响最终胜出！2006年11月14日他接到了国家体育场场地扩声系统项目的签约通知书。鸟巢扩声系统的主要音响设备将全部选用锐丰音响自主研发生产的LAX品牌专业音响设备。“LAX”将于2007年3月进驻鸟巢！
上书：振兴民族品牌
王锐祥与同事合力打造的“LAX”专业音响系列产品，终于能挤身国内外专业音响市场。现在，规模更加庞大，不但覆盖了华南、华东、华北、东北、西北、西南29个省市，而且在世界上近20个国家注册了商标，在欧洲、北美、东南亚等三十几个国家拥有商。如今的“LAX”与世界知名品牌音响并驾齐驱，产品通过欧美CE认证和国内外行业标准，在国内外的专业音响舞台上，绽放出耀眼的光芒。
王锐祥志在高远，他说：“我认为这只是LAX打造国际品牌的万里长征第一步，增强国人对民族品牌的信心才是最艰巨的任务。现在很多中国人不爱用中国自己的品牌，因为有些国产品牌给人的印象是，偷工减料，假冒伪劣多，人们害怕质量不好，不敢买。这造成了消费者与品牌之间的隔膜。虽然国外品牌更贵，但人们还是倾向于选择国外品牌。”
王锐祥深感到民营企业在打造民族自主品牌的征程中面临着诸多困难，他特别希望能得到各级政府和有关部门的大力扶持，为广州的自主品牌企业的发展提供一个千载难逢的发展机遇。
2007年3月，两会期间，王锐祥上书：在各个重大工程项目的建设中，出现了一种不利于民族工业发展的现象。这些重大工程在建设之初就对国内的民族品牌说“不”，很多工程材料、设备，在招标文件中就明文规定只允许进口产品、国际品牌参与，这种盲目的崇洋使不少本来具有实力的民族工业失去了竞争的机会，有损民族气节。我们花费巨大的成本自主创新，开发的产品政府采购却都不选用，非要低价贱卖到国外后再回到本土，才受到国人的认可。
鼓励企业通过兼并、联合、重组等形式，建立具有核心竞争力的大型服务业企业集团。组建企业集团过程中，凡已出让的土地在办理土地使用权证、房屋所有权证及其他权证时，符合法定条件的，可直接变更企业名称，除工本费、契税和评估费外，免收其他政府性费用。兼并重组事项确属对产业结构或我县服务业经济发展具有重要贡献的，实行个案处理，给予一定的税、费优惠扶持。支持组建服务业行业协会，新组建行业协会，由县政府给予4万元经费补助（组建时补助50%，正常运作1年以上时补助50%）。
二、鼓励商贸服务企业扩大规模
凡属批发零售、宾馆餐饮、市场物流、商务中介等商贸服务领域，对年应税销售（营业额）比上年增长25%以上，且综合实力跻身省内同业排名前100名、市内同业排名前10名的，分别奖励企业经营者10万元、5万元。对连续经营2年以上、入库税金达到全县平均增幅、年应税销售（营业额）首次超过500万元、1亿元、5亿元、10亿元的企业，分别奖励企业经营者5000元、3万元、10万元、30万元（当年兑现50%，次年规模不减兑现50%）。对新进入全国同业前100名的企业经营者给予30万元的重奖。
三、鼓励商贸服务企业比争贡献
根据企业规模和对地方财政贡献份额，分三档奖励：
入库税金达到全县平均增幅，对地方财政的贡献排名全县服务业前30名，市场物流类企业年成交额10亿元以上、批发零售类企业年应税销售2亿元以上、宾馆餐饮类企业年应税营业额5000万元以上的企业，将企业当年入库税金中地方留成财力超出上年部分的30%奖励给企业经营者。同时，企业经宽叶者评为一星级企业家。
入库税金达到全县平均增幅，对地方财政的贡献排名全县服务业前20名，市场物流类企业年成交额20亿元以上、批发零售类企业年应税销售3亿元以上、宾馆餐饮类企业年应税营业额1亿元以上的企业，将企业当年入库税金中地方留成财力超出上年部分的40%奖励给企业经营者。同时，企业经营者评为二星级企业家。
入库税金达到全县平均增幅，对地方财政的贡献排名全县服务业前10名，市场物流类企业年成交额30亿元以上、批发零售类企业年应税销售4亿元以上、宾馆餐饮类企业年应税营业额1.5亿元以上的企业，将企业当年入库税金中地方留成财力超出上年部分的50%奖励给企业经营者。同时企业经营者评为三星级企业家。
四、严格实施奖励政策
本政策意见规定的奖励政策，具体由企业、镇申报，县服务业办公室会同县财政局、商贸办、统计局、国税局、地税局等部门共同考核认定，报县政府审定后兑现。县各相关部门须切实履行职责，确保各项经济指标真实可靠。本意见中应税销售（营业额）、入库税金等实行企业注册名称和相关经济指标同口径考核。各部门查补的企业税收不作为实际缴纳税收统计，必要时可要求企业提供中介机构对其经济指标的验证报告。对不缴、少缴和偷逃税费的或统计数据弄虚作假的，除按规定补缴税费、缴纳滞纳金、罚款外，取消享受本政策意见的资格。
本文主要分析了中小餐饮企业激烈的竞争和广阔的市场前景，探析了中小餐饮企业各方面存在的问题，由此延伸到服务营销对中小型餐饮企业发展的重要作用，并通过服务营销解决餐饮服务中的问题。
关键词：
中小型餐饮企业；服务营销；消费者需求
中国作为一个文明古国，拥有几千年的历史，也是“吃文化”最悠久的国家，很早我们就有“礼乐文化始于食”“、民以食为天”的观念，也说过“：解决好吃饭问题是治国理政的头等大事。”可见，从古至今，吃饭一直就是人们关注的焦点，与吃饭紧密相关的餐饮业，尤其是贴近大众的中小餐饮企业的发展问题也不容忽视。随着社会的发展，人们生活水平的提高，单纯的“吃饱穿暖就可以”的时代已经过去，现代的人们对于吃有了更高的要求和希望。现在中国的餐饮市场广阔，外资企业纷纷抢占中国的餐饮市场，外资企业先进的服务营销理念对服务营销意识薄弱、体制不完善的中小企业带来了很大的威胁，因此作为以大众消费群体为主的中小型餐饮，要想能够持续地、又好又快地发展下去，就要做出更大的改变。从某种程度上来说，现代的商业竞争就是服务竞争，然而作为以服务为主的餐饮企业，服务更应该是重中之重。因此，服务营销的作用日益突出，做好服务营销是餐饮业发展的必要条件。
1餐饮业的服务营销
在我国，餐饮业是指在一定场所，对食物进行现场烹饪、调制，并出售给顾客的，主要供现场消费的服务活动。既然作为一种服务活动，那就与源于服务业快速发展而出现的服务营销分不开，服务营销是企业在充分认识并在消费者需求的前提下，为充分满足消费者需求在营销过程中所采取的一系列活动。所谓餐饮业的服务营销，就是餐饮企业采取多种策略，整合餐饮店内外一切积极因素，充分发挥企业团体的优势，创造商机，满足顾客需求，使现有的顾客资源达到最优化配置，以期利润的最大化。
2中小型餐饮业的现状
如今，社会主义市场经济的大力发展，人们生活水平的提高，消费观念的变化，加上我国人口基数大，使得去餐馆吃饭的人越来越多，由于中小型餐饮企业量大、点多、且地域分布广，又具有贴近市区、靠近消费者和机制灵活、反应敏捷等经营优势，正好适应消费者的需求，因此具有良好的市场前景。国际知名餐饮企业的不断涌进，西式快餐的逐渐兴起，例如肯德基、麦当劳、必胜客等，势必会影响中小型餐饮业“。八项规定”出台后，公务接待、公款消费直线下降，高端餐饮业虽然积极地改变转型，但一时难以改变现状，大众化餐饮因为其物美价廉的特点深受大众喜爱。在人们追求精神文化的需求下，特色餐厅日异吸引着食客们的目光。健康饮食成为人们关注的焦点，因此，中小型餐饮业的食品安全问题也使餐饮业的营业收入相对降低。但是，2015年10月1日，被称为“史上最严”的《食品安全法》颁布，餐饮业进入一个食品安全监管法治建设新阶段。这意味着2016年的餐厅可以提高消费者用餐安全感。随着互联网的发展，饿了吗、美团等外卖O2O的出现，使人们的消费习惯、消费方式发生了变化，会使餐饮市场更加细分。
3我国餐饮业服务营销中存在的问题
3.1中小型餐饮企业不合理的人才配置从目前的餐饮人员来看，基层服务人员大多文化水平低，对餐饮的服务认识不足。中小型餐饮业的管理人员大致分为两种类型：第一种是内部提拔型，这一类的人员都是从基层服务工作做起，一步步提升到管理人员的位置，他们对于餐饮的经营有着丰富的经验，但是严重缺乏现代管理方面的知识，对于越来越趋于系统化和模式化的现代餐饮管理，如果缺乏这方面的知识，仅凭丰富的经验，往往不会有显著的效果；第二种是从外部引进，这一类人员都是专业学习现代的餐饮管理知识，知识储备丰富，但是缺乏对餐馆的管理经验，纸上谈兵也不会取得好的效果。所以，餐饮业需要既有丰富的经验，又有现代管理知识的人才。
3.2对消费者的需求认识不到位，顾客忠诚度低餐饮业作为一个服务业，是一个为顾客服务，以顾客为上帝的经营活动，就要以满足消费者的需求为第一要务。然而，中小型餐饮入行门槛低，大众的需求量大使得其如雨后春笋般兴起，由于菜品味道不好、服务态度差、服务速度慢，以及频繁地更换商家、食品卫生等问题，难以形成较高的顾客忠诚度，这主要是因为商家对顾客的需求把握不准。现代消费者需要的不仅仅是美味的食物，更需要的是优质的服务和安全放心的食品。对于现代消费者的多元化需求大多商家还无法满足，消费者希望能在用餐过程中体会到其他增值服务，例如餐厅表演、等位时的美甲服务等。
3.3中小型餐饮业缺乏规范化的管理和特色化的标识连锁餐饮的兴起，加深了人们对管理体系的重新认识，从就餐环境、管理体系、服务人员的服装、菜品的口味都有标准的规定。然而，我国的大多饭店都是根据老板的喜好来判定菜品口味、餐厅装修等，仅仅是老板直接管理整个餐馆这种形式，没有严格的分工和标准化的服务。在追求特立独行的今天，中小型餐馆普通的装修、毫无新意的菜品，无法形成自己的特色，难以在市场占有一席之地。
4中小型餐饮业的服务营销发展策略
4.1突出特色化、品牌化由于中小型企业具有面对大众化的特性，故无法与高档酒店媲美。中小餐饮企业要有明确的市场定位，让自己和同行业的企业具有明显的不同，并且，这种不同要让消费者感知到。中小餐饮企业可以突出“小而精，小而优”的特点，放大优点，弱化不足。可以根据消费者的不同需求，来推测出消费者对哪些方面更加重视，从而强化这些方面，可以成立专门的小组对餐饮市场上消费者的倾向、偏好等方面进行分析，以此来对餐馆服务进行提升。从服务上，可以从热情周到的服务，一些贴心的细节服务入手(海底捞就是最好的例子)。上菜速度、就餐环境也可以成为消费者选择的因素。文化与味道的结合，历史与味道的结合，可以让消费者吃出品味，吃出回忆，这种主题餐厅也是中小企业的发展方向。
4.2提高中小餐饮企业人员素质，形成科学的管理手段在我国餐饮业蓬勃发展的今天，餐饮业的快速发展和餐饮企业人才短缺的矛盾日异显现出来，这是制约中小型餐饮企业发展的一大重要因素。对与顾客直接接触的服务人员，从衣着、语言、肢体动作等都要有严格的规范标准，要使用文明用语，培训对应急状况的处理，可以对新上岗的服务人员进行上岗培训，并且严格地审查，只有合格的人才可以上岗。关于从基层提拔上来的管理人员也要进行严格的有关餐饮企业管理知识的培训，给他们时间和机会去补充知识；从外面聘用的管理人员应当进行三个月或者更多的基层服务体验，让他们从实践中学习，从而进一步分析书本中的体系是否适用于这个企业。中小餐馆自古以来都是以厨师的经验操作为主，同一个厨师也许会做出不同的味道，这就要求企业要对菜品的制作流程、用法用量有严格的规定；这就要求对员工进行全面的培训、严格的考核和科学的管理手段。
4.3提高顾客的满意度中小型餐馆是重复率较高的行业，餐馆不同于其他行业，它的消费群体是每天都有需求，并且口味不会发生太大的变化，尤其大中城市的上班族，他们对小餐馆的依赖更为明显。对中小餐馆来说，每天的顾客群体只有那么多，所以，对中小餐馆来说，回头客尤为重要。想要提高消费者的重复率，就要提高消费者的满意度，从而加大他们的忠诚度，他们也会介绍亲朋好友来消费的。首先，餐饮产品的质量是顾客满意的基础，中小餐饮业不仅有低廉的价格、可口的菜品，优雅的环境也是顾客满意的原因。其次，贴心周到的服务也是顾客满意的必要条件，对于顾客的不满意要在顾客走出店门之前解决好，为顾客的下次消费做好铺垫，这就要求餐厅服务人员具有良好的应急素质。最后，餐厅良好的服务设施配置，婴儿的座椅、哺乳期妇女提供哺乳间、为酒后的司机提供代驾等，通过细节服务来满足消费者需求，从而提高忠诚度。
4.4解决中小企业餐饮企业食品安全问题健康饮食已经成为街头巷尾人们议论的热门话题，随着人们对健康饮食的重视，是否干净健康已成为消费者选择一家餐馆的重要标准。餐饮企业固然要想尽一切办法以追求利润最大化为目标，但是，无论怎样都应该把消费者的安全、健康用餐放在首位，健康餐饮不仅仅是消费者的需求，更是餐饮企业应该承担的社会责任。(1)原材料的来源：对农贸市场上小商小贩贩卖蔬菜的质量进行监督；执法部门对黑作坊、黑心商家进行打击防范；对农民进行农作物的田间种植技术培训，以便种出健康的产品。从根源上整治不符合标准的产品流入市场。(2)从经营者的角度：对原材料的购进门槛进行设置，从正规渠道购进原材料以便质量有所保障；建立优质化、透明化的厨房，对厨房的卫生，食材的储存制定严格的标准，可以建立透明化的厨房，让食客们自由地参观厨房，监督食品的制作过程，不仅可以帮助消费者们吃得安心、放心，从而满足消费者的需求，还可以成为餐厅的一大特色，吸引消费者。(3)从消费者的角度：消费者增加维权意识，权益受到侵害应当及时维护。
4.5中小餐饮企业的内部营销所谓内部营销，以解决内部员工满意度为基础，来改善和提高外部顾客的满意度，并进一步提高顾客忠诚度，可为企业带来丰厚的利润。如果餐厅的服务人员不热爱自己餐馆，那他就很难让顾客喜欢上这家店。对中小餐饮企业来说，有时候严格死板的制度难以形成好的效果，还需要加强内部营销建设。中小企业要根据自身和员工的情况，具体问题具体分析，帮助员工解决一些实际性的问题，比如，餐厅服务人员工作时间较长，工作量较大，企业可以为员工免费提供住宿，使员工们有个好的休息环境，得到充分的休息；也可以为员工免费提供丰富可口的工作餐；为了缓解长时间工作的厌倦和劳累，定期安排举行员工聚会等。让员工感受到人文的关怀，真正地融入到企业的文化中，提高企业凝聚力，自觉地为企业着想。在任何一家饭店中，为了使顾客感到满意，饭店也必须追求员工的满意度，因为只有满意的员工才会充分发挥自己的潜能，心甘情愿地为顾客提供优质的服务，尽可能地满足顾客的需求，真正地树立“顾客就是上帝”这一理念。
5结语
我国的餐饮业正处于百家争鸣、百花齐放的竞争阶段，对于中小企业来说，要想发展壮大，就要从外部营销和内部营销两方面着手，使内部员工的忠诚度带动外部顾客的忠诚度，以达到二者的共同提高。在社会主义市场经济的大背景下，认清市场的发展趋势，紧跟消费者的想法，从而选择适当的营销方法，才有可能在激烈的市场竞争中获得一席之地。全球化经济的今天，面对国外投资者的侵入，他们拥有先进成熟的管理手段、技术和雄厚的资金，对中小餐饮企业来说，既是千载难逢的机遇，也是前所未有的挑战。我们可以深入研究外国的管理体系，根据自身特点研究出适合本企业的方案，是我们进步发展的机会。中小企业要把握机会，学习外国先进的服务营销理念，积极主动地改变营销方式，在实践中创造出适合自己的体系；创新我们独特的传统饮食文化，取其精华，去其糟粕，开启中小餐饮企业的新时代。
参考文献
[1]王淑芹,邱敬玮.中小型餐饮企业的服务营销策略研究[J].经济研究导刊,2015(9).
[2]蔺全录,王金辉.中国中小企业品牌经营策略研究[J].社科纵横,2010(01).
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