但是有的人就开始怀疑了，假如我是一个小型站点，我是不是不能使用饥饿营销，因为饥饿营销要成功的一大前提就是需要你的产品是不可复制，独一无二仅此一家的。这一观点并没有什么错误，但是这一观点并不适用与所有的中小型站点。
我们还可以来看一看另外一个例子，在四川成都的四圣祠南街上，有一家没有招牌的小面馆，该面馆并不是位于繁华地段，但是每天客流却非常的高。面馆的师傅说他们面馆一天只销售150碗面，中午一点就会关店了。这个案例就是一家小型面馆如何借助饥饿营销的成功案例。那么对于我们草根站长要如何更好的使用“饥饿营销”推广站点呢？下面笔者就以国内出名的站长论坛平台落伍者为例分析其“饥饿营销”策略。
对于落伍者论坛相信大多数站长都有所了解。更很多论坛一样，落伍者的论坛上有一些板块是不允许等级不够的用户进行发帖或者留言，这一种策略就是一种饥饿营销策略，用户需要通过等级的提升才能进入一些特殊的板块发帖，要提升等级就需要积极的在一些允许发帖的板块内进行发帖子或者回复，这就可以很好的提升用户在论坛上的活跃度。
那么作为站长在使用饥饿营销策略的期间需要注意什么问题呢？
1：你的站点需要一定的优势。假如你的站点只是一个普普通通的站点，你使用饥饿营销的话，往往网民没有什么耐心，他们会直接寻找替代你的其他更好的平台。你需要有属于自我的优势，就比如落伍者论坛，我们可以看到在落伍者论坛各个板块中有许多经验丰富的老站长，这无疑就是落伍者的一大优势。对于新手来说还是有着很大的吸引力的。
2：对于自己的站点需要有自知之明。假如一个小型站点，在没有累积一定的用户，累积一定的线上品牌知名度就贸贸然的进行饥饿营销，我想你的站点肯定是处处碰壁的。这种无疑是一种盲目的、自我膨胀的推广。
关键词：饥饿营销应用
小的时候听过这样的故事：朱元璋在年少时家里很穷，从没吃饱过肚子。很小时，他的父母双双病死，无家可归，被迫到家乡黄觉寺当和尚，混口饭吃。但是，不久家乡就闹了灾荒，寺中香火冷落，他只好外出化缘。在这其间他历尽人间沧桑，常常一整天讨不到一口饭吃。有一次，他一连三日没讨到东西，在街上昏倒了，后为一位路过的老婆婆救起带回家，将家里仅有的一块豆腐和一小撮菠菜，红根绿叶放在一起，浇上一碗剩粥一煮，给朱元璋吃了。朱元璋食后，精神大振，问老婆婆刚才吃的是什么，那老婆婆苦中求乐，开玩笑说那叫“珍珠翡翠白玉汤”。后来，朱元璋投奔了红巾军，当上了皇帝，尝尽了天下美味佳肴。突然有一天他生了病，什么也吃不下，于是便想起了当年在家乡乞讨时吃的“珍珠翡翠白玉汤”，当即下令御厨做给他吃。可是御厨无论如何都做不出让朱元璋满意的吗，朱元璋一气之下杀了御厨。又让人去找他家乡的那位老婆婆，老婆婆又如法炮制了一份“珍珠翡翠白玉汤”，但是朱元璋吃起来却不觉得好吃了。
这个故事包含的原理很简单，就是当人处于饥饿状态时即使粗茶淡饭也香甜无比，当人丰衣足食时，山珍海味也吃不出味道来。珍珠翡翠白玉汤的存在之所以让朱元璋回味无穷，就是因为这个食物存在的时机十分恰当，当时朱元璋饥饿难耐、晕倒在地，生理需求达到最高点。
于是，一些聪明的商家把这种理论用于产品销售中，提出了“饥饿营销”之法。所谓“饥饿营销”，是指商品提供者造成产品人为地短缺，吊足消费者的胃口，让其购买欲望达到极点，以期达到调控供求关系、制造供不应求“假象”，维持商品较高售价和利润率的目的。
人为地短缺即生产商或销售商所采取的限量生产或限量销售。本来并不短缺，却人为地制造短缺，其目的无非是利用物以稀为贵的价值生成法则，激发消费者的购买欲望。当然，在目前商品日益丰富和愈来愈同质化的今天，人为的短缺是有一定风险的。所以，限量的前提必须是该商品具有其他同类商品在某种属性上不可替代的优势。
这就说明，“饥饿营销”能否应用，应用后成功与否，与很多因素有关系，不是随便哪个企业、哪个品牌都可以应用的。也就是说，在市场竞争不充分、消费者心理不够成熟、产品综合竞争力较强、品牌非常成熟的情况下，“饥饿营销”才能较好地发挥作用，否则，厂家就只能是一厢情愿。
一、市场竞争不充分
（一）细分市场内竞争的威胁水平低
如果企业细分市场内竞争激烈，应用“饥饿营销”就有难度。因为在采取饥饿营销时，消费者会转移到其他竞争者那里去。为了在激烈的竞争中立于不败之地，企业就应该货源充足，每出现一位消费者就直接促成其购买行为。所以在这种情况下，就不应该使用“饥饿营销”这种策略。相反，如果企业细分市场内没有竞争，或竞争程度较低，市场状况为卖方市场时，这时企业处于主动地位，就可以采用“饥饿营销”策略。因为即使企业供货不足，消费者也不会转而消费其他产品，只能加剧消费者占有这种商品的欲望。
（二）新竞争者的威胁水平较低或新竞争者进入行业壁垒较高
企业除了现有竞争者的竞争之外，还有不断涌入的新竞争者。当一个行业进入壁垒较低、预期利润较高时，就会有企业不断的大量涌入。一旦竞争者数量越来越多，带来的威胁也就越来越大，这时不适宜采取“饥饿营销”策略。相反，行业前景乐观，预期利润很高，同时，行业进入壁垒也较高，这就会拦截很多资金实力弱、经营水平一般的企业进入，企业的竞争者数量不会在短期内急剧增加。在这种条件下，企业可以有时间和精力应用“饥饿营销”策略。
（三）替代产品的威胁水平低或替代品较少
替代品指能带给消费者近似的满足度的几种商品间具有能够相互替代的性质，若其中一种商品价格上升，顾客们就会去寻求相较于这种商品便宜的，并且能带来相似满足度的另一种商品购买。
两个处于不同行业中的企业，可能会由于所生产的产品是互为替代品，从而在它们之间产生相互竞争行为，这种源自于替代品的竞争会以各种形式影响行业中现有企业的竞争战略。替代品价格越低、质量越好、用户转换成本越低，其所能产生的竞争压力就强。
当一个企业的存在大量质优价廉的替代品时，不可以使用“饥饿营销”策略。因为此时使用“饥饿营销”策略，无疑是为你的竞争者销售添砖加瓦。
所以，计划使用“饥饿营销”策略的企业，应该先通过调查，了解现有替代品竞争者的数量、替代品竞争者的实力以及替代品竞争者的生产能力、资金实力、产品结构均衡等问题。
二、消费者消费心理不成熟
（一）消费者购买动机不理性是应用“饥饿营销”策略的心理基础
消费者饿购买动机有求实、求安、求廉、求同、求新、求美、求名七种动机。使用马斯洛需要层次理论，求实、求安、求廉动机是生理、安全等低层次需要的反映，求同、求新、求美是社会需要层次的反映，求名动机是尊重需要层次的反映。而能够应用“饥饿营销”并取得成功的动机主要有求同、求新、求美及求名这四个动机。
首先，“求同”动机。消费者求同心理的表现就是大家常说的从众行为或者“随大流”。从众在中国是一种相当普遍的社会行为。比较典型的从众行为包括“人云亦云”和“赶时髦”。就在2008年、2009年、2010年三年间，中国消费者突然兴起“汽车购买热”，大家不管自己是否真的需要汽车都跟风看车、购车，在这三年内中国消费者处于购车狂热状态。这时，汽车行业的“饥饿营销”也应运而生。所以“求同”心理是企业应用饥饿营销策略消费者心理基础。
其次，“求新、求美”动机。
“求新”动机注重商品的新颖、奇特和时尚为主要目的的购买动机。“求美”动机是注重商品的欣赏价值和艺术价值为主要目的的购买动机。
这段时间，IPHONE4断货事件，有很多人怀疑是苹果公司搞的饥饿营销策略。原因无非是生产能力很强的企业发生断货有些让人质疑，并且IPHONE4这种商品本身具有产品新、奇、特的特点，会激发消费者“求新”、“求美”的心理。这种心理动机往往被企业利用进行“饥饿营销”。
在这里，姑且不去讨论iphone4断货事件到底是不是属于“饥饿营销”策略，但是，新、奇、特商品确实为应用“饥饿营销”提供条件，而这种条件的更深层次机理是消费者具有“求新、求美”这样的消费动机。
最后，“求名”动机。
求名动机是一种以追求名牌商品或仰慕某种传统的名望为主要特征的购买动机。这种求名的动机是与显耀动机相结合的。即消费者在追求名牌的时候，其实体现出其执著追求地位、身份和财富势力为主要目的的购买动机。消费者在购买商品或从事消费活动时,不太重视消费支出的实际效用而格外重视由此表现出来的社会象征意义,通过购买或消费行为体现出有身份、权威或名流的形象。企业应用“饥饿营销”成功的又一个因素就是消费者对某些名牌产品的执着追求，即“求名”心理作祟。消费者对名牌产品的执著追求表现为“现在断货的产品，可以等待，并且可以加价等待”，那么这个等待的过程就是对企业“饥饿营销”策略的推动。
总之，“求同”、“求新”、“求美”、“求名”本是消费者正常消费心理，但是消费者这种心理反应如果很容易被营销者的任何策略牵着走，那就说明当前消费者心理状态还不成熟，还不是靠理智来决定购买。而恰恰是消费者心理的这种不成熟状态为企业实施各种营销策略尤其是“饥饿营销”策略提供了条件。
（二）企业善于诱导或刺激消费者购买欲望是“饥饿营销”应用的先决条件
基于上面对消费者消费心理动机的分析，会发现消费者因为存在以上所有动机或其中之一，再加上企业采取广告等形式的诱导，最后导致消费者购买欲望越来越强烈，到最后无法理智地去判断商品的具体实用性和效用，以占为己有为快，这时消费者达到最大“饥饿”状态。企业在这时适时推出“饥饿营销”策略，消费者会毫不犹豫地配合。
三、产品综合竞争能力较强
（一）产品质量水平高是企业应用“饥饿营销”的物质基础
购买到物美价廉、性价比高的商品往往是大多数消费者最普遍的想法。产品质量水平高，就会使消费者乐于选择这种商品。一旦这种高质量的商品供不应求、价格又低于同类产品的时候，就会形成消费者的抢购。而消费者一旦开始对某种商品进行抢购，所有以前理智的购买心理都会消失，消费者在那一瞬间只会觉得以先购或得到为最终目的。此时企业及时使用“饥饿营销”，也会为其带来无法预料的效果。
而在现代企业里，质量意识越来越强，企业更加重视商品质量水平。在提升企业产品质量时，其质量经营战略主要包括追求零缺陷、营造质量文化、开展质量教育与塑造质量形象等内容。这些都会为企业未来实施“饥饿营销”奠定基础。
（二）加强产品和技术创新
实行“饥饿营销”策略的企业要经常加强产品和技术创新，只有不断在变化发展中才能与竞争者的产品有差异，才会让消费者对其产品趋之若鹜，即使产品供不应求，出现断货现象也能持续等待。
四、品牌成熟度、知名度和美誉度水平要求符合饥饿营销的应用要求
关键词:营销;饥饿;饥饿营销
一、何谓“饥饿营销”
饥饿式营销是在孟子“君子引而不发,越如也”的基础上演变而来的,类似于囤积货物、待价而沽。西方经济学中的“效用理论”,是指消费者从对商品和服务的消费中所获得的满足感,它属于一个心理概念,具有主观性,这一常识在营销学中被称为“饥饿营销”。所谓“饥饿营销”是指商品提供者有意调低产量,以期达到调控供求关系、制造供不应求“假象”、维持商品较高售价和利润率的目的。
目前运用“饥饿营销”的方式来销售其新产品的企业比比皆是。最近如微软的windows7在经过了众多的广告宣传之后,终于于2009年10月24日在中国上市,作为微软Windows73C渠道首发合作伙伴的苏宁电器表示,大部分消费者都很难在门店买到现货,需要预定,这其中的原因除了其价格相对以前的版本较便宜之外,微软采用“饥饿营销”才是“货源吃紧”的最重要原因。此前,诺基亚对N97就采用在电视、网站、户外广告牌进行大量的轮番广告轰炸,但却严格控制发货数量,给人造成产品供不应求印象的销售策略,从而让这款产品一度成为顶级手机的销量冠军。
企业运行“饥饿”营销的前提是企业产品品牌和产品质量拥有足够的号召力,然后再运用饥饿营销方式使其价值和号召力成倍地放大,为以后的持续热销打下基础,并建立忠诚度更好的客户群体。所以饥饿营销不能简单地理解为“定低价-限供量-加价卖”,强势的品牌、良好的产品、出色的营销才是关键,才是基础。
二、饥饿营销的基础和特点
“饥饿营销”的成功需要消费者的配合和恰当的市场环境,其具体可分为:
(一)心理共鸣
企业拥有良好的产品是成功的最基本的条件,但是其同时也需要得到消费者的认可与接受,采用“饥饿营销”的企业必须保证其拥有足够的市场潜力,这样才能保证足够的市场空间运行相关的营销策略。“饥饿营销”运作的根本是:通过不断探究人的欲望,塑造产品的功能性利益,根据各个区域市场的情况塑造良好的品牌个性,组织品牌形象等方面。
(二)量力而行
俗话说的好,“没有金刚钻儿,别揽那瓷器活儿”。企业必须要根据自身的产品特性,人才资源,销售渠道,促销能力等量力而行,而不应该采用盲目的、自我膨胀的经济行为。否则,一味地消耗消费者的胃口和耐性,一旦突破其心理底线,消费者就可能转向竞争对手,就会适得其反。所以,企业必须要把握好尺度,同时由于市场存在一定程度地“测不准”现象,这一环节还应视为重中之重。
(三)宣传造势
消费者拥有不同的欲望,而且对同一产品的需求程度也不尽相同,所以,对消费者欲望的激发与引导就成为“饥饿营销”的一条主线。因此,“饥饿营销”同样需要对产品进行宣传造势。新品上市,前期的软硬兼施,电视广告的普遍撒网;电台、报纸、杂志、电视等媒体的重点培育;明星代言的眼球吸引;销售渠道的口径统一等众多策略与手段,各有千秋。各厂商需要根据自身特点,尽量做到选择有度、行销有法、推介有序。
(四)审时度势
消费者的欲望有时也会受到竞争对手市场活动的影响,欲望组合比例会发生新的变化,消费者购买行为的关键性因素也会发生不规则的变动,所以,就会有消费者发生感情转移,冲动购买之类的事情。因此,企业营销人员必须密切关注市场环境的变化,尤其是竞争对手的营销策略的变化,以及由此引发的消费者的购买心理和购买行为可能的变化,提高企业的快速反应能力,制定切实可行的营销方案。
三、企业运用“饥饿营销”的步骤
企业运用“饥饿营销”时,一般会分为三个步骤:第一步是强力的宣传造势,第二步是人为造成供不应求的现象,第三步就是加价销售。具体包括以下方面:
(一)强力的宣传造势
是指在产品推出市场之前,运用报纸、杂志、电视、网络等各种媒体对产品进行大力的宣传,制造出一些能够足够吸引消费者购买欲望的“卖点”,促使消费者产生一种迫不急待得到该产品或服务的需求和冲动,为新产品的最终上市做好充分的准备。例如:哈利波特系列电影,每部上映之前都会做出一些对剧中人物命运的猜想,使得消费者急切地想要进入电影院一探究竟。
(二)人为造成供不应求的现象
一般是指当产品推出市场后,消费者前往购买时,却出现由于购买者“过多”,而出现“缺货”现象,消费者不得不提前预定。例如:微软公司的windows7在中国的上市销售情况就是一个很好的例子。
(三)加价销售
在“供不应求”的情况下,如果消费者想要第一时间获得想要的产品或服务就必须要付出比正常价格高出很多的高价来满足自己的需要。消费者由于受前面产品宣传造势的影响,为了满足自己的这种困惑或兴趣,就宁愿多花金钱来实现。
当然,针对不同的产品特点或行业特点,企业运用“饥饿营销”的步骤也会发生一些相应的变动,但总体说来这三个步骤是大多数行业或产品会采用的。
四、企业运用时注意事项
“饥饿营销”策略在文化娱乐行业运营的比较多,通过立体造势,制造读者和热销局面,轻松地让购方感到紧俏压力,通过足够的宣传面可以实现对竞争对手的封杀,最大限度地挖掘其潜在消费者。
在中国“饥饿营销”的发明者是广州本田,但是随着市场经济的发展和信息的传播,现在越来越多的消费者都已经了解和认识了“饥饿营销”的销售方式,他们不会为了某一品牌的产品而去等待那么长时间或者非要加价去买,现在对于大多数商品而言,消费者可供选择的种类和品牌都很多,所以,他们认为没有必要“单恋一枝花”。
因此,虽然有不少运用“饥饿营销”取得成功的企业案例,但是,运用“饥饿营销”还是应该要慎重,运用之前必须要考虑:产品是否对消费者有足够的吸引力和诱惑力;产品是否短期内具有不可替代性;公司是否具有进行大规模营销的实力和能力。只有这三个方面的答案都是“是”的情况下,企业才可以考虑使用“饥饿营销”。而且,“饥饿营销”一般只适用于强势品牌,相对弱势的品牌几乎没有任何“资本”可以搞“饥饿营销”。同时,对于弱势品牌而言,除了其品牌忠实消费者之外,一般消费者对于弱势品牌的要求都比较苛刻,所以,如果不能马上购买到产品,大部分有意向的消费者可能都会流失。
所以,“饥饿营销”成功与否,与其竞争度、消费者成熟度和产品的替代性三大因素有关,只有在市场竞争不充分、消费者心态不够成熟、产品综合竞争力和不可替代性较强的情况下,“饥饿营销”才能较好地发挥作用,否则,厂家就只能是一厢情愿。
饥饿营销并不只存在于电子产品，在汽车、房产市场上，这类策略也随处可见。之所以称之为策略，是因为真正的“饥饿”往往并不存在。毕竟在多数工业品面临产能过剩矛盾的今天，想要获得足够的供货量简直易如反掌。
之所以能够让消费者产生“不抢就买不到了”的紧迫感，完全是商家人为操作的产物。从理论上来说，“饥饿营销”要想成功，必须具备三个条件，即市场竞争不充分、消费者心态不成熟、产品综合竞争力和不可替代性较强。而手机、汽车乃至房产市场，商家的竞争已近乎惨烈，网络信息的快速传播也让消费者变得精明，而且也不是没有同类产品可以替代。为何多数的营销方案仍然能够取得成功？其中的奥秘，就在商家通过成功的换代策略让饥饿营销的三个条件得以具备。
换代的前提是确保第一代产品取得成功。
初次进入市场的产品如果搞砸了，要修复市场信心可不容易。比如软件巨鳄微软企图在平板电脑领域分得一杯羹，在2012年末推出了Surface RT系列平板电脑。虽然微软投入了9亿美金在Surface RT的研发和市场营销中，但是直到2013年过去，Surface RT的销量依然未见起色。改头换面变为Surface 2后，市场反应仍风平浪静。要想初战告捷，就得有绝佳的第一代产品。绝佳并不代表品质达到顶级，而是要具有杀伤力的性价比。如果一种产品能够以同类顶级产品30%的价格换取其70%的消费体验，那么聪明的消费者一定会趋之若鹜。
小米的横空出世就是经典的案例。所谓“瑕不掩瑜”，当消费者千辛万苦买到了广告中完美的产品时，即使发现其有这样那样的缺憾，但多数理性的消费者还是会认为“这个价也值了”。当然，其中也有饥饿营销的功劳。
有了第一代产品的成功，续写辉煌的秘诀就是要在换代过程中避短扬长。将避短放在扬长之前，是为了突出“避”。通常来说，产品设计开发者并非不了解产品的缺憾，只是克服缺憾的代价会超出其产生的收益。比如廉价的汽车，如果非要弥补其在安全气囊、自动巡航、加速性能等方面的不足，其赖以立足的价格优势也将不复存在。所以，换代需要回避产品短板带来的负面影响，但不一定要急于修复，关键还是需要扬长。消费者若能感受到产品的特色得到持续提升和强化，下一轮的饥饿营销策略还会继续奏效。苹果手机的待机时间一直饱受争议，但是新一代苹果出来，大家发现这个问题并未好到哪去，但是其精致的做工一如既往，运行速度更快，触屏和显示效果不断提升，iOS系统不断升级，由此市场认可度得以长盛不衰。
这类能够长期占据市场中坚地位的产品，一方面是在营销中准确地把控了“饥饿程度”，另一方面是在拿捏“换代速度”上也有独到之处。
市场的竞争水平越激烈，产品的换代速度就会越快。因为一个产品的亮点很快会出现在竞争对手的下一代产品中。苹果公司一年一代新产品节奏如今已被打破，库克上任后推出新款产品的速度越来越快。汽车市场也如此，市面上的经典车型高尔夫已经是第七代产品，而市场预测2016年才能上市的第八代高尔夫可能会提早降临。
他们的逻辑是：好玩就能引发网友的兴趣--有了兴趣，网友就会关注。在注意力稀缺的年代，"获得关注"至关重要。
然而，这样的逻辑问题出在哪呢？
"好玩"确实能增加引起网友关注的机率。但是，网友关注的对象是什么？是关注"好玩"内容本身？还是关注"好玩"内容的发起方：公司(产品)？
于是，我们看到在各种社交媒体平台上，总不时上演着"好玩不叫座"的Campaign。网友们觉得好玩，但一笑而过后，产品是什么？品牌理念是什么？全然不知。
那么，为什么你的社会化营销Campaign"好玩不叫座"呢？本文通过分析今年9月，士力架在中国、美国的"饥饿营销"，来解析此问题。
士力架是玛氏食品公司的一款巧克力产品。它里面有花生糖等成分，口味甜中带咸，是一款高热量的巧克力。市面上有那么多种巧克力，士力架凭什么"独树一帜"呢？这就是它的定位巧妙之处。它把产品和"饿"紧密得捆绑在一起。
首先，士力架开创了一个品类：专门解决饥饿问题的巧克力。它的Slogan是：横扫饥饿，真来劲(根据"百度百科")。它是人们在饥肠辘辘时，能快速提供能量、重振旗鼓的一款产品。这就如同加多宝的产品定位："怕上火，喝加多宝"(专门解决上火问题的饮料)。
再次，士力架找到了常态的场景联想。"饿"是几乎所有人每天都会感受到的生理状态。士力架反复地将"饿"融入产品中，制造各种"饿"的场景。人们处于饥饿状态时，会顺理成章地想到士力架。(当年寒冬，我准备考研，去教室复习前，也会买几块士力架。)
于是，这么多年来，不管传播渠道发生了什么变化(比如：社交媒体的兴起)，士力架在世界各国的Campaign，都是为了突出"饿"这个痛点主题。它已积淀了深厚、具象的品牌认知。
今年，士力架以"包装"为Campaign出发点，和可口可乐的"昵称瓶"如出一辙，在其包装上印着各种有关"饿"的话。比如：美国版的士力架在包装上印着"Dramatic"(戏剧化的)、"Sleepy"(嗜睡)等。中国版的则印着"饿晕了"、"饿哭了"、"饿跪了"等。此外，两个国家的Campaign都运用了社交媒体，"线上+线下"并行。
但是，同样围绕"饿"的包装，中国的社会化营销Campaign看似更好玩，但实际效果却有点"不叫座"。相比而言，美国的Campaign趣味性偏弱，但更能体现"社会化"这三个字，即：给粉丝提供发生社交行为的理由、给粉丝制造社交话题、创造彼此社交的机会。
我们来具体分析：
中国版士力架Campaign主题：饿搞饥饿表情
线下：士力架的"饿货表情装"已上市，一共8款。在包装上，添加了"饿晕了"、"饿哭了"、"饿跪了"、"饿炸了"等中文，并相对应地配有8款逗趣小蓝脸，"饿搞"饥饿时的表情。
线上：配合"表情装"上市，9月，士力架在微博上有两条线：
1，发起互动话题：#全民饿搞士力架表情装#。
2，邀请娱乐明星蒋欣(在"甄嬛传"里扮演华妃)，拍摄各种"饿搞"视频，并在微博上发起话题：#华妃饿搞士力架#。
视频：
我们可以看到：
微博互动话题#全民饿搞士力架表情装#，除了微博红人的"种子微博"，少有粉丝参与。
美国版士力架Campaign主题：You are not you when you are hungry(你饿的时候就不是你了)
线下：新包装上印有21种因饥饿产生的各种症状。这些词语有：戏剧化的(Dramatic)、瞌睡的(Sleepy)、呆滞的(Spacey)、迟钝的(Loopy)、暴躁的(Cranky)、抠门的(Curmudgeon)、傻傻的(Goofball)、傲慢的(Snippy)。绝大多数词语略带贬义。
士力架还成立了一个临时"饥饿急救中心"，有接线员接听粉丝的电话。粉丝可以向接线员描述自己朋友饿时的各种症状，接线员会派出快递员，给朋友送上相应的士力架。
线上：士力架在Twiiter上发起了"你饥饿的时候你是什么？"的小调查。粉丝可以登录相关网站，选择饥饿时的"自己"，然后通过上传照片合成恶搞头像，打上#eatasnickers标签，最后分享在士力架相关网站以及社交网络上。
你是不是觉得美国版士力架的Campaign有点严肃，没有国内的好玩？但是又困惑：为什么国内的好玩不叫座呢？
--这就是近几年，社会化营销界的一个误区：盲目追求"好玩"，制造了大量的、空洞的社会化营销战役；却全然忘记了：社会化营销的目的是什么？
"好玩"不是衡量一个社会化营销战役的首要标准！
社会化营销的目的要促成粉丝的互动(和品牌互动；和自己的社群或陌生网友互动)。如果一个Campaign充满了乐趣，但没有给消费者任何互动的动因、条件，都是无意义的。这样的乐趣也就是"一笑而过"。
具体来说，"You are not you when you are hungry(你饿的时候就不是你了)"社会化营销战役，有三点值得我们深度思考的：
1，洞察远胜创意。这个社会化营销战役有着深刻的消费者洞察。"You are not you when you are hungry"(你饿的时候就不是你了)：这是很多人在饥饿时的情绪体验。比如：如果我饿时，我就情绪急躁。而"饿搞饥饿表情"，洞察单薄。
2，制造社交机会。"界面"在评价这一社会化营销战役时，把士力架的包装比喻成"实体社交工具"。我认为这个比喻很到位。戏剧化的(Dramatic)、瞌睡的(Sleepy)、呆滞的(Spacey)等各种饥饿症状，它们都是一种标签。而标签的载体，也就是产品的包装，就成为了一种实体化的社交工具。消费者能因为互贴标签形成相互认同，甚至是族群归属感，从而对诱发这种情感的产品和品牌产生好感。
反观"饿晕了"、"饿炸了"等词，话题性在哪里？这些词虽好玩，但都只是在描述一种饿的程度，类似"程度副词"，并无多大实质意义。就如同你觉得一个女孩长得漂亮。你用"漂亮"、"美丽"、"好看"等词形容，是看不出区别的。但是你如果这样说：她性感得美、或她娇柔得美、或她帅气得美。这样的美，是能感知、有辨识度的。
3，提供社交红利。美国版士力架成立的线下临时"饥饿急救中心"，切合了"You are not you when you are hungry(你饿的时候就不是你了)"的Campaign主题。虽然确是一种"形式主义"，但醉翁之意不在酒，急救中心的目的不是为了给消费者送去士力架，而是为了提供社交连接的机会。
所以，"好玩不叫座"很大程度上是一种：自High型的单向思维。你一定经历过这样的场景：团队一起头脑风暴，说到一个特别好玩的idea，越说越兴奋，拍手称赞，最后定夺方案，但从来没有自我发问：洞察在哪里？这样的洞察是切肤之痛吗？是否制造了社交机会？是否提供了社交红利？
苦了谁
日前长安福特一经销商爆料称，仅4月份就有40多个退单，占总订单量的五分之一。由于不少车型无法按约定日期交货，退货现象越来越严重，尤其4月以来，退定者超两成。其中福克斯、致胜普遍缺货，而翼虎则缺货最为严重。对于造成这种情况的原因，长安福特内部人士称，由于长安福特制定产销目标时比较保守，而今年市场却意外热销，这才造成供不应求，预计这种缺货现象三个月后方能缓解。而对于这种解释，部分经销商并不认同，有经销商认为，这是厂家的一种营销手段，俗称“饥饿疗法”，因为现在市场上车型越短缺，一些消费者就越感兴趣。
所谓的饥饿营销，就是有意调低产量，制造供不应求的“假象”，来维持商品较高售价和利润率，达到推高品牌形象的目的。但是这样一来就苦了经销商，更是苦了消费者，消费者高高兴兴地定了车，但是却等来了这样的结果。
一位张性消费者说，“我3月份底交了5000元定金订了一辆车，说是5月初能交货，但现在又被告知要再等三周。”下了定拿不到车，消费者纷纷退单。“根据广州限牌政策规定，车牌指标有限期为半年，我的指标再过一个多月就到期了，所以我现在很着急，不想再等了，准备退定，换其他品牌车型。”陈先生也遇到了相同的情况。
打错如意算盘
饥饿营销的前提是该商品由卖方主导市场，“饥饿营销”成功与否，与市场竞争度、消费者成熟度和产品的替代性三大因素有关。也就是说，在市场竞争不充分、消费者心态不够成熟、产品综合竞争力和不可替代性较强的情况下，“饥饿营销”才能较好地发挥作用，否则，厂家就只能是厢情愿。
首先长安福特需要看清的是，现在SUV市场虽然是热销市场，但是经过这几年的发展，已经有多种多样的产品可以供消费者选择竞争何等激烈。而且消费者的消费早就趋于理性，长安福特在中国的品牌忠诚度并不高，消费者并非是除了翼虎没有其他选择了。对于像是福特翼虎这样的SUV产品来说，“饥饿营销”并不适合，这个时候长安福特仍然想搞这样的“饥饿营销”，显然打错了如意算盘。
矛盾由来已久
对于长安福特的做法以及长安福特后来做出的解释，相关车商并不认同。“市场需求大，排产计划跟不上只是个原因，如果厂家努力解决这一问题，也不至于出现如此严重的大面积缺货。”广州某车商也表明。厂家的经销商之问的矛盾也由来已久，经销商想卖车，可是厂家却压着销量，不给发车，边是资金的压力一边是厂家的高压，经销商的抱怨可想而知。
但是，这种情况已经一去不复返。营销商已经找到无数的方式将Twitter融入其宣传策略中，而且对该平台的利用程度已经逐渐取代传统营销技术。关于这一点，没有哪个营销活动能够比电影公司狮门为电影“饥饿游戏”(根据作者苏珊娜-科林斯的同名系列小说改编)打造的营销活动更好地展示Twitter的作用。以下是该公司利用Twitter提高粉丝兴致的三种方式：
1、创建一个与电影情节类似的应用程序。对电影进行在线营销的一个很好的办法就是创建一个应用程序，令消费者觉得他们好像身处电影中的某个虚构环境中。华纳兄弟娱乐公司将《哈利波特》系列电影的在线粉丝按照霍格沃茨魔法学校的规定进行分类，然后帮助他们找到自己的守护神。索尼公司在宣传“2012”时，邀请用户在“生存”应用中注册登记自己的逃生场所。
而在“饥饿游戏”的案例中，消费者被邀请创建一个District Identification Pass.在个性化的创建过程中，每个人会分配到不同的区域，并选择一个相关的职业(每个区域都对应一个行业，如矿业、交通等)。粉丝们第一次接触这一应用是在去年八月份，当时该电影正在电视中热播，Twitter也推出了hashtag # whatsmydistrict.
半年后，用户仍然可以通过链接至已有的Twitter或Facebook账户，或者是通过移动设备创建这一独特的ID Pass，并且还能与谷歌+、Tumblr等其它三个渠道进行共享。作为该电影的第一种互动模式，这一互动应用程序在用户参与方面发挥了非常高效的作用。
2、通过在线竞选吸引用户的注意力。那些熟悉“饥饿游戏”原著的读者都知道，各个地区除了有其特殊性外，在未来的Panem中各区都有自己的市长。为了进一步深化用户与该电影现有的互动，营销人员利用该故事的情节，邀请那些已经创建网站虚拟身份的用户参与这个基于网络的市长选举。一旦他们“喜欢”他们所在地区的Facebook页面，该用户就可以访问该页面的“The Square”部分(该书的另一个参考情节)，并开始从其它网上用户那征集投票。
在电影的虚拟世界里积极创建住所好像还不够，该活动将用户参与度提高到另一个新的水平。通过竞选市长，营销人员可以筛选出最忠实的粉丝，并将他们打造成电影的倡导者。通过这一活动，参加者会有一种兴奋的感觉，就好像自己也存在于故事中截然不同的空间内，而“饥饿游戏”也因为参与者在网上的活动获得了额外的曝光度。(在电影情节中，市长选举并不会那么顺利，这么做也算是为所有参与者提供了一个双赢的局面。)
3、社交媒体版块。为了提高互动率，网络游戏也是娱乐公司最受欢迎的营销手段之一。但是目前为止，几乎没有营销人员将Twitter作为这样一个分销渠道。但狮门公司是个例外。自电影发行的前100天起，该公司就创建了一个新的电影海报，并将其分割成100个虚拟拼图版块。然后这些拼图交给100个不同的网站，并在其Twitter资讯中拼图上的信息。
那些#饥饿游戏100块拼图海报搜寻活动的参与者也有一定量的工作：除了在Twitter中使用指定的hashtag寻找那块拼图，他们还需要将这些版块打印或转移至Photoshop中进行再组装，最后完成一张完整的图片。一旦拼图结束，营销人员会邀请他们将这一拼图图片上传至Facebook和“饥饿游戏”官方电影页面中。这样一来，新海报将充分地向公众展示。
另一个人走出来说：“给他一条鱼吃就可以啦，还教他钓鱼干什么，钓鱼多费事啊，他现在正昏着呢。”大家觉得更有道理，于是就拿出一条烤好的鱼给这个饥饿者吃了。
我们在上一章节《以小搏大，拦截决策势在必行》一文中阐述了如何获得拦截营销的核心竞争力。在这一章节中，我们着重阐述一下中小型企业拦截模式建设的第一步骤。
就象上面的小故事一样，有时候很多不重要的事情但很紧急，同样道理，很多不紧急的事情但是很重要。在中小型企业完全启动一个新营销模式之前，我们还建议客户企业将紧急重要及重要不紧急的工作进行一个罗列，以找出近期、中期、远期需要做好的工作。
下面，我们按照“先给饥饿者一条鱼，再教饥饿者学会钓鱼”的顺序来阐述拦截类营销模式的搭建。也是遵循“立足生存、谋求发展”的建设方针。
什么方法能够快速切入、迅速盈利？
在这个问题之前，我们先了解一下《二八法则》对企业生存与发展的重要性。
我们通常说，在某一个有1000家药店的城市市场中，假设某品牌的月回款是100万，那么有80%的销量来自于20%的店，也就是说，这100万的月回款中，有80万回款是来自于这个城市市场中的20%的店（20%的店是指其中的200家大中型药店）。
换言之，抓住了这个城市市场中的20%的店，就相当于抓住了这个城市市场中的80%的销量。这就是解决生存问题的一条大鱼，同时也是拦截模式建设的必经之路。这项工作越放在前期去做，越就容易快速切入并有利于拦截模式建设的初期资金积累。
针对竞品及其目标市场的客源份额，是切入市场前的策略筹备，而选择阵地则是切入市场前的策略统筹。
抓住少数的店，也是凝聚核心目标点，集中精力启动模式的一个必经之路。但是很多情况下企业在实施拦截营销模式时，往往不得要领。下面，我们再介绍一些《二八法则》在拦截模式中的具体运用，请看下面的具体措施方法。
根据以往的工作经验及实践表明，影响市场销量的因素很多。但是终端拦截类产品的主要因素除了产品、售价等之外，还有就是可调整的拦截到位率因素：
问题店，众所周知，终端店之所以分门别类于A、B、C类，依据不单纯是地处商圈的繁华程度、也不单纯是店堂规模的大小程度。从市场销售的角度上看，“现场宣传价值”及“现场销售价值”越大的终端店，等级越高、工作精力投放就越大，至上而下的分为“A、B、C类店”。而往往在拦截类模式的企业业绩显示中，很多K/A、A类店的销售、宣传价值没有达到预期效果，这就是我们所说的“问题店”。
对于这些问题店，我们需要彻盘深询、潜心寻找原因，促使“问题店”的问题水落石出，根据问题解决“问题店”：是工作思路导致的问题，还是工作方式导致的问题，要纠正以往的经营思路，加大跑店、巡店、促销和客情力度，保持确实的工作效率。促使背负问题的“问题店”在宣传及销售量上，真正达到K/A、A类的标准。
万元店，一个城市的市场回款，只是一个回款数据的总额。但是我们分析回款数据的时候要找到最小回款单位。只有对最小回款单位加以分析、对策，才能够更好的开展工作。
我们都知道，每个大店都是我们回款份额中很重要的一个分子，所以对单店销售量的重视，就是对整体销量的重视。而将二八法则中的目标店，视为万元目标的店，有利于我们为单店树立销售目标任务、续而完成目标任务。
如果将这个城市市场中的二八法则中的目标店锁定在20个，那么我们就尽量将这20个店树立为“万元店”并加以努力。我们要树立20个“万元店目标”，并针对这一销售目标努力实现。也是对整体80%的销量进行提升的任务目标。
潜力店，拦截营销模式另外一个很重要的策略就是“潜力店”。我们可以在拦截营销模式实施过程中，确定若干个销售潜力巨大的终端店，历史平均销售量在四千到六千的终端店为S0S-B类店，历史销量达到过六千到一万的终端店为SOS-A，特别SOS-A/B类店，从客情、促销、陈列、维护等角度深挖潜力，通过努力的工作、正确的工作方法，逐级营造新的“万元店”。
以上内容阐述，说明了拦截营销模式的最重点工作就是《二八法则》中的80%的销售量。我们建议模式搭建企业以这些店为模式实施的“目标”，就是意在先解决生存问题，使之企业能够快速切入、快速盈利的同时，续而进一步以拦截营销模式的成熟来谋求发展。
下一章节中，我们将会阐述一些拦截模式的其他重要战略、战术的应用，及目前多数拦截类营销模式企业存在的普遍问题和疑惑。
请见以下文章：
中小型医药保健企业营销模式系列谈九 《驻店促销，亏损为哪般？》
中小型医药保健企业营销模式系列谈十 《派员驻店，红灯停、绿灯行》
中小型医药保健企业营销模式系列谈十一 《百员千店，10×10规模致胜法》
中小型医药保健企业营销模式系列谈十二 《刮骨疗毒，10－1 成本缩减法》
三星手机为何能赶超iPhone？因为三星没有完全跟风，而采用了一种反向策略。苹果的风靡起到了市场教育作用，把智能手机的体验变成了普世价值。早期iPhone市场份额爆炸式增长，导致其时尚价值的通货膨胀，使智能手机在时尚趣味上进入了迷茫期和倦怠期。此外中低端人群对iPhone的狂热追捧，让iPhone的高端用户陷入迷惘，于是他们就开始寻找作为身份标志的替代品牌，这就给三星多系列产品更多的机会，也坚定了三星品牌的反向策略。
这种反向策略综合体现在多对一、全开放、快刀手、斗专利四个方面。
1+N品牌模式围剿iPhone
苹果是全球市值最大的公司，但只推出iPhone系列手机；三星则崇尚规模化经营，靠“机海战术”。不过，针对苹果成功之处，三星采用的是一种快速跟进、模仿推进的路数。用一句话评价就是：单一核心产品跟随，多系列产品围剿。
苹果的优点归结于其品牌令消费者印象深刻并且容易辨识。三星每一年都会出新的Galaxy S手机，作为旗舰品牌与iPhone短兵交接,其他子品牌的手机则满足不同族群，形成围剿之势。目前三星旗下仅Galaxy品牌智能手机在售品种就多达13款，屏幕尺寸从2.8英寸到5.3英寸，几乎覆盖了手持智能终端的全部尺寸范围。苹果iPhone手机屏幕尺寸只有3.5英寸一个规格。
三星对手机进行细分，以操作系统为区隔，面向高、中、低三阶市场消费者。比如面向高端投放极高配置的SPhone；瞄准中端力推智能互联网手机和智能社交手机；对消费力相对弱却又注重时尚的年轻人群，推出入门级智能手机等等，以不同层次的智能手机“通吃”市场。
除了手机品牌的多样化，三星还有家电产品的多样化。未来随着手机与智能家电设备互联，与家电同一品牌的多样化智能手机无疑拥有更多机会，这又强化了三星的比较优势。无论如何，三星产品品牌的多样化已成为其在中国市场超越苹果的秘密武器。
开放系统PK封闭系统
三星是个典型的无固定操作系统的手机品牌。三星采用多种系统，如Android系统、Windows系统、免费的Linux系统以及自主开发的Bada手机操作系统。当然，Android系统的手机已经主导了市场，三星、HTC、LG、摩托罗拉移动和索尼都在免费使用这款系统。Android智能手机的卖点在于个性化、价格优势，以及无需像iPhone那样通过电脑进行同步。刚刚用惯电脑的中国民众显然不习惯苹果“同步”这一个繁琐程序。伴随着Android系统的流行，众品牌把Android系统做强，做成标准，三星只需成为Android领域的领头羊，其就具备了先发优势。
这似乎让人联想到当年微软战胜苹果的案例。尽管拥有胜过微软的操作系统，但由于封闭、不兼容，随着PC业的崛起，各路PC厂商都采用微软的操作系统，导致Windows系统成为标准，苹果逐渐被边缘化。
苹果早期与联通合作，直到今年三月份才又与电信合作。而三星的策略则不同，三星的“广撒网”策略让所有网络制式都有充足的手机可用。尤其面对中国移动6.7亿的用户，相比较苹果的“封闭”，三星无疑跑在了前面。
彻底摒弃饥饿营销
苹果是第一家敢于“勾引”消费者的手机品牌，惯用饥饿营销，让你看得见、摸不着，摸得着、买不到。在产品上市之前就不停地曝光，吊足消费者的胃口。上市之后，又开始用各种断货、排队等方式，不断地刺激消费者。
饥饿营销本质上是以品牌的力量拉长了整个销售周期，其负面结果就是慢。三星没有采用这种做法，彻底摒弃饥饿营销，它的选择是快。在第一代Galaxy S后不到一年，三星就于今年4月推出了采用更快处理器的新一代Galaxy S智能手机，虽然尺寸更大，但重量却有所降低。几个月后，又推出了升级版Galaxy S智能手机，支持更快的4G网络，而且配备分辨率更高的屏幕，给人更清晰、更干净、更明亮的感觉。
作为全球最大的平板显示器和存储芯片制造商，三星不仅能够借助自主生产芯片和屏幕降低成本，其推出新品的速度也超过任何企业。“天下武功，唯快不破”。饥饿营销在智能手机稀缺、苹果手机一枝独秀的时代非常管用，但是在手机差异逐渐缩小的今天，反倒可能会变成一种前进路障。
专利斗争的逻辑
专利斗争也是一种品牌推广手段。在过去的几年里，三星开展了与苹果此消彼长的专利斗争。三星已经在全球各地的专利法院发动了战争，虽然三星没有得到太多优势，但是，这个举措已经使三星成为新闻报道的头条。三星已经成为苹果名副其实的竞争对手。与第一比肩，才有机会超越第一，这也许就是三星的逻辑。
这种反向策略效果如何呢？
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