xx年即将过去，在这将近一年的时间中我通过努力的工作，也有了一点收获，临近年终，我感觉有必要对自己的工作做一下总结。目的在于吸取教训，提高自己，以至于把工作做的更好，自己有信心也有决心把明年的工作做的更好。下面我对一年的工作进行简要的总结。
我是今年三月份到公司工作的，四月份开始组建市场部，在没有负责市场部工作以前，我是没有*******销售经验的，仅凭对销售工作的热情，而缺乏*******行业销售经验和行业知识。为了迅速融入到这个行业中来，到公司之后，一切从零开始，一边学习产品知识，一边摸索市场，遇到销售和产品方面的难点和问题，我经常请教*****经理和北京总公司几位领导和其他有经验的同事，一起寻求解决问题的方案和对一些比较难缠的客户研究针对性策略，取得了良好的效果。
通过不断的学习产品知识，收取同行业之间的信息和积累市场经验，现在对*******市场有了一个大概的认识和了解。现在我逐渐可以清晰、流利的应对客户所提到的各种问题，准确的把握客户的需要，良好的与客户沟通，因此逐渐取得了客户的信任。所以经过大半年的努力，也取得了几个成功客户案例，一些优质客户也逐渐积累到了一定程度，对市场的认识也有一个比较透明的掌握。在不断的学习产品知识和积累经验的同时，自己的能力，业务水平都比以前有了一个较大幅度的提高，针对市场的一些变化和同行业之间的竞争，现在可以拿出一个比较完整的方案应付一些突发事件。对于一个项目可以全程的操作下来。
存在的缺点：
对于*******市场了解的还不够深入，对产品的技术问题掌握的过度薄弱，不能十分清晰的向客户解释，对于一些大的问题不能快速拿出一个很好的解决问题的方法。在与客户的沟通过程中，过分的依赖和相信客户，以至于引起一连串的不良反应。本职的工作做得不好，感觉自己还停留在一个销售人员的位臵上，对市场销售人员的培训，指导力度不够，影响市场部的销售业绩。
二.部门工作总结
在将近一年的时间中，经过市场部全体员工共同的努力，使我们公司的产品知名度在河南市场上渐渐被客户所认识，良好的售后服务加上优良的产品品质获得了客户的一致好评，也取得了宝贵的销售经验和一些成功的客户案例。这是我认为我们做的比较好的方面，但在其他方面在工作中我们做法还是存在很大的问题。
下面是公司xx年总的销售情况：
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从上面的销售业绩上看，我们的工作做的是不好的，可以说是销售做的十分的失败。在河南市场上，*******产品品牌众多，******天星由于比较早的进入河南市场，*******产品价格混乱，这对于我们开展市场造成很大的压力。
客观上的一些因素虽然存在，在工作中其他的一些做法也有很大的问题，主要表现在
1) 销售工作最基本的客户访问量太少。市场部是今年四月中旬开始工作的，在开始工作倒现在有记载的客户访问记录有*******个，加上没有记录的概括为*******个，八个月*******天的时间，总体计算三个销售人员一天拜访的客户量*******个。从上面的数字上看我们基本的访问客户工作没有做好。
2) 沟通不够深入。销售人员在与客户沟通的过程中，不能把我们公司产品的情况十分清晰的传达给客户，了解客户的真正想法和意图;对客户提出的某项建议不能做出迅速的反应。在传达产品信息时不知道客户对我们的产品有几分了解或接受的什么程度，洛阳迅及汽车运输有限公司就是一个明显的例子。
3) 工作没有一个明确的目标和详细的计划。销售人员没有养成一个写工作总结和计划的习惯，销售工作处于放任自流的状态，从而引发销售工作没有一个统一的管理，工作时间没有合理的分配，工作局面混乱等各种不良的后果。
4) 新业务的开拓不够，业务增长小，个别业务员的工作责任心和工作计划性不强，业务能力还有待提高。
三.市场分析
现在河南*******市场品牌很多，但主要也就是那几家公司，现在我们公司的产品从产品质量，功能上属于上等的产品。在价格上是卖得偏高的价位，在本年销售产品过程中，牵涉问题最多的就是产品的价格。有几个因为价格而丢单的客户，面对小型的客户，价格不是太别重要的问题，但面对采购数量比较多时，客户对产品的价位时非常敏感的。在明年的销售工作中我认为产品的价格做一下适当的浮动，这样可以促进销售人员去销售。
一、指导思想和总体目标
（一）指导思想。全面贯彻落实党的群众路线，把打击、取缔非法营销保健食品行为作为重要的民生工程，以标本兼治、着力治本为原则，落实责任，严格市场准入，强化日常监管，健全监管机制，着力解决公众购买保健食品中的突出问题，切实保障公众食用安全。
（二）总体目标。对保健食品生产、流通、使用环节集中力量进行一次全面的整治和规范，确保非法营销保健食品行为得到全面取缔。
二、工作重点
（一）加强对保健食品流通市场的监管，打击销售假冒保健食品行为。严厉打击冒用保健食品批准文号、标志的产品以及非保健食品宣传保健功能的食品、保健食品冒充药品。依法重点查处食品批发市场、超市、药店、成人保健品店、保健品专营店等场所销售假冒伪劣保健食品的行为。
（二）开展保健食品违法添加药物专项检查工作。对市场中的保健食品经营单位进行一次全面的监督检查，结合实际情况选择群众反映强烈的、违规添加药物问题严重的减肥类、降糖类、抗疲劳类、改善睡眠类等保健食品集中进行抽检。对严重危害群众食用安全的保健食品中添加药物的行为集中进行打击，加大曝光力度，严厉惩治违法违规的经营单位或个人。
（三）开展保健食品标签、说明书内容专项检查工作。对市场中的保健食品标签标识的保健功能和适用人群等内容进行专项检查，对虚假、夸大宣传功效的保健食品进行整治，对违规生产经营单位加大曝光力度。
（四）加大广告监测力度，严惩违法广告产品。加大保健食品广告监测力度，对监测到的违法保健食品广告要及时移送工商部门查处，同时对严重违法的保健食品广告产品要依法采取暂停销售等行政强制措施。通过集中整治，进一步降低我区违法保健食品广告发生率和违法保健食品广告数量，基本杜绝恶性虚假违法保健食品广告。
（五）加大对以公益讲座、健康诊疗、学术交流、会展销售、产品试用等形式违法销售保健食品行为的打击力度。销售保健食品的，应取得食品流通许可证、工商营业执照。凡开展保健知识公益讲座、健康诊疗、学术交流、会展销售、产品试用等形式的聚会，应当经当地公安、工商、食品药品监管、卫生等部门批准的，必须取得批准证明，且现场不得销售保健食品。现场销售保健食品，涉及违法行为的,由相关部门按照各自职责依法予以查处。凡是为非法销售保健食品提供活动场所的单位或个人，应依法严处。
（六）加大宣传教育力度，引导公众理性消费。采取多种有效措施开展保健食品知识“进农村、进社区、进学校、进企业”宣传教育活动，广泛宣传普及保健食品法律法规和知识，积极引导公众确立正确、理性的保健食品消费理念。充分发挥媒体宣传作用，广泛宣传保健食品整顿工作进展情况及措施，及时曝光保健食品生产经营活动中的严重违法违规行为，维护市场秩序和消费者合法权益。
三、职责分工
（一）镇乡食安办：组织开展辖区内保健食品经营企业调查摸底工作，摸清底数。牵头组织开展打击无照经营保健食品，全面取缔非法营销保健食品行为。负责对以公益讲座、健康诊疗、学术交流、会展销售、产品试用等形式违法销售保健食品等行为的监管工作。组织开展多种形式的宣传教育活动，积极引导公众确立正确、理性的保健食品消费理念。
（二）公安部门：负责维护保健食品非法营销联合整治秩序，严厉查处涉及保健食品营销的有关违法犯罪活动。
（三）卫生部门：负责对以健康诊疗等形式营销保健食品中的非法健康诊疗行为的查处。
（四）工商部门：负责保健食品非法广告、虚假宣传的查处,负责无照经营保健食品的查处。
（五）食品药品监管部门：负责识别保健食品的真假；负责保健食品标签说明书的检查；负责保健食品市场监督抽查；负责职责范围内的保健食品相关案件的查处工作。
四、工作步骤
（一）宣传动员阶段（2014年7月25—31日）。制定整治方案，成立保健食品非法营销专项整治工作领导小组，由公安、食品药品监管、工商、卫生等部门组成。各部门层层统一思想认识，落实人员，明确责任分工，部署任务措施，做好组织、宣传和发动工作。
（二）排查整治阶段（2014年8月1日—9月24日）。全面落实各项工作措施，对辖区内进行拉网式排查。发动群众、社区、村（居）委广泛参与，弄清辖区内保健食品营销现状。对发现的违法行为，发现一起查处一起，该移交司法机关的坚决移交。
（三）考核评估阶段（2014年9月25日—10月20日）。开展考核评估工作，总结经验、查找问题，完善制度，表彰奖励先进单位和先进个人，为全面取缔非法营销保健食品打下坚实基础。
五、工作要求
（一）高度重视，精心组织。深刻认识开展非法营销保健食品整治工作的重要意义，切实加强组织领导，强化经费保障。同时要研究分析存在的突出问题和安全隐患，明确整治目标任务和措施，精心组织，周密安排，确保整治工作有序开展。
尽管尚未考虑好是由健康元集团直接申请牌照，还是另注册全资子公司专营直销，但是健康元正向商务部申请直销许可证，争取在12月1日大陆正式开放直销业后成为首批获准企业。健康元在新形势下也将最有可能成为中国市场最具潜力的直销业黑马。
排兵布阵
政府公关、媒体公关、市场调研、战略分析、人力资源……健康元的直销进程一直在悄无声息中按部就班。朱保国毫不讳言对直销的好感，他表示：“我关注直销不是一天两天，早在一年前，我们就成立了专门的小组。但我们是上市公司，只要国家政策不放开，我们就不敢越雷池半步。现在直销法已经颁布，我们将积极与相关部门联系，争取成为首批获得直销牌照的企业。健康元也将为此投入至少8000万元，以符合《直销管理条例》所要求的最低注册资金门槛。此间也会一并组建专业的直销团队，建立直销网络。”
健康元前身是太太药业，太太口服液等女性保健品成为其当家花旦。此番进军直销业，健康元仍将主打女性保健品牌，希望借助“太太”的品牌价值，创立以女性为核心的保健产品直销公司。
朱保国还通过猎头公司，挖来拥有19年的直销从业经验早期台湾安利的高管、美商尚赫集团大中国区副总裁蔡耀光来负责新兴的直销业务。不难看出，健康元为进军直销业做了精心准备。
蔡耀光表示，接下去会在全国市场铺设服务网点，包括专卖店、客户服务中心等，并根据朱总的要求积极展开工作，目标直指直销牌照。具体而言，现在首要工作是：第一，成立直销法规小组，对《直销管理条例》以及《禁止传销条例》作充分了解，并为提交申请文件、资料做积极充分的准备；第二，整合集团专家博士群十余年来的研发储备，积极开发出一系列适合直销的新产品组合；第三，结合直销业界杰出的职业经理人，组建一支专业、热情的管理团队，让今后直销员开展工作无后顾之忧；第四，为加强直销人员的专业水平，培养团队热情，健康元将积极筹备设立全国培训中心；第五，计划在全国重点城市设立各种不同风格的服务网点。
至于健康元是直接申请直销牌照还是成立一个全资子公司去申请，朱保国称还没有定下来，但他肯定，这个直销业务100%会在上市公司。
健康元总经理孙嘉哲表示，公司进入直销业后，将以经营针对女性消费者的保健药品和食品为主，原则上会与通过传统渠道经销的现有产品如太太口服液等实现差异化。健康元直销将规划成为专业的以女性为核心的保健品直销，以“太太”的品牌价值为基础，打造女性保健品第一大品牌。
业绩为王
在传统的销售渠道和广告营销之外另辟出路，朱保国和他的健康元自有苦衷。
健康元2004年年报显示，去年净利润为9726.34万元，同比减少30.66%，其中女性保健品太太口服液、静心口服液较上年同期销售收入分别下降22.6%和11.8%。
同时在合并丽珠集团全年报告期全年度数据的情况下，保健产品占主营业务收入中毛利率的比例在2002年为60.67%，而在2003年下降为43.45%，到去年则跌至30.33%。
造成这一局面主要原因是保健品市场的日趋饱和，而以安利等转型直销企业开展的保健品业务，对传统保健品销售的冲击最为巨大。
广告费用日益递增成为企业不能承受之重。“保健品如果走传统销售渠道，投广告不一定卖得出去，但不投广告一定卖不出去。”完美总裁胡瑞莲说。巨额的广告费用和促销费用已成为保健品企业最沉重的负担。广告费用高使得健康元的非经营成本支出激增。数据显示，截至2005年6月，健康元广告宣传费用达到16.99亿元，同比增长11％。据中华全国商业信息中心提供的数据，2005年1～6月，全国女性保健品销售额较去年同期下降25.31%。健康元亦在其2005年中期报告坦陈，今年上半年该公司实现净利润7941.71万元，比去年同期下降7.52%，主要因为女性保健品太太口服液、静心口服液较上年同期销售收入下降所致。今年上半年健康元的保健产品销售额为2.7亿，比上年同期下降18.86% ，毛利率比上年同期下降0.86%。相比健康元旗下丽珠制药业绩的年年攀升，保健品面临的营销成本压力远远高于药品。
而在超市、药店等传统零售终端，健康元也陷入铺货与回款的两难中。为占领市场，生产企业必须大量在终端铺货，但零售终端对供应商的账期也越来越长。从2001年起，健康元的应收账款逐年提高，到今年上半年，应收账款达到5.12亿元，相比于2001年的1.29亿元，同比增长了74.8%。在“通路为王”的今天，各种零售卖场不断增长的进场费、货价费、零售商拖欠供应商货款等大大加重了企业的销售负担。
直销是一种被国外市场广泛证实适合保健品销售的模式，市场上70%以上的保健品都选择了直销方式。健康元进入直销就是要通过拓展新的营销模式，为集团培育新的利润增长点。
健康元看重直销另一个原因是其低风险。健康元进入直销就意味着你卖了货，拿钱给我，我才付你酬金，这比做品牌、做店铺的风险要小得多。
而此次出台的直销法，进入门槛高，体现了管理部门先整肃再放行的策略。健康元作为国内保健品行业的翘楚，进入直销业，也符合国家扶植一批具备资质的大型本土直销企业，防止外资独大寡占的意图。
直销争议
直销与分销虽然并不是像水与火般截然不同，然而对于渠道经营者而言，其中的困难矛盾、利益分配也是不容回避的。雅芳的经销商逼宫事件就是最好的例子。
问题一：“通过分销促进品牌的认知以推动直销的销售”是否可行?
健康元的品牌优势毋庸质疑，作为保健品主营业务的“太太”品牌价值达18.3亿元人民币。直销公司产品依托健康元的知名度和美誉度自然就有了先天优势。但是从另外一个角度来说，如果健康元直销业务做不成，非但不赚钱，反而会把原有的品牌砸了。
对于这个问题朱保国表示，自己早年研究过品牌，也咨询过专家，了解到品牌有8个要素，而现在品牌的要素会发生变化，但决不是“放着不动”就不会砸。“品牌放着不动才会砸，你只要做它是不会砸的。”朱保国总结说。同时任何产品都有生命周期，而品牌是可以延续的。相信品牌的多元化发展也是“太太”的一个重要目标。
反过来，直销产品做好了，也是对品牌的增色和提升。直销和分销可以互为补充，共同推进。
问题二：直销是否会对传统经销商产生冲击?
保健品销售在健康元总收入只占三成，但是其母公司的最知名产品还离不开保健品。
健康元依靠传统经销商在药线和食品线经销旗下多个知名保健品牌，如太太口服液、静心口服液、血乐口服液、鹰牌花旗参、喜悦系列等产品，在营销方面积累了丰富的经验，并掌握了全国商业渠道的许多重要资源，使各个产品在各自的细分市场长期保持了高额的市场占有率。
这也就不难解释，健康元在高调宣布进军直销的同时，并不打算要放弃原有的销售模式。并宣称要实现两条腿走路、两种营销模式并存。现实的问题是，健康元的直销是否会对传统经销商产生冲击。
最直接的一点是，两种销售的成员在经济收益上不能达成一致，会不会产生两渠道相互挤压的情况。
朱保国更是表示，不会单纯去把太太、静心这样的在传统销售渠道已经成熟的单个产品投放到直销市场中。如此看来，太太品牌只是健康元用来吸引人的噱头，真正进入直销市场的，是那些还未生产的相关产品。而这些产品的性能、适应性并没有经过市场检验。如此的直销之路能否走下去，市场还存疑问。新产品进入新渠道就会有双重风险，市场能否认可，直销人员能否认可。
如果新产品的确是“太太”的衍生，失去分销渠道的支持，是否对“太太”品牌整体产生负面影响。造成普通终端“太太”产品的单薄，在其他强势品牌冲击下能否保持有利竞争地位。而经销商方面，失去新利润点后会不会倒戈相向转从其他保健品牌。假如这些情况一一发生，健康元将四面楚歌，得不偿失。甚至保健品龙头老大的地位不保。
问题三：不同销售模式造成的产品定位差别如何克服？
直销和分销，两种销售方式操作同种诉求的保健品，单单二者在运作模式上就有着本质区别，甚至可能产生冲突。最直接的一点就是，直销是一种需要热情的工作，维持直销员的工作热情重要条件之一就是必须保证稳定、有竞争力的薪酬，而高薪的前提之一就是产品的高定价策略。诉求相似的女性保健品，“太太”系列在消费者中有了“心理价位”，新产品借了“太太”的旗号，将采取何种定价策略？直销员如何计酬？
然而，朱保国对此踌躇满志：“这些问题我们已经仔细权衡考虑过，并咨询过多位业内知名专家。目前还在筹划过程中。”
问题四：到底采取哪种计酬方式更好
早些时候，《直销管理条例》研究专家北京大成律师事务所刘忠律师说，直销行业有一定的特殊性，传统企业进入直销存在三方面的风险。奖金计酬方式就是其中之一。
计酬方式到底是安利更好，还是雅芳更好，面对记者的问题，朱保国含糊其辞，只是强调健康元所采取的方式将完全在新的《直销管理条例》允许的范围内。据了解，安利的多层计酬模式虽然未经批准，但这种计酬方式让安利的销售额迅速增长，2004年其在中国区的销售额高达170亿元人民币。这样的业绩让业内艳羡，朱保国也不例外，他说：“人是活的！”他希望有一种合法且独创的模式。
朱保国还举了几个例子，他刚到深圳的时候，带了一个司机，谁知道这个司机说他来深圳之前没有开过车。“我当时出了一身冷汗。”朱保国说。万事总有个开头。在1994年的时候，朱保国“一意孤行”扬言要把“太太药业”转型成为药品生产企业，业内几乎没有人当真——一个打上保健品烙印的企业要“鲤鱼跳龙门”谈何容易。但在1997年，朱保国抓住了机会，他收购了海滨制药，成功转型。继而把“太太药业”改为“健康元药业”。也许这些例子不能足以说明朱保国的“冒险”精神，但朱保国最后所说的话仍然让人印象深刻：“如果你不改变，你就要被淘汰，因为环境随时都在变，你要不断创新，要意志坚定——这一点很重要！
直销VS分销：
直销分销
销售途径公司－直销员－消费者公司－经销商(多级)－零售店(终端)－消费者
事业机会推销产品推销产品与推销梦想
收入来源零售毛利及累积的销售额的奖金，发展的销售人员销售的公司奖励零售毛利，定期返点，厂商市场推广、促销的支持费用
销售内容寻找目标客户、洽谈、送货、售后服务等整个工作负责产品销售，对于促销（广告）、售后服务等工作一般与厂家共同完成
加入门槛一般无实力、经验和售后服务能力。缴纳保证金
制约条件无供货惩罚性条款有供货惩罚性条款
网络管理管理一般，“无为而治”双方行为都有限制，强调控制
诸多猜测
按照目前健康元的规划，直销不过是借太太等保健品品牌的知名度，将新产品投放市场。直销只是健康元品牌推广、新品上市和多元化的一个方法。
目前保健品市场营销通常采取“天上打广告，地下铺渠道”仅广告就占成本的23-30%，另外还有通路费用。一个新产品没有一两千万的初始推广费用根本拿不下，并且一两千万还只是一个非常保守的底线数字。如果是一个系列，多项新品，费用自然更呈几何数字增加。而直销通过最有效的口碑营销推广，一来节约成本，二来容易建立起顾客的忠诚度，可以培养越来越多的金牌顾客，这笔财富将是源源不断的。营销界公认，维系金牌顾客的成本只相当于开发新顾客的三分之一，但是他们创造的利润却可以达到50％以上。另外直销是面对面的交流，还可以避开保健品不能宣传功效的规定。
掌握通路的人将掌握全世界。“逐鹿终端”的口号频频出现。终端推广困难重重，不可操作又受制于人。渠道为王的现状，的确引起越来越多企业的关注，大家都更愿意掌握主动，操控渠道。况且以今后的经济发展来看，建立一个能够覆盖全国保健品高端市场的直销网络，带给企业的也不仅仅是自有产品的快速通路，这张网络完全可以承载起更多的产品。如有名的直销企业安利公司，其直销员不仅销售安利的几百种产品，还承担了其他企业的很多商品的销售。
一位从事保健品生产的资深人士分析，直销法规出台后，中小型保健品生产企业未来似乎就只剩下两条出路，一是进入中国保健协会组织形成的产业集团中的一员，与其它中小企业联合申请牌照；二是寻找像健康元一类的大买主。进入大产业集团后，谁掌握话语权？各家如何摊缴税费？都是未知的。而近日，记者拨通了中国保健协会办公室电话，联系到秘书长朱康年，询问保健集团的近况。朱秘书长一改集团初建时的态度，低调地表示集团仍在筹划，而对于具体细节暂时不予回答。想必其中有更深层的缘故。由此可见，第一条路难以实现，所以上上之策就是把公司卖给大企业。该人士分析，健康元如此高调，或许是对自己拿牌已经有所计划。健康元是否已经把收购兼并的目光投向若干中小直销企业。知情人士透露，朱保国的确早有进军直销的念头，甚至曾经想过兼并直销企业，因为直销的操作模式、运做方法的确和传统分销差别巨大。无奈国内直销企业可供选择，有可能收购的不多。
武英杰：毕业之后本来应该当老师，但我是一个不安分的人，我的决定了我更喜欢有挑战性的工作，所以在做了教师几个月这后，就选择了离开。
韦绍锋：到了三株集团石家庄分公司，并在随后4年中在集团内历任过多种职务，三株的经历对你来说意味着什么？
武英杰：我进入三株集团的时候，正是其在全国市场蒸蒸日上的时候。当时我应聘是河北省市场企划员，整个河北就有200多人报名，但只有四个名额，面试和考核都十分严格，凭借着在广告公司的工作经历，加上文笔还可以，终于顺利过关。先是到石家庄公司做的是企划，负责电台和小报（现在的DM单），后来被选派到市场锻炼，在一个县做办事处主任、东部市场部部长，1997年三株集团新老公司分离，我从“老事业”调到“新事业”任邢台公司经理，几个月任烟台公司经理。在我到任后不久的1998年初，烟台成为了三株新事业的全国“标兵”，很快我就被调任全国四大市场之一的山东公司做总经理，后来又调到北京公司任总经理，最后是做三株集团总部执行副总裁。
回顾在三株的几年时间，心中总是感慨万千。无论外界怎么评论三株，作为其中曾经的一员，我对三株的情结至此不渝的。提起三株，就像提起自己的大学一样，是怀着一种十分崇敬的心情，无论其现在怎么样，但毕竟是创造了一个前无古人、后无来者的奇迹，我想一个单一保健品一年销售80个亿的辉煌不会再现了。在三株的几年正是大学刚毕业后充满激情的年龄，虽然在三株没有挣到多少“物质财富”，但是人生的“经历财富”却甚是丰厚。我进入三株的时候应该算是它辉煌的中期靠后了，我经历了三株最后的辉煌，目睹了衰败的过程，体验了由药健字向健康产业转化的痛苦，所以说我很幸运，有了从辉煌到衰落的这样刻骨铭心的体验，真实地感受市场的变化残酷。
我在三株的第一个收获就是感到了市场一直是在变化的，适应市场和前瞻超越市场是关键，学习、总结、运用是事业永恒不变的“三步曲”，许多当年叱诧风云的营销前辈，近几年却大多折戟沉沙，这和固守“老本”有很大关系的。记得当时我从老事业调到新事业任邢台公司经理时，心理一直在想，以前一个县自己就能操作每月50多万的回款，一个市场部三个县就是100多万的销售额，而邢台是有十几个县的城市，新事业又有国药、医疗器械、保健食品三个事业部，几十个产品，一个月什么操作也应有一两百万。但结果呢，远远不是想象中的那回事，1997年的市场和1996年的市场就好像两个世纪一样，一个月回款几十万都非常困难——当时企业不规则的操作催化了畸形的市场，很快就使消费者由盲从消费变成了盲从地抵制相类似的广告诉求，这是一个变化的过程，摸索行业政策和消费者心理十分重要。
在三株的第二收获就是自己的岗位经历很丰富，只有从事过，才会深有感触。我很幸运最先是进入企划部，接触到了三株灵魂“三件法宝”（即电视专题、企业小报、义诊活动）的运用，现在看这些都是过时的玩意，但是当时这几个简单营销方式的结合就创造了那个时代的辉煌。感悟这十年的营销变化，其实都是在这几种营销方式基础上的进化和细分，比如说义诊活动的进化和变异成了会议营销、会务营销、一对一服务营销等等。我从企划进入市场，使自己由一个理论的摸索者变成了实践和理论相结合的实战者，现在回过头来看这个经历十分难得。即要做一个合格的营销经理人，必须懂得企划，必须能当讲师，必须涉猎财务，那些实战出身的策划人或者有策划背景的市场操作者，来源于市场，提高于市场，提纯总结能力是一个优秀经理人必备的素质。
“从严治军、身先士卒、量才使用” 是我在三株学到的管理上的收获。三株当时有几个理念很好，比如说“三老”“四严”“四个一样”，到现在我还很推崇，语言很朴实，但吃透了管理的精髓；还有一些激励的方式和语言也让人充满激情，如“比”、“学”、“赶”、“帮”、“超”。另外，三株的另一个管理理念是注重过程的监控，而不像现在的一些企业推崇“无为而治”，只看结果不看过程，“不管黑猫白猫，逮住耗子就是好猫”的管理其实是一个敷衍或者说不负责任的做法，因为在中国目前不成熟的营销土壤上，还结不出来这样的“果实”。 让小产品一年销售过亿
韦绍锋：在离开三株集团之后，你又经历了职业生涯的一次小高潮？
武英杰：离开三株集团之后，我最先到了山东迈特绿色产业咨询公司任总经理一职，同时任山东泰脉集团和威海鸿洋神集团营销副总裁。2000年5月到中外合资河北通络药业任常务副总经理，主管日常经营及通络开痹片的市场管理和营销企划工作，期间把公司名不见经传的小产品通络开痹片推向全国市场，一年销售额上亿元。2002年加盟河北省策划家协会，任总策划，为河北通达肉类有限公司、厦门百岁保健科技有限公司两家企业提供服务。
韦绍锋：谈谈由你操作的“通络开痹片”上市吧。
武英杰：以前有很多人说制做不大，这个现象确实存在，但是在国外成熟的国家制是十分流行的，其实特许加盟和连锁都是区域制的一种变体，一种进化的经营模式。在中国，山西中远威药业的溶栓胶囊一年能卖到8个亿，也是制操作起来的，但是从2001年开始这一产品就走下坡路了，所以如何突破“制雄起难，雄起后保持更难”的问题是关键。我在2000年操盘风湿类产品“通络开痹片”的时候，摸索了一条合作制的路子。当时通络开痹片一个月全国销售总额在100万元左右，是一个名不见经传的小产品。4月份我把方案与这家企业的高层一起研讨，经过精心筹备，在8月进行的全国招商中迅速打开了局面，一夜之间“全国山河一片红”，仅仅用一年的时间，这一产品销售额达到了1亿元。事后我总结了成功的原因：一是我们选择了许多职业经理人和各个省级商进行合作，在市场启动初期就发挥了很好的作用，商发工资，总部发奖金，解决了全国市场营销企化一盘棋的问题，启动市场时步伐一致，运作迅速，因为营销经理都是总部培训和外派的，用“自己的思想指挥自己的四肢”，行动快捷。二是招商会开了四天，这样的招商会其实是一个企划培训会，公司把软性服务全面展示给了经销商，真正把经销商当成上帝对待，言出必行，使大家荣辱与共，树立了经销商的信心，增强了双方的感情。三是在市场操作事务中，着重解决共性问题，寻找大区域突破点，并且根据经销商实力和从业经验制定不同的经营模式，如北京以空中媒体为主，促进终端，四川以一对一康复服务营销为主，甘肃以广告和专科为主等，这是在了解经销商的基础上给量身定做的，加上总部专家组和市场督导队的身教言传，市场迅速启动。四是在市场前期和中期，总部根据时令的变化和市场实况，根据产品的特点，创造了文化书籍营销、理念营销的方式，把产品优势传输到消费者内心，并且和几个大的经销商进行了8大卫视的联动，由商出钱，总部出货，共同引爆市场。一年过后，通络开痹片销售突破亿元大关，这对于一个新品种、小品种来讲，还是可以的。在当年的南方经济研究所“风湿类用药排行榜上”，通络开痹片一直排在前三名。后来由于厂家和营销中心的矛盾，使得这个展品夭折了，否则做到一年到3亿应是正常的。 五年做一件事
韦绍锋：目前你是岐黄生物万生堂健康总部营销副总裁，据说你为保健品连锁专卖已经准备了五年时间？
武英杰：的确是这样的，更准确地说是在做几年前未能如愿的事业。1998年三株集团新事业（1997年三株新老公司分离，分成新、老事业两部分）投入了两三亿元来启动保健品连锁专卖店项目，不久即在全国范围内开了400多家店，按三株新事业董事长吴思伟原先的计划，准备走美国保健食品连锁巨头GNC的道路，在1万家乡镇开1万家连锁店，主要经营三株的十余个保健食品和几个医疗器械产品，每家店每年销售1万元，一年就是12亿。我们都认为这是很好的出路之一，并且当初400家店每月的回款已经达到了800多万元，是很不错的了，但作为一个月回款10亿元的企业老总，董事长思维变化太快，看不上一个月回款几百万元的项目，他总是希望重现1996、1997年时的、辉煌，最后已经建了400家连锁店的项目中途夭折了，当时我就开始留意这种经营模式。1999年初我由三株集团山东公司总经理调到北京公司任总经理，和吴思伟借了40万元，一口气在北京开了8家保健品专卖店，其中第一家在开业当月就回款8万多元。后来虽然我做了三株集团北京本部副总裁，但还是感到决策者决策改变过快，所以在1999年6月时选择了离开。目前所干的保健食品连锁专卖其实也是让5年前的理想逐渐变现。
韦绍锋：五年时间里，中国保健品市场早已风云变幻，现在成立保健食品专卖与在三株时候有什么不同？
武英杰：目前，因为医药保健生产企业的操作空间越来越规范，通路建设的要求也越来越高，而中国和国际接轨的步伐越来越快，所以脉搏必须摸准，健康产业应是中国下一个热点产业：在国外，预防医学、免疫营养学和医疗产业是分庭抗礼的，而国内保健市场相对于医疗市场还是一个“幼儿”，但发展的结果一定是并驾齐驱，健康产业的发展空间十分巨大，而健康连锁方式是将来保健品多产品营销最重要的出路之一。自1996年左右中国出现保健品专卖时始，投资者对保健品专卖的探索就未停止，如今“开了倒闭，倒闭了再开”情况虽然还存在，但这是在一个比较规范的市场下进行的操作，相信会有所新的突破，而不像七八年前市场极不规范，皮之不存，毛将焉附？
韦绍锋：深圳岐黄生物目前的发展情况和未来三五年发展规划如何？
武英杰：深圳岐黄操作的万生堂健康专卖连锁项目，是一个打破了行业界限的项目，可以使不同行业经历的人轻松的参与进来的项目，目的是为了建立一个健康产业销售和服务的平台。公司采取低门槛、高服务、共创业的方式，发展比较迅速，从2003年11月起到现在已经在9个省、30多个地市建立起了40余家专卖店；2004年底将发展到200家，2005年底达500家。届时，公司与德国奥比菲特公司签署的营销网络资产并购的协议就开始生效，成为一家由岐黄生物控股51%，德方参投49%、类似于美国的GNC的健康产品销售领域的“沃尔玛”。 激情面对市场
韦绍锋：你曾经为不同行业的机构（如渔业集团、广告公司、行业协会等）从事策划和市场营销推广工作，你感觉医药保健营销推广与其它行业产品的推广有什么异同？
武英杰：医药保健营销从大的方面来讲和其他产品的营销没有什么本质的区别，都是把产品最终销售给消费者，这个消费者是一个广义的概念，不单单指单个消费人群。但是医药保健营销又是一个针对特殊群体的营销，由于需求群体需求不同而分成了诸多类别，比如说病患者和“亚健康”现象，所以在营销过程中，更多的是注重目标客户的锁定和消费心理变化的摸索，在此前提下就繁衍了很多复杂的营销模式，也可以说医药保健营销的激烈程度是众多行业中所没有的。
韦绍锋：如果需要对前面的8年工作时间作一个总结，这个总结你会如何来写？你设想中的下一个5年或者8年又将会是怎样？
NO.1 原药监局局长一审判死刑
2007年5月29日，北京市第一中级人民法院对中国国家食品药品监督管理局原局长案作出一审判决，以受罪判处死刑，，没收个人全部财产；以罪判处其有期徒刑7年，两罪并罚，决定执行死刑，，没收个人全部财产。
2001年至2003年，先后担任国家药品监督管理局、国家食品药品监督管理局局长期间，在全国范围统一换发药品生产文号专项工作中，违背重大事项请示报告制度和民主决策程序，草率启动专项工作；严重不负责任，对这一事关国计民生的药品生产监管工作末做认真部署，并且擅自批准降低换发文号的审批标准。
5月30日，新华社发表署名为“特约评论员”的时评《人民利益高于一切》。
分析人士指出，对案的严肃处理也表现了国家加大医药行业监管的决心。在面临市场和监管双重压力下的传统药企，逐渐涉足直销以谋求新的经济增长点已成为一种趋势，本月同仁堂亦传出成立直销部门的消息。
NO.2 范家辉出任如新人中华区总裁
2007年5月22日，如新(中国)宣布，原中国区总裁邱锦云卸任，原东南亚区域总裁范家辉接掌中国区总裁。此外，该公司还宣布对中国大陆和台湾地区的管理层进行调整。
范家辉作为大中华区的新总裁，他将监管如新在中国内地、中国台湾、中国香港和中国澳门的销售和运作。
分析人士指出，邱锦云在业界口碑向来很高，但如新公司市场未有重大突破疑是其离职主要原因。邱锦云至今仍未确定其去向。
NO.3 尚赫、美乐家齐获直销牌照
2007年5月14、15日，天津尚赫保健用品有限公司和上海美乐家保洁用品有限公司相继获得商务部发的第15、第16张外资直销牌照。
尚赫公司于1978年在美国洛杉矶创立。1993年，尚赫投资1000万美元成立天津尚赫保健用品有限公司。1998年获批成为中国10家转型企业之一。
美乐家美国总公司1985年成立，在全球12个国家拥有分公司，上海、广州和深圳亦有分公司。
目前，国内获牌的直销企业已达21家，其中外资直销企业16家，内资直销企业5家。
NO.4 商务部：
取得牌照不等于可立即开展直销经营
2007年5月16日，商务部发出《商务部办公厅关于获得直销经营许可的企业从事直销经营活动有关问题的意见》的通知，加强了对直销企业的规范管理。
通知指出，获得直销经营许可的企业，应自批准文件下发之日起6个月内，按其上报的服务网点方案完成服务网点的设立，并向出具服务网点方案认可函的商务主管部门申请核查。因此，仅取得直销经营许可的企业尚不能从事直销经营活动，只有完成服务网点核查备案后方可从事直销经营活动。
事件
商务部条法司：国家将严厉打击特许加盟欺诈
2007年5月29日下午，商务部条法司处长叶军在出席“特许加盟：规范秩序 防范欺诈”的论坛活动中指出，非法传销和特许经营欺诈都是违法的，国家今后将对其进一步加大打击力度。
叶军详细介绍了特许经营与传销的区别：1、组织结构上的区别。传销的层次是没有限制的；而特许经营的层次有比较严格的限制，特许经营组织一般不会超二层结构，最多为三层结构。2、加盟主体上的区别。
公安部：通缉亿霖木业7名高管人员
2007年5月29日，公安部B级通缉令，悬赏万元通缉7名原亿霖木业高层管理人员。
目前，亿霖木业总经理赵鹏运已被警方抓获，通缉令中提到的张建军号称他手下的四大金刚之一，牟晓峰则是亿霖木业下属一公司的法人代表。高冰、刘丽萍、王洪怀、赵玉萍、子峰也是原亿霖木业中的核心人物。
通缉令称，对提供线索的举报人、缉捕有功的单位或个人，每抓获一人将给予人民币1万元的奖励。
康宝莱CEO迈克尔・约翰逊出任公司新董事长
2007年5月23日，经董事会提名，康宝莱公司CEO迈克尔，约翰逊出任公司新董事长一职，并同意原董事长彼得・凯萨曼的辞呈。
今年52岁的迈克尔・约翰逊2003年4月入主康宝莱公司。此前，他已在迪斯尼公司担任高级职务17年。
在执掌康宝莱公司后，迈克尔・约翰逊进行了一系列的改革，公司业绩直线上升，其市场已扩展了3倍多。据本月康宝莱公司公布的2007年第一季度财务报告，康宝莱公司创下了全球净销售额5.08亿美元，同比上涨11.5％的新纪录。在迈克尔，约翰逊的带领下，康宝莱公司持续了连续13个季度实现两位数收益增长的发展趋势。
陈东方悄然离开隆力奇
2007年5月下旬，陈东方悄然辞去隆力奇相关职位，去向不明。
陈东方曾于2006年先后出任瓜拿纳总裁、嘉骏国际副总裁。2006年8月，陈东方受邀出任隆力奇终端事业二部副总经理，后兼任三中心总经理，高级顾问等职。
陈东方的离职是继2007年3月隆力奇教育培训中心总经理启航离职后，隆力奇又一起重大人事变动。业界专家表示，隆力奇直销相关高管的频繁波动，充分显示了徐之伟在直销经营上的困惑。
据传，隆力奇对直销开发存在多种思路，是导致陈东方离开的直接原因。隆力奇官方至今未发表声明。
哈尔滨工商深入直销企业卧底
2007年5月24日，黑龙江晨报报道：未经工商及商务部门批准，北京某药业公司黑龙江分公司擅自招募、培训直销员，以直销的方式销售保健品，按直销员销售额的15％支付提成。近日，该公司因未经批准从事直销业务，被哈尔滨市主商部门罚没27万元。
据哈市工商局相关负责人介绍，北京某药业公司是国家颁发直销牌照19家企业之一，但按地域直销方式范围，并没有黑龙江省。该公司的行为违反了《直销管理条例》相关规定。近日，王商部门对该公司下发了行政处罚决定书，没收违法所得4.5万余元，并处罚款22.5万余元。
企业
雅芳中国销售额飙升：试点阵痛已经过去
2007年5月1日，雅芳公布的2007年第一季财报(Q1)，第一财季净盈利1.5亿美元，相比去年第一财季盈利5600万美元，同比增长将近两倍，Q1营收同比增长了9.1％，达21.9亿美元，大大超过预期。Q1中，雅芳在亚太地区的销售收入增长了5％，其中在中国的销售收入飙升了44％。
分析人士乐观认为，雅芳在中国市场因直销试点引发的疲软已经消失，中国市场再次成为其重要的增长点。
5月14日被德克萨斯州定为“玫琳凯日”
继去年美国阿拉巴马州将5月12日定为“玫
琳凯日”之后，玫琳凯公司总部所在的德克萨斯州议会决定，将5月14日定为“玫琳凯日”，以此来纪念玫琳凯公司的创始人玫琳凯，艾施女士。
5月14日上午9时，德州的玫琳凯销售队伍将应邀来到德州众议院大厦，与德州众议院发言人Tom Craddlck一同在大厦门前的台阶上合影留念。在随后举行的众议院会议上，“玫琳凯日”决议被正式宣布。玫琳凯销售队伍成员被邀请列会，共同见证了这一光荣而具有历史意义的一刻。
完美“活立多”健肠口服液上市推广
2007年5月15日，完美活立多健肠口服液正式上市。据完美公司介绍该产品具有改善胃肠道功能(润肠通便)的保健功能，是依托于“公众营养改善QLLGO项目”开发研制的新一代产品。
QLLGO项目由中国食品科技学会功能食品分会、中华预防医学会微生态学学会、中国发酵工业协会、全国工商联烘焙业公会联合发起，于2007年1月正式启动。通过倡导食品企业在公众摄入的食物中加入QLLGO益生元，激活与增殖人体内的益生菌群，从而达到促进微生态平衡，改善公众营养健康的目的。完美公司是惟一获准首批QLLGO项目试点牌照的直销企业。
宝健喜获“2007中国保健品市场消费者首选品牌”
由公众及行业人士提名，人民网、搜狐网、阳光315网、中国品牌网、中国市场网等多家网站对入围品牌(产品)予以公示，并进行公众投票。根据公众投票、评委会审定的结果，宝健(中国)日用品有限公司的“宝健”牌产品，被推选为2007中国保健品市场消费者首选品牌。
宁波三生举行“感恩5.1 3庆祝母亲节活动”
2007年5月13日，在充满温馨和感恩的母亲节里，宁波三生日用品有限公司在全国举行了“感恩5.13庆祝母亲节活动”，活动在宁波总公司和全国各分公司同时展开，围绕着感恩的主题，向母亲送去祝福和问候。
5月13日母亲节这天，三生感恩5月的系列活动迎来了一个高潮，三生宁波总公司与全国十六家分公司在同一时间举行了“感恩5.13庆祝母亲节活动”，各地以各种不同的形式的活动表达了对母亲的敬意和感恩之情。同时，三生公司也在此次活动中融入并诠释了“健康、家庭、事业”的三生文化，更增强了市场的凝聚力。
在母亲节这个特殊的节日里，三生将感恩的主题与企业文化相结合，将感恩的情怀与事业的信心相互交融，通过全国性的联动把此次活动办得有声有色。通过“感恩5月”系列活动，三生积极倡导了一种互助和感恩的风尚，而这也正契合了企业乃至社会的和谐发展之道。美罗国际召开千人会议鼓舞市场信心
2007年5月30日，香港美罗国际生物科技有限公司在大连美召开“共创人生价值 同享社会繁荣一美罗国际首届食用菌养生论坛即蓓蕾生命救助项目捐赠仪式”。美罗药业董事长张成海、美罗国际董事长夏历、总裁于智慧、执行总裁陈湛、行政副总狄振江、教育总监郑柯等均列席会议，数千名美罗国际经销商参加了此次盛会。
活动现场，美罗国际向有关慈善机构进行了捐助。公司也对做出杰出业绩的经销商进行了表彰，有四人获得QQ车大奖，其中潘元以优异的市场表现获得QQ车和液晶电视双重大奖。
有分析人士指出，在美罗国际不断遭受非议的时刻，此次会议对增强经销商信心有非常重要的作用。
海外
安利(泰国)计划2012年销售额翻倍
2007年5月，安利(泰国)公司表示，计划到2012年提升1倍销售额。安利(泰国)是泰国销售额最大的直销公司。
安利(泰国)总经理Preecha Prakobkit说：“安利(泰国)由于受到本土经济低迷的影响，第一季度的销售额将低于2006年，公司2007年预计销售97亿1000万铢。”
为了达成这一目标，安利(泰国)公司将着重于在重点客户、提升服务、改革创新三个方面进行发展。面对低迷的市场现状，安利公司将投入1亿铢的费用进行广告宣传和产品推广，并尽快推出新的产品项目，以刺激消费者购买。
据Preecha先生介绍，泰国现有直销市场的容量约有300-400亿铢，占整个泰国零售市场的1％。(100泰铢约等于21元人民币)
雅芳拟在波兰推出移动虚拟网络操作系统(MVNO)
2007年5月，据报道著名化妆品生产销售公司雅芳，将在本月底前推出一个移动虚拟网络操作系统(MVNO)。整个名为myAVOR的网络将租用波兰PTK Centertel运营商的设施，通过Orange mobile进行操作。它的主要功能是为客户和销售雅芳产品的销售顾问提供咨询服务。
myAVon不采用提供比市场更低的价格销售的模式，而是提供奖金给客户和销售顾问，他们可以将这些奖金换取折扣化妆品。该计划将在今年逐步实施，雅芳公司期待在2007年底发展22万到50万个客户。
然健环球母公司NHTC公布2007年一季度财务报表
2007年5月10日，NHTC公布了2007年第一季度的财务报表。
药品营销策划书范文(一)
第一部分 营销诊断
一、市场背景
现代生活节奏加快，精神紧张，压力大，加之过量饮酒、吸烟，空调、长期缺乏户外运动等因素，使人们的免疫功能紊乱，抵抗力降低。免疫功能是人体重要的生理功能，免疫功能失调就会造成体质虚弱，抵抗疾病能力下降，于是，有的人会反复得感冒、哮喘、肝病，有的人更赶时髦，流行病一来他就来者不拒.所以大家都需要调整免疫，增强抵抗力，可见保健品市场前景广阔。
二、产品优势
灵芝是传统滋补品。登瀛灵芝胶囊优选灵芝菌种，经现代生物技术加工而成，其中含灵芝多糖、多肽等功效成份。可提高细胞免疫水平，增强巨噬能力，有明确的免疫调节的保健作用，可增强人体免疫力，提高机体抵抗力，适宜于体制虚弱及免疫力低下及亚健康人群，尤其是肿瘤及肝病患者，因此灵芝保健产品市场潜力极大。
三、营销状况
独特的产品优势及良好的市场前景，使灵芝产品保健业商家云集，竞争也日趋激烈，但目前该行业已有中华灵芝宝等强势品牌，因此登瀛灵芝胶囊需要解决以下几个的问题：
1、品牌知名度不够
2、产品定价不合理
3、包装设计无特色
4、营销渠道不畅通
5、缺少广告宣传支持
目前该产品的最主要的问题是市场营销问题，蓝岛是一个知名的旅游城市，灵芝胶囊作为一种具有特殊功能的保健品，市场档次高，同时本品又是取自人间仙境的**，因此为将灵芝胶囊培育成蓝岛优秀的旅游纪念品和高档礼品提供基础的文化内涵。因此目前最急需解决的问题是整合优势，对产品进行整合优势营销包装，加快产品市场知名度，培育和开发市场。
为达以上的目的，建议市场策划方案如下：
第二部分 运作方案
一、确立营销目标
促进销售，提高市场占有率及品牌知名度，树立行业强劲品牌。
二、明确营销策略
1、营销模式
(1)电视直销
(2)渠道分销
(3)建立会员卡，实行会员制
2、推广方案
立足蓝岛，建立市场，依此为试点，总结经验，在全国范围内推广，创建行业品牌，逐步走向国际市场。
3、市场营销目标
(1)近期目标
一年之内开发起蓝岛市场，使蓝岛市场目标销售网络渠道铺货率达70%，并且在蓝岛的选择目标县级市铺货100%，使登瀛灵芝胶囊成为蓝岛本地的旅游知名品牌和保健品牌，是蓝岛地区最受欢迎的礼品。
(2)远期目标
三年内将登瀛灵芝胶囊培育成全国知名品牌，成为灵芝类产品的主导品牌。
第三部分 实施方法步骤
一、成立项目小组
由企业生产、销售、管理精英及电视台市场、策划、文案、设计、制作等专业人士组成，分工合作，逐步实施。
二、灵芝产品市场进行充分的市场调研
通过市场调研为登瀛灵芝胶囊找到合适的市场定位，锁定目标消费群，制定最佳推广策略。市场调查的内容主要包括以下几个方面：
1、竞争对手调查：对登瀛灵芝胶囊主要竞争对手在蓝岛市场的营销状况进行调研，采用竞争对比法，将行业内主要竞争品牌及企业状况进行比较，从而对目前企业在行业内的状况及产品品牌优劣势有个充分的认识，主要包括以下内容：竞争对手的产品定价、包装设计、市场定位、广告支持、营销渠道、销售管理、品牌知名度等。
2、产品市场诊断：对原来的产品市场状况做市场调查，运用便利抽样以及配额抽样法，结合消费者深度访谈、营业员深度访谈、经销商深度访谈的方法调查清楚，设计市场调查问卷：
调查的对象最主要包括以下人群：企业内部的相关的管理人员，企业内部相关的市场营销人员，产品原来的经销商，产品原来的零售商，产品的消费者市场调查的内容为：消费者是否知道灵芝胶囊这类产品 ?消费者是否知道登瀛灵芝胶囊这个品牌?消费者是否知道灵芝胶囊的功效?消费者购买灵芝胶囊最主要的原因是什么?消费者购买灵芝胶囊的心理价位是多少?目标消费者的消费心理是什么?有何购买习惯?目标消费者是通过何种途径购买胶囊的?
通过以上的市场调查，做科学的分析，从而得出合理，科学，系统的市场调查报告，特别要确认价位、功能特点、独特卖点销售渠道等问题，从而为下一步的工作提供科学的依据。
三、产品重新定位
为登瀛灵芝胶囊重新进行市场定位和功能定位蓝岛是一座旅游城市，**是一处旅游、文化胜地，灵芝是传说中的世间仙草，可见登瀛灵芝胶囊极具地域、产品优势，配合蓝岛、**旅游及人们日益增长的保健需求应将其定位为蓝岛市的旅游保健礼品合具有特殊供效的保健品。
(1)特殊功能保健品
(2)旅游纪念品
(3)时尚高档礼品
四、为登瀛灵芝胶囊找出目标消费群
根据以上的产品定位，登瀛灵芝胶囊目标消费群的构成大体如下：
(1)体质多病，急需提高身体体质的病患者;
(2)工作压力大、缺乏锻炼、身体抵抗力差，易感染流行病的人群;
(3)重视保健、追求健康生活的人(高档保健品);
(4)到蓝岛旅游的人;
(5)礼尚往来较多的人(高档礼品);
五、根据以上的定位和目标消费群体，设置相应的新营销网络：
(1)作为特殊保健品：与蓝岛市各大医药公司合作，进入他们的网络;保健品专卖店店;超市保健品专柜。
(2)作为旅游纪念品：旅游专卖店;与蓝岛市信誉较好的旅游公司合作，把参观灵芝园和赠送灵芝知识讲座作为旅游团的特色推出;高档酒店、旅馆等场所。
六、加强销售渠道的管理：
任何产品的成功的市场运做，离不开科学系统的市场管理，离不开市场一线的消费者和中间商的及时的信息反馈，因此建立有效的销售网络必须做以下的工作：
(1)建立客户档案
(2)对销售人员进行产品和业务的培训：
A、产品的培训：通过市场调查，找出消费者针对此产品最可能提出的20个问题，由公司组织统一的标准答案，销售人员特别是专柜的促销小姐统一回答。
B、业务的培训：销售人员必须每天填写日市场拜访计划，周工作计划和工作总结，月工作计划和工作总结。
C、对所负责的经销商做定期的分析和总结。
D、对市场上的竞争对手做定期的分析和总结。
(3)对销售人员进行成绩的考核：将以上的要求作为每月考核销售人员的标准。
七、为登瀛灵芝胶囊重新设计包装
根据灵芝胶囊的市场定位，目前登瀛灵芝胶囊的包装设计不能与其品质档次相匹配，因此包装设计必须改变，新的设计要体现出高档，又要体现出**的悠久的文化内涵，其包装规格建议分为两档：经济装(大众保健消费)，精品装(高档健康赠品)，但是基调必须一致，保持相同的VI。
经济装面向普通消费者，包装盒材料采取一般的白版纸;而精品装必须采用高档礼品装盒子，设计时内铺高档丝绸，外盒材料必须用高档版纸。
整个系列的包装设计必须大气、漂亮、陈列效果佳、具有浓厚的传统风格。
八、为登瀛灵芝胶囊重新定价
(1)经济档：一般保健消费、普通旅游纪念
(2)豪华档：高档旅游赠品
通过定价，也位灵芝胶囊符合高档保健品何旅游济品的形象，突出其产品的珍贵性和奇异性。
九、塑造企业形象 建立企业形象视觉识别系统，以配合品牌传播及统一经销店形象。
(1)建立VI，统一企业视觉形象
(2)制作企业宣传画册
(3)制作企业形象片及产品宣传片
十、加强广告宣传，进行整合传播
在对外宣传之前，要确认产品的宣传定位。
为了使铺货工作得以顺利的进行，前期可以投入适量的广告，包括灵芝胶囊与保健的系列科普知识讲座文章和专题讲座电视片。报纸小版面即可，这样就可以给销售人员和经销商信心支持，知道有广告支持，使铺货工作得以顺利进行。为配合整体销售工作，还应该设立完善的服务体系，建立促销点促销队伍，在重点商场、药站开展产品宣传、推荐。
当铺货工作达到预定目标的70%时，全套的媒体投放方案全面运行。
(1)广告主题： 仙山瑞草、人间极品
(2)宣传定位
名牌公关：
利用**的知名度、美誉度及灵芝动人的神话传说树立登瀛灵芝胶囊的产品品牌及企业形象;
直接对经销商公关：
召开新产品上市会，邀请蓝岛市各医药公司，旅游公司，和保健品商店，在会上请专家详细介绍产品的功能;公司营销部门介绍最新的价格以及与市场上的竞争对手的利润分析;广告公司介绍市场支持计划，包括媒体和公关活动。
增强经销商对登瀛灵芝胶囊的营销信心，促使他们在经销登瀛灵芝胶囊上下功夫;让更多的人加入到登瀛灵芝胶囊的销售中来，拓展、稳定销售渠道，抢占市场，避免直接竞争。
(3)媒体组合：根据蓝岛地区的媒体特点和在达到较好的宣传效果同时又有效控制成本的前提下，建议在蓝岛地区选择以下媒体：
报纸--蓝岛晚报，其中针对报纸，选出一主题，并围绕改主题做宣传做系列广告;环环项扣，一定要引起消费者的购买欲望。
电视广告-制作专题片，专题片包括招商片和直销片两种广告带。同时在以下电视台播出。
A：蓝岛电视台专题广告--树立品牌及企业在蓝岛市的知名度及美誉度，同时诚招商;
B：**电视台专题广告及电视直销--树立品牌及企业在当地的良好口碑，直接促进销售;在7：00-9：00的黄金时间，作为广告片定期播出，并作电视直销。以加深当地人对该产品的了解和认知，吸引商的注意;
C：由**台，向有关区市电视台的相关栏目，并作电视直销;
D：另外我们还将通过我们中心的技术信息系统网为您的产品向国外推广宣传。
户外广告
A：在公司、生产基地及**、蓝岛沿海主要景点设立广告牌;
B：向高档酒店、旅馆、旅游景点、高档写字楼等场所赠送企业画册;
C：在各大经销处放置宣传品，统一促销形象，并且在每个店开业时，都用统一形象的拱形门。
重视公关活动及现场促销
(1)请专家对灵芝产品的医疗保健功能进行讲解，并且赠送登瀛灵芝胶囊产品说明的VCD光盘。
(2)与旅行社联系，吸引各旅行团队来灵芝园中参观，由企业的讲解人员对灵芝的传说、特性、药用价值等等进行详细的讲述，并配备专业技术人员及专家现场解答，并现场售药。
药品营销策划书范文(二)
一、中国医药市场环境的分析
1)医药企业的竞争环境
建国XX多年来，我国医药产业经历了不平坦的发展历程，为人民的生命健康事业做出了巨大贡献。自我国第一批医药代表1988年出现在施贵宝公司，90年代初，以外资企业的医药代表进入终端医院促销为端始，临床推广并成为国内医药企业推动销售竟相仿效的一种模式，经过十多年的发展，随着越来越多的医药企业的进入，由外企到国企，私企，由少数到多数企业，不断的蔓延和发展，并在国内非良性的土壤中发生变化，以前那种临床推广发生了质的变化，医药代表不在仅仅是药厂和临床医生之间的产品顾问，给医生兑付处方费几乎成为促销的金科玉律。一些中小企业为求生存，临床工作成了促销药品的一大法宝，药厂和经营单位均把医院工作作为市场竞争的主战场，纷纷向医院派驻医药代表，销售代表的良秀混杂，为追求个人利益而忽视了社会和企业的整体利益，使药品市场走向了一条畸形之路。同时伴随着那种无序，管理部门的管理脱节，恶性竞争带来的药价虚高这就是当前的医药市场环境，改变目前状况，不仅是主管部门的难题，也是医药企业想跳出这一怪圈的难题。
2)WTO下的医药竞争环境
随着我国加入WTO，医药行业的进一步开放，一些国际上的大制药企业和大的商业流通企业的进入，使我国的医药企业进入了一个整合期。国内一些制药企业以前以仿制为主的药品，由于药品的疗效以及知识产权的问题，其竞争力将会大为下降，以前国外企业是通过销售的模式也将发生改变，终将影响整个医药环境。
3)国家医药政策及医疗改革对医药市场环境的影响
9月30日医药行业反商业贿赂自查自纠结束，卫生部正在抓紧制定商业贿赂范围，进一步明确贿赂与正常商业赞助之间的界限，并对于如何防治打球制定出标准和细则。防治医药行业商业贿赂将成为常态存在，带金销售的时代即将终结，专业化营销时代已经来临。 国家发改委《医药行业十一五发展指导意见》颁布，给出医改5年时间表，从根本上改变以药养医，建立向社会药店开放处方制度，加快医药分家的进度，实现三级医疗保险制度，这将对处方药销售模式产生根本性影响
二、在当前的医药环境下医药企业的基本竞争战略
1)形成以成本为基础的市场竞争优势
首先加强自己企业内部的管理，管理不仅可以出效益而且可以提高效率降低成本，管理的内容如生产管理，人事，营销，财务等，关键要针对企业本身情况采取适合企业自身的管理模式才能真正出效益，才能降低运营成本。其次，加大研发投入，研发一些在临床上有特殊疗效的药品，申请专利，利用它的不可替代性，取得相对较高利润，把利润再用于扩大于别的厂家同质量的品种的整体规模，从而进一步降低运营成本，提高整个企业在市场上的竞争优势。
2)形成以无形资源为基础的竞争优势
在当今日益激烈的竞争环境中，无形资源显得更为重要，优质优价在招标中胜出，品牌是一个霸权，是一连串的记忆，品牌具有强大的暗示作用。医药企业同其他消费品一样，好的品牌，就畅销，在OTC药品销售中更为突出。医药企业要想获得品牌，首先，要加强研发能力，开发出有特殊疗效的药品，是企业生存和发展的最重要最核心的能力，在处方药上取得临床医生的信赖。其次，加强公司的管理能力，以提高专业推广人员的业务水平，无形中也树立了企业的品牌知名度。第三，要树立整体的营销观念，企业须切实树立起为患者解除疾病痛苦的根本经营观念，从最终客户开始而不是生产过程开始策略，只有有一个好的营销策略才能树立起自己的良好的形象品牌。
三、新形势下医药企业的营销策略
药品营销战略的制定过程是一个辨别，选择和发展市场机会，完成企业任务和目标的过程，具体营销方法和方式很多，重点包含药品市场的细分战略，药品市场竞争战略，药品市场发展战略和药品营销组合战略。
1、市场细分化营销策略，通过辨别具有不同类型消费需求和欲望的消费者群，把整个市场划分为若干个子市场，分市场。目的是要在大市场中寻找对企业最有利的细分市场，选择最有效的目标市场，制定最有效的营销策略，有利于企业把自己的特长和细分市场的特点结合起来，集中有限资源，经营市场空缺药品，从而取得最大的经济效益，同时还有利于企业不断调整市场营销策略。
2、药品的市场竞争策略，医药企业制定营销策略时，不仅要进行市场细分，迎合目标客户的需求，同时还要针对为相同目标客户服务的竞争对手，以能使企业在竞争中立于不败之地。市场竞争策略就是企业为自身的生存与发展，在竞争中保持或发展自己的实力地位而确定的企业目标和达到目标争取的各项策略的有机结合体。制定市场竞争策略，首先要明确自己的竞争地位，依据市场结构，明确自己做一个什么样的竞争者，从而采取不同策略。其次要采用药品使用价值，药品价格，研发技术，服务，时间的方面，来发掘适合自己的竞争优势。
3、药品市场发展策略，医药企业在选择目标市场，制定市场策略的同时，还须研究和制定药品市场发展策略，即企业扩大再生产，开拓市场，发展经营策略，首先须认真确定企业现有业务和产品状况，对多项业务和产品的战略性盈利潜力要进行评估分析，把有限的资源用到发展经济效益好的业务和产品中去。其次通过评估确定战略，部分业务被放弃淘汰。因此，需要发展新的业务，新的产品，开拓新市场，制定企业新业务发展策略。
最后企业确定了目标市场，制定了相应的竞争策略和市场发展策略后，所面临的又一项决策任务就是从目标市场的需求出发，依据内部条件和外部环境的需求，为企业制定一个合理的，由营销组合构成的整体营销组合。
4、药品营销组合策略，就是企业综合运用其可控的营销手段，对他们实行最优化组合，以取得最佳市场营销效果，采用4PS(产品，价格，分销渠道，促销)和4PS(顾客需求和愿望，顾客的成本，方便，沟通)等可控的营销手段。但营销组合受许多不可控的外部营销环境的影响尤其是客观环境的影响和制约。如目前的人口老龄化，国家一系列法律法规医改政策的出台，WTO，经济全球化一体化等，企业应密切监视宏观环境的动向，调整企业的营销组合与外部环境相适应，是企业取得主动，成功和发展的关键。企业应善于使这些可控因素与不可控因素相适应。
四、药品营销组合4PS方案
1、药品品种方案，使药品营销中的一个重要内容，药品应是个整体概念，同时要树立起药品大质量的观念。药品品种方案要求企业随时注意自己所生产的药品生命周期处于不同时期采用不同竞争策略，同时必须注重重新品开发，不断更新产品，外资达公司正是凭借其新品研发技术而独步医药市场。
2、药品的定价方案，药品价格目前是十分敏感的问题，也是医改的重心问题，伴随着目前招标价格，顺加作价，平价大药房的冲击药品的定价方案尤其重要，WTO下一些进口药品的关税将进一步降低，势必使进口药品价格下调对国内一些仿制药品形成巨大的冲击，一些价格适中疗效好的药品对国内仿制品来说是一个灾难性冲击，因此在新的环境下，医药企业如何考虑自己产品的定价尤其重要。
3、药品分销渠道方案，国内制药企业长期的营销模式，使医药企业形成了很大的渠道依赖，医药企业需要建立起稳定的医药分销渠道。
4、药品促销方案，随着国家新的医药政策的出台，医药企业在新的形式必须引入健康的促销模式，新的营销机制，主要可以在以下几个方面进一步加强营销：
1)要放弃以前那种对医生的诸如辛苦费，广告费，促销费，处方费等模式，坚持顾客服务导向，加速产品的研发和品牌培育，重新整合销售渠道。
2)可以通过学术推广会来促销，学术推广销售，主要指在医药销售过程中，以学术宣传和学术活动来推动销售，这种销售模式，对企业和业务人员的要求比较高，要求企业有很完整的学术网络。很有专业知识的销售人员，目前在外资企业应用的较多。在学术化销售过程中，如不很好的把握，也会涉及到商业贿赂问题。学术化销售，是目前销售形式中，在各方面是被认可的一种方式。
3)广告拉动抢滩OTC市场，从几年OTC市场的增长速度来看OTC市场占半壁江山。OTC市场是未来竞争的主要战场之一，而这一市场的营销与医院销售差别较大，更多地体现出医药营销的共性，以超大规模品牌广告投入来拉动医药消费。
4)可开展数字化营销，IT业的发展，电子商务的应用，为市场营销注入新的活力，药品网上交易开始变成现实，用电子商务提速整个医药行业有着不可比拟的强劲优势，同时可以节省开支却生产出更大的效益，利用在线调查可以收集到客户的偏爱和购买方式，还能更好地为他们服务，从而体现个性化营销时代的特征。
销售工作需要拿出业绩来，到了述职的时候了，回顾一下工作吧。那么关于销售人员工作述职报告怎么写呢?下面是小编给大家整理的关于销售人员工作述职报告2021范文，欢迎大家来阅读。
销售人员工作述职报告1尊敬的各位领导、各位同事：
大家好!
我被任命__公司销售主管以有一段时间了，此刻我将这期间的工作作个汇报，恳请大家对我的工作多多提出宝贵的意见和提议。
说句实话，刚上任时我感到肩上的担子很沉重，心中产生了从未有过的压力，第一虽然我有多年的销售工作经验，但我从未有过现场管理工作，对管理的实践经验一无所有;第二面临我们这项目都是些新手，对于房产这一块能够说是零，怎样带动这个团队，怎样管理好现场，怎样把销售做到更好等因素使我感到无所适从。
有句话说的好“路是人走出来的”，我在领导的帮忙下化压力为动力，加上以往的工作经验结合在一齐。首先根据现场日常管理，人员数量进行合理的分工和安排，严格要求自我，按照公司的要求，较好地完成了自我的本职工作。在工作中有不足之处，所以每一天都给自我在创新，发现问题，解决问题。此刻差不多过一天我们就针对房产专业知识这一块进行一次培训，虽是给她们培训，实际也是在给自我巩固知识，因为发现有些知识不运用的话根本就不记得，一言以蔽之，三句话：成绩是客观的，问题是存在的，总体上营销中心是在向前稳定发展。此刻售楼部各人员述职时间、行销经历参差不一样，经过部门多次系统地培训和实际工作的历练后，各人员已完全熟悉了本岗位甚至相关岗位的业务运作的相关流程。
我们虽然进场比较紧，工作虽然繁琐和辛苦，可这支营销队伍，却有着坚定的为营销中心尽职尽责和为客户贴心服务的思想和行为。就拿房交会来说吧，虽然大家都没有过房产销售经验，对于现场的突发状况更是没有经验，可是应对客户一窝蜂的闯进售楼部现场，销售代表们没有感到害怕，而是很冷静的、很耐心的接待好每一位来访客户，在房交会几天的时间里就为公司创造了上千万的销售业绩。在那种情景下也能很好的处理好每一件事情，我们相信再以后的工作也会做的更好。
当然也有做的不好的地方就是在没有跟总经理协调好的情景下导致了一房两卖，这给公司领导带来了不必要的麻烦，还好发现及时才没有给公司带来很大的损失，这点也是以后我们要异常注意的。此刻的工作基本上都已经走上了正轨了，业务员也从原先的不懂到此刻的主动跟客户交流，在也不是刚开始的看到客户问的问题而站在那边无语的表情了。而我也经过这段时间的锻炼，对自我也有了必须的认知。从当时的无所适从到此刻的做事有条理都是一个改变。记得刚开始被任命销售主管时，跟他们开会的时候都脸红，讲话都打结，开会也不明白说些什么资料，每一天就眼巴巴的看着经理给我安排工作做，可此刻的我比起以前又近了一步，虽然还有很多不足，但相信再以后的工作中我会努力做的更好。
销售人员工作述职报告2销售是一个过程，得到一个客户联系方式，意味着客户愿意把你纳入到他的选择计划之中，这样就增加了成功销售的可能。卖场是收集客户信息最重要的单位，要加强卖场信息的收集工作。现总结如下：
一、在家具专业知识方面
1.产品知识方面：加强熟悉办公家具产品的生产工艺、和材料特点、规格型号(包括面料和产品等)、生产周期、付货时间。
了解产品的使用方法、保养及维修知识;了解本行业竞争产品的有关情况。
2.公司知识方面：深入了解本公司和其他家具生产厂家的合作背景、产品生产能力、生产技术水平、设备情况及服务方式、发展前景等。
3.客户需要方面：了解家具购买者(包括潜在客户)的消费心理、消费层次、及对生产产品的基本要求。
4.市场知识方面：了解家具市场的动向和变化、顾客购买力情况，进行不同区域市场分析。
5.专业知识方面：进一步了解与家具有关的其他方面的工艺技术知识，方便能更好的和不同的客户达成共识和业务范畴的交流，了解不同装饰设计公司在新的一年里的设计思维的转变，以便更好的合作。
6.服务知识方面：了解接待和会客的基本礼节(注意国外客人的忌讳和有关民族、宗教等社会知识)细心、认真、迅速地处理单据;
有效运用身体语言(包括姿态、语言、动作等)传递信息是获得信任的有效方式。
二、工作方面
1.工作中的心里感言。
在庞总和耿乐二位领导的带领下，进行加强自我认识，自我分析、客户分析、签单技巧等的一系列基本素质培养，和后背支持，为我在以后的销售中认清和面对不同客户的不同谈判技巧的培养做了个更全面的准备。在我拿高薪的时候我肯定会想到你们，我一定会用行动感谢你们。都是你们给了我机遇，给了我一个发展的平台，正因为在你们身上学了不少的销售技巧和谈判能力的提高，有了前期这些经验做铺垫，相信在以后的工作当中我才能更顺利的在岗位中独立成长起来。在工作过程中，二位领导的悉心培养和言传身教让我成长了很多，感谢你们在工作中的帮助。这些都是我知识财富的积累。
2.职业心态的调整。
销售员的一天应该从清晨睁开第一眼开始，每天早上我都会从自己定的欢快激进的闹铃声中醒来，然后以精神充沛、快乐的心态迎接一天的工作。如果我没有别人经验多，那么我和别人比诚信;如果我没有别人单子多，那么我和别人比服务。
3.重点客户的开展。
我在这里想说一下：我把客户都已分类;有AB等客户，我要把B类的客户当成A类来接待，就这样我们才比其他人多一个A类，多一个A类就多一个机会。拜访，对客户做到每周至少三次的拜访。我认为攻客户和制定目标是一样的，首先要集中精力去做一个客户，只有这样才能有收效，等重点客户认可了，我再将精力转移到第二重点客户上。
4.签单技巧的培养。
怎么拿到客户跟踪客户业务谈判方案设计成功签单售后安装售后维护人际维护等这一系列的流程，虽然来了公司三个月了，但很遗憾的没有签过一单。对这样的一个流程需要加强认知。
5.自己工作中的不足。
业务经验不够丰富，业务员的韧性能力和业务技巧有待突破，希望能够尽快的提高自己的不足，发挥自己的优势，能更好的为自己以后的销售业务和开展打好基础，提高自己的自信心和业务销售技巧。我想在以后的工作中不断实践和总结，并积极学习、请教老销售员业务知识，尽快提高自己的销售技能。
销售人员工作述职报告3进公司已经两个月了，通过培训和自我学习了产品知识，通过对各种渠道的拓展，也有自己的一些总结。通过观察和了解，体会了公司的企业文化，公司的优势，以及还需要努力的地方，两个月来自我有了提升，但同时也知道还有很多的不足。力争在将来的工作中，发挥自己的长处，弥补自我的短处。现就此向各位领导，同仁汇报自己的工作及想法。
一、关于对公司产品和销售方面的认识
以前做了三年多的保健食品销售，但主要是会销产品及保健营养品，很少接触过名贵中药材提取物，两个月来的学习，才对石斛，天麻，杜仲，葛根，西洋参有了一些了解，从原材料，石斛种植技术以及生产加工技术来讲，我们公司都有一定的优势，种植技术，生产加工技术都已成熟，产品品质高，功效好，无毒负作用，有消费者健康潜在需求，但通过对大量实地各种渠道的拓展，了解到目前我们公司产品的知名度，美誉度还有待提高，从长远来打算，把产品做长久，公司做长久，只有把产品品牌化，通过各种方式提高产品的知名度，培养消费人群，灌输“药食同源”，养生保健的重要性，消费者才会更容易接受公司的产品，企业才会有更大的发展。
所以以后的工作中，会致力于公司产品的宣传，在符合节约成本的情况下，可适量做一些宣传活动，比如高档小区宣传等。
二、产品渠道拓展后的总结
跑了很多渠道，医院，商超，养生会所，礼品公司，药店等，在以前的公司只涉及了保健品在药店的拓展，很少涉及医院，养生会所，礼品公司等渠道。将近一个半月的拓展，开阔了眼界，了解了更多的保健食品销售渠道，接触了一些公司的老总，拓展了知识面，但同时也意识到由于公司产品价格比一般保健食品高，很少有广告，知名度还不足，所以目前在一些渠道很难有发展，比如药店渠道，大多药店的保健食品价格偏低，有广告支持，在没有支持的情况下，产品在药店很难产生销售，所以暂时不考虑再拓展药店。因为大多医院只能开处方药，有政策制度上的限制，所以医院方面，目前也很难有突破。
养生会所的消费者够买力高，适合公司产品的销售，拜访了很多养生会所，目前已和一家推拿养生馆合作，后期会继续于这方面的工作。礼品公司的客户面广，中高低端礼品都有市场，需求面广，合作方式灵活，所以也适合公司产品的销售拓展，以后会把重点放在这一块，工作方向将会由全面拓展，变为重点拓展。结合公司产品的特性，多跑一些适合公司产品的渠道，争取在这些方面有突破，“少走弯路”。
三、对公司企业文化的认识
一直认为一家公司的企业文化和管理都十分重要，进公司以来，早上上班很安静，大家都在做自己的事情，没有聊天，没有闲玩，同事们都很实干，容易相处，气氛很融合，但同时也感觉管理层与员工沟通太少，希望获得更多的沟通与批评，以利于工作和自我缺点的改正。
四、自身在工作上的优点及不足
因为之前从事了三年保健食品会议营销，也在德维康生物工程有限公司做过保健营养品专卖店店长和区域销售经理，所在公司十分注重培训，自己也十分注重学习，所以有一定保健食品销售方面的积累。在德维康上班半年没有迟到，早退，矿工过，严格遵守公司的规章制度，注意同事之间的关系，不议论公司及同事的是非，维护公司的形象，特别是遵守公司财务上的制度，不贪一分不属于自己的东西。
所关注的是自己能力上的提高，有合适的平台发挥自己的长处，但同时自己也有很多不足：
1.认为自己专业知识还不完善和精熟，所以以后会更多的看一些关于天麻，石斛的书籍。
2.营销和管理方面上的知识还远远不够，所以后期会加强这方面的学习。
3.提高自身业务水平，熟悉各岗位的工作流程，提高自己发现问题、分析问题、解决问题的能力。
培养经常总结的习惯，每天总结，没周总结，每月总结，发现自己的不足，通过改进方法提高工作效率及效绩，提高谈判技能，管理能力，专业知识，执行力等等，总之在以后会致力于学习，总结，改进。
五、一些建议
1.因为目前去拜访客户还没有完善的产品资料，不利于工作的开展，所以建议及时做出简单，一目了然的产品资料。
2.各部门的沟通，领导层与员工的沟通更多一些，这样才能更多的了解公司，规划，以及近段时间自身工作的不足等各方面信息。
六、未来努力的方向
应聘的是片区销售经理一职，接下来的工作中：
1.会努力于自身素质的提高，专业知识的完善，营销类管理类知识的学习等等，有了熟悉的专业知识，才能说服客服，学习更多的营销管理类知识，才能更详细的了解企业的运作，企业的目标，效绩管理，社会责任，首要职能等等，同时积极注重锻炼自己的口才交际能力、应变能力、协调能力、组织能力以及领导能力，不断在工作中学习、进取、完善自己。
2.大量的有针对的实地产品销售拓展，暂时放弃一些可行性不大的渠道比如药店，重点拓展可行的渠道比如礼品公司，采用行之可效的方法，提高销售。
3.提高工作执行力，贯彻执行上级安排的工作，注重实干。
4.建立数据库营销，获得更多的优质客户资源，注重产品售前，售中，售后的服务，提高服务质量。
5.更深入的了解公司的企业文化，团结协作，提高工作效率和效绩，创建优秀的区域销售团队。
6.更深入的了解产品的市场情况，只有掌握了更为确切及时的信息，才会把握市场，提高销售。
销售人员工作述职报告4尊敬的董事会及酒店领导：
从我到__工作以来，__培养了我。我和__在风雨中一路走来。感谢领导对我的信任与关怀，使我今天能够进入__营销部这个重要的工作岗位，在营销部工作的这段时间，我感受很多;收获也很多。
逐渐成长起来，使我深刻的体会到营销部掌握的是一个企业的经济命脉，是决策者的参谋长。他向提供第一手资料，帮助决策者经营和管理企业。
一个酒店必须要以营销为龙头，以餐饮和客房为支柱的服务质量为先决条件，才能得以生存。
为进一步搞好本部门的营销工作全面了解掌握我酒店以及本土酒店业的市场态势，我部对本酒店以及周边市场进行了一系列的调查。目的是希望了解我酒店的经营状况以及周边市场情况，以便于为酒店的经营管理提供参考，也为我部更好的开展工作提供详细的的第一手资料。
酒店开业以来，营销部在进行客户友好拜访的同时也有选择性鉴定了一大批消费协议。结合目前的协议客户来我酒店消费情况我部进行了一系列的调查，在现有的协议客户中仅有大概一半的客户前来消费。
较前期有下降趋势，客源的流失使我感到营销力度的不足，在新增协议客户的同时忽视了老客户的回活力度。在工作范围上自我造成了一定的局限性。
因此我部决定将建立完善的客户档案资料，在稳定现有资源的同时，对已签协议后没来消费或者以前经常来现在很少来的客户加强联络，进行回访，建立起与客户之间的良好合作关系，进而和客户成为朋友以达到使其前来消费得目的。
在进行市场调查客户回访的同时我部也要征询和听取客户所反映的信息与意见。这些有助于我酒店进行自我完善。
酒店业务发展的迅猛的，业态结构呈梯对式。酒店业的发展形势也出现了一片繁荣的景象，但同时也出现了供大于求的局面。市场份额的不足也同时制约了酒店业的发展，纵观本土市场我们不可忽视在我酒店周边的中小型宾馆。虽然它们在硬件上有一定不足。但他们拥有一大批忠诚的客户，并在价格上也占有相当大的优势。
市场竞争是残酷的，我们店的规模以及装饰风格以及形成一定的模式。目前的当务之急是如何稳定现有资源增加新的资源。
硬件对酒店的档次起着重要的作用。而软件的开发管理与利用和服务质量的好坏则是酒店赖以生存的支柱。
软件所指的及人才酒店业的完善就是人才的竞争。有竞争才会有发展。因此我酒店要占领市场更好的发展，首先就要注重人才的培养注重员工的培训，全面的提高员工的素质。服务技能技巧和服务意识。从而使我酒店真正达到水平。给客人温馨舒适的感觉，留住客人的目的。从而达到经济效益与社会效益双丰收的经营目的。
综上所述目前的当务之急是提高员工的整体素质和服务意识，为客人提供特色服务。(餐饮特色和服务特色以及酒店特色)个性化服务针对性服务，以及亲情化服务。
始终坚持100—120的服务原则。通过优质服务来达到真正意义上的水平，从而达到赢的顾客占领市场开拓市场新的资源，打造的花源品牌形象和营造__企业文化，占领市场的最终目的。
销售人员工作述职报告5尊敬的公司领导：
你们好!我是__公司的一名销售人员，我叫梁颖思，很高兴能够加入公司的销售团队，下面是我这个月的工作述职报告。
一、工作计划的完成情况和原因
虽然市场竞争日趋激烈，但上个月我给自己制定的工作计划和销售计划还是顺利地完成和达到目标。能够顺利地完成任务，除了自己的努力之外，很重要的一个原因就是吸取了上个月的教训和经验，并向前辈们学习了很多有关销售的知识和销售的方法技巧。
二、现有客户群的整体状况
目前，我拥有的客户群主要是在20~45岁之间的人群里，都是一些比较稳定的中小型客户，缺乏一些潜在的大客户和比较稳定的大客户。在这个月，我一共拜访了65个客户，其中有45%是自己所拥有的稳定的客户，有35%是新的中小型客户，还有20%是自己新挖掘的大客户，在这些客户里，合同额的签订和完成情况达到70%。
三、下月的详细工作计划
在这个月里，我拜访了65个客户，下个月，我想提高自己的目标，要拜访70~75个客户，其中40个是稳定的中小型客户，10个是稳定和不稳定的大客户，还有20个是新客户。目标销售额要达到15万以上，合同签订率要达到75%以上。
四、困扰销售人员的问题
我相信每个销售人员都自己的一些问题，我也不例外，我的问题综合如下：
1、对于初次拜访的客户，经常会因为没预约到准确的时间，到了客户那里见不到客户。
2、虽然有专业背景，对某些产品还不够熟悉，所以有时候客户问起产品的一些问题都没办法答清楚，特别是价格方面。
过后我都会再去查资料和问公司同事，再打电话回答客户的疑问。但这样会浪费很多时间，有时不能及时解答客户问题，客户会不够信任。
3、和同事沟通得不够。
有些问题，资深的同事很容易解决的，但由于和同事沟通得不够，导致没能及时解决，错过了的机会。
4、在商务方面，由于一直以来没有接受过任何有关于这方面的培训，所以做得不是很好，致使很多客户对我的印象不是很深。
5、对工作的积极性不高，不够投入。
缺乏销售方面的技巧和心态，拜访客户时还是比较胆怯。当受到客户拒绝时，还是会不由得产生一丝沮丧。心态不够开放乐观。
五、销售人员的工作建议
因此，根据以上的的问题，我给自己提出以下的建议：
1、销售技巧方面，需要在工作中学习，碰到问题多向公司资深销售咨询!资深销售在进行工作的时候，要打醒十二分精神，细细品味其销售技巧。
参加公司的相关培训，工作之余多看看相关的文献!争取在一年内能够独立进行销售的工作。
2、了解产品品牌，型号，规格，功能，价格等方面的知识，并做一个系统的归纳。
对不同品牌的同类产品进行比较，得出其优缺点!对产品出现的一些问题及解答做一个系统的归纳!争取在半年内对产品有一个系统的归纳与了解。
3、加强与客户的沟通与联系。
拜访频率还是要加强，其中要抽出一部分时间多联系意向客户，随时掌握其动态，缩短与客户之间的距离。针对潜在客户，可以采取电话回访的方式，增进与客户的沟通与交流。
4、尝试通过各种方式开发新客户，不能仅仅局限于独立拜访，还可以尝试转介绍，或者是通过订货会等方式。
5、针对不同客户类型，制作一份表格，用不同的方案引导客户谈判。
这样一来我们谈判就有的放矢，成功率就较高。
6、增强自己工作的主动性，做事情要分清主次，尽量不受外界其他因素的干扰。
同时，还要多与领导同事沟通，学习他们的优点，弥补自己的不足
六、计划调整和改进措施
没有一个计划是完美无缺的，每个计划都有它自己不足的地方，我自己制定的计划也不例外，因此我会根据计划进行时得实际情况来调整自己的计划，做到随机应变。
以上就是我本人在这个月的工作述职报告，下个月我会更加努力完成自己的目标和计划。
我局全面贯彻落实省、市局工作会议精神，认真落实县委、县委政府和市食药监局的总体要求和部署，始终保持打击保健食品、化妆品生产经营违法违规行为的高压态势，进一步促进全县保健食品、化妆品生产经营秩序好转。现将2018年工作总结如下：
一、建立健全保健食品化妆品基础档案
一是全面排查，摸清底数。采取拉网式排查方式，全面排查，做到底数清、户数明。完成全县10个乡镇（街道）保健食品化妆品生产经营（使用）企业基数摸排工作，截至目前全县有保健食品生产经营企业93户，化妆品生产经营（使用）企业190户。
二是严格规范保健食品经营市场准入。按照国家相关法律法规、标准要求严格市场准入，并实行“一户一档”许可档案管理。截至目前共办理食品经营许可证53户（其中，注销5户，变更5户，新办43户。 ）
三是建立健全保健食品化妆品生产经营（使用）单位信用档案。全县目前共建立保健食品生产经营单位信用档案93户，化妆品生产经营（使用）单位信用档案 150户。
二、加强日常监管与专项整治，规范生产经营行为
（一）按照《云南省食品药品监督管理局关于开展旅游市场保健食品专项整治的通知》（云食药监保〔2017〕10号）要求，开展严查保健食品在销售环节行政许可手续是否齐全、经销商索证索票等制度是否落实、保健食品广告宣传是否存在违法宣传、销售行为是否存在营销欺诈等问题的打击活动。截止目前，共出动83人次，41辆车次检查保健食品专营店、大中型商场（超市）、药品经营店134户次。未检查出以上各类违法行为。
（二）根据某某省食品药品监督管理局关于核查不合格化妆品的通知要求，认真开展核查了开展了关于62、70批次染发类不合格化妆品和21批次祛痘类不合格化妆品、85、88批次染发类不合格化妆品、35批次染发类不合格化妆品、80批次染发类不合格化妆品和28批次祛斑/美白类化妆品不合格的核查工作，经核查均未发现涉及《通告》所列的不合格化妆品。不合格化妆品专项检查工作，核查内容，根据对照《通知》所列的不合格产品信息名单，围绕经营单位索证索票、进货查验、台帐管理执行情况、以及产品库存情况逐一进行核对检查，经核查，在县辖区内的化妆品经营、使用单位均未发现涉及《通知》所列的不合格产品。
（三）开展美容美发机构经营使用化妆品安全专项整治工作。根据《某某省美容美发机构经营使用化妆品安全专项整治方案》要求，结合我县实际，制定专项整治工作方案，专项整治范围为全县经营和使用化妆品的美容美发机构；以群众反映强烈、有举报投诉或在监督抽检中发现问题的美容美发机构为重点整治对象；以育发、染发、烫发、祛斑、防晒、美乳、健美等特殊用途化妆品以及进口化妆品为重点品种，严厉打击非法添加、非法经营和非法标识等违法违规行为，规范美容美发机构化妆品经营使用秩序。我局按整治方案要求，积极按时间安排，对县辖区内美容美发机构开展全面摸底调查整治工作，全县辖区有美容美发机构经营使用化妆品单位103户，有职工人数236人，管理人员103人，经营（使用）非特殊用途化妆品：发用类73种、护肤类106种、美容修饰类68种，均经营（使用）国产化妆品216种；经营（使用）特殊用途化妆品：育发类3种、染发类176种、烫发类51种、健美类1种、除臭类3种、祛班类31种、防晒类32种。共出动执法人员123人次，车辆96辆次，检查美容美发经营使用单位103户。结合日常监管对美容美发机构经营和使用化妆品的产品合法性、产品标签、索证索票、台账管理和产品质量等方面进行监督检查，暂未发现美容美发机构违法违规经营使用化妆品行为。
（四）开展食品、保健食品欺诈和虚假宣传整治行动。根据《某某市人民政府食品安全委员会办公室印发某某食品、保健食品欺诈和虚假宣传整治行动方案的通知》及《某某市食品药品监督管理局关于印发某某市食品保健食品欺诈和虚假宣传整治工作方案的通知》要求，我县及时成立领导小组，制定整治实施方案，精心部署，明确目标、任务，细化责任，确保整治工作的有序开展。坚持问题导向，强化监管精准的靶向性。加强辖区内食品、保健食品监管力度，坚持问题导向，突出整治五类违法违规行为。截至目前，共出动执法人员369人次，车辆124辆次，检查食品生产企业168户次，检查食品经营单位2904户次，检查保健食品经营单位172户次，检查电视购物、电话营销、会议营销、网络营销食品或保健食品次数62户次，监测食品、保健食品广告31条，受理投诉举报23起，责令整改8户，积极上报整治工作简讯9篇，由国家食品药品监督管理总局采用3篇。立案查办食品经营违法违规案件4件，罚款1600元。立案查处保健食品违法行为案件1起，结案率100%，没款5000元，货值金额：2609元，没收违法保健食品8个种类共计113盒。
（五）保健食品委托生产和网络销售专项整治及网络销售化妆品安全专项检查。继续扎实推进食品保健食品欺诈和虚假宣传整治工作，贯彻落实“四个最严”的要求，加强网络销售化妆品安全监管，进一步规范保健食品、化妆品生产经营秩序，确保产品质量安全，有效维护消费者合法权益，根据《某某市食品药品监督管理局办公室转发省局<关于开展保健食品委托生产和网络销售专项整治的通知>的通知》《某某市食品药品监督管理局转发<某某省食品药品监督管理局关于开展网络销售化妆品安全专项检查的通知>的通知》文件要求，结合我县实际，认真开展专项检查，出动执法人员58人次，执法车辆23台次，检查化妆品生产经营或专营店、大中型商场（超市）、理发美容机构189户次，检查保健食品生产经营或专营店、大中型商场（超市）、药品经营企业172户次，受理投诉举报8起，责令整改8户。在整治过程中暂时未发现违法行为。
（六）开展人2018年保健食品化妆品专项整治活动。根据《某某市食品药品监督管理局关于2018年保健食品和化妆品专项整治方案》，我局及时制定专项整治方案，开展保健食品专营店、药店、大中型商场（超市）、化妆品连锁或专营店、美容美发店及宾馆、酒店使用化妆品单位进行监督检查，重点检查经营单位保健食品、化妆品的进货渠道、标签标识、产品合格标记、仓储条件、进货台帐、建立执行索证索票制度的情况，切实保障保健食品化妆品的食用使用安全，累计出动执法人员133人次，执法车辆65台次，检查保健食品生产经营或专营店、大中型商场（超市）、药品经营企业172户次，受理投诉举报8起，责令整改8户、累计出动执法人员109人次，执法车辆59台次，检查化妆品生产经营或专营店、大中型商场（超市）、美容美发及宾馆酒店经营（使用）化妆品单位352户次。在检查中发现有少量超过保质期限的化妆品经营户4户，对其采取当场销毁处理，受理1起网络举报违法销售化妆品事件。
三、加强监督抽样
根据专项整治文件要求，结合日常监管中发现的问题有针对性地进行监督抽样，完成了市级分配的增强免疫力类保健食品2批次、防晒类化妆品2批次的抽样任务，合格率达100%。
四、拓宽渠道，加强宣传教育培训
一是以“3.15国际消费者权益日”为契机，通过悬挂横幅，散发材料，设置展版，现场解答咨询、受理群众投诉等多种形式开展宣传咨询服务活动。接受群众咨询150余人次，印制发放如何选购保健食品、化妆品，保健食品、化妆品的购买和食用常识、警惕保健食品五大非法宣传陷阱等各类《理性选择、科学使用保健食品》系列宣传材料200余份，并展示了市场上较为典型的假冒伪劣保健食品并督促、指导保健食品生产经营单位加强自身管理，努力营造“严格规范操作，保障安全有效”的良好氛围。二是利用科技宣传周及食品安全宣传周，积极开展药品、保健食品、化妆品联合宣传教育活动，宣传药品、保健食品、化妆品相关知识、政策。提醒消费者合理购买，科学食用保健食品和正确使用化妆品，同时鼓励消费者充分利用12331投诉举报电话，及时举报、投诉问题产品。三是开展从业人员培训。4月8日和8月3日分别开展了全县保健食品和化妆品从业人员培训，从而提高从业人员的法律意识和法制观念，强化企业自律意识。
五、存在的主要困难和问题
通过采取措施，扎实有效地开展工作，取得了阶段性成效，但在工作中也存在一些问题，一是食品药品安全监管随机构改革职能调整后监督任务繁重，监管力量严重不足，另外由于相关法律法规不健全，导致在执法实践中法律适用难于把控；二是监管技术支撑体系不完善，县级缺乏相应的检验检测设备、技术，日常监管中识别、判定假劣产品难度较大；三是保健食品、化妆品从业人员特别是保健食品专营店从业人员法律法规意识普遍不强，文化素质不高，制度难于落实到位。四是一些保健食品、化妆品标签、标识标注不规范，市场上甚至出现产品标注同一个批准文号却有不同包装款式的产品。五是我县大部分保健食品、化妆品经营企业店面规模小，经营状况不景气，由于从业人员素质不高对索证索票和进货验收登记管理不够重视，加之有些企业经营销售假冒保健食品、化妆品并非故意，其主观恶性不大，一旦发生违法经营销售行为，行政处罚力度难于从重处罚。
六、下一步工作打算
下一步，我们将不断总结经验，扬长避短，深入探索保健食品、化妆品监管新思路，进一步加强组织领导，在加大投入、加强监管上狠下功夫，始终对销售不合格保健食品、化妆品质量监测保持高压态势，力争把全县的保健食品、化妆品监管工作抓得更好、更扎实，以更加努力的工作保障人民群众饮食安全。
一要加强队队伍建设，夯实工作基础。加强执法人员的法律法规和相关知识的培训，提高执法人员监管水平，并加强保健食品生产经营企业负责人和从业人员的培训，提高企业依法守法经营和从业人员的业务素质。
二要日常监管与专项整治并重，规范生产经营行为。认真开展保健食品、化妆品经营企业、专营店、大中型商场（超市）药店、美容美发及宾馆酒店使用化妆品单位等日常监督与专项检查力度，督促、指导经营单位建立和落实进货检查验收、产品进销台帐登记等制度，确保有效追溯保健食品、化妆品产品流向、把好产品货源安全关，不断规范保健食品、化妆品生产经营行为，对投诉举报以及在监督检查中发现的违法违规线索给查处。切实保障保健食品、化妆品食用使用安全。
关键词：库存控制；订货管理；库存结构
1 库存管理中存在的问题
1.1 岗位管理职责不清，权限分配不合理
商业零售企业库存控制尤为重要，可是岗位的权限分配不合理，职责不分，各部门人员不能认真履行职责。例如：库存管理员不按照商品的时间顺序发放，造成商品的过期；商品的录入人员不能及时入账，造成账实不符。
1.2 进货管理与销售管理相脱节
进货与销售相脱节直接影响企业营业收入的实现，采购部门没能按照当前的市场情况，合理的安排采购计划，造成适销商品断货、滞销商品积压，严重与销售相脱节，企业存货周转率低。
1.3 存货控制中的监督考核体系不到位
商业企业大量的库存商品，监督考核体系不到位，是会造成白条抵库、管理人员的责任心不强，库存商品的账实不符。
1.4 不能正确利用存货管理系统，库存商品结构不合理
商业企业的存货管理软件较多，企业不能根据自身情况合理选择好软件，造成实际工作与管理系统相脱节。
2 如何解决企业存货控制系统中存在的问题
2.1 建立健全存货管理制度，不相容职责的控制
商业企业根据存货管理流程，制定各部门人员的职责，其权限进行合理分工。严禁采购与审批，采购与验收、管理与记账、审计与管理为同一人员兼职。
严把进货关，对大宗商品进货实行事先申报，层层把关。必须经业务员、商场经理、总经理三级签名同意后方能进货，对外付款由总经理审批制，避免盲目进货，多头付款，实行集中统一管理的办法。
2.2 加强存货采购管理，防治与商品销售脱节
商品销售的实现与库存商品的质量、结构关系密切，库存商品是否适销，库存结构是否合理，怎样才能制定采购计划，采购计划的制定应该考虑以下因素：
（1）与商品本身性质有关。商品本身价值的高低，保存期限的长短，销售数量的多少，均影响库存采购计划的制定。以生鲜、食品、日用百货为主的商品库存要求高周转、速度快，这类商品进入商店后，两周内必须实现销售，如经过跟踪，两周内不能实现销售的，必须采取措施，改变陈列或加大促销措施。服饰家电类商品花色品种多，确定时间为一个月，一个月内单品种必须实现销售，如一个月内仍未实现销售的，必须与供应商协调调换新品，或加大促销措施。
（2）与商品的保质期有关。商品保质期管理关键是商品周转过程各环节必须严格遵循先进先出原则。所有与商品接触的各环节员工必须遵守保质期管理的要求，规范操作，才能达到勤进快销、高周转的要求。收货时，所有非生鲜类商品的保质期必须执行最短保持期限制的工作原则，确保商品有足够的销售时间。柜组补货时，必须遵循先进先出原则，并逐一检查商品保质期是否符合要求。
（3）与商品销售管理有关。正常销售情况下，商品的期限与商品本身的性质和保质期有关，但是对脱销、滞销商品应该根据其情况来确定其期限。滞销商品是指那些已经入库但在一定时期内未实现销售的商品。这些商品一般情况下以新品居多，但也有因市场变化商品进入淘汰期，导致一定时期内没有销售的旧商品。零售商店的商品品类多，通过跟踪商品进店后的销售情况，可有效区分商品是否存在滞销情况，因此控制一定期限内未销售的商品库存，并分析对策才能解决好这类问题。
（4）与供应商合作的好坏有关。零售商业企业和供应商存在利益冲突，在商品适销的时候，供应商会限量提价供货，零售企业应该根据其与供应商的关系合理控制好库存。一些适销商品应该在淡季多进，已备在旺季的时候脱销浪费。
2.3 库存商品定期淘汰制度
对长期（三个月以上）不动销的商品果断淘汰，制定具体淘汰原则，促进库存结构的合理。
3 建立健全存货会计核算制度
现在商业零售企业一般使用存货管理软件，企业根据自身情况选择存货管理系统，杜绝人为操作，利用软件及时了解商品的供求关系。库存管理数据准确，才能对所有基于数据的判断有意义。因此基于系统的基础数据必须从系统性的角度进行管理，所有与数据相关的上下工作环节要建立一种相互校验的工作关系，层层有人审核，层层有校准，这种方法的贯彻实施可确保库存数据准确。以此保证财务数据的准确、及时。财务部门根据存货管理提供的基础数据，严格审核，对进货付款实行账期制度，账期制度的制定，一方面有利于企业资金计划的合理安排，另一方面，也提高企业的商业信誉。
预提削价商品准备金制度。按照核定的比例，预提削价商品准备金，用于抵补处理有问题商品的损失。
4 建立存货的监督考核体系，优化存货机构，提高管理水平
为使库存管理科学化、系统化、规范化，在实际工作中不断摸索库存管理规律，从健全制度入手，堵塞漏洞，建立相关的监督制度。
（1）进货风险责任制度。规定进货人所进商品毛利不能低于一定的毛利率，商品销售与进货人利益挂钩，造成商品积压而形成的经济损失由进货责任人承担一定赔偿责任。
（2）大宗商品监控制度。对大宗商品进货设监控卡、登记商品的进货时间、品名、数量、付款方式、月销情况、库存等，由业务处进行跟踪监控，以免因大宗商品积压而形成有问题库存。
（3）定期库存商品排队制度。每月进行一次库存商品排队，分适销、脱销、滞销等几大类，通过商品排队监控库存结构，及时采取调整补充，压缩处理等措施，保持库存的合理性。
（4）特种商品临界报警制度。对食品、保健品、化妆品以及有保质期、有效期的商品实行临界报警制度，各商场设报警员，建立台账，逐笔登记，并于临界期前向经理报告，及时采取换货、退货、优惠销售等办法妥善解决，避免过期造成损失。
（5）处理商品报批制度。对应处理的有问题商品由小组列出清单，商场经理拿出处理意见报主管经理，并由财务、业务、物价等职能处室有关人员现场考查实物逐笔定价，报总经理审批后方能处理。
（6）库存商品定期盘点制度。每月对库存商品盘点一次，列出盘点清单，财务处进行检查，看盘点是否正确，是否有白条抵库，对过期、滞销、残损商品限期解决，对盘亏商品一律按售价由责任人和商场经理一并赔偿，确保财产真实。
（7）经营者离任审计制度。对经营者的离任进行全面审计，包括库存是否真实，结构是否合理，应收账款以及经营成果等，经核实后方可离任。经营者对经营期内造成的库存损失负全部责任。
（8）建立库存指标考核体系。根据管理要求确定的库存管理指标主要由库存商品的经营现状，原定目标、目标与实际运行效果之间的变化率等主要指标构成，成为库存管理的强制指标，指标如下。
总体库存运行质量指标：
①库存周转天数=360/库存周转次数；
库存周转次数=销售额/平均库存；
②库存天数＝库存金额/日平均销售额×100%库存金额；
③库存品种数（SKU数）：考核期内有库存的品种数；
④总商品品种数：考核期内确定必须经营的品种数。
库存期限管理指标：
①滞销品比率＝X天内无销售的商品品种数/总商品品种数×100%;
②超期库存比率＝X天内未销售完的商品金额/库存总金额×100%;
③保质期指标：货架商品剩余保质期长度不得低于保质期长度的1/3;
④库存记录准确率=库存记录准确的商品数/总盘点商品数×100%。
库存数据管理指标：
①断货比率＝断货品种数/总商品品种数×100%；
②畅销品断货比率＝销售前N个断货品种/总商品品种数×100%；
③低库存品种比率＝库存天数低于M天的品种数/总商品品种数×100%；
④高库存品种比率＝库存天数超过X天的品种数/总商品品种数×100%；
⑤负库存品种比率＝库存金额为负数的品种数/总商品品种数×100%。
库存结构管理指标:
①动销率（商品出勤率）=有销售的商品数/总商品数×100%;
②销售同比增长率=（本期销售额/同期销售额-1）×100%;
③毛利存货周转比率＝毛利率×库存周转比率。
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