摘要：在新的市场形势下，营销工作面临着巨大的挑战，同时也面对着发展的机遇。企业需要直面自身问题情况，在对市场进行充分的调研之后，按照实际需求，结合国家政策，把营销管理与信息化相结合，加强营销管理理念、创新营销管理体制，提高企业的竞争力和综合水平，提高营销水平，进而提升社会效益及经济效益，这样才能促进事业的发展。
关键词： 营销 管理 营销论文
1我国电力市场的现状
1.1电力市场的选择性日益突出
近些年来，我国加大了在西部电力资源较为丰富的地区建设发电站的力度，并通过建立全国范围内的高压电网实现了电力资源的远距离输送，通过使用这种方式，在降低了电损的基础上还可以促进不同发电区域的良性竞争。通过多年的发展，这种跨区域输电的方式已经变成了通过使用国家电网来实现各个地区的经济功率交换.通过公平竞争的方式使得电力供应的各个环节能够自由的选择贸易的对象，使得选择性在电力市场中显得尤为突出.
1.2发电领域的机遇与挑战并存
我国通过使用国家电网将电企所发电量统一收购统一销售的模式，将发电企业与供电环节进行了分离，发电企业只有国家电网这一用户，从而使得电力企业之间的竞争更为激烈.电力行业虽然是垄断行业，但是由于发电和供电的分开运行，使得电力企业在面临机遇的同时也面临着激烈的挑战。
1.3发电和供电环节相辅相成
由于电力商品这一特殊性造成供电企业和发电企业都不能单独完成电力的销售，任何一个环节的缺失都会造成严重的影响。所以，需要使发电企业和供电企业之间形成一个有机的结合，使得两者之间达到平衡，从而实现电力企业的良性发展。
2我国电力市场营销存在的缺陷分析
2.1电网对于电力市场营销的支持不足
现今，随着科技的快速进步，我国在电网建设的过程中提出了智能电网建设与旧网改造同时进行的方式，有效的提升了我国的电力配送能力，但是，由于我国幅员辽阔，各省市、地区的电网建设速度无法达到一致，这样就严重制约了电力系统的综合配送能力，从而对电力营销工作造成严重的阻碍。另一方面，我国农村用电一直处于地位，造成了供电企业无法将更多的资源用于改善农村用电。
2.2在电力营销过程中缺乏服务的支撑
由于我国的电力长期处于紧缺状况从而造成电力行业一直处于垄断地位。而随着电力改革进程的不断加速，电力行业的垄断状况得以打破，使得供电企业逐渐感受到了外部竞争的压力，因此，做好电力营销工作刻不容缓。在以客户为导向的市场竞争中，供电企业需要借鉴国外的先进经验，以客户为中心，从为用户提供优质的、多元化的服务出发展开电力营销工作。但是，长期的电力垄断销售使得一些员工无法适应现今电力营销模式的的转变，普遍存在着服务理念不强与服务意识缺失的缺陷，仍然坚持原来的工作态度，从而对电力营销工作造成一定的阻碍。
2.3电力企业的电能质量存在一定缺陷
现今，随着电力需求的不断扩张，对于电能的质量也提出了一定的要求，电力在供应的过程中，电能的稳定性和可靠性等至关重要，在电力供应的过程中，输送的电压和频率都需要在国家规定的范围内进行波动，现今，由于在用电高峰期时会导致电网的电压等波动范围增大，这对于电网的电力运行提出了严峻的考验。同时在定价机制方面，由于需要按照国家的相关规定进行用电收费，用电电价存在着一定的行政性，同时由于我国的历史原因造成在用电收费上往往存在着统一省份不同地区以及同一地区不同地域之间存在着相同性质用电的电价存在着差异。
3电力市场营销的策略和方法
上文通过对我国电力市场的现状和我国电力市场营销过程中存在的缺陷进行介绍，使我们认识到了电力市场营销在供电企业运行过程中所起的巨大作用，下文将就如何做好电力市场营销工作进行介绍。
3.1转变思想建立现代的电力市场营销理念
随着电力市场改革的逐步推进，电力企业急需建立起与之相适应的电力市场营销理念，通过推动理念创新、制度创新来带动供电企业的服务升级，通过分析市场的需求来采用合理的电力市场营销策略谋其企业的长期收益，增强市场观念，以市场为第一导向，推动供电企业向前发展。
3.2做好电力市场的研究
根据客户群体的不同需要将用电市场进行细致的划分，根据不同的客户群采用不同的营销策略。同时市场是不停变化的，电力营销策略需要根据市场实时进行改进，使其更贴合与市场的需求。
4结语
随着我国电力行业市场化进程的不断加速，市场、客户对于供电企业的经济效益起着至关重要的作用，供电企业需要通过建立相应的电力市场营销部门，通过分析研究市场与客户所需的产品与服务，以市场为中心，以客户为导向，采用有效的电力市场营销策略来提高电力企业的电力营销能力。
作者：金庆花 单位：哈尔滨供电公司
一、寿险营销管理现状和发展困境
1.在寿险公司中，内勤员工的比例较小，营销员往往人数众多
素质参差不齐，团队流动性大，工作时间不固定，人员都比较有个性。
2.绩效管理缺乏抓手，找不到产生高绩效的方法，造成营销员也无所适从。
同时，在紧张的营销氛围压力下，营销节奏变得紊乱而没有章法，团队被拖得很累，但又没有绩效。造成团队士气低下。
3.管理方式粗放，没有重点。
缺少科学有效的方法，不知道该如何管理，有时管得过宽，管理者变成了“保姆”。有时又把握不好“严格”和“松散”的尺度。没有真正地将管理理念运用到团队中去。
4.营销会议繁长而无效，浪费了大量宝贵的时间。
有些团队的会议过多，甚至成了营销员离开的原因。团队资源被极大地浪费了。
二、寿险营销管理的本质和特性探讨
从本质上说，营销团队管理就是管理者找到一条合适的路，带领团队达成绩效目标的过程。营销团队的绩效目标主要体现在销售业绩上，非常容易分解、量化。因此，团队的管理，其实就是目标分解及管理的过程。同时团队目标与个体目标必须高度统一，两者高度结合，才能推动个体进而推动团队达成绩效目标。“每一成员都有不同的贡献，但所有的贡献都必须是为着一个共同的目标。他们的努力必须全都朝着同一方向，他们的贡献必须互相衔接而形成一个整体———没有缺口，没有摩擦，没有不必要的重复劳动。”从事营销工作的人喜欢挑战，每月的收入不确定，因此也更加期望高收入，对于他们来说收入是最大的源动力。所以在团队管理中，最主要最长久的价值导向就是收入。以收入为导向，以方法为抓手，管理其实起到的是所谓润滑剂的作用。团队就能健康发展，从而达成绩效目标。
三、构建高绩效的团队化寿险营销管理模式
（一）寿险营销由个体模式向团队模式的转变
寿险营销在国内已经有20多年的发展历程，在寿险营销的发展过程中，逐渐形成了以个体为主的销售模式。在个体模式中，个体能力显得尤为重要。伴随着中国经济的迅速发展，富人阶层特别是中产阶层的数量在迅速扩大，大众对寿险产品的理解已经发生了巨大的变化，由冲动消费转为理性消费。加上在个体营销模式中，过度营销和不规范宣传，使得大众对产品导向的销售方式有一定的戒备心理。寿险产品在家庭风险和财务规划中将发挥着日益重要的作用，以产品为导向的个体模式已经不再适应目前的市场情况。寿险营销将趋向于专业化和综合化，从业人员的素质也必然越来越高。管理者必须顺应时代的发展，改变过去单纯依靠个体能力的模式，更多依靠团队运作来达成目标。关于团队模式，有很多方法，比如联合展业、会议营销、职团开拓等，这些都是非常有效的方式，笔者不再一一赘述。团队模式有以下三个好处：
1.集中整个团队的力量办大事，弥补个体的不足。
2.团队成员互相帮助，查漏补缺，可以大大促进团队的凝聚力。
3.有效减少客户流失。即使团队成员流失，其他成员也可以及时跟进客户。
（二）高绩效的团队化寿险营销管理模式
1.团队化寿险营销的绩效目标。
寿险业每个月是清零的，也就是说，不管你上个月做了多少业绩，下个月都从零开始。在寿险业，营销员必须时刻保持激情，才能在严格的考核和竞争中生存下来。因此，对于管理者来说，如何运用合适的方法对团队进行激励，同时在不同的时间节点采用不同的节奏，是一项非常有难度也非常重要的工作。在不同的营销阶段、针对不同层次的营销员，所使用的目标及过程分解方法也不同，但基本原理是一样的。举例如下：首先，营销员的目标差别往往很大，这很好理解，因为个体的交际圈、心理预期、销售能力往往差别很大，订出的目标自然也不尽相同。所以，需要制定一个基本的工作准则，不管个体的目标是高是低，这个准则必须达成。这个工作准则同时也是团队管理中的抓手，是管理者必须关注的重点。比如笔者在管理营销团队时，要求营销员每天获得5个转介绍名单，完成3次有效拜访，呼完10个有效拜访电话。这5：3：10，是营销员的工作准则，也是团队管理的抓手。通过这个抓手，让营销员养成良好的工作习惯。其次，通过倒推法，算出营销员每年、每季度和每月的收入目标，然后通过分解过的收入目标，倒推出他所需要达成的保费和保单件数。这也是一个非常有效的工作抓手。以上的收入目标，指的是基本的收入构成，包含了工资、佣金以及管理津贴等，称为“基本法利益”。为了更好地激发销售热情，还需制定一系列的额外奖励方案。通过这些形式多样的方案，又可以给营销员设定目标，然后倒推保费目标。这样通过交错的收入目标，不断激励个体和团队达到更高的高度。这里需要强调，管理者在进行激励和追踪时，必须把控好基本法利益和额外利益之间的关系，切不可本末倒置。大部分情况下，基本法利益要远远大于额外利益，所以首先要关注的是基本法利益。还有一种常用的工作抓手，笔者将它称为排名文化。将绩优人员的成绩放在一起去比较排名。这种方法非常容易激发营销员的荣誉感和存在感，往往能取得比金钱和物质奖励更好的效果。但是笔者发现这种方法要慎用，只能用于加分，不要用这种方法强压，否则容易引起反感或引发挫败感。例如，有些绩优人员已经连续几个月都名列前茅，但这时他们的心理压力也非常大，再用排名去激励的话，未必会起到预想的效果。
2.团队化寿险营销的管理。
笔者认为，所谓管理之道，主要就体现在“管”和“理”上，而且是“理”为主，“管”为辅，也就是说“三分管人，七分带人。”先简单说说“管”。这里说的“管”，主要指约束和规范。《周易》中也曾有这样的描述：“师出以律，否臧凶。”大致意思是说，要用严明的纪律来约束，否则会有凶险。所谓没有规矩不成方圆，团队里必须有严格的规章制度，什么事情应该做，什么事不该做，什么时间该做什么事，团队的每一个成员必须有清楚的认识，并严格执行。在严格的管理面前，没有特殊，有的只是人人平等和听话照做。管理一定要细，细到方方面面，不允许做规定以外的事。尤其是外勤队伍，人员比较松散，若管得不严，管得不细，就很难达成目标。这就不叫团队，只能叫“团伙”。同时，严格的管理也将带来高度的执行力，团队行动高度一致，就容易形成良好的氛围，从而进入良性循环。所以，管理严格的团队，给人的第一印象，往往是整齐划一，纪律严明，政令传达迅速。说完了“管”，再来说说“理”。笔者认为“，理”在管理中，应该也必须发挥更大的作用。第一层意思是整理、梳理。每个月有多少产能?团队能爆发多大的能量？这些数据，管理者心里要有一本账，这个必须建立在对团队了解的基础上，因此管理者要经常对团队成员和架构资料进行整理，理顺它们之间的关系。否则，会不利于团队的健康发展。这要求管理者重视与团队的沟通，只有相互沟通才能建立信任，才能带来团队的稳定与和谐。通过沟通了解团队成员的想法和需求，及时把握团队中出现的状况，第一时间化解团队中可能出现的危险。要想达成有效沟通，就要求管理者做到以下几点：正确调整沟通时的心态，尊重下属，以一个平等的心态去沟通。在沟通中让下属感受到被关心。主动进行沟通，而不是被动的等着下属来沟通。同时，在沟通的过程中，要做到先“说清楚”、然后“听明白”，最后“达共识”。在深入沟通并了解的基础上，管理者需要经常对团队中出现的困难和问题进行梳理。笔者认为“，人之初，性本善”，绝大多数营销员要么是来赚钱的，要么是想挑战自己，总之出发点都是好的。所以，基于这一点，管理者应该多从鼓励、关心的角度去与营销员沟通。而不是业绩好时就笑脸相迎，一开会就披红戴花地表扬。业绩不好时就横眉冷对，动不动就说一些过激的话刺激他，以为这样能激发员工的销售欲望，殊不知往往适得其反。不但激发不了员工的积极性，反而容易引起团队的不稳定。营销员每天会遇到大量的拒绝，或是公司内部的协调问题，如办公室、仓库、核规法律、财务等部门，这些问题营销员往往无力解决。说得直白一点，在他赚钱的道路上，遇到了他自己解决不了的障碍，又没人帮他解决，于是就会偷懒、抱怨、找借口不上班，甚至跳槽。因此，管理者要经常梳理自己的业务团队，及时为团队排忧解难，疏导障碍。把障碍解除了，营销员自然会按照你的要求去工作，谁不想收入高一点呢？第二层意思是“不理”。“不理”是一种高度“，不理”是一种把持力“，不理”是一种气场，“不理”是一种信任。正如“老子”所提倡的“无为而治”，“无为”其实更深一层的含义是“无为而无不为”。要想做到“不理”，前面有很多功课要做足。一般情况下，营销员的工作弹性非常大，体现在工作时间灵活，区域不固定，每天要面对不同的人群，沟通的话题也丰富多彩。这就决定了，不能像要求生产线上的工人那样，让他们每个细节都一成不变的重复。需要给他们足够的时间和空间，去自由发挥他们的才能。管理者应该适当的引导和帮助，而不是过多地干涉。很多时候我们会发现，他们做得比我们预想的还要好。第三层意思是“清理”。前面提过，寿险公司每月都清零，同时，寿险公司的基本法考核体系非常严格，稍不留神就会面临降级甚至是脱落。营销员时刻都得保持着“战斗”状态，所承受的压力是相当大的。只有心智和自律性强大的人，才能在这种环境中留存下来。但是总有一部分人在这种竞争中摇摇欲坠，还有一部分人成了“老油条”，这样的人对团队发展并没有太大的贡献，还会极大影响团队发展。这样的人被称为团队的“坏”分子。因此，定期清理这些“坏”分子也是管理者的一项重要工作。而且清理工作要主动开展，不要等发现团队中的“坏”分子多到一定程度了，才想起来去清理，这时候已经来不及了。在清理“坏”分子的同时，不断做新员工引进，也就是寿险业常说的组织发展。将组织发展和清理工作有机的结合起来，而且新增的人数要远远大于清理的人数，不断地给团队换血，团队才能不断保持旺盛的生命力。寿险公司中，业绩和组织发展就像是人的两条腿，缺一不可，只有这两条腿都动起来，团队才能不断地前进和壮大。主动沟通，不断地整理和梳理团队，理顺关系，扫清障碍“；不理”他们，给予他们足够的信任，让他们最大程度地发挥才能；定期主动清理“坏”分子，持续做组织发展，让团队保持旺盛的生命力。这样，团队管理就会变得合理化。很多危机和瓶颈在出现之前就会被解决，团队就能在波澜不惊之中健康快速的成长。正如彼得•德鲁克说的“管理得好的工厂，总是单调乏味，没有任何激动人心的事件发生。”这就是笔者想表达的第四层意思———合理。
3.寿险营销团队管理者的自我提升。
无数的案例证明，一个好的团队最关键靠什么，靠的是管理者。好的管理者除了行政给予的权利外，还要具备很强个人魅力。从某种层面来说，一个优秀的管理者也是一名优秀的设计师，他会为团队找出一条路，让团队沿着这条路走下去，走出一条康庄大道。他也会为员工规划一个美好且看得见的职业生涯。要做到这些其实非常不容易。营销团队的管理者首先要具备丰富的一线经验，知道在什么时候采用什么方式能够产生业绩，于是他才能够规划。其次是敢于将规划落到实处，这时要冒一定风险的，因为规划的这条路不一定能走得通，如果没走通，则需要承担很大的压力。管理者要走到前面带领大家，坚定地往这条路上走，同时不断地修正方向，即使遇到困难甚至是失败，也不要轻易放弃。个人魅力还表现在，管理者在团队中必须有很高的威信。他在团队中讲过的话是有份量的，他许下的承诺是会兑现的，同时他所要求的，团队成员也会努力去达成，执行是有力的。优秀的管理者会是团队的精神核心，是团队士气的最后一道防线，即使所有的人都放弃了，管理者也决不能放弃，他能在士气低落时鼓舞士气，带领团队从泥沼中走出去。有“威”又有“信”，这样才能算得上是有威信。具备以上特质的管理者，才能有着巨大的号召力，把团队凝聚在一起，同时能不断吸引其他优秀人才加入，团队会越来越大，越做越强。
4.运用会议交流使营销管理模式有效。
寿险公司有一个很有趣的现象，会议特别多，业内人士经常开玩笑说：“保险公司的业绩是开会开出来的。”寿险公司的会议是如此重要，以至于将开会这件事称为“会议经营”。但是一听到开会，营销员就皱眉头。他们会说：天天开会，都没时间跑业务了。表面上看好像是有道理，工作时间、地点、对象都是不确定的，再加上每天那么多的会，还让不让人干了啊？其实仔细分析一下，就不难找出原因：正是因为工作时间、地点、对象不确定，造成管理者对团队的工作状态了解较少。同时，营销员所面对的市场环境变化快、新的信息量巨大，所以需要一个专门的时间把团队集中在一起。无疑，会议是最有效率的方式。更为重要的是，笔者在文中提到的种种管理手段，很多必须通过会议的方式才能达到预期效果，否则，如同隔空打拳，空使劲但是无用功。所以，寿险营销要想真正实现团队化，会议经营是极为重要的。但是会议必须是有目的性的，必须是有效和高效的。有的管理者为了开会而开会，一开会就跑题，一开始就没有结束，这样不如不开。笔者曾经供职过一家公司，总公司的营销系列会议经常长而无效，有一次甚至从下午五点开到第二天早上六点。参会人员也知道公司领导的习惯，每人包里都提前准备了几包烟，一边开一边抽，会场烟雾弥漫，睡眼惺忪。会后都无精打采，最后也没开出什么实质性的东西，反倒怨声载道。像这样的会议，其实完全可以不开。笔者认为，要使会议经营变得更加高效并有效，管理者必须转变经营思路，把原本繁长且让人昏昏欲睡的会议，变成一种交流活动，通过会议来让团队会“商”，会“诊”及会“友”。管理者从会议的“主角”变成“组织者”，让团队参与到会议中去，变成会议的主角。这样，团队才能得到提升，成为一个学习型的团队，管理者自身也才能得到提升。同时，不同的会议目的往往不同，管理者往往需要提前准备，并灵活运用各种会议，最终使团队更好地达成绩效目标。综上所述，高绩效的团队化管理模式可以表述如下：以高绩效目标达成作为核心，采用团队运作模式，将绩效目标进行合理的分解量化，找到有效的抓手进行管理追踪。使用科学有效的管理方法，对团队进行管理，促成团队保持稳定并不断壮大。通过高效而有效的会议交流，贯彻管理者的思想，统一营销节奏并提升团队的执行力。同时，管理者自身也需要提升个人魅力，吸引更多的人才，带领团队往前走。
四、对营销团队管理的几点建议
1.团队管理是一项多层次的工作，它绝对不是单纯的“管“，更多是一个“理”的过程。
对团队梳理、不理、清理，最终达到合理。
2.管理即培训，管理即服务。
管理者要改变思维，多从团队的角度出发思考问题。搞清楚团队需要什么，哪一种营销模式更加适合目前的团队。
3.营销节奏可以快而紧张，但不能乱。
管理者绝不可操之过急，随意打乱经营节奏，否则受伤的是团队。
4.将会议经营落到实处，不要为了开会而开会，一开会就变成“一言堂”。
将会议变得高效而有效，多做一些交流。在这个过程中，管理者自身也能得到成长。
作者：李明宝 单位：泰康人寿保险股份有限公司江苏分公司
一、电力营销管理现状及问题分析
明确现阶段电力营销管理工作之中的基本现状和存在的问题是真正意义上解决难点和重点的核心环节，所以还应当强调对当前现状的细致研究。随着当前社会的不断向前发展，经济建设步伐的不断加快，在现代化工业的影响之下，人们对于电力的需求越来越高，所以，在今后的发展历程之中还应当重点的关注电力行业的建设情况，以更好的促进企业生存发展。以国有企业垄断为特色的中国电力市场，长期以来习惯于计划经济的模式，对用户用电进行严格管理限制，经常出现拉电、关闸的现象。同时，居民用电市场、工业用电市场的扩大，为电力部门提供了很大的发展机会，同时也面临着严峻挑战。随着市场经济的到来，垄断国有企业必须转变思路，适应从计划经济到市场经济的变换。由于垄断缘故，供电部门在面对天然气、太阳能等可替代能源的挑战时，不能很好地应对。营销思路还是按照以前惯用的模式，供电产品许多年未更替、产品的策划、设计、营销更不上时代，加之国家能源部门行政上的限制，从而造成居民用市场的开阔困难，后继乏力。供电企业将现有的电营业部门作为市场营销面对市场的直接机构，但机构在营销系统不健全，专业策划、营销队伍缺乏，信息闭塞没有扎实的基础工作经验，这些都造成电力部门对市场及用户的消费需求分析力度不够，其服务还仅限于传统的发发传单，上街微笑服务；对于怎样加快供电速度、增加电力的稳定性上用心不足。挖掘潜力用户，开展营销活动，扩宽用电市场。
二、建议及对策
根据上文针对我国当前电力营销管理的基本现状和需要重点解决的相关问题等进行系统性的分析，可以明确工作开展过程之中的一些重要理念以及核心的原则。通过相关技术的使用可以使得电力企业真正意义上实现业务信息化、工作标准化以及工作流程化的发展局面，真正意义上实现功能的统一，这一点可以在很大程度之上提升电力企业在实践运营过程之中的绩效水准，进而使得工作的效益大大增强。故在今后还应当着重的对相关技术建设前景进行探析，为工作的发展寻求出新的改革途径。下文将针对实践工作之中电力营销管理的主要对策和工作的建议方案等进行综合性的研究，旨在更好的实现工作的改进。
1.采取灵活的电力营销管理机制政策
在实践的电力营销管理改革过程之中应当采取相对灵活的工作机制，不断的实现对经营和管理思路的拓展，此外，还应当不断的增强自身的竞争意识和思想观念，真正意义上实行薪酬激励的工作机制，对于不同的工作部门应当采取相对应的营销方式。此外，需要注意的是由于各个地区自身的风俗情况和环境均有着巨大的差别，所以在电力营销管理改革过程之中还应当不断的开发出新的服务方式，开发出新的产品，重点的强调对当前电力营销管理的问题进行解决，应当加强对电力营销管理工作的重视程度。从电力部门工作的现状着手，提供更加多样化的服务，倡导新的工作观念，加强战略的制定，更好的促进企业的发展。
2.提升电力营销管理工作的服务质量
首先应当加强对内部电力营销管理人员的培训和教育，全面的增强人员自身的综合素质，并且着重的强调对相关电力营销管理人员自身技能的培养，以增强服务的质量。此外，还应当结合电力企业工作的现状和需求，保证整个电力企业良好的工作形象，不断的实现工作方式的转变，以更好的向社会提供更加可靠的服务，真正意义上实现信息公开的原则，接收整个社会的监督和检查。最后在实践的电力营销管理工作开展过程之中还应当及时的树立起相对应的全面质量控制的观念，在服务过程之中应当尽可能的为广大客户解决存在的问题，为客户照想，真诚的对待每一位客户，对于工作还应当作出积极且正面的回应，以更好的符合当前市场和经济环境发展的趋势，提升服务的质量和效益。
3.树立起健全的电力营销管理工作理念
加强相关工作观念和理念的完善，是真正意义上促进工作机制改革的关键点。在实践之中应当通过对工作现状的分析，全面的、全方位的掌握相关系统安全信息管理的各个流程，对其中各个环节进行综合性的研究，并且明确现状和存在的问题，进而建立起完善的预警机制。对于一些突发情况的处理应当在日常工作之中进行细致的演练，并且全面的增强对突发问题和突发状况的处理水准。此外还应当制定出科学化的指标和质量标准，加强服务机制的建设，并且以严格的、科学化的管理方式为核心的基础，有针对性的提出相关改进政策，真正意义上实现对工作的有效处理和全面的解决。电力行业的建设和发展为国家经济建设事业的增强奠定了基础，所以在制定工作流程和计划的同时还应当设置相对应的信息反馈机制，全面的收集工作之中的不合理的数据信息，并且提出相对应的处理工作措施。
三、结束语
总的来讲电力营销管理是当前社会发展和经济建设之中的核心环节，正如上文所分析到的，随着当前经济的不断向前发展，我国现代化企业的建设也进入到了一个崭新的阶段之中。综上所述，根据对当前现代化的电力营销管理工作基本情况以及需要遵循的原则和宗旨等进行集中性的分析，从实际的角度着手对工作开展过程之中需要注重的原则以及核心的理念等进行综合性的研究，旨在以此为基础真正意义上实现相关工作的改革，实现项目的发展。总的来讲加强对电力营销管理问题的解决意义重大，应当加以高度的重视。
作者：李欣桃 单位：广西电网有限责任公司钦州供电局
一、存销比指标对营销管理的现实意义
企业追求以销定产,生产成本最小化,渠道追求以销定存,库存成本最小化,同时要满足消费者的最终需求;因此存销比指标控制对营销管理的意义重大。首先,存销比指标对供应链价值提升直接体现在快速反应市场需求预估正确度或计划可行性层面,对原物料采购、生产组织等供应链的最优化调节具有计划调节作用,帮助企业以最低供应成本满足最大化市场需求;实际存销比数值偏离设定指标值越大,供应链体系成本越高;如:实际值比设定值少,会出现供应链紧张,产生额外追加成本;实际值偏多,会造成供应链存量价值浪费;第二、存销比指标能及时反映出产品发展中的问题;主要直接体现为市场实际销售与产品拓展目标的差异,从而根据差异找出市场发展中的问题,更快地帮助企业适应市场竞争的变化而针对性采取相应策略去改善;如:市场政策评判、计划目标合理性、业务力完善、渠道网络发展策略等产品渗透问题,甚至终端动销问题;实际存销比数值偏离设定值多或少,直接体现出了市场高库存后遗症等增加营销成本问题或市场推力不足等渗透率弱导致的产品发展问题;第三、存销比指标的设定反映出企业经营管理水平:进销存的管理对规模化企业尤为重要,评判进销存管理水平的指标就是存销比的适度性,尤其是通路渠道进销存管理中的存销比指标合理性;企业通路中的存销比指标大小更多地是强调周期内存销比的合理性或市场适应度;如:依饮料行业通路现状及产品新鲜度要求,通路月均存销比一般要控制在1-1.5内。第四、存销比数据分析可分为历史存销比数据、未来存销比指标、当期存销比结果;分别反应了过去的市场表现、未来的市场预测、当期的现状;也分别作用于计划、控制、考评等管理功能;未来存销比指标在企业运营管理中最具价值的,很多企业只关注当期或历史存销比,作为简单的市场预测工具使用,不重视未来存销比的设定,忽视了未来存销比指标对企业运营管理的导向作用和绩效提升作用,需要重视未来存销比指标在运营管理中控制功能的价值体现;
二、未来存销比指标的合理设定
存销比指标的设定需要具体企业具体分析,还需要根据各SKU的不同而不同,但还是有原则和操作步骤遵循的;存销比指标既是指导市场运营计划的工具,也是市场运营绩效的一个考核工具,因此制定合理的存销比指标就显得非常重要;从实操的角度,可按制定计划的原则和方式取得合理数值指标。例如月度存销比可按如下方法设定:首先,要对企业历史业绩和营销数据进行整理分析,整理出历史各月度对应平均存销比指标数据,该数据作为未来存销比指标设定的参考标杆;第二步,要对未来各SKU业绩目标进行月度分析,提出实现目标的月度初步计划分销指标;第三步,根据企业未来市场规划,结合商品属性的季节等环境要素,提出各月库存量的初步计划指标;第四步,根据第二步和第三步计算出未来的初步月度计划存销比指标;将该数据和历史平均数据按同期时间段各取权重50%得出一个权重指标,即:权重指标数=计划指标X50%+历史指标X50%,该权重指标既尊重了市场历史发展规律性,也体现了企业未来发展要求,因此可以作为未来的合理存销比指标用于市场运营管理规划及绩效考核要素参考使用;第五步,随着互联网思维模式对商品管理的影响,无论是电子商务企业还是传统企业都进一步加强了商品管理的电子信息化数据系统建设,存销比指标是商品管理电子信息化管理中的控制指标;在建立商品管理信息系统中,纳入存销比指标控制体系;
三、存销比指标在营销管理中的控制作用
首先,存销比指标是关键过程控制指标的依据;企业管理者应该将存销比指标作为营销管理过程的关键控制指标来重视;进销存管理一般可分为企业内部供应链进销存层面和市场外部渠道进销存层面,市场外部渠道进销存的现状决定了企业内部供应链进销存的计划调整,内外层面进销存的管理对企业管理者来说很难协调,负责生产供应的部门会抱怨营销部门需求预估不准导致供应链成本增加,营销部门会抱怨生产供应部门不是缺货就是高库存导致新鲜度差而增加营销成本,根本原因是各方管理者没有真正意义上理解进销存管理的实质和找不到合理标准;进销存管理实质的理解对传统企业来讲,可以简单理解为相关营销过程管理,如我们可以理解“进”数管理实质上是业绩目标管理,“销”数管理就是代表具体营销动作的绩效管理,“存”就是代表市场策略或政策的依据;根据目标量计划进货量,具体营销动作的绩效直接影响销量的大小,库存的大小反作用于市场策略的跟进和调整;每一周期的进销存不断循环变化过程就是用数据表现了目标、计划、动作及评估再调整的营销管理过程,在这个过程中,存销比指标是不断动态变化的;不同SKU的存销比指标的动态变化过程反应了企业营销过程的供销链合理化水平,因此将存销比指标控制在一定合理化数值范围内也是从一个侧面加强了企业的营销过程管理控制;因此存销比指标控制管理对企业的营销过程管理具有实战指导作用,可作为一个关键控制指标应用于企业营销过程管理;以下举例说明存销比指标的控制应用:企业可通过设定合理存销比指标值及时检视企业营销策略与市场运营现状的存在问题。通过存销比指标的实际数值与设定指标数值的差异判断企业运营的目标差异,及时调整营销目标、检讨业务动作、反思营销策略等,如:在某个周期内,假定存销比指标合理度在1-2数值间是符合企业运营的良性发展的设定存销比指标,当企业实际存销比数值偏大到3时,说明了库存恶性压货或销量未达预期,作为企业运营管理者往往首先检视该比值分母“销”的问题,现实中很多管理者只关注分母的问题,而忽视了分子“存”的问题,其实这时首先要检视的是“存”带来的问题,及时调整营销策略是当务之急,否则企业运营目标的实现就会无法达到;当实际数值偏小到0.5时,说明了库存将出现断货危机或销量超预期,要首先检视的是“进”带来的问题,要及时修正运营目标,否则失去市场发展机会或无法满足消费者需求;“销”更多地反映了“进”的预估准确性,也就是目标的合理性,且依赖于“存”的市场发展适应性,也就是市场策略的正确性;“销”只是体现出预期未达到或超出的意义!其次,存销比指标控制过程是动态的控制过程,对营销管理的动态控制具有预警作用;存销比指标是有时间属性的,反映的是一定周期内的企业内外环境经营要素的变化,准确把握好合理存销比就是商品营销管理中的合理控制过程;根据经营内外环境、商品生命周期、商品季节时间属性、渠道定位属性、市场策略及促销政策等各要素的变化设定动态的存销比指标;例如在时间属性处于商品旺季时,适当设定较高存销比指标,在商品处于成长期时,可以较高设定存销比指标;反之就应减少指标值的设定;在这个过程中,存销比指标值的偏离度对营销管理中的问题起到了及时提醒作用,帮助企业运营管理者及时发现营销中的管理问题;第三方面,存销比指标作用于营销绩效的管理水平;以销定产或以销定购是解决企业成本的最有效方法,信息化系统管理普遍运用于商品管理,提供企业解决供销链合理匹配的一个系统解决工具;市场上存在各种各样的库存管理软件,但对使用者来说,信息化管理系统只是数据处理的过程,在任何信息化库存管理系统中,存销比指标反映的实际供销匹配度才是系统管理的根本目的所在,因此,存销比指标直接反映了商品管理的成本控制大小。库存偏高,说明了企业在商品管理中的成本增加,进而带来营销成本的增加,利润减少;库存偏少也不一定带来最佳营销绩效,会带来缺货风险导致丧失市场发展机会或增加供应成本,同样造成营运利润减少的结果;当制定合理的存销比指标作为商品管理的控制工具时,通过商品管理过程就能及时反映出运营绩效管理的水平;
四、总结
市场营销控制是市场营销管理的重要职能之一。存销比指标控制起着及早发现问题,是调整计划、适应市场变化、协调供销各部门关系等方面的控制工具;存销比指标对企业管理者在营销控制方面具有重要作用。现代企业如何在商品信息化管理体系中以存销比指标为核心指标工具进行营销管理反映了企业管理绩效的水平,动态化存销比指标管理过程实质上就是企业营销的动态管理过程的一个侧面;总之,库销比指标的设定、过程监控及调整、再设定的循环过程必然影响并作用于企业营销的绩效控制、计划控制、甚至战略性控制。
作者：黎元胜 单位：佛山市三水健力宝贸易有限公司
一、通信行业市场营销管理体系构建的重要性
在通信行业中，市场营销管理体系的构建具有重大意义。具体来讲，它的重要性主要表现在以下几个方面。第一，市场营销管理体系的构建是提高营销管理水平的需要。市场营销是通信行业中的一个重要组成部分，在促进通信行业的发展方面发挥着重要作用。但是，长期以来，市场营销中各项管理工作比较落后，不利于市场营销作用的发挥。而构建一个完善的市场营销管理体系可以对市场营销中的营销人员、制度以及服务等进行统一的规范管理，可以在很大程度上提高管理工作效率。因此，市场营销管理体系的构建是提高营销管理水平的需要。第二，市场营销管理体系的构建是适应新时期通信行业发展的需要。目前，在社会发展新时期，通信行业的市场竞争环境越来越激烈，为了在激烈的市场竞争中占据一席之地，通信行业也要提高营销管理水平，增强市场竞争力。由此可见，通信行业市场营销管理体系的构建也是适应新时期发展的时代需要。
二、通信市场营销管理体系发展现状及面临的主要问题
当前我国通信行业主要有三家大型的通信企业，即中国电信、中国移动和中国联通，三家企业的发展状况各不相同，也都具有各自的特色和发展优势，或增加市场份额，完善服务链条；或主打3G业务，打造品牌。但是，在当前激烈的市场竞争下，各通信企业的营销只是在满足市场上消费者不断增长的需求，而不是进行消费引导，不属于市场导向型营销。造成这种营销状况的主要问题有以下几个方面：
2.1没有完善的相关法律规范
伴随着市场经济的发展和社会的进步，通信市场中凸显的营销管理问题越来越多，以往的营销管理法律已经无法满足当前市场营销的需求，通信市场各企业各行其道，营销手段七花八门，许多市场不法分子趁机谋取非法利益，钻法律的空子，又缺少法律的制约，导致市场管理艰难，各种问题频发，因此需完善通信行业市场营销法律规范，加强市场营销管理，促进通信市场健康发展。
2.2缺乏统一的营销管理机制
现阶段，我国通信市场竞争激烈，各企业的营销手段无孔不入，很多地方的通信企业相互交叉，例如同一个城镇的通信系统，就可能包括联通、移动、电信在内等多个通信企业，使得当地的通信系统之间存在同质化竞争，极不利于进行综合管理，缺乏统一的营销管理机制，造成各通信企业通信资源的重大浪费，阻碍我国各通信企业的健康、快速发展。
2.3售后服务不完善
虽然目前通信行业三大通信运营商还具有客户群多、通信技术发达等优势，但是，随着社会经济的发展和新兴行业的崛起，通信行业的市场不断对外开放，市场竞争也变得越来越多元化，许多通信相关企业由于售后服务不完善，遭到广大受众的不满，逐渐丧失了人们对其的信任感，最后被市场所淘汰。所以，完善通信企业的售后服务，建立一整套的服务体系，是保证企业快速发展，树立企业品牌的重要举措。
三、通信市场营销管理体系的构建
正如上文所述，市场营销管理体系的构建对通信行业的发展具有重要作用。但是，从目前实际情况来看，我国通信行业市场营销管理体系中还存在法律法规不完善、营销机制不健全等诸多问题，制约了通信行业的健康稳定发展。面对这种状况，我们必须采取一些策略，不断完善市场营销管理体系，使它更好地为通信行业服务。具体策略如下。
3.1建立健全有效的通信市场营销制度
“无规矩不成方圆”，任何事首先得有具体的制度规范，才能够让人依照制度办事。当前通信市场营销手段不规范，各种管理问题频发，缺乏的就是一套具体、规范、可实行的市场营销制度，用具体的章程约束通信营销手段，加大赏罚机制建设，对于遵守法律，诚实守信的通信企业进行奖赏，并用政府力量扶持，净化市场；对那些投机倒把、唯利是图的人黑心商人进行严厉打击，根据制定的相关法律进行严厉惩处，给各通信企业创造一个良好的发展环境，促进通信市场健康有序发展。
3.2统一管理机制，合理配置资源
总体上来说，我国的通信企业虽然发展状况参差不齐，缺乏一个综合管理的目标，没有具体的管理体系，导致各通信企业各自为政，缺少企业间的沟通交流，全部都是我行我素的竞争手段，造成市场营销管理的混乱。因此，现阶段最关键的就是建立一个完善的管理机制，在总目标上进行统一管理，加强通信企业间的沟通协商，合理配置通信资源，使各通信企业有序发展。
3.3多种营销手段相结合
市场上的多样化需求，要求通信企业做出相对应的具体改进方法，营销手段就是其中之一。通信企业的市场营销手段需要创新，可以分多个步骤同时进行：技术上要求质量，宣传自身的技术优势；销售上，用真诚的服务感染受众，让人们信任其通信技术并进行消费；完善售后，加强服务管理力度，达到受众的满意，扩充后续客源。在具体的营销手段中采用实体店营销、网络营销、体验营销、广告营销等多种方法提高企业知名度，达到广而告之的效果。
3.4完善售后服务
售后服务作为通信企业业务的后续工作，要引起企业的足够重视，它不仅影响了通信用户对通信企业的好感度，也影响到企业的品牌塑造。在竞争激烈的今天，任何一小部分的失误都可能导致绝大部分的损失，而且售后服务是通信企业与用户之间进行亲密交往的第二次机会，完善售后服务，能够提高用户对企业的信任感，吸引用户进行二次消费，并获得用户对企业的拥护和持久的忠诚度。
四、结语
通信行业的市场营销包括多方面内容，对提高企业销量、增进企业收益、扩大企业受众群、树立企业品牌具有很重要的作用。所以，我们要从通信行业实际情况出发，分析当前市场发展趋势，增强自身技术优势，提高市场营销管理，树立统一的管理机制，从多个角度多方位的进行营销手段综合，完善售后服务，对促进通信行业快速发展，提高企业的知名度，提高企业经济效益具有重要意义。
作者：廖红云 单位：广东省电信规划设计院有限公司
一、企业市场营销管理的不足
在以往的商业模式中，企业走的是产品路线，为了追求最大的利润而不断地在产品的研发还有产品的制造环节来进行管理，这种商业模式就是企业首先决定生产什么产品，之后再根据既定的生产计划加上营销的计划来进行方案的实施。从这个角度来看，企业的管理活动一般都偏向企业的内部管理以及内部控制。随着消费者时代的来临，以往以生产者为主导的市场慢慢偏向于以消费者为主，相应的，企业管理和经营也需要做出相应的改变，企业需要从满足消费者的需求还有兴趣点出发，进而来开展自己的营销的活动。从营销渠道来看，在每个不同的环节都有着不同的作用和功能，也正是基于这些功能的实现，使得产品能够顺利的从生产者手上转移到消费者手中，在这个转移的过程中，每个环节都实现了产品的增值，并且市场营销为每个环节都提供了营销服务，正是因为这些增值服务的存在使得利润得到了保证和实现，同时由于市场营销的存在，产品的市场反应也会带来对下一代产品出现的预测和判断，这就使得营销有了预测功能，再加上资产是在不断流动的，这就会带来风险，为了使得风险可控，我们就需要对风险进行控制，这就会需要金融的支持，从以上的论述中，我们可以发现，销售渠道的每个环节都是相互发生作用的，为了使得每个环节的作用发挥到最大，如何有效的实现销售成了渠道销售的最关键的问题所在，实际工作中，很多企业以为在营销中只要投入了足够的广告和资金就可以高枕无忧了，其实这种想法是很片面的，我们需要关注这些资金的使用效率如何，最后的结果是不是达到了，而且就现阶段来说我国企业的营销手段也都比较单一化。
二、完善企业市场营销管理过程的几点建议
（1）逐步建立以市场需求为基础的科学的市场营销理念
企业要慢慢地改变自己的管理理念，需要从自身的改变出发去迎合客户的需要，再次之前，需要对客户的需求进行详尽的市场调研，根据市场的反馈来寻找新的商业机会，对于那些潜在的客户我们就要创造需求，通过这样的方式来有所针对的展开自己的业务，与此同时也要积极地降低企业的营销还有经营的成本。
（2）建立健全市场营销管理体制
企业的营销在企业中具有这样重要的地位，所以企业也需要积极地把营销的过程进行科学的管理，最大的健全市场营销的管理体制，使得企业的产品或者服务可以最好的满足社会的需求。与此同时企业的内销还有外销也需要进行有机的合作，在企业的内部部门中设立权责清晰地市场营销的机构，而且企业也要注重对于商业人才的招聘，这些人才可以为公司积极主动地分析出客户的需求，研发新的产品，构建新的营销方案等等工作。企业也要注重对于招聘进来的人才进行全面的培训工作，对于他们的工作要制定出符合实际情况的监督评价的机制，积极地通过完善企业的内部管理机制还有培训的制度来强化销售人员的服务意识。
（3）创新市场营销服务形式和营销手段
企业的销售最终还是看市场方面的反应怎么样，企业需要积极的开展市场需求的调研活动，对于市场的动态进行追踪，依据市场的变化来及时的对现有的商业模式进行调整，通过诸如新产品开发、创新营销手段、提升服务质量这样的改进措施来主动地迎合市场的需求，高度关注企业的产品品牌建设，多多引出产品背后的故事，让产品与客户之间发生关系，进而培养企业的长期客户，忠实粉丝。要积极的来使用新的社交工具，比如新媒体营销这种，通过这些方式来实现营销手段的多元化，以便可以更快地建立起企业的品牌，进而持续的占领市场份额。
（4）通过强化基础设施建设来创造市场营销的新环境
首先应当完善市场的法治环境，建立健全相关的法律法规，从国家政策角度来对市场的大环境进行治理，实现市场营销宏观条件下的法制化；国家要建立起相关的法律架构，为营造良好的社会秩序打下坚实的基础，使得营销能够更加的规范化，更加的秩序化，同时还可以通过网络手段来实现网络营销，客户通过网络可以更便捷的购买商品，企业通过网络平台可以更好的推广商品，实现彼此交易的成本最小化。
作者：姜文鸽 单位：太原理工大学
一、烟草产品面临的需求状况
1.负需求
烟草产品对于一部分消费者而言就是负需求产品，这部分消费者又可以分为两部分，一部分是不吸烟的公众，他们不喜欢烟草产品，甚至讨厌这类产品，如果能够花费一定的代价（比如金钱等）回避这类产品，他们可能选择回避；另一部分是吸烟的消费者，尽管他们是烟草的顾客，但是他们可能也意识到这些烟草产品的危害而要拒绝或讨厌，但是由于各种原因还在消费者，他们的需求状况应该算作是负需求。
2.无需求
对于一部分消费者而言，烟草产品是他们不感兴趣或漠不关心的产品，一般而言他们对烟草产品没有什么明确的态度，无所谓喜不喜欢，但是这部分消费者如果受到周围环境的影响则可能慢慢改变态度，可能被转化为烟草产品的顾客，也可能抵制烟草产品而转化为负需求状况。
3.潜伏需求
很显然，对于目前正在消费烟草产品的消费者而言，由于各方面的公益宣传与推广、自身身体的各种感受等使他们产生了对纯粹无害香烟的需求，他们一方面需要继续消费烟草产品以满足某种需求，同时又希望它对身体和精神不要产生不良影响，因此他们的需求状况一定是潜伏需求。
4.下降需求
由于烟草产品客观上存在着对身心不利的影响，因此在随着人们消费观念的转变、社会健康风气的影响、环保理念的深入、禁烟运动的兴起、公共场合明令禁止、相关法律法规的限制等，烟草产品的消费需求将出现下降。另外按照市场生命周期的理论，烟草产品也必将退出历史舞台，因此其面临下降需求则是必然趋势。
5.不规则需求
由于受到一些外界环境的影响，烟草产品也可能出现不规则需求状况，比如烟叶种植数量的增加或减少、消费者的不理性消费、不法商贩的恶意炒作、特定节假日烟草作为礼品的需求、法律法规及相关政策的影响等，都可能使烟草产品出现不规则需求，表现为特定时间内的需求增加或减少。
6.充分需求
就目前烟草市场的实际来看，烟草产品是专卖产品，烟草产品市场不是充分竞争的市场，一定程度上存在计划经济的色彩，烟草产品的生产、物流、销售等还要按照计划进行，因此该市场还没有形成真正意义上的充分需求。从每年烟草行业的数据来看，烟草产品的销售都能完成任务，好像供求相当，但是实际上是“表面”的充分需求。
7.过量需求
实际上对于市场上紧俏的烟草产品，其面临的是过量需求状况，即对这类产品的需求比较旺盛，而实际的供给却不足。目前市场上的一类烟就是这种状况，而对于低档次的烟草产品或品牌知名度不高的产品则呈现下降需求的状况。
8.有害需求
烟草产品目前来看绝对是有害产品，其需求也是有害需求。尽管很多烟草生产企业通过提高烟叶品质、改进工艺、添加有益成分等降低烟草产品的危害，但是这种危害短期内仍然存在。
二、不同需求状况下，烟草企业的营销策略
本处所指的烟草企业既包括烟草生产企业，同时也包括烟草销售企业（指烟草专卖公司），他们都可能面对上述几种不同的需求状况，烟草企业该如何有效的开展市场营销活动？下面提出一些个人看法，简单称之为v营销策略。
1.负需求
对于负需求市场，烟草企业应该实施“改变营销策略”，即分析消费者不喜欢的原因，通过重新设计产品、价格策略和更积极的促销手段、改变消费信念和态度、有效的引导、开辟新的市场等，将负需求转变为正需求。
2.无需求
企业应该实施“刺激营销策略”，即将产品与人们的自然需要、兴趣、投资偏好等联系起来，将产品的利益点与顾客的需求联系起来，将无需求转变为有需求。比如万宝路香烟使人联想到真正的男人（即吸烟是真正男人的象征）。当然，从市场营销道德的角度来讲，企业不应该将无需求顾客转变为烟民。
3.潜伏需求
对于这种需求状况，企业应该实施“开发营销策略”，即从烟叶种植、加工、工艺处理、生产、销售等各个环节进行改进，或采用替代原材料等，开发满足市场需求的产品，将潜伏需求转变为现实需求。
4.下降需求
企业应该实施“提升营销策略”，即通过分析需求下降的原因，通过改进工艺、大力促销、开辟新的目标市场、改变产品特色、增加服务等，扭转需求下降的趋势。
5.不规则需求
企业实施“有计划营销策略”，即根据市场环境发展和变化，提前做好市场调查，对市场需求做好预测并制定好计划，同时一定程度上采用灵活的价格策略、大力促销或在旺季减少服务等手段，改变这种需求的时间模式，努力使供需在时间上的协调一致。
6.充分需求
企业采用“维持营销策略”，即保持现有的市场需求状况，同时做好市场调查工作，及时了解顾客需求的变动情况，以及行业内外部环境的变化，将这种需求状况维持下去。
7.过量需求
对于这种需求状况，企业可以采用“降低营销策略”，即通过提高价格、减少服务、降低质量、合理分销、合理宣传与引导，改变工艺等暂时或永久降低市场需求水平。同时要承担一定的社会责任和义务。
8.有害需求
我们不得不承认，目前就我国而言，烟草行业在就业、税收、相关产业带动、地方经济建设等方面发挥着重要的作用。但是烟草行业还必须要承担社会责任，对于这种有害需求的产品最终还是要退出历史舞台。相关企业要做好这方面的心理准备，要么改进工艺等将产品转变为无害产品，要么转行从事其他相关行业的生产经营活动。相信如果将来某一天烟草行业的作用和影响降低了，该行业就能够退出市场了。
三、总结
如果我国的烟草企业能够认真的分析和研究顾客的需求，以满足顾客需求为己任，则市场营销战略与策略的制定必将发挥应有的作用。
作者：卞志刚 单位：吉林财经大学
1企业激励理论
对于过程型的激励理论而言，主要是以员工的选择行为为标准和研究的重点。过程型的激励理论较为有影响的理论主要包括有“公平理论”和“期望理论”。内容型的激励理论主要是以员工的需要为主要研究的重点对员工进行激励。这种类型的激励理论主要是将人的各种需要，以及需要的不同内容和结构以及它的层次和所发挥的作用对员工进行不同程度的激励。内容型的激励理论比较有影响的理论主要包括有“成就需要的理论“”双因素的理论”以及“需求层次的理论”等。转化型的激励理论主要是以采取一种行为所引起的不同后果为研究的基础和重点对员工进行激励的。转化型的激励理论中比较有影响的主要有强化理论、挫折理论以及目标理论等等。
2市场营销理论
说起市场的营销学理论，它经过多年的发展已经取得了不错和显著的成果，这其中就有一些较具影响力和具实用性的一些理念和方法，市场营销学理论中最具实用性的一个方法就是营销组合的策略。所谓营销组合就是将公司作为一种营销的工具，让公司本身从目标的市场中搜寻实际的营销目标的一种经营和销售的手段，有些著名的企业家将公司的这种工具主要概括归纳为四种，那就是产品、产品价格、销售渠道以及产品促销这四种。
3市场营销思想对于人力资源激励的作用
对于企业的市场营销方面而言，我们可以将存在于企业中的人力资源激励活动看作是一种营销的手段和活动，那么激励所产生的产品其最为直接的消费者就是企业中员工本身，那么在企业中所有的员工就能够组成一个与激励的产品相互对应的一个庞大的消费者的群体或市场。
3.1激励活动中的产品-员工薪酬+附加的产品
在整个市场的经济中，对于物质的激励而言就主要是通过对价格的控制来进行的。企业中员工的薪酬体系集中和直接的体现了整个企业对员工在物质方面的激励，这个薪酬体系主要是用来吸引更多的人才、保留现有的人才和激励有潜力的人才而设立的。由此可见，将薪酬体系赋予激励的功能是整个企业激励活动的重心和核心所在，也就是说激励活动中最核心的产品就是薪酬。作为整个企业与员工的一种交易，企业员工主要提供的是产品的要素，这主要包括有员工的体力劳动、专业和技术方面以及管理和货币的投资等等，而企业与员工的交换就不仅是付给员工的薪酬和收益，这些只是企业的核心产品，除了核心产品之外，还包括有企业的附加产品，像员工工作的环境、对公司所有员工的管理制度以及人际关系和整个企业的形象、员工与员工、员工与上级领导之间的沟通协作以及个人的发展机会等等这都属于是企业的附加产品。因此，对于整个企业而言，他们提供给员工的激励就是这些核心的和附加的产品的组合。那么在激励活动中，员工的薪酬是最核心的产品，而员工工作的环境、人际发展关系以及与领导和同级之间的沟通合作、企业对员工进行的培训、企业的形象和个人的发展机会这些都是激励活动中产生的附加产品。
3.2对于激励所产生的产品进行细分
在市场的营销过程当中，作为一个企业而言，它是不可能对市场中全体的顾客做到完全的满足的。因为市场中的顾客较多且他们的需求又不尽相同，企业必须要做到辨认并为其分配最为有效的服务，这就要求企业对激励活动所产生的产品进行市场的细分。企业要根据顾客的不同需求以及不同消费者的市场影响因素对整个市场进行细分细化。对营销进行细分从而最大程度的满足不同顾客的不同需求。企业在激励活动开展的过程中，激励所产生的最为直接的消费者就是员工本身，那么在员工所组成的整个庞大的消费市场中，不同的员工就会产品各种各样的需求，那么同样的激励策略作用在他们身上所呈现的效果也是完全不一样的。因此激励是一个员工的主观感受，是内部的原因，要想将激励的功能发挥的尽善尽美，就必须要使得激励具备有针对性，使得激励更能做到因人而异。
3.3激励中所应用的定价策略
在市场的营销组合当中，能够使得企业产生收入的重要因素就是价格。因为价格在市场营销的组合中是最为灵活的因素，价格的变动是非常快的与产品的特征和所销售的渠道有多不同。员工的薪酬作为激励产品中的核心，因此对于企业激励产品的定价就显得尤为重要，其主要取决于员工薪酬和企业投资方面的收益以及付款的方式等等。对于员工的薪酬而言，主要是以人为本，企业可以在定价的策略上施以一些有效的方法，使得员工的薪酬制度能够更加的具有吸引力和竞争力。
4结论
在企业中，我们要从市场营销学的角度来看待企业中的激励活动，并将市场营销学中的一部分最具实用性的方法和技巧贯穿到企业的激励活动中来，使得企业的激励活动能够多元化并顺利的进行，从而能够更好的促进和发掘员工的潜在能力。企业通过实施激励的机制使得员工本人和企业的发展能够形成高度的统一，从而使得企业人力资源能够得到最大限度的利用并且与企业的不断发展形成较好的互动。
作者：崔君霞 单位：中国建设银行河南省分行建行平顶山分行人力资源部
1优化产品竞争
产品竞争可以说是价值竞争的有效载体，因此，要想进行产品竞争，首先应该对它进行定位。就目前的竞争情况而言，已经不再允许企业再进行扩大或者遵循传统的模式进行管理了，而是应该尽自己最大的努力去对市场进行划分，从而在偌大的市场环境中对自己的产品进行准确定位。所谓产品竞争策略也就是在一定程度上将自己将要上市的产品和市场中现在已经拥有的产品进行比较，从而采取相应措施进行跟进。那么，该如何在上市前期选取合适的产品进行竞争，这和企业自身的环境以及竞争对手的真正实力有着密切的关系。从另一方面来说，在目前这种产业严重过剩的情况下，如果只是单纯依靠产品的生产是很难取得成功的，因为这种情况会间接导致企业亏本甚至会导致资金无法运作，因此，为了能够摆脱这种情况，企业应该根据自身情况进行策略上的优化，比如：采取产品优异化策略，通过对优质和劣质产品的比较，可以获得较高的经济效益。同时，还应该对产品的技术含量进行相应的提升，这可以说是优化过程中最首要的目标，就拿当今的苹果手机来说，它成功的关键就在于自身所具有的先进技术，仅仅上市的几年，就将手机领导者打败，其主要原因就是它具有一定的创新开创性。当然，这一手机成功的原因还在于它的竞争策略，由此可见，产品的技术和策略是非常重要的，必须有针对性地对产品竞争进行策略上的优化。
2优化价格竞争
一般来说，企业中最为常用的策略就是价格竞争，该竞争也是体现企业总成本的有效途径，也就是说，只要产品的成本比别的企业低，那么，它的价格也就相应较低，如果只是单纯地对价格进行降低，则属于自杀。为了能够有针对性地进行价格上的竞争，企业就应该在对产品进行生产时，使自己的成本降低，这就需要企业在一定程度上运用相关产业链进行分析，对那种可以增加价值的环节采取措施进行增强，对于没有必要的环节可以适当地删减，只有这样才能有效促进企业间的价格竞争。价格竞争过程中往往都会对经营策略进行相应的转变，比如随着电脑兴起的360杀毒软件就是一个很好的例子。面对市场竞争的日益激烈，人们对价格的要求越来越高，用最低的价格，买到做好的产品，这可以说是人们普遍的希望，但是，希望往往还是希望，不会成为现实。就目前而言，面对这种市场竞争的逐渐激烈，要想拥有相应的客户量，还是需要适当地对价格进行让步，比如360杀毒软件，它是一款免费使用的软件，这一市场营销策略的主要目标并不是为了卖杀毒软件，而是为了让人们在免费使用的过程中，能够在一定程度上赢得更多的客户量，以便为以后的软件上市带来更多的经济效益。正所谓，有了巨大的客户量就相当于有了较大的潜在收益。因此，适当地对价格进行调整，还是有非常大的好处的。
3优化促销竞争
所谓的促销竞争也就是使产品在很大程度上对客户产生最有利的价值，也可以说是产品价值的一个过渡。当然，这个过程需要有针对性地进行优化，毕竟不同程度的客户在对产品进行选择时，所产生的价值观不同。比如：那种看起来就对价格不是很在乎的客户，他们往往只是关心产品的质量和服务问题，如果厂家对其进行降价，他们也许就会认为这种产品的质量或者是服务降低了，因此，针对这种客户，就应该着重讲解它的质量和服务等，只有这样才能将其促销出去。在对产品进行市场营销时，还应该有着相应的精确度，就目前的网络促销而言，它们之所以那么火就是因为网络促销有专门的软件来提升它的精确度，从而增加厂家广告的访问量。然而，现实中的精确度也有着自己的优化空间，比如：可以在一定程度上提高相对重要的拜访频率等。要想对自身产品有一个良好的促销，就必须具有一定的方法，因此，这就需要在一定程度上有针对性地对促销方法进行相应的创新，并且，过程中要格外注意对人性的关怀，比较新颖的促销方法可以起到事半功倍的效果，在对产品进行促销的同时，还可以达到一定的社会公益。比如：在《纽约时报》中对钓鱼岛进行宣传的这一广告，就可以说是一个比较人性化的促销活动，毕竟钓鱼岛的归属问题已经引起了社会的广泛关注，这种促销很容易在某种程度上引起中国人的爱国情怀，使国人达到共鸣，所以，这一市场营销方法不仅仅只是达到了自身产品的促销效果，还实现了社会公益的效果，可以说是一举两得的方法。
4优化渠道竞争
企业在对产品进行销售时，只是单纯依靠自己的市场环境是不够的，还应该有着相应的销售渠道，正所谓：渠道为王，没有好的渠道，再好的产品也不会有好的市场。因此，一个好的渠道对产品来说是非常重要的，并且，在对渠道进行创建的过程中还会花费较多的时间和精力。一般情况下，对商品进行销售时，往往会使用商，当然，这只是针对小中型企业而言，那种比较大型的企业还是应该在一定程度上有着自己的渠道。就拿目前社会中的王老吉和加多宝来说，它们之间的市场竞争非常激烈，毕竟当初王老吉的渠道一直都是由加多宝所掌握的，也正是因为加多宝掌握着大量的销售渠道，致使它接触市场的机会越来越多，这种情况的出现，也就间接说明渠道为王的道理。同时，还在某种程度上说明：对于一个完全没有销售渠道的产品而言，无论做得再好，拥有的客户量再多，也无济于事，没有一个完全属于自己的销售渠道，就等于用自己的品牌给别人做了嫁衣，在市场竞争中又创建了一个强大的竞争对手，并且，这个竞争对手还是自己一手培养起来的。这一教训对目前市场中的加盟店来说是非常重要的。从另一方面来说，要想对渠道进行相应的优化，其中最为重要的内容就是对自身所拥有的物流系统进行优化，在对产品进行配送时及时、费用低，并且没有一定的剩余量，这样才是一个相对较好的物流系统。当然，在对物流系统进行创建时，应该根据自身实际情况创建，特别是根据物流过程中所产生的费用而定，那种拥有强大物流系统的企业在市场中会有越来越多的机会。因此，在对销售渠道进行优化时，还应该适当地对物流系统进行优化，以便在促进自身产品销售的同时，带来一定的经济效益。总之，创新市场营销管理中的价值竞争策略并不是固定的，还需要根据自身实际情况进行相应的优化，从而促进企业的不断发展。当然，这还需要相关市场管理人员在实际工作过程中，有针对性地根据市场环境的变化进行策略上的不断研究，以便在一定程度上借助更多策略促进市场竞争，进而促进企业的进一步发展。
5结语
综上所述，通过上述所讲的相关内容可以得知：所谓的市场竞争就是价值竞争，能够在日益激烈的市场竞争环境中给客户带来更多经济效益的就是最终的胜利者。在当前这种产能迅速过剩的情况下，企业的价值竞争应该从上述所讲的主要方面进行优化，但是，该优化的目标只有一个：在一定程度上给客户带来更多的价值，这样才能赢来更多的客户。当然，价值竞争中的优化策略还是应该根据实际情况而定，只有有针对性地进行策略优化上的选择，才能尽最大努力促进自身企业的不断发展，进而赢得更多经济效益。
作者：莫永然 单位：梧州职业学院
1规划先行、发掘商机
集团公司和各成员子企业在引领市场开拓方面要规划先行、发掘商机。集团公司和各成员子企业要认真分析并把握当前国内、国际建筑行业及承包市场环境，要高端研究战略国别、目标国别、战略区域、国内外大业主和重要发展城市其自身的总体发展规划，结合集团公司的战略规划，发掘适合自己当期和中长期的商业机会，确定重点国别、地区、行业细分市场、项目的市场开发方案，并组织实施推动。
2加大高端营销，积极推进战略合作协议落地
集团公司以及各子企业要进一步加大高端营销力度，持续与目标国别国际大业主、国内重要发展区域的地方政府和国内外大型企业集团开展全方位、深层次的战略合作，并积极推进战略合作协议的有效落地；要做好重点大客户、大项目营销，积极推动上下游产业的供需对接工作。
3整合内外部投标资源，扶持和推动企业扩展一体化服务功能
目前国内外在固定资产投资领域大型能源、水利、石化、基础设施建设投资项目不断增加，这些项目的显著特点就是投资额巨大、技术复杂、业主对承包商综合服务能力的要求日益提高，承包范围已经超出过去单纯的工程施工和安装，延伸到投资规划、项目设计、工程咨询、国际融资、设备采购、技术贸易、劳务出口、项目运营、人员培训、后期维护等涉及项目全过程全方位服务的诸多领域。而在国际建筑市场领域中业主越来越注重承包商提供更广泛的服务能力和实力，单一环节的承包方式逐渐被EPC、DB、BT、BOT、BOOT、BOO、PPP以及EPC+F等工程总承包模式取代，设计—采购—施工（EPC）合同承包模式成为主流。工程项目日益成为国际投资和贸易的综合载体。国际工程承包正从传统的劳动密集型建筑服务交易向带动本国或本公司技术与管理资源、建材或机电产品出口综合贸易转变。因此，要从集团公司层面扶持和推动有条件的大型建筑企业成为具有科研、设计、采购、施工一体化管理和工程总承包能力，能与跨国公司竞争的国际化企业，已成为集团公司目前考虑并着手推动实施的一项极其重要的工作。
为此，一是要制定集团公司内部联合投标管理机制和办法，强化不同业务板块之间的协同，实现纵向产业链整合，横向产业链贯通，以实现市场结构外延式增长和经济效益增加；二是要进一步整合集团内部投标资源，提升资源协调能力。通过制定政策措施，指导工程施工、设计单位积极寻求联合、重组的机遇和方式，加快企业联合重组、改制的步伐，尽快形成一批专业特点突出、技术实力雄厚、国际竞争力强的大企业和核心建筑企业，提高企业的综合经营能力，在经营方式上与国际快速接轨；三是要采取各种政策措施，鼓励对外承包工程建筑企业以各种方式进行联营、收购，获得建筑企业之间资金、品牌、资质、技术、专业人员、综合管理的优势互补，积极扩展构建一体化服务功能，增强在激烈竞争的国际工程承包市场上的综合竞争能力。
4持续推进和完善市场营销体系建设、制度建设和队伍建设
集团公司层面要建立集团化营销模式，持续推进国内外营销网络体系布局，避免同业无序、低价恶性竞争，扩大品牌影响力，对市场需求状况进行快速反应和对接，实现市场的快速协同机制和市场动向跟踪，尽最大努力覆盖全球市场，争取最大的市场占有量和品牌影响力。各成员子企业要在集团化营销模式和体系框架下，进一步完善各细分市场营销体系网络建设和队伍建设，不断扩展市场活动范围，逐渐增强市场信息收集和分析能力；要完善与营销业绩、市场开发紧密挂钩的特殊激励办法，调动营销人员的积极性，要进一步制定、规范和完善市场营销工作相关的工具和模板，加大培训和提供锻炼实践机会，进一步提升投标人员素质和能力；同时要对客户进行分类，实施全闭环管理，实现有效的营销资源配置和客户管理；要适应当前传统市场营销模式的改变。
5加快建立集团内部各种资源共享机制和渠道
要加快建立集团内部资质、品牌、客户关系、公共关系以及工程造价信息等各种资源的共享机制和渠道，极力拓展成员子企业的市场活动范围，支持和提升各成员子企业的国内国际市场营销能力和水平。
6积极推进市场商业模式创新，促进企业转型升级
各成员企业要强化对重点项目规划提前介入，并要积极主动协助地方政府或大业主动开展项目可行性研究和项目规划，取得业主的信赖，并进行持续研究、跟踪和推进。各成员企业要积极主动并在风险可控的同时要积极推进PPP、BT、BOT、BOOT、CM、EPC、EPC+F或股权投资等商业模式创新，并善于利用项目融资和ABS（资产支持证券化）等金融衍生工具和信贷支持来进行有效融资，进一步扩大企业在非传统主业、国际化、特许经营类和投资类项目等市场份额。持续推进建筑企业市场和业务的转型升级。
7总结
“A集团公司”最近几年的实践和取得的成效证明，上述深化市场营销管理的实施路径和举措是卓有成效的，是符合市场建筑环境要求的。深化市场营销管理加快推动了A集团公司的调结构、促转型、保增长，实现集团公司可持续发展。
作者：皇甫艳军 单位：中国水利水电第二工程局有限公司
一、以市场营销为核心，优化企业战略模式
市场营销是企业获得准确市场信息，制定有效企业经营策略的必要依据。联通企业在制定市场战略的时候应当以市场营销为核心，用市场营销的思维方式来思考企业的长远发展战略，主要包括效益、服务和新业务等内容。从营销的角度来看，效益是指企业收入与成本的关系，而服务是企业的信誉和形象，新业务是企业开拓新市场的必要手段。新型的营销手段是联通企业开拓市场，提升业务量，吸取更多消费者，提升企业服务质量，促进企业创新发展的途径。因此，企业在制定总体发展规划或发展纲领文件时，应当以市场营销为核心，实施市场营销战略，促进企业以良好势态发展。
二、培养高端管理人才，加强企业市场营销管理
人力是企业运营的前提，人才是企业发展的基础，企业的优秀发展很大程度取决于高端人才的优秀管理。在当下开放的通信市场，现代经营从资本经营转化为人才经营，体现了优秀人才是市场宝贵的资源。因此，联通企业应当加强通信市场营销高端人才的培养，建设一支高端管理人才队伍，使其充分发挥个人聪明才智，在实现个人价值的同时，牢固企业发展基础，使得企业的效益、业务和服务有机联系在一起达到企业市场营销的最佳状态。
三、创新市场营销，提高企业综合实力
联通企业市场营销创新包括营销理念的创新、产品创新、服务创新、公共关系创新等，是提升企业信誉，顺应市场变化的必然结果。首先，联通企业可以利用科技资源、网络资源、商誉、口碑等资源大力开展资源营销，在巩固和发展传统业务的基础上，整合网络资源、通信设备资源，为消费者提供更方便快捷的通信服务，为国民经济信息化奠定基础。
其次，联通企业通过创新产品，开发特色通信服务、特色通信产品等，满足不同消费人群的需求，刺激潜在的消费力量，扩大企业市场;比如企业顺应绿色消费潮流，开发绿色通信产品，着力开发中低收入人群的市场，满足不同消费层的多样化业务需求。再次，联通企业是通信服务企业，应当注重服务创新，提高服务品质，为用户营造一个周全、贴心的服务，提高企业的服务形象，比如企业可以实施顾客满意度调查策略，检验企业服务的效果，掌握企业服务优缺点，有利于企业查缺补漏、完善服务体系、提高服务水平。
最后，联通企业应当创新宣传方式，加大联通在公共关系中的影响力度，树立企业强大品牌形象，提高企业竞争力，比如企业应当积极参与社会公益活动，利用网络媒体平台加大企业宣传力度，提高企业知名度和影响力，为企业发展奠定良好的公众基础。
四、结束语
总之，在市场经济环境下，联通企业要获得生存和发展，就必须顺应市场环境变革进行创新和改革，以市场营销为核心加强市场营销管理人才的培养，创新市场营销手段，优化企业市场管理、提升企业服务形象、扩大联通企业市场，以促进企业健康稳定发展。
作者：苗胜春 单位：中国联合网络通信有限公司赤峰市分公司
一、通信市场营销体系的现状
1.没有有效的管理机制
我国的通信市场主要以移动、联通和电信为主。各通信公司之间的竞争很激烈，在同一地区多种通信公司穿插其中，使市场错杂不堪。长期如此不利于资源的合理配置，这些问题的产生都是由于没有有效的管理机制造成的，各个通信公司各自为政。这样造成了资源大量浪费，也对通信市场造成了很大影响，给管理体系的构建带来障碍。
2.通信市场营销手段单一，不够灵活
我国的通信市场掌握在少数的通信企业中，如移动、联通等少数企业中。对我国的通信市场形成了垄断，形成了卖方市场，所以在方便人们生活的同时，这些企业要打破对市场的垄断才能为用户提供更好的服务。只有这样，通信公司才能获得更大的利益。因此，通信企业在经营中一定要重视营销体系的构建。随着市场不断发展，各个通信企业之间竞争更加激烈，大型通信企业的垄断逐渐被瓦解。为了企业的发展，构建市场营销企业成了企业的发展必然。
3.通信市场缺乏完善的售后服务体系
由于通信市场被企业所垄断，通信资源被少数企业占有，所以企业在激烈市场竞争中忽略了售后服务。随着通信技术的不断发展，通信企业对市场垄断被打破，没有合理的售后人们便会对通信公司失去信任，使企业失去了竞争优势，这样的企业会被市场竞争随淘汰。因此，为了企业的发展，建立有效的管理机制才能为通信营销管理打下坚实基础。
二、对多种营销手段进行整合
作为通信企业有一定的营销手段，且在市场运营中进行规范管理，使企业在消费者心中有良好的信誉度，实现企业和消费者的良性互动，实现企业的营销目的，为企业的长足发展奠定基础，扩大企业的营销渠道。通信企业要对市场资源进行整合，使消费者良好的了解通信产品，在市场竞争中树立公司的品牌形象。通信企业要及时了解市场需求，对新老顾客进行维护，使产品理念深入人心。在进行促销的同时不断提高服务水准。企业在服务过程中做到以下几个方面：一是在营销中要有感情投入，向顾客服务的时候工作人员要热情；二是服务规划，按照要求进行作业，服务质量能够不断提高；三是企业的服务效率要不断提高，确保服务可靠。
三、通信市场在市场营销中的注意事项
一是在进行市场营销策略时，需要对发生的费用进行审计，并让预测的效果得以实现；二是对管理进行控制，从成本、效率等方面进行控制；三是提高培训，开阔工作人员的视野，转变工作人员的工作态度，适应市场需要；四是处理市场营销信息，建立信息档案，对市场需求进行及时反馈。
四、通信市场营销管理体系构建的有效措施
1.建立完善的市场机制进行有效的规范
随着通信技术的不断发展，企业增加了资金的投入，只有在激烈的市场竞争中有一套完整的管理机制，才能维护市场秩序的稳定。因此，要通信公司要建立有效的法规对不正当的竞争行为进行约束，使通信市场稳定运行；同时，政府要对通信公司提供更多的优惠政策，扶持通讯企业发展；并建立一个良好的市场环境，使通讯市场有序发展。
2.通信市场营销要建立统一的管理机制
随着通信市场的不断发展，通信市场已经发展到了自由竞争的阶段，有利于通信企业服务水平的提高；同时，通信公司缺乏统一的发展目标。因此，在市场运营中要建立一个统一的规划，从而摆脱混乱的市场局面，对资源进行合理配置，有利于市场体系的构建，促使通信企业不断发展。
五、结语
随着通信市场的快步发展，在通信企业的营销中出现了越来越多的问题。只有面对这些问题，建立起一个有效的市场营销体制，加强服务体系建设，不断解决这些问题，才能使通信市场稳定健康地发展。
作者：王艳芹 单位：中国联合网络通信有限公司赤峰市分公司
1市场预测分析
市场预测只是给出了宏观的订单信息，如市场中对该产品总的需求量，该产品在该市场中的平均价格。这些宏观信息对我们制定企业的战略发展规划具有重要意义，但就具体选单而言，这些信息还远远不够。在各组竞单的过程中，市场中订单的数量将在很大程度上决定我们选单的效果；每一张订单中产品的单价有的会高于平均价格，有的会低于平均价格。这都需要我们较详细的去作出预测。同时我们也要了解自身的产量和供给量信息，竞争对手的产量和供给量信息，进而可以大致预测出竞争的激烈程度以指导我们广告投放的强度。我们也需要对当年可能的企业销售量作出预测，作出一旦销售失利应对局面的措施。企业自身的产量和供给量信息预测可通过制定好的生产计划结合现有库存来确定，这个信息在生产计划确定后是可以确定的。但有些情况下，如生产计划不能严格按照计划执行或有些生产线需要在选单后确定是否转产等情况就需要灵活应对，把选单结果和生产计划的调整综合起来进行策略制定。同时我们要精确计算出每个季度可交货产品的数量，在选单过程中订单的交货期是不确定的，掌握了这一信息对保证订单不违约具有重要意义。竞争对手的产量和供给量信息预测需要依靠尽可能的获取竞争对手的经营信息来获得。获取的手段主要包括观察对手的盘面信息、经营信息和通过选单时记录对手的选单情况来判断。这就需要团队做好分工，既要注意保护自身企业的商业机密，同时又要尽可能掌握对手的信息。了解和掌握对手的信息对企业自身的战略调整也具有重大意义，所以这个工作应引起足够的重视。根据市场上各种产品的需求总量和参与企业的数量，可以推算出每个企业各种产品可以获得的平均销售量。企业可以将这个平均销售量和自己的供给量进行对比，以预测今年的销售量，同时为明年的生产调整做好准备。如果企业的供给量和平均销售量差不多，可以认为，企业生产的产品可以全部销售出去。如果企业的供给量大于平均销售量，则企业的产品可能出现积压，需要争取更多的销售订单就要适当加大广告投放强度，争取选到数量大的订单。
2广告投放与效益分析
2.1广告投放
只有在分析市场的基础上才能进行广告投放，广告投放必须分市场、分产品进行。理论上讲，广告费用投放越多，选单的机会就越多。由于企业的资金是有限的，而且广告费用会导致企业的成本增加，因此，在制定广告方案和进行广告投放过程中，建议考虑以下环节，以提高广告投放效益。明确当年企业的产能，对每种产品在各个市场上的需求量、供给量进行预测，尽量收集与广告方案制订有关的数据，使广告的制订建立在科学预测的基础上；财务主管要计算现金流，提供可用于投放广告的资金预算数额，以保证企业广告投放活动的顺利进行；广告费用的具体分配一般可以这样操作：如果资金充足，应该考虑在市场需求大，价格高的市场上多投放一些广告费，力争能在这些市场上获得优先选单的机会，选择价格高、数量多的订单。当然，决策是个博弈的过程，如果每个公司都这样做，就会带来市场竞争的加剧，企业在进行广告费用投放后未必会收到期望的广告投放效果。如果企业拥有某些市场市场老大的资格，可以在对应市场上每个需要的产品中各投入1M的广告费，这样就既可以节省广告费有保证了第一个选单的资格。虽然有些市场需求量小、价格低，但是若能以较低的广告成本获取订单，广告投放效益依旧会比较高。可见，广告费用的分配也是竞争对手之间相互研究心理、猜测心理过程的一个复杂环节。广告分配的目标只有一个，就是以合理的广告投放，在企业的销售量范围内，尽可能的获取较好的订单，实现较高的销售收入；广告投放并不一定就能得到订单，如果订单少，没能达到期望目标，那么企业的经营过程就应格外谨慎。由于企业的收入未按计划实现，企业的所有经营、开发环节都会受到资金的影响。在决策中应根据订单的实际情况调整生产、开发，以防止资金链断裂。相反，如果某种产品的订单超出预期，企业应该合理发挥生产线的弹性，或通过适当的紧急采购等手段保证按时供货；尽快提交广告方案，为同等投入情况下优先选单创造条件。
2.2竞单
在广告费用确定的情况下，科学合理的进行竞单往往会产生更多的额外收益。如在竞争对手没有ISO资格而我方拥有的情况下，我方先选取无ISO资格的订单，迫使对手无法选单或压制对手选单。还有一种情况是竞争对手的产能有限情况下，我们先选取数量小的订单，迫使对手无法选单。在竞单过程中要注意产品的交货期信息如加急订单就需认真考虑能否按时交货。账期也是订单的重要信息，选取合适账期的订单能够保障企业资金流的顺畅，避免过多贴现导致的成本增加。企业还要考虑竞单时产品和数量的组合问题。如在本地市场由于价格较低，我们可以有意选取数量较少的订单，等到价格较高市场再选取数量较大的订单等。
2.3广告效益分析
在模拟企业的经营过程中，并不是广告投入越高，利润就越高，广告投入必须权衡企业的现金、产能、市场竞争等复杂因素。广告费用是企业的一项支出，要实现利润最大化，就得考虑广告的效益，一般可用投入产出比来分析不同企业广告效益的高低，即：广告投入产出比=订单销售额/广告投入
3结语
通过广告投入产出比分析，可以知道企业每1M的广告费用支出可以带来多大的销售收入，比值越高，说明企业的广告效益就越好。营销总监应该重视这一指标的分析，深入研究市场、研究竞争对手，找到节约成本、策略制胜的营销突破口，将广告投放和企业的生产能力、利润率联系起来，理性的进行广告投入，做到既起到充分宣传的作用，又不造成资金的浪费，提高企业的广告效益，实现企业价值最大化。
作者：王宝双 单位：黑龙江农业经济职业学院经济贸易系
一、当前电信企业市场营销管理中存在的问题
1.营销渠道中的不足。
当前，我国电信已经有自己的一套渠道体系，也取得了一些良好成效，但还存在一些亟需要解决的问题：如：在营销中重销售业绩，轻服务，难以满足客户的需求；渠道覆盖不足，当前的电信营销渠道中，营业厅服务是面向客户的主要直接手段，但是单靠营业厅服务很难完全体现整个电信客户群的不同价值；销售渠道被动。当前被动渠道占营销渠道的主导地位，主动性不足，且没有完全建立起来以客户为中心的理念，没有形成有效完整的渠道体系建立起面向客户的营销体系；缺乏足够的网络支撑。在客户消费需求的信息前提下，营销渠道才能进行有效的构建和运作，但是当前营销渠道不仅缺乏对客户需求进行有效的分析，还缺乏良好的网络支撑。
2.营销人员管理体系不健全。
电信企业营销管理最为重要的是人员管理，首先，营销人员的理念有待创新，部分营销人员仍然停留在传统的垄断地位企业营销理念上，认为电信企业在市场中处于强势地位，可以按照自身的行为方式行动，而不必过于注重市场中消费者的感受，这就会导致营销管理难以提升。其次，营销人员的业务素质有待提升，现代营销管理及营销活动是一项专业性很强的活动，不仅需要了解企业产品、了解行业竞争对手的基本情况，还要了解营销学的基本知识，但部分营销人员这种专业素养不高，难以达到预定的发展要求。再次，营销人员的职业道德素质有待提升，部分营销人员爱岗敬业意识不强、服务意识不浓，难以适应新形势下营销管理的需要。
3.营销活动比较单一。
随着通信业的快速发展，电信的营销方式也不断创新。但就目前而言，许多营销活动还比较单一，使得整个营销活动效果不显著，并且无法达到预期的效果。只有合理利用各营销手段的优势，达到互补，才能使整个营销活动取得超出预期的成果。
4.售后服务有待提高。
作为服务行业，电信业具有“全程全网”的特点，因此，电信运营商的营销活动也必须建立在这个特点的基础上，提升服务质量至关重要。然而，当前电信企业缺乏统一的服务开通和服务保障流程，无法支持端到端的服务开通和保障，造成服务效率低，不利于端到端服务的快速实现与响应。
二、几点建议
1.进一步拓宽营销渠道。
一是完善业务流程，突出销售的主动性。在企业内部加强部门之间的配合，建立合理的业务流程，为客户提供更优质的产品和服务。逐步从企业员工出发，树立起客户至上的思想，突破原有的被动销售模式，逐步形成走出去为客户提供营销和服务，而不是一味的在营业厅内等客户。二是拓宽营销手段。在进一步加强营业厅建设的同时，创立一些以社会代销、网络营销新模式，在一些偏远地区实行社会代办。拓展营销渠道的宽度，选择尽可能多的营销手段，使市场覆盖面增大，为用户提供更方便购买方式，增加用户满意度。三是全面加强对商发展与管理。在发展营销商时，不能只求数量不求质量，建立严格的资格准入制度、商选择评价体系和监控体系，通过制度和监控体系来规范管理。在新办商时，对商的营业人员先进行培训考试，对商统一标识、阵列管理，树立通信企业良好形象。结合实际，定期对商开展培训学习，提高商的业务能力和服务意识。
2.创新营销理念和手段，提升服务理念和水平。
电信企业除了提高产品质量外，还要不断创新市场营销理念和手段，提升服务理念和水平。只有这样，才能为客户提供良好的服务。首先，要积极采取全员营销等营销理念，电信企业安装人员、客户服务人员、维修人员等都需要与客户进行接触，并为客户提供相关服务，这一过程中要积极树立良好的企业形象，为电信营销提供帮助。其次，要积极树立服务理念，电信企业要改变垄断模式下强势营销的工作理念，转而从服务的视角出发，以满足客户需求、提供优质服务为目标，逐步改变传统理念。改变原有的客户找上门来要求解决问题，转变为我们主动去发现并解决问题，主动了解客户在使用过程中所存在的问题，变被动为主动。通过提升服务理念与服务水平更好的服务于客户，不断增强企业竞争力，并促进公司新产品、新业务的推广，实现业务收入的增加，真正达到共赢的目标。再次，要创新服务手段，在网络营销等营销的基础上，电信企业要积极拓展网络在线咨询、网络故障报修等服务，并创立相应的网站等供客户沟通交流，为电信营销提供帮助。此外，电信企业还要创新性的营造良好的营销文化，通过文化影响营销人员的行为，指导营销活动。
3.提升营销人员的能力，开展形式多样的营销活动。
提升营销能力是电信企业的一项长久的战略任务。首先，要开展模拟实战营销活动，对员工进行实战模拟训练。通过这种方式，不仅让业务人员现场学习并感受到如何将理论与实践相结合地营销方式，同事也清楚了解到自身的不足，在以后的工作中能够互相取长补短，有针对性的查漏补缺。其次，要开展不同层次的营销活动，信息化时代的客户不再只停留在满足需求的的角度上，运营商需要将现有的客户群从经济、结构、层次等方面加以细分，根据划分的不同，做好针对性地宣传、开发、调整，并未不同客户群包装、设计应使用的电信业务，提供为其量身订做的不同产品组合，举办不同层次的新业务推介会，开展形式多样的营销活动。另外，作为营销人员，要想提升自身的能力，还要加强专业知识的学习，使自己精通业务产品知识，还要学习先进的营销理念，提高自身的思想、组织能力、协调能力和判断力，把理论与实践相结合，不断提升自身适应市场发展变化的能力，做好营销工作。
4.完善售后服务体系。
当前，我们应该清醒的认识到提高认识到通信企业所面临的竞争现状，不仅仅是我们做好了销售，拥有了部分客户，就能够留住这些客户。如果我们没有良好的售后服务保障，就难以保持客户的拥有量，甚至会失去一些原有的客户。因此，电信企业需要结合实际，逐步完善售后服务体系，将销售与服务有效结合，为客户提供良好产品质量的同时保证良好的售后服务。通过销售来扩大客户群体，通过良好的售后服务来留住原有的客户群体，实现销售与售后服务相互促进、相辅相成，在客户群体中建立良好的口碑，才能够使企业在在激烈的通信市场竞争中处于不败之地。
三、结语
总之，市场营销的作用越来越重要，并且对我国经济发展和企业成长具有重要的意义。在当前竞争日趋激烈的通信行业中，电信企业要想在市场上站稳脚跟、立于不败之地，就必须重视起电信营销管理中存在的问题，并结合企业实际、市场环境等进行拓宽营销渠道、创新营销理念和手段、提升营销人员能力和不断完善售后服务，从而适应新时期下经济时代的发展要求，提高核心竞争力，获得持续的生存和发展能力。
作者：刘建奇 单位：西安电信分公司
1渠道类型
（1）实体营销渠道：
指有实体的店面，并且在实体店面里从事的销售渠道。移动通信公司在建设实体店面的时候有很多的方式，包括自建营业厅或者合作营业厅、特许营业厅以及授权销售点等。自建的营业厅在各个方面的因素（包括人力物力成本，管理方式，房产权等等）的制约之下，所占比例很少。而另一方面，合作营业厅、特许营业厅和授权销售点，则是合作共赢的方式，是现今移动营业厅的主要合作模式，也为这种合作方式和实体营销渠道的发展，做出了非常重要的贡献。
（2）直销渠道：
指移动通信公司或企业，通过直销的方式进行业务、服务的拓展的一种渠道，直销团队可以通过外聘或者自建的方式组成。直销团队的工作人员（例如快递员、在校学生及出租车司机等）需要有广泛的交际面，而且需要有比较清晰的表达能力，善于交谈，性格开朗，有一定水平的业务能力，工作积极性要高，能够热情的为客户提供服务。相对而言，他们能够办理的业务面（例如宽带业务、用户入网、定制终端销售等）要狭窄一些。
（3）电子营销渠道：
基于电子计算机和互联网技术，发展并壮大的一种新型的渠道。当下人们的生活与互联网已经是密不可分，中国大陆网民据不完全统计，已经有接近7亿的庞大数量。如此庞大的市场，如果能够有效地开发出来，其对企业的影响将是不可估量的。移动通信公司和企业需要结合自身的特点，把业务和服务的销售，变得更加数字化和人性化。用户可以通过各种数字化的便捷方式（包括短信、互联网、自助终端等）享受到各种优质的服务，不但能够节省用户自己的时间和精力，也有效地减少了移动通信公司的运营成本、人力资源的压力，实现共赢。
2重要作用
（1）传播了企业文化。
移动通信企业的文化是责任与创造，为客户提供最优质的服务。而企业文化的传播主要就是通过企业的营销渠道来展示的。通过各种营销渠道，从不同的角度展示企业的软件、硬件实力，让企业的优势条件得以体现，让企业的形象更加形象化，更加“接地气”，让企业文化能够融入到人们的生活之中，树立起良好的品牌形象，使得客户更加熟悉企业，了解企业，从而能够培养出一批“忠实的粉丝”。
（2）市场调查职能。
移动通信公司与市场能够直接接触的，就是营销渠道。营销渠道不仅仅代表了企业的形象，传播了企业的文化，更是企业对市场进行调查的主要途径。通过和客户最直接的接触，企业营销人员能够获得关于客户的大量一手资料，如消费习惯、使用习惯，并且可以把客户在日常工作中所提出的各种建议和要求总结记录下来，这样就能形成一个关于客户、市场的最直接和全面的资料库，并且资料库是处于时时更新，不断发展的状态。如此，企业就能够通过这些最新的资料库，不断更新和改进自己的营销模式，也同时为产品定价、促销活动，甚至是企业发展的战略定制，提供有效的依据。
3存在的问题
（1）缺少自建自有渠道。
就目前的状况而言，相对于渠道，移动通信公司自主自建的营业厅所占份额很少，这一现状的弊端就是，当渠道出现问题的时候，移动通信公司就难以及时地解决。此外，有自主经营权力的渠道，主要是通过终端产品或者是配件的销售来获得利润，再加上移动通信企业和之间缺乏有效的沟通，导致各个渠道之间，也产生了不良竞争，最终给移动通信企业本身带来了损失，也为渠道的发展套上了“枷锁”。
（2）渠道营销的质量较差
①营销程度不够精细。市场竞争日益激烈的现在，软实力成为企业的获胜法宝。而提升软实力的核心，就是业务和服务的精细化。这是企业发展必须要走的路。然而由于业务类型的激增，企业缺乏有效的应对措施，让移动通信企业目前仍然未能给客户提供更多精细的服务。②销售产品的单一。很多规模非常小的营销点，譬如报刊亭，小超市，村镇级小营业点，这些小规模的营业点，非常的难以管理，他们往往只能够给客户提供非常单一的服务，甚至有部分会出现虚假宣传等破坏企业形象的行为。③渠道经验模式不佳。本人曾有切实的体验，在很多实体经营的小店面里，特别是合作型实体小店，店员或工作人员，大多数都是和店主有亲戚关系，他们的工作缺乏主动性，服务态度也非常不佳，甚至有“守株待兔”坐等客户上门的现象，不但自己无法收益，面临关门，更对企业形象有着非常不好的影响，实在不可取。
（3）营销渠道人员结构不合理。
由于营销渠道的限制，难以对营销人员进行规范化的管理，难以满足如今快速发展的移动通信市场。特别是在一些县以下公司，这些公司里的营销人员综合素质整体偏低，特别是一些直销人员，基本上是刚刚招聘就开始使用，缺乏专业的培训，导致其服务能力有限，不能为一些中高端客户提高服务要求，对于市场竞争信息收集反馈也较慢。另外，由于移动通信企业营销人员年轻人居多，在面对一些需要年长者服务的客户时，便捉襟见肘，发挥不出优势。
4改进的途径
（1）渠道政策管理。
渠道政策关系到移动通信企业渠道的健康发展，包括了市场划分政策、主打品牌宣传政策、促销政策、移动业务价格体系政策、客户服务政策及渠道成员代办费政策等。因此在渠道政策的制定与管理方面一定要严之又严。为保障营销体系的高质量运转，必须制定科学有效地管理政策。
（2）渠道冲突管理。
由于移动通信企业商较多，很容易出现冲突问题。冲突一般有两种，第一种是运营商与商之间的冲突，第二种是商之间的利益冲突。要解决这两面的问题，首先要要划分好市场区域，制定好价格机制，并严格地进行监督，对于违规的行为严厉查处。其次，要派出专门的日常巡视管理人员，做好各渠道商的沟通与交流。第三，要建立科学的冲突管理制度。
（3）明确各渠道模式的移动业务范围。
明确各渠道模式的移动业务范围，不仅可以起到针对性的作用，也可以减少各方的冲突，为移动通信企业的市场营销打下坚实的基础。因此，在对渠道业务进行定位时，要坚持两大原则：高成本的渠道应该对应高收益的业务，这样才能达到平衡；中、低成本的渠道可以应对多种类型的业务，包括简单的、客户偏好的业务，找准这些因素成功定位，为客户提供更为贴心的服务。
（4）实行营销渠道激励管理。
移动通信企业在实行营销渠道激励管理时，要区别对待。对于自由渠道营销人员，要设置适当的目标，给予他们动力。不但要给他们物质激励，也要实现他们的自我价值，使他们在实现目标的过程中，得到学习与成长。在对商的激励中，为了使整个营销体系得到优化，要帮助商提高发展能力。可派出专业的培训人员，深入到各商中，为他们讲解营销知识，给他们提高服务技术，提高他们的营销知识，使双方能够协同作战、共同发展。
作者：徐小虎 单位：朔州移动分公司
一、农电一体化的背景概述
1.农电一体化的基本内涵
农电一体化是国家电网在社会主义新农村的建设过程中提出的为“三农”服务的重要发展模式。国家电网公司在科学发展观的理论基础上，提出了重新布局电网、改革电网和发展电网的思路。具体来说，农电一体化的内涵就是一种实现新电力、新农村和新服务的电力发展策略，是实现新型龙网构建、转变农电发展方式、惠及农民千家万户。其目的在于实现农村户户通电、推进农电改革和加强农电管理。
2.农电一体化与农电营销管理的联系
就农电一体化的基本内涵来看，农电一体化旨在实现的是农村户户通电和农电管理等问题。农电营销管理总体属于农电管理的范畴，是农电一体化战略发展的重要组成部分。而且，在农电一体化的大政方针下，农电营销管理的服务如何优质、经营如何更好，就成为了农电一体化的重要指标内容之一。
二、农电一体化后农电营销的管理问题和解决对策
1.农电抄表方面的管理问题和解决对策
农电的抄表一直都是农电营销管理中的重点，农村地域广，用电的负荷不仅分散且受到季节影响较大。这就造成了农电一体化之后依然还有部分地区依然沿着原有的抄表方法进行，即沿路抄取电表读数。这种方法存在着很大的人为因素影响，漏抄、错抄情况时有发生，最终将直接影响到营销业绩。针对抄表方面的管理问题，农电一体化后应当逐渐采用远程抄表系统，逐渐普及终端采集计量表。终端采集计量表最大的方式就是解决了漏抄、错抄和估抄的问题，实现了农电营销“先付费后用电”的方式。在降低了影响误差的同时也大大提高了抄表方面的管理效率。但是，普及终端采集计量表的同时还应当注意安装方法和放电措施、计量装置合理选择、定期维护保养、定期检查使用情况等方面。
2.用电检查的管理问题和解决对策
无论是农电一体化之前还是之后，农电营销中的用电检查管理都是其相当重要的一个环节和基础，是堵漏增收的最佳措施。尽管社会主义新农村的建设进程不断加大，但是当下还是有部分农民群众的用电素质偏低，偏激认为电费的少交或者不交是合理的。有的地方甚至因为用电检查与农村群众发生过争执。所以，用电检查的管理问题主要还是存在于检查人员和农村群众之间。那么，用电检查人员要解决这一问题首先应当具备丰富的农电营销管理工作经验，其次还应当明晰相关的法律法规，最后还应当注意检查工作的方式方法、积极加强宣传。只有这样，用电检查管理工作才能顺利开展下去。
3.农村电网线损的管理问题和解决对策
农村电网线损是影响抄表管理工作和衡量供电单位农电营销管理水平的标志。而且农村电网线损的管理工作也是当下农电营销单位管理工作中的重要环节，直接营销到了农电营销单位的经济效益和管理水平。随着农电一体化的发展，加强农村电网线损的管理工作更应当逐渐朝着现代化和科技化水平发展。通常，通常电网线损的应对措施主要分为管理降损和技术降损，本文重点关注的则是管理降损措施。归纳总结起来，农村电网线损的管理降损措施首先需要的是稽查部门、供电单位、电力生产单位之间的相互配合，不断加强各部门之间的沟通。同时，各部门一定要针对线损管理有一个合理、正常和科学的管理应对措施，做好电力生产、计量和收费等环节的透明化和无缝连接。
4.电费回收的管理问题和解决对策
上述关于用电检查管理和抄表管理的问题都与农电营销中电费回收的管理问题相互联系。实质上，农电营销中电费回收的管理是一直都存在于农电营销管理中，且是相当棘手的管理问题。面对农村群众由于用电观念、用电素质的落后，农电一体化后的电费回收管理想要顺利实施，务必做好相应的工作。首先，确保农村企业、事业单位的电费能够按时交纳。其次，针对用电不缴费和季节性用电农户要大力宣传用电观念和农电一体化的战略思维。再次，面对个别冥顽不灵的用户可以依法进行维权。最后，扎实做好电费回收的账务管理，确保电费能够逐月按时上缴。
三、结语
农电一体化是我国城乡一体化和社会主义新农村建设的重要战略发展思路，也是服务于广大农村群众的战略发展。农电一体化后的农电营销一定要加强观念的宣传，不断提升服务理念，确保各项工作能够顺利完成，保障电力营销总体的业绩。
作者：匡湘江单位：国网湘西供电公司
一、当前电信企业市场营销管理中存在的问题
1.营销活动比较单一
随着通信业的快速发展，电信的营销方式也不断创新。但就目前而言，许多营销活动还比较单一，使得整个营销活动效果不显著，并且无法达到预期的效果。只有合理利用各营销手段的优势，达到互补，才能使整个营销活动取得超出预期的成果。
2.售后服务有待提高
作为服务行业，电信业具有“全程全网”的特点，因此，电信运营商的营销活动也必须建立在这个特点的基础上，提升服务质量至关重要。然而，当前电信企业缺乏统一的服务开通和服务保障流程，无法支持端到端的服务开通和保障，造成服务效率低，不利于端到端服务的快速实现与响应。
二、几点建议
1.进一步拓宽营销渠道
一是完善业务流程，突出销售的主动性。在企业内部加强部门之间的配合，建立合理的业务流程，为客户提供更优质的产品和服务。逐步从企业员工出发，树立起客户至上的思想，突破原有的被动销售模式，逐步形成走出去为客户提供营销和服务，而不是一味的在营业厅内等客户。二是拓宽营销手段。在进一步加强营业厅建设的同时，创立一些以社会代销、网络营销新模式，在一些偏远地区实行社会代办。拓展营销渠道的宽度，选择尽可能多的营销手段，使市场覆盖面增大，为用户提供更方便购买方式，增加用户满意度。三是全面加强对商发展与管理。在发展营销商时，不能只求数量不求质量，建立严格的资格准入制度、商选择评价体系和监控体系，通过制度和监控体系来规范管理。在新办商时，对商的营业人员先进行培训考试，对商统一标识、阵列管理，树立通信企业良好形象。结合实际，定期对商开展培训学习，提高商的业务能力和服务意识。
2.创新营销理念和手段
提升服务理念和水平。电信企业除了提高产品质量外，还要不断创新市场营销理念和手段，提升服务理念和水平。只有这样，才能为客户提供良好的服务。首先，要积极采取全员营销等营销理念，电信企业安装人员、客户服务人员、维修人员等都需要与客户进行接触，并为客户提供相关服务，这一过程中要积极树立良好的企业形象，为电信营销提供帮助。其次，要积极树立服务理念，电信企业要改变垄断模式下强势营销的工作理念，转而从服务的视角出发，以满足客户需求、提供优质服务为目标，逐步改变传统理念。改变原有的客户找上门来要求解决问题，转变为我们主动去发现并解决问题，主动了解客户在使用过程中所存在的问题，变被动为主动。通过提升服务理念与服务水平更好的服务于客户，不断增强企业竞争力，并促进公司新产品、新业务的推广，实现业务收入的增加，真正达到共赢的目标。再次，要创新服务手段，在网络营销等营销的基础上，电信企业要积极拓展网络在线咨询、网络故障报修等服务，并创立相应的网站等供客户沟通交流，为电信营销提供帮助。此外，电信企业还要创新性的营造良好的营销文化，通过文化影响营销人员的行为，指导营销活动。
3.提升营销人员的能力
开展形式多样的营销活动。提升营销能力是电信企业的一项长久的战略任务。首先，要开展模拟实战营销活动，对员工进行实战模拟训练。通过这种方式，不仅让业务人员现场学习并感受到如何将理论与实践相结合地营销方式，同事也清楚了解到自身的不足，在以后的工作中能够互相取长补短，有针对性的查漏补缺。其次，要开展不同层次的营销活动，信息化时代的客户不再只停留在满足需求的的角度上，运营商需要将现有的客户群从经济、结构、层次等方面加以细分，根据划分的不同，做好针对性地宣传、开发、调整，并未不同客户群包装、设计应使用的电信业务，提供为其量身订做的不同产品组合，举办不同层次的新业务推介会，开展形式多样的营销活动。另外，作为营销人员，要想提升自身的能力，还要加强专业知识的学习，使自己精通业务产品知识，还要学习先进的营销理念，提高自身的思想、组织能力、协调能力和判断力，把理论与实践相结合，不断提升自身适应市场发展变化的能力，做好营销工作。
4.完善售后服务体系
当前，我们应该清醒的认识到提高认识到通信企业所面临的竞争现状，不仅仅是我们做好了销售，拥有了部分客户，就能够留住这些客户。如果我们没有良好的售后服务保障，就难以保持客户的拥有量，甚至会失去一些原有的客户。因此，电信企业需要结合实际，逐步完善售后服务体系，将销售与服务有效结合，为客户提供良好产品质量的同时保证良好的售后服务。通过销售来扩大客户群体，通过良好的售后服务来留住原有的客户群体，实现销售与售后服务相互促进、相辅相成，在客户群体中建立良好的口碑，才能够使企业在在激烈的通信市场竞争中处于不败之地。
三、结语
总之，市场营销的作用越来越重要，并且对我国经济发展和企业成长具有重要的意义。在当前竞争日趋激烈的通信行业中，电信企业要想在市场上站稳脚跟、立于不败之地，就必须重视起电信营销管理中存在的问题，并结合企业实际、市场环境等进行拓宽营销渠道、创新营销理念和手段、提升营销人员能力和不断完善售后服务，从而适应新时期下经济时代的发展要求，提高核心竞争力，获得持续的生存和发展能力。
作者：刘建奇单位：西安电信分公司
1供电企业完善电力营销管理的现实意义
1.1适应市场需求要完善营销管理电力营销不只是催缴或者收取电费这么简单，它还要向用户提供跟用电有关的其他服务，比如向用户普及用电常识，尤其是对怎样节约用电的知识普及还有在用电过程中如果对各种故障进行排除以及哪些违规用电行为是被禁止的等等。供电企业需要完善电力营销，提升服务质量和服务体系，可以更好地满足用户需求。如今某些地域的有关电力服务的投诉案件越来越多，这意味着随着人们以及用电企业单位对电力服务的品质需求以及期望不断增加，这也说明了完善电力营销管理的现实意义。
1.2提升销售能力要求完善营销管理随着社会经济的不断发展，人们生活品质的不断提高，对于电力的使用量也越来越大。在大部分的时段里电力都处于供大于求的状态，因为现在企业自身可以供电使用。然而在一些特定的时段里，电力也出现了供不应求的状态。不如一些城市的夏季和冬季都面临着限电的状况。在这种情况下，供电企业需要完善自身的销售管理系统来应对这样的特殊状况。
1.3完善营销管理有利于电力行业发展如今，国家正在积极地推动电力行业的机制改革，并且在2002年和2013年了促进电力行业体质改革的方案。提高供电企业本身的运营能力，提升服务的水平和效率是改革的重要内容之一，所以，这同样也需要供电企业完善自身的营销管理。
2电力营销管理存在的缺陷
2.1营销管理体系不够完善绝大部分的供电企业都拥有了自己的电力营销部门，然而与之相对的营销管理体系还不够完善。专职专业的销售工作人员以及电力市场的专业策划人员都非常匮乏，销售团队的整体素质有待提高。因为没有专业人员，所以他们不知道如何对用户需求进行分析，也不知道如何进行市场调研甚至无法掌握了解电力设备数量以及电力用户的用电状况。松散的营销体系无法对供电企业的用电客户、设备以及市场需求进行详细的分析，使供电企业的营销业绩也不容乐观。
2.2营销意识不够电力营销是供电企业核心的组成部分，由于人们对电力的需求不断增加，使得供电企业的员工对于营销电力的销售意识并不高。他们认为电力是非常紧缺的产品，供电企业不需要主动去营销电力产品，电力用户自己会主动地上门进行办理。然而当今电力生产逐渐开放化，很多的个体企业也开始加入发电经营中，从而增加了电力行业之间的竞争力。想要解决营销困难以及用户用电困难的问题，供电企业进行改革势在必行。
2.3服务观念没有转变供电企业生产出来的电能是一种商品。所以，电力营销中的营销服务是非常重要的。然而，供电企业过去的电力营销服务是处于被动状态，都是等着电力用户上门寻求服务，没有主动地去接触电力客户，更没有主动地对供电企业的特点以及优势进行宣传和推广。在电力用户的眼里，供电企业并没有从电力用户的利益出发去进行销售，所以也就没有什么销售服务可言。电力营销和其他行业的营销相比较是有很大差距的。
3完善电力营销管理的措施
3.1完善电力营销管理体系供电企业要实施改革，就要对电力营销加强管理，使电力营销的管理体制更加完善。供电企业要建立自己的电力营销部门，通过市场调研以及搜集分析信息建立最符合的营销模式。对内，要对营销部门的工作人员进行专业培训提高专业素质和水平、制定电力营销自身的规章制度、给营销人员设定完成指标、制定考核制度以及详细的奖惩措施。对外，要将企业与政府、客户和企业之间的关系处理好，对人、财、物统一管理，使供电企业可以更加便捷地为用户服务，并能够保证资源质量，更有利于电力营销发展。
3.2打造加强质量管理理念，重视创建供电企业服务文化随着电力用户由对注重电力质量转变为注重电能质量以及服务质量消费价值观上的转变。供电企业为了更加真切地关注和了解用户需求，并能够及时地回应用户的需求，就必须强化自身的质量管理理念来满足市场需求，让用户满意。
3.3树立良好的电力营销品牌，建立完善的服务形象
3.3.1转变工作作风。向社会对服务做出承诺，将信息透明化、公开化，欢迎社会监督，电力营业窗口的工作人员要以良好的精神风貌和服务态度来展现供电行业优秀服务为宗旨，将企业形象宣传工作做好。
3.3.2加大供电企业品牌宣传力度。供电企业可以通过网络、电视、报纸等多种渠道对电力产品进行宣传，让电力产品的方便经济、高效、安全等特性优势通过累积效应深入人心，建立起电力产品用户基础，拓展用户对于电力的需求。供电企业还可通过新闻会、展览会等活动，主动和电力用户进行互动交流，增加电力行业中的影响力，建立良好的电力企业形象。
4结语
电力营销是供电企业发展过程中的重要部分。如今电力销售管理已经成为了电力行业管理中的发展趋势。由于经济的迅速发展和人们生活水平不断提高，所以对于供电企业的要求也在不断提高。电力企业只有更加完善销售管理，提升管理的质量，量化好因素、环节和分工，并且要监督和完善服务制度和工作方式，提升管理水平，才可以提供更好的服务来满足电力用户，进而使供电企业更好、更健康地发展。
作者：张兆光单位：国网湖北省电力公司应城市供电公司
1营销管理的创新发展模式
电费问题也是必须面对的重大问题难点，电费收缴不及时,而且还常常有拖欠电费的现象发生,这给电力企业带来了一定的经济损失。随着电力营销信息化的发展,它可以有效的避免这种情况出现,使企业减少不必要的损失。网络营销的方法为电力企业解决电费问题提供了技术支持,主要表现在计算机技术网络与抄表机之间进行连接,用计算机进行计算数据和分析,快速有效的进行数据核算为收缴电费提供了基础。在就是建立了电费信息网络系统,把客户的相关信信息和缴费情况进行标注,并与经融机构网络建立联系,使客户可以通过互联网进行网上缴费,着不仅方便了用户,而且也使电力企业的工作效率提高了。综上所述，需对营销管理进行创新。创新的信息化营销管理是指应用先进的技术手段，使企业的决策能及时让各个部门了解，进行信息共享，提高企业的经营管理效益，以科学的管理模式进行电力营销的管理。对于企业来说,信息化建设主要是依靠信息技术、计算机网络技术和公司的管理思想进行结合,对企业的资源进行优化配置,规范各个操作流程,以及对各个运营单位进行实时监控。电力营销信息化管理机制主要是指信息技术在电力工业中的应用,为了实现电力企业的高度技术化、高度知识化等做了基础。而电力营销管理信息化就是在电力营销中应用信息技术进行企业的营销管理,提高营销效益,增强企业的竞争力,促进电力企业信息管理系统的建立,促进企业发展。信息化的管理机制是时代进步的要求，电力企业要将自身的电力营销管理机制进一步向信息化推进。需要做到以下几点：
（1）对电力营销管理每个环节可能存在的风险进行有效排查，并针对风险采取相应防范措施。可利用专门人员及机构不间断地跟踪及监控电力营销管理信息系统，以保证其安全；要建立完善的安全及预警机制，将风险的防范工作落到实处，渗透于工作中的每个细节。
（2）开展完善电力营销管理信息系统方面的调查及研究，了解目前电力营销管理信息系统中存在哪些问题与缺陷；此外，信息系统的管理要做到安全、有效益。
1．2创新全新管理理念供电企业首先要有创新的营销理念，正确定位电力营销管理，要将其作为企业的核心业务，重点管控。同时，还要积极开展市场调研，树立“大市场、大营销、大服务”的营销理念，整合营销资源，积极了解重点项目、自备电厂、高耗能行业的市场信息变化，跟踪典型客户、自供营业区，科学分析用电趋势，要保证企业的生产经营活动必须服从和服务于电力营销的需要。电力企业营销管理的新理念应该是在电力经营体制的转变和电力供需矛盾缓和的新形势下，在国家关于可持续发展策略的引导下，可将电力营销总体策略定位为环保能源扩张策略，即：以国民经济可持续发展为依托，以环保、能源消费结构调整为契机，以市场需要为导向，以需求预测管理为手段，以优质服务为宗旨，以满足客户需求、引导客户消费为中心，以运用灵活的电价政策为手段，以市政、商业、居民用电市场为主攻方向，以稳定的工业市场用电为重点，积极开拓替代其他能源的市场，以提高电力在终端能源消费市场的比例为目标，实现社会效益和公司效益的同步提高。随着电力体制改革的深人，必定会要逐步放开电力销售市场，打破现有的营体制，面对供电企业只有抓住机遇，市足本地，辐射周边，实行销售市场的扩张策略，通过完善电网架构建设，主动出击，以提高各项供电服务为手段，扩大电力营销市场。
1．3创新完备管理体制电力
营销是为了提高电力企业的经济效益，增强市场竞争力。因此，电力营销管理体制的创新要以市场作为其最终导向，从而为用电客户提供高效、快捷、方便的服务与经济、实用、安全的电力，并在营销管理过程中开展全面的售前、售中与售后全程服务。总之，用电客户才是营销管理体系的中心。公关工作也是营销管理的另一个重要方面，这就要求做到正确处理企业与客户、企业与政府的关系。做到二个加强，即加强电力企业与政府之间的联系，加强与用电客户之间的沟通。电力企业要用自身的良好服务水平与服务态度，使当地电力投资环境得到改变。电力企业的服务要与当地政府的职能相配合，共同推进本地经济发展。另外，善于利用媒体资源，通过传媒进行产品宣传，从而为电力营销提供良好的舆论环境。
2小结
在新的市场形势下，电力营销工作面临着巨大的挑战，同时也面对着发展的机遇。企业需要直面自身问题情况，在对市场进行充分的调研之后，按照实际需求，结合国家政策，把电力营销管理与信息化相结合，加强营销管理理念、创新营销管理体制，提高企业的竞争力和综合水平，提高电力营销水平，进而提升社会效益及经济效益，这样才能促进电力事业的发展。
作者：栗清枝单位：国网山西省电力公司长治县供电公司
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