襄城烟草局（营销部）负责襄城区2镇（欧庙、卧龙）5个办事处（庞公、隆中、王府、昭明、檀溪）129个行政村、32个居委会，47.69万人口的卷烟供应和市场管理工作，襄城卷烟销售网络建设经营户总户数1896户，其中：入网经营户有1379户（电话访销户1366户，无证挂靠9户、中心户4户），网外经营户共有517户（有证停歇业户95户、无证拟取缔户422户），占总人口的0.32%，城关、乡镇府所在地区入网户总数有994户，年均销量9224箱；农村（村组）所在地区入网户总数有385户，年均销量4512箱；卷烟年均单箱结构为7469元/箱。
二、存在的主要问题：
1．卷烟市场零售户存在二低一高现象，即：零售户数量低、持证率低，无证经营户高。
持证率偏低，全区现有1896户卷烟零售户，但有证户，仅有（1465户）占77.43%。
零售户数量低,全区现有人口47万人,但卷烟经营户只有1896户,仅占总人口的0.32%。
无证经营户偏高,占总户数的22.73%,再加上零售户分布不尽合理等因素,导致市场占领上零售户数量严重不足,并为卷烟非法经营提供了空间。
2．二员队伍建设存在的问题
客户经理各市场管理员对客户基础信息掌握不牢，不能为经营户提供个性化的服务、服务方式单一。客户经理、市管员对辖区内的经营户缺乏深入了解，底子不够清楚、辖区内具体有多少经营户，有多少持证户，不是心别有数，对零售户的个性化要求还不清楚、服务方式单一，缺乏对零售户的分析研究，指导和个性化的服务。
其次为了完成卷烟销售任务，在部分客户经理中还存在重大户、轻小户的思想。
其三激励机制还有待完善，“三员”的积极性没充分调动起来，对数量上有明确要求，但对结构新品牌的推介要求不具体，力度还要进一步加大。
其四客户经理工资待遇低，劳动强度大，因此情绪低落，工作缺乏热情。
3．品牌置换市场准备不足
置换品牌过快，经营户库存大量卷烟，疏导的难度加大，经营户意见很大，经营户订购货的积极性一定程度上受到影响，及时疏导经营户卷烟库存已成为营销部目前急需解决的问题。货源供应不足也是影响当前客户关系的主要矛盾，客户关系和销售渠道再好，没有适销对路的产品就好比没有水的空渠，货源的供应不足，加之上量的工作压力造成了一些客户经理对大、小户不一视同仁，重大户，轻小户货源分配不均的现象，为此不少中、小经营户对客户经理充满了不理解和埋怨，使销售工作进展困难。
另外，行业外的激烈竟争对烟草业也造成一定的威胁，许多经营户被盐商、酒商、副食商的高额促销方式吸引，并投入大量资金，造成经营户无资金定货，使卷烟销售上量造成很大难度。
三、工作措施：
1、转变观念，统一思想。把客户满意作为网建工作的出发点和立足点，一切从客户利益出发、一切为客户利益着想，与客户建立长期稳固的合作关系。
2、继续求实做好各项基础工作，对零售户、对市场的调查工作做精做细，对当地经营户的分布情况、销售状况、守法情况、经营场所、电话安装等情况做到心中有数，与客户保持密切联系，我们已为客户印制了《客户经理、市管员联系卡》发放给经营户，为客户提供更优质的服务奠定了基础。另外，襄城局（营销部）已采取相应措施，对客户经理工作走访不到位，建立建全了检查考核制度，严格考核到位，兑现到人。
3、适度扩网、对符合办证条件的零售户纳入网内，对不符合办证的经营户，分步清理整顿，并对挂靠户跟踪服务和管理，切实做好“两个维护”。
4、做好定位服务，限制大户，保护中户，扶持小户，实现规范经营销售，对因客观因素限制货源不能满足零售户的需求时，多跟客户沟通，争取他们的理解，努力保证货源分配公开、合理、透明，确保销售工作正常运作。
5、全员上阵促销售，拉网清查净市场。把保销售上结构作为第一要务。积极做好品牌置换工作中的宣传引导，加强客户经理目标、责任管理，加强对客户经理的考核，加强客户经理的培训工作，建设好一支优秀的团队，真正使客户经理的职能发挥到位。
6、明确责任，狠抓落实，网建工作中，认真分析市场，做好每天的工作日志，做好月旬市场情况分析，从中找出市场潜在的卷烟需求，对目前黄鹤楼、火之舞短缺的情况及时调整经营思路，结合辖区消费水平，选择适合市场的卷烟投放，积极寻求替代品牌，加大对价位相近替代产品宣传来弥补市场的供应不足，使市场潜力最大限度的转化为效益。
7、继续通过客户经理寻访、协访来提高访销成交率，缩短电访时间，弥补电话交流时间过短，从而争取订单最大化，合理利用电话访销员的拉力与客户经理的推力，推动每天的卷烟计划完成。
四、建议
1、组织适销对路的产品；
2、销售任务过重，客户经理精力达不到，服务质量上不去；
3、单项工资、费用核定不合理，建议领导调整；
4、连续作战，工作人员过于疲劳，建议星期六、星期日休息。
【关键词】 中药饮片；使用；分析
我院是一家以妇幼保健为特色的二级专科医院,门诊设有中医妇科,用中药治疗妇产科疾病有较好的疗效。现笔者就2007～2010年中药使用情况进行回顾性分析, 为饮片生产、销售、使用单位提供一些参考。
1 方法
从医院中药房管理信息系统提取2007-2010年的中药饮片销售信息，统计出每年总的中药饮片处方数、总销售金额、年销售数量前10 名排序。
2 结果
统计结果见表1、表2。
表12007～2010 年中药饮片总的销售情况
Tab1 General consumption of Chinese crude drugs
from 2007 to 2010
年度 总销售额（元） 总处方
张数 平均每张处方
金额（元）
2007 645652.49 6605 97.75
2008 815377.15 7355 110.86
2009 953243.34 8698 109.59
2010 1044857.59 8009 130.46
表22007～2010 年中药饮片销售数量前10 名排序
Tab 2Top 10 Chinese crude drugs in respect of consumption amount from 2007 to 2010
序号 2007 2008 2009 2010
药品名 销售数量（kg） 药品名 销售数量（kg） 药品名 销售数量（kg） 药品名 销售数量（kg）
1 炒党参 278.1 炒党参 370 山药 378.7 丹参 300.9
2 生地 252.7 红枣 346.3 炒党参 359.7 山药 281.4
3 红枣 249.7 丹参 333.8 丹参 348.5 炒党参 276
4 山药 248.2 山药 330.8 茯苓 319 炙黄芪 269.8
5 丹参 228.2 炙黄芪 263.9 红枣 290.3 红枣 229.2
6 熟地 197.1 熟地 261.6 熟地 261 生地 222.9
7 炒当归 176.8 生地 240.7 炙黄芪 252.2 茯苓 217.9
8 炒白术 162.9 炒当归 221.7 生地 244.7 炒白术 195.8
9 炒白芍 152.1 茯苓 215.7 炒白术 234.9 炒白芍 194
10 黄芪 146.6 泽泻 190.2 炒当归 230.7 熟地 171.2
3 分析与讨论
从表1可见，我院4年来中药饮片年销售总金额和平均每张处方金额均在逐年增加,2010年与2009年比较,处方数有所减少,但总的销售金额却增加了9.16万元，平均每张处方的金额在两年间也增加了20.87元，增幅达19.04%。其原因为：（1）中药饮片价格的逐渐上涨, 是导致每张处方单价上升的主要因素。近年来药材市场上常用中药需求量加大, 而货源偏紧, 导致价格逐渐上升。统计2007～2010年间我院有的中药饮片零售价格,上涨幅度较大的品种有胖大海涨幅达1374.14%、太子参涨幅达1206.67%、通草涨幅达1139.34%、补骨脂涨幅达893.33%、金银花涨幅达780.95%、巴戟天涨幅达756.52%、党参涨幅达584.09%等。（2）医生的用药品种和剂量在增加。医生开电子处方的药味数明显多于手写中医处方药味数, 经抽查统计本院手写中医处方平均每张处方用药约14味, 而电子中医处方平均每张处方用药约17味, 主要是医生在开电子处方续用原有处方时对药味添加的多而删除的少。另外我院名中医的用药处方剂量均有偏大的倾向，比如黄芪规定量为9~30g[1], 处方开具为
30~50g，制附片规定量为3~15g[1]，处方开具为15g~40g，半夏规定量为3~9g[1]，处方开具为15~30g等。（3）进货渠道单一。从2010年开始，我院中药饮片由本地医药公司独家供货，价格没有竞争力，因此对中医处方的价格有一定的影响。由表2可见，4年中我院销售量前10位的饮片品种相对稳定,从功效上看大多为补益药、活血化瘀药，说明来我院使用中药治疗的患者多为久病体虚或患有慢性消耗性疾病的病人。这符合我院特点，我院在治疗妇科疾病经、带、胎、产、不孕等疾病有较好疗效。其中补虚药所占比例最高，可能与中医治病强调扶正祛邪的主导思想有密切关系。
4 结论
通过对我院中药饮片的使用分析，了解我院用药习惯，并根据我院疾病特点，合理地采购、储备饮片，保障临床用药。同时做好中药饮片的年度分析工作,对库房采购计划的制定与日常饮片的保管有其积极意义,对药房饮片领用与使用也有指导作用。
参考文献
黄金是一种特殊商品，其价格受多种因素影响波动剧烈。文章针对黄金生产企业风险控制与套期保值策略展开分析。
关键词：
黄金；生产；风险；套期保值
随着近几年黄金价格的持续下跌，多数黄金生产企业风光不再。为避免陷入财务困境，套期保值策略是较好的选择。当前，很多黄金生产企业，都根据自身的条件和发展目标，调整了套期保值的策略，不仅在资金储备量上有所提升，而且品牌效益上也获得了较大的巩固。因此，及时总结交流黄金生产企业风险控制和套期保值实践具有一定的现实意义。
一、风险控制与套期保值必要性分析
(一)保持持续盈利
黄金与一般商品不同，具有金融和商品的双重属性，其价格受供需影响外，还与地缘政治、货币政策、大宗商品走势、股市汇市等金融市场波动密切相关。本世纪初我国启动金银市场流通体制改革，黄金市场迎来发展机遇期，黄金现货期货市场相继建立。又逢美国次贷危机后全球货币环境异常宽松，黄金市场出现十年牛市。在此背景下，黄金行业吸引各路资金涌入，取得蓬勃发展。然而好景不长，2013年美联储宣布逐步退出量化宽松政策，黄金这个“最后的泡沫”破灭，价格的持续下跌不仅套牢了抢金的“中国大妈”，也让黄金生产企业承受着市场低迷、业绩下滑和资金吃紧等经营压力。值得庆幸的是，我国黄金生产企业在经历了市场风险洗礼后，逐渐认识到了套期保值的重要作用，积极实施同步保值操作，有效避免了经济效益严重下降。
(二)保证未来现金流相对稳定
黄金生产企业具有周转周期长、资金占用大的特点。一个项目从勘探、建设、投产到收回投资，通常需要多年，此间，若黄金价格大幅下跌，项目的盈利前景将面临巨大的不确定性。国外通行的做法是，黄金矿山开发之初，就利用衍生金融工具对黄金实施套期保值，以保证未来现金流的稳定性。此外，黄金生产企业在粗金原料收购精炼、首饰加工销售等产业链延伸过程中，都面临金价不利变动吞噬掉微薄利润的风险，解决问题的唯一途径就是严格套期保值。
二、风险控制与套期保值策略分析
从市场趋势来看，美联储货币政策进入紧缩周期，美元中长期仍将走强；受中国经济低迷拖累，中国黄金消费需求难以出现显著改善，低价刺激买兴敏感度在钝化；原油等大宗商品熊途漫漫，全球经济整体复苏仍脆弱，前述影响因素表明中短期黄金价格仍将维持低位运行。因此，黄金生产企业的寒冬尚未过去，必须执行切实有效的价格风险控制和套期保值策略，二者在目标上是一致的，工作内容上需相互协调，以整体利益为重。目前，可供黄金生产企业利用的套期保值工具主要有黄金递延、黄金期货、黄金租赁等，不同的套期保值工具具有不同的特点，需要制定不同的套期保值策略。
(一)黄金递延套期保值
价格低迷是目前黄金生产企业面临的最大风险，很多企业在价格风险控制方面要么比较机械保守，锁定的产品销售价格不理想，要么抱着侥幸心理，不能坚定一贯地执行套期保值，导致发展陷入困境。建议在坚持套期保值政策一贯性的基础上，制定合理的套期保值策略，灵活管理套期保值头寸，以提高套期保值销售效果。黄金递延是上海黄金交易所挂牌的交易品种，通过递延费补偿机制实现合约的延期交割，不准确地讲，黄金递延是一种没有固定到期的“准期货”。由于上海黄金交易所是我国最大的实物金交易市场，黄金递延能灵活地交收了结，是黄金生产企业首选保值工具。首先，当黄金价格达到企业利润目标要求时，黄金生产企业可以实施正向套期保值，即通过卖出与计划产量相当数量的黄金递延来锁定产品销售价格。其次，当黄金价格持续低于企业销售价格目标，企业已生产出大量黄金现货，为缓解资金压力，黄金生产企业可以实施反向套期保值，即在销售黄金现货的同时，买入相同数量黄金递延，以待价格上涨。利用黄金递延进行套期保值，其最大的不确定性因素是递延费支付方向，当递延费支付方向持续不利于套期保值方向时，黄金生产企业应选择黄金期货等套期保值工具。
(二)黄金期货套期保值
期货是高风险的代名词，然而作为价格风险管理工具本身，黄金生产企业只要摈弃投机想法，合理应用，也能达到控制黄金价格风险的目的。我国的期货市场经过二十多年的发展，已经成为相关生产企业产品定价的重要参考，也成为转嫁市场风险的重要途径。黄金期货是上海期货交易所挂牌的交易品种，具有比黄金递延更高的流动性，适合黄金生产企业大规模保值。黄金期货保值策略与黄金递延类似，只是需要特别注意基差的影响以及保值期与合约到期日的匹配问题。所谓基差是指现货价格与期货价格之间的差异，基差缩小不利于卖空套期保值，基差扩大不利于买空套期保值，进而导致套期保值效果下降。黄金期货推出之初，就形成了合约活跃月份仅从6月与12月之间循环切换，导致黄金生产企业选择余地减少，中长期保值需要频繁迁仓，隐性成本上升。倘若黄金生产企业正处于发展时期，亦或是本身的资金量和能力不足，并不建议选择期货套期保值的方法，否则很容易出现较大的损失。
(三)黄金租赁套期保值
黄金租赁即借金还金，是近几年比较流行的兼具融资和套期功能的业务模式。黄金生产企业可以从银行借入黄金，选择合适的价格变现，等黄金产出后，以自产黄金归还银行，从而实现提前锁定产品销售价格的目的。黄金租赁套期保值的好处是无须再场内建立保值头寸，无须保证金占用或追加。不过，黄金租赁参与门槛较高，手续较多，不适合中小黄金生产企业。
三、关于黄金风险控制、套期保值的建议
当前，人民币国际化进程正在加快，西金东移成为趋势。我国的黄金生产企业尽管黄面临许多短期困难，但市场空间巨大，发展前景广阔。我国多层次黄金交易市场的陆续建立和各种黄金衍生交易产品的不断推出，不仅为黄金生产企业财务融资、产品销售提供了渠道，还大大方便了黄金生产企业开展套期保值。建议在风险控制、套期保值方面，从以下几个方面出发：第一，适当借鉴国外的先进经验。黄金市场早已是全球易市场，我国黄金生产企业应该主动向国际同行学习，运用新观念新技术进行价格风险管理。第二，应建立持续一贯的套期保值政策和科学的绩效评价体系。第三，尽可能避免投机操作。
四、结束语
本文总结了黄金生产企业风险控制与套期保值实践，在对比分析中提出了优化套期保值的思路。目前黄金市场跌宕起伏，黄金生产企业需要借鉴国内外同行先进经验，积极使用各种套期保值工具来管理价格风险。
参考文献：
[1]谢赤,屈敏,王纲金.基于M-Copula-GJR-VaR模型的黄金市场最优套期保值比率研究[J].管理科学,2013,02:90-99
“当我路过武汉黄金海岸销售中心时，一个漂亮的图案吸引了我。”客户刘先生如是说，“说实在的，我很讨厌吵吵闹闹的广告，漫天飞舞的宣传单、刺眼的广告让人烦。”
一个偶然的机会，刘先生驱车路过金银湖，被黄金海岸项目的LOGO所吸引，销售中心设计得精致、大气，已经建好的护城河和小桥流水给刘先生的第一感觉是开发商实力雄厚（购房后才知道实力居中），他产生了强烈的购买欲望。“虽有要务在身，我还是停下车，进去看了一下。销售人员衣着职业化、整洁，与我交流的语言、保持的距离都很到位，因为我是做服务工作的，比较关注细节，很显然，他们受过专业培训。”刘先生说。
黄金海岸安排了一个专业、成熟型的女销售人员接待刘先生。
“可能是我的性格让他们感觉我是一个稳重的人。与我交流时，她并不急于把房子推销给我，而是聊我的家庭、工作。我后来才知道，她在了解我的购房意愿和动机：投资。”刘先生说。
一席话后，女置业顾问转入正题，从专业的角度（成本分析、对比分析、投资潜力分析）替刘先生分析，并对黄金海岸项目的投资潜力进行了探讨。
“我看过很多楼盘，自己也投资了几处房产，自己感觉很专业了，不过我感觉她比我专业多了，我提到的问题，她都做出了令我满意的答复。我感觉她是在替我着想，这让我很感动。”刘先生如此评价女置业顾问。
然而，在谈到价格时，双方陷入了僵局。刘先生感觉别的方面都好，就是价格太高。置业顾问请销售经理、总监出面，把能争取到的服务、能给的折扣，都给了刘先生。当刘先生继续苛刻地提出过分要求时，黄金海岸的销售人员只是摇头，但绝不开口拒绝。
“我本以为他们是在玩‘太极’，后来我才知道，我所购买的这套房子由于朝向、景观、楼层都比较好，而且是依湖而建，本来就不在优惠价之列。对方的热情服务弄得我很不好意思，我对购买这套房子做投资并不是完全看好，准备过一段时间看看再说。现在对方层层争取，考虑到我是商业投资，给我争取到的价格是每平方米2988元，以求吉利。对方处处替我着想，很热情，这让我很高兴，也很信任他们。我要是不买，自己都不好意思了。”
多年的房地产销售经验使我们意识到：必须重视客户心理。相比于其他行业，房地产消费是大件消费，客户在购买时极其谨慎；客户的购房动机很复杂，更难分析；影响客户做出购买决策的因素有很多，更难把握；产品的生命期更长，存在着诸多不确定性。如何迎合和引导客户心理，满足客户心理需求，并让客户产生愉悦感，向来是房地产销售工作的重中之重、难中之难。事实上，如果房地产开发企业高度重视销售中心，针对客户心理，注重细节，为客户提供到位的服务，往往会产生很好的效果。
销售场景布局对策
销售场景布局是客户心理认同的第一关。我们通过调查发现，客户在进销售中心时，通常会很挑剔，会很仔细地审视销售中心的外观、前台，以得到一个整体印象，而把销售中心设计得大气、典雅，则有助于破除客户的心理屏障。因此，销售中心前台的布局一定要体现出品位和正规性，并善于借势，以彰显开发商的实力。所谓的“借势”，比如说，项目名称可以是领导人题名，也可以是领导人考察本项目的图片，或者是开发商曾经获得过鲁班奖，等等。
如今是“注意力”创造价值，因此在对销售场景进行布局时一定要从“注意力”上做文章。为此，在销售现场的外场布局中，建筑主体的个性化设计以及主导色的选取都要能吸引眼球。当然，对售楼现场进行CI（包括VI、BI、MI）识别设计也是必不可少的。
前台接待策略
如果说销售场景的布局是对物的要求，那么前台接待就是对人的要求了。开发商对客户进入销售中心的“第一印象”一定要高度重视，因为“第一印象”一旦建立，客户就不会轻易改变，这种心理感觉会直接影响双方的后续谈判。因此，销售人员良好的体态容貌、服饰衣着、言语表达，可以从一个侧面反映开发商或房产项目的正规、品位、值得信赖以及工作的高效率。同时，开发商还要根据客户的性格采用不同的销售策略。销售人员可以通过观察、询问判定客户的个性，比如黄金海岸就根据客户的稳重性格派出了专业、成熟型的置业顾问。
在销售中，还须兼顾销售人员与客户的互补性和相似性。秘书在安排置业顾问接待客户时，要根据客户心理有针对性选择置业顾问。2006年8月，我们通过对渝洲新城项目成交的100余位客户进行分析发现：那些帅气的年轻男置业顾问所成交的客户，女性占绝大多数，而且大部分为未结婚或已结婚的年轻女性，因此，这些男置业顾问通常被称为“少妇杀手”。我们还发现，如果置业顾问与客户在一些方面（如年龄、性格、态度、服饰等）表现的相似性越强，成交的概率就越大。日本推销之神原一平在这一方面就做得很好，他每次去会见客户总是根据客户的地位、身份选择自己要穿的衣服，用与客户相似的态度、语言方式和客户交流，通过产生“自己人效应”促成交易。黄金海岸用女性销售人员接待男性客户，用男性销售人员接待女生客户，巧妙地做到互补，取得了良好的效果。
分析客户的真实购买动机在销售中显得特别重要，只有知道客户真实的购买动机，销售才会有针对性，才不会“乱弹琴”。以购买别墅为例，在对客户的购买动机所做的问卷调查中，我们发现一共有休闲、投资、居住、攀比四种动机，而作为投资动机又可以分为短期投资、中期投资、长期投资三种。通过细分，我们就可以找到客户真正的购买动机。黄金海岸的销售人员通过聊天得知客户刘先生购房是用于投资，然后从专业角度（成本分析、对比分析、投资潜力分析）为客户分析投资前景，具有很强的针对性。
谈判策略
购房者大都有从众心理，“人家买什么我就买什么”是大多数中国人的心态。因此，置业顾问要树立专家形象并且强化这种形象，只有这样，在向客户介绍项目时才会有说服力，才能打消客户的疑虑。通过分析中我们发现，自信力不足的置业顾问所成交的客户要少一些，因为自信力不足就很难让客户对其购买的房产放心。
树立专家形象可以从四个方面入手：首先，运用专业术语要到位；其次，理性分析要到位，比如成本分析、价格比较要客观，列举的数字要准确；再次，要注重名人效应，比如某权威人士对楼盘的评价；最后，谈判时要有激情。
黄金海岸销售人员对刘先生所购买的房产从投资角度进行了仔细分析，最终促使犹豫之中的刘先生做出了购买决策，由此可见专家形象的重要性。
另外，在销售过程中销售人员一定要注意情感的巧妙运用。多年来的房地产销售经验告诉我：人类无论怎样理性，理性都无法封杀情感的微妙作用。置业顾问要能够做到主动、热情、耐心、周到、亲和且富有激情地与客户谈判。我们通过调查发现，那些富有激情、积极主动的置业顾问往往能取得不错的销售业绩。这也验证了房地产销售的一个奇怪现象：新来的置业顾问往往比那些已经做过几年的置业顾问更能取得较好的销售业绩。
当然，即使恰当地运用了以上策略，谈判也会陷入僵局，而陷入僵局的主要原因在于价格。2006年8～9月，我们对渝洲新城项目的近50位客户进行了连续追踪，结果发现，有68%的客户在价格上与开发商产生了分歧。在销售实践中，我总结出了一种“N重借势”销售方法，尝试着解决困扰着交易双方的价格问题。所谓的“N重借势”销售方法是：在谈判的相应阶段，由经理、总监甚至老总出面，与客户交谈，给予客户应有的尊重；当开发商不同层级的领导给客户提供便利(比如予以折扣)时，客户会有一种成就感。通常情况下，人们认为自己争来的东西（如折扣）才是最珍贵的。
首先，置业顾问与客户直接进行谈判，如能一步成功，双方成交，那是最好。如果是谈判未能取得成功，置业顾问也不必气馁，但一定要给客户一种感觉：房屋价格已经让到最低了。这样做可以为一重借势做准备。此时，置业顾问可以请销售经理(一重借势)出面与客户交谈。销售经理虽然可以对客户做出1%～2%的折扣，但不要轻易答应给予客户折扣，而是要与客户打“持久战”。在经过一番讨价还价后，销售经理最后可以在价格上做出让步。
经过研究，我认为以下“地产营销让价法”比较有效：
去掉尾数法：如房价为2987元/平方米，销售经理可去掉零头“7”元，以显示果断与率直。
打折法：如房价为3000元/平方米，经理可以减少0.1折，即为0.99折，单价变为3000×0.99=2970元/平方米。
图吉利单价法：如房价为2610元/平方米，对于一些生意人或投资者，干脆把价格定为2588元/平方米（我发发）。
图吉利总价法：如房屋总价为261000元，对于一些生意人或投资，干脆把房价降为258888元（我发发发发）。
客观理由优惠法：比如，因为房屋所剩不多，或者是房子才调出来，所以优惠。
销售经理在让价时语气一定要果断，直接把话说死，让客户丢掉幻想。
此时，客户可能会有三种反应：认为价格已降到最低，只有购买；认为价格未降到最低，继续讨论还价；认为价格虽说已降到最低，但超过了自己的经济承受力，不打算购买。
一般情况下，在面对后两种情况时，置业顾问就要考虑二重借势了，也就是向销售总监借势。此时，置业顾问一定要体现出自己的亲和力，让客户先稳定下，然后向销售总监打电话请示。销售总监出面后要向客户说明，自己所给予的价格已经是最低价格了，而且经过层层申请才争取来的。经过这样一番周折，客户盛情难却，最终形成购买。当然，也有一些客户心有不甘，此时，置业顾问还可以向公司副总经理、总经理等借势。这就是“N重借势”销售方法。
xx酒店营销方案 根据目前酒店情况，首先树立“以市场为先导，以销售为龙头”的思想；为了更好的开展销售工作，制定营销方案、市场推广计划，并在工作中逐步实施。 第一章 目标任务 一、 客房目标任务： 万元/年。 二、 餐饮目标任务： 万元/年。 三、 起止时间：自 年 月---- 年 月。 第二章 形势分析 一、 市场形势 1、2001年全市酒店客房10000余间，预计今年还会增加1~2个酒店相继开业。 2、竞争形势会相当激烈，“僧多粥少”的现象不会有明显改善，削价竞争仍会持续。 3、今年与本店竞争团队市场的酒店有：鸿运大酒店、海外大酒店、海口宾馆、海景湾大酒店、长?N酒店、宇海大酒店、海润酒店、金融大厦、黄金、万华、南天、汇通、五洲、泰华、奥斯罗克等。 4、与本店竞争散客市场的有：泰华、海景湾大酒店、长?N酒店、海外、海口宾馆、金融、鸿运、奥斯罗克、万华、南天、豪富等。 5、预测：新酒店相继开业团队竞争更加激烈；散客市场仍保持平衡；会议市场潜力很大。 二、竞争优、劣势 1、三星级酒店地理位置好。 2、老三星酒店知名度高、客房品种全。 3、 餐饮、会务设施全。 4、 四周高星级酒店包围、设施设备虽翻新，但与周围酒店相比还是有差距。 第三章 市场定位 作为市内中档旅游商务型酒店，充分发挥酒店地理位置优势，餐饮、会务设施优势，瞄准中层次消费群体：（1）国内标准团队。（2）境外旅游团队。（3）中档的的商务散客。（4）各型会议。 一、客源市场分为： （1）团队 -------本省旅行社及岛外旅行社（北京、上海、广东、东南亚、日、韩等） （2）散客 -------首先海口及周边地区，再岛外北京、上海、广州等大城市的商务公司。 （3）会议-------政府各职能部门、驻琼企、事业机构及岛内外各商务公司 二、销售季节划分 1、 旺季：1、2、3、4、5、10、11、12月份(其中黄金周月份：10、2、5，三个月) 2、 平季：7、8月份 3、 淡季：6、9月份 三、旅行社分类 1、按团量大小分成A、B、C三类 a类：省中旅、海王、风之旅、民间、山海国旅、金图旅行社、事达国旅、扬帆、山海、港澳国旅、观光、悠闲、航空假日、南山锦江、金椰风、海航商务、等。 b类：神州旅行社、省职旅、市职旅、天之涯、雁南飞、国航、春秋、东方假期、天马国旅、神州、明珠国旅、华能旅行社等。 c类：其它。 *按不同分类制定不同旅行社团队价格 （1） 稳定A类客户，逐步提高A类价格。 （2） 大力发展B类、C类客户，扩大B、C类比例。 2、境外团旅行社： （1） 香港市场：港中旅、中航假期、康辉假期、关键旅游。 地接社：港澳国旅、海王国旅、山海国旅 （2） 马来西亚东南亚市场 地接社：天马国际 （3） 新加坡：山海国旅 （4）韩国市场--------热带浪漫度假之旅 地接社：京润国旅 3、确定重点合作的旅行社： 省中旅、事达、东方假期、神州、扬帆、省职旅、华能、山海、港澳国旅、海王、明珠、观光、悠闲、航空假日、南山锦江、风之旅、金椰风、民间、海航商务、国航风情等。 第四章 不同季节营销策略 在本章节中根据淡旺季不同月份、各黄金周制定了不同的价格，月日团队、散客比例，每天营业收入，月度完成任务及各月份工作重点。 1、 旺季：1、2、3、4、5、10、11、12月份 2002年1月（31天）3月（31天）、4月（30天）、2001年11月（30 天）、12月（31天）： A、每天团队与散客预定比例：6:4， B、房价：团队价：110元/间，散平均价：180元/间 C、月平均开房率：90%即161间/日 D、每日收入：团队：9666元，散客：10948元 E、五个月总（153天）收入：315.3942万元，月平均：63.0788万元 F、各月工作重点： 2002年1月份： 1、加强对春节市场调查，制定春节促销方案和春节团、散预订。 2、加强会务促销。 3、加强商务促销和协议签订。 4、加强婚宴促销。 2002年3月份： 1、 加强会务、商务客人促销。 2、 加强婚宴促销。 3、 “五一”黄金周--------客房销售3月中下旬完成促销及接待方案。 2002年4月份： 1、 加强会务、商务客人促销。 2、 加强婚宴促销。 3、 加强对五一节市场调查，制定五一节促销方案和五一节团、散预订。 4、 制定“母亲节”活动方案并促销；母亲节------以“献给母亲的爱”为主 题进行餐、房组合销售。 （五月第二个星期天） 2001年11月、12月份： 1、加强对春节市场调查。 2、加强会务促销。 3、加强商务促销和协议签订。 4、加强婚宴促销。 其中黄金周月份：10、2、5，三个月 各黄金周及月收入： *2001年10月（31天）: A “十一”黄金周：全部七天 1）2、3、4、5日，团队:散客=6：4， 房价：团：160元/间，散：280元/间 开房率：95%即170间/日 每日收入：团：16320元，散：19040元 2）1、6日， 团:散=7:3，房价：团：120元/间，散：220元/间 开房率：90%即161间/日 每日收入：团：13524元，散：10626元 3）7日，团队:散客=7:3 房价：团：100元/间（含双早），散：160元/间 开房率：80%即143间/日 每日收入：团：10010元，散：6864元 4）黄金周收入：20.67万元 B 当月余下24日收入： 49.4736 万元， 预定比例：团：散=6:4 房价：团队价：100元/间，散平均价：170元/间 开房率：90%即161间/日 每日收入：团：9666元，散：10948元 C、本月总收入：70.1436万元 D、本月工作重点： 1、 加强会议促销。 2、 加强婚宴促销。 3、 加强商务促销和协议签订。 4、 同餐饮部拟定圣诞节促销方案。圣诞节----圣诞大餐。10月上旬餐饮部、 销售部完成制作圣诞菜单、 广告宣传促销及抽奖游戏设计方案及环境布置方案，各项工作逐步开展。 5、 春节-------- 客房、家宴或年夜饭------- 元宵节--------情人节 （1） 餐饮部10月下旬完成制作方案。 （2） 销售部、餐饮部10月下旬完成广告宣传促销方案及环境布置方案，由于春节、元宵节、情人节时间相近，可贯穿起来。 *2002年2月份(本月只有28天)： A 春节黄金周：全部七天 1）2、3、4、5日，团:散=5:5 房价：团：180元/间，散：280元/间 开房率：98%即175间/日 每日收入：团：15750元，散：24500元 2）1、6日， 团:散=6:4， 房价：团：150元/间，散：220元/间 开房率：92%即165间/日 每日收入：团：14850元，散：14520元 3） 7日，团:散=7:3 4） 房价：团：100元/间（含双早），散：160元/间 开房率：80%即143间/日 每日收入：团：10010元，散：6864元 4）黄金周收入：23.6614万元 B 当月余下日收入： 43.2894万元(21天)， 预定比例：团：散=6:4， 房价：团队价：100元/间，散平均价：170元/间 开房率：90%即161间/日 每日收入：团：9666元，散：10948元 C、本月总收入：66.9508万元 D、本月工作重点： 1、 加强会议促销。 2、 加强婚宴促销。 3、 加强“三八节”活动促销。 *2002年5月份 （31天） A 五一黄金周，全部七天 i>2、3、4、5日，团:散=6：4， 房价：团：150元/间，散：260元/间 开房率：90%即161间/日 每日收入：团：14490元，散：16744元 ⅱ>1、6日， 团:散=7:3，房价：团：120元/间，散：220元/间 开房率：90%即161间/日 每日收入：团：13524元，散：10626元 ⅲ>7日，团:散=7:3 房价：团：110元/间（含双早），散：160元/间 开房率：80%即143间/日 每日收入：团：11011元，散：6864元 iv>黄金周收入：19.1111万元 B 当月余下日24天收入：49.4736 万元， 预定比例：团：散=6:4，房价：团队价：100元/间，散平均价：170元/间 开房率：90%即161间/日 每日收入：团：9666元，散：10948元 C、本月总收入：68.5847万元 D、本月工作重点： 1、 加强对六月份市场调查，六一儿童节------以“享受亲情、欢乐无限”为 主题推出儿童欢乐节进行餐、娱乐组合销售。制定父亲节-------以 “父亲也需要关怀” 为主题进行餐、房组合销售。（六月第三个星期天） 2、 加强“六一”儿童节、父亲节活动促销。 3、 加强商务促销。 2、平季：7、8月份 *A、2002年7月（31天），2001年8月（31天）： 预定比例：团：散=7:3 房价：团队价：90元/间，散平均价：160元/间 开房率：85%即152间/日 每日收入：团：9576元，散：7296元 二个月总（62天）收入：104.6064万元，月平均：52.3032万元 A、 各月工作重点： 7月份： 1、加强署期师生活动促销，加强商务散客促销。 2、制定“学生谢师宴”方案、中秋节活动方案和促销-------7月中旬餐饮部 完成菜谱方案、销售部完成广告宣传促销方案、各项工作逐步开展。 3、中秋节----------月饼促销，7月中下旬餐饮部完成制作方案、销售部完成 广告宣传促销方案、各项工作逐步开展。 8月份： 4、加强署期师生活动促销。2、加强“学生谢师宴”促销。 5、加强商务散客促销，制定出9月份团、散用房与月饼奖励促销方案。 6、国庆节客房、节后婚宴-------8月下旬餐饮部完成制作圣诞菜单方案，餐 饮、销售部完成接待及促销方案。 3、淡季：6、9月份 *A、2002年6月（30天），2001年9月（30天）： 预定比例：团：散=7:3，房价：团队价：80元/间，散平均价：150元/间 总开房率：70%即125间/日 每日收入：团：7000元，散：5625元 二个月总（60天）收入：75.75万元，月平均：37.875万元 B、各月工作重点： *6月份： 1、加强对“高考房”市场调查。 2、加强署期师生活动促销。 3、加强商务促销。 *9月份： 1、加强会务促销。 2、加强商务促销。 3、加强对国庆节市场调查，制定国庆节促销方案和国庆节的团、散预订。 4、制定“圣诞”活动方案。 4、预算全年客房营业收入： 万元 年平均开房率： 86.065 % 每日可供租房数： 179间 计划每日出租房数：154间（其中：团队96间/日，散客58间/日） 平均房价： 团队：100元/间，散客：165.8元/间。 每天收入：团队：0.96万元，散客：0.9617万元 5、会务设施和其它收入：18.5703万元 总计：万元 第五章 市场推广方法 开拓市场没有多大捷径可走，吃苦是最根本的出路。为什么这样说，因为准确的定位、合理的房价、良好的合作信誉都具备的同时，信息输出（宣传促销）是最关键。酒店销售在广告宣传上不可能象做日用品，大量投放媒体广告，即使有也是小范围内在开业初期，那么人员促销是最主要的手段。所以定期回访是最重要的。 一、销售部： 1、旅行社客源 （1） 把价格做杠杆，在旺季追求利润最大化，在淡季时追求高的出租率，吸引各社团队。 （2） 稳住本岛的主要大社、走出去寻访广东、上海、北京各地的旅行社和国内主要游览地的旅行社合作，力争为指定酒店。主要是岛内旅行社。他们的客源是酒店的生存基本客源，在旅行社客源市场的开发，主要以价格为杠杆，接待好各社的老总，保证节日用房，障碍基本不存在问题，而价格是竞争对手最容易做到的。怎样在同等的价格或稍高的价格的情况下保证较高的开房率，那就必须对计调部人员进行公关。 （3） 积极寻找港澳各地旅行社合作和其它地区旅行社团体客源。 （4） 推出“年价团队房”（一年一个价）。 （5） 为扩大餐饮消费，团队要求含早餐、正餐。 （6） 加强日本团、韩国团、会议等促销。 2、会务客源促销 （1）促销时间：上半年1至4月 下半年10至12月 （2）促销对象：（a）政府各职能部门（b）本地商务公司（c）岛外商务公司 （3） 以本岛企业单位和建立岛外酒店联盟对接会务、散客。 （4） 建全制，组织省内外会务客源。策划一些企业经济类的，学术研讨，培训班会议和事业单位的会议。 3、散客客源 散客市场客源的开发，是我们酒店客房追求的最主要的客源市场，要在有限的房数提高总量，散团比例的改变是根本途径。在开拓散客市场，重点是海口市场，其次是岛内其它县市，从战备方向上来讲最后的重点移向岛外，广东、上海和北京等地。 1、参加行业的连锁服务网,加强与各企事业单位的联系，稳定现有客户，大力开发新客户，本地市场客户要逐一登门拜访。 2、针对散客，客房、餐饮捆绑销售，客户在酒店住房，可同时在餐饮、娱乐方面享受不同程度的优惠。 3、根据不同客人的需要，设计多种套餐（包价），含客房、餐饮、。 4、大力发展长住客户;制定内部员工合理的客房提成奖励制度。 5、扩大司机拉客量，对出租车司机的促销。建全中介差价规定和订房差价提差方法。 6、开辟网上订房,加强网络促销，扩大网络订房中心的订房， 二、餐饮部 （1） 增加品种和特色菜，降低价格，提高质量。 （2） 举办“美食节”，中西餐培训班。 （3） 根据节庆推出相应的团圆宴、长寿宴、婚庆宴等。 （4） 开展有奖销售活动，如福寿宴、良缘宴、，赠送客房，或免费接送及小礼品、鲜花赠送和在报刊祝贺广告、电视台、电台送歌活动。 （5） 增加旅行社指定用餐、给导游折扣，增加团队自点餐和风味餐消费。（每天前台都给餐饮提供一份导游姓名和房号单，以便销售部和餐饮部联系。） 三、内部消费链建立 A、通过内外促销宣传链完成内部消费链 1、外部宣传和促销 （1） 岛内外新闻媒体的全面合作，除正常的广告播放和栏目的合作，同时抓住时机策划和炒作一些临时性的新闻报道宣传，提高酒店的知名度和美誉度。 （2） 交通工具上的宣传： 如：飞机上的介绍和订房业务，海口、三亚豪华巴士的宣传和订房业务。 （3） 人员促销、交易会促销、信函促销，通过旅行社宣传，电子邮件，其它媒体等。通过以上方法和其它宣传促销宣传网，把客人吸引进来。 2、内部宣传网 客人进店要促成每项消费，就必须把每项服务介绍给他们，这样就需要建立内部宣传网-----自走进酒店的大厅开始，就能了解酒店的基本设施情况（制作总体设施灯箱和图片），走进电梯，又能进一步看到图文并茂的宣传广告，到了客房，除了一些重点介绍的项目外，还有一本图文并茂的服务指南，除了各项设施的介绍图片，计费方法、电视节目、菜谱（含图片）外，还有酒店的背景资料和名人来访图片资料及企业文化的内容等，。同时还有酒店位置图。各项交通设施和旅游景点的介绍、相应的地方风土人情等。打开电视应在整点插播酒店介绍专题片。 3、内部消费链的促成 通过内部交叉宣传网将内部各营业部吸引客人的方法介绍给客人，并制作住房折扣卡赠送等完成内部的消费链的构成。 四、提高回头率 通过促销，把客人引进来，留住客人，提高回头率是最关键所在，只有留住客人，让客人满意才能提高回头率（当然指在准确的价格定位的前提下）才能提高存量，只有积累，才会有存量的增加，才能保证相对稳定和较高的开房率。留住客人的手段除了硬件配套外，还有软件（包括服务、餐饮出品质量、其它营业部门高标准的服务），同时还可以采用一些赠送和让利----------推行“住房消费积分卡”：消费达到一定的金额或住房，享受赠送房，凭此卡享受优惠折扣，住房一定数量后，凭卡可申请VIP金、银卡，赠送娱乐消费。 五、改变客源结构 通过市场分析，除留住客人外，改变客源结构是提高效益的重要手段。首选改变团队结构，再是改变团散比例。改变团队结构，提高团队房价。先增加合作旅行社（中小社），不求每社单量，当求积少成多（中小社因量相对较小，价格相对较高）第二个提高旅行社接团档次，一是提高开房客人档次，减少对客房物品的损耗，增加入住后的潜在消费。采用交替更换的方法，达到提高团队房价的目的。 改变团散比例是指散客市场开拓客源稳定增加的情况下，降低团队接待量，力争在一年内为能达到散团各占50%，这是除营业指标外的另一个重要指标，也是酒店后期发展的根本途径。 六、增收节流、强化管理 1、建全团、散下单程序、复查程序，公开旅游、车、票等价格，堵塞销售漏洞。 2、进一步强化销售员工培训、提高员工素质、业务水平。 3、调配部门层级设制，定岗定编，降低销售成本。 4、目标考核，制定内外激励机制，调动全部员工积极性。 第六章 激 励 方 案 A、销售部 1、 目标考核指标：按方案中淡旺季各月任务标准执行。 2、 工资发放： 1） 总监、经理（助理）：50%保底，30%按完成部门目标比例发给，20%按酒 店完成目标比例发给，每月扣除，半年总评，完成任务补发。 2） 部门员工按工资总额50%保底，50%浮动（按当月部门完成任务比例发给） 每月扣除，半年总评，完成任务补发。 3、 超额完成任务，按超出比例?工资总额奖励，当月兑现超出部分奖金。 4、 给散客销售代表房价提成奖励： （1） 每天散客开房数：按方案中标准执行。 （2） 散客房达到160元/间或以上奖励：5元/间（给散客销售代表4元，部门1 元）当月兑现奖金。 （3） 为了便于对代表考核，凡协议单位、销售部下单散客均计散客任务和 提成（总公司客人计入任务，但不计提成）。 *以此给全部员工压力，也给动力。 5、 给旅行社计调团队用房倒扣： （1） 按当月酒店定团队价给旅行社计调部倒扣五间以上：1元/间、散客：5元/ 间（为了在淡旺季同等的价格或稍高的价格的情况下保证较高的开房率， 对计调部人员进行的公关）。 （2） 为防止漏洞、确保倒扣促销费到位，由财务部办理空银行卡、销售部 按排两人以上进行记名派发，每月底由销售部统计各社用房数， 财务部核对，次月10日前转帐至各社银行卡。（请按时结算，此事仅限 总经理、财务部经理、会计、销售部知会，谁泄漏消息，严肃处理） 6、 销售部编制：6人。 （1） 总监：1人。 （2） 助理：1人（负责旅行社团队业务）。 （3） 主管：2人（负责商务、会务散客）。 （4） 文员：1人（负责日常工作、网络订房销售业务）。 （5） 美工：1人。 7、 销售费用： 通讯、交通、招待、办公等费用可按财务现行标准执行；但总监个人交通、通讯费盼总经理有明确标准。各项宣传促销费用按促销方案提前另制定方案。 B、前厅部 1、 目标考核指标：15万元/月（在客房销售总任务之内）。 2、 工资发放： （1） 经理（助理）：50%保底，30%按完成部门目标比例发给，20%按酒店完 成目标比例发给，每月扣除，半年总评，完成任务补发。 （2） 部门员工按工资总额50%保底，50%浮动（按当月部门完成任务比例 发给）每月扣除，半年总评，完成任务补发。 3、 超额完成任务，按超出比例?工资总额奖励，当月兑现超出部分奖金。 4、 给散客高价房提成奖励： a) 每间普标散客房价达到180元/间、豪标200元/间、套房350元/间以上部分 50%奖励，其中给当班人（组）40%，部门10%，当月兑现奖金。 b) 为了便于考核，除协议单位、销售部下单散客外均计入前厅部散客任务 和提成。 C、餐饮部 1、 目标考核指标：40万元/月。 2、 工资发放： （1） 经理（助理）：50%保底，30%按完成部门目标比例发给，20%按 酒店完成目标比例发给，每月扣除，半年总评，完成任务补发。 （2） 部门员工按工资总额50%保底，50%浮动（按当月部门完成任务 比例发给）每月扣除，半年总评，完成任务补发。 3、 超额完成任务，按超出比例?工资总额奖励，当月兑现超出部分奖金。 4、 成本节约奖励： 餐饮成本在财务规定的比例以下节约部分的50%奖励， 其中给当班人（组40%，部门10%，当月兑现奖金。 说明： *提高散客房价、入住率，降低开房率。 *各项活动、会务促销方案，活动卖点只能在提前45天左右制定方案才会有实际意义。 *餐饮销售方案由餐饮部另制定详细方案。 XX大酒店 XXX年 XX 月 XX日
这家备受造假质疑的黄酒企业，二次过会被否，成为继宁波立立电子、苏州恒久后，中国证券史上第三家“募集资金到位、但IPO最终被否”的拟上市公司。
但这家公司的董事长依然豪情在胸：“来年我们再上发审会！”
这就是湖南胜景山河生物科技股份有限公司（下称胜景山河）。
自2010年底以来，《投资者报》记者数次前往湖南岳阳采访，力图还原胜景山河真相。
姚胜“空手套白狼”
胜景山河厂区位于岳阳经济技术开发区东北角，因远离市区而显得格外清冷，大门外一边是成片的树林，一边是另一家公司同样寂静的厂区。
1999年，姚胜从岳阳商人徐高明手中购买下其拥有的楼台酒厂资产与技术，并据此组建了岳阳楼台（胜景山河前身），主营白酒生产与销售。
多年从官和经商的履历，使得姚胜人脉畅通。当地政府对其积极扶持的一个典型的事实是，姚胜创办岳阳楼台时，岳阳市政府机关后勤服务中心出资74.5万元，占股25%，时任该中心主任范安辉为岳阳楼台副董事长，范安辉后升任岳阳市府副秘书长。
尽管如此，岳阳楼台的经营还是举步维艰。2002年营业收入仅1574万元，净利润59万元。也是这一年，姚胜遇上了他的“贵人”――时任古越龙山董事长邱仁甫，由此傍上中国黄酒龙头。
2003年9月，姚胜联合古越龙山、岳阳楼台、自然人彭芳共同设立湖南古越楼台，注册资本金3200万元，其中，古越龙山以现金出资700万元。在古越楼台的股权中，姚胜、古越龙山、岳阳楼台、彭芳的股权分别为58%、21.88%、14.62%、5.5%，姚胜取得古越楼台绝对控制权。
借着“古越”的名气，古越楼台开始在市场上搭车前行，但其与古越龙山的品牌相似度达到50%。以2009年为例，胜景山河旗下的“古越楼台”品牌实现销售1.27亿元，占主营收入的八成，而另一品牌“胜景山河”销售收入仅占主营收入的两成。
投资者普遍看好当年古越龙山的参股行为，认为这是古越龙山扩张的一步好棋，“待楼台发展起来后再将其并购”。但就在胜景山河筹划上市之时，古越龙山却于2007年9月提出要将所持古越楼台700万元出资公开挂牌出让，理由是收回部分投资以做强黄酒主业，此举让所有人都大跌眼镜。
2008年2月23日，古越龙山与自然人蒋学如签订《国有股权转让合同》，以724.6万元价格转让股权。从2003年3月至2008年2月的5年时间里，古越龙山除得到胜景山河支付的126.5万元的固定回报外，股权转让收益为24.60万元。
此时，平安证券已进入胜景山河，着手对其上市辅导。2008年3月21日，古越楼台整体变更，改名为胜景山河，开始向IPO冲刺。
不管古越龙山意图如何，但对姚胜而言，显然是充分利用了古越龙山的资金和品牌，投机性地玩了一把类似“空手套白狼”的游戏，这并非姚胜的第一次。
据胜景山河一名内部员工介绍 ，早在公司创业之时，姚胜利用非同寻常的关系弄到了目前的厂房用地，“这些地并非住宅用地，而全部是工业用地，每亩价格只有5万左右，要是通过相关的评估机构按照住宅用地来评估，每亩价格高达几十万。”
正是用这个便宜的土地资产，姚胜空手套白狼地获得古越龙山的合资以及后来古越楼台的非现金注资。从姚胜创办的两家酿酒企业注册资料来看，其多以非货币形式出资。
先看1999年成立的岳阳楼台，非货币出资280万元，但货币出资只有18万元，其中姚胜出资更是只有9万元。非货币出资来源于一份商标权及库存转让协议，其中“楼台”商标及包装专利等转让费230万元，库存白酒转让费50万元。
2003年9月创立的古越楼台，创立之初仅古越龙山以现金出资，此后姚胜分5次吸纳上千万现金资本注入，但他本人始终没投入一分钱现金。
就这样，姚胜通过如此方式，带着这家名不见经传的黄酒企业一路狂奔：2003年发起成立，2006年正式投产，2008年筹划上市，2010年10月27日成功过会，一个月后的11月26日，获得上市批文，预定2010年12月17日挂牌交易。
以假乱真的“公关”把戏
胜景山河命运的转折发生在2010年12月16日。当晚，胜景山河在深圳举办酒会，但姚胜致辞后从酒会现场“消失”，公司的主要管理团队也和他一同 “消失”。原因是12月16日，有媒体刊发《胜景山河IPO涉嫌“酿造”弥天大谎》报道引起了监管层重视。
据称，当日午间在该媒体将第二份材料送至证监会办后，监管层紧急启动对胜景山河的调查，12月17日早间离挂牌仅有半小时，深圳证券交易所紧急叫停了胜景山河的上市。
一时之间，国内各大媒体对胜景山河进行跟踪调查。对其销售市场和生产规模提出质疑，认为公司存在造假上市嫌疑。但风口浪尖上的胜景山河一直悄无声息，不作回应，任质疑与调查报道满天飞。
奇怪的是，一周之后，舆论似乎开始变得沉默，自2010年12月21日起，互联网上许多报道都不见踪影。连最早揭发并直接导致胜景山河暂停上市的某媒体网站都撤下了所有胜景山河的调查稿件。
据公关行业人士透露，胜景山河的相关利益方动用大笔资金，聘请了国内知名的公关公司到处删除不利报道，连记者的观察、评论也不放过。
公关攻势在2010年12月22日愈演愈烈，此次的宣传策略不再是侧面烘托，而是直接褒奖，首轮吹捧的人物锁定胜景山河技术总监刘屏亚。
随后，新华网、中国经济网、中国日报、新民网、中国企业新闻网等20多家大小网站，以及几家国内知名的门户网站也都或转载了《胜景山河技术之鹰――刘屏亚》、《胜景山河刘屏亚的酿酒技艺：学着闻酒喝酒品酒》等近10篇内容雷同的文章。
而胜景山河董事长姚胜在公司暂缓上市后未接受任何媒体公开采访。胜景山河董秘余凤庭也以“监管制度要求此期间不得发言”为由回绝媒体。
就在公司进行公关的同时，由胜景山河的保荐机构平安证券和会计师事务所中审国际会计师事务所有限公司已经联合派出了18路调查小组，自2010年12月18日开始，分头到公司全国各地的100多家总经销商调查该品牌黄酒的销售数据。
第一次核查结果原定于一周后公布，但直到2010年底，相关核查结果并没有如期公布，公众对这家公司能否上市的关注度也开始降温。
虚构的销售市场
在胜景山河会议室的墙上，挂着几幅销售地图，用不同颜色标出不同区域的销售占比，而华中地区是主要销售区。从招股书看，华中地区的销售收入也占公司销售的半壁江山。
实际情况却与此相反。今年1月11日，《投资者报》记者发现在长沙高桥大市场这个被称作中南地区规模最大的酒水批发市场，店家在被问及是否有岳阳产的古越楼台或胜景山河时，店员的回答是否定的，并强调“整个市场都没有”。
一位经销酒品10多年、同时也是好几个著名白酒品牌湖南总经销商刘原（化名）当时告诉《投资者报》记者，任何一个重视湖南市场的酒类品牌，一般都会在高桥设点，不是厂家就是经销商。这是业内不成文的规矩。“如果没有产品在这里摆放，其市场份额就是零”。
胜景山河在招股书中阐述“销售模式”时提到，“在本埠市场 （主要指长沙和岳阳地区），除一部分采取上述特许经销方式外，公司多采用直销，如对本埠的KA等终端市场销售由公司统一配货、结算、收款。”这表明公司的销售渠道就是KA终端 ，即大型超市。
但当时的情形是，长沙的多家卖场和超市的销售人员均表示未见过古越楼台和胜景山河系列产品，也极少有黄酒产品出现。
岳阳的情况也不例外。1月14日，位于岳阳金鄂中路的步步高连锁超市，即使临近过年，不少酒打出特价，成堆码放在超市促销架上，但酒架上并没有黄酒，更别说胜景山河的黄酒产品了。
同样在岳阳琵琶王路边的“天天超市”，店主将黄酒理解为平时做菜时用的“王致和”调味黄酒。谈到古越楼台，店主表示“听说过，但不会进这样的酒”。
可以证明胜景山河的销售存在虚构的理由还有在岳阳市金鄂西路的很多酒店的菜单上写着有黄酒，共有七八个品种，就是很难发现有古越楼台或胜景山河在售卖的迹象。
大经销商业绩水分大
在胜景山河的招股说明书中，涉及本地市场销售时，提到了两个大单经销商，长沙中企百货贸易有限公司和长沙市开福区酒哥食品贸易商行，其2010年合同销售金额分别为820万元、900万元。
在招股书中，中企百货的地址是“长沙开福小区A栋7号楼”，但是，实际地址却是“开福安置区A栋7号楼”。
这个安置区隐身于长沙市三一大道和德雅路交叉口附近，尽管离街道不远，但位于生活区内，人流稀少，中企百货只是7号楼一层商铺中的一个小门脸，旁边不少商铺尚未营业。店里摆设的更多是各类白酒，胜景山河只有四五瓶。
店主告诉《投资者报》记者，“长沙地区2010年销售100多万元。”并坦承自己就是胜景山河、古月楼台系列黄酒在长沙的一级经销商。当记者问到合同金额时，对方提高警惕以商业秘密为由搪塞，并称“合同不能当真的，需要时与厂家签一个亿也行。”
也就是说，这家号称签订了820万元销售合同的“大”经销商，2010年实际的销售额只有100多万元，而且这个数据还有夸大成分。但在《招股说明书》中，中企百货2009年销售收入就已达531.24万元。
胜景山河在长沙地区还有另外一家经销商酒哥食品贸易商行，招股书中提到的13份大型经销商合同中，酒哥食品贸易商行2009年10月31日~2010年10月30日签下古越楼台和胜景山河系列黄酒销售合同额共900万元。
但作为大经销商，这家公司没有任何公开资料。按招股书显示，2008年明明德商贸为胜景山河第二大客户，2009年为公司第一大客户，当年的销售金额为964.9万元，占营业收入的比例为6.04%。2010年上半年明明德商贸退居第二大客户。
作为岳阳当地经销商，明明德商贸是一家什么样的公司呢？这家位于岳阳市创业中心4楼的公司，其实办公室只是这个老旧的筒子楼阴暗过道旁的一个小房间。
房间里摆着一些黄酒样品，每样一瓶，并放了一些票据，房间里只有一人：自称公司总经理的陈琼。对于媒体称找不到这家公司地址的说法，陈表示是因为最近媒体探访太多，不胜其扰，所以搬离原来的办公地点。
陈琼对《投资者报》记者大谈卖黄酒如何赚钱，一直鼓吹自己营销做得好，“好赚钱当然去做这行啊，去年卖了1300多万，现在马上要签新一年合同，至少千万以上。”问到产品都卖给谁，她却回避一些批发市场和大型商超没货的事实。
但从当地工商信息看，这家明明德商贸涉嫌与胜景山河有关联交易。明明德的法定代表人是陈琼，而胜景山河招股书显示，2005年8月19日，胜景山河第一大股东姚胜与陈琼签署股权转让协议，转让出资25万元给后者，2008年5月15日，岳阳楼台3个自然人股东分别转让25万元出资给陈琼，此时陈琼在岳阳楼台的出资额已上升至100万元，是该公司的第三大股东。
就在岳阳楼台注销后，这位陈琼并没有成为古越楼台的股东。而之后就有一位叫陈琼的人注册的公司明明德商贸成为胜景山河最大经销商。经胜景山河一名员工家属证实，曾经岳阳楼台的陈琼就是现在明明德商贸的陈琼。而从明明德注册地址看，也就是胜景山河所在地。
被放大的生产规模
胜景山河厂区号称是中国新派黄酒的生产基地，公司在IPO网上路演推介片中声称，厂区面积达到12万平方米。但实际面积不到一半，厂区南北约200米，东西长约300米。
尽管公司宣称年产能达1.6万吨，但记者在厂区发现，蒸煮、加曲配料和发酵等厂房中，每个厂房只有零星的两三个工人。
不仅厂区工人少，上班的人员也不多。一名内部员工解释，当时公司正在加班加点，白天人不多，晚上加班到十点，但当记者晚上到厂区观察，厂区内并没有灯光，大门紧闭。
胜景山河一位前员工对记者表示，厂内一旦有领导参观，员工会被要求包装最高档的黄酒。为了表现其库存充足，厂区曾组织男员工赶制铁架，以摆满黄酒瓶。
岳阳经济技术开发区曾极力推销胜景山河黄酒，由开发区财政负担将其作为礼品赠送，“但回头率几乎为零”。
胜景山河曾对外宣称，截至2010年8月，其3年来纳税额超过8000万元。但岳阳经济技术开发区的一位官员表示，“开发区为了配合胜景山河上市，私下达成默契，税里边有水分。”另外，一位接近姚胜的深圳私募人士也对记者表示，胜景山河的销售一直不好，姚胜2007年曾向其借款700万元，就是为了补缴税款。
一名去年跳槽的员工表示，公司的销售一直不好，“甚至几个月发不出工资，而且不是一两个人拿不到工资，是几十个员工都拿不到”，并认定“要是这次上不了市就得破产。”
上述员工还透露，胜景山河原酒实际产量并没有1.6万吨，一半左右的原酒为从外地黄酒企业购入，然后勾兑销售。熟悉该企业的一位岳阳市官员，也证实了这一说法。
据岳阳市自来水公司提供的用水记录，2007年至2010年上半年，胜景山河用水量为23万吨，共生产原酒4.8万吨，平均生产每吨原酒需要4.8吨水。但在原酒产量迅速增加的同时，平均每吨原酒耗水量却大幅下降。
2007年需要近7吨水，2008年和2009年分别为5.5吨和4.6吨，但到2010年上半年下降至2.5吨。《招股说明书》显示，发行人在此期间并没有购置新生产设备，也没有对技术工艺进行重大改进，但3年后，单位耗水量仅为2007年用水量的不到四成。
IPO荒诞落幕
就在上述这些疑问没有得到很好解答的4个月后，胜景山河二次过会。 2011年4月6日，证监会公告，证监会第60次发行审核委员会工作会议最终否决了胜景山河的IPO申请。
证监会的说法是，胜景山河的招股说明书未按要求说明下列事项：
一是岳阳市明明德商贸有限公司是胜景山河的主要客户之一，根据相关规则，2007年12月至2008年5月之间明明德商贸与胜景山河之间存在关联关系，招股说明书中未披露明明德商贸与胜景山河间的关联方关系和关联交易。
二是平江汉昌建筑公司、岳阳辉轮贸易公司和深圳诚德商贸三家公司2008年向胜景山河采购黄酒金额分别为400万元、600万元和508.24万元，均超过招股说明书披露的第五大客户采购金额，招股说明书未披露上述直销客户的情况。
此外，胜景山河的存货金额大，其中库存原酒22199.25万吨放于防空洞中，成本约14500万元，占期末公司资产总额的比例约为1/3。
金饰，作为个人的配饰，成为一面镜子，反映出我们演变中的社会，文化以及情感价值观。在文化交融的大背景下，金饰担当起更重要的时尚角色，因为它丰富的内涵和生动的延展性足以让全世界时尚人士找到最妥帖的新奢华表达。
2009年金饰时尚以“文化交融”为主题，通过“自然风尚”，“永恒优雅”和“真我表现”三大设计主线的诠释，真正引领了新奢华时代的金饰风情。
自然风尚
近年全球最重要的社会现象之一，是自然风尚的崛起。融入环保潮流的首饰纷纷出现。以大自然的―草，一木、一石以至山水为灵感，简约的设计、有机的形态，抽象的形状，自然流动的线条，未经雕琢的感觉，塑造出充满自然魅力的首饰。以森林及大海的动物为主题，也可幻变成或优雅美丽，或甜美稚气的首饰风格。不对称的几何图案。更令人惊觉大自然粗犷之美。
永恒优雅
新奢华不再是奢华浮夸的装饰，而是追求富有深度的高尚品味。在首饰设计上，注重塑造洋溢建筑结构美感的形状及线条。立体造型的首饰风格极其简洁利落。以漂亮的视觉艺术感，精致的手工、华美的质料及超卓的工艺技术，打造出一件件媲美艺术品的高级定制首饰，犹如每一件成品，均是度身订做的不凡瑰宝。
真我表现
置身瞬息万变的世界洪流之中，人们审视自身的灵魂，渴求建立稳固的自我形象，也重新回溯自身的根源，渴求巩固自己的文化身份，重建安全感和归属感。突出自我独特风格的首饰领导潮流。实验性或大型瞩目的设计能充分表现与众不同的自我。让人心情振奋，色彩缤纷的首饰也大行其道，此外，拥有灵性或文化意义的符号，被做成种种吊饰，既是人们吉祥的护身符，也是彰显各自文化身份的标签。
的一年。顺境时扩大实力，逆境时增长能力，老凤祥深刻理解这个道理，并加以深化，实际上，实力和能力同时增长，是老凤祥抓住改革开放大好时机发展壮大的原动力。
今年，老凤祥主要的战略发展方向是不再从量上进行突破，而要从质上突破，针对黄金料价的波动，通过供货，组货和配货几个环节频率的增加来提高服务水平，同时采取融资，黄金期货对冲，价格锁定，分批采购，上门补货等手段抵御黄金价波动给下游经销商带来的风险，从某种程度上讲，金融危机带来的冲击还远远没有黄金料价的波动造成的风险大，所以，老凤祥会更多地采取应对价格波动的措施，因为他们在此方面有专门的金融人才储备，抗风险能力相应地要强一些。
作为一家在国内影响力较大的翡翠零售企业，在国际金融危机日益加深的背景下，七彩云南目前的经营受到了一定影响，所造成的影响比较集中反应在一些企业的礼品采购上，但对于七彩云南总体业绩的影响并不明显，2008年七彩云南仍然以正常的增长速度实现了公司既定的经营目标。
从去年10月份开始，正如行业普遍感受到的情况，零售业有些趋淡的迹象，也正是从这个时候开始，七彩云南的客流量有一定的下降。该公司估计，2009年上半年的情况会更加严峻，为此，他们主要通过内练基本功，外树翡翠文化，加强企业内部建设和培育行业信心等几个方面来度过难关，具体步骤如下：首先，扩大需求，着力于翡翠珠宝文化的传播和建设，让更多消费者认识翡翠，了解翡翠，喜爱翡翠，其次，加大对会员的维系力度，精耕细作；第三，开源节流，减少企业不必要的开支：第四，着力于新产品的研发及推广力度：第五，着力于员工的再培训，内练基本功。
在金融危机的影响下，整个经济增速趋于放缓，珠宝行业同样如此。但相关的分析也表明，相对而言，金融危机对社会高端人群影响更为明显。具体表现在，用于收藏、装饰，自我奖励等这部分消费诉求的人群会减少投入和购买次数。但是针对结婚人群来说，他们不会因为经济危机不结婚，只可能会因为经济危机减少在戒指等婚庆饰品上的投入，有可能暂时不买，但最终一定会购买的。
瑞恩珠宝有关负责人认为，市场风雨飘摇之际，也正是企业练好内功，夯实基础的最佳时期，她表示，瑞恩2009年最重要的工作重点仍是在产品，陈列，销售人员素质整体提升，品牌形象塑造这几项工作上，这也是目前国内的珠宝零售企业应该最关注的重点。
周大生 未雨绸缪应对危机 沉着冷静不慌不忙
目前危机对我们的销售并没有多大影响，因为珠宝首饰有别于金融，证券产品，并且珠宝市场正处于消费群体不断壮大的阶段。通过这几年的培育，目前我们正处于收获阶段。另一方面，婚庆人群是珠宝主要的消费群体金融危机不可能阻止人们结婚，相对来说，这场金融危机确实对消费信心产生了影响，大家更趋向于保值的产品 所以将来购买珠宝消费会更趋理性。
可以说，应对危机，周大生早有准备，做到了未雨绸缪。首先从心态角度，公司提出了不慌不忙，用平和的心态对待危机的到来，把危机的到来看作如四季的更迭一样正常，其次，从战略角度上，公司倡导行业竞争者要用竞合的意识，联手共渡难关，加强消费信心。
周大生能在危机中稳步前行。 主要得益于他们成功的经营策略；加强营销推广力度和企业管理，加强员工培训工作，正是因为长期注重员工培训和营销推广，使得周大生公司逐渐闻名于行业，2007年该公司推出的JMBA培训课程是珠宝行业首创的，该课程令周大生的员工受益匪浅，他们在加大培训0力度的同时，不断对管理系统、店面形象进行升级，做到与时俱进。
冬天来了，怎么过冬，是去冬泳还是被冻死，是周大生人该思考的问题，周大生总裁周宗文常说，只有淡季的头脑，没有淡季的市场，在市场进入冬天的时候，从产品款式，品牌策略，品牌文化、管理，培训，形象，精神面貌等角度不断去提升，春天还远吗?
长沙克徕蒂珠宝 拓展网销渠道 继续坚持评价与优良的售后服务 李 蔓
湖南省长沙市黄兴路步行街是长沙市最繁华的商业中心之一，它在当地的地位就像北京的王府井商业区一样，黄兴路步行街不长，只有2公里左右，可就在这短短不到20分钟路程的步行街上，竟然集中了5家克徕蒂克罗帝专营店，透过这种高密度的经营方式，克拉蒂克徕蒂不经意地展示了其品牌在长沙高端的市场的占有率和不俗的资本实力，随后，记者了解到，在北京、湖南、福建、广西等地，克徕蒂一共拥有20来家门店。
在克徕蒂，70％左右的货品由钻饰组咸，剩下的份额20％为翡翠，10％则为素金，金融危机期间，钻饰销售受到的影响要大干素金首饰，这种现象在全国各地市场都有出现，那么，主销钻石的克莱蒂是如何应对风暴的?
接受采访的刘兆经理没有回避金融风暴这个敏感的问题。“2009年，克徕蒂应对金融危机的重要办法之一是，拓展网销渠道，从2008年10月开始，公司的网络销售平台已经开始正式运行。”
首饰网销是行业非常关注的热点，因为具有完善的评价体系，钻石也是首饰网销中的主要产品。2008年8月，克徕蒂确定将网络平台确定为主要应对措施，并加大了投入。
对企业而言，网销是一种投入少，不受地域限制的经营模式，省去了房租，水电成本，也不需要占用大量货品资金，同时，网销给顾客带来了更多的优惠，在网上购买，钻石首饰的价格能比克徕蒂传统店面便宜15％左右。
为了避免两个平台的经营冲突，克徕蒂在货品选择上，对两个平台进行错位，区分，刘兆认为，网销平台不仅是一种节约成本的扩张方式，更促进了传统店面的发展，“很多消费者在网上看到克徕蒂后，可能会再过来看实体店，因为顾客购买首饰时会很谨慎，这加速了品牌的传播。”
现在，克徕蒂网销的覆盖范围最远到的较远至辽宁，新疆等地，通过网络购买首饰的顾客可以在克徕蒂就近的实体店享受售后服务。
优良的售后服务及平价销售一直是克徕帝吸引众多消费者的两大特色。
目前，克徕蒂的货品主要由中，高档钻石组成，与商场专柜中同类型的产品相比，它们的价格要便宜20～30％，珠宝零售是一千资金密集的行业，而克徕蒂采取的平价策略可以较大幅度地提高公司的资金周转速度，并且提高了，货品的周转速率。
在服务上，克徕蒂公司一直在坚持“3个3”的服务流程，即顾客购买克徕蒂首饰3天后，会接到公司的电话回访，客服人员会询问，购买的感觉如何，如果何顾客不满意，可以拿回公司调换，购买3周后，客服在电话中告诉顾客一些佩戴，保养的常识，购买3个月后，客服电话联系客户时，重点会放在售后服务和新品手册赠送上。
克徕蒂策划部经理告诉记者，金融危机并没有影响到公司发展的脚步，在危机深入的2008年12月，公司又在重庆和南宁开了两家新店。在未来、克徕蒂也会继续主营钻石，走专业路线。
招金卢金匠 重在产品设计、销售及企业管理 王立娟
在保值避险的概念推动下，金融危机中的黄金市场一枝独秀，成为最抗跌的投资商品，黄金理财产品也成为最热门的投资品种。
作为以黄金饰品设计，生产，加工批发，零售等业务为主的大型综合类珠宝企业，山东招金卢金匠有限公司对当前国内外的形势和黄金行业的发展趋势进行了详细的分析和总结，并制定出详尽的发展规划，以应对2009年持续不断的金融危机，以期能在逆境中发现和培育市场，变压力为动力，化危机为生机，抢占先机，决胜市场。
2009年，招金卢金匠在更加注重设计水平提升的同时，将以“万足金”和“梦幻硬千足金”为主导，带动电铸摆件和干足金销售，并加大与深圳各知名珠宝生产批发商之间的合作，与此同时，公司制定了一系列内部机制建设方案，以及更加完善的销售服务体系，不断提高公司的整体管理水平。2009年，公司在品牌包装，形象推广，文化宣传等方面将加大力度，策划一些大型的活动加大对产品的宣传和销售，抢占更大的市场份额。
链接：再现流行饰品行业的生命力 金 牛
“在危机中树立信心，捕捉商机，转型升级，逆势拓展”，这是浙江新光集团董事长周晓光在近日举行的浙江饰品行业企业转型升级研讨会上说的一番话，日益加深的全球性金融危机让浙江的加工出口行业承受着越来越大的压力，尤其对于义乌这个全球最大的流行饰品加工出口基地，由于其70％的产品出口海外市场，此次的金融危机顿时把这里的企业卷入了风暴的中心，在最为关键的2009年，流行饰品行业的生存与发展更令人关注，然而，面对这场来势凶猛的金融危机，周晓光的一席话却让人看到了当地饰品企业更为深远的思考。在危机中实现产业的转型升级，成为参与此次研讨会的企业人士一致的看法。
浙江新光集团 扩大内地销售 优化营销方式
“在危机中树立信心，捕捉商机，转型升级，逆势拓展”，这是浙江新光集团董事长周晓光充满自信的卓识，她在浙江饰品行业企业转型升级研讨会上说：金融危机的影响已经在义乌市场上凸显，近两个月来销售额的快速下降，各地交易会上，欧美客户大幅减少，面对严峻的现实，对于没有做好‘过冬’准备的企业非常残酷，企业家要有敏感性，要有忧患意识，实际上金融危机从去年下半年就有征兆，新光企业早就作了战略调整，扩大内地销售，优化营销方式，在今年金融海啸来时，依然能够做到逆势增长，企业家要随时观察和分析全球经济的宏观，微观变化，做到“沉着应对，浴火重生”。
其实，从2005年2月起。新光饰品在香港成立了分公司；2006年1月，迪拜分公司成立；2006年12月，莫斯科分公司成立……短短3年的时间，新光饰品在海外成立了7个分公司，10余个自营门市部，新光的海外市场已由最早的欧美市场，增扩了中东市场 俄罗斯、阿联酋等，截止到2008年年底，新光集团的海外市场中，新光饰品自营比例已经占到50％，其中30％来自中东市场。
任何事物都有它的两面性，在当前金融危机中，对于有准备的企业来说是百年一遇，千载难逢的机会，正如富信集团老总所言：也许人生只有这么一次，积极的人总是向好的方向想，消极的人只能向坏的方向想，危机中也隐含着商机，民营企业要转型升级，就要先练好内功，捕捉商机，适时出手，企业要立足于先做强，后做大，再做长，企业要有抗风险的能力。
浙江美联 加强内销创新产品 引进人才 开拓网络销售
谈及危机对企业的不利影响，从浙江美联工贸有限公司董事长张约爱的脸上，看不到堆积的愁云。他那爽朗的笑声，轻松的谈吐，透出的是乐观，自信和“乱云飞渡仍从容”的气慨。
他说，适者生存，优胜劣汰，这就是市场竞争的规律，市场是多元的，渠道是广阔的，关键是提高企业的核心竞争力，只要自己的产品品质好，饰品能吸引人，在危机中就冲不倒，虽然市场需求减少了，我们采取很多措施，开拓网络销售，其流量很大；产品不断推陈出新，又研究开发了时尚新品，能吸引年轻人；还重视维护信誉，及时交货，客源很稳，在很多地方寻找等，我们公司业务与往常一样兴旺。
美联2009年将加强内销，并继续引进人才，加强人员培训，继续研发环保材料，使之成本更低廉，更易生产；更高目标是实现终端销售，目前已在上海设立两家店面。
兴美饰品 扩大销售队伍加强研发、管理、拓展市场
9月中旬的时候，公司提出销售任务，乌鲁木齐每月回现金15000元，相当于3000盒双黄连片，而8月份共回现金6000元，任务现在看来不多，但在当地，当时最好的一家零售店每周只卖20盒，象这样的零售店在乌鲁木齐也就3-4家，大多数每周就2-5盒。任务摆在我们面前，压力随之而来，怎么办？
在以前的销售工作中，我总结出这样的结论：产品的销量是优秀的质量扛起来的；是良好的销售渠道流淌出来的；是媒体广告投入堆积起来的；是诱人的促销刺激起来的。既然我们的公司没有资金做广告，那我只能在促销上做文章。而促销也需要资金，怎么办，怎样才能花最少的钱甚至不花钱做促销活动，让广大消费者认识我们的产品、我们的公司，了解我们的产品成为我们的朋友，直到购买我们的产品呢？ 正好，中秋节到了，中秋吃月饼是中国人的传统，对了，送月饼！不可能，乌鲁木齐每人送一块得多少钱呀，怎么办呢？对了，送月饼卡。我找到新疆最有名的月饼公司——A公司，他们公司的苏总听我的来意，很高兴的答应了，给我7折的优惠，因为在当地，只有购买百元以上的的才给9折，而散装的月饼没有优惠的，而他给我散月饼7折的优惠。这样，老百姓买月饼时得到了实惠，于是我开始印月饼卡，做宣传海报，在节前分到了各个店。在宣传海报和月饼卡上我们标有公司的名称，产品的名称和性能。我把这次活动称为“某某情”活动（某某是公司名）。
这次活动使很多消费者认识了我们的公司，认识了我们的产品，和我们公司的感情拉近了，提高了公司的形象和知名度，为我们以后的销售打了良好的基础，同时也使各个店的店员对我们公司刮目相看，因为在当地，没有那个公司做过的，他们更加努力的推荐我们的产品了。
这次活动做月饼卡和海报花了398元，这达到了预先的以小做大的促销目的了。
打铁趁热，9，10，11，12，这几个月份是双黄连片销售的淡季，而我还有15000的任务，怎么办？还得接着做，于是在十一过后，我又策划了一个百日竞赛活动。
这次活动主要针对零售药店的店员，主题是“百日百店百合”活动，是在100天内100个店各卖掉100盒双黄连片，如果成功了，10000盒的销量，我的任务完成了，可是奖品怎么办呢？又成了我头疼的问题。有一天，我看见一家影楼开业，有很多女孩子想拍写真集，我想那药店的女店员也会愿意拍呀。于是，我接触了几家影楼，有愿意和我合作的，他们只收成本费，这样我的店员就可以花30多元钱拍100元的写真集，费用不高，就这么办！于是我本着能给店员最大好处的想法，又联系了美容院，他们答应免费做美容。于是我的奖品有了：一等奖，双倍完成任务，30元摄影卡，免费美容。二等奖，完成任务，40元摄影卡，免费美容。三等奖，没完成任务，50元摄影卡，免费美容。这样一来，满足了店员的要求，达到了我的目的，影楼和美容院也提高知名度，扩大了营业额，达到了互利合作的目的，我很高兴。
具有行业标杆性质的万科A（000002.SZ）、招商地产（000024.SZ）、保利地产（600048.SH）、金地集团四大上市房企的半年报，除金地集团上半年业绩同比下滑61.05%之外，其余均实现业绩上涨，万科小幅上涨5.88%，招商地产上涨39.84%，保利地产则大涨71.74%。
8月份销售数据也给了金地当头一棒，公司当月签约面积同比减少38.6%，签约金额同比减少26.2%。
《投资者报》结合中报业绩，以扣除非经常性损益后的净资产收益率对全部地产上市企业进行排名，结果显示，金地集团净资产收益率只有2.53%，排名也从去年同期的第25名变为第61名，在“招保万金”中表现最差。而总资产周转率和销售净利率下降是导致这一结果的两大罪魁祸首。
周转率垫底的模式之困
“全款九六折，贷款九九折”，此前坚守价格的金地也悄然打折。《投资者报》记者9月中下旬从位于北京大兴新城北区的金地仰山项目销售处了解到，尽管该项目周边已建成占地3.8公顷的翡翠公园和22.8公顷的滨河公园，但后期销售并不理想。
销售的不理想，更加剧了周转率的下降。只是半年前，金地已经开始重视周转率问题。
“我们不是因为今年市场不好才提出要快速周转，而是因为以前周转率偏低。”这是今年3月18日金地集团召开2010年度业绩会前，金地总裁黄俊灿谈到周转率时对媒体的表态。
但在地产调控不断加剧的今年，金地提升周转率的决心未见成效。上半年，金地扣除非经常性损益后的总资产周转率只有0.07次，从《投资者报》上述排行结果看，上半年全部地产公司的总资产周转率平均值为0.11次，金地这一数值在120多家上市房企中排在第85名。
金地这一周转水平在“招保万金”中也属垫底，远低于招商地产的0.13次，也低于保利地产的0.09次和万科的0.08次。这直接导致金地集团上半年的净资产收益率只有2.53%，低于保利地产的9.09%，低于招商地产的7.8%，也低于万科的6.52%。
周转率是房企运营的重要指标，尤其在熊市中，衡量一家房企的运营能力时，周转率的重要性甚至高于净利润。周转率也一直是金地集团追求的目标。
数据显示，金地2007年底，其总资产周转率保持在0.42次。但此后几年，金地集团的周转率一直不理想，2008年降至0.32次，2009年进一步下降为0.27次。虽然2010年底升至0.31次，但今年一季度0.03次和上半年0.07次的总资产周转率，又回到了2008年的水平，当年一季度和上半年的总资产周转率和今年完全相同，分别为0.03次和0.07次。
金地集团周转率之所以在“招保万金”中垫底，与公司战略一脉相承，既与金地多数项目处于一线城市受政策调控影响较大有关，也与其偏重开发高端楼盘有关。“薄利多销、快速周转”已成为房企在逆市中的主要销售策略，但固守大城市高端项目的金地显然享受不到这一好处。
事实上，自去年中报就可看出，“招保万金”已分裂为两个阵营，万科和保利更加追求快速的周转率和销售资金的回笼，被业内称作“周转派”；而招商地产和金地集团更注重打造精细产品，定位以中高端住宅为主，被称作“产品派”。
国金证券分析师曹旭特对《投资者报》表示，在房贷和货币政策存在变数的情况下，房企推盘程度和销售策略的不同必然带来差异化的销售表现。
事实证明，与“周转派”万科与保利相比，“产品派”金地集团与招商地产的表现相对逊色。据Wind数据统计，金地集团今年二季度的存货数据为605.9亿元，而去年同期为453.63亿元，同比增长33.57%，与今年一季度522.45亿元的存货相比，二季度环比增长16%。
为提升周转率，金地目前正在调整既有战略。金地北京公司一名王姓人士对《投资者报》表示，正在考虑调整产品供应结构和销售节奏，期待下半年销售突围。“公司今年已加大了二三线城市的开工计划，优先推出符合市场需求的中小户型产品，同时放缓高端物业的整体开发，快速推进住宅产品系列化。将逐渐加大推盘量，非一线城市的供应量占比将提升。”
不过，提升周转率、加大推盘量的另一个策略是要保证足够的开发土地，但金地在这方面也相对落后。从中报看，目前保利地产与万科的土地储备量十分接近，是拿地最多的房企，比排名第三的首开股份多出一倍。
位于榜单第四名的荣盛发展土地储备已成功赶超招商、金地等大型房企。相比之下，金地集团上半年仅拿下一幅地块，其目前的土地储备量不足1500平方米，已接近警戒水平。
净利下降背后的定位之忧
造就金地集团净资产收益率下降的因素中，除了以资产周转率衡量的运营能力外，以销售净利率衡量的营业收入能力也起着至关重要的作用。从排行榜看，正是由于金地上半年销售净利率偏低，导致其净资产收益率同比大降。
扣除非经常性损益后，金地上半年的销售净利率为8.74%，这样一数据在行业中处于什么水平呢？
从《投资者报》统计数据看，上半年120多家上市房企的销售净利率平均值为18.27%，而金地的销售净利率不到行业平均值的一半，在全部上市房企中，其销售净利率排到了第57名。与其它三家房企龙头的销售净利率比，金地也相差甚远。远低于保利地产的18.33%和招商地产的18.15%，也大大低于万科的14.74%。
金地集团上半年销售净利率低的原因主要是上半年销售利润差。今年上半年，金地实现营业收入51.6亿元，实现净利润4.8亿元，同比双双下降，下降比例分别达到41%和61%。与此相应，公司上半年房地产项目结算面积为35.46万平方米，同比下降52%，结算收入48.38亿元，同比下降43.2%。
若扣除非经常性损益，金地集团上半年的净利润只有4.51亿元，而万科和保利地产上半年扣除非经常性损益后的净利润分别为29.47亿元、27.84亿元，分别是金地净利润的6倍多。扩张不如金地集团的招商地产上半年扣除非经常性损益后的净利润也有14.69万元，是金地净利的3倍多。
值得注意的是，金地集团今年全年销售目标是400亿元，但今年1~7月完成销售金额只有137.3亿元，仅为全年目标的34%。上海易居房地产研究院综合研究部部长杨红旭对此表示，金地近年产品偏向中高端，但高端产品受调控影响较大。
销售下降的情况下，金地在今年中报中称，将对全年的开竣工计划进行调整，新开工面积从283万平方米上调到383万平方米，主要增加了一些二三线城市如西安、长沙、武汉、绍兴等地的项目开工数，增加可售资源，并优先推出符合市场需求的中小户型产品。
因时转向，进军二三线城市的做法无疑值得称道，但与众多同行比，金地还是迟了一大步。
上半年，一线城市的楼市面临调控和限购的双重压力，不少开发商早已转战调控相对宽松的二三线城市。这些城市因调控政策执行不严导致楼市依然火热，房价一路看涨，让提前布局的房企获益不浅，万科、恒大、保利等大型房企今年二季度之所以继续保持强劲增长势头，就主要靠二三线城市项目贡献利润。
但7月12日，国务院召开常务会议提出“房价上涨过快的二三线城市也要采取限购措施，”新一轮限购山雨欲来，二三线城市“避风港”不再避风。金地此时选择布局二三线城市，显然已错过最佳时机。
但金地总裁黄俊灿不以为然，他认为二三线城市面临的新一轮“限购”对地产公司影响不大，“金地进入的19个城市大多已经在限购名单之列，即使有新增名单，业务所占份额也不会太大，”并称上半年实现的销售均价和预期相比有下降，但基本上并未降价，“完成全年400亿元的销售目标还是有机会的。”
不过，此前公布的8月份数据给黄俊灿浇了一盆凉水。今年8月份，公司实现签约面积16.3万平方米，同比减少38.6%；签约金额22.2亿元，同比减少26.2%。而且，受制于项目区域布局和产品定位影响，金地8月销售环比同样下滑，销售表现低于行业。
金地8月份单月销售16.3万平米，环比下降7.4%，而根据广发证券跟踪的33个主要城市的成交量看，8月销售环比略降1.9%，而全国住宅销量环比增加3%，金地销售数据表现低于行业整体情况。
商业地产转型之惑
在许多地产公司为躲避调控而转移到二三线城市之时，金地仍固守在一线城市，在许多房企为加快周转率而加大普通住宅项目开发时，金地仍对高端项目和精细化产品乐此不疲。因此，业内称金地为“后知后觉”。
让金地后知后觉却信心不改的是，其年初提出的一项名叫“一体两翼”的转型战略，内容是“以住宅业务为核心，以商业地产和金融业务为两翼，协同发展，成为复合型的地产开发商”。
黄俊灿在年初业绩会上表示，未来5年，商业地产投资额度将占集团总投资额的20%左右。这意味着，金地5年后商业地产的规模达到600亿元，相当于再造一个金地。金地集团战略管理部总经理王勇事后补充，今年金地投资189亿元，其中包括住宅和商业。而商业综合体项目重点会以二线发达城市为主，兼顾一三线城市机会。
金地转型确切时间是去年年中的人事地震，短短40天内，原董事会秘书郭国强、两名创始人物原上海分公司总经理赵汉忠和原集团公司总裁张华纲接连辞职，随着理念不合的“元老们”的相继离去，曾经花钱最猛的金地集团转型商业地产金融。
金地商业地产公司去年9月成立，目前包括北京的金地中心、西安曲江的商业综合体、浙江绍兴的商业街以及深圳的旧城改造城市综合体项目在内的相关商业资产已转移至商业公司旗下。黄俊灿日前表示，“目前金地旗下商业地产总价值量大概有60亿~70亿元，未来公司还将逐步对商业地产做更多的投入。”
谈到目前商业地产过热，可能出现僧多粥少现象时，金地集团商业地产公司常务副总裁潘韬以超市为例指出，“目前中国真正能够成为合作伙伴的超市，以金地的标准不超过8家，全国未来两三年要建几百个购物中心，抢这8家超市，僧多粥少，招不来商，即使招来商同质化现象也非常严重。”
万达是商业地产的大佬，但万达董事长王健林评价当前众多房企转型商业地产时深表忧虑：“他们已经错过了最好的时机，当初主动转型的时候没有抓住，等调控了、限购了才开始被动转型，会造成很多潜在的问题。”
王健林认为很多企业低估了做商业地产的难度，商业地产不仅需要设计、建造，还要管理，而真正收益就体现在管理运营上，“预算租金1亿元，管理不到位只收回来了5000万元，你所有的模式再好看、再严密都会付诸东流。”
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