关键词：Sql Server;销售管理;过程监控
中图分类号：TP312文献标识码：A 文章编号：1009-3044(2011)13-2986-02
Development and Application of Sales Management System Based on Sql Server
YU Xiao-rong, GUO Chang-yan, CHEN Gang
(School of Computer Science and Engineering, Jiangsu University of Science and Technology, Zhenjiang 212003, China)
Abstract: In order to improve company efficiency and sales management, this paper proposed strictly in the sales process control and monitoring of the whole process, regulate the operation of the sales staff to play the role of guidance and supervision and control.To facilitate the sales statistics and sales enquiry,and company in charge of sales strategy, reduce the strength of sales management.
Key words: Sql Server; sales management; process monitoring
计算机公司是一个集生产制造、销售、系统集成、服务为一体的大型计算机公司，但是一些计算机公司中的销售管理方法还是采用传统的手工管理模式，工作效率低下，失误率高。如：进行销售单填写、仓库取货、开票、交费、发货等操作，在销售单填写时往往不知道此货物仓库是否库存、此商品的进价、价、销售价等信息，造成销售单填好后常常不能及时或以好的价格销售给用户。公司销售人员对公司的整个销售策略和销售流程不能很好的了解和执行，操作流程不规范，致使发生许多错误，造成管理上的负担和公司经济上的损失。等等。同时在销售策略应变能力上不足。电脑市场瞬息万变，信息的收集和汇总分析极其重要，不能实时统计公司的销售情况和公司销售人员的销售业绩，对公司主管的决策分析带来滞后或判断失误，使公司的利润和发展受到极大的影响,销售管理也是公司ERP的一个重要组成部分，也是公司信息化的标志之一[1-2]。
1 本文的技术方案
1.1 总体功能框架
销售管理系统包括：销售单管理、销售过程监控管理，销售分析，销售查询，销售统计，销售人员管理等模块功能，数据库使用Sql Server2005进行管理，在网络内的所有计算机都可以登录到该系统中，如图1所示。
在销售过程中进行严格的销售单正确的填写、商品来源的管理、销售单类型的管理等操作。同时进行销售全过程的监控：销售价格权限的控制、收款情况、开票情况、库存情况、退货情况的控制，对销售人员的规范操作起到指导和监督控制作用。从而便于销售统计，销售查询，和公司主管的销售策略的分析。
1.2 目标及收益
销售管理系统是在现有的管理模式的基础之上，经过对现有的销售管理模式上的详细的调研和系统分析，加上计算机的信息处理的优点，设计出一套适合计算机公司内部运行的销售管理系统，同时达到规范公司销售程序，提高公司的销售利润。
1）完善销售过程中的销售单填写的规范操作。规范填写内容，规范销售单的类型。
2）全程监控销售过程，进行价格控制（不同级别的销售人员有不同的销售价格控制），监控销售商品的库存情况，监控销售单的开票情况、及销售退货情况。
3）提高销售管理的查询和统计的工作效率，能实时反映公司的总体销售情况和各种销售信息的查询统计。
4）进一步盘活公司的流动资金，加快商品的流通。
根据销售情况的查询统计使公司主管能及时正确的做出有利于公司发展和公司利润的策略抉择，适应市场的变化，加快公司的发展。
2 系统具体分析与实现
2.1 销售单管理
销售人员在开销售单时，可以实时查询库存中的商品库存信息，便于销售商品。销售人员开出的销售单不允许有两个销售人员。销售单的销售商品的销售价格实时监控，如果有低价销售的情况，立即报警。同时给予向上级主管请示的窗口，进行请示特价商品。结构图如图2所示。
在销售单中可以出现如下情况：如整机中加散件，工程商品中加工程费等，在销售统计和查询中以销售单号为关键字。
2.2 销售过程监控
2.2.1 价格控制
在整个销售单的填写过程中，价格控制模块应实时监控销售人员的销售价格，根据库存价格管理表中的有关价格限制来限制销售的最低价格，防止销售人员误操作和错误的出现，同时若出现要特价审批的商品，须提交上级主管。同时在零售时也同样进行控制。销售价格控制如图3所示。
2.2.2 收款情况
收款对应出纳的收款情况，包含开票发票号的核对，收款形式：现金、支票、预付款、欠款类型，如图4所示。
2.2.3 开票情况
开票对应会计开票情况，应在对应销售单编号上填写发票的号码，以及发票的类型：普通和增殖税。不开票则为自费销售单。
2.2.4 库存情况
库存情况对应库存管理子系统中的库存明细表，即在销售过程中，实时查询在库存中的商品库存情况，如出现库存为零的情况则通知销售人员，并提问是否要进行进货申请，若是，则提交进货管理子系统，进行进货单的申请。否则，销售人员应更换销售商品。提高销售的工作效率。
2.2.5 退货情况
退货情况分为：整机退货和零售退货，整机退货则将销售单整体注销，机器重新入库，零售退货则将销售单上的对应的商品注销，并将零售商品重新入库。退货时应注明退货时间，退货理由，退货金额等信息。便于统计公司的销售额和销售人员的销售业绩。
2.3 销售查询
可以得到如下查询结果：常规查询：按销售单号、发票号、销售人员、客户信息，等信息查询销售的商品；欠款查询；开票查询；整机销售查询
2.4 销售统计
1）根据销售单的内容，自动计算出本单的实际成本，毛利。
2）销售分成公费、自费汇总统计有：
本月销售人员分类欠款明细情况；本月、季度、年各销售人员的销售利润、收入、成本明细统计；本月、季度、年公司整体的销售利润、收入、成本明细统计；本月销售人员分类欠款汇总；本月、季度、年各销售人员的销售利润、收入、成本汇总；本月、季度、年公司整体的销售利润、收入、成本汇总；商品销售明细表；商品销售汇总表。
2.5 销售人员管理
销售管理子系统中，各用户有严格的权限控制，销售总经理，销售经理，销售人员的权限依次降低，在销售过程中进行严格的资格验证，销售人员、会计出纳各自分管自己的一块，缺一项都不能将此销售单转入仓库提货。加强销售流程的管理。
3 系统销售管理界面
公司销售人员进行销售时先选择计算机配件的分类，然后选择需要销售的产品，再输入销售的明细信息如图5所示，即可进行销售，如果价格低于最低销售价，系统将提示该销售单需要领导审批，审批后才能销售。
4 结束语
本文通过在销售过程中进行严格的控制与全过程的监控，对销售人员的规范操作起到指导和监督控制作用，从而便于销售统计，销售查询，和公司主管的销售策略的分析，减少了公司销售管理工作的强度，提高工作效率和管理上水平。
参考文献：
[1] 闪四清.ERP系统原理和实施[M].北京:清华大学出版社,2006:2-33.
关键词：销售业务；内部控制；会计监督
一、销售业务内部控制必要性
（一）由销售业务在企业中的重要地位决定的。销售业务是企业最基本的业务之一。企业的销售业务涵盖了从接受订单，价格确定、信用政策、发运货物，直至收回货款等一系列环节，是一个环环相扣的流程，形成一项完整的业务过程。如果企业不能通过销售及时将生产的商品出售，将使企业资金大量沉淀在存货中。由于不能将产成品占有的资金转变为货币资金，企业的资金链将会中断，企业将因此无法生存。
（二）由企业的外部环境所决定的。在当前市场经济的条件下，社会上还存在着一些不信守合同甚至经济诈骗行为，而作为小企业急于完成销售业务，往往比较容易上当受骗。这些不法行为有相当一部分存在于销售业务的往来上，其主要表现为：长期恶意拖欠货款、利用空头支票骗取货物、有订立虚假合同卷货“蒸发”等等，种种手段不胜枚举。
（三）防止企业内部人员利用管理漏洞损害企业利益的有效手段。企业内部某些人利用管理中存在的缺陷，营私舞弊，监守自盗，甚至与外部人勾结，损害企业的利益，从中获利。在企业经营管理的各个方面，各个环节，都可能不同程度地发生这种内部人为了谋求个人私利，损害企业经济利益的行为。而在销售和收款这一企业十分重要的经营业务中，是最可能发生这种内部人舞弊的节点之一。如在购销业务谈判中内外勾结，有意压低企业销售价格，损害企业经济利益，自己从收购商中收取回扣。为了保证企业的经济利益不受侵犯，尽最大可能防止这种内部人舞弊的现象发生，规避销售及收款中可能产生的风险，必须在销售业务的各个环节进行介入和审核，有效地实施内部控制。销售业务从接受订单，批准赊销，货物发出，开票到货款回笼，流程长，环节多，每一笔业务的完成都要经过一个循环周期，每一笔业务的发生都涉及企业内部的多个部门，多个环节，多个职能人员，每个环节都有可能在制度上出现漏洞，发生各种舞弊现象。
二、小企业销售业务中可能发生的舞弊现象
小企业的销售业务流程一般包括制定销售计划，接受客户订单，核准客户信用，签订购销合同，发运商品，开具销售发票，收取销售货款等环节。而销售形式最常见的是现销和赊销。在整个销售业务的流程中，各个环节都可能会发生舞弊行为。最可能出现舞弊行为的主要有以下几个方面：
（一）购货单位的真实性方面：在现实经营活动中，有些诈骗分子使用已停业的公司或者根本不存在的公司的名义，利用企业急于销售的心理，签订虚假的购销合同，骗取销售企业的产品。
（二）购货单位的资信方面：某些财务情况极差，甚至濒临破产的企业从销售单位赊销商品，一旦货物到手，往往长期拖延货款，甚至赖账不还，结果使销售单位蒙受经济损失。
（三）销售价格方面：企业内部业务人员为牟取私利，可能出卖企业谈判意愿和商品报价底线，帮助购货单位压低成交价格。企业遭受了损失，有关业务人员却由此获取贿赂和回扣。
（四）发出货物方面：根据合同规定的货物的品种规格和数量发货是最基本的要求。但可能有具体操作人员与购货单位勾结，多发货物，或发出的货物比合同规定的品种级别高，功能强的货物。甚至以提供样品的名义，无偿索取大量额外的商品。
（五）因赊销产生的应收账款回笼方面：应收账款可能由于种种原因造成无法收回而形成坏账，甚至是本企业员工明明已经收到货款，却不交财务部门入账，造成账面上虚假的应收账款，实际上已中饱私囊。
（六）退货理赔方面：购货方在收到货物后，吹毛求疵提出质量问题要求退货，同时要求销售方付出一笔大大高于原销售货物价值的运输费，迫使销货单位放弃收回所退货物的权利，并造成应收账款的灭失或者造成应收账款不能完整的收回。对于这些可能的经济诈骗和舞弊行为，必须进行有效预防，规避风险，所以企业在销售过程中必须全方面进行内部控制以避免或减少销售业务中种种不法行为对企业资产的侵犯。但是，很多小企业由于人工成本等原因，没有设置专门的信用审查部门、合同管理部门、业务评价部门等，销售业务往往集中在一个综合的销售部门处理，缺乏必要的内部控制制度的制约。在这种情况下，作为企业经济核算中心的会计部门，应该提前介入销售业务，并在销售业务的整个循环过程中实施会计监督，以保证销售业务的有序运行，避免不必要的经济纠纷，使企业有效地实现其经济成果。
三、以会计监督代替内部控制的具体操作
对销售业务的会计监督应该贯串于从收到订单到回笼货款的整个销售过程。一方面将提前介入销售业务，将对销售业务的监督前伸到具体销售业务发生之前；另一方面将对具体的销售业务完成情况进行深入的会计分析，将对销售业务的监督后延到具体的销售业务发生之后。所以，对销售业务的会计监督包括对销售业务的事前监督、事中监督和事后监督。
（一）对销售业务的事前监督。对销售业务进行事前监督主要有以下几项工作：1、参与对销售计划的制定。在计划制定过程中，会计部门应根据销售部门提供的本公司产品市场销售趋势的预测数据，为销售计划的制定提供意见和建议，防止公司销售部门脱离市场需求盲目生产，造成产品积压，资金呆滞或者错失销售机遇。2、制定公司统一的销售价格目录。制定销售价格目录，除了考虑市场因素外，主要是依据企业的生产成本和预期盈利水平。会计部门利用掌握的企业生产成本形成的第一手资料和完整记录，在基准价格的基础上根据市场情况提出价格的浮动上限和下限，有利于销售业务部门进行谈判时掌握企业底线，灵活机动地谈判价格以实现企业目标。3、参与企业信用政策的制定。通过对信用政策的制定，防止通过随意赊销、提供过宽的信用条件和过高的现金折扣等方法舞弊，避免因此给企业带来经营风险和资金损失。
（二）对销售业务的事中监督。对销售业务的事中监督是对销售业务的各个环节进行会计监督，以便及时发现漏洞，及时补救，避免或减少风险和损失。对销售业务的事中监督主要把握以下几个方面：
1、要对销售合同进行预审核。一些小企业中没有专设合同管理部门和信用部门的情况下，会计部门应积极承担这项职责。对销售合同的预审核，应着重监督这样几个方面：（1）对销售价格的审核；（2）对执行信用政策的审核；（3）对收款方式的审核。
2、对发货情况进行监督。企业的成品仓库按销售部门的要求发货后，应及时将发货单交会计部门，由会计部门记入台账。会计部门必须将收货单、送货单和发货单进行比对，审核无误后记入台账，并作为向购货方收取货款的凭据。
3、对销货折让和销售退货进行会计监督。应审核客户提出的申诉是否有充足的理由，是否经过专人核实并由授权人员复核，是否有授权人员对销货折让的金额进行确认，是否经过授权人员批准。
4、对现销收款进行会计监督。在一般情况下，应实行款到发货。为了防止出现弊端，应提倡货款电汇，并在货款到账后发货，一般不应使用现金。还要实行发票开票员与收款人的职务分离，并避免销售人员直接接触销售现款。
5、对应收账款进行会计监督。通过对应收账款进行分析来进行会计监督，不仅要分析应收账款总量，更重要的是要分户进行分析，每年至少一次向欠款客户寄发对账单进行对账，并取得客户的对账回单。会计部门应经常对应收账款进行账龄分析，对超过合同规定的付款期未付款的客户，要指定专人或通过法律手段进行催收和索取货款，并作好催收记录，确保公司收回债权。
6、对坏账处理进行会计监督。对坏账的确认要慎重，要审查是否有确凿的证据证明某一笔应收账款不能收回并符合确认坏账的条件，坏账要逐户逐笔确认；应收账款确认为坏账并注销后，要进行备查记录，做到账销案存；已注销的坏账又收回时，要及时按照实际收回的金额入账。对销售过程的事中监督，主要是通过审核和比对等手段进行。对销售及收款过程中的关键环节进行重点监督，防止各个环节出现问题影响整个销售过程的顺利进行。
（三）对销售业务的事后监督。对销售业务的事后监督主要是为了以后的销售业务顺利开展，而对已经完成的销售业务进行分析、总结，找出不足之处进行改进，并积累客户信用资料，为今后信用政策的制定提供依据。对销售业务的事后监督应包括以下几个方面：
1、对已经发生并完成的销售业务进行总结分析。通过对销售业务的总结，进一步完善制度，堵塞可能出现的漏洞，保证销售业务健康有序地进行。而对销售利润率、应收账款收现率等指标进行分析，为企业的价格政策、信用政策的修订提供依据。因此，对销售业务的总结和分析也是一种会计监督。
2、对一些较大的销售业务进行评估。评估的内容应包括销售价格的合理性、信用政策对销售的影响、货款回笼的及时性等，通过评估，对企业的产品定价、销售策略、市场定位等有一个基本的评价，同时对销售业务的合理性进行监督。
3、对客户长期欠款的处理进行会计监督。当客户不是出于恶意无法支付货款时，可能会进行债务重组。对此，会计部门应通过征信查询和审核债务人财务报表等资料进行几个方面的会计监督。
4、通过对销售过程中不同客户的信用表现，分析其执行合同的诚信度。对货款的支付情况，发生纠纷时的处理方式等等，可以逐步建立起完善的客户资料，为日后再处理客户的购货订单提供依据，保证优先满足值得依赖的客户的订单。
综上所述，对企业的销售业务进行全过程的严格的内部控制是非常必要的。而小企业由于自身的特殊情况以会计监督来替代内部控制具有较强的可操作性，是企业对销售业务进行控制的十分重要和不可替代的手段，它有利于企业加强管理，预防舞弊，避免差错，防范风险，保证销售业务这一企业重要的经营活动规范开展，促进企业经济效益不断提高。
主要参考文献：
［1］周斌.会计违规与财务差错规律［M］.企业管理出版社，2012.8.
［2］韩传模，张俊民.财务与会计监管热点问题述评［M］.经济科学出版社，2014.9.
［3］朱荣恩.内部控制案例［M］.复旦大学出版社，2015.8.
［4］吴俊.企业销售结算内部控制与收款环节流程再造［J］.财会通讯，2009.5.
为什么很多企业在老总（老板）和营销总监之间会出现矛盾？为什么营销总监会带着部下集体“叛逃”？为什么营销总监感到活得很艰难？为什么营销总监会没有归属感？这是很多营销总监提出来的现实而具体的问题，因此我们有必要从深层次去探讨产生这些问题的根源。我认为企业管理层之间的矛盾很多是组织设计带来的问题，而组织的设计一般要遵循两个基本原则：既要高效，又要稳定。如果只顾高效，就可能出现组织的不稳定，如果只强调稳定，就可能牺牲效率。所以要在这两者之间找平衡，所以老总（老板）下面，通常是多个销售总监（比如按大区分），一个市场营销总监，当然还有其他职能部门的总监。这样安排可以避免出现一个销售总监走人把公司的所有客户都带走，或整个公司销售后继无人，别忘了这是老板最大的担心。而营销总监的职责，更像是部队中的参谋部，是战略战术的设计者，有时候仅是某个营销活动项目的指挥者和监督者，是指导协助销售部门去开展工作，同时把握大局，在大多数情况下都属于幕后人物，只有这样明确分工，才能把公司的战略执行好，既有效率，又能稳定。
为了更好地说明问题，我们有必要把市场营销的四大职能再讲一下，也就是产品市场、2．市场开发、3．市场宣传和销售支持。产品市场部门负责公司新产品的发展战略，即未来几年我们要向市场提供什么有价值的产品。其工作重点是发现创新的源泉，完成产品的定义；市场开发部门负责现有产品的定位和市场推广战略，包括产品定位和价格策略。要给市场一个明确的信息，我们的产品与竞争对手相比其独到的价值体现在哪里。它的上家是产品市场部门，很多信息来自产品市场部门；市场宣传部门负责新老产品的具体宣传活动，如软硬广告，公关活动，促销活动，产品介绍资料等。它的作用是激发市场需求，与市场有效地沟通，它的宣传重点来自上家，即市场开发部门确定的战略定位和产品价值信息（广告诉求）。他的工作重点是把握好手段和方法，是战术层面的工作；销售支持部门是向销售渠道，如自己的销售队伍、商、零售商，以及各种中间商等提供支持，包括产品培训、竞争分析、销售技巧等。同时他们还负责收集来自销售渠道的信息，对渠道策略和渠道支持提出建议。
了解了市场营销部门的四大职能，就很容易定义市场营销总监的职责，通过岗位责任书可以把市场营销总监的年度任务、考核标准、考核时间、参与考核的人员以及奖惩条例和奖惩标准明确下来。一般说来年度任务是写清楚这一年要做什么，即完成什么任务，任务当然越具体越好有些大项目（任务）要分解成更具体的分目标，从而容易达成共识；考核标准是说怎么样才算完成了任务，每个任务的完成标志是什么，一般要有量化的，客观的标准，而不是上级凭自己的感觉来判断；考核时间是说什么时间将进行这种考核，是6个月结束后考核还是12个月结束后考核，因为不同的任务考核时间可能不一样；考核人员是说除了老总以外，谁将参与考核，他们的反馈意见在总分中占多大比重，通常有几个方面的人员参与，如相关部下，相关同级同事，外部客户，内部客户，其他职能部门总监等，即所谓的360度评估，而不是简单地老总（老板）一人说了算。这既是对老总的一种制约，也是对营销总监的一种制约。如果一个营销总监只对上负责，就容易出现欺上瞒下，或者不择手段。
一般而言，营销总监要经过“三大跨越”才能最终“百炼成钢”，“修成正果”——
第一大跨越：从初涉江湖到驰骋职场
如何实现从一名初出校园、踌躇满怀的懵懂青年向职场精英的“美丽蜕变”？从 “蜗居象牙塔”到“驰骋职场”，这一步看似自然而然、顺理成章，实则并不容易，这不仅是一种角色转换和身份转变，更是一种“心理断奶”的艰难过程。而在此之前，我们基本上是在家庭和校园里度过，我们一直是在父母、老师、亲友的关怀备至、细心呵护之下学习、生活、成长，我们一直是依附于父母、老师、亲友而生存，我们中的绝大多数人从未经历过人生的跌宕起伏，也从未品尝过生活的艰辛与磨难，更未曾领略过职场的现实与残酷。因此当我们初入职场时，肯定会有些许的不适应以及些许的落差，这些都是在所难免的。在经历了这种跌跌撞撞的转变过程之后，我们逐渐成长并成熟起来，也只有在经历了这个过程之后，我们才算是成长成为一名真正意义上的独立的社会人。
而更为重要的是，要成为一名合格的——进而优秀的销售人员，我们还需要付出更多。
首先，你需要有良好的心理素质。你要随时做好准备去迎接各种各样的挑战，同时你还要随时做好准备去承受各种各样的打击——这些将贯穿于你的整个职业销售生涯之中，你需要随时调整好你的状态，时刻保持良好的心态——不论是在顺境，还是在逆境之中。销售永远是一种需要你投入精力和激情的行当，因此你需要随时保持着你的工作激情——正如马云所说，短暂的激情是不值钱的！不论你是处于何种的状态，你都必须充满激情的投入到你的工作之中。无论遇到什么样的挫折与打击，你都要愈挫愈勇，永不放弃。
其次，你需要熟练掌握相关专业知识和销售技能。有的时候我们可能很难做到“干一行，爱一行”，但“干一行，精一行”却是我们必须做到的，很难想象一个蹩脚的员工会创造出好的销售业绩，专业化与职业化永远是你的职场利器。要掌握专业技能，需要历练，更需要学习，向你身边的同事与前辈学习，向你的同行与对手学习，向你的客户学习，以及自我学习——在今天这个时代，终身学习已经成为我们的职业常态，我们必须永不间断的更新我们的知识和技能。
再次，你还需要勤奋，“勤能补拙”、“天道酬勤”。销售是没有什么“终南捷径”可走的，能帮助我们成功的，除了悟性，就是勤奋！在很多时候，销售做的是一种概率，是一个从量变到质变的过程——在方向与方法正确的前提下，你的收获与你的付出永远是成正比的！一位哲人说过：“世界上能登上金字塔的生物只有两种：一种是鹰，一种是蜗牛。不管是天资奇佳的鹰，还是资质平庸的蜗牛，能登上塔尖，极目四望，俯视万里，都离不开两个字——勤奋。”前微软公司中国区总裁唐骏在央视做《对话》节目时说过一句话：“比别人勤奋一点点，就能超前别人一大步。”
最后，作为一名销售人员，偏重于战术方面，注重的是执行力。在执行上级工作布署，完成工作任务与指标的过程中，积累销售经验，提高个人能力。
第二大跨越：从业务高手到一方诸侯
即从一名优秀的销售人员成长成为一名合格的销售经理（这里所指的销售经理一般包括基层销售主管、省级经理、大区经理或部门经理等层级管理岗位。）
实现从员工到主管的“华丽转身”，是我们职场生涯中至关重要的一个环节。当你还是一名普通员工时，你只需要做好你自己的工作就行了，但是作为一名主管，则需要更多的关注本地区或是本部门的工作，而不再仅仅只是你个人，这其间的差别非常大，并不是每一个能力以及业绩出众的优秀员工都能顺理成章的成为一名称职的主管。
首先，作为一名销售经理需要有较强的业务能力。这一点毋庸置疑，能够被提升为主管的前提条件之一就是业务能力以及业绩出类拔萃，否则你很难获得一线员工的信服，而且也很难对你手下的员工进行业务指导——毕竟大多数情况下，作为一名销售经理不可能、也不应该完全脱离业务，销售经理更多的时候是要带领你的员工去冲锋陷阵，是让“兄弟们，跟我上”，而不是“弟兄们，给我上”。
但作为一名主管，仅有个人能力是远远不够的，有的员工个人能力以及业绩都十分出众，但这些并不意味着他就一定能成为一名合格的主管。很多时候，企业会因为一名员工能力强或是业绩好，就顺理成章的将其提升为主管，但结果却往往是适得其反——企业里少了一个优秀的员工，却多了一个不胜任的主管，无论是对企业，还是对个人而言，都是一种损失。究其原因，一方面是企业内部没有完善的培训提升机制，另一方面，并非每一个优秀员工都适合做主管。
作为一名销售经理要具备较强的团队管理能力，这一点尤为重要。身为销售经理，你不再是一名单打独斗的“孤胆英雄”，你现在是一方诸侯，你所负责的是一个区域或是一个部门的工作，你时刻要明白：你的任务是要带领你的团队去完成公司安排的任务，你所带领的团队业绩才是你的业绩，你所带领的团队业绩的提升才是你价值的体现。你要学会如何识人、用人，你要心胸宽广，“容人所短，用人所长”，你要学会采取各种管理手段去帮助、培训、激励你的团队，你要努力打造一支团结向上、能打硬仗、善啃骨头的“铁军”，去完成一项又一项“不可能完成的任务”。
第三大跨越：从独当一面到执掌全局
从基层成长起来的“草根”中层干部，都会有其特定的成长背景。而这些背景，既带来了成功的经验，也带来了很多局限性，或者囿于某个行业，或者囿于某个地域，或者囿于企业的某个特定发展阶段。从一个中层经理跨越到营销总监，决不是一个简单的升迁，而是一个巨大的跨越，是一个“麻雀变凤凰”的质变，是营销管理的全面跨越：
首先，营销总监要着眼于企业整体，更多的思考宏观和战略问题，而非中层经理的微观和战术问题，要制定的是企业营销的长期规划，而非以往短期的工作安排。
其次，营销总监要考虑全局市场的问题，而非以往的局部市场问题；领导的是全国市场、多部门的多项工作，而非以往的某一区域或某一部门的工作；统领的是全国营销团队，而非一个区域或者一个部门的队伍。
第三，营销总监更多要统筹规划营销战略能够落实到基层业务操作的多层级的进程，而非以往的简单执行性的工作。
这三大跨越一次比一次重要，一次比一次艰难，淘汰率也一次比一次高。这三大跨越可能是在同一个企业内部完成，但更多时候是要经历不同的企业锤炼才有可能最终完成。
从一名普通销售人员成长成为一名合格的营销总监需要一段相当长的时间，如果职业生涯发展顺利，再加上能抓住机遇，至少也需要六、七年以上的历练；大多数销售人经历这个过程需要十年甚至更长的时间；而绝大多数销售人员即便是能力俱备，也很有可能终其整个职业生涯也到达不了营销总监这个岗位高度——就像绝大多数职业运动员终其一生直到退役也从未能在赛场上摘金夺银一样。
营销总监这个岗位担子重，压力大，流动性也极大，在很多企业内，一任营销总监的职业寿命大约只有1—2年，能做到3年以上的更是不多见，从这个意义上来讲，营销总监是一个“短命”的职位，鲜有“职场常青树”。这里面固然有企业在选人方面的不成熟和用人方面的急功近利，譬如销售业绩如果达不到老板的期望值，自然是做不久，但即便是销售业绩理想，所面临的压力可能会更大，因为老板的期望值会越来越高，业绩指标会越定越高，而终有一天，我们会倒在征途中。销售——永远都是在完成不可能完成的任务！
另一方面，市场不等人、竞争对手不饶人，繁重的工作、残酷的现实，大部分的营销总监都是在没有做好准备，自我修炼不足的情况下，仅仅带着热情和美好的愿望匆匆上阵的。一旦上任后，深不可测的市场变化、企业期望的业绩压力、各级员工的狐疑、各种专业知识的欠缺、现实中大量的琐碎工作等等一系列重负，就会横亘在营销总监面前，就会出现营销总监以局部臆断全局、以短期应付长期、以经验取代科学的情景。企业期望可持续发展，营销总监的自身能力也要与时俱进、可持续发展。如何在承担企业的业绩压力同时，加强自我修炼，这是营销总监们需要直面的一道不可逾越的难题？ 七项修炼——助力营销总监起飞
第一项修炼：行业预见力和市场洞察力。
营销总监要对本行业有较为全面、客观的认识，清楚地了解整个行业的格局，并能在错综复杂、千变万化的市场中发现和把握市场的基本规律以及行业发展趋势。营销总监必须要学会站到行业的宏观层面对企业的未来做展望，以便于制定企业长期发展的营销战略。可以说，营销总监对行业发展趋势的预见力是极为重要也是非常考验水平的一项能力，能够把握行业脉搏，顺势而为，以先见之明捕捉发展先机，则可以让自己的企业在激烈的市场竞争中取得先发制人的优势。同时营销总监还要有十分敏锐的市场洞察力和商业嗅觉，要善于发现稍纵即逝的市场商机，并能够及时把握机会，果断作出决策。
第二项修炼：决策力和执行力。
营销总监既是公司销售政策的决策者，同时也是销售政策的执行者。
身为营销总监，具备较强的决策能力能助其把握营销中瞬息万变的各种商机，较强的执行力则能够保证贯彻公司上层的路线和政策，正如营销大师菲利浦科特勒所说：“市场变化的速度要比我们的营销速度更快，传统的营销模式必须更能适应未来。”
营销总监在制定销售政策时既要考虑公司的长期目标与长期利益，同时也要考虑眼前的短期目标。如果不考虑眼前的短期利益，你很有可能连位子都还没坐热乎就被撵下了台——毕竟大多数企业在对销售工作进行考核时主要看的还是业绩指标，作为一个企业的营销总监，衡量其工作成效的最主要最直接的指标当然是其一段工作周期内的销售业绩，如果在一段时期内销售业绩没有明显改善或提高，再怎么解释也是徒劳，再有能力也是枉然。
但是一个营销总监如果过于急功近利，只顾眼前的短期利益，为了完成销售业绩而不择手段，甚至杀鸡取卵，竭泽而渔，那么即便是在短期内得到了公司的认可，地位也不可能保持太久，最终自己酿的苦酒还得自己喝。而且更为严重的是，你在这个行业内的口碑很可能因此而被破坏，“一世英名”付之东流，以后想要继续在这个圈子里立足——无论是做职业经理人，还是自己创业——都将十分困难。
营销总监要对企业负责，要在企业全局的发展战略下，制定营销战略。通常企业在制定年度销售目标的时候，都是很内向思考的，只想着一定要达到多少销售额，获取多少利润，这或者是来自于企业自身的发展需要，或者来自于投资者的期望压力。这个时候，营销总监一方面要能够根据行业、市场竞争的实际情况来做出理性的分析，避免企业的重大决策失误，平衡企业内部的盲目和冒进；另一方面也要懂得站在公司层面思考问题，不要过于计较业绩指标，而是能够为公司排忧解难，敢于承担巨大的压力，应积极思考如何达成这个目标？在哪些方面寻求突破点？需要公司提供什么样的资源和支持？
一旦大政方针确定下来之后，营销总监需要做的就是分解目标，逐步实施，带领整个营销团队去不折不扣的执行。“一流的决策加二流的执行不如二流的决策加一流的执行”，很多时候执行的好坏直接决定着项目的成败。当然在执行的过程中一定会遇到很多问题，有些问题可能是在决策时就曾预料到了的，有些问题可能是在企业发展过程中从未碰到过的新问题，有的问题甚至可能是体制的问题，这个时候需要做的是调动各种资源，使用各种方法去解决问题，而不是回避或是怀疑，甚至朝令夕改。
第三项修炼：沟通和协调能力。
营销总监首先要学会与上级或是老板沟通，取得其理解信任和大力支持，这一点特别重要，尤其是在民营企业中，如果没有老板的大力支持，很多事情都办不成、办不好。
同时营销总监还要有极强的内部沟通与协调能力。营销总监一定要明白：营销绝不仅仅只是营销部门的事情！销售业绩的达成是企业内部上下通力协作的结果，营销总监切不可唯我独尊、孤傲自大，认为自己的部门和责任最重要，在平时工作中对其它部门的工作不重视、不理解、不配合，如果没有全公司各个部门的相互协作配合，一切销售业绩都将是空中楼阁，销售将是不可能完成的任务。作为一个营销总监，一定要善于处理和协调公司各个部门的关系，善于调动并整合公司各方面的资源，在企业内部形成一种“人人为我、我为人人”的全员营销服务意识，最大限度的为营销人员创造一个良好的、和谐的、积极的工作氛围与工作平台。
第四项修炼：领导和管理能力。
营销总监的领导和管理能力，首先体现在要给各级营销人员以清晰的方向，告诉大家努力和奋斗的目标；第二要学会选人、育人、用人，善于运用各种管理手段激励你的下属，鼓动团队士气；第三，既要“授人以鱼”，更要“授人以渔”，即培训和指导各级销售人员，并善于在实战中给下属身教言传的示范，教会你的团队以合适的工作方法，帮助你的下属在工作中提升个人素质和业务技能。
第五项修炼：对竞争对手和渠道的把控能力。
在激烈的市场竞争中，一个企业往往存在着各种层次的竞争对手，彼此之间的竞争是全方位的，遍及到品牌、人才、产品、供应链、渠道、管理等各个环节，营销总监需要在这种激烈的市场竞争中做到“知己知彼，百战不殆”——既要知晓自身的优势和劣势，根据本企业自身发展状况制定营销战略，也要对竞争对手尤其是关键竞争对手进行深入了解及研究，洞悉其发展动向、优势和劣势，并善于从中取长补短，以便更好的在未来的竞争中抢占先机，立于不败之地，这是营销制胜的必要条件。同时营销总监还要了解和掌握适合本企业产品的各种销售渠道，各种渠道都有其特定的目标消费群体和达到方式，各种渠道又分别有不同的进入和经营成本，哪些是当前的主渠道？哪些是边缘渠道？哪些是潜在的重点培养渠道？针对不同的渠道采取有针对性的销售策略。
第六项修炼：专业素质和业务能力
营销总监的工作包含了市场和销售两个方面，这两个方面工作各有其专业特点：市场部的工作要求市场调研、数据分析、策略性思考、策划和创意等各种专项技能，而销售部的工作则需要纯熟的客户管理、销售团队管理、沟通技巧、谈判技能、计划能力和执行能力等。所站的立场和角度也不同，市场部的工作偏向于战略，而销售部的工作更偏向于战术。营销总监既要对市场及销售各个方面的专业工作有所涉猎和一定的了解，同时又能够对各项专业工作之间的相互配合和制约条件非常清楚，善于站在公司全局的角度对各项专业工作统筹兼顾，协同整体的步调。
营销工作是一项十分艰苦而又极具挑战性的工作，有很多不确定的因素，充满了不可预知的困难和变数。身为营销总监，必须既是 “帅才”又是“将才”——不仅要善于运筹帷幄，决胜千里，必要时还要能够亲临一线，身体力行、以身作则，带领整个营销团队在残酷的市场激战中攻城略地。否则，仅仅只会发号施令、指手画脚，是很难被那些桀骜不驯的销售人员所认可的，更不可能达成业绩目标的。
第七项修炼：人格魅力和意志力。
营销是一个异常残酷的职业，当我们接受这个职业，当我们踏上这个征途时，我们就将注定要忍受他人所不能忍受的寂寞之苦、别离之痛，我们就注定要承受他人所不能承受的压力、嘲讽、抛弃、愚弄、打击、失败、磨难、屈辱！
营销总监是“唐僧”，要有坚定的信念，不畏任何艰难险阻，不怕一切鬼魅魍魉，百折不挠，百炼成钢——“一心向着目标前进的人，整个世界都会为他让路！”
营销总监始终要有良好的心态，要有不惧怕和坦然面对任何困难的勇气和激情。面对顺境的时候能够见微知著、居安思危，不被暂时的成绩冲昏头脑；面对逆境的时候也要能够乐观豁达、洞察转机，感召和带领大家走出困境，不被暂时的挫折压倒。
尊敬的各位评委、各位同事：
大家好！今天，我之所以勇敢地站在这个讲台上，是基于自己以下三个方面的优势：
第一，我具备清正廉洁、诚信为本的优良品质，这是前提。我信奉诚实、严于律已的处世之道，多年的销售管理工作经历使我养成了为人正派、严以律已的优良品质，具备了成为一名部门领导者的前提条件。
第二，我具备开拓进取、勇于创新的精神，这是基础。从入司工作那天起，我就时刻以高标准来鞭策、激励自己，给自己制定了一个目标，那就是：无论什么工作，干就要干得最好，我自信自己的能力，任何工作，只要努力奋斗，我就一定能成功！多年来，我也一直都是这样做的；在实际的工作中，我带领的销售处同事们勤学善思，接受新生事物快，创新意识和超前意识较强，从1999年起，我们与各级领导共同策划，创新营销手段，在设计上我们在怀化首家设计错层式住宅，成功地推出了住宅项目——世纪花园及公司首个商业项目——银河电脑城，通过此两个项目成功地推出，大大地提升了__这一企业和品牌的知名度，为公司的后续快速、健康发展提供了有力的资金及品牌保障。
第三，我具备从事部门管理和部门领导的知识和能力，这是关键。大家知道，本次我竞聘的房产事业部副总监，主管的是房产公司的销售工作。因此我自信这一关键中我具有以下几点优势：
一是我系统学习了房地产销售管理知识。我是公司目前首位获得“全国注册房地产经纪人”的员工，具备了扎实的理论功底，掌握了系统的销售管理理论知识。
二是我有丰富的工作经历和中层管理经验。我做过销售员，熟悉销售流程；做过销售处主任，主持并参与了公司不同阶段不同项目的前期定位及营销策划工作；2005年4月至7月，在房产事业部总监休假期间，本人过总监管理工作，在一定程度上熟悉产、供、销全过程的管理方法，学会了站在全局的高度观察和思考问题。
2000年，由本人主持销售的第一个商业项目——银河电脑城，通过成功的招商工作，销售取得了良好的成绩，并于2001年顺利开业，她为公司的发展、壮大打下了坚实基础；
1999年——2002年，曾连续3年获得销售处个人销售第一名；
2001年，本人所带领的销售处获取了全省房产销量第一、销售额第三的好成绩；
2002年，本人领导的销售部门，在世纪花园7#楼开盘当天即取得了85的销售率，创下了__乃至于怀化房地产界的销售奇迹；
2003年，本人在×××项目负责项目营销工作，由于项目扎实的前期工作，为冷江项目后期的良好销售打下了坚实基础；
2005年4月至今，本人担任房产事业部总监助理、湖天一色项目总监兼任营销一处主任期间，由本人筹划、主持的金滩春天、湖天__商业广场、世纪花园南苑楼、世纪体育用品中心、湖天一色酒店式产权公寓等多个项目均取得了良好的销售业绩；
我知道，过去的十二年中，我们虽然取得了一定的成绩，但在目前的工作中，我们房产事业部还存在有以下几点不足：
1、营销渠道开发的比较窄，没有形成网络，与竞争对手相比没有绝对优势。
2、置业顾问的积极性和主动性还没有完全发挥出来。
3、工作人员的业务知识、服务意识和服务态度还有待于提高。
如果我能够得到领导和同志们的信任，在这次竞聘中能有幸当选的话，我将会在总监的带领下，牢记“一个原则”，实现“两个转变”，抓好“五项工作”。
牢记“一个原则”。就是当好参谋助手，服从集体决议和上级领导决策。在工作中，我将尊重总监的核心地位，同时要主动为总监献计献策，真正为总监当好参谋助手。
实现“两个转变”。一是实现自身角色的转变，即由一名中层干部和具体项目管理工作者向组织领导者角色转变。既要当好指挥员，又要当好战斗员，与全体员工思想上同心，目标上同向，行动上同步，事业上同干。二是实现思维方式的转变，即从“正确地做事”的思维方式向“做正确的事”、主动开拓工作新局面的思维方式转变。围绕销售结合实际制订工作计划，有安排，有检查，保证各项工作落到实处。
抓好“五项工作”。首先要优化管理流程和业务流程。优化的前提是对现有流程进行梳理整顿，做到标准化。有效的运作流程应该包括了岗位责任、权限配置、信息传递通道、业务流程、决策机制等，实际上是规范化的内部运作机制。主要是规范目前总台的工作流程、交房流程、项目运作流程等，加大执行力度。
第二提升员工的工作意愿。从根本上说就是要提高员工对企业的满意度，调动他们的工作积极性。提高员工对企业的满意度要从分析员工的需求层次开始，员工的满意度可以从文化氛围、成长空间、收入水平、福利环境等几个方面去测量。我们要做的工作实际上也就是三点：建立健全具有竞争力的薪酬体系和激励机制，构建良好的职业发展通道，营造以人为本的企业文化氛围。
第三开拓发展。我们要从发展入手，拓宽销售渠道，加大宣传力度。
第四提升服务。树立以客户为中心，全心全意为客户服务的经营理念。
1、在房产事业部中实行首问责任制。首先是对房产事业部全员进行礼仪培训，并对培训进行考核，使全员掌握基本的礼仪规范；其次是对总台及置业顾问工作人员定期进行培训，通过培训提高房产事业部各形象窗口人员的服务意识，改变服务观念，提升公司形象，力争让每一个客户高兴而来，满意而归。
2、要处理好重大投诉事件。每一次投诉，都是对我们工作的监督和鞭策，一定要按照公司的制度，在规定的时间内处理完毕，不躲避、不推诿。给客户一个满意的答复。
第五加强管理。没有科学的管理企业就不会有生机，不会有活力。因此，要切实加强公司内部管理，进一步完善规章制度和培训计划，加强纪律监督，定期组织学习和培训，提高所有工作人员的业务水平，加大考核力度。使每个员工都做到纪律严明，形象良好，谈吐适度，为公司创造更加完美的形象，使房产事业部成为一个更加团结，更具战斗力的一个集体。
“空谈误事，实干兴邦”。我虽然没有什么豪言壮语，也没有什么搏大精深的施政纲领。但我深知事业如山，同时我也清楚自己还有不适应这个职位的另一面。但我相信有在座的各位领导、各位同事的帮助、支持和配合，我有信心、有能力出色地做好这项工作，当好房产事业部的副总监。
坦诚地说，我关注竞聘结果，渴望参与成功。但我更重视参与的过程，因为对于我来说，参与的过程有时可能比结果更为重要。我想无论竞聘成功与否，都不会改变我对事业的执著，更不会改变我对在座各位的尊重与热爱。
计划一：销售总监工作计划
一、综述：作为任何一个以营利为目的的单位来说只有销售部才是唯一的赢利单位，其它的都部门均为成本单位。而我们公司的销售部充其量也只能算是销货部，以目前家具市场的竞争激烈程度来看，销售部必需升级，从被动销售升级为有科学计划、有执行标准、有量化考核的主动销售。
二、销售队伍的建设：用人所长无不用之人，用人所短无可用之人。将现有员工进行重组，老 员工是我们的财富，他们对客户熟悉、对本厂的运作流程熟悉、对市场也有一定的了解，能较好的减少架构改革对客户的影响，只需按照公司计划的架构重组、划分各职权即可。重要的是制定可执行的标准或要求，让他们知道主动销售的方法和技巧。同时做好相关人员的招募、培训、筛选、储备工作;
三、销售部门的职能：
1、进行市场一线信息收集、市场调研工作;
2、分析市场状况、需求分析，正确作出市场销售预测，为库存生产提供科学的依据; 3、制定月、季、年度销售计划，计划的参考依据为今年和去年的同期销售统计数据; 4、汇总市场信息，提报产品改善或产品开发建议 5、把握重点客户，控制产品的销售动态; 6、营销网络的开拓与合理布局;
7、建立、完善各级客户资料档案，保持与客户之间的双向沟通;
8、潜在客户以及现有客户的管理与维护;
9、配合本系统内相关部门作好推广促销活动;
10、按照推广计划的要求进行货物陈列、宣传品的设计、发放;
四、关于品牌：英**品牌建立时间较久，有一定的先入为主的优势。这个优势将继续扩大。另外的独立品牌要做出差异化，在产品风格、装修氛围和受众方面要有准确的定位。差异化体现在产品、装饰、饰品等方面，产品方面就包括了材料、结构、元素等，我们不光要学习，还要超越。
五、渠道管理：由原来的散货向专卖升级，这也是这次改革的主要目的，充分利用现有的客户资料，优化经销商的构成，从夫妻店、个体户向集体单位、集团单位升级，慢慢向地区、省、市总经销发展。这并不遥远，只要我们的产品品质和服务经得起客户的检验，做深层次的沟通，自然会有大客户感兴趣。有赚钱的机会，就会有发现它的人，问题是我们要把机会准备好。
六、信息管理和利用：现在有两千多家(外商八百多家)经销商、家具卖场、商场的联系信息，因职权不明，还没能好好的划分利用。另有全国各区域人口、经济资料统计、全国百强县排名等。还有网上收集的卖场招商信息、主动联系有专卖意向的客户资料等。这些都是做市场的珍贵资料，由于销售部被动等客的惯性思维和领导层的决策等原因，这些东西都被放在抽屉里了，很可惜。要充分利用，更快、更准的确定目标市场和目标客户。
七、关于传播：报刊媒体方面目前非常弱，只有广州家具报一家在做，而且可以赠送的软文也没有做，浪费。另外，通过博客的推广，有些家具类报社近期有一些文章见报，对品牌的建设有一定的推动。网络上的传播由于近段时间一直持续的做推广，起到了较好的效果，**家具论坛有四个广告位在宣传，该论坛注册人数二十多万。其它网站也互换了三个广告已经，另外在搜狐的家具博客浏览人数已达四万多人，搜房网博客三万多人次，常有文章被推荐到头版。本公司网站的浏览量已达到了近两万人次，还有其它十来个在做推广的平台流量没统计，总量当在二十万左右。当然，客户看了不一定就能转化成购买，推广的目的是让更多的人知道我们的品牌，形成口碑。由于没有其它的宣传途径，所以网络宣传还是要加大力度。
计划二：销售总监工作计划
第一.督促销售人员的工作：
每位销售人员都会有自己的一套销售理念，我们一开始，是不知道每位销售人员的特色在哪里。等完全了解的时候，我们就应该充分发挥其潜在的优势，从而来弥补其不足之处。
如果销售人员实在没有什么潜力可以发掘，可以进行相对的帮助，来帮助每一位销售人员顺利的完成公司下达的销售指标。
销售总监需要督促的方面有：
1.参与制定公司的销售战略、具体销售计划和进行销售预测。 2.组织与管理销售团队，完成公司销售目标。 3.控制销售预算、销售费用、销售范围与销售目标的平衡发展。 4.招募、培训、激励、考核下属员工，以及协助下属员工完成下达的任务指标。
5.收集各种市场信息，并及时反馈给上级与其他有关部门。
6.参与制定和改进销售政策、规范、制度，使其不断适应市场的发展。 7.发展与协同企业和合作伙伴关系，如与渠道商的关系。 8.协助上级做好市场危机公关处理。 9.协助制定公司项目和公司品牌推广方案，并监督执行
10.妥当处理客户投诉事件，以及接待客户的来访.
第二.销售业绩的制定：
销售业绩的制定要有一定的依据，不能凭空想象。要根据公司的现状，以及公司课程种类划分。当然不能缺少的是销售淡、旺季的考虑。我应该以公司为一个基准进行实际的预估。
随后要做的事情就是落实到每一个销售人员的身上，甚至可以细分到每一个销售人员日
销售业绩应该是多少，周销售业绩是多少，从而完成公司下达的月销售业绩。最终完成每年的销售指标。
第三.销售计划的制定：
制定一份很好的销售计划，同样也是至关重要的事情。当然销售计划也是要根据实际情况而制定的。销售计划的依据其实就是以销售业绩为一个基准，进行不同策略的跟进。现在，销售计划可以分下面这几个方面进行：
1. 分区域进行
2. 销售活动的制定
3. 大客户的开发以及维护
4. 潜在客户的开发工作
5. 应收帐款的回收问题
6. 问题处理意见等。
第四.定期的销售总结：
销售总结工作是需要和销售计划相结合进行的。销售总结主要目的是让每一位销售人员能很具体的回顾在过去销售的时间里面做了些什么样的事情，然后又取得的什么样的结果，最终总结出销售成功的法则。当然，我们可能也会碰上销售不成功的案例。倘若遇到这样的事情，我们也应该积极面对，看看自己在销售过程中间有什么地方没有考虑完善，什么地方以后应该改进的。
定期的销售总结同时也是销售总监与销售人员的交流沟通的好机会。能知道销售团队里面的成员都在做一些什么样的事情，碰到什么样的问题。以便可以给予他们帮助，从而使整个销售过程顺利进行。
销售总结同样也可以得到一些相关项目的信息。我们不打无准备之仗。知己知彼方可百战百胜。
第五.销售团队的管理：
销售团队的管理可以说是一个学问，也是公共关系的一个重要方面。如今的销售模式不再是单纯的单独一个销售人员的魅力了。很好的完成销售任务，起决定性的就应该是销售团队。
在所有销售团队里面的成员心齐、统一、目标明确为一个基本前提的基础上，充分发挥每一成员的潜能优势，是其感觉这样的工作很适合自己的发展。感觉加入我们的销售团队就像加入了一个温馨的大家庭中间，我们共同创造一个很好的企业文化。每一个人员都会喜欢自己的工作。
现在的销售人员不是过去的简单的找工作，而是会分析公司的文化，公司的策略，公司的背景等等很多方面。所以销售团队的管理也是至关重要的。也是起决定性作用的。设想销售部门的每一个销售专员都是有自己的想法，都是一味的按照自己的想法去销售，那么还会有公司文化，公司形象吗?
第六.绩效考核的评定：
绩效考核的评定虽然比较繁琐，但是势在必行。对于很好的完成销售指标，绩效考核是一个比较直接的数据。绩效考核表大致的内容包括：
1. 原本计划的销售指标
2. 实际完成销量
3. 开发新客户数量
4. 现有客户的拜访数量 5. 电话销售拜访数量 6. 周定单数量 7. 增长率 8. 新增开发客户数量 9. 丢失客户数量 10. 销售人员的行为纪律 11. 工作计划、汇报完成率 12. 需求资源客户的回复工作情况
第七.上下级的沟通：
销售总监也起着穿针引线的作用。根据公司上级领导布置的任务，详细的落实到每一位销售人员的身上。在接受任务的同时，也可以反应一下销售人员所遇到的实际困难。
1、组织研究、拟定市场营销、市场开发等方面的发展规划;
2、组织编制年度营销计划及营销费用、内部利润指标等计划;
3、制订营销实施方案，通过各种市场推广手段完成公司的营销目标;
4、负责组织在编制范围内对所属部门的营销业务人员进行聘用、考核、调配、晋升、惩罚和解聘;
5、组织编制并按时向总经理汇报营销合同签订、履行情况及指标完成情况;
6、组织对营销业务员业绩档案的建立，定期组织对营销人员业绩考核和专业培训;
7、组织搜集和汇报市场销售信息、用户的反馈信息、市场发展趋势信息等;
8、负责组织、推行、检查和落实营销部门销售统计工作及统计基础核算工作的规范管理工作;
第八.销售专员的培训：
销售专员培训的主要作用在于：
1. 提升公司整体形象
2. 提升销售人员的销售水平
，是一种为筹集资金而发行的，印有号码、数字、图形、文字、面值，由购买人按一定规则自愿购买并确定是否获取奖励的凭证。它是以机会均等为基础的游戏，通过抽签或摇彩形式在小范围人群中奖励奖金。发行、销售机构将出售之所得价金，除去各项费用后将若干份不等的奖金分发给中奖者。这种游戏早在两千年前的古罗马时代就已经出现，目前已有139个国家和地区发行。我国南在宋时期就有类似形式的活动。截至2015年，我国销售达到3679亿元人民币，平均每人投入超过200元。
阿根廷作家豪尔赫·路易斯·博尔赫斯(Jorge Luis Borges)曾在《巴比伦》(La loter€韆 en Babilonia)中提到：能用人人平等而又合理合法的方法，来满足人类天生具有的摆脱道德责任的欲望，即中奖者不会因为一夜间暴富而有任何不安的心理负担。而的受助者也因为双方互不见面而不会产生任何道德的责任或义务。然而近年来，我国行业中发生的一系列丑闻：陕西宝马假案、深圳市彩世塔案、福彩双色球案、湖北体彩案等。这表明伴随着业的迅猛发展，市场上的不法行为已逐渐地表露出来。作为规则制定者与管理者，如何在法律框架内监管该行业已成为业实现健康、长远发展的重要保障。
一、业之特殊性与存在的问题
统计显示，在全国经济下行的大背景下，2015年福彩全年销量仍然守住2000亿元大关，为2015.11亿元;体彩全年销量达1664亿元。两彩全国总销售额达3679亿元。 如此高速的增长速度意味着行业系统性风险的加大。事实上理论上的风险已然成为现实，前面提到的涉事件已多次对我国业的信誉乃至国家形象造成不良影响。看待这些问题须厘清与其他行业有什么区别，与活动又有什么区别。这是分析业存在问题的首要前提。
(一)的特殊性
首先根据《管理条例》第二条之规定，国家为了筹集社会上的公益资金，为了促进社会公益事业发展而特许发行。与市场上流通的其他支付凭证在性质上多有不同，体现在以下几点：
1.特许性。《国务院关于进一步规范管理的通知》规定了发行的审批权归国务院行使，其他机关和地方不得以任何名义擅自发行或变相发行。目前只有体育总局发行的中国体育(以下简称体彩)和民政部发行的中国福利(以下简称福彩)经依法批准发行。
2.依法性。的销售非靠市场“看不见的手”调整。根据《国务院关于进一步规范管理的通知》，国家财政部门负责对市场的销售活动进行监管并制定相关法规。各级销售部门应遵守管理的规章制度，依法销售国家批准的类型。未经批准，任何单位和个人不得擅自改变规则。严禁以承包买断方式销售。
3.自愿性。虽在国家统一经营管理的背景下进行销售，彩民并不因而失去自愿购买的权利。一旦彩民在销售机构中购买后便在双方之间形成了合同关系。可以确定的是合同成立时销售机构有义务将之所有权转移给彩民，作为对价，彩民得向销售机构支付一定金额。最典型的曾流行过的即开型，彩民在是否购买、买哪种、买多少张上完全自主，不受他人非法干涉。
4.机会性。作为特殊商品的，彩民购得的并不仅是的所有权，而是物化的中奖机会，即期待权。凭借运气，中奖后该权利转化为支付奖金的请求权，若未中奖则权利归于消灭。这种偶然性表明属于射幸合同，中奖时不确定的权利义务关系就会变为确定的债权债务关系。
5.公益性。事实上与活动具有高度相似性，都是一种依靠概率以小博大的投机活动。但是是被我国法律所禁止的，《治安管理处罚法》第七十条和《中华人民共和国刑法》第三百零三条都对行为作出了否定性评价。之所以得以合法化是从实质上获得了正当性，《管理条例》中规定了是国家筹资社会公益资金的一种手段，是社会福利事业的重要支撑。虽然具有投机性、性，但是在国家的垄断经营下，公益性与自愿性的伴随为其合法运营提供了正当依据。
(二)业现存的问题
1.法律位阶较低。我国的行业相比其他国家而言举办较晚，因制度等因素制约较多，发展较慢，尤其是立法方面的滞后比较严重，当前仅靠法规、红头文件等约束已不能适应社会发展。尽管我国有几十年的发行历史，但目前为止尚无一部统一的法律出台。2009年《管理条例》2012年《管理条例实施细则》的出台形成了以《管理条例》为中心，包含部门规章、政策的业法律体系，确立了内地的发行、销售和监管的法律制度。但如此低位阶的立法意味着面对发行、销售中出现违法、违规行为时无法统筹兼顾。除此之外还不乏大量位阶较低的其他法规、部门规章充斥在内，如《发行与销售机构财务管理办法》、《发行与销售管理暂行规定》、《中国足球发行与销售管理办法》等。相关立法位阶较低的问题亟待解决。
2.多头管理混乱。整个业的运营管理关系错综复杂，其中必然存在复杂的利益交错，这尤其对监管效率构成重大挑战。纵观各机构的职责可以将其分为三个层次：第一层次，国务院负责发行审批并对发行规模实行额度管理。第二层次，财政部负责起草、制定涉及管理的法规;管理市场，监督的发行和销售活动;与民政部和国家体育总局共同制定资金使用政策并监督其资金的解缴、分配和使用;将国务院批准的额度交民政部和国家体育总局实施;民政部与国家体育总局负责设立和管理发行机构。第三层次，公安与工商部门打击非法发行与销售，维护社会与经济秩序。第一层次中，发行机构申请开设、停止、新增或者变更品种之审批事项，须报财政部审批。这显然是一种“政—事—企”不分的发行体系——既当裁判员又当运动员。缺乏中立竞争的规则以及管理上的不透明为部门利益介入制造机会，这不仅涉嫌违反的公益性，还会导致了社会资源的浪费。第二层次中，一方面财政部与民政部、国家体育总局平行的组织与管理结构，表面上形成了一个多元的监管体系，但事实上众多上级的交叉管理必然直接削弱监管效果 ;另一方面民政部、国家体育总局作为发行部门又对其发行进行监管，经验表明自我监督往往是靠不住的，在部门利益与人性面前往往导致监管名存实亡，陕西宝马假案和深圳市彩世塔案就是两个典型例子。
3.销售违规违法。典型的违规违法的销售主要是网络销售。2010年10月财政部《互联网销售管理暂行办法》和《电话销售管理暂行办法》，要求电话代销者注册资本不得低于1000万元，互联网代销者注册资本不能低于5000万元。其批准了两家公司开展互联网代销体彩业务试点工作，分别为：中体彩运营管理有限公司、深圳市易讯天空网络技术有限公司旗下举办的500网。2010 年 11 月财政部废止包括禁止互联网销售等 11 份涉及文件。这被广泛认为是自2007年财政部、民政部和国际体育总局要求不得利用互联网发行销售的破冰之旅。此后国内一批未经许可的网站纷纷加入网络销售行列。殊不知这已涉嫌违规违法，其一，财政部批准的是互联网销售试点，并非全面推行。未获得试点资格而擅自开展网络业务的不具有合法依据。其二，发行与销售及具有特许性。特许性表明只有在取得有权机关审批许可后才可实施。一些人所认为“法律没有规定就是可为的”在发行销售环节中并不能成立，这种观点仅存在于私权领域，比如在合同关系中，平等主体可就合同内容在不违反法律规定的前提下自由订立契约。法律不主动干涉这种情形下的意思自治。然而在业中则相反，没有有关部门的明确批准，任何个人或单位不得私自其发行与销售创设权利。
除此以外，个别销售机构违反规定将销售系统的数据管理、开奖兑奖管理以及资金的归集管理权委托下放给他人。这足以威胁数据的安全性和完整性，使得销售数据于封存后仍可被查询甚至变更。
4.监督公证流于形式。公证机构从发行到开奖兑奖环节中应发挥监督作用。在摇奖的直播画面中经常能看到他们的身影，无论是民政部、国家体育总局还是更高级别的财政部在具体的运作过程中监管都不如公证机构来的直接。然而公证机构监督的实效是否发挥出来则有待考证，2004年西安宝马案中公证机构的作用就没有真正发挥出来。2004 年西安体彩案中，公证机构的作用沦为摆设，个别公证人员在非法利益的驱使下，为犯罪提供帮助。
第一，涉案公证人员对体彩中心提交的存在漏洞的抽奖规则视而不见，未以职责提出异议。
第二，其对抽奖奖袋密封保管失范未提出异议，使抽奖袋的作用失效。
第三，公证人员未严格审查特等奖获得者的主体资格，未认真审查中奖登记表，未保存获奖人元的身份证复印件。
以上行为严重违反了公证的基本原则，破坏了公证机构与公证活动的严肃性和公正性。
二、对业的法律监管
公益事业是维护国家稳定与发展重要调节机制，行业作为国家扶持的一项公益事业应继续支持。上面提到的问题可通过完善法律监管的方式来解决，这有将极大助于降低其对社会的负面效应。可尝试从以下方面进行法律监管：
(一) 提高法律位阶
加强业法律监管的首要工作是进行《法》立法，通过龙头法的制定来为整个行业的健康发展保驾护航。《法》的立法应然定位于相关法律体系中的核心地位。这一立法既要充分反映当代行业对我国社会、经济、文化作用，还要对整个行业的发展作出总体上的规划。应坚持社会经济文化协调发展的目标。通过发展业二次调整国民经济收入，实现共同富裕;完善发行、销售中的现行法律缺失，维护国家在人们心中的地位并增强信心;扶持合法，打击私彩与其他活动。这样的立法与设计才能在真正意义上成为推动我国业发展的，使其成为名副其实的业龙头法。
有人认为法律不入不毛之地，为业专门立一部法律既不经济，也没有必要。结合我国国情，长期由政府部门管制，用较低位阶的法规、部门规章等更有利于随时安排调整。而且，相较于业发达的国家和地区，我国的业发展相对滞后。现在立法会对业的进一步的局面开拓构成制约。就现有的《管理条例》来看足以在相当长的时期内统领业。
然而，需要意识到现有的这些行政法规在制裁性条款上的匮乏，这又会带来缺乏强制性的质疑。法律的遵守固然需要守法者内心的认同，但这只是以各方面，它并不对所有的守法者有效。以法律制裁为后盾的内心震慑有必要同样悬在守法者头上，这对预防违法犯罪行为的发生，正确引导社会行为规范起到重要作用。
(二)理顺监管主体
业的监管主体与其他行业具有同质性，但也有其特殊之处。它应符合以下要求：
第一，具备专业性和超脱性。术业有专攻，不同行业之间管理和运营的技术和知识隔行如隔山，具备专业性才能进行有针对性的监管;超脱性是为监管过程的社会性和监管结果的客观性服务，它能有效解决监管过程和结果在公开性、公正性方面的质疑。
第二，要满足特许制度背景下的发行、销售模式。当前行政化的发行体制有悖于经济运行原理。业作为垄断行业有必要严格监管，但并非绝对排斥竞争。目前财政部对业的监管是由该部综合司的处，这一模式无法实现监管的超脱。对此，可以借鉴我国其他领域甚至其他国家或地区同一领域的做法。国内对银行业、证券业和保险业分别有专门的银监会、证监会和保监会独立监管。澳门业比较发达，其设立有监察协调局，为娱乐场幸运或其他方式经营产业、互相以及向公众提供的活动领域内之经济政策的订定及执行方面，向行政长官提供辅助及协助。基于大陆法系以及地缘、政治文化上相似，澳门的制度相比与其他国家而言更容易借鉴和吸收。
结合两者的优点我们可设立“国家监督管理委员会”机构，以理顺监管主体混乱且消解效率低下的弊病。
(三)规范销售活动
销售是业营利的核心。而缺乏制度性规范的销售过程在利益驱动下很有可能滑入违法犯罪的陷阱。采取细化措施对销售活动的做好事前预防很有必要。
一是销售人员的审查。对销售机构的审查已有相关规范，而对销售人员个人的审查则缺乏规定。与在形式上的近似性以及该行业准入门槛较低，一些曾有或相关犯罪的人员从事销售不仅容易因职业的相关性导致重新犯罪，而且业的健康发展业不利。美国明尼苏达州的《法》中就规定了如果应聘者曾犯罪或五年内有犯欺诈罪或重罪的，公司不得聘用;五年内有犯重罪、较重的轻罪、诈骗罪或罪的不能成为零售商。对销售人员的审查除了犯罪记录以外，还应包括但不限于个人性格、征信状况、工作表现等信息。
二是对销售过程的检查。主管部门应当定期和不定期地对销售场所进行检查，对于检查中发现存在违规违法行为的，如向未成年人出售，违法委托，赊账销售的，应当作出报告并责令其整改。对违规违法情形特别严重、未整改或整改后仍不符合要求的，应当吊销其销售资格。对于互联网销售，由于客观多与私彩、地下钱庄、犯罪、经济犯罪等活动有关。在各方面准备到位，经法律明确规定允许以前，主管机构应当与网监部门联合严密监控非法网络销售活动，一经发现坚决取缔。
(四)落实监督公证职责
中的监督公证是现场监督公证的一种，是指公证机构根据当事人申请，委派二名以上公证人员亲临现场，依照事先确定的规则，依法证明所进行的法律行为或有法律意义事件是真实、有效的。由于我国业缺乏较为统一的、具有较高位阶的法律，公证的详细规则未能得到很好的落实，这令公证过程缺乏明确标准。公证中需要审查被公证的行为或事实是否真实与合法。对于现场监督公证而言是否真实相对容易判断，至于是否合法，那就要看规则是如何制定的。这要从制定主体和内容上判断：摇奖人单方面制定的规则显然不能作为合法依据的来源;而有权机构作出的规则若在内容上缺乏可供公证人员判断的标准也无济于事。因此业内的公证规则需要进一步细化，每一步做什么都要有据可循。另外，因配套措施的脱节，公证行业中公证制度的不完善令其商业化趋势日趋明显。若公证当事人作出虚假材料或公证人员作出虚假陈书时亦缺乏相应的证据规则与制裁措施。对此应在公证行业内建立严格的证据规则制度，明确公证人员的法律责任。
三、结语
随着法治理念于社会认同的加深，前面论及的种种规制措施都离立法的基础性作用。当前最为迫切的是在顶层设计上将业的立法位阶提高，之后监管主体、具体措施等方能异议落实到位。法律出台之难在于利益蛋糕的难以重新分配，不仅是个各地方和部门之间的平行关系，中央与地方的纵向利益分配在其中亦起到很大作用。但无论难度如何，必须要看到该牵一发而动全身的系统工程关系着国家与人民的根本利益，建立完善有效的业法律监管体系已刻不容缓。
1.全面负责公司的经营管理工作，提出和把握公司发展建设总体目标和方向。
2.制定公司经营管理目标、成本目标和利润目标，审核确定公司分配制度。
3.负责公司内部组织机构配置以及各级经营管理人员的选聘。
4.负责拓展开发公司的对外经营业务，与地方政府及相关职能部门协调联络，确保关系顺畅。
副总经理岗位职责
协助总经理全面负责公司经营管理工作；受总经理委托，临时主持公司日常经营管理工作；根据开发意图，与设计单位进行对接，在设计阶段为后续的成本控制工作打下基础；督促、指导工程管理部的工作；完成总经理交办的其它工作。
行政总监岗位职责
1.在总经理直接领导下，负责公司行政和财务管理方面的工作。
2.负责督办招聘、培训、选拔、任用、调配、解聘、绩效考核及奖惩等方案的制定及组织实施。
3.负责对财务部各项工作进行审核，监督公司的成本控制工作。
4.完成总经理交办的其它工作。
销售总监岗位职责
1.在总经理直接领导下，负责公司销售方面工作，拟定销售方案。
2.负责销售方面日常行政管理工作和销售工作计划的审定，检查、控制以及部门员工的考评工作。
3.负责销售方面涉及方案推广、销售策略、价格策略、销售策划报告、宣传媒介等方案的制定。
4.负责实施销售费用（包括广告推广费用）的审核、控制。
5.负责对下属分工授权、检查，颁布制度对其业绩进行评估。
6.负责售出商品房的审核，编制销售情况报表。
7.负责员工的销售回款和与财务部的协调工作。
8.完成总经理交办的其它工作。
总经理助理岗位职责
1.协助总经理协调工程管理方面的相关事宜。
2.协助总经理协调与物业公司的相关事宜。
3.协助总经理制定公司中长期经营管理发展规划。
4.协调与行业主管部门或相关单位的关系，协助总经理做好社会公共事务的管理工作。
5.完成总经理交办的相关事宜。
财务部部长岗位职责
1.贯彻有关财政方针、政策，遵守各项财务制度，带领本部门员工认真落实公司制定的各项规章制度。
2.做好记账和结账工作，定期开展财务人员的专业培训和考核。
3.负责公司各种款项支付、报销的审核，监督及审核公司各种经济合同的执行情况。
4.研究公司的财务管理措施和执行情况，协调与其它部门之间的关系，及时处理财经方面突发事务。
5.负责对外与财务相关职能部门的协调联络工作。
6.负责公司的融资、筹资工作，做好财务管理工作。
7.完成总经理交办的其它工作。
财务部会计岗位职责
1.按时间和程序做好会计账务和公司费用报销的审核工作。
2.按工程进度适时开展材料计划的审核、成本分析和成本控制的审计工作。
3.参与招标的商务洽谈，负责工程预结算以及商品房的销售审计工作，监督各部门合理使用资金，提高资金使用率，控制资金流向。
4.负责与银行、税务、统计、财政等相关部门的沟通及协调工作，按时参加税政培训。
5.按月、季、年做好报税工作。
6.完成总经理交办的其它工作。
财务部出纳岗位职责
1.管理好公司转账、现金支票及其它票据。
2.做好银行和现金收支账务，现金日记帐、银行存款日记账应每日核对相符，并编制好银行存款余额调节表。
3.及时汇报资金流向和用途，每周报资金明细表。
4.负责办理企业账户的设立、取消等相关银行业务事宜。
5.负责办理公司员工的各种保险，根据人员及工资变化随时掌握和调整工资的变动情况，每月按指定时间发放工资，做好劳资管理工作。
6.完成总经理交办的其它工作。
办公室文员岗位职责
1.负责办公室日常工作和公司车辆、后勤管理工作。
2.负责督促、落实公司的各项规章制度，负责员工考勤登记工作。
3.负责对公司员工考评、晋级、招聘、辞退、转正的审批及相关手续办理工作。
4.负责公司相关文件、档案、图书和印鉴的管理工作。
5.负责办理公司证件的年检工作。
6.负责组织、安排公司的各项会议、活动。
7.负责有关业务单位到公司洽谈或考察的接待工作。对于公司外部需会见总经理的人员，做好接待工作。
8.负责协调各部门及相关单位之间的关系。
9.负责公司食堂管理及办公区域清洁管理工作。
10.负责打印公司文件，办公室电话、传真、复印机等设备的使用与管理。
11.负责办公用品、低值易耗品和公司其它物品的采购及保管和发放工作。
12.负责报刊、信件的发放、转送工作。
13.保证各部门联络畅通，并了解各部门工作内容。
14.负责起草总经理交办的各种文件及相应的会议记录，并将各部门对每次会议的落实情况及时向总经理汇报。
15.完成总经理交办的其它工作。
司机岗位职责
1.遵守公司的各项规章制度，完成分配的任务。
2.遵守交通管理部门制定的法规、法纪。
3.保证车容整洁、车辆机械性能良好。
4.每日自查、自检车辆状况。
食堂工作人员岗位职责
1.负责日常的工作餐及公司内部聚会或对外招待的食堂工作。
2.制定餐厅菜谱，征求员工意见，改进餐厅工作。
工程管理部部长岗位职责
1.领导本部门工作，对本部门工作完成情况和工作质量负全责。
2.根据公司的总体工作目标和计划，制定本部门的具体工作目标和工作计划。
3.负责对施工单位及监理单位的管理，协调各专业队伍的施工。
4.对技术变更、现场签证和工程款支付进行审核。
5.负责施工过程中的各项招标工作。
6.负责完成工程项目竣工验收工作，做好政府职能部门公共关系的管理。
7.完成总经理交办的其它工作。
工程管理部副部长岗位职责
1.协助部长落实部门各项工程计划，解决工程中的各类问题。
2.重点控制工程施工中的各项成本，合理降低工程造价。
3.对施工中的变更、现场签证及工程款支付进行审核。
4.在公司及部门领导的安排下完成具体的招标工作，组织相关人员编制标底，进行商务洽谈及考察，并代表公司签定相关的合同。
5.办理房地产开发前期的各类文件及手续，做好房地产行业及行政公共关系的管理。
6.完成总经理交办的其它工作。
工程管理部专业工程师岗位职责
1.熟悉和掌握相关技术规范、技术标准的内容及其适用条件和范围，科学有效地指导工程施工。
2.熟悉工程材料和设备的技术性能，掌握验收标准，对进场的材料进行质量控制。协同监理单位对各施工工序进行质量控制，对施工过程中的隐蔽工程进行检查和验收。
3.熟悉专业工程的施工技术、操作方法、验收标准，对工程项目施工建设进行管理和检查。
4.根据工程计划，对施工项目质量、进度、实施阶段成本进行全面控制。
5.负责专业技术变更和现场签证资料管理工作，并严格履行工作程序。
6.督促监理公司监督施工质量，处理质量事故。
7.负责专业分部、分项工程检查验收和项目竣工验收工作。
工程管理部档案员岗位职责
1.负责施工过程中对参建各方档案工作的指导和督促工作。
2.负责收集本部门的相关档案及日常的会议记录等工作。
3.负责项目竣工后的档案移交工作。
销售部部长岗位职责
1.负责部门工作计划、目标的制定，及部门各项业务（销售、合同、催款等）的完成。
2.负责组织房地产销售市场调研、信息收集和政策法规的研究工作，及时掌握市场动态，跟踪把握市场行情，及时提出合理的整体促销计划和方案，认真组织和努力完成项目的销售工作。
3.及时协调和处理解决客户和本公司的各类投诉并反馈有关信息，认真做好售前、售中、售后的各项服务工作。
4.负责向上级主管领导提交销售统计与分析报表。
5.负责售出单位认购书的签收及审核。
6.制定实施销售费用计划及预算，严格控制销售成本。
7.参与项目策划工作，负责售楼处、样板房方案及装修标准方案的制定工作和组织实施工作。
8.负责制定销售提成方案及定期统计提交公司审核发放。
9.负责对售楼员进行培训和管理，根据实际工作情况向上级建议奖励、留用、处罚、解聘售楼员。
销售部销售主管岗位职责
1.根据公司整体经营目标，参与制定销售计划，同时制定本组每月销售计划，掌握销售进度。
2.负责填写工作日志，销售日报及销控表的核对和填制，销售统计工作。
3.负责每日的记帐。
4.负责复审每日签约的合同，认购单，保留单。
5.负责销售部的排班及考勤管理，记录。
6.负责会议的记录，文稿撰写等文秘工作。
7.负责销售部办公用品的管理。
8.配合经理完成销售及经理交办的其它工作。
9.在销售部经理领导下负责具体销售工作。
10.定期组织汇报销售情况，编制销售报表，定期报送部门领导。
11.根据销售计划，参与制定和调整销售方案，并负责具体销售方案实施。
销售部销售内业岗位职责
1.负责办理备案、贷款工作，审核合同的签订及贷款人的要件。
2.负责档案和合同管理，通知并将资料分发到有关部门（如将重新使用的价格表报送办公室、财务部）。
3.行政及其他费用开支的具体经办，已发生的费用分门别类录入电脑，进行费用控制与统计，制定月报表。
4.参与佣金计算。
5.负责销售部业绩考核表的发放与回收，送交分管领导。
6.根据合同规定制定客户应缴楼款金额及时间表，并落实到具体销售人员，监督催款情况。
7.制定销售台帐，定期上交主管领导。
8.执行销售部主管领导安排的其它日常工作。
销售部售楼员岗位职责
1.负责房屋销售工作，负责实施完成公司总的销售计划。
2.对照工程图纸，对商品房的结构、户型、面积、室内各种设施了解清楚、背熟记牢。
3.深入市场搞好调查研究，熟悉房屋市场的销售趋势、价格走向及行业竞争情况，为制定销售策略提供意见。
4.严格执行公司制定的销售价格，如有变动，必须向销售总监请示，经同意并做批示后方可变动。
5.对售房中发生的重要问题，要及时通过部门经理向公司汇报，不得擅自处理。
6.积极地同房屋交易机构及购房者进行联系，多渠道做好房屋销售工作，确保销售计划的完成。
7.对客户提出的问题，要及时反馈给公司有关部门或人员进行处理，直到客户满意为止。
8.设立装户图、建立销售台帐，对已销售的房屋应收房款、已收房款、未收房款登记清楚。
物业管理部部长岗位职责
1.全面负责对所管辖的物业实施一体化综合管理，完成与公司签订的年度管理目标和经济指标。
2.组织本部门人员进行前期楼宇的接管验收，业主入住资料准备。协调违章和投诉的处理工作，落实安全、防火工作。
3.协调本部门与供水、供电、工商等和物业管理有关部门的关系，以便于开展各项工作。
4.定期对本部门员工进行培训和考核工作，不断提高员工的业务水平和服务质量。
5.负责物业管理部的岗位确定和编制人员招聘计划，协助办公室做好物业服务中心人员的招聘、考核、录用及人员调整工作。
6.负责编制物业服务工作所需的物品采购计划，上报公司相关部门，并负责所购物品的保管和发放工作。
7.负责制定物业服务中心工作计划，并保证计划的贯彻执行。
8.全面负责物业服务中心工作，保证物业服务中心管理范围内的工作质量，为住户提供良好的管理与服务。
9.负责制定、贯彻、落实岗位责任制，制定工作要求，工作目的，建立各项管理制度。
10.负责指导、监督、检查物业服务中心各项工作及基层人员的工作完成情况。
11.完成总经理交办的其它工作任务。
物业管理部物业管理员岗位职责
1.负责所管物业区域内的日巡检和协调违章及投诉的处理工作。
2.参与楼宇的竣工验收和接管工作，准备业主入住资料、办理装修验收手续并陪同业主看房。
3.办理业主装修审批手续，负责装修巡视，并办理装修验收手续。
4.对所管区域内房屋现状进行检查，并按规定上报管理中心汇总制定年度维修养护计划。
5.热情接待来访业主，树立良好公司形象，对业主的建议或投诉要及时登记并处理。
6.负责管理费和各项费用的催缴工作。
7.在部长的领导下，具体行使管理、监督、协调服务的职能。
8.负责管理公司清洁、绿化、治安、维修、接待、回访等项服务工作。
9.负责发现运作中不合格的服务项目，进行跟踪、验证，处理业户投诉。
10.负责物业服务中心内部资料，业主资料的档案管理工作。
11.积极完成上级领导交办的其它工作。
门诊医生工作职责
1、门诊工作人员必须提前10分钟到岗，做好准备，准时开诊。
2、门诊工作人员必须遵守劳动纪律，不迟到、早退、空岗，特殊情况自己调班或科内解决。
3、工作中必须衣着整洁保持工作桌面干净、利落、完整，保持室内卫生。
4、医生必须做到首诊负责制，如果有特殊情况，与病人解释清楚或与有关人员详细交班。需要留观或抢救的病人，与急诊科医师交接班。不允许推诿病人，不允许看人情号及搭车开药。
5、诊室中不允许吸烟、聊天及串科室，不允许空岗，诊疗中不允许使用手机，保持完好的工作秩序。
6、各门诊医生必须按“病历、手册、处方”书写要求规范书写。
[关键词]国债；承销团；监管
[中图分类号]F812.5 [文献标识码] A [文章编号] 1009 — 2234（2013）05 — 0101 — 02
为了加强对储蓄国债承销团的监管，克服承销团成员在国债发行、兑付和核算方式参差不齐的弊端，财政部、中国人民银行自2010年起，下发了《中华人民共和国财政部办公厅、中国人民银行办公厅关于印发》（财办库[2010]305号）。根据文件精神，财政部将会同中国人民银行对储蓄国债承销团成员进行定期综合考评，按考评内容对承销团成员进行综合打分，承销团成员取得的分值从高到低进行排序，分值高的承销团成员继续享有储蓄国债承销资格，分值低的承销团成员将取消储蓄国债承销资格。通过《办法》的顺利实施，使人民银行的监管工作做到了有法可依，同时，受到了各承销团成员的一致好评，取得了良好的实际效果。2012年3月份，中国人民银行、财政部又下发了《中国人民银行 财政部关于2012年凭证式国债改革工作的指导意见》（银发[2012]65号），该文件针对储蓄国债中的凭证式国债承销方式进行了改革，各国债承销机构由承购包销改为代销，销售期内未售出的国债额度由各国债代销机构予以注销，不再自行持有或向投资者继续销售，此文件精神将于今年四季度实施。同时，有些分行相继下发了国债管理工作具体实施办法，进一步规范了辖区内储蓄国债管理工作，对人民银行国库部门如何开展储蓄国债承销团管理和国债发行与兑付管理工作进行了详细的阐述和说明。
机遇伴随挑战，如何在新形势下有效发挥人民银行国库部门的监督职责，提高对国债承销机构监管的能力与实效，准确把握监管重点，改革国债监管方式，强化监管手段，科学地实践监管执行力，使国债监管工作进一步规范化、制度化，是摆在各级国库部门面前的新课题。有效地防范化解国债发行或兑付风险，保证储蓄国债工作的正常开展和维护投资人的合法权益，发挥人民银行对储蓄国债承销机构监管作用是十分必要的。通过近两年国债承销机构综合考评打分情况的分析，储蓄国债承销团的监管存在着一系列亟待解决的问题。这些问题解决关键就是不断更新监管理念，推进监管创新，完善监管机制，规范各国债承销机构在运营中的管理行为，充分发挥国债承销机构的积极作用，从而保证储蓄国债市场的健康发展。
一、国债承销团监管的难点
1.承销团成员对定期综合考评不予充分重视，使国债监管流于形式。人民银行作为国内国债市场的主要监管部门，唯一行之有效的监管方式就是按照《中华人民共和国财政部办公厅、中国人民银行办公厅关于印发》（财办库[2010]305号）文件要求，对承销团成员进行现场定期综合考评打分和非现场上传报表数据监管，但各承销团成员对此不予充分重视。每次储蓄国债数据的上报，都是人民银行国库部门督促承销团成员汇总上报国债数据，无承销团成员主动的向人民银行汇总上报国债数据。在国债发行期的综合评比打分时，即便在综合考评中有扣分项，但对承销团成员或个人没有产生一定的利益影响，没有相应的强制性奖惩措施对综合考评工作进行有益补充，从而形成了实际意义上的监管缺位。
2.承销团成员国债销售方式违规操作时有发生。目前，国债承销由包销改为代销，各承销团成员基层行发行储蓄国债无硬性指标控制，有些国债承销团成员为了尽快完成上级行下拔的储蓄国债销售额度，采取对本行优质客户进行预约销售的国债销售方式。预约销售是指各承销机构在每期储蓄国债销售前，采取电话预约的方式，为优质大客户约定购买额度，当约定额度达成一致后，经承销团成员有关部门汇总约定额度后，再向上级行申请储蓄国债销售额度，申请的销售额度即为承销团成员与优质客户事先约定的额度。上级行参考各基层行上报的国债销售计划，合理安排下拔国债额度，下拔的国债销售额度等于或大于基层行上报的计划额度。因此，在国债发售当日，承销团成员向事先约定的优质大客户优先销售国债，当约定额度售完后，当期国债销售进度也就基本完成。在销售期结束后，如有剩余额度，各承销团成员统一向各自省行上报国债销售进度，省级国债承销团成员将基层行上报的剩余国债额度主动持有。
3.储蓄国债监管方法缺乏针对性。一是缺乏对国债发行宣传方式的监管，国债承销团成员因营销费用和宣传条件限制，在储蓄国债发售当日，只是利用本行的电子显示屏储蓄国债发行信息；二是缺乏对农村国债市场的监管，农村国债承销机构网点设置严重不足。目前，储蓄国债承销团成员在有些辖区内，只设置较少营业网点，而其他各商业银行在农村没有设置承销网点；三是缺乏对农民投资者的投资意识进行积极引导。农民投资者对国债的印象还是停留在实物券国债上面，对现在的凭证式国债、电子记账式国债、记账式交易国债几乎不知道，对每年国债发行的时间、发行方式及国债的优点均不了解。四是缺乏对国债销售期上报人民银行数据时效性和真实性的监管。在国债发售期内，人民银行必须及时督促各承销团成员上报国债发行数据。目前，各承销团成员会计核算大部分已实行省行数据集中，上报国债发行数据，需要省行返传数据，然后再上报人民银行，不能充分保证数据上报时间。另外，为保证上报时间，各承销团成员采取的上报方式为电话或互联网上报方式，无纸质报表上报，不能保证国债数据的真实性。
二、加强对储蓄国债承销团监管的对策
（一）出台具有可操作性的奖惩制度，切实提高监管质量
人民银行应成立国债监督管理委员会，委派国债专职监管人员，赋予其独立的监管职能，并保持其人员的相对稳定。按照《凭证式国债包销团成员考评办法（试行）》、《中国人民银行 财政部关于2012年凭证式国债改革工作的指导意见》（银发[2012]65号）等文件精神的要求，制定更加详细地奖惩制度，对国债市场的参与者进行执法检查和管理。一是从严控制国债承销团成员的准入条件，选择资产质量好、代销能力强、管理和服务水平高、从业人员国债投资知识丰富的机构作为国债承销团成员；二是通过了解和分析各国债承销机构的国债发行、兑付工作程序，使人民银行国债监管人员熟悉和掌握其流程，为人民银行进行规范监管提供有力依据；三是规范各国债承销机构内控机制，保证国债发行兑付的公平、公正，维护国债的信誉和公信力，营造一个平稳、和谐的发行、兑付环境，真正发挥人民银行国债监管的积极作用，促进人民银行国债管理工作有序进行。四是进一步细化《凭证式国债包销团成员考评办法（试行）》，出台具有可操作性的奖惩办法，加强对承销团成员的监管，使各承销团成员对国债销售工作更加予以重视。
（二）加强对国债承销机构的非现场检查力度，建立国债发行进度跟踪台账
非现场检查是目前加强国债监管的重要手段之一，其实现方式是电子化监管。人民银行可以通过计算机网络和程序实现非现场监管信息网络化，以及数据核对、汇总、对比分析、风险预警和风险评价自动化，并实现国债业务处理、信息收集、风险评价和处置决策的全程监管。人民银行应继续完善国债监管网络信息平台（TMIS），实现信息共享，进行实时控制和报告，确保数据准确、及时，切实提高国债监管的非现场监管质量。目前，由于TMIS的不完善，应该在辖区代销机构报送发行周报、持有量月报的基础上，建立国债发行进度跟踪台账，按日对辖区国债发行进行实时数据监测，解读分析发售和持有情况。
（三）积极开展现场检查，规范储蓄国债发行、兑付程序
开展现场检查是国债管理的主要手段，也是人民银行依法行政的重要组成部分，通过现场检查可以适时提出新的监管思路，提高监督管理效率。因此，应进一步强化以人民银行为主，财政部门密切配合的现场检查方式。在国债发行期间，国债管理人员应按照《凭证式国债承销团成员考评办法（试行）》的要求，深入到各储蓄国债发行网点监督检查，防止出现预约销售、惜售、超售等违规现象的发生，及时了解发售中遇到的困难和问题，以及实名制的执行情况等，并针对检查中发现的问题，填写情况登记表，注明存在的问题、发售网点整改意见，具体地奖惩措施，以此促进储蓄国债规范、有序地发售。
（四）监督管理国债资金的流动性
代销行应积极宣传国债质押贷款的投资理财优势，提高老百姓对国债质押贷款的认识，人民银行应继续完善《凭证式国债质押贷款办法》，准确监督管理承销团成员办理国债质押贷款。目前，国债各代销银行办理国债质押贷款笔数和金额不多，但随着我国城乡居民投资理财热情逐步高涨，以钱生钱的观念进一步增强，国债质押贷款也会成为居民投资理财的重要方式之一，人民银行应在质押人、业务受理范围、金额和利率等方面，对代销银行进行严格的监督管理，保证国债投资者能够进行更具广泛意义的投资行为，增强储蓄国债资金的流动性。
（五）开展调查研究，拓宽人民银行监督管理思路
人民银行通过开展不定期的调查研究，可以分析国债市场的购买力情况以及投资主体等变化情况，及时采取相应措施，拓宽国债购买力市场，增加居民投资国债的信心，提升国债管理水平。因此，应积极建立人民银行、财政、各国债代销机构信息交流制度，发挥人民银行在国债发行、兑付中视角、层面特殊的优势，及时发现和解决在具体工作实践中出现的问题，总结好的工作方法和经险，充分发挥国债调研信息 “晴雨表”的作用。同时，人民银行应借助当地有影响力的媒体，向社会广泛宣传储蓄国债各类信息及有价值的调研文章，使广大投资者能够正确理解、掌握国债投资信息，合理安排投资，争取利益最大化。
（六）管理与服务并举，寓管理于服务，以服务促管理
一是以各种管理制度为依据，妥善为投资者解决各类因国债产生的问题。首先，以发行文件和公告为依据，耐心细致地为客户讲解文件所表达的意义；其次，制定储蓄国债应急管理制度，针对各类储蓄国债突发问题，如利率调整等，为投资者做好解释工作，讲解多种投资方式，丰富客户的国债知识，圆满处理各类国债纠纷。
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