一、新准则对投资银行业务的影响与思考
（一）新旧准则相关规定的区别
在现行制度中，证券公司因全额包销或余额包销方式进行承销业务，在承销期结束后如有未出售的证券，按承购价或约定的承购价转为公司的自营证券或长期投资，之后按照自营证券或长期投资的相关规定进行相应处理。
在新准则中，对因承销而带来的未出售证券在会计处理上如何处理，尚无对此的相关规定。那么，这种因承销业务而带来的未出售证券在初如确认时应该如何确认呢？
（二）新准则下的产生的问题
由于新准则并未明确因承销业务而带来的未出售证券的会计处理，那么在初始确认这种性质的证券时，仍然可以依照之前的会计实践，确认为以下二种资产中的一种：交易性金融资产（自营证券）和长期股权投资。
如果证券公司是打算在近期内出售该证券，这时还是应该将其归于自营证券。不过此时问题会产生。新制度下自营证券属于交易性金额资产，以公允价值计量且其变动计入当期损益，那么这时候这些因承销业务而带来的未出售证券的公允价值应该如何确定？因为证券公司的承购价或约定承购价是与投资者的认购价不同的，在全额包销的情况下，证券公司赚取的正是投资者认购价与证券公司承购价之间的差额。如一上市公司发行股票1000万股，证券公司以5元/股的价格承购并采取全额包销的方式承销，通过证券公司的承销，该公司1000万股以6元/股的价格发售，投资者的认购价是6元/股。证券公司以5000万元的价格买下1000万股，但只销售出去800万股，获取了4800万元的收入，尚有200万股未销售。那么此时，证券公司需将这200万股未出售证券转入自营证券的时候，如何确认公允价值？
第二个问题是，由于新准则只是规定，在四类金融工具之间，初始确认为交易性金融资后，不能重分类为其他类金融资产；其他类金融资产也不能重分类为交易性金融资产。那么，如果证券公司在将未出售证券确认为自营证券之后，改变投资目的，计划长期持有该证券，能否将其由自营证券重新确认为长期股权投资？如果可以，长期股权投资的成本如何确定？同样，如果证券公司不打算在近期内出售该证券而打算长期持有，将其初始确认为长期股权投资之后，证券公司改变持有目的，计划在近期内将股票出售，那么是否能够重新确认为自营证券，即交易性金额资产呢？
（三）相关思考及建议
针对第一个问题，即证券公司将因承销而带来的未出售证券转入自营证券的时候，如何确认公允价值，笔者认为应将证券公司的承购价格作为自营证券的公允价值。公允价值，按照《企业会计准则——基本准则》的定义，是指在公平交易中，熟悉情况的交易双方自愿进行资产交换或者债务清偿的金额。证券公司承销发行企业股票的过程，只涉及证券公司与发行企业之间的交易，因此证券公司向发行企业购买股票的承购价，正是在证券公司与发行企业的公平交易中，双方自愿进行资产交易的金额。证券公司在承销过程中发挥着金融中介的作用，并承担股票发行失败的风险。因此这一价格与投资者认购发行企业股票的价格的差别，实际上是证券公司所提供服务和所承担风险的代价。因此，不能以这二者价格的不一而将投资者的认购价作为证券公司确认自营证券时的公允价值，仍应以证券公司的承购价作为公允价值。同时，应在该未出售证券上市之日以上市收盘价将其调整为市价（公允价值），之后按照交易性金融资产的相关规定进行处理。
针对第二个问题，即证券公司如果将因包销而持有的股票初始确认为自营证券或长期股权投资后，如果改变持有目的，是否能够重新确认？根据现行制度，企业由于投资目的改变或其他原因，在符合一定条件的情况下，可以将短期投资划转为长期投资，而计划处置的长期投资不调整至短期投资，待处置长期投资时按处置长期投资的会计处理进行处理。但在新准则中，交易性金融资产与其他类别金融资产之间不再可以进行重分类。笔者认为，新准则的立法意图，是促使企业慎重对待交易性金融资产的确认，因为一旦一项投资被初始确认为或未被确认为交易性金融资产，无论其后其持有目的是否发生改变，都无法再进行重分类。同时，这一规定也杜绝了企业在各类金融资产之间随意划分类别从而调节利润的行为。根据这一意图，证券公司在将因承销而带来的未出售证券最初确认为自营证券之后，也不能再进行重分类，也即证券公司一旦将该未出售证券确认为自营证券或长期股权投资，就不能在二者之间进行重分类，从而随意调节利润。这就要求证券公司在初始确认时慎重考虑自身的投资目的与意图，进行合理分类。
二、新准则对自营业务的影响及思考
（一）新旧准则相关规定的区别
新会计准则对证券公司自营业务会计处理的最大影响体现在对自营证券的会计处理上。目前，证券公司的自营证券，按取得时的实际成本计价，按照成本与市价孰低法计提跌价准备。根据新会计准则，自营证券应该被归入交易性金融资产进行核算，交易性金融资产采用公允价值进行计量，其变动计处当期损益。自营证券以公允价值计量且其变动计入当期损益，可以将自营证券产生的浮盈、浮亏都直接记入了当期损益，改变了目前只记浮亏，不记浮盈的谨慎做法，从而使自营业务业绩与股票的市场价格直接挂钩，能够更加公允、及时地反映了自营业务的质量。同时，由于新准则严格禁止交易性金融资产和其他类金融资产之间的互转，这一规定也将有效杜绝证券公司通过调账来控制自营规模和公司利润。同时，在现行制度中，自营买入证券取得时的实际成本包括买入时成交的价款和交纳的各项税费。而在新准则中相关的交易费用直接计处当期损益，这将使记入证券公司资产负债表的自营证券项目更加直实、直接地反映其价值状况。
（二）新准则下产生的问题
按照新准则进行会计处理之后，公司自营证券的规模将与现行制度下的规模有所变化。根据《证券经营机构证券自营业务管理办法》，证券公事自营业务账户上持有的权益类证券按成本价计算的总金额，不得超过其净资产或证券运营资金的80%，《证券公司风险控制指标监管规则》中规定，证券公司经营证券自营业务，除符合证监会规定的其他条件外，还必须符合以下风险控制指标标准：自营股票投资成本不得超过净资本的100%；自营业务规模不得超过净资本的200%。那么，证券公司按新准则对自营证券进行会计处理之后，证监会将以实际成本还是公允价值作为自营规模监管指标计算，将直接影响到证券公司的自营规模，进而可能对公司收益带来影响。对于这一情况，目前证监会并未有相关规定出台。
（三）相关思考及建议
针对新准则带来的这个问题，笔者认为，虽然新准则规定自营证券以公允价值计量且其变动计入当期损益，然而在对自营证券规模的监管指标上，应该以仍然以取得时的成本作为监管指标。证监会规定证券公司自营持仓比例，限制投资规模的主要目的是为了控制自营风险，如果证券公司自营业务风险过大的话，就会导致资金周转不足，这时证券公司就可能出现挪用、违规拆借等问题，严重情况下会导致证券公司的破产与倒闭。证券公司的自营规模，实际上是指证券公司的投资规模，也就是证券公司为购买自营证券而实际支付的成本。在实际工作中证券公司一般以现金购买自营证券，这部分资金会沉淀在自营证券上，如果证券价格下跌，证券公司自营证券最大的亏损额也就是其最初的购买成本。从这个角度出发，以证券公司最初的投资成本认定为自营证券规模，已经能够反映证券公司的投资风险。其次，如果以证券公允价值作为自营规模，那么这一规模将在不断地变动之中，如果证券价格上涨而导致这一规模超过了规定的比例，证券公司是否需要抛售相关证券？在预期价格还会上涨的情况下，这种强制性的抛售将会影响到证券公司的盈利。如一家证券公司以4元/股的价格购买了100万股股票，最初的投资成本为400万元，该公司的净资本为500万元，此时的自营规模是合规的。随着市场行情的上涨，公司股票升至6元/股，这时股票的公允价值规模为600万元，超过了公司资资本的100%，按规定，公司需抛售一定数量（约18万股）的股票而将自营规模降至500万元。一段时间之后，该股票价格可能继续升至7元/股，但公司自营仍只能维持500万元的最大规模，公司还需继续抛售股票。这种做法实际上限制了公司的盈利能力。如果一段时间之后该股票价格又下跌至5元/股，那么这时公司仅持有83万股，自营规模又降至415万元，这时公司是该继续增持，还是保持不变呢？证券公司的经营决策就将陷入极度不确定之中，不利于公司的正常经营。
三、证券公司如何应对冲击？
首先，证券公司应该加强自身核心竞争力的培育，就投资银行业务而言，证券公司应该加强自身对证券估值、推介、路演、定价等核心技术的掌握，尽可能地避免出现因承销而带来的未出售证券，在出现这种情况时，证券公司应慎重评估自身的持有目的，按照自身目的将其确认为自营证券或长期股权投资，并在适当时候进行相应的处置。
关键词证券经纪人制度实施策略
从2001年开始，我国证券业大力推行国外流行的证券经纪人制度，以试图改善国内市场对客户服务的质量，但是制度实施以来，各大券商纷纷惨败，特别第一个推出此制度的大鹏证券非但没有提高公司的业绩，反而目前已经破产，这种在国外证券市场非常成熟的一种制度在我国实施起来如何是这样状况呢？
1国内影响和制约证券经纪人制度实施的因素
从2001年以来，中国券商在推广经纪人制度上进行了不懈地探索和努力，然而由于长期以来的种种原因，影响和制约“经纪人制度”发展的因素依然有很多。剥开事件的表面，行业性的经纪人营销模式的失败必然有着更深层次的原因。
1.1战略规划不明确
纵观中国券商的发展，在经纪业务方面，多数是以营业部为前沿，无论是最初的赠送礼品或是后来的经纪人制度均是由营业部首先发起，当形成一定规模后总部相应部门方才着手“规划”，普遍欠缺系统的策划。
技术主导业务是证券经纪业务多年来的发展形式，在信息技术应用与业务发展之间，券商更多的是被技术牵着鼻子走，战略规划根本无从谈起。在网络技术和通讯技术方面，每一次的技术创新都会首先受到证券业的关注，只要在系统扩容和方便交易上有可行性，券商便会不惜代价地应用，并且迅速普及。随着竞争加剧，越来越多的技术创新带来的是越来越少的客户、高昂的运行成本、客户（特别是核心客户）流动的加剧，技术投入的边际效益每况愈下。券商对技术盲目依赖的极致是对call-center的热衷。由于call-center在一定程度上与券商原有的电话委托交易系统具有相通性，迅速得到券商以及技术供应商的认同。从纯技术的角度来看，国内的call-center系统与国外并无二至，然而在实际应用上却有着致命的缺陷。call-center的核心在于其人工坐席向客户提供的专业化信息咨询，其背后是一个由投资理财专家组成的研发团队，而国内券商根本就不具备这一能力，虽然有智能应答，也有人工坐席，能提供给客户的却不过是粗线条的股评而已，因为政策的原因，即使是提供股评也不能带有肯定性的字眼。由于服务内容的缺乏，国内券商的call-center纷纷陷入进退两难的境地。
另外，虽然很多券商将建立市场营销体系，推广经纪人制度作为自己的“战略转型”方案，但是，我们应该认识到，这两者在营销过程的各个环节中，只是销售渠道的重要组成部分，其本身并不能改变中国券商不具备证券业专业技能、无核心产品、无个性化差别服务的现状。这样的状态就如同一个电视机生产企业不能生产电视，既使有完善的销售渠道、有精彩的电视节目，那又有什么用呢？
在进行营销转型时，券商投入了大量的人力物力，却很少有券商真正进行市场定位，因而出现全国券商步调一致说“转型”的场面。券商的资源是有限的，而客户的需求则是无止境的，因此进行市场细分，在市场细分的基础上选定目标市场、发现市场机会，根据自身优势有针对性地制定和实施营销策略是券商有效利用资源发展核心竞争力的重要途径。
1.2组织架构上的缺陷
券商现有的组织架构大多采用事业部制，以业务为单元划分的事业部是独立的利润中心，由于不同的事业部的服务对象存在着利益冲突，通过事业部之间的“防火墙”保证了经营上的公正性，有效地避免了风险在不同事业部之间的扩散，但是这样一来也造成了券商三个主营业务的分离。由于受政策影响，证券经纪业务产品单一、创新范围小、业务形态固化，完全依靠交易通道的垄断优势维持经营，而承销业务和自营业务的分离，使券商很难形成有核心竞争力的产品。
此外，以职能线、产品线为主导，以地区线为辅助的模式不可避免地产生了产品分割、职能分割、地区分割的问题。由于各级部门之间利益的相对而言独立性，而管理者又以利润来衡量各部门的业绩，极易使各部门产生本位主义，忽视长远的整体利益，从而影响各项方案的实施。为了协调这一矛盾，又不得不多设置一些诸如管理总部一类的中间管理层次和中层管理人员，不仅增大了管理成本，也使券商的中间管理层膨胀，损害了组织的运作效率。
从券商管理体制角度来看，事业部之下的区域管理总部体制是一种混合的内部组织结构体制，一方面，证券公司的组织结构采取事业部制的管理体制，以不同的业务为划分标准，采取“纵向”管理；另一方面，设立区域性管理总部采取“横向”管理。在实际运作中，这种混合的体制存在着一些问题。此外，券商在转型时多生硬地将营业部的市场营销体系与运营保障体系分开，使前后台工作反复交叉，造成了大量的问题。
1.3以短期目标为主的考评方式
由于经纪业务收入是券商的主要收入来源，所以对营业部的考核多数是以利润指标来衡量，对短期利润的过分强调使营业部很难着眼于长远来谈发展。营销是一个漫长而坚苦的过程，一个营销体系的建设不可能是一朝一夕就能成功的。而券商在进行经纪人营销模式建设时显然缺乏严谨的定位和论证，回报的长期性和考核的短期性产生了不可调和的矛盾。
1.4“经纪人制度”缺乏可操作性
经纪人制度大多是由一批券商的总部各部门人员组成项目小组负责制度的建立，其最大的弊端在于在设计阶段时容易成为设计者的项目，没有考虑到作为最终执行者的营业部的实际情况，使项目脱离实际。而目前，现实就是在营业部极度缺乏营销管理人员和管理经验的情况下，参照国内保险经纪人制度和国外证券经纪人制度建立起来的经纪人制度根本就无法执行。
2解决问题的相应策略
2.1战略性营销规划
（1）市场调研。首先，券商必须进行市场调研，系统地、有目的地收集与其经营活动有关的各类资料，并用科学的方法加以分析研究，以助于真正地了解市场。目前，券商最迫切需要进行以下三个方面的市场调研。客户调研：客户的交易习惯、服务需求、经济状况、交易动机及其他客户基础资料。服务流程调研：调查各业务流程中的服务质量，以改进营销过程中的各种服务。市场需求调研：从客户的角度出发，了解客户真正的需求。
（2）进行市场细分，选择目标市场。事实上，券商一直都在进行自身市场准确定位的努力，希望通过市场和客户的细分来形成自身的经营特色。无论怎么的市场定位，都必须进行市场和客户的细分，必须明确公司的利润将从什么样的客户身上来以及怎样来。从国外券商的经纪业务发展模式来看，券商根据利润来源而进行的市场定位可走如下几条路：①扩大基础量。以较低的收费水平赚取利润，只向客户提供最基本的服务。这个基础量包括客户量、资金量和交易量；②高度专业化。选定优质客户群体，按照客户的不同需求提供不同的专业服务，收取不同的服务费用，赚取比较高的利润。这些需求包括不同层次的专业咨询、专业投资理财顾问等；③只提供交易通道。除交易通道外不提供其他任何附加值服务，以极低的价格吸引众多中小客户，赚取超低水平的利润。网上经纪公司即属于这种类型。
2.2调整组织结构
券商的组织架构创新应包括转变盈利方式、优化盈利结构、开拓新的盈利来源、控制成本和提高管理水平等诸手段。在经纪人制度建设方面，设立独立于原有营业部网络之外的营销体系是最佳解决方案。
全国性的券商应考虑按一定的地理位置将国内市场划分为数个大区，建立大区一级的销售经理制度,由大区经理负责在区域内以每个营业部配备一个销售小组为标准，与原营业部合作，进行产品销售、创新业务推进、区域性投资银行和财务顾问等业务,以实现营业部的营销、服务和综合业务拓展的两个平台功能；建立畅通的研究所、经纪业务总部、营业部、客户之间的服务流程,以及多通道的咨询产品发送流程。
2.3平衡计分卡
绩效评估对于新制度的执行有着不可估量的影响，在券商的转型实践中，正是由于以短期利润为考核目标而阻碍了其实施，多数券商的绩效考核还处在“量化考核与目标考核阶段”，而平衡计分卡的核心思想就是通过财务、客户、内部经营过程、学习与成长四个方面指标之间相互驱动的因果关系展现组织的战略轨迹，实现绩效考核——绩效改进以及战略实施——战略修正的目标。平衡计分卡中每一项指标都是一系列因果关系中的一环，通过它们把相关部门的目标同组织的战略联系在一起；而“驱动关系”一方面是指计分卡的各方面指标必须代表业绩结果与业绩驱动因素双重涵义，另一方面计分卡本身必须是包含业绩结果与业绩驱动因素双重指标的绩效考核系统。之所以称此方法为“平衡”计分卡，是因为这种方法通过财务与非财务考核手段之间的相互补充“平衡”，不仅使绩效考核的地位上升到组织的战略层面，使之成为组织战略的实施工具，同时也是在定量评价与定性评价之间、客观评价与主观评价之间、指标的前馈指导与后馈控制之间、组织的短期增长与长期发展之间、组织的各个利益相关者的期望之间寻求“平衡”的基础上完成的绩效考核与战略实施过程。
2.4经纪人制度的实施
随着市场的发展，经纪人必将成为券商销售网络中的绝对主角，谁掌握了销售渠道谁就拥有了未来。无论市场怎样发展，客户始终是券商生存发展的根基，经纪人才是客户来源的保证，经纪人在券商中的地位必须得到肯定，经纪人队伍的建设必须成为券商工作中的重点。在经纪人制度中，经纪人是金字塔的塔基，只有塔基稳定了，金字塔才能往上搭建。
由营业部直接经营客户的年代很快就会过去，作为现有利润中心的证券营业部，转型是不可避免的，特别是随着我国证券市场与国际市场的结轨，制度的创新是必然的，因此，各券商应强化“变革”、“危机”意识，形成“客户导向”、“流程导向”、“团队合作”，以先进可行的策略完成其制度的创新，提高整个证券业经纪业务的竞争力，这样才能更好地促进证券市场的发展。
参考文献
1吴晓求.海外证券市场[M].北京：中国人民大学出版社，2000
2[美]弗兰克.J,法博齐.资本市场[M].北京：经济科学出版社，1999
【关键词】驻点营销；一段式电销；营销渠道
2010年，在一次证券行业的高端访问中，齐鲁证券经纪业务部负责人王先生告诉记者：“经纪业务一直是证券公司收入和利润的支柱，而上半年经纪业务的利润下降非常之快，整个经纪业务部门上下倍感压力。”
记者在调研中了解到，不仅是齐鲁证券，从券商目前的收入构成来看，经纪业务收入仍是主要收入来源，2010年上半年106家券商买卖证券业务净收入为482.75亿元，占总收入比重为66%，较2009年同期下降23%。
与银行业和保险业的发展相比，中国证券业的起步还不到20年，但这20年，正是金融服务业突飞猛进的20年。证券行业由于科技的发展和不断的创新，已经成为金融行业重要的组成部分，在不断发展创新的道路上，不断变化不断成熟的金融市场从最初的传统渠道渐变到至今多样化的营销渠道。随着证券行业的逐渐完善和发展，现有的营销模式虽然已经得到市场认可，也让各大券商得到了极大的获利，但是在这个激烈竞争的时代，一成不变只会被淘汰。而随着券商的激烈竞争，传统的营销模式已经面临很大问题。
一、传统营销渠道
目前，证券公司的传统营销渠道主要有：证券公司直销和银行网点驻销。
（一）营业部直销
营业部直销是证券公司传统的营销渠道，它提供一直较为被动的分销方式，因为客户需要借助营业网点渠道进行投资。营业部直接销售的营销方式是被动的，券商只能等客户自己来时，才能进行营销，很被动。客户来或者是不来，大部分是根据股票市场行情决定的，行情好时，客户来的就多，行情不好时，几乎就没有客户，当然也就没有营销机会。这样大部分的客户资源就连开发的机会都没有，证券公司处在很被动的地位。对于整个行业来说也是有很大影响的。
（二）银行驻点营销
几年前，银行驻点营销是市场一种创新，让券商从营业部的坐商走向了市场，让单一的营业部场地，扩张到全市所有的银行网点。银行驻点营销虽然对比营业部直销有了新一步的创新，但它的营销模式和证券营业部直销是一样的。客户经理虽然可以借助银行这个渠道可以接触更多的客户，但也是有局限性的，并没有变被动为主动。外加这种营销模式已经被全国各家券商广泛使用，竞争压力越来越大，有的时候，一家银行可以驻点四五家证券公司，银行的客户资源已经不能满足各家券商的要求，特别是在经济低迷的时候，你会看到银行的驻点工作人员都会比客户多，这样不仅对开展业务带来很大阻碍，也是人力资源的一种浪费。
二、开辟营销新渠道的必要性
银行驻点的局限性和激烈的竞争，掩盖了其最初“人流较多，开展业务容易”的优势，各大券商有纷纷拿起了“降佣金”的武器。这在证券销售领域无疑是恶性循环。竞争越激烈，佣金降的就越低，券商就越赚不到钱，客户经理的工作热情也会随之降低，客户只觉得“价格便宜”，但没切身体验到投资领域的巨大吸引力，我们拿低价和礼品吸引的客户并不牢固，要想让客户成为铁杆粉丝，证券公司必须跳出单纯的低佣金拉客户的黑洞。
价格战只不过是证券市场营销的一种手段，而作为证券市场营销概念是以客户服务为中心，建立起一个包括战略分析、市场细分、市场营销信息系统、营销组合的强大营销体系，从而吸引更多的客户，使券商抢占更大的客户份额，获得更大的利润。中国的证券市场正逐步从以自我为中心向客户为中心转变。打破传统经营模式，以客户为导向的服务产品化，变革传统渠道模式，构建多渠道的营销网络，以服务为中心的品牌战略，将服务从传统的“微笑服务”向“智能服务”、“投资顾问”和“理财助手”转变，营销手段上从“等客户”向以优质服务“拉客户”、“留客户”转变，从以往的“比规模，比装修，比硬件”的浅层次竞争，过渡到建立客户理财报告制度，向客户提供高质量投资咨询的软的高层次竞争。“证券营销新渠道”一个全新的概念正在逐步建立起来。
三、新渠道诞生――证券电话营销
“渠道为王”、“得渠道者得天下”说明了渠道在其业务拓展中起着决定性的作用。水龙头效果，源源不断，渠道如同水龙头，可以保证客户的不断供给，拥有优质的渠道，便有了源源不断的准客户群体；有了量的保证，才可能有质的突破。稳定的渠道提供了证券经纪人和客户之间的稳定沟通平台，有助于证券经纪人和客户的零距离沟通。开展“一对一”的持续服务。有利于制定统一的后续服务方案。在渠道展业的证券经纪人，能在相对短的时间内进人工作状态，借助相对稳定和持续的渠道展业模式，不仅能帮助其完成业绩，也可给其带来归属感。
证券一段式电销是指券商新渠道公司通过统一专业的标准化管理对电话坐席进行电话销售以及证券知识的培训，再由电话坐席对全国各营业部所在地城市的客户进行电话营销，通过各项优惠活动邀约客户到所属地区营业部开户的行为。开展电销业务前的准备：
（一）外部方面
1.尽可能了解本地区各券商的优惠政策，营销方案，提供给线上，让线上尽量了解当地券商竞争的大概形式。
2.结合当地其他券商优惠政策，制定相对有竞争力，符合营业部费用承受能力礼品。
3.尽量了解其他券商挽留客户的流程，为转户成功提高成功率。
4.找到营业部附近地标性建筑以及各区域到达营业部较快捷的交通方式。
（二）内部方面
1.电销佣金定价要考虑直销、综拓渠道发展，考虑内部的平衡性。
2.选拔好接待人员。（形象、专业、社会阅历）
3.设置电销专属柜台，专属服务电销客户。
4.建立符合营业部自身管理模式的标准化的服务细节。（礼品派发、开户资料的管理加班时间安排等）
（三）实际中的电销（以平安证券为例）
平安证券和平安保险都隶属于平安集团，平安保险在大连的市场是可观的。并且参与过平安保险的客户一般是认可平安的，我们通过电话向他们营销一般会容易些。新渠道电话专员通过集团总部获取保险客户名单，进行电话营销。
1.平安证券会派专员给线上打电话的部门进行专业知识的培训，让线上了解大连各券商的竞争形势，指定一套详细的营销计划。
2.结合大连其他券商的优惠政策和营业部的实际情况，我们适当降低了佣金，对前来办理开户的赠送礼品。
3.电话营销的同时，会把客户划分为“新开户”和“转户”两类。营业部的接待人员除了做到最基本的耐心、一定的专业知识和良好形象外，针对新开户我们主要侧重于理财观念的导入，现在把钱存入银行就等于贬值，利息再调高，就涨不过物价；针对转户的客户，我们需要了解其他券商对客户的挽留流程，尽力促成转户，并且从服务及理财，让客户觉得贴心，愿意从原券商转出来。
4.从客户贴心的角度，我们要把到营业部的便捷的交通方式及时通知客户，尽量让客户方便顺利到达营业部；在营业部前台设置电销专柜，让预约来的客户尽量省去排队麻烦等。挖掘客户的需求，做到细致服务。
为保证电销新渠道健康长久的发展下去，单纯的礼品、优惠和微笑服务是不够的。客户参与证券投资最关心的还是受益的问题，证券公司将为客户提供服务具体包括：
（一）咨询服务
根据客户需求选择性的将各类研究咨询张贴或转发客户；定期提供客户持仓个股分析报告；及时向客户提供高质量的资讯产品和信息，并根据客户需要为其量身定制资产配置方案；定期将研究机构的投资策略报告发送给客户；通过网络服务平台，对客户提供一对一咨询服务；客户专用电子信箱服务，为客户提供个股门诊单、周评报告、月度投资计划以及模拟投资组合等；通过短信提供咨询建议；提供个股答疑、推荐以及跟踪个股服务；现场客户和非现场客户定期沟通。这类服务客户的区别就比较大，一般客户只提供基本的咨询服务，接受公共的咨询，而重要客户和核心客户一般都有一一对应的客户经理服务，核心客户的个性化咨询服务比重要客户更好。
（二）增值服务
根据客户需要提供各类研究报告，包括内部研究成果和外购报告；以短信营销和客户服务为信息平台，为高端投资者提供实时行情、股市资讯和在线交易同时提供自选股等个性化管理功能。提供及时、全面、权威的财经资讯，短信营销信息和客户服务平台作为补充可提供及时的公告信息、个股预警、个股资讯、成交回报、资金变动、中签通知服务；根据客户需求，编撰投资分析报告，如果客户资产量达到相当规模，可根据其需要提供全方位私户理财计划。这类服务客户的区别就更大了，一般客户基本不享受增值服务，重要客户享受及时的服务，核心客户则享受全面及时的服务。
综上所述，以目前市场情况来看，高收入高资产核心客户群体为主的细分市场对证券公司的经纪业务贡献最大，因此证券公司的客户服务主要需定位于此类客户，但也不能放松重要客户的服务。结合核心客户的特点及其需要全方位的服务，证券经纪业务日常经营单位的证券营业部可以定位为理财中心或营销中心，在投资者心目中树立专业化、市场化的品牌形象。
四、证券电销渠道的发展前景
证券营销是要让客户与券商建立一种长期的信任和互惠的关系。电销渠道现在处于邀约客户，接待阶段。正在向产生一套完整的，包括有效户、转户的促成，基金销售等客户维护的工作发展。新渠道的前景是广阔的，电话销售只是一小部分。具体销售方式还有：
（一）与各大通讯机构的合作营销
要与电信、移动、联通、铁通、网通等机构合作。合作模式应有所不同，例如移动、联通，仅对券商开放系统的合作是不够的。可在其营业厅布点，发展其内部员工。其余的中大型的通讯机构，合作的内容包括，通讯商的资源共享，通讯商入驻小区营销活动时，双方共同营销。券商负担部分通讯机构的产品赠送、通讯商的营销人员兼职券商的营销，实现双赢。
（二）社区营销及技术服务站营销
可以选择些人流量比较大，商业性质比较强的地段进行布点。分工合作，两人派单，两人对有意想客户进行营销说明。在周围的高档写字楼张贴海报、设点促销，利用上下班及午餐人流量大的时间段派发宣传资料、意向沟通，周末在优质社区、大型商场摆台促销，以登记电话送小礼品方式挖掘潜在客户，日常电话跟进，开户即送精美礼品一份。
证券公司可以开发的新渠道还有很多，只要本着为客户着想的心态，不要为了销售而销售，要为客户负责，坚持不懈的努力，增加自己的专业知识，丰富经验，一定会得到投资者的认可。
参考文献
[1]卫运钢,赵萍.浅谈证券营销管理的创新[J].沈阳工程学院学报(社会科学版),2008(1).
【关键词】证券公司 结构 发展 解决方案
一、证券公司相关概述
（一）什么是证券公司
证券公司指的是公司依照公司法和证券法的规定和批准，国务院证券监督管理审批成立的专门从事证券业务的机构，并有独立法人资格的有限责任公司或股份有限公司。证券公司是一家专业从事买卖证券的法人企业。可分为证券公司和证券登记公司。特殊的证券公司指的是证券公司经主管机关核准及在相关工商行政管理局收到营业执照专门从事证券业务的机构。它具有证券交易所的会员资格，可以发行承销、自营交易，或自营和买卖证券。普通投资者证券投资将由证券公司进行。
（二）证券公司的主要职责和业务范围
在企业改制上市的证券公司，主要的责任是设计规划改制企业的股票上市，主要工作包括：参与企业重组计划设计和制造，是一个股票重组企业上市咨询，起草、收集和提交所有申请材料，组织承销股票上市公司，提供组织和协调工作。证券公司主要包括：证券经纪、证券投资咨询、与证券交易、证券投资活动的财务顾问，证券承销与保荐，证券自营，证券资产管理，其它证券业务。
二、我国证券公司发展面临的问题
近年来，发生了巨大的变化在证券行业的外部发展环境。一方面，外部环境的变化完美，要求证券公司投资银行的功能，提高综合金融服务的能力，自主创新和自我的能力发展。另一方面，相比与国际投资银行或与国内银行相比，我国证券广泛的资产规模小，可怜的增长，抗周期性疲软和缺乏创新的金融体系影响是有限的。以满足不断变化的需求，突破发展瓶颈，增强市场主体地位，我国大的证券公司正积极寻求转型发展、创新发展、跨境发展。作为一个行业的综合实力数一数二的大型证券公司，我国证券公司发展进入关键阶段。
（一）治理结构失衡
我国证券公司的股东大多是国有法人机构，自然单一股东，证券公司不可避免的缺点是国有企业难以形成一个标准，健康的公司治理结构，有以下几点问题。（1）股权的过度集中治理的效率。（2）成本高，效率低。（3）内部人控制的问题，在公司内部，包括董事会、监事会和经理利用他们的权力损害所有者的利益。（4）激励约束不相容。
（二）内部控制制度不标准
由于内部控制设计本身的局限性，中国证券公司自身内部各种因素的影响，证券公司的内部控制在我国有很多的问题，主要为以下几点。（1）公司治理结构不完善。（2）金融和商业控制问题，目前我国大多数证券公司，缺乏长期资金来源和渠道管理决策导致的短期行为，而不是根据管理策略的发展的需要来设计自己的长期投资。（3）在公司内部能够行使控制职能的管理人员滥用自己的职权，做出故意欺诈和恶意串通的不良行为。（4）内部审计。许多证券公司内部审计部门审计的，但内部审计师经常旅游，而且很少真正意义上的审计，经常跟随领导的意志，审计部门。此外，该公司员工质量不适合这份工作的要求，实施内部控制的成本效益，暂时无法控制的因素会影响内部控制系统及时。
（三）资产负债结构单一
与对外贸易相比，我国证券公司的资本结构太单一，金融工具品种少、资产利用结构安排不合理。根据投资组合理论，在一个特定的资产方面的过度倾斜，很难避免市场风险的过度集中。
（四）公司业务单一
与外国证券公司相比之下，中国证券公司具有结构相似，业务单一，没有创新的共同之处。在美国发达的证券市场，证券公司会有明确的市场定位，根据自身情况确定管理的方向，逐渐形成自己证券公司的管理优势和独立的专业知识。综合实力闻名世界的美林证券，在全球分销，股票和债券在资产重组和项目融资的市场份额一直在世界前列。中国证券公司的业务范围过小，证券市场定位不同。缺乏特性。从证券公司营业利润的观点，经济业务、证券发行和自营投资依然是利润的主要来源。从业务类型、承销、经纪、自营业务专业、创新业务里包括：重组、并购、战略服务项目融资和可扩展性的投资咨询、资产管理、创新和金融衍生品交易非常少。
三、我国证券公司的发展对策
（一）解决治理结构失衡的对策
主要应该从两个方面进行完善：（1）加强净资本的监督。（2）完善证券行业的监督机制。
（二）内部控制不规范采取的措施
内部控制系统需要被监督和评价的可行性和有效性。在适当和及时的基础上，监督人员，评估控制的设计和运作情况的过程。持续监控和个别评估监督，确保持续、有效的内部控制操作。持续的监控活动包括：负责日常运营管理的活动，内部控制制度的有效信息，当操作报告，财务报告和他们有很大的偏差，产生出的结果数据或数据报告。当其他组织与外界沟通，同样可以验证内部信息的正确性，并且能够及时的反映出问题。适当的组织和监督活动，可用于确定失踪；每个位置的分离，使不同的员工之间可以互相检查，以防止欺诈；记录的信息与实际资产检查信息系统；内部和外部审计师定期提出加强内部控制制度，培训课程，计划会议和其他会议，可以给重要的信息反馈控制是有效管理，定期询问员工状态是否了解公司的行为准则，并观察，负责商业和金融工作者，坚持他们的语句是否存在一定的控制。可见，审计监督职能不仅证券公司审计部门（或审计部门），审计监督应该是一个全面参与这个过程。
（三）资产负债结构单一的解决办法
根据调查中国的有关法律、法规，我提出以下解决方案。（1）建立临时物业经理系统。（2）建立一个监管制度。（3）职权依法宣告破产。（4）建立了投资者保护基金。（5）投资者保护机构的组织模式。
（四）业务单一的解决办法
参照外国证券经纪业务的演变历程，我们以后国内证券经纪业务的发展趋势必然是：（1）经纪业务与资产管理业务，实现贸易通道的组合服务综合的增值服务；（2）通过经纪人和银行的资金渠道，实现“第三方监督”股票抵押贷款、融资；（3）提高证券公司管理水平，实行客户保证金存款利差的保证金帐户管理。
目前，中国证券业务的竞争主要是在价格竞争上面，和其他增值服务的竞争，必须参照外国证券的发展来调整这种情况。
改革开放以来，随着社会主义市场经济体制的逐步建立和金融改革的深化，我国企业债券市场不断发展，为促进国民经济和加快重点项目建设发挥了积极作用。为了贯彻落实《国务院关于推进资本市场改革开放和稳定发展的若干意见》（国发[*]3号）继续推进我国企业债券市场的改革创新和稳步发展，为国民经济全面协调可持续发展服务，必须进一步做好企业债券发行和监督管理工作，在主板扩大发行规模的同时，不断完善和规范发行程序，加强和改进债券管理，防范和化解兑付风险。根据《公司法》、《证券法》、《企业债券管理条例》和国务院有关文件的规定，现就有关问题通知如下：
一、企业债券是资本市场重要的融资手段，发行企业债券是企业有效利用社会资金、开展直接融资的重要渠道。企业在境内发行债券，应当按照《公司法》、《证券法》、《企业债券管理条例》等法律法规和国务院有关文件规定的条件和程序，报经国家发展和改革委员会（简称“国家发展改革委”）批准。
在中华人民共和国境内注册登记的具有法人资格的企业均可申请发行企业债券。适用《公司法》关于发行公司债券有关规定的企业，按照《公司法》的要求申请发行公司债券。
金融债券和证券公司发行债券按照其他有关规定执行。
二、国家发展改革委依照规定的职责和国务院确定的企业债券发行总规模，会同有关部门，批准企业发行债券，并对其相关行为进行监督管理。
未经国家发展改革委批准，任何单位和个人不得擅自发行或者变相发行企业债券。
企业发行债券不得突破批准的发行规模；募集的资金必须由于批准的用途，不得擅自挪作他用。
三、根据《企业债券管理条例》，国家发展改革委按照先核定企业债券发行规模、再批准企业债券发行方案的方式，组织和实施企业债券发行审批工作。
（一）企业申请发行企业债券应符合下列条件：
1、所筹资金用途符合国家产业政策和行业发展规划；
2、净资产规模达到规定的要求；
3、经济效益良好，近三个会计年度连续盈利；
4、现金流状况良好，具有较强的到期偿债能力；
5、近三年没有违法和重大违规行为；
6、前一次发行的企业债券已足额募集；
7、已经发行的企业债券没有延迟支付本息的情形；
8、企业发行债券余额不得超过其净资产的40%。用于股东资产投资项目的，累计发行额不得超过该项目总投资的20%；
9、符合国家发展改革委根据国家产业政策、行业发展规划和宏观调控需要确定的企业债券重点支持行业、最低净资产规模以及发债规模的上、下限；
10、符合相关法律法规的规定。
（二）批准企业债券发行规模，按照以下程序进行：
1、企业根据国家发展改革委的通知或公告，按照企业债券发行规模申请材料目录及其规定的格式（见附件一、二、三），提出债券发行规模申请。中央直接管理的企业向国家发展改革委申请；其他企业通过省级发展改革部门或国务院行业主管部门审核后，统一由省级发展改革部门或国务院行业主管部门向国家发展改革委申请（省级发展改革部门是指省、自治区、直辖市、计划单列市及新疆生产建设兵团发展改革部门，下同）。
2、国家发展改革委根据市场情况和已下达债券发行规模发行情况，不定期受理企业债券发行规模申请，并按照国家产业政策和有关法律法规及国务院有关文件规定的发债条件，对企业的发债规模申请进行审核，符合发债条件的，核定发行规模和资金用途，报经国务院同意后，统一下达发债规模并通知有关事项。中央直接管理的企业由国家发展改革委下达；其他企业由国家发展改革委下达给省级发展改革部门和国务院行业主管部门后，再由省级发展改革部门或国务院行业主管部门下达给企业。
发行人应在企业债券发行规模下达之日起一年内发行。
（三）批准企业债券发行方案，按照以下程序进行：
1、企业债券发行人获准发债规模后，按照公开发行企业债券（公司债券）申请材料目录及其规定格式（见附件四、五、六），上报企业债券发行方案。中央直接管理的企业向国家发展改革委申请；其他企业经省级发展改革部门或国务院行业主管部门审核后，由省级发展改革部门或国务院主管部门向国家发展改革委申请。
2、国家发展改革委受理企业债券发行方案后，根据法律法规及国务院有关文件规定的发债条件，以及国家发展改革委下达规模通知的要求，对企业债券发行方案申请材料进行审核，提出反馈意见，通知发行人及主承销商补充和修改申报材料。
3、发行人及主承销商根据国家发展改革委提出的反馈意见，对企业债券发行方案及申报材料进行修改和调整，并出具文件进行说明。
4、国家发展改革委分别会签中国人民银行、中国证监会后，印发企业债券发行批准文件，并抄送各营业网点所在地省级发展改革部门等有关单位，中央直接管理的企业由国家发展改革委批复；其他企业由国家发展改革委批复给省级发展改革部门或国务院行业主管部门后，再由省级发展改革部门或国务院行业主管部门批复给企业。
企业债券须在批准文件印发之日起两个月内开始发行。
四、按照《证券法》的规定，企业债券发行规模和发行方案的审批期限合计为三个月，从国家发展改革委受理企业债券发行规模申请材料开始计算，期间企业根据国家发展改革委的反馈意见补充和修改申报材料的时间、企业获准发债规模后编制企业债券发行方案的时间（至国家发展改革委受理发行方案止）、国家发展改革委上报国务院的时间除外。
五、企业发行债券的募集资金投向应符合国家产业政策和行业发展规划，用于本企业的生产经营。用于固定资产投资项目的，该项目应符合国家有关固定资产投资项目的管理程序；不得用于房地产买卖和股票、期货交易等风险性投资。
六、为了防范和化解企业债券兑付风险，发行人应当切实做好企业债券发行的担保工作，按照《担保法》的有关规定，聘请其他独立经济法人依法进行担保，并按照规定格式以书面形式出具担保函（见附件七）。以保证方式提供担保的，担保人应当承担连带责任。
七、为进一步推动企业债券市场规范化发展，保护投资者权益，参与企业债券发行的中介机构应具有从事企业债券发行业务的资格，遵纪守法，勤勉尽责，出具的文件必须真实、准确、完整，不得有虚假材料、误导性陈述和重大遗漏。
（一）发行人应当聘请有资格的信用评级机构对其发行的企业债券进行信用评级，其中至少有一家信用评级机构承担过*年以后下达企业债券发行规模的企业债券评级业务。
（二）发行人及其担保人提供的最近三年财务报表（包括资产负债表、利润和利润分配表、现金流量表）应当经具有从业资格的会计师事务所进行审计。
（三）企业债券发行申请材料应当有具有从业资格的律师事务所进行资格审查和提供法律认证。
（四）发行企业债券应当由具有承销资格的证券经营机构承销，企业不得自行销售企业债券。主承销商由企业自主选择。需要组织承销团的，由主承销商组织承销团。承销商承销企业债券，可以采取代销、余额包销或全额包销方式，承销方式由发行人和主承销商协商确定。
1、企业债券承销团的主承销商和副主承销商除具有规定的资格外，还应符合以下条件：
（1）已经承担过*年以后下达规模的企业债券发行主承销商、或累计承担过3次以上副主承销商的金融机构方可担任主承销商；
（2）已经承担过*年以后下达规模的企业债券发行副主承销商、或累计承担过3次以上分销商的金融机构方可担副主承销商。
（3）企业集团财务公司可以承销本集团发行的企业债券，但不宜作为主承销商。
2、承销商应当承担以下职责和义务：
（1）承销企业债券；
（2）发行人兑付企业债券本息；
（3）或者协助企业债券持有人进行企业债券交易；
（4）主承销商对发行人申请材料的真实性、准确性、完整性进行核查，督促企业及时履行信息披露义务；
（5）企业或者其担保人不履行债务时，主承销商应企业债券持有人进行追偿；
3、企业债券发行采用包销方式的，各承销商包销的企业债券金额原则上不得超过其上年末净资产的三分之一。
4、承销商的承销佣金以发行企业债券总面额为基数，严格按超额累退费率计收，不得擅自提高或降低收费标准（具体标准见附件八）。
5、为防止企业债券发行过程中不利于市场健康发展的现象发生，企业债券发行应按照公正、公平、公开的原则进行，改革和完善发行方式，提高工作透明度。严禁名义承销、虚假销售行为。
八、企业债券利率由发行人和承销机构按照《企业债券管理条例》等法律法规，根据企业债券信用登记和市场情况提出，国家发展改革委协商有关部门批准。
九、企业债券发行可以采取无记名实物券、实名制记账式、无纸化电子记账式等多种发行方式。
无记名实物券企业债券应当在制定的有价证券印制单位印制。
实名制记账式企业债券应当按照有关规定进行债权登记托管。托管人为实名制记账式企业债券的法定债权登记人，在企业债券发行结束后负责对企业债券进行债权管理、权益监护和兑付，并负责向投资者提供有关信息服务。
十、为进一步推动企业债券流通市场的发展，提高企业债券的流动性，分散风险，保护投资者利益，鼓励企业债券在经国家批准的交易场所依法进行交易。
十一、为保证企业债券按期兑付，维护企业债券市场健康有序发展，发行人、担保人应制定切实可行的偿债计划并认真执行，确保企业债券本息按期兑付。主承销商应监督发行人、担保人偿债计划的执行情况，各承销商应切实履行兑付企业债券本息的职责。
（一）发行人应当在债券本金兑付首日60日前向国家发展改革委及省级发展改革部门报告兑付方案，并于兑付首日5个工作日前通过指定媒体公布兑付事项。
（二）发行人应当在企业债券付息首日5个工作日前通过指定媒体公布付息事项。
（三）企业债券本息兑付首日5个工作日前，发行人应当将兑付资金全额划入指定账户。实名制记账式企业债券划入托管人指定的账户；无记名实物券企业债券划入主承销商指定的账户。
（四）发行人不能按照规定期限履行兑付义务的，主承销商应当及时通知担保人履行担保义务。
（五）主承销商应当在企业债券发行和兑付工作结束后15个工作日内，将企业债券发行、兑付情况报国家发展改革委及省级发展改革部门。
各地发展改革部门应主动取得各级人民政府及其有关部门的支持，督促发行人、担保人、承销商、托管人做好企业债券兑付工作，协调解决企业债券兑付中出现的问题，维护社会稳定。
十二、为充分维护投资者权益，各发行人及其他企业债券参与主体要重视企业债券信息披露工作，最大限度地向企业债券投资者披露发行人、担保人的重大信息，便于投资者及时做出投资或避险选择。
（一）发行人应当通过指定媒体，在债券发行首日3日前公告企业债券发行公告或公司债券募集说明书。发行公告和募集说明书应当真实、准确、完整，不得有虚假记载、误导性陈述或者重大遗漏。
（二）发行人应当在债券存续期间的每一会计年度结束之日起4个月内，向国家发展改革委及省级发展改革部门报送发行人、担保人经审计的年度财务报告，并公开披露。
（三）在企业债券存续期内，发行人、担保人发生可能影响企业债券兑付的重大事项时，发行人应当及时向国家发展改革委报告，并公开披露。
（四）在企业债券存续期内，发行人应当委托原信用评级机构每年至少进行一次跟踪评级，并于信用评级机构出具企业债券跟踪评级结果之后十五日内，将跟踪评级结果报国家发展改革委及省级发展改革部门，并公告披露。
十三、为了进一步加强企业债券监督管理工作，国家发展改革委依法对企业债券的发行、托管、兑付、信息披露、募集资金使用等以及在证券交易所之外其他合法交易等相关事项进行监督管理，维护企业债券市场秩序。
（一）国家发展改革委根据工作需要授权省级发展改革部门对本行政区域内企业债券发行及其相关活动进行监督检查，省级发展改革部门应当及时将监督检查结果报告国家发展改革委。
为确保本次集合资产管理计划顺利发行，本公司内部特成立“集合资产管理计划工作小组”，其中营销策划组、销售管理组、客户服务组（参见图7-1）具体负责本次计划的营销组织工作。
图7-1计划的营销组织架构
集合资产管理计划工作小组
销售管理组
客户服务组
营销策划组
二、代销活动组织安排
（一）组织安排
本集合资产管理计划发行期间，对于代销活动的组织安排，证券有限责任公司（以下简称“本公司”）拟定了以下基本思路：通过与代销机构建立良好的业务合作关系，充分调动代销机构的积极性，在为代销机构提供人员培训、市场推广、业务指导、客户服务等全方位支持的基础上，充分发挥代销机构现有的资源优势。将本公司代销业务管理体系与代销机构业务营销管理体系有机结合，形成一个资源共享、优势互补的集合资产管理计划代销业务营销体系。
在本次计划的代销组织安排中，营销策划组负责整个代销活动的组织策划，与代销机构共同协商确定宣传定位、推广方式、宣传推广实施方案等，共同组织系列宣传材料，联合开展投资者辅导工作。
销售管理组负责代销机构的市场调研，组织实施业务培训、业务指导与业务考评工作，及时准确地传达相关信息。在发行过程中与代销机构管理部门一起巡视各代销网点，督促销售活动的开展，就发现的问题及时提出整改意见。
客户服务组负责为代销机构的客户提供全方位、优质的客户服务，收集客户的反馈信息，跟踪市场反应情况，及时准确地上报相关情况。
（二）协议签订
为规范代销机构的销售行为，保护投资者的合法权益，本公司根据中国证监会有关规定、《证券“”集合资产管理计划管理合同》及其他有关规定，本着平等自愿、诚实信用的原则，与代销机构签订了《证券“”集合资产管理计划销售协议》（以下简称“代销协议”），明确了本公司与代销机构的权利义务关系。针对代销业务的日常管理工作，本公司还制定了一系列管理规章制度。在具体业务活动开展过程中，本公司将与代销机构密切合作，严格执行相关规定，并做好风险防范的事前、事中、事后控制工作。
（三）销售活动安排
1、按照中国证监会《证券公司客户资产管理业务试行办法》规定，对代销机构进行资格审查，以促使代销机构的各项业务准备工作符合要求，确保集合资产管理计划的销售活动顺利开展。
2、获得批文前，销售管理组配合代销机构对其一级分支机构开展市场调研、业务培训，培训内容包括本公司证券“”集合资产管理计划简介、集合资产管理计划投资指南、本集合资产管理计划业务规则与业务流程以及客户服务介绍等。同时要求代销机构对其下一级分支机构开展业务培训。
3、获得批文后至发行前，营销策划组与代销机构确定整体宣传推广方案，并组织实施，在发行公告刊登日前将所有宣传材料送达代销机构指定营业网点。销售管理组为代销机构一级分支机构提供强化培训，配合各重点地区举办路演推介会，为发行工作进行市场策动。
4、发行期间，营销策划组与代销机构共同组织宣传推广活动；销售管理组负责各地区代销机构的巡查工作，现场解决销售过程中的有关问题，向本公司总部及时准确地传达相关信息；客户服务组为销售活动提供全面客户服务支持。
5、发行结束后，按照中国证监会的有关规定要求，由销售管理组与代销机构共同对整个集合资产管理计划销售活动进行总结，对各地区发行工作进行考核评价，总结内容包括发行组织安排、销售业绩及客户服务等。
三、直销活动组织安排
（一）组织安排
本集合资产管理计划发行期间，直销部分主要针对机构客户及资金量充裕的个人客户。本公司根据客户需求特征及地域分布情况，对直销组织活动安排如下：
1、机构设置
目前，本公司在全国设有24家营业部以及北京、上海2个地区管理总部，为直销客户提供高效、优质服务。公司集合资产管理计划工作小组负责直销业务的统一管理与协调工作。
2、人员安排
为做好本集合资产管理计划的直销工作，本公司将充分调动各方面资源，周密计划，统筹安排。
在集合资产管理计划发行期间，从各部门抽调人员组成路演推介领导小组与各地区工作组，具体如下：
（1）路演推介领导小组负责对整个路演推介工作的统筹安排与监督实施。负责人：张跃；
（2）北方地区工作组负责华北、东北地区直销客户的路演推介、开发工作；
（3）华东地区工作组负责上海、江苏、安徽、浙江、福建、山东等地区直销客户的路演推介、开发工作；
（4）南方地区工作组负责深圳、广东、广西、湖南、湖北等地区直销客户的路演推介、开发工作；
（5）西部地区工作组负责重庆、四川、云南、贵州、甘肃、新疆等地区直销客户的路演推介、开发工作；
根据直销客户的特点，各工作组应由销售管理组及本集合资产管理计划相关投资、研究人员组成，从计划的产品、投资、研究等方面向机构客户进行推介。
（二）销售活动安排
1、获得证监会批文前的直销客户走访工作
自着手本集合资产管理计划的发行准备工作开始，本公司便将核心客户群的培育作为工作重心，与重点客户保持密切联系。为确保本集合资产管理计划的顺利发行，本公司按照四大地区的分工对潜在客户进行了走访，介绍了公司的运作情况以及产品的投资理念等内容，同时与客户加强了沟通，了解了客户需求，为确定本集合资产管理计划的销售活动安排提供了决策依据。
2、获得证监会批文后的路演推介工作
（1）本公司内部进行各地区路演推介活动的动员工作，协调一致，合理安排；
（2）各地区路演推介工作组全面展开实际工作，加强对各地潜在客户的推介、开发工作；
（3）在各地区的路演推介活动，注意与代销机构的协同配合，防止销售活动出现混乱。
3、本集合资产管理计划发行期间的直销活动
（1）在就近接受各地直销客户认购的基础上，深入挖潜客户资源；
（2）对首次认购金额超过500万元的客户，本公司提供上门开户及认购办理服务；
（3）发行期间不断跟踪核心客户，落实认购意向；
第一条为了控制和化解证券公司风险，保护投资者合法权益和社会公共利益，保障证券业健康发展，根据《中华人民共和国证券法》（以下简称《证券法》）、《中华人民共和国企业破产法》（以下简称《企业破产法》），制定本条例。
第二条国务院证券监督管理机构依法对处置证券公司风险工作进行组织、协调和监督。
第三条国务院证券监督管理机构应当会同中国人民银行、国务院财政部门、国务院公安部门、国务院其他金融监督管理机构以及省级人民政府建立处置证券公司风险的协调配合与快速反应机制。
第四条处置证券公司风险过程中，有关地方人民政府应当采取有效措施维护社会稳定。
第五条处置证券公司风险过程中，应当保障证券经纪业务正常进行。
第二章停业整顿、托管、接管、行政重组
第六条国务院证券监督管理机构发现证券公司存在重大风险隐患，可以派出风险监控现场工作组对证券公司进行专项检查，对证券公司划拨资金、处置资产、调配人员、使用印章、订立以及履行合同等经营、管理活动进行监控，并及时向有关地方人民政府通报情况。
第七条证券公司风险控制指标不符合有关规定，在规定期限内未能完成整改的，国务院证券监督管理机构可以责令证券公司停止部分或者全部业务进行整顿。停业整顿的期限不超过3个月。
证券经纪业务被责令停业整顿的，证券公司在规定的期限内可以将其证券经纪业务委托给国务院证券监督管理机构认可的证券公司管理，或者将客户转移到其他证券公司。证券公司逾期未按照要求委托证券经纪业务或者未转移客户的，国务院证券监督管理机构应当将客户转移到其他证券公司。
第八条证券公司有下列情形之一的，国务院证券监督管理机构可以对其证券经纪等涉及客户的业务进行托管；情节严重的，可以对该证券公司进行接管：
（一）治理混乱，管理失控；
（二）挪用客户资产并且不能自行弥补；
（三）在证券交易结算中多次发生交收违约或者交收违约数额较大；
（四）风险控制指标不符合规定，发生重大财务危机；
（五）其他可能影响证券公司持续经营的情形。
第九条国务院证券监督管理机构决定对证券公司证券经纪等涉及客户的业务进行托管的，应当按照规定程序选择证券公司等专业机构成立托管组，行使被托管证券公司的证券经纪等涉及客户的业务的经营管理权。
托管组自托管之日起履行下列职责：
（一）保障证券公司证券经纪业务正常合规运行，必要时依照规定垫付营运资金和客户的交易结算资金；
（二）采取有效措施维护托管期间客户资产的安全；
（三）核查证券公司存在的风险，及时向国务院证券监督管理机构报告业务运行中出现的紧急情况，并提出解决方案；
（四）国务院证券监督管理机构要求履行的其他职责。
托管期限一般不超过12个月。满12个月，确需继续托管的，国务院证券监督管理机构可以决定延长托管期限，但延长托管期限最长不得超过12个月。
第十条被托管证券公司应当承担托管费用和托管期间的营运费用。国务院证券监督管理机构应当对托管费用和托管期间的营运费用进行审核。
托管组不承担被托管证券公司的亏损。
第十一条国务院证券监督管理机构决定对证券公司进行接管的，应当按照规定程序组织专业人员成立接管组，行使被接管证券公司的经营管理权，接管组负责人行使被接管证券公司法定代表人职权，被接管证券公司的股东会或者股东大会、董事会、监事会以及经理、副经理停止履行职责。
接管组自接管之日起履行下列职责：
（一）接管证券公司的财产、印章和账簿、文书等资料；
（二）决定证券公司的管理事务；
（三）保障证券公司证券经纪业务正常合规运行，完善内控制度；
（四）清查证券公司财产，依法保全、追收资产；
（五）控制证券公司风险，提出风险化解方案；
（六）核查证券公司有关人员的违法行为；
（七）国务院证券监督管理机构要求履行的其他职责。
接管期限一般不超过12个月。满12个月，确需继续接管的，国务院证券监督管理机构可以决定延长接管期限，但延长接管期限最长不得超过12个月。
第十二条证券公司出现重大风险，但具备下列条件的，可以直接向国务院证券监督管理机构申请进行行政重组：
（一）财务信息真实、完整；
（二）省级人民政府或者有关方面予以支持；
（三）整改措施具体，有可行的重组计划。
被停业整顿、托管、接管的证券公司，具备前款规定条件的，也可以向国务院证券监督管理机构申请进行行政重组。
国务院证券监督管理机构应当自受理行政重组申请之日起30个工作日内做出批准或者不予批准的决定；不予批准的，应当说明理由。
第十三条证券公司进行行政重组，可以采取注资、股权重组、债务重组、资产重组、合并或者其他方式。
行政重组期限一般不超过12个月。满12个月，行政重组未完成的，证券公司可以向国务院证券监督管理机构申请延长行政重组期限，但延长行政重组期限最长不得超过6个月。
国务院证券监督管理机构对证券公司的行政重组进行协调和指导。
第十四条国务院证券监督管理机构对证券公司做出责令停业整顿、托管、接管、行政重组的处置决定，应当予以公告，并将公告张贴于被处置证券公司的营业场所。
处置决定包括被处置证券公司的名称、处置措施、事由以及范围等有关事项。
处置决定的公告日期为处置日，处置决定自公告之时生效。
第十五条证券公司被责令停业整顿、托管、接管、行政重组的，其债权债务关系不因处置决定而变化。
第十六条证券公司经停业整顿、托管、接管或者行政重组在规定期限内达到正常经营条件的，经国务院证券监督管理机构批准，可以恢复正常经营。
第十七条证券公司经停业整顿、托管、接管或者行政重组在规定期限内仍达不到正常经营条件，但能够清偿到期债务的，国务院证券监督管理机构依法撤销其证券业务许可。
第十八条被撤销证券业务许可的证券公司应当停止经营证券业务，按照客户自愿的原则将客户安置到其他证券公司，安置过程中相关各方应当采取必要措施保证客户证券交易的正常进行。
被撤销证券业务许可的证券公司有未安置客户等情形的，国务院证券监督管理机构可以比照本条例第三章的规定，成立行政清理组，清理账户、安置客户、转让证券类资产。
第三章撤销
第十九条证券公司同时有下列情形的，国务院证券监督管理机构可以直接撤销该证券公司：
（一）违法经营情节特别严重、存在巨大经营风险；
（二）不能清偿到期债务，并且资产不足以清偿全部债务或者明显缺乏清偿能力；
（三）需要动用证券投资者保护基金。
第二十条证券公司经停业整顿、托管、接管或者行政重组在规定期限内仍达不到正常经营条件，并且有本条例第十九条第（二）项或者第（三）项规定情形的，国务院证券监督管理机构应当撤销该证券公司。
第二十一条国务院证券监督管理机构撤销证券公司，应当做出撤销决定，并按照规定程序选择律师事务所、会计师事务所等专业机构成立行政清理组，对该证券公司进行行政清理。
撤销决定应当予以公告，撤销决定的公告日期为处置日，撤销决定自公告之时生效。
本条例施行前，国务院证券监督管理机构已经对证券公司进行行政清理的，行政清理的公告日期为处置日。
第二十二条行政清理期间，行政清理组负责人行使被撤销证券公司法定代表人职权。
行政清理组履行下列职责：
（一）管理证券公司的财产、印章和账簿、文书等资料；
（二）清理账户，核实资产负债有关情况，对符合国家规定的债权进行登记；
（三）协助甄别确认、收购符合国家规定的债权；
（四）协助证券投资者保护基金管理机构弥补客户的交易结算资金；
（五）按照客户自愿的原则安置客户；
（六）转让证券类资产；
（七）国务院证券监督管理机构要求履行的其他职责。
前款所称证券类资产，是指证券公司为维持证券经纪业务正常进行所必需的计算机信息管理系统、交易系统、通信网络系统、交易席位等资产。
第二十三条被撤销证券公司的股东会或者股东大会、董事会、监事会以及经理、副经理停止履行职责。
行政清理期间，被撤销证券公司的股东不得自行组织清算，不得参与行政清理工作。
第二十四条行政清理期间，被撤销证券公司的证券经纪等涉及客户的业务，由国务院证券监督管理机构按照规定程序选择证券公司等专业机构进行托管。
第二十五条证券公司设立或者实际控制的关联公司，其资产、人员、财务或者业务与被撤销证券公司混合的，经国务院证券监督管理机构审查批准，纳入行政清理范围。
第二十六条证券公司的债权债务关系不因其被撤销而变化。
自证券公司被撤销之日起，证券公司的债务停止计算利息。
第二十七条行政清理组清理被撤销证券公司账户的结果，应当经具有证券、期货相关业务资格的会计师事务所审计，并报国务院证券监督管理机构认定。
行政清理组根据经国务院证券监督管理机构认定的账户清理结果，向证券投资者保护基金管理机构申请弥补客户的交易结算资金的资金。
第二十八条行政清理组应当自成立之日起10日内，将债权人需要登记的相关事项予以公告。
符合国家有关规定的债权人应当自公告之日起90日内，持相关证明材料向行政清理组申报债权，行政清理组按照规定登记。无正当理由逾期申报的，不予登记。
已登记债权经甄别确认符合国家收购规定的，行政清理组应当及时按照国家有关规定申请收购资金并协助收购；经甄别确认不符合国家收购规定的，行政清理组应当告知申报的债权人。
第二十九条行政清理组应当在具备证券业务经营资格的机构中，采用招标、公开询价等公开方式转让证券类资产。证券类资产转让方案应当报国务院证券监督管理机构批准。
第三十条行政清理组不得转让证券类资产以外的资产，但经国务院证券监督管理机构批准，易贬损并可能遭受损失的资产或者确为保护客户和债权人利益的其他情形除外。
第三十一条行政清理组不得对债务进行个别清偿，但为保护客户和债权人利益的下列情形除外：
（一）因行政清理组请求对方当事人履行双方均未履行完毕的合同所产生的债务；
（二）为维持业务正常进行而应当支付的职工劳动报酬和社会保险费用等正常支出；
（三）行政清理组履行职责所产生的其他费用。
第三十二条为保护债权人利益，经国务院证券监督管理机构批准，行政清理组可以向人民法院申请对处置前被采取查封、扣押、冻结等强制措施的证券类资产以及其他资产进行变现处置，变现后的资金应当予以冻结。
第三十三条行政清理费用经国务院证券监督管理机构审核后，从被处置证券公司财产中随时清偿。
前款所称行政清理费用，是指行政清理组管理、转让证券公司财产所需的费用，行政清理组履行职务和聘用专业机构的费用等。
第三十四条行政清理期限一般不超过12个月。满12个月，行政清理未完成的，国务院证券监督管理机构可以决定延长行政清理期限，但延长行政清理期限最长不得超过12个月。
第三十五条行政清理期间，被处置证券公司免缴行政性收费和增值税、营业税等行政法规规定的税收。
第三十六条证券公司被国务院证券监督管理机构依法责令关闭，需要进行行政清理的，比照本章的有关规定执行。
第四章破产清算和重整
第三十七条证券公司被依法撤销、关闭时，有《企业破产法》第二条规定情形的，行政清理工作完成后，国务院证券监督管理机构或者其委托的行政清理组依照《企业破产法》的有关规定，可以向人民法院申请对被撤销、关闭证券公司进行破产清算。
第三十八条证券公司有《企业破产法》第二条规定情形的，国务院证券监督管理机构可以直接向人民法院申请对该证券公司进行重整。
证券公司或者其债权人依照《企业破产法》的有关规定，可以向人民法院提出对证券公司进行破产清算或者重整的申请，但应当依照《证券法》第一百二十九条的规定报经国务院证券监督管理机构批准。
第三十九条对不需要动用证券投资者保护基金的证券公司，国务院证券监督管理机构应当在批准破产清算前撤销其证券业务许可。证券公司应当依照本条例第十八条的规定停止经营证券业务，安置客户。
对需要动用证券投资者保护基金的证券公司，国务院证券监督管理机构对该证券公司或者其债权人的破产清算申请不予批准，并依照本条例第三章的规定撤销该证券公司，进行行政清理。
第四十条人民法院裁定受理证券公司重整或者破产清算申请的，国务院证券监督管理机构可以向人民法院推荐管理人人选。
第四十一条证券公司进行破产清算的，行政清理时已登记的不符合国家收购规定的债权，管理人可以直接予以登记。
第四十二条人民法院裁定证券公司重整的，证券公司或者管理人应当同时向债权人会议、国务院证券监督管理机构和人民法院提交重整计划草案。
第四十三条自债权人会议各表决组通过重整计划草案之日起10日内，证券公司或者管理人应当向人民法院提出批准重整计划的申请。重整计划涉及《证券法》第一百二十九条规定相关事项的，证券公司或者管理人应当同时向国务院证券监督管理机构提出批准相关事项的申请，国务院证券监督管理机构应当自收到申请之日起15日内做出批准或者不予批准的决定。
第四十四条债权人会议部分表决组未通过重整计划草案，但重整计划草案符合《企业破产法》第八十七条第二款规定条件的，证券公司或者管理人可以申请人民法院批准重整计划草案。重整计划草案涉及《证券法》第一百二十九条规定相关事项的，证券公司或者管理人应当同时向国务院证券监督管理机构提出批准相关事项的申请，国务院证券监督管理机构应当自收到申请之日起15日内做出批准或者不予批准的决定。
第四十五条经批准的重整计划由证券公司执行，管理人负责监督。监督期届满，管理人应当向人民法院和国务院证券监督管理机构提交监督报告。
第四十六条重整计划的相关事项未获国务院证券监督管理机构批准，或者重整计划未获人民法院批准的，人民法院裁定终止重整程序，并宣告证券公司破产。
第四十七条重整程序终止，人民法院宣告证券公司破产的，国务院证券监督管理机构应当对证券公司做出撤销决定，人民法院依照《企业破产法》的规定组织破产清算。涉及税收事项，依照《企业破产法》和《中华人民共和国税收征收管理法》的规定执行。
人民法院认为应当对证券公司进行行政清理的，国务院证券监督管理机构比照本条例第三章的规定成立行政清理组，负责清理账户，协助甄别确认、收购符合国家规定的债权，协助证券投资者保护基金管理机构弥补客户的交易结算资金，转让证券类资产等。
第五章监督协调
第四十八条国务院证券监督管理机构在处置证券公司风险工作中，履行下列职责：
（一）制订证券公司风险处置方案并组织实施；
（二）派驻风险处置现场工作组，对被处置证券公司、托管组、接管组、行政清理组、管理人以及参与风险处置的其他机构和人员进行监督和指导；
（三）协调证券交易所、证券登记结算机构、证券投资者保护基金管理机构，保障被处置证券公司证券经纪业务正常进行；
（四）对证券公司的违法行为立案稽查并予以处罚；
（五）及时向公安机关等通报涉嫌刑事犯罪的情况，按照有关规定移送涉嫌犯罪的案件；
（六）向有关地方人民政府通报证券公司风险状况以及影响社会稳定的情况；
（七）法律、行政法规要求履行的其他职责。
第四十九条处置证券公司风险过程中，发现涉嫌犯罪的案件，属公安机关管辖的，应当由国务院公安部门统一组织依法查处。有关地方人民政府应当予以支持和配合。
风险处置现场工作组、行政清理组和管理人需要从公安机关扣押资料中查询、复制与其工作有关资料的，公安机关应当支持和配合。证券公司进入破产程序的，公安机关应当依法将冻结的涉案资产移送给受理破产案件的人民法院，并留存必需的相关证据材料。
第五十条国务院证券监督管理机构依照本条例第二章、第三章对证券公司进行处置的，可以向人民法院提出申请中止以该证券公司以及其分支机构为被告、第三人或者被执行人的民事诉讼程序或者执行程序。
证券公司设立或者实际控制的关联公司，其资产、人员、财务或者业务与被处置证券公司混合的，国务院证券监督管理机构可以向人民法院提出申请中止以该关联公司为被告、第三人或者被执行人的民事诉讼程序或者执行程序。
采取前两款规定措施期间，除本条例第三十一条规定的情形外，不得对被处置证券公司债务进行个别清偿。
第五十一条被处置证券公司或者其关联客户可能转移、隐匿违法资金、证券，或者证券公司违反本条例规定可能对债务进行个别清偿的，国务院证券监督管理机构可以禁止相关资金账户、证券账户的资金和证券转出。
第五十二条被处置证券公司以及其分支机构所在地人民政府，应当按照国家有关规定配合证券公司风险处置工作，制订维护社会稳定的预案，排查、预防和化解不稳定因素，维护被处置证券公司正常的营业秩序。
被处置证券公司以及其分支机构所在地人民政府，应当组织相关单位的人员成立个人债权甄别确认小组，按照国家规定对已登记的个人债权进行甄别确认。
第五十三条证券投资者保护基金管理机构应当按照国家规定，收购债权、弥补客户的交易结算资金。
证券投资者保护基金管理机构可以对证券投资者保护基金的使用情况进行检查。
第五十四条被处置证券公司的股东、实际控制人、债权人以及与被处置证券公司有关的机构和人员，应当配合证券公司风险处置工作。
第五十五条被处置证券公司的董事、监事、高级管理人员以及其他有关人员应当妥善保管其使用和管理的证券公司财产、印章和账簿、文书等资料以及其他物品，按照要求向托管组、接管组、行政清理组或者管理人移交，并配合风险处置现场工作组、托管组、接管组、行政清理组的调查工作。
第五十六条托管组、接管组、行政清理组以及被责令停业整顿、托管和行政重组的证券公司，应当按照规定向国务院证券监督管理机构报告工作情况。
第五十七条托管组、接管组、行政清理组以及其工作人员应当勤勉尽责，忠实履行职责。
被处置证券公司的股东以及债权人有证据证明托管组、接管组、行政清理组以及其工作人员未依法履行职责的，可以向国务院证券监督管理机构投诉。经调查核实，由国务院证券监督管理机构责令托管组、接管组、行政清理组以及其工作人员改正或者对其予以更换。
第五十八条有下列情形之一的机构或者人员，禁止参与处置证券公司风险工作：
（一）曾受过刑事处罚或者涉嫌犯罪正在被立案侦查、；
（二）涉嫌严重违法正在被行政管理部门立案稽查或者曾因严重违法行为受到行政处罚未逾3年；
（三）仍处于证券市场禁入期；
（四）内部控制薄弱、存在重大风险隐患；
（五）与被处置证券公司处置事项有利害关系；
（六）国务院证券监督管理机构认定不宜参与处置证券公司风险工作的其他情形。
第六章法律责任
第五十九条证券公司的董事、监事、高级管理人员等对该证券公司被处置负有主要责任的，暂停其任职资格1至3年；情节严重的，撤销其任职资格、证券从业资格，并可以按照规定对其采取证券市场禁入的措施。
第六十条被处置证券公司的董事、监事、高级管理人员等有关人员有下列情形之一的，处以其年收入1倍以上2倍以下的罚款，并可以暂停其任职资格、证券从业资格；情节严重的，撤销其任职资格、证券从业资格，处以其年收入2倍以上5倍以下的罚款，并可以按照规定对其采取证券市场禁入的措施：
（一）拒绝配合现场工作组、托管组、接管组、行政清理组依法履行职责；
（二）拒绝向托管组、接管组、行政清理组移交财产、印章或者账簿、文书等资料；
（三）隐匿、销毁、伪造有关资料，或者故意提供虚假情况；
（四）隐匿财产，擅自转移、转让财产；
（五）妨碍证券公司正常经营管理秩序和业务运行，诱发不稳定因素；
关键词：证券公司； 国信证券长春营业部； 营销策略
一、背景及概况
证券市场是我国资本市场的重要组成部分， 对资本市场的健康发展又起到重要的作用。在行业竞争日益激烈的证券市场，证券公司为了生存和发展，竞相引入市场营销理念，以创新的营销理念指导工作，争取各自的发展空间。在整个行业处于微利、亏损状态下证券公司迫切需要提高经营管理水平，证券公司营销工作将越来越受重视。国信证券长春解放大路营业部成立于2003年7月15号。该营业部拥有专业的队伍、前卫的资讯、周到的服务。其经营范围为包括证券（含境内上市公司外资股）的买卖、证券的还本付息和分红派息、证券保管和鉴证、登记开户、证券自营买卖、证券（含境内上市外资股）的承销（含主承销）、证券投资咨询（含财务顾问）、客户资产管理、直接投资以及中国证监会批准的其他业务。
二、国信证券长春营业部营销环节存在的问题
1.内部营销环境需要改善。营业部在业务开拓和客服方面取得了一定成绩，但是总体来看，业务决策、管理制度、业务流程落实的不是很好。应当优化公司内部的核心服务意识和整体的营销意识，提高核心竞争能力。
2.市场份额比较小。国信证券在长春只有这一家营业部，且没有散户的交易场所。长春地区目前有17家券商，38家证券营业部，竞争很激烈。相比东北证券这一长春本地的营业所，国信证券市场占有率的比重还是相当小的。
3.促销手段简单、缺乏整体策略。目前，营业部多采取单一的人员宣传，主要是户外模式，经验丰富的人员才会有固定的驻点进行宣传以及经济业务的开展，这就导致了市场覆盖率的狭小。同时证券公司在广告宣传、形象树立方面存在严重的不足，导致高端行业低端化，可信度降低，应当根据特定服务对象开展针对性营销。
4.缺乏训练有素、经验丰富的营销人才队伍。营业部内部的领导核心的素质比较高，但是下属团队的素质需要提高，从业人员应具备相当的金融证券知识，熟知各种金融产品的管理知识。为了树立公司的良好形象、防范金融风险带来的滑坡，从业人员还应该具备较高的思想道德水平，应该进行系统的专业化训练，同时在营销理论和实践方面也需要加强培训和提升。
三、国信证券长春营业部营销策略的制定
1．产品策略
随着证券市场的不断发展和客户的成熟程度不断提高，营业部不仅要能够提供方便、快捷、稳定和安全的证券买卖工具，更要能提供良好的证券分析、统计、筛选和交易等个性化工具和服务手段，来帮助客户警醒投资决策并方便客户交易。所以笔者认为对营业部来讲应增加所提供的信息的可信度和及时性；提供更有价值以及符合现有经济状况的投资理财产品；提高网上交易软件的速度和质量；同时应该加大在该营业部的资金投入，优化硬件设施，给客户提供良好舒适的环境。
2.价格策略
证券市场的佣金价格之争一度白热化，这是证券营业部为了争夺客户资源而一度采取的手段，但是不计较成本的价格更容易导致恶性竞争，对证券营业部造成不良的影响。因此，国信证券长春解放大路营业部应当进行严格的盈亏平衡点核算，通过会计的手段确定营业部的佣金标准，针对不同市值的客户可以采取不同灵活的差别定价策略。同时对不同质量的附加服务进行差别定价，尤其是应当将单纯的经纪收费和咨询费用区别开来，针对不同类型的客户、对每一客户提供的服务的质量高低和跟踪程度的高级，以及理财师水平的来定价，由单纯的佣金收入模式转向费用收费模式。
3.营销渠道策略
目前国信证券长春解放大路营业部的经济业务现场交易成本是比较低的。在营业部内有数间大户室，但是针对散户的交易已经全部改为网络交易，并且比较重视机构及业务、信息技术和研发力量的合作，但是如果想要扩大市场不妨设置各种现场交易和非现场交易并存的服务模式，在硬件和场所应增加投入。同时伴随着通信、网络技术的进步，也要提高自身交易软件的技术含量和交易服务水平。
另一方面，除了通过整合自身资源外，国信证券营业部应该加深与长春地区的银行、保险、期货、电信等存在潜在投资者客户群体的企业建立战略联盟、尝试不同产品的交叉销售，不断拓展经济业务的服务边界。随着网络信息技术的发展，在证券网络信息系统的全面支持下，国信证券长春解放大路营业部应该扩充自己的驻点，扩充自己的销售渠道。
4.促销策略
到目前为止，证券营业部的经纪业务市场的促销内容已经十分丰富，促销手段也已经从广告、营业推广、路牌发展到累计折扣、积分计划等多种形式，促销的方式也是根据不同的顾客群体实行了差异化。但是这些模式仍不利于整体规模经济的发展，证券营业部应该从自身产品、价格、服务着手，通过提高和改善客户服务体系来面对所有的客户，满足不同客户的不同需求。
笔者建议国信证券长春解放大路营业部在保持原来促销方式的同时，不放弃针对其他顾客群体的促销和吸引模式，同时改进不完善的部分。证券公司通常采用的方式就是在营业部下设市场部，负责客户开拓和市场推广，也有的证券公司在经济业务总部内设置了二级部门市场拓展部。然而，这种分散营销的局面是不能实现资源整合、高效营销的。虽然公司在广告宣传、形象宣传方面有着一部分的投入，但是营销活动缺乏整体性，仅侧重于大众化宣传，较少根据特定服务对象开展针对性营销。所以促销的策略性、系统性、目标性尚有待于提高，要针对策略和目标对象有针对性选择。
参考文献：
[1]陈天香.中小证券公司营销策略研究[J].商业文化，2008（1）：161.
关键词：经纪业务；证券公司；激励机制
证券经纪业务指证券公司通过其设立的营业场所和在证券交易所的席位，接受客户委托，按照客户的要求，客户买卖证券的业务。具有业务的中介性、业务对象的广泛多变、客户指令的权威性和客户资料的保密性等特点。
一、我国证券经纪制度发展概述
2002年前，多数证券公司并不主动开发客户，而是采取等客上门的方法开展业务，即所谓“坐商模式”。2002年5月，根据中国证券监督管理委员会、国家计委、国家税务总局联合的《关于调整证券交易佣金收取标准的通知》，浮动佣金制开始执行，迫使券商开始重视经纪业务营销。证券行业内出现“全员营销”模式，证券经纪业务营销模式创新不断涌现。2009年4月以来，《证券经纪人管理暂行规定》的出台，标志着证券经纪人制度终于走向历史前台，我国证券经纪业务营销从最初的“坐商”阶段发展到了以证券经纪人模式为代表的“行商”阶段。
二、证券经纪业务营销存在的问题
（一）同业竞争激烈，佣金比率持续下降
目前，证券公司市场份额主要通过营业网点优势来实现，经纪人之间竞争激烈。另一方面，经纪人佣金比率持续下降。2007年前，各券商对散户执行高水平佣金政策，仅对部分中大户实行固定佣金折扣，或按交易量及资产规模标准进行相应下浮。2007年开始，投资者成本意识加强，佣金政策开始大幅松动，各券商佣金平均水平不断下降。佣金下降是同行竞争的结果，动摇了券商的服务定价体系，对经纪业务依赖度较高的券商来说，对其收入和利润产生直接负面影响。
（二）经纪人激励约束管理制度存在弊端
我国多数券商绩效考核处在“量化考核与目标考核阶段”，存在短期激励大于长期激励；缺乏团队激励与个人激励的结合；缺乏证券经纪人职业管理者；结果管理大于过程管理等问题。这些简单的考核方式仅能从短期内鼓励证券经纪人的积极性，不利于长期发展。
（三）经纪营销人员匮乏，培训工作有待提升
根据我国证监会规定，证券经纪人须具备证券从业资格证方可上岗，而近年证券从业资格证通过率仅为20%-23%。另一方面，证券公司同与其合作的第三方存管银行如建设银行、工商银行、农业银行、光大银行等开展银行驻点证券经纪营销业务，银行网点众多，证券公司经纪人储备严重不足。此外，多数证券公司入职培训时间短，入职后继续培训的系统性有待加强。某些证券公司仅依靠每周两次会议来开展后续培训，无法满足广大客户的服务需求。
三、证券公司经纪营销业务问题的对策分析
（一）创新经纪服务，提高市场占有率
创新服务建设可以从营业部服务、合作企业、媒体宣传等多方面入手。如在办理证券开户、资料变更、“亲情化”服务等业务时，提供投资咨询服务和交易软件专业培训学习；与研究与咨询机构合作，为客户提供经纪咨询服务；通过广播，广告牌，短信，电子邮件等，为客户提供每日市场分析，分享技巧，基金的建议，优惠及其他相关信息；建立专业的客户服务中心，为客户提供远程咨询服务等。
（二）健全经纪人激励约束机制
经纪营销绩效考核应由个人激励向团队激励，短期激励向长期激励，业绩导向向业绩与管理结合导向转变。(1)证券经纪人考核。含客户满意度；销售净收入；佣金收入比例；团队合作业绩等。(2)团队业绩指标。依据营销战略与地区战略共同确定，可考查大客户维护、新客户开发、客户关系管理及团队建设等方面.(3)团队业绩与个人业绩结合。个人考核在重点衡量业绩的基础上，加强个人对团队的贡献考核，实现个人与团队的结合。例：最终个人业绩考核分＝个人业绩×80%+ 团队业绩×20％。每月提取证券经纪人个人激励提成20％作为团队整体激励基金，在团队内二次分配。每月按照一定比例提留团队激励，作为团队学习经费或活动经费。
（三）建立多元化经纪人培训体系
根据经纪人职业生涯的不同阶段，形成证券营销经纪人培训体系，具体包括：展业培训。业务流程，开户流程，行情软件应用，集合理财计划，大盘分析，营销技巧和营销话术培训，技术分析初级讲解等。(2)激励课程。聘请营销讲师，结合证券经纪业务工作，展开培训，激发经纪人工作热情。(3)座谈会形式会议。促进经纪人之间的沟通交流，提升经纪业务能力。
参考文献:
[1]张幼芳.证券经纪人关键业绩指标绩效考核制度初探.党政干部论坛,200
9,(6).
[2]徐永涛.中信证券与海通证券价值评估比较案例分析.华中科技大学,2008.
[3]陈德强.我国证券经纪人发展问题研究.厦门,2005.
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