自以来，我市已有1600多家不具备法人资格的来料加工企业转为法人企业，约占总数的三成，odm（原始设计制造商）生产制造产品出口占全市加工贸易出口超过60%，有988家加工贸易企业拥有自主品牌，内销总额增长了34.4%。同时涌现出生益科技、多宝针织、品质电子等一批傲立潮头的标杆企业，这些企业向世人交出的闪亮成绩，让我们看到了东莞加工贸易整体突围的光明前景，更让我们提振了产业结构调整升级的必胜信心。
产业结构调整是我市落实科学发展观、转变经济发展方式的核心任务。其中，加工贸易的转型升级又是产业结构调整工作的重中之重。我市作为广东省建设“全国加工贸易转型升级示范区”试点城市，肩负着为全省乃至全国探索转型经验的重要使命。近年来，在国家、省市系列政策支持下，在金融危机倒逼机制作用下，我市广大加工贸易企业结合自身实际，努力增强核心竞争力，实现了技改、研发以及供应链拓展等方面的可喜突破，在全省率先实现来料加工企业不停产转型。自以来，我市已有1600多家不具备法人资格的来料加工企业转为法人企业，约占总数的三成，odm（原始设计制造商）生产制造产品出口占全市加工贸易出口超过60%，有988家加工贸易企业拥有自主品牌，内销总额增长了34.4%。同时涌现出生益科技、多宝针织、品质电子等一批傲立潮头的标杆企业，这些企业向世人交出的闪亮成绩，让我们看到了东莞加工贸易整体突围的光明前景，更让我们提振了产业结构调整升级的必胜信心。当前，风暴已颓然止步，胜利亦初现端倪，但使命却依然紧迫艰巨，在转型升级路上已领先一步的我市，绝不能来得半丝懈怠，而必须乘势而上，以更高的视野、更大的气魄，更有效的手段，加快推进加工贸易转型升级，使企业绿树长青；加快推进产业结构调整，使我市实现更高水平、更为持久的领跑与崛起。
一、主要经验
后危机时代，经历了三十多年风调雨顺的东莞加工贸易企业，遭遇了前所未有的“成长烦恼”，资源吃紧、人民币升值、海外市场萎缩、贸易保护主义抬头，这些集中爆发的压力交织在一起，加速倒逼企业通过转型升级来消化成本，对比那些沿袭旧路勉强度日的企业，以生益科技、品质电子等为代表的一批加工贸易企业超前谋划，主动出击，借助研发、管理、创意等现展要素重新开拓疆土，从价值链低端逐步游向了价值链高端，为全市加工贸易企业的转型发展提供了可参的典型范本。
（一）转型，要靠超前理念激活潜能。
思路决定出路。一场金融海啸，使东莞加工贸易企业唯利短视的传统理念遭受了颠覆性的冲击，越来越多的企业意识到了传统模式的山穷水尽，而进入到转型升级的行列中来，如果说倒逼转型只是企业在金融风暴下无奈的应景之举，那么依靠创新驱动向产业链高端攀升已成为当下加工贸易企业的一种自觉共识。至今，我市已有1400多家不具备法人资格的来料加工企业转为法人企业，新增加工贸易高新技术企业184家，出口300强企业基本上实现了“设计+生产”的运作模式，odm生产制造产品出口占全市加工贸易出口超过60%。行动与数据有力地证明了东莞加工贸易企业的思维转变，而让我们更感欣喜的是，不少加工贸易企业的发展理念已比较超前，这其中不仅有泛蓝科技等新兴明星企业，更有东聚电子等老牌知名企业，这些富有远见的加工贸易企业，在危机到来甚至更早的时候就跳出单纯依赖代工赚取薄利的陈旧套路，他们前瞻性地关注和策划未来，重新定位发展方向和核心优势，通过开发新技术、新产品，深度挖掘和创造新的市场需求，不断强化产品的差异化和市场的定价权，进而找到了适合自身的突破路径，使企业以崭新的形象实现了行业晋位，更成为了新时期东莞经济发展的中坚力量。
（二）转型，要靠先进工艺掌握主动。
技术改造是加工贸易企业走出困境的一条必由之路，尤其对传统产业来说，实施生产工艺的更新换代，大幅提高生产效率，无异于给老迈的行业肌体注射一针强心剂。我市企业更新改造投资首次突破200亿元，工业更新改造投资首次突破100亿元，分别同比增长2.5倍和1.5倍，总额和增速在珠三角各市都排名前列，技术改造已成为我市传统企业寻求突破的法宝利器。位于常平镇的东莞多宝针织服装有限公司就是一间从中初尝了甜头的企业，该企业产品主要销往美国市场，在美国占有较高的市场份额。在技术更新方面多宝针织有着自己独到眼光和心得，从起，他们便陆续引进德国全自动电脑针织机1400余台，使企业设备处于全球领先水平，目前该企业已全面实现电脑全自动化生产，一名工人可同时操作8台织机，单位产量是之前手织机的15倍。同时，该企业还投入200多万元对生产流程、工艺分析等领域进行系统完善，大大降低了单位生产能耗，也降低了企业生产成本，目前该企业的制造工艺水平保持世界同行业前列。正是由于多宝针织决策早，转型快，在传统行业发展疲软，不少企业主动压缩生产规模，谨慎接单的大背景下，该企业在国外市场上仍敢于拿较多的订单，保持了良好的发展势头。
（三）转型，要靠强势研发抢占高点。
加工贸易企业转变的核心就是要掌握关键技术领域的知识产权。经历金融危机后，企业和政府都意识到，我市产业环节中技术创新的先天“贫血”已严重限制了加工贸易的转型步伐，要摆脱外界“制造车间”的刻板印象，必须恶补研发环节长期存在的空白。在政府10亿元转型资金的刺激鼓励下，，代表着东莞创新能力的专利申请量和授权量一举跃升至全省第二，超过了之前的总和，新增外资企业研发中心近200家，企业创新热情一浪高过一浪，并已经有部分企业开始突出重围。位于我市松山湖科技产业园的广东生益科技股份有限公司无疑是其中的佼佼者，回首生益科技的发展历程，无不烙下“技术新则企业兴”的痕迹。该企业早在上世纪就成立了由公司骨干技术人员和管理人员组成的技术委员会，每五年制定一次“技术发展纲要”，明确未来的研发方向和着力点，即便是在企业最困难的时候，生益科技也义无反顾地将6%以上的利润投入到研发创新中，而在产品环保化、短小化、高性能化等关键技术研发方面每年投入不少于1亿元，目前企业98%的产品为自主研发产品。而正是基于如此执著的努力，生益科技在金融危机后表现出愈发强劲的市场竞争力，企业实现利润3.86亿元，比增长了256%，一跃成为全国最大、全球第三的覆铜板生产商。更为超前的是，在不断进行自主创新的同时，该企业还卓有远见地制定了知识产权战略，为公司的安全经营、自由发展和国际竞争提供保障,最具代表意义的是去年该企业打赢了广东第一宗在美国维权的知识产权大案，迫使世界覆铜板行业第一巨头美国埃索拉公司向国际贸易委员会主动撤诉。目前，生益科技已提交国外专利申请10件，中国专利申请90多件，其中发明专利申请超过了60%，近三年专利产品 销售收入累计超过45亿元。
（四）转型，要靠创意产品撬动市场。
国内外先进企业的实践表明，新创意会衍生出无穷的新产品、新市场和创造财富的新机会，所以创意是工业化时代推动企业发展的重要原动力。危机后的东莞，不少有眼光的加工型企业已经开始试水创意经济，他们把创意、时尚等现代元素与传统产业优势融合在一起，找到了以创意驱动产品提升的新路径，也使企业发展获得了新动力。落户石龙的泛蓝科技有限公司就是凭借创意产品异军突起的一个典型。泛蓝科技成立之初仅为一间家具代工企业，同质化恶性竞争等传统弊病一度让企业步履维艰。在困难面前，企业敏锐地发现跨行业的产业整合也能成为一种产品创新，并大胆地认定电子与家具的创意组合可以创造出一个新的产业。几年来，他们坚持以此为方向，不断探索具有时尚潮流气息的新产品，在全国率先提出了智慧电子家具的概念，首创了沙发音响产品，继而又马不停蹄地开发出音响椅、游戏椅、健康休闲椅等系列电子家具，极大丰富了产品的文化附加价值，产品远销北美、欧洲、东南亚、中东等多个国家和地区。与此同时，泛蓝科技顺势而为，在拥有拳头产品的前提下不断加大开拓自有品牌力度，自有品牌“aiv”销售网点遍布国内外，形成了强大的销售网络。通过创意拉动产品升级，泛蓝科技已成功转型为一家拥有自主品牌、自有技术的电子家具制造商。目前在国际电子家具市场，泛蓝科技以超过60%的市场份额排在第一位，综合竞争力远超其他对手。
（五）转型，要靠人本管理凝聚士气。
后危机时代，企业经营者们越发感到原有的管理模式已不能适应新生代工人日益提高的尊严诉求，建立以人为本的企业管理模式，同样成为新时期加工贸易企业升级的迫切需要。在转变管理模式上，东莞长安品质电子制造厂做出了很好的示范。投产八年来，品质电子厂坚持突出“关爱员工”这一主题，推行人性化管理，将“爱心”融于企业的经营理念：他们着力为员工提供舒适的生活环境，媲美花园的厂区由多名员工分8组合作设计，从构思到摆设完全由员工自己完成，四栋宿舍大楼艺术化地将楼身涂成红、蓝、紫、绿四种颜色，分别以“软红香土、筚路蓝缕、紫气东来、绿野仙踪”冠名，平添一份文化韵味；他们着力为员工提供富足的精神生活，开展了丰富的文体活动，营造出健康向上的企业文化氛围；他们着力为员工搭建进步平台，由专人帮员工设计规划职业生涯，鼓励组织员工参加各种技能大赛。更为突出的是该企业不仅从大处着眼营造家的氛围，更从细微的生活小事着眼关爱员工，比如该企业有这样一个规定，员工家属来探亲，只要能证明家属关系，就可以在厂里免费吃住一个星期。这种人性化管理就像春雨润物一样，让员工感觉到了浓浓情意，找到了一种主人翁的尊严，更使整个企业的生产效率、工作主动性与团队精神得到了显著提升，有效促进了企业发展。随着经济回暖，在加工贸易企业普遍又面临“招工难”尴尬的时候，品质电子厂却从没为找不到员工或员工不稳定而发愁，企业正是凭着这种先进的管理、优秀的员工以及持续不断的技术改良，发展成为世界顶级的引线框供应商，并先后荣获“东莞市青年文明社区”、“东莞市文化建设先进企业”等荣誉称号。
（六）转型，要靠延展链条拓宽空间。
长期以来，我市加工贸易企业被视为制造环节的代表，始终贴上了“低端”、“低附加值”等标签。然而经历金融危机洗礼后，不少企业已悄然从单一制造稳步向市场环节进军，东莞加工贸易的“微笑曲线”正向更宽广的领域展开。一方面，国内市场正成为企业转型释放产能的战略要地。不少企业在外需短期难以大幅反弹的情况下，采取内外销市场并举的全新策略，如东莞东聚电子电讯制品有限公司是我市一家大型加工贸易企业，头顶“世界第一碎纸机制造商”等系列光环，其产品远销欧美各地。然而，在金融危机影响下，企业欧美订单严重萎缩，曾一度下降20%左右。在困境面前，东聚电子及时把眼光转向了国内市场，在“外资企业产品内销”，“广货北上”等政府帮扶措施推动下，企业主动寻求与联想、海尔等国内知名企业合作，产品内销获得了质的飞跃，今年上半年，内销总额比去年同期增长170%。另一方面，料件国产化也成为企业升级的一个可施之策。过去，我市加工贸易企业的零部件和原材料过度依赖进口，增值率极低，导致企业发展往往受制他人，金融危机后，不少企业已做出了积极转变。位于石碣的东莞巨千家具有限公司就是这样的一家企业，他们的产品原料多为五金和玻璃件，材料成本占生产成本的80％以上，如何最大化降低采购成本、缩减采购流程，对于依靠控制成本增强竞争力的巨千家具来说，是最为头疼的环节。为此，该企业及时转变思路，不再采取“大进”的采购策略，代之以“进口与国内采购并重”的战略思维，目前超过六成的料件采购在国内完成，使企业在一个月内就可实现备料、生产和成品出口，国际接单能力大增，同时对国内相关的产业也形成了明显的带动和辐射作用，使企业的产业合作能力和国际竞争力均得到了明显的提升。
二、有益启示
生益科技、品质电子等企业在危机后的叠加压力下依然走出了漂亮的转型之路，成绩得来实属不易，令人倍感鼓舞振奋。但客观来看，一批企业的华丽转身并不意味着东莞加工贸易整体的脱胎换骨。恰恰相反，绝大多数加工贸易企业除了要继续消化金融危机带来的不利影响外，还必须正视人口红利减弱的全新环境，更必须经受转型阵痛的严峻考验。路漫漫其修远兮，企业之难，政府感同身受，然而典型企业的成功让我们有理由相信，经历了转型阵痛的蜕变，发展之路也必将更为宽广。在这个事关我市加工贸易发展大局的关键时刻，政府应与企业同担当、共进退。全市各级政府和有关部门应进一步提高认识，充分发挥我市产业基础稳固、文化包容等优势，努力克服各种不利因素，在工作中既服务企业发展，又助推企业提升，不断提高企业的发展水平和竞争能力，推动我市加工贸易实现更高层次迈进。
（一）推动转型，政府要比企业站得更高。
毫无疑问，加工贸易企业的逐利特质会局限他们对于自身调整的眼光和步伐，随着危机阴影日益远去，出口订单不断增多，淘汰落后压力逐渐减弱，以往那种依赖订单的传统模式很可能又会重新抬头。各级政府务必认清形势，巩固加工贸易转型升级的良好开局，通过政策调控等各种手段严防传统模式复归。同时，应从全球新一轮产业洗牌的大视角对加工贸易进行再定位，以“全国加工贸易转型升级试点城市”为契机，抓紧制定完善“十二五”时期加工贸易增长效益和质量的约束性指标体系，转变以承接发达经济体产业梯度转移为主的被动跟随模式，在产业统筹布局上切中要害，以更高更宽广的视野引导企业的转型升级。特别要意识到危机后是战略性新兴产业孕育和发展的重要阶段，把新兴产业发展纳入全市各镇街目标管理体系，科学制定实施新兴产业统计、监测、分析和制度，强化对新兴产业发展规模、重点项目、示范基地和创新平台等重点内容的考核，主动引领加 工贸易企业投身战略性新兴产业发展。此外，还要看清金融危机推动全球绿色经济的兴起，以“低碳”化为目标，主动引导加工贸易开展国际低碳技术合作，大力发展绿色经济、循环经济和生态经济，创造绿色经济新优势。
（二）推动转型，政府要与企业贴得更近。
能否实现从“危机”到“机会”的嬗变，取决于企业和政府的共同努力。要加快推动加工贸易企业升级，政府服务就必须率先升级。从长远来看，政府应从直接扶持企业发展向建设完善的服务体系转变，形成既“贴身”做好各种行政服务，更“贴心”满足并引领企业升级需求的全新局面，打造出“零障碍、低成本、高效率”的东莞外向经济服务品牌。从近期来看，政府要突出抓好几项实际工作，要做好企业转型的“领航者”，积极为加工贸易企业度身制定转型方案，落实专人为转型企业提供业务指导；重点跟进资金、技术密集型来料加工企业，打消企业转型疑虑；组织小分队到境外企业总部推动总部经营决策转变，鼓励更多的加工贸易企业设立总部和研发机构。要做好企业转型的“推销员”，实施出口企业内销辅导计划，深入开展形式多样的外贸产品展销活动，扩大东莞外贸产品的影响力；构建“东莞制造”等网页专区，推动加工贸易企业应用电子商务开拓国内市场，为外资企业产品进入国内商贸流通领域搭建对接平台。要做好企业转型的“牵线人”，充分发挥“科技东莞”、“加工贸易升级转型”等专项资金的导向作用，创造条件让企业将境外研发机构逐步转入东莞，在我市设立国家设计中心，建设更多公共科技平台，为广大加工贸易企业提品研发设计等服务；加强与香港生产力促进局、台湾生产力中心等产业服务机构合作，在品牌认定、质量检测等方面引进更多知名专业机构，形成先进、实用、高效的生产服务格局。
（三）推动转型，政府要助企业行得更稳。
从“微笑曲线”的中端向两端提升，对于绝大多数加工贸易企业来说无疑是一个痛苦过程，与简单的加工装配相比，它需要大笔资金投入，更需要大量人才支撑和政策支持，为了能让企业毫无顾虑地释放升级潜力，政府要想方设法帮他们荡平前进障碍。当前，人才、资金、土地历史遗留问题依然是我市加工贸易企业转型的三大“心病”。各级政府和部门要围绕这些突出问题，拿出具有特色和实效的办法来，切实解决企业的后顾之忧。要解人才之急，制定更具弹性人才引进和管理机制，鼓励企业以项目引进创新人才和创新团队，形成自由多元的人才“磁场”，同时鼓励加工贸易企业与职业技术学校联合建立人才基地，采取订单培养、定向招生、委托培训等多种形式，培养一批发展急需的技术人才、管理人才和高素质产业工人，为企业转型提供强有力的人才支撑。要破融资之冰，把加工贸易企业转型中遇到的“融资难”问题放在更突出的位置，疏通融资渠道，用好用活10亿元“重点中小工业企业和加工贸易企业融资支持专项资金”，积极探索加工贸易风险投资基金等各种可行制度，形成政府引导，企业投入，金融、信贷、风投多元参与的投融资体系，推动有条件的加工贸易企业直接上市。要攻历史遗留问题之难，以镇街为单位，抓紧梳理分类好企业遇到的具体情况，第一时间给予企业明确答复和详尽解释，同时责成有关部门尽快出台解决各类历史遗留问题的操作细则，采取并联审批等各种方式进一步提高效率，加快对加工贸易企业已有土地房产的确权发证。
爱岗敬业是人类社会最为普遍的奉献精神，它看似平凡，实则伟大。
一份职业，一个工作岗位，都是一个人赖以生存和发展的基础保障。同时，一个工作岗位的存在，往往也是人类社会存在和发展的需要。所以，爱岗敬业不仅是个人生存和发展的需要，也是社会存在和发展的需要。爱岗敬业应是一种普遍的奉献精神。
从一个城市来说，没有人当市长是不行的；同样，如果没有人去扫地、清除垃圾也是不行的。想当市长的人多的是，想扫地的人肯定不多。但在一个城市里，市长只需要一人，清洁工人却需要几百人、几千人，甚至几万人。无论是心甘情愿的，还是不得已而为之的，只要是在自己既得的工作岗位上认真负责，尽心尽力，遵守职业道德，这就是一种普遍的奉献精神。在我们国家，如果大大小小的公务员、企事业单位职工、私营企业主、个体户都能够表现出这种奉献精神，人民就会更加富裕，国家就会更加强盛。
只有爱岗敬业的人，才会在自己的工作岗位上勤勤恳恳，不断地钻研学习，一丝不苟，精益求精，才有可能为社会为国家做出崇高而伟大的奉献。当非典疫情袭来，一大批平时并不引人注目的医生、护士和科研人员，挺身而出，冒着生命危险，冲上第一线，拯救了一个个在死亡线上挣扎的同胞的生命，有人还为此献出了自己宝贵的生命。
爱岗敬业，务必要有一个正确的归属感。“电信是我们大家的家”，如果我们把同事都当成自己的兄弟姐妹，少一些计较，多一些宽容，并从中发现那些比金钱更宝贵的东西，你就会"天天都有好心情"；如果我们把单位的事都当成自家的"事业"来干，去节约每一度电，每一张纸，每一米线，我们的企业就会无往而不胜。自私一点说，只有企业红火了，我们也才会有好日子过。爱岗敬业，既是为了电信，也是为了我们自己。
爱岗敬业，就是要做到干一行、爱一行、专一行，不能朝秦暮楚。一般来说，当一个人在待遇好、地位高的时候，做到敬业还比较容易，然而如果换成是条件差、待遇低的岗位，对我们来说就的确是对自己人性的一种考验了。要少一些心浮气躁，多一些敬业务实，千万不能"拿起筷子吃肉，放下筷子骂娘"，更不要这山望着那山高，随时想着"跳槽"，如果这样的话，就连爱岗都算不上了，又何谈敬业呢？
当前市场竞争十分激烈，改革发展的步代很快，我们要时刻保持清醒的头脑，增强紧迫感和危机感，变“要、为我要干”，时刻要有忧患意识，才能做到努力学习认真工作，才能更加珍惜自己的工作，只有这样才不会落伍：同时通过学习使我真正认识到“公司就是公司，公司为我做的这一切，都是因为我能为公司做贡献，决不是象爸爸妈妈的那种无私奉献的感情”。
许多人习惯于把完成本职工作称为“奉献”：领导干部为群众办实事是奉献，工人完成了任务是奉献，白衣天使救死扶伤是奉献，教师教书是奉献……事实上，很多时候人们所说的“奉献”，只是完成了本职工作而已。公务员领着薪水，工人拿着工资，理所当然地要完成一些任务，这是必须的，与“奉献”毫无关系。
曾经有领导说过：“我不要你们谈什么奉献，只要完成好本职工作，对得住你拿的工资就可以了！”奉献只能是完成本职工作之后、不计报酬的额外付出。只有在高质量地完成本职工作以后，才有资格谈奉献。
工作是一种付出，不论是体力还是脑力方面，总是要你有一定程度的付出，很多时候还需要承受更多的压力，现在企业竞争越来越激烈，自然我们员工的压力就越来越大，在这种压力下，难免会产生一些懈怠心理，克莱门特.斯通曾说：“理智无法支配情结，相反行动才能改变情结。”因此，面对工作，尽快果断地执行，是消除各种不良习惯的最佳做法，也是一名优秀员工应该具备的基本素质，保持奋的工作态度，不仅能得到同事的称许和赞扬，也会获得一份最可贵的资产－信任。
在工作中，由于各人从事的工种不同，而我们往往会在不了解别人的工作过程而产生一种错误的想法：时时认为自己的工作是毫无生气，单调乏味，最不称心，没有任何吸引力和价值可言的。从而萌生出认为自己从事的工作没意思，不重要的消极的想法，与此同时也影响了工作的积极性和主动性，事实上，每一件事都值得我们去做，而且值得用心去做的。
作者：陈春玲 单位：福建对外经济贸易职业技术学院
民营外贸企业实现转型的内部实施保证
面对风云变幻的国内外市场，民营外贸企业要实现转型必须苦练内功，只有以缜密的组织，高效的运作及全体员工的共同努力作为转型方案的实施保证，发挥优势改进内部弱点，企业的成功转型才可能实现。（一）正确的认识和充分的沟通是企业成功转型的前提企业要转型，变革必定导致公司内部权力和利益的再分配，员工心理会产生不安全感，困难和阻力必然是有的。转型是否成功取决于企业的管理者与员工的上下齐心、共同努力。1.转型的成功取决于企业所有者与管理者的决心、信心和耐心外贸企业的转型是改革，更是革命，势必会有牺牲、会付出代价。由于许多员工自身利益受到冲击，自己的奶酪要被别人动用，自然而然地会对转型表示反感，一些中高层管理人员也会感到不适应。所以企业高层在转型的实施中，首先需要有充分的心理准备，试图使转型取悦于每一位员工是一种无法实现的愿望。在转型的实施过程中还必须要有坚强的勇气，当有人抵制转型的时候，企业选择的不是后退，而是坚定不移地继续推进。转型还是一个痛苦而漫长的历程，不可能一蹴而就，转型的成功取决于企业所有者与管理者的决心、信心和耐心，否则企业将难以进行改革。2.转型的成功取决于企业员工完善的心智模式“心智模式”来自彼得•圣吉的《第五项修炼》，它是指由于过去的经历、习惯、知识素养、价值观而形成的基本的、固定的思维方式和行为习惯。[4]在外贸企业转型的过程中，员工的忧虑不仅包括了对利益调整本身的恐惧，还包含了对未来生活不确定性的忧虑，员工容易变得脆弱，会在心理上形成沉重的担忧和强烈的恐惧感。在企业转型的过程中，企业要通过各种方法打破过去员工在内心中已经建立的“心智模式”，建立适应新形势的“心智模式”，使员工能正确对待改革，正确对待变化，正确对待社会，正确对待自己，充分认识到企业发展和个人的职业生涯发展是密不可分的，在共同成长的过程中，“变才是唯一的不变”、“物竞天择，适者生存”才是不变的真理。3.转型的成功取决于充分的沟通转型是对业务的重新定义，对于大多数员工包括中层管理者，变革打乱了现有的平衡状态，具有破坏性，既不是他们的追求，也不受他们欢迎。“转型先要转变人，转变人先要转变观念”，要让广大员工在内心里接受这样的变化，沟通、沟通、再沟通是唯一的途径。只有在员工的操作、思维和行为方式上发生了根本性的变化，转型观念深入人心，得到各个层次的员工支持，转型才可能成功。但要让广大员工知道并理解改革的前提是管理层必须在机构内提高转型计划的透明度，促进频繁的反馈和信息传达，尽量减少改革信息的不对称，增加改革的透明度，坦诚面对改革过程中的困难，多换位思考。另外，还要注意广泛而深入的宣传，特别前期实事求是的宣传可能减少变革过程中出现的一些不安定因素。（二）精心策划的项目框架和可行的方案是企业转型的关键1.精心策划的项目框架是成功转型的第一步转型是否成功，需要靠精心策划才能逐渐达到所定目标，第一步就是进行转型项目框架的规划设计，主要涉及五方面：根据公司的愿景设定切实的目标、成立跨职能的项目工作组、确认实现目标的行动步骤、高层领导介入以保证更好地完成目标、根据目标建立严格的业绩评估、对不足做出迅速的反应。规划设计时首先要有一个整体、清晰的概念，而后要结合项目的复杂程度和市场情况，分阶段将规划设计的目标逐步深化和细分。项目框架的设计还要特别注意将管理、目标跟踪与日常管理区分开来，突出重点和方向，把基本的转型目标置于首要地位。并且所有的思维框架都要变成可操作、可执行的制度条文，如什么时间需要做什么，如何做，这样才能从全局的角度把握企业的发展方向。2.可行的方案和详尽的方法是成功转型的第二步作为一个由上而下的执行过程，转型计划需要制定详尽的业务模式、工作方案，使员工能够适应这种转变。外贸企业必须进行深入细致的市场调查，在占有第一手基础资料并经过多方面细致的分析研究后，才能制定可操作性的转型方案。没有操作性的任何建议，都是纸上谈兵。转型方案要清楚的说明开始做什么、中间做什么、实施时做什么。在制定方案时，执行者还要合理地解决转型需要与日常管理需要的冲突，要将项目的整体运作和策划精神贯穿到每一步中去，并逐步进行落实和反馈，从而使资源的分配达到最佳状态，防止生产线管理把资源和管理引向其他的方面，而导致转型的需要无法得到满足。[5]（三）完善的组织机构是企业成功转型的基础目前民营外贸企业普遍是中小型企业，规模不大，要通过转型实现可持续性发展，完善企业的组织机构非常重要。1.强推动力的高层管理者转型总是由高层管理者发起的，如果高层管理者对推进转型并不那么主动，仅靠中层管理人员的推动远远不够。尤其在企业转型的过程中，无时无刻不需要有强势的高层管理者介入，把清晰的转型目标作为机构的首要任务向下传达。高层需要依靠自身强烈的引领企业取胜的欲望激励下属，突破企业现状，形成新的思想，并按照它们的重要性、影响范围或综合性的顺序，发展并实施这些创新的理念。高层执行官和转型领导团队要进行定期的决策讨论，贯彻转型意图，做到言出必行。如果高层管理者不能向下属准确传达转型方向和目标，转型的执行者就会缺乏足够的时间和动力去推行。2.强大有力的转型项目工作组需要有强大的跨部门专门小组对转型工作负责，把转型动机转化为可行方案，对具体的执行情况进行跟踪、评估和分析，并进行修正。它的职责主要有建立变革的环境并提供指导，激发管理层与员工的对话，提供恰当的资源和联合创新的机会，协调统一项目确保信息、活动、政策和行为的一致，预期、确认及解决人的问题。转型项目工作组由转型执行委员会成员领导，中层管理者管理，存在于职能机构之外，专门负责转型事务并向执行委员会直接汇报。在转型的过程中，他们不仅要在各自的领域中改进组织结构和业务流程，还要通过跨职能的整合加强团队之间的联系，避免各个部门各自为政的局面。3.团结一致的经营团队转型是一项系统而又复杂的变革工程，它的核心是个体行为的转型以及团队集体行为的转型，要靠大多数员工的努力，还必须有坚实的经营团队作为生力军。为了实现新的战略目标与业务模式，个体员工与整体团队的行为要发生改变，以协调的新行为适应、实现新的企业目标并体现新业务模式的要求。所以，在转型的过程中，企业必须培育一个互助互爱、从失败和不断革新中学习的企业环境，使员工们在学习、进步、积极推动转型的过程中互相支持、帮助，获得成果、信心、满足感和成就感，这样企业才能真正拥有实现成功转型的不竭源泉。（四）清晰的评价体系是企业成功转型的保证民营外贸企业在转型中需要制定对转型项目执行情况的评价体系，并及时调整资源的分配或修正计划。评价体系分为两部分，一是战略制定评价，二是战略执行评价，企业需要做的是在已有竞争力评价体系的基础上，改进评价指标体系，或者改变指标权重，使整个评价体系更符合转型的背景和战略。另外还要注意转型是一个长效的机制，从转型策略的制定，到具体滚动规划的详细任务分解，再到转型评价体系的建立，这是一个系统工程，评价体系的建立需要随着市场竞争环境的变化而动态变化。特别要注意的是不能因为建立了某个转型评价的指标体系，自上而下所有员工都仅围绕着这些指标而不顾市场需求去运营，那就非常危险了。（五）坚定不移的执行是企业成功转型的基石企业转型就是一场变革，出现一些困难再所难免，关键在于如何解决，绝不能半途而废。因此在转型前企业需要思考的是方向，而在决定转型后，重要的在于执行。特别要注意的是在企业转型的过程中，企业的一切思维都要以客户为中心来展开，实现客户价值和企业价值的共同成长。除此以外还要注意的事情包括管理层的决心是否确定、项目规划是否完善、执行策略是否合适、具体的方法是否可行、后备资源的情况是否完备，几个方面协调起来，强力执行并随时进行检查。不可忽视的是，在转型的过程中，既不赞同，也不反对的观望者占大多数，管理者必须要抓住时机争取支持，把观望者争取为支持者。
民营外贸企业实现转型的外部实施保证
一个和谐、共进、互助、支持的良好外部环境是民营外贸企业成功转型的重要条件。一个企业的转型除了必须获得内部利益相关者的一致支持，还必须获得外部利益相关者的尊重和认可。民营外贸企业的外部利益相关者主要指的是客户、供应商、银行与政府部门，只有得到它们的通力支持，企业才可能成功转型。（一）和谐的客户互动关系是企业成功转型的依靠民营外贸企业要平稳发展并实现成功转型，必须对客户进行准确、合理的分类和行为分析，认知客户的需求和偏好，关注他们的利益，与他们保持和谐的互动关系。民营外贸企业也要让客户了解企业的经营理念、核心产品或服务，增加客户的信心，对客户的抱怨及时回应，注意设计与客户友好的互动界面如：企业的管理者及员工与客户的交流、电话、互联网、传真等。企业在转型期间，公司传统的管理规章、人员结构、合作方式等必然会发生改变，可能会给客户带来很多不便，甚至损害了客户的一些利益，如果客户感觉到不受尊重，就有可能出现流失。因此，民营外贸企业还要通过设立化解危机的目标，制定员工与客户的互动管理制度同时以一定的物质保障来引导和规范员工的服务行为，由高层管理者给予充分的支持，并与客户进行充分的沟通及适度的价值引导，实现在企业自身利益与客户利益之间达到和谐平衡。[6]（二）有效的供应商协作是企业成功转型的基础与供应商进行有效的分工协作是企业成功转型的重要基础，供应商的供货能力以及供货质量在一定程度上决定了民营外贸企业在国内外市场上的竞争力。当前许多民营外贸企业通过供应链联盟来增强竞争实力，民营外贸企业的供应链管理除了注重供应网络、部门及流程等方面的管理，更重要的是强调组织接触面的管理，它包括组织间的分工、协调、合作及运营方面的管理。民营外贸企业的转型会涉及到企业组织机构的变化、人员调动、流程重组及企业对外沟通方式的变化，这些会给供应商带来不便与不适应，如果出现沟通不畅的情况还会造成误解，影响了相互间的合作。通过关注供应商的利益实现供应链一体化的协调互动、先进技术的应用和资源的优化配置可以实现对客户的增值服务、降低成本和提高客户的满意度，从而实现企业外部关系的良性循环。（三）融洽的银企合作是企业成功转型的平台民营外贸企业的业务特点决定了其生存和发展离不开银行的支持。首先，许多民营外贸企业出口的主要产品是低附加值、劳动密集型的产品，由于资金缺乏无法进口急需的设备、引进先进的技术实现机器设备的更新换代与技术升级，随着人民币升值和国内劳动成本的不断上升这些企业逐渐失去竞争优势，必须在信息、信贷等方面得到银行的支持以提升出口产品的技术含量和附加值，不断优化产品结构。其次，不少中小民营外贸企业自有资金少，应收账款回收时间长，面对大订单往往有心无力，它们可以利用银行对国际贸易结算的融资项目如信用证抵押贷款、出口押汇、票据贴现、进口押汇、担保提货、进口开证项下备用贷款等获得一定的融资，以提升市场竞争力。最后，人民币汇率走势不确定给进出口贸易带来了很多不确定的因素和风险，民营外贸企业可以接受银行专业人士的指导学习金融知识、使用金融工具来规避汇率风险。因此，民营外贸企业需要做大做强必须与银行保持密切的联系，实现融洽的银企合作。（四）有力的政府支持是企业成功转型的支撑民营外贸企业要实现可持续发展，在积极致力国际、国内业务时单靠自身的努力还不够，也应主动与政府的有关部门沟通，获得良好的政策扶持。当前许多民营外贸企业主要从事OEM生产，以低价取胜，在进行投资活动时存在着短视、冲动的问题，只考虑本企业的情况，没有从整个市场的角度考虑企业行为的正确性、合理性，以致于频频遭遇反倾销、反补贴、技术壁垒、绿色壁垒等国际贸易障碍。如果政府能引导民营外贸企业实现从OEM(贴牌加工)到ODM(委托设计生产)再到OBM（自有品牌营销）的成长，政策上加大扶持力度并给符合条件的民营外贸企业一定的资金支持，我国的品牌发展速度将大大加快。而对某些国家为维护本国利益而故意设立层层屏障的情况，民营外贸企业也必须获得政府强有力的支持，以政府的力量对外谈判才能更顺利的解决问题。综上所述，民营外贸企业在转型的过程中要注意建立系统、切合实际的转型方案和科学的评价体系，同时还要密切关注内外部利益相关者，只有在保证大多数利益相关者利益的前提下，通过坚定不移的贯彻执行并随着形势变化而不断的进行动态校正，并与内外部利益相关者进行充分沟通并得到他们的理解与支持，转型才能适应新形势的发展并取得成功。
关键词：转型期 营销渠道 关系管理
转型期的界定
“转型”（Transition）一词近年来大量出现在各种经济文献中，转型及其相关问题已成为经济学和社会学等学科研究的焦点问题。但不同的人对转型的理解以及不同学科转型研究的范围界定并不完全相同。概括起来主要有以下几种研究领域：
经济转型
经济转型可以从不同的方面予以认识和理解，转型可以理解为从较低层次的经济发展阶段向较高层次阶段的转变过程，这种理解主要是从生产力角度来考虑，强调的是经济形态的转型；转型也可以理解为从计划经济体制向市场经济体制的转变过程，它主要是从经济体制的角度来考虑，强调的是制度形态的转型；第三种理解是将上述两个方面的内容结合起来，将转型既理解为生产方式的转变过程，又理解为经济体制的转变过程，这种理解是将特定历史条件下特定对象的社会经济形态（包括发展阶段和经济体制）根本性转变作为转型的研究内容。
社会转型
所谓社会转型，是指由于社会诸要素及其联系发生根本变化而导致的新旧社会发展模式的更迭过程，广义的社会转型可用于说明社会各层面的变化，如经济转型、政治转型、意识形态转型等；狭义的社会转型则是指文明类型的转变，如从农业文明向工业文明的转变。
市场转型
市场转型主要侧重两个方面的研究：一是研究卖方市场向买方市场的转型，这主要考察的是商品供求双方力量对比的变化；二是探讨由过去相对封闭的市场向开放有序市场的转型。这两个方面转型对企业经营所造成的巨大影响是任何企业都不容忽视的。
上述三个方面的研究也是紧密联系在一起的，很难把它们彼此割裂开来。一方面，经济与市场的转型可以纳入广义的社会转型范畴之中；另一方面，经济体制、经济形态的转变不可避免地会导致社会和宏观市场发生一系列的变化，这些变化的结果又会对经济产生反作用，如此循环往复。因此，结合经济、社会与市场三个方面来探讨转型期的内涵十分必要。从广义上讲，转型期所指的“转型”，从经济体制上说是从传统的计划经济体制向社会主义市场经济体制的转型；从经济形态上说是从农业经济向工业经济及知识经济的转型；从社会结构上说是从农业社会向工业社会及信息社会的转型；从市场的角度是从卖方市场向买方市场的转型以及从封闭市场向开放市场的转型；除此之外还包括了由此带来的人们价值观等意识形态领域的转变。
经济、社会及市场的转型为我国的经济与社会生活带来了深远的影响，世界范围内新经济的兴起及加入WTO后带来的机遇与挑战又为进入新世纪的转型期赋予了新的研究内容。从企业营销的实战出发，本文将主要从三个方面探讨转型期对企业营销渠道关系的影响。
计划经济体制向市场经济体制的转型 从传统的计划经济体制向社会主义市场经济体制的转变是我国经济领域的一项重大转变，不可避免地会对企业经营的宏观与微观环境带来巨大的影响。不同于俄罗斯及东欧国家激进的经济改革，我国经济体制转型是采取“渐进式”的改革方式，用邓小平同志的话说就是“摸着石头过河”，即“一边探索，一边积累经验”。尽管我国经济体制改革取得了举世瞩目的成就，但不可否认的是市场经济的完全建立与成熟还有一段很长的路要走。
卖方市场向买方市场的转型 改革开放之初，国内商品供应相对比较匮乏，企业的生产还远不能满足顾客日益增长的需求，在这种情况下，生产性企业在市场中拥有很大的权力，是卖方市场。经过二十多年的经济建设，我国的商品供应极大丰富起来，市场竞争日趋激烈，而顾客的消费需求却不断变化，他们关心的已不再是能否买得到某种商品，而是对商品满足差异化的能力提出了更高的要求。在这种情况下，消费者拥有了更多的权力，卖方市场已经逐步向买方市场转变。
封闭市场向开放市场的转变 在过去计划经济体制下，企业的经营被严格限制在同一行业、系统或同一地区内，行业、系统之间，地区之间缺乏联系，整个市场处于相对十分封闭的状态。而市场经济是开放的经济，它要求在更大的范围和领域内合理配置资源，计划经济体制向市场经济体制的转变打破了市场的封闭，促进了开放市场的建立，而中国成功加入WTO又为市场的进一步开放提供了契机。
在错综复杂的转型期，企业营销的各个环节也都不可避免地受到转型环境的影响。其中，分销渠道的复杂性是中国转型市场有别于成熟市场最突出的差异点之一。正是基于这一点，研究转型期环境下我国营销渠道的特殊性具有现实的紧迫性与重大的意义。
转型期营销渠道关系的特性
渠道关系是指一条渠道中共同做生意的各成员之间的交往状态和合作深度。它指的是组织与组织之间的关系（inter-organizational relationship）而非组织内的关系（intra-organizational relationship）。根据西方学者的理论，渠道关系一般有四种不同的形态：横向关系、纵向关系、类型间关系和多渠道关系。横向关系是指同一渠道、同一层次、相似企业间的关系。比如一家日化企业生产的洗衣粉由多家超市经营，这些超市之间的关系即为横向关系。纵向关系是指同一渠道、不同层次的企业之间的关系，比如制造商与分销商之间的关系。类型间关系是指同一渠道、同一层次、不同类型企业之间的关系，比如同是经营日化企业的洗衣粉，超市和便民店之间的关系即为类型间关系。多渠道关系是指一个企业不同渠道之间的关系，比如一家日化企业同时使用多条渠道销售其洗衣粉（如通过批发、零售，或直销等渠道），这多条渠道之间的关系即为多渠道关系。在这四种不同形态的渠道关系中，纵向关系一直是研究的重点，而其中的厂商关系又是我国当前理论界和实践界关注的焦点。
转型期我国企业营销渠道关系主要表现出以下几方面特性：
关系准则的缺失
在计划经济体制下，渠道成员一般都是严格地按照国家的宏观指令履行着各自的职能，彼此之间处理相互关系都遵循着一定的准则。而在转型期，随着计划经济体制向市场经济体制的转变，原有的渠道关系准则被打破，新的关系准则又尚未真正建立。关系准则的缺失使得渠道成员在处理相互关系时随意性很大，大家都从自身利益出发制定着游戏规则但又相互不买账，信任度低，整个渠道处于一种极不协调的状态。
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论文出处(作者): 关系的短期化
转型期复杂多变的环境使得渠道关系趋于短期化。由于关系准则的缺失以及环境的不确定，渠道成员在对关系未来发展的预期上普遍持比较谨慎的态度，在这样的情况下追求眼前的短期利益成为他们看来比较保险的选择。关系的短期化一方面表现在渠道成员间的关系持续的时间短，比较长期的合作关系十分少见；另一方面也表现在渠道关系的稳定性差。各渠道成员都以追求自身短期利益最大化为出发点，其结果往往是渠道冲突不断，渠道系统极不稳定。
渠道关系中权力重心下移
从卖方市场向买方市场的转变使得分销渠道对终端客户的关注达到了前所未有的高度。在买方市场下，产品数量与品种的极大丰富使得消费者或最终用户有了更多选择的余地，此时的分销渠道更多的体现为最终客户获取其所需产品或服务的通路，而制造商原来所拥有的渠道权力已经逐渐在向更为贴近最终客户的分销商（尤其是直面最终客户的零售商）发生转移。在家电行业，国美和苏宁作为直接面对消费者的家电专业连锁店在和厂家谈判中的地位日益提高，其根本原因就在于它们直接面对消费者，能够把握消费需求的动态变化，迎合了消费者追求价廉物美商品的心理。
渠道关系亟待变革与创新
经济、社会及市场等的转型也促使传统的渠道关系必须进行相应的变革与创新。一方面，现有渠道关系中存在的诸如关系的稳定性差，信任度低等问题要求渠道关系进行变革使之能得到根本改变；另一方面，全球范围内以信息技术、知识经济为核心的新经济的兴起以及中国加入WTO也对现有渠道关系提出了进一步变革的要求。
对渠道关系管理的启示
通过对转型期营销渠道关系特性的分析，我们可以得到一些对于渠道关系管理有价值的启示。
应尽快建立和完善渠道成员间的关系规范
转型期关系准则的缺失使得渠道成员失去了可以遵守的关系规范，成员间关系的处理不可避免地会出现混乱与不协调的状况。渠道成员间关系规范的构建需要做好三个层面的工作：一是各级立法机关和政府职能部门应尽快建立和完善规范交易行为和市场秩序的法律法规。在市场经济比较成熟的美国，有关法律法规如《谢尔曼反托拉斯法》、《克莱顿法案》、《联邦贸易委员会法案》等在规范渠道行为上起到了关键的作用；二是相关行业组织也应尽快建立和完善配套的行业规范以进一步规范成员的交易行为；三是渠道中的“首领”（Channel Captain）应更好地担负起渠道管理者的角色，努力提高自身管理水平，通过制定相应的关系规范来加强渠道关系管理。
渠道成员关系博弈的最终结果是市场（顾客）导向渠道关系的确立
在转型期渠道成员的冲突与关系的不协调本质上是各成员之间基于自身利益的对垒与博弈。正如前述，转型期关系准则的缺失和缺乏信用使得渠道成员追求短期利益最大化成为十分普遍的现象。殊不知，这种短期利益导向是以其他成员的利益损失和牺牲整个营销渠道效率为代价的，最终也会损害其长远利益。外部经济环境和市场形势的变化要求渠道成员必须从以自身短期利益为中心转移到以消费者为中心、关注渠道整体的效率与产出上。因此，渠道关系博弈的最终结果必定是以市场（顾客）为导向的渠道关系的确立。
渠道关系的变革与创新的若干思路
渠道关系的变革与创新离不开渠道成员的共同努力，其思路主要体现在：观念的创新。过去，渠道成员往往各自为政，为了自身利益不惜牺牲渠道系统整体利益。而现在为了适应新的渠道环境就必须树立系统化、整体化、全局化的观念，树立价值链条件下各渠道成员共同为最终客户创造价值的观念。在这种思维下，各渠道成员分工合作，共同致力于提高渠道网络的运行效率。关系模式的创新。这主要是指渠道关系要根据实际情况从过去单一的交易型关系向合作型、伙伴型等多种关系模式发展。关系管理方式的创新。如对于制造商来说，对分销商的激励应该不再仅仅局限于提供奖金和年终返利，而应该更加侧重于对分销商进行培训与支持，提高分销商的获利能力与渠道运作水平。此外，随着以信息技术和网络技术为基础的PRM（Partner Relationship Management）和CRM（Customer Relationship Management）的发展与完善，新的网络化、信息化与自动化的渠道关系管理方式必将成为主流，被越来越多的企业所采用。
参考资料 2.卢泰宏，解读中国营销密码——中国转型市场营销之特征[J]，销售与市场，2001.5
3.陈涛、李习平、姜丽楠，企业的分销渠道管理创新[J]，中国流通经济，2001.5
领带产业转型升级的背景
领带是嵊州的第一大产业。自从1984年第一家领带企业中外合资浙江佳友领带有限公司成立以来，嵊州领带产业从无到有、从小到大，取得了令人瞩目的成绩。但随着发展环境的变化，领带产业正遭遇发展空间几近饱和、产量已碰到“天花板”的瓶颈制约。存在“上下游”被人掌控，产业链不完善，产业难以做强做大；技术含量较低，花型设计，面料后整理与意大利尚存差距：自主品牌和创新能力不足，企业以贴牌生产为主：社会化服务体系不健全，主辅不分离，专业化分工不强等突出问题。为此，从2007年开始，嵊州市开始谋划制定领带产业转型升级实施方案，着手开展领带产业的转型升级工作。尤其是去年下半年以来在省经贸委等部门的直接支持下，我们积极探索、大胆尝试，努力促使领带产业加速向现代产业集群转变。领带产业转型升级的基本做法
在推进领带产业转型升级过程中，我们以破解发展瓶颈为目的，围绕定价权这一核心，从品牌、质量、设计研发、原料供应、市场营销、产业延伸、配套服务等七个方面予以突破。通过3-5年的努力，逐步提升价值链掌控能力，把嵊州打造成为集生产加工、研发设计、产品、品牌营销和信息物流于一体的“全球真丝产业集聚地”。
以一个科学的产业实施方案为先导。坚持规划先行，有的放矢地制定切实可行的转型升级目标、基本路径和主要扶持政策，形成转型升级方案，引领企业共同实施。主要是“一个核心，两个环节，三化结合”。
一个核心，就是提高领带产业行业话语权。一是借“基”生蛋。通过外拓基地、上游整合等方法，破解“两头在外”的瓶颈制约，提高原料自主掌控能力，逐步掌握原材料供应话语权。二是借“梯”登高。通过成立专业设计研发中心，收购国外设计公司，引进国外设计专家。借助高校院所的科研力量，提升设计水平，增强研发能力，提高以研发创新能力为主的技术话语权。三是借“船”出海。通过收购国内外品牌、设立终端销售网络和注册商标来拓展内外市场，实现自主品牌出口，提高以区域品牌美誉度为主的品牌话语权和销售网络为主的营销话语权。
两个环节。就是针对领带产业发展空间较小、产业链不够完善的症结所在，做好“拉长”和“拓宽”两个环节，即做高做精领带产业，做大做强真丝产业。“拉长”，即从品牌、质量、设计研发、原料供应、市场营销、产业延伸、配套服务等七个方面予以突破，并沿微笑曲线两端攀升，拉长产业链，改变嵊州领带在全球产业链中处于低端的地位。“拓宽”，即实施“真丝拓展计划”，依靠规模优势、技术优势和市场优势，做大做强家纺、服装等真丝产业。努力把嵊州打造成为真丝产业集聚地。
三化结合，就是围绕“小产业，大经济”的目标，不仅仅为转型升级而升级，而是与城市化、信息化、国际化互动发展结合起来，做到互相融合，互相促动，从而推动经济社会的全面快速发展。
以实施一批重点项目为突破口。转型升级的支撑点是项目，转型升级的突破口也是项目，靠项目创新，靠项目拓展，靠项目提升。
一是抓好产业整合项目。组织实施上游整合、原料创新、设计研发、产品开发、技术攻关、平台建设等六大类13只项目，总投资23亿元。二是抓好企业技改项目。实施“三年两个百亿建设计划”。其中工业项目100亿，上亿元项目59只。在投人中，特别注重引导和鼓励企业加大技术改造力度，尤其是加强设备的投入。三是抓好招商引资项目。紧紧抓住周边发达地区产业“溢出”的机遇，加强了周边地区招商，引进了一批推动产业转型升级的大项目和优质项目。如总投资4.5亿元的雅戈尔高档衬衫面料项目，填补了我市领带服装产业链中高档衬衫制造的空缺。四是抓好生产业项目。结合主辅分离，积极发展生产业，重点抓好对产业集群和转型升级起推动作用的重大项目，其中由嵊州市市场发展总公司牵头的中国领带城物流中心正在易地新建，项目征地630亩，总投资10亿元，努力建设成为集交易、仓储、展示、科研、信息、物流配送、办公、休闲观光为一体的现代化专业市场群。
以一个优良的发展平台为支撑。一是优化空间发展平台。紧紧抓住土地利用规划调整的契机，着力拓展以开发区、集镇工业功能区和领带工业园区等发展平台。进一步加快基础设施配套，有效强化招商投入，不断优化管理服务，使之成为我市领带产业转型升级的有效载体。二是建立电子商务平台。针对嵊州终端产品多的实际，去年初，我们与阿里巴巴集团合作，组织实施了嵊州市集群产业电子商务应用“三年行动计划”，设立“嵊州集群产业电子商务专区频道”。目前，全市共有837家中小企业成为诚信通会员，我市企业借助“专区频道”拓展了销售渠道，如“卡尔领带”自应用了电子商务以来，销售额同比增长了50％；同时有72家企业通过网络联保获得联保贷款9761万元。三是完善公共服务平台。投资1000多万元先后建立了全国领带服饰质量检测中心和嵊州市领带产业科技推广中心；进一步加强了与高等院校、科研院所的对接合作，努力吸引大院名校来我市设立创新载体。现已设立了中国美院、浙江理工大学等设计技术转移中心。还正与中科院北京分院、香港理工大学等开展深入合作。为方便企业出口产品检验检疫，正在筹建绍兴出入境检验检疫局嵊新办事处，预计建成后每年可为企业节约各项费用1000多万元。
以一套创新的体制机制为保障。一是建立一个完善的产业扶持体系。每年出善“一厂一策”、上市政策和工业经济又好又快发展政策意见等一系列扶优扶强的政策措施，在财力比较紧张的情况下，每年切出1个亿的资金，扶持企业转型升级、做大做强，营造企业争强创优、竞争向上的良好氛围。二是建立“五个一”的配套机制。为整合现有产业优势。2007年我市将原先的十大产业加以整合，确定把领带服装、机械电机、电器厨具作为三大产业集群来培育，并实行“五个一”配套政策，即一个联系领导、一副专业班子、一个产业发展规划、一套产业扶持政策、一个共性技术研发平台，以此加大支持力度，推动产业结构融合提升。三是健全政企联动的协作机制。本着“企业主体、政府引导、协会协调”的政企互动原则，注重发挥企业的积极性和协会的协调作用。政
府通过购买协会服务、参与协会活动等方式支持协会开展工作，并注重发挥协会在产品质量、价格、人才等方面的自律能力。推动行业自主健康发展。
近年来嵊州领带产业转型升级取得的初步成效
通过近几年来的扎实工作，我市领带产业转型升级取得了初步成效。
发展信心显著增强。我们通过召开“转型升级动员大会”、“全市工业经济大会”等工作会议，同时，深入企业走访调研，了解产业现状和存在问题，掌握转型升级的主攻方向，逐步形成了转型升级的总体思路。此后，我们多次召开企业、专家和部门参加的座谈会，探讨和修正转型升级方案，九易其稿才正式定稿行文。从而使全市上下逐渐形成转型升级的共识，发展方向逐渐清晰，发展思路得到进一步理清。特别是广大企业家，推进转型升级的信心进一步增强，并把推进转型升级作为企业的自觉行动。
产业保持稳定发展。近年来，尽管遭遇了原材料涨价、国际金融危机等不利因素的影响，但在政府一系列转型升级政策措施的促动下，领带产业还是保持了平稳健康发展的态势。2008年产值增速达到23.9％；2009年一季度全市出口出现同步下滑，但领带服装产业下降幅度最小，为19.7％，到6月份降幅收窄到10.4％。四季度与一季度相比，回升了13.46个百分点。今年又实现了“开门红”，1～2月份累计，规上企业实现销售收入7.53亿元，同比增长10.2％。领带产业已走出金融危机带来的阴影，呈现趋暖向好的迹象。目前，嵊州已有领带企业1300多家，5万多从业人员，中国驰名商标6只，中国名牌2只，国家免检产品11只，同时拥有领带服饰权威检测机构――全国领带服饰质量检测中心，中国服装协会服饰专业委员会秘书处设在嵊州。“嵊州领带”被认定为首批浙江区域名牌，先后获得“21世纪国际性领带都市”、“中国领带名城”和“最具产业影响力纺织之都”等称号。嵊州已是中国最大的领带生产加工、批发销售和外贸出口基地，并成为国际、国内最富影响、最有特色、最具潜力的领带先进制造业基地。
企业投资热情激增。2009年全市工业性重点建设项目30个，计划总投资53.45亿元，其中28个已动工兴建。在三年投资计划中，领带产业计划投资23亿元，一批转型升级重点项目正在抓紧组织实施中。如巴贝、天佳等十多家骨干龙头企业组建了两家专业物流公司，外拓蚕桑基地100万亩，可为我市企业的真丝需求提供保障。
工业化与城市化、信息化互动发展。工业的转型升级带动了服务业的提档升级，通过抓住嵊新组团发展契机，不断完善配套产业，催生了中国领带城物流中心、城南新区企业总部、世贸酒店商业群体等服务业综合体，以城南为核心的城市现代商贸区正在不断发展壮大。与此同时，信息化与工业化互动发展，电子政府建设初见成效。市政府率先实行无纸化办公，在政府部门推行了办公自动化建成全市协同办公系统、网上审批系统和电子效能监察三位一体的网络平台，实行网上审批，提高了审批效率和行政效能，为工业化发展提供服务保障。
领带产业转型升级的几点体会
抓难点，把产业发展的重心放到转型升级上来，努力打造现代产业集群。产业转型升级不是写花样文章，也不是空喊口号走过场，而是要把握产业的本质特征，有的放矢，提出产业转型升级的路径、方式和重点。以引起企业家的共鸣与关注。因此，我们在编制转型升级方案时，把产业发展的主要问题作了全面揭示，并以科学发展观为指导。提出切实可行的转型升级发展目标、基本路径和主要扶持政策，引领企业共同实施转型升级实施方案。
摘要：在社会转型过程中，既得利益集团为谋取私利最大化故意将处于过渡期的体制因素定型，导致经济畸形发展和社会问题积累，转型面临着体制定型和经济发展畸形两大可能难题，形成阻碍改革顺利进行的“转型陷阱”。在改革处于攻坚期的当下，“转型陷阱”尤为值得警惕。
关键词 ：改革；社会转型；转型陷阱“中等收入陷阱”是世界银行观察多个国家发展难题而总结出来的概念，“转型陷阱”则是直接针对我国改革和转型过程中出现的各个具体问题的归纳，两者相比较而言，用转型陷阱来描述中国当下遇到的困境，可能更恰当。
一、作为转型时期必须应对的“转型陷阱”
“转型陷阱”的概念是孙立平先生2011年最先提出，用以回答“中国在进入中等收入阶段之后，会不会也陷入‘中等收入陷阱’？”的现实问题。他指出：“我们现在最需要警惕的既不是‘中等收入陷阱’，也不是简单的改革停滞或倒退，尽管这两个问题也是存在而且需要加以关注的，我们现在真正需要警惕的是另一种可能性，即陷入‘转型陷阱’。”原因是，支撑中国经济发展的因素并没有耗尽，而是既得利益集团为了牟取利益故意牺牲社会经济长期发展的机会，导致发展呈现畸形态势。“在改革和转型过程中形成的既得利益格局阻止进一步变革的过程，要求维持现状，希望将某些过渡性特征的体制因素定型化，形成最有利其利益最大化的‘混合型体制’，并由此导致社会经济发展的畸形化和经济社会问题的不断积累。”形成可能扭曲社会经济发展和阻止改革落到实处的“转型陷阱”。
长期以来，围绕经济建设而推进的经济体制改革成为整个社会改革的中心内容，在此过程中社会生产力得到解放和发展，各个生产要素释放出强大的动力，创造了震惊世界的中国奇迹。伴随着计划经济体制渐进转变为市场经济体制，社会利益格局也发生重大改变，以竞争为主要内容的市场经济打破了计划经济时代“大锅饭”式的平均分配方式，坚持市场为基础的分配方式引起社会成员之间的利益分化，各个不同的利益群体便随之出现，形成新的利益格局。由于利益诉求不一，新利益格局追求利益的态度和方式并不会与社会经济发展自身规律相一致。转型并非所有体制同步，体制漏洞或整合空白点有了存在的可能条件，当某些利益追求者以不合乎道德或法律的手段谋取特殊利益，慢慢就变成漏洞既得利益者。这些既得利益者为维持或追求自身利益最大化而结成集团，形成既得利益集团。既得利益集团在性质上是利益集团的极端化形态，“它把利益集团维护利益的主体狭隘到了极端的程度，除了自己和相关的亲属外，他们既没有代表其他社会成员的意识，也不可能代表其他社会成员的利益，只能侵害他们的利益。他们把利益集团所维护的社会能够允许的利益，转到了社会要禁绝的区间，其活动，反映的利益要求对社会的发展已经没有任何积极意义。”
二、社会转型的两大可能难题：体制定型化和经济发展畸形化
为了分配利益并且维持人们之间的相互合作和共同生活的状态，人类建立起与之相适应的道德、法律、伦理等规范而构成严密的社会体制。社会体制和经济运行从来都是分不开的，适应经济运行规律的社会体制可以为经济发展提供足够的动力支撑；同样地，经济向前发展也能催生出与之要求相符的社会体制。如何完善与市场经济发展相适应的社会体制应当说是目前学界乃至整个国家都必须思考的问题。
然而，体制转型和完善不是非此即彼的静态对立，而是新旧体制蜕变的动态过程。中国社会转型并非是自发性的，而是以改革作为主要手段自觉推动的，其过程的艰难和挑战空前巨大。郑杭生教授指出：“中国社会转型的难度是前所未遇的”，因为转型的一个主要形式是社会改革，而改革的本质是对利益关系的重新调整，它的每一步都涉及到利益关系的调整，在考虑改革的社会承受力问题上，大范围的既得利益是很主要的方面，当改革触及到既得利益时就可能会犹豫和退却。可以认为，利益的兼顾不仅是改革难题的核心，也是社会转型难题的核心。为获得最大限度的利益分配，既得利益集团时时刻刻都会寻找机会游说和左右改革进程，随时准备将体制定型和把发展引入畸形。
体制定型化和发展畸形化是判断“转型陷阱”的两大依据，也是转型过程中出现的两大可能难题。“转型陷阱”的突出表征是：“在改革或转型中形成的既得利益格局阻碍改革或转型的进程，将某种处于过渡状态且有益于其利益最大化的体制因素定型化，并由此导致经济与社会发展的畸形化。”追根溯源之后，主要是社会转型的不同步性，渐进式改革不可避免造成新旧制度并存和各个领域改革之间存在某种程度的滞后性。中国问题观察者邓聿文认为“转型陷阱”出现的两大原因是：第一，中国市场经济的不成熟，它是通过权威政府的外力“设计”推动而形成，属于再生型市场经济。市场经济制度“设计者”即政府也免除不了自己的利益考虑；第二，渐进式的改革有路径依赖的特点。“渐进式改革固然可以使改革循序层层推进以减少改革成本，为后续改革积累前期经验。但是这种改革方式可能带来的缺陷是后期改革会对前期低成本改革经验产生依赖，降低后期改革的社会承受力，从而使改革动力不足，陷入自我锁定的困境。
三、深化改革实现社会成功转型
深化改革是十八届三中全会的精神体现，把深化改革作为新形势新任务之下，全面建设小康社会、进而建成富强民主文明和谐的社会主义现代化国家、实现中华民族伟大复兴的中国梦的历史起点，明确指出完善和发展中国特色社会主义制度，推进国家治理体系和治理能力的现代化的改革总目标。这就意味着面对“转型陷阱”的阻碍，我们有更加理性和科学的应对能力和解决办法。围绕着推进和实现社会主义现代化而运转的改革，以推进国家治理体系和治理能力的现代化为手段，实现经济、政治、文化甚至人的全方位的现代化。换言之，深化改革的过程是推进和实现现代化的过程，而推进和实现现代化的过程是摆脱、解决“转型陷阱”社会转型难题，进而使社会从传统型向现代型成功转变的过程。深化改革和社会转型密切相关，互为推动力量。
推进深化改革，应当凝聚广泛的深化改革共识。由于既得利益集团刻意扭曲正确的改革政策，致使民众在某种程度上对改革失去信心。在这种情况下，重新凝聚广泛的深化改革的共识，且树立深化改革的信念是极为必要的。只有深化改革的主张、理念被民众所接受，改革才能从理论变成推进社会前进的物质力量。正如马克思所指出的那样：“批判的武器当然不能代替武器的批判，物质的力量只能用物质的力量来摧毁；但是理论已经掌握群众，也会变成物质力量。”在改革的准备阶段，面对“两个凡是”的思想禁锢，我党提出解放思想、实事求是的主张，在全党展开实践检验真理标准的大讨论，使群众冲出思想僵化的藩篱，广泛接受改革开放的主张，为改革政策能够在全国范围内落实奠定了坚实的思想基础。现在到了改革攻坚的阶段，推进全面的深化改革必然会触及更深层次的矛盾和问题，更是有必要凝聚广泛的改革共识，说服群众和“我们共产党员一定要同中央保持高度一致，以坚如磐石的决心，百折不回的斗志，迎着风浪前进，为建立和完善社会主义商品经济的新秩序作出积极贡献”。
深化改革的关键在于，切实落实改革政策，使改革成果真正惠及全体人民。改革对利益关系的调整在具体内容上实际是在既得利益集团和广大民众之间重新分配利益，即把大量的社会资源和生产资料从少数既得利益集团手中解放出来，使之变成具有活力的生产要素，从而打破不利于生产力发展的利益格局，激发社会活力。让发展成果更多更公平惠及全体人民，目的就是使广大群众能够分享到更多的改革利益，进而打破既得利益集团对社会发展造成障碍的现状，进一步解放和发展生产力。利益是能够打破现状的强大力量，中国共产党早就理清了既得利益集团和“历史兴亡周期律”的关系，它“绝不允许搞剥削政党及其统治集团所追求的那种既得利益，也绝不能成为那样的利益集团”。党的性质和社会主义的性质决定了其不可能容许既得利益集团窃取改革的成果。
参考文献
[1]孙立平“. 中等收入陷阱”还是“转型陷阱”[J].开放时代，2012.
[2]中共中央文献研究室.十七大以来中央文献选编（上）[M].北京：中央文献出版社,2009.
的身上我们可以看到：锁定职业目标有针对性地充电、深度整合自己的优势，是快速而理想的
提起莫慧兰这个名字，很多朋友一定会联想到“莫式空翻”这个在体操界独一无二的高难度技术。很多年过去了，莫慧兰已经不是那个双杠上的中国小女孩，而变成了一位活跃在电视荧幕上的体育记者。
1994年广岛亚运会上，年仅 15岁的莫慧兰一举包揽女子体操团体、平衡木、自由操、跳马和高低杠 5个项目的金牌，创造了中国女子体操选手在一项赛事中夺冠次数最多的记录，其在高低杠上轻快、利落的“莫式空翻”被国际体联称为“下世纪动作”。1995年，莫慧兰又为中国女队首次夺得平衡木世界冠军。
1997年，莫慧兰退役进入中国人民大学攻读新闻专业。刚刚大一的她就被邀去做重大赛事的特约记者。紧接着，在 2004年的悉尼奥运会上，她成为奥运会《网视观点节目》特约主持人。而她与凤凰卫视的结缘，则是因为一档《中国奥运行》节目的开播，如今，这位刚开始连摄像机开关都找不到的小妹妹，已然成为主持节目的“老手”。走上电视荧幕几年来，运动员出身的莫慧兰有机会认识更多不同领域的运动员，也更深刻地认识到一部分运动员退役后失业的痛楚。于是，帮助退役运动员就业，成了她的新使命。2007年 5月，莫慧兰发起组建了“就业辅导基金”。该基金会将向国内的退役运动员提供就业培训所需的资金，帮助他们走上新的职业岗位。
莫慧兰不仅跳出了完美的“莫式空翻”，也在职场完成了精彩的转型。面对无数职场人“我该如何成功转型”的困惑，《职业》杂志采访了深圳市人力资源开发研究会专家、中华英才网职业规划特聘专家席志敏女士。
职场成功转型把握三个关键
席志敏女士告诉记者，运动员是一个残酷的职业，职业青春期短、转型空间狭窄。奥运冠军退役后，一般的转型模式是：在体育界做教练、当官员，从商，在演艺界发展或者隐退过居家生活。莫慧兰的转型，像她演绎的体操一样，充满了技巧、力量和韧性。用体操来比喻，莫慧兰的成功可以归纳为：专业（新闻）搭桥，“跳马”成就转型目标（体育记者）；机遇垂青，飞身转型“高低杠”（凤凰卫视）；心态历练（冠军――普通人――名主播），走好转型“平衡木”。莫慧兰曾对媒体说：“我觉得这种转变也是体育带给我的，在我离开运动场后，自己还保存着运动员那种希望有更多创新、更多进步的精神。这种精神也一直鼓舞着我一直往前走。 ”席志敏女士提出三大转型的关键所在。
关键1：心态致胜
职场转型，通常意味着告别相对熟悉、游刃有余的领域以及既得的成就和荣誉，开启相对陌生、前途不明的新天地。莫慧兰的夺冠经历了 10多年的艰苦付出和拼搏奋斗，成为凤凰卫视主持人之前也经历了 4年的大学苦读。对职场人士而言，转型初期，可能会被原来的职位收获所累，不能尽快适应新角色，急于求成，造成心理落差，产生挫败感和焦虑感。此时，需要注意的是不要计较眼前得失，而要关注转型后的长远发展。
关键2：巧于聚合
职场转型，需要对自身条件进行很好的聚合，将优势因素做加法，例如兴趣、能力、性格、专业、背景、资源、经验、知名度、影响力等。优势的聚合能带来爆炸性的竞争力。莫慧兰的转型，是从运动员到体育记者，虽然两个角色跨度大，但都聚焦在体育界，同时利用了自身具备的沟通、交流等方面的优势和特点，因而左右逢源。对职场人士而言，职业转型最好“喜新怀旧”，就是说如果换了职位，最好不要换行业；如果换了行业，最好不要换职位。需要注意的是，职业转型要适度，变动多、跨幅大往往会造成转型失败。
关键3：规划通路
因材施教简而言之,就是教师根据不同的教学对象,施以不同的教学方法和教学内容｡因材施教的关键是“因材”,即区分材质,而区分材质的关键是必须了解掌握学生的智力构成及心态构成状况｡
中专学生从其报考时的来源看有如下三种状况:第一种状况属智商较高型｡这种学生报考中专原因很复杂,或家境贫寒为减轻学费,或家庭环境恶劣,或本人不求进取等等;第二种状况属智商一般型,第三种状况属智力较差,而通过百般努力考入中专的｡这三种情况可区分为三种智商型:高智型､平智型和低智型｡
中学到中专,可以说是人生的第一次重大转折,不问理想抱负,不同智力心理层次的学生,对这次重大转折会做出不同的反应｡有些学生认为这次转折来之不易,倍加珍惜,紧紧抓住这次转折的机遇,通过辛勤努力而成为栋梁之才;而有些学生却自命清高,对自己的现状不满,或悲观失望,或自暴自弃而不能成器等等｡因此,由不同智商型和不同心态型便组合成了如下大致九重类型的学生:
这里,a､b､c分别表示高､中､低三种智商型,a､b､c分别表示积极进取､一般进取､不思进取三种心理特征型｡不同智商型与不同的心理特征型构成了九种组合型,即:高智强进型aa､高智平进型ab､高智无进型ac;平智强进型ba､平智平进型bb､平智无进型bc;低智强进型ca､低智平进型cb､低智无进型cc｡
下面,根据上述学生层次的划分,简要阐述—下各种类型学生的形成､表现､作用及其相互转化,以利教师正确区分材质､实行因材施教｡
一､各种类型学生的形成及表现
作为智商的形成,很大程度取决于先天素质,后天影响较弱｡而心理特征的形成,后天影响较大｡因此,这里着重谈一下心理特征型及组合型的形成及其衷现｡
a型的形成及表现:此型属积极进取型｡具有这种心理特征的学生,一般家庭环境较好,父母大多属知识分子,或中下层干部,或普通职员､普通工人农民｡由于他们生活在社会的底层而饱经沧桑历尽艰辛,并经常向子女灌输,他们严谨做人､踏实做事､积极进取的精神无时不刻地在影响着子女,对子女要求十分严格,有明确的希望｡这样,使其子女产生了极强的发愤图强,立志成才,光宗耀祖的心理,他们深深地理解和体谅无多大社会活动能力的父母之难处,极力想通过自己的拼搏来减轻父母对自己的负担｡由于他自己的不懈努力,他的学业理论水平及实际能力要远远地超过中专教学目标,他们一定会成为有用之才｡不同智商型的a型,其表现没有多大差异｡
b型的形成及表现:此型属一般进取型｡具有这种心理特征的学生,其家庭环境一般,父母或许身居显位,但对事业的追求不一定十分激烈,其显位往往属于自然形成(如年龄､外部环境等),对子女的要求不一定十分严格,没有明显的过高期望值,一切顺其自然,学生本人的表现也是如此｡这类学生的自尊心较强,他不求过多地表现自己,但却害怕批评｡不同智商型的b型学生又有不同的表现ab型呈现主动状态,他有能力成为aa型,而却有意识地不追求十全十美｡比如在生活态度上,他完全可以严肃地追求未来生活,但他往往有自己的生活生存方式,以他自己以为的潇洒倜傥安排自己的生活,包括穿着打扮,言行思维等各方面,他的衣食住行都可能别具一格;cb型的学生呈现被动状态,也许有过长时期的积极进取,终因智力较差或恒心欠佳而前功尽弃｡
b型具有两重性｡一方面可能向a型发展,一方面又可能向c型转化｡其表现是随波逐流,凡事不争先也不落后,有意识地始终保持中游水平｡由于主观上有意识地居中,这样,在不同群体､不同环境中,他要审时度势地作出调整:当他处于中上水平时,他便自觉不自觉地松懈下来,渐渐地由中上变为中游;当他在群体里处于下游水平时,他则有意识地努力,使之赶到中游行列之中;当他所处的群体整体素质较高,无论怎样努力也达不到中游水平时(此时又缺乏外部条件的引导帮助),他便转化为c型了｡这样形成的c型容易自暴自弃,一蹶不振｡
c型的形成及表现:此型属不思进取型｡这种心理特征型的形成原因较为复杂｡大多家庭环境较恶劣,个别的属个人素质较差｡如父母离异,或父母长期打“闹”;或父母生活态度不严谨,不务正业;或家境过于贫寒;或颠沛流离,生活不安定;或父母对于女要求过于松懈,放任自流;或与社会劣迹青年过多接触等等,都会形成这种心理特征｡
这种心理特征型的学生其表现也是复杂多样的:或坐卧宁,心神不定;或郁郁寡欢,意志消沉;或独往独来,我行我素;或言行不俭,搬弄是非;或无所用心,自暴自弃等等｡
二､各类型学生在班级里的作用
a型的作用:这种类型的学生是班务活动的主导力量,他们具有很高的热情,集体观念和责任感极强,他们的积极性最易调动,在学习､劳动､纪律等齐方面都会起积极带头作用｡
b型的作用:这种类型的学生是班级的基础力量,由于比重较大,不把b型的积极性充分调动起来,班务活动往往很难进行｡而调动他们的积极性并不困难,只要所搞的活动(如学习竞赛､集体劳动､娱乐游艺等等)符合大多数人的利益和意愿,他们会积极支持和配合的｡他们的积极性调动得越充分,所搞活动的气氛就越热烈,收到的效果就越好｡
c型的作用:具有这种心理特征的学生比重较小,在班级里不起重要作用｡他们大多数的行为准则是不受人左右,田此,他们的积极性较难调动｡但作为集体里的一员,在关系到整体利益的时候,在不损害他们自身利益和荣誉的时候,他们会响应和配合各种班务活动的｡重要的是,一定要处理好他们的名和利等问题,对他们应多因势利导,循循善诱;少发号施令,粗涉｡他们的各方面问题处理得好,可加速其向好的方向转化,否则,会造成他们更大的心理障碍｡
笔者根据多年的中专教学经验和对所教学生调查测试,发现中专在校生(以计划内社招班为标准)多种类型学生的比重结构大致如下:
从表2中我们可以看到,在一个50人的班里智商较高的约有10人,智商一般的约有35人,智商较差的约有5人;而积极进取的约占25人,—般进取的约占20人,不思进取的约占5人｡再结合表3我们可以看到,智商较高的10人中,真正品学兼优的仅有4人,而其余的6人或随波逐流､或不思进取而退步了｡(一)心理特征型的转化
我们假设智商型a､b､c的权数分别为3､2､1,心理特征型a､b､c的权数也分别为3､2､1,则可得到表4:
从表4中我们可以看到,心理特征型的转化是一种纵向运动的过程即cba或abc的转化,在组合型里面表现为同一智商型间的相互转化,如cccbca转化及逆化或aaabac转化或逆化等等｡一般心理特征型的转化不能横向进行｡
(二)智商型的转化
一个人的智商可根据综合测试等多种方法得出｡显然智商具有时点性,随着个人内外部条件的变化智商水平也会随之发生相应的变化｡从表4可以看到,智商的转化是通过先纵后横的演变而实现的｡如aa型松懈努力,渐渐地转化到ab型,而ab型相当于ba型(两者权数值均为5);ba型松懈努力,渐渐地转化到bb型,而bb型相当于ca型(两者的权数值均为4);ca型松懈努力,将转化成cb型进而转化到cc型,其转化过程为aaab…cbcc或cccb…abaa｡这个转化过程表明:高智者如长期不努力学习,各方面不求上进,完全可能一步一步地演变成为低智,相反,低智者如比期不懈地努力拼搏,不断进取,也有一步一步发展成为高智的可能,只不过高智向低智的转化较容易,低智向高智的转化需付出巨大的艰辛和努力｡通过上述分析可知,智商型的转化首先是通过心现理特征型的转化进而达到组合型的转比来实现的｡智商型本身是不能转化的｡由表4按权数值路径可知,aa型向cc型的转化路线有四条｡
(三)组合型的转化
组合型的转化是通过心理特征型的转化而实现的,其转化过程和路线与智商型的转化完全相同,智商型的转化过程也就是组合型的转化过程｡
从以上分析我们可以看到:智商型的转化是通过心理特征型的转化实现的,智商的转化对心理特征之转化影响甚微,而心理特征的转化则决定了智商的转化｡作为智商,先天素质固然重要,但后天影响也决不能忽视｡如上述的aa型向cc型的转化是完全可能的,长期地不用脑,不学无术肯定会导致记忆力衰退,智力迟钝｡相反cc型向aa型的转化,也必定是由于勤奋学习,积极思维,使脑力越用越活,越用越敏捷而形成的｡有人说鲁迅有天才,而鲁迅却说:我哪里有天才?我是把别人喝咖啡的时间都用在工作学习上了｡不积跬步,无以致千里;不积小流,无以成江海｡从哲学观点讲,量变一定会达到质变｡
作为因材施教,不仅要区分不同的智商型,还必须区分不同的心理特征｡因为因材施教从“教”来看,具有两重含义:一是文化知识培养,一是品行素质培养｡作为文化知识培养,高智比低智或平智培养前途大,培养价值高｡但高智不等于具备强烈的求知欲｡如ac型只注意到他的智商,而忽视了他们的厌学心理,尽管救师花费九牛二虎之力去传授知识,也难以使其成才｡对于ac型的学生,应当首先教他树立正确的人生观,远大的理想抱负,教他懂得科学文化知识对一个人､一个民族乃至一个社会的重要性,使其转化成ab型进而转化为aa型｡学生的类型向优良型转化了,教师的传道授业才能奏效｡教师不分教学对象,不分类型,盲目施教,是达不到教学目的和教学要求的｡由此看来,教师促使学生类型向优良型的转化要比授业解惑意义重大｡
作为中专学生,大多已年近20岁,单纯的智商挖掘为时稍晚,但心理特征的培养则时刻不能松懈｡心理特征的形成固然取决于本人及家庭环境的影响,但教师作为学生的一个重要外部条件是绝不容忽视的｡因为中专学生大多是首次长期远离父母,在学习生活等方面遇到种种困难是难免的,他的忧虑､烦恼､困难无处诉说,得不到帮助和解决,一定会导致心理障碍,此时,最需要的是值得他唯一信赖和尊敬的班主任或任课老师的帮助和引导｡假如老师由于工作过粗,对学生缺乏耐心的引导和帮助,使一个优良型的学生转化成劣差型,则作为亚父母的班主任和老师实属误人子弟､妄为人师｡
那么,教师怎样正确区分学生类型呢?简而言之应多接触､多观察､多询问,具体可分为如下两方面:
首先对智商情况的了解｡可通过阅读学生档案,了解初高中时的学习状况及考试成绩以及以前老师对其评语;还可通过课堂提问不同难度问题､批改作业等方式了解学生的智力层次;还可通过与本人及同学接触､与其他有关老师交流等来了解学生情况;还可进行综合测试等等｡根据掌握的情况资料,划分三级智商层次｡
其次对心理特征型的了解｡可通过与其本人交流､谈心､阅读学生档案､向有关同学老师了解,有条件者可进行家访等办法来了解｡根据对学生心理特征的了解判断,划分三种心理特征类型｡三级智商与三种心理特征型划分出来之后,九种组合型自然就确定了,材质区分出来了,因材施教的关键便解决了｡
参考文献
一、转型升级：新时期的浙江经济发展战略
经济转型升级是新思想、新提法。从目前国内外理论界的研究看，没有完全相同的概念，但在增长方式转变、产业升级、经济转型等方面有许多相关的研究成果。西方许多经济学家研究表明，先行工业化国家的经济增长模式转变，关键在于经济增长由依靠物质资本的积累和其他资源的投入驱动转变为主要依靠人力资本的积累和效率的提高驱动。如库兹涅茨提出了现代经济增长的阶段划分，并指出现代经济增长的绝大部分应归因于生产率的高增长：以罗默为代表的新增长理论，认为经济增长转型关键在于人力资本的提高，而一个国家或地区的市场、产权等制度建设至关重要；萨缪尔森指出，现代经济增长中随着效率的提高，用同样多的资源投入可以生产出更多的产品。近年来，经济转型成为国内外学者和经济学家关注研究的热点问题。世界银行的《发展报告》和国际货币基金组织的《工作人员报告》都对世界范围的转型问题给予了一定的研究和关注。热若尔・罗兰的《转型与经济学》是转型经济学的第一部综合性著作，该书分析了从计划到市场转轨过程中市场缺位情况下自由化对社会稳定和经济发展的冲击，分析了企业在转型中的经济行为，并讨论了私有化、结构重组和金融改革的作用。国内的转型研究主要是从中国渐进式改革实践人手，对中国渐进式改革的路径和过程进行解释和归纳。这些都给我们研究经济转型升级提供了很好的基础。
加快转型升级，作为浙江今后一个时期经济发展的新战略，具有丰富的内涵和鲜明的特色。一是体现规律性，即顺应发展阶段和发展环境的变化。加快转型升级，是浙江积极应对经济全球化和发展环境深刻变化带来的机遇和挑战的客观需要，也是浙江进入人均生产总值由5000美元向1万美元迈进发展阶段之后，全面提升工业化、信息化、城市化、市场化、国际化水平的必然选择。二是体现特色性，即科学发展在浙江的生动实践。加快转型升级，不仅充分体现了以人为本、全面协调可持续发展及转变经济发展方式和完善社会主义市场经济体制的精神实质，又总结和反思浙江改革开放30年发展目标、发展模式、发展路径，抓住了浙江经济发展的关节点和薄弱环节，反映了对浙江模式的创新和发展，是经济领域实施“创业富民、创新强省”总战略的重大举措，也是全面建设惠及全省人民的小康社会的必由之路。三是体现系统性，即理念、目标、路径、手段的统一体。浙江经济转型升级是一个完整的战略体系，前提是价值观念和发展理念转型，目标是全面提升国际竞争力和综合实力，实现科学发展、和谐发展，根本路径是坚持走中国特色新型工业化道路，增添发展动力，优化发展布局，突破发展瓶颈，强化先发优势，培育新的优势，重点领域是产业结构、增长模式、体制机制、开放格局、区域发展等方面的转型升级。
二、转型升级：以实现五大转变为目标
浙江经济转型升级的目标和方向，集中反映在实现五大转变上：
一是从制造大省向创造强省转变。浙江工业特别是制造业比较发达，在国民经济中具有举足轻重的地位。目前，工业增加值占GDP比重超过48％，工业制成品出口占全省外贸出口额的95.6％，其中制造业的增加值、从业人员、出口又占工业的80％左右。但浙江的制造业仍然处于产业链的低端，企业自主创新能力弱，产品附加值较低。高技术产业总产值占全国的比重仅为5％左右，比广东低20多个百分点。比江苏低10多个百分点：第二产业的劳动生产率差距更为显著，比广东、江苏和山东分别要低25000多元、15000多元和14000多元：工业增加值率仅为20.2％，分别比山东、广东、江苏低4.8个、4.8个和3.2个百分点。特别是作为浙江制造业发展的一大特色――块状经济，目前仍以传统产业区块为主，大部分是生产加工基地，处在价值链的低端。块状经济中规模以上制造业企业的研发支出占销售收入的比重仅为0.45％，明显低于全省和全国平均水平。因此，浙江经济转型升级，必须以增强自主创新能力为核心，创造更多的自主知识产权，培育知名的国际品牌，积极运用高新技术和先进适用技术改造提升纺织、服装、皮革、机械等传统优势产业和块状经济，大力发展现代服务业，通过产业融合创新提升制造业发展水平。
二是从粗放型向集约节约型转变。改革开放以来，浙江经济取得快速发展的同时，也付出了资源环境的巨大代价。20多年间全省耕地面积减少244千公顷，投资率不断上升，目前仍维持在40％左右，而投资效果系数却不断下降，每增加1亿元GDP需要的固定资产投资从“六五”时期的1.16亿元上升到“十五”时期的3.31亿元；能源消费快速增长，2006年人均电力消费量达到3834／人：污染物排放持续增加，环境整治费用支出不断加大。可以说，随着资源环境约束的加剧，“三高一低”的发展模式已难以为继。因此，浙江经济转型升级，必须以节能减排为突破口，大力发展循环经济，加快建设资源节约型和环境友好型社会，形成节约能源资源和保护生态环境的产业结构、增长方式、消费模式，促进人口、资源、环境协调发展。
三是从赢得先发优势向拥有国际竞争力转变。改革开放以来，浙江经济的快速发展主要得益于市场取向改革比较早，民营经济、专业市场、块状经济和开放型经济比较发达，形成了明显的先发优势。这些先发优势，是浙江保持率先发展、继续走在前列的根基。但面对经济全球化加快和更加开放的国内外环境，强化先发优势，全面提升国际竞争力已经成为必然选择。浙江经济转型升级，必须研究民营经济发展环境、发展动力和发展模式问题，鼓励和支持有条件的民营企业上市融资、开展资本经营，促进产业与资本的有机结合，使优秀企业加快发展，提高民营企业发展的层次和水平，培育和发展具有国际竞争力的大企业，带动民营企业整体素质的提升；必须提升专业市场，发展要素市场，推动有形市场和无形市场相结合，把基础好、影响大、有竞争力的专业市场建设成为全球性的商品采购基地和物流中心；必须树立新的开放理念，实行新的开放战略，构筑新的对外对内开放格局，推动外贸增长方式转变，优化利用外资结构，鼓励有条件的企业“走出去”，不断拓展发展空间。
四是从城乡区域非均衡发展向统筹协调发展转变。今后一个时期，
浙江如果不高度重视发展的协调性和均衡性，就会加剧城乡发展不平衡、地区发展不平衡和经济社会发展不平衡的矛盾，最终将导致经济发展的难以为继。近年来，浙江把城市和农村、工业和农业作为一个整体来谋划，支持欠发达地区加快发展，高度重视社会事业发展，走出了一条城乡联动、区域协调的发展新路子，但要从根本上解决农业、农村和农民问题，遏止城乡、区域之间发展差距扩大的趋势，仍然是一大难题。浙江经济转型升级，必须以增强发展协调性为重点，坚定不移地以工业化致富农民、以城市化带动农村、以产业化提升农业，联动推进新型工业化、新型城市化和新农村建设，统筹发达地区、欠发达地区和山区海岛发展，形成优势互补的区域发展新格局，促进城乡、区域、经济社会协调发展。
五是从偏重经济增长向人的全面发展转变。一些国家进入工业化中期阶段和中等收入国家行列后，没有处理好经济增长和收入分配关系，结果社会矛盾激化、现代化进程受阻，这方面的深刻教训值得汲取。人的全面发展是中国特色社会主义道路选择的根本价值所在。浙江经济转型升级，必须大力推进全民创业，高度关注民生问题，促进人的整体素质提高和人的现代化，努力做到发展为了人民、发展依靠人民、发展成果由人民共享。要充分发挥人在生产力中的决定性作用，加强人才资源建设：保障人民群众创业的权利，让人民群众的首创精神得到充分尊重，创造活力得到充分激发；把民生问题摆在突出位置，完善为民办实事长效机制，解决人民群众最关心、最直接、最现实的利益问题。要在推进经济发展的同时，更加注重发展成果的普惠性，拿出更多的财力物力来改善人民生活。
三、转型升级：以改革创新为动力之源
浙江经济经过多年的快速增长，现阶段推进转型升级具备了较强的物质基础和条件，但任务十分艰巨，当前尤其要重视解决转型升级的动力问题。
1 推进价值理念和发展理念创新。转型升级，首先要做到理念转型。改革开放以来。浙江的发展之所以能走在全国前列，很大程度上源自于党委政府的民本意识，源自于广大人民群众敢为人先的创新精神和坚韧不拔的创业精神。但必须清醒地认识到理念上的缺陷：一是部分地区仍把经济的数量增长放在人的发展之上，改善民生时了解人民群众的真实需求不够：二是诚信缺失仍明显存在，企业经营中不合法、不合规的行为时有发生，建立社会主义核心价值体系任重道远；三是重外延扩张，忽视资源和环境的发展理念仍有市场，以地缘、血缘、亲缘为纽带和以低成本、低价格、低档次为竞争手段需要加快转变，如果这些观念和思路的思维惯性继续发生作用，要实现经济转型升级难度很大。
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