优秀的营销总监有时可以使企业由小变大，由弱转强；如果所用非人，也可以为企业带来灾难性的后果。对于企业来说可能永远也找不到一个十全十美的营销总监，但是却可以避免聘请一些不适合企业发展的营销总监。
樽粮根据多年的工作实践和观察，总结出六种可能给企业带来麻烦的营销总监，可以帮助企业在用人决策时参考
钦差大臣型
钦差大臣型的营销总监是改革的产物，这种人往往在政府机关或者大型国企有过任职经历，并凭借这个背景，在一些早期的大型民营企业任过高层。他们往往具有教强的演讲能力和政策水平，看他们讲话做事给人的感觉就是个官员。他们由于过去的光环和个人外在表现，很容易在企业的招聘中脱颖而出，并获得老板的青睐。他们在处理一些外在事务和企业管理方面显得游刃有余，纸上谈兵也进退有度，但是在面对激烈的市场竞争时往往不得要领，一遇真章马上败下阵来。
他们的优势是见过大场面，形成了个人的“贵族气质”，实在是不错的花瓶，但是时代不同，环境不同，让他们去为企业冲锋陷阵实在是对其要求过高。这种钦差大臣型的营销总监随着职业经理人队伍的成长，市场已经越来越小了。
老板对策：并不是说这种人已经毫无价值，当你需要一个豪华花瓶时，钦差大臣型的营销总监是个不坏的选择。在那些需要大团队运做的公司，如果公司的业务基本定型，钦差大臣因为个人良好的外在形象和突出的演讲能力，他们可以成为营销组织的精神领袖，能够胜任统率团队的使命。但是不要对他的专业能力寄以太多的希望，他们的作用是形象上的，精神层面上的。
白马王子型
白马王子型的营销总监是指那些科班出身，甚至有留学经历，在一些知名公司有过较长时间工作经验。他们往往具备比较扎实的营销理论，而且也具有比较规范化的营销管理方法，职业化、专业化、规范化是他们身上的标签，他们也许没有偏偏风度，但确实是纵横职场的白马王子。
由于他们过去所在的公司往往是行业内的标杆企业，无论是企业的实力还是产品的优势都无与伦比，他们的工作内容往往是维护管理工作，因此他们的工作挑战性并不大。而当他们被当作明星空降到企业中时，他们的工作条件已经变化；而且知名企业，特别是跨国公司，工作分工特别细化，因此这类白马王子型的营销总监往往显得能力综合性不够，这样自然就无法在职能分工相对粗犷的本土企业中发挥作用，特别是很难带领营销团队攻城拔寨。这就是我们为什么经常会见到那么多跨国公司的高管跳槽到本土企业后，往往不得善终的原因。
老板对策：白马王子类型的营销总监往往在制定繁复的营销文件上倾注过多的精力，很多老板也为此陶醉。应对之道是对其工作尽量要其落地，多创造让其参与具体工作的机会。这对公司和他本人都是有利的。尤其是注意对其提出的整体方案不要盲目上马，小范围的试点、小范围的授权是个不错的办法。
公关先生型
公关先生型的营销总监一大特点是擅长搞关系，他们往往善于把握人的心理，察言观色，投其所好，首先在进入企业时就迅速取得了老板的欢心。他们的方案目标都是围绕着让老板欢心的前提制定的，是否有可行性他们从来都没有考虑过。他们在获得老板信任后，能够获得老板充分的授权，于是他们就开始大规模地兴风作浪了。他们不仅是对老板搞关系，对整个营销团队管理也是任人唯亲，拉帮结派，顺我者昌。至于市场做的怎么样是最后他们考虑的问题，他们首先是充分保证自己的位置牢不可破，并且个人和小圈子利益最大化。他们由于过于关注职场的人际因素，往往没有真才实学，这样营销工作往往做的不如人意。但是没有关系，他们总能够办成几件有难度的小事，让老板回味许久，就是通过这些小花絮他们不断地让自己的生命线延伸。实在业绩难看了，他们也有办法，拉几个老实人作替死鬼去了，最后还可以故意制造些内部矛盾，让自己显得很忙碌。公关先生型的营销总监往往能够在一些企业里获取不正当利益，而在老板沉浸在莫名其妙的失败懊恼中时全身而退。
老板对策：公关先生型的营销总监是企业尤其应该警惕的一种人。但是他们也有自己的存在价值，这类人往往在渠道开拓方面能够大显身手，因此，如果企业营销处于开拓期，或者企业主要依靠客户关系来开展业务，比较适合用这类人。另外需要对其人事和行政方面加以监控，避免他在公司内部玩弄权术。
齐天大圣型
我们知道，由于国内企业比较注重短期效益，因此在实际中，销售部门往往比市场部门更容易出成绩，因此营销总监往往是出自于销售部门。当销售经理成为营销总监后，就意味着他从策略执行者转变为策略制定者。这时他应该注重从市场策划部门获取更多的智慧支持，以便制定和完善自己的营销策略。现实中我们遇到一些多才多艺的销售管理者，他们在成为营销总监后，过强的表现欲望使他们凌驾于市场部门之上，甚至越俎代庖，亲自操刀，就是我们说的齐天大圣型的营销总监。我们不能说齐天大圣缺乏才能，只是销售与市场确实是差别很大的两类工作，需要不同类型的人去作不同的事。如果勉为其难，结果一定很难看。
我的一个朋友曾经在一个大公司里做销售总监，后来去了一家公司去做营销副总。这位先生自恃绝顶聪明，上任后看了很多市场和广告方面的书，感觉自己已经是策划高手了。公司的策划一手包办，原有的市场人员都成为他的下手，更为好笑的是公司的电视广告都是他亲自创作的。等拍出后请我去看，该广告充满了常识性的错误，让我无话可说。广告不好，广告效果就不好，因此销售业绩就不好，当然我的朋友也不好了。
老板对策：对于这种个人英雄主义膨胀的营销总监，老板应该强化营销组织的结构完整，并建立专业的职能分工和畅通的信息沟通管道，在营销组织内建立民主决策制度，避免一言堂。
班级干部型
班级干部型的营销总监是一种具有很强组织能力的营销总监，他们能够获得老板信任往往是凭借他们的出色的口头表达能力，和强烈的组织管理意识。班级干部类型的营销总监往往唯老板意见是从，当然，说好听点这叫执行力强。如果老板说明天把月亮放到我办公桌上，他立刻会制定一个“搬月计划”：张三负责方向定位，李四负责人员运送，王五负责现场摘月，赵六负责物流运输，贺七负责月亮摆放。
此外这类人往往是工作狂，他们往往是公司里下班最晚，睡觉最迟，而上班最早的人。因为他们自己对疲倦感的麻痹，导致整个营销团队象机器一样终日超负荷地运转，怨声载道，士气低落。他们唯一缺乏的是对形势的分析和策略的正确制定能力，这并不奇怪，习惯用脚思考的人，其大脑功能往往不怎么发达。
他们并没有什么错，错的是老板，老板的错在于把一个行政总监放在了营销总监的位置上了。
老板对策：对于这种十分听话的营销总监，老板可以发挥他的执行能力强的优点，强化内部管理，驱使团队快马加鞭。但是要克制他们策略能力弱的致命弱点，加强市场策划部门的话语权，避免企业由于方向性错误，造成南辕北辙的悲惨命运。
过气明星型
所谓过气明星型的营销总监是指那些在一些著名公司工作过，并且经历过业绩辉煌的人。他们由于过去的市场环境有利，或者当时企业正处于关键发展期，因此成就了自己的职业品牌。但是他们没有认识到过去成功的本质，也没有让自己的营销水平提高到更高的层面，而到了新公司照搬原来的套路，不思进取，往往使自己遭遇滑铁卢。
由于他们没有对营销工作举一反三，融会贯通，所以他们容易遇到的麻烦是：进入了一个自己完全陌生的行业，或者进入了一个营销模式完全不同公司，以往他擅长的也许是客户关系，现在可能是要求他有更强的市场推广能力。比如没有作过医药保健品的人，让他去操盘一个医药保健品项目，成功的可能性微乎其微，我只见过失败的，没有见过成功的。他们是躺在昨天的功劳薄上，沉湎于于昨天成功的人。
过气明星型的营销总监在导致失败的营销总监中占有很大比例，这说明作一个过气明星，既是幸运的，也是不幸的。
老板对策：老板对这种营销总监提出的复制以往成功的营销方案，一定要考虑是否适合自己的企业资源，是否符合目前的市场竞争情况。还要考虑考虑这种方案实施后，可能为企业带来的隐患，因为很多辉煌一时的成功，最后都埋下了足以毁灭的炸药。
市场营销以研究综合性市场营销活动及其规律为目标，它通过发现顾客的需求，并将其转化为对产品与服务的要求，再通过有效的促销、分销渠道和价格策略来最大限度地满足顾客需求。
市场营销作为由企业、顾客、相关的环境因素组成的系统，体现了企业和顾客在一定环境条件下的相互协调关系。
由于企业的市场营销所面临的环境是复杂多变的，因而市场营销决策系统是一种半结构化系统，这类系统的决策含有大量的不确定因素，缺乏程序化的工作范式。因此，在这种系统下企业如何有效地进行营销决策，如何更有效地开展营销活动，这一直是多年来市场营销决策理论研究的重点与难点。
二．市场营销系统有什么特点
从以上对市场营销系统的分析，我们可以看到市场营销系统因受到企业外部环境多方面的影响，具有极大的随机性和不确定性，因而也反映出市场营销系统有如下特点：
（1）“市场营销系统是一个动态的、有机地结合的系统。”市场营销系统运行过程中的诸多具体决策应该在企业总的营销战略指导下，有机地结合起来。各营销策略应在互相联系、互相配合、互相协调的基础上共同发挥作用。另外，企业的营销活动涉及到生产过程和销售过程。如果我们将两者割裂开来，往往会陷入生产观念、产品观念或推销观念的误区，生产的产品难于被市场所接受，造成产品的适销性问题，进而影响到企业的利润。因此，必须把企业在生产过程中的活动和销售过程中的活动作为一个系统，为满足已选定的目标市场顾客的需求而互相配合、协调一致。
（2）市场营销系统是一个灵敏的反应系统。市场营销系统涉及的因素很多，其中既有企业内部因素又有企业外部因素，而这些因素无一例外都在发展变化着。因此企业的营销策略及其组合应能随着企业内外环境的变化而适时作出相应调整。如果企业的营销策略的调整落后于环境的变化，必将带来企业营销工作的失败。
（3）市场营销系统运作的好坏对企业的发展影响很大。企业的经营目标决定了其发展方向，而营销系统所要实现的目标是达到企业经营目标的最主要的保证。市场营销系统目标包括销量、市场份额、销售收入、盈利等目标。这诸多的目标影响着企业人员和资金需求，研究开发以及日常运作的资金投入。因此，营销在企业的整个运作中有着举足轻重的地位，一个好的市场营销系统总体决策可以极大地提高企业赢利水平，保证企业发展目标的实现。
（4）面向市场营销系统的工作及决策具有极大的灵活性及突发性。由于市场竞争的加剧，市场环境的变化，常常会出现一些意想不到的市场营销问题，需要企业进行解决。由于这些问题往往含有大量的不确定因素，因而这些问题的解决必须在全面系统的分析基础上，采取灵活的对策加以解决。
三．打造市场营销决策支持系统
决策支持系统（DecisionSupportSystems---DSS）是70年代末期兴起的一种新的管理系统。它是计算机技术、人工智能技术与管理决策技术相结合的一种决策技术，“它涉及到计算机软件和硬件、信息论、人工智能、信息经济学、管理科学、行为科学等学科”，旨在支持半结构化决策问题的决策工作，帮助决策者提高决策能力与水平，最终实现提高决策的质量和效果的目的。
DSS技术应用于市场营销决策的研究始于90年代初，在市场营销决策中的应用目前仅限于市场分析方面。因此，建立系统的市场营销决策支持系统仍是目前需深入研究的问题。
1．市场营销管理过程分析
市场营销管理过程中各阶级的主要功能如下：}
（1）分析市场机会。主要进行企业宏微观环境分析，从而找出与企业能力相适应的环境机会即企业机会，以及企业可能面临的威胁。
（2）研究与选择目标市场。针对存在的企业机会，根据顾客需求的差异性，划分并确定细分市场，进而选定适合于企业的目标市场并进行产品定位。
（3）制定市场营销战略。这里包括企业发展战略、企业业务发展规划及企业营销资源配置等。
（4）制定市场营销战略。这里主要进行的是营销四要素，产品（Product）、价格（Price）、销售渠道（Place）、促销（Promotion）的组合及具体实施方案。
（5）营销工作的组织、执行与控制。针对已制定的市场营销战略与策略，进行具体的组织、实施，并对营销计划的执行过程进行控制，以保证计划的有效实施。
2．市场营销决策支持系统的建立
广义地讲，人们的决策行动包括确定目标、设计方案、评价方案和实施方案四个阶段。
在确定目标阶段，主要是探查决策环境，进行数据和信息的搜集、加工、分析，确定影响决策的因素或条件。因此，在确定目标阶段实际上包含了问题识别和问题诊断两个内容。在设计方案阶段要理解问题，建立模型，进行模拟，并获得结论，提供各种可供选择的方案。评价方案阶段要根据确定的决策准则，从可行方案中选择出最优或满意的方案。实施阶段中将所选择的方案予以执行，对实施结果进行监测，并根据反馈信息对方案进行修正和调整。实际的决策过程并非如此简单，各阶段可能是相互重叠、交叉甚至跳跃进行的，最终形成的决策是各个阶段多次循环往复的结果。
采用快速原型法来开发市场营销决策支持系统，然后再周期性地改进、扩展、修改系统，这是常用而有效地方法。
对于MDSS（MarketingDecisionSupportSystem）总体结构形式基本采用层次型DSS。
针对市场营销实践活动，以下我们着重谈一下在MDSS系统结构中三库即数据库、模型库、知识库的具体实现及管理。
（1）数据库
DSS中的数据是和决策过程密切相关的，一切数据都要经过恰当的加工、浓缩。我们强调在MDSS中一定要面向模型，面向模型的生成与决策来设计数据库。在MDSS中，由于MDSS一般面向高层决策，所以决策过程除了需要企业内部数据外，还要应用到大量的外部数据，如市场需求量、市场价格、竞争情况等等。针对这种情况，我们采取了集成数据库即总数据库的方案，然后再利用数据库提取技术进行提取。当今市场环境已由卖方市场转为买方市场，市场需求多样化与多变性决定了营销工作必须具有即时性与动态性。为此，我们将数据库细分为静态数据库与动态数据库。象企业生产能力、企业资本、营销人员数量等一般较少发生变化的数据则放入静态数据库，而如市场价格、库存、市场环境等一类经常发生变化的数据则入放动态数据库。这样一来就可以大大的提高数据库的利用效率与效能，很好地适应外部环境的变化。同时，在MDSS数据库的设计中应注重企业内部的实际信息流，注意实践中数据传递的路径和方法。
（2）模型库
针对营销工作的特点，我们在模型使用上不仅要注重定量模型，而且还要注重定型模型。根据营销工作决策类型，我们基本上将模型分为预测类、投入产出类、优化类、决策类与不确定类等几大类模型。由于在MDSS使用中，每一个模型的生成与应用都需要大量的数据信息进行驱动，因此在MDSS中一定要强调模型管理与数据管理的结合，强调每一个模型都要从数据库提取输入数据及参数值，同时又将模型运行结果送回数据库。当数据发生足够的变化而要求模型变化时，模型也应能被修改。
（3）知识库
由于营销环境的多变性与营销工作的非结构性，在MDSS中必须大力加强知识库的运用。在MDSS中，知识库主要用来存放各种规划、因果关系、各类营销专家的经验与成功企业的营销经验。此外，在MDSS中还应有综合利用知识库、数据库和定量计算结果进行推理和问题求解的推理机，这方面主要涉及到专家系统在MDSS中的应用。
结合营销管理决策过程，在MDSS开发过程中基本采用模块化方式，即先按营销决策支持系统的子系统开发出各专用DSS，再在此基础上进行扩充，扩展到整个MDSS。这种模拟现实市场营销管理决策过程来建立MDSS，其优点是整个系统易于理解与实现，同时各子系统、子功能的划分也基本符合企业内的组织结构型态。我们给出MDSS的子系统及各自功能模块如下：
A企业市场营销现状及机会分析
a宏微观环境扫描与评价
b市场机会分析
c企业经营现状分析
d存在问题分析
e企业机会分析
B研究与选择目标市场
a市场细分
b目标市场选定及市场覆盖战略
c产品定位
C市场营销战略与策略制定
a制定营销计划
b资源配置方案
c产品决策
d价格决策
e销售渠道决策
f促销决策
D营销工作的组织、执行与控制
a营销费用预算及控制
b计划执行与控制
c盈利率控制
d正负反馈
其中子系统C中4P组合是营销工作的重点，其中的每一个都是一庞大的系统。我们之所以将它们放在市场营销战略策略制定子系统下而不让其自成体系，这是为了突出4P组合与营销战略相关的一个动态、有机、多层的组合。
市场营销是一个系统的、综合性的活动，强调营销因素即各子功能的相互配合和综合运用。而在这种模块化、分层系统中，各模块仅在市场营销整体功能的某一侧面为决策者提供支持，这样就易于造成各模块各自为政，实际上把最困难的综合决策问题留给了决策者。因此在子模块设计与模块集成过程中，必须注意模块间的协调与接口技术的应用。
四．驾奴市场营销决策支持系统“”版权所有
综合考虑市场营销与决策支持系统的特点，我们给出MDSS应具备的一些基本特征如下：
（1）为增强MDSS的实用性，完成预定的工作任务。MDSS应具备提供除给决策方案以外的支持功能，如信息服务、科学计算、决策咨询，即能支持企业各层决策。
（2）由于市场营销工作环境的多变性，市场营销决策经常面对突发性决策，因而MDSS应能支持这类决策，提供意向决策支持功能。而这十分强调人工智能知识库的运用。
（3）MDSS应能提供友好统一的人机交互界面，强调在决策过程中各阶段中决策者的介入，为决策者提供控制的权力，实现真正的人机交互系统。
（4）在目前已开发的DSS中，许多系统都过分注重于定量模型，而且这样一些定量的模型往往复杂而不适用。在MDSS中应能突出模型的适用性与定性模型的使用。
笔者所了解的包括一些所接触的企业营销老总，的确喟然长叹，生意越来越难做，营销老总越来越不好当，而且身体越来越吃不消，言语之中都萌生一种退意。
噫呼哉，蜀难之难，难于上青天，天下营销事业尤其如此。但是，大浪淘沙，真正职业化、事业化的营销老总并没有激流勇退、归隐山林，而是像巴顿将军所说的那样：进攻、进攻，永远是进攻。
营销就是战争，一位真正的营销老总，其生命的价值就在于波谲云诡的商战海洋之中。在残酷的市场竞争中，这些营销老总们总是不断地改造自己，修炼自己，提高自己。
为情而文，笔者经过潜心的调查与研究，总结出一个有作为、能做大事、“修齐治平”的营销老总所必须内化、固化和优化的六项修炼。
[第一项修炼：生生不息的创业精神
人，总要一点精神。这种精神，对于一个职业化、事业化的营销老总来讲，就是创业不止的精神，就是奉献牺牲的精神，就是“我不入地狱，谁入地狱”追求理想的“共同事业”的精神。
因工作关系，笔者曾触摸到一位上市公司营销老总的心灵独白，他曾一字一句地跟我说——
在BZ公司工作近二十年里，我是随着BZ的发展而发展、随着BZ的变化而变化。第一次创业的时候，我是个血气方刚的小伙子，充满了朝气。第二次创业的时候，我摸爬滚打、上下腾挪、驰骋商海，浑身充满了锐气。现在，BZ干大了，面临着第三次创业，我的职位也高了，责任也重了，我就不停地反省自己、剖析自己，我的觉悟是否有更大地提高？我的心态是否浮躁？我的身上是否有不应该来到的暮气？
“吾日三省吾身”，当初来BZ为了什么，现在我能为BZ做什么，将来我能为BZ留下什么？我想，这应该是我每日反省的功课。“立德、立功、立言”，“人过留名，雁过留声”，这是古人总结的最为朴素的做人的道理。
作为一家上市公司的营销老总，修炼自己，更要如此这般地严格要求自己的一言一行，剔除一些不该有的私心杂念，我的一切行为对事业高度负责。
听着这位老总的由衷之言，笔者自然想起了地产界的精神教父冯仑先生在一次演讲中，对联想主席柳传志的一番评价：要把有限的生命投入到无限的事业之中，这些传统的、正统的人生观、价值观的教育，在市场经济中很多人忘记了，也不相信了，但柳传志记住了这个，成为他日常生活的一个准则。
另外一个评价就是对房地业的行业先锋王石：他早期在部队里所受的也是正统的教育，他之所以成功，主要的是两个方面，一是他有终极关怀的精神，二是从不奢华，对事业不停地奋斗。
据上所述，笔者以为，对于一个营销老总来说，工作就是生活，工作就是事业，在其职场生涯中，无法区别工作和生活的明显界限。
改造自己、修炼自己，坚守痛苦、凤凰涅槃，是其永远所持有的人生观和价值观。丢掉了这个，也就丢掉了魂魄。坚守了这个，也就觉得一切都是美丽的，一切都是那么自然。
这样一想，工作更须投入，投入使人认真；工作更有激情，激情使人活跃。
营销老总投入的激情源于哪里呢？笔者以为，主要是来源于对创业精神的执著追求，对一种“共同事业”的孜孜不倦地奋斗。
当作“共同事业”来做，就能明显地感觉到事业是一种接力棒，就像田径场上4X100米赛跑一样，站好位置，一棒接一棒地传递下去，使“共同事业”蒸蒸日上、长盛不衰。
创业的时候需要一股精神，成业的时候需要一股精神，成大业就更需要一股精神。
如果在成大业的时候，营销老总不再永葆创业精神，一味地讲求享受，贪图安逸，不再拼搏，不再进取，甚至畏葸不前，这是极其可怕的，那真的只是“三五年一个轮回”，成了一个历史过客。
第二项修炼：与时俱进，学习劲头不可泄
大致说来，中国企业营销老总成长的路径有三条：一是土生土长的由基层一步一个脚印爬上来的，二是由高校毕业或者从部队转业也是从基层凭着骄人的业绩逐步干出来的，三是言必称希腊的海归派从较高的平台空降下来的。
但无论是何种出身的营销老总，面对新营销时代，都应抱着“以前种种，譬如昨日死，以后种种，譬如今日生”的积极心态和坚强的革命意志，让学习与思考的劲头不可泄，与时俱进，花大力气地调查研究企业的现状、市场的现状和消费者的现状。
毛泽东在1956年杭州会议上，对与会的省委第一书记语重心长地说：“我不担心你们饱食终日，无所用心；我所担心的是工作很积极，事无巨细，一天忙到晚，甚至开夜车，一天搞得很疲劳，没有时间看书，也没有时间调查，没有时间想问题。”
——上个世纪五十年代毛泽东所发的断言，对于今天的营销老总来讲，犹如当头棒喝：“老总，不想学习，你危险呀！”
人性本惰。心魔之魔即为大魔。笔者以为，这个“魔”就是放松了自己学习改造的劲头，就是一种学习激情的退化，最终湮没生生不息的营销革命意志。
消灭这个“魔”，就要吸取痛苦的营养，保持旺盛的精力，加强思想意识的改造；攻克顽固的欲望满足的堡垒，就要善于学习、重新学习、终身学习。
永葆工作的意志和热情，就要不断地加强务虚精神，加强理论知识的修养，尤其是加强营销理论的自我修养。
毫无疑义，加入WTO以后，新理论、新知识、新规则、新法则扑面而来，一浪高过一浪，给任何一个营销老总的明显感觉就是不学习，就意味着掉队、就意味着落伍，最终要被浩浩荡荡的世界潮流所吞没。
所以，时不我待，只争朝夕。学习、学习、再学习，修养、修养、再修养，对于有作为的营销老总来讲，不只是一个口号。
怎么学？在工作实践中，强迫自己勤于学习，在工作实践中，强迫自己勇于思索，在工作实践中，强迫自己善于总结。总之，工作再忙，也要挤出时间学习，把学习变成一种自觉的行为习惯。
另外，从另一层面来说，多年来所积累的丰富的营销实践也逼迫着一些企业的营销老总产生了强烈的读书充电的需求，虽身居高位，但仍然愿意静下心来认认真真地读几本书，仍然愿意扎扎实实地学习研究和调查分析诸种现状和困惑。
第三项修炼：“四心三不”、“一多一少”的营销决策方法
毛泽东在《中国社会各阶级的分析》里曾说：“革命党是群众的向导，在革命中未有革命党领错了路而革命不失败的。”
市场营销同样如此，做正确的事远比正确地做事更重要。
纵观中国一些企业，其营销的成功在于营销决策的成功，营销的失败最终败于营销决策的失误上，也就是说没有做到营销决策科学化、程序化和民主化。
在营销实践中，有些企业的营销老总在产品推广受挫、市场建设出现困境之时，往往颠倒因果，不从自身根源上找问题，不扪心自问方向对不对、道路是否领错了、是不是超前决策或是滞后决策了，而是情急之下，不问青红皂白，乱点鸳鸯谱，总是痛骂执行者执行不力。
面对险象环生的市场环境，克服决策与执行错位的现象，做到科学化、程序化和民主化的营销决策，笔者以为要按照三个有利于原则办事：一要有利于市场发展，二要有利于品牌提升，三要有利于各级营销团队建设。
在今后的营销实践当中，我觉得营销老总们还要总结出“四心三不”、“一多一少”的决策方法，也就是说要用心听，用心看，用心思考，用心监控，不妄自猜测，不主观臆断，更不能把自己的感情当决策使用。多给自己一些倾听权，认真听取下面的呼声和建议，少给自己一些话语权，极力避免一言堂和拍脑袋的领导作风。
笔者曾服务过一家日化公司，在我看来，其营销老总的决策过程就比较科学化、程序化和民主化。这家公司在营销系统成立了一个决策委员会，其最高的表现形式就是每月的营销高级经理必须参加的营销例会。
这位公司的营销老总在做决策之前，主要是通过市场部了解产品、质量、渠道、经销商、促销、消费者等方方面面的信息和资讯，等到构思成熟了，再拿到销售部与一些高级经理进行充分沟通、充分酝酿，交换大家的意见，集中大家的智慧，最后交营销决策委员会最终拍板。
具体说来，这位营销老总总是坚守眼睛向下的兴趣和决心，弯下腰杆子，虚怀若谷，多与市场营销人员交谈沟通，多研究市场营销人员的市场报告。听了以后，看了以后，加以多方面、多角度、多层次地分析、归纳和总结，做出决策，并委托市场部监督跟进实施。
这种营销决策过程，无疑是符合决策学原理的：一个决策最后的效果取决于三大因素的综合作用：一是基于调查研究而得的决策质量，二是以组织骨干为核心的被实施者认同的时机和程度，三是决策制定者跟进、督导决策的实施进程和纠偏措施。
第四项修炼：打造学习型组织，带好营销团队
领导就是出主意用干部。打造学习型组织，修炼钢铁一般意志的营销团队，关键是要看营销老总是否能够把两大系统即市场部和销售部各个层面的干部力量组织起来、培养起来。
企业就是造人，对于一个营销老总而言，首先就要造就一批批能征善战、勇往直前、富有效忠精神和诚信内核的职业营销人，或者说通过学习改造、职业培训和实践锻炼，使团队里的营销骨干更加职业化、更加专业化。具体意见和措施，笔者概括为如下几条——
其一，现代市场营销，注重团队精神。营销系统无论是市场部还是销售部的经理人，都要本着一个共同的事业，为了共同的市场愿意，以德为本，发扬四海一家，顽强拼搏，通力合作的团队精神，在实际工作中，要“如切如磋，如琢如磨”，互相学习、互相提高。
其二，无论是市场一线的经理人，还是营销本部的经理人，都要善于学习、善于总结，善于把理论的东西拿去实践，善于把实践加以总结，都要自觉地养成一种良好的、优秀的职业习惯，努力地使自己的专业化的水平得到更大地提高。
其三，营销系统，尤其是市场部应不定期地牵头组织各种研讨会，办各种各样的脑力风暴会，让大家总结出规律性的东西，让大家的思想进行无边界的自由流动。
务虚是开放的务虚，围绕一个主题，定一下主讲人，大家都可畅所欲言，知无不言，言无不尽，言者无罪，闻者足戒，尔后小组讨论，每个小组都要派人上来讲讲对问题的看法，最后进行归纳总结、提炼升化。
笔者以为，这种团队式、开放式的学习方法，对营造学习氛围，构建学习型组织，提高营销队伍的整体素质，大有帮助。
第五项修炼：抓住主要矛盾，摆脱事务主义
“唉呀，批不完的作业，我都快成了一台签字机器了。”
曾有一位营销老总叫苦不迭地跟我大吐苦水。他很敬业、负责，也很勤苦、任怨，但到头来工作还是没有效率，市场业绩搞不上来，上下左右没有一个说好的。
其实，这种类型的营销老总在中国目前营销环境下，在企业的委派系统没有显现力量的情况下，不只是个别的营销现象。
从早到晚，忙忙碌碌，一年到头，辛辛苦苦。营销老总如此这般的事务主义，说到底还是一种官僚主义。说句实话，这种以权力高度集中为内核的官僚主义，对企业营销的中长期发展极为不利，对上面的人才和对下面的人才的成长，都是一种无形的桎梏和枷锁。
所以，笔者以为，营销老总的第五项修炼就是抓住主要矛盾，摆脱事务主义。换言之，反对官僚主义，摆脱事务主义，就要抓住主要矛盾和矛盾的主要方面，大力转变营销老总的工作作风。
一是要突出工作重点，分清主次矛盾，充分发挥和调动营销骨干的积极性和主动性，从长远来看，这种工作作风，只能有利于营销团队的整体力量的成长与发挥。
营销的成功在于细节，营销的麻烦也在于细节。作为营销老总，是要关注细节的落实保障，而不是沉湎于细节的枝枝蔓蔓。
二是要大力提高委派系统的效率，严格按照“垂直指挥，跨级指导”的原则，做好分级授权管理，确保政令畅通。同时，在工作实践当中，严格地分清楚指令性工作和指导性工作，
三是要善于抓典型和普及的工作。走马观花，这是面上要求，抓普及；下马看花，这是点上要求，抓典型。没有点，也就没有面，没有典型，也就没有普及，两者要达到有机的结合和统一。
第六项修炼：提高执行力，从我做起
领导力=执行力。执行力强的营销，需要好的领导力。
说一千，道一万，任何营销决策的实施，任何市场方案的推行，都要切实提高执行力。提高执行力，关键要从营销老总做起。
在营销系统，存在执行力差、执行力偏弱的问题，笔者以为，不在底层，而在上面，不在普通营销员，而在各级营销干部。
古井贡集团董事长王效金先生曾这样说过：“公司的执行力不够，一个重要原因是重管理轻领导，各个一把手都要好好想想这个问题。”
执行力已成为当今营销界所共同关心的一个问题，而营销老总应是积极的执行者，是执行力的化身。
认清了这个问题，笔者觉得，一个营销老总修炼执行力，提高执行力，重点应从以下三个方面抓到底。
一抓营销决策的实施和监控。有委托必有检查，增加检查频次，加大检查力度，指导纠偏，督促上进，应是一个营销老总的必修课。
跟进，是营销执行力的灵魂，所以，营销老总要在检查中、调查研究中不断跟进决策进程，在跟进中才能更好地发现问题和解决问题。
二抓营销骨干力量去组织实施决策。在决策实施过程中，让骨干力量去调动、去影响普通营销员工更好地工作。
一个重管理轻领导的营销老总的病原体就在于只知道“授之以鱼”，而不知“授之以渔”，因而也就不善于指挥属下完成任务。
三抓各级营销干部的责任心。提高工作效率，就要敢于承担责任。怕承担责任，遇事推诿，就不是一个好的领导者，就要罢免。
［关键词］网络营销；教学模式；教学改革；实践教学
1 网络营销与《网络营销》课程
1.1 网络营销
网络营销(on-line marketing或e-marketing)就是以国际互联网络为基础，利用数字化的信息和网络媒体的交互性来辅助营销目标实现的一种新型的市场营销方式。简单地说，网络营销就是以互联网为主要手段进行的，为达到一定营销目的的营销活动。
网络营销具有很强的实践性特征，从实践中发现网络营销的一般方法和规律，比空洞的理论讨论更有实际意义。因此，如何定义网络营销其实并不是最重要的，关键是要理解网络营销的真正意义和目的，也就是充分认识互联网这种新的营销环境，以及学会如何利用各种互联网工具为企业营销活动提供有效的支持。
1.2 《网络营销》课程
高职《网络营销》课程是营销与策划专业必修的一门职业能力课程，是随着信息科技的迅速发展，互联网络日益在全球得到了普及与应用，传统营销理论与互联网环境结合发展而出现的一门新兴学科。目标是让学生熟悉网络营销的工作流程和常用工具，具备利用不同的互联网工具和网络营销方法进行网络策划推广和网络促销的能力。该课程以管理学、市场营销学等课程的学习为基础，在培养市场营销与策划专业学生的职业能力中具有重要的地位，为学生从事网络推广员、网络调研员、网络促销员等职业奠定了良好的职业能力基础。
《网络营销》课程分理论教学和实践教学。网络营销实践教学是在课堂教学和实验教学的基础上的延伸教学，让学生在实际商业环境下进行实际操作，直接感受网络营销知识的商业化应用过程，使学生在整个实验过程中进一步认识、理解所学的相关知识，开阔视野，扩大知识领域，提高适应商业活动的综合素质，继而达到真正的融会贯通，同时训练学生的实际商务运作技能。
2 《网络营销》教学存在的主要问题
2.1 教师缺乏实战经验
网络营销是一门交叉学科，涉及管理学、市场营销、网络技术、计算机技术等范畴，同时网络营销还是一门极其需要实践经验的学科，而通常的情况是，大多数网络营销教师是市场营销或计算机专业教师，没有交叉性，同时本身很少参与商业企业的实际运作管理，案例来源、案例讨论、创业指导、实习指导都受到了极大的限制，长此以往的结果是：理论和实践相脱离，学生得不到一个综合的训练。
2.2 缺乏必要的实践教学项目
现有高校网络营销等课程教学的现状还是传统的教师以说为主，学生以听为主，许多学生由此对自己所学的专业不感兴趣，缺乏学习的主动性，同时其教学过程中缺乏必要的案例教学和实务操作能力的培养，其结果使培养出来的学生难为市场接受，增加了就业难度。
2.3 实践环境脱离实际
现有的网络营销实践系统通过设置模拟商业环境，训练学生掌握各种网络营销方法，基本为虚拟实践系统，缺乏真实的商业环境和企业参与，无法提高学生的实际市场运作能力，因此目前的网络营销教学中的实验软件系统还有待于进一步的完善。
2.4 考核方式过于单一
目前《网络营销》课程的考核方式仍然以理论考试为主，强调的是学生的识记背诵能力，而网络营销的本质——动手实践却没有得到足够的重视。这就造成了学生学习的时候不注重实践，只注重理论的结果。最终导致理论脱离实践，学生觉得没有学到有用、实用的东西。
3 《网络营销》课程教学模式的构建
本课程教学模式的设计是以培养具备利用不同的互联网工具和网络营销方法进行网络策划推广和网络促销能力的网络营销人才为标准设置的。整个课程的设计以企业对网络营销人才的岗位任职要求为基础，以培养学生解决实际问题的能力为出发点，按照知识、岗位、技能、实际应用等为主线设计教学内容，以工学交替、项目教学和实战训练为主要教学模式和手段，借助现代教育技术，提高学生学习的成效。
其总体设计思路是：打破以理论知识传授为主要特征的传统学科课程模式，在课程内容中突出对学生职业能力的训练，让学生通过具体项目模块的学习掌握专业知识；强化实训环节，在实战训练中发展职业能力。关于本课程实践教学模式的构建图：
4 《网络营销》课程实战型教学方法
网络营销是一门实践性很强的应用科学，是对企业网络营销实践经验的概括与总结。网络营销实践教学需要通过教学模拟环境和网上模拟环境来理解、解析、认知专业知识，掌握从事网络营销职业所需的技能，实现学校教育与企业需求的“无缝对接”。这就要求在课堂教学中，除理论讲授外，还要求有课堂讨论、计算机模拟、社会实践等多种形式的实践性教学环节。
在本课程的实践教学过程中，笔者采用多媒体教学，利用淘宝网真实网络平台以及问卷星网上调研平台为基础，开发相关的教学项目来辅助教学，目的是以一个完整的电子商务项目建设贯穿整个教学过程的始终，以项目的构建过程为线索安排教学步骤，教学过程由项目的任务驱动。学生在学习过程中参与一个完整项目的分析、设计、实现的全过程，有利于学生从整体上掌握课程的精髓，提高学生在实际工作中分析问题、解决问题的能力。
该项目我们取名为：淘宝大富翁比赛，该比赛是以网上开店运营项目为中心，以网上开店所需的技术、方法和流程为主线，以网上开店的基本理论或操作方法为抓手，以从事网上开店工作所需要的职业技术能力为核心，集网络营销、网上支付、网上交易、物流管理、网络安全等基本知识和操作技能于一体，理论知识和实践技能并重、综合程度较高的职业技能训练项目。
学生以团队形式选择合适的第三方电子商务交易平台和商业运作模式，选择熟悉并且感兴趣的商品，结合目前国内外的网络营销环境，进行网上商店的策划、构建及运营，解决在运营过程中遇到的交易信息安全、资金结算、物流配送、网络促销、货源渠道等实际问题，并有效掌握电子商务行业应用分析、网上运营平台选择、数字证书操作、在线支付与结算、产品选择、订单管理、渠道选取、商业模式选择、产品信息采集与处理、配送体系建立等相关的网店经营技能。
5 淘宝大富翁比赛
(1)该比赛参与对象：所有授课班级的同学。
(2)该比赛规则：每个班以4~5位同学为一小组(不能跨班组合)，每个小组在淘宝上开一个店铺，实体操作，最后评比结果以每个店铺实际收入、利润、信誉度为标准，并以评比结果来计算该小组成员本学期的实训成绩。
(3)比赛时间：该比赛一般持续一个学期的时间。
(4)比赛角色分配：本次比赛中，每个小组的成员角色分配为5个，他们分别为：①ceo：负责整个店铺运营的总策划与工作分配，店铺决定卖什么？如何运营？对于这些问题，ceo都做总决策与协调工作。②采购：主要负责找到最实惠与方便的进货渠道，负责进货事宜。③财务：主要负责登记各项收入与支出，做到资金来去清楚，有根有据，对店铺里流动的资金进行管理与清算。④市场推广：主要负责店铺的广告策划、市场推广策划，例如：网店的页面美观设计，线下的广告宣传等。⑤销售客服：小组的每个成员都是销售客服，主要负责与客户推销产品，并沟通客户喜好、需求以及对产品的意见等。
(5)该实训项目的优势：①真实的市场环境。②实物买卖。③真实的赢利。
(6)实训项目的过程：①第一周至第二周：选择合适的货源与货物建立网上商店，并进行必要的市场调研，了解你的顾客需要买什么？在课余时间去现实中的市场或者网络上的市场寻找货源，找到自己想要售卖的产品，拍照、写介绍，上传至网上，组建完整的网上商店，并美观自己的网上商店。②第三周：浏览其他组的店铺，对其他店铺的商店布置与商品组织有一个简单的认识。也就是我们常说的了解并学习竞争对手。③第四周：寻找客源，开始进行销售活动(这个环节更多的需要在课余时间去进行市场推广)，尝试与别的商家联系，尝试进行第一次交易。④第五周至第八周：广告宣传、市场推广，利用各种网络营销工具与方法促进销售增长。⑤第九周：根据每个小组的总收入与利润总额来对各小组的表现进行评价。
(7)实训项目实施过程中的两个难题如何解决？①建立网店的启动资金从哪来？启动资金来自学生自己，每人需要准备60元的启动资金。该资金的用途分为两部分：开店资金，每人至少30元，用以采购货物所用，由财务管理资金；消费资金，每人至少30元。②淘宝上有成千上万家店铺，东西怎样才能卖得出去？
本比赛设有一个消费资金，每人至少30元，专门用于网上购物，前提是必须购买2个班同学店铺中的东西，不能用于购买非本次比赛之中店铺中的产品，30元在比赛结束时必须花掉，不花掉一律作为奖励资金使用。
以这样的方式将2个班的同学结成一个小小的网络集市，大家可以相互买卖，同时又相互竞争。当然在这个网络集市中，店铺的经营方式可以多种多样，既可以通过正常的进货、售货的零售方式赚取差价，同时也可以通过、出售二手闲置商品等方式来获取利润，但如果是销售二手商品的方式，则每个二手产品的收益的10%必须成为公司公有的利润额，其余90%的利润归自己所有。
6 总 结
笔者在实施《网络营销》课程的教学过程中，采用模块教学方式，重视实践教学环节，实践课时占总课时的比例达到45%，尤其是淘宝大富翁比赛这个项目，贯穿整个教学过程的始终，使该课程的教学效果得到根本的改善，学生的实际工作能力得到很大提高，并对相关专业学生的就业状况有所帮助，对电子商务及相关专业的学科建设和教学改革有重要和深远的意义。
网络营销人才可以肯定地说不是单靠理论知识所能培养出来的，社会对网络营销人才的需求是依据市场的需要，实际工作的需要，所以，设计合适的课程培养方式才能更好适应社会需求。希望此教学实践过程的探讨能对电子商务网络营销人才培养起到一定的借鉴作用。
参考文献：
［1］冯英健.网络营销基础与实践［m］.北京：清华大学出版社，2004
［2］王丽君.《网络营销》课程实践教学的研究与探索［j］.丽水学院学报，2008，30(3)：91-93
活跃的一线的销售人员，成了企业投资回报的最主要“贡献者”。他们的意愿、能力与知识结构，决定了一个企业的“兴衰”。
靠人赚钱，真累。这句话，恐怕代表了大多数企业高管的心声。
靠人不如靠体系。一个工业品企业，又该如何构建自己的营销体系呢？
（一）盖座理想的房子：构建最终能力，实现价值营销
一个公司的营销体系，好比一座房子。
1、销售技巧与业务技能，作地基。销售排在第一位，虽不是高明之举，却也是绝大多数工业品企业的长期生存状态。
2、年度营销计划、品牌传播实效、产品结构竞争力，与客户发展潜力，担当四根柱子。它们，撑起了企业的发展格局，也奠定了其生命力的基础。
3、公司营销战略，为屋顶。远远就能看见，成为鼓舞员工的一面旗帜。
若喜欢这座理想的房子，那这三点，您得仔细思量。
第一，品牌传播实效，在很多工业品企业里，差强人意为常态。
网站、画册、展会、自媒体、展厅、推广会，点状工作多，没有很好的衔接，更没有多少持续作用力。
在品牌这块贫瘠的土地上，每年零星地撒一些种子，施点肥、浇点水，收成总是不如意，也总是下不了决心塑造自己的实效品牌体系。
第二，产品结构竞争力，大多数企业表现偏弱，短期难有大突破。
跟随产品一大堆，独特产品寥寥无几，拳头产品凤毛麟角。现状既然不乐观，何不加大产品研发力度？
没人、没团队、没资源，还有，没信心、没耐心。
缺少网销产品，就连一个网红产品都没有，产品整体结构也青黄不接。这样的工业品企业，除了靠强力推销，还有其他路可走吗？
第三，客户发展持续力，跟空气斗拳，眼低手低混日子。
现实购买力、客户发展潜力、客户份额增长，这三个因素决定了一个客户的发展持续力。
大多埋首于现实购买力，这个看得见摸得着，多投入，好像多有指望。可竞争也激烈，价格做到底，纵有销量的增长，也难掩利润的惨淡。忙活了很多年，担着那么多的风险，到头来没有改变多少局面，算是瞎忙吗？
客户发展持续力，在于策略上的选准，以及动作上的做实。
以战略的眼光来看，理想的房子最为高效，因为这四根柱子，可都是企业的核心营销能力。一帮会卖货的销售战士，有了给力的经营管理，客户岂不动心，公司战略之旗岂不招展呢？
可惜呀，没有多少企业有此信心与耐心，敢把为数不多的资源和盼望，投在这些暂时不能带来销售额的“根”上。
那好吧，我们干脆盖座合用的房子--能为企业目标遮风避雨，又留有适当的扩展空间，这个选择既现实，又明智。
（二）盖座合用的房子：构建中间能力，实现双通道营销
企业很现实，必须赚钱，才能对得住与它合作的人与群体，撑得住各种竞争压力。
那么，盖座合用的房子，现在就能住，总胜过空等吧。
合用的房子，什么模样？
把四根柱子，分成两组。
第一组为经营管理，包括年度营销计划、体系营销能力。这第一组，它承接了销售能力与营销战略之间的联络。销售团队的业务能力，能服务于营销战略；营销战略，也能调动经营管理，来为销售能力的兑现，提供合适的支持。
第二组为营销管理，包括经销商管理水平、销售队伍战斗力。这个担子主要搁在营销副总、总监等几个人的肩上，着实不轻呀。为什么这么讲呢？
首先，销售人员遍布全国各地，大多时间在出差的状态，游动的人群，若没有很好的自我管理，常常变为散兵游勇。
其次，通常缺少市场部的有力支持，特别是在新行业、新产品、新市场、新客户的开发方面。
最后呢，营销高管们大多停留在自己的销售经验中，从自己的能力和偏好为出发点，去要求各有特点、各有弱点的销售队伍，好兵头，难带出好兵群。
四根柱子，分成两组，有什么好处呢？
更加均衡一些，也更安全一些。
经营管理能力，工业品企业相对较强，计划、调度、采购、生产、工艺、品控，这些长项能为客户开发和服务所用。当外部营销的动能，结合了内部管理的势能，力量当然更会均衡一些。
营销管理能力，当下还处在销售人员的单个激励与管控上，能做到团队层面的较少。经销商队伍不受控，也不大贴心，交易成本高，目标达成的风险也高；销售队伍的80/20现象明显，鞭打快牛，而慢牛则越来越慢，整支队伍松松垮垮的，弄不好还会形成劣币驱逐良币的恶果。
因此，不能把营销的希望，全部搁在营销的篮子里，还得分一部分放在经营管理的篮子中。这也算是不得已的体系营销，因为，它是分割的，没有把经营和营销融为一体，只是走一步算一步的相互搀扶而已。
好吧，工业品营销体系，有两座房子可以选择。而您的问题则是—我该盖哪所房子呢？
工业品营销教练叶敦明建议：1）行业排名靠前，企业经营实力强，营销管理有序，这样的企业可以考虑选择去盖理想的房子。
企业所有的资源，都朝着最终能力上去使用，自然可以赢得和保持更多的优质客户。
而且，对手很难一时半会儿模仿和跟上，因为，这些能力的养成，由内而外的，经营理念、企业文化和管理风格，这些内在的力量在主导着企业的发展。
2）行业竞争力一般，刚开始从销售转向营销导向的，营销规划和管控能力较弱的，这样的企业可以考虑选择去盖合用的房子。
两条腿走路，传统的经营管理有序导入营销思维，确定并落实经营管理为客户、为营销所用的信念；各自为政的营销管理学习经营管理的有序，把不可测、不可控的外部营销，吹进一股科学管理的作风。
当然，这样的企业的高管，就要“又当爹又当妈”：战略与营销，两手抓，两手还得协调。
那么，房子一和房子而之间，有没有一个“房子1.5”的过渡，或者升级的转换的可能呢？
工业品营销教练叶敦明认为，可以有，也肯定有。
企业经营管理做到了1（相当于100分，或者比行业平均水平高），允许营销管理在一段时间内实现0.5（相当于60分，处在行业水平中位值）。
两者一相加，正好1.5。
这怎么讲？
经营管理带着营销管理走，用内在的实力，去培植外在的影响力。
年底了，冲击年度销售目标的工业品企业，别忘了构建自己的营销体系。打仗要有阵势。
市场营销计划更注重产品与市场的关系，是指导和协调市场营销努力的主要工具、房地产公司要想提高市场营销效能。这里给大家分享一些关于地产营销部年度计划，供大家参考。
地产营销部年度计划
(一)细分目标市场，大力开展多层次立体化的营销推广活动。
--部门负责的客户大体上可以分为四类，即现金管理客户、公司无贷户和电子银行客户客户。结合全年的发展目标，坚持以市场为导向，以客户为中心，以账户为基础，抓大不放小，采取“确保稳住大客户，努力转变小客户，积极拓展新客户”的策略，制定详营销计划，在全公司开展系列的媒体宣传、网点销售、大型产品推介会、重点客户上门推介、组织投标和集中营销活动等，形成持续的市场推广攻势。巩固现金管理市场地位。继续分层次、深入推广现金管理服务，努力提高产品的客户价值。要通过抓重点客户扩大市场影响，增强现金管理的品牌效应。各行部要对辖区内重点客户、行业大户、集团客户进行调查，深入分析其经营特点、模式，设计切实的现金管理方案，主动进行营销。对现金管理存量客户挖掘深层次的需求，解决存在的问题，提高客户贡献度。今年争取新增现金管理客户185200户。
深入开发公司无贷户市场。中小企业无贷户，这也是我行的基础客户，并为资产业务、中间业务发展提供重要来源。--年在去年开展中小企业“弘业结算”主题营销活动基础上，总结经验，深化营销，增强营销效果。要保持全公司的公司无贷户市场营销在量上增长，并注重改善质量;要优化结构，提高优质客户比重，降低筹资成本率，增加高附加值产品的销售。要重点抓好公司无贷户的开户营销，努力扩大市场占比。要加强对公司无贷户维护管理，深入分析其结算特点，进行全产品营销，扩大我行的结算市场份额。--年要努力实现新开对公结算账户358001户，结算账户净增长272430户。
做好系统大户的营销维护工作。针对全市还有部分镇区财政所未在我行开户的现状，通过调用各种资源进行营销，争取全面开花。并借势向各镇区其他政府分支机构展开营销攻势，争取更大的存款份额。同时对大中型企业、企业、世界10强、纳税前8000名、进出口前7334强”等10多户重点客户挂牌认购工作，锁定他行目标客户，进行重点攻关。的免费公文，
(二)加强服务渠道管理，深入开展“结算优质服务年”活动。
客户资源是全公司至关重要的资源，对公客户是全公司的优质客户和潜力客户，要利用对公统一视图系统，在全面提供优质服务的基础上，进一步体现个性化、多样化的服务.要建设好三个渠道：
一是要按照总行要求“二级分公司结算与现金管理部门至少配置3名客户经理;每个对公业务网点(含综合业务网点)应当根据业务发展情况至少配备1名客户经理，客户资源比较丰富的网点应适当增配，”构建起高素质的营销团队。
二是加强物理网点的建设。目前，由于对公结算业务方式品种多样，公司管理模式的差异，对公客户最常用的仍然是柜面服务渠道。我行要加强网点建设，在贵宾理财中心改造中要充分考虑对公客户的业务需要，满足客户的需求。各行部要制定详细的网点对公业务营销指南，对不同网点业态对公业务的服务内容、服务要求、服务行为规范、服务流程等进行指导。
三是要拓展电子银行业务渠道，扩大离柜业务占比。今年，电子银行业务在继续“跑马圈地”扩大市场占比的同时，还要“精耕细作”，拓展有层次的目标客户。各行部应充分重视与利用分公司下发的目标客户清单，有侧重、有针对地开展营销工作，要在优质客户市场上占据绝对优势。同时做好客户服务与深度营销工作。通过建立企业客户电子银行台账，并以此作为客户支持和服务的重要依据，及时为客户解决在使用我行电子银行产品过程中遇到的问题，并适时将电子银行新产品推荐给客户，提高“动户率”和客户使用率深入开展“结算优质服务年”活动。要树立以客户为中心的现代金融服务理念，梳理制度，整合流程，以目标客户需求为导向。加快产品创新，提高服务效率，及时处理问题，加强服务管理，提高客户满意度，构建以客户为中心的服务模式。全面提升--部门服务质量，实现全公司又好又快地发展目标。
地产营销部年度计划
为了实现明年的计划目标，结合公司和市场实际情况，确定明年几项工作重点：
1、扩大销售队伍，加强业务培训。
人才的引进和培养是最根本的，也是最核心的，人才是第一生产力。企业无人则止，加大人才的引进大量补充公司的新鲜血液。铁打的营盘流水的兵，所以在留着合理的人才上下功夫。在选好人，用好人，用对人。加强和公司办公室人沟通，多选拔和引进优秀销售人员，利用自己的关系，整合一部分业务人员，利用业务员转介绍的策略，多争取业务人员，加大招聘工作的力度，前期完善公司的人员配置和销售队伍的建立。另外市场上去招一些成熟的技术和业务人员。自己计划将工作重点放在榜样的树立和新榜样的培养上，一是主要做好几个榜样树立典型。因为榜样的力量是无穷的。
人是有可塑性的，并且人是有惰性的。对销售队伍的知识培训，专业知识、销售知识的培训始终不能放松。培训对业务队伍的建立和巩固是很重要的一种手段。定期开展培训，对业务员的心态塑造是很大的好处。并且根据业务人员的发展，选拔引进培养大区经理。业务人员的积极性才会更高。
2、销售渠道完善，销售渠道下沉。
为确保完成全年销售任务，自己平时就积极搜集信息并及时汇总，力争在新区域开发市场，以扩大产品市场占有额。合理有效的分解目标。
------三省，市场是公司的核心竞争区，在这三省要完善销售队伍和销售渠道。一方面的人员的配置，另一方面是客户资源的整合，客户员工化的重点区域。要在这里树立公司的榜样，并且建立样板市场。加以克隆复杂。
其他省市以一部现有业务人员为主，重点寻找合作伙伴和一些大的商。走批发路线的公司在销售政策上适当放宽。
如果业务人员自己开拓市场，公司前期从业务上去扶持，时间上一个月重点培养，后期以技术上进行扶持利用三个月的时间进行维护。
3、产品调整，产品更新。
产品是企业的生命线，不是我们想买什么，而是客户想买什么。我们买的的客户想买的。找到客户的需求，才是根本。所以产品调整要与市场很好的结合起来。另外，要考虑产品的利润，无利润的产品，它就无生存空间。对客户来讲，也是一样。客户不是买产品，而是买利润，是买的产品得来的利润。追求产品利润的合理分配原则，是不变的法则。企业不是福利院，所以为企业创造价值化，就是管理的最基本要求。从发展才是硬道理到赚钱才是硬道理的转变。
一个产品的寿命是有限的，不断的补充新产品，一方面显示出公司的实力，一方面显示出公司的活力。淘汰无利润和不适应市场的产品。结合公司业务人员专业素质，产品要往三个有利于方面调整：有利于公司的发展、有利于业务人员的销售、有利于客户的需求。
地产营销部年度计划
从上面的销售业绩上看，我们的工作做的是不好的，可以说是销售做的十分的失败。在河南市场上，--产品品牌众多，--天星由于比较早的进入河南市场，--产品价格混乱，这对于我们开展市场造成很大的压力。
客观上的一些因素虽然存在，在工作中其他的一些做法也有很大的问题，主要表现在
1)销售工作最基本的客户访问量太少。市场部是今年四月中旬开始工作的，在开始工作倒现在有记载的客户访问记录有--个，加上没有记录的概括为--个，八个月--天的时间，总体计算三个销售人员一天拜访的客户量--个。从上面的数字上看我们基本的访问客户工作没有做好。
2)沟通不够深入。销售人员在与客户沟通的过程中，不能把我们公司产品的情况十分清晰的传达给客户，了解客户的真正想法和意图;对客户提出的某项建议不能做出迅速的反应。在传达产品信息时不知道客户对我们的产品有几分了解或接受的什么程度，洛阳迅及汽车运输有限公司就是一个明显的例子。
3)工作没有一个明确的目标和详细的计划。销售人员没有养成一个写工作总结和计划的习惯，销售工作处于放任自流的状态，从而引发销售工作没有一个统一的管理，工作时间没有合理的分配，工作局面混乱等各种不良的后果。
4)新业务的开拓不够，业务增长小，个别业务员的工作责任心和工作计划性不强，业务能力还有待提高。
三.市场分析
现在河南--市场品牌很多，但主要也就是那几家公司，现在我们公司的产品从产品质量，功能上属于上等的产品。在价格上是卖得偏高的价位，在本年销售产品过程中，牵涉问题最多的就是产品的价格。有几个因为价格而丢单的客户，面对小型的客户，价格不是太别重要的问题，但面对采购数量比较多时，客户对产品的价位时非常敏感的。在明年的销售工作中我认为产品的价格做一下适当的浮动，这样可以促进销售人员去销售。
在郑州区域，因为--市场首先从郑州开始的，所以郑州市场时竞争非常激烈的市场。签于我们公司进入市场比较晚，产品的知名度与价格都没有什么优势，在郑州开拓市场压力很大，所以我们把主要的市场放在地区市上，那里的市场竞争相对的来说要比郑州小一点。外界因素减少了，加上我们的销售人员的灵活性，我相信我们做的比原来更好。
市场是良好的，形势是严峻的。在河南--市场可以用这一句话来概括，在技术发展飞快地今天，明年是大有作为的一年，假如在明年一年内没有把市场做好，没有抓住这个机遇，我们很可能失去这个机会，永远没有机会在做这个市场。
四.下半年工作计划
在下半年的工作规划中下面的几项工作作为主要的工作来做：
1)建立一支熟悉业务，而相对稳定的销售团队。
人才是企业最宝贵的资源，一切销售业绩都起源于有一个好的销售人员，建立一支具有凝聚力，合作精神的销售团队是企业的根本。在明年的工作中建立一个和谐，具有杀伤力的团队作为一项主要的工作来抓。
2)完善销售制度，建立一套明确系统的业务管理办法。
销售管理是企业的老大难问题，销售人员出差，见客户处于放任自流的状态。完善销售管理制度的目的是让销售人员在工作中发挥主观能动性，对工作有高度的责任心，提高销售人员的主人翁意识。
3)培养销售人员发现问题，总结问题，不断自我提高的习惯。
培养销售人员发现问题，总结问题目的在于提高销售人员综合素质，在工作中能发现问题总结问题并能提出自己的看法和建议，业务能力提高到一个新的档次。
4)在地区市建立销售，服务网点。(建议试行)
根据今年在出差过程中遇到的一系列的问题，约好的客户突然改变行程，毁约，车辆不在家的情况，使计划好的行程被打乱，不能顺利完成出差的目的。造成时间，资金上的浪费。
5)销售目标
我是一家营销咨询公司的客服。公司为制造业客户提供项目部内部驻扎服务，因此我有机会被派到制造业企业，长期驻外工作。不同于咨询公司，身在企业，我更能切实地站在企业的角度上去理解营销的方方面面。我在这里最大的收获，就是跟着营销总监贴身学习他“行走江湖”累积的诸多招数，然后我再用“吸星大法”学习过来为我所用，加速自己的职场进阶。
招数一：保持虚心，保持饥渴
营销总监常常在会议上让我们查查这个，研究那个，这些“这个那个”是在生活中不经意冒出来的“点”，会不会去探寻这个“点”背后的东西，从一个点带出一条线，甚至是一个面，进而通过变未知为已知获得极大的满足感――这是有好奇心的人和没有好奇心的人最显著的区别，这种区别日久天长便形成了两种人在视界上的鸿沟。“保持虚心，保持饥渴”――这是乔布斯在斯坦福演讲时的结语，也是营销总监常挂在嘴边的话。他对未知的东西总是充满了好奇心，36岁的他常常称自己是85后的思想，始终对新鲜事物怀抱那种乔布斯所谓的饥渴。而这种饥渴，正是驱动一个人不断摄取新知的原动力。
吸星大法：这点学习起来并不难，核心是让好奇成为自己的DNA。每天面对营销总监这个成就斐然却依然“保持虚心，保持饥渴”、努力吸收新知的职场前辈，我常常提醒自己不要偷懒：每两个月去卓越下个大单，每两个周去泡泡图书馆，逛超市的时候留意一下快消品在终端的新举措……留心身边的点点滴滴，就会发现营销无处不在，在哪里都能学到东西。
招数二：对上，妙在水到渠成
那是在一场饭局上，营销总监和董事长都在。我顾自吃着东西，听着大人物们聊天。不一会儿，听出了一点玄机。聊着聊着，营销总监开始向董事长反映问题，这些问题听上去有点耳熟，原来是在上午的内部会议上，各部门长向营销总监提出的、需要他出面与董事长协商的事。我还没回过神来，那边董事长就拿起电话找相关人士组织会议。我回想了一下，那些问题似乎是自然而然地说出来的，仿佛水到渠成一般。这期间经过了怎样精妙的布局，就不是我等能参悟的了。后来，也偶尔会听营销总监讲到他与董事长沟通时的奇招，每每都赞叹不已。
吸星大法：有技巧地沟通以实现预期的目的，是我在那场饭局上学到的事。那以后，大大小小的交流，我都会想想什么时候开口，先说啥再说啥，可能会出现什么阻碍，如何解决。作为客服，与形形的人的沟通比较多，有意识地让沟通以目的为导向，很多时候确实会让工作顺畅许多。
招数三：对下，重在有所反馈
有一次，我问营销总监一件事，他也不清楚，就跟我说：“我打个电话，一会儿给你消息。”我当时愣了一下，因为不习惯从客户或上级那里得到如此明确的反馈，感觉这是下级对上级才该有的事。仔细想来，这大概是营销总监多年职场生活养成的习惯，平时给他发信息汇报工作，他也总会回一个“收到”，让人觉得很踏实，不会有那种害怕对方没收到，又怕打扰对方而不愿多问的小困境。
吸星大法：作为职场新人，没有“对下”这回事，但是不管对谁，对收到的任何迅息，尽量做到有所反馈是不会错的。说小了这是一种职业素养，说大了这是掌握主动权，等到被对方问到了，就被动了。相反，即便事情没有按期完成，主动交待进程反而更容易获取谅解。对于有些貌似可以安心做大爷的关系中，比如上级对下级，比如做甲方的时候，主动反馈会让对方异常感激你的姿态，可能会为你带来隐性的收获。
招数四：什么都可以做笔记
营销总监有一摞厚厚的工作笔记，从他工作的第一天到现在，总共20几本，整整齐齐地摆在柜子上，里面记录了他13年的营销生涯。每一次开会，他也是拿着用各种颜色的荧光笔标注得满满当当的笔记，给大家布置任务、追踪事项、分享感悟。我曾经有幸阅览过营销总监的第一本笔记，始于他工作的第一天。看着一本本有的脱了线，有的字迹掉了色的笔记，心里会涌上一阵莫名的感动。大概只有珍惜曾经过活的每一天，才会如此宝贝日子留下的痕迹。
会议策划书模板范文
一、活动目的：
1、通过分析行业形势，总结上半年的营销工作，找出工作得失，统一思想认识，明确下半年的工作方向；
2、通过展示和推介xx等离子摩托新车型以及进行了全面质量整改的等离子摩托车型，使商对xx等离子摩托车的产品线和产品品质有一个新的认识，增强商销售等离子摩托车的信心和决心；
3、通过宣布下半年等离子摩托车的相关政策和宣贯下半年等离子摩托的推广方案，提高商推广等离子摩托车的积极性，并了解和掌握推广等离子摩托车的方法和手段。
二、会议主题：冬天，让我们感动上帝
——xx摩托xx年半年营销工作会议
三、会议时间：xx年7月27日——7月29日
四、会议地点：君临大酒店
五、参加人员：
1、商总经理或操盘手：55人（含xxxx商10人）；
2、商财务主管：20人；
3、公司高层领导：15人；
4、销售公司：20人（含事务所总经理）；
5、工作人员：10人；
6、合计：120人。
六、会议内容：
（一）经销商会议
1、董事长分析行业形势，提出xx公司下半年工作思路，并介绍销售公司新的领导班子（销售公司新的领导班子亮相）；
2、销售公司总经理作下半年营销工作规划，并宣布下半年销售政策（各种奖励政策）；
3、余x助理总结xx年上半年营销工作及下半年营销推广大纲（含广宣政策）；
4、缪xx宣贯xx年xx摩托上市营销方案
5、温xx宣贯xx年下半年等离子推广策划方案
6、奚x宣贯xx年下半年售后服务活动方案（含售后服务政策）
7、分组讨论
（二）等离子销售表彰及等离子产品订货会
1、销售公司总经理宣布xx年8月—xx年7月等离子销售先进的表彰决定。
2、董事长给先进颁奖
3、张x总工程师介绍等离子摩托车新车型和等离子摩托车全面质量整改的情况通报；
4、余x助理宣布现场订购等离子摩托车的奖励办法和年终奖励政策；
1、通过分析行业形势，总结上半年的营销工作，找出工作得失，统一思想认识，明确下半年的工作方向；
2、通过展示和推介xx等离子摩托新车型以及进行了全面质量整改的等离子摩托车型，使商对xx等离子摩托车的产品线和产品品质有一个新的认识，增强商销售等离子摩托车的信心和决心；
3、通过宣布下半年等离子摩托车的相关政策和宣贯下半年等离子摩托的推广方案，提高商推广等离子摩托车的积极性，并了解和掌握推广等离子摩托车的方法和手段。
二、会议主题：冬天，让我们感动上帝
——xx摩托xx年半年营销工作会议
三、会议时间：xx年7月27日——7月29日
四、会议地点：君临大酒店
五、参加人员：
1、商总经理或操盘手：55人（含xxxx商10人）；
2、商财务主管：20人；
3、公司高层领导：15人；
4、销售公司：20人（含事务所总经理）；
5、工作人员：10人；
6、合计：120人。
六、会议内容：
（一）经销商会议
1、董事长分析行业形势，提出xx公司下半年工作思路，并介绍销售公司新的领导班子（销售公司新的领导班子亮相）；
2、销售公司总经理作下半年营销工作规划，并宣布下半年销售政策（各种奖励政策）；
3、余x助理总结xx年上半年营销工作及下半年营销推广大纲（含广宣政策）；
4、缪xx宣贯xx年xx摩托上市营销方案
5、温xx宣贯xx年下半年等离子推广策划方案
6、奚x宣贯xx年下半年售后服务活动方案（含售后服务政策）
7、分组讨论
（二）等离子销售表彰及等离子产品订货会
1、销售公司总经理宣布xx年8月—xx年7月等离子销售先进的表彰决定。
2、董事长给先进颁奖
3、张x总工程师介绍等离子摩托车新车型和等离子摩托车全面质量整改的情况通报；
4、余x助理宣布现场订购等离子摩托车的奖励办法和年终奖励政策；
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