本文认为，尽管会议营销具有一定销售的功能，但是从企业的销售流程持续性、销售组织架构稳定性、销售管理易操作性等角度考量，会议营销不具备与直销、传统制渠道相比拟的适应于企业长线经营的优势。因此，本文将研究重点侧重于会议营销所发挥的特定营销传播手段的功能，并把会议营销这一特定营销模式放到企业战略发展的大视野下去考察，考察其对企业整体市场发展战略的贡献；并通过把握广告主在会议营销实践中的问题和挑战，提出相应的战术。策略，为广告主更好地开展营销广告活动提供借鉴、参考。
一、广告主会议营销运作的战略应用
会议营销作为一种特定营销模式，概况起来，其对企业市场发展主要有以下三点贡献：
(一)搜集数据，直接、深入把握市场及消费者
企业安身立命的根本是市场、是消费者。而会议营销即是可以在较低时间、资金等成本投入下的数据库营销。在针对企业目标消费人群的数据库建立以后，企业可以根据每一次的会议以及后续的服务和回访，对数据库不断的更新、分析、整理，实施动态管理。不仅可以使企业及时、准确的了解消费者的真实信息及动态，更有利于企业为消费者提供个性化的产品和服务，并根据市场动向来改进自己的产品、服务乃至为企业未来的市场走向、战略制订提供线索。
案例：不少工业企业使用会议营销，并由此建立了客户资料数据库。企业通过数据库对区域客户进行行业分类、产品分类、使用分类等，整体掌控了企业产品在不同销售区域的优势与劣势，制定出更为准确有效的市场推广策略，从而大大提高其市场占有率1。
(二)投入低，收益快，中小型企业撬动市场的有力杠杆
不同于传统销售渠道．会议营销省却了经销商、商等中间环节，节约了渠道建设维护的费用；同时。会议营销又具备了较好的即时销售的功能。而很多中小型企业通常各项资源有限，无力承担传统媒体广告投放拉动加区域渠道开发的传统市场营销模式的巨额营销推广费用。因此，很多中小型企业运用会议营销作为启动市场的有力杠杆，达成销售。利用会议营销投入成本低、直接销售、资金回笼快的特性，以会议营销作为企业发展战略的第一步，为其后续发展进行资金和品牌忠诚度的原始积累。
案例：某保健品企业。该企业在成长期阶段放弃传统的大众媒体的宣传形式，运用会议营销形式进行传播与销售，短短几年时间，积累了销售额数十亿，而后赞助公益事业捐款亿元人民币，塑造品牌。2
(三)激活终端，品牌、销售双促进
随着大众媒体广告效果的日益降低，其对终端销售力度的拉动作用也在不断减弱。如何提高广告传播效果，有效激活终端、拉动销售成为广告主面临的重大课题。而会议营销正是广告主激活终端的有效工具之一。
会议营销集品牌宣传和销售功能于一身。一方面，它具备了线下广告活动立体、互动的传播优势，具有较好的品牌传播效果，是完善企业传播链条．打造企业美誉度的有力武器。大众媒体广告投放是打造企业知名度的有力武器，然而对于提升企业美誉度往往效果有限。因此，企业通常会进一步通过会议营销等人际、群体传播形式的传播优势――信任度高、说服力强、深层接触、可塑性强、舆论领袖引导等特性，进一步塑造企业美誉度，建立一条完整的传播链条：企业大众传播体系――企业人际传播体系――企业大众传播体系(线上广告与线下广告的有效整合)；企业知名度传播――企业美誉度传播――企业深层美誉度传播。
案例：某知名食品企业。该企业是食品行业的佼佼者，拥有较高的知名度，随着企业发展规模的壮大，企业谋求进一步的突破，试图建立行业领军者形象，为此该企业积极进行以食品行业业内知名人士及相关政府官员为营销目标的会议营销活动，并结合大众媒体进行报道，塑造行业领军者形象。
另一方面．它基于群体传播特性，可以使消费者的购买决定除了基于自身对产品的感知和判断外，很大程度上受到从众心理的影响从而做出购买决策，较好的拉动即时销售。
案例：某东北保健品集体会议营销起死回生。位居保健品行业第一梯队的该集团由于遇到媒体集体封杀公关危机遭遇致命打击――消费者退货、―药店退货、经销商要求退货。―危机事件使得该集团元气大伤，在传统营销模式上复出已经回天乏力。于是在这种背景下该企业放弃大众传播手段，借鉴并摸索了一套行之有效的会议营销模式，实行品牌建设与达成销售双促进的策略，2005年该企业年销售突破15个亿，稳坐会议营销三甲的位置3。
二、会议营销的营销传播优势
(一)营销传播成本相对较低
会议营销运作与传统大众媒体传播手段运作相比，具有进入门槛低、成本低。投入回报率高的特点。依据该特点，会议营销尤其适用于三种类型的企业：其一，适用于实力相对较弱、不能承担巨额传统媒体广告投放的中小型企业；其二，适用于营销推广费用紧缩，营销策略相对保守、不冒进的企业：其三，适用于追求见效快，高投入产出比的企业。
(二)利用参会者启动“多米诺骨牌”传播效应
我国的市场还不是很规范．像医疗保健品的市场还经常发生欺骗和损害消费者利益的事件．导致消费者对产品的信任度降低，传统的广告越来越难以打动消费者。而区别于传统的营销推广的模式，会议营销最大的特点在于和消费者建立了信任和情感的纽带。会议营销通过让消费者对产品进行现场的体验以及营销人员对消费者的面对面的个性化的讲解和服务，让消费者从理性上认同产品．并产生信任和好感。而“每一个消费者的背后更有二十五个消费者在等待”，会议营销往往具有颇为强大的口碑传播效应。
当企业和一个消费者建立了信任和情感的纽带以后，就很容易启动以他为核心的周边人群的“多米诺骨牌”传播效应。会议的策划者可以有意制造一些能吸引消费者讨论兴趣的活动或环节，让产品或企业自然地成为人们的话题。会议营销还能通过对消费者数据库的分析以及根据消费者现场的表现来重点培养一些消费者，使之成为他交际圈中的舆论领袖。
案例：某国内知名保健品企业。该企业注重消费者网络的建立和关系的维护，企业认为消费者不仅仅是一张消费的网络还是一支营销的力量，培养忠诚消费者，通过忠诚顾客的口碑宣传向其他顾客介绍产品，形成一个具有生长力的消费者网络。会议营销作为企业忠诚消费者的孵化器，最终为传统销售网络提供了消费力量。
(三)传播针对性强、集中度高
会议营销是直接针对特定人群，为解决既定营销问题进行的营销活动，并依据营销目标对与会人员进行事先甄别，进一步减少了广告宣传的盲目性和不确定性，节省了相应的企业资源。面对不同的与会者，企业可以达到不同的宣传作用。例如，面对消费者和经销商的会议。企业通过强调产品和服务的质量，获得信任以促进销售；面对广大公众，企业则可以通过一系列的爱心体验活动，在公众心中树起企业良好、健康、热心社会的形象，从而让品牌深入民心；而在针对政府的会议营销中，企业可以不失时机的展示企业以往的业绩以及现在的实力，以达到政府公关的目的。
(四)具备线下广告活动双向互动，直接体验的立体传播优势
会议营销企业与目标受众进行双向互动的深度沟通。这一营销模式不仅有助于目标群体较为立体、深刻的了解和感受企业，更有助于企业依据目标群体的反馈，进行制定或调整营销策略，提高企业营销传播效率。
企业运用会议营销，设计娱乐体验、情感体验、文化体验等多种体验形式，使得目标群体能有机会了解企业的经营方略、经营理念、企业使命，产生群体一致性认同、价值观认同等深层次的认知，加强对企业的忠诚度、亲密度。
案例：某保健品企业。该企业为联络目标受众，定期举办“品牌屋”会议营销。品牌屋形式的会议营销主要目的不是销售产品，而是使品牌屋成为企业品牌、文化的传播阵地，使得目标消费群体被企业的文化与品牌理念相吸引，汇集到企业品牌屋中。如：该保健品企业针对老年群体，开设打麻将、棋社、戏杜等方式，并通过当地报纸进行公关传播，增强会议营销的影响力，又拉进了与老年人群体的情感距离。
(五)具有较大创新窒闷，有助于企业营销传播差异化突围
随着企业间竞争升级，营销传播的突破创新日益成为企业面临的一大难题。而会议营销却没有既定的模式，如同公关活动一样变化万千。只要在企业营销目标、方向及成本控制范围内的原则下，企业可以灵活设计、自主创新、调整会议营销流程，拥有较大的运作、发展空间。
三、会议营销运作中的挑战及相应策略应对
(一)统筹运作，控制成术
激烈的市场竞争环境下，科学的控制营销成本成为企业构筑竞争优势的重要手段之一。由于会议营销属于分众传播，为了实现传播的规模效应和持续性，企业会依据营销目标制定系列化的会议营销方案。这就要求企业不仅要注意降低单场会议每个操作环节的成本，例如会议前对资源的合理配置和整合、对会议过程中各种活动的协调安排，同时要考虑系列会议营销的传播效果、其他营销传播方式的组合使用，合理配比投入，提高投资回报率。
案例：上海一家以“卫生部某计划”冠名的企业会议营销开始前，先是在新民晚报、晨报上连续以整版上了好几天的广告，接着在梅陇广场租了一个可以容纳1500人的会场。但当天只有1 90多人到会，还有至少50人是其他同类产品的厂家的业务人员，整个会场没有一点气氛，最后不得不草草收场。事后负责人总结：他们争先并没有准确地评估媒体的影响力和可能参加的人数，没有控制好前期的资源，造成了浪费4。
(三)营销模式雷同化，广告主面临创新挑战
会议营销方式的雷同和滥用削弱了传播效果，创新成为广告主会议营销面临的挑战。一方面可以对会议营销流程进行创新，推出组合的产品和服务形式。另一方面可以选择与其他营销推广方式相结合。如在会前借助线上的大众广告进行预热，提升会议的公信力和影响力；选取与事件营销相契合的时间展开，在会议营销过程中延续事件的主题，进行二次传播，使得在事件营销中传播企业，品牌知名度的基础上。发挥会议营销的人际传播效应，对企业、品牌理念等进行再解释，进行深度传播。
案例：某医药保健企业。该企业把高血压、糖尿病等易发、常见的五大疾病作为联谊会专场，再组织相应的销售产品，同时配备相应的专家和仪器。把产品、专家诊断、仪器监测、相关疾病知识介绍等打包集群提供给消费者，使会议营销的功能得以拓展，管理更专业化，效益更突出。
(三)企业会议营销运作需加强自律，进一步规范化
目前，由于会议营销的进入门槛较低，许多企业蜂拥而至，水平良莠不齐。尤其在保健品行业，个别企业为了追求短期的销售增长而夸大产品功效、进行虚假效果展示，强制消费者进行购买等行为，不仅扰乱了市场!更是使得会议营销这一营销传播模式受到广大消费者的置疑，影响企业的长远发展。
(四)加强内部管理，提高人员素质，避免传播效果的流失
会议营销本身是一种立体的全方位的传播手段，无论是事前会议场所的选定、会场的布置、对目标顾客的筛选，会议营销过程中各个环节的衔接，与参会者的及时互动、深度的沟通，还是会议结束后对参会者数据库的及时更新、电话回访、关系维护等等，各个细节环环相扣，加强企业内部管理，提高工作人员的操控能力、专业性与职业性成为会议营销效果实现的“最后一公里”。
案例：东北某天然保健品企业。该企业建立了完善的会议营销培训机制，结合自身企业特性推出会议营销培训手册包括沟通技巧手册、推销原则、成功联谊会操作十法等材料，对员工定期组织培训会。
(五)支持机构水平良莠不齐，广告主需谨慎选择、加强管理
对于自身营销公关运作实力较弱或是初涉这一营销模式的广告主，往往会惜力专业的支持机构。但是目前运作会议营销的支持机构，无论在专业的水平还是服务的信誉上都良莠不齐。企业在选择支持机构时仍需谨慎选择，与支持机构就营销目标和会议流程进行深入沟通，实现严谨管理、协调合作。
案例：目前一些会议营销公司的人员流动频繁，甚至出现业务员带着消费者数据库跳槽，使得一些消费者同时被几家保健品企业邀请赴会。这种操作的不规范大大削弱了会议营销的传播效果，企业利益大打折扣。
四、对会议营销的理性认识及灵活应用
综上所述，会议营销作为一种特定的营销模式具备自身颇为独特的营销传播优势，其在特定阶段对企业市场开拓。启动发挥着巨大的战略作用。但值得一提的是，会议营销只是企业市场营销体系的有机组成部分之一。由于企业所处的行业和生命周期的不同，其在企业的营销体系中也承担着不同的角色和任务。会议营销并不是百试百灵的仙丹灵药，广告主在实践中要结合企业、市场实际情况，准确把握会议营销的营销传播特性，灵活的运用于企业营销广告活动实践。
注：1．中国传媒大学广告主研究所案例中心根据多方资料整理。另注：本报告未注明出处的案例均出自中国传媒大学广告主研究所案例中心
2．《博锐管理在线―保护会议营销规范健康产业》2004―12―7
3．中国传媒大学广告主研究所案例中心根据多方资料整理
论文摘要：随着新医改的进行，医药销售行业竞争越来越激烈，要想在竞争中获取优势，有必要对传统的医药销售模式进行变革，本文在分析学术营销的作用的基础上，对医药营销中推行学术营销的方法进行了分析和阐述。
当前，医药产业已经成为我国国民经济中的朝阳产业，发展迅速，前景广阔。加入WTO后，跨国医药公司进入我国市场，我国本土医药企业面临着严重的挑战。与国际大型的医药企业相比，我国医药产业面临的问题不仅仅在于研发水平落后，还在于缺乏有效的营销手段和营销策略，这使得我国医药企业陷入恶性竞争的重围中，难以做大做强。我国现有的医药营销方法、营销策略还存在着许多的问题，很多医药营销人员对自己销售的产品不了解，在产品推广过程中还延续着原来的那一套，即和客服拉关系、套近乎、给回扣的关系营销，医生用药的多少和用不用的关键在于给予酬劳的多少和与医药代表的关系如何，而不是根据药物的疗效、质量等，对于学术营销的概念和具体的施行方法以及实施学术营销给企业带来的利益还不清楚，特别是国家的反商业贿赂政策直指药品“带金”销售后，这将是医药企业所面临的一个严重的问题。医药市场营销人员应该立刻认清所面临的严峻形式，即以前的那一套营销策略已经不是效果好不好的问题，而是在于在国家的政策前提下还能不能进行的问题。所以笔者认为医药市场营销人员应该在坚持正当的合法的关系营销策略的同时，努力的像国外医药企业看齐，学习学术营销、发展学术营销，两者相结合，在药品质量过硬的前提下，迅速提升自己企业的品牌形象、品牌竞争力，努力推动医药营销的向前发展。
一、学术营销的作用
总结国内和国外的医药销售市场，学术营销的模式给医药企业带来的长久利益是比较明显和巨大的，这些利益主要集中体现在药品品牌的影响力和销售额等方面，这就加强了医药企业在同行业中的核心竞争力并且为医药企业的健康可持续性发展打下了坚实的基础。
1.学术营销有利于创造良好的医药企业的品牌形象、增强医药企业的品牌影响力
在当今的医药市场上，品牌作为企业的无形资产在目前经济活动中显现出日益重要的作用，品牌在产品销售中的营销力不可低估。那些具有良好品牌形象的公司，其产品在市场上的号召力非常强，自然销售情况也非常的理想，所以说良好的品牌形象是企业健康可持续发展的基础、赢得市场竞争的法宝。医药公司利用学术会议和社会公益活动的形式强化自身的品牌形象。
2.学术营销能够提升医药企业产品销售额，奠定其在医药市场的稳固地位
当前在全球范围内单品种销售领先的处方药，如Lipitor （立普妥，辉瑞公司）、Zoeor （斯伐他汀，默沙东公司）和Losee （洛赛克，阿斯利康公司）等都无一不是通过学术营销方式来推广企业产品的。这些公司凭借严谨的科学论证进行学术宣传、开展学术活动、赞助学术会议。历经几年的努力造就了一批重磅炸弹级别的药物。在国内医药市场中，再比如葛兰素史克公司的产品贺普丁同样是凭借学术营销建立其在肝病治疗用药领域稳固的领导者地位。
3.学术营销可以保障医药公司经营的可持续发展
笔者认为，药品的学术营销是通过对医生强化产品的功能性质传递产品的核心价值观等特征来实现产品的宣传，销量的实现是依靠公司产品品牌的影响力而不是依靠某个业务人员的感情维系。这样，医药企业就不用担心那一天某部分市场的某个医药代表离职带走原来的客户或者客户不再使用公司产品而导致公司业务量的萎缩或中断，从而实现产品销售的连续性。同样公司也可以选拔具有专业知识的工作人员或者培训出对公司产品知识熟悉掌握的员工，迅速把市场交接给这些员工，让他们去继续维持公司的学术营销活动，以保证公司经营活动的持续性。当然，医药企业以学术推广的方式进行处方药营销也不可避免存在局限性，例如销售额增长见效慢等，但从长期来看，这种营销方式所形成的销售基础是稳固的，足可以弥补短期见效慢的缺陷。
二、实施学术营销的方法
医药企业实施学术营销的目的主要是要树立自己的品牌形象，宣传自己的医药产品的核心卖点，可以通过多种方法去有效实现。
1.采用多种营销方式进行学术推广
医药企业应结合产品的实际情况，采用与之相符的活动方式。首先，医药企业应该邀请相关领域的专家作为产品的代言人，针对不同层次的医生展开学术教育；其次，医药企业可以赞助医疗机构的相关学术会议，通过主题发言和视觉形象来传播产品信息；再次，医药企业还可以结合产品上市后的Ⅳ期临床进行充分宣传，挑选有代表性的医院，通过公司与医生的互动式沟通来强化产品的特性。
2.利用各种媒体进行学术推广
首先，医药企业要组织专门的工作人员创建公司内部刊物，以介绍公司对于产品知识最新的研究成果，组织员工定期的进行学习，以便于公司的医药代表通过本刊物能及时的了解自己的产品，要想对外宣传，应该从对员工的宣传做起，在公司内部首先营造一种良好的学术氛围，只有这样医药代表在给客户讲解公司产品的时候才能对答如流，胸有成竹。其次，医药企业应该利用杂志、网络、内刊、资料、户外及其他平面媒体对自己公司的产品进行学术宣传。因为专业媒体能在广度上为药企学术营销做好舆论铺垫。传播内容上，应以产品卖点为主，同时可配合产品硬广告软硬兼施。
3.利用各种学术会议推广公司产品
医药企业应该设立专门的学术会议召开申请机制，为医药代表组织召开的学术会议给予资金、学术资料、会议设备等全面的支持。医药代表要选择合适的时机在医院对口科室召开科室会、院内会等积极宣传公司的产品。同时积极参加省级会议、全国性学术会议或者产品推荐会，医学会、药学会、卫生系统的各科年会，抓住一切机会搞好对公司产品的推荐工作。如一些医药公司对于医药代表申请在医院召开科室会议、院内会议就有一系列标准化的申请机制，只要医药代表提出的申请，公司一旦批准就会马上给予资金和其他相关支持，对于医药代表组织客户参加相关的各种学术年会，只要提出申请并且得到批准，在会议结束以后，公司都会对于医药代表参加会议的花费给予核实报销。各种学术会议别是医院对口科室的科室会议，人数少，学术环境好，企业应该经常利用这个机会安排专门的学术代表在科室会上做产品知识的讲授并且做好与会的医生展开对于公司产品的积极讨论，有利于受众对产品知识的全面接受。
参考文献：
[1]梁立，雷建.学术营销的差异化卖点及案例[J].医药世界，2007（06）.
[2]张一涵.学术营销：要有源头活水[J].医药世界，2007（01）.
[关键词] 营销管理 营销资源 管控模式 营销理念
一、新变厂简介及其营销管理现状
新变厂位于昌吉市，是特变电工的全资子公司，中国机电行业骨干企业。目前新变厂主要生产330kV级以下的电力变压器产品、220kV级以下的整流、炼钢炉用等特种变压器产品、35kV级以下的配电变压器产品。
目前，新变厂确定了“以中长期优质订单、短线盈利产品、新产品为销售重点，加快配电变、H级干变、干式空心电抗器、油田专用变、非晶合金变等新产品市场开拓”的营销方针。并根据形势进行了营销架构调整，设立了营销总工和营销工程师岗位。对市场采用了动态分析管控，销售部门每月召开视频会议进行市场分析，解决在产品报价、账款清理、市场推进、客户关系维护等方面问题。
二、新变厂营销管理存在的主要不足之处
1.营销人力资源匮乏, 急需建立懂技术、善营销的复合型营销队伍
随着买方市场的全面形成，企业之间的竞争从产品竞争到技术竞争，到品牌竞争，其手段日益高级化和综合化，而最终决定竞争成败的是企业营销队伍的素质。变压器行业专业性，技术性强，在营销过程中，客户会提出大量专业性问题。而目前新变厂营销人员整体素质普遍不高，对产品技术知识掌握不够全面深入，营销技能也相对匮乏，综合销售水平低，限制了营销活动的进行。
2.不重视营销人员的培训工作
新变厂缺乏专门针对营销人员的职业素质、营销知识、岗位技能、沟通技巧等方面的培训。在管理方面，只重视使用，不重视培养。营销人员只能靠工作中不断摸索积累经验，营销技能提升很慢。
3.销售公司领导团队缺乏营销管理创新的意识
(1)销售公司领导应对市场变化的能力不足，对重大营销问题的处理解决、应收账款管控、重大项目跟踪、新产品推进、队伍建设缺乏有效的措施，“等靠要”的思想经常存在。
(2)销售公司领导主动学习营销管理知识、总结经验不足、对比行业优秀企业寻找差距的意识不足，体现在对营销全局性的工作把控能力不足，团队领导力不强。
(3)营销工作整体上还处于松散、粗线条的管理中，缺乏精细化管理的思想。
4．营销政策和市场推进措施针对性不强，市场服务保障意识滞后
由于新变厂对市场客户定位和服务保障的不到位，使新变厂对不同客户的服务重点和层次不突出，市场遗留问题增多。
5.缺乏对商风险的有效防范和管理
新变厂存在对商的授权范围过大，合同条款约束力度不够，协议的审批不严谨等问题，造成较大的经营风险。
6.还未树立正确的销售服务理念
新变厂缺乏科学有效的销售服务理念，以销售为中心的全员服务理念还未树立，营销人员的目标仅仅停留在售出产品这一表层，其销售服务理念已不能满足当前市场的要求。
三、加强营销管理的改进意见
1.系统规划营销管理，整合营销资源
(1)改变营销模式，逐步整合营销资源。新变厂应对产品销售职能和市场管理职能进行细化分离，优化营销模式。各部门应明确分工：营销副厂长负责分类产品的利润控制和下属的销售公司、市场部管理工作；销售公司主要负责结合工厂产品结构定位和资金保障能力并根据市场情况，签订合同订单,核心是做好应收账款的清收工作。市场部负责产品营销策略的制定,市场信息的汇总和对市场的综合监控,产品的售后服务管理。
(2)以全程信用管理为准则，健全完善客户资信评估体系。新变厂要进一步完善客户信息搜集渠道，建立科学的分析方法，明确各评审环节的内容、标准和职责，并建立相应的考核机制。要充分利用信息化的工具和手段，全面准确地搜集、跟踪、掌握客户的最新动态，健全客户信息资源库，并在企业内部实现资源共享。
(3)产品报价以财务核算为基础，不断优化完善产品报价体系。投标报价中坚持信用评审的原则，在对竞争对手、市场环境、行业情况进行准确分析对标的基础上，对投标报价流程进行优化，重点提高技术评审质量和财务部门核算效率和准确性，通过持续不断的设计改进、工艺定额细化、实现成本降低，提高产品在市场的竞争力。
(4)加强合同评审，从投标源头控制风险。市场管理部门、法律事务处、技术评审部门充分结合工厂现有的技术、商务等综合履约能力，从规范合同文本入手，强化技术协议、商务资质评审意识，对不符合工厂制度要求的各类协议条款不予审核通过，确保从源头控制风险。完善现有合同评审体系，建立合同评审责任追溯机制，实施合同评审负责制。对中标后签订合同的商务条款、技术协议与投标承诺之间的差异，组织进行严格的二次评审与盈利水平测算，确保经营效益。
2.建立合理的系统营销管控模式，培养职业化营销团队
(1)建立多层次市场营销服务体系，形成“三级市场营销网络”管理。第一级是以服务于国网公司、五大电源、铁路系统等大型行业为对象的营销团队，重点是提升服务高端用户的营销代表的专业能力。第二级是以服务于各省局、五大电源各省分公司、重大地方企业、新市场、新客户培育为对象的营销团队，重点体现营销办事处职能，办事处主任和骨干人员要集中精力将二级客户工作做精做细，同时实现与一级营销团队有效互动，确保市场定位。第三级是以服务于各地方其他客户为对象的营销团队，要加强办事处所在省区地方项目、交叉业务工作开展，防止市场服务和客户过度集中。
(2)以提升市场服务和管控能力为中心，实施“市场服务项目经理制”。一是以省市片区为单位，由市场管理处“市场服务项目经理”负责固定片区，全面负责从项目信息接收、投标文件制作、合同评审、合同执行、市场分析和客户接待服务等工作，构建“职责分明、能岗匹配、服务高效、反应迅速”的营销服务体系。二是各营销办事处要结合各省区市场特点，将主要竞争对手经营策略，营销架构、产品价格、市场人员、目标市场等一线市场信息每季度汇总一次，完成《市场分析报告》。三是市场服务部门每季度组织召开市场分析会议，动态分析新变厂市场营销策略的优劣，根据市场竞争对手变化情况调整优化营销措施。
(3)培养职业化的营销团队，提高营销工作效率。职业化营销团队是提高营销工作效率的根本。营销人员要以提高现有人员的工作能力为重点分层次进行培训。第一层要重点对销售公司经理、营销总工、销售中层和优秀办事处主任进行营销专业外派培训，系统学习营销体系建设、营销理念、国际营销、企业管理等内容。第二层是办事处主任及骨干营销人员，重点是营销技巧和工厂技术系统的在线培训，解决思路和专业技能的问题。第三层是办事处项目经理的学习，将以销售经理和办事处主任学习后的传帮带为主，根据个人工作时间和工作经历，由销售公司定期安排回到工厂进行内训。
3.转变营销观念，建立科学的市场服务体系
(1)全面倡导“大营销”的全员服务理念。当今企业之间的竞争不仅仅是产品的竞争，更是服务的竞争，新变厂应全面提出全员营销的“大营销”理念，使销售、生产、质检、技术、售后等部门切实的理解企业的生存力量来源与用户，企业内部的所有工作都围绕着为提高满足用户需求进行，内部建立用户服务机制，让每一位员工把每一项工作都当成是一种为用户提供优质服务的工作来执行。
(2)细分客户结构，搭建全方位、立体式的市场服务体系。新变厂应加大重点用户：电网用户、电源用户、铁路系统的公关和服务工作力度，同时关注有潜力的新客户群体，进一步深入用户内部，提升用户内部个相关部门对新变厂的认知度，对新变厂产品的信任度，使服务工作层次化、系统化，提高各级客户对服务的满意度。
4.加强市场分析，巩固现有市场并开拓新市场
(1)细分内地市场，打好营销市场攻坚战。新变厂主导市场中的河南、四川、湖北等省，要重点主抓220kV级产品及干变项目的跟踪推进，其他省市重点主抓330kV及配电变产品的合同订单。重大项目处重点做好牵引变系列产品和各省区内的国家重大项目、重点工程、标志性工程的项目跟踪，提升中标率。销售公司在明确国网公司用户目标任务的同时，要密切关注500kV产品市场及客户动向，为新变厂超高压产品的市场推进做好前期筹划工作，扩大新变厂在西北、西南、华中省区的影响力和品牌力。
(2)稳步开发周边国家市场。近几年来，新疆的一些边贸公司到新变厂询价的次数越来越多，甚至一些国外的用户专程到新变厂来参观考察，因此企业要充分利用新疆地处西部桥头堡，距离哈萨克斯坦等中亚五国的资源和能源最近的地域优势，加快各类变压器产品向周边国家的出口，同时做好巴基斯坦、越南、蒙古等国家的市场调研和规划，正确定位产品，实施走出去战略，推动公司国际化战略的逐步实施推进。
参考文献：
烟草局工作总结今年是卷烟销售网络建设的关键年，也是实现上海会议提出的网络建设三年目标的最后一年。半年来，我市局（分公司）按照2月初国家局召开的继续推进全国卷烟销售网络建设电视电话会议精神及《全国卷烟销售网络建设整体推进、全面提升实施方案》所确定的工作目标和工作要求，以科学发展观统领全局工作，坚持规范、科学、扎实、精细的工作作风，不断进取、勇于创新，加快将分公司培育成充满生机和活力的经营主体，迅速实现传统商业向现代流通的转变，统一业务模式、统一工作标准、统一组织结构、统一信息平台，实现以分公司为单位资源有效整合。以服务“三个满意”为中心，积极构建工商新型关系，满足市场需求，打牢网建基础，提升网建水平，努力提高市场占有率，1～5月份实现人均销售卷烟条，促进我市烟草持续、稳定、健康发展。
一、主要经济指标完成情况（1～6月份）
1.系统外销售箱，为全年任务的％。
2.金圣系列销售箱，为全年任务的％。
3.百牌号销售箱，为全年任务的％；
4.名优烟销售箱，为全年任务的％；
5.省外烟销售箱，为全年任务的％。
二、㈠主要抓了以下工作统一思想认识，明确工作目标
按照国家局要求，积极组织县（市）局领导班、客户经理代表及网建、业务、配送、电访等部门同志，参加了2月2日上午国家局召开的继续推进全国卷烟销售网络建设电视电话会议，会议的主要内容是认真贯彻落实全国烟草工作会议精神，按照保持平稳发展的工作，部署落实20__年的卷烟销售和网络建设工作，国家局何泽华副局长、中国卷烟销售公司总经理田忠振都作了重要讲话。田忠振在讲话中对20__年卷烟销售工作需要抓好的几项重要工作，即提高认识，把卷烟销量摆在各项工作的头等位置，继续推进卷烟销售网络建设，提高网建水平，加快传统商业向现代流转变等几项具体工作及何泽华副局长强调的
首先要坚持平稳发展的方针，正确分析当前形势，努力保持卷烟销量稳定增长。
其次要按照整体推进的要求，加快网络建设的步伐。
第三，要根据国际一流的目标，全面提升网建水平（抓住服务和效率两个关键，努力做到三个满意，提升四种能力）。
第四，要围绕提升中国烟草总体竞争实力的主要任务，积极构建新型工商关系，工商合力保证销售任务的完成。
第五，要不断提高市公司的经营水平。对20__年网建工作提出了更高标准的要求，内容丰富详实，特别是参加会议收看人员之广是历年来所没有的，对会议精神在全体员工作了进一步的传达和贯彻，按照国家局、省局网络建设要求，结合本地实际、制定了《景德镇市烟草专卖局（分公司）卷烟销售网络建设整体推进、全面提升实施方案》，并提出了具体目标和要求。经过一年的努力，按照省局要求到20__年底景德镇烟草网建达到或基本达到上海、大连水平。围绕一个目标建设好现代物流配送中心。调整好“二个观念”（即服务与效率），落实好“三个满意”（即工业企业满意、客户满意、消费者满意），着力提高“四种能力”（即培育资源整合能力、客户服务能力、科学管理能力、品牌培育能力）。通过“流程优化，实现管理集中；机构扁平化，实现职能集中；财务电算化，实现核算集中；管理信息化、实现数据集中”的要求，全面提升网建水平。具体要求为：
1.按照规划要求，脚踏实地，认认真真地抓好网络建设的各项基础工作。
2.进一步抓好规范经营。
3.加大市场的整治和净化，努力营造一个良好的销售环境。
4.建立城信服务，提升客户关系管理，构建新型工商合作伙伴关系，努力提高“三个满意”。
5.做好客户“订单供货”月销售计划工作，根据市场需求，进行品牌结构调整，尽可能满足订单货源的需求，促进卷烟销售正常提高，保证全年销量稳定增长。
6.进一步加强队伍建设和作风建设，提高员工素质，为做好营销网络提供保障。
㈡完善网络功能，提高网建水平。
1.完善网络功能，实行全市大配送。我局（分公司）按照省局要求，克服条件差没有场地困难，租赁场地创造条件，实行了“电话订货”和“卷烟配送”两个集中，电话订货面达100％，订货成功率98％以上，卷烟统一由分公司打码到户，集中送货面达100％。两个集中真正体现了以分公司为经营主体基本格局，同时也有利于县级局（营销中心）的职能转变，使县级局（营销中心）能够集中精力管好市场，做好市场。
2.加强客户关系管理，提高服务质量。客户关系管理是一项系统工程，行业的每位员工都与此有关联，但工作的重点在客户经理的工作中得以体现。
一是充分发挥客户经理的职能作用，对展开的工作要做到“精、细、实、恒”。
二是及时了解市场情况、客户需求、经营状况、政策解释、
宣传到位，帮助经营户提高规范意识、经营考评。三是把货源分配权，特别是紧俏烟分配权交给客户经理掌握，由客户经理根据市场情况和客户关系需求、库存情况进行货源的确定和安排。
四是做好零售户“订单供货”月度卷烟销售计划。20__年3月份制定了“以定单供货”的月计划工作流程及考核办法。具体操作是每月初由客户经理向所辖零售户送达“月供货计划衔接表”。按照划分的销售级别、月合理定量、单品牌限量等要求由经营户自己填写当月所需品牌、数量，然后由客户经理收集交营销中心汇总，报分公司网建科审核后，由业务科负责组织货源，并将可供货源与零售户商定后，分次数填入月计划及订货登记簿内，并严格按计划商定数执行。这种以“定单供货”的方法实施后，使零售户的满意度提高了，打破了过去由公司有什么货，要零售户卖什么货传统做法，变为零售户需要什么货，公司组织什么货供应的办法，也进一步掌握了市场调控主动权，优化了资源配置，活跃了零售市场。
㈢诚信经营，实现“三个满意”
1.认真做好明码标价工作，规范价格行为，今年4月12日，在公司金叶大酒店召开了40位各级别经营户代表座谈会，共同商定卷烟条、包不同的零售价格，市工商、公平交易局也派员参加，与会代表逐一对所投放的品牌达成了统一共识，并在4月15日全市逐一经营户换发新印制的统一条、包零售价格标签，进一步提高了市场零售价格规范行为，特别是条、包不同价位，比较符合市场零售及消费者购物心理和实际状况。
2.为进一步提高客户满意度，改善卷烟零售户销售环境，我司制定了近260个美观、大方、实用的卷烟专用零售柜台，免费租赁给一级户，城市、主要街道给逐一签订了协议书，交到了经营户的一流好评，许多经营户都表示要规范经营，扩大零售，也争取得到卷烟柜台。
3.6月份市局（分公司）与价格检查局联合下发了开展卷烟零售经营价格诚信评比活动的实施办法，拟在全市评选出一批价格诚信经营户，这无疑给我市的明码标价，特别是明码实价工作带来新的成效。通过开展价格诚信活动，进一步强化经营者自律意识，规范经营者的价格行为，促进我市烟草零售市场公平、公正的合法竞争，有利于建立健全符合市场经济体制要求的社会经济体制要求的社会经济制度。
4.严格实行限量供货。我们始终坚持按销售级别对月、日供量及单品牌限量要求进行供货，对80元／条以上的省产名优烟适当增量外，其它均按去年所定限量要求，较好地控制了批发性的大户货源，使中小客户不断壮大，稳定了市场零售价，同时在4.5月份对三、四级根据其销售情况，进行了级别调整。目前，全市一、二、三级客户达2382户，比去年年初的户增加373户，中小户的壮大增加了零售户对烟草公司的依存度。
5.密切工商协作，搞好网络销售。
一是在营销过程中牢固树立服务意识、品牌意识，通过实施“订单供货”月计划作，使我们及时有效的掌握了市场卷烟销售结构的变化、品牌需求的变化，促进了市场占有率的进一步提高。通过对主导品牌上柜要求，有力地促进了名优、百牌号卷烟销售和对新品牌的认识和选择，有力的促进了品牌的培育和宣传。
二是进一步调整销售结构，进行市场货源优化，加大品牌培育和宣传，积极引导消费，加大对市场调研和发展新品牌主动性，争取新上市的品牌销售都能获得市场占有率成功。
6.积极组织调入适销对路货源，满足市场需求。
一是按照定单供货要求，组织调入适销对路，批零差价合理的卷烟。
二是想办法多调入四、五类烟，以满足农村市场需求。三是在正常调入省产烟情况下，争取多调入一些市场具有一定潜能，有一定品牌培育价值的省外烟、名优烟及百牌号卷烟，以满足市场正常流通。由于调入卷烟基本符合市场需求要求，而且又具有一定的利润空间，品牌结构较为合理，深受广大经营户的欢迎，而且市场的乱渠道进货，卖假冒烟的情况得到了进一步遏制。
7.加强专销结合，狠抓规范经营。我局（公司）把规范经营作为事关行业稳定健康发展的大事抓紧做好，坚持规范、严谨踏实的工作作风，坚决贯彻执行烟草专卖法及其法律、法规，落实国家局、省局杜绝体外循环的有关规定，认真扎实地做好本地市场的培育和销售。
一是狠抓制度建设，相继出台和完善了许多规范性文件，使大家工作职责更明确、措施更得力、管理更到位。
二是抓制度的落实和考评，更加注重过程管理，对查出的问题坚决按规范要求，严肃处理。上半年内部查处不规范行为2起，中队长被免职1人、辞退员工1人，有关人员共有15人被处以经济处罚。通过狠抓规范经营，杜绝了体外循环，制止了卖大户，刹住了超量供货等现象。
8.制定了客户投诉管理办法。为进一步提升网建水平，提高客户满意度，规范工作行为，加大社会的有效监督，建立快捷有效的客户投诉渠道和投诉受理管理机制。县（市）局（营销中心）、分公司网建科都设立了客户投诉电话，并有专人负责受理客户投诉。对烟草公司的政策、规定及对“四员”的工作情况、服务态度及建议和要求都在受理范围之内。
㈣加强队伍建设，提高员工素质
随着网建的整体推进，全面提升的要求，对网建人员整体素质也提出了更高的要求，网络人员怎样适应工作职能工作流程，工作方法的变化，都需要我们认真思考和探索的问题。因此我们要引进激励机制、新的营销理念、新的工作思维、强化技能培训和组织学习、自学相结合方式，同时把人才关，以提高网建人员的业务技能和知识水平，努力塑造一支高素质的网络队伍。上半年以来，我们主要从以下几个方面着手：
1.树立“营销网络”是企业不断发展和立足之本的理念，进一步增强员工的责任感和使命感。
2.关心员工遇到的问题和困难，加强情感交流，增强企业凝聚力和向心力。
3.加强员工的培训，提高其综合素质，上半年我市共举办各类培训班共4期，培训人数共260余人。
4.充分利用网点日、周例会进行政治、业务、报刊等方面学习和讨论。
5.认真做好20__版营销管理系统的切换工作。按照省局布置，我市按照把新的营销管理系统的上线工作纳入重要议事日程，由于前期准备工作充分，培训工作到位，部门间配合，4月底切换成功，并且利用五一节日期间，休息时间，对电访、配送、业务等上线情况跟踪和逐项问题的进一步解决营销软件运行基本正常，同时对一号工程工作极为重视，信息中心指派一人自5月份中旬以来经常仓库指导仓储人员对购进品牌进行打码，对出现的问题进行总结和汇报，按照省局要求，确保7月实现卷烟生产经营决策管理系统全面稳定进行。
三、网建工作存在的差距与不足上半年，景市网建工作在省局（公司）正确领导下取得了一定的进步，得到一定提升，但仍存在许多不足。
1.与上海、大连网建水平相比，我市网建基础工作还有差距，网络的功能还没有得到最大发挥。
2.队伍的整体素质还不高，特别是客户经理的水平还不能完全适应现代流通要求。
3.省外卷烟调销进度缓慢，市场占有份额较少，特别是四、五类卷烟矛盾相对突出。
4.城区电子结算率不高。
5.管理体制和考核机制还不够健全。
四、下半年的工作打算
㈠、完成以分公司为经营主体的网络组织机构1.按照省局（公司）统一规划要求，进行组织架构调整到位，成立营销中心、物流中心、督察中心、信息中心，按照业务流程再造，按照程序化、规范化要求，整合流程，使业务流程更加科学、规范、合理。
2.根据流程需求，进一步整合线路和人员，使线路更优化，用工更合理，降低运行成本，提高工作效率。
㈡、加强管理，真抓实干
管理是永恒的主题，只有加强制度管理工作的前提，才能真抓实干，下大力气抓好制度建设，完善管理机制，对网建的每项工作都要落到实处，不断提升网建水平，正视工作中的困难和不足，找到解决问题的办法，抓好典型推广，要按照分公司的部署达到上海、福建管理模式，紧扣景德镇烟草实际，不断探索、勇于创新、精心策划、狠抓落实，要自我加压、自逼快上，同时，要充分发挥县（市）局（营销中心）的骨干作用，把主要精力集中到网建工作上来。
㈢、狠抓规范经营，努力提高市场占有率
首先要从思想上彻底解决规范经营问题，要引导营销人员不能把不规范经营看作是完成任务的有效途径。
二是要从考核体制上彻底解决不规范经营行为。
三是彻底解决虚假入网的不规范经营行为。
四是通过分级限量，彻底解决批发大户再次批发的行为。
五是通过“两个专项整顿”全面、彻底解决不规范经营的各种行为。
㈣、在营销中牢固树立服务意识，注重工作过程和实数。
⑴坚持以市场为导向，积极组织改进适销对路的货源，特别是加大省外名优、百牌号烟的销售，满足不同消费群体需求。
⑵进一步调整卷烟销售结构，进行市场货源优化，加大品牌的宣传和推介力度，培育好品牌。
⑶要通过客户经理的工作，在实施“订单供货”月计划工作中，解释引导工作要到位，增强零售户对他公司的依存度和满意度，要不断完善“订单供货”月计划工作流程和考核办法，使之更贴近市场、贴近经营户，使我们有效地掌握掌声卷烟销售结构的变化，以最大可能地组调货源给予满足。
⑷继续抓好主导品牌上柜工作，促进名优、百牌号卷烟销售以及消费者对新品牌的认知和选择，促进品牌的培育和宣传。
一、主要经济指标完成情况（1～6月份）
1.系统外销售***箱，为全年任务的**％
2.金圣系列销售***箱，为全年任务的**％
3.百牌号销售***箱，为全年任务的**％；
4.名优烟销售***箱，为全年任务的**％；
5.省外烟销售***箱，为全年任务的**％。
二、主要抓了以下工作
㈠统一思想认识，明确工作目标
按照国家局要求，积极组织县（市）局领导班、客户经理代表及网建、业务、配送、电访等部门同志，参加了2月2日上午国家局召开的继续推进全国卷烟销售网络建设电视电话会议，会议的主要内容是认真贯彻落实全国烟草工作会议精神，按照保持平稳发展的工作，部署落实2005年的卷烟销售和网络建设工作，国家局何泽华副局长、中国卷烟销售公司总经理田忠振都作了重要讲话。田忠振在讲话中对2005年卷烟销售工作需要抓好的几项重要工作，即提高认识，把卷烟销量摆在各项工作的头等位置，继续推进卷烟销售网络建设，提高网建水平，加快传统商业向现代流转变等几项具体工作及何泽华副局长强调的首先要坚持平稳发展的方针，正确分析当前形势，努力保持卷烟销量稳定增长。其次要按照整体推进的要求，加快网络建设的步伐。第三，要根据国际一流的目标，全面提升网建水平（抓住服务和效率两个关键，努力做到三个满意，提升四种能力）。第四，要围绕提升中国烟草总体竞争实力的主要任务，积极构建新型工商关系，工商合力保证销售任务的完成。第五，要不断提高市公司的经营水平。对2005年网建工作提出了更高标准的要求，内容丰富详实，特别是参加会议收看人员之广是历年来所没有的，对会议精神在全体员工作了进一步的传达和贯彻，按照国家局、省局网络建设要求，结合本地实际、制定了《景德镇市烟草专卖局（分公司）卷烟销售网络建设整体推进、全面提升实施方案》，并提出了具体目标和要求。经过一年的努力，按照省局要求到2005年底景德镇烟草网建达到或基本达到上海、大连水平。围绕一个目标建设好现代物流配送中心。调整好“二个观念”（即服务与效率），落实好“三个满意”（即工业企业满意、客户满意、消费者满意），着力提高“四种能力”（即培育资源整合能力、客户服务能力、科学管理能力、品牌培育能力）。通过“流程优化，实现管理集中；机构扁平化，实现职能集中；财务电算化，实现核算集中；管理信息化、实现数据集中”的要求，全面提升网建水平。具体要求为：1.按照规划要求，脚踏实地，认认真真地抓好网络建设的各项基础工作。2.进一步抓好规范经营。3.加大市场的整治和净化，努力营造一个良好的销售环境。4.建立城信服务，提升客户关系管理，构建新型工商合作伙伴关系，努力提高“三个满意”。5.做好客户“订单供货”月销售计划工作，根据市场需求，进行品牌结构调整，尽可能满足订单货源的需求，促进卷烟销售正常提高，保证全年销量稳定增长。6.进一步加强队伍建设和作风建设，提高员工素质，为做好营销网络提供保障。
㈡完善网络功能，提高网建水平。
1.完善网络功能，实行全市大配送。我局（分公司）按照省局要求，克服条件差没有场地困难，租赁场地创造条件，实行了“电话订货”和“卷烟配送”两个集中，电话订货面达100％，订货成功率98％以上，卷烟统一由分公司打码到户，集中送货面达100％。两个集中真正体现了以分公司为经营主体基本格局，同时也有利于县级局（营销中心）的职能转变，使县级局（营销中心）能够集中精力管好市场，做好市场。
2.加强客户关系管理，提高服务质量。客户关系管理是一项系统工程，行业的每位员工都与此有关联，但工作的重点在客户经理的工作中得以体现。一是充分发挥客户经理的职能作用，对展开的工作要做到“精、细、实、恒”。二是及时了解市场情况、客户需求、经营状况、政策解释、宣传到位，帮助经营户提高规范意识、经营考评。三是把货源分配权，特别是紧俏烟分配权交给客户经理掌握，由客户经理根据市场情况和客户关系需求、库存情况进行货源的确定和安排。四是做好零售户“订单供货”月度卷烟销售计划。2005年3月份制定了“以定单供货”的月计划工作流程及考核办法。具体操作是每月初由客户经理向所辖零售户送达“月供货计划衔接表”。按照划分的销售级别、月合理定量、单品牌限量等要求由经营户自己填写当月所需品牌、数量，然后由客户经理收集交营销中心汇总，报分公司网建科审核后，由业务科负责组织货源，并将可供货源与零售户商定后，分次数填入月计划及订货登记簿内，并严格按计划商定数执行。这种以“定单供货”的方法实施后，使零售户的满意度提高了，打破了过去由公司有什么货，要零售户卖什么货传统做法，变为零售户需要什么货，公司组织什么货供应的办法，也进一步掌握了市场调控主动权，优化了资源配置，活跃了零售市场。
㈢诚信经营，实现“三个满意”
1.认真做好明码标价工作，规范价格行为，今年4月12日，在公司金叶大酒店召开了40位各级别经营户代表座谈会，共同商定卷烟条、包不同的零售价格，市工商、公平交易局也派员参加，与会代表逐一对所投放的品牌达成了统一共识，并在4月15日全市逐一经营户换发新印制的统一条、包零售价格标签，进一步提高了市场零售价格规范行为，特别是条、包不同价位，比较符合市场零售及消费者购物心理和实际状况。
2.为进一步提高客户满意度，改善卷烟零售户销售环境，我司制定了近260个美观、大方、实用的卷烟专用零售柜台，免费租赁给一级户，城市、主要街道给逐一签订了协议书，交到了经营户的一流好评，许多经营户都表示要规范经营，扩大零售，也争取得到卷烟柜台。
3.6月份市局（分公司）与价格检查局联合下发了开展卷烟零售经营价格诚信评比活动的实施办法，拟在全市评选出一批价格诚信经营户，这无疑给我市的明码标价，特别是明码实价工作带来新的成效。通过开展价格诚信活动，进一步强化经营者自律意识，规范经营者的价格行为，促进我市烟草零售市场公平、公正的合法竞争，有利于建立健全符合市场经济体制要求的社会经济体制要求的社会经济制度。
4.严格实行限量供货。我们始终坚持按销售级别对月、日供量及单品牌限量要求进行供货，对80元／条以上的省产名优烟适当增量外，其它均按去年所定限量要求，较好地控制了批发性的大户货源，使中小客户不断壮大，稳定了市场零售价，同时在4.5月份对三、四级根据其销售情况，进行了级别调整。目前，全市一、二、三级客户达2382户，比去年年初的2009户增加373户，中小户的壮大增加了零售户对烟草公司的依存度。
5.密切工商协作，搞好网络销售。一是在营销过程中牢固树立服务意识、品牌意识，通过实施“订单供货”月计划作，使我们及时有效的掌握了市场卷烟销售结构的变化、品牌需求的变化，促进了市场占有率的进一步提高。通过对主导品牌上柜要求，有力地促进了名优、百牌号卷烟销售和对新品牌的认识和选择，有力的促进了品牌的培育和宣传。二是进一步调整销售结构，进行市场货源优化，加大品牌培育和宣传，积极引导消费，加大对市场调研和发展新品牌主动性，争取新上市的品牌销售都能获得市场占有率成功。
6.积极组织调入适销对路货源，满足市场需求。一是按照定单供货要求，组织调入适销对路，批零差价合理的卷烟。二是想办法多调入四、五类烟，以满足农村市场需求。三是在正常调入省产烟情况下，争取多调入一些市场具有一定潜能，有一定品牌培育价值的省外烟、名优烟及百牌号卷烟，以满足市场正常流通。由于调入卷烟基本符合市场需求要求，而且又具有一定的利润空间，品牌结构较为合理，深受广大经营户的欢迎，而且市场的乱渠道进货，卖假冒烟的情况得到了进一步遏制。
7.加强专销结合，狠抓规范经营。我局（公司）把规范经营作为事关行业稳定健康发展的大事抓紧做好，坚持规范、严谨踏实的工作作风，坚决贯彻执行烟草专卖法及其法律、法规，落实国家局、省局杜绝体外循环的有关规定，认真扎实地做好本地市场的培育和销售。一是狠抓制度建设，相继出台和完善了许多规范性文件，使大家工作职责更明确、措施更得力、管理更到位。二是抓制度的落实和考评，更加注重过程管理，对查出的问题坚决按规范要求，严肃处理。上半年内部查处不规范行为2起，中队长被免职1人、辞退员工1人，有关人员共有15人被处以经济处罚。通过狠抓规范经营，杜绝了体外循环，制止了卖大户，刹住了超量供货等现象。
8.制定了客户投诉管理办法。为进一步提升网建水平，提高客户满意度，规范工作行为，加大社会的有效监督，建立快捷有效的客户投诉渠道和投诉受理管理机制。县（市）局（营销中心）、分公司网建科都设立了客户投诉电话，并有专人负责受理客户投诉。对烟草公司的政策、规定及对“四员”的工作情况、服务态度及建议和要求都在受理范围之内。
㈣加强队伍建设，提高员工素质
随着网建的整体推进，全面提升的要求，对网建人员整体素质也提出了更高的要求，网络人员怎样适应工作职能工作流程，工作方法的变化，都需要我们认真思考和探索的问题。因此我们要引进激励机制、新的营销理念、新的工作思维、强化技能培训和组织学习、自学相结合方式，同时把人才关，以提高网建人员的业务技能和知识水平，努力塑造一支高素质的网络队伍。上半年以来，我们主要从以下几个方面着手：
1.树立“营销网络”是企业不断发展和立足之本的理念，进一步增强员工的责任感和使命感。
2.关心员工遇到的问题和困难，加强情感交流，增强企业凝聚力和向心力。
3.加强员工的培训，提高其综合素质，上半年我市共举办各类培训班共4期，培训人数共260余人。
4.充分利用网点日、周例会进行政治、业务、报刊等方面学习和讨论。
5.认真做好2005版营销管理系统的切换工作。
按照省局布置，我市按照把新的营销管理系统的上线工作纳入重要议事日程，由于前期准备工作充分，培训工作到位，部门间配合，4月底切换成功，并且利用五一节日期间，休息时间，对电访、配送、业务等上线情况跟踪和逐项问题的进一步解决营销软件运行基本正常，同时对一号工程工作极为重视，信息中心指派一人自5月份中旬以来经常仓库指导仓储人员对购进品牌进行打码，对出现的问题进行总结和汇报，按照省局要求，确保7月实现卷烟生产经营决策管理系统全面稳定进行。
三、网建工作存在的差距与不足
上半年，景市网建工作在省局（公司）正确领导下取得了一定的进步，得到一定提升，但仍存在许多不足。
1.与上海、大连网建水平相比，我市网建基础工作还有差距，网络的功能还没有得到最大发挥。
2.队伍的整体素质还不高，特别是客户经理的水平还不能完全适应现代流通要求。
3.省外卷烟调销进度缓慢，市场占有份额较少，特别是四、五类卷烟矛盾相对突出。
4.城区电子结算率不高。
5.管理体制和考核机制还不够健全。
四、下半年的工作打算
㈠、完成以分公司为经营主体的网络组织机构
1.按照省局（公司）统一规划要求，进行组织架构调整到位，成立营销中心、物流中心、督察中心、信息中心，按照业务流程再造，按照程序化、规范化要求，整合流程，使业务流程更加科学、规范、合理。
2.根据流程需求，进一步整合线路和人员，使线路更优化，用工更合理，降低运行成本，提高工作效率。
㈡、加强管理，真抓实干
管理是永恒的主题，只有加强制度管理工作的前提，才能真抓实干，下大力气抓好制度建设，完善管理机制，对网建的每项工作都要落到实处，不断提升网建水平，正视工作中的困难和不足，找到解决问题的办法，抓好典型推广，要按照分公司的部署达到上海、福建管理模式，紧扣景德镇烟草实际，不断探索、勇于创新、精心策划、狠抓落实，要自我加压、自逼快上，同时，要充分发挥县（市）局（营销中心）的骨干作用，把主要精力集中到网建工作上来。
㈢、狠抓规范经营，努力提高市场占有率
首先要从思想上彻底解决规范经营问题，要引导营销人员不能把不规范经营看作是完成任务的有效途径。二是要从考核体制上彻底解决不规范经营行为。三是彻底解决虚假入网的不规范经营行为。四是通过分级限量，彻底解决批发大户再次批发的行为。五是通过“两个专项整顿”全面、彻底解决不规范经营的各种行为。
㈣、在营销中牢固树立服务意识，注重工作过程和实数。⑴坚持以市场为导向，积极组织改进适销对路的货源，特别是加大省外名优、百牌号烟的销售，满足不同消费群体需求。⑵进一步调整卷烟销售结构，进行市场货源优化，加大品牌的宣传和推介力度，培育好品牌。⑶要通过客户经理的工作，在实施“订单供货”月计划工作中，解释引导工作要到位，增强零售户对他公司的依存度和满意度，要不断完善“订单供货”月计划工作流程和考核办法，使之更贴近市场、贴近经营户，使我们有效地掌握掌声卷烟销售结构的变化，以最大可能地组调货源给予满足。⑷继续抓好主导品牌上柜工作，促进名优、百牌号卷烟销售以及消费者对新品牌的认知和选择，促进品牌的培育和宣传。
【营销部年终总结一】
20xx年的工作可以提炼出三个关键词即探索、忙碌与遗憾。营销部成立至今，我们一直在学习，在摸索。在寻找符合酒店自身条件的营销模式。然而又由于整年我们接待了大量的会议，使得我们整年都很忙碌。由于人力不足，精力有限，我们在顾及会议接待的同时，没有做到真正的营销。这是我们遗憾的地方。转眼又到了年底，是该停下来总结一下了。现在将20xx年的工作总结如下
一、 营销部主要完成工作
1、 会议接待方面
营销部至成立之初，酒店领导就将会议接待的完成情况确立为考核营销部工作的重要指标，为此营销部力求重点突破，全力以赴以确保全年经营目标的完成。营销部克服了人员不足，工作量大，会议场地局限及相关设施设备老化等诸多困难，圆满完成年初制定的11万的经营目标。截止到11月30日，会议的总收入达到167469元(会议场租164100元、横幅及水牌1370元、其它1999元)12月会议收入参照11月估算，全年会议收入有望突破18万(在会议接待量上升的情况下，工商银行全年的会议量相较上年却有较大幅度的减少，共计消费1.5万左右)。这一成绩的取得除了营销部两位成员之间的精诚团结与密切合作之外，离不开酒店所有领导的正确领导与关心，更离不开其他部门同事的大力支持与帮助。20xx年围绕更好地吸引顾客，引导顾客消费，在征得酒店领导同意的情况下，营销部在会议接待的硬件配置方面做了如下努力：
A、由于会议室的桌椅大部分已经破顺，加之原有的桌椅数量也无法满足大型会议的需求，为改变现状添置了80把新的会议椅、10条会议桌、18块新台布。
B、电器方面添置了一组无线话筒、一个投影仪、两个无线路由器
C、中公教育的培训会议期间，由于需要多个分组教室，我们将闲置的办公室(包括自己的办公室)及时清理出来，以保障会议的成功举行
2、 客户的开发与维护
A、 客户开发：20xx年营销部新开发个人和商务公司协议客户30个，与13个协议到期客户续签了协议。重新签订了3家单位的资信协议。新签订5家网络订房公司艺龙网、移动12580、电信118114中国航信、亿客栈等(网络订房这一块，主要的客源还是来自三大巨头即携程、艺龙、同程。20xx年1至10月份，酒店通过订房网预订入住的各类房间总数为249间)。
B、 客户的维护：首先将原有的客户资料进行分类存档，对处于休眠状态的 协议客户一一进行电话拜访。通过拜访了解到顾客不来消费的原因大概有以下几个方面的原因一是由于公司办公地点搬迁于是就近选择合作的酒店、二是公司更换了负责外联的负责人、三是主观觉得酒店设施设备过于陈旧而放弃合作、四是只为某一次合作的优惠价格而临时签订协议，之后并无继续合作的机会。
其次我们将积分兑房的面延伸到，使得长期在消费的宾客也能通过积分兑换的方式获得实惠。截止11月30日，客房发放积分卡240张，积分兑换的客房为129间。给宾客办理积分卡在吸引回头客，稳定客源方面取得一定的效果。
第三个方面就是在符合条件的宾客中，选取部分忠实客户发展成金卡客户。20xx年共计发放金卡17张(工行xx、xx、xx公司xx等)。
3、 旅游市场的整体开发
一直以来，酒店与旅行社几乎不存在合作，今年营销部在这一方面可谓取得重大突破。四月份开始酒店陆续开始与中青旅、景湘国旅、湘西国旅合作。截止11月30日，酒店共接待旅行社用房383.5间(旅行社一直实行的16免1，全陪半价，所以旅行社实际使用酒店客房400间左右)，共计为酒店客房带来的收入为57929元(平均房价约为145元/间)。
除旅行社外，20xx年营销部与普通商务公司间的合作也取得了一定的成绩。四月份起，陆续接待了诸如阳光人寿、采煤技术研讨、萧氏宗亲会、中公教育、舍得酒业等先后19批次的团队，共计使用酒店客房1034间。实现房费收入206655元(平均房价为199元/间)。
20xx年1月至11月期间，通过营销部预订的各类宴席，团队用餐共计在餐饮消费的金额为286000余元(其中由会议所带来的餐饮收入为131484元)。全年必将超过30万。这一成绩为酒店整体经营目标的完成做出了相应的贡献。
二、 营销部在工作中存在的不足
1、 在把握市场动向，应对市场变化方面的能力有所欠缺
营销部是负责对外处理公共关系和销售业务的职能部门，是酒店提高声誉，树立良好形象的一个重要窗口。它对经营决策，制定营销方案起到参谋和助手的作用。然而由于不善于扑捉市场动向，加之获取信息的渠道单一或者是对市场信息的关注度不够，所以在应对整个旅游市场的变化方面显得比较生涩 。最突出的例子是失去2012年长沙市政府采购会议定点单位的资格。主要就是由于没有关注到相关信息的而直接错失投标的机会。在此，我们要作深刻的检讨。另一个方面的不足表现在无法根据目标市场、季节的变化制定出相应的营销策略。
2、 与宾客间的互动不足
营销部在日常的工作中，除了会议接待的过程中有较少的与顾客面对面交流的时间，其它几乎没有机会与宾客交流。或者说存在这样的机会我们在无意间就放过了。我们无法知道顾客需要什么，无法获得宾客在酒店消费的直观感受，甚至有投诉或建议宾客都有可能找不到表达的对象。这样就很难给宾客创造宾至如归，温馨如家的消费体验。这一方面恰恰被我们在日常工作中忽略掉了。
3、 新兴市场与新客户的开发力度不够
20xx年营销部虽然在旅行社团队与会议团队的接待量上相较以往有了长足的进步，但总体而言力度不够，还应该有较大的上升空间，旅行团的房费收入占全年房费收入的比例还不到1%，会议团队与旅行团共同的房费收入占酒店房费收入的比例也不到3.5%，全年开发新协议客户的数量更是屈指可数。在长沙酒店业竞争白热化的情况下，原有的目标消费群体几乎被瓜分殆尽，这种情况下就要求我们要不遗余力开发新的客户，寻找新兴的消费市场。很显然，营销部在这方面投入的精力是不够的。
三、 20xx年工作计划
1、 努力使散客的入住率上一个台阶
2012年，营销部的主要工作之一将放在提高散客入住率上。我们拥有大多数酒店不具备的优势，那就是良好的区位优势与便利的交通条件。我们会利用所有可能的工具(网络、报刊、杂志及短消息的应用)加大对酒店的宣传力度。力争全年在散客的入住率上有较大提高。
2、 加强与各大旅行社间联系
20xx年营销部拟定在旅游黄金周到来之前，利用周末的休息时间，到省内几大著名的旅游城市(张家界、吉首、衡阳、岳阳、韶山等)进行走访，与地州市的各大旅行社之间建立起长期的合作关系，使得这些旅行社有意向将团队安排到我们酒店，以确保酒店客房的收入。
3、 加强主题、价格、渠道营销策略的应用
20xx年营销部会根据不同的节日、不同的季节制定相应的营销方案，综合运用价格、产品及渠道策略将酒店的客房，，餐饮组合销售。使酒店在竞争中始终处于主动的地位，以最大限度的吸引顾客，从而保障酒店经营目标的完成。
4、 加强部门间的沟通协作
建立良好的沟通机制是有效实施营销方案和完美服务顾客的保障。因此营销部会一如既往地积极主动地与各部门进行沟通协作，相互配合。以一个整体面对顾客，充分发挥酒店整体营销活力，创造最佳效益
5、 具体的目标明确
A、会议计划收入为13万，理想目标是完成15万。
B、会议团队、旅行团队的总收入力争达到45万。
C、由营销部带来的餐饮收入突破40万
新的 一年，我们必将继续探索，继续学习，我们希望又会有忙碌而充实的一年，但是明年再回过头来总结的时候，我们希望不再留有遗憾。我们不奢望尽善尽美，但希望营销部在新的一年里，各项工作都有起色，有突破，有创新，最终当然要有不错的业绩。我始终坚信天道酬勤，有付出，就一定会有丰硕的成果等着大家
20xx，我们一起努力。
【营销部年终总结二】
转眼间又到了年底，20xx年营销部的主要销售任务就是三大楼盘销售，经过营销部整个团队的不懈努力和艰苦奋斗，我们较出色的完成了20xx年的销售任务。作为营销部主管，在临进年终之际，更要思之过去，放眼未来，才能更好的开展新的工作任务，为了明确新的目标，理清新的思路，特对20xx年的工作作出如下总结及分析：
一、20xx年工作好的方面：
一是优秀的团队服务。优秀的团队服务就是当遇到客户之间各种问题时，成员之间主动发挥团队精神，发挥团队能力，积极想出各种处理办法，解决客户问题。尤其是项目开盘过程中，团队之间积极主动、协调配合，团结协作、齐心协力才能使我们的工作任务更加圆满的完成。而我作为团队中的领头人，更要让员工感受到团队的重要性，要发挥自己的带头作用，让自己的团队向新的方向前进。
二是四卡连民心活动的开展。把客户的呼声作为第一信号，把客户的满意度作为检验销售成效的重要标尺，真正关心客户的需求，以实际行动取信于客户，这是我对营销部门全体员工的要求。在销售过程中，他们充分发挥团队精神，建立客户需求征集卡、服务承诺卡、意见反馈卡、监督评议卡的四卡连民心活动，以充分满足客户的需求来提升顾客满意度，建立公司的信誉度和品牌形象，从而创建良好口碑，提升企业的竞争能力和盈利能力，使销售工作迈上了新的台阶。
二、工作中的不足
一是个人能力还有待提高。目前，我个人的专业技能还有很大的差距，在具体工作中时常感到力不从心。作为营销主管，我还需要进一步提高个人专业素质和能力，以更好的带领团队创造出更优秀的业绩。
二是营销队伍也是良莠不齐。销售人员的专业素养，言行举止等都还存在很大差距。一支素质过硬的营销队伍是销售任务得以完成最重要的保障。销售靠的不是一两个人而是一个团队，如何能调动团队的积极性，发挥团队的能动性，提高团队的执行力，是下一步的重要工作。
三是市场竞争力有待提高。市场竞争力是我们长期赖以生存与发展的重要因素，市场竞争力的提高才能使我们的营销更好的占有市场，拥有更多的资源优势，提高销售业绩。
三、20xx年工作重点
20xx年对我们营销部门来说是一个攻坚年，如何把握市场机遇，了解客户需求，挖掘市场潜力，发挥自身优势抢占市场份额是我们20xx年度面临的重要课题。需要我们在营销策略上做出一个指导20xx年销售任务的指导方案。针对20xx年可能要面临的困难，我们要上下一心，集思广益，充分发挥团队的力量，齐心协力打一场攻坚之战。
一是提高员工的客户意识和品牌意识。客户意识就是让所有销售人员都要有客户至上的意识，要明白我们所拥有的一切都是客户赐予，因此我们要重视客户价值，执行客户至上的原则，我们的工作才能被客户接受，进而促生更大的价值。品牌意识就是让我们每一位员工认识到，我们所做的每一项工作都关乎公司的利益，决不能因为自己的工作影响公司的整体形象。
二是加强培训学习，提高专业技能。销售人员的一言一行都体现着我们的销售团队专业与否，因此20xx年我们要加强培训学习，让每一个销售人员都得到正规训练。不仅仅要外表统一，更重要是强化内在素质。要从意识上、态度上对销售人员加以教导。只有外塑形象，内强素质，我们的队伍才能真正在战场上无往不胜。
三是完善责任制度，优化销售队伍。加强对销售人员的制度管理，以制度约束行为，以制度激励行为。每月每季度张贴销售排行榜，评选月度季度标兵和年度销售冠军，并适时给予物质奖励。对新人新手也要给予鼓励，可通过评选月度最佳服务标兵，月度最佳新人等激励新手的成长。同时为优化销售队伍，也要对销售人员实行末位淘汰制，对连续三个月销售任务垫底，服务态度最差者予以辞退。
四是增强市场竞争力。我认为增强市场竞争力要从以下二方面着手：
1、提升竞争手段。首先我们要认清自己的市场定位，房地产销售的市场定位就是购房者，这不仅是我们在整个业务的主导，更是我们的根据地和赖以生存的基石。所以我们要明确这个定位不动摇グ炎魑我们制订战略的主线和方针。并且我们要做到因地制宜，细分整个市场，对客户做好不同的分类标准，对每个不同的标准制订不同的经营手段的和政策，形成具有自己的经营特色。
关键词：高职；市场营销；工学结合；实践
“工学结合”主要是指培养学生综合能力、职业能力、专业知识、就业竞争力，加强学校与企业之间的联系，利用教育资源和教育环境，培养适应生产、服务要求的技能型人才的一种教学模式。目前，在高职市场营销专业中实施“工学结合”模式，还存在着许多困难，例如针对性弱、操作性低等，因此本文针对于“工学结合”模式的实践进行探讨具有十分重要的意义。
一、“工学结合”模式在高职市场营销专业中的实施困难
（一）学校方面的困难。首先，高职院校的教师一般主要是从传统理论教学模式中的院校培养出来的，很多教师缺乏真正意义上的“双师”素质，因此要求教师必须摒弃传统教学模式，自己投入到企业之中，了解企业的生产、经营模式等，或者学校要求教师进入企业学习一段时间，这会在一定程度上增加教师的投入成本；其次，为了能够联系相应的企业，学校教师的工作大量增加，例如组织用人单位面试，联系企业，解决学生衣、食、住、行等各种问题。由于很多企业都不愿意接纳市场营销专业学生进行学习，有时学校还需要向企业支付相应的培训费用或者是学生的补贴，从而增加了学校的投入成本，从而降低学校的收入。此外，企业在安排学生在实习期间的安置问题，出现学生意外伤害的时候，责任归属问题等，都需要进行合理的解决。
（二）合作企业的困难。站在企业的角度上来说，学校为企业培养、输送了企业所需要的对口人才，减少了企业人才的培训支出，一旦学生在实习期间，表现突出，被企业认为是合格学生后，可以马上签订就业协议，真正实现“零距离”就业。但是在实际中，市场营销专业的学生在企业实习的时候，并不能马上就为企业带来经济效益，而且客观上还会产生许多麻烦，例如老员工对学生的培训成本，学生待遇问题，学生发生意外情况赔付问题等，这些都是企业不愿意承担的责任。即使有的企业接受了市场营销专业的学生，签订了相应的合作协议，并愿意对学生进行岗位培训，但是由于学生一届接着一届，协议是不可能长期稳定的。同时，营销专业的知识并非能够在短时间内转化成技能，为企业带来效益，而且接受企业培训的学生一旦毕业后，进入企业工作，反而使得合作企业得不偿失。
二、高职市场营销专业中“工学结合”模式的实践
（一）创建校企创影的“工学结合”模式。学校积极组织学生到企业中实习，可以让学生从实际中掌握商贸活动的基本流程，从中探索出市场营销技巧，以此提高自身的实际操作能力。例如广东女子职业技术学院，位于珠三角地区，在每年的“广交会”中，很多企业都需要招聘大量的人才，这样势必会增加企业的成本，从而为高职院校带来了良机。从2005年开始，广东女子职业技术学院便于“广交会”中的多个企业签订了长期的用人协议，学校每个学前组织学生到“广交会”进行一个月的实习，实习岗位主要有客房管理人员、宾馆服务人员、企业前台、会计核算人员等。学生通过这种亲身实践的机会，不仅可以得到推销、参展、外商洽谈等锻炼的机会，而且还可以在一定程度上提高自身的综合能力，得到相应的工资。同时学院还大力还鼓励市场营销专业的学生参与到“广交会”的实习之中，配合企业开展面试、培训、体检等工作。同时专业的《商务谈判》、《推销技巧》、《市场营销》等课程也围绕着“广交会”开展，这为学生的实习奠定了坚实的基础。考虑到学校的成本，学生结束后，学校从学生的工资中扣除一定的部分作为教师和学校的管理费用，从而节约了学校的成本。除此之外，学校还要求每个学生购买商业保险，避免学生在发生意外情况时出现不必要的纠纷。
（二）对“工学结合”模式进行合理的创新。首先，开展工商模拟实训。在各个高职院校，学生应该根据顾客的需求深入市场进行调研，然后根据调研结论，购买满足顾客需求的商品，成立虚拟企业。每个企业应该成立营业部门、采购部门、宣传部门、会计核算部门等，在校园内部摆摊销售商品。与此同时，学校应该提供场地、部分设备，教师还需要在此过程中进行全程的监督和合理的指导，学生进行自主经营，盈亏自负，并从中积累营销经验，获取实践的锻炼机会；其次，开展校园超市网络营销实训。在校园内，可以建立网上超市，进行产品销售，或者是以学院为单位，以学生为主体，加强与企业之间的联系，并签订有偿服务协议。在学校周围开展网站建设，提供个性化网络推广等网络营销服务。因此，这就要求教师在《网站建设》、《网页设计》以及《网络营销》的课堂教学过程中，应该根据项目案例并结合实践，进行仿真模拟训练。为了为了能够满足企业的人才需求，因此在实践中自主创新、自主学习，解决实际中遇到的各种问题，而学院针对于和企业签订了订单的学生团队，应该提供场地，并且配置专业的教师进行指导，对于已经完成企业订单的学生，学院可以给予一定的奖励，例如增加创业学分等。
（三）通过其他方式开展“工学结合”模式。许多有条件的高职院校为了提高学生的综合能力，建立真正的学生校园超市，学院提供场地，降低租金和水电费等，提供安保服务。而学生还可以根据进行自主经营管理，有的学院与企业从根本上开展“2+1”的订单式培养模式。甚至还有的高职院校采用仿真的市场营销模拟实训软件进行“工学结合”的模式实训等。但是无论是采用哪种方式，都需要在实践中不断完善，不断提高学生的综合能力，坚持为企业培养、输送能够满足实践性要求的人才。
结束语：通过上文的分析，“工学结合”模式是培养高素质技能人才队伍的重要手段，校企合作是实现“工学结合”模式的重要前提条件。如果高职院校的教育脱离了企业，不仅会导致其教育质量偏低，而且还无法保证学生的就业率。高职市场营销专业的教学，应该与“工学结合”模式进行有效的结合，这样可以从根本上解决校企结合中的教学与社会实践的无缝衔接问题，不仅有缓冲，而且还包括有结合，可行性好，实用性强。
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2007年注定是行业洗牌的一年，变革的一年，当前，医药保健品如何突破瓶颈、带着枷锁起舞，创新营销模式，成为大家共同关心的话题。本文将对医药保健品常见的营销模式作初步的分析研究，希望能对从事医药保健品营销的朋友有所帮助。
医药保健品营销模式回顾
1、整体宣传的营销模式：
十年前，1996年，在中国从事医药保健品营销的人士，都忘不了一个名字：“三株”。当时，三株以势不可挡之势席卷了整个中国的保健品市场，对中国医药保健品营销的影响是深远的，三株口服液虽然是保健品，但一直将疗效作为宣传的中心，性质与OTC药品非常接近。很多人提起三株公司，都知道三大法宝，即“发报、专题和义诊”，但这只是三株模式的一个外在形式，比较笼统。三株公司认为营销即宣传，宣传即营销，启动市场就是宣传、宣传、再宣传，多种形式宣传、宣传无处不在。宣传的指导思想和战略战术就是被三株人奉为圭皋的“一大方针、十大原则”，主要有：普遍宣传为主、重点宣传为辅，普遍宣传与重点宣传相结合；观念、机理、疗效宣传为主，形象宣传为辅；以报纸、电视的科技生活栏目为主，以广告栏目为辅；跟踪调查病例、培养典型病例；广播宣传与专家讲座宣传相结合；科普宣传与义诊宣传相结合；终端宣传中“硬终端”与“软终端相结合”，利用各种机会来宣传；宣传的可信性、可读性与宣传的到位率相结合；以治疗宣传为主，同时预防宣传与保健宣传相结合。
而三株自编的报纸则是贯彻十大原则的最为主要的、低成本的、有效的工具，报纸宣传的到位率，是整体宣传的基础。发报纸是简单的，但将报纸发好、发透却是不简单的。发报的流程是一个管理流程，类似于OTC代表的“扫街”，发报之前要进行区域规划、调查摸底，了解地理地形、居民构成、设计发报路线等，发报的过程更是非常细致和具体，出发前开会进行宣传员的激励，强调发报的纪律，小组长进行发报的现场指挥，报纸要折叠整齐、报纸在防盗门上要有一定高度，一户一份等等。对于发报的检查工作，设计了五级检查制度，层层负责、层层落实。在保证了报纸发放到位率的基础上，三株综合运用电视专题、电台热线、义诊、墙体、社区宣传等宣传形势，宣传的广度和深度使三株迅速启动了市场。
三株时期以后，保健品的营销模式进入了百花齐放阶段，主要有两大方向，一是类似于一对一的直效营销模式，比如义诊活动营销、会议营销、俱乐部营销等；二是广告炒作结合终端的营销模式。
2、义诊营销模式：
义诊活动诞生于三株时期，但将这一模式发扬光大的是傅山药业络欣通等，络心通对义诊这一模式的各个环节进行深度挖掘，使义诊的效果迅速放大，成为营销宣传的主线，傅山药业将社区活动分为踩点、预热、义诊、回诊、复诊5个阶段。其中义诊活动是核心。现场执行过程中，又将义诊分为排队登记仪器检测大夫诊断现场售药5个环节，每个环节均有相当细致的要求，其中仪器检测环节就是借助仪器实施恐吓。它要求操作人员在恐吓过程中要掌握3、2、1原则。（1）三分三定：三分即将人分为老、中、青或胖、矮、瘦三部分；三定即一般来说，老年人都有动脉硬化，中年人矮的是血粘度高、血流缓慢，又矮又瘦是供血不足、血管变形、记忆为减退（2）二个引导：即引导患者陈述症状，引导患者介绍治疗情况（3）一控制：即有效控制说话表情与语气，要“有惊有咋，有喜有忧”，强调借助面部表情及丰富的语言对患者恐吓，如“你的血太稠，再不服药，将引发中风”，“你的血管已变形了，发展下去会瘫痪”等等。
恐吓实施过程中，要抓四种人：经济条件好的人、有文化修养的人、有子女或家人陪同的人、干部身份的人；要放三种人：老弱病残的人，血压心脏正常的人，没病来检查身体的人。
3、会议营销模式：
会议营销是本世纪以来逐步发展起来的一种营销模式，它能够给目标消费者提供一对一的亲情化的服务，将售前、售中、售后服务融为一体，有效满足顾客个性化的需求，具有广告炒作模式所不可比拟优势。会议营销使得一些中小企业、风波不断的企业在短期内迅速崛起，成长为业内巨头，于是大家纷纷效仿，目前，笔者估计大约有60%以上的老年保健品企业在从事会议营销。激烈的竞争、对市场资源的过度开发以及政府的规范管理，已经使这一模式显现出了疲态。
会议营销正是建立在一对一互动沟通基础上的一种整合服务营销体系，主要是通过建立消费者资料库，收集目标消费者的资料，并且对这些资料进行分析、归纳和整理，筛选出特定的销售对象，然后进行充分预热，再利用会议的形式，运用心理学、行为学、传播学等理念，与消费者面对面的进行有针对性的宣传、服务，以便达成销售的一种营销模式，它涉及了信息的收集和有效化处理、目标人群的前期联系、现场的组织及跟进服务等方面。
操作会议营销，只要能做到“1、2、3、4”，“1”即是会议营销的一大前提：会议营销的可信度，可信度是桥梁，有了可信度，顾客才能顺利地接受我们的健康代表、接受产品、接受服务，可信度的建设不仅仅是组织“某某健康工程”、“某某康复行动”作为开展营销的由头，而是在整个会议营销中都要进行贯彻，包括健康代表的素质培养、发言顾客选择、专家讲座内容、会议主题等。
“2”代表两条工作主线，一是业务线，二是会务线。业务线的工作包括资源的收集、分析、筛选、预热、送函邀约、现场攻单、送货、回款、跟踪服务等；会务线的工作包括会议计划的排期、会场确定布置、物品准备、会议流程设计、演练、现场调控、主持、与专家沟通、与病例沟通、促销方案的设计等。
“3”是指会议营销的三要素，第一要素是有效的收集、分析、管理、使用消费者资源，这应当是会议营销的灵魂，消费者资源的质量在一定程度上决定着会议营销的效果；第二要素是建立高素质的营销团队，会议营销也可以称为人力资源营销，会议营销企业非常重视团队建设，系统科学的培训、激励、考核奖惩机制能使团队富有自信，富有生机和活力；第三要素是提供产品更提供超越产品的全程性服务，消费永远取决于顾客满意度，通过产品让消费者满意，通过超越产品的服务让消费者满意，在会议营销中，每个环节都要营造服务氛围，让消费者感受到浓浓的亲情化的服务。
“4”指的是会议营销四化，“顾客员工化、员工老板化” 和“员工子女化，顾客父母化”。
“顾客员工化、员工老板化”，会议营销的企业都十分重视老顾客健康顾问团的建设，将重点顾客培养成为健康顾问，通过顾客转介顾客以实现市场向深度和广度发展；员工老板化有两层含义，一是培养员工的经营者意识，使其将公司的事业视为自己的事业，将自身的发展与团队的发展结合起来，增强员工的敬业精神；二是通过员工对顾客的宣传和服务，管理员工化的顾客，推动转介工作的开展。
“员工子女化，顾客父母化”：是要求员工在服务中注入真实情感，像爱自己父母一样爱顾客，有人也将会议营销戏称为“干儿子、干女儿营销”， 会议营销的真谛就在于向顾客推销自己的“爱”，让顾客感动，与顾客建立牢不可破的亲情。
4、广告炒作结合终端营销模式：
通过广告进行市场教育、观念引导、强化效果，通过终端实现销售，是医药保健品营销的传统模式。广告炒作相当于空中轰炸，终端营销就是地面部队。在今日竞争的市场下，广告与终端的策略必须具备高度的协调性，才能营造良好的销售氛围，实现市场的稳定持续发展。
如果说广告提供了购买的理由的话，那么终端促销则尽可能地确保了购买行为的发生，终端是市场的基础，只有终端的销售才能称得上是真正意义上的销售，广告是通过终端这个着力点对市场产生作用的，如果说广告是启动市场的杠杆，那么终端就是杠杆的支点。终端执行的好，如果广告一上，销量马上上来。如果没有终端，做了广告也枉然。
纵观医药产品终端营销模式，包括两个维度和三大任务，两个维度是指终端的量化和质化，量化就是终端网点的广度和密度，质化就是指特定的终端网点工作的质量，包括客情关系好坏、促销员水平高低、终端宣传的效果优劣等等。
终端的四大任务，一是铺货，二是硬终端宣传，三是软终端，四是促销活动。
铺货是终端的基本的工作，通过选择合适的医药商业或者企业直铺，将产品直达终端。一般来讲，常规的OTC 药品，单价在30元/盒以下的，如感冒药、维生素、消化系统药、咽喉药等比较注重铺货的广度和密度；而一些需要进行消费者深度教育的药品和保健品，单价在50元/盒以上的，像心脑血管产品、糖尿病药，则非常重视终端的深度，上促销、设专柜，强调龙头终端的建设。铺货是终端工作的前提和基础，它决定着产品的入店价格、进店费、产品陈列位和陈列面、能否进行POP宣传、能否上促销以及回款帐期等事项。
硬终端宣传即终端生动化，就是通过环境规划、气氛营造、POP广告、陈列等手段使产品在终端能够形成视觉冲击力，吸引消费者注意，刺激消费者冲动购买欲望，维护市场，树立品牌形象等作用。
软终端主要是指以“人”为中心的营销行为，包括店员教育培训，客情关系建设、与经理、组长等各方面的关系。软终端工作的主要方式有一对一的沟通拜访，进行针对性的宣传教育，赠送小礼品、有奖答题、店员积分奖励，举行店员、店经理联谊会，进行团队沟通，集中的讲解企业、产品知识，增进感情。软终端工作的主要目的是与店员建立相互信任的良好关系，使店员熟悉掌握产品与企业的相关知识，进而提高产品的首推率。
以终端促销员为中心的终端拦截是医药保健品有效的营销模式，运用得当，能够极大的提升终端营销的质量，增强竞争力。其中有四大环节是促销员模式成功的关键：
① 选点是关键，由于成本费用的关系，促销员不可能大面积铺开，只能选择重点药店，提升销量。选点，首先要求根据产品的适应人群分类组合选点，即产品的主要目标消费群体是那类人群，就要寻找对应目标群体流量大的药店为促销点。其次要预计一下该店的销量水平，能否达到盈利，主要根据同类产品的销量水平，有无促销员，以及在该店上促销的相关费用。
② 促销员素质是核心，一名高素质的促销员必须具备良好的语言表达能力、良好的心理素质，喜欢并善于与人交流沟通、端正的仪表、健康的身体等。营销主管们必须想方设法选聘并留住高素质的促销员，经验证明：一名优等促销=二名中等促销员=三名低等促销员。
③ 培训是保障，对促销员的培训和管理是这种模式主要的日常工作，坚持对促销员进行岗前培训、周例会、半月例会或月度例会的培训工作，并不断改进培训方式，提高促销员的竞争力和对公司的向心力。对于促销员的培训工作，一定要从实际出发，过多的理论性培训对于促销队伍的整体素质提高是无任何意义的，很多公司的促销员培训都很理论，并不适合促销员的岗位技能提高。促销员是一种比较基层的岗位，而且涉岗人员的素质及学习理解能力很低，很难将过于理论的培训内容消化、理解，并运用到实践工作中去。所以，对于促销员队伍的培训工作，我们应该将理论与实践结合，真正的培训是解决她们日常工作中的难题、难点。
④ 管理激励是根本，在企业营销组织体系中，促销员岗位是特殊而重要的，促销员一方面处于市场竞争的最前沿，促销员辛勤工作直接体现着销量，压力大、任务重；另一方面，促销员却处于整个营销组织的最底层，大都是属于被动就业，工作流动性大，且比较脆弱，很多促销员没有或者根本没听说过“职涯规划”，有些促销员自己就看不起自己的工作，因此，对促销员的管理要做到刚柔并济，无情管理与友情管理相结合，既要有严格的组织纪律，规范考勤、请假、辞退制度，又要关心尊重促销员，使其有正确的工作态度，热爱自己的工作、热爱公司，认识到促销工作的重要性，增强主动工作的积极性。
将月度销量目标分解到每个产品、每一天，并每日统计分析个点的促销量，对表现好的促销员成功经验及时提炼推广，对低于目标的促销员及时进行跟踪
促销也是终端营销工作的重要方面，促销是在优惠、赠送、有奖等促进销售的基础上，与消费者进行深度沟通的有力武器，在这一过程中，更容易建立起消费者对品牌的关注与理解。促销主要应达成四个目的：促进沟通、提升销售、维护品牌、收集消费者名单。制定目标——明确对象——选择促销工具——确定方案——实施、控制方案——评估效果，是成功促销的基本步骤。进而言之，“沟通”、“激励”是促销的核心，周密计划是促销的灵魂，有效执行是主体，广告支持是成功的要件，监督控制是保障。 医药保健品营销模式创新探讨
1、企业如何选择切合实际的营销模式
在回顾分析了市场上成功的几个经典模式之后，医药保健品企业应当如何选择适合自己的营销模式呢？笔者认为，需要研究四个方面：品种、市场竞争环境、目标消费者以及企业自身的资源。
① 品种，对于一些消费者能够较容易判断功效成分、治疗简单疾病的药品，如：感冒药、咽喉药、维生素、消化系统药等来说，适合采取电视广告打品牌，终端广铺货，软硬终端相配合，引发购买。对于一些消费者难以准确感知功效机理、治疗病情重、病史长的疾病药品，如：心脑血管用药、糖尿病用药、肝炎用药、肿瘤用药，则适合电台讲座、电视专题、软文广告支持的促销员专柜营销或者会议营销等服务营销模式。
② 目标消费者：营销的最终目的是通过满足消费者需求来赢取利润，企业针对的患者人群不同，所采取的营销模式和所需要的资源也会有所不同。一般来讲，会议营销主要是面向具有慢性病的老年人，目前市场上做的成功的几家会议营销企业，全部都是在老年健康市场上掘金，传统营销模式企业欲想在会议营销方面有所突破，均需将目标人群定位于老年人，因为只有老年人才有时间和精力参加“会议”。而中青年和儿童用药则无一例外的采取了传统的终端营销。
③ 竞争环境：企业在什么样的市场舞台上表演，怎样表演节目，一个重要的影响因素是它所处的竞争环境。有时候一个品种在终端竞争非常激烈，可是转到会议营销模式就会海阔天空。山东天地健生物工程公司，就是一个很好的实例，其主导产品四世同堂海狗鞭系列产品在市场上畅销十余年，前期一直是以终端营销为主，补肾产品在终端的竞争是十分激烈，而从事会议营销的补肾产品却是个空缺，所以当四世同堂海狗鞭产品转型会议营销后，销量节节上升，十余年的老产品又重新焕发了勃勃生机，曾创造过单场会议过百万的奇迹，堪称补肾产品会议营销的“老大”。
④ 资源：企业采取什么样的营销模式，一个极大的制约因素是所拥有的资源。除了品种之外，企业主要的营销资源还包括人力资源、网络资源、品牌资源、文化资源以及资金规模等。很多企业常常缺乏某个或几个关键性的资源要素，如何发挥自己拥有的资源并组合社会资源，形成适合自己的营销模式，对企业来说更为重要。
l 人力资源：企业采取营销模式，首先要考虑是否与现有人员状况相配套，也就是说，现有人员能不能做得了营销模式中规划的策略。当现有的营销人员不能适应企业创新的营销模式时，就要考虑选人和用人了，关键是要聘用有良好的职业道德，对企业忠诚，有经营管理经验和能力。选对了人以后，企业要为人才搭建良好的工作平台，建立完善的授权和监督机制，督导职业经理人按照计划执行预想的营销模式。
l 品牌资源：品牌是营销的基础资源，能够与任何营销模式相嫁接，有利于企业做任何模式的转型和对接，品牌代表着企业的实力和人气，承载着消费者的信赖与安心，能够有效的支持于营销模式，而营销模式运用得当又会使品牌得以增值。
l 文化资源：营销模式是依托与企业的营销文化而存在的，所谓营销文化，是指企业对营销的理解与认知，营销的精神和理念，在优秀营销文化的熏陶下，其他职能部门会乐于支持营销部门配合营销部门，而不会有部门主义的心结，也不会出现部门间的紧张与冲突。不仅如此，其他部门也能理解和重视创新的营销模式，是彼此沟通顺畅，团队也能顺利运作。许多可能遭遇到的营销问题，会因为对营销友善的文化而化解于无形，并塑造出对营销模式的推广非常有利、友善的环境。反之，如果企业的营销文化落后，试想一下，如果一家企业将营销简单的理解为“推销”，将“做市场”认为是“做业务”，营销行为仅仅是与医药商业的之间的交易关系，却试行创新的营销模式，其结果可想而知。
l 资金资源：预算是任何营销模式的前提，营销必须在企业的整体资金实力之下进行，如果把企业的营销模式比作一出戏，资金就相当于剧本和导演，营销往往是从预算开始，又到盈利结束，营销策划方案相当于商业剧本，而这个剧本的核心就是资金。作为一名导演，需要挑选演员，安排场景的顺序，作为营销管理者同样要考虑如何打广告？如何搞终端？如何收集名单？核心岗位的所需要的人才从哪里来？多少费用请来？营销的一出出戏，都是听资金指挥的，合适的资金做合适的营销，资金是营销模式的决定者。
2、营销模式的创新发展
当前，众多医药品牌、新老产品为了实现市场突破，都在积极谋求营销创新，许多时髦的营销理论更是漫天乱飞，然而在实战中，这些一理念创新为特征的营销理论因其无法直接转换为可以操作的运作模式而让一线营销人员“可听而无可为”。
在笔者看来，营销模式的创新目的在于改变消费者的行为，其根本目的是让人们对产品或服务产生充分的信任和信心，从而激励他们去购买，最终为企业带来利润。面对高度成熟的医药保健品市场，单纯天马行空式的营销创新已是很难，创新必须切合企业实际。在现有营销模式基础上展开，营销模式创新的主要有四个基本方法，分别是：组合、改良、新用途、拿来。
① 组合，经济学家熊彼特将创新定义为“企业家对生产要素的重新组合”。我们认为营销模式创新的首要方法就是“营销要素的重新组合”，笔者在为某药业集团做整体营销策划时，为其新上市的一种糖尿病产品设计了BEM营销模式，即品牌（BRAND）、体验（EXPERIENCE）会议（MEETING）营销（MARKING），将品牌、体验营销和会议营销有机的组合在一起，组合不是一种简单的叠加，而是在相互吸纳之后表现出来的一种全新面貌。这种BEM营销模式具有很强的包容性，其涵盖了品牌、传播、服务、体验、会议、俱乐部等营销模式的精髓，是在吸取这些营销模式精华基础上的升级工程，通过品牌建设消费者的信任度，通过消费者对产品和服务的亲身体验，强化内心的真实需求，达到满意，会议营销能够实现品牌与消费者面对面的沟通，有助于与目标消费者产生感情直接的促进销售，为企业带来丰厚的利润。各个医药企业可以根据自身的实际，组合创新出切实可行、行之有效的营销模式，广告和会议营销的结合，终端与会议营销的结合，俱乐部和终端的结合等等。
② 改良：通过对营销模式的执行流程中某个环节做改良提升，可以有效的提升营销的质量，从事会议营销的企业，都在名单收集方面遇到了困惑，感到常规的方法很难收集到有效的、高质量的、新鲜的资源。如果能在收单的策略上进行改良，肯定会对整个营销产生积极的影响，比如：采取“准许”营销的理念，首先让目标消费者“准许”企业对它们开展营销活动，我们设计让目标消费者参加的有奖游戏，诱使消费者留下自己的有价值的信息，可以显著提升名单质量。
③ 新用途：开发现有营销要素的新用途，是进行营销创新的重要手段，开发新用途也可理解为对产品的重新定位，改良创新的前提是对目标消费者进行细致入微的分析研究，发掘并满足消费者尚未满足的潜在需求或细分后的需求，比较经典的案例包括强生公司向成人市场延伸，万宝路香烟的“变性手术”。目前，有越来越多的会议营销企业开始运用广告，其目的不仅仅是打品牌，升销量，更主要的是开发广告的新用途，运用广告收集高质量名单。
根据市局通知要求,**带领调研小组于3月21日到**局就市局工作会后各项工作开展和该局本年工作开局构想, 以及节后市场状态进行调研,现在将调研情况汇报如下:
一、市局工作会传达情况
3月19日，**营销部召开2019年工作会，传达市局（公司）2019年工作会精神，总结2018年工作，安排部署2019年重点工作。全体员工表示将会全力以赴，共同努力，有信心也有决心，全面完成各项工作目标任务。
二、支部组织生活会召开情况
3月15日，**局（营销部）党支部召开支部组织生活会，市局（公司）总经济师**到会指导。
会议通报了2017年组织生活会建议整改落实情况，**局党支部书记代表支部作了对照检查发言，围绕认真学习贯彻新时代中国特色社会主义思想、坚定贯彻新发展理念、贯彻执行中央八项规定、履职担当等方面，进行查摆剖析，提出整改措施;支部支委及班子依次进行述职，本着对同志负责的态度进行了批评与自我批评。**对会议召开情况给予充分肯定，并对全体支委班子成员提出了具体的工作要求。
三、**局市场状态情况
在区党委对**城市发展作出“重点向南”的战略性指示十多年以来,**区城市发展很快,特别是最近这几年发展速度在不断加快,目前一座新**新区已基本形成.城市的发展也体现在卷烟市场的发展,为了了解**的市场状况我们分两组对**卷市场开展走访了解:
1.低档烟脱销,不论产地,6.5元以下的卷烟全部脱销,因每户限购进五条左右,而**区域内工地林立,建筑工人众多,对低档烟需求非常大;
2.社会库存率达到0.7-0.8的幅度,由于春节后各工地已正常复工,建筑工地开工到位,卷烟市场已恢复正常;
3.整个**新区就是一个大工地,楼盘开发一个接着一个,由于需求旺盛,而卷烟零售点布点跟不上,主要原因是申办的经营户的经营场所不符合固定场所的要求,且无法提供场证明办不了营业执照,无法通过专卖许可,故仍然存在无证偷卖现象,专卖查而不绝,为了不让假非烟占据市场,釆取变通办法:只要是**辖区经营户提供的卷烟采取教育为主的警告处理方式.
四、**局当前工作中存在的困难:
1.提升卷烟结构任重道远,建筑工人是**卷烟消费的主力,但却是提结构的难点,他们建议销售额达到了单箱额应视同完成;2. 无证户治理依然是今年工作重点;建议目前**新区只有一个市管员**,所管辖经营户420户,年均新增80—90户;登记在册无证户105户,每年约新增15户,去年无证户也有25户消失,仅**受理涉及许可证事项每月平均15本,多的话20多本,所以设立新的**管理所应提上日程。
五、**局的下一步工作思路
党建方面：1.深入推进党建引领中心工作。发挥党员示范引领作用，实行党员挂线帮扶，开展党员承诺践诺党员。设立党员示范岗2.加强党员线上线下学习，推进党纪党规学习，借助学习强国平台，激发广大党员学习学习热情，提高学习主动性。3.加强与社区的横向联合，与社区联合开展学习交流，帮扶群众等活动。
营销方面：1.量与结构关重。加大真龙销售，实行真龙进度挂牌公示。2.深挖农村潜力，拓宽上柜品牌。3.深入推进互联网＋营销模式。4.推进农网现代终端。5.加大卷烟上柜与走访到位率。6.积极主动引导客户转型。7.开展户户对标，组组对标。
专卖方面：1．加大无证户治理，对重点区域、重点场所、重点对象开展排查建档工作。2.组织力量开展证件年审延续，做好不予发放许可证行政相对人建档学习。3.加强办案技巧培训，对日常案件进行分析，查漏补缺。
安全方面：1.抓好安全隐患排查,做好日常安全检查，不留死角，不留盲点。2.持续推进安全标准化建设。3.加强网络、交通、防火、防盗安全。
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