关键词：国有商业银行 邮政储蓄银行 优势
2006年5月23日，中国银监会副主席蔡鄂生在“2006中国金融高峰会”上透漏，筹建中的中国邮政储蓄银行已获得国务院批准。中国邮政储蓄银行将成为面向普通大众提供基础的金融机构。国有商业银行在外资银行、国内中小银行的双重挑战下，又将面对新的竞争者，那就是公认的未来第五大银行―邮政储蓄银行。中国邮政储蓄经过不断的改革，已经具备了其他金融机构无法比拟的优势，即将成为我国国有商业银行存贷业务方面强有力的竞争者。
邮政储蓄经营模式的转变及其优势
邮政储蓄经营模式的转变
邮政储蓄经营模式的转变主要有以下几个阶段。最初，邮政储蓄仅以吸收存款为主，存款全额缴存人民银行，人民银行按季支付邮政部门固定代办手续费，业务十分单一，利润也很有限，各方面对于商业银行都不构成威胁。从1990年起，为鼓励邮政储蓄业务发展，邮政储蓄存款由缴存改为转存人民银行，并获取转存款利息收入。此阶段，邮政储蓄进入了高枕无忧的时期，尽管只有存款业务，但是由于国家的保护和支持，可以稳获高额、无任何风险的利差收入。2003年8月1日，邮政储蓄存款实行新老划断，此后新增的储蓄存款资金由国家邮政局自主运用，原有约8290亿元的存款继续按4.131%的利率转存人民银行，此后的邮储中间业务有了长足的发展。中国邮政储蓄经过恢复开办的这20周年，经受了风雨考验，取得了一系列喜人的成绩，也逐渐发展成为国内金融机构的有力竞争者。
随着邮政储蓄改革的不断深入，即将迎来了邮政储蓄银行阶段，即邮政储蓄机构将挤身于商业银行的行列。尽管具体的组建措施还没最后确定，但是新的邮政储蓄银行的基本经营模式是明确的：与之前只存不贷的邮政储蓄所相比，新成立的邮政储蓄银行应与其他商业银行一样经营存款和贷款业务；在继续依托邮政网络经营的基础上，邮政储蓄业务与邮政业务实行分开。这些都表明邮政储蓄将全方位的参与银行业务市场，并将利用自己的优势展开各项业务的竞争。
邮政储蓄银行的优势
网点优势 上文已提到，邮政储蓄银行仍将依托邮政网络开展业务，这便成为邮储银行最大的竞争优势。尽管国有商业银行相对于外资银行、国内中小银行的优势也是分支机构繁多，但是较之邮政储蓄的网点分布，则相形见绰。因为邮储网点遍步城乡，真正可谓是深入到社会的每个角落。截至2005年8月，全国邮政储蓄营业网点已经超过37000个。其中县及县以下农村网点占到2/3以上。邮政储蓄有60%的网点、邮政汇兑有70%的网点分布在县以下农村地区。在国家政策逐渐向三农倾斜的基础上，这种网点的分布数量和结构都非常有利于邮储银行其他优势的发挥。
业务优势 邮储银行在开展正常商业银行业务的基础上，仍保有其优势业务――邮政金融业务。邮政金融业务是指邮政部门利用邮政基础设施办理的金融业务，主要包括储蓄、汇兑和其他业务及与资金运用有关的资产业务。特别是汇兑业务，用户可通过邮政的众多网点把钱汇往全国各地。总的来说，邮政储蓄银行有充分利用邮政金融独特的服务品牌的优势，这在市场日益要求产品个性化、差异化的今天，是包括国有商业银行在内的所有商业银行望尘莫及的。
资金优势 一方面，邮储银行在资金来源的数量上具有优势。到2005年末，邮政储蓄存款余额达到一万三千亿元，存款余额居中国工商银行、中国农业银行、中国建设银行及中国银行之后，列第5位。邮政储蓄存款余额市场占有率目前已经达到9.56％。而这种优势在充分利用广泛的农村网点的前提下，邮储银行的资金来源仍存在巨大的增长空间。另一方面邮储银行在资金运用的质量上具有优势。目前中国邮政储蓄没有任何坏账之忧。未来邮储银行在借鉴国有商业银行大量不良贷款教训的基础上，通过利用与邮政在客户信息方面实现共享，以期在争取客户以及管理信贷风险、业务营销等方面保证资金运用的质量。这两方面对于商业银行都是十分重要的，是所有商业银行生存的根本。
政策优势 邮储在农村的作用是商业银行不可替代的。在成立了邮政储蓄银行之后，更加扩大了邮储的网点优势。这在各国有商业银行正在不断缩减分支机构的情况下，则明显提高了邮储银行的优势，而使邮储银行的竞争力在各种优势综合作用的基础上成倍的增强。
国有商业银行的应对措施
我国金融市场的改革开放过程，实际上是国有商业银行优势被逐渐削弱的过程。在它还没有完全处理好来自其他银行的挑战的时候，又该迎接邮政储蓄银行的挑战。应对措施是明确的，即在充分发挥自己优势的基础上，逐步攻克体制关、业务关以及人才关，以做到扬长避短。
完善公司治理机制
国有商业银行在改革中不断地被推向市场，在已经完成了事业单位向企业转变的基础上，现阶段的股份制改造显得有些缓慢，应加快其股份制改造。首先，实行股份制可以使商业银行的内部监管更有效，有利于规范经营，责权更分明。这样，可以对有关业务人员进行约束，进一步减少不良资产的发生以及避免银行腐败的出现，提高资产的运用质量。其次，股份制的建立也是商业银行在内部实行信用制度的基础。最后，加快完成股份制改造，可以使国有商业银行比邮储银行更早的成为合格的市场参与者，更好的去按市场规则办事，合理地、最大限度地实现经营目的。
区别对待各种业务
将所有业务进行区别对待，就是要有重点的发挥传统业务的优势、挖掘优质业务和培育特色业务，以实现各项业务利润的最大化。商业银行的传统业务是吸收存款、发放贷款。而面对邮储银行强大的吸收存款的优势，以及邮储银行的前身邮储机构并未涉及过贷款领域，所以商业银行应把重点放在发挥贷款优势上。一方面，在巩固老客户的基础上，不断发展新客户，以保证客户的数量。另一方面，在增加贷款品种的同时，贷款应向个性化方向发展。能够确实根据不同客户的要求，提供有区别的贷款服务。其次，挖掘优质业务。在把贷款做为业务重点的基础上，要在其中挖掘出质量更高的优质业务。一方面，由于在各种贷款中，居民的守信程度最高，因此应重点开展居民的消费信贷。另一方面，多多争夺效益好的企业客户，以保证贷款等业务的盈利性。只有突出业务的特色才能吸引客户。各国有商业银行，应根据自己的人才、网点、技术等方面的相对或绝对优势，量身定制自己的特色服务，以避免与同行业的正面竞争。
防止人才的流失
人才流失一直是国有商业银行的隐患。各种金融机构特别是银行，在拓展市场过程中，都会把寻找人才的目光放到国有商业银行上，这是因为国有商业银行的人员特别是业务骨干具有业务经验、客户等方面的优势，引入这样的人才可以立即受益。因此，在邮储银行组建阶段一定要防止人才的流失。这就要求国有商业银行要完善人事制度，对于人员的流动要有明确的规定。同时，为了吸引更多的人才，赏罚分明的奖惩制度也是必须的。
参考文献：
1.高凯山，张开立.浅析邮政储蓄改革的市场定位.开发研究，2004
关键词：中外资银行合作合作领域合作方式
中国已成为世界贸易组织的正式成员。按照中国入世的承诺和协议关于金融业开放的时间表，2007年外资银行已经可以在中国金融市场经营人民币业务，对外资银行已经逐步实行国民待遇，外资银行基本上实现了与中资银行在同等的经营环境中运营。毫无疑问，外资银行将与中资银行开展激烈的竞争，中国金融业将会面临较大的压力和冲击。但从另一方面来看，中国金融业的进一步开放，也为中外资银行的合作双赢提供了更为广阔的空间。
一、中外资银行合作的利益分析
2007年，外资银行已经可以在中国金融市场经营人民币业务，标志着中国银行业进入了全面竞争时代。目前，从总体而言，外资银行具有中资银行所无法比拟的竞争优势，然而，“尺有所短，寸有所长”，外资银行进入中国市场同样面临着新的挑战，在某些方面，中资银行具有相对竞争优势。如果双方进行合作，优势互补，将促进双方更快的发展。
1、中外资银行竞争优势比较分析
中资银行有如下相对竞争优势。首先，中资银行有国家为坚强后盾，有中央银行提供信用手段作为抵御市场风险的保障，具有较高的社会认同度和亲和力，拥有长期、广泛、稳定的客户基础。其次，中资银行在中国运营多年，对于中国国情、文化背景与国内金融市场有着深刻的认识，具有丰富的本土经营经验，尤其是对中国宏观经济政策和产业政策十分了解，熟悉央行的监管规则与条例，深谙中国市场的规则。第三，中资银行拥有覆盖全国的网络、充足的人民币来源、完善的人民币清算系统及较强的国内市场分销能力，在人民币配套服务上具有优势。
外资银行的相对优势在于资金实力雄厚、资产质量优良，有较高的信誉和良好的市场形象，具有金融混业经营、综合服务的业务优势。同时外资银行金融技术和风险管理水平较高，在产品的开发与创新、高收益和高附加值的中间业务及投资银行业务方面具有较大的优势。另外，外资银行在全球拥有广泛的业务网点和先进的通讯网络，在境外分销方面具有优势。
2、中外资银行合作的利益互补分析
从以上中外资银行的相对优势比较分析可以看出，中外银行都有各自的优势，正好互补。因此，中外资银行携手合作，将各自的优势相结合，做大市场，将极大地促进双方更快发展和进步，实现双赢。
中资银行通过合作至少可获得以下利益。首先，提高技术水平，增强业务拓展能力。中资银行在合作中可以借鉴外资银行先进的管理经验、金融产品、营销方法和客户服务，推动自身的技术进步和金融创新进程，提升经营管理水平和经营效益，迅速增强竞争力。其次，外资银行的进入，有助于我国银行乃至整个金融系统引入完整的信息披露制度。外资银行的报表披露、会计和报告方式与国际接轨，中资银行在这方面可以向外资银行学习，从而从整体上提高银行业信息披露的质量。再次，降低了中资银行进入海外市场的门槛，加快业务的渗透与扩展。外资银行的全球网络体系为中资银行开拓国际金融市场提供了便利。通过合作，一方面降低了中资银行进入海外市场的风险，另一方面也防止了业务发展中与外资银行可能发生的恶性竞争，加快自身的国际化步伐。
对于外资银行来说，在中国加人WTO后的一段可预见的时期内可集中发展具有相对优势的业务。外资银行只有与中资银行合作，借助中资银行的资源、网络优势和客户的渊源关系，弥补自身在网点、人民币资金清算及客户信息等方面的弱势，才能迅速实现其扩大业务和产品范围，提高市场占有率的发展战略。而且，随着中国金融市场的逐步开放，外资银行更加注重与中资银行的合作伙伴关系，合作层面由初期的同业拆借等人民币融资业务向多领域发展。如花旗银行为了提高客户资金到账速度，安装了工商银行和农业银行的资金清算系统，工商银行和农业银行也得到了相应的手续费，并获得了人员培训机会，实现了双赢合作。
因此，中外资银行应加强合作、互惠互利，谋求共同发展。目前，中外资银行的新动向也说明，中资银行寻求与国际金融业开展合作的战略构想与外资银行寻求中国合作伙伴以拓展业务的意图不谋而合。同时，我国2002年2月4日颁布实施的《中华人民共和国外资金融机构管理条例》为中外资银行合作提供了法律保障。可见，中外资银行的优势互补和双赢合作是完全可行的。
二、中外资银行的合作分析
1、中外资银行的合作领域
中外资银行在技术、市场等方面的互补优势为两者的业务合作奠定了基础。充分发挥各自的优势，克服各自短期内难以克服的劣势，实现合作双方互惠互利是中外资银行合作的强大动力，同时也具有广阔的前景。
外资银行在国内业务，尤其是人民币资金业务方面，更多地需要中资银行的合作，双方合作领域集中在调拨外汇和资金清算服务、转汇款或委托付款、人民币资金拆借、人民币全国(同城)代收代付业务、备用信用证担保人民币贷款业务、人民币银行承兑汇票转贴现业务、国内外客户调查等多个领域。中资银行可利用自身庞大的网络机构为外资银行人民币零售业务的开展提供便利，从中收取手续费，从而把网点优势转化为利润。
而在国际业务方面，中资银行需要外资银行的合作，双方合作领域集中在外币国际清算、外币现钞业务、外币信用卡业务、外币资金拆借等多个领域。尤其是国际贸易融资服务领域，中资银行可以参加多边银行合作体系，实现征信时客户信息的共享，通过银团贷款与信用证担保业务，为客产的国际贸易提供融资便利，同时利用外资银行在世界各地的处理中心、先进的技术平台、专业化的管理以及规模效应，从而节省成本，提高效率。此外，中资银行和外资银行还可以在投资基金托管领域、消费信贷领域、证券承销业务、银行内部运作机制重组、资金借贷领域、人员培训等领域实现全方位、多层次的合作互利。
2、中外资银行的合作方式
中外资银行已经以不同的方式展开了合作，如在外币国际清算、外币资金拆借、人民币资金拆借、人民币全国代收代付等方面进行了广泛的合作。合作的程度也由最初的局部业务初级合作发展为多种业务相结合的纵深合作的态势。根据中外资银行的相对优势，中外资银行可以通过以下方式进行合作。
(1)技术合作。中资银行在经营管理和金融技术方面明显逊色于外资银行。外资银行通过提供人员培训、管理服务以及有关国际通行惯例的专业技术等方式的技术合作，将有助于提高和改善中资银行的运作机制，完善中资银行的内部管理体制。外资银行则可通过技术合作加深在中国市场的认识，为进一步在中国开展业务奠定基础。目前，中资银行与外资银行已在技术方面的进行合作，中国建设银行已同多家外资银行达成了技术合作协议，这些外资银行将为中国建设银行提供全方位的技术援助。
(2)建立战略合作伙伴关系。中外资银行为了实现共同的发展目标，结成战略伙伴，也是中外资银行合作的一种主要方式。过去，这种战略合作伙伴关系主要集中在现金管理方面。中资银行大都与外资银行签署了协议，双方互相提供清算、资金折借等服务。例如，中国建设银行已同多家外资银行(包括花旗银行、JP摩根大通银行、新加坡大华银行等)达成了技术合作协议，现在这种战略合作正在向基金管理方面拓展。近年来，中国的基金业发展速度较快，中资银行大多与基金管理公司签署了托管协议，但中资银行在基金管理技术、业务经验、产品创新方面较为落后。通过建立战略联盟伙伴关系，外资银行可为中资银行提供资金、人员及产品设计培训，帮助中资银行建立基金管理服务的运营基础，提高中资银行基金管理技术水平。这种合作不仅有利于中国基金业的健康发展，也有助于外资银行在中国业务的拓展。中国建设银行和交通银行先后都与JP摩根大通银行在基金管理方面展开了战略合作。而中国农业银行也与德意志银行合作，为在华投资的跨国公司客户提供现金管理服务。
(3)股权合作。资本合作必将成为中外资银行合作的一种主要形式。通过产权方面的合作，从中资银行成本收益的角度看，部分分支机构、网点根本没有存在的必要。与外资银行进行股权合作，不但可以降低成本、减少管理难度，还可以学习外资银行的先进管理经验，并移植到中资银行其他分支机构，促使其建立符合国际标准的、完善的公司治理结构和现代企业制度优化资本结构，建立科学规范、决策高效、稳健发展的经营机制，从而提高整体管理和服务水平。
从外资银行这一方面来看，其运营都是以赢利为主要目的。增加分支机构的高成本以及未来收益的不确定性使得外资银行在短期内不会大范围增设业务网点，因此，外资银行就可以通过产权合作与中资银行建立更牢固的合作关系，并利用中资银行的地缘及机构优势拓展在中国的业务，谋求更大的发展。他们一般先通过参股合作，然后再利用于自身在管理、技术和全球网络的优势逐步掌握主控权，有些外资银行甚至一开始就期望实现相对控股。在收购对象方面，外资银行更青睐股权相对分散的中小股份制银行，以便其今后实现控股。2002年1月15日，原中国人民银行行长戴相龙公开表示，欢迎外国资本参股中国的股份制银行，外资的比例在25%以内是允许的。2002年2月1日颁布实施的《中华人民共和国外资金融机构管理条例》更是为中外资银行的资本合作提供了法律基础。由中国建设银行、香港名力集团、中国经济技术投资担保公司、摩根斯坦利公司、新加坡政府投资公司投资组建的中金公司也为中外资银行合作成立合资公司做了有益的尝试，都是直接吸引外资直接参股中资银行进行合作的成功先例。可以预见，以经济发达城市的商业银行为中心，中外资银行将会有更多的资本方面合作。
【参考文献】
[1]郭德维、赵炎、李杰：外资银行进入对我国银行业的影响[J]．华北金融，2005，3。
[2]詹向阳、邹新、马素红：中资银行迎接外资银行全面竞争的策略研究[J]．金融论坛，2006，7。
[3]王月溪：外资银行在华发展战略及中资银行应对措施[J]．广西财政高等专科学校学报，2005，12。
[论文摘要]文章通过研究对比中外商业银行中间业务发展水平、资源状况及外资银行竞争优势，分析中资商业银行在中间业务产品营销过程中存在的问题。在此基础上，建立适用于当前国情的商业银行中间业务整合营销战略模型及相应的战略实施措施。
[论文关键词]资源理论;中间业务;整合营销战略
受益于强劲的经济增长势头、人民币增值等利好因素，中资银行的中间业务一直保持较高的增速。1995年到2004年十年问，工、农、中、建四大银行境内机构中间业务收入由69亿元增加到389亿元，年均增长25.6%。至2006年，中资银行中间业务占比水平达到了17.5%。2007年上半年，国内各大中资商业银行的中间业务一直保持着高速增幅。然而，相对于国际先进水平，中资商业银行中间业务的发展一直处于相对落后阶段，具体体现在：
一是中资商业银行中间业务发展迅速，但占总收入比重仍然偏低…(见表1)。
二是中资银行金融创新能力普遍偏弱，很多外资银行的业务内容至今无法纳入中资银行的运营范围。我国目前只有数百个中间业务品种，与市场需求相比，品种仍然较少，而且主要还是集中在结算类、汇兑、类和信用卡、信用证、押汇等低附加值传统中间业务上，这些约占中间业务种类的60%左右;盈利性相对高的咨询服务类、投资融资类业务发展极不充分，覆盖面窄，未能形成规模效益.融衍生品类几乎为零。而外资银行的中间业务品种已达数千，利用衍生品工具进行套期保值、套利为风险作保证处于领先地位。
一、外资商业银行中间业务竞争优势分析
在当前银行利差相差无几的情况下，国内外银行在中问业务发展上的巨大差距导致的直接后果就是：国外商业银行的平均资产利润率已经达到了中国四大国有商业银行平均水平的12.86倍。其中问业务竞争优势成因主要基于以下资源配置状况：
(一)宏观环境方面
1.在中国，外资银行在税收和业务方面享受的优惠远远超过国有背景的中资商业银行。例如：在税收方面，中资银行的综合税费负担率高达70%左右，而外资银行只有30%。
2.中间业务产品的开发、定价方面灵活自由。政府监管环境宽松，各商业银行主要根据产品成本、市场竞争、客户关系以及客户所在的行业、地区等因素自行确定本行的中间业务定价策略。
(二)微观环境方面
1.具有熟悉国际金融规则的管理人才(专业水平、职业操守)和业务经验。很多外资银行的客户经理都经过国际培训，能在第一时间内提供国际最新信息和一对一的客户服务，通过电话热线为客户处理日常账户交易和各类咨询。
2.在管理模式方面，外资银行是按照国际惯例进行经营管理。可以说，他们是在成熟的市场经济体制下建立发展起来的。而且，许多通行的国际惯例和先进的方法是依据发达国家金融机构的经验及做法发展起来的，完全适应在全球统一规则下的管理要求。
3.外资银行母行大多是历史悠久的全能银行，拥有全球性业务网络，业务经营范围涵盖传统的商业银行业务、信托业务、投资银行业务、证券业务、保险业务，具有在中间业务管理领域长期直接参与国际金融市场的丰富经验，形成了成套、成熟的中间业务产品线。其综合竞争优势具体表现在5个方面：一是可满足客户全方位的需求;二是可获得范围经济的好处;三是具有金融产品创新机制优势;四是可获得信息优势;五是可减小经营风险。
4.外资银行具有成熟的网上银行业务开展经验。网上银行服务、电话银行服务这类新技术手段对传统的银行柜台业务具有极大的取代作用。放眼国际，全球网上银行业务量已占银行业务总量的50%左右。
二、中资银行中间业务市场营销过程中存在问题分析
现引入基本SWOT矩阵对中资商业银行发展中间业务面临的优势、劣势、机会、威胁进行归纳。并列出相应的基本整合营销竞争战略模型(表2)：
总体而言，中外资银行中间业务营销差距主要体现在：营销理念和客户战略、中间业务产品丰富度、以并购为代表的金融资本经营这几方面，首先体现出的是一种意向态度方面的差距，而后才体现为职能活动上的差距;因此，银行的营销规划越来越表现为整合管理和高层运作，显示出与战略管理趋同的趋势。
三、基于资源的中资银行中间业务整合市场营销战略
目前中资银行正处于中间业务整合营销系统的初创期阶段，其总体特点在于：银行希望快速形成中间业务产品营销系统，重点在于对产品销售商的选择，关注的是营销系统成员中间业务产品销售能力。结合前面对商业银行中间业务进行基本SWOT整合营销战略分析，提出如下对策。
1.将实施复合型人力资源开发战略作为核心工作来开展。中间业务的竞争归根到底是人才的竞争，鉴于当前我国发展中间业务时间短、经验少，相关专业人才的储备严重不足，全社会成系统的专业人才培养体系也没有建立起来。因此，培养有创新意识和创新能力的高素质复合型金融人才是中资银行发展中间业务急需解决的问题。
2.在宏观资源的开发利用方面，应全力争取国家的宏观政策资源支持。首先，推动行业监管部门调整、完善、出台有关中间业务的法律、法规，并适当控制外资银行扩张速度;其次，完善行业协作机制，加强同业合作甚至鼓励兼并;再次，要求完善对中资银行中间业务的审批制度，简化审批环节，提高审批效率，加快创新速度;最后，充分利用与政府部门长期以来建立起的良好关系，在大型公共项目开发贷款的发放、征地赔偿款的留存、行政人员各项经费的存放等涉及公共权力的各方面占据有利的地位。
3.加强向外资银行学习、合作，增强自身综合竞争力。一方面，外资银行在公司治理结构与机制、绩效与成本管理模式促进经营方式、盈利增长模式转换、风险管理与内部控制体系、投资理念、财富管理工具以及操作经验等方面具有明显的优势，中资银行可积极开展全方位学习;另一方面，中资银行可利用外资银行遍布全球的营销网络，拓展其国际业务，提高其在全球范围内配置资源的能力。
4.健全组织机构，完善规章制度，加强对中间业务的管理。中间业务的拓展涉及到银行的各个部门和各项业务，建立一个责任分明、管理严谨的专门中间业务管理机构是很有必要的。该机构负责制订长期目标和发展策略，协调各部门、各项业务间的关系，实施统一领导、决策、指挥、协调。
5.加大投入抢占市场份额，以高成本换取高市场份额。目前国内中间业务的发展正处于成长期，各银行正面临市场布局的关键阶段，对市场份额的关注必须上升到战略高度，因为没有了市场份额，所有业务的开展将成为无源之水、无本之木，企业将丧失在市场上的话语权。
6.推行集约化的重点市场区域选择策略。在中国，经济发展重心主要集中在以京沪深为中心的环渤海、长三角和珠三角三大经济区域，中资银行应充分利用重点市场的快速成长，凭借不同市场区别对待的策略在竞争中占据先机。
7.实施市场细分化策略。首先，针对公司客户.集中力量维系规模较大、年销售收入较高的公司客户，力争在此市场上形成竞争优势，拥有较大的市场份额;其次，通过与公司建立业务往来，进而在公司里发展个人客户。针对个人客户，先从中间业务中的个人理财及信用卡等创新业务寻求突破，为其提供财务顾问、金融衍生业务、投资银行、个人理财等高附加值业务，并逐渐对下游市场进行渗透。
8.中资银行必须在科学的市场细分、市场定位基础上努力发展自己的核心类中间业务产品或服务。核心服务是指那些可把某银行与其他竞争对手相区分的具有专有性、异质性、不易模仿性的服务性产品和服务流程，因此，核心服务类产品市场竞争状况更有战略意义，它是各银行中间业务产品市场竞争的基础，对于满足消费者需求具有决定性作用。
9.加大科技投入，利用网络和电子通信技术，优化对中间业务营销系统资源的整合能力。这其中主要是大力发展网上银行。网上银行相对于传统银行网点的竞争优势主要体现在成本竞争优势、差异性竞争优势、目标集聚型竞争优势、规模经济竞争优势等方面。
10.对跨行业合作进行战略升级。中资银行应充分利用十余年来的积累，发挥自身的网点、品牌优势，与证券、期货、保险、基金、信托等其他金融机构就关联性强的金融业务开展更为紧密的跨业合作，跳出单纯的模式，合作进行产品开发，体现出捆绑销售的优势。
11.开展部分非核心中间业务外包。它既可充分利用外部资源，又能集中精力培育核心竞争力，被认为是应对不确定性最为有效的营销战略，中资银行可借此形成中间业务营销系统整体竞争优势。
【论文摘要】：电子银行的发展已经是各个国家不可回避的问题。文章分析了在我国发展电子银行的原因和制约条件，并指出我国要克服各种障碍，促进电子银行的发展。
电子银行的发展已经是各个国家不可回避的问题。中国作为最大的发展中国家应该怎么做呢？是不顾其他国家的情况，只是固守自己传统的银行业务，还是跟随金融市场的发展趋势，立即停止自己的银行体系建设，追求全新的电子银行呢？下面我就来分析一下。
一、发展电子银行的原因
1.经济社会的发展要求一种新的支付体系与其相适应
市场经济的运行机制要求资源得到有效的配置，亚当斯密的看不见的手理论告诉我们，经济领域一旦出现资源的不合理运用就会出现帕累托改进的空间。调剂资金余缺是银行的基本职能，随着金融市场的发展、各种金融衍生工具的出现，必将会出现规模更大的资金流，运用传统的货币支付体系将会产生各种资源的浪费，所以经济金融市场的顺利运行要求电子银行这一新的支付体系来满足更大的资金支付和转移。
2.科学技术的进步为电子银行的发展提供了可能性
进入21世纪，在全球范围内，以电脑为核心的信息技术有了飞速发展。这就带动了网络经济的发展，同时也为金融也提供了新的服务领域和服务方式。无论是国际金融发展的趋势还是国内的金融市场开放方向，其趋势都将是以信息技术为依托，更加全面、高效的金融服务平台，科学技术的进步正是为这一新的发展趋势提供了可能，各种基础金融服务结合快速发展的信息技术将会使以银行业为代表的金融服务迅速发展到一个更高的层次。
3.国际金融发展的趋势是金融服务网络化，这一趋势促使中国要发展电子银行
金融机构国际化的发展是推动金融业务国际化的重要力量，也大大便利了国际资本的流动，形成了灵敏的国际信息网络，有力地推动国际贸易和世界经济的发展。中国今年来不断开放自己的金融市场，国内的银行业服务的主要方式依然是"水泥加板凳式"的服务①，如果中国金融业要想在融入国际化的发展趋势中，自身的网络信息建设绝对不能落后于其他的国家。
4.电子银行的优势
第一，没有分支机构，具有费用开支少、服务功能全、业务市场大等优势。而商业银行完全有能力将这种优势转换为客户的低成本服务优势；第二，降低银行经营成本，增加银行利润，具有低成本高回报优势。国外有关资料表明，通过网上银行实现一笔交易所需的费用仅为1美分，不足营业网点的1%；第三，突破地域与时间的限制，具有实时优势。正是这些优势使网上银行日渐成为国内外银行业竞争的焦点。
二、中国发展电子银行的制约条件
金融业务电子化的发展趋势是无法改变的，但是不可能是一蹴而就的。各个国家的经济发展水平不同，相应的技术、基础设施、法律法规等条件也存在着差异。中国要发展电子银行的制约条件有以下几个方面：
1.信用体系依然还不能完全满足电子银行的要求
金融机构经营的所有业务都是以完善的信用为基础。人们都知道在经济运行的过程中，存在或多或少的信息不对称问题，这会不可避免的产生逆向选择和道德风险，更加冲击不完善的信用体系。实际上，传统的金融业务就要求比较完善的信用体系，电子银行因其自身的特殊性对信用体系的完善提出了更高的要求。而中国现在还不存在完整的信用体系，致使企业不愿意接受客户提出的信用交易结算方式，个人之间的小额交易更加的倾向于现金交易等传统的交易方式。这就对电子银行的发展形成了最大的制约。
2.城市网络基础设施比较落后
这里说的基础设施是指发展电子银行必须的网络软件和硬件设施。中国目前有一些非电子化网点以及众多独立分散的数据处理中心，还存在低档次重复投入，运行成本高服务效益差的问题。特别是县以下的银行机构，由于受资金设备的影响，普及银行电子化还存在很大的难度。中国电子银行由于基础设施落后造成资金在线支付的滞后，部分客户在网上交易时仍不得不采用"网上订购，网下支付"的办法。虽然工、农、中、建四大商业银行都建立起自己的网站，但在网站的构架和服务内容上仍然离电子商务和网络经济的要求有很大的距离。这就需要中国在发展具有自己知识产权的网络设施的同时借鉴国外电子银行发展的经验，引进先进的网络技术来补充自身的不足。
3.网络安全是个大问题
金融的安全问题一直是人们讨论的热点。电子银行网络化经营更加要求经营机构提起高度的重视。由于技术开发的特殊性，电子银行面临如计算机网络病毒、网上犯罪以及软件运行等风险。计算机病毒可能毁掉整个系统，网上黑客可能破坏网络，系统软件自身的不完善可能会引起系统故障，甚至导致系统崩溃。这些都严重威胁着电子银行的安全营运。如何确保交易安全，为个人保密，就成为电子银行发展急需解决的问题。目前各家商业银行虽然都采取了一定的安全防范措施、制定了相应规定。但是在执行上普遍存在管理不严格的现象，如密码的保管和定期更换主机房的安全管理、灾难备份、病毒防范等等。一旦发生安全问题必将带来难以想象的后果。所以网络安全同样是中国发展电子银行面临的大问题。
4.法律法规难以严格约束违法违规案件的发生，监管措施的发展比较落后
中国的法律法规建设已经取得了很大的成绩。可是电子银行是建设对于中国的发展是一个新的挑战，各项法律建设要重新开始，所以必定存在法律建设，监管方面的问题，如对电子银行的设立及日常经营活动的相关法规刚刚出台，还不完善；电子资金的转移和银行与银行之间、银行与企业之间的信用关系如何用法律保障，服务和交易合约的合法性及可依法性均需进一步明确。超级秘书网
三、最后的结论
中国要建立自己完善的电子银行系统，这已经是不能改变的。要认清自身面临的制约条件，结合自己的优势选择适合自己的电子银行发展模式，完善信用体系，建立健全法律体系，加强网络基础设施投入，提高网络应用技术和安全监控技术，才能创造条件，促进电子银行的发展。只要中国突破面临的制约条件，电子银行的建设必将赶超其他的发达国家。CNAPS②的建设已经为中国电子银行系统的完善做出了很好的表率。
注释
①水泥加板凳的服务就是国内银行的服务地点局限于水泥建筑的营业大厅，客户到营业厅办理业务，先排队，然后坐到柜台前跟里面的服务员交流。
②CNAPS--中国现代化支付系统ChinaNationalAutomaticPaymentSystem。中国现代化支付系统（CNAPS）利用现代计算机技术和通信网络高效、安全处理各银行办理的异地、同城各种支付业务及其资金清算和货币市场交易的资金清算，它是各银行和货币市场的公共支付清算平台。现代化支付系统由大额支付系统（HVPS）和小额批量支付系统（BEPS）两个应用系统组成。
参考文献
[1]陈进.电子银行发展趋势与发展战略,中国报道,2006年第8期.
【关键词】建设银行；私人银行；SWOT分析
一、中国建行私人银行业务的发展现状
私人银行业务位于商业银行金字塔的塔尖，成为当今各大商业银行的战略核心业务，是增强银行竞争力和提升自身品牌的重要砝码。近年来，中国建设银行的私人银行业务突飞猛进，在整个银行业中的比重也越来越大。
中国建设银行私人银行是建设银行服务于个人可投资资产600万以上高资产净值客户的专属品牌。2007年以后，在国内外金融机构纷纷推出私人银行业务的背景下，建设银行也推出了私人银行的发展计划。从成立至今，建行一直非常重视私人银行业务的发展，为之付诸了大量的人力、财力、物力。截至2011年底，建行已在境内设立251家私人银行和财富管理中心，遍布全国各省、自治区和直辖市，并在香港设立私人银行。建设银行AUM（Assets Under Management，管理资产）1000万以上的私人银行客户数约为1.5万人，AUM合计为1900亿元，人均AUM 1200万元。
二、中国建行发展私人银行业务的必要性
据相关统计研究，高净值客户为银行带来的利润大约为普通客户的10倍。美国的私人银行业平均利润率达到35%，年平均盈利增长从12%至15%不等，远超过一般零售银行业务的回报率。
私人银行，是从业务的角度出发，区别于大众银行的银行业务。私人银行业务在全球范围内并没有统一的定义，各个银行根据自身的业务和特点，提供有区别的金融服务。中国建设银行的私人银行业务，总的来说，是建设银行针对高净值客户，为他们量身打造的一揽子金融服务，基本包括资产管理、存贷款服务、咨询、投资理财、税收规划、遗产安排，另外还包括休闲娱乐在内的专享增值服务。
发展私人银行业务可以为建设银行增加新的利润，是应对利率市场化的一个现实战略选择，而且提供私人银行业务能有效的避免目前传统银行业务中的同质化问题，同时能够提高银行的风险管理水平。
三、中国建行私人银行业务发展的SWOT分析
SWOT分析方法就是对企业所面临的内部和外部环境分别进行分析：从企业自身角度找出优势和劣势，同时结合外界环境来揭示企业所面临的机会和威胁。中国建设银行私人银行的SWOT分析，就是为了发展建设银行的私人银行业务，对发展建设银行私人银行业务自身的优劣势进行分析，同时通过透视私人银行业务发展所面临的外部机遇与挑战，对其进行重点分析，为建设银行私人银行业务发展提供理论和现实依据。
（一）优势strength
从建行自身看，有其特有的优点：
1.良好的服务意识
当前各大银行业务的发展，服务质量的比拼占了很大的比重。对于私人银行业务来说，高净值的客户对于服务质量更加注重。在服务质量方面建设银行长期具有优势，尤其是在四大国有银行里更是具有良好的口碑，从建设银行的发展经历看，良好的服务是其被认可的关键。长期以来的服务意识是建设银行强于其他银行的显著优势。
2.良好的客户基础和资金规模优势
建设银行拥有广泛的客户基础，与多个大型企业集团及中国经济战略性行业的主导企业保持着业务上的联系，营销网络覆盖全国的各大地区，设有13600多家分支机构。截至2010年底，建行资产总额达人民币108,103.17亿元，在国内银行中，除了中国工商银行，建行同其他银行都具有明显优势。
3.良好的服务团队
建设银行在进行私人银行业务是指坚持“以心相交，成其久远”的理念，力求为客户提供最为优质的服务，同时在全球和本土招聘顾问团队，采用“1+1+1+N”的服务模式，由1名客户经理、1名财富顾问、1名客户经理助理以及专家团队共同提供专业专注服务，建设银行私人银行的全面发展进一步提升了全行财富管理的专业水平，在全行占领高端市场的经营战略转型中迈出了坚实的一步。
4.与时俱进的产品和服务
私人银行未来的竞争很大程度上取决于产品是否能满足客户的需要，是否能适应当今时代的发展。建设银行根据服务领域的不同，提供四大板块的服务：私人财富管理产品服务、综合金融产品服务、专享增值服务和一体化服务平台，满足客户在投资，传统业务和增值服务等多个领域的与时俱进的服务。
（二）劣势weakness
分析了建行开展私人业务的优势以后，也要看到自身在开展私人业务方面的不足。
1.产品创新缺乏灵活性
长期以来，由于国有银行的组织结构，风险控制等方面原因，建设银行每研发一个新的产品，推出一种新服务都须经过上报分行各相关部门，上报总行再通过层层审批才能得以落实。而金融产品和服务的设计与当时所处的金融环境与政策相关联，产品的时效性和宣传的及时性都有着较高的要求，谁能抢占先机谁就能赢得市场。在效率的把握上，建行与国内的一些股份制商业银行的灵活性方面较难比拼。
2.经验不足
虽然建行开展私人银行业务在国内银行中处于比较领先的地位，但和已经有近百年历史的外资银行，如汇丰银行、花旗银行等相比，在开展私人银行业务的经验方面还存在着一定的差距。外资银行已经形成了一套完整的服务模式，而建行的私人银行业务还处在摸索阶段。外资行能提供较多的金融衍生产品，并配合全球范围内的服务，以及具备先进的管理经验和成熟经营模式，外资银行在私人银行方面的优势仍是非常明显的。
[论文关键词]资源理论；中间业务；整合营销战略
受益于强劲的经济增长势头、人民币增值等利好因素，中资银行的中间业务一直保持较高的增速。1995年到2004年十年问，工、农、中、建四大银行境内机构中间业务收入由69亿元增加到389亿元，年均增长25．6％。至2006年，中资银行中间业务占比水平达到了17．5％。2007年上半年，国内各大中资商业银行的中间业务一直保持着高速增幅。然而，相对于国际先进水平，中资商业银行中间业务的发展一直处于相对落后阶段，具体体现在：
一是中资商业银行中间业务发展迅速，但占总收入比重仍然偏低…(见表1)。
二是中资银行金融创新能力普遍偏弱，很多外资银行的业务内容至今无法纳入中资银行的运营范围。我国目前只有数百个中间业务品种，与市场需求相比，品种仍然较少，而且主要还是集中在结算类、汇兑、类和信用卡、信用证、押汇等低附加值传统中间业务上，这些约占中间业务种类的60％左右；盈利性相对高的咨询服务类、投资融资类业务发展极不充分，覆盖面窄，未能形成规模效益．融衍生品类几乎为零。而外资银行的中间业务品种已达数千，利用衍生品工具进行套期保值、套利为风险作保证处于领先地位。
一、外资商业银行中间业务竞争优势分析
在当前银行利差相差无几的情况下，国内外银行在中问业务发展上的巨大差距导致的直接后果就是：国外商业银行的平均资产利润率已经达到了中国四大国有商业银行平均水平的12．86倍。其中问业务竞争优势成因主要基于以下资源配置状况：
(一)宏观环境方面
1．在中国，外资银行在税收和业务方面享受的优惠远远超过国有背景的中资商业银行。例如：在税收方面，中资银行的综合税费负担率高达70％左右，而外资银行只有30％。
2．中间业务产品的开发、定价方面灵活自由。政府监管环境宽松，各商业银行主要根据产品成本、市场竞争、客户关系以及客户所在的行业、地区等因素自行确定本行的中间业务定价策略。
(二)微观环境方面
1．具有熟悉国际金融规则的管理人才(专业水平、职业操守)和业务经验。很多外资银行的客户经理都经过国际培训，能在第一时间内提供国际最新信息和一对一的客户服务，通过电话热线为客户处理日常账户交易和各类咨询。
2．在管理模式方面，外资银行是按照国际惯例进行经营管理。可以说，他们是在成熟的市场经济体制下建立发展起来的。而且，许多通行的国际惯例和先进的方法是依据发达国家金融机构的经验及做法发展起来的，完全适应在全球统一规则下的管理要求。
3．外资银行母行大多是历史悠久的全能银行，拥有全球性业务网络，业务经营范围涵盖传统的商业银行业务、信托业务、投资银行业务、证券业务、保险业务，具有在中间业务管理领域长期直接参与国际金融市场的丰富经验，形成了成套、成熟的中间业务产品线。其综合竞争优势具体表现在5个方面：一是可满足客户全方位的需求；二是可获得范围经济的好处；三是具有金融产品创新机制优势；四是可获得信息优势；五是可减小经营风险。
4．外资银行具有成熟的网上银行业务开展经验。网上银行服务、电话银行服务这类新技术手段对传统的银行柜台业务具有极大的取代作用。放眼国际，全球网上银行业务量已占银行业务总量的50％左右。
二、中资银行中间业务市场营销过程中存在问题分析
现引入基本swot矩阵对中资商业银行发展中间业务面临的优势、劣势、机会、威胁进行归纳。并列出相应的基本整合营销竞争战略模型(表2)：
总体而言，中外资银行中间业务营销差距主要体现在：营销理念和客户战略、中间业务产品丰富度、以并购为代表的金融资本经营这几方面，首先体现出的是一种意向态度方面的差距，而后才体现为职能活动上的差距；因此，银行的营销规划越来越表现为整合管理和高层运作，显示出与战略管理趋同的趋势。
三、基于资源的中资银行中间业务整合市场营销战略
目前中资银行正处于中间业务整合营销系统的初创期阶段，其总体特点在于：银行希望快速形成中间业务产品营销系统，重点在于对产品销售商的选择，关注的是营销系统成员中间业务产品销售能力。结合前面对商业银行中间业务进行基本swot整合营销战略分析，提出如下对策。
1．将实施复合型人力资源开发战略作为核心工作来开展。中间业务的竞争归根到底是人才的竞争，鉴于当前我国发展中间业务时间短、经验少，相关专业人才的储备严重不足，全社会成系统的专业人才培养体系也没有建立起来。因此，培养有创新意识和创新能力的高素质复合型金融人才是中资银行发展中间业务急需解决的问题。
2．在宏观资源的开发利用方面，应全力争取国家的宏观政策资源支持。首先，推动行业监管部门调整、完善、出台有关中间业务的法律、法规，并适当控制外资银行扩张速度；其次，完善行业协作机制，加强同业合作甚至鼓励兼并；再次，要求完善对中资银行中间业务的审批制度，简化审批环节，提高审批效率，加快创新速度；最后，充分利用与政府部门长期以来建立起的良好关系，在大型公共项目开发贷款的发放、征地赔偿款的留存、行政人员各项经费的存放等涉及公共权力的各方面占据有利的地位。
3．加强向外资银行学习、合作，增强自身综合竞争力。一方面，外资银行在公司治理结构与机制、绩效与成本管理模式促进经营方式、盈利增长模式转换、风险管理与内部控制体系、投资理念、财富管理工具以及操作经验等方面具有明显的优势，中资银行可积极开展全方位学习；另一方面，中资银行可利用外资银行遍布全球的营销网络，拓展其国际业务，提高其在全球范围内配置资源的能力。
4．健全组织机构，完善规章制度，加强对中间业务的管理。中间业务的拓展涉及到银行的各个部门和各项业务，建立一个责任分明、管理严谨的专门中间业务管理机构是很有必要的。该机构负责制订长期目标和发展策略，协调各部门、各项业务间的关系，实施统一领导、决策、指挥、协调。
5．加大投入抢占市场份额，以高成本换取高市场份额。目前国内中间业务的发展正处于成长期，各银行正面临市场布局的关键阶段，对市场份额的关注必须上升到战略高度，因为没有了市场份额，所有业务的开展将成为无源之水、无本之木，企业将丧失在市场上的话语权。
6．推行集约化的重点市场区域选择策略。在中国，经济发展重心主要集中在以京沪深为中心的环渤海、长三角和珠三角三大经济区域，中资银行应充分利用重点市场的快速成长，凭借不同市场区别对待的策略在竞争中占据先机。
7．实施市场细分化策略。首先，针对公司客户．集中力量维系规模较大、年销售收入较高的公司客户，力争在此市场上形成竞争优势，拥有较大的市场份额；其次，通过与公司建立业务往来，进而在公司里发展个人客户。针对个人客户，先从中间业务中的个人理财及信用卡等创新业务寻求突破，为其提供财务顾问、金融衍生业务、投资银行、个人理财等高附加值业务，并逐渐对下游市场进行渗透。
8．中资银行必须在科学的市场细分、市场定位基础上努力发展自己的核心类中间业务产品或服务。核心服务是指那些可把某银行与其他竞争对手相区分的具有专有性、异质性、不易模仿性的服务性产品和服务流程，因此，核心服务类产品市场竞争状况更有战略意义，它是各银行中间业务产品市场竞争的基础，对于满足消费者需求具有决定性作用。
9．加大科技投入，利用网络和电子通信技术，优化对中间业务营销系统资源的整合能力。这其中主要是大力发展网上银行。网上银行相对于传统银行网点的竞争优势主要体现在成本竞争优势、差异性竞争优势、目标集聚型竞争优势、规模经济竞争优势等方面。
10．对跨行业合作进行战略升级。中资银行应充分利用十余年来的积累，发挥自身的网点、品牌优势，与证券、期货、保险、基金、信托等其他金融机构就关联性强的金融业务开展更为紧密的跨业合作，跳出单纯的模式，合作进行产品开发，体现出捆绑销售的优势。
关键词：私人银行 商业银行 SWOT 建议
一、私人银行业务概述
对于私人银行（Private Banking）的定义，目前尚未有统一的定论，不同的学者对此有着不同的解释。Wikpeida百科全书中认为，私人银行一方面是指商业银行向高端客户提供的高级理财服务，另一方面是指向高端客户提供支票、储蓄、贷款等业务的机构。现代私人银行业务与传统上的私人银行业务在其中心上有所改变，以财富管理为核心业务的特征越来越突出。私人银行业务一直将财富管理等收费金融服务作为可持续发展的战略重点。
二、我国私人银行业务的SWOT分析
（1）我国商业银行开展私人银行业务的优势（Strongth）
1营业网点密集。我国商业银行的分支机构遍布全国各大中小城市，具有十分良好的市场延伸深度与广度、上下一体的清算体系、广阔的信息普及率等，容易满足消费者的购买需求，能够造就我国商业银行庞大的市场和优秀稳定的客户资源。庞大的机构布局和网点资源优势是外资银行在短时间内无法与之相比的。
2文化价值观的亲密贴近。私人银行业务对于商业银行来说，个性化和区域化的业务对于商业银行来说是最有价值的地方，如果商业银行与客户的文化和价值观更加的接近，那么就可以更好地把握每位客户的理财偏好、需求以及特点。这对国内商业银行对国内市场的熟悉程度和对本土客户文化的理解有着相当大的优势。
3客户基础非常雄厚。我国商业银行从很早就与国内各行业简建立了深层次的合作关系，拥有着市场上长期培育的大量优质客户资源。掌握着各行各业的高层客户资源。雄厚的客户基础与丰富的客户资源将为我国商业银行的私人银行业务发展提供了便利。
（2）我国商业银行开展私人银行业务的劣势（Weaknes）
1高素质的专业人才短缺。私人银行业务的客户经理应该在公司银行、投资银行、个人银行等领域上有着多年的工作经验以及丰富的实战经验，熟悉金融市场和金融衍生产品、对资本市场运作的规则有着一定了解。然而我国商业银行目前大多客户经理都是对公业务或储蓄业务的转岗人员，由于从业经历、知识水平以及对市场整体状况不甚了解、投资能力不高等问题的存在，使得他们难以让人信服。
2产品的竞争力不足。私人银行业务必须为客户提供多元化的金融产品，而目前我国商业银行只能提供银行类的金融服务，产品创新能力显得较为单一。与国外丰富的个性化金融产品相比，我国商业银行的私人银行产品竞争力略显不足。
（3）我国商业银行开展私人银行业务的威胁（Threat）
1外汇管制仍较严格。我国实行较为严格的外汇管制政策，使得国内缺乏相对完善的对冲产品市场，无法将客户的资产在全球范围内进行配置，实现风险的分散和对冲。
2来自外资银行的竞争压力。目前我国商业银行客户回流的现象逐渐显现，外资银行在人才和品牌等方面存在着相对较大的优势，从长远来看，外资银行将会持续的保持着高竞争压力态势。
3高端客户的认可度不高。虽然一部分高端客户已经可以理解并且能够接受私人银行的服务于理念，但由于我国大多数富人是企业家出身，对金融行业了解不深，部分教育水平低的富豪甚至无法接受这些产品，导致他们对私人银行的接受度与认可度并不高。
（4）我国商业银行开展私人银行业务的机会（Opportunity）
1私人银行服务逐渐在各个城市开展。目前我国私人银行业务发展的特点正是从中心城市向卫星城市辐射，这为我国私人银行业务的开展提供了肥沃的土壤。
2富裕人群数量的激增。中国经济在经过这30年来的持续高速发展，使得社会富裕人数剧增，一些高端客户有了个人投资多元化、财富管理专业化的需求，这为我国商业银行私人银行业务提供了巨大的市场需求和发展机遇。
三、SWOT分析结论
根据以上分析，可以列出SWOT矩阵，并对其不同方面提出不同的发展对策
【关键词】国有银行 产品竞争 战略分析
我国经济发展进入新常态，金融市场环境也呈现新变化，面对新的市场环境，每一个金融机构必须加快转型创新，进一步提升它的核心竞争力，不断创造新的价值。
产品作为联接银行和客户的纽带，是衡量一个银行综合竞争力的主要因素。本质上，国有银行的核心竞争力是通过产品以及凝结在产品上的服务的价值链活动，外化为商业银行的持续竞争优势和超额利润的。要想在激烈的市场竞争中立于不败之地，只有知彼知已，方能百战不殆。本文主要对河南国有银行（以下简称四行）当前各自的产品竞争力及发展趋势作总体分析，并对下一步产品发展提出一些粗浅建议。
一、国有银行工农中建四行产品竞争力优势领域
（一）工行在金融市场、跨境项目融资、现金管理、互联网金融等业务领域具有优势
工商银行提供的大宗商品交易种类最为丰富。2015年工行又推出个人账户农产品服务，是四行首家开办该项业务的银行。针对境外项目融资，提供全球工程通、境外并购融资等近10个门类的产品。
2015年，工商银行推出“e-ICBC”互联网金融品牌，主要包括“融e购”电商平台、“融e联”即时通讯平台和“融e行”直销银行平台三大平台。三大平台集中承载工行的互联网金融业务，并作为面向客户的主要应用入口。比如：融e购产品，为B2C电商平台，对外营业14个月时间，交易量即进入国内十大电商之列。该平台定位是名商、名店、名品，目前瑞贝卡、好想你、杜康、宋河等众多河南省内的全国知名品牌及一系列河南地方特产已经入驻融e购平台。
（二）建行产品优势领域
1.在公司业务、个人贷款、住房金融等传统业务领域保持优势.建行凭借工程造价咨询、快贷、个人住房贷款等传统优势产品，在公司业务、个人贷款业务、住房金融等业务领域继续保持四行领先优势。如在住房金融业务方面，建行以客户为中心，先后有针对性的推出了公积金贷款房易安等共6个房改金融业务创新产品，以及快贷电话营销创新、一手房房易安移植推广支持、郑州二手房资金监管系统改造、有房客群综合产品包等4个新产品、新服务，而且均为同业首家，为新形势下巩固和拓展我行房改金融及个贷业务奠定基础。
2.网络业务客户体验良好，手机银行及个人网银客户市场规模不断取得突破。建行个人手机银行等移动客户端交互设计科学，与客户交互体验较好，自2015年大力落实“移动优先”策略，手机银行客户新增的同业市场份额达到35%，手机银行的领先优势更加巩固。在东方今报举办的“中原影响力――2015金融品牌榜评选”活动中，我行网上银行、手机银行、微信银行、善融商务分别入围“2015年度最受欢迎网上银行”、“2015年度最受欢迎手机银行”和“2015年最具创新力产品”产品类榜单，并排名以上榜单榜首。
3.小企业、财富管理、个人业务、国际业务、投资银行等业务领域创新活跃。在小企业、财富管理、信用卡、国际业务等业务领域创新活跃，近年来推出了“医保贷”、“订单贷”、财私卡+车主卡、私享联联、家族信托、有车客群金融生态圈、港区跨境贷、融财通、“豫满添利”、债券型理财产品、资本市场类理财产品等亮点产品。
（三）中行在跨境金融服务领域具有优势
中行在保持传统的贸易融资、国际结算和全球现金管理业务优势的同时，伴随人民币国际化进程加快，发挥国际化程度最高的优势，利用其遍布世界的机构网络，在跨境电子商务人民币结算业务和跨境贸易人民币清算业务中取得四行优势地位。目前，中国银行在香港、澳门、台湾、法兰克福、巴黎、悉尼、吉隆坡、匈牙利、南非获任人民银行指定的人民币清算银行资格。
（四）农行在三农领域特色明显
农行“三农”产品体系纵横两条完整产品线基础上，不断巩固其在三农金融服务方面的优势，最近在“互联网+三农”方面不断创新。r行针对三农金融服务，推出“三农”手机版。农民无论是在田间地头，还是在自家院落，只要动动手指，点击手机版四融平台界面中“融通、融资、融智、融商”四大模块，就可以办理各项业务。通过“融通”模块可以办理助农取款、查询转账、新农保缴费、话费代缴和电费代缴等业务；通过“融资”模块可以办理双联惠农贷款和自助循环贷款查询、还款等业务；通过“融智”模块可以获取三农政策、金融知识、法律常识、产业技能查询及专家在线答疑等服务；通过“融商”模块的“金穗e销”和“惠农e购”两个电子商务平台，可以获取特色农产品购销信息、交易撮合、在线支付以及各类农业生产资料购买等服务。
三、河南国有银行产品创新趋势和特点
四行产品创新立足于河南省省情，依托部级重大战略，开展服务实体经济、服务区域经济发展的产品创新，主要集中在小企业业务、互联网金融等业务领域，呈现以下特点。
第一、优势产品迭代优化加速。四行围绕各自传统优势领域的迭代创新优化加速，推出积存金转账、快贷发工资客户专享等新功能。
第二、中小企业业务创新活跃。响应国家支持中小企业创新创业号召，各行针对中小企业开展种类繁多的产品创新。中行针对轻资产类企业推出“新三板通宝”，针对兰考乐器制作企业推出“乐器通宝”，针对拥有发明专利的企业推出“专利贷”。工行先后创新推出了钢贸通、东方红一贷通、粮贷通、茶益通等一批具有地方特色的融资产品。我行针对受理医保卡刷卡付款的定点药店推出“医保贷”。
第三、互联网金融生态圈创新成为新热点。通过细分客户和市场，聚焦特定领域，依托互联网平台和大数据技术，围绕特定客户群体的金融生态圈创新活跃。农行通过“E农管家”建立三农互联网金融生态圈。中行利用信用卡手机应用客户端，形成信用卡客户金融生态圈。我行按照个人客户金融生态系统思路，形成多样化的个人客户金融生态系统整体方案；按照“互联网+智慧城市”思路，研发上线了“安阳网上市民之家”项目。
第四、分行与集团子公司联动创新不断增多。四行母子公司、境内外分行联动开展产品创新的数量明显增加。推出并购融资、PPP全流程金融服务、中银置业通、家族信托等产品。
第五、围绕大企业大客户推出综合性金融服务方案。我行把握财政、社保等改革机遇，推进一点接入、多方协同，创新推出河南省高级人民法院资金金融服务方案、河南省监狱管理局资金管理金融服务方案等项目。中国银行针对郑州国际陆港开发建设有限公司提供一揽子金融服务。
第六、围绕河南省部级战略开展创新工作。各分行抢抓中原经济区、粮食生产核心区、“一带一路”、郑州航空港等部级战略发展机遇，积极开展产品创新工作。
四、对各国有银行竞争力发展建议
（一）要制定契合自己的转型创新的产品发展战略
一是巩固优势产品，保持绝对领先。提升结算、银行卡、电子银行等产品支撑能力；保持造价咨询、银团贷款、保函、现金管理、房改金融等产品稳定增长。二是关注市场机遇，加大投行、金融市场业务发展力度。做好理财池、债券承销、融资租赁、产业基金、股权投资、贵金属等业务，不断提升贡献占比。三是持续培育潜力产品。充分利用客户消费和资产保值增值需求旺盛契机，大力发展信用卡分期、商户收单、理财产品、托管业务、保险、基金等业务，强中间业务发展后劲。
（二）制定差异化产品创新和管理策略，巩固领先优势
针对重大差距产品，相关部门根据业务需要，在综合考虑业务发展需要、客户需求、市场可拓展性等几方面因素基础上，研究跟进措施，快速复制同业优势产品，不断丰富我行产品线。
重点关注国家针对这些领域的新政策和新动向，及早做好产品储备，加强对传统产品的迭代优化，完善提高产品的综合服务能力，不断扩大领先优势。所谓感知迭代，就是1234，由微博营销名人杜子建提出。三星为什么打不过苹果？苹果的迭代从苹果3、苹果4、苹果5；而三星却是从ABCD到WXZ奇怪的系列，从A系列的A188到A809到F系列的700、870、7100，乱七八糟，纷繁复杂。
目前金融市场产品花样翻新，快速迭代，客户眼花缭乱，不知所措。各行可采取“感知迭代”的理念来开发产品，来增强各行的核心竞争力。
（三）整合资源，建立联动创新机制
由于银行产品的易复制性，同业间重大和亮点产品复制速度加快，以部门或单个业务条线为创新单位研发的单一产品难以形成较强的市场竞争力。建议加强各行创新资源的整合，按照业务板块，打破部门和业务条线限制，建立联动创新机制，从整个对公和零售板块全局出发，搭建统一平台、统一视角、以客户为中心的对公和零售板块产品研发中心，推动各行重大创新产品的研发，打造和提升各行产品和服务核心竞争力。
（四）提高对重大产品创新项目的前期研究力度，提高战略性项目含金量
[关键词] 地方中小商业银行 发展现状 优劣势分析 发展策略
一、我国地方中小商业银行发展现状
我国地方中小商业银行是我国金融体系的重要构成,对社会经济的发展具有特有的促进作用。我国地方中小商业银行在其发展初期,严格定位于中小企业和个体、私营企业,利用其体制上的灵活性,取得了很好的经济效益和社会效益。但随着我国经济的发展,市场容量大幅上升,地方中小商业银行盲目进行规模扩张,发展方向出现严重偏差,主要表现在两个方面:一是经营战略与大银行相比存在严重的趋同性。大多数地方中小商业银行没有对所处的金融环境和自身实力进行准确细致的分析,无视其与大银行在网络覆盖、技术实力等方面的差异,偏离了自己的战略宗旨和方向。二是同质同构现象严重。所谓同质,是指各商业银行客户和市场提供的金融产品及服务在质地上差异很小或无差异。所谓同构,是指国有商业银行、股份制商业银行和地方中小商业银行在机构设置上的低水平重复,不利于资源的优化配置和金融效率的提高。
二、我国地方中小商业银行的优势分析
(一)与地方经济交融的地缘性优势
大多数地方中小商业银行与地方政府和企业有着密切关系,在获取信息方面具有地缘优势和时效优势,对当地客户的资信状况、经营效果掌握得更详尽准确。
(二)集中经营优势
地方中小商业银行由于地缘优势,能够专注于所在地区中小企业和社区居民客户,因此能够克服规模局限,将有限的资源集中于这一区域,深化产品线的宽度和深度,更好地满足客户群的需要,获得实行多角度经营的大银行所难以具有的比较优势。
(三)风险识别优势
贷款风险主要源于银行掌握的信息之间的不对称。地方中小商业银行对目标市场进行集中经营,又在经营区域内拥有天然的地缘人缘优势,能够获得相对充分得“软信息”。因此,比大银行具有更大的信息优势,这对开展高风险的中小企业贷款十分重要。
三、地方中小商业银行发展的制约因素
(一)经营结构以及信贷资产状况不合理,中长期贷款比率大,贷款集中度高
近年来,由于市场信贷环境的缺陷,中小型银行纷纷将企业集团作为主要客户群,盲目追逐大客户和集团客户,出现了对集团客户多头授信、过度授信、贷款集中度超标的情况。
(二)资金规模小、风险大
根据中国银监会的统计,我国银行业资产结构中,中小商业银行所占资金比例大约在32%左右。在各个中小商业银行寻求发展的同时都面临着资本金缺乏的问题,必须探求新的资本补充机制。
(三)信誉度不高
在我国普通居民的心目中,国有经济的概念根深蒂固,四大国有银行都是有政府撑腰的,人民对政府、对国有银行深信不疑。目前看来,我国的信用次序混乱、信用环境差,对银行的正常发展形成了不良影响,对中小商业银行的影响就更深了。
四、我国地方中小商业银行发展策略
(一)进行跨区域发展
跨区域发展是城市商业银行发展到一定阶段后的内在要求。通过跨区域发展,一是可以追求规模经济。银行业是一个规模经济效应非常突出的行业,规模扩大了,能够增加收入,降低成本,扩大利润规模和提高了盈利能力。二是可以规避区域风险。对城市商业银行来说,如果仅限于所在城市,那么就可能面临较其他银行更集中的风险。三是能够提升品牌价值。城市商业银行由于整体实力相对较弱,因此在与其他银行竞争时并不处于同一起跑线上。如果城市商业银行现了跨区域经营,能大幅提升品牌价值。
(二)加强对中小企业服务
地方中小商业银行的客户定位主要是中小企业,目前中小企业面临的主要问题是贷款难,因此中小企业贷款是地方中小商业银行当前最基本的业务,根据当地中小客户需求,不断改进和加强小企业贷款。一是建立小企业贷款管理部门和专业队伍。二是简化小企业贷款业务流程。三是探索小企业贷款的新模式和新产品,积极开辟具有特色的业务品种。
(三)积极拓展中间业务
在目前利差缩小的情况下,中间业务相对来说风险小而利润不菲,因此地方中小商业银行应大力发展中坚业务。随着金融改革的进一步深入,各家银行之间的竞争将更加激烈。哪家银行能在更多的领域内和更大程度上快捷准确地解决客户的金融需要,客户就会主动和自愿地选择哪家银行,哪家银行就会争取到更多的客户、更多的业务和收入,哪家银行就会得到更快的发展,否则,就会失去客户,业务就会相对萎缩。在拓展某些新中间业务,如开办信用卡业务、储蓄卡业务、信用证业务、工资、保险业务、代收各种费用、开展承兑汇票业务,均可吸收大量的低成本存款。
(四)拓展中小商业银行网络业务
与国有大银行相比,中小商业银行金融服务网点特别是跨区域的网点偏少是显而易见的,建立在传统金融服务的基础上,由于受到资产规模、机构网点、地理位置等限制,中小商业银行在竞争中的劣势是显而易见的。网络银行的出现将改变中小商业银行的现状,网上银行的竞争力在于宽空间、低成本与个性化的服务能力。因此,网络金融服务将为中小商业银行赢得更多的竞争优势。
参考文献:
[1]程慧霞著.中小商业银行生存与发展.中国经济出版社.2004年第一版
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