历史学家黄仁宇曾用“是否能在数目字上管理”，作为区分传统农业社会和现代商业社会的标准。在企业经营中，数据化管理的有效实施是规模化经营的必备条件，否则企业只能停留在小作坊阶段，即使短期之内业绩能较快提升，也终会因根基不牢“大厦”随时“坍塌”。
现象1：在制订销售计划时，会议营销管理者常常在“誓师会”上通过各种手段“刺激”员工报出下个月的目标销量。员工们碍于面子或一时冲动，往往报得很高，而很少考虑实现的可能-性。基层经理进行汇总后，再凭经验打一个折扣，然后向上一级汇报、上一级部门又采用相似手段“刺激”销量较低的部门报出更高的销量，以此类推，结果每次月度计划会都办成了“”会。
现象2：公司各级主管人员忽视营销的基础管理工作，认为销售依靠的是“激情”，但人的激情并不能长久维持，所以激情下降销量就下跌。一些部门和员工为了“冲”本月销量，“逼”一些老顾客本月先买货下月再退货，导致下个月的销量跌得很惨。
发生在会议营销企业的上述现象，其直接结果是：由于营销计划准确率过低，导致营销资源不能有效整合利用，经理和员工的自信心也深受打击，而总部的高层领导面对下级部门的计划更会失去信心，甚至会因此作出错误的判断和决策
数据化管理：营销资源的有效利用
从数据化管理的标准看，会议营销企业与其他成熟营销模式的企业相比仍有很大差距。会议营销的数据化管理不仅要保证计划的准确性，确保营销资源的有效利用，更要以数据作为指标，对每一环节进行评价、考核，强化过程化管理和执行能力。
以下我们提出12条贯穿会前、会中、会后三阶段的管理指标，供会议营销工作者在实际工作中结合本企业特点参考运用。
1、员工新增有效数据≥15条／月
收集顾客数据是一切会议营销成功开展的基础。无论是老顾客推荐的数据还是在外购买的数据，都不能取代员工通过科普活动或专门的收高档会议收集的数据。
一般情况下，员工每周应该开展2～4天科普收集数据的活动，每周平均收集数据10条，这样每月就会新增40条新数据，其中保证15条以上的有效数据。
2、员工家访顾客数=4～6家／天
家访顾客是开展一场联谊会之前最关键的准备工作，没有一定数量的家访就不可能保证参加联谊会顾客的数量和质量。
每场联谊会前，员工一般有3天家访时间，为了保证4～6名顾客最终参会，必须拜访累计15位以上的新顾客。新顾客如果愿意让销售专员家访，一般有50％以上的可能性同意参会，所以员工每天家访顾客数必须达到4～6家。当然每次家访都要保证质量，要进行有效的沟通，其中应该有1家达成初步的购买意向。
3、(新老)顾客到会率≥90％
顾客到会率是实际到会顾客数量和会前邀约顾客数量之比，应该大于90％，小于110％。到会率过高，会场硬件超负荷运转，服务质量下降，容易造成顾客抱怨；过低则浪费了相应资源，也影响员工士气。
为了增加到会率，送请柬时要特别注意技巧，比如，服务专员可以强调这次机会非常难得，既然接受请柬就一定要来，否则占用了别人的名额，给顾客一定的心理压力，最好让顾客签名承诺，这样他到会的可能性就大大增长。在开会前天晚上、会议当天早晨都要电话叮嘱。对一些不愿参会的顾客不要勉强发请柬，这些顾客当面不好意思拒绝，即便接受了请柬还是会以种种理由推托不来。
顾客到会率受天气、时间、环境等诸多因素干扰，但主要和服务专员会前的沟通有直接关系。到会率过低，反映了服务专员的沟通技巧还有待提高。顾客到会率又可以细分为老顾客到会率和新顾客到会率两个指标。我们把未购买或未使用产品的顾客称为新顾客，已使用产品且效果较好的顾客称为老顾客。
(1)老顾客到会率
老顾客到会率就是实际到会老顾客数量在会前邀约的老顾客数量中所占的百分比，比值接近100％最好。该数据能够真实反映顾客对企业的好感度和忠诚度。由于老顾客对企业、产品和员工都有感情，一旦答应参加会议都会守约。有时候，到会老顾客甚至比会前邀约的还多，他们已经习惯参加联谊会，不邀请他们参会反而会不高兴。
随着时间的推移，企业的老顾客数量会越来越多，服务专员对他们的“维护”也越来越困难。其中，不少老顾客的“转介绍资源”逐渐枯竭，而为了节约成本，一些公司会要求专员限制那些不能带来新顾客的老顾客进谊会现场，这样老顾客会感到“被抛弃”，这种情况需要妥善处理。
(2)新顾客(夫妻)到会率
新顾客(夫妻)到会率是实际到会新顾客数量占会前邀约新顾客数量的百分比，正常情况下应在80％以上。需要特别强调的是，新顾客应该保证夫妻共同到会，而且不能带小孩入场，因为大件产品的购买一般需要夫妻二人共同研究决定，如果其中一方不在场，另一方很可能对服务专员的推销予以回绝。
该数据能够真实反映服务专员的推销沟通能力，也反映了企业和产品的美誉度高低。新顾客到会率相比老顾客一般要低，因为新顾客对企业、产品都不了解，甚至对公司和联谊会营销心存怀疑。但老顾客转介绍的新顾客是例外，这种顾客到会比例一般很高，而且购买率也相对较高。
4、员工、老顾客，新顾客比=1:1:4
员工、老、新顾客比就是服务专员与老顾客、新顾客数量之间的比例，正常比例是1:1:4，即一个服务专员在会上面对1个老顾客、4个新顾客(两对夫妻)比较合理。老顾客一般充当服务专员的辅说客，4个新顾客中，有两个顾客(一对夫妻)是服务专员的重点攻关对象，另外两位顾客(一对夫妻)参加会议是为了“预热”，为下次联谊会工作做准备。
员工顾客比太高，比如一个员工只带了2个顾客，资源浪费较大，不能充分发挥会议效果。员工顾客比太低，一个专员的精力和水平有限，很难照顾周全，当然，如果会前沟通非常到位，会前订货比较多，可以适当多邀请一些顾客。
老顾客越多，现场气氛越容易调控，但太多则会影响人均销售额的提高，因为新顾客才是产品的目标顾客群。新顾客比例大，销量高的可能性就大，但比例过大，现场气氛就不容易调动，难以让新顾客建立企业和产品信任感，销售任务也较难完成。
5、到会顾客购买率≥20％
到会顾客购买率是到会购买产品顾客人数与总到会顾客人数之比，
正常情况下是20％，即到会的5个顾客中就有1个产生购买，平均每个员工销售1套产品。该比率越高越好，比如天年的联谊会运作，有一个时期成交率平均高达30％，一般情况下，大件产品联谊会因为产品价格较高，这一比例往往较小，正常情况应达到10％以上，小件产品顾客购买比例比较高，可以达到30％以上。
到会顾客购买率是到会顾客质量和会议现场整体操作是否成功的重要考核数据。如果购买率过低，说明在以下方面存在问题：员工会前邀约沟通水平、会中沟通水平、专家讲解水平、咨询医生咨询水平、主持人的气氛调控水平、老顾客的现场作用、优惠政策的制定等。
6、员工人均销售额≥3000元(或顾客人均消费额≥800元)
以上人均销售额是联谊会上员工的平均销售额，等于总销售额除以员工总人数。它是考核联谊会营销成功与否的第一指标。大件商品联谊会员工人均销售额达到3000元以上为最佳状态，低于2000元的联谊会质量较差；小件商品联谊会最好达到2000元，低于1000元的联谊会质量不高。
与员工人均销售额相近的指标是顾客人均消费额，等于会议总销售额与到会顾客总人数之比，也等于员工人均销售额乘以员工顾客比，该指标越高越好。顾客人均消费额达到800元是正常值，大件商品人均消费一般可在1000元以上，小件专场一般在500元左右。
7、会前销售率=30％
保证一定数量的会前订货是确保会议营销成功的关键。会前销售率是会前订货额占会议总销售的百分比，30％为正常。大件产品比例高一些，因为没有一定量的会前订货，就难以形成热销气氛，小能保证销售计划的完成。对于一些老牌会议营销企业来说，小件产品的会前销售率可以较低，有时甚至为零，因为小件产品可以通过现场气氛带动销售。
会前销售率过低或过高都不好，过低表明会前工作做的不充分，或者联谊会的“忽悠”成分太高，过高说明联谊会作用没有得到充分发挥。
8、顾客人均费用额=10～60元
人均费用额是会议实际发生总费用(即经营费用，含场地、餐饮、包车等费用)与总到会顾客人数之比，人均费用额因各地经济水平的不同、联谊会营销的形式不同而不同，大城市的费用高一些，中等城市费用较低，农村市场由于运输问题费用略高。单纯的会议营销人均费用一般不超过10元，餐饮营销人均费用小超过30元，旅游营销人均费用不超过60元。一般情况下，以大件商品(单价5000元以上)销售为主的联谊会，人均费用较高，而以小件商品销售为主的，人均费用则较低。
顾客人均费用额是会议成本核算的重要依据。控制人均费用额首先要保证顾客到会率，这样场地费和车辆费这两项固定升支可以分摊得更合理。
9、投入产出比=1:15～1:20
投入产出比是联谊会直接发生的总费里(含车辆、场地、餐饮等费用)与总销售额之比，该数据理想比率是1:20，即投入1元应该产生20元的销售。该数据说明了利润多少，是考核联谊会营销质量最主要的指标。如果联谊会产出低于10，说明联谊会效益较差，甚至可能亏损。
10、计划准确率≥90％
计划准确率是会议实际销售额与会前计划销售额之比。这是评价销售计划科学性，准确性的指标。比例在90％以上最好。联谊会的计划准确率低，会导致整个月度的计划准确率随之降低。同时，要保证计划准确，保证会议的销售额，就必须让会前订货量达到一定标准，因此这个指标可以与第7个指标“会前销售率”结合考虑。
11、当日回款率≥40％
当同回款率是联谊活动当天回款占联谊会总销售额的比例，较好的比例为40％，越高越好。联谊会营销的特色决定了顾客很少在会场支付现金，一般做法是现场给顾客开订货单，顾客交少量押金，销售人员送货上门收款或在约定时间上门收款。
为了保证较高的回款率，联谊 会一般在上午召开，下午结束，员工应尽可能在当日送货并收回货款。
12、三日回款率≥85％
三日同款率就是会后三天内的回款占联谊会总销售额的比例，比较好的比例为85％。三天(有的公司按七天标准)没有回款的一般按退货论处，所以联谊会的退货率=1－三日回款率，正常值一般不应高于15％。
顾客退货的原因有以下几点：
(1)离开会场后受到其他因素干扰，比如家庭成员的反对；
(2)公司和员工过于急功近利，“强攻”了一些小成熟的顾客；
(3)会议现场销售“忽悠”气氛太浓，顾客离开会场后“回归理性”；
“互联网+”、“大众创业、万众创新”等概念已经上升为国家层面的战略，我们已经进入“互联网+”时代，电子商务已经成为实施“互联网+”行动的重要手段，是实现“大众创业、万众创新”目标的重要抓手，是中国经济转型升级重要的支撑之一。
截至2015 年12月，全国开展在线销售的企业比例为32.6%，开展在线采购的企业比例为31.5%，全国利用互联网开展营销推广活动的企业比例为33.8%。受中国网络零售市场发展带动，开展网上销售业务的企业数量、销售规模增长迅速。有34.0%的企业在基层设置了互联网专职岗位，中国电子商务服务企业直接从业人员超过270万人，由电子商务间接带动的就业人数，已超过2000万人。未来3年，我国3000多万家中小企业将有半数企业尝试发展电子商务，电子商务行业人才需求量也更加趋紧，对具备运营、技术、推广技能人才的需求量将会激增。
1企业对电子商务人才的需求层次
企业对电子商务人才需求的层次是不同的，具体可以分为以下两种不同的层次，不同层次的电子商务人才可以适应不同层次的企业的需求。
（1）企业电子商务应用初级阶段技术与商务复合初级人才，需要的是能够在互联网思维的主导下用技术传达商务理念的复合人才。
（2）企业电子商务应用到一定阶段综合型高级人才，需要有丰富的电子商务从业经验，了解电子商发展趋势，熟悉品牌运营之道，挖掘电子商务发展机会的高精尖综合型人才。
2企业对电子商务人才的需求方向
2.1技术性人才
美工人员：开展视觉营销的人员。分为美工助理、美工专员和美工设计师。电商卖的就是图片和文字，美工人员成为企业标准配置的人员。要求具备视觉营销的思维，设计能力强，并熟悉网页设计技巧；
信息化人员：实现用户体验的网站策划和建设、信息化模块建设和维护人员。电商企业依靠高度信息化产生的效率取得竞争优势，企业内部各个环节的信息系统的设计和维护是企业的核心能力。
2.2运营人才
运营策划人员：企业电子商务整体规划、网络交易平台SEO优化整治、网络交易平台内外部营销、进销存管理；
商品编辑：商品信息维护与更新；
数据分析：电子商务是数据依赖的，通过数据分析，可以判断网站的健康状况，可以评估运营计划执行的效果，并为企业下一步的行动提供决策依据。
客服人员：客服洽谈、跟单与订单处理、客户关系管理。
2.3推广人才
网络推广：制定和实施推广计划。
2.4综合型高级人才
高级电子商务师：了解电商发展趋势，熟悉品牌运营之道，通晓电子商务全局，具有前瞻性思维，挖掘电商发展机会的综合型高级人才。
高层管理人员：企业高层管理人员应了解电子商务，协调各部门应用电子商务提高工作效率及企业效益。
3高职电子商务人才对应的就业岗位职责及能力要求分析
根据以上对当前企业对电子商务人才需求的层次及方向分析，结合高职电子商务专业学生的特点，可以将高职电子商务专业毕业生就业岗位分为网店美工、网络营销、网络推广、在线客服、网络信息编辑、网站运营、网店店长等7类，各岗位对于职业素养的要求大致相同，主要归纳为以下几个方面：
（1）有较强的沟通及压力承受能力；
（2）思维灵活，进取心和责任心强；
（3）有团队合作意识；
（4）善于沟通，良好的表达、沟通协调能力；
（5）良好的服务意识。
各岗位分别对应的岗位职责与能力要求如下：
3.1网店美工
岗位职责：规划店铺及素材、商品宝贝拍摄、图片美化工作、主图设计、详情页制作、店面整体形象设计更新。
能力要求：了解市场营销和消费者心理，懂得视觉营销原理，精通光影魔术手和美图秀秀、Photoshop、Dreamweaver和HTML语言、CSS 。
3.2网络营销
岗位职责：制定网络营销计划与方案；网络交易平台SEO与优化整治；有价流量的获取（直通车等）的日常优化；淘宝论坛发帖顶贴，帮派的建立与促销活动策划与实施、增加成交转换率与客单价活动的策划和实施；交易平台促销活动（增加店铺信誉度及新顾客）的策划和实施；外部网站、微博、微信、QQ宣传及活动策划和实施；搜索引擎优化与排名；网络营销效果评估。
能力要求：计算机网络能力、网站推广能力、Seo搜索引擎优化能力、网络营销方案策划能力、网络营销效果评估能力
3.3网络推广
岗位职责：制定推广计划；利用邮件，论坛，博客，QQ等网络方式进行推广、优化搜索引擎竞价排名、网络广告、网站合作等多种渠道的推广工作，增加网站的流量和知名度；熟悉各种互联网广告的形式和特点，善于利用网络各种资源，对网站进行宣传，包括SNS、BBS、BLOG、微博、微信等；与线下推广活动协同。
能力要求：网络推广能力、推广方案策划能力。
3.4在线客服
岗位职责：售后服务；售中负责客户线上咨询、投诉、订单处理等，引导用户成交，提高服务质量；负责客户意见、建议、系统需求的记录、整理、提交；维护良好的客户关系，掌握客户需求，将客户信息归档，促销活动及时通知。
能力要求：办公自动化软件应用能力、语言表达能力和沟通能力、应变能力和解决问题的能力。
3.5网络信息编辑
岗位职责：负责网站新闻栏目的日常更新及维护；负责网站原创稿件的撰写及；参与新闻专题策划，负责相关新闻专题及栏目的日常维护。
能力要求：良好的文字功底、较强的网站专题策划和信息采编能力、网络推广能力、计算机网络应用能力、采集与搜索工具应用能力。
3.6网站运营
岗位职责：网络营销推广活动、专题活动策划及执行；分析并把握用户体验需求，调整各级栏目的建设，监控、敦促网站内容及时更新与完善；负责网站SEO推广，各种流量推广的策划、执行与跟进，主要针对各大搜索引擎进行推广，及外部链接的建设；负责检测各大搜索引擎收录和关键词排名，研究竞争对手及其他网站相关做法，按阶段优化提升网站的PR和关键词排名；对网站相关数据，进行收集、建模、分析和挖掘，提出改进完善方案，督促跟进相关部门执行。
能力要求：网站运营策划能力、网络营销推广能力、用户需求分析能力、搜索引擎排名优化能力、网络营销评估能力。
3.7网店店长
岗位职责：负责淘宝、天猫、京东等店铺的运营管理和营销推广；根据网店的销售情况制定合适的促销计划；负责每个月的销售管理、业绩考核；制定聚划算、淘金币等及淘宝内部活动等操作计划；直通车、淘宝客、淘宝帮派、社区、网店相互推广和数据分析管理；熟悉运营环境、交易规则、推广ROI、网站广告资源；对竞争对手的品牌、价位进行研究，提出应对措施；撰写软文等推广产品与品牌；负责团队的日常电子商务的管理工作。
【关键词】服装营销；校企合作；联合培养；模式
一、引言
目前，服装营销专业毕业生的理论知识水平基本能满足服装企业的要求，但是其实践能力能与服装企业的要求却相去甚远。服装营销专业毕业生进入企业以后往往需要二次培训才能达到企业实际需求。但是利润最大化是服装企业的目标，企业为了盈利的目的，不愿意对应届毕业生进行培训，它们更愿意招聘有工作经验的服装营销人员。因此，没有实践经验的应届毕业生就业就面临很大的压力。要改变这样的局面，服装营销的专业培养目标就要与社会需求紧密相关。因此，需要培养学生的实践能力，才能适应社会对服装营销人才的需求。
在此背景下，上海工程技术大学对服装营销专业的培养目标进行调整，要培养具有管理、经济、法律、市场营销等方面知识和能力，适应国内外服装营销业务变化需要，能在企、事业单位从事服装品牌策划、运营与管理、市场拓展、服装设计及时尚情报的高级应用型创新人才。为了达成这一培养目标，学生应该具备以下能力：具有掌握服装营销的理论、基本技能，具有独立从事市场策划和推广的能力，了解掌握服装产品的发展过程，具备各阶段品质控制的能力；具有较强的工作适应能力，具备一定的科学研究与设计、科技开发和组织管理的实际工作能力。为了使毕业生具备上述能力，建立完善的服装营销校企联合培养人才模式尤为关键。因此，上海工程技术大学与上海纺织控股集团建立产学合作基地，联合培养服装营销专业学生，为社会输送合格的服装营销人才，并取得了一定的成效。
二、服装营销校企联合培养人才支撑条件建设
为了更好的联合培养服装营销专业人才，上海工程技术大学和上海纺织控股集团重点做好以下支撑条件建设：
（一）定培养基地
上海纺织控股（集团）公司是一家以科技为先导，以品牌营销和进出口贸易为支撑，以实业为依托的大型企业集团。公司紧紧抓住“培育、整合、提升”六个字，确立并形成了“品牌纺织品生产及贸易”核心业务。公司拥有一批著名服装服饰、家用纺织品品牌，在建立现代纺织服装服务业上，公司充分挖掘上海纺织服装悠久的历史及深厚的文化积淀，汇聚时尚纺织，实施时尚产业发展战略。公司与知名设计公司、媒体集团、国际时尚产业运作公司以及专业院校、政府部门等战略合作，通过积极承办上海国际服装文化节、上海时装周，打造系列“时尚创意园”，进一步推进上海纺织时尚创意产业的发展，形成了设计师作品、模特儿评选、流行趋势、展览展示、媒体宣传、时尚园区等多个平台。
由于上海纺织集团把品牌纺织品生产及贸易作为核心业务之一，所以，服装营销专业与其建立人才培养基地具有非常重要的意义，双方能够达到共赢。因此把上海纺织控股集团作为学校本科生联合培养的基地
（二）定管理部门
为了更好的开展本科生联合培养活动，服装营销专业成成立了以服装营销学科带头人为中心的服装营销专业管理机构，同时上海纺织控股集团成立了以副总经理中心的企业管理机构，服装营销专业委派专门的老师作为双方沟通交流的纽带。这样本科生的联合培养的管理部门确立下来，对上海工程技术大学服装营销专业和上海纺织控股集团联合培养人才具有重要的战略意义。
（三）定协调机制
为了更好地落实服装营销联合培养的工作，上海工程技术大学服装营销专业负责人牵头成立了联合培养工作小组，小组成员包括服装营销专业负责人和相关教师。上海纺织控股集团也成立了以副总经理为中心的工作小组，小组成员包括三枪、海螺等品牌经理。
（四）定培养经费来源
经双方协商，双方培养经费按照如下方式划分：前三年服装营销专业的学生主要在学校完成专业课程学习，培养经费由服装营销专业承担；第四年部分服装营销专业学生毕业论文和实习在上海纺织控股集团进行，公司给服装营销专业学生一定的交通费和餐费补贴，毕业论文的如果根据公司业务需要进行设计，公司提供一定的毕业论文费用，如果需要在公司住宿，公司协助解决。为了提高上海纺织控股集团导师的积极性，学校服装营销专业为公司毕业论文指导老师提供课时费补贴，规定校外导师享受校内导师同等待遇，足额发放导师津贴。
（五）定培养场所
前三年，学校服装营销专业为学生提供必要的学习和实验场所。第四年，为了给联合培养学生创造良好的学习环境，上海纺织控股集团给学生专门配备了工作室，满足学生毕业论文设计和实习的需要。为了给联合培养学生创造良好的学习环境，上公司承诺其下属公司和研究所的实验室全部对学生免费开放，学生可以根据需要申请。
（六）定招生和培养计划
为了更好地开展服装营销联合人才培养，服装营销专业在时根据上海纺织控股集团需要确定联合培养的学生占整个招生人数的1/10，以后根据招生人数、公司需求以及社会的需求进行相应的调整。在服装营销专业培养计划制定时，要求上海纺织控股集团的人员参与，把企业的需求纳入培养计划中，按照企业的需求专门开设一些课程，为企业服装营销人才的培养做出贡献。
三、服装营销校企联合培养人才全程参与机制
为了保障校企联合培养人才的顺利实施，上海工程技术大学和上海纺织控股集团建立全程培养机制：
（一）上海纺织控股集团全程参与服装营销专业学生的培养
上海纺织控股集团全程参与服装营销专业招生、培养计划的制定、课程体系的梳理、教学活动的开展、毕业论文的写作、实习的全过程。确定服装营销专业的招生人数和企业学生的数量，根据企业需求完善服装营销专业培养计划，按照企业的要求在课程体系中增加企业课程内容，部分学生毕业论文选题与企业实际结合，部分学生到企业实习、争取留在企业工作。
（二）订单培养模式的建立
由“批量培养模式”逐步过渡到“订单培养模式”。根据联合培养单位对人才的需求，让上海纺织控股集团人员参与培养计划的制定和修改，参与本科生教材的编写（特别是前沿课程教学），毕业设计论文方向的选择，最后就业指导和协助落实工作岗位。切实做到培养本科生的能力贴近社会，贴近企业。
（三）校内副导师制度的建立
考虑到本科生培养具有“高等教育”的特殊规律和规范，学院为联合导师配备副导师。由于校外导师对本科生的校内情况不熟悉，为了防止“实用主义”倾向，保证本科生培养的毕业论文学术质量，学院为每个企业联合导师配备了一个校内助手，他们一般都是年轻博士，在学术方面具有一定的水平，特别熟悉本科生培养的校内流程。在前三年学年校内课程教学培养过程中，作为学生和企业导师沟通的纽带，定期的组织学生和校外联合导师见面交流，一方面提高了副导师的实践能力，也给学生的理论学习提供了帮助。在于企业联合导师沟通过程中，由“校内”到“校外”，有学生到副导师再到合作导师，沟通更顺畅。学生在联合培养基地毕业设计期，企业导师负责实验指导，校内导师负责学术规范方面的指导。在沟通过程中，由“校外”到“校内”，由联合导师到学生再到副导师，确保整个毕业设计数据真实准确且具有学术性。
四、小结
校企联合培养人才支撑条件建设为服装营销专业人才培养提供了必要的条件和场所，校企联合培养人才全程参与机制则为服装营销专业人才培养提供了内涵和保障。支撑条件建设和全程参与机制二者相互结合，一方面为满足了上海工程技术大学服装营销学生的培养目标，另一方面为上海纺织控股集团乃至社会提供了符合要求的服装营销专业人次。学生、高校和企业达到了三赢的局面，为服装营销专业人才培养提供了未来发展的方向。
作者简介：曲洪建：（1979-）男，山东烟台人，上海工程技术大学副教授，硕士生导师。
一、市场营销管理存在的问题
（一）市场营销观念落后。我国自改革开放以来，市场经济体制日益成熟，企业面临着激烈的市场竞争环境。然而目前很多中小企业管理人员在思想上没有跟上时展潮流，市场营销方面存在着较为严重的“短腿”现象。尤其是对很多中小企业来说，市场营销管理只停留在概念理解上，并没有真正落实，导致中小企业市场营销难以取得较好效果。
（二）忽视消费者基本需求
很多中小企业将产品作业市场营销工作中心，忽视了消费者的基本需求。一直以来，中小企业仅仅关注产品生产过程，以产品为市场营销中心。企业经营发展时，先要做好产品生产计划，并以此制定营销计划，并根据既定计划进行各项经营活动[1]。但是市场经济发展很快，竞争形势相当严峻，这种经营模式已经难以满足企业生产发展需求，势必要做出相应调整，以消费者实际需求为中心，重视市场营销的作用，加强控制与管理市场营销工作，从而更好立足于激烈的市场竞争中。
（三）企业营销手段落后。大多数中小企业未能运用现代化营销手段，在工作中依然采用落后的营销模式，这样让企业掌握市场信息的能力受到制约，造成企业在作决策时存在一定失误。另外，很多企业盲目跟风，在开展营销工作时未能从企业实际情况及市场环境入手。比如，有些企业盲目开展打折促销活动，这些企业未能详细分析市场需求特点，制定的营销方案缺少针对性，未将自身能动性调动起来，制定适合企业本身的营销方案，往往是花了很多钱，销售业绩虽然增加了，但利润却没有增长甚至有所下降。
二、完善市场营销管理工作的策略
（一）转变营销观念，创新营销意识。市场机制在市场经济环境中占据着主导地位，中小企业要想让营销工作更具针对性，就必须以消费者需求为中心和出发点，认真调查研究市场需求现状与特点，掌握消费者心理特征与行为特征。在产品研发、设计、生产、包装和营销工作中与当前消费者现有的或潜在的需求相结合，合理配置现有人力资源，构建健全面的市场营销网络和广告定宣传策划，让消费者能够全面了解企业及产品特点，从而实现市场占有率的提升。同时，中小企业必须重视产品的售后信息收集工作，通过各种渠道收集客户在产品使用过程的信息，即可以体现企业的社会营销责任，让消费者感到关心与尊重，增加社会影响力。也可以通过对收集到的信息进行深度挖掘，找出现有产品不足之处，作为下一代产品的研发基点。
（二）科学制定营销计划与方案。在制定营销计划与方案时，要做好对未来市场的预测，并根据主要竞争对手的经营战略，有针对性的实施制定的营销方案[2]。另外，所制定的营销方案要兼顾短期目标和长期目标，在制定长远战略目标时，要确定在一定时期内企业所要实现的目标，比如市场占有率、销售额、销售增长率及利润等短期目标。短期目标一般为一季度或一年，在制定过程中要将企业短期营销策略、促销方案及促销活动包含在内。在目标制定后要有计划、有组织的进行营销工作，同时要通过定期的市场检查和营销分析会议，加强营销执行进度控制，并根据营销活动执行效果及时调整方案，以确保短期营销目标的实现。
（三）运用网络营销手段。据媒体报道，截止2014年底，中国互联网网民的规模已经超过8亿，网络交易金额超过1万亿元人民币，国内消费者对以互联网为基础的电子商务认同度不断提高，因此，中小企业必须适应本次经济发展潮流。
企业传统营销手段一般是通过用电视、杂志、报纸等刊物进行宣传与推广，还有名人宣传与上门营销等方式。在互联网高速发展的信息时代，这种简单的一对多的宣传方式已经不能满足竞争的需要。中小企业要不断学习与应用新的网络营销技术，在互联网平台上有针对性地开展产品营销活动，精准、高效、个性化地满足客户在购买前、中、后三个阶段的需求，这样既能减少企营销成本，还能有效提高营销业绩。
［关键词］人才培养模式应用能力团队项目训练市场营销
［作者简介］卢毅（1964-），女，重庆科技学院工商管理学院市场营销系主任，副教授，研究方向为市场营销。（重庆401331）
［课题项目］本文系2011年重庆市高等学校教育教学改革研究项目“市场营销专业实践教育效能评价体系研究”（项目编号：11-3-066）和2011年重庆科技学院教改项目“基于实质性产学研合作教育的营销精英人才培养路径设计与实践”（项目编号：201114）的研究成果。
［中图分类号］G642［文献标识码］A［文章编号］1004-3985（2012）12-0105-03
高校的核心任务是培养人才，人才培养的核心是能力，应用型人才的核心是应用能力。课程建设、师资队伍建设、改善办学条件等固然有助于学生应用能力的提高，但都是隔靴搔痒，为什么不直接从学生入手直接去培养学生的应用能力？
一、直接培养应用能力的概述
以市场营销专业的营销策划课程为例，核心是培养学生的营销策划能力，有这几种教法：第一种，清晰讲授营销策划的完整理论架构和方式方法，教师讲得生动鲜明、深入浅出，使用了国家规划教材等，甚至请了企业专家开讲座；第二种，在讲解知识和方法的基础上，让学生撰写营销策划方案，要求选取现实企业为对象，方案做完后推荐给相关企业，如能得到该企业的回应给满分；第三种，在讲解知识和方法的基础上，进行营销策划训练，要求学生先找企业，根据企业实际和需要为其撰写营销策划方案，该方案被企业采用（如付费）给满分。第三种就是直接培养应用能力。真题真做，让学生真实地解决企业的实际问题。寻找项目，洽谈合作，分析现状，策划创意，撰写方案……都是直接训练应用能力。第二种虽然有能力训练，但更多的是从理论出发，与现实有距离。第一种，课讲得再精彩，也是教师的。而现在，中国大学普遍关注的是第一种方法，包括高等教育的许多评价指标都主要针对第一种设计；第二种方法有部分教师在使用；第三种方法尚未引起足够的重视。
很多提高人才培养质量的举措都是从教师入手，仿佛教师强学生才强，这实在是一个误区。韩愈早就说过：“弟子不必不如师，师不必贤于弟子。”只要充分调动学生的主观能动性，就能极大地激发学生的潜能，就能给优秀人才的脱颖而出创造机会。
直接培养应用能力需要实质性的校企合作。现在考核校企合作的指标常常是学校签了几个校外实习基地，但这种形式性的东西并不能和学生应用能力的提高构成直接因果关系；也不是学校创造了条件，学生才能锻炼实践能力。从人才培养的角度，校企合作的主要目的就是培养学生的应用能力，“产学研合作教育的实质是给学生提供真实的工作情景、工作任务，让学生了解实际工作的真实状况，并运用所学知识解决实际问题，亲身体验真实的工作过程。”学生带着任务主动寻求企业帮助，在试图解决企业实际问题时会自觉地运用所学理论。因为有应用的压力，如果课本知识不够，还会积极去寻找更多相关知识；遇到问题向教师求教有了更多的针对性，教师也可因材施教，个性化培养。大多数企业对学生的求助和主动为他们分析解决问题是持宽容和支持态度的。在这个过程中，有学生做得好些，有学生做得差些，有的收获大些，有的收获小些，也没有关系，人才培养本来就是有层次的。
二、基于应用能力直接培养的市场营销人才培养模式
直接训练应用能力的有效载体是“团队项目训练法”，同时需要相应的课程体系、教学方法、考核标准、管理机制等的支撑，是一个需要打破课内外界限、教学工作学生工作界限的系统工程。下面我们以培养应用型本科市场营销专业人才为例进行探讨。
1.应用型市场营销人才的知识、素质与能力要求。根据市场调研和教改研究结果，市场营销人才应该具备以下各项能力（如表所示）：
市场营销人才应掌握管理学、经济学、营销学、广告传播学的基本理论和专业知识；掌握市场调查、预测、分析知识及市场营销的定性、定量分析方法；熟悉我国有关市场营销的法律、法规以及国际市场营销的惯例、规则；掌握市场开发、营销策划、销售管理、电子商务等基本方法；掌握文献检索、资料查询的基本方法及计算机应用知识。
优秀市场营销人才应具备诚信、踏实、勤奋、正直的职业道德，有敏锐的市场洞察力并且时时关注国际国内动态，具有强烈的竞争意识、团队意识、开拓精神和较高的经营管理素质，具有严谨的科学态度、务实的工作作风和较好的业务素养；具有较好的文化艺术修养和较高品位的人文素质，逻辑思维清晰，思维活跃、开阔、积极，学习能力强，富有创造力和想象力，有较强的抗压性。
应用型本科市场营销专业培养目标一般为：培养德、智、体、美全面发展，具备管理学、经济学、现代营销学等理论知识，具有竞争意识、开拓意识、团队意识和敬业精神，具有较强的管理能力、营销能力、策划能力、创新能力、沟通协调能力、计算机应用能力，知识、能力、素质协调统一，适应我国经济领域建设发展和改革开放需要，面向工商企业和区域经济社会第一线工作需要，从事市场研究与开发、市场营销管理与策划等工作的高素质应用型高级专门人才。
其中优秀部分的培养方向可定为营销策划师。营销策划师是21世纪的新兴职业，主要在工商企业或相关行业从事市场营销业务与策划工作，包括广告策划、品牌策划、产品经理、房地产营销策划、市场推广等，是市场急需的具有较高管理素质、具备市场开拓与市场运作能力的高级应用型工程技术人才。与一般市场营销人才相比，“营销策划师”更强调思维严密，创新能力强，具有扎实的文字功底与优秀的文案撰写能力、良好的策划创意表现能力，能深层次挖掘项目的文化底蕴。
在全面培养市场营销能力的基础上突出沟通协调能力、资源整合能力、策划能力、创新能力的培养。最终达到学生毕业时具备从事市场营销工作需要的知识架构和相应的能力素质，能基本撰写出科学、合理、可行的市场营销策划方案，并能将方案加以执行。
2.培养理念与人才定位。市场营销人才的专业核心能力可归纳概括为市场分析能力和市场运作能力，以及应具备良好的思维方式和行为习惯。市场营销人才的培养宜以此为出发点，以“能力培养与营销人格养成”为中心，秉承“学、思”结合、“知、行”统一原则，将教师、教学、科研、学生视为一个整体来系统打造，将理论教学与实践教学、课内教学与课外活动、社会实践结合起来通盘设计，重点抓知识到能力、理论到实践、学习到职业岗位三大节点的转换机制建设；充分发挥产学研合作教育优势，以“松散型实质性校企合作”为基础，全过程、全方位、多角度、立体化培养应用型市场营销专业人才（如图1所示）。
同时强化创新思维方式训练，全面培养学生创新能力。市场营销人才的策划能力、设计能力都有赖于创新能力。培养大学生创新能力的关键在于提高其创新思维能力，逆向思维、发散思维、联想思维是创新思维的主要形式，创新项目训练、创业训练，以及大学日常教学中的课程设置、课堂内容、教学方法、实训方式、考核方式等都影响到学生创新思维能力的提高，对营销创新能力的培养需要从训练三大创新思维方式的角度综合考虑、系统安排。
从高校教育的角度，这种模式培养的人才可定位为：具有较强资源整合能力、营销策划能力、沟通协调能力和开拓进取、顽强拼搏精神的本科应用型市场营销人才。
从市场的角度，“营销策划师”培养目标定位为：掌握市场营销管理与策划理论，具有较强市场营销业务与策划实际能力，在工商企业、咨询公司等相关行业从事营销业务及策划工作的高级技术应用型专门人才。
3.多维互联的市场营销人才培养方案。第一，以市场营销
人才的知识、能力与素质结构为导向，通过主课堂（理论课程、实践课程）与课外活动、社会实践互动，建构理论教学与实践教学一体化、教学工作与学生工作一体化运行的多维互联化的市场营销专业教学计划。第二，建立符合市场需求与市场营销人才成长规律的多维互联的市场营销实践教育体系。广泛采用团队项目训练法。学生“做中学”“学中做”，“工”“学”并行，活学活用。加强师资队伍建设，进一步推动教学方法的改革（如图2所示）。第三，建设多功能开放性市场营销专业实验室，建立教师企业营销策划研究机构，组建学生模拟公司；建立校企合作联盟。建设多维互联的市场营销实践教学平台。
4.多维互联市场营销人才培养模式。基于“贯穿教育全过程的创新人才培养整体设计”理念，围绕“能力培养与营销人格养成”，遵循“学思结合、知行合一”原则，以“松散型实质性校企合作”为基础，以“团队项目训练法”作为知识与能力的联结点，以“多功能开放性市场营销专业实验室”作为理论与实践、学校与企业的联结点，以“专业学生社团”作为教学与岗位的联结点，将理论教学与实践教学、课内教学与课外活动、社会实践结合起来通盘设计，这样直接培养应用能力的市场营销人才培养模式即多维互联市场营销人才培养模式（如图3所示）。
三、运用“团队项目训练法”，做实产学研合作教育
“团队项目训练法”是项目教学法的延伸和发展，包含了案例教学法、体验教学法、设计教学法、情景教学法等，是以团队的方式开展项目训练。严格意义的“团队项目训练”要求学生自组团队，选定项目，先做策划，并阐述设计思想和构造机理、进行评估（提案、答辩），然后实施、总结。通过完整的实践过程训练解决实际问题能力，是提高学生应用能力、创新能力的重要手段。
团队项目训练的内容与形式可以是多方面、多层次的，还可以不断拓展、创新，在课内外均可使用，可前后、交叉或同步进行（如图4所示）。
所有的训练项目都需要真实的企业背景、企业资源。这里与企业合作专指以企业为主开展的项目训练，主要在课余、假期进行。如广州市迪彩化妆品有限公司的在校储干项目：经选拔组成二三十人的团队，由公司直接对学生进行基础能力和企业针对性技能的系统训练，训练方式包括理论培训、公司化模拟运作、企业提供的假期实习、企业工作体验、户外拓展等。大概要用一年半的时间，毕业时双方再双向选择。这种方式让学生在校期间就能充分地感受、认知真实的工作状态。
以“团队项目训练法”开展产学研合作教育，可以避免流于形式、走过场。现在校企合作教育大概可以分为三个层次：一种是形式上的，轰轰烈烈签个协议；二是学生到企业参观、见习或跟班实习，或教师承担了企业的科研任务，学生在里面做点辅助工作；三是“学生走出来，企业走进去，学生自我组织管理，企业指导，通过一系列的活动来完成各种培训项目”“在活动的进行和组织过程中学生始终处于主导和主角地位”，以及高校教师以真实的企业资料作为教学内容、训练项目的实质性校企合作。
产学研合作教育不在形式而在实质，关键是确立学生的主导地位，充分激发学生潜能。基于企业工作实际的团队项目训练是促进学生理论联系实际水平提高应用能力的有效途径，需要教师提供足够的知识与方法支撑，同时需要相应的课程体系、教学方式方法、师资队伍、考核管理制度等的匹配。
四、直接培养应用能力的教学保障机制
应用型市场营销人才培养模式的改革朝着全过程、全方位、多角度、立体化培养方向发展，需要相应的配套措施及资源保障。
1.建立合理的教师绩效评价机制，明确恰当的教学科研关系导向。大学的基本职能是人才培养、科学研究和社会服务。高校教师要同时完成教学与科研双重任务，在现有评价体制内，在职称评聘、岗位评定等关系教师切身利益的评价环节，科研指标因其容易识别往往成为衡量教师绩效的最重要指标；而教学效果因不易评价或显效较慢，即使教师在教学中付出较多时间精力，也往往难以得到有效的肯定。造成教师在教学上的目标设计随之降低，以完成教学工作量为主要目标，对提高教学质量十分不利。培养学生实践能力要求教师在实践教学上花费大量时间和精力，如果得不到承认，教师很难有充足和持久的积极性。
2.进一步提高学校向实践教学上的资源投入，出台相应办法鼓励教师提高实践能力。调动各方资源努力与相关行业、企业协调开展多种形式的产学研合作教育，建立更多实质性合作的实践实习平台，加大对课内外实践教学的资金投入等；鼓励教师增加工程实践经验，鼓励教师积极参与企业管理实践工作，鼓励教师到企业兼职，获取一手管理经验，鼓励教师积极参与工程教育教学改革与建设。在考核聘任方面，将教师在工程项目设计、产学合作和技术服务等方面取得的成果与理论研究和的成果同等对待。
3.改革实践教学管理、考核机制。传统机械的实践教学管理、评价、考核方式已不能适应全方位、立体化人才培养模式的要求，以“团队项目训练”为载体直接培养市场营销学生应用能力，需要调整、建立相应的符合客观实际的管理、考核机制。
［参考文献］
(一)明确组织任务和远景
要设计网络营销方案，首先就要明确或界定企业的任务和远景。任务和远景对企业的决策行为和经营活动起着鼓舞和指导作用。
企业的任务是企业所特有的，也包括了公司的总体目标、经营范围以及关于未来管理行动的总的指导方针。区别于其他公司的基本目的，它通常以任务报告书的形式确定下来。
(二)确定组织的网络营销目标
任务和远景界定了企业的基本目标，而网络营销目标和计划的制定将以这些基本目标为指导。表述合理的网络营销目标，应当对具体的营销目的进行陈诉，如“利润比上年增长12%”，“品牌知名度达到50%”等等。网络营销目标还应详细说明达到这些成就的时间期限。
(三)swot分析
除了企业的任务、远景和目标之外，企业的资源和网络营销环境是影响网络营销策划的两大因素。作为一种战略策划工具，swot分析有助于公司经理以批评的眼光审时度势，正确评估公司完成其基本任务的可能性和现实性，而且有助于正确地设置网络营销目标并制定旨在充分利用网络营销机会、实现这些目标的网络营销计划。
(四)网络营销定位
为了更好地满足网上消费者的需求，增加企业在网上市场的竞争优势和获利机会，从事网络营销的企业必须做好网络营销定位。网络营销定位是网络营销策划的战略制高点，营销定位失误，必然全盘皆输。只有抓准定位才有利于网络营销总体战略的制定。
(五)网络营销平台的设计
所说的平台，是指由人、设备、程序和活动规则的相互作用形成的能够完成的一定功能的系统。完整的网络营销活动需要五种基本的平台：信息平台、制造平台、交易平台、物流平台和服务平台。
(六)网络营销组合策略
这是网络营销策划中的主题部分他，它包括4p策略——网上产品策略的设计;网上价格策略的设计;网上价格渠道的设计;网上促销策略的设计。以及开展网络公共关系。
(七)网络营销策划书
形成网络营销策划书面形式。
网络营销是以互联网络为媒体，以新的方式、方法和理念，通过一系列魅力网络营销策划，制定和实施营销活动，更有效的促成个人和组织交易活动实现的新型营销模式。它是企业整体营销战略的一个组成部分，是为实现企业总
网络营销体或者部分经营目标所进行的，以互联网为基本手段营造网上经营环境的各种活动。
网络营销概念的同义词包括：网上营销、互联网营销、在线营销、网路行销、口碑营销、网络事件营销、社会化媒体营销、微博营销等。这些词汇说的都是同一个意思，笼统地说，网络营销就是以互联网为主要手段开展的营销活动。搜索引擎优化只是网络营销中非常小的一个分支。
网络营销具有很强的实践性特征，从实践中发现网络营销的一般方法和规律，比空洞的理论讨论更有实际意义。因此，如何定义网络营销其实并不是最重要的，关键是要理解网络营销的真正意义和目的，也就是充分认识互联网这种新的营销环境，利用各种互联网工具为企业营销活动提供有效的支持。这也是为什么在网络营销研究必须重视网络营销实用方法的原因。
一个好的网络营销方案必须具备什么?
1、网络营销方案注重体现产品创新性。
所谓的早起的鸟有食吃，抢占先机的企业在起跑点上就占据优势，当然不是时间早就成功，除了企业自身实力之外，天时地利人和缺一不可。我们在网络营销方案上一定要考虑创新性给人眼前一亮的感觉。
2、网络营销方案注重营销方式的新奇性，且有创意。
现在是眼球时代，如何通过网络营销方案的特色性的推广方式吸引客户的眼球才是王道，无论是新闻还是活动我们都要向娱乐活动学习，娱乐活动的很多策划方法都是相当有创意的值得我们的企业学习。
3、网络营销方案注重前期的准备。
网络营销策划是网络营销的前期但是我们不能说网络营销策划就是网络营销最前端的工作。它最前端的工作应该是市场调研和结合公司实际情况的一个定位过程，我们的企业不要在做网络营销策划的时候就忘记了市场调研，结果做出来的方案根本没法运作。
4、网络营销方案要注重机遇的把握。
为了酒店发展更好需制定一份营销计划。那么大家知道2021酒店营销部工作计划怎么写吗?以下是小编为您整理的“2021酒店营销部工作计划”，供您参考。
2021酒店营销部的工作计划范文一一、目标市场分析预测
1、区市场分析预测
近几年来随着社会的发展、人们的思想提高，旅游业的增加，使得经济发展迅速，目前酒店业在市内十分看好。从市场角度分析，现在中抵挡酒店市场日趋饱和，高星级酒店在两年内竞争不算激烈，可以从中采用各种应对措施稳定客源。
2、竞争对手分析
对于每个酒店来说，每个同档次的酒店都是自己的竞争对手，甚至某些不同档次的酒店也成为潜在竞争对手，但从目前情况看，在本市的竞争对手的不是在市区的星级酒店，而是附近的几家连锁酒店。连锁酒店都是依照总店的经营模式定位，而不会根据实地的实际情况定位。
3、本酒店竞争能力分析
本酒店的优势：1、本酒店属于自创酒店使用自己的模式和定位，可根据人们的消费水平自行调价来提高住客率，不用按照连锁酒店的模式给予定价，可根据当地的实际情况(淡、旺季)随时推出活动，打造几间独特的婚房，从这方面就有一定的独占性和排他性。
4、销售模型制定
为使销售过程与销售小组活动的关系正常化，制定顾客发展模型，对顾客进行销售前研究，以收集并预测顾客愿望，分析其销售潜能;然后探索和分析其特定需求，进行个性化销售宣传，决定竞争者类型及范围;接下来制定满足目标顾客需求的明确的协议书，以得到顾客的认同;第四步是实施具体策略营销，尝试添加满足或超越顾客需求的增值产品或服务;第五步，随时追踪监控服务反馈信息，保证顾客满意最大化;最后是了解时尚趋势，精心研究客户未来需求以保持和扩大伙伴关系。
5、全年本酒店客源预测
全年稳定客源首先是关系户，协议客户，老客户，旅行社，维护新客户。
二、全年市场定位和目标确定。
1、全年酒店目标
全年我店的主要目标市场应确立为商务市场为主导(包括商务散客、商务会议、)，旅游市场为辅。商务市场的开发，我们必须着力拓展商务会议团队，不但只是附近地区的，而且要把触角发展到其他县、区，提高酒店的知名度和美誉度，把酒店打造成为本市知名商务品牌。保证顾客的忠诚度，为今后的竞争打下基础。
根据淡旺季不同月份、各黄金周制定不同的促销方案，做为各月份工作重点和目标。
一月和二月份：
1、加强对春节市场调查，制定春节促销方案和春节团、散预订。
2、加强会务促销。
3、加强商务促销和协议签订。
三月份：
1、加强会务、商务客人促销。
2、“五一”黄金周客房销售4月份完成促销及接待方案。
四月份：
1、加强会务、商务客人促销。
2、加强对五一节市场调查，制定五一节促销方案和五一节团、散预订。
十一月、十二月份：
1、加强对春节市场调查。
2、加强会务促销。
3、加强商务促销和协议签订。
十月工作重点：
1、加强会议促销。
2、加强商务促销和协议签订。
二月份：
1、加强会议促销。
五月份：1、加强旅游促销2、加强商务促销。
七、八、九月份
1、7、8、9月属于住宿业旺季2,、加强宣传力度
六月份：
1、加强对“高考房”市场调查，做出高考房促销活动
2、加强商务促销。
三、全年营销应对策略
2021年是本酒店站稳脚跟、营造知名品牌、保持在本市的地位进行攻关战的最为关键的一年，因此本酒店的营销计划就显得至关重要，现从酒店的实际出发，制定年度营销计划。
1、价格策略
实施“酒店VIP”计划策略，通过会员在酒店的频繁消费来提高和稳定酒店的整体收入VIP营销是一种会员制营销方式，它以建立会员制为发展导向，在观念认识上，利用80/20法则，将顾客占有率和忠诚度放在首位;目标是从酒店特色经营出发，充分挖掘酒店的最大市场潜力;在运作策略上，完全以顾客需求为中心，从充分利用好信息资源入手，准确地界定酒店的市场定位，营造酒店经营特色;强化酒店品牌效应，完善激励机制的促销战略;进而通过控制有力、行之有效的电话营销系统，帮助酒店挖掘一批具备高消费能力的忠诚客户群体，也就是为酒店创造80%利润的20%的忠诚客户。
营销特色策略，策划活动包括：降低房价，免费提供停车场，免费接等，与“酒店VIP”计划相结合，采用会员积分制，价格明升暗降，给与一定的让利。
2、销售策略
以内部营销为本，酒店对员工进行严格的挑选和训练，使新员工学会悉心照料客人的艺术，培养员工的自豪感，把培养忠诚员工、提高员工满意度放在追求品牌忠诚之前，让员工快乐的工作着。教导员工要做任何他们能做的事情，全体员工无论谁接到投诉都必须对此投诉负责，直到完满解决为止。最新酒店年度营销计划最新酒店年度营销计划。员工有当场解决问题的权力而不需要请示上级，为了让客人高兴，员工可以离开自己的岗位而不需要请假。在表彰杰出员工方面，按效率优先、兼顾公平的原则，根据员工职效进行细分奖项，给各方面有贡献的员工颁发各种相应奖励。
细分市场体验营销策略，通过重新定位，把目标转向稳定和满足客户各类会的需要上，巩固现有市场占有率和顾客忠诚度，坚决不做多而全的没有重点的抢客工作。此外，在细分市场的基础上进行体验营销，做到以下原则：a优质的全面质量管理，让客人使用最佳的产品组合;b“顾客第一”的经营理念，员工处理个人失误没有大小，使客人从胜利、心理撒谎能够都得到满足;c追求服务的零缺陷，为顾客解决能够解决的一切问题。
直接销售策略，要求每个员工在面对客人时都成为销售人员，而不管其实际的身份，从而加大对顾客的把握度，在实际操作中，如果预定员预定了一位客人决定入住了
我们就给这位预定员奖励，不管这个客人住的是那种类型的房间，也不管他是住一晚还是一个月。四、营销危机补救
1、对销售目标和任务要及时进行评估，做到每天一汇报，每周一小结，每月一总结，分析原因，总结经验教训，及时找出原因和研究好对策。
2、建立应急机制，有不可抗拒的事件如禽流感、非典等发生时可以从容应对，加强安全卫生检查，树立“安全第一，预防为主”的安全观，在实际操作中，对送来酒店的瓜果、菜蔬禽类进行检疫测试。
3、建立一套稳健、公平的管理机制，明确任务，赏罚分明。
使营销目标不理想时可以稳定员工，努力创造一流的工作平台环境。
四、营销预算饭店营销预算
全年，工资福利，办公用品，其它，促销及广告，交际费，制服，培训，其它总费用市场营销费用总额
五、评估控制
1.年度计划控制：由总经理负责，其目的是检查计划指标是否实现，通过进行销售分析、市场占有率分析、费用百分比分析、客户态度分析及其他比率的分析来衡量计划实现的质量。
2.获利性控制：由营销控制员负责，通过对产品、销售区、目标市场、销售渠道及预定数等分析以加以控制，检查饭店赢利或亏损情况。
3.战略性控制：由营销主管及酒店特派员负责，通过核对营销清单来检查酒店是否抓住最佳营销机会，检查产品、市场、销售总体情况及整体营销活动情况。
2021酒店营销部工作计划范文二市场营销部是负责对外处理公共关系和销售业务的职能部门，是酒店提高声誉，树立良好公众形象的一个重要窗口，它对总经理室进行经营决策，制订营销方案起到参谋和助手的作用，它对酒店疏通营销渠道，开拓市场，提高经济效益和社会效益起到重要促进作用。
针对营销部的工作职能，我们制订了市场营销部__年工作思路，现在向大家作一个汇报：
一、建立酒店营销公关通讯联络网
今年重点工作之一建立完善的客户档案，对宾客按签单重点客户，会议接待客户，有发展潜力的客户等进行分类建档，详细记录客户的所在单位，联系人姓名，地址，全年消费金额及给该单位的折扣等，建立与保持同政府机关团体，各企事业单位，商人知名人士，企业家等重要客户的业务联系，为了巩固老客户和发展新客户，除了日常定期和不定期对客户进行销售访问外，在年终岁末或重大节假日及客户的生日，通过电话、发送信息等平台为客户送去我们的祝福。今年计划在适当时期召开次大型客户答谢联络会，以加强与客户的感情交流，听取客户意见。
二、开拓创新，建立灵活的激励营销机制
开拓市场，争取客源
今年营销部将配合酒店整体新的营销体制，重新制订完善__年市场营销部销售任务计划及业绩考核管理实施细则，提高营销代表的工资待遇，激发、调动营销人员的积极性。营销代表实行工作日记志，每工作日必须完成拜访两户新客户，三户老客户，四个联络电话的二、三、四工作步骤，以月度营销任务完成情况及工作日记志综合考核营销代表。督促营销代表，通过各种方式争取团体和散客客户，稳定老客户，发展新客户，并在拜访中及时了解收集宾客意见及建议，反馈给有关部门及总经理室。
强调团队精神，将部门经理及营销代表的工薪发放与整个部门总任务相结合，强调互相合作，互相帮助，营造一个和谐、积极的工作团体。文秘114版权所有!
三、热情接待，服务周到
接待团体、会议、客户，要做到全程跟踪服务，“全天侯”服务，注意服务形象和仪表，热情周到，针对各类宾客进行特殊和有针对性服务，最大限度满足宾客的精神和物质需求。制作会务活动调查表，向客户征求意见，了解客户的需求，及时调整营销方案。
四、做好市场调查及促销活动策划
经常组织部门有关人员收集，了解旅游业，宾馆，酒店及其相应行业的信息，掌握其经营管理和接待服务动向，为酒店总经理室提供全面，真实，及时的信息，以便制定营销决策和灵活的推销方案。
五、密切合作，主动协调
与酒店其他部门接好业务结合工作，密切配合，根据宾客的需求，主动与酒店其他部门密切联系，互相配合，充分发挥酒店整体营销活力，创造最佳效益。
加强与有关宣传新闻媒介等单位的关系，充分利多种广告形式推荐酒店，宣传酒店，努力提高酒店知名度，争取这些公众单位对酒店工作的支持和合作。
2021年，营销部将在酒店领导的正确领导下，努力完成全年销售任务，开拓创新，团结拼搏，创造营销部的新形象、新境界。
2021酒店营销部工作计划
1、努力使散客的入住率上一个台阶
2021年，营销部的主要工作之一将放在提高散客入住率上。我们拥有大多数酒店不具备的优势，那就是良好的区位优势与便利的交通条件。我们会利用所有可能的工具(网络、报刊、杂志及短消息的应用)加大对酒店的宣传力度。力争全年在散客的入住率上有较大提高。
2、加强与各大旅行社间联系
2021年营销部拟定在旅游黄金周到来之前，利用周末的休息时间，到省内几大著名的旅游城市(张家界、吉首、衡阳、岳阳、韶山等)进行走访，与地州市的各大旅行社之间建立起长期的合作关系，使得这些旅行社有意向将团队安排到我们酒店，以确保酒店客房的收入。
3、加强主题、价格、渠道营销策略的应用
2021年营销部会根据不同的节日、不同的季节制定相应的营销方案，综合运用价格、产品及渠道策略将酒店的客房，，餐饮组合销售。使酒店在竞争中始终处于主动的地位，以最大限度的吸引顾客，从而保障酒店经营目标的完成。
4、加强部门间的沟通协作
建立良好的沟通机制是有效实施营销方案和完美服务顾客的保障。因此营销部会一如既往地积极主动地与各部门进行沟通协作，相互配合。以一个整体面对顾客，充分发挥酒店整体营销活力，创造最佳效益
5、具体的目标明确
A、会议计划收入为13万，理想目标是完成15万。
B、会议团队、旅行团队的总收入力争达到45万。
C、由营销部带来的餐饮收入突破40万
活动时间安排紧紧扣住元旦假期情况，同样在30日至1日之间也出现了连续三日平均营业额xxxx元，并将这种形式延续到1月2日。
本次活动前期宣传费用，12月28日《xx刊》封底整版xxxx元，展板和X展架xx元，宣传费销售占比1%
从礼品发放情况来看，单比消费额有所提升，但消费额集中。
礼品发放数量比实际估计数量减少30%。
在9日活动内销售联通手机体验卡41张。与联通公司合作活动看，这种新型营销模式给消费者带来一些新意，尤其是联通公司在各主管营业厅悬挂"中国联通 红楼百货 强强联合 购物送手机体验卡"和印刷的500份宣传单页，"缤纷节日 红楼百货 中国联通强强联合 购物得联通体验卡"不但给我们的活动进行了宣传，同时"强强联合"也让消费者感受到了实惠。
从以上情况来看：
1、媒体选择：
本次活动在媒体平台选择上存在不足，28日广告宣传打出，29日销售比上个周六却下降17.6%，在元旦前夕营业额应呈增长趋势，尤其是在促销活动的带动下，营业额增长应较明显。从数据上看，我们在媒体选择上存在宣传范围狭隘性和目标群体偏离性。
我们主打的是时尚休闲口号，目标定位在时尚女性和年轻群体，在媒体选择上同样应该选择在媒体中具有较高知名度的平台。符合商场和目标群体共性。
2、缺乏计划性：
促销活动是在时间的迫使下组织实施的，虽然具备了一定市场基础，在单个活动或企业总体发展方向及年度规划上存在较大偏差。单次活动对企业品牌积累上轻则无力可施，重则影响到品牌积累步伐。如本次活动在奖品制定上是参考了畅销品牌的销售记录，然而在本次活动中几家畅销品牌却没有参加，不但影响到活动力度，还影响到了商场凝聚力。
3、营利部门与非营利部门工作协调性差：
各楼层专厅促销活动，不能定期反馈给把这些信息宣传到外部去的企划部，专厅促销信息成了内销文件，不能起到增加品牌顾客的作用，薄利多销的目的也成了一相情愿。企划部失去了这些信息的支撑，在活动计划拟订上，不能将商场活动与专厅活动结合，不但存在独立性，更甚使活动被孤立，营业部与商或厂家洽谈活动承担比例时，失去立场。
4、活动执行力差：
一项活动，无论大小，"策占三划占七"，可见活动实施重要性，即使再好的策略，没有人去实施，他还是等与零。员工对活动的促销知识了解不够，缺少服务热情，对促销活动促进上缺乏技巧和活力，在员工心目中没有"活动是在大量资金与人力投入下，营业额大幅度拔高的概念"。另外，活动在销售过程中也没有一个激进方案，销售任务没有进行细分，"笼统管理，大概销售"，也限制了销售额的增长。
5、前瞻性和时尚性表现不够：
企划部成员应常走出去，了解最新市场信息，做好信息归整，并多了解时尚前沿时尚资讯。
下一部计划：
克服种种困难规避以上情况，每项活动都具备以下5个要素：
1、准确的市场背景;
2、周密的计划;
3、密切的结合;
关键词：北京2008奥运会；联合市场开发；企业；赞助
中图分类号：G811.21 文献标识码：A 文章编号：1004-4590(2009)02-0009-06
市场开发方面获得的成功，对于北京2008年奥运会的成功举办起着举足轻重的作用。本研究根据奥林匹克营销的结构，主要针对北京2008奥运会组委会（BOCOG）和中国奥委会（COC）组成的联合市场开发计划和企业参与联合市场开发的赞助情况进行研究，目的在于总结企业参与北京2008奥运会市场营销方面的经验和教训，为奥运会其它举办城市和中国今后举办其它大型体育赛事提供可资借鉴的依据。
1 北京2008奥运会联合市场开发计划与特点[BT2][STHZ]
1.1 奥林匹克市场营销的结构
现代奥运会举办初期，组织者已经意识到奥林匹克运动和奥运会存在的商业价值，例如，1896年雅典奥运会，阿维罗夫捐助了90万德拉克马用于维修体育场，组委会发行了价值40万德拉克马的邮票，柯达公司还免费为组委会印制了公布奥林匹克结果的正式文书，并以此换取了在文书以及纪念品上做广告的权利等［1］，但当时对奥运会商业价值的开发还远远不够，随着市场经济的发展，如何经营和销售奥运会，及与奥运会有关的一切商品，在奥运会规模越来越大的今天，奥林匹克营销被奥运会的组织者发挥到了极致，特别是在1984年美国洛杉矶奥运会以后，一种全新的营销模式给奥林匹克运动和奥运会的发展带来了新的生机和活力，确立了奥林匹克营销的基本结构，见下页图1。
从图1中看出，奥林匹克营销的结构主要包括3级：
第1级是国际奥委会（IOC）的市场营销，主要包括出售奥运会的电视转播权，实施奥林匹克全球合作伙伴计划（以下简称TOP计划）、经销商计划和供应商计划等。
第2级是奥运会组委会（OCOG）的市场营销，主要包括奥运会的合作伙伴计划、赞助商计划、供应商计划、经销商计划和门票销售等等。
第3级是国家或地区奥委会（NOCs）的市场营销，主要包括赞助商计划、供应商计划和经销商计划等等。
IOC的市场营销计划由其自己负责，收入在奥林匹克大家庭中按照比例进行分配。OCOG的市场营销计划需要在IOC的监管下，由其自己负责，收入主要用于举办当届奥运会，少部分收入作为使用IOC无形资产的费用，返还IOC。NOCs市场营销也需要在IOC的监管下进行，由NOCs负责，收入将全部用于发展本国或地区的体育事业。
1.2 北京2008奥运会组委会的市场营销计划实际上是联合市场开发计划
根据IOC的惯例，当奥运会在某一国家举办时，OCOG的市场营销计划和国家或地区奥组委的市场营销计划需要合二为一，进行联合市场开发计划。因此，北京2008奥运会市场营销的结构实际上是2级结构，见图1，只不过第2级结构的联合市场开发中包括北京2008奥运会组委会和中国奥委会两方面的市场营销计划。如果奥运会不在某一国家举办，奥林匹克营销还是3级结构。
1.2.1 北京2008奥运会联合市场开发的规定与要点
依据《第29届奥林匹克运动会主办城市合同》中的市场开发计划条款［2］：
（1）联合市场开发计划：奥运会组委会应遵守本合同签定之前经国际奥委会执行委员会批准的主办城市和主办国奥委会之间签署的联合市场开发协议中的各项条款和条件。该协议应将奥运会组委会和国家奥委会的全部市场开发权和商业权结合在一起，自协议签订之日起直至2008年12月31日止不受任何选择权或事先授权的妨碍，并符合国际奥委会就此发出的各项指示。由国家奥委会签署，为的是保证主办国内所有的全国性体育协会都遵从和履行国家奥委会在市场开发方面的义务。
（2）市场开发计划协议：依据上述联合市场开发计划协议，奥运会组委会应在不迟于2002年12月31日之前同国际奥委会制订一项市场开发计划协议。这项市场开发计划协议应表明与国际奥委会共同开发的与奥运会有关的市场开发计划的所有部分。该市场开发计划应事先报请国际奥委会执行委员会书面批准。城市、国家奥委会和奥运会组委会不得直接或间接地参与未经这项市场开发计划明确允许的同奥运会有关的任何市场开发活动。
该联合市场开发计划的要点包括［3］：
（1）中国奥委会将保证按照国际奥委会规定的期限，停止同奥运会市场开发有关的赞助活动；
（2）北京奥运会组委会和中国奥委会将按照国际奥委会的要求，共同保护奥林匹克标志、徽记和名称及其它与奥林匹克有关的标记，使其正确使用；
（3）北京奥运会组委会和中国奥委会将按照国际奥委会的要求，于2003年1月开始实施共同市场开发计划；
（4）中国奥委会为了保证同包括收入分成在内的联合市场开发计划相一致，并保证国内市场开发计划同国际奥委会的利益不发生冲突，将协调相关的单项体育组织的市场开发计划；
（5）中国奥委会和相关的单项体育组织从联合市场开发计划中的分成，不低于他们在2001-2008年间预期获得的收益。
北京奥运会的市场营销要按照IOC的有关要求，遵守BOCOG和COC的有关规定进行。
1.2.2 北京2008奥运会联合市场开发的特点
鉴于上面关于北京2008奥运会市场营销结构的研究及联合市场开发方面的情况，北京2008奥运会市场营销体现出：
（1）北京2008奥运会市场营销的2级结构，符合IOC市场营销的惯例，因此，说明北京2008奥运会在市场营销方面的做法体现出了国际化和规范化的特点。
（2）根据奥林匹克营销的有关规定，参与BOCOG和COC市场营销的企业其提供的产品和服务的销售区域范围均为北京2008奥运会的举办国中华人民共和国，因此，实施联合市场开发计划，将有效地集中有限的资源，获得最大的经济收入，这样，即保证了北京2008奥运会的顺利举办，也将为COC提供更多的经济支持，保证中国体育代表团参加北京2008奥运会。
（3）从1985年开始，每一个奥林匹克市场营销的周期是4年，目前实施的是第六期奥林匹克营销计划。以北京奥运会为例，北京奥运会市场营销的时段是从2005年1月1日到2008年12月31日，但按照北京2008奥运会的申办报告，北京实施的联合市场开发计划（2003年1月开始实施）要早于第六期奥林匹克营销开始的时间，这样，使得COC的市场营销将受到中国举办奥运会的影响，至少有6年不能进行。
（4）由于北京2008奥运会实施的联合市场开发计划将会为COC提供不低于2001-2008年的收益，说明奥运会市场营销的收入远远多于COC在市场开发方面获得的经济收入，这从一个侧面反映出了奥林匹克无形资产的内在价值，奥林匹克知识产权保护方面获得的成效，使得奥林匹克市场营销取得了巨大的成功。
（5）COC从联合市场开发中获得的收入不包括IOC市场营销计划收入中分配给BOCOG的数额。
（6）由于IOC在其出售电视转播权获得的收入和实施TOP计划获得的收入等方面中将会给BOCOG较大的数额资助，因此，IOC的市场营销也应该受到高度重视，并对BOCOG联合市场开发有一定的影响，例如TOP计划的参与企业的产品具有排它权，将影响BOCOG参与企业提供的产品和服务等等。
2 北京2008奥运会联合市场开发计划企业赞助情况的思考
2.1 企业赞助的基本情况
BOCOG市场营销计划的参与企业主要包括以下3个层次，即北京2008奥运会合作伙伴，北京2008奥运会赞助商和北京2008奥运会供应商等，也就是图1中用黑框圈出的部分，
2.2 企业赞助情况的总体评价
2.2.1 参与北京2008奥运会联合市场开发的赞助企业数量不是很多
参与BOCOG市场营销计划（联合市场开发计划）的企业共为52个，其中，合作伙伴11个，赞助商10个，供应商31个，包括15个独家供应商和16个供应商，从数量上看，在近4届夏季奥运会中是偏少的，见表1［4］。
2.2.2 北京2008奥运会联合市场开发在企业赞助方面将获得较高的收入
由于参与BOCOG联合市场开发的企业数量（52个）的原因，决定了BOCOG在此方面将获得较高的经济收入，但估计不会较前几届奥运会在此方面获得的金额多，特别是与亚特兰大和悉尼奥运会相比，见表2［5］。
另外，在奥运会组委会市场营销中，合作伙伴、赞助商和供应商的赞助金额是递减的，北京2008奥运会与悉尼奥运会相比，各级别的企业参与数量，也决定了BOCOG获得资助金额的数量原则上不会超过悉尼奥运会，见表3［6］。
2.2.3 北京2008奥运会联合市场开发在企业赞助方面基本实现了申办北京奥运会时的预期
BOCOG在市场开发方面基本上实现了《北京2008奥运会申办报告》中设想的预期，“预期10家国际企业集团将成为组委会合作伙伴，10-15家企业集团将成为组委会的赞助商。除了国际奥委会确定的市场开发计划中的跨国公司外，预计组委会将从如下行业获得赞助：石油、石化；电信；银行、保险；证券；机械、电子；建工、建材；冶金（有色）；纺织轻工（服装材料）；民航、铁路、航运；邮政；能源（水电）；交通；食品；医药卫生［3］。”
2.2.4 北京2008奥运会联合市场开发一直对较多的行业和企业进行选择
随着北京2008奥运会筹备工作的进展，北京2008奥运会组委会一直是在19个行业中对51个企业进行考察，见表4［7］。这说明：
（1）筹备工作逐渐深入，BOCOG有明确的目标，工作越来越具体，具有操作性；
（2）大的行业上与申办奥运会时的想法基本一致；
（3）考察的企业有较大的选择性。显现出北京2008奥运会组委会在市场开发方面的专业性和目的性都很强。
而BOCOG最终确定的合作伙伴和赞助商多从考察的企业中挑选出来。但货运、软件、零售、通讯设备制造、网络设备、日用家化和制药等行业却都没有一家企业参加北京奥运会的市场营销，这也是北京2008奥运会市场营销参与企业数量不是很多的重要原因之一，这在一定程度上将对BOCOG的收入产生较大影响。而在服装方面考察的红豆和雅戈尔最终也没有成为BOCOG的合作伙伴和赞助商，而是阿迪达斯成为了合作伙伴，恒源祥成为了赞助商等等。
2.2.5 参与北京2008奥运会联合市场开发的赞助企业多是中国的企业
在参与北京2008奥运会联合市场开发的赞助企业中，民族产业的积极参与，体现了：
（1）企业借助参与奥运会市场营销提升企业及其产品的知名度的期望与预期；
（2）参与BOCOG级别的市场营销计划，可以使用北京奥运会的无形资产，在奥运会举办国家中国，促进自己企业的产品销售；
（3）通过举办奥运会促进了民族产业的发展，这种做法与国外举办奥运会的做法具有一致性。
2.2.6北京2008奥运会组委会将供应商分为独家供应商和供应商2部分
这是北京奥运会市场营销方面的一个特色，即体现出了成为奥运会赞助企业的品质，企业提供的产品和服务具有排它性，也体现出了一定的灵活性,适当降低成为供应商的门槛，让参与企业为举办北京奥运会服务。
2000年悉尼奥运会组委会市场营销参与企业分为合作伙伴、赞助商、供应商和体育供应商等，也有其自己的特色。
2.2.7 中国企业自身的实力有限，但却量力而行
企业参与奥林匹克营销，不论参与哪个级别，都应该是企业根据自己的实力，按照市场化的原则来确定的，不考虑实际情况，以为只要参加奥林匹克营销就会有超常的回报，未必能够收到预期的效果。
BOCOG市场营销参与企业最重要的2个级别为合作伙伴和赞助商，参与赞助的企业仅有21家，除了合作伙伴中的强生和阿迪达斯，阿迪达斯还主要是苏州公司，赞助商中的百威啤酒和必和必拓是外国的企业，而其它17家参与公司都是中国国内企业，数量不是很多，说明中国企业当时的经济实力还不够，见表5［8］。
表5列出的是2002年上市公司收益最好的6家公司，尽管收入数额不小，但如果让其拿出几千万美元成为北京2008奥运会组委会的合作伙伴或赞助商，应该讲还是有相当困难的。重要的是，企业赞助奥运会后还需要另外投入巨额资金进行进一步的推广，而即使这样，也不一定能够保证企业赞助奥运会，参与奥林匹克营销就一定能够获得良好的经济回报，也就是说，存在很大的不确定性。
BOCOG市场营销参与企业数量不多，也从另一个方面说明中国的企业是量力而行的，没有因为自己实力达不到参与奥林匹克营销的要求过于追求这个“名分”。另外，企业参与数量的多少也不是决定BOCOG在市场营销方面收入多少的唯一因素。
2.3 企业赞助情况的反思
2.3.1 强生公司作为TOP计划的合作伙伴与北京2008奥运会组委会的合作伙伴有重叠
BOCOG的合作伙伴计划中，强生是参与公司之一，而强生同时又是IOC实施的TOP计划的参与者，应该说这种情况是罕见的。2000年悉尼奥运会和2004年雅典奥运会都没有出现这样的情况。
实际上，这种做法有3点值得商榷，一是，违背了TOP计划的相关规定：“TOP计划为每一个全球合作伙伴提供其指定产品和服务的全球市场的排它权，这个全球市场的排它权包括对国际奥委会、所有国家或地区奥委会及其奥林匹克代表队、两个奥运会组委会等的合作伙伴提供的产品和服务。TOP计划的参与者可以行使这些世界范围的权利，在刺激其产品和服务的市场营销过程中让奥林匹克运动的所有成员都加入到TOP计划中来［5］。”二是，势必影响北京2008奥运会组委会联合市场开发合作伙伴的价值。试想一下，一个企业作为TOP计划的参与企业，是否还愿意拿出很多的资金成为下一个级别（组委会）的合作伙伴呐？三是，如果企业同时参加TOP计划和BOCOG合作伙伴计划，其提供的产品和服务都一致，就是说提供的产品和服务没有任何冲突，这种做法的必要性也值得考虑。
2.3.2 参加北京2008奥运会市场营销的赞助企业从名称到提供的产品难以加以区分
在北京2008奥运会组委会合作伙伴级别中，中国石油与中国石化、中国网通与中国移动通讯在日常生活中生产或提供的产品有相似之处，很难加以区分。上述公司同时成为北京2008奥运会组委会的合作伙伴也存在这个问题。
以中国石油和中国石化为例，其英文缩写分别是CNPC和SINOPEC，从英文缩写上看，两者存在明显的差异，但由于北京2008奥运会组委会的合作伙伴的产品销售区域是在奥运会的举办国家中国，因此，从中文字面上看，两者的区别就很小，只差一个字。
另外，中国石油为北京2008年奥运会原油和天然气合作伙伴。而2004年11月23日，中国石化在京召开新闻会，正式宣布旗下品牌长城油成为北京2008年奥运会正式用油。中国石化长城油将作为北京2008年奥运会正式产品，为北京2008年奥运会和残奥会、北京奥组委、中国奥委会及参加2006年冬奥会及2008年奥运会的中国体育代表团提供油产品和相关服务［9］。
应该说一般人难于区分这2个公司提供的产品，这样对于双方借助北京奥运会打造自己的品牌，推广自己公司的产品，不能不说打了折扣。
同样，中国网通和中国移动通讯提供的服务产品不仅在日常生活中有交叉，就是在北京奥运会上，双方提供的产品和服务也存在难以区分的情况。
中国网通正式成为北京2008年奥运会固定通信服务合作伙伴。作为固定通信服务合作伙伴，中国网通将为北京2008年奥运会和残奥会，为北京奥组委、中国奥委会以及为参加2006年冬奥会和2008年奥运会的中国体育代表团提供充足的资金、优质的固定通信产品以及相关服务［10］。
中国移动通信集团公司作为北京2008年奥运会移动通信服务合作伙伴，将为北京2008年奥运会、北京2008年残疾人奥运会、北京奥组委、中国奥委会以及参加2006年冬奥会和2008年奥运会的中国体育代表团提供移动通信网络及服务［11］。
事实上，对于BOCOG来讲，只要有企业赞助北京2008奥运会，自己就有较好的收入，但对于提供资金、产品、服务和技术等赞助的企业来讲，其主要目的还是借奥运会提升本企业的品牌价值，增加自己企业产品的销售数量，因此，在同一个赞助级别中出现不同企业，提供类似的，或难以加以区分的产品、服务的情况，容易引起不必要的误会，从而影响赞助的效果。
2.3.3 中国网通在参与北京2008奥运会组委会市场营销的赞助合同期内遭遇被兼并的尴尬
将中国网通列在这里讨论的目的不仅仅是其与中国移动通讯提供的服务和产品让普通消费者难于明确加以区分，而是如今中国网通借助北京2008奥运会树立、提升自己企业形象和打造产品品牌的计划都没有实现。
早在2004年7月22日，北京奥组委官方网站报道：在签约仪式进行时，近5000名中国网通员工在人民大会堂大礼堂，静静等侯。主持人宣布协议签署的那一刻，全场掌声雷动，一片欢腾。与此同时，中国网通数万名职工在全国100多个分会场，通过现场直播，共同分享这一激动人心的时刻。据透露，中国网通未来几年将加大在北京、上海、天津、青岛、沈阳、秦皇岛等奥运协办城市的投入，加强为奥运会提供通信服务的网络、技术、资金和人员保障能力。按照中国网通作出的承诺，未来4年，它将为实现“数字奥运”的目标而努力。具体地说，要力争实现任何人、任何时间在任何奥运相关场所，都能够安全、方便、快捷、高效地获取可支付得起的、丰富的、多语言智能化的、个性化的信息服务，使2008年奥运会成为一届“宽带奥运会”。中国网通是国内著名的电信运营商，目前拥有国内、国际各类固定电信网络与设施，网络和业务通达全国以及世界上260多个国家和地区，能为客户提供国际、国内的语音、数据、图象等各种通信服务，网络能力、技术水平和服务能力都居同行业先进水平。中国网通长期以来一直热心支持中国体育事业的发展，拥有丰富的体育赛会通信服务经验，是第21届世界大学生运动会固定通信领域的唯一合作伙伴。此次中国网通以其先进的通信设施、优质的通信服务、丰富的重大通信保障经验赢得了北京奥组委的青睐，成为北京2008年奥运会固定通信服务合作伙伴［10］。
而根据2008年5月24日新华网快讯：工业信息化部等三部委《关于深化电信体制改革的通告》，通告指出：中国联通与中国网通合并，中国卫通的基础电信业务并入中国电信，中国铁通并入中国移动［12］。
中国网通参加北京2008奥运会市场营销赞助活动的教训在于，企业要根据自己的实际情况和战略发展的实际情况来决定是否参与奥运会的市场营销，否则就会出现中国网通这种希望借助北京2008奥运会打造企业和产品品牌，但最后连自己的企业品牌都并入到其它企业中，花费了不少人力、物力和财力，结果得不偿失，不能不说是一个深刻的教训。
2.3.4 北京2008奥运会联合市场开发的啤酒赞助商不符合奥林匹克营销的惯例
BOCOG赞助商中有10家企业，应该讲数量不多，2000年悉尼奥运会组委会赞助商有18家之多，但北京奥运会的10家赞助商公司中却有3家是生产啤酒的企业，即百威啤酒、青岛啤酒和燕京啤酒。原则上说这种企业的参与方式，不符合奥林匹克营销的产品具有排它性的原则。
2004年9月28日，国际奥委会、北京奥组委与美国安海斯-布希公司在北京共同宣布：安海斯-布希公司旗下的百威啤酒正式成为国际啤酒赞助商并全力支持北京2008年奥运会。安海斯-布希公司总裁兼首席执行官帕特里克•斯托克认为，中国是安海斯-布希公司最重要的海外市场。百威啤酒为能够支持中国奥林匹克运动的发展深感荣幸。他衷心祝愿中国体育代表团在北京奥运会上能够再创佳绩。根据本项赞助计划，百威啤酒将为北京2008年奥运会提供赞助。在中国和世界其它29个国家和地区开展推广活动时，百威啤酒有权使用北京2008年奥运会的相关徽记［13］。
实际上，百威啤酒是北京2008奥运会的国际啤酒赞助商，其销售其产品的范围在世界29个国家，由于只有百威啤酒一家国际赞助商，后来就将其列入BOCOG赞助商的行列。但这里面的问题还不仅限与此，按照奥林匹克营销产品就有排他性的原则，一个公司在某一级别提供了某种产品或服务后，其它公司不能够提供相同的产品与服务。
北京2008奥运会在这一点上是一个例外，不仅百威啤酒赞助北京奥运会，青岛啤酒和燕京啤酒同时赞助北京2008奥运会。特别是青岛啤酒和燕京啤酒同属于国内最主要的2个啤酒品牌。看下面两则相关报道：
“作为国内啤酒赞助商，青岛啤酒股份有限公司将为北京2008年奥运会和残奥会，为北京奥组委、中国奥委会以及为参加2006年冬奥会和2008年奥运会的中国体育代表团提供资金、啤酒产品以及相关服务［14］。”
“作为国内啤酒赞助商，北京燕京啤酒股份有限公司将为北京2008年奥运会和残奥会，为北京奥组委、中国奥委会以及参加2006年冬奥会和2008年奥运会的中国体育代表团提供资金、啤酒产品和相关服务［15］。”
上述两则报道分别来自于2家企业成为北京2008奥运会赞助商后的报告，2家公司提供的产品和服务完全一致，应该讲这么操作不符合IOC的规定。这说明企业参与奥林匹克营销提供的产品具有排它性的原则，执行起来也是有一定的灵活性的。
北京2008奥运会在市场营销方面存在的上述问题，将直接影响BOCOG的经济收入，影响企业参与奥运会获得的经济效益和社会效益等方面的回报，应加以借鉴。
至此，无论是从雅典奥运会组委会市场营销的赞助企业数量（共38个）上看，还是从北京2008奥运会组委会选择的赞助企业及其提供的产品和服务上看，都说明奥运会组委会获得企业的赞助是非常困难的，这意味着国际奥委会和奥运会组委会，以及参与奥运会市场营销的企业都应该时刻注意各种风险，并进行有效的风险管理。
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