摘要：对于中小型企业来说，如何正确的开拓网络市场，占据网络份额已变得尤为重要。各中小企业必须深刻认识到网络营销所带来的机会，及时并主动出击，抓准目标，积极采取对策，先人一步，让网络营销成为我们企业发展的重要武器。
关键词： 企业 网络营销 网络营销论文
1引言
近年来，随着我国物流业的快速发展，中小物流企业遍地开花、发展迅猛，为经济发展发挥了重要作用。相比于大型物流企业，中小物流企业无论是从资金规模、运营模式、服务水平、管理水平等方面都存在着较大差距，在市场竞争方面也面临着巨大的竞争压力。在资金缺乏、实力薄弱的多重压力下，如何参与市场竞争、找到适用的市场营销手段来推广宣传自己，成为大多数中小物流企业面临的难题。随着互联网的飞速发展，网络营销以其性价比高、沟通便利、不受地域限制、受众面广等特点，吸引着广大企业经营者，越来越多的企业开始开展网络营销。但是广大的中小物流企业碍于资金限制、专业人才匮乏以及营销策略不当等问题，却没有将网络营销的功能充分发挥出来，即使有部分企业开展了网络营销，效果也不是很满意。因此，如何利用好互联网平台、制定适合本企业特点的网络营销策略，深入开展网络营销，为企业带来更多的经济效益，成为中小物流企业经营管理者面临的重要课题。因此探索符合当下物流行业特点的、适合广大中小物流企业的网络营销策略、走出网络营销的“烧钱”误区，就具有非常重要的现实意义。
2网络营销的定义
网络营销是指以互联网技术为手段，开展市场调研、产品促销、宣传推广、市场开拓等活动的营销模式。网络营销是伴随着计算机网络技术、信息技术的发展而发展起来的，主要是在互联网上建立本企业的网站或利用其他门户网站，对企业进行宣传或者把本企业的商品陈列在网页上进行销售。这种营销模式以互联网替代了传统的电视、报刊、杂志等营销媒体，是一种全新的营销模式，它可以在很大范围上提高企业的知名度，使顾客在网上自由浏览企业信息与产品信息，并进行交易，因而具有获取信息快、交流便利、成本低、赢利能力强等特点，成为众多企业市场营销战略的重要组成部分。
3中小物流企业开展网络营销的意义
当前，我国大多数物流企业是从传统的仓储、运输型企业转型而来的，尤其是中小物流企业，普遍规模小、设施设备落后、服务项目少、服务水平低、资金实力弱、管理手段落后，难以为客户提供综合性、一体化的物流与供应链解决方案。因此利用先进的营销手段，更新营销理念、做好企业的宣传推广、争取更多的市场份额、形成经营管理的良性循环、逐步壮大企业实力就显得很重要了。互联网技术的成熟，为中小物流企业的发展提供了巨大的机遇与挑战。互联网可以让企业与客户进行及时的信息沟通，通过文字、图片、视频等工具生动而全面地展示出产品与服务的信息。开展网络营销，可以不受地域限制地扩大企业的社会影响力、快速掌握新的市场信息、开发新的客户、为客户提供产品交付、物流进程、售后服务等全过程信息。网络的互动性很强，企业不仅可以通过网站、电子邮件、微博等渠道信息，还可以接收客户的电子邮件、网上留言等反馈信息，使得企业和客户之间的沟通变得极其便利。除此之外，中小物流企业还可以根据客户的偏好，物流服务的需求特征，有针对性地为客户提供多样化、个性化的服务，以优质的服务和大企业相竞争。另外，中小物流企业资金相对不足，网络营销如果运用得当，其投入的成本相对较低。因此网络营销是非常适合我国中小物流企业的营销渠道。
4中小物流企业开展网络营销的现状
网络营销对中小物流企业的发展壮大具有很强的推动力。目前企业进行网络营销的方法主要有:①企业自建网站进行宣传;②在综合性门户网站或专业性门户网站上信息;③在百度、谷歌等搜索引擎上竞价排名;④其他方式:如信息链接、电子邮件营销等。但是有相当一部分企业采取网络营销后，虽然投入大量资金进行网站建设、竞价排名、信息、广告宣传等，却没有产生预期的效果，甚至收益微乎其微，究其原因有如下几点:
(1)物流企业自建网站，功能整合不够齐全，仅仅停留在为企业进行广告宣传的阶段，没有整合商务交易、在线支付等营销功能，很多企业网站打开速度过慢、栏目设置不符合客户的浏览习惯、信息更新不及时、产品信息不完整、促销活动不能有效激发购买欲望、网站建成后使用效率极低。
(2)中小物流企业普遍经营管理水平较低、大多缺乏明确的网络营销战略规划，营销策略选择不当，造成网络营销的效果大打折扣。
(3)网络营销专业人才缺乏。大多数中小物流企业网站建成后却没有培养专业的网络营销推广人员去从事网络营销，只是在需要信息时由网站维护人员上传一些信息，致使网站的功能没有充分发挥出来。
(4)缺乏物流服务理念。虽然中小物流企业规模小、实力弱、但是也要转变观念、努力打造品牌;物流业本质上属于服务业，因此要以市场需要为导向，设计多样化的服务项目，提升服务质量、提高客户满意度。
5中小物流企业网络营销策略
良好的网络营销策略，可以使广大中小物流企业在更广阔的范围内开拓市场，获得更多稳定的客户，增强市场竞争力，逐步发展壮大。但是由于中小物流企业不可能像大型物流企业那样投入大量的资金在主流媒体上铺天盖地的做广告，因此本文提出了一些相对收费少的、比较有效的网络营销策略。
5.1网站建设
网站是消费者了解企业的“窗口”，企业开展网络营销的第一步就要规划、建设具有本企业特色的网站。网站要将企业简介、经营范围、服务信息、新闻动态、物流资源、联系方式等内容在网上，让客户对企业有全面的认识，同时要注重企业品牌形象的传播。企业建设网站要有独立的域名，域名既要便于传播，还要显示企业的特点。网页栏目设计要完整、科学、规范，要符合顾客浏览网页的习惯，网页模块布局要合理、色彩搭配要生动、符合品牌形象，才能更加吸引客户。中小物流企业不仅要建设网站，还要加强对网站的管理与维护，如活动策划、新品、企业动态，在充分利用网站平台的功能进行宣传推广外，还要注重网站维护，如网页浏览速度、网站点击量、访问深度、留言反馈等。
5.2网站推广
中小物流企业在建设好自己的网站后，要下大功夫进行网站推广。如果说网站建设是网络营销的基础工作，那么网站推广则是网络营销的重点工作。因为网络营销的效果取决于网站的访问量，如果网页的浏览量低，则网站的作用便无从发挥，更谈不上网络营销，如此一来网站建成后就会成为“摆设”。现在很多网站建成后使用率极低，主要原因还是对网站的功能与网站推广重视不够。目前中小物流企业所采取的网站推广策略主要包括搜索引擎推广、电子邮件推广、论坛、博客、微信推广、行业网站推广等。
(1)搜索引擎推广。互联网上的信息浩如烟海，相当多的信息是依靠搜索引擎来获取的。现在，我们常用的搜索引擎如百度、谷歌、搜狗等占据了绝大多数的搜索流量，很多企业在搜索引擎上耗资巨大去竞价排名，却收效甚微，使得网络营销变成了“烧钱”行为。对于中小物流企业来说，虽然资金实力不足，却可以采用一些技巧去做推广，来节省巨大的开支。比如，对于搜索引擎而言，关键字选择是最重要的一步，关键字要有特色、要丰富、要保证在网站上有一定的沉淀时间。如果关键字设计不当，客户在网上就无法找到该网站，目标客户便看不到竞价信息。另外，如果竞价信息标题、内容描述、关键词不能引起客户的关注，也会造成机会的流失。因此要根据实际情况，选择好搜索引擎，将关键字、内容描述尽量特色化、保持信息的频率，及时删除负面信息，确保搜索引擎能识别对本企业有价值的信息。
(2)电子邮件推广。电子邮件的形式多种多样，有新闻动态、新品、行业资讯、会员优惠等多种形式。在设计邮件时，要注意邮件内容的简洁性、准确性，要有吸引力，同时要注意与客户及时进行在线邮件交流，回答客户提出的各种问题，让客户及时掌握最新服务信息。在经过长时间的邮件推广后，要适时总结分析，关注重点客户，保持客户队伍的稳定性。另外，邮件中还要有本网站的链接，方便客户直接进入网站查询更多信息。
(3)友情链接推广。中小物流企业网站在建成之初，访问量极小，又没有更多资金去竞价排名，此时，可以寻找有业务往来的网站或同行业的网站进行相互链接。在双方的网站上互相放置对方的网站名称或搜索关键词，这样客户在访问其他网站时可以通过链接到本企业的网站，也可以通过本企业网站链接到友情公司的网站，做到相互合作推广，增加客户对同行业企业的更多了解。
(4)论坛、微博、微信推广。论坛中往往集中了最新的物流行业信息、前沿资讯，在综合性门户网站上或物流行业网站上注册会员、推广企业信息，能够让客户把握到最新推出的服务项目。其次公司可组织专业人员不定期撰写各类博文，资讯或值得客户关注的信息，可提高客户对本企业网站的关注度，增加访问量。另外，近两年来移动互联网发展极其迅猛，微信异军突起，中小物流企业也可建立本公司的微信公众平台，借助手机向广大的客户终端进行推广，这样可极大地方便用户查询公司的便利性与效率。
(5)在物流行业的网站上推广。当前很多物流行业网站上集中了大量的专业化的物流公司，客户在选择服务时，也会更有针对性。中小物流企业在推广之初，可以选好一个或多个适合的行业网站，注册会员，适时企业信息，进行网络广告推广。由于很多网络广告收费很高，对于中小物流企业来说是难以承受的，因此要制订好广告投放策略，合理控制广告费用，同时还要及时评估广告效果，以做出调整。另外，在行业网站上，还要设计合适的、准确的、尽量丰富的关键词，以便让客户很容易找到本企业。6结论互联网现已成为我们生产生活中必不可少的重要部分，而企业网络营销也处于高速发展之中。在网络经济的大潮下，广大中小物流企业应把握机遇，迎难而上，将网络营销上升到战略高度，培养专业人才、更新营销理念、制订合适的营销组合策略，借助网络营销的技术发展壮大自己，提升竞争实力。
作者:杨永光 曲劲亮 单位:宁夏工商职业技术学院
一、我国中小企业网络营销现状
近年来，随着网络科技的发展，互联网对中国人来说已经并不陌生，不管是了解计算机的还是不了解计算机的，网络已成为他们日常生活中收听率最高的一个词。从1998年以来，我国网民逐渐增多，网络已经成为家家户户必不可少的获取信息的方式，这时，网络营销模式也逐步而来。许多企业利用网络的特殊性来达到宣传的效果。而天猫、京东、当当网等大型购物网站更是其中的佼佼者。以往网络营销是那些有实力的企业才能涉足的领域，而如今，网络营销已经可以让任何企业都涉身其中。网络营销低成本所带来的高回报性，已经为营销模式带来了一场新的变革。利用网络来提高企业知名度，增强企业竞争力已经成为中小企业的必经之路。
二、中小企业网络营销存在的问题
以上介绍了网络营销这么多的优点，可是为什么到现在为止许多中小企业都不能成功的利用网络营销模式呢？这就是因为在这当中也存在着许多的问题。如何更好地解决网络营销中出现的问题是企业能否在网络营销路上取得成功的关键。这些问题大概可以概括为以下几个方面：
1、我国上网企业相对较少。
目前来说，我国计划网络营销活动的企业并不多，并且分布很不均衡，根据调查，到2010年底为止，我国能够合理利用网络来达到营销目的的企业的比例不到我国总中小企业总数的百分之八，并且大多分布在北京、上海、广东一些大城市。总体来说，我国发达城市的企业对网络营销的利用率明显高于中西部地区，上网企业数量少，导致客户浏览量跟不上，严重制约了我国网络营销的发展。
2、网站建设不够完善。
相对于其他国家来说，我国网络发展起步较晚，虽说在这几年来网络发展迅速，但到现在为止我国的网络技术还是落后于某些发达国家，而网络营销的基础就是网络传输速度和网络畅通，通俗地说就是网络技术。在网络营销刚兴起之初，许多中小企业盲目跟风，导致网站建设不够完善，应用水平偏低，更新频率落后，网站的知名度不高，网站浏览量远不及一些大型商业网站。长时间下来，消费者逐渐对这样的网站失去浏览的兴趣，导致自己企业的网络营销计划发育不良，最后不得而终。
3、网络营销模式单一。
目前，我国许多中小企业的网络营销计划大多停留在网站建设阶段，而网络营销并不只是单单局限于网站建设，光靠网站来推广企业，并不能为企业带来太好的宣传效果。现在许多新兴的推广模式，如游戏营销模式、微信、微视营销模式等都是网络营销的手段。而许多中小企业单一的营销模式阻拦了更多消费者的关注。营销并不是被动的等待，而是主动的出击。单是网站建设，覆盖的消费者人群范围太小，不能更好地推广自己的企业，导致潜在客户大量流失，大大降低了网络营销效果。
4、推广方式不正确。
由于许多中小型企业本身实力有限，很少由自身企业来进行网络推广工作，而是承包给商。不得不说，某些商为了自己的利益采用不合理的推广方式，如垃圾广告、邮件推广、恶意点击等手段。通过这样的方式进行的推广，当然不能让消费者对你的网站产生什么兴趣，长时间采取这样恶意的推广方式会引起消费者的反感，导致企业网络营销推广活动达不到什么宣传效果，并越来越难以进行下去。所以说，正确的推广方式对于企业的网络营销策略来说，非常重要。
5、缺乏高效物流渠道。
也许许多企业认为网络营销只要做好网络上的工作就可以了。不过，这是远远不够的，在网络上做好工作，这只是网络营销的开头阶段，而高效的物流渠道才是企业服务的保证。很多企业在网络营销之初，并不重视物流渠道。物流能力不强，效率低，不能及时让买家收到货物，已经成为制约中小企业网络营销发展的主要因素。就比如，消费者在你们的网站上买东西，可是很长时间买的商品都不到，这样，消费者还会第二次光顾你的网站吗？虽然说中小企业实力不足，可是物流渠道却是每个企业都必须解决的问题。
6、网络营销专业人才匮乏。
随着网络营销的兴起，这方面的人才更是迫切的需要。俗话说，想要干大事，没有人的帮助是不可能的。网络营销也是一样，由于是幼生期，对人才的需求量就更大。而网络营销方面的人才更是复合型人才，不光需要你精通销售还需要精通网络技术，现阶段这样的人才本来就非常稀缺，而由于中小企业的待遇问题等，很难找到适合网络营销的优秀人才。没有人才的帮助，让中小企业的网络营销发育迟缓，止步不前。
7、售后服务措施不全面。
信誉是企业的形象，也是影响消费者是否会购买的因素之一。而良好的售后服务是对消费者的保证，也是让消费者信任的前提。网络营销是属于虚拟化的交易，这就需要企业有更好的信誉度，要建立全面的售后服务系统让消费者满意。而许多中小企业这方面做得并不好。这方面还需要向那些大企业学习。想要让消费者满意，让这个顾客成为你的回头客，让一个顾客去影响更多的人，好的售后服务是保证。忽略了售后服务就等于放弃了企业的第二生命。
三、解决对策
1、中小企业应积极开展网络营销活动。
在当今国情下，网络营销对于中小企业来说是一个机会，需要中小企业积极主动的开展网络活动。21世纪，网络的发展让中小企业不能再止步于单纯的传统营销，我国是世界上人口最多的国家，网络营销在我国也有非常大的市场，要想成功地立足于当今社会，就要跟随时代的脚步，抓住时代机遇，利用网络的特殊性来开展网络营销活动。新概念网络营销必定能取代企业的传统营销模式。所以说，网络营销活动的开展迫在眉睫。
2、加强网站的初步建设。
网站建设相当于一个企业的门面，网站建设是为了更好地配合网络营销活动。网络发展的外观条件，我们不能靠个人去改变。我们首先应该做的是内部建设。这点，需要企业投入更多的资金和技术，加强网站建设。其中尤为突出的应该做好这几点：加快网站更新频率，加大宣传提高网站知名度，网站板块合理设计增加消费者浏览兴趣，最重要的一点，加快网络传输速度与流畅度。网站建设是企业网络营销计划的第一步，拥有良好的基石才能加快网络营销的节奏，更好的推广企业。
3、增加网络营销模式。
单一的网站建设已经跟不上当今时代的网络营销模式了，想要在现在社会中更好地立足于网络营销中，需要企业开发更多的营销模式，现如今许多新兴的技术都可以用作网络营销。微博、微信、人人等热门网站都可以成为营销模式的一种方式。及时跟进网络营销模式，逐渐建立起全方位一体化的营销理念，更大范围的覆盖消费者人群，让更多的人知道我们的企业，让我们的企业影响到更多的人群，大幅度提升网络营销效果。营销模式是网络营销的手段，也是方法。好的方法会让你快人一步。
4、正确采取推广方式。
中小企业需要在这个方面增加资金投入，采用正确的、合理的推广方式。而不是以往那样包给承包商。最好是自己企业亲力亲为，用心去宣传，让消费者喜爱，放弃那些不正确的推广方式。推广计划可通过现如今热门话题来宣传自身企业，许多简单又吸引人的广告联合，也是成功的网络推广方式。正确的方式会让消费者更易于接受，从而增加网络营销的知名度。
5、建立高效迅捷的物流渠道。
物流也是网络营销非常重要的一环，只有高效的物流渠道才能让企业高速运转。对于中小企业来说，由于资金有限，很难做到专人的物流渠道。这就需要中小企业管理者用自己的能力为企业的物流打好坚实的基础。良好的物流会让企业商品更好地运转，不会导致商品积压。让网络营销与物流渠道更好地结合，二者通力合作，更好地服务于网络营销，让企业更好更快地发展。
6、加强对网络营销人才的培养和引进。
上文已经提到过人才对网络营销的重要性。人是根本，没有人的帮助，再好的计划也只是泡影。网络营销的各项活动都需要人才来实施。而面对目前各中小企业人才的缺乏，需要从以下两个方面来解决：第一，高薪引进网络营销人才，中小企业需要从其他企业引进一些专业人才，来解决本企业的人才匮乏问题；第二，人才培育人才。通过所引进的人才来培养本企业的员工，让员工跟着他们学习，通过这样的方式来培养更多的人才。笔者相信，以上这两个方面，能解决企业人才匮乏的问题，人才越多，企业的发展也就会更顺利。
7、建立良好的售后服务系统。
售后服务可以说是网络营销的收尾阶段，也可以说是网络营销的另一次开始，因为它不仅仅是对消费者的负责，也是对自己企业信誉的一个保证。良好的售后服务能增加企业对消费者的吸引力。目前，我国各大网站的售后服务都很不错，他们都能把握到消费者的心理需求。这是我国各中小企业需要学习的地方。那么，如何建立合理的售后服务系统呢？首先，需要中小企业进行自身服务性改革，加强企业员工对消费者的服务指导，建立严格的管理制度以更好地服务消费者；其次，收集客户信息，针对客户所面临的问题建立更完善的服务系统，更好地为顾客服务。
四、结论与建议
我国网络发展起步较慢，这是国情，也是属于所有企业的外部因素。但是我们并不满足于现状，作为中国企业，当然有责任也有义务让我们的网络更快的发展起来。我们需要同政府相关部门共同合作，加大力度改善网络设施，加大对网络科技的投入，建立全面的法律制度，等等。笔者相信，随着科技的进步，互联网会在我们的日常生活中起到越来越重要的作用，所以我们更应该积极、努力地改善网络环境，推动网络营销向更好的方面发展。1995年，中国国家科学院完成了在南京、武汉、合肥、上海等四个分院的远程连接，正式迈出了互联网进入我国的第一步。从此，互联网开始进入千家万户，从那时候网络在我国便开始发挥它的作用性。随着十几年的发展，我国网络技术已经取得了卓越的成效。有位伟人曾经说过，在以后所有的企业都将成为网络企业。网络营销模式也将取代传统的营销模式，成为未来所有企业的经营支柱。在现在的社会中，互联网已经跟人类密不可分。根据北京———国家互联网信息办公室任贤良在日前发表报告声明，随着网络在人们日常生活中重要性的增加，我国的网民数量已达到了6.04亿。而网络营销对于当今营销模式的重要性也不言而喻。可以预料到，互联网的出现，网民数量的急剧增加，网络将会是每个企业的必争之地。网络的快速发展对于国家企业来说既是一个机遇，也是一个大的挑战。因此，对于中小型企业来说，如何正确的开拓网络市场，占据网络份额已变得尤为重要。各中小企业必须深刻认识到网络营销所带来的机会，及时并主动出击，抓准目标，积极采取对策，先人一步，让网络营销成为我们企业发展的重要武器。
作者：王飞 单位：渤海大学管理学院
一、避免与大公司竞争
无论线上还是线下，在资金、品牌、渠道等方面，大公司所具有的绝对优势，都足以压垮任何一个新出现的竞争者。网络创业者对目标市场的选择，不能不慎重。一度风靡湖南的VP网，其失败案例，至今仍是湖南电商的一大伤痛。创建于2008年5月的VP网，定位为网上沃尔玛，致力于打造一家综合性、一站式母婴购物网站。从经营母婴产品开始，VP网即同步构建了长沙市内及周边地区的物流配送体系，并开始了声势浩大的宣传推广活动。其时，母婴行业的龙头老大“红孩子”在业内已经深耕数年，风头正劲。他们的投资方实力雄厚，已有数以亿计的资金投入。2009年4月，VP网新版上线。在不到一年时间内，VP网迅速扩充了自己的产品线，增加了儿童、女士、男士、家居频道，业务面从长沙扩大到了全国各地。同时，企业的运作也得到了政府的大力支持及领导的高度肯定，各种荣誉接踵而至……似乎一切顺风顺水。然而，到了2010年年底，数百万启动资金告罄，企业资金链断裂，市场赢利遥遥无期，后续经营难以为继。万般无奈，VP网在岁末寒冬中悄然谢幕。VP网的案例告诉我们:网络创业，不只要有情与梦想，还必须面对现实与挑战，从渠道、资金、品牌出发，理性评估竞争对手的优势和特色。只有这样，企业才能避其锋芒，另辟蹊径。
(一)渠道大公司历史悠久，进货及销售渠道稳固，凭借其垄断地位，在货源渠道方面往往可以获得更多优惠折扣。相反市场上新的进入者，尤其是中小型企业竞争者，在各种资源的竞争中经常会处于劣势，这是不言而喻的事情。
(二)资金大企业有强硬的后台支持，资金充裕，预算庞大，甚至可以忍受长达数年的亏本经营。仅此一项，小型创业者也难以与之抗衡。
(三)品牌在同等条件下，大企业品牌是最具杀伤力的用户选择理由。现在的产品市场高度同质化了，即使产品之间有细微的差别，普通消费者也往往难以识别。知名的大品牌，往往意味着安全、意味着可信、意味着优质，这是人们普遍存在的消费心理。在这种情况下，消费者在选择中小企业产品时，往往会非常的谨慎，除非中小企业投入巨资去推广，而这又正是资金缺乏的大多数中小企业无法做到的。
二、选择合适的利基市场
利基市场按照MBA智库百科的定义，是指向那些被市场中的统治者/有绝对优势的企业忽略的某些细分市场，同时也指企业选定一个很小的产品或服务领域，集中力量进入并成为行业领先者，从当地市场到全国再到全球，同时建立各种壁垒，逐渐形成持久的竞争优势。这里讨论利基市场的意义，简单说是要引导中小企业通过专业化经营来占领这些被大企业忽略的市场，从而最大限度地获取收益，实现企业长期的良好生存。寻找和选择利基市场，不仅是为了容易生存，还可以为中小微企业网络营销提供依据。
(一)领域越聚焦，营销越精准只有寻找到合适的利基市场，企业才能清楚地知道，营销的目标和对象是谁?他们在哪里?营销人员才明白，时间精力该如何分配?有限的广告预算该花在什么地方?分析评估之后，才能有的放矢、不打乱仗。以服装企业为例，如果打算将产品卖给所有要穿衣服的人，那只能到新浪、搜狐，甚至中央电视台做广告，要有巨额的预算才行。但是，如果选择利基市场，比如专做婴儿内衣、儿童衬衣，那最好选择母婴类网站或频道投放广告，或者参与到年轻妈妈聚集的论坛。投入有限，效果可控。除了数字产品之外，服装也许是最合适网络销售的产品之一。以衬衣为例，本来已经是一个相对较小的细分市场，还可以将它进一步细化，比如:专做小男孩衬衣、女士衬衣、中性衬衣;专做高档衬衣，别人68，你就卖680，甚至1680的顶级体验;专卖特殊尺寸衬衣，加肥，或袖子加长;专卖丝绸衬衣;专卖黑色衬衣;专卖具有东南亚风格的花衬衣;专卖军用衬衣;专卖防辐射衬衣;专卖情侣衬衣，一大一小，完全一样，配上情侣标志……。以上这些利基市场，并非只是虚拟的创意，都已经在网上真真实实地存在了。一旦明确了利基市场，就可以有针对性地调整网站内容设计。不同的目标人群有不同的购物习惯和审美偏好，在网站上就应当采用不同的文字、标题、图片、颜色。目前的问题是，企业的网络推广实践，往往因为目标宽泛、漫无边际，使产品介绍及文字描述往往空洞无物、了无特色。
(二)选择可定位可营销的利基市场1．目标市场是否在网上?如果定位做老年人交友婚介服务，目标群体很明确，即丧偶老年人。但目前60岁以上的老人，上网比例很小。因此，无法通过网络进行推广，自然也不宜作为网络营销项目。2．目标市场是否可以集中定位?目标人群即使上网，但如果过于分散，没有在网上聚集扎堆，如论坛、博客、贴吧等，也难以找到有效传达信息的通道和方式。油、盐、酱、醋等日常用品，大家每天都用，但很少有人去研究和讨论。这些产品的购买，大多由习惯决定，除非特殊原因，否则会一直使用下去。对这类产品做网络营销非常困难。除非是大公司，才有可能借助全方位的广告轰炸，改变消费者的思维定势和行为习惯。
三、网络营销创新
因为网络的透明性，所以网络营销市场竞争激烈，甚至远远超出了传统市场。与此同时，互联网对人类个性化需求的激化、特色化需求的满足、碎片化市场的整合等方面，潜力巨大、机会无限，不能不让人们浮想联翩、憧憬不已。
(一)创新是网络营销的核心竞争力如果说市场细分与定位是市场营销的重要利器，那么创新与创意则是网络营销的核心竞争力，是网络营销成功的内在密码。根据艾瑞咨询2011年的数据，我国网络购物市场中，服装、鞋帽、箱包类的市场份额超过1/4，达到26．5%。从传统品牌到网络原创，PPG到凡客诚品，服装网购市场风起云涌，群雄逐鹿。试想，在这样的市场竞争格局中，作为个人卖家，作为小微型网络创业者，怎样才能立足?如何才能发展?裂帛(服装品牌)的创建与崛起，创造了一个网络营销创新的经典案例。裂帛定位于白领层，走的是差异化、细分市场的路线。其产品在设计上夸张、大胆、突出个性、参照本心、无拘无束，用服饰延伸着人类文化中人们对色彩、自然、情感共通的热爱与表达，分享内心生活的感动和喜悦。有着狂喜、神秘、流浪、异域的意态气场，被大众指认为自然风、民族风。这样尽管不能获得所有消费者的青睐，但却形成了一个忠实的客户群，被誉为离客户心灵最近的品牌。精准的产品定位、大胆的营销创新，是裂帛打造“离客户心灵最近的网络品牌”的制胜法宝。正是通过网络营销创新，裂帛成功地将一个“小众化”品牌，挖掘出了一个网络“大市场”。让竞争者“也许可以模仿，始终难以超越”，让消费者“即使不会购买，也会常去看看”。
(二)创新的方法与路径创新与创意，是网络营销成败的关键。然而，如何创意，如何创新，却无章可循，难以传授。因为，如果能够根据既定的方法和套路，按图索骥地进行创造性活动，就无所谓创新、无所谓创意了。但是，创新思维的培养，却有迹可循。“小而精，小而美，小而强”，这也许是小微型网络创业者，在网络营销创新实践中最重要的思维法则和行动指南。一般而言，如果从以下几个方面来进行分析和思考，也许能获得一些有价值的启示。1．展开“幻想”的翅膀爱因斯坦说过:“想象力比知识更重要，因为知识是有限的，而想象力则概括着世界的一切，推动着进步，并且是知识进步的源泉。”想象力是人类运用储存在大脑中的信息进行综合分析、推断和设想的思维能力。在思维过程中，如果没有想象的参与，思考就发生困难。据心理学家研究，一般人只用了想象区的15%，其余的还处于“冬眠”状态。这块处女地的开发，潜力巨大。在进行创意性策划时，不要给自己设限，不要有太大压力。有时候，天马行空、随心所欲，想出一些“不靠谱，不着调”的点子，也不要马上否定，而是即时记下来，以后再探讨:有没有实现的可能?效果将会怎么样?2．培养发散思维所谓发散思维，是指倘若一个问题可能有多种答案，那就以这个问题为中心，思考的方向往外散发，找出适当的答案，越多越好，而不是只找一个正确的答案。人在这种思维中，可左冲右突，在所有适合的各种答案中充分表现出思维的创造性。允许自己“不按常理出牌”，凡事多问几个为什么，有时甚至反其道而行之，这是发散性思维的重要特征。针对特定的问题，第一次想出来的解决办法，通过都是已有经验、知识、套路的结果。你这样想，别人也这样想，价值不大。“不这样，行不行?”“我偏要按相反的方向走，效果会怎样?”如此等等，也许可以获得一些特别有价值的创意。3．发展直觉思维所谓直觉思维，是指不经过一步一步分析而突如其来的领悟或理解。很多心理学家认为，它是创造性思维活跃的一种表现，它既是发明创造的先导，也是百思不解之后突然获得的硕果，在创造发明的过程中具有重要的地位。物理学上的“阿基米德定律”是阿基米德在跳入澡缸的瞬间，发现了溢出水的体积跟他自己的身体入水部分的体积一样大，从而悟出了著名的比重定律。4．培养强烈的求知欲一般认为，涉猎多方面的学问，可以开阔思路。对世界或人类社会的事物，掌握得越多，越有助于培养个人的创造性思维能力。强烈的求知欲，会促使人去寻找真相、发掘规律。只有在探索过程中，才能不断激起好奇心和求知欲，使创新与创意的源头活水永不枯竭。创新与创意，是网络营销高手与常人的差别所在。互联网上资讯泛滥，简单地复制或模仿他人的做法，只能是事倍功半。让人眼前一亮的创意，才是网络营销最强大的武器。
四、提炼独特卖点
独特卖点，即企业独特的销售主张，是企业独有的、竞争对手做不到或无法提供的特别好处或福利，如产品品质、耐用度、美观、包装等与其他的产品不一样的地方。具有独特性、唯一性、震撼性的独特卖点，是企业吸引眼球、打动人心的营销利器。即使找到了一个不错的利基市场，一般也会有不少竞争者。既然消费者并不是非在这里购买不可，那我们必须给他们一个可靠的理由:为什么要选择这里，而不是其他网站购买?价格促销，是最常用的策略和理由，但除非企业有足够的财力，否则赔本赚吆喝，最终将被对手拖垮。在产品和服务差别不大的情况下，最重要的就是如何提炼并展现产品的独特卖点，这个卖点是你独有的，别人是做不到的。只有这样，才能将你和其他竞争对手区分出来。创建于上个世纪60年代的多美乐匹萨，面对麦当劳、必胜客、肯德基等强劲对手，当时选择了一个从没出现过的口号:30分钟之内，热腾腾、可口多汁的匹萨就会送到您手上，否则免费!匹萨这种产品，从食物本身已很难找到独特卖点。从配送下手，别出心裁，很快吸引了消费者眼球，大受欢迎。独特卖点的研究，主要有以下两方面的内容:如何提炼独特卖点?如何展示独特卖点?
(一)独特卖点的提炼独特卖点，是给消费者一个理由:为什么要选择你的产品和服务。一旦提炼出了企业的独特卖点，在以后的营销推广活动中，要以足够强大的声音说出来，不断强调，以深入人心、成为共识。以下是我们耳熟能详的一些企业独特卖点的陈述:我们的产品质量过硬;我们提供完整的解决方案;我们的产品物美价廉，我们的理念是用户第一，客户就是上帝……以上这些销售主张，看似震撼，实则宽泛空洞，缺乏实质内容。企业的口号要做到吸引眼球、激励人心，就得想出一个真正与别人不一样的主意。可以考虑的方向包括以下几个方面:1．市场上的第一个排名第一，总是能吸引最多的眼光。对企业的产品和务来说，可以排名第一的机会有很多:价格最低/最高、市场规模最大、产品开发最早、最早进入国际市场、最受消费者欢迎、最受尊敬企业、信用指数第一等等，关键是看从哪一个角度去挖掘、去提炼。2．创造和拥有新的产品特性在所有的产品都差不多的时候，任何一个新的产品特性都足以形成独特卖点。以前的洗发水功能没有什么区别，海飞丝洗发水最先提出“去头屑的洗发水”的概念，至今仍不失为营销经典。3．历史传统有些产品具有深厚的历史文化传统，这不是短期内用金钱所能超越的。这种历史传统品牌，应充分利用这一特点，把它塑造成竞争对手永远无法具备的独特卖点。如苹果电脑，一直以来就意味着新潮、时尚，这一概念已经在用户头脑中形成定势。正因如此，苹果无论是推出iMac、iPod，还是i-Phone，都无一例外地受到追捧。4．市场领先地位足够大的市场份额，本身就是个不错的卖点。用户都害怕作出错误选择，随大流的心理，让用户更乐意选择很多人在使用的产品，这让他们更有安全感。当然，要挖掘产品的独特卖点，还可以找到更多的切入点。从理论上来说，地球上没有两片相同的树叶，自然也不可能有完全一样的产品。一个产品的存在，必然有其特别的理由，否则，我们为什么要生产这样一个毫无特色、没人在乎的产品呢?
(二)独特卖点的表达产品没有个性，服务缺乏特色，是营销的大忌。“物美价廉、老少皆宜”之类老套的广告语，已不能传递任何信息。针对目标客户，提炼出隽永独到、口口相传、深入人心、无可替代的独特卖点，是网络营销的关键。确实，在很多时候，你的产品和竞争对手相比，差别实在不大。无论是产品设计、材料来源，还是制作过程或产品功能，可能都完全一样。即使这样，营销人员也要找出一个独特卖点。在这种情况下，最重要的是如何表达，而不是产品本身。比如男衬衫，就是一个高度同质化的市场，不像女士衬衣，从款式到面料，千差万别。有人提出了一个“专卖男衬衣，88元体验”的口号，立刻就让自己的产品与众不同起来。“百度更懂中文”，这是大家都熟悉的一个口号，也是一个非常出色的独特卖点。它明显是针对Google、雅虎等强大的竞争对手，强调了自己是中国工程师研发———这一并不影响“产品质量”或“用户体验”的一个特点，也许并不代表产品的真实情况，并且“更懂中文”本身并没有什么实际意义。但仅仅是“更懂中文”这样一个观念的呈现，就让百度与其他产品明显地区分开来。对产品独特卖点的提炼和表达，都必须注意以下几个方面:独特卖点必须针对特定消费者提出，不要试图取悦所有大众。“男女老少，无所不宜”的产品，不能满足任何消费者内心的渴求;独特卖点必须明确产品给消费者的“特殊利益”;独特卖点必须明确产品的无可替代性、难以复制性，即产品的“独特性”，让竞争对手无法、也不可能提出;独特卖点应具有一定的推销力、号召力、影响力、震撼力;独特卖点应具有广泛的消费适应性，即市场容量值得企业为之提供服务。
总之，网上卖产品门槛很低，网络营销不可避免地会遇到竞争对手。要想从竞争中脱颖而出，就得仔细审视自己的产品或企业:有什么是自己独有的?有什么是用户只能从这里得到的?不断地强化这一独特性，把它变成一句简短有力的口号，并把它应用到所有的网络营销实践中去。即使产品与服务并没有本质上的差别，但也必须找到一个独特的描述，让用户有一个不一样的观感。追求与众不同，制造非同凡响，这也许正是互联网“特色化生存”的真谛之所在。六、结束语在现今网络市场一片红海的不利背景下，中小企业要想杀出一片属于自己的天地，获得企业长足发展的利润空间，在资金、人力、渠道等有限的情况下，需要避开和大公司的竞争。在大公司忽略甚至可以说忽视的细分市场产品或服务中，以自己的专业化经营来牢牢占据这些市场。可以说中小企业越聚焦这些领域，网络营销就越精准，成功的胜算就越大。显然，中小企业还有一条不能忽视的原则，就是必须选择那些可定位的利基市场，包括目标人群必须是上网的，而且目标人群还需要是可以集中定位的。在接下来的网络营销策略制定中，中小企业必须关注独特卖点的提炼和表达，进行网络营销创新，可以说这是企业成功的临门一脚。
作者：李念单位：长沙民政职业技术学院讲师
一、市场经济中贸易公司的网络营销分析
网络营销主要借助网络的推广方式进行，因此与传统4P营销策略有所区别，其主要集中在网站的建设，推广以及对营销方式的选择上，但也具有共通点，主要体现策略的运用上。
(一)网站的建设和推广方面
首先在需要明确通过网站建设想要达到的贸易目的是什么，根据这点来对网站进行设计和功能归类。其次是站在消费者的角度分析，消费者通过网站查询最想得到哪些信息或是怎样能吸引消费者，所以需要专业的网站设计团队来操作。再次是设立比较快捷和方便的搜索引擎，以及让消费者可以通过邮件的方式订阅关于本贸易公司最新的信息动态，包括新产品的，价格的调整等信息。最后是网站的技术支撑以及网页内容的编排，这也属于网络营销中比较重要的环节，一旦网站受到其他人恶意的干扰或是出现其他问题，会影响到消费者对公司的印象，而且网站内容一目了然，有重点有突出，也是提高贸易销量的有用措施。对于网站的推广方面，它是网络营销的基础，也是被更多人知晓和了解的方式，一般比较常见的推广方式就是网站之间的互相链接或是在知名网站上打广告，让更多的消费者能知道有这么一家经营贸易方面的公司。再就是网站排名和品牌推广的方式，现阶段的消费者都十分认可公司的口碑和品牌形象，因此从事网络营销的贸易公司就需要提高自己公司的网站排名，让消费者在进行寻找相关信息时能发现还有这家公司，从而会有兴趣去了解。同理品牌推广的方式也是一样，主要目的是要在消费者心目中留下深刻的印象和良好的公司形象。最后是网络营销的日常维护，比如定期的更新网页信息和定期对网站进行维护，以保障网络营销的正常开展。
(二)贸易网络营销的方式分析
虽然网络营销属于新型的营销方式，但是在营销的过程中还是需要结合传统的营销方式，且结合贸易公司的实际情况，避免出现盲目的跟风，因此就面临着具体营销方式的选择问题，一般而言采用的是网络推广方式，但经营贸易的公司还是以B2B方式为主。大多数贸易公司都会选择B2B为主要的网络营销方式，不仅是因为它具有一定的普遍性和有很多的成功先例，比如阿里巴巴，而且是因为B2B具有网络营销的整一套流程，并发展的越来越完善，因此本文也将具体介绍B2B的网络营销流程。首先是对贸易公司的信息宣传，包括向贸易公司介绍投资商或是客户源等信息，其次在网络营销过程中的发货、收货以及材料的采购等方面都会有电子信息记录，能随时查询到货物目前处于哪个阶段，再次是支付方式可以在网上通过金融中介实现付款，大大提高了工作的效率，最后是售后服务方面，进行网络营销必然有网络形式的售后，消费者只需要将自己的问题通过网络的形式进行咨询，也可以得到满意的回复。
(三)贸易网络营销的策略分析
同传统营销方式一样，网络营销也有其产品，价格，宣传以及渠道的策略，比如产品的优化策略，主要体现在比较知名的网站中进行推广的策略，还有在产品策略中也会结合产品层次来满足消费者的不同需求，价格方面也有低价和捆绑等策略。
二、贸易网络营销需掌握的技巧和注意的问题
虽然网络的发展给网络营销的发展提供了很广阔的前景，但是在实施的过程中还是需要掌握一些技巧和需注意的问题，从而能为贸易网络营销的进一步发展奠定坚实的基础。
1.需掌握的技巧方面，首先是搜索引擎中的关键字，因为人们一般习惯性使用靠关键字来寻找相关产品，因此网页中产品的关键字要尽量贴合大众的选择趋势来定。其次是产品展示的角度和所传达的信息，人们一般都相信自己眼睛能看见的实物，所以网站上的照片要真实和全方位的展示产品。最后是消费者在网站上进行咨询时如何有效地获取消费者的信息和了解消费者的需求，这就要依靠沟通技巧，给消费者留下值得信任的印象，才能实现销售。
2.需要注重的问题，包括贸易中的法律法规，信息技术水平，因为在网络营销中会存在较大的风险，比如信息和信用风险，所以信息技术水平为信息的传输能供保障性，而熟悉贸易中的法律法规也能在一定程度上减少在贸易网络营销中的损失。除此之外需要注重对员工的网络营销意识和人才的培养，以便于从事网络营销的人员不仅具备良好的计算机网络技术，而且还能具备金融贸易，物流管理以及网络营销的流程和策略，这将有助于贸易网络营销的进一步发展。
三、结束语
本文主要对市场经济下企业的网络营销进行了分析，以外贸公司为对象，从网站的建设和推广方面，贸易网络营销的方式以及策略展开了探讨，并认贸易公司在网络营销中如果掌握一定的技巧和注重一些问题能进一步促进网络营销的顺利进行。
作者：刘子宽单位：周口师范学院经济管理学院
摘要:互联网的发展使得电子商务得到了广泛的应用,不少企业都建立了自己的网站,并且开展了一定的营销推广辅助企业经营。本文在对企业网站网络营销效果评估的基础上,帮助企业分析内外风险,从而实现企业目标,提高公司网络经营能力。
关键词:网络营销;风险管理;评价指标
一、网络营销效果评估与经营风险控制
企业网络营销效果的评估就如同企业的网络活动绩效指标考核,通过各种网络统计分析系统结合线下活动统计来综合分析网络营销效果,对企业的经营情况作出准确的评估,以便企业更好的进行经营风险控制。通过网络营销效果评估进行经营风险控制主要体现在如下四个方面:1.在多平台经营的情况下,通过不同平台的营销效果评测比较,有效的筛选出适合企业当前主要业务发展的网络平台。2.在进行多种营销活动宣传时,利用活动的网络效果评测,反馈营销活动情况,形成更有效的网络营销推广方案。3.通过网络营销效果评估,筛选测款,结合波士顿矩阵的四象限分析法,明确明星产品、金牛产品,帮助企业更好的制定经营策略。4.在对所有网络营销数据进行统计分析后,得出月度、季度、年度的经营投资收益率。
二、网络营销效果评估的方法
网络营销效果评估时通常分为四个步骤,第一确定网络营销的目标,二网络营销目标实施过程的观测统计,最后核算网络营销目标的达成价值与成本,明确投资回报比ROI。(一)确定网络营销的目标在进行企业网站建设前,企业就应明确定义网站目标。根据目标不同形成的网站类型也有所不同。如果是宣传型的企业网站,其可衡量的达成目标就可以是到达访问某个页面。如果是直接销售型的电子商务网站,产生的销售额就是营销的达成标志。如果企业网站是一个综合型的网站,则关注点可能还包括用户的注册数、Email订阅量等。(二)网络营销目标实施过程中的观测统计为了更好的达成网络营销目标,实施过程中的每一个步骤都需要进行固定点的观测,以便随时根据数据反馈的情况进行相应的调整。1.网络营销平台设计阶段网站是一个企业网络营销的基础,所以企业要想顺利达成网络营销目标,第一重要的因素就是网站的设计是否符合网络营销的需求。在这一阶段可以用来作为网络营销实施观测点的指标有:网站的功能完整性、网站内容的准确性、页面载入时间、死链情况分析、浏览器兼容性、搜索引擎友好性等。2.网络营销平台推广阶段这一阶段是网络营销绩效能否达成的主要衡量部分。在网站推广阶段的观测主要依靠软件来采集数据,国内常用的主流免费统计软件包括百度统计、站长工具、我要啦等等。各种工具虽不尽相同,但统计的指标类似,以站长工具为例,企业网站主要的统计指标如图1所示,包括:网站流量分析、网站来源分析、网站受访分析、访客分析、价值透视、行业监控等。(三)网络营销目标的达成价值与成本这一阶段主要是监测营销效果,依据投入产出比选择最有效的网络营销方式,包括有效的平台、恰当的营销活动和适当的产品。ROI的计算方法需要根据使用的网络营销手段不同公式会有所不同。例如一个网站的搜索引擎竞价排名的投资回报比可以直接采用一段时间内的点击价格=点击费用总额/点击次数。而如果是搜索引擎优化的ROI则是人工花费(工资+SEO顾问服务费)/独立访客。同样在进行微博宣传、软文宣传的时候也要考虑人工费用、活动费用折合到每名访客浏览的ROI比例。根据企业网站的差别,各种营销手段的效率也会有所差异,这就需要随时通过监控ROI找出最有效的平台、恰当的营销活动和合适的产品。放弃无效的或者投入产出比较低的方法。
三、网络营销风险管理的方法
(一)网络营销平台建设与管理风险。企业在进入互联网进行经营时,需要将相关商业信息到平台上,这就需要区分哪些是公开信息,哪些是需要保护的机密信息,否则有可能造成客户信息或商业情报信息外泄。因此在进行网络营销平台建设的时候,需要通过实践对比,将平台风险降到最低。为了方便企业管理网络营销平台,可以通过网站日志(如图2所示)进行管理。(二)网络营销活动的组织与执行风险。网络营销活动的设计、组织和实施是一个系统工程,涉及到的人员有营销人员、技术开发人员、市场销售人员、中层管理者等,包括市场培育、人员培训、活动组织、营销反馈等多个环节,一旦某个方面出现问题就可能影响整个网络营销。因此在营销活动组织与执行的过程中,可以利用各项数据指标进行营销活动组织与实施。在市场培育阶段可以通过对潜在客户信息和已有客户信息的分析选择市场,中期人员培训可以通过人员绩效评价进行管理,活动组织方面可以依据CNZZ对企业网站平台及产品的流量、转化率等信息进行平台和产品的选择。(三)网络营销产品策略与市场认知的风险。作为网络营销推广的根本,企业产品信息的传递会对企业网络营销效果造成很大的影响,互联网信息的公开透明,获取的快捷便利都使得市场消费者更容易寻找到同等或替代产品,这就严重影响了企业网络营销的实施。因此,企业可以根据访客信息、行业监控信息、产品销售情况等进行产品分析。如图3所示。
四、结语
企业在互联网经营过程中伴随着大量的不确定性,要想立足互联网获得长远发展,需要一套行之有效的网络营销策略,在网络营销的过程中通过量化指标分析,进行有效的市场预判,监控和调整企业的网络营销策略方法,从而降低企业互联网经营的风险。
作者:李瑞新 单位:大连东软信息学院
摘要：小微企业无论在实体营销还是网络营销上，较大中型企业有一定的差距，“互联网+”时代的到来为小微企业的网络营销带来了新的机遇和挑战。本文从小微企业的定义着手，分析了“互联网+”时代的核心营销理念，并指出在“互联网+”时代核心营销理念背景下，小微企业应如何进行网络销售策略的调整。
关键词：“互联网+”时代;小微企业;网络营销策略
在当前的市场经济背景下，营销的好坏直接关系到企业的存亡，无论是大中型企业还是小微企业，甚至是个体户，只有将自身的产品营销出去才能获得长足的发展。就小微企业而言，竞争力明显弱于大中型企业，网络营销的出现为小微企业的营销带来了转机，但是由于受到自身意识以及资金、技术等问题的限制，小微企业的网络营销仍然明显滞后于大中型企业。随着“互联网+”战略的提出，使得小微企业的网络营销呈现出新的发展趋势，为小微企业做大做强提供了新的机遇和挑战。各小微企业要充分把握住这一次机会，结合“互联网+”的核心营销理念，主动调整网络营销策略，为做大做强打下坚实的基础。
一、小微企业的定义
中国首席经济学家郎咸平教授曾经指出小微企业主要是指微型企业、小型企业、个体工商户以及家庭作坊式企业，在有的文件中也指出小微企业主要是指小型微型企业或者小型微利企业。2013年1月开始实施的《中华人民共和国中小企业促进法》中根据企业的行业类别员工总数、资产总额、销售利润等对小微企业进行了明确的划分，如表1-1所示。当前，我国的小微企业占我国企业总数的80%以上，解决了大量的社会就业问题，受到了社会各界和政府部门的广泛关注，但是管理不规范、竞争力薄弱、营销技巧缺失、融资困难等问题依然成为制约小微企业发展的阻碍。
二、“互联网+”时代核心营销理念
(一)“互联网+”时代营销的核心是价值观营销。每个企业都有不同的价值定位，产品就是企业价值观的综合体现，营销方法则是企业价值观的实现系统，只有赢取众多志同道合的客户，企业才能在激烈的市场竞争中继续运作，这也是“互联网+”时代营销的基本逻辑。在传统的营销体系中，企业对于消费者的定位大多都是高消费、高学历以及高素质，而在“互联网+”时代，价值观则成为企业营销的关键，收入、学历及素质的高低并不会过多的影响消费者的购买欲望，只要有鲜明的价值观就会有一批忠实的粉丝，消费者借钱也会购买产品，相反的如果没有鲜明的价值观，企业就不会有忠实的消费者粉丝，客户就不会喜欢企业背后的价值观，有钱也不会购买产品。因此在“互联网+”时代营销的核心就是价值观营销。(二)“互联网+”时代营销的关键是消费者的信任。在“互联网+”时代，产品五花八门，宣传途径多种多样，品牌宣传效应越来越低，客户的忠诚度也越来越低，客户的信任和忠诚成为一种非常稀缺的资源，取得消费者信任的成本也越来越高。传统的网络营销中，免费大行其道，很多企业都以免费作为博取大家眼球的重要手段，但是在“互联网+”的新时代，仅靠吸引大家的注意力无法取得品牌建设的成功。品牌的成功关键还在于消费者的信任和信心，这将直接影响到企业的网络口碑和长远发展，取得消费者的信任之后消费者就会自然而然的成为品牌的代言者，为企业无偿进行宣传和推广。
三、“互联网+”时代小微企业的网络营销策略
(一)强化小微企业的网络营销意识。“互联网+”营销不是传统的营销，而是借助于现有的网络营销平台完全颠覆传统的价值需求和价值创造技术的营销方式。因此，小微企业要想在“互联网+”背景下要取得网络营销的成功，首要的就是要树立网络营销意识，离开网络营销，“互联网+”营销也不能成为现实。小微企业的管理层和工作人员要主动强化自身网络营销意识，要意识到网络营销对于企业发展的重要性和机遇，要加大对网络推广和网站建设方面的投资，聘请专人优化网站，优化产品，这样做的效果往往好于广告投入效益。(二)注重客户的维护与互动，提高产品的评价。在“互联网+”时代，取得客户的信任成为营销取得成功的关键，加强与客户的互动，主动维护与客户的关系，用事实说服客户，不断提高客户对于产品的评价成为重要的网络营销手段。因此，小微企业在网络营销的过程中，要充分借助互联网平台，定期与客户进行联系，主动回访客户或者回馈客户，取得客户的好感和信任。(三)明确客户群体和价值定位，创新营销策略。小微企业要取得长远的发展，至关重要的就是要明确自身的价值定位，不能随波逐流，盲目追随市场。在网络营销上，小微企业要结合自身特色和价值定位进行网站建设和网络推广，在网站上要对企业的文化、价值理念、规模大小、成长历程等进行简述，对于企业的产品要以图片、文字、视频等信息进行描述和展示，要充分展现企业的营销理念和经营宗旨(四)创新网络营销方式，确保网络营销效果。很多小微企业片面地认为网络营销就是简单的优化搜索引擎，或者通过聊天软件与客户进行交流，没有意识到在“互联网+”时代的网络营销还应该包括网络宣传、资源整合、网络调研等，不能适应“互联网+”时代对于网络营销的要求。因此，小微企业要不断创新营销方式，要充分借助互联网平台和信息技术优势，利用微博、微信、论坛、博客、qq、邮箱、网站链接等方式，拓宽营销渠道和范围，保障网络营销的宣传和推广取得良好的效果。
四、结语
总之，在“互联网+”时代下，小微企业要主动调整网络营销策略，以鲜明的价值定位，优质的产品和服务，以及多样化的营销方式取得新时代网络营销革命的胜利。
作者:黄勤芳 单位:广西农业职业技术学院
一、小米企业网络营销存在的问题
（一）品牌效应有待加强。小米企业设有专门的销售部门，负责市场的拓展和产品的销售和维护，以期提高小米的营销水平。在小米产品的不断推出中可以看出，小米的技术不断完善，产品质量也值得信赖。但是在品牌效应上仍然存在一定问题。在手机行业竞争市场上原有的竞争者实力强劲，的产品已经拥有牢固的支持群体，形成了较好的品牌效应。对于一些对品牌较为敏感的高端消费者来说，很容易对小米产品的质量产生怀疑。因此对于加大小米产品的品牌效应还有待加强。
（二）市场占有率低。高的市场占有率意味着企业投入大量的资金来支持其发展，同时也意味着业务带来的资金回报比较多。在行业市场占有率的排名中，小米企业占据第九位，但是占据第一位的三星企业是小米市场占有率的近五倍。从这上面可以看出小米的市场优势并不明显，随着智能手机的愈加普及，市场的竞争会愈加激烈，更加要求小米企业扩大市场占有率，提高企业竞争力。
（三）产品定价缺少话语权。目前手机市场和价格的竞争愈加激化，在这种形势下，由于小米企业属于成长型企业，在产品定价方面的主动性和话语权不是很大，一般采取习惯性定价的策略，即根据市场上同类产品的价格作为定价参照。另外，小米产品的差别性定价是与苹果、三星等机型的价格的比较中得出的，但是小米产品面向的是都市青年一族，与收入可观的群体来说价格的定位就会产生很大的驱动性。只有丰富小米产品，才能更好地实行差异化价格空间。（四）服务存在问题。网络营销服务主要是企业通过互联网加强与客户的交流互动，对客户的消费咨询和反馈作出及时的服务。加强与客户之间的服务沟通不仅能够增加客户的满意度，与客户保持良好的关系，还能够维护客户的忠诚度。但是在实际的网络营销服务中，服务效果并不满意。小米企业设有网站，客户可以通过留言板、在线咨询以及论坛等寻求服务，但是网站访问量有限，收集和处理的信息也有限，导致服务不及时，信息难以反馈等问题。
二、小米企业网络营销对策
（一）增强品牌知名度。增强品牌的知名度并非一朝一夕就能够实现的，需要企业长期的经营和维护。首先，重视产品质量，在产品的设计中要精益求精，生产过程中要严格把关，建立专门的质量检验部门，避免具有质量问题的产品流入市场。另外，加大公关力度，利用广告、网络、公益活动等扩大企业品牌的影响，树立企业形象。
（二）细化市场，个性化战略。在市场细化中，要遵循消费者导向的原则，设计个性化产品，并保持对市场的敏感性。小米企业要专注于追求时尚、追求高性价比的学生和都市青年阶层，密切关注此群体的活动动向，不断创造新的资源。另外，小米要加强自有软件的开发和推广，利用MIUI论坛和米聊等促进信息的收集，发现和挖掘潜在用户，以确定企业产品发展的方向。
（三）差别化定价。影响定价的因素主要有企业价格目标、产品的成本以及市场的状况，在进行差别化定价时要求企业把握市场需求，了解不同层次消费者的心理需求，丰富企业产品，提升差异化价格空间。
（四）完善服务水平。对于小米企业的产品而言，后期的维修服务是非常重要的。这就要求企业完善服务网点的建设，加强员工的服务意识，提高服务和维修人员的业务素质和技能水平，完善服务细节。小米企业要对客户能够接触到产品的各个服务环节进行完善和优化，包括售前、售中以及售后，并关注官网热线、微博留言、论坛的发言等，对潜在的问题进行及时的解决和回复。
三、总结
小米企业在短期之内占据有利的市场地位，获得大批忠实消费者，与其网络营销战略密不可分。随着经济的发展和市场的变化，小米企业要不断优化网络营销策略，提高网络营销水平，提高企业经济效益和社会效益。
作者：王慧荣单位：绥化学院经济管理学院
1.网络营销的特点
第一，没有时间地点的限制。由于网络信息的传播和储存受人们常识的时间空间限制极少，更容易让不同地域的企业与企业，企业与个人，个人与个人之间进行信息交流。这使企业的营销获得了更大的空间，可以全时段全方位的提供产品服务信息。第二，传播的媒体丰富多样。网络上的信息可以以图片、声音、文字、视频等多种媒体方式进行传播，这给营销人员提供了多样的表达工具，精彩的营销方式可以吸引顾客更多注意力，加深顾客的印象。第三，信息交流很方便。网络数据库的发展使信息可以即时更新，不仅能让厂商提供顾客需求的产品的信息，例如给顾客提供产品价格、型号、性能等，还可以在营销活动中与顾客进行更深入的交流。这样会提高信息的传递效率，使企业得到顾客珍贵的反馈信息。第四，人性化的网络营销过程。面对面的推销和当网络营销策略的分析与研究孙伟（渤海大学，辽宁锦州121000）众的营销活动给消费者留下的私人空间很少，显得十分生硬。而网络营销受众只有平台前的顾客，这种随意的气氛更能长期的获得消费者的好感，循序渐进的加深顾客对营销活动的印象。第五，平台的不断成长性。互联网的使用者快速增加，互联网技术不断突破发展，公众做大这个平台的同时也给基于这个平台的事物更大的发展空间。互联网的使用者更多是中产阶级，知识分子，新生的一代等，这些优秀的目标群体具有长远的发展性和良好的可塑性。第六，信息的收集和整合十分方便。互联网会把营销过程中的信息收集、活动策划、购买、售后服务、商品物流整合起来，这使企业对营销活动的状况和结果进行信息收集、整合更加容易。第七，营销过程的方便经济。代替实物信息交换的网络信息交换可以节省印刷、邮递等物质人工成本，削减信息交换的流程，减少交换过程中的信息损耗，可以在营销活动中以更小的成本获得更高的收益。第八，网路营销的技术要求较高。网路营销的基础是网路技术。企业要进行网路营销需要一定的技术人员，并且能使网路营销部门和企业其他部门有良好的沟通和相互支持。
2.网络营销策略
2.1产品策略产品策略是以产品为基础，通过向目标市场提供企业的有形产品和无形产品来满足顾客的需求和欲望达来到企业的营销策略。产品策略可以从产品的种类、包装、特点、品牌等方面入手，通过对产品不同因素的组合运用来营造出不同的效果。第一，产品的定位策略。首先要明确产品是否适合通过互联网销售的方式来销售。要考虑产品信息是否能通过互联网进行有效传播，是否有明确的标准和统一的质量，产品的特点是否适合互联网的主体使用者，顾客能否及时的收到产品，在互联网上销售产品是否比在其他领域销售成本更低等。第二，产品的特点化策略。由于网络营销使用群体的特征，使其更注重产品的特点和个性化。网络技术使信息传播速度更快、效率更高、更具互动性，企业可以利用这些优势使营销活动突出产品的个性化特点，满足不同消费者的需求，例如可以提供定制服务。第三，产品的品牌策略。品牌指的是产品或服务的象征，其包含产、产品名誉、企业文化与企业的经营管理。品牌是消费者对某一公司或某一产品持有包括质量、性能、外观、好感、信任、忠诚等的期望值的具现。互联网品牌与普通意义的品牌有所不同。互联网品牌与传统品牌相比有更大的包含范围。网络品牌的创建不仅需要企业完善其自身的产品，还需要企业对其网络网页、域名等虚拟因素花费很大精力。舒适的浏览环境与产品企业形象相符的网页风格、完善的顾客交流平台、良好的声誉体现等网络因素都会对产品的营销产生巨大影响。第四，产品的开发策略。网络的发展使企业、消费者可以不受时间、地点的限制进行交流。在产品的研发升级中，企业可以利用从网络收集的信息来确定新产品的形象、性能、价格。及时地利用顾客反馈意见，完善公司产品和服务，可以更好的适应市场的发展潮流，提高新产品的研发效率，降低新产品的研发成本，这样可及时推出适应市场的新产品，在众多竞争者中抢占先机。
2.2产品的价格策略产品的定价过低会降低产品的利润，并受到竞争对手的打压，偏高的定价又会使顾客流向公司的竞争对手。因此，产品定价对网络营销有很大影响。网络的互动性提高了公司和顾客的交流效率，让公司能更准确的认知顾客对产品价格的接受标准，避免了违背市场需求的定价。同时，信息的快速传播和透明化也使各个竞争对手之间的竞争更加剧烈。第一，低价价格策略。互联网上销售与实地销售相比能明显降低成本。网上销售通过使用网页代替实体陈列，物流配送代替顾客自取和自行配送，网络广告代替传统媒体广告等方式等极大的降低了产品成本，与通过传统渠道进行经营相比拥有更大竞争力。然而这种定价策略只适合部分商品，贵金属、奢侈品等不适合以成本定价的商品不宜使用低价定价策略。第二，定制价格策略。企业完善自身的生产工艺，拥有低成本定制生产产品的能力后使用的一种定价策略。通过将产品划分为不同级别。不同级别的产品可以通过增加减少或替换产品部件来实现个性化和价格差异化，进而满足消费者的不同需求。这种定价方式让消费者自己承受了价格成本，又提高了消费者的满意度。第三，折扣价格策略。折扣价格策略采用了差别定价法，企业通过顾客的付款方式、取货时间、交易地点、交易时间等不同，给予顾客不同程度的折扣。目前商家普遍采取折扣价格策略进行营销。这种定价方法可以让消费者看到产品的降价空间，这种方式可以提高顾客的满意度。通常的折扣定价策略有数量折扣、期限折扣、季节折扣等。数量折扣是指以顾客购买产品的数量来提高折扣力度，期限折扣是指以顾客决定交易的时间长短来提供不同的折扣力度，季节折扣是购买非应季非流行的产品时提供的折扣。第四，拍卖价格策略。拍卖价格策略是指使用拍卖的方式对产品进行定价。商家进行拍卖的前提是有足够的竞拍者，过少的竞拍者会使商品远离其本身的价值。繁多的网络使用者给网络拍卖提供了良好的平台，消费者通过网络拍卖可用符合心理预期的价格买到其想要的产品，而商家也会获得更高的利润。拍卖定价策略的缺点是需要前期优秀的策划和宣传，同时部分商品并不适合通过拍卖的方式进行销售。如今拍卖已经成为各个网购宣传点之一，虽然拍卖的形式已经确定，它只能作为一个价格促销的方法，并不能作为主要的商品定价策略，但是随着网络的发展和网络购物的成熟，拍卖一定会展现自身的独特魅力。第五，免费价格策略。免费价格策略是指商家通过将产品或服务以不收费用的方式提供给顾客。免费价格策略并不意味着顾客可以完全免费的获得产品。商家可以通过关联产品和免费产品附带的广告等获取利润。这种方法在方便顾客的同时也实现了企业的目的，是双方的共赢。免费价格策略中的产品一般具有无实体化，使用期限具体化的特点，例如购物网站上的电子书，商家可以将它免费提供给顾客作为赠品或礼品；其次，各种具有实用功能的软件，商家规定顾客可以免费使用规定的次数或期限，超过规定的次数或期限时顾客将不再能免费使用，但可以通过充值或点击链接等方式续费；再次，使用功能可分割的产品，将产品的一部分功能免费提供消费者使用，而另一部分的功能需要消费者付费进行解锁。
2.3产品的广告策略
2.3.1网络广告策略。网络广告是在广告投放平台网站上投放广告横幅、文本链接、多媒体的一种营销方法。是在互联网刊登或广告，通过网络传递到互联网用户的一种高科技广告运作方式。网络广告具有广泛性、开阔性、及时性、可控性，快速的投递和效果反馈使其广受各种规模企业的好评，是如今最主要也最具时代特点的广告投放方式。
2.3.2网络广告存在的价值第一，宣传品牌。网络广告和传统广告相同，一个重要的作用就是品牌推广，网络广告的传播范围更广，顾客接收信息的效率更高，即便顾客并没有点击链接产生购买的行为，但是广告已经在顾客心里留下了印象，塑造了企业、产品、品牌的形象，对以后顾客的购买行为有引导作用。第二，宣传网站。网络广告可以为网站带来点击。虽然这并不是网络广告的主要目的，但客观上点击量已经使网站本身产生了一定价值。关键字搜索，电子邮件等常见网络广告对网站都有明显的推广作用。第三，扩大销售。消费者从网络广告中获得的信息，已经成为影响消费者购买商品的重要因素。当网络广告与传统广告等营销手段同时进行时会产生相辅相成的效果。网络广告不一定会使顾客产生直接购买行为，但广告会在消费者以后购买此类产品时对其产生强烈的诱导。同时网络广告对商品的促销作用不仅体现在网络销售，对产品的实体销售也有积极影响。第四，在线调研。网络广告拥有多种在线调研作用。网络广告可以研究消费者行为，可以推广调查问卷，可对网站流量和经营状况进行测试，可以测试各种形式和风格的网络广告的效果。通过调查点击广告的顾客，可以迅速的掌握目标顾客的反馈信息，使市场调研的过程更便捷结果更准确。第五，信息。网络广告可以通过互联网向顾客产品或公司的信息。网络广告不需要把所有篇幅局限于想要进行销售促进的产品，也可以作为一个受众广、传播快的平台。通过这个平台公司可以有选择性的信息，得到更多目标客户、竞争对手、媒体的注意。
2.4营销中网路广告的投放方法
2.4.1投放网页广告。网页广告分为横幅、纵幅、链接、弹出广告。横幅广告在网页的最上方或中心位置，一般横幅广告占网页比例很大，同时还可以使用更多的插件来获得更绚丽的效果，能迅速的吸引顾客的注意力。但横幅广告妨碍消费者对网页的浏览，容易引起消费者的反感。纵幅广告视觉效果和横幅广告相比差距很大，然而由于其不甚影响阅读观感，会在潜移默化地影响消费者。链接广告最不影响消费者，引起的注意也更少，相反的是但当消费者点击链接进入宣传网页时，得到效果完全超过前两种广告方式。弹出广告由于带有很大的强迫性，如果广告没有相当的吸引力不会受到消费者的欢迎。
2.4.2投放赞助广告。赞助广告分为内容赞助、节日赞助、节目赞助。公司可以对某些网络媒体进行赞助，从而获得更好的广告效果。赞助广告一般比普通广告更加醒目，保留时间也更长。内容赞助就是赞助网站推出某些内容；节日赞助是在节日或有大型活动的时候赞助网站；节目赞助是赞助一个视频节目，在节目播放同时也达到了企业的宣传目的。
2.4.3投放搜索引擎广告。搜索引擎随着网络的发展逐渐成为大众访问网络的重要接入点。搜索引擎广告分两种，一种是利用搜索引擎的关键字搜索，当用户搜索有输入广告中的关键字时，将广告列入搜索结果。由于用户想搜索的内容与广告相关，这种广告方式十分容易引起消费者注意，效果很好。另一种是利用搜索引擎网页页面的排序，当用户产生搜索行为时网页最上方会受到用户更多的关注，用户的注意力会根据链接的排序逐渐减弱。因此用户搜索特定关键词时网页前几排链接位置具有巨大的广告价值。
2.4.4投放游戏广告。指以游戏为载体，在游戏开始、结束、过场或地图画面中插入广告。由于游戏是一个完全新设的世界，插入广告受到的限制更少，手段更丰富，广告会拥有更多的形式和表现手法。
2.4.5投放电邮件广告。指通过各种途径获取大量目标顾客的邮箱地址，利用网络技术向这些邮箱发送大量的广告。这种打扰顾客的广告方式不仅不受顾客喜欢，也不符合道德要求和部分地区的法律，这种方式并不可取，效果差且影响公司形象。
3.结论
综上所述，网络营销正迅速发展，已成为当今主要的营销方式，且发展前途巨大。我们要合理利用这份资源，用更科学的手段去进行网络营销策划，更要用科学的方式分析市场环境，使营销手段与时代共同进步。
作者：孙伟单位：渤海大学
摘要：随着信息化和网络化的电子商务应用步伐的加快，社会跨入了网络经济时代。市场竞争规则、经济增长模式，以及社会生活方式都发生了深刻变化。如何利用网络营销系统整合企业营销资源，提高营销效率，提供灵活、主动的网络营销系统是现在研究的课题。本文通过对电子商务环境下的企业网络营销系统研究，针对我国企业实施网络营销系统存在的问题，提出我国企业网络营销系统的构建。
关键词：电子商务网络网络营销系统
一、网络营销的定义
网络营销的产生是随着Internet的产生和发展而产生的新营销方式。网络营销是新的营销形式，简单地讲：网络销是指利用Internet等电子手段进行的营销活动。网络营销是指企业借助机网络、计算机通信和数字交互式媒体来实现营销目标的一种营销方式。即用计算机通信系统和在线网络，进行产品设计、制定价格、促销和分销的一列活动，它是有效地识别和满足客户的具体需求，以达到营销目标的一种营方式。
二、我国企业实施网络营销系统存在的问题
1.支付安全问题
目前我国支付的技术手段尚不成熟，安全通用的电子货币尚处于研究认证阶段，网络交易成了“网上订货，网下付款”的四不像交易方式，极大影响了网络营销系统的发展，这对于提高网络营销系统的效益和水平是不利的。从技术上讲，网络营销系统发展的核心和关键就是交易的安全性，如资金安全、信息安全、货物安全、商业保密等：而由于Internet本身的开放性、虚拟性和流动性，使网上交易面临着种种危险，如网络泄密、网络欺诈等。企业害怕出现商业泄密，以及虚假购物，而消费者则担心虚假交货、货不符实等情况的发生。网上支付安全问题在一定程度上影响了人们对网上交易的信任度，制约了网络营销系统的发展。
2.网络营销系统与企业内部应用系统的集成问题
大多数企业极为看重网络营销系统与订单处理、库存与供应链管理及结算等原有业务系统的集成。但现行网络营销系统解决方案，大多采取了独立的应用系统模式，无法实现与企业内部应用系统的有机集成，这在一定程度上影响了网络营销系统的发展。企业之所以忽视了网络营销系统与企业内部应用系统的集成，依然是由于缺乏对网络营销系统全面的认识，仅仅将其看作是一种营销工具，独立于企业其他系统，没有注意到网络营销涉及的范围很广，系统集成和信息集成是网络营销系统有效运作的基础。
3.营销沟通问题
从传统的大众媒体广告为主要方式的大众营销沟通发展到今，沟通的方式和渠道已经更加复杂化和多元化。在向用户提供产品和服务的过程，由于沟通不顺畅是导致用户不满意的主要原因，这是典型的沟通问题，主要表现在服务承诺的沟通失败、用户期望的沟通失败和用户教育的沟通失败。企业在多次尝试多种网络营销手段时，经常发现不完全奏效。
三、我国企业网络营销系统的构建
1.网络营销系统框架
网络营销系统由五个子系统组成：品牌管理子系统、营销沟通子系统、网上销售子系统、客户关系管理子系统、营销绩效评价子系统。从总体上说，整个网络营销系统可分为三个层次：接口信息处理层、事务逻辑层、支持层。
接口信息处理层是网络营销系统获取或输出信息的接口，可划分为数据接口和用户接口。事务逻辑层是执行网络营销系统基本功能的各个子系统构成，各子系统包含若干业务，这些业务可构成业务层，业务层之间是有顺序的。支持层是指网络营销系统所用的数据库管理系统、系统及应用支撑软件平台、网络与硬件基础设施平台等，是保证整个网络营销系统正常运作的基础。
2.企业网络营销系统的功能结构设置
(1)品牌管理子系统。品牌管理子系统完成宣传介绍品牌的功能，通过企业介绍、产品介绍，以及服务规范、品牌宣传，使顾客充分了解企业产品及服务、企业现有政策和活动，使得顾客获得大量的信息与知识，培养顾客的信任感、认知感。企业利用此系统达到宣传企业形象、树立名牌产品的意图，并通过详细的企业品牌目录、产品目录和品牌策划达到吸引顾客的目的。
(2)营销沟通子系统。互联网最大特点是可以进行双向沟通，设置营销沟通子系统，主要是企业通过选择有效的信息沟通渠道，把广泛的、迅速和连续的信息传达给顾客，促使用户从认知阶段逐步过度到感知阶段，最后推向准备购买的行为阶段。建立顾客自由参与讨论的虚拟社区，顾客发表对主题的看法，系统通过引导、发起顾客对企业的讨论，了解消费者对企业及产品的看法，更好地深入消费者心理，研究市场和消费者行为，也吸引顾客对系统的参与性，留住顾客。
(3)网上销售子系统。网上销售子系统满足用户网上交易(物品为标准产成品)的需求，系统设置订单处理、支付处理、物流处理和售后服务等功能模块。
(4)客户关系管理子系统。通过客户关系管理子系统实现对客户销售、市场、支持和服务的全面管理。该模块能够实现对客户基本数据的记录和跟踪、对客户订单的流程追踪、对客户市场的划分和趋势研究、对客户服务数据的分析，进行数据挖掘和在线联机分析以提供决策支持，在一定程度上实现业务流程的自动化。并将客户信息进行统计分析、分类，提供不同的顾客以相应的服务。在此系统中还对顾客的意见进行反馈，给顾客以即时的信息，形成良好的互动。
(5)营销绩效评价子系统。营销绩效评价子系统通过一套定量化和定性化的指标体系，对开展网络营销的企业从各个方面(包括营销理念、网站访问量、顾客服务等)进行客观、科学的综合评价。通过对企业网络营销绩效进行评价，掌握企业网络营销的运行状况，了解企业网络营销的运行效果，为企业的网络营销决策提供科学的依据。
网站效果绩效评价：网站效果指标主要包括网站设计、网站性能、网站推广、网站流量。网络营销效率绩效评价：反映企业网络营销系统中人、财、物、信息的利用效率。其主要指标有销售效率、分销效率和广告效果三类指标。网络营销效益绩效评价：网络营销效益评价反映了企业网络营销运营过程中所产生的竞争力、服务水平、公众影响力和经济效益。营销效益类指标包括竞争效果指标、服务效果指标、公众效果指标和财务绩效指标。
(6)数据库及支撑平台。网络营销系统的数据库及支撑平台主要是为各子系统提供一个性能良好、使用可靠、开放的和易于扩充的支撑环境。随着Internet技术、计算机硬件技术、软件技术迅猛发展，以及新一代企业级计算机网络系统的建立，企业对数据库软件的新要求使得数据库分布式应用技术进入了一个全新的发展阶段。
四、结论
网络营销作为一种新的营销方式，正以其成本低、信息量大、传播范围广、速度快、无时间地域限制、形象生动、可双向交流、反馈迅速等特点显示出传统营销无法比拟的优越性。网络营销将成为全球企业竞争的锐利武器。网络营销的特点决定它在营销战略、营销策略、经营方式，以及营销手段等方面对传统营销方式产生了冲击。但这并不是说，网络营销完全取代传统营销，网络营销与传统营销是一个整合的过程。本文分析了网络营销系统的应该具备功能，设计了该系统的五大功能模块和系统框架。
提要企业在网络营销过程中出现了一系列的道德问题，影响了企业在消费者心目中的形象，导致企业信誉的降低，并最终影响企业的经济收益。本文就企业网络营销道德规范机制的构建做深入的探索与研究。
关键词:网络营销道德;机制;实现途径
一、企业网络营销道德问题原因分析
网络营销道德是指企业在网络营销过程中遵守法律法规要求，符合社会道德标准，满足受众的共同期望。其实质是企业如何承担好社会责任，在牟取商业利益的同时满足消费者需求，传递价值准则，妥善解决企业利益、顾客利益及社会利益三者之间的关系，杜绝损害社会和消费者利益的网络营销行为。
(一)企业网络营销道德问题的主要表现。在以互联网为基础的新商业模式——电子商务环境下，营销道德涉及的范围十分广泛，主要表现在四个方面:
1、信息流上的道德问题。(1)信息安全性。在B2C网络营销中，一些商家通过网络软件窃取并滥用消费者在购物网站上的个人注册信息，如职业、收入、消费偏好等，有的甚至靠出卖收集到的消费者信息来赚钱，侵犯了消费者的隐私权;(2)信息真实性。在产品或服务的网络信息中，由于网络的虚拟性和隐蔽性，虚假广告、不健康甚至违法的商业信息通过广告、电子邮件、BBS等形式进行传播，使得消费者难以甄别或被恶意引导而受到侵扰，有悖于社会公德;(3)数字化产权。随着互联网的快速发展，数字化产权问题显现在企业网络营销活动中，数字签名、数据所有权、电子合同以及信用记录等新兴道德问题已浮出水面，这是企业在进行网络营销中所面对的伦理挑战;(4)信息竞争。企业为实现商业利益和提升认知度，往往进行不正当的网络广告竞争，在网络平台设置了诸多弹出式广告和浏览器插件，侵扰了消费者网上自由购物的权益，应受到道德谴责。
2、商流上的道德问题。在商品的所有权转移中，部分网上商家存在欺诈行为，提供的产品质量与宣传不符，以次充好，以假充真。消费者在网上看到的商业信息大多数是可以进行美化处理的文字介绍和简单的平面图形，与商品本身有很大差别。在网络交易中，特别是C2C异地交易中，买卖双方都不能像传统交易中那样“一手交钱一手交货”，消费者即使被骗后也不好采取法律行动，使得采用虚假交易来骗取货款的可能性增加。
3、资金流上的道德问题。当前，国内网上交易的信用体系尚未健全，顾客、网上商店、商业银行等参与的信任机制有待完善，电子商务的支付体系尚未完全搭建，商家将信用风险转嫁给交易者，为求利益最大化扣押来往款项、无故取消买家订单等，导致网上在线支付的不安全性增加。
4、物流上的道德问题。在商家通过自配或第三方物流配送订购的商品到达消费者手中后，在“三包”期间内发生产品质量问题时，消费者的售后服务往往难以有效保障。
(二)企业网络营销道德问题原因分析
1、消费者在网络营销中是弱势群体。在当前电子商务环境欠规范的条件下，消费者网上交易遭受侵权的情况较多。相对商家、网络营销中介而言，消费者在网上购物活动中处于弱势地位，保障自身权益的合法途径较少。
2、网络营销法制约束力差。我国规范网络交易行为的政策法规几乎处于空白状态，随着电子商务在国内的迅速普及，诸如电子合同法、电子商务中的消费者权益保护等方面的法律法规亟待国家立法机关和行政管理部门建设，从而为网络营销发展创造良好的法制环境。
3、网络营销道德监督机制不健全。我国的商业环境、信誉体系等还不够完善，由于网络本身的虚拟性和无约束的超地域传播方式，使得网络营销中出现的道德问题很难真正监控，也是网络营销道德问题的症结所在。
4、网络营销道德意识淡薄。网络道德环境是“非熟人社会”，交易虚拟性强。在短期利益的驱使下，不真实的商业信息、网络诈骗等不道德营销行为出现。此外，消费者和社会公众法律意识淡薄，在网上购物受到侵权时往往无法现身维权。
二、企业网络道德对网络消费行为的影响分析
网络营销的发展使得消费观念、消费方式和消费者的地位正发生着重要的变化，消费者通过网络平台具有更广阔的选择性和更充分的购买决策。因此，研究企业道德违规对消费者网络消费行为的影响，对于企业有效地开展网络营销活动有着重要作用。
(一)网络文化。随着互联网的发展，逐渐形成了出于共同爱好形成的虚拟社区、新闻群组和BBS等网络族群和普遍认同的网络文化。网络族群中的成员往往遵循相同或相近的网络行为准则和共有的网络文化，对出现道德问题的企业和产品在网络中进行控述与传播，这将给企业带来负面效应，降低企业的公众诚信指数，最终影响潜在消费者的购买决策。
(二)营销组合。从营销组合角度来考虑，企业可能在以下方面出现网络营销道德问题:通过网络渠道将劣质产品以次充好出售给消费者;变相涨价、实行垄断价格等;设计传播虚假网络广告引诱消费者购买商品;搜集和滥用消费者的私人信息。当企业发生不道德的网络营销行为时，消费者可能会通过BBS、网络新闻组等新型控诉平台，对企业的违规行为进行即时控诉，给企业网络营销带来负面影响。
(三)参考群体。消费者在咨询产品信息、分享购买经历和产品使用效果时，在现实和虚拟参考群体中都能获得大量的参考意见。消费者通过网上社区论坛、即时通讯、信息群组等方式，关于购买的网络产品功能、可靠性、售后服务等评价，这种购后评价往往会影响该网络群体中潜在消费者的购买意向。
三、企业网络营销道德规范机制的构建及其实现途径
网络营销道德问题会给消费者的消费决策带来直接影响，企业必须对网络营销道德进行规范与约束。企业网络营销道德规范的实现途径如下:
(一)加强法律法规的完善。制定完善的法律法规是网络营销发展成熟的主要标志。从立法的角度加强对企业网络营销道德的规范，一是要加快电子商务的立法，重点是加强法律与技术手段的结合，给网络营销道德问题进行准确定位;二是要加快制定网络广告法，对网络广告进行有效的约束和监控;三是加快企业与消费者道德信用的立法，对企业的道德信用进行界定，为道德信用数据的获得提供法律保障。
(二)发挥行政职能的规范作用。政府是网络营销道德建设的主体，应采取有效措施建立网络道德规范体系，完善道德失信的惩罚机制和网络营销的自律机制。第一，制定网络道德规范标准。行政管理部门要尽快颁布网络道德规范标准，将分散的道德信用信息整合起来，建立科学、统一的评估标准对网络道德信用档案进行权威性的综合评级，并利用政府公用信息网络对道德违规进行披露;第二，加强对网络道德违规行为的制裁与处理。行政管理部门应组织成立专门机构，定期清查企业的道德违规情况，及时提出整改意见，使网络道德违规企业提高违规成本，从而有效地扼制不道德网络营销行为的蔓延;第三，建立网络营销道德的示范与激励机制。成熟的网络道德体系的形成，是同构建完善的道德示范与激励机制，从而唤起全社会的道德意识分不开的。我国网络营销道德建设必须建立与市场经济发展相适应的示范与激励机制。
(三)发挥技术层面的保障作用。技术约束是保障网络道德规范的必要手段。一方面开发用于监测、过滤、屏蔽不良信息的安全认证技术，为实施网络信息的安全管理提供技术支持;另一方面建立权威性的第三方网络道德信用公证平台，企业或个人可以通过网络道德信用公证平台查询交易双方真实可靠的道德信用资质，对网络营销中的必要环节进行身份认证，确保交易双方的利益不受侵害。公务员之家
(四)加强行业协会的监督与管理。如今行业协会已普遍成为各种行业标准和职业道德规范的制定者。比如，美国计算机伦理学会为计算机伦理学所制定的十条戒律，规范了计算机用户在任何网络系统中都应该遵循的最基本的行为准则。国外一些行业机构明确划定了网络违规行为，界定了网络违规的行为类型，如南加利福尼亚大学网络伦理声明指出了六种不道德网络行为类型。我国的行业协会也应制定相应的职业道德标准，对企业网络营销道德加以规范，充分发挥监管作用，引导健康的网络营销行为。
(五)加强舆论的监督与约束。舆论的监督与约束是调节网络营销道德的重要途径，建立专门的网络营销道德曝光频道，加大网络新闻对网络营销违规行为的曝光力度，形成一种对网络违规行为及时曝光的共识，充分利用消费者舆论进行监督，使消费者积极地行动起来去抵制网络营销中的不道德行为。
(六)企业网络营销道德的规范与提升。企业应通过开展文化建设，树立起企业道德价值观，使得全员在思想上充分意识到道德观不再是口号，而是事关企业生存与发展的需要。企业应把道德规范纳入到日常的规章制度中，使得企业道德自律有据可依，有章可循。利用“口碑营销”加强在网络营销中的全方位服务，做到网络交易前严格审查、交易中检查监督、交易后定期回访，避免出现道德问题。建立预防网络营销道德违规的应急处理制度，做好公共信用危机的处理。定期邀请消费者进行沟通，使消费者产生有参与产品开发和改善产品效能的归属感，加大公司的品牌影响力。
摘要:随着互联网在中国的普及,网络社区的商业价值已日渐凸现,同时还必须看到网络社区具有巨大的营销价值,现在对网络社区营销的研究主要集中在电子商务视角,传统企业网络社区营销模式有替换、优化和整合,以及创新三个层次,企业需要把握网络社区流行背后的文化变迁,不断创新网络社区营销模式。
关键词:网络社区;网络社区营销;营销模式创新
一、网络社区的营销价值
随着互联网在中国的普及,互联网正在构建着一个庞大的网络社会,人们通过各种各样的途径在网络上寻找与自己同质的群体——社区。从论坛、博客、QQ群等社区形式的产品在中国的火爆程度可见,人们对于网络社区化的交流方式是非常欢迎的,当共同的兴趣点激发人们的热情参与时,人们变得非常热衷于沟通,并忠实于自己的社区。截至2007年6月,中国有131万家(CNNIC)独立网站,80%以上拥有独立社区。互联网社区在2006年取得了高速的发展,中国网民的论坛/BBS/讨论组/论坛社区应用已经超过即时通讯,成为仅次于收发Email的互联网基本应用,互联网正逐步跨入社区时代。[1]
按照网民参与网络社区的目的,网络社区可以分为交易社区和非交易社区。交易社区以提供交易平台为目的,传递交易信息并促成商品的交易,社区中的网民发生各种各样的商品交易关系,如易趣(eBay)网站。非交易社区主要聚集具有共同兴趣、爱好、幻想或者共同生活经历的网民,他们围绕某个专门主题广泛交流,如中国同学录、Chinaren社区为各种毕业生搭建一个联络平台。从社区管理者的角度看,管理者可分为企业管理的网络社区、消费者管理的网络社区和第三方管理的网络社区。[2]由于人们在互联网络中追求独立自主、自由平等的精神,不希望被商家所操纵,消费者管理的非交易社区将成为未来网络社区的主体。
网络社区具有显著的商业价值。网络社区具有匿名性和互动性的交流特点,可以满足个性化的思想表达,不受时间和空间限制,因而吸引着数以亿计的网民,他们构成具有相当规模购买力的消费群体。网络社区拥有社区成员的大量数据和信息,包括成员注册的私人信息和社区中公开交流信息。透过这些数据和信息分析,有助于准确了解社区成员的消费心理、行为和价值取向,识别消费者的需求。网络社区是一个社会和商业信息传播平台,成员可以来自世界各地,一个信息几乎可以无成本同时传遍Internet触及的世界每个角落,大大减少了信息的搜索成本。正是网络社区的潜在商业价值,使风险投资趋之若鹜,网络社区成为推动互联网发展的发动机。
二、不同视角的网络社区营销
网络社区出现的时间还不很长,对网络社区的学术研究还处在初步阶段。国内外学者主要从电子商务视角研究社区网站如何营销网络社区,寻找利用网络社区盈利的商业模式。网络社区的盈利主要来源于广告费、会员费、内容服务费、交易费等。[3]尽管社区网站推出了不少新业务,其中依靠网络社区的聚集消费者和快速传播作用获得的广告费仍然是网络社区的主要收入来源。然而这种收入广告费的盈利模式仍然很不清晰,网络社区广告到底能取得多大的效果,广告市场价格体系等诸多方面内容有待进一步探索。
实际上,社区网站要想赚B的钱,关键在服务好C,必须帮助传统企业积极应对网络社区对其营销活动产生的影响,帮助传统企业利用网络社区开展营销创新活动,并取得明显的效果。而且,传统企业利用网络社区开展营销活动并一定要完全依靠社区网站和网络社区广告,还有许多模式。所以,传统企业视角的网络社区营销才是网络社区营销的根本所在。所谓企业网络社区营销就是指传统的非互联网企业如何针对网络社区,借助网络摄取、利用网络社区开展营销活动,实现企业的营销目的的活动。
三、企业网络社区营销模式发展的趋向
企业的互联网化其实可以分解成三层意义:第一层是替换,也就是说将传统流程中的某些环节直接替换掉,这一层最典型的就是宣传推广;第二层则是优化,即再造流程本身,包括简化、优化乃至重构;第三层则是创新,即创造新的商业流程。[4]企业网络社区营销模式发展同样具有这样三个层次的意义。
(一)替换
企业最为典型的应用就是利用网络社区替换一些传统的媒体或门户网站、搜索引擎等开展宣传推广及网络社区广告。数据显示,2006年美国网络社区广告花费规模为3.5亿美元,预计到2011年美国网络社区广告花费规模将达到25.2亿美元。由DCCI的调查结果显示:2007年中国网络社区广告市场规模为4.1亿元,2008年中国网络社区广告市场规模将增长至约6.4亿元,增长率为54.5%,增长率较高。网络社区广告已经粗放式广告投放、产品直销广告投放跨入体验营销新阶段这一实质性发展阶段。社区网络广告成为广告主选择互联网媒介的新方向。目前社区营销行为还主要集中在创意互动事件营销、普通品牌广告、搜索引擎广告(百度主题广告等)、效果联盟推广、帖子营销等几个方面,在这些以广告为核心的社区营销模式中,大多数都仅仅把社区当作一个普通的媒介,很多营销行为与社区特性之间的黏着度还不够高。
(二)优化和整合
1.精准营销。企业可以借助网络社区提高营销的精准度,精准营销由时间、地点、形式、内容和受众等几个重要的因素和环节构成,也就是在精准的时间和地点,要以精准的形式和内容与精准的受众进行有效沟通。首先,要找到并抓住的是精准的受众,实现精准定向的主要技术瓶颈是用户身份识别、用户行为的收集、用户数据的挖掘分析和广告的匹配投放。达到精准地识别消费者的偏好,精确锁定消费者,准确定位顾客需求。然后,就是与顾客精准的沟通和过程体验。现在的精准营销环节中,很多企业在精准定位消费者上比较重视,做得很多了,但对消费者沟通和体验的环节还没有给予充分重视。
2.口碑营销。据市场研究公司JupiterResearch的一个调查就显示:77%的网民在线采购商品前,会参考网上其他人所写的产品评价;超过90%的大公司相信,用户推荐和网民意见是影响用户是否购买的决定性因素。由此可见,网络社区口碑传播在企业营销行为中的重要性是不可小视的。企业最开始希望展开的社区营销其实更象是危机公关,希望处理那些来自网络社区的消费者对品牌和产品的负面评价,企业深入社区认真倾听网民的意见,真诚与网民交流,尽量化解或减弱负面的声音,求得网民的谅解,挽回企业形象。但是网络社区口碑营销绝对不能仅仅是公关,企业必须变被动为主动,充分利用网络社区人和人之间形成的一种稳定而且互相信任的关系,合理地利用网民的口碑,从而起到很好的宣传效果。利用社区进行口碑营销,与传统营销及其它网络营销方式相比,具有更精准,更有效;流传互动性更好;影响大,引导网络舆论;成本低;有利于忠实用户的培养等优势。
3.关系营销。最为典型的应用是建立网上品牌社区,就是在用户参与的前提下,以品牌为纽带建立网络用户的共同体。创建网上品牌社区是经营客户、培育忠诚消费者的重要选择。网上品牌社区是生活中的品牌社区在网络的延伸,现在一些品牌的BBS、博客、客户QQ群等,就是典型的网上品牌社区。网上品牌可以通过信息交流,使得社区成员更容易了解品牌精神;社区成员的现身说法以及品牌体验,更具有说服力,更能影响其他社区成员对品牌的理解与认识;持续不断的利益回报,还可以促使社区成员欲罢不能,有很大一部分会被培育成忠诚消费者的;社区成员之间的人性关怀,可以增强网上品牌社区的群体归属感。网上品牌社区的这些功能可以降低售后服务成本,促进不可知识交流和共享,扩大不可基数,强化顾客忠诚的效果。
由于网络社区的快速发展以及社区辐射范围的逐渐扩大,社区能够满足企业借助社区多层面、多角度传递品牌信息的要求。整合这些营销资源成为必然,徐小龙、王方华(2008)提出了以网络社区为平台的战略营销模型,将网络社区平台分为顾客细分子平台、顾客知识管理子平台、顾客定制子平台和顾客关系管理子平台等四个子平台。[5]奇虎公司也在开发社区搜索工具、建立营销平台之初就着手为客户搭建社区整合营销平台。针对未来营销主体的不同,奇虎公司的营销平台包括三个分支平台。即发现平台、影响平台和沉淀平台。发现平台是企业的自助监控平台,企业能够自主订阅、选择监控对象。影响平台是在找到企业的忠实用户、行业领域的意见领袖及潜在消费者后,通过主题贴、社区品牌广告、关联文章等方式调动社区人群的互动讨论,影响相关人群的消费习惯和态度转移。沉淀平台是以用户为营销主体和核心,对那些忠实于品牌并愿意推荐品牌的用户个人或有共同愿望的用户群体共同建立个性空间,可以自主搜索、编辑、推荐、分享内容。
(三)创新
以上两个层次都是把网络社区看成是一个沟通的场所,把网络社区当作媒体或者工具,企业在原有的思维模式下进行的网络社区营销,仍然还想继续操纵消费者,仍然针对的是个体消费者来开展营销活动,并没有把握网络社区流行背后深层文化内因和发展趋势。实际上,今天的消费者在面对现代营销范式及其技术的“操纵”时有意识地,有时甚至是以集体行动的方式发起“反文化”(counterculture)的抵制运动。在这种全球性的反文化浪潮中,一些被称作“新部落”(neo-tribe)的群体在不断地凝聚、形成、解体或重构。[6]网络社区正是一种借助于互联网而形成的“新部落”。人们加入网络社区的主要目的之一是从中可以获取诸如信息得到价值、工具价值、自我发现价值、保持个体间联系价值、社会扩展价值、群体指导价值、娱乐价值等多种价值。随着网络技术的进一步发展,网络社区也将成为一种越来越重要的组织,将有更多的人加入到这一组织,如越来越多的人加入QQ群,“群”生活成为人们生活的一个重要组成部分。因此,原有的基于个人主义的现代营销范式已经不适应后现代的网络社区营销,网络社区营销必将进入创新层次,以适应消费文化的变迁。
四、面向网络社区的营销
网络社区消费最主要的一个特点是强调消费的社会链接价值以及强调群体认同感觉,认为社区成员之间的情感分享比公司与顾客之间的关系更加重要。“关系”的价值已经不局限于公司、员工或品牌单方面的、一厢情愿的供给,更多地来自于顾客与顾客之间的社会互动。由于共同的消费是网络社区成员相互联系的一种纽带,营销者将网络社区视为一个整体,以网络社区为营销对象,这种面向网络社区的营销过程分为四个步骤。
(一)识别网络社区
网络社区会在网络空间上留下成员认同的记号和线索。识别网络社区可以通过对网络社区上所说和所写的东西进行案头研究;或在个体或群体(焦点小组)层次上与成员进行准结构化和非结构化的访谈;或网络社区成员聚集的特殊地点进行参与性的和非参与性的观察等方式进行。社区网站一般都提供社区搜索功能,能从某个程度上减少识别网络社区的案头研究工作,社区搜索的功能还在不断完善和加强之中。
(二)选择网络社区
面向网络社区的营销的关键问题是要知道通过营销支持哪些网络社区。营销过程中选定网络社区后,可以一次以所有的社区成员为目标开展营销活动,也可以不以整个社区为目标,而集中于某个典型的社区角色并借助其在社区中的联系和影响达成最终的营销目标。公务员之家
(三)支持网络社区
营销者则可以成为这些圣品或迷信物品、仪式服装、圣地或仪式场所、仪式的语言、崇拜的神明、偶像和圣像等网络社区支撑物的提供者。如,成为羽毛球网络社区成员羽毛球拍的提供者,或者成为泡吧网络社区成员泡吧的场所等。
(四)融入网络社区
除了为网络社区的运行提供必要的支持外,营销者可以让自己与社区成员一道卷入到共享的高度情感和仪式体验之中,成为社区的一员,观察产品中蕴含的意义如何从产品转移到消费者,或者它是如何通过每日的体验被改变、转移和扭曲的。成为伙伴关系的思想是网络社区营销的一个关键要素,这也是避免因控制权丢失而造成消费者流失的解决之道。
五、结束语
网络社区的出现和流行对营销的影响决不是增加了一个网络媒体或者营销工具那么简单,它背后是消费者营销权力的增强和消费文化的变迁。企业只有深刻把握到这一点才能真正面对网络社区,变操纵为支持,变高高在上为深深融入,变注重与社区成员个体的关系为注重与社区整体及成员之间的关系,实现网络社区营销的不断创新。
摘要：根据对一些企业网络营销应用状况的了解来看，网络营销受到的重视程度越来越高，一些企业也取得了显著的效果，但总体来说，仍然存在很多问题，相当数量的企业在网络营销的基础建设方面仍存在很大问题，包括企业网站的专业性和网络营销策略的有效性等方面都需要做进一步的改进。因此，我认为网络营销策略的升级需要重视以下几个方面的工作：
(1)网络营销诊断
网络营销诊断是研究网络营销存在问题及制定针对性策略的基础，包括网站专业性诊断和网络营销策略的诊断。真正有价值的网络营销诊断并不仅仅是看看企业网站存在什么问题，而是要对包括竞争者分析在内的企业网络营销环境进行系统的分析，从而为制定针对性的网络营销策略提供依据。由于这项工作专业程度较高，并且缺乏第三方的专业服务，因此做到普及应用还需要时日。
(2)用户资源管理
经过一段时间的运营，不少网站都积累了相当丰富的网络营销资源，如网站访问量、注册用户资源等，但是如何将这些资源转化为收益，仍然没有得到足够的重视，并且缺乏有效的方法。从某种意义上来说，网络营销所要解决的问题就是合理利用网络营销资源，并将这些资源转化为收益。用户资源是最有价值的网络营销资源，这也是为什么一些网站将注册用户数量作为评价其价值的重要指标之一。在用户资源管理和利用方面，目前只有部分电子商务网站水平较高，众多网站的用户资源价值挖掘仍然存在较大困难。
(3)网络营销管理和控制
网络营销已经形成比较完整的方法体系，网络营销策略不再是一些分散的、孤立的网络营销方法的组合，在网络营销开展到一定阶段，仅凭随机的一些常规手段，已经无法获得满意的效果，因此需要有效的控制和管理。关于网络营销的管理，目前尚没有非常系统的实用工具，在理论研究方面已经取得了较大的发展。我个人近期一直从事这方面的研究，并且取得了一些系统的研究成果，希望在不久的将来能够将这些研究应用于指导企业的网络营销实践。公务员之家
(4)专业的网络营销顾问服务
这方面国内发展比较滞后，一些企业虽然有这个需求，但专业的顾问公司很少，而且价格过高，让大量中小企业难以问津，同时也有一些鱼龙混杂的服务商在自身对网络营销都不理解的情况下还要为企业提供专业服务，结果是伤害了客户的利益，也损害了整个领域的形象。美国的网络营销顾问服务非常发达，从网站策划到网站推广策略的制定，甚至可以细化到搜索引擎优化和关键词的选择、在线调查问卷的设计、许可Email营销内容的设计等等。采用专业机构的服务，同样的网络营销策略往往能获得更好的效果。例如同样是购买网络实名，有些网站的网络实名带来了很大的访问量，有些网络实名则仅有“保护性注册”的价值;两个竞争者网站同样被google搜索引擎收录，并且在用同一关键词检索时在搜索结果中排名都靠前，但其中一个获得了更多的用户访问，另一个则可能没有从中得到多少有效访问量。这些在操作层面的细节问题都体现了专业与否结果的差别，众多细节上差异的汇集形成了网络营销最终效果的巨大差别。可以合理推测，随着网络营销领域专业队伍的发展，专业的网络营销顾问服务在国内将逐渐获得稳步发展，这又会对网络营销应用的总体状况发挥积极的推动作用。
上述几个方面，其实都可以归结为一个核心，就是“管理”，也就是说，网络营销策略的飞跃，将从“方法为主”转变为“管理为主”，实现了这个转变，网络营销才能再上一个台阶。
【关键字】：互联网络网络营销客户信息管理
【摘要】：网络环境下传统的营销模式发生了巨大的变化,网络营销的产生促进了以客户为中心的营销观念的产生和发展。针对目前在网络营销中对客户信息处理的不完善性,提出了关于网络营销客户信息管理的实施策略
1.网络营销与客户信息组织
互联网络的开通与不断完善,为企业营销带来了新的契机,预示着一场营销革命即将发生,网络营销时代即将到来。网络营销是利用网络资源展开营销活动,是目标营销、直接营销、分散营销、顾客导向营销、双向互动营销、远程或全球营销、虚拟营销、无纸化交易、顾客参与式营销的综合。其实质是利用互联网的技术和功能,通过信息的交互式流动,在虚拟的市场中实现交易。上网企业可以利用互联网,以很低的成本进行国内外商品信息的查询;对网上目标顾客进行产品测试与满意调查,让顾客自行设计产品,满足个性化需求;可在网上有关信息,进行广告、促销活动;可利用网络渠道进行直接的网上交易(主要是诸如电脑软件、电子图书、电子资料库等电子化产品,有的可使用电子货币),或配合传统的送货上门、结算完成交易过程;也可通过网络提供各种售后服务,建立顾客档案,与顾客进行一对一的双向互动沟通。由于渠道缩短,业务人员及管理人员的减少,企业内外部虚拟组织(如虚拟橱窗布置、虚拟商品、虚拟经销商、虚拟业务代表)的采用而导致的经理、及分店、门市数量的减少或消失,“按单制造,及时送货”所带来的库存成本及风险的减少,交易过程简化所带来的高交易效率与低交易成本,势必会大大降低营销成本,提高营销效率、质量和效益。
1.1基于网络的营销方式与营销信息流的组织
我国目前网络营销的主要方法有:
a.网上页面广告。主要包括横幅旗帜广告(即Banner,可以是静态图片或gif动画或Flash动画),标识广告(即Logo,它又分为图片和文字2类),文字链接以及分类广告(ClassifiedAd.)等几种形式。当访问者看到网上广告并对其感兴趣时,即会点击链接到广告者的网站上。
b.搜索引擎加注。经常上网的朋友都会熟悉这个名词,搜索引擎收集了成千上万的网站索引信息,并将其分门别类地存放于数据库当中,当我们想在网上寻找某方面的网站时,一般都会从搜索引擎入手。有关机构的统计报告显示,搜索引擎查询已经成为上网者仅次于电子邮件的一种最常使用的网上服务项目,相信每一位网站建设者都希望自己的网站能被搜索引擎罗列出来,甚至排名靠前,这就必须进行搜索引擎加注。
c.商业分类广告。据统计,上网者查看分类广告与查看新闻的比例不相上下。分类广告是指按行业及目的等进行分类的各种广告信息,它具有针对性强、费用低、见效快、交互方便及站点覆盖广等优点。目前网上提供这种服务的站点层出不穷,较常见的有阿里巴巴、经贸信息网及市场商情网等。d.电子邮件。历年来世界各国的互联网应用调查都显示,电子邮件几乎永远是网络用户的首要应用项目,各类专业的邮件营销服务商已将服务深入到千家万户,作为一种全新的电子邮件RichEmail,由于其具有的多媒体特性,正在受到越来越多客户的关注。
e.交换链接。如果说“链接”是互联网站上最实用、最有特色的技术,那么“交换链接”应当是开展网上营销的最经济、最便利的手段,网站之间通过交换图片或文字链接,使本网站访问者很容易到达另一个网站(对新网站尤其重要),这样可以直接提高访问量,扩大知名度,实现信息互通、资源共享。以互联网为载体的网络营销呈现出勃勃生机。在这个过程当中客户处于中心地位,而信息的获取成为企业追逐的目标。而网络营销中企业的信息活动主要表现为以企业为中心的信息流的运动。任何信息都是为了满足某一特定企业的某一需求而产生的,任何企业又作为信息的生产者而存在。营销信息流的出现很好地满足了企业的需求。网络营销作为企业经营活动的一部分,是信息的生产者。它产生了大量的无序杂乱信息,需要进行信息组织,以其更好的为企业服务,创造更多的价值。
1.2网络营销中的客户信息组织
互联网具有跨时空、交互性、拟人化、超前性、高效性、经济性的特点,可以将企业和客户紧密地结合在一起,真正实现了以客户为中心的网络营销观念对企业服务的能动作用。在整个网络营销环节中,客户信息发挥着重要的作用。
a.客户信息是企业资源的组成部分。客户不仅是普通的消费者,而且成为信息的载体,能有效为企业提供包括有形物品、服务、人员、地点、组织和构思等大量信息。而信息是不能脱离客户而单独存在,它成为企业争夺的重要资源。在互联网上,客户的地位和作用正在发生着变化。客户可以控制自己作为产品和服务的潜在购买者的价值。但是客户却没有认识他们作为人口统计信息和交易史的价值,并没有从他们的信息所创造的经济价值中得利。另一方面,企业需要大量的投入以获得客户信息。双方都缺乏对信息的正确认识,因为客户信息不仅是企业资源,也成为个人的一部分价值。对企业而言,有效客户信息的获得成为他们开拓市场、取得成功的第一步。
b.客户信息是企业创新的合作伙伴。创新是企业生存的灵魂。企业创新的过程就是不断研发新产品、开拓新市场的过程。而客户信息提供了关于未来产品的价格和性能的变化趋势,及时反映最新的市场动向,便于加强客户和企业的联系。客户信息成为企业和市场的一座桥梁,熟练地运用客户信息可以加快企业的
创新步伐。
c.客户信息是企业利润的部分来源。随着互联网技术发展的成熟和互联成本的低廉,信息传播的速度加快,客户与企业之间对信息的享有和具有对等的权利。客户可以利用信息,根据企业的报价,选择最具有吸引力的企业。而企业也将从中获益。首先企业可以利用互联网更容易地找到客户,减少搜寻费用,而且还可以获得关于这类产品的潜在客户的信息。另外,在交易中企业的信息由客户跨时空地传递,使得企业在全球范围内拥有更多的客户。在这个过程中,客户信息间接地为企业创造了利润。由于客户信息自身的特点,以及企业对其认识不足,目前客户信息的使用较为混乱,没有统一的方法、高效的管理策略。主要的问题在于以商品物流为中心的闭环系统缺乏对客户信息的足够重视,不能及时反馈消费者的潜在需求和消费热点,从而造成信息不对称。客户信息管理在现代企业中已显得日益重要。
2.网络营销中的客户信息管理及其实施
科学的客户信息管理是凝聚客户、促进企业业务发展的重要保障。客户信息是一切交易的源泉。由于客户信息自身的特点,进行科学的客户信息管理是信息加工、信息挖掘、信息提取和再利用的需要。通过客户信息管理,可以实现客户信息利用的最大化和最优化。
2.1客户信息管理的内容
网络营销中的客户信息管理是对客户信息进行收集、抽取、迁移、存储、集成、分析和实现的全过程。具体内容如下:
a.客户信息的收集。客户信息的收集是客户信息管理的出发点和落脚点。客户信息的收集可以广泛地利用各种渠道和手段,最为有效的是网络营销所提供的大量信息。但也不能忽视传统的方式(例如电话咨询和面对面交谈)发挥的作用,他们可以作为因特网的有效补充,保证客户信息的全面性。
b.客户信息的抽取和迁移。客户信息的抽取和迁移也是在进行客户信息的收集,但其不是直接面对客户,而是利用已有的信息进行一定的加工。因为各种行业所需的客户信息是千差万别,所以各个企业都占有大量的为本企业所用的客户信息。为了实现信息使用的高效率,有必要在各个行业之间推行一套客户信息的使用标准,最大限度地取得信息的一致性。
信息的抽取机制是建立在不同行业的客户信息基础之上。它使用信息过滤和信息模糊检索技术,在其他企业的客户信息数据库中取得所需的客户信息。它强调两个企业之间客户信息数据的相似性,从共性出发,实现信息的抽取。信息的迁移机制是从客户信息的整体角度考虑,在不同企业之间实现客户信息的共享。信息在迁移过程中忽视细微的差别,重视整体的一致性,花费较少的精力取得较大的效果。
c.客户信息的存储和集成。客户信息的存储和处理技术是客户信息管理的核心技术,数据仓库技术在其中占有重要地位。因为客户信息是十分巨大的数据,为了能够实现数据使用的便捷高效,需要对使用的数据库进行慎重选择。建议采用大型的关系型数据库管理系统,并带有对并行处理、决策查询优化的组件。客户信息在存储过程中应考虑冗余问题,避免浪费大量有效的空间。客户信息的集成是指客户信息数据按照时间或空间的序列保存,并进行一定层次的划分后存储在数据库中。用户在查询、统计中都使用集成后的数据,可以提高运行效率。
d.客户信息数据库的设计。客户信息数据库是以家庭或个人为单位的计算机信息处理数据库。针对不同的行业有不同的数据单元,而且客户信息数据库的更新频率较高,数据处理量逐步增大。
索引的使用原则。使用索引可以提高按索引查询的速度,但是会降低插入、删除、更新操作的性能。因选择合适的填充因子,针对客户信息数据库更新频繁的特点,亦选用较小的填充因子,在数据页之间留下较多的自由空间,减少页分割和重新组织的工作。
数据的一致性和完整性。为了保证数据库的一致性和完整性,可以设计表间关联。这样关于父表和子表的操作将占用系统的开销。为了提高系统的响应时间,有必要保证合理的冗余水平。
数据库性能的调整。在计算机硬件配置和网络设计确定的情况下,影响到系统性能的因素是数据库性能和客户端程序设计。数据库的逻辑设计去掉了所有冗余数据,提高了系统的吞吐速度。而对于表之间的关联查询,其性能会降低,同时也提高了客户端的编程难度。因此物理设计对于两者应折衷考虑。公务员之家
数据类型的选择。数据类型的合理选择对于数据库的性能和操作具有很大的影响。在该数据库中应注意避开使用Text和Image字段,日期型字段的优点是有众多的日期函数支持,但其作为查询条件时服务器的性能会降低。
e.客户信息的分析和实现。客户信息的分析是客户信息数据库的落脚点,是直接为企业开展其他一系列工作服务的。客户信息的分析是指从大量的数据中提取有用的信息,该信息主要可以分为直接信息和间接信息。直接信息是可以从数据中直接取得,价值量较小,使用范围较小。而间接信息是经过加工获得的较有价值的信息。分析过程主要包括基本信息分析、统计分析、趋势分析、关联分析等。基本信息分析是利用客户的基本情况信息,分析本企业或产品的主要客户的特点,包括年龄、性别、职业、工资状况、学历、地理位置等等。统计分析是利用所有的信息进行统计,分析企业或产品的销售额、利润额、成本量等经济指标,也包括大客户分析和业务流量分析。趋势分析是利用本企业的信息和同行业其他企业的信息,并结合国民经济的整体运行状况,对长期和短期的业务状况进行预测。关联分析是利用客户信息对产品信息、市场信息、企业信息进行分析,综合评价企业的运行状况和产品的供需比例。
2.2客户信息管理的实施
网络营销中客户信息管理的实施主要是指客户信息数据库的实现。在当前环境下,客户信息数据库技术中数据仓库技术是企业使用的主流,该技术的实现也表明了当代客户信息管理系统的走向。以数据仓库系统为核心技术的数据仓库型客户信息管理系统的广泛应用,为在技术实施以客户为中心的个性化服务提供了可能,又极大影响了企业业务流程的转变,使机构向“扁平化”方向发展。
数据仓库是面向主题的、集成的、稳定的、不同时间的数据集合,用以支持经营管理活动中的决策制定过程。面向主题是指数据仓库内的信息按照企业重点关心的数据(即主题)进行组织,为按主题进行决策的信息过程提供信息;集成是指数据仓库内的信息不是从各个业务系统简单抽取来得,而经过系统加工、汇总和整理,保证数据仓库内的信息是整个企业的全面信息;随时间变化数据仓库内的信息并不是关于企业当时或某一时刻的信息,而系统记录了企业从过去某个时刻到目前各个阶段的信息,通过这些信息,可以对企业的发展历程和未来趋势做出定量分析和预测;稳定是指一旦某个数据进入数据仓库,一般情况下将被长期保留,也就是数据仓库中一般有大量的插入和查询操作,但修改和删除操作比较少。
数据仓库的特点可以描述为主题突出的集成性的信息管理系统。它由源数据、仓库管理和分析工具组成。数据仓库的数据来源于多个数据源,包括本企业的内部数据,也有来自外部的相关数据。网络营销中源数据主要从开展网络营销的实践中获得,包括企业所关注的关于客户的各类信息。仓库管理是根据信息需求的要求进行数据建模,从数据源到数据仓库的数据抽取、处理和转换,确定数据存储的物理结构等。这一阶段是进行客户信息管理的基础,因为大量的源数据经过仓库管理进行了初步的处理。分析工具指完成决策所需的各种信息检索方法、联机分析方法和数据挖掘方法。这一阶段是针对企业的客户群服务的,它直接与客户发生联系,因为企业的产品企划就是在这里完成。数据仓库型客户信息系统继承了以往信息管理系统的一切手法,并以其强大的数据检索和分析功能,为企业提供了综合性的及时信息服务手段,成为客户信息管理系统发展的主流。
客户信息管理在各个方面的运用,已经显示出了强大的生命力。特别是在当今企业以网络营销为支撑来开展业务的情况下,由于网络信息的复杂性和多样性,开展信息管理迫在眉睫。客户信息管理已经也必将会成为企业生存取胜的重要一环。
摘要:本文从网络营销的概念和特点出发,分析了郑州市中小企业的网络营销现状,指出了郑州市中小企业发展网络营销的存在的问题,并提出了基本对策。
关键词:中小企业;网络营销问题;对策
受全球经济危机的影响,郑州市中小企业、民营经济也不可避免的受到一定程度的冲击。受到影响的行业主要为煤电铝、耐火、汽车、机械制造、食品、房地产、服装等行业。
在严峻的形势下,中小企业要积极探索新的生存和发展道路。网络时代的消费者具有新的消费需求特点,中小企业能否运用网络营销来满足人们新的消费需求和消费模式对其生存和发展至关重要。
一、网络营销的定义、内涵
网络营销是指以企业网站为平台,利用互联网技术,以新的方式、方法和理念实施营销活动,更有效地促成个人和企业交易活动实现的新型营销模式。它是企业整体营销战略的重要组成部分。
对网络营销的内涵,可以从以下几方面来理解:(1)网络是手段,营销是本质;(2)网络营销强调以消费者的需求为中心,更加重视售前、售中、售后各个环节,进而满足消费者的需求;(3)在网络环境中,消费者比在传统环境中更具主动性。因此,网络营销更加强调以消费者的效用最大化为目标,提高消费者的满意度。
二、郑州市中小企业网络营销存在的主要问题
目前郑州市中小企业的网络营销正在迅速发展,但其在人才、资金、技术、经营模式、管理理念上的局限,使得中小企业在网站建设和网络营销中仍面临许多问题。据河南工业大学电子商务研究所(科梦多网)在郑州市抽取的68家企业的有效调查问卷结果显示,中小企业在开展网络营销方面主要存在以下问题:
(一)网络营销意识不强。相当一部分企业仅仅把上网看作是赶时髦、追潮流。有近一半的已建网站的企业只认为建了网站就算是开展了网络营销了,而没有真正全面开展网络营销活动。网站成为企业的摆设,而没有成为企业营销的一种平台。
(二)网络营销的职能简单。目前郑州市大多数中小企业网络营销的职能较为简单,对网站功能要求相对较低。40%左右的中小企业,要求网站要有会员管理、即时通信等较复杂的功能;而另有30%的企业需要功能越全越好,希望能够实现电子商务、电子支付等;只要求达到展示产品及公司信息的只占30%左右。
(三)没有有效开展网站推广活动。网站推广决定着企业网站与用户之间的距离,然而目前郑州市中小企业在网站推广方面还存在着一些问题:(1)一些中小企业没有网站推广的意识,企业网站做好后没有采取有效的推广手段,使得用户和潜在用户无法了解到该企业的网站,长期以来网站的访问量较低,网站的信息传播受限;(2)部分中小企业有网站推广的意识但不懂推广技术,企业网站建成后就向某些网络公司购买推广服务,企业为那些原本不需要花钱或花很少钱就可采用的推广手段支付了高额的费用,使企业蒙受了损失;(3)企业的网站推广手段单一、效果欠佳。
(四)忽视已建网站的升级问题。只有60%左右的中小企业能够根据技术的进步和经营水平的提高经常升级自身网站,另有40%的中小企业很少升级自身网站。其中有30%的中小企业认为没有必要升级网站;而有30%的企业是因为升级还需要再花费费用,40%的企业是因为自己不会升级或后台使用不方便。由于不升级网站,很多新的技术企业无法采用,营销效果受到一定程度的制约。
(五)缺乏有效的网络营销绩效评价。目前中小企业对网络营销的绩效缺乏有效的评价,不清楚该测量哪些指标,这些指标代表什么意义,又该如何测量。有些开展BtoC的中小企业只把网上销售额作为评价网络营销效果的唯一指标,而忽视了其它指标;有些企业测量了很多指标,但缺少有效的评价手段,使得评价结果不符合客观实际。
(六)缺少网络营销专门人才。目前郑州市90%的中小企业缺少网络营销专门人才。当前企业开展网络营销工作主要有以下两种人才:一是计算机专业的人才,懂计算机技术、网络技术,但缺乏营销理念和管理者的思维,网站技术含量很高但脱离了营销的本质;二是市场营销专业的人才,具备营销理念,但计算机技术和网络技术非常欠缺,在网站推广和网站评价方面无能为力。
三、郑州市中小企业开展网络营销的对策
(一)更新营销观念,强化网络意识。企业领导要充分认识网络营销给中小企业发展带来的潜力,要把网络营销纳入企业总体营销战略之中。要加大对网络营销的投入,吸引网络营销的专业人才。不要把网站当成摆设,要把企业网站视为企业开展营销活动的新平台,把网络营销视为提高营销水平、缩小与大企业差距的利器。
(二)充分发挥网络营销职能。企业产品和企业信息的只是网络营销最基本的职能,也是最低层次的职能,中小企业应该把网站看作为企业在服务方面、市场调研方面、客户关系方面缩小与大企业差距的重要渠道,应充分发挥网络营销的职能,如:(1)建立良好的客户关系。利用即时通信工具、论坛和e-mail等工具开展个性化的、及时准确的客户服务,并及时妥善处理客户的投诉或意见;(2)准确把握客户需求。利用网站和e-mail定期的对客户需求和满意度进行网上调研,及时掌握客户的需求情况,为企业经营策略提供参考依据;(3)根据企业实际情况适时开展电子商务服务。
(三)采取合理有效的网站推广策略。搜索引擎是上网用户寻找信息的主要途径,因此,企业应该做好搜索引擎营销,使企业网站的信息很容易被用户搜到,从而使用户熟悉、了解、喜欢企业的网站,将用户发展成为企业网站的忠实用户。所以,企业要做好以下几点:(1)搜索引擎优化。针对企业网页中的TITLE、META、ALT等关键部分进行精心优化,并且制作企业网站的sitemap,增加企业网页被搜索引擎抓取并在搜索结果排名靠前的机会;(2)向搜索引擎提交网站。向搜索引擎的索引库和编辑员提交网站地址会使企业更显主动,网站推广的效果也更快;(3)购买关键词广告。关键词广告是需要向搜索引擎付费的,但效果最直接。企业应对关键词的选择和点击费的设定以及其后对关键词和点击费的调整进行精确的分析,保证推广效果。企业还可采用其它免费网站推广手段,如:交换链接、病毒性营销等,与搜索引擎营销配合使用,从而达到理想的网站推广效果。
(四)重视企业网站升级。计算机技术、多媒体技术、通信技术是网络时代的三大技术,这三大技术的发展日新月异,新的技术很快就会被运用到网站建设和网站运营中。中小企业应该抛弃网站建完就一劳永逸的观念,要随着技术的进步不断升级企业网站,以此为平台给用户提供稳定的、个性化的、高质量的服务。
(五)建立有效的网络营销绩效评价体系。网络营销绩效评价体系的建立应按照系统性和实用性原则,设计一个完整的、易于中小企业测评的评价体系,评价体系主要评价5个方面的绩效:网站推广绩效、网站设计绩效、网站内容绩效、网站服务绩效、营销绩效等。公务员之家
(六)引进和培养网络营销专门人才。郑州市中小企业应进一步加大引进或培养网络营销人才的投入,只有拥有了既懂计算机和网络技术,又具有营销理念的专门的网络营销人才,企业的网站才能真正发挥应有的作用。
四、结论
郑州市中小企业自身的局限使得其在开展网络营销时存在着一定的问题,这些问题严重限制了中小企业网络营销功能的发挥。如果中小企业能够有针对性地采取上述对策,那么网络营销一定会帮助中小企业提升企业营销能力,进而提高中小企业的竞争力。
摘要:本文从网络营销的概念和特点出发,分析了郑州市中小企业的网络营销现状,指出了郑州市中小企业发展网络营销的存在的问题,并提出了基本对策。
关键词:中小企业;网络营销问题;对策
受全球经济危机的影响,郑州市中小企业、民营经济也不可避免的受到一定程度的冲击。受到影响的行业主要为煤电铝、耐火、汽车、机械制造、食品、房地产、服装等行业。
在严峻的形势下,中小企业要积极探索新的生存和发展道路。网络时代的消费者具有新的消费需求特点,中小企业能否运用网络营销来满足人们新的消费需求和消费模式对其生存和发展至关重要。
一、网络营销的定义、内涵
网络营销是指以企业网站为平台,利用互联网技术,以新的方式、方法和理念实施营销活动,更有效地促成个人和企业交易活动实现的新型营销模式。它是企业整体营销战略的重要组成部分。
对网络营销的内涵,可以从以下几方面来理解:(1)网络是手段,营销是本质;(2)网络营销强调以消费者的需求为中心,更加重视售前、售中、售后各个环节,进而满足消费者的需求;(3)在网络环境中,消费者比在传统环境中更具主动性。因此,网络营销更加强调以消费者的效用最大化为目标,提高消费者的满意度。
二、郑州市中小企业网络营销存在的主要问题
目前郑州市中小企业的网络营销正在迅速发展,但其在人才、资金、技术、经营模式、管理理念上的局限,使得中小企业在网站建设和网络营销中仍面临许多问题。据河南工业大学电子商务研究所(科梦多网)在郑州市抽取的68家企业的有效调查问卷结果显示,中小企业在开展网络营销方面主要存在以下问题:
(一)网络营销意识不强。相当一部分企业仅仅把上网看作是赶时髦、追潮流。有近一半的已建网站的企业只认为建了网站就算是开展了网络营销了,而没有真正全面开展网络营销活动。网站成为企业的摆设,而没有成为企业营销的一种平台。
(二)网络营销的职能简单。目前郑州市大多数中小企业网络营销的职能较为简单,对网站功能要求相对较低。40%左右的中小企业,要求网站要有会员管理、即时通信等较复杂的功能;而另有30%的企业需要功能越全越好,希望能够实现电子商务、电子支付等;只要求达到展示产品及公司信息的只占30%左右。
(三)没有有效开展网站推广活动。网站推广决定着企业网站与用户之间的距离,然而目前郑州市中小企业在网站推广方面还存在着一些问题:(1)一些中小企业没有网站推广的意识,企业网站做好后没有采取有效的推广手段,使得用户和潜在用户无法了解到该企业的网站,长期以来网站的访问量较低,网站的信息传播受限;(2)部分中小企业有网站推广的意识但不懂推广技术,企业网站建成后就向某些网络公司购买推广服务,企业为那些原本不需要花钱或花很少钱就可采用的推广手段支付了高额的费用,使企业蒙受了损失;(3)企业的网站推广手段单一、效果欠佳。
(四)忽视已建网站的升级问题。只有60%左右的中小企业能够根据技术的进步和经营水平的提高经常升级自身网站,另有40%的中小企业很少升级自身网站。其中有30%的中小企业认为没有必要升级网站;而有30%的企业是因为升级还需要再花费费用,40%的企业是因为自己不会升级或后台使用不方便。由于不升级网站,很多新的技术企业无法采用,营销效果受到一定程度的制约。
(五)缺乏有效的网络营销绩效评价。目前中小企业对网络营销的绩效缺乏有效的评价,不清楚该测量哪些指标,这些指标代表什么意义,又该如何测量。有些开展BtoC的中小企业只把网上销售额作为评价网络营销效果的唯一指标,而忽视了其它指标;有些企业测量了很多指标,但缺少有效的评价手段,使得评价结果不符合客观实际。
(六)缺少网络营销专门人才。目前郑州市90%的中小企业缺少网络营销专门人才。当前企业开展网络营销工作主要有以下两种人才:一是计算机专业的人才,懂计算机技术、网络技术,但缺乏营销理念和管理者的思维,网站技术含量很高但脱离了营销的本质;二是市场营销专业的人才,具备营销理念,但计算机技术和网络技术非常欠缺,在网站推广和网站评价方面无能为力。
三、郑州市中小企业开展网络营销的对策
(一)更新营销观念,强化网络意识。企业领导要充分认识网络营销给中小企业发展带来的潜力,要把网络营销纳入企业总体营销战略之中。要加大对网络营销的投入,吸引网络营销的专业人才。不要把网站当成摆设,要把企业网站视为企业开展营销活动的新平台,把网络营销视为提高营销水平、缩小与大企业差距的利器。
(二)充分发挥网络营销职能。企业产品和企业信息的只是网络营销最基本的职能,也是最低层次的职能,中小企业应该把网站看作为企业在服务方面、市场调研方面、客户关系方面缩小与大企业差距的重要渠道,应充分发挥网络营销的职能,如:(1)建立良好的客户关系。利用即时通信工具、论坛和e-mail等工具开展个性化的、及时准确的客户服务,并及时妥善处理客户的投诉或意见;(2)准确把握客户需求。利用网站和e-mail定期的对客户需求和满意度进行网上调研,及时掌握客户的需求情况,为企业经营策略提供参考依据;(3)根据企业实际情况适时开展电子商务服务。公务员之家
(三)采取合理有效的网站推广策略。搜索引擎是上网用户寻找信息的主要途径,因此,企业应该做好搜索引擎营销,使企业网站的信息很容易被用户搜到,从而使用户熟悉、了解、喜欢企业的网站,将用户发展成为企业网站的忠实用户。所以,企业要做好以下几点:(1)搜索引擎优化。针对企业网页中的TITLE、META、ALT等关键部分进行精心优化,并且制作企业网站的sitemap,增加企业网页被搜索引擎抓取并在搜索结果排名靠前的机会;(2)向搜索引擎提交网站。向搜索引擎的索引库和编辑员提交网站地址会使企业更显主动,网站推广的效果也更快;(3)购买关键词广告。关键词广告是需要向搜索引擎付费的,但效果最直接。企业应对关键词的选择和点击费的设定以及其后对关键词和点击费的调整进行精确的分析,保证推广效果。企业还可采用其它免费网站推广手段,如:交换链接、病毒性营销等,与搜索引擎营销配合使用,从而达到理想的网站推广效果。
(四)重视企业网站升级。计算机技术、多媒体技术、通信技术是网络时代的三大技术,这三大技术的发展日新月异,新的技术很快就会被运用到网站建设和网站运营中。中小企业应该抛弃网站建完就一劳永逸的观念,要随着技术的进步不断升级企业网站,以此为平台给用户提供稳定的、个性化的、高质量的服务。
(五)建立有效的网络营销绩效评价体系。网络营销绩效评价体系的建立应按照系统性和实用性原则,设计一个完整的、易于中小企业测评的评价体系,评价体系主要评价5个方面的绩效:网站推广绩效、网站设计绩效、网站内容绩效、网站服务绩效、营销绩效等。
(六)引进和培养网络营销专门人才。郑州市中小企业应进一步加大引进或培养网络营销人才的投入,只有拥有了既懂计算机和网络技术,又具有营销理念的专门的网络营销人才,企业的网站才能真正发挥应有的作用。
四、结论
郑州市中小企业自身的局限使得其在开展网络营销时存在着一定的问题,这些问题严重限制了中小企业网络营销功能的发挥。如果中小企业能够有针对性地采取上述对策,那么网络营销一定会帮助中小企业提升企业营销能力,进而提高中小企业的竞争力。
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