结合新增营业网点开业之契机，以增加营业厅聚客力和产品销售，增强市场控制能力和社会影响，获得经济效益和社会效益双丰收。
二、活动主题：
欢乐总动员——*营业厅开业庆典倾情上演
三、促销原则：
制造惊喜给顾客以实惠，营造热烈的促销气氛。
四、活动地点：
八腊营业厅开业期间、县城自有厅开业期间；
五、活动内容：
（一）吉祥年欢喜月幸运日
在活动期间，在营业厅门口设3个抽奖箱(暗箱)，内放如下所需乒乓球，球上做好标记。凡在营业厅新入网或预存50元以上话费者均可参加抽奖活动。
抽奖规则：
1、凡获取摸奖资格的顾客按年、月、日顺序进行摸奖活动；
2、摸中“吉祥年”乒乓球者方可继续摸取“欢喜月”乒乓球，摸中“欢喜月”乒乓球者方可继续摸取“幸运日”乒乓球；
3、凡新入网或预存50元以上话费均可摸奖一次，预存话费超出50元部分将以50元为基准，依次类推进行抽奖（如预存100元可有两次抽奖机会，200元将有4次…）。
奖项设置：
1、摸出“20*年”字样乒乓球者（20*年12月21日——20*年12月31日）或“20*年”字样乒乓球者（20*年1月1日——20*年1月10日）者，可获得价值5-10元奖品；
2、摸出“12月”字样乒乓球者（20*年12月21日——20*年12月31日期间）或“1月”字样乒乓球者（20*年1月1日——20*年1月10日期间），可获得价值10-20元奖品；；
3、摸出购物当天日期者（如在27日购物，摸中有“27日”字样乒乓球者），可获得价值50-100元奖品；；
抽奖事项：
1、顾客需持当日在本营业厅入网/预存机打发票参加本活动
2、顾客抽完奖后，工作人员需在发票上加盖“已抽奖”章.抽中奖项者按奖项级别分别加盖“吉祥年”、“欢喜月”、“幸运日”章；
3、促销服务台在发放完奖后，需用户领奖签字并做好登记；
4、抽奖地点：新营业厅；
5、抽奖时间：开业期间；
7、领奖时间：当日营业时间；
（二）奖品亲手转幸运不落空
活动期间（开业当日），用户凭开业宣传单页或回答对主持人相关问题后即可到亲自转动幸运转盘．转盘指针停留处即为顾客所获相应奖品。经工作人员确认后，按顾客获得的奖品到促销服务台领取奖品。
操作说明：
1、幸运转盘设定各类小礼品，约10种；
2、参与者获得奖品经抽奖小组确认后，用户到指定促销服务台签字领取奖品；
本活动主要用于宣传操作及吸引当日人气。
（三）购CDMA手机，100%中奖
凡在活动期间内购CDMA手机者均可参加本次抽奖活动，百分之百的中奖率。
抽奖规则：CDMA专柜设1个抽奖箱(暗箱)，内放20个乒乓球，球上做好标记（10个标10，10个标5），抽奖者每次抽奖只能从抽奖箱摸10个乒乓球，以球上分进行累计进行评奖。
奖品设置为：
一等奖（95分、100分）：价格50-100元礼品；
二等奖（85分、90分）：价值10元礼品；
三等奖（75分、80分）：精美挂历一本；
纪念奖（50分、55分、60分、65分、70分）：精美礼品（价值3元内）；
促销热点：
1、每天精选出1-5个吉祥号码进行销售（或拍卖），要求确定特殊号码、入网价等，保证具有强大的吸引力和视觉冲击力；
2、设专门的促销区域，对促销品类进行相对集中陈列，设计特色装饰，突出卖点，以特价、赠品、服务、视觉来拉动消费；
六、费用预算：
1、赠品：3～5元礼品约1000份
2、5元以上～10元礼品约500份
3、10元以上～20元礼品200份
20xx年 的金秋的九月，原本是平凡的日子，却有着辉煌的内涵和五彩缤纷的色彩！在教师节来临之际，祝福天下所有的教师，节日快乐！教师，崇高而神圣的职业。在这属于您的日子里，道一声：老师您辛苦了！ 一、促销目的教师节学生对教师感恩的心，威智德为您传递真情，展开快递礼物传心意的活动，提高知名度，达到销售的目的。 二、活动时间 20xx年9月5日——9月9日（5天） 三、宣传档期 20xx年9月5日——5月9日（5天） 四、促销主题 “特别的爱献给特别的你” 五、商品促销惊喜不断 惊喜一: 教师凭借教师证购物8.5折优惠. 促销方式： 在活动期间,凡是凭借本人教师证购物的客户享受全场消费8.5折的优惠. 惊喜二: 学校教师团购礼物享优惠 促销方式: 团购总额300元-500元享受8折优惠，采购负责人可赠送相应的礼品一件。（礼品可选择下列产品中的任意一款：飞龙在天、金屋沙漏钟、烟灰缸系列） 团购总额500元-800元享受7.5折优惠，采购负责人赠送相应的礼品。（礼品可选择下列产品中的任意一款：2号迷宫、罗盘游戏、大富翁系列） 团购总额800元以上享受7折优惠，采购负责人赠送相应的礼品。（礼品可选择下列产品中的任意一款：诱惑、异度空间、电话系列） 惊喜三: 快递礼物传心意 1、促销方式: 在活动期间购物可以在9月10日当天送到您想送的礼物 2、促销内容： （1）登记自己要送礼物的教师名字及联系方式,并写下对最想说的话,并选购礼物。（表基本的样式在最后一页） （2）本市地址：购物满100元，可免快递费；不足100元消费的客户，支付百分之五十的快递费。 （3）非本市地址：购物满200元，可免快递费；不足200元消费的客户，支付百分之五十的快递费。 （4）免费赠送礼品包装。 注：费用和价格标准可以根据当地市场的快递费用情况进行适当的调整。 六、店铺布置 在店内的收银台的位置，设置登记本，并要做好详细地记录，登记本的纸张选择最好精致一点的卡片纸。 备足团购促销所需的优惠产品，产品数量可根据各店的情况而定，设置一个专门的赠送区域。（产品的种类个店也可以根据自己的店面情况适当的调整） 在活动期间要联系好快递公司，以保证礼物能准确地到达。 店内准备好包装用品。
资源稀缺。企业竞争的加剧，加快了企业渠道的扁平化，营销经理手里的资源越来越少，大部分资源都掌握在总部，由于僧多粥少，总部对促销资源的控制越来越紧，营销经理能够争取的资源可谓“杯水车薪”。那么，营销经理该如何在现实中寻求突破呢？
发现资源
对于在一线历练多年的营销人来说，一定要善于发现促销资源并善于整合，使之为营销所用，在快消品营销中，促销资源一般分为：
1)常规促销：即企业内部制定的正常的专向市场的促销费用，如占仓计划、生动化展示奖励、免费赠饮等活动。
2)包装资源：利用公司的政策，对产品进行包装、设计，转化为促销资源，区域经理必须锻炼这一思维。
要促销资源
首先，向企业要促销资源。
1)通过任务向公司要政策：公司每月都有大量的任务指标，作为营销经理，一定要主动为自己的上司承担责任，为领导排忧解难，因此，除完成最基本的硬指标外，还要加强“软指标”的自我考核：如终端生动化建设、经销商结构的调整、产品线结构优化、盈利指标的提高、回收帐款等都要与促销资源结合起来。
2)通过方案向公司要资源：随着竞争的加剧，促销资源在年初制定规划时，已经被分配到各个市场，留在营销总监手里的资源已经相当稀缺。因此，营销经理要加强“方案制定”的修炼工作，通过完整的方案，使总监甚至总部认为，企业投放这些促销资源是好钢用在了刀刃上。
3)通过经销商向公司要资源：经销商向企业要政策时，企业通常不会一口回绝，企业会给经销商在硬性或软性指标上加重砝码。经销商向企业要促销资源是一门艺术，如：分批次争取促销资源、分类型争取促销资源、分品向争取促销资源等。
其次，向市场要促销资源。
1)利用新品、创造促销资源。由于竞争加剧、促销频繁，使得快消品的生命周期缩短，价格迅速下降，导致促销无力，因此，企业往往通过推新品，采用撇脂订价来制造促销资源。
2)预留资源、长久备战。新品上市时，产品的定价要注意渠道利润的合理性，同时又要考虑到促销资源的阶段性，作为营销经理需要储备促销资源，准备打持久战，这是一种通盘运作市场的意识。
3)资源聚焦。既然是突破，就要实现非常规性爆破，作为一方诸侯，营销经理要善于筹划市场、大胆设计促销：
A 区域市场资源聚焦。即将周围市场上的促销资源集中于某一重点区域，加大对样板区域的投入，通过非常规性运作，实现市场“一线插旗、两线飘红”的目标。
B 产品线资源聚焦。将其他几个产品的所有促销资源用于一个产品上，加大促销力度，实现单点突破，待产品迅速走开后，开始丰富产品线，这样会减少多兵作战的风险。
电商促销成为了其增长营收的常用方式，我们常见的促销节日、店庆、或者运营方推出的xx节等垂直促销，都是目前电子商务在运营过程中使用的最多的方式，而很 多之前的seo优化、论坛营销、或者其他类型营销已经逐渐成为了辅助性质的推广方式，特别是在行业逐渐成熟的过程中，直接而有富有吸引力的促销更能够直接 告诉消费者，因此，近几年的电商促销案例中我们逐渐看到了其不为人知的一面。
一些做电子商务的朋友跟笔者谈起目前几大电商平台的促销方式时候，就表示到这点，跟巨头对比虽然大家的促销方式都是一样的，但是随着对方的媒体资源或者各大平台广告均进行投放的情况下，作为小电商的我们就面 临着压力了，但是笔者认为，这个在垂直领域里面发展的电子商务得到了另外的好处，那就是用户更加精准，但是这种生意做不大。
上述几个方面都是我们目前能够看到的几个方面的问题，因此从目前双十二的电商促销来看，大电商的促销方式还需要我们进一步的解剖以及借鉴，本文主要针对双十二的促销方案进行解析，主要以森动网为例子。
一、品牌集中促销 加大平台影响力
垂直电商营销主要集中在品牌招商上，通过品牌的用集中性，以及品牌的粉丝来引爆促销的火热，这是站长在操作电子商务的时候可以借鉴的一个方向。
森动网此次双十二促销联合了中国电信天翼云、西部数码、北京电信通、美橙互联、中国华云数据、上海众生网络、虫虫营销助手、华夏名网、多多淘宝客、狂人软件工作室、无敌软件工作室等站长圈内常使用到的服务商，是作为站长圈中的一个能够借鉴的案例，因此电商在促销过程中品牌联合集中促销，能够加大平台的影响力，即使促销力度小一点也能够间接的通过不断的促销提升平台的综合实力。
在应用品牌方面笔者建议主要从一下几个方面入手，能够将平台的商品丰富化，同时在品牌商的核心商品能够占据独有优势，这方面可以参考下唯品会的商品上架以及首页推荐大图商品与品牌全部商品的对比。
1、选择国内顶尖的品牌商进行品类合作，控制好促销的用户数量，能够带动其他产品销售。
2、主推产品与其他辅助的搭配，例如鞋子与袜子的搭配，增加客户订单量。
3、品牌选择后需要针对性进行文案推广，通过将主打产品直接送至消费者眼前，可起到促销的作用。
二、免费领取或者红包奖励策略
免费是一种商业模式，360通过免费策略赢得了网络广告的收益，腾讯通过免费策略赢得了用户，再根据用户的属性推出产品，因此免费似乎成为了一种永恒的商业模式，因为这种模式最能够吸引消费者的关注，电商在促销时候就能够使用到这样的方式，例如双十一的时候天猫各种红包以及返还的赠送就是基于此。
分析例子森动网此次双十二的促销模式也有这样的，例如：
方案一：3元现金，注册就送，即刻到账。
方案二：满就送100，全场无限制。
方案三：全场1折起, 超低价来过双12。
方案四：全场10款产品免费送，主机，建站，软件等。
以上四种方案在双十一时候几乎除了第一种之外其他都有相关的案例，这四种方案都是出于以下几个方面的考虑，一方面是如何获得更多的用户，例如一个用户刚想购买某样东西，突然看到注册还能够省下多少钱，这样激发其注册。另外一个方面是针对中小型用户，这方面的用户购买力度不大，因此满多少减免运费以及赠送多少 是普遍关注的问题，这方面的用户量是最大的。最后一方面全场的多少折是参考了天猫主流的五折优惠促销，包括上述我们讲到的唯品会也是针对某个商品多少折的销售模式，因此这三个方案都是循环并且针对性很强的。
从上述三种营销方案中我们能够看到包括了各种促销方式，从营销角度方案来看的话主要还是采用了常见的几种方式，目前电子商务促销已经成为常见的方式了，各种创意的方案的出现都是为了获得更多的订单以及发展更多的客户。
上述几波疯狂促销模式是常见的循环模式，通过捉住消毒费获得更多赠送的心理，将获得奖品条件不断提升。
1、设置奖品条件诱人同时将其循环，让消费者消费更多金额，从而获得与众不同的奖品。
2、省钱与返还现金是网购的核心模式，因此，例如抽奖、红包、满多少返还多少等活动适合任何一次促销。
3、常用产品，特别是不可再用产品的促销力度加大，让其进行续费或者二次购买。
三、打造爆款，爆款优惠
打造爆款依旧是网购的核心之一，也是电商依赖发展的模式之一，森动网则是联合了各大产品服务商，推出了包含邮件群发软件、营销软件、企业建站、源码程序、视频外链、百度文库外链、软文、vps云主机服务器、seo优化工具等一系列站长工具与软件，通过针对性推出富有市场的产品，能够使得其成为促使其他用户快速下单消费的产品，因此主题产品的主推也是其中一个方案，例如小米手机在双十一的搭配就是基于这样的出发点。
1、钜惠产品的选择主要考虑两大方面，一方面是产品用户群体足够大，另外一方面是产品的价格优势与价值形成一定的落差。
2、钜惠产品的促销时间有一定的讲究，例如在活动之前的余热以及广告，让潜在消费者能够有一定的准备以及其他产品的积累，这样在活动开始之际就能够形成订单，这个在双十一中大力提倡加入收藏夹的缘故。
3、除了钜惠产品的布局之后，还需要做好咨询服务，客户在选择产品的同时针对广告的说明并没有太多的了解，因此在咨询服务的时候，客服的作用将是最大的。
四、双十二电商营销总结
这几年的电子商务发展较快，特别是淘宝天猫的电商促销数据的影响，使得整个行业进行了极其激烈的竞争环境，因此促销也在这个时候成为了主要手段，不管是已经存在的节日促销还是店庆等方式，还是自主创造什么节等。
一、巧借案例导新课让学习乐起来
在导入新课时，我首先利用了一个真实发生的案例。展示学生2012年圣诞节前组织卖平安果的营销活动照片，提问：“同学们当时为了让自己的苹果销售出去采用了哪些方法呢？”当学生看到自己的照片，都兴奋地尖叫起来了，热情高涨地抢着回答问题，从而自然引出本节的学习主题。用学生的如临其境，以“旧知”促“新知”为后续学习做铺垫。接着我出示李嘉诚的图片和案例，告诉学生李嘉诚是从一名普通推销员升为部门经理再到总经理，最后登上亚洲首富这个位置的。我煽情地问：你想不想成为李嘉诚？然后让学生齐呼专业口号“开拓市场，数我最强”。介绍李嘉诚这个学生比较熟知的人物，可激发学生的学习兴趣，更重要的是可发挥榜样的作用，增强学生从事营销工作的信心和决心。最后设置“大家来找茬”的游戏，要求学生找出案例中不符合推销礼仪规范的地方，采用分组竞赛的形式，既激发学生学习的热情，又使学生带着饱满的精神走进本节课。巧借案例采用不同的形式导入新课，让学生乐起来。
二、讨论案例探新知让课堂响起来
在讲解促销方式时，我采用了《蒙牛乳业集团的促销策略》的案例。首先，展示案例和需要讨论的问题，让各小组学生阅读案例后讨论问题：蒙牛企业采用哪些促销方式？说出判断的依据。在回答问题时，引导学生归纳出四种促销方式的涵义。在掌握了促销方式的涵义后，进一步引导学生思考：蒙牛企业为什么需要促销？通过促销方式达到了哪些目标？由学生自己总结出促销的作用和企业促销的目标。学生平时接触较多的知识点由学生归纳得出，可以增强学生的成就感。通过熟悉的案例能很好地抓住学生的注意力，案例的解读能帮助学生加深对概念的理解，使较为乏味的知识变得生动化，同时通过学习有名企业的做法能提高学生运用知识的能力。在整个过程中以学生为中心，通过讨论和总结，学生最终凭借自己的分析和努力完成了学习任务。让学生根据案例探究总结各个知识点，需要注意在探究中学生会有许多失败，教师要适时鼓励，增强学生克服困难的信心，鼓舞学生发言，让学生的声音在课堂中响起来。
三、剖析案例破难点让思维活起来
影响促销组合的因素是本节课的重点，我首先呈现正面（金六福2005年的中秋促销）和反面（熟食厂家对新产品熟食系列推广）两个促销组合的案例，由各小组抓阄选择一个案例，带着问题自主学习后小组合作讨论分析问题：1.选择的案例中采用了哪种促销方式？2.为什么要采用这种促销方式？3.收到了什么效果？通过正反例对比，学生体会了不同的促销组合带来的消极效应与积极效应。教师引导学生继续探究对比：同样进行了促销组合，为什么最终收到的效果不一样？通过进一步的提问，促使学生更深入地思考探究，找到案例中涉及影响促销组合的因素，体会只有正确的组合方式才能对商品起到促销作用。教师在学生分析的基础上总结影响促销组合的因素，以表格形式展示各种促销方式在不同因素下的组合方式，通过鲜明对比，学生容易形成系统的知识框架。在学生理解记忆的基础上，教师再呈现一个成功的案例（瑞士雀巢咖啡成功进入中国市场），使学生对促销组合形成更深刻的认识。通过对一个个案例的剖析，不仅突破了本节课的难点，更活跃了学生的思维。
四、模拟案例练能力让学生舞起来
核心销售日的判定与选择
笔者认为，所谓核心销售日就是区域时间段内目标消费人群最集中，购买力最强，销售价值最高（销售量最大、品牌传播效果最好）的销售日。核心销售日不仅仅是实现产品销售量的最大化，更是实现品牌信息最大限度地向消费者群体高效传播，提升品牌知名度、满意度和忠诚度，促进销量的持续增长的重要时段。
不同的行业、不同的区域、不同的时段，核心销售日不是不同的，如啤酒行业的核心销售日就是同六、周末或气温最高的日期，城市市场的核心销售日是周末、节假日、文化节、展览会，乡镇市场核心销售日则是集市、庙会等。
产品是通过终端销售出去的，做好核心销售日就要加强终端营销工作，提高终端销售力，尤其是加强核心销售终端（销售数量和销售效益的最大化终端，既质量型终端）的营销工作。核心销售终端就是目标消费人群集中，购买力强，销售价值最高的终端，如啤酒行业的生意好、忠诚度高的餐饮终端、夜场、大型超市等。
如何做好核心销售日
一、 做好核心销售日前的营销准备工作。成功永远属于有准备的人，做好核心销售日前的准备工作是关键：
1、 全员重视核心销售日。
在以往放的粗放型的营销时代，不论是营销中、高层还是基层营销人员几乎都没有核心销售日的概念。在精益化营销的时代，加强核心销售日工作已经成为一种战略选择。销售日不仅仅是产品的销售，而是一系列营销活动的全面开展，做好核心销售日所以不仅仅是一线销售人员的事，为此全体营销人员必须提高对核心销售日的重视程度。
2、 营销方案的制订。核心销售日的营销工作是一项系统工程，制订详细的营销方案的是重要保证。营销内容方案包括：营销内外部环境分析，如企业的营销战略思路和营销目标、行业发展趋势、消费者需求变化、竞争对手信息等；确定核心销售日；确定核心销售终端；核心销售时段；确定核心消费群体；确定销售产品和价格；促销（针对终端和目标消费者）方案的制订；销售、促销人员的准备与培训内容。
3、 核心销售终端沟通。营销人员及时与核心销售终端老板及相关销售人员如便民商老板、餐饮店服务员、KA店售货员就企业为何要加强核心销售日营销工作，核心销售日能够为其带来更好的生意和利润，核心销售日的主销产品和相关的促销活动等问题进行充分有效的沟通，使其理解并接受企业的相关营销思想和方案，使产品的铺货快速、到位，促销活动能够得到终端的接受和配合，积极主动向消费者推荐产品和服务，传播品牌文化和情感。
4、 核心销售终端有效铺货。高效的铺货不仅仅是把产品铺到终端，还要做到：数量充足（防止因产品畅销而断货）、展示到位（堆头展示、货架展示）、品种齐全（高中低档产品的合理组织）。
5、 人、财、物准备。销售人员、促销人员到位并足量配备，并进行必要的思想教育动员和业务技能培训；销售日期间所需要的宣传费、差旅费、促销费等要做好预算提前备好；交通工具、通讯工具、宣传影像资料、终端POP、促销品提前准备好。
6、 终端品牌高效传播工具准备。终端招贴画、展台、展架、产品介绍传单、免费使用产品、有奖销售活动奖品准备、户外演艺活动筹备、终端产品生动化展示。
二、 核心销售日的高效执行。
1、 宣传与促销活动的有效进行。宣传与促销活动是提升销量的有效工具。核心销售日通过高效的宣传与促销活动能够充分吸引消费者的注意力，激发消费者的兴趣和购买欲望，从而实现消费。核心销售日的宣传与促销的主要方式有：媒体（电视、报纸、户外等）广告、终端POP和产品生动化展示、演艺促销、免费使用、人员主动推荐等。
案例：A品牌是新上市的苹果专农药，它是利用拥有专利权的生物化学技术生产的绿色农药，不但能够有效消除果树病虫，而且还能够提高品果质量。但由于生产成本高，售价较高，而且市场竞争激烈，前期市场开发难度大，销售业绩非常不理想，渠道建设困难，经销商积极性低下，部分要求退货。公司营销高层通过市场调研发现，该区域市场每个乡镇每月初一、十五是集会，村民自发到镇上赶集，是农资的重要采购日间。公司将各乡镇每月初一、十五定为核心销售日，联系当地地方戏剧团举行送戏下乡活动，在集会上选择场地开阔、人流量大的地段进行演出活动，期间穿插产品宣传与介绍快板书，产向观众散发宣单，介绍提升果品质量能够提升果品售价，而目前大部分农药对果品质量有不同程度影响，而A农药是生化有机无毒农药，不但不能造成药害，还能够提升果品品质，虽然单价格较高，但药效长，用量少，全年农药使用成本却很低。现场进行产品展示、使用方法专家讲解和优惠销售活动，现场购买进行五送一活动，赠送技术手册，而且建立用户档案，进行定期回访，累计购买十瓶以上，可获得免费到果园进行技术指导一次。由于目标消费者集中，宣传和促销到位，技术服务周到，使果农认识到这种农药才是他们最需要的农药，纷纷现场购买。不但使销量大幅上升，而且品牌实现的广泛而深度的传播，二个月之内A农药成为当地第一畅销品牌，市场占有率达到70%，经销商销售业绩提升迅速，忠诚度大大提升。
2、 抓好核心销售终端销售。销量是从终端产生的，核心销售日更要重视核心终端的销售工作，要把最优势的人员、最好的促销资源放在核心终端上，充分提升核心销售终端的销售量。
案例：某化装品2005年进入郑州市，重视核心销售日销售工作，更重视核心终端销售工作，取得了良好效果。每到周六、周日，分别的金博大、丹尼斯等郑州最繁华的大型超市户外广场进行电声乐队演艺活动，并进行现场效果宣传、免费试用和抽奖销售活动，使核心销售终端每到周六、周日就会出现销售量井喷现象，使该化装品品牌在郑州站稳脚跟。
3、 抓好核心销售日中的核心销售时段。核心销售日中的核心销售时段就是当天目标消费者最集中、销量最大的时段：如啤酒在餐饮终端的核心销售时段是中午11：30－2：00，晚上7：30－9：30，社区终端是中午11：30－12：30，下午：6：30－－8：30。在核心销售时段，销售、促销、宣传人员要集中精力，全力以赴向目标消费者进行宣传和促销。
4、 信息收集。核心销售日也是信息资源最丰富的时段，加强信息收集对判定营销策略的有效性和创新营销策略非常重要。信息来源于经销商、消费者、竞争对手，可以通过随机访谈、问卷调查、跟踪调查等方式进行信息收集，根据信息情报分析核心销售日营销工作的经验和不足，为改进和提升营销工作质量提供有力依据。
三、 做好核心销售日事后总结。核心销售日结束之后，并不等于营销工作已经结束，事后总结对持续提升营销工作质量至关重要。要召开相关人员总结分析会，主要对从以下方面进行总结和分析。
1、 销售量目标达成率分析；
2、 经销商和消费者对产品与品牌的满意度分析；
3、 营销人员素质评价；
4、 促销活动有效性和成本效益分析；
5、 经验与心得总结；
6、 存在的问题和不足原因分析与解决措施。
并对以上内容形成详细的文字资料，以建立档案，作为改进和提升工作质量的重要依据。
书讯：《现代啤酒营销与管理》出版发行
由著名酒类营销实战专家闫治民先生(河南省十大杰出营销专家、2003年度中国酒业优秀策划人、中原十大杰出营销策划人、中国营销传播网、华夏营销网、博锐管理在线等专栏作家、中国培训师认证网特聘培训师、《金星啤酒营销》总编、《河南酒业》副主编、《酒类营销》编委)所著约50万字的《现代啤酒营销与管理》一书出版发行。
该书以是国内第一部从啤酒行业发展、啤酒企业经营战略、啤酒品牌营销理论与实践、营销团队建设、市场营销战略和管理、营销策划案例等方面对中国啤酒行业发展、啤酒企业管理和营销诸方面既从理论上进行阐述，并以大量的案例从实践方面给啤酒企业以具体的指导，是酒类企业高层管理人员、各级营销管理及一线营销人员必不可少的工具书和培训教材。
邮购方式：
1、 48元/本，免邮寄费。
2、 汇款地址：河南省郑州市新郑路188号(金星啤酒集团营销公司) 闫治民收
3、 邮编：450009
4、 电子邮箱：
yanziman2004@371.net
yanziman2004@126.com
关键词：科技型小微企业；营销策略；分析研究
所谓的科技型中小企业主要是指一些新型的、依靠互联网科技或者是商业资源发展起来的中小型企业，这些企业大多都较依赖资金和技术，对于经济的抵抗能力较弱，所以说解决目前中小企业的问题已经势在必行。只有解决了中小型企业的营销问题，才可以更好地将企业的产品与市场密切结合起来，实现科技型中小企业的发展与资金的流通，促进科技型中小企业经济效益的进一步提高。因此本文将从科技型中小企业的营销现状、科技型中小企业创业初期的营销困境以及科技型中小企业的营销策略等三个方面展开分析，来进一步促进企业的快速发展。
一、科技型中小企业的营销现状
对于目前的科技型中小企业来讲，在未来的经济发展过程中，并没有十分巨大的优势。根据数据调查显示，中小型企业虽然数量较多，但是竞争优势不大，例如在企业的营销资金上，中小型企业并不具备和大型企业一争高下的优势，这样就使得竞争力远远不如大型企业；而且除此之外，中小企业的科技发展水平较低，尤其是对一些新技术的研发与使用方面还有点提高。这样的发展现状就使得中小企业的营销现状出现了很多问题，接下来就对这些问题展开分析。
二、科技型中小企业创业初期的营销困境
1.科技型中小企业营销资金不足
首先对于科技型中小企业来说，在创业初期由于并没有足够的资金来进行营销策略的宣传，这样一来就会使得营销效果大打折扣。因为，在科技时代其实所谓的营销无非就是借助于一些先进的媒体手段来为自己的产品进行包装和宣传，但是在这个过程中如果缺乏了资金的支持，那么就会使整个营销过程难以进行，即便是再好的营销策略也会付之东流。而且缺乏了资金的支持，在整个营销策略的制定过程中也会出现一系列的细节问题，因为资金的不充足而受到严重的影响。例如，在进行广告宣传的时候，如果资金充足的话就会选择最适合的代言人来进行产品打造，但是如果资金不充足的话也许就会选择不用代言人。试想，在企业进行营销管理宣传的时候，如果缺乏了代言人的设计环节，那么就会使得企业营销策略失去了原有的效力。所以说，必须要合理地解决目前中小企业营销资金不足的问题。
2.科技型中小企业缺乏营销创新能力
企业的营销方式关系着企业的产品是否可以得到更好的宣传，并且关系着新产品的市场占有额，只有通过创新型的营销方式和手段，才可以更好地促进科技型中小型企业的进一步发展。然而在最近的调查中显示，大多数的中小型企业只是一味的采取传统的营销模式，这样一来就很少可以起到吸引客户的目的，最后难以实现企业发展的要求。要知道创新是关系着一个企业营销方案是否可以成功吸引顾客的关键，如果营销设计方案和执行方式缺乏创新性，只会让整个营销的过程过于简单、平常化，不会对扩展市场有任何的实质性发展。那么对于中小型企业营销能力缺乏的现状，必须要从营销的各个环节进行改进，只有这样才可以更好地减少营销过程中的问题。而且其中最重要的就是要在营销的各个环节中不断的提高创新能力，来解决目前的科技型中小企业缺乏营销创新能力的问题。
3.科技型中小企业抗营销风险能力较弱
而且在最近的调查中发现，科技型的中小型企业还存在着，抗营销风险能力较弱的问题。因为中小型企业的资金流来源并不是十分的多元，这样一来就使得科技型的中小型企业营销风险较大，而且如果一旦市场出现不稳定状况，就会对企业营销的设计以及执行造成严重的影响。例如，当金融危机来临的时候，市场的需求就会有所下降，那么这样一来如果中小型企业在前期的投入较多，那么就很难收回营销成本，甚至还会严重影响企业的资金配置和使用，不利于企业的资金循环与发展，从而大大降低了中小型企业的抗风险能力，给中小型企业带来无法预期的损失。而且在营销风险出现的时候，中小企业往往很难及时的给与解决措施，致使企业丧失了最佳拯救营销风险的时机，从而加剧了中小企业的营销风险等级。
4.科技型中小企业营销人才缺失问题严重
最后，对于中小型企业来说，开拓市场的关键是营销，而营销的关键却是营销人才，只有高水平和专业性的营销人才，才可以更好地去制定营销策略，实现营销的成功，促进企业与市场的进一步结合。但是从目前的市场反馈来看，企业的营销方案并不是十分的切合市场的需求，这个问题就充分体现了企业的营销策略并不科学，体现出科技型中小企业营销人才缺失问题的严重性。当今社会的生产发展以及科技的使用和传播，都必须要依靠高技术的人才，而营销活动的开展也必须要具备专业、而且经验丰富的营销人才，否则只会浪费企业的资源，却达不到预期的市场效果。除此之外，企业在进行招聘的时候，沿用了传统的学历为主的招聘方式，这样很难选择出具有高创新性、丰富创意性的人才。所以说，要想更好地改变科技型中小企业营销人才缺失的问题，必须要从改变科技型中小企业营销人才的应聘机制入手，进一步解决目前存在的问题。
三、科技型中小企业的营销策略
1.加强科技型中小企业营销投资
科技型中小企业的营销成功开展，离不开营销策略的顺利执行，首先就要加大对营销方面的投资，面对科技型中小企业营销投资缺乏的问题，首先企业可以拓宽自身的融资渠道。通过开展多元化的融资渠道来增加企业的流动资金，例如可以通过开展节约型项目来吸引国家的优惠政策的支持资金。还可以通过加强企业间的合作，来增加营销的投入资金；除此之外，科技型中小企业还必须要合理分配企业内部的资金流向。对于营销方面的投入资金必须要紧密的联系市场需求走向，来保证营销的顺利开展，并且给与足够的资金支持，尽量避免营销开展过程中由于受到资金不充足而受到严重的影响。通过在科技型中小企业资金的引进与分配两方面来促进营销投资的合理发展，实现科技型中小企业的快速发展。
2.提高科技型中小企业营销创新能力
在科技型中小企业的营销发展过程中，必须要在营销创新能力方面给予极大的关注。首先，在营销方案的设计上，必须要密切结合当下的市场流行动态，这样才可以更好的促进营销方案的开展。在进行营销方案设计的时候，营销人员必须要紧密地联系市场，营销人员必须要仅仅抓住当下的流行元素来融入到营销策略的设计当中去，例如当下较为流行的一种私人订制的服务，科技型中小企业就可以借助着一个营销点，来加入到产品营销元素中，来增加对企业产品的营销热点，提高企业产品的市场欢迎度；除此之外，在营销方案具体执行的时候，对于科技型中小企业来说大部分都是互联网企业，这样一来就可以很好地去借助于互联网科技，例如可以将自己的产品在各个软件客户端上进行推广，包括微信平台、微博平台以及淘宝平台等等，这样既可以借助平台的客户群来进行营销宣传，又可以区别于传统的营销策略和方式，提高了营销的创新性。通过以上的策略分析，可以看出营销策略的创新性对于科技型中小企业的发展来说起到至关重要的作用，所以必须要提高营销人员的创新能力，促进科技型中小企业的进一步发展。
3.提高科技型中小企业抗营销风险能力
在科技型中小企业的发展过程中，营销风险也是在制定营销策略时必须要加以重点关注的内容。为了进一步提高科技型中小企业抗营销风险能力，首先企业收集和分析市场营销数据。简单来说，就是对以往的市场数据进行搜集，然后按照一定的顺序进行整理，之后经过专业的市场风险评估，找出市场营销的风险点，这样就可以根据这个风险点进行营销策略的制定和设计；其次，加强企业市场分析能力。对于中小型企业来说，仅仅拥有历史数据是远远不能解决问题的，还必须要与当下的市场实际相结合，找准产品与市场的结合点，这样再去制定营销方案，就可以是整个营销计划顺利开展；最后，还可以建立营销风险预警机制。一旦发觉企业的营销方案在实施的过程中出现问题，必须要制定出一个科学的解决策略，这就需要在营销方案出现严重问题之前就已经可以很好的察觉出来，这个时候营销风险预警机制的设立就非常必要了。简单来说，就是企业设置专业的市场监测部门，对企业的营销方案实施进行跟踪调查，然后分析营销方案在实施过程中的反馈结果，来及时地发现问题，并提出合理的解决方案。
4.完善企业招聘机制，引进营销型人才
在科技型中小企业的营销发展过程中，还需要不断引进专业并且经验丰富的营销人员。首先，要不断完善企业的用人招聘机制，改变以往以学历为尊的招聘方式，转变成以能力和创意为主的招聘机制。因为对于科技型的中小企业来说，它往往更加需要具有实践经验以及丰富创意的人才，这样才可以帮助企业制定出更加科学、先进的营销策略；除此之外，在企业招聘的过程中，不仅仅包括对应聘人员的选择，还包括对应聘成功人员的培训，所以在进行招聘之后，还要聘请专业的培训专家对新入职的营销人员进行培训，进一步培养营销人员的素质，提高他们的营销水平和营销创新力。而且企业还要不断加强与其科技型性企业的交流与合作，开阔企业营销人员的营销视野，促进营销方案的创新与营销能力的提高。所以说，对于目前的科技型中小企业的营销问题，必须要从源头入手加以解决，只要解决了营销人才的问题，就可以很好地保证营销策略的制定与实施，促进企业的长远发展。
四、结论
通过本文的进一步研究发现，在科技型中小企业营销过程中存在着诸多方面的问题，如果这些问题长期存在将会严重影响中小型企业的经济效益，不利于企业的进一步发展。所以本文针对这些问题进行了仔细的分析，并且结合实际给出了初步的解决策略，希望可以更好地解决目前科技型中小企业面临的营销问题，促进中小型企业的长远发展。
作者:李娜 王淑芹 李玉红 单位:佳木斯大学经济管理学院
参考文献：
[1]吴颢.我国科技型中小企业的营销现状及对策[J].安徽农业大学学报(社会科学版),2010年02期.
[2]志强.我国中小企业营销发展存在的问题与对策[J].山东省农业管理干部学院学报,2011年05期.
某白酒销售公司李总近日很是心烦:又到了策划春节促销活动时,可自己心中还没有把握。谁都知道,做白酒营销,只要抓住了中秋、元旦和春节三个节日,就等于抓住了全年销售的一大半。可是刚刚过去的元旦促销活动好像让人吃了根鱼刺如鲠在喉,总也无法释怀。
下属“叛变”之痛
在元旦来临之际,公司形成了以引导经销商大力度做终端的促销支持方案,促销力度前所未有。支持经销商的政策涉及酒店、团购、名烟名酒店等各个渠道,应该会给公司带来销量的快速增加。
然而,临近元旦,并没有出现销售额的井喷,只是个别客户在自己的亲自拜访下有了少量进货。李总思考自己可能犯了经验主义的错误,便要求市场部迅速检讨促销方案,总结经验和教训,毕竟春节的活动还有机会。
看了市场部提交的元旦促销活动执行评估报告后,李总的心里随即沉重起来。该报告的第一句话便是:再好的促销方案如果得不到强有力的执行,一切都是空谈。该报告从方案执行的各个层面进行了分析,得出的结论是营销人员不愿意执行,经销商也不愿意执行,因为所有的方案执行下来对他们没有任何好处。换句话说,是营销人员和经销商对活动执行不力,导致了促销方案的全盘失败。营销人员与经销商站在一起和公司讨价还价,营销人员彻底成了经销商的代言人。
笔者在与客户打交道的过程中,经常碰见上述现象,有时甚至成了企业整个营销管理中的最大障碍。笔者将上述现象归结为下属“叛变”,这一现象的共同特点是营销人员站在经销商的立场上与公司或上级进行谈判或博弈,公司对营销人员失去了控制。
下属何故“叛变”
员工和市场存在的所有问题都可以归结为管理问题。那么,这些基层营销人员“叛变”的原因是什么呢?经过分析,主要有以下八个方面:
一、营销人员技能不足,缺乏必要的市场运作思路和方法。
如某白酒企业大部分营销人员的技能以招商为主,普遍缺乏做市场的技能。在完成招商之后,营销人员没有对市场进行调研和分析,完全依靠经销商提供信息,市场运作也以经销商为主导。这样,当经销商提出某项要求或者公司要求营销人员与经销商沟通某些问题时,营销人员最后往往以客户的意见或要求为主导,完全成了经销商的传话筒。这是典型的下属“叛变”。
二、营销人员没有管理权威。
由于营销人员或企业的原因,承诺经销商的销售政策没有兑现或没有及时兑现,造成营销人员没有威信,说话没有分量。营销人员成了经销商的出气筒,在经销商面前挺不起腰板。失信多半是由公司管理造成的,于是,在公司新的政策出台后,营销人员自然地要打上一个问号,在传递和沟通政策时,也就缺乏足够的底气。
三、营销人员工作心态不正。
企业营销管理精细度不够,会给一些心态不正、心术不正的营销人员留下“身在曹营心在汉”的机会,这些人员在企业浑水摸鱼,拿着企业的报酬却干着自己的私活,或者通过和经销商合作赚取利益。营销人员已然“叛变”,还怎么能够有效执行公司的政策呢?
四、市场运作简单地以经销商为主导,缺乏对其工作的指导和监督。
国内经销商队伍与制造商队伍的培育相比明显落后是个基本的事实,集中表现在市场运营、方案策划、队伍管理等方面。如果企业和经销商合作模式过于简单,在销售上以经销商为主导,在费用的使用上管理粗放,资源全部由经销商掌控,会造成企业钱没少投,市场建设却并没有达到目标,最后必然带来营销人员对经销商的失控。营销人员成为经销商的附庸,自然地“叛变”成了经销商的代言人。
五、营销人员工作不称职。
由于营销人员懒惰、人手不够、工作条件不具备等各种原因,造成营销人员对市场基本情况不掌握、不熟悉,营销人员对市场缺乏必要的操作方案。当营销人员与经销商沟通工作时,经销商提出问题营销人员无法解答。这种情况下营销人员自然会按照经销商的意见向公司反映或要求。营销人员被迫“叛变”。
六、企业的战略没有能够有效指导战术执行,或者战术没有按照战略指导来执行,或者战略或战术本身问题很大。
这些都直接造成了营销人员在实践中无法执行,导致营销人员“明知不可为而为之”的“尽人事”。企业管理是一个有机系统,任何一个环节的脱节都会导致基层营销人员无法执行,因此在具体的执行上,必然要系统地考虑。
七、企业变革期。
企业发展到一定阶段后必然面临变革问题,变革涉及企业的方方面面,非常复杂。变革的关键是人的问题。变革涉及企业既得利益者与变革者的利益博弈,是渐进式还是激进式,怎么变、哪一部分先变都不能有丝毫的疏忽。企业变革的事情急不得,需要结合企业情况进行创新。
八、营销队伍的管理文化。
文化是个性的东西,不同企业有不同文化,企业不同阶段也需要不同的文化。当企业文化不再支持企业的战略时,企业需要重塑文化。上述案例中,李总作为职业经理人刚刚加盟,需要研究企业原来的文化,重新确立起新的价值体系,提升员工对政策的执行能动性。
六招破解下属“叛变”
原因找到了,解决方法自然不成问题。员工“叛变”,最终也要通过管理来解决。企业老总只要深刻分析问题的实质,找到解决问题的原则,肯定会事半功倍,效果应该不会差。
一、 把握企业总体方向,适时适度妥协或强化。
有时,适度妥协恰恰是管理的智慧。企业要确立这样的判断标准:没有好方案,只有执行得好的方案。上述案例中,既然企业队伍暂时不支撑理想方案的执行,营销人员没有积极性,公司在制定方案时,就追加对营销人员的激励方案,相信“重赏之下,必有勇夫”。同时,对渠道商也进行适度激励,这样才能保证方案的有效落地。
企业对经销商要采用合适的模式,保障支持的有效性,如将粗放管理模式调整为以企业为主导或半主导的营销模式。当前中国经销商队伍的现状决定了企业在与经销商的合作模式上,必然要以企业掌控全部或部分资源为主,而不能简单地将资源下放给经销商。企业在掌控资源(部分)的前提下,对经销商进行监督和考核,在费用的使用上指向性更强,分解得更细,从而确保市场基础工作的落实。通过强化企业的职能,避免营销人员的“叛变”行为。
二、 加强对人才的管理,帮助其做好职业规划,杜绝“身在曹营心在汉”、“出工不出力”等现象。
企业最宝贵的资源是人才。企业高层管理者的首要任务是人力资源管理,帮助员工做好职业规划。可以通过员工座谈会、私下沟通、总经理信箱等形式,了解员工的想法,帮助员工做好未来的职业规划。同时,还要通过多口管理,避免员工和经销商私下牟利,如健全市场督察职能,最大程度避免厂家与经销商一条线打交道的现状、缺陷等。
三、 加强技能方面的指导和培训,全面提高营销人员操作技能。
营销人员的技能可以通过培训、学习等方式不断提高。学习培训要日常化、制度化。企业应该明确建立岗位职责、绩效考核、工作标准等,使员工适应工作要求,强调营销人员的第一要务就是调研市场、制定方案、执行政策、反馈信息。同时,通过内部学习氛围的营造,提升整个团队的能力。在营销队伍的打造上,有休克鱼说、末尾淘汰的狼说、赛马机制的马说等各种理念,但无论哪一种理念,最终都涉及一个基本原则:毫不留情地淘汰破坏分子。在队伍的打造上要大张旗鼓地彰显样板的示范作用,打造一个高效执行的队伍,防止员工的“叛变”行为。
四、建立流程和制度,防范对经销承诺不兑现的问题。
作为企业,要建立规范的授权制度,严密的费用申报、核报流程。杜绝因为人员的变动或某些人员的乱承诺形成遗留问题。同时,建立经销商问题追踪制度,严防营销人员乱承诺。企业要有责任意识,企业的内部管理问题造成的经销商损失不能由经销商来买单。在遗留问题的解决上,要理清一个基本观念,就是经销商是在和企业做生意,企业是合作主体,而不是营销人员。因此一切遗留问题最终都是企业的责任,而不能借口人员变动进行推诿。企业要言而有信,加强内部管理,健全方案、费用批报流程,树立管理权威。这样,就确立了营销人员在经销商面前的管理权威。某大型企业啤酒集团在新营销人员培训时,第一内容就是,学习该集团董事长亲自颁发的《营销人员五条禁令》。该禁令第一条就是“禁止向客户乱承诺”;同时强硬规定,任何营销人员离开原工作岗位时,必须和新人员进行交接,领着新人逐个走访市场和客户,并签订《市场政策交接书》,明确正在执行、已承诺的政策。通过制定和学习《五条禁令》,以及签订《市场政策交接书》,企业的市场遗留问题大大减少,同时也避免了一些客户的“趁火打劫”。
五、加强营销人员职业道德教育,确立主流企业文化,防范“叛变”行为。
中国的企业在用人制度总体上都还不完善,很多时候强调人情而忽略法制。外资企业非常重视员工在原来雇主企业工作时的表现,并将其作为聘任员工的基本信息。企业应该教育员工珍惜自己的职业声誉,维护自己的职业信用,不要轻易透支,否则会影响自己的职业生涯。同时,企业要建立一套预警机制,对违反职业道德、“叛变投敌”给企业造成损失的,依法进行处置,决不姑息。
六、不断强化和修正公司的战略与战术,让营销人员参与制定各种方案,提高员工执行能动性。
第一章：销售部门的职能与销售经理的职责
销售部门的职能
1．销售部门在整个营销过程中的作用
2．销售部门的职能
3．销售部门组织类型及特点
4．销售部门在公司中的位置
销售经理的职责
1．销售经理职能
2．销售经理的责任
3．销售经理的权限
案例
销售管理的职能
1．计划
2．组织
3．领导
4．控制
销售经理的角色
1．人际关系方面的角色
2．信息方面的角色
3．决策方面的角色
第二章：销售经理的知识背景
市场营销
1．市场营销基本内容体系
2．STP营销过程
3．市场细分
4．目标市场
5．市场定位
6．营销观念
7．营销相关概念
财务基本知识
1．国内支付结算手段
2．国际结算业务
3．财务概念
4．销售管理中的财务运用
案例
管理基本原理
1．需求层次论
2.双因素理论
3.X理论—Y理论
案例
经济基本知识
1．市场的功能
2．需求弹性
案例
案例
销售管理的职业道德
1．营销道德理论
2．克服道德缄默
3．培养道德价值观
附：美国营销协会的道德准则
销售员职责
营销交易中各方的权利和义务
处理组织内的各种关系
第三章：销售经理的技能
商务活动中的基本准则
1．实事求是
2．信用至上
3．奉公守法
销售经理的基本技能
1．组织能力
2．交际能力
3．表达能力
4．创造能力
5．应变能力
6．洞察能力
商务技能
1．约见客户的方式
2．接近客户的方法
3．吸引客户注意
4．激发客户的购买欲望
言语沟通策略
1．直言
2．委婉
3．模糊
4．反语
5、沉默
6、自言
7、幽默
8、含蓄
非言语沟通
1．目光
2．衣着
3．体势
4．声调
5．礼物
6．时间
7．微笑
谈判策略
1．避免争论
2．避实就虚
3．最后期限
4．以退为进
5．兵不厌诈
6．绵里藏针
管理下属
1．务实的态度
2．采取行动
3．坦诚的对话
4．激励销售员要言之有物
5．摒弃假困局
6．领导
第四章：市场调研
为什么要进行市场调研
1．市场调研是企业制定营销计划和策略的基础
2．市场调研是我国企业竞争力弱的重要原因
案例
市场调研的内容
案例
案例
市场调研步骤
1．确定市场调研目标
2．确定所需信息资料
3．确定资料搜集方式
4．搜集现成资料
5．设计调查方案
6．组织实地调查
7．进行观察试验
8．统计分析结果
9．准备研究报告
市场调研形式
1．实地调查
2．室内调研
a．调研步骤
案例
b．信息来源
c. 资料搜集途径
实地调查
1．调查范围
2．实地调查的对象
3．实地调查方法
问卷设计
1．问卷构成要素
2．问题分类
案例：
客户调研
1．顾客成份分析
案例：
2．实地调查方案
3．实地观察方案
广告媒体调研
1．调研内容
2．广告媒体组合
3．调研实例（以广播为例）
竞争对手调研
1．竞争对手基本情况
2．竞争对手市场份额
3．竞争对手经营活动
第五章：销售计划
销售预测
1．为什么要进行销售预测
2．销售预测的过程
3．环境分析
4．市场潜力预测
5．确定目标市场
6．销售潜力预测
7．销售预测方法
案例
销售预算
1．为什么需要预算
2．预算的职责人
3．销售预算内容
4．销售预算的过程
5．确定销售预水平的方法
6．预算控制
年度销售目标的确定
1．在决定收入目标时，需考虑到的因素
2．决定年度销售收入目标值的方法种类
3．年度销售目标值三种常用确定方法
销售定额
1、销售量定额
2、如何决定销售定额基数
3、销售定额制定的几种常用方法
A．顺位法
B．评分法
C．构成比法
4、合理销售定额的特点
销售计划的编制
1．销售计划的架构
2. 销售计划的内容
3．年度销售总额计划的编制
4．月别销售额计划的编制
5.月别商品别销售额计划的编制
6.部门别、客户别销售额计划的编制
7．销售费用计划的编制
8．促销计划的编制
9．销售帐款回收计划的编制
10.销售人员行动管理计划的编制
11.部门别、分店别损益管理计划的编制
12．制定计划不可或缺的4项资料
营销控制
1．年度计划控制
2．盈利控制
3．营销审计
讨论问题：
第六章：销售人员管理
销售人员的招聘
1．销售人员的特点
2．选择与招聘程序
3．招聘的方法
案例
销售人员的培训
1．为什么要对销售员进行培训
2．销售员培训的时机
3．销售员培训的内容
4．培训销售员的流程与方法
销售人员的激励
1、竞争型
2、成就型
3、自我欣赏型
4、服务型
案例
销售人员的行动管理
1．销售日报表的管理
2．时间分配管理
案例
1．优秀的销售员在高销售区失去效益了吗?
2．制定销售定额和特殊奖励制度
3．如何管理难管的销售员
销售团队建设
1．团队的任务和目标
2．销售团队的成员
3．团队模式
4．团队的的环境支持
5．团队合作
6．发挥最佳表现
7．创造自我管理团队
8．创建未来销售队伍
9．销售队伍筑建
10．中途接管团队
案例
11．重建成功销售团队的九个步骤
提升团队
1．分析团队能力
2．有效联系
3．召开团队会议
4．建立团队人际网
5．重视信息
6．创意性思考
7．处理问题
8．提升团队表现
9．自我评估领导能力
第七章：客户管理
销售过程管理
1．销售目标实现的关键
2．时间管理
3．销售员过程管理
客户开发
1．客户开发是销售成功的决定性因素
案例
2．什么是客户开发
3．客户开发技法
4．面对拒绝
5．迈向成功
客户管理
1．终生客户价值
2．客户经验
3．客户经验对销售战略的意义
顾客满意度
1．顾客满意程度
2．重视跳槽顾客的意见
3．根据跳槽顾客的意见，改进经营管理
案例
客户服务
1．作客户的候选对象
2．了解客户
3．甘当“第二名”
4．攻心为上的应用
案例
第八章：销售管理控制
目标管理
1．目标管理的优点
2．目标管理的步骤
目标管理的9个步骤（示例）
3．目标控制
案例
工作绩效与工作满意感
1．波特—劳勒激励模式
2．满意感与绩效的关系
绩效考核
1．绩效考核的作用
2．绩效考核的方法
3．业绩评估的指针
销售人员的报酬
1．确定报酬水准的依据
2．确定报酬水准
3．报酬制度的类别
4．如何选择报酬制度
销售人员评价与能力开发
1．能力、成绩与考核标准的关系
2．运用标准发掘能力的方法
3．运用修订标准发掘能力应注意的几个问题
案例
绩效评价中的问题
1．绩效评价的过程
2．评价者常犯的错误
案例
3．评价工作不顺利的原因
案例
案例
第九章 信息沟通
信息沟通的原则
1．准确性原则
2．完整性原则
3．及时性原则
4．非正式组织策略性运用原则
公司内部沟通渠道
1．正式沟通
2．非正式沟通
案例
案例
信息沟通的方法
1．指示
2．会议制度
案例
信息沟通的障碍
1．主观障碍
2．客观障碍
3．沟通联络方式的障碍
信息沟通的技巧
1． 妥善处理期望值
2．培养有效的聆听习惯
3．听取反馈、给予反馈
4．诚实无欺
5．制怒
6．有创意地正面交锋
7．果断决策
8．不必耿耿于怀
垂直沟通
1．垂直沟通应注意的问题
2．销售经理与营销副总的信息沟通
3．销售经理与区域主管的信息沟通
4．销售经理与配送中心主管的信息沟通
5．销售经理与客户服务主管的信息沟通
6．销售经理与销售人员的信息沟通
7．销售经理的述职
横向沟通
1．横向营销信息系统
2．销售部与市场部的信息沟通
3．销售部与财务部的信息沟通
4．销售部与产品部的信息沟通
5．销售部与研发部的信息沟通
6．销售部与仓储中心的信息沟通
营销情报系统
1、营销情报系统的发展
2．提供正在发生的资料
3．营销情报的处理
4．对市场决策的支持
5．营销情报系统的应用
案例
第十章 产品策略
产品组合
1．营销组合
2．产品组合的概念
3．产品组合优化
产品的五个层次
1．核心利益层
2．实体产品层
3．期望产品层
4．附加产品层
5．潜在产品层
新产品开发
1．新产品的界定
2．新产品开发战略
3．新产品开发的组织
4．新产品开发程序
5．新产品的采用与推广
产品生命周期
1． 产品生命周期
2．产品生命周期营销策略
品牌策略
1．品牌概述
2．品牌策略决策
3． 品牌延伸策略
4．品牌的统一与延伸
案例
产品包装策略
1．包装概述
2．包装策略
案例
第十一章 价格策略
基本价格的制定
1．定价目标
2．确定需求
3．估计成本
4．分析竞争者的产品和价格
5．选择定价方法
案例
6．选定最终价格
产品基本价格的修订
1．地区性定价
2．价格折扣和折让
3．促销定价
相关产品的定价
1．产品线定价
2．选购品的定价
3．附带产品的定价
案例
4．副产品定价
5．组合产品的定价
产品生命周期与价格策略
1．导入期定价
2．成长期定价
3．产品成熟期的价格策略
案例
4．产品衰退期的价格策略
服务的定价
1．服务与有形产品的差异
2．服务定价方法
价格竞争
1．竞争性调价
案例
2．顾客对调价的反应
3．竞争者对调价的反应
4．企业对竞争者调价的反应
网络营销的价格策略
1．竞争定价策略
2．个性化定价策略
3．自动调价、议价策略
4．特有产品特殊价格策略
案例
第十二章 分销渠道
分销渠道及其结构
1．分销渠道概念
2.分销渠道的结构
3．分销渠道类型
案例
分销渠道系统的发展
1．垂直渠道系统
2.水平式渠道系统
3.多渠道营销系统
中间商
1．批发商
2．零售商
分销渠道的设计与选择
1．影响分销渠道选择的因素
2．评估选择分销方案
3．分销渠道管理与控制
案例
实体分配
1． 实体分配的范围与目标
2．实体分配的战略方案
电子分销
1．什么是电子分销
2．渠道转型
案例
第十三章 促销组合
促销组合
1．促销的涵义及促销内容
2．促销的作用
3．促销组合
广告
1．广告的涵义及作用
案例
2．广告定位
3．广告媒体的种类
4.如何选择广告媒体
5．广告的创意制作
案例
6．广告费用预算
7．广告效果评估
8．如何创作高水平的广告
人员推销
1．人员推销的设计
2．人员推销的任务及其工作步骤
3.推销人员的管理
4.推销人员的业绩评估
营业推广
1．营业推广的种类
2．营业推广的特点
3．营业推广的实施过程
第十四章 权力营销和公共关系
权力营销
1．什么是权力营销
案例
2．守门人理论
3．行政权力和行政渠道
4．政治人物的影响
案例
公共关系
1．什么是公共关系
2．公共关系的工作程序
案例
3．与顾客的关系
案例
4．与上下游企业的关系
案例
5．与新闻界的关系
案例
6．危机公关
案例
CI系统
案例
1．企业标志――CI系统的核心
2．CI系统的组成
3．CIS策划
4．CI的设计
案例
第十五章 销售创新
绿色营销
特色营销
1．矛盾营销
2．口碑营销
3．“一对一”的营销方式
4．定位营销
网络营销
1．网络时代的到来
2．网络营销的功能
3．营销网站
4．网络营销的特点
案例
数据库营销
1．什么是数据库营销
2．数据库营销的特征
3．数据库营销的发展
4．数据库营销的竞争优势
5．网络资料营销
营销组合创新
1．消费者策略
2．成本策略
3．方便性策略
4．沟通策略
新经济时代的销售经理
1．新经济时代的到来
2．新经济时代对市场营销的挑战
3．营销手段的创新
4．营销产品的创新
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