在营销界流传着这样一句话"看国内的营销先看保健品的营销"，这句话一点也不假，同时也可以看出保健品行业是一个竞争十分激烈的行业，也最能体现出营销的深邃。正因为如此，营销策划专家认为，这个行业没有真正意义上的老大，即使是像史玉柱这样的巨人级营销策划大师也不敢说我再上一个新产品就一定会火，但也不是说没规律可循，谁掌握了保健品营销策划的规律并加以灵活运用，谁就能创造奇迹、演绎神话。
那么，保健品营销策划的规律是什么呢？营销策划专家认为对于保健品的营销策划有六大核心要素，作为一个专业策划人员来讲必需掌握握它。
品牌品名创意差异化
保健品的竞争越来越激烈，同质化日趋严重。媒体成本日益高涨，广告投入风险巨大。设计一个好名字，让消费者耳目一新，过耳能详。这样不仅易于传播，同时还能帮企业省下一大笔广告费。如"伊人静"，一看名字就知道它的功效是妇科护理产品，而且它又于台湾歌星伊能静属谐音，搭乘名人快车，可制造新闻自行炒作，从传播上讲朗朗上口，而且娓婉含蓄地体现了产品的特色，但也有借谐音不雅的例子，如一个止泻的产品叫" 泻停封"，把止泻药与明星连在一起多少让人觉得有点别忸。
还有减肥名药"曲美"，一听名字就能让人联想到一个 "胸挺、腰细、臀翘"的曲线美人，加上形象代言人巩丽身着旗袍刚好就是一个曲线美人，让男人联想翩翩， 更让女人想入非非。可是后面跟风的叫什么"曲姿"、"轻美"却远远不能让人再产生任何的联想。
再比如说，大家都知道世界首富是"比尔.盖茨"，而在市场上有一种小孩补脑的产品取名为"比盖茨"，这让人一下联想到吃了比盖茨，聪明胜比世界首富，多么吉祥、多么让望子成龙的父母们称心的名字。
所以说，一个好的产品名称是被消费者认识、接受、满意乃至产生忠诚度的前提。在给产品取名时，笔者认为应该注意以下几点：1）取名要张扬个性，能突出自身的特点；2）取名要巧妙别致，给人以美感；3）取名最好有一定意义，能体现企业的或产品的特质；4）名字要易记、易识、吉利、不违背传统习俗等。
品牌元素等外在因素致关重要
一个好的产品包装在终端陈列时就能起到广告的作用。笔者接触的许多医药保健品企业在产品包装设计上走向了两种极端：一种是贪便宜的心理，许多印刷厂打出了"在此印刷，设计免费"，但是实际上设计没免费不说，所设计出来的产品包装简直就是个"四不像"；另一种是出高价钱找专业公司来设计，可是一些专业设计公司设计出了具有"非常创意"的包装，陈列在终端不具备商品气息不说，而且还不醒目。在这里笔者只举两例为证："脑白金"的设计是非常成功的，蓝色调代表高科技，用琥珀字体醒目、大方，组合起来后视觉冲击力极强，金黄色渐变效果的"年轻态健康品"与整体搭配又有档次感。加上陈列时堆头再有新意，让消费者不自觉地行了注目礼。
另一个是"可采眼贴膜"，我们看到市面不管是普通化妆品还是功能性化妆品，只要是女性产品，大都采用亮丽的色彩，柔美的线条的设计风格，但可采一反常规，在白色调上用蓝色勾勒出一个女人的半边脸。就这样的反常规设计不管摆放在药店还是商超，却会非常显眼的跳入了爱美女士的眼帘，这不能不说是非常成功的一个独具匠心的设计。
在包装设计上，笔者认为要遵循以下四点规则：1）设计风格可以反常规，但不能纯粹的追求另类；2）包装设计的大小在一定意义上和价格是成比例的；3）不管是保健品还是化妆品如果一律都在药店出售，风格上相对可参照药品的包装设计；4）包装设计整体要求既要醒目有冲击力，同时也要追求美感，还要兼顾一定的商品气息于一身。
保健品策划的精髓在于产品概念设计
概念设计也叫"机理设计"，它是产品进行差异化的一种非常重要的手段，是营销策划创新的突破点。概念设计直接关系到一个产品的后期销售与寿命的长短。试想，如果当初"脑白金"不能设计出"脑白金体"，而是直接拎出"褪黑素"的话，恐怕就根本不可能创造"三株神话"之后的另一个神话--30万元起家，2000年销量超过12亿元。以"脑白金体"为理论依据进行市场区隔，并通过商标保护使产品形态创新是其成功的关键。
还有2003年男性产品市场一路窜红的"张大宁"，它提出了不是补肾不行，而是单一的"补"法太陈旧。他用中医辨证法，提出了21世纪的肾，不能用11世纪的方法来补，时代变了生理结构也发生了相应的变化了，需要采用"补肾、清毒、活血"的三合一大法才管用，概念简洁明了，通俗易懂，同时还符合医理，更符合消费者的 心理习惯。这样既打击了"传统"的同类竞品，又和同类产品划清了界线，使其凸显出来。
在对产品进行概念设计时，笔者认为要注意三方面的因素：既然是独特的、具有差异化的，那么就必须做到不可模仿性，这样它才能成为支持消费者去关注和购买的理由。其次要有一定的医学理论基础去支持，否则就成了无木之本、无源之水，无法取信于消费者（现在市场上很多产品的概念都十分空洞，都在生搬硬套地自圆其说），这不仅起不到支持产品营销的作用，画龙点睛不成反到是画蛇添足了。最后还要切忌概念不可"专业术语化"，一定要追求"口语化"、"大众化"，让消费者易于理解，这样才会易于推广、易于传播，咨询时易于解释。
一针见血的功效是保健品营销的核心所在
凡是国家食品药品监督管理局批准的"蓝帽"产品，多多少少肯定是有效的，不同的是显效的时间长短、功效的大小而已。
保健品在进行品牌策划时一定要有功效设计，因为消费者在没有购买前都有一种期待心理，所以你就有必要让他知道购买后将会给他带来什么样的利益和需求；其次我国的消费者由于刚刚跨过温饱线（或因保健意识不强烈），追求急功近利，对于一些提高免疫力、抗疲劳、延缓衰老等远期隐效产品来说，功效设计越生动，就越能激发他的购买欲。
功效设计通常有三种方法：找相对应的消费者试服后写出服用的感觉，直接表达出来，这叫王婆卖瓜式，例如一些补肾产品告诉你，服用后第二天晨勃明显，生理反应加快；再例如含有"盐酸西布曲明"成份的减肥药，服用后有明显的口干发热感，但经过功效设计后，表达为脂肪在燃烧，把缺点转化成优点。
第二是把产品最显著，能快速见效的功效放大化，以点代面。例如"肠清茶"的清宿便、除便秘、祛口臭，24小时见效，说到做到。它含有能保证你在服用后一天内起效的成份，所以敢承诺24小时见效，说到做到，消费者服用后果真如此，也就会顺理成章深信接下来除便秘与祛口臭的功效了。
第三种是用好几个，有的甚到十几个消费者的反馈来证言，在已创新为从原来的只刊登姓名到全幅不同场景的照片、身份证号码，有甚者连联系方式都刊登上去了，让消费者有一种身临其境的感觉，不由得你不信服。
产品光环令消费者怦然心动
所谓的荣誉设计是指为了更好的区别于竞品，进一步凸显其优势，使差异化更明显，同时让消费者产生亲和度和信任感而进行的给其添加耀眼的光环，即俗语讲的"镀金"或叫增加含金量。
荣誉设计的方法有很多种，并且还可以推陈出新。下面笔者就讲几种常见的方法：第一种是形象代言法。这是司空见惯的方法，从单个明星代言到今天的群星代言。看看招商会，翻翻营销杂志，可谓群星灿烂，十分耀眼。
值得一提的是最近上海市相关部门出台了禁止播放明星给医药保健品出任代言人的规定，可见明星说"谎话"的方式是应变革了。许多医药保健品企业也应该深刻地反思一下，明星回眸一下百万生，而销售何时回百万呀！所以在笔者看来，诚信代言应该提到一个日程上了，例如打假英雄王海、假案的主角刘亮这样的"普通明星"可能更合适代言的资格。
第二种是打专家教授牌，例如"张大宁"，一个六代御医之后，全国政协常委，国际中医学会主席，这样的形象让消费者对产品无疑会产生一种权威的信任感。
第三种是权威机构研制或推荐型，例如"黄金搭挡"为中国营养学会研制；某产品获得了中国质量监督检验协学会消费者信得过产品的荣誉称号，或者是国家科委重点投资项目等。第四是脱胎换骨型，这一类型又可分为两种：一种是打进口牌，澳大利亚悉尼大学基因学家某某历时10年的成果；一种打搭载牌，搭宇宙飞船上月球育良种。
广告语设计：好风凭借力 助我上青天
一句经典的广告语等于打广告不掏广告费。许多人都知道广告语的分量有多重，但可能是所谓的"十大策划公司"、"第一团队"的创意大师们很少有人能达到"语不惊人死不休"的水平，所以在继"做女人挺好"，"没什么大不了的"，“喝汇仁肾宝，他好我也好！”之后，只剩下拿广告轰炸让人震耳欲聋的"今年过年不收礼，收礼只收脑白金"之外，再没有出现过非常让人过耳能祥的经典广告语了。
但我们可以思考一下，三源美乳霜沉寂了，丰韵丹不语了，可我们依然能记得这两句广告语，可见其魅力一斑。
对于许多保健品来说，它的生命周期比较短，这就决定了它不应该有太长的市场导入期，那么借助广告语一语中的，强势切入，迅速制造流行，就可以很快成就一个保健品。提炼出一句快烩人口到位的经典广告语不仅是一个产品推广的需要，更是一种时尚生活的引领或一种生活观念的改变，看看"做女人挺好"是如此；"老公，戒不了烟，洗洗肺吧！"也是；"要干更要肝"更是！
笔者认为，经典广告语或广告口号的提炼是保健品策划的最难点之一，因为要用一句话，一句大白话把一个产品的特点或内涵以及引领一种生活态度轻松清楚地表达出来绝非易事，它需要对生活有着深厚的阅历，对文学和广告学也要有着相当的造诣，同时还要对产品本身和营销有着深刻精准的定位与把握，需要灵感更是一种厚积薄发的表现。
总而言之，保健品的营销策划是一个制造需要，制造流行的过程，而广告语在一定程度上则是策划的灵魂，如果一句广告语能深入消费者的心里，形成共鸣，那么产品的营销力量就会爆发。
高端蚕豆成功营销首先要有王者的霸气
北京精准联合企划有限公司首席策划-中国食品营销策划第一人 丁华
作者简介：丁华，中国最专业的食品营销策划实战专家，北京精准联合企划有限公司总经理，49周岁；中国食品营销策划领路人，23年只专注于食品策划，在中国和全世界首先提出与创建了《关键点营销策划理论》；成功服务过100多家国际和国内大中小食品企业，专门为中国食品企业创立了《食品成功营销策划实战工具》，真正实现了食品企业低成本，无风险营销的精准企划理念。北京精准企划——中国食品行业营销策划第一品牌。食品企业营销问题或难题全面解决方案请进入北京精准联合企划有限公司网站（）和微信公众号（jzqh2008）查阅。
每类食品都有机会做成高端品牌
消费者经常看到的高端食品主要有：高档卷烟、高档白酒、高档洋酒、人参、鲍鱼类海产品、高档保健品、功能食品、茶籽油、橄榄油、高档茶叶、高档大米、高档饮料以及其他高端食品品类等等。
从营销的角度讲，每类食品都可以做成高端食品，都可以做成高端品牌。比如说薯片、饼干、水饮料以及众多休闲食品等都可以通过产品品质的提升、产品差异化、品牌定位以及价格定位策略做成高端产品和品牌。当然高端食品品牌需要通过专业的品牌策划、产品策划、市场策划和销售策划，实现品牌力、产品力和销售力的共同提升才可能做到。
除了烟酒目前高端知名食品品牌很少
在食品行业除了卷烟产品中的熊猫、中华、冬虫夏草等品牌；白酒产品中的茅台、五粮液、剑南春、水井坊、国窖1573等品牌外，其他食品品类中的全国性知名高端品牌非常少。比如说在人参类产品，鲍鱼、海参类等食品品类中基本还没有全国性的知名高端产品品牌。由此也可以看出，在众多的食品品类中高端产品市场依然充满机遇和挑战。
高端食品市场前景诱人
与进入高端食品市场的营销风险相比，高端食品的利润空间、高品牌价值以及广阔的市场前景对食品企业有着巨大的吸引力。老食品企业可以通过产品线的延伸和品牌升级，在中高端产品的基础上延伸至高端产品市场，形成高、中、低产品线的合理搭配。新进入品牌甚至可以在好产品力支撑的基础上，直接进入高端产品市场，在今后适合的阶段再向中端市场延伸。高端食品市场虽然前景诱人，但食品企业也不可盲目进入，在高端食品市场获得成功，需要更多企业营销资源的铺垫。
进入高端食品市场更需要专业营销策划的支撑
进入高端食品市场不仅需要有好的产品、技术、资金做后盾，更重要的是需要专业营销策划体系的支撑。在产品品质优越和有充足营销费用的基础上，还必须在产品品牌定位、目标消费群体的界定、品牌卖点的提炼、品牌广告语的创意、产品包装设计、终端宣传品的设计、平面广告的创意、影视广告的创意制作、销售管理体系、招商策划、促销策划以及销售队伍的培训等整合营销策划体系中的每一个关键点做到最好，超越竞品才可能有更多成为某个食品品类中知名高端品牌的市场机会。
高端食品的功能利益是基础
高端食品需要同时与目标消费群体在理性利益和感性利益两个层面进行沟通。理性利益指的是产品的功能利益层面；感性利益指的是价值观层面。高端食品的功能利益是基础。所以高端食品企业需要通过消费者定量市场调研，深入了解消费者对该产品的潜在需求，找到产品卖点与消费者买点之间的最佳连接点，即产品的核心卖点。同时提炼出系列产品卖点演绎和支持产品的核心卖点，首先在产品功能利益方面与目标消费者需求实现有效对接。
高端食品必须与消费者在价值观层面进行沟通
高端食品的核心目标消费群体一般都是政府部门的各级领导、企业老板、公司高管、社会名人、学校教授、科研机构的研究人员以及公司高级白领、国家公务员等等。这个消费群体多数都是成功人士或走在成功路上的人士。他们在事业上已经取得了一定的成就，并希望通过自己的不断奋斗获得更大的社会认可；他们拼命工作，同时也会享受生活带来的快乐；他们关注自己的生活品质、品位，关注自己和家人的健康；他们对高端食品的价格接受能力强，认为消费高端食品是自己身份、地位的象征。因此高端食品需要在价值观层面与这些高端消费群体进行沟通，让这些消费者感到你的品牌个性代表的就是自己。
高端食品价格不会是销售的主要障碍
高端食品的目标消费者更关注体面的消费，有较强的经济基础。他们在购买高端食品自己吃或送礼时，主要关注的是产品的品质和品牌，产品的价格不是销售的主要障碍。在我国高端食品品牌相对还比较少，市场机会很多，但高端食品市场的风险也相对更大，对企业营销等各方面的要求更高。一旦成为高端食品市场的知名品牌，产品的利润空间会非常大，企业会进入一个快速发展的时期。
高端白酒品牌水井坊的营销成功之道
高端白酒品牌“水井坊”在产品和营销策划方面非常成功，处处彰显王者气质，在我国竞争激烈的高端白酒市场一战成名，值得希望进入高端食品市场的企业借鉴和思考。
水井坊的品牌定位从“中国白酒第一坊”到“中国高尚生活元素”，可谓非常精准。在产品品质、卖点提炼、产品的包装设计、平面和影视广告创意、市场推广策略等营销策划的核心环节都达到了很高的水准。水井坊在产品进入时，价格就高于当时的茅台、五粮液、国窖1573和剑南春等全国知名高端白酒品牌，成为当时中国最贵的白酒。水井坊的平面广告文案也非常精彩——世界上只有两种历史：传颂与被传颂；世界上只有两种方向：指引与被指引；世界上只有两种态度：追随与被追随，与高端白酒的目标消费群体产生了强烈的共鸣，说出了目标消费者的心声，让消费者感觉到水井坊就是我想要的品牌，与自己身份、地位、价值观相匹配的高端白酒。
高端食品成功营销首先要有王者的霸气
高端食品品牌要从沉稳、内敛中透出与生俱来的王者霸气。高端食品的目标消费群体购买的不仅仅是优质的产品，更重要的是购买你的品牌价值。因此高端食品品牌需要在品牌定位、品牌卖点、品牌广告语、品牌个性、产品包装、品牌传播策略和市场推广方式等营销策划的每一个关键点体现出领导者的个性特征，才能实现高端食品品牌与目标消费群体个性的成功对接。总之要想成为高端食品，你的品牌首先需要具备“问苍茫大地，谁主沉浮？”的王者霸气。
结束语：我们对精准企划的理解
精准企划就是通过对食品消费需求的整体把握，采用精准的市场细分策略，精准的品牌策略，精准的产品策略，精准的价格策略，精准的渠道策略，精准的广告投放策略，精准的促销策略等，集中企业资源对细分市场和目标消费群体进行精准的传播，有效减少食品企业资源和成本的浪费，快速提升品牌和产品销量的整合营销策划模式。
经过二十三年营销实战的检验，我们已经在中国食品营销领域开创一个全新的精准企划时代。我们能做到稳定地为食品企业赢利，并且对营销策划的结果负责，真正实现了为食品企业低成本，无风险营销策划的公司理念。北京精准联合企划有限公司郑重承诺：1、为食品企业提供中国一流水准的营销策划服务；2、让食品企业所做的营销策划项目在同类竞争产品中做到最好；3、给食品企业创造相当于营销策划费用50-200倍的经济效益。北京精准企划——中国食品行业营销策划第一品牌。食品企业营销问题或难题全面解决方案请进入北京精准联合企划有限公司网站查阅。
北京精准企划首席策划-丁华简介
可以说这次全球性的金融危机在食品行业里对中小食品企业影响最为严重。消费者购买力的下降直接导致一些中小食品企业产品销售的缩水，进一步引发这些中小食品企业在利润、资金、人才等方面一系列的危机。然而对于多数中小食品企业来说，金融危机会伴随着市场风险，但同时给中小食品企业带来更多的可能是危机两字中的机会。金融危机会淘汰那些没有品牌和市场策略指导，市场推广还主要停留在依靠主观判断的弱势中小食品企业。对于更多的中小食品企业来说是危机中和危机后蕴藏的市场机会。
北京精准企划作为中国最优秀的食品行业市场调研与整合营销策划公司，凭借23年专业的食品企业营销策划实战经验，我们认为在金融危机中的中小食品企业有以下十项营销对策，可使自己在在金融危机中处在有利的位置，并在金融危机中寻找到做大企业规模的发展机会。
营销对策一：重新做专业的市场调研
绝大多数中小食品企业在产品进入市场前和市场推广过程中，都没有做过专业的市场调研。很多企业都是仅仅通过老板或营销人员的市场走访来判断产品的消费需求。这种非科学的主观市场走访往往会是产品进入市场后，产品品牌和销售都难以得到较快的提升，经常出现产品滞销的不利局面。
中小食品企业在金融危机中应该回过头来做专业的消费者，销售渠道和竞争对手等方面的详细市场调研，真正了解产品的潜在消费需求，销售通路和竞争对手的营销策略，在市场调研的基础上重新规划自己的产品品牌策略和市场策略，使企业产品品牌和产品销售状况在金融危机的条件下得到稳步的提升。
营销对策二：品牌定位更精准
在与北京精准企划接触过的多数中小食品企业中，从他们产品的包装和宣传促销品上面根本找不到产品的品牌定位，也就是说这些企业的产品根本就没有品牌定位。也有一些中小食品企业的产品品牌有定位但远不够精准。比如我们最近接触到山东一家生产白酒的中小食品企业，有非常优越的地利优势，但产品没有清晰的品牌定位。如果该企业将产品品牌定位为：“中国儒酒第一品牌”，再从其他方面做一些改进，产品销量应该会有比较大的增长。中小食品企业没有精准的产品品牌，在目前激烈的市场竞争中想做成区域性强势品牌的可能性都不大。
营销对策三：对准单一人目标群说话
我们看过数不清的中小食品企业的产品，多数情况都是看不出该产品是卖给谁的。也就是说该产品是大众化的中性产品，从年轻人人到老年人都可以吃，其结果是从年轻人到老年人大家都不认为该产品是适合自己需求的产品。
中小食品企业做产品之前一定要对市场进行细分，一种产品或一类产品只能对准单一的目标消费群体说话，从各方面告诉他们这是最适合你的产品，这是专门为你量身定做的产品。只有这类产品才可能被同一类别的消费者接受，成为这个单一目标市场的强势品牌。中小食品企业可以看看自己企业的一类产品是不是只对准单一人目标群说话，如果不是这样需要赶快改变这样的营销方式。
营销对策四：让消费者记住你的广告口号
我们看到很多中小食品企业产品的广告口号，这些广告口号不仅不能让消费者记住，不仅没有反映产品的核心利益点，而且显得太不专业。这样的产品广告口号不仅不能促进产品的销售，反而会影响产品品牌的建立和提升。好的广告口号其实就是产品核心卖点的生动化。中小食品企业只有先找出产品的核心利益点和核心传播概念，在这个基础上才能提炼出能让消费者记住你的广告口号。
营销对策五：做最好的产品包装
我们都知道包装是产品的脸面。好的包装才会有足够的视觉冲击力，才能激发消费者的购买欲望。经常会听到中小食品企业的老板说，我们的产品只卖2块钱一袋，包装差不多就行了，可以节省一些成本；我们的白酒才卖30多块钱一瓶，包装多一块钱利润就少一块钱等等。当我们问到这些产品的销售状况时，答案几乎都是卖的不太好。
北京精准企划认为中小食品企业不管你的产品卖多少钱一袋或多少钱一瓶，如果你的产品包装从设计到材质都能达到同类产品的最好，你的产品单品利润是低了一点，但量做大了产品总体利润也不会减少。而且你能省下很多的产品宣传费用，结果会是食品企业与消费者的双赢。当然我们说的最好的包装要做到什么程度需要根据不同的产品来界定。如果你的产品是一款30多块钱一瓶的白酒，产品的包装完全可以照着130块钱一瓶酒的包装设计和60元一瓶白酒的材质制作，结果会是产品包装的成本增加的并不多，但产品的档次和销量会增加不少。
营销对策六：价格区间覆盖所有消费需求
价格区间覆盖所有消费需求指的是中小食品企业同类产品不要只推出1-2款产品，应该使用不同容量包装的产品分别针对不同价格需求的消费群体，同时满足该类产品同一细分市场不同消费者的需求。这样做的目的可以使同一类产品能够在这个细分市场占据更大的市场份额。
如果你的产品线太单一，不妨按照这种方式适当做一些产品线的延伸，应该会取得更好的销售业绩。
营销对策七：跳出现有的销售区域
北京精准企划经常会接触到这样的中小食品企业，打电话给我们说产品都做了5年多了，年销量才1000多万，希望精准企划能帮忙做一下专业的营销策划。当我们问到该企业产品销售的区域时，客户的回答是一直在周边的几个市、县销售。对于这类中小食品企业除了重新进行品牌和市场规划外，还可以考虑通过等方式跳出现有的产品销售区域，同时运做周边和其他区域的市场，销售状况一定会有明显提高。但如何成功运做其他区域市场同样需要相应的营销策略指导。
营销对策八：制作有感召力的产品招商书
多数中小食品企业都没有制作有感召力的产品招商书。在这种全球性金融危机的大环境下，中小食品企业的市场推广需要做的更专业一些。制作有感召力的产品招商书是产品向全国其他市场推广的重要条件。好的产品招商书主要包括市场调研数据、产品品牌的定位、目标消费人群、产品的核心卖点、广告口号、产品市场规模和前景、该产品的条件、企业的市场支持以及对商的管理等内容。制作有感召力的产品招商书才能通过专业媒体取得好的招商效果。
营销对策九：花很少的钱在销售终端做有效的传播
对于多数中小食品企业都没有足够的费用做电视广告和运做众多大型的商超销售终端。但如果仅仅是通过商和零售商简单的卖货很难取得好的销售业绩，也很难做强品牌。这时中小食品企业最理想的方式是花很少的钱在中、小型销售终端（如小型的连锁超市、社区小卖店、学校周边的小食品店以及其他产品销售终端）做有效的传播。比如宣传海报、宣传单页、宣传小册子、小展牌、POP等等，如果再与产品不间断的促销活动结合起来，不仅能快速提升品牌的知名度，产品的销量也会大幅增长。先做中小型销售终端的强势品牌，根据消费者的需求再逐步向大型商超渗透。
营销对策十：总靠自己摸索很难取得根本的进步
中小食品企业在营销方面基本都是弱项，现状往往是企业的老板或营销人员感觉产品的包装不行就简单地修改产品包装，感觉口味不好就马上调整产品的口味，觉得广告口号不合适马上又换一句广告语等等，结果把消费者搞糊涂了，产品销量还是上不去。
中小食品企业总靠自己摸索在营销方面很难取得根本的进步。北京精准企划建议不妨引进外脑，找一家可以信赖的专业食品营销策划公司进行长远的战略合作，效果可能完全不一样。最后的结果应该是你把利润增长的一小部分给营销策划公司，中小食品企业不仅在经济效益上是最大的赢家，而且产品品牌价值也会得到长足发展。请专业的人做专业的事是中小食品企业在金融危机中借外脑成就品牌和销售的捷径，这种合作模式会成为中小食品企业和专业策划公司的双赢。
结束语：我们对精准企划的理解
提升食新食异休闲食品网店能在亦趋激烈的市场竞争中出奇胜出。本策划通过对网店产品的营销状况分析，结合店铺的优点与缺点策划出新的战略方法。以下是和大家分享的零食产品网络销售活动策划资料，提供参阅，希望对你有所帮助。
零食产品网络销售活动策划一
一、前言
休闲食品其实也是快速消费品的一类，是在人们闲暇、休息时所吃的食品。最贴切的解释是吃得玩的食品.主要分类有：干果，膨化食品，糖果，肉制食品等.随着生活水平的提高，休闲食品一直是深受广大人民群众喜爱的食品。走进超市，就会看到薯片、薯条、虾条、雪饼、果脯、话梅、花生、松子、杏仁、开心果、鱼片、肉干、五香炸肉等休闲食品。休闲食品正在逐渐升格成为百姓日常的必需消费品，随着经济的发展和消费水平的提高，消费者对于休闲食品数量和品质的需求不断增长。
二、概述
(一)策划目的
本策划的目的是为了提升食新食异休闲食品网店能在亦趋激烈的市场竞争中出奇胜出。本策划通过对网店产品的营销状况分析，结合店铺的优点与缺点策划出新的战略方法。在当前激烈的市场竞争中争取限度的占领市场，更好地促进产品的销售。
(二)网店介绍
食新食异休闲食品店于2012年9月5日创建，共销售宝贝100余种，现有宝贝85种，总体好评率97.96%。已签署《消费者保障服务协议》，并已提交保证金。
(三)产品概况
硬果类食品包括：
花生、松子、蚕豆、杏仁、胡桃、开心果、白瓜子、葵花子、西瓜子等。膨化类食品包括：
虾条、薯片、爆米花、雪饼等。
果冻果脯类包括：
果冻、果脯、果丹皮、话梅等。
肉干肉脯类包括：
鱼片、肉松、牛肉干、猪肉干、大鸡腿等。
三、营销概况分析
(一)环境分析
市场进入壁垒较低。互联网的开放性使任何一个创业者无须投入较多的资源就能参与竞争，在这种环境下，每个人的机会是均等的，他们都可以通过创新型营销获得超常规的发展。休闲食品的经营者通过网络可以省去了店面租金和大部分的人力成本，这样不仅可以使资本实力低的经营者进入市场，同时也降低了商品的成本。
(二)产品分析
食品的种类齐全，质量上乘，包装精美，外观鲜艳夺目，价格便宜，许多食品提供包邮服务和优惠打折政策。
(三)竞争分析
1、竞争比传统环境更激烈。在网络经济环境下，消费者能以最低成本获取必要的信息，从而有更多的选择机会和表达机会。在互联网上，信息基本都是共享的，在竞争商家人数增加，信息资源相同，且没有店面优势的情况下，竞争会更加剧烈。
2、竞争焦点多样化。网络环境下的竞争焦点除了产品内在质量和服务，还包括信息查询是否方便、物流是否配套、支付是否安全等。
(四)消费者分析
“休闲的就是时尚的”已成为人们对食品时尚性的共识，因而休闲食品往往能引领时尚潮流。分析显示，成人尤其是年轻女性已成为目前休闲食品的主流消费人群。此外，51.9%的受访者认为口味时尚是食品之所以时尚的首要元素;其次，品牌形象的时尚性对缔造时尚食品也颇具影响力;而食品的健康营养状况也是人们比较关注的时尚要素。从调查结果来看，消费者对于休闲食品的消费关注点集中在时尚认知、营养功能、口感、品牌形象等方面。
四、优势与劣势
(一)优势
口味齐全，有烧烤味、原味、番茄味等，能对目标市场进行口味覆盖。包装齐全，既有大桶和小桶装产品，又有各种重量的袋装产品，能对目标市场进行价格覆盖。口味独特，每一种口味的产品都能形成自己独特的口感，吃后回味无穷，让人吃了还想吃。
(二)劣势
消费者担心网上消费的食品安全问题，信任程度不够。食品在发货过程中易受到损坏，有些食品容易融化、变质。由于休闲食品大多数是零食，长期食用对健康并没有好处。因此也被人们称之为“垃圾食品”。大多数人在购买的时候往往在心中已经将休闲食品定义为垃圾食品，这就导致了消费者对休闲食品的误解。
五、目标市场分析
休闲食品的消费人群从年龄上就能明显地区分出三类：18岁以内青少年及儿童，青年人，老年人，其中又以少年儿童，青年人中的女性为主力消费人群。青少年及儿童，刺激消费。纯粹消费群体，完全依靠父母，而且是完全的主观意愿型，不达目的不罢休，多数情况下父母也会妥协。这类人群的特点是对新奇的、刺激性的东西特别感兴趣，而且乐于、勇于尝试;对于“健康”没有任何的概念，从来不在乎是不是对健康不利;对于奇形怪状或者卡通元素特别感兴趣。所以针对这些目标人群的产品视觉上的刺激更多一些，如小熊饼干，如好多鱼，如鬼脸嘟嘟，如奥利奥，不是形状可爱，就是名字怪异，要么充满童趣的吃法;在促销上赠送卡通玩具，尤其是经典形象，如白雪公主，变形金刚，对于此类人群的吸引力非常巨大，一旦挑拨起孩子的欲望，父母很难拒绝。
青年人，品牌消费。这是一群被“品牌概念”熏陶长大的人群，而且也是最忙碌的一类人群，他们没有过多的时间精挑细选、斤斤计较，所以他们更讲究品牌，更在意包装精致，同时携带方便，对价格不是太敏感，但一定要最方便购买。同时这也是最多样化需求的人群，针对他们的产品细分出最多的种类，如补充维生素的雅克V9;如针对电脑一族的网络饭饭、闲趣，此外还有美容、护眼、瘦身、抗疲劳、低脂等多种细分要求。这类人群已经有了“健康”的需求，所以对于零食类的食品有了一个基本的筛选，不像儿童来者不拒，像糖果、巧克力、薯片、膨化食品等高热量的东西，他们会有选择地消费。
老年人，传统消费。相对于前两者刺激性、美观性的要求外，老年人就守旧许多，口味上更单一，形式上更实用，更喜欢酥软的东西，传统、中式食品更让他们青睐，如稻香村糕点，如各种现场烘焙蛋糕、酥饼等，而且老年人也有他们特殊的营养需求，针对他们的产品也适合功能细分道路。他们选择得少，但一样消费很大。
六、网络营销策略
(一)博客营销
由于博客营销拥有细分程度高，广告定向准确;互动传播性强，信任程度高，口碑效应好;影响力大，引导网络舆论潮流;大大降低传播成本等优势。所以我们优先选择了博客营销。
首先注册一个博客账号，在起一个响亮的博客名，并完善自己的资料。然后每天一些有意思的博文，聚积人气，时机成熟时，偶尔放些广告上去，告诉大家这家网店上卖的食品很好吃，自己经常去买。
(二)微博营销
微博营销立体化、高速度、便捷性、互动性、广泛性、操作简单等特点特别适合游戏机的推广，只要拥有足够的粉丝，推广效果便会立竿见影。
首先注册微博账号，然后用刷流量神器刷些粉丝，再每天发些有意思的微博吸引注意，偶尔发些广告，信息，这个网店正在做活动，购买食品打几折，引诱粉丝们点进来，便可能促进销售。
(三)论坛营销
由于论坛营销也有着成本低，见效快;传播广，可信度高;互动、交流信息精准度高;针对性强等优势。我们又选择了论坛营销。
首先分析要传播的目标消费群体的习惯与活动范围;精心策划符合网友喜好的论坛营销事件或活动;积累论坛相关人脉资源，会对开展论坛营销提供很大支持;做好统计分析，以了解论坛营销的成功与失败之处，加以改进。
(四)其他方式
除了以上的三种营销方法，我们还用了QQ空间、电子邮件、微博、空间、百度贴吧等营销推广方式。
零食产品网络销售活动策划二
一.营销环境分析
1.营销环境中的制约因素
(1).有限的市场规模和上升的竞争压力
(2).价格调涨的空间越来越小
(3).消费者消费心理的相对不稳定
(4).相对尚未成熟的速冻食品产业.
相对于发达国家而言,我国的速冻食品市场的发展尚未成熟.首先,速冻食品的种类不多.其次,企业在营销方面对对产品的宣传力度不够,导致地区品牌对市场的占有率相对较高.第三,由于速冻食品自身的特点,不利于长途运输,所以在产品的销售渠道方面还存在一定的问题。
2.营销环境中的有利因素
(1).不断发展的市场规模
由于生活水平的提高和日常工作的`繁忙.近年来,速冻食品市场有着较快的发展。特别是随着中西部的开发，中国的速冻食品的市场也将越来越大，生活节奏的加快，对食品营养的要求，就是速冻食品的市场优势。
(2).追求高质量和多元化的食品消费
在速冻食品的消费量持续增长的同时,食品的种类也呈现出多元化发展的趋势.新品种不断的推出,受到消费者的欢迎.消费者在购买食品时会尝试着选用一些新推出的产品.对于新产品而言,能够抓住机会,赢得消费者的信赖,从而赢得市场.在此基础上,建立消费者对本品牌的忠诚度.
(3).品牌的正宗
传统的品牌,在人们心中有着良好的影响
3.当前速冻食品市场存在的问题
(1).花色品种相对单一,消费者在市场上选择的余地不是很大.
(2).市场上各种品牌林立,消费者对品牌的认知度模糊,尤其很大一部分消费者在速冻食品是否正宗的问题上缺乏统一的正确认识，这一点从问卷中
(3).生产技术水平不高,导致产品的口味无法满足消费者.
(4).产品的营养成分不高,不能满足消费者在营养方面的需要.
(5).包装简陋,缺乏统一的规划.不能引起消费者的购买兴趣.同时也不利于产品的长期保存.
4.影响市场营销的微观因素
(1).设备设施。
计划租用远郊地区条件优越的食品加工场地(或吸收其成为合作方)，开辟生产加工车间，购置先进的食品加工设备(如烤箱、速冻冷库、冷藏库等)和包装、运输设备，努力实现餐饮食品加工和包装的机械化。
(2).生产组织方案。
组成技术小组进行产品调研、技术考察，制定产品生产计划和产品发展方案，确定产品组合及产品线，提出设备购置和生产车间装备意见，负责员工技术培训。
(3).产品销售方案。
产品销售以宁波市场为主。销售网络以超市、商场为主，并在饭庄及分店开设专柜。计划招聘营销专业人才，组建营销队伍，对决定上马的餐饮食品分类排队，根据原料供应、生产规模、市场需求、产品质量、经济效益等条件，确定企业产品营销战略。
(4).企业与供应商的关系
在原料的采集方面,企业必须与供应商建立良好的合作关系.要求原料来源优质价廉.供应渠道稳定.
二.消费者分析
(1).外购主食增加,家庭加工主食减少.
(2).市场上的速冻食品以面食为主,
(3).消费者在选择时,多数选择袋装食品.但在实际购买时,根据我们实际调查的数据.约有80%的消费者选择了散装.
(4).由于速冻食品消费市场的日益开发,产品种类丰富,消费者的选择余地加大,对食品的口味的重视度也尤其明显.
李树高：汕头龙盛网络科技有限公司总经理
中国食品产销网（FOODCX）运营总监
方华明：东方英雄（北京）营销策划有限公司合伙人、项目总监、总策划
东方英雄天眼狼道实战营销团队核心领导成员
中国食品产销网（FOODCX）总顾问
对话背景：2008年7月6日，中国食品产销网（FOODCX）运营总监李树高先生正式发函邀请方华明老师担任中国食品产销网的总顾问，同时希望与天眼狼道实战营销团队结为战略合作伙伴关系，成为中国食品产销网（FOODCX）为会员提供咨询、策划与顾问服务的唯一机构。2008年7月22日，在经过对资料的综合而慎重的分析以后，方华明老师正式接受了李总的邀请，并与李树高总经理进行了一次沟通性对话。
方华明：李总，很高兴中国食品产销网与天眼狼道实战营销团队能够结为战略合作伙伴关系！本人也十分高兴成为中国食品产销网的顾问团队的一员！
李树高：方老师，谢谢您及您的团队能够接受我们的邀请！那么今天我就可以正式宣布中国食品产销网的服务团队组建完成了。
方华明：李总，我们认真研究了您所提供的相关资料，由于有两个项目正处于攻坚阶段，所以这么长时间才正式答复您，深表谦意！
李树高：方老师客气了！
方华明：李总，我们确实对中国食品产销网所创造的全新的行业网站模式很感兴趣，特别对“资源置换”这个中国食品产销网的核心思想更是兴趣强烈。
李树高：虽然我们与多个著名的咨询与策划机构进行过认真的沟通而未达成实现合作，但我们相信天眼狼道团队这个中国著名的咨询、策划与顾问团一定能够发现中国食品产销网的独特优势及“资源置换”思想的重要意义，因为你们的口号是“借天之眼看市，以狼之道做营销”，应当有这种眼光！
方华明：是的！我们发现目前几乎所有的行业网站均以行业信息和企业信息及营销与管理培训为主要功能。虽然有些企业以此为基础进行了信息的定向性传播（有偿下载）等功能延伸，但并没有突破行业网站的“报纸与期刊性”限制，因此绝大部分行业网站处于不愠不火的状态。而以“资源置换营销”这种全新的网络营销思想这核心的中国食品产销网正在创造的是一种全新的行业网站商业模式，将是对行业网站现有模式的一种重大突破，我们有责任与兴趣参与其中。
李树高：谢谢方老师！不错。“资源置换营销”是龙盛网络科技经过多年的网络营销研究与实践创造的一种新网络营销模式。所谓“资源置换营销”是指由专业的网络营销团队对网络海量的信息资源进行搜集、筛选与整合，并针对供求双方的需要，进行优化组合及嫁接的一种营销方法。中国食品产销网所采用的“资源置换营销”主要立足于资源置换过程中最有效的8种营销方法，即信息资源置换、实物资源置换、服务资源置换、网商资源置换、行业资源置换、地区资源置换及综合交叉资源置换，从而使网商达成主动，自觉和自愿的交易。
方华明：嗯！我们发现“资源置换营销”是一种立体的、扩散式的、具有极大延伸空间的、以网络为平台的全新营销模式。对中国食品产销网而言，每一个会员都不是单独的个体，而是象一张三维球体网格上的节点，互相之间存在着一定的联系性——很多看视毫无关联的会员，通过中国食品产销网的资源置换营销取得联系，甚至是紧密的联系。而且每一个会员所处位置的角色具有多样性：某些会员兼具采购商、供应商及资源置换商三重角色。
李树高：方老师理解没错！正是基于这一点，所以我们认为中国食品产销网的“资源置换营销”将会为每个会员创造利益的最大化，这种效果最大化是很多企业按目前的常规网络营销模式所想象不到的。实践证明，“效果营销”是“资源置换营销”的核心。它通过角色互换、免费推荐、积分兑换、一条龙服务及信息组合等手段，巩固、紧密联系了会员之间的关系，让平时没有任何直接联系的会员之间的形成直接联系，从而无限扩大企业投入资源的广度与深度，实现企业投入资源的效果最大化目标。
我们认为中国食品产销网具有如下六大优势：
1、开辟了一个食品行业及其相关联产业链所在行业的、扩散式的、庞大的网上展销市场。除中国食品产销网及相关联网站如中国食品销售网、广东食品配料网、中国食品健康网、食品包装产销网开设10万个企业展销摊位外，还通过文字或图片链接打包推广至全球有关网站，从而形成“一站设摊，多站展示，全球推广”的效果；
2、创新了一种食品行业及其相关联产业链所在行业各自内部、产业链之间的资源置换营销模式。通过整合食品行业及其相关联产业链所在行业资源，使客户在“采购商”与“供应商”身份的相互转换中，得以将自身资源的效果最大化。
3、创造了一种“相当于虚拟货币，但可以获得实际货币效果”的网上交易积分制度。凡会员以采购商身份与我们供应商会员中达成一笔交易，将获得本网站一定的交易奖励积分。而这些积分除不可以兑换实际货币外，可以兑换获得企业实际所需、现实中必须支付货币形式的相关服务。
4、建立了主动、互动、自助式一条龙服务客户（会员）服务机制。凡中国食品产销网的会员，均有资格限额推荐自己的客户免费成为我们的会员，从而由中国食品产销网为会员的客户提供服务，相应地，会员的客户又有资格限额推荐自己的客户成为我们的免费会员，我们又为会员的客户的客户提供服务。
5、拥有庞大的即时信息资源。中国食品产销网的会员主体是150万家的食品行业及其相关联产业链所在行业企业。会员及登陆者将从中国食品产销网及其相关联网站上获得庞大的本行业及相关联产业链所在行业企业详细信息，以及区域市场当时的即时而全面的综合。
6、效果营销。资源置换、奖励积分、一条龙服务、策划与咨询及顾问服务、网络展示、信息打包推广、区域市场即时综合信息等，均为大大提高会员的营销效果。而且中国食品产销网1000名资源置换营销商（点石成金网络营销团队成员）的功能，将直接对会员的网上效果进行补充，以最直接、最熟悉的方法产生效果。
方华明：我们也对中国食品产销网的功能进行了分析与归纳。大致总结出如下十条：
1、扩散式展销功能。一般的行业网络平台只是为会员提供在该网站的展示功能。而中国食品产销网的会员除在本网站上展示外，还可以将以采购商（如饮料生产企业成为原辅材料的采购商）或供应商（如地区总经销商针对零售商或分销商成为产品的供应商）的身份在中国食品产销网的相关联网站如中国食品销售网、广东食品配料网、中国食品健康网、食品包装产销网等网站上同时进行展示。而且还被打包推广至全球相关网站。
2、全能信息功能。一般的行业网络平台只是以简单的页面为会员提供供求信息、企业或产品基本信息的功能。而中国食品产销网通过与企业网站的直接链接（点击企业LOGO或文字直接进入企业网站）而任由企业更多的综合信息。这样，企业就将自己的网站变成了信息场所，解决了在一般网站上信息量不充足的问题。
3、资源置换功能。这是其它行业网络平台所不具备的、中国食品产销独特创新一种功能，也是中国食品产销网的核心功能之一。即中国食品产销网的会员可以在通过网络实现正常交易的情况下，通过获得交易积分而获得其它会员或本站免费提供的相关资源。如食宿、旅游、招商、培训、网站建设与推广、网络营销和地面营销策划等服务。而且还能够将这些积分作为一种促销手段，甚至企业能够想得到的方法进行使用。
4、信息嫁接功能。这又是其它行业网络平台所不具备的、中国食品产销独特创新一种功能，也是中国食品产销网的核心功能之一。中国食品产销网通过把各类不同的采购商和供应商的信息进行综合分析、加工与优化组合后，对我们的会员进行直接与间接沟通嫁接， 使会员之间达成主动、自觉和自愿的交易，并且能够提供大量供选择的信息。
5、一条龙服务功能。这又是其它行业网络平台所不具备的、中国食品产销独特创新一种功能，也是中国食品产销网的核心功能之一。即中国食品产销网不仅为会员提供服务，而且还为会员的客户、客户的客户及客户的客户的客户提供服务。
6、强大的区域即时资讯功能。这是中国食品产销网对采购商和供应商的信息进行综合分析、加工与优化组合中的内容之一，也是中国食品产销网的核心功能之一。中国食品产销网在对采购商和供应商的信息进行归类集中时，会形成一个强大的区域综合信息集群。同时，网站1000名团队成员将即时搜集区域市场的各类信息，通过专人进行集合，从而形成丰富的、仍具针对性的区域市场市场。这样，会员能够“一站式”获得某个区域市场的全面、即时的综合信息，使企业的营销活动不再盲目而具针对性。
7、网络营销功能。中国食品产销网不仅可以为作会员信息的平台，而且还具有网络营销功能。即会员可以将中国食品产销网作为企业形象宣传、商业炒作的引爆点或催化平台。同时，通过中国食品产销网的打包计划与战略合作计划，将使企业的网络营销具备核爆威力性、冲击波广泛性。
8、网上网下结合传播功能。网上传播只有网下营销相结合，并形成互相补充、互动共振，才能实现效果的最大化。中国食品产销网推出的、定向免费邮寄的“网商联会专刊”就具有这种功能。
9、服务功能。这又是其它行业网络平台所不具备的、中国食品产销独特创新一种功能，也是中国食品产销网的核心功能之一。中国食品产销网所拥有的1000名资源置换营销商（点石成金网络营销团队成员）在操作过程中，将会拥有广阔的当地综合资源。这些资源将使我们具备为各类型会员提供线下客户开发的能力。从而形成线上、线下的立体服务。
10、后台服务功能。这又是其它行业网络平台所不具备的、中国食品产销独特创新一种功能，也是中国食品产销网的核心功能之一。在中国食品产销网的资源置换功能中，有一项是企业通过成为相应级别的会员或获得相应的积分以后，将免费或减免部分费用获得网站后台强力支持团队——天眼狼道实战营销团队所提供的策划、咨询、顾问、培训等服务。
这些功能是现有的行业网对站也不具备的，对中国食品产销网的会员而言，能够享受到这些功能，应当是极具吸引力的。
李树高：是的。拥有创新模式的中国食品产销网不仅具备一般行业网络平台的功能，而且汲取了众多其它非行业网络平台的部分功能，并创新了自己独有的新功能。也为会员创造了比其它一般行业网络平台更多、更实惠、更具效果的利益。
方华明：您说“汲取了众多其它非行业网络平台的部分功能”，让我想起了中国食品产销网的“交易奖励积分”制度，这个是不是借鉴了QQ币和大型游戏的虚拟货币模式？
李树高：是的。我们的“交易奖励积分”制度的创意来源于虚拟货币，也借鉴了大型超市的购物积分制度，但也二者又有着一定的区别：中国食品产销网的“交易奖励积分”虽然不能象虚拟货币一样兑换成现实中的货币，但可以置换成中国食品产销网所提供的100多种免费服务或获得价格折扣。
方华明：天眼狼道是专业的实战营销咨询、策划与顾问团队，所以可能我们在看待中国食品产销网的“交易奖励积分”上更加深入一些。其实中国食品产销网的“交易奖励积分”的应用范围十分广泛。如会员可以将自己所获得的积分当作一种对合作伙伴甚至是消费者的奖励手段。如超市、餐饮店这些零售终端可以将自己采购与获得的各分奖励给其优秀供应商，甚至作为一种促销手段奖赠送给消费者，实际上是将中国食品产销网的100多种服务奖励给他们。
李树高：这也我们为什么要找专业的营销咨询、策划与顾问团队合作的原因之一，因为你们能够从实效营销的角度为中国食品产销网的功能与利益提供更为宽广的应用建议。
方华明：我们还发现一个有意思的问题，由于“交易奖励积分”针对的是采购商，这种制度无形之间是在为中国食品产销网的供应商会员提供了促销，即鼓励采购商与中国食品产销网的供应商会员合作。
李树高：这一点我们也想到了，但刚开始时不太重视。后来很多采购商会员主动与我们交流说：你们2%的交易积分奖励其实相当于我们在采购时优惠了2%，而且我们所获得的交易积分能够获得很多免费或价格优惠服务，其实对2%进行了进一步的放大，而且这种放大幅度是不可估量的。这时我们才发现这个积分对会员的重要性。
方华明：我们也注意到了“积分效应放大”这一点，比如说，中国食品产销网的会员平时出差需要住宾馆，如果获得中国食品产销网的宾馆会员提供的免费住宿，那么一年下来，在正常做生意时，差旅费的节省量将是很大的。而这无形之间就大大放大了2%的积分奖励的幅度。
还有一点，我们注意到，当供应商会员A与采购商会员B实现交易后，采购商会员B就会获得相应的积分。而采购商会员B可以将这些积分兑换成咨询、策划等服务，这样就会提高采购商会员B的经营能力和销售业绩。那么他的采购量也会随之增加。也就是说，反过来，其实也是在提高供应商会员A的销售业绩。
李树高：没错！其实只要成为中国食品产销网的会员就能够获得天眼狼道团队的免费顾问服务，对中国食品产销网的会员将是十分难得的机会——你们在正常情况下为企业提供顾问服务时的收费应当是在10万元以上吧，这相当于中国食品产销网的会员在通过你们提高经营能力与销售业绩的时候，节省了这笔巨款。在此先代表中国食品产销网的会员向天眼狼道团队表示感谢！
方华明：李总客气了！实践中天眼狼道团队发现，其实中小企业也十分需要外脑的帮助。但很多中小企业或受困于资金问题，或由于对咨询、策划与顾问机构的服务不太了而不敢尝试请外脑。我们也希望通过与中国食品产销网的这种战略合作，能够让更多的中小企业了解咨询、策划与顾问服务，同时也为中国中小企业的发展尽一点我们的绵薄之力。
李树高：再次对天眼狼道团队表示感谢！
方华明：别客气！其实我们也应当代表中国的中小企业感谢中国食品产销网这种立足于企业利益的思想！
李树高：方老师注意到了我们的会员机制没有？您是不是觉得我们的会员机制对企业来说充满着巨大的利益。
方华明：会员机制是行业网络平台的关键之一，我们当然注意到了这一点！
李树高：中国食品产销网的总体运行机制是由资源供应商、资源采购商、资源置换网商和资源置换营销商四部分组成一体化的自动、自发、自愿的利益机制。其特点是客户连环一条龙服务。
任何一个供应商（卖家，如提供水果原浆的A-1公司）加入中国食品产销网成为A级会员后，可以推荐2个自己的下游客户（买家，如A-2-1和A-2-2饮料公司）免费享受同等A级待遇。即相当于中国食品产销网在为供应商（A-1公司）提供服务的同时，也为其下游客户（A-2-1和A-2-2公司）提供同级的服务。这样，供应商（A-1公司）在获得中国食品产销网的服务吸引更多新客户的同时，还可以通过提高下游客户（A-2-1和A-2-2公司）的业绩而提高自己的业绩，同时也能巩固与下游客户（A-2-1和A-2-2公司）的良好关系。
虽然被推荐的下游客户无权再推广其下游客户，但如果被推荐的下游客户（如A-2-1和A-2-2公司）交纳会费，成为正式会员后，那么他将享受普通A级会员的推荐权利，继续推荐自己的下游客户（如A-3-1和A-3-2商贸公司）免费享受同等A级待遇。
通过这种延伸方式，一个供应商加入，中国食品产销网就会为其提供一条龙式的服务，供应商也会因为其下游、下游的下游、……的业绩的提升而获得业绩的提升，并且层层巩固关系。
采购商和资源置换网商与资源供应商相似。而资源置换营销商是中国食品产销网直属的网络营销商，是以中国食品产销网为平台，为供应网商和采购网商提供资源置换服务的自动、互动的利益关系。
方华明：我们认为这种会员机制不仅体现了中国食品产销网的一条龙服务，更体现了企业的服务意识，也与“服务”这一现代企业经营理念相一致。
李树高：这其实也是中国食品产销网的立意所在：通过系统化服务来提高企业的营销效果。
方华明：我个人曾经希望借助某种平台做两件事：一是为企业提供以地级市为单位的区域市场即时综合信息；二是利用分布于全国各地的营销人员对责任区域市场的熟悉，代为其它企业介绍当地的经销商，提供当地的即时综合信息，从而降低企业开拓新市场的费用成本，提高拓市的速度与效率。也曾与某些机构沟通过，可惜一直未能实现。通过对您所提供的资料进行分析，我发现中国食品产销网的千人营销团队优势所体现的“区域即时资讯功能”和“服务功能”很容易就能够做到。
李树高：我认为这两个功能将随着中国食品产销网的发展而逐渐体现出来巨大的优势，而且将是其它跟随着难以跟进。
方华明：主要还是能够让中国食品产销网的会员体会到真正的“效果营销”。也让中国食品产销网成为一个并非仅是一个行业网站的综合营销体系。
李树高：您说到“综合营销体系”，我不知道您关注到了我们的《网商联会专刊》没有。我们发现一个问题，有些食品网站如糖酒快讯网、中国食品招商网（原名“糖烟酒周刊”）等是来源于《新食品》（原名《糖酒快讯》）和《糖烟酒周刊》。而我们所推出的内部刊物《网商联会专刊》则是来源于中国食品产销网，也就是说，它们是从期刊产生网站，而我们是从网站产生期刊。这样，结合“千人团队”所能够产生的功能，正如您所言，中国食品产销网真的就不仅仅是一个网站了，网站只是一个平台，或者引子，我们的服务是一个网上网下结合、业内业外结合、实业智力结合的综合营销体系。
水果营销策划书(一)
一、分级销售
二、区域销售
北方生产的水果除满足本地消费以外，还有大约一半的份额参与国内与国际果品市场流通。当前国内市场存在一个严重的南果北运和北果南运的大趋势，北方的苹果、梨、桃在南方市场是抢手货，南方的香蕉、柑橘、荔枝在北方市场是抢手货，浩浩荡荡的果品都运动在运输线上，火车、汽车、飞机、轮船运输环节的竞争也是果品市场竞争的关键部分。在北方市场内部。果品价格的差价主要是城乡价格的差异，在南北方市场价格的差价，还包括很多地域差异。南北方的划分一般是以长江为分界线的，但是在中国与东盟达成农产品零关税并实施以后，我国北方水果的南方市场无形中扩伸到地球赤道附近，北方果品的市场容量在理论上扩大了许多。认清国内果品市场的大流通割据对于审时度势地开拓与占领市场有很大的裨益。
三、时差销售
时差销售有两个含义：一是发展成熟时间果品上市空挡的水果，一是运用科技手段人为错开水果上市时间。作为前者，需要深入调查当前果品生产的布局情况，不仅要看一个省内早中晚时期成熟水果的搭配比例，还要看一个区域(多省间)水果种植的早中晚品种搭配情况，知己也要知彼，才能有的放矢。对山东的地理气候来说，就桃子来说，我们认为现在早中熟品种过多，而中晚熟品种相对较少。作为后者，主要是采取催熟、延迟成熟、保鲜储藏等手段，错开大批量水果成熟上市时间，获得更好的经济效益。随着科技水平的提高水果保鲜储存的比例预计今后将大幅度增加。
四、超市联营销售
现代市场的发展趋势已经逐步从市场批发到超市连锁经营发展，特别是在一些大中城市，超市经营逐步占据市场零售的大比重。随着市场竞争的加剧和市场竞争的逐步规范，果品商参与果品生产与果农参与果品终端市场经营将成为两头向中间看齐的大趋势。特别是，国内市场逐步严格农产品(食品)质量准入制度以后，果品市场对果品的质量标准将越来越严格，果品商对采购的果品质量的将越来越重视。果品商与果农之间建立利益共同体，互相参与生产与经营过程，将取得双方双赢的局面。
五、品牌销售
市场竞争的最终结局是在某一行业经过激烈竞争之后存在为数不多的几个大型航母企业和为数众多的小型特色企业。在果品市场的竞争中，品牌的作用将更加显现和突出。一个好的品牌，代表着信誉，代表着质量，代表着形象。以品牌的无形辐射力量开拓和占据果品市场，以不断的科技进步来提升果品质量，以不断文化延伸开拓更多的市场，这些都是品牌的重大作用。
六、专卖连锁销售
当规模、质量、销售网络形成一体，果业品牌深入市场深入消费者心中的时候，水果专卖经营将成为不可阻挡的发展趋势。从源头上联接前家万户的果农，从流通环节上联接产地与市场，从终端市场上反馈给果农。形成你中有我，我中有你的利益合作格局，果品生产就不是简单的农业领域的农产品生产与流通，而是市场经济领域的各类资源的组织搭配与分工问题。
水果营销策划书(二)
海源营销策划通过对水果罐头的全方位市场调研，找到制约水果罐头企业发展的核心问题，找出解决营销问题的方法，得到专业顾问给予的建议，从而确定改善问题的方向，审核企业的经营理念是否符合中国食品行业发展的科学规律。
水果罐头市场分析主要分行业状况分析，消费者分析，销售渠道分析和竞争对手分析等十八个版块。
一、水果罐头行业状况分析
(1)行业的市场现状;
(2)该类产品的市场容量;
(3)行业市场格局;
(4)行业的市场前景;
(5)发展趋势分析等。
二、水果罐头消费者分析
(1)认为该类产品最好的品牌，原因;
(2)购买最多的品牌，原因;
(3)是否知道本公司品牌;
(4)本公司的品牌形象如何;
(5)为本公司的整体品牌形象评分;
(6)品牌形象市场分析
三、水果罐头消费需求分析
(1)购买该类产品的主要品牌;
(2)选择购买该品牌的主要原因;
(3)购买该类产品最主要能满足您的哪些需求;
(4)购买该类产品关键因素;
(5)是否购买过本品牌;
(6)选择购买本品牌的主要原因;
(7)为什么不购买本品牌;
(8)为什么选择这个品牌，而不是其它品牌;
(9)喜欢购买什么样的该类产品;
(10)现有的产品有哪些不足;
(11)您心中理想的产品是什么样的;
(12)希望厂家推出什么样的产品;
(13)购买该类产品主要受哪些因素的影响;
(14)购买该类产品的决策过程是如何形成的。
四、水果罐头消费习惯分析
(1)食用该类产品有多长时间了;
(2)吃该类产品主要目的是什么。
(3)每天食用该类产品的时间;
(4)您食用该类产品最多的场合;
(5)食用该类产品的方式;
(6)每月该类产品的消费量;
(7)每月该类产品的花费;
(8)购买该类产品的地点、方式;
(9)购买该类产品的频次;
(10)每次购买该类产品的数量;
(11)食用该类产品最多的季节;
(12)家里主要是谁负责购买该类产品;
五、水果罐头消费者的个人特征分析
(1)性别?
(2)年龄?
(3)职业?
(4)文化程度?
(5)家庭收入?
(6)人口?
(7)兴趣爱好等。
六、水果罐头品牌定位分析
(1)消费者认为本公司是什么样的食品公司;
(2)哪种品牌定位更好;
(3)本品牌现在是国际品牌，全国品牌还是国内区域品牌;
(4)未来的品牌如何定位;
(5)品牌定位对公司发展的影响。
七、水果罐头产品口味市场分析
(1)您最喜欢吃哪种口味的该类产品。
(2)您认为哪个品牌(种类)的产品口味最好。
(3)您认为本品牌的口味如何。
(4)您认为本品牌哪个产品的口味最好。
(5)口味对您购买该类产品有哪些影响。
八、水果罐头产品包装分析
(1)您最喜欢吃哪种包装、容量的该类产品?
(2)您认为哪个品牌的产品包装最好?
(3)您认为本品牌的包装如何?
(4)该类产品质量好主要表现在哪几个方面;
(5)包装对您购买该类产品有哪些影响;
(6)本品牌在口味和包装方面与其它品牌相比有哪些优点与不足;
(7)您认为本公司推出什么样新包装的产品会受消费者的欢迎。
九、水果罐头价格市场分析
(1)您一般是购买哪个价位的该类产品?
(2)您认为目前该类产品的价格是否合适?
(3)对于各种容量包装的该类产品心理价位分别是多少?
(4)您认为本公司产品的定价是否合适?
(5)价格对您购买该类产品有哪些影响?
十、水果罐头销售渠道分析
(1)购买该类产品的主要地点;
(2)购买该类产品的主要方式;
(3)产品摆放位置对购买的影响;
(4)卖场促销对您购买该类产品有哪些影响;
(5)您认为怎样的卖场布置和促销活动的效果会最好;
(6)您认为该品牌应怎样做卖场布置和促销。
十一、水果罐头广告分析
(1)哪个该类产品品牌的广告做的最好，原因;
(2)您能记住哪些该类产品的广告：
广告语广告画面人物音乐等;
(3)您认为本公司的广告做的如何;
(4)您能记住几条本公司产品广告;
(5)广告对您购买该类产品有哪些影响;
(6)您看电视的时间、频道;
(7)您最喜欢看的电视节目;
(8)您最喜欢看的报纸、栏目。
十二、水果罐头促销、公关分析
(1)能记住哪个该类品牌的促销活动(内容)，您的评价;
(2)能记住哪个该类品牌的公关活动(内容)，您的评价;
(3)您能记住哪些本产品的促销、公关活动;
(4)您认为本品牌应该怎样做促销、公关活动，效果才会好。
十三、水果罐头经销商市场分析
(1)给该类产品品牌排名;
(2)为本公司的整体品牌形象评分;
(3)经销商认为本公司是一个什么样的公司;
(4)本公司哪种品牌定位更好;
(5)现在的本公司是国际品牌、全国品牌还是区域品牌;
(6)未来的本品牌如何定位;
(7)品牌定位对本公司发展的影响。
(8)品牌市场分析
十四、水果罐头品牌态势市场分析
(1)本品牌在行业中的位置;
(2)本品牌发展过程与趋势;
(3)本品牌今后的发展方向。
十五、水果罐头销售市场分析
(1)销售该类产品的品牌企业;
(2)销售排在前三位的该类产品品牌，
(3)主要品牌的优劣势比较;
(4)主要该类品牌销售政策优劣势比较;
(5)主要该类品牌营销策略优劣势比较;
(6)影响该类产品销售的主要因素;
(7)增加该类产品销售量的方式有哪些;
(8)该类产品、市场的发展趋势;
(9)本品牌营销策略优劣势;
(10)影响本产品销售的主要因素;
(11)增加本产品销售量的方式有哪些。
十六、水果罐头企业内部的情况分析
(1)公司标识
(2)企业文化
(3)营销理念
(4)管理水平
(5)员工素质
(6)技术水准
(7)产品质量
(8)售后服务
(9)发展前景等;
十七、水果罐头竞争对手市场分析
(1)品牌定位;
(2)产品类别;
(3)产品定位;
(4)目标市场;
(5)各类产品的价格;
(6)产品卖点;
(7)销售区域;
(8)市场进入策略;
(9)广告策略;
(10)促销、公关策略;
(11)销售政策;
(12)销售状况;
(13)企业的发展动态等。
十八、水果罐头产品品牌的SWOT分析
(1)与竞争品牌相比，本品牌的优势分析;
(2)与竞争品牌相比，本品牌的劣势分析;
(3)本品牌的市场机会分析;
(4)本品牌的市场威胁分析。
海源营销策划服务模式：
一、企划托管
海源食品营销策划团队领衔，针对相对成熟，需要品牌管理及战略提升的企业，依据企业的具体情况，提供品牌企划+营销企划托管服务，囊括品牌管理、品牌传播、阶段招商等，为企业强力打造品牌营销策划战略服务。
二、项目托管
针对企业某个阶段或具体项目的企划营销服务需求，由海源食品营销设计团队和企业品牌营销策划团队领衔，提供品牌企划+营销企划托管服务，囊括新品上市、展会营销、活动推广等，帮助企业迅速实现业绩倍增。
三、顾问式服务
海源食品营销策划团队领衔，针对企业需要品牌管理及战略提升的企业，依据企业的具体情况，针对企业需求，选择服务项目;我们在提供执行方案的同时，针对每一项服务做出指导或培训;服务形式：针对企业需求制定方案，提供数次后续指导和培训;(根据企业情况协商)为你的企业提供专业视角，为企业的利益提供专业的意见和解决方案以及增值服务。
四、保姆式服务
一、当前食盐专营面临的形势
对食盐实行国家垄断由来已久，新中国成立后随着社会主义制度的建立，食盐一直实行指令性计划管理。改革开放以来，虽然我国市场经济不断完善，并加入了世界贸易组织，但对烟草和食盐等的批发仍然实行专营（卖）。虽然食盐实行专营的基本国策没有变化，但是伴随着经济体制改革的深入，食盐专营就像市场经济大海中的一叶孤舟，与整个社会经济发展的形势和要求越来越不适应，国家和省“十一五”规划都明确提出要逐步深化对石油、电力、食盐等垄断行业的改革，食盐专营面临着市场经济的严峻挑战。
河北是产盐大省，盐资源丰富，市场需求结构复杂，碘缺乏病分布广泛，除了沧州沿海少数几个县（场）外，全省居民都需要食用加碘盐，尤其是边穷地区，同时又是碘缺乏病的重病区，食盐市场管理和供应的好坏直接关系到全省人民的健康和国民素质的提高，搞好食盐专营不仅是一项经济工作，而且更是一项重要的政治任务。如何适应市场经济环境，建立适合市场经济的体制和机制，增强专营的能力和实力，更好地普及全民食用合格碘盐，实现持续消除碘缺乏危害目标是我们搞好市场经济条件下食盐专营亟须解决的问题。
二、食盐专营工作存在的主要问题
受几十年计划经济体制的影响，原有的利益格局和陈规陋习根深蒂固，食盐专营企业的管理体制、经营机制、营销方式等无不带有计划经济体制的烙印，严重困扰着食盐专营的实施和盐业运销企业的快速、健康发展。主要表现为：一是按行政区域设置市、县盐业机构，企业的人、财、物、购、销、存由地方管理。这种松散型的经营管理体制，利益主体多元化，令出多门，很难形成全省“一盘棋”，与负担的实施食盐指令性计划、食盐专营、碘盐加工供应及市场监管等职能不相适应。二是经营方式不灵活。在计划经济思想的影响下，专营企业坐店经营、“官商”作风、服务意识差、开拓市场、占领市场的能力差，缺乏现代营销新思路，职工吃企业的大锅饭。三是行业无实质上的资产链接，管理、调控的手段弱。由于专营企业的人、财、物归地方所有。地方资产所有部门的干预对专营企业专营政策、措施的落实产生许多不利影响，有的为一己利益挪用盐款，计划外购销，而上级盐业部门缺少有效的管理、制约措施。四是行业产品结构单一，企业规模小。目前的盐业专营企业与国家提倡的食盐流通现代化建设要求的“分装集中化、销售网络化、流通配送化、经营连锁化、管理信息化”相去甚远，抵御政策风险和市场风险能力差，已不符合现代化大生产、大流通的要求。五是经营理念落后，企业发展乏力。盐行业的一些同志认为，国家颁布了《食盐专营办法》，确定对食盐的生产、流通实行指令性计划管理。因此，食盐专营是计划经济体制，受国家政策保护，在工作中产生等、靠、要的惰性思想。以上思想的存在严重阻碍了盐业适应市场经济的步伐。
三、在市场经济形势下搞好食盐专营的途径
在市场经济环境下盐业要生存、发展、壮大，必须打破传统的思维定式和经营模式，解放思想、更新观念，努力实现组织、机制、管理和经营结构、经营方式、经营理念的创新。
（一）加快体制改革，实现组织创新。河北目前的盐业经营管理体制虽然为保证碘盐供应发挥了积极作用，但与市场经济和国家政策的要求相比仍存在许多差距，改革盐业经营管理体制既是落实国家盐业专营政策的要求，同时也是目前河北供销社盐业流通行业适应市场经济形势，求生存、谋发展的必然选择。
目前，河北供销社盐业系统有省级盐业公司1家、市级盐业公司11家，县级盐业公司152家，省、市、县盐业公司人财物的所有权与管理权分别隶属于三级供销社，全省分成160多个区块，互不隶属；盐的业务实行两级批发、三级管理，权责分离，不能形成有效的约束和激励机制，食盐专营的统一性要求与现行管理体制的分散性矛盾十分突出；由于盐业企业按行政区划分布，资产分散、企业规模小、流通环节多，生产经营方式落后，交易成本居高不下，规模经营难以形成，盐业的现代化步伐缓慢。上述矛盾和问题不仅与食盐专营的要求不适应，也与市场经济的发展要求相冲突。碘盐作为一种特殊商品，在市场经济条件下，实行专营只是暂时的，从长远看，盐业体制改革的最终目标是打破行政垄断，引入市场竞争机制，逐步实现市场化经营。因此，必须按照市场的要求对盐业体制进行改革。
当前，国家进一步巩固和深化食盐专营的政策为我们提供了难得的机遇，河北必须抓住有利时机加快步伐全面进行改革，建立有利于市场竞争和食盐专营的经营管理体制。以市场为导向，以资产为纽带，采取控股、扩股、并购、委托、租赁等形式，把全省小而分散的省、市、县盐业公司按照“统一经营、统一管理”的模式组织起来，提高全省盐业经营企业的集中度，实现盐业经营的集团化和食盐流通现代化。通过盐行业的战略重组，构建河北食盐流通现代化网络体系，实现全省食盐分装集中化、销售网络化、流通配送化、经营连锁化、管理信息化，逐步形成全省集食盐调运、分装配送、资金结算、信息处理为一体的新的食盐流通体系，组建全省盐业专营企业集团，真正实现全省食盐专营的“五统一”（即统一计划、统一购进、统一管理、统一包装、统一价格），有效占领和调控食盐市场，为实现“消除碘缺乏危害，保护公民身体健康”建立组织保障体系，保证全省盐业持续、快速、健康发展。
（二）深化企业改革，实现机制创新。食盐专营企业虽然是承担部分政府职能的特殊企业，但终究是自我约束、自负盈亏、自我发展的经济实体，是企业。企业有无活力是影响企业发展和搞好碘盐供应的重要因素。目前，全省各级盐业专营公司多数是供销社独资企业，股本结构单一，企业活力差，发展动力不足。如何在确保专营企业执行政策、履行职责的前提下，进一步增强活力和发展动力，是当前带有普遍性的突出问题之一。应进一步解放思想，勇于创新，在现代企业改制上进行大胆探索，在保持国有资本控股的前提下，通过股本多元化构建现代企业制度和激励机制，为专营企业插上腾飞的翅膀。一是探索各级盐业公司产权制度改革，在坚持供销社控股的前提下，可吸收企业职工入股，以实现专营企业投资主体的多元化，增强职工对企业的关注程度和关联程度。二是建立健全企业内部相互制衡机制，在股权多元化的基础之上，建立实质性的由股东大会、董事会、监事会组成的法人治理结构，按照《公司法》要求，严格界定各机构的权责界限，各司其职，各负其责，真正形成公司内部权利、决策、监督、和执行相互制衡的机制。三是继续深化企业“三项制度”改革。建立绩效考核与薪酬管理体系，人员实行定岗、定编、定员，按购销量计提工资，充分调动企业干部职工积极性；加大人才引进和内部开发力度，打造一支适应市场经济特点的现代经营管理队伍。
（三）改造传统网络，实现营销方式创新。河北盐行业目前的经营体系基本上是延续了计划经济时代的由批发到零售逐级调拨的传统模式，费用高、效率低，经营布局和业务流程已不适应市场经济发展和集团经营的需要，必须下大力量对现有网络资源进行整合改造，按照国家发展与改革委员会《关于促进食盐流通现代化的若干意见》精神，逐步建立高效、可靠的物流、商流、信息流、资金流联动的供应链体系。实现食盐分装集中化、流通配送化、销售网络化、经营连锁化、管理信息化。形成以省盐业集团为核心，以区域配送中心为龙头，以县级配送站为主体，以零售网点为基本单位的配送供应链和营销网络体系。要以食盐特许连锁为重点，加快零售网络连锁化建设，实现连锁经营新突破。省公司成立海晶食盐连锁总部，在现有市、县盐业专营公司设立食盐连锁总部的分支机构，市、县公司根据本辖区内实际情况设立食盐加盟连锁店。加盟连锁重点发展城市连锁超市、便利店和农村综合零售门店，开设专柜或开辟专门区域零售，形成“连锁总部+分支机构+加盟店”的连锁形式；加盟连锁店实行统一标识、统一配送、统一服务规范、统一经营方针、统一管理、统一销售价格，初步实现食盐营销网络连锁化。
（四）建立现代信息系统，实现管理手段创新。适应集团化建设和食盐流通现代化的需要，建立全省完善的食盐流通信息化管理系统（ERP）的电子商务系统。一是依靠信息网络技术，建立从省盐业专营总公司――各市分公司、配送中心――配送站（县公司）的进、销、存物流和信息管理系统，实现全省信息一体化和网上交易。二是建立网络视频会议系统，充分利用OA系统，用全新的方式来改变现有信息沟通手段落后的现状，降低沟通和管理成本，提高工作效率。三是实现省公司与垂直各市公司计算机联网，购、销、存业务及财务系统实现集中管理，逐步建成全省盐业流通信息化管理系统（ERP）。实现管理手段创新，充分利用计算机系统管理平台，实现集团企业管理信息化、科学化。
（五）开拓经营范围，实现经营结构创新。目前，盐行业经营结构单一，商品换代慢、链条短，规模小，与组织集团化、方式连锁化和经营规模化的要求差距大，抵御政策风险和市场风险能力低，已不符合现代化大生产、大流通的要求，开拓经营，完善结构已成大势所趋。当前，一是大力开发、丰富食盐的品种，增加商品规格、档次，满足不同消费者的需求；开发居民生活用盐市场，包括居民净化水用盐、洗菜、洗肉、洗器皿用盐等。二是围绕特色产业，大力开发高速公路融雪盐、水处理用盐、制革工业用盐、染化工业盐、精细工业盐、粉末工业盐等特种生产用盐的经营。三是延伸盐产业链条，创造条件，盐化并举，发展制盐及盐化工项目，逐步实现盐化一体经营。四是充分利用整合、改造后连锁经营网络，搭载相关的食品和日用品，实现综合经营，提高网络利用率、市场竞争力和集团企业的运营效益。
关键词：粮食收购政策；国家粮食安全；商品
中图分类号：F323.7 文献标志码：A 文章编号：1673－291X（2011）20－0012－03
1949年新中国成立以来，面对长期严峻的粮食局势，党和政府积极采取措施，恢复和发展粮食生产，不断调整粮食收购政策，为改善粮食状况谱写了光辉的新篇章。本文就共和国粮食收购政策的演变史作出初步研究，以求找寻出其发展规律。
一、1949―1953：粮食自由贸易
共和国成立初期的经济，属于新民主主义经济。根据共同纲领确定的“以公私兼顾、劳资两利、城乡互助、内外交流的政策，达到发展生产、繁荣经济之目的”的经济建设方针，结合国营经济、合作社经济、私人资本主义经济、个体经济、国家资本主义经济等多种经济成分并存的现实，当时粮食市场实行的是自由贸易。其特点是，农民生产的粮食在向国家缴足公粮、留足口粮和其他用粮之后，多余的粮食由农民自己到粮食市场上去自由买卖；国营粮食公司、供销合作社、私营粮商在市场上都可以自由采购和销售。
在自由贸易阶段，各经济成分在粮食收购中的作用是和当时的国民经济形势密切相关的。进入1949年以后，物价飞涨的局面进一步加剧。4月、6至7月、11月及次年2月，社会上先后掀起四次物价大涨风，几乎每次都是粮价上涨牵动其他物价全面上涨。为此，“党和人民政府采取经济与政治手段相结合的方式，一方面通过各种渠道，掌握主要商品的货源；另一方面，选择有利时机和市场，集中全国经济力量，敞开抛售，给投机资本以歼灭性打击。同时，在市场有利时，不失时机购进，积蓄力量，准备下一回合的较量。”①经过斗争，国营经济不但壮大了实力，而且还取得了粮食等主要商品市场的领导权，在自由贸易中开始发挥主导作用，自抗日战争以来持续12年之久的通货膨胀局面宣告终结。1950年3月中旬以后，各地市场粮价开始不断下降。
经过“三反”、“五反”运动，不少地方出现盲目排挤私营粮商合法经营的现象。针对这种现象，1952年11月12日，中共中央在《关于调整商业的指示》中提出对公私商业进行调整，保持私营商业的当前营业额并使其不再下滑，以避免店员过多地失业或使失业店员能够转业。该指示调动了私营商业经营的积极性，使他们积极参与到粮食市场的自由贸易中。建国以来，国家“以征为主、以市场收购为辅”掌控粮食的政策受到严峻挑战。如1952年7月1日到1953年6月30日的粮食年度内，国家共收入粮食547亿斤，共支出587亿斤，赤字为40亿斤，粮食供销形势相当严峻。而在该年度内，全国上市粮食348亿斤，国营粮食公司和供销合作社收购69.9%，私营商业收购高达30.1%，使国家通过市场收购平衡粮食供需的计划几乎落空。进入1953―1954年的粮食年度内，据估算国家需要掌握粮食700亿斤，除公粮可以拿到275亿斤外，还需要收购431亿斤，靠市场收购这么多粮食是根本不可能的。这就使得党和政府必须采用新的收购办法和新的粮食供应办法，因此，统购统销的粮食政策就应运而生了。②
二、1953―1985：粮食计划收购
适应国家大规模经济建设的需要，1953年10月16日，中共中央作出《关于粮食统购统销的决议》。同年11月23日，政务院第194次政务会议通过《关于实行粮食的计划收购与计划供应的命令》。这两份文件的出台，标志着共和国粮食统购统销体制的开始正式确立。统购统销被称为继稳定物价、统一全国财经工作之后的第二次大战役，从1953年开始实行，“到1985年改行粮棉合同定购制度为止，这个在特定条件下开始实行的农产品统购制度，持续时间长达32年之久。”①期间，统购统销政策在保持基本制度不变的情况下，又根据粮食供需形势的变化不断调整其具体内容。比如，1955年以后曾实行粮食定产、定购、定销的“三定”办法；1960年以后实行“超购加价”的办法；1961年以后实行售粮奖售工业品制度；1979年以后不断核减统购指标。
统购统销政策，包括计划收购、计划供应、由国家严格控制粮食市场和中央对粮食实行统一管理四个相互关联、相互依存的内容。按照《关于实行粮食的计划收购与计划供应的命令》，计划收购的基本含义是：“生产粮食的农民应按国家规定的收购粮种、收购价格和计划收购的分配数字将余粮售给国家。”至于粮种和价格，依据《关于粮食统购统销的决议》，均由中央统一规定，统购价格大体维持在当时城市出售价格的基础上，以不赔不赚为原则。在缴纳公粮和计划收购粮之后的余粮，农民可以自由存储和自由使用，也可以继续售给国家粮食部门或合作社，或在国家设立的粮食市场进行交易，允许在农村间进行少量的互通有无的交易。
统购统销的实行，是我国成功开展大规模经济建设的决定性步骤，使新中国实现了“粮食定、天下定”的目标。如果不实行统购统销的政策，正如中共中央在《关于粮食统购统销的决议》中指出的那样：“将不可避免地出现一个严重的供销脱节的混乱局面，以至牵动全面的物价波动，影响整个的国家建设计划”。但是，它的长期机械实行也带来了沉重的历史教训，不仅限制了价值规律在农业生产和农产品经营中发挥作用，而且严重影响了农民生产积极性的发挥，加重了政府的财政负担。“总之，统购统销政策的提出，是由当时的具体历史条件所决定的，因而是必要的和正确的。问题和教训在于，‘’和的大曲折，人口增长的失控，不仅使我们长期找不到机会来改变这一政策，而且还不得不从购销两头越勒越紧。此外，还因为我们对于什么是符合我国国情的社会主义经济体制，对于我国现阶段社会主义经济发展的特点没有弄得很清楚，往往把商品经济等同于资本主义，把指令性计划等同于计划经济，因而自觉不自觉地把一定历史条件下实行的统购统销制度同社会主义制度等同起来。”②改革开放以后，鉴于统购统销制度已经影响到农村商品生产的发展和经济效益的提高，1985年中央1号文件宣布用合同定购制度代替统购统销制度。
三、1985―1998：粮食收购双轨制
党的十一届三中全会以后，我国在农村实行的家庭联产承包责任制，极大地解放了农村生产力。在粮食生产技术没有明显提高的情况下，粮食生产得到空前发展。到1984年，我国粮食产量达到四亿零七百万吨，粮食供求由长期短缺转为阶段性过剩。有鉴于此，1985年初，国家改革农产品统购统销制度，实行合同定购和市场收购，自此国家进入政府直接控制的市场、自由交换的市场并存的“双轨制”粮食购销体制时期。在这种体制下，粮食定购价格和议购价格的并行，实际上将市场机制引入粮食供求的调节，开始打破统购统销的僵化体制，促进了粮食行业的思想解放，使我国粮食收购政策改革取得重大突破。当然，“双轨制”粮食购销体制是一种过渡性制度安排，它为我国粮食流通体制从计划经济向市场经济转变奠定了基础。
但是，实行“双轨制”当年，粮食大幅度减产、市场粮价迅速回升，中央政府意识到粮食安全问题依旧存在，粮食供需矛盾依旧尖锐。1985年底，国家重新赋予合同定购以“国家任务”的性质。1990年，“合同定购”正式被“国家定购”取代。国家不仅大幅度提高粮食合同定购价格，而且还明确要求完成合同定购是农民应尽的义务，对定购粮食实行化肥、柴油和预购定金“三挂钩”政策。为了保护种粮农民的积极性，确保国家粮食安全，增强宏观调控能力，国务院还决定建立国家专项粮食储备制度，成立国家粮食储备局。同年10月，我国部级粮食批发市场郑州粮食批发市场建立。
随着建立社会主义市场经济体制的提出，粮食市场化的“一轨制”改革也开始尝试。1993年2月，国务院在关于加快粮食流通体制改革的通知中认为“粮食价格改革是粮食流通体制改革的核心”，强调“在国家宏观调控下放开价格”，实行“统一政策、分类指导、逐步推进”的粮食价格改革原则。1994年、1995年粮食产量连续两年大幅度下降，粮食供求关系再次紧张，粮价持续上升。这次粮价上涨持续长达两年之久，使得国家放慢已经决定放开的粮食流通体制改革的步伐，为确保市场供应和粮价稳定，以“米袋子”省长负责制取而代之，由省政府负责本辖区内的粮食生产、收购、储存、市场管理和市场稳定等。1996年以后，粮食产量大幅增加，粮食供求关系再次变化，农民“卖粮难”的问题日益突出。为应对日益过剩的粮食，1998年，国务院在其出台《关于进一步深化粮食流通体制改革的决定》（国发[1998]15号）文件中提出，改革的重点是“三项政策，一项改革”，即按保护价敞开收购农民余粮、粮食企业实行顺价销售、粮食收购资金封闭运行三项政策，以及加快国有粮食企业自身改革，其目标是通过市场化改革，减轻财政负担。这样，国家粮食收购政策开始进入市场化阶段。
四、1998至现在：粮食收购市场化
为确保1998年粮食流通体制改革的成功，国务院分别于当年6月、8月了《粮食收购条例》、《粮食购销违法行为处罚办法》等。从2000年起，中央决定组建中国储备粮管理总公司，对中央储备粮实行垂直管理，增强政府对粮食市场宏观调控能力。同时，调整保护价收购范围，北方春小麦、南方早籼稻、江南小麦、长江流域及其以南地区的玉米退出保护价收购范围，国家采取措施拓宽前述粮食的收购渠道，进一步加强未退出保护价收购范围地区的市场管理工作。2001年，浙、沪、粤、闽、苏、京、津、琼等8个粮食销售区以及部分产销平衡区放开粮食市场，一些主产区也放开了部分粮食品种的收购。
2004年5月，《国务院关于进一步深化粮食流通体制改革的意见》明确提出粮食流通体制改革的总体目标是：在国家宏观调控下，充分发挥市场机制在配置粮食资源中的基础性作用，实现粮食购销市场化和市场主体多元化；建立对种粮农民直接补贴的机制，保护粮食主产区和种粮农民的利益，加强粮食综合生产能力建设；深化国有粮食购销企业改革，切实转换经营机制，发挥国有粮食购销企业的主渠道作用；加强粮食市场管理，维护粮食正常流通秩序；加强粮食工作省长负责制，建立健全适应社会主义市场经济发展要求和符合我国国情的粮食流通体制，确保国家粮食安全。为实现前述目标，深化粮食流通体制改革的基本思路是：放开购销市场，直接补贴粮农，转换企业机制，维护市场秩序，加强宏观调控。
此外，从2004年起，国家在全国范围内逐渐取消农业税和各种收费，结束了农民种田交税的历史，逐渐建立种粮农民补贴制度①和主产区利益补偿机制，还对小麦、稻谷等重点粮食品种实行最低收购价和临时收储政策。2005年以来，国家连年提高粮食最低收购价格，小麦、稻谷最低收购价提高了25%―40%，粮食产量连续7年增产，2010年达到54 641万亿斤。②
五、粮食收购政策演变的若干启示
自建国以来，共和国粮食收购政策的演变先后经历了自由贸易、统购统销、“双轨制”、市场化四个阶段，为进一步改革提供了许多宝贵的经验和启示。具体来说，主要有：
第一，共和国粮食收购政策演变的主旨是确保国家粮食安全。我国有近14亿人口，吃饭问题始终是个大问题。因此，粮食问题不仅是一个经济问题，也是一个政治问题，它直接关系到国家的长治久安。在粮食产需和粮食供求没有得到根本解决的情况下，粮食安全问题始终关系着国计民生的命脉。粮食一旦出了问题，整个国民经济就会出现动荡，进而人民政权的稳固将会受到影响。马克思曾精辟地指出：“只有毫无历史知识的人才不知道：君主们在任何时候都不得不服从经济条件，并且从来不能向经济条件发号施令。无论是政治的立法或市民的立法，都只是表明和记载经济关系的要求而已。”③社会主义建设即使在最艰难的时期，人民政权始终拥有广泛的民众基础，其深层次原因就在于六十年来的粮食收购政策始终围绕国家粮食安全问题变化，一直为妥善解决广大民众的吃饭问题而努力。
关键词：白酒生产企业；消费税；税收政策；纳税筹划
中图分类号：F81文献标识码：A
一、白酒生产企业消费税政策
由于白酒的生产主要以粮食为原料，而粮食又是关系国计民生的要素，所以白酒自古以来就一直被课以重税，限制其发展，新中国成立以来的税收政策，从宏观上看，对白酒行业产生的是限制性政策。
1994年以来，国家对白酒行业的消费税政策进行了多次调整，目前所使用的消费税政策主要来源于财政部、国家税务总局2001年和2006年的相关规定。2001年5月11日，财税［2001］84号文件规定：对粮食白酒、薯类白酒在原按25%、15%征收消费税的同时再按实际销售量每斤（500克）征收0.5元的定额消费税，同时停止执行外购或委托加工已税酒和酒精生产的酒抵扣上一生产环节已纳消费税的政策。2006年3月20日财税［2006］33号文件规定：粮食白酒、薯类白酒的比例税率统一调整为20%。粮食白酒降了5%、薯类白酒提高了5%。
二、白酒生产企业纳税筹划方案设计
（一）降低计税价格的筹划。降低计税价格是消费税纳税筹划的最主要方法，在税率无法改动的情况下，降低计税价格也就可以减少应纳税额，达到降低税负，取得纳税收益的目的。降低计税价格有以下几个方面：
1、设立独立核算的销售公司。消费税属于价内税，单一环节征收，即消费税纳税行为的发生在生产领域，包括生产、委托加工和进口环节，而在以后的流通领域或者终极消费领域，包括批发零售等环节中，由于价款中包括消费税，不必再缴纳消费税。这就给白酒生产企业消费税纳税筹划带来了空间。筹划时，可以将原来的白酒生产企业通过分立的方式一分为二，分离为生产和销售两个独立核算的企业。分离后，生产企业将生产出的产品以低价出售给销售公司，销售公司再以高价对外售出。这样，就将应在生产环节实现的毛利转移到流通环节，降低了计税价格，从而减少了消费税的缴纳，而销售公司由于处在销售环节，只缴纳增值税，不缴纳消费税。这样使集团公司消费税税负降低，而增值税税负则保持不变。虽然《消费税暂行条例》明确规定，纳税人应税消费品的计税价格明显偏低又无正当理由的，由主管税务机关核定其计税价格；但“明显偏低”标准不确定，操作性较差。因此，只要适度降低内部结算价格，就可以取得节税利益。
举例：蓝天酒业股份有限公司是国内著名的白酒生产企业，主营白酒的生产和销售。白酒的消费税税率20%，定额税率为0.5元斤。公司设有非独立核算的销售分公司专门负责公司在全国范围内的产品销售，销售分公司对酒业公司的贡献仅限于销售业务的开展，年销售收入为3亿元，产品成本为1亿元，共计5，000万千克。现考虑将销售部门独立为生产企业的全资子公司，生产企业在产品成本的基础上加价40%作为结算价格，将产品销售给新设立的销售公司，销售公司再以3亿元的正常市价对外销售出去。设立独立核算的销售公司前后集团公司应纳消费税情况如下：
（1）设立独立核算销售子公司前蓝天酒业公司应纳消费税税款：
应纳消费税＝30000×20%＋5000×2×0.5＝11000（万元）
（2）设立独立核算的销售子公司后生产企业应纳的消费税税款：
应纳消费税＝10000×（1＋40%）×20%＋5000×2×0.5＝7800（万元）
通过计算结果可以看出，成立独立核算的销售公司后，消费税的税基降低，集团公司应纳消费税税额减少。
2、运输业务外包。价外费用包括价外向购买方收取的手续费、补贴、包装物租金、运输装卸费、代收款项等诸多费用，这些费用都构成缴纳消费税的计税基础。运输装卸费属于价外费用，是酒类企业很大的一项支出。因此，企业可以将向购买方收取的全部价款和价外费用进行分拆，以降低消费税的计税价格。具体操作时，可以采用单独为购货方开具运输发票的方案。如果单独为购货方开具运输发票，并相应地降低销售价格，公司支付的运费具有代垫性质，这样就可以降低税基，而且购货方也可以接受，从而达到节税的目的。
（二）规避纳税环节的筹划。白酒生产企业的生产一般需要经历基酒、勾兑、包装三个环节，随着专业化分工与协作的发展，有的白酒企业专门负责基酒生产，有的专门侧重于勾兑和包装。而国家税务总局2001年明确规定停止执行外购或者已税酒和酒精生产酒已纳税款或委托方代收代缴准予抵扣政策。
根据这一政策，委托加工的或外购的粮食白酒用于连续生产应税消费品时，这批粮食白酒就应该缴纳两道消费税，即在委托加工环节或者生产环节交一次消费税，再在企业委托加工收回用于生产最终产成品进而销售环节再交一次消费税。可见，采用委托加工和购进基酒方式生产白酒的税负显然要比自制基酒生产白酒的税负重。
由于自产应税消费品用于连续生产应税消费品的不征税，用于连续生产非应税消费品的应当视同销售。如果我们可以将“委托加工应税消费品”或“外购应税消费品”变为“自行加工应税消费品”，则可以规避第一个环节的消费税。因此，白酒生产企业应考虑产业链整合的问题。即通过收购或者兼并基酒企业的方式，避免重复征收消费税。
举例：某地区有两家大型酒厂甲和乙，它们都是独立核算的法人企业，甲企业主要经营粮食类白酒，以当地生产的大米为原料进行酿造，粮食白酒的消费税税率20%，定额税率为0.5元/斤。乙企业以甲企业生产的粮食酒为原料，生产系列药酒，假定药酒的销售额为4亿元，适用10%的消费税税率。甲企业每年要向乙企业提供价值2亿元，计5，000万千克的粮食酒。经营过程中，乙企业由于缺乏资金和人才，无法经营下去，准备破产。此时，乙企业欠甲企业货款共计8，000万元。经评估，乙企业的资产恰好为8，000万元。由于乙企业生产的药酒市场前景很好，甲企业领导人经研究决定对乙企业进行并购，则并购前后甲、乙企业应纳消费税情况如下：
（1）合并前甲、乙企业应纳消费税款：
甲企业应纳消费税＝20000×20%＋5000×2×0.5＝9000（万元）
乙企业应纳消费税＝40000×10%＝4000（万元）
合计应纳税款＝9000＋4000＝13000（万元）
（2）甲企业对乙企业进行并购时，由于两家企业之间的行为属于产权交易行为，按税法规定，不用缴纳营业税。企业合并后可以将经营的主要方向转向药酒生产，这样做就能减少粮食白酒这一中间纳税环节，并且药酒的消费税率低于粮食白酒，企业应缴纳的消费税税款将减少。
假设药酒的销售额为4亿元，销售数量为5000万千克。
合并后应缴纳消费税款＝40000×10%＝4000（万元）
合并后少缴纳消费税款＝13000－4000＝9000（万元）
从以上计算可以看出，甲乙企业合并后可以少缴纳消费税，少缴纳的税款恰好是甲企业生产粮食白酒应缴纳的消费税款。
（三）延迟纳税的筹划。白酒生产企业为及时满足全国市场销售的需要，通常在企业所在城市之外的一些中心城市设立有独立核算的销售公司和中转仓库，为便于产品调度，中转仓库可由销售公司进行管理。这种情况下，白酒生产企业应视同将产品出售给销售公司，需要在出售时计算缴纳消费税。而酒类产品存储时间一般比较长，因此企业相当于在对外实现销售之前提前缴纳了消费税。为了延迟纳税，外地的中转仓库应收归白酒生产企业所有和管理，这样生产企业在对外地仓库转移产品时，所有权没有发生转移，则通过当地税务机构批准，可以不作销售处理，自然就不必计算和缴纳消费税，从而可以获取一定的货币时间价值。
（四）分开包装不同税率酒类产品的筹划。在酒类产品销售旺季，企业为了促销，通常会将不同酒类产品打包销售，比如，将白酒、枸杞酒、果木酒包装成一个礼品盒出售。由于白酒消费税适用的是复合征税的办法，从价税率为20%，从量税为0.5元/斤，而枸杞酒和果木酒属于“其他酒”，适用于10%的比例税率，因此白酒的税负较重。而企业将这三种产品组合包装后，按照税法规定，消费税应当从高征收，即组合产品都应当按照20%的从价税率征收，同时还应当根据这三种产品的总重量按0.5元/斤征收从量税，从而人为地增加了企业的税收负担。因此，白酒生产企业应考虑将不同税率的酒类产品先分开核算销售，然后再组合包装的方式，避免不同税率产品适用高税率纳税的情况。
三、白酒生产企业消费税纳税筹划风险分析
白酒生产企业消费税纳税筹划的风险主要来自于政策风险。消费税纳税筹划的过程实际上就是对税收政策的差别进行选择的过程，消费税纳税筹划的成功与否，在很大程度上取决于税收政策的变动幅度以及变动频率。近年来，我国消费税的税收政策进行了几次重大的调整。国家税收政策不仅具有时空性而且具有明显的时效性。为了适应改变了的经济环境，旧政策不断地被新政策所取代，导致政策具有不定期或相对较短的时效性，使长期纳税筹划产生风险。类似政策性变化引起的纳税筹划失败的例子在酒类生产行业举不胜举，例如秦池酒厂，就是没有依据政策的变动及时做出纳税筹划调整而导致企业走上没落之路。而全兴集团通过中低档品牌“全兴大曲”转换为高档品牌的“水井坊”的成功转型就是积极应对国家税收政策的成功案例。因此，实施纳税筹划方案时，对于消费税修正的趋势和内容，必须加以密切关注并适时对纳税筹划方案进行调整，以使企业行为符合税法的规定。
四、结语
白酒生产企业在进行消费税纳税筹划时，除了利用正确的方法外，还必须进行成本效益分析，因为企业在进行纳税筹划的同时必然会增加相关费用，包括财务人员培训费、税务咨询费、企业经营模式转换费等。只有纳税筹划带来的收益大于筹划的成本时，筹划方案才是可行的。此外，企业还应综合考虑各种因素，依据具体情况分别设计不同的纳税筹划方案，在税法允许的范围内合理运用纳税筹划的方法和技术对企业的经营活动进行筹划，从而帮助企业实现企业价值的最大化。
（作者单位：河南科技学院经济与管理学院）
主要参考文献：
[1]姒建英.白酒生产企业设立销售公司的纳税筹划新探[J].商业会计，2010.2.
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