销售人员写总结是很有必要的，那么服装销售个人总结怎么写呢? 亲爱的读者，小编为您准备了一些服装销售工作总结，请笑纳!
服装销售工作总结1今年，服装商场紧紧围绕商厦下达的各项任务指标展开工作，在加强管理、强化意识、开展活动等方面取得了显著成绩，为商厦的持续快速发展做了很大的贡献。
自20__年开业以来，服装商场时刻以发展为前提，进行了三次大规模的经营布局调整，提升服装品牌结构，合理利用平效……使得商场能够快步、稳定地发展。
今年，我商场紧紧围绕商厦整体部署及20__年全年工作计划开展工作。商场领导班子走出去考察、调研，反复推敲升级改造计划与实施细则，学习先进的经营理念，合理利用平效，成果非常明显。特别值得肯定的是，今年的升级改造中，我们采取了经营面积扩大，品牌升级，货位调整，店堂改造，加强管理等一系列强有力的措施，全体员工团结一心，共同努力，取得了一定的经济效益和社会效益。不仅提升了企业形象，而且销售业绩不断攀升。
回顾20__年的工作，可以概括为以下几大方面：
一、适应市场需求升级改造，整体经营布局调整合理，品牌结构日趋成熟，经营成果喜人。
服装商场全年计划任务4400万，实际完成万元;毛利计划330万，实际完成万元，费用。
今年新增收了新品费、广告费、装修管理费和其他收入累计上缴纯利7万余元。取得良好的经营业绩，我们采取了如下做法：
1、紧跟商厦各种大规模促销活动，不放过任何销售机会。
根据商厦总体部署，在多次大型促销活动中，我商场都能围绕活动主题，积极配合，以活动和节日促进销售。在新发周年店庆、集团店庆、黄金周等重要促销时段，取得了良好的销售业绩和经济效益，日销超百万。配合商厦的活动，我们做了大量的准备工作，积极与厂家联系货源，增加适销品种，灵活促销，保底扣点，力保双赢。
2、扩大经营面积，合理利用平效，提升经营品牌。
品牌经营采取抓大放小的原则，调整引进了大小品牌80余个，年销售超百万的专柜有10余家。确保了我商厦经营定位的提升。
升级改造时，冯总带领商场班子成员及有关部门反复分析研究、精心策划，扩大了男装和运动休闲的经营面积，将原有服装商场的二层半楼拓展至三层半楼，整个男装和运动休闲的经营面积及经营品牌同步升级。男装由原有品牌20多家发展至61家，引进了培罗成、雅戈尔、九牧王、、哈雷纳·金狐狸等知名男装品牌30余家，国际运动品牌匡威、kappa入驻我商场;并引进了七匹狼、匹克、康踏、哥仑布、贵人鸟、豪健等国内运动休闲品牌及威鹏、佩吉、劲都人、旗牌王、伊韵儿等中性休闲品牌20余家，顺利完成了今年升级改造任务，受到了商业同仁及消费者的一致好评。
升级改造后，男装、运动调整扣点，平均增长了2%--3%。租金、管理费、人员工资等增加纯利润11万余元，为提高销售业绩打下了良好的基础。
为适应商厦整体形象发展的需要，在兼顾本次经营布局调整重点的同时，采用末位淘汰制先后淘汰了销售业绩不好的女装品牌10余个，并引进了卡琪露茜、雅诺、芙奈尔、蒂澌凯瑞、热度、范奈沙、科尚等10余家女装品牌。顺利地完成了今年的升级改造任务，为计划明年女装品牌的再次升级奠定了良好基础。
改善不合理的经营布局，利用一切可利用的空间出平效，服饰区进行了小规模的调整，新引进了嘉得利、金鑫饰品、金雨绮、美甲、傲诗曼时尚女包等专柜，商场的年利润增加了14万余元。由于利用空间合理，得到了供应商和顾客的一致好评。
3、管理上精益求精，查找自身管理工作存在的不足，拟定工作细节的补充计划和实施方案。
我们将实际工作中遇到的问题进行讨论，寻求解决方法并予以实施，逐步完善了商场的管理制度。今年升级改造后，商厦为集聚人气举办了多次大规模的促销活动。在工作中我们发现，每天中午和晚上5：00之后是双休日外的销售小高峰。针对这一情况，我们调整了收银员和导购员的作息时间，将早班下班时间由原来的下午1：30分调整至12：30。要求早班员工12：30分后去吃午饭，杜绝了因吃饭空岗现象。既避免了中午顾客购物交不上款，又因下午着急上班而跑单的现象，又避免了顾客购物时没有营业员接待而对商厦有不满现象，进而提高销售业绩。
要求柜长各负其责，每天记录本柜组的销售情况，月末进行汇总，计算出柜组本月的销售利润及费用情况，做到心中有数，商场无论需要哪个数据，柜长都能及时准确地提供出来。做到人人懂经营、会算帐，个个会管理。
4、全方位培养人才，关心员工生活，增强凝聚力和核心力。
我服装商场现有自营职工86人，厂方员工300余人。一年来，提高员工素质、增强服务意识、加大管理力度，向管理要效益。举办了店堂运动会、模拟购物、演讲比赛、百日销售竞赛、pop大赛和模特表演等多项活动。在商厦举办的首届pop大赛中，获得了团体总分第一名。安踏专柜荣获现场模拟购物演示第二名。增强了员工的凝聚力，焕发了员工的工作热情和干劲。
⑴、增强员工素质，向管理要效益。
本次升级改造，在不闭店不影响正常营业的情况下，商场领导班子成员们以身作则，不怕脏不怕累，献工献时，事事起到模范带头作用。仅用了40余天，就完成了三层楼的升级改造任务。
从提高自身素质做起，柜长精通导购员和收银员的业务，现在无论是哪个专柜人员短缺，还是大型活动中顾客排队交款，每名柜长都可以替补到基层工作岗位中去。在方便顾客的同时，提高商场的经济效益。
柜长素质的提高，带动了柜组成员。随着员工素质的整体提高，树立品牌意识，销售业绩不断攀升，取得了利润比去年翻一翻的好成绩。
⑵、全方位培养人才，各项工作其他部门。
发现每一名员工的闪光点，并善加利用，使她们都有“用武之地”。培养出了一支高素质可以参加各种比赛的员工模特队,培养出了多名优秀报道员，并经常有文章见于《今日欧亚》。
商厦无论下达的是促销任务还是举办活动，我们都能超额完成或取得的成绩。目前我商场已培养出一支不计得失，不计报酬、过得硬的员工队伍，多次受到了商厦领导及相关部门的表扬。
⑶、建立员工档案，了解员工家庭状况，关心员工生活。
通过建立员工档案，了解了员工的第一手资料。对家里特殊困难的员工予以照顾，动员员工关心和帮助他们。主动从家里拿不穿的衣服和生活必需品给特困员工;员工家里盖房子，我们发动员工利用个人时间去她家帮忙;员工的弟弟出了车祸，我们问长问短尽量解除员工的后顾之忧。在我们的带动下，我商场目前已形成了有困难，大家帮的好风气。
5、发扬“勤俭善持”的企业精神，降低费用，节约挖潜，压缩不合理开支。
我商场在勤俭善持上，人人有责。以节约为前提，减少小后勤人员，压缩人头工资。原一层楼四个清洁员，现每层楼两名清洁员，洗手间的清洁员应一层楼两名，现两层楼两个清洁员。在人头工资上每人年节省近万元。
因商场大，费用高，我们将可利用的东西修修补补，凡是能用的，可修补的绝不花一分钱。由于我商场托管的专柜多，长途电话及传真较多，费用较高。我们与厂方沟通。动员各厂家自己安装电话，降低商场管理费用。
20__年的工作已近尾声，我们会把今年取得的工作成绩当作明年工作的新起点。总结工作经验，针对不足，在求实、做细、落实上下功夫。我们将继续在商厦领导的带领下，严格按照20__年的工作计划开展工作：
1、20__年，在经营管理中，紧紧围绕商厦的工作部署进行工作。
在续约20__年新合同的同时，将部分专柜基础扣点提高2---3个百分点，初步预计增加年租金15万余元，调整人员工资3万余元。
2、积极配合商厦做好1月15日和“4·15”两个店庆的准备工作，我们将把两次店庆作为20__年上半年工作的重点。
为了能在店庆期间有良好的销售业绩，给20__年的工作开个好头，我们将提前组织货源，认真布署店庆期间工作的每一个细节，现场管理人员加大力度。力争在店庆期间取得了可观的经济效益，刷新我商场自开业以来日销的销售记录，成为20__年的工作的良好开端。
3、5月份，我商场将全面调整女装的经营布局及品牌结构。
本着以名优商品为主、完善品牌结构为原则进行升级改造。目前根据商场的经营面积，初步拟定借鉴国商的经营格局，将以往的中岛改建为侧边厅。我商场将以淑女装和仕女装为主打商品，继续培养米茜尔、柯蒂娜等一些知名女装品牌的忠实顾客群，并组织新品牌，调整10----15个有竞争力、有影响力、有特色的女装品牌，确保商场品牌组合的科学性、合理性。
在调整女装的同时，不忘兼顾男装和运动休闲的经营状况。采取末位淘汰的原则，淘汰一些效益差的男装和运动休闲中小品牌，合理进行调整，在不影响销售的同时，确保明年区域划分整体规划的完整性，保证20__年的升级改造的顺利完成。
4、在经营环节上，要求商场管理人员定期考察调查市场，具备预知市场行情变化的能力，熟练业务知识，研究商品流行趋势，掌握第一手资料，分析知名品牌的经营规模，认真学习其他先进企业的管理方法，查找自身管理工作存在的不足，拟定工作细节的补充计划和实施方案等，提高商场领导的综合能力，向商厦领导提供合理化建议。
加大管理力度，向管理要效益。在总结今年经验与不足的基础上，拓展新思路，努力挖掘创造利润的新途径。
加强员工培训，提高员工的整体素质。通过组织丰富多彩的活动，增强员工的凝聚力。力争在经营和管理方面，明年能够再上一个新台阶。
5、_年的工作重点是抓销售，提高利润。
将明年的销售计划落实到各柜组，并由柜长落实到各专柜及个人，增强全员的紧迫感和责任感。每月按计划任务考核各专柜的销售情况，对销售前五名的专柜和后五名的专柜予以公布，Ji发员工的竞争意识，鼓励员工提高销售业绩;对销售排名后五名的专柜，与专柜人员一起查找原因，采取相应措施，进而提高销售业绩，对确无提高的专柜将予以淘汰。
针对货品不实和卖场空的现象，我们将在充实货品种类和数量上下工夫，以柜组为单位，采取分片包干的原则。柜长主抓货源，有针对性地与货源不足的厂家和供应商进行沟通，充实货源，配合导购员做好销售的准备工作。凭借多样化，多品种的商品留住各种层次的消费人群。
6、节约挖潜，压缩不合理的开支。
降低各项费用，杜绝浪费现象。能省一分钱，绝不多花半分钱。
老百姓离不开“衣、食、住、行”，可见服装在人们心目中的重要性。服装是引领时尚的必需品。新发的市场定位是品牌时尚店，我们深感自己的责任重大。虽然目前我们的销售还不是最理想的，但我们深信服装商场是欧亚新发最有潜力最有发展的商场，为此服装商场的全体员工向着这一目标共同努力。相信随着经营和管理的不断深化，在20__年的工作中我们将以更加扎实有效的措施，更加合理高效的方法，将明年工作真正落到实处，配合商厦领导超前完成明年的工作计划。
服装销售工作总结2服装导购员，简单说来就是在卖场指导消费者购买服装的人，大部分服装导购员工作不太稳定，具备短期性，而且难以管理。
此外，服装导购员不仅是推销员，她们在卖场中不仅仅推销商品，统计销量，而且要对消费者的行为进行观察，分析，对对手的信息反馈，对客户的优质服务等。
所以，服装导购员的能力提升直接关系着服装企业的发展，但是多数企业缺乏服装导购员培训心得，企业对导购员的培训都是在摸着石头过河，今天小编为大家总结了一下服装导购员培训心得的思路，希望对服装企业店主们有一定的帮助：
心得一：培训服装导购员的职业规划
由于很多企业对通路导购存在短期性，做为企业对从事服装导购工作的朋友就应当对他们今后的工作有长远的打算进行引导，服装导购工作兼容统计，推销，陈列，市调等，是复合性销售人才，导购工作是培训市场部经理的学校，有了明确的人生目标，对导购员来说就不是一份短期的工作了，通过从事导购工作，可以学习到很多的产品知识，行业知识。此外，你还会感受到企业文化，企业的历史背景，如果你是国际品牌的导购，那样你还会学习到更多的知识，甚至于学习终端管理的科学方法，在你职业人生中会重重地写下一笔。
心得二：培训服装导购员对不同服装类型的把握
我们在很多卖场发现，大多数企业在招聘导购人员时，都喜欢找年轻飘亮的女孩子来从事导购工作，这是不正确的，因为不同的服装类型需要不同性别的导购人员，包括年龄的选择。试想一下，如果让一个女孩去导购男式。因此，企业要根据不同的服装品牌类型来选择不同的导购员。如年龄段，性别等的选择。
心得三：培训服装导购员的细心程度
1、导购员的工作日报不能仅仅只记录一天卖出去多少，而是要非常细化的对卖场的人流量，服装的销量等进行记录，对来这里的人消费行为特点，风俗习惯，甚至于对消费者在购物前的心理变化的记录与分析，记录一切与销售与关联的事情，间接的与直接的都要记录，越祥细越好，这不但能及时反馈到公司，帮助公司研究开发产品，制定销售政策，就是对自己今后的职业生涯的提升也有着很大的帮助，所以观察与分析对一名导购员来说事关重要。
2、一般在卖场我们看到的都是导购员对一天的销量的统计，因为这是与导购员有着直接的效益挂钩，但是做为企业对导购员的工作日记应当进行更高的要求，导购员的统记工作它应该包含几个方面，不光是销量的统计，笔者曾见过一本导购工作笔记，它记录着一位导购员负责的十米货架，大致是这样的，它记录着每天有多少位消费者光临这里，有多少消费者买了多少什么样的产品，有多少消费者摸过多少什么样的产品，有多少消费者来这里说过多少什么样的话，无论对产品的褒贬都统统记录下来。
这些是非常珍贵的商业资料，是很有价值的。
3、理货工作对导购员来说是一门必修课，产品的陈列有横向，纵向的，水平的，垂直的排列等，在卖场有效生动的产品陈列是向消费者展示出一幅企业产品的美丽图画。
所以理货工作要一丝不苟地去完成
4、做为一名导购员一定要有敏锐的观察力，要有火眼金星，一位优秀的导购员，它能对大部分来光临卖场的消费者做出很有效的判断，她可以通过消费的衣着，年龄，说话，行为，大致猜测到此消费者的文化层次，收入水平，以及他应当适合于消费什么样档次的产品，我们试想一下，一位开着“奔驰”车来购物的消费者，你向他推销10元钱5双的打折袜子，或者是向一位穿着工作服刚下班还没来得及换衣服的消费者去推销几千块一条的皮带，这样能合适吗?观察与了解，这样才能更有效地做好导购工作。
服装销售工作总结3做服装销售生意看起来很简单，好像谁都可以来做，其实，事实并非如此，只有你亲身体会了，才知道市场竞争是多么的激烈。服装销售的过程也是从买卖商品中赚取差价的过程，而这里关系到很多学问，比如进货，你就要知道如何确定进货的数量、质量以及种类，如何确定进货资金和流动资金的比例，什么时候补货以及如何确定补货的数量等。
具体来讲，要做好服装销售工作，你需要做好以下八个方面。
1.选择好方向。
经营男装还是经营女装，你一定要有一个清晰的思路，做到头脑清晰，千万不要一到批发市场，看到什么都想做，做服装一定要专一，不要让别的东西影响了你的思路。
2.进行服装定位。
选择好服装以后，就要给你的服装进行定位，是做品牌、学生服装，还是中老年服装、童装，然后，针对你所定位的服装进行市场调查，例如:你做大学生服装，运动休闲系列。你就要先到批发市场了解批发的价格，所有批发运动系列的批发商你都要了解，拿本子记住谁家批发什么样的运动服装、什么样的价格、谁家批发的好、谁家进货的人多、谁的店的生意旺，你都要牢记在心，这就是你的财富。另外，观察来进货的人，都进什么样的货、在哪里卖、如果你发现这个人总来进货，那就是他卖的好，你就要跟踪他到他的店里去偷偷的调查了，看他是怎么样经营的，怎么样销售的，这样你心理基本对你要进的服装有一定的了解，这对你开店有很大的帮助。
3.进货
。如果你是第一次进货，在和经销商谈价格时，也要装着熟客的样子，因为你能说出别人家的服装价格，因此，老板会认为你是行家，这样你就不会在第一次进货时，花太多的大头钱，知己知彼才能百战百胜。
4.依托进货。
当你第一次去进货时，千万不要看到别人抢购，你也跟着去抢购，因为第一次进货，你看不出真假，所以，在这种情况下，你可以采取依托进货，让别的批发商帮你进几件，因为你进的少老板是不批发给你的，就是批发给你也是很高的价格，你给帮你的人每件衣服加点钱，就可以批发到你想要进货的衣服，比你在老板那里批发省很多的钱，回去看看，如果卖的好，就可以根据需要来进货了，这样不会上当，前提是在批发商不认识你的情况下完成。
5.店面布置。
进完货后，你就要对服装的摆放，在拜访的时候要注意，店的整体效果做到给人很舒适的感觉，可以去考察批发商或者专卖店、零售商的店铺，到那里学习衣服的摆放，这样你的店就可以以崭新的面貌迎接顾客了。
6.掌握市场行情。
你要随时掌握市场行情，发现批发商的价格调整了，你也要马上调整你的价格，卖多少、怎么卖，自己一定要做好调查并确定好。
7.做好促销。
新开业的店，要做好以下促销活动，可以根据你店的大小决定购买礼品，还是有很多人喜欢贪小便宜的，可以抓住这样一部分人的心理，做好促销活动。在开业的时候，你可以进一些塑料盆、洗脸盆，这些看起来很大、很有诱惑利，还要进一些气球要带字的那种，有很多小朋友喜欢，大人会带孩子来要气球，记住质量一定要好，开业当天，对提前来到店前排队的顾客前200名赠送礼品，买东西的人都有礼品，商品开业还要打折，把气愤弄的火火的。这样，你店的生意就会好，很多人都会知道你的店，给人留下一个好的印象。
8.做好经营。
促销过后，你的店就会步入正常经营的状态，在店铺经营过程中，即使没人时，你也千万不可坐下来一起聊天，这样会让人感觉到你的生意不好、服务不好，一定要做到分工明确，有擦地的、摆货的、试衣服的，让你的店忙起来，让别人感觉到你店的生意很好。
服装销售工作总结4__月份已经过去，在这一个月的时间中我通过努力的工作，也有了一点收获，我感觉有必要对自己的工作做一下总结。目的在于吸取教训，提高自己，以至于把工作做的更好，自己有信心也有决心把以后的工作做的更好。下面我对这一个月的工作进行简要的总结。我是今年__月一号来到__男装专卖店工作的，在进入贵店之前我有过女装的销售经验，仅凭对销售工作的热情，而缺乏男装行业销售经验和行业知识。为了迅速融入到__男装这个销售团队中来，到店之后，一切从零开始，一边学习男装品牌的知识，一边摸索市场，遇到销售和服装方面的难点和问题，我经常请教店长和其他有经验的同事，一起寻求解决问题的方案，在对一些比较难缠的客人研究针对性策略，取得了良好的效果。现在我逐渐可以清晰、流利的应对客人所提到的各种问题，准确的把握客人的需要，良好的与客人沟通，因此对市场的认识也有一个比较透明的掌握。在不断的学习男装品牌知识和积累经验的同时，自己的能力，销售水平都比以前有了一个较大幅度的提高。同时也存在不少的缺点：对于男装市场销售了解的还不够深入，对__男装的技术问题掌握的过度薄弱(如：质地，如何清洗熨烫等)，不能十分清晰的向客户解释，对于一些大的问题不能快速拿出一个很好的解决方法。在与客人的沟通过程中，过分的依赖和相信客人。
在下月工作计划中下面的几项工作作为主要的工作重点：
1、在店长的带领下，团结店友，和大家建立一个相对稳定的销售团队：销售人才是最宝贵的资源，一切销售业绩都起源于有一个好的销售人员，建立一支具有凝聚力，合作精神的销售团队是我们店的根本。
在以后的工作中建立一个和谐，具有杀伤力的团队是我和我们所有的导购员的主要目标。
2、严格遵守销售制度：完善的销售管理制度是让销售人员在工作中发挥主观能动性，对工作有高度的责任心，提高销售人员的主人翁意识。
这是我们在下个月完成十七万营业额的前提。我坚决服从店内的各项规章制度。
3、养成发现问题，总结问题，不断自我提高的习惯：养成发现问题，总结问题目的在于提高我自身的综合素质，在工作中能发现问题总结问题并能提出自己的看法和建议，把我的销售能力提高到一个新的档次。
4、销售目标：我的销售目标最基本的是做到天天有售货的单子。
根据店内下达的销售任务，坚决完成店内下达的十七万的营业额任务，打好年底的硬仗，和大家把任务根据具体情况分解到每周，每日;以每周，每日的销售目标分解到我们每个导购员身上，完成各个时间段的销售任务。并争取在完成销售任务的基础上提高销售业绩。
我认为我们__男装专卖店的发展是与全体员工综合素质，店长的指导方针，团队的建设是分不开的。建立一支良好的销售团队和有一个好的工作模式与工作环境是工作的关键。
以上是我的一些不成熟的建议和看法，如有不妥之处敬请谅解。
服装销售工作总结5我从____年_月进入服装店工作以来，虚心学习，认真对待工作，总结经验，也取得了一些成绩。在工作中，我渐渐意识到要想做好服装导购员工作，要对自已有严格的要求。特此，制定我的____年_月工作总结以此激励自我，取得列好的成绩：
第一，在店长的带领下，团结店友，和大家建立一个相对稳定的销售团队：销售人才是最宝贵的资源，一切销售业绩都起源于有一个好的销售人员，建立一支具有凝聚力，合作精神的销售团队是我们店的根本。在以后的工作中建立一个和谐，具有杀伤力的团队是我和我们所有的导购员的主要目标。
第二，热忱服务。要以饱满的热情面对每位顾客。注意与客户的沟通技巧，抓住客户的购买心理，全心全意为顾客服务。
第三，熟悉服装。了解我们商店每款服饰的特点，对于衣服的款型，模型，颜色，价格，面料，适合人群做充分了解。
第四，养成发现问题，总结问题，不断自我提高的习惯：养成发现问题，总结问题目的在于提高我自身的综合素质，在工作中能发现问题总结问题并能提出自己的看法和建议，把我的销售能力提高到一个新的档次。
第五，根据店内下达的销售任务，坚决完成店内下达的__万的营业额任务，和大家把任务根据具体情况分解到每周，每日;以每周，每日的销售目标分解到我们每个导购员身上，完成各个时间段的销售任务。并争取在完成销售任务的基础上提高销售业绩。
【关键词】服装网购；商品展示；消费心理
1 服装网购市场现状分析
网购，即网上购物，或电子商务。就是商家利用网络平台，把传统的“商店”搬迁到网络上进行展示和交易，消费者利用网络平台足不出户购买所需要的商品或服务。在电脑网络快速发展的信息时代，由于网购既便利，又省钱，还能节省消费者的购物时间和送货上门等优点，诱使了越来越多的消费者改变了传统的购物模式，加入到网购当中。网购队伍迅速壮大，网购交易额逐年快速增长。
我国的电子商务起步于1990年。据有关资料显示，截止2011年6月，我国的网络购物用户规模达到4.85亿，位居全球第一。网民约4.2亿，年龄在20至39岁的占50.9%。通过网络购买服装的消费者，也大多集中在这个年龄阶段。据最新的《中国网上购物消费者调查报告2014》显示，调查的21个城市合计有2703万人曾经在2014年去网上买过东西，网购总金额达到734亿元。目前女装销售平台众多，如淘宝网、天猫、京东、凡客、当当等。其中淘宝网是中国最大的网购平台，网购女装的交易额远远大于男装，可见“马云背后的女人”即女性网购者人数众多。伴随经济的不断发展，女性经济影响力和社会地位的不断提高，女性消费者将逐渐主导社会消费的潮流，成为现代市场的消费主导者。
2 服装网购的特点和消费心理
2.1 服装网购的优点
（1）交易便利，节约时间
生活节奏加快，空闲时间变少，消费者已经没有闲情逸致去实体店逛街购物，上班族需要有一种简单快捷的方式，来达到消费与购物的目的，而网购恰好满足了消费者的需求。消费者可以在购物网站上找到自己想要的所有商品，而且可以快递送货上门，既省时又省事，激励了消费者的购买欲望。
（2）款式繁多，挑选空间大
服装网店与实体店相比，网店的服装款式种类繁多，新颖时尚，可供挑选的空间更大。可以满足追逐时尚的女性消费者的心理需求，网店丰富的商品资源和快速的款式更新，为个性化的消费者提供了便利的购物新平台。
（3）价格可比较，物美价廉
导购类的比较购物网站，可以直观地比较不同商城里同一款产品的价格，可以很方便地寻找到同类商品的最低价格。由于，网店不需要中间销售环节和实体门店，可以最大限度地让利于民，网购的商品价格总要低于实体店。
2.2 服装网购的缺点
（1）实物与图片有误差，无法试穿
实物与照片存在差距，网购只能看到照片，无法试穿，这是网购的“先天不足”。尽管服装网店有 “7天之内无理由退货” 的承诺，但若收到的服装不满意，退货往返还是会让消费者心情不畅。
（2）商品质量靠运气，无法保证
由于网店的发展速度迅猛，有些网店的管理和商品的质量很难跟得上，外加网店经营竞争激烈，就促使一些网店经营者不顾及消费者的切身利益，为了赚取更多的利润，用华丽的图片来宣传质量低劣的服装，用煽情的文字宣传来弱化商品的不足与缺陷。
（3）支付有风险，配送有隐患
网购需要支付宝付款，比较简单便捷，但是支付宝的资金安全问题还是具有一定风险的。在商品配送方面，由于网购的消费者数量庞大，类型复杂，单次交易额小，地域分散，便增加了物流配送质量、成本、管理的困难。目前，配送的安全性与准确性还做不到位，像遗失物品、货物破损，错误投递等现象多有发生。
2.3 网购者的消费心理
服装网购的女性消费者有四种类型：一是，少女消费者，他们一般是大中小学生，爱美爱打扮，网购既免去了去实体店购物的烦恼，又可以相对廉价的价格购得服装；二是，未婚职业女性，她们有事业但没有家庭，所有的收入都可自由支配，并且网购可让她们拥有更多的时尚；三是，已婚职业女性，她们有家庭有事业，能用在逛街购物的时间较少，网购便于有效利用零散时间；四是，已婚全职太太，她们的时间和经济条件相对充裕，网购是她们逛街之余另一种打发时间的好方法。
从网购消费者的群体特点来看，大多数男性消费者在购买服装时，属于“理性型”消费群体。服装试穿率较低，但成交量较高，在大致能够承受的价格范围内较少计较商品价格，却很注重产品质量；女性消费者在购买服装时，属于“感性型”消费群体。注重产品各方面而较少考虑服装穿着的实用度、适穿性，服装试穿率比较高，相对成交量比较低。女性消费者大多具有以下消费心理。
（1）追求美的心理
爱美是人的天性。追求美体现在消费活动中，即表现为消费者对商品美学价值和艺术欣赏价值的要求与购买动机，其核心是“装饰”和“美化”。具有求美动机的女性消费者在挑选服装时，特别重视服装的款式造型、色彩、面料的质感及艺术品位等，希望通过购买格调高雅、制作精良的服装获得美的体验和感受，通过服装、配饰，美化自我形象。
（2）追求实惠的心理
物美价廉是女性消费者的不二选择。女性消费者对商品价格十分敏感，在网购时，她们会利用商家提供的商品信息货比三家，对同类商品不仅会在网上对比价格和质量，甚至会去实体店亲身体验实物，再做购买的决定。女性喜爱物美价廉的消费心理，也会使其更容易接受商家推出的价廉商品，更容易为分摊一次运费而增加购买商品的支出，一次性购买多件，在心理上自动默认优惠的单价而忽略了总价。
（3）追求个性的心理
网店发展到今天，多数商品无论在数量上还是质量上都极为丰富，消费者能够以个人心愿为基础挑选和购买商品或服务。现代消费者喜欢新鲜事物、有强烈的好奇心，对个性化消费需求迫切，个性化消费已经成为现代消费的主流。消费者所选择的不单是商品的实用价值，更要与众不同，充分体现个体的自身价值。
（4）追求感性的心理
感性消费是指消费者购买商品或利用服务的目的，在于通过消费而满足某种心理倾向。理性消费注重对“物”即商品或劳务本身的功能、质量、价格等因素的满足；而感性消费更注重感性满足，如感官的享受、情感的体验、风格的展示、精神的愉悦和个性的张扬等。
3 服装网店商品展示的构成要素
3.1 服装商品描述
描述的字面意思为描写叙述。而服装网店商品的描述一般是对一件商品所有特征的描述总结。当消费者在网购平台搜索系统中，利用关键词搜索商品时，描述中有其关键词便会被搜索找到。准确到位的服装描述是增加服装商品在大众面前的曝光率、促进商品销售、提高店铺知名度的有效途径。
3.2 服装主体展示
服装主体展示即模特展示。多数服装网店会邀请专业或业余模特来诠释服装商品穿着在身上的视觉效果，即服装商品实拍图。这样可以让买家清楚的看到服装的穿着效果，能进一步考虑要不要购买这个商品。服装的穿着效果，要远远好于未穿着的服装陈列效果，更能诱发消费者的购买欲望。
3.3 产品信息展示
产品信息展示，是指将服装商品的一些特点进行图片或者文字的展示，也是对商品主体展示的一个说明补充。比如产品的颜色、板型、尺寸大小、面料细节、功能和用途等。产品信息展示是向消费者介绍产品的所有属性，使其对商品的了解更加全面的必要举措。更多的信息还包括产品色差告知、产品细节、以及送货时间和售后服务事项等。
4 服装网店商品展示策略及建议
4.1 商品要有“个性特征”
随着时代的发展，消费需求日益呈现“个性化”的特点，营销也要注重个性化营销。现代女性在消费生活中，已经不再停留于简单的衣、食、住、行，而是追求更高层次的需求。她们对产品的要求，不仅需要功能和质量上的满足，还希望通过品牌来显示自我。因此，商家应从商品的包装到宣传到销售，全方位培育具有高附加值的商品。针对城市职业女性的个性化的消费心理， 要在商品营销、款式设计、面料质量、网购环境气氛等方面，体现新女性的个性、情感、文化品位，以诱发消费者的购买欲望。
4.2 商品描述要“独到有趣”
在网购初期，网店经营者采用较宽泛的商品描述，商品也能被搜索到。但网购发展到了今天，商品各种各样、无奇不有，消费者已经很难被吸引，宽泛的特征描述已经不能刺激消费者的感知神经。再加上许多网店经过努力，已经积累了较多忠实的粉丝，较难改弦易辙。这样，商品描述绝不仅仅只是商品特征的表述，唯有睿智独到的，富于情感感染力的，或是幽默诙谐的描述语言，才有可能“触动”消费者的指尖。
4.3 要“注重细节”的展示
消费者无法体会服装的上身感觉，只能根据商家提供的图片信息进行联想，这必然增加了网购中选择商品、鉴别商品的难度。因此，网店在服装商品展示时除了要多角度展示商品穿着效果，还要展示细节，要进一步展示服装局部、面料、质量、手感以及做工等。
4.4 服装展示要“吸引眼球”
女性消费者大多十分感性，“第一眼”未被女性认可的服装商品，购物流程也会因此而终止。网购活动中的第一眼商品展示即“服装主图”。一定要具有女性的个性化、小众化的审美意识，打造出唯美、可爱、清新等各种风格的服装图片，使女性对这件商品产生一种“适合我”、“我穿会独一无二”的视觉感觉，即通过视感吸引消费者眼球。
4.5 价格优势要“被看到”
女性消费者之所以选择网购，最大的诱惑力就是价格实惠，那么网店的价格优势就一定要“被消费者看到”。在定价方面要宁可标零也不取整，利用0.99与1之间差距的优势，让消费者心动。还可以提高原价再打折，多购者再给予优惠等。这样不但可以带动成交量，还会有更多的回头客，培养更多忠诚的粉丝。
4.6 节日要“加大促销力度”
对感性多于理性的女性消费者来说，在与女性相关的一些节日里，如西方情人节、女生节、母亲节、七夕节等，她们自然愿意将金钱花费在与感情有关的一些商品上，再加上节日价格的优惠，必然能够赢得她们的芳心，打动她们进行消费。当然，在“双十一”、“双十二”等全民购物的节日里，也要抓住机会宣传和促销，否则损失必然惨重。
4.7 要“坚守一种服装风格”
网店的整体风格就是网店的灵魂和网店的特色所在，鲜明的网店风格容易给消费者留下深刻的印象，从而区别于其他网店，在店铺竞争中占有优势。
韩都衣舍，在2012―2015年度天猫女装销量第一，2012年销售额6亿元，2013年达到11亿元。由于多品牌战略的进一步推进和实施，有望达到18亿元或更多。与其说这是韩都衣舍创造的奇迹，不如说是开放平台带给品牌商进行全网营销的契机。早年间，韩都衣舍以代购韩国服装起步，后又发展为自主生产、自主经营的自主品牌。韩都衣舍在9年时间里发展壮大，如今的韩都衣舍有能力邀请韩国女明星代言来打造网店的整体风格，延续韩风的传统，坚持一个风格走到底。从而，创造了自己的商业神话，也为网店经营者提供了坚守一种服装风格获得成功的范例。
5 结论
在网络信息社会飞速发展的今天，网络营销作为一种全新的销售渠道为消费者提供了全新的购物平台，越来越多的消费者愿意选择网购服装来取代实体店购物，服装网购因为得到了广大消费者的青睐而逐渐壮大起来。网络的普及，改变了传统消费者的消费观念，由于近些年来移动终端的快速发展，网购早已不再限制于电脑桌前，手机、平板电脑等移动终端均可完美地替代电脑购物，随时随地，只要消费者所处之地有网络覆盖，钟爱逛街的女性消费者就可来一场“说走就走的购物”。
服装网店至今为止，在我国已有一百多万家。同一类型、同一风格的网店不计其数，也就是说同一件服装款式在不同的网店出现的概率极大。这对于服装网店经营者来说，就意味着市场竞争会愈演愈烈。因此，服装网店的经营者就应该以自己独特的思想和眼光，采取灵活的营销策略，了解女性消费者的消费心理，通过积极的网店经营手段诠释自己商品的特点和优势，从而在激烈的市场竞争当中脱颖而出。
【参考文献】
[1]周志鹏.服装网络营销策略创新研究[J].职业技术学院学报，2014（03）.
关键词：大学生 服装 消费行为
众所周知，当代大学生对时尚服饰都有所青睐，对当代大学生服装购买行为有积极的影响，当然也有消极的影响，通过对时尚传媒的类别、特点以及影响的分析，使我们在时尚传媒的导向下，更能够正确的进行消费购买，而不盲是目的跟风消费，因此时尚传媒应主动承担和履行起自身的责任，应该提倡把大学生在求学阶段的适度消费理念和理性消费，帮助大学生形成惠及一生的消费模式。
一、大学生服装消费情况调查
（一）大学生消费者的总体服装风格
休闲装是最受学生欢迎的服装风格。女生对正装类的服装比男身要青睐一些。不论内向还是外向，不论学生还是社会成员都很买休闲服装，同时运动款在男生中更有人气。关于颜色风格与性格关联不大.但是大学生普遍偏向于三种色彩的选择（尤其是内向的学生）：白色、黑色、蓝色。同时其他颜色也各有一小部分受众。
（二）内向的大学生与外向的大学生在消费观念上的不同之处
性格对服装消费的忠诚度具有决定性的影响。性格内向的大学生对时尚的嗅觉多半不敏锐；对于品牌的忠诚度也较低。而外向的大学生则拥有较高的品牌忠诚度。内向的大学生对服装的购买更多出于实际需要的考虑，结合服装消费的态度、习惯、对仪表的重视程度看来；内向的学生没有外向及中间型的学生注重外表。对服装的要求也不是很高。内向性格的学生对多彩搭配的服装也不太感兴趣；而外向型尤其是男生十分青睐多种颜色搭配的服装。
（三）大学生消费者的消费能力
大学生的消费能力相对于工作人员来说还十分有限，但是在此次调查中共有15名学生每年秋季在服装上的消费在一千元至四千元甚至是四千元以上。这说明学生的消费潜力还是十分巨大的。秋季相对来说服装价格比较适中。在秋季的消费可以在这样的水平线上还是十分有市场的。
二、大学生服装消费调查情况分析
通过本次市场调查.我们更加全面地了解了服装消费行为与消费者性格之间的关系.并得出了以下结论：
一是消费者的消费心理与其性格具有一定联系，如色彩的选择、款式的喜好等。二是消费者的性格对于其消费行为具有决定性的作用。但是不能完全说明消费行为的原因，属于充分不必要原因。三是性别对与服装消费的影响也十分巨大，男士的直截了当和女士的挑剔形成了鲜明的对比。在同样性格选项的情况下，性别对于消费行为的影响也显而易见。四是学生消费者相对于社会消费者更在乎服装本身的价值而不是它的穿着方式、地点等。同时并不限于服装的价格。学生消费者的消费观念更加直接，但同时很理智。
三、关于大学生服装消费行为分析
不同专业的大学牛服装消费存在一定的共同性，这是商家在开发该群体服装市场应该注意到的问题。
（一）购物场所多样化
大学乍购买服装的场所存在多样化特征，大学生群体由于信息面广，对打折信息比较敏感，容易受到-6同大厦、专卖店推出的打折活动引导，到不同的场所购买服装：另外很多女大学生更是把购物视为一种娱乐活动，他们以一种娱乐的心态到不同的场所选购服装。有研究结果表明我国大学生在逛街购买衣服的时候，趋向于认为这是一件享受的事情”因为衣服给人带来形象上的美化作用，使得他们在购买衣服时心情偷悦，愿意花时间静心挑选，这种消费心理也从某种程度上导致了大学生购物场所的多样化。
（二）服装选择深受同龄群体影响
大学生求同心理在大学生着装方面起了主导作用，女大学生在选购服装时，常常考虑是否被周围人接受，特别是同龄人接受。大学生在购买服装时，在希望得到群体认同这一方面。艺术类学生选服装的“个性”化比其它专业的学生更有市场。他们选择服装一般也是在群体接受范围内的与众不同，而不是真正意义上的另类和夸张。非艺术类的学生对服装的功能性更为重视，相反艺术类对相关各方面都比^敏感，不仅对网上和时尚杂志的信息比较关注；而且对服装各个方面的因素都比较重视；对服装的功能性要求相对较低；有研究表明不同专业的大学生在认知方式上存在差异，社会性学科的学生场依存性更强，而非社会学科的学生场独立性更强，这种由专业导致的对外界信息的搜集，分析、加工，处理的不同也从一定程度上导致不同专业在服装消费上的差异。
（三）大学生选择服装的美观和舒适并重但流行性不强
不同专业流行性条目的均值都是最低的，而不问专业美观性和舒适性感觉不一样，一方面说明大学生的经济实力不提供其追求时尚的能力，另一方面也体现了大学生舒适美观性并重的特性。大学生对服装品质、性能的要求越来越高，希望服装的美观性和舒适性能够达到和谐统一。因此，对于服装的舒适性研究也成为服装界日益关注的课题。影响服装舒适性的因素有很多，大学生选择服装比较注重运动性、美观性与舒适性。
四、结语
随着社会的进步，科技的发展，时尚传媒对大学生服装购买行为的影响越来越大。大学生在购买服装时，他们喜欢利用报纸、杂志的时装广告、商店和橱窗的展示、观察他人的服装和电视网络言行中的时装广告灯间接性的情报源，根据这些信息去购买服装。随着改革开放的深入，大学生们的生活方式朝着积极进取的得方向变化着。他们不仅喜欢通过服装表现出男女的性别美，同时也对服装有着较强的依赖心理。对服装的选择也更容易受到时尚传媒一些广告的影响。当代大学生更应合理的利用媒体广告，以此作为参考，理性的进行消费。要强化储蓄观念，培养和加强财商；避免消费差距拉大，出现两级分化；我们要更加注意调整消费结构的不合理因素；不要过分追求时尚和名牌，存在攀比心理，希望大学生形成良好的服装消费心理。
参考文献：
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[2]陈延斌.大学生服装消费决策风格量表编制及其与自我概念关系研究[D].首都师范大学，2007.
关键词：女装；虚拟试衣间；电子商务；营销模式
中图分类号：F724.6 文献标志码：A
Promotion and Application of Virtual Fitting Room in B2C Electronic Commerce
― with Suit-dress as an Example
Abstract： Lack of fitting process and the non-uniformity of clothing size are the main reason for low transaction rate of suit-dress on electronic commerce platform. Base on 3D technology， virtual fitting room has feasibility and comparative advantage from the view of consumer mentality and implementation technique. With further development of virtual technology and network bandwidth， with the pace of life speeding up， virtual fitting room will contribute to a new e-commerce marketing mode of suit-dress.
Key words： suit-dress； virtual fitting room； electronic commerce； marketing mode
2013年淘宝、天猫、凡客诚品等国内大型B2C（企业对消费者）电子商务平台上女装销售量占销售总量的30%左右。此外，手机端电子商务类应用也在迅速扩张，在网民数量增速逐步放缓的背景下，网络购物应用依然呈现快速增长的势头。当前国内B2C电子商务女装网络营销模式主要是以淘宝、天猫、京东、凡客诚品为代表，没有试衣过程，仅以二维形式展示，女装穿在固定虚拟模特身上，且展示视角固定，缺乏交互性，可观赏的角度单一，导致交易成功率不高。
B2C电子商务很难准确地描述产品在线的许多特征，而且在消费决策过程中，消费者与客服几乎很难沟通到位。以女装为例，由于不同女装厂商使用不同女装尺寸图表制造不同类型的女装，选择正确的尺寸不是一个简单的决定，往往导致交易时间延长，也易使消费者改变想法，退出网购活动。对此，品牌女装B2C应立足购买快捷、商品时尚多样的优势，提升网购服务的质量，抓住并满足消费者的购物心理，让她们足不出户，就可以买到合适的高档商品。
1 精心营造网上女装商店购物环境
尽可能让消费者在购买女装前了解更多、更真实的女装信息，会减少虚拟女装营销与传统女装营销在先验性这一需求特征中的差距。因此，品牌女装网上店铺应有与实体店相同的观感，甚至可以借助技术强化观感，提倡绿色休闲的生活态度和生活方式，使消费者在轻松愉快的体验的同时，完成品牌女装交易。
网店可以利用3D技术构建虚拟购物场景，在虚拟卖场和试衣间采用渐变法、间隔法、彩虹法的色彩陈列设计，进行相应主题的橱窗设计，对比色、类似色、中性色等搭配陈列，创造良好的陈列氛围。以三维的方式展示商品，可以使顾客更准确地感受到服饰对人体自身的适合程度；提供地图导航，让用户观看到自己所在的位置，用“模拟售货员”，引导购物者到相应的柜架并协助其试穿。通过虚拟技术，消费者可以利用先进的交互式对话，在虚拟环境中畅谈。以第三方形式，适时开展针对消费者体验的网络调查，不断优化面向用户的交互界面和视觉冲击，为消费者营造出更加符合其个性化需求的各种虚拟体验场景，以差异化体验服务，提高网站用户的黏性。
2 科学设定体型划分方法，建立潜在消费者三维点云数据库
到目前为止，我国服装号型标准中，将成年女子的胸围与腰围两个尺寸作为女装号型的基本尺寸，用胸腰差的大小来划分人体体型，不能很好地反映女体的体型变化。在女装网购投诉中，很大一部分是女装大小与描述不吻合造成的。因此，对人体体型分类必须分部位进行，应按照影响各部位的主要因素进行分类，在描述人体体型时，也应标明该体型为X型颈胸、Y型腰、Z型臀等。通过3D环境编程实践，网店可预先输入各分类指标涉及的数据，显示对应形状的人体模型，并可通过旋转从任意角度观察人体形状，从而为女装购买做最佳的决策。品牌女装店可以在大型百货公司或品牌女装实体店，通过三维人体扫描仪为消费者扫描采样数据，得到其表面的三维点云数据，然后在计算中重构三维人体模型，进行人体尺寸和肤色、体重等信息的提取，并在此基础上设计女装，提供样品试衣、网络和定制服务。此后，消费者通过扫描二维码链接到相应的网页或用手机客户端扫描特定的三维图像码，便能试穿新上市或她们感兴趣的时尚服饰。
3 丰富网上虚拟试衣间功能，用户可在线试穿任一款对应尺码品牌女装
虚拟试穿的可视化技术目的是建立虚拟零售服务定制女装，使客户能够想象自己穿越在传统商店和网上商店之间，为消费者的网购提供直观的体现。
用户进入网上品牌女装商城后，系统自动跳出操作流程指引，若选择不逛商城和鼠标点击搜索栏品牌女装陈列框时，自动展示衣服若干标准组件（领、袖、胸襟、腰、后摆等的细节图），并分别用标准时尚元素（颜色、图案、装饰、材质、样式等）标签描述各部分，标准尺码显示栏对应一个精准的尺寸大小，陈列框陈设系统根据已有的个人数据模型和资料，如模特型号、女装板型和款式，到云数据库自动解读关联时尚数据，自动推荐科学细分其体型后对应的时尚风格服饰。运行3D虚拟人体旋体效果后，用户可以360°观看模特三维着装状态，直接观察看人体参数化后的个人穿搭效果。虚拟模特着装秀中，用户可随时将自己的意见和建议发到数据库，女装设计师们通过访问数据库中的实时信息，根据客户的要求和女装定位，精细设计任一款女装的样式和细部，提高女装的价值，满足潜在消费者的时尚和审美需求。
4 发挥体验式营销协同效应，提升品牌女装口碑
虚拟试衣间系统提供穿搭在线形象设计服务，潜在消费者可以用自己的语言将个人对女装设计的想法和评价反馈至系统，通过与在线形象设计师深层次的沟通和互动，虚拟试衣间有利于女装生产实现准时化，按照规定时间内供应，准确及时地满足消费者的个性化需求。
国内B2C女装企业应与像美丽说、蘑菇街、十九楼等重视购物分享的导购网店加强合作，加大培养用户购买品牌女装的习惯，并在主要大区设立样品试穿店，便于消费者退换不合身的衣服，条件成熟时，再逐步扩大售后服务范围。采用交易额加权处理的信用度累计机制，或根据各个品牌女装款式类别中积累的信用度，设立不同的积分等级，给予不同的折扣优惠，稳固已有的客户。
建立数据分析式营销，健全信息库，记录目标女消费者的喜好、生日、购买历史、体型变化等资料，数据模型分析客户的后续购买需求，利用三维图像码提醒目标客户可能需要购买或感兴趣的时装上架和网上时装秀的展示，并提供商品物流查询服务功能；以潜移默化的方式将时尚的品牌女装演化成一份不同凡响的生活方式体验，达到吸引消费者、建立稳固的消费群体的目的。随着经营规模的不断扩大，可联合其它品牌女装企业，兼做差异化的B2C垂直类网站，精确锁定消费者和培育潜在消费者，真正达到双赢目的。
5 总结及展望
关键词：女性消费特征；女性；商品展示设计；研究；应用
当今社会，女性的社会角色不断的发生变化，女性消费者日益成为了消费群体的重要组成部分，她们对商品展示设计有自己独有的心理需求和生理需求，因此，分析女性消费心理并从中探讨商品展示设计的设计方法，能够最大限度的满足女性消费者的需求，对商品展示设计有一定的指导意义。
一 商品展示设计的功能及现状分析
（一）商品展示设计的功能
商品展示设计就是指商家为了促进销售，有目的地对商品的陈列和视觉传达以及销售和购物环境进行综合的构想、计划与实施，以达到宣传商品、推销商品，满足生产者、推销者和消费者的需求，创造出更科学、更合理、更符合人们物质与精神生活环境的总体设计【1】。
商品展示设计，实质上是对一个环境的再创造，是一门场地设计与空间规划的艺术，它在人与商品之间创造了一个交流的平台【2】。随着社会经济的发展，人们知识层次与生活水平的提升，“商品展示设计”已成为商业经营的一项重要策略。商家通过商品展示设计，来提升企业形象，增加产品的附加值，使商业行为更为活跃，商品展示设计显然已经成为当前激烈的商业销售竞争中的有效“武器”。
（二）商品展示设计的现状分析
虽然我国对于商品展示设计越来越重视，但是与其他国家成熟的商品展示设计相比较，我国的商品展示设计还存在许多不足：一是表达信息过于繁琐，削弱了商品展示的主题；二是个性不明显，偏于大众化；三是专业化程度不高。因此，我们应该分析这些不足以便找出差距，为进一步做好商品展示设计打下良好的理论基础。
二 女性消费特征及商品展示设计影响女性消费行为的主要因素
（一）女性消费特征
根据相关调查，我国女性消费者有4.8亿之多，占全国人口的48.7%，女性消费者不仅数量大，而且她们的社会角色也是多面的，她们承担了母亲、女儿、妻子等多种角色，女性不仅自己爱美，还注意恋人、丈夫、儿女和居家的形象，所以在购买活动中起着特殊重要的作用。因此，研究女性的消费特征，对于商业销售竞争来说至关重要。总体来说，女性消费特征主要有以下几点：
1. 情感丰富细腻，注重细节。心理学家认为女性思维是直观的、形象的和情感的，并具有较强的比喻性、联想性和装饰性【3】。女性注重细微的感性变化，女性消费者对商品展示的形体、色彩、光线、质感等因素都有着独特的体会，因而也更容易受到展示空间的影响。她们常常比男性更容易体会到商业空间的特质，感觉到建筑或压抑、冷漠或开敞、奔放的空间表达形式【4】。
2. “唯一”意识强烈。大部分的女性在消费的时候往往很注重商品的“唯一”性，通常都希望自己是与众不同的那个“唯一”，在参与购物时，她们会非常注重商品或者购物环境等的唯一性，一个具有“唯一性”的商品展示设计，能够使女性产生冲动的购买行为。
3.购买的随机性、灵活性。现代的女性有稳定的工作，在经济上都能独立，因此在参与购物的时候，有时是考虑到实际的客观物质需要，有时仅仅只是满足主观精神上的需要，因此在购买物品时，随机性和灵活性比较大，在购物时，商家一个小小的新颖的展示设计就能打动她们，使她们参与购物。
4.偏爱品牌，追求个性化。女性消费者在购物时往往很看重品牌，只要对一个品牌产生了认同感，在相同的消费条件下，该品牌是首选。现代社会的发展，使女性消费者的的生活形态，逐渐从大众标准型转成与他人不同的特殊型，即追求个性化。
（二）商品展示设计影响女性消费行为的主要因素
商品展示设计影响女性消费行为的主要因素是展示形式和综合效果。商品展示设计主要分为静态陈列和动态展示两大部分，消费者是否会购买商品，能否清晰、准确地感知商品形象，获得良好的情绪体验，很大程度上取决于商品的展示形式。现代商业空间往往是把静态陈列和动态展示两者综合运用，并结合相应的空间形态、商品、道具、色彩、灯光、陈设品等，使商业空间呈现一种良好的综合效果，给消费者在心理上带来不一般的感受，从而使其产生不同的视觉判断和消费行为。
女性消费者由于其特定的消费特征，比男性更容易受购物环境的影响，因此很容易受到商品展示设计的诱惑和引导而产生相应的购物行为。美观的商品包装图形、鲜明的陈列展示、绚丽的色彩灯光等，都能激起女性消费者的情绪并产生购买行为。商品展示设计在很大程度上提高了女性在社会消费构成中的地位，使女性的消费行为和生活方式发生了变化，最重要的是提升了女性的消费审美意识，因此，以女性为消费对象的商品展示设计越来越受到人们的重视。
三 商品展示设计引导女性消费行为的原则及应用
（一）商品展示设计引导女性消费的原则
1.真实性原则。商品展示设计要充分发挥设计者的想象力和创造才能，设计出标新立异的展示空间，以便最大限度的吸引顾客，但是必须遵循真实性这一基本原则，即所传达的信息及展示的效果必须准确，不能夸大其词、虚张声势，这是商品展示设计引导女性消费的十分关键的问题。
2.要有很强的直觉审美效应，即在很短的时间内让消费者对商品展示设计有一个直观的认知，直接促成消费行为。这就要求在进行商品展示设计中要突出主题，这也是判断一个展示设计优劣的标准之一。对于女性消费者而言，感情比较细腻，进行消费之前，首先看到的是商品展示设计的总体效果，所以清晰明确的主题、新颖生动的表现形式，都会直接影响女性的消费行为。
3.满足女性消费者的需求。这里的需求包括生理需求和心理需求两部分，即能够很好地运用商品展示设计的各要素营造一种恰到好处的物理空间满足女性的生理需求，并且注重女性消费者的心理需求，根据节日、季节、气候、时尚趋势、时代主题以及品牌自身的特点和受众的心理特征等因素的变化来进行设计更新，从而更好地引导消费【5】。
（二）女性消费特征在商品展示设计中的应用
1.打造动态的空间展示形态
女性消费者的情感细腻，对于购物环境的要求比较高，受购物环境的影响也比较大，因此，商品展示设计的好坏直接决定了女性消费者是否参与购物。
在商品展示设计中，灵活的运用曲面和曲线，结合空间特征，打造动态多样的展示空间，这样既可以迎合女性柔和、温婉的女性空间特质，也会给予一种新奇、神秘、幽深的心理感受，能够很好的拉近与女性消费者的距离，使她们心理上能够产生共鸣，直接促成其消费。图1是路易・威登伦敦店商品展示设计，利用暖白色的曲线和曲面结合红色地毯设计成珍珠主题让整体展示空间充满未来感的时尚浪漫气息，容易让女性消费者产生消费的冲动。
2.营造“专属感”
对于女性消费者而言，在参与购物的时候会有很强的“唯一”意识，也就是女性独有的“专属感”。因此在进行商品展示设计时要注重这种“专属感”的营造。比如在进行女装店的商品展示设计时，可以利用符合女性心理特征的轻质隔断、家具、衣柜等围合、拆分、重组空间，使整个商品展示空间有一定的封闭性，把整个店面打造成女性如同在家一样，使她们拥有自己的“专属”衣柜。图2是意大利时装品牌高端女装店商品展示设计，该设计中通过空间的围合拆分等，使店面形成了一个相对封闭的展示空间，在这里，给予女性消费者的是很强烈的“专属感”，置身其中，仿佛在自己家里一般，这是每个女性消费者所期望的。
3.打造完美“第一印象”
女性消费者的感性思维活跃，对于外界的各种影响都很敏感，因此能在瞬间接受产品的形象、质量和服务。所以，在进行商品展示设计时，要综合利用灯光、色彩、陈设品等，打造完美的空间展示效果。
一般情况下，人们对物品的第一印象的形成过程中，色彩的作用大约占一半以上的比例【6】。因此，在商品展示设计时，色彩设计就显得尤为重要，一般针对女性消费者的商品展示空间的色彩设计则应尽量采用红、橙、黄、白等看上去干净的暖暖的色彩，在这类色彩的基础上再添加其他少量的色彩作为点缀，适当的搭配用于空间的设计中，可以使女性消费者产生良好的视觉感受和心理体验；商品展示设计中的光环境设计也尤为重要，没有光，一切色彩也就无从谈起，根据女性消费者的需求，选择令人心情愉快的暖色调的光源和光色，在此基础上，搭配精致的陈设品，会最大限度的满足女性在购物时的心理需求。图3是Giorgio Borruso女装店空间展示设计，利用灯光、色彩、陈设品的搭配，使整个空间看上去干净明朗，富有时代气息，极大地满足了女性的心理需求。
四 结语
女性的思考触及到一些可能是以往的建筑人士所不予注重的方面，她们的细腻和关怀也是独特的。作为消费者，女性相对于男性而言表现出显著的不同。随着社会的发展，女性消费群体不断扩大，在商品展示设计中关注女性消费特征，并运用于商品展示设计实践对于现在的商家和设计者而言都十分重要。因此我们设计师应该形成一种以女性消费者为设计对象的设计语言，从而有针对性地设计出更能吸引女性消费者的商品展示设计，切实关注女性的心理和情感需求。
参考文献
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一、调查样本的基本特征和情况描述
为调查吉林市城镇居民液态奶制品消费的基本状况，本次调查共发放问卷600份，剔除作废问卷以及信息不完整问卷，共收回有效问卷542份，问卷有效率达90.3%。根据542份有效问卷的统计结果，被调查者的基本特征如表1 所示。
从个体特征来看，在被调查者中，51.85%是女性，因为大多数女性在当家庭中处于日常消费品购买主导地位。被调查者的年龄分为5 个层次，分别是24岁以下、24岁-32岁、32岁-42岁、42岁-55岁、55岁以上，其中主要集中于24岁以下和32岁-42岁两个年龄段，共占有效样本量的六成以上；其次是24岁-32岁和55岁以上两个年龄段分布较多，分别占12.92%和12.36%；42岁-55岁年龄段的被调查者最少，仅占8.3%。被调查者的文化程度较高，一半以上为大专、本科、及以上，高中学历的占9.23%，而有高中学历以下的占20.48%。从家庭结构来看，被调查家庭人口在3口的居多，有近一半；单身、二口及三口以上分别占25.46%、12.55%和16.61%。被调查者的人均月收入在4000元以上的占34.69%，1000元以下和2000-4000元的分别占1/4左右，1000-2000元的占14.94%，说明人民生活水平和以前比有很大的改善，具有消费液态奶的潜力。
二、吉林市居民液态奶消费基本特征
统计显示，在实际有效的542个城市居民样本中，378户家庭在2012年有经常饮用液态奶的习惯，占到总样本容量的69.74%。针对这些具有饮用液态奶习惯的家庭，本文从液态奶的消费状况、购买频率、特征偏好、了解渠道方面，利用统计分析方法，分析吉林市居民液态奶消费的基本特征。
1.吉林市居民液态奶总体消费情况
如表2显示，在这有经常饮用液态奶习惯的378个家庭中，户均月液态奶购买量为4.77kg，户均月购买支出额88.15元。同时根据问卷结果显示，购买液态奶主要供婴儿喝的占20.26%，供儿童喝的占20.99%，供老年人喝的占12.34%，而中青年占了最大的比例46.41%。这说明人们越发注重中青年的保养，同时对老年人和婴儿、儿童的关注度稳步提升。
2.购买频率
针对2012年经常饮用液态奶的家庭，通过整理相关数据得到了如表3 所示的吉林市城市居民液态奶购买频率特征。可以看出，吉林市居民平均每隔2.93 天购买一次液态奶。2012 年整年平均购买了124.68 次，户均每次购买液态奶数量为0. 46kg，户均每次购买支出为8.48 元，基本符合吉林市市民一般生活状况。
3.购买偏好
本文从消费者购买目的，购买决策的影响因素，产品包装，产品品牌，购买地点五个角度来分析消费者的购买偏好。
（1）购买目的
如表4统计显示，有高达77.72%的居民喝牛奶的目的是补充钙质，其次70.9%的居民更注重牛奶的营养价值，50.28%的居民喝牛奶是为了增强抵抗力。
（2）购买决策的影响因素
主要包括营养丰富、安全卫生、口味、存放时间、价格等方面。由表5知，其中67.59%的消费者看重安全卫生，66.67%注重营养丰富，44.57%关注牛奶的口味。随着吉林市整体经济水平的不断增长，液态奶的价格已经不是居民首要关注的问题，并且随着人们对于产品安全、卫生质量以及营养价值的关注，更有利于那些声誉高，年代久的大型奶制品企业的产品销售。
（3）产品包装
调查发现对于产品包装的偏好程度，最高的是袋装奶，占55.62%；其次是盒装奶，占31.31%；罐装奶占10.31%。在吉林市液态奶消费市场上居民更偏好于像袋装奶、盒装奶这种携带方便、价格适宜、规模适中的产品。罐装和桶装奶因为体积、重量、价格、便利、存储保鲜等方面的问题，所占消费比例较低。
（4）产品品牌
目前吉林市奶制品市场主要有伊利、蒙牛、光明、完达山等大品牌，同时还有吉林本地奶制品生产厂家：春光。从表6 的数据中得到，伊利和蒙牛相差不多分别占37.94%、37.54%，完达山占9.39%。伊利牛奶在广告中注重心理上的感觉，让消费者感受到“心灵的天然牧场”，在纷繁混乱的都市中寻求一块净土，安逸、平和、细细地去品味。同时，在2008年成为奥运赞助商的伊利顺理成章地以奥运之名，用奥运概念来提升品牌的美誉度，以征服消费者；蒙牛利用超女选秀活动提高知名度，在广告中启用超级女生作为产品代言人，同时广告主题曲《酸酸甜甜就是我》也使蒙牛酸酸乳也随之深入人心。完达山和春光都是作为东北的乳制品企业，具有地理方面和心理方面的优势，因而在吉林消费者心目中也占有一席之地。
（5）购买地点
从表7中显示，75.51%的居民选择在超市购买。究其原因，主要是由于超市产品有质量保证，货源正规，同时价格稍低，因而赢得了广大消费者的青睐。并且随着城市发展，交通日益发达，私家车逐渐普及，距离稍远的超市完全不受交通问题的限制。其次便利店占10.13%。主要是由于离家较近，对于时间比较紧张的上班族来说，在便利店购买既省时又方便。还有9.39%的家庭采用送货到家的方式，主要采用在固定时间牛奶公司的人来投递的形式，其优点在于省心省时。
4.信息了解渠道
由下图可知，吉林市居民购买液态奶最主要的途径是传统媒体广告，占有55.54%。其次21.96%是通过超市促销的，也有13.28%的消费者是通过朋友介绍途径获得的信息，需要说明的是传统媒体广告在这里主要指的是电视广告、广播广告、报纸广告、杂志广告，并不包括网络广告、手机短信广告。但由于高收视率的电视、广播节目，以及发行量大的报纸刊物需要更多的广告费用，大型奶制品企业具有更雄厚的资金投入到广告中来吸引更多的消费者的优势，也就导致了大型企业奶产品和小型企业的距离越拉越大。例如，在中央电视台的黄金时段进行广告宣传；在广告中搭配上明星牌、亲情牌、知识牌等。超市促销过试品尝之类的活动，增强消费者对新推出奶制品的了解。同时，朋友之间相互交流，在潜移默化之中就把有关该种奶制品的信息传达到其他消费者。不同信息传播方式对消费者的影响程度和效果各不相同，需要企业结合各方面的因素分析后妥善选择。
三、总结
时间飞逝，转眼间又是一个年头，回首去年年这一个年头，可以跟自己稍微安心的
说句，这一年没有是一个收获颇多，让自己感觉较为踏实的一年。
去年自己有幸加入了七色纺这个大家庭，还是在自己喜欢的营运部门工作，
虽然不是新毕业的大学生，毅然还是有种好奇和忐忑，因为毕竟是第一次做内衣方面的，带着一颗学习和进步的心，开始了这一年的生活。今天回首一年来的风风雨雨，有紧张，有感慨，更多的是喜悦。如果让我总结这一年的收获和进步，是闯四关。
第一关，面对问题要冷静而不应该急躁，先要分析原因，再提出解决方案。在刚进营
运部时，在打造教练店，我和彭吉负责打造内江交通路店，有一次在我们中午12点多达到门店后，前面的架子已经空了许多却无人补货，而店长此时不在店里，其他的人都在聊天。我(表情有点不高兴)就比较着急，直接叫了导购和我一起把货补了，而当时差点发火。当时多亏彭吉把我拉住，叫到了店外和我沟通。告诉我首先要冷静分析导致没有补货的原因是什么，然后我们该怎么来做。店长回来后我们了解到，首先是因为职责分工不明确，大家不知道自己的工作职责，再者是因为店里只有店长，其余的都是导购，如果店长不在，没有统一管理，此后我们做了各岗位的工作职责范围，以及晋升标准等。下个礼拜再来时，这种情况就没有发生了。
第二关：学会了与人沟通我是一个北方人，在以前说话比较直接，常常只把自己的想法表达出来而忽略了别人的感受，没有达到预期的效果。在来到七色纺后，经过外训和向彭吉和陈经理还有其他同事等的学习，我学会了简单的与人沟通的技巧，首先明确我要沟通的人和同事关系以及要沟通的内容，其次知道其性格选，根据性格选择你要沟通的地点和时间。最后选择沟通的方式以及沟通的语言方式和语气。
第三关：授之以渔，而非授之以鱼在8月份开始有陈列小组陈列后，我一直埋头去工作，而没有把我所知道的教给我的同事，导致在他来了三个多月后，我还是得在他独立工作的时候给他把好前关的沟通和后期的分析。反思后，我想我应该要把我会的东西教给他们，这时我就尝试着放手去让他做一些事情，让他承担起一些责任，而不是像以前一样庇护着。对新来的员工，我会先做好学习计划以及实践的内容，让他们明确知道自己的学习计划和目的。真正做到授之以渔，而非授之以鱼。
第四关：宏观把握问题的能力。最后要说的是，通过近一年的学习，总结，自己认为首先要从宏观上去把握事情，从这些所有的每一步都要想好，脑子里面有一个总体的框架，一定要把每一个点做好。在推动一项工作的时候，我总会去想一下，如何来做，什么时候做谁来做，通过怎样的方式来做，会达到什么预期的效果，如果错误，该怎么来改正，等等，让自己心思变得缜密，换一个角度和高度来思维。
最后希望在新的一年里，自己以全新的面貌来迎接新的挑战，希望自己能够跟同事们共同努力加油!
齐心协力，努力把工作做得更好。
2017服装销售年终工作总结【二】
20XX年已经结束，新的一年工作开始了，作为一个服装导购员，现将过去一年的工作经历以下总结，以便于更好地面对新一年的工作：
总的来讲，服装导购员在整个服装销售过程中具有不可替代的作用，导购员不仅代表了企业的外部形象，而且还起到加快销售的作用，具备良好素质的服装导购员，除了熟悉商品之外，也应该具有足够的耐心，并且能够掌握一些好的服装销售技巧。
第一，服装导购员除了能够将服装很好地展现给客户，并且还有向客户适当推荐其他服装的工作，以吸引顾客购买其感兴趣的更多服装。针对这一点工作，我总结如下：
1，推荐服装时候要有信心，大方、坦诚地向顾客推荐服装，导购员就应该具备十足的耐心、细心，让客户对自己产生信任感。
2，为顾客推荐适合于顾客体型、品味的服饰，为客户在挑选服装时候出谋划策，提示相关细节，帮助客户选择。
3，结合不同款式服装，向顾客讲解每款服饰适合穿着的场合。
4，配合服饰特点进行推荐。每种类型的服装具有不同的特征，如功能，设计，质量和其他方面，都应该适当向顾客说。
5，谈话中注意技巧。向顾客推荐服装时候，语气应该有礼貌、在充分听取顾客意见的基础上，再向顾客推荐。
6，观察、分析不同顾客喜好追求，结合实际向顾客推荐服装。
第二，必须注意把工作重点放在销售技巧上。销售是有针对性的营销，关键在于销售技巧的掌握。服装销售涉及方方面面知识，要对服装的功能，质量，价格，时令，面料等其他因素都做充分了解，顾客特点，运用销售技巧完成销售。主要侧重于以下几个环节：
1，注重思考。了解顾客购买服装的穿着场合，购买服装的目的与想法，帮助顾客挑选相应服饰，促进销售成功。
2，言辞简洁，字句达意。与顾客交流当中，言辞要简单易懂。不能说
太过专业性的行内话，应该试图以通俗语言向顾客讲解。
3。具体表现。要根据实际情况，随机应变地推荐服装，必要情况下，不去打扰顾客，让顾客自行挑选，当顾客咨询时候耐心倾听、细心讲解。
以上就是我做服装导购员这一年的工作总结，在新的一年里，我将继续努力工作，不断学习，吸取工作经验，不断改进自己的工作方法，为公司销售更加辉煌业绩而奋斗。
2017服装销售年终工作总结【三】
在货品管理的过程中，我觉得最主要的是对销售环节的分析，做到细致，再以第一手的销售数据反馈设计及生产，先说销售：由于我服务的品牌的市场占有率不是强者姿态，所以，在销售过程中，要极力争抢同一层次的竞争品牌的市场份额，要竭尽全力的苛刻。以我西单77street店的运动100店铺为分析对象，整个商场是以运动鞋为销售主体，并且整个商场的客流以运动年轻人为主，随着奥运会08年的北京召开，以及非典、禽流感对人们的警惕重用，人们对运动类的消费势必会大力发展。我在配货的时候，就要充分的加以搭配如：运动鞋+牛仔裤+休闲运动上衣组合。我周边的品牌，我确立的竞争品牌为牛仔裤jive、休闲上衣bossini。之所以选择他们为我们的主要竞争品牌，而不选择levi‘slee是因为我觉得竞争品牌为在一个战略发展进程中我们能够超越或被超越的品牌。在竞争过程中，在能够接受的利润范围内竭尽全力克制竞争品牌的发展。在竞争的过程中，主要运用的是概念战和价格战。
不过，要灵活运用战术，不可鸡蛋碰石头，要避实就虚，灵活运用。比如，jive陈列的时候，推出一款牛仔裤，我就要用有较强价格优势和款式优势的牛仔裤和你对着干，他出什么，我克什么，如果，对方的竞争优势太强，我的利润不允许我做出盲目的行为，那么我就从他的软处进攻，不过，在双方交战的过程中，还要注意别的品牌的市场份额的抢占，以免别人坐守渔翁之利。在销售的过程中，货品的库存配比，及陈列一定要以整个货场的销售配比相适应，但是，还是全盘掌握一个气势的问题，比如，如果我的男T恤的销售份额占到了40%，女T恤的销售份额只占到20%，那么我切不可以将库存调整为男T恤40%，女T恤20%，因为如果这样调整，我的女装的气势将减弱，其销售轨迹必然会向50%和10%推进，如果，一旦，我的女T恤失去了气势，我的整个货场的销售必然会大幅下降。因为品牌的完整性极其重要，或者说是丰富性。
在货品陈列方面，我觉得货场的入口一定要是一个开阔的容易进入的。因为整个销售的决定因素无非就是客流量和顾客在店的驻足时间。店铺的管理者一定要知道自己店铺的最畅销款是什么以及最出钱的货架是什么，店铺的发展不同阶段，所采取的陈列思想也是不一样的，如果在求生存阶段，那么就要用最畅销的款陈列在最出钱的货架上面，如果是奔小康阶段，就要采取畅销款和滞销款的不同组合已达到四面开花的景象。另外，现阶段最流行的陈列思想莫过于色系的搭配，但是，在色系的搭配过程中，一定要注意整体的布局，以及最小陈列单元格的陈列，再到整场组合的布局。在陈列的时候，一定要充分利用绿叶红花的组合，如果，但单纯的色彩重复组合，而没有画龙点睛的妙笔的话，整场的布局会出现没有焦点的尴尬局面。
在店铺海报方面，一定要突现品牌的主题文化，设计来自于生活，反馈于生活，在概念营销方面，要告诉顾客我们的衣服是在什么样的场合穿的，以寻找与顾客生活态度上的共鸣。在销售方面收集销售的方面的数据，一定要各店铺分开对待，做到一家店铺一份资料，这样才能够最准确地反馈设计及生产。在销售过程中碰到的挫折要进行下一季计划的弥补。比如说，这一个星期，男T恤的销售只有10%的市场份额，要考虑为什么是10%，能够在下一季的销售过程中提升多少，15%或者其他?这个推断必须要有根据和战略的眼光。促销方面：促销要有计划的制定，而不应该盲目，在全季开季之前，就要制定好全年的促销计划，而不是盲目的跟随竞争品牌，被竞争品牌牵着鼻子走。促销的形成有三点：
1、节假日的促销;
2、完不成商场保底的促销。
3、季末库存的促销。促销的优点：提高销售，降低库存。促销的缺点：品牌形象的顾客印象折扣。为了降低促销而给顾客带来的品评印象折扣，每一次的促销多要尽可能的给顾客一个降价的理由。促销的时候，还可以加入其他文化的介入，比如，与一个其他行业的强势品牌联合。每次促销之后，要进行及时地检讨和总结，把握接下来的货品流向问题。买货方面：
1、以细节反推大围，再以大围推敲细节。
2、上一季的优点一定要遗传下来，在微量的融合一些潮流变化的元素，以不变应万变。
3、了解货品的销售周期，所有的销售应该是一个抛物线的形式，尽量提升抛物线峰值的高度和横向座标的长度。
4、保证货品的完整性，但要尽量避免重复性。因为重复就会在自己的场子里面形成竞争。
5、要纵观潮流的趋向性，比如现行的超女浪潮和奥运会的浪潮。
一、市场调研计划
二、行业市场环境分析
三、目标市场分析
四、品牌服装的市场与消费趋势分析
五、品牌服装的消费者分析
六、品牌分析
七、品牌建设
一、市场调研计划
1调研目的：了解大学生的消费状况，消费观念及商业街的经营情况
2调研时间：2009年6月18日-19日
3调研方法：口头测试、图片测试、照片测试，问卷调查等
4调研对象：以访谈为主，观察为辅；
5调研形式： 售点访问、在校学生访问、闹市区流动目标年龄段人员访问
1）街头访问：
到街头搜寻时尚达人，探寻她们的穿衣之道。她们是时尚的紧随者，是潮流的风向标。访问消费者对品牌的看法以及建议。
2）售点访问：
专卖店调查：访问品牌的销售对象、成绩；消费者的购买行为；对品牌的认知态度等。
3）售点巡查：
要经常到专卖店或生产厂家进行巡查，多了解和掌握品牌的生产和销售状况。
6调研地点：德州市德城区（德州百货大楼、天去购物中心、三八路、步行街及学院商城等）
二、行业市场环境分析
主要的调研内容有：
（1）、目标市场的容量及发展潜力；
（2）、行业的营销特点及行业竞争状况；
（3）、政策、法律、经济、技术、地理、文化等市场环境对行业发展的影响；
1、全国市场现状分析
中国是世界上最大的服装生产和出口国，连续多年的高速增长，使得我国服装出口贸易在国际服装贸易中占有极重要的地位。同时近两年我也成为多个国家进行“特保”和反倾销的对象，贸易摩擦不断。虽然今年美欧对我纺织品继续设限，服装出口在去年底有增长乏力的趋势，但从今年上半年看，服装出口继续增长，再创新高，增幅仍有大幅提升。说明我国服装的出口竞争力是非常强的。无论从近期还是远期来看，随着产品附加值的提高，服装强势品牌的崛起，服装行业始终是我国对外贸易的相对优势产业。
2、全国市场发展趋势分析
欧美品牌女装市场至今大约有百年历史，日本品牌女装市场也是从上世纪五十年代开始起步的，而中国女装品牌经营之路则是从上世纪九十年代初期才刚刚开始。所谓"后来者居上"，中国品牌女装市场正如中国经济一样，虽然起步较晚，但发展速度非常迅猛。日本及欧美品牌女装所走过每十年的路，中国女装可能只需要三年五年就走完了。任何事物都有着它的发展规律，中国品牌女装之路也正是沿着日本及欧美女装市场一路走过来的，而目前中国女装市场的差距，则将是中国品牌女装市场的发展趋势。
（1）、女装品牌定位两极分化；中国女装品牌定位和市场定位将出现价格上的两极分化，高价的越来越高，低价的则越来越低。（2）、女装流行趋向欧美风格；中国女装市场正经历着从波西米亚风、到韩流、到俄罗斯风情、维多利亚风之后的又一流行趋势--欧美风。（3）、老年装市场逐渐缩水；随着老年人服装消费水平的提高和消费观念的改变，中国老年装市场将逐渐缩水并不断年轻化，特别是中国农村老年人服装市场的转变，将成为中国女装市场的一大商机。（4）、女装品牌数量减少、单品牌质量提高；中国男装、童装、休闲装和内衣品牌前十名的消费集中度都在70%以上，而中国本土女装品牌前十名的消费集中度仅仅达到15.06%，这说明目前中国女装单品牌的质量相对较差。（5）、批发市场由低端向中高端专业集散中心发展；批发市场也在发生着变化，已经由低端的纯批发性质的市场向中高端专业集散中心发展。早些年的纯批发性的市场，现在已经有一小部分的展厅不批发，也不零售，而只是作为一个品牌宣传和招商的窗口。（6）、国外女装品牌大量涌进中国；随着zara杭州店的开业，目前zara在中国已经拥有了第四家店铺。我们可以看到越来越多的国外女装品牌大量的涌进中国。（7）、复合型产品多层店铺逐渐增多；在未来几年时间里，中国女装将出现品牌数量减少、单品牌质量提高并会出现一批非常优质的品牌的趋势。而在终端市场上，品牌商直接与强势百货商场联姻、品牌商直接与优秀终端加盟商合作、品牌商全部直营或大部分直营模式的"直接掌控终端"战略将逐渐增多，省将向分公司和"品牌管理机构"的形式靠拢。
3、目标市场总体分析
日本、美国、欧盟和中国香港地区仍然分列我国服装四大主要出口市场，但这些传统出口目的地的微妙变化和一些新兴市场空间扩展的动向值得特别关注。
XX年我国服装及衣着附件对美出口127亿美元，增长77.7%，占出口总额的18.5%，同比增长6个百分点，为我国服装出口第二大市场。对美出口商品以梭织服装为主，出口额63亿美元，同比增长94.5%，占服装对美出口的54.6%。服装平均单价是1.57美元/件（套），提高18.7%；梭织服装平均出口单价3.77美元/件（套），下降10.2%。由于我国出口企业竞争激烈，美国进口商压价严重，很多商品对美出口单价下降，其中降幅最大的达70%左右。尽管如此，大多数商品出口单价仍高于我国服装对全球出口平均单价。
对欧盟出口的服装中梭织服装占60.3%，针织服装占35.7%，均呈现快速增长势头。对欧盟服装出口额136.3亿美元，同比增长64.5%，所占份额为18.4%，欧盟成为我国服装出口第三大市场。从纤维原料分类看，化纤制品及棉制服装为对欧盟主要出口商品，分别占39.4%和38.5%。另外，毛制服装对欧盟出口增长159.8%。从服装品种看，绝大部分商品出口数量及金额均有不同程度的增长，其中有8种商品出口金额增幅在100%以上，增幅最大的是袜子，增幅达372.5%。出口欧盟的各种服装类商品平均单价为1.72美元/件（套），提高3.9%，全部高于对全球出口平均单价。
4、影响市场波动的因素：
4.1季节因素 ：
根据季节的不同服装波动的情况也会有所变化，尤其是夏季的服装最为丰富多彩，无论是款式还是色彩在市场上都是琳琅满目，在服装市场上也会出现反季节的现象，销售形势还不错。盛夏季节，厚厚的冬装也出来凑热闹，而且还很受欢迎。在人民商场，商家推出了羽绒服反季促销活动，除了价格促销外，商家还准备了各种各样的活动，请模特夏天穿着羽绒服走“猫”步，请顾客上台互动，一元起价搞拍卖等，把一个本应冷冷清清的冬装市场搞得火热。
4.2地域因素
在北京和上海，消费者大多冷眼看市场，追求内涵、追求自我。正是如此，在购买服装时，她们也就更加挑剔。加之女装的品牌繁多，如国产品牌、洋品牌、中外结合品牌等，这些都为消费者提供了较大选择余地，从全国大城市服装的消费水平来看，市场的销售实际是：地区或地域的不同，消费者对品牌的认识也不同。另外，同类服装市场销售价格相差甚远，但普遍水平仍以中低档价格为主。
4.3政策因素
新一批加工贸易限制类目录出台以来受到业界的普遍关注，但中国纺织品进出口商会近日分析报告称，加工贸易限制商品调整对服装出口影响有限，下一步服装出口是否会被列入到限制类产品中值得关注。
今年可谓是纺织服装行业多灾多难的一年。国内外各种贸易政策的出台不停地挑战纺织服装企业原本脆弱的神经。从出口退税下调，到欧盟贸易新政出台；从reach法案到加工贸易政策调整；利润本就微薄的纺织服装企业被推到了一个独木桥上，面对即将丧失的欧盟市场，中小纺织服装企业选择了不同的出路：或转移进军中亚市场
三、目标市场分析
1、目标市场大小及潜力评估
总体消费人群所占比例较大，消费群体数量不断上升，发展潜力日益增大，产品在市场上的地位也越来越稳居市场前沿，通过产品的不断改进和发展，相信以后的市场开阔道路会更宽敞。
3、目标市场主要销售渠道
服装行业销售渠道对于企业来说是不可忽视的重要环节，可以通过广告、传单、电视、网络、媒介等主要销售渠道
4、目标市场细分
1、性别细分
女装市场分析：女装市场一直是服装市场的大头，其一直引领着时尚和潮流，是时尚、个性的代表。女性购买服装的频率和金额是所有服装消费群体中最多的，有得女装者得天下一说。因此众多企业和资源混战在女装市场里，女装品牌众多，各品牌之间差距不大。据统计，排在前十位的品牌之间市场综合占有率的差距并不大，总和也只在15％左右。国内女装品牌带有强烈的区域色彩，还没有一个能在全国形成规模和影响，例如颜色鲜艳、色块较大、结合时尚流行款式的“汉派”服装，带有江南文化气息的杭州女装产业和具有港澳风格的深圳、广东虎门女装产业。众多国内女装品牌其定位基本是定位在中低档市场，在中高档市场上还没几家知名品牌。
2、年龄段细分
国内成年服装年龄段分类基本为：18-30，30-45，45-65，65 。
18-30：该年龄段的消费群体是服装消费的最主要的群体，是消费群体中服装购买频率最多，总体购买金额较多的群体，该年龄段人口在1.8亿左右，其中女性人口略多于男性，与中国总体人口男女比例相反。该群体具有一定的经济基础，很强的购买欲望，时尚，追求流行、个性，敢于尝试新事物，容易接受各种新品牌。该群体中很大一部分容易冲动购物。是目前服装品牌最多，竞争最激烈的细分市场。
30-45：该年龄段的消费群体是服装消费的主要群体，是消费群体中购买单件服装价值最高的群体，该年龄段人口在3.3亿左右。该群体是消费群体种经济基础最为雄厚的群体，有较强的购买欲望。但该群体大多数人的人生观和价值观已相对成熟，因此对风格、对时尚有自己的喜好，其中相当部分人已有自己喜好的品牌，对新品牌的接受程度较低，购物理性居多。有相当部分品牌定位于此细分市场。
45-65：该年龄段的人口在2.7亿左右。该年龄段的消费群体事业有成，服装购买欲望一般，但对服装有一定的高阶需求（即品牌需求）。
65-：该年龄段人口在1亿左右，购买欲望较低，对服装的需求不是很强。对于该年龄段的服装品牌基本为空缺。
3、产品属类细分
关键词：服装搭配；个性推荐；专家系统
目前，时尚导购类应用越来越多，面向用户所展开的功能良莠不齐，很多的应用充斥着大量信息，增加了用户对于使用产品时的工作负荷量。本文基于专家系统，对于个性化推荐穿搭应用是要改善用户使用体验，增进理解用户的需求，降低个人与服装之间的沟通张力，平衡用户自知与服装客观感知间的和谐。市场上现有的导购推荐类应用，大部分以服装搭配推荐图例的展示形式陈列给用户，却从未发自内心推敲用户到底想要什么。用户开始会被不同的展示图片所吸引，随之进入“流”的购物模式。
“流”（Flow），这个概念最早在Mihaly Csikszentmihalyi的著作中Flow：The Psychology of Optimal Experience中被提到。在Peopleware：Productive Projects and Teams一书中，作者Tom DeMarco和Timothy Lister将流描述为“一种深层的、近乎完全的融入状态”。流通常包括一种温和的沉醉感并能让你对时间的流逝毫无察觉。[1]流也可称为沉浸式模式，进入沉浸式购物模式的用户，心境就会发生转变，对于网站推荐的衣服本身要求就将变得更加严苛。用户目标与动机明确的设计，是产品最该被列入首要的主题。
用户在购买时，从购物心理学的角度来讲分为：无意识购物、购物环境潜移默化、消费者固有的惯性思维中心等。简单来说，用户在购物的时候大多处于一种盲目的状态，如以下网购流程简述：正常的网上购物行为应该粗略分为以下12步：想要购买衣服、不同应用中探寻、有喜欢的、看价格、价格合适、链接、看图片服饰细节、看店家信誉、看已购买用户评价、（思考是否合适自己、联想自己的已有服饰的搭配）、是否是7天无理由退还货物店、加入购物车、（再次思考犹豫）、购买。
在网上购物不同于现实购物，所看即所得，只要上身好看就可以直接购买。网购时，购买的12步中，我们其实从第3步就已经开始有了购买的欲望，但是到最终的购买我们还要历经很多的评断时间。问题在于我们对于物品的不信任，对于自己的不了解，更加重要的是对于自己的衣橱没有一个整体概览。很多18～25岁的“小白用户”人群想要寻求变化，找到自己的特点穿出个性，盲目地推荐她们下载时尚导购类的应用，只会叫她们更加的举步维艰。
解铃还须系铃人，问题的根本要从用户自身寻找，要使用户自己了解自己。服装搭配不仅仅是肉体和布料间的叠加，而是有关色彩、材质、款型、身高体重、脸型等因素组成，个性化推荐也是基于此。个性化推荐的专家系统，首先是要在大量的数据基础之上，运用人工智能的技术完成。
专家系统（Expert System，ES）亦称为专家咨询系统，它是一种具有大量专门知识与经验的智能计算机系统。它把专门领域中人类专家的知识和思考解决问题的方法、经验和诀窍组织整理且存储在计算机中，不但能模拟领域专家的思维过程，而且能让计算机如同人类专家那样智能地解决实际问题。“专家系统”指拥有某个或某些专门领域相当数量的专家级知识，并且能够在运行过程中不断地增长新知识和修改原有知识，从总体上达到专家水平。由于专家系统是基于知识的系统，那么，建造专家系统就涉及知识获取（从人类专家那里或从实际问题那里搜集、整理、归纳专家级知识），知识的组织与管理，知识库建立与维护，知识的利用等。本文中所描述的基于专家系统的个性化穿搭应用推荐猜想，也是从搜集专家级的知识开始，以下会从视觉上最先感知的颜色开始，推导出我们的个性化穿搭推荐的专家系统。[2]
服饰搭配中最为吸引人眼球的是整体的颜色。首先，要确立用户肤色的大致划分，以便找到适合自己的服装风格颜色。例如，皮肤比较偏向棕色的女生，可能由于更加崇尚健康常晒太阳，比较适合活跃的荧光色，色彩饱和度高的色彩；皮肤比较白皙的女生，比较适合暖色。颜色确定后，我们通过颜色的划分和归类，可以导向服饰搭配中的风格分类。根据各大电商的风格分类总结，可以将服饰风格划分为4种大类：女性化、中性化、个性化、大众化。根据色彩的关联，能够很快地定位用户的方向，每次向用户推荐2种风格，其中可变更风格1种（女性化、中性化、个性化任选其一）。更换一种大风格则相应的推荐另外两种可变更风格之一；替换一种大风格下的小趋向，可从新获得2种小趋向风格。
不做硬性的推荐，而是感情化的给予建议，如同你的购物闺蜜一般。这样的推荐来源于用户自身真实的个体特征资料，通过猜风格的形式和用户产生第一次的互动，让用户不会有被迫的感觉。这样的个性化推荐，大大减少了用户寻找想要服饰的时间，并且在每次用户操作过后，系统将会更加了解用户心里的欲求购买物品，可以更加准确的推荐给用户。每种大风格下面的服饰搭配，所用的单品总是共10种，包括包、配饰等配件，10种搭配衍生出7种整体符合大风格的造型。这就是我们想要强调的收敛型。不是夸张地叫你总是购买新衣服，而是有节制的从需求、适合、喜欢，三种不同层级出发收敛，以帮助用户不会穿错的基础上提高20%的心意，打造潮级平凡的搭配效果。
每款推荐的搭配都是在一定价格范围之内。根据18～25岁用户的经济水平，每套服装搭配都应该有其应用的价格倾向，适合“小白用户”的更加细分的人群。在校园中，大部分的经济来源都是父母的支持，我们应该树立良好的价值观，不应过度消费。
每款推荐的搭配单品可以通过拍照的方式进行替换，合理的利用现有服饰，搭配出相同的效果。本质是现有衣服的重组没有建立起来。一遍遍的试穿现有的服装，在体力上用户使用度不够良好。所以，只要用户输入了现有的服装，系统可以自动为其匹配；或是用户可以利用其碎片时间，完成搭配的小游戏。这种互动可以增加用户的搭配能力，在体验中寻求成长。用户的搭配知识来源于，系统的推荐和达人用户的服饰街拍样例。每一次用户自我的搭配还可以分享给其他用户，通过评分的机制，增加整个使用过程中的游戏性，让搭配成为一种谁人都可以做好的事情。达人的服饰展示不仅可以作为服饰搭配的知识来源，还可以作为“小白用户”的匹配样板。根据“小白用户”最开始的个体体征数据，可以找到资料相当的达人，作为参考样板。
通过这样的专家系统化的个性化推荐设计，不仅可以减少用户在寻求购买时的时间成本，最重要的可以帮助“小白用户”完成自我探寻的第一步，开启了他们的服饰搭配敲门砖。购物只需三步：选择――喜欢――购买。个性化推荐的关键就是在帮助用户，在一定的预算范围之内，完成最大化的个性服饰搭配，并解决最快的购买流程。基于专家系统的个性化推荐设计，想要做的就是平衡“个人偏好”与“实际获得”之间的距离，让用户最终买到的东西尽可能的贴近用户心里欲求的。
参考文献：
[1] Alan Cooper（美），等.About Face3交互设计精髓[M].刘松涛，等，译.电子工业出版社.
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