信用社至6月底各项贷款余额6844万元，其中农户小额信用贷款6606万元，占比96.5%。社下辖49个村，辖区人口4万余人，贷户约7000户，现有客户经理6人，人平管村8个，管理贷款1100多户，余额1100万元。现在农村里80%以上的农户外出务工，点多、面广、线长的贷款结构给农村社的客户经理管理贷款带来了很大难度。如何充分发挥客户经理工作热情和积极性是摆在每一位管理人员面前的重要课题，我社主要从以下几方面作了一些有益的尝试：
一、从思想源头入手，增强员工的主人翁精神和责任意识，是管好贷款的思想保证。
信用社撤销联络员这支队伍后彻底改变了客户经理的职责和工作范围，如何在这转型换位的关键时刻让客户经理定好位至关重要。首先是让客户经理认识到撤销联络员是大势所趋，不要寄予任何希望能重建或变相重建联络员队伍，迅速接手管理原联络员经手发放的贷款是每个客户经理义不容辞的责任。其次是让客户经理牢固树立函证、清收好每笔联络员经手发放的贷款是责无旁贷的责任和义务，也是今后顺利开展工作的有力保证。客户经理要有保资产质量就是保信用社生存和发展的责任感，保资产质量和真实性就是保自我生存的前提条件。有了这两个观念，客户经理就会有危机感进而迸发工作的动力。
二、认真分析现有贷款结构和质量，合理分配各项任务是管好贷款的首要前提。
初，我社有贷款户5800多户，余额5007万元，其中，原联络员经手发放的贷款有5100多户余额达3900多万元，当时仅有的6个客户经理，面对这千家万户的贷款如何进行管理确实感到迷茫和力不从心。为处理好这一问题我们主要做了以下几个方面的基础工作：一是认真清理联络员发放的贷款，搞好帐据的核对，并分村打印好清册，同时在清册上要求注明借款人现住地址和联系电话。归集好每村9月30日起息的贷款户（9月30日原联络员能收息的贷款说明资产质量较好）。然后，要求所有客户经理以村为单位到原联络员那了解贷款户情况，包括：借款人现在情况，联系方式等内容，并全部记录在清册上，联络员不配合的找村支两委干部了解情况，为接管、函证、清收贷款掌握了第一手资料。二是根据初步掌握的情况合理搭配客户经理分片管理的贷款，做到贷款余额、户数、质量基本一致，使客户经理站在同一起跑线上，无攀比思想可言。
三、按月分配任务，严格绩效考核是管好贷款的主要措施。
工作要有目标和思路，同时也要有激励机制，这样才能有努力发展的方向。我社主要做了几方面的工作，一是根据联社年初下达的各项任务全部按月分配到每一个员工并经常督促，员工有了工作任务受到督促就有了工作压力，会千方百计缩小与任务的差距。二是按月公布每一位员工的业绩，认真对比，找形成差距的客观和主观的主要原因，促使先进者想方设法保持先进，落后者知耻而后勇，千方百计搞好工作早点摘下后进的帽子。三是严格绩效考核，坚决执行按量计酬、多劳多得、不劳无得的考核制度，改变了员工等客上门的工作习惯，使其学会主动出击，寻找亮点和突破口。
四、把握思想动态，适时交流、指导工作方法是管好贷款的重要手段。
小额农贷笔数、户数多，熟悉、清收、管理难度大。当客户经理走弯路时不见成效进而失去信心和斗志时，适时开展领导班子与员工间的交流，并指导工作方法，为其鼓劲加油打气，有时会取得意想不到的良好效果。我社主要有以下一些作法：一是以发放联系卡的方式拉近与农户的距离，要求所有客户经理对所管村农户不论是否是贷款户都必需上户发放联系卡，主要是宣传信用社的贷款方式、撤销联络员以后的贷款管理办法和金融政策，要达到农户借款知道找谁和怎么找的效果；要达到客户经理下乡农户基本都认识的效果；要达到客户经理对所辖村的地理位置、人情世故、经济发展、诚信程度都基本熟悉的效果。到目前为止我社客户经理共计发放了业务联系卡2800多张，收效良好。二是要求每个客户经理在半年内最少到每个村支两委干部和村民小组组长家花一天时间交流，主要是宣传政策、了解所辖村、组贷户情况，包括贷户活动情况、新的联系方式等并记录在清册上以便催收。三是由客户经理实时记录贷款户的还本、还息、新借贷款和农户的联系电话更改情况，加深客户经理对贷户的印象，达到贷款清册上基本要有农户的联系电话，达到随便说到哪一户客户经理都要有大概印象的效果。四是实行电话催收并逐渐形成制度，减少工作量和风险隐患。在今年6月份客户经理利用短信息通知客户打款的方式共计收回本息120多笔金额达40多万元，其中利息有19万多元。
五、定期总结、分析情况是积累贷款管理经验提高客户经理综合素质的良机。
每月一次常会和每月一次客户经理碰头会是我社必不可少的工作日程，传达会议精神、总结前段工作、归纳存在问题、交流工作经验、集中解决工作中的难点、听取员工的呼声是每次会议必有的内容。特别是信贷工作会是以座谈方式开展，每个客户经理要认真总结好前段信贷工作中存在的问题，分析好贷户情况，作好下步工作计划，人人都要发言，个个都要献策。这样做能促使客户经理养成善于归纳总结的工作习惯，在总结自己工作，听取别人工作经验的同时无形中积累了自己的工作经验，使得取长补短、相得益彰、共同促进。
六、正本清源、严格贷款发放是管好贷款的基础性工作。
把好贷款发放关是确保资产质量的关键所在。由于本地无企业，我社主要是发放小额农户信用贷款，在放贷过程中我们主要抓了几个环节：一是调查关，客户经理在受理每一笔贷款申请时必需到农户家中搞好调查，在调查过程中必需取得家庭成员的签字同意。二是授信关，在搞好贷款调查的基础上，要严格审查申请借款人和家庭成员在信用社的借款情况，看是否存在不守信情况，再根据实际情况进行授信。三是贷款发放关，首先由客户提供身份证和复印件给柜台经办人，验证身份是否真实，然后柜台人员根据客户经理提供的授信资料核查借款人和家庭成员的借款情况，如有身份不真实或有借款人不守信情况，柜台人员必需拒绝放贷，并向 主任报告。如果经柜台人员核查符合要求，则留存身份证复印件作附件，记录好电话号码到借据上，通过审批发放贷款。四是严把贷款档案整理关，对发放的每一笔贷款，信贷内勤都要收集、整理好贷款档案，对号入座，归类汇总，同时要把相应的授信额分村归类录入电子表格，由客户经理、信用社贷款审批人员签字审批。贷款授信审批与贷款发放环节的分离能有效控制违章操作的发生，也能增加贷款发放的透明度，从而能保障贷款的质量，为按时回收贷款奠定了基础。
七、营造当地诚信环境是管好贷款的发展方向。
同志们：
这次会议的主要任务是：贯彻落实总行信贷管理工作会议和全省农行工作会议精神，总结和交流工作，分析当前面临的形势，研究部署信贷管理工作主要任务。市分行党委对这次会议非常重视，专门召开行长办公会听取汇报,并对全行信贷工作提出了明确要求。下面，我代表市分行党委讲几点意见：
一、信贷管理工作简要回顾
，全省农行信贷管理部门坚持“审慎、稳健、规范”的信贷管理理念，以科学发展观统领信贷管理工作全局，以加快有效发展为目标，以信贷风险控制和信贷结构调整为主线，进一步健全风险管理体系，改进风险管理技术，增强风险管控能力，较好完成了信贷管理各项任务，突出表现在以下几个方面：一是资产业务有效发展加快，结构持续优化。，全省农行优良客户贷款增加亿元,退出风险资产亿元,清收不良资产本息亿元;新增或有资产亿元,压减承兑汇票亿元;信贷资产期限结构、行业结构、品种结构有所改善，优良法人客户占贷比为%，比年初提高个百分点。二是信贷资产质量进一步提高。，全行五级分类不良贷款剔除“平台反映”和股改清理新进帐因素，实际下降个百分点；当年到期贷款综合收回率达到%，同比提高个百分点。三是信贷风险控制体系进一步完善。市分行出台了以信贷业务叫停与问责制、信贷风险控制等级行及主责任人考评制、信贷业务承诺制、新增信贷业务年检制、风险经理派驻制、违规行为积分制等制度，进一步强化了各级行、各部门办贷的责任，以及对已出现风险的化解力度，全年累计对家支行部分贷款业务叫停，经过整改已解除叫停家；先后4次对个行问责，涉及贷款亿元，已收回亿元。四是信贷在线预警及监控进一步加强。全年共预警信息笔，金额亿元,督促收回风险贷款笔,金额亿元。
在充分肯定成绩的同时，必须清醒地看到工作中存在的问题和不足。一是全行“审慎、稳健、规范”信贷理念，还没有真正入心入脑，执行力还不到位，在正确处理风险控制与业务发展、执行信贷制度与提高办贷效率等关系上，部分行、部分办贷人员中仍有失偏颇；二是部分行、部分办贷人员责任意识差，尽职合规不到位，突出表现在新放贷款不良率仍偏高；三是信贷制度建设与创新滞后，难以满足信贷业务发展、信贷风险控制和客户需求变化。对上述问题，我们必须认真研究，并采取得力措施切实加以解决。
二、信贷管理工作面临的形势和主要任务
总体来看，及今后一个时期我省面临前所未有的发展机遇：一是在“中部崛起”战略构架中，处于中枢位置，起着承东启西、连接南北的支柱作用，中央政府对的政策支持力度明显加大。同时省政府全面实施“促进成为中部崛起重要战略支点”,并将在产业结构优化升级、推行新型工业化、城市化和开放先导战略等方面迈出更大的步伐。二是区域经济一体化稳步推进，以为核心的城市圈将成为我省经济新的增长极，并将朝着区域经济一体化方向发展。三是东部沿海发达地区产业和外商投资加速向转移集聚。四是基础设施和城市建设特别是国家打造交通枢纽的步伐加快，的传统优势将明显放大。五是产业结构调整和优化升级明显提速，以制造业为主导的产业集群逐渐形成。同时各级政府支农政策和财政扶农资金的持续放大，有利于我省发挥农业大省的综合比较优势而形成新的农业产业集群。
在正确把握和利用机遇的同时，信贷管理工作也面临许多不可回避的挑战。首先，今年经济增速将会有所回落，经济增速放缓会使部分产能过剩行业和与经济周期高度相关的产业面临更为严峻的形势，企业融资难度加大，可能存在资金链断裂的风险，从而加大了信贷风险控制的难度；第二，如若美国次贷危机进一步恶化，全球经济增速放缓，在人民币持续升值和国际贸易摩擦日益频繁的环境下，会在一定程度上抑制出口需求，对部分出口依赖型企业形成较大冲击，也对我行加强涉贷企业风险管理提出了新的课题；第三，国家对环境保护和节能减排工作日益重视，将加大两高一剩行业落后产能的淘汰力度，我行信贷结构调整将面临较大压力.因此，我们必须将宏观调控政策、产业发展政策、区域发展规划和信贷管理政策统筹兼顾、有机结合起来，合理摆布信贷资源，继续加快推进信贷结构调整和优化，加强对经济周期高度相关行业的信贷管理。
基于以上形势分析和判断，市分行确定全行信贷管理工作的指导思想是：深入贯彻落实科学发展观，按照股份制改革和经营战略转型的要求，以国家产业、金融政策为导向，以提升风险管控水平为目标，加大政策引导力度，加快制度创新步伐，改革审批管理体制，提升科技管理手段，提高决策质量和效率，加快推进信贷结构战略性调整，促进全行信贷业务又好又快发展。
正确理解和把握这一指导思想，全行上下要紧紧围绕市分行党委提出的“三个确保”总体要求，真正做到“三个坚定不移”，即坚定不移地把加快有效发展作为信贷工作的首要任务；坚定不移地把风险控制作为信贷工作的永恒主题；坚定不移地把稳健审慎、尽职合规作为每一个信贷从业人员必备的基本素质。
按照上述指导思想，不考虑财务重组等政策性因素，市分行确定信贷管理工作主要目标是：（1）有效发展目标：贷款力争净增亿元以上，新增信用100%投向优良客户、优质项目和低风险品种；优良客户占贷比提高个百分点。（2）风险控制目标：当年新放贷款不良率为零；到期贷款现金收回率 达到95%；五级分类偏离度控制在1%以内；限制和淘汰类客户贷款占比较年初下降个百分点；承兑、信用证垫付率不超过%，保函垫付率不超过%;信贷业务叫停执行率100%。（3）合规与尽职目标：信贷审查无重大违规行为，问题整改率95%以上，责任人查处移交率100%；风险预警率100%，处置率90%以上。
三、信贷管理工作主要任务和政策措施
（一）加大政策引导力度，加快信贷结构战略性调整。
明确信贷结构调整的行业、区域、客户信贷政策。一是突出营销重点，加大客户结构调整力度。重点营销国资系列、世界500强企业、受宏观调控影响较小的产业龙头企业；着力开发事业法人优质客户；积极支持国家鼓励发展、技术含量较高、发展前景广阔的行业客户，努力提高资源性、基础性和垄断性行业客户的市场份额；大力促进以个人住房按揭贷款为主的零售信贷业务发展，有选择地拓展小企业市场，逐步实现大中小客户全面发展；围绕加强农业基础地位，大力支持“三农”基础设施和农村城镇化建设，扶持农业产业化龙头企业；主动压缩商业性地产、别墅和高档住房开发贷款、经营性物业抵押贷款，谨慎介入房地产泡沫成分较高城市的项目，重点支持适销对路的普通商品房、经济适用房项目；有效控制对进出口政策敏感客户的信贷投放。同时，要加大对劣质客户的退出力度，腾出资金和规模，确保重点客户信贷业务需求。二是严格行业信贷政策管理，加大行业结构调整力度。今年总行加大了信贷行业政策的研究、引导和运用力度，已研究制定和即将分批出台18个行业信贷政策，并力争年末，已出台的行业信贷政策覆盖面达到全行法人客户贷款余额的50%以上。市分行将依据总行行业信贷政策研究细化行业准入标准。各级行要据此对辖内客户进行分类排队，实行名单式管理，真正发挥行业信贷政策在信贷结构调整中的导向作用。三是确保有限信贷资源在全省范围内的优化配置。各行要增强全省“一盘棋”思想，严格执行全省统一的信贷准入标准，绝不能搞“矮子里面选长子”。
加大信贷结构调整执行力度。一是实行加大差异化授权。对重点区域、优势行业、优质客户继续给予特别授权；对国家重点调控行业以及信贷风险集中暴露的区域、行业和业务品种,严格控制增量信贷业务的授权和转授权；对县域经济、小企业和个人信贷业务实行灵活性和竞争性授权；对不良率大幅上升或出现重大信贷案件的机构及时调整或中止授权。二是从严客户信用评级。对属于禁止准入的客户，不受理其评级申请；对限制准入的客户，从严掌握评级标准，适当扣减评级得分或下调信用等级。三是严格授信业务及项目贷款审查。在审查过程中严格审查准入条件，对禁止或限制准入的新客户不予受理；对存量客户只能采取平减量授信，从严控制授信额度。同时从严报备审查。四是实行行业目录管理。对总行已经或陆续实施的重点行业信贷政策及增量控制目标要严格落实；市分行要着手对部分重点行业进行全面分析，确定增量信用配置总量及重点客户目录，对目录外的客户不提供新增授信额度。同时按照总行授信管理办法要求由信贷前台部门做好行业分析。五是加大对“亚健康”客户退出力度。对已列入关注类客户实施强制退出，主要包括已列入关注二级以上的客户，“两高一剩”行业中贷款额度小、政策风险大的客户，长期（三次以上）办理借新还旧的客户，被银行业协会实施同业制裁的客户，出现重大风险预警信号的客户，他行有不良贷款的客户，行业信贷政策中淘汰类及落后产能的正常类、关注类客户；对已问责的贷款要落实到相关责任人负责清收；对目前正常贷款（五级分类为正常、关注类贷款）中存在诸如担保不合规、信贷方案设计不完善、到期非正常处理等有一定瑕疵的贷款，维护存在难度的，也要列入退出客户范畴。六是严格控制收回再贷、借新还旧、展期等方式。继续严格执行办理借新还旧贷款规定；加强对“贷款展期”、“收回再贷”行为管理，贷款展期只限于原贷款期限设置不合理情况下适当延长还款期限的需要，不得对经营状况恶化，贷款到期无法收回且预计一年内依靠自身经营也无法偿还银行贷款的不得展期，办理贷款展期的条件必须优于或不低于原贷款发放条件，凡信用等级下调的客户原则上不得办理展期。同时，收回再贷要达到市分行规定的条件，严禁将收回与再贷同步办理，再贷与收回的间隔期原则上不少于5天。七是进一步发挥在线监测作用。对信贷管理系统扫描发现不符合准入条件而新放贷款的，经核实后一律实行责任追究，并责令限期收回贷款。八强化信贷资源分配约束管理力度，引导有限资源投向重点行业、重点区域及优良客户、优质项目。
（二）改革信贷审批体制，提高信贷决策质量和效率。根据总行安排，我行被列为信贷审批体制改革试点行之一，市分行已制定了《信贷审批体制改革实施方案（试行）》，各行要认真学习，吃透精神，周密部署，精心组织，将各项改革措施落实到位。
1、加强组织领导。为保证信贷审批体制改革工作的顺利推行，省、市分行要成立以行长为组长、分管副行长为副组长，信贷、人事、法规等部门主要负责人为成员的信贷审批体制改革领导小组。领导小组下设办公室，办公室设在信贷管理处(科)，具体负责信贷审批体制改革日常事宜，并确保在6月底以前完成信贷审批体制改革各项任务。
2、明确改革的主要目标和重点。主要目标是有效提高信贷审批质量和效率，实现信贷审查审批人员尽职合规考核评价机制，为建立风险管理垂直体系创造有利条件。其改革重点分四个层面：一是市分行层面。市分行设立贷审会，参加人员主要由主管行长、部门委员和专家委员组成，其中专家委员不少于参会部门委员人数的50%，将原来不记名投票改为记名投票，并建立相应的保密和考核制度；成立信贷业务审查审批中心，挂靠信贷管理处，“中心”设专职审议人、独立审批人等岗位，专职审议人和独立审批人行政上不隶属于中心负责人，直接向分管行长 报告；建立“直接审批、合议审批、会议审批”三位一体的审批体制，其中合议会议由独立审批人、专职审议人组成（不低于5人）,由独立审批人主持会议，并参照贷审会运作模式。二是二级分行层面。各二级分行设立贷审会，取消部门委员，改个人委员为专家委员，运作模式比照市分行贷审会执行；成立信贷业务审查审批中心，挂靠信贷管理科，“中心”不设专职审议人岗位设专职审查人、独立审批人岗位，其中独立审批人不得由信贷管理科负责人兼任，且独立审批人全部由本级行产生；审批方式为直接审批和会议审批。三是直管支行层面。三个直管支行联合设立区域信贷审查审批中心，设专职审议人、独立审批人岗位，其中专职审议人在区域内支行按条件选聘，独立审批人由市分行委派，直接对市分行负责，其业务管理由市分行信贷管理处直接负责，具体按市分行中心运作模式运作。四是县（市）级支行层面。县（市）级支行不设贷审会，不设中心，信贷业务只采用有权审批人（行长及经授权副行长）审查审批（直接审批）方式操作，超权限的上报有权审批行审批。
3、配好配强人员，严格授权管理。根据业务需要，各行要按照市分行确定的条件和人员认定程序，把那些具备政治思想好、专业素质好、坚持原则好、规范管理好、勤政廉洁好的“五好”人员选配到独立审批人、专职审议人、专职审查人岗位，其中独立审批人不能由信贷管理部门负责人兼任。同时要整体适度压缩二级分行信贷业务转授权，依据独立审批人级别、能力和水平以及各地经济发展程度、客户资源状况等条件确定不同的信贷审批权，并根据业务办理情况动态调整，每年一次。
4、落实独立审批人责任和考核。一是实行审批承诺制。市分行将专门制定“承诺书”，独立审批人对审批权限内信贷业务的效率、质量及风险情况，要对行长出具效率责任承诺、质量责任承诺、风险责任承诺。二是实行考核制。考核内容包括独立审批人审批信贷业务质量、数量及风险状况等，并根据定性考核得分和定量考核得分之和确定考核结果。三是实行奖惩制。对工作尽职、考核结果优良的的独立审批人，按照风险与责任对等的原则，其经济待遇可按高于同职级的20-30%掌握，并拿出收入一部分与审批信贷业务质量、数量等挂钩考核。对工作履职一般的将严格按照总行相关规定实行诫免或解聘。
（三）全面推进网上作业，提升信贷管理科技手段。根据信贷审批体制改革的需要，今明两年要在全行范围内全面推广cms网上作业系统，各级行要严格按照市分行《实施方案》分步骤、分阶段抓好落实，确保网上作业顺利推广到位。
1、充分认识信贷业务实施网上作业的积极作用。信贷业务网上作业，是依托现代化信息网络技术，实现信贷业务从申请受理、调查审查、审议审批到授信用信的内部运作全过程电子化处理。其积极作用主要表现在以下几个方面：一是提高审批速度。快捷、高效的网络化审批操作，克服了手工耗时、费力的缺点，将大大地提高贷款审批效率；二是提高风险控制能力。网上审批既可发挥专职审批、专家审批的优势，又可统一审查审批标准，能够有效防范道德风险和能力风险；三是提高信息共享程度。实行网上作业后，贷审会委员和有权审批人能够最大程度地掌握和查阅所有与信贷审批相关的各类信息，有效降低了信息不对称等问题；四是提高监测分析水平。信贷审批全过程通过系统完成，使得计算机可以自动计算、评价各部门、各操作人员的工作数量和质量；五是提高业务数据的准确性。信贷业务审批通过系统进行，所有操作人员录入系统的资料数据将受到各级行多个环节信贷人员的关注和审查，这将从根本上解决cms管理信息输入不准确、不完整的问题。
2、明确信贷业务网上作业工作目标。市分行根据总行要求，制定了实施信贷业务网上作业的总体目标：7月1日前，全行所有个人信贷业务实施网上作业；9月前，全行所有信贷业务内部运作全过程都必须通过cms信贷审批系统完成，并将所有纸质文档全部纳入档案管理系统管理，取消系统纸业作业模式，实现信贷业务全品种、全流程的网上作业。同时为实现上述总体目标，要采取“先双轨后单轨，先个人后法人，先试点后推广”的方式有计划有步骤分阶段推广信贷业务网上作业。
3、推行信贷业务网上作业的工作要求
一是加强组织领导，确保实施进度。实施网上作业，变革了传统的信贷审批运作方式，改变了人们的操作习惯，影响全面而深刻，相应的阻力也大、困难也多。因此各行要比照市分行作法由一把手挂帅，成立信贷业务网上作业推进工作领导小组，统一领导协调，确保实施进度。
二是加强制度建设和创新。实施信贷业务网上作业将带来信贷管理模式的变化，尤其是信贷审批方式、方法的改变，需要配套办法跟进。市分行将根据网上作业的新特点、新要求，加大制度创新力度，制定网上作业的相关管理办法和操作手册，对网上作业条件下不同业务品种、不同处理环节的操作要求，作出明确、详细的规定，以规范具体操作，防范风险。各行要将实施工作中发现的新情况、新问题及时向市分行反映，并在市分行框架内结合本地实际，制订具体的操作细则。
三是加强部门协作，保障系统运行。信贷业务实施网上作业是一项系统工程，不仅需要信贷前后台部门的应用推进，更需要科技部门的运行维护，以及计财、人事等部门的资源配置支持。尤其是系统的正常稳定运行，是业务开展的前提，这是纸上作业模式所不曾遇到的重大问题，各行要按照职责分工给予高度重视并提供充分保障。
四是实行全面培训，确保人人会用。网上作业单轨运行要求信贷业务各环节、各层级、各部门、各岗位都必须直接在系统中操作，并要强制要求人人使用，保证人人会用。因此，市分行将采取逐个二级分行办班的形式，市分行派人授课，一竿到底，一步到位的方式进行培训，确保所有信贷人员熟练掌握网上作业的基本技能。
五是建立督导考评机制。市分行将建立信贷业务网上作业推广工作督导考核和定期通报制度，并纳入cms运行管理考评办法中予以考核，根据考核情况进行奖励和处罚，以此推动全行信贷业务网上作业的顺利实施。
（四）加快创新步伐，完善风险控制体系。今年在继续落实“六项”信贷风险控制制度的前提下，着手从制度和管理层面加快创新步伐，进一步完善风险控制体系。
1、积极探索“三农”信贷风险管理。“三农”信贷额小、量大、分散，总体来看，风险程度相对较高，主要特征表现为“两低、两不、两弱”，即：产业层次低、比较效益低，财务不规范、信息不对称，竞争能力弱、抗险能力弱。因此各级行信贷管理人员要继续加强对“三农”信贷管理的探索，吸取历史教训，进一步强化“三农”信贷的风险意识、质量意识和责任意识，确保“三农”信贷业务发展的有效性。下半年市分行将结合12个“三农”试点行和联系行情况，总结探索构建“三农”制度体系、创新信贷产品、改进操作流程、完善责任机制等经验，并择机在全行范围内推广。
2、完善和创新信贷制度管理。一是在总行信贷制度建设整体规划框架内，根据宏观经济形势、股改要求、市场环境变化和监管要求制定我行短中长期信贷制度建设规划，重点研究未来三年信贷制度建设的任务目标，明确今后一段时期信贷制度建设工作重点。二是强化制度的统一管理。从今年起，在总行授权范围内的信贷业务制度、综合管理办法、涉及多个部门的重点单项产品制度由信贷管理部门牵头制定；其他单项信贷产品操作办法可由相关前台部门牵头制定，信贷管理部门参与，制度起草工作完成后，须经同级信贷管理、法规部门审核同意，方可发文执行。同时要对 有关制度进行修订、整合和完善，并进行后评价。三是突出制度制定重点。主要包括“三农”系列，信贷综合管理办法，单项信贷抵押类、质押类、可循环类、便捷类、组合类担保产品操作办法以及新型业务相关办法的制定工作，尽最大努力贴近市场竞争和适应客户需求变化。
3、加强在线监控管理。一是将本级行审批的授信业务和用信余额较大客户作为监控重点，通过对限制性条款、贷后管理、企业信用风险等方面的有效监控，及时跟踪并掌握授信执行、贷款发放、信用风险变动情况，定期向审批人、相关部门和下级行反馈。二是做好“两高一剩”行业贷款风险监控。对于增量贷款，重点对钢铁、建材、火电、化工、纺织、汽车等行业新增贷款投向、投量、风险状况进行按季监控，引导和督促下级行积极贯彻执行国家宏观调控和产行业政策。对于存量贷款，按照总、分行出台的行业信贷政策和准入退出标准，及时公布退出客户名单，督促下级行抓紧清收，及时退出。密切关注产行业信贷政策和环保政策的变化情况，对于目前经营尚属正常但存在潜在政策风险的客户，及时预警信息，提示下级行预见性退出。三是搭建集团客户信息、风险提示以及风险联动处置平台。进一步做好集团客户及关联企业在cms系统的认定和标注工作，积极推进集团客户风险提示的深度开展，为集团客户信贷介入、退出、风险防范提供重要支持。四是研究“三农”信贷风险指标预警体系，探索全程监控“三农”业务的思路方法，加大对涉农和县域贷款的监控力度。五是加强对个人房地产信贷业务和个人综合授信、个人综合消费贷款的监控，重点关注加息和资产价格变动给个贷业务带来的影响、个人综合授信业务的贷款用途情况。
4、强化集团客户管理。一是完善集团客户信贷业务管理办法，进一步明确集团客户的内涵、认定程序、各层级集团客户管理模式与管理深度、非本级行管理的跨区域集团客户的组织与管理等。二是各二级分行要在去年的基础上适当扩大本级行直管客户的范围和数量，要加大对其直接营销、调查、服务的力度。制定管理行客户部门直管客户的业绩考核办法，强化责任，建立激励约束机制，真正将客户分层管理制度落实到位。三是加强对集团客户授信的统一管理，建立适应分层管理需要的集团客户授信审批机制，合理确定集团客户的授信额度。处理好主办行、协办行之间的合作、利益、责任等诸多关系。增强前后台部门，上下级行之间的沟通与交流，疏通集团客户信息传导机制。四是加快cms系统集团客户管理的升级改造，完善系统功能，增强系统在集团客户认定、信息管理、业务审批、额度控制、贷后管理、风险处置等各方面的功能，提高集团客户管理的技术手段，
5、加强或有资产业务管理。一是加强限额管理。市分行将继续对或有资产业务实施较为严格的限额管理，各级行要高度重视，严格执行综合经营计划下达的指标和要求，禁止因信贷规模不足而变相绕规模，擅自突破或有资产用信计划的行为发生。二是严格控制垫付率。各级行要严格执行相关制度，防范和化解或有资产风险，加强对或有资产业务的监测，对已形成的银行垫款要积极采取资产保全措施，加大清收力度，尽可能将损失降低到最低程度。三是提高风险定价水平。各级行要强化承兑保证金管理，除同业竞争激烈的客户外，不得随意降低或减免保证金。认真落实总行下发的《关于增加银行承兑汇票承诺费项目的通知》相关规定，对不同信用等级客户实行差异化承诺费率。要多管齐下，逐步解决解决承兑风险与收益不对称的状况。四是切实防范操作风险。今年总行将下发《票据业务操作手册》，各级行要严格按照手册规定的业务流程和关键环节管理要点进行操作，加强一线人员票据鉴别、识假、防假的专业技术能力，提高客户经理鉴别客户资质、审查贸易背景真实性的能力，切实防范利用假票以及无真实贸易背景的承兑汇票套取银行资金的诈骗行为发生
（五）坚决落实从严治贷方针，提高信贷执行力。近几年来，市分行加大了信贷检查和违规处罚力度，对提升全行信贷人员尽职合规意识和遏制“乱作为”以及防范信贷经营风险起到了较好的警示作用。但从今年全省信贷年检看，信贷违规问题仍普遍存在，其违规面之宽，违规笔数和金额之多，违规性质之重，令市分行党委十分担忧。究其原因,主要有以下几个方面:一是经营思想出现偏差，没有处理好业务发展与风险控制的关系。在业务发展与风险控制之间进行单向选择，有的行为了完成当期经营指标，降低标准发放贷款，无视信贷资产风险；有的贷款发放后放弃贷后管理和监控，形成贷款事实风险。二是合规意识欠缺。有的行明明知道没有完全满足上级的贷款批复内容，全面落实风险控制措施，但出于经营的压力，仍然置制度于不顾，顶风而上，违章操作；有的甚至将他项权证借走交客户使用。三是信贷执行力缺失。突出表现在信贷三查制度流于形式，部分信贷人员履职不到位。四是信贷从业人员素质低下。有的甚至存在个人道德风险。对这些问题，必须引起各级行高度重视。农行过去饱尝了违规经营的苦头，我们绝不能再走过去的老路，重蹈历史覆辙。我们既要反对“不作为”，又要坚决治理“乱作为”；既要抓有效发展，又要抓风险控制。这是我们办商业银行必须长期坚持的方针。
落实从严治贷方针，提高信贷执行力，必须对胆敢违规者施以重拳。市分行党委决定对今年信贷大检查发现并核实的问题要依纪从严处理：对于去年因信贷违规而参加市分行违规培训班学习的责任人，今年“年检”中发现其继续违规，且情节严重的，一律下岗两年，下岗期间只发基本生活费；对于严重违规行为的责任人，一律按照《中国农业银行员工违反规章制度处理办法》有关规定“对号入座”，该开除的开除，该撤职的撤职；对于其他一般或轻微违规行为的责任人，按不同情节实行违规积分处理，组织参加市分行开展的违规培训；明年检查出再违规的，加重处理；对未执行”两核准一通知“制度或对违规行为未抵制、未报告的风险经理，除按相关规定严肃处理外，一律调离风险经理岗位。同时对检查发现违规问题较多的二级分行从严控制信贷规模，上收部分管理水平低的县支行所有新放贷款权限；从信贷检查开始，对经检查连续两年违规笔数和金额高于全省平均水平，且性质较为严重的二级分行，市分行将对一把手行长和分管行长进行诫勉谈话；对连续三年信贷检查发现违规笔数和金额排名倒数第一的二级分行，在该行任职满三年的行长和分管行长一律撤职。
提高信贷执行力各级行领导必须带头执行制度，作出表率，以影响和形成全员敬畏制度，遵守制度，自觉执行制度的良好氛围。
（六）加强队伍建设，培育先进信贷文化。
1、扎实开展业务培训。今年市分行将对各级行的独立审批人、信贷管理部门的主要负责人、风险经理和审查审议业务骨干等进行全面培训，培训的内容包括信贷制度、行业信贷政策、cms功能应用、在线监控、信贷审查审批等。各级行也要制定详细的信贷业务培训计划，并要抓紧落实，抓出成效。
2、稳定和充实信贷人员。要采取多种措施，稳定和充实信贷队伍，特别是要根据“三农”信贷业务的开展情况，补充营业所、分理处、办事处等基层营业机构的客户经理。要实施独立审批人、风险经理、客户经理专业序列管理，拓宽业务骨干发展渠道，建立有效的激励机制，完善信贷业务免责制度，充分调动信贷人员的积极性和创造性。
3、培育先进信贷文化。各级行信贷人员要牢固树立“诚信、风险、服务、创新、社会责任”的文化理念，充分发挥优秀企业文化对员工的有效激励、感染、约束、教育、引导作用，并要结合信贷管理工作特点，在信贷人员中大力宣传、倡导健康的价值观，逐步培育具有农业银行特色的先进信贷文化。一是“合规尽职的理念”，所有信贷业务都要在合规合法的前提下运行，规范信贷人员的操作行为，勤勉尽职；二是“爱岗敬业的精神”，信贷人员要争取成为本岗位的行家里手，熟悉本岗位、本专业的操作要求和相关知识；三是“实事求是的作风”，力戒形式主义，坚决反对和制止弄虚作假和欺上瞒下等行为；四是“廉洁自律的操守”，严格遵守职业道德规范，自觉抵制不良思想的侵蚀和物质利益的诱惑，坚持原则，清正廉洁。
今年工作的主要内容是：
1、严格授信审查制度，有效防范信贷风险。
再就是严格执行审查制度，有效防范和减少信贷风险，确保信贷资金的安全性、流动性和效益性。在实际工作中，一是严格主体资格审查，确保借款人主体资格合法。对从事特殊行业的客户，还要求提供有权部门颁发的特殊行业生产许可证或企业资质等级证明等。对提供资料不齐全的，及时与客户经理沟通，要求补充合法有效的主体资格类文件，确保借款人主体资格合法。二是严格贷款政策性审查，确保贷款投向符合国家金融政策。对每一笔用信的用途是否符合国家经济、金融、产业政策进行严课件下载[*]规章及流程执行，在执行过程遇到有疑义或理解上的差异，操作起来比较棘手的问题，我部积极的与相关部门联系沟通直到问题解决。全面规范了信贷管理制度、流程和标准，对提高我行的信贷管理水平起到积极作用。
(1)为规范信贷业务报批及操作管理，我们坚持总行相关信贷准入条件，对法人客户进行精细化管理，认真筛选、排序分类。本着“服务营销、控制风险、盘活资金”的原则，加大信贷工作力度，有效规避新增贷款风险的发生。首先将古城厚德、旺前集团、湖北卫东等客户列为我行重点支持客户，对其重新设计融资方案，及时与总行授信审查部沟通汇报，目前此类企业已经取得总行新的融资授信额度，切实解决了客户在我分行融资权限问题。
(2)实行信贷业务精细化管理，尤其是实施授权经营管理模式以来，根据总行制定的行业信贷政策和信贷管理规定，结合客户实际情况，从规避信贷风险入手细分客户，适时划定支持、维持、压缩、退出四个类别，根据客户情形实行动态管理。
(3)加大信贷管理制度的推行力度，规范操作，严防风险，对总行下发的相关新规章、新制度，积极做好在同一起跑线上的培训工作，采取请进来和拉出去及派员行内从业时间较长，实战经验丰富的人员进
1、明确信贷投放的重点，着力优化信贷结构。重点扶持符合国家产业政策和行业政策的中小企业，重点支持电子信息、纺织产业、装备制造业以及科技型创新企业、现代服务业等具有发展前景、产品有订单、有利于带动当地中小企业。
2、持续强化优质客户的培育和服务。重点围绕产业链、本市优质企业、我行垄断的优势行业客户如旅游文化产业等优质客户加强金融服务，着力培育一大批低风险、高稳定的优质核心客户群体，夯实业务发展的根基。
自今年__月份我行根据上级行要求成立信贷管理、公司业务两大机构以来，在上级行的正确领导和关怀下，使我行信贷管理工作水平和信贷市场营销服务都取得长足发展，尤其在重点优质客户以及新行业、新领域的营销方面取得了可喜成果。但随着我地区金融行业竞争的日趋激烈，我们感觉到现有的管理模式和营销服务[文秘站网文章-水平已不足取得我行更大的发展，只有在激烈的市场竞争中确立“不讲最大只求最快”的经营理念，即：思维快、节奏快、创新快、动作快、收效快、发展快，才能最大限度的使我行得到真正发展。一、工作中遇到的问题
在回顾我们执行总省行信贷政策、制度中取得成绩的同时，我们感到在执行中遇到一些难点问题。主要是：
1、审批权限的上收，制约了我行对优质公司客户的营销。今年以来，根据省行的工作调整，将我行信贷审批权限全部上收，经过我行积极争取及省行的支持，已将部分优质客户审批权限给予我行，但随着金融市场化程度的提高和同业竞争的加剧，给我行在市场开拓、稳定优质客户方面带来了一些负面影响，具体表现在：（1）由于审批权限的上收，使我行在本地区激烈的市场竞争中产生了负面舆论影响。（2）由于审批权限的上收，使我行在优质客户营销领域效率低下，部分优质客户因不及我行审批环节的繁琐而转入他行。如____有限公司，是我行“九五”期间重点支持项目，其产品__*系列__*机以其高技术含量、低廉的价格深受国内外客户青睐，国内市场占有率达42，我行日均存款__*万元以上，年度收息__*余万元。由于该企业现金流量较大，资金需求往往在时间方面要求较急，导致由于我行贷款注入不及时影响企业正常运营，而将我行全部本、外币存、贷款转入他行。（3）在市场开拓方面难以作到方便、快捷，同业竞争能力显著下降，直接影响我行即期效益。如__*第一高级中学是我市唯一一所重点中学，也是历年高考在本地区升学率最高的中学。该学校基本存款帐户日均余额__*万元以上，一直是各家银行竞争的对象，前不久该学校因临时性资金需求，向我行提出__*万元贷款申请，担保方式由AA级企业保证，经过我行调查并逐级上报时间较长，使该校极为不满，并在我行未果的情况下将基本存款帐户转入他行办理。
2、机构分设内耗多，相关职能发挥不充分。今年我行按照“审贷分离”的经营模式，在二级以上分行组建信贷管理部、与公司业务部，由此在信贷管理上，形成了以公司部营销、管理部制度建设与风险防范、风险管理部风险控制为重点“三足鼎立”的良好信贷经营管理格局，由于“三部”工作对象相同、管理与公司贷款审查与调查方法相近、“三部”隶属关系相同，故在实际工作中，不可避免地存在“客户资料统一来源，相关部室翻版照抄，增加内耗”、“审贷环节多，办事效率低，不利于服务客户”、“部室文字游戏多，分析营销客户、有针对性出台管理措施不到位”、“部室隶属行需要部分部室执行上一级行制定的制度不到位”等诸多问题。由此导致部分部室相关职能发挥不充分。
3、部分贷款附加条件难以落实，存在优质客户需求与省行政策的对立。针对抵押贷款抵押物的落实，省行严格要求以土地、房屋为首选，使我行部分优质客户抵押贷款与要求相违，如立即变更抵押物，将使企业加大支出的同时对我行产生不良影响。如__*总厂是我省优秀民营企业，全国66家重点高新技术企业之一，经省行评估处认定信用等级为AA 级。历经十年的发展，现已成为我国生产____产品的最大生产厂家之一。该厂各项资金占用合理，各项财务指标良好，所有者权益比重大，抗风险能力强。我行日均存款____万元以上，是各家银行竞争对象之一。经我行针对更换抵押物一事与其协商，企业意见较大，若强制要求办理，必将产生不良后果。
又如____公司是一家生产和经营保健品和医药用品集科研、开发、生产为一体的高科技民营企业。公司注册资本____万元，其生产的__*系列产品，在国内有__*多家经销商经营，畅销全国。该公司在我行开立了基本帐户，日均存款__*万元以上，年度收息__*万元。经过几年的长足发展，企业实力日趋雄厚，还款意愿较强，现已归还我行项目贷款__*万元，针对现有的__*万元存量贷款，企业已做出承诺于明年还清，关于省行提出更换抵押物的事宜，我行与其协商，企业提出异议。
4、全行统一客户评价标准，抑制欠发达地区工行的发展。__*分行是坐落于__*的一个二级分行，近年受地方经济不景气，传统工商业经营持续低迷的影响，加之我行自身经营管理不到位，导致__*分行经营举步维艰，按总行统一确定的“法人客户评价标准”，评价欠发达地区客户，形成我行可加大信贷营销力度的客户不足，导致出现新增贷款投量不足、不良贷款率下降迟缓、地区内亚健康客户流失，对公存款流失等一系列问题的发生，严重危急我行的经营工作。加之总行近年全面推行等级行评价体系，实行人力费用、经营费用与评价结果挂钩，使信贷营销员工工作热情不高，人才流失问题日趋突出，由此我们认为，长此以往，必将形成人才与经营低迷交织的恶性循环。
5、制度繁杂，监控手段仍欠严密。随着各时期中心工作任务的不同，不断完善、更新管理制度是必不可少的工作内容，在组织调研中，我行各级信贷人员普遍反映：“近年总、省行为实现不同时期工作目标，各项管理制度相继出台，且更新较快，给各级信贷人员在实际工作中掌握制度带来了难度，而制度又是管理层实现管理的理想模式，稍有不甚，将会出现违规，而目前我行大部分确保制度执行监控手段，仍停留在传统的事后现场检查上，信贷综合管理系统的授权管理、市场准入及退出、贷后管理监测等功能仍未得到有效充分发挥。
6、针对已确定的退出企业，如力度过大，将对我行总体退出计划及贷款质量产生不利影响。近年来，我行严格按照总省行退 出要求，认真执行每户相关企业，将任务与目标落实到人头，手段与措施多元化。此种做法旨在执行总省行相关信贷政策，但无形中极大的影响了生产经营正常，市场前景广阔企业的正常经营，使企业在没有做出合理对应措施的前提下，生产经营举步维艰，从而严重影响了部分未退出贷款的本息收回。
二、今后信贷工作安排及建议
为全面推动我行信贷管理工作，提高信贷资产经营成果，更好地服务客户、服务于社会，针对目前我行信贷管理中存在的问题，我们对今后工作提出如下安排及建议：
1、进一步明确机构岗位职责，理顺相互关系，加快办事效率，更好地服务客户。我们要以公司业务部、信贷管理部为重点，根据总省行确定的部门职责为依托，细化相关岗位责任制，明确工作重点，进一步理顺相互关系，精减一些不必要的审贷环节和文字处理过程，坚持“以客户为中心、以市场为导向、以效益为目标”的经营理念，集中精力调研、分析客户有效的潜在需求，开发新产品，引导其适时采用。要将信贷管理与公司业务齐抓共管、齐头并进，要突出公司业务市场营销的经营理念，抓出营销王牌，提高银行经营成果；信贷管理部要以公司业务为重点，使其成为公司业务的政策保护神，要以不同时期中心工作为重点，引导营销，开发新品，与公司业务部联手推动全行信贷工作。
2、严格信贷管理，实现风险可控。
__*分行资产质量低、效益差一直是困扰我行经营工作的重中之重，我们要结合我地区中小企业众多，非国有经济发展旺盛这一特点，严格执行总省行确定的各项规章制度，一方面要努力培植挖掘优质客户有效需求，严格各项规章制度，办理信贷业务实现风险可控，另一方面要针对存量信贷资产质量低下的实际问题，探讨清收转化不良贷款的新思路、新途径，对资产质量工作目标，要跟得上上级行的工作步伐，充分发挥能动作用，力争在近短时间内，切实改变经营落后的被动局面。
3、对总省行出台政策的建议。主要包括以下几方面：（1）针对我地区金融行业竞争日趋激烈的现象，为不
使我行现有优质客户流失，同时做好市场开拓，建议省行能否将__级以上优质公司客户信贷业务审批权给予我行，我行将在严格执行总省行相关信贷政策的基础上，努力做好本地区信贷营销工作，切实将“以客户为中心、以市场为导向、以利润为目标”的经营原则落到实处。
（2）针对经济欠发达地区的实际情况，出台与其配套的客户评价标准与等级行评价体系，使欠发达地区行及员工鞭策与动力与时俱进，克服自卑心理，集中精力，搞好经营。
（3）完善信贷综合管理系统，充分发挥其功能作用。建议总省行今后出台业务制度规定，能与信贷综合管理系统监控体系挂钩，减少员工素质不同导致理解制度、执行制度的参差不齐，使全行执行制度实现统一规范，减少现场制度检查频率与差错。
（4）对收缴抵贷物质、不良贷款核销难的问题，建议在明确工作责任，确定可能损失的前提下，增设准入抵贷物质和准备核销贷款两项科目（或报表），以便相关部门集中精力对两项各自不同客户共性内容进行工作，收集相关资料，盘活信贷资产。
（5）对增量贷款与存量贷款的管理，应坚持区别对待，审慎管理的原则。真正将增量严格管理，存量尊重历史的管理方法用到实处，体现了进而有为、退而有序的信贷结构调整目标，从而实现风险可控，逐步压缩。
关键词：银行 信贷 调整
近年来，我国逐渐实施从紧的货币政策，国家不断加强宏观调控政策力度，特别是加大产能过剩行业调整和银行资金流动性的管理。目前，我国金融市场竞争形势愈演愈烈，银行业发展状况分化较大，亟需进行结构调整，同时新的外部变化对我行现有客户资源和传统盈利模式形成了很大冲击。
为应对经济周期变化和经济结构调整对我行信贷资产安全带来的不确定性，降低系统性风险引发的不利影响，我行应当顺应国民经济结构调整的大方向,优化信贷资源配置,加快产品创新与营销，通过结构调整降低业务运行中的经济波动风险。在研究分析我行现有存量信贷客户结构的基础上，现针对信贷结构调整提出以下几条建议：
一、加强行业研究和市场监控，高度重视结构调整的规划与执行
我们首先要认真分析宏观经济运行趋势和宏观调控政策对行业、客户的影响，进一步加强对行业的分析，准确把握行业和客户风险。在符合国家产业政策的基础上制定科学的营销策略，增强贷款营销的有效性。在实际工作中，我们应当根据上级行信贷业务结构调整政策，对所有存量信贷客户进行梳理，确定支持类、维持类、限制类和退出类客户名单，针对不同客户分别制定不同的信贷措施，努力推动全行实现有质量的持续快速发展。同时，我们还应当跟进客户需求，积极开展金融创新，做好投资银行业务等新产品的规划发展工作。
二、细分信贷业务客户，明确重点差别对待
从我行的现有客户情况来看，一方面交通、电信等国有经济的战略性调整对以特大型国有企业为主要客户群体的我行产生了较大影响；另一方面，部分中等客户受行业限额和信贷规模限制无法顺利获得信贷资金，给银企合作关系带来了负面影响；另外还有部分客户的信贷业务风险与给我行带来的收益不匹配。
对于我行现状，需要在了解客户、把握市场、降低风险的基础上,对我行客户所涉及行业的信贷投向政策、未来发展趋势、行业的成熟度和成长性等方面进行分析研究，依据客户需求的差异性和类似性细分贷款市场，确定目标客户以及金融产品和金融服务。因此我行认为，信贷业务转型的重点是筛选客户，然后为其提供相应的产品和服务。
1、首先，严格按照上级行有关信贷准入条件，在信贷投放中加大对我行熟悉和具备优势的交通、电信、贵金属等传统优势行业客户的营销支持力度，积极争取符合国家产业政策、资信状况良好、发展前景广阔、盈利能力高、市场竞争力强的政府基础设施项目、高速公路、能源等优质客户的业务。深化融洽银政、银企关系，加大AA级以上优质客户的比重，努力提高AA级以上信贷余额占比，进一步提升总、省行级重点客户、AA级以上客户的市场份额和贡献度，从而达到信贷结构的进一步优化。
2、加大行业结构调整步伐，在强化有效项目储备的基础上，通过制定合理可行的退出方案，把握节奏和时机加大退出力度。坚决按照总行的战略部署和要求，逐步退出非我行优势的、不良贷款占比较高、信用等级A级以下的行业客户，以及双高行业、产能过剩行业的信贷投放。在准确判断风险的基础上，有选择性地保留一些市场发展潜力大的行业客户。另外，在实施信贷退出政策时应当从实际出发，对一些不良率较高、平均利润率较低的行业客户进行选择性信贷调整和退出。不搞一刀切，以免因退出过快造成新的风险，防止信贷资产质量出现结构性下滑。
3、发展中小企业业务是提高我行信贷业务发展和结构调整的有效途径。鉴于中小企业贷款业务单独统计和管理，不受行业结构调整限制，因此应加大对优质中小企业的信贷市场营销。具体工作中，要注重风险控制和政策把握，应当针对性地发展有成长性、具有一定行业地位、信誉度高、发展前景好、经济效益高的的优秀中小企业客户，并对其加大信贷投放力度。小企业虽然抗风险能力差，但具有经营灵活、把握市场准、资金周转快等优点。我行可以利用中小企业“成长之路”和“速贷通”的业务审批权限大力发展中小企业业务。另外，在营销过程中，我行应当注意企业的偿债能力和落实有效的资产抵质押手续等。
三、创新业务品种，调整优化产品结构和收入结构
在货币政策紧缩、信贷规模从紧的大环境下，我们应当依托有限的信贷资产促进战略性业务、表外业务等非贷款业务的不断发展，加快金融创新，及时提供新的产品满足客户需求，重点拓展国际结算和融资产品、信托理财、上市、企业年金托管、公司债券、工程造价咨询等中间业务。同时考虑到传统的公司业务仍是我行的重要效益支柱和立业之本，因此我行应当在做好传统公司业务的同时加大战略性业务的发展，优化收入结构、产品结构、客户结构和币种结构，促进业务健康快速发展。
1、提高认识，转变经营理念，加大中间业务拓展力度。随着资本市场不断发展，资产负债业务在银行业务中的比重将逐步下降，中间业务的比重将不断上升，我行的经营模式、利润来源将发生深刻的转变。我行员工必须转变“中间业务只是存贷款业务的附属业务、派生业务”的观念，引导所有部门、网点和员工树立大力发展中间业务的经营理念，把发展中间业务提升到银行生存和发展的战略高度来认识，与自己的切身利益联系起来，真正实现资产业务、负债业务与中间业务“三驾马车”并驾齐驱，促进银行整体业务的健康，快速发展。
2、加大金融创新，针对各类中间业务的特点制定好业务发展规划，提高市场竞争力。我行应根据客户和产品的实际情况和不同特点，做好区域分析和客户群体分析，采取差别客户营销策略和提供差别化服务，及时为重要客户量身定制全套服务方案，与客户建立长期互动的关系。同时通过市场的反馈情况，不断丰富和改进产品内容，培育新的收入增长点，提高产品市场份额。比如：在目前我行贷款压缩和客户退出压力较大的情况下，针对有稳定还款来源的抵押类贷款可以采用存量贷款资产证券化的方式进行产品创新，这样既可以在稳定银企合作关系的前提下达到压缩贷款、调控信贷规模的目的，又可以拓宽中间业务收入渠道、增加我行中间业务收入。
3、加大中间业务激励约束力度，引导经营部门和员工重视中间业务的发展。鉴于中间业务的战略地位，我行应顺应市场发展趋势和上级行考核重点，加大中间业务的考核权重，逐步建立以中间业务收入贡献度和经济增加值为核心的考核体系，为中间业务的快速发展提供有力的政策保障，同时实现银行与员工的价值最大化。对于员工来说，充分挖掘每个员工的营销潜力，通过有效的考核机制体现收入与业务目标的联动性。
一、加强行业研究和市场监控，高度重视结构调整的规划与执行
我们首先要认真分析宏观经济运行趋势和宏观调控政策对行业、客户的影响，进一步加强对行业的分析，准确把握行业和客户风险。在符合国家产业政策的基础上制定科学的营销策略，增强贷款营销的有效性。在实际工作中，我们应当根据上级行信贷业务结构调整政策，对所有存量信贷客户进行梳理，确定支持类、维持类、限制类和退出类客户名单，针对不同客户分别制定不同的信贷措施，努力推动全行实现有质量的持续快速发展。同时，我们还应当跟进客户需求，积极开展金融创新，做好投资银行业务等新产品的规划发展工作。
二、细分信贷业务客户，明确重点差别对待
从我行的现有客户情况来看，一方面交通、电信等国有经济的战略性调整对以特大型国有企业为主要客户群体的我行产生了较大影响；另一方面，部分中等客户受行业限额和信贷规模限制无法顺利获得信贷资金，给银企合作关系带来了负面影响；另外还有部分客户的信贷业务风险与给我行带来的收益不匹配。对于我行现状，需要在了解客户、把握市场、降低风险的基础上,对我行客户所涉及行业的信贷投向政策、未来发展趋势、行业的成熟度和成长性等方面进行分析研究，依据客户需求的差异性和类似性细分贷款市场，确定目标客户以及金融产品和金融服务。因此我行认为，信贷业务转型的重点是筛选客户，然后为其提供相应的产品和服务。
1、首先，严格按照上级行有关信贷准入条件，在信贷投放中加大对我行熟悉和具备优势的交通、电信、贵金属等传统优势行业客户的营销支持力度，积极争取符合国家产业政策、资信状况良好、发展前景广阔、盈利能力高、市场竞争力强的政府基础设施项目、高速公路、能源等优质客户的业务。深化融洽银政、银企关系，加大AA级以上优质客户的比重，努力提高AA级以上信贷余额占比，进一步提升总、省行级重点客户、AA级以上客户的市场份额和贡献度，从而达到信贷结构的进一步优化。
2、加大行业结构调整步伐，在强化有效项目储备的基础上，通过制定合理可行的退出方案，把握节奏和时机加大退出力度。坚决按照总行的战略部署和要求，逐步退出非我行优势的、不良贷款占比较高、信用等级A级以下的行业客户，以及双高行业、产能过剩行业的信贷投放。在准确判断风险的基础上，有选择性地保留一些市场发展潜力大的行业客户。另外，在实施信贷退出政策时应当从实际出发，对一些不良率较高、平均利润率较低的行业客户进行选择性信贷调整和退出。不搞一刀切，以免因退出过快造成新的风险，防止信贷资产质量出现结构性下滑。
3、发展中小企业业务是提高我行信贷业务发展和结构调整的有效途径。鉴于中小企业贷款业务单独统计和管理，不受行业结构调整限制，因此应加大对优质中小企业的信贷市场营销。具体工作中，要注重风险控制和政策把握，应当针对性地发展有成长性、具有一定行业地位、信誉度高、发展前景好、经济效益高的的优秀中小企业客户，并对其加大信贷投放力度。小企业虽然抗风险能力差，但具有经营灵活、把握市场准、资金周转快等优点。我行可以利用中小企业“成长之路”和“速贷通”的业务审批权限大力发展中小企业业务。另外，在营销过程中，我行应当注意企业的偿债能力和落实有效的资产抵质押手续等。
三、创新业务品种，调整优化产品结构和收入结构
在货币政策紧缩、信贷规模从紧的大环境下，我们应当依托有限的信贷资产促进战略性业务、表外业务等非贷款业务的不断发展，加快金融创新，及时提供新的产品满足客户需求，重点拓展国际结算和融资产品、信托理财、上市、企业年金托管、公司债券、工程造价咨询等中间业务。同时考虑到传统的公司业务仍是我行的重要效益支柱和立业之本，因此我行应当在做好传统公司业务的同时加大战略性业务的发展，优化收入结构、产品结构、客户结构和币种结构，促进业务健康快速发展。
1、提高认识，转变经营理念，加大中间业务拓展力度。随着资本市场不断发展，资产负债业务在银行业务中的比重将逐步下降，中间业务的比重将不断上升，我行的经营模式、利润来源将发生深刻的转变。我行员工必须转变“中间业务只是存贷款业务的附属业务、派生业务”的观念，引导所有部门、网点和员工树立大力发展中间业务的经营理念，把发展中间业务提升到银行生存和发展的战略高度来认识，与自己的切身利益联系起来，真正实现资产业务、负债业务与中间业务“三驾马车”并驾齐驱，促进银行整体业务的健康，快速发展。
2、加大金融创新，针对各类中间业务的特点制定好业务发展规划，提高市场竞争力。我行应根据客户和产品的实际情况和不同特点，做好区域分析和客户群体分析，采取差别客户营销策略和提供差别化服务，及时为重要客户量身定制全套服务方案，与客户建立长期互动的关系。同时通过市场的反馈情况，不断丰富和改进产品内容，培育新的收入增长点，提高产品市场份额。比如：在目前我行贷款压缩和客户退出压力较大的情况下，针对有稳定还款来源的抵押类贷款可以采用存量贷款资产证券化的方式进行产品创新，这样既可以在稳定银企合作关系的前提下达到压缩贷款、调控信贷规模的目的，又可以拓宽中间业务收入渠道、增加我行中间业务收入。
关键词：存款保险；保险制度；银行授信业务
一、贷款趋同现象成为银行授信业务的一个显著特点
从内蒙古自治区的情况看，金融机构授信大客户主要集中在工、农、中、建4家国有商业银行和国家开发银行及交通银行。贷款趋同的现象主要表现在以下几个方面：一是大客户主要集中在4家国有商业银行。截至2004年9月末，上述6家银行授信大客户共有181户，评估授信额度1115.87亿元，实际贷款865.44亿元，占其各项贷款总额的52.47％，其中：4家国有商业银行支持的大客户166家，占大客户总数的91.71％；授信额度1109.27亿元，占大客户总授信额度的99.41％；贷款余额613.3亿元，占大客户贷款总余额的70.87％。二是贷款在客户、行业和地区间的集中度较高。9月末，6家行前10位客户贷款余额394.46亿元，占其各项贷款总余额的23.92％，占大客户贷款总余额的45.58％。国家开发银行大客户贷款占该行贷款余额之比达97.39％。从行业分布看，主要集中在电力、交通、煤炭、通讯等行业，9月末贷款余额为582.01亿元，占其各项贷款总余额的35.29％，占大客户总贷款余额的67.25％。从地区分布看，主要集中在呼和浩特、包头、鄂尔多斯3个经济较为发达的地区，9月末3个地区大客户贷款余额578.56亿元，占其各项贷款总余额的35.08％，占大客户总贷款余额的66.85％，其中：呼和浩特市的大客户最多，达40户，贷款余额370.46亿元，占大客户总贷款余额的42.81％。三是大客户多头授信现象较为普遍。在181家大客户中，有44户在2家以上银行有授信，有的甚至在5家银行有授信，多头授信的现象较为普遍。
二、解决银行贷款趋同问题的对策
（一）转变观念，改革经营方式，走差异化发展的路子。商业银行要适应改革和发展的要求，借鉴国际通行的规则和做法，把落实国家宏观经济政策与加强结构调整和提高业务创新能力结合起来，改变多年来重同质竞争、轻差异化发展的经营方式；大力发展中间业务，改进对客户的服务，推进银团贷款和俱乐部贷款，完善项目融资，学会风险定价；大力调整资产结构、产品结构、客户结构和收入结构，提高规避风险和培育可持续发展的能力。
（二）培育和扩大优良信贷载体，改进金融服务，促进银行信贷总量适度和结构平衡。商业银行要进一步加强信贷营销工作，深入调查研究，既要搞好对大客户的金融服务，更要重视对中小企业等弱质产业和县域经济的信贷支持；要加强同企业的沟通，遵循市场法则，根据客户的需求，研究开发量身定做的服务产品，培植和发展潜在客户市场，积极主动地为有市场、有效益、有利于增加就业的企业提供正常的信贷支持，提高金融服务经济、服务消费的水平和质量。
在**支行党委正确领导下，**支行认真领会上级行2020年“春天行动”综合营销启动会精神，围绕业务发展和风险防控各项目标任务和网点竞争力核心指标，全面落实各项工作部署，全力推进各项工作。截止3月末**支行营业网点核心竞争力提升总得分40.05分，得分排名在三明分行城区非营业部网点组中排名第**位，比2月中旬前进了6位。其中存款类总分30分得0分，资产类总分30分得23.08分，客户类总分30分得9.14分，售重点产品总收入总分10分得6.03分，文优加分1.8分。现将当前主要业务经营情况汇报如下：
一、存款工作
(一）、当前基本情况和主要工作措施
今年稳存增存工作是**支行当前面临的最重要挑战，一季度个人存款日均余额**万元，比年初减少**万元；对公存款日均余额**万元，比年初减少**万元。当前我们存款工作的主要措施主要有1、存量客户挖潜：a、对于金融资产大幅下滑的客户及时分析原因，采取应对措施，尽量减小流失。b、做好产品对接工作，加强大额定期存单、结构性存款的营销。c、通过提升存贷比营销信贷客户存款。2、增量客户的营销：a、通过OCRM系统、大额支付系统寻找目标客户，b、加强工资的营销。c、结合聚合码、POS等结算产品营销新客户。3、主动作为营销重大项目账户和资金、对接中介做好新注册企业的对公账户开户,今年来累计新增对公账户*户。
(二）、后期展望
**支行的各项存款下滑势头已得到有效遏制，随着后期水利等重点项目资金落地、拓户和客户提质增效取得成效，存款下滑将会逐步得到扭转。
二、贷款工作
(一）、当前基本情况和主要工作措施
一季度，**支行个人贷款比上年增加**万元，其中个人贷款增量(不含三农、不含卡透)****万元，惠农e贷增量****万元。在做好快农贷营销工作的同时，**支行抓住我行网捷贷利率优惠的有利时机，积极到各工资单位、行政事业单位、国有企业单位营销网捷贷，新增上报白名单客户*个单位**户。
（二）后期展望
通过前期营销工作，快农贷全年任务有望在上半年全面完成。下阶段重点加强经营性贷款营销，消费性贷款仍以网捷贷为主，住房按揭为辅，以完成支行下达的贷款增量任务为目标。
三、中间业务收入
(一）、当前基本情况和主要工作措施
一季度**支行零售重点产品收入****万元，主要为信用卡分期业务收入19.8万元，贵金属业务收入2.1万元，个人保险业务收入1.4万元，代销基金业务收入0.8万元。主要做法一是加强员工业务培训，提升员工营销技能，二是建立建全客户维护方案，提升专业指导水平。
（二）、后期展望
下阶段我们将加强家装分期业务营销，随着多个楼盘的陆续交房，家装分期业务将会有较大的发展，**支行目前已在多个建材经销商客户群进行我行家装分期产品的营销,并有多个客户已达成业务意向。基金业务的客户群体也已开始陆续挖掘，通过Beta理财师加强客户管理可以取得良好效果。交易类贵金属和保险将围绕二季度支行考核办法，其中交易类贵金属业务通过业务培训和模拟体验等方式提高员工营销能力和客户参与积极性。
四、客户情况
1、一季度**支行新增个人贵宾客户***户，个人贵宾客户产品渗透率提升0.93%。2、新开人民币对公结算账户**户，净增对公折效客户（户）**户。
五、不良管控
一季度**支行逾期贷款余额**元，比年初增加**元；不良贷款余额**元，比年初增加**元。其中信用卡逾期余额**元，比年初增加**元；不良贷款余额**元，比年初增加**元。
六、专项营销活动
1、网捷贷
2、生猪贷
3、信用卡
加快商务转型发展的实践
（一）加快“专业化”进程，实现部门银行向流程银行的转变
将原来的“纵向审批式”转型为“横向流程式”，细分管理模块及客户模块，落实好“三台分离”，培养专业化人才，让“专业的人”做“专业的事”。
一是管理上实施部门条线垂直管理与事业部板块管理相结合。按贷款类别，在授信管理部分设公司信贷、个私信贷、农户贷款三大授信中心。信贷管理部下设用信中心，对授信、用信业务风险实行集中横向流程管理，严格实现营销、授信、审批环节“三台”分离。在运营管理部下设事后监督、远程授权、押品管理、对账、清算等五大中心，所有委派会计采取总行委派，会计业务实现专业化、流程化操作。
二是客户营销上按事业部实行业务拓展和客户维护的综合性板块管理。总行考核管理以事业部为单位，淡化支行管理边界，支行仅作为服务客户的操作终端，按照农户、个私、公司分类专业维护。
三是客户经理及内勤人员实行等级考核，制定等级考核管理办法，明确岗位职责，实行持证上岗。提高客户经理的准入标准，客户经理不仅要了解掌握宏观政策、行业特点，还要熟知市场营销和感情营销。组织全行客户经理进行考试考核定级，不同等级享受不同岗位系数，不同等级对应服务不同客户，实行市场化运作，从营销及组织资金的视角来审视客户经理，让客户经理真正成为“客户的经理”。
四是客户经理从专业化角度，在营销和服务过程中，查看客户现金流情况，完善客户存款、贷款、中间业务以及其他财务信息等近几年历史资料，以坐标模式形成曲线图，对现金流变化较大的分析原因并说明情况，将收集的客户信息，通过科技支撑，及时反馈至信贷、授信、市场、风险、合规、审计等部门，实现信息共享，促进效率提升。
五是加强专业化培训，定期、不定期委托第三方对我行专职客户经理及内勤人员，根据不同岗位进行专业化培训，包括营销技巧、营销方法、服务技能等。必要时也可选择营销力度大、营销效果好的商业银行让我们的客户经理分批挂职锻炼，推进客户经理及内勤人员“专业化”程度的提高。
（二）规范“流程化”操作，促进内部管理架构科学化
按照“以客户为中心”原则，以服务最方便、最优质为出发点，重新梳理各项制度流程，建立能以快速响应机制和满足客户不断变化需求的运营机制，实现业务流程和管理流程优化再造。
一是以事业部为单位，完善流程、架构。在原有事业部制基础上，各事业部设总经理岗一人，内勤岗一人，授信人员若干名，贷后管理人员（年龄偏大不会使用电脑人员）若干名，并综合各事业部重点客户户数、对我行贡献度及网点业务量，核定客户经理及网点人数。各网点负责人全部兼任高级客户经理，客户经理由事业部统一调配、统一管理，将重点客户分配至不同等级客户经理进行维护、营销；贷款季检、年检由总行信贷管理部牵头，事业部统一组织实施。每家网点留一名信贷，负责贷款发放，贷款审批由业务部贷款记账岗、农村支行委派会计兼任，委派会计除负责内勤结算管理外，同时要对贷款发放进行审批把关。
二是落实“严准入、细管理”的信贷流程管理理念。流程上主要突出严把贷前授信准入，规范贷时用信审查，依托季检、季（年检）长效机制，做好客户营销、拓展、风险控制和授信调整，强化动态风险控制，简化流程提高效率。按照授信中心、业务部、事业部各岗位，合理匡算人员需求，细化岗位职责及全流程尽职要点，全面梳理再造制度、流程。
三是强化授信环节三台分离，严控风险源头。贷款授信时严格执行营销、调查、审批“前、中、后”三台分离，环环相扣、严格制约。主要流程为：客户经理营销（全员营销）专职授信人员调查独立审批人审批。授信管理部下设农户贷款、个人贷款、公司贷款三大授信中心负责专职授信，调查人员2人一组，对财务、非财务信息各有侧重，调查后出具授信意见，授信不设有效期，根据后续季（年检）确定其有效性；贷款审批按照农户、个人、公司贷款类别，分别实行独立授信审批官制度，由独立授信审批官对贷款进行全流程审查作出审批意见，一定额度以上的提交授信部及分管领导从不同视角进行审查并行使否决权。
四是简化用信管理流程，提高办贷效率。放贷人员根据是否有限制用信条件实时受理用信业务，各网点设立用信独立评审官，规范用信审核，对信贷管理部负责，具体由业务部贷款记账岗、农村支行委派会计岗人员行使用信独立评审官职责，在授信条件下审查用信业务。信贷管理部对用信受理和审批环节加强业务培训和指导检查。
五是做好系统流程配套支撑，将农户、个人、公司贷款统一实行“阳光信贷”管理。依托阳光信贷管理系统，实现公司、个人、农户贷款授信、用信系统控制，季检、季（年检）结果通过系统应用。通过系统流程化操作实现调查结果系统录入，调查、审批系统流程操作；用信审查由系统进行控制，满足不了条件的，系统自动拦截，满足条件才能发放；季检、季（年检）结果系统录入后共享。
（三）强化科技支撑作用，提升科技应用水平
要坚持科技兴行战略，围绕自主可控、持续发展、实用便利三大要求，不断提升科技工作水平，提高科技对业务发展和经营管理的支撑能力。信贷管理部和授信管理部将季（年）检当作日常信贷管理重要抓手，对流程进行优化，对检查事项予以明确，对检查结果依托科技支撑予以锁定，真正确立季检、年检结果的准确性、权威性。根据季检、年检结果，对收回再放贷款额度提出意见并承担责任，真正实现阳光信贷可持续化。
一是对所有小额农户贷款实行批量式年检，所有公司贷款、大额个人贷款按户实行分期检验，原则上每季筛查放出后三月内、到期前三月内的贷款进行重点检查，保证一年内完成全部授信检验和授信额度确认，第一次重点检查客户现金流、原材料、人品等关键要素有无变化，贷款用途是否合规、贷款是否符合规定、经营有无出现异常等，确定贷款是否维持、调增、调减或取消授信额度；第二次除要求的检查内容外，还需对贷款收回后能否再放以及额度是否调整提出意见，并对新增、调增户及时跟进授信。
二是信贷分管行长定期召集信贷、授信、保全、科技、风险、合规、审计等相关部门的联席会议，对阳光信贷季检、季（年检）的结果进行讨论和归纳汇总，分析客户经营变化以及市场变化，对风险情况进行研判，对需调增、调减、取消的贷款予以确认。
三是实现季检、年检信息共享、成果共用。将成果及时运用到额度调整上，减少贷款授信零星调整；运用到授用信风险管理上，吸取季检、年检中发现的风险点和管理上的不足，不断完善流程管控；运用到贷款风险分类中，真实反映资产质态；运用到稽核审计中，提高审计质量。
四是推行尽职免责。在事业部“三台”管理模式的基础上，对信贷业务流程中各岗位、各环节的操作流程、风险防控要点进行细化、量化，赋予相应的风险权重和违规积分值，信贷人员只要按流程做到尽职留痕，即便贷款因天灾人祸等客观原因形成不良或出现风险也不追究其任何责任；反之，如果违章操作或未能充分尽职，即使贷款如期收回也要在过程中追究责任。
五是成立不良贷款责任界定委员会。对全行当年新增不良贷款统一实施最终责任界定，依认定责任的大小和性质分别处以全额赔偿、部分赔偿及完全免责，当年给予一次性了断，免除信贷人员后顾之忧。把信贷风险控制重心从有无最终损失转移到放贷过程是否合规，从事后补漏变为事前预警、事中防范。改变农村合作金融机构长期以来的信贷管理模式，促进责任约束机制、权力制衡机制、利益驱动机制三者之间有机结合。
加快商务转型发展的思考
（一）走差异化特色化可持续发展道路
按照“专业化、流程化、持续化”要求，围绕“做优、做精、做专”发展目标，明确服务“三农”、服务中小企业、服务市民市场定位，在“三农”、小微企业、社区市场领域形成比较优势和领先优势。
一是各支行网点根据自己区域辐射范围内的市场特点和资源状况，定好位，找好主攻方向，做深做细做出支行特色。其次是定位明确，打好特色牌。各支行要根据自己区域辐射范围内的市场特点和资源状况，定好位，找好主攻方向，做深做细做出支行特色。走出一条有别于其他类型银行的差异化、特色化发展道路。
二是由“粗放经营型”向“特色经营型”转变。精耕信贷领域，打好“专、精”牌。不再是芝麻西瓜碰到啥捡啥，而是形成自己的专、精特色，相信“越是自己的越有生命力”。农商行大多数都规模比较小，如果盲目跟国有大银行争客户、抢资源、走同质化道路，势必会处于劣势。农商行是金融业中的中小微企业，为中小微企业提供金融服务是其天然优势，应充分发挥这个优势，形成自身的特色，做到“人无我有、人有我优，人优我精、人精我特。
沭阳农商行就一直致力于支持地方中小企业，改制后更是精耕信贷领域，调整客户结构，成立了“小企业中心，出台中小微企业贷款利率定价管理办法，降低中小企业贷款利率，对300万元以下小微企业及优质的小微企业利率上浮不超过30%。对两证齐全的房产抵押贷款，该行自行评估，减少企业评估费用支出。倾力扶持小微事业。
（二）丰富产品，打造特色，满足三农服务需求
首先，创新金融产品。按照客户细分和市场匹配原则，以市场和客户为中心，量体裁衣，有针对性地研发和引入适合居民消费、适合“三农”、中小企业多样化、有特色的服务新产品，形成在金额、期限、方式、存贷款主体等各方面具有不同特点的、适合新农村建设的信贷产品系列，满足市民和中小企业的多层次、全方位的资金需求。在满足金融需求中加大产品创新，及时开发“新、特、优”产品。重点加大新产品推广，加快适应新需求推出花木抵押贷款“绿化贷”、创新推出“整贷零还”贷款新业务，在全县率先推出“乡镇门面房、镇区或集中居住点房屋抵押”贷款业务，“房屋二次抵押贷款”等新产品推广。着力解决农民和镇区居民、小微企业贷款难、担保难问题，进一步完善创新担保方式，探索各类有效的经济主体担保、联保机制，探索新的组合方式，创新特色产品，满足当地农民创业、农民工返乡创业、花木大户、个体工商户、小微企业及县域其它主体信贷服务需求。
其次，推进战略转型。在差异化发展中服务实体经济。作为县域金融主力军，要主动顺应县域经济转型升级和综合改革发展形势，认真研究地方产业布局和资金流向，在“三农”、小微企业、社区市场领域形成比较优势和领先优势。
推进业务定位转型，在深耕本地市场中服务实体经济。一是推动“三项工程”扩面提质。围绕普惠型金融目标，纵深推进“快通工程”，实现农村金融便民服务行政村向自然村花乡通“村村通”的发展；扩大农户小额信用贷款覆盖面，推广手续简便、服务周到、程序透明的“阳光信贷”。二是支持城乡金融新需求。在农业特色化、产业化、农业园区、农村基础设施、小城镇建设等规模化融资领域，创新信贷产品，延身服务链条、推进社区金融银行。三是深耕中小微企业。以地方优势产业为主导，积极梳理上下游企业资金需求，支持优势企业横纵双向扩张。瞄准重点园区、镇区、组建专业团队深入企业送服务。
（三）转变业务发展方式
深化“阳光信贷”，做好“存贷通”的产品优势，做实农村金融市场。此外，还需要做好以下几方面的优化：
一是优化业务结构。在巩固传统存贷业务的同时，大力拓展中间业务、电子银行业务，努力实现在农村市场让农户“足不出村、足不出户”办理金融业务，让广大城区居民“足不出户、足不出社区”办理金融业务。
二是优化资产结构。由偏重贷款总量扩张向资产多元化转型。调整资产组合，以高效资产为主，提高信贷资产质量，保持适量现金资产比例，增加债券资产品种，抑制固定资产增长，压缩其他资产占用。要以短期资产为主，扩大中期资产，增加长期资产，积极开办新兴业务。
三是优化负债结构。推动负债结构由高成本向低成本转型，大力拓展对公业务、银行间市场业务、代收代付业务等。
四是优化客户结构。积极培育优质客户群体，不断优化客户结构，将“自然型”、“被动接受型”客户增长方式转变为“市场型”、“主动筛选型”增长方式，推动客户群体由大客户向个人客户、中小微企业转变。将“让更多的客户找到融资之道”作为切实目标，把客户需求作为金融创新、流程设计的中心。
五是优化成本管理方式。强化全行精益化管理，加快支行、部门成本核算管理的完善，提高内部管理的效率，降低成本费用率。一是严格支出审批，降低成本；二是逐步建立和完善费用定额和支出标准体系，科学、合理地确定成本控制目标；三是不断完善和深化集中采购制度与流程，建立健全符合现代金融业特点的采购供应体系，充分发挥集中采购降低成本的作用。
（四）、创新服务模式
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