根据权威调研机构的统计，中国“CRT彩电“60%的市场份额集中在农村。因此，可以这么认为---“CRT”竞争优势的构建问题就是如何有效经营农村市场的问题。
作为08年中国家电行业的大事，“家电下乡”备受关注。那么如火如荼的“家电下乡”成绩如何呢？让我们聚焦首批试点省份中的河南和山东。截至5月7日，山东省家电下乡实际销售试点产品数量突破55万台，销售额达7．40亿元，其中冰箱16．58万台、彩电12．87万台、手机1．08万部；在河南省；截至到5月5日，全省销售家电下乡产品近46万台，销售额达5.38亿元，其中，彩电销售了21.16万台，冰箱销售了18.37万台，手机销售了6.41万部。相对于历史同期而言，销售势头涨势喜人。
我们可以看到，短短几个月的家电下乡工程成绩斐然。尤其是彩电品类的销售，取得了显著的成绩。我们说销量是需求的真实反映，农村市场的彩电消费潜力无比巨大。因而，“家电下乡”对于国内黑电生产企业来讲意义尤为重大。
乡镇市场对于黑电而言是如此重要，那么对于黑电厂商而言，如何才能抢得这块蛋糕？乡镇市场的经营到底需要怎么做呢？
我们说，区域市场竞争优势的构建是通过两部分完成的，即：布局和效率提升。首先是布局，所谓布局就是终端网点的开发与规划；在完成了网络布局以后，重要的工作就是终端动销率的提高和乡镇市场的品牌建设，动销率的提高需要从终端日常管理、终端门店促销两个方面进行，乡镇市场的品牌建设需要重点通过店外推广来实现。因此，对于黑电厂商而言，乡镇市场的经营就是终端的日常管理、终端门店的促销和店外的推广三个方面的经营管理，即：终端操作和促推。
首先让我们来解读乡镇市场的终端操作命题
一个管理命题首先要明确的就是管理什么、由谁来管、管理的方法是什么。因此，乡镇终端操作这一命题需要明确的是二个层次的问题，即：谁来管理、管理的方法是什么。因而，对于黑电厂商而言，乡镇终端管理工作必须要解决系统管理能力的提升、终端网点的开拓和维护、产品出样管理和终端形象建设四个方面的问题，其中体统管理能力提升解决的是“谁来管理的问题”，终端网点的开拓和维护、产品出样管理和终端形象建设解决的是“管理的方法是什么”的问题。
1、乡镇终端的系统管理问题
乡镇终端管理问题的开始是乡镇终端体系的系统管理问题，如图所示：乡镇终端网点的管理需要通过厂家业务员、区域核心经销商和终端网点客户三个层次共同完成。通过对三个管理层次进行分工，同时整合三个管理层次对于终端网点的有效管理，进而实现对于终端网点管理的系统效率提升，形成稳定的终端网点管理体系。
1)管理分工，如图所示，在整个终端管理体系中分工状况如下：厂家业务员—区域乡镇市场的经营管理顾问，负责帮助区域核心经销商发育市场管理功能、制定终端操作的战术、进行市场秩序的维护、制定市场推广和促销的策略指引；区域核心经销商负责所辖乡镇终端的日常管理、物流配送、促销推广执行和产品出样、竞品对策等终端维护工作；乡镇客户负责自己门店的日常销售和信息反馈；
完成管理分工以后，乡镇终端管理面临的首要问题就是如何激发区域核心经销商的积极性和能动性、调动乡镇终端客户的热情、信心和能力提升的问题。
2）那么如何才能有效激发核心经销商的积极性和能动性呢？
·首先，必须要让核心经销商看到一种可能，一种可以短期赚钱、长期发展壮大的可能；
·其次，帮助经销商确立以乡镇市场经营为核心的经营战略，进而围绕乡镇网点经营配置资源、组建乡镇经营队伍；
·最后，做好整个区域乡镇的开拓和提升计划，确定乡镇网络的开拓节奏和操作方法；
不同于区域核心经销商，与乡镇客户的合作具有很多不确定性。因为，乡镇客户往往是以门店的形式同时经营很多品类和品牌、同时与很多厂商合作。因此，如何与乡镇客户合作，如何对乡镇客户进行管理尤为重要。
3）乡镇终端客户管理的要点和步骤
·首先，确定合作意向、达成合作共识，值得注意的一点是开拓乡镇客户的时候必须签订合作意向书和合作合同（往往很多厂商忽略这一步），签订合同意味着长期合作的开始、同时可以有效的建立渠道壁垒；
·其次，确定乡镇经营权授予问题，由于目前乡镇市场的发展良莠不齐，因此，现实的情况是中国的大多数乡镇只能生存一家终端客户。那么这时候确定独家经营权对于有效激励客户的意义是非常重大的；
·最后，帮助乡镇客户制定门店提升和发展规划，我们说稳定的客户关系不是通过交易来实现的、而是通过战略性的合作、共同发展壮大来实现的。因此，经营乡镇客户的基本原则是帮助客户提升自身经营能力；
2、终端网点的开拓和提升
基于市场的建设节奏和资源的有效利用，对于乡镇终端网点开拓和提升必须进行分类管理。终端网点建设的节奏如下：
·首先是区域分类，区域分类的前提是整个区域乡镇的信息搜集。通过信息搜集确定区域内各个乡镇的经济实力、需求状况、潜在客户状况和竞争状况。从而，确定重点区域、紧急开拓区域、潜在区域和问题区域的识别。进而，确定整个区域乡镇的开拓计划；
·然后是终端分类，通过每个终端的销售状况和竞争状况以及客户的合作状况进行ABC类终端的划分；
·最后是确定资源投入、产品出样、拜访管理频率；
3、产品出样
中国的乡镇发展良莠不齐，即便同一区域内的不同乡镇同样会存在差别很大的可能，因此乡镇市场的产品出样不同与一二级城市专业大连锁的“大数出样”规则。
因此，乡镇终端的产品出样必须依据以下原则进行：
·基本出样原则，基本出样原则是针对厂商而言，根据厂家供货状况确定必须出样的主推产品；
·差异化原则，根据区域的分类和终端ABC类别的划分，确定不同区域和终端有针对性的专供产品，差异化原则是实现利润产品销售规模的有效途径；
·竞争原则，竞争原则主要考虑的是有效打击区域内和终端卖场内的竞争对手，通过单品出样放量，有效抢占份额、阻击对手；
·站位原则，站位原则针对的是在那些我方不具备竞争优势的终端。在我方弱势终端中先将成品出样陈列、抢占位置，进而为下一步的发力确定基础；
在明确了产品出样原则以后，需要特别注意的就是产品出样的节奏和步骤。产品出样的节奏正确与否决定了能否快速打开市场，形成长期稳定的发展势头。
产品出样的节奏和步骤如下：
·首先是区域乡镇竞品出样调研，通过调研掌握竞品出样的型号、价格、功能卖点、赠品等状况；
·然后是我方产品出样的规划，根据竞品的出样状况确定我方产品的出样规划；
·最后是出样产品的卖点提炼，通过竞品功能卖点分析，找到差一点和竞争点，确定我方产品的功能提炼
4、终端形象建设
终端形象建设的目的是通过最大化的抢占乡镇终端的卖场空间，建设终端形象来吸引消费者的关注、促进销售、提升品牌形象，打击竞争对手。
终端形象建设包括终端展位管理、展台管理、产品陈列管理、终端美化管理、终端赠品物料的管理。
·展位管理，展位管理的步骤如下：掌握各乡镇门店卖场的整改计划、及时沟通抢占有利位置、善于站位、要么贴近畅销品类和品牌、要么抢占客流量最大的卖场通道
·展台管理，展台管理就是保证展台布置的规范化和生动化。展台规范化和生动化包含以下四部分工作：保持展台标识和形象的统一、控制展台破损、保持展台清洁、做好展示器材的合理摆放
·产品陈列管理，产品陈列管理是卖场管理的重要内容，通过适合的产品产列可以将产品形象更好的展示出来，同时通过有波次的产品陈列可以更好的拉动消费者购买高端产品。产品陈列管理的原则如下：掌握产品陈列的原则（由高到低、由低价到高价、由系列到系列）、吸引消费者关注原则、方便消费者体验原则、方便展示原则、产异化原则（与竞争对手相比形成鲜明的吸引力）
·终端美化管理，卖场生动化管理主要指厂家在卖场内的形象包装管理是否做到鲜活、生动、有吸引力、清楚的表达了品牌的形象。做好终端生动化要求我们必须做好一下几点：全面抢占卖场空间，挤压竞争对手卖场包装的空间、条幅、墙体、喷绘、楼梯贴、海报、易拉宝、价签、功能卡、爆炸贴一个都不能少、突出主题，切忌杂乱无章、在适当的位置进行适当的包装
·终端物料管理，终端物料是卖场生动化和卖场促销活动的资源，终端物料往往不被重视、或者不能得到充分的使用。因此我们需要做好物料的管理：保证物料的合理利用、严控物料浪费、发挥物料的最大效果、争取客户物料资源、事前预算，事后保管。
乡镇市场的促推管理
在完成了终端网点的布局和确定了终端门店的管理操作以后，乡镇市场的经营管理重点就是终端动销率的提高和乡镇市场的品牌建设工作。终端动销率的提高除了依靠终端门店的日常销售管理外，非常重要的就是终端促销活动的拉动；而乡镇市场的品牌建设决定了厂商在区域内的长期经营效率。
不同与一二级市场成熟的营销环境，在乡镇市场进行促销管理工作有着独特的特点和难
点，首先让我们解读乡镇市场促销推广的难题所在。
1、乡镇市场促销推广工作的难题
和一二级城市市场相比，乡镇的促销推广工作的难题主要表现在以下五个方面。
·地域分散、消费者分散，以山东青岛即墨市为例，即墨的龙泉镇全镇下辖70多个村。分散的地域导致一般的促销活动很难将消费者集中起来，因而促销的效果很难保证；
·促销成本过高，在山东省，一个县城下辖的乡镇往往超过20家以上。为了拉动销售，当然是每月、每周都有促销最好。但是，如果每个乡镇每月、每周都有促销活动，那么促销的成本是巨大的，巨大的成本下如何保持利润，是个难题；
·市场秩序混乱、假冒产品众多，在中国的农村市场上最活跃的产品其实是假冒伪劣产品。以厨卫产品为例，光一个“樱花”在农村市场就可以看到“深圳樱花”、“广州樱花”、“日本樱花”等等。众多的假冒产品让相对封闭的消费者很难识别真正的正品是哪个，因此很多时候我们做花钱促销确实假冒产品在得利；
·乡镇客户的促销能力有限，很多乡镇客户的日常销售都还停留在坐店经营阶段，缺乏科学有效的促销经验和方法；
·媒体资源匮乏，在一二级市场，“公交广告、报纸、户外广告、写字楼广告”、“路演、小区促销、小区包装”等等推广媒介和推广方法层出不穷。但是，在农村市场很难找到成熟有效的大覆盖面的媒体资源，因此导致促销推广缺少高空拉力；
那么在乡镇市场这样一个经营背景之下，如何才能有效的通过促销推广活动获得预期的成效呢？
只有建立起一套有效的乡镇促销推广体系，才能通过系统的方式解决现实的难题。
2、构建有效的终端促销体系
首先，让我们了解一下适合农村市场终端门店的促销形式有哪些？
·买赠：彩电搭配的较适合的产品有DVD、光碟、音响等其他相关黑电产品；
·抽奖：抽奖活动有利于拉动现场人气、增加消费者的参与度，值得注意的是抽奖的
时候设计的抽奖台阶（购买什么型号，多少钱的及其）需要仔细研究；
·现场演示：当新品上市，或主推品出样后，可以通过现场电视播放、拜访现场相关宣传物料的方式，展示电视的画面、性能、原理、获奖情况等；
·现场演出：通过在终端门店附近搭建舞台，请一些乐队、歌手进行现场演出的方式，这种促销有利于聚揽人气；
·折价：直接在电视的售价基础上进行打折的销售方式，使用于滞销品的销售；
·优惠券：一次消费达到固定金额以后，可以获得在购买其他产品的时候进行折价的优惠凭证；
·组合促销：将几种促销方式组合起来进行。如：可将抽奖、演艺、游戏有奖问答等结合起来，让消费者充分推广参与进来，形成互动式的促销活动；
寻找到适合的终端门店促销方式只是构建乡镇促销推广体系的基础工作。有效开展乡镇
促销推广工作更需要做好科学的“方案准备、过程控制、预算管理和效果评估”等四个方面的工作。（根据厂商分工管理的原则，促销活动的规划、制定主要由厂家业务人员确定；促销活动的相关资源准备以核心经销商为主、特殊资源向厂家业务申请；促销的具体执行由核心经销商辅助乡镇客户完成）
1）终端门店促销活动的准备工作
终端门店的促销准备工作包括：促销计划（包括年度规划）、卖场布置、产品出样、赠品资源配置、促销宣传、人员组织、促销道具等几个方面的准备工作。主要解决的是终端形象、产品供应与展示、信息传播、人气拉动、顺利实施等五个方面的问题。具体如下：
·促销活动前必须制定好详细的促销计划书，将整个活动的流程和相关物料、责任人确定无误；
·场地和位置、卖场包装空间、出样产品的确定，确定好促销活动所需的位置和卖场内需要包装的空间，最重要的是要保证促销时货源的充足；
·促销宣传单页的设计，在确定了促销时间和促销内容以后，就需要设计好相关的宣传单页。保证在大型促销前几日内将促销单页送达到预期影响的每村、每户；
·促销道具，常规的促销道具有：舞台、促销桌/椅，展示架，音响设备，抽奖箱，促销服；
·宣传品，常用的促销宣传品有海报、横幅/条幅、宣传页/册、广告VCD碟片、易拉宝；
·赠品，活动前必须保证赠品的数量、库存和到达时间；
·人员，根据活动内容的需要确定参加活动的人数，分别确定对应的工作内容，并针对本次活动做好培训工作，对临时聘用的促销人员尤其要做好培训工作；
2）门店促销的过程控制
门店促销过程控制的目的是保证促销活动按促销规划的要求准确执行，保证促销效果的实现。促销过程控制的内容如下：
·现场展示的管理，在促销当日必须确保门店内已经完成的布置、产品已经上样、堆头和赠品摆放无误、店内条幅海报张贴完毕，现场的舞台、拱门、条幅、海报等相关展示、宣传物料合理布置、按要求摆放整齐；
·现场信息传播的管理，活动主持人的讲话时间、节目的演出、宣传单页和产品单页发放严格按照促销计划书准时进行；
·现场赠品发放的管理，严格按照促销计划书规定的发放标准和发放流程进行发放；
3）促销费用的预算与控制管理
促销费用的管理需要科学化和具体化，促销费用预算必须和促销的成绩挂钩，体现正向的投入产出比 。因此，费用预算的管理必须依据以下步骤操作：
·事前预算，在做促销方案的时候，根据本次促销预期达到的销售规模和对本次促销的要求做好相关预算，同时注意发动厂家、经销商和客户三方投入，明确各自所出资源明细；
·过程监控，活动过程中严控促销赠品和折价等相关资源的使用状况，同时需要注意不要少发资源，以免影响效果；
·事后盘点，促销活动结束后要进行本次促销活动资源使用的整理分析，为下次促销活动提供参考；
4）促销效果的评估
促销活动的目的是为了拉动门店的销售，但是促销本身是一种资源投入活动，没有成效的促销活动就是一种资源的浪费。因此，促销活动需要进行成果评估。评估要素如下：
·销量，通过销量对比本次的资源投入，分析投入产出比；
·现场客流量，通过现场客流量评估，分析本次活动的集客效果；
·资源使用率，通过赠品、折价等资源的投入量和销量对比进行评估，分析资源的使用效率；
·促销方式，通过促销活动整体产生的效果对本次促销活动的方式进行整体评估，比如集客方案是否正确，信息传播方式是否正确，卖场包装是否足够吸引；
·未来两周的日常销售，有价值的促销活动除了拉动当日销售以外，更应该对未来销售产生积极影响，因此对于促销的评估跟应该关注未来的销售状况；
3、组织有效的店外推广
店外推广对厂商在乡镇的长期销售有着重大影响，如果说终端促销是下游推力，那么店
外推广就是销售的上游拉力。店外推广需要解决的是专业的推广队伍和有效的推广方式。
1）组建专业的乡镇推广队伍
乡镇推广队伍的组建对乡镇推广工作的成效意义重大。以青岛即墨市场为例，在当地，海信组建了专业的乡镇推广队伍。即墨市下辖23个乡镇，海信的乡镇推广队伍达到了10人以上，定期对乡镇客户进行拜访，解决问题、监控日常销售、组织活动、阻击对手，导致的成果就是海信电视在即墨市场遥遥领先于所有竞争对手。值得注意的一点是海信在即墨市场实行的是“直供模式”，厂家直接通过区域营销平台向乡镇客户供货。因此对于那些采取区域经销商制的电视厂家而言，跟现实的是以经销商为核心，发挥经销商组建乡镇推广队伍，这里面厂家可以适当的投入相应的资源，实现成本和效率的双重统一。
2）寻找有效的店外推广方式
在农村市场，店外推广的形式非常有限，正如联想陈绍鹏所言“最好的方式就是墙体广告”。在这里介绍集中有效的推广方式供大家参考。
·集市促销：大多数乡镇每月都有集市，可以在集市的时候到集上发放单叶，摆放电视机包装箱进行堆头，更进一步的可以进行现场电视机以旧换新活动。即进行了品牌推广，又可以现场销售；
·墙体广告：如“买家电，到三联，价格便宜，质量保证”等内容的条幅是农村市场最好的广告推广形式；
·户外条幅：在乡、镇、村政府和市场等标志性建筑附近悬挂条幅，可以最大程度的辐射消费人群；
·电影下乡推广：定期的在各个重点村镇组织播放电影，电影播放前可以播放企业宣传片、电影播放场地可以拉条幅、张贴海报，甚至可以现场售卖。打造以文化传播为方式的品牌推广形式；
【关键词】家电连锁 广州国美 促销模式 促销策略
一、选题的背景及意义
中国国内的消费群已经超越美国与欧洲的总和,内地的消费模式也已日趋成熟,可支配收入亦不断提高,成为全球最具增长潜力的单一消费市场。与此同时,中国的零售业在短短20年的时间内也走完了西方零售业近100年才走完的路程,发生了四次零售业革命:百货商场——19世纪的经济神话;超级市场——零售业的第二次革命;连锁店——零售领域的第三次革新;2002年,超级终端以及MALL的迅速崛起则标志着中国零售业的第四次革命。再加上麦肯锡的WTO“零售格局论”报告的影响,中国的零售业成为最受关注和最具竞争魅力的行业。
在这场轰轰烈烈的革命中,一方面是WTO后国外大型购物中心和大型连锁店必然要进入中国市场,并依赖其资本、技术、人才等各方面的优势冲击当前国内的零售格局;另一方面,国内的零售业也面临重构和整合,以大卖场和连锁经营为代表的超级终端迅猛崛起,不断取代传统百货、一般市场在流通渠道中的位置。作为中国家电连锁专营行业龙头老大的国美电器,支撑其过去辉煌业绩的手段还能使它继续领跑家电零售业吗?在国内外不同商业业态的夹击之下,能否在激烈的竞争中存活下来,关键是认清自己的核心价值,强化自己的竞争优势,在日趋激烈的商业竞争中不断增强自己的核心竞争力。
“国美是什么?国美就是把厂家生产的产品转化为货币的机器!”从1987年大街路边一间几十平方米的小电器店发展到今天中国最大的家电连锁企业,国美的杀手锏有两个:一个是价格利器,一个是服务营销。由于批量、大规模采购而得到的优惠进价成为国美发动价格战的保障,而低价加优质的销售方式又使它得到了消费者的大力支持。“低价”已经成为国美的生存哲学,2000年彩电价格战的全面胜利就是最好的证明。打完价格战,国美又打服务牌。现在,国美已经建立起一整套完善的服务体系,包括免费送货、电话回访、800免费投诉电话等一系列服务措施,大大加强了国美和消费者之间的联系和依赖。“买电器,到国美”的口号,代表的不仅仅是低价、优质,还有周到、细致和体贴的服务。然而,不论是轮番的价格硝烟,还是创新的情感服务,这些都是国美促销策略和营销模式的一部分。过去的成绩不能预示未来,甚至可能成为未来成功的桎梏,国美的促销模式存在哪些问题,又该怎样创新、求新、求变,最终破局而出呢?
二、广州国美促销模式现状分析
1.简介
国美电器成立于1987年1月1日,北京,经过二十余年的发展,目前是国内最大的家电连锁零售企业,位居全球商业连锁第22位。凭着独特的经营策略和崭新的业态模式,国美已经完成以京津为中心的华北经济区、以上海为龙头的华东经济区以及以广深为首的华南经济区的营销大三角的战略布局,在北京、天津、上海、成都、重庆、西安、广州、深圳等国内100多个城市以及香港地区拥有直营店270余家,30个分公司,40000多名员工,成为国内外众多知名家电厂家在中国最大的经销商。国美已经成为中国家电零售业的第一品牌。
广州国美(特指广州市区内)现有新市商城、洛溪商城、黄埔商城、天河公园商城、天平架商城、东风东商城、新塘商城、江南新店、中华广场商城、天河东商城、维多利商城、客村商城、江南商城、罗冲围商城、东圃商城、荔湾新店、花都商城、天河北商城、天河城商城、东山口商城、荔湾商城、番禺商城、金盛商城等23家门店。
经过3年半的不懈努力,广州国美已经树立起良好的品牌和公司形象,逐步奠定了广州家电连锁业的行业领导者和领军企业的地位。
2.市场分布
连锁经营的成功源于规模经济,而规模经济的关键在于企业的市场分布和门店数量。国美从2002年进驻广州到现在四年以来,以国美第一旗舰店的开业为标志,基本完成了广州市区一级市场的战略布局。在市区布局的同时,广州国美迅速调整步伐,开始转向那二级市场,已经在佛山、江门、韶关、阳江等地开设多家门店。进入2006年,广州国美黄埔店、洛溪店、清远店的相继开业,将把国美的一级和二级市场连成一片,形成一种进可攻、退可守的战略阵形。
3.广州国美现有促销模式
2008年的“五一”黄金周促销,广州国美的采销中心和广宣部早在4月3号就开始策划本次的活动。本文就以2008年广州国美对“五一”黄金周市场促销活动的操作,按照设定促销目的、制定促销计划、实施促销计划、促销评价等四个部分对广州国美现有的促销模式进行分析研究。
4.促销活动计划的制定
根据国美多年来的市场运作经验,一个促销活动方案一般分为两个部分:促销费用和活动计划。其中,活动计划又分为两个环节,即促销环节和宣传环节。两个部分和两个环节相辅相成,密切配合。2008年的五一黄金周也不例外。
从4月14日开始,广州国美就展开了成就巅峰之“牛刀小试”系列活动,拉开了国美迎战五一的序幕。整个来看,这次五一促销要围绕三个主线来展开。
第一条主线是“论工行赏”。就是按照工龄把人群细分,比如把已经有30年工龄的消费者叫做“开国元勋”,20年的叫做“行业元老”等等,对每个工龄段的人群实施不同的优惠政策,打6-9.5折,这样一来所有消费者都不会落空。
第二条主线是针对五一期间结婚的人群的。五一黄金周结婚的人相当多,而新婚意味着购置全套的家用电器,所以,国美会着力推出一类促销政策包括“新婚新居自助餐”、“百年好合”套餐和“喜庆家电套餐”,消费者可以根据自己的需求和实际情况选择套餐或自由搭配,国美给予相应的优惠和服务。
第三条主线是早晚市的区分。4月30号的17:00-24:00是晚市,5月1号的06:00-09:00是早市,在此期间购物的消费者给予定点打折。这个措施主要是预热五一的销售气氛,起到宣传的作用。
在以上三个主线的指引下,国美还初步设计了以下9个活动:
(1)买赠。(2)返现。(3)联
合报广。(4)终端促销员。(5)临时促销员。(6)动态展示。(7)门店美化。(8)签名售机。(9)会员活动。
在宣传媒体的选择上,主要以发行量大的报纸媒体(如南方都市报、广州日报、信息时报等),以及卖场派发DM单张为主,很少有电台或电视广告。
在广告和新闻宣传的投放时间上,主要分为三个阶段。第一阶段开始于4月15日,国美洛溪商城“牛刀小试”开业打折,试水、预热和烘托“五一”家电市场。第二阶段是4月29日-4月30日,以“锋芒毕露”为主题,提前两天启动“按劳取酬”普惠活动。第三阶段就是“五一”假期,又以5月1日-5月3日为主,宣传“巅峰”系列活动,以配合卖场销售。而这些广告和新闻宣传的投放媒体上,如5月1日的广日、南都、羊晚,5月2日广日、南都,5月3日的广日、南都,其中4月30日和5月1日的宣传力度最大。
5.促销活动计划的实施
促销计划的实施,就是利用前面提到的1000万的促销费用,把促销方案落实到各个单位和门店。其中,新闻宣传和广告宣传在与各媒体协商好的前提下,通常没有什么问题出现。而促销活动作为这次五一促销的重头戏,下面就其实施的具体步骤作一介绍。
(1)总部各业务部门根据促销计划和内容分科室制作销售指导书。销售指导书把门店销售的各类产品都进行了细分,如彩电产品可以参加买赠和买送,TCL正1p壁挂可以参与特价或降价,金正DVD可以参加打折等,将所有的这些活动列出,并用上述的三条主线串联起来。另外,销售指导书还包括具体POP(广告宣传纸,一般悬挂在商场内部)的书写办法和基本原则,下发给各个门店。
(2)门店经理接到广州总部下发的销售指导书,召开主任会议,分科室讲解指导书内容。然后,美工书写POP,分配给各个科室。每个科室接到后再召开会议,具体讲解促销手段和实施方案,悬挂POP,布置自己科室的卖场。
(3)门店经理在监督各个科室布置任务的同时,根据本卖场的实际情况,布置美工书写本卖场的主体活动POP,悬挂在卖场主要位置。比如全场买4000元送电风扇等,起到一个整体宣传、烘托气氛的作用。
三、广州国美促销模式分析
广州国美“五一”黄金周促销方案的设计和执行是相当成功的,使其达到了“巅峰”目标,并成为华南市场家电连锁业的行业领导者。但是,广州国美还是在促销执行力等五个方面存在一定的问题,本文给出相应的对策,具体如下:
1.促销执行力。在促销活动的支线较多,并且留给门店理解方案和布置卖场的时间较少时,卖场往往出现较多操作失误。本文给出的对策是从正确决策,人力资源质量,过程管理,管理者领导,激励、竞争、淘汰机制等五个方面提升执行力。
2.卖场促销。促销方式的层次性和卖场布置不够合理。相应的解决措施是灵活的卖场内布局设计和阶梯性的促销手段安排。
3.终端促销员培训。厂家促销人员的能力不足,影响了国美门店的销售量。因此,国美可以根据一定的标准挑选部分厂家的促销员进行联合培训。
4.促销活动审批和监控。所有活动都要层层上报的审批方式已经不适应竞争的需要,而促销资源的合理使用也相当重要。本文提出应该实施分类的促销审批机制,并建立一个小的ERP系统,以实时监控促销资源的使用情况。
5.促销应急反应。这里主要指的是对突发事件的应变能力不足。对此,应建立一套促销应急反应机制,以极大地提高时间和促销资源的投入产出比,保证促销目标的顺利实现。
以上是解决广州国美促销活动中出现的具体问题的建议。而要从根本上提升其促销管理水平,本文在分析了大卖场、家电连锁店等超级终端的竞争态势后,提出了下列变革措施:
1.以消费者为中心,制定总体促销计划。目的是激发顾客的随机购买,有效地促使计划性购买的顾客做出果断决策,实现即时即地的购买。
2.建立包括事先告知和相互谅解的厂、商互通机制,能够促进国美和各厂家信息沟通的双向性和营销活动的互利性。
3.整合促销工具。在各种各样的促销手段和措施令人眼花缭乱时,要加强各种促销手段的整合,系统而准确有力的传播促销信息,以发挥出1+1﹥2的整合促销效果。
4.促销效果的评价工作相当重要,可以为以后的促销活动提供指导。所以,要系统、定量和节约的选择恰当的评估方法或体系,从而有效地选择优化的促销组合。
四、总结
总的来说,本文涉及的数据和资料真实可靠,提出的问题、建议和改进措施符合实际情况和要求。本文的研究不仅有利于国美提高自身促销管理水平,更重要的是,其它家电连锁业者可以借鉴其经验并不断改进和创新,推进中国零售业整体竞争能力的提升。
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5.促销活动计划的实施
促销计划的实施,就是利用前面提到的1000万的促销费用,把促销方案落实到各个单位和门店。其中,新闻宣传和广告宣传在与各媒体协商好的前提下,通常没有什么问题出现。而促销活动作为这次五一促销的重头戏,下面就其实施的具体步骤作一介绍。
(1)总部各业务部门根据促销计划和内容分科室制作销售指导书。销售指导书把门店销售的各类产品都进行了细分,如彩电产品可以参加买赠和买送,TCL正1p壁挂可以参与特价或降价,金正DVD可以参加打折等,将所有的这些活动列出,并用上述的三条主线串联起来。另外,销售指导书还包括具体POP(广告宣传纸,一般悬挂在商场内部)的书写办法和基本原则,下发给各个门店。
(2)门店经理接到广州总部下发的销售指导书,召开主任会议,分科室讲解指导书内容。然后,美工书写POP,分配给各个科室。每个科室接到后再召开会议,具体讲解促销手段和实施方案,悬挂POP,布置自己科室的卖场。
(3)门店经理在监督各个科室布置任务的同时,根据本卖场的实际情况,布置美工书写本卖场的主体活动POP,悬挂在卖场主要位置。比如全场买4000元送电风 扇等,起到一个整体宣传、烘托气氛的作用。
三、广州国美促销模式分析
广州国美“五一”黄金周促销方案的设计和执行是相当成功的,使其达到了“巅峰”目标,并成为华南市场家电连锁业的行业领导者。但是,广州国美还是在促销执行力等五个方面存在一定的问题,本文给出相应的对策,具体如下:
1.促销执行力。在促销活动的支线较多,并且留给门店理解方案和布置卖场的时间较少时,卖场往往出现较多操作失误。本文给出的对策是从正确决策,人力资源质量,过程管理,管理者领导,激励、竞争、淘汰机制等五个方面提升执行力。
2.卖场促销。促销方式的层次性和卖场布置不够合理。相应的解决措施是灵活的卖场内布局设计和阶梯性的促销手段安排。
3.终端促销员培训。厂家促销人员的能力不足,影响了国美门店的销售量。因此,国美可以根据一定的标准挑选部分厂家的促销员进行联合培训。
4.促销活动审批和监控。所有活动都要层层上报的审批方式已经不适应竞争的需要,而促销资源的合理使用也相当重要。本文提出应该实施分类的促销审批机制,并建立一个小的ERP系统,以实时监控促销资源的使用情况。
5.促销应急反应。这里主要指的是对突发事件的应变能力不足。对此,应建立一套促销应急反应机制,以极大地提高时间和促销资源的投入产出比,保证促销目标的顺利实现。
以上是解决广州国美促销活动中出现的具体问题的建议。而要从根本上提升其促销管理水平,本文在分析了大卖场、家电连锁店等超级终端的竞争态势后,提出了下列变革措施:
1.以消费者为中心,制定总体促销计划。目的是激发顾客的随机购买,有效地促使计划性购买的顾客做出果断决策,实现即时即地的购买。
2.建立包括事先告知和相互谅解的厂、商互通机制,能够促进国美和各厂家信息沟通的双向性和营销活动的互利性。
3.整合促销工具。在各种各样的促销手段和措施令人眼花缭乱时,要加强各种促销手段的整合,系统而准确有力的传播促销信息,以发挥出1+1﹥2的整合促销效果。
4.促销效果的评价工作相当重要,可以为以后的促销活动提供指导。所以,要系统、定量和节约的选择恰当的评估方法或体系,从而有效地选择优化的促销组合。
四、总结
总的来说,本文涉及的数据和资料真实可靠,提出的问题、建议和改进措施符合实际情况和要求。本文的研究不仅有利于国美提高自身促销管理水平,更重要的是,其它家电连锁业者可以借鉴其经验并不断改进和创新,推进中国零售业整体竞争能力的提升。
参考文献:
[1]普华永道调查报告.从新德里到新西兰看零售及消费品行业.2002.
[2]卢泰宏,贺和平.行销中国——与巨人竞舞.浙江人民出版社,2003.
[3]樊志育.促销策略.上海:上海人民出版社,1996.
转眼又到了815，相对而言今年电商显然没有去年的热闹，基本上都是在按部就班地推出自己的促销活动，而借刚过去的七夕，电商也在延续着各种促销活动，下面我们就一起来看看今年的815电商都给消费者带来了那些的实惠。
QQ网购：个性化主题卖场
QQ网购在815期间主推的是七夕相关的促销活动。据了解，今年以来QQ网购主打“精致”、“有趣”的定位，而这也体现在了今年QQ网购的七夕促销专题。记者在页面上看到，QQ网购“浪漫七夕爱要有礼”专题，分为男、女两大专场。而且，今年QQ网购的七夕促销不再是简单的按照类目分类，而是以标签化卖场来集纳七夕主题商品，比如“哄女友有ta就够了”主题卖场，就包含了女生大爱的鲜花、巧克力、毛绒玩具等商品。此外，此次QQ网购七夕主题促销页面还有主打情侣装、情侣鞋、对戒的“我们天生是一对”，主打女包的“精致女人靠‘包’装”，主打创意礼品、成人用品的“女生也要大胆爱”等个性化主题卖场。
QQ网购相关负责人介绍，从QQ网购七夕主题活动的销售数据来看，除了传统的巧克力、鲜花等商品以来，高单价的手表、饰品成为了今年七夕情人们选购礼物的新宠。其中，手表、饰品两大类目最近一周的订单金额同比此前一周增长近60%。
京东：启动家电节
在今年815期间，京东选择启动家电节促销活动。根据数据显示，2013年上半年中国网络购物市场交易额达到8559亿元，同比增长超六成。B2C业务规模也突破了3000亿元，其中家电网购更是持续发力，达到了530亿元。京东以近50%的市场份额，继续领跑家电及3C数码B2C市场。据介绍，今年的家电节，无论从备货量、参与品牌、优惠力度上，都创了大家电业五上线五年以来之最；冰洗空调、冰箱、洗衣机、烟灶、热水器、电视，均有万台特价机型到位。即日起，用户就可在家电节的活动页面领取优惠券；总数达10亿元优惠券免费大派送，将为京东家电五周年助威。
据悉，为了答谢上亿用户对于京东的关爱与支持，京东家电将有节奏、有重点的逐步放开各个细分品类的价格，国产电视品类将会引爆智能电视普及风暴，将真正的安卓4.0智能电视降至普通网络电视的价格，希望藉由家电节的活动让消费者提前享受智能电视带来的便利。
乐视商城：开展“超级团”
乐视TV近日宣布，为满足更多区域用户购买超级电视的需求，在现有100多个可直接送达超级电视的城市外，另对51个城市开展“超级团”活动。活动时段将横跨815期间。据介绍，这51个城市有超级电视需求的用户，到乐视商城组团，成团即免费配送。
超级电视自7月3日开售以来，受到消费者的持续追捧，生产、物流、客服体系全速运转，但仍无法满足面对所有用户潮水般汹涌的需求，发货周期被迫从两周延长至三周。乐视贾跃亭表示，超级电视处于生产爬坡期，暂时满足不了所有乐迷的需求，乐视正联合富士康增加新的生产线以提升产能，缩短供货周期，满足更多用户大屏互联网的需求。据悉，超级电视在烟台、北京的生产线即将投产，届时有望缓解供货压力。
此外，目前超级电视只能送达100多个城市，为了让更多用户用上超级电视，乐视TV推出了“超级团”活动。如果用户是在团购区域，可以点击“立即参团”，只要满足该地区的成团数量，即可成团，此次活动覆盖了51个二级市的172个三级地区。在支付上，团购区域用户可选择100%进行支付，也可以选择10%的比例进行支付，但成团后需在24小时内完成尾款支付。
乐蜂网：抽奖送奔驰Smart
如果要数在即将到来的815促销活动最吸引眼球的，则要算是乐蜂网的8月店庆促销月活动了，作为乐蜂网5周年的店庆活动，乐蜂网将促销战从8月1日就开始打响，而一年一度的815更是一个小高潮，据乐蜂网介绍，期间还将会想参与抽奖的网友送出奔驰Smart小车，手笔可谓巨大。
乐蜂网五周年店庆首日就迎来了“大捷”，销量突破1.22亿，与乐蜂网桃花节期间持平，流量是平日的15倍。而在815促销期间，更是推出了包括“满199元减100元”、“满99元减30元”等的促销专题，让消费者在持续的促销活动中找到新的亮点。而值得留意的是，由于今年已经被乐蜂网内部定义为“达人品牌的元年”，所以乐蜂在多个达人品牌上也推出了相当大力度的促销活动，小P老师或者李静的粉丝们则不要错过了。
天猫：买电器送上门
二、促销背景
元旦前后是小家电特别是电热水壶、豆浆机等可以做为礼品的产品的消费旺季，为抢夺市场，各品牌都纷纷有所行动;同时豆浆机、榨汁机等产品高昂的价格及消费者不熟悉如何使用等因素，一直使一些潜在消费者犹豫徘徊。为了抓住这一销售旺季和处在犹豫徘徊的消费者，我司特策划了本次活动。
三、促销目的
1、利用元旦黄金周的机会，提升我司终端零售量，加大分销力度;
2、通过终端现场演示，提升我司产品知名度、激发犹豫徘徊消费者的购买欲望;
3、有效的打击竞争对手，为实现明年我司的销售任务打好第一仗;
4、通过促销机型，带动其他产品的销售;
5、增强经销商操作我司产品的信心，振作导购员的士气。
四、促销对象与范围
1、促销对象：终端消费者
2、范围：广州、深圳可控终端(是指有导购员的卖场)
五、促销主题
促销主题：yl小家电迎新贺礼大酬宾
宣传口号：299，yl豆浆机抱回家;366，yl多功能炖盅提回家;
129，yl榨汁机带回家; 99，yl电水壶捡回家
yl电水壶老顾客不买也有礼送
过年了，给远方的父母带个豆浆机回家吧
(横幅标语为上面宣传口号或促销主题)
六、促销方式
现场演示配大酬宾活动，大酬宾内容有促销机型、8.8折优惠和赠品
1、促销机型
电磁炉：3018fb，促销价199元
豆浆机：XXb，促销价299元;
炖 盅：9121， 促销价366元;
榨汁机：5002b，促销价129元;
其它机型8.8折优惠
2、赠品形式
所有购买yl产品的顾客除随机赠品外，还赠送精美新年台历一本(价值25元)，电水壶顾客还赠送价值5元的除垢剂2包，电水壶老顾客凭有效购机证明免费赠送价值5元的除垢剂1包。(以上赠品特价除外)元旦促销活动方案3、现场演示
演示地点：商场入口处或楼梯入口处或商场门口
演示要求：炖盅要求炖骨头或鸡肉(禽流感期间可用其它代替)，蒸格内放玉米、馒头、鸡蛋、红薯等并热气腾腾;豆浆机要求不间断打豆浆(豆浆加糖)并让所有前来演示台的顾客品尝;渣汁机要求现场演示榨汁过程并现场演示清洗过程，突出易清洗，5002b演示榨奶汁过程时，原料为香蕉、纯牛奶、冰糖等或青瓜、红萝卜等，演示完演示人员先尝喝表示干净再给顾客尝喝。以上所有演示给顾客尝试的东西必须要求卫生、干净(不仅演示中卫生而且后台操作也要卫生，以防品尝的顾客喝了生病闹肚子而投诉)。
演示人员要求：演示人员一定要声音洪亮、吐字清晰，条件允许尽可能带耳麦，动作自然，说话有亲和力而且幽默风趣，吸引顾客前来观看、咨询。同时，演示人员还要突出演示5002b易清洗的过程，现场准备水桶一蘸即干净的效果;演示过程注意顾客的疑问并边演示边解答。
演示台要求：至少3张以上演示台并齐摆放演示。
现场演示布置要求：一个x展架、二张以上海报、一条以上横幅、产品与赠品分开堆码并在赠品上贴上醒目的赠品或赠品区字样;通过一些气球、鲜花、彩带、以及导购员自做的蝴蝶结等美化现场，哄动现场促销气氛。
XX年小家电元旦节促销活动方案
七、促销配合
1、产品
业务经理/区域经理提前督促经销商提货(特别是促销机型要备足库存)、网点提货。
2、促销物料准备
市场部在20日前发放演示台、x展架、赠品给经销商;经销商在25日前自行印刷促销信息的黑白单页和促销主题、宣传口号的横幅及小赠品等物料。
3、人员分工与责任
活动总指挥张总
活动负责人李部
方案的撰写、下发、检核市场部
物料发放客服部
4、导购培训
各经销商导购管理人员、业务经理/区域经理要对促销活动的内容、终端演示技能等做活动前的培训。本次促销活动除了给顾客介绍我司产品的卖点外，还要从以下方面引导顾客购买本次我司主推的机型：
豆浆机：用yl全自动豆浆机只需十几分钟就可以做出新鲜浓香的熟豆浆，成本不到三毛钱;一天三毛钱，全家喝上新鲜豆浆，不算不知道，一算还真划算。更为关键的是，放心豆浆自己做，卫生新鲜自己把握;黑心豆浆喝不得，要喝上卫生新鲜的香浓豆浆，最好还是自己做，选豆和用水自己把握，卫生绝对有保障;随时做，随时喝，新鲜没得说。(可以和外面买一杯豆浆一元相比给顾客解说)
榨汁机：家里的胡萝卜、青瓜等那样放着谁想吃它，但如果把它变个做法榨成汁，那就不一样呢;特别是家里来了亲戚朋友的小孩，那感觉就更不一样。
炖盅：隔水蒸炖的最大好处是：一密封性能好，能保住炖品特别是是补品的原气不被挥发;二是热力均匀平衡，能使炖品的营养结构不被破坏;三是炖出的食品不但质地烂酥，原汁原味，而且汤色澄清、鲜味浓郁，别具美食风味。
5、活动执行人
经销商市场负责人、经销商导购管理人、业务经理/区域经理、朱波等
八、活动要求
严格按yl终端促销活动指引的要求执行。
本次促销活动如有任何疑问请致电市场部联系!
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九、促销点评
1、 促销时间：今年的元旦离传统春节相距较近，元旦前后恰是一些打工族回家的高峰期(广州、深圳外来打工人员特别多，这些人员为了跺开春运高峰，往往提前回家)，打工族一年打工出头，总想带些东西回家，随着人们生活质量的提高，小巧便于携带的榨汁机、豆浆机成了他们的首选;还有年由于煤气上涨，使得电磁炉也成为他们更青睐的首选。我们在现场促销时，发现确实不少顾客都是带回家用的，也有一些是做为礼品送给亲戚、朋友的。本次促销活动正是基于这一背景而策划的，实际效果不错，目标消费者抓的很准。
2、 促销机型：考虑到这次促销主要针对要回家的打工一族，所以我们选用了体积小、功能简单的机型做为特价机出现。如129元的榨汁机只有单一的榨汁功能，而且体积也很小;199元的电磁炉体积也很小。促销机型的恰当选择对本次促销活动的销量有很大的作用。
继三四月销售低迷后，五一节迎来了消费者消费欲望的复苏。随着春深夏至，季节性消费、换季消费开始抬头。我们综合多年的经验及数据分析认为，五一节的主力消费群体集中在以下几个方面。
1、婚庆消费（婚宴酒饮、喜糖及炒货类、床品及厨具类）
2、长假旅行消费（箱包旅行包、摄影器材、旅行用品）
3、近郊春游消费（饮料类、即食品类、休闲食品类、）
（户外用品、运动用品、园艺用品）
4、家庭换季消费（夏凉家纺入季、厚暧家纺出季、防晒型化妆品入季）
（夏凉家电入季、服装收藏防蛀品类、雨具、调味品）
5、福利消费（夏季消夏用品团体福利消费）
我们促销始终应围绕一个理念，“促销不仅是卖我们可卖的商品，更是要卖顾客要买的商品”只有超市的促销迎合了顾客的消费心理才能成功。基于此，我们要依据五一节主要消费群体的需求，挖掘供应商潜力，合理组织相应的促销商品群。
一、确定促销期间
五一节相对其它大节来讲消费规模较小，商品需求面窄，所以五一的促销期间不益太长，我们建议在8－12天之间。考虑到部分顾客五一出游，及信息传递至顾客所需的时间，所以促销期应安排在4月28日起至5月8日止为益。
二、确定促销目的
虽说促销就是为了促进销售，但精确的讲其中还是有一定的区别。因为促进销售一般来讲主要有两个途径，一是以现有顾客群体为基础，促销重客单价的提升；二是以提升客流量为目的，意在扩大超市影响力。再有其它的如和对手竞争、积压库存变现、新品系列推广等。
五一节关系到超市全年营销的影响力，所以我们建议应以扩大超市当地影响力为出发点，以此为目的组织此次促销，也就是说要以提升客流量为主。在促销商品的选择上要注意其对顾客的影响力和降价的力度，并且要重视宣传面的广度要有所扩大。同时组织好换季商品及应季商品的备货和店面展示，客单价相应会有所增加。
当然因实际情况不同，还要仔细的进行前期数据分析，发现可提升的空间。
三、确定促销主题和主力商品群
促销主题是超市向顾客的诉求重点，是引起顾客消费心理共鸣的主要工具。五一节促销主题有几个主流。一是以酬宾让利为主题的低价形象诉求；二是换季购物为主题的新品推广诉求；三是以促销活动的主要形式为主题的促销诉求。将诉求目的标语化便构成了促销宣传广告上的促销主题。四是以长假休闲购物为主题；五是以春游、旅游为主题。如：
五一酬宾惊喜狂购（数十种名优商品的大幅降价，以家庭消费品为主）
劳动光荣低价有礼（数十种名优商品的大幅降价，以家庭消费品为主）
开心度长假低价总动员（出游用品、饮品、休闲食品、即食品特价）
清凉一夏低价风暴（夏凉家纺、夏凉家电、防晒型化妆品、饮料）
欢欢喜喜庆五一清清爽爽过夏季（夏凉家纺、家电、化妆品、饮料）
五一乐翻天购物拿大奖（有奖销售、刮刮卡等）
购物有乐趣吃上再拿上（游戏互动促销大规模的品尝买赠活动）
四、确定促销商品分类比重及促销价
根据商品组织情况或竞争环境要求确定了促销主题及主力商品群后，要进一步规划各类商品促销比重，建议如下：
五一快讯各类促销品量
食品类
分类
主要品种
促销品数
让利辐度
生鲜
包装熟肉装
2
10％－20％
散称熟肉、面包、散称饼干
6
10％－20％
散称糖果、炒货、干果蜜饯
4
10％－20％
粮油
色拉油
2
5％－10％
10公斤代大米、面粉
2
5％－10％
调味
醋、酱油、味精、芥末油、花椒油（凉拌型）
2
5％－10％
代干货（腐竹、粉丝）
2
10％－20％
罐头、白糖、冰糖、蜂蜜
8
5％－10％
酒饮
白酒（当地婚庆常用型）
2
3％－5％
啤酒（单支、罐装）
2
3％－5％
饮料（纯水、果汁、乳酸、茶）
10
5％－10％
冲调（柑粉、固体果味冲饮）
2
30％－50％
茶叶（散装、袋装）
4
20％－30％
休闲
饼干
2
10％－15％
膨化
4
10％－15％
果冻
2
10％－15％
干果蜜饯
4
10％－15％
山楂
2
10％－15％
五一期快讯各类促销品量
非食品类
分类
主要品种
促销品数
让利辐度
洗化
洗衣粉、皂、芳香剂、防虫日化
8
10％－15％
洗洁净、洗涤剂、柔顺剂
4
10％－15％
香皂（润肤型）
2
10％－15％
护肤膏霜（防晒、保湿型、换季护肤品）
10
20％－30％
牙膏、牙刷
4
10％－15％
卫生巾、卫生纸
4
10％－15％
家居
收纳整理袋、衣架
4
10％－15％
居室清洁用具
2
10％－15％
冰品制作模具、凉杯水具
2
10％－15％
雨具
2
10％－15％
家电
夏凉家电（电扇、空调）
4
5％－10％
摄影器材（像机、胶卷、电池）
4
5％－10％
家纺
内衣、睡衣、丝袜（夏凉型）
10
10％－15％
床品（凉枕凉席）
2
10％－15％
毛巾（浴巾、毛巾被）
2
10％－15％
运动服、鞋
4
20％－30％
凉拖
4
20％－30％
文体
运动器材（羽拍类、球类）
3
20％－30％
户外玩具类（风筝、摇控模型）
4
20％－30％
五、确定促销活动方式
为使促销活动更加丰富，在结合厂家提供的促销方式以外，还要有同超市促销主题紧密相关的促销方式，或将某一厂家的促销活动方式作为主要的促销方式，当然在DM海报上我们要尽可能多的罗列所有的促销方式。如刮奖、买赠、试吃试用等。新晨
建议活动方式尽可能简单：
1、买赠（一单购物达××元赠××物品）
2、互动有奖游戏（一单购物达××元可参加游戏，积分高可得大奖）
（如跳绳、绑腿跑、吊鱼比赛）
3、刮刮卡（一单购物达××元赠卡一张，刮开兑奖）
4、现场试吃试用（请厂家多提供）
5、演艺（请演艺队营造气氛）
6、小鬼当家
商场优秀活动方案一第一周：8月29日9月5日
惊喜第一重：购物积分送大米，积多少送多少!
市场分析：目前，积分卡是我们吸引顾客长期实施消费行为的一项有效促销措施，但随着中秋这个销售大买点的逼近，竞争对手可能会推出更优惠于我方的让利手段，要稳定积分卡客户，势必推出比对方更为有利的政策，削减竞争对手的力量。
活动时间：8月29日9月5日每晚7：30开始
活动内容：
顾客是南康百货的上帝，南康百货的发展更离不开顾客的支持，为了感谢对南康百货长期支持而又忠实的顾客，南康百货超值大回报：凡于此期间当日晚7：30以后凭积分卡一次性购物积分满10分送10斤米，积15分送15斤，积20分送20斤，积30分送30斤，积40分送40斤，积50分以上限送50斤，如此优惠，如此心动，还不赶快行动!凭积分卡和电脑小票(限当日7：30之后小票，金额不累计)到商场出口处领取。送完即止。(建议由企划部设计多种包装的袋子装上散装米，定名为《南康放心米》。趁此次活动造势推出南康自有品牌，关于自有品牌的推广实施企划案另行制定。)
第二周：9月6日9月12日
惊喜第二重：南康积分卡再次与您有约!
分析：由于第一周活动的促销力度相当大，不仅会吸引积分卡顾客的消费，更会吸引无积分卡的顾客，那么，怎样满足这批无积分卡的顾客呢?唯一办法：趁势发起办理积分卡的高潮，从而再次扩大我们的积分卡客户，争取市场份额。
活动时间：9月6日9日12日
活动内容：喜迎中秋团圆节，南康积分卡再次与您有约!只要您在我商场购物满?(未定)元加?元即可获得积分卡一张，这张积分卡除享受以前约定的优惠外，在中秋节期间享受更超值的优惠、更无限的回报。一卡在手，惊喜时时有!
注：凭电脑小票(当日小票有效，金额不累计)到我商场服务台办理。
第三周：9月13日9日19日
惊喜第三重：捷足先登超值送
活动时间：9月13日9月19日
活动内容：活动期间凡在早上8点-8点30分在本商场一次性削费满38元的顾客均可到服务台领取新鲜蔬菜一把，先到先得，送完即止。(每天限量50份)
注意事项：店美工需在活动期内用醒目的广告形式告知顾客，客服人员需注意未领到蔬菜的顾客情绪。
第四周：9月19日9日28日
惊喜第三重：激情中秋加一元送一件
活动时间：9月19日9月28日
活动内容：凡于此期间，当日在我商场一次性购物满88元及以上者均凭小票加一元得一件超值礼品。(每日限量，先到先得)
购物满88元加1元得散装月饼一个(限量100份/天)
购物满158元加1元得散装月饼一斤(限量100份/天)
购物满218元加1元得月饼一斤(限量50份/天)
周六、周日活动安排：
目的：根据销售情况及本地人消费习惯，周六、周日的客流还具有挖掘的潜力，通过以下活动，旨在拉动周六、周日销售，提高本月整体销售额。
商场优秀活动方案二一、活动目的：
(1)针对春季踏青郊游这一主题组织相关商品进行促销;
(2)针对全馆春季商品全面上市，以新品推介为主，组合相关业种，以特别周的形式作重点促销。在促销业绩的同时，辅以有关的pr活动来进行先帅百货的形象树立，陪养主客层。
(3)本期活动主打商品：百货部(服饰、化妆品、珠宝、鞋包)，家电部：(空调节第一波)，超市部：(踏青节活动继续延续，卖场氛围营造)。
二、活动主题：
让我们一起踏青去
四月新情抢先报
三、活动时间:
4月1日--5日
四、活动范围：
通州区人民商场及周边
五、活动方案;
(一)、百货：
扮靓自己新春新装扮
活动办法：组合商场服饰类、化妆品类、珠宝类、鞋包类等业种，以新到品牌和主打品牌为主，制作精美的购物海报张贴于专厅明显位置，各专厅亦可通过vip会员短信提醒方式将活动提前告知，活动期间可凭短信(复制有效)领取踏青节礼品一份;
各区主题：化妆品spring春妆密码春化妆品节
服饰类早春新装上市
中性休闲+户外运动改装特卖会
耍个性抢流行
珠宝类春媚炫动我的风采
鞋包类春*甜甜儿鞋包特卖会
(二)、超市
踏青郊游寻找第一抹春光
主推商品:旅游装、家庭装洗化妆品、保湿护肤品、配饰、春季针纺织品、烧烤用品以及烧烤的关联商品等(户外帐篷、铁锹、水桶、烧烤架、烤肠、海鲜、饮料、零食、桌布、餐巾纸、湿巾、一次性用品、保鲜盒、储物桶等;)
(三)、家电
启动空调节(第一波)，以先帅家电我价最低，为活动口号，向大家电厂家要政策支持，家电部再配统一的活动，礼品赠送。
(四)主题抽奖活动
活动期间，当日单票购物满300元可参加电脑拍奖1次，满1000元可参加2次，满5000元可参加3次，单票最多参加3次，100%中奖。奖品待定。
(五)文化活动
1、春暖四月天购物扬纸鸢
形式一：采购一批样式新颖的风筝，顾客购物300元以上，即可加2元换购风筝1只，每人仅限换购1只，日限500只，换购完为止。(此活动对年轻人及儿童会有很大的吸引力)
形式二：事前征集手工风筝作品，在活动期间进行陈列展览，由顾客投票，在活动结束时，根据票数评出奖项，奖励风筝作者。此活动还可以为后续放活动举办风筝比赛提供铺垫。
2、感受自然从心呼吸清明节徒步环湖赛。
从运河出发环湖徒步。中途设立接待点，提供饮用水及盖章。根据用时排出名次。(此活动主要是倡导环保、接近自然，体现公益性。也可鼓励员工参加，提升士气。)
六、dm规划
本期dm计划8版，超市4版(含中原店、百花店特色活动)、百货2版、家电2版。
dm商品：超市100120种，百货全部参与，家电主推大家电小家电为辅。
dm印刷数量：1、综合版25000份。
2、家电乡镇版0份(a4一张2版)
发放时间：1、综合版活动前2天发放、3月29日发放。
2、家电乡镇版活动前45天发放，3月26日发放。
发放范围：1、综合版主要发放城内生活小区
2、家电乡镇版主要发放
城东和城北5公里范围内。
发放负责部门：1、综合版，企划部负责
2、家电乡镇版，家电部负责。
七、工作计划与安排：
1、3月10日下午召开第一次活动草案讨论会议，16日上午召开第二次会议，确定各品牌商品具体促销方案，并明确责任和分工;22日递交确定后的活动商品，22日拍照，24日定稿。
2、采购部、服装部、家电部于3月22日之前与供货商协商完成，供货厂商承担部分或全部活动费用，并将具体促销活动方案报至运营策划部。由采购部和相关部门经理负责;
3、采购部保证将企划部提交的活动期间促销特价商品采购到位，要求量大、低价、实惠。采购部负责;
4、dm、条幅、喷绘、写真等于3月31日之前制作完毕。企划部负责;
5、3月31日前，将各门店展板、pop、特价签统一制作完毕。企划部负责;
6、3月31日晚各门店将本次活动的pop全部悬挂完毕。保安部负责;
7、电脑信息于3月31日晚将调整完毕。采购部负责;
8、特卖商品及各主题活动商品(时令商品区)、陈列于3月31日晚布置完毕，由采购部、相关门店和综合部负责;
9、保安部于3月31日将各门店条幅悬挂好;
10、电视台前期广告及活动中广告落实运营策划部负责;
11、3月29日4月1日保障车辆使用，各街游走及邻近的几个乡镇，宣传发放dm。运营策划部负责;
九、现场布置方案：
a.场内：
1、分区域布置，使区域形象化、特色化，吸引顾客;
2、重要位置宣传一系列主题促销活动;
3、场内广播滚动宣传促销活动及特价信息，作为本次活动的重点：
4、现场统一制作特价牌或折价牌，力求精美、醒目;
5、店内悬挂导购pop、导示吊旗、各区域特色挂牌。
b.场外：
1、场外入口制作条幅，宣传主题促销活动;
2、利用送货车，采用车厢广告宣传活动主题;
3、入口放置大拱门，增加节日气氛，内容为店庆或节庆;
4、舞台搭建及相关商品展示(促销棚、拱形门等必需物品都要及时到位);
十、活动后期评估;
企划部在活动后15日内提供促销评估告。
商场优秀活动方案三一、工作职责
1、企划部经理：本着扩大公司销售额的目的，负责协助和指导所有对于达成公司预期销售和毛利有帮助的促销工作。
2、宣传主管：负责本公司各种对外、对内宣传广告工作及种展览活动的计划和执行。
3、装饰主管：负责商场内外各橱窗和促销场地的装饰，制作SIGN和POP。
4、特别活动员：按照公司的促销策略、组织、计划、实施各种特别活动。
二、促销的时间及主题
一月份;元旦迎新活动、新春大优惠、春节礼品展、除旧迎新活动、结婚用品、礼品展、年终奖金优惠购物计划、旅游商品展销。
二月份：年货展销、情人节活动、元宵节活动、欢乐寒假、寒假电脑产品展销、开学用品展销、玩具商品展销、家电产品展销。
三月份：春季服装展、春游烧烤商品展、春游用品展、换季商品清仓特价周、三八妇女节妇女商品展销。
四月份：清明节学生效游食品节、化妆品展销会、礼品展。
五月份：劳动节(5/1)活动、夏装上市、清凉夏季家电产品节、母亲节商品展销及活动、端午节商品展销及活动。
六月份;儿童节(6/1)服装、玩具、食品展销及活动、考前补品展销、考前用品展销、饮料类商品展销、夏季服装节、护肤防晒用品联展、热带水果节。
七月份：欢乐署假趣味竞赛、商品展销、暑假自助旅游用品展、父亲节礼品展销、COOL在七月冰激凌联合促销、暑假电脑促销活动。
八月份：夏末服饰清货降价、升学用品展销。
九月份：中秋节礼品展销、教师节、敬老礼品展销、秋装上市、夏装清货。
十月份：运动服装、用品联合热卖、秋季美食街、大闸蟹促销活动、金秋水果礼品展、国庆节旅游产品展、重阳节登山商品展、入冬家庭用品展、羊绒制品展。
十一月份：冬季服装展、火锅节、护肤品促销活动、烤肉节。
十二月份：保暖御寒用品展销、冬令进补火锅节、圣诞节礼品饰品展销、岁末迎春商品展。
三、如何策划购物中心、百货商场、超级市场的形象促销
(一)主题活动：主题活动的目的主要是提升整个店铺的形象和气氛，或提高某种商品的短期销量。
(二)公益活动：公益活动一般在商场所在的社区参与社区的建设或其它活动。此活动一般是非盈利性的，但可增强商场的亲和力，保持商场在社区居民中良好的社会形象。
四、如何成功策划购物中心、百货商场内的商业促销活动
1、新品上架
2、限时特价销售
3、派送赠品
4、赠送包装
5、加量包装
6、抽奖活动
7、积分卡或积点兑换
8、返还和优惠券
9、系列商品展销
10、以旧换新
11、公司内部销售竞赛
五、把握时机商场、购物中心做促销活动，策划为先，最重要的是宣传与推广
促销的基本目的是要提升业绩，树立商场的价格形象，巩固老顾客对商场的忠诚度，开发新的顾客，增加市场的占有率。有效的宣传媒体通常有以下几种。
1、电视
优点：直接、快速、范围广、动态画面且色彩清楚。
缺点：广告制作耗时，顾客可选择的电视台较多，被顾客观看的概率较低。
广告费用高，出现的频率较少而且时间短。电视广告有一定的时段差异，除黄金时段外，其它时段效果差。
注意事项：区域性促销不宜做全国广告，可尝试在地方台做广告。若不是大型活动，不必做电视广告。
2、广播电台
优点：收听广播不受地点限制，广告到达率高。广告费用较低。广告内容更改容易，只须更改录音既可。制作主题明确，对象易掌握。广播电台大部分为地区性的，可以根据地区性顾客的实际情况作促销宣传。
缺点：广播电台广告被收听的几率相对较低。没有影像，无法把产品的包装或外观传给顾客。有区域性不能小满足大型活动的需要。
注意事项：事先了解节目收听的对象，找到合适的顾客群广告才有效果。可利用电台不同的区域功能，做不同的促销广告。
3、报纸
优点：包装版面可调整控制，可根据广告费用预算来选择报纸的种类及版面。广告内容、设计更改容易，机动性大、报纸普及率高而且报纸广告较为经济、文字的表达、描述弹性大有足够的空间。
缺点：报纸纸质较差，且彩色排版效果不佳，影响到刊登的品质及公司的形象。如没有安排到好的版面，很难引起阅报者的重视，广告效果差。
注意事项：报纸广告的商品内容或主题内容必须精挑细选，才能吸引顾客来店购买。报纸稿的审稿必须仔细。
4、杂志
杂志广告的保有期限长，广告延续效果好。杂志的分类和读者群的分类也很明确。除了刊登介绍公司形象的广告外，一般商场不适合在杂志上做广告。
5、户外广告
优点：字体显眼明了，图案简单鲜明。可装设霓虹灯或射灯，增加夜间的广告效果。
缺点：是到台风、暴雨需要检修，增加后期的维护费用。
注意事项：板材质量好坏，须事先考虑预计使用的年限。
6、交通车广告
定点定时出现，对某部分人接触率很高。车站人潮集中，广告效果好。可利用车内的椅套、灯箱、外车体做广告。交通车广告有一定的成效，但须注意字体要大，且较合开幕或大规模促销活动，小活动不必做此广告。
7、夹报
优点：可将信息有效的传递给订报者，可根据目标商圈搜作夹服，以达到掌握商圈顾客的目的。可依据报纸性质的不同，来选择夹报的报纸。
缺点：夹报时间大都在深夜，必须派人监督。夹报的对象、年龄层、客户层较复杂，较特殊的促销活动要事先考虑是否有效。
8、快讯DM(DirectMail)
优点：主题明确、DM内容印制精美、商品丰富可看性高，可以配合附送优惠券等。
缺点：现在的DM泛滥，顾客收到后可能不会翻阅或收到后随手扔掉。
六、购物中心、百货商场、超级市场如何策划供应商的促销活动
1、采购提前二周确定DM品项。
采购应在二周前就与供应商接触，对本期DM商品的价格和数量进行洽谈，以确定DM商品输入电脑并做变价动作。
2、企划部在采购人员确定DM商品后，到楼面收取样品进行拍照。
DM商品如属新产品，则需采购人员通知供应商携带样品前来拍照，并于制作过程中添入价格栏目;如属特价商品，则需有明显标志，最后打出本期DM之初稿。
3、初稿完成后，采购人员应认真仔细核对DM初稿，如有变化或差异应迅速更正，最后确定初稿并交企划部彩印。
4、当DM完成彩印后，通过邮递或分发等方式，传递到消费者手中。楼面工作人员应到电脑部领取快讯清单，熟记下期DM商品。
5、楼面人员按DM清单做出端架计划时，需遵循以下几项原则：
A、商品相近原则;
B、整体规划原则;
C、最大销售额原则。
6、楼面人员核实DM商品的订单及到货情况，查看订货量是否充足，如货量少时，则可暂时将几个商品并作一个端架陈列;货量多时，则可做退货。
楼面人员到企划部申请POP卡：POP卡是指商场为促进销售的广告，也称销售时点广告。凡是店内提供商品与服务信息的广告、指示牌、引导等标志都可以称为POP广告。POP卡是介绍DM商品品名、价格且悬挂于货架旁的广告纸，它具有强烈的视觉效果，可刺激消费购买欲望。
7、更换端架：时间为此期DM的前一天下午18：00到晚22：00，更换步骤如下：
A、首先撤掉端架所陈列的上期DM商品，将其补充到货架，使排面丰满、多余商品分箱装好，上库存区，填写库存单的品名、数量以便补货;
B、清洁空端架，及时将新DM商品拖到空端架位前，此时不能影响现场销售、堵塞通道，商品陈列应齐肩高，陈列时要保持周边区域的卫生并及时清除空纸壳等杂物;
C、所有新DM商品的陈列应在快讯前一天22：00前逐一完成;
D、撤除上期DM快讯商品POP卡和价签，不能有遗漏。
E、更换新DM商品和POP卡和价签。
8、新DM生效当天，楼面人员逐一检查新DM商品的电脑售价与DM宣传单、POP卡是否一致，如有错误，立即做电脑更正。
一、指导思想
以扩大消费为出发点。以改善民生、满足人民群众物质文化需要为目标，以促进便利消费、实惠消费、热点消费、循环消费、安全消费为主线，以开展节庆活动等为手段，以企业为主体，统一标识、统一宣传，营造全市范围上下联动的促消费环境和氛围，不断增强消费对经济的拉动作用。
二、主办、承办单位
主办：市商务局
承办：商贸流通企业
三、活动时间
2012年4月1日-5月4日
四、活动主题
守诚信、促消费、倡低碳、惠民生。
五、活动口号
（一）扩大消费、改善民生、促进发展
（二）低碳消费、品质生活
（三）放心购、便利购、实惠购
（四）绿色消费大家行、环保购物一起来
（五）爱我品牌、用我品牌
六、活动标识
为便于宣传推广，扩大活动影响力，各流通企业可以下载使用2012年全国消费促进月活动统一标识。
七、活动内容
（一）佳节购物月。积极响应全国“消费促进周”活动的开展，针对消费旺季清明节、劳动节、青年节等节日和周末时间，组织大中型商贸企业开展佳节购物月活动。鼓励各商贸流通企业通过购物抽奖、打折、买赠、低价促销等多种形式开展促销惠民活动。．同时提前组织货源，购进国内外知名品牌、丰富商品种类，提升商品档次，满足多层次消费需求。通过每日品牌特价、联合促销等形式，、积极开展名优特新产品展销活动。
（二）会员积分兑。各大商场开展会员积分达到规定分值兑换礼品或现金活动，根据相应分值兑换小礼品，或者按分值返不同比例的现金。
（三）餐饮黄金季。利用“五一”前后婚宴、旅游黄金期的有利时机，引导全市大型餐饮住宿企业开展喜庆赠典礼、套餐优惠、赠消费券，住宿折扣优惠、赠早餐等促销活动，推出适合不同消费层次的特色美食和房间，扩大餐饮美食文化的知名度，促进太史故里餐饮、住宿消费经济。
（四）信用消费惠。指导部分汽车品牌销售企业与金融机构合作，开展“个人消费者付款消费”活动，实现“零手续费、零首付、低利率”的优惠；指导大型商场、超市开展“开心购物刷不停”活动，通过刷卡抽奖鼓励信用消费。
（五）家居建材消费惠。以阳山庄家居、董村建材、禹明官为主的家居建材企业开展预交押金抵现、团购、秒杀、打折、买赠等优惠活动。全友家私、双虎家私、罗莱家纺等商场，针对五一结婚季，开展以“爱我品牌，用我品牌”为主题的家居、家纺抢购活动。
（六）家电下乡扫尾。借家电下乡扫尾工作之际，指导国美、苏宁等家电企业开展以“绿色消费，环保购物”为口号的高效节能家电促销活动。通过组织活动，展销展示商品与服务，引导绿色消费，满足人民群众对健康生活的期待。
八、活动步骤
（一）组织宣传发动（3月28日-4月5日）。启动宣传工作，通过电视台、龙门特刊和宣传标语向城乡居民展开全方位的促销宣传，各参与企业自4月1日开始启动促销宣传工作，积极营造氛围。
（二）开展促销活动（4月5日-5月4日）。凡参与企业，原则要求每家企业根据本次活动主题，制定一套完整的促销方案，切实让百姓感受到消费月购物，实惠多多。各企业促销方案要报市活动领导小组审核备案。
（三）总结表彰（5月9月-5月10日）。活动结束后，领导小组将对本次促销话动中营造良好消费氛围、组织廉价商品、让利回馈社会额度大的企业予以表彰奖励，对活动中工作突出的部门予以表彰。
九、具体要求
（一）加强组织领导。成立市消费促进月活动领导小组。由市政府分管领导担任主任，市政府办主任和市商务局主要负责人为副主任，成员单位为市委宣传部、市广电局、龙门特刊、市住建局、市工商局、市公安局、市财政局、市地税局、市食品药品监督管理局、市物价局。领导小组下设办公室，办公室设在市商务局，办公室主任由商务局局长同志担任。成员单位职责：
1．市商务局负责活动办公室的日常工作，包括制定活动方案，落实参与企业、组织企业制定消费促进月方案并进行审查备案、督促企业组织实施，协调相关部门、统计促销成果等。
2．市委宣传部、市广电局、龙门特刊负责消费促进月活动期间和结束后系列宣传报道工作。
3．市住建局负责协调解决活动期间各参与企业的户外宣传、促销活动和户外广告。
4．市工商局负责对企业的促销广告宣传进行把关，防止虚假宣传促销；负责对促销商品质量的监管，防止借促销名义，促销假冒伪劣产品，同时负责处理消费者投诉。
5．市公安局负责活动启动仪式当天道路交通安全和现场秩序维护，同时，帮助各参与企业解决各项户外促销活动道路交通安全和现场秩序问题。
6．市财政局负责保障本次活动宣传、实施等各项经费。
7．市地税局负责做好活动期间参与企业的税费优惠。
8．食品药品监督管理局负责活动期间参与企业的商品质量和投诉。
9．物价局按照《价格法》做好活动期间参与企业的商品价格监管。
各商贸流通企业要高度重视，结合实际，科学合理地制定活动方案，切实加强领导，明确职责分工，精心安排组织。要严格遵守《零售商促销行为管理办法》和国家法律法规的规定，加强商品质量、食品卫生、价格管理，诚信经营，维护消费者利益。凡参加活动的企业必须在本店醒目位置悬挂本次活动的统一标识和标语，严肃服务规范，美化消费环境，提升服务质量，为广大居民提供物美价廉的商品和优质服务。活动领导小组成员单位要切实履行职责，做好活动期间企业监督管理工作。
（二）高度重视安全。一是落实企业安全主体责任制度，与参与企业签订安全承诺书；二是要求企业切实贯彻落实各项安全管理制度和措施，对各项设施进行全面安全检查，排除事故隐患，确保安全等设施完善；三是督促各类促销活动组织者增强安全防范意识，制定应急预案，严防哄抢、踩踏等恶性事故发生。
下面我们就来分析一则真实案例，其背景如下：
促销目的：为5.1前某周六的家居建材现场特卖活动聚集人气，扩大影响。
促销品类：家居、建材。
促销类别：活动现场促销。
促销方式：折扣、特价。
报纸媒体和版位：京华时报家居版(每周五出)。
第一稿
点评：
1．从(图1)看，“2折起”的力度有了，但是让人感觉有点虚，到底有多少产品是2折呢?另外，“5.1前最后一次价格筑底”的说法，显然在全文中缺乏支持，显得底气不足。
2．“名牌烟机灶具直降2000”是此稿中最吸引眼球的地方，用“名牌”代替具体的品牌名，是为了规避厂家的追究。因为从厂家的角度看，直接折扣会损害品牌，这也是现在一些零售商如国美、苏宁的通行做法。
3．特价品的选择显得散乱，家居用品、建材产品和家电裹在一起，给人大杂烩的感觉。
4．作为噱头，“白送50元”的力度是有了，但说法没有新意。更严重的问题是，“现场消费满1000”的说法显然与活动方式不合拍――绝大多数购买建材和大件家电的客户都是交定金而非全款，而购买衣架等小件用品的又到不了1000，真如此实施，结果恐怕是驼子跌跤――两头不着地。
5．安排另一个活动“大中电器进店砍价”的报名，是为了充分提高广告利用率。但是，从版式上该项报名正好位于三个特价产品(烧烤炉、落地衣架和电磁炉)下方，会让人误以为这三个特价是大中电器的活动内容。
第二稿
点评：
1．主题：(图1)的“2折起”，改成了(图2)的“折上折”，这与左下方的“满1000再降”活动相呼应，“满1000再降”的产品品类也让人感觉内容丰满。不足之处是主题是纯文字，仍显平淡。
2．“剪大便宜”的说法显然比“白送50元”更抢眼，也更有新意，但也有争议： “大便宜”乍看很容易读成“大便”。笔者认为，若真是这样，反而更能吸引读者的争论，扩大影响。
3．从促销内容看，折扣品类、惊爆产品(大件)和特价产品的组合让人感觉颇为“有料”。
建材、家电和家居产品从左到右放在不同板块，清晰易读。
第三稿(最终稿)
点评：
1．从(图3)看，用数字表达比单纯文字“折上折”更有冲击力，但是文字还是太长，其实只保留前半句“满1000最高减300”就好了。
2．增加了人气产品10元的灯具套餐，产品非常实用，一般家庭装修用7、8个吸顶灯绝不算多，在建材城买一套怎么也得六七十元。可惜从版面到设计上没有充分表现，应该与上面的家私套餐换一个位置。
3．第一稿出现的问题仍没解决。结果真的很多人打电话询问老板烟机灶具促销是否是大中电器的活动。
总评
1．在促销形式上，这款促销比较简单明了，消费者交款时直接扣减现金，直截了当，而不必像百安居、东方家园以及百货公司一样，受层层返券的限制。
2．直接以“满1000最高减300”为主题，用数字说话。可惜设计的表现力欠缺，意犹未尽。
为了提高商的终端管理、销售技能，提升商促销推广的投入产小比和活动效果，现代家电商学院有针对性地组织了以终端管理和促销推广为主题的商研修班。7月12日－14日，我们第二次走进沈阳，继团队建设主题之后，又就商普遍关心的终端管理及促销推广问题展开了研修。本次研修班，请到了郑乾宏、沙宗磊、杨玉坤等商学院讲课侪受学员赞誉的实战派的营销讲师，可以说是打造了一期以精品课程，精品讲师为特点的粘品牌。来自东北及济南、天津等区域的商以及部分零僻商参加九比次研修班，内容的设计和讲师的选择得到了他们充分的肯定。
家电终端建设60问
讲师：郑乾宏 维思蛊世品牌营销顾问有公司
在大多时候，商因自身实力及厂商的制约，很难在“硬终端”上有所作为，但是商却能够借助导购队伍的体系性建设，把持“软终端”，增强自己在厂商体系中的话语权和建议权。因为，所有产品的宣传、促销、渠道建设都为了终端的“临门一脚”服务――即顾客的实际购买。因此，导购的管理、招聘、考核、激励等内容是终端建设的重要内容。而对于商来说，终端的建设，业务和导购人员的培训也是必不可少，商怎样培训?培训课件怎么开发?应该在什么时机?采取什么方式培训?常用的培训辅助工具有哪些?临促怎样管理和培训?终端促销不可不知的21条军规又是什么呢?家电终端建设60问以问答的形式深度解析了商终端建设的具体问题。
实战中的促销与推广
讲师：沙宗磊 锋睿天行致胜工作室
沙宗磊讲师总结了促销推广的精髓所在：即销字当先，促字巧思；所有没有销量的促销都是违反商道的；推广是促销的前伸与后延；不以销量为目的的推广都是无效的；促销主题是销，推广主题是品牌，核心目的还是销。课程从中小城市市场推广促销的策划与实践，节假日促销活动的策划。组织与执行，大型城市市场推广促销的策划与实践，市场推广的精髓把握及环节设计等几个版块延展开来，通过学员的讨论和互动，使大家深刻地理解了促销推广的精髓所在。
县乡市场推广的策划与实践
讲师：杨玉坤济南朗旭商贸有限公司
中国市场层级非常深，精耕细作下的县乡市场已成为厂商关注的重点。县乡市场的推广与大城市有着显著区别，要想操作好县乡市场的推广活动，必须要因地制宜，充分考虑到当地市场特殊性。那么，怎样才能做好县乡市场的推广?课程从县乡市场的特点，县乡市场的开发和营运，促销活动的过程控制与效果评估，县乡市场的促销策划案例分销和讨论，如何与厂家联动推动促销?等几个角度，深度解析了县乡市场的推广策划与实践，以供学员活学活用。
家电商生存挑战与发展机遇
讲师：傅教智 北京《现代家电》杂志社
商在家电流通环节承担着重要的职能，发挥着自身的价值。然而商的生存环境却在不断恶化，商的地位也受到了挑战。在这种背景下，商怎样应对挑战，寻求发展机遇?其宗旨就是做大后及时做强。具体来说，可以向安装服务类属性较强的产品发展；小电器的发展主要方向是健康、省心，电子商务化；谨慎考察企业，选择健康良性的厂家；顺应厂家战略，不要挑战厂家的底线；中小品牌可以有条件选择；适应零售变革需要，与零售商搞好合作；借鉴他人经验，拓展知识视野。
商战略思维的培养及运用
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