求职者在编写个人简历之前需要注意招聘信息中的潜在要求，因为个人简历需要针对招聘信息来写。在求职过程中个人简历写的如何，直接关系到求职能不能成功通过，要编写优秀的个人简历需要对求职信息了解、对求职目标了解，还需要对自己有所了解。
姓
名： 庾先生 性
别： 男
婚姻状况： 已婚 民
族： 汉族
户
籍： 广东-东莞 年
龄： 34
现所在地： 广东-东莞 身
高： 178cm
希望地区： 广东-东莞
希望岗位： 销售类-人员-销售代表
销售类-人员-业务员
销售类-管理/商务-销售主管
寻求职位： 销售主管、渠道主管、促销主管
教育经历
1996-09 ～ 1998-07 东莞第三中学 财会 高中
**公司 (2011-02 ～ 2011-12)
公司性质： 私营企业 行业类别： 家具、家电、工艺品、玩具
担任职位： 销售主管 岗位类别： 销售主管
工作描述： 负责沃尔玛，家乐福，大润发，麦德龙的飞利浦小家电，美的小家电的销售及管理的工作
1:定期起草销售代表的工作计划、人员安排，并负责计划和安排的实施
2: 销售代表的业务指导与检查、控制、监督销售流程，保证销售业务按计划、程序顺利进行
3:销售代表的入职培训和日常业务培训
4: 销售现场与各种销售活动现场的组织、鼓动、巡检与协调，销售现场环境、气氛的调节、调度
5: 销售代表的考核及日常人员管理，销售团队建设，并提交人员使用与管理建议
6: 定期向主管领导提交业务分析报告(客户分析、销售策略效果与建议等)，并组织销售代表进行市场调研
7: 定期向主管领导提交工作计划和总结
8: 负责销售资料的监控和准备
9: 完成上级领导交办的临时性工作
10 对项目部销售代表负有直接的考核权,要求考核工作公正、公开、公平，提供业务员的公平竞争环境和条件，禁止出现不合理的竞争现象。
11: 严格执行公司考勤规定,服从项目销售经理的管理和工作安排
**公司 (2009-04 ～ 2011-02)
公司性质： 私营企业 行业类别： 家具、家电、工艺品、玩具
担任职位： 岗位类别： 销售部经理
工作描述： 负责戴尔，索尼，佳能，尼康，6家门店的所有销售及管理的工作
1、责公司的销售运作，包括计划、组织、进度控制，改善渠道，
2、协助总经理制度销售计划，销售政策
3、制定销售目标、销售模式、销售战略、销售预算和奖励计划
4、建立和管理销售队伍
5、制定年度季度销售计划，并分解销售指标
6、指导监督本部门进行客户开拓和维护
7、管理日常销售业务工作、审阅订货、发货等业务报表，控制销售活动
8、定期、不定期拜访重点客户
9、组织完成企业年度销售目标
10、客户投诉处理
11、特殊销售情况处理
12、考核直属下级并协助制定绩效改善计划
13、销售部工作人员的招聘，解雇，培训工作
14、负责销售部的目常行政管理和日常事务
15、完成总经理临时需临时交办的其它工作
离职原因： 公司转营
**公司 (2007-08 ～ 2009-03)
公司性质： 国有企业 行业类别： 通讯、电信、网络设备
担任职位： 岗位类别： 店长
工作描述： 1、从事东莞市区内门店的开拓，
2、负责各门店内的经营管理，执行公司的各项经营指标;
3、执行公司的促销计划和活动;推广组织布置店内的商品布局,店面形像,pop.节假日活动宣传,销量总结及各周例会召开.
4、负责各门店内的人事考核;日常内部员工管理.日常工作安排.
5、手机产品的销售.处理顾客的投诉问题(售后服务).
离职原因： 在职
**公司 (2005-02 ～ 2007-08)
公司性质： 外资企业 行业类别： 家具、家电、工艺品、玩具
担任职位： 岗位类别： 销售主管
工作描述： 升为销售主管,对所长负责。 带领5名业务员和45名促销员的销售团队，做市场调查分析，策划促销方案，组织执行公司的销售政策，并直接负责KA卖场的进场谈判工作，达成销售目标。 我们首先从RA渠道大卖场切入市场，并很快完成了流通渠道的网络构建，其卖场(家乐福，沃尔玛，国美电器，苏宁电器，时尚电器，华康电器，华声电器)迅速跟进。当年市场覆盖率就达到37%，完成实际销售4500万。 06年市场进入精耕阶段，协销人员进行周期拜访，负责产品的终端生动化和新品的铺货。市场覆盖率得到进一步的提高，达到100%，06年完成销售1.2亿，几年增长3培。
离职原因： 寻求发展
**公司 (2003-02 ～ 2005-02)
公司性质： 外资企业 行业类别： 家具、家电、工艺品、玩具
担任职位： 岗位类别： 销售代表
工作描述： 升为销售代表，当时东莞市销售代表,对销售主管负责。 带领8名促销员的销售团队，做市场调查分析，策划促销方案，组织执行公司的销售政策，并直接负责KA卖场的进场谈判工作，达成销售目标,熟悉财务对账。主要是负责时尚电器，华康电器跟进。
离职原因： 内部调动
技能专长
专业职称：
计算机水平： 中级
计算机详细技能： 熟练使用办公软件
技能专长： 本人从事销售工作十余载，先后做过小家电(大卖场销售主管)、IT数码产品(销售经理)索尼家电(销售主管)、通信服务(店长)、等销售管理工作。对各业态市场运作模式熟悉。如KA卖场、品牌专卖店、流通渠道、终端促销等。本人对市场有特殊的感情和嗅觉。明知山有虎，偏向虎山行。压力大则斗志高。爱思考分析事情，勤在市场上走动。处理问题灵活快捷到位。做市场有很强的计划性，管理和培养团队有自己的独特方法和步骤，条理性非常明显清楚。本人单独操作全市市场和带领团队达5年之久，被索尼，电信等企业老总看好。 1、本人喜欢在市场上走动，喜欢与客户沟通，扑捉市场信息，每每都早与公司感知到市场走向和变化.2、对新品的推广和市场调查工作有自己的一套，非常出色.3、在建设团队和培训队伍方面，更注重执行力的管理和学习力培养4、市场策划、促销方案的草拟执行检查5、费用预算与费用控制
语言能力
普通话： 流利 粤语： 流利
英语水平： 一般
英语： 一般
求职意向
发展方向： 本人从事销售工作十余载，先后在做过飞利浦小家电(业务主管)索尼家电(销售主管)、通信服务(店长)、东莞旺角电脑(销售经理)，等销售管理工作。对各业态市场运作模式熟悉。管理过卖场(沃尔玛、家乐福、麦德龙、大润发、国美、苏宁、时尚、华康、华声)如KA卖场、品牌专卖店、流通渠道、终端促销管理等。本人对市场有特殊的感情和嗅觉。明知山有虎，偏向虎山行。压力大则斗志高。爱思考分析事情，勤在市场上走动。处理问题灵活快捷到位。做市场有很强的计划性，管理和培养团队有自己的独特方法和步骤，条理性非常明显清楚。
其他要求：
自身情况
星期五的黄昏，叮铃铃。。。手机铃响了，某五金工具公司浙江区域张经理看了一眼来电显示，这个熟悉的号码今天已响了不下十次他也接听不下十次，令他十分的烦恼。在手机铃声持续了半分钟后，张经理勉强的按了接听键，耳边立刻传来浙江商叶老板闹哄哄高频率宁波口音 。。。
事情是这样，公司除叶老板外宁波市还有直接供货的另一家商林老板（问题是两家经销商渠道重叠，历史上还有冲突和个人过节）。叶老板老是怀疑张经理给了林老板更优惠的价格，所以监视林老板的一举一动，向张经理投诉对方搞低价促销抢他的客户，几乎是家常便饭过一段时间就要发作一次，但叶老板多半拿不出证据。虽然做了不少协调工作如：规定市场最低限价等，但收效不大，张经理的手机照样时常响起叶老板的投诉，张经理只得一次一次的做协调工作，几乎成了他工作的一大部分，使他不胜其烦。
发展经销商可能是每个工业品生产企业都必须经历的阶段，也许只有像飞机制造、核电设备这样金额巨大、而客户数量少到可以数得过来的企业才能够例外。而厂家在进入市场前不做系统的渠道规划，只凭着个人经验、情感、直觉因素，盲目选择渠道成员。正是这些原因导致渠道问题不断，昨天解决订货问题，今天解决渠道冲突，明天又去解决库存积压问题，众多问题都集中在"本不正源不清"的渠道规划环节，事实上渠道运营中的许多毛病都能从规划中找到祸根。
如何进行规划？
工业品相对于消费品而言，有购买者人数较少，购买数量较大，购买金额较大，购买频率较低，需要较强的技术支持与服务等特点。体现在渠道模式上一般有如下特征：渠道层次短，直销和分销相结合。但因为工业品本身涉及：工业原料、大中型设备、建材、汽配、电气自动化、IT硬件行业等多种行业，造成在渠道模式上的千变万化。另外不同工业产品的渠道模式也是相当不同，如：生产大型设备的企业大都是向用户直接销售产品，而小型工具生产商常常利用批发商把产品卖给最终的用户。所以工业品渠道的规划远没有那么简单。
一） 工业品常见的渠道模式：
实际的工业品渠道模式可能比图中所列的复杂的多，如：企业自设办事处和分公司（可以认为是零级渠道），而总经销商也可能绕过经销商直接做直销。但万变不离其宗，不外乎跟渠道层次和渠道宽度有关：
1） 渠道层次：从制造商到最终用户经过的层级，分为零级、一级、二级
零级渠道：企业直接将产品，销售给最终用户（其中包括企业自设办事处和分公司）。
一级渠道：企业将产品销售给经销商或集成商)，经销商或集成商再将产品销售给最终用户。
二级渠道：企业选择全省或全国，由总经销商向下发展区域分销商，然后销售给最终用户。
2）渠道宽度：同一层级中间商数量，分为独家、选择和密集三种：
密集分销：尽可能多地利用经销商销售商品（工业品很少采用）。
选择分销：一家以上，但又不是让所有愿意经销的经销商都来销售产品。
独家分销：在某一地区仅利用一家经销商来销售产品
举例：比如在北京有一家经销商就是独家分销，如有2-3家就是选择分销，如果多于3家就是密集分销了。
3）各种渠道模式优点和劣势
综上所述，没有十全十美的渠道模式，企业一定要在实现最大销售，最少成本和渠道有效控制性几方面进行平衡，设计出最合适本企业的渠道模式。实际上什么样的渠道模式是受到以下六个因素的影响。
二）决定渠道模式的六个因素
1）客户：
①订货频率高宜采用长渠道，订货频率低宜采用短渠道。
如：每月固定订货的工业原材料客户和一次性购买大型机械设备的客户相比，前者渠道设计可以比后者的长。
②技术服务要求低宜采用长渠道，技术服务要求高宜采用短渠道。
比如银行的电脑系统，万一出现故障，厂家维修人员必须在短时间内赶赴现场，采用短渠道或者直销对客户的反应更快。
2）产品
①产品结构简单宜采用长渠道，产品技术复杂宜采用短渠道。
例如：IBM大型计算机，用户广泛遍布政府、教育、金融、制造、钢铁、石油、运输等重要行业。影响它的渠道结构最重要的因素是产品的技术复杂性和规格，大型机的技术复杂性和它很多个性化的定制，决定了只有厂家才有足够的技术实力销售产品，因此直销或更短的渠道是一个选择。
②产品重量轻宜采用长渠道，产品重量重宜采用短渠道。
如：电脑芯片重量轻便于运输分销，适合选择长渠道。
③有些产品无法直接销售
如：仪器仪表、低压电器等必须有集成商组合后才能进行销售，再比如建材中的水泥和钢材就必须通过施工的总包单位进行销售，无法独立对房产商销售。
3）制造商
①制造商进入市场时间短宜采用独家分销，进入时间长宜采用选择分销。
企业刚进入新的市场，对市场情况不了解，销售力量也很弱，还没有能力控制下线渠道，独家总也许是最好的选择。
②制造商实力弱宜采用独家分销，实力强宜采用选择分销
企业的品牌影响力、资金实力、管理渠道的能力将直接影响渠道的设计。比如大厂家找小经销商找多家；而小厂家找大经销商只找一家就是这个道理。另外品牌影响力低和无法提供足够赊销服务的企业，就很难进入许多连锁专业卖场，如百安居卖场。
4）经销商
①经销商实力强宜采用独家分销，实力弱宜采用选择分销。
如：许多厂家设立分公司办事处，固然有渠道下沉和控制市场的目的，但也和在当地找不到实力强能挑起大任的总有关，最后只好越趄代狍自己干总的角色。
②经销商愿望：许多厂商不能够吸引中间商，只好采取直销的方式，所谓“倒着做渠道”，通过反向拉动渠道。先做直销逐渐提高影响力，吸引经销商加盟，最后改为采取分销的模式。
案例：在90年代中期，联想电脑在很多地方找不到合适的分销商。虽然有大量需求，但是运作能力强的分销渠道资源却很少，联想只能采取直销的方式，主要是因为渠道并不认同这个品牌。直到后来联想逐步建立起在顾客中的品牌，最终才能够改为采取分销的模式。
5）竞争对手的渠道模式
有两种渠道模式一种是跟随竞争者策略，另一种是回避竞争者策略。
前者是复制竞争对手的渠道模式；后者避开其锋忙，反其道而行之，采用完全不同的渠道模式。
案例：戴尔结盟国美进驻大卖场新模式，击中联想软肋
在全球个人电脑市场，戴尔的市场占有率落后惠普位居第二。据市场调研机构针对中国内地个人电脑市场最新统计，联想的市场份额占据首位，惠普位居第二，方正第三，排在第四和第五名是戴尔与同方。联想在中国的巨大成功证明分销模式更适合中国国情。
以坚持直销模式著称的美国戴尔公司，与内地最大的家电连锁商国美电器结盟，借助国美700家门店拉近与消费者之间的距离，意味着戴尔在中国100%的直销模式将终结。
戴尔绕过渠道商而选择零售商的做法比较聪明，国美的门店变成戴尔网上直销的代销点，此次合作等于通过国美把网站上的东西落地。而这正是联想的弱势，联想为了维护分销商的利益，此前一直害怕与国美这些超级终端合作，戴尔正好没有这个包袱。戴尔采取的是回避竞争者策略。
6）环境
一般来说，经济越发达地区分销密度也越高，但工业产品的渠道模式除了和当地的经济是否发达有关外，还必须考虑行业的特点和集中度。如：生产矿山机械的厂家，为覆盖在矿山区域内更多的客户可能要设立更多的经销商；做服装面料的企业在服装加工集中的区域设立更多家分销较合适。
三）渠道规划的具体操作方法
1）根据企业的目标，对顾客、产品、企业自身、中间商、竞争和环境六个因素因素加以分析，找出最大影响因素（如SWOT分析：最强，最弱，最大威胁，最大机会），制定出相应的渠道策略；
举例：
DELL目标：要成为中国PC第一名
戴尔SWOT分析
市场优势(Strengths)
①零库存：零库存也能最大限度地降低成本。
②了解客户需求：用户的需求及时反馈给厂商，从而改进产品。
竞争劣势(Weakness)
①市场份额（07年第二季度联想以35.8%的市场份额占据首位，惠普为13.4%，方正科技是12.0%，排在第四和第五名是8.4%的戴尔与6.8%的同方）
②直销模式在中国市场遇到阻力：店面销售更符合中国消费者的消费习惯。
③市场信任度相对较低，新兴市场的消费者在购买电脑之前先要亲身体验。
④消费类PC市场处于劣势，中小企业和个人消费者，仅占10%的比例。
市场机会(Opportunity)
①进军零售市场带来发展机会
(四) 市场威胁(Threats)
①联想拥有强大的销售渠道，然而其也在积极开展对大客户的直销。
②未来几年年，我国个人电脑市场预计将保持25%的年增长率，但消费类电脑是戴尔的软肋。
③惠普、联想等拥有更好的分销渠道，另外竞争对手也采用直销、渠道销售并重的方式，使得戴尔在库存方面的优势遭到削弱。
DELL欲采取的策略：绕过渠道商而直接选择零售商，与国美合作进军消费类电脑零售市场。而国美正是联想涉及分销商的利益而无法进入的渠道。
点评：影响DELL渠道规划的最大因素可能是：惠普、联想在中国拥有强大的分销渠道，DELL采用回避竞争者策略——直接进入零售商。加强DELL薄弱的消费类PC市场，更符合中国消费者的消费习惯。但有时侯还要根据渠道策略设计的几种模式，以成本、控制性和适应性三个原则对渠道方案一步评估。
2）以经济性、控制性和适应性三个原则对渠道方案进行评估，最终选择出理想的渠道方案。①经济性：即以较小的成本实现最大的销售额。
举例：
现在经销商下面有10个最终用户，销量比较大，企业打算拉过来自己做。
1、企业给经销商的返利是每个单位 20元，专门有一个人做经销商的销售，他的月收入为_4000_元。经销商下面有_10_个最终用户，都由这个销售代表服务。
2、如果直接做最终用户，一个销售代表只能服务_5_家最终用户。销售代表有__2元__的返利就可以了。
以上例子中当单个最终用户的销量超过22.2时，直销的成本要小于分销的成本。这只是很简单的计算，比如未考虑经销变为直销后物流方式对成本的影响，但可以说明的问题是：经销商的客户越大越集中更有利于直销，否则还是通过经销商销售更合算。
②控制性：与渠道层数和经销商单体规模有关。层数越多，经销商规模越大（往往是独家分销），厂家的控制能力越弱；而采用自己的直销队伍可控性最高，采用1级渠道比直销可控性低但比2级渠道可控性高。
③适应性：主要是考虑渠道是否适应未来一段时间内市场的发展需要。频繁地变动渠道模式显然是劳民伤财，对渠道的稳定性也不利。
这三个评估因素一般首先从经济性角度评估，在同一销售水平上比较哪几个方案成本最低，最低者即为可选择的方案。然后从可控性和适应性角度再评估。但是这三个评估因素的重要程度会随市场环境变化而变化的，企业在评估过程中的侧重点也不同。
最后我们对渠道规划的方法再做一次总结：根据企业的目标，对顾客、产品、企业自身、中间商、竞争和环境六个因素因素加以分析，找出最大影响因素，制定出相应的渠道策略；然后对各种渠道结构方案进行成本、控制性和适应性的评估后，最后建立企业合适的渠道模式。
案例：卡特彼勒和小松-渠道规划思路分析
美国卡特彼勒公司和日本小松制作所——全球最大的两家工程机械设备公司。前者坚持追求公司的利润和投资的收益，后者以不断扩大市场份额为企业经营目标，在中国市场有不同的分销渠道战略。
1)不同的渠道长度
卡特彼勒将制造的产品直接卖给分销商，分销商在独家的销售区域内直接向用户销售。
而小松制作所的分销渠道，多了两个层次；首先是小松各区域办事处，他们对各自所在区域负有销售责任，这一层次的设计是由于怀疑分销商的销售能力、技术水平、服务质量。其次还多了住友商社，他们从小松（中国）买断产品，再转卖给分销商，增加这一层次渠道成员的直接原因是因为分销商弱小的规模实力
2)不同的渠道宽度
在中国市场，卡特彼勒的分销商是4 个（境外企业）。
小松制作所区域分销商为30 个（国内企业），小松制作所在利用众多区域分销商的同时，继续采用直销渠道，但众多的渠道成员也带来更多的渠道冲突。
3)不同的分销商选择
小松制作所和中国分销商合作历史都很短；分销商协议都是每年一签；选择分销商标准较为主观，分销商进入或退出有很大的随意性。
卡特彼勒在中国市场的合作“伙伴”均长达三十年以上，与分销商的分销协议没有规定截止期；卡特彼勒的中国分销商至少有不低于1亿元人民币的投资。
4)不同的财务政策
工程机械的产品一般金额较大，但用户的资金却有限，他们希望通过分期付款方式，按照自己投资项目的工程进度，逐步付款。
住友商社从制造商处买断了产品的所有权，采用分期付款进行销售。
卡特彼勒的商买断了产品的所有权后，非常谨慎和严格的控制分期付款。
5）渠道冲突
横向冲突（经销商之间）：因为小松（中国）更宽的渠道宽度，而显得比卡特彼勒远为激烈。分销商在价格上恶性竞争，在服务上相互推诿，结果是同一类型的产品，小松制作所分销商的销售毛利率只及卡特彼勒分销商的十分之一。
纵向冲突（厂家和经销商之间）：住友商社因为已经全款从小松制作所买断小松产品，承担了相应的财务风险，因此住友非常关注分销商的经营状况和货款回收，而小松制作所最关心的是产品销售量的增加，这些必然增加渠道的纵向冲突。
6）财务风险
分销商们从住友商社取得小松产品，但是延期付款给住友商社。然而松散的渠道关系和各自的利益，驱使一些分销商会利用资金支付过程中的时间差，而是进行其它的金融交易，赚取高额回报。因此经过过去3 年的销售量猛涨以后，货款难以回收的财务风险时常出现。
点评：
用人所长无不用之人，用人所短无可用之人。家具销售工作该如何写工作计划?以下是小编为大家整理的“2021家具销售工作计划下半年”，欢迎大家阅读，仅供参考。
2021家具销售工作计划下半年根据公司下达的年销任务，月家具销售任务。根据市场具体情况进行分解。分解到每月、每周、每日。以每月、每周、每日的家具销售目标分解到各个系统及各个门店，完成各个时段的家具销售任务。并在完成任务的基础上，提高家具销售业绩。主要手段是：提高团队素质，加强团队管理，开展各种促销活动，制定奖罚制度及激励方案(根据市场情况及各时间段的实际情况进行)此项工作不分淡旺季时时主抓。在家具销售旺季针对国美、苏宁等专业家电系统实施力度较大的家具销售促进活动，强势推进大型终端。
2、商管理及关系维护
针对现有的k/a客户、商或将拓展的k/a及商进行有效管理及关系维护，对各个k/a客户及商建立客户档案，了解前期家具销售情况及实力情况，进行公司的企业文化传播和公司2012年度的新产品传播。此项工作在8月末完成。在旺季结束后和旺季来临前不定时的进行传播。了解各k/a及商负责人的基本情况进行定期拜访，进行有效沟通。
3、品牌及产品推广
品牌及产品推广在20__年至20__年度配合及执行公司的定期品牌宣传及产品推广活动，并策划一些投入成本，较低的公共关系宣传活动，提升品牌形象。如“格兰仕空调健康、环保、爱我家”等公益活动。有可能的情况下与各个k/a系统联合进行推广，不但可以扩大影响力，还可以建立良好的客情关系。产品推广主要进行一些“路演”或户外静态展示进行一些产品推广和正常营业推广。
4、终端布置(配合业务条线的渠道拓展)
根据公司的__年度的家具销售目标，渠道网点普及还会大量的增加，根据此种情况随时随地积极配合业务部门的工作，积极配合店中店、园中园、店中柜的形象建设，(根据公司的展台布置六个氛围的要求进行)。积极对促销安排上岗及上样跟踪和产品陈列等工作。此项工作根据公司的业务部门的需要进行开展。布置标准严格按照公司的统一标准。(特殊情况再适时调整)
5、促销活动的策划与执行
促销活动的策划及执行主要在___年04月—8月家具销售旺季进行，第一严格执行公司的家具销售促进活动，第二根据届时的市场情况和竞争对手的家具销售促进活动，灵活策划一些家具销售促进活动。主题思路以避其优势，攻其劣势，根据公司的产品优势及资源优势，突出重点进行策划与执行。
2021家具销售工作计划下半年转眼间又要进入新的一年-20__年了，新的一年是一个充满挑战、机遇与压力开始的一年，也是我非常重要的一年。出来工作已过4个年头，家庭、生活和工作压力驱使我要努力工作和认真学习。在此，我订立了本年度工作计划，以便使自己在新的一年里有更大的进步和成绩。
一、熟悉公司新的规章制度和业务开展工作。公司在不断改革，订立了新的规定，特别在诉讼业务方面安排了专业法律事务人员协助。作为公司一名老业务人员，必须以身作责，在遵守公司规定的同时全力开展业务工作。
1、在第一季度，以诉讼业务开拓为主。
针对现有的老客户资源做诉讼业务开发，把可能有诉讼需求的客户全部开发一遍，有意向合作的客户安排法律事务专员见面洽谈。期间，至少促成两件诉讼业务，费用达8万元以上(每件4万元)。做诉讼业务开发的同时，不能丢掉该等客户交办的各类业务，与该等客户保持经常性联系，及时报告该等客户交办业务的进展情况。
2、在第二季度的时候，以商标、专利业务为主。
通过到专业市场、参加专业展销会、上网、电话、陌生人拜访等多种业务开发方式开发客户，加紧联络老客户感情，组成一个循环有业务作的客户群体。以至于达到4.8万元以上费(每月不低于1.2万元费)。在大力开拓市场的同时，不能丢掉该等客户交办的各类业务，与该等客户保持经常性联系，及时报告该等客户交办业务的进展情况。
3、第三季度的“十一”“中秋”双节，还有20__奥运会带来的无限商机，给后半年带来一个良好的开端。
并且，随着我对高端业务专业知识与综合能力的相对提高，对规模较大的企业符合了《中国驰名商标》或者《广东省著名商标》条件的客户，做一次有针对性的开发，有意向合作的客户可以安排业务经理见面洽谈，争取签订一件《广东省著名商标》，承办费用达7.5万元以上。做驰名商标与著名商标业务开发的同时，不能丢掉该等客户交办的各类业务，与该等客户保持经常性联系，及时报告该等交办业务的进展情况。
4、第四季度就是年底了，这个时候要全力维护老客户交办的业务情况。
首先，要逐步了解老客户中有潜力开发的客户资源，找出有漏洞的地方，有针对性的做可行性建议，力争为客户公司的知识产权保护做到最全面，费用每月至少达1万元以上。
二、制订学习计划。学习，对于业务人员来说至关重要，因为它直接关系到一个业务人员与时俱进的步伐和业务方面的生命力。我会适时的根据需要调整我的学习方向来补充新的能量。专业知识、综合能力、都是我要掌握的内容。
知己知彼，方能百战不殆，在这方面还希望业务经理给与我支持。
三、增强责任感、增强服务意识、增强团队意识。积极主动地把工作做到点上、落到实处。我将尽我最大的能力减轻领导的压力。
以上，是我对20__年的工作计划，可能还很不成熟，希望领导指正。火车跑的快还靠车头带，我希望得到公司领导、部门领导的正确引导和帮助。展望20__年，我会更加努力、认真负责的去对待每一个业务，也力争赢的机会去寻求更多的客户，争取更多的单，完善业务开展工作。相信自己会完成新的任务，能迎接20__年新的挑战。
2021家具销售工作计划下半年一、综述：作为任何一个以营利为目的的单位来说——只有销售部才是唯一的赢利单位，其它的都部门均为成本单位。
二、销售队伍的建设：用人所长无不用之人，用人所短无可用之人。将现有员工进行重组，老 员工是我们的财富，他们对客户熟悉、对本厂的运作流程熟悉、对市场也有一定的了解，能较好的减少架构改革对客户的影响，只需按照公司计划的架构重组、划分各职权即可。
三、销售部门的职能：
1、进行市场一线、工作;
2、分析市场状况、，正确作出市场，为库存生产提供科学的依据;
3、制定月、季、年度，计划的参考依据为今年和去年的同期销售统计数据;
4、汇总市场信息，提报产品改善或产品开发建议
5、把握重点客户，控制产品的销售动态;
6、营销网络的开拓与合理布局;
7、建立、完善各级客户资料档案，保持与客户之间的;
8、潜在客户以及现有客户的管理与维护;
9、配合本系统内相关部门作好推广促销活动;
10、按照推广计划的要求进行货物陈列、宣传品的设计、发放;
四、关于品牌：“___”品牌建立时间较久，有一定的先入为主的优势。这个优势将继续扩大。另外的独立品牌要做出差异化，在产品风格、装修氛围和受众方面要有准确的定位。
五、渠道管理：由原来的散货向专卖升级，这也是这次改革的主要目的，充分利用现有的客户资料，优化经销商的构成，从夫妻店、个体户向集体单位、集团单位升级，慢慢向地区、省、市总经销发展。这并不遥远，只要我们的产品品质和服务经得起客户的检验，做深层次的沟通，自然会有大客户感兴趣。
六、信息管理和利用：现在有两千多家(外商八百多家)经销商、家具卖场、商场的联系信息，因职权不明，还没能好好的划分利用。另有全国各区域人口、经济资料统计、全国百强县排名等。还有网上收集的卖场招商信息、主动联系有专卖意向的客户资料等。这些都是做市场的珍贵资料，由于销售部被动等客的惯性思维和领导层的决策等原因，这些东西都被放在抽屉里了，很可惜。
七、关于传播：报刊媒体方面目前非常弱，只有__城市家具报一家在做，而且可以赠送的软文也没有做，浪费。另外，通过博客的推广，有些家具类报社近期有一些文章见报，对品牌的建设有一定的推动。网络上的传播由于近段时间一直持续的做推广，起到了较好的效果，__有四个广告位在宣传，该论坛注册人数二十多万。
其它网站也互换了三个广告已经，另外在搜狐的家具博客浏览人数已达四万多人，搜房网博客三万多人次，常有文章被推荐到头版。本公司网站的浏览量已达到了近两万人次，还有其它十来个在做推广的平台流量没统计，总量当在二十万左右
2021家具销售工作计划下半年一、综述：
作为任何一个以营利为目的的单位来说——只有销售部才是唯一的赢利单位，其它的都部门均为成本单位。而我们公司的销售部充其量也只能算是销货部，以目前家具市场的竞争激烈程度来看，销售部必需升级，从被动销售升级为有科学计划、有执行标准、有量化考核的主动销售。
二、销售队伍的建设：
用人所长无不用之人，用人所短无可用之人。将现有员工进行重组，老 员工是我们的财富，他们对客户熟悉、对本厂的运作流程熟悉、对市场也有一定的了解，能较好的减少架构改革对客户的影响，只需按照公司计划的架构重组、划分各职权即可。重要的是制定可执行的标准或要求，让他们知道主动销售的方法和技巧。同时做好相关人员的招募、培训、筛选、储备工作;
三、销售部门的职能：
1、进行市场一线、工作;
2、分析市场状况、，正确作出市场，为库存生产提供科学的依据;
3、制定月、季、年度，计划的参考依据为今年和去年的同期销售统计数据;
4、汇总市场信息，提报产品改善或产品开发建议
5、把握重点客户，控制产品的销售动态;
6、营销网络的开拓与合理布局;
7、建立、完善各级客户资料档案，保持与客户之间的;
8、潜在客户以及现有客户的管理与维护;
9、配合本系统内相关部门作好推广促销活动;
10、按照推广计划的要求进行货物陈列、宣传品的设计、发放;
四、关于品牌：
“___”品牌建立时间较久，有一定的先入为主的优势。这个优势将继续扩大。另外的独立品牌要做出差异化，在产品风格、装修氛围和受众方面要有准确的定位。差异化体现在产品、装饰、饰品等方面，产品方面就包括了材料、结构、元素等，我们不光要学习，还要超越。
五、渠道管理：
由原来的散货向专卖升级，这也是这次改革的主要目的，充分利用现有的客户资料，优化经销商的构成，从夫妻店、个体户向集体单位、集团单位升级，慢慢向地区、省、市总经销发展。这并不遥远，只要我们的产品品质和服务经得起客户的检验，做深层次的沟通，自然会有大客户感兴趣。有赚钱的机会，就会有发现它的人，问题是我们要把机会准备好。
六、信息管理和利用：
现在有两千多家(外商八百多家)经销商、家具卖场、商场的联系信息，因职权不明，还没能好好的划分利用。另有全国各区域人口、经济资料统计、全国百强县排名等。还有网上收集的卖场招商信息、主动联系有专卖意向的客户资料等。
这些都是做市场的珍贵资料，由于销售部被动等客的惯性思维和领导层的决策等原因，这些东西都被放在抽屉里了，很可惜。要充分利用，更快、更准的确定目标市场和目标客户。
七、关于传播：
报刊媒体方面目前非常弱，只有__城市家具报一家在做，而且可以赠送的软文也没有做，浪费。另外，通过博客的推广，有些家具类报社近期有一些文章见报，对品牌的建设有一定的推动。网络上的传播由于近段时间一直持续的做推广，起到了较好的效果，__有四个广告位在宣传，该论坛注册人数二十多万。
其它网站也互换了三个广告已经，另外在搜狐的家具博客浏览人数已达四万多人，搜房网博客三万多人次，常有文章被推荐到头版。本公司网站的浏览量已达到了近两万人次，还有其它十来个在做推广的平台流量没统计，总量当在二十万左右。当然，客户看了不一定就能转化成购买，推广的目的是让更多的人知道我们的品牌，形成口碑。由于没有其它的宣传途径，所以网络宣传还是要加大力度。
八、关于经销商：
目前对经销商或专卖店基本没有策略上的支持，除了给特价外没有其它的方法，经销商基本上处于独自应战的状态，谈不上什么忠诚。帮助经销商、专卖店制定销售(促销)计划是厂家应做的支持和扶助。这样才能增加经销商和厂家之间的感情，以后一定要完善起来。
各地的促销策略和广告方法主要有：商场外：当地网络平台、电视台走字、短信群发、小区派发促销资料、DM直邮、小区电梯广告、电台广告、夹报等;商场内：_展架、地贴、通道吊旗、玻璃贴、资料海报夹、商场灯箱喷绘、中庭吊幅等;还有店内的吊旗、展架、海报、促销标签、宣传单页等。
淡季有淡季的销售方案，旺季有旺季的促销活动，不是所有的方案都要厂家出费用的，经销商想要的是一个可行的参考计划，因为目前我们的经销商的文化水平普遍不高。虽然目前众多的散户并不适合这些，但仅有的几家专卖店我们并没有给予这方面的支持。
做了，一方面是给经销商以信心，还有口碑(比如有别的想做我们品牌的经销商去我们现在的专卖店去考察，我们希望现有经销商怎么说呢?除了发货收款，我们几乎什么都没做!)另一方面是为我们以后更大面积的开设专卖店总结促销、推广的经验。
九、企业文化：
企业文化和销售有关系吗?关系太大了，因为销售是窗口，直接面对客户，要建立建全系统的企业文化，统一对外宣传口径，给客户的感觉是：公司管理是规范的，是一个团体，是积极发展中的企业，增加客户信心。同时，企业文化对整个公司的每一个人都是有着重要作用的，比如公司一直留不住人，工薪不是全部原因，企业文化才是根本，公司没有给他们看到一个美好的未来、没有好的愿景，也没有娱乐设施和学习的场所。他们不快乐，肯定留不住人。把企业的企字上面的人拿掉还有什么?
十、关于生产：
从来公司一年多的时间里，就存在的欠货问题，到目前，销售的总量没增加，还发生了开完展会专卖店意向客户无法跟踪落实的窘迫状况，因为我们做不出来，那么参加展会的目的是什么呢?现在领导已经制定了解决的方案，希望能有效。我要说的是OEM，由于管理方面等原因，这一能有效提升生产力的办法一直没能好好的利用。建议请这方面的人才，建立一套完整的OEM管理体制。宜家自己没有一个厂，能做到世界第一，这方面可以学习。
【关键词】家电连锁 广州国美 促销模式 促销策略
一、选题的背景及意义
中国国内的消费群已经超越美国与欧洲的总和,内地的消费模式也已日趋成熟,可支配收入亦不断提高,成为全球最具增长潜力的单一消费市场。与此同时,中国的零售业在短短20年的时间内也走完了西方零售业近100年才走完的路程,发生了四次零售业革命:百货商场——19世纪的经济神话;超级市场——零售业的第二次革命;连锁店——零售领域的第三次革新;2002年,超级终端以及MALL的迅速崛起则标志着中国零售业的第四次革命。再加上麦肯锡的WTO“零售格局论”报告的影响,中国的零售业成为最受关注和最具竞争魅力的行业。
在这场轰轰烈烈的革命中,一方面是WTO后国外大型购物中心和大型连锁店必然要进入中国市场,并依赖其资本、技术、人才等各方面的优势冲击当前国内的零售格局;另一方面,国内的零售业也面临重构和整合,以大卖场和连锁经营为代表的超级终端迅猛崛起,不断取代传统百货、一般市场在流通渠道中的位置。作为中国家电连锁专营行业龙头老大的国美电器,支撑其过去辉煌业绩的手段还能使它继续领跑家电零售业吗?在国内外不同商业业态的夹击之下,能否在激烈的竞争中存活下来,关键是认清自己的核心价值,强化自己的竞争优势,在日趋激烈的商业竞争中不断增强自己的核心竞争力。
“国美是什么?国美就是把厂家生产的产品转化为货币的机器!”从1987年大街路边一间几十平方米的小电器店发展到今天中国最大的家电连锁企业,国美的杀手锏有两个:一个是价格利器,一个是服务营销。由于批量、大规模采购而得到的优惠进价成为国美发动价格战的保障,而低价加优质的销售方式又使它得到了消费者的大力支持。“低价”已经成为国美的生存哲学,2000年彩电价格战的全面胜利就是最好的证明。打完价格战,国美又打服务牌。现在,国美已经建立起一整套完善的服务体系,包括免费送货、电话回访、800免费投诉电话等一系列服务措施,大大加强了国美和消费者之间的联系和依赖。“买电器,到国美”的口号,代表的不仅仅是低价、优质,还有周到、细致和体贴的服务。然而,不论是轮番的价格硝烟,还是创新的情感服务,这些都是国美促销策略和营销模式的一部分。过去的成绩不能预示未来,甚至可能成为未来成功的桎梏,国美的促销模式存在哪些问题,又该怎样创新、求新、求变,最终破局而出呢?
二、广州国美促销模式现状分析
1.简介
国美电器成立于1987年1月1日,北京,经过二十余年的发展,目前是国内最大的家电连锁零售企业,位居全球商业连锁第22位。凭着独特的经营策略和崭新的业态模式,国美已经完成以京津为中心的华北经济区、以上海为龙头的华东经济区以及以广深为首的华南经济区的营销大三角的战略布局,在北京、天津、上海、成都、重庆、西安、广州、深圳等国内100多个城市以及香港地区拥有直营店270余家,30个分公司,40000多名员工,成为国内外众多知名家电厂家在中国最大的经销商。国美已经成为中国家电零售业的第一品牌。
广州国美(特指广州市区内)现有新市商城、洛溪商城、黄埔商城、天河公园商城、天平架商城、东风东商城、新塘商城、江南新店、中华广场商城、天河东商城、维多利商城、客村商城、江南商城、罗冲围商城、东圃商城、荔湾新店、花都商城、天河北商城、天河城商城、东山口商城、荔湾商城、番禺商城、金盛商城等23家门店。
经过3年半的不懈努力,广州国美已经树立起良好的品牌和公司形象,逐步奠定了广州家电连锁业的行业领导者和领军企业的地位。
2.市场分布
连锁经营的成功源于规模经济,而规模经济的关键在于企业的市场分布和门店数量。国美从2002年进驻广州到现在四年以来,以国美第一旗舰店的开业为标志,基本完成了广州市区一级市场的战略布局。在市区布局的同时,广州国美迅速调整步伐,开始转向那二级市场,已经在佛山、江门、韶关、阳江等地开设多家门店。进入2006年,广州国美黄埔店、洛溪店、清远店的相继开业,将把国美的一级和二级市场连成一片,形成一种进可攻、退可守的战略阵形。
3.广州国美现有促销模式
2008年的“五一”黄金周促销,广州国美的采销中心和广宣部早在4月3号就开始策划本次的活动。本文就以2008年广州国美对“五一”黄金周市场促销活动的操作,按照设定促销目的、制定促销计划、实施促销计划、促销评价等四个部分对广州国美现有的促销模式进行分析研究。
4.促销活动计划的制定
根据国美多年来的市场运作经验,一个促销活动方案一般分为两个部分:促销费用和活动计划。其中,活动计划又分为两个环节,即促销环节和宣传环节。两个部分和两个环节相辅相成,密切配合。2008年的五一黄金周也不例外。
从4月14日开始,广州国美就展开了成就巅峰之“牛刀小试”系列活动,拉开了国美迎战五一的序幕。整个来看,这次五一促销要围绕三个主线来展开。
第一条主线是“论工行赏”。就是按照工龄把人群细分,比如把已经有30年工龄的消费者叫做“开国元勋”,20年的叫做“行业元老”等等,对每个工龄段的人群实施不同的优惠政策,打6-9.5折,这样一来所有消费者都不会落空。
第二条主线是针对五一期间结婚的人群的。五一黄金周结婚的人相当多,而新婚意味着购置全套的家用电器,所以,国美会着力推出一类促销政策包括“新婚新居自助餐”、“百年好合”套餐和“喜庆家电套餐”,消费者可以根据自己的需求和实际情况选择套餐或自由搭配,国美给予相应的优惠和服务。
第三条主线是早晚市的区分。4月30号的17:00-24:00是晚市,5月1号的06:00-09:00是早市,在此期间购物的消费者给予定点打折。这个措施主要是预热五一的销售气氛,起到宣传的作用。
在以上三个主线的指引下,国美还初步设计了以下9个活动:
(1)买赠。(2)返现。(3)联合报广。(4)终端促销员。(5)临时促销员。(6)动态展示。(7)门店美化。(8)签名售机。(9)会员活动。
在宣传媒体的选择上,主要以发行量大的报纸媒体(如南方都市报、广州日报、信息时报等),以及卖场派发DM单张为主,很少有电台或电视广告。
在广告和新闻宣传的投放时间上,主要分为三个阶段。第一阶段开始于4月15日,国美洛溪商城“牛刀小试”开业打折,试水、预热和烘托“五一”家电市场。第二阶段是4月29日-4月30日,以“锋芒毕露”为主题,提前两天启动“按劳取酬”普惠活动。第三阶段就是“五一”假期,又以5月1日-5月3日为主,宣传“巅峰”系列活动,以配合卖场销售。而这些广告和新闻宣传的投放媒体上,如5月1日的广日、南都、羊晚,5月2日广日、南都,5月3日的广日、南都,其中4月30日和5月1日的宣传力度最大。
5.促销活动计划的实施
促销计划的实施,就是利用前面提到的1000万的促销费用,把促销方案落实到各个单位和门店。其中,新闻宣传和广告宣传在与各媒体协商好的前提下,通常没有什么问题出现。而促销活动作为这次五一促销的重头戏,下面就其实施的具体步骤作一介绍。
(1)总部各业务部门根据促销计划和内容分科室制作销售指导书。销售指导书把门店销售的各类产品都进行了细分,如彩电产品可以参加买赠和买送,TCL正1p壁挂可以参与特价或降价,金正DVD可以参加打折等,将所有的这些活动列出,并用上述的三条主线串联起来。另外,销售指导书还包括具体POP(广告宣传纸,一般悬挂在商场内部)的书写办法和基本原则,下发给各个门店。
(2)门店经理接到广州总部下发的销售指导书,召开主任会议,分科室讲解指导书内容。然后,美工书写POP,分配给各个科室。每个科室接到后再召开会议,具体讲解促销手段和实施方案,悬挂POP,布置自己科室的卖场。
(3)门店经理在监督各个科室布置任务的同时,根据本卖场的实际情况,布置美工书写本卖场的主体活动POP,悬挂在卖场主要位置。比如全场买4000元送电风扇等,起到一个整体宣传、烘托气氛的作用。
三、广州国美促销模式分析
广州国美“五一”黄金周促销方案的设计和执行是相当成功的,使其达到了“巅峰”目标,并成为华南市场家电连锁业的行业领导者。但是,广州国美还是在促销执行力等五个方面存在一定的问题,本文给出相应的对策,具体如下:
1.促销执行力。在促销活动的支线较多,并且留给门店理解方案和布置卖场的时间较少时,卖场往往出现较多操作失误。本文给出的对策是从正确决策,人力资源质量,过程管理,管理者领导,激励、竞争、淘汰机制等五个方面提升执行力。
2.卖场促销。促销方式的层次性和卖场布置不够合理。相应的解决措施是灵活的卖场内布局设计和阶梯性的促销手段安排。
3.终端促销员培训。厂家促销人员的能力不足,影响了国美门店的销售量。因此,国美可以根据一定的标准挑选部分厂家的促销员进行联合培训。
4.促销活动审批和监控。所有活动都要层层上报的审批方式已经不适应竞争的需要,而促销资源的合理使用也相当重要。本文提出应该实施分类的促销审批机制,并建立一个小的ERP系统,以实时监控促销资源的使用情况。
商务局自年4月12日宣布成立到年底，经过全局干职工齐心协力奋力拼搏，当年就出色完成了各项经济指标和工作任务，实现了“开局红”。行评工作在全市38个经济管理类考核单位中名列第七名，在68个考核单位中名列第11名；政务信息公开工作再全市位居前3名。在年全市三级干部会上，被市委市政府表彰为“维稳先进单位”。其主要成绩是：
（一）限上商贸企业跨越式增长
年全市实现社会消费品零售总额62.2亿元，同比增长23%，限上企业家数已经达到83家，比年底的15家净增67家，限上企业累计完成零售总额18.8亿元，占全年全市社会消费品零售总额比重的30.2%，同比增加5个百分点。
（二）全市外贸出口与利用外资超常规增长
年全市完成外贸自营出口总额9103.44万美元，同比增长57%，年度增幅创历史之最，占宜昌追加计划数7250万美元的125.6%；引进外资总额达到1800万美元，占计划数1572万美元的114.5%，同比增长35.1%,创下历史最好水平。
（三）现代服务业和新兴产业稳步推进，惠农工作扎实开展
年全市累计销售各种家电67443台（件），销售金额1.55亿元，已经到位补贴资金万元；汽车摩托车下乡（不含电动自行车）累计销售889辆，销售额1332万元，到位补贴131万元。家电以旧换新工作已全面铺开，目前已有12家企业登记备案取得经营资格和回收业务资格，已换新旧家电2097台，销售金额598万元，补贴资金54.7多万元，电动摩托车下乡登记备案工作已正在紧锣密鼓地展开之中。“万村千乡”市场工程经省、宜昌市主管部门验收合格，全市198个行政村已建164家农家店和农资农家店。东方超市物流配送中心正在紧锣密鼓的筹备和建设之中，该中心建成后，除了为全市农村164家农家店定向配送商品外，还将枝江面对其他社会商业或用户开展物流配送；年9月底，我们先后引进的国贸、国美电器和薄利电器三家知名商企陆续在枝江设立分支机构，年底再引进国际知名连锁企业肯德基落户枝江。
(四)项目建设与服务取得明显成效
克服载体少、政策扶持不到位等困难，立足“十二五”规划，高起点科学编制规划，大手笔建设商贸大项目，包括筹建28层东方大夏项目、汽摩城项目，以及引进外资出口型、物流等各种业态的商贸批零网点共20多个。
二、年工作目标及工作措施
（一）指导思想：
以邓小平理论、“三个代表”重要思想为指导，认真贯彻落实科学发展观和十七届五中全会精神以及全市三级干部会议精神，以实施“十二五”规划的重点项目为中心，以扩大内需拉动消费为主要增长方式，优先建设商贸流通基础设施新项目和消费升级新热点新网点，着力引导外贸出口稳定增长，突破性引进外资，强化商务综合执法和对各类内外贸企业规范、合法生产经营的主管职能，初步建立一个统一、开放、有序的内外贸市场和主体完整、功能齐全、联系工农、促进生产、满足生活、活跃枝江经济的市域城乡商品流通体系。
（二）工作目标及任务
紧抓产业调整注重扩内需的国家经济战略转变机遇，超常规发展我市商务经济，努力实现枝江经济新的增长极商务经济跨越式发展。具体指标是：全市年外贸出口总额计划完成10500万美元，同比增长15%；拥有进出口自营权的规模工业企业家数增加到18家；全市利用外资总额计划1840万美元，同比增长15%；全市年社会商品零售总额完成73.4亿元，同比增长18%；限上企业家数达到128家以上，限上企业社会消费品零售总额占全市社会消费品零售总额的比例达到20%，家电下乡销售额争取比年增长18%以上，家电以旧换新销售总额达到5800万元以上。促进摩托车、电动自助车以及建材等新的下乡补贴商品销售。引进1个投资过1亿元和投资过5000万元的项目，实际到位资金7500万元；完成机关整修改造，完成关于枝江市商贸流通业的调研课题。
（三）具体措施
1、以商务经济大发展推动市域经济和产业结构大转型
党的十七届五中全会已经通过了“十二五”规划，并进一步明确了今后几年我国经济发展战略，即加快实现我国经济结构的调整和发展方式的转型，更加注重经济科学发展和谐发展低碳发展，更加注重发展质量，更加注重服务业的加快发展，GDP不再是地方考核的唯一指标，过去由投资增长型主导的粗放式发展模式不再是拉动经济增长的主要引擎，取而代之的将是由内需主导的扩大消费拉动的经济增长转型。因此，“十二五”乃至今后更长一段时期内，以商贸流通和物流为主体的现代服务业将成为各级各地经济新的增长极和重要支柱产业。年，枝江商务经济要积极适应新的发展大趋势，以此经济转型为契机，以新的商务局成立并逐步走上正轨为动力，一手紧抓外贸出口高增长不放松，保持我市医用纺织和农产品加工等特色出口的高成长；一手大力扶持物流业、农贸市场等新兴商贸流通业，千方百计培植限上商贸企业快速增长；同时，承接沿海产业转移、引进国内知名商企和利用外资三管齐下，形成新的产业投资热潮。
2、以商贸流通繁荣促进工农业满负荷生产
枝江建设湖北新兴工业强市战略的快速推进，必将形成产品丰富甚至库存大量增加的局面；经济通胀预期导致农产品价格的大幅回升趋势，也必将刺激我市传统农业优势的恢复性增长，农产品产量也随之大幅增长。工农业生产双丰收，产品销售的压力必然加大，商贸流通业的地位显得尤其突出和重要。年，我们将以实现“十二五”规划“开门红”为重点，通过建立规模工业企业物流配套服务机构，建设乡镇专业农贸批零市场，充分利用我市庞大的流通网络体系，积极推销白酒、啤酒、化肥、建材等地产品，扩大我市名优工业品的市场占有份额；同时解决我市农产品卖难问题，保持柑橘、梨、桃等水果及蔬菜农产品销售渠道畅通。
3、以商贸项目新建扩规和引进促进流通体系更加完善
商贸业的强盛与繁荣同样离不开流通体系的完善和项目建设的支撑。年，我们要通过向各级对口业务部门争取各类专项资金，通过争取本市财政支持，通过出台优惠政策刺激民间资本进入，通过招商引进内资外资等途径，大力兴建农贸批发市场，新建与大三峡旅游相配套的星级宾馆酒店，扩建城市中心和房地产业崛起的新地段现有的各类超市，引进各地各类资金投入消费升级新兴服务业，鼓励大型商贸企业进驻枝江，或延伸其分支机构，或建立连锁经营，或兼并重组我市各类小型商贸网点；鼓励国内外工业500强企业在我市设立总经销、总店（点），活跃市场，满足人民需要。
4、以开拓农村市场实现扩大内需和刺激消费的大突破
县市级市场说到底还是个农村市场，随着我市新农村建设的大力推进和农村基础设施建设的逐步完善，以及农民收入的大幅提高，年，我们将以遍布全市198个行政村的“万村千乡”农家店和农资农家店为主要载体，以家电下乡和家电以旧换新刺激消费政策为手段，以电动车及建材下乡政策的即将推出为机遇，大力挖掘农村市场消费潜力，全年累计销售各种家电20000台（件），销售金额6000万元；家电以旧换新商家达到18家左右，全年换新家电2万台（件），销售金额6000万元，同时做好建材下乡和电动自助车工作启动基础准备工作。
5、以强化服务和政策倾斜扶持内贸企业不断成长壮大
今年的内贸工作我们将抓大放小，即以培植限上企业“小进限”成长工程和进一步做大做强现有限上企业规模为重点。凡年营业额在250万元以上的单位，均作为“准限上企业”进行培植，主要是帮助企业宣传促销，通过农超对接方便农产品经营单位快进快销，通过文化旅游节、运动会、大型产品推介会等各类展销活动扩大销售；通过提供免费登记备案、办证发照、税费减免等多种行政一条龙便捷服务，对税收贡献较大的还要提供水、电、路扩容等公共设施建设，从而使这些小商贸企业快速成长壮大，实力增强，力争全年有40家以上小企业达到限上企业标准。
6、以优化出口和引资结构确保对外贸易持续强劲增长
年我市的外贸出口逆势大幅强劲增长，出现了有史以来在高位大幅不断创新高的喜人局面；年外贸出口在如此高起点上要刷新历史记录难度非常大，随着经济发展方式的转型，投资与出口压力重重，因此，我市今年的外贸工作必须在优化出口结构和加大利用外资上做文章，主要是依靠出口结构的调整做大做强外贸企业，重点扶持医用纺织集群、农产品深加工等扩规和技术改造，根据国际市场需求变化，结合我市资源优势，提档升级纺织服装、水产品等加工贸易产业，加大服务外包贸易的比重，大力引进世界500强，新上新能源产业和高科技产业，从而确保我市对外贸易持续高速增长。
7、以商务综合执法和规范市场秩序确保市场健康安全
以认真贯彻落实十七届五中全会上有关民生的系列决定为重点，以全面履行自身主要职责为中心，正确处理发展与规范、服务与管理的关系，既要保证完成各项商务经济指标和保持市场繁荣，又要依法管理好内外贸企业规范经营合法运行，保障人民群众的消费权益和消费安全，保障市场秩序的稳定；重点是对全市成品油、酒类流通、生猪定点屠宰、再生资源利用、二手车车市场、药品流通、典当等行业的市场准入，要严格依照法定程序办理；及时依法查处危害市场秩序的各类违法、违规案件，同时加强对登记备案、审批审核类企业的跟踪监督管理，及时调查处理举报案件，对上访事件及时接访，确保市场秩序稳定、规范、有序。积极做好五柳树、马半路市场的移交工作；加强对各类农贸市场的规划、建设、监督管理，确保全市人民吃上价格相对稳定、质量较好的放心菜、放心肉，确保农产品畅销无阻并增产又增收；同时确保各类下乡补贴惠及民生的优惠政策落实到消费者手中不打折扣。
8、以优化环境和转变政风全面提升和加强机关作风建设
年是我市商务局新成立后开始整年运转的第一年，我们将争创商务历史“开局红”，以“五个基本”“七个体系”建设、“反腐败风险预警防控十个全覆盖”工作、“党务政务公开”、“争先创优”、“优化环境考核评奖”和“政风行风民主评议”等活动为抓手,行评进位2名以上，全力完成和超额完成上级下达的各项经济指标和工作任务。在新的一年里，全局上下，精诚团结，转变作风，树立形象，扎实工作，为扩大内需、实现经济发展转型和市域经济在全省争强进位作出新的更大贡献。
全面加强机关作风建设，当前就是要迅速收心、提神、鼓劲。收心，就是要把思想、行动、精力迅速由春节长假的休闲娱乐转移到全身心投入到工作中来。“阳和起蛰，品物皆春”，过了立春，万物复苏，一年四季开始了。迎接新春，勤于耕耘，也是春节的题中之意。提神，就是要只争朝夕，时不我待，在新年上班后即以饱满的热情投入工作，抓早、抓紧、抓实；一年之计在于春，耽误春一天，收成误一年。鼓劲，就是要有信心，富于激情，奋发有为，力争上游，用超常规的工作举措迎接每一天。总之，收心、提神、鼓劲，就是要以强烈的机遇意识、作为意识、奋斗意识，迅速、积极投身到新年的各项工作中去，起好步，开好局，实现开门红。
在今年的工作中，我们要贯穿：“四新”，即新理念、新气象、新规范、新生活的思想路线。新理念—勤奋工作，克难攻坚，服务至上，效率为先，团结友爱，共创未来；新气象—改造机关环境，改善办公条件，振奋干职工精神，树立商务局形象；新规范—完善机关制度，强化人员考评，规范办事程序，加强经费管理（保机关建设，保人员福利，压接待，压标准）；新生活—注重学习，加强锻炼，崇尚自然，追求健康。
三、年元至3月工作情况
1、全市社会消费品零售总额稳中有升，限上占比同比猛增六成。到年2月底，全市社会商品零售总额完成11.96亿元，占全年计划的16.4%，同比增长21.58%，一季度开门红已成定局；限上企业家数达到111家，比年底净增28家；限上企业社会消费品零售总额达到4.07亿元，比去年同期的2.53亿元增长60%，占全市社会消费品零售总额的比例达到34.04%。
2、全市外贸出口2月份下滑趋势减缓。全市年外贸出口总额完成1627.6万美元，同比下降4.48%，与上月下降26.54%幅度相比，下滑有明显的趋稳和减缓；到目前为止，拥有进出口自营权的规模工业企业家数增加到18家，比去年底净增1家。
3、惠农工作全面推进。家电下乡元至二月销售各种家电7046件（台），销售金额1800万元，补贴金额234万元，累计销售74489件（台），累计销售额1.73亿元，累计补贴2242万元。家电以旧换新备案企业14家，元至二月销售2553台（件），销售额663.74万元，元至二月补贴68.37万元，累计销售4650台（件），累计销售金额1260.78万元，累计补贴123.12万元，
（一）主要成绩
商务局自年4月12日宣布成立以来，较好完成了各项经济指标和工作任务，实现了“开局红”。年度，行评工作在全市38个经济管理类考核单位中名列第七名，在68个考核单位中名列第11名；获得宜昌市政府授予年度“外贸出口先进单位”和“利用外资先进单位”两项殊荣；获宜昌市商务局授予“市场监测先进单位”称号，获得市委市政府“维稳先进单位”称号。具体表现在：
一是限上商贸企业跨越式增长。年底，限上企业家数已经达到85家，比年的13家净增72家；限上企业累计完成零售总额18.8亿元，占全年全市社会消费品零售总额比重的30.2%。预计到年底可达到123家，比年净增110家，5年几乎是10倍的增长；年限上企业完成社会消费品零售总额可达到26.3亿元，占全市社会消费品零售总额33.8%，同比增长40%，比同期高出20个百分点。
二是社会消费品零售总额稳步攀升。年全市实现社会消费品零售总额61.7亿元，同比增长23%，到年底，全市社会商品零售总额累计可完成77.7亿元，同比增长26%；与年实际完成的29.3亿元相比，累计增幅为165.2%，年均增长了28%，高出年当年增幅16.9%的11.1个百分点。
三是全市外贸出口与利用外资超常规增长。全市年完成外贸自营出口总额9103.44万美元，同比增长57%，年度增幅创历史之最；与年实际完成数1940万美元相比，增长了369.3%，预计年可完成出口额9804万美元，同比增长30%，是年的5.05倍，5年年均增长81%；年引进外资总额达到1800万美元，同比增长35.1%,创下历史最好水平；预计年可完成1731万美元，是年实际完成700万美元的2.47倍，年均增长30%。
四是惠农工作扎实开展。年累计销售各种家电67443台（件），销售金额1.55亿元，已经到位补贴资金2008万元；家电以旧换新2097台，销售金额598万元，补贴资金54.7多万元；“万村千乡”市场工程经省、宜昌市主管部门验收合格，全市198个行政村已建164家农家店和农资农家店。年上半年，家电下乡销售各种家电累计90649件（台），累计销售额2.15亿元，累计补贴2821.4万元；家电以旧换新上半年累计销售10379台，累计销售金额2931.65万元，累计补贴278.4万元。
五是现代服务业和新兴产业稳步推进。到年底，多层次、多领域、多元化的市场体系逐步建立。全市共有各类市场17家，其中亿元以上商品交易市场3家。年销售额2000万元以上的批发企业已有11家。接待能力在200人以上的宾馆、饭店达成23家。到年5月底，我市注册的物流企业、个体经营户80家。从业人员4000多人，物流吞吐量5000多万吨，物流业务收入10亿元；拟将兴港物流、安宁物流、紫荆岭铁路物流打造成年吞吐千万吨、年营业收入10亿元的大型物流企业；仙女综合物流园、安福寺果蔬等农产品物流园和姚港工业品物流园正在积极筹备之中，城区以荣昌为龙头的冷链物流已初具规模。
六是项目建设成效明显。积极筹建28层东方大夏项目、汽摩城大项目，同时引进外资出口型、物流等各种业态的商贸批零网点共20多个。先后引进的国贸、国美电器和薄利电器三家知名商企和国际知名连锁企业肯德基陆续在设立分支机构。全面服务东方大厦拆迁和台湾再生资源立项两大新建项目，同时跟踪生猪调出大县项目、荣昌肉联厂项目、华润增资项目以及服务外包项目，并正在争取年全省市场监管服务体系建设试点项目。
（二）基本经验
一是扎扎实实开展行评，认真履职依法依规。在行评过程中，制定业务方面30多项规则流程，机关各方面管理20多项制度，党务工作40多项制度，另外，《服务承诺》、《优化发展环境》、《政务信息公开》、《腐败风险预警防控全覆盖》、《行风评议》等为规范依法依规管理筑牢了坚实平台。对全市成品油、酒类流通、生猪定点屠宰、再生资源利用、二手车车市场、药品流通、典当等行业的市场准入，严格依照法定程序坚持原则办理；同时加强对登记备案、审批审核类企业的跟踪监督管理，及时调查处理举报案件，对较大经营网点的米面食用油和石油产品等国计民生商品，加强价格浮动实时监测监管，对农贸市场和超市农产品农药残留设立检测点加强检测，确保全市人民吃上价格相对稳定、质量较好的放心菜、放心肉。
二是积极开展扶优状强，努力推进成长工程。在分解任务的基础上，深入基层企业家家到户户落，通过全面摸排，反复查找核对，积极寻找漏统对象，、做到应统尽统。在营业面积较大的商家中，重点筛选居民点相对集中、人群收入相对丰厚、销售商品相对热门和年营业额在200万元以上的单位，作为“准限上企业”进行培植，并为其快速提供免费登记备案、办证发照、税费减免等多种行政一条龙便捷服务，对税收贡献较大的还提供水、电、路扩容等公共设施建设。组建企业联盟，将若干个经营相似的小经销商整合成一个统一批量进货、统一配送、统一销价、统一营销方式的“大企业”，逐步进入限上企业行列。
三是全面加强基础工作，胜利实现开局良好。分别制定了《市“十二五”商贸流通发展专项规划》、《市“十二五”现代物流业发展专项规划》、《市“十二五”外向型经济发展规划》，以及全市商业网点、成品油、废旧物质回收等行业规划。通过本局创办的《商务信息》、《情况综合》、《商务简报》等内部刊物，以及商务网站、政府政务信息公开网站、各类情况汇报、总结报告和典型经验介绍等多种形式，研究、反映主要职责、政务动态、主要成绩、经济运行分析、政策解读、商务执法、项目建设、农村市场、对外开放等情况，起到了内督工作、外树形象的重要作用，推动了各项工作的全面落实和各项指标任务的完成。
二、今后五年（2012-2016）的发展规划
（一）基本思路：狠抓限上企业总数增长和骨干企业的进一步做大做强，大力兴建专业批发市场、农贸大市场，充分发挥本地物流优势，挖掘旅游住宿业潜力，进一步增强对外开放的意识，超常规引进国外资金、技术和人才，助推我市冲刺全国百强。
（二）发展目标：到2016年，服务业增加值突破150亿元，年均增长20%以上；社会消费品零售总额达到220亿元，年均增长30%左右；外贸出口总额达到3亿美元，年均增长30%以上；利用外资总额达到8000万美元，年均增长30%以上。
（三）工作措施：具体措施是：一是进一步加快市基础设施建设步伐，打造核心商业区，在城市新区形成居住、购物、休闲、娱乐、流通一体化服务优质高效的现代流通网络。二是要突破性发展现代物流业，为工业、商贸提供现代物流服务，降低企业成本，推动第二、三产业协调发展。三是大力培养商贸流通市场主体，培育新兴消费热点，刺激城市消费，加快第三产业发展，提高第三产业比重。四是加快专业市场建设，整合资源，合理布局。
“金九银十”，十一黄金周来了，又到了新时代家电城考虑促销的时候，这也是家电城主管任玲最头痛的时候，因为在面临相距不到200米的家电大鳄—苏宁，整个家电城面临着顾客流失、销售额下降的境况，整个家电城员工都在盼着她能够拿出“新”方案，出奇制胜。但是促销模式创新何其难也！正是“年年岁岁花相似”，对于策划来说，拿出一套方案很容易，但是最后消费者买不买账，确实不好说，因为市场是检验策划人员“真功夫”与促销活动成功与否的唯一标准。
对于新时代四楼家电城的促销，任玲心中真的没有一份底，因为这是她刚刚走出大学校门，第一次主持实战促销活动，而且自己对乐从市场的消费习惯、消费心理、消费能力的了解基本上是一片空白，书本上的促销实例和经验在这样的区域是否有效，另外外部协作单位的能力也不一定能够跟得上，这些都可能是达成这次任务的障碍。但是成功的企划来自于对客观规律的尊重，而不是简单的复制，只要认真遵守工作程序，实现既定的目标任务还是完全有可能的。这次促销的结果也表明这种想法是正确的，这次的企划案经过实战检验被证明是有效的，最后的实际成果是：2007年家电城十一黄金周销售比平时大幅度增长，超过了预期设定的目标，更为重要的是实现了巩固和提高市场地位的目标，树立了新时代家电城小家电独特的优势。
准备篇
2007年9月2日，离国庆还有不到1个月的时间了，晚上10:00，在专技楼420宿舍，几个人围绕桌子，一边讨论，一边写着什么，原来正在进行头脑风暴，大家纷纷为即将到来的“十一”促销活动献计献策。
经过三个小时的讨论，策划人员达成共识，本次促销活动为以下几个步骤：确定促销目的和对象，市场调研，确定促销商品，设定目标，促销活动策划，促销资源谈判，收益预估，信息传播措施等。
这次促销活动的目的非常明确，就是获得销售和利润的增长，实现市场地位的巩固和提升，树立起小家电独特优势。由于镇内人口只有21万左右（户籍人口9万左右，外来12万左右），仅仅向乐从镇镇面人口促销是难以实现销售的大规模增长，所以促销的对象应该包括镇面（跃进路、红棉东西路、平步等）、工业区（荷村工业区、沙边工业区等）、专业市场（塑料城、家具城、钢铁工业区等）、各村（道教、大墩、大罗、大闸等）在内的所有农村和乡镇居民，甚至包括距离本镇较近的临镇农村（上僚、水口）和乡镇居民，尽量扩大促销所能影响的市场空间。
市场调研是认识和理解市场的必需过程和手段，只有理解乐从市场之后才有可能抓住当地市场运行的本质，找到乐从消费者乐于接受的促销方式。本次调研主要从两个方面进行：第一是乐从居民消费市场，第二是竞争对手的情况；经过市场分析，笔者能够找出新时代家电城的经营在乐从家电消费市场中处于什么样的位置，以及所经营家电的发展趋势，找出适合家电城特色的促销模式和商品促销方向。
笔者对于促销重点的操作思路如下：把促销重点放在重点产品、重点品牌、重点价位段上。另外，由于商品和主要对手苏宁之间存在严重的同质化：商品一样，品牌一样，价格一样，厂家提供的品牌活动也一样，这些因素都是由供方控制的，家电城很难改变。这种情况下，去除供应商影响力因素，消费者去哪里消费都一样。所以我们把本次促销的重点放在店面促销活动上，设计出有力度、更丰富的门店促销活动，突出家电城和对手的差异。
促销活动必须要有目标，而且要把目标分解到每一天、每一个品类、每一个品牌、每一个促销员，甚至要求促销员计算出每一个小时出货量，这中目标分解被称为“压力传导体系”，目的是使各级人员都能明白自己所承担的目标。新时代家电城也曾考虑类似的做法，但都不了了之，这也是本次活动没有做好的一点。
促销活动要想产生效果，关键是要抓住顾客的心，抓住顾客的需求变化，促销活动的形式是为这种目的服务的。前面的市场分析就是要找到顾客需求变化的轨迹，促销的重点也是据此确定的。所以哪怕是最朴实无华的促销活动形式，只要活动的实质内容能够贴近顾客的心，就能够打动顾客、吸引顾客。 为此，我们决定本次活动不求新，但求丰富，一共设计了几大活动：第一、开心购物，幸运有您，包括有奖猜谜与幸运抽奖；第二、现金大返送，部分家电商品现金大返还，最高返还500元；第三，喜庆套餐激情大放松，针对新婚新居，有优惠套餐；我们赋予了活动不同赋予了不同的功能：十一假期是人们休闲娱乐的时候，人们除了购物，还有娱乐放松的要求，猜谜活动给来店购物的消费者增加了购物乐趣，改变传统的购物体验。购物买赠、婚庆套餐的作用是和苏宁区分开来，因为家电城与苏宁的买赠结构和赠品力度是不一样的，
活动策划好了，方案的执行需要资源的支持。资源有两个来源：顺客隆新时代商场和家电供货商。顺客隆新时代商场的资源方便调配，关键是供货商的资源到位情况，它影响着活动的效果，也影响着收益估计，当然资源谈判在很大程度上取决于零售企业的资源使用能力，因为供货商也要考虑投入产出比。
一个完整的促销方案，必须要有对收益的事前估计，给活动指明方向，也为事后检讨活动效果制定一个标准。
三四级市场的传播特点和一级市场有明显的差异，在一级市场里促销传播主要以报纸为主，但是在三四级市场里，消费者主要是城区居民和农民，居住相对分散，则主要以小区传播、DM传播、电视字幕为主。但经过认真分析，乐从镇距离佛山城区只有十分钟车程，佛山传媒集团近在咫尺，每家每户都有订报纸的习惯，因此，本次促销活动传播方式以报纸夹带为主要方式，配合短信传播以及镇内顺客隆商场宣传单派发。
现场篇
关于特价机、价格下调、抽奖商品等商品一般都是供应商直接提供，这也要看营销策划方案的质量与谈判能力。为了营造卖场销售氛围，对于一些辅助物资，事前统计好种类和数量，并确定好到位时间，保证行动协调一致。这些物资包括吊旗、地贴、气球、指示牌、特价签、POP、DM制作等。
十一当天，任玲早早来到了商场门口，搭拱门，摆商品、挂POP，忙得不亦乐乎，而且派出“侦探”隔一两个小时去苏宁看一下，对方有那些商品做特价，那些商品出货量最多。其中有一个小插曲，苏宁有一台美的加湿器，标价228元/台。为了刺激顾客的购买欲望，促销员将加湿器打开，加湿器是一个卡通造型，再加上不断喷出水雾，吸引了许多顾客前来观看。任玲灵机一动，也把本场内的加湿器打开，标价198元/元，恰恰是这一个商品也让顾客感受到家电城的实惠。
第一天商场左门口摆放的是美的小家电，而小家电价格低，属于冲动性购买的商品，因此也取得了不错的效果。真正的购物高峰是在中午十点到中午十二点，也是任玲最忙的时候，每几分钟就有顾客前来抽奖，而这也表明有一台家电出售了。到下午一点刚过，十一当天销售任务已经完成一半。事实证明，今天的销售任务顺利完成。
第一天商场右门口摆放是海尔大家电，第二天是美的大家电，第三天TCL液晶电视都没有取得理想中的效果，这也让任玲认识到大家电属于家庭商量型购买商品，顾客不会因为促销活动而产生购买欲望，而是经过深思熟虑才购买的商品，冰箱、液晶电视等大家电的摆放更多考虑是宣传品牌、扩大影响力。
效果篇
经过将近一个月的准备，家电节取得了不错的效果，主要体现在以下几个方面：
1.这是新时代家电城第一次真正意义上的促销活动，对家电城具有重要的启示作用。
2.从财务数据上来说，新时代家电城销售额大幅度提高，人流量远远超过了平时，所带来的利润远远超过活动经费，这也是该次促销活动的直接影响。
3.本次树立新时代小家电独特的优势，据市场分析，苏宁的大家电一直对家电城形成合围之势，苏宁大家电品种全、价格低，而且价格带分布合理，苏宁大家电的销售利润主要是厂商的返点，而对家电城来说，厂商返利所需要的销售无疑是天文数字，家电城的优势主要在于小家电，事实证明，家电节主要出售的商品为电磁炉、电饭煲、电风吹等小家电。
4.本次促销活动对员工无疑是一针强心剂，苏宁来到乐从不是“世界末日”，只要发挥自己独特的竞争优势，利用好地理优势，还是大有可为的。立邦家电促销员小施说：十一当天是立邦售出最多的一天。
教训篇
虽然本次促销活动可以说是成功的，但是依然有以下几个令任玲深思：
1.广告的延迟效应，在活动开始之前，一定要主要广告的宣传，告知顾客新时代家电城有促销活动进行，这个时间一般是一周，地贴、拱门、POP、宣传单也要提前发放，预热市场。本次促销活动比较匆忙，拱门十一当天上午九点左右才挂起来，对顾客的影响力大打折扣；
2.当通过“十一效应”与促销活动带来人流的时候，怎么样把人流量转化为销售额，这一点真的需要促销员的积极配合，除了外力，还需要修炼好内功，培训好促销员的销售能力；另外，促销员数量偏少，没有足够的高素质促销员为顾客提供服务；
3.各方面相互协作与配合，无论是与广告公司制作喷画与宣传单，还是促销活动经总公司审批，物业公司场地出租都需要多方面配合才能做好一促销活动。
4.专业知识缺乏，比如法律方面的缺失，在制作宣传单的时候，有一款名牌液晶电视，返500元，如果按照常人思维，一定是返现金券500元，但此时一定要严谨起来，不能随便讲返500元，而应该写明是返现金券500元。
年度工作计划之销售人员
刚接触这个行业时，在电话预约客户、与客户洽谈的问题上走过不少弯路,那是因为对这个行业、对产品还不太熟悉,，语言组织能力、业务能力太差。所以，新的一年，再接再厉，争取把自己提高到最强。
____年的计划如下：
一;对于老客户，和固定客户，要经常保持联系，在有时间有条件的情况下，送一些小礼物或宴请客户，好稳定与客户关系。
二;在拥有老客户的同时还要不断从各种媒体、社交获得更多客户信息。 三;要有好业绩就得加强业务学习，开拓视野，丰富知识，采取多样化形式，把学业务与交流技能向结合。
四;今年对自己有以下要求
1：每周要增加2个以上的新客户，还要有到个3潜在客户。
2：自己一周一小结，每月一大结，看看有哪些工作上的失误，及时改正下次不要再犯。 3：见客户之前要多了解客户的状态和需求，再做好准备工作才有可能不会丢失这个客户。
4：对客户不能有隐瞒和欺骗，这样不会有忠诚的客户。在有些问题上你和客户是一直的。
5：要不断加强业务方面的学习，多看书，上网查阅相关资料，与同行们交流，向他们学习更好的方式方法。
6：对所有客户的工作态度都要一样，但不能太低三下气。给客户一好印象，为公司树立更好的形象。
7：客户遇到问题，不能置之不理一定要尽全力帮助他们解决。要先做人再做生意，让客户相信我们的工作实力，才能更好的完成任务。
8：自信是非常重要的。要经常对自己说你是最好的，你是独一无二的。拥有健康乐观积极向上的工作态度才能更好的完成任务。
9：和公司其他员工要有良好的沟通，有团队意识，多交流，多探讨，才能不断增长业务技能。
10：给自己设立目标，然后分小目标去实现。
11吾日三省吾身。自己就要每天晚上睡觉之前，想想自己一天的不足， 以及明天该怎么做的更好。
以上就是我这一年的工作计划，工作中总会有各种各样的困难，我会向领导请示，向同事探讨，共同努力克服。为公司做出自己最大的贡献。
年度工作计划之销售人员
一、实际招商开发操作方面
1、回访完毕电话跟踪，继续上门洽谈，做好成单、跟单工作。
2、学习招商资料，对3+2+3组合式营销模式领会透彻;抓好例会学习，取长补短，向出业绩的先进员工讨教，及时领会掌握运用别人的先进经验。
3、做好每天的工作日记，详细记录每天上市场情况。
4、继续回访__六县区酒水商，把年前限于时间关系没有回访的三个县区：__市、_县、_县，回访完毕。在回访的同时，补充完善新的酒水商资料。
二、公司人力资源管理方面
1、努力打造有竞争力的薪酬福利，根据本地社会发展、人才市场及同行业薪酬福利行情，结合公司具体情况，及时调整薪酬成本预算及控制。做好薪酬福利发放工作，及时为符合条件员工办理社会保险。
2、根据公司现在的人力资源管理情况，参考先进人力资源管理经验，推陈出新，建立健全公司新的更加适合于公司业务发展的人力资源管理体系。
3、做好公司__年人力资源部工作计划规划，协助各部门做好部门人力资源规划。
4、注重工作分析，强化对工作分析成果在实际工作当中的运用，适时作出工作设计，客观科学的设计出公司职位说明书。
5、公司兼职人员也要纳入公司的整体人力资源管理体系。
6、规范公司员工招聘与录用程序，多种途径进行员工招聘(人才市场、本地主流报纸、行业报刊、校园招聘、人才招聘网、本公司网站、内部选拔及介绍);强调实用性，引入多种科学合理且易操作的员工筛选方法(筛选求职简历、专业笔试、结构性面试、半结构性面试、非结构化面试、心理测验、无领导小组讨论、角色扮演、文件筐作业、管理游戏)。
7、把绩效管理作为公司人力资源管理的重心，对绩效工作计划、绩效监控与辅导、绩效考核(目标管理法、平衡计分卡法、标杆超越法、kpi关键绩效指标法)、绩效反馈面谈、绩效改进(卓越绩效标准、六西格玛管理、iso质量管理体系、标杆超越)、绩效结果的运用(可应用于员工招聘、人员调配、奖金分配、员工培训与开发、员工职业生涯规划设计)进行全过程关注与跟踪。
8、将人力资源培训与开发提至公司的战略高度，高度重视培训与开发的决策分析，注重培训内容的实用化、本公司化，落实培训与开发的组织管理。
9、努力经营和谐的员工关系，善待员工，规划好员工在本企业的职业生涯发展。
三、办公室及后勤保障方面
1、与王经理分工协作，打招商电话。
2、准备到铁通公司市北分局开通___(___)免费电话[号码___(___)_______]，年前已经交过订金300元。
3、外协大厦物业管理，交电费、取邮件、咨询物业管理事宜等。
4、协助王经理做好办公室方面的工作。
5、确保电脑、打印复印一体机正常运行，注意日常操作。
6、为外出跑业务的市场拓展部各位经理搞好各类后勤保障(主要是协助王经理复印、传真、电话、文档输入电脑、报销、购物等)。
我经常这样对自己说：开心工作，快乐生活。不能将这生命里大部分时间要经营的工作当作是一杯苦酒，要把它当作美酒，越陈越香。
金融危机只是暂时的，只要大家顶住压力，金融危机很快的就会过去的，我们国家市场重新繁荣就在不久之后，我相信那一天的到来。我作为一个公司的销售人员，虽然对公司负责的项目过问不多，因为职位的关系。但是我一样关注股市，公司的未来就是我的未来，公司就是我的家，我会为公司的工作尽出自己最大的努力!
我知道销售工作现在不好做，但是我想凭借我这么多年积累的销售人气和能力，我是能够迎来一个不错的未来的，我相信公司的明天一定有属于我的一片明媚天空!
年度工作计划之销售人员
第一。督促销售人员的工作：
每位销售人员都会有自己的一套销售理念，我们一开始，是不知道每位销售人员的特色在哪里。等完全了解的时候，我们就应该充分发挥其潜在的优势，从而来弥补其不足之处。
如果销售人员实在没有什么潜力可以发掘，可以进行相对的帮助，来帮助每一位销售人员顺利的完成公司下达的销售指标。
销售总监需要督促的方面有：
1。参与制定公司的销售战略、具体销售计划和进行销售预测。2。组织与管理销售团队，完成公司销售目标。3。控制销售预算、销售费用、销售范围与销售目标的平衡发展。4。招募、培训、激励、考核下属员工，以及协助下属员工完成下达的任务指标。
5。收集各种市场信息，并及时反馈给上级与其他有关部门。
6。参与制定和改进销售政策、规范、制度，使其不断适应市场的发展。7。发展与协同企业和合作伙伴关系，如与渠道商的关系。8。协助上级做好市场危机公关处理。9。协助制定公司项目和公司品牌推广方案，并监督执行
10。妥当处理客户投诉事件，以及接待客户的来访。
第二。销售业绩的制定：
销售业绩的制定要有一定的依据，不能凭空想象。要根据公司的现状，以及公司课程种类划分。当然不能缺少的是销售淡、旺季的考虑。我应该以公司为一个基准进行实际的预估。
随后要做的事情就是落实到每一个销售人员的身上，甚至可以细分到每一个销售人员日
销售业绩应该是多少，周销售业绩是多少，从而完成公司下达的月销售业绩。最终完成每年的销售指标。
第三。销售计划的制定：
制定一份很好的销售计划，同样也是至关重要的事情。当然销售计划也是要根据实际情况而制定的。销售计划的依据其实就是以销售业绩为一个基准，进行不同策略的跟进。现在，销售计划可以分下面这几个方面进行：
1。分区域进行
2。销售活动的制定
3。大客户的开发以及维护
4。潜在客户的开发工作
5。应收帐款的回收问题
6。问题处理意见等。
第四。定期的销售总结：
销售总结工作是需要和销售计划相结合进行的。销售总结主要目的是让每一位销售人员能很具体的回顾在过去销售的时间里面做了些什么样的事情，然后又取得的什么样的结果，最终总结出销售成功的法则。当然，我们可能也会碰上销售不成功的案例。倘若遇到这样的事情，我们也应该积极面对，看看自己在销售过程中间有什么地方没有考虑完善，什么地方以后应该改进的。
定期的销售总结同时也是销售总监与销售人员的交流沟通的好机会。能知道销售团队里面的成员都在做一些什么样的事情，碰到什么样的问题。以便可以给予他们帮助，从而使整个销售过程顺利进行。
销售总结同样也可以得到一些相关项目的信息。我们不打无准备之仗。知己知彼方可百战百胜。
第五。销售团队的管理：
销售团队的管理可以说是一个学问，也是公共关系的一个重要方面。如今的销售模式不再是单纯的单独一个销售人员的魅力了。很好的完成销售任务，起决定性的就应该是销售团队。
在所有销售团队里面的成员心齐、统一、目标明确为一个基本前提的基础上，充分发挥每一成员的潜能优势，是其感觉这样的工作很适合自己的发展。感觉加入我们的销售团队就像加入了一个温馨的大家庭中间，我们共同创造一个很好的企业文化。每一个人员都会喜欢自己的工作。
现在的销售人员不是过去的简单的找工作，而是会分析公司的文化，公司的策略，公司的背景等等很多方面。所以销售团队的管理也是至关重要的。也是起决定性作用的。设想销售部门的每一个销售专员都是有自己的想法，都是一味的按照自己的想法去销售，那么还会有公司文化，公司形象吗？
第六。绩效考核的评定：
绩效考核的评定虽然比较繁琐，但是势在必行。对于很好的完成销售指标，绩效考核是一个比较直接的数据。绩效考核表大致的内容包括：
1。原本计划的销售指标
2。实际完成销量
3。开发新客户数量
4。现有客户的拜访数量5。电话销售拜访数量6。周定单数量7。增长率8。新增开发客户数量9。丢失客户数量10。销售人员的行为纪律、汇报完成率12。需求资源客户的回复工作情况
第七。上下级的沟通：
销售总监也起着穿针引线的作用。根据公司上级领导布置的任务，详细的落实到每一位销售人员的身上。在接受任务的同时，也可以反应一下销售人员所遇到的实际困难。
1、组织研究、拟定市场营销、市场开发等方面的发展规划；
2、组织编制年度营销计划及营销费用、内部利润指标等计划；
3、制订营销实施方案，通过各种市场推广手段完成公司的营销目标；
4、负责组织在编制范围内对所属部门的营销业务人员进行聘用、考核、调配、晋升、惩罚和解聘；
5、组织编制并按时向总经理汇报营销合同签订、履行情况及指标完成情况；
6、组织对营销业务员业绩档案的建立，定期组织对营销人员业绩考核和专业培训；
7、组织搜集和汇报市场销售信息、用户的反馈信息、市场发展趋势信息等；
8、负责组织、推行、检查和落实营销部门销售统计工作及统计基础核算工作的规范管理工作；
第八。销售专员的培训：
销售专员培训的主要作用在于：
1。提升公司整体形象
2。提升销售人员的销售水平
销售人员没有养成一个写工作总结和计划的习惯，销售工作处于放任自流的状态，从而引发销售工作没有一个统一的管理，工作时间没有合理分配，工作局面混乱等各种不良后果。而新顾客开拓部够，老顾客不去再次挖掘，业绩增长小，增值业务主动推销性不足，利润增长点小，个别销售人员工作责任心和工作计划性不强，业务能力还有待提高。亲爱的读者，小编为您准备了一些销售工作年终总结报告，请笑纳!
销售工作年终总结报告1一、20__年工作总结
20__年成为尘封的一页已被翻过去了。在过去的一年里，销售部在集团公司的正确战略部署下，通过全体人员的共同努力，克服困难，努力进取，与各公司各部门团结协作圆满完成了全年下达的销售任务。
1、销售目标完成情况：
公司在这一年中经历了高层领导人员小波动后，在公司领导层的正确指导下，有针对性的对市场开展了促销活动，人员建设等一系列工作，取得了可喜的成绩。车辆总计销售1690台、精品销售额496.4万、保险销售额484.5万、车贷手续费及返利43.1万、临时牌销售19.85万。
2、目前存在的问题：
经过大半年的磨合，销售部已经融合成一支精干，团结，上进的队伍。团队有分工，有合作。销售人员掌握一定的销售技巧，并增强了为客户服务的思想，相关部门的协作也能相互理解和支持。目前总体来看，销售部目前还存在较多问题，也是要迫切需要改进的。
1)销售人员工作的积极性不高，缺乏主动性，懒散，自觉性不强。
2)对客户关系维护很差。销售顾问最基本的客户留资率、基盘客户、回访量太少。手中的意向客户平均只有40个。从数字上看销售顾问的基盘客户是非常少的，每次搞活动邀约客户、很不理想。导致有些活动销售不佳。
3)销售流程执行不彻底监督不到位，销售组长的管理职能没能最大化的发挥，服务意识没能更好的提升，导致部分销售顾问形成固化模式。销售部目前组员，内勤，主管的互动沟通不及时，不能保证及时，全面了解状况，以便随时调整策略。
4)销售人员在与客户沟通的过程中，不能把我们公司产品的情况十分清晰的传达给客户，了解客户的真正想法和意图;对客户提出的一些问题和要求不能做出迅速的反应和正确的处理。在和客户沟通时不知道客户对我们的产品有几分了解或接受到什么程度，在被拒绝之后没有二次追踪是一个致命的失误。
5)内部还是存在个别人滋生并蔓相互诋毁，推诿责任，煽风点火的不良风气，所以从领导者就要提倡豁达的心态，宽容理解的风格，积极坦荡的胸怀面对客户和同事，我们就能更好的前进，两军相遇，智者胜，智者相遇，人格胜。
6)售人员没有养成一个写工作总结和计划的习惯，销售工作处于放任自流的状态，从而引发销售工作没有一个统一的管理，工作时间没有合理分配，工作局面混乱等各种不良后果。而新顾客开拓部够，老顾客不去再次挖掘，业绩增长小，增值业务主动推销性不足，利润增长点小，个别销售人员工作责任心和工作计划性不强，业务能力还有待提高。
7)增值业务开展的不好，现在店内的增长利润点一方面是精品和保险的拉动，另一方面是SSI和厂家政策的推动。销售人员主动去推销精品和保险的主动性不足，如何调动大家的主动性，如何提高大家的综合素质，如何让大家能与公司同呼吸，共命运。
二、20__年销售部工作计划
(一)销售工作策略、方针和重点
为确保销售工作具有明确的行动方向，保证销售工作计划的顺利开展和进行，销售部特制定了相应策略和方针，用以指导全年销售工作的开展。
1、销售部工作策略：
要事为先，步步为营;优势合作，机制推动。
要事为先：分清问题轻重缓急，首先解决目前销售工作中最重要、最紧急的事情;
步步为营：在解决重要问题的同时，充分考虑到公司的战略规划，在解决目前迫在眉睫的问题同时，做好长远规划和安排，做到有计划的层层推进。
优势合作：充分发挥每个销售人员的能力，利用每个销售人员的能力优势为团队做贡献;
机制推动：逐步建立解决问题和日常工作的常态机制，通过机制推动能力养成、管理改善和绩效提高。
2、销售部工作方针：
以提高销售人员综合能力为基础，逐渐形成销售工作常态机制，并最终提高销售人员和部门的工作绩效。
3、销售部工作重点
1)规划和实施销售技能培训：强化销售人员培训，并逐步形成销售人员成长机制。
2)强化销售规划和策略能力：注重销售的策略性和销售的针对性(每接待一个客户都需要策略)。
3)规范日常销售管理：强化销售日常管理，帮助销售人员进行时间管理，提高员工销售积极性和效率。
4)完善激励与考核：制定销售部日常行为流程绩效考核。
5)强化人才和队伍建设：将团队分组，组长固定化，垂直管理，并通过组长的形式逐步发觉团队中的管理人才。
(二)、销售部工作计划
1、建立一支熟悉业务而相对稳定的销售团队
一切销售业绩都起源于有一个好的销售人员，建立一支具有凝聚力，合作精神的销售团队是企业的根本呢，在明年的工作中建立一个和谐，具有杀伤力的团队作为一项主要的工作来抓。
2、完善销售制度，建立一套明确的业务管理办法。
完善销售管理制度的目的是让销售人员在工作中发挥主观能动性，对工作有高度的责任心，提高销售人员的主人翁意识。因此不能单凭业绩来考核为尺度，应该从以下几方面：
(1)出勤率、展厅5S点检处罚率、客户投诉率、工装统一等。
(2)业务熟练程度和完成度，销售出错率。业务熟练程度能反映销售人员知识水平，以此为考核能促进员工学习，创新，把销售部打造成一支学习型的团队。
(3)工作态度，“态度决定一切”如果一个人能力越强，太对不正确，那么能力越强危险就越大。有再大的能耐也不会对公司产生效益，相反会成为害群之马。
(5)KPI指标的完成度。例如留档率，试乘试驾率，成交率等
4、培养销售人员发现问题，总结问题。
不断自我提高的习惯
培养销售人员发现问题，总结问题目的在于提高销售人员综合素质，在工作中能发现问题，总结问题并能提出自己的看法和建议，业务能力提高到一个新的档次
5、建立新的销售模式与渠道。
把握好制定好保险与装潢的销售模式，做好完善的计划。同时开拓新的销售渠道，利用好公司现有资源做好店内销售与电话销售、邀约销售、车展销售等之间的配合
6、专职专业，强化对拓展客户资源的利用率。
销售部电话客户资源、汽车之家网站、车贷网络客户等不被重视，准备开展销售电话专人接待，专人回访，专人营销，电话营销，此人为两个组的组长，负责把网络的资源和客户信息进行记录和收集，并将顾客邀约到店。业务指标由销售经理直接考核。
销售工作年终总结报告2一、本年度工作总结
20__年即将过去，在这将近一年的时间中我通过努力的工作，也有了一点收获，临近年终，我感觉有必要对自己的工作做一下总结。目的在于吸取教训，提高自己，以至于把工作做的更好，自己有信心也有决心把明年的工作做的更好。下面我对一年的工作进行简要的总结。
我是今年三月份到公司工作的，四月份开始组建市场部，在没有负责市场部工作以前，我是没有__销售经验的，仅凭对销售工作的热情，而缺乏__行业销售经验和行业知识。为了迅速融入到这个行业中来，到公司之后，一切从零开始，一边学习产品知识，一边摸索市场，遇到销售和产品方面的难点和问题，我经常请教__经理和北京总公司几位领导和其他有经验的同事，一起寻求解决问题的方案和对一些比较难缠的客户研究针对性策略，取得了良好的效果。
通过不断的学习产品知识，收取同行业之间的信息和积累市场经验，现在对__市场有了一个大概的认识和了解。现在我逐渐可以清晰、流利的应对客户所提到的各种问题，准确的把握客户的需要，良好的与客户沟通，因此逐渐取得了客户的信任。所以经过大半年的努力，也取得了几个成功客户案例，一些优质客户也逐渐积累到了一定程度，对市场的认识也有一个比较透明的掌握。在不断的学习产品知识和积累经验的同时，自己的能力，业务水平都比以前有了一个较大幅度的提高，针对市场的一些变化和同行业之间的竞争，现在可以拿出一个比较完整的方案应付一些突发事件。对于一个项目可以全程的操作下来。
存在的缺点：
对于__市场了解的还不够深入，对产品的技术问题掌握的过度薄弱，不能十分清晰的向客户解释，对于一些大的问题不能快速拿出一个很好的解决问题的方法。在与客户的沟通过程中，过分的依赖和相信客户，以至于引起一连串的不良反应。本职的工作做得不好，感觉自己还停留在一个销售人员的位置上，对市场销售人员的培训，指导力度不够，影响市场部的销售业绩。
二、部门工作总结
在将近一年的时间中，经过市场部全体员工共同的努力，使我们公司的产品知名度在河南市场上渐渐被客户所认识，良好的售后服务加上优良的产品品质获得了客户的一致好评，也取得了宝贵的销售经验和一些成功的客户案例。这是我认为我们做的比较好的方面，但在其他方面在工作中我们做法还是存在很大的问题。
下面是公司20__年总的销售情况：
从上面的销售业绩上看，我们的工作做的是不好的，可以说是销售做的十分的失败。__产品价格混乱，这对于我们开展市场造成很大的压力。
客观上的一些因素虽然存在，在工作中其他的一些做法也有很大的问题，主要表现在销售工作最基本的客户访问量太少。市场部是今年四月中旬开始工作的，在开始工作倒现在有记载的客户访问记录有__个，加上没有记录的概括为__个，八个月__天的时间，总体计算三个销售人员一天拜访的客户量__个。从上面的数字上看我们基本的访问客户工作没有做好。
沟通不够深入。销售人员在与客户沟通的过程中，不能把我们公司产品的情况十分清晰的传达给客户，了解客户的真正想法和意图;对客户提出的某项建议不能做出迅速的反应。在传达产品信息时不知道客户对我们的产品有几分了解或接受的什么程度，洛阳迅及汽车运输有限公司就是一个明显的例子。
工作没有一个明确的目标和详细的计划。销售人员没有养成一个写工作总结和计划的习惯，销售工作处于放任自流的状态，从而引发销售工作没有一个统一的管理，工作时间没有合理的分配，工作局面混乱等各种不良的后果。
新业务的开拓不够，业务增长小，个别业务员的工作责任心和工作计划性不强，业务能力还有待提高
三、市场分析
现在__市场品牌很多，但主要也就是那几家公司，现在我们公司的产品从产品质量，功能上属于上等的产品。在价格上是卖得偏高的价位，在本年销售产品过程中，牵涉问题最多的就是产品的价格。有几个因为价格而丢单的客户，面对小型的客户，价格不是太别重要的问题，但面对采购数量比较多时，客户对产品的价位时非常敏感的。在明年的销售工作中我认为产品的价格做一下适当的浮动，这样可以促进销售人员去销售。 在__区域，我们公司进入市场比较晚，产品的知名度与价格都没有什么优势，在__开拓市场压力很大，所以我们把主要的市场放在地区市上，那里的市场竞争相对的来说要比__小一点。外界因素减少了，加上我们的销售人员的灵活性，我相信我们做的比原来更好。
市场是良好的，形势是严峻的。可以用这一句话来概括，在技术发展飞快地今天，明年是大有作为的一年，假如在明年一年内没有把市场做好，没有抓住这个机遇，我们很可能失去这个机会，永远没有机会在做这个市场。
四、20__年工作计划
在明年的工作规划中下面的几项工作作为主要的工作来做
1、建立一支熟悉业务，而相对稳定的销售团队。
人才是企业最宝贵的资源，一切销售业绩都起源于有一个好的销售人员，建立一支具有凝聚力，合作精神的销售团队是企业的根本。在明年的工作中建立一个和谐，具有杀伤力的团队作为一项主要的工作来抓。
2、完善销售制度，建立一套明确系统的业务管理办法。
销售管理是企业的老大难问题，销售人员出差，见客户处于放任自流的状态。完善销售管理制度的目的是让销售人员在工作中发挥主观能动性，对工作有高度的责任心，提高销售人员的主人翁意识。
3、培养销售人员发现问题，总结问题，不断自我提高的习惯。
培养销售人员发现问题，总结问题目的在于提高销售人员综合素质，在工作中能发现问题总结问题并能提出自己的看法和建议，业务能力提高到一个新的档次。
4、在地区市建立销售，服务网点。
(建议试行)
根据今年在出差过程中遇到的一系列的问题，约好的客户突然改变行程，毁约，车辆不在家的情况，使计划好的行程被打乱，不能顺利完成出差的目的。造成时间，资金上的浪费。
5、销售目标
今年的销售目标最基本的是做到月月有进帐的单子。根据公司下达的销售任务，把任务根据具体情况分解到每月，每周 ，每日;以每月，每周 ，每日的销售目标分解到各个销售人员身上，完成各个时间段的销售任务。并在完成销售任务的基础上提高销售业绩。
我认为公司明年的发展是与整个公司的员工综合素质，公司的指导方针，团队的建设是分不开的。提高执行力的标准，建立一个良好的销售团队和有一个好的工作模式与工作环境是工作的关键。
销售工作年终总结报告3时光流逝，在繁忙的工作中不知不觉我们就要走完20__而迎来2019年。我是今年4月份加入__大家庭的，回顾在__的这半年的工作、生活历程，作为__销售团队中的一员业务上取得了一定的成绩，并且和团队内其他同事建立起信任、合作、默契的团队关系。虽然未能完成公司制定的区域销售目标，但却朝着公司制定的目标努力迈进，当然未能完成是因为存在不少的问题，为了给来年工作提供更好的规划，我在此将本年度接收工作以来的情况进行总结并制定20__年的工作计划。
一年工作总结
在我们__环保节能电器有限公司里，我的职位是镇区业务，说到底就是负责__在东莞市所下辖的6个镇(大郎、东坑、桥头、企石、横沥、常平)的直营销售与协助商做好代管区域市场维护这方面的工作。从今年四月进入__开始，我逐渐认识到作为一家成功运作的销售公司，除了拥有一批敬业忠诚团结进取积极主动能吃苦耐劳的销售人员，还需要一个高素质，英明果断，能把控市场起伏敢于决断的领导团队。这点，也是__团队能够不断发展、壮大的因素之一吧。
从刚加入__到8月 ，我是负责另外一个区域的工作，对于过去种种，这里就不做多提。8月份因工作区域调动，我来到了常平，刚来时我第一步做的工作是，对整个区域进行摸底，对区域内各个经销商(合作客户以及待合作客户)分布情况了解清楚，其次了解合作客户在合作中有没什么问题或建议，能否在自身能力范围内解决;未合作客户没有合作的原因是什么，以及确定后续有没有合作的可能，在接手以后的近四个月中，我所负责的区域内业务基本上呈上升趋势。各渠道门店年度销量大部分是上升的，并且综合电器业务方面，在两个镇上新开了门店。当然也有一家店面销量下滑，我总结了一下原因、经验，争取在来年的工作中扭转这一下降趋势。这其中直营区桥头、企石、横沥三个镇的销售业绩增长比较明显，当然这也离不开前任业务对市场良好的维护以及进入销售旺季的原因。而在电器三大类品种燃热、电热，厨具当中，厨具的销量最大，其次是电热，燃热最低。当然销量最大的厨具，在各个镇、店面的销量差异比较大。在企石、横沥二镇的一些店铺，有的厨具销量多大6个单位，而有的销量为0。这说明在一部分地区，对厨具的潜在消费需求有待于下一步在20__年，就可以大力开发。这将是我们来年提高销售量的有力增长点。说到美的大家最熟悉的可能是它品牌下的其它产品，厨房电器和热水器对于美的来说算是后起之秀。而我们__做的就是在美的这颗大树下，拓张其在热水器、厨房电器领域的业务。
总结部分
总结回首这走过的半年，我认为自己的工作通过自己认真的态度，不管是在市场方面还是个人能力方面都有所提升。
纵观__面对的厨具、热水器行业，呈现出城市市场深挖高端产品潜力，农村市场需求将放量的趋势。而我主要负责农村或城镇的业务。厨电产业属于传统行业，竞争较为激烈，加上近年来国家对于房地产调控政策的出台，导致购置全套家电的需求降低，导致厨电市场增速放缓。不过随着人们对生活水平的追求不断提高，新型厨房电器逐渐被人们所接受，加之上个世纪九十年代大规模普及的燃气灶、油烟机、微波炉等产品经过数年的使用已经频临更新换代。
近几年随着国家的家电下乡、节能补贴等政策的出台，农村家电市场需求呈现放量式增长态势，特别是厨电产品，尚处于开发初期，像消毒柜、电烤箱、油烟机等产品才刚刚开始在农村地区普及，未来有很大的增长空间。正因为农村市场待开发，更需要厨电厂商抓住细分市场的机遇，推出适合农村地区使用的操作简便、性价比高的产品，推进农村用户对现代厨房电器的认知，促进市场的进一步扩大。为此，整体厨房这一产业将成为我国厨电行业下一阶段的另一热点。另一方面，以洗碗机、净水设备、榨汁机为代表的新型厨房电器，目前仅仅是在高端消费市场有所建树，但整体市场的辐射以及用户拥有率还很低，未来出点生产企业应抓住厨房电器更新换代的契机，加快新型产品概念的推广，特别是与整体厨房的搭配或许能够极大的加速新型厨电产品的普及。未来，随着消费者口口相传的口碑效应，以及厂家的持续推动，各类新型厨房电器将不断进入消费者的家庭。
总之，我认为乡村市场的家电潜力还是非常大的，热度不减。
很荣幸能与各位同事共同进步，我也在大家的身上学到不少的知识。半年以来我心中最大的感受便是要做一名合格的销售人员不难，但要做一名优秀的销售人员就不那么简单了。我认为：一名好的销售人员不仅要为人谦和正直，对事业认真兢兢业业。而且在思想政治上、业务能力上更要专研。我，作为一名年轻的销售员需要学习的东西还很多很多。所以我很感谢公司能让我在11月份有机会去到美的工厂总部参加美的全国旗舰店的一个培训，让我学习到了系统化的产品知识培训，顺带参观了美的现代化的宏伟壮观的生产流水线，更是有幸见识到芜湖总部的KA系统终端物料摆设及出样陈列标准化所带来的视觉享受，对于我今后工作的开展有着莫大的帮助。
明年规划
通过这半年的工作，我很幸运学到了不少东西，业务上也努力做了一些成绩。但这还远远不够，尤其在新市场开发方面上还显得稚嫩。我将在未来继续多学，多思、多试努力把工作做的更好。
工作计划
1、维护市场：目前现有网点还有一定的潜力待挖掘，大都有一定上升的空间，通过近几个月的努力，后续发力很强的客户也不少，如桥头光明、企石晶典、华声系统店等客户，相对起以往的数据，有明显的增涨。
2、除维护现有合作客户以外，明年加大对大郎、东坑等镇的业务开展，同时争取在其他几个镇增加新开店铺，当然主要精力是放在区域内公司产品相辐射对比较薄弱的地方，如建材城，橱柜店以及地标卖场，目前进展缓慢。
3、这样进一步拓张市场。
此外对于销量较小的燃热这一部分，要加大宣传和渠道建设。努力争取20__年的整体销量会有一个大大的提升。因为从2019年来看，在电器三大类品种燃热、电热，厨具当中，厨具的销量最大，其次是电热，燃热最低。当然销量最大的厨具，在各个镇、店面的销量差异比较大。
4、不但如此，还要进一步改善和渠道店铺之间的良好合作关系，强化__在我负责区域内的业务影响力。
销售工作年终总结报告4近一周来，随着气温的回升。万物复苏，大地春暖花开。我们红蜻蜓专卖店的销售工作也随着温度的转暖，开始了紧张而有序的辛勤与忙碌。
古语有云：磨刀不误砍柴工。就是放在今天的社会工作中，也深刻的指引和提示着我们。要在进取工作的基础上，先找准思想方向，即要有着明确的意识感观和积极的工作态度，方能付诸于努力工作的实践之中。使之事半功倍，取得良好业绩。
回顾这一周来，自己的工作情况，扪心自问，坦言总结。在诸多方面还存在有不足。因此，更要及时强化自己的工作思想，端正意识，提高专卖销售工作的方法技能与业务水平。
首先，在不足点方面，从自身原因总结。我认为自己还一定程度的存在有欠缺强力说服顾客，打动其购买心理的技巧。
作为我们红蜻蜓专卖店的一名销售人员，我们的首要目标就是架起一坐连接我们的商品与顾客的桥梁。为公司创造商业效绩。在这个方向的指导下，怎样用销售的技巧与语言来打动顾客的心，激发起购买欲望，就显得尤为重要。因此，在以后的销售工作中，我必须努力提高强化说服顾客，打动其购买心理的技巧。同时做到理论与实践相结合，不断为下一阶段工作积累宝贵经验。
其次，注意自己销售工作中的细节，谨记销售理论中顾客就是上帝这一至理名言。用自己真诚的微笑，清晰的语言，细致的推介，体贴的服务去征服和打动消费者的心。让所有来到我们红蜻蜓专卖店的顾客都乘兴而来，满意而去。树立起我们红蜻蜓专卖店工作人员的优质精神风貌，更树立起我们红蜻蜓的优质服务品牌。
再次，要深化自己的工作业务。熟悉每一款鞋的货号，大小，颜色，价位。做到烂熟于心。学会面对不同的顾客，采用不同的推介技巧。力争让每一位顾客都能买到自己称心如意的商品，更力争增加销售数量，提高销售业绩。
最后，端正好自己心态。其心态的调整使我更加明白，不论做任何事，务必竭尽全力。这种精神的有无，可以决定一个人日后事业上的成功或失败，而我们的专卖销售工作中更是如此。如果一个人领悟了通过全力工作来免除工作中的辛劳的秘诀，那么他就掌握了达到成功的原理。倘若能处处以主动，努力的精神来工作，那么无论在怎样的销售岗位上都能丰富自己人生的经历。
总之，通过理论上对自己这一周的工作总结，还发现有很多的不足之处。同时也为自己积累下了日后销售工作的经验。梳理了思路，明确了方向。在未来的工作中，我将更以公司的专卖经营理念为坐标，将自己的工作能力和公司的具体环境相互融合，利用自己精力充沛，辛勤肯干的优势，努力接受业务培训，学习业务知识和提高销售意识。扎实进取，努力工作，为公司的发展尽自己绵薄之力!
销售工作年终总结报告5在货品管理的过程中，我觉得最主要的是对销售环节的分析，做到细致，再以第一手的销售数据反馈设计及生产。
先说销售：由于我服务的品牌的市场占有率不是强者姿态，所以，在销售过程中，要极力争抢同一层次的竞争品牌的市场份额，要竭尽全力的苛刻。以我西单__店的运动100店铺为分析对象，整个商场是以运动鞋为销售主体，并且整个商场的客流以运动年轻人为主，随着奥运会2019年的北京召开，以及非典、禽流感对人们的警惕重用，人们对运动类的消费势必会大力发展。我在配货的时候，就要充分的加以搭配如：运动鞋+牛仔裤+休闲运动上衣组合。我周边的品牌，我确立的竞争品牌为牛仔裤jive、休闲上衣bossini。之所以选择他们为我们的主要竞争品牌，而不选择levi’s,lee,是因为我觉得竞争品牌为在一个战略发展进程中我们能够超越或被超越的品牌。在竞争过程中，在能够接受的利润范围内竭尽全力克制竞争品牌的发展。在竞争的过程中，主要运用的是概念战和价格战。不过，要灵活运用战术，不可鸡蛋碰石头，要避实就虚，灵活运用。比如，jive 陈列的时候，推出一款牛仔裤，我就要用有较强价格优势和款式优势的牛仔裤和你对着干，他出什么，我克什么，如果，对方的竞争优势太强，我的利润不允许我做出盲目的行为，那么我就从他的软处进攻，不过，在双方交战的过程中，还要注意别的品牌的市场份额的抢占，以免别人坐守渔翁之利。在销售的过程中，货品的库存配比，及陈列一定要以整个货场的销售配比相适应，但是，还是全盘掌握一个气势的问题，比如，如果我的男T恤的销售份额占到了40%，女T恤的销售份额只占到20%，那么我切不可以将库存调整为男T恤40%，女T恤20%，因为如果这样调整，我的女装的气势将减弱，其销售轨迹必然会向50%和10%推进，如果，一旦，我的女T恤失去了气势，我的整个货场的销售必然会大幅下降。因为品牌的完整性极其重要，或者说是丰富性。在货品陈列方面，我觉得货场的入口一定要是一个开阔的容易进入的。因为整个销售的决定因素无非就是客流量和顾客在店的驻足时间。店铺的管理者一定要知道自己店铺的最畅销款是什么以及最出钱的货架是什么，店铺的发展不同阶段，所采取的陈列思想也是不一样的，如果在求生存阶段，那么就要用最畅销的款陈列在最出钱的货架上面，如果是奔小康阶段，就要采取畅销款和滞销款的不同组合已达到四面开花的景象。
另外，现阶段最流行的陈列思想莫过于色系的搭配，但是，在色系的搭配过程中，一定要注意整体的布局，以及最小陈列单元格的陈列，再到整场组合的布局。在陈列的时候，一定要充分利用绿叶红花的组合，如果，但单纯的色彩重复组合，而没有画龙点睛的妙笔的话，整场的布局会出现没有焦点的尴尬局面。在店铺海报方面，一定要突现品牌的主题文化，设计来自于生活，反馈于生活，在概念营销方面，要告诉顾客我们的衣服是在什么样的场合穿的，以寻找与顾客生活态度上的共鸣。在销售方面收集销售的方面的数据，一定要各店铺分开对待，做到一家店铺一份资料，这样才能够最准确地反馈设计及生产。在销售过程中碰到的挫折要进行下一季计划的弥补。比如说，这一个星期，男T恤的销售只有10%的市场份额，要考虑为什么是10%，能够在下一季的销售过程中提升多少，15%或者其他?这个推断必须要有根据和战略的眼光。促销方面：促销要有计划的制定，而不应该盲目，在全季开季之前，就要制定好全年的促销计划，而不是盲目的跟随竞争品牌，被竞争品牌牵着鼻子走。
促销的形成有三点：1、节假日的促销;2、完不成商场保底的促销 3、季末库存的促销。促销的优点：提高销售，降低库存。促销的缺点：品牌形象的顾客印象折扣。为了降低促销而给顾客带来的品评印象折扣，每一次的促销多要尽可能的给顾客一个降价的理由。促销的时候，还可以加入其他文化的介入，比如，与一个其他行业的强势品牌联合。每次促销之后，要进行及时地检讨和总结，把握接下来的货品流向问题。
买货方面：
1、以细节反推大围，再以大围推敲细节。
2、上一季的优点一定要遗传下来，在微量的融合一些潮流变化的元素，以不变应万变。
3、了解货品的销售周期，所有的销售应该是一个抛物线的形式，尽量提升抛物线峰值的高度和横向座标的长度。
4、保证货品的完整性，但要尽量避免重复性。
因为重复就会在自己的场子里面形成竞争。
5、要纵观潮流的趋向性，比如现行的超女浪潮和奥运会的浪潮。
6、对于货品尺码比例、颜色比例的确定要根据抛物线最峰值的上下一段周期内推算。
而不应该是整季销售的比例。但是，又要注意完整性。
7、对于新产品的投放，要试验性的投放，不能对新产品进行大规模的生产。
只能对优秀的产品进行大规模的生产。商方面：要尽量的教导和辅助，换位思考，多为商考虑一点。在专业知识上面要尽量的与商共享。在数据分析方面要尽量完善的提供给商。要让商形成长远的目光。和让商看得到盈利的希望。在服装品质方面：要尽量的精益求精，最大程度的开发回头客。在团队合作方面要尽量的谦虚，对于下属要毫无保留的指导。
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