忙碌而又充实的工作已经告一段落了，回想起这段时间的工作，一定取得了很多的成绩，该好好写一份工作总结，分析一下过去这段时间的工作了。下面是小编为大家整理的最新银行客户经理个人工作总结，希望能够帮助到大家!
最新银行客户经理个人工作总结1在银行的工作我感觉非常的充实，在工作方面我还是应该要去做出准备，一年来我还是感觉非常有动力的，作为客户经理我当然是知道自己在工作方面，还是要做出一个好的准备，在这一点上面我应该要做出更好的准备，这方面我应该要继续做出调整，所以这一年来的工作当中，我也需要总结一番：
银行的业务我还是应该要继续做出调整的，我每天都对自己工作方面还是应该要做的更加认真一点，作为一名客户经理，这对我还是有非常大的提高，这一点我还是需要继续努力去做好的，我们银行一直都是针对客户做出更好的服务，让客户能够放心安心的把钱存进，这是一件非常重要的事情，在这方面我们是非常重视的，对此我也是感觉很有动力的，在这个过程当中我应该要继续认真一点的，作为一名客户经理，在这方面我应该要继续认真做出准备，我们银行一直对客户的服务是非常重视的，在这一点上面，我还是感触非常深刻的，现在回想起来还是很有提高的。
在家工作当中，我需要更加细心一点，作为一名客户经理，这对我还是很有动力的，在这一点上面我也是需要让自己接触更多工作，这对我还是非常有意义的，在业务能力上面我还是应该要做的更加细心一点，在未来的工作当中我应该要继续做出调整的，与银行的客户经常联系沟通，耐心的为客户解决问题，把客户的利益放在第一位，在这方面还是要继续去落实好的，我也应该要对自己更加有信心一点，在这个过程当中，也是在虚心的接触更多的知识，未来在工作方面我一定会让自己接触到更多的知识，为了客户解决问题是非常重要的，在这个过程当中，我真切的体会到了这一点，在这样的环境下面我也是做出了很多调整。
当然在过去的一年当中，我也是有一些做的不好的地方，现在我也是应该要做出调整的，我也会坚持做的更加认真一点，以后我会把自己的工作进一步的完善好，这对我个人能力还是有一定的影响的，这一点毋庸置疑，所以我需要去接触更多的知识，为客户更好的服务，客户的信任就是我们工作的动力，这一点非常的关键，我知道以后还会有更多的事情要去努力，但是这些都不重要，是应该要让自己有更多的进步的，相信接下来的工作当中，可以为客户提供更好服务。
最新银行客户经理个人工作总结2转眼间20__年马上就要过去了，时间过得真快，我在客户经理这个岗位上任职已经一年了，一元复始，万象更新，这一年来，我始终如一的以高标准要求自己，严格按照行里的规章制度执行操作，在圆满完成各项工作任务的同时，自身业务水平也得到了显著的提高，截止20__年12月31日，我完成新增存款任务__万，完成个人揽储__万，发放贷款__万，现在我向各位领导同事们汇报一下我一年中的具体工作情况：
一、学无止境，思想进步
客户经理是银行资产业务对公服务的一张名片，是客户直接了解银行的窗口，起着沟通客户与支行的桥梁的作用，作为一名客户经理，我深知自己工作的重要性，在社会主义市场经济的条件下，要想服务好客户，不断适应复杂多变的金融市场，为客户提供优质的金融产品和理财产品，都离不开长足的学习。
在业务上，我认真学习和了解金融政策和法律知识，学习我行现行金融指导政策和有关规章制度的要求，努力提高自身合规操作的意识，积极参加行里组织的各种培训和学习活动，通过在岗培训、轮岗培训、内部培训等方式，不断增强自身的业务素质，以及业务营销能力。
既要熟悉传统业务，又要及时掌握新型业务，既要学有所专，学有所得，又要学有所广，学有所用，努力具备综合运用多种知识为客户提供多种可选择投资理财方案的能力。
在思想上，我认真学习贯彻的党的路线方针、法律政策，严谨的学习银行服务理念以及发展方向，树立以客户为中心的思想，增强自身服务意识和责任意识，始终心系顾客，心系本行，在工作的过程中不断纠正自己错误的思想，主动了解客户的需求建议，并针对不同的客户采用不同的工作方式，努力为客户提供最优质的金融服务，做好与客户的情感维系工作，把满足客户的需求，维护客户利益，作为自己工作的第一要义。
二、确立目标，创新营销
任何一项职业，想要长久的干下去必须有着明确的目标以及决心。说实话，在刚开始做这份工作的时候我也有有过抱怨和不满，因为这份工作真的比较繁琐和疲倦。
但正所谓“干一行，爱一行”，后来我经过深刻反省，及时调整了自己的工作状态，明白了自己的工作职责以及做业务的追求目标，为自己制定了清晰的职业规划，也在服务客户的过程中逐渐产生自我成就感和职业荣誉感，这些都为我坚定走下去树立了信心。
一个好的客户经理还需要不断的开发优质客户，只有增加存款，才能提高效益，所以我时刻关注市场营销环境，及时捕捉各种经济信息，对于现有客户，始终与他们保持着紧密的联系，充分挖掘现有客户资源，研究客户了解客户资金动态，实现客户资金的源头控制，并及时发现客户的业务需求，有针对性的向客户主动建议以及开发产品。
同时，我也一直不断地为我行积极寻找新的优质客户资源，努力从各方面搜集客户信息，一遍遍梳理潜在客户，拜访客户中间桥梁，保持十分的敏锐，时刻捕捉身边的所有有效信息，努力为我行吸收更多的存款。
就在上个月，我出去外拓的时候跟一位大客户聊天，偶然得知有这位客户的朋友在__行有一笔存款马上就要到期了，我二话不说，打听到那位客户的住址以后，就立即去上门拜访那位客户，想要赶在他行之前将这位客户拿下，但我去了几回，客户最终都还是以各种理由将我婉拒了。
但是我没有放弃，我又经过多方打听，得知客户的女儿马上就要过生日了，我订了一个大蛋糕，买了一大捧鲜花，带着我的同事们又去了一趟客户家，采用温情攻势，给客户女儿过了一个温馨的生日，客户最终被我们感动，决定将存款转到我行。
当然，我在努力发现潜在客户，提高我行客户数量的同时，也注重客户的质量，优中选优，先获取营业利润的同时保证自身工作的合法合规。
三、强化风险，严于律己
作为客户经理，我要时刻树立风险意识，认真挑选客户，严格落实客户筛选工作，有效检测和控制客户风险，认真做好贷前贷中贷后调查，最大限度的减少不良贷款的发生。
在道德方面，我也始终保持着较高的道德素养，一直以高标准、严要求去规范自己的行为，严于律己，作风正派。
从事金融岗位，我们不可避免的会接触到形形色色的人，他们之中不乏有各行各领域比较成功的人士，有些客户为了将贷款提前做成，会对我输送一些利益诱惑，甚至还会对我施加压力，但我从来都不为所动。
因为我深知为客户经理一言一行一举一动都代表着银行的形象，稍有差池损害的我不仅是我个人的名誉更会损害到银行的整体利益，因此，我必须为我自己的负责，不能为了眼前利益而让我的职业生涯背上污点，更要顾全大局，为银行的长远发展所谋划。
四、总结与展望
20__年已经落下帷幕，凡是过往，皆为序章，无论过去取得怎样的成就，那也已经属于过去了，我深知自己还有很多不足之处，总结过去，是为了吸取经验，展望未来，方能大步向前。
在新的一年里，我会努力学习金融知识，脚踏实地，戒骄戒躁，身体力行，努力提高自身业务水平，学习更多的产品推介技巧以及与客户沟通的技巧，工作与人从来都是双向给与的关系，我既然选择在这个岗位上，就要尽力做好它，在其位谋其职，我一定会全身心投入我的工作中去，争取做一名优秀的客户经理。
最新银行客户经理个人工作总结3大家好!我叫__，我是一名城区客户经理，我从事这个岗位有七年多了，在公司的培养和同事的支持下，我一直兢兢业业，做好自已的本职工作，完成了领导安排的每一项工作。
我作为客户经理，从下面六个方面向领导和同志们述职，请予评议。
一、虚心学习积极上进，不断充实自我
作为客户经理的我，在工作经验上有很大的不足。在做好份内工作的同时，虚心向同事学习经验，了解工作上的一些具体要求。在公司里和其他领导接触比较多，深刻体会到每个领导在工作上的人格魅力，这是值得我去虚心向他们学习的。
我坚持的第一件事，就是全面学习、积极上进。我自身的素质和能力才得以不断提高，工作才能基本胜任。在工作上，我个人无论是在敬业精神、思想境界，还是在业务素质、工作能力上都有了很大的进步，工作业绩也得到了领导的肯定。而且，今后我还会这样继续严格要求自己。
二、做事严谨自律要求，加强自我提升
我始终牢记自己是客服股的一员，是领导身边的一兵，言行举止都注重约束自己.对领导，做到谦虚谨慎，尊重服从;对同事，和睦相处、宽以待人。一句话，努力做到对上不轻漫，对下不张狂，对外不卑不充，注意用自已的一言一行，维护各级领导的威信，维护公司的整体形象。
作为一名客户经理，每天都要和不同的客户打交道，并尽力让客户对自已的工作满意，这对我们自身的素养提出了很高要求，客户现在不仅仅是要求知道订购哪些品牌__能够多获得最大化的收益，更希望能够参与到行业整体的营销规划中，实现一体化发展，这就需要我们不断地学习行业政策及时与客户进行沟通交流，听取客户建议，参考客户实际情况，调动客户的积极性，为此我在工作特别注重以下几点：
首先，与客户换位思考，引导客户从烟草行业整体的营销角度看问题，一致立场，而我则尽量从客户的销售角度出发，消除双方沟通障碍，建立良好工作友谊，使__营销工作得以顺利开展。
其次，深入了解客户实际经营情况，根据周边消费群体、客流量等因素，结合客户经营能力，对客户的合理库存量、__订购类别等做出合理建议，真诚帮助客户，嬴得客户的信任和支持。
三、配合领导工作，提高执行力
作为一名客户经理，端正态度，认真履行本职工作，积极配合领导指导，提高执行力，是我在工作中一直坚持的方向和原则。在工作中我时刻提醒自已，敬业乐业才是工作的正确态度，无论什么样的工作，都要积极去做，全力完成上级领导安排的工作任务，切实提升执行力，。在工作期间，我力求精益求精，对工作认真负责。
在今后的工作中，我将再接再厉，团结合作，努力促进我公司__销售工作再上一个新台阶。我将把这次述职的机会作为促进自身工作和鞭策自我上进的一次契机，恳请大家多多批评改正。
谢谢大家!
最新银行客户经理个人工作总结4一、加强学习，提高自身素质。
一年来，我能够认真学习各项金融法律法规，积极参加行里组织的各种学习活动，不断提高自己的理论素质和业务技能。特别是后来到了个人理财中心做客户经理后，多问、多学、多练，通过学习“优质客户识别引导流程”能成功的识别优质客户。如：10月21日，王先生来我行取款，在排队等候和他的闲聊中了解到，他是我行的老客户，每天都要来银行办理业务，并诚恳的请他为我行提意见，同时还建议他开理财金帐户，可以享受工行优质客户的服务，他很高兴的接受了我的建议，并留下了联系电话。我查询了他的存款在80万元左右。过了几天我打电话约他来我行开了理财金帐户。
作为一名客户经理，我认为不但要善于学习，还要勤于思考。11月我做为客户对交通银行、建设银行、招商银行、中兴实业银行等4家商业银行进行了走访，看看他们的金融产品和服务质量，回来后深有感慨。从交通银行醒目的基金牌价表和各种金融产品的宣传资料、大堂经理和客户经理的优质服务、中兴实业银行的人民币理财产品、招商银行为优质客户设置的绿色通道，我看到了我们行的差距，还看到了我个人知识的欠缺，回来后制订了系统的学习业务知识和理论知识的计划，同时提出了建议把基金牌价和放宣传资料的架子尽快到位，既服务客户又起到好的营销效果。
二、勤奋务实，为我行事业发展尽责尽职。
一年来，我先后从事储蓄员，客户经理等不同的岗位，无论在哪一个岗位工作，我都能够立足本职、敬业爱岗、无私奉献，为我行事业发展鞠躬尽瘁。在做客户经理时能主动收集优质客户资料，补登优质客户信息记录表90多份。做为客户经理，我的一言一行，都代表我行的形象。所以，我对自己高标准、严要求，积极为客户着想，向客户宣传我行的新产品，新业务，新政策，扩大我行的知名度。在储蓄所工作时，能积极协同所主任搞好所内工作，利用自己所学掌握的知识，做好所内机具的保养和维修，保障业务的正常进行，营业前全面打扫所内卫生。营业终了，逐项检查好各项安全措施，关好水电等再离所。从没受到过一次外面顾客的投诉。在平时有顾客对我们的工作有不同看法的时候，我也能把客户不明白的事情解释清楚，最终使顾客满意而归。所里经常会有外地来的工人和学生办理个人汇款，有的人连所需要的凭条都不会填写，每次我都会十会细致的为他们讲解填写的方法，一字一句的教他们，直到他们学会为此。临走时还要叮嘱他们收好所写的回单，思想 汇报专题以便下次再汇款时填写。当为他们每办理完汇款业务的时候，他们都会不断的向我表示感谢。
在我做好自己工作的同时，还用我多年来在储蓄工作中的经验来帮助其他的同志，同志们有了什么样的问题，只要问我，我都会细心的予以解答。当我也有问题的时候，我会十分虚心的向老同志请教。对待业务技能，我心里有一条给自己规定的要求：三人行必有我师，要千方百计的把自己不会的学会。想在工作中帮助其他人，就要使自己的业务素质提高。
三、开拓市场，寻找新的增长点。
只有不断开发优质客户，扩展业务，增加存款，才能提高效益。从朋友那里得知，王先生是大客户，但公司帐户却开在建行，知道我们揽储任务重，叫我去宣传一下，看能否转到我行来，我主动和王先生联系，介绍我行的各项金融业务，还宣传了理财金帐户专享的服务，在我和朋友的催促下，第二天就来我行会计处开了一个一般帐户，说等资金一到位就办理理财金帐户，以后慢慢把资金转到我行来。为搞好营销，扩大宣传力度，我通过电话发短消息联络客户，介绍我行的新产品，并上门送宣传资料宣传我行新产品的功能和特点。收到了好的效果。12月2号利用去儿子学校的机会，给他们老师介绍了汇财通和保险业务，老师们争先询问汇财通利率情况，有个客户来我行购买了几千元美圆的汇财通。
时间飞逝，转眼__年年关已到，我到__公司也有一年时间了。这是紧张又充实的一年，__见证了我从无到有。从今年三月八号进公司以来的一年，对我来说是一个成长的过程，我从一名经验浅薄的应届生，逐渐成长为一名具备一定专业知识的采购职员。面对这一年，__公司所有人齐心协力，同心同德，克服了今年市场经济低迷的困难，使公司产品推陈出新，这是值得我们骄傲的。为我们克服了困难，经受住了考验而骄傲自豪。
年初，我以应届生身份来__公司实习，这是我从学校走向社会的第一步，是人生道路上一个很重要的起点。众所周知采购部是公司业务的后勤保障，是关系到公司整个销售利益的最重要环节，所以我很感谢公司和领导对我的信任，将我放在如此重要的岗位上。回首这一年，我在__的取得的进步都历历在目，每一个进步都值得我骄傲。正是因为有了一个良好的平台和一群可爱的同事，才使我能够快速适应工作，一步步走向成熟。
最新银行客户经理个人工作总结520__年，对于身处改革浪潮中心的银行员工来说有许多值得回味的东西，尤其是工作在客户经理岗位上的同志，感触就更大了。年初的竞聘上岗，用自己的话说“这是工作多年来，第一次这样正式的走上讲台，来争取一份工作”，而且，出乎预料差点落选。竞争让我一开始就感到了压力，也就是从那时候起，我在心里和自己较上了劲，一定要勤奋努力，不辱使命，他是这样想的，也是这样做的。一年来，我在工作中紧跟支行领导班子的步伐，围绕支行工作重点，出色的完成了各项工作任务，用智慧和汗水，用行动和效果体现出了爱岗敬业，无私奉献的精神。截至现在，我完成新增存款任务2415万元，完成计划的241.5%，办理承兑汇票贴现3笔，金额460万元，完成中间业务收入1万元，完成个人揽储61万元，同时也较好的完成了基金销售、贷记卡、信用卡营销等工作，完成供电公司建行网上银行系统推行上线工作，协助分行完成电费实时代收代扣系统的研发和推广。
一、客户在第一，存款是中心
我在工作中始终树立客户第一思想，把客户的事情当成自己的事来办，急客户之所急，想客户之所想，在工作方法上，始终做到“三勤”，勤动腿、勤动手、勤动脑，以赢得客户对我行业务的支持。我在工作中能够做一个有心人，他从某公司财务人员一句不太起眼的话语当中捕捉到了信息，及时反馈并跟踪，最终使近2700万元资金年初到帐，实现了“开门红”，为全行的增存工作打下了良好的基础。
在服务客户的过程中，我用心细致，把兄弟情、朋友意注入工作中，使简单枯燥的服务工作变得丰富而多采，真正体现了客户第一的观念。当客户在过生日时收到他送来的鲜花，一定会在惊喜中留下感动;如果客户在烦恼时收到他发来的短信趣言，也一定会暂时把不快抛到脑后，而抱以一丝谢意;而当客户不幸躺在病床，更会看到他忙前忙后，楼上楼下奔跑的身影。虽说事情都很平常、也很简单，但向陈刚那样细致的人却不多。
二、客户的需求就是我的工作
我在银行从事信贷、存款工作十几个春秋，具备了较全面的独立工作能力，随着银行改革的需要，我的工作能力和综合素质得到了较大程度的提高，业务水平和专业技能也随着建行各阶段的改革得到了更新和进步。为了不辱使命，完成上级下达的各项工作任务，我作为分管多个重点客户的客户经理，面对同业竞争不断加剧的困难局面，在支行领导和部门同事的帮助下，大胆开拓思想，树立客户第一的思想，征对不同客户，采取不同的工作方式，努力为客户提供最优质的金融服务，用他自己对工作的理解就是“客户的需求就是我的工作”。
三、开拓思路，勇于创新，创造性的开展工作
随着我国经济体制改革和金融体制的改革，客户选择银行的趋势已经形成，同业竞争日激烈，在业务开展上，我中有你，你中有我，在竞争中求生存，求发展，如何服务好重点客户对我行的业务发展起着举足轻重的作用。
我认为作为一个好的客户经理，时时刻刻地注重研究市场，注意市场动态，研究市场就是分析营销环境，在把握客观环境的前提下，研究客户，通过对客户的研究从而达到了解客户资金运作规律，力争将客户的下游资金跟踪到我行，实现资金从源头开始的“垄断控制”，实现资金的体内循环，巩固我行资金实力。今年在他分管的某客户中，资金流量较大，为使其资金做到体内循环，他从点滴做起，以优质的服务赢得该单位的任信任，逐步摸清该单位的下游单位，通过多次上门联系，使得该单位下拨的基建款都在我行开立帐户。另外今年七月份在市部门要求国库集中收付预算单位账户和资金划转商业银行情况下，他积极的上门联系，成功留住某客户在我行的开户。
又如以开展有益健康的健身活动为线索，与客户开展乒乓球、羽毛球活动，既把与客户的交往推向深入，又打破了传统公关模式，在工作中收到了非常好的效果。今年_月份，在与一家房地产公司相关人员进行友好切磋球技的同时，获悉客户欲对其部分房产进行拍卖，他积极的工作，使其拍卖款500万元，成功转入我行。
====年，对于身处改革浪潮中心的银行员工来说有许多值得回味的东西，尤其是工作在客户经理岗位上的同志，感触就更大了。年初的竞聘上岗，用自己的话说“这是工作多年来，第一次这样正式的走上讲台，来争取一份工作”，而且，出乎预料差点落选。竞争让我一开始就感到了压力，也就是从那时候起，我在心里和自己较上了劲，一定要勤奋努力，不辱使命，他是这样想的，也是这样做的。一年来，我在工作中紧跟支行领导班子的步伐,围绕支行工作重点,出色的完成了各项工作任务，用智慧和汗水，用行动和效果体现出了爱岗敬业，无私奉献的精神。
截至现在，我完成新增存款任务====万元，完成计划的===.=%，办理承兑汇票贴现=笔，金额===万元，完成中间业务收入=万元，完成个人揽储==万元，同时也较好的完成了基金销售、信用卡、贷记卡营销等工作，完成供电公司建行网上银行系统推行上线工作，协助分行完成电费实时代收代扣系统的研发和推广。
客户在第一，存款是中心。
我在工作中始终树立客户第一思想，把客户的事情当成自己的事来办，急客户之所急，想客户之所想，在工作方法上，始终做到“三勤”，勤动腿、勤动手、勤动脑，以赢得客户对我行业务的支持。我在工作中能够做一个有心人，他从某公司财务人员一句不太起眼的话语当中捕捉到了信息，及时反馈并跟踪，最终使近====万元资金年初到帐，实现了“开门红”，为全行的增存工作打下了良好的基础。
在服务客户的过程中，我用心细致，把兄弟情、朋友意注入工作中，使简单枯燥的服务工作变得丰富而多采，真正体现了客户第一的观念。当客户在过生日时收到他送来的鲜花，一定会在惊喜中留下感动；如果客户在烦恼时收到他发来的短信趣言，也一定会暂时把不快抛到脑后，而抱以一丝谢意；而当客户不幸躺在病床，更会看到他忙前忙后，楼上楼下奔跑的身影……虽说事情都很平常、也很简单，但向陈刚那样细致的人却不多。
“客户的需求就是我的工作”
我在银行从事信贷、存款工作十几个春秋，具备了较全面的独立工作能力，随着银行改革的需要，我的工作能力和综合素质得到了较大程度的提高，业务水平和专业技能也随着建行各阶段的改革得到了更新和进步。为了不辱使命，完成上级下达的各项工作任务，我作为分管多个重点客户的客户经理，面对同业竞争不断加剧的困难局面，在支行领导和部门同事的帮助下，大胆开拓思想，树立客户第一的思想，征对不同客户，采取不同的工作方式，努力为客户提供最优质的金融服务，用他自己对工作的理解就是“客户的需求就是我的工作”。
开拓思路，勇于创新，创造性的开展工作。
随着我国经济体制改革和金融体制的改革，客户选择银行的趋势已经形成，同业竞争日激烈，在业务开展上，我中有你，你中有我，在竞争中求生存，求发展，如何服务好重点客户对我行的业务发展起着举足轻重的作用。
我认为作为一个好的客户经理，时时刻刻地注重研究市场，注意市场动态，研究市场就是分析营销环境，在把握客观环境的前提下，研究客户，通过对客户的研究从而达到了解客户资金运作规律，力争将客户的下游资金跟踪到我行，实现资金从源头开始的“垄断控制”，实现资金的体内循环，巩固我行资金实力。今年在他分管的某客户中，资金流量较大，为使其资金做到体内循环，他从点滴做起，以优质的服务赢得该单位的任信任，逐步摸清该单位的下游单位，通过多次上门联系，使得该单位下拨的基建款都在我行开立帐户。另外今年七月份在市政府要求国库集中收付预算单位账户和资金划转商业银行情况下，他积极的上门联系，成功留住某客户在我行的开户。
截至现在，我完成新增存款任务2415万元，完成计划的241.5%，办理承兑汇票贴现3笔，金额460万元，完成中间业务收入1万元，完成个人揽储61万元，同时也较好的完成了基金销售、信用卡、贷记卡营销等工作，完成供电公司建行网上银行系统推行上线工作，协助分行完成电费实时代收代扣系统的研发和推广。
客户在第一，存款是中心。
我在工作中始终树立客户第一思想，把客户的事情当成自己的事来办，急客户之所急，想客户之所想，在工作方法上，始终做到“三勤”，勤动腿、勤动手、勤动脑，以赢得客户对我行业务的支持。我在工作中能够做一个有心人，他从某公司务人员一句不太起眼的话语当中捕捉到了信息，及时反馈并跟踪，最终使近2700万元资金年初到帐，实现了“开门红”，为全行的增存工作打下了良好的基础。
在服务客户的过程中，我用心细致，把兄弟情、朋友意注入工作中，使简单枯燥的服务工作变得丰富而多采，真正体现了客户第一的观念。当客户在过生日时收到他送来的鲜花，一定会在惊喜中留下感动；如果客户在烦恼时收到他发来的短信趣言，也一定会暂时把不快抛到脑后，而抱以一丝谢意；而当客户不幸躺在病床，更会看到他忙前忙后，楼上楼下奔跑的身影……虽说事情都很平常、也很简单，但向陈刚那样细致的人却不多。
“客户的需求就是我的工作”
我在银行从事信贷、存款工作十几个春秋，具备了较全面的独立工作能力，随着银行改革的需要，我的工作能力和综合素质得到了较大程度的提高，业务水平和专业技能也随着建行各阶段的改革得到了更新和进步。为了不辱使命，完成上级下达的各项工作任务，我作为分管多个重点客户的客户经理，面对同业竞争不断加剧的困难局面，在支行领导和部门同事的帮助下，大胆开拓思想，树立客户第一的思想，征对不同客户，采取不同的工作方式，努力为客户提供最优质的金融服务，用他自己对工作的理解就是“客户的需求就是我的工作”。
开拓思路，勇于创新，创造性的开展工作。
随着我国经济体制改革和金融体制的改革，客户选择银行的趋势已经形成，同业竞争日激烈，在业务开展上，我中有你，你中有我，在竞争中求生存，求发展，如何服务好重点客户对我行的业务发展起着举足轻重的作用。
我认为作为一个好的客户经理，时时刻刻地注重研究市场，注意市场动态，研究市场就是分析营销环境，在把握客观环境的前提下，研究客户，通过对客户的研究从而达到了解客户资金运作规律，力争将客户的下游资金跟踪到我行，实现资金从源头开始的“垄断控制”，实现资金的体内循环，巩固我行资金实力。今年在他分管的某客户中，资金流量较大，为使其资金做到体内循环，他从点滴做起，以优质的服务赢得该单位的任信任，逐步摸清该单位的下游单位，通过多次上门联系，使得该单位下拨的基建款都在我行开立帐户。另外今年七月份在市政要求国库集中收付预算单位账户和资金划转商业银行情况下，他积极的上门联系，成功留住某客户在我行的开户。
截至现在，我完成新增存款任务万元，完成计划的 .%，办理承兑汇票贴现笔，金额万元，完成中间业务收入万元，完成个人揽储万元，同时也较好的完成了基金销售、信用卡、贷记卡营销等工作，完成供电公司建行网上银行系统推行上线工作，协助分行完成电费实时代收代扣系统的研发和推广。
客户在第一，存款是中心。
我在工作中始终树立客户第一思想，把客户的事情当成自己的事来办，急客户之所急，想客户之所想，在工作方法上，始终做到“三勤”，勤动腿、勤动手、勤动脑，以赢得客户对我行业务的支持。我在工作中能够做一个有心人，他从某公司财务人员一句不太起眼的话语当中捕捉到了信息，及时反馈并跟踪，最终使近万元资金年初到帐，实现了“开门红”，为全行的增存工作打下了良好的基础。
在服务客户的过程中，我用此文于文墨星河心细致，把兄弟情、朋友意注入工作中，使简单枯燥的服务工作变得丰富而多采，真正体现了客户第一的观念。当客户在过生日时收到他送来的鲜花，一定会在惊喜中留下感动；如果客户在烦恼时收到他发来的短信趣言，也一定会暂时把不快抛到脑后，而抱以一丝谢意；而当客户不幸躺在病床，更会看到他忙前忙后，楼上楼下奔跑的身影……虽说事情都很平常、也很简单，但向陈刚那样细致的人却不多。
“客户的需求就是我的工作”
我在银行从事信贷、存款工作十几个春秋，具备了较全面的独立工作能力，随着银行改革的需要，我的工作能力和综合素质得到了较大程度的提高，业务水平和专业技能也随着建行各阶段的改革得到了更新和进步。为了不辱使命，完成上级下达的各项工作任务，我作为分管多个重点客户的客户经理，面对同业竞争不断加剧的困难局面，在支行领导和部门同事的帮助下，大胆开拓思想，树立客户第一的思想，征对不同客户，采取不同的工作方式，努力为客户提供最优质的金融服务，用他自己对工作的理解就是“客户的需求就是我的工作”。
开拓思路，勇于创新，创造性的开展工作。
随着我国经济体制改革和金融体制的改革，客户选择银行的趋势已经形成，同业竞争日激烈，在业务开展上，我中有你，你中有我，在竞争中求生存，求发展，如何服务好重点客户对我行的业务发展起着举足轻重的作用。
我认为作为一个好的客户经理，时时刻刻地注重研究市场，注意市场动态，研究市场就是分析营销环境，在把握客观环境的前提下，研究客户，通过对客户的研究从而达到了解客户资金运作规律，力争将客户的下游资金跟踪到我行，实现资金从源头开始的“垄断控制”，实现资金的体内循环，巩固我行资金实力。今年在他分管的某客户中，资金流量较大，为使其资金做到体内循环，他从点滴做起，以优质的服务赢得该单位的任信任，逐步摸清该单位的下游单位，通过多次上门联系，使得该单位下拨的基建款都在我行开立帐户。另外今年七月份在市有关部门要求国库集中收付预算单位账户和资金划转商业银行情况下，他积极的上门联系，成功留住某客户在我行的开户。
截至现在，我完成新增存款任务2415万元，完成计划的 241。5%，办理承兑汇票贴现3笔，金额460万元，完成中间业务收入1万元，完成个人揽储61万元，同时也较好的完成了基金销售、信用卡、贷记卡营销等工作，完成供电公司建行网上银行系统推行上线工作，协助分行完成电费实时代收代扣系统的研发和推广。
客户在第一，存款是中心。
我在工作中始终树立客户第一思想，把客户的事情当成自己的事来办，急客户之所急，想客户之所想，在工作方法上，始终做到“三勤”，勤动腿、勤动手、勤动脑，以赢得客户对我行业务的支持。我在工作中能够做一个有心人，他从某公司财务人员一句不太起眼的话语当中捕捉到了信息，及时反馈并跟踪，最终使近2700万元资金年初到帐，实现了“开门红”，为全行的增存工作打下了良好的基础。
在服务客户的过程中，我用心细致，把兄弟情、朋友意注入工作中，使简单枯燥的服务工作变得丰富而多采，真正体现了客户第一的观念。当客户在过生日时收到他送来的鲜花，一定会在惊喜中留下感动；如果客户在烦恼时收到他发来的短信趣言，也一定会暂时把不快抛到脑后，而抱以一丝谢意；而当客户不幸躺在病床，更会看到他忙前忙后，楼上楼下奔跑的身影……虽说事情都很平常、也很简单，但向陈刚那样细致的人却不多。
“客户的需求就是我的工作”
我在银行从事信贷、存款工作十几个春秋，具备了较全面的独立工作能力，随着银行改革的需要，我的工作能力和综合素质得到了较大程度的提高，业务水平和专业技能也随着建行各阶段的改革得到了更新和进步。为了不辱使命，完成上级下达的各项工作任务，我作为分管多个重点客户的客户经理，面对同业竞争不断加剧的困难局面，在支行领导和部门同事的帮助下，大胆开拓思想，树立客户第一的思想，征对不同客户，采取不同的工作方式，努力为客户提供最优质的金融服务，用他自己对工作的理解就是“客户的需求就是我的工作”。
开拓思路，勇于创新，创造性的开展工作。
随着我国经济体制改革和金融体制的改革，客户选择银行的趋势已经形成，同业竞争日激烈，在业务开展上，我中有你，你中有我，在竞争中求生存，求发展，如何服务好重点客户对我行的业务发展起着举足轻重的作用。
我认为作为一个好的客户经理，时时刻刻地注重研究市场，注意市场动态，研究市场就是分析营销环境，在把握客观环境的前提下，研究客户，通过对客户的研究从而达到了解客户资金运作规律，力争将客户的下游资金跟踪到我行，实现资金从源头开始的“垄断控制”，实现资金的体内循环，巩固我行资金实力。今年在他分管的某客户中，资金流量较大，为使其资金做到体内循环，他从点滴做起，以优质的服务赢得该单位的任信任，逐步摸清该单位的下游单位，通过多次上门联系，使得该单位下拨的基建款都在我行开立帐户。另外今年七月份在市*府要求国库集中收付预算单位账户和资金划转商业银行情况下，他积极的上门联系，成功留住某客户在我行的开户。
但是，网上银行业务属于新生事物，商业银行在网上银行风险管理方面尚缺乏必要的经验，在运作过程中面临着多种风险：一是规范；二是交易的安全问题；三是资金的安全问题。因此，建立、改进和完善网上银行业务的内部控制管理体系、防范网上银行潜在风险是商业银行的一个重要课题。
2001年中国人民银行下发了《网上银行业务管理暂行办法》，对规范我国网上银行业务发展起到了指导作用。据此，国内各商业银行必须对网上银行业务采取一系列内控管理措施，以防范网上银行业务经营风险。根据内控管理有关全面性、谨慎性、有效性、独立性等原则，商业银行对网上银行业务的管理应贯穿其业务全过程和各个操作环节，覆盖所有使用网上银行的银行内、外部机构(单位)和个人。因此，网上银行的内部管理可分为三个层次：第一层次是银行内部使用网上银行的管理; 第二层次是银行对网上银行客户的管理; 第三层次是客户内部使用网上银行的管理。
一、银行内部使用网上银行的管理
银行内部使用网上银行的管理是指对银行内部操作网上银行系统、办理网上银行业务的机构和人员建立逐级管理和分级授权的制度。主要有以下方面：
(一)建立开办网上银行业务的准入机制
如同中央银行对商业银行开办网上银行业务必须进行审核一样，商业银行总行或管辖分行对下属开办网上银行业务的营业机构也需具有相应的报批和验收手续，进行业务、技术方面的可行性和安全评估。只有满足规定技术条件和具有良好风险防范措施的营业机构，才能取得受理客户使用网上银行申请、处理客户通过网上银行发起的各种交易的资格。开办网上银行业务的营业机构一般应具有运行良好的机网络和化基础设施，使用防火墙、电子认证等安全技术手段，订立严密的规章制度，配备合格的管理、技术和操作人员，遵守支付结算和资金汇划纪律，备有切实有效的应急措施。
(二)对管理网上银行客户的内部人员的管理
在网上银行管理体系中，网上银行客户信息和权限的维护、客户用于身份认证的数字证书的发放等一般由指定的银行内部操作人员进行操作。因此，对操作网上银行客户管理系统的内部人员也需建立横向制约和相互监督的管理机制。比如，客户信息管理人员与系统开发人员、后台业务人员不能相互兼任; 建立多级的柜员管理体系，总行实施对分行的监督，分行实施对网点的监督；对于增加、修改、冻结、解冻网上银行客户，以及重置密码等重要操作必须坚持换人授权制度；发放客户数字证书下载密码的人员必须与管理空白证书IC卡的人员实行分离；柜员的操作应由网上银行总中心进行监控并写入操作日志中，进行事后检查。
(三)对处理网上银行业务的内部人员的管理
虽然网上银行的各种交易由客户通过网络发起，但进入银行内部网和业务主机系统后，一般仍需由银行内部业务人员进行相关的后续处理，如打印网上银行的交易凭证，然后通过同城交换或电子联行等资金汇划渠道将付款人的指令发送收款人。对于网上银行业务，银行内部人员应做到及时、准确处理客户提交的交易，严禁对网上交易指令进行抹账或篡改；定期与客户核对交易信息，避免网上交易重复入账等问题。
二、银行对网上银行客户的管理
银行对网上银行客户的管理是指银行对哪些客户可以使用网上银行，客户可以使用哪些网上银行服务，以及客户操作网上银行的过程和结果进行管理。对客户的管理是网上银行管理最为重要的环节，主要包括以下方面：
(一)对申请使用网上银行的客户资格条件的审查
鉴于网上银行业务的风险性，商业银行应对申请使用网上银行的客户规定严格的申请和审批手续。申请网上银行的客户分为单位和个人两大类。单位客户又可分为一般客户和集团客户(如总公司或母公司)。一般客户只能查询、划转本单位账户的信息或资金。集团客户根据协议，有权通过网上银行，管理集团内部各单位的账户资金。由于账户管理和结算制度方面的要求不同，银行一般对单位的资格审查严于个人，对集团客户严于一般客户。
银行对申请网上银行客户的审查包括客户是否在本银行开立结算账户或信用卡账户，是否一贯遵守支付结算纪律，是否发生过恶意透支等不良信用记录等，对于集团客户还需审查集团客户内部各单位之间是否订立授权书。只有符合条件、信誉良好的客户，银行才为其提供网上银行服务。另外，银行还需依据《合同法》等法规，制定规范、严密的网上银行业务服务协议文本，根据平等、自愿、公平的原则，明确银行与客户在网上银行交易中的权利、义务和责任。
(二)对网上银行客户身份验证的管理
办理网上银行业务，客户与银行并非直接面对面进行交易，因此银行如何鉴别客户的身份，以及保证客户交易信息的可靠性、完整性、保密性，是网上银行安全管理的重要环节。，商业银行一般采用以数字证书为基础的安全认证体系。
数字证书是一个记录用户身份和公开密钥的文件，在网上银行业务中用于证实客户的身份和对资源访问的权限，是网上银行身份认证、数据加密、数字签名的基础。客户必须使用客户证书才能登录网上银行交易系统。凡使用客户证书进行的操作，均视做持有证书的客户所为。为保证证书的可靠性、权威性、通用性，国内商业银行一般采用认证中心签发的数字证书。
银行对客户数字证书的管理包括给客户发放唯一的证书文件，提供统一的证书载体如IC卡，受理客户证书冻结、挂失、注销申请等。银行应告知客户妥善保管数字证书，以免被他人盗用。
(三)对网上银行客户业务操作权限的管理
不同客户对网上银行服务有不同要求，如有的客户只需进行信息查询，有的客户需要进行集团资金管理，也有的客户需要网上买卖外汇等。同样，银行对不同客户也需要区别对待，提供个性化、差别化的服务。因此，银行需根据客户的需求，结合内部管理的需要，对网上银行客户业务操作权限进行管理。
银行对客户业务操作权限的管理大致可分为业务功能权限管理、账户操作权限管理和提交金额上限管理。业务功能权限管理是指客户可以使用网上银行哪些服务，如查询、支付、集团资金管理、工资、外汇买卖、银证转账、购买债券等。账户操作权限管理是指客户在网上银行可以使用哪些账户，以及对每个账户的操作权限是什么，如结算存款账户可以转账支付，但定期存款、贷款账户只能查询。提交金额上限管理是指客户通过网上银行提交的交易，每次或每日累计的金额最高额度是多少。另外，银行还需对单位客户分配具体使用网上银行的用户数量和用户级别。
(四)对网上银行客户交易过程的监督
为了确保网上银行系统正常运行，准确、及时接收和处理网上银行业务，防范网上银行异常交易的发生，银行应对客户在网上银行发起的各类交易进行实时、全过程的监控和管理。多数商业银行的网上银行系统采用总行统一接入，然后分发各分支行处理的模式。客户从网上发出交易指令起，一直到银行后台业务系统主机进行账务信息处理，需经过外部网、内部网以及多个系统和网关。因此，银行需对总行网关、分(支)行网关、后台业务系统等多个环节进行监控。
银行对客户网上银行交易监督的重点，一是对原始交易信息完整性、真实性的登记，银行系统应详细记录网上银行交易明细及日志，包括交易数据、交易发起人、交易要素、交易结果、数字签名等，以备核查；二是监控客户交易资金的流向，以便及时调拨银行资金头寸，以及发现和追踪网上异常的资金划转; 三是发现和应对由于网络、系统引起的交易滞缓，以及非法用户入侵等异常情况，必要时启用应急措施；四是每日核对总行网关、分(支)行网关与后台业务系统网上银行交易数据，避免发生信息丢失或不一致的。
三、客户内部使用网上银行的管理
客户内部使用网上银行的管理是指客户根据自身特点和要求，通过建立特定的网上银行业务授权模式、分配用户操作级别和业务权限等方式，使客户在网上银行的操作过程处于一个安全体系控制之下。网上银行作为一种银行接入渠道，为客户提供了自助服务的平台，客户可以随时随地使用各种网上金融产品。同时，因为使用网上银行的是分散的每个操作人员，网上银行也加大了客户特别是单位客户的操作风险。传统手工条件下，单位一般制定有凭证和印章分管、主管逐级审批等内控规范，但在网上银行业务中就无法简单套用。如果对客户端网上银行用户不作限制和分工，就可能引起操作混乱，造成资金损失或违反结算纪律等问题。因此，银行必须提供并帮助客户建立客户端相应的网上银行内控机制。单位客户内部使用网上银行的管理可采用用户权限管理和业务授权模式管理相结合的方式。
(一)网上银行客户端用户权限的管理
网上银行客户端用户权限管理包括对用户操作级别和业务权限的管理。根据授权分责的内部控制原则，网上银行客户端的用户可分为特权用户、业务录入员、一级授权员、二级授权员、三级授权员等不同用户操作级别。特权用户由银行管理，其他用户由特权用户管理。特权用户负责维护该单位网上银行业务授权模式和一般用户的操作级别和业务权限、监督和核对所有用户的操作日志，但不能直接处理网上银行业务。业务录入员负责录入网上银行交易数据，然后由授权员根据相应的业务权限和授权模式负责复核确认并正式提交银行进行处理。用户的业务权限的管理是指单位特权用户，为每个一般用户分配可操作的业务可能、可操作的账户，以及对账户提交金额上限等。
网上用户的操作级别和业务权限管理可与单位实际的岗位、职务设置相结合，如客户的记账员为网上银行录入员，会计复核员为一级授权员，会计主管为二级授权员，总会计为三级授权员。单位客户可以根据实际需要，随时设置或调整每个用户在网上银行的操作权限。
(二)网上银行客户端业务授权模式的管理
从内蒙古自治区的情况看，金融机构授信大客户主要集中在工、农、中、建4家国有商业银行和国家开发银行及交通银行。贷款趋同的现象主要表现在以下几个方面：一是大客户主要集中在4家国有商业银行。截至2004年9月末，上述6家银行授信大客户共有181户，评估授信额度1115.87亿元，实际贷款865.44亿元，占其各项贷款总额的52.47％，其中：4家国有商业银行支持的大客户166家，占大客户总数的91.71％；授信额度1109.27亿元，占大客户总授信额度的99.41％；贷款余额613.3亿元，占大客户贷款总余额的70.87％。二是贷款在客户、行业和地区间的集中度较高。9月末，6家行前10位客户贷款余额394.46亿元，占其各项贷款总余额的23.92％，占大客户贷款总余额的45.58％。国家开发银行大客户贷款占该行贷款余额之比达97.39％。从行业分布看，主要集中在电力、交通、煤炭、通讯等行业，9月末贷款余额为582.01亿元，占其各项贷款总余额的35.29％，占大客户总贷款余额的67.25％。从地区分布看，主要集中在呼和浩特、包头、鄂尔多斯3个经济较为发达的地区，9月末3个地区大客户贷款余额578.56亿元，占其各项贷款总余额的35.08％，占大客户总贷款余额的66.85％，其中：呼和浩特市的大客户最多，达40户，贷款余额370.46亿元，占大客户总贷款余额的42.81％。三是大客户多头授信现象较为普遍。在181家大客户中，有44户在2家以上银行有授信，有的甚至在5家银行有授信，多头授信的现象较为普遍。
二、解决银行贷款趋同问题的对策
（一）转变观念，改革经营方式，走差异化发展的路子。商业银行要适应改革和发展的要求，借鉴国际通行的规则和做法，把落实国家宏观经济政策与加强结构调整和提高业务创新能力结合起来，改变多年来重同质竞争、轻差异化发展的经营方式；大力发展中间业务，改进对客户的服务，推进银团贷款和俱乐部贷款，完善项目融资，学会风险定价；大力调整资产结构、产品结构、客户结构和收入结构，提高规避风险和培育可持续发展的能力。
（二）培育和扩大优良信贷载体，改进金融服务，促进银行信贷总量适度和结构平衡。商业银行要进一步加强信贷营销工作，深入调查研究，既要搞好对大客户的金融服务，更要重视对中小企业等弱质产业和县域经济的信贷支持；要加强同企业的沟通，遵循市场法则，根据客户的需求，研究开发量身定做的服务产品，培植和发展潜在客户市场，积极主动地为有市场、有效益、有利于增加就业的企业提供正常的信贷支持，提高金融服务经济、服务消费的水平和质量。
关键词：商业银行；组织结构再造；流程再造；银行信息化
目前，我国商业银行基本上是职能型的组织结构，其业务流程也是按照职能型的组织结构而设计的。这样的组织结构和业务流程与以市场为导向、以客户为中心的经营战略发生扭曲，与银行信息化发展水平产生背离，应在组织结构和流程上实现再造。笔者认为，按矩阵型组织结构的原则再造我国商业银行的组织结构，是我国商业银行的组织结构选择。在组织结构再造实现后必须进行流程再造，这样才能使组织管理与流程运行相统一。
一、现代商业银行的组织结构的类型分析
现代商业银行的组织结构有多种类型。哈佛大学商学院NitnNohria教授在1995年6月发表的《组织结构概述》(NoteOnOrganizationStructure)一文中，将不同的组织结构划分为职能型、事业型、矩阵型、网络型及其他混合型，并就这些结构的不同特征进行了论述，指出在设计任何组织的结构时，通常需要考虑下列几个方面的事项：劳动分工、协调机制、决策权的分配、组织边界、非正式结构、政治结构、权威的合理基础。
就我国而言，银行的组织结构应满足经营管理的三项基本需求：有效地完成银行基本任务，即组织结构的稳定性原则；能够对外部环境中存在的重大威胁作出反应，控制好组织结构的惯性原则；保持不断创新，即管理者的创新精神。据此，我国商业银行设计一个高效的商业银行组织系统，需要考虑五方面要素：环境的变化、正确的战略和经营方向、经营道德、有效的领导层、信息化水平。
下面对现代商业银行的职能型、事业型、矩阵型、网络型四种组织结构类型进行分析。职能型组织结构是按银行职能部门来设置的，一般适合规模较小的银行，每一部门依据职能提供一项系列服务的一部分；事业型组织结构是依据企业的生产和提供的产品和服务进行划分的，适合规模较大的银行，它是根据产品特性的不同将银行职能部门分成事业部；矩阵型组织结构兼顾了事业型和职能型的特点，按客户的业务发展流程分类，每一事业部都能完整地完成目标任务，它需要复合型的人才作为支撑；网络型组织结构是按掌握一定技能的知识雇员的类型来进行划分的，其适用于变化大、不确定因素多的环境，实际上是网络经济时代的结构，已呈现“非正式组织”的特征。
这种组织结构理论说明了西方商业银行组织结构的发展历程和未来的发展方向。从西方现代商业银行的实际来看，随着银行发展环境的变化，价值观也实现了由以产品为中心向以客户为中心的质的转变，其组织结构也实现了转变：即从行政职能型、事业型的组织结构向矩阵型和网络型的组织结构转变。20世纪90年代以来，欧洲、北美洲等一些跨国性的商业银行普遍采用“矩阵式”的组织结构，这种转变对我国商业银行的组织结构构建具有借鉴作用。
二、我国商业银行的组织结构及其缺陷
从组织结构来看，国有商业银行基本上是按行政区域和政府序列设置的。即各总行为一级法人；一级分行对应省和直辖市级；二级分行对应地、市级；最后是县(区)级支行和营业所(办事处、分理处)，至今这种状况还没有得到全面改变。从管理体制来看，国有商业银行均实行一级经营、三级管理。银行内部经营机制无论在资金筹措与运用，还是财务分配、人事制度上主要由上级行管理。管理行集中了过多不该集中的经营权，而真正的经营行却缺乏足够的自力。决策权与经营权的分离，阻碍了分、支行经营活力的增强和市场竞争力的提高。此外，封闭的干部人事制度和劳动分配制度，仍然没有突破计划经济时期的管理模式。它既不体现员工的素质能力和工作绩效，也不符合市场经济对经营提出的开放灵活的管理要求。在分配问题上，所实行的依然是行政干部的级别工资制度，缺乏有效的激励机制。
这种金字塔式组织结构与信息化在银行中的应用已不相称，缺点是：管理层次多，管理成本高，信息链条长，市场反应慢，服务效率低下。虽然国外银行也有层级结构，但最大的区别在于，国外银行能充分利用信息化实施管理，在分行之下不设下一级机构。
与国有商业银行相比，股份制商业银行模式比较好些，但仍然笼罩着行政机关的影子，基于信息化的管理没有发挥应有的作用。而现代信息技术在银行的广泛应用，为银行构建运转高效的矩阵型组织结构提供了可能。
三、按矩阵型组织结构的原则再造我国商业银行的组织结构
笔者认为，应根据以客户为中心的战略，参照国际成功的银行组织架构，以银行信息化建设为平台，按矩阵型组织结构的原则再造我国商业银行的组织结构。
按照组织结构扁平化的要求，打破省、地(市)、县(区)之间的界线，以经济区为中心，设立区域大型城市行为分行，总行作为管理决策层，主要职责是战略决策、授信管理、产品研发、信息综合处理等。其他权力尤其是产品营销和市场开发的权力尽量下放。这便形成了以总行为决策中一心，以分行为经营中心，以下属发展部为产品服务中心，从而实现集中政策下的分散经营，将政策控制集中化和业务运作分散化的思想有机地统一起来，使总行最高决策机构能够集中力量制定总目标、总方针、总计划以及各项政策。从事经营的商业银行在不违背总目标、总方针、总计划的前提下，可以充分发挥主观能动性，自主管理其日常经营活动。在银行内部，运用非均衡发展理论的原则和方法，对商业银行优先配置资源，建立新的管理体制和经营机制，按效益最大化原则经营。经扁平化改造的组织结构形成后，把过去多级管理、一级经营变为一级管理、多级经营。相应地减少了委托层次，从而在结构上减少了人风险。
矩阵型组织结构再造的操作可考虑三个方面。首先，合并过多的支行，特别是业务半径小的支行，如隔路毗邻的两个支行，把支行一级的机构整合为我国商业银行营业部下设的业务发展部。其次，压缩管理层级，减少中级行政管理人员，特别是目前国有商业银行的中级管理层还应该大幅度削减，减少银行业务发展的组织障碍，发挥信息技术在银行管理中的作用。最后，精选一批高级人才为客户经理，实施客户关系管理，在组织结构和业务管理上真正做到以客户为中心。这样就能够实现组织架构与以客户为中心相结合，压缩组织层级后减少了非利息支出，增加了银行利润。在矩阵型组织结构再造实现后必须进行流程再造，以使组织管理与流程相统一。
四、组织结构再造后的流程设计
流程是指一系列相关的创造价值的作业活动，并为一定的目标、任务而进行的过程。这一过程由一系列工作环节或步骤组成，相互之间有先后顺序，有一定指向，把所有这些工作环节或步骤衔接起来便构成了一个完整的流程。从管理学上讲，流程就是有效配置资源，实现组织目标的具体工作路径。这种路径是既定理念、素质、分工条件下的产物，当理念、素质、分工等发生变化时，路径也应该发生变化，问题是这个路径可能有很多，而理想的路径应是效率最高、效益最好的。
1．我国商业银行现有流程的缺陷
我国商业银行信息化建设速度具有其他行无法比拟的优势，但是，由于管理的落后，这些优势尚没有得到充分地发挥。从流程上找原因，是因为：现有的流程是以银行为中心，按手工或部分计算机处理模式建立的，信息流在旧理念和旧流程环境下运行，发挥的作用甚小，造成了极大的资源浪费。
为发挥金融信息化在共享数据资源、流程自动化控制与处理、信息快速传递与跨地域存取的特性，必须以客户为中心、以信息技术为平台再造业务流程。又由于，在旧有的职能型组织架构中，客户的需求实现流程被肢解，呈现流程片段化，而客户对片段化的流程越来越反感和疏远，因而造成客户流失，为保住客户，达到客户满意和实现客户忠诚，实现重复购买，必须对流程进行再造。超级秘书网
2．银行业务流程再造的目的
银行业务流程再造的目的，就是要根据客户类别，将本来分散在各职能部门的工作，按照最有利于顾客价值创造的营运流程重新组装，使银行能有效适应市场的要求。在银行业务流程的再造中，创造性运用信息技术对传统的作业进行最大限度地集成，从而建立以客户为中心的流程组织，以期在战略方向、效率、质量、客户满意和对市场应变中取得突破。新晨
3．我国商业银行业务流程再造的原则
我国商业银行实现业务流程再造有以下五个原则。第一，要以“银行再造”的思想指导实践，以客户为中心，把客户的满意度放在核心地位。在业务流程设计中体现删繁就简、择优去劣的原则。第二，由于客户对银行的贡献度不一，要根据客户价值定价，再通过多样化的业务流程设计体现差别服务的精神。在整合业务流程中银行应首先着眼于活动和流程对顾客价值贡献的大小。对一个银行来说，任何一个对产品或服务没有贡献的流程都是不增值的流程；对一个业务流程来说，任何一个提高成本而对流程输出没有贡献的活动都是不增值的活动。这些不增值的流程与活动大多是不必要的审核与监督，以及折中协调等环节。这些活动对银行而言并无任何附加值，可全部删除，以减少不必要的人力和时间浪费。业务流程的设计不应限于原有的组织范围内，原则上应超越组织界限，以最自然的方法加以灵活调整。在任用通才而不是专业化人员的情况下，许多跨部门的作业可以整合为一体。第三，流程再造的重点在于简化流程，控制错误发生的风险，提高管理效率。第四，要加快银行信息化的应用水平。再先进的信息技术和业务流程如果不能在实际中应用也是无价值的。因此，要大力培养既懂银行业务又懂信息化操作的适用人才。第五，要把流程再造和业务创新、组织结构再造等结合起来。
关键词:客户行为;银行―客户关系;关系型银行;转换成本
中图分类号:F832.33 献标识码:A 章编号:1003-9031(2009)10-0071-03
一、引言
庞大的客户基础和稳定的银行―客户关系是银行利润的重要保障,研究客户行为以及在此基础上形成的银行―客户关系是扩大和稳定客户基础的前提。在当前我国商业银行从批发向零售业务战略转型、各银行个人客户资源的争夺日益激烈的背景下,研究个人客户行为及银行与个人客户之间的关系对于提高客户保留率和市场竞争力具有重要的现实意义。
有关银行―客户关系的理论主要体现在关系型银行(relationship banking)中。根据Boot(2000)的定义,如果银行通过与客户的多次接触与多产品服务来收集客户的私有信息,并以此评估银行服务的利润,该银行就是在提供关系型银行业务。[1]判断关系型银行的关键性标准是私有信息与同一客户长期的、重复多次(通过多样化服务)的交易,并从信息的重复利用中获利。这正是关系型银行与交易导向型银行(transaction-oriented banking)的显著区别。关系型银行的价值主要体现在银行与客户之间信息的交流。它避免了因信息不对称而引起的市场失灵(Petersen and Rajan,1995),实现了帕累托改进。[2]关系型银行的建立与维护有赖于银行在客户信息与关系上的投资,但它与客户的转换成本也有着密切的联系。
所谓转换成本(switching cost)是指当客户从一家供应商转换到另一家供应商时所产生的经济成本和心理障碍。从银行业的角度来看,客户的转换成本可以大致分为交易成本(从原来的银行销户到在新的银行开户过程中产生的成本)、学习成本(在转换银行过程中了解新银行产品的相关知识和业务程序所花费的时间和精力)、不确定性成本(当客户更换一家银行,对于是否能够得到更好的服务而形成的心理障碍)和关系成本(终止与原来银行良好的关系及由此导致的部分信息丧失的成本)(粟勤,2007)。[3]
转换成本使客户对价格变化的敏感性下降,需求的价格弹性降低,事前无差别的产品和服务,事后会变成有差别的(Klemperer,1987)。[4]实证研究发现,由于转换成本的存在,典型的美国家庭与存款机构的关系长达保持10年,转换存款机构的主要原因是搬家和转换工作(Kiser, 2002)。[5]银行所赚取的客户价值增值的约四分之一来源于因转换成本所致的“套牢”效应(Kim et al,2003)。[6]毫无疑问,转换成本有助于关系型银行的形成,转换成本越高,对银行的忠诚度也越高(乔均、蒋昀洁,2007)。[7]此外,银行-客户关系也影响个人客户的转换行为,曾经转换过银行或与银行发生过纠纷的客户转换倾向更高(Chakravarty et al.,2004)。[8]可见,银行―客户关系与客户的转换成本之间存在着十分密切的联系,但直到目前,国内这方面的研究仍然非常欠缺。
本文根据对外经济贸易大学金融学院“我国银行业市场竞争状况与竞争策略”课题组对我国个人银行客户行为的问卷调查,分析了我国银行与个人客户的关系特征,并在此基础上探讨了银行个人客户所面临的转换成本与转换倾向,提出了进一步扩大和稳定银行客户基础的建议。
二、我国银行与个人客户的关系分析
本次调查采用随机抽样的方式进行,调查对象为北京、上海、重庆、黑龙江等28个省、直辖市、自治区的城镇居民。发放问卷1270份,回收样本总数为911份,其中有效样本总数为735份,有效率为80.7%。在有效样本中,男性占51%,女性占49%;在年龄分布方面,25岁以下、26-35岁、36-50岁这三个年龄段的受访者各占总数的30%左右,50岁以上的受访者约占总数的10%;超过七成的受访者具有大学(大专)或以上学历。
有关银行与客户关系的调查包括业务银行数量等5个项目,具体统计情况见表1。
调查结果显示:第一,我国大部分个人客户与多家银行维持业务关系。548位客户经常在2-4家银行办理业务,占被调查者总数的74.56%;固定在一家银行办理业务的客户数量仅为129,占总数的17.55%;在多于4家银行办理业务的客户比例为7.89%。
第二,绝大多数客户最主要的银行业务集中于一家银行办理。统计结果显示,在四大国有商业银行办理主要银行业务的客户达565位,占总数的76.87%,这与四大国有银行在我国银行业市场格局中的主体地位相吻合。此外,约15%的客户在全国性股份制银行办理主要银行业务。而与城市商业银行、信用社、邮政储蓄银行建立主要业务关系的客户数量所占比例均在10%以下。在所有受访者当中,没有人选择外资银行为其主要业务银行。
第三,绝大多数个人客户与其主要银行建立业务关系的时间都在两年以上。其中,294人与银行保持业务关系为2-5年,174人为5-8年,222人为8年以上,分别占总数的40%、23.67%、30.2%。仅有6.12%的客户与主要银行保持业务关系的时间在一年以下。可见,在我国,客户一般与主要银行维持中长期业务联系,消费行为的惯性在银行客户关系中有所的体现。
第四,绝大多数个人客户在主要银行办理2种以上的业务。超过七成的受访者在主要银行办理业务的种类为2-5种,办理业务种类为6-10种的客户占总数的16.05%,两者达到总数的86%以上。办理1种业务的客户和办理10种以上业务的客户人数都较少,分别占总数的12.38%和1.22%。
第五,绝大多数个人客户选择银行主要用便民性来衡量。有接近八成(77.41%)的受访者认为“银行网点离家或单位近”是他们选择银行最重要的标准,这显示出银行增设网点、便利居民的重要性;而“办理银行业务等待时间短、效率高”和“银行工作人员服务态度好”在客户选择银行中的作用也不可忽视,比例分别达到56.33%和51.02%。此外,根据服务收费选择银行的客户人数为265,占总数的34.83%;还有一部分客户在选择银行时会考虑银行是否提供个性化的、满意的服务等其他因素。
三、我国银行个人客户行为:转换成本与转换倾向
(一)转换成本
为了能够对转换成本进行量化,本次调查要求被调查者对自己转换银行过程中面临的交易成本、学习成本、不确定性成本和关系成本进行打分,最高为5,最低为1。各类转换成本的统计结果显示:735位个人银行客户的平均转换成本为3.39,其中交易成本最高,为3.67,其次是学习成本(3.40)和关系成本(3.30),不确定性成本最低,仅3.20。这与前面银行―客户关系中所体现的特征是一致:一是银行个人客户面临较高的交易成本。在选择银行时,营业网点的位置和方便程度是首要考虑的因素,大部分个人客户会选择营业网点较多的四大国有银行作为其主要银行。二是转换到新的银行需要承担较高的学习成本。使得个人客户一般愿意在主要银行购买多种产品,而不是在不同的银行购买不同的产品。同时,绝大部分个人客户也倾向于与主要银行保持2年或以上的关系。在此次调查中,学习成本仅次于交易成本,这反映了我国银行个人客户现代金融知识的匮乏和对信息加工与处理的能力低下。三是与交易成本和学习成本相比,不确定成本和关系成本相对较低。这意味着中断与银行的关系损失并非特别大,所以大部分个人客户仍然会保持与多家银行的关系。这从一个侧面反映了银行对个人客户的信息垄断优势不大,或者对个人客户的“锁住”效应不够强。
年龄与学历不同的客户的转换成本不尽相同。从年龄来看,65岁以上客户的平均转换成本最高(3.97),其次依次为36-50岁年龄段的客户(3.46),51-65岁年龄段的客户(3.44)以及25岁以下年龄段的客户(3.34),平均转换成本最低的客户年龄段为26-35岁(3.29)。从受教育程度来看,初中以下文化程度的客户平均转换成本最高(3.66);初中、高中文化程度的客户与大学以上文化程度的客户面临的转换成本相近(分别为3.36和3.35);而大学文化程度的客户的转换成本最低(3.25)。
(二)转换倾向
本次调查问卷设计了四种不同的情形:收费转换、利率转换、服务转换和种类转换,分别指当其他银行提供更加优惠的收费、利率、更满意的服务和种类更多的银行产品时,客户转换银行的意愿和倾向。调查统计结果见表2。
如表2所示,转换倾向最高的是银行间的利率差异,有78.78%的个人客户表示将在其他银行提供更优惠的利率时转换银行。目前,我国银行存款利率的上限和贷款利率的下限尚未完全放开,但不少银行通过“开户送礼”等方式吸引个人高端客户,实际上变相地展开了存款利率的竞争。与此同时,在个人住房抵押贷款业务中以七折利率争夺客户资源的竞争更为激烈。而这一切均以个人客户对利率的高度敏感为前提。此外,当其他银行提供更满意的服务和更多样化的产品时,转换倾向高和比较高的客户分别占到了约77%和70%,这充分说明个人客户对于银行服务质量和品种的重视。尽管因服务收费差异而转换银行的客户比例最低,但在此次调查中也占到了6成以上。
从性别来看,女性客户的平均转换倾向高于男性。从不同的年龄组来看,65岁以上人群的平均转换倾向最低,其次为36-50岁年龄组的客户。从学历差异来看,学历越高,转换倾向也越高。受教育程度的提高会降低他们对于银行的忠诚度,高学历客户更加倾向于利用利率、费用等差异使自己的利益最大化。将这一结论与前面有关客户转换成本的分析进行对比后可以看出,二者是基本一致,即一般来看,客户面临的转换成本越高,其转换倾向就越低。
四、结论与对策建议
(一)结论
我国绝大多数个人客户与多家银行维持业务关系,但最主要的银行业务一般集中于四大国有商业银行办理,方便与效率是人们在选择主要银行时考虑的首要因素。个人客户从一家银行转换到另一家时面临一定的转换成本,其中交易成本是最显著,学习成本也构成了转换成本的重要组成部分。尽管绝大多数个人客户与银行维持中长期业务关系,但并没有与银行建立相互依赖的、密切的关系。因此,当其他银行在利率、服务质量、服务品种和服务收费方面提供更加优惠的条件时,大部分个人客户表现出转换意愿。
(二)对策建议
1.重视关系型银行的建立与维护,提升客户转换银行的关系成本。目前,我国个人银行业务大部分是交易导向型,银行与个人客户之间缺乏足够的沟通与交流,更谈不上相互依赖的关系。因而,个人客户转换银行所面临的主要是交易成本和学习成本,而非关系成本。各银行在通过利率、服务收费等手段吸引新的个人客户的同时没有很好地留住原有的客户,从而导致原有客户的流失,而银行则不得不投入更大的精力来扩大客户基础。需要特别强调的是,随着交通通讯等条件的改善,转换银行的交易成本具有下降的趋势,学习成本也可能因客户金融知识的不断积累而下降。因此,只有提高转换银行的关系成本才能提高客户保留率和市场竞争力。
2.全方位提升银行服务质量。提高客户关系成本的重要途径是通过全方位地提高银行的服务质量来建立长期和稳定的银行―客户关系。银行应该从长远的角度、从客户的角度来设计产品和提供服务。在此,至关重要的是提供与服务价格(收费与利率)相适应的服务质量,让客户感到物有所值,而不是单纯地追求短期收费最大化,更不能利用客户金融知识的不足推销高风险产品,且夸大收益和隐瞒风险。这些做法虽然从短期来看可以暂时留住客户,但从长远来看却可能损害银行的声誉,并导致更大规模的客户流失,是得不偿失的。
3.细分市场,进行差别化经营。不同的个人银行客户对于银行服务的偏好存在较大差异,因此,银行应该对不同特征的客户群体进行细分,根据各自的特征设计不同的金融产品。目前,已有不少银行根据个人客户在本行资产的数额划分客户,并提供了相应不同的服务。但这种划分过于简单,服务差异也不甚明显。应该根据客户的年龄、家庭收入、学历等特征进行进一步细分,充分满意不同客户的多样化需求。■
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