关键词：运筹学；商品分类法：采购管理：造纸企业
商品分类法与采购战略的经营管理模式是根据运筹学的原理结合造纸企业日常生产所需的商品，在市场上采购的难易程度、技术要求、宏观环境以及企业的支出能力等，对不同的商品实行不同的采购管理规范的方法。商品分类法与采购战略对提高企业的管理水平，降低采购成本有重要的现实意义。现介绍如下。
一、商品类别的确定方法
(一)确定参数
根据企业界在市场上获得商品的难易程度、商品的技术要求、宏观环境、自身的支出能力等指标的分级量化来确定参数。分级量化方法是：
1、供应商品获得的难易程度，分为三级，每级加一分，该商品处于完全竞争市场为1分、处于垄断竞争市场为2分，处于寡头垄断市场为3分。
2、商品的技术要求，分为三级，每级减一分，该商品是高技术含量为3分，中等技术含量为2分，低水平技术含量为1分；
3、宏观环境
宏观环境：为国家限制进口商品：是1分；否0分。进口国的政治环境：好0分；中1分：差2分：恶化3分。国家限制或鼓励生产的商品：限制1分；鼓励0分。
4、自身的支出能力：好0分：中1分；差2分。
以企业每年对该商品的支出总额来衡量，在分析支出时，有一部分成本比较的模糊，如保管成本、延期成本等，根据经验或历史统计数据进行适当调高或调低(用综合系数β来表示)。
(二)确定权重值
难易程度、物资的技术要求、宏观环境、自身的支出能力的权重值，见表1。
表1商品各指标权重值的确定
(三)计算商品成本价值风险系数，其系数越高，表示企业从市场上获取该商品的风险越大。
(四)制作成本价值风险图，用二维区间图来确定商品的类别，其中横轴x表示商品的成本／价值，纵轴Y表示该商品供应市场的风险，如图1四全区间分别为低风险低成本，低风险高成本，高风险低成本，高风险高成本。根据企业的实际情况确定区间的界值，风险界值为2，则0～2属于低风险，大于2则属于高风险；10万元为成本／价值界值，则0～10万属于低成本／价值界，10万元以上属于高成本／价值界。
例如，某纸业一年消耗纸筒蕊31961条，单价11.54元／条，支出总额368829.94元。其商品风险系数为：获得的难易程度1分，商品的技术要求为2分，宏观环境为0分，自身的支出能力为0分。其系数为：1×0.4+2×0.3+0×0.3+0×0.1=1，
考虑保管成本、延期成本等模糊成本，根据历史统计数据及经验给出β=1.1，成本／价值=单个商品年支出总额×β
则纸筒蕊的成本／价值为
成本／价值=31961×11.54×1.1=405712.93元／年。
故该企业的纸筒蕊属于低风险高成本商品。
二、不同类别商品的采购战略
(一)交易管理
低风险低成本的物资，对增加最终物资附加值的贡献很小。其成本一般比较低，而且万一供应中断给企业造成的潜在威胁也不大。此类商品基本上是标准化的商品，市场供应充足，可选择的供应商数量多，对这种商品的采购战略是采用交易管理法(Transaction Management)，交易管理是初级的采购管理，企业与供应商之间为简单的买卖关系，供应商充当贩卖商的角色。公司的采购主要通过采购员进行的，采购过程较长，工作重复，一般适用低值、常用物品的采购，企业仅需重视对供应商的合约履行及准时付款。
(二)竞争管理
低风险高成本的商品，该类物资属于一些基本采购品，需要支出较多的资金，但给企业带来的风险并不高。包装材料、基本的制造品、紧固件、部分添加剂等都属于此类商品。由于该商品的竞争性品牌之问的差异很小，供应商通常会试图通过提供相关的增值服务来获取采购者的青睐。对此类商品我们使用竞争管理(competition Management)，竞争管理是中级的采购管理，企业与供应商之间为传统的竞争合作关系，供应商充当合格供货商的角色。随着对前期大量订单的经验总结以及管理技能的提高，采购人员意识到供应商管理的重要性和集中采购的必要性。
(三)供应链管理
高风险低成本的物资，该类物资的成本较低，但进入潜在的市场较为困难，因而导致风险较高。对此类商品我们使用供应链管理(supply chain Management)，供应链管理是中高级的采购管理，企业与供应商之间为伙伴型合作关系，供应商充当合作伙伴的角色。把供应商培养成为企业的战略联盟者(strategic Alliance)。
(四)战略采购管理
高风险高成本的商品，是保证企业在市场中的竞争力和竞争优势关键性商品。这种商品既给企业带来高风险，又需花费高额成本。对此类商品我们使用战略采购(strategicProcurement)，战略采购是高级的采购管理，企业与供应商之间为策略联盟合作关系，供应商充当联盟者的角色。公司的采购是以基于网络技术的电子采购，从而优化采购流程、提高工作效率、缩短采购周期、减少过量库存、降低采购管理成本、降低采购产品价格、增进企业间的合作。
三、讨论
关键词：运筹学；商品分类法：采购管理：造纸企业
商品分类法与采购战略的经营管理模式是根据运筹学的原理结合造纸企业日常生产所需的商品，在市场上采购的难易程度、技术要求、宏观环境以及企业的支出能力等，对不同的商品实行不同的采购管理规范的方法。商品分类法与采购战略对提高企业的管理水平，降低采购成本有重要的现实意义。现介绍如下。
一、商品类别的确定方法
(一)确定参数
根据企业界在市场上获得商品的难易程度、商品的技术要求、宏观环境、自身的支出能力等指标的分级量化来确定参数。分级量化方法是：
1、供应商品获得的难易程度，分为三级，每级加一分，该商品处于完全竞争市场为1分、处于垄断竞争市场为2分，处于寡头垄断市场为3分。
2、商品的技术要求，分为三级，每级减一分，该商品是高技术含量为3分，中等技术含量为2分，低水平技术含量为1分；
3、宏观环境
宏观环境：为国家限制进口商品：是1分；否0分。进口国的政治环境：好0分；中1分：差2分：恶化3分。国家限制或鼓励生产的商品：限制1分；鼓励0分。
4、自身的支出能力：好0分：中1分；差2分。
以企业每年对该商品的支出总额来衡量，在分析支出时，有一部分成本比较的模糊，如保管成本、延期成本等，根据经验或历史统计数据进行适当调高或调低(用综合系数β来表示)。
(二)确定权重值
难易程度、物资的技术要求、宏观环境、自身的支出能力的权重值，见表1。
表1商品各指标权重值的确定
(三)计算商品成本价值风险系数，其系数越高，表示企业从市场上获取该商品的风险越大。
(四)制作成本价值风险图，用二维区间图来确定商品的类别，其中横轴x表示商品的成本／价值，纵轴Y表示该商品供应市场的风险，如图1四全区间分别为低风险低成本，低风险高成本，高风险低成本，高风险高成本。根据企业的实际情况确定区间的界值，风险界值为2，则0～2属于低风险，大于2则属于高风险；10万元为成本／价值界值，则0～10万属于低成本／价值界，10万元以上属于高成本／价值界。
例如，某纸业一年消耗纸筒蕊31961条，单价11.54元／条，支出总额368829.94元。其商品风险系数为：获得的难易程度1分，商品的技术要求为2分，宏观环境为0分，自身的支出能力为0分。其系数为：1×0.4+2×0.3+0×0.3+0×0.1=1，
考虑保管成本、延期成本等模糊成本，根据历史统计数据及经验给出β=1.1，成本／价值=单个商品年支出总额×β
则纸筒蕊的成本／价值为
成本／价值=31961×11.54×1.1=405712.93元／年。
故该企业的纸筒蕊属于低风险高成本商品。
二、不同类别商品的采购战略
(一)交易管理
低风险低成本的物资，对增加最终物资附加值的贡献很小。其成本一般比较低，而且万一供应中断给企业造成的潜在威胁也不大。此类商品基本上是标准化的商品，市场供应充足，可选择的供应商数量多，对这种商品的采购战略是采用交易管理法(Transaction Management)，交易管理是初级的采购管理，企业与供应商之间为简单的买卖关系，供应商充当贩卖商的角色。公司的采购主要通过采购员进行的，采购过程较长，工作重复，一般适用低值、常用物品的采购，企业仅需重视对供应商的合约履行及准时付款。
(二)竞争管理
低风险高成本的商品，该类物资属于一些基本采购品，需要支出较多的资金，但给企业带来的风险并不高。包装材料、基本的制造品、紧固件、部分添加剂等都属于此类商品。由于该商品的竞争性品牌之问的差异很小，供应商通常会试图通过提供相关的增值服务来获取采购者的青睐。对此类商品我们使用竞争管理(competition Management)，竞争管理是中级的采购管理，企业与供应商之间为传统的竞争合作关系，供应商充当合格供货商的角色。随着对前期大量订单的经验总结以及管理技能的提高，采购人员意识到供应商管理的重要性和集中采购的必要性。
(三)供应链管理
高风险低成本的物资，该类物资的成本较低，但进入潜在的市场较为困难，因而导致风险较高。对此类商品我们使用供应链管理(supply chain Management)，供应链管理是中高级的采购管理，企业与供应商之间为伙伴型合作关系，供应商充当合作伙伴的角色。把供应商培养成为企业的战略联盟者(strategic Alliance)。
(四)战略采购管理
高风险高成本的商品，是保证企业在市场中的竞争力和竞争优势关键性商品。这种商品既给企业带来高风险，又需花费高额成本。对此类商品我们使用战略采购(strategicProcurement)，战略采购是高级的采购管理，企业与供应商之间为策略联盟合作关系，供应商充当联盟者的角色。公司的采购是以基于网络技术的电子采购，从而优化采购流程、提高工作效率、缩短采购周期、减少过量库存、降低采购管理成本、降低采购产品价格、增进企业间的合作。
三、讨论
1民机试飞项目的现状和特点
民用飞机的试飞是民机工程中必不可少的关键环节，以波音试飞中心为例，其成立于1917年，组织规模近18000人，业务运营范围涉及民用飞机的领先试飞、研制试飞、适航审定试飞和生产试飞。与波音试飞中心齐名的还有空客试飞、庞巴迪试飞。随着世界上经济发达和发展中国家对民用航空的日益重视，对试飞项目实施的要求也越来越高，尤其飞机新型号的试飞，不仅要求在计划进度内完成各项要求，且尽可能缩短试飞时间、加快取得型号合格证（TC）和生产合格证（PC）的速度。
2项目采购管理的定义及分类
项目采购是指为达到项目范围而从执行组织外部获取货物、工程和服务所需的采购过程。保证采购环节的控制，对确保项目的顺利进行、成本的有效控制、提高项目运行的效率起到举足轻重的作用，可见项目管理中的采购管理是项目进度执行的关键环节。
依据采购对象可以分为有形采购和无形采购，有形采购分为货物采购和工程采购，无形采购则指咨询服务采购；依据采购模式可以分为招标类和非招标类，招标类可以分为公开招标和邀请招标，非招标类又可以分为询价采购、直接采购和自营工程。
3民机试飞项目物资采购的现状和分类
3.1民机试飞项目的采购现状
民机试飞项目的采购模式与广泛定义的项目采购模式相似，现有采购模式大致分为：招标采购和非招标采购，招标类采购分为公开招标和邀请招标；非招标采购则主要分为直接采购、询价和单一来源。
对于符合招标标准的物资采购项目，必须按照招标操作流程实施招标工作，委托具备资质的招投标公司展开招标。在招标过程中，严格遵守招标相关的法律法规，并紧密控制项目进度，力求在规定的时间内完成全部招标工作，继而方能进行下一步合同的签订和履行。
对于非招标类的物资采购项目，则更考验项目采购执行者对于采购管理理念的灵活运用以及在实践操作中进行总结归纳和研究。
3.2民机试飞项目的物资采购分类
民机试飞项目的物资采购属于项目采购管理中货物采购范畴，对项目交付准时性要求高，部分物资技术要求的专业度高。要做好非招标类试飞项目物资的采购，首先要从实际出发，依据采购物资对于试飞项目的供应风险和重要程度，从市场和供应来源的角度，对所需采购物资进行分类划分，区分出四种类型的物资，再进一步分析，从而制定行之有效的采购策略。
1）一般物资：
如图所示，试飞项目物资采购中，时常采购一些已具备成熟供应市场的通用型物资，例如具有国标或者明确行业规格的低值易耗品。这类物资的采购单价低、但相比生产制造业来说，试飞项目的采购量对供应商并不构成吸引力。此类物资对于项目整体成本影响较低、市场供应量相对保证、交付及时性强，但因其采购数量不受供应商重视，也就很难在现有程度上降低成本。
2）杠杆物资：
这类物资一般属于航空领域的专业产品，物料本身价格并不高、但在行业内的采购量较一般物资要大。由于行业专业性的限制，上述物资大多提供给飞机制造研发、试飞研制等与飞机工程相关的企业，故能受到供应商的重视，更愿意形成长期稳定的合作关系。
3）战略物资：
在试飞项目中，有一些物资专业性强、技术要求较高、对项目进度影响性较大，若不能及时采购到位将直接影响项目计划实施的速度。随着国内供应商对技术引进和技术开发的重视，市场供应尚能满足需求，但供应商的选择余地不大，采购者很可能周而复始地在几家供应商之间选择。
4）瓶颈物资：
飞机工程本身就是一项技术方面高度复杂的工程，在试飞项目实施的过程中，必然会受到适航条例的约束，要求某些设备具备国际先进的资质证书，而具有资质的物资供应商往往在国际市场也是少数，或者在国内市场处于独一无二的领先地位。
4民机试飞项目的物资采购策略
在民机试飞工程项目的实施中，物资采购需求会按照计划、依据内部审批流程向采购部门递交审批通过的采购申请表；但也因试飞项目中出现的一些不确定性，而衍生出项目计划外的一次性采购需求。采购执行者须对使用部门提出的不同类型的物资采购需求进行分类，制定对应的采购策略，才能确保在成本控制的条件下，实现准时交付。
4.1引入SAP采购模块，建立完善供应商清册和物料清单
SAP企业管理软件已经被越来越多的工程项目、大型生产制造和连锁零售业等行业所接受并长期使用。对于试飞项目采购来说，运用采購管理MM模块来控制采购项目是可行的。SAP采购模块能完成从物料需求计划、物料采购、库存管理到发票校验等供应链各项过程的控制。在此基础上，将以往采购实际发生的物料导入清单，并将现有采购供应商资料导入清册，不仅有利于今后的采购信息化管理，还能对后续采购的供应商选择上起到重要的参考作用。
4.2不同分类物资的采购模式及策略
对于一般物资而言，这类物资价格在市场上较为透明，通过各种渠道都可以直接查到对应标准或型号的单价，在以往采购中也存在质量与服务相对保证和稳定的供应商。可以按照物料清单，从供应商清册中挑选出合格供应商，在小金额范围内直接采购，以提高效率，避免不必要的人工成本浪费。
对于杠杆物资和战略物资，前者相对一般物资更受供应商的关注，而后者对项目成本影响大、供应来源的选择面并不大。然而，两者皆可使情况采用询价模式来确定供应商的选择。前者因其供应来源较为充足，往往采购方更具优势，能够清晰地掌握价格、占据主导地位，可根据不同的价格采用现货采购或者定期采购模式；而后者尽管能以询价模式开展业务，但在合同谈判时则相对弱势，采购执行者更要注重和供应商形成良好的长期合作战略关系，力图在保供的基础上降低成本。
对于瓶颈物资而言，一方面需面临单一来源采购的被动局面，只能力求通过采购谈判者的谈判技巧在合同条款上尽可能为买方争取更多利益，且同时注意建立双方的长期合作关系；另一方面，则必须不断挖掘供应市场，寻找替代品，甚至扶植潜在供应商；亦或是在系统内寻找采购联盟，以集团采购的方式增加采购量，以期降低采购成本。
5结论
随着移动通信运营商行业的快速发展，移动通信企业采购产品的种类日趋多样化、复杂化，涉及的内容越来越广泛。集中采购是目前移动通信企业大规模采购的发展趋势。随着通信行业竞争的日趋激烈，降低采购成本、提升采购效率已经成为移动通信企业控制成本提升效益、增强自身竞争实力、争夺企业优势的重要手段。目前移动通信企业采购供应商管理背景有如下特点：
（1）采购需求部门的采购需求愈加个性化，采购品种多样化，产品的复杂性日益提高，产品的功能愈加丰富。（2）供应商涵盖工程物资类、市场综合物资类、网络维护服务类、市场综合服务类、工程服务类等。（3）采购产品开发的周期显著缩短，新产品投放市场的速度越来越快，新兴供应商崛起迅速。（4）供应商竞争环境由“卖方市场”转向“买方市场”，激烈价格竞争不再成为决定性的中标条件。单纯以价格为导向选择供应商的方式将给企业带来质量以及交付风险。
二、强化移动通信企业采购供应商管理的意义
供应商是企业生存发展的重要外部资源，是控制供应风险和运营成本的重要环节。市场竞争的压力，企业面临更大的经营压力，强化供应商管理，成为企业管理供应商的重要手段，对企业控制采购成本，提升市场竞争力具有重要意义。采购商与供应商相互依存，具有共同的利益诉求，是既合作又竞争的关系，企业已经从注重单一产品成本发展到分析所有权总成本及供应链前景。供应链及供应商的管理目前已经普遍受到企业的认同与重视。通过供应商管理的不同角度制定不同的策略，建立平等的、良性互动关系，才能达到双赢的目的。
三、移动通信企业采购供应商管理举措分析
（一）供应商寻源
供应商寻源是根据采购管理需要，采购部门牵头相关部门通过合法合规的寻源方式主动进行潜在供应商搜集的过程。寻源对供应商的基本考察应包含以下两点： （1）潜在供应商须为存活的合法经营体。（2）潜在供应商的经营范围须包含对应采购商品。寻源方式可以从以下三方面考虑： （1）需求部门推荐：由需求部门或采购部门推荐业界认可、经验丰富、履约能力强的潜在供应商。（2）公开寻源：通过包括互联网在内的各种公开渠道，主动供应商寻源信息进行寻源。（3）业内征询：通过供应商征询的方式，主动寻找潜在的优质供应商。
（二）供应商认证
供应商认证是对潜在供应商进行资格审查的过程。根据供应商寻源结果或采购方案要求，采购部门牵头开展潜在供应商认证，确定合格备选供应商，纳入供应商备选库。供应商认证主要应包含公司规模、主体资质、公司能力、厂验情况四大维度，采购规模较小项目简易认证通过的供应商，不得直接参与规模较大项目采购，供应商认证的专家小组对潜在供应商资质文件进行审查，输出认证结果。如因行业特殊竞争性，具有行业内单一授权或专利特殊性和供应商和项目，认证结果直接进入采购流程。除此之外，依据决策机制和授权管理制度进行汇报，汇报通过后的供应商方进入采购流程。
（三）供应商备选库机制
供应商备选库，是指通过公司供应商认证程序后的合格备选供应商名录，供应商备选库应包含了供应商的关键信息。供应商备选库涵盖了各类产品的合格备选供应商，可以用于支撑非公开采购之外的采购活动。该库由两部分构成，一是中标供应商。二是经认证通过的新增合格供应商。需对供应商备选库进行定期维护，一方面清理不再合作的供应商；一方面对于库内少于3家的采购产品类别，通过供应商寻源的方式，进行供应商信息的维护补充。
（四）供应商后评估
供应商后评估是通过对供应商在产品采购、交付、建设、使用（维护）各阶段的综合绩效表现进行综合评价，获得供应商综合评估得分，为供应商改进、分级管理及供应商选择等工作提供重要基础依据。评估产品可以按照采购内容的种类（工程物资类、市场综合物资类、网络维护服务类、市场综合服务类、工程服务类等）制定不同的评估方案。不同产品由不同的责任单位组织实施具体评估。可将供应商日常积扣分纳入评估结果。供应商日常积扣分是通过积分和扣分的方式，实施对供应商日常表现的评估。重点从采购情况、履约情况、质量情况、售后情况和其他等五个方面进行日常积扣分管理。各单位拟定供应商的日常评估指标，记录供应商的日常表现，实施供应商的日常积扣分，并最终体现到供应商的后评估结果中。
采购部门针对每个参与后评估的供应商，实施逐个绩效沟通，就后评估过程、结果及影响其绩效成绩的关键指标等信息与供应商进行沟通，并探讨提高绩效的思路和方法。
（五）供应商分类
供应商分类是指根据供应商的影响力和重要程度对供应商进行类别管理，目的在于确定其对企业的战略价值，采用不同的采购策略、关系管理策略，明确采购部门和业务部门管理重点，更高效地管理供应商。按照产品的总体采购成本、对企业经营的影响程度两方面，把产品分成战略型、瓶颈型、杠杆型、一般型四类，对供应商进行类别管理，目的在于确定其对企业的战略价值，采用不同的关系管理策略。供应商分类是选择、确定不同采购策略的基础，针对不同类别的供应商实施差异化的采购策略，以实现不同的管理目标。
四、总结
供应商管理是通过建立严谨的供应商寻源制度、科学公正的供应商认证、选择和评价机制，确保实施“高性价比”采购策略，有效防范采购风险；通过开展精确细化的供应商量化考核，以及在对供应商进行分级管理的基础上，实施有效的供应商激励，实现供应商的良性循环和相对稳定，开展供应商的战略性选择和长期合作，最终形成安全、稳定、高效的一流供应链。
A公司是国内第一批在纽约和香港上市的电信公司，其网络人口覆盖率为99.24%，城区为99.71%，国道覆盖率为99.80%，城区主要道路覆盖率超过99.71%，高速公路实现100%无缝覆盖。公司一直以力促改革、优化管理，不断优化企业机制流程，积极推进企业从单一的通信服务向全面的信息服务，从移动通信运营商转向移动信息服务商。以争创世界一流通信企业为目标，不断创新发展模式，提升客户价值，促进企业从优秀到卓越的新跨越。
随着市场环境不断变化，A公司面临着增长压力、经营效率提升等重大挑战，打造低成本高效的供应链运营模式迫在眉睫。与此同时，电信运营产业竞争环境也日趋激烈，传统电信产业的生态系统发生着深刻变化，以移动互联网、ICT融合、物联网等为代表的新领域与新环境，对于电信运营商的供应链管理能力、产业链整合能力、一体化协作能力等提出了新要求。供应链管理的边界不断扩展，对管理能力的要求不断提高，通过供应链管理来进行产业整合、打造产业链协同价值创造能力将变得更为关键。
A公司在实际工作中还主要是以价格为导向的采购管理策略，追求最低采购价格使得采购部门和供应商之间的合作缺乏信任基础，增加了运营商业务运作的不稳定性。从2010年起连续5年，A公司携手AMT，在“创新型增长”的战略定位与目标指导下，规划建立起以价值为导向的“长期框架合同+订单”采购模式，并分阶段组织实施。使公司采购由单一的“价格导向”向复合型的“价值导向”转变，通过完善供应商评价和管理体系，实现供应链模式的转型。
2010-2011年――建设以价值导向采购的供应链管理模式
2010年，A公司内部基于大供应链的管理战略思路仍未形成体系，以客户价值为导向的整体供应链意识不足，采购、物流各自为政的优化工作效果有限。供应链缺乏整体性全局性的规划，管理职能分散，跨部门协作机制尚未建立，导致供应链的价值无法体现，采购的价值仅仅能够体现在采购价格的下降，无法快速响应市场需求，更无法建立核心的合作伙伴联盟来打造产业链的竞争力。
A公司的采购还是以项目跟随型的采购模式为主，导致采购工作非常被动、员工负荷大、采购物资浪费严重、仓库利用率低等问题。用采购人员的话说，“现在采购管理中心基本停留在执行层面，难以看到采购价值，别人也没有认同。”、“物资不能跨项目调拨，总是重复购买。”、“由于每个子公司单独管理库存、项目之间物资不能互用，库存周转率很低。”、“2011年，全省仓储面积已经24万平方米，在库物资26亿，全省共21个子公司，存库物资越来越多，仓库面积不断增加。”
对此，AMT利用价值分析模型，建立起A公司价值导向采购体系，完成了采购品分类，基于采购品的定位分析，制定不同类型采购品的采购策略，在完全竞争的采购方式上建立供应商选择策略和操作方法，同时制定出各类管理落地模板工具，并将该项研究成果在21个子公司推广。在此基础上，对采购的核心流程，包括需求调查、请购、采购方案审批、采购决策、合同签署、比选、订单审批等进行了优化梳理。在新的采购模式下，实现了战略采购与运营采购的分离，使人员职责分工更加专业化，建立起“协同一体、高效快捷、模式优化、决策科学”的采购管理体系。
2012-2013――建立供应商评价与认证管理体系
2012年前，A公司过度追求价格，采购质量无法保障。产品技术评分表口径不一致，人为操作因素大；需求提交不规范，效率低；供应商管理缺乏一套闭环的管理体系，供应商引进与分类缺乏有效机制，供应商稳定性差；评价体系不健全，供应商实际表现难以有效体现；奖惩方面缺乏对供应商的奖惩和发展，优质供应商激励严重不足。
[关键词]采购；供应商；企业
[中图分类号]F252 [文献标识码]A [文章编号]1005-6432（2013）30-0025-02
1 编制详细的采购需求以及采购计划
采购流程的第一步就是要编制详细的采购需求以及采购计划。下面就简单地阐述一下如何才能编制详细的采购需求以及采购计划：
第一，要做到了解和评估物资需求情况。作为采购人员，首要做到的就是了解企业或者公司对采购物资的需求情况以及企业或者公司的生产销售计划，甚至企业公司的物资库存情况以及所剩余订单情况，根据这些而确定大概的采购量。
第二，要确定基本采购数量。对于一个企业或者公司来说，适当的物资采购数量和时间对于满足企业或公司生产的用料需求有着直接重大的影响。就目前企业或公司生产的特点而言，采购的大部分物资是数量少，品种多而杂，采购的分布面广，时间要求紧，质量要求高，所以，确定一个基本的采购数量对公司或企业的生产有着不可估量的影响的。而要做到这个基本数量的确定，那么首先就应该将公司的生产需求和市场需求综合后转变成生产计划，把综合后的生产的需求量减去已存在产品的数量。其次要精确的计算可用库存量，以便采购时能够准确地掌握采购的信息。再次要计算剩余的订单数，这样才能够更加准确的根据需求确定数量，不至于因采购过多而浪费，又要保证正常的生产需求。通过这三者的了解和计算，对采购数量做到一个基本的确定。
2 建立健全的采购申请制度
要做到公司或企业的采购能够规范以及采购流程能够做到最大程度的优化，那么健全的采购申请制度那就是必不可少的。而对于采购而言，可分为两种，一种是正常态势的采购，另一种是非正常态势的采购。
第一，正常态势的采购。所谓正常态势的采购，那就根据公司或企业的生产计划和进度以及生产的顺序所提出的采购申请而进行的采购。这样的采购申请应由申请人（部门）提出申请计划，报请本部门及计划等相关部门和公司或企业主管领导审核批准后，交由采购部门负责采购，采购部门要根据经批准的采购申请先行利库，依据库存量的大小、物资的储存年限，采购的难易程度和采购周期以及库存的基本平衡点或最小储备量，编制详尽的采购计划，交由采购员负责采购。这些程序虽然繁琐，但是基本能做到采购的公司内部公开化以及专业化。
第二，非正常态势的采购。也就是指订单的加急或者材料的预算错误等其他导致生产过程中需要的紧急采购。这样的采购申请本着分清轻重缓急，急事急办的原则，直接有生产部门将所需材料报知采购部门，经主管负责人审核批准后直接进行采购。这样就能做到特事特办，不影响企业的生产和采购。
3 优化供应商的基本选择制度
采购不仅仅只包括物资的采购，对物资供应商的基本选择制度也是很重要的。
对供应商选择的前提是供应商的身份，即供应商通过国家的质量体系考核认证以及公司或企业的审核标准，这是首要的。
同时要对供应商进行分类管理。应分为重点供应商和一般供应商两大类分别管理，同时每年应该对所有供应商的供货情况如质量、价格、供货周期及售后服务进行评价和考核和筛选，根据实际情况增选新的合格供应商和淘汰不合格的供应商。
4 建立供方评价选择体系
4.1 企业建立供方评价选择的原则、目的原则：量大从优、质好从优、稳定从优（成分稳定、供货稳定）、优胜劣汰
目的：建立长期合作的供需伙伴关系，稳定供货渠道，增强防御市场变化能力，实现供需“双赢”。企业建立供方评价、选择体系的必要性，建立供方评价、选择体系是加强采购管理、稳定供货渠道的需要，供方评定是质量贯标对采购管理的具体要求，评定对方是对供方评估和再认识的过程，建立有效的激励机制，让供方在竞争中不断提高产品质量，更好满足企业需要。推动企业采购管理更趋规范、公开、透明，有利于堵塞管理漏洞，降低采购成本。物资采购供应发展方向是低库存管理，低库存最直接的经济效益是减少资金占用，降低企业总体投入，当然这是要在保障正常生产的前提下。
4.2 供方评价、选择体系基本设想
合格供方具备条件（具备其中之一即可）：①通过ISO 9000质量体系认证，具备有效的资质证书。②在长期交往中产品质量稳定、交货及时、价格合理、能提供良好的售后服务。③经考察，生产工艺稳定，检测手段齐全，抽检产品合格的供方。④能按技术要求，提供合格产品的供应商。
4.3 合格供方项目考核百分制考核、单项计分
单项一般应包含供货合格率、合同执行率、供货价格、资质评估、用户满意度等（以此五项内容说明问题，企业可根据自身需要增加或减少单项内容，下同），具体单项分值所占权重，企业可根据自身要求而定，但不易频繁变换。具体内容：供货合格率按季度所供物资合格产品与产品总量计算，退货产品计入不合格产品；合同执行率按季度实际进货总量与计划进货量计算；供货价格按季度加权平均价格计算；资质评估应包含企业生产规模、技术水平、生产能力、企业信誉度等；用户满意度包含售后服务质量、服务态度等。
4.4 合格供方计分方法
（1）供货合格率由质量检验部门提供，按季度或月实际检验合格率，从高到低排出名次；
（2）合同执行率由负责考核的管理科室提供季度或月执行率，按公式100[1-（1-x%）]（其中x%是实际合同执行率）计算，从高到低排名；
（3）供货价格由采购部门提供实际采购价格，按价格从低到高排名；
（4）供方资质情况由采购部门和检验部门根据供方设备能力、生产能力、近期效益等诸因素打分，按分从高到低排名；
（5）用户满意度由使用单位根据产品性能及供方售后服务等诸因素打分，按分从高到低排名。
4.5 对合格供方进行分类管理
合格供方管理依据物资的品种规格和年终总评分数，对合格供方按品种实行A、B、C升、降三级动态管理，其比例可定为2∶5∶3（也可视企业自身需要调整），即A类供应商占20%，B类供应商占50%，C类供应商占30%，季度考核、年底综合，以综合分数为主要依据分类排名，A类供应商的后两名（或视参评供应商总数和单位情况而定淘汰名额，下同）降为B类供应商，B类供应商的后两名降为C类供应商，C类供应商的后两名淘汰出合格供方；反之，B类供应商的前两名升为A类供应商，C类供应商的前两名升为B类供应商，不断吸收新的供方纳入C类供方。同时建立供方信息库，将C类淘汰出的供方，以及前来推销产品的供方，或从各种渠道了解到的供方的基本情况、联系方式等，尽可能详尽纳入供方信息库。对A、B、C三类实行不同的管理政策，A类供应商可以在进货量、结算期限上给予一定优惠条件；B类供应商维持正常业务关系；C类供应商在进货量、结算期限等给予必要的约束，也可结合企业自身状况，推出合适激励和约束政策。
4.6 对企业或公司进行年度考核企业或公司应根据以上方法每年年底对合格供方进行年度考核，增加或删除供方名单，编写下一年度合格供方名录，报单位主管领导审批后生效执行。同时要求采购部门应在已经批准的合格供方名单中进行采购，特殊情况下要在合格供方名单外采购的应经相关部门和主管领导批准方可实施采购，并严格控制，只有这样才能保证和控制物资采购的质量以及价格。
5 结 论
总而言之，采购流程的优化对企业来说有着其独特的作用。一个好的采购的流程对于企业公司的物资采购及管理，都具有极其重要的意义。好的采购流程还能做到公司财务的透明而减少经济事故的发生。不仅如此，采购流程的优化还能使公司的物资运转以及采购都能够形成一种特定的风格。另外，这还能减少合同的纠纷和采购的贪腐事件的发生。这对企业的发展以及企业完善整体资金统筹也是极其重要的。
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[5]殷元元，赵丽清，王承明.优化采购流程降低采购成本[J].实验室研究与探索，2007（2）.
[关键词] abc分类法 a+aa-b+bc分类法 排列号 类标号
一、abc分类法及其局限性
1.abc分类法
abc分类法又称为重点管理法或abc分析法。它的主要思想是重点管住少数价值高的物品，体现了“关键的少数和次要的多数”的管理思想。它是一种从名目众多、错综复杂的客观事物或经济现象中，通过分析，找出主次，分类排队，并根据其不同情况分别加以管理的方法。通常是将手头的库存按年度货币占用量分为三类：a类是年度货币量最高的库存，这些品种可能只占库存总数的15%，但用于他们的库存成本却占到总数的70%～80%；b类是年度货币量中等的库存，这些品种占全部库存的30%，占总价值的15%～25%;c类是那些年度货币量较低的库存，它们只占全部年度货币量的5%，但却占库存总数的55%。
2.abc分类法的局限性
abc分类法对库存物资品种加以区分，分清主次，突出重点，兼顾一般，实践证明这是一种行之有效的方法，在国内外也得到了广泛的应用。但在企业实际运作中发现其存在一定的局限性：
（1）割裂了物资间的关联性
abc分类法只是简单地将所有物资按年度货币占用量或其他标准分为a、b、c三类。WwW.133229.coM由于每个企业的经营目标明确，所以企业中同一类别或不同类别的物资之间必然存在一定的关联关系，如同一供应商或同一采购地、同一采购线路、配套产品等，可联合采购或共同采购。企业对物资进行abc分类后，对同一类物资采取相同的库存管理方法，这样使不同类别的各种物资相互独立，从而可能割裂了某些物资之间的关联性。
（2）难以查找关联物资
在abc分类法中很难直观了解到物资之间的关联性，并且难以查找某种物资的关联物资，以及之间的关联关系。如果直接按其他辅助信息如同一供应商进行查找，则可能出现这些关联物资的运输条件不同、重量超载、体积超标等情况，所以应对其进行细分，科学归类，建立科学的订购模型，使企业长期的成本最小、损耗最小。在企业实际运作中，采购人员、库管人员主要靠经验来识别这些关联物资，并按经验而非科学的联合订购策略进行采购，因此极大地受到人为因素的影响。随着现今社会竞争的加剧，人员的流动性也越来越大，这就难以避免新人员不能较快了解这些关联物资信息而在采购中做出不合理的决策，从而加大采购成本。
（3）难以进行联合采购
在abc分类法中，不管是定期订货，还是定量订货，其订购的前提都是单品种物资，只是不同类别的物资采用不同的订购策略而已。随着国内外对多种产品联合订购研究的日益深入，发现采用合适的联合订购策略能够产生更小的采购总费用，特别是低容量产品（即订购频率低）和高容量产品（即订购频率高）的联合采购，能够大大节约企业成本。a、b、c三类物资订购频率差别较大，所以对于不同类别的物资采用联合订购模型能够有效降低采购成本。可见，在abc分类法中采用联合订购模型对企业非常有利。然而，abc分类法无法快速定位所有关联物资，使得联合订购模型难以应用，因此有必要对abc分类法进行改进。
二、a+aa-b+bc分类法
1.a+aa-b+bc分类的思想与原则
a+aa-b+bc分类法的核心思想是：在abc分类法的基础上，关注物资之间的关联性，突破传统以物资总价值进行简单分类的局限性，将物资管理延伸到采购环节，从而降低物资总成本。
a+aa-b+bc分类法在改进abc分类法的基础上遵循以下原则：
第一，价值性原则：即按物资的总价值进行分类，这是分类的首要原则。
第二，相关性原则：物资分类时兼顾物资间的关联性，并根据企业管理效益最大化原则，对各种物资按不同的关联标准进行分类，以采取科学的联合采购、库存策略，降低企业总成本。
第三，优先性原则：即对总价值高的先归类，总价值低的后归类。
第四，稳定性原则：即每种物资的类别应具有相对稳定性。企业增加或减少某种物资时，应不影响或小范围影响其他物资的归类。
2.a+aa-b+bc分类的具体方法
a+aa-b+bc分类法是在abc分类的结果上进行的，具体方法为：
首先，我们对a类物资依总价值排列次序进行编号，编号中对与已编号物资有关联的物资不予编号，最后形成的连续编号我们称为a类排列号。假设a类中排列号为i（i=1,2,3…）的物资与b类中的m种物资及c类中的n种物资具有关联性，则将原a类中的该种物资归为a+大类，并记为ai,0+，称为类标号；将原b类中的m种物资归为a大类，并按其在类别中的价值排列大小分别记为ai,l,l=1,2…m；将原c类中的n种物资归为a- 大类，并按其在类别中的价值排列大小分别记为ai,k-,k=1,2…n ；如a类中的其他e种物资也具有以上特征，我们也将其归为a+大类，并按其在类别中的价值排列大小分别记为ai,d+,d=1,2…e。
其次，将已归入a大类的b类物资除外，对b类的其他物资依排列次序进行编号，编号中对与已编号物资有关联的物资不予编号，最后形成b类排列号。假设b类中排列号为j的物资与其他g种物资及c类中的r种物资具有关联性，则将原b类中的第j种物资与其它g种物资都归为b+大类,并按其在类别中的价值排列大小分别记为bj,0+、bj,f+(f=1,2…g)；将原c类中的r种物资归为b大类，并按其在类别中的价值排列大小分别记为bj,s,s=1,2…r。除已归入a-大类及b大类的原c类中的剩余物资，归于c大类，并按以上方法对其进行标号。
可见，在原abc分类法的基础上，可将所有的物资分为a+、a、a-、b+、b、c六个大类，并赋予每一种物资一个类标号。另外，还可对a+aa-b+bc分类的结果进一步细化，在类标号后标注关联标准，如为同一供应商，可标注s；如为同一采购地，可标注为d；如为同一线路，可标注为l等。
三、a+aa-b+bc分类法的优越性
1.有利于快速定位关联物资
a+aa-b+bc分类法不但对每种物资进行归类，而且还赋予每种物资一个类标号。通过类标号我们可以了解该种物资所属的类别，快速定位与其相关联的所有物资，获得这些物资的价格、库存量等详细情况。如类标号ai，j-代表该种物资所属的类别为a-大类，它与所有类标号为ai,k+、ai,l、ai,m-（k、l、m为可取的任意自然数）的物资相关联。
2.有利于联合采购
通过类标号定位出所有关联物资后，企业便可进行具体分析，综合考虑各物资的共性与个性，寻找采购规律，建立或选择科学的联合订购模型，计算每种物资的订购频率和订购量。在企业库存物资不足的情况，迅速地决定联合订购的方式与数量，以便减少分别采购时而重复支付的固定费用，如：运输费用等，达到降低企业采购总费用的目标。
3.有利于实现物资采购与库存控制的系统化管理
随着计算机应用越来越广泛，越来越多的企业采用计算机控制库存。同样，企业也可在物资采购中应用计算机进行管理，编写简单的程序建立订购的各种模型，然后由计算机通过识别类标号自动选择合适的订购模型并计算订购量。在企业的订购参数发生变化时，由计算机自动更新数据，减少人处理数据的时间和精力；而且有利于提高采购的准确性，使得不同知识层次的员工都能科学的完成物资采购工作。这样，通过计算机便实现了物资采购与库存控制的系统化管理，从而减少采购、库存总成本。
4.有利于节省信息传递成本
由于a+aa-b+bc分类法能快速定位关联物资，因此在人员更替时，不需要太多的时间来专门了解关联物资，只要懂得操作方法，便能快速适应并做好采购工作，保障公司生产制造等工作的顺利进行。可见，它不但为员工节省了接收、消化新信息的时间，而且减少因信息传递不灵而导致的管理成本增加，在一定程度上节省了信息的传递成本。
四、结束语
a+aa-b+bc分类法是基于物资关联性而对abc分类法的一种改进，为企业的联合采购、运输奠定了坚实的基础。基于何种关联性，以及如何具体归类，是一项复杂而系统的工作，需要企业长期在实践中摸索、实践，通过重点突破，逐步建立完善的库存管理系统。另外，如何在a+aa-b+bc分类法中应用联合订购模型以有效降低企业总的采购、库存费用等是值得继续研究的问题。
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［关键词］高校餐饮；采购流程；流程设计
［中图分类号］F252 ［文献标识码］A ［文章编号］1005-6432（2011）49-0116-02
1 高校餐饮采购现状
(1)高校餐饮采购归属学校后勤服务中心管理,后勤中心领导虽然知道采购的重要性,但对采购监控缺乏具体、有效的方法。在管理上“眉毛胡子一把抓”――领导亲自谈判,无论采购金额大小,一律领导签字审批,忽视了采购人员的功能性。
(2)缺乏对采购原材料的合理分类,在采购过程中往往以价格最低作为筛选供应商的目标,对供应商缺乏深入了解,忽视了原材料的质量问题,而且没有考虑师生的实际需要和市场因素等问题,出现以次充好、供货不稳定的现象。
(3)部分采购人员专业技能欠缺,对部门食品原材料年需求量和使用状况、各种原材料在整个餐饮生产原材料需求量中的比例缺乏了解及对供应商缺乏有效的管理,盲目采购,库存积压和浪费严重,以至造成食品原材料采购成本偏高、资源浪费、餐饮利润下降。
(4)涉及采购的相关部门没有统一协调运作机制。有的监督部门竟参与实际采购,采购过程缺乏监督,操作不能顺利进行,遇到比较棘手的事情,部门之间又相互推诿,给采购工作造成不必要的经济损失。
因此,高校餐饮的特性与目前管理现状要求餐饮部门转变采购管理的导向和目标,优化采购流程,创新成本控制方法,以实现学校正常的教学生活秩序稳定,克服物价持续上涨等高成本压力下微利经营的目的。
2 高校餐饮采购流程设计原则
(1)系统识别采购活动,把握关键流程。在高校餐饮采购系统中,应将采购部门独立出来对餐饮物资实施集中采购,并且明确高校餐饮采购系统关键流程,根据实际工作需要将这些流程进一步细化。
(2)明确职责和权限。高校餐饮采购系统涉及采购部门、饮食服务中心、各食堂、后勤管理部门乃至财务部门。为此在餐饮物资采购中,必须明确各个流程采购部门、饮食服务中心、各食堂、后勤管理部门的职责和权限,明确它们之间的关系,只有这样才能有效实施每个过程,最终有效完成采购任务。
(3)协调各流程环节工作的相容性。把握各流程工作彼此的关联性,采购部门、饮食服务中心及各食堂各单位之间要加强沟通,相互信任、相互配合、相互补充、相互监督；将每一个小过程分解到每一个人,制定职责,使每个人有明确的目标和具体的工作,并履行职责,确保各流程协调相容。
(4)进行效果评价,实现持续改进的循环。高校餐饮物资采购工作应主要从以下三个方面进行评价,一是对关键流程的工作评价,确定各流程运作过程中存在问题,发掘改进机会,并采取措施,实现动态的持续的改进,以提高过程有效性和效率。二是对采购安全的评价,以确定物资的卫生、库存安全及采购资金安全。三是对采购效果、效益的评价,通过这些评价发现采购过程中存在的问题,以利于对下一次采购工作提出整改意见,同时也要总结好的做法和经验,为下一次采购工作提供参考,并逐步固化这些好的做法,形成和完善相关制度。
3 高校餐饮采购流程设计
(1)市场调研。为解决采购物资品种、质量、价格、服务、信誉等基本问题,应由采购部门专职调研员在相关部门的指导和支持下开展物资分类调研、价格调研和供应商调研。
第一,物资分类。通过对采购处现有的餐饮物资资料进行整理分析,依餐饮物资的种类、质量要求等基本特性进行解析；在食堂相关人员的协助下了解各种物资现有库存状况、需求状况,按采购需要对物资进行归类；到市场实地调查物资需求量、价格、供应商相关信息,针对采购、库存要求进行ABC分类分析,确定物资分类。
第二,价格调研。通过在食堂、财务处协助下对过去各类物资价格信息进行收集整理,到市场实地调查各类物资当前市场价格及走势,对供应商开展物资价格调查,汇总各供应商报价信息,针对学生伙食管理委员会对食品价格方面的要求,对各项资料进行整理分析,为采购定价提供参考。
第三,供应商调研。在食堂、财务处协助下整理合作供应商相关资料,到市场广泛收集供应商基本信息、产品信息、产品价格、服务质量、价格水平等资料,对收集的供应商资料就企业规模、企业信誉、产品质量、产品价格、交货情况、售后服务等方面信息进行汇总。
(2)供应商管理。为确定合适的供应商人选,做到采购物资的食品安全、质量保障、采购价格最优,应全面审核供应商资质并规范管理。具体根据采购物资分类,进行现购或招标供应商的分类,充分考虑资质、供货的食品安全等多方面因素,经历对供应商的初选、依据设定评价标准进行筛选并最终确定合适供应商。
(3)采购计划。为解决采购过程中盲目性问题,确保采购效果和效率,采购部门必须做好物料需求计划和采购计划。
第一,制订物料需求计划。在调研员、各食堂协助下了解各食堂库存状况用料计划,综合各食堂的具体用料需求；保证在节约基础上能确实满足各食堂的用料需求,调整用料计划,确定需采购物资的种类、数量,形成总的物料需求计划。
第二,制订采购计划。采购计划员根据物料需求计划分析过去的采购记录,根据采购物资的种类、数量和供应商名单进一步确定供应商和采购方式,形成采购计划,报财务处进行预算审核、饮食服务中心主任审批。
(4)实施采购。实施采购是采购工作的中心任务,依据采购物资的不同分类采用不同的采购方式。
第一,现金采购。为保证鲜蔬食品的及时采购,采购员根据采购计划对采购食品进行整理确定,对所需费用进行预算,经相关部门审核通过后预支借款,根据实际要求对所要购买的食品进行比较、选择,同时与供应商议价,交易达成后,供货商交货,采购员支付货款并索取发票。
第二,批量订购。针对粮油、副食品、调味品等可以进行大批量采购的物资,采购员将根据采购计划向供应商发出订单,定期关注、跟踪订单的进程,根据需要催促供应商在交货期内交货；在收到供应商发货通知后,做好接收货物准备；待货物到达时,依据采购合同、订单及各食堂用料清单,联合食堂库管员对供应商的送货单进行核对,并查点实物数量。
(5)验收入库。在接收货物后,采购员在食堂库管员的协助下对应供货商的送货单对交付货物进行清点核对,确保采购数量符合采购计划和用料需要；如货物在清点检验过程中出现数量、质量问题,采购员及时与供应商取得联系,做好退换货处理或其他处理方式,确保货物能按时到位；货物通过质量检验,即由食堂库管员进行验收入库,在物资入库之后及时从食堂库管员、供应商处收集入库单、送货单等单据；将各项单据与采购订单进行核对,确认无误后做好采购结算准备。
默克药业集中采购运营体系的搭建，如同是盖房子。如图1 所示，房顶引入了供应商的评估与选择体系。房子中间部分是采购管理体系以及采购内控体系，然后左边一“进”、右边一“出”分别是内部客户的输入与输出。房子的底部也就是地基分两块：一块是供应商绩效管理体系，另一块是合同管理体系。而人是贯穿全过程的最重要的成功要素。
在集中采购目标的设定过程中，默提到采购，大家往往想到的是生产型的采购，但企业运营中还有一块必不可少的非生产型采购。北京默克药业咨询有限公司（简称“默克药业”）并没有生产型的采购，只有非生产型采购。默克药业对非生产型采购的实施集中管理的经验，对各类企业都有参考意义。
作为总设计师、推行者、实践者，邹志英为我们介绍了默克药业集中采购运营模式的整个设计及搭建过程。克药业的实施团队遵循了八个步骤：第一步，识别内部客户的需求及环境；第二步，进行外部市场分析；第三步，设立项目工作小组，发挥多功能的团队协作效应；第四步，制定采购策略；第五步，确定供应商的选择标准和权重；第六步，同供应商谈判，做出最终的选择，报批管理层，协调及签订合同；第七步，评估与监督供应商的业绩；第八步，发展并培训供应商，使其成为最佳合作伙伴。
整个过程需要大量标准的文档及适合公司特点的表格做支持。绝大多数的文档及表格都是在对内外部做了充分调查、分析的基础上设计的，这无疑是一项庞大的工程。
“圈地”划分，逐层击破
有了体系框架，接下来就要梳理采购层次与顺序。非生产型的采购涵盖了哪些内容呢？让我们按操作难易程度对采购范围做个划分。如图2 所示，中间内环的部分就是行政类的采购，比如机票、饭店、电话费、房租、办公用品、装修、家具、运费、设备的修理及维护等等。
第二圈是市场和销售类的采购，如市场活动、会议、团体旅行、礼品、印刷，包括大宗的公司介绍、产品介绍、公司宣传等等。
第三圈是IT设备、人力资源培训等其他类采购。
面对众多采购项目从何入手？默克点不同，使得采购管理变得异常复杂。邹志英将六个西格玛的理念巧妙地运用到采购管理中，使采购管理变得更加科学化，优先级别的界定也更加合理，并具有更强的说服力。具体操作如图4所示，左边第一列是内部关注点，第二列“优先级别评分”代表各项关注点的优先顺序。右边功能房的矩阵中按三个分值评分，1 分代表很弱，5 分代表中等，9 分代表很强。依次打完分以后，分别加总每一项的分值，排序并选择其中三个分值最高的项，即是操作过程中最重要的（如图中标黄项），进而明确先做这三方面的工作，并且要做精、做深。
有了详细明确的操作步骤与计划，采购团队就能按部就班地开展工作。通过努力，截至2008 年4 月，相关行政类的集中采购已为企业节省了近150万元人民币。这来之不易的成绩除了得益于实施团队的辛勤努力，与跟供应商建立起来的双赢合作伙伴关系也是分不开的。
需要强调的是，对于供应商的管理，在整个管理过程中都要避免舞弊行为，药业的策略是先易后难，即先做行政类的集中采购，待做出了成功的案例再去引导实施市场及销售类的集中采购，就容易多了。
巧借东风，分项操作
具体实施和操作仍然需要大量的分析、设计，其间凝聚了邹志英及其团队许多的智慧和创造。
邹志英独创地将80/20 原则应用到行政类的采购策略中（如图3 左）。她把总的行政类采购分成了A、B、C 三大类。A 类在采购的数量上占5% ～10% 的比重，对公司产生的价值却占75% ～ 80%；B 类在采购的数量上占20% ～25% 的比重，对公司产生的价值大约占15% ～20%；C 类在采购的数量上占70% ～75% 的比重，对公司产生的价值只占5%～10%。
通过对外部市场的分析（如图3 右）不难看出，诸如机票、装修、家具这样A 类的采购既省钱多又易操作，于是就先从这部分入手，以此类推。
公司内部不同层面对采购的关注
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