【关键词】电子商务；信息商品；定价策略
一、引言
网络商品是指网络上用于交换的劳动产品，信息表现为事物运动的状态和方式，是系统状态变量不确定性变化的一种测度，为熵量的减少，信息商品是指具备信息功能的商品，网络信息商品是指依托网络传输的各种信息商品。网络信息商品种类繁多，如电子报纸、电子图书、电子期刊、软件、音乐唱片、数据库等；网络上的各种服务如检索服务、咨询服务、参考服务及各类动态的信息服务；网络教育；网络诊病；网络游戏对弈的各种娱乐服务；各种动态信息如股市信息、市场分析信息、新闻等逐渐也成为商品。
在电子商务迅猛发展的今天，人们可以享受足不出户的进行生活必需品选购的便利，本文通过对作为电子商务网站中的卖家如何通过信息商品的定价获得更多的经济效益的分析，以实例说明信息商品定价策略的重要性。信息商品的价格应有一个浮动范围，关于上限，有的定为消费者因获得信息而增加的经济收益或减少的物质资金投人或避免的经济损失，实际是指信息商品的使用价值。也有人认为按照这个标准，上限是难以确定的。关于下限，或定为“信息（情报）商品的开发成本”，或定为“信息（情报）商品的生产成本”。
信息商品定价策略主要有：歧视定价策略；差别定价策略；稳定价格定价策略；调价定价策略；渗透定价策略；捆绑定价策略；拆零定价策略；固定费用定价策略；按使用量收费定价策略等而这里主要介绍歧视定价策略；差别定价策略；捆绑定价策略；按使用量收费定价策略这四种定价策略在电子商务网站中的应用。
歧视定价策略是指企业针对不同用户的支付能力，制定不同的收费价格，使各类用户都能购买该商品，从而实现企业收益最大化。这是一种以顾客为核心的定价策略。对同一种商品收取不同的价格，在经济学上称为“价格歧视”。
差别定价策略是指由于信息产品通常以模块化的方式设计，而且产品也以数字的方式存在，容易修改，因此信息产品的分版不但相当容易，而且成本也很低。可能只需要改变代码中的某个变量，将原本的处理范围变小，就可以生产出低版本的产品。捆绑定价策略是将两种或两种以上的相关产品，捆绑打包出售，并制定一个合理的价格。此价格应该比分别购买各项产品的价格之和要低。按使用量收费定价策略是按使用量的多少来收费的定价策略。此定价策略抑制了消费者的使用动机。其实一个移动电话网络建成，在不发生“拥塞”的限度内，一个消费者多打一分钟电话与少打一分钟电话对厂商来说成本没有区别。考虑到信息产品的规模经济性、网络效应和锁定效应等因素，固定费用显然比按使用量收费更具吸引力。
二、随机选取淘宝网中信息商品进行分析
笔者为了更好地对信息定价策略的实用性进行说明，随机的在淘宝的同一家店铺选了两个不同定价策略但是商品信息内容相同的商品进行比较分析，以网络游戏魔兽世界的代练服务为例，笔者发现一家店铺两个相同的商品定价分别是40元和1元，而40元的商品月销量只有102个，1元的商品的销量则达到了41906个，这就是定价策略的选择使得一个店铺中相同的代练服务差距如此之大。定价为40元使得有些消费者的支付宝不足40元的时候不能进行支付，丧失潜在客户。同时当有些消费者并不是需要从1级代练到80而是从20级代练到80级或者N级代练到80级的情况时，统一进行40元的定价策略缺乏一定的灵活性。而定价为1元的商品则可以根据需求进行倍拍的操作，运用歧视定价和使用量定价（例如1-80等级代练根据用户实际需要代练的等级区间进行区分收费）等将会改善门可罗雀的状况，这家店铺中定价为1元商品的销量如此之好，原因就是改善了定价策略，同时在宝贝详情中店主设置了各种组合套餐让用户进行选择。以下对于该店铺应用到的定价策略进行逐个分析：
歧视定价策略的应用，同样是代练等级但是店家会根据不同用户的支付能力，制定不同的收费价格而进行歧视定价从而满足各种用户的需求，这样一来不仅使卖家从消费能力强的买家获得利润，即使是消费能力一般的买家也可以通过这个方式获得利润也就是说这个策略可以帮助卖家从买家手中获取更大的利润。差别定价策略的应用，店主将信息商品的定价设置为1元，增加了灵活性，同时对不同行业的人也进行了不同的定价策略，例如普通玩家的价格和代练业内的同行价格是不同的，很多代练店铺是有上家或者下家进行抛发单赚取差价的，而差别定价的优势就在于对于业内人士的价格可以和普通玩家不同，买家无论是玩家还是业内人士都可以根据和店主的咨询进行各自价格的付费，不需要店主进行调价，节约了时间也扩大了该商品的应用面。捆绑定价策略的应用在于店主设置的一些代练服务组合套餐，将两种或两种以上的代练服务，捆绑打包之后进行出售，并制定一个比较优惠的合理价格，这样一来可以取得更为广泛的消费群；增强产品的互补性。同时也是需求多种代练服务的用户在寻找相关代练服务的过程中提高了寻找效率。
按使用量收费定价策略的应用则在于用户的需求不同，在1元商品的销售记录中可以发现每个人所拍的数量都是不同的，对于游戏代练每个人的需求都不是一样的之所以在1元的商品中每个人拍下不同个数的商品除了以上原因之外还有一个原因是买家并不是全都从1级开始代练到最后可能是10级可能是20级，定价为1元可以按使用量的多少来收费。此定价策略抑制了消费者的使用动机。在吸引客户的同时也是买家的利益得到了保障，更加稳定了客户群。
三、结论
Web2.0时代的普及应用使信息商品得到了广泛的发展。网络信息商品的定价策略很多，其中既有销售前期初始定价，也有销售期间的售中定价。既有销售过程中的组合定价，又有对销售产品进行拆零定价。按照不同的划分依据，定价策略可以分为不同的类型。以上的浅显分析介绍只是冰山一角，如果真正的把信息商品定价策略应用到电子商务网站中去，不仅仅会使卖家得到最大的利益同时也会为消费者节约出大量的时间。
参 考 文 献
[1]许春芳，靖继鹏.网络信息商品定价策略研究.现代情报.2007（4）
[2]赵向方.论情报商品及其定价策略.情报学刊.1992（3）：173～175
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关键词：定价策略 退货机制 电子商务
电子商务市场定价竞争和退货风险问题分析
消费者网络购物的动机在于多样化的产品和价格选择形式，借助于互联网平台，开放式经营价格赋予了商品价格的高透明特性。对于参与线上经济活动的商家来说，产品定价策略关系到市场份额和营业利润的高低，而产品描述局限性与实物质量体验之间的矛盾也造成了信息非对称下的不健全网络购物退货机制，对于电子商务的发展形成极大阻碍。优化电子商务定价与退货策略是目前我国乃至全球电子商务行业都要着重解决的问题。
（一）电子商务市场的产品价格竞争现状
开源性是电子商务的价格优势。消费者选择参与电子商务活动的初衷不仅是享受足不出户的购物便捷性，更多的是充分利用互联网交易平台的产品价格透明性优势。在传统线下实体店铺经济中，消费者购物货比三家，需要付出的人力和时间成本相对较多，有限的区域门店数量也决定了相对狭窄的购物价格变动区间，消费者无法实现购物价格与产品样式的最佳均衡，而电子商务的开源性特征则提供了全国范围内商家报价的集中查询平台，消费者可以最大程度的消除非对称条件下的价格与产品质量信息地位劣势（见图1）。
低价策略下的电子商务发展衍生问题。电子商务经济模式不支持价差最大化下的利润生成机制，互联网企业和商家都改变了利润最大化的经商原则。以价格战为主要表现形式，电子商务企业不断压低产品价格，边际成本化甚至低于成本的价格竞争战开始频发爆发，企业以抢占市场份额和以量取胜的竞争方案在有效宣传品牌知名度的同时，也逐渐使得消费者形成了固定的低价消费习惯和产品品牌依赖。边际成本定价策略给众多企业增加了可观的市场份额，然而也不可避免的产生了一系列的伴随性问题。通过进行持续的价格战，网络商铺的竞争优势策略单一的集中在价格订立方面，商品价格与成本严重偏离，企业入不敷出，营业利润持续走低。在这种趋势下，牺牲利润带来的市场份额越高，企业亏损程度就越大，而消费者不断参与低价购买所形成的巨量消费人群规模也使得企业不得不增加相关的售后服务、营运维持以及人力资源投入，形成营业状况不断恶化的恶性循环。
（二）电子商务市场的退货风险问题分析
线上产品体验工具的局限造成消费者未达成购物预期，进而引发退货。在电子商务的发展初期，消费者参与网络购物的主要目的在于价格最优，而随着社会生活水平和消费者需求水平的不断攀升，价格最优已经不再是网络购物的最大吸引力，消费者以提升生活质量为目的的网络消费逐渐占据主导，因此对于网络商品的品质要求也迅速提升。在实体店铺内，消费者体验产品品质的角度较为直观，做工、质地以及商品特性呈现十分具体；网上购物则依靠图片、食品以及文字评论等方式实现产品的呈现，消费者不具备直接体验接触能力，性格喜好、生活品质以及消费水平等方面的差异形成了消费者对于产品的不同预期，这种情况下就很容易发生实物体验预期未达到而引起的退货潮。
退货现象集中化爆发及处理成本影响线上企业正常的营业秩序，损害可持续发展能力。线上企业为应付日益激烈的市场竞争，往往采用自由化退货策略来消除消费者的购物担忧，减小其风险心理的预防程度，以此作为品牌商誉的建立基础。在退货过程中，物流成本、时间成本以及二次发售风险成本由商家“一边倒”承担，货物在途和仓储压力造成的资金紧张现象对于企业竞争力是直接性的损害，退货服务滞后又会影响商誉，这种“退货两难”问题使得企业面临制定退货处理机制的进退维谷局面，如何实现退货质量与承担成本的完美契合是众多的电子商务企业需要重点考虑的问题。
“六元结构”的电子商务定价优化策略
据中国电子商务研究中心数据统计，截止2013年6月底，我国电子商务市场的消费者投诉领域呈现出集中化发展趋势，其中网络购物、团购、移动电子商务、网络贸易、物流、第三方支付构成消费者投诉的“重灾区”（见图2）。从定价策略上看，相关优化改进策略也应具备“六元结构”特征（见图3）。
差异成本定价。利用网络销售产品多样化带来的可变成本VC及固定成本FC差异及对应物流维护费用特征，商家对价格低而物流成本高的商品采取“低优惠”或者“零优惠”策略，对价格高而物流成本相对低的商品采取“高优惠”策略，利用这种“成本-价格-优惠”的有序搭配来建立差异化的价格体系，减少企业经营亏损概率。
竞拍定价策略。与传统的“商家定价-买家付款”模式不同，电子商务竞拍定价模式实现了以消费者为主导的产品定价，不仅节省了商家为之投入的人力以及物力，而且其较低的操作成本平台及广泛受众性充分考虑了消费者对于产品价格的差异化认可程度，一般最终价格的敲定都会超过商家的心理预期。目前，我国大部分电子商务网站等都搭建了全面的竞拍购物平台。
套餐优化策略。套餐集合定价是目前电子商务企业运用最为常见的定价策略之一。考虑到消费者购买特定商品的同时也需要其他搭配性产品，例如，衬衫往往与领带、袖钉以及西裤、皮鞋等一同搭配出售，商家经常以此来给予消费者集中购买的优惠，以此形成的物流和时间等成本节约事实上是由商家和消费者共享的。
消费者心理承受上限定价策略。对于同样一件商品，在大数规律的作用下，消费者心理可承受价格都会有一定的波动区间，通过对互联网交易平台的数据进行相关分析，商家可以很容易找到消费者对于既定价格的上下波动可接受程度，进而以最高价和最低价为基础，进行基于不同市场目标考虑的产品定价。
市场差异定价。电子商务发展极具优势的特征之一是实现了对于消费人群的主体性划分，基于年龄、性别、职业、性格、社会阶层以及消费水平、消费心理等的多样化产品市场划分极大的推动了市场经济条件下商品供求和边际成本等理论的发展，互联网企业将所售产品进行差异化市场定价是顺应管理科学与经济营销发展潮流的有力措施。
数量差异定价。数量差异定价是与套餐定价策略都是最为常见的电子商务定价模式，前者顾名思义就是将商品价格优惠与消费者的购买数量进行联系，在保证盈利的前提下，销售量与企业利润协同增长，消费者购物的数量越多，商家的产品折扣和优惠力度等就越大。目前电子商务网站的消费者购物等级制度就是这种定价模式下的直接外在表现。
电子商务“五维一体”的退货完善机制
在中国电子商务研究中心的调查报告中，退款问题占据2013年上半年消费者热点购物投诉问题数量的13.2%，退货问题占据这一比例的11.8%（见图4），足以见退货对于电子商务发展造成的阻碍。类似于定价机制优化，退货完善也是稳定电子商务发展的重要条件，其开展是五维一体的“统一管理、信息平台建设、风险让渡、体系化运作、完备第一次发货流程”（见图5）。
统一化退货管理。电子商务企业退货率增加是与销售量增加协同发生的，销售方向的发货流程与反方向的退货流程受到商家重视的程度不同，消费者地域分布分散性、退货流程的时间成本、货物款项占用的利息成本等都是潜在的退货风险源。因此，统一化的企业退货处理中心是解决退货问题高成本性以及琐碎性的重要解决方案，通过对退货秩序、退货流程、退货时间、退货物流等问题进行标准化的统一作业处理，消除企业退货的无秩序和高成本状态。
以完善发货流程优化退货流程。从消费者购物的角度看，产生退货的原因除了产品质量问题，就只有物流过程体验这个唯一因素。我国现代化物流业发展较晚，且发展速度过快，不同物流公司间的能力水平良莠不齐，发货过程中出现“掉包、刮蹭、串货、丢失”等频率非常高，因此，必须从消费者退货的源头进行退货机制优化处理，利用规范化的发货流程和具有竞争力的发货物流公司来保证消费者购物体验，减少退货发生率。
体系化退货工作运作机制。对于商家来说，允诺退货一方面可以增加消费者的认同感，消除购物疑虑，另一方面会承载更多的物流负荷以及管理成本，更加苛刻的退货质量检验也会加重商家负担。因此，作为电子商务的卖方平台，企业要通过体系化运作来实现集约退货作业，事先与消费者签订购物协议，约定退货的条件、流程、标准以及费用负担情况，以合约形式避免退货纠纷，告知消费者退货标准流程，缩短退货作业时间。
退货风险让渡机制。电子商务卖方企业在采用一系列措施降低退货风险后，还可以通过买入退货保险的方式来将潜在风险转移给第三方保险公司。事实上，目前许多电子商务门户网站都已经推出了退货运费保险，并且具有较高的资金杠杆率，商家只需付出很少的资金就可以买入一份退货保险。同时，企业通过长期的运作与数据统计，还可以有意识的增加退货频率高的产品保险投入比例，将电子商务退货风险完全让渡给保险公司。
数据库式的电子退货信息平台建立机制。消费者的退货信息隐含了其消费心理偏好和消费收入水平、消费习惯等因素，通过建立数据库式的退货信息平台，商家可以分门别类的统计特定消费群体、消费商品以及消费模式下的退货概率，以网络互联的形式分享这种商业数据，这样就可以建立特定商品电子商务模式下的商品质量监督体系，分析消费者的退货原因，维持行业对于市场的动态敏感性，有针对性的减少商品退货概率，促进电子商务管理手段和工具的创新。
参考文献：
1.盖建华.中国网上银行消费者博弈学习机制研究[J]管理世界，2011（3）
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[关键词]信任 高压力销售 中间信任关系 完全信任关系
[分类号]F724.6
中国家电业B2C电子商务在2009年取得了骄人的成绩，在可预期的未来该行业还会有较快的增长速度。但不容忽视的是，电子商务也面临着信任缺失问题的巨大挑战，这种现象严重制约了电子商务的进一步发展。
如何突破电子商务发展的这一瓶颈问题，引起了国内外电子商务领域的学者广泛的关注，成为国内外研究的热点问题之一。然而，从B2C电子商务网站在经营过程中应该设置多高的信任程度这个方面进行的研究则不足，致使许多电子商务企业在不清楚自身所处的信任阶段情况下，盲目照搬理论研究成果，这就有可能造成严重的不良后果。所以说，研究B2C电子商务网站的信任现状至关重要。
所以，作者认为对家电业B2C电子商务网站自身信任水平阶段的研究有一定理论意义和实践价值，有利于电子商务网站认清各个信任阶段的特征以及自身距各个信任阶段的差距，以便于它们针对不同的信任阶段采取对应的战略措施，使电子商务企业能够更有效地建立与消费者的长期信任关系，在电子商务领域取得成功。
1 相关研究
Urban等指出生产厂商和电子商务零售商在决定在它们的网站中设计多高的信任度时，给出了三种可供选择的策略――高压力销售策略、中间信任策略和完全信任关系策略，并指出不同的销售策略的特点各有不同。
高压力销售阶段是指网站通过对产品进行促销来达到交易的目的。为了销售产品，大量的信息，网页上存在许多闪亮的广告。相反地，完全信任关系策略为消费者提供满意的产品和服务，提高消费者网上购物的附加价值，全面增强顾客的忠诚度，建立长期互利的交易关系，并且增大市场份额和利润。而中间信任关系策略介于高压力销售策略和完全信任关系之间，也是电子商务企业建立完全信任关系过程中的一个良好开端。
在电子商务中，赢得消费者的信任是企业持久生存的不二法门，与消费者建立稳定的信任关系是企业在电子商务竞争中取得成功的关键，交易中存在的较高的信任度能使交易双方注重长期关系所带来的利益，最终将增强企业的竞争能力并降低交易成本，为消费者带来更多可感知到的让渡价值，增加消费者对交易过程的满意度，最终赢得顾客的忠诚。
在信任的研究中，学者们在宏观层面提出了建立与消费者之间信任关系的策略。Papadopoulou提出了五种网站与消费者建立信任关系的方法，增加网站可信任程度的标志(即引入第三方机构)、应用虚拟顾问技术增加网站的交互性来获得顾客的信任、提供全面客观的信息、提供竞争对手的相关产品信息和信守承诺。Smith等指出在电子商务中，保护消费者的隐私对消费者和商家都很重要和有利。大量的社会心理学研究表明了网站信息来源的可靠性对信任的建立和做出购买决策非常重要。Koufaris和HamptonSosa的研究表明了消费者定制的意愿和消费者信任之间的积极关系。Pavlou健全的反馈系统有利于增加消费者对网站的信任感和减少交易的感知风险。
文献回顾发现，以往有关电子商务网站如何建立与消费者信任的措施没有考虑网站本身所处的信任阶段，所以，这些措施的针对性不强，不具有普适性。
2 研究方法
2.1 信任属性编码
通过对家电业B2C电子商务网站的研究，根据中国家电网络零售模式把家电业B2C电子商务网站分为四种类型，分别是专业B2C家电电子商务网站、家电企业自建网上商城、家电商家电子商务网站和门户电子商务网站。
本文在Urban等人论述电子商务网站应该设置多高的信任度时给出的三种信任水平划分属性的基础上，对中国家电业B2C电子商务网站现阶段的信任水平进行了调查研究。划分信任水平的属性分别为：销售方式、产品、信息、广告、价格、服务、时间框架。三个信任阶段分别是：高压力销售阶段、中间信任阶段和完全信任关系阶段。
对三种信任阶段进行编码，以方便统计调查和研究，编码的原则是：0表示在某个阶段没有这种属性；1、2表示各个属性在高压力销售阶段的得分；3、4、5表示各个属性在中间信任关系阶段的得分；6、7表示各个属性在完全信任关系阶段的得分。各个数字在每个阶段的得分越大，表示越符合每种属性对该阶段的描述。
2.2 样本选择
依据抽样的代表性原则，本文从四种类型家电业B2C电子商务网站中抽取了京东商城等10个典型的网站，这些典型网站在现阶段运营比较成功且竞争力比较强，能够代表该行业的总体状况。
2.3 数据挖掘方法和过程
文本挖掘是一种智能化的工具，能够帮助我们从大量冗余的信息中找到自己想要的最重要的信息，并能在一定程度上揭示信息与信息之间的关联，进而找到对用户有用的信息；文本挖掘技术是建立在对原始信息的分类和聚类基础上的一种新技术。
本文根据对信任属性的编码，利用数据挖掘方法――web文本挖掘对所选择的样本网站进行了研究，用具体的属性作为关键词，进行抽取、计算和表达，自动选择对应这个属性的句子，产生文本信息摘要，然后，对这些抽取出来的句子(属性)进行整理总结，并据此得出10家典型网站的信任现状，研究结果如表1所示：
3 结果与讨论
从表1可以总结出，目前我国家电业B2C电子商务网站自身信任度还不够高，总体上处在中间信任关系阶段，还没有达到完全信任关系阶段。
从总体上看，四种类型的家电业B2C电子商务网站自身信任程度差别不大，尤其表现在同一类型的B2C电子商务网站上，但是不同类型的B2C电子商务网站在一些属性上还是有很大差别的。
在销售方式上，前三种B2C电子商务网站的差别不是很大，但与第四种电子商务类型有很大差别，原因是作为门户型B2C电子商务网站，其运营模式是利用自己网站流量大、知名度高、结合论坛互动性较强的特点，把消费者从该网站引向前三种类型的家电B2C电子商务网站，所以门户型B2C电子商务网站的销售方式比较简单直接。
在产品属性上，家电企业自建网上商城以外的其他三种类型的网站得分差别不大，因为这些网站都是各种商品的销售平台，它们会销售消费者需要的所有合适的产品，故达到了完全信任关系阶段。但是家电企业自建网上商城在该属性上得分较低，还处在高压力销售阶段，这是因为这种类型的网站只销售本企业生产的产品，不销售同种类型其他企业的产品。
在信息属性上，四大类型的家电业B2C电子商务网站的差别不大，都能做到公正地评价自己的生产厂商的产品或所销售的产品，但是遗憾的是，在评价的过程中，很少为消费者提供值得信赖的建议。
在广告属性上，四大类型的家电业B2C电子商务网站的差别不大，但是都处在较低的信任阶段――高压力销售阶段。不过在家电企业自建网上商城上却没有广告，原因可能是由于这些家电企业的知名度很高，消费者来该网站购物都有很强的目的性，不用广告引导。
在服务属性上，除了家电企业自建网上商城外，其他三类网站得分相似，处在让消费者满意的中间关系信任阶段。而家电企业自建网上商城却达到了完全信任关系阶段，原因是这些家电企业销售自己生产的产品且在全国都有自己的售后服务部门。
4 政策建议
4.1 销售方式策略
首先，网站在销售商品的过程中，要向消费者展示尽可能详细、客观的产品信息，网站的设计一定要亲切易用并让消费者知觉到网站具有很高的专业技术和知识。
其次，要加强网站与消费者之间的交互性，提供各种各样与消费者沟通的工具，在顾客浏览网站和购物过程中，能够随时与网站进行实时交流，这是电子商务企业取得成功的关键。网站的互动性对吸引和留住消费者非常重要，而虚拟顾问是一种与消费者进行互动的非常有效的手段和技术。
4.2 产品信息策略
第一，消费者对网站的规模和声誉的感知对信任的建立有积极的影响，电子商务企业要不断增加新的产品线，实施多元化战略，引入更多的产品种类，增加网站的销售额和规模。
第二，根据信任转移理论，网站要尽可能多地销售名牌产品，培养顾客对网站的信任，通过销售名牌产品，消费者对该品牌的信任就会转移到消费者对销售该品牌的电子商务网站的信任，这一点可应用于除家电企业自建网上商城以外的其他三种类型网站，因为家电企业自建网上商城销售的产品都是自己生产，所以不具有应用这一策略的条件。
第三，提供竞争对手相关产品价格的信息可以加强与客户之间的长期关系。艾瑞咨询指出：电子商务平台需提供更多的信息对比服务，更完美的个性化网络服务，培植用户信心增长才是经营关键。
4.3 广告策略
研究发现家电企业自建网上商城电子商务网站没有广告，这是该类型网站对这一资源的浪费，该网站今后可以采取以下人性化的广告形式来提高这一资源的利用率。
我国家电业B2C电子商务网站要抛弃高压力销售阶段所使用的广告策略，采取新的更有效的广告形式。四种类型的家电业B2C电子商务网站为了给消费者带来更多的方便和更大的附加价值，需要应用完全信任关系阶段的广告策略――相关广告策略，即广告根据消费者的需求出现，把广告的控制权留在消费者手中，也就是说根据消费者浏览的产品提供相关度较高的广告信息，并且消费者有权关掉这些广告。
4.4 价格策略
网站为了建立与消费者的完全信任关系，应该采用新的定价方法。网站应该实行产品定制化下的定价，即根据消费者愿意为产品支付的价格，参照企业想要达到的利润，合理组织生产，控制产品的成本，进而制定出消费者愿意支付的价格。
现阶段家电业B2C电子商务网站企业还要能根据为消费者提供的附加价值收取附加费用。消费者产品定制化下的价格策略能为消费者提供独特的价值，能够增加他们的信任程度。
4.5 服务策略
关键词：产品策略创新 价格策略创新 渠道策略创新 促销策略创新
1．产品策略创新
产品策略创新重要的是要通过产品创新来引导消费者需求。可通过以下三种方式进行：
1．1通过改变人们的价值观和生活方式创造出新的需求。通过市场引导改变人们的习惯是较能获得成功的因为一般来说，当你在改变人们习惯的同时，也在为自己创造了一个市场，而这个市场最初往往是你所独立拥有的。别人暂时还没有意识到，也就难进入你所创造的市场与你竞争。
1．2通过主动参与新生活的设计，进而开拓出新产品。例如：卡拉OK娱乐形式，旋风般流行娱乐界，就是主动参与新生活方式的结果。
1．3通过把握全新的机会来创新产品。企业在营销过程中，不仅要满足未被满足的现实需求和尚未实现的潜在需求，更要通过营销努力开发出新的产品
创造全新的需求。例如，电视机、电话机、手机等科技产品在尚未进入市场前，消费者并没有对这些产品的需求，只有当这些产品开发出来之后，才使消费者产生了新的需求。在知识经济时代人们的潜在需求与日俱增，企业应充分把握这一良机运用新技术、新工艺来开发新产品满足消费者的需求。
2．价格策略创新
知识经济时代消费者享有充分的信息知情权，以往生产者和经营者所拥有的信息优势不复存在，使得厂方与消费者占有对等的信息，消费者对企业的产品制造成本、服务费用、创新成本及盈利水平等价格构成要素可以做到心中有数，购销双方均明白价格构成中哪些是刚性的(如材料费用、设备费用)，哪些是弹性的(如创新思维、设计费用等)，因此，企业在定价时必须加大透明度，尽可能采用低价策略，且以消费者接受为底线。
2．1定价因素创新，将知识因素，创新成本纳入价格之中。在知识为核心的产品营销中，定价就必然体现注重产品所含的知识价值，因而价格构成中不能缺乏创新成本这个范畴。也许在我们以往的产品价格中，原材料、人力费用、服务费用是重要的成本开支，但在知识经济时代，这些费用可能仅是产品价格构成的一小部分，而且也是相对固定的、刚性的，只有创新成本所占价格比例极大，且在价格构成中具有一定的弹性。哪家企业的产品所含技术含量高、知识创新价值大，哪家企业就拥有制订较高价格的可能。
2．2定价方式创新。知识经济时代，信息技术的运用可以说已渗透到社会生活中的各个角落，网络也使得运用价格的策略产生了变化。如：网上竞拍任何物品皆可在网上交易，而电脑这个“超能”拍卖师1秒钟就能接受并处理1．2万多人的报价。
3．渠道策略创新
3．1渠道结构创新，由金字塔式向扁平化转变。渠道扁平化是知识经济时代分销渠道的发展趋势。如有的企业由多层次批发环节变为一层批发，还有一些企业在大城市设立配送中心，直接面向经销商、零售商提供服务。这种扁平化结构的销售渠道通过通路层次的减少来提高企业和消费者的利益，增加了品质保证；同时也有利于企业把握消费者需求，进而提高经济效益。
3．2渠道方式创新，实施E化分销。电子商务的迅猛发展，将使全球贸易和营销进入一个全新的时代，即“没有EDI(电子数据交换)就没有定单”的网络营销时代互联网技术和电子商务的飞速发展为企业渠道E化提供了广阔的空间。我国企业必须充分利用和适应知L-只经济时代所提供的技术优势、信息优势和网络优势，实现分销方式的根本改变，全面实施分销资源计划(DRP)，使参加交易的各渠道成员以及相关部门密切结合，共同从事网络环境下的电子分销活动。E化渠道以跨时空、交互式、拟人化、高效率为特征，能够适应知识经济时代消费者快速、便捷并富有个性的需求。
4．促销策略创新
4．1广告策略创新。知识经济时代网络的普及，使企业可运用网络广告与消费者进行交互式促销，也可抓住知识经济时代消费者关注知识的特点进行广告诉求，还可运用科技手段刷新传统的广告方法，使消费者从手段创新中领略企业创新的风采。网络广告是知识经济时代广告策略创新的最主要表现。网络广告的互动式信息．传播，能够较好地激发消费者的需求，达到广告的效果。网络广告借助其自身的技术优势，不仅可采用文字、图片、色彩、动画等表现形式，而且可用三维空间展示，使用户全面了解产品信息。网络广告可以采取的形式大致有电子邮件广告(Email)、电子公告牌(BBS)广告、USenet广告web广告。
学习当今的世界电子企业巨头，其中美国的苹果公司和韩国的三星电子集团可谓是两颗“耀眼的明星”，而苹果与三星两公司的官司纠纷，更为两公司大战拉开了序幕。比较和学习他们在发展战略、技术创新、市场营销、企业文化等方面的特色和方法，对我国企业的核心竞争力的形成具有重要的意义。德鲁克曾指出，任何企业都有着两种职能，也就是营销和创新。市场是一个企业赖以生存的环境，本文针对两公司在市场和内外部环境进行swot比较，并以市场营销4p理论对两公司的市场营销策略进行比较和分析。
一、苹果公司swot分析
优势（strength）：强大的品牌影响力，极高的产品设计水准和研发能力，强大的人才资源战略，市场认可度很高且不断增强，在电子出版、多媒体领域具有很强的产品优势和众多的合作伙伴；
劣势（weakness）：独立研发的操作系统兼容性较差，研发投入成本巨大，差异化研发，容易忽略系统化管理，影响市场扩张；
机会（opportunity）：市场需求追求逐渐变大，消费电子产业市场不断升级，潜在市场开发机会巨大；
威胁（threat）：消费电子产品更新换代速度极快，产品研发风险加大，市场竞争激烈并不断加剧。
二、三星电子公司swot分析
优势（strength）：很高的品牌知名度， 强大的技术研发和设计能力，强大的人才资源战略，强大的售后服务体系，强大的三星集团资源后盾； 本文由收集整理
劣势（weakness）： 产品线过长，产品覆盖种类很多，研发成本较高，同时强大的售后服务体系导致运营成本攀升，产品生命周期不断缩短，尤其差异化战略将导致较大难度的产品管理；
机会（opportunity）：在中国电子产品需求急速开发的时期具有地缘、文化和品牌优势，尤其在中国的体育营销使得品牌和市场占有急剧上升；
威胁（threat）： 贸易主义可能对三星的全球化贸易形成一定的影响，半导体产品和纯平显示器市场受到竞争压力增长放缓，影响企业的整体效应，加大在新产品的研发压力。
依据各公司面对的内外部环境的不同，两家公司分别采取了不同的市场营销方式，下面部分对其进行总结和比较分析。
（一）苹果公司市场营销的4p分析
1、产品策略
苹果公司的产品设计中，不仅推出硬件产品而且包括了软件增值服务等创新模式，开发配套衍生平台，将移动设备生产商、数字产品设计者、生产者、第三方移动应用程序开发商等整合在一起，在数码领域产生巨大影响力，催生出一个全新的软件产品市场，为其文化营销、捆绑营销和整体营销模式打造产品基础；同时其高端产品定位策略，抓住目标消费群体的消费特征，在良好质量和时尚设计的前提下，产品品牌成为高端、时尚的代名词。
2、价格策略
苹果产品选择高端价格路线，同时使用撇脂定价策略，利用其品牌优势，不断缩短产品生命周期，推动产品的更新节奏，从而获取较大利润。在新产品后就会适时停止就产品，而新产品价格也比较稳定在高端，这种营销给消费者一种消费信心，使得产品销售额不断上涨。
3、渠道策略
苹果公司推出“打造零售店”计划，开始零售体验店，并对零售店也作为产品进行包装和销售，打造全新的数字生活体验空间，依次营销手段和供应链模式，苹果公司有效地挖掘潜在市场客户，并打造体验品牌。同时在立体的营销网络建设中，充分整合上下产业链，将制造厂商、影视媒体、运营商、分销商、网络营销商和软件开发等资源融入自身的营销体系，产生独特的营销渠道模式。
4、促销策略
高保密性和预方式，大大的提高了客户的期待程度，结合苹果公司的“饥饿营销”方式，形成一种供不应求的需求效应，强化苹果产品的内涵和品牌。这种强烈的营销效应同时会影响潜在的客户群体，并形成较高的市场利润。
（二）三星电子公司市场营销的4p分析
1、产品策略
三星产品依据从核心产品、形成产品和外延产品三个层次上来研发产品，在所有电子产品中都可以依据消费者的需求，生产解决消费者核心利益问题的产品，通过提升品牌价值、提高产品质量和增强产品特色来增强对消费者的吸引力，加强质量水平、特色、设计、品牌名称和包装方面
的投入，加大“时尚设计”投入，并通过完善的售后服务来提升产品外延价值。
2、价格策略
三星在价格策略上使用高低价格相结合的价格策略，既保障高端产品的利润又适度进入低端产品加大市场份额。主要表现在，其借助高端产品提供产品定位和品牌形象，努力打造高端路线，提升品牌价值，包括高端手机、高端芯片和高端笔记本电脑等。同时利用低价产品打击竞争对手，获取市场份额，利用低价渗透、快速反应、迅速升级等策略来打击竞争对手。
3、渠道策略
三星电子的渠道模式主要包括三类：“划区而治”的制度、经销商俱乐部模式、网络化渠道等。通过选择忠诚的商、加快信息收集和加强销售目标管理、价值共享并扶持经销商等方式构建自己的渠道模式。
4、促销策略
产品策略创新
产品策略创新重要的是要通过产品创新来引导消费者需求。
一是通过改变人们的价值观和生活方式创造出新的需求。通过市场引导改变人们的习惯是较能获得成功的。因为一般来说，当你在改变人们习惯的同时，也在为自己创造了一个市场，而这个市场最初往往是你所独立拥有的。别人暂时还没有意识到，也就难进入你所创造的市场与你竞争。美国人对中国自行车的接受，中国人、日本人对咖啡的接受，都是企业进行创造需求的结果。
二是通过主动参与新生活的设计，进而开拓出新产品。日本人突发奇想、绞尽脑汁设计出来的卡拉OK娱乐形式，征服了所有年龄层次、所有国家的消费者，旋风般流行当今娱乐世界，就是主动参与新生活方式的结果。
三是通过把握全新的机会来创新产品。企业在营销过程中，不仅要满足未被满足的现实需求和尚未实现的潜在需求，更要通过营销努力开发出新的产品去创造全新的需求。例如，电视机、电话机、手机等科技产品在尚未进入市场前，消费者并没有对这些产品的需求，只有当这些产品开发出来之后，才使消费者产生了新的需求。在知识经济时代人们的潜在需求与日俱增，企业应充分把握这一良机运用新技术、新工艺来开发新产品满足消费者的需求。
价格策略创新
知识经济时代消费者享有充分的信息知情权，以往生产者和经营者所拥有的信息优势不复存在，使得厂方与消费者占有对等的信息，消费者对企业的产品制造成本、服务费用、创新成本及盈利水平等价格构成要素可以做到心中有数，购销双方均明白价格构成中哪些是刚性的（如材料费用、设备费用），哪些是弹性的（如创新思维、设计费用等），因此，企业在定价时必须加大透明度，尽可能采用低价策略，且以消费者接受为底线。
定价因素创新，将知识因素、创新成本纳入价格之中。在知识为核心的产品营销中，定价就必然体现注重产品所含的知识价值，因而价格构成中不能缺乏创新成本这个范畴。也许在我们以往的产品价格中，原材料、人力费用、服务费用是重要的成本开支，但在知识经济时代，这些费用可能仅是产品价格构成的一小部分，而且也是相对固定的、刚性的，只有创新成本所占价格比例极大，且在价格构成中具有一定的弹性。哪家企业的产品所含技术含量高、知识创新价值大，哪家企业就拥有制订较高价格的可能。
定价方式创新。知识经济时代，信息技术的运用可以说已渗透到社会生活中的各个角落，网络也使得运用价格的策略产生了变化。如：竞价拍卖就不一定非到某一固定场所进行，通过互联网络就可进行商品、货物、古玩、艺术珍品等的拍卖，竞价者只需找到相应的网址按动一下鼠标就可快捷地提出报价，而且拍卖师也无需像以前那样一次只能接受一位顾客的报价，电脑这个“超能”拍卖师1秒钟就能接受并处理1．2万多人的报价。
渠道策略创新
渠道结构创新，由金字塔式向扁平化转变。渠道扁平化是知识经济时代分销渠道的发展趋势。如有的企业由多层次批发环节变为一层批发，还有一些企业在大城市设立配送中心，直接面向经销商、零售商提供服务。这种扁平化结构的销售渠道通过通路层次的减少来提高企业和消费者的利益，增加了品质保证；同时也有利于企业把握消费者需求，进而提高经济效益。
渠道方式创新，实施E化分销。电子商务的迅猛发展，将使全球贸易和营销进入一个全新的时代，即“没有EDI（电子数据交换）就没有定单”的网络营销时代。互联网技术和电子商务的飞速发展为企业渠道E化提供了广阔的空间。我国企业必须充分利用和适应知识经济时代所提供的技术优势、信息优势和网络优势，实现分销方式的根本改变，全面实施分销资源计划（DRP），使参加交易的各渠道成员以及相关部门密切结合，共同从事网络环境下的电子分销活动。E化渠道以跨时空、交互式、拟人化、高效率为特征，能够适应知识经济时代消费者快速、便捷并富有个性的需求。
促销策略创新
广告策略创新。知识经济时代网络的普及，使企业可运用网络广告与消费者进行交互式促销，也可抓住知识经济时代消费者关注知识的特点进行广告诉求，还可运用科技手段刷新传统的广告方法，使消费者从手段创新中领略企业创新的风采。网络广告是知识经济时代广告策略创新的最主要表现。网络广告的互动式信息传播，能够较好地激发消费者的需求，达到广告的效果。网络广告借助其自身的技术优势，不仅可采用文字、图片、色彩、动画等表现形式，而且可用三维空间展示，使用户全面了解产品信息。网络广告可以采取的形式大致有电子邮件广告（E－mail）、电子公告牌（BBS）广告、Usenet广告和Web广告。
关键词：电子商务；肉制品企业；营销策略
随着互联网时代快速发展，电子商务这种商务模式的发展借助互联网也飞速前进。具体来说，电子商务就是以互联网为平台的商品交换，将线下实体的商品交易转换为线上操作。我国一直是在电子商务活动过程中，电子信息技术是电商发展最重要的因素。总而言之，电子商务就是以电子商务网站为核心、电子商务专业技术性人才为重点的、以各种商品贸易经济活动为对象的交易方式。中国一直是肉类生产和消费大国，连续多年肉类产品产量居世界首位。肉制品行业为我国经济发展做出巨大贡献。新时期，面对更发达的商品贸易发展，在这一背景下对肉制品企业的营销策略进行相应研究。
一、电子商务概述
电子商务（ElectronicBusiness）是指在互联网上进行交易活动和相关服务活动。电子商务可以理解为一种交易方式或者交易形式，他与网络营销不同，不能简单理解为电子交易。电子商务是电子化的交易方式，是所有通过互联网进行商品和服务交换的商务活动总和，也就是说，电子商务是一个宏观概念。而网络营销作为企业整体营销策略的一个环节，体现的是商品交易过程中的一部分，是促进商品交换的一个具体方法，毕竟，无论是传统企业还是现代企业都需要营销，只是以不同的方式方法进行。
二、电子商务环境下企业营销特点
随着信息化时代到来和发展，企业市场营销为了不断适应外部环境变化也呈现出很多新特点，主要表现在：一是市场销售环节减少，大大降低了产品和服务成本；二是交易和支付手段变化，实现了交易过程无现金化，大大提高交易效率；三是信息传播和沟通渠道增多，信息在受众和信息源进行双向传播，带来及时的信息反馈；四是消费者在追随时尚新颖的消费品过程中也逐渐参与到企业新产品的开发与研究中，企业目标市场更加明确；五是消费理念变化，企业销售从单纯逐利到以人为本，真诚的帮助服务顾客。
三、现阶段我国肉制品企业营销现状和主要问题
（一）销售渠道单一尽管我国是肉制品生产和消费大国，但是在行业发展初期我国肉质销售渠道也比较单一，以超市销售和个人经销商为主，忽视批发市场、电子商务等。在销售压力较大的时期，超市销售人员为了保证销量，往往会采取打折促销等销售形式，忽视其他供应方的利益，导致市场秩序混乱，严重打压了其他经销商的积极性。其次，销售渠道单一、营销策略缺乏科学性、恶性营销、缺乏现代的的商品营销手段还导致大客户销售渠道萎缩，公司对销售渠道的集中掌控能力下降。
（二）销售层次过多目前，我国肉制品加工企业的销售渠道仍然以传统的多层次营销渠道为主，缺乏开发新型营销渠道的专业人员。传统营销模式需要经销商分销商品，终端市场率低、目标市场不明确、经销商和厂家沟通不到位等问题都给产品分销造成巨大阻碍，多层次销售模式不仅难以提高销售效率，也使瓜分了每一层的销售利润，不利于产品价格优势形成。
（三）渠道控制力差渠道控制力是指企业对各层级中间商的销售行为操控能力的高低。企业只有对中间商进行强有力的把控，才能有效提高产品服务质量和产品销售能力，以保证企业经营目标的实现。现如今，我国肉制品企业销售渠道过于复杂，企业难以对销售终端进行实时把控，无法聚焦目标市场，不能保证企业的销售政策充分执行。企业销售政策不能有效实施，结果就是企业促销力度加大，利润率降低，但销售结果却不尽人意，促销效果越来越差。厂家在此期间花费的成本提高，不利于企业长久经营。
（四）促销策略单一肉制品企业销售渠道较为单一，主要以线下销售为主，许多肉制品企业为提高品牌形象，在进行产品销售和市场竞争过程中会相应选择和运用一定促销策略。促销策略在某些时候取得一定效果，但也存在较多问题，主要表现在：促销手段单一，主要是针对经销商的促销手段，以返利为主；没有树立起清晰度的品牌形象，消费者对品牌的认知度较低；对消费者的促销手段较为单一，以广告促销为主。
四、电子商务环境下肉制品企业营销策略具体研究
传统市场营销管理过程较为单一、独立，电子营销环境下的市场营销过程呈现出一致、协调的特点，这得益于电子商务及时进行信息反馈、双向传播的信息交流方式和虚拟化运营的特点。电子商务的销售渠道统一为网络，模糊了地域和空间的概念，给消费者和生产经营者都提供了巨大的方便。现今，面对脱离实体销售、面对面交流的电商系统，企业营销应该把更多精力放到如何做好售后顾问和为消费者提供更多友好交流的渠道等问题上。针对我国肉制品加工企业营销现状，本文在现有的市场战略基础上，针对营销实践中存在的问题，结合电子商务大环境，给予一定改进策略。
（一）产品策略发展首先，肉制品企业要想生产出顾客最需要的产品，要充分了解顾客信息，可以利用顾客的需求以及偏好有针对性的按照顾客的需求定制产品决策。以用户为中心进行产品决策、新产品开发、产品组合决策等市场策略制定，需要顾客参与到产品设计中来。企业通过发达的信息交流技术，与顾客消费者保持沟通，了解消费者的消费需求，或者让顾客参与到产品设计中来，大胆提出创意想法，根据顾客的要求设计产品。其次，做好销售服务和售后服务，在销售过程中，认真观察顾客的需求点，尽可能满足顾客的合理要求，让顾客即使在虚拟网络上也能享受高质量的服务。在营销过程中为顾客提供人性化的服务既能直接缩短企业和顾客的距离，也能提高二者的交易效率，提高顾客的满意度。
（二）价格策略发展电商环境下肉制品产品制造过程中产品设计和营销活动以及价格策略仍是竞争重点。其中，价格策略更重视用户价值和价格变动能力等问题，企业定价方法通常以成本定价和竞争定价为主，其中竞争定价要考虑如何在有限的竞争条件下获取更大利润。制定价格时既要考虑劳动力成本又要考虑原材料和广告宣传等成本，但这也不能保证产品价格制定是完全科学和全面的。此外，肉制品产品价格还要涉及到市场营销过程中其他活动所消耗的成本。肉制品企业在面对竞争压力较大的市场时要做出快速反应，提高应对价格变动的能力，从而获取一定的价格优势地位。网络信息技术可以减低顾客对价格的感知能力，模糊价格区间，还能满足不同产品需求的顾客要求，这使顾客更明白，合理的价格既包括降低价格，还包括更优质的服务和体验。另外，通过数字化技术设计产品可以更准确获得设计成本和制造成本，使价格制定更灵活。
（三）分销渠道策略发展互联网时代的优势之一是使企业的销售渠道从多层次销售渠道简化为直接销售渠道，利用信息共享优势，使企业和顾客之间的交流由企业单方面的输出转变为顾客和企业双向输出，减少产销过程中的矛盾，降低中间商的利润剥削，逐渐弱化中间商的作用。电子商务环境下，肉制品企业可以打破传统的时间空间为基础的销售渠道，充分利用互联网技术，与供应商、分销商、消费者结成同盟，降低信息存储和传输的成本，为商业销售体系提供全新的产品销售模式。
一家极富创新性的国际化科技公司,由联想及原IBM个人电脑事业部组成。公司主要生产台式电脑、笔记本电脑、服务器、打印机、主机板、手机等电子产品。2003年,联想将其英文标识从“Legend”更换为“Lenovo”,其中“Le”取自原标识“Legend”,代表着秉承其一贯传统,新增加的“novo”取自拉丁词“新”,代表着联想的核心是创新精神。2004年,联想公司正式从“Legend”更名为“Lenovo”。今年最新的世界五百强企业排名中,联想已跃居第449名,成为名副其实的电子信息行业的模范先驱和典型代表。
二、4P营销理论简介
4P营销理论产生于上世纪60年代的美国,是随着营销组合理论的提出而出现的。1953年,Neil Borden在美国市场营销学会的就职演说中创造了“市场营销组合”这一术语,指市场需求或多或少的在某种程度上受到所谓“营销变量”或“营销要素”的影响。
实际上,营销组合有几十个要素(博登提出的市场营销组合原本包括12个要素),杰罗姆·麦卡锡于1960年在其《基础营销》一书中将这些要素概括为4类:产品、价格、促销、渠道,即着名的4P。1967年,菲利普·科特勒又在其畅销书《营销管理:分析、规划与控制》第一版中进一步确认了以4P为核心的营销组合方法,即:
产品:通过满足市场需求表达产品功能以获取利润,为了更好地表达产品,进行产品样式规划、产品包装设计,突出产品的特色。
价格:通过价格调节规划产品定位,依照定价方法和定价策略,占据消费市场,创造财富收入。
渠道:构建产品到达消费者的路径,注重经销商的培育和销售网络的建立。
促销:企业注重销售行为的改变来刺激消费者,以短期的行为(如惠赠,活动等)说服或吸引消费者购买产品。
三、4P营销理论案例分析——联想
1.产品方面。联想集团根据市场细分的原则,确定各地域消费者的需求,有针对性的研制开发了多种、多规格的电脑产品,以满足不同层次消费者的需要。其中包括广受好评的ThinkPad笔记本电脑和ThinkCentre台式机,此外,联想还为这些产品配备了ThinkVantage Technologies软件工具、ThinkVision显示器和一系列PC附件和选件。在我国,联想个人电脑市场份额超30%。凭借新技术,易用性、个性化的设计及多元化的解决方案而广受用户欢迎。联想还拥有针对我国市场的丰富产品线,包括移动手持设备、数码产品、外设和服务器等。
2.价格方面。联想产品一直以树立品牌和品质形象为定价原则。
联想公司正是依靠品牌的支持,才能在激烈的竞争中生存并发展。公司更愿牺牲短期利益来占领长远的市场,继而[论文网 ]提升公司的美誉度和知名度,创立自己“低价高质”的口碑。消费者更为关注产品的价值,因此核心在于价值而不是价格。
联想在市场的认识上,一直实行的策略可以用一句通俗的话概括:“茅台酒的质量,二锅头的价格。”所有产品的核心问题都是能否被市场承认和接受,而价格和性能又是接受的条件。联想在国内外市场的成功也付出了一定的代价,既必须生产比发达国家好的产品,更要有比发达国家同类产品低的价格。
3.渠道方面。进行合理的价值链地理布局、渠道业务部门的完善是联想渠道战略成功的关键。将产品研发和产品市场销售两大环节,设置在香港这样的世界转口中心的关键地区,能使信息渠道更为畅通,市场也更趋国际化,公司技术和市场人员能及时有效的获得最新的技术和市场信息,全面把握最新动态,紧跟国际潮流。生产基地则设置在劳动力成本和房价都远低于香港的内陆地区,生产成本大大降低。另外,还同国内其他厂家发展委托加工的合作关系,既避免了大量投资与基建,又能在订货量增大时保证供应。
联想中国区渠道业务部门还筹建了名为“大联想事业部”的下属组织,以期提升合作伙伴收益,从而巩固其渠道体系。此部门的组建意在“提升大联想体系的整体竞争力和凝聚力,创造更大的生产力”,联想集团将其合作伙伴归入了大联想体系中。目前为此开展的工作包括面向合作伙伴的产品征集与项目合作。很多渠道有非常好的自主研发产品,如中小企业CRM管理软件、集团财务管理软件、电子教室、电子商务软件、电子城管等, 并有多年的运作管理和成功案例,大家都希望这些产品能被充分交流和分享,在大联想体系内得到复制,提升大联想体系的整体竞争力和凝聚力,创造更大的生产力。这是一种渠道策略的创新,但能否持久仍面临诸多挑战。
4.促销方面。“如果失去联想,人类将会怎样?”这是一个令人印象深刻的广告词。联想的促销总是将品牌与自身的企业形象宣传、产品推广、促销相结合,这不仅为联想带来了良好的经济效益,对其品牌宣传也产生了极好的社会效益。联想的成功,最重要的内应就是对我国国情的深刻理解以及对环境资源的充分利用。在电子信息行业,能很好的结合国情、产品定位、市场需求和品牌战略,制定行之有效的市场策划 的,联想可谓无出其右。在广告上面的投入更是不断加大,甚至一些好莱坞大片中也看到了很多联想的身影。
综上,联想集团围绕4P开展了大规模的战略布局和规划,4P策略对于电子信息行业来说意义重大,只有重视和加强4P策略的分析和规划才能在激烈的市场竞争中立于不败之地。
参考文献:
[1]吴长顺,朱玲.营销组合4P范式的不可替代性[J].科技管理研究,2007,(06).
[2]罗倩.联想笔记本中国市场营销策略研究[D].四川大学,2006.
1.消费者行为、需求和愿望的变化
(1)消费者从大众中分离
电子商务系统为消费者提供了全方位的商品信息展示和多功能的商品信息检索机制。而消费者一旦有了需求，也会立即上网主动搜寻商品信息。于是，消费者从大众中分离出来。在这种情况下，只有主动上网搜寻商品信息的人才是真正意义的消费者。
(2)大范围的选择比较
由于网络和电子商务系统巨大的信息处理能力为消费者在挑选商品时提供了空前规模的选择余地。无论是个体消费者还是团体采购者，购物都可以“货比多家”，再不会被各种价格游戏弄得晕头转向，也不会再受信息来源和地理环境限制，消费者会更聪明、更理智地考虑各种购买问题。
(3)主动表达对商品的欲望
电子商务使消费者根据自己的需求主动在网上寻找适合的商品。如找不到，消费者可通过电子商务系统向厂商主动表达对某种产品的欲望。其结果是使得消费者不自觉地参与和影响到厂商的生产和经营过程。
(4)告别处于两难境地的广告宣传
在传统的广告宣传策略中，广告宣传往往处于一个尴尬的两难境地———对大多数人来说，广告太多、太烦人；而对消费者来说，广告介绍的内容又太少、太简单。在电子商务的环境下，消费者可以在家通过互联网看到商家销售的所有商品的详细性能、价格、外观等资料，对广告一目了然。
2.营销策略的变化
企业的一切营销活动都应围绕企业的目标来进行，实现全程营销。电子商务时代的市场营销已从理论上离开了传统营销中占中心地位的4P(product，price，place，promotion)理论，而逐渐转向4C(customer，cost，convenience，communication)理论，近年又提出了4R(relevancy，reaction，relationship，retribution)理论。4P到4C的发展主要讲：第一，不再先急于制定产品策略，而以研究消费者的需求和欲望为中心。不再卖你所生产的产品，而是卖消费者想购买的产品。第二，把定价策略先放一边，而研究消费者为满足其需求所愿付出的成本。第三，忘掉渠道策略，着重考虑怎样给消费者方便以购买商品。第四，抛开促销策略，着重加强与消费者勾通和交流。4R营销策略以关系营销为核心，认为电子商务环境下的营销是互动营销即企业把顾客整合到整个营销过程来并在整个营销过程中不断与顾客交流；认为电子商务环境下的营销是反映营销，即企业需要对顾客的定制化需求作出及时反应；认为电子商务环境下的营销是关系营销，即企业与顾客不断交互，其营销过程是个双向链；认为电子商务环境下的营销是回报营销，即把顾客对企业产品或服务满意作为对企业服务满意的回报，顾客会再次光临网站，如此重复，企业在网上的优势或劣势被扩大了。笔者认为，电子商务环境下的市场营销策略组合应该是三者的融合。
3.营销理念的变化
企业的市场营销理念经历了生产观念、产品观念、推销观念、市场营销观念和社会市场营销观念五个阶段。前三者是企业以自我为中心、以企业为出发点去获得利润的传统理念，而后两者则是从消费者的需求出发，企业通过满足消费者和社会需求，去获得自身的利益，达到双赢和三赢的最佳效果的现念。电子商务的产生和发展打破了地域分割、缩短了流通时间、降低了物流、资金流及信息流传输处理成本，使生产和消费更为贴近，使客户有极大的商品选择空间和余地，而且此时的消费者消费时表现出明显的“个性化”特征。在这种时代背景下，企业只能以客户的需求为导向，“客户满意度”成为企业发展的最重要指标。一个具有这种理念的企业制定营销策略时会综合考虑各方面的利益、集中注意力于顾客的动向、更好的识别和把握市场机会、在电子商务的环境下立于不败之地。
4.营销方式的变化
传统市场营销注重分销，过去由于产销之间的差异和矛盾存在，而使中间商得以发挥作用。而电子商务环境下，随着沟通的发达，信息的共享，使得中间商的作用不断弱化，而直接渠道有了它存在的信息基础，因而使直接渠道得以发展。网络营销是信息化营销的重要体现，以网络互联为特征的互联网，打破了传统时空概念的广域互联渠道，使信息存贮、传递、使用成本大幅度下降，为商业销售体系提供了全新的产品和服务再分配系统。这种系统使制造商、零售商和消费者之间可以克服时空界限实现充分的互动交流。
二、电子商务时代的企业营销对策
营销的目的就是创造企业的竞争优势。在新的环境下，企业必须开展网络营销，创造竞争优势。
1.进行营销观念的变革
电子商务时代的市场营销是一个以信息技术服务为支撑的全球营销活动的动态过程。它不仅仅只通过网络进行商品和劳务买卖活动，还涉及到传统市场的方方面面。从这个角度讲，电子商务时代的市场营销是一种虚拟环境中经营者和消费者完全或不完全无接触的交易方式。电子商务时代的市场营销应该是以传统营销方式为基础，有机地将传统营销模式与互联网结合起来，以互联网为载体来进行企业的市场营销活动。而且要建立整体战略的营销观念、双向沟通的营销观念、创造需求的营销观念等。
2.建立信息优势
信息优势是企业在当今市场竞争中生存和立足之本。企业可以建立自己的网页，在网上发送新产品、新特性、折扣和联系人信息；提供免费产品和服务，许多计算机软件公司通过软件免费升级来吸引顾客，使顾客能进入服务信息、技术指南和疑难解答的电子场所；建立爱好者俱乐部等。这样通过科学管理，将信息优势转化为营销优势，就可扩大企业的竞争优势，不断发展企业。
3.调整营销组合策略
产品策略、定价策略、渠道策略和促销策略是现代营销的四大基本手段。电子商务环境下，企业要加快产品创新，采取无中间商的产销合一型渠道模式，定价要力求具有更高的科学性和灵活性，促销上要加强网络化优势。对于整合营销，并不是用4C代替4P，而是4C前提下的4P决策，同时融合4R营销策略。电子商务环境下的市场营销策略组合既有别于以产品为中心的4P组合，又不同于以顾客为中心的4C组合，而以关系营销为导向的4R组合也逐渐渗透到策略组合中。
总之，电子商务时代的市场营销已发生了巨大的变化，有志于长期驾驭市场的企业应该做好准备，打造自己在新环境下的营销优势。
参考文献：
[1]汪珍英.电子商务下的市场营销策略[J].时代经贸,2008，（1）.
[2]高虹.浅谈电子商务对传统市场营销的影响[J].商场现代化,2007，（17）
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