A、销售是靠数据说话的，以信息流、物流来支撑终端店铺销售，必须对店铺进行精细化管理，而销售各日报表是发现单个店铺业绩下滑/提升的重要途径，因此，不论作为店长/市场督导或分公司经理应该每天都必须关注“销售日报表”以及时发现销售的状况，从而制定改善措施。销售日报表的内容应该全面、精确且及时。另一方面从单位面积每天的营业额的角度进行对比分析，评估每家店铺的经营质量，以便于对每家店铺经营效益的了解。（涉及的表单略）
B、从销售类别上进行分析，对店铺的合理库存比、存销比、资金周转率、齐码率和后期组织货源进行建议或调整优化。
C、根据“二八原则”，通过产品每日进销存、变现率报表对动销货品、滞销货品以及产品结构进行分析，动销货品按照前10名的销售、库存分别进行对照分析，并对供加盟店的货源组织提供意见；针对滞销商品进行推广/促销等变相销售的相关建议。
D、单店的经营，都会有一个合理的利润指标，只有达到合理的利润指标，单店的经营才可能会继续下去，因此，“利润指标”就成为单店经营最重要的砝码。简单说来，利润指标分级量化就是指不同级别的商业环境下，单店整个销售由服务团队集体承担，并按照一定的职能级别进行合理的分配和量化额定的利润指标。
E、树立利润指标为导向的店铺宗旨，根据单店外部竞争环境的动态变化，做出迅速反应，对店铺创造利润的各方面资源进行分类配置和利润指标量化，把店铺利润指标进行分解，这种分解不包含促销资源的额外配置，从店铺主管到营业员，按照所销售产品品类的利润情况及员工的职能等级进行合理的分配。
究竟创业初期需要懂得哪些技巧呢?
1、选择行业要因地制宜
针对位于交通枢纽较远的商铺，应以经营日常用品或价格低、便于携带的消费品为主。针对位于住宅附近的商铺，应以经营日常综合性消费品为主。针对位于办公楼附近的商铺，应以经营文化、办公用品为主，且商品的档次应相对较高。针对位于学校附近的商铺，应以经营文具、饮食、日常用品为主。在投资商铺之前，就应该为它寻找“出路”。
2、对于周边民众购买力需大致了解
商铺周边人群购买力的大小和质量，决定了商铺的基本价值。对于你的店铺是否能够长期发展有很大的影响。在那些购买力较强的区域，商铺的价值高，你可以适当投入大点，你所获得的回报也将更大。而相反，在购买力较低的区域，你就应该经营一些价廉物美的商品。
3、要了解人流量情况
商铺的收益主要取决于两个方面，一是民众购买力，二是人流量。真正支撑商铺长期盈利的是固定人流，其次是流动人流、客运流(公交、地铁的客流)。
4、把握投资时机有诀窍
从总体上说，在经济形势良好、商业景气、商业利润高于社会平均利润的时期，未必是投资商铺的最佳时机。因为此时投资者选择商铺的空间很小，而且获得商铺要付出的成本很高。反之，在有发展潜力的区域，商业气候尚未形成或正在形成中，投资者可以在较大的范围内选择商铺，需要付出的成本也相对较低。
5、能“傍大款”最好
如果你相中的商铺位于着名连锁店或强势品牌专卖店附近，甚至就在这些店面的隔壁，那么，你大可省去考察商铺市场的时间和精力，因为你的商铺将可以借助这些店面的品牌效应招揽顾客。这样，还可以省下一大笔创业前期必须的广告投资呢。
6、独立门面不可少
独立的门面作为你商铺的广告牌，对于能否打响以后的品牌非常重要。如果有店面没有独立的门面，自然就会失去独立的广告空间，你也就失去了在店前施展营销智慧的空间，这会给店面今后的促销带来很大麻烦。
7、路边店客流量双倍效应
如果你的商铺位于一条道路的一侧，就等于拥有了道路上来回两个方向的客流，这种临街的商铺，商业价值非常高，值得投资。
8、了解商铺的开发商
选择品牌开发商，确保资金安全，是成功投资商铺的一个重要方面。实力雄厚的开发商往往拥有完善的开发流程，以及众多的合作伙伴，这对商铺的商业前景来说就是一种保证。
9、周边交通要便利
理想状态下的商铺或商业街市，应具备接纳八方来客的交通设施，周边拥有轨道交通、公交车站点，当然，停车场也是不可或缺的。
10、建筑结构必须好
建筑物的结构也直接影响到商铺的价值，这一点很多人都没想到。建筑物的结构多种多样，理想的商业建筑结构为框架结构，或者大跨度的无柱类结构(如体育场馆)，这些结构的优点是：展示性能好，便于分隔、组合，利于布置和商品摆放。
11、巧用物以类聚
管理部门并没有对某一条街道、某一个市场的经营进行规定，但在长期经营中，某条街道或某一个区域，很可能自发形成销售某类商品的"集中市场"。
通过这次实习主要的目的和意义有以下几点：在实践中运用并深化所学的专业理论知识;在实习中获得实际知识和实际技能;培养独立工作和解决实际问题的能力;提高协同合作及组织工作的能力;了解实习公司的产品信息，掌握相应的销售技巧和管理知识。通过学习各方面的社会实践经验，与在校学习的理论知识相结合，学习如何做人做事，了解IT行业的营销流程，积累自己的销售经验，为以后的创业打基础，积累好客户资源，店铺的一切管理运营的目的就是提高店铺业绩。导购的职责要分析消费者需求，为其搭配衣裤，熟练掌握产品知识和销售技巧，为店铺带来直接的收入。店助任务是负责协助店长管理店铺，熟练掌握店铺管理和运营技巧，激励导购销售热情，处理客户异议。店长的职责是全面统筹管理店铺，负责店铺异议处理，处理店铺与公司的关系，全面提高店铺业绩。在了解主机内的各软件硬件，了解电脑的组成，如何维修。
每个员工都邀了解相关的产品信息
无论是公司培训还是店铺培训，始终离不开产品信息的掌握，因而了解并掌握华硕电脑方面的知识是这次实习的关键。下面华硕电脑的特点：
1.散热：采用华硕第二代动态散热技术(ADTD2)，内置铜质中空导管和超大铝制散热片，散热效果更好、
2.键盘：分岛悬浮式键盘，少量防水，静音式设计，防误触设计触摸板，方便用户打字。
3.外观：外形有品位，曾经获得多项国际大奖，例如德国的IF大奖。RED
DOT大奖。
4.省电：采用独特的POWER4
GEAR省电技术，有效节省20%—30%电力，延长电池使用时间。
5.主板：华硕主板世界第一，连续六年荣获“全球主板品牌”。
6.靓彩：采用独特的SPLENGID技术，提高屏幕对比度和亮点饱和度。
7.屏幕：华硕全球承诺LED屏幕无亮点，至购买起一个月内若发现亮点可免费更换屏幕。
8.酷频33：华硕酷频33技术，可提高CPU及内存全体性能33%，花更少的钱享受更高的体验。
9.音响：采用“美声大师”音效设置，音质更完美。
10.售后：华硕是全球联保两年服务，尤其是屏幕和光驱更比知名品牌多保一年，全年24小时服务。
在将近一个月的实习中，我对实习有更切实的体会：我认为完成实习不是一种获得利益的过程，而是一种获得人心的过程。先做人，后做事：先赚人，后赚钱。实习中要不断的学习未知的东西，还要积极努力向上，一切的准备，计划工作，绝不可疏忽轻视，有备而来才能胜券在握。就当销售电脑，准备好销售工具、开场白，该问的问题，该说的话，以及可能的回答。对于公司产品有关的资料，说明书广告等，均必须努力研讨、熟记，同时要收集竞争对手的广告、宣传资料、说明书等，加以研究、分析，以便做到“知己知彼”，如此才能达到销售的目的，完成销售任务。可以说，一个月的的工作使我成长了不少，从中有不少感悟，使我受益匪浅。在我以后的学习道路上有了很大的帮助。
在以往我们选拔店长的经验当中,既有直接面向社会招聘的“空降店长”,也有从一些导购员当中选的“本土店长”。经过一段时间的磨合和考察,基本上从导购员成长起来的店长在处理店铺经营、人员管理上似乎更胜一筹。所以这个即将开业的专卖店,我依然打算从导购员队伍中选择店长的最佳人选,主要的原因有二。
第一,从专卖店的管理上来讲,店长要具备良好的沟通能力,而多年的基层工作经历更容易与导购员沟通,易于形成和谐的工作氛围。
一店之长最重要的使命就是将公司的指令顺畅的传达给下属并协调和执行,所以如何协调员工之间的关系,激发员工的凝聚力和向心力是店长要考虑的重要问题之一。
最开始,我们在社会上公开招聘专卖店店长一职,招聘过来的人也确实有一定的行业管理经验,但是不久我发现这样“空降店长”工作起来与其他员工很难形成默契,而且在沟通上也不是十分顺畅,有的店长在经过一段时间的磨合期之后会有所改善,但有的店长长时间与下面的员工不合拍,不仅影响了日常的管理工作,也直接影响到店面的销售,这样的店长即使经验再丰富,我们也只能让他另谋高就了。
但是我发现从导购员提拔成店长的人选工作一直做的不错,因为他有导购员的经历在先,不仅能在日常的工作上给予员工有效的指导,而且对导购员的心理活动把握的十分到位,沟通起来更顺畅,在交流过程中自己的想法会让员工更容易接受,有时候一两句话就能够将事情说清楚。而且作为管理层的我们,平时对普通员工的生活和工作细节可能不是十分清楚,在制定各种制度的时候缺乏实践性,这时候这些店长能够及时的提出可行性建议,让我们公司的管理更加贴近普通员工的心声,更加人性化。而且在执行的过程中,因为有过导购员的经历,这样的店长更能体会普通员工的工作环境和心境,能够在流程上细化,在情感上关心。让他在工作中准确的把握一个度,能够最佳平衡中层管理者和普通员工的心态和立场,并把二者结合起来更好的指导整个店面的人员管理。
第二,从专卖店的经营来讲,丰富的实践基础能够更好的管控店铺,增加盈利。
我们常说“实践出真知”,从导购员成长起来的店长一定是在导购员当中综合素质最棒的,其中综合素质就包括最基础的销售技能。当他是一名普通导购员的时候,可能他的销售技能专属于个人,一方面为了保持自身技巧的专属性,他不会将一些“秘籍”告知其他员工,另一方面,即使告知其他员工,也不会有强制执行的效力,因为如果个性较强的员工,一般很难接受他人传授的销售知识,而是有自己的一套销售理论。所以当他还是一名普通导购员的时候,即使是块金子也未必能够带领整个导购员队伍提升整体销售素质。但是这个人一旦就职店长就不一样,他要带领整个门店的团队创造销售上的最佳业绩,所以会将自己多年累积的经验倾囊相授,而且店长要树立在属下当中的权威,必须统一整个团队的步伐,这是一个普通的员工无法做到的,当这名员工成为店长之后,他就可以运用管理权将行之有效的销售策略和技巧贯彻到每一个属下的员工。
从基层成长起来的店长,不仅知道如何更好的与每一位进店的消费者沟通,具备成熟的销售技巧。还能够深入理解我们所经营的产品,包括产品的各项功能介绍,能够信手拈来,还能够将产品摆放在最佳的位置,懂得陈列技巧。我们有一个从导购员提拔起来的专卖店的店长,在他当上店长之后的第一件事情就是将整个店铺的产品陈列重新归置,因为凭借他多年的导购经验,总结出了适应店铺产品陈列的方便、美观、整齐、丰富等原则,同时对特别推广的产品和辅助销售产品也有自己的看法,经过他这么一番重新陈列,当月这个店的销售就有了明显提升。而且在后续的促销活动中,这个店长也表现的很突出,整场促销活动下来比起我们外聘的店长做的要更加顺畅和有条理性,这些都来自于他在导购岗位上的历练和积累。
有人说：当今的时代是感性的时代，也是“煽情的时代”。年轻人喜好凭直觉下“喜欢”、“讨厌”之类的简单判断。因此，良好的公关行销技巧对零售业非常重要，它不仅带来“情”的购买感，还能产生持久的亲和力。有些零售公关的技巧，说不上多深奥多复杂，贵在小中见功夫，持之以恒生效应，如果你善用了，肯定会给你带来意想不到的营销效果。
1 打扮好“自己的脸面”。店铺外观如同人的面孔，即“店铺是脸面”。这是顾客在瞬间断定一家店铺形象所凭借的依据。店面包括店名、店徽、招牌、外观装修、橱窗，再加上店面的色彩和照明，良好的第一直观印象是顾客驻足的关键。因而商家应要做到地板、天花板、货柜、橱窗不要有尘埃，玻璃要干净。每天至少要有一两次站在店外向内看，从顾客的角度去想想，你店铺的外观形象，能给人好印象吗?
2 店门开启要方便，进出容易的商店，才能繁荣。
3 顾客进店后，店员最好不要“步步跟随”。
4 注意店员的形象，手指、服装要干净。
5 商品要让顾客看得到，易接触到。即“眼易见，手易拿”。摆在开放式货架上的商品，使顾客感到容易选择。
6 所有商品都标上价格，货不二价。必须在努力收集顾客的价格预期感和竞争商店的价格的情报的基础上定出适当的价格。
7 零售店与顾客关系，归根到底是人际关系。和顾客打招呼不说外行话。要知道。购物场所也是交流的空间。
8 讲解商品的知识和销售量成正比，消费者不是专家，需要你的指导。要让消费者认识到，你是在帮助他。
9 接待顾客心理轻松，对方不买也不能有失望或不高兴的表示。
10 收钱和找零钱，当面点清。找干净票给客人。
11 对老顾客表示感谢。老顾客是最好的顾客。对商店来说意味着不断提高的回头率。美国学者雷奇汉和赛塞的研究表明。顾客的忠诚度每提高5％。企业的获利就能增加25％。
12 多用习惯用语。语言规范、亲切。能增加商场(店)形象的魅力，产生亲和力，带来好的口碑。
13 把建议本放在收款处。请顾客把需要代购的商品写上。
童话故事里，男主阿里巴巴凭一句“芝麻开门”的咒语打开了财富之门。在互联网时代，如何通过阿里巴巴平台来打开财富之门。今天，就来跟大家分享一些淘宝天猫店铺运用技巧，希望能帮助到大家。
阿里巴巴网站提供了很多资源和工具，但很多商友并不知道，或者知道了不会用。这几天花时间总结了这些年做网络营销积累的一些心得，有些可能算不上是什么技巧，不过很实用。如果你能够系统的去做好每一个细节，我想让你的销售额提高一两倍是很轻松的事。希望对你有一些帮助！
1丶给店铺定位。阿里巴巴上除了你，还有你的同行。别做杂货店，什么都想卖，你又不是人民币，满足不了所有人。店铺卖什么？卖给谁？怎么卖？这些都要考虑清楚。只做你最有优势的产品，定位成这个品类的专家，让客户看了过目不忘，需要时能想到你。
2丶向优秀的同行学习。很多人做阿里巴巴平台不知道如何下手，其实最简单的办法，就是向优秀的同行学习。搜索你的产品，看排在前面的10个同行，他们是如何做的。取其精华，去其糟粕。
3丶注册个简短易记的会员名。会员名不仅是用来登录，在阿里巴巴的其他产品如博客专栏圈子都会显示，所以为了后面的推广，会员名不能随便取，建议用中文名。
4丶公司信息很重要，别敷衍。注册后要完善公司信息才能开通店铺的，我看了不少公司的公司简介都不合格。有的用系统默认的，有的为了凑字数，复制几段重复的内容。公司简介的内容建议静下心来撰写，把公司的基本情况，发展历程和优势都写出来，500字左右为宜。
5丶联系信息要翔实。你的目的是什么？让客户方便找到你。座机丶手机丶400电话丶邮箱地址丶在线即时洽谈工具(QQ/旺旺)，准备无误的填上去，由于网络面向全球用户，所以一定记得要填写好电话区号。
6丶认证信息，建立信任。有条件的话建议尽量开通诚信通会员，一年三千多块钱很多功能可以用。如果是初创企业或者个人不想花钱的话，阿里巴巴也有免费的实名认证服务，个人提供身份证，企业提供营业执照。网上做生意就要光明正大，因为客户信任你才会跟你成交。
7丶产品分类要清楚。产品分类要方便客户查找，如果供应产品比较多，建议设置二级分类，促销丶新品或者热卖的分类尽量放在最前面。
8丶供应产品注意要选择正确的类目，否则会影响搜索排名。
9丶产品信息标题有讲究。标题是广告中的广告，好的标题除了能让搜索引擎优先收录外，还要确保目标客户看到有点击欲望。比如岳量写这篇文章，标题也花了很多心思的。标题要包含需要推广的关键词，关于选择关键词的技巧，我在后面会讲到。
10丶供应信息参数要完整。供应信息时，不同产品会有很多参数，建议尽量填完整，详细的信息除了让客户觉得专业，搜索排名也是会加分的哦。
11丶产品图片要统一风格。没有专业的美工不要紧，产品拍摄时用统一浅色背景，突出产品。尺寸按阿里的规则750*750像素以上，建议批量加上透明水印。
12丶产品详细页要重视。我看了很多店铺的产品详细页就写了一段公司简介，这是来捣乱的吗？要知道超过八成的客户是通过搜索来到产品详细页的，所以，这个才是重点啊。产品的参数丶细节图片丶卖点，交易流程，售后服务都尽管展示出来吧。
13丶为店铺选择一个好的二级域名。店铺开通后系统会默认一个二级域名，为了便于传播和记忆，可以修改成简短易记的英文或拼音。
14丶网上店铺也是店，店招不能少。店招是最好的广告位，不过被很多人忽略了。LOGO丶Slogan(就是你的广告口号啦)都要设置好，要让客户点击进来能记住你。
15丶店铺装修要实用。切记一切设计都是为营销服务的，有些店铺装修得确实高端大气上档次，不过就是不接地气，客户看了半天根本不知道这是卖什么的有什么优势。特别是做工业品的，简洁大方为宜。
16丶公司动态要经常更新。有规律的更新动态，让客户知道这是一家在正常经营的公司。
17丶鼓励客户收藏店铺。万一下次客户需要购买又搜索不到你的店铺呢？
18丶产品相册要利用好。产品相册的作用不可小视，把相册做好可以当电子画册用。有一个做服装的朋友，就用一个免费的博客相册，一年流水过百万。
19丶保持在线。建议把千牛(现在还有很多商友用的是阿里旺旺)设成自动登录，每天上班开电脑就挂着。在线客服可以添加多个在线客服人员，这样显得公司人强马壮嘛。在线客服用实名，让客户知道联系谁，不要用业务一部业务二部之类的。
创业故事：靠尝试不断发展
刘四光是湖南郴州人，家乡盛产竹席，几乎家家户户都有编竹席的好手。受环境熏陶，刘四光初中毕业后就在家帮手，也就是在这个时候，他初次有了“市场”的概念。
竹席最大的特点是睡起来凉快，天热时尤其好卖。刘四光想，广东天热的时间比郴州更长，竹席的市场也应该比郴州要大，于是他南下广东，在广州黄埔一个综合市场租了一个10平方米的摊位，算是在广东创业了。
刘四光的竹席生意不错，但竹席不吸汗，睡久了让人会觉得不舒服，而且在太阳底下晒久了就会爆裂。在这两个问题上他始终没有找到处理的好办法。一次在外地旅游时，他同一家藤制品厂家打上交道，于是在做竹席的同时又卖少量的藤席。想不到的是，顾客对藤席更感兴趣。刘四光于是又想再试试其他的藤品，进了少量的藤椅，结果很快就卖完了。
刘四光发现，上门的顾客，大多是附近的居民。“要是在人流多的地方经营，生意岂不是更好?”按照这个思路，2001年，刘四光选择了广州市内人流车流都较多的童心路。果然，熟客越来越多，他的生意也越来越旺，顾客的范围也越来越大，最远的订货竟然来自东北，这让他自己也预想不到。
经营之道：“特色”是最大的技巧
刘四光说，做这一行地段的选择与生意的好坏有很大的关系。他的店就开在马路边，有不少顾客是坐公交车经过这里时发现自己的店的，这才专门找上门来买。
经营藤品店有什么技巧?刘四光说，也没有什么特别的技巧，只是藤制品家具比较大，顾客搬运有些不方便，因此为顾客提供送货服务很重要；同时在冬天天气比较冷的时候，为满足顾客的需求，还要按照自己销售家具的尺寸，准备一些保暖的毛绒垫子供顾客选购。
在刘四光看来，
“特色”就是最大的技巧。这家小店除了藤制品，只有天花板上一台风扇，藤几上放了一台饮水机和一部电话，店面利用率接近100％。顾客来到这里，几乎可以找到各种藤做的家具，了解到各种藤制品养护的知识。如果一时缺货，还可以订做。
刘四光认为，由于广东人对藤制品的接受程度比较高，因此只要产品符合广东人的口味，开间藤品店的风险其实不算大。但作为一家小店，最难的是要有自己的“特色”，如果不在特色上多下功夫，就难以吸引特定的客源。
一、商品陈列的技巧
不要小看商品的陈列,橱窗和柜台中商品的陈列很有学问。根据时间差异进行不同的商品陈列,会收到意想不到的效果。
日本一家百货商店,经过认真细致的市场调查后发现,到这个百货商店来的80%是女顾客,男顾客多半是随着女顾客来购物。而这些女顾客中,白天来的大部分是家庭主妇,下午五点半以后来的大多数则是刚下班的小姐。针对这一情况,他们改变了原来商品陈列一成不变的方法,决定陈列商品要区别对待这两种女顾客,根据不同的时间更换不同的商品,以便迎合这两种女顾客的不同需求。
白天,这个商店摆上家庭主妇关注的衣料、内衣、厨房用品、首饰等实用商品;一过五点半,就换上充满青年气息的商品,光是袜子就有十几种颜色,摆出年轻人喜欢的大胆款式的内衣、迷你裙等等。下午五点半钟以后,凡是年轻小姐需要的商品应有尽有,而儿童用品等统统收起来。这一经营方式收效很大。
提高商店日常销售额最关键的是提高黄金段位货架上的销售能力。根据一项调查显示,商品在陈列中的位置进行上、中、下3个位置的调换,商品的销售额会发生如下变化:从下往上挪的销售一律上涨,从上往下挪的一律下跌。这份调查虽然不具有普遍性,但“上段”陈列位置的优越性已经显而易见。
实际上目前普遍使用的陈列货架一般高165～180厘米,长90～120厘米,在这种货架上最佳的陈列段位不是上段,而是处于上段和中段之间段位,这种段位称之为陈列的黄金线。以高度为165厘米的货架为例,将商品的陈列段位进行划分:黄金陈列线的高度一般在85-120厘米之间,它是货架的第二、三层,是眼睛最容易看到、手最容易拿到商品的陈列位置,所以是最佳陈列位置。此位置一般用来陈列高利润商品、知名品牌商品、独家或经销的商品,该位置最忌讳陈列无特色、低利润的商品,那样对零售店来讲是利润上一个巨大的损失。其他两段位的陈列中,最上层通常陈列需要推荐的商品;下层通常是进入销售衰退期的商品。
二、“麦当劳叔叔”的严格店规
麦当劳――这个世界闻名的快餐店,在30多年前只是美国加州的一间默默无闻的小店,后来,新店东经营麦当劳汉堡包出了名,目前全世界有6700多间麦当劳快餐店,分布在29个国家和地区,其中在美国就有5500多间。
1955年,50多岁的郭洛(Raykroe),结识了美国加州的一间快餐店的老板麦当劳兄弟,郭洛对这家快餐店产生了浓厚的兴趣,于是他放弃了原来的职业,向麦当劳兄弟买下了快餐店的专利权。30多年来,由于郭洛经营有方,麦当劳快餐店成为发展最快的世界性企业。
麦当劳有严格的店规:员工每日穿着整齐的麦当劳制服,制服必须保持清洁;头发必须光洁;男士头发不可长过衣领及耳部,每天必须剃须,以保持良好的仪态;女士只可淡淡化妆,不可浓妆艳抹;个人每天须洗澡,防止体臭,保持双手及指甲清洁;员工不得在工作时间吸烟;不得酗酒、吸毒及聚赌;不得粗言秽语,不得打架闹事,不得对顾客无礼貌等等。违者轻则警告或停工,重则开除。分店经理每3个月对员工的表现作一次检查,以作为晋级,加薪的根据。
从20世纪60年代起,“麦当劳叔叔”的形象风靡了全美国。从英国、日本,开到中国的各大城市,“麦当劳叔叔”逐步成了家喻户晓的人物。当他们想起“麦当劳叔叔”的时候,自然地就会想起麦当汉堡包、奶昔、炸薯条……这些美味可口的菜肴。
当你光顾麦当劳快餐店的时候,就会遇到穿着整洁,彬彬有礼的脸孔笑面相迎;“麦当劳叔叔”向你招手微笑,逗你发笑,使顾客享受到一种温暖的家庭的欢乐气氛;麦当劳科学规范的配料和制作工艺,及其严格而永不走样的店规,使它保持了经久不衰的经营业绩。
三、锐眼识别顾客的消费行为
归纳顾客消费模式,分析顾客消费内容,可以明白商品的适当位置及数量变动:消费者在店铺内的一切活动,暗示着许多信息,打开这些暗示,就知道消费者想要什么。
经营零售业的困难之一,就在不容易了解顾客的喜好。其实顾客的情报俯拾即有,只是经常被人们所忽略。顾客一踏入店铺内,他的行为、路线甚至目光注视的焦点,往往透露出许多珍贵的信息。在国外,许多商场为了研究顾客的购买行为及消费模式,以隐藏的录像机拍摄,借以归类及分析顾客的喜好。而在国内,由于对个人隐私的注重,所以用“录像分析”法的店铺及企业并不多。然而由顾客在商场的消费行为来分析顾客的购买习惯及好恶,却是商店经营的铁律。
近年来,国内诸多商场引进POS(销售点电脑管理)系统,用来管理商品及账务账目处理,并可做到单一产品销售的分析及顾客消费情况的分析。在顾客结账时,可以利用收款机的特殊分类做“顾客种类”的记录,比如说男女性、学生、E班族、银发族等,在归纳汇总后,可以在总部计算机内,分析各种顾客购买商品的偏好及频率,甚至可以依地区别或店别做整理分析,这对新产品的开发及商店商品调整相当有帮助。然而没有电脑管理系统的店铺并不是无法做类似的分析,只是手续及做法较繁琐;在没有收款机或计算机协助分析的时代,店铺经营者以手工绘制商品品种、价格及销量图表一样可以做到各种目标消费的分析。
在个体经营的小型店,由于暂时不具备计算机管理设备,不妨运用手工记账和商品销售记录统计的判断。第一点,必须先做一份“货架商品分布图”,将店铺内货架的位置及货品的种类(大类及中类,如饮料、文具等)显示出来,这就是所谓的“区块化”的动作,第二步再将这些商品与销售量比对,确定出“最佳放置区”。简单来说,就是从商品的获利变化趋势,不断调整商品“位置”及“数量”,千万不要让消费者想要的旺销商品缺货,也不要让滞销的商品占掉重要的黄金区空间。
四、潮汕老板的零售技巧
“商者无域”是说潮汕人什么赚钱做什么,表现在开店方面,就是随时准备变化,灵活适应市场。比如说,当一个新的住宅小区盖起来后,潮汕人会联合起来,在小区附近的街上开一系列店,如装饰材料店,五金店,窗帘店等等,针对新房家庭需要,店面服务与产品互相补充,带来人气。一两年后,当迁入的小区住户都完成装修,生活走上正轨时,潮汕老板们就改头换面,纷纷变为餐厅、药店、发廊等。
潮汕人还习惯把他们所开的店作为发财致富的“生意信息中心”,潮汕人在店里坐在一起喝功夫茶时,他们谈的往往是谁干什么发财了,哪里又有一个赚钱的买卖机会,并不局限于现在店面的生意。所以潮汕人发家往往是从开一个小铺起步时,利用闲聊中听到的信息做成一桩“大买卖”,从而完成原始积累的。
根据对2万多家淘宝店铺的抽样调查，已经或曾经开展过关联营销的店铺超过72%，其中89%对效果不满意！这组数字令越来越多的卖家感到困惑，因为大家都知道，关联营销必须做，也一定会有效果，但是遗憾的是，89%的卖家不知道怎样做才能出效果。
同时，在被调查的卖家中，店铺成交转化率呈现出令人诧异的参差不齐，最低的只有0.2%，最高的竟然超过8%，差距高达40多倍！不难想象，当店铺有1000人访问，但998人分文不花就离开了，这是多么令人沮丧和绝望的事。
细节决定成败
每一个流量都是来之不易的，作为掌柜应该抱着“抓住每一位顾客”的心态，想方设法让顾客在店铺中停留更长时间、浏览更多宝贝，增加访问深度，同时在有限的页面空间内开展适量、最有效的宝贝展示，增加购买机会，这样才能四两拨千斤。
做好展示营销可以让宝贝详情页发挥精准营销刺激的强大作用，从细节上大大提升成交转化率；对于直通车卖家而言，展示营销做的好可以起到流量与销量放大的效用，有效减少浪费，防止烧钱！
展示营销三条基本路线：
1.关联营销——持续性扩大购买范围，适合大、中、小各种级别的卖家。
2.爆款营销——阶段性局部产品上量，适合钻石级别以上的稳定卖家。
3.促销活动——短期性高频率价格刺激，回笼资金，适合钻石级别以上的稳定卖家。
这三种营销形式对成交转化率和客单价的提升均起到很重要的作用，应同时开展、长期坚持、适时调整，如果你做到了，你就是那11%的成功卖家。
效果取决于实操
关联营销的技巧：
推荐主题模板：【您可能还喜欢】【热卖宝贝】【相关宝贝】【搭配套餐】【好评展台】【限时秒杀】等。举例如下：
主推宝贝选择：以单个宝贝属性作为标准，关联度越高越好，例如【功能相同】【功能互补】【价格相当】【规格相同】【颜色相同】【款式相近】等。
推荐方案管理：【宝贝对应方案】效果最好，也就是每个宝贝中分别展示不同的推荐方案。其次是【类目对应方案】，也就是每个分类的所有宝贝中分别展示不同的推荐方案。强烈反对【全店统一】方案。
爆款营销的技巧：
推荐主题模板：【新品特卖】【全民疯抢】【天天特价】【团购专区】【镇店之宝】【热销推荐】【掌柜力荐】【优选特卖】等，可单条件或多条件搭配。举例如下：
主推宝贝选择：在全店或者每个类目下，选择【性价比高的】【利润率高的】【卖点独特竞争小的】【销量大的】【新上架的】等，可单条件或多条件搭配。
推荐方案管理：【类目对应方案】效果最好，也就是每个分类的所有宝贝中分别展示不同的推荐方案。强烈反对【全店统一】方案！
促销活动的技巧：
推荐主题模板：【节日特卖】【开业特卖】【周年庆特卖】【换季甩卖】【秒杀专区】【信誉升级回馈】【会员数量升级回馈】【销量升级回馈】等。举例如下：
主推宝贝选择：正常情况下应避免大范围打折降价，最好选择【过气压仓】【换季处理】【断码甩货】的宝贝开展降价促销。也可以有针对性地开展【新款预定】的促销活动方案，以准确了解市场需求，便于预算，减小压仓风险。
推荐方案管理：【类目对应方案】效果最好，也就是每个分类的所有宝贝中分别展示不同的推荐方案。强烈反对【全店统一】方案！
最佳展示位置：
宝贝描述的上方效果最好，但必须借助展示营销工具才能实现！其次是宝贝描述下方。对于爆款营销和促销活动，也可以同时展现在首页、分类列表页、自定义页。
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