地点：清华大学
专家主持:高普才
北京德兴隆医药管理咨询公司 项目总监：胡艳艳
尊敬的各位嘉宾：大家好！ “中国医药人俱乐部”愿为全国的医药职业经理人搭建了一个平台，“登高而招，臂非加长也，而见者远；顺风而呼，声非加疾也，而闻者彰”。我们希望能为更多的医药职业经理人提供良好的职业平台。在此平台上的会员，有来自于医药企业、医药商业和医药连锁的管理精英。“中国医药人俱乐部”也会在每月举办多次的论坛，说医药人所关心的事，说医药行业的热点话题。
如果你是一棵树，请相信“中国医药人俱乐部”是一片森林；如果你是一滴水，请相信“中国医药人俱乐部”就是一片海洋，请相信团队的力量！
中国医药人俱乐部，打开天窗说亮话！
今天的论坛的主题是：《医药核心终端如何上量》
我们首先有请北京汉典药业的OTC总监王振军先生与大家分享一下OTC终端销售的经验。
北京汉典药业有限公司 OTC总监 王振军
各位同行大家好！一直想把OTC市场核心终端的上量话题进行讨论。 OTC终端上量，不论是对知名企业或是新入市的企业都是一个非常难的问题，希望今天能用这几个小时的时间把市场终端的状况和难题和大家讨论一下，一起来追述一下引起核心终端上量的问题是什么？也希望我们今天能找到一个解决的思路和办法。
下面我来说一下我的几个观点：
在三年以前，我们在销售中希望通过人员的力量，运用管理工具，提高管理水平，还可能达到终端的上量。而现在，所有的终端环境都变了，而工具和方法却没有变，所以大家也提出来了，管理方法和管理工具是不是陈旧了？以前的方式是不是不能再做了？我们的工作方法是不是应该改变了？
观点之一：“变”是永恒的不变；工具（方法）本身无好坏之分，效果的发挥与否关键是使用工具的人对工具的理解及使用环境的是否得当；
前几年制药企业刚刚进行了GMP认证，花了很多的钱，而且一些企业还上了大的软件，如ERP等，所以我们可以把制药企业比作是一座很漂亮的房子。而终端因为条件还不够，所以他们也想把自己变得更“漂亮”，在变化的过程中，有人提出药店变化太快了！药店的工作太难做了！
观点之二：变革过程中出现问题是正常现象：变化的速度快慢是相对的，药店相比自身速度变化较快，而如果置身整体医药市场中，它的变化是相对慢的，这就意味着机会！很多医药企业都在抢占这个机会，于是大家反映终端拦截太厉害了！费用越来越高，效果却不尽人意！
观点之三：资源利用讲究有效性：任何企业资源的利用有很不同的方式，，但是经验表明：盲目仿效往往事倍功半！商场如战场，战场要讲天时、地利、人和。在医药行业中，我认为天时就是政策，地利就是终端，人和就是内部客户和外部客户。
第一，让我们来看一下“天时”，让我们从国家的政策的变化中，看看有哪些机会。
06年医疗卫生体制成为社会热点问题，为什么会这么热，因为这里有五个不满意：
老百姓不满意，因为“看病难，吃药贵”
医院不满意，因为找不到自己的定位。 从产权性质和行业特征看是公营事业单位，从盈利模式看是自负盈亏的企业。
医生不满意，因为责任大，收入低，专业技术要求高，社会舆论压力大；
制药企业不满意，因为监管严，创新难，投资大，风险高，利润少，投资回报时间长；
政府不满意，因为上面所有的人都不满意。
国家宏观政策的变化
医疗商业贿赂搞得整医药行业都很慌乱，很多的人都打手机关了，医药代表也开始实施资格证书。江苏医院托管试点，这种托管成功与否还不得而知，而托管的费用也是一个难点，医药分家也是明分暗不分。
政府26号令：刚刚的26号令中，对存货问题进行了一个明确的禁止，把企业的行为也做了明确的说明，这里加了一个“应当”两个字，如果企业的人出事了，那就是算到企业的头上，因为企业应当知道。
药品的20次降价：这种降价对很多的企业是致命的，尤其是招商企业，很多的产品就做不成了。
两网建设和新农合政策：这对药企来说是一个很多的机遇，通过两网建设和新农合政策，我们的医药战线拉长了。还有的社区医疗改革，正如火如茶的展开。
24号文件：这里规定了对包装的改革，对商标、通用名的大小都做了规定。
2007年所有药品要重新认证，这里又不知道会有多少家企业因此而经受生存危机。
用一句话，当今医药行业是的“多事之秋”。
政策导致的负面影响：
媒体效应
教育难度及消费者的不信任
药店竞争加剧
政策导致的正面影响：
市场机会
合作机会
第二，我们再来看一下“地利”，就是终端业态的变化，我们也做一些未来的预期。
OTC终端概念的变化，OTC应该叫做“O突 C”，就是把这个圈子打开。
终端未来发展趋势预测可以用“四化建设”来形容
连锁化
现在有很多家挂着连锁的牌子，但是我们的连锁店到底面有多强，有多大，这是大家应该探讨的。我们可以看美国，美国最大的连锁店CVS，在全美国有4000多家店，但他们的单店的质量很高，这才是真正意义上的连锁。
品牌化
我们现在能看到的制药企业打广告，销售额为一个亿的产品，我们可以用几千万来打广告，因为他不但会增加销售，而且可以带动企业的品牌。药店的品牌化建设势在必行，能让老百姓永远忠诚的在他那里买药，这种品牌化一定是一个趋势。
信息化
制药企业的很多人都会有一个电脑，还可以上网，我们再到药店里去看一下，很多大型的连锁信息化程度都还不够，未来也是一个信息化的社会。
专业化
商品和药品是有区别的，因为买东西可以自己去挑，而药品不一样，店员的推荐非常重要，要加强药店专业化建设，这是一个趋势。
OTC终端现阶段的特点：
人员专业化比较低
药品范围相对广
终端规模差距大
销售区域集中度高
市场消费潜力大
同质产品多
市场竞争混乱
目前OTC品种达4488个，中成药品种达到了3511个，非处方药品种数量已基本能满足消费者自我药疗的需要；
目前常规的OTC管理思路：
进货、覆盖率、药店档案、日拜访、陈列、理货、首推率、POP、协议……
终端困惑--游走的靶子
变化之一---经营模式的变化
终端的变化是一个从销售向营销转变的过程。未来终端营销一定是品牌药店营销。
变化之二---厂商矛盾开始突现
虽然这是一个正常的现象，但很多的费用（如人员、媒介、推广、进店费、陈列费、服装费、工本费、管理费、堆头费、店内广告费、资料印刷费、开业赞助费、店庆费、年底赞助费…)，不太合理，另外矛盾还表现在进货门槛高、自营品牌、PTO、品牌药下柜…
变化之三---品牌化运作与管理
我们可以看到的就是CI 、VI、BI。那么药店的内部管理是否规范了？从业人员的整体素质是否提高了？品牌宣传是否到位了？
变化之四---竞争加剧，利润下滑
其中表现在药店的加盟、兼并、倒闭、扩张…
第三，我们再来看一下OTC产品销售运作价值链的变革，有哪些变革我们是需要跟进的。
作为一个OTC的制药企业，市场部的力量是比较强大的，不仅表现在传播上，包括产品的营销、定位、设计以及竞争市场的细分和研究。
任何一个企业只要打广告，不论是多少钱的广告都要靠总经理来批，因为代表了企业的形象，而代表呢，代表出去的时候就是代表了一个企业的形象，很多企业忽视了。
市场的软、硬终端都在变化，而我们的市场对接又怎么样呢。
这里我们又提出了下面这些问题：终端作用的变化是什么？药店需求的变化是什么？目前药店已经度过了生存的需求，还有更高的需求。比如培训需求。消费者需求的变化？国家政策已经对消费者发生了影响，消费者目前已经是“半理性”，如果理性不用你说，他自己就去做了，如果不理性那更好做了，就怕的是“半理性”。店员需求的变化？最早店员是根本就没有人来拜访的，现在好多还要带金拜访。
这里有一张表，显示了三级终端客户数量
终端销售难的原因有以下几个方面：
创新少，方法少
一叶障目，近视营销。OTC营销最终的目的是要做到消费者，但是我们还在做店长的工作，对店员对消费者的作用却只有很小，这个时候我们可以把工作向消费者倾斜。就象同仁堂一样，同仁堂的所有的药都是好药，老百姓认可，忠诚度很高，企业品牌做的好，别的企业是不行的。
企业品牌不够
产品品牌不够
企业拥有大量的人，却没有足够的人才
企业有很多资源，却没有用好
企业没有摆正心态，企业的大和小没有关系，关键是做好应该做的工作。
第四，我们说的上量，其实在某种程度上就是对产品的有效管理及品牌管理。
这里我们提出有效管理，有效管理包括：
工作内容的有效性
工作的内容可以具体包括：跑店一定要有效、管理80-120家、陈列位、POP、拜访频次
工具应用的有效性
工具包括：礼品有没有到店员手里；DA是应该针对消费者的，自己认为作的好是没有用的，应该对消费者产生作用；促销手段、推广活动
信息传播的有效性
这里我们也举一个例子，我们在做DA的时候，加了一个生活小常识，消费者感觉不错，因为是他们想知道的，消费者就会把这个小卡片留下来，成为有用的品牌提示物；
资源整合的有效性
广州白云山小柴胡在广东省的区域营销能做到一个亿，如果他把同样的资源放到全国，一定做不到这样的结果。
资源使用讲究有效性，应该集中优势力量，各个击破。
商业布局的合理性
过程管理的有效性
活动实施的高效性
OTC的过程管理
“OTC重在过程”
店员与医生的区别
OTC代表与医院代表的区别
过程管理的范围：
报表/绩效管理
终端要求与检查（不同产品、不同阶段、不同要求）
销售分析
推广活动的管理
过程管理与结果管理的结合
“OTC代表终端拜访的13件武器”
OTC的推广管理
事前准备的SOP
事中处理
事后跟踪的要求
社区推广及宣传---重点
推广活动的有效性
事前准备的SOP（例）
人员通知—三个时间，三遍通知
意向协议—两个时间，两遍落实
重点关注—迅速统计，现场激励
气氛渲染—托儿的作用，善意的谎言
注意预算—好钢用在刀刃上
朗致药业 新特药事业部 余江舟
很感谢德兴隆团队为我们精心准备的营销沙龙，来这里和业界精英分享学习我也感到很荣幸。昨天，国家发改委公布医药行业运行报告并预计，2007年拉动产业发展的主要因素仍未改变，药品终端市场依然旺盛，医药行业的发展将继续呈现较好的增长态势，而行业也面临重大调整。据南方所数据，国内零售市场总体规模为901亿元，07年将达到1100亿元，增长22%。核心终端如何上量，实际就是一个满足各个层次需求的过程，我们需要系统的认识到核心终端的需求的变化，正如王总谈到的，药店的需求发生了什么变化，消费者的需求发生了什么变化，店员的需求发生了什么变化，出发点在哪？侧重点在哪，我们能通过什么的方式或方法来满足这样的需求，能满足到什么程度，是否能够以最快的速度来达成需求。需求满足了，销售也就上量了，我想这是大家都能认同的。随着医改方案出台，农村新型合作医疗正在各地推广，农村市场医药消费的巨大潜力正在逐渐显现。同时随着医改的加速，社区医疗和新型农村合作医疗体系的发展，将改变目前药品消费过分集中于城市大医院的市场格局。行业资源将进一步向优势企业集中，提高行业进入门槛，加快产业结构的调整优化，对行业的未来发展将产生深远影响。
北京德兴隆医药管理咨询公司 项目总监 胡艳艳：
非常感谢王总用十几年的经验与大家分享，王总做过代表、销售经理、销售总监，做过四环、华药等很多的大型企业，今天在这里将他的管理经验与大家分享，让我们再次用热烈的掌声感谢王总。
对于全国的销售经理来说，任务也是越来越重了，如果一季度没有销售好，接下来几个季度都会很不堪重负，今天我们也请北京双鹤的于总为我们大家分享OTC核心终端如何上量。
北京双鹤药业有限公司 销售副总 于勇：
非常感谢医药人俱乐部能给我们提供这样的一个平台，为大家创造这样的一个机会，北京双鹤有一个核心的产品是“北京降压0号”，实际上这个产品是一个处方药，为了让这个产品有一个更好的销售，在OTC方面，我们也是做了一些工作，这几年做过来，也积累了一些经验。如果说“北京降压0号”做的成功，我想主要从几个方面去阐述：降压0号97年上市，已有十年的时间，在03年前，是以45%斜率上升，主要也是靠广告的拉动，2002年，处方药的广告就不能做广告了，我们的产品也是有一定的下滑。我们也是推出了几个行动，用电视媒体，对店员进行拜访，进行了一些患者教育，所以2003年销量也是有了一个增长。这几年做下来也是有许多的困惑，对于OTC经理和OTC代表长期的进行拜访，真正能做到天天进行拜访的，应该是很少的，如何激发代表的热情，以及如何对代表进行管理是一个很大的难题，也希望能与大家进行共同的探讨。
北京德兴隆医药管理咨询公司 项目总监 胡艳艳：
谢谢于总！我们经常走访终端时看见药店的橱窗里奇正的消痛贴的广告，消痛贴单品的销售也逾几个亿。我们有请奇正藏药的韩总为我们大家讲一下，在新的环境下，如何对OTC的销售进行创新，如何在没有广告投入的情况下来实现OTC终端的上量。
奇正藏药 全国销售经理 韩雅慧：
那我们就来谈一下，从去年开始我们也算是一个创新吧，我们现在是借助于外力来做销售，借助于连锁的平台来做终端。我们要求我们的代表与连锁的总部去对接，因为店员的压力可能来自于内部，他们要推荐内部的产品。所以我们就就是跟采购部和门店管理部合作，就发现采购部的经理的水平很高。
我们的代表来划定销售区域的时候是按照连锁客户来划定的，所以要借助于连锁的能力，对不同的客户我们用不同的方式。
我们采取三大策略：对终端有针对性的管理、市场支持、产品的营销管理。
《销售与市场》资深编辑 范超伟：
我们也是提出了一个话题：单个代表去拜访终端的时候工作没有团队去拜访的时候力量大，这种情况下，许多企业也是提出了这样的要求，要求中层能与连锁进行交流，这时其实需要组织上进行变革，我想问一下，在实际当中有什么样的问题？
奇正藏药 全国销售经理 韩雅慧：
我们从人员方面确实是有了一个比较大的调整，以往中间力量也就是地区经理他们去负责商务，今天我们把零售隔离开了。现在销售代表他们的区域扩大了，管理的工作量也就加大了，对管理者也是一个挑战。
《销售与市场》资深编辑 范超伟：
以前是由代表直接去拜访，这个时候你们成立了一个商务部，与连锁直接对接，那么原来的销售代表的工作呢？
奇正藏药 全国销售经理 韩雅慧：
原来的销售代表还在用，只是他们的工作方向进行了调整，以前80%的精力是用在与店员的沟通，现在是把主要的精力放在了与连锁总部去沟通，这与我们公司的产品策略是相吻合的。
其实这种沟通是很重要的，因为我们去年也是跟高层有很多的沟通的话题，这个会上，我们也是做了一些共赢品种的探讨，品牌上我们用什么样的市场策略。
有一个知名厂家的老总，他不去参加任何一个厂家的活动，后来我们是很不容易的把他请到了，等他参加完我们的活动后，他就告诉他们的采购经理，以后我们要和这样的品牌厂家多合作。
北京同仁堂 销售经理 于静然
有人在做大连锁，那么下面还有人在跑店吗？因为店分布很广，代表跑店时怎么样分配呢？
奇正藏药 全国销售经理 韩雅慧：
其实还是他们在跑，像北京这么大的地方，确实是不太好解决，我们的解决方法是，代表之间可以互相配合，对代表的考核也可以分为两部分，一个是看你的店的销售提升多少。
作为一个好的OTC代表来说，他会经常说自己太忙了，事情非常的多。去年我们在开会的时候，做了很多年的销售代表都说自己没有像今天那样收获这么大，有了自我实现感，客户都已经相当的认可。连锁的采购经理还会同其它的人推荐说：“你看人家奇正在哪些方面做的不错。”
据采购经理本人讲，因为做奇正产品在各连锁做的比较好，而且个人的职位也有了很好的提升。在他本人做内部总结会的时候，也会拿奇正做为例子去讲。
/b]北京双鹤药业有限公司 销售副总 于勇：[/b]
但会不会有这有在连锁实力强，其实代表不是很努力，但是销售也很好。但有些代表在努力的做，自己负责的药店还是不理想。
奇正藏药 全国销售经理 韩雅慧：
会有这种情况。因为药店本身的实力就有强弱。这样对于代表有失公平性。但是如果代表做的很出色，公司会给他分到一个新的客户。这样对于代表是一个机遇和挑战。他会努力的去做，以证明他有这样的能力。
上海复星朝辉药业的商务总监 牟斌
我是上海复星朝晖药业的，是以医院销售见长。对于其它的OTC企业来说呢，我们只是OTC企业最原始的雏形。我们没有专业的OTC的队伍去做，基本都是把临床的品种拿到OTC去做。有这样一种情况，我们把一个品种，拿到金象连锁以高毛利的方式去做。因为朝晖和金象都属于复星系这样的关系吧，我们产品还没卖就结了现款。可是过了半年我们发现金象没有再次要货。我们再去走访的时候发现，送去的一千盒基本没有动。终端的布货率不够，产品的摆放不好。店员还不知道有这个产品。因为我们公司不把OTC做为重点。所以也不会专门建立一支队伍去做。因为也要考核到投入产出比。我这次来是想把金象的价格提高到和医院同一个价格。然后再招商来做。我们是想在金象做个尝试，因为这个产品在北京卖的还不错，OTC不做有些浪费了，但我们没有队伍，又没有经验。这样的情况下，我该怎样做。各位给个建议吧。
东盛集团OTC总监 孙春平
我的建议是找这个德兴隆咨询公司，据我所知德兴隆咨询去年做了好几个从处方药向OTC拓展的项目，而且几个项目都做得比较成功，你可以请教一下高总。
北京德兴隆医药管理咨询公司 首席顾问 高普才：
其实这里给我们一个提示：产品没有经过好好筹划就想有好的销售业绩，这是不可能的。我们大家知道洛赛克，一直以医院市场的专业推广为主，在医院线做了这么多年，患者也很认可，趁势想在OTC领域大有作为就难了。无论是从药店产品的包装、人员要求还是销售方式，OTC与RX就大相径庭。我们从白加黑、奇正的销售上看就知，做终端是一个系统的工程。不是一朝一夕的，不是做个终端生动化就可以产生销量的。做OTC这是个完整的体系，熟悉行业规律、在原有的流程和管理方法求新求变才能开拓一片新的天地。下来我可以和你详细谈谈我们曾经做过的咨询项目案例，希望能对你有更多的借鉴和帮助。下一期论坛的内容：《处方药如何向OTC拓展》，希望有所借鉴。
东盛集团OTC总监 孙春平
一方面：要成体系的去实施和管理。另一方面：货款已经回来了，并不是销售完成了，终端要有人去管理。
北京德兴隆医药管理咨询公司 首席顾问 高普才：
从白加黑的角度讲是以KA店拓展到第三终端的模式。这里边既要抓住纵向的利润产出。又要抓住横向的终端的拓展。对核心终端上量请孙总谈谈他的一些做法与大家分享。
东盛集团OTC总监 孙春平
刚才王总对于OTC终端宏观的问题进行了阐述。我现在就从微观的方面进行阐述。我从三个方面进行谈起：
一、 行业政策对OTC终端发展的影响
1、医改政策最新思路
在农村普遍实行新型农村合作医疗制度（影响第三终端），在城市推广社区卫生服务（影响第一、二终端），两种方式并举，以此形成覆盖全社会的基本医疗保障体系。在城市社区这块市场，会抢夺我们OTC的终端销量。
2、医药购销领域反商业贿赂
3、药品包装的规范化
2006年3月，国食药监（24号令）：
原来我们在24号令出台前，可以针对颜色呀、字体呀、一品多名呀，巧妙的做差异化来做营销。但新规定起，除了含有新的化学结构、新的活性成分的药物，以及持有化合物专利的药品外，其他品种一律不得使用商品名称。
24号令对药品说明书、药品标签、药品通用名称、药品商品名称和注册商标在印刷排版时所使用的字体、字号、颜色以及位置、占用面积都作了详细的规定。新规定的出台也使那些遇到产品被降价就停止生产，然后换个名称和包装再钻按类别限价空子的行为得到遏止；也使众多厂家为之努力多年的产品差异化竞争的优势被消除，使本来就很脆弱的中小药企业承受更严重的同质化压力。
4、医药行业并购
06年1月，贵州一树药业连锁有限公司将51%的股份转让给荷兰GRI零售投资集团，并更名为舒普玛（中国），正为国外资本正式进入中国医药零售市场的开端；6月，云南鸿翔集团收购昆药集团旗下的颐康大药房有限公司；三九拍卖曾经花费6亿元经营的的1000余家连锁药店，售出价格仅为300万元；东盛科技与拜耳签署了12.6亿元的合作协议，达成了国内医药保健品领域迄今为止最大的跨国并购案；湖南千金连锁并购金沙大药房；联想欲入主石药，等等
5、医保定点药店的发展
背景：全民医保将带来医保市场的迅速扩容，药店行业对医保定点资格的争夺将更加激烈。
现状：
放量：目前一个1000万以上人口的城市只有一两百家定点药店，“定点”成了名副其实的稀缺资源。
限售：部分“定点”已经放开的城市，政府部门有制订出“医保定点药店一律禁售保健品、日化用品等非药品”的禁令；
骗保：医保卡在药店被纵容或默许地购买保健品甚至日化用品，从而导致医保基金的流失。
广州：
医保账户余额只能看病用药，且只可继承，退休后也不能兑现。大部分可以医保划卡的药店每月销售额现已占总体销售的30%之多。
广州已300多万参保人群，在医保定点药店划卡购药的个人账户每月按100元标准计算，即每月有2.2亿元的市场。
目前广东金康大药房、大参林连锁等取得医保资格的一些门店销售额大增，而广州开心人龙津路等药店因未取得医保资格而先后撤离。
上海：
医保适用人群：截至2005年底，上海市城镇、镇保、个保等基本医疗保险制度的覆盖人群已达820万，即便农民工政府也规定用人单位必须发放“外来民工医保专用卡”，每人每年240元的个人账户，可以用来在药店买药；
上海目前有243家医保定点药店，其中14家是平价大药房，上海开心人杨浦店能成为所有开心人盈利最好的一家，与其在03年年底成为最早一批医保定点药店关系极大。
苏州：
目前是医保最完善的城市，城镇市民、外来人口、农民工都拥有医疗保险。
苏州粤海大药房年销售过亿元，得益于拥有医保定点资格。该药店每月医保划卡份额占据销售总额的三分之一，其中处方药销售占到了40%、
洛阳：
医保的人群覆盖率也达到了80%，其中医保定点药店的划卡销售能占到25-28%左右。
北京：
医保用户先垫支后报销，且手续繁琐，有无医保资格对药店销售影响不大。目前正在完善之中。
6、社区卫生服务政策
因为刚刚出台，对于北京来说对于社区医保周边的药店，势必会产生冲击。随着国家对政策的加大，对我们OTC终端的药店是越来越大的威胁。
OTC类药品可能将不再列入医保目录，再加上近几年药品分类管理办法的推行，即各类处方药在药店的限售，使得药店的整体销售规模受到一定程度的限制；
二、OTC终端的现状及发展趋势
1. OTC终端的现有状况
我国医药零售领域的基本情况
零售市场规模在不断扩大，增长幅度有所下降
受政策影响，我国零售市场增长幅度维持在14-15%间，其占全国药品销售总额的比重05年约为38.5%；
06年底，全国零售药店总数约23万家；中国现有连锁零售企业1349家，连锁分店6.5万家，占全国总门店数（23万）28％，美国为60％。零售药店分散，市场集中度低。
我国医药连锁零售药店市场集中度不断提高
近年来我国药店受政策环境影响较大，GSP、限售令、降价令、药品分类管理在一定程度上限制了我国药店的发展。
国外资本的进入和国内其它行业对医药行业药店的经营，如劝业超市、家乐福超市、天津商场等就申请了开展药品零售业务 “店中店”模式的尝试经营，联华复星已经在联华超市中拥有100多家专柜和店中店 。
2. OTC终端的业态分类（略）
3. 主流连锁的强势经营
06年上半年中国OTC零售市场出现连锁药店力推自有品牌事件，某连锁自有品牌从20多个增加至800多个，石药、奇正、强生、吴太等知名企业的多个品牌品种被下架或移至角落处。
导致媒介及业内人士广泛讨论，事实证明，自有品牌扩张是柄双刃剑，虽然短期内提高了连锁的经营利润，但长此以往伤害的是“上帝”。最终下半年上述品牌产品又陆续上架。
这给我们销售人员的启示：总有一天，我们连锁药店将会发展到像电器行业的国美和苏宁，到时候长虹等厂家要围着它们去转。
4. 连锁药店试行品类管理（略）
5. 未来OTC终端的盈利模式（略）
三、如何确保OTC核心终端上量
1、OTC核心终端的含义
2、影响核心终端上量的因素
3、确保核心终端上量的措施
北京德兴隆医药管理咨询公司 项目总监 胡艳艳：
非常感谢孙总，今天孙总主要与大家讲的是OTC核心终端如何上量，这也是德兴隆讲师团队共同研发的一个课，本课程会在清华大学于3月30－31日举办公开课。
刚刚我们都是从工业的角度看零售，今天在座的中还有一些是优秀商业的代表，现在有请国药控投天津有限公司的解磊为大家分享一下，从商业的角度去看零售。
国药控投公司销售经理 解磊
粤海大药房，他们只有500平米的卖场却做到了年销售额1.2个亿，这个老板的经营思维也决定了企业的发展，对于企业不求做大、但求做强；不求规模、要求利润；不求扩张，但求持续。
就像“老百姓”药店一样，很多的药店在盲目扩张，但是结果是很多的药店是亏损的。而粤海大药房的老板要的是做强，不要做大，要利润不要规模，要持续经营。
粤海大药房有20多个营业员，有三个采购，三个财务，还有销售部。有一次我跟着一位买药的患者，就是想看看他是住在哪里，结果看这个人出了店之后就坐上了公交车，快到终点站了才下车，消费者居然跑这么远的路来这里买药，这也说明消费者对他们的忠诚度很高。
他们的店还有一个专业化，体现在他们与供应商的关系。一般的大店我们都感觉他们很难打交道，而在我与粤海大药房接触的时候感觉不是这样的，他们特别尊重供应商，他们知道供应商是他们的衣食父母。
在他们的店里看不到促销人员，他们的店员都是经过专业培训的。他们经常进行患者教育。
第三点就是他们的终端管理，他们对这块相当重视。
产品的差异化，他们有中医和西医，他们很注重品牌的建设，我明显感觉到药店很干净，没有张贴画。
下面我再与大家分享一下商业的情况。
目前商业有九州通、国药控股公司等，医药的发展趋势一定是工业形成了一种规模化，商业也一定形成一种规模化，国药目前讲的是服务，我们也在组建自己的队伍，如果厂家没有专人进行推广的话，我们怎样为他们服务。包括流向管理、配送管理和运输。国药在做的过程中会注重到大品牌的合作。我们企业80%来自于外资企业。
北京德兴隆医药管理咨询公司首席顾问 高普才
刚刚几位经理人都从医药工业的角度已谈到零售，也请商业的经理人以商业的角度谈了零售。当今的医药终端有两大转变趋势，明白了这两个转变，也就明白了终端如何上量和管理，也会因地制宜的运用各种方法：
第一：终端营销已经由“传统价值链模式”转变成“体系营销价值模式”。
上海复星召开商业研讨会的时候，我在讲课中也是表达这样的一个观点：工业和商业两家已经不再是简单的产品交易的关系了，而是一个战略合作伙伴的关系。
未来的发展一定是这样的：工业、商业、终端之间不再是你我之间的买卖关系，他们一定要坐下进行共赢共生谈判，成为一个联合体，一起为消费者服务，把消费者放到中间。目前已经有一部份KA店开始这样做了。 当以消费者为核心的时候，大家共同做这样的工作，只是各有分工。我们共同挖掘消费者的需求，这是每个环节的受益者都要付出的。
第二、药店职能的变化带来新的销售机会
什么叫做销售，销售就是机会识别，没有机会就没有销售上量。
今天药店已经不仅仅是一个经营场所，而是要用企业的行为去做大做强做好，人员的素质，药店的职能，甚至药店要打造自己的CI规范系统（平面视觉传达系统、行为规范系统）。我们今天也看到了，对于肯德基来讲，现在已经不仅仅是一个吃快餐的地方，而是一个可以享受快乐的地方。未来的药店也一定能做到，不仅仅是一个买药的地方，而是一个能够保证和提供给人们健康的场所，所以必须要按照企业的行为去经营。
再从工业的角度讲，要转变销售人员的职能，就是药店未来发展方向，药店不仅仅需要促销。现在一个企业用做一个小礼品送给店员就想做出销量的年代已经不存在了，以前说的神秘拜访，现在已经不神秘了，药店的管理方式对于医药企业提出前所未有的新的营销课题。
未来医药企业代表与连锁药店签的协议里面讲的不单纯是产品的买卖，而是共同建设市场，共同建设品牌，是一种追求双赢和共赢的协议。
只有药店和制药企业一起做市场，才能双赢共生。今天我们要辅予销售代表的新职能，新要求。代表也很想有新的挑战，积极的代表恨不得一夜之间就去做，因为他有成功的冲动。在这个过程中，要做方案出来，要做管理出来，在这样的一个前提下，部门要做的东西是有新标准和新要求。通过公司管理部门全面推动，全力以赴的去支持新的要求和建立新的执行体系，这叫适应新的终端变化。所以我们说转变销售人员的职能，更多的是从新观念开始转变的，只要他按新的标准执行，完成了终端新工作。如果药店有这样的全新的意识，我们就主动去找他们谈合作，如果他没有这个意识，我们就与之沟通，启发他们能接受新的观念。
北京德兴隆医药管理咨询公司项目总监
作为新兴药品市场的代表，中国、巴西、印度、韩国、墨西哥、土耳其和俄罗斯市场将合计增长14%~15%，市值将达到1*0亿~1150亿美元。不仅制药公司对这些高速成长市场的关注度增加，这些国家的增长还受益于其政府对医疗保健的投入加大，国家和私有医疗保健基金覆盖面更加广泛。这样一来，不但病人更加容易获得创新药物，同时也推动了市场对创新药物的需求。
一、市场基本概况
我国医药市场的快速发展已经成为举世公认的事实，近年来增速超过20%，成为新兴药品市场代表中的代表。和全球大多数国家陷入经济衰退的趋势相反，我国的经济发展势头良好，个人支付能力未受影响。未来的医疗制度改革将在原有的基础上使更多的人享受基本医疗保健，社区医院市场的发展也将更迅猛，医药市场的容量将有巨大的突破，而且未来几年还将继续快速增长。
早在20*年的前三季度，全国累计实现医药行业工业总产值5747亿元，同比增长27.5%，增速同比提高2.2个百分点，比20*年上半年回落1.1个百分点。
由此，一些专家表示：“其对2009年医药经济产生重大影响的主要因素有两方面：一是促进因素。包括专项整治可能带来的市场规范化程度提升；新医改方案带来市场扩容机会；新上市产品的增加；药品终端需求活跃，以及新一轮投资热潮为产业提供资金流。另一方面的不确定性因素则是：宏观经济增速的放缓；出口形势不稳；全程监管的启动；药价政策是否会改革；招标购药持续加压以及医药分开带来的变局。”
只要全球经济衰退不至于使我国宏观经济幅度大幅回落，甚至影响医改进程的话，sfda南方所“中国医药经济分析系统”数学模型对2009年医药经济进行的定量预测显示：20*年医药七大子行业工业总产值约为8300亿元，同比增长24.3%左右；化学药品制剂工业20*年工业总产值为2300亿元，同比增长约22.2%左右；中成药工业20*年工业总产值为1790亿元，同比增长21.6%。
同样在这一前提下，2009年医药七大子行业工业总产值有望突破10,000亿元，同比增长23.2%左右。化学药品制剂工业2009年工业总产值约2700亿元，同比增长约20%左右。中成药工业2009年工业总产值约2000亿元，同比增长约为17%
2009年，医药经济将保持快速增长仍可期待，而新医改有望为终端市场带来扩容机遇，产业集中度将进一步提高，药价水平稳中有降，终端格局改变，出口面临挑战。而宏观经济和政策环境层面的不确定性。
二、总结分析
2009年，金融危机导致全球经济衰退严重，中国经济也面临着周期性调整和结构性调整双重压力，医药工业运行环境将趋于严峻。但随着医疗卫生体制改革的积极推进，市场规范化程度的提升，中国医药工业将继续保持快速增长势头。
以下是我总结的可能对中国医药行业造成影响的因素：
1、宏观经济增长放缓对医药行业发展影响有限。当前，世界金融危机导致全球经济衰退严重，中国经济也面临着周期性调整和结构性调整双压力，gdp增长减缓趋势明显。但与其他多数行业不同，医药行业运行与经济周期波动关系不明显。
2、经济发展和人口增长是拉动医药行业快速发展的重要原因。国民经济的持续发展、人口数量增长及城镇化和老龄化加快都使对医药的需求持续提高，因而中国医药工业可望保持良好发展态势。
《中国医药科技与产业发展战略研究报告》显示，到2010年力争将医疗费用支出占比提高到6%，市场规模达到1.5万亿元；2020年将进一步提高到10%，市场规模则达到4万亿元。体制改革的深化为医药行业发展提供更加广阔的市场空间。
3、20*年7月10日卫生部公布，新农合筹资标准由现在的50元左右提高至100元，城镇居民暂时按260元的水平筹资，这两项将带来医药市场直接的资金增量约1,144亿元。因此未来药品市场还将不断扩大，特别是随着十七届三中全会后国家财政将进一步向农村倾斜，农村市场医药消费的巨大潜力将逐渐显现。此外，新医改将在很大程度上促进医疗行业的发展，总体可能增加药品市场需求近2,000亿元。
4、医药制造产业加速升级，淘汰落后步伐加快。2007年以来，为提高国内医药生产整体水平，加快基础设施、管理规范与国际接轨，国家出台了一系列整顿和规范政策，涉及到药品研发、生产、流通、销售等各个环节。今后，在强化药品安全监管和规范市场秩序的药监政策还将陆续出台，规范发展将是中国医药行业未来发展的主旋律，而兼并重组将是未来医药行业变革与发展的亮点。
5、20*-2009年中国医药工业运行趋势预测。初步预计，20*年医药工业总产值增长速度将呈现前高后低走势，全年将达到8,000亿元左右，同比增长25%左右；工业增加值增长速度将达到17%；企业利润总额将增长35%左右。2009年医药工业增势不减，预计全年医药工业总产值增长速度将达到20%以上。
三、总结
1、从本文可以知道医药行业有较强的生命力，当今的经济危机并未对的那个劲的医药市场造成较大影响。加之国家对医药行业的扶持力度加大，使得医药市场前景依然广阔。
没有一个合理的工作计划，会导致效率低下，影响到你的工作业绩。这篇关于《2019医药销售经理个人工作计划》的文章，是小编为大家整理的，希望对大家有所帮助!
医药销售经理个人工作计划20__年_月_日至_日，药品营销公司隆重举行了20__年上半年工作总结及培训会议，集团总裁、营销总监、各总经理助理、各办事处经理、新员工和公司内勤部门经理及相关人员60余人出席了会议。
在药品营销公司半年工作总结报告会中，__总指出，上半年药品营销公司健全了内部组织与制度，运作越来越独立，部门职责更清楚，下一步运营更加规范。截止_月_日，药品营销公司成立了28个办事处，销售队伍扩大到58人，但是目前销售队伍较年轻，整体经验不足，销售人员的业务知识、技能、社会阅历等都有待提高，公司将会给予支持，加强教育、培训，以提高销售队伍的整体水平。__总还明确指出公司下一步的发展战略方向，强调办事处管理模式、职能与办事处经理职责的转变，保证团队发展。
会上，内勤各部门以幻灯片形式汇报六月工作总结及上半年工作总结，以__总的要求“以数字为导向、以市场为中心、以客户为中心、以销售为中心”为宗旨，从销售、客户以及市嘲四率”几个方面，用数据的方式分析各省区的工作情况，指出优势与不足。外勤汇报半年以来的销售工作情况、进展以及下一步的工作开展计划，并且采劝问答”方式，外勤人员提出存在的问题，__总逐一给予明确答复。通过总结报告，充分达到内、外勤工作透明化、程序化的效果，同时使内、外勤之间的工作得以互相理解，为今后的沟通、协作奠定良好的基础。
员工培训通过自组和外聘老师相结合的培训方式，特聘请北京__管理顾问公司讲师__老师进行培训。整个培训围绕着提升办事处经理管理能力、执行力、营销技巧、产品知识等方面内容进行培训和交流，全面提高公司各办事处经理的营销能力，完善各办事处的管理模式。
会议最后，经全体参会人员公开投票选举的方式，评选出半年度优秀员工，并对评选出的优秀员工以及第一季度、第二季度综合考核第一名至第五名的员工进行了表彰。
__总对药品营销公司下一步工作提出要求：要深度营销，根据公司产品特点，向二级、三级市场推进。对产品合理定位，组成产品群，同时细分市尝细分产品，销售不走单一路线，慢慢渗透到终端，更贴近终端市场，下半年将启动OTC市常加强团队建设，使我们的员工队伍更有战斗力、凝聚力，员工要适应企业文化，与公司共同发展，共同进步!
20__年上半年，在市委、市政府和省局的正确领导下，我局始终坚持以科学发展观统揽全市食品药品监管工作，全面贯彻落实省食品药品监管工作会议和市委五届十一次全会精神，围绕我市“争先进位、率先崛起”的目标，把保障群众饮食用药安全作为中心任务，深入开展食品药品安全专项整治工作，继续强化药品市场监管，大力推进机关效能建设，确保了广大人民群众饮食用药安全有效。
医药销售经理工作计划20__年已经逐渐远去了，总结一下这一年的药品销售情况，能更好的为明年的工作做好准备。
一、加强学习，不断提高思想业务素质。
“学海无涯，学无止境”，只有不断充电，才能维持业务发展。所以，一直以来我都积极学习。一年来公司组织了有关电脑的培训和医药知识理论及各类学习讲座，我都认真参加。通过学习知识让自己树立先进的工作理念，也明确了今后工作努力的方向。随着社会的发展，知识的更新，也催促着我不断学习。通过这些学习活动，不断充实了自己、丰富了自己的知识和见识、为自己更好的工作实践作好了预备。
二、求实创新，认真开展药品招商工作。
招商工作是招商部的首要任务工作。20__年的招商工作虽无突飞猛进的发展，但我们还是在现实中谋得小小的创新。我们公司的商比较零散，大部分是做终端销售的客户，这样治理起来也很麻烦，价格也会很乱，影响到业务经理的销售，因此我们就将部分散户转给当地的业务经理来治理，相应的减少了很多浪费和不足;选择部分产品让业务经理在当地进行招商，业务经理对商的情况很了解，既可以招到满足的商，又可以更广泛的扩展招商工作，提高公司的总体销量。
三、任劳任怨，完成公司交给的工作。
本年度招商工作虽没有较大的起伏，但是其中之工作也是很为烦琐，其中包括了客户资料的邮寄，客户售前售后的电话回访，商的调研，以及客户日常的琐事，如查货、传真资料、市场销售协调工作等等一系列的工作，都需要工作人员认真的完成。对于公司交待下来的每一项任务，我都以我的热情把它完成好，基本上能够做到“任劳任怨、优质高效”。
四、加强反思，及时总结工作得失。
反思本年来的工作，在喜看成绩的同时，也在思量着自己在工作中的不足。不足有以下几点：
1、对于药品招商工作的学习还不够深入，在招商的实践中思考得还不够多，不能及时将一些药品招商想法和问题记录下来，进行反思。
2、药品招商工作方面本年加大了招商工作学习的力度，认真研读了一些有关药品招商方面的理论书籍，但在工作实践中的应用还不到位，研究做得不够细和实，没达到自己心中的目标。
3、招商工作中没有自己的理念，今后还要努力找出一些药品招商的路子，为开创公司药品招商的新天地做出微薄之力。
4、工作观念陈旧，没有先进的工作思想，对工作的积极性不高，达不到百分百的投入，融入不到紧张无松弛的工作中。
“转变观念”做的很不到位，工作拘泥习惯，平日的不良的工作习惯、作风难以改掉。在21世纪的今天，作为公司新的补充力量，“转变观念”对于我们来说也是重中之首。
总结20__年，总体工作有所提高，其他的有些工作也有待于精益求精，以后工作应更加兢兢业业，完满的完成公司交给的任务。
医药销售经理的个人工作计划营销目标：以最快的速度进入本地医药市场，并在周边地区取得一定的市场份额。本着用心服务的原则，与国内的厂商和客户建立良好的合作伙伴关系。
营销策略：凭借优质的服务，诚信至上的经营理念去开拓市场。计划在初期采用如下策略：以服务赢得市场的经营策略，重点培训销售人员的药品专业知识，打造一支高水平、高素质、凝聚力强的优秀销售团队。
具体营销工作计划：
一、建立团队：
医药专业销售需要高素质的、有成功进取心医药代表。以往的销售员仅有送货和签合同等的功能，现代医药代表是企业与医生之间的载体，公司产品形象的大使，产品使用的专业指导，企业组织中成功的细胞。
通过招聘的形式，建立一支5-10人的销售团队，进行系统的、专业的药物知识、沟通技巧的全面培训(3-5天)。以便快速的了解公司及药品情况，并迅速进入市场。以后每周进行培训，月底考核，制定详细、科学的培训考核方案。
二、开发市场
重点开发二、三级医院(县、市级医院)，同时普及一级医院(乡镇卫生院、社区服务站、规模大的门诊部)，以销售“区域_”品种为主，确保客户享受_销售权和区域保护政策。有利于建立和保持良好的客户关系。
1、销售目标：争取1-3个月，完成县内医疗机构的临床药品销售目标，3-6个月初步建立全市医疗机构的临床药品销售目标。
逐步覆盖到全省及周边。利用多种营销手段，和院长、药房主任、临床医生建立良好的朋友关系。实现共赢互利，对客户中的关键人物进行有效说服及定期拜访，为应用我们产品的客户提供帮助、解决问题、清除障碍，及时收集市场综合信息和竞争对手产品及市场信息。
2、药品提成方案初步建议：
院长：5%
药房主任：2%
临床医生：20-30%
以上提成均按药品供货价百分比计算。(根据具体药品价格再做进一步明细)
3、产品进入医院的具体方法：
(1)通过行政手段使产品进入。可以到医院的上级部门，如卫生局或政府部门进行公关，从而使他们出面使产品打进医院。
(2)召开新产品医院推广会。时间、地点确定好以后，。将该区域内大中小型医院的院长、药剂科主任、采购、财务科长和相对应科室的主任、副主任以及有关专家请到，邀请比较有名的专家教授、相应临床科室的主任在会上讲话以示性，进行产品的交流，发放礼品或纪念品，以达到产品进入医院的目的。
(3)通过医院临床科室主任推荐。在做医院开发工作时，若感到各环节比较困难，可先找到临床科室主任，通过公关联络，由他主动向其他部门推荐企业的产品。一般情况下，临床科室主任点名要用的药，药剂科及其他部门是会同意的。此外，医院开发工作本身也应该先从临床科室做起，先由他们提写申购单后，才能去做其他部门的工作。
(4)通过间接的人际关系使产品进入医院。对医院的各个环节作了详细的调查后，若感觉工作较难开展，可以从侧面对各环节主要人员的家庭情况和人际网络进行了解。了解清楚医院相关人员的详细个人资料，以及与他最密切的人(朋友、孩子、亲属)，然后有选择性地去间接接触访问，通过他们间接地将产品打入医院。
(5)试销进入。先将产品放到医院、卫生院、门诊部试销，从而逐步渗透，最终得以进入。
总之产品进入医院，成为临床用药，需要一定的程序和方法，需要销售人员充分利用天时、地利、人和的各种优势。
三、市场促销与维护
医院市场的促销与维护工作方向是：以建立、联络感情为主，介绍公司、产品为辅。如涉及相应科室较多，要根据自己的人力、物力、财力，抓重点科室，抓重点医生。具体方案：
(1)一对一促销
由医药销售人员与某个科室主任、医生面对面的私下交流来实现的。药品销售人员事先备好工作证、产品说明书、产品样品、产品临床报告、产品宣传册、产品促销礼品等资料，这样进行交流时才会更方便。
(2)一对多促销
主要是指药品销售人员与在同一个办公室里的三、五个医生交谈的形式。在此场合下必须做到应付自如，遇乱不惊，运筹帷幄，掌握谈话的主动权，整个交流过程中药品销售人员以一位学生求教的身份出现。
(3)人员对科室促销
在药品刚进医院时，组织门诊、住院部相关科室的医务人员在饭店或酒店进行座谈，以宣传新产品为由建立促销网络，可以给一定的组织费，让科室主任把门诊部坐诊医生和住院部医生通知到位，定在某一时间和地点开座谈会。为每人准备一套产品资料(产品样品一盒、说明书、产品宣传册、临床报告书、促销礼品各一份)，会议过程中，要注意保持温馨、和缓的气氛。座谈会内容可分为公司简介(主要介绍公司的发展前景)、产品知识、临床报告(侧重于谈产品作用机理、用法用量)三个方面。会议快结束后就餐并发小礼品。并要求各到会人员留下姓名、住址、电话，便于以后互相交流。
医药物流现状及特点
据相关部门统计，截止到2007年，国内医药生产企业有3000多家，分销企业达15000多家。药店约20万家。在改革开放的30年中，医药工业实现了快速增长，年均增长率达17.5％，远高于同期全球发展速度，也高于全国工业平均增长速度4.4％。多数行业专家预测，2010年中国的医药市场价值将达到600亿美元；2020年将达到1200亿美元，超过美国成为世界第一大医药市场。国内医药行业快速发展的同时，医药物流也出现一些新的特点：
第一，大型医药批发企业在药品流通环节所发挥的渠道作用不断增强。近3年来。销售总额前10名的药品批发企业市场占有率达到30％～40％，较2005年之前有了明显提高。同时，国内医药商业企业逐渐演变成三大力量：第一，以北京医药、国药集团、上海医药等为代表的大型国有企业。通过不断建设现代化的物流中心和供应链管理系统，雄居医药物流市场领导地位。第二，民营医药流通企业崛起。在“国家队”雄起的同时，以九州通为代表的民营力量也在以其灵活的策略抢食医药物流蛋糕，据悉，2008年九州通的分销总额已经达到190亿元。第三，外资企业开始进入中国攻城略地。以永裕新兴医药公司为代表的合资企业、日美健为代表的独资企业崛起。他们主要通过分销外资品牌的药品来增强自己的竞争优势。
第二，医药商业企业的毛利率不断下降。现在国内医药批发行业费用率高达10％，而美国医药批发商的该项指标仅为2.6％；医药商业企业纯利润率仅有0.6％至0.7％。全美医药批发商利润率为1.5％。可见中国医药物流成本之高。
第三，2000年以来，我国医药商业企业对物流系统建设或升级的市场需求越来越大。大型医药企业的需求集中在医药配送中心的建设方面(参见表1)；中小型医药企业的需求体现在企业内部进、销、存业务的整合、流程优化和信息化管理方面。
第四，医药物流分销更加注重拓展终端市场。由于医药产品分销或配送环节越少，物流成本越低，为了增强企业竞争力，国内各类医药商业企业都在努力拓展两个终端市场：一是由医院、药店、便利店构成的城市终端市场；二是第三终端市场，即国务院提出的农村医疗市场。医药分销模式从传统的药厂、全国总经销、一级经销商、二级经销商、医院与药店的分销流程，转变为从药厂到医药经营企业到终端的两步到位模式。
第五，大型医药商业企业面临着传统分销、快批和终端三种业态带来的物流配送的挑战，多种业态在同一个物流中心运作。对于物流中心的硬件设施、信息系统、管理操作规范、人员等方面都提出了更高的要求。
医药物流系统的评价体系
投入动辄上千万元的现代医药配送中心是否给医药商业企业带来沉重的经济负担?应该从哪些方面对医药配送中心进行评价呢?如果要对一个医药物流系统进行科学量化的评价，目前还没有统一的行业标准。著名的物流系统建设专家尹军琪认为，可以在量化“适度性”的各项指标中寻找答案：
第一，设计是否合理?流程是否通畅?设备配置是否合理?建设成本是否符合预算?最后一个问题是可以量化的，前三个问题虽然不能量化，但可以在配送中心的实际运行中体现出来。
第二，配送能力是否达到设计能力，拣选效率是否达到设计能力，库存能力是否达到设计能力?这三个方面的问题均可以通过量化而得出答案。
第三，设备的利用率水平如何?客户的满意度如何?
通过对以上因素的考评，可以从很大程度上评价一个配送中心物流系统的优劣。对于医药物流系统来说，货物品种繁多，提高订单处理效率的主要途径在于对订单进行分类，优化拣选路线，缩短最长拣选路径，合理配置包装与复核资源等。此外。强化ABC分类，重点关注A类品种。也是取得投资与收益比最佳的途径之一。
现代医药物流中心规划设计分析
配送(物流)中心是医药商业企业最重要的组成部分。本文综合了专题中采访的部分专家的观点，对具有代表性的现代医药配送中心的规划建设进行概述。
现代医药配送中心系统规划的内容
现代医药配送中心是一个系统工程。其系统规划包括许多方面的内容，应从信息系统规划、运营系统规划等不同方面进行规划。信息系统规划是对物流中心信息管理与决策支持系统的规划；运营系统规划包括组织机构、人员配备、作业标准和规范等的设计。通过系统规划，实现配送中心的高效化、信息化、标准化和制度化。
现代医药配送中心规划设计要点
配送中心的系统规划可以分为五个主要阶段：筹划准备阶段、总体规划阶段、方案评估阶段、详细设计阶段以及系统实施阶段。
第一，在筹划准备阶段，要全面收集规划所需资料，包括企业现行作业环境资料和未来发展规划资料。这是配送中心规划成功的基础。
第二，在配送中心的总体规划阶段，需要对配送中心的基础资料进行详细分析，确定配送中心的规划条件，在此基础上进行基本功能和流程的规划、区域布置规划和信息系统的规划，根据规划方案制定项目进度计划、投资预算和经济效益分析等。需要引起注意的方面是：
(1)基本运转能力规划。
包括进货区、仓储区、拣货区、出货区的基本运转能力的估计及规划。除需考虑基本作业需求量以外，亦须配合作业弹性及未来成长趋势。在此处所估计的运转能力为一个初估的参考值，当进入各区域的细部规划时，则将逐步修正至较实际的数值。
(2)自动化程度规划。
配合自动化程度的分析、作业时数的分析及基本运转能力的规划，在此应对各阶段设备自动化程度进行界定，以利后续物流系统设备的选用。
(3)医药配送中心的功能流程规划。
根据医药配送中心的规划条件和基础资料的分析结果，确定配送中心的功能和作业流程。包括以下区域的规划：一般性物流作业区域、退货物流作业区域、换货补货作业区域、流通加工作业区域、物流配合作业区域、仓储管理作业区域、厂房使用配合作业区域、办公事务区域、计算机作业区域、劳务性质活动区域以及厂区相关活动区域。
(4)配送中心的平面布置。
确定各业务要素所需的占地
面积及其相互关系，考虑到物流量、搬运手段、货物状态等因素，做成位置相关图。在平面设计中还要考虑到将来可能发生的变化，要留有余地。
(5)信息系统规划。
信息系统规划的原则应兼顾可用性、精确性、及时性、处理异常情况的能动性和主动性、灵活性。同时，信息系统的规划还应考虑以下问题：是否有利于医药流通企业开展第三方物流服务，是否有利于企业的战略规划，是否有利于形成行业的系统标准，是否有利于GsP的规定和修订，是否有利于对外合作和信息对接。
(6)运营设计。
包括：作业程序与标准、管理方法和各项规章制度、各种票据处理及各种作业指示图、设备的维修制度与系统异常事故的对策设计，以及其他有关配送中心的业务规划与设计等。
第三，在基本设计阶段往往产生几个可行的系统方案，应该根据各方案的特点，采用各种系统评价方法或计算机仿真的方法，对各方案进行比较和评估，从中选择一个最优的方案进行详细设计。
主要评估方法有：优缺点列举法、优缺点列举法、点评估法、权值分析法、成本比较法以及以AHP为基础的方案评估法。
第四，在对总体方案进行完善设计的基础上，决定作业场所的详细配置，对配送中心使用的各种设备、能力等进行详细设计，并对办公及信息系统、运营系统进行详细设计。
第五，为了保证系统的统一性和系统目标与功能的完整性，应对参与设计、施工各方所设计的内容从性能、便于操作、安全性、可靠性、可维护性等方面进行评价和审查。在确定主要设备供应商与系统集成商之前应深入现场，对其生产环境、质量管理体制以及外协件管理体制等进行考察，如发现问题应提出改善要求。在设备制造期间也需进行现场了解，对质量和交货期等进行检查。
医药物流行业成绩斐然
在最近10年中，国内医药物流领域发生了从量变到质变的飞跃，可以从目前已经实施和正在实施的物流项目中得到体现。国债贴息贷款支持的11个大型医药配送中心已基本完工，更多的中小型医药配送中心正在如火如荼地建设中。
第一，随着我国医药物流技术的发展，国内涌现出一批优秀的医药物流解决方案提供商、咨询服务商，如上海欧麟、北京昊鼎。他们通过多个项目的实施，在理念上逐渐加深了对医药物流的理解，并结合具体情况进行了大胆的创新。在设计能力方面，我国完全可以与国外的同行们站在同一竞技水平上。
这些年，国内对医药物流系统的集成能力也得到了长足发展，涌现出一批知名的物流系统集成商，如北京起重院、伍强科技等。已经建设成功的物流中心，如国药上海物流中心，其技术水平和集成能力完全可以与国外大型医药物流中心相比较。我国已完全具备建设大型医药物流中心的能力。
第二，我国的物流技术装备正向着成熟化和丰富化的方向迈进。核心技术得到了加强，虽然与国外相比还存在一定差距，但通过努力，已经大大缩短了距离。
第三，国内物流软件的发展相对于国外要落后一些，主要是商品化的软件少之又少。这与我国缺乏长期投入有很大关系。这也是我们与国外差距最大的地方。
第四，通过多个医药物流中心项目的建设，国内企业积累的医药行业经验越来越丰富，更好地促进了现代医药物流系统设计水平的提高。
现代物流与供应链优化成为发展趋势
医药物流系统建设的最大难点不在于上亿元的硬件，也不在于上千万元的软件，而在于物流系统是否适用，能否帮助企业获得更多的客户和抢占更大的市场。
过去，医药物流模式是药厂和药商的每个单位都要针对各个地区的医院、药店、诊所进行配送。业务关系交叉重复，非常复杂；而现代医药物流的模式是药厂药商的产品汇集到物流中心，再由物流中心对各地的下游客户进行配送。与传统的医药物流模式相比，现代医药物流模式能够降低大商业的管理成本，降低医药零售终端的进货成本、销售成本，促使企业提高市场份额，市场集中度进一步提高。
现代医药配送中心的功能不仅表现为能够满足客户的合理化物流需求，更重要的是可以为行业相关企业提供信息平台、交易中心、仓储设施与配送服务，以整合上下游资源和药品流通渠道，实现医药行业供应链的优化。
从国际上看，美国的三大医药批发企业Mckesson、Cardinal、Amerasource Bergen占据了全国医药流通市场90％以上的份额；欧洲三大医药批发企业Celisio、Phoenix、Allance Unchem占据了该地区医药流通市场份额的65％。日本的医药市场集中程度也和欧美国家类似。由此看来，中国医药流通行业融合兼并的情况也将大量出现。况且在金融危机的影响下，我国国内的企业兼并潮已经显现。
基于这样的背景，我国现代医药物流配送中心的投资热正在持续进行中。虽然目前投入上亿元的大型医药配送中心项目不是很多，但投资规模在几千万元、几百万元的中小型项目却在大量增加，未来几年也会呈现这种趋势。
【关键词】中西医结合；内科临床；优势；对策
【中图分类号】R472 【文献标识码】B【文章编号】1004-4949（2014）08-0573-02
1中西医结合在内科治疗中的发展
1.1历史发展
①起始阶段（二十世纪五十年代至六十年代中期）。响应的号召，既要继承传统中医，又要学习西医并以之发展中医。1955年成立了中国中医研究院，1958年第一批高级中西结合医生进入社会。该阶段的临床特点是：以西医的明确诊断结果为基本，进一步开展中医辨证，通过查找辨证与治疗的规律来提高治疗效果。②缓慢发展阶段（六十年代中期至七十年代末）。中西医结合的发展总体缓慢，但是出现了一些专门针对某一类病症的医学研究，如一系列单方、复方疗效药的研发，虽然研究较为局限，但可以说是对中西结合的纵深研究。③快速发展阶段（七十年代末至九十年代初）。该阶段的基本特点是，中西医结合研究病症的范围更广、更深入，对表现为临床实践与实验相结合，在内科方面几乎涵盖了所有疾病，诸如冠心病、肠胃炎等疾病研究和治疗方面成果显著。
1.2当展趋势
现代中西医结合的发展，已经变化为纵深发展趋势，更被世界越来越多的医学工作者所认可，主要表现为：①我国不断加深该领域的研究和实践，积累越来越多的经验和理论基础，未来发展态势良好。②随着更多的国外医学人士的认可和加入，中西医结合必将形成一个新的医学分支，并构建其特有的知识理论网络，最终趋于完善的医学体系。③随着现代医学技术的深化，还将有更多的中医药品实现西化制作，例如针剂、口服药剂等，用途也将从治疗向保健辐射。
2中西医结合治疗内科疾病的优势
传统中医和西医在多数人观念中表现为：“中医治本、西医治标”“中医内治、西医外治”等，这种观点并不是空穴来风，它一定程度上反映了中西医在治疗某些疾病时各自具备的优势和劣势。但总体来讲，无论是中医还是西医，其目的都是通过医疗手段为病患排除疾病，保障病人的身体健康。因此，中西医的结合实际上就是两者取长补短，实现优势互补，最终达到提高治疗效果的目的。
2.1疾病检查优势
中医主要检查手段主要是诊法合参，即望、闻、问、切分别进行，并将诊断结果结合起来，获得下一步的治疗所需资料，该方法在判定时具有客观片面性，但缺乏缺乏对病患身体内部具体情况的细致了解。西医通过声光科学技术，包括CT、核磁共振、超声波检测等将病人体内的情况直观地展现出来，而血、尿常规的检测能够直接反应人体病变时身体机理的异常。中西医的结合，可以说是及病患内外表现为一体，能够对其病情进行综合判定，更加准确全面地检查出病情、病因，有利于对症下药。
2.2疾病治疗优势
中医用药一般气味浓厚、味道苦涩，并且伴有一定的毒性，病人在服用时常常产生排斥感，一定程度上影响了治疗效果，但是在某些特定疾病方面（慢性疾病），如高血压、冠心病、糖尿病等经过中药治疗之后，能够实现根治。西医用药常以针剂、口服等形式出现，一般见效较快，例如治疗急性肠炎、胃炎、胆囊炎等方面效果良好。中西医结合在治疗时的运用，可以针对不同的疾病开展不同的治疗手段，并且中医辨证对于治疗过程还有很高的保障效果，可以见中西医结合治疗集中了两种医学手段的优势，更快更准确地剪除患者的痛苦。
3如何提高中西医结合治疗效率
3.1强化中医工作队伍的专业能力
作为一个中医专业人员，如果对中医的专业性技能都不能做到高水准，那更勿用谈中医结合了。因此，中医工作队伍中的人员必须先做到将中医特色贯穿治疗过程，同时不断学习中医有关医药、医疗文化知识，注重学习中医医疗理论。医院相关领导要制定中医知识学习计划与目标，定期开展学习汇报讲座，让中医工作队伍中的人员具备充分的理论基础。还要做好老中医专家经验继承的工作，让后进中医人员在提高理论基础的同时吸收医院在以往治疗过程中积累的经验。同时，还要将中医人员多参与临床治疗，真正做到理论与实践相结合，从中积累经验并找到新的工作方法。
3.2坚持中医治疗特色
现在的医院行业是西医一支独秀的局面，真正用到中医医学、中草药的情况少之又少。为了保证中西医结合的治疗效率，就必须先强化中医治疗的特色。首先要通过制定相关规定来提高中草药在治疗过程中的使用比重，保证中医人员对中草药的应用能力。除此之外还要对中医治疗多样性进行充分的展现，利用中医治疗中的非药物疗法，如针灸、穴位贴敷、中医热磁疗和耳穴压豆等，以此来保证治疗过程中的中医特色。
3.3加强对中医特色的优势的宣传
定期举行有关中医治疗的健康讲座，并利用宣传栏等可以用资源，对中医药的科学性和实用性进行大力宣传，使广大群众对中医特色有理性的了解，增加群众对中医药治疗的支持。与此同时还要做好中医药的对口支援工作，组织中医人员定期或是不定期的进社区举办义诊，帮助提高社区医务人员的中医治疗水准。
3.4鼓励医疗人员对中西医药理知识进行融合
医院要制定内部学习制度，加强对医疗人员的培训，鼓励中医人员学习西医文化，西医人员学习中医文化，大力培养中西医结合的复合型人才，将中西医结合的道路从形式上的工作转移到医疗人员的实际技能上。同时医院还要建立中西结合特色的评价制度，建立相应的奖惩措施，切实有效地提高中西医结合的治疗效果。
3.5提高医疗人员工作素质
全面加强医疗人员的医疗技能和服务观念的培训，保证中西医结合的临床治疗效果。全面建设医疗员工挂牌上岗制度，建设对外评价机制，设立相应奖惩制度，全面提高医疗人员的工作素质，保证治疗过程的品质，使患者对医院和中西结合的特色有广泛好评。
4总结
医疗事业是每一个国家的基础，直接关系着国民身体素质问题。中、西医体系作为我国和西方医疗的精粹，固然有其自身的优势和特点，但同时也存在一定的短板。实现中西医的结合，能够消弭这种技术和学术上的短板，实现两种医学的优势互补。
关键词：医药物流；供应链；协同
2009年3月17日中共中央、国务院向社会公布关于深化医药卫生体制改革的意见，《意见》中提出“有效减轻居民就医费用负担，切实缓解‘看病难、看病贵’”的近期目标，以及“建立健全覆盖城乡居民的基本医疗卫生制度，为群众提供安全、有效、方便、价廉的医疗卫生服务”的长远目标，可以说完善医药卫生四大体系是实现《意见》目标的重要途径和手段，国家要求各层各级通力合作，在全国范围内建立基本药物的生产供应保障体系，在政府宏观调控下充分发挥市场机制的作用，基本药物实行公开招标采购，统一配送，减少中间环节，保障群众基本用药，这是其中四大体系中的药品供应保障体系重要的建设内容，国家希望能从根本上解决“旧医改”中出现的药品供应保障体系落后于医疗服务和保障体系的顽疾。如何能够解决这一医药体系中存在的难疾，建立一套适合中国国情的药品保障体系，本文试从建设协同式医药物流供应链的角度提出自己的几点思考意见。
一、供应链及供应链的三种类型
根据国内权威供应链管理专家马士华老师的总结，供应链是一种基于围绕核心企业的网链关系结构，通过对此链条上节点企业信息流、物流、资金流的控制，从采购原材料开始，制成中间产品以及最终产品，最后通过销售网络把产品送到消费者手中，在这个过程中，企业之间的关系错综复杂，链条上的供应商、制造商、分销商、零售商以及最终的用户会连结成一个整体的功能网链结构。
站在交易成本的角度，供应链可以分为三种类型，即分布式供应链、协同式供应链和集成式供应链。其中协同式供应链是三种供应链类型中，交易总成本最低的，结合了分布式供应链自主决策和集中式供应链整体控制两者优点的管理模式，而且在三种供应链模式中具备非常强的可行性及实现的可能性。
分布式供应链里面各个节点企业独立决策，追求的是企业自身利益最大化，显然是与供应链管理追求整体效益最大的目标有冲突之处，而且也不符合国家建立能够节约整个社会成本的药品供应体系的目标。
集成式供应链里面的节点企业以核心企业为主，统一接受核心企业的决策，追求整个供应链效益的最大化，在作者看来，集成式供应链在理论上是可行的，而且效果可能是最优的，但是可实现性比较差，链条上的企业很难去完全做到信息的充分共享，供应链管理中出现的逆向选择问题和道德风险问题并不能得到完全有效的解决，因此可操作性比较差，实现的可能性比较小。
结合对分布式供应链和集成式供应链特点的分析，作者认为，协同式医药物流供应链的建立应是在中国药品供应体系建立过程比较好的方式。
二、医药物流供应链的构成及中国现状
根据供应链的概念，医药物流供应链是指在医药商品从原材料采购、药品生产、药品最终到达消费者手中使用的一系列过程中，链条上的各个节点企业包括医药监管部门、医药原材料供应商、制药厂、医药销售批发和零售企业、医院、各种合作伙伴（如物流公司、银行等）、终端消费者所形成的网状链条结构，具体见图1-1。
图1-1 医药供应链
由图1-1可以看出，医药供应链节点企业关系错综复杂，并且作为特殊的供应链，全程要受到医药监管部门严格的管理和监督，供应链各个节点企业之间有信息流、资金流以及物流的相互联系。
中国作为世界上人口最多的国家之一，医药市场也是世界上最重要的市场之一，尤其是加入到世贸组织以后，中国的医药市场正在快速的发展，同时经济的全球化给中国医药市场带来机遇的同时也带来了严重的挑战。面对比较复杂的中国国情，构架符合中国特色的医药物流供应链日益显得重要，尤其是2009年中共中央和国务院下发了关于新医改的意见之后。目前，中国医药物流供应链的发展现状主要表现在以下几个方面：
1.流通渠道复杂，集成度低
根据商务部《2014年药品流通行业运行统计分析报告》数据显示，2014年全国药品流通行业销售总额15021亿元，同比增长15.2%，增速较2013年下降1.5个百分点，其中药品零售市场3004亿元，扣除不可比因素同比增长9.1%，增幅回落2.9个百分点。
截至2013年底，全国共有药品批发企业1.49万家；药品零售连锁企业3570家、下辖门店15.82万家，零售单体药店27.44万家，零售药店门店总数达43.26万家。
2014年，药品批发直报企业商品配送总额9460亿元，其中自有配送中心配送额占82.5%，非自有配送中心配送额占17.5%，非自有配送中心配送额占比较上年降低2.3个百分点；物流费用103亿元，其中自主配送物流费用占84.0%、委托配送物流费用占16.0%，委托配送物流费用占比较上年降低2.1个百分点。
中国医药市场总量很大，但是流通渠道非常复杂，环节多，行业集成度很低。从行业市场占有率来看，2014年前100位药品批发企业主营业务收入占同期全国医药市场总规模为65.9%，其中前三位药品批发企业占30.9%；主营业务收入在100亿元以上的批发企业占同期全国医药市场总规模的48.8%。与美国和日本等发达国家相比，药品流通行业的前三名占据市场份额的80%以上，差距比较大，行业的规模效益很难较好的实现。并且在中国的医药市场上，地方保护主义严重，各种中小规模的药品流通企业依靠当地网络，始终占有一系之地，整个行业的集成实施困难较大。
2. 不规范现象突出，市场扭曲
中国药品流通行业不规范操作的现象主要表现在以下几个方面：第一，药品集中采购招标政策实施过程不规范，药品集中招标采购后， 消费者没有享受到招标降价后的实惠， 药价仍然居高不下， 医药商业企业利润被压到最低点， 同时还要承受不合理的经济负担， 亏损和濒临亏损的企业增多；工业企业赚不到利润， 甚至有的品种出现了“药品一中标就死”的怪现象， 使国家税收大量损失.究其原因，医院为确保医院用药和病人需求，认为集中招标每年一次， 周期太长，在实际操作过程中会缩短招标的周期；其次，在招标过程中， 生产厂家会和医药公司联手以低价投标， 合谋围标， 然而中标后却以各种理由不予供货；或者将中标规格停产， 改产其他规格， 通过改变药品的剂型或规格后， 成为“独家产品” ，如果医院需要该品种， 只能以市场价格购进。从而在招标竞争中由于对手少而获得中标机会；还有一些药厂同时以两种不同规格的产品委托不同的商业单位投标， 常用规格定价很低， 即使中标也不销售， 而另一种特殊规格则依靠高价中标夺得市场。第二，回扣和变相回扣、倒买倒卖税票现象在药品流通行业普遍。药品流通过程中，大量的不法“医药代表”一般挂靠一到两家医药公司，表面上拥有一切合法手续，实际上是自购自销、上交固定提成、费用包干、利润包干、内部单独核算等变相挂靠经营。为安全起见，不法“医药代表”只用现金给医生支付回扣，为了套现和洗钱，不法“医药代表”大量购买或者虚开增值税发票，这样不但为支付回扣套取了现金，通过偷逃税款盈利，同时还使得依法纳税、合法经营的企业在价格上处于绝对的劣势，严重扰乱市场秩序。
3.重营销轻服务，效益较差
自中国的医药市场对外开放以后，市场的激烈异常惨烈，国外实力雄厚的药品生产及流通企业大量涌进中国，医药供应链上的节点企业，尤其是药品批发及零售企业更重视的是药品营销方式的多样化、药品销售业绩的提升，忽视了服务质量的跟进，医药流通行业的商业品牌尚未大规模全面建立起来。我国的传统医药生产和流通企业很多没有自己的注册商标，尤其是医药流通企业，企业名称大多是地名+医药公司（站）， 品牌识别度很低，更别提拥有一套自己的企业识别系统。在整个药品流通过程中，负责具体流通环节的企业物流运营成本比较高，零售费用率占销售额的20 %左右， 批发费用率占销售额的7 %～ 8 %， 原因除了中间环节过多导致销售费用较高外， 物流的规模小、专业化程度低也是主要因素，另外管理经营方式较为落后，造成无法在流通环节降低药品成本，整体效益比较差。
4.信息利用率差，共享度低
药品流通行业发展到现在，可以说绝大多数的药品原材料供应商、药品生产商、药品各级经销商及医院已具备了信息系统，但是对于信息系统中数据的挖掘、开发、分析和使用，尚处开始阶段。不同类型的企业使用信息系统的作用不同，很多企业花巨资购置了SAP、Oracle等跨国公司的ERP 系统，但企业对其的利用率却极低；还有一些企业只重视产品的销售信息，比如药品生产企业，比如商品在何时何地被何人购买；同时还存在部分企业截止到现在对信息系统的作用认识不足，不愿或者没有能力去开发信息系统，即使购买了软件系统，由于投入有限，软件公司提供的也是最基本的信息服务，无法升级和兼容其他系统。最为关键的一点是，由于药品流通供应链上的企业信任度比较低，绝大多数的企业信息系统之间无法实现信息共享，企业对信息系统的使用更多的局限于内部层面，企业与企业之间的信息系统没有整合，对系统不能充分的利用。如果信息无法在企业之间快速、有效、准确的流动，那么企业之间的决策就是相对独立和自由的，供应链上的“牛鞭效应”表现明显，同时逆向选择和道德风险问题也会因信息的不对称会时有发生。
三、协同式医药物流供应链的设计思考
由对供应链概念及其三种类型的解析，作者认为构建协同式供应链是解决中国药品流通问题的有效方法之一，基于此认识，作者认为搭建协同式医药物流供应链应从以下几个方面思考：
1.供应链的搭建须充分考虑到药品是一种特殊的商品
药品作为一种特殊的商品，其原材料的采购、药品的生产和流通以及最终的消费要受到严格的管理和控制，除了具备一般商品的属性之外，还具备一些特殊的属性。具体表现在药品使用的专属性、药品效用的两重性、药品价格需求的低弹性、及药品质量鉴别的复杂性、药品使用的时限性、药品使用权和选择权的分离性等。
药品的上述特殊性质，要求我们必须把药品与其他一般商品区别开来，充分考虑药品在流通过程中的安全性、有效性和专属性。搭建医药物流供应链，既要具备一般供应链的共性，同时也应具备其特殊性，在国内医药供应链发展不完善的情况下，相关业务操作务必要按照国家相关文件《药品物流服务规范》、《药品经营质量管理规范》、《GMP药品生产质量管理规范》、《关于加强药品流通行业管理的通知》（商秩发[2009]571号）等相关文件执行。
2.政府主导发挥市场调节作用，提升医药物流供应链集成度
药品作为一种特殊商品，供应链全过程受到国家严格监督，供应链的搭建务必要以政府为主导，在国家的宏观调控下，以市场为抓手，发挥市场调节的作用，对分散在全国药品流通领域的物流资源通过联合、兼并、拍卖、撤销等多种形式进行整合，通过改造提高完善功能，发挥效益，显著提高企业规模经济水平和产业集中度。减少医药企业数量，使得医药流通百强企业销售收入占到全行业的销售收入的50%以上，形成一批具有国际竞争力和对行业发展有较强带动作用的大型企业集团。
3. 积极推进信息技术应用，探索现代化医药物流供应链服务体系建设
建立以政府为引导者，企业为主要建设者的医药物流供应链管理信息平台，实现供应链节点企业物流信息交换及共享。在药品流通企业中推广条形码、电子数据交换技术（EDI）、全球卫星定位系统（GPS）、地理信息系统（GIS）、无线射频识别（RFID）、电子订货系统（EOS）、客户关系管理（CRM）物流信息系统（LMS）等先进物流技术，探索以信息技术为支撑的现代医药物流供应链服务体系建设。
4.创新供应链管理思维，大力探索开展医药电子商务企业
电子商务、互联网+目前已经成为国家层面的战略，各级政府和药品流通企业应牢牢抓住时代机遇和政策红利，大力探索开展医药电子商务，医药电商的发展将形成新的药品流通行业供应链体系，推动健康大数据的应用，进一步提高行业服务能力和管理水平。同时面对行业增速放缓的形势，药品流通企业积极探索新型服务模，。药品批发企业积极与医疗机构开展形式多样的创新业务合作，提供各种增值服务，在提高药品配送的安全性和便捷性的同时，满足客户的个性化定制需求。
5. 多渠道培养及引进医药供应链管理人才，提高供应链管理整体实力
未来行业要努力解决影响医药物流供应链体系中总体效率提升和可持续发展的适用人才缺乏的问题。据国家食品药品监督管理总局执业药师资格认证中心统计，截至2014年12月，全国41.5万余人获得执业药师资格，其中注册在药店的执业药师近13万人，平均每家零售药店配备执业药师人数0.3人，从事在医药流通行业的物流专业人才更是极度缺乏，针对行业发展的新趋势，药品流通企业将重点吸收具备医药专业背景、具备供应链管理知识和大数据应用思维的电子商务人才加盟，培养具有网络技术、医药专业、市场营销等专业知识的多元化的跨界人才，提升医药物流供应链从业人员整体素质和企业供应链管理软实力。（作者单位：1.漳州市中医院；2.湖北工业职业技术学院）
参考文献：
[1] 桂荆荆.医药供应链管理系统的设计与实现：[硕士学位论文].成都：电子科技大学，2012
[2] 马士华，林勇. 第三方物流. 北京： 机械工业出版社， 2015
一、学术推广的概念
所谓学术推广，即药品销售以药物本身相关元素为出发点，引发处方医生有不断的兴趣，认知、掌握该药物使用的系统市场推广规划。通过专业的推广团队将药品在医药领域的研究成果和临床实践的最新信息，通过拜访和专家推介，及时提供给医生。通过学术传播方式，使医生了解产品特点，提升在同类产品中的地位，并推荐和指导临床医生用药，让医生形成处方习惯，同时将医生与患者对于药品的反映及时回馈给企业，在企业、医生和患者之间架起沟通的桥梁。①
二、学术推广的来源
学术推广并不是医药行业的专利，其他行业也存在专业化学术推广。下面的案例只是学术推广在众多行业中存在的案例之一。
【案例】
××公司润滑油的专业化推广
20世纪90年代初，由于市场竞争的加剧、基础油供应的不足、销售组织内部结构不能充分适应市场的开拓和保持等原因，××公司润滑油的销售额逐日下降。
一直以来，××公司的销售组织都是按地区划分成几个市场部，公司销售业务实行按地区划分的中间商经销体制。在这种模式下，经销商对润滑油的销售起了重要的作用，可也使得公司对最终用户的情况无法掌握。
随着市场竞争日渐加剧，××公司的这种模式弊端日显：经销商出现多品牌经营，或倾向于推销批零差价大的国外品牌，不是对用××公司润滑油替代国外油缺乏积极性，就是心有余而力不足；地区结构的销售组织令销售人员的眼光受限于地区；××公司中的业务人员大多数都非技术背景出身，无法掌握这种高技术含量的工业油市场推广工作，更别提去捕捉一些十分宝贵的专业信息……
针对这些困扰，××公司经过多方调查与摸索，在销售公司的技术服务部门设立了专门的产品工程师，并建立较完整的授权经销商体系与相应的销售队伍进行辅助和支持。此外，××公司还根据自身具体情况，对国外润滑油公司专业化推广的做法加以借鉴，于1999 年在技术服务部门先后设立了车用油Ⅰ、工业用油Ⅱ、车用油Ⅲ、车用油Ⅳ 四个产品工程师负责专项产品市场推广的挑头工作。此外，××公司还专门培养了一批专业化市场推广人员。
几年来的实践表明，××公司走专业化市场推广是正确的，××公司的润滑油无论是在市场占有率还是利润持续增长上都实现了前所未有的飞跃。
案例分析：
如果从油价或者是服务方面着手，不难看出企业采用的是直接让利的促销思路，企业的未来一味受到价格下滑的侵扰而较为被动，而从油品油质入手通过专业人员的释义达到推广的目的，可以看出企业是从品牌角度考虑的解决思路。这就是专业化学术推广。
医药行业的专业化学术推广与上述案例一样，最大的区别就是竞争的冲突不直接体现在销售的单一让利上。走专业化推广之路，是企业应变的最佳策略，也是使产品上量、利润倍增的有效方法。
学术推广的盛行有以下三个因素：
（一）医药市场营销环境发生变化
企业生产的出发点是市场，经营的出发点、终结点仍然是市场，一切活动都要围绕市场去展开。因此，可以说市场营销环境的好坏对一个医药企业的生产和经营决策起着决定性的作用。
1978年，我国全面扬起了改革开放的大旗，各行各业实现飞速发展。医药行业由从前的计划生产调配、统购统销的计划经济体制转变为市场经济体制，从此驶入了发展的快车道。
改革开放后，我国的医药行业增速一直高于GDP的增长速度，平均以年递增13.8%的水平在发展。特别是“入世”后，我国人民的保健意识不断加强，药品市场每年增加5000万美元，成为西方制药企业眼中的一个有利可图的巨大市场，外资制药企业纷纷进驻中国市场。
于是，西方市场机制开始全面引入我国的医药市场。但是，由于我国医药管理体制的不健全，西方市场的先进医药管理制度和经营理念没能被我们及时消化和吸收，结果是漏洞百出。
一些制药企业和医院开始投机钻营，走起歪门邪道。当第一个医药代表通过给医生回扣取得了惊人业绩后，药企就开始眼馋，纷纷效尤起来。自此以后，回扣战略（即挂金销售）开始成为盛行于中国医药市场上一种重要的营销手段，并在医药行业愈演愈烈。
所谓“物极必反，盛极必衰”。患者“看病难，吃药贵”的呼声接踵而至，并一浪高过一浪。针对这一情况，国家相继出台了“治理商业贿赂”等相关政策，并制定新医改方案，药品销售尤其是面向医院销售的处方药销售开始面临严峻考验。
（二）医药代表全面转型
1988年，西方医药代表这个名词开始录入中国药业词库，同时也将西方“挂金销售”法带入中国医药市场。1995年后，医药代表成为了行贿医生的售药者之代名词。
随着反商业贿赂行动的开展，身处医药企业终端销售一线的医药代表的一举一动开始受到极大的限制。而此时，医疗体制改革更令无数医药代表的生存发展陷入危险境地。
如何在竞争激烈的市场状态下摆脱困境、求得生存？这是医药代表们必须考虑的问题。改变形象成为当下医药领域医药代表销售工作的首要任务。
这时，学术推广开始被提上医药营销的议程，一些医药行业培训咨询专业公司在医药培训市场应运而生。医药代表开始努力使自己成为学术专家和信息专家，通过推广自身高附加值的个性化服务来取得业绩。
例如，通过组织医生开展学术交流会议推荐企业产品，向医生提出同类竞争产品研究的阶段，讲解国际上对此类疾病治疗的研究水平以及最新进展，指出学术文献的来源和出处，并论证自己产品的先进性以及可能出现的副作用等，令专业医生刮目相看和钦佩。
此外，医药代表除了向医生宣传自己的产品之外，还负责将医生在使用药品中所发现的问题及时向公司反馈，同时也为医生提供一些不良反应的解决方案，成为横跨在医药企业和医生之间的桥梁。
（三）学术推广成为医药营销的重要手段
在国家新医改政策的影响之下，许多制药企业开始反思并逐步调整自身的营销战略，将传统的“关系营销”转换为专业化学术推广。
关系营销就是企业在营销过程中与消费者、竞争者以及分销商、供应商、政府机构和公众等发生交互作用的营销过程，其核心是保持与自己有直接或间接营销关系的个人或集体的良好关系，其本质是使关系双方得到一种双赢的效果。
据了解，为了加快学术推广的步伐，一些企业不惜花费重金邀请一流的医科专家“办班授课”，进行专业化的学术研讨会。
A企业在促销活动中，常常会同时与政府、民间组织、机构、团体以及学会进行积极合作，用医学会、药学会或老年学会等名义组织和主办会议。而在活动中授课的医药专家既讲解时下各领域内的最新医药研究现状、成果与方向，也对协办企业相关药品的药理、药性、药效加以解析。医药代表则在活动中扮演“公关”的角色，他们主要负责邀请一定数量的目标医生前来参会与业界专家进行交流，以深化企业推广产品的疗效，促进其在今后从单纯的专业化临床角度对该品种进行推广。
××企业专门在其内部设立了一个专业推广培训部，聘请了一些具有专业推广经验与水平的培训师，对企业中一些具有医学、药学专长的营销人员和刚毕业的医药专业人才进行专业化的培训，建立起了自己的专业学术推广队伍，从而使得企业全面摆脱了传统的草根营销方式，踏上了专业化学术推广的营销道路。
可以说，医药企业走专业化推广的道路，既是对自己的责任，也是为患者负责；不仅能为自身产品赢得良好的口碑，也能激励自己研发和生产出疗效更好、科技含量更高、医疗价值更丰富的产品。
三、学术推广的意义
学术推广是打造营销力，带动企业管理升级的工具。具体来说，学术推广的功能主要体现在六个维度，分别是：促进合理用药、企业管理升级、信息传递准确、拥有专家集群、铸就品牌金身、顺势成就规模。（见图2-1）
（一）促进合理用药
世界卫生组织调查指出，全球的病人有1/3是死于不合理用药，而不是疾病本身。近几年来，随着上市新药数量的急剧增长，药物不良反应事件同样呈快速上升之势。
我国医院的不合理用药情况也相当严重，不合理用药占用药者的12％~32％。我国每年都有近20万人因药源性疾病死亡。统计表明，20世纪90年代以来，我国药物不良反应发生率为5%，即5000万例病人中，有250万例是与药物不良反应有关的；住院病人致死性不良反应为19万例，占住院病人的0.38%，占因药物不良反应住院病例的7.9%。这些数字都要高于国际平均水平。
药物治疗错误是最普遍的一种医疗错误，每天都在发生。当护士对患者进行药疗时，每3个不良药物事件（Adverse Drug Events，ADEs）中预计就有1个是因发生药疗错误而引起的。如果护士未阻止约86%的各种潜在错误，此数字还要大。可预防的、会引起伤害或死亡的ADEs有显著的经济后果。目前的情况是，医药公司与医生早已结成“利益共同体”，所有这些不安全的医疗、药疗以及医药行业总体不良的大环境，已经引起了人们对医疗和药疗的伦理的呼唤。
世界卫生组织（WHO）的 《国家基本药物制度建议报告》 就目标这一项提出的建议中，有两点是：确保在中国生产和使用的所有药品都安全、有效且质量可控；促进医务人员和消费者使用有效性、安全性、适用性和成本效果好，且有高质量证据的药品。
报告还就合理用药明确提出：临床实践应遵从循证制定的国家标准治疗指南和国家处方集，并与中国的疾病负担相适应，应加强医学及药学本科生的合理用药教育，通过一个由政府主办的、有网络信息和出版物支持的国家药物信息中心，向消费者提供准确的、客观的药物信息，增强对大众的合理用药教育。
中南大学遗传药理研究所与湖南湘雅三院联合建立了个体化药物治疗咨询指导中心。该中心的工作是对医务工作者、患者以及患者家属基因导向性给药模式的宣传和教育，以促进个体化用药知识的普及和尽快实施。这是学术推广在国内临床形成影响的新尝试，形成临床合理用药新思路。
造成医疗事故隐患的两个最主要原因，一是存在于药品生产安全方面；二是存在于医生用药方面。药品安全不仅是传统的理化药学概念，既要从临床使用的角度考虑用药的合理性，以防止不良事件，又要从药物政策及社会科学的角度考虑合格药品的可得性（即供得上、买得起、用得上）。让用药者能够充分从药疗中获益，并最大限度地减少药害，这才是用药安全工作的出发点与归宿。”这是2006年3月17日在珠海召开的珠三角地区合理用药论坛上，我国著名临床药理专家、合理用药国际网络中国中心组顾问唐镜波教授提出的“广义药品安全观”。
药品是一种特殊商品，其质量的优劣、疗效的高低乃至于药品的正确使用，直接关系到医疗质量和患者的身体健康乃至生命安全。因此，保证药品质量的稳定和医生及患者的用药安全，具有非常重要的意义。
由此可见，这也是企业学术推广全新的立足之点。
医生获取药品专业知识的渠道是有限的，对于药品知识投入学习的时间和经费也是有限的，与满足社会安全合理用药的现实需求有很大的差距，因此企业更应该看到通过学术推广带来的医护群体知识结构提高对于社会的价值。这也是学术推广能够在未来大行其道的理论空间。
（二）企业管理升级
企业自身素质的升级是企业管理的革命，医药企业要想启动学术推广，就必须完成这次革命。
对于市场来讲，学术推广的开展有利于企业对基层销售平台的根本了解。对于市场来说，学术推广不仅体现在为基层服务上，更能体现在市场管理上。
无论是管理还是客服，由被动提供转换为主动引导的方式，都会是制企业在市场控制上解决疑难问题的最好方式。
在过去，我们对市场的感受来自我们直接的部下或商，而通过学术推广得到市场的真实信息来自最基层的销售代表和处方医生。过去企业对于市场的管理是通过销售实现的，无论对于商还是医生，熟悉的只是产品和朝夕相处的一线企业代表，他们对于企业的认识抽象而不具体，一旦销售人员发生问题，就有可能中断联系。
另外，企业通过学术推广不断地强化着商、医药代表专业知识的积累，来自市场的专业化水准的提高反过来促进着企业管理方方面面的改变。过去企业放了产品、放了政策就万事大吉，操作简单又有效，而今随着竞争日趋激烈，对企业操作的要求变化了，交易也显得复杂，显得多样化。不搞学术推广工程，好多的部门都不用建，好多的事都不用管，好多的方法都不用会，好多的钱都不用花，搞了学术推广增加了企业管理的难度，搞了学术推广才发现营销还是两重天。
推崇学术推广的企业一定是实力相当的企业，这种实力不仅仅是经济实力，还彰显企业的管理能力。一个企业是否能够实行学术推广，考验的是整个企业的知识结构。如果过去还能凭胆魄创建企业，那么现今就需要凭专业水准去发展企业。
（三）信息传递准确
我们知道，产品的概念是需要传递的，传播的环节越多、传播的路径越长，则信息流失越多。解决传播的途径有好多方法，学术推广无疑是其中最直接的一种，由企业的专职人员与临床大夫直接沟通，信息保真度高。通过对医生和消费者的洞察，对竞争产品的分析，得出自己的竞争优势和市场机会，然后对学术证据进行结构化处理，提炼出核心观点和关键信息，在关键信息的基础上概括出新的概念，形成完整的逻辑关系，做出清晰的产品定位，这样的内容才能够打动专业的目标医生。
过去，企业需要传播的信息是线性逐层传递的，而学术推广的信息是立体传播的，医生接受信息以及反馈的渠道不再单一。
很多的时候，不是我们的产品缺乏说法，而是基层代表或处方医生根本不知道该产品的处方理由。企业辛辛苦苦做出来的卖点，企业花大力气搞出来的科研成果并未被终端及时准确地了解。
学术推广相当于介入治疗，准确地把企业塑造的概念传递给临床一线，从而把广泛的医学新知传递给准确的目标群。
（四）拥有专家集群
企业要有强大的学术推广组织，毫无疑问这个学术推广组织的领导力是由一支医学专家集群构成。外企的学术推广题材是由企业组织广泛的全球专家精心炮制，从在中国的实践而言，外企重视推广活动，而对于学术的构成并不依赖中国专家。所以国内企业参考外企推广组织的构成时，看不见这一重要的组织结构内容，比较忽略专家集群的建设这一重要板块。
国内企业因企业实力和见识而显得急功近利。推销产品时，如果发现那些学院派的药理专家对于临床销售起到的作用不大时，就会另寻临床应用方面的专家给自己的产品找促销的说辞，即使是临床专家的使用，企业也是隔三差五地更换。这样的做法，显然是对专家的功能特点和持续作用缺乏全面的认识。
企业产品的成长实质上就是专家成长的表现，企业经营产品就要经营医学专家。企业想让自己的产品在激烈的竞争中脱颖而出，就必须与专家建立起牢固的关系。企业应该更多地考虑如何让专家从与自己的合作中成长起来，最终成为该治疗领域或研究领域的权威。企业不仅需要拥有一支优质的销售团队，也同样需要一支对市场有影响的专家队伍，二者之间是必然关系。
一个好药的周围，应该有一批甚至一大批医学专家围绕。如果企业的产品引不起众多专家的关注，这个产品的市场潜力就值得怀疑。一个好的企业，应该有一大批的医学专家来作后盾，没有这个支持就无法拉动基层医生的响应，这个企业临床促销的信任度就值得怀疑。
（五）铸就品牌金身
学术推广是企业实力的表现，是企业崛起、腾飞的标志。能够启动学术推广的企业肯定不是在生存的泥潭中挣扎的企业，肯定是需要二次蜕变以实现企业的“更上一层楼”。
企业通过奋斗，业已获取了改造升级的基础条件，自身能够质疑原来销售模式的缺陷，希望解决制约企业再次进步的瓶颈，需要引进或升级学术推广来变革销售模式，形成更立体、更丰富、更先进的营销营运体制。牵一发而百动，营销是龙头，营销的变革影响着企业提供更优质优价的产品，提供社会认同的文化理念来成为企业文化的主旋律，这是企业迈向成熟、趋于进步的表现，更是企业品质追求升华的表现。这些想法，是企业迈向品牌、追索品牌拥有的纯洁动机，可以被社会所接受，可以被合作者们接受，可以被消费的终端接受。
我们知道品牌的构成有两个层次：一个是产品品牌；一个是企业品牌。这两个层次理清对于企业认清当下的客观需求，是非常重要的战略抉择依据。尽管学术推广对于两个层次都适用，但是在操作上、在推广工具的选择上还是有很大的区别。学术推广动用的资源多，管理的难度加大，就操控能力而言，执行学术推广与否，在销售渠道中任何一个环节都能有所体现。
学术的构成是企业的品位升级，推广活动的声势是企业影响和企业内力升级等要素，集结而成的是企业或产品的认知度飙升，这是品牌提升战略的前奏。学术推广凭借科学的论证突破了时空的限制，所以产品在上市后数年的销售额很快就可以达到数亿美元，甚至几十亿美元。当前国际上重磅炸弹级药物营销模式的核心都是学术推广，其年销售额最大的产品已超过100亿美元，如阿托伐他汀。这样既体现了学术推广的重要意义，又实现了产品的品牌效应。
（六）顺势成就规模
“十一五”规划中明确提出：“要培育一批临床急需、疗效突出的有特色的大品种、大品牌、大企业。”
根据国家发展和改革委员会最近对外的 《医药行业“十一五”发展指导意见》，医药行业在“十一五”期间，重点要建立具有较强国际竞争能力的医药产业，部分领域进入世界领先行列，为向医药强国转变打下坚实的基础。
优化医药产业结构带来的大浪淘沙，新医改带来的市场扩容，国际市场2001~2010年有2000亿美元的专利药到期，美国药品福利管理模式（PBM）的导入，不仅仅意味着仿制药企业有着大幅扩张的机会，显示着企业不仅在国内市场拥有先机，还预示着我国医药行业追赶风云变幻的国际市场的时机到了！
“十一五”规划对医药行业的结构性提升标注了三个重点关键词：改革、创新、国际化。国家政策的支持是产业腾飞的最重要条件。在这种大势背景下，目前的国内企业毫无疑问会在竞争之中产生一批国际化企业。
2007年制药工业百强合计销售1954.07亿元，同比增长20.25%，比2006年10.17%的增速大幅提高。2007年进入百强的销售收入底线为6.5亿元，比2006年同期提高14.05%。对比部分排位的增速，也发现较2006年的增速有了明显的提高。其中，规模在20亿元以上的共29家，比2006年多7家，比2005年多13家。大部分企业规模在20亿元以下，其中又多集中在10亿～20亿元，为30家，比2006年多12家。而从各区间增速来看，也是中等企业增速较快。
数据显示：中等企业正在较快崛起。顺政策之势、顺时运之势、顺调整之势、顺积蓄之势，许多企业历经艰难困苦终于有所建树，摆脱了生存的困境，正在发展的快车道上高歌猛进，利用时代赐予的转型之期使企业成就更大的规模。
此外，学术推广在医院销售增长明显。全国样本医院药品购入金额与增长率的统计数据表明（如图2-2所示），2004～2007年医院购入总金额平均增长率为20.17%；2007年样本医院用药的总金额大约为350.3亿元，增幅在28.74%，是近4年来的又一次高峰；2008年上半年的数据显示，医院市场继续保持了强劲增长的势头，增长了32.76%。这就告诉了我们药品的主流销售还是在医院。
在“两会”期间医卫界两会代表座谈会上，身为全国人大代表的神威药业董事长李振江放慢语速、提高声调念完这副自创的对联，作为发言的结束语。
4月8日，在卫生部药政司举办的座谈会上，李振江同样语带激愤：“现在一些地方的药品招标采购使得部分质量保障水平低的生产企业反而获得竞争优势，优秀企业的优质药品却难以入围。品牌产品竞争不过一般产品、大企业竞争不过小企业，小企业竞争不过不规范企业……”其他诸多企业老总也表示了同样的激愤情绪。
他们为什么对基本药物集中招标采购制度充满愤怒?
企业集体炮轰招标“重价不重质”
基本药物制度推行约半年，一些政府官员和专家开始感慨：“实施的难度远超预期”。
无论是政府主管部门、制药企业，还是其他相关利益方，提起基本药物，“价格”必是一个重要而且纠结的话题。
地方药品招标采购过程中，为了降低药品价格，普遍在国家发展改革委制定的零售指导价上进行大幅二次降价，几乎所有省份都设置了投标药品的人选价格门槛。最终，部分产品的招标价格甚至低于企业的生产成本。
4月8日，在卫生部药政司举办的基本药物集中采购座谈会上，李振江以板蓝根、丹参注射液为例向卫生部药政司司长郑宏反映“唯降价是取”隐患极大：“现在招标部门追求低价格，谁低就要谁的。但是我可以负责任地说，如果按照药典标准去生产板蓝根，疗效肯定要好，但是光成本就要比现在的招标价高得多!”
江苏康缘药业董事长萧伟则说：“一些企业按照国家指导价的10％、20％定价去招标，招标价远远低于实际成本。这是怎么生产出来的?这肯定是假药劣药。”
如此激愤的表达方式并不少见。扬子江药业集团董事长徐镜人、步长集团董事长赵步长等有全国人大代表身份的制药界人士，在谈及基本药物招标采购时均颇有几分怨气。
招标使得药品降价，应受到普遍欢迎才对，为什么这些身为全国人大代表的药企老板会如此激愤?
“如果少花了5块钱导致降低了50％的药效，那么这个省钱就是灾难。”中国药学会医药政策研究中心执行主任宋瑞霖说，“价廉和廉价完全不同，价廉是经济学概念，廉价只是简单地为了省钱。”
事实上，基本药物集中招标采购追求的是“安全、有效”前提下的“方便、价廉”，通过扩大采购规模来降低单位药品的“交易成本”，而非降低“生产成本”。否则将带来严重的药害事件。
为配合基本药物制度的实施，去年10月份，国家发展改革委公布基本药物零售指导价并强制执行。略感庆幸的是，只有45％的基本药物降价，平均降幅也只在12％左右，这比行业内先前预想降价45％要温和不少，也由此被称为“温柔的一刀”。
但刚刚告一段落的各地基本药物集中招标却让企业老总们大跌眼镜：基本药物价格下降幅度在25％到50％之间，部分地区的一些产品甚至降价超过95％。
“降价太狠了!降价俨然成了政府的政绩。”面对着演讲台下面一大批各级卫生行政官员，中国医药企业管理协会会长于明德如此感慨，接着说，“就怕降得企业走投无路生产假药劣药。全国7346家生产企业难免有做坏事的，这种情况以前并非没有先例。”
国家发展改革委制定的基本药物零售指导价被业界称为“天花板价”，各地招标降价对于企业来说似乎已经伤到筋骨。一些企业纷纷要求制定基本药物“地板价”。
但是，目前看来政府很难给出“地板价”。
“有些药物可以拿出标底价，有些则暂时拿不出来，需要各地结合自己的省情来制订。”卫生部药政司司长郑宏透露，“实际出台药品招标政策之前，我们的确担心恶性价格竞争影响市场，特意在文件中注明‘探索标底’。”
“招标部门是买东西的，你要知道你所买的药品质量是什么样的货色。不能等着大家相互杀价，然后寻找一个最低的价位。这不叫招标，充其量只是初级水平的价格发现。”
质量评估体系长期缺位
这些年，“要当县长先办药厂”年代遗留的低水平重复建设顽疾非但没有改观，反而成为基本药物制度实施的阻力之一。
在没有发生较严重药害事件之前，老百姓几乎没有分辨能力。“医药市场具有特殊性，除了老百姓没有选择权之外，其他人都有。”宋瑞霖认为，“一味降价最后受伤害的还是老百姓。”
政府部门通过集中招标采购，代表老百姓完成集中采购任务。如何通过集中招标采购筛选出真正质量优、价格合理的药品，既保证广大患者的利益，又让制药企业能够得以生存和健康发展?在目前看来，这是个不小的难题。
“各个地方都希望把质量的权重加强，但是最终往往自觉不自觉就把价格权重放到一个比较突出的位置。”郑宏说。
由于长期缺少科学的药品质量评估体系，导致招标遴选除了比价之外几乎落入无章可循的尴尬境地。此时，各地带有地方保护主义倾向的“土办法”各行其是，“补丁”政策花样百出，“质量优先，价格合理”的原则事实上沦为空谈。
政府招标之后，医院拥有最终的采购权。在“以药养医”体制下，药品15％的加成管制使得医疗机构对药品价格具有先天的“好高弃低”倾向。药价越高，越容易得到医疗机构接受。
九州通医药集团业务总裁耿洪武直言不讳：“招标这些年出现了两类最特殊的情况，一种情况是产品售价低于成本价无法生产，或者由于价格太便宜医疗机构不愿意使用。另一种情况是部分产品在各种不合理政策袒护下，价格几乎长期居高不下。”
郑宏坦承，在质量评估体系方面“还有很长的路要走”，目前正在委托研究机构做质量评估方面的课题。
多方利益艰难重构
质量评估体系缺失带来的副作用之一就是，利益重构过程中企业之间的互相指责――大企业指责小企业招标过程中弄虚作假，小企业责怪大企业无理指责、妄加评论。
有时他们也团结一致。比如，指责一些政策偏袒外资跨国企业，不能一碗水端平。然则，由于缺乏科学的药品质量评估体系，地方政府端着的无异于一个缺口碗。近些年国内企业的药品降价20多次，外资高价药却一直是“倔强地挺立着”。
基本药物制度实施的初衷之一还是希望能够提高市场的集中度，让企业能够做大做强做精。但据于明德提供的数据，我国药品生产企业目前已经达到7346家。
河南宛西制药董事长孙耀志表示：“现在我们国家医药企业过多、过滥，恶性竞争、无序竞争，是对社会不负责任。”他认为，政府应该下定决心淘汰掉一部分企业。
但是作为政府官员，郑宏对于行业的快速整合感到心有顾忌，“兼并重组讲起来比较容易，但是蕴含着社会稳定、转岗分流等一系列问题。只是目前基本药物制度才刚刚推行，这些问题现在还
没有完全显现出来。”
利益重构并非仅限于国内企业之间，国内企业和外资企业之间也存在难以调和的利益之争。
安徽安科生物董事长宋礼华表示：“每当国内企业产品和国外跨国公司产品同台竞争，最后的胜者都是跨国公司的产品。当国内企业还在为争取某个医生的一张处方、一家医院的采购权的时候，跨国公司已经在做专家和相关政府部门的公关工作，进而间接影响药品目录的制定。”
扬子江制药企业董事长徐镜人则痛批：“在招标时有欧美认证就能获得加分，把人家的仿制药卖高十几倍、几十倍的价格，好像美国的仿制药要比我们的仿制药好很多。同样仿制药同样标准，价格不一样，我们总好像比别人低一等似的，感觉很自卑。”
核心在于解决利益错构
在利益重构预期下，基本药物制度推行最根本之难在于改变各环节利益错构的局面。由于国家对公立医疗机构合理的补贴机制尚未建立起来，医疗机构长期蚕食着药品生产、流通环节的利益。单纯在生产、流通环节推动利益重构非长久之策。
由于药品招标和采购分离，即使企业在政府招标中中标，但最终是否能在医院销售出去，往往取决于医疗机构是否采购。制药企业不得不对医疗机构、医生进行逐个公关。
有“药品招标采购第一人”之称的中国人民大学医药物流研究中心副主任李宪法直言不讳：“我们的集中采购制度被异化了!我们一直都在围绕着优化医院药品采购的外部环境在做文章，始终不敢触动公立医院的采购制度，不敢触动公立医院的既得利益。”
今年“两会”期间，全国政协委员、杭州市人大常委会副主任陈重华公开抨击：“尽管各方都刻意不去提及医院各种名目的回扣，但医改不应回避这种事实。管不住医生的处方笔，看病贵就不可能得到根本解决。”
他以医院药品购销为例，“按医药行业的潜规则，药品回扣占药品零售价的20％―25％。即使按15％的比例保守估计，全国一年的药品回扣款达450亿元之巨。如果算上在利益驱使下不合理用药的金额，就将是一个骇人听闻的数字。”
他引用了一位专家的估计，每年不合理施治所造成的医疗支出，保守估计也在1800亿～2000亿元之间，占到全国医疗总费用的三成以上。
而据业内人士匡算，去年医保支付基本药物的费用，加上基本药物零差率销售减少的15％加成费用，2009年国家为老百姓节省的药费是700亿元。700亿的成效的确值得欣喜，但是相对于医疗机构各种回扣仍然显得“逊色”不少。
“如果这样下去，无论你怎么调整政策，药品集中招标采购的政策目标不可能完成。”李宪法认为，“集中招标采购的政策目标是要实现公立医疗机构采购的专业化和社会化，剔除灰色利益，让采购活动更加经济有效，进而促进合理用药。”
但目前医疗机构在采购基本药物时二次返利的现象非常严重。据耿洪武介绍：“有的医疗机构明着要求返利15个点，尤其是遇到大医院，你不让利就意味着出局。”
【关键词】中药注射剂；用药频度；用药分析
【中图分类号】R286【文献标识码】B【文章编号】1008-6455（2011）08-0375-02
Analysis on Application of Traditional Chinese Medicine Injection in our Hospital during 2008～2010
Hu Yefang Yang Bin Pan Zhi Li Ming
【Abstract】Objective:To analysis the utilization of traditional Chinese medicine injection in our hospital and provide scientific basis for rational use of drugs in clinic. Methods:We collectedtraditional Chinese medicine injection use material of 2008～2010 in our hospital, and analyzed the sum, type, and frequence of traditional Chinese medicine injection use. Results:The annual consumption sum of traditional Chinese medicine injection showed an upward trend in our hospital during 2008～2010, but the proportion of traditional Chinese medicine injection’s consumption amount in the chemical consumption aggregate amount decreased. Moreover, clinical use of traditional Chinese medicine injection was mainly in heart blood vessel of brain class. Conclusion:The traditional Chinese medicine injection’s use of our hospital has an increase tendency.
【Key words】Traditional Chinese medicine injection; DDDs; Analysis of drug use
中药注射剂是中药现代化进程中的技术创新成果，它保持了中药复方的特色，并以静脉给药方式改变了传统中药不能用于急救的弊端。中药注射剂在长期防病治病中，特别是在治疗急危重症领域发挥了重要作用，为临床治疗疾病提供了更多的选择，取得了较好的疗效。随着中药现代化步伐的加快，2010年12月SFDA审评中心开始重新审评中药注射剂新品种，中药注射剂将受到进一步的关注。合理使用中药注射剂是体现医院合理用药水平和医疗质量的一个重要标志，同时对减轻患者经济负担有着重要的作用。我院是一所综合性的三甲中医院，每年中药注射剂在临床上的使用量占有较大的份额。《中药注射剂临床使用基本原则》的出台，使中药注射剂的合理应用越来越受到关注。本文对我院2008-2010年中药注射剂应用情况进行了调查和统计分析，旨在探讨临床药物的用药特点和趋势，为促进中药注射剂合理应用与规范管理提供参考。
1 资料与方法
1.1 资料:原始资料来源于本院信息管理系统提供的2008-2010年中药注射剂使用数据，包括药品名称、规格、用量、金额、当年药品销售总额等。其中通用名、剂型相同而规格、厂家不同药物分别计算其用量及消耗量。
1.2 方法:统计我院药注射剂药物使用的品种、数量、金额及用药频度（DDDs）。限定日剂量（DDD）根据2005年版《中国药典・临床用药需知》（中药卷）、《新编药物学》（第16版）[1]，上述文献未收载的药物及其药品说明书并结合临床用药习惯，采用其主要适应症剂量范围的中间值来确定DDD值。用药频度（DDDs）药品消耗总量／DDD值，药品日均费用（DDDC）某药的年销售金额／该药的DDDs。对用药金额、用药频度（DDDs）、药品日均费用（DDDC）进行分析，评价各药物在临床中的地位，DDDs值越大，说明此药使用频率越大。
2 结果
2.1 中药注射剂销售金额、增长率及比例:中药注射剂销售金额总体呈逐年上升趋势，药品总金额也逐年增长，但是中药注射剂金额占药品总金额的比例不呈逐年上升趋势， 2008年到2009年增幅较大，从2008年到2009年出现了小幅下降（表1）。这可能与2008年完达山“刺五加注射液”被叫停，2009年 “清开灵注射液” 、“双黄连注射液”引起严重不良反应有关。
表1 2008-2010年中药注射剂用药总金额、增长率及
占当年药品销售总金额的比例
中药注射剂消费结构、用药金额结构比
中药注射剂在治疗心脑血管疾病方面无论是品种数量还是销售金额始终排在第一位，金额结构比始终保持在60%左右（表2），说明中药注射剂用于治疗心脑血管疾病疗效显著，充分得到临床医生的认可，是临床应用的首选。抗感染类构成百分比连续三年保持平稳增长；心脑血管类和抗癌药类构成百分比在2008-2009年间有所下降，2009-2010保持平稳；其他类2008-2009年增幅较大，2010年有所下降；各类药物的销售总金额均逐年上升。
表2 2008-2010年中药注射剂消费结构及用药
金额（万元）、结构比
中药注射液销售金额排序
2008～2010年销售前20位的中药注射剂销售金额之和分别是837.54万元、967.48万元、1040.77万元，分别占中药注射剂销售金额总和的94.35%、84.45%和78.51%（表3）。每年用于治疗心脑血管疾病中药注射剂在前20位药品中均有12种以上，占据多半。三年来始终排名前3名的是用于治疗风湿、类风湿性关节炎、强制性脊柱炎的“鹿瓜多肽注射液”和用于癌症疾病益气扶正的“康艾注射液”。注射用血栓通由2008年第4上升到2008年第2位、2010年第1位。参芎葡萄糖注射液销售金额逐年上升，从2008年8.89万元、2009年16.22万元（20位以后）、2010年45.11万元，三年来增幅达5倍多。
表3 2008-2010年中药注射剂销售金额前20位的药品（万元）
续表
中药注射剂用药频度、日均费用及排序
2008-2010年中药注射剂用药频度排在前20位的品种中，仍以心脑疾病药物居多，为13种以上。3年中日均费用在100元以上的品种基本未变，分别是2007年和2009年均为7种，其中用于癌症疾病的2种，心脑血管疾病的3种，其他类2种；2008年6种，其中用于癌症疾病的1种，心脑血管疾病的3种，其他类2种（表4）。用药频度3年中保持在前20位的基本未变，仅新增加2种品种，说明这些药物疗效显著，临床长期实践证明安全有效，在同类品种中具有较高的认可度。心脑血管疾病用药注射用血栓通、丹参酮ⅡA 磺酸钠注射液是临床首选。复方甘草酸苷注射液在改善肝功能和治疗皮肤疾病方面受到青睐，DDDs值逐年升高，2010年占据第一位。
表4 2008-2010年中药注射剂用药频度排序前20位药物及日均费用和排序
3 讨论
从以上的数据可以看出中药注射剂在我院已广泛应用于心脑血管、恶性肿瘤和危重疾病的急救及感染性等疾病的治疗。心脑血管类中药注射剂DDDS和销售金额三年中高居榜首。其原因是心脑管疾病发病率逐年增高，而心脑血管类中药注射剂具有处方来源可靠、高效、快速、副作用小等特点[2]，导致对此类药品需求量增加，临床使用率高。抗癌症肿瘤类药物不论是中药还是西药价格均较贵，同时抗肿瘤类西药有较大的副作用，所以高效、低毒的抗肿瘤类中药得到了医生和病人的青睐。
近年来，随着中药注射剂的广泛应用，临床上不良反应亦频繁出现，如众所周知的鱼腥草、刺五加、双黄连事件等[3]，因此中药注射剂的安全性与有效性再次受到关注。分析其原因，一方面是因为中药注射剂自身的问题，主要体现在基础研究不充分、药用物质基础不明确、生产工艺较简单、质量标准可控性较差[4]等。另外，临床不合理应用也是中药注射剂产生不良反应的原因之一[5]。因此，临床医师在应用中药注射剂时一定要重复考虑药物的功能主治、药理作用、适应症，并结合患者的具体状况，全面、整体地考虑选取药物，严格按照《中药注射剂临床使用基本原则》，提高医院的中药注射剂的合理使用水平。
参考文献
[1] 陈新谦, 金有豫, 汤光, 等. 新编药物学[M]. 人民卫生出版社, 2007, 第16版
[2] 盛平, 傅晓华, 李碧青. 我院2008年中药注射剂的使用情况分析[J]. 齐齐哈尔医学院学报, 2009, 30（13）: 1557-1558
[3] 付芳, 刘玉华. 2008年我院中药注射剂应用现状分析[J] . 中国医药导报, 2009, 6（20）: 128转131
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