导购员在服装销售过程中有着不可代替的作用，它不但代表着商家的外在形象，也加速了销售的进程，而导购员要做好导购工作，除了对商品非常熟悉外，还要具有足够的耐心，并掌握一些服装销售技巧。一般来说，导购员只有对商品有了很好的了解，才能去介绍给顾客，而导购员在给客户介绍产品时，一定要耐心解说，因为客户也希望买到最称心的东西，同时，导购员还需要掌握以下技巧。
导购员除了能将服装展示给顾客，并加以说明外，还要能向顾客推荐服装，以引起顾客购买的兴趣，在推荐服装时，我们可以运用以下几点：
1.推荐时要有信心。向顾客推荐服装时，导购员本身要有信心，才能让顾客对服装有信任感。
2.适合于顾客饿推荐。对顾客提示商品和进行说明时，应根据顾客的实际客观条件推荐适合的服装。
3.配合手势向顾客推荐。
4.配合商品的特征。每类服装有不同的特征，如功能、设计、品质等方面的特征，向顾客推荐时，要着重强调服装的不同特征。
张毅
在深圳出差做完培训之后，正好赶上周末，于是我让朋友帮忙订了铜锣湾的酒店，顺道去香港转两天。这次去香港目的很明确，主要是购物――采购自己下半年的工作服（我的工作服就是各种类型的正装）。
在整个采购过程中，东荟名店仓的Dunhill专卖店一位导购员大姐给我留下了深刻的印象。因为在她的撺掇下，我多买了两条Dunhill的领带，这是超出我的购买计划和购买预算的，在我这个抗忽悠能力很强的人身上发生这种事情，确实比较奇怪。因为自己做过销售，现在又负责公司的销售培训，天天都在思考和总结销售技巧，所以养成了一种“挑剔导购员强迫症”――这是一位朋友给我总结的一个毛病，就是说我在购物时总会对导购员的各种销售动作和语言评头论足，并以此作为是否购买的一个重要标准。能忽悠住我的导购员确实很少见，而忽悠我买了预算外的东西的导购员就更少见了。
于是在从香港回深圳的路上，我就在琢磨这个大姐是怎么做到的。我发现，这个大姐做到这一点，是因为她很好地掌握了我这个客户的采购流程，并把她自己的销售流程完美地和我的采购流程匹配了起来。
在大客户销售活动中，成熟的客户都是遵循一个固定的采购流程的，他们都会经历“评估现状、业务驱动――发现问题、明确需求――确立需求――评估供应商――开发解决方案――制定规则、达到目标――实施并评估”这七个阶段，而销售人员在销售过程中，首先要根据与客户的沟通，判断出客户处于采购流程的哪个阶段，然后确定自己在此阶段下应该做什么样的动作来匹配客户，这样才能与客户的采购工作合拍，才能真正达到“和谐”的效果。
其实，不仅是大客户销售，我们每个人在做大金额购买的过程中，都会或多或少沿着这个采购流程走下去。作为一个销售人员，了解客户的采购流程，使我们的销售过程与客户同步，知己知彼才能百战不殆。如果不能清楚地把握客户当下处在哪个采购阶段，就根据经验和感觉去销售，很可能适得其反，在我这次香港采购之旅中，众多的导购MM就犯了类似这样的错误。
话说第一天的下午，我在香港的各个购物场所逛街――“评估供应商”。因为只是考察能满足我需求的各个专柜的情况，还没有准备真正购买，所以每个专柜基本是走马观花浏览一遍，看到中意的衣服也会要求试穿，这和大客户销售中客户要求测试产品是一个情形。这时候，大部分专柜的导购MM也犯了类似大客户销售中销售人员常有的错误，就是“测试兴奋症”：做了几个月关系都没做通的客户，有一天突然让销售人员拿两台设备来测试一下，于是销售人员就像追求了数年未果的美女突然邀请自己共进晚餐一样的兴奋，忙不迭地安排样机借用，安排工程师测试，忙前忙后但最终却很难看到结果。殊不知，这个阶段很可能客户只是把各家的产品都拿来测试比较，验证自己的想法而已。
在我当天下午的“评估”过程中，大部分导购MM没有和我有过多的对话，也没有试图去了解我的想法和信息，基本上都是先用英语打招呼，然后我用普通话回答：“你好，我随便看看。”她们接着就会说：“喜欢哪件可以试穿一下！”于是我就会真的试穿，试穿几件之后随便找个毛病，比如款式、大小、花色不合适之类的，然后拍屁股走人。这个时候，可以看出香港的导购MM素质确实很高，她们都会笑着说：“没关系，欢迎下次再来。”但是，我依然能从她们的语气和眼神中看出不爽和失落。
但是，当我逛到一个Dunhill专卖店的时候，有位导购员大姐的表现让我眼前一亮。不像其他专柜的导购都是20岁上下年轻漂亮的MM，这是一位30多岁的大姐，虽然年龄不小了，但是妆化得比较精致，而且穿着很得体。
我刚走进专卖店，这位大姐就迎上来用英语向我问好，可能我当时两手空空，穿的比较休闲，看起来像是国外的游客，而大陆游客基本都是“皮鞋+单反+大包小包”。
我用普通话回应：“啊，没事，我随便看看。”
这个时候，这位大姐没有像其他导购MM那样，不断拿衣服给我试穿，而是开始了和我的一段对话。
导购大姐：“这位先生，您是大陆来的吧？”
我：“嗯。”
导购大姐：“听您的普通话讲得很标准。”（小赞美了我一下，一点点的开心）
我：“还好了，在北京待的时间比较长，呵呵。”
导购大姐：“您是北京来的啊，最近北京天气很热吧？”（开始试图拉近距离）
我：“嗯，天气闷的很，和香港差不多。”
导购大姐：“是啊，幸好这几天在下雨，要不天气更闷。先生您可以多转一会儿，吹吹空调，我看您衣服都汗湿了。”（让我感受到了被关注和被关怀，好感一下子上来了）
我：“谢谢，我随便看看。”（我抵抗销售的能力比较强，一般不会对销售人员的好感到“惭愧”）
导购大姐：“没关系，先生。需要我的话，我可以给您介绍一下。您是到香港出差还是旅游啊？”（开始探寻客户的信息）
我：“出差，后天就走。”
导购大姐：“以前经常来香港买东西吗？”（开始了解客户以往的采购经历）
我：“一年一两次吧。”
导购大姐：“那您这次时间赶得还蛮好，我们店这个星期的折扣比较大。您这次想买些什么？”（开始询问客户需求）
我：“西装套装吧。”
导购大姐：“我刚才看您从我们店门口过了几次，呵呵。转了有一会儿了吧，其他店都看了吗？”（这是让我感到最吃惊的一个问话，因为这个大姐没有像其他导购MM那样，在我提出想买什么东西之后，就开始忙不迭地推荐，而是非常老道地询问我对其他“供应商”的看法。另外，这位大姐的观察力也真敏锐，人流如潮中竟然能关注到我从她们店门口过了几次，是不是我比较帅？呵呵）
我：“嗯，逛了好几遍了，各家都看看吧。”
导购大姐：“有相中的吗？”（这句询问极具潜力，一般人会回答说有或者没有，然后就会说出自己的具体需求和购买标准）
我：“今天就是先随便看看，有相中的就买。”（我不准备马上上钩）
导购大姐：“没关系，我们这里西装套装款式很多，您随便看，看中哪款，我可以给您拿个合适的号码试穿。”
我翻看着挂在货架上的西装：“我看看……”
导购大姐：“要买男装来Dunhill就对了，Dunhill是英国品牌，西装最早就是源于英国的绅士，所以英国品牌对西装的理解是最深的。而且我们和很多其他牌子不同，我们的衣服没有在中国国内生产的，全部都是意大利和伦敦生产，面料都是杰尼亚的原厂面料，是男装里面最经典的品牌。”（她这个时候做得非常对，在我“评估供应商”的时候，她开始明确价值，证实能力，并开始有意识地给我树立标准）
我找到一件还算合适的：“就这件吧，有我穿的号吗？”（我脸皮比较厚，明知道不会买，也会积极响应导购员的试穿请求）
导购大姐：“我看看……有的，我给您拿，我带您到试衣间里去。”
我从试衣间走出来，照镜子：“怎么样？”（我买衣服的时候，喜欢征求导购员特别是女导购员的意见，因为她们能把握潮流方向，更能从异性的眼光进行审美）
导购大姐：“嗯……我觉得这件不太适合你。”（我心里一动，很少有导购MM对客户试穿的衣服做负面评价的，一般哪怕是不合适也会赞美几句，鼓动你买下）
我：“你觉得哪里不合适？”（我来了兴趣，准备看看她到底会怎么说）
导购大姐：“你的肩膀比较宽，又没有肚子，这个板型的西装太宽松，穿不出效果。你的身材应该穿收腰版的西装，会更精神。”（她开始展现她作为服装顾问的专业性了，而且通过衣服暗地里又赞美了我一把，我心里小得意）
我：“是吗？穿收腰的西装会不会太紧啊？”（我又抛出异议）
导购大姐：“西装要收身才有型，你穿绝对有效果，你就信我吧。”（她语气坚定，不容置疑，让我对自己的身材重拾信心）
这时，导购大姐准备拿另外一套西装给我试。我看了一眼西装上的价签，8500元港币，超预算了。又翻看了其他几件西装，没有低于7000元的。既然超了预算，我就不准备在这个店再呆下去了。
我：“不用了，我再到其他店转转，要是没合适的回头我再来。”（对于她的关心和赞美，我多少要给一些回报，所以我没有像对其他导购MM那样说“谢谢”后直接走出去，而是告诉她不行的话我还回来）
导购大姐：“没关系，你再转转吧。你要是买男装的话，其实就是那几个牌子做得不错，你可以去2楼Boss和3楼Zegna看看。不过，你听我的，要买就买收腰版的，你穿绝对好看。”（她这段话说的极有水平。通过与我刚才的沟通，她应该看出我今天不会购买，所以马上就开始站在我的角度帮我考虑问题，这让我感觉很受用。最关键的一点是，她最后一句话让我坚定了要买收腰版西装的标准。其实，这也是销售必须要做的工作，就是在客户采购的前期树立起有利于自己的标准。不知道Dunhill的西装收腰版是否是他们的优势，但是，我确实决定要买收腰版的西装了）
我从Dunhill专卖店出来后，又转了转就回酒店了。回酒店的路上，我还在思考着“面料和收腰版”的问题。
第二天一大早，我又来到东荟名店仓，这次开始真正购物了。因为昨天已经“评估”过各个专柜，所以购买起来速度相当快，我穿梭在不同专柜之间，不一会儿手上就是大包小包了。最终，我购买了肯迪文的西装，因为它是收腰版的，是英国品牌，面料也是zegna的，最关键的是价格在我的预算之内。
当我鬼使神差地又从Dunhill专卖店前走过的时候，那位导购大姐竟然又一眼认出了我。
导购大姐：“西装买着了？”
我：“嗯。”
导购大姐：“哪家的？”（一般情况下，导购MM遇到我这种最后买了竞争对手产品的人都不会搭理的，或者就开始抨击竞争对手了）
我：“肯迪文的。”
导购大姐：“是收腰版的吗？”（她没有忘记自己的标准，同时也让我感觉到她没有在逼我买衣服，而是关心我到底买没买到合适的东西）
我：“是的，穿着效果不错。”
导购大姐：“你还准备逛吗？”（她依然在关注我）
我：“嗯，再去看看内衣。”
导购大姐：“内衣在地下2楼，你带这么多包包不方便，要不你把东西放我这边，你去下面买了再回来拿，我给你开个寄存单。”（我觉得她应该是真正做到了以客户为中心，让我心里一阵温暖）
我：“那太谢谢你了。这么多东西我还真不好拿。”
导购大姐：“没事，你把东西放这儿，我帮你看着，一会你走的时候再来拿。”（她看到我的采购成果后，已经认定我是个合格的有购买能力的客户，虽然没有最终购买她的西装，但是她用这个方法一方面让我产生了很大的好感，另一方面也让她这里成为我这次购物的最后一站，给自己后面的销售留下了机会）
我：“谢谢啦，我过会儿就回来。”
当我拿着4条CK内裤回来的时候，发现这位导购大姐已经把我之前买的大大小小的包装，通过合理的分配和整理，整合成了两个大手提袋。
导购大姐：“帮你整了一下，你回去的时候路上方便些。”
我：“啊，真是太谢谢你了。”
我觉得如果这时候走，就真的有点说过不去了。我决定假装在她店里转转再走，算是对她的一个回报。于是，我开始看货架上的领带，这时导购大姐的销售实力开始真正展现。
导购大姐：“你买的西装是什么颜色的？”（我开始佩服这个大姐了，她完全是以我为出发点，而不是以她的领带为出发点，这就是“解决方案型销售”）
我：“深灰色、条纹的。”
导购大姐：“买衬衣没有？”（继续了解我的情况，以便能够提供更好的方案）
我：“买了两件，都是深色纯色的。”
导购大姐：“既然西装和衬衣都是新的，那你真该看看Dunhill的领带，现在买真的很划算。”（她这时把真正的目的亮了出来，但让我感觉很自然，突然也让我产生了一种购买的冲动）
我：“我看看都有哪些款式？”
导购大姐：“这些款式都是折扣比较大的，我帮你挑一下。”（貌似看出来我对价格还是比较敏感的，所以她无时无刻不在暗示我相关的折扣）
我：“其实我的领带已经很多了，衣柜里都是领带，呵呵。”
导购大姐：“所以说啊，男人一般没有什么首饰、化妆品的，都是靠领带。不同款式和花色的领带能表现不同的意思和情感，所以一般有品位的男人领带都有很多的。领带这个东西就像女人的首饰一样，永远不嫌多的。我帮你挑一下。”（她不失时机地又展示了一把自己的专业性，同时顺带又把我赞美了一通）
导购大姐一边思考，一边从五颜六色的领带中给我选了4条出来，竟然和我看中的一样。
我：“我也觉得这几条好看。”
导购大姐：“是吧！喜欢的话就买吧。”（开始撺掇我）
我：“多少钱一条？”（犹豫中，因为本来领带不在我的计划和预算内）
导购大姐：“这条360元，这三条都是480元。”
我：“我以前从没用过这种窄版的领带啊。”（拿着那条360元的领带翻来覆去地看，挣扎中）
导购大姐：“这是我专门给你挑的，你看你买的西装是收腰版的，收腰版的西装一般配窄版的领带能显得人更挺拔。宽版的领带打完领结之后会比较端庄，适合非常严肃和正式的场合，而窄版的领带打的领结很飘逸，稍微休闲一点的场合也非常合适。你以前从来没用过，更要试一试了。”（这时，她树立的“收腰版”标准终于派上用场了。她并没有向我强推领带，而是结合我购买的西装以及使用场景进行分析，并利用了影响力中的“短缺”原理，让我感觉好像确实应该买下这条领带）
我：“那好吧，这条我要了。”（360元港币，真的不贵，我终于动摇了）
导购大姐：“这条呢？这条不要了？很适合你啊！”（从这里又看出了她的销售潜质，不断地追加销售，抓住一切销售机会扩大销售额。）
我：“一条就够了，我有挺多领带了。这条快500了，太贵了。”
导购大姐：“其实，这已经是6折以后的价格了。你以前在北京的时候买Dunhill的领带要多少钱？”（开始找差距和对比）
我：“最少也要1000多人民币吧。”
导购大姐：“是啊，现在只要400多一点人民币，现在买其实是太划算了。你想想要是你这次不买，回北京以后如果哪天要买领带了，看着那边卖1000多的领带，你肯定会后悔的，你信我吧。”（她开始调用我的右脑进行思考，并给我描绘了一幅我确实经历过的场景，进一步扩大了我的“痛苦”）
我：“这个线头是干嘛的？”（我开始挑毛病）
导购大姐：“每条Dunhill的领带都有的。我们领带的做工，你打完领带之后，只要松开领结，自然挂一夜皱纹都会自行展开，就是这根细线，回去千万别剪断，就是这根线贯穿了整个领带，当领带松开之后它能保持整个领带的平整。这在其他品牌里面是没有的。”（她马上用自己产品的一个优势对我进行说服，并进一步展示了自己的专业性）
我：“哦，原来这样啊。”（我一直认为自己对这些知名品牌还算是有研究，今天又上了一课，感觉有收获）
导购大姐：“所以，先生，我劝你还是考虑一下，真的很划算。800多港币，你回去之后连一条都买不了，现在能买两条。”（她这句话一下把我击倒了，数字鲜明的对比让我失去了最后的抵抗）
内容摘要：视觉营销是服装企业整体营销战略的重要组成部分，是服装产品必不可少的营销手段之一。制定视觉营销策略的目的就是提高产品的视觉表现力，激发消费者的购买欲望，引导消费者实施购买行为，最终达到促进销售的目的。本文通过问卷调查和数据分析，提出在众多的视觉营销因素中对购买行为产生主要影响的因素，并就服装企业如何针对这些主要因素提高服装商品的视觉表现力提出了建议。
关键词：购买行为 视觉营销 视觉因素
视觉营销概述
视觉营销（Visual Merchandise Display，VMD）这一概念最早由美国的一家广告公司Arubatoburisu在20世纪40年代提出，最初它被定义成市场营销活动中商品企划的一种视觉表现方式。上世纪70到80年代，视觉营销作为一种包括陈列技巧和促销手段在内的销售手段，开始被广泛地运用于服装行业的终端卖场。随着市场的发展和人们消费习惯的改变，消费者对服装商品的需求逐渐由重视其使用的功能性转向重视商品给人们带来的视觉感受。越来越多的服装企业发现在销售环节尤其是销售终端中，商品的视觉表现手法决定着与顾客沟通的成功与否，消费者的眼光和对产品接受的方式成为企业制定市场营销策略的标准。在眼球经济方兴未艾的今天，视觉营销作为终端销售的有力武器，它借助商品的陈列和形象化展示等无声的语言，通过强烈的视觉感官刺激，实现与消费者的沟通，以此向消费者传达产品属性、服务理念和品牌文化等信息，达到促进商品销售、树立品牌形象的目的。
视觉营销应用在服装企业中时，它的定义有广义和狭义之分。广义的服装视觉营销是为达成营销的目标而存在的，是企业将展示技术和视觉呈现技术与产品的研发设计部门、采购部门和市场推广部门共同努力将商品提供给市场，加以展示贩卖的方法。从这个定义分析，广义的服装视觉营销贯穿于服装企业的全部营销活动中，包括从服装风格的定位，产品的款式、颜色设计，品牌推广环节的广告宣传设计、产品包装和产品展示，零售环节的店面、橱窗设计，卖场的空间设计和商品表现形态等。
狭义的服装视觉营销指的是服装终端零售环节中准确并有魅力地提供商品及其信息的一种销售和展示的手法，是针对所有卖场视觉陈列因素的展示计划，包括店面、柜台、橱窗、货架等展示空间的设计，商品、道具、装饰品的摆放和陈列方法，卖场色彩、灯光、照明以及其它所有视觉传达元素的运用等。服装零售终端视觉营销的目的在于提高卖场货品的视觉表现力，提高消费者的进店率、试穿率和成交率。本文所研究的视觉营销指的是狭义的服装视觉营销。
在服装产品及其品牌竞争日趋激烈的市场环境下，对于服装这种高感知性的产品来说，消费者的注意力就是企业的效益。视觉营销不再仅仅是一种简单的销售技巧，而是企业执行商品计划、流通、销售等商品战略的一种视觉表现系统，并作为服装企业整体营销战略的重要组成部分贯穿于服装销售及企业品牌运作的全过程。视觉营销策略作为企业有效的竞争力，已经成为服装品牌企业在新竞争环境下的新的营销战略思想。
影响服装购买行为的视觉营销因素
（一）视觉营销对消费者的影响
心理学研究表明，人们在所获知的外界信息中，有87%是靠眼睛获得的，75%-90%的人体活动由视觉主导。而服装视觉营销是将“视觉”这一心理现象对服装商品个别属性的反应，作为影响消费者行为的主要因素，结合不同的视觉呈现技术和商品展示技术，制定出不同于其他营销理念的营销组合策略。以此对目标顾客及潜在顾客形成强大的视觉冲击力，并对其产生心理层面的影响，从而带动商品的销售，达到营销目的。视觉营销对消费者的影响如图1所示。
吸引消费者眼球。在当今市场环境下，懂得如何吸引消费者的眼球才是企业竞争能力的重要体现。服装视觉营销是企业提升竞争力的重要举措。它利用设计、色彩、造型、灯光、布置、展示等手段将服装品牌的形象、风格、文化和理念形象生动地呈现在消费者面前，而其中某些亮点会跳进消费者的视野，让消费者的眼睛为之一亮，从而对消费者造成直观的视觉冲击力。特别是在一些橱窗展示中往往会展示一种生活理念与态度，这种生活理念会引发消费者进行与之相关的相似联想，当二者产生共鸣时，就会引发消费者跃跃欲购的冲动。可以说，视觉营销是迅速打开消费者心灵窗户与消费者进行交流的有效方法。
激发消费兴趣。在服装的终端销售环节中，消费者往往会凭视觉获得的信息来做出喜欢或不喜欢的判断，最终决定是否购买。对消费者来说，色彩鲜明、款式独特、时尚新颖、具有整体性和容易理解的形象，往往会吸引消费者更多的注意力进而对其产生兴趣。要想让消费者产生兴趣，视觉营销策略不仅要新、奇、特，而且还要清晰地传达服装所要表达的内涵，避免繁琐和怪异的设计，这样会让消费者百思不得其解，反而不会产生兴趣。
激发购买欲望。一个缺少视觉营销的店铺会缺少生机与活力，再好的服装设计也会显得平淡无奇，而且消费者身在其中也会产生视觉疲劳，缺乏购买的冲动与激情。通过视觉营销可以将不同品类的服装搭配相关的配饰、灯光、道具等一系列元素，创造一种生活情调与意境，展现给消费者一种穿衣理念，这样能够启发、引导消费者的联想与想象，使得服装设计理念得到更好地诠释。成功的视觉营销是消费者产生购买欲望的催化剂。
引导时尚消费潮流。消费者需求的经常变动性决定了需求的可诱导性，只要产品能与消费者的情感产生共鸣，消费者很容易做出冲动购买决策，而这种情感是经营者可以引导与创造的。服装视觉营销很好地迎合了消费者的这种感性消费心理。它利用视觉刺激手段通过对服装进行精心组合与搭配向消费者传播品牌形象、文化、风格与理念。同时，这也向消费者展示了一种生活方式或穿着方式，传递服装在生活中的意义和价值，使顾客产生心理上的共鸣，从而引导时尚消费潮流。
（二）影响服装购买行为的视觉营销因素
视觉营销有诉求于视觉的含义。因此视觉因素是影响消费者行为的关键。图2显示了视觉因素对消费者行为的影响过程。
服装零售终端中能够对消费者的购买行为产生影响的视觉营销因素众多，其中可视形态包括卖场的空间布局、产品的设计风格、服装及其关联产品的陈列形态、货品的陈列方式、服装和饰品的色彩组合与搭配、橱窗的形式和布局、橱窗及店内商品展示区域的道具摆放、模特的选择及其动态设计、照明用具和灯光的强弱、卖场环境的色彩与格调、道具装饰品的材质感等。
由于影响视觉的要素主要包括颜色、亮度、物体的大小和形状，通过对文献资料的研究，笔者从各视觉因素的颜色、亮度、物体的大小和形状这四个方面总结了在零售终端的实际操作过程中可能对服装购买行为产生影响的9大视觉营销因素。这些因素分别为：品牌标志的设计，pop广告，卖场色彩及其组合，卖场的橱窗设计，卖场的内部装修主色调，店面装修，卖场服装和饰物摆放，卖场内的灯光，店员的着衣色彩等。
消费行为的研究表明，人们在观察事物时是有选择的，总是会把其中很小的一部分当做关注的对象，也只有这很小的一部分才能真正地影响消费者的购买行为。那么，以上的9个视觉因素是否相同程度地影响消费者的购买行为呢？是否存在对购买行为产生显著影响的视觉因素呢？这需要进一步的验证。为此，笔者进行了问卷调查。
（三）问卷设计及数据的采集与处理
针对以上提到的9个可能影响消费行为的视觉因素，笔者在福建福州的商业繁华地段对商场的顾客进行了随机的问卷调查，共发放问卷120份，其中有效问卷100份。问卷运用李克特量表对上述的9个影响因素以“非常不满意”，“不满意”，“一般”，“满意”和“非常满意”5个选项测定其对是否购买商品造成影响。
数据的处理采用spss13.0统计软件进行多因素方差分析以及影响因素的回归分析。9个影响因素作为因素变量，是否购买作为指标变量。分析的结果中，如果p
（四）分析结果说明
1.方差分析。利用spss13.0数据统计软件，得出的数据分析结果如表1所示。
表1中，A为卖场服装和饰物摆放；B为pop广告；C为卖场色彩及其组合；D为卖场的橱窗设计；E为卖场内的灯光；F为店员的着衣色彩；G为卖场的内部装修主色调；H为店面装修；I为品牌标志的设计。从表1可以看出，因素A，D和G的p值小于0.05，所以“卖场服装和饰物摆放”、“卖场的橱窗设计”、“卖场的内部装修主色调”这三个因素对购买行为的影响显著。其余因素的p值均大于0.05，可见pop广告、卖场色彩及其组合、卖场内的灯光、店面装修、品牌标志的设计、店员的着衣色彩等因素对消费者的购买行为无显著影响。
2.回归分析。在得出了卖场服装和饰物摆放、卖场的橱窗设计和卖场的内部装修主色调这三个因素对消费行为影响显著之后，接下来继续对这三个因素进行回归分析，找出这三个因素之间的内在关系，分析结果如表2所示。
根据表2可知，三个因素之间的曲线为：y=0.621-0.047x1+0.003x22+0.01x33
其中，y为购买行为；x1为卖场服装和饰物摆放；x2为卖场的橱窗设计；x3为卖场的内部装修主色调。
从以上得出的曲线方程可以得知，x1对y值影响最大，x2对y值影响次之，x3对y值影响最小，即，在三个显著影响消费行为的因素中卖场服装和饰物的摆放对服装购买行为的影响最大，卖场橱窗设计次之，卖场内部装修主色调最小。
结论与建议
本研究表明，在服装商品销售终端的众多视觉因素中，卖场服装和饰物摆放、卖场的橱窗设计、卖场的内部装修主色调是对消费者的视觉最具冲击力，能够充分吸引消费者的注意并引发其最终购买行为的三个最重要的因素。服装产品及其品牌的经营者应该从消费者的角度出发，重点考虑卖场服装和饰物摆放、卖场的橱窗设计、卖场的内部装修主色调这三个因素，制定有效的视觉营销策略。笔者的建议如下：
（一）把握商品企划的意图且做到“风格统一、传达准确”
对服装产品进行视觉营销策划的目的就是提高产品在零售终端的视觉表现力，将产品的设计风格和品牌定位准确无误地传达给消费者，以提升顾客的进店率、试穿率和购买率。这就要求视觉营销策划人员充分了解商品企划或产品设计的意图。
服装产品的设计人员通常会在保持产品或品牌统一的设计风格和定位的前提下，结合色彩、面料、款式等流行趋势的变化，对每一季的货品进行研发和设计，视觉营销策划时，无论是确定卖场的主色调、进行橱窗设计或是考虑卖场内服装及其相关饰物的陈列方式，都应该在明确每一季货品的设计构思和意图后，运用各种展示技法将产品的设计风格和定位准确无误地传递给消费者，实现卖场的视觉设计风格与产品或品牌风格的高度统一。
（二）卖场的橱窗设计要做到“形象生动、富于变化”
在服装产品的销售终端，橱窗的作用是吸引远处顾客或店外顾客的注意力，是提高顾客进店率的重要展示区，也被称为吸引顾客进店的 “磁石区”。
橱窗视觉设计的每一个细节都应该体现服装商品的流行特色，借助模特、灯光、背景、pop海报等陈列道具，使其随着季节和时尚动态的改变而不断变化，保持橱窗的时尚感和新鲜感，并将品牌形象和店内销售的商品形象生动地表现出来。形象就是要使橱窗中的产品展示能够被消费者感知和理解，激发他们的联想。生动就是让消费者感到新奇，有生机与活力，刺激他们的好奇心。
由于橱窗的展示空间有限，并不能将店内所有的流行商品一次性地全部展示给消费者，为了使店内每个季节中最流行的或将要流行的时尚商品都能得到良好的展示，在进行橱窗的视觉营销策划时，应该根据流行趋势、季节变化、节日促销等设计不同的展示主题并定期更换。这样既可以将店内销售的流行商品一一展示给消费者，又可以使橱窗看起来内容生动，富于变化。
（三）卖场服装和饰物的摆放要做到“主次分明、看点突出”
卖场内服装和饰品的摆放是否合理关系到顾客在店内停留时间的长短。依照人体视线流动的规律，消费者进入卖场后的视线和视野领域主要集中在离地面60cm到150cm之间，因此，这一区域应该作为服装卖场的黄金展示区域。在视觉营销策划时，应该将店内的主力销售产品及其配饰在这一高度的区域内进行重点展示。通常，服装及其饰物可以通过正挂、侧挂、平铺和叠装等方式进行展示。
为了延长顾客在店内的停留时间，还应该在卖场内选择合适的区域设置店内的“磁石点”。所谓的店内“磁石点”就是将店内当季主推的商品或热销的产品摆放在展示桌、模特、半身人台、展示架等立体展示道具上进行立体展示，形成吸引顾客视线的“看点”，这样不仅可以使服装产品的款式、色彩和设计风格得以充分的展示，同时也能够让消费者充分感受产品的立体展示效果，从而引导顾客进行试穿体验，最终将店内的“看点”转化为“卖点”。另外，在进行店内服装和饰物的视觉营销策划时，还应该注意将与主力商品有关联的辅助商品或促销商品进行搭配组合，体现服装及其饰品的整体搭配效果，带动店内商品的连带销售，以提高每一位消费者在购买时的客单价或成交量，从而实现总体销售业绩的提升。
在服装消费市场竞争日趋激烈的环境下，服装产品间的技术差异愈来愈小，同质化产品充斥着整个市场，要想在激烈的市场竞争中生存，服装企业就必须制定正确的视觉营销策略。在进行卖场视觉营销企划时，不能将各个视觉要素进行简单的叠加，应该从大局出发，突出重点，并将各个视觉营销要素与服装的风格、品牌的理念相协调，力求从大的展示空间到各个细小的地方都展现统一协调的风格形象。只有这样才能有效提高产品在零售终端的视觉表现力，提升顾客的进店率、试穿率和购买率，最终实现企业利润的最大化。
参考文献：
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5.石培华.注意力经济[M].经济管理出版社，2000
2015年，我柜组在公司党委的统一领导和部署下，在兄弟柜组的支持下，经过全体会员的共同努力，顺利地完成了服装销售任务。
现将2015年服装销售员年终总结如下：
2015年我们柜组认真学习销售知识，加强自我修养的提高，真诚为顾客服务，开展满意在京华，服务为顾客的营销活动，想顾客之所想，努力为顾客营造良好的购物环境，做到进货、贮备、销售各环节的落实，严把质量关。
努力做到无论顾客货比多少家，我们京华服装超市也能为顾客提供质优价廉的商品。在销售过程中贯穿微笑服务，多和顾客交流，她们通过服装销售，与别人谈话的时候变多了，增强了自信心，也进一步懂得了如何与顾客沟通，推销服装的款式、颜色、价格与顾客的需要适应，使顾客接受你的意见和建议。
我们柜组努力树立企业良好形象，笑脸迎顾客，真诚待嘉宾，为顾客量身推销产品，赢得了顾客的认可。顾客满意率、回头客呈良好势头。2015年我柜组完成销售任务……
我们作为服装超市的一个销售部门，部分员工，刚到超市时，包括我，对服装方面的知识不是很精通，对于新环境、新事物比较陌生。在公司领导的帮助下，我们很快了解到公司的性质及其服装市场，以及消费对象和潜在的顾客。我组员工队伍整齐，认识统一，努力做好自己的本职工作。
她们行为约束能力强，深刻认识到作为销售部中的一员身肩重任。作为企业的门面，企业的窗口，自己的一言一行也同时代表了京华的形象。因此我柜组姐妹不断拓展专业知识，提高自身的素质，高标准的要求自己，在销售实践中积累一些工作经验，较好了解整个服装市场的动态，走在销售市场的前沿。
经过这段时间的磨练，我柜组的同志个个成长为合格的销售人员，有的成为销售骨干，为完成2015年销售计划立下了汗马功劳。
2015年在公司领导的关心下，我从一个普通员工成长为 柜的柜长，我觉得力不从心。一方面是我的专业知识贫乏，业务能力不强，另一方面是我觉得困难很多，社会经验缺乏，学历不足等种种原因使自己觉得很渺小，缺乏担当重任的勇气。
在7月份开始做柜长的时候，经理给我布置任务，由于胆怯的心理，害怕不能胜任，和经理争执起来。通过工作实践和学习，我了解到经理的良苦用心，她是为了给我们每一个人一个恰当的位置，给每个人一个发展空间。
在工作中我也认识到人不是一生下来就什么都会的，当你克服心理的障碍，那一切都变得容易解决了。因此领导给我布置任务，是为了锻炼我，而工作中姐妹的支持，销售业绩的顺利完成又增强了我的自信心。因为只有充满强烈的自信，服装销售人员才会认为自己一定会成功。
在工作中，我更加认真敬业，真诚为顾客服务，团结柜组一班人，努力学习服装销售技巧。我深知优秀的服装销售人员对产品的专业知识比一般的业务人员强得多。针对相同的问题，一般的业务人员可能需要查阅资料后才能回答，而成功的服装销售人员则能立刻对答如流，言简意赅，准确地提供客户想知道的信息，在最短的时间内给出满意的答复。
因此我和柜组姐妹多方了解产品特点，在销售工作中忙而不乱，能迅速、精确地找出不同顾客的购买需求，从而赢得顾客的信赖。我把明确的目标、健康的身心、极强的开发顾客的能力、自信、专业知识、找出顾客的需求、好的解说技巧、善于处理反对意见、跟踪顾客和收款作为常规业务去学习。
鼓励柜组姐妹充满自信去赢得顾客的信赖，去热情为顾客服务，去充分了解柜组服饰所需要的顾客属于哪一个阶层，充分了解顾客喜好，有的放矢搞销售。
柜组成员热情的服务给顾客留下了最好的印象，在最短的时间之内帮助顾客解除疑虑，说服顾客购买产品。
总之，我柜组全体员工以京华为家，牢固树立奉献在京华，满意在京华的职业理念，爱岗敬业，团结协作，以饱满的热情迎接顾客，以周到的服务对待顾客，以真诚的微笑送别顾客。
全体姐妹对待不同年龄层次的顾客，充分考虑他们在服装品牌、档次、价位上的需要，热心为他们推荐时尚、健康、质优价廉的商品。
我柜组全体员工上下一心，发挥集体智慧和创造力，开拓进取，团结创优，兢兢业业，创造了柜组营销的佳绩。
由于笔者对服装消费者行为较敏感，每次到终端都习惯性观察一个店铺销售流失了哪些客源？是导购的哪些原因导致顾客流失？又有哪些方法能够争取到更多的成交量？
有经验的导购一般通过消费者的举止就能看出其是否是真实的购买者，资深的导购也能够看得出消费者的价格接受程度，这些是针对消费者接待销售时的必备知识，否则如何针对性的把握消费者？但这些远远不够，因为最让销售人员把握不准的是顾客对服装款式的喜好，一不留神推荐错了款式或者对服装风格描述不清都会导致顾客流失。
现在的服装消费已经大大区别于以前，消费者每次逛街看服装也许并不是因为一定要买某件衣服，而是碰到某件喜欢的就会买下，至于会喜欢什么风格款式的那完全要看当时的心情；而即便是有目的的选购服装，对待款式的态度也是百般挑剔，要比自己原来的衣服有创新，还要综合考量适合性，消费者自己往往都会因举棋不定而烦恼。而面对这种现象，商家的打折促销可以说是增加了消费者了解服装款式的兴趣，但如果各家都打折，此时消费者关注的重心则又回到了原点――挑选款式，但就算是挑选好了往往还会问上一句“打几折？才打7折，这么少，我再看看!”
以上所述的消费现象，会占取每一个服装店平均客流数量的70%以上。如此数量占比却很少有品牌商、商、经销商愿意去改观，每天分析数据的人只会关注那些每天不到10%顾客成交量里所产生的数据，什么这个占比、那个占比，而潜购顾客群70%的占比却从来没有被分析过、被关心过。销售业绩提升从何谈起？也许你会反问每一个品牌都有定位，怎么可以做到满足所有的群体？问得很好，我们说的是进入你门店的顾客群的70%，这些进入你店铺的客群是有一定共性的，你的店铺形象已经吸引到这些顾客，前面的营销工作已经成功了，后面销售成交的工作通过努力哪怕只是多抓住了10%的客群，你的业绩就增长了一倍，这难道不值得我们努力吗？
我们如何将这些潜购客群变成成交客群呢？也许服装专业体验式销售模式是所有销售模式中最有力的方法。
服装专业体验式销售，简单说来就是通过专业着装顾问的知识，结合产品销售互动流程来促进成交的过程。这种模式可以根据不同品牌、不同季节、不同品类进行系统的销售模式培训、管理，以达到增加成交量、增加业绩的目的。这种销售模式由于专业性强，很多经营者不了解其运作方式、和对销售人员的管理疏松，在服装领域一直少有品牌掌握运用。
第一招 快速识别顾客服装款式爱好规律
知己知彼，百战不殆。识别顾客款式喜好规律有助于推荐适合的款式，以及快速调整与顾客互动销售的方向，赢在起跑线。
每一个人对穿衣都有自己的喜好印象风格，这种喜好会因为年龄、身份对款式喜好的侧重点逐渐变化。而每个人所适合的穿衣风格往往年龄越大越清晰，不管什么社会身份。我们每一个人都是从单纯的服装风格爱好到懵懵懂懂的找到适合的风格，再到对自己适合穿什么风格越来越清晰。这里所说的个人穿衣风格，就是每一个人的五官体貌特征形象风格在起作用。
我们会看到身边的女性朋友有的形象气质委婉可人、有的中性帅气、有的典雅稳重……，而男士也一样有风格差异，有的亲切随意、有的严谨正统……这就是每个人拥有的个人形象风格，纵观每个人都不同，但我们仍然可以从里面找出一些规律。
所有的服装品牌都有一个风格定位，如果风格做得比较突出，那么此品牌一定会吸引两个群体：一个是非常适合穿此种风格的人群，一个是喜欢此种风格却很少有机会穿的人群。举例来讲，有个女装品牌叫“淑女屋”，所有的产品设计都采用了花边褶皱、蝴蝶结、小花草图案、粉嫩纯洁的色彩(白色、形形的各种粉色、柔和淡雅的色调等)、纯棉的质地等元素。整个品牌产品表现了甜美、淑女、纯真的风格，那么购买者无非两大类人群：一类是形象气质比较甜美、消费者年龄刚好是表现甜美青春的16―22岁年龄层适合此种风格的顾客群；另一类则是虽不适合穿，但却希望自己可以穿出甜美印象的顾客群。前者是因为适合，后者是因为向往。当然不排除有些顾客群属于适合并喜欢但是没有能力购买，等有了购买能力却过了能穿年龄的顾客群会经常逛店铺，因为这是她一直没有实现的梦想，喜欢经常回顾温习一下……
相比风格定位很明确的服装，一些服装品牌风格不突出，或者风格比较杂，没有规律可言，那么所吸引的群体就不太容易寻找规律。此时就比较适合通过以产品品类、系列为单位来分析适合的目标客群，从而判断出顾客是适合穿的还是喜欢穿的客群。当然这里的重点就是顾客的形象特征规律是如何对应穿衣风格规律的。
每个人的五官体貌特征整体、局部形象由轮廓(形状偏直、偏曲)、比例(常规、非常规)量感(是否饱满、大小是否适中、是否突出)神态、色彩组成整体气质印象。而服装也是由款式轮廓(直线、曲线)比例(规则对称、不规则)材质肌理(面料软硬粗细)色彩组成整体款式风格。
每一位进店顾客的体貌特征，导购可以快速的识别，并联想到店内所对应的款式和类似款的范围，帮助顾客寻找到喜欢的款式，这一步是帮助顾客发现款式价值的关键。顾客有了认同才会考虑下一步的试穿，而非只是让顾客自己寻找，顾客的款式认知是习惯性的，没有尝试过的不会仔细寻找就会离开店铺。
这一部分可以有两个办法解决：一个是需要根据不同上架时间的产品，通过不同品类的分类培训导购来完成，这样简单易学，导购容易掌握。还有一个办法就是每一个销售人员本身就有各自擅长的销售风格，如果店铺的产品风格分类刚好对应了导购喜欢的风格，以销售指标分工的方式让每一个导购对喜欢的服装品类风格销售感觉发挥到极致，也是一种非常智慧的管理方法。
第二招 推荐顾客喜好的产品款式风格进行多套推荐试穿体验
在选择试穿款式的时候，要掌握好顾客的形象风格规律所适合的范围，专业的导购可以帮助顾客发现更多的款式组合，以启发消费者的想象力。
每一位顾客在购买行为中喜欢比较，哪怕是遇到感觉不错的款式，也不一定购买，因为她会想是不是还有更好的选择，就这样选来选去最终一件也没买，白浪费时间。因此在帮助顾客推荐的时候，导购就需要一次准备三套以上适合的款，和一两套不适合的款，便于帮助顾客快速分析决策购买哪一件，而不是是否购买。
这个过程是最考验导购应变能力的过程。除了要把握顾客的形象特征规律对款式的要求，还要把握自己店铺的产品库存、品类款式的宽度等。
笔者在无数次培训经历中发现，98%的导购销售人员不了解自己所销售的品牌产品，甚至包括经销商、店长、还有品牌市场人员等。他们所能了解的都是一些粗犷的信息，一个普通人一看都知道的信息，而非产品背后促进顾客购买的信息。比如一个款式有多少种搭配方法、搭配出多少种风格、碰到不同的体型如何介绍、穿着印象针对不同体貌特征的人意味着什么？等等。即便是销售人员能讲得出，也都是一些模棱两可的语言，不能提供消费者分析决策用。
试穿体验是顾客购买的核心，其关键在于顾客在试穿过程中，可以更快决策自己适合与否，此时导购的角色是发现顾客反映的服务者，不能过于激进也不能过于疏远，在顾客试穿过程中分析顾客需求的价值侧重点和选择疑点，发现问题及时帮助顾客巧妙的排解。
第三招 专业、客观、技巧性的帮助顾客分析服装款式的适合与否，直到顾客满意
专业、客观、技巧的帮助顾客分析，少有人做得到，没有经过培训的人，此时只会被动等待顾客的反映。
专业，即可以科学的说出服装款式的各个元素(比如面料肌理、色彩图案、廓型比例、造型风格等)，对应购买顾客的形象特征印象。每个服装款式元素适合顾客的点是什么？为什么适合？为什么不适合等等，从而让顾客在导购的语言信息中分辨自己的需要。
客观，即销售中的客观并不全是对的信息，毕竟需要引导顾客的角度才能把产品销售出去。值得一提的是在销售互动中的客观，是知道服装款式与顾客形象体貌特征、购买需求特点的灵活掌握。比如一个顾客看中了一件服装款式，在试穿过程中导购发现顾客穿着效果不是很好看，但是顾客却表现希望购买，导购在没有弄明白原因之前不要轻易发表个人意见。因为有些顾客属于特殊需求，比如只是为了一种价格的心理平衡，外表消费能力弱的人却买了一件昂贵的衣服，这不是因为眼光，而是因为社会心理需要，一种不自信的心理需要。当然，大部分顾客群是需要导购用正确的客观又灵活的态度来对待的。
技巧，在与顾客互动中，需要技巧性解决问题。比如针对几个人结伴选购服装款式的问题，因为每个人形象特征不同导致的款式审美差异，影响了顾客决策。这就需要导购重新梳理顾客选择服装款式的价值主次顺序，帮助顾客技巧的分析每个人选择服装的爱好受什么影响？此次购买更看重什么等信息来从侧面推动顾客树立新的购买价值观。
服装专业体验式销售模式，不仅在淡季体现出它的优势，任何销售季节都非常重要。每一个品牌商、商、经销商要做的就是把这种专业销售导入到销售管理中，尤其是一些中高端女装、男装品牌，在产品周转、产品生产周期不占优势的情况下，做好专业化销售才是当前最可行的应对之策。
专家提示
服装专业化销售管理由三部分组成：
1、门店产品款式组合订货要充分考虑当地消费群的形象体貌特征规律对款式的要求，而不仅是一些穿着习惯、流行接受度的评估。产品款式组合，意味着你的产品的适销性，像分析当地体型尺码规律一样分析当地适合的服装款式规律，这才是真正意义的规避库存。而不是受个人审美喜好导致的大量库存现象后，还在抱怨是按照往年数据订货怎么还是库存这么多、生意太难做了。能够分析数据产生的真正原因，才会做好下一季的销售。
2、把专业化销售培训规划成培训模板，常规化管理。这是笔者长期总结出来的，任何一种培训如果保证培训效果的落地必须有一定可遵循的标准和可以落地的体制。专业化销售更是如此，不同的服装品牌性质(时尚风格、休闲、职业、女装男装等)需要不同的模板。服装消费和其他商品不同，个性化很强，而且随着每年每季的改变，个性化的演绎也在改变。因此培训模板的框架可以一样，但内容的模板每季每年需要有专人负责调整修改，以便于大面积推广。
3、由于专业化销售最终主要由终端导购实现，管理方式自然也会围绕导购的专业级别、销售级别设定终端导购管理体制。级别化的管理不但可以提升员工的职业上进心和目标感、延长导购的职业生涯周期，更大的特点是，因为不同品牌的定位不同，培训模板也不会一样，也因此不会为竞争对手培养人才。这就是专业专精的商业好处。
结论
服务要有标准可依，但服找彩俏拗咕车摹
广东万和国内营销中心常务总经理方红军认为，卫浴产品是半成品，需要安装和服务，在电商高速发展的这几年，给了卫浴行业休整、扩大的机会。如果不是产品属性决定，卫浴行业也会像其它快速消费品一样，被电商所侵蚀。当今的消费者越来越理智，未来品牌会越来越集中，服务也会越来越重要，企业做好销售和做好服务同样重要。但是销售和服务还是有界限的，销售和服务本质不同。我曾经在某个卖场购物，出来后突然发现原本排长队收费的停车场不收费了，当时我就决定下次还来这个卖场购物。那么作为终端到底是先做销售，还是先让消费者感受到服务呢？购物带来了停车这个环节，服务只是购物环节的闭环，如果服务延伸到收费的环节，可能利益的驱使会导致服务变质。
上海德凌电器副总经理冯胜荣认为，伴随着电商的发展，消费者对服务的诉求越来越高，政策环境对服务的约束力也越来越大，服务已经贯穿到制造业的整个营销里，服务无疑也成为营销的核心要素。服务一定要做好，如果服务出现问题，再强的销售力也不可能产生效益。更为重要的是，还要将服务作为一种投资去做。即热式电热水器是小众行业，行业发展的动力就是服务。做服务要提升、引导，培育，要求企业自身转换理念，一方面邀请合作伙伴到工厂，另一方面，也要求工厂定期下市场，提升服务标准。把好的服务作为一种资源去传播，去共享。服务要有标准可依，但同时服务又是没有标准的，因为服务无止境。因此，要进一步去挖掘服务的价值，服务可以促进销售，服务是销售再造。
服务是有成本的特殊产品。
广西信电黄峰认为，服务是特殊的产品，要单独销售给消费者，服务是有成本的。做服务比做销售还难，设计环节、安装环节、保养维护环节和维修环节，四个环节就是四个产品。服务具备复杂性，涉及的对象，环节多，还有费用投入问题。卫浴产品的服务包括安装时的线路改造以及后期的保养等问题。但在房子的装修设计上，基本上各自为政，各个品类走各自的路，如房屋的设计只考虑房屋自身的设计，电器的设计也只考虑电器的设计，彼此的匹配度很差，使得电器经营者与用户存在一定的矛盾。当解决不了用户的问题时，用户就认为是服务出了问题，这是服务很被动的地方。
广西信电从事卫浴行业十年来，曾经做过万和、万家乐，现在做史密斯和华帝。我作为既做过销售，又做过服务的从业人员，在做销售的过程中，一直认为通过服务可以产生销售，因为消费者与工程师之间建立了彼此的信任。多年来，实践中发现消费者与工程师之间的信任程度远远超过了与导购员和业务之间的信任度。但通过服务切入做销售，一直没成功过。
从人力资源的角度，不是每个人都能成为一名合格的导购或者业务员，同理，工程师也不可能成为合格的导购或者业务员来做销售。虽然在团队里有这样的复合性人才，但毕竟是少数。在我们的数据中，用户满意度高的安装或者维修师傅，他的销售能力最弱，往往是有用户投诉的工程师才是能产生销售的工程师。靠工程师产生销售目前来看还是有困难的。所以，我认为服务可以促进销售，但服务不能解决销售的问题，要多考虑服务可以产生的效益。
向电商学习，通过信息化降低服务成本。
广西信电黄峰介绍说，在基层，销售与服务是有矛盾的，销售为了促进销售，会去承诺服务之外的问题，甚至超出了安全的范畴，从而埋下安全隐患。但从服务的角度，又必须为用户的安全着想。现在有些厂家或者商家，为了产生销售，会限制服务的收费。但热水器在安装过程中会产生材料费，如果降低安装和维修费用，没有一定的费用支出，没有调度员，没有接单员，工单审计员，如何派工，如何服务，如何结算，这些流程一定会产生费用。在这个过程中，我们与工程师交流时，发现在费用上存在一定的冲突，于是桂友集团下定决心引入软件。
服务要向电商学习，传统企业最大的问题就是效率问题，效率的体现在用户层面表现在，下了单都希望在最短的时间得到服务的承诺，传统企业通常做不到这一点，就是目前仍然是人工的派单、接单、审单，这种模式是无论如何也不能和京东、天猫的电商信息化模式竞争。因此，做销售时，一直认为电商是因为价格低对传统的线下有冲击，但深入了解后发现，在服务上，线下确实落后。例如2016年的双十一，天猫的第一单6分钟就出了出货单，13分钟商品已经到了用户家中，这在传统企业中来看是不可能的。
因此，要通过技术改进，把大部分的派单、接单、审单，甚至与安装、维修师傅之间的结算流程都完全使用IT结算工具，利用信息化解决，而不是浪费大量的人力。
在服务与销售上，企业在不同发展阶段应该有不同的侧重点。
衢州港诚机电董事长吴锡山认为，服务做好有三个特点，一是安装好；二是传播到位。目前，智能马桶盖，智能马桶的某些功能消费者还不太会用，需要不断的教育消费者使用。第三是维修保养到位。智能马桶类产品的安装和售后服务很重要。安装服务做得好，销售就好。目前，行业还处于导入阶段，行业需要教育，服务需要培训，喜尔康的销售就是借助于行业安装服务的专业性公司去完成的。
上海赛即商贸（奥普热水器事业部）营销总经理蔡向东也认为，对于制造企业来讲，把销售和服务同时都做得很完善是件较为困难的事情，企业在不同的阶段可以有不同的作为。如在销售规模还不大，市场还没有特别成熟时，可以先把服务工作交到专业的第三方去处理，这样会更理想。当公司的销售规模壮大了，各方面的体系也很完善，再把服务工作做好。分工明确，会使得各方面的收益回报也更好。奥普热水器目前与海尔日日顺集团签署了第三方服务，让经销商在做销售时没有后顾之忧。
当销售规模不大时，品牌商要自己做好服务管理。
奥特朗副总经理叶胜利认为，服务的本质是为了销售，服务是可以做销售的。在奥特朗体系内，商既要做销售，也要做服务，服务和销售是一体的。我不赞成找第三方做销售，尤其是对中小品牌而言。如我们所从事的即热式电热水器行业，各个品牌因为销售规模小，更不适合找第三方去做服务。因为没有销量时，第三方也不可能把服务做好。
线上讲流量，找一个客户不容易，尤其是当把消费者变成客户后，如何在客户身上继续挖资源，进一步产生二次销售，售后人员就会起到较为重要的作用。奥特朗的客户购买了奥特朗的即热式电热水器，当为客户家里安装产品时，发现厨房没有热水，需要安装电热水龙头或者小厨宝，从而带动了二次销售。如果为老客户的服务做得好，老客户可以带来新客户，这也是一线导购员所做不到的。
受电商的冲击，使得线下的市场并不好做，很多商对线上的销售安装会有抵触情绪，奥特朗采取的措施是将线上销售额10%的利润分给线下商，安装费还另外结算，有效降低了商的抵触情绪。未来，商要转型，向服务商发展。做好自己产品销售的服务，也要做好来自线上的服务，通过服务促进二次销售。
抓住零距离接触的机会，用心服务，专业服务。
服务可以促进销售，但有个主次的问题，服务人员仍然需要以服务为主。有个互联网平台叫好工L，把一些装修工匠整合到这个平台，通过服务人员的工匠精神接单，带来一些关联产品的销售。
北京博信达公司连续16年来保持20%的复合增长率，服务满意度达到99%以上。分公司总经理王军认为，A.O.史密斯多年来，感觉产品的核心技术和服务很重要，要以客户需求为最终服务点。热水器类产品因服务的特性而具备服务营销的基础。前几年，无论是电商平台还是制造商，都在想如何解决最后一公里的问题，我们公司提出的是如何解决零距离的问题。
A.O.史密斯在北京拥有的客户数量超过130万元，同时每年的客户增长量保持在12～15万台，每年所提供的入户服务数至少应该是12万户。同时，因为在北京的130万的老客户基础，如果每年按照10～15%的客户有维修保养需求，或者净水机的换芯服务，也需要为约15万客户提供上门服务。无形之中每年就有了30万次上门与客户面对面零距离交流的机会。
我们发现，如果是到客户家里安装产品，时间通常不会低于一个小时，65～70%的顾客在这个过程中会一直陪伴在安装人员身边，来看安装的整个过程。而这个时间恰好就是安装人员与顾客交流的最好机会。在这个时间段，我们为服务人员总结了8个字，就是用心服务，专业服务。用心服务就是要把顾客当作家人服务，从而得到顾客的认可。同时，也要通过专业的服务能力，提供优质的服务，继而让顾客因为接受、认可服务人员，而对他说的任何一个信息都保持信任感。这个机会要抓住，就必须做好服务营销。博信达于2016年就开展了一个项目叫服务营销。
以服务为主做好服务营销。
但服务人员不一定在顾客家里实现销售。据我们的数据显示，当顾客对服务人员的非常满意度达到70%以上时，其推荐销售成功的信息也会占到70%以上。因为顾客先是认可了产品，再认可了服务时，工程师推荐的信息就很容易引发新的关注。但我们要求专业的人做专业的事情，安装人员不直接产生销售，且不与钱发生关系。
2017年卫浴行业的发展趋势是以消费需求为基础，回归产品和服务。近两年，不管是为客户安装一台热水器，净水机，还是采暖炉，因为所有的产品都是顾客装修前端的产品，因此过程非常漫长。对于一个普通家庭来说，这个过程是3个月，超过150平方米的房子，通常是6～12个月，甚至更长，这期间如何保持与顾客的联系非常重要。
网格化、碎片化、平台化、地盘化，把工程师变成移动的营服终端。
目前，博信达为顾客提供的是热水系统，净水系统，采暖系统和空气净化系统，从服务消费者需求的角度，为客户提供全方位、系统化解决方案。
2015年，我们已经有超过200名的直属安装服务人员，2014年，有13支安装队在北京提供服务。2015年，第一次做了服务网格化，把安装队管辖的区域，按服务的有效半径，以最快的速度为客户提供服务，缩短路程为目的，把13个服务队变成28个服务队，同时成立了4个安装分部对28个安装分队进行相应的管理。2016年，继续将服务人员进行了碎片化的拆分，以进一步满足用户的需求。
拆分的同时以线下自有的18家实体门店作为有效支撑，当服务人员到顾客家里，获得顾客的信息，他会将信息第一时间传到专卖店。专卖店的人员因为专业从事销售工作，有丰富的产品专业知识，以及良好沟通能力。当专卖店导购员得到信息后，会第一时间与顾客联系、交流，同时还会主动的为顾客提供上门设计，邀约客户到离其最近的专卖店进行产品选型。如果顾客不愿意到专卖店，也可以上网直接下单，线下进行派送，从而实现闭环的O2O过程。虽然线上线下一体化工作刚刚开始，但博信达公司已经将服务营销模式作为2017年的核心工作。
服务属于长远的投资性项目。
管理商铺的工作计划
1、店长的素质要求
店长作为一个店铺的主管者和经营者，无论从哪个方面来说，对店铺内外都有重要影响。作为一个主管者，至少具备以下三个条件：
(1)能否带给部属“信赖感”?
(2)能否激发部属的工作欲望?
(3)是否具备领导、统御能力?
作为一个经营者，店长不仅对店面经营风格有着深刻的理解，发展的前景有清醒的认识，另外也要求对经营的各个环节了如指掌。同时店长还应具有相应的知识储备，这样才能在经营中做到厚积薄发，游刃有余，概括起来有以下十点：
①具有能观察出消费者变化的知识。
②具有关于零售业的变化及今演变的知识。
③具有关于零售业的经营技术及管理技术的知识。
④具有关于公司的历史、制度组织、理念的知识。
⑤具有关于业界的变化及今后演变的知识。
⑥具有关于交易商,进货商有来往公司等的知识。
⑦具有关于教育的方法,技术之知识。
⑧具有关于店铺的计划策定方法的知识。
⑨具有计划及理解店内所统计的数值之知识。
⑩具有关于零售业的法律之知识。
此外，对成功的体验中表现出的优良行为特征加以确认，则将衍生出“自信”，而同时带动“挑战力”的提升。对于一名成功的店长，要提升自我的“挑战力”。
2、店长的能力要求
每天面对林林总总、千千万万使人眼花缭乱的商品，繁繁杂杂、千头万绪的事情，川流如涌、摩肩接踵的顾客，形形色色、忙忙碌碌的员工，如何抓住重点，保证商场有序运作，实现经营目标，最大限度地提高公司业绩，是每个店长须具备的能力。
(1)管理能力
店长是终端店铺的管理者，是店老板委派到一个终端店铺的运营的人。他的任务繁重，概括来说就是完成公司制定的营业目标、实行有效的工作计划。那么如何来完成公司制定的营业目标，实行有效的工作计划，就需要店长分解目标，从管理每天的营业活动开始。营业活动就是制定计划、实施、总结的重复循环的动作。其实店铺的营业活动，无论是按月、季度或年来计算，都应遵循计划、实施、总结的程序。在这个过程中，店长要具有一定的管理能力，学会用“人”和“数字”来管理。
用“人”来管理
管理，简单地说就是让人把你想做的事情做好。在店铺管理过程中，店长需要更多的伙伴来协助工作，更出色地完成工作，同时激发团队成员的主人翁精神。在此环节中店长要注意既要给下级权利也要明确责任。一方面让下级充分发挥，完成交代的任务，一方面监督过程，给予下级指导、训练、充分发挥人的作用和潜能。切勿凡事事必躬亲。
用“数字”来管理
用“数字”管理是依据店铺目标分解的数字来指导和考核店铺的日常管理。店铺也可以为各类时间制定一定的标准。比如：标准的时间分配要求员工的工作时间，60%花在售货上，28%花在非销售活动上，5%的闲散时间，7%的时间可以不在销售场所。对这些标准时间的任何偏离，应当进行了解，如有必要，应当采取纠正措施。在店铺的管理过程中，管理是个综合的过程。管理手段亦应根据实际需求灵活采用不同的方式。
具有条理性、良好的时间管理能力、情绪管理能力
一个店长的工作内容非常庞杂，所以需要良好的条理性来保证本店各项工作都能有条不紊进行;需要有效管理自己的时间，保证工作效率;也需要有效管理自己的情绪，以积极应对工作和业绩的压力，保持整个团队的良好状态和氛围。
(2)领导能力
解决问题的能力
良好的沟通能力
良好的执行能力
丰富的销售与客户服务经验
服装店店长应掌握的管理知识及运营技巧，作为店长要掌握的东西有很多，包括非凡的口才营销技巧，以及对商品运营的管理。
1、产品销售模式的管理
根据不同的服装品类、款式消费特征，有不同的导购销售技能，服装产品有其特殊性，不同的产品品类、不同的组合、不同的款式风格等都有不同的需求功能重点，服装零售管理软件项目也因此需要有不同的销售管理模式。 比如：商务男装的衣橱销售法、和身份销售法，成熟女装的体型销售法、时尚女装的风格搭配销售法等等。
服装零售管理软件这些销售方式机密贴合顾客购买需求，让导购员的销售互动成交过程有了更高的成交率和连带销售率。 目前，一个服装店长这方面工作，通常是一个服装店长的前身是一个优秀的导购，后来被提拔为店长，而店长对导购的销售辅导培训，也通常是自己的经验。所以会出现每一个导购都有自己的销售风格的现象。严重的品牌门店还会出现一旦导购员工有变动，产品就会滞销，面临库存亏损的现象因此服装店长需要具备的第一个核心商品运营能力就是销售模式管理能力。
2、商品组合计划
一个门店的商品组合可以分为：主销品类、辅销品品类、配销品类，每个品类中又分形象款、畅销款、平销款、辅助款等，考虑陈列展示角度通常会以风格系列、核心风格组合、不同时间波段展示为单位。而每个组合中还包括价格带构成：主销价格带、辅销价格带、形象价格带、竞争价格带等。
在周总的生涯中，从一开始，专卖店就作为其自建渠道中最重要的组成部分，先行于其他各种销售、营销和服务通路。2003年，周总开始着手某高端热水器品牌专卖店的运营，时至今日，在过去十多年的时间里，不仅品牌跻身国内一线热水器阵营，周总的专卖店也经历职能定位和管理方式的改变历程。
周总的专卖店体系可以分为初期、中期和现期三个发展阶段，并且根据各个阶段的市场环境和品牌规划，专卖店分别呈现出不同的目的和特征。
品牌和产品的专业展示
初期，专卖店只是通过增加网点推动品牌在当地布局。商要想迅速在当地打开局面，扩大自己的销售半径，进行区域性的覆盖，专卖店是一种捷径。同时，由于速度能够自己进行掌控，也能够加快网点布局的速度。最重要的是，当时专卖店的定位只有一个目的，那就是实现销售、实现对终端的拦截。这种目的既单纯又直接，而与当时目的相同的是彼时的市场环境。在当时的区域市场，并没有形成明显的品牌格局，当地消费者没有成熟的品牌认知，可以说处在占领消费者心智的阶段，品牌专卖店的横空出世很快拉开了周总所品牌与其他同类品牌的差距。
发展到中期，基本已经实现了市区渠道的覆盖，但依然存在销售盲区。为了解决这个问题，周总开始扩大专卖店的区域范围，除了市区繁华路段，建材市场成为这一段时期开设专卖店的重要场所。在本地的高端建材家居卖场，集中了一大批高端家居品牌，与这些品牌形成良好互动，实现异业合作，不仅仅有品牌知名度而已，而是需要黏度更高的合作。于是在发展中期，周总旗下专卖店开始向建材市场发力，并且在家居卖场取得有利位置，与各大知名家居卫浴品牌毗邻，与之形成配套销售，加之活动的合作，这个阶段专卖店已经开始向多功能趋势发展。
现阶段，专卖店的发展更为多元化。
首先，作为产品展示的最佳区域。实事求是的说，无论在建材家具市场还是家电连锁卖场、终端商场，都无法提供给品牌几百平米的展示区域。而随着品牌品类的扩充，过去面积有限的专卖店也无法满足这一要求。2014年，苏州的超级旗舰店开业，作为产品专业展示门店，集中进行全线产品的展示和体验。
第二，专卖店能够实现消费者对产品的深入了解。实际上，终端卖场有品牌集中的优势，但对于消费者来讲，商场导购员带有明显的推销性质，尤其是在同品类存在竞争的情况下，并不利于消费者体验。同时也不利于商家成交，太过密集的推销和品牌集中很容易导致目标客户的流失，因为“一步之外就是其他品牌”无法集中注意力的消费者更无暇进行产品深入的了解和细致的体验。而专卖店则能够最大限度的留住目标消费者，并持续深挖顾客需求。以周总专卖店为例，近年来，所品牌不断进行产品线的丰富，以实现专卖店的立体化展示和体验，从热水器到净水器、软水机、壁挂炉，形成一站式家庭热水产品和解决方案的提供，这样一方面丰富了专卖店的维度，一方面提高专卖店的持续发展力，同时也提升了用户对于“一站式”热水的体验感，这是在任何一家卖场都难以实现的，而专卖店由于较高的运营自由度，却可以最大限度的予以实现。
第三，品牌提升集中地，终端卖场销售的有力助推。有了更真实和更高端的体验，专卖店很容易在同类品牌中脱颖而出。因为对于专卖店来讲，打破了卖场要求的条条框框，能够尝试更多元、更立体、范围更广的宣传和推广方式，户外广告、门头等等标准化的形象展示更符合品牌定位，而且在资源的投放上相比卖场也更为集中、更有针对性。
过去对专卖店的认知有一种误区，即专卖店的设立似乎会分流终端卖场的销售份额，但实际上，经过统计，专卖店不仅没有对卖场的销售造成分流，反而促进了卖场销售。主要原因在于过去在品牌认知不高的时代，消费者购买时没有明显的品牌倾向，也没有目标性品牌。通过专卖店的建立，品牌知名度得到了大幅提升，品牌的曝光度增强了消费者的认知度，而认知的提高也促进了终端的成交率。这是专卖店对终端销售最明显的助推作用，二者并不矛盾。
最后，专卖店的服务性。尤其对于具有安装类产品来讲，这是一条不可逾越，也是实现以上几个目的最有效的方式，在周总眼中，专卖店所承载的服务功能才是一切的核心，这是不变的基础，同时，随着市场的发展和消费者需求的变化，专卖店的服务外延也在不断的进行调整、改变，而这种改变却是将服务不断的向前推进，在这个过程中，专卖店是最好的承载和展示的载体。
承接服务的专业载体
专卖店的“专”，不仅是品牌和产品专业的体现。最突出的是服务的专业性，而现阶段服务的专业是广义的，涵盖的内容更多，因为不仅要满足消费者需求，还要超越这种需求。
2010年开始，电子商务的浪潮席卷了全行业，包括周总。很快，对于电商的担忧随着产品和服务这两种特性而打消。一般来讲，线上购物、尤其是安装类电器有两种情况。一是对所购买品牌有相当大的熟悉度和信任度；二是对品牌、产品以及功能要求不高，追求低价。而线下购买人群首先对产品功能需求大；其次对产品与整体家居装修相匹配，对产品外观以及安装有较高要求。而后两种客户正是周总定位的目标客户群，更重要的是目前专卖店所提供的服务能够满足目标人群对产品以及服务的要求，即产品的实物体验、功能区隔和服务的及时。
2014年，周总完成了对区域服务公司的合并，正式开启营销服务一体化。而营服一体化之后，给服务带来了更大的改变。
对于安装类电器来讲，提升消费者体验有两种最有效的衡量标准，一是产品设计；二是服务的及时性，营服一体化之后，服务及时性大大提高。周总告诉记者，目前的消费心理和消费行为是“前期犹豫，购买后着急”。在购买前期，消费者会在各种渠道获取产品信息进行比较，观望的周期较长。而一旦成交，对速度的要求便上升到第一位。而专卖店的服务从速度上完全可以满足消费者的需求，基本上，成交第二天产品就可以安装和交付使用。做到速度至上这一点可以说是专卖店的优势，也是“专利”。周总说，在所有渠道中，产品和服务当属专卖店为首，如有冲突，以专卖店成交客户优先。基本上，送货安装的服务截止时间为每天下午三点半，也就是说三点半截止一切服务接单工作。但同时，每天有两个机动名额，这两个机动名额就是为专卖店预留出的服务空间，专卖店的服务不受结单时间限制。
除了快速反应，专卖店服务的专业度还体现在驻点人员的派驻上。由于周边郊县距离市中心有一定距离，这个距离会影响服务的反应速度，于是在周边郊县的专卖店，周总会进行服务人员的派驻，其实就是我们惯常理解的“值班”。这名服务人员常驻该店，履行几大职能：第一时间保证本区域用户产品设计、安装和维修；第二参与该地专卖店举办的联盟、小区推广等活动，并负责进行业务的培训和指导。有了派驻人员的设置，郊县专卖店的服务也实现了及时性和速度性。
过去，郊区的服务存在一定的问题，导致消费者的体验感差，对品牌存在误解。郊县消费者购买产品需要支付一定的“远程费用”才能享受产品的安装等服务。主要原因在于过去服务中心设在市区，到远郊县的服务成本高、速度慢，但当地消费者对“远程服务费”的收取并不能理解，反应很强烈，甚至影响了在当地的销售。营服一体化加上驻店人员的派遣，有效的解决了这个问题，同时，由公司从服务储备金中给予服务差价的补贴。“解决乡镇客户的服务异议，让专卖店服务的专业度趋于完美。虽然服务依然有很多可为的空间，但目前我们在摸索中完善，过去是发现问题解决问题，现在是将问题‘扼杀’在摇篮里。”
强化人员提升的专业平台
作为专卖店中与消费者最为接近的群体，导购员与过去相比发生了质的变化。过去，优秀的导购人才都被派往终端卖场，代表品牌形象与竞争品牌进行“PK”。但现在，最优秀的人员已经被周总留在了专卖店，成为专卖店整体实力展现中重要的一部分。
而导购员的职能也不仅仅再是销售。由于产品的特殊性质，例如热水器，目前要与整体家装风格相匹配，就有几种安装方式，隐藏式、半隐藏式等等。这就需要导购员不再仅仅是了解产品，而是需要参与设计环节、有进行产品组合配套的能力。导购员综合素质的训练有两个最明显的好处，一是通过自己的专业度提升用户的满意度；二是能够促进专卖店整体的配套销售。近两年，周总所的品牌已经形成家庭饮用水的系统解决方案，也成为实现产品价值的重要方面。和单品销售相比，配套销售需要导购员有更丰富和专业的产品知识、设计常识和沟通技巧。现在市场上一些家装设计师虽然也有涉猎，但从专业度上并不能给予用户更细致的指导，那这个任务就由专卖店导购员承担下来，这也是提高用户黏度，提高成交率的需求。而对于导购人员的考核也由过去的销售业绩扩展到包括产品知识、设计能力、待人接物等更为综合的能力上，并进行分级考核。考核周期为三个月，三个月的时间，鞭策导购人员不断进行自我专业能力的训练和提升。从名称的变化上也能够看出这一点，过去称之为导购员，如今，工程师、设计师成为专卖店中人员的惯用称呼。“最优秀的人才被我们派驻到专卖店，这是用户的需要、是市场的需要、也是品牌的需要，任何一名在专卖店服务的人员，其背后代表都是消费者对品牌的认知和了解，而且专卖店销售的周期、频率、利润在各个渠道中都是最可观的，我们没有理由不把最优秀的人才派到一线。”
虚心学习，认真对待自己本职工作，总结经验，也取得了一些成绩。在工作中，渐渐意识到要想做好服装店营业员工作，要对自已有严格的要求。这里给大家分享一些关于2021服装店营业员工作计划，供大家参考。
服装店营业员工作计划1第一，在店长的带领下，团结同事，和大家建立一个相对稳定的销售团队：销售人才是最宝贵的资源，一切销售业绩都起源于有一个好的销售人员，建立一支具有凝聚力，合作精神的销售团队是我们店的根本。在以后的工作中建立一个和谐，具有杀伤力的团队是我和我们所有的导购员的主要目标。
第二，热忱服务，面带微笑。要以饱满的热情面对每位顾客。注意与客户的沟通技巧，抓住客户的购买心理，全心全意为顾客服务。
第三，熟悉服装，提高审美，帮助顾客选择商品。了解我们商店每款服饰的特点，对于衣服的款型，模型，颜色，价格，面料，适合人群做充分了解。具体应该怎么做呢?
营业员除了将服装展示给顾客，并加以说明之外，还要向顾客推荐服装，以引起顾客的购买的兴趣。推荐服装我将运用以下方法：
1、推荐时要有信心，向顾客推荐服装时，营业员本身要有信心，才能让顾客对服装有信任感。
2、适合于顾客的推荐。
对顾客提示商品和进行说明时，应根据顾客的实际客观条件，推荐适合的服装。
3、配合手势向顾客推荐，将给消费者带来想象。
4、配合商品的特征。
每类服装有不同的特征，如功能、设计、品质等方面的特征，向顾客推荐服装时，要着重强调服装的不同特征。
5、把话题集中在商品上。
向顾客推荐服装时，要想方设法把话题引到服装上，同时注意观察顾客对服装的反映，以便适时地促成销售。
6、准确地说出各类服装的优点。
对顾客进行服装的说明与推荐时，要比较各类服装的不同，准确地说出各类服装的优点。
第四，养成发现问题，总结经验，不断自我批评和提高的习惯：养成发现问题，总结经验目的在于提高我自身的综合素质，在工作中能发现问题总结经验并能提出自己的看法和建议，把我的销售能力提高到一个新的档次。
第五，根据店内下达的销售任务，坚决完成店内下达的--万的营业额任务，和大家把任务根据具体情况分解到每周、每日，这样每天都有一个明确的目标，做事也比较会有条理;以每周、每日的销售目标分解到我们每个导购员身上，完成各个时间段的销售任务。并争取在完成销售任务的基础上提高销售业绩。
服装店营业员工作计划21、管理本楼层销售工作;
2、清楚掌握本楼层各专柜销售及货品、人员情况;
3、负责柜长、营业员工作分配、考勤、仪容仪表、行为规范;
4、帮助下属解决工作上的问题;
5、培训下属并跟进检查培训效果;
6、处理顾客投诉;
7、严格执行公司各项规章制度;
8、及时准确地将商品信息及顾客需求和建议反馈公司;
9、负责楼层环境清洁、灯光、道具、维修、安全;
10、按时更换、检查卖场陈列;
11、跟进公司促销活动的执行、宣导;
12、负责每月楼层盘点;
13、定期检查、抽盘后仓货品;
14、根据卖场实际情况，做适当人员调备;
15、负责下属工作质量及工作进度;
16、负责本楼层物料陈列、道具、管理;
服装店营业员工作计划3一、了解公司年度市场开发计划
了解公司年度市场开发计划，主要应了解以下方面的内容：增加店铺的数量;扩大单店面积的多少;提升单店增长率的计划;折扣促销、赠送礼品、VIP客户管理计划;地域倾向计划;价格调整计划;广告及媒体宣传计划;上一年度本季资料等。
二、了解设计师对新一季产品的整体设计规划
服装设计师在入行新一季产品设计时，陈列师淘宝开店能赚钱吗要做的并不是等待，而应该随时了解服装设计师的思路及进展，与此同时，启动新一季终端陈列策划案。
三、了解新一季的面料订货及生产安排表
品牌每一季的面料订货种类通常比较繁多，有时数量会超过百种，此外面料的成分、订货量的多少、到货日期、针对面料的设计方向等都是陈列师必须掌握的信息。仅凭头脑是不可能全部记住这些信息的，也无法完全用色彩、图案等来分辨，陈列师应该按照公司统一的编号与其他部门沟通，提高工作效率，同时避免不必要的麻烦。有了这些信息，该产品系列的上市时间，卖场由哪些面料、服装组成，店铺的大概布局和构思就应运而生。
四、了解新品上市计划，入行色系整合
在进行陈列策划的过程中，有一个很重要的程序，即面对上百种面料进行色系整合。服装设计师在进行服装设计的时候不怎样进行网上开店是已经有色彩搭配方案了吗?没错，服装设计师在设计服装的时候一定会有一套色彩搭配方案，但仅有一套而已，工作计划《服装店店长工作计划》。作为陈列师，只有一种搭配方案远远不够，因为服装设计师的搭配方案不一定能够应对所有店铺的实际情况，不一定能被市场认可，这时第一反应就是通过更改陈列促进销售，这便是陈列师所准备的第二方案、第三方案大显身手的时候。
五、了解当季库存成衣数量及清减计划表
成衣库存分为两种，一种是销售较好的畅销库存，一种是销售不好的滞销库存。畅销库存自然不必担心，关键在于滞销库存。如何将这些卖得不好的款式与新一季的货品重新组合，带动滞销库存的销售，这是陈列设计师必须考虑的。陈列师有责任通过自己的二次陈列搭配、组合设计为公司清减成衣库存。比如增加上衣与配饰的组合搭配方案dnf怎么开店，增加裤装的搭配、配饰的作用等。
六、了解库存面料及清减计划表
当年非常受欢迎的面料，企业可能会进行大量采购，这种做法很可能导致第二年面料有剩余，企业会将剩余的面料继续设计、生产成好卖的款式。陈列师此时要做的是掌握这些剩余面料的数量，通过剩余面料数量的多少判断该款服装的生产情况，制定相应的陈列方案。另外，一些曾经不好卖的剩余面料也需要陈列师关注，企业可能将它们重新设计成新的款式、重新加工染色或作为服装的辅料。总之，陈列师要了解它们的动向，因为总有一天，它们会变成成品，成为本季服装系列中的组成部分，而提前规划它们的陈列方式，将决定这些库存能否与新一季服装系列完美融合。
七、了解新一季配饰开发订货计划表
配饰的开发通常由服装设计师完成，但国内很多服装设计淘宝开店成功经验师还不具备这样的能力和精力。如果公司没有专门负责配饰开发的部门，那么这项工作应该由陈列部门承担。至于原因，一句话就可以概括："巧妇难为无米之炊"。没有配饰的陪衬，想将陈列做得出色很难。试想一套深色的职业装，如果连胸针、丝巾、包袋这样的小配件都没有，要如何出彩?
配饰开发订货计划表是根据新一季的面料订货、生产安排和新品上市计划制定的.。配饰开发最见实力的两点在于：
一是配饰的色彩与本季的服装主推色完全吻合或十分搭调。陈列师提前找到面料的色卡，在开发配饰的时候，把与某一块或某几块面料相匹配的标准色准确地提供给制造商，以免开发出来的配饰无法搭配服装的色彩。
二是要开发专属配饰。CHANEL一直流传下来的经典配饰之——与服装面料相同质地的山茶花，就是上面所说的专属配饰，这种配如何在阿里巴巴开店饰与服装的搭配完美无缺，并且独一无二。顾客除了选择它以外，再也找不到更加匹配的配饰，这便是服饰搭配的最高境界。
服装店营业员工作计划4我从--年进入本服装店工作以来，虚心学习，认真对待自己本职工作，总结经验，也取得了一些成绩。在工作中，我渐渐意识到要想做好服装店营业员工作，要对自已有严格的要求。特此，制定我的20--年工作计划，以此激励自我，取得较好得到业绩：
第一，在店长的带领下，团结同事，和大家建立一个相对稳定的销售团队：销售人才是最宝贵的资源，一切销售业绩都起源于有一个好的销售人员，建立一支具有凝聚力，合作精神的销售团队是我们店的根本。在以后的工作中建立一个和谐，具有杀伤力的团队是我和我们所有的导购员的主要目标。
第二，热忱服务，面带微笑。要以饱满的热情面对每位顾客。注意与客户的沟通技巧，抓住客户的购买心理，全心全意为顾客服务。
第三，熟悉服装，提高审美，帮助顾客选择商品。了解我们商店每款服饰的特点，对于衣服的款型，模型，颜色，价格，面料，适合人群做充分了解。具体应该怎么做呢?
营业员除了将服装展示给顾客，并加以说明之外，还要向顾客推荐服装，以引起顾客的购买的兴趣。推荐服装我将运用以下方法：
1、推荐时要有信心，向顾客推荐服装时，营业员本身要有信心，才能让顾客对服装有信任感。
2、适合于顾客的推荐。
对顾客提示商品和进行说明时，应根据顾客的实际客观条件，推荐适合的服装。
3、配合手势向顾客推荐，将给消费者带来想象。
4、配合商品的特征。
每类服装有不同的特征，如功能、设计、品质等方面的特征，向顾客推荐服装时，要着重强调服装的不同特征。
5、把话题集中在商品上。
向顾客推荐服装时，要想方设法把话题引到服装上，同时注意观察顾客对服装的反映，以便适时地促成销售。
6、准确地说出各类服装的优点。
对顾客进行服装的说明与推荐时，要比较各类服装的不同，准确地说出各类服装的优点。
第四，养成发现问题，总结经验，不断自我批评和提高的习惯：养成发现问题，总结经验目的在于提高我自身的综合素质，在工作中能发现问题总结经验并能提出自己的看法和建议，把我的`销售能力提高到一个新的档次。
第五，根据店内下达的销售任务，坚决完成店内下达的--万的营业额任务，和大家把任务根据具体情况分解到每周、每日，这样每天都有一个明确的目标，做事也比较会有条理;以每周、每日的销售目标分解到我们每个导购员身上，完成各个时间段的销售任务。并争取在完成销售任务的基础上提高销售业绩。
进入一个新的行业，每个人都要熟悉该行业产品的知识，熟悉公司的操作模式和建立客户关系群。在销售的过程中，学要学习的东西真的很多很多，货品的知识，衣服的搭配，还要去了解顾客的需要，满足顾客的需要等等。
我认为我们--男装专卖店的发展是与全体员工综合素质和店长的经营思路是分不开的。建立一支强大的销售团队和有一个好的工作环境是工作成功的关键。
服装店营业员工作计划5进入--已经3个月了，对品牌的认知在一定认知程度上有了更深的了解，也慢慢的从以前的角色跳入到另一个角色当中，学会首先自我接受，自我改变。在逐渐改变的过程中出现过很多插曲会让我觉得无从下手。人员的管理，货品的管理，店铺的管理等等，不得不让我跳出以前的模式去自己突破。自我感觉3个月的改变程度不大，也特此分析了如下几点原因：
1、自我要求过低，没有清楚认识到自己的职责。
2、出现问题没有第一时间想办法解决而依靠外界力量。
3、不会主动的进行无论上级还是下级的沟通。
也由以上几点对于自身接下来的工作进行计划：
1、摆正自己的位置，了解自己的职责，需要做什么，应该做什么。
在店铺应该起到带头作用。新店铺需要磨合的有很多，店铺与商场，人员之间，店长首先应该主动的承担该做的工作，不拖拉工作，让自身的工作效率更好的提高。
2、遇到问题首先自己解决，人总是在一个一个的问题中成长。
首先改变自己大意的性格，遇到问题利用六点优先制自己有规律有计划的解决，解决不了再向上级进行询问，也只是让上级进行指点而不是直接让其参与，使得自己能够得到更大程度的提升。
3、学会积极主动沟通，不被动工作，做任何事情必须要有预见性。
在店铺的管理当中，也计划了如下几点要求：
1、加强商品进、销、存的管理，掌握规律，提高商品库存周转率，不积压商品，不断货，使库存商品管理合理化。
2、为了保障完成目标所指定的内部管理制度：
1)店铺员工要做到积极维护卖场陈列，新货到店及时熨烫;
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