一、领导重视，指派专人负责
为进一步推动此项工作的开展，局主要领导亲自过问、亲自部署，安排新闻出版管理股具体负责核验工作，并指定专人落实操作。因此，局里为此下发了专门文件《关于开展2016年县出版物（图书和音像制品）单位年度核验工作的通知》，为年度核验工作起到了推动和指导作用。
二、沟通协调，做好精心辅导
年度核验工作是一项业务性很强的工作，涉及到经营单位在一年来的经营状况统计，一些指标的认定核定等等，为此，我局在强化沟通上做文章。一是加强与上级的联系。在核验工作中遇到实际问题和情况，工作人员及时与市局联系，认真解决问题，把政策弄懂、弄通，以致于在工作中得心应手。二是加强与经营单位的联系。为使工作得到更快、更好、更精准的落实，我局业务人员时时保持与核验单位的联系，经营单位在核验中遇到问题，工作人员及时予以精心辅导，上门服务，确保核验工作在第一时间解决问题，同时也确保年审工作的质量。
三、严格把关，掌握工作进度
工作人员通过认真工作、严格把关，于3月15日顺利完成全县新闻出版企业年度核验工作，一是图书经营单位。参加出版物（图书）核验的经营单位5家，全部符合要求，通过年审。二是音像制品经营单位。参加出版物（音像制品）核验的经营单位3家，全部符合年审条件，准予年审。
年审后，全县出版物经营单位共8家，图书经营单位5家，音像制品经营单位3家。
四、摸清实情，企业前景堪忧
通过核验工作的完成，全面掌握了我县出版物经营单位的实际经营状况。全县8家出版物经营单位经营状况不理想，各项指标都有下滑，处于疲软。全县8家出版物企业，除资产总额在上升（与2014年同期相比上升33%）外，其他指标略有下降，营业总收入为61.2万元，与2014年同期相比，减少6.56%，利润总额是17.5万元，与2014年同期相比，减少3.85%，雇员报酬11.2万元，与2014年同期相比，减少30%。因此，可以看出我县出版物企业前景堪忧。
随着经济形势和市场环境的变化，国有企业发展面临着全新的机遇和挑战，改革创新成为新时期国有企业发展的主题，而党务工作是改革创新的重点。党务工作水平对国有企业的发展运营有着重要的影响，国有企业的经营理念和发展战略，都是在党务工作实践当中总结出来的。对于新时期国有企业的发展而言，党务工作创新十分必要，为国有企业开拓了更为宽广的发展道路。
一、新时期国有企业党务工作创新的目标
（一）加强企业的凝聚力
在当前的经济形势下，国有企业发展改革势在必行。经营管理的理念和方法需要适时的做出转变，有效开展党务工作创新，为国有企业的经营决策指引方向。党务工作是国有企业管理的重点内容，将以往党务工作总结的经验作为指导，根据当前的经济形势和市场环境，积极响应国家政策，沿着党的方针路线，有效加强国有企业发展的凝聚力。国有企业党务工作的有效开展，为企业发展指引了正确的方向，为创造良好的经济效益有着积极的影响，对新时期国有企业的可持续发展有着积极的推动作用。良好的党务工作，不仅为国有企业内部管理提供了重要的指导，同时积极鼓舞了企业员工，为国有企业打造了良好的形象，展现全新的风貌，突出了时代的特征。国有企业的竞争力得以显著的提升，对国民经济增长有着积极的影响。
（二）创新企业经营管理理念
新时期对国有企业同样面临着巨大的竞争压力，经营管理理念创新是十分必要的，而党务工作创新是实现企业经营管理理念创新的基础和前提，在党务工作实践当中总结经验，结合当前的经济体制和市场环境，形成全新的经营管理理念，充分满足当前国有企业的发展需求。在党务工作的引导下，并落实到国有企业经营管理的实际工作当中，与经济产业发展有机的结合在一起，为企业发展开辟了全新的方向。党务工作创新，要沿着新时期党和国家的发展路线以及社会、经济和文化发展的主流方向展开进行。在良好发展契机的引领下，以党务工作作为助力，推动国有企业的可持续发展。
二、新时期国有企业党务工作创新实践
（一）构建党务创新建设体系
建立完善的党务创新建设体系，为新时期国有企业经营管理开拓了全新的发展路径。从某种意义上来说，党务工作与国有企业经营管理的各项工作有着紧密的关联。党务改革创新，为企业的经营发展指引着全新的方向，充分满足适应当前国有企业发展形势。构建党务改革创新体系，以党和国家的政策方针为指导，参考国有企业党务工作的实践经验，结合当前的经济形势和市场环境，有效开展国有企业党务工作创新，使新时期的党务工作作为企业管理重要指导，实现党务创新建设的目标。在党务改革创新体系之下，将党务工作与政治、经济和文化有机的结合，以创造良好的社会价值。促进党教活动的有效开展，壮大党务创新建设人才队伍，不断在党务实践当中总结经验完善党务工作，充分发挥其在国有企业经营管理中的重要作用，对国有企业的经营发展发展有着重要的意义。
（二）文化与党务的有机融合
一、总体思路
遵循“先破体制、后破政策，先建机制、后建项目”原则，突出改革的针对性、原创性、差异性、思想性、合法性、合规性、可行性、可操作性，突出重点，积极破解制约农民增收深层次障碍，建立经营性收入稳定增长、工资性收入主导增长、财产性收入快速增长、转移性收入协同增长机制，加快构建城乡融合发展的农民持续增收新机制，形成多点发力、多极增长的农民持续增收新格局。
二、总体目标
通过三年的试验探索，农民持续增收体制机制更加完善，农民居民可支配收入收入持续增长，农民收入来源结构进一步优化，农村贫困人口收入显著增长，城乡居民收入差距与生活水平差距明显缩小，实现农民收入“总量增长—结构优化—质量提高”和生活富裕的目标。
三、改革任务
（一）健全农村集体产权制度及村级集体经济发展机制。
1.建立健全农村集体产权制度。全面完成农村集体资产折股量化、集体经营性资产股份合作制改革，推进农村资源变资产、资金变股金、农民变股东。全面完成村级及有经营性资产的组级股份经济合作社组建工作。在所有行政村及有经营性资产的村小组抓紧组建股份经济合作社，赋予独立的市场法人地位，取得社会信用代码，完成赋码登记颁证，实现每个村级集体都有一个股份经济合作社，健全农村集体资产及农村集体经济组织相关管理制度，由村股份经济合作社统一管理村级集体资产，运营村级集体经济，积极探索赋予农民集体资产股份有偿退出、抵押、继承等具体办法。
2.探索村级集体经济发展长效机制。探索村级集体经济抱团发展模式，组建农村集体资产运营公司、村级股份经济联合社或经济联合社，统一运营集体资产。鼓励、支持村集体经济组织通过“村集体+新型农业经营主体”联手共建方式聚合集体资产和资源要素，促进农村集体资产入股发展产业化经营，探索农村集体经济组织与新型农业经营主体之间的有机衔接。建立健全乡村精英、新型农业经营主体与农村集体经济组织的合作机制。探索“强村带弱村”集体经济发展机制，探索投向农村的财政资金形成资产折股量化机制，探索农民集体资产股份有偿退出、继承机制。探索建立村民委员会事务与村集体经济事务分离机制。
（二）健全家庭农场和农民合作社发展机制。
1.健全农业适度规模经营体制。深化农村承包土地“三权分置”改革，在确保农民承包权益的基础上，健全农村承包土地“三权分置”机制，建立土地承包权依法自愿有偿退出、农村土地统一集中流转、土地经营权入股从事农业产业化经营机制，加快发展多种形式的农业适度规模经营。
2.健全农民合作社和家庭农场发展机制。实施农民合作社和家庭农场高质量发展行动计划，加快发展家庭农场和农民合作社，把分散的新型农业经营主体联结起来，积极发展农业产业化联合体和农民合作社联合社，促进小农户与现代农业发展有机衔接。引导新型农业经营主体建立“保底收入+股份分红”等多种农民“负盈不负亏”的利益联结机制，加快构建以农户家庭经营为基础、合作与联合为纽带、市场需求为导向的立体式复合型现代农业经营体系。
3.引导农民和各类人才创办家庭农场、农民合作社。依托国家高素质农民培育、学历提升、信息化建设等工程，健全高素质农民教育与培训机制，加快培育高素质家庭农场主、农民合作社带头人队伍。
（三）健全农村一二三产业融合发展机制。
1.深化农业供给侧结构性改革。做优传统主导产业，培育新型主导产业，优化产业布局，优化品种结构，打造更高质量、更强竞争力的主导产业,建设特色农产品优势区，做大特色产业规模，形成特色产业集群。
2.积极推进农村农村一二三产业融合发展。积极发展农产品精深加工，建设一个农产品加工园区，延长产业链，提高附加值。加快发展休闲农业、农村电子商务。加快农产品品牌培育，加快推行食用农产品合格证制度，创建1-2个有一定影响力的农产品区域公用品牌。
（四）健全农民工与城镇职工平等就业机制。
建立健全城乡统一的就业促进政策，实现城乡劳动者的平等就业。建立健全城乡统一的人力资源市场和就业服务体系，为农村居民提供良好的就业创业服务。建立城乡统一的职业技能培训体系，提高农村劳动者素质和就业竞争能力。
（五）健全闲置宅基地和闲置住宅盘活利用机制。
健全农民宅基地资格权自愿有偿退出机制。探索农村闲置宅基地和闲置住宅的改造利用、复垦利用、整理利用等多元化利用机制和模式。
四、工作安排
按照“一年重点突破、两年全区铺开、三年形成经验”的要求，有计划、有重点，有序推进健全农民持续增收体制机制工作。
（一）2020年重点突破
1.3月底前：全面开展调研工作，形成调研报告，成立乡健全农民持续增收体制机制推进工作领导小组，同时与上级业务部门对接沟通。
2.4月底前：一是进一步完善调研报告，制定健全农民持续增收体制机制推进工作方案，确定试验任务、试验地点
3.5月底前：一是开展健全农民持续增收体制机制推进工作的动员培训；二是制定好试点村具体实施方案。
4.6月底前：一方面出台我乡农村集体资产管理指导性意见、加快农业适度规模化经营大力发展农民合作社及家庭农场实施意见、农村产业融合发展工作指导意见等各试验内容有关暂行指导意见；另一方面加快试点村全面启动试验工作。
5.6月—11月：一是加强对试验单位试验工作的调研指导，及时帮助解决存在的问题；二是及时发现总结好的经验做法，加强经验推送和信息宣传工作；三是加强与上级业务部门对接沟通，寻求政策与项目支持。
6.10月底前：健全农村集体资产及农村集体经济组织相关管理制度，建立农民集体资产股份占有、收益、有偿退出机制，健全村级集体经济发展相关机制。
7.12月底前：一方面总结2020年各项试验工作进展、成效及问题，谋划2021年试验工作；另一方面完善出台农民持续增收有关试验内容的体制机制，拿出初步成果。
（二）2021年全面铺开
在2020年工作基础上，全乡全面铺开健全农民持续增收体制机制试验工作，补短板、强弱项，进一步健全和完善农民持续增收各项试验内容的体制机制。
（三）2022年总结经验
继续在全乡深入开展健全农民持续增收体制机制试验工作，进一步补短板、强弱项，全面梳理我乡健全和完善农民持续增收体制机制和经验，健全和完善农民持续增收各项试验内容的体制机制。
五、推进措施
（一）强化组织领导。
乡成立健全农民持续增收体制机制推进工作领导小组，由主要领导为组长、有关分管同志为副组长、相关科站负责人为成员，负责试验任务的全面推进工作。
（二）强化上下联动。建立健全农民持续增收体制机制推进工作的沟通、协商、督导、通报等机制。加强实施方案的上下联动，做到规定动作、实施地点、目标任务、时间节点四个上下一致；加强工作协商调度，做到每月“五个一”（一调度、一督导、一例会、一总结、一通报），及时掌握情况、及时总结经验、及时发现问题、及时解决问题、及时通报情况。
步骤一：测算经营目标。根据上级下达的年度生产任务计划，结合上级经营指标测算相关规定和矿井自身的定额、限额，各级经营管控部门测算出实际完全成本和实际利润。步骤二：评估生产经营目标。经营目标测算后，将实际完全成本和内部利润与上级下达的计划对比分析，重新评估，一是分析矿井生产接替和生产组织管理中的潜力，提出年度生产计划的提升空间。二是通过建立节支降耗项目管理，提高材料回收复用、修旧利废的工作力度，降低非生产性支出，确定年度完全成本的降低空间。步骤三：确定生产经营目标。根据评估分析的生产和完全成本的提升空间，制定本单位的生产经营目标。
2目标成本费用体系构建
①财务科负责煤炭企业煤炭产品单位完全成本的总体目标管理；负责分解目标成本计划，配合企管科制定目标成本考核办法和考核方案等工作。
②企管科负责制定并下达生产经营计划、基本建设计划及各类专项资金计划。负责新建项目、改扩建及技改项目、续建项目的经济效益评价论证、绩效考核和企业管理创新等工作。
③技术科负责年度地区接替安排，开拓巷道、生产巷修等切块项目的施工设计、计划审查及验收考核工作。同时，根据采掘平衡关系，合理安排年度煤炭产量计划目标和月度分解指标，指导生产区队提升煤矿采掘机械化水平，提高工作效率，确保生产矿井安全、稳产、高效。
④通防科负责区域瓦斯治理和瓦斯抽采利用考核和费用控制。
⑤地测科负责年度防治水方案的施工设计、组织实施及验收考核工作，负责材料费用中防治水费用总额指标控制。
⑥调度室负责年度煤炭产量和质量考核指标。根据各生产单位的采掘平衡关系，合理组织生产；强化煤质管理，提高煤炭质量。
⑦劳资科负责年度职工工资总额目标预算的控制、分配工作。负责合理优化人力资源配置，全面提升吨煤工效，降低人工成本。
⑧供应科负责吨煤材料费和储备资金的总额控制。负责按照生产过程将材料费在科室和基层单位进行横向和纵向分解，负责指导各区队开展大型材料的重复利用和修旧利废，强化材料的过程控制和现场管理，规避跑、冒、滴、漏，降低材料消耗。
⑨机运科负责吨煤电力成本、矿管设备大修费、租赁设备租赁费、机电设备配件的总额控制。负责建立合理的电力消耗定额，优化电力系统运行调度，做好避峰就谷工作，降低电力成本消耗；负责指导生产区队提升煤矿采掘机械化水平，提高工作效率，以及加强现场设备维护，确保设备运行效率，降低设备维修费用；通过内部租赁市场构建设备调剂平台，加大内部资产的优化调剂，最大限度降低租赁费用支出。
⑩安监科负责监督安全费用的提取、计划执行情况，对安全投入效果进行综合评价。负责安全质量标准化投入的监督和管理。輥輯訛福利科负责地面土建修理费及事物用品费用控制。輰輥訛办公室负责区队、科室电脑耗材、业务招待费的监督、控制。輥輱訛宣传科负责年度报刊、宣传费用和印刷品费用控制。輥輲訛工会负责排版和标语制作费用控制。
3成本费用分解
3.1年度成本指标分解原则确保矿井年度成本总目标的完成；自上而下层层分解落实即下级主体分解落实上级主体下达的指标；谁负责谁分解。
3.2年度成本指标分解的依据依据上级成本责任主体下达的年度成本总指标；依据往年的定额、限额及同指标先进水平；依据矿井生产实际，必要时可对定额限额进行修订。
3.3年度成本指标的分解程序
①按照自上而下、分级负责的原则，确定各级责任主体的年度成本总指标。
②各级成本责任主体根据上一级成本主体下达的年度总指标，结合预算年度内各季度的计划生产情况，将年度总指标分解到各季度。
③各级成本主体根据季度内各月份的不同生产情况，分解落实各月份的具体指标。形成年、季、月度指标分解表。
4目标成本的控制
煤炭企业的成本控制应对设计、采购、库存、生产、销售及售后等整个过程实施全面控制，而不仅是对直接发生在生产过程中的制造成本控制。严格成本评审，明确相关的签字权限。成本控制目标一旦确定，成本管理部门应及时对成本测算值作进一步拆分。材料采购坚持“三堂会审、货比三家，最低价中标”的原则，充分进行市场调研，了解有关新工艺、新材料、积累广泛的市场信息。材料样板提早开始研究、完善。人力资源成本由人力资源部负责，依据项目规模及发展进度合理制度人员配备方案，预算人力资源成本。财务部依据项目《可行性研究报告》、《项目发展计划》、《年度现金流量预算》，合理安排资金计划，发挥集团资金统筹的优势，保证项目资金供求平衡，最大限度降低项目资金成本。
5生产经营目标考核
5.1动态管理与分析建立安全生产经营的动态管理体系，一是建立安全生产经营信息旬报表报送机制，完善各类信息传递程序。二是建立异动分析机制，将安全生产经营完成情况与月度生产经营计划进行对比分析，与分管单位结合找到异常出现的原因，制定措施并严格执行。三是建立经营快报机制，将安全生产经营旬报表内容和专题分析内容以快报的形式发送相关单位和矿领导。
5.2生产经营目标考核
5.2.1考核分工生产经营目标办公室负责收集、整理考核基础数据，出具月度考核结果报送领导小组上审批；验收部门负责生产任务完成情况的验收；财务部门负责经营目标的确认。
5.2.2目标成本考核依据月度计划或经过调整的月度计划；上级考核结果；验收部门对生产任务完成情况的验收情况；财务部门确认的经营目标完成情况。
5.2.3考核表的编制
①安全目标考核表中将年度目标作为计划数，集团公司双基考核和质量标准化考核结果作为对科室考核表的实际数，矿对区队的双基考核和质量标准化考核结果作为对区队考核表的实际数。
②生产目标考核表中将月度计划作为计划数，实际验收数量作为考核表的计划数。③经营目标考核表的内部收入、单位完全成本和内部利润中将月度计划作为计划数，财务科出具的月度指标完成情况作为实际数。目标成本考核按照目标成本管控体系中要求执行。
6实施效果
①财务科充分发挥财务管理职能，依靠盈亏平衡点等方法对当年生产经营状况进行反复预测，采取科学、合理的方法进行成本目标分解和管控，形成以财务预算为终点的经营预测体系。
②财务科根据生产经营计划，通过经营测算编制多种备选方案，为领导生产经营决策提供重要依据。
③通过经营预测预算出影响企业经营指标的有利和不利因素，提出降低成本和提高经济效益。
关键词：商品化农业；士人；张履祥
明清时期，太湖地区的商品经济发展迅速，商品化农业有较大发展，这与本地区文化水准较高，文化事业的发展有着重要的联系，特别是农书的撰刊和传播，而这些又得力于知识阶层――士人群体的努力。
相当多的士人是自己经营农业且辑录、撰写农书，徐光启、邝[、涟川沈氏、张履祥、陆世仪等都是其中的杰出代表，他们的农学著作是对生产技术的总结，也促进了农业技术的传播，如邝[的《便民图纂》叙述细致全面且通俗易晓，便于民间传播，正如欧阳铎所言，“今民间传农、圃、医、卜书，未有若《便民图纂》者，识本末轻重，言备而指要也。”[1]（P11）而沈氏、张履祥更是身体力行，不仅从生产经营中总结经验，并将农业技术知识付诸实践，正是“稼穑之艰，学者尤不可不知。” [2](P993) “治生以稼穑为先，舍稼穑无可为治生者。” [3](P994)
士人先进的经营方式提高了经济效益，也促进了商品化农业的发展。依据经营规模、经营方式，涟川沈氏和张履祥都属于中小地主的庄园经营。一般地主直接经营农业比单纯出租土地有利，所以促进了地主经营经济的发展。自然，中小地主的农业经营情况和规模各地不同，所生产经营的种类和项目也多寡不等，但通过自己的筹划、督导雇工耕作，用以增殖财富的活动是到处一致的。如《补农书》的作者张履祥，自幼家道衰落，年十五补县诸生（秀才），后屡应乡试不中，遂在乡间教书，并经营农业。耕种田地十几亩，“而幼不习耕，筋骨弗任，雇人代作”，本人也参加一些辅助劳动（如 “修桑枝”），其经营内容包括种桑，养蚕，种稻，种麦，种麻，种各种瓜、豆、蔬菜，种百合、山药、枸杞，种竹木和各种果树，养鸡鹅，养鱼，酿酒，纺织等等，几乎应有尽有。《补农书下・总论》中介绍了他从生产实践中取得的怎样对待使用雇工和家中仆人的一些有效经验，对雇工所花的成本与生产收入的关系亦有具体详细的计算，他认为地主在监督雇工耕作的同时，自己也亲身参加一些生产劳动，要比单纯招佃收租有利。他为地主庄园做了全面的筹划，提出“农事大纲有三道，惟在豫”。即是说，在进行农事之前要做好三项准备工作：甲、正疆界，乙、浚沟渠，丙、修筑塍岸。对于治理家务方面，如何实行勤俭持家、耕织结合、即耕且读，以及怎样对待佃户等等，都作了详尽的介绍 [4](P1424-1427)。可见张氏此书，是他亲自经营管理农业生产的经验总结，亦是地主庄园经济经营管理的指南，其中不仅有农、林、牧、渔、工、副各业生产技术措施的丰富知识经验，而且有中小地主如何经营农业的详细规划和方法。张书在当时具有普遍的指导意义，可以说是地主庄园经济的一个典型范例。
清朝前期地窄人稠的南方，更加讲求精耕细作，集约式生产。注重单位面积效益又有经济条件的庄园地主亦将这一生产经营做到极致。沈氏、张履祥都主张劳动的集约化，“只要生活做好，监督如法，宁可少而精密，不可多而草率”[5](P1401)。二人对精耕细作都极为重视，这一点突出体现在水稻的种植上。首先，春季耕稻田要深耕通晒。如《补农书上・运田地法》第一段说：“古称‘深耕易耨’以知田地全要垦深。切不可贪阴雨闲工；须要晴明天气，二、三层起深。每工止垦半亩，倒六、七分。春间倒二次，尤要老晴时节。头番倒不必太细，只要棱层通晒，彻底翻身，合垅倒好。”“二、三层深”是指第一次垦过之后，深度还不够要求，在垦过的原址再补垦一、二次，使土壤耕翻彻底，并且增加深度。“彻底翻身”指耕得透彻，没有一点残块。且忌阴雨，需要老晴（没有一点云根）天气，把耕翻的土壤彻底通晒。垦是第一次耕，倒是第二、三次耕。垦是冬季的初耕，倒是在春天插秧之前再耕。“倒”，是按垦的相反方向倒翻土地。其次，要施足基肥。《补农书上・运田地法》第三段说：“凡种田总不出‘粪多力勤’四字，而垫底尤为紧要。”每亩所施基肥要达到一定量。再次，要育壮苗。沈氏、张氏做秧田之法，如《补农书上・运田地法》第二十段所说：“秧田最忌稗子。先将面泥刮去寸许，扫净去之，然后垦倒，临时罱泥铺面，而后撒种。”张履祥不仅主张培育壮秧，还主张早日落谷，在《补农书下》第三段说：“惟有下秧极早，可补事力之不逮。谷雨浸种，稍备春气。至插青之日，秧老而苗易长，且耐风日，所谓‘秧好半年田’也。”第四，要合理密植。《补农书上・运田地法》第三段说：“其插种之法：行欲稀，须间七寸；段欲密，容U足矣。”除以上四环节外，除草、中耕、追肥、防虫等环节也是不可缺少的。不仅水稻种植要求精耕细作，栽培棉花、麦类、油菜、花草等亦是类似。
沈氏农书和张履祥的《补农书》所总结的农业生产技术知识，具有相当的造诣，正如陈克鉴所说：“凡田家织悉之务，无不习其事而能言其理。”[6](P1389)这样能将技术知识有系统地“言之成理”已具有学术的价值。沈氏农书、《补农书》不仅是沈氏、张履祥的经营管理经验的总结，也包括老农的生产经验和经过验证、改进的生产技术，其科学性、实用性也是不可低估的，其对农业技术的推广、指导作用是不可忽视的。可以说，太湖地区的士人群体作为精耕细作的总结者和推广者为当地农业的发展作出了重要贡献，而农业的发展是农业商品化的物质基础。
士人群体因其知识优势，可以对农业生产技术和生产经验作出细致全面的总结，接受新的农业生产技术知识，并形成农书，又因其注重农事、亲自经营管理、指导监督雇佣劳动工作，可以使农业生产技术和生产经验得以验证并得到迅速有效的普及。因此，分析士人群体在商品化农业中的作用，重视知识分子在农业发展中的地位，在科技兴农的今天有着重要意义。
参考文献：
[1] [明]邝[.便民图纂. 石声汉、康成懿校注.北京：农业出版社，1959；
一、 建立合理的特许组织架构
由于特许经营模式与传统的营销模式有本质的区别：特许经营重视的是既要具备基础的营销技能，又要具备经营技能，强调的是团队协作；而传统的营销模式重视的是一个人的业务能力的高低，体现在业务的达成能力上。正是由于这种要求的不同，所以要想使特许经营模式在本公司/企业取得成功，就必须根据公司/企业的自身特点，搭建合理的特许组织架构，承担起相关的职能，招聘合格的承担各项工作人才。
例如：
XXX公司的总部特许组织架构
特许总部
网点建设部 促销部 营运管理部 客户服务部 督导部
二、 建立初步的合理的特许经营运作体系
要想使特许经营运作成功，对于特许总部和各加盟商来说，必须要自建一整套切实可行的指导各环节运行的体系，即编写各部门工作的手册内容。如培训手册、营运手册等。
手册编写时，要注意以下几个关键要素：
1、 根据本单位的实际情况编写。手册编写人员必须是营销经验、特许运作等经验非常丰富的资深人士（至少有不低于5年的成熟工作经验），从而使各项工作有据可依，切实可行，保持整体运作的统一性。
2、 在编册内容时，不能凭空想象，所编写的内容在特许运营的初期一定要遵循特许经营的总体原理。
3、 内容来源于实际，作为盟主，在初期应建立自营店，根据自营店的运作实际，总结出一套成功的，可复制的特许运作体系。
4、 编册时，所写内容建议要用要阶段性的方式，因为对于盟主，在特许经营的初期，很多工作还处于摸索阶段，不确定性因素较多，故而在各阶段的要求也就不一样，这样才能确保各项工作符合实际，使手册处于不断的完善当中。
例如：
XXX公司的各项主要的操作指导手册
《网点建设手册》、《促销手册》、《营运手册》、《售后服务手册》《培训手册》等
三、 外部运作的阶段性操作
在盟主启动外部市场时，由于是初涉特许经营领域，初期带有摸索性，随着各项工作的不断进展，工作内容在各个时段的要求也会发生变化，这就要求盟主必须要采用阶段性的策略，在不同的阶段，实施不同阶段的操作要求（参照手册），才能使特许经营不陷入困境。盟主可根据本单位的实际，制定不同阶段的指导内容，使总部和加盟商的工作人员轻松操作，保持统一性，使盟主的特许经营朝良性方向发展，分阶段从实际出发，操作外部市场。
例如：
XXX公司网点建设（《网点建设手册》分三个阶段的实际案例：
第一阶段 市场起盟期的网点建设
说明：本阶段内容配合《培训手册》第一阶段培训工作，给总部人员、一级加盟商提供初期网建指导。
操作人员：此内容工作量主要由总部和一级加盟商共同完成。
第二阶段 市场开拓期的网点建设
说明：本阶段网点建设内容配合《培训手册》第二阶段的培训工作，第一阶段内容的基础上总部给一级加盟商进一步提供网建指导。
操作人员：此内容工作量主要由一级加盟商完成，总部指导。
第三阶段 市场成长期的网点建设
说明：本阶段网点建设内容配合《培训手册》第三阶段的培训工作，总部人员给总/一级加盟商在第二阶段内容的基础上进一步提供网建指导，内容重在总结，旨在引导加盟商如何对下级加盟商进行指导。
操作人员：此内容工作量主要由总/一级加盟商完成，总部协助引导。
一、指导思想
以科学发展观为指导，全面认真总结和评价全县“五五”普法实施以来的工作成效，查找存在的问题和不足，推动我县普法依法治理工作新发展，为促进我县经济社会持续平稳较快发展和“平安*”、“法治*”建设营造良好的法治环境。
二、主要内容
（一）各乡镇各部门组织落实“五五”普法规划情况。
（二）组织领导、机构建设、工作机制、保障措施等落实情况。
（三）《宪法》等国家基本法律以及与经济社会发展、社会和谐稳定、民生密切相关法律法规的宣传情况。
（四）领导干部、公务员、青少年、企业经营管理人员及农民等重点普法对象学法用法情况，“法律六进”活动开展情况。
（五）依法治理工作尤其是法治*创建活动开展情况。
（六）法制宣传方式方法创新情况等。
三、时间安排
检查验收工作从今年6月份开始，年底结束。主要分四个阶段：
（一）动员部署阶段（6月份）。制定下发全县“五五”普法总结验收实施意见及检查标准。各乡镇、各部门根据全县统一要求，成立组织，制定验收方案和具体措施，进行动员部署，做好检查验收的各项准备工作。
（二）组织自查阶段（7月-7月20日）。各乡镇、各部门按照全县统一部署组织开展自查，将自查情况报县普治办。
（三）检查验收阶段（7月下旬－9月）。一是县里组成检查验收组，赴各乡镇各部门进行检查。县普法领导小组副组长为牵头人，从有关部门抽调人员组成检查验收组。此次检查主要采取实地考察、听取汇报、查阅档案材料、召开座谈会等方式进行。检查组对被查单位的检查情况作适当的意见反馈，但不当场打分，不作结论性评价。总结验收结果将由县普法领导小组在全县进行通报。二是各乡镇各部门根据县检查组检查情况，针对存在的问题，分析原因，加大整改力度。
（四）评比表彰阶段（10月－12月）。结合检查验收发现普法依法治理工作先进典型，整理先进事迹，推荐先进典型，开展“五五”普法先进集体和先进个人的表彰活动。
四、工作要求
（一）提高认识，加强领导。检查验收工作是“五五”普法规划的重要内容，是保障“五五”普法工作善始善终、保质保量完成的重要环节，各乡镇各部门要高度重视，把检查验收工作纳入党委、政府的年度工作内容，主要领导亲自抓，确定专门的部门和工作人员具体抓，要提供工作经费保证，把“五五”普法验收工作切实落到实处。
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公司技术力量雄厚，生产设备精良，制造工艺先进，检测设施齐全，生产的各系列展示架、电脑支架等，可以来样定做，也可以为客户设计制作。以轻巧、造型美观、质量好等特点，深受国内外客户青睐。。。。。。。
企业类型： 私营独资企业 经营模式： 生产加工
注册资本： 无需验资 公司注册地： 中国浙江xx
员工人数： 51 - 100 人 公司成立时间： XX 年
法定代表人/负责人： 钱伟华
年营业额： 人民币 300 万元/年 - 500 万元/年
主要经营地点： xx市北河沿路47号
主要市场： 大陆 北美 西欧 东欧 东南亚 非洲
年出口额： 人民币 200 万元 - 300 万元
（1）企业文化:
{1}是人类社会历史实践过程中所创造的物质财富与精神财富的总和；是企业在生产经营实践中，逐步形成的，为全体员工所认同并遵守的、带有本组织特点的使命、愿景、宗旨、精神、价值观和经营理念，以及这些理念在生产经营实践、管理制度、员工行为方式与企业对外形象的体现的总和。它与文教、科研、军事等组织的文化性质是不同的。
{2}是企业的灵魂，是推动企业发展的不竭动力。其核心是企业的精神和价值观。价值观是企业或企业中的员工在从事商品生产与经营中所持有的价值观念。传统氛围构成的公司文化，它意味着公司的价值观，诸如进取、守势或是灵活--这些价值观构成公司员工活力、意见和行为的规范。管理人员身体力行，把这些规范灌输给员工并代代相传。
（3）文化包括：
经营哲学：顾客需求是企业经营活动的出发点和归宿；技术创新；组织创新；市场创新，长远观念
价值观念：走向完善、合理
企业精神： 务实和求精精神；高标准、严要求，不断致力于企业产品质量、服务质量的提高。确立消费者第一的观念、灵活经营的观念、市场竞争的观念、经济效益的观念
企业道德 ：善恶评价为标推的道德原则；企业作为市场的细胞，其直接目的是追求利润的最大化，而作为社会的一份子，企业在追求利益的同时，又必须使自身的获利过程同时也成为有益于社会进步和促进人的全面发展的过程，即必须注重企业道德。
{4}企业文化的功能：
企业文化具有导向功能：通过它对企业的领导者和职工起引导作用。
企业文化的约束功能：通过完善管理制度和道德规范来实现。
企业文化的凝聚功能：人为本，尊重人的感情，从而在企业中造成了一种团结友爱、相互信任的和睦气氛，强化了团体意识，使企业职工之间形成强大的凝聚力和向心力。共同的价值观念形成了共同的目标和理想，职工把企业看成是一个命运共同体，把本职工作看成是实现共同目标的重要组成部分，整个企业步调一致，形成统一的整体。这时，“厂兴我荣，厂衰我耻”成为职工发自内心的真挚感情，“爱厂如家”就会变成他们的实际行动。
企业文化的激励功能：共同的价值观念使每个职工都感到自己存在和行为的价值，自我价值的实现是人的最高精神需求的一种满足，这种满足必将形成强大的激励。在以人为本的企业文化氛围中，领导与职工、职工与职工之间互相关心，互相支持。特别是领导对职工的关心，职工会感到受人尊重，自然会振奋精神，努力工作。另外，企业精神和企业形象对企业职工有着极大的鼓舞作用，特别是企业文化建设取得成功，在社会上产生影响时，企业职工会产生强烈的荣誉感和自豪感，他们会加倍努力，用自己的实际行动去维护企业的荣誉和形象。
调适功能：调适就是调整和适应。企业各部门之间、职工之间，由于各种原因难免会产生一些矛盾，解决这些矛盾需要各自进行自我调节；企业与环境、与顾客、与企业、与国家、与社会之间都会存在不协调、不适应之处，这也需要进行调整和适应。企业哲学和企业道德规范使经营者和普通员工能科学地处理这些矛盾，自觉地约束自己。完美的企业形象就是进行这些调节的结果。调适功能实际也是企业能动作用的一种表现。
{5}企业物质文化：
生产或服务：生产制造出质量可靠、性能价格比高的商品
工作环境或厂容：办公环境、经营环境均为整洁、明亮、舒适
技术装备：配置先进、适用的机器设备
后援服务：为服务对象提供无微不至、主动、便利的服务。
人才资源：通过全程、终身培训使员工均达到行业社会优秀水平，人尽其才
福利待遇：公司员工通过辛勤劳动获得行业和当地领先的工资、福利 待遇
（2）企业部门; 财务部 人事部 企划部 销售部
财务部: 关于资产的购置(投资)，资本的融通(筹资)和经营中现金流量(营运资金)，以及利润分配的管理。
人事部: 企业中各类人员在组织形式上进行管理的部门
企划部: 负责公司项目企划工作的全面掌控。包括组织、参与、指导企划方案的制定，媒体活动计划的审定，完成公司营销推广项目的整体策划创意、设计与提报，并指导专案策划与设计，配合完成日常推广宣传工作；
技术部
销售部:直接与市场和消费者相联系，它可以为市场分析及定位提供依据
（3）企业产品：工艺品;展示架;密封罐五金件;电脑支架;展示架 其他金属加工
（二）作业流程:
1 采购物资到厂后，供应商将《送货单》交仓管员，由仓管员引导供方将物资存放在待检区。供应商《送货单》必须注明我公司《物料订购单》单号及订购数量、送货数量等信息。
2由仓库管理员和采购员在一个工作日内依《物料订购单》对检验物资进行验证。验证内容包括：物料名称、型号、规格、颜色、材质、产品包装、标识、数量等，数量按抽样比例进行量测，遵照孰少孰准严则按比例进行扣除。验证合格后在供应商《送货单》上填写实际入库数量并签收，同时开具《送检入库单》在二小时内通知检验人员进行检验。检验合格后由仓管员依照定置管理进行归位摆放，并进行标示，然后在《物料订购单》上注销订购数量，依《送检入库单》及时填写《存货吊卡》和登记《存货计数帐》；检验不合格需退货的填报《验退单》办理退货手续。
3 入库数量与订购数量必须相吻合，严格执行入库数量上浮比率标准，超出部分填写《验退单》通知采购人员予以退回供应商处理。如供应商确需寄存于我司仓库等待订单的，由仓管员在《厂商寄存物料登记簿》上登记。并将寄存物料按定置管理摆放，并做好标识；交货数量未达订购数量时，以补足为原则，但不影响订单生产，有利降低库存积压的由仓库主管复核，经资材部经理同意后，可免补交，短交如需补足时，仓管员应通知采购人员联络供应商处理。
《送检入库单》须依据《物料订购单》、《送货单》或《发票》载明供应商名称、订购单号、制造单号、产品型号、制造数量、物料名称、型号、规格、颜色、材质、单位、订购数量、送检数量、入库数量、单价、金额、备注，《送检入库单》经仓管员、检验员、仓库主管签字后将结算联、财务联连同送货单、发票交采购人员。
验收中发现的问题，要及时通知仓库主管和采购人员处理。
4自制入库 ：
{1}企业自制的半成品、产成品入库，须有品保部门出具的产品质量检验合格证明，并随同《半成品成品入库单》由专人送交仓库，仓管员依据实收数量进行签字后将物料整理、标示后方可连同料品缴回仓库。
{2} 领用工具类材料时，领用保管人应填写《领料单》经部门主管复核，经理审核，总经理批准后连同拿《工具保管记录卡》到仓库办理领用保管手续。
{3} 领料单》一式三联，一联退回车间作为其物资消耗的考核。
5、退料 ：
使用单位对于领用的材料，在使用时遇有材料质量异常，用料变更或用余时，使用单位应注记于《退料单》内经部门主管与主管检验员确认签字后将物料整理、标示后方可连同料品缴回仓库。
6 库存物资的报废
库存物资因变质，失效等原因而无使用价值的，由仓库主管填报《库存物资报废申请单》，经部门经理，品保部经理和总经理审批后转管理部处理。
7 成品出货 ：成品出库依据业务部之《出货申请单》，经总经理批准后仓库方可办理出库手续，出库时仓管员要认真核对其数量、配色、批次准确无误后并开出《出库单》，经部门经理批准才可放行。
2．《出库单》一式三联，一联仓库作为登记实物帐的依据，一联交财务作为结算货款依据，一联业务留存备查。
8 库存管理
9 报表的填报：仓管员于每月8日前结算出本月物料进出的合计、本年累计与结存数量，并在30日前编制《原材料进出结存表》上报相关部门及人员（资材部经理及对应采购员、财务部、总经办）。
10 、存档
(2)工作职责：
1．打字处理工作
2．信息的上传下达
3．文件归档、保管
4．工作记录
5．来访客人通报及接待
6．本工作区域清洁
(3)主要工作：
1．完成公司、部门交办的事项，追踪结果及时汇报
2．完成日常的正常管辖范围内的工作
3．接听电话做留言记录、讯息处理
4．工作资料的保存、分类、归档、保管
《送检入库单》须依据《物料订购单》、《送货单》或《发票》载明供应商名称、订购单号、制造单号、产品型号、制造数量、物料名称、型号、规格、颜色、材质、单位、订购数量、送检数量、入库数量、单价、金额、备注，《送检入库单》经仓管员、检验员、仓库主管签字后将结算联、财务联连同送货单、发票交采购人员。
验收中发现的问题，要及时通知仓库主管和采购人员处理。
4自制入库 ：
{1}企业自制的半成品、产成品入库，须有品保部门出具的产品质量检验合格证明，并随同《半成品成品入库单》由专人送交仓库，仓管员依据实收数量进行签字后将物料整理、标示后方可连同料品缴回仓库。
{2} 领用工具类材料时，领用保管人应填写《领料单》经部门主管复核，经理审核，总经理批准后连同拿《工具保管记录卡》到仓库办理领用保管手续。
{3} 领料单》一式三联，一联退回车间作为其物资消耗的考核。
5、退料 ：
使用单位对于领用的材料，在使用时遇有材料质量异常，用料变更或用余时，使用单位应注记于《退料单》内经部门主管与主管检验员确认签字后将物料整理、标示后方可连同料品缴回仓库。
6 库存物资的报废
库存物资因变质，失效等原因而无使用价值的，由仓库主管填报《库存物资报废申请单》，经部门经理，品保部经理和总经理审批后转管理部处理。
7 成品出货 ：成品出库依据业务部之《出货申请单》，经总经理批准后仓库方可办理出库手续，出库时仓管员要认真核对其数量、配色、批次准确无误后并开出《出库单》，经部门经理批准才可放行。
2．《出库单》一式三联，一联仓库作为登记实物帐的依据，一联交财务作为结算货款依据，一联业务留存备查。
8 库存管理
9 报表的填报：仓管员于每月8日前结算出本月物料进出的合计、本年累计与结存数量，并在30日前编制《原材料进出结存表》上报相关部门及人员（资材部经理及对应采购员、财务部、总经办）。
10 、存档
(2)工作职责：
1．打字处理工作
2．信息的上传下达
3．文件归档、保管
4．工作记录
5．来访客人通报及接待
6．本工作区域清洁
(3)主要工作：
1．完成公司、部门交办的事项，追踪结果及时汇报
2．完成日常的正常管辖范围内的工作
2000年5月刘总无意间看到某醋酸饮料，大胆为公司引进后，从2001年3月开始市场需求旺盛，为了应付众多商家的要货和市场价格维护服务工作，销售人员从原来的3人突然增加到现在25人。这段时间如果不是有亲系家族成员在财务上把关帮忙，刘总可真是没时间数钱了，每天有10个小时都在围绕这么多销售人员转悠。
公司突然的暴长后，这真是让刘总又喜又忧。喜的是市场销售景象，忧的是公司管理混乱，自己忙得快要崩盘。经过多次和厂家销售人员磋商后，他决定公司首次对外聘请一个营销经理来辅助他打理这个公司。
在与厂家办事处商量后，厂家给刘总传真一份对营销经理的要求和岗位职责，刘总只要照方抓药就好了，可谁知就因为这个岗位为刘总招来的一连串的烦恼更是始料未及。
附：营销经理岗位职责书
岗位名称；营销经理
基本要求：
工作地点：重庆及周遍郊县
人 数：1人
性 别：男
学 历：本科
专 业：优选市场营销专业
年 龄：25岁以上
工作经验：3年以上，优选有食品销售经验。
其 他：有责任心，能吃苦耐劳，人品好
岗位职责：
1、负责某醋酸饮料在重庆的销售。
2、制定和执行销售政策。
3、管理和带领销售队伍。
待遇：
试用期为三个月，工资为800。
试用合格后，工资1500+提成。
为了尽快找到合适的人，刘总前后在人才市场和重庆人才网站上信息两次，应聘者虽是络绎不绝，但被挑选的人越多越让刘总不知道以何标准来选择谁是他真正最需要的营销经理？
一、刘总第一次向社会上招聘经理，而且希望确实能为公司带来更多帮助。
二、应聘者中至少有20%符合上述的基本条件。
三、如何识别其中各自的真实本领，刘总开始疑惑了。
四、有几位刘总很中意的人选，但害怕公司留不下来，只做公司的匆匆过客。
为了快捷有效的选择出刘总最需要的营销经理，同行职业人事朋友根据刘总重视人品和能力的要求，给他做了个职业品质审核表（见表）。
经过我分析与交流后，这个表中各项目测试的缘由如下：
1、以前公司的评价：主要了解备选者的人品和工作技能以及财务问题。
2、客户或合作伙伴的评价：主要了解备选者的执行能力以及工作态度和公司利益把握。
3、季度最高销售额：主要了解备选者对市场的把控能力和诚实人品。
4、下属人数以及评价：主要了解备选者的管理水平和交流沟通能力。
5、平均工龄：主要了解备选者过去对营销职业的工作心态。
6、其他奖惩：主要了解备选者集体意识和团队精神。
刘总经根据面谈的主观感受和体会，要求公司行政人员对三个最满意的人选进行了仔细的职业品质审核，三人具体情况如下：
备选人一：张亮
1、基本情况：
年龄为27岁，本科重点大学市场营销专业，有4年营销工作经验，前后有三个行业销售经验，无食品领域工作经验。
2、刘总面谈感受
有销售热情，有责任心，个性强好学上进。
3、审核表情况：
审核表总分为78分，具体见表1。
备选人二：李成
1、基本情况：
年龄为32岁，大专学历，非市场营销专业，有6年食品行业销售经验。
2、刘总面谈感受
熟悉食品行业，吃苦耐劳，人品好。
3、审核表情况：
审核表总分82，具体见表2。 [pic3.if]
备选人三：明天
1、基本情况：
年龄为30岁，大学本科学历，非市场营销专业，2年营销策划和3年家电区域经理工作经验，曾经主持做过食品行业品类管理的营销服务项目。
2、刘总面谈感受
营销知识丰富，有销售管理经验，热爱营销工作，责任心强，人品好。
3、审核表情况：
审核表总分为68，具体见表3。
虽然这三位是刘总在近30个合格人选中面谈感觉最好的，但经过审核表的测试，刘总对最后审核表数据还是有些意外，虽然这个审核表让他对这三人有更客观的认识了。 他开始彷徨了，到底谁是公司最需要的营销经理呢？身边的亲朋好友也是各抒己见：
1、同行朋友以及公司行政人事认为李成食品行业销售经验丰富，营销经理职业品质得分最高，倾向于选择他。
2、厂家销售经理认为张亮有热情，善于开拓市场，学习能力强，推荐张亮为合格人选。
3、刘总综合考虑，认为公司的今天可能需要李成，但公司目前管理和未来更需要明天。
最后刘总经朋友介绍找到了我，我经过仔细慎重的对三人基本情况综合权衡后，结合职业品质审核表，周转几个回合后，我与刘总两人最后一致同意明天为公司营销经理合格人选。
为什么选择明天呢？
我们主要经过了以下两个步骤来做甄选的：
1、待遇商谈
公司岗位定岗待遇为1500+提成，但具体提成多少？刘总还没有最后确定，这有待双方磋商。
我们就此与三人分别磋商结果如下：
a、张亮同意1500+提成工资结构，提成以销售额为准，但没有合格任务。
b、李成要求2000+奖励的工资结构，有合格任务，奖励为超额完成任务销售额的2%。
c、明天要求年薪6万以上，月薪为2000，有合格任务，年终根据全年考核情况发放工资。
待遇是双方最敏感的利益点，但也是双方最关心的。用人单位可以从待遇的磋商中体会到应聘 者的工作心态和适应并融入新环境的能力，同时用人单位也是最直接可以从待遇中能感受到应聘者加加盟公司将来最需要成就什么；同样应聘者也能从待遇结构和状况中直接感受到用人单位的用人环境以及对用人单位对本岗位将来最大的期待是什么？
从刘总与我同三人的三次友好磋商中，我们分别感受到了这些：
a、张亮注重个人经济利益，同时对做食品领域销售工作信心不足。
b、李成对待遇坚持求稳的处世风格，因为熟悉重庆食品行业销售状况所以同意有合格任务。
c、明天正面临第二次职业转换期，注重企业发展前景和老板处世风格，看重自身发展和长期待遇，销售管理经验和知识丰富，有创新能力。
2、合同签定
对劳动合同，刘总本来没有考虑签定。最后经我劝说，无论从公司用人长远考虑还是有效约束双方的责权利都应该签定这个法律协议。我们就此与三人分别磋商的结果如下：
a、张亮对待合同没有特别要求，但有效时间最长为两年。
b、李成赞成签定合同，并申请保险被我们拒绝，时间最长也为两年。
c、明天赞成签定合同，主动要求有试用期三个月，工资为800，试用合格后如果合适双方可以签定五年的劳动合同。
我们销售大军现状大多是流亡驻外人员，用人单位很少愿意签定正式的劳动合同，所以很多销售人员对企业没有归属感。其实双方签定劳动合同不仅可以有效的保证双方责权利，同时也可以从劳动合同签定的时间长短看出双方对彼此的信任和期待有多少。作为刘总这样的经销商，结合公司正当进行二期建设的重要时刻，需要的营销经理更是要能与企业荣辱与共。而从我们与三位磋商的合同签定状况，我们可以看出三人对营销的事业感是和企业认可是不同的。
a﹑张亮正处于职业的积累阶段，目前只是积累各行业的工作经验，缺少长远的考虑，刘总可能只是他职业的匆匆过客。
b﹑李成职业稳定在食品行业，但没有事业成就欲望，更多看重以后生活的稳定。
c﹑明天正处于职业二次选择阶段，有事业成就欲望，愿意与企业齐头并进。
最后我们是基于以下几个原因来选择明天为合格人选的：
1、个性成熟稳重，责任心和事业心很强，人品可靠。
2、有丰富的团队销售管理经验和知识储备。
3、愿意与企业共发展。
经过上述分析以后，我们也只能有个初步的确切概括，毕竟人是善变的。所以我们当时做最后决策时真象是场，但可喜的是以后的事实证明我们当初的选择还是正确的。
现在是2004年，上面的四个人的境遇也都有很大的变化了。
人物1刘总
公司经销的品类有二三十个，现在还有了自己的食品品牌。公司年销售额接近五个亿，为华西食品经销领域的一颗明珠。
人物2明天
现为刘总公司的副总，主要负责公司的营销工作，年薪有20万了。目前正专著撰写营销运营经理的书籍。
人物3张亮：
现为某手机品牌的分公司经理，负责四川分公司的销售业绩，年薪有10万了。
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