第一条为健全食品安全保障制度，明确食品安全责任，加强食品安全监督管理，保障人体健康和生命安全，根据国家有关法律法规，结合广东省实际，制定本条例。
第二条广东省行政区域内食品生产、销售、餐饮经营及其监督管理，适用本条例。
初级农产品的种植、养殖等生产活动及其监督管理，依照《中华人民共和国农产品质量安全法》等法律法规执行。
食品添加剂、食品包装材料和容器、食品用工具、设备的生产、销售，酒类、食盐的生产经营和监督管理，生猪屠宰监督管理，依照国家和省有关规定执行。
食品进出口的监督管理，依照国家有关规定执行。
第三条县级以上人民政府对本行政区域内的食品安全监督管理负总责，统一领导、协调本行政区域内食品安全监督管理工作，建立健全食品安全监督管理协调机制和监督管理责任制。
县级以上人民政府应当将食品安全工作纳入本级国民经济和社会发展计划，逐步增加财政投入，加强食品安全监督管理设施建设，充实食品安全监督管理队伍，提高监督管理能力和水平。
第四条省人民政府确定的承担食品安全综合监督职责的部门（以下称负责食品安全综合监督的部门），负责食品安全工作的综合监督、组织协调。
县级以上人民政府农业、海洋与渔业、质量技术监督、卫生、工商、食品药品等行政管理部门（以下称食品安全监督管理部门），根据本条例和省人民政府确定的职责对食品生产、销售和餐饮经营活动实施监督管理。
省人民政府可以依法调整食品安全监督管理部门和负责食品安全综合监督的部门的职责。
省人民政府应当及时将确定或者调整的食品安全监督管理部门和负责食品安全综合监督的部门的具体职责向社会公布。
第五条县级以上人民政府监察机关应当对负责食品安全综合监督的部门、食品安全监督管理部门执行本条例的情况进行监督检查。
第六条食品生产者、销售者和餐饮经营者是食品安全的第一责任人，必须依法从事生产经营活动，对其生产、销售、提供的食品安全负责。
第七条各级人民政府应当鼓励、支持科研机构、高等学校、食品生产经营者开展食品安全科学技术和应用研究，采用先进技术和管理规范，改进食品加工工艺，提高食品安全水平。
第八条各级人民政府及其有关行政管理部门应当加强食品安全法律法规和食品安全知识的宣传教育。
企事业单位、人民团体、社会团体应当开展食品安全法律法规和食品安全知识的宣传普及工作。
广播电台、电视台、报刊、互联网站等媒体应当按照有关要求播出或者刊登食品安全法律法规和公益广告，宣传食品安全知识。
第九条消费者应当增强食品安全意识和自我保护能力，养成健康的饮食习惯，不购买、不食用不安全的食品。
消费者协会和其他消费者组织应当依法维护消费者的合法权益。
有关食品行业协会应当建立行业规范，组织开展信用建设，实行行业自律管理，并为会员提供服务。
第十条任何个人或者单位有权投诉、举报违反食品安全法律法规的行为，有权向食品安全监督管理部门了解食品安全相关信息，对食品安全监督管理工作提出意见或者建议。
第二章食品生产、销售和餐饮经营
第一节一般规定
第十一条从事食品生产、销售和餐饮经营的组织和个人，应当依照法律、行政法规规定的条件、程序取得许可。许可证照应当悬挂在其生产经营场所的显著位置。
食品生产者、销售者和餐饮经营者生产、销售的食品应当符合食品国家标准、行业标准和地方标准，不得生产、销售法律法规禁止生产经营的食品。
第十二条从事食品生产、销售和餐饮经营，应当具有与其生产、经营活动相适应的场所（厂房）、设施、卫生环境和法律、法规规定的其他条件，并建立健全食品安全管理制度。
第十三条食品或者其包装上应当依法附加标识。食品包装标识和说明书应当符合法律、法规、规章和强制性标准的要求。预包装食品的包装上应当标明生产者名称、地址、食品名称、生产日期、保质期、保存条件、所使用的添加剂、成分表或者配料表、商品条码和执行标准等事项。
生产、销售散装食品，应当在外包装或者容器的显著位置上标明食品名称、主要配料、生产日期、保质期以及食品生产者的名称、地址等事项。
委托生产的食品，应当标明受委托生产者的名称、地址、许可证编号等事项。
食品包装标识和说明书不得明示或者暗示具有预防、治疗疾病作用；非保健食品不得明示或者暗示具有保健作用。
第十四条食品生产者、销售者和餐饮经营者应当建立健康管理制度。食品生产经营从业人员每年必须进行健康检查。
禁止患有有碍食品安全的传染病或者其他疾病的人员从事接触直接入口食品的工作。
第十五条贮存、运输食品必须使用安全、无害、清洁的工具、设备、容器包装。贮存食品的场所及运输食品的车辆不得存放或者残留农药、化肥等有毒有害物质，并符合保证食品安全所需的温度、湿度及其他要求。
食品贮存、运输所使用的保鲜剂、防腐剂应当符合国家有关强制性标准。
第十六条食品生产者、销售者和餐饮经营者应当及时处理消费者有关食品安全的投诉，并将投诉处理情况的记录至少保存两年。
第二节食品生产
第十七条食品生产者应当建立原料进货验收制度。食品原料未经验收合格，不得投入生产。
禁止使用非食用、无合法来源或者其他不符合标准的原料生产食品。
食品生产不得加入药品，但按照国家有关规定既是药品又是食品，并作为原料、调料或者营养强化剂加入的除外。
第十八条食品生产者应当建立真实完整的生产档案。食品生产档案至少保存至食品保质期满后两年。
食品生产档案的主要内容包括：（一）原料进货验收记录，包括原料的名称、规格、批号、生产者、供货者、数量、购买日期、保质期和储藏或者保管条件、要求；（二）食品生产记录，包括投料情况、生产工序和生产数量等；（三）食品检验记录，包括食品及原料检验情况和相关数据；（四）食品销售记录，包括食品销售对象、数量、批次和日期；（五）生产的不合格食品的处理记录，包括不合格食品的生产日期、数量、批次、原因，以及处理措施和处理结果。
第十九条食品生产者生产的食品必须经检验合格后方可出厂销售。食品未经检验或者检验不合格的，食品生产者不得出具合格证明，不得出厂销售。
第二十条委托生产食品的，应当委托依法取得生产该类食品资质的企业。
受委托方应当查验委托方的营业执照、特殊食品批准证件等相关证明文件；标有注册商标标识的，应当查验委托方的注册商标专用权证明文件。
第三节食品销售
第二十一条食品销售者应当从依法取得食品生产、销售许可的组织或者个人购进食品。不得购进和销售不符合食品标准、已经超过保质期和国家明令禁止生产销售的其他食品。
食品销售者应当建立并执行进货查验、进货台账、档案管理、索票索证等制度。购进食品时，应当按照批次查验其购进食品的检验、检疫合格证明以及食品来源证明，查验预包装食品标识和说明书是否符合法定要求，并保存相关票证原件或者复印件。
食品批发者应当建立食品销售台账，记录批发的食品品种、规格、数量、流向、供货商联系方式等事项。
食品进货台账、销售台账等档案不得伪造，并至少保存两年。
第二十二条食品市场开办者或者服务管理机构应当具备相应的设备、设施，保证市场的环境整洁、卫生，在场内的显著位置设立食品安全公示牌，重点对粮食、蔬菜、水果、肉、蛋等食品进行检测并公布检测结果。
食品市场开办者或者服务管理机构应当建立市场内食品质量安全责任制度，审查入场销售者的经营资格，与场内经营者签订食品安全协议，指导场内经营者建立进货台账和购进食品的查验制度。
食品市场开办者或者服务管理机构应当督促食品销售者依法销售，定期对销售环境、条件和进场销售者经营的食品是否符合法定要求进行检查，督促销售者召回不符合规定的食品；发现违法行为的，应当及时制止并向有关食品安全监督管理部门报告。
第四节餐饮经营
第二十三条餐饮经营者应当遵守下列规定：（一）从依法取得食品生产、销售许可的组织或者个人购买食品及原料；（二）依照本条例第二十一条规定对购进的食品及原料进行查验并建立购货记录；（三）按照国家有关食品制作加工规范进行食品加工；（四）使用无毒、无害、清洁的餐饮用具；（五）从业人员符合国家有关个人卫生要求；（六）在外卖食品包装的明显位置注明食品制作加工的时间和保质期。
第二十四条餐饮经营者发现或者被告知所提供的食品确有感官性状异常或者可疑变质时，应当立即处理。
第二十五条食堂开办单位的法定代表人或者主要负责人承担本单位食堂食品安全责任。
第三章食品安全保障
第一节食品安全风险监测及评估
第二十六条省人民政府应当建立食品安全风险监测和评估制度，对存在或者可能存在食品安全隐患的状况进行风险分析和评估。
省人民政府负责食品安全综合监督的部门应当会同有关食品安全监督管理部门制定食品安全风险监测计划和工作方案，并组织实施。
第二十七条负责食品安全综合监督的部门应当根据食品安全风险监测情况，组织专家开展食品安全风险评估，并将评估结果通报食品安全监督管理部门。
食品安全监督管理部门应当根据食品安全风险评估结果，依法制定相应的管理措施，并根据国家有关规定将高风险食品确定为监督管理重点。
第二节食品标准
第二十八条县级以上人民政府标准化行政主管部门应当组织实施食品国家标准、行业标准，食品安全监督管理部门应当组织本部门、本行业实施食品国家标准、行业标准。
第二十九条没有国家标准、行业标准而又需要在广东省行政区域内统一食品安全、卫生等技术要求的下列事项，省人民政府标准化行政主管部门应当适时制定地方标准：（一）食品中致病性微生物、农（兽）药残留等物质的限量要求；（二）与食品安全有关的质量要求；（三）食品生产经营过程的卫生要求；（四）专供婴幼儿食用的主辅食品的营养成份要求；（五）其他需要制定食品标准的事项。
省人民政府标准化行政主管部门应当会同有关食品安全监督管理部门按照前款规定的范围，拟定年度食品地方标准制定计划，明确制定地方标准的食品品种和制定数量，并依法组织制定和实施。地方标准在相应国家标准和行业标准公布之后即行废止。第三十条省人民政府标准化行政主管部门应当定期组织开展地方标准实施效果的跟踪评价，适时对现行标准予以修订或者废止。
制定、修订、废止地方标准，应当向社会公布，供公众查询。
第三十一条省人民政府标准化行政主管部门制定、修订、废止食品地方标准，应当以食品安全风险监测和评估结果为依据，并组织专家论证，听取相关食品安全监督管理部门和相关食品行业协会、企业及消费者的意见。
任何单位或者个人可以向省人民政府标准化行政主管部门提出制定、修订食品地方标准的建议。
第三十二条食品生产应当符合国家标准、行业标准和地方标准。
已有国家标准、行业标准和地方标准的，食品生产者可以制定严于国家标准、行业标准和地方标准的企业标准。
没有国家标准、行业标准和地方标准的，食品生产者应当制定企业标准。企业标准应当报所在地地级以上市人民政府标准化行政主管部门和有关行政部门备案。标准化行政主管部门应当加强对企业标准制定和实施的监督检查。
第三节食品检验检测
第三十三条县级以上人民政府应当逐步建立协调统一的食品安全检验检测体系，推进食品安全检测能力建设。
鼓励社会检验检测机构和高等学校、科研机构设立的检验检测机构提供食品检验检测服务。
第三十四条食品生产者应当建立食品检验检测制度，对生产的食品进行检验检测。不具备检验检测能力的，可以委托依法取得资质的检验检测机构进行检验检测。
食用农产品批发市场开办者应当设立农产品质量安全检验机构或者委托农产品质量安全检验机构，对进场销售的食用农产品进行检测并公布检测结果。
第三十五条从事食品检验检测的机构应当依法取得相应资质，具备检验检测条件和能力。
第三十六条从事食品检验检测的机构进行食品检验检测，应当指定检验检测人独立进行。检验检测报告应当有检验检测人的签名或者盖章，并加盖食品检验检测机构公章。
从事食品检验检测的机构和检验检测人必须遵守法律、法规，依照有关标准，客观、公正地出具检验结果，并对出具的检验检测报告负责，不得出具虚假报告。
第三十七条制定地方标准、开展风险评估、实施监督管理需要对食品进行检验检测的，应当依法进行。
食品安全监督管理部门应当互相通报食品检验检测情况；对同一生产批次的食品的检验检测数据，相关食品安全监督管理部门可以直接采用。
第四节食品召回
第三十八条食品生产者通过自行检查或者消费者报告、投诉，发现或者获知其生产的食品存在安全隐患，可能对人体健康和生命安全造成损害的，应当立即按照国家有关规定进行食品安全危害调查和评估，判定食品是否属于不安全食品。
经评估确认属于生产原因造成的不安全食品的，食品生产者应当按照国家有关规定确定食品召回级别并实施召回。
第三十九条有下列情形之一的，有关食品安全监督管理部门应当责令食品生产者限期召回不安全食品：（一）不按照本条例第三十八条规定召回的；（二）故意隐瞒食品安全危害的；（三）因食品生产者的过错造成食品安全危害扩大或者再次发生的；（四）监督抽查中发现食品生产者生产的食品存在安全隐患，可能对人体健康和生命安全造成损害的。
第四十条食品生产者自确认食品属于应当召回的不安全食品或者接到责令召回通知书之日起，应当立即向社会公布有关信息，通知食品销售者、餐饮经营者停止销售，告知消费者停止食用，并按要求向省人民政府有关食品安全监督管理部门提交食品召回计划，根据召回进度情况，提交食品召回阶段性进展报告。
食品销售者、餐饮经营者接到通知后应当立即停止销售。
第四十一条食品销售者、餐饮经营者发现或者获知其销售的食品存在安全隐患，可能对人体健康和生命安全造成损害的，应当立即停止销售，通知食品生产者或者供货商，并向有关食品安全监督管理部门报告。
第四十二条食品生产者应当将召回的食品定点存放，准确记录召回食品的品种、规格、批号、数量、时间和地点等内容，并承担召回费用。
食品生产者对不安全食品应当及时进行无害化处理。召回的食品依法应予销毁的，应当予以销毁；属于食品标识有缺陷，或者经改正后符合法律法规规定和强制性标准，可以再次投放市场的，投放市场前应当经省人民政府有关食品安全监督管理部门评估及批准。
食品生产者应当在召回结束后十日内，将有关记录材料、整改措施向有关食品安全监督管理部门报告。
第四十三条食品安全监督管理部门应当对食品生产者的召回情况进行监督检查，并对召回结果进行评估。
第四十四条食品召回管理具体办法由省人民政府根据本条例和国家有关规定另行制定。
第五节食品安全信息管理
第四十五条县级以上人民政府应当实行食品安全信息通报和统一制度，建立健全食品安全信息管理工作机制。
县级以上人民政府负责食品安全综合监督的部门应当对本行政区域内食品安全信息进行汇总、分析，并食品安全总体状况信息、重大食品安全事故信息及其他食品安全综合信息。其他食品安全监督管理部门应当及时向负责食品安全综合监督的部门提供本条例第四十六条规定的食品安全信息。
涉及相关部门交叉管理事项或者同一事项内容不一致的信息，由负责食品安全综合监督的部门组织协调并统一，或者由相关食品安全监督管理部门联合。
第四十六条食品安全监督管理部门应当通过政府网站、新闻会、新闻媒体等方式依法下列食品安全信息：（一）负责食品安全综合监督的部门和食品安全监督管理部门的具体职责；（二）食品标准；（三）食品安全状况评估结果和高风险食品目录；（四）食品生产、销售和餐饮经营许可证发放信息、食品安全监督检查、抽查信息及其他监督管理信息；（五）食品召回信息；（六）食品安全预警和食品安全事故调查处理信息；（七）法律法规规定的其他食品安全信息。
食品安全监督管理部门必须在食品安全信息前，向负责食品安全综合监督的部门和其他相关部门通报。
第四十七条食品安全监督管理部门应当至少每季度一次食品安全信息；重大食品安全信息，应当及时；重要节假日前，应当节令食品安全信息。
第四十八条鼓励和支持新闻媒体依法开展舆论监督。
新闻媒体报道食品安全信息应当客观、真实，报道夸大、虚假信息造成不良影响的，应当及时予以更正，消除影响。
第六节食品安全事故的预防和处理
第四十九条县级以上人民政府应当根据法律法规的有关规定和上级人民政府食品安全事故应急预案，制定本行政区域内的食品安全事故应急预案，并及时向社会公布。
食品生产者、销售者和餐饮经营者应当根据当地人民政府的食品安全事故应急预案，制定本单位食品安全事故处理方案，定期检查食品安全管理措施的落实情况，及时消除安全隐患。
第五十条对存在或者可能存在安全隐患的食品，食品安全监督管理部门应当及时发出食品安全预警信息；对可能发生重大食品安全事故的，负责食品安全综合监督的部门应当立即向本级人民政府和上一级人民政府负责食品安全综合监督的部门报告，并及时采取预防、控制措施。
第五十一条发生食物中毒等安全事故的，事故单位应当按照食品安全事故处理方案及时处理，并向事故发生地县级以上人民政府和食品安全监督管理部门报告；发生食源性疾病等重大食品安全事故的，事故单位还应当向事故发生地疾病预防控制机构报告。对不属于本部门处理的事故，接到报告的部门应当将事故报告书面移送有权处理的部门，并告知报告人。
第五十二条事故发生地人民政府及其有关食品安全监督管理部门接到报告后，应当按照有关规定启动食品安全事故应急预案，组织实施应急救援，采取措施追踪调查，并可按照各自职责采取下列控制措施：（一）封存或者扣押不安全食品及其原料；（二）封存或者扣押被污染的食品用工具、设备；（三）消费警示，告知消费者停止购买或者食用不安全食品；（四）监督发生事故的单位对不安全食品作销毁或者无害化处置，对被污染的食品用工具、设备进行清洗消毒；（五）法律、法规规定的其他必要措施。县级以上疾病预防控制机构接到发生食品安全事故的报告后，应当对事故现场进行卫生处理，并进行流行病学调查；对需要采取前款控制措施的，应当向有关的食品安全监督管理部门提出建议。
第五十三条负责食品安全综合监督的部门对发生的重大食品安全事故，应当组织有关行政管理部门、专家查明事故的原因和责任，向本级人民政府提出调查处理意见，并向上一级人民政府负责食品安全综合监督的部门报告。
第四章食品安全监督管理
第五十四条县级以上人民政府负责食品安全综合监督的部门应当会同有关食品安全监督管理部门，制定本行政区域年度食品安全监督检查方案，加强对重点环节、重点场所、重点品种的监督检查。
食品安全监督管理部门应当按照本级年度食品安全监督检查方案，制定本部门年度食品监督抽查计划，并组织实施。监督抽查计划应当明确抽查的范围、品种、数量、环节等。抽查食品目录应当向社会公布。
第五十五条食品安全监督管理部门应当加强日常监督检查，实施监督抽查，及时纠正食品安全违法行为；接到有关不安全食品投诉、举报时，应当立即对相关食品进行监督检查、监督抽查。食品安全监督管理部门实施监督检查和监督抽查时，应当如实记录监督检查、监督抽查的日期、人员、内容、结果等情况；监督检查人员和食品生产者、销售者和餐饮经营者应当在记录上签字；公众有权查阅监督检查和抽查记录。
第五十六条食品安全监督管理部门应当建立食品生产者、销售者和餐饮经营者信用档案，记录许可证颁发、监督检查、监督抽查、违法行为查处等情况。
食品安全监督管理部门根据食品安全信用档案的记录，按照国家和省的有关规定确定企业食品安全信用等级，增加对信用记录不良者的监督检查、监督抽查频次。
第五十七条食品安全监督管理部门应当建立食品安全监督检查公示制度，对食品生产者、销售者和餐饮经营者遵守食品安全法律法规的状况进行公示；将被吊销许可证照的食品生产者、销售者和餐饮经营者的名单在当地主要媒体上公告。
第五十八条食品安全监督管理部门实施监督检查时，应当加强沟通和配合，及时将获知的不合格或者存在安全隐患食品的流向等相关信息通报有关的食品安全监督管理部门；监督检查可以合并完成的，应当实施合并或者联合检查。
食品安全监督管理部门实施监督检查时，发现食品安全违法行为属于其他监督管理部门职责的，应当立即书面通知有查处职权的监督管理部门，并移交相关材料。有查处职权的部门应当立即处理，不得推诿。
第五十九条食品安全监督管理部门在监督抽查中抽取样品，应当符合有关技术标准和规范要求，按照国家规定的程序和方法进行。
食品安全监督管理部门实施监督抽查，不得向食品生产者、销售者或者餐饮经营者收取任何费用，所需费用由同级财政列支。当事人对监督抽查的检验检测结果有异议的，可以按照有关规定申请复检。
第六十条食品安全监督管理部门对涉嫌食品安全的违法行为进行查处，可以行使下列职权：（一）进入生产经营场所实施现场检查；（二）查阅、复制、查封、扣押有关合同、票据、账簿以及其他有关资料；（三）查封、扣押不符合法定要求的食品和违法使用的原料、辅料、添加剂、农业投入品以及用于违法生产的工具、设备；（四）查封存在危害人体健康和生命安全重大隐患的生产经营场所。第六十一条食品安全监督管理部门应当依法履行职责，廉洁奉公，文明执法；实施监督检查时，不得妨碍企业正常生产经营活动，不得索取或者收受财物，不得谋取其他利益。
第六十二条食品生产者、销售者和餐饮经营者应当配合食品安全监督管理部门依法进行的监督检查、监督抽查；对违反规定重复监督抽查的，有权予以拒绝，并可向有关部门投诉。
第六十三条食品安全监督管理部门应当公布本单位的举报电话或者电子邮件地址，并对食品安全投诉或者举报及时进行核实、处理、答复；不属于本部门职责范围的，应当将举报、投诉材料移送其他相关食品安全监督管理部门，并告知举报人或者投诉人。
第五章法律责任
第六十四条县级以上人民政府不履行食品安全监督管理的领导、协调职责，本行政区域内出现食品安全事故、造成严重影响的，对政府的主要负责人和直接负责的主管人员依法给予处分。
第六十五条食品安全监督管理部门有下列情形之一的，由本级人民政府或者上级人民政府有关主管部门责令改正，通报批评；造成严重后果的，对其主要负责人、直接负责的主管人员和其他直接责任人员依法给予处分；构成犯罪的，依法追究刑事责任：（一）不履行法定监督检查职责的；（二）实施监督检查、监督抽查时违反规定的；（三）对违法行为不立即处理或者推诿，对重大食品安全隐患有失察责任的；（四）发现食品安全事故、重大食品安全事故隐患或者接到相关通报、举报后，不立即采取控制措施，或者不及时报告、查处的；（五）不按规定履行食品安全信息报告、通报、职责的；（六）监督检查、监督抽查时向食品生产者、销售者或者餐饮经营者收取监督抽查费用，索取、收受财物，或者获取其他利益的；（七）其他、、行为的。
第六十六条食品生产者、销售者和餐饮经营者违反本条例规定，有下列行为之一的，由食品安全监督管理部门没收违法所得和成品、半成品，以及用于违法生产的工具、设备、原材料等物品，违法生产、销售货值金额不足五千元的，并处五万元罚款；违法生产、销售货值金额五千元以上不足一万元的，并处十万元罚款；违法生产、销售货值金额一万元以上的，并处违法生产、销售货值金额十倍以上二十倍以下的罚款；造成严重后果的，依法吊销许可证照；构成犯罪的，依法追究刑事责任：（一）不按规定的标准组织食品生产的；（二）原料未经验收合格投入生产，食品未经检验合格出厂销售，以及对未经检验或者检验不合格的食品出具合格证明的；（三）违反规定在食品中加入药品的；（四）从未依法取得食品生产、销售行政许可的供货商购进食品及原料的；（五）从业人员卫生、健康状况不符合规定要求的。
第六十七条食品生产者、销售者和餐饮经营者违反本条例规定，有下列行为之一的，由食品安全监督管理部门责令限期改正；逾期不改正的，处违法生产、销售货值金额百分之三十以下罚款；有违法所得的，并处没收违法所得；造成严重后果的，依法吊销许可证照：（一）食品标识不按规定标注的；（二）销售的预包装食品不符合食品包装标识或者说明书的要求，销售的散装食品和外卖食品未标明有关事项的；（三）委托生产食品的标识不符合要求的；（四）食品标识或者说明书明示或者暗示具有预防、治疗疾病作用的；（五）非保健食品明示或者暗示具有保健作用的。
第六十八条食品生产者、销售者和餐饮经营者违反本条例规定，有下列行为之一的，由食品安全监督管理部门责令限期改正；逾期不改正的，处二万元以上五万元以下罚款；有违法所得的，并处没收违法所得；情节严重的，依法吊销许可证照：（一）使用不符合安全要求的工具、设备、容器包装贮存运输食品的；（二）贮存运输食品的场所、车辆存放或者残留有毒有害物质的；（三）贮存运输食品中违法使用保鲜剂、防腐剂的。
第六十九条食品生产者、销售者和餐饮经营者违反本条例规定，有下列行为之一的，由食品安全监督管理部门责令限期改正；逾期不改正的，没收违法生产、销售的食品和违法所得，并处违法生产、销售货值金额三倍的罚款；造成严重后果的，依法吊销许可证照：（一）未按规定建立和保存生产档案的；（二）未按规定建立和保存进货台账和销售台账，记录食品品种、规格、流向等相关事项的；（三）未按规定建立并执行进货检查验收制度，购进食品时未审验供货商的经营资格的。
第七十条食品生产者、销售者和餐饮经营者违反本条例规定，不履行召回义务的，由食品安全监督管理部门责令生产者召回食品，销售者、餐饮经营者停止销售，对生产者并处货值金额三倍的罚款，对销售者、餐饮经营者并处五千元以上五万元以下的罚款；造成严重后果的，依法吊销许可证照。
第七十一条食品生产者、销售者和餐饮经营者违反本条例规定，不及时报告食品安全事故，或者不采取有效措施防止事故危害扩大的，由食品安全监督管理部门责令改正，并处三万元以上十万元以下罚款；情节严重的，依法吊销许可证照。
第七十二条隐匿、转移、变卖、占用、损毁被食品安全监督管理部门查封、扣押的物品的，处以隐匿、转移、变卖、占用、损毁物品货值金额等值以上三倍以下罚款，有违法所得的，并处没收违法所得。
第七十三条食品市场开办者或者服务管理机构违反本条例规定，有下列行为之一的，由食品安全监督管理部门责令限期改正；逾期不改正的，处一万元以上五万元以下罚款；情节严重的，依法吊销许可证照：（一）不具备相应的设备、设施的；（二）不按规定检测并公布检测结果的；（三）不按规定建立市场内食品安全制度和审查入场销售者经营资格的；（四）不履行检查督促责任，发现违法行为不及时制止和报告的。
营销管理人员聚在一起都在感慨:“营销管理工作真不是人干的”.确实如此，营销管理人员奔波在全国各地，每天生活在焦虑之中.市场环境的恶化，企业的不景气，经销商的抱怨以及营销员士气的低落;在不断拷打着营销管理员的神经和意志.销售指标在攀升，资源在枯寂;营销人感到了肩上担子的沉重.
当前各种营销理论层出不穷，诸如体验营销，视觉营销，目标营销等等，;营销大师们在指点江山，挥斥方遒.但在针对实际营销工作中存在的问题，难以对症下药.本文选择了营销管理工作中有代表性的主要问题加以破析，希望能找到正确有效的解决之道.
第一症:产品老化症
这种病根在一些传统老牌企业比较突出.这类企业曾经历过辉煌，其产品曾被消费者所喜爱，在市场上有比较稳定的销售量.但因竞争品牌同类产品的出现，而自己产品经营方式，产品包装品种，广告宣传等多年的不变，市场处在逐步萎缩的状态.而这类产品是企业是支柱产品，尚占有较高的份额.但成了弃之可惜，食之无味的鸡肋.
营销人员对这类产品很是头疼，该拓展的渠道都拓展了，该覆盖的区域也都覆盖到了.就是销量在下降，顾客群体是减少.而企业没有新产品去替代，日子是王小二过年，一年不如一年.有这类症状的企业很多，如维维豆奶，南方芝麻糊等，还曾记得昔日的辉煌，现在在逐步淡出人们的记忆.
案例:
浙江温州一家生产熏鸡的企业，以地方独特的熏鸡风味，在市场上风行一时.企业经过了一段时间高速的发展，很快就呈现了颓势.其主要原因是:一 熏鸡的口味差异不大，时间长了，少了新鲜感.二媒体宣传传统烟熏产品中有至癌物质，长期食用，对人体有危害.虽然该企业的熏鸡不同与传统制作方法，但消费者并不认同.三熏鸡属于地方特产，其口感难以被其他地区消费者所接受
如何让老产品焕发青春?我们开出了药方.一产品延伸: 把整鸡拆散了卖，改大包装为小包装.产品品种延伸至熏鸡腿，熏鸡翅，熏鸡脖等. 二渠道延伸.把专卖店，菜场，酒店的渠道模式.转变成以商超，便利店为中心的多渠道模式.三 口味多元化.增加了香辣口味，爱尔兰口味等.让传统产品与时俱进.
该企业经过产品结构的调整，渠道的扩展.以及营销能力的加强，当年的销售量比去年同期增长240%.焕发了企业的第二春.
总结:针对产品老化症的药方是:在传统产品中添加时尚化的元素，改变产品结构和包装，对产品重新定义.
第二症 渠道短板症
其重要症状主要表现为，企业的销售量主要集中了狭窄区域.渠道拓展困难重重.新市场花费了巨资，但进展缓慢.该症状对中小型企业更为明显.企业的高速发展，在于各市场齐头并进，.销量过于集中，意味着企业抗压指数低，风险系数大.国内一些知名企业也存在此症状，如乳品行业的上海光明，北京三元.作为上市公司，实力雄厚，但近几年被伊利蒙牛远远甩在后面，关键点就在于市场拓展力弱，渠道短板.
案例:江苏一家生产休闲食品为主的企业.其主要产品是油皮花生，多味豆等传统休闲食品.这类产品的生产企业众多，该企业价格，品牌都没有竞争优势.销售渠道主要集中在江浙二地，新市场拓展异常困难.企业的销量始终在一千万左右徘徊，难以突破.
如何让这类企业重见生机，我们开出的药方是:调整产品结构，单点突破.首先是把产品结构进行了调整，把产品定位成儿童食品.针对儿童的心理，在包装上增加了小型玩具，采用卡通化的包装，制订了好吃又好玩的宣传口号.提升了产品的整体品位，细分了市场.以此产品为中点，对新市场作重点突破，取得了良好的效果.在一年多的时间里，在全国十多个省市建立了销售网络.销量由一千万增至五千多万元.
总结:针对渠道短板症的药方:提炼产品内涵，细分市场，集中资源，单点突破.
第三症:销售不力症.
这种症状主要表现为:优秀销售人员短缺，人员流动快.新品推广，市场拓展能力低.销售管理水平低下，方式简单.这症最为明显存在一些中小型企业和新创企业.销售人员来自各行各业，未经过系统培训，就匆忙上阵.以低薪高提成来刺激销售人员.一旦销售不畅，销售人员纷纷改换门庭，企业更是雪上加霜.该症状的根源在于企业经营者思维的简单.以为生产出产品，再招些销售员，就能实现企业的运转.
案例:浙江一家乳饮料生产企业，其产品攘括了保鲜奶，酸乳饮料，儿童乳饮料，果乳饮料四大类，二十多个品种.但近十年销售量始终在三至四千万左右徘徊.销售队伍换了一批又一批，但始终是找不到北.与其同时起步的企业已在市场上呼风唤雨，而该企业只能在夹缝中求生存.
对该企业开出的药方是:头脑风暴.我们首先对企业老板进行洗脑.现在的市场早就过了供方市场的年代，那种以产品为核心的销售模式，难以在市场上立足.企业必须在经营管理的理念上进行一次更新和飞跃.其次对所有销售人员进行一次换脑手术.对现有市场进行了全方位的调研，详细分析了市场现状和竞争对手的优劣市点.每个市场逐点分析，找出产品的增长空间以及采取的有效措施.全体销售人员在思想上得到空前的统一.企业对销售员的考评从重结果转换成重过程.该企业当年的销量增长率达到了57%.取得了良好的效果.
总结:针对销售不力症的药方:企业经营理念的转变，管理模式的改变，销售思维的进化以及人员素质的提高.
第四症：大客户依赖症。
该症状集中在一些中小企业之中。表现为几个主要客户的销售量占公司总销量的50%以上，销售主要集中在某个地区，大客户的风吹草动，对公司经营有直接的影响。企业受客户的牵制性大。往往销售政策在大客户那里受阻，销售以几类老产品为主，新产品的推广缓慢。
该症结的危害在于：企业发展缓慢，销售力下降。新产品推广不力，企业缺乏新的生命力。
案例：
浙江一家建筑设备制造企业，生产大型建筑设备。该公司成立十多年之久，销量始终徘徊在三千万左右。虽产品质量，企业信誉等在同行中深受好评；虽企业管理者制订各项拉动销售的各项政策，但一直难以见效。我们通过对企业调研，发现该公司产品在浙江绍兴和杭州两地的销量就达到二千多万元。这两地经销商的销售量占公司总销量的80%。这两家客户由公司老板直接管理，销售政策对这两大客户极大倾斜，并随意性很大。销售部管理一些散户，负责开拓新市场。因销售资源的匮乏，政策的不配套；而士气低落，进展缓慢。销售经理抄了一任又一任，都未有改观。
针对该症状，我们开出的药方是：销售战略的调整。成立大客户管理部，把大客户从企业销售管理中分离出来，独立管理。把原销售部改名为市场拓展部，工作中心转移到对新产品，新市场的拓展上来。重新建立销售政策，工作流程以及考核制度等。大客户以销售老产品为主，以新产品为核心重建销售渠道。确立了“限制大客户，壮大新客户”的销售思想，取得了良好的效果。当年的销量达到五千多万元。销售增长率为86%。
总结：大客户依赖症的药方是：销售战略的转变。不回避大客户对企业的贡献，更要正视大客户对企业发展的阻碍。分离大客户，壮大小客户，企业多方位发展。
第五症：渠道紊乱症
此症状表现为：渠道相互重叠，冲流货现象严重；价格体系混乱，供销差价低甚至倒挂，经销商积极性减低，对企业失去信心。产品的销量虽未减低，但企业对市场逐步失去控制力。该症状较为明显地存在一些知名大企业，其根源在于销售人员急功近利，管理力度低下；企业过于关注销量，对市场资源透支严重。因渠道紊乱而导致企业整体的衰落的例子时有发生。如河北旭日升，沈阳的飞龙等。
案例：
广东一家知名的儿童乳饮料企业，其产品97年在辽宁市场销量达到一亿二千万元。在同类产品中稳居第一。但应销售渠道的重叠，相互间冲流货严重，经销商为追求年终返利，利润越做越低，已不足1%。甚至个别经销商平进平出，中小型城市的经销商积极性低落，产品几乎沦落为鸡肋。严重威胁到到公司的持续发展，也给竞争企业提供了机会。
对该症状我们开出的药方是：要理顺渠道，首要是控制二批。二批商是冲流货的罪魁祸首，因他们与公司之间没有销售协议，公司无法对他们进行有效管理。他们常常为了销售自己经销的产品，而对分销产品不惜平进平出，扰乱了价格体系，对公司产品有极大的伤害性。找到根源，沈阳公司特找开了一次二批商订货会，在保持原公司二批价格不变的基础上，公司另行给予奖励政策。以此来吸引各区域市场所有的二批商来参加。然后将这些二批商按管辖范围分类，分别归口在各经销商名下。公司，经销商，二批商分别签定三方合同。把原对经销商的年终返利，分出部分给二批商。二批商必须遵守公司的价格体系，接受公司的管理。如果二批商再发生冲流货，低价倾销公司产品；经销商与二批商承担连带责任。通过加强对二批商的管理和监控，冲流货现象得到了有效的遏止，经销商与二批商的积极性得到了极大的提高。
总结：渠道紊乱症的药方是；找出根源，对症下药。奖与惩双管齐下，疏导与控制并举。
第六症：现金流梗塞症
该症状主要表现为：货款回转慢，应收款不断增加。企业资金流出现断裂，不堪负担。这种症状在一些中小型企业，尤其是一些对大型商超直营的企业尤为严重。大型商超销量大，影响力高；但他们犹如一台，占据了企业大部分的资金。漫长的帐期，企业对之无可奈何。现金流的梗塞会直接影响到企业的正常经营，增加企业的经营风险。严重时会导致企业的倒闭。如当年的巨人集团，就栽在应收款过于膨胀上。
案例：上海一家日化公司，以生产洗发液，护肤露，美容膏等系列日化产品。企业创立之初，以大型连锁商超，卖场和便利店为主。虽销量稳步提高，品牌也具有一定的知名度。但应收款也步步攀升。因个别商超的倒闭，让企业蒙受巨大损失。该公司为让产品进入这些KA渠道，花费了巨资，放弃可惜；但不放弃，企业不堪负担。
对该症状我们开出的药方是：优化渠道，控制应收款的增长。采取的方法为；一把部分KA渠道转交给经销商，企业承担部分销售费用。以此转嫁了部分应收帐款。二 开辟郊县市场，公司加强对郊县市场的直营，采用现款现货的形式，避免了应收款的增加。三 市场采用区域制，款到发货，以保证资金在周转率。四确保每月的销售生产计划的准确性，减少企业库存。该企业经过渠道调整，加强了对应收款的控制，实现了销量稳步提高，而应收款逐步下减的战略目标。
总结：现金梗塞症的药方是：优化渠道，转移负担；严密计划，减少库存。
第七症；招商不力症
新企业创立，新产品上市；不少企业花费了巨资，但效果平平。各种交易博览会如糖酒会，医药会，广交会等，各企业大展拳脚，请名人助阵，大密度广告宣传以及各种促销活动等，但都收效不大。在同质化产品竞争激烈的市场，招商工作难度越来越高。例如一家生产泡馍的企业，在招商会上请来了影视明星范冰冰，策划大师叶茂中，相声大师姜昆，会开得轰轰烈烈；但热闹过后，没招到几家客户。没过一年，该企业的产品在市场上销声匿迹了。
案例：杭州一家中美合资企业，生产数码指纹锁。该企业运用了世界最先进的数码指纹技术，在产品质量，售后服务等方面具有先天笃厚的优势。企业把产品定位为民用产品，但因其价格高，以及普通消费者对高科技产品的畏惧心理，产品推广阻力重重；招商进展缓慢。
针对招商不力症，我们开出了瞄准目标市场，样板市场先行的药方。首先把大中城市的高档住宅作为目标市场，在杭州上海建立样板市场。与房产商直接合作，对高档住宅区的样板房采取免费赠送的形式。房产商通过对每户住宅安装数码指纹锁，极大提升了小区的品位；企业通过房产商对产品的使用和售后服务，打开了市场，提升了品牌的影响力。因产品在样板市场的成功，其他地区的经销商份份来电，要求经销公司产品。乘此良机，公司召开了全国招商会，制订了严格招商流程和销售协议。招商会取得了空前的成功。产品迅速在全国二十多个省市自治区建立了销售网络。
总结：招商不力症的药方是：创建赢利模式，选定市场目标，建立样板，求取共赢。
第八症：产品跟风症
歌中唱道：“跟着感觉走”。一些企业创新能力低，缺乏对市场未来发展的预判；干脆就跟着同类龙头企业的步骤走。市场什么好卖，就生产类似产品。尤其是一些快速消费品行业，技术含量低；抄袭他人的包装以及产品概念，省心又省力。龙头企业撑大了市场，跟随在后面多少能分一杯羹。产品跟随策略，不但被中小型企业沿用；就连一些明星企业也纷纷采用。比较典型的如：达利园跟随“小洋人”的妙恋推出的优先乳，念慈庵跟随“王老吉”凉茶推出的“润”饮料。其结果是投入了巨大的广告宣传费用，但销售平平。
产品跟风症对企业的伤害是巨大的。首先减低了企业在消费者心中的地位。跟随，模仿其他企业的产品，先把自己降为二流企业。其次产品的模仿虽比较简单，但企业自身与被模仿企业相比，在市场资源，销售能力以及人才储备等方面，有先天的缺陷。取得成功的概率很低。第三，品牌建立讲究的先入为主。“甘为人后”，很难超越领先者。大力度的广告投入，其结果是为他人做嫁衣。如念慈庵企业今年对“润”饮料的市场投入超过亿元，而销售额不足八千万。
产品跟随风的症结所在是：企业过于自信自己的实力，淡化了自己的优势点。被娃哈哈的“甘为人后，后发制人的”经营策略所误到。企业缺乏创新机制，营销方式简单粗暴。
案例：浙江一家饮料生产企业。原以儿童乳饮料为主。水饮料的流行，推出了瓶装纯净水。果汁饮料的流行，又推出了系列果汁饮料。王老吉凉茶风靡一时，该企业又推出凉茶罐装饮料。产品增至二十多种，但销量却未有起色。反而该企业的主打产品儿童乳饮料的销量，却逐年下降。企业在困境中求生存。
针对产品跟风症，我们开出的药方是放弃鸡肋产品，砍掉枝节，特出重点。舍弃凉茶，瓶装水系列产品，果汁饮料的销售局限于个别市场；企业的重点围绕儿童乳饮料新品的开发。以新颖，独到，时尚，趣味的包装，配以广告宣传，深度分销，终端陈列等，重新赢得市场。经过调整，产品品种少了一大半，而销售量却提升了68%。取得了很好的经济效益。
总结：产品跟随风症药方：放弃鸡肋，砍掉枝节；特出重点，保持本色。
第九症，管理多头症。
该症状主要表现为：企业管理组织结构混乱，管理人员职责不明。或者企业股东过多，权利不集中。发号施令的人太多，下属人员无从适从。一些企业经历了一段发展时期，应管理层的亲属关系，或者创始时多股东投入，职责不明，而导致后期管理上的混乱。领导多了，就成了没有领导。该症状在一些家族企业，或股份制企业时常出现，
该症状对企业是危害是：企业工作效率的减低，人才的流失。人际关系复杂，内耗增加；企业丧失了发展的良机。比较典型的是广东爱多电器公司，“爱多”VCD曾风靡一时，就因股权上的争执，而导致企业的消亡。
案例：江苏一家化纤公司，以生产各类纤纺制品为主。创立之处，有五位股东加入；企业主要管理层由这五位股东担任。创业之处，这五位股东齐心合力；但虽这企业的发展，盈利的增加，相互间的矛盾越演越烈。五股东各行其事，下属人员拉帮结派，部分对立，企业内耗严重。效益直线下降。
对管理多头症，我们开出的药方是：股权分离，确立核心。企业最大股权拥有者即董事长，采用赎买的方法，购买其他股东的股权。不愿出售的股东，采用干股分红的方式；让四位股东退出企业管理层。企业确立了以董事长为核心的管理结构。聘用了一批高素质的职业经理人充实至企业中高层。企业理顺了管理架构，明确了职权范围。企业重回正常轨道。该企业经过管理结构的调整，当年的销售量翻了一番。
总结：管理多头症的药方是：分离股权，理顺关系；确立核心，明确职权。
第十症：贪功冒进症。
企业对市场过于乐观，对自己实力过于自信；销售管理部门为完成销售指标，不计成本；在市场拓展上，不顾条件是否成熟，就多方位推进，全面开花。其结果是做了一锅夹生饭。大量的产品堆在经销商仓库里，销不出去。大笔应收款收不回来。销售员们纷纷改换门庭，扔下一个烂摊子无人收拾。
贪功冒进症让企业名誉扫地，蒙受巨大损失。产品在市场销售不畅，为后期再启动增加了很大的难度。常常让企业一蹶不振。
案例：上海一家调味品企业，生产各种调味品。该企业创立之初，为了迅速打开市场，建立网络。制定了经销商半款经销的销售政策。即经销商，首批货只要付一半款，所欠货款作为市场投入费用，支付一些产品的进场费，陈列费等。企业盘算：收回一半货款，企业就收回了成本。销售人员为了开拓市场，不惜给经销商各种承诺。结果经销商到发展了不少，但首批货发出去之后，不见回转。产品进入经销商仓库里，销售不畅。经销商纷纷要求退货，销售员看情况不妙，也都溜之大吉。企业进退两难，陷入困境。
针对盲目冒进症，我们开出的药方是：以退为进，推倒重来。企业把积压在经销商仓库的产品，全部退回。以此来挽回企业的信誉。企业虽造成了一定的损失，但至少重新建立了与经销商信任关系。然后对市场，对原经销商重新审定。确定重点目标市场，选择一批合适的经销商。企业与经销商齐心合力，重点开发餐饮渠道。然后逐步向零售批发市场推进。该企业产品逐渐在江浙市场占稳脚跟。
在XX年我计划从两方面入手展开工作，一方面抓好管理工作，建全部门各项管理制度，建立一支熟悉业务，而相对稳定的销售团队，并制定有奖罚措施的薪酬福利。人才是企业最宝贵的资源，好的销售业绩都起源于有一个好的销售人员，建立一支具有凝聚力，合作精神的销售团队是企业的根本，在XX年的工作中建立一个有活力和战斗力的团队作为一项主要的工作来抓。
另一方面把好业务关，将酒店客户维护好稳定现有客源，积极开拓新市场，将业务做大做强。为了将全年营销任务认真完成，免于流于形式，需将全年销售工作具体量化，把全年营销任务根据具体情况分解到每月，每周;以每月，每周的销售目标分解到各个销售人员身上，完成各个时间段的销售任务，并在完成销售任务的基础上提高销售业绩。
全年各阶段工作安排将按照XX年下发工作计划认真完成，同时还有以下几点将会作为工作要点抓好：
1、建立酒店营销公关通讯联络网。
建立完善的客户档案，对宾客按签单重点客户，会议接待客户，有发展潜力的客户等进行分类建档，详细记录客户的所在单位，联系人姓名，地址，全年消费金额及给该单位的折扣等。细分市场，将商务散客、网络订房、企事业单位会议、旅行社团队和散客、长住户等市场份额细分。建立与保持同政府机关团体，各企事业单位，商人知名人士，企业家等重要客户的业务联系，为了巩固老客户和发展新客户，除了日常定期和不定期对客户进行销售访问外，在年终岁末或重大节假日，通过电话、发送信息等平台为客户送去我们的祝福。今年计划在适当时期召开1次大型客户答谢联络会，以加强与客户的感情交流，听取客户意见。
2、开拓创新，建立灵活的激励营销机制，开拓市场，争取客源。
今年营销部将配合酒店整体新的营销任务，重新制订完善的销售任务计划及业绩考核管理条例，提高销售经理的工资待遇，激发、调动营销人员的积极性。营销代表实行工作日记志，每工作日必须完成拜访两户新客户，三户老客户，四个联络电话的二、三、四工作步骤，以月度营销任务完成情况及工作日记志综合考核营销代表。督促营销代表，通过各种方式争取团体和散客客户，稳定老客户，发展新客户，并在拜访中及时了解收集宾客意见及建议，反馈给有关部门及总经理室。
强调团队精神，将部门经理及营销代表的工薪发放与整个部门总任务相结合，强调互相合作，互相帮助，营造一个和谐、积极的工作团体。
3、热情接待，服务周到。
接待团体、会议客户，要做到全程跟踪服务，注意服务形象和仪表，热情周到，针对各类宾客进行特殊和有针对性服务，最大限度满足宾客的精神和物质需求。制作会务活动调查表，向客户征求意见，了解客户的需求，及时调整营销方案。
4、做好市场调查及促销活动策划。
经常组织部门有关人员收集，了解旅游业，宾馆，酒店及其相应行业的信息，掌握其经营管理和接待服务动向，为酒店总经理室提供全面，真实，及时的信息，以便制定营销决策和灵活的推销方案。
5、密切合作，主动协调。
与酒店其他部门接好业务结合工作，密切配合，根据宾客的需求，主动与酒店其他部门密切联系，互相配合，充分发挥酒店整体营销活力，创造最佳效益。加强与有关宣传新闻媒介等单位的关系，充分利多种广告形式推荐酒店，宣传酒店，努力提高酒店知名度，争取这些公众单位对酒店工作的支持和合作。
6、随时关注行业的最新动向、调研同行价格等发展趋势，争取在市场中取得主动和先机，在行业市场中牢牢把握住产品优势。
以上是我的一些不成熟的建议和看法，如有不妥之处敬请谅解。
饮料销售工作计划范文二1、“***”品牌的战略定位：细分市场一线品牌、大饮料行业二线品牌。
2、XX年市场目标：开辟城市区域市场120个;年销售额5000万元以上。
3、按照“***”品牌的战略定位和20xx年市场目标，结合现有的资源状况，我们确立了一种“混合营销”模式：试销+区域样板市场+区域独家经销。
4、省外市场以省级经理为责任单位，省内市场以片区经理为责任单位，省内市场片区经理等同于省外市场的省级经理。下同。省内市场的直供渠道归“***”招商部管理。
5、公司要求每位省级经理都必须成为经销商的“投资顾问”。因此，帮助经销商成功做好试销、经销和区域样板市场的启动和销售工作，确保经销商首批进货额的成功销售，是每位经理的职责所在。
6、本方案内容分为两个部分，市场费用控制和产品策略等内容为指令性规定，市场运作模式为指导性意见。本方案自公布之日起执行。
7、本案附件为《***区域市场费用使用规范》、《***产品知识》、《***区域市场促销方案》、《***终端广告工具》、《***区域市场管理表格》等。
一、试销
1、试销区域：全国任何城市，凡是符合经销商要求的企业均可试销。试销区域以城市为单位。全国一级市场的试销，月进货量达到一定规模（如每月销量为10万元）时，要控制货品流向。
2、目的和目标：试销为了经销，一要确保经销商在试销中获得利益（至少能看得见利益），二要为经销商总结一套成功的市场模式。新老经销商均可参与试销。以地级市场为单位，每城市市场可寻找3家左右的经销商进行试销。说明：未来每城市只能选一家独家经销商，其他参与试销的经销商可整合为分销商。
3、进货额度：最低1万元，最高2万元。确保经销商的投资安全。
4、物料配比：公司将根据经销商首批进货金额，免费配比促销物料。单页5000份，牙签盒1000个，海报500*2张，餐饮终端合作书500张，不干胶贴200张，vcd广告工具光盘一个，dvd电视广告光碟一个。非首额的宣传物料和助销品按成本价销售给乙方。
5、试销奖励：试销的目的是为了帮助试销的经销商成为该区域独家经销商。因此，必须进行市场试验工作。为奖励试销者的市场试验，厂家返还进货额的20%货品，用于市场促销试验。如商家不能提供试销试验资料，在后续进货中厂家有权将该额度的货品扣回。
6、试销方案：设定进货额完成销售的时间目标为2个月左右;省级经理和经销商一道确定试销终端规划（包括铺货终端、促销终端）;省级经理必须关注每个试销经销商的销售进度（以15天为一个期限提交报告），至1个月时如销售未有起色，则必须拿出改进方案;如销售获得成功，也要按月总结经验。
7、试销工作程序：寻找经销商——认知产品并产生兴趣——鼓励直接成为独家经销商——如暂时还没有信心，可进行试销——确定试销额度——对经销商终端（餐饮+商超）效能进行评估——按照2个月内完成进货额销售的目标制定试销终端（餐饮+商超）规划——确定组织公司制定的促销方案的终端数量（商超：堆头，免费品尝，pop、单页;餐饮：好口彩摸奖促销），要求：ka堆头促销、散发单页不少于1家，b类商超堆头、免费品尝、散发单页不少于3家，社区店张贴海报、散发单页不少于5家。餐饮终端大酒店摸奖促销、派发单页、名片不少于1家，中档酒楼摸奖促销、派发单页、名片不少于2家，社区餐饮海报张贴不少于5家 ——对上述终端进行终端效能评估、促销效果评估，提交半月度报告——市场诊断、拾遗补缺，确保成功——协调经销商签订独家经销协议——后续开发工作跟进。
8、试销的两个关键点：一、如何找到所需要的终端质量和数量。经销商未必一开始就拿出最好的终端来试销，要计算该终端的费用和效能之间的投入与产出比。在条件容许的情况下，找到试销所需要的终端，以确保进货额的销售。二、如何确保促销工作的执行到位。要和经销商充分沟通，要督促经销商将促销落实到人、财、物上。明确的告诉经销商：最后确立独家经销商，一要看你的网络规模、实力，二要看你的促销工作如何。
9、试销结束和独家经销开始：试销工作过程中，招商部依据省级经理的半月度报告，对各试销经销商进行评估，再根据经销商的独家经销意愿、网络规模和实力，确立独家经销商并提出相应的经销商资源整合方案。一当确立独家经销商，试销就宣告结束。
“水头”探源
何谓“水头”？
水头——英文名为water head，原为一物理名词，即：任意断面处单位重量水的能量，等于比能(单位质量水的能量)除以重力加速度。含位置水头、压力水头和速度水头。单位为m。
“水头”作为饮料市场营销的行业术语来源自台湾的饮料行业。“水”就是指饮料；“水头”就是饮料旺季开始前的面向经销商、批发商、终端点的订货分销会；“水头案”就是饮料旺季前，针对各级通路(经销商、批发商、零售点)的优惠方案，台湾的说法，就是绑桩，目的在于抢各级通路的资金和库容。
说白了，最早康师傅、统一、旺旺等台资饮料企业做“水头”是因为大陆四季分明，淡旺季明显，他们在每年的1月份为了提高开机率、摊薄生产成本、降低制造费用而采取的一种渠道让利促销行为。但是，多年的重复运作把一种“偶然”变成了一种“习惯”。
如何借“水头”抢“滩”？
“天时”：尽早运筹占先机。
“早起的鸟儿有虫吃”。饮料行业有个“水头”行规，就是在每年的春节前后即饮品消费淡季，为保持工厂的嫁动率，企业会以一年中最优惠的政策，让经销商压仓，所谓提前抢占通路资金与仓储资源。因此，做“水头”一定要早。具体体现在以下几个方面：
产能布局早。按照行规，规范的企业一般在每年的4月份会根据1-3月份“水头”的销售情况和市场的发展趋势，以及设备的产能情况，开始规划下一年度“水头”的设备的改造增量行动，或者直接采购新的生产设备，以及新品的研发、储备。
方案制定早。一般的饮料企业，在每年的7月份就开始着手规划下一年度“水头”案的起草、讨论工作，在9月份成型待发。
物料准备早。在每年的9月份开始，对“水头”所需的促销品、广宣品开始征集基层业务团队、核心经销商的意见，并根据大家反馈的意见对拟采购的促销品、广宣品开始设计、询价、招标。一般在每年的10月底采购到位。
启动方案早。08年以前，饮料行业一般在正月十五前启动“水头”案，但是，自今麦郎在08年率先将启动水头案的时间提到了每年的11、12月份。
【经典案例回顾】今麦郎巧胜“老师傅”。据《糖烟酒周刊》信息，今麦郎方便面在占据国内前三名的基础上，于2006年携手统一集团，杀入饮品市场。更为搞笑的是今麦郎这个饮料行业的“愣头小子”打破时间点，将2009年的“水头”争夺战率先引爆，提前到08年12月份执行“水头”订货，将两三个月的产能压到经销商和批发商仓库。一时间让“水头”老师傅惊慌失措，赶紧应对。不得不在2009年推出中奖率高达17%的“再来一瓶”活动，以“消费者拉力”对抗今麦郎的“渠道推力”。真是应了“时来天地皆同力，运去英雄不自由”这句话。
“地利”：依托福地好做“东”。
在20世纪90年代，饮料企业开“水头”订货会为了彰显企业实力，大肆进行“烧钱”游戏，一般会选择在区域中心城市最高档的五星级的超豪华酒店举行。更有甚者，张海时代的健力宝更是把订货会开到了新加坡的豪华邮轮上，所有到会客户每人派现2万元，让客户在豪华邮轮上纵情的吃喝嫖赌三天，一时传为业内的笑谈。那大型的经销商“水头”订货会在哪里开效果会更好呢？
在生产工厂开。随着市场规模的膨胀和物流成本上升的压力，国外的可口、百事，台湾的康师傅、统一，大陆的哇哈哈、汇源果汁已经按照500km的物流半径基本完成了全国生产基地的布局。到工厂开订货会不但费用省，而且可以让经销商更能设身处地的感受企业的实力和热情。
在销售分公司开。有些市场成熟度交差的区域，还没有建立生产工厂，但是一般都设有销售分公司，那“水头”订货会就在销售分公司召开。在分公司开订货会有两大好处：一是让客户有安全感；二是可以降低会务费用。
在糖酒会举办地召开。在全国、地方春季糖酒会举办地召开订货会可以充分借势，事半功倍。主要是方便邀请客户、聚集人气、增加订货量。
【经典案例回顾】虽然汇源“他＋”和“她—”矿物质水最终以失败而告终，但是在 2004年春季在成都举办的糖酒会，她他饮品公司凭借新奇的概念、时尚的包装和独特卖点，招商订货会首战告捷：去的时候带着100万的差旅费出发，回来时捧得4.7个亿的现金订货款而归。加上此前举行的重点城市招商会上的1.6个亿订货额，涨满口袋的她加他成了这个春天“最幸福的人”。
“人和”：事事做到人心上。
“得人心者得市场”。从销售的本质上来说，就是满足人们的心理需求。同理，“水头”订货分销会召开的成功与否，关键看你的产品、政策、促销是否能够打动经销商、分销商、终端点的心弦。如何能够谋求“人和”之势呢？那就是实现厂家与客户的捆绑。
利益捆绑——满足客户的利益需求。开“水头”订货分销会关键是定方案、出政策，用毛主席的话说那就是“政策为纲，纲举目张”。比如：康师傅常用的坎级进货搭赠，今麦郎制定的“战车计划”返利政策，哇哈哈的打款返点，以及大家通用的月度、季度、年度返利政策等都是利诱经销商、批发商、终端商打款、订货的“原子弹”。
成长捆绑——满足客户自我价值体现的需求。曾几何时，厂家嘴上说着“客户是上帝”，实际上只把经销商当做“提款机”和“搬运工”。客户的心声、意见根本得不到厂家的重视和回应。岂不知，“春江水暖先知”，客户在市场第一线最了解情况，但是最没有话语权。这就需要在政策的制定上、活动的执行上让客户参与进来，就像汇源果汁的“水头”主题“汇源送资源，客户来操盘”，汇源果汁根据经销商的销售额给予一定比率的市场费用，让经销商自主操盘市场。另外，就是要把原来“吃喝式”的订货会变成“培训式”的推广会。
内容摘要：随着我国饮料行业的发展，饮料企业在渠道方面的争夺越演越烈。本文通过对新疆统一食品有限公司在石河子市场的营销渠道的建立、经销商的选择、渠道激励等方面进行分析，从中发现问题，提出解决方案，并以此为大型企业在二级城市分销渠道的建立提供帮助。
关键词：分销渠道管理 存在问题 改进和建议
分销渠道管理概述
分销渠道管理（Marketing Channel Management）是指根据企业的市场营销战略和策略，对企业的营销活动以及营销渠道的运行进行决策、计划、组织、激励、控制，以期提高营销系统运行的效率和效益，有效地实现市场营销目标。其主要内容包括以下几点：
（一）建立合适的分销渠道
根据企业的规模、产品的特性、行业的渠道现状以及区域市场的大小等因素进行综合分析。在此基础上建立合适的分销渠道。
（二）经销商的选择
对经销商的选择标准主要有：经销商的经营理念和思路、经销商的网络实力和信誉度、经销商的销售实力和地理位置和经销商的社会公关能力。
（三）渠道激励
对经销商的激励方法有以下几种：
1.对经销商建立返利制度。对经销商的返利主要是结果性返利：主要根据销量来确定返利数量。其次是过程性返利：从销售网络覆盖率、零售店铺货率、终端（零售店）陈列、合理库存进行返利。
2.提供各种补贴。通过广告费用的补贴、商铺陈列的补贴、产品演示补贴等提升渠道成员的积极性,也加大了产品的市场推广力度。
3.设置奖金。如开拓奖：奖励对于开拓市场做出巨大贡献的经销商；合作奖，奖励与企业在推广新产品、市场推广、产品服务等方面全力合作的中间商；信息奖，奖励为企业提供了重要产品、市场和顾客信息的企业等。
4.让经销商参与企业的某些管理工作，扩大合作范围。
5.帮助渠道成员共同成长。主要有在专业性上对渠道成员进行全方位的培训。如管理培训、产品培训等；在市场运作中帮助经销商管理其客户网来增强经销商的销售管理工作。
（四）渠道评估
经销商绩效评估主要包括：对销售额的贡献、对利润的贡献、经销商的能力、经销商的适应能力、对增长的贡献以及顾客的满意度。
（五）渠道冲突管理
渠道冲突主要包括以下三类：横向冲突（渠道内同一层次成员之间的冲突）、纵向冲突（同一渠道中不同层次成员之间的冲突）、交叉冲突（不同渠道中不同层次成员之间的冲突）。主要解决方法有目标管理、劝说与沟通、协商谈判、仲裁或法律诉讼和退出。
新疆统一食品有限公司在石河子地区分销渠道现状
随着我国饮料行业的发展，饮料企业在渠道方面的争夺越演越烈。本文对新疆统一食品有限公司在石河子市场的营销渠道的建立、经销商的选择、渠道激励等方面进行分析。
（一）新疆统一食品有限公司简介
新疆统一食品有限公司位于乌鲁木齐经济技术开发区，成立于1992年1月13日，是台湾统一集团在中国大陆投资建造最早的制造厂，企业占地面积100亩。公司目前注册资本为 2550 万美元，总投资 5490 万美元，是以清真方便面、饮料和番茄制品为支柱的综合食品公司。
（二）统一饮料在石河子地区分销渠道现状
新疆统一食品有限公司在石河子地区的饮料销售渠道现状是：兴光大商行作为石河子地区的总经销商，市场区域是石河子市区和下辖18个农牧团场，团场市场是由兴光大商行将产品分销到团场批发商，由批发商分销到零售商，最后到消费者。而市区的销售分为第一：由经销商到其他零售终端包括零售商和服务行业（网吧、KTV、慢遥吧等娱乐场所），由他们再销售给消费者。第二：由经销商到市区的批发商（新开发商行、小林批发部），再到零售商手中，最终销售给消费者。第三：由经销商直接给大型超市（好家乡超市、爱家超市、天扬超市）供货，从他们那里销售到消费者手中。但是统一饮料石河子市场部还在石河子的部分团场设立了分销商，例如：149团、132团、121团等离市区较远的团场。团场的分销商（149团的万兴批发、132团的惜恒批发等）再把商品分销给零售商，最终到达消费者手中。
统一饮料在石河子地区分销渠道存在的问题
（一）经销商能力差
1.经销商售后服务不好。统一在石河子地区的经销商，其从事快速消费品批发10多年，但是其市场意识淡薄，缺乏公司的战略规划，只注重眼前利益，忽视售后服务和终端客户维护。
2.经销商的供货效率低。经销商人数不多，由于人少、车少、事情多、送货地点比较分散，导致许多的货物不能及时的送达，客户的需求不能得到满足，影响了统一饮料在石河子地区整个渠道的分销效率。
3.经销商不能很好的维护市场。由于经销商规模不大、实力不强，人手不够，运输能力也不强，没有更多的时间和精力去管理下属批发商。同时，担心下属批发商一旦做大后实力会超过自己，所以刻意压制下属批发商。
（二）渠道管理人员的素质低且培训不够
1.对经销商控制不严。统一饮料石河子市场部的渠道管理人员每年公司下达的销售任务繁重，没有时间和精力去管理和控制经销商。
2.售后服务差。统一饮料石河子市场部的部分渠道管理人员在维护市场时，一旦遇到零售店的投诉，总是推卸责任。对于终端的抱怨和要求，不予理睬，或者是敷衍了事，根本不把售后服务的事情放在心上。
（三）对渠道成员的激励不够
激励实施的前提是了解分析渠道中间商的各种需求。
1.统一饮料没有给渠道成员提供足够的支持。石河子地区的中间商大多是以个体户为基础发展起来的，整体素质不高。统一饮料没有针对这种情况提供专业培训指导，帮助他们提升管理能力和营销能力。
2.给予渠道成员的利润空间太小。统一饮料在石河子地区采用多种分销模式，但是饮料的批发价格太高，而销售价格固定，所以中间的价差太少，而营销网络的渠道成员又多。很难建立合理的级差价格体系，来保证利益在各层次渠道成员间有序的分配。
（四）渠道冲突且缺乏效率
1.渠道冲突。经销商的销售区域覆盖整个石河子，包括市区和石河子下辖18个农牧团场。但统一饮料在石河子的部分团场直接设立了分销商，经常会发生统一饮料石河子市场部和经销商同时把产品销售到这些团场，导致该区域渠道冲突严重，价格体系混乱。
2.分销渠道缺乏效率。新疆统一食品有限公司的生产基地在乌鲁木齐经济技术开发区，距离石河子有200多公里，渠道管理人员对渠道市场的库存量，需求量不够了解，导致了石河子市场部不能够准确的预测本地区的产品需求量，从生产基地运输过来的产品不是过多就是过少，造成分销渠道的产品分销效率低下。
统一饮料石河子地区分销渠道的改进和建议
（一）提高经销商能力
1.帮助经销商搞好售后服务。统一饮料应派渠道管理人员对经销商以及下属的业务员进行专业培训。并且帮助他们去拓宽销售市场，监督经销商做好售后服务，搞好终端维护。
2.提高经销商的供货效率。统一饮料石河子市场部可以帮助经销商制定更加高效的管理制度。例如：可以通过绩效工资加基本工资的方式来激励送货的司机，让他主动的寻找更加高效的送货方式。
3.与经销商共同建立和管理好批发商。统一饮料可以应向经销商提供独家经销商和市场开拓奖励以激励其培养更多的销售渠道来推广产品。同时，应该尽量帮助经销商管理批发商，带领他们一起把这个市场做大，帮助所有渠道成员共同成长发展。
（二）通过培训提高渠道管理人员的素质
1.加强对经销商的控制。统一饮料应制定严厉的惩罚制度，防止经销商违反统一集团制定的规章制度。同时，培训渠道管理人员，让他们拥有一个正确的心态去对待经销商，尽力帮助经销商获得更多的利益。
2.提高售后服务质量。统一饮料应建立高效的市场信息反馈的渠道。公司每个月要对渠道管理人员的售后服务质量进行考核和打分，把售后服务的质量纳入渠道管理人员的绩效考核中。
（三）加强对渠道成员的激励
1.给予渠道成员足够的资金支持。统一饮料应直接给予物质或金钱奖励来肯定渠道成员在销量和市场规范操作方面的成绩。而当经销商希望在自己的区域内进行销售促销时，统一饮料应该给予足够的资金和人员支持。
2.加大渠道成员的利润空间。统一饮料可以在不减少销量、利润的前提下，把供给经销商的批发价格调低，保证渠道成员的利益；让他们能建立合理的级差价格体系，保证利润能在各层次渠道成员间有序的分配。
（四）避免渠道冲突，提升效率
1.控制渠道冲突。统一饮料应该谨慎划分市场，防止渠道成员的市场重叠，且应该把目前自己涉足的团场市场让给经销商，帮助经销商把这部分市场做好。
2.提高分销渠道的效率。新疆统一食品有限公司应选择运输能力强的公司作为合作伙伴，提高产品的运输效率，加强市场部对于市场需求量的预测，把预测的准确性纳入市场部的绩效考核。
结论
本文通过对新疆统一食品有限公司在石河子市场的营销渠道的建立、经销商的选择、渠道激励等方面进行分析，期望找出其在渠道管理中存在的问题，并以此为例，探讨大型企业如何在二级城市构建分销渠道。文章认为，企业要从四个方面入手，建立并完善分销渠道：首先是要提高经销商的能力，这包括搞好售后服务；提高经销商供货效率；与经销商共同建立和管理好批发商等。其次要培训渠道管理人员，进一步提高他们的管理素质，这包括对渠道管理人员建立奖惩制度，对售后服务人员的售后工作进行打分评比等等。再次要建立完善的人员激励制度，这包括给予渠道管理人员适当的资金支持和合理的利润空间。最后要加强渠道控制，避免渠道冲突，提高渠道的管理效率。
总的来看，分销渠道涉及企业自身、经销商、批发商、顾客，对于企业的经营发展有着至关重要的作用，而分销渠道的管理对于企业的做大作强更是有着重要意义，类似于统一企业的这种大型企业，销售涉及城市多，覆盖面广，分销渠道复杂，多样，所以必须要加强渠道的管理，对经销商严格控制，保证企业-经销商-消费者这一渠道畅通、高效。
参考文献：
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2.王学友.2001：“分销渠道管理中存在的问题及对策”.河南商业高等专科学校学报，2001(7)
3.菲利普•科特勒，洪瑞云，梁绍明，陈振忠.市场营销管理[M].中国人民大学出版社，1997
工作计划是我们提高工作效率的一个前提。计划对工作既有指导作用，又有推动作用，搞好工作计划，是建立正常的工作秩序，提高工作效率的重要手段。下面是小编整理的餐饮销售计划书，希望对大家有所帮助!
餐饮销售计划书（一）餐饮行业已步入强势竞争时代，市场竞争激烈，如何打开市场终端，提高品牌知名度，抢占餐饮市场最大份额，代表着一个产业，引领一个市场?据我们了解，主要以其高档次的就餐环境和贴心的服务响誉业界。目前，发展态势良好，生意火爆，具有很大发展潜力。我们力求全力打造饭店品牌价值，营造热点进行宣传，主要策划有意义的新闻事件及促销活动，以塑造饭店整体的品牌形象，并引起媒体的广泛关注，使目标市场的消费和品牌知名度得到全面的提升。
餐饮市场营销策划是一门研究竞争和不断变化的市场环境中如何识别，分析，评价，选择和利用市场机会，如何开发适销对路的产品，探求饭店生产和销售的最佳形式和最合理途径，目的就是以最少的劳动耗费取得最大的经济效益。
一、目标市场分析
本酒楼的顾客主要是中上层人士和政府机关工作人员，但其中也有不少是私款消费，这要求酒楼在提高档次的基础上必须兼顾那些私款消费者的个人利益。
二、定价策略
1、饭菜基本上可以保持原来的定价，但要考虑和中秋节相关的一些饭菜的价格，可采用打折(建议使用这种办法)或者直接降低价格的办法。
2、针对价格高的饭菜，建议采用减量和减价想结合的办法。
3、中秋节的套餐(下面有说明)的价格不要偏高，人均消费控制在20-30元。
4、其他的酒水价格和其它服务的价格可根据酒店的实际情况灵活变动，在中秋节的前后达到最低价(但要针对酒店的纯利润来制定)。
三、营销策略
1、制作专门针对中秋节的套餐，可以根据实际的情况分实惠、中、高三等，有二人餐、三人餐等类型，主题要体现全家团圆，可赠送月饼(价格不需要太高)。
2、如果一家人里有一个人的生日是8月15日，可凭借有效的证件(户口本和身份证)，在酒店聚餐可享受5-6折(根据酒楼的实际决定)的优惠。
建议给他们推荐中秋节套餐。
3、如果手机和固定电话号码尾号是815(成都地区以内)，可凭借有效的证件(户口本和身份证)，在酒店聚餐可享受5-6折(根据酒店的实际决定)的优惠。
建议给他们推荐中秋节套餐。最好是酒店直接联系一下这些人。
4、由于本酒楼暂时住宿服务，可和其他的以住宿为主的大型宾馆联合行动，相互介绍客户，这样可以增加客户群，减少一些相关的费用。
对这部分客户可用专车接送，同时也建议给他们推荐中秋节套餐。
5、在饭后赠送一些和中秋节相关的小礼物(上面要印上酒楼的名称、电话、地址、网址)。
6、活动的时间定于农历8月10日-20日。
四、推广策略
1、在酒店的门口附近、火车站、汽车站放置户外广告(户外广告采用喷绘为主，条幅相结合的形式)。
2、电视、街道横幅和报纸广告相结合。
3、可以尝试一下手机短信广告，群发的重点是原来饭店的老顾客，注意要使用适当的语言，主要介绍酒店的最新活动。
4、网站上做个弹除框广告或者比较大的flash动画广告或者是banner。
网页动画和图片的处理必须要和营销的内容相符合。
5、也可采用传单广告，但传单的质量必须要高。
注意：以上的广告可同时选择几种，推广的重点在市区，也可向周边的县市推广。广告的受众最低要保证15万人。
五、其它相关的策略
保安必须要保证酒店的安全;对服务员和相关的工作人员采指定一些激励政策，调动她们工作的积极性(以后可以细化这个内容);在大厅里放一些品位高的音乐;上菜的速度必须要快;大厅的布置上不需要太豪华，但要美观大方，表现出中秋节的味道。
六、效果预测
如果推广和相关的服务到位，收入最少是平时收入的1.5倍以上。
七、其它建议
1、在服务大厅配备电脑，随时保存一些重点顾客的资料。
2、在争取顾客同意的条件下，把顾客的信息输入数据库(关键是顾客的名字和手机号码)，为以后的推广服务(以后可以细化这个内容)。
3、尽快做好酒楼的网站，网站必须要由专业的人士制作，域名既要简单有要好记，网页的设计上要体现出酒楼的特色，颜色以暖色调为主，主页最好要一个大的flash动画，还要有新闻系统、网上营销系统、顾客留言板、客户论坛、员工娱乐等方面的内容。
通过网络营销(最大的优势是受众范围大，花费少)增强酒楼的知名度。
农历八月十五日，是我国传统的中秋节，也是我国仅次于春节的第二大传统节日。八月十五恰在秋季的中间，故谓之中秋节。我国古历法把处在秋季中间的八月，称谓“仲秋”，所以中秋节又叫“仲秋节”。中秋节将要来临，结合本酒店的实际情况和中国传统的民族方俗，为了更好的开展酒店销售服务工作，达到经济效益与社会效益双丰收，特制定此方案。
餐饮销售计划书（二）在新的一年将要来临之际，公司也有了新的销售目标，根据我部门目前的状况和发展目标，制定了以下工作计划：
市场分析：民以食为天，中国餐饮业的发展非常迅速，据统计，其增长率要比他行业搞出十个百分点，现在我国的餐饮业正是迎来一个发展的高峰期，市场潜力很大，前景很是广阔。很多人也看中了这块蛋糕，纷纷挤进了这个行业。263好吃网在__年以自己的资金优势很快了占领了部分市场，他们主要是依靠订餐来获取利润，但中间环节有很多弊病不好控制;西安美食网一直做的很是低调，目前的盈利主要是依靠和古城热线的合作;__年餐饮网媒的老大很有可能是即将启动的吃家网，这个网站筹备了近一年时间，目标是半年内超越263好吃网，这个网站的老板是餐饮行业的资深策划人士，掌握了大部分大中型餐饮企业资源，另外他们的资金来源是西旅集团。在平媒方面，《西部美食娱乐》在__年提高了整体的广告价格，运营模式保持不变;《三秦美食娱乐》依托省餐饮烹饪协会，但经营状况一直不是很好，发行量也很少;《吃喝玩乐》是西旅集团自己的一份媒体，但给与的资金支持是一年，从5月份开始要进入自负盈亏状态，虽然他们有西旅集团的资源支持，但编辑部的人员都是从大众休闲媒体去的，缺乏行业专业人才和运营人才;《吃在陕西》出了几期之后，经营比较困难，主要原因是他们的团队缺乏专业，主编在行业的名声也不太好;《食品界》一直以来做的比较低调，在经营上主要依靠西饮集团的支持，也算是西饮的一个内刊。
我们的网站首先在域名上占了很大的优势，对于我们以后的长远发展很有帮助，现在主要是我们没有专人去管理经营这块;杂志虽然是个新平台，新的挑战才更有意义，目前我们手头也掌握了一部分意向客户资源，并确定了几个合作伙伴。根据以上情况，__年计划主抓以下三项工作：
一、销售业绩
年计划销售金额80万元。
根据年销任务，分解到每个季度，每个月。再根据市场情况制定完整可行的销售计划。分解到每月、每周、每日。以每月、每周、每日的销售目标分解到各个系统及个人，完成各个时段的销售任务。并在完成任务的基础上，提高销售业绩。主要手段是：提高团队素质，加强团队管理，根据行业客户需求制定各种专题销售活动，制定奖罚制度及激励方案(根据市场情况及各时间段的实际情况进行)此项工作不分淡旺季时时主抓。在销售旺季针对大中型企业实施力度较大的针对性活动，强势推进大客户广告投放。
dm刊物销售目标60万。网站20万。
dm刊物广告销售30万，是按照每月3万元的销售金额计算的，需要完成一个封面(10000元)10个彩版内页(__0元);其他30万元主要来源与理事单位的理事支持和其他版面销售。理事单位会费计划收取目标为20万，其他版面合作销售为10万元，目标客户为旅行社、彩铃装饰等版面认购。
第一季度：理事单位10万。dm广告收入5万,网站广告收入2万。
第二极度：dm广告收入8万。四五月广告主要来源于餐饮、酒店、旅游;六月主要来源于休闲、旅游;组织特色餐饮旅游活动。网站广告收入4万。
第三季度：dm广告收入9万。主要来源于饮料产品、休闲洗浴、旅游。组织特色暑期活动和避暑休闲活动，网站广告收入8万。
第四季度：dm广告收入8万。主要来源于餐饮和旅游广告。网站广告收入6万。
网站的20万销售任务一部分来自与硬性广告，另外一部分是与商家的商业活动合作。
二、团队建设、团队管理、团队培训
根据部门发展需求，计划招聘以下员工：
1、文字编辑一名：负责网站专题策划、新闻更新和dm文字编辑工作
2、美术编辑一名：负责dm刊物排版、后期制作、广告设计等美工类工作
3、业务采编三名：负责dm刊物的广告销售和信息采编工作，配合运营主管做好每个专题策划的销售
团队工作大致分为四个步骤进行：
1、对新招聘的员工进行量化考核管理，刺激、排查、清除部分能力较低的老员工。
具体执行办法：用一周的时间进行招聘和排查老员工。
2、对于保留下来的人员进行公司经营理念灌输，重点培养其销售能力。
培养新进销售人员熟悉了解原有市场工作并能独立维护。想要开发新客户，就要提早的培养新的销售人员能够对老市场进行有效的维护，只有这样才能有更多的时间放心的开发新的客户。利用10天的时间对新入职员工进行系统培训、考核、筛选，确定定岗定人，保证在3月1日之前所有的岗位人员到位。重点培训广告销售，全力打造在各个环节都有执行力的团队。
3、配合部门发展需要鼓励员工与其他媒体进行沟通互换，扩大公司行业影响面。
餐饮销售计划书（三）首先，营销有几个核心点，就是营销的原因，营销的目标，营销活动的设计，营销方案的落地，营销方案的培训，营销方案的执行，营销方案的监督，营销方案的调整，营销方案的结束，营销方案的总结，营销方案的优化，营销方案的存档。
营销的原因：营销一定是为了解决问题而做，而其中最核心的就是解决营业额提升的目的，还有提升知名度和提升用户体验，你要看您的餐厅处在什么需求再来设计活动，比如，您的店里生意还不错，但是桌均较低，我们可以做一个主题，引导客户提高桌均，如满返或满赠!但是注意，不要做满减，那样牺牲的是你所有利润!
而你本身就没生意，做这样的活动就显得没有任何意义，你可以做1元秒杀，团购，或者通过折扣活动去吸引用户，但是注意要有好的由头，不能牺牲自己的品牌价值，而且也要注意你周边餐厅的活动，不要和对方打价格战，持久战，要有节制的设计活动，活动不是短期一蹴而就的，而是要长期的，有节点的，有目标和计划的去做!要是想增加用户体验，那么上面两种都没必要，完全可以通过找茬给优惠等方式来做活动，这样大家会觉得你的核心是提高体验，而不是优惠，效果会更好!
营销的目标：根据你设计的活动和需求不同，目标肯定也不同，如我们的目标是增加营业额，其中平日增长百分比，周末增长百分比，整周增长百分比，全月增长百分比等，其次还要设立活动结束后，非活动周期比原有营业额增长百分点等!并且还要设定活动期间成本目标，人员成本目标等，如果做个活动，营业额增加了10%，成本增加了20%那·····
但这是现在的现状，还有很多活动因为短期聚客，但是没有考虑到服务和后厨压力，造成所有客户体验下降，催菜的，退菜的，投诉的，做个活动，反而被各种投诉，那样就得不偿失了!所以，目标不是单一的，而是多方面的，要注意进行权衡，并且核心关注人效与坪效。
营销活动的设计：这里面包含了整个活动的方案，宣传品，宣传渠道，门店执行标准，门店促销或刷，Q&A，每日任务等各个方面，需要做的越完整越好，考虑到各个方面，不要过于随意。 比如，你做了一个活动，不能只从销售的角度考虑，也要考虑采购是否方便，货源是否稳定，价格是否在活动期内最合适，同时考虑后厨出餐时间，厨房压力，口味是否能够统一，有几条线的厨师可以制作，包括餐具是否够用，切配是否方便等等的问题，当然，还要考虑用什么宣传品，达到什么效果，怎么设计，各个门店拜访位置，下发时间，预热标准，也要包括怎么使用媒体，何时发送，活动期内分几次宣传，每次宣传重点和要达到的目的等等，这些都要详细并且可落地。
营销方案的落地：每一项工作都应具体到人，对每个工作有相关的负责人和检查人，一个活动如同一个项目，要建立项目负责人，项目时间表，然后按照倒推时间每日检查并调整进度表，要落地到什么程度呢?
比如，一个活动结束了，应该在活动结束当天晚上还是第二天收起本次活动的宣传品，并且如何回收，是放在库房，还是门店销毁，还是发回公司，包括剩余物料张数，处理方案，比如你剩了5000张宣传单，那么这就是很重要的事情，是没有发出去，还是什么原因，以及如何解决这些问题等等，这些都要具体落地的!
营销方案的培训：培训一定是针对所有人的，而不是某个部门的员工，经常看到一些门店培训时只给服务员培训，别人不知道，但是一个活动是全店的活动，哪怕是宝洁阿姨，都应该了解活动，因为客户在咨询的时候，往往不会专门找懂得人，而是碰到谁问谁，包括厨师也需要了解，因为一个活动只有全店所有人员都认知，才会达到思想统一，才会得到好的结果!
营销方案的执行：执行是营销能否有效的核心关键，比如宣传时，是否按照规定的去执行了，我们说今天要发传单，然后员工告诉你我发了，这个叫执行吗?不叫，应该是今天我们要在什么时间针对什么地点的什么人发放宣传单，发放时应配以什么话术什么介绍，开始时间到结束时间分别是什么，每个人的发放量应该在多少，检查人员的路线应该是什么等等，把每个执行计划落地细化，这样大家才知道自己到底做什么，否则你问的时候，人家一句话说你也没要求啊，你就没话说了!
营销方案的监督：方案的监督有从计划的监督到执行的监督到结果的监督，不能我们做了活动，直到活动结束了，再去看我们做没做，从活动设计时就要建立监督机制，对方案的监督，进度的监督，执行的监督等等，并且将监督结果做标准上报，让上层能够及时的发现问题解决问题，有要求没监督，要求也是白要求!
营销方案的调整：方案的调整包含活动中与活动后，活动中，结合实际的效果，随时对活动进行调控，包括各店备货，物料，方案是否合理，宣传内容，宣传侧重，宣传渠道等，都需要在实际跟着活动进行调整优化，否则很容易出现问题!
营销方案的结束：一个活动结束了就完了吗?才不是，这时才是最重要的，除了要对活动进行结尾，更重要的是要回收活动数据，回收活动反馈，回收门店及客户意见，并且针对之前设立的目标和最终的结果进行相关的数据的分析，找到整个活动的问题点，分析发生问题的原因和解决方案，并且对活动进行改进。 营销方案的优化：活动结束后，通过数据分析等一系列操作，我们核心是要对这个活动进行优化，比如哪些渠道宣传效果好，哪些差，分析出来我们就知道下次活动重点资源投入应该在哪个方向，包括促销话术的优化，门店配货的优化，出品优化，包括方案设计的优化，等等等等，计划中每个环节都不会是完美的，都是通过优化逐渐完美。
《国际公关》：为什么要改变现有传统快消品品牌传播模式？
夏耀红：这要从我们自己的需求开始讲。去年，我自己的饮料品牌打算做品牌推广，当时找了很多广告公司、公关公司、营销策划公司，他们给出的方案，几乎一致的都在说：“您需要做一个大型活动、要投入电视广告、在平面媒体上做各种推广……”而这些事情的投入往往是很大的。甚至一些公司给这次推广的活动报价大概在500多万，并且需要很多人力。大型活动当即可能会有爆发式的效果，但其影响的持续性，我们不得而知。因此，我们在思考，现在是互联网时代，我们大量投入人力、物力、财力，而消费者今天是否还会像从前没有智能终端时那样，坐在电视机前看到这些广告、参加这些大型活动呢？于是我们发现，现在的快消品推广存在和互联网时代不吻合的情况。
“现在的时代，最好是看得见广告、拿得到东西。”――我认为这句话说得很对。我在想，要怎样改变现有传统模式下快消品品牌传播渠道，从视觉、互动体验、线上线下结合到数据收集上，都有结合和提升。于是我把当时我们的市场部独立出来，成立了这个公司，设计了这个“微点”新媒体售卖机，将视觉广告、线上推广和售卖结合起来。
《国际公关》：微点传媒的定位是怎样的？
夏耀红：微点传媒是一家集研发、生产、运营多媒体自动售卖机的公司，以独特的视觉设计、用户体验、数据分析、物联网技术等为核心，是中国第一家将广告视觉和自动售卖合为一体的高新技术企业。与其他文化传媒公司不同的是，我们的技术开发人员占到公司成员的一半。技术创意和视觉创意是公司的核心。
《国际公关》：这个新媒体自动售卖机有什么特点？
夏耀红：想了解我们的售卖机，我先借助功能手机和智能手机做一个比较。两者最大的区别是，智能手机在功能手机的基础上，把物理键盘变成触控屏幕，并加上了高清像素摄像头，从此，手机就不只是一个通话工具，它变成了人们用来交流、学习、工作、娱乐的综合载体。拿功能售卖机和“微点”售卖机比较，道理也是一样的。我们在功能售卖机的基础上，增加了270°裸眼3D效果的屏幕、具有人脸识别功能的摄像头、声音识别功能的麦克风、Wi-Fi和GPS，更重要的是我们为它定制了一个安卓的芯。最终我们让这个机器变成一个能让企业和消费者互动、把握消费者行为心理的综合载体。
《国际公关》：这款售卖机如何带动品牌传播？
夏耀红：这个售卖机的屏幕就像是一个手机屏幕，屏幕上显示的每一个不同的饮料，就像手机里的各种APP一样，每一款饮料的售卖过程就像每一个不同的APP下载应用的过程，这个过程可以由企业来个性定制。
拿“行天源”饮料品牌推广案例来讲。其中一个游戏是这样的：当你在屏幕上点这瓶饮料后，你进入的是一个游戏界面，你需要在一群饮料包装中找到“行天源”，并且是在固定时间内不断地找、不断地点击它，游戏结束后，你的成绩会折算成现金券，然后以优惠价格买到一瓶“行天源”。
另一个游戏是对这台机器说“行天源”这三个字。点击相应的“APP”，屏幕上会弹出一个界面叫“喊了就送”。“行天源”三个字其实是“航天员”的谐音，但因为“行”是个多音字，很多人在认识这个品牌时容易混淆读音。因此，在这个游戏里，只要消费者对着麦克风正确读出“行天源”，就能得到一瓶“行天源”饮料。成功之后，界面上会出现一个二维码，扫码后将这款饮料分享到微信朋友圈，就可以得到一张优惠券。
《国际公关》：这么看来，只是用了一些新的形式在售卖饮品，那这款售卖机对于品牌的好处是什么呢？
夏耀红：实际上，消费者在做这些游戏的过程中，就会加深对品牌的印象。当然，除了饮料之外，这台机器上也可以安装许多其他类的“APP”，也能为它定制相应的广告。在玩这些互动游戏的过程中，消费者加深了对这款产品的识别，品牌形象就会深入消费者的内心。我们的技术开发者所开发的游戏就是为了找到消费者和这些品牌间的“黏性”。
企业能从这台售卖机中得到什么呢？第一，传统的广告营销可以通过裸眼3D屏幕实现；第二，通过识别人脸的摄像头，我们可以更加直观、精准地帮助企业收集消费者对产品的反应，形成视频数据库；第三，通过消费者扫二维码等，可以将品牌的线下互动带到线上推广，利用消费者自身的影响力进行品牌营销。
《国际公关》：如何吸引更多消费者使用这款售卖机？
夏耀红：在售卖机的投放方面，我们会选择游乐场所和购物商场等人流密集的地方，如欢乐谷、万达商场、华联商场等。除此之外，我们还可以和游乐场所、商场与企业达成三方合作，一次性实现各自的品牌推广。比如在欢乐谷中摆放多媒体自动售卖机，并在欢乐谷官方微信平台上进行推广，用奖励措施鼓励游玩的人来购买饮料，就可以吸引更多粉丝关注。
此外，我们将尝试“跨界”营销推广。比如在售卖机上增加可穿戴运动设备的感应器，用促销的方式吸引爱好运动的人群――刷一下自己的设备，就可以免费得到一瓶“行天源”运动饮料。这样两个企业的“跨界”合作就实现了双赢。
当然，当我们把思路放宽，这台售卖机也不是一台只卖饮料的售卖机。当我们推广的品牌不一样时，我们所售卖的东西也不一样，只要能找到契合点，就能达成充满情怀的无缝营销。
《国际公关》：相比其他自动售卖机，您的优势是什么？
夏耀红：现在售卖机的发展是井喷式的，像“五个橙子”榨汁机等等，数量在不断增多。但这些售卖机都是以售卖为目的，而我们的售卖机是以品牌推广为最终目的，从而带动后续的销售，增强品牌的深度记忆、精确营销。我们吸引消费者的第一点就是靠“视觉”，即裸眼3D的效果，给消费者一个非常强烈的视觉冲击。其次，我们摆放的地点和售卖的地点也不同，我们投放的是休闲娱乐的场所。
《国际公关》：在刚刚结束的科博会上微点新媒体售卖机进行了参展，这个过程中社会大众对此有什么反应？
夏耀红：在科博会开幕的第一天，我们的微点新媒体售卖机就吸引了大量媒体的采访，其中包括北京电视台、搜狐网、人民网等多家知名媒体，并在“聚焦科博会”节目中进行了电视报道。在5天的参展过程中微点新媒体售卖机还是十分受欢迎的，前来体验的人络绎不绝，很多时候都排起了长队。大家认为很新颖，操作很人性化，在支付上也十分方便快捷，各界人士都询问合作契机。
《国际公关》：您对公司未来的发展有怎样的规划？
关键词：探讨；饮品企业；营销战略
战略控制就是将实际战略实施反馈回来的信息与预定的战略目标进行比较，检测二者的偏差程度，并采取有效的措施进行纠正，以达到战略目标。营销控制是企业用于跟踪营销活动过程中的每一环节，确保其按计划目标运行而实施的一套工作程序或工作制度。营销控制可以帮助管理者及早发现问题，采取措施防患于未然，并对营销人员起着监督和激励的作用。
一营销战略控制的必要性
战略通常都是建立在事先对众多不确定因素的假定基础上的，当战略实施过程中，遇到与事先假定不一致的情况时，就要通过某种营销控制措施，进行纠偏。对于源泉饮品公司来说，营销战略的控制是非常必要的。目前消费者需求变化日益迅速，竞争对手的新产品开发非常快，这样饮品企业必须对公司的营销战略进行控制，当消费者的需求和竞争对手的产品变化时，公司也需要重新进行产品的开发和定位。同样，也要对品牌和关系营销战略的实施进行控制，以保证这些战略真正得到实施。总之，战略控制是战略得以顺利实施并获得成功的重要保证，失去了战略控制，战略要么成了纸上谈兵，流于形式;要么产生偏差，背离目标。二者都会使战略失效，失去对企业行为的指导意义。
二战略控制的程序
一般来讲，有效的控制程序共分为六步，
(一)确定控制对象
即确定对那些营销活动进行控制，虽说控制的内容越多，范围越广，可获得的信息就越多，但任何控制活动都需要费用支出。因此，在确定控制对象时，应当合理确定控制范围。根据源泉公司的实际情况，主要对品牌(知名度、美誉度和忠诚度)、经销商满意度、及销售收入和销售利润加以控制。
(二)设置控制目标
根据企业所确定的控制对象设置相应的目标，通常这些控制目标就是企业的营销战略目标。
(三)确定控制标准
控制标准可由公司管理者参考其他企业的标准进行，如与行业内娃哈哈、农夫山泉等企业进行比较，并结合自己情况制定控制标准。
(四)比较实绩与标准
在将控制标准与实际执行结果进行比较后，如果一致，则控制过程结束;如不一致，则进行下一步。
(五)分析产生偏差的原因
产生偏差的原因一般有两种情况:一是实施过程中产生的问题，这种偏差较易分析;二是战略本身的问题，确认这种偏差比较困难。
(六)采取改进措施
针对造成实际工作绩效与控制标准之间产生偏差的原因，企业必须采取相应的改进措施加以补救或者调整目标。
三战略控制的方法
对市场营销战略的控制可以从下面几个方面进行:市场营销年度计划控制、盈利能力控制、效率控制和战略控制。
(一)年度计划控制
饮品企业营销战略执行能否取得理想的成效，还要看控制工作进展得如何。饮品企业的年度计划控制是指企业在本年度内采取控制步骤，检查实际绩效与战略计划之间是否有偏差，并采取改进措施，以确保市场营销计划的实现与完成。目的在与保证企业达到年度计划规定的销售额、利润指标及其他指标，其中心是目标管理。年度计划控制的实质是随时检查年度计划的执行情况，公司高层主要通过销售额分析，分析原因总结经验教训。同样要对市场占有率、费用/销售额比、广告费用/来访盘、顾客满意度等进行分析来追踪检查计划执行绩效。
(二)盈利能力控制
盈利能力控制主要是营销成本控制和财务指标控制。这两项指标可以帮助公司决定各种营销活动是否继续或调整。
盈利能力控制一般由企业内部负责监控营销支出和活动的营销主计人员负责，旨在测定企业不同产品、不同销售地区、不同顾客群、不同销售渠道以及不同规模订单的盈利情况的控制活动。营销渠道的贡献毛收益是收入与变动性费用相抵的结果，净损益则是收入与总费用配比的结果。没有严格的市场营销成本和企业生产成本的控制，企业要取得较高的盈利水平和较好的经济效益是难以想象的。因此饮品企业对直接推销费用、促销费用、仓储费用、折旧费、运输费用及其他营销费用，进行有效控制，全面降低支出水平。
(三)效率控制
效率控制包括销售队伍效率、广告效率、促销效率等多项控制。如果盈利能力显示出饮品关于某一产品、地区或市场利润很差，则需要考虑是否有更高效率的方式来管理销售人员、广告、销售促进及分销。具体如下:
首先,销售人员效率控制。企业所在周边城市的销售经理可以通过不同的标准加强对其控制。包括，每个人销售人员每天平均的销售访问次数，每次会晤的平均访问时间，每次销售访问的平均收益，每次销售访问的平均成本，每次销售访问而订购的百分比，每期间的新顾客数，比如饮品企业要求销售人员每月必须完成新开零售商多少家，如果达不到目标，需分析是销售人员效率低或其他原因。还须控制期间丧失的顾客数，销售成本对总销售额的百分比等。
其次，广告效率控制。广告效率控制可从以下几个方面完成。每一媒体类、每一媒体工具接触每千名购买者所花费的广告成本，顾客对每一媒体工具注意、联想和阅读的百分比，顾客对广告内容和效果的意见，广告前后对产品态度的衡量，受广告刺激而引起的询问次数.
再次，销售促进效率控制。饮品企业管理人员要对每一销售促进成本和对销售的影响作记录，注意做好相关统计，由于优惠而销售的百分比，每一销售额的陈列成本，赠券收回的百分比，因示范而引起询问的次数等，从而加强对销售促进效率控制。
最后，分销效率控制。分销效率控制主要是对企业存货水准、仓库位置及运输方式进行分析和改进，以达到最佳配置并寻找最佳运输方式和途径。其目的在于提高推销、广告、销售促进和分销等市场营销活动的效率，市场营销经理必须注视若干关键比率，这些比率表明上述市场营销组合因素的功能执行的有效性以及应该如何改进执行情况。
(四)市场营销审计
由于市场营销环境变化很快，往往会使企业制定的目标、战略、方案失去作用。因此在市场营销战略实施过程当中必然会出现战略控制问题。战略控制是指市场营销管理者采取一系列行动，使实际市场营销工作与原计划尽可能一致，在控制中通过不断评审和信息反馈，对战略不断修正，可以采用市场营销审计进行战略控制。市场营销审计是对一个企业市场营销环境、目标、战略、组织、方法、程序和业务等进行综合的、系统的、独立的、和定期性检查，以便确定困难所在和各项机会，并提出行动计划的建议，改进市场营销管理效果。市场营销审计实际上是在一定时期对企业全部市场营销业务进行总体效果评价，其主要特点是对全部活动进行评价.
参考文献:
[1]孟雷.我国饮料市场分析[J]企业经济,2003,(03).
关键词：“买赠销售”;会计;税务;处理途径
随着市场经济日渐发展，我国各企业之间的市场竞争也日趋激烈。相关企业为了鼓励销售，进一步提高企业的经营利润，在实际的促销过程中采取了各式各样的手段，“买赠销售”就是其中最重要、影响力最为广泛的销售模式之一，对企业发展起到了巨大的推动作用。但是在对“买赠销售”这一经营模式下出售的商品进行会计税务处理时却容易因为相关操作人员的处理不当而给企业造成不必要的经济、社会损失，所以企业会计处理人员必须对这一销售模式会计税务处理的途径加以探索，切实提高会计税务处理的水平，促进企业健康发展。
一、“买赠销售”方式下企业会计税务处理的相关法律规定
自2008年我国实行新的企业所得税税法以后，为了使企业对新旧税法的使用能够得到合理有效的衔接，国家又针对这一税法对企业做出了相应的通知规定。规定明确说明企业为了盈利所实行的买赠组合销售模式因为均是销售本企业产品，所以不能定义为产品捐赠，企业应该将“买赠销售”所得到的总销售金额按照各类商品实际公允价值的相关计算比例来对各项销售收入做细致合理的分摊。这项规定为企业对“买赠销售”的会计税务处理提供了一定的指导，简单的说就是它将企业“买赠销售”明确的分为商品销售和赠送商品销售两个部分，再分别对这两个部分进行会计税务处理。
同时，国家也对“买赠销售”方式下企业的增值税处理制定了相应的条款，它规定企业在产品经营中将自产或委托加工的产品无偿赠送给其他社会团体或个人，等同于对该货物的销售。所以在对企业的“买赠销售”方式进行税务处理时应该将商品的折扣销售的总销售金额和折扣金额同时在发票上标明，然后以折扣后的销售金额对商品的增值税进行征收，同时应该注意的是这种增值税不包含对实物折扣销售的征收。对于实物折扣销售来说，我国税法现阶段还没有对实物折扣销售予以承认，所以实物折扣销售的会计税务处理不得对销售金额进行扣减。从上述税法规定可以看出我国虽然对“买赠销售”方式的会计税务处理做了相关规定，但是这种规定还不健全：一方面它并未对“买赠销售”是否适用于企业自产商品和外购商品组合销售;另一方面税法也未对“买赠销售”方式下增值税的具体税务处理“总局”予以明确。所以在对这种销售方式进行会计税务处理时应该按照销售计征增值税处理的方式进行处理。
二、“买赠销售”方式的会计处理
企业在对“买赠销售”进行会计核算时，应该根据实质重于形式的相关原则，以正常销售情况下商品的售价作为销售金额的确认依据，同时按照这一商品的正常成本结转主营业务的成本，将所赠产品的成本看作应该缴纳增值税中的一项“销”项税额，共同作为企业在经营活动中用于销售产品发生的费用，计入到产品销售费用的总科目当中。同时由于“买赠销售”存在几种不同的类别，所以企业在对这一销售方式进行会计处理时应该根据不同的种类采取不同的处理办法，下面就对“买赠销售”模式中较为常见的三种促销方式的会计处理进行分析。
（一）让利式销售
案例1：某大型饮料批发企业迫于市场需要推出了一种运动饮料，并且为了提升市场对新产品的接受度，企业决定通过买二赠一的方式对产品进行促销。首月共销售1万组饮料，每组定价50元，同时赠出同种饮料0.5万组，每组成本30元，以上提及售价均是不含税的价格。
案例解析：该饮料批发企业的买赠行为其实也就是企业为了某种营业目的而进行的变相减价行为。实质上该企业本月共出售1.5万组饮料，共收取售价款500万元，即每组饮料被降价33.33。具体核算方法为：企业按照实际经营取得的产品销售收入来对企业应该缴纳的产品增值税进行计算，贷记“应交税费-应交增值税（‘销’项税额）”这项科目，同时也要按照企业的实际收入贷记该项目的“主营业务收入”科目。在对成本进行结转时将产品成本连同赠品成本一同计入到企业主营业务成本中去。
会计核算分录如下：首先，对销售收入进行确认：借：该项目中企业在银行存款585万元;贷：该项目中企业主营业务收入500万元，应交税费-应交增值税（“销”项税额）85万元。其次，对销售成本进行结算，同时转出正常销售价格下销售商品和赠品的成本。借：该项目企业主营业务成本450万元;贷：库存产品价值450万元。
在本销售案例的会计处理中，只对赠品的“进”项税额进行处理而没有处理“销”项税额，从表层计算看似乎并不合理，但是其实处于正常销售价格的销售商品其“销”项税额中已经包含了赠品的“销”项税额。
所以，在会计处理中允许企业对赠品的“进”项税额进行申报抵扣，并且不会再对赠品的“销”项税额进行单独的计算。
（二）捆绑式销售
案例2：某大型连锁文具店推出了“购买一本品牌笔记本赠送一支特制搭配圆珠笔”的捆绑式销售活动。此品牌笔记本每本进价16元，销售定价为28.08元;圆珠笔每支进价8元，销售定价为14.04元，赠品由文具店提供。2012年10月5日共售出笔记本100本，同时赠送圆珠笔100支，并且以上销售定价为含税价，增值税适用税率为17%。
案例解析：按照企业会计处理准则的相关规定，当企业选用的赠品不能够满足企业商品销售收入的相关确认条件时，会计处理时不能对其收入进行确认，而应按照赠品成本转账，将要转出商品的成本贷记“库存商品”科目，并且用销售商品的税金贷记“应交税费-应交增值税（‘销’项税额）”科目，同时也要用商品成本加相关增值税的税额借记该项目的“主营业务成本”科目。此外，还应该注意分别对捆绑销售中作为赠品的商品和以正常价格销售的商品进行披露。
在此销售方式中由于笔记本是正价销售商品，所以对其会计处理也应该按照正常商品处理，会计核算分录如下：首先，对销售收入进行确认，借：库存现金2808元;贷：企业在该项目中的主营业务收入2400元，应交税费-应交增值税（“销”项税额）408元，即商品销售价格×商品销售数量÷（1+增值税适用税率）×增值税适用税率。其次，对销售成本进行结算，同时转出正常销售价格下销售商品和赠品的成本。借：该企业在该项目中的主营业务成本1600元;贷：库存商品成本1600元。最后，对赠品进行会计处理：借：该项目中赠品主营业务成本1004元;贷：库存商品成本800元，应交税费-应交增值税（“销”项税额）204元。
本案例在对增值税的“销”项税额进行确定时，由于对该赠品进行赠送属于文具店的销售行为，而不是产品生产商的降价销售，所以必须对该赠品的“销”项税额进行计算。
（三）返券式销售
案例3：某大型商场于2013年12月末展开新年促销活动，活动说明凡在此期间在本商场购物的顾客购买商品满100元时，商场会送给顾客20元的代金券，在此活动期间该商场一共发出2000张代金券，但是在后期只收回1600张。
案例解析：对于此类销售模式的会计处理应该在坚持谨慎性原则的基础上在进行商品正常销售的同时通过负债方式对代金返券进行处理。具体的会计处理方式为：当商场在销售货物发出代金券时，会计处理要借记“营业费用”科目，而贷记“预计负债”科目;当顾客对代金券进行使用时，会计处理应该借记“预计负债”科目，而同时贷记“主营业务收入”科目和“应交税费-应交增值税（‘销’项税额）”科目，同时对相关商品的成本进行结转。如果顾客没有使用代金券，那么会计处理则应该冲销该项目运行所产生的营业费用和预计负债。
会计核算分录如下：首先，在销售商品发出代金券时应及时做会计分录：借：相应的营业费用共计20万元;贷：企业在此部分中的预计负债10万元。其次，在顾客使用代金券时做会计分录：借：企业在此部分中的预计负债8万元;贷：项目运营产生的主营业务收入68376元，应交税费-应交增值税（“销”项税额）11624元。最后，对无法再次回收的代金券做冲销分录：借：企业在此部分中的预计负债2万元;贷：相应的营业费用2万元。
在对这种销售方式进行会计处理时应该注意以下几点：第一，要设立相应的账簿以备相关人员查询，要对商场活动中送出、收回和仍然在顾客手中的代金券做详细记录;第二，应定期对该项目预计负债的金额进行检查，并对活动结束后不能回收的代金券进行清查、确认，以便于会计处理对相应的预计负债和营业费用进行冲销，同时还应该在活动结束后对已经过期的代金券金进行及时的注销;第三，企业的会计管理部门应该及时按照会计处理准则的相关要求对企业负债的原因以及可能产生的影响进行披露。
三、“买赠销售”方式的税务处理
（一）采用实物折扣的方式进行税务处理
实物折扣简单的说就是相关销售企业在具体的销售实践中通过赠送给顾客一定数量或品质的货物来实现盈利。而与之相对的商业折扣则与其有着很大的差异，我国企业会计处理的相关准则规定商业折扣是指企业在经营活动中为了促销相关商品而在该商品的销售价格上予以相应的价格扣除。由此可见，实物折扣在一定意义上其实就是用“实物”取代“价格”的一种商业折扣，也就是说企业为了促销商品以对顾客赠送相应的货物来代替价格折让的促销过程，是当前销售市场较为常见的商业折扣。
所以在对“买赠销售”进行税务处理时应该严格按照下列方法开具相关的增值税务专用发票，按照正价销售商品和相关赠品的公允价值比重在销售收入的总体额度中进行相应的分配。分别核算出两种商品的销售收入价格，并且在实际开具发票时正价商品和相关赠送商品都应该在发票中反映出来，而且要对商品的品名和数量做详细的说明，以保证发票的科学、全面。
（二）“买赠销售”模式下发票的开具
对上述销售方式开具发票，要保证发票质量，就要按照收入进行开具，并将品名定义为一种新的捆绑式组合商品。
四、结语
随着市场经济发展，我国各企业间的市场竞争日趋激烈，企业为了在市场竞争中取得优势、获得更多的利润，就不得不最大限度的对企业产品进行促销，所以现阶段我国销售市场上的促销手段层出不穷。本文以具体的促销案例作为依托，在遵循国家相关政策、规范的基础上，对“买赠销售”的会计税务处理进行探讨，希望能对企业的实务操作提供相应的借鉴。
参考文献：
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[3]刘磊.小议“买一赠一”销售方式的纳税筹划及账务处理[J].会计师，2014（03）.
[4]婷婷，孙喜云.“买一赠一”纳税异议的思考[J].商品与质量・学术观察，2015（01）.
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