为作出**俱乐部经营特色，充分体现**“奢糜仙镜、party盛宴”的经营风格，本部门特依照目前公司经营情况、**娱乐市场变化，针对七夕情人节消费群体，作出如下活动策划。
一、活动主题
七夕情人节**全新时尚主题派对活动
爱情冲击波寻找你心中的女神
二、活动时间
8月xx日、xx日
三、活动目的
1、通过本次活动，提高**俱乐部在周边同行业市场的品牌号召力;
2、提高20%的日均营业额。(例：日平均营业额15万元*20%=18万元)
(活动结束后，由财务部向董事会汇报活动结果)
四、活动构想
本次活动综合北京、上海、深圳**、**酒吧已行之有效的促销方法，结合东莞娱乐场所活动经验，针对当前时尚都市男女喜欢寻找激情、寻找新鲜刺激的消费心理来进行策划整合。活动采用大型交友的方法，鼓励来**娱乐的客人努力同“陌生人说话”，再通过我们对交友活动程序仔细、严正的调配方法控制，相信一定能制造出一种欢快、新鲜的夜吧生活模式。(具体控制方法见策划案第六项爱情冲击第一波)
五、活动方法
1、整合公司各部门客户资源，统一以短信息的形式向客人活动信息;
2、通过户外广告、dj台、led显示屏、包房电脑等向近期光顾公司的客人活动信息、内容、活动方法;
3、精心布置活动场地，争取创造出一个浪漫、优美的节日气氛;
4、本活动以passion大厅为活动中心，ktv包房为辅;
5、凡16日光临**女宾，均可在咨客台领取玫瑰花一支
6、大厅开台随台赠送巧克力两枚。
六、活动内容
爱情冲击第一波：“寻找你心中的女神”(要注重考虑)
①、活动口号：坚决同陌生人说话;
②、公司自行设计交友卡，男(绿色)、女(粉红色);交友卡内容为：姓名(呢称)、年龄、爱好、工作、对他/她的要求;
③、客人开台/卡后，随开台/卡小食送给客人交友卡，让客人自行填写;
④、客
人可通过观察，然后委托服务员将交友卡送给心仪的他/她;
⑤、如果双方有意，可通过服务员从中双方沟通后开始约会。
⑥、为活跃活动期间大厅的经营气氛，公司可考虑安排没进房的dj服务员着便装参加活动。(具体实施安排另行决定)
爱情冲击第二波：“炫自己，火辣mm召集令”(此计划含大厅及包房)
由公司总监以上级干部对当晚到场女宾进行观察，如发现有青春靓丽的女生，可通知下属邀请她于公司特定时间上台做简单表演(主持人、表演时间另行安排)，表演结束后可领取公司特制鸡尾酒卡一张，凭酒卡可到鸡尾酒吧领取唐会指定鸡尾酒一杯。
此项活动的评选由公司总经理或总监签批为准。
爱情冲击第三波：“真情告白”
凡是七夕情人节当晚光顾**之热恋情侣，公司可为他们提供走上dj台，大声表达爱意的机会。并可获赠唐会香槟酒一支。
(特殊的日子特殊的真情告白，怎能不感动她/他)
爱情冲击第四波：“浪漫激情”(此计划含大厅及包房)
活动期间7月15日-16日，凡消费一打啤酒以上或消费额满150，均可获7月16日0：00分现场抽奖券一张，依此类推。凭抽奖券现场抽奖。
一等奖：三名**酒店豪华客房一间/一晚
浪漫装饰及香槟酒一瓶
退房时间推迟到下午四点
二等奖：三名数码mp4各一部;
三等奖：十名巧克力各一盒
(具体实施安排另行决定)
七、场景布置
1、大门口：
①、大门对面：3.5米*2.5米广告牌两块，注明活动信息;
(XX情人节活动全攻略：passion邀你和你的他/她一同参加**七夕情人节party，并大声将你的爱说出来，让大家见证你们的爱情，一起带着你们甜甜的爱情，现场飙舞、传情。)
②、大门玻璃：贴心形及玫瑰花图案;
③、大门：粉红色气球点缀。
2、大堂：
①、大堂正中用木板做心形签名墙，用玫瑰花包围;
②、对准大门二楼围栏大理石墙壁做喷画雕刻字：七夕情人节**全新时尚主题派对活动爱情冲击波寻找你心中的女神;
③、楼梯扶手点缀红色玫瑰花;
3、大厅：
①、dj台：前面面板点缀多色玫瑰花，并用泡沫雕刻：“你是我的玫瑰你是我的花”字样;
②、围大厅三周上空围墙雕刻银色反光字。大小不一：
唐诗1：乞巧楼前雨伞晴，弯弯新月拌双星;
邻家少女都相学，斗取金盆
卜他生。
唐诗2：七月七日长生殿，夜半无人私语时。
在天愿做比翼鸟，在地愿为连理枝。
宋词3：纤云弄巧，飞星传恨，银河迢迢暗度。
金风玉露一相逢，便胜人间无数。
柔情似水。佳期如梦，忍顾鹊桥归路?
两情若是长久时，又岂在朝朝暮暮。
③、大厅各条立柱用玫瑰花及心形图案点缀。
4、ktv包房：
①、各包房每张台面放置玫瑰花一支;
②、各包房放置活动计划及细则一份。
八、活动安排
①、策划部于7月18日前根据总办及董事会意见修改好计划案并准备实施;
②、工程部按图纸于20日前做好广告架的制作、安装工作;
③、大厅部、ktv部抽人手配合美工于29日做好布场工作，并与16日自行下单购买化妆品为服务员做简单化妆;
④、财务部做好抽奖券及奖品的安排、发放工作及活动用卡的购买;
⑤、大厅dj台及节目部安排好活动期间音乐路线、节目的调整，29日报总办、董事会节目单;
⑥、总办于20日前联系广告位位置、**酒店，做好房间及餐饮安排，联系到珠宝商及红酒商共同举办此次活动(如可行，另出活动合作方案给合作商)
⑦、策划部于20日前推出活动广告(含户外、电脑)，并做好各种用卡的设计。
今天，我跟大家探讨一个最主要的话题，就是我们应该学习全球范围内化妆品店的表现和表达方式。
化妆品店的采购主动权被绑架了
不管世界怎么变化，消费者仍然会在实体买东西，这就是为什么中国的化妆品店在未来的7至8年时间里面，整体的份额仍会不断扩大，虽然电商、微商等所谓的虚拟的零售体系也在不断发展。
但是在美国，截至2012年，销售渠道结构当中，仍然是化妆品店和药房的份额超过3095，显示了专业渠道的重要性。2012年美国市场的渠道格局当中，电商在化妆品的销售网络当中不是第一名，这说明总有―天中国消费者还会回归到传统的实体零售体系。
数据显示，消费者意图回到传统渠道购买化妆品的意识比例由原来的20%多已经上升到30%。这意味着未来对于化妆品店而言，你们的未来其实比你们感受到的还要大得多。
今天中国本土化妆品店，我认为可以归纳为这两个问题：
第一个是模式。今天行业有很多所谓旧的模式、笨的模式，其实在全球范围内来看，化妆品店的模式总体上来讲，不超过2至3种。所以，化妆品店老板不要去纠结模式怎么样。第二个就是采购被动的问题。在过去半年时间里，我回顾了自己在屈臣氏的那段经历。我发现，我也是将自己更多的经历去集中到了化妆品店的门店经营层面上，而忽略了一个更关键的问题，就是化妆品店的采购问题。 今天，本土品牌也好，外资品牌也罢，它们运作品牌，从品牌端到化妆品店零售端的过程，导致化妆品店的老板们陷入了一个非常严重的被动局面――采购被动。你要想引进一个品牌，它们会告诉你旁边有的卖，你卖不了，这叫区域保护；你想卖一个品牌，它们告诉你说你必须要获得一个3万块钱的政策，才能去销售，而事实上，你那个3万块钱的货，拿到你的店里面，至少要卖上6个月，这就意味着，你的资金被占用了，就不再有资金去进那些消费者想要的商品了，因为你没有这么多资金。
而我在屈臣氏工作的那段经历恰恰表明，屈臣氏的采购是非常主动自由的。所以今天我们本土化妆品店在采购层面上的一个巨大的战略性的思考是：我们要将过于注重店铺营运的方式回归到掌握采购主动权，不要过分地去强调构架本身，而是要去解决品类管理和品类运作的问题。
法、美、日、韩化妆品店的采购启示录
我们到底应该怎么样解读采购主动权？来看一看全球范围内化妆品店的主体表现方式和一些表达。
首先看美国，在美国的所谓的化妆品店，主体只有一种模式，就是健与美型的个人用品护理商店，我们可以理解为西方国家的药店，这占到整个美国化妆品领域80%左右的市场份额，而且都是以全国连锁为主，基本上没有单体店。在这些个人护理品店中，cvs是其中最典型的化妆品店的代表，在美国范围内有7000至8000家门店。cvs店里的商品非常丰富，包括化妆品品类、个人护理用品品类、家庭用品品类等，它涵盖了所有日用消费品类。所以，对于它们的消费者而言，这就是一站式购物场所，再加上它们的零售技巧、对消费者需求的了解，所以它们非常成功。
cvs的选址基本上都是在十字路口，店内的黄色价格签，全部是它的促销商品。
而我们的促销是靠人力、搭台子喊品牌的老式促销来帮忙做。这样促销就意味着你不得不依赖那些品牌对你的要求。而在美国很少看到这样的促销方式，他们用价格、零售技巧解决了这样的问题。
而我们很多化妆品店跟消费者沟通，就是靠促销、靠店员，事实上，国外的化妆品店不靠店员，也不靠所谓店内、店外，尤其是店外的促销，它靠的就是这些标签―一这些都是低成本的运作方案，而我们做的恰恰是高成本的运作方案。
法国和美国有所不同，它是健与美型和化妆品专营店并存，单体和连锁并存。在法国我们看到的大部分都是一些药房，除了这些药房外，大家也可以看到法国的单品牌化妆品店。商品结构非常丰富，尤其是婴儿用品在这些化妆品店的销售中非常高。前两天，我刚刚接到强生公司的电话，说让我给它们一个方案――怎么解决强生的婴儿用品进入化妆品店的问题。为什么它们进不去呢？问题并不出在强生，而是出在化妆品店，事实上化妆品店的本质是，凡是与美和健康有关的东西你们都可以卖。
日本是典型的药妆店的时代，以品牌专卖店和全国性连锁为主，它呈现的方式仍然是品牌结构多元化，差异化商品极大丰富。在大家最熟悉的日本店铺―松本清，80至120平方米化妆品店的里面大概有12000多个SKU。而我们的80至100平方米的化妆品店里面加起来的SKU数不超过3000至5000个，这意味着我们将会放弃、淘汰将近7 000个SKU的消费者。
这就是为什么我们的消费者到网上购买的原因，因为我们给她们的选择太少了，我们的资金被占用，没有钱去进那些差异化的商品。
韩国是一个非常独特的市场，韩国以单品牌专卖店为主，同时健与美型个人用品护理店也开始发展。同样的，它们的品牌呈多元化品类结构，创新能力也很强，创新能力强就意味着商品的丰富性。
韩国也有个“屈臣氏”，O LIVE YOUNG就是韩国的屈臣氏，它甚至在韩国把屈臣氏都打败了，O LIVE YOUNG里儿童产品、彩妆、护肤品同样存在，包括家庭护理品都有。
化妆品店的未来到底以何种方式出现？其实不管是任何方式出现，最重要的是取决于品类和产品结构，取决于供应链和采购能力，取决于零售技术的应用，所以我们把这个称之为“采购战略”。
在采购战略中，我们希望未来将化妆品的核心竞争力建立在高效的供应链体系和采购能力上来。大家要知道，化妆品店未来赚钱的能力并不是今天你们所擅长的销售能力，你们需要解决的是采购的盈利能力、供应链的能力、信息的盈利能力。而在这一点上，娇兰佳人和康缇正在大踏步地向前迈进。
笔者把彩妆营销活动分为两类，一类是宣传带动销售的，如彩妆沙龙会、彩妆培训会；另一类是销售带动宣传的，如现场的走秀化妆促销、节假日及平时的常规贴柜促销等。前者是以宣传为重，扩大产品的知名度和影响力，达到促进销售的目的：而后者则是以直接销售为重，在获得销量与利润的同时，产品知名度和美誉度等也得到一定的传播。两者的侧重点不同，不好判断哪一种方式好或不好，但后者似乎可以较快地获得效益。下面我们就详细比较一下两类营销方法的优劣势。
会议营销(以化妆沙龙为例)
形式：把目标顾客邀约至宾馆或酒店，在会议室、多功能厅由化妆师讲述化妆技巧、现场演示、产品展示，期间穿插歌舞表演或者妆面展示走秀，还有顾客参与游戏和现场体验等互动方式。
优势
1．效率非常高。在终端门店，要让目标顾客产生购买动机，导购人员必须与顾客当面交流，但由于导购人员水平参差不齐，专业性不够，导致顾客购买的几率很低。而会议沙龙营销很容易解决这个问题，在会议上介绍产品的人都是非常有销售经验、演讲极具煽动性的讲师，她们对于产品的推介要远胜于一般导购人员，而且一次面对数百人，能在短时间内让众多的目标顾客系统全面地了解产品，宣传效率很高，也很有针对性。
2．生动直观，对目标顾客的影响力较大。会议营销最为核心的内容就是让顾客现场体验，组织者如果特意选一些用过产品的忠实顾客进行体验，并现身说法，很容易让人产生信任感。在沙龙会上，顾客在化妆师的精心描画之下，与之前判若两人，形成鲜明对比。再加上讲师在一边引导，旁观的老顾客赞不绝口，在场的目标顾客不心动都难，参会的人数越多，效果越好，这就是从众效应。
3．宣传企业文化，培养忠诚顾客。一个品牌的发展壮大，离不开忠实顾客，光靠流动顾客带来的销售是靠不住的。所以会议沙龙可以对顾客进行企业和品牌文化的宣传，教会顾客如何系统地使用产品，使顾客全面了解品牌和企业，把产品的文化和理念深植到顾客心中，使之成为品牌的忠实顾客。
劣势
1．不能现场做销售。这是彩妆沙龙一个致命的缺陷，也就是说，投入巨大的费用，当时不会或者很少产生利润。为什么?因为彩妆的销售不同于护肤品，顾客的彩妆需求比护肤品更具个性化。对于护肤品来说，美容师推荐的产品适合大多数人，而每个人的彩妆需求却是不一样的。这就意味着彩妆师要想现场销售产品，就要针对每一位顾客的特点来进行妆容设计，为其量身推荐产品。在沙龙会举行的短短几个小时内，这几乎是不太可能做太多的。顾客知道了你的产品好，但当其光临其他柜台时，也许就被别人轻而易举地拦截了，巨大的投入可能只是做了彩妆应用方面的义务教育。
2成本比较高。一般来说，做这样的沙龙会，投入是比较大的，包括场地的租金、演员模特、主持人等人员费用、礼品费用，前期的宣传准备等，少则几千，多则上万，风险自然要大一些。
活动促销(以会员答谢促销为例)
形式：一般选在节假日，活动前先对目标顾客进行派单宣传、会员(不管是否为彩妆的会员，只要是门店的会员即可)通知；活动进行时营造良好的氛围，吸引流动顾客参与，依靠化妆师现场化妆、奖品刺激等手段促成顾客购买，实现产品销售和宣传。
优势：
1、经济实用。国内彩妆市场在未来相当长的一段时间内，仍将处在市场教育培养阶段。在这个阶段，首当其冲的是把消费者教育好，使她们会使用彩妆、习惯使用彩妆，这是彩妆市场能够扩大的前提。美宝莲进入中国市场多年，除了赚走了大把的银子，对我们的消费者并没有进行彩妆消费的教育，只是让消费者对彩妆的消费意识产生了一些影响。教育和引导消费者，是要花费时间和费用的，在这当中如果没有收入，不能带来利润，那么自己辛辛苦苦培育出了市场，却得不到收益。以前海尔集团推出的保健品采力，投入了好几千万元，却只是对消费者普及了一下亚健康的教育；后来的牦牛骨髓壮骨粉，在电视上拼命打广告，却被竞争对手在柜台前把顾客拦截了，最后落得惨败。那么面对当前的彩妆市场，采取哪一种方式既能教育培养消费者，又能带来销量呢?在笔者看来，就是利用活动促销。在客流量比较集中的地方，一两位熟悉化妆技巧的促销人员每天可以产生几千元的销售额，这远比投入大笔的广告费来吸引和培养消费者要直接得多，既可以短期之内让店家获得利润，给经营者树立信心，还能对其他区域的零售商产生影响，促进品牌的分销和拓市。而且，活动时旺盛的人气，也给品牌做了宣传，可谓举多得，投入的费用也不会很大。
2．容易做销量。目前彩妆知名品牌不多，这正是国内彩妆品牌发力的机会。顾客在彩妆消费方面，对品牌的忠诚度不高，终端的拦截很容易成功。在使用效果上，彩妆产品与护肤品不同，护肤品在使用之后往往要经过一段时间才能见到效果，而彩妆则不然，现场演示化妆促销的征服力最强。通过专业销售人员的化妆造型，可以让顾客看到立竿见影的使用效果，顾客自己通过妆后与妆前的比对，自己也会发现很大的反差，极易促进销售。
劣势
通过观察化妆品市场及其它消费品市场可以发现，服装、家电市场中广为使用的降价及赠券促销方式，在化妆品市场中很少使用，“送礼”――既消费达到一定金额的商品赠送试用装或化妆工具、钱包、雨伞、围巾等纪念性小礼物的促销方式，在化妆品促销中最为常见，也是各种节日期间化妆品专柜普遍采用的一种促销方式。不久前，笔者电话采访了北京燕莎购物中心、西单商场、王府井集团和复兴商业城的几位专业人士，对百货商场化妆品销售淡季的促销方式有了进一步的认识。
需要阐明的是，作为每天使用的生活用品，化妆品的销售淡季并不明显，不同产品有着不同的销售淡季，某一产品的淡季恰恰是另一产品的旺季。但无论护肤产品还是彩妆产品都体现为冬季强调滋润、保湿，夏天主打防晒、美白。从全国重点大型零售商场的统计数据中可以看出，所谓的淡季即指除春节、“五一”、“十一”三大黄金周及其它重大节日之外的销售周期。其中6、7、8三个月受天气潮湿、炎热的影响，化妆品使用量较平时有所下降，成为化妆品的销售低谷。
淡季化妆品的促销方式主要有如下几种：
1．召开主题会。通常在新年伊始，各大品牌经销商召开自己的产品会，邀请著名化妆师、产品代言人、名模及社会知名人士参加，现场演示产品功能，并通过时尚权威媒体。意在揭示全年的化妆品流行趋势，推广新的化妆理念，并使自己的主打新品深入人心。这种促销方式不仅极好的宣传了产品，提升了品牌形象，而且引领了其他弱小企业的发展方向，成为行业中的“晴雨表”。会促销在具体实施中具有一定的局限性，仅适用于资金雄厚，影响力较大的国际知名品牌，如CD、雅诗兰黛等。
2．设立会员积分制。当消费者消费达到指定金额后（根据商品档次不同，规定的入会消费底限各有高低），通过登记本人资料，注册成为该品牌会员。以后再次购买同种品牌的产品时，按消费金额累计积分，并根据积分的高低享受相应的优惠政策。如：可以第一时间获取产品信息、获赠试用装产品、参加化妆品讲座、享受专业的美容指导等，积分高者甚至有机会参加品牌的主题会。会员积分制的促销方式因能获得一定的实惠，受到众多消费者的喜爱，从而有效地刺激了消费者的消费热情。对于品牌经销商来说，这种促销方式最大的优势在于巩固了目标消费群体。适用于在百货商场、专卖店销售的全部品牌产品。
3．中厅推广或广场推广。在客流量最大的百货商场一楼中厅或商场前门广场搭建展台，通过开展文艺演出、美容讲座、现场化妆、互动游戏及派发试用装等活动，吸引往来的人群驻足。当场购买的顾客还能享受一定的折扣。这种促销方式通常会持续一周到十天，目的在于推广新品和扩大销售面。展台搭建的越抢眼，活动越有特色，越能吸引消费者的目光，越容易产生购买冲动。适用于中档及中低档品牌，这类品牌商品拥有庞大的目标消费群体，但并不稳定，需要不断通过举办活动，来吸纳新的目标消费者。
4．派发试用装。在大商场门前、地铁出站口等人流量大的地点派送化妆品的试用产品及宣传手册，让更多的潜在消费者通过实际使用来了解产品，达到推广品牌，挖掘潜在消费群的目的。适用于目标顾客群较窄的低端品牌和正处在创始期的新品牌。
5．开展专题促销。在情人节、三八妇女节、母亲节等跟女性密切相关的节日，开展一些相应的专题促销活动，如情人节购物送玫瑰、母亲节购物送康乃馨等。这是一种较常见的促销方式，并且适用于任何品牌。优点是操作简单，成本低廉。
6．广告促销。商品的目标顾客群不同，采取的广告促销方式也不同。大众品牌多通过电视媒体打广告，如玉兰油、美宝莲等；高档品牌则在时尚杂志中频频露面，以巩固自己在时尚前沿的领军地位。广告促销的优势在于受众面广，时效性长；缺点是成本较高，没有和消费者直接接触，收不到反馈的信息。
举两个例子说明一下：
第一个例子：2002年以前，J市有家化妆品店做得非常成功，在全省可以排得上前五，某终端品牌Z销量一直占据湖北第一，Z品牌的促销人员全部是从东北带到湖北，其业务素质之高，战斗力之强，在全国都是数一数二的。该品牌早期根本不招聘湖北本地促销人员，即使是武汉大商场的员工也绝对不要。唯一例外的就是在J市这家化妆品店里挑选了两名员工兼职做品牌促销，工资由Z品牌方发，每月半个月时间留在店内，还有半个月和这些东北促销员一起在全省其它店做活动。2002年的时候，这些促销员的月薪基本上都在3000元以上！当J市的员工到我们店的时候，业务能力明显比我们的员工高出一截，从其它途径也了解到，J店的员工工资基本上比我们店高约50％！
但2003～2005年期间，J市这家化妆品店的生意开始出现下滑，到2006年的时候，从四家化妆品店竟然只剩下了一家店，慢慢地在全省化妆品店的聚会上就很少再听到J店了，至今J店都未能恢复元气。
早在2005年，J市化妆品店生意下滑的时候，就让我感到很困惑，J市并没有出现什么强有力的竞争对手，同样是这个老板，同样是这些优秀的员工，为什么顾客慢慢地不再进这家店购物了？2005年初，在和很多武汉供货商老板谈天时得知，J店因为长期有Z品牌促销人员驻店做活动，同时店内制定制度Z品牌的提成是5个点，超额完成任务后提成甚至达到8～10个点，其它品牌一般提成是3个点，无利润流通品牌完全不提成。所以其它品牌销量年年下滑，最后都不得不撤出J店，终止了合作。
我终于找到了答案，罪魁祸首就是J店的销售提成制度！
J店员工工资高，是因为店员大部分时间都在销售Z品牌产品，顾客进店后，店员抢着推销Z品牌，其它产品基本销不动。为了销售Z品牌，店员甚至不惜诋毁其它知名品牌。顾客渐渐地失去了对J店的信任。
第二个例子：时间也是在2005年初，屈臣氏个人护理用品连锁在中国也已经是如日中天，我偶然在百度帖吧里找到了屈臣氏吧。里面的帖子内容让我非常震惊，几乎一多半的帖子都是屈臣氏店员在控诉屈臣氏员工福利差、工资低、劳动强度大、天天加班，管理层腐败、无能等。屈臣氏的店员工资和提成甚至不如我们普通县市级的化妆品店，就这样一个被员工们痛骂的企业，居然能保持如此高速的发展，不能不说是一个奇迹。对于屈臣氏的发展，我认为屈臣氏根本不需要特别优秀的营业员，道理和麦当劳一样。整个企业的经营理念和服务宗旨通过薪酬制度很明显地表明了，麦当劳不需要你表现出卓越的才能，你只要按照麦当劳的流程去操作即可。屈臣氏同样也不需要口若悬河的推销型导购，提供舒适的购物环境、便宜的价格远比强力推销的导购更重要。
这两个例子充分说明了，薪酬制度和经营理念的正确与否，远比是否高工资、店员是否优秀要重要的多。
近两年来，随着化妆品专营店的竞争日益激烈，化妆品专营店的店主们也认识到不能再只顾利润，忽视了市场份额。不能再靠强力推销高利润品牌获取暴利，而是要保证销量保持健康的发展。在美容化妆品论坛和化妆品专营店主群里，我们也一直在强调专营店的店主要改变观念，要敢于和商场超市争抢客源，让利于民，取信于民，主动销售名牌流通产品。
否定自己，调整经营思路是非常艰难的一件事情。很多店主痛定思痛，也想转型，拿出资金大量进些有竞争力的流通产品，低于市场价销售。但一年后却发现，这些几乎是以进价销售的名牌产品已经快要过期了却没有销售多少，整店的销售仍然没有什么改变，损失反而更大。如果不改变原来的销售提成制，仅靠店主去要求店员以整体利益为重，实行薄利多销是不现实的。事实上，我自己也犯了这种错。数次开会，要求员工不要只顾着卖提成品牌，影响了整店形象，要求她们主动销售名牌产品，往往维持不了两天，就故态复萌。最后，一些名牌产品几乎快到保持期了也没卖多少。
也有部分店主制定了新的薪酬制度，勉强渡过了这个困难时期，却发现自己陷入了一场两难的危机：制定的薪酬制度在转型期间与销售额挂钩，眼看着销售额增长近一倍了，也就是说员工的工资也要比以前翻了一倍。零售额虽然在增长，总体利润却在下降，店主不堪重负，希望降低提成。员工认为店主言而无信，开始抵触新政策，希望回到原来的高提成。
化妆品专营店的转型就相当于一个国家的变法一样，如果作为化妆品店最重要的组成人员都不能正确地理解转型的原因，她们就无法理解下一步涉及到她们根本利益的工资调整。转型就会遭到抵触，变得更加艰难。一旦产生员工抵触，你要么屈从于员工的压力，转型失败，要么强制性转型，更换员工。无论哪一种都是我们无法接受的。
在认识到这个问题的严重性后，我们在2005年4月重新对金苹果化妆城进行了装修，大量陈列宝洁、联合利华、雅芳、妮维娅、资生堂、欧莱雅等名牌产品。对店员重新进行了培训，彻底改变了原来的提成制度，终于渡过了危险的转型期。
我们的方法是这样的：
一、制定问卷，统一认识
我们设计了一份调查问卷，内容是：
1、 顾客为什么选择在或者不在金苹果购买化妆品？
2、 老顾客为什么会流失，不再在金苹果购买？
3、 顾客为什么选择你或不选择你为她推荐商品？
4、 如果你（员工）出差在外必须购买化妆品，请问你选择什么样的化妆品店购买？
5、 你愿意购买什么样的品牌？
6、 你愿意找什么样的员工为你服务？
我们让员工分开填写问卷，然后把所有的答案集中在各个问题之下。当所有答案集中到一起时，我们该做什么，不该做什么，结果就很清晰地呈现在眼前。这一步非常重要，员工们可以直观地看到，如果仍然坚持以前的推销暴利商品的做法，会逐渐被顾客抛弃，整个店就有可能会倒闭，不转型就无法继续生存和发展。达成共识后，营业人员就能理解下一步的工资改革。
二、循序渐进，达成革新
转变需要一个过程，制度不能一蹴而就，要分阶段、按计划进行。转型成功与否，很大程度上是靠薪酬制度的改变来完成的。店主的意志和政策能否由员工顺利执行，与薪酬制度能否被员工接受是完全一致的。转型期间的薪酬制度不能让员工产生抵触情绪，转型前后都要考虑保护员工的利益，老板要做好思想准备，宁肯自己亏损一点，也不要伤害到员工的利益。
转型初期，因为提倡销售知名品牌，减少利润品牌的销售，利润会大幅下滑，同时总销售额不会有明显提升，专营店很有可能会亏损。店主要做好这方面的思想准备，并和员工达成谅解。
原来的化妆品专营店的薪酬制度主要是底薪＋提成（也有一些比较复杂，如加有考核、奖励等，此处不做考虑），其中的提成仅限高利润品牌，且利润越高的品牌提成也越高，无利润流通品牌完全没有提成。目前化妆品专营店采用这种方式的，一般利润品牌提成是3～5个点，暴利商品或店主极力想推销的品牌提成会更高，可能达到5～8个点，甚至10个点。有些店完全无底薪的，甚至可以高到15个点。
转型后因为不再以利润去划分品牌，虽然工资制度仍然是底薪＋提成，但这个提成是以总销售来计算，所以提成的比例就不能再和以前一样，一般只有1～2个点左右（具体的提成多少与底薪高低有关系，视当地标准而定）。
转型期间，无论采用原工资制度还是新工资制度都是不合适的。采用原工资制度，明显老板吃亏太多，而且将来的毛利润也无法承受这样的提成制。如果采用新工资制度，整体销售短期内不会有显著提升，员工工资会大幅下降，这样员工就会抵触这种转型。员工抵触转型就如同国家变法时遇到守旧势力的抵抗一样，转型失败的可能性就非常大了。
有部分老板采取逐步降低提成的方法，这种方法也是不可取的。销售增长得越多，提成下降的越快，员工就会对销售增长失去动力，消极对待转型。
思前想后，我们采用了一个比较合理的方法：
转型，意味着销售一定会得到提升，利润下降。我们的目标是整体利润降低一半，员工如果要想达到前期的销售提成制时的工资，总销售额就应该增加一倍。因此，我们的转型期特定的时间即为从执行新方案开始到总销售额为去年同期2倍时截止。在这段时间内，我们不采用原来的提成制即底薪＋提成，改为底薪＋奖励。这个方案得到了员工的认同，执行得非常顺利。
底薪＋奖励，指原底薪不变，奖励工资部分与去年同期的提成工资大致相同。奖励工资也称为达成任务奖，在月初制定当月的销售总额任务，转型期第一个月的任务总额是在去年的基础上增加20％，如果完成这个任务，则可以拿到和去年同样的工资，超额部分则另外设定超额奖金，以转型期后的提成制执行。第二个月是去年同期增长30％，第九个月即增长100％。这个增长比例仅供参考，视上月实际执行情况进行调整，这是由我和员工们在会议公开协商的结果。
例如从今年的5月1日开始转型，查去年5月的销售总额为10万元，店内员工5名，员工底薪为500元，人均提成为500元。则今年5月的任务为增长20％即12万元，完成任务，员工可以拿到和去年同样的工资底薪500＋提成500元；完不成，则按照比例扣掉未完成部分的奖励工资。继续举例，假如今年5月实际销售是11万元，未能完成规定的12万元。则奖励工资为500×（11万/12万）＝458.33元，这样员工工资即为底薪500元＋奖励工资458.33元。如果当月实际销售额为15万元，则员工除了拿到正常的工资500元＋奖励500元合计1000元外，每人还可以拿到超额任务奖（30000元/5）×2％（人均超额销售任务×转型期后的总销售额提成比例）＝120元。
当前，国内专业化妆品业在短短的的二十来年时间发展迅速，迅速发展成为1200万从业人员，几千家公司和上万个品牌，发展速度让其他行业目瞪口呆。在大家激烈的市场竞争下培养出了庞大的产品消费市场，一方面低成本低门槛使得产品的衍生快速膨胀，产品品牌在低品质与高品质以及低价和高价之间互相挤兑，相互参杂，尔虞我诈，品牌的产生在短时间的市场炒作和产品功效的编撰中迅速提升；在另一方面使得消费者对众多的品牌在“盛名之下、其实难符”产生了消费阴影，从而导致产品的出市到产品的死亡率迅速缩短，更多的是起来快倒下也快。如何发展和巩固市场便成为当前专业线化妆品企业最大的问题，正是在这个大背景下，我们如何重新寻找出路，如何重新寻找品牌突围。
在化妆品里面，很多企业都树立起做第一的目标，但有心无力或者力不从心的企业却占了大多数，在这一行业里能够年销售额能够做到千万元以上的专业行业企业用手指头都可以数的出来。实际上国内专业化妆品在中高端、市场网络和终端市场上都没有完全推进，专业化妆品产业发展到今天，市场网络相同，产品同质化严重，因此专业化妆品品牌最大的问题，并不是进入市场快的问题，也不是在品牌概念的炒作和招商策略上，而是在营销细节的执行上、在终端的服务上和市场的精耕上。在品牌高端产品上，我们更多的经销商和加盟店开始逐渐意识到，你拿到巨大的规模，和高端无缘，中国的中高端化妆品市场，目前大概最多只占20％左右的份额，但是这20％的份额，有85—90％是由国外化妆品厂商做，大半个市场都充斥着中高档和低档产品。我们大家有一大半人开车，只有一小半人开的都是好车，大家相当多的顾客都开始重视搞品牌了，我们如果都没有重视起来，最后吃亏的是我们自己，是我们的商和加盟店，而不是消费者。
与强者合作是成功的保证，强强联合更为促进快速成功的保证！作为一个定位于中高档的专业化妆品品牌，佳人有约以其优质的产品质量、品牌形象和国际行销服务理念和策略优势在国外化妆品领域里享有盛誉，作为一个来自法国的国际性品牌，以优质的性价比将使国内众多以价格为优势的品牌风光不在。广州市神彩贸易有限公司作为一个国内著名的专业化妆品公司，以其良好的区域拓展策略和成熟的市场拓展经验成为佳人有约中国大陆总，在第20届美博会前，已成功招商了江苏、浙江、广东等一类市场和广西、贵州、海南、宁夏、安徽、西藏、青海和甘肃等三类市场商，可见其优良的国际品牌优势；并有志与广大商和美容院分享其秘不外传的营运成功策略，共同合作打造佳人有约品牌市场，由此可见，佳人有约将成为2004年专业化妆品领域里最具领军水平的一匹黑马。
群体细分做市场
化妆品通用化特征日益显著，在过去二十年，我们对化妆品没有任何的印象，在短短的二十年时间里，化妆品变成为国内日常起居从一瓶雪花膏到必不可少的日常生活用品，从美容到美体一应俱全，并在国人的消费观念里衍生了专业线与日化线之分，于是又出现了商场专柜、专卖店和美容院的销售通路。作为塑造美的现代女性生活必需品，化妆品正迅速实现从群体普及化向品质专业化和功效细分化过渡的角色转变。
从1998年起广州X彩贸易有限公司作为一个专业的商活跃于化妆品市场，成功了众多国际品牌的市场推广和营运，并成功通过了ISO9000管理体系认证，成为国内排名前列的专业化妆品品牌商。作为一个为数不多的年销售额达几千万元化妆品专业线商，多年的市场运作经验，广州X彩发现能够运作好一个品牌的关键之一是选对一个把握消费群体和消费心理的专业品牌，并把其树立为一个公众品牌，是在未来的市场取得跳跃成长的机会。
作为一个日常必需品，同样化妆品的消费群也在变化，过去它作为一个保护皮肤不受到伤害的产品，只在某一时间某一方面被人群使用，现在正在向通用化和日常化转变，无论是一年四季还是南方北方。细分需求我们发现，从消费需求上来看，更多的消费者对品质的要求愈来愈高，对价格的敏感性日益降低，一方面日益成熟的市场影响了消费的选择，另一方面不断提高了经济收入弱化了消费者的价格消费意识。从消费心理上来看，生活水准的主流决定了消费者的消费心理习惯和消费趋势的潮流化决定了消费者的消费心理和取向，国际化和时尚化的品牌更受欢迎。这一人群主要集中在25—45的都市现代知识女性，教育和经济收入普遍较高，同时她们也是引导化妆品消费的主流群体，她们对化妆品的消费，不仅仅是消费一个产品，事实上他们消费的是一种品牌的精神理念，也是一种心理上的满足，佳人有约确定这样一个产品定位，切合这一消费群体。可以说，对于一个商，能否成功的关键是选择好一个品牌。
过去的传统的以性价比、经验等要素确定和购买产品的商和消费者的认同方式，面临新的变化，更多的以良好的品牌形象、市场的发展前景和良好的市场营运合作关系来切入产品市场。做市场不仅得到消费者的接受，还必须得到经销商的认可和接受，而非企业自圆其说的做法。佳人有约新品在入市前期即得到一类市场和三类市场的商认可和接受，除了先前的紧密接触和沟通以外，就是品牌和企业拥有了良好的市场发展前景。为此佳人有约提供良好的品质、品牌形象和文化以外，国际化的客户服务体系、市场精耕的策略、细节化的市场营销方式和阶梯式FTF培训教育体系是保证成功的关键。
品牌与高端是双胞胎
品牌与高端是双胞胎，80％的利润一定源于20％的高端产品，在未来高端产品销量快速上升并逐渐占主导地位的过程中，品牌影响力在营销中所起的作用将是决定性的。什么叫做高端，在我看来就是切合市场并被消费者接受的品牌。什么叫切合市场，那就是品质超群、功效优良和消费群体大和市场潜力大，怎样才能被消费者接受，应该是良好的质量和形象、品牌文化、周到的客户服务和合理的价位。每年15%的增长速度，激增的需求总量，日益成熟的市场使品牌消费成为需要，跃入了百姓的消费视野。更多的人逐渐会使用化妆品，并且关注化妆品，并且以品牌为关注焦点，一个崭新的化妆品品牌消费时代，正在大踏步向中国的化妆品市场走来。
佳人有约新品秉承法国独有的细腻文化创导的“优雅、品味、简约”自由浪漫的理念，国际化的技术水平、前卫新潮的时尚理念和一流的设计原理塑造了佳人有约品牌一流的国际水准。
一、品牌名称丰富化。英文名字“LADY DATE”，中文名称“佳人有约”或“有约佳人”，非常女性化的品牌名称，具有丰富的联想力和延伸性。丰富的名称内涵符合中国特色的文化底韵，有“美丽佳人与您有个约会”、“美丽与您有个约会”和“约会美丽的您”等说法，让人浮想联翩，朗朗上口，直接面对的所有女性群体，群体范围广泛，易读、易记、易传播，具有强烈的品牌号召力。
二、品牌品质超群化。天然植物精华是未来化妆品的潮流，来自法国专业的健康护肤研究机构对天然植物原料、人体机理医学原理的反复研究，以独特的、科学的、严谨的人体机理和医学原理设计，品质保证，如此优秀的专业化妆品当然受商、美容院和消费者的信赖。
三、消费群体潜力大。
专业为亚洲市场研制，确定的国内消费群体锁定为25—45岁的都市现代知识女性，并针对这一群体进行品牌设计。这一群体在经济收入和知识结构都比较高，容易接受品牌，同时作为影响同类群体的消费她们具有品牌感召力，能够为品牌树立良好的口碑，能够带动和影响广泛的市场，相信这样的化妆品在今后的市场中将会大行其到。
四、形象设计国际化。
国际品牌的定位，秉承沿袭了法国人浪漫典雅的设计风格和欧洲顶端的设计理念，处处体现魅力佳人简约高尚的品位，鲜明时尚的个性，纯正的欧陆风范，彰显出佳人有约独特的品牌魅力。
五、客户服务细节化。
专业化妆品能否被市场和客户接受，很大程度上取决于客户服务的水平。佳人有约客户服务部、营销策划部、财务部、采购部、仓储部实行五位一体联合服务，全天候专人专责处理客户问题。设置专业的品牌服务小组全面负责品牌的市场服务，实现网络一站式服务，真正体现在到位的及时性；专业的品牌服务小组实行全国统一标准式服务，实现标准的规范化；
从美容到美体的交流沟通上进行全面的细致化，真正体现国际品牌的魅力。
六、价格定位合理化。
消费力在很大一个程度上决定品牌的市场潜力，作为一个定位国际化的时尚专业化妆品品牌，佳人有约在进入中国大陆，经过加盟总部对市场和消费者的调查研究，决定以高品质和合理的价位适合中国大陆市场，让利与商和美容院，满足广大消费者对国际专业美`容护肤品牌的需求。
市场精耕，通路细做
目前，在化妆品专业线领域内，品牌的销售和推广主要按照一种比较固有的模式进行：即通过区域性的招商会议和业务员的人力进行推广，没有充分发挥商和业务员的能动性和才能。同时，在业务和区域的拓展和推广上没有系统性、细分性和进行规范化、科学化的业务管理，完全依靠商和业务员的个体能力和随意性的业务拓展安排，从而使业务波动较大，商和美容院的月、季度和年的订、返单量不大，周期小，没有达到业务拓展和品牌销售的最大化，从而成为专业线化妆品公司、商和美容院发展到一定阶段的瓶颈。
专业化妆品主要通路是通过商和美容院到达消费者，这里的“通路精耕”是一种市场“三赢”的策略，指公司对现有区域分公司、商和加盟店的销售、招商、客户服务、促销过程管理。公司、商和加盟店密切合作，通过专业品牌小组的成立，对通路中主要区域销售网点做到定人、定域、定点、定线、定期、定时的细致化和专业化服务以及管理达到对产品销售、品牌竞争的全面把控，提高品牌在通路和终端的覆盖，加强和商和加盟店的合作，实现专业化妆品销售、招商、客户服务、终端促销网络化管理。
佳人有约广州加盟总部把大陆市场划分五大区域，每个区域由四个经理级人员组成一个强有力的专家团队和品牌服务小组，全程跟进商的区域拓展工作；同时，紧紧围绕一个核心（以技术为核心，进行技术循环导入）、两个承诺（承诺保证商100%招商成功、承诺终端加盟会议100%成功）和四个系统（技术培训系统、VI形象系统、科学的市场管理系统和专业的服务系统）“市场精耕”策略，以最大程度保证商和加盟店成功。
品牌的“通路精耕”主要是依靠公司总部组成的品牌小组（大区经理、教育经理、美容概念讲师、产品技术讲师、促销主管等）对商和美容院进行执行，公司加盟总部负责协调和整体指导。
对商，通过市场和销售的过程管理来达到提高商和及其区域终端美容院覆盖的目标，最大化的销售产品，提高品牌的市场占有率。首先，使市场运作过程中的人、财、物、资源分配以“通路精耕”中得出的“量”来进行合理分配，进行系统化、科学化、规范化管理，使公司和商的资源配置最优化，提高商的销售业绩；其次，为解决商很少对区域品牌和市场竞争进行分析的弊端，总部通过专业品牌小组对市场信息资源进行信息化管理，构筑了一条信息快速沟通渠道，使市场信息来自于销售市场的第一线，保证了信息来源的及时性，信息分析的准确性，为发现商区域、美容终端问题、解决问题、正确决策提供了科学依据，真正达到了公司、商和美容院的互动，促进商区域拓展的最大化。第三，“通路精耕”有利于加盟总部对市场价盘的控制，广州加盟总部对每一个系列产品设置了防窜货密码，保证通路各区域、各层级的合理利润，提高品牌的市场竞争能力。
对美容院，主要通过总部专设的品牌服务小组协助商或直接参与美容院的终端服务工作，这时候“区域精耕”仅限于单一渠道的网络分销——终端美容院进行深度分销和精耕，因此，服务性和技巧性的营销并重，并显得更加重要。服务性在于美容导师和美容院美导对于终端客户的服务上，而技巧在于公司和经销商的支持上、美容院终端的支持上（厂家和商的支持）推销、拉销和促销上。因此，在佳人有约对美容院的“区域精耕”上，首先，公司提供对商和美容院的技术培训，提高商和美容院的美容技术和服务技能；同时，公司配属了相应的有经验的经专业培训的销售人员组成品牌服务小组，协助商和加盟商开拓市场；并负责对各级分销商和加盟店的培训（包含业务技能训练，店面管理培训，导购及进销存管理、促销活动的策划和实施），其次，负责协助策划有效的市场拓展方案和终端促销方案和活动，最大化的使产品在终端美容院上消化吸收，扩大产品在美容终端的行销能力，从而提高美容的竞争能力和盈利能力。同时，所有加盟美容院实行往上联动，开设佳人有约会员俱乐部，导入直销形式的为
“通路精耕”的实施促进企业、商、加盟店的合作伙伴关系，全面提高公司和商、加盟店的销售作业和管理能力，并最终形成良好的工作规范和习惯。随着“通路精耕”的实施，完善了佳人有约和商、加盟店的管理，从而提高商、加盟店的竞争力和赢利能力，降低了商和美容院的投资风险，为品牌市场突围建立了良好的市场基础。
细化营销，市场突围
经过了二十几年的发展，中国的美容业正处在多级分化的十字路口。单调而缺乏技术含量的经营，自信而挑剔的顾客，日益成熟的市场和消费心态，让早期的经销商和店主们在抢到第一桶金的同时，也感到了愈来愈大的压力。然而，美容业无可争议的巨大利润和发展前景正吸引着越来越多的投资人跃跃欲试。但加入划时代的中国美容业，需要实力和智慧！
美容市场是一种高竞争，低增长的状态，现在专业线化妆品行业存在着众多的竞争者，中国大陆几千家公司和上万个品牌，产品同质化趋势严重，单一的营销手段正在失灵，而且品质又参差不齐，消费者在选择商品时往往难以判断谁优谁劣，如何进行市场品牌突围、吸引消费眼球和喜好就成为当前化妆品企业发展的一大瓶颈。中国本土化妆品发展到今天没有形成一个真正的领导品牌，一个没有形成领导品牌的市场，绝对是不成熟的市场，专业化妆品的市场肯定还是不成熟的市场。因此，中国的化妆品市场，同样注定会出现领导品牌，那么大的需求，那么快的需求增长速度，为什么不出现领导品牌呢？如何成为中国化妆品市场的领导品牌？
国内许多化妆品厂商都在寻找这条通向领导品牌的道路。实际上专业化妆品也是从包装概念的营销、价格营销、公关会议营销、包括网络营销等等这些营销基础上，一个又一个的走出来，那些都创造了无数了辉煌，但是部分也正在逐渐失灵。显而易见，实现领导品牌的市场战略突破，需要从根本上解决品牌营销问题，同时，缺乏统一战略规划和严谨的市场运作方案，浮浅的企业文化也是众多化妆品企业的最大弊病。实际上之所以不能够真正进入高端和终端，并不是做的不好，也不是没有做宣传，而是没有对品牌进行真正的营销细化操作，在营销细节的执行上、在终端的服务上、在市场的培训教育体系上和市场网络的精耕上形成了桎梏。
佳人有约特有的“深层次战略联盟策略”和“贴身式营销服务”是国内美容专业线经营和特许经营加盟的又一次创新和尝试，真正体现了品牌营销细化操作的国际水平。她是以厂商、经销商、加盟商及终端消费者的四赢模式利益为导向的营销思维模式。深层次战略联盟策略和贴身式营销服务是结合在公司、商和美容院的市场拓展和品牌推广上，真正形成利益共同体，形成标准化的经营模式和严谨科学的操作方案；同时，对于营运困难和亏损的商和加盟店，总部将派营销专家顾问团队、品牌服务小组和专人根据其实际情况实地研究分析，找到原因，并提出切实可行的解决方法，这是国内众多专业化妆品公司所没有真正做好的；第三，专业品牌小组根据商和美容院的需求，全程协助终端会议和活动的执行，从开业到季度促销等，使得终端会议达到良好的效果；同时，区域品牌服务小组专门从事对各区域商和加盟商进行销售管理和美容院实战技巧管理，贴身服务和全力协助商和加盟商拓展区域市场，提高盈利能力和市场竞争能力，真正做到从市场到终端的营销细化操作，进行品牌的深层次市场操作。
同时，良好的专业人才储备是保证这一策略成功的关键，所有专业人员基本都是大专院校毕业，公司总部组成的品牌小组（大区经理、教育经理、美容概念讲师、产品技术讲师、促销主管等），许多大区经理都由出自专业化妆品企业副总经理级别的人员担任，并且所有品牌小组的成员都是经理级别的人员组成，保证了执行的效果。同时，导入“阶梯式FTF教育模式”将更多的商和美容院服务与支持体现在实处。并集中和分期对商和美容院经营及从业人员进行集中培训，如美容技术培训、业务技能训练、店面管理培训、进销存管理、促销活动的策划和实施等，进行面对面的阶梯式提升培训，全面提高商和加盟店市场竞争能力，创造财富赢利能力。
（一）完善监管体系。各县区局按照“属地管辖，地方政府负总责”原则，建立完善保健食品化妆品监管工作机构，配备落实专职监管工作人员，切实履行监管职责，严格实行工作责任制，确保保健食品化妆品监管工作正常开展。
（二）加强制度建设。根据监管实际需要，结合国家即将出台的一系列新的法规规章，进一步完善日常监管、稽查执法、产品抽检、应急处置等工作制度，为规范日常监管行为提供有力有效的制度保证。
（三）规范监管档案。建立健全保健食品化妆品生产经营基础档案，包括保健食品化妆品生产经营企业基础台账，生产经营日常监督检查、产品抽检、企业诚信建设等各类档案，做到监管工作“底数清、情况明”。
二、深入开展保健食品化妆品专项整治行动
（四）深入查找安全风险隐患。对已开展整治的工作进行“回头看”，对整治效果不明显、隐患未得到有效整改的进行“补课”。对风险监测、日常检查中发现的问题进行梳理，对带有行业共性的安全隐患和“潜规则”问题，组织开展区域性专项整治工作，防范和消除安全隐患。
（五）狠抓重点品种整治。选择群众消费量大、社会关注度高、生产隐患多、原料来源复杂的高风险产品，集中时间开展专项整治。组织对含蜂胶、牛初乳、灵芝孢子粉原料的保健食品进行专项检查，进一步促进保健食品生产企业规范生产行为。
（六）强化综合治理。继续开展保健食品非法添加和化妆品违法使用禁限用物质整治工作；加强对减肥、辅助降血糖、缓解体力疲劳等功能的保健食品和美白、祛斑等化妆品专项监督检查；加强批发市场、药店、超市、美容美发等重点场所和原料采购、进货查验、索证索票等重点环节的专项监督检查；协调有关部门开展联合执法，加大对利用公益讲座、健康诊疗、学术交流、会议等形式宣传、推介和销售的保健食品合法性的监督检查。对有违法违规行为或产品存在严重安全隐患问题的，依照职能及时进行处理。
三、认真开展保健食品化妆品风险监测工作
（七）提升保健食品化妆品检验检测能力。积极创造条件，加大经费投入，按照保健食品化妆品检验机构装备基本标准，改善检验机构装备和条件，重点推进市食品药品检验所保健食品化妆品检验资质扩项工作，为履行好保健食品化妆品监管职能提供有力保障。
（八）认真完成全年风险监测任务。按照省局和市局统一安排，认真组织做好保健食品化妆品安全风险监测工作，将风险监测与专项检查有机结合，增强监测抽验的针对性；加强重点区域及风险程度高、流通范围广、市场占有率大以及投诉举报多、易违法添加产品的抽验监测，提高隐患排查的及时性。
四、进一步强化保健食品化妆品日常监管工作
（九）抓好生产企业监管。制定年度日常监督计划，按照产品风险、开工状态、质量安全、企业诚信等情况确定监督检查频次。开展生产企业日常巡查，对重点产品进行突击检查，对停产时间较长及委托生产企业进行动态检查，对发现有重大风险、隐患的企业进行飞行检查，对确定为重点原料生产的保健食品，进一步健全监管档案，增加检查频次；对化妆品使用原料成分真实性进行抽查，确保生产企业监管覆盖率达100%。对不符合生产规范的企业实行限期整改制度，对有重大违规行为的企业责令停产整顿或依法吊销许可证。
（十）开展经营单位日常监督检查。推进经营企业监管基础档案建设，全面建立一企一档。根据辖区内经营单位状况确定日常监督检查计划或方案，以批发市场、专卖店、大中型商场(超市)、药店、美容美发店为重点，督促指导企业建立和落实索证索票、进货查验、产品进销台帐登记等制度。确保经营单位监管覆盖面达50%以上。
五、开展宣传培训工作
（十一）开展监管人员业务培训。组织监管人员赴先进地区考察学习保健食品化妆品监管经验，组织参加省、市局业务综合培训，通过外出参观学习、集中业务培训、现场监督检查等方式，进一步提高监管人员执法监管技能。
促销是个牛皮癣
化妆品店老板对促销真是又爱又恨，促销活动是短期内提升销售额的利器，尤其当周围有竞争店。可是好端端的店铺，被促销来促销去竟然成了顾客心目中的折扣店，更可气的是，顾客看到促销活动都不出手，一定要等到再便宜点才买。
造成这种怪现象的原因，是由于大多数的经营者没有认识到促销的本质是一种沟通活动，而是把促销活动当成解决一切市场问题的法宝。促销之战如火如荼的时候，伤害就已经开始了：品牌的获利能力逐渐降低，顾客的价格敏感度上升……
据调查显示：顾客的重复购买是利润的最大来源。重复顾客通常不到总体购买人群的10%，购买总量却至少占据品牌总销量的60%。一旦他们感到品牌的档次、价值、形象频频降低，他们原本由该品牌处获得的心理满足感出现了失衡，将直接导致他们慢慢降低购买量，并重新寻找符合心理期望的品牌，从而逐步转移、退出原品牌购买群体。随着主要消费群体的不断流失，该品牌的核心资产在缩减，获利能力也必然下降。
有位兰蔻导购员给我讲过一个小故事：好些年前，兰蔻刚刚进入内地市场不久，一位中年妇女到她们专柜来买化妆品，整整挑选了一个多小时才买了一支口红。在这期间，她几乎试用了所有兰蔻产品，并且有意识关注身边过往的人。这说明她在兰蔻专柜获得了极大的心理满足感，漫长的购物过程是在享受品牌带给她的荣耀。
而长期、频繁的促销活动，以及不合适的折扣方式，实际上等于不断告知顾客：你上次又买贵了，再等等，就更便宜了。时间长了，原本对价格不敏感的顾客也会尽可能控制正常的购买行为，捂着腰包期待着下一轮优惠。
消费心理调查显示：在促销活动期间产生的80%左右的购买量，其实是因顾客原本就需要的行为所致。看来，顾客对价格的过分敏感是被盲目的商家给硬生生培养出来的，真正是得不偿失啊！
促销的国际范儿
我们来看看国际大品牌化妆品是怎样利用促销利器的，他们的经营理念与国内企业有哪些不同。
雅诗兰黛公共关系部主任曾说，高档化妆品在产品成分、制作工艺和产品进口等各个方面都有严格的标准和价格体制，所以一般在价格设定后很少有价格的调整。
不过这些国际品牌尽管不打折，却在占有市场、拉动消费方面并不输给频繁打折的国产品牌。
他们会利用各种节日或者品牌的纪念日推出优惠活动。高档化妆品的“满额赠礼”和“优惠套装组合”是最能激发出顾客空前“血拼”激情的方法。为了得到新品小样或是特殊的礼品，顾客往往约上要好的朋友实行“拼购”，这种购买方式能够满足大部分顾客在正常时段所无法获得的满足感。
即使在国内最为火爆的兰蔻化妆品，也会在每年的3月、5月、10月、12月做大型的促销活动，以丰富的赠品吸引兰蔻会员和新顾客。
例如，今年5月由兰蔻玫瑰网络社区最新推出的“分享挚爱兰蔻海报与限量臻品，赢取兰蔻明星礼活动”，通过向兰蔻顾客征集她们收藏的兰蔻历年海报、兰蔻限量品产品图片、兰蔻历年DM、兰蔻限量版赠品（比如化妆镜等），并说明与这些图片之间的故事，即有机会赢取到其官方所提供的好礼。
其奖项设置如下：
一等奖：兰蔻明星正品 1份（5名）。包括：兰蔻精华肌底液30ml、兰蔻精华眼膜霜15ml 、兰蔻轻透防晒乳30ml、兰蔻BB霜30ml，其中任意一款随机发送。
二等奖：兰蔻明星精华组合 1套（7名）。包括：兰蔻水分缘舒悦精华10ml +兰蔻智能密钥臻白精华10ml +兰蔻精华肌底液（小黑瓶）10ml。
并对每一个参与者，设立“积极参与奖”、“积极投票奖”。今年正值“兰蔻”品牌诞生75周年，这一活动空前激发了兰蔻追随者们巨大的热情，同时也带动了她们身边潜在的消费群。因为这类活动向顾客传达的信息是：只要你关注兰蔻，你就会有意外的收获。
从表面上看，兰蔻这次活动根本没有任何销售行为，然而对于该品牌顾客的忠诚度及品牌美誉度却起到了不可估量的促进作用。单从随后的销量上来看，以杭州大厦为例，其兰蔻专柜年销售额达到6000万元，排名全球第一；而重庆的太平洋百货兰蔻专柜创下了单日销售70万元的记录；兰蔻的明星产品“小黑瓶”-精华肌底液，在活动后，也曾在杭州银泰创出日销售200瓶的骄人业绩。由此看来，兰蔻的这次“征集、分享与赢取”的活动，不但提升了品牌凝聚力，同时对销售促进也起到了良性循环的作用。
大牌也犯晕
当然，身处日化行业激烈的竞争之中，国际品牌也难免不受过度促销之累。尤其在2005年之后，原先还能坚挺不理会商场的促销战，随着大型零售百货和MALL的不断开业，一方面是商场间愈演愈烈的促销竞争，另一方面是各大品牌为了占领大卖场的黄金位置而不惜放下身段，一趟一趟追随着商场的各类活动，频繁的买赠、多倍积分返利等活动，让这些国际大牌们花大力气在中国市场建立的品牌形象，岌岌可危！
面对疯狂而来的促销潮，雅诗兰黛率先开始了抵制，逐步降低了促销频率，并严格出台了限制过度促销的种种政策。
这些限制政策不仅没有影响到雅诗兰黛的日常销售，其业绩反而稳中有升，在商场和顾客的心中口碑更好。前些日，雅诗兰黛更是加大限制力度，对各大商场滥用的高倍积分说“不”：即规定在所有的活动中，雅诗兰黛品牌积分最高不得超过10倍积分。此举不但受到那些一直坚守低倍积分的百货商场的热烈拥护，同时也引来了高倍积分始作俑者百货商场的认可，因为他们也终究不堪其累，只是恶性竞争推着他们无法停下，对于能有这样的台阶当然就抓住不放了。
对于广大的国内品牌，以及众多的中小型化妆品店而言，如何摆脱促销怪圈，避免恶性竞争，以及如何制定正确、合适的促销策略已经迫在眉睫了。
接下来的几期文章，我们将一起探讨这个重要话题。本期则首先关注马上就要到来的年关之战。
（郑东妮，历任加拿大太平恒威国际（4A）广告公司重庆公司经理、台湾太平洋百货贩促部经理，现为博雅美容化妆品业咨询机构高级咨询顾问和培训师。）
当我们在对市场进行了充分的调研后，所谓的促销活动就是我们对顾客需求的再创造服务过程。
以弱抗强的年关之战
文／郑东妮
每年11月至次年的春节，各种土节、洋节接踵而至，零售行业的激战变得几近肉搏。
面对各类卖场的疯狂促销，顾客无法抑制地辗转扫货，有的甚至把一年的化妆品需求都收入囊中。对于有购买能力的区县顾客，更是专车至主城区购物，这对于中小型日化店而言无疑是极大的损失。不仅如此，化妆品店的增长速度已达到每年20%以上的增幅，以前一条500米长的街也就两家店，现在有的地方却增至四五家店，还不包括美容院里要重叠的客源。种种重围之中，中小型日化店要怎样才能脱颖而出？常规的促销要不要做？做过之后是否只是伤敌一千、自损八百的尴尬结果？
敌我状况
重庆的一个县级城市有这样一家化妆品店（我们暂且叫他“南店”）：一楼面积100平方米左右，以护肤品经营为主（主打品牌有一个国内专营店一线品牌、两个二线品牌、一个专业线精油品牌），彩妆、洗护、香水、纸品占整个品类结构的25%，二楼是售后服务区。
店大门的街对面20米处是当地做得最好的日化商场（主打品牌有五、六个国内知名的一线化妆品牌，及进口香水、少量进口化妆品牌），店右边转角100米左右是当地最大的超市（1000平方米左右），里面有若干超市品牌的日化产品及几个化妆品专柜。
从国庆节开始，这两家当地的零售大店就开始名目繁多的促销活动。在厂家的支持下，他们轮番低价作战，品牌的优势及低价的刺激，直接导致南店的客流降低、营业额逐步下降。
“痛打”核心顾客
很显然，南店要想收复失地，只靠价格战是不行的，因为根本没有这样的实力。
南店的优势在于有一批固定的老客户，且有售后服务的场所，于是南店将主要的促销对象放在老客户上，以此恢复人气；同时对更多客户提供体验式营销服务。
南店首先向主打品牌的商申请政策、物料及人员的支持，要求商根据市场特点，单独策划老顾客年终答谢活动，并对店内25%左右的非护肤品产品实行让利销售。更重要的是，南店联合了街上部分美发厅、酒楼联合进行促销活动。得到支持后，它迅速制作宣传品，并根据顾客档案，短信通知活动时间及内容。很快，南店的“年终答谢暨舒适体验大酬宾”活动开始了。
为配合活动开展，店内陈列重新调整，用手绘POP突出活动产品；有柱头的地方用活动海报包裹；上空悬挂彩色气球；店门外悬挂活动横幅、将活动主要内容用喷绘画面以X展架陈列在门外显眼处；营业员头饰用与活动海报同色的硬纸做成简单的头环戴在头上，这样花费不到1000元，整个店面看起来气氛热烈，主题突出。
经销商的人力物力支持到位后，这次有差异化的促销活动在一个周五正式开始了，为期9天（到第二周周日结束）。
老顾客尊崇回馈
接到活动短信的顾客，凭短信领取***品牌旅行用化妆品四件套一套；
凡持会员卡购物的顾客，当日购物金额双倍积分；
凡积分卡累积500分（含）的顾客，获***美发厅洗吹券一张（价值10元，最多换2张）；
凡积分卡累积1000分（含）的顾客，获***酒楼餐券一张（价值25元，最多换3张）。
舒适体验、进店有礼
凡购***品牌（店内主打品牌）产品任一产品，赠送该品牌手霜一支；
凡购***品牌（店内主打品牌）产品80元以上（含）的当日前20名顾客，赠送免费脸部护理一次（两个月内有效）；
凡购***品牌（店内主打品牌）产品200元以上（含）的顾客，赠送免费精油身体护理一次（两个月内有效）。
让利大优惠
香水、彩妆类八折优惠；
洗发水、沐浴露、纸品等开架商品一律8.5折。
活动开始的第一个周末，接到短信的老顾客开始到店，面对南店实实在在的礼物回馈，老顾客们都赞不绝口，对营业员推荐产品的购买率也较平日有所提高。
随着人气的回暖，营业员们自信的微笑又回到脸上，而通过免费赠送的体验服务，使店内的精油产品销量上升。彩妆及其他洗护产品的让利销售吸引了部分人群，保持了店内人气。两个月有效期的免费体验，可以在春节前后保证客流，并可将其视为具有潜在消费力的客人。
活动结束，总算扭转了一个多月来人流不足、销量下滑的被动局面。由于有厂家和经销商的支持，宣传品和产品赠品没有花钱；赠送的优惠券也只有不到3%的比例，符合赠品比例不超过5%的财务限度，南店以最少的代价保卫了市场份额。
不“被降价”四法则
总结南店的成功经验，中小型日化店要想在激烈的竞争中站稳市场，不再“被降价”，一定不能忽略以下四点：
集中有限的力量
与对手力量悬殊时，千万不要硬碰硬。比品牌、比价格都没有优势，唯一可以做的就是关注我们的核心顾客，他们是我们利润的最大来源，真正给他们以关心、实惠，维护好客情关系，比开发一个新顾客更容易获得利润。
促销不是只有打折
我们看到最多、使用最多的促销活动就是打折，似乎只有折扣才是吸引顾客的唯一理由。
其实不然。活动的多样性、趣味性、参与性，以及由此形成的独特企业文化，才是留住顾客的最好办法。
越小越要借势
单店，尤其是中小型店的力量是弱小的，做起活动来往往力不从心。活动小了，没有力度，不痛不痒，钱也花了，效果却没有。
伟大领袖早就教导我们：要联合一切可以联合的力量。一般来讲，化妆品店都开在商业区或者大型社区，周围一定还有吃、穿、用类型的店铺，这些店的顾客是重叠的，例如买哪类服装的顾客愿意购买哪种品牌的化妆品，愿意花多少钱吃饭等等，联合起来促销，不仅丰富了促销内容，而且形式新颖，活动力度大，顾客的利益面广，且分担到各个店面的促销成本也就降低了，不失为一种促销方法。
做好顾客管理
顾客管理分为：售前对顾客需求的了解，售中对顾客需求的再创造，及售后对顾客需求的延展服务管理。这里我们暂时只就售中和售后管理来谈谈。
充分调研市场后，所谓的促销活动就是我们对顾客需求的再创造服务过程了。当顾客潜在的需求被引导出来，其能量是巨大的。而准确创造出顾客需求，就需要从建立顾客档案做起。通过对顾客信息的收集、整理和反馈，我们不难看出顾客的购买习惯、购买金额、购买频次等信息，这对店家调整货品结构、有针对性地开展活动提供了最具价值的依据。
如果说互联网的出现给了化妆品跨越时空的羽翼，移动互联网的则赋予化妆品E起腾飞的翅膀，更贴近用户，亲密分享。化妆品作为一个重体验、重口碑分享的品类，碰上微信可谓“相见恨晚”！微信的随时、随身、随地，个性、分享、强关系等特点，正好给了爱美人士“臭美”的平台；同时，由于用户的个案性，在传统条件下，一对一的指导显然要耗费极大的成本且效果不明显，微信正好给了品牌与消费者面对面的窗口，无论是产品的解说，还是肌肤的保养都可以实现与用户精准指导交流，树立品牌形象的同时，提高品牌忠诚度。
YOKA、卡姿兰、美肤宝等知名化妆品牌都开了微信公众平台。DM互动微信营销中心以自然堂、欧莱雅、相宜本草等公众平台为例，简单梳理了目前化妆品微信公共平台所使用的策略，供大家参考。
策略一、关注有礼——礼尚往来
做好用户行为与品牌关系的每一步。首先第一步，关注有礼活动。欧莱雅关注微信即可成为会员，享受会员折扣；自然堂引导用户查询最近专柜，直接免费领取BB霜等，将用户的关注行为直接和企业品牌活动嫁接。
扫描巴黎欧莱雅官方微信二维码后，提示“关注并领新会员卡”，点击关注后，即出现会员开领取页面，提交手机号完成领取，开始享受会员折扣。为了扩大官方微信的传播，欧莱雅还在传统媒体、网络媒体、微博等渠道为微信的关注有礼活动作宣传。
策略二、化妆品产品知识推介——我把我讲给你听
清华大学、北京大学网络营销授课专家刘东明老师表示，几十年前，约翰·那斯比特就在《大趋势》中指出了改变我们生活的十大潮流，他非常准确地预测出个人对个人的交流互动在未来将会变得日益重要。今天，微信的私人化、一对一互动已经变成现实。利用微信的一对一精准沟通功能，将官方微信作为品牌展示平台，把产品介绍、特点、功能等结合用户的关注点进行包装推介，引起用户的关注，促成购买。
自然堂借由生活不规律、电脑辐射等造成暗沉与肤色不均这一普遍现象以及夏季干燥对滋润补水的需要，挖掘并引起用户对肌肤美白、补水的渴求，将产品介绍转化为用户所急需的问题解决方案，在yoka时尚、pclady、onlylady等时尚媒体报道，并将媒体报道组合，通过微信推送，既引起用户关注，又通过媒体力量提升了自身品牌价值。
策略三、化妆品微信促销海报——打折优惠我先知
将微信作为一个促销平台，最新产品促销、优惠信息，以及限时活动，实时成交等，给品牌粉丝送去福利的同时，也为热爱打折的潜在用户提供了有价值的信息。
巴黎欧莱雅官方微信会在每个月的月第一期次月的促销信息，让自己的品牌粉丝早知道，早点抢购自己喜欢的产品。这不但增加了粉丝量，而且提升了用户粘性，就是有那么一群“哪里打折哪有我”的小女人们！
除了促销特辑，欧莱雅官方微信在每期微信的低端都配置了分享按钮和促销引导。
策略四、化妆品微信电商——惊喜多
微信平台的互动button几乎无处不在，关键是看怎样去用。微信与电商活动相结合，通道畅通，通过与用户的互动，不仅能提升品牌好感度，获得更高的知名度和忠诚度，还能吸引更多的优质粉丝，增加潜在客户数量及潜在消费的可能。在调动用户兴趣的同时，在其心中大大的烙上品牌的印记，相信在不久的将来，这些印记将会成为她们选择的首要考虑对象。
相宜本草天猫店铺的微信平台就定位于做电商，及时更新天猫店铺的活动信息，为电商平台导引有效流量。
策略五、微信密友会——美丽的秘密
私密、随身是微信独有的特点之一。女孩子喜欢秘密，很多私密事不喜欢暴露在大庭广众下。微信的私密性无疑为用户放心大胆的提问提供了保障，在这里，大家可以随心发问。
欧莱雅Q&A密友会就是把握用户的小心理，结合用户热点需求，每期推出一套问答产品解决方案，用户可以随时微信提问肌肤的相关问题。每月还会抽取5位幸运粉丝，赠送产品！这在无形中抓住用户的心理需求，获得用户的产品的认可，形成较高的忠诚度。
策略六、时尚风向标——最懂用户心
清华大学、北京大学网络营销授课专家刘东明表示，互联网的优势在于数据、信息整合，移动互联网的优势在于让随时随地的互联网成为现实。用户可以不受时空限制，和网站端产生大规模的即时的，或者延时的交互。这样，移动互联网为线下的商业提供一个很好的营销前台和数据即时撷取的中心，通过移动互联网的模式更好的把线下交易呈现出来，激发巨大潜能。
百度数据显示，护肤仍是网民最关注的美容需求，但随着春夏的靓丽着装，网民对彩妆的关注度逐渐提升，超越20个百分点。肤色改善和眼部彩妆是用户最关注的彩妆类化妆品。而对于这类人群而言，彩妆的标准、风向所在就是当季的时尚明星。抓住用户的好奇和从众心理，搜集最新时尚热点，盘点巨星潮流妆扮，整理推荐明星范儿妆点过程，适时推荐相关产品以满足其需要，提高品牌曝光的同时，不仅不会引起用户的反感，还可以在一定程度上提高销量，得到用户的认可。
巴黎欧莱雅推出系列“妆点戛纳明星范er”。在向大家介绍知名影星时，特别突出明星的妆扮，精致妆容实时配上欧莱雅相关产品，即便这些明星不是全部用了欧莱雅产品，也会给人一种错觉，只要用了这几款产品就能拥有和明星一样动人的妆容。
策略七、微信自助餐——需要什么自己点哦
品牌通过将产品进行细分，设置关键词，并数字或字母标注，一旦用户回复相关词语，就可以得到其所需要的详细信息，快捷而又高效，同时企业也省时省力。
微信自动回复仔细挖掘，潜力无限。自然堂会把自己最近正在进行的“武林争霸赛随手拍”赢大奖等正在进行的营销活动设置到自动回复，方便吸引更多的粉丝来参加。
策略八，情感沟通——搭建心灵桥梁
情感永远是人际关系的纽带。它可以是爱心、可以是开心、也可以是童心。微信也成为企业和用户情感沟通的桥梁，帮助人们缓解压力，抒发情感。
欧莱雅提出的美肤星象将护肤与女生最爱的星座相结合，大大赚取了年轻女生的眼球；六一儿童节是当下所有年轻人不老的梦想，引发大家不想长大的共鸣；自然堂携手CCTV发起的“寻找‘最美孝心少年’”不仅树立了自然堂的慈善形象，表达了人们对孝与善珍重。
策略九、化妆品微信矩阵——“群力”不可小觑
由于当前微信平台尚有待完善，加V认证可以让用户更有信赖感；同时，为了更针对性的提供服务，品牌微信平台也可以参考微博，根据不同需求定位，术业有专攻，专门提供某项服务，如图设立矩阵。
策略十、化妆品微信漫画——看图讲故事
如果说互联网给了漫画第二次生命，手机则给了漫画有一次新生。在手机上，漫画更容易创作、传播、分享。微信上的各种主题、不同定位漫画也被网友们众星捧月，品牌漫画也是备受网友喜爱。
兰芝在官方微信推出《新狼人不了情》“漫画time”互动活动，由官方创作一系列漫画，有用户发挥想象添词，组成完整故事。参加活动者可以参与抽奖！
策略十一、陪聊式对话——品牌也能唱能聊
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