A集团是国内十大饲料企业集团之一，以高档的猪浓乳料而著称。B县是湖南的养猪大县，年牲猪出栏约100万头，猪浓乳料市场需求旺盛，月需求量不低于1500吨。2000年A集团派销售员老冯去开发B县饲料市场。老冯来到B县，利用半个月的时间，将县城和主要乡镇的经销商都拜访了一遍后，确定了“高档浓乳料切入，乡镇密集型开发，服务营销树品牌”的思路，并制定了B县的整体开发计划。老冯选择了几个养殖旺乡做为突破。这些乡镇饲料品牌众多，竞争异常激烈，且饲料经销商也很多，每个乡镇饲料经销商不下20，大部分饲料经销商很牛气。老冯在选择经销商时，有自己清晰的思路，不找当地销量最大的饲料经销商，而是找销量排名2、3位的饲料经销商。在开发经销商时，老冯也很有一套，开始时他并不向饲料经销商推销产品，而是与经销商交朋友。一是经常性的回访目标经销商；二是每次回访经销商时不忘记给经销商及其家人带一些小礼品。有一次为了开发一个经销商，他义务的帮助这位经销商收了3天的稻子。然后老冯与目标经销商建立了一定的感情后，他会带着经销商参观公司或者参观邻近其他经销商的成功市场或者请片区经理等公司领导拜访经销商。最终，老冯的努力没有白费，不到1年的时间，新开发了15位乡镇级的经销商，浓乳料的销量也上升至每月300吨，成为B县猪浓乳料的第一品牌。A集团在B县的市场开发成功，完全归功于老冯有谋略地有步骤地永不放弃的开发经销商。
大部分饲料销售员都明白：在一个新市场上不断的开发经销商对饲料厂家意味着什么？由于饲料的主要市场农村具有分布广泛、相当分散、地形复杂等特征，加之其主要用户农民比较贫困，缺乏资金和养殖技术，这就需要饲料经销商提供饲料垫底、送货上门、技术服务等服务。而这一切，饲料厂家很难直接提供。大部分饲料厂家饲料的销售，都需要通过经销商去分销和推广。可以这么说，对于大多数的饲料厂家而言，没有经销商就没有销量，没有经销商的增长，就没有销量的增长。对于新市场而言，开发新经销商可能要占据区域销售员的绝大部分时间。但目前的现状是，很多饲料厂家最薄弱的环节体现在新的经销商的开发上。因为大部分饲料从业人员都是学农的，以畜牧兽医、动物营养等专业为主。他们胜任产品技术服务一般难度不是很大，但是要他们去开发新的经销商并不是那么容易。因为开发新的经销商要有激情、狼性和很强的判断能力与沟通能力，而这些正是学农的缺陷。
要成功开发一个饲料经销商并不是一蹰而就，它是一个系统工程，需要事前精心的准备，事中细心的判断与沟通，事后细致周到的服务，它也需要企业其他资源的支持与协作。在一个新市场上开发经销商更应如此。有计划、有步骤、有策略的推进开发经销商，才有可能保证开发经销商的质量，以及市场的可持续性发展。
第一步：找到你的市场在哪里及其特点，做到目标明确
不同类型的饲料厂家，都有其各自的市场和用户。饲料厂家的类型主要有：猪全价料厂家（小猪料、中猪料、大猪料）、鱼料厂家（鱼配合饲料）、鸭料厂家（鸭配合饲料等）、猪浓乳料厂家（乳猪料、高中低档猪浓缩料等）、预混料（小猪、中猪、大猪、母猪、公猪等）、添加剂（多维多矿等）。不同类型的厂家提供产品的对象及其特点也不一样。
见下表： 厂家类型主要的用户特点猪全价厂专业养殖户1、养殖户达到一定的养殖规模，牲猪存栏量50头以上；2、周边大部分的养殖户都具有使用饲料厂家提供猪全价饲料的习惯；3、本地缺乏玉米、稻谷、豆粕等能量饲料和蛋白饲料或者这些资源没有优势；其渠道模式主要是直销制。浓乳料厂散养户分布广泛且相当分散，养殖规模小，一般存栏10头以下，养殖不连贯，猪价行情好时饲养，行情不好时，空栏。缺乏资金和必要的养殖技术，主要通过经销制来实现销量。预混料厂专业养殖户养殖户具有一定的养殖规模，大部分专业养殖户用这种方式。这种方式的好处在于一则养殖户可以自已控制饲料原料及其用量，二则更经济。其渠道模式既有经销制又有直销制。小型饲料厂饲料厂规模小，没有能力自己配制和生产预混料。鱼料厂养鱼专业户多集中于水域比较广泛的地区，且呈集群式发展。如湖北荆州、广东南海等。其渠道模式既有经销制又有直销制。添加剂厂饲料厂、大型养殖场主要以直销为主
区域销售员应该根据自己公司的类型，搞清楚自己的用户是谁，他们主要分布在什么地方。
第二步：知已知彼，做到心中有数
我接触过很多饲料销售员，他们在开发经销商的时候，当目标经销商问起他们的产品档次、产品的性能、工艺方法与使用效果、价格等产品情况时，由于销售员缺乏对公司饲料产品知识的了解，往往一问三不知，最终无功而返。因此，饲料区域销售员在开发经销商之前，必须搞清楚自己销售的产品性能、特点与使用方法、主要销售品种及其价格等产品知识，搞清竞争对手的企业状况、主要产品与性能及其价格、渠道模式与经销商的分布、销售品种结构与销量及市场份额等基本情况，搞清楚当地的养殖结构、养殖规模与养殖分布、养殖赢利状况、饲料使用习惯、畜禽产品的供销模式等基本情况。
区域销售员如何知已知彼，做到心中有数呢？
1、知已（企业基本情况与销售政策）
（1）不断培训区域销售员：新进区域销售员正式上岗之前，应该进行7-10天的岗前培训，安排有关企业文化、技术、生产、财务、法律、销售等专业人士对他们分别进行企业情况、产品技术与配方、生产工艺、财务政策、销售政策等基本知识培训，使他们尽快熟悉企业、企业产品与性能、价格及销售政策；新产品上市前，邀请技术等专业人士对产品知识进行培训。
（2）区域销售员谦虚好学：区域销售员对企业产品、产品性能、产品使用方法、产品价格、销售政策等情况不明白，可以主动向周边同事、领导交流与请教，也可以向企业有关部门咨询。
2、知彼（经销商、养殖户、竞争对手）
（1）直接登门拜访经销商，通过与经销商交流及观察经销商店内的饲料堆放，以此获得经销商销售规模、经营利润、主销厂家与品种、网点分布、经营历史、资信状况、对各厂家的评价、未来的想法等基本情况。
（2）在与经销商交流过程中，间接了解当地的养殖规模、养殖结构、养殖分布、养殖习惯、饲料购买与使用模式等养殖基本情况；同时区域销售员还在走进村，串入户，直接深入农户的家中，面对面的了解养殖户的养殖情况与饲料需求状况；
（3）与经销商交流，了解竞争对手企业名称、所在地、企业性质、企业经营状况、产品结构与产品销量、产品价格、主导产品、销售员人数、素质与服务态度及服务水平、品牌知名度、主要的经销商、网络分布、产品包装与质量、经销商与养殖户评价等基本情况；与养殖户交流，了解养殖户是使用哪种饲料、价格如何、从哪里购买的、使用效果如何、使用厂家的服务态度如何等，以此间接了解竞争对手；与竞争对手的区域销售员交流，来获取一些竞争对手的信息。
第三步：谋划区域市场发展蓝图，做到系统思考
很多饲料厂家的区域销售员，在开发新市场时，由于管理的区域太大，且厂家下达的销量任务重，往往他们象猎手一样，今天这个县，明天那个县，到处寻找客户，一个月下来，还是空手而归，或者偶尔开发了一两个客户，最终也因为产品定位不准确或者饲料企业缺乏强有力的支持而流失。
区域销售员在开发新市场时，应该好好的学一下“木匠”，“木匠”在正式动手做家具之前，在头脑里对家具的轮廓与用材及数量都有了一个规划，也明白先做什么再做什么。区域销售员对区域市场作了详细充分的市场调查之后，应该对区域市场要有一个全面的系统规划。
区域市场要规划什么呢？一个完善的区域规划包括区域市场销售目标与市场份额目标及进度、切入饲料品种组合、价格与返利政策、选择渠道模式、推进的目标县（乡村）市场与进度、开发经销商（养殖户）数量与标准、销售人员的布署与激励措施、科技示范与科技讲座计划、营业推广计划、促销品计划、墙体与车身广告、经销商标准店的建设等等内容。区域销售员在正式启动或者调整市场之前，以书面的形式拟定一份《区域市场发展规划书》，至少对区域市场的运作有清晰的思路。这样，区域销售员在运作市场，开发新客户时，不会盲目。
第四步：找准目标对象，做到有的放矢
区域销售员对区域市场进行规划后，应当尽量对目标区域市场所有经销产进行搜索，然后与渠道模式和经销商选择标准相对照，结合所掌握经销商资源的实际情况，确定拟开发的目标经销商。区域销售员选准了经销商，不但能迅速将其开发成功，而且新开经销商对区域市场的销量和市场份额增长以及售前、售中、售后服务保障甚至品牌知名度提升等具有极大的促销作用。区域销售员要成功开发目标经销商，首先必须找到符合厂家发展需要的目标经销商。区域销售员如何才能找到符合企业发展需要的目标经销商呢？
首先，最大限度的搜索经销商。搜索经销商最原始的方法是区域销售员挨家挨户的去走访经销商，了解经销商姓名、电话、经营主要厂家、主销品种、销量、价格、网点数量、主销区域、送货方式、经营产品质量等等状况。也许有的区域销售员抱怨挨家挨户走访经销商效率很低，且工作量很大。确实这样，要花费很多的时间与精力。但是区域销售员应该明白：选择了饲料这个行业，就注定要比其他的行业的销售员多吃苦，因为你的客户大部分是农民，他们分布于广泛的农村。同时只有手头有充足的客户资源且掌握了他们大量的信息，才有可能从中找到符合企业发展需要的目标客户。
接着，筛选符合企业发展需要的目标经销商。从所掌握的经销商当中，筛选最符合企业发展需要的目标经销商。筛选的方法通常可采取两种：感知法和科学评价法。感知法是区域销售员在拜访经销商时，通过与经销商的交流以及对其店面、仓库、经营厂家与产品等观察，感知该经销商与其他经销商有明显的优势。科学评价法是区域销售员设计一个《经销商综合评价表》，包括经销商资金实力、信誉、销量、销售网点、市场开拓能力、服务能力等内容，每项内容根据轻重设定分值，然后通过对经销商的调查实际对应打分。达到什么分值就认定该客户符合企业发展的需要。
最后，找到既符合企业发展需要又可能与企业合作的目标经销商。开发新的经销商就好比谈恋爱，要双方走到一起来，还得双方都中意。不管是用感知法还是科学评价法筛选目标客户，最终要考虑二点：一是经销商是否有可能经营你的产品；二是经销商经营你的产品后他将把你的产品放在一个什么位置，每月能达到多少的销量。并且在这两点原则的基础上，对目标经销商进行ABC分类，按ABC的次序开发新客户。
客户分类 合作需求 主导厂家 资金实力 市场排位 开拓能力
A类 强烈 无 强 2-3名 强
B类 一般 有 一般 4-5名 强
C类 一般 有 一般 1名或5名以后 一般
图：ABC意向客户分类
第五步：正式拜访前精心准备，做到万无一失
我以前在一家饲料公司做营销副总时，底下有一个区域销售员，每次在开会时，总是汇报说他那块市场上下个月有多少多少的新客户可以开发出来。但每次他带我去拜访意向客户时，不是意向客户不在家，就是客户忙不停，没有很多时间与我们交流。因此，在正式拜访并开发新客户前，一定要做精心的准备。这种准备包括策略准备、心理准备、物质准备、时间准备等等。
区域销售员在拜访目标经销商前，更主要的是对开发策略做精心的准备。包括经销商开发目的、经销商开发的目标设定（销量）、经销商切入的品种、价格（厂价、批发价、零售价、毛利）、经消商的区域设定、经销商的网点开发策略、科技示范策略、技术讲座策略、拜访的时机等等。而要做好这些准备，关键在于区域销售员对区域市场和目标客户的熟悉程度。
我在饲料经销商的店内经常碰到很多的饲料区域销售员在拜访经销商时，给人的第一印象不好，篷头垢发，满脸灰尘，显得很不精神，说话吞吞吐吐，没有一点活力与自信的感觉。这些区域销售员为什么会这样，主要原因是他们在出发前没有很好的调整他们的精神状态。如何调整精神状态呢？首先区域销售员出发前在整理好自己的仪容仪貌，头发要梳理干净，服饰要整洁朴素，皮鞋要光亮。其次区域销售员出发前，在调整自己的心态，放松自己，相信自己今天一定会有所收获。
区域销售员在拜访目标客户前，要检查一下自己的公文包，是否该带的东西都带齐了。包括笔记本、笔、计算器、电话本、企业介绍样本、产品说明书、营业执照、产品检测报告、产品样品、产品包装袋等等。
区域销售员在拜访目标客户前，应该与拟拜访客户预约，确定预约的时间和洽谈多久的时间，安排一天的行程路线。只有这样，才能提高销售效率。
第六步：推销自己，让经销商对你产生好感
区域销售员进入经销商的店内，首先不要和经销商谈生意上的事情，往往与经销商第一次接触就谈生意的，不是被经销商拒绝，就是因找不到双方感兴趣的话题而尴尬，最终你的产品还是无法进入经销商的店内。因此，区域销售员开发经销商的第一件事情是与经销商交朋友。如何才能与经销商交上朋友呢？
首先，第一印象很重要。区域销售员进入经销商店内前，整理一下自己的仪容、穿饰，深呼吸，放松自己。然后很自信的走进经销商店内，并很自然地向经销商自我介绍，“您好，我是XX饲料厂的业务员XXX，久仰X老板的大名，今天专程来向X老板请教。这是我的名片，希望能成为你真诚的朋友。”
接着，从生活和爱好谈起。仔细观察经销商店内陈设，从中找到蛛丝马迹。如桌上有报纸，“今天的天气真好，X老板喜欢看报吗？”“我也喜欢，X老板一般关心哪方面的信息？……”“我也是……”。总之，区域销售员一定要找到与客户的共同爱好，并就这一话题，展开讨论，注意与客户保持共识。
其次，不要忽视他及他的家人。每次拜访客户时，不忘给他及他的家人带点小礼物。
第七步：探询经销商的需求，做到对诊下药
很多区域销售员在拜访经销商时，急于求成的心理特别严重，走到经销商的饲料店里，不管经销商是否愿意听，也不管经销商是否听进去了，反正叽叽呱呱的向经销商灌输自己的企业是如何的有实力，如何的优秀，自己的饲料技术是采用加拿大先进技术配方，设备是从布勒公司引进的，饲料鱼粉和赖氨酸是全进口的。而结果是不管自己讲得多么动听，多么到位，但最终经销商还是无动于衷。最有效的说服是说到点子上，也就是你所说的是客户所关心的。因此，区域销售员在正式的说服销售之前，要了解客户的需求。
如何了解客户的需求？有两种方法：多问、多听。
多问，问什么呢？问客户的爱好，问客户的家庭成员，问客户的经营历史，问客户的经营厂家，问客户月销量，问客户的品种结构、价格及销量，问客户的经营利润与开支、问客户市场竞争状况，问客户现有厂家对其主要支持，问客户现有厂家评价，问客户现在的困惑，问客户区域市场的发展趋势，问客户下一步的打算，问客户对本企业的了解程度。
多听，为什么要多听呢？多听，可以让客户感觉你很尊敬他，可以使客户畅所欲言，最大限度的了解客户的基本情况；多听，可以有足够的时间判断和思考客户的讲话是否真实，如何继续引导话题。区域销售员如何倾听呢？集中精力，以开放式的姿势，积极投入的方式倾听；听清全部内容，整理出关键点，听出对方感情色彩；以适宜的身体语言回应。
饲料经销商常见的需求有哪些？
1、利润需求：饲料经销商以赚钱为目的，其时刻扮演着“有奶就是娘”的角色，一旦经销品牌或者经销品种由于厂家净底价格高或者市场价格混乱，经销商的经营利润比较低或者没有利润时，经销商将背离原品牌厂家，投入高利润品牌厂家的怀抱。
2、发展需求：很多有做大做强欲望的饲料经销商选择经销品牌时，除了考察拟经营品牌的价差和利润外，更重要的是考察拟经销品牌厂家的实力、品牌知名度、厂家对其支持政策力度、经营区域等等影响其发展因素。
3、感情需求：很多经销商除了考虑利润因素和发展因素外，还喜欢跟重感情的区域销售员和饲料企业打交道。
因此，区域销售员全方位探询和了解潜在经销商最重要也是最迫切的需求，才有可能打动潜在经销商，使潜在经销商真正变成企业的现实经销商。
第七步：顾问式销售打动经销商，做到润物细无声
区域销售员在正式说服经销商前，就应该思考：经销商凭什么选择你的产品？一般的经销商选择厂家和产品，更多的关注是你的饲料给他能带来什么利益，更多的关注经销你的饲料比经销其他厂家的饲料有哪些更多的好处。
区域销售员在对市场和经销商的状况充分了解和熟悉的前提下，以顾问的方式，帮助经销商分析养殖业和饲料业的发展变化与趋势，帮助经销商分析他目前的处境、所面临的机会与威胁，帮助经销商理清思路，规划他下一步发展，强调贵饲料企业是他最好的选择之一，同时陈述贵饲料企业与产品运作思路，包括产品策略、人员布置、帮助经销商开发村级网点、深入村庄进行科技示范与科技讲座、村庄饲料零售网点有奖促销活动。
第八步：消除经销商的异议，做到让经销商毫无顾虑
区域销售员在开发客户的过程中，肯定会遇到很多异议，包括企业饲料产品价格太高、企业现款现货政策难以接受、企业产品比较单一、市场处理淡季生意不好做、已与其他厂家订立了合同、要做区域总等等。很多区域销售员遇到客户的异议就不知所措，对自己、对企业失去了信心，甚至放弃对客户继续的解释与说服。
区域销售员首先要有面对客户异议的心理准备。区域销售员应该知道自己的饲料产品相对于其他厂家来说价格确实高、现款现货的结算方式确实苛刻等等不利的因素，客户对这些提出异议是很正常的事情。相反，客户的异议是合作的开始。客户只有将问题抛出来，区域销售员才有可能对症下药，各个击破，最终赢得客户的理解与认同。
区域销售员引导客户陈述异议。可以直接问客户，“X老板，你应该对我们公司及我们公司的饲料了解差不多了吧。你看，还有什么问题影响着我们的合作呢？”。也可以通过客户周边的人，如店员、搬运工、其家人、其朋友、其竞争对手等等。
区域销售员接下来要分析客户异议的真假。客户异议的两种情况：真异议，事实确实如此，客户没有办法接受；只是客户的一种借口，或者是一种拒绝的形式，是一种假异议。判断客户异议的真假，主要在于对市场、对客户了解与熟悉的程度。然后，分析客户为什么会有这样的异议？难道是自己的工作还没有做到位，还是客户想获得更多的优惠政策，还是客户打心眼里就不会与你合作。
区域销售员针对客户异议，调整策略或者策略性答复客户的异议。如价格确实太高，可以调低价格或者说明客户你的价格为什么会高，这种高价格能够帮助客户带来更多的价值等等。总之，要消除客户各种各样的异议，只有消除了客户的异议，双方才能在轻松愉快的气围中合作。
第九步：充分借用资源，做到推波助澜
有时区域销售员开发经销商时，做了充分的努力，但是单凭自己的力量，无论如何也无法打动客户。这时，区域销售员就应该反省，是自已能力问题还是缺乏企业强有力的政策支持呢？区域销售员针对有价值的、久攻不下的经销商，可以邀请企业的总经理或者营销副总或者销售经理等有影响力或者开发与沟通能力特别强的领导前往沟通，给予政策支持；可以将这些经销商带到企业所在地，让他们参观企业，现身感受企业的发展与实力，并与企业领导沟通与交流；也可以带他们前往市场运作成功的样板市场或者样板经销商处，让他们现场感受和体会企业饲料的威力。总之，区域销售员应该利用一切可以利用的资源，来达到消除异议，成功开发的目的。
饲料企业的服务从广义上讲，包括饲料企业生产经营过程中的所有人和物的一切活动。它贯穿于企业活动的方方面面，技术营销是饲料企业各项服务中的一个重要组成部份，它是企业实力与生存发展的关键，技术营销的概念正在越来越多地被人们所接受，其重要的现实意义不断地被人们所认识。如何把技术营销落实到具体的组织与方案中得以实施呢?我想主要应该从下面几个方面着手。
1、产品设计前的市场调研与市场分析。市场是无情的裁判，你的产品只有被市场接受，受市场欢迎，你的企业才能发展，才能壮大。要做好产品，就要做好国内外与饲料相关的畜禽产品、原材料等市场趋势分析，特定销售区域养殖结构与饲养习惯分析，竞争对手同类产品相关资料的分析及客户心理与要求、产品市场容量等的深入细致的调查，这些大量的工作由谁来完成，需要有相当技术素养的技术营销人员，在传播技术的同时，收集市场信息，通过技术与市场的有效结合来达成。
2、产品生产中的不断改进与完善。市场需要质优价廉的高效益产品，奠定产品性价比高低的还是市场。只有我们的技术营销人员通过科学的试喂与试养，对各种市场综合信息的收集，产品使用效果的总结，国内外先进成熟的技术的应用实际情况了解，输出技术，反馈问题，才能为技术开发人员对产品进行不断地改良提供依据，使企业不断升级，产品不断更新换代。用效果更好、特色更明显、技术含量更高的产品，联合更多的客户群体。
3、产品销售前的技术指导与产品实际使用效果的现身说法是最经济、效果最好的营销方式。这种营销方式最好的动作者是技术营销人员。通过对其预期生产指标的协助实现、疾病防制、饲养管理、技术培训、营销策划、企业诊断等方式体现你所代表的企业的技术实力与品牌形象。以技术带动销售。还可以通过技术研讨会、新技术推广会、培训班、观摩交流会、具有产品特色的实用技术资料及专家咨询服务等方式来扩大企业的知名度和影响力。
4、产品销售中的技术切入。把企业的每一个现有的营销员都培养成为技术服务员，是我们需要努力的方向。我们要销售的不是我们的产品，而是我们的技术与服务，突出企业技术优势，实实在在地帮助客户解决他们解决不了的实际问题，使对方在享受产品的同时，得到先进的技术与优良的服务，在得到经济效益的同时，提升企业与个人的整体素质。
5、产品售后的技术协作。保住客户的成本是开发一个客户成本的十分之一，做到货款两清是企业应该共同遵守的游戏规则。如何帮助客户克服经营或生产中的难关，降低养殖风险和市场风险，从品种、营养、环境、管理、市场预测等方面着手，协助其科学养殖，精细管理，正确把握市场趋势，确定适宜饲养规模及畜禽饲养进出栏时机，以使市场周期与饲养周期相吻合。想客户所想，急客户所急，当好客户的参谋，做好客户的技术后盾，化解客户的风险是技术营销的精髓和义不容辞的责任。只有这样，客户才能健康稳定地发展，我们的企业才能蓬勃向上。
1．1渠道结构不合理
首先，表现在营销渠道过长。饲料企业在构建营销渠道时，喜欢寻找大的经销商加盟，但大的经销商一般而言其渠道结构都是多层的。多层次的营销渠道不仅瓜分了渠道利润，且过长的渠道不利于形成产品的价格竞争优势，有碍于效率的提高。其次，表现在在渠道的布局上。主要是无清晰的规划，随意性强。企业的销售半径有多长？以什么标准、在什么区域选取经销商？多大的区域或多少畜禽养殖量设立一个经销商？这些问题都没有一个确定的标准。经销渠道布局的不合理，导致经销商不规范经营，如竞相杀价、跨区销售等造成了严重的渠道冲突。第三，表现在过于依赖经销商，尤其是中小饲料企业，一旦经销商中途有变，企业在该区域的销量就会受到很大影响。
1．2渠道缺乏控制
渠道的稳定性差，用户流失率高，面对竞争对手的挖角，饲料企业似乎无能为力，企业的销售政策不能得到有效的执行落实，如对企业的价格政策阳奉阴违，跨区销售，窜货，对企业的促销政策热心度不够等。在饲料市场瞬息万变的营销环境下，就会贻误商机，且价格混乱、渠道受阻，会使渠道对产品失去信心，终端用户对品牌失去信任，对于大多数饲料企业而言，企业的营销渠道实际上是经销商的渠道。经销商掌握的这些巨大市场资源会严重制约着企业的进一步发展，销售网络漂移，可控性差。因此，渠道的难以控制是饲料企业最大的心病。
1．3运作成本缺乏控制
渠道人员的人头费、车马费，市场开发费，特殊折让（回扣），销量奖励，回款率奖励，季度奖励，年终奖励，让利和促销活动费用，交际费，赊欠和死帐的损失，渠道作业人员非正常流动造成的损失等等，数不胜数，然而面对着用户流失率高的买方市场和饲料企业销售人员流动率高的现状，使得饲料企业对销售渠道运作成本的控制有心无力。
1．4渠道销售团队稳定性差
能力差的不能留，能力强的留不住（或自己创业，或被竞争对手挖角），没有稳定的渠道销售团队，渠道的稳定性无从谈起。加上许多时候，渠道和渠道销售人员的关系比企业更紧密，常常流失一个销售人员，就会流失一大片市场，这让饲料企业苦恼不已，更苦恼的是面对这种情况却找不到有效的管理方法。
1．5渠道赊欠严重
对饲料企业而言，不赊销即意味着市场开拓的举步维艰。但赊销对于实力不强的中小饲料企业来说，不但会损失利润，还要担心赊欠款能否收回。对于少数赊欠严重的饲料企业还要担心企业会不会垮掉。
2饲料企业营销渠道的有效管理措施
加强饲料企业营销渠道的管理，其目的在于确保渠道成员间、企业和渠道成员间相互协调和有效合作，其意义在于共同谋求最大化的长远利益。经销制是饲料企业目前最普遍的一种销售模式，经销商是饲料企业营销渠道的主渠道，因而重点是对经销商的管理。具体包括以下几个方面：
2．1选择有条件的经销商，调整渠道结构
拟选择的经销商应具备以下条件：①能最大限度地接近所期望的目标市场，这是选择经销商最关键的因素。因为任何企业都希望经销商能打入自己已确定的目标市场，并最终说服客户购买自己的产品，②应该避免选用经销竞争产品的经销商，即经销商经销的产品与本企业的产品是同类产品，③注意经销商的地理位置。选择零售商最理想的区位应该是顾客流量较大的地点，选择批发商要考虑它所处的位置是否利于产品的批量储存与运输，通常以交通枢纽为宜，④选择对饲料销售有专门经验，具备一定的饲料配方、动物营养、畜禽养殖、疫病防治的知识和技能的经销商，⑤应选择与饲料企业合作积极性比较高的经销商，对双方都有益处，⑥应选择财务状况及管理水平都比较好的经销商，这与饲料企业的发展休戚相关，⑦选择经销商前必须对其所能完成饲料销售的市场营销策略和技术的现实可能程度作全面评价，⑧应选择所能提供的综合服务项目与服务能力与饲料销售所需要的服务要求相一致的经销商。特别值得注意的是：并不是渠道网络覆盖面越广越好，渠道越长越好，经销商数量越多越好。
2．2采取有效措施激励经销商，提高渠道的控制能力
在营销实战中，激励措施五花八门，归纳起来，大致有：
2．2．1向经销商提供物美价廉、适销对路的产品
饲料企业应根据市场需要，经常地、合理地调整生产计划，改进生产技术，提高产品质量，降低生产成本，改善经营管理，为经销商创造良好的销售条件。
2．2．2合理分配利润
饲料企业要充分运用订价策略和技巧，根据进货数量、信誉、财力、管理等诸方面对各类经销商视不同情况，分别给予不同的折扣。同时，根据市场需求和经销商的销货情况，随时调整价格政策。
2．2．3开展促销活动
饲料企业利用广告宣传推广产品，还应经常派人前往一些主要的经销商处，协助安排商品陈列，举办产品展销，或为用户提供畜禽生产和疫病防治方面的技术服务。
2．2．4资金支持
经销商期望饲料企业给予他们资金支持，这可促使他们放手进货，积极推销产品，一般可采取售后付款或先付部分货款待产品出售后再全部付清的方式，以解决经销商资金不足的困难。
2．2．5协助经销商搞好经营管理，提高营销效果
经销商的领导人员才能、经营水平、组织机构和人员配备，对分销业绩关系极大。
2．2．6提供情报
企业应将所获得的市场信息及时传递给经销商，使他们心中有数。为此，企业有必要定期或不定期地邀请经销商座谈，共同研究市场动向，适时调整市场营销组合策略。
2．2．7与经销商结成长期的伙伴关系
根据实际可能，饲料企业与经销商共同议定产品供应、市场开发、账务要求、技术服务和市场情报等情况，制定必要的措施，签订相应的协议，如果能认真执行，企业考虑给予一定的补助。另一方面，可在组织方面与经销商加强合作，把双方的利益结合起来，建立一个有计划的、内行管理的纵向联合销售系统，使经销商认识到，作为一个精明的纵向联合销售系统的一员，可以从中获利。
2．3缩减营销渠道，减少赊欠，有效控制运作成本
对饲料营销渠道加以调整，使之更加畅通、更为理想。具体有：①缩减渠道中的个别成员。经过评价，对效率低下、经营不善、难以与之合作、对渠道整体运行有严重影响的经销商，在必要时不得已与其中断合作关系。②缩减某一营销渠道。企业有时会发现随市场的变化，自己的营销渠道过多，有的渠道作用不大，从降低运作成本提高营销效率与集中有限力量等方面考虑，可以适当缩减一些营销渠道。
2．4解决经销商之间的冲突，提高渠道的稳定性
无论哪种冲突，对渠道成员都将造成某种或大或小的伤害，严重的还可能引起渠道系统的动荡。因此，应努力避免或化解冲突，推动渠道的健康稳定发展。解决冲突的具体办法有：
2．4．1树立超级目标
当企业面临对手竞争时，树立超级目标是团结渠道各成员的根本办法。树立超级目标，就是为渠道系统中的渠道成员设立一个共同的发展目标，这个共同目标通常是单个渠道成员所不能实现，只有渠道系统中的所有成员通力合作的情况下才能实现。超级目标的典型内容包括渠道生存、市场份额、高品质和客户满意等。
2．4．2沟通劝说
劝说的重要性在于使各渠道成员履行自己曾经作出的关于超级目标的承诺，使各成员清楚地认识到自己处于渠道系统的不同层级，自然需要扮演相应的渠道角色，遵守相应的游戏规则。
2．4．3协商谈判
从实质上说，谈判是渠道成员间讨价还价的一种方法。在谈判过程中，通常每个渠道成员都会放弃一些东西，从而避免冲突发生或避免已发生的冲突愈演愈烈。
2．4．4退出
退出某一营销渠道系统是解决渠道冲突的普遍方法。不过，从现有渠道系统中退出可能意味着中断与某个或某些渠道成员的合同关系。因此，在确定要退出一个渠道系统之前一定要慎重。
3结语
一、饲料行业中会计核算的必要性
饲料行业中会计核算的必要性很高，以下从降低企业运营风险、适应企业发展特点、减少不实财务信息等方面出发，对于饲料行业中会计核算的必要性进行了分析。
（一）降低企业运营风险
饲料行业中会计核算能够显著的降低企业运营中存在的风险。众所周知近年来我国许多的饲料企业为了能够搞活经济和方便与客户进行商贸往来，进行了大量的交易与赊销，这一方面虽然扩大了饲料企业的经营数额，但是另一方面也造成了大量的企业运营风险与财务风险，故针对这一情况饲料企业的会计核算就是有效降低风险的关键所在。其次，饲料行业中会计核算能够通过依法设置会计账簿和按照我国的规定设置和使用会计科目，来对企业的运营情况和资产进行定期与不定期的清查与判定，对于摸清企业的运营状况并规划企业未来一段时间的发展情况有着重要的助益。[1]
（二）适应企业发展特点
饲料行业中会计核算还能够进一步适应企业发展的特点。通常来说现阶段我国饲料企业的特点首先表现在其既希望积极提高经济效益，又努力的为我国农业生产工作和客户进行服务。这也要求企业的会计核算能够适应企业的发展特点，最终能够让企业根据自身的发展状况和技术水平来合理的进行采购与销售。其次，饲料行业中会计核算水平仍旧有待提升，因此只有通过更加详细、全面的进价金?~核算和零售商品售价金额核算等工作，才能够切实的避免会计核算不实现象的出现。[2]
（三）减少不实财务信息
饲料行业中会计核算能够切实的减少不实财务信息的存在。企业会计核算的关键就是发现企业运营过程中可能存在的财务不实情况。这一方面需要饲料企业进一步加强会计信息的质量，与此同时也以此为基础来降低饲料企业经济管理工作的难度。其次，饲料企业在减少不实财务信息的过程中还应当进一步的加强对于会计核算重要性的宣传工作，并且通过在会计监督管理上采取更加正确的措施来确保问题能够从根本上得到解决。
二、饲料行业中会计核算现存问题
饲料行业中会计核算现存问题还有很多，以下从存在虚假会计信息、赊销问题难以解决、缺乏足够专业训练等方面出发，对于饲料行业中会计核算现存的问题进行分析。
（一）存在虚假会计信息
存在虚假会计信息会造成项目核对的困难，严重的情况下还会导致更多无据报帐和非正规票无据报帐等问题的出现。其次，虚假会计信息的存在多是因为部分饲料企业的会计人员采取了真帐假算、假帐真算的错误方法，这在许多饲料企业的资产、负债、成本、费用、利润、等最为关键的环节上都有所体现，最终会影响到饲料企业财务报表的真实性。与此同时，虚假会计信息的存在并不会随着会计人员的离去而消失，而是会一直留下来，对企业造成长期的负面影响，并且很多情况下因为长期不清理、不支付、不索要，随着会计人员的变动与升迁，最终出现了大量的呆账、坏账与死账，严重影响到了饲料企业的健康发展。
（二）赊销问题难以解决
赊销问题难以解决带来的影响是全局性和长期性的。赊销问题难以解决极大程度上影响到了饲料企业财务的安全性。这一问题的出现部分是因为饲料企业销售模式的随意性过大所导致的。举例来说，部分饲料企业受到本单位的利益驱使而选择人为的操纵企业经营业绩，并且受到部分饲料企业会计人员法制观念不强的影响，使其在销售额度统计时没有按照规矩办事，反而是凭借着主观的意愿进行业务处理，其结果就是非常严重的夸大、扭曲了销售业绩，最终严重的影响了企业销售额度的真实性。
（三）缺乏足够专业训练
缺乏足够专业训练主要是指部分饲料企业在会计核算人员入职之后没有提供全流程、必要的企业知识和行业知识的专业训练，从而使得会计人员因为对于这一 行业的了解不足而影响到了会计核算的精确性，进而出现了难以满足企业发展需要的问题。对于饲料企业的会计人员，不仅要掌握会计专业知识和技能，并且要熟悉饲料行业相关的学科，如法律、税收、管理、农工、生物等，而不能够单纯的掌握会计知识就觉得满足。故企业需要通过完善的入职后训练来切实提高会计人员的专业水平和责任意识，保证会计人员的素质。
三、饲料行业中会计核算问题对策
饲料行业中会计核算问题对策应当具有全面性，以下从强化违规行为处理、杜绝虚假会计信息、做好会计人员培训等方面出发，对于饲料行业中会计核算问题对策进行了分析。
（一）强化违规行为处理
饲料行业中会计核算的第一步是强化违规行为的处理。饲料企业在强化违规行为处理的过程中首先应当准确的把握好政策界限，在这一过程中应当减少偏离与误差的可能性。其次，饲料企业在强化违规行为处理的过程中还应当按照我国有关财政部门对于实施会计监督方案以及财政检查工作规则中的有关规定，来更加深入细致的做好检查工作，并且通过认真编写处理程序来应对查出的问题，要以事实为依据，最终降低问题出现的可能性。与此同时，饲料企业在强化违规行为处理的过程中还应当以法律为准绳，来明确并划清责
任，在会计数据无误的前提下，根据实际情况来进行处理与处罚，从而能够让会计整个检查工作更加的扎实可靠，最终能够使其处于稳步的推进。
（二）杜绝虚假会计信息
饲料行业中会计核算的关键是杜绝虚假会计信息。一方面需要尽最大的可能性来抑制和杜绝造假帐，从而能够在此基础上减少会计信息失真现象出现的可能性。其次，通过合理的提升会计管理在企业内的工作地位，在此基础上进一步的树立会计执法主体形象和威信。与此同时，饲料企业在杜绝虚假会计信息的过程中还应当进一步的规范会计核算流程中工作人员的行为，从而能够在此基础上达到从源头上治理问题的效果。此外，在杜绝虚假信息时饲料企业还需要通过堵塞漏洞和防微杜渐，来切实的抑制腐败的滋生与蔓延，最终能够通过建立实物负责制来将帐外固定资产进行资产评估入帐，并顺利完成企业的会计核算工作。
（三）做好会计人员培训
饲料行业中会计核算离不开对于会计人员的全面培训。饲料企业在做好会计人员培训的过程中首先应当考虑到会计核算工作的涉及内容广并且专业性强，因此如果在这一过程中稍有不慎，则非常容易出现问题。故针对这一情况则饲料企业的管理层应当在日常工作中要特别注意抓好会计核算人员的有关饲料行业法律法规的学习工作、以及法律知识的宣传工作，最终能够以此为基础来达到对于会计核算人员的全面培训效果。其次，饲料企业在做好会计人员培训的过程中，还应当加强对于会计核算人员的专业知识教育和职业道德培训工作，最终能够让饲料企业的会计核算工作更加具有条理性与规范性。
（四）加强企业内部财务监督审计
加强企业内部财务监督，确保发现的重要问题能及时送到治理层；财务人员真对发现的问题及时提出整改意见，上报单位负责人，及时纠正偏差， 同时建立内部财务审计制度，授予审计适当的权力以确保其独立履行审计职责； 审计部门对财务核算及财务管理发现的不合法、合规以及没有遵循企业会计准则等等违规行为，有权责令财务部门整改，必要时可聘请外部有资质的审计机构，真正把饲料企业的会计核算贯穿经营发展的全过程。
1.1我省家兔养殖类型 我省家兔养殖的经济类型主要分为肉用、皮用。肉用兔主要有日本大耳白兔、哈尔滨大白兔、青紫蓝兔、大耳黄兔、比利时兔、新西兰兔、加利福尼亚兔、伊普吕兔和伊拉兔（配套系）等。皮用兔有美系獭兔、德系獭兔、法系獭兔、吉戎獭兔和金星獭兔等。
1.2肉用和皮用兔分布区域 长春、吉林和辽源地区肉兔养殖占全省肉兔总量的70%；四平、松原和白城地区皮兔养殖占全省皮兔总量的70%；其他地区饲养肉用、皮用兔具有不固定性。
2.兔产品的销售情况
2.1兔肉销售 兔肉内销一般不分肉兔肉还是皮兔肉，但皮兔肉质较实，加工熟食减量少。2010年12月省内兔肉（半净膛）18000元/吨。我省肉兔肉主要出口欧盟、美国等国家。
2.2兔皮销售 2010年，肉兔皮价格为8～20元/张，通过毛皮收购部和流动收购商把零散兔皮集中后再销往河北、山东等地。
3.吉林省兔业发展面临的主要问题
3.1企业管理与养殖结构不配套 我省兔业产业化龙头企业的主要管理者多为省外人员，缺乏对当地养殖业的了解，开展工作有一定难度。再加上当地业内人士的一些建议和措施未被重视和采用，影响了养殖户积极性。加之主管者深感适合吉林兔业企业管理模式和成功发展养殖经验的匮乏，并缺少向社会广泛征求意见的意识，因此，存在企业管理不合理问题。
3.2饲料与养殖发展不配套 不建立自己的兔料专营生产厂，使兔业产业化链条脱节，是项目设计和实施者的一大缺欠。兔业产业链的形成和发展离不开种兔场、兔料厂和商品兔加工厂三大配套环节，现在是有两头，缺中间。而靠一些饲料厂兼营兔料很难保证兔料的质量和合理的价格，也就增加了养殖的不安全性和饲养成本。饲养户购买料具的随意性是造成兔腹泻病、营养不良和应激反应增多的主要原因之一。近年来，由于兔料原因造成兔的发病和死亡时有发生，给养殖户造成了严重的经济损失，极大地影响了兔业养殖的发展。
3.3引种与良种推广不配套 龙头企业对良种与劣种的区别缺乏宣传，导致饲养户舍得花钱建好舍，用好料，却舍不得花钱引进好的种兔。有的养殖户以商品兔当“种兔”，因其繁殖性能低下，仔、幼兔生长缓慢、抗病力低，饲养效益低，甚至亏损。有相当一部分养殖户对种兔的认识还停留在重引进、轻保护的养殖习惯中，实行掠夺式生产，如过早繁殖、过于频密繁殖、近亲繁殖，再加上饲养条件和饲养水平低下，使得优良性能得不到有效发挥，浪费了良种资源。
3.4收购与服务衔接不到位 收购标准不稳定，减少了饲养者的收入，影响了饲养户养兔和送兔的积极性；收购价格不稳定，致使一些养兔户和经销商自行屠宰销售；收购计划不科学，没有形成既有利于屠宰加工，又有利于商品兔送交，便于收购计划执行的工作流程。
4.加快我省兔业发展的措施
4.1企业管理与养殖结构要调整 公开招聘有经验的管理人员，选贤任能，建立一支充满活力、战斗力强的团队。我省养兔业要一如既往地坚持皮肉并举、量质并重的指导思想，壮大区域负责人的实力，优化区域发展，尊重养殖习惯，实行肉兔、皮兔“双带动”战略。有利于养殖发展的切入点就是让养殖户得到更多的优惠，获得更多的利润；利于企业加工的切入点就是让企业获得与加工能力相适应的兔源，获得投资回报和长期利益；有利于养殖和加工的会合点就是让双方养殖效益比较可观，加工利润比较平稳并持久。
4.2饲料与养殖发展要并重 龙头企业生产兔料有三大好处：一是有利于企业增收；二是有利于养殖业发展。兔料的生产技术和卫生要比一般畜禽用料要求高，养殖户有了优质兔料，所饲养的良种可充分发挥其优良性能，提高种兔的繁殖率，提高仔、幼兔的成活率，提高商品兔的出栏率及质量。避免劣质饲料给饲养户造成不良影响和损失；三是有利于产品销售。龙头企业加工兔料，可从源头上控制商品兔的质量，特别是有利于兔肉肉质的提高，满足兔肉产品出口质量要求。龙头企业发展养兔前，应当首先解决饲料的生产和供应问题，使饲养户开始养兔就购买到原料、配方和供应稳定的“三稳定”优质饲料。龙头企业既有种兔场，又有饲料厂，就可使养殖户做到引进种兔后无换料应激反应，饲料厂可通过兔的试喂观察无异常后，再供应给饲养户，做到问题料不出厂。
近期以来，泰安工行泰山支行在旺季服务竞赛动中，树立“以客户为中心”营销理念，认真分析市场客户需求，把理财产品作为营销亮点，以理财产品为抓手，采取多种有效措施，扩大营销业绩，实现了理财产品销售与存款增长互动良性发展。下面是小编整理的关于产品销售策划，欢迎阅读。
产品销售策划1
一、公司简介
本公司以“与绿色同行，与自然为本”为企业宗旨，号召广大人民热爱大自然，保护大自然。
本公司以生产绿色产品为主(包括绿色食品，绿色日用品，等绿色系列品)，建立于2015年1月，产品一经推出就受到广大市民的好评，此刻，本公司已创立了自己的品牌，产品畅销全国。
二、公司目标
1.财务目标今年(200x年)，力争销售收入到达1亿元，利润比上年番一番(到达3000万元)。
2.市场营销目标市场覆盖面扩展到国际，力图打造国际品牌。
三、市场营销策略
1、目标市场中高收入家庭。
2.产品定位质量和多品种，外包装采用国际绿色包装的4r策略。
3.价格价格稍高于同类传统产品。
4.销售渠道重点放在大城市消费水平高的大商场，建立公司自己的销售渠道，以“绿色”为主。
5.销售人员对销售人员的招聘男女比例为2:1，建立自己的培训中心，对销售人员实行培训上岗，采用全国账户管理系统。
6.服务建立一流的服务水平，服务过程标准化，网络化。
7.广告前期开展一个大规模、高密集度、多方位、网络化的广告宣传活动。突出产品的特色，突出企业的形象并兼顾必须的医疗与环保知识。
8.促销在网上进行产品促销，节假日进行价格优惠，用考核销售人员销售业绩的方法，促使销售人员大力推销。
9.研究开发开发绿色资源，着重开发无公害、养护型产品。
10.营销研究调查消费者对此类产品的选取过程和产品的改善方案。
四、网络营销战略
经过精心策划，公司首次注册了二个国际域名，建立了中国“与绿色同行”网网站，在网站中全面介绍公司的销售产品业务和服务资料，详细介绍各种产品。紧之后逐步在搜狐、雅虎等搜索引擎中登记，并以网络广告为主，辅以报纸、电视、广播和印刷品广告，扩大在全国的影响，再结合网络通信，增加全国各地综合网站的友情连接。
五、网络营销的顾客服务
透过实施交互式营销策略，带给满意的顾客服务。主要工具有电子邮件、电子论坛，常见问题解答等。
六、管理：
(一)网络营销战略的实施:
制定了良好的发展战略，接下来就需要有可行的推进保证其实施，我们可按下列步骤操作执行：
1.确定负责部门、人员、职能及营销预算:
网络营销属营销工作，一般由营销部门负责，在营销副总经理领导下工作。一般应设立专门部门或工作小组，成员由网络营销人员和网络技术人员组成，即使是工作初期思考精简，也应保证有专人负责，工作初期调查、规划、协调、组织，任务繁重，兼职很难保证工作的完成。
2.专职网络营销人员职责应包括：
(1)综合公司各部门意见，制定网站构建计划，并领导实施网站建设。
(2)网站日常维护、监督及管理。
(3)网站推广计划的制定与实施。
(4)网上反馈信息管理。
(5)独立开展网上营销活动。
(6)对公司其他部门实施网上营销支持。
(7)网上信息资源收集及管理，对公司网络资源应用带给指导。
3.在网络营销费用方面我们将确保可能的节约，但我们仍需对可能的投入有所估计，我们的营销预算主要来自于：
(1)人员工资
(2)硬件费用：如计算机添置
(3)软件费用：如空间租用、网页制作、web程序开发、数据库开发
(4)其他：如上网费、网络广告费等
(二)综合各部门意见，构建网站交互平台
公司网站作为网络营销的主要载体，其自身的好坏直接影响网络营销的水平，同时网站也并非仅为营销功能，还包括企业形象展示、客户服务、公司管理及文化建设、合作企业交流等等功能，只有在广泛集合公司各方面意见的前提下才能逐步建立起满足要求的网站平台。
构建网站应注意网站应有如下功能：
(1)信息丰富：信息量太低是目前公司网站的通病;
(2)美观与实用适度统一：以实用为主，兼顾视觉效果;
(3)功能强大：只有具备相应的功能，才能满足公司各部门要求。
(4)网站人性化：以客户角度出发而非以本企业为中心
(5)交互功能：力求增加访问者参与机会，实此刻线交互。
(三)制定网站推广方案并实施
具备了一个好的网站平台，之后应实行网站推广。网站推广的过程同时也是品牌及产品推广的过程。
1.制定网站推广计划应思考的因素有：
(1)本公司产品的潜在用户范围;
(2)分清楚本公司产品的最终使用者、购买决策者及购买影响者各有何特点，他们的上网习惯如何;
(3)我们就应主要向谁做推广;
(4)我们以怎样的方式向其推广效果更佳;
(5)是否需借助传统媒体，如何借助;
(6)我们竞争对手的推广手段如何;
(7)如何持续较低的宣传成本。
2.我们能够借助的手段：
(1)搜索引擎登录;
(2)网站间交换连接;
(3)建立邮件列表，运用邮件推广;
(4)透过网上论坛、bbs进行宣传;
(5)透过新闻组进行宣传;
(6)在公司名片等对外资料中标明网址;
(7)在公司所有对外广告中添加网址宣传;
(8)借助传统媒体进行适当宣传。
六、网络营销效果评估及改善
网站推广之后我们的工作完成了一个阶段，我们将获得较多的网上反馈，借此我们应进行网络营销效果的初步评估，以使工作迈上一个新的台阶。
1.评估资料包括：
(1)公司网站建设是否成功，有哪些不足;
(2)网站推广是否有效;
(3)网上客户参与度如何?分析原因;
(4)潜在客户及现有客户对我网上营销的理解程度如何;
(5)公司对网上反馈信息的处理是否用心有效;
(6)公司各部门对网络营销的配合是否高效。
2.评估指标主要有：
网站访问人数、访问者来源地、访问频率、逗留时间、反馈信件数、反馈资料、所提意见等等。
网络营销的有效运用，将可对公司其他部门的运行产生用心影响，同时也影响到公司的整体运营管理。作为网络信息条件经营方式的探索，它将极大推动公司走向新经济的步伐。它将发挥如下作用：
促进公司内部信息化建设，加快企业电子商务准备，完善公司管理信息系统，提高公司管理的质量与效率，提高员工素质，培养电子商务人才。
这些变化将影响公司现有的生产组织形式、销售方式、开发方式、管理方式等等，推动公司进行经营方式的战略性转型。
产品销售策划2
一、网络营销环境分析
当前，我国饲料添加剂行业的整体网络营销水平还处于初级阶段，究其原因还是大部分企业对饲料添加剂网络营销项目没有一个系统性、策略性的认识，没有做好项目的整体前期规划，纵观国内整个饲料添加剂行业，饲料添加剂企业网络营销的效果还是有很大的提升空间。
在国内很少人明白厦门美尔吉生物科技有限公司，当然对它的产品也就知之甚少。根据这一存在的主要问题我们实施网络营销方案，最根本的目的就是对企业进行网络宣传!在短期内(大概一个月)建立一个全新的网站并迅速投以使用，用一年的时间将企业网站知名度提高到国内同行业前几名，并最终提高企业的销售业绩。
战略重点：以网络为重点辅以其他相关媒介进行广告宣传、拓展市场，为产品准确定位，突出企业形象和产品特色，采取差异化的网络营销竞争策略。
二、网络营销盈利模式
(一)营销目标
1、项目好处
借助网络迅速提升贵公司在国内饲料行业的品牌知名度，提升网站流量，进而提高流量转化率，促进销售业绩的增长。
借助网络迅速为招商带给足够的意向客户。
借助网络迅速获取饲料添加剂主要采购公司的客户资料。
最终销售需要靠线下。
2、整体思路
针对采购客户和客户这两大类群体策划建设一个营销型网站。
立足搜索引擎采取竞价和SEO两种方式守住目标群体的网络必经渠道。辅助以行业网站、论坛、群等相关性网络圈子，向目标群体主动传播。
3、目标客户
饲料添加剂企业处于饲料工业产业链的上游末端，饲料添加剂企业客户构成多数是饲料生产厂、大型养殖公司、省市一级的大经销商和中小型养殖户。
4、产品定位
保健促增长，安全绿色环保。
(二)渠道策略
饲料添加剂鉴于在国内网上在线销售并不理想，且饲料添加剂的在线支付额大，对网络的安全要求高，消费者大都还是喜欢以传统的方式购买的具体状况，我们将策略的重点放在建立一个宣传官方网站以及网站的推广促销上。
1、业务流程
网站规划建设-》网站推广-》目标客户获取信息-》访问网站-》网上或电话咨询-》线下约谈-》成交-》售后服务-》转介绍
网络只是为客户带给初步沟通，筛选客户的同时顺利入围客户的选取名单，并获取客户资料，线下约谈更为重要。
2、网站资料策划
网站主要由7个部分组成，分别是：网站首页、公司概况、产品中心、技术中心、行业动态、客服中心、联系我们。
网站首页――公司概况、行业动态、产品中心、技术中心
公司概况――公司简介、管理层介绍、组织机构图、企业文化(企业战略、经营理念、荣誉表彰)、联系方式、各种关联网站链接、招聘与培训(招聘信息、培训、人力资源信箱)
产品中心――产品特色、产品成分、产品功效、价格介绍
技术中心――生产设备、技术人员
行业动态――综合财经、饲料添加剂市场、网站通告、行业专题、行情分析、专业评论客服中心――用户注册及权限赋予、回音栏(咨询与解答)、投诉与推荐、总经理邮箱、联系我们。
联系我们――公司名称、公司地址、联系电话、传真、邮箱、网址
(三)400电话(由贵公司完成)
400电话能够提升企业形象、提高广告效果、增加信任度、加强客户满意度、避免流失客户资源、是800免费电话升级版，已经成了众多企业公司必备的营销工具之一。
400电话要在网站建成之前申请成功。
三、网站推广策略
采取针对性网络传播推广。目标：让行业遍布公司产品信息，一有需求立刻能想到贵公司。主要网络推广传播策略如下：
1、百度
百度竞价投放、SEO优化自然排行、百度明白、百度贴吧、百度百科等。
2、行业网站
饲料添加剂类及相关网站、社区论坛等。
3、新闻门户
在新浪、网易、搜狐、腾讯等门户站投放新闻，树立品牌形象的同时抢占百度首页入口。
4、B2B平台
在阿里、慧聪网等大小B2B平台做推广。
5、其他辅助
透过其他如论坛、分类信息、批发类网站平台等做常规日常推广。
四、网站推广效果评估
网站上线运营3个月后，初步预计能做到日IP400以上，日咨询20人次以上。而最终能否成交主要看线下沟通，这目前没法测算。但是根据我们以前项目经验来看，日咨询20人，那肯定至少有50%既10人留下联系方式。也就是说在6个月后，网站每一天能够积累10个深度意向客户，每月就是200多个。
同时，不管是批发还是采购，成交数额都比较大，所以最终成交相对也慢一些。
产品销售策划3
一、U-PVC管材市场概况
2010年我国新住宅室内80%将采用塑料管，城市供水50%采用塑料管。1994年我国塑料管材产量只有14万吨，经过短短几年发展，目前已近150万吨。
塑料管材在这天的生活和工业领域中，以其耐腐蚀、耐老化、环保安全而越来越受青睐。个性是在建筑业，新型塑料管材不仅仅能超多替代钢、木等传统建材，而且还具有节能、节材、保护生态、改善居住环境、提高建筑功能与质量、降低建筑物自重、竣工便捷等优点，广泛应用于建筑给排水、城镇给排水以及燃气管等领域，成为新世纪管道发展的潮流。
据了解，塑料管材市场的增长速度约为管材市场平均增长速度的4倍，远远高于各个国家国民经济的发展速度。塑料管材在发达国家，个性在欧洲得到了很好的发展和成功的应用。在我国，塑料管道近两年迅速发展，已成为建筑业的新兴材料。
传统的给水管网主要以钢管、铸铁管、混凝土管等传统材料为主，从20世纪中期开始，世界各国普遍应用塑料管材代替传统管材，塑料管材一向持续着较高的增长速度，其中亚太地区的管材市场在今后增长速度最快。
塑料管道近两年在我国的发展已是势不可挡，个性是国家化学建材产业制定'十五'计划和2015年发展规划纲要以来，在管道行业掀起了一股又一股的投资热潮，如铝塑管、交联管、PP-R管、PE燃气管、PE给水管、排水排污管等等，给我国管材行业的发展创造了一次又一次腾飞的机遇。我国管材树脂用量逐年增加，增速很快，近几年塑料管材增长的速度达20%以上。
目前，国内塑料管材已构成了系列化，包括农用管材、建筑用冷热水PP管材等，一些企业目前正在进行埋地排水管专用料的开发。这一切都来自于市场的巨大需求。
二、本公司PVC管材生产销售状况(公司，产品，定位，市场走势)
1.产品
品牌是企业整体产品的一个组成部分。目前我公司已有自己的主打产品荆沙，由于在做工上区别于其他品牌，质量好，已有较不错的口碑。由于价格的偏高，面向中高端市场，其市场占有率偏低。公司的其他品牌、质量居中，价格不高，应对中低端市场，销售量较大。
本公司管材规格齐全，能够满足客户的不同需求。管材的包装多为薄膜，在装卸的过程中容易破损，影响产品外观。就目前的销售范围来看我们能够对所有的经销商需要的管材实现当天供货，产品服务及时有效。
综合来看本公司管材产品在同质产品中具有相当大的竞争力，个性是在公司物流辐射区内竞争力尤为明显。
2.价格
a)价格是企业的生存的重要问题。
生活大好的的情势下人们对住房的需求越来越高。PVC管材作为一种新建筑材料越来越受到欢迎，PVC管材市场需求是不断增长的。据此我们预测，消费者将对PVC管材的价格将越来越具有弹性。我们以生产成本加销售成本为准，价格按消费者、经销商理解潜力为限，中间选取以竞争状况为依据。管材价格根据公司主要竞争者对价格的调整而调整。(附现阶段公司管材价格表)在产品进入某一市场初期(如咸宁市场)，为迅速扩大销售，在不影响利润的前提下，可采取低价策略。
b)产品价格调整
企业制定价格以后，当营销环境发生变化，对价格予以适当调整
l削价策略
原因：A企业急需回笼超多现金
B企业透过削价来开拓新的市场
C企业决策者决定排斥现有市场边际生产者
D企业生产潜力过剩，产品供过于求、产品促销手段失败
E预期削价，扩大销售，扩大生产规模、个性成熟期、更多市场份额
F成本降低、费用降低有条件削价
G思考中间商的要求，减少中间商资金占用，良好的关系
H政治、法律以及经济环境的变化，迫使企业降价……政府物价下调、保护需求、限价、市场疲软、不景气、萧条.
当公司遇到上述状况时使用销价策略。具体方法有：直接目录价格、标价。间接折扣方式、变相(送赠品、样品、有奖、免费服务等)
l提价策略
原因：A产品成本增加、原材料价格上涨、生产费用提高
B通货膨胀、减少损失、转嫁损失
C产品供不应求、遏制过渡的消费、需求旺盛、生产规模不能及时扩大，供求矛盾环节，高额的利润。
D顾客心理、优质效应。涨价形象、优质优价
时机：A产品市场上优质地位
B成长期
C销售旺季
D对手提价
3.渠道
公司的销售渠道除在大冶本地有自己的直销网络外，其他销售渠道则为一、二级的批发商。直销(零)渠道的缺失、生产量的扩大以及利润目标的实现，使企业务必依靠一、二级，甚至三级批发商的订单。企业无精力开发短渠道。
公司已有渠道有些还不完善，亟待改善。选取信誉较好的，去掉一些销售额差信誉差的经销商。
就公司目前战略来看，须主要发展的长渠道。即，企业——地区级商、经销商、经纪人——二批发——零售
（广东培正学院，广东 广州 510375）
摘 要：随着我国人民生活水平的提高和饮食结构的改变，淡水水产养殖的规模和产量迅速提高，成为各地农民增加收入的途径之一。但近年来，水产品的价格日益攀升，养殖户的收益却不见增长，究其原因在于养鱼场的成本居高不下。本课题以高州地区小型养鱼场为研究对象，探讨其进行成本控制的方法和措施。
关键词 ：高州地区；小型养鱼场 ；成本控制 ；预算法
中图分类号：F235文献标志码：A文章编号：1000-8772（2015）10-0242-03
收稿日期：2015-03-15
作者简介：蔡杭芷（1992-），女，汉，广东海丰人，研究方向：成本控制。
1引言
广东作为全国水产养殖业和水产品消费最大的省份，水产养殖业在广东农业中占有十分重要的地位。2013年，全省水产养殖业共投资64，985.17万元，与去年同比上涨31%；同时，全省渔情信息采集点共出售成鱼共计48，834.99吨，实现收入78，074.72万元，与去年同比分别增长3%和6%，处于稳中趋升态势。广大养殖户借助广阔的市场，利用地区优势，进行水产养殖，获得了不小的经济效益。小规模水产养殖以其投资小、风险小、方便管理、收益快等操作优势，成为很多农民进行水产养殖的首选方式，实现了提高农户收入的效果。其中，小型养鱼场是小规模水产养殖的主要形式。
2高州地区小型养鱼场经营特征
2.1小型养鱼场界定
养鱼场的规模大小，通常要根据鱼场面积、营业收入、经营方式来确定。养鱼场中鱼池的总面积一般为基地总面积的60%～65%，大型养鱼场面积需达到1000亩或以上，包括成鱼池、鱼种池、鱼苗池、饲料基地等；其年营业收入超过500万元以上；组织形式以公司法人注册成立的养殖公司为单位，会雇佣专门的养殖、销售人员以及技术开发人员。中型养鱼场面积一般为500～1000亩，主要为个体经营，常年雇佣4～6名工人；年营业收入为50万元～500万元。而小型养鱼的养殖面积通常为100亩以下，年营业收入为50万元以下；养殖经营一般以家庭为单位（成员2～3人，以夫妻档为主），每年在八月至十月的售鱼期间临时雇佣1～2名工人。
小型养鱼场区别于大中型规模的养鱼场，主要具有四个显著的经营特点：
（1）一人兼顾多种职位。高州地区小型养鱼场一般是家庭养殖，经营方式是自负盈亏，资金投入少。为了节约成本，在经营过程中，除销售聘请员工外，其他时间工作人数通常为1-2人。经营者需要同时要肩负管理员、技术员、财务员、供销员、饲养员等工作。
（2）养鱼场的面积小，鱼场池量少。
（3）方便管理。
（4）季节性生产和销售，资金占用量大，周转慢。由于常年性投入，使得水产品生产资金占用时间相对较长，资金周转速度缓慢。
2.2高州地区小型养鱼场的经营特点
高州位于广东省西南部，地处热带和亚热带过渡地带，气候温和，阳光充足，雨量充沛，全市年平均气温为22.8℃。处于茂名地区的中心，三面环山。2010年1月，高州市被中国水产流通与加工协会授予“中国罗非鱼之都”称号。高州地区水产养殖面积为10多万亩，养殖户达1547户，其中小型养鱼场占97%。
高州地区区小型养鱼场除具有一般养鱼场经营的特点之外，还有其独特的地方，主要体现在：
（1）高州地区主要为淡水养殖。虽然茂名地区东临南海，但高州地区为内陆县市。高州地区利用其池塘等淡水水域优势，开展淡水养殖。高州地区农副产品较多，但水产品较为稀缺，然而从茂名沿海地区至当地批发水产品，运费成本高，因此当地的水产品发展有较好的发展前景。
（2）单纯投喂商品饲料养殖模式。淡水养鱼的模式有两种，一是肥塘与投饲相结合养殖模式，二是单纯投喂商品饲料养殖模式。单纯投喂商品饲料养殖模式可以达到高产高效的目的。同时，养殖户缺乏市场观念、专业技术有限。这种养殖模式，操作简单，自1992年起在高州市迅速得到推广，收到了很好的养殖效果。
（3）鱼场租金便宜。高州地区的小型养鱼场大多位于较偏僻的山区附近，不仅租金较为便宜，面积大，方便养殖经营的开展，同时充足的水源为鱼场提供天然的资源，可达到节约部分经营成本的目的。
（4）水塘养殖。高州地区小型养鱼场大多是水塘养殖。不同于湖泊河道养殖，水塘养殖的水源不与外界相通，因此也不需要拦鱼设施。这种养殖方式比湖泊河道养殖的规模小很多，因此，更方便操作管理，更能节约成本。另外，水塘养殖也适合混养，养殖密度大，产量高。
3高州地区小型养鱼场成本控制存在的问题
3.1养鱼场成本项目构成
养殖成本项目反映了水产养殖成本的范围和构成，成本项目划分的合理与否将对养殖成本控制的科学性与准确性产生直接的影响。根据高州地区小型养鱼场实际，其养殖成本项目主要包括如下内容： 苗种费、饲料费、鱼药费，材料费、人工费、租金、水电费七项。
（1）苗种费：指直接用于养殖生产的鱼苗成本。
（2）饲料费：指直接用于养殖生产中的饲料成本。
（3）鱼药费： 用于治疗鱼类养殖病毒性疾病的药物。
（4）材料费：指直接用于养殖生产的各种渔需物资和船、网、工具等低值易耗品，以及直接用于养殖生产的各种原材料费用。
（5）工资：指销售鱼时临时聘请人员的工资等开销。
（6）租金：指租赁养鱼场地的金额。
（7）水电费：指养殖过程中消耗的水电量而支付的费用。
为了更好地研究该地区小型养鱼场成本，本文搜集了2013年高州地区三个小型养鱼场的生产成本等有关数据，并进行了详细的分析。这三个小型养鱼场成本构成见下列各表。
从上面三个表可知，在三家小型养鱼场成本构成中，饲料成本为最主要的成本项目，约占总成本为68%～69%之间；其次是苗种成本，占养殖成本17%左右之间。租金在各养鱼场养殖成本所占比重也较高，但由于其固定性，成本控制余地较小；再次是鱼药费，占养殖成本约1.3%～1.5%之间，鱼药的使用有助于提高鱼的成活率，鱼药成本值得养殖者的重视。其它成本费用控制余地不大。因此，高州地区小型养鱼场成本控制的主要着力点应放在苗种费、饲料成本和鱼药费三个项目的控制上。
3.2目前成本控制存在的问题
通常，水产养殖成本控制是利用成本核算资料、成本计划资料、成本前期资料为依据， 对生产和经营管理中反映出来的产品成本问题进行分析研究的一项经济活动工作。 通过成本控制， 有助于小型养鱼场养殖者有效地利用资金， 杜绝浪费， 搞好增产节支， 提高养鱼场的经济效益。根据实际调查和分析，高州地区小型养鱼场经营中在成本控制工作上存在以下问题。
（1）成本记录不全面。成本记录是成本控制的依据和基础工作。高州地区小型养鱼场的养殖户大多数是农民，缺乏专业财会知识和成本控制意识，无法进行规范的记账。并且，受本身规模和成本的限制，也没有足有的资金聘请财会人员进行规范记账，养殖者一人兼顾多种职务，无法在费用发生时及时的进行统计，从而导致成本记录的遗漏和缺失。通过笔者在高州地区的实地考察，超过80%以上的养殖者没有进行月末的成本核算，其余的养殖者成本核算的时间比较随意，造成计算的成本不科学，并未能发挥其价值。
（2）养殖成本计划不周全。高州地区小规模养鱼场虽然相当普遍，但是针对于个体养殖户来说，由于每个养殖户相互独立，且大多以农民为主，缺乏市场观念，对市场动向把握不准，不能判断渔情。农户只能根据自身的经验编制较为简单的养殖成本计划，但此类计划没有充分考虑市场环境、养殖环境的变化，很难应对风险。
（3）饲料成本增长过快。近年，随着我国物价的飞涨，购买饲料成本大大增加，造成了养殖者对饲料购买量的设定很不合理。养殖者忽视了饲料的实际需求量，为了防止饲料价格再次攀升，在养殖前期盲目增加饲料购买量，致使鱼场饲料成本占总成本的比重逐年递增。表3-1是高州地区小型养鱼场2011年至2013年度平均饲料成本情况。
通过上表我们看出，高州地区小型养鱼场2011年至2013年饲料成本逐年递增，每一年度饲料成本占养殖成本的比重也相应的增加。广东其他地区比较知名的养鱼基地饲料成本占养殖成本比重一般保持在55%左右，所以笔者认为高州地区小型养鱼场饲料成本占养殖成本比重过高。
（4）养殖成本存在浪费问题。养鱼场成本浪费问题，主要表现为以下两个方面：①饲料投喂量无定额，无标准。小型养鱼场养殖人员少，工作量大。饲料的投喂量无定额标准，投喂次数也不科学。②鱼药利用率。鱼药配制对鱼病防御和治疗十分重要。高州地区小型养鱼场的鱼药配置都是养殖者自身配制，缺乏专业人士的指导，导致配置的鱼药的成效不大，造成浪费。
4改善高州地区小型养鱼场成本控制的措施
对高州地区小型养鱼场进行成本控制，要求养殖户在生产过程中，采用一定的控制标准和手段，对每项成本形成的具体活动加以组织、调节和监督，从而使各种费用开支在预算的范围之内，并且发现成本耗费偏差，及时找出原因，采取行之有效的措施，从而实现小型养鱼场的经济目标。为此，对养鱼场成本进行控制，应建立成本预算管理方法，从而实现成本控制的目的，提高经济收益。
4.1编制简单的预算计划
针对高州地区小型养鱼场的上述问题，为有效控制成本，各养鱼场应该编制主要成本项目的预算计划，饲料成本是养鱼总成本中比例最大的一部分，因此，预算计划的关键是编制饲料成本预算。
饲料是养鱼生产可靠的物质基础，养鱼场必须每年制定饲料需求和供应计划。编制饲料成本预算，需要根据各个时期出鱼苗的饲养数量、各类鱼群的饲料等定额资料，按全年各类鱼群的饲养总量、日期分别乘以各种饲料的消耗定额来确定养鱼场饲料的需求总量，然后把各类鱼群需要各种饲料总数相加，再增加5%～10%的损耗量，以此作为下一养殖周期饲料购买量，同时合理估计各种饲料的价格水平来预计和控制饲料成本的发生水平。
对于其他成本项目，如其材料、租金等，养殖者在短期内无法改变其数额，根据实际数额固定成本预算，并据以进行事前成本控制。
水电费主要包括池水更换、照明及机器设备用电等。针对高州地区小型养鱼场的发展规律，池水更换量是相对固定的，所以水电费可以根据上年实际生产耗费量进行预算。
对具有不确定性的成本项目，包括人工费、鱼药费等。编制时，以正常业务量为基础，每增加一定的比例，确定一个费用预算数，作为控制依据。
人工费和鱼药费的预算可根据上年的实际发生费用进行预算。
4.2重视苗种和饲料费用的节约
在上述分析养鱼场成本构成中，可以看出，苗种费和饲料费是水产养殖的两个重要投入因素。在整个养殖过程中，饲料成本在养殖中占有重要比例，平均达68%左右，所以，有效控制饲料成本能最大限度地降低生产成本。养鱼场应每天固定的饲料投喂量，合理投喂、科学投喂。按“定时、定量、定质、定位”四定原则投喂，这样可便于观察雨的摄食情况，减少饲料浪费。尽量采用少量多次投喂方法。一般成鱼投喂分早喂和晚喂两次，早上在8～9时，下午在5～6时为宜。
养殖者通过合理的方法和投喂技术来降低饲料系数和减少饲料的浪费，这是控制成本和提高效益的一项重要途径。养殖户在挑选苗种时，要注意结合高州地区实际情况，选择成活率高，市场广阔的高质苗种，通过提高成活率，节约苗种成本。要尽可能选择能自繁的养殖品种或附近天然水域中能获得稳定苗源的养殖品种，以达到降低直接成本的目的。同时，要充分利用当地的条件优势，利用当地的各种优势， 养殖一些别处无法养殖的稀有品种或地方稀有品种。
重视饲料科学搭配，合理利用饲料，可以优化水质，充分利用池塘天然生产力，生产出无公害产品，具有低投入、效果好的优势。重视当地饲料源的开发和利用，养殖者可以利用塘边空地种植黑麦草、苏丹草等优质青饲料，利用小杂鱼、螺蚬贝类、蝇蛆蚯蚓等作为粗饲料源开发，有利于小型养鱼场节省成本，提高利润。
4.3提高养殖技术水平
专业知识匮乏、养殖技术不全面是目前高州地区小型养鱼场养殖面临的基本问题。为解决这一问题，养殖者可以向其他较有经验的养殖者学习经验，配施鱼药应多向有关专家请教，做到科学配制鱼药，合理使用鱼药。养殖户可以参加养殖技术培训，掌握必备的理论知识和实践知识。在加强养殖技术培训的同时也要加强市场销售知识的培养，可使农民养殖户学习如何科学合理养殖，而且懂得如何把握市场动向，成为一名专业养殖户。
5总结
高州地区小型养鱼场在茂名市水产业总占据的比重越来越大，因其规模小、投资少的优势受到高州地区农民养殖户的青睐。但由于养殖户文化水平普遍不高，专业知识匮乏、专业技术不完善等因素的影响，高州地区小型养鱼场面临着成本记录不全面、养殖成本存在浪费、饲料成本过高等问题。因此，高州地区小型养鱼场养殖户应该通过编制预算计划、重视鱼药和饲料节约、提高技术水平等措施实现成本控制。只有这样，高州地区小型养鱼场才能取得成本控制效果，达到提高经济收益的目的。
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一、上半年工作完成情况
截止6 月底，全市出栏生猪31.33万头、肉牛3.13万头、肉羊11.35万只、家禽312.17万只（其中旧院黑鸡存栏218.12万只、增长54.48%，出栏215.30万只、增长132.63%），同比分别增长4.22%、5.75%、8.70%和52.15%；肉、蛋产量分别为34436吨、1861吨，分别同比增长9.99%、12.04%。具体工作完成情况如下：
（一）、大力实施“千万只黑鸡下江南工程”。高起点谋划、高标准规划，全市规划孵化提供鸡苗100万只生产能力扩繁场10个，解决“量上不去、质提不起”这个制约旧院黑鸡产业发展的瓶颈问题。目前，已动工建设的有白沙镇、花楼乡、石窝乡、石塘乡、大竹镇、八台乡6个扩繁场，正在规划筹建的有石人乡、曾家乡、茶垭乡、黄钟镇4个扩繁场。每个扩繁场均根据实地选址，科学制定了标准详细的规划布局图、建设方案、设计图纸，达到布局合理化、设计标准化、养殖科学化、投资实用化的建设要求。为了保证黑鸡产业的有序发展，我局会同工商、质监等部门，针对市场上销售假冒旧院黑鸡（蛋）和商标侵权行为进行严厉打击，依法查处；对商标的使用管理，终止到期合同，重新明确商标许可使用对象，通过组建公司联合养殖企业和农户，实现统一质量标准、统一喷码、统一标识、统一包装、分不同经销点进行销售的“四统一分”管理模式，从而规范和加强旧院黑鸡（蛋）市场管理。
（二）、全面加强全市疫情监控。全市共免疫注射猪瘟疫苗50.35万头份、猪o型口蹄疫疫苗100.70万毫升、o型-亚洲i型双价口蹄疫疫苗41.28万毫升、猪蓝耳病疫苗100.70万毫升、禽流感疫苗234.84万毫升,鸡新城疫疫苗450.32万羽份，免疫率均达到100%。注射狂犬疫苗3.08万只份,免疫率87.43%；动物免疫标识佩带率达100%。全市消毒圈舍、动物运动场所、畜禽交易市场、屠宰场、历史疫区等重点场所和区域共计38万㎡。开展疫情监测100余次。
（三）、强化畜产品及兽药质量监管。全市共产地检疫生猪12.8万头，牛、羊3.5万头（只），禽116万羽，屠宰检疫生猪3.5万头，牛、羊0.8万头（只），禽 62万羽，检出病害动物0.87万头（只、羽），全部按照规定进行了无害化处理。办理动物卫生监督和兽药管理案件30件，全部结案，立案率100%。对全市38家兽药经营门市及112家动物养殖场进行了专项检查，逐步建立完善用药记录和休药期制度，对不规范使用抗菌药的行为依法严厉查处。逐步推行职业兽医师和处方药制度，共出动执法人员153人次，清查整顿兽药市场11 个，兽药门市163家个，收缴过期兽药针剂3件零8合。对经营检验不合格产品的经营户进行了处罚，严肃查处制假、售假行为。针对瘦肉精事件，开展了“瘦肉精”专项整治工作，出动执法人员356人次，出动车辆80车次，共监测规模养殖场165个，鞠家坝公路检查站共抽查各类运输动物及动物产品22车，1520头，饲料兽药销售门市49个，饲料生产企业1家，共尿液抽样监测盐酸克伦特罗450份，莱克多巴胺190份，沙丁胺醇200份，未出现一例阳性反应，也未发现有添加和销售“瘦肉精”等违禁药品的行为。
（四）、全面推进标准化适度规模养殖。为加快现代畜牧业发展，严格按照养殖小区建设标准，大力推行“龙头企业+专业合作社+适度规模养殖小区+农户”发展模式，建立标准化适度规模养殖小区。建设上实行“五统一”，即统一选址、统一规划、统一设计、统一验收、统一投产。管理上实行“五统一分”，即统一品种、统一饲料、统一防疫、统一技术、统一销售、分户核算。经过半年努力，累建完善肉牛养殖小区10个；进一步完善牛改人工授精站20个，累计改良牛7568万头。累建完善旧院黑鸡养殖小区20个；改扩建旧院黑鸡扩繁场3个；累建完善生猪养殖小区36个，其中新增6个；建立完善猪改人工授精站7个，全市累计改良生猪41108窝次，其中内三元杂交7975万窝次，外三元杂交31899万窝次。新发展畜禽专合组织5个，进一步规范完善15个。新开工建设标准化规模养殖场8个，累计建成各类畜禽养殖小区68个，新增养殖小区18个（其中生猪养殖小 [page] 区10个、旧院黑鸡养殖小区6个、板角山羊小区2个）。新扶持发展生猪养殖场3个、肉牛大户20个，旧院黑鸡大户38户，楹角山羊大户15户。累计建成畜牧专合组织50个，新增5个。
（五）、加强饲草饲料工作。完成新增人工种草1.5万亩，其中成片种植优质牧草0.05万亩，10—50亩19户，100—500亩以上3户(石窝四合养羊场和魏家乡向家寨肉牛场及茶垭邱家坪村誉途硒多农场),处理利用秸杆1.5万吨。指导万源市石窝乡四合养羊场种草养羊，现保留多年生黑麦草面积35亩。今春种植140亩，其中多花黑麦草60亩,饲用玉米50亩，川东鸭茅30亩。山羊饲养量达450只，出栏35只，收入1.5万元，预计年纯收入达15万元。饲草饲料技术培训3000人次，饲料执法出动人员250人次,发放技术资料2500余份，开展巡回科普宣传30次,出动宣传车13次，标语、板报65幅,悬挂横幅12幅。
（六）加快畜牧品牌建设。向国家质监总局申报“万源旧院旧院黑鸡（蛋）地理标志保护产品”工作已通过专家组讨论评审，只待颁发证书。蜂桶蜂蜜地理标志保护产品申报工作已完成抽样送检和申报材料编撰。宏飞牧业、誉途硒多农场无公害产品认证申报工作，已完成抽样送检和申报材料编撰。已完成富硒老腊肉样品抽样，并送四川省畜产品安全检测中心检测，检测报告已于5月底形成。已完成万源富硒老腊肉质量标准相关材料编撰，拟于7月上报通过专家评审。
二、存在的主要问题
（一）集约化水平低，养殖规模较小。一是养殖、加工、营销等环节机制不健全，专合组织作用不明显，没有成为规模经营的市场主体，企业、基地、专合组织没有建立起较密切的利益联接机制；二是农户的养殖意识差，“等、靠、要”思想严重，以分散养殖为主，养殖基础薄弱，规模化养殖水平不高，抵御市场风险能力差。
（二）投入不足，发展速度不快。要实现畜牧产业化，投入少了肯定不行。目前，各级财政投入主要用于支持旧院黑鸡和生猪产业发展，在肉牛、肉羊产业上至今没有资金投入，致使两大产业在基地培育、标准化适度规模养殖、配套体系建设等方面进展缓慢。
（三）养殖风险特别是疫病和市场风险整体加大。畜禽疫病复杂多变，养殖较为分散，防疫难度增大；市场风险防范机制不健全，市场行情波动大、频率高，养殖效益不稳定；畜产品质量安全隐患依然存在。
三、下半年工作安排
（一）大力实施“千万黑鸡下江南”工程。力争建设完成5-8个扩繁场，实现今年新增出栏300万只旧院黑鸡，年底达到800万只的生产能力，力争出栏500万只。
（二）狠抓重大动物疫病防控。切实做到组织领导到位，宣传发动到位，培训指导到位，责任落实到位，物资保障到位，防疫技术到位，督促检查到位，重点抓好猪瘟、口蹄疫、高致病性禽流感、蓝耳病等重大动物疫病防治工作，抓好疫情监测、强制免疫、疫情封堵、疫情报告和疫情处置各个环节，确保全市无重大动物疫病发生和流行。
（三）狠抓监督执法，确保产品安全。一是加强源头治理。全面实施兽药gsp认证工作，加大兽药市场整治力度，加强兽药监督抽检和使用监管，完善用药记录制度。规范饲料企业经营行为，加大对饲料及饲料添加剂的抽检范围和频次，严厉查处在饲料产品中添加三聚氰胺等有毒有害化学物质的行为，严厉打击饲料经营和养殖过程中添加“瘦肉精”、苏丹红等违禁添加物的违法行为。二是搞好多部门联合执法。加大重点区域、重点市场、重点环节的监测力度，搞好饲料兽药经营企业管理，加强饲料兽药使用环节的监管，对全市52个场镇饲料兽药市场的执法监督、检查，加大大案、要案的查处力度，着重抓好饲料兽药源头关，维护消费者利益，加强对规模养殖场、屠宰加工厂牲畜尿样抽检，严厉打击生产销售不合格产品的违法行为。
（三）、抓好重大项目实施。继续完善生猪标准化规模养殖场（小区）建设任务，做好退耕还林后继产业项目实施，加紧建设旧院黑鸡扩繁场建设项目和现代农业生产发展资金（旧院黑鸡产业项目）。
在互联网时代，没有销售人员，客户会有什么损失？通过招标竞价，同样的产品，客户可以获得更低的价格；通过互联网搜索，客户比较的范围得到大大扩展，会买到更好的产品。
在刚刚过去的30年里，全球市场发生了巨大的变化，中国市场在这30年里跨越了工业革命时代、信息革命时代，并正如火如荼地走在互联网时代的前列。在这种剧烈的变革中，有两个基本因素极大地影响了客户的采购行为：产品过剩和互联网。
一方面，产品过剩让客户掌握了采购的主动权，采购行为变得更加简单，采购者不需要把精力放在对产品和方案的反复权衡上。另一方面，互联网的普及，让消费者对于信息的索取更加容易，大家的选择范围也更加广泛。购买产品不再是一件需要“专门”去做的事情，客户购买的注意力从产品转移到了产品以外的附加价值上。
客户要买的东西开始变了。表面上看，只是客户的注意力改变了。站在销售的角度，客户认知是最重要的采购依据，认知变了，采购行为就跟着发生了变化。然而，以顾问式销售为代表的销售方法论并没有深入理解这种变化，也没有找到对应的解决方法。
销售的目的就是促成交易，而交易就是价值交换的过程，交易之所以成功就是因为交换的双方都认为自己获得的价值大于付出的价值。所以，让客户认为获得了更多价值，是价值型销售最根本的出发点，而不是业务题。
目标：高价值赢单
对于大部分企业来说，除了通过电商等手段降低成本外，他们还可以争取合理的价格空间，获取适当的利润，并在此基础上，不断提高对客户的价值贡献，这才是良性循环。而这一切都依赖于高价值赢单。高价值赢单有下面三种情况：
1.更高价格成交。不是高一点，而是高很多，甚至比对手高几倍、几十倍。
2.如果价格不能改变，则卖得更多，占据客户更大的采购份额。
3.如果不能一次卖更多，就争取更长久的生意。比如，成为客户的独家供应商或者A类供应商。
需要注意的是，这里说的高价值赢单并非是指某一个销售赢取某一个订单的个案行为，而是指一个销售团队长期获取有较大利润空间的订单的组织行为。
高价值赢单需要在竞争中争取绝对的优势。这种优势的获得，不可能简单依靠一些销售技巧的改进。也不可能依靠对已有一些方法论的修修补补，它必须是一种根本性的变化，这种变化首先是销售思想的变化。
一位销售向一家做玉米深加工的老板推销自己的软件，老板听完他的介绍后让他先报个价，销售权衡再三，报出了一个价格。老板听完后沉默了许久，然后摇了摇头，说：“不买！”失望的销售马上追问原因，老板指着窗外送玉米的农用车说：“我用这笔钱买玉米，用车拉，可以排出二里路去！”
老板在想什么？他在想同样一笔投资，买玉米增值多，还是买软件增值多。客户愿意把钱投到增值多的地方去。
传统销售模式对价值的贡献往往体现在对客户问题的解决上，但你解决的问题是客户增值最多的地方吗？德鲁克曾经说过：“要避免掉入解决问题的陷阱。经营成功的关键，是将最优质的资源包括人才，投入到最创造价值的地方。”这句话是说给管理者听的，而管理者就是销售人员面向的客户，就是采购的决策者。因此，销售的责任就是帮助管理者完成这个使命从而完成高价值销售。
站在价值的角度看，销售人员的作用通常表现为两个方面：传递价值和创造价值。和其他岗位的相同点都是要创造价值，一个车间工人，为一辆汽车拧紧了一个螺丝，这是他创造的价值。一位司机将货物安全送到指定仓库，这是他创造的价值。不同点是销售人员除了创造价值还要传递价值。因为销售通常都是价值链的最后一个环节，他需要把整个价值链创造的价值传递给客户。不过，很多销售却仅仅把自己局限在价值传递者这个角色，把自己简化成了一个产品价值的传声筒。
每一个销售，不管在什么行业，存在的原因都是替客户创造价值。而销售人员为客户创造价值的最终意义则在于得到更大的回报，争取合理的利润空间。
价值：销售贡献绩效价值
也许销售不能帮助客户投资股票，但能通过创造更多的附加价值，尽量让客户把买股票的钱投资到自己的产品上。对企业客户来说，他购买的唯一东西就是增值手段。因为客户要的就是价值，销售当然要想方设法为客户创造出更多的价值。
大部分销售所谓的提供价值，都是从他们产品和服务中产生的。但客户的目光已经开始由产品本身向产品之外的附加价值转移。所以客户才不得已去比较产品价值，比较价格。
供应商可以为客户创造的价值一共分为三类：产品价值、顾问价值和绩效价值。其中，产品价值和顾问价值都是早期顾问式销售获取订单所能为客户提供的；而绩效价值则是价值型销售为客户提供的。
怎么理解呢？举个例子：新疆一家颇有实力的物流公司，多年来一直采用运输外包的模式做物流生意。最近老板考虑自建车队，于是各大商用车公司闻风而动，纷纷要求见物流公司的老板。最有竞争力的两家公司，都是全球知名企业。
A公司的销售是个老销售，见到老板后，他向老板提的第一个问题就直奔客户对产品的期望：“您对车辆购置有什么要求？”老板的回答：“我最看重车辆成本。”很明显，这是个产品型销售，最后拼的肯定是产品功能和价格，因为卡车这个行业高度同质化。
B公司的销售是个女孩，见到老板后，她问的第一个问题是：“你对车队建设有什么要求？”老板回答：“我们对建设车队没有经验，你有什么想法？”女孩从四个方面分别阐述了自己对车队建设的想法：司机的招聘和培养、车队的管理和考核、运输线路的规划和设计、车辆的保养和维修。
很明显，第二个销售将客户引导到了车队建设中。她签下单的基础就是车队建设，包含四个流程：司机招聘培养、线路规划、设备维护、车队管理。
这是一个典型的绩效价值案例。所谓绩效价值，是通过在销售过程中为客户改善组织绩效所带来的价值。这和产品价值以及顾问价值有原则的不同。虽然产品和顾问式销售也能为客户提供价值帮助客户绩效提升，但绩效价值却是销售人员在开始阶段就针对客户的绩效目标展开，而前者并没有特定的指向性。
顾问式销售解决的问题往往是自己的产品或者方案能解决的，这就决定其创造的价值围绕着产品展开，虽有扩展，但是基本不会脱离太多。而绩效价值并非如此，他是以客户的绩效改善为最终目的，考虑的是岗位绩效改善、流程绩效改善，并最终帮助客户实现组织绩效改善。客户的关注点变了，销售的价值贡献点也变了。
举个例子，销售人员的产品是机床，顾问式销售的做法是围绕着机床展开隐性问题的发掘。比如找到影响零件加工效率的瓶颈、找到机床保养维护中常见的问题等，然后谈解决这些问题带来的价值。
而价值型销售能做的可能包括人员培训（促进岗位目标实现）、加工流程优化（促进流程目标实现）、质检过程简化（重新设计流程）、订单交付改善（组织目标优化）等手段。它们分别改善了岗位绩效、流程绩效并最终改变了组织绩效。
在顾问式销售中，产品是炸药包里面的炸药，而现在，产品只是导火索。炸药是客户的组织绩效问题，而不是产品能解决的问题。
绩效价值为销售人员的价值创造打开了一片新的空间，销售方法论的发展史就是销售不断为客户增加价值的历史，而增加价值的前提是找到客粼黾蛹壑档目占洹＜壑敌拖售找到的空间就是客户的组织绩效。
路径：构建新的参照系
先讲一个有趣的案例：A饲料企业的销售人员，是一个典型的价值型销售。通过区域扫描，他发现了一个潜在客户：一家规模较大的种猪场，大约有1 500头种猪。为了进入种猪场，销售找到了为这家种猪场提供疫苗的朋友。在参观的过程中，他认真观察了种猪的毛色、发育、猪舍的构造、饲养员的喂养流程等，并通过朋友认识了猪场负责技术的副场长。
回去之后，这位销售认真整理了他所看到的猪场问题，第二次约见了副场长，并从种猪发育问题，谈到了饲喂技术的改进。谈话过程中，销售人员了解到副场长因为刚来不久，对基层员工的控制力度很弱，大家都不怎么听他的话，于是还给副场长建议实行日例会制度，每天早晚按照一定的程序布置、检查、督导工作，帮助副场长树立威信，改善管理。这个建议大大拉近了销售和副场长的关系。于是，销售才得以邀请到场长来参加公司的养猪MBA培训。这个培训班是这家饲料企业提供给客户的一项金牌服务，两个场长听完也都很满意。
然而，在培训结束后，销售却得知这家猪场的大老板正在计划新建一家饲料厂。因为种猪场和很多猪场都有业务关系，所以老板就考虑除了向其他猪场提供配种服务以外，干脆连饲料也一起做了。遭遇严重打击的销售冷静下来后，向场长提出能不能引荐一下老板，和老板谈一下饲料企业的建设、生产和营销，帮助老板做好饲料厂。场长当然高兴，于是很快促成了见面。
接着，销售请公司的专家与老板就饲料厂建设的问题，进行了深度交流。整个交流突出一个重点：饲料好生产、难销售，建议先建立一支销售队伍试水。老板接受了这个提议，但由于饲料厂还没建起来，于是就先卖A厂商的饲料。
如今，已经过去三年了，种猪场的饲料厂依然还没建设起来，但种猪企业的销售队伍却已经卖了三年的A厂商的饲料了。
通过这个案例，我们能够看出销售为客户贡献价值的一个路径：第一次，销售为客户贡献的是技术价值，从饲喂技术出发提供建议，这依赖于他自己的能力。第二次是管理价值，从例会制度建立提升的价值。第三次是经营价值，这是公司（销售组织）养猪MBA的课堂上提供的价值。这个价值已经远远超过了顾问式销售可以做的事情。第四次提供的是战略价值，他利用自己的专家团队，为客户提供饲料厂建设的价值。并且借此引导客户销售自己的饲料。
分析饲料的案例，我们还可以看到这样一种脉络，价值提供有两种模式，一是销售人员个体提供的，二是经过组织整合后，由销售组织提供的。销售个体创造的价值零散、不系统。这种模式对客户的冲击力比较小，很难形成高价值销售。如果希望高价值成单，需要更强有力的刺激手段，也就是更系统的创造价值的方式，这就是利用参照系对客户形成强刺激。
客户的衣服破了个洞，按照顾问式销售的做法，销售人员需要了解洞的大小、告诉客户衣服有洞多么难看，引导客户打什么补丁才是最好的。此时，销售的注意力在补丁上。而价值型销售是让客户知道，你要换件衣服而不是打个补丁。要告诉客户整件衣服是多么的漂亮。销售需要展示的这件衣服就是参照系。
参照系不是一个随机挖掘的问题集合，它不是一个用解决方案包装的产品功能说明，而是瞄准客户的绩效目标，通过精心挖掘的一系列的关键业务问题，提供给客户出人意料的解决方案。而这一切的背后有牢不可破的逻辑支撑，这种逻辑就是绩效改善的逻辑。
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