鲟鱼是一种经济价值和观赏价值极高的珍贵鱼类，随着人们对水产食品安全、健康价值的逐步认识，使得我国鲟鱼生态型健康养殖得到高度重视，养殖方式已由传统的池塘养殖、高密度的网箱养殖逐步转向生态型循环水工厂化养殖。在鲟鱼工厂化养殖过程中由于饲养的高密度和丰富的饵料投入会产生大量代谢污染物，造成养殖水环境恶化，严重影响养殖鲟鱼的品质和产量。HACCP（危害分析及关键控制点）体系是目前国际上推行的食品生产加工过程中最有效、最经济的安全卫生控制体系，它是通过对影响食品安全的显著危害加以识别、评估和控制，保障食品在生产过程中免受可能发生的生物、化学、物理因素的危害。近年来我国鲟鱼养殖业面临着不少困难和问题，其中养殖安全和食用安全是当前制约该产业稳定发展的两个主要因素。开展鲟鱼工厂化养殖HACCP管理体系的生产应用研究，就是要对鱼苗、成鱼养殖到加工销售整个过程包括养殖车间的水域水源、苗种、饲料、药物等进行全面监控，针对各个养殖环节进行危害分析，找出工厂化养殖关键控制点（CCP）和关键限值(CL)，采用有效的预防措施和监控手段，使危害因素降到最小程度，并采取必要的纠偏措施，确保养殖鲟鱼产品不对人类健康造成危害。
1鲟鱼工厂化养殖车间厂区概述
鲟鱼工厂化养殖车间位于湖北省宜都市红花镇绿色食品产业园，养殖车间位于中华鲟保护区江段中游，距沪溶西高速4km，距三峡机场15km，交通十分便利，厂区周边都是高档食品生产企业，无工农业废水、废渣、废气和城市生活污水等污染源。厂地环境检测结果送宜昌市出入境检验检疫局审核，符合《GB/T18406.4农产品安全质量无公害水产品产地环境》要求，取水处水源水质符合《GB11607渔业水质标准》要求，是无公害养殖生产基地。养殖水源为地下深井水，经过多级沉淀、曝气水处理后流入养殖池循环使用，其水质指标为：溶氧≥6mg/L以上，pH值7.0~8.5、氨氮≤0.5mg/L、亚硝酸氮≤0.1mg/L、硫化物≤1mg/L、悬浮物人为增加量不超过10mg/L，符合《无公害食品淡水养殖用水水质》（NY5051-2001）标准。
2危害分析
根据HACCP原理，鲟鱼工厂化养殖中的危害主要分为生物危害和化学危害。
2.1生物危害
鲟鱼工厂养殖生物危害主要包括细菌性鱼病和寄生虫病的危害。循环水工厂化养殖是利用水处理系统中的水生植物和微生物、有益菌将养殖废水中的氨氮、亚硝酸氮等有毒物质，将污染物转换成无害的二氧化碳，水、硝酸盐等物质，达到净化废水的目的。在鲟鱼工厂化养殖过程中，饲料投喂量大，鱼类排泄物、残饵、粪便极易污染其生活环境，引起养殖池内水质变坏，水体中孳生积累大量的病毒、细菌、浮游生物等微生物，很容易造成养殖系统中细菌性疾病和寄生虫病害频发。无论是哪一种鱼病一旦爆发都能造成严重的死亡，影响其养殖效益。
2.2化学危害
鲟鱼工厂化养殖化学危害主要包括消毒剂对养殖水体及鲟鱼的影响和渔药残留对鱼体的危害。循环水养殖是利用生物处理池的微生物、有益菌将养殖废水中的氨氮、亚硝酸氮等有毒物质，将污染物转换成无害的二氧化碳、水、硝酸盐等物质，达到净化废水的目的。在鱼病治疗或预防过程中化学性的药物包括消毒剂、杀虫剂等渔药，一旦应用到养殖水体中，对水处理系中的微生物具有极强杀灭作用，水系统一旦遭到破坏恢复需要很长一段时间。鱼病关键在于预防，防重于治，在进行鱼病预防添加药物时，要选用正规厂家生产的渔药，符合NY5071-2002无公害食品渔药使用准则、农业部公告193号《食品动物禁用的兽药及其化合物清单》。施用渔药时严格遵守药物剂量，严格遵守休药期，避免药物残留，消费者食用后造成健康危害。
3HACCP体系在鲟鱼工厂化养殖过程中的应用
3.1鲟鱼工厂化养殖流程
鲟鱼工厂化养殖的流程包括：工厂化车间的选择、鱼种来源、鱼种放养、成鱼养殖、商品鱼销售（或鱼子酱加工），其中，养殖工人或物料进出监控，水质监控、饲料供应、疾病防治等日常管理贯穿其中，形成一个统一的整体，其规范化养殖流程的制订是对养殖生产过程进行危害分析及确定关键控制点的基础。养殖过程中严格按照鲟鱼工厂化养殖的规范流程，对每个步骤的技术要求进行研究分析，和对可能影响鲟鱼安全生产的显著危害加以识别、评估和控制，避免整个生产过程中受到生物、化学、物理因素的危害。并提出相应的控制方法，确定关键限制标准，为关键控制点的确定提供可靠的依据，同时确定预防、监控及纠正措施。
3.2养殖车间厂区的选择
养殖车间厂区建设的选址、设计和建造必须严格按要求进行，厂区周边无工农业废水、废渣、废气和城市生活污水等污染源带来的生物和化学污染，影响水体质量，此环节应设为关键控制点。首先检测水源水质理化指标，是否符合GB11607渔业水质标准和NY5051无公害食品淡水养殖用水水质，水源是否充足、清新，不带致病菌和有毒物质。其次厂区环境相对安静，周边无居民住区，经常检查周围是否有工厂和生活污水排放，定期检测水质是否符合GB/T18406.4农产品安全质量无公害水产品产地环境要求和养殖用水标准。
3.3鱼种来源
进工厂化车间养殖的鲟鱼苗种来源于公司自繁自育，无有害物质污染、检验合格的优良品种，或采购有生产资质、国家认可的良种生产场，外购鱼种进车间前必须进行严格检验，详细了解养殖环境状况和养殖过程中饲料、鱼药的使用情况。鱼种来源不正规或鱼种本身有药物残留、重金属超标会直接影响鲟鱼品质，危及食品质量安全，影响人类健康，应设为关键控制点。预防措施是：从正规养殖场引进鱼种，首先要检测鱼种质量是否符合《无公害食品普通淡水鱼》（NY5053-2005）种质标准，并查阅生产厂家在鱼苗培育过程中饲料、药物、疾病控制和纠偏措施等记录，详细了解育苗场及周边疫情情况。鱼种进车间前还要进行严格的消毒处理，由专人养殖管理，建立鱼苗养殖信息档案，便于今后追溯。
3.4人流、物流通道监控
工人进出车间或物料转运过程中监管不得力，很容易将致病菌带进养殖车间，传播到养殖水体中造成病菌交叉感染，导致鱼体产生病害，而带来严重损失，应设为关键控制点。预防措施是进工厂化车间的工作人员和物料走指定的专用通道，工作人员进车间前穿工作服，佩戴头帽口罩，穿胶鞋，手、脚浸泡消毒后方可进车间，运送物料车辆、工器具使用前必须经过严格的喷洒消毒处理，避免致病菌带进养殖车间。
3.5水质监控
鲟鱼工厂化养殖，高密度、高饲料投入，在长期大量的饵料投入情况下，养殖水体中会有大量的残饵、粪便等有机污染物的积累，造成养殖水体中氨氮、亚硝酸盐等有害物质含量增加，水质恶化，影响鲟鱼生长。养殖过程中水质受其它环境因素影响较大，会对鲟鱼养殖带来不可预期的生物和化学污染，这也是显著危害，应设为关键控制点。预防措施是在日常养殖管理过程中，每天上、下午检测一次养殖水体中的水温、溶解氧。每3d检测一次养殖水体中pH值、氨氮、亚硝酸盐等指标，通过水质分析，作出科学的解决措施。根据不同的水温、溶氧等情况及时调整投喂量，做到科学投喂，减少饲料浪费，降低饵料对水体的污染程度。
3.6饲料供应
饲料的安全直接影响到养殖水产品的安全，饲料原料或添加若被有毒有害物质、农药等污染，或在饲料加工过程中被有毒有害物质污染，会在养殖生产中残留鱼体中，导致鲟鱼生长缓慢或生病，甚至鲟鱼体内有毒有害物质含量过高影响消费者的安全。此危害一旦发生将是显著危害，应设为关键控制点。预防措施是饲料采购应选择以全价配合饲料为主，从饲料生产厂家资质水平、饲料品质（主要营养指标、粘合度、质量安全）等几个关键点进行控制。采购时检查饲料厂家生产许可证、产品质量检验合格证、无公害饲料产品认定证书、生产资质、生产日期、配方标准，饲料和添加剂的使用是否符合《GB13078饲料卫生标准》和《饲料和饲料添加剂管理条例》的标准。鲟鱼车间工厂化养殖应投喂符合《NY5072无公害食品渔用配合饲料安全限量标准》的专用鲟鱼配合饲料，严格按要求进行科学地投喂，避免饲料对水质造成污染。饲料储存有单独仓库，周边无有毒有害污染源，仓库温度适宜、通风条件要好，一次性采购量不宜过多，避免储存时间长，饲料变质或霉变造成污染。
3.7鱼病防治
在鲟鱼工厂化养殖过程中鱼病防治的显著危害主要有两个方面：一是在养殖过程中侵入的微生物和有害病原菌。二是药物防治疾病的过程中产生的药物残留。养殖生产中消毒不严格，监控不到位很容易将致病菌带入养殖水体中。渔药采购由技术员申报技术总监批准，采购部选择有国家资质、三证齐全的正规生产厂家统一购买，杜绝员工擅自购买渔药。工厂化养殖鱼病重点在于防治，一旦某一养殖池发病，所有的养殖系统都会带病原菌诱发鱼病，病害发生时，由技术员开处方，详细写明鱼病症状、治疗药物名称、剂量、施用时间，施用方法、注意事项等，报技术总监审批备案后由专人施用。推广使用高效、低毒、无残留的药物，不得滥用鱼药或使用违禁鱼药、超大剂量用药或增加用药次数、延长用要时间，严格执行常用渔药休药期。建立全面、完整、真实的用药记录，确保工厂化鲟鱼养殖的无公害化、规范化。
4鲟鱼工厂化养殖HACCP体系的应用效果
自2009年3月公司组建HACCP体系小组，制订鲟鱼工厂化养殖计划，同年4月养殖车间调进50g达氏鳇鱼种1.2万尾，6龄达氏鳇（）×史氏鲟（）杂交种鱼8500尾，至2011年10月完成两个养殖周期，通过对工厂化车间鲟鱼养殖过程应用HACCP体系原理进行危害分析和HACCP体系试验过程进行检验，提出了厂区选择、苗种来源、物料进出、水质监控、饲料供应、鱼病防治7个关键控制点，通过对这7个关键控制点的监控，使鲟鱼工厂化养殖更加规范化，养殖期间鱼病发生次数明显减少，养殖成活率、养殖效益都有大幅度的提高。养殖成活率由原来的96.3%，上升到98.8%。饲料系数从1.45降低到1.12，养殖期间个体体重为50g的达氏鳇鱼种已长到7.5kg的成鱼，两年期间共生产鱼子酱2批次，产鱼子酱6.87t，通过对鱼肉、鱼子酱的检测，无药残超标，完全符合出口食品卫生标准。
门外汉闯入饲料行业
生于上世纪50年代末的王国良，是那个年代里进取青年的典型代表：在沈阳高中毕业后下乡当了知青，后又参加招工进了工厂，同年即考入辽宁广播电视大学就读模拟电子技术专业，毕业后进入沈阳衡器厂技术开发科。不久，轻工业部委托该厂承接一个国家重点项目，而当时中国的计量技术还比较落后，需要从厂里选派几个人去美国考察，王国良是其中最年轻的一位。
1986年，王国良来到美国威斯康星电器公司学习。在半年多的时间里，美国的人文环境、企业员工的思想风貌都深深地影响了王国良。回国后，思想活跃的他在老国企中显得格格不入，于是不顾家人和朋友的反对，毅然辞职，创办了沈阳双良机电工程有限公司。当时，威斯康星电器公司正试图开拓中国市场，王国良成为其中国商，并幸运地得到了当时位列中国饲料行业老大的外资企业正大集团的订单，获得了第一桶金。
1994年，河南信阳潢川县粮食局找到王国良，与他合作创办了河南亚美饲料有限公司，主要生产猪饲料。当时对饲料行业一窍不通的王国良只是将自己的设备作为投资份额参与合作，并不参与管理。亚美经历了前期的生意红火期之后开始出现亏损，王国良不得已只好撤资。不过，在对饲料行业初探之后，王国良发现了这个行业的商机，从此开始了他的饲料行业生涯。
1997年，王国良在吉林成立了公主岭双良饲料有限公司，主要生产猪饲料和鸡饲料。1987-1997年这十年间，国内的饲料行业持续高速增长，市场供不应求，利润丰厚。期间，一些大型企业集团纷纷建立。公主岭双良饲料厂建厂时刚好赶上好时机，1998年就赚了盆满钵盈。旗开得胜后，意气风发的王国良紧接着于1999年建立了沈阳双良饲料有限公司。但是好景不长，饲料行业形势快速逆转，由供不应求变为供过于求。受此影响，王国良的饲料公司开始处于亏损状态，公主岭双良饲料厂被迫关闭。虽然沈阳双良饲料厂勉强坚持了下来，却像无头苍蝇一样，猪饲料、鱼饲料、牛饲料、兔饲料、羊饲料、鹿饲料和狐狸饲料等等，只要有生意就做。业务范围虽涉及多个品种，但是一个月的销量却只有一两千吨，企业艰难地在原地打转。
2006年，王国良开始在清华大学经济管理学院进修。通过与老师和同学的交流，王国良渐渐想明白了像自己这种中小型企业，可以选择一个大企业不愿意做、小企业又做不来的领域。王国良此前处于萌芽状态的思想产生了飞跃，企业开始进行战略调整。
在进行深入的市场调查后王国良发现，当时辽宁的饲料市场上，猪料、肉鸡料和蛋鸡料都已有先行者占领了市场。在对整个饲料行业以及饲料产品反复研究后，王国良决定走一条差异化和专业化的道路――专业生产狐狸等毛皮动物饲料。有了清晰的定位后，王国良开始大刀阔斧砍掉了年产数千吨的鱼饲料、鸡饲料和奶牛饲料。当时，这些产品销量虽然不是很大，但仍在发展阶段，很多经销商、公司员工甚至同行都很不解，为之惋惜。
其实，之所以考虑生产狐狸料，是因为它在饲料业里有一定的门槛。狐狸、貉子和水貂这些特种毛皮动物不像猪、牛等动物，这类动物的咀嚼功能比较差，主要为舔食。2003年，狐狸和貉子的全国饲养总量大约在3000万只，是一个巨大的饲养群体，但是当时国内还一直沿用传统的大锅煮粥的方式饲喂。虽然王国良非专业出身，不懂动物营养，也不懂动物医学，但是由于早期在设备行业的知识积累，当看到街边蹦爆米花的时候，突然有了灵感。他萌生的想法是：能不能将这种蹦出来的爆米花粉碎，然后加凉水成糊状？王国良立即请技术人员进行试验，结果真的成功了。就这样，沈阳双良厂开始研制膨化机，最后做出的饲料很受市场欢迎。
毛皮动物饲料同时也符合王国良心中瞄准的“大企业不愿意做，小企业做不来”的定位。在狐貉饲料制作过程中，首先要把玉米膨化熟了，然后加入糖蜜，黏糊的糖蜜不好混，因此还要预混，把膨化的玉米和油、糖放在一起搅拌，而一般的搅拌机不能将其很好地混合，还要用高速搅拌机先预混一遍，因此整个生产工艺非常复杂。大型饲料企业追求规模效益，对这种要经过复杂工序生产的产品往往不感兴趣；对于小企业，这种饲料的生产工艺显然又是一道门槛。王国良据此决心切入这个细分市场。
毛皮动物饲料的领航人
市场定位调整后，双良在毛皮动物饲料生产领域逐渐小有名气。不过，王国良也面临着两家专门做狐貉饲料的企业的强劲竞争。其中一家是提出要“成为中国毛皮动物饲料航母”的博微集团，另一家是技术实力雄厚的华隆饲料公司，其愿景是要做中国毛皮动物养殖的护航人。面对强大的竞争对手，王国良并没有退却，提出“做毛皮动物饲料的领航人”的目标。那么，又该如何在激烈的竞争中突围，实现“领航人”的目标？
为了避免和强势企业的正面冲突，王国良决定走高质高价的路，这与其“领航人”的定位也是相符的。2003-2006年国内毛皮市场发生变化，至2006年出现前所未有的低潮。2007年，皮毛行情出现了转机，好的皮毛和差的皮毛价差很大。王国良亲自带领团队打市场，将配方直接拿给客户看，让客户一目了然，而且现场为客户作比对，对于相同价格的饲料，有的倒入少量的水就满了，而双良的饲料膨化度高，可以加很多的水，毛皮动物吃了这样的饲料长得快。高质高价的策略因此获得了市场的认可。当沈阳双良厂在2004年开始尝试生产狐狸饲料时，当年的销量是7000吨，专注特种毛皮动物饲料生产之后，每年销量几乎翻番，2013年狐貉饲料销量达到15万吨。
在研发出狐貉饲料的生产工艺后，王国良又将目光投向了水貂饲料。水貂对动物蛋白的消化能力高于对植物蛋白的消化能力，适合狐狸和貉子的干粉饲料并不适合水貂。国内的养殖户一直沿用传统的方式，自己购买鱼和肉后，进行储存、搅拌和加工，存在着人工成本高、饲料品质差、产仔率低、毛皮质量不好等诸多问题。王国良很早就发现了这个商机，2008年两次派出技术团队到毛皮动物饲养水平先进的丹麦、芬兰等国家考察学习。
在这些北欧国家，水貂的饲料原料，如鱼排、鸡架、动物内脏、鸡爪等等非常丰富，而且当地人不吃，原料价格便宜，工厂都是集约化养殖，鲜饲料配送物流方便。但在国内，这些原料人也会食用，因此价格高，并且养殖分散，配送不便利。在公司内部项目风险评估分析会议上，大家认为这个项目虽然有前景，但时机还不成熟。同时，国内还没有企业引进这样的项目，没有经验可供借鉴，因此双良也会面临资金、技术、团队等诸多问题，所以，公司内部员工都不看好它。王国良却认为正因为水貂鲜料在当时的市场仍是一片空白，才是难得的发展机遇。他克服万难，力排众议，引进了芬兰的设备。鲜饲料的出现，提升了水貂毛皮的质量，受到市场欢迎。
除了在饲料的开发研制上，在饲喂方法上王国良也努力创新，而且还获得了意外的收获。由于普通养殖户喂食水貂都是让它低着头吃，这样由于光照时间不同，水貂的背部和腹部毛的颜色也会不同，毛的长短和毛绒都不相同。王国良尝试着将水貂的饲料放在笼子盖上，水貂在吃食物时要站起来吃，这样经常站立使其腹部光照时间相对变长，毛皮质地均匀，可利用率高。这个创新想法不仅获得了更高质量的毛皮，后来发现让水貂经常站立还产生了另一种奇妙的作用：经常站立使水貂后腿较以前更加有力，因此配种之后，水貂配种率增加，减少了空怀率。
中国水貂饲养总量的3/4分布在山东，每年有180万吨的饲料需求量。2009年，王国良成立山东威海双良饲料有限公司，后又于2014年在山东诸城筹建了第二家工厂。
2010年，当年双良的主要竞争对手博微集团已被拆分为多个企业，华隆也业绩平平。王国良趁势扩张，于2011年成立沈阳博阳饲料有限公司，其拥有目前国内最大的毛皮动物饲料专业化生产线。为加快毛皮产业的布局和产业链条的延伸，2013年又在黑龙江成立双良饲料有限公司，随后在沈阳成立英良贸易公司。在此基础上，王国良于2014年2月成立博阳双良集团公司，下辖八个子公司，并聘任职业经理人于晓兵出任集团总裁。
随着双良在重要的养殖区完成布局，以及销售网络在中国北方地区的不断扩大，王国良为双良制定了更为广阔的蓝图：向上下游行业拓展，打造集毛皮动物种源、兽药及饲料研发生产、皮张收购、裘皮加工综合于一体产业链的集团企业。
一体化发展
随着饲料行业发展水平的明显提升，养殖终端的客户也越来越“挑剔”。在由卖方市场向买方市场转变的过程中，中小企业的盈利空间正受到全方位挤压，生存环境日趋严峻。数据显示，2009年全国共有饲料加工企业12，291家，同比减少1321家，下降幅度为9.7%；2010年企业数量为10，843家，同比减少1448家，下降幅度为11.8%。
很多饲料企业开始认识到，实行从育种到孵化、饲料供应到防疫灭病、养殖到屠宰加工的一体化经营，才能分散企业的生产经营风险。四川新希望打造了猪禽养殖、饲料生产、食品加工等完整的产业链，正邦、艾格菲等近年大举进入养猪领域，建设猪产业链，其它一些企业或是涉足畜禽养殖，或是涉足兽药、疫苗生产和食品加工领域，等等。已经度过了艰难创业期的双良，到了相对稳定的阶段，开始在皮毛动物产业链上伸展拳脚。
饲料的原料是粮食，为了确保稳定的饲料产品供应，双良首先向种植业延伸。由于饲料的原料成分50%为玉米，其余主要为豆粕，而豆粕主要以国外进口为主，所以双良成立了玉米专业合作社，种植玉米。
王国良深知，要想在农民的土地上开展经营活动，就必须和当地农民建立良好的合作关系。沈阳博阳双良饲料厂地处沈阳市辽中县老大房镇，建厂招工时尽量以当地农民为先。农民每家都有田地，以种地收入为生，但是各家种各家的地，种类也不同，难以形成规模效应。而且，虽然国家大力补贴农业机械，但一般的农民家庭仍没有足够的资金去购买，双良就和当地村民协议，农民把土地租给双良种植，双良则按农民田地面积补给他们正常情形下的收成。这样一来，双良既能利用国家农业补贴政策为农民助力，同时还能规模化生产饲料原料。
农民们不用种地就有收入，双良饲料厂又把一些年青的农民招到企业队伍当中。对于年长的农民，双良则试图引导他们去养殖狐貉等毛皮动物。因为东北有庭院，院子特别大，而且狐狸需要冷资源才容易上绒，所以特别适合养殖狐貉。为了打消当地农民的疑虑，双良组织他们到河北参加每年一次的毛皮会议，让他们亲身去感受和了解市场。农民们看到养殖狐狸的盈利空间，回去之后就干劲十足地加入养殖队伍。如今，双良饲料厂周边的老百姓养殖狐貉获得了实实在在的利益，实现了双赢的良性循环。
由于毛皮动物产业还不像猪和鸡的产业那么完善，疫情变化很难控制，双良如今还是坚持让老百姓来养殖。为了能更好地应对疫情，双良在毛皮动物养殖密集的省份山东，成立了动物疾病防治中心，同时在河北昌黎成立了英良兽药公司。
在育种上，王国良也面临着难题。近年来，国内的狐貉种都是从芬兰等北欧国家引进，但中国养殖户都以盲目赚钱为目的，在最初养殖时并没有建立谱系，随意，经过几代的繁衍后，一整个村子的狐貉都是同一个谱系，生出的狐貉质量就差了很多。而且，随着中国狐狸皮的出口量逐年增多，对芬兰狐狸市场的冲击很大，芬兰开始限制向中国出口狐狸种。为了掌握先进的养殖技术，王国良计划通过股权互换的方式将养殖技术引入到中国，以建立自己的种狐厂，繁育优良的品种。
除了拓宽上游业务范围，双良还积极开拓饲料产业的下游市场。英良贸易公司的成立就是为了加快毛皮的贸易流通，疏通产业链。英良贸易公司和很多养殖户建立了合作关系，并且开创了新的商业模式。养殖户选择双良饲料，待动物长大后，英良公司从养殖户中以略高于市场价回收皮张，条件是收皮张的钱暂时不给养殖户，而是下一年用双良的饲料来交换。由于双良饲料已经建立起知名度，这种品牌效应使养殖户非常信赖双良，彼此间的长期合作关系得以建立。
皮张收完后需要推向市场，英良贸易公司成立不久，产品还都是毛皮市场上比较简单的饰品。不过，在毛皮市场的高端产品领域，双良也已开始有所动作。王国良找到国内毛皮知名品牌“华斯”的总设计师刁梅，在沈阳建立了刁梅工作室，做高端私人定制；同时和服装厂建立合作，把设计图片加工为实物产品。此外，双良正计划将皮革商品销售与旅游结合起来，在沈阳棋盘山民俗村每天都有一些表演，前来旅游观光的游客很多，双良希望在此设立类似苏宁或国美的门店，为各个服装品牌建立一个平台，进而与各服装厂建立良好的合作关系，以门店的形式促进整个裘皮业的发展。
2014年，中国人民大学的畜牧饲料产业研究中心组织国内外专家学者利用经济学方法，针对国内几十种农业产业链开展具有针对性的案例研究，利用投入产
出模型，详细分析中国农业产业链不同模式的效率和效益，评选出最具价值的中国农业产业链模式。博阳双良集团被评为“中国最具投资价值特种饲料产业链模式”。
[关键词] 雏鸡 饲养管理 销售
[中图分类号] S831.4 [文献标识码] A [文章编号] 1003-1650 （2013）11-0200-01
一、育雏前的准备
1.备足饲料、药品、养殖器具。进雏育雏前1周，将鸡舍用高压水彻底清洗晾干后连同清洗后的开食盘、料、水桶等用具置入鸡舍内用福尔马林文火加热熏蒸彻底消毒（每立方米用50毫升，消毒人员透过玻璃窗观察，蒸发殆尽，用塑料袋套住头部迅速开门将容器取出后关门，煤炉可留在舍内加温消毒效果更好）。24小时后开启所有门窗让其异味完全挥发后备用。
2.鸡苗选择与升温，目前市场上热销的是华南地区三黄鸡系列（本脱温厂主要以南海黄鸡为主）。鸡苗到达脱温厂前一天上午开始用三孔四门球将鸡舍温度升至35°。
3.制定好育雏计划，根据本鸡舍养殖面积与销售量制订购每批进雏数。计划年育雏18000只，一年55天在同一个集市销售，平均每天销售300只。本育雏场双层网上平养，养殖面积55平方米，分两间轮流饲养，达到市场供应不间断。冬、春气温低，育雏时间较长农户不喜欢多养。每间饲养1300只，每平方米50只， 21天后开房上市24天（4个街）售完，每街销售300只，育雏与销售50天完成。秋季节气温较高、销量大每间饲养1500只，每平方米55只，13～15天后开房上市24天（4个街）售完每街销售350只，育雏与销售50天完成。
二、饲养管理技术
1.采用网上平养，即用网面来代替地面育雏。一般网面距地面的高度应随房舍高度而定，多以60～100 cm为宜，层之间60～70cm。最大的优点是鸡和粪便分开，解决了二者的直接接触问题，减少了疾病的发生，提高了饲养密度，进而减少了劳动强度，也便于早期的升温与保温。三天内在网上垫一层废报纸便于雏鸡活动。
2.及时饮水，雏鸡应先饮水后开食，一周内给雏饮用温开水，可在育雏室煤炉上烧水，既可充分利用热源又可增加湿度。雏鸡初饮可适量饮用低浓度高锰酸钾温开水消毒清理肠胃。雏鸡充分饮水1～2h后再开食。饮水器要定期进行清洗和消毒。1～3天在饮水中加多维葡萄糖（本品具有解毒利尿，增强雏鸡抗应激能力；增强抗病力与免疫力；补充体液和能量；缓解和治疗药物中毒）和阿莫西林可明显提高成活率，预防白痢等疾病的发生。
3.开食及补饲，雏鸡的第一次饲喂称开食，在出生后24～36h进行。整个养殖过程应使用正规产家生产的全价雏鸡专用饲料，开食时应增大光照强度，以便雏鸡容易发现饲料，为了防治鸡白痢的发生，可在料中加入0.2%的土霉素，喂料应做到少喂勤添，1～3日龄用开食盘投喂，第四日龄清除铺垫报纸，清扫鸡舍，逐渐减少投喂食盘，每2平方米增挂一个3kg料桶。5日龄撤掉所有开食盘，采取自由采食，24小时光照、供给充足饮水。
三、雏鸡的管理
1.育雏温度，刚出壳的小鸡体温调节机能不健全，而且绒毛稀少，不能起到御寒作用，同时进食量少，运动少，产生热量少，所以温度的高低对雏鸡的生长发育有很大的影响，必须严格掌握育雏温度，最初育雏温度可控制在33～35℃，以后每周下降2～3℃，直到18℃脱温。
2.育雏湿度，室内空气湿度过低，雏鸡体内的水分会通过呼吸大量散发出去，同时易引起灰尘飞扬，使雏鸡易患呼吸道疾病；室内空气湿度过高，特别是垫料潮湿，利于各种病原微生物大量繁殖，影响雏鸡的健康发展。育雏室内的湿度应保持在65%～70%，随着雏鸡日龄的增加，鸡的饮水量、采食量、排粪量相应增加，空气湿度增大，此时相对湿度应控制在50%～60%，可采取早晚各清扫一次鸡舍、提高舍温，加强通风等措施。冬季通风应避免在早晚气温低时进行，通风时不要让气流正对鸡群，对1周龄内的雏鸡更应小心谨慎，1周龄后可逐渐加大通风量。
3.合理的光照，适度的光照不仅可以促进雏鸡的活动，防止雏鸡打堆压死，还便于采食和饮水，促进鸡的性早熟；光照过短，将延迟性成熟，本育雏场所饲养的是三黄土杂肉鸡，1～10白天才用自然光照，晚上上下每层用8W节能白炽灯补充光照。
4.合理的饲养密度，理论上1～2周龄30～40只/m2，3-4周龄25～30只/m2，5～6周龄20～25只m2。本育雏场前期密度相对大些，但采取提前开房销售，日龄小价格低，饲养者精心饲管，其商品率还是很高，育雏者与养殖户都能双赢。
5.做好日常记录，为了总结经验，育雏都要认真做好记录（包括进雏金额、运输费、燃料、饲料用量、死亡与淘汰、投药、疫苗接种）。育雏销售完后，系统地进行分析。搞好下批次的育雏工作。
四、做好雏鸡的防病驱虫免疫工作
1.药物防治，1～10日龄侧重于消化系统防治；11～15日龄侧重于球虫病防治；15日龄后呼吸系统防治。
2.免疫的方法，采用加倍饮水法，接种疫苗前后一天，饲料、饮水中禁用抗生素，头天19点停止供水；第七天四倍量新支二联苗饮水；第十一天用四倍量新支二联和2倍量法氏囊混饮。接种疫苗选择晴朗天气、适当提高舍内温度、增加2倍饮水器数量、间断性驱赶鸡群，保证每只鸡饮到疫苗。疫苗饮完后供给多维葡萄糖水。
五、开房销售
脱温鸡营销可成立专业合作社，由脱温厂根据社员需要订购鸡苗经脱温后销售给社员饲养至商品鸡，出栏商品鸡由专业合作社销售；另一种方式育雏场对脱温鸡通过集市、较大村庄或农户自发到脱温厂购买等方式出售脱温鸡；还可批发给零售商到各集市上销售，前者可全进全出，便于计划管理，后者需根据需求适当增减育雏天数与数量。本育雏场自育自销售。夏、秋季节气温较高，雏鸡经15日在脱温室饲养，冬季气温较低，经21日在脱温室饲养，以后选择天气晴朗之日开房。30日龄后开始销售，在销售时要求养殖户采取一定的防寒保暖措施，逐渐更换饲料，同时对小鸡进行鸡新城疫I系苗接种、禽流感油苗注射，进行一次驱虫。
六、体会
雏鸡阶段的饲养是后备鸡饲养管理的重点，做好育雏管理具有特殊的重要意义，它是养鸡的开端，雏鸡养育好坏、存活多少、能否培育出健康、结实、生产性能高的鸡群，是每个饲养管理员十分关心的问题，也是发展家庭养鸡的关键。
此“黄金搭档”非彼“黄金搭档”
2007年12月，记者终于找到这个新“黄金搭档”的幕后“推手”――西安德润生物科技有限公司。这是一家专业从事畜禽绿色养殖技术研发、畜禽疾病防疫的生物技术公司，主打产品“畜禽绿色养殖仪”是专用于家禽、畜牧、宠物饲养的养殖设备，有减少发病率、死亡率，显著提高育活力。这套设备分为空气、水处理两款机器，主要通过对养殖环境、畜禽饮水、饲料的消毒处理，达到灭活病源微生物，提高机体免疫功能的目的。德润总经理马君志说道：“我们经过反复地研究实验，采用绿色养殖仪饲养肉鸡可以育活率增加到96.8％。该技术在整个养殖周期中可以预防和治疗多种常见畜禽疾病，减少了兽药的使用不仅使养殖户的成本降低，还保证了农产品安全问题。”
马先生说，早在产品研发初期，公司就对整个农业市场作了详细调研、分析。虽然农业一向被认为“朝阳产业”，但由于产品同质化竞争越来越激烈，许多厂家、企业都感到生存越来越艰难，发展更难上加难。我们接触了许多饲料、兽药厂家和经销商，他们最担心的问题无一例外的都是怕自己的份额被别人抢占，这说明一个问题，蛋糕就这么大，但想吃蛋糕的人却越来越多，相互挤压的直接结果是利润越来越薄，唯一的办法就是要把蛋糕做大。畜禽绿色养殖仪必须要走一条突破常规的道路来打开市场，也就是营销模式的突破。我们将价值9600元的绿色养殖仪与饲料捆绑起来，不直接出售而是以送的形式给商。也就是说，只要该公司的饲料，就可以获得这套养殖设备。这就是我们的“黄金搭档”――绿色养殖仪+专用饲料。商和终端用户不用承担昂贵的价格，而且饲料价格与市场上其他同等饲料价格一样，设备效果好，又不用农户掏钱买，这样“便宜”谁不愿占呢?这种模式最大的好处就是帮助商牢牢稳固原有的市场份额，并快速占领其他空白市场。
四川商一月净赚8万
周晓东是四川万县人，做饲料三年多，深知道其中的艰难。手底下本来有2000多个农户，随着竞争越来越激烈，各个厂家促销手段花样百出，客户流失越来越多。“今天某某饲料厂送自行车，明天就有送摩托车的。以前是农户依靠我们，现在我们得小心伺候着，没准明天就不知道被谁抢了饭碗。”小周如实说道。―个偶然的机会知道了德润公司的“黄金搭档”。经过实地考察和厂家的培训以后，正式签订了合作协议，如今成为当地县级，事业做得风生水起。
说起他的成功秘密，自己一点也不保留。小周说，他学会德润的营销模式以后，回去先召集了一批老客户做了二次宣讲，引起了不小的轰动，随后，将公司提供宣传资料发放到农户手里，公司为了扶持自己，还派专家教授去现场做咨询，前期的宣传工作可以说做得非常到位。为了验证产品功效，小周选择了两个农户养肉鸡做起了示范点，才30多天就有了明显效果，育活率98％，提前一周出栏!好消息一传十，十传百，一下子就笼络了人心，同时带动了几十个养殖户。才一个多月，仅在一个村就发展了60多个养殖户，小周净赚了近8万元!小周说：“因为绿色养殖仪解决了农民最难解决的问题，所以才受到大家的热烈欢迎。农民先有钱赚，我们才能赚到钱啊!”
建立生态链废料也能赚钱
最后，总经理马先生还向我们透露了一个“秘密”：“近日，公司项目研究组在实验过程中又发现了另外一个商机。绿色养殖仪养鸡所产生的粪便可以再次利用作为种植食用菌的垫料。也就是说，农民在养鸡的同时可以种植蘑菇，这对建立绿色生态产业链，提高农民收入又将是一大突破。目前，该实验正在紧锣密鼓地进行中，示范基地已经建设完成。”
公司全国招商正在火热进行，期待德润能给我们带来更多更大的惊喜!
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一个新公司的新产品问世，如何才能让消费者接受，这是令人伤脑筋的事。
东方希望第一家租赁的饲料厂注册为唐山希望公司时，永行董事长派我去运作。我没谦虚，立即走马上任，
经一个月设备改造，公司产品即将上市。按常规，希望集团的新公司成立后，新产品上市前，首先就得作一二
十万元的墙壁广告，可当时我考虑到上面对在此建厂非议颇多，花钱尽量省着点，不想按常规投资。永行董长说：那就考考你的手艺吧。
不许公司作广告，还得把饲料卖出去—怎么卖？这不是捆住咱们的手脚，还让咱们跳高吗？在销售工作会议上，大家牢骚满腹。但怨气归怨气，干还得干。于是大家纷纷献策—有人提出低价抢夺北京美好公司老客户，因为它与我公司离得最近，且是同一集团，生产的产品又是同一品牌，老户对此有认识，只要价格往下落出一段距离，就容易拉拢……不行。窝里斗，这岂是正人君子所为。
有人提出悄悄地改配方，少用一些价高的豆粕，多用一些低价的菜粕（这一招，可能许多公司采用过，看似粗蛋白质达到了，可氨基酸平衡不了，马上现原形）降低成本、降低售价……不行。这无疑于饮鸩止渴，害人也害己。
讨论了一天未果，永行董事长在电话上指了个思路：通道，促销。我们围绕着这四个字，制定一套全新的战术，即：三到位、三通告、用当地人引导当地人、及以从众心理作引导的运用。
首先，此时已是11月，农村该换墙上张贴的年历了。我们选了一张精美的图画作画面，用优美的语言浓墨重彩地把本公司产品的优点、特点宣传了一番（切记：不要以为和农民打交道，广告用语就可以媚俗，土得掉碴；对美的欣赏、感悟是人所固有的天性，它会烘托出一种品位），大有闪亮登场的气势。印了两千张年历，才花了1200元。然后又用大白纸印了若干用于张贴的、公告养殖户购料、反馈质量信息的空白表（以备后用）。
准备妥当后，我们按确定的名单通知总经销商拉料到位， 然后，由业务员亲自动手把年历画贴在总经销门市门面最显眼的位置，一贴三张。即使总经销商不开口推荐我们的产品，年历画足以将前来提货的二级商的目光“招呼”过去；业务员再做一番讲解—这便是你不推荐我自荐。此一到位、一通告成矣。
有些经销户见你出了新产品，他若不答应销，你势必另找对象，假若这个产品卖得好，岂不争夺了他的市场份额。因而最高明的作法是答应卖，但拉来以后，给你放在里面（让其被众多的品牌所淹没），他既不介绍，也不推广，让你的产品坐冷板凳。厂里去人问，他就搪塞说卖新产品得慢慢来，养殖户暂不认，或要求你拿钱作作广告，看看再说……所以，我们最好把工作做到位、做满，别给他们留空子。
当二级商看见年历广告，询问情况想销时，业务员可督促一级商把产品挨个儿送下去；或像经销户踏踏实实的店小二那样守在其门市上，待二级商来提货时挨个儿做工作。以将二到位不折不扣地落到实处。
二到位完成后，如法炮制二通告进行到位。然后再落实三到位，即把工作进行到养殖户那里去。养殖场几乎全在农村里，你可把年历广告贴到村里去，或租用村里的有线广播宣传，也可让二级商领着你走街穿巷，直接找养殖户宣传（一般养殖户有这样一种心态—即新产品是为了打市场而生产的，质量肯定差不了。因此他们都乐于一试）。还有一招，就是直接找村里说话占地方的人试喂，比如支书、村长、兽医、大养殖户等，最好东南西北各找一户。给他们拍一张照片，再用他们的名义如实写出试喂情况（别忘了请他们签字），再把这些资料通通张贴到一、二级商门面上或养殖户集中地方。这就是让当地人引导当地人。
最后，把新增加的、用我们公司饲料的养殖户的地址、姓名、试用情况填写在事先准备好的空白表上，以诱导用户的从众心里。切记：敢于吃螃蟹的农民是少数派，更多的是一些怕担风险跟着感觉走的人，喂的人越多，跟的人也越多。高明的厂家故意让拉料的车排一下队，无奈地说：双班生产都供不上啊！—这就形成商业炒作了。拉料的客户回去一宣传：可不得了，这家公司生产的饲料供不应求，火得很啊！养殖户买得就更欢。
公司按这套战术一打，别说，真还造成了供不应求的局面（当然，这跟当年的设备能力不大也有关）。 巧借外力攻占近围市场
一个新公司如何布点，如何确立目标市场，这是搞好销售颇为重要的一环。大多饲料厂家，都不愿忽略近处市场，布点都知道波浪式的远稀近密的原则。但实践中也没几家饲料厂在近处市场有大的销量。永行董事长说：近处市场不补贴运费，利好，是肥肉，也是硬骨头，得安上钢牙才能啃动。
永行董事长曾在会上规定：一般在饲料厂10公里内不宜设经销户（这是北方大平原，丘陵、山区等交通不便的地方可近一些），最好直销。10公里至50公里应是密集布点区，该区不宜设总经销，只设分销点。50公里外，可设总经销，但给辖区不宜过大。100公里外，一个县才可给一个总经销。200公里外怎么设都无所谓了。
有人可能会说：“你说话轻松，如果中国只有你这么一家饲料厂可能差不多。”的确是。想好想，可做，却太难。
最难的莫过于打近处市场。我们知道，一般经销户都喜欢销远处的产品，远处产品养殖户难知详情，赚头大，而近处弄不好会把生意做“翻墙”，即养殖户直接到厂家去买饲料。所以经销户常常百般贬低近处厂家的饲料。近年来，养殖户对经销商的依赖性很强，他们大多数是从经销户那儿赊料喂，所以一般是经销户赊什么，他们喂什么。
我们公司附近的鸡饲料市场特别火，有人说它建在鸡圈里。永行董事长指示我们公司要打一场巢窝保卫战。怎么打？一时拿不出好主意。正在我为打近处市场拍脑袋时，市领导来公司了。听说希望集团总部正准备投上亿巨额资金搞一个大型项目—建赖氨酸厂，他们想把这个项目拉过来。我答应帮忙，但也顺便提到请市里帮忙打开本地市场，以让总部感到此地投资回报好，下一步投资才有兴趣。市里求“投”心切，马上派一副市长带领小康办出面，由市里出资金，各镇小康办往养殖户家赊，效果非常好，本地市场的销量直线上升。
但是这种方式运作一段时间后开始出现问题，我果断地指示销售部放弃这种方式，过渡到扶持一些由我公司确定的新的经销户，以新的经销户服务养殖户。对一部分有资金的养殖户，公司允许他们直接在公司拉货，公司把经销利润分一些给他们。于是，公司就这样让经销户与养殖户和平共处起来。
由于近销运距近、运费低，争夺市场份额非常有力，外来料的销量急剧下降，一些销外来料的经销户都哀声叹息，感到自己的买卖是兔子的尾巴—长不了啦。
但天有不测风云，正当我公司巢窝保卫战就要高歌凯旋的时候，公司在搬家时将一批总部发来的预混料搞混了，死了一些鸡。尽管我们慷慨赔付，但在此地的销量还是一落千丈。
这既是一个成功的战例，也是一个失败的战例，但着眼于近处市场并巧借外力攻占之这种销售策略是对的—这是永行董事长后来给我们下的结论。 运用仓储式销售抢滩登陆
仓储式销售的难点多，如货款难控制，经营难管理，费用高，有可能被当地经销户找麻烦等。但有的市场需要强行抢滩登陆，仓储式销售是最好的战术。关键要看是否值得，能否控制。
我们公司南面，仅七公里左右有一个小镇，是猪、鸡混养区，存栏量大，镇上卖饲料的达十多家，他们平时矛盾重重，可当我公司的饲料要进入时，他们却空前一致地结成了统一战线，发起了联手抵抗运动。
找不到经销户，公司门市也无法把饲料直销到养殖户手中，怎么办？公司果断地决定在那儿设仓储式销售。
那里设仓储式销售有几个条件：一是距离近，方便收回货款，能规避货款风险；二是工作容易管理、监控；三是如果出现经销户挑起的对抗，公司有能力及时处理。
分析了上述有利因素，公司开始制定价格。需要注意的是，公司在此进行仓储销售只是权宜之计，打开市场后，最终还得交与经销户。因此，在制定价格时应把这一因素考虑在内，即不能把全部经销利润让出去。价太低，后来的经销户接手没利润，没人肯干；但又不能太高，因为那样做拉不过来养殖户。公司搞初次优惠价，价位降的幅度大，几乎将经销环节的利润都让出去了，一下就把大批养殖户拉了过来。大家一喂反应不错时，公司把初优去掉，但价格还是比其他经销户价低，局面一下子就打开了。这样，就为下一步建立经销点打下了基础。
虽然在后来的操作上由于种种原因，该方案没得到全面地执行，效果没有完全地体现出来，但基本上达到了预期目的——找到了较为满意的合作伙伴。该经销商起步较快，没多久就销到了每月一百多吨。 利用涨价“逼蒋抗日”
有的经销户一只脚踏几只船，他们信奉不把一个鸡蛋放在一个篮子里的原则，一般不专销一个品牌。产品拉过去后，他们采取能销则销，不能销则罢的原则。
如何才能让经销户与饲料厂家同心协力拓展市场？这是每个饲料企业必须解决的问题。
提价，对经销户来说是一个非常敏感的问题，他们能从中便捷地获得机会利润。但有的厂家害怕经销户抓住提价前短短的几小时大批量提货，占有了本应属于厂家的提价利润，所以采取严格的保密措施，往往是提价的前一小时才通知经销户，经销户很不愉快，厂家也失去了一次很好的促销上量机会。
而我们公司提价前三天就通知经销户，经销户得知后，疯狂地找资金，然后不顾一切到厂提货，囤积起来，仿佛这是一次千载难逢的立等可富的机会。虽然厂家已提价了，他们仍按原价售出，争夺销售同一品牌的其他经销户的市场；或是按提价销售，轻轻松松地捞上一把。这样对厂家来说，是鹬蚌相争，渔人得利。由于饲料有保质期限，放久了就卖不出去，销售的压力明摆着在经销户。在短时间要销出去这么多饲料，这就逼得经销户赶紧自找出路，要么抢其他经销户对准的养殖户，要么压缩自己的其他品牌，主推提价前拉回来的这一品牌。有这么几回，他就把咱们想要他推上去的品牌推上去了。
但是厂家在运作中需要注意这么几个问题：一是不许经销户不交货款开票；二是开了票不许把货压在厂家库里；三是如不能举证说明是公司的责任，一概不准退货。这三条看似苛刻，但经销户这时求赚心切，一般都能答应（切记：开票前一定要将丑话说在前面）。
如此一来就形成了“逼蒋抗日”。公司前些年销量上得极快，据我所知就是成功地运用了这一招。 客大欺主与“削藩”
大经销户难协调，难侍候，饲料公司的销售部对此可能都有体会。由于大经销户销量大，他们的优惠最高。他们还经常提出一些特殊的要求，满足不了就威胁要改换门庭，饲料厂常常以让步来求得合作，不得不把本该属于饲料公司的利润一点点装入他们的腰包。他们在经销环节赚取的利润，一般是生产厂家的两倍或三倍，这使得一些厂家只能获取微利，甚至根本上就无利。
北京美好希望饲料公司有一成功的做法，就是对近处的大经销户实行“削藩”，将他们化大为小。什么是“削藩”？西汉景帝时期，一些诸候国日益强大，威胁到了中央政权，景帝采用御史大夫之《削藩策》，引起“七国之乱”。武帝时期，为了进一步削弱诸候势力，又采取了《推恩令》政策，把诸候王的继承权扩大到嫡长子之外，改变了过去只允许大房的长子继承父业的传统。如此一来，各诸侯的势力自然就削弱了，难以搞动乱威胁皇权。
公司的“削藩”用的就是《推恩令》，即在一级批发商的下面，找几个合作性比较好、实力比较大的二级经销户，允许他们直接到公司拉料，以此削弱超级大户的可控制范围。大户控制范围缩小，其销量就小，优扣额度也相应降低，他们翘尾巴的资本也就荡然无存了。
近几年行业的变化
近几年，饲料行业产品结构出现重大调整，配合饲料连续两年上升10%以上，浓缩饲料和预混合饲料比重下降。发生这种改变的原因，一是饲料原材料价格的上涨、部分原料真假的识别难度加大，二是标准化规模养殖的推进。与此同时，无论是原料价格、运输、人工等的成本都在上升，加上市场竞争更趋激烈，导致饲料企业的利润逐渐减少。
2011年全国工业饲料总产量1.81亿吨，总体规模已位居全球第一；年产50万吨以上的饲料企业或企业集团30家，饲料产量占全国总产量的42%，比2005年提高17个百分点。从中可以看出，饲料行业的集中度提升明显。
一些养猪企业，自己也生产饲料，随着规模的扩大，对饲料厂的影响也会不断加大。另外，由于受国家整体经济的发展、劳动力成本的提高、生猪价格的波动、饲料原料价格的上涨、人们对环境的重视、疾病复杂化等因素的影响，过去那些在“房前屋后”养几头、几十头猪的散养户减少明显。
目前东北地区饲料销售特点
单从东北地区来看，由于受玉米主产区和人口密度不大的影响，标准化、规模化的养猪场虽然在发展，但仍存在很多散养户。但是就目前的散养户来讲，与前些年相比，也有着很多不同。一是养殖数量上在增加；二是由过去单独只养育肥猪转向养上几头、十几头母猪；三是注重了平时的保健预防、注重前期的饲养管理和对饲料营养要求的提高；四是逐渐对配合饲料有了新的认识。在生猪价格比较高时，养殖户对饲料价格的敏感度不是十分高；但是，当生猪价格比较低的时候，养殖户对饲料价格的敏感度就加大。
目前饲料销售的特点，基本上是高营养浓度的饲料、高价格，通过饲喂实证，使之接受，再通过推广会、优惠促销等手段进行。由于经销商存在赊欠的情况，价格竞争表现的不是十分明显，养殖户对服务的要求也不是很高。
经销商对饲料企业的期望或者要求抑或说对饲料厂的不满表现为以下几点：饲料企业的品牌、产品的有效性、产品的稳定性、供货的及时性、优惠促销力度等。实际上，其所卖的饲料牌子怎样？赚钱的力度如何？是否好卖？合作期间是否能够得到发展等，一句话就是，是否能够得到长久地、省心地赚到可观的利润和体面的待遇，即所谓的发展问题。
饲料企业未来竞争发展的趋势
就目前各个饲料厂来讲，可以毫不夸张地说百分之百地把销售放在第一位，从市场竞争手段来看，同质化也比较明显。无论是电视广告、墙体广告、会议营销、产品营销、示范带动营销、实证推广营销、实物促销、旅游等基本上没有太大的区别。
那么，随着养殖规模的变化、销售手段的用尽，对饲料厂家来讲，未来的竞争之处表现在何处呢？
一是销售手段的翻新依然存在，这是不争的。
二是对人才的竞争也会变得更加激烈，这就需要企业要招到可用之人、留住这些人并使之发展；这些会使企业更加重视人力资源系统的建设。
三是产品研发。产品研发能力的强弱，会直接影响到市场的竞争力；随着畜牧业的发展、品种的改良、养殖规模的变化、饲料原材料价格的上升等因素的影响，产品研发会显得越来越重要。
四是生产效率的提高、产品成本的控制。随着国家有关饲料领域法规的健全，饲料企业的准入门槛将提高，饲料企业的投资规模也会加大，加上饲料行业已进入高成本时代，这些因素势必要求饲料企业提高生产效率，合理安排生产及运营，以此来降低生产成本。同时，生产现场的成本控制也突显出来。现场成本控制既是企业运营的需要，又是一门管理科学，谁的现场成本控制得好，谁的经济效益就会相对来说会比较高。浪费减少了，就是纯利润的增加。
五是决策的科学性、及时性等。由于饲料企业规模的不断扩大，企业决策的科学性也就显得比较重要了，过去那种“跟风”的做法，势必会影响企业的发展。仅有决策的科学性而没有及时性也是不行的，因为现在的市场变化非常快。那句“快比完美更重要”也许是对决策及时性的另外一种诠释。
贵州省惠水县岗度乡畜牧站把提高产品质量放在突出位置，树立质量意识和品牌意识，采用无公害畜禽产品的相关标准组织生产，以质量和信誉取得市场竞争力，并制定如下生产操作规程。
一、猪场环境和工艺
猪舍建在地势干燥，排水良好的地方，周围10km范围内无大型工厂、矿厂、皮革厂、肉品加工、屠宰场、以及其它畜牧场污染源。场址1km范围内无城镇居民区及其它公共场所，周围建有围墙和防疫沟，以及绿化隔离带。猪舍坐北向南半敞开式，通风、降温、保暖设施完善，猪场污物处理设施完善建立有发酵池和循环污水处理池。
二、繁育体系
主要生产杜长大等优质三元杂交瘦肉猪，种公猪、种母猪均到有种猪经营许可的种猪场引进，引进时进行场地检疫，运输工具及其它装货用具则进行彻底消毒，运输途中不在疫区停靠，经常观察种猪健康状况，种猪到场后在隔离区观察15-30天，经兽医检查确定为健康合格后方可入场，决不从疫区引进种猪。
三、饲养管理
1彼橇虾退橇咸砑蛹联
配合饲料、浓缩料和添加剂、预混合饲料到有保障的知名企业购进，色泽一致，无发酵霉变，结块及异味、异嗅。饲料加工车间配有配料专管员，定期对饲料处理设备进行检验和正常维护，保持卫生清洁，加工人员按顺序加入原料并达到加工时间。杜绝使用含有兴奋剂、镇静剂、激素类、砷制剂等添加剂，使用含有抗生素的添加剂时，在商品猪出栏前按有关准则执行休药期。
2币水
猪场全部采用自动饮水设施，每天检查保证充足的水源和充足的饮水，并经常清洗消毒饮水设备，避免细菌滋生。
3蔽郎消毒
每天打扫猪舍卫生两次以上，保持料槽、饮水器、水槽等用具干净和地面清洁。经常检查饮水设备、观察猪群健康状况。对猪舍周围环境每2-3周用2%火碱消毒或撒生石灰1次。猪场周围及场内污水池、排粪坑、下水道出口，每月用漂白粉消毒一次。在大门口和猪舍入口处设消毒池，每周更换药液。工作人员进入生产区要经过更衣、紫外线消毒并严格控制外来人员进入。
4比嗽惫芾愍
场内人员每年进行一次健康检查，传染病患者不得从事养猪工作，场内兽医人员不准对外诊疗，猪场配种人员不准对外开展猪只的配种工作。
5彼俏躬
饲料每次添加量要适当，少喂勤添为原则，防止饲料污染腐败。根据饲养工艺进行转群，按体重大小、强弱、性别进行分群后分别进行饲养，保证合理的饲养密度，使猪只有充足的躺卧空间。
6狈朗畋N陋
猪舍建筑坐北朝南、半敞形式，冬季敞开部分盖上大棚，仔猪设有保温箱及红外线灯具，保育栏有紫外线灯升温等设备。夏季有滴水系统、电扇、排风换气扇，确保舍内通风凉快。
7鼻虫
选择高效、安全的抗寄生虫混合饲料进行体内外寄生虫病防制，每个季度一次。
8庇肥
现代集约化养猪主要采用一贯育肥法，即精料型肥育法。同时阶段肥育法也常采用，其是在小猪阶段（3－4月龄），体重从10kg到35kg左右，平均日增重150－200g（即为猪的吊架子阶段）。此时日粮中逐渐增加青粗料，减少精料。保证青料品质优良，日粮中蛋白质的水平约为14％。饲养做到少喂勤添，青料必须现割现喂，新鲜可口，分批投喂不限量，到肚腹胀大时再加混合料。
催肥期（9－10月龄），体重从50kg到80－90kg左右，平均日增重500g（即为猪的吊架子阶段）。此时日粮中逐渐增加青精料，保证精料品质优良，日粮中精料的水平约70％，出场前应达到80％。饲养做到日粮三餐，定餐不限量，以达到最大日增重量。
四、病防治
1敝沓∩产建设达到防疫要求
猪场生产区与生活区、行政区严格分开，并保持一定距离。猪场大门建有与场大门宽度一致，长度大于进场大型机动车辆长度的消毒池。生产区门口设更衣、换鞋消毒室。猪舍入口设置3米的消毒池，并设消毒盆，并建消毒室、兽医室、隔离室，场内道路布置合理，进料道和出粪道严格分开，防止交叉感染。
2惫芾硪求
场长的职责是制定兽医防疫卫生计划、规划防疫卫生岗位责任制、淘汰病猪、疑似传染性病猪和隐性感染猪及无饲养价值的猪只。定期检查猪舍、用具、隔离室、粪污处理、猪场环境卫生和消毒情况。负责按时防疫，病猪诊治，病死猪剖检及其无公害处理，建立疫苗领用、保管、免疫注射、消毒、检疫、抗体监测、疫病治疗、淘汰、剖检等各种业务档案。
3币咔橛急
猪场发生传染病或疑似传染病时，兽医及时进行诊断、调查疫源，向当地防疫机构报告疫情，根据疫病种类做好封锁、隔离、消毒、紧急防疫、治疗和淘汰工作，把疫情控制在最小范围内。发生人畜共患病时，同时报告卫生部门，共同采取扑灭措施，在最后一头猪死亡淘汰或康复后，经传染病最长潜伏期的观察，不再出现新病例时，并经严格消毒后，方可撤消或申请解除封锁。
4敝饕传染病的免疫程序
疾病名称免疫对象疫苗种类免疫程序
猪瘟种猪
商品猪猪瘟兔化と醵疽呙缑堪肽昝庖咭淮
首免约20日龄 二免约60日龄
口蹄疫种猪
商品猪0型口蹄疫苗び腿榧撩鸹蠲缑磕昝庖3次
80日龄免疫售前2周免疫1次
链球菌病种猪
商品猪链球菌多ぜ叟ㄋ趺缑磕昝庖1次
10日龄免疫1次
猪乙型脑炎种猪灭活苗每年三四月免疫1次
猪蓝耳病种猪油乳剂灭活苗配种前免疫1次
产前2月免疫1次
仔猪弱毒疫苗10日龄免疫1次
猪伪狂犬病
种猪灭活苗5月龄首免 以后每半年免疫1次
商品猪弱毒疫苗60日龄首免 28天后二免
仔猪腹泻种母猪基因工程っ鸹蠲绮前40天免疫怀孕母猪
细小病毒病种猪灭活苗5月龄首免30天后二免 产前1月免疫1次
5辈 ⑺乐淼拇理
有治疗价值的病猪应隔离饲养，由兽医进行诊治，达到休药期后才出售，需要淘汰处理的可疑病猪及死猪，应进行无害化处理。猪场不得出售病死猪。
6弊柿霞锹吉
工作人员认真做好日常生产记录。记录内容包括引种、配种、产仔、哺乳、断奶、转群、饲料消耗等。种猪要有来源、特征、主要生产性能记录。做好饲料来源、配方及各种添加剂使用情况记录。兽医人员做好免疫、用药、发病和治疗情况记录，每批出场的猪有出场猪号、免疫耳标号、销售地记录，所有资料尽可能长期保存。
五、主要经济技术指标
1狈敝持副辏荷产母猪平均年产仔2.2窝，每窝活仔数10头，35日龄断奶，哺育率达95%。
2鄙长发育指标：断奶体重达到5-8Kg，保育期（70日龄）18-25 Kg育成率96%，生长肥育期平均日增重600 g以上；平均每头生产母猪年提供商品肉猪15-18头，达100 Kg体重日龄180-220天。
1.1饲料工业生产总体形势基本稳定
2014年陕西省饲料工业总产量为456.81万t，较2013年的451.48万t增长1.18%；总产值达159.9亿元，较2013年158.01亿元增长1.2%。其中配合饲料产量284.17万t，同比增长5.47%；浓缩饲料产量155.36万t，同比下降5.47%；添加剂预混合饲料产量17.28万t，同比下降2.37%。
1.2主要饲料品种四增两降
主要饲料品种中，猪料200.75万t，同比增长1.19%；蛋鸡料125万t，同比增长1.37%；反刍料53.53万t，同比增长8.56%；其他料7.39万t，同比增长5.87%；肉鸡料42.7万t，同比下降2.4%；水产料27.44万t，同比下降7.73%。
1.3产品结构跟进调整
紧跟陕西省养殖业发展趋势，强化饲料产品结构跟进调整。2014年不同饲料在总产量的比重中，猪料为43.95%，蛋鸡料为27.36%，肉鸡料为9.35%，水产料为6.01%，反刍料为11.72%，其他料为1.61%。饲料类别中，配合饲料比重为62.21%，浓缩饲料比重为34.01%，添加剂预混合饲料比重为3.78%，浓缩饲料比重持续下降。
1.4产品质量安全水平持续提高
积极深入开展饲料产品质量安全专项整治活动，筹措专项资金，加强产品抽检力度，不断强化监管，创新监管方式。首次组织开展了全行业省市监管部门交叉检查活动，使饲料生产企业、饲料经营者和使用者的安全意识、质量意识不断提高，有效地防止了饲料安全事故的发生，促进了饲料工业和养殖业的健康发展。2014年，陕西省共实施部、省级饲料样品抽检2749批次，合格2736批次，合格率达99.53%，保持了“十二五”以来，饲料抽检合格率连续4年99%以上。饲料生产企业的原料和成品双检意识不断增强，饲料中“瘦肉精”已连续十五年未检出。
1.5规模企业强劲发展
根据陕西省重点企业跟踪调查统计，全省前40位的企业年产销量均突破1万t以上，总量达220.78万t，占全省总产量的48.33%。其中，前15位的企业年产销量均突破4万t，总量达167.28万t，占全省总产量的36.62%。陕西石羊集团农牧有限公司、陕西正大有限公司、陕西华秦农牧科技有限公司、深圳康达尔高陵饲料有限公司四家企业年产销量均突破10万t以上，总量达104.29万t，占全省总产量的22.83%。陕西省内规模领军企业依托资金、技术和人才支撑，市场份额不断扩大，在带动产业发展上，发挥了积极作用。
1.6反刍饲料推广规范推进
按照新的许可条件要求，反刍动物饲料必须单独设立生产线，陕西省混用反刍饲料生产线全部淘汰。截至2014年年底，陕西省获得单独反刍动物饲料生产资质的企业有19家，其中，专业公司9家，年综合产能达165万t。从监测的反刍饲料生产企业看，一年来，陕西省反刍饲料保持快速增长势头，总产量达53.53万t，同比增长8.56%。
1.7小型饲料生产企业加速退出
通过实施新的饲料行业行政许可制度，大幅提高行业准入门槛和标准，使小型饲料企业、管理不规范、发展无后劲的饲料企业加速退出。截至2014年年底，陕西省生产配合饲料、浓缩饲料、精料补充料的加工企业数量由257家减少到100家，淘汰率达61%。
1.8原料市场行情波动进一步加剧
2014年，陕西省饲料原料市场行情涨跌互现，波动加剧。其中，主要能量类饲料原料总体呈现震荡上行态势，饲料用玉米9月份平均进厂均价接近2700元/t，全年玉米平均进厂价格达到2422.29元/t，与去年同期相比上涨4.03%；动物性蛋白饲料原料价格一改上年度弱势，开始震荡抬升，在鱼粉价格强势反弹刺激下，其他动物性蛋白饲料原料价格出现明显上涨态势，蛋白含量在45%以上的饲料用肉骨粉全年平均进厂价格达到4410.08元/t，同比上涨15.41%；粕类产品价格一路震荡下行，呈现明显弱势行情，2014年棉粕、菜粕进厂均价分别为3085.83和2762.15元/t，同比分别下跌3.40%和0.47%；蛋氨酸、赖氨酸价格走势分化明显，蛋氨酸价格持续强势，赖氨酸价格继续保持弱势格局；主要维生素和微量元素中，除维生素E价格略有下降外，维生素A和D3价格继续高位运行，微量元素价格保持弱势震荡格局。
22015年工作思路
2.12015年陕西省饲料工业工作的总体思路
以党的十八届三中、四中全会精神为指导，进一步解放思想、深化改革，牢固树立依法监管思想，创新工作思路、转变发展方式。持续贯彻饲料行业许可条件，强化行业准入，推动行业转型。扎实落实行业法律法规，严格依法监管，保障质量安全。围绕陕西饲料工业发展的新常态，着力研究深化全省饲料行业发展措施，继续按照“提高门槛、减少数量；加强监督、保证安全；转变方式、增加效益”的工作思路，在持续强化执行新生产许可条件升级硬件基础上，重点推进实施《规范》，提升软件条件，从而全面推动饲料企业做强做大，着力构建优质、安全、高效、规范的现代化饲料产业体系。
2.2主要措施
贯彻十八届三中、四中全会精神，以实现年内《规范》全面、平稳实施为核心，以提升行业硬件与软件水平为抓手，着力推进陕西饲料行业规范发展，不断强化依法治饲水平，为全省养殖业健康发展提供支撑，打牢保障养殖产品质量安全的源头。继续抓好六个专项整治，努力实施行业六个转变，即：继续深化饲料原料、违禁添加品、企业检化验室、产品标签、执行标准和经营企业六个专项整治工作。加快推进从小型饲料生产企业向大中型饲料生产企业转型、从浓缩饲料向配合饲料转型、从单一饲料生产加工向产业链发展转型、从使用自配料向使用工业饲料转型、从传统管理向现代化管理转型，从传统销售向现代营销转型为主要内容的六个转型。
2.3陕西省饲料工业主要预期目标
以动物防疫、检疫、兽药饲料投入品的监管为重点，着力加强对规模养殖场的管理力度，强化执法，标本兼治，完善监管长效机制，提升畜产品质量安全水平，确保畜产品质量安全。
二、工作目标：
重大动物疫病强制免疫面达95%以上，有效免疫密度达75%以上；产地、市场、屠宰、运输检疫率达100%；饲料三聚氰胺抽检合格率达100%，“瘦肉精”检出率为0.
三、主要措施：
1、加强有关法律、法规的学习、宣传、贯彻。
一是加强法律知识培训。与有关部门密切配合，除进一步培训公共法律法规外，重点加强对《食品安全法》、《农产品质量安全法》、《动物防疫法》等的培训学习，使畜牧系统内执法人员增强畜产品质量安全意识，提高畜产品安全监管的法律水平。
二是印发宣传资料，加强社会宣传。编写法律摘要、病死肉及假劣兽药饲料识别资料等广泛开展宣传。重点是规模养殖场、养殖小区、兽药经营企业、饲料生产经营企业、畜产品加工企业，这些场、区、企业宣传面要达100%；农村利用科普宣传、养殖技术培训等全面加强宣传。
三是督促相关企业开展畜产品安全培训。以顺春公司、高源食品有限公司、天力饲料有限公司为重点，督促企业加强对生猪屠宰、畜产品加工、饲料生产等法律、法规的学习，使规范生产、依法经营成为企业和企业职工的自觉行为。
2、层层落实监管责任，严格安全责任追究。
一是进一步明确畜产品质量安全责任。县局局长为全县畜产品工作第一责任人，为全县种畜禽管理和无公害畜产品生产基地创建直接责任人，王双槐为全县动物防疫监管、兽药饲料投入品管理直接责任人。局下属机构曾宏为全县种畜禽管理和无公害畜产品生产基地创建具体责任人，为全县动物检疫执法监管具体责任人，为动物防疫、疫病监测具体责任人，为兽药饲料等投入品管理具体责任人。乡镇畜牧兽医站站长为所辖区域畜产品安全管理具体责任人，公路动物检查站站长为出入县境动物及其产品安全检查具体责任人，顺春公司驻厂检疫室负责人为该厂动物及其产品检疫具体负责人。畜产品加工企业、兽药经营企业、饲料生产经营企业和规模养殖场业主为本企业畜产品安全第一责任人。层层签订畜产品安全监管责任书，落实监管责任。
二是严格实行畜产品安全责任追究。对因监管不力、失职、渎职造成严重后果的责任单位和责任人，按照相关规定和程序予以责任追究。
3、加强畜产品安全检查，建立健全监管长效机制。
一是组织开展上市肉品、兽药、饲料检查整治。县局每季度组织进行一次上市肉品、兽药、饲料检查，乡镇畜牧兽医站每日进行上市肉品常规检疫，每个场期进行一次兽药饲料检查；查出病畜肉、未经检疫上市肉及时按规定处理，查出出售违禁、过期、假劣兽药、饲料予以没收、处罚，做好检查、处理记录记载，严厉打击违法经营行为。
二是抓好饲料质量、“瘦肉精”等的抽检。天力饲料有限公司、瑞丰饲料有限公司等饲料生产企业建立饲料质量检测室，对每批次饲料由企业自检，合格的才能出厂，县局政策法规股按省、市主管部门要求定期抽样送检，不合格的严格整改处罚；对顺春肉类食品有限公司屠宰场、每日屠宰的生猪进行“瘦肉精”抽检，公路动物检查站没车按3%抽检“瘦肉精”，规模养殖场每年四月、九月按3-5%进行“瘦肉精”筛查，不合格的除无害化处理外，追根溯源，严查严办在养殖过程中添加“瘦肉精”的违法行为。
三是加强基础免疫检查和动物疫病监测。每年春、秋两季动物集中免疫工作结束后，各进行一次全面检查考核，对检查不达标的限期达标，并作为对乡镇政府和畜牧兽医站的考核依据。每年五月、十一月各进行一次集中采样送检和自检，平时加强对零星疫情的检测。加强对平时疫情动态的监控，一旦出现重大疫病，做到早报告，早处置，把损失降到最低。
四是从严做好出入境动物及其产品的监督检查。公路动物检查站要坚持24小时值班，严格查证验物和车辆消毒，特别要加强对进入县境动物及其产品的查验检查，杜绝从运输环节传入重大动物疫病。
五是加强对种畜禽和无公害畜产品的管理。地方品种、引入品种种畜禽达标，开展对市场销售无公害畜产品的抽样送检，规范包装标识，打击伪造、冒用、超范围使用无公害标志的违法行为。重点是无公害畜产品生产企业和农村专合组织，重点区域是无公害畜产品集中产区。
4、完善畜产品安全应急处置预案，提高应急处理水平
进一步完善《县畜产品安全应急处置预案》，加大预案的宣传，开展培训、演练，提高实战能力。一旦出现畜产品安全事件，立即按程序启动，按预案实施，做到有章可循、有条不紊。
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