[关键词]钢材销售；营销体系；企业发展；构建
[中图分类号]F274 [文献标识码]A [文章编号]1005-6432（2013）33-0034-02
在我国进入20世纪90年代以来，我国的钢铁产业发展迅速，钢铁产量在世界上连续多年蝉联第一位，全球的钢铁业市场格局已经形成，区域化特点尤为明显。建筑工程对于钢材需求量较大，但是近几年我国为打压房价，连续出台了一系列的房产调控政策，房地产建筑市场一片冷清，国内需求日益降低；另外受美国金融危机的影响，钢铁工业的出口幅度也日益降低。虽然在2013年“国五条”的出台，房地产市场在短期内出现了活跃；美国的金融危机的阴影也在逐渐的淡去，但是整体分析而言，销售市场的状况并不乐观。面对新的环境条件，市场竞争本来就很激烈的钢材销售企业想要站稳脚跟，寻求发展不能故步自封，必须重视对钢材市场的研究，融入现代化的市场营销理论和理念，构建出适合钢铁企业发展的营销体系。
1 钢铁产品的概况
构建科学的钢铁营销体系就必须对我国的钢铁产品概况进行了解。钢铁行业是国民经济的重要产业，经过多年的发展我国的钢铁产量日益提升，技术水平不断地提高，产业结构明显进步是名副其实的钢铁大国。按照我国的国家标准GB/T 15574—1999“钢产品分类”的规定。我们可以把钢铁产品进行分类，一般把它划分为两类，一类叫钢的工业产品，另一类叫其他产品。对钢的工业产品进行分类，可以分为钢的初产品、半成品、最终产品和锻制条钢。钢的其他产品具体有粉末冶金产品、锻压产品、铸件、光亮产品、焊接型钢、冷成型产品、钢丝和钢丝绳等。对我国的成品钢材，如果按照形状、尺寸和性能特征进行品种划分的话可以分为13个大品种。
2 钢材经营的基本特征
钢铁产品与我们生活所接触的工业产品和生活用品有着较大的区别，钢铁销售是钢铁经营中重要方面，因此钢铁的经营与其他产品的经营也有着本质的不同。我们把它总结为以下几个方面的特征。
2.1 钢铁经营要求的门槛比较高
相当数量的流通资金是从事钢铁经营的必要条件，目前我国的钢铁市场基本是处于买方市场的，没有一定数额的资金根本就无法从事钢铁经营。另外从事专业销售的人员还必须具有冶金、钢材的生产工艺流程、不同钢材的性能和用途等方面的专业知识。
2.2 钢材经营比较集中
钢材经营不像其他的家电、生活用品等行业，有的是销售网点遍布全城，有的是连锁经营店处处可见，钢铁经营的市场并不多，而且集中度比较高。通常而言一个发展规模中等的城市也只有3～5家钢材交易市场。钢材销售上也都集中于此。
2.3 钢材经营的对象具有稳定性
钢材经营的对象有一定的针对性，一般主要集中在工业、企业销售，一般的老百姓销售量比较低。钢材的销售主要集中于家电行业、汽车行业、电力行业、建筑行业和机械行业等，这些行业对于钢材的需求量比较大，消费群体也比较稳定。
2.4 钢材经营的程序具有一定的复杂性
由于钢铁经营有自己的产品特点，涉及的金额也比较大，所以导致在经营中必须小心。在钢材的经营中需要签订购货合同，出具质量保证书、收取预付款和开具提货单等。另外还要负责售后的服务等，所以说整个的经营过程有一定的复杂性。
3 钢材销售中营销体系构建
3.1 钢材销售营销体系构建要有明确的目标
钢铁市场的销售情况与国家政策和市场环境有着重要关系，所以销售体系的目标必须是在对市场特征进行深刻分析的前提下制定的。另外目标的构建要以“买方为中心，共赢为目的”。因为，随着世界经济的一体化和我国钢铁市场的进一步发展，在钢铁市场中买方拥有话语权，并且对市场的走向也有着关键的作用。
3.2 明确营销体系构建的前提
为实现钢材营销体系构建的目标，钢铁企业必须明确营销体系构建的前提。钢铁销售企业要对有可能影响钢铁价格的各方面的因素进行综合的考虑，并在此基础上构建出适合自身企业发展的营销体系。另外是营销体系的构建，作为企业还需要考虑到自身的企业是否具有对钢材市场进行创新的能力、对材料市场的价格变化拥有快速反应的能力、对客户的服务有快速反应的机制、有一定竞争力的钢材品牌、良好的企业文化和企业形象等。
3.3 对营销体系的重要职能要有深刻的认识
3.3.1 钢材市场的销售管理职能
钢材销售的营销体系建立之后可以对收集的市场信息进行分析预处理，针对目前的销售情况进行科学的规划，对目标市场进行科学的研究，对企业的销售人员进行绩效考核、对钢材的产品价格进行科学的制定，对钢材渠道进行创建与维护等。
3.3.2 售后服务管理职能
通过维护管理的售后服务体系的建立，能够及时妥善的对客户的投诉进行处理，能够及时对钢材信息和服务信息进行收集并反馈到上级的主管部门，对客户的详细档案进行管理，对需求客户进行专业的培训等。
3.3.3 钢材销售合同和订单管理职能
能够针对客户的信用度进行深刻的分析，避免出现不必要的损失；对客户的询价进行回复，完成合同的签订，对合同的订单进行合理处理，把合同订单的归档工作做好。
3.3.4 品牌维护和财务管理职能
针对国内外的市场环境和销售情况研究钢铁品牌的下一步发展战略，把钢铁品牌的延伸工作做好，对钢铁品牌的无形资产进行有效的科学管理。财务工作主要涉及日常的销售结算和银行间的业务结算工作，对成本的控制进行严格的控制等。
3.3.5 其他职能
其他方面的职能还包括储存与物流的职能，具体表现为能够对钢材的储存进行科学安排，对钢材产品进行合理的调度与配送。对国内外办事处进行管理，对销售任务等进行协调，顺利完成销售目标。
3.4 钢材销售营销体系的合理构建
3.4.1 建立健全钢材营销服务管理
在钢铁销售体系的建设过程中，钢铁企业的销售人员要认真分析钢材营销服务管理的切实需要，尽一切努力满足其要求，另外还要加紧对钢材市场进行认真分析，总结其发展方向。切实改变故步自封的思想，在以市场发展为导向的基础上，努力改变旧思想，不断地建立和完善适应市场发展的新的钢铁营销管理的新模式。另外企业还要制定适合钢铁企业售后服务的管理方法和管理机制，按照客户的需求与企业的发展特点制定销售营销管理细则，从而不断提升服务工作质量，达到优质服务的目的。
3.4.2 钢材营销政策的制定要合理
国家政策的变化和不同区域的市场特点对于钢材的销售有着很大的影响，所以说我们要根据市场的变化建立科学的钢材销售政策，对固有的、落后的销售模式进行改变，利用一切合法手段完成销售目标，实现企业利润的最大化。
3.4.3 创新钢材营销策略
随着市场的不断变化，钢材营销策略也需要进一步的创新。根据自身企业的整体状况，营销人员要合理运用多种营销策略比如价格策略、产品策略、分销策略和促销策略等不断提高营销水平，为营销手段的进一步创新奠定良好的基础。举例而言，钢铁企业可以对营销理念进行创新，开创文化营销和知识营销等；通过对现有的钢材资源进行优化配置提升企业的竞争力；还可以施行“强强联手”的方法进行营销，与钢铁龙头企业建立战略合作关系，加强对高端产品的推销，提升产品销量。
通过以上的论述我们对钢材市场的经营有了简单的了解，我国是发展钢铁行业的大国，有着多年的发展经验。在目前严峻的形势下，我国钢铁企业必须努力构建钢铁营销体系，这有助于销售水平的提高和竞争力的提升，为企业的下一步发展打下良好的基础。
参考文献：
[1]张秀伟.钢铁企业营销管理信息系统设计与实现[D].武汉：武汉理工大学硕士学位论文，2009.
【Abstract】In the "internet +" social background， how to improve the competitiveness of railway enterprises through the development of e-commerce has become the focus of enterprise managers. Based on this， this study based on the environment of "internet +"， through listing the innovation cases of logistics marketing model in Shanghai railway bureau and Kunming railway bureau， presents the new innovation methods of marketing mode for railway freight logistics under the “internet +”environment， in order to promote the healthy development of the logistics industry of railway freight in China.
【P键词】互联网+；铁路货运物流；营销模式
【Keywords】Internet +； railway freight logistics； marketing mode
【中图分类号】U294 【文献标志码】A 【文章编号】1673-1069（2017）04-0088-02
1 引言
“互联网+”作为21世纪以来所提出的互联网产业新型发展形态，主要是指在知识社会的发展和作用下，推动互联网形态所演变出的一种新形式，对推动世界经济的发展产生了至关重要的影响。在此社会背景下，铁路货运物流作为我国物流产业中的重要组成部分，在对其当前的营销模式进行分析时，发现传统的铁路货运物流营销模式存在诸多的问题，严重阻碍了我国铁路货运物流产业的健康发展。由此可见，如何实现“互联网+”环境下的铁路货运物流营销模式创新已经成为当前社会发展下的必然趋势。
2 “互联网+”环境下铁路货运物流营销模式创新的必要性
近年来，随着我国公路、民航以及管道运输等交通方式的不断优化和发展，使我国的铁路货运物流产业面临着巨大的挑战[1]。
一方面，由于受到我国产业结构变动的影响，我国以电子工业以及加工组装工业等为主的运输需求发生了巨大的转变，从而使现有的运输模式出现了轻、短、小的主要特点，而客户的需求也更为多样化。在“互联网+”的背景影响下，越来越多的配送中心以及物流中心成为了我国物流产业中的主体，并逐渐替代了传统的物流货运方式，严重阻碍了铁路货运产业的健康发展。
另一方面，受到铁路自身运营特点的影响，负责货物运输的企业货主只能在铁路现有的运输组织模式的要求下进行货物运输，这使铁路货运物流出现了效率低、服务水平低等主要问题，无法满足物流产业发展的基本需求。
3 “互联网+”环境下的铁路货运物流营销模式创新案例
铁路货运营销模式的创新成为当前“互联网+”背景下的必然要求，上海铁路局和昆明铁路局的创新实例恰恰顺应了现代化物流下的转型发展的潮流，为铁路系统整体的转型发展提供了新思路、新方法。
为了积极适应当前社会的发展以及人们物流需求心理的不断变化，上海铁路局一方面改革并创新了营销策略，组织专员负责货运营销，以苏北地区为核心成立了多个营销团队，以满足不同客户需求。另一方面积极拓宽现有的客户范围，优化运力配置、均衡织织运输，与其中的大客户建立了长期、稳定的合作关系，确保货物运输上量增收。
与此同时，昆明铁路局也试图通过对40项货运营销项目的推广，实现铁路货运物流模式的综合创新。在“稳黑增白、散货入箱、公铁联运、口岸运输”核心战略的基础上，挖掘出了更多的基础货源潜力，从而开发出更多的产品种类和市场。并针对已有的基础货源，通过稳定货量、增加货量等方式，避免基础货源流失现象的发生，挖掘出了更多的货物增量空间，以此来确保在日后的发展过程中，其所拥有的基础货源稳中有升。
4 “互联网+”环境下的铁路货运物流营销模式创新途径
一是创新货运产品。针对货运产品的创新，铁路货运企业应当充分利用当前“互联网+”环境下发展较为迅速的中小批量货物，对其进行优化设计，从市场需求的角度出发，争取为客户提供更具多元化的物流方案，以此来满足不同客户的不同需求。首先，铁路货运企业可以开通货运快运专列，充分利用企业内多余的运力，实现对货物的专门运输，这不仅可以提高运输效率，同时也将有效缩短运输的时间。其次，开通货运动车专列，利用动车组速度提高货运的运送效率，承揽多元化的货运产品，推出“高铁快递”“电商专列”等，以此来为客户提供更多的货运物流选择[1]。
二是创新价格调节机制。针对大宗货物例如煤炭、钢铁等对铁路的依赖性，适当提高此类货物的运输价格，通过对此类货物的价格调节，不仅不会对其日后的促销产生影响，同时也将提高铁路货运物流企业的经济效益，发挥出铁路货运所制定的价格优势。而针对部分市场竞争较为激烈的货物，铁路货运企业则可以根据市场的需求情况以及其他货运物流企业的价格等实现对价格的合理调节，针对不同客户的需求也可以采用不同的价格激励策略，从而对不同线路的运输进行定价。
三是促创新销手段。随着铁路企业对“互联网+”社会背景的不断关注，企业管理者发现通过对促销手段的创新，可以进一步提高铁路货运的知名度，以此来吸引更多的货运客户。一方面，铁路货运企业应当做好对信息的开放，确保公开信息的透明度，提高客户对于铁路企业的信任。如铁路货运物流企业可以在官网内公布有关企业当前的货运信息，提高其在市场中的占有率，同时解决目前存在的信息对称问题，将更多的信息开放给市场，扩大铁路货运的品牌，发挥出品牌效应。另一方面，在提高营销力度的基础上，通过投放广告等方式，充分利用好当前的“互联网+”环境，通过制作移动应用以及提高在线服务等方式，使更多的客户可以认识到铁路货运的优势，加强对门户网站以及移动终端的品牌设计，提高铁路货运企业的形象。
四是创新营销渠道。首先建立海、陆、空多式联运模式，通过与其他运输模式的有效联合，从而实现对托运程序的深入简化，实现无缝对接，以此来提高铁路货运的工作效率，实现对营销渠道的创新。其次，建立综合化的物流基地，并充分利用现代化的“互联网+”技术，实现对货物包装、运输以及接受等流程的综合化管理提高现有的工作效率。最后，加强与陆上其他物流企业之间的合作经营，以此来实现对营销渠道的拓展。
5 结论
随着我国“八横八纵”等铁路战略规划的提出和实施，我国的铁路部门逐渐成为了日后推动国民经济发展的核心力量，而这也要求通过对现代化科学技术手段的应用，从而实现在大数据时代背景下的全面发展。互联网是目前被广泛应用的现代化技术手段之一，通过对GPS、固定和移动通信等信息技术的有效应用，不仅可以有效提高铁路货运物流的运输效率和运输质量，同时也将提高铁路货运物流在运输市场中所占的地位。通过该研究对“互联网+”环境下的铁路货运物流营销模式创新案例分析，将为我国铁路局内的物流营销模式创新提供有效的理论支持，促进铁路货运物流营销模式的科学化完善。
关键词：4P理论；软磁铁氧体材料；市场竞争；营销策略
科学技术的进步推动了软磁铁氧体材料应用的快速发展，随着新技术的不断发明和新产品的不断开发，以及现代计算机、通信、自动化和智能化系统及其相关产品等高新技术市场的不断发展，大大刺激了软磁铁氧体材料向高性能发展，并促进了新型软磁铁氧体材料的开发。而软磁铁氧体企业正确地做好产品的营销策略，有助于提升产品的品牌形象，实现产品销量和产品价值的增加。
一、4P营销组合的理论回顾与应用综述
（一）4P营销组合理论的回顾
4P营销组合理论产生于20世纪60年的美国，其理论强调市场的需求是由营销变量元素的相互作用而产生的最终效果。美国著名学者麦凯锡于1960年在其著作《基础营销》提到了这四种元素：产品（Product）、价格（Price）、分销或促销（Promotion）、渠道（Place）（图1-1）[1]。这就意味着要有效地完成一项市场营销推广工作，必须以适当的产品、合适的价格、合理的销售渠道和有效的促销手段，将生产的产品和服务投入到市场，实现其产品的价值。作为市场营销活动的产品，必须注重产品的功能和特色，并将其功能和特色作为产品的独特卖点，以便于吸引消费者的购买。产品的定价应该依据不同的市场定位和企业的品牌战略，制定不同的价格策略，同时注重品牌的利用价值。对于企业来说，经常并不是直接地面对消费者，需要通过对分销商的培育和销售网络的建立，企业与顾客的交流是通过中间商来进行的。企业注重销售行为的改变（如让利、搭配销售等）来刺激消费者的购买行为，促成消费的增长，最终提高销售量和销售利润的增长。
（二）4P营销理论的应用
4P营销理论广泛的应用于经济社会的各个领域。杨婧（2009）将4P理论应用于蔬菜种子企业的营销推广，通过分析这类企业不注重市场需求、无视市场竞争定价、品牌观念淡薄、销售市场信息不对称等营销现状，提出了基于4P理论下的企业营销策略[1]。周明珍以国产电影《失恋33天》为例，运用4P营销理论进行了综合分析，并提出追求产品“形象”差异化，针对目标市场改变宣传重点的产品策略；运用顾客让渡价值原理，采取灵活多样的促销手段；利用“场合”原理，选择合适的档期，注重营销渠道的有效性；利用新媒体，实行精准推广营销的营销策略[2]。刘礼明在其《基于4P营销理论的大学生就业策略研究》中提到，大学生应该打造具有市场竞争力的“产品”， 制定合理的就业“价格”，选择合适的就业“地点”，实施有效的“促销”策略，全面地提高大学生的就业竞争力[3]。软磁铁氧体材料企业同样存在着营销的困境，需要通过4P理论的思考，采取一定的营销策略，来促进企业的发展。
二、软磁铁氧体材料产业的市场分析
磁性材料是电子行业非常重要的材料，在家电、汽车、电脑、通讯、医疗、航太、军事等领域的应用十分广泛。经过20多年的建设和发展，我国已经形成了品种齐全的磁性材料体系，各主要门类磁性材料的产量均居世界第一位。目前我国磁性材料行业已经形成了一定数量的大规模骨干企业，产品品质和技术档次都有了较大幅度的提升，产品应用范围正逐步向高档领域扩展。中国的磁性材料工业凭借丰富的资源和劳动力的优势，以及巨大的国内外市场支持，将有一个稳定的发展时期。总体来看，中国的磁体性能还以中低档为多数，虽然产量高居世界第一，但产值并不理想。统计显示，磁材出口均价还不到进口磁材均价的一半，而这些出口磁材产品还是相对比较高档的产品。
中国目前具有磁性材料生产企业及相关的企业1096家，其中铁氧体生产企业359家，稀土磁体和金属磁体生产企业226家，其余为配套设备生产企业和辅助原料生产企业。
图2- 1 我国磁性材料生产企业结构分布
（数据来源：中国磁性材料产业发展分析报告（2012））
中国的铁氧体工业基本上保持在20%以上速度增长，平均每五年产量翻一番。目前磁性材料行业主要面临两大发展机遇，一是环保节能的机遇，一是国际产业转移带来的机遇。成本和下游产业链的变化，造成了世界磁性材料产业链在欧洲-美国-日本-中国的转移，目前国内磁性材料的产量已占世界的60%。由于世界上尚无其他地区能够为磁性材料行业提供如此有利的生产环境，该行业向国内的转移将成为长期的趋势。我国的磁性材料工业凭借丰富的资源和劳动力的优势，以及巨大的国内外市场的支持，从微不足道的产业一跃成为全球的前列。纵观国际国内市场发展的需求，磁性材料市场前景十分光明。下游产品数位化和智慧化的趋势给磁性材料企业带来市场空间[4]。汽车电机、宽频网路、资讯家电市场的高速增长是磁材行业面临的重大机遇。2010年中国的铁氧体磁体的产量将全球的产量60%以上，钕铁硼磁占全球的80%；到2020年，中国市场需要永磁铁氧体50万吨，软磁铁氧体20万吨，钕铁硼磁体7万吨，约占全球市场的60%、40%和60%。
当前，中国已经成为世界磁性材料产品的制造中心。进入21世纪后，中国各类磁体的产量均已稳居世界首位。中国已经形成了品种齐全的磁性材料体系，中国磁性材料行业已经形成了一定数量的大规模骨干企业，产品质量和技术档次都有了较大幅度的提升，产品应用范围正逐步向高档领域扩展[5]。由于国情等各方面的因素，中国磁性材料行业落后欧美、日韩，中高端基本上都控制在国外企业手中，总体来看中国磁性材料产量虽然高居世界第一，但产值并不理想。统计显示，磁材出口均价还不到进口磁材均价的一半，而这些出口磁材产品还是相对高档的产品。发达国家的软磁体制造企业，由于本土生产成本过高，将产能和技术转移到兼具成本和产业链优势的中国和东南亚，这些企业进入中国既推动了中国软磁铁氧体产业发展，同时又让中国的磁性材料企业面临更大更强的竞争[6]。
三、软磁铁氧体材料企业的营销策略探讨
（一）产品策略
目前，磁性材料未来的发展趋势主要应用于新能源汽车、光伏产业、显示器等领域，而对产品的种类、质量和功能提出了更高更深的要求。
创新是企业的生命，发展才是硬道理。磁性材料的产品面临着更新速度快的问题，必须加强企业的创新，提高产品的技术水平和品牌能力。企业需要组建专门的研发团队和实验室用于新产品的开发研究，设立专门的研发课题，召开技术研讨会，注重产品的技术革新，并及时地将研究出来的新产品成果转化为现实生产力。品牌首先源于产品本身的特性和功能，因此，产品品牌能力的提升必须依靠产品质量的提高。企业应该注重员工的技能培训，优化企业生产产品的流程，恰当地安排生产作业人员，适时地改进企业生产设备，注重原材料的购买质量的高低，提升企业生产人员的质量意识，加强对企业产品的质量检测和监督，提高企业产品的质量。提升产品的档次，健全企业产品线。目前，我国的磁性材料产品的竞争主要集中于中低端市场，而对于高端市场只有较少的几家企业从事高端磁性材料的生产和研发。因此，这也是一个市场的空白，有市场的盈利点，同时由于技术等相关壁垒的存在对新进入企业带来了极大的挑战。技术水平是提升产品档次的关键，产品线的健全还需要依赖于特色的专业高技术来实现产品质的提升。
（二）价格策略
软磁铁氧体磁性材料企业在定价策略的选择上也跟一般性的企业存在着类似之处，也需要考虑企业目前的目标市场和企业的战略定位。不同的企业及每个企业的不同发展阶段，都面临着不同的定价目标，需要考虑企业的自身的战略。企业制定价格策略主要根据其短期利润最大化、维持生存性发展、市场份额最大化、产品的质量最优化等目标来制定的。
市场在资源配置中起着基础性的调节作用，市场是整个经济社会发展的基石，市场更是企业良性运行和协调发展的基础。在市场健全发展的同时，软磁铁氧体企业的价格制定仍然需要按照成本导向定价的方式定价，但考虑到客户竞争、客户需求、潜力客户、市场份额等要素的状况下也会及时地调整企业的产品价格，采取市场导向定价，以此来适应市场竞争发展的需要。考虑到企业目前的销售量和销售增长的目标要求，销售软磁铁氧体磁性材料产品的销售者也要根据客户的重要性程度和顾客的发展潜力制定不同竞争价格的策略，在完成企业产品销售量指标的情况下，还需要考虑企业利润和成本的有机变化。当原材料的价格上升或下降时，磁性材料的产品定价也会随之产生差异性的变动。如果公司原材料Fe2O3 的成本价格上升时，软磁铁氧体磁性材料的价格也会随之上涨，采购公司产品的厂商也会面对价格的上涨，也会积极联系我公司的供应商应对价格的提升，通过谈判采取诸如预先支付款，形成间接性优惠等措施，通过采购商与供应商的对产品价格的比较和谈判，形成产品价格的波动性，因此，必须根据市场的发展状况来制定企业合理的产品价格[7]。
（三）分销策略
企业的顾客群体、产品功能、中间商特点、竞争格局等因素会影响着企业的分销渠道的选择。软磁铁氧体磁性材料的应用领域较为广阔，而整个行业的产品种类各式各样，因而如何把握企业产品的市场定位，细分产品的存在市场，采取适当的分销策略，有助于提升企业在日益竞争的格局中获得主动的优势地位。对于企业的大客户、中间商应该采取不同的分销渠道。对大客户而言，可以采取直接分销的方式，减少中间的中转成本，同时也对于购买商的价格也会相应的降低，是一个购买双方“互利共赢”的分销方式。对于中间商而言，一方面初期进入市场时，由于企业产品的品牌和宣传力度不强，需要中间商利用自身的成熟经验和客户资源，积极地开拓市场；而对于一些地域的原因，企业如果直接销售的话，会导致企业销售人员和销售成本的增加，而选择中间商也会降低企业的销售成本，提高产品的销售量。
而对于中间商的选择上应该注意以下问题。首先，对中间商的行业经验、声誉、合作意愿等维度来评估中间商的资质，注重双方的长期合作，实现双方的互利共赢。其次，对于多家分销商要根据市场细分的原则，确立分销原则，选择合适的商。最后，当选择好商之后，并不意味着中间销售环节的结束，还要积极地加强与中间商的沟通交流，适度地采取激励措施，激励中间商积极地开拓产品市场，促进产品销售量的提高，产品知名度的提升。
（四）促销策略
软磁铁氧体磁性材料市场作为生产性的产业市场，其销售的对象主要为获得这类产品的生产厂家，两者都带有组织与组织的交易性特点。因此，采取的促销策略也应该与其组织交易的特点向匹配。第一，可以采用磁性行业会议和展览的方式吸引行业内的企业（主要是配套的材料商、设备的供应商、行业产品的用户、中间商）加入。目前，国内和国外有针对磁性产品的会议或展览，可以利用其信息资源优势，同时利用会议做一些宣传广告，传播和传导企业磁性产品的独特优势，并通过实物来展现企业产品的种类和产品的功能特点，吸引大量的购买商前来关注。第二，通过企业的销售人员与客户直接的上门服务，注重销售人员品质和形象的提升，通过人与人的面对面的直接交流，提供贴心周到的服务内容，提升公司产品的知名度，积极地开拓产品的销售市场。第三，通过专业的行业网站、杂志社进行进行网络宣传。对于软磁铁氧体磁性材料企业，公司可以设立专门的网站和在专业网站进行注册登记，进行相关链接，提供网上订单服务，或进行网络邮件传输，便于与客户取得交流，建立与新客户的关系[8]。
参考文献：
[1] 杨婧.基于4P理论的蔬菜种子企业的营销策略研究[A]. 湖南省市场学会.中国市场营销创新与发展学术研讨会论文集[C].湖南省市场学会，2009（6）.
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[4] 彭龙，张怀武.我国软磁铁氧体产业发展与未来[J].新材料产业，2007，（1）：38-41.
[5] 翁兴园.中国软磁铁氧体产业发展面临的风险和挑战[J].新材料产业，2007，（7）：45-47.
[6] 任旭余，颜冲，付中元.中国的软磁铁氧体产业[J].攀枝花学院学报，2009，（4）：25-27.
[7] 王玉林.中国烧结钕铁硼磁体行业市场营销策略研究[D].中国海洋大学，2005.
[8] 徐旦.影响横店集团东磁股份有限公司成长的因素研究[D].海南大学，2011.
铁路旅客运输一直是中国交通运输的主力，随着我国改革开放的不断深入，社会主义市场经济的迅速发展，各种经济力量的发展壮大，激烈的竞争正改变着运输市场的格局，铁路在运输业中“铁老大”的地位已悄悄地发生变化，长期处于供不应求的铁路客运企业，近几年受到了来自其它运输方式的严重挑战，使得市场份额逐步下降。旅客列车除春运、黄金周、重大节假日等客流高峰时期外，虚糜现象在全路已司空见惯。分析造成这种局面的原因，除了客观因素外，铁路自身的主观因素也不容忽视，所以，必须认真查找在营销工作中存在的问题，确立铁路客运营销在整个生产经营活动中的地位，主动适应市场经济活动规律，加强铁路客运产品的市场营销。
1.铁路客运市场存在的问题与原因
1.1 铁路自身存在的问题，造成铁路客运在客运市场中所占份额下降。
营销观念落后，营销意识淡薄。在运输市场已经形成的情况下，许多客运工作人员缺乏市场观念和竞争意识，没有危机感和紧迫感。相当部分的干部、职工至今对铁路当前所面临的严峻形势认识不清，以至缺乏紧迫性，使得野蛮待客，乱收费等问题严重损害铁路形象，令旅客、货主望而生畏，使客流流向它方，这种状况如再延续，结果必然导致优势的衰退，酿成难以吞下的苦果。
1.2 体制落后，改革缺乏力度，难以适应形势的要求。
铁路运输作为国民经济命脉，在很大程度上依然是听命于政府的各项指令性计划。为了保证路网的统一性，一直沿用集中统一指挥的管理体制，从而缺乏主动夺取市场份额的动力。但在市场经济条件下，客运市场出现了愈来愈大的不确定性和可变性，旅客的忠诚度在逐年下降，旧的管理体制很难满足客运市场对铁路运输的需求。多年来，铁路企业受计划经济体制的影响深厚，观念上不适应客运市场中旅客对运输服务舒适及时等方面的需求发展，营销理论未进入铁路员工的心中，还未从思想上形成真正的客运市场营销观念。这些因素使铁路客运丧失了许多客源。
2.铁路客运市场细分
2.1 铁路客运市场细分的意义
客运市场营销要解决的核心问题是客运企业如何制定市场营销战略，而正确地选择市场则是营销战略的首要内容，客运市场细分，又是客运企业在研究市场营销环境和旅客旅行消费行为基础上，选择和确定市场的重要手段。所谓客运市场细分，是以旅客需求为出发点，根据旅客出行行为的差异性，把旅客总体划分为类似旅行群体的过程。在客运市场上，旅客的需求是多元化的，进行市场细分，就是要先发现不同旅客之间需求的差别，把需求相似的旅行者群体归为一类，每一个旅客群体就是一个细分市场。进行细分的目的就在于发现不同旅客群体需求的异质性。
2.2 旅客运输市场的划分
按旅客行程细分。对不同行程的旅客进行组合并加以考察，以便找出长途、中途、短途旅客在旅行过程中要求的异同点，铁路客运可分为管内、直通和市郊等细分市场。
按旅客对旅行条件的要求细分。不同消费层次的旅客对旅行条件具有不同的要求，可分为动车、空调、卧铺车、普通车等。铁路客运分为优质优价列车、旅游车、普通车的软硬座、软硬卧等细分市场。
按地理位置细分。由于不同地区经济发展水平存在梯度差，不同地区的旅客总体消费水平也存在较大差异。客运企业要根据不同地区的特点选择不同的市场营销对策，客运市场大致可分为东部、中部和西部三个细分市场。
3.铁路客运市场营销策略
每个客运企业运用系统方法进行销售管理，各级客运工作人员应针对不同的内外环境，把各种市场手段，包括客运产品开发和设计、订价、分销点设置、人力推销、广告和其它促销手段等进行最佳的组合，使它们互相配合起来，综合地发挥作用，各级主管客运的领导应是各种营销因素的组合者、指挥家。
3.1 营销组合是客运企业可以控制的各种市场营销手段的综合运用
(1) 建立营销机构，完善营销体系。
建立营销机构，包括工作机构、信息传递和资金运用，从组织、信息、资金三方面保证营销工作的开展。加强客流运能信息管理，建立健全营销策略，充实营销人员，形成网络，主动参与市场。
(2) 建立国家价格指导下的票价体系和客运营销奖惩机制。
目前，我国铁路客运实行的基本上是全路统一的票价体系，运价率基本一致，而且票价几年不变，票价的变化跟不上市场的变化，严重影响参与市场竞争。应建立国家宏观价格指导下的差别运价体系。可按经济发展程度不同，实行区域运价，并根据季节和客流情况实行浮动，逐步取消客运杂费和多种收费，实行一票制。建立健全客运营销奖惩机制，调动客运销售管理和销售人员的积极性。奖金和销售量挂钩，客运服务人员的奖金不但和堵漏保收挂钩，还要与服务质量优劣挂钩，为此，必须制定一套客运指标考核体系。
(3) 改革客运营销系统干部使用制度和劳动用工制度。
实行干部聘任制，允许向社会公开招聘专业营销人员，使营销人员专业化，劳动用工逐步实行合同制。
铁路客运工作面临着前所未有的挑战，正所谓挑战和机遇并存，忧患与希望同在。我们必须面对挑战，看到问题，正视现实，抓住机遇，采取机动灵活的营销策略组合，开创铁路客运营销新局面。
3.2 树立新的客运营销观念
意识决定行为。为更好地实现客运目标、增强客运的竞争力，铁路运输企业必须对现行企业营销观念进行创新。面对竞争激烈的客运市场，铁路客运应多研究市场和了解旅客市场需求，收集旅客信息，采取合适的措施主动出击，尽量满足当前不断变化的旅客市场需求。
要想吸引客流，铁路运输企业还应该加强竞争和服务意识。铁路客运营销工作要密切关注旅客需求的变化，时刻注意公路和航空运输等竞争对手的营销策略，从服务、质量和人才等方面获取竞争优势，突显特色服务，树立良好社会形象。
3.3 认真做好客运营销工作
铁路客运营销应该从产品、价格、渠道和促销4个方面同时下手，采取合适的营销策略，以便在激烈的市场竞争中取得有利的地位。
(1) 产品策略：进行科学的市场细分，特择好目标群体，充分发挥铁路客运的优势，巩固核心产品。以旅客需求为市场细分的出发点，根据不同时期、不同层次旅客的出行行为，将旅客划出为不同旅行群体，对各个群体提供满足旅客需求的服务。
(2) 价格策略：差别定价，适当采取折扣策略。在政府指导价格的前提下，逐步推进客运价格改革，努力建立一种透明灵活的适应市场需求的铁路客运价格机制。考虑地区、季节和区段等因素实现差别定价，在因竞争而铁路客流较少的地区或是运输淡季，采取价格折扣策略，如在批量购买、提前付款、淡季购买的情况下，可调低客运票价，给旅客一定比例的价格优惠。
(3) 渠道策略：着力解决旅客购票难的问题。铁路客运售票形式主要有两种：一是以车站售票厅为主要的直接销售；二是以代售点为辅的间接销售。这两种售票方式尚不能满足旅客的购票需求，不能有效地解决乘客购票难的问题，特别是每到节假日时期，购票处人山人海，一票难求。解决购票问题的方式应该从推进车票改革、构建新型客票销售体系着手，逐步改进单程车票、往返票、联程票，逐步推广月票、磁卡票、定额票等车票和新型电子票，以满足不同旅客群体的乘车需求。根据新的车票结构特点，结合先进的网络技术，推广网上订票等预售业务。建立短信平台，开展短信订票业务，按票种不同有条件地开设“火车票超市”，最大限度地方便旅客。
(4) 促销策略：首先，加大推广力度，提升铁路客运服务在旅客中的认知度。宣传客运专线、宣传动车组、宣传铁路运输新产品。尤其是注意宣传铁路是最安全、最可靠的运输方式。其次，对负面社会舆论的处理。当出现对企业不利的报道或社会上出现对企业不利的流言，企业应积极采取措施，及时通过新闻媒介予以纠正或澄清；若不良舆论确实起因企业的经营失误，企业则应通过新闻媒介及时诚恳地表示歉意，并主动提出改进措施，这样才能缓和矛盾，重新获得公众的好感。第三，铁路运输企业应该主动改变自己的形象，自觉树立起良好的企业形象，而客运部门首当其冲。应主动变等客上门为“迎客上门”，变呆滞死板为灵活方便，变“脸难看”为笑脸相迎，因为企业形象不只是一个“服务态度”问题，在市场经济条件下，它可能影响企业的生死存亡。
4.结论
本文通过对铁路客运市场营销现状的分析，展现了铁路客运市场发展的美好未来，但同时清醒地认识到客运市场竞争的残酷和铁路营销观念及方式的落后。在机遇与困难面前，铁路客运营销工作要走的路还很长，建立具有中国特色的客运市场营销模式，是铁路客运市场化运作的必由之路。对于处于成长期的客运市场，铁路客运更应该尽快抓住这一市场机会，迅速扩大运输能力，保持经济效益，树立市场营销观念，学习运用现代化的营销理论，建立市场调研、市场分析制度，找准客流市场，确定产品定位，制定价格及促销战略，充分调动员工的积极性，不断满足旅客需求，确保实现效益最大化。
参考文献:
[1] 刘新.浅谈铁路客运市场营销策略[J]，内蒙古科技与经济，2008.
关键词 企业营销运营 品牌营销
中图分类号：F273.2 文献标识码：A
一、引言
美国营销大师菲利普・科特勒说“品牌是一种名称、公司标记或设计,亦或是它们的组合运用,共同目的是借以辨认某个销售者或某群消费者的产品,并使之同竞争对手的产品区别开来。”
品牌是“能为顾客提供其认为值得购买的功能利益及附加价值的产品” 。企业的品牌是企业某种特性或某一特色服务、产品的形象代表，通过品牌的营销可以使企业在本行业及社会中享有更高的知名度，从而获得到人们的更多赞誉和认同。
随着社会的发展，地铁已不是简单的交通工具，它已是市民生活的重要组成部分。2007年6月18日，南京地铁运营分公司举办了南京地铁“人文地铁”品牌战略会，开始了品牌创建之路。南京地铁围绕“人文地铁”品牌，提出打造“城市之家、爱情之巢、文明之岛、希望之旅”，让地铁成为温馨、浪漫、和谐，充满文化气息的场所。2005-2010年，日均客流逐年上升，从13万人次上升至71万人次，共计安全运送乘客约6亿人次，实现运营收入约13亿元。票价“全国第二低”，却连续4年运营盈余。在不计折旧和还本付息情况下，前后运营5年半，实现收支盈余约1.6亿元，创下了经济节约型地铁运营模式的典范。 南京地铁的品牌战略也引起了专家学者的关注。河海大学商学院的王龙、钱旭潮两位老师撰写的营销案例《当梦想照进现实：南京地铁的品牌之惑》，成为2010年首届全国MBA院校“百篇优秀教学案例”之一。
二、营销与品牌的关系
“营销”是指“如何满足市场需求”，是一种传达的渠道和吸引用户的方式,是以消费者的需求为取向。营销是一种通过渠道或手段吸引用户，传递企业的经营理念和品牌内涵的方式,营销的目的是提升用户的关注度。
美国营销学家杰罗姆・麦卡锡在其《基础营销》一书中将市场营销学的研究内容概括为4P：即产品（Product）、价格(Price)、渠道(Place)、促销(Promotion) 。营销所要做的就是如何针对本行业的市场目标，对上述四个元素进行不同的组合与应用，实现市场对企业关注度的提升，达到营销的目标。
虽然不同的企业有不同的市场运营模式，以及多样化的营销模式，但其共同点都是能使企业运行的内外各要素整合起来，提高自身的核心竞争能力和竞争优势，并通过提品和服务, 达成持续赢利目标。
本文着重探讨的是是营销中的“渠道”因素，思考选择怎样的“渠道”才是促进企业发展和市场运营的最有效途径。笔者认为“品牌”的确立和推出是企业营销中最具影响力和生命力的途径，并且可能是最长效、最根本的营销方式。
作为一种全新的营销方式与传统营销方式相比，品牌的营销具有传播范围广大、无时间地域限制等特点。所有的企业行为都可以被视为品牌的传播，从产品、产品服务到广告、促销、公关、企业形象展示等，都应视为品牌形象的传播工具并加以有效利用。一个良好的品牌形象的创立，无疑可以起到推广和宣传企业及企业产品的效果。
三、CIS是企业品牌营销实现的有效工具
“企业形象识别系统”（Corporate Identity , CIS）是20世纪末在企业界中兴起的高级企业管理经营手段。CI系统包括三个基本组成部分：
（1）MI (Mind Identity理念识别)
（2）BI (Behavior Identity行为识别)
（3）VI (Visual Identity视觉识别)。
MI反映出的是企业的理念和精神,是企业整体工作的灵魂,是CI的核心。
BI是企业在MI基础上对全体职工行为的规范化、协调化。
VI是在理念和行为统一基础上展现于社会各种视觉信息的统一 。
从营销定位上来说，可以通过CI系统中的MI系统(Mind Identity)，即理念识别，确定企业营销的理念，营销对象，营销目的，而后提出适合于本企业或者本行业营销的核心概念。这样做的目的是为了提高整个营销团队的凝聚力，往往一个概念，一句口号，可以带给大家认同感和归属感。而现在大多数企业在营销中都缺乏这样一种让人印象深刻的MI设计。例如当人们提到可口可乐时，人们马上就会想到“挡不住的感觉”，以及红白相间的字体标示；而提到麦当劳时，反映在人们脑海的是“I loving it！”和它的小丑标志。当营销的核心理念逐渐渗透到一个企业所有员工的内心时，员工才会把自己当成营销的主人，整个企业才可能形成一个良好的营销氛围。因此，一个核心MI的确定其实也确定了营销的定位，控制着整个营销活动的走向。所以一个好的MI如同路标，引导着一个企业的营销活动的方向。
BI是企业在MI基础上所形成的对于全体职工行为的规范和制度，以便能够在制度和规章层面统一所有员工的行为和精神面貌。
VI系统即企业“视觉识别设计”,它是CI作最重要的组成部分。它运用“系统的、统一的视觉符号系统，对外传达企业的经营理念与形象 信息，是企业识别系统中最具有传播力和感染力的要素”。VI是静态的识别符号具体化、视觉化的传达形式，项目最多，层面最广，效果更直接。作为CI设计中最直观、最外显的部分,以其独特的美学形式和特征而被称之为企业之“脸” 。由于它最直接、最外显，所以它可以说是整个企业CI的基础。VI系统由标志，基础要素，应用要素，VI系统手册四大部分构成。其中标志是整个VI系统的核心，所有的要素设计都不能与标志相违背，同时标志的采用也规定了标准色，标准字体等基础要素。VI系统分为基本要素系统应用要素系统两方面。
基本要素系统主要包括：标志的规范、标准字、标准色、标准尺寸，标准编排等。
应用系统主要包括：建筑环境、产品包装、广告媒体、衣着制服等。
CIS最早在1965年由美国的IBM率先使用，结果取得巨大的成功,从此风靡全球企业界。CI的作用主要有两方面:
一是通过对企业视觉形象的规范化、标准化设计,把强烈的视觉冲击效果带给用户,信息得以高效率的传播,使得消费者对企业和品牌留下不可磨灭的印象;
二是通过一致的价值取向,确立经营观念和行为规范,所有员工的行为规范均受到约束,使全体员工心想一处,增强职工的归属感和凝聚力。
四、南京地铁CIS的优缺点分析
南京地铁是服务于南京市的轨道交通系统。南京地铁一号线2005年9月3日正式投入运营，此后南京地铁二号线，一号延长线也投入运行。至2010年8月有2条线路、57座车站，运营里程85公里，居中国大陆第五位。目前南京地铁每天的客流量已经超过30万人次，地铁已经极大的改变南京城市市民出行方式，也成为南京城市形象的一个重要体现。
南京是我国四大古都之一，以六朝古都著称，有“江南佳丽地，金陵帝王州”的美誉，是部级历史文化名城和重要的滨江旅游城市，拥有丰富的自然人文景观。因此，市政地铁的CI设计就必须要融入南京的历史与地域的人文环境，继承历史、活化地域。
在MI的设计中，突出了这样3个理念：
1、人文地铁：即运营为了乘客服务，以人为本，便捷服务，实现建设地铁的社会效应；
2、绿色地铁：提高地铁艺术水平，体现南京历史文化，实现人与自然共生。保护环境，美化环境，以实现建设地铁的环境效益。
3、经营地铁：创造地铁经营资源建设运营承办，提高运营经营收入。资源共享，综合开发，实现建设地铁的经济效益。
理念的实现需要落实到具体BI和VI系统的设计中，由于本文主要探讨企业的品牌营销，因此本文的讨论重点集中南京地铁的VI系统的设计上。作为CI系统的最重要组成部分，VI透过视觉符号的设计统一化，可以传达南京地铁的服务精神与服务理念，有效地推广地铁的知名度和形象。
VI体现的是一种地铁的品牌价值。但是，如何让上述3点MI的理念落实到在视觉识别系统VI的设计中，使之既表现出南京城市特有的文化内涵，又体现出地铁公共交通的使用功能，确实是一个现实的问题。因为良好到位的设计和一脉相承的风格，会时刻提醒南京市民和外来游客对于南京的特色的认识，加深对南京的印象。
LOGO作为一个企业的内涵精髓所在，设计的过程中要充分体现企业的理念和定位； 目前南京地铁的标志如下图所示：
其外形是梅花造型，梅花是南京市的市花。中间有一个M造型，取地铁法文Metro的首字母，圆形的M既可看作隧道，又是汉字“市”的变体意思，表示着纪念20世纪30年代风靡南京的南京第一条轨道交通“京市铁路”。这一标志是整个VI系统的核心，体现了南京的城市特点和气质，应该说是成功的。在全国网友对地铁标志的票选中，支持率最高的是有着传统味道的南京地铁，以及现代气息够强的成都地铁。评语是“这两个一眼就能看出是地铁的标识，醒目，易懂，达到了一个LOGO的作用。”
根据CIS设计的原则，VI所有的要素设计都不能与标志相违背，同时标志的采用也规定了标准色，标准字体等基础要素。视觉标识如果随意性强，没有整体感，或者太多，容易让人眼花缭乱，难以给人整体统一的感觉；因此南京地铁的导向标识系统也根据上述梅花形标志设置了相应的标牌，采用统一的地铁线路颜色，所有车站采用标准图像、文字和颜色，采用统一的图形及布置，例如各个车站出入口500米范围的主要到路口均设立了行人指示牌，城市广场或周边环境复杂地区设置里醒目的3米高的地铁梅花标志灯箱和站牌名。
南京地铁的站台标识、导向板、倒计时牌等设施使用中英文双语，有关指示牌及其字型与图示设计款式学习了港铁的风格。一般情况下，如果车站名为普通街道等地名，则直接用大写汉语拼音作为该站的英文名称（例如2号线苜蓿园站，英文名称为“MUXUYUAN”）。如果该站名称为高等院校、公共体育设施等，一般采用首字母大写的英文翻译作为该站的英文名称（例如2号线南大仙林校区站，英文名称为“NJU Xianlin Campus”）。
各座车站的站名大字壁采用南京书法家尉天池的作品，1、2号线分别以南京风物等为主题，在主要车站设计了主题文化墙，融合雕塑、壁画等艺术形式，体现地铁的人文关怀与南京的创意精神。
南京地铁视觉标识的不足也是明显的，由于南京地铁是一个历时10年之久的建设项目，并且还在建设过程之中。因此，在对于CIS的认识和理解上存在着一些差别，表现得不够统一。例如南京地铁一号线、二号线标志色要不要区别，原本没有规划，具体到开始运行了，才发现不做区分不行，遂仓促确定成1号线蓝色，2号线红色，但相应的站台、地面标识等都没有更新，因此从总体上看比较零乱。
另一方面，地铁标识的标准化欠缺。南京作为省会城市，正向国际化大都市发展，但城市的公共信息标志标准化状不令人满意，比较混乱，地铁如此重要的场所的标识也很不规范， “自我发明”比较多见。例如现在地铁的地面出入口处有一个标志，该标志由一个向下的符号和一个类似于火车头的符号组成。表示向下的意思。可是按照国际通行的标准，这个标志的实际意义是火车的正后方。外国人看见这个标志，多半要理解为：要坐地铁必须往后走，类似的情况还有不少。
此外，一套具有亲和力的VI系统可以拉近用户和企业的距离，让用户有轻松愉快的心情去体验企业的服务，而不再是冷冰冰的指示。伯德・施密特博士(Bemd H.Schmitt)在《体验式营销》一书中指出，所谓体验式营销，就是“站在消费者的感官、情感、思考、行动、关联这五个方面,重新定义、设计营销的思考方式” 。既然南京的MI理念中提到了“人文地铁”、“经营地铁”，要提高运营经营收入，资源共享，实现建设地铁的经济效益。那么人性化设计的VI系统就是不可或缺的，目前南京地铁的VI系统还不够人性化，还缺乏真正的城市活力，在这些方面还有提升的空间和余地。
五、结语
营销的出发点就是以用户的需求为导向,设计、生产和销售产品，从而在用户和企业之间建立起一种良好的互动关系。将企业形象识别系统，特别是视觉识别系统VI作为企业营销首要策略，通过对VI系统的定位与设计，来促进企业的营销，无疑是会对企业有更迅速更长远的发展起到积极的作用。
（作者单位：南京地下铁道有限责任公司）
注释：
约翰.菲利普.琼斯. 广告与品牌策划.机械工业出版社,2001:36.
南京“人文地铁”品牌入选全国MBA教学案例库. 江苏文明网.
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王倩. 营销策略:从4P到8P. 中国石化. 2010(6):39-40
杨丰全,周凤飞,任 静. 高校图书馆CI战略设想.情报科学 2007(12):1790-1793
钢铁企业市场营销问题研究措施
0引言
我国钢铁企业的市场环境在目前有许多新的变化，钢铁企业要提高应对市场变化的能力，提高自身技术研发能力，还要对市场营销方面进行分析，积极有效地解决钢铁企业市场营销存在的问题，对新时期钢铁企业的营销策略进行分析和研究，才能促使钢铁企业的经济管理和营销水平的上升。
1新时期我国钢铁营销的现状
目前，我国钢铁产能过剩的情况较为严重，对于原料的成本支出较大，一些钢铁企业甚至出现不同情况的亏损，局面的影响越来越大，造成整个钢铁行业的运行非常突出。一系列的影响也造成钢铁企业的市场营销也出现较大难度，由于钢铁企业的市场营销观念不强，对营销的整个供应链不能较好地实现利益最大化，还由于钢铁企业的一些市场营销手段非常传统，营销的渠道没有拓展开来，钢铁企业的营销渠道的单一使传统营销体系下暴漏许多弊端，出现很多钢铁企业的一些产品在流通过程中环节非常冗长、物流的成本难以下降，较大程度上造成了钢铁企业的产品盈利空间。
对于钢铁企业的市场营销管理中，企业内部很少重视信息化管理，对于市场营销的信息和更细能力相对不足，难以跟上时代的前进和步伐，在营销的产业链上处处被动，使得钢铁企业的市场触角和反应较为迟钝、反应速度很慢，很大程度上凸显出钢铁企业亟需嘉庆对市场营销模式的研究和探索。因此，要加快对钢铁企业的市场营销体系建设，改进和优化市场营销策略，企业内部要进行调整思想及营销思路，适应新时期钢铁企业市场环境。
2钢铁企业市场营销存在的问题
我国钢铁企业在市场营销中存在诸多问题，总体来说，主要是生产资料中的市场营销手段和方式较为传统、落后，没有现代化的营销管理及市场经营，在钢铁企业的市场营销观念较为滞后，不跟紧跟时代和市场的发展。尤其是目前许多钢铁企业中很多从事钢材贸易的相关企业，还大量地存在手工操作以及人工装卸等较为原始和很低层次的生产经营。加上销售渠道的单一以及管理机制的落后，使钢铁生产管理和经营拖后腿现象严重。较多的钢铁企业的市场经营模式仍不出各自为政，独门独户地摆摊位、办事处进行拓展市场渠道。
钢铁企业的价格策略不稳定，企业的定价体系较为单一，甚至出现短时间内频繁变更价格的现象。这中问题非常严重，对于定价的结构中，定价权过分下方，企业的定价策略不能为企业的未来和宏观战略做出贡献，较为注重目前的短时利益。企业的定价水平很难提高，从目前来看，一段时间内钢铁企业还很难摆脱长期被动经营的困窘。从而使常常拿长远利益换面前的短暂利益。这种问题的发生，从企业的本身寻找内因来看，主要是企业的指导思想出现问题，不愿意放弃一些小利，为了维护自身的利益，不得不对市场的行情进行实时追踪。另外的原因就是钢铁企业的定价决策只存在一个层次，对于市场经营的许多风险都暴漏出来造成的。
对于钢铁企业的服务水平较为落后以及营销管理水平低下，是其存在的重要营销原因。我国很多钢铁企业在市场营销中没有专业化的分工合作、缺乏社会化工作意识，对于企业的市场服务意识较差。除去企业自身的职工以外，对于商等多种流通渠道中，许多服务人员的素质和业务能力参次不齐，存在一些刁钻、刁难客户的现象屡出不穷。服务的水平大多仍处于售后的异议处理为主要服务阶段和内容。而且，在异议的处理中存在消极处理，对于售前、售中和售后服务态度截然不同。尤其是对于服务的方法上大部分是各个部门各自为政，根据自身的独立的业务并开展各自的客户服务，没有有效打通各个部门黄子健的联系和沟通，对各个部门没有较强的团结和配合态度，没有协作观念。对于营销的管理水平，只对合同和款项、欠款进行管理，不重视市场营销。很多一些企业的销售还是以生产为主，对市场导向的转变仍有待提高和认识。同时，由于市场营销的人员在整个钢铁行业中严重不足，营销的团队对自身企业的产品和经营理念没有科学和专业认识，造成营销出现各种难题。
3对新时期钢铁企业市场营销的解决措施
钢铁企业首先要做的就是对于市场营销的观念要创新，要有市场为导向的市场理念，树立大营销观念。坚持以效益作为企业发展的方向，从生产导向的经营管理到以市场为导向的生产经营管理。充分注重市场的规律，把握市场机遇。对大营销观念有深刻的认识，形成产品就在我手中，市场无所不在的大营销观念。
其次，要对价格进行管理，对产品的价格进行科学合理的调整。避免以往的遇涨不涨、遇降则降的价格策略。要形成良性的指导订货价以及合理的结算价进行结算。从而保障客户和企业的双方利益，使双方都能实现共赢，使市场的竞争力进一步健康有活力。实行调整运补来对区域内进行定价，避免统涨统降的定价，使产品的价格较为贴近当地的市场实际，从而实现经济效益和社会效益的最大化。
对于客户的管理和服务，要实行服务客户与双赢的管理理念，并贯穿到营销的全过程，使市场营销满足客户的个性化需求和差异化需求。从而把服务伸向两头并进，一头伸向下游的用户生产工艺以及技术，为客户提供优质服务，一头伸向生产厂商对客户的质量与包装、交货等提供良好的服务，使企业对服务应付自如。
4结语
市场营销对企业在市场中的发展占有关键的地位，是企业生存和发展的主要因素。钢铁企业要改变过去的经营和市场理念。在新时期下，采用现代化的市场营销管理和经验，不断加快钢铁企业赢得市场的先机。
参考文献：
关键词：工作过程导向；课程体系；市场营销专业
目前各大高职院校都处于教学改革的进程中，大体思路都是站在企业角度，分析工作流程，提炼对应岗位技能，对教学内容重组设计。但由于缺少对营销工作岗位的整体流程分析，大多院校的教学模式改革分解为各门课程的改革，一般由任课教师对课程的理论环节与工作流程相对照，提出本门课的教改思路。但各课程之间缺少关联性，很多课程处于平行、分列和孤立的状态，各课程教学任务模块和培养目标出现重合甚至矛盾的现象，难以形成市场营销专业学生应有的专业职业能力的培养。针对这一现象，结合在郑铁职业技术学院的现场教学经验，提出课程体系建设思路：
一、课程体系构建流程
1、梳理市场营销岗位工作任务流程。教师深入企业一线进行调研或真正参与实际工作，体验营销活动的实际流程。同时与企业专家进行交流，提炼营销岗位的实际工作流程。
2、提炼市场营销岗位典型工作任务，由行动领域转化为学习领域。通过召开专家座谈会，邀请企业专家与校内专任教师将实际营销工作任务与理论教学模块相结合，将现有理论知识进行解体再糅合，归纳提炼典型工作任务，组成项目化教学的任务模块，即将典型工作任务转化为学习领域。
3、构建以工作过程导向的营销专业学习领域课程体系。分析营销专业必须具备的技能和素养，找出相关联的课程，并根据营销专业特点进行重组改造，组成公共课程、专业课程、拓展课程等学习领域，共同构成营销专业学习领域课程体系。
二、分析市场营销专业典型工作任务、行动领域和学习领域
二、分析营销专业典型工作任务、行动领域和学习领域
1、典型工作任务分析
2、明确行动领域和学习领域
三、郑铁职业技术学院营销专业教学模式改革的典型案例及成效
1、参与郑州万达沃尔玛的建店工作
2011年，组织09、10级市场营销专业学生来到沃尔玛超市开展共7周的现场实习，学生被分别安排在不同的商品区进行理货和顾客服务等岗位，也有被安排在展示、收银、前场服务等岗位。每名学生在上岗之前都接受到了为期2天的岗前培训，安排到各岗位后由该区主管进行指导和管理。沃尔玛对这次学生实习表现非常满意，并且表示愿意与郑州铁路职业技术学院建立长期合作机制。沃尔玛表示在提供3-6个月的学生实习时，可以为学生提供轮岗制实习，这也非常符合市场营销专业校外实训基地建设条件。
[关键词]高铁；国际化；营销团队
[DOI]10.13939/j.cnki.zgsc.2017.24.090
国际化市场营销团队的构建是保证我国高铁技术和资源走向国际市场的关键，目前，我国高铁技术的研发已经可以为交通运输行业积累较为丰富的经济基础，还可以凭借对外输出的方式扩大我国科技事业的国际影响力，因此，国际化高铁市场营销团队的建设目前已经得到我国社会很多领域的重视和支持。
1国际化市场营销团队的价值
1.1提升高铁资源的开发利用率
高铁技术的研发和高铁硬件资源的建设，在我国经济快速发展的背景下已经得到了快速的发展，面向国际化市场寻找高铁资源的营销渠道，可以直接促进高铁资源价值的实现，并使其经济效益能够更大程度上惠及高铁资源开发领域。目前，我国的高铁技术的研发资金投入和技术标准方面，均位于世界前列，因此，将高铁技术利用营销团队进行更高水平的国际营销，可以使高速铁路与市场环境实现更高水平的对接，并且保证全部的客运性质的工作可以实现国际营销领域的经验积累，为高铁资源的进一步开发利用创造有利条件。此外，国际化高铁营销团队不仅可以简单地将我国的高铁技术实现对外输出，还能够借助世界范围内的市场经济体制，将高铁资源在世界范围内的经济价值进行更大程度的开发，并且凭借因此获得的国际影响力，促进我国对外经济活动在其他领域获得更加优越的地位，使高铁资源可以为我国经济社会的整体发展创造更大的价值。
1.2提升高铁运营成本控制水平
在我国市场经济体系逐步完善的背景下，我国社会的各项硬件资源和技术资源都越来越多地融入市场运营的体制当中，因此，对市场经营活动加以关注，是保证高铁技术和相关硬件资源在市场经济社会中实现更大价值的关键。建立适应国际市场需求的高铁营销团队，可以使高铁资源在国际领域的经济活动中，对各类技术资源和硬件资源的经济价值进行更加准确的判断和运营，并使高铁对外输出过程中的各项经济资本，可以在对国际市场环境做出有效判断的情况下进行处理，保证全部的高铁运营工作可以凭借成本的高水平控制实现经济效益的提高，并最终实现巩固经济基础的目的。另外，高铁技术目前在世界范围内受到很大的关注和欢迎，相关的运营成本控制工作可以直接决定我国高铁资源的品牌建设质量，因此，从营销团队建设的角度实施经济成本的控制，还能使世界范围内具备经济运营能力的团队充分感受到中国市场经济体系的发展和完善程度，使相关经济业务的对接可以在更高水平的诚信机制维护下得到高质量的处理。
1.3增强高铁经营水平，提高经济效益
高铁技术的研发和相关基础设施建设工作，并不能单纯的凭借传统的经营机制进行处理，因此，从经济效益的角度实施激励机制的高水平构建，是保证高铁经营水平得到高质量实现的关键。从国际市场营销团队建设的角度实施高铁营销业务的优化，可以使高铁的经营工作更好地适应现代市场环境的经营发展要求，并使相关技术的研发和硬件资源建设可以在市场运营的强力推动下，通过经济利益进行各类业务的有效激励，并且凭借市场价值的可量化特点，进行国际营销业务营销模式的完善，使高铁资源可以在更加合理的经营模式影响下，实现更高质量的经济效益的获取，并为我国高铁继续在世界市场环境中发挥积极影响积累良好的基础。
2国际化高铁市场营销策略的建设方案
2.1提升营销团队业务处理效率
营销工作是保证市场环境下高铁行业良性发展的重要工作，目前，国际化高铁市场的运营已经可以凭借高质量的市场运营环境实现业务处置效率的提升，在这样的情况下，从票价信息等基础性业务处理的角度出发，对现有的业务处理效率加以提升，不仅可以使营销业务的执行团队可以更好地適应新时期市场经营性业务的处理要求，也可以保证与全部的世界交通业务发展需求相适应，以此保证所有的营销性质的工作都可以凭借技术控制区间的特点更好地适应市场经营性工作的高效办理要求。
2.2增强营销团队安全服务水平
高铁的营销工作如果可以得到信息技术层面的有效支持，则可以很大程度上提升高铁技术的推广水平，并且保证高铁资源使用者可以得到更高质量的安全保障。营销团队虽然主要从事经济活动的运营，但能否从经济层面为高铁的安全管理提供有效的支持，是保证各项高铁安全管理技术和措施可以得到有效处置的关键，在这样的情况下，营销性质的工作可以从经济运营的角度更好地适应高铁资源开发的需求，并使高铁的国际化运营可以在低事故率的有效影响下，更好地适应营销团队的基础性业务处置要求，并保证可以与社会领域的安全管理工作实现高水平的互惠互鉴。
2.3提高高铁便捷化服务水平
高铁在当前国际市场环境中受到高度关注和支持，十分重要的一项原因就是高铁资源可以提供高效率的服务，因此，在高铁技术的基础上实现人工服务水平的提高，可以很大程度上增强高铁资源与现代服务业的对接水平，并且保证高铁的各项服务都可以在更高水平的营销业务影响下进行市场关注度的提高。高铁的营销工作虽然以短期经济效益作为关注的重点，但是，营销业务的推进可以为经济运营的相关业务提供更多的无形资产的积累，为高铁便捷化服务创造合理的基础性条件。
2.4增强高铁舒适性程度
高铁的舒适程度是决定高铁是否可以适应现代市场环境考验的基础，高铁营销团队的建设可以为高铁服务性质工作积累更加丰富的客观环境经验，并且通过对不同区域和不同高铁资源受众的市场选择分析评估，对提升客户满意度的具体措施加以制定，以便可以从高铁舒适度的角度对具体的国际化需求特点加以分析，使高铁技术可以在更加规范的模式中加以运作。国际化市场营销团队的建设不仅可以对高铁技术本身的经济价值进行高水平的开发，还可以与高铁运营过程中的相关服务性活动进行高质量的开发处理，以便高铁可以在经济因素的合理带动下，促进高铁流经区域的服务业发展，实现服务业与交通业的有效融合。
3结论
市场营销工作在高铁领域的推进必须保证可以适应高铁市场的实际需求，因此，结合高铁市场的具体特点，对国际化市场营销团队的价值进行研究，并在此基础上进行高铁市场营销策略设计方案的构建，对提升我国高铁技术在世界市场环境中的影响力，增强我国高铁进一步研发的经济基础，具有直接的积极意义。
参考文献：
[1]旷健玲，陈建华.中国高铁营销环境SWOT分析与营销对策研究——《物流市场营销》精品课程之四[J].网络财富，2010（22）：93，96.
[2]崔颖.基于整合营销传播视角谈中国高铁的营销推广策略[J].成都纺织高等专科学校学报，2014（2）：55-58.
[3]赵娟，任民.京沪高铁客运市场细分与客票营销策略研究[J].铁道经济研究，2014（6）：13-17.
[4]陈万钧.高铁客运市场营销策略研究[J].上海铁道科技，2012（2）：5-6.
关键词：互相网+；铁观音；市场营销；战略
随着互联网技术的发展，互联网+时代已经到来，给各行业的发展带来了极大的便利，经营者都想要借助于互联网+的优势，在市场竞争中获取一定的优势。茶业是我国的传统产业，在国民生产中占有十分重要的地位，随着网络的发展与进步，人们对于茶的认识逐渐加深，铁观音成为人们喝茶的重要选择。互联网+的推动下，铁观音产品也呈现出多元化的特点，经营者面临的挑战也逐渐增多，因此需要进一步优化铁观音的市场营销战略，创造良好的经济效益。
1互联网+背景下铁观音营销的意义
1.1实现多样化的营销方式
传统铁观音在营销过程中都是通过实体店进行的，经营者在店中等着消费者上门购买铁观音，或者是带着铁观音上门推销，这种营销模式的市场范围是有限的。而随着互联网+时代的到来，传统的营销模式被打破，不需要扩大实体店进行营销范围的扩大，可以通过线上营销的方式进行，能够减少成本的支出。可以利用移动互联网，使消费者“分享”的价值发挥出现[1]，铁观音的经营者可以结合茶叶用户的喜好以及消费习惯，将铁观音产品的卖点传输到网络中，利用淘宝店、微店等，使客户与铁观音产品有进一步的了解。同时设置满减券、优惠券等，刺激消费者的行为，使其能够将自己的感兴趣的内容分享到朋友圈中，从而吸引更多潜在客户的关注，使“分享”的经济价值得到凸显。还可以利用“6•18”、“双十一”、“双十二”等进行节日促销，铁观音产品也可以利用这种的时间进行促销，吸引更多消费者，使销售额得到提升。此外还可以借助于网络销售平台，使铁观音的曝光率得到提升，利用“美团”、“京东商城”等销售渠道使铁观音的知名度进一步提升[2]，让更多喝茶的人能够购买铁观音。
1.2实现高效的铁观音营销
以往的营销方法中，铁观音的传播范围并不大，使得市场的扩充也受到了约束，传统铁观音营销中，铁观音从生产到销售要经过很多的环节，一级级销售，最后达到顾客手中，这些环节、步骤的延长就导致铁观音的流通时间增加，并且步骤太多，铁观音的成本就对不断增加，最后达到客户手中，价格就比较贵。利用网络技术进行线上销售，保证经销商与顾客是直接对接的，顾客在线上拍下产品，厂家直接将货品发送到顾客手中，能够减少销售的中间环节，减少铁观音的成本[3]，也能够使生产者的利益增多，保证了客户的权益。网络营销的出现与发展，使铁观音的营销效率得到全面的提升，加快资金的流转，资金回笼能够在短时间内容，顺利实现再生产。
1.3凸显茶叶的文化
茶文化的出现使茶叶产品的文化内涵得到提升，在市场上的竞争力就会更强。网路时代下，文化的地位逐渐凸显，网络营销铁观音等茶叶产品时更要注重茶文化的体现。互联网+背景下茶文化的传播有了可能，让世界各地的人们都对茶文化有了解和认识，也进一步促进铁观音等茶叶的销售。
2互联网+背景下铁观音市场营销战略对策
互联网+时代，铁观音营销也呈现出新的方法与模式，有助于铁观音营销的顺利推进，加快营销趋势，一般通常要从线上销售、服务以及物流等方面进行研究与发展。
2.1强化线上销售，便利客户需要
随着互联网技术的发展，互联网+时代的到来，铁观音的销售也从线下转到线上，并且线上销售已经成为发展的重要趋势，也是互联网发展的产物。铁观音要积极创新营销方式，充分利用互联网技术的优势作用，将实体店的销售逐步转移到线上销售，但是不能彻底放弃实体店销售。线上的铁观音销售更加方便快捷，并且作为一种新的营销模式能够创造更大的经济效益。顾客一般是在厂家开设的线上商店中购买自己需要的产品，然后由客服接收订单，产品直接出库，通过物流运输达到顾客手中[4]。顾客并不需要出门，只要通过电脑，轻点鼠标就可以购买到铁观音。这种购物方式更加便利，顾客一般几天的时间就能够收到铁观音，能够进一步刺激顾客的消费心理，可以在短时间内提高铁观音企业的经济效益。
2.2优化服务质量水平，完善制度
对于零售行业而言，服务永远是主题，是信条，要将服务放到首要位置，互联网+背景下，线上门店的数量逐渐增多，但是这并不代表服务就不重要，线上门店营销时，顾客虽然与服务人员没有直接的接触，但是也能够通过文字感受到服务的水平以及质量，其实这在一定程度上提高了服务的难度。因此门店要认真的培训客户人员，使客服人员的服务态度端正，能够熟练地使用线上客服的服务用语，让客户能够感受到客服人员的用心、热心、内心。同时还需要进一步优化服务制度，使客服人员能够准确的对客户进行定位，在网络的交流中明确潜在客户，了解客户的真正需要以及购买动机，准确的解答客户线上选购铁观音时遇到的问题，提出了想法等，保证网络营销能够顺利实现。
2.3优化物流运输，保证产品及时到户
互联网+背景下，铁管音市场营销战略方法发生了巨大的变化，这是一种创新的营销模式，也是铁观音产品发展的契机。当前，互联网+的理念已经深入人心，线上门店的建设也逐步完善，在网络市场营销中，物流体系是最为重要、也是最容易忽视的环节。对于网络营销而言，物流体系的发挥着极为重要的作用，主要是将铁观音从厂家运输到客户手中。要提高铁观音营销的水平，就必须要进一步完善和优化物流体系。要提高物流运输到整体速度，分拣产品以及运输产品时，要减少中间的中转过程，使铁观音在转移的过程中不会受到太大的损耗与磨损，保证产品能够在最短的时间内达到客户的手中。物流的信息要实时的跟进，对于客户而言，物流信息是他们了解铁观音产品运输情况的唯一信息来源，因此需要对物流信息进行技术的跟进，保证客户能够随时了解铁观音所处的地点，避免客户在等待过程中产生焦虑的心理。运输到制定城市后，还需要及时的送货，物流企业要及时排出快递人员对铁观音进行送货，对于快递人员也需要提高其业务素质，通过好的服务将产品提供给客户，从而获得售后好评[5]。
3结束语
市场经济不断发展，消费者消费的形式以及习惯也逐渐发生变化变化，消费模式开始朝着体验式的方向发展。在互联网+背景下，世界范围内的消费者都能够便捷的消费，并且也为各个产业的发展提供了更大的市场发展空间。互联网技术的发展为网络市场营销提供便利，并且在很短的时间内被广泛的应用。作为传统的铁观音茶叶企业，也需要积极创新和拓宽销售渠道，充分利用网络技术，将消费者能够参与到铁观音宣传与销售中，促进铁观音销售量增加，创造良好的经济效益。
参考文献：
[1]江欣.全球化时代背景下茶叶企业的网络营销策略研究[J].福建茶叶,2017(02):58-59.
[2]王孟琪.论网络经济时代市场营销策略的转变[J].管理学刊,2013(03):48-51.
[3]刘畅.北京茶叶市场消费行为分析及其营销策略研究[J].福建茶叶,2016(03):67-68.
[4]郑海波.互联网+对茶叶的影响与市场发展策略分析[J].福建茶叶,2016(11):60-61.
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