一：关于对公司产品和销售方面的认识
但主要是会销产品及保健营养品，以前做了三年多的保健食品销售。很少接触过名贵中药材提取物，两个月来的学习，才对石斛，天麻，杜仲，葛根，西洋参有了一些了解，从原材料，石斛种植技术以及生产加工技术来讲，公司都有一定的优势，种植技术，生产加工技术都已成熟，产品品质高，功效好，无毒负作用，有消费者健康潜在需求，但通过对大量实地各种渠道的拓展，解到目前我公司产品的知名度，美誉度还有待提高，从长远来打算，把产品做长久，公司做长久，只有把产品品牌化，通过各种方式提高产品的知名度，培养消费人群，灌输“药食同源”养生保健的重要性，消费者才会更容易接受公司的产品，企业才会有更大的发展。所有以后的工作中，会致力于公司产品的宣传，符合节约成本的情况下，可适量做一些宣传活动，比如高档小区宣传等。
二：产品渠道拓展后的总结
医院，跑了很多渠道。商超，养生会所，礼品公司，药店等，以前的公司只涉及了保健品在药店的拓展，很少涉及医院，养生会所，礼品公司等渠道。将近一个半月的拓展，开阔了眼界，解了的保健食品销售渠道，接触了一些公司的老总，拓展了知识面，但同时也意识到由于公司产品价格比一般保健食品高，很少有广告，知名度还不足，所以目前在一些渠道很难有发展，比如药店渠道，大多药店的保健食品价格偏低，有广告支持，没有支持的情况下，产品在药店很难产生销售，所以暂时不考虑再拓展药店。因为大多医院只能开处方药，有政策制度上的限制，所以医院方面，目前也很难有突破。养生会所的消费者够买力高，适合公司产品的销售，拜访了很多养生会所，目前已和一家推拿养生馆合作，后期会继续于这方面的工作。礼品公司的客户面广，中高低端礼品都有市场，需求面广，合作方式灵活，所以也适合公司产品的销售拓展，以后会把重点放在这一块，工作方向将会由全面拓展，变为重点拓展。结合公司产品的特性，多跑一些适合公司产品的渠道，争取在这些方面有突破，少走弯路”。
三：对公司企业文化的认识
一直认为一家公司的企业文化和管理都十分重要，进公司以来，早上上班很安静，大家都在做自己的事情，没有聊天，没有闲玩，同事们都很实干，容易相处，气氛很融合，但同时也感觉管理层与员工沟通太少，希望获得的沟通与批评，以利于工作和自我缺点的改正。
四：自身在工作上的优点及不足
因为之前从事了三年保健食品会议营销，也在德维康生物工程有限公司做过保健营养品专卖店店长和区域销售经理，所在公司十分注重培训，自己也十分注重学习，所以有一定保健食品销售方面的积累。在德维康上班半年没有迟到，早退，矿工过，严格遵守公司的规章制度，注意同事之间的关系，不议论公司及同事的是非，维护公司的形象，特别是遵守公司财务上的制度，不贪一分不属于自己的东西。所关注的是自己能力上的提高，有合适的平台发挥自己的长处，但同时自己也有很多不足
1.认为自己专业知识还不完善和精熟，所以以后会的看一些关于天麻，石斛的书籍。
2.营销和管理方面上的知识还远远不够，所以后期会加强这方面的学习。
3.提高自身业务水平，熟悉各岗位的工作流程，提高自己发现问题、分析问题、解决问题的能力。
培养经常总结的习惯，每天总结，没周总结，每月总结，发现自己的不足，通过改进方法提高工作效率及效绩，提高谈判技能，管理能力，专业知识，执行力等等，总之在以后会致力于学习，总结，改进。
五：一些建议
1.因为目前去拜访客户还没有完善的产品资料，不利于工作的开展，所以建议及时做出简单，一目了然的产品资料。
2.各部门的沟通，领导层与员工的沟通一些，这样才能的了解公司，规划，以及近段时间自身工作的不足等各方面信息。
拓达集团始建于1989年，随着业务范围的不断拓展，目前已下设烟台锦盛房地产开发有限公司、烟台中昊建筑机械有限公司、烟台丰园建筑开发有限公司、烟台园丰制衣有限公司等四家企业。
质量诚信是品牌之本
质量是企业的生命，诚信是企业的根本。集团董事长宫金平对此深有感触：“产品的质量对一个企业的发展、品牌形象的树立与信誉的累积，起着至关重要的作用，只有立足品质，强化产品质量，才能让企业得到长足的发展。对企业来讲，诚信不仅仅是一种道德规范，也是能够为企业带来经济效益的重要资源，是企业无形资产的重要组成部分，企业的真诚服务和良好信誉将直接决定客户对企业的忠诚度、满意度。”
拓达集团从成立伊始就以“质量至上，诚信立业”为立足根本。集团下属的中昊建筑机械有限公司，是塔式起重机等建设机械专业生产骨干企业，年生产塔式起重机4000余台。其中，公司生产的“中昊”塔机被评为中国知名起重（设备）机十佳名优品牌、山东省建设机械行业名牌产品、山东省塔式起重机优秀产品、烟台市优秀推广型产品。
集团董事长宫金平介绍，拓达于2002年通过了ISO9001质量体系、ISO14001环境管理体系及OHSMS18001职业安全健康管理体系认证。近年来，集团凭借优秀的产品质量和良好的社会信誉，成功塑造了卓越的“拓达”品牌和良好的企业形象。集团多次被评为中国诚信经营示范单位、中国优秀企业、中国知名企业、山东建设机械质量信得过明星企业，多年来先后被授予烟台市先进民营企业、质量管理先进企业，守合同重信用企业、质量安全生产先进单位、文明施工管理先进单位等荣誉称号。
吃苦耐劳勇于开拓
企业文化是企业生存、竞争、可持续发展的内在动力。“要建筑丰碑更要社会口碑”！拓达集团通过企业文化建设，激活了“人”这个生产力的第一要素，并在生产经营的实践中，打造了“吃苦耐劳、勇于开拓”的拓达精神，使“拓达人”更加团结，更加坚定，更加努力。这是集团不断发展创新、勇往直前的力量源泉。
人本管理治“家”理念
人才是企业的兴衰之基、发展之本。市场竞争说到底是人才的竞争。拓达集团主张“以人为本、追求卓越”的管理理念，把每一位员工的思维方式和行为都统一到企业发展的大目标中来。积极倡导员工与企业共成长，改善员工的基础生活设施，在生活上让员工找到家的归属感，在事业上让员工得到满足感，并以制度的先进性增强员工的团队使命感、荣誉感和责任感，做到企业上下同心同德，荣辱与共。目前，集团的改革改制工作已顺利开展，员工的工作效率和公司的经济效益不断提高，多项工作都达到了AAA级劳动关系和谐企业标准。正是凭借真诚的用人理念，集团做到了既能招到人，更能以事业发展留住人。
用责任感回馈社会
关键词：重庆闪亮拓展运动有限公司；市场分析
一、重庆闪亮拓展运动有限公司南川片区的市场分析
（一）SWOT分析
优势（S）：
企业实力较强，有较强的经营管理能力，师资力量雄厚，所有的老师都是全职在岗，并都经严格筛选、培训、实践，脱颖而出；贴心服务，品牌优势，真正用心做教育，其宗旨就是一切为了孩子，为了孩子的一切。 劣势（W）：
知名度低，今年是进入南川片区的第三个年头，其宣传力度不够大，因此知名度还不太高；营销策略单一，南川片区是个新市场，所以员工及负责人对该地区的市场还不太了解，因此没有明确的营销策略和营销组合策略，都太过单一。
机会（O）：
市场发展空间大，南川城区共有10所小学，5所中学，潜在客户资源大；学校、家长对青少年的教育越来越重视，市场需求量大；南川居民可分配收入越来越多；青少年对户外拓展有浅显的了解，慢慢开始接受。 威胁（T）：
大量的市场潜在者；众多的竞争对手；南川片区内户外拓展行业价格偏低；户外拓展的普及和宣传不佳。
（二）竞争者分析
南川区大大小小的现共有80余家做青少年教育这个行业，其中在南川影响力较大为小新星和典汉教育，对这两大竞争者我做了一下调查，并得出相应的分析：
1.小新星
小新星创办于1992年，总部设于湖南长沙，是一个集少儿英语培训、教材研发、管理人力资源和师资培训、动画及游戏软件制作、教学科研为一体的“教育集团”。分校遍布全国800多个城市，年培训学生达百万人次，是国内培训学校分布最广、数量最大、培训人数最多的民办英语培训机构，于2012年进驻南川片区，并迅速占领南川片区教育行业最大市场，他们秉承着“让每个孩子轻松快捷获得与世界沟通的能力”的宗旨，潜心专研世界幼儿英语教育的先进理念和经验，创造出一套科学的“小新星英语教学法”（已通过省级科研成果鉴定），并自主研发出与之相配套的小新星幼儿、少儿、特色、高端、阅读等系列教材，满足了3-13岁的中国孩子学习英语的需求。小新星注重持续创新能力的培养，2009年7月，小新星与中国教育辅助第一品牌诺亚舟成功实现并购整合上市，为打造中国未来幼儿英语培训业的超级航母奠定了牢固基础。
2.典汉教育
重庆典汉教育信息咨询有限公司成立于2012年3月，是一支80后的创业团队，深耕幼教行业，为幼儿园提供园长管理培训，教师新手、骨干培训，室内室外区域整体打造。公司以”专注教育，用心服务“为核心价值，一切以用户需求为中心，希望通过专业水平和不懈努力，推动教育事业发展。
典汉教育的创始人阳志强老师是整个南川区教育行业的核心人物，不管是培训、拓展，还是科普、课辅，他都在行，是南川区教委等特注重的一位自主创业者，并全力支持，因此，在这一方面典汉教育是占有绝对优势的。典汉教育旗下还有一个立蒙体能训练培训子业，在2016年9月组建成立，利用典汉教育在南川片区的优势，已进入南川片区的部分主要幼儿园和小学上体能训练课辅课，逐渐占据市场。
二、重庆闪亮拓展运动有限公司南川片区经营状况存在的问题
（一）活动价格优惠混乱
参加闪亮特训营活动的学员有老学员、新学员，但公司对新老学员的优惠政策混乱，原本只有老学员能享受的优惠，新学员也能享受，在老学员看来所受到的优惠就不是VIP的优惠，导致较多老学员不满意。在新学员看来能得到老学员的优惠，那就是非常愿意参加闪亮特训营的活动的，就想着以后的优惠会更多，可事实并不是这样，从而后期又会应价格优惠得过少而不愿意再参加活动，所以，这样的价格混乱流失了老学员，又没能抓住新学员。
（二）服务人员少
闪亮特训营在做周末小活动时，一般是40名学员，然后带队老师共8位，分为5组，每组8名学员，一位带队老师，剩下的3位老师局属于机动，哪里需要就去哪里，所以带队的每一位老师就需要服务8名学员，而且带队老师还要负责拍自己组学员的照片，负责他们的安全，带他们做活动，时刻关注每位学员的情况，所以，很多情况下就忙不过来，就没注意到一些学员的小情况，在学员需要帮助的时候没能及时提供有效的帮助，这样就会让学员感到不满意，从而留下不好印象，导致家长对我们的不信任。
（三）缺少地标指示
许多的家长学员不知道我们的办公地点在哪里，而商场周边及内部没有标志，商场有比较大，所以很多家长和学员到了商场，但是找不到我们的办公室，就不来了解了，有的家长有时候会主动打电话询问我们在哪儿，可大多数家长都不会，特别是新学员的家长，这样就给人留下了不好的印象，连个地标都没有，就会更加不信任我们，更不会放心的把孩子交给我们。
三、对重庆闪亮拓展运动有限公司南川片经营管理的建议
（一）统一价格优惠政策并严格执行
统一价格优惠政策，新学员就拿新学员的优惠政策，老学员就拿老学员的优惠政策，不要轻易改变原则，混乱价格，降低学院流失率。
（二）优化服务
优化服务结果，增加服务人员，避免产生一人做多事导致学员服务不佳。
（三）设置地标
尽管总部断没断“粮食”，作为一个片区，就应该先要自己养活自己，把希望寄托在别人身上永远是不靠谱的，所以，建议多做活动，增加收入，交齐物管费，设置地标，提高知名度，增强信任度。
参考文献：
进公司已经两个月了，通过培训和自我学习了产品知识，通过对各种渠道的拓展，也有自己的一些总结。通过观察和了解，体会了公司的企业文化，公司的优势，以及还需要努力的地方，两个月来自我有了提升，但同时也知道还有很多的不足。力争在将来的工作中，发挥自己的长处，弥补自我的短处。现就此向各位领导，同仁汇报自己的工作及想法。
一：关于对公司产品和销售方面的认识
以前做了三年多的保健食品销售，但主要是会销产品及保健营养品，很少接触过名贵中药材提取物，两个月来的学习，才对石斛，天麻，杜仲，葛根，西洋参有了一些了解，从原材料，石斛种植技术以及生产加工技术来讲，我们公司都有一定的优势，种植技术，生产加工技术都已成熟，产品品质高，功效好，无毒负作用，有消费者健康潜在需求，但通过对大量实地各种渠道的拓展，了解到目前我们公司产品的知名度，美誉度还有待提高，从长远来打算，把产品做长久，公司做长久，只有把产品品牌化，通过各种方式提高产品的知名度，培养消费人群，灌输“药食同源”，养生保健的重要性，消费者才会更容易接受公司的产品，企业才会有更大的发展。所有以后的工作中，会致力于公司产品的宣传，在符合节约成本的情况下，可适量做一些宣传活动，比如高档小区宣传等。
二：产品渠道拓展后的总结
跑了很多渠道，医院，商超，养生会所，礼品公司，药店等，在以前的公司只涉及了保健品在药店的拓展，很少涉及医院，养生会所，礼品公司等渠道。将近一个半月的拓展，开阔了眼界，了解了更多的保健食品销售渠道，接触了一些公司的老总，拓展了知识面，但同时也意识到由于公司产品价格比一般保健食品高，很少有广告，知名度还不足，所以目前在一些渠道很难有发展，比如药店渠道，大多药店的保健食品价格偏低，有广告支持，在没有支持的情况下，产品在药店很难产生销售，所以暂时不考虑再拓展药店。
因为大多医院只能开处方药，有政策制度上的限制，所以医院方面，目前也很难有突破。养生会所的消费者够买力高，适合公司产品的销售，拜访了很多养生会所，目前已和一家推拿养生馆合作，后期会继续于这方面的工作。礼品公司的客户面广，中高低端礼品都有市场，需求面广，合作方式灵活，所以也适合公司产品的销售拓展，以后会把重点放在这一块，工作方向将会由全面拓展，变为重点拓展。结合公司产品的特性，多跑一些适合公司产品的渠道，争取在这些方面有突破，“少走弯路”。
三：对公司企业文化的认识
一直认为一家公司的企业文化和管理都十分重要，进公司以来，早上上班很安静，大家都在做自己的事情，没有聊天，没有闲玩，同事们都很实干，容易相处，气氛很融合，但同时也感觉管理层与员工沟通太少，希望获得更多的沟通与批评，以利于工作和自我缺点的改正。
四：自身在工作上的优点及不足
因为之前从事了三年保健食品会议营销，也在xxx生物工程有限公司做过保健营养品专卖店店长和区域销售经理，所在公司十分注重培训，自己也十分注重学习，所以有一定保健食品销售方面的积累。在德维康上班半年没有迟到，早退，矿工过，严格遵守公司的规章制度，注意同事之间的关系，不议论公司及同事的是非，维护公司的形象，特别是遵守公司财务上的制度，不贪一分不属于自己的东西。所关注的是自己能力上的提高，有合适的平台发挥自己的长处，但同时自己也有很多不足：
1.认为自己专业知识还不完善和精熟，所以以后会更多的看一些关于天麻，石斛的书籍。
2.营销和管理方面上的知识还远远不够，所以后期会加强这方面的学习。
3.提高自身业务水平，熟悉各岗位的工作流程，提高自己发现问题、分析问题、解决问题的能力。
培养经常总结的习惯，每天总结，没周总结，每月总结，发现自己的不足，通过改进方法提高工作效率及效绩，提高谈判技能，管理能力，专业知识，执行力等等，总之在以后会致力于学习，总结，改进。
五：一些建议
1.因为目前去拜访客户还没有完善的产品资料，不利于工作的开展，所以建议及时做出简单，一目了然的产品资料。
2.各部门的沟通，领导层与员工的沟通更多一些，这样才能更多的了解公司，规划，以及近段时间自身工作的不足等各方面信息。
六：未来努力的方向
应聘的是片区销售经理一职，接下来的工作中：
1.会努力于自身素质的提高，专业知识的完善，营销类管理类知识的学习等等，有了熟悉的专业知识，才能说服客服，学习更多的营销管理类知识，才能更详细的了解企业的运作，企业的目标，效绩管理，社会责任，首要职能等等，同时积极注重锻炼自己的口才交际能力、应变能力、协调能力、组织能力以及领导能力，不断在工作中学习、进取、完善自己。
2.大量的有针对的实地产品销售拓展，暂时放弃一些可行性不大的渠道比如药店，重点拓展可行的渠道比如礼品公司，采用行之可效的方法，提高销售。
3.提高工作执行力，贯彻执行上级安排的工作，注重实干
4.建立数据库营销，获得更多的优质客户资源，注重产品售前，售中，售后的服务，提高服务质量。
论文摘要:文章从Z公司企业实际和行业现状出发，站在企业发展战略的高度，提出了z公司战略营悄的总体思路，并以此为中心思想，对公司品牌建设、战略联盟、海外营销组织、海外营悄梁道、营销计划等提出建议。
近年来，战略营销理论开始传入中国，个别中国企业逐渐接受战略营销理论和理念，并在实践中大胆运用。本文希望从Z公司企业实际和行业现状出发，站在企业发展战略的高度，提出了Z公司战略营销的总体思路，并以此为中心思想，对公司品牌建设、战略联盟、海外营销组织、海外营销渠道、营销计划等主题进行建议，希望能借此提高Z公司对海外市场战略营销的认识和重视，从而对提高Z公司全球竞争力有所帮助。
一、Z公司背景介绍
Z公司(浙江x x技术股份有限公司抢吐建于1993年，是一家集自动化与信息技术产品的科研开发、生产制造、市场营销及工程服务为一体的国家级高科技企业，是首批“国家863计划产业化基地”之一，获得国家火炬计划重点高新技术企业、国家规划布局内重点软件企业和国家高新软件园重点骨干企业等一系列荣誉称号。
Z公司以Z大学先进控制研究所、工业自动化国家工程研究中心、工业控制技术国家重点实验室等机构为技术依托，利用Z大学多学科的综合优势，致力于工业IT技术和产品的开发。Z公司已经拥有了完整的过程自动化产品体系，主要包括WebField JX系列DCS控制系统、WebField ECS系列DCS控制系统、WebField GCS系列控制系统、现场总线技术与产品、InPlant企业整体解决方案、PIMS生产信息管理系统、ERP软件及系统集成等。产品广泛应用于化工、炼油、石化、冶金、电力、造纸等流程工业企业，以及智能交通、水处理及教育领域等公共事业部门，已经为超过6000多家来自中国及世界各地的用户提供从工厂类自动化到非工厂类自动化的整体解决方案。
二、Z公司的技术和产品
工业自动化行业中，Z公司作为自动化硬件、软件制造商及自动化系统集成商，拥有完整的过程自动化产品体系，并已经为超过6000家来自中国及世界各地的过程行业用户提供了产品与工业自动化行业整体解决方案。
目前，Z公司已经形成三大类五个型一号的产品体系，见表1。过程自动化是Z公司的核心业务，主要产品包括WebField JX系列DCS控制系统，WebField ECS系列DCS控制系统，WebField GCS系列控制系统，现场总线技术一与产品，ESP-Suite企业增效解决方案，PIMS生产信息管理系统，以及ERP软件及系统集成等。凭借完整的产品体系及对流程工业的深刻理解，Z公司提出了流程工业综合自动化整体解决方案的概念—InPlant(Intelligent-Plant )。据美国ARC公司调查，应用流程工业综合自动化技术可获得显著的经济效益，产品质量提高19,2%、劳动生产率提高13.5%、产量提高11.5%;,
三、Z公司海外市场战略营销具体举措
Z公司争取在3 —5年内从通过战略营销实现从国内自控行业的第一梯队发展成为全球自控行业的第一梯队，为此需要对公司的品牌建设、战略联盟、组织变革、海外市场营销渠道构建、及营销计划制定等五方面进行相应调整。
1.品牌建设。菲利普·科特勒将品牌所表达的意义分为六层:属性、利益、价值、文化、个性和使用者，其中品牌最持久的含义是它的价值、文化和个性，它们确定了品牌的基础。因此品牌已逐渐成为市场竞争的起点、要素、细胞和载体，成为企业乃至一个国家或地区综合竞争实力的象征，谁拥有为社会所公认的强势品牌，谁就拥有市场，谁就会取得竞争优势。
在高新技术市场环境下，拥有强大的品牌比在传统消费品市场中更为重要。强大的品牌是高新技术产品高质、可靠的象征和标志
根据多国调查显示，z公司品牌仅处在全国知名阶段，尚不具备全球闻名的品牌知名度和美誉度，在世界范围内品牌知名度还远远落后于业内的跨国公司。现阶段，z公司的工作重心是产品销售，销售部门是公司的核心业务部门，而负责市场开拓、广告宣传、品牌建设等活动的市场部在公司架构中地位不高且结构不完整、功能不完善，这与当前一些跨国企业纷纷以市场部为中心，其他职能部门围绕市场部开展工作的做法是相反的。z公司必须意识到建设强势品牌是赢得市场和可持续发展的关键，是企业进军全球自控市场第一梯队的必经之路，也是实施战略营销的第一步和有力保障。因此，品牌建设对于Z公司拓展海外市场具有紧迫的战略意义。
2.战略联盟。在拓展海外市场中，发达国家的竞争对手实力往往比国内对手更为强劲，竞争威胁更大。我国企业目前整体实力较弱，同时在海外市场上普遍处于开拓初期，面临各种障碍，包括目标市场中现有企业的过激反应以及贸易、资金、技术方面的壁垒，如果采用单兵作战的方式自己开拓市场或相互拆台抢夺对方市场，势必导致企业成本增加或者“共损”局面的出现。
相反，如果与同行企业结成同盟共同开拓某个海外市场，实行技术研发、市场渠道、商标与品牌等资源的共享，将会产生规模经济效应和协同作用，相应降低每一家企业分摊的市场开拓成本.同时面对实力强大的买方，战略联盟会使每家企业的议价能力加强。因此在全球工控市场已被国际知名公司占据大半江山的现实面前，Z公司正确的战略举措应当是树立合作的竞争观，跟国内外知名公司建立战略联盟，通过利用这些公司的国外客户和渠道优势、经营理念优势、品牌优势、成熟的管理体系和人才优势等诸多竞争优势，加速公司海外市场的拓展进程。
3.组织变革。当前，Z公司为开拓海外市场，已经设立海外部，为适应公司战略营销需要，Z公司海外部的组织形式应该进行适当变革，变革的路线将是海外部—国际事业部—全球营销中心。
海外部。Z公司现已按垂直化管理原则，设置专业职能部门—海外部。该部门由部门经理和部门员工组成，专业从事进出口业务，具体负责海外营销各种服务，随着海外市场的扩大而发展实践中，海外部是刚刚开展海外市场业务的公司必经之路，便于集中管理。
国际事业部。随着海外业务的拓展，Z公司在越南、印度、巴基斯坦等国家与当地在自动化控制领域颇有声望的公司建立了战略合作关系，构建了分销体系，对各个地区、各个商分别进行渠道管理、价格管理和销售管理的需要十分迫切，但现行的垂直化管理体系已经逐渐不适应Z公司的海外业务拓展进程，Z公司海外市场战略营销客观要求对海外部的组织形式进行变革。Z公司在海外市场的经营活动现状是:在对某一国家出口产品的同时，在另一个国家建立商制度，而在第三个国家设立办事处，又在第四个国家开办合营企业，在第五个国家设立子公司。这样Z公司需要按照事业部原则，专门设立一个国际事业部，专门处理公司的国际业务活动。国际事业部由该部的总经理领导，负责制订其目标和预算，并负责目标公司在国际市场上的业务发展。国际事业部的职能人员包括有市场营销、工程服务、财务计划、合同管理与进出口后勤服务等方面的专家，他们为下属各经营单位制订计划，并提供服务。
经营单位的设置可按下面三个原则中的一种或几种来考虑。它们可以是地理区域性的组织机构，由分别主管不同地区的业务主管对主管国际事业部的总经理负责。这些地区业务主管负责管理承担地区业务的销售人员、商和经销商。经营单位也可以是按产品大类设置组织机构，每个经营单位由一名业务主管负责，主管每个大类产品在海外市场的销售业务主管可以向公司职能部门的地区专家征询有关各不同地区的专门知识。最后，经营单位还可以是一些国际子公司，每个子公司由一名经理主管，各子公司经理向主管国际事业部的总经理负责。
全球营销中心。随着海外事业的发展，Z公司将成为真正的跨国公司，公司将在世界范围内进行设备生产、人才、资金等资源配置和客户关系管理，并提供后勤供给保障。此时，Z公司的全球营销职能将游离出来，依托单独设立的全球营销中心进行管理，全球营销中心是独立的公司法人。全球营销中心总裁对Z公司最高负责人和执行委员会负责，下属区域经理们受过全球经营方面的训练。经理人员可从其他国家聘任;零部件及其他原材料可以向任何价格最低的地方采购。
4.海外渠道构建未来几年内，为了加快海外市场拓展进程，根据Z公司的战略营销思路，Z公司应通过间接出口和直接出口，构建海外营销网络。
间接出口间接出口是指Z公司利用本国另一商业组织，如借助利用国内各大设计院、各大成套公司、各大进出口公司的项目资源、营销网络和市场经验进入海外市场，在这种方式下，销售方式与国内市场大致相同间接出口是Z公司现阶段可用资源少、自身出口组织不健全、海外市场信息了解不充分情况下，交易成本最低、市场经营风险最小的出口贸易方式。
直接出口直接出口的主要形式是直接接受国外公司的订货及参加国外工程投标，这要求Z公司对海外目标市场了解充分，掌握丰富的市场信息Z公司可以通过在当地建立办事处，甚至创办合资公司，深人市场调研，充分挖掘用户信息，进行直接出口。
Z公司进人海外市场，与国外用户、官方机构直接、正面接触的最简单、最直接、低风险形式是开设国外办事处、代表处，它既可以作为企业商品与服务出口的延伸服务工作，如了解、研究当地市场，办理有关出口事宜，提供售后服务;也可以作为Z公司推进海外市场进人的实质性、前瞻性步骤，使Z公司可以通过了解当地的经营环境、经营条件，积累在当地经营管理企业的经验.为Z公司进一步增加对当地市场的投入做准备。建立办事处还可以作为Z公司学习竞争者、研究竞争者、模仿竞争者、监控竞争者的有效手段。
海外商和经销商。Z公司在本国自建分销渠道，对产品定价、产品选择、营销方案、市场信息等方面有绝对的控制权和知情权，能够很好的制定和实施营销战略然而在国外自建分销渠道，不但资本需求量较大，而且要充分了解当地市场，还要配有高素质的营销人员，渠道维护成本也相当高，同时又需尽力规避由立法、惯例、政治因素造成的海外市场进人壁垒，与当地商或经销商结成战略联盟是解决前述难题的有效方法这一战略要求Z公司在海外目标市场寻求具有强大营销能力和在市场定位方面有潜力的合作伙伴作为其在当地的商或经销商，将该合作作为进人新产品市场进行扩张的手段，因此正确的选择海外商和经销商对Z公司开拓海外市场有着举足轻重的作用
5.营销计划制定。营销计划必须与企业战略营销保持良好的协调性，应将所有的管理职能都融入到营销计划制定过程中，将顾客置于计划的中心地位，并使企业的定位策略能够与目标市场相互协调。
Z公司较为完善的海外营销计划包括定价、促销、营业推广、公共关系、产品开发和人力资源配置等，将所有的管理职能都融人到营销计划制定过程中，讲求系统化管理，整体配置企业所有资源，形成竞争优势;强调协调与统一，不仅仅使企业内部各环节、各部门的协调一致，而且也强调企业与外部环境协调一致，共同努力以实现营销资源整合。
四、结论分析
本文从战略营销角度，结合Z公司企业实际，提出Z公司应该充分利用各方面资源，运用战略营销进行市场开拓，保持企业长久的核心竞争力。本文基本观点总结如下:
1传统营销围绕营销产品、分销、价格、推广展开，也就是著名的4P营销组合。战略营销包括这些策略变量，但在某些重要的战略方面超越了传统营销的范围。战略营销是关于营销的一种新思维和实践方式，具有目标的长期性、营销的战略性、手段的综合性、行动的计划性、结果的深远性和竞争导向性的特征。
2.在全球经济一体化发展和WTO背景下，Z公司进人了新的发展时期，由成长期向成熟期转变，通过全球营销向海外市场发展实现市场多元化，成为Z公司的现实选择，但由于全球市场竞争日趋激烈，以及Z公司现阶段开拓海外市场工作中存在诸多不足，传统的营销理论已经不能完全满足企业推进出口的客观需求，国际营销理论和方法上理应进行大胆创新和实践应用。理论研究表明，战略营销正是符合Z公司在WTO框架下适应全球化市场竞争要求的国际先进营销理论和方法，因此.Z公司在海外市场拓展中，借鉴和实施战略营销就具有突出的必要性和紧迫性。
论文摘要:文章从Z公司企业实际和行业现状出发，站在企业发展战略的高度，提出了z公司战略营悄的总体思路，并以此为中心思想，对公司品牌建设、战略联盟、海外营销组织、海外营悄梁道、营销计划等提出建议。
近年来，战略营销理论开始传入中国，个别中国企业逐渐接受战略营销理论和理念，并在实践中大胆运用。本文希望从Z公司企业实际和行业现状出发，站在企业发展战略的高度，提出了Z公司战略营销的总体思路，并以此为中心思想，对公司品牌建设、战略联盟、海外营销组织、海外营销渠道、营销计划等主题进行建议，希望能借此提高Z公司对海外市场战略营销的认识和重视，从而对提高Z公司全球竞争力有所帮助。
一、Z公司背景介绍
Z公司(浙江xx技术股份有限公司抢吐建于1993年，是一家集自动化与信息技术产品的科研开发、生产制造、市场营销及工程服务为一体的国家级高科技企业，是首批“国家863计划产业化基地”之一，获得国家火炬计划重点高新技术企业、国家规划布局内重点软件企业和国家高新软件园重点骨干企业等一系列荣誉称号。
Z公司以Z大学先进控制研究所、工业自动化国家工程研究中心、工业控制技术国家重点实验室等机构为技术依托，利用Z大学多学科的综合优势，致力于工业IT技术和产品的开发。Z公司已经拥有了完整的过程自动化产品体系，主要包括WebFieldJX系列DCS控制系统、WebFieldECS系列DCS控制系统、WebFieldGCS系列控制系统、现场总线技术与产品、InPlant企业整体解决方案、PIMS生产信息管理系统、ERP软件及系统集成等。产品广泛应用于化工、炼油、石化、冶金、电力、造纸等流程工业企业，以及智能交通、水处理及教育领域等公共事业部门，已经为超过6000多家来自中国及世界各地的用户提供从工厂类自动化到非工厂类自动化的整体解决方案。
二、Z公司的技术和产品
工业自动化行业中，Z公司作为自动化硬件、软件制造商及自动化系统集成商，拥有完整的过程自动化产品体系，并已经为超过6000家来自中国及世界各地的过程行业用户提供了产品与工业自动化行业整体解决方案。
目前，Z公司已经形成三大类五个型一号的产品体系，见表1。过程自动化是Z公司的核心业务，主要产品包括WebFieldJX系列DCS控制系统，WebFieldECS系列DCS控制系统，WebFieldGCS系列控制系统，现场总线技术一与产品，ESP-Suite企业增效解决方案，PIMS生产信息管理系统，以及ERP软件及系统集成等。凭借完整的产品体系及对流程工业的深刻理解，Z公司提出了流程工业综合自动化整体解决方案的概念—InPlant(Intelligent-Plant)。据美国ARC公司调查，应用流程工业综合自动化技术可获得显著的经济效益，产品质量提高19,2%、劳动生产率提高13.5%、产量提高11.5%;,
三、Z公司海外市场战略营销具体举措
Z公司争取在3—5年内从通过战略营销实现从国内自控行业的第一梯队发展成为全球自控行业的第一梯队，为此需要对公司的品牌建设、战略联盟、组织变革、海外市场营销渠道构建、及营销计划制定等五方面进行相应调整。
1.品牌建设。菲利普·科特勒将品牌所表达的意义分为六层:属性、利益、价值、文化、个性和使用者，其中品牌最持久的含义是它的价值、文化和个性，它们确定了品牌的基础。因此品牌已逐渐成为市场竞争的起点、要素、细胞和载体，成为企业乃至一个国家或地区综合竞争实力的象征，谁拥有为社会所公认的强势品牌，谁就拥有市场，谁就会取得竞争优势。
在高新技术市场环境下，拥有强大的品牌比在传统消费品市场中更为重要。强大的品牌是高新技术产品高质、可靠的象征和标志
根据多国调查显示，z公司品牌仅处在全国知名阶段，尚不具备全球闻名的品牌知名度和美誉度，在世界范围内品牌知名度还远远落后于业内的跨国公司。现阶段，z公司的工作重心是产品销售，销售部门是公司的核心业务部门，而负责市场开拓、广告宣传、品牌建设等活动的市场部在公司架构中地位不高且结构不完整、功能不完善，这与当前一些跨国企业纷纷以市场部为中心，其他职能部门围绕市场部开展工作的做法是相反的。z公司必须意识到建设强势品牌是赢得市场和可持续发展的关键，是企业进军全球自控市场第一梯队的必经之路，也是实施战略营销的第一步和有力保障。因此，品牌建设对于Z公司拓展海外市场具有紧迫的战略意义。
2.战略联盟。在拓展海外市场中，发达国家的竞争对手实力往往比国内对手更为强劲，竞争威胁更大。我国企业目前整体实力较弱，同时在海外市场上普遍处于开拓初期，面临各种障碍，包括目标市场中现有企业的过激反应以及贸易、资金、技术方面的壁垒，如果采用单兵作战的方式自己开拓市场或相互拆台抢夺对方市场，势必导致企业成本增加或者“共损”局面的出现。
相反，如果与同行企业结成同盟共同开拓某个海外市场，实行技术研发、市场渠道、商标与品牌等资源的共享，将会产生规模经济效应和协同作用，相应降低每一家企业分摊的市场开拓成本.同时面对实力强大的买方，战略联盟会使每家企业的议价能力加强。因此在全球工控市场已被国际知名公司占据大半江山的现实面前，Z公司正确的战略举措应当是树立合作的竞争观，跟国内外知名公司建立战略联盟，通过利用这些公司的国外客户和渠道优势、经营理念优势、品牌优势、成熟的管理体系和人才优势等诸多竞争优势，加速公司海外市场的拓展进程。
3.组织变革。当前，Z公司为开拓海外市场，已经设立海外部，为适应公司战略营销需要，Z公司海外部的组织形式应该进行适当变革，变革的路线将是海外部—国际事业部—全球营销中心。
海外部。Z公司现已按垂直化管理原则，设置专业职能部门—海外部。该部门由部门经理和部门员工组成，专业从事进出口业务，具体负责海外营销各种服务，随着海外市场的扩大而发展实践中，海外部是刚刚开展海外市场业务的公司必经之路，便于集中管理。
国际事业部。随着海外业务的拓展，Z公司在越南、印度、巴基斯坦等国家与当地在自动化控制领域颇有声望的公司建立了战略合作关系，构建了分销体系，对各个地区、各个商分别进行渠道管理、价格管理和销售管理的需要十分迫切，但现行的垂直化管理体系已经逐渐不适应Z公司的海外业务拓展进程，Z公司海外市场战略营销客观要求对海外部的组织形式进行变革。Z公司在海外市场的经营活动现状是:在对某一国家出口产品的同时，在另一个国家建立商制度，而在第三个国家设立办事处，又在第四个国家开办合营企业，在第五个国家设立子公司。这样Z公司需要按照事业部原则，专门设立一个国际事业部，专门处理公司的国际业务活动。国际事业部由该部的总经理领导，负责制订其目标和预算，并负责目标公司在国际市场上的业务发展。国际事业部的职能人员包括有市场营销、工程服务、财务计划、合同管理与进出口后勤服务等方面的专家，他们为下属各经营单位制订计划，并提供服务。
经营单位的设置可按下面三个原则中的一种或几种来考虑。它们可以是地理区域性的组织机构，由分别主管不同地区的业务主管对主管国际事业部的总经理负责。这些地区业务主管负责管理承担地区业务的销售人员、商和经销商。经营单位也可以是按产品大类设置组织机构，每个经营单位由一名业务主管负责，主管每个大类产品在海外市场的销售业务主管可以向公司职能部门的地区专家征询有关各不同地区的专门知识。最后，经营单位还可以是一些国际子公司，每个子公司由一名经理主管，各子公司经理向主管国际事业部的总经理负责。
全球营销中心。随着海外事业的发展，Z公司将成为真正的跨国公司，公司将在世界范围内进行设备生产、人才、资金等资源配置和客户关系管理，并提供后勤供给保障。此时，Z公司的全球营销职能将游离出来，依托单独设立的全球营销中心进行管理，全球营销中心是独立的公司法人。全球营销中心总裁对Z公司最高负责人和执行委员会负责，下属区域经理们受过全球经营方面的训练。经理人员可从其他国家聘任;零部件及其他原材料可以向任何价格最低的地方采购。
4.海外渠道构建未来几年内，为了加快海外市场拓展进程，根据Z公司的战略营销思路，Z公司应通过间接出口和直接出口，构建海外营销网络。
间接出口间接出口是指Z公司利用本国另一商业组织，如借助利用国内各大设计院、各大成套公司、各大进出口公司的项目资源、营销网络和市场经验进入海外市场，在这种方式下，销售方式与国内市场大致相同间接出口是Z公司现阶段可用资源少、自身出口组织不健全、海外市场信息了解不充分情况下，交易成本最低、市场经营风险最小的出口贸易方式。
直接出口直接出口的主要形式是直接接受国外公司的订货及参加国外工程投标，这要求Z公司对海外目标市场了解充分，掌握丰富的市场信息Z公司可以通过在当地建立办事处，甚至创办合资公司，深人市场调研，充分挖掘用户信息，进行直接出口。
Z公司进人海外市场，与国外用户、官方机构直接、正面接触的最简单、最直接、低风险形式是开设国外办事处、代表处，它既可以作为企业商品与服务出口的延伸服务工作，如了解、研究当地市场，办理有关出口事宜，提供售后服务;也可以作为Z公司推进海外市场进人的实质性、前瞻性步骤，使Z公司可以通过了解当地的经营环境、经营条件，积累在当地经营管理企业的经验.为Z公司进一步增加对当地市场的投入做准备。建立办事处还可以作为Z公司学习竞争者、研究竞争者、模仿竞争者、监控竞争者的有效手段。
海外商和经销商。Z公司在本国自建分销渠道，对产品定价、产品选择、营销方案、市场信息等方面有绝对的控制权和知情权，能够很好的制定和实施营销战略然而在国外自建分销渠道，不但资本需求量较大，而且要充分了解当地市场，还要配有高素质的营销人员，渠道维护成本也相当高，同时又需尽力规避由立法、惯例、政治因素造成的海外市场进人壁垒，与当地商或经销商结成战略联盟是解决前述难题的有效方法这一战略要求Z公司在海外目标市场寻求具有强大营销能力和在市场定位方面有潜力的合作伙伴作为其在当地的商或经销商，将该合作作为进人新产品市场进行扩张的手段，因此正确的选择海外商和经销商对Z公司开拓海外市场有着举足轻重的作用
5.营销计划制定。营销计划必须与企业战略营销保持良好的协调性，应将所有的管理职能都融入到营销计划制定过程中，将顾客置于计划的中心地位，并使企业的定位策略能够与目标市场相互协调。
Z公司较为完善的海外营销计划包括定价、促销、营业推广、公共关系、产品开发和人力资源配置等，将所有的管理职能都融人到营销计划制定过程中，讲求系统化管理，整体配置企业所有资源，形成竞争优势;强调协调与统一，不仅仅使企业内部各环节、各部门的协调一致，而且也强调企业与外部环境协调一致，共同努力以实现营销资源整合。
四、结论分析
本文从战略营销角度，结合Z公司企业实际，提出Z公司应该充分利用各方面资源，运用战略营销进行市场开拓，保持企业长久的核心竞争力。本文基本观点总结如下:
1传统营销围绕营销产品、分销、价格、推广展开，也就是著名的4P营销组合。战略营销包括这些策略变量，但在某些重要的战略方面超越了传统营销的范围。战略营销是关于营销的一种新思维和实践方式，具有目标的长期性、营销的战略性、手段的综合性、行动的计划性、结果的深远性和竞争导向性的特征。
2.在全球经济一体化发展和WTO背景下，Z公司进人了新的发展时期，由成长期向成熟期转变，通过全球营销向海外市场发展实现市场多元化，成为Z公司的现实选择，但由于全球市场竞争日趋激烈，以及Z公司现阶段开拓海外市场工作中存在诸多不足，传统的营销理论已经不能完全满足企业推进出口的客观需求，国际营销理论和方法上理应进行大胆创新和实践应用。理论研究表明，战略营销正是符合Z公司在WTO框架下适应全球化市场竞争要求的国际先进营销理论和方法，因此.Z公司在海外市场拓展中，借鉴和实施战略营销就具有突出的必要性和紧迫性。
【关键词】 财务报表； 精细分析； 核心竞争力
中图分类号：F275 文献标识码：A 文章编号：1004-5937（2015）23-0096-04
市场的不断发展，使得企业数量越来越多，市场逐渐演变为一个高度竞争的弑杀场。在这种氛围下，企业强烈地意识到增强核心竞争力的重要性和压迫感。要想在残酷竞争中立于不败之地，就必须充分地了解企业竞争力的状况。企业的财务报表不仅反映出企业的经营状况，而且还是企业核心竞争力的外在表现。因此，对企业核心竞争力加以量化，透过财务报表中的会计数据深入分析企业核心竞争力的各要素，可以直观地反映其核心竞争力的现状。本文将财务报表分析与企业核心竞争力分析相结合，利用财务指标对企业核心竞争力进行精细分析。
一、企业核心竞争力财务指标的选取
企业核心竞争力是由许多要素整合而形成的整合性能力，其基本要素可以分为价值创造能力、资产运营能力、经营安全能力、企业发展能力和创新能力（车红娟、王林峰，2010）。
价值创造能力，即企业创造价值的能力。财务核心竞争力对企业的价值起决定性作用，它可以通过财务报表中的盈利能力来体现。所以选择分析价值创造能力的财务指标有每股收益、主营业务利润率、净资产收益率、总资产净利率。
资产运营能力，是指企业创造收入的能力，反映企业的资产营运效率和效益的好坏。资产运营能力的强弱取决于资产的周转速度、经营状况、管理水平等多种因素。所以选取分析资产营运能力的财务指标有总资产周转率、应收账款周转率、存货周转率和流动资产周转率。
经营安全能力，是分析企业核心竞争力的基础，反映企业在财务环境下日常经营活动的安全稳定程度。主要运用资产负债率、流动比率、速动比率和利息支付倍数等财务指标反映。
发展能力，是指企业在保持基本经营活动的基础上，通过自身的发展，不断扩大规模、壮大实力的潜在能力。分析该能力的财务指标主要有主营业务收入平均增长率、净资产平均增长率、总资产平均增长率。
创新能力，是指企业具有一支高质素、专业化的研发队伍，支撑企业在技术上优越于竞争对手的一种能力。用企业研发经费支出及其给企业赚取的收益情况来衡量企业创新能力。该指标反映了研发成本每增加一个单位可以给企业创造多少利润。研究开发技术是企业难以替代的无形资产，所以创新能力是分析企业核心竞争力的重要表现。
二、利用财务指标对深圳奥拓电子公司核心竞争力的分析
（一）公司简介
深圳市深圳奥拓电子股份有限公司（以下简称深圳奥拓电子公司）成立于1993年，坐落于深圳市高新技术产业园，是一家主要从事LED应用产品和金融电子产品研发、设计、生产、销售及相应专业服务的企业。经过多年的发展，形成了辐射全国的营销网络与服务体系，并逐步走向国际市场。深圳奥拓电子公司的主要产品包括LED视频显示系统、LED信息及指标系统、电子回单系统，是国内最早一批进入LED显示领域的企业之一。公司技术力量雄厚，拥有多个专利，是中国光协LED显示应用分会副会长单位、深圳市高新技术产业协会常务理事单位，是LED应用和金融电子行业中的知名企业。
（二）企业核心竞争力价值创造能力的分析
企业核心竞争力越强，其保持创造价值的增长越大。根据深圳奥拓电子公司2011―2013年度的财务报表数据来分析说明该企业在价值创造能力上的核心竞争力，具体指标数据如表1。
从表1可以看出：深圳奥拓电子公司2011―2013年度每股收益基本保持在0.45元左右，且都高于当年的行业平均水平；从主营业务利润率这个指标可以看出2011―2013年都在增长，而且增长速度较快，在2013年该指标甚至是同行业平均值的两倍多，说明深圳奥拓电子公司有一定的盈利能力，同时说明资产利用的效果较好，成本的控制水平较高；通过总资产净利率这个指标可以看出，虽然企业盈利，但是自有资本获取收益的能力较弱；公司2011―2013年的净资产收益率表现不佳，低于行业的当期水平。综合四个指标的数据，可以分析出，深圳奥拓电子公司的盈利能力指标总体表现一般，在行业市场上的竞争优势不突出，处于中上水平。
（三）企业核心竞争力资产营运能力的分析
资产营运能力，可以反映企业的资产营运效率和效益的好坏。根据深圳奥拓电子公司2011―2013年的财务报表数字分析可说明该企业在资产运营能力上的核心竞争力，具体指标数据如表2。从表2中可以看出：深圳奥拓电子公司2011―2013年总资产周转率逐年降低，从0.59次降至为0.43次，比企业设置的标准值0.8低，表明2011―2013年该企业运用资产赚取利润的能力较低，销售能力低；从流动资产周转率这个指标可以看出指标处于下降趋势，由0.64次下降到0.51次，说明深圳奥拓电子公司的资产利用效率缓慢下降，资产在浪费中，降低了企业获利的能力。
流动资产周转率的下降，主要原因是存货的占用水平较高，浪费率高，导致了变现能力弱，该公司存货周转率由2.74次降至2.21次，低于企业标准值3次。与此同时深圳奥拓电子公司应收账款周转率由4.93次降到4.46次，这表明2011―2013年，企业收账速度也在下降，账龄变长或销售大幅度下降，资产流动性弱，坏账损失的情况可能会变高。综上所述，2011―2013年度深圳奥拓电子公司的资产运营能力表现不佳，反映出深圳奥拓电子公司的核心竞争力资产运营能力在行业市场上没有竞争优势。
（四）企业核心竞争力经营安全能力分析
经营安全能力，是分析企业核心竞争力的基础，反映企业在财务环境下日常经营活动的安全稳定程度。根据深圳奥拓电子公司2011―2013年度的财务报表数字来分析说明该企业在经营安全能力上的核心竞争力，具体指标数据如表3。
从表3可以分析出2011―2013年深圳奥拓电子公司的资产负债率指标在逐年增长，由12.4853%增长到16.2859%，但行业的平均值是由26.538%增长至29.614%，总体上看深圳奥拓电子公司三年的数据都低于行业平均值，说明长期偿债能力较强。电子产业的核心竞争力都要依靠无形资产（核心技术）等，由于这些资产的特殊性，企业必须要有大量的资金作保证，而企业的偿债能力高，说明公司没有长期的资金作保证。这可能也是行业所体现出来的特点。然而流动比率和速动比率这两个指标说明该企业的偿债能力风险较低。深圳奥拓电子公司2011―2013年的速动比率指标从6.6792%下降到4.9424%，比同行业平均值高，初步分析该公司在该行业的短期偿债能力较强，资产流动性以及应收账款的变现能力良好。综合分析，2011―2013年深圳奥拓电子公司的核心竞争力经营安全能力的表现相对较佳，但在国内行业市场上的表现并不突出。
（五）企业核心竞争力发展能力的分析
发展能力，是指企业在保持基本经营活动的基础上，通过自身的发展不断扩大规模、壮大实力的潜在能力。根据深圳奥拓电子公司2011―2013年的财务报表数字来分析说明该企业在发展能力上的核心竞争力，具体指标数据如表4。
增加营业收入是企业生存发展的基础条件，结合深圳奥拓电子公司的实际情况，从表4可以分析出2012年度主营业务收入增长率指标由32.3009%下降到2013年度的-7.9846%，主要原因是公司金融电子业务搬迁至南京，受到一定的影响，部分国外合同订单延期致使主营业务收入增长率呈负数。而净资产增长率这个指标反映出2011―2013年该企业未来经营持续发展强劲。深圳奥拓电子公司虽然2013年的净资产增长率为-7.1916%，呈现负增长，但是2012年的指标数54.4973%与2013年的指标数都比同行业指标数要高，说明虽然企业有发展强劲，但是资产经营规模扩张的速度过于缓慢。2011―2013年度总资产增长率指标由158.4202%急降至8.5143%。综合分析，深圳奥拓电子公司在2011―2013年发展不够稳定，故企业核心竞争力发展能力表现并不理想。
（六）企业核心竞争力创新能力分析
“一招鲜，吃遍天”这是市场竞争中的不二法门。要“一招鲜”就必须有不断的创新，谁能不断地创造出这“一招鲜”来，谁就能在市场竞争中立于不败之地。因此企业的创新竞争力是企业赢得超额收益及回报的根本。深圳奥拓电子公司核心竞争力创新能力可以从企业研发总支出情况来分析，具体指标数据如表5。
从表5可以初步分析出深圳奥拓电子公司在2011―2013年技术创新方面研发总投入在不断增加，2012年全年研发支出比2011年全年增长21.84%，2013年全年的研发支出比2012年全年增长25.83%，而2011年到2013年连续三年年均投入研发费用占营业收入的比率为8.79%，高于同行业同一时间的平均水平6.74%。结合深圳奥拓电子公司的实际情况，初步表明该公司拥有一支高素质、专业化的研发队伍，始终坚持技术驱动型差异化战略，坚持自主开发、自主创新的研发道路。通过持续的技术创新，研发出一批具有核心竞争力、行业前瞻性的新产品，使公司的技术和产品一直处于行业领先水平。
三、深圳奥拓电子公司核心竞争力的综合评价
一个企业具有强大的核心竞争力，那么该企业在创造价值上就会保持增长，而在创造价值的过程中所带来的收益最终会在财务报表中表现出来。所以通过以上财务指标对深圳奥拓电子公司核心竞争力的价值创造能力、资产运营能力、经营安全能力、企业发展能力和创新能力等财务能力进行分析，结合公司的实际情况，可以综合得出表6。
企业核心竞争力的外在表现可以通过企业财务活动能力表现出来。盈利能力和发展能力是财务能力的核心体现，相对于其他能力，这两个能力更具有参考性和代表性，而技术创新是企业核心竞争力的核心内容，所以综合上述对深圳奥拓电子公司2011―2013年核心竞争力财务能力的分析，并结合表6可以分析出2012―2013年深圳奥拓电子公司盈利能力与发展能力的排行位置有所下降，初步分析可能原因是公司金融电子业务搬迁至南京，业务收入受到一定的环境影响，阻碍了企业发展，导致竞争力下降。但深圳奥拓电子公司在技术创新能力方面仍然不断地加大投资来巩固其在激烈市场中的竞争地位。深圳奥拓电子公司2011―2013年的目标是坚持技术驱动型差异化战略，坚持自主开发、自主创新的研发道路。虽然各项财务指标反映出深圳奥拓电子公司的财务核心竞争力表现并不突出，但企业未来可以向技术创新方面发展，形成得以持续生存发展的核心竞争力。
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本人现任公司纪委书记兼工会主席，分管公司纪检、监察、工会、离退休、法律事务及装饰公司工作，协助公司经理管理审计工作。
2012年,我严格按照党员领导干部的标准要求自己，以深入学习实践科学发展观为指导，拓展工作思路，改进工作作风，坚持廉洁自律，自觉遵纪守法，认真履行职责，较好地完成了各项工作任务。这些成绩的取得与省公司纪检组、工会和公司党委、行政的正确领导及大力支持分不开，与全体干部、职工的关心、帮助和共同努力分不开，在此向各级领导和同志们给予的支持和帮助致以衷心的感谢！下面我将自己岗位职责履行情况及个人党风廉政建设等情况做以汇报，同时再剖析一下自身的不足，请领导和同志们评议。
一、加强学习，努力提高自身理论素养和业务知识水平
面对繁杂多变的发展环境,一名管理者如果不善于学习,就难以作出正确的判断和决策,难以实施有效的管理。所以我始终把加强理论学习、提高理论素养作为一项重要任务，始终把加强学习作为不断强化自身党性修养和提高政策理论水平、能力水平的重要手段。积极参加省电力公司、公司组织的各项学习活动和企业管理知识的学习，认真做学习笔记。并根据分管工作要求，努力加强业务知识的学习，提高自身实践能力。
1、首先积极参加公司党委中心组学习以及各项培训，在“创先争优”活动和“学制度、促廉洁、保发展”宣传教育月活动中，重点学习了十七届五中全会精神、省公司年中工作会精神和《国有企业领导人员廉洁从业若干规定》等相关规定，始终要求自己保持高度的政治敏锐性、坚定性和鉴别力，在思想上、行动上与党中央保持高度一致，自觉接受各种监督，用科学的理论指导实践。
1 2 3 4 5 6 7 8 92、为拓宽知识面，提高管理水平，加强对国家宏观经济政策的了解和分析，着重阅读了企业兴衰与企业领导人、领导力、复命ii、加强廉政建设预防职务犯罪制度选编以及关于经济方面的书籍。通过学习，加深了对理论和政策的理解和把握，并且能把学到的知识消化理解，运用于工作之中，为完成好工作任务奠定了良好的理论基础。
3、努力拓宽知识面，更新知识结构。认真学习了有关法律法规知识，包括：公司法、招投标法、劳动合同法实施细则、企业工会工作条例、《国家电网公司纪检监察信访举报处理办法》等。把学习融入到实践中，缺什么补什么，不断用科学理论和先进知识武装头脑、指导实践。通过学习，使自己在理论和政策水平上有了进一步的提高。
二、认真履行职责、加强指导监督，圆满完成年度各项任务
（一）纪检监察工作：由于有省公司纪检组和公司党政班子的正确领导下，有公司各部门及基层单位的大力支持，本人在主持纪检监察工作时，紧紧围绕公司的中心任务，按照党风廉政建设责任制的要求，以惩防体系建设为主线，以作风建设为着力点，造浓了廉政教育氛围，规范了权力约束机制，签订了责任书，推动了公司党风廉政建设及反腐败工作的深入开展。
1、在宣传教育方面：
一是认真学习贯彻落实上级精神，结合我公司工作实际，制定下发了公司2012年反腐倡廉教育计划和工作要点，特别是以“学制度、促廉洁、保发展”主题教育活动和宣传教育月活动为契机重点开展了形式多样的廉洁文化建设主题活动，促进了党员干部的廉洁自律。
1 2 3 4 5 6 7 8 9二是组织开展了廉政制度法规学习、领导干部讲廉政党课、反腐倡廉制度知识竞赛和廉洁书法绘画作品征集等活动，加强了党员干部的思想道德教育和政治纪律教育。
四是组织并带领各级领导干部、重要岗位人员、经济要害工作人员共计129人，到陕西省警示教育基地——（县处级领导职务犯罪看守所）和西安监狱参加廉政警示教育活动。
五是坚持每月送一文活动：在《廉政警钟》上开辟了廉洁故事、警句格言、政策解读、工作通报等内容，购买下发了《镜鉴—国有企业廉洁从业教育读本》，组织党员领导干部观看了电视剧《远山的红叶》等。通过一系列形式多样的宣传教育，使广大中层干部、重要岗位人员受到了良好的警示教育，整体推进了公司廉政文化的发展，受到广大干部职工的好评。
2、在推进党风廉政建设方面是认真落实党风廉政建设责任制，制定下发了公司《2012年党风廉政建设责任制分解表》和《公司惩治和预防腐败体系机关部门责任分解表》，落实了公司同基层单位、机关各部室、财务总监签订的党风廉政建设责任书，并加强了巡视检查考核力度，使各基层单位党员干部都能明确和积极落实自己在党风廉政建设责任和惩防体系建设中的职责和任务。
1 2 3 4 5 6 7 8 9二是
加强党风廉政建设责任制“五个一”活动管理工作，对党员领导干部统一制作和配发了领导干部“五个一”活动纪实手册95本，完善了党风廉政建设责任区的动态管理。
三是实施了党风廉政建设“三书两报告”制度。共发放责任分工报告书9份，牵头任务函告书31份。通过开展此项活动，使公司及时掌握了基层党风廉政建设活动开展情况，为更好的开展党风廉政建设活动提供决策的依据。
四是组织开展了财务资产领域 “反违章”专项工作，在该领域五个重要岗位共查找出风险点54条，评审出一般风险42条，三级风险7条，并及时对风险进行了处理，形成了本单位财务领域岗位风险辨识表。
3、在效能监察的开展方面
1 2 3 4 5 6 7 8 9（二）在工会方面，按照服从服务于大局，确实维护职工合法权益为主线，以积极组织开展劳动竞赛为着力点，以丰富职工文化生活为手段，开展了细致工作。
1、坚持职工代表大会制度，推进厂务公开，支持职工参与管理，职代会闭会期间召开了2次工会委员会会议、3次职工代表组长会，通报了职工关心的有关事宜，积极探索。建立基层单位民主管理监督小组，扩大职工群众在经营管理、工程招投标、物资采购等方面的监督（现在黄陵、陕西煤化二甲醚项目部开展试点工作）。把集体合同作为科学依法维权的主要手段，依照相关法律、法规和政策，与企业签订了平等协商的《集体合同》，有效地维护了职工的参与权、知情权、监督权。
1 2 3 4 5 6 7 8 94、组织开展群众性生产活动。一是以创建“工人先锋号”活动为载体，开展了创建“无违章班组”安康杯竞赛活动、效能监察劳动竞赛活动、 “争创一流业绩，争当岗位明星”劳动竞赛活动、“综合计划和经营预算标准化管理”劳动竞赛等活动，有效推动了公司竞赛活动整体水平的提高。二是加强班组建设管理，积极引导创建星级班组。其中物业公司修缮班、咸阳物业修缮班被省公司命名为“四星班组”，今年还根据公司班组流动性大的特殊情况，确定了8个固定班组进行重点督导、培养。
6、对离退休职工的管理和指导工作也加大了力度，引导他们进一步增强热爱企业的积极性，使他们对公司的各项改革给予了理解和支持。
（三）协助经理管理的审计工作，今年共完成了5项领导干部任期经济责任审计、社保基金和施工物资管理等2项专项审计、以及昌吉项目前期管理审计，提出的38项审计建议全部被采纳，并得到落实整改,使审计工作在强化内部控制、防范化解风险、促进公司效益提高等方面发挥了应有的作用。
1 2 3 4 5 6 7 8 9（四）主持开展 “小金库”专项治理工作。成立了机构，明确了责任，制定了实施方案，举办了培训班。三十五个单位及部门的党政负责人就清理“小金库”工作同公司签订了承诺书和 “回头看”工作承诺书。截止目前，排查出的潜在收支风险节点共计424项，以《督查组建议单》的形式对基层单位自查自纠中查列的潜在风险节点提出的补充或修改建议25条。在“回头看”复核自查中通过对13个部门、6个专业公司、8个二级单位及8个施工项目部的薪酬管理、资金管理、成本管理、资产管理等主要方面，潜在管理风险节点374项的复查，对各级管理部门及单位对照管理制度和管理流程薄弱环节和失控点进行了进一步的再梳理，确保“回头看”自查面达到 100%，不留死角，全面覆盖，实现整改实施的目的。
1 2 3 4 5 6 7 8 9三、廉洁自律，严于律已，做好表率
1、积极参加组织生活，严格遵守中央和国网公司、省公司关于廉洁建设的“两个务必”、“八个坚持、八个反对”“四大纪律八项要求”、以及《国有企业领导人员廉洁从业若干规定》等规定，自觉置身于组织严格的教育管理和群众的帮助、监督之下。与此同时，自觉加强政治理论学习和世界观、人生观、价值观的改造，坚定共产主义理想信念，能正确认识党员干部廉洁自律，对于端正党风和社会风气的重要现实意义并身体力行。
2、认真履行党风廉政建设责任制“一岗双责”，通过开展党风廉政建设“五个一”、“三书两报告等活动，落实个人重大事项报告制度，时刻以领导干部廉洁自律规章制度严格自律自己、要求自己，在以身作则，带头履行职责的同时，还注意管好亲属和身边的同事，经常组织分管部门进行党风党纪和廉政教育，教育大家做到清政廉洁，心系群众，多为广大职工办好事、办实事。进一步提升了党员干部执行规章制度、遵守公司纪律的自觉性，增强了集体意识、大局意识和执行力，深化了对党风党纪和廉政教育的理解和认识，使分管的部门的干部职工没有发生违纪和不廉洁行为。做到既要管住自己，又要带好队伍。
3、坚持民主集中制原则，正确处理个人同组织的关系、全局与局部的关系，注意维护班子团结，团结同志，顾全大局；在参加党委会、党政联席会或班子会时积极发表自己的意见，形成决议后不折不扣地坚决执行；在主持主管业务会议时，能够认真听取其他领导同志和部门的意见建议，集思广益，以利于科学决策。?
1 2 3 4 5 6 7 8 9四、存在的问题及改正措施
一是理论基础知识薄弱，学习的自觉性不高。虽然平时比较注重学习，集体组织的各项活动和学习都能积极参加，但平时自学的自觉性不高，学习的内容不系统、不全面。二是工作开拓创新力度不够，工作中工作布置多，抓落实不够，调查研究也不够深入。
针对问题和不足，我将虚心接受组织和同志们的批评帮助，在今后的工作中要加强学习，努力拓展知识面，要学以致用，从理论上充实自己，武装自己，使之更好的用于工作中去。按照“三个代表”重要思想和科学发展观的要求，加大履行维护职工合法权益的基本职责，认真落实党风廉政建设责任制，深入宣传贯彻“干事、干净”廉洁文化理念，要进一步转变工作作风，认真调查研究，加大抓落实力度，进一步拓宽各项管理工作途径，竭尽全力为职工办实事。对抓落实过程中出现的问题，要充分重视，及时采取有力措施加以解决，努力把各项工作提高到一个新的台阶，为公司的稳定和发展作出自己应有的贡献。
朱鹮文教办公礼品有限责任公司于2002年2月正式成立，专业经营、生产办公文教用品，以代理销售为主，自行生产为辅，为广大企业、学校提供质优、价廉的产品。 二．企业发展目标（初步）
1．半年内构建较为完善的销售管理体系、较为完备的人员结构、较为稳固的忠实客户，经营支出费用基本持平。
2．一年内形成基本合理的产品结构，同部分供货商形成稳定的合作关系，培养储备企业后备发展人才，具有一定的企业知名度，有所赢利。
3．两年内取得部分品牌的西安总代理，对西安整体进行零售战略布局，再开设三到四家文具连锁店。
4．三年内走到西安文教经销行业前列，树立良好的企业形象，进一步完善内 部管理，形成具有自身特色的企业文化，放眼整个陕西省的文教经营业务。
5．在此基础上进一步发展壮大自身实力，努力向西北地区文教经销行业老大的目标奋斗。
6．在整个企业的发展过程中，寻找利润高、销量大的商品开发自己的延伸品牌。 三．企业WSOT分析
企业的优势：
依托省技术监督局、省教委，有了信誉、品质、渠道的初步保障；
手中经营部分知名文具品牌，可用厂价拿到。
完善的服务支持。
企业的劣势：
成立时间很短，内部工作正在理顺，没有过多的力量对外拓展；
还未形成自身成熟的管理体系、销售队伍、营销渠道以及企业文化；
新市场的进入者。
企业的机会：
企业还未定型，船小好调头，能够整体规划未来的发展，谋定而后动；
教育系统还有90%的客户待开发，整体市场潜力很大；
目前没有一家同行业把它当作一个品牌来经营，我们拥有较大的运作空间。
企业的威胁：
缺乏文教用品经销行业信息，对竞争对手的情况了解不足；
经营品种过多，没有主营项目，经营风险较大；
行业内鱼龙混杂，品质、价格经营极不规范，客户信任度低；
一方面各股东均投入较大的精力，要求尽快见效益，另一方面企业资金并不充裕，业务拓展压力非常大。 四．解决之道
企业目前的状况可用“百业待兴”来描述。正如前面所述我们的机会就是企业刚起步，可以谋定而后动；我们的切入点就是抓住摆在我们面前的机会并充分发挥我们的优势，避开我们的劣势及面临的威胁甚至变不利为有利。
1．完善企业组织结构。
完善的公司架构及合理的人员搭配是企业健康发展的首要保障。
⑴ 必须有一个专职的财务主管，才能确保公司3000多种产品帐实相符、应收明确，也能在企业发展初期给公司决策者提供及时准确的内部信息。
⑵ 外联同业务员合并成业务部，便于组织管理，任务就是开拓各事业企业单位，外联人员开拓教委系统，各区业务人员开拓其它事业企业单位。
⑶ 初期的财务部同营业部的职能可合并成一个部门，由经理助理或副经理直接负责；随着业务的扩展，各连锁经营店的开张，营业部将独立出来。
2．迅速组建业务部。
公司面临的最大压力就是如何迅速的拓展市场。充实外联队伍，充分发挥公司现有资源，拓展市场，是目前工作的重中之重。而在公司成立之初，成立业务部开发市场，则是低成本见效快的拓展市场的必由之路！
⑴业务员招聘：
①业务员条件
②招聘办法 人员推荐、人才市场推荐、广告
③招聘步骤 面试、模拟问答、留用
⑵业务员培训
①业务员必备素质培训
②业务员应具备基本知识培训
a、了解公司
b、了解企业
c、产品知识
d、竞品信息
e、工作职责和规范
f、客户特征和心理
③业务员访问准备
④客户开发技巧
⑤会谈技巧
⑥处理反对意见技巧
⑦货款回收技巧
⑧售后服务技巧
⑨业务员工作计划
⑩怎样有效利用时间
⑶激励政策
⑷业务员管理
①行政管理 业务员档案、每周工作计划报表、绩效考核、评定
②业务管理 客户档案、销售计划、工作进展报告、例会、工作效果、 销售预算
③渠道管理 渠道设计、管理、客户选择、评价、改进
⑸业务经理工作职责：（略）
⑹业务员工作职责：（略）
⑺业务部管理规范：（略）
⑻业务部考核制度：（草案）
3．激活现有的营业部
现有零售业务在公司占有较重要地位。作好门市零售，一者带动整个公司的人气，二者毛利较高可为其它业务提供部分资金支援，第三摸索运做模式，为以后发展零售连锁打好基础。
⑴对现有促销员进行培训，提高他（她）们的促销水平。
⑵作好终端管理工作。
⑶针对周围两所学校（潜在客户源），举行适当推广活动，提高知名度、美誉度，培养忠实客户，扩大销售。
⑷将营业员的工作时间错开，开发周围企事业单位。
4．业务推广计划
⑴针对企事业单位的推广政策。如第一次拜访除留名片外可送精美书签一份，购
元可送印有公司名称及时贴一本，购
元送计算器一台等。
⑵针对学校的推广政策。如可策划市演讲比赛为其提供奖品等类似活动，通过新闻炒作建立企业知名度和认知度。
5．对公司进行整体包装宣传
⑴君氏公司多年来在品牌营销推广方面积累了丰富的经验，小投入高回报的原则，可为朱鹮公司量身定做包装推广方案。
⑵针对85中的宣传推广。
⑶对个商业单位进行市场调查，考虑在商场中设立朱鹮文具专柜，进入商场销售。
⑷制作朱鹮文教公司宣传包装材料，充分包装宣传朱鹮的内在优势。
⑸在适当时期（如六一节期间），为朱鹮公司制作整体策划方案。 6．在公司发展到一定规模是导入CIS，整和公司资源，图谋进一步发展。 五．费用预算
根据公司目前实际情况，当务之急是组建业务部。在公司各个部门组建完成之后，才能进行整体市场拓展推广工作。
1．组建业务部。
人员招聘 整体年工资的15%
员工培训
200元/小时（初级培训）
商业礼仪（一小时）
业务基本知识（两小时）
业务开发技巧（两小时）
客户沟通技巧（两小时）
货款回收技巧（一小时）
工作计划安排及时间管理技巧（两小时）
业务部销售制度 6000元
2．管理输出（价格另定）
3．激活营业部（价格另定）
人员培训
终端管理
营销策划
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