高端桃汁成功营销首先要有王者的霸气
北京精准联合企划有限公司首席策划-中国食品营销策划第一人 丁华
作者简介：丁华，中国最专业的食品营销策划实战专家，北京精准联合企划有限公司总经理，49周岁；中国食品营销策划领路人，23年只专注于食品策划，在中国和全世界首先提出与创建了《关键点营销策划理论》；成功服务过100多家国际和国内大中小食品企业，专门为中国食品企业创立了《食品成功营销策划实战工具》，真正实现了食品企业低成本，无风险营销的精准企划理念。北京精准企划——中国食品行业营销策划第一品牌。食品企业营销问题或难题全面解决方案请进入北京精准联合企划有限公司网站（）和微信公众号（jzqh2008）查阅。
每类食品都有机会做成高端品牌
消费者经常看到的高端食品主要有：高档卷烟、高档白酒、高档洋酒、人参、鲍鱼类海产品、高档保健品、功能食品、茶籽油、橄榄油、高档茶叶、高档大米、高档饮料以及其他高端食品品类等等。
从营销的角度讲，每类食品都可以做成高端食品，都可以做成高端品牌。比如说薯片、饼干、水饮料以及众多休闲食品等都可以通过产品品质的提升、产品差异化、品牌定位以及价格定位策略做成高端产品和品牌。当然高端食品品牌需要通过专业的品牌策划、产品策划、市场策划和销售策划，实现品牌力、产品力和销售力的共同提升才可能做到。
除了烟酒目前高端知名食品品牌很少
在食品行业除了卷烟产品中的熊猫、中华、冬虫夏草等品牌；白酒产品中的茅台、五粮液、剑南春、水井坊、国窖1573等品牌外，其他食品品类中的全国性知名高端品牌非常少。比如说在人参类产品，鲍鱼、海参类等食品品类中基本还没有全国性的知名高端产品品牌。由此也可以看出，在众多的食品品类中高端产品市场依然充满机遇和挑战。
高端食品市场前景诱人
与进入高端食品市场的营销风险相比，高端食品的利润空间、高品牌价值以及广阔的市场前景对食品企业有着巨大的吸引力。老食品企业可以通过产品线的延伸和品牌升级，在中高端产品的基础上延伸至高端产品市场，形成高、中、低产品线的合理搭配。新进入品牌甚至可以在好产品力支撑的基础上，直接进入高端产品市场，在今后适合的阶段再向中端市场延伸。高端食品市场虽然前景诱人，但食品企业也不可盲目进入，在高端食品市场获得成功，需要更多企业营销资源的铺垫。
进入高端食品市场更需要专业营销策划的支撑
进入高端食品市场不仅需要有好的产品、技术、资金做后盾，更重要的是需要专业营销策划体系的支撑。在产品品质优越和有充足营销费用的基础上，还必须在产品品牌定位、目标消费群体的界定、品牌卖点的提炼、品牌广告语的创意、产品包装设计、终端宣传品的设计、平面广告的创意、影视广告的创意制作、销售管理体系、招商策划、促销策划以及销售队伍的培训等整合营销策划体系中的每一个关键点做到最好，超越竞品才可能有更多成为某个食品品类中知名高端品牌的市场机会。
高端食品的功能利益是基础
高端食品需要同时与目标消费群体在理性利益和感性利益两个层面进行沟通。理性利益指的是产品的功能利益层面；感性利益指的是价值观层面。高端食品的功能利益是基础。所以高端食品企业需要通过消费者定量市场调研，深入了解消费者对该产品的潜在需求，找到产品卖点与消费者买点之间的最佳连接点，即产品的核心卖点。同时提炼出系列产品卖点演绎和支持产品的核心卖点，首先在产品功能利益方面与目标消费者需求实现有效对接。
高端食品必须与消费者在价值观层面进行沟通
高端食品的核心目标消费群体一般都是政府部门的各级领导、企业老板、公司高管、社会名人、学校教授、科研机构的研究人员以及公司高级白领、国家公务员等等。这个消费群体多数都是成功人士或走在成功路上的人士。他们在事业上已经取得了一定的成就，并希望通过自己的不断奋斗获得更大的社会认可；他们拼命工作，同时也会享受生活带来的快乐；他们关注自己的生活品质、品位，关注自己和家人的健康；他们对高端食品的价格接受能力强，认为消费高端食品是自己身份、地位的象征。因此高端食品需要在价值观层面与这些高端消费群体进行沟通，让这些消费者感到你的品牌个性代表的就是自己。
高端食品价格不会是销售的主要障碍
高端食品的目标消费者更关注体面的消费，有较强的经济基础。他们在购买高端食品自己吃或送礼时，主要关注的是产品的品质和品牌，产品的价格不是销售的主要障碍。在我国高端食品品牌相对还比较少，市场机会很多，但高端食品市场的风险也相对更大，对企业营销等各方面的要求更高。一旦成为高端食品市场的知名品牌，产品的利润空间会非常大，企业会进入一个快速发展的时期。
高端白酒品牌水井坊的营销成功之道
高端白酒品牌“水井坊”在产品和营销策划方面非常成功，处处彰显王者气质，在我国竞争激烈的高端白酒市场一战成名，值得希望进入高端食品市场的企业借鉴和思考。
水井坊的品牌定位从“中国白酒第一坊”到“中国高尚生活元素”，可谓非常精准。在产品品质、卖点提炼、产品的包装设计、平面和影视广告创意、市场推广策略等营销策划的核心环节都达到了很高的水准。水井坊在产品进入时，价格就高于当时的茅台、五粮液、国窖1573和剑南春等全国知名高端白酒品牌，成为当时中国最贵的白酒。水井坊的平面广告文案也非常精彩——世界上只有两种历史：传颂与被传颂；世界上只有两种方向：指引与被指引；世界上只有两种态度：追随与被追随，与高端白酒的目标消费群体产生了强烈的共鸣，说出了目标消费者的心声，让消费者感觉到水井坊就是我想要的品牌，与自己身份、地位、价值观相匹配的高端白酒。
高端食品成功营销首先要有王者的霸气
高端食品品牌要从沉稳、内敛中透出与生俱来的王者霸气。高端食品的目标消费群体购买的不仅仅是优质的产品，更重要的是购买你的品牌价值。因此高端食品品牌需要在品牌定位、品牌卖点、品牌广告语、品牌个性、产品包装、品牌传播策略和市场推广方式等营销策划的每一个关键点体现出领导者的个性特征，才能实现高端食品品牌与目标消费群体个性的成功对接。总之要想成为高端食品，你的品牌首先需要具备“问苍茫大地，谁主沉浮？”的王者霸气。
结束语：我们对精准企划的理解
精准企划就是通过对食品消费需求的整体把握，采用精准的市场细分策略，精准的品牌策略，精准的产品策略，精准的价格策略，精准的渠道策略，精准的广告投放策略，精准的促销策略等，集中企业资源对细分市场和目标消费群体进行精准的传播，有效减少食品企业资源和成本的浪费，快速提升品牌和产品销量的整合营销策划模式。
经过二十三年营销实战的检验，我们已经在中国食品营销领域开创一个全新的精准企划时代。我们能做到稳定地为食品企业赢利，并且对营销策划的结果负责，真正实现了为食品企业低成本，无风险营销策划的公司理念。北京精准联合企划有限公司郑重承诺：1、为食品企业提供中国一流水准的营销策划服务；2、让食品企业所做的营销策划项目在同类竞争产品中做到最好；3、给食品企业创造相当于营销策划费用50-200倍的经济效益。北京精准企划——中国食品行业营销策划第一品牌。食品企业营销问题或难题全面解决方案请进入北京精准联合企划有限公司网站查阅。
北京精准企划首席策划-丁华简介
中小果冻布丁企业在金融危机中的成功营销对策
可以说这次全球性的金融危机在食品行业里对中小食品企业影响最为严重。消费者购买力的下降直接导致一些中小食品企业产品销售的缩水，进一步引发这些中小食品企业在利润、资金、人才等方面一系列的危机。然而对于多数中小食品企业来说，金融危机会伴随着市场风险，但同时给中小食品企业带来更多的可能是危机两字中的机会。金融危机会淘汰那些没有品牌和市场策略指导，市场推广还主要停留在依靠主观判断的弱势中小食品企业。对于更多的中小食品企业来说是危机中和危机后蕴藏的市场机会。
北京精准企划作为中国最优秀的食品行业市场调研与整合营销策划公司，凭借23年专业的食品企业营销策划实战经验，我们认为在金融危机中的中小食品企业有以下十项营销对策，可使自己在在金融危机中处在有利的位置，并在金融危机中寻找到做大企业规模的发展机会。
营销对策一：重新做专业的市场调研
绝大多数中小食品企业在产品进入市场前和市场推广过程中，都没有做过专业的市场调研。很多企业都是仅仅通过老板或营销人员的市场走访来判断产品的消费需求。这种非科学的主观市场走访往往会是产品进入市场后，产品品牌和销售都难以得到较快的提升，经常出现产品滞销的不利局面。
中小食品企业在金融危机中应该回过头来做专业的消费者，销售渠道和竞争对手等方面的详细市场调研，真正了解产品的潜在消费需求，销售通路和竞争对手的营销策略，在市场调研的基础上重新规划自己的产品品牌策略和市场策略，使企业产品品牌和产品销售状况在金融危机的条件下得到稳步的提升。
营销对策二：品牌定位更精准
在与北京精准企划接触过的多数中小食品企业中，从他们产品的包装和宣传促销品上面根本找不到产品的品牌定位，也就是说这些企业的产品根本就没有品牌定位。也有一些中小食品企业的产品品牌有定位但远不够精准。比如我们最近接触到山东一家生产白酒的中小食品企业，有非常优越的地利优势，但产品没有清晰的品牌定位。如果该企业将产品品牌定位为：“中国儒酒第一品牌”，再从其他方面做一些改进，产品销量应该会有比较大的增长。中小食品企业没有精准的产品品牌，在目前激烈的市场竞争中想做成区域性强势品牌的可能性都不大。
营销对策三：对准单一人目标群说话
我们看过数不清的中小食品企业的产品，多数情况都是看不出该产品是卖给谁的。也就是说该产品是大众化的中性产品，从年轻人人到老年人都可以吃，其结果是从年轻人到老年人大家都不认为该产品是适合自己需求的产品。
中小食品企业做产品之前一定要对市场进行细分，一种产品或一类产品只能对准单一的目标消费群体说话，从各方面告诉他们这是最适合你的产品，这是专门为你量身定做的产品。只有这类产品才可能被同一类别的消费者接受，成为这个单一目标市场的强势品牌。中小食品企业可以看看自己企业的一类产品是不是只对准单一人目标群说话，如果不是这样需要赶快改变这样的营销方式。
营销对策四：让消费者记住你的广告口号
我们看到很多中小食品企业产品的广告口号，这些广告口号不仅不能让消费者记住，不仅没有反映产品的核心利益点，而且显得太不专业。这样的产品广告口号不仅不能促进产品的销售，反而会影响产品品牌的建立和提升。好的广告口号其实就是产品核心卖点的生动化。中小食品企业只有先找出产品的核心利益点和核心传播概念，在这个基础上才能提炼出能让消费者记住你的广告口号。
营销对策五：做最好的产品包装
我们都知道包装是产品的脸面。好的包装才会有足够的视觉冲击力，才能激发消费者的购买欲望。经常会听到中小食品企业的老板说，我们的产品只卖2块钱一袋，包装差不多就行了，可以节省一些成本；我们的白酒才卖30多块钱一瓶，包装多一块钱利润就少一块钱等等。当我们问到这些产品的销售状况时，答案几乎都是卖的不太好。
北京精准企划认为中小食品企业不管你的产品卖多少钱一袋或多少钱一瓶，如果你的产品包装从设计到材质都能达到同类产品的最好，你的产品单品利润是低了一点，但量做大了产品总体利润也不会减少。而且你能省下很多的产品宣传费用，结果会是食品企业与消费者的双赢。当然我们说的最好的包装要做到什么程度需要根据不同的产品来界定。如果你的产品是一款30多块钱一瓶的白酒，产品的包装完全可以照着130块钱一瓶酒的包装设计和60元一瓶白酒的材质制作，结果会是产品包装的成本增加的并不多，但产品的档次和销量会增加不少。
营销对策六：价格区间覆盖所有消费需求
价格区间覆盖所有消费需求指的是中小食品企业同类产品不要只推出1-2款产品，应该使用不同容量包装的产品分别针对不同价格需求的消费群体，同时满足该类产品同一细分市场不同消费者的需求。这样做的目的可以使同一类产品能够在这个细分市场占据更大的市场份额。
如果你的产品线太单一，不妨按照这种方式适当做一些产品线的延伸，应该会取得更好的销售业绩。
营销对策七：跳出现有的销售区域
北京精准企划经常会接触到这样的中小食品企业，打电话给我们说产品都做了5年多了，年销量才1000多万，希望精准企划能帮忙做一下专业的营销策划。当我们问到该企业产品销售的区域时，客户的回答是一直在周边的几个市、县销售。对于这类中小食品企业除了重新进行品牌和市场规划外，还可以考虑通过等方式跳出现有的产品销售区域，同时运做周边和其他区域的市场，销售状况一定会有明显提高。但如何成功运做其他区域市场同样需要相应的营销策略指导。
营销对策八：制作有感召力的产品招商书
多数中小食品企业都没有制作有感召力的产品招商书。在这种全球性金融危机的大环境下，中小食品企业的市场推广需要做的更专业一些。制作有感召力的产品招商书是产品向全国其他市场推广的重要条件。好的产品招商书主要包括市场调研数据、产品品牌的定位、目标消费人群、产品的核心卖点、广告口号、产品市场规模和前景、该产品的条件、企业的市场支持以及对商的管理等内容。制作有感召力的产品招商书才能通过专业媒体取得好的招商效果。
营销对策九：花很少的钱在销售终端做有效的传播
对于多数中小食品企业都没有足够的费用做电视广告和运做众多大型的商超销售终端。但如果仅仅是通过商和零售商简单的卖货很难取得好的销售业绩，也很难做强品牌。这时中小食品企业最理想的方式是花很少的钱在中、小型销售终端（如小型的连锁超市、社区小卖店、学校周边的小食品店以及其他产品销售终端）做有效的传播。比如宣传海报、宣传单页、宣传小册子、小展牌、POP等等，如果再与产品不间断的促销活动结合起来，不仅能快速提升品牌的知名度，产品的销量也会大幅增长。先做中小型销售终端的强势品牌，根据消费者的需求再逐步向大型商超渗透。
营销对策十：总靠自己摸索很难取得根本的进步
中小食品企业在营销方面基本都是弱项，现状往往是企业的老板或营销人员感觉产品的包装不行就简单地修改产品包装，感觉口味不好就马上调整产品的口味，觉得广告口号不合适马上又换一句广告语等等，结果把消费者搞糊涂了，产品销量还是上不去。
中小食品企业总靠自己摸索在营销方面很难取得根本的进步。北京精准企划建议不妨引进外脑，找一家可以信赖的专业食品营销策划公司进行长远的战略合作，效果可能完全不一样。最后的结果应该是你把利润增长的一小部分给营销策划公司，中小食品企业不仅在经济效益上是最大的赢家，而且产品品牌价值也会得到长足发展。请专业的人做专业的事是中小食品企业在金融危机中借外脑成就品牌和销售的捷径，这种合作模式会成为中小食品企业和专业策划公司的双赢。
结束语：我们对精准企划的理解
为什么要执行“治标为先，治本次之”的思想呢？我们仔细想想，策划公司就是帮助企业解决品牌及营销上问题的，这和医生帮助病人治病是同样道理。策划公司的“市场环境及分析”就好似病人的生活、活动空间及环境（包括空气、水、食物、营养等等）的分析及各种病变检测（血化验、尿化验、CT、X光等），治标就好似“头痛医头脚痛医脚”，而治本则是在根本上杜绝引发病痛的源头。策划公司之前的做法：先务虚（品牌策划），后务实（营销策划），这就好比一个病人（如：是长期的饮食无度造成重度胃病、胃出血的病人）找到医生，医生没有先行进行即刻止血的治疗措施，而是先诊断出他胃出血后，分析其胃出血原由（比如是长期的饮食无度造成重度胃病）后，要求病人要饮食节制、饮食规律化。这样做的后果是，病人还没有调整好饮食，就胃内大出血而亡了。特别是针对的体弱及幼小病人，是一点点都折腾不起的，而我们的中小企业就是这些体弱、幼小的病人。比较可行的方式是：医生先行对病者胃出血进行止血处理，并将其在腹腔中的积血、积液排出，再对其进行饮食调整。
在现实状况中，企业寻找到策划公司对其进行指导帮助，大多数情况下是出现了比较大的发展瓶颈、障碍，甚至是生存威胁的时候，尤其是中小企业，这种情况更是多见，这个时侯，务虚的品牌策划是难以快速见效的，也不是最优的解决方式，因此，策划公司首先要做的就是快速找到发病点，对其实行务实的“头痛医头脚痛医脚”的“快速止血”法，在保存好企业实力的基础前提下，再深究真正的病根，予以根治，而这根治，往往还是依靠务虚的品牌策划上。中国医学界有中医、西医的说法，中医治本，但见效慢，西医治标，但见效快，所以中国很多最火的医院是那些中西医结合医院。同时，中医会告诉你：防病第一，治病次之。而防病的最高境界就是饮食健康，即所谓的食疗，而药疗是不得已而为之，毕竟，是药三分毒，在我看来，品牌策划（尤其是品牌定位）就是食疗解决方案，也是终极方案，但出现急性病，就不能用食疗之法了，而是要用药，用猛药将急性病缓下来，再辅以食疗解决之。我们以一个故事做结尾：
魏文王问名医扁鹊说：“你们家兄弟三人，都精于医术，到底哪一位最好呢？”
扁鹊答说：“长兄最好，中兄次之，我最差。”
文王再问：“那么为什么你最出名呢？”
扁鹊答说：“我长兄治病，是治病于病情发作之前。由于一般人不知道他事先能铲除病因，所以他的名气无法传出去，只有我们家的人才知道。我中兄治病，是治病于病情初起之时。一般人以为他只能治轻微的小病，所以他的名气只及于本乡里。而我扁鹊治病，是治病于病情严重之时。一般人都看到我在经脉上穿针管来放血、在皮肤上敷药等大手术，所以以为我的医术高明，名气因此响遍全国。”
二、寻找突破口：我们公司接了这个项目后，立即着手进行了艰苦细致的市场调查（没有实实在在的市场调查，就不会有正确的营销战略）。在当时的色拉油市场上，已有不少竞争产品。消费者凭什么要购买“三花”色拉油呢？“三花”色拉油是从葵花籽中提取油脂，其油质具有色泽金黄、清明透亮，味道清香、口感纯正，食用不会感到油腻等的食用特点，但走这条路肯定是前途艰险，成功的希望十分渺茫。有没有其他更好的出路呢？在我们公司的数百例问卷调查中，有几位消费者针对营养成份、保健功能阐述了许多观点。虽然这五个人在所有被调查者中只占很小比例，但善于见微知著的我们公司认为，也许这就是“众里寻她千百度”的突破口。那么“三花”色拉油的营养成份及保健功能到底如何呢？我们公司查阅了大量文献，又咨询了许多食用油行业工作者、专家等，最终确认了一个令人振奋的结果——“三花”色拉油主要成份葵花籽，其最大特点是能够降低胆固醇，据国际心脏学会油脂营养鉴定，在队治心脏病方面，葵花籽仅次于红花，在重点推荐油品中位居第二；维生素E的含量达0、12%，具有抗自由基与防止氧化脂所引起细胞衰老，防止动脉硬化的作用，对安定情绪，防止老化，预防成人疾病等都有好处；胡萝卜素含量0、045%。被人体吸收后可转化为维生素A，可防止皮肤炎、支气管扩张、夜盲症，并有抗癌作用；每克葵花仔可产生热量9、5千卡，能够供给人体热能。此油脂食用安全健康，赢行了众多食品专家的一致好评，享有“高营养油”的美誉。由此“三花”色拉油定位确定在健康保健油上。而广告宣传语则定为“好油要用一辈子”。
三、战略规划：由于食用油市场色拉油品牌太多，因此要将“三花”色拉油凸显出来，本着“攻心为上，争谋为先”的原则，我们制定对消费者“半学半教”的整合营销战略。所谓“学”是学习消费者的心理变化的规律，所谓“教”是教给消费者学习依据这些规律进行调整并阐发的品牌观点（“三花”色拉油战略制定与此相同）。针对于消费者对“三花”色拉油的健康保健持半信半疑态度，我们据此打出“点滴精纯、健康保健”这一根植于色拉油的抽象概念，明显区别于各竞争品牌的“纯正100%”，增加可信性；又继此外延解释“点滴精纯、健康保健”是由“好油要用一辈子”延伸的，完成了由抽象概念向具象事实的过渡，使这一品牌观点变得科学、具象、可信。由于这一品牌观点的确定，立即使“三花”色拉油从众多竞争色拉油品牌中脱颖而出，使过去模糊不清的产品变得清晰直观，直达消费者心灵。由此，一系列战略规划便确立出来：
1．产品定位：点滴精纯，健康保健。2．宣传策略：表层强调“三花”色拉油是健康保健油，深层还给消费者购买自信心。3．渠道规划：主打商场超市；以直销为主，同时拓展批发商。4．营销指导思想：追求经济效益为第一目标，兼顾树立“三花”品牌形象。5．战略部署：“三花“短期为攻首都食用油市场，以首都为中心，先发展华北再挥师南下。
四、营销策略：在销售渠道的建设上，以超市和商场为主渠道，小型超市、便利店为辅渠道，建立地区性经销商和批发市场渠道策略，使产品能迅速到达消费者手中，一路可畅通无阻。在宣传上，媒介的选择也很重要。由于市场投入有限，不能做太多电视硬广告，应首选报纸主要是几大报刊。促销活动、硬广告、软广告，要按营销进度有所侧重，各种广告方式搭配合理，要与消费者产生良好的沟通，最终达到销售的目的。促销活动也是非常重要的，不仅常规的东西要做，还得要有出奇致胜的法宝，才能够引起消费者的注意，产生购买欲望。这就要求一方面要把产品销出去，另一方面扩大产品的知名度、美誉度，产生口碑效应，引起更多的人购买。我们认为：要想让一个品牌迅速打响市场，只有利用整合营销传播，即运用公关、促销、广告三位一体的全方位一体的全方位传播方式，集中轰炸，迅速打响品牌、占领市场。
五、战术措施：现在市场上的商品基本上没有不做促销活动的，但这些促销活动无非是打个折，买一赠一什么的，有的促销活动还有不少水分，对于成熟的消费者来说，这些促销活动起不了多大作用。《孙子兵法》曰“凡战者，以正合，以奇胜”，战场上是这样，商场上也是如此，关键就是要出奇致胜。“三花”色拉油的上市是在年初，正赶上临近春节，各商家纷纷利用这个大好时机大做促销活动，打折、优惠、赠送礼品等等等等，让人眼花缭乱，但消费者对这些促销活动早已见怪不怪了。改革开放以来，人们的生活水平得到了极大提高，市场上各种商品应有尽有，人们再也不用排起长队购买某种紧俏商品了。不过，1月10日开始的“三花”色拉油促销活动却破天荒地让人们排起了长队，在活动商场和超市一大早就已经有上千人的长队了；在商城，“三花”色拉油做促销的同时，世界名模辛迪克劳馥也在为欧米茄手表做促销活动，由于两个场地距离很近，又同时排起两个长龙，场面甚是蔚为壮观，甚至不少看名模的人匆匆逃跑了，而加入到购买“三花”色拉油的行列中来。我们公司究竟用了什么绝招使这次“三花”色拉油的促销活动产生了这么大的轰动效应呢？这次促销活动策划方案的标题叫“选择三花色拉油的理由”（即：十元起价，五天到位”，具体就是：市价52.60元一桶的三花色拉油，元月10日即促销的第一天卖十元一桶；第二天（11日）涨到二十元一桶；第三天（12日）三十元一桶；第四天（13日）四十元一桶；第五天（14日）恢复到原价52.60元/盒。表面上看，好象与打折没什么区别，可实际上却与一般的打折有本质的不同。这次促销的关键就是抓住了消费者的心理，因为第一天买不到产品的人，第二天肯定会再来买，否则第三天价格还会涨，以此类推，所以在促销期内产生了极大的轰动，第一天各活动商场超市在半小时内“三花”色拉油全都被抢购一空，使许多排了很长时间队的人都空手而归，第二天人们更早地赶来排队，这里面有不少第一天没买着的，有刚听到消息赶来的，还有连续购买的，全部商品不到两个小时又被卖光。第三天，各报媒发了“三花十元，抢购一空”的新闻照片，充分表现了这次促销活动产生的巨大影响。接着各宣传媒介也纷纷报道了此次活动的盛况。五日促销期下来，活动城市至少有25％的人知道这次促销活动，知道了“三花”色拉油。三花油脂集团内部有人担心价格回位以后，还会有人购买吗？实际情况是，促销活动过后，不出5天，市场上“三花”色拉油全面脱销，三花油脂集团根本没有时间去担心，当务之急是尽快组织生产的问题了。
在一个大风天的下午来到“G＆R”围韵康达・锐基构北京办公室后，忍不住抱怨可恶的天气。猛然发现赵湛的步子踉踉跄跄，询问之下得知他前一天因为腿部毛病刚去医院做了检查，采访开始前他刚刚由爱人送到公司，不禁从心底生出对其由衷的敬佩。
追求完美主义的东北大汉
祖籍黑龙江的赵湛，高大魁梧、坦率实诚，与其共事多年的公司副总经理白金凡评价他是“纯爷们儿”。不过老白同时毫不客气地“指责”这位专注事业的策划公司老总对家庭一直“不管不顾”、“大男子主义”、“全家围着他一个人转”。听到这些，赵湛笑了两声，看得出来，他“毫无悔意”，对事业的执着，正是他真正想要的。
上世纪90年代，带着对企业品牌传播的一腔热情，他只身来北京打拼，历任广告公司、企业一线营销职位。说到选择自己创业的原因，赵湛对当年的义气之举记忆犹新。在广告公司服务一家全国知名的客户时，客户拿着他费尽心思做好的策划方案对他说：“赵总，你给的营销方案太深奥，我看不懂。”这句话带给他很大的苦恼，他开始认识到广告公司的服务如何不切合实际，一个星期后，他辞去该公司总经理助理的职位，选择到企业去汲取实战经验，充实自己后终于创力、了国韵康达・锐基构。
“其他的策划公司，有讲课的，有谈梦想的，有做局部执行的，我们却选择对结果负责。”赵湛很欣慰10年来，公司没有遇到过同客户打官司之类的不愉快事件。
本土营销策划机构百家争鸣，却依然没有形成成熟的模式和行业标准，依靠自己点滴摸索生存下来的赵湛，万分珍视既有的成绩。“我最害怕别人说我不好，为了堵住他们的嘴，我和兄弟们必须要把事情干好，哪怕顺利争取到了客户，也不停止对营销策划案的反复思考和完善，我就亲手毙过不少提案。”赵湛认为面对环节繁多的营销工作，没有追求完美主义的精神，是干不了的。
他带领下的国韵康达・锐基构不仅一丝不苟要求自己，还坚决不碰以下三类产品：盗版的、质量不好的、没有市场机会的。“只需同企业老板聊上一会儿，我们就大概了解该产品优劣和企业面临的问题了。”多年的经验积累，让赵湛如同摸惯真品的艺术品鉴赏家，碰到赝品就会立即辨别出来。
“别人不愿做的我做”
国韵康达・锐基构号称国内第一家专注于食品行业的专业营销策划机构。之所以选择这个行业，是因为赵湛看到食品企业营销策划工作的繁杂和低利润使不少智业机构避之不及。抱着对原始理想的坚持，凭借年轻赋予的一股韧劲儿，赵湛一心想拿下这个行业，树立自己公司的差异性并增强竞争力。他给自己定了期限，争取到40岁的时候功成身退。展望这用以实现抱负的不到5年时间，他很清楚自己想要什么、应该给客户什么。
当我们走进超市就会看到薯片、虾条、雪饼、果脯、话梅、花生、松子、杏仁、开心果、鱼片、肉干等休闲食品琳琅满目，包装新颖、时尚，而消费者的购买更是络绎不绝，休闲食品已悄然成为今天的消费新宠。
2007年我国休闲食品市场容量已达到300亿元左右。虽然市场增长迅速，但我国平均每人消费量仅为22.6克，远低于发达国家人均消费2.7千克的消费水平。中国的人口基数大、消费层次丰富，休闲食品正酝酿着许多新的市场机会，消费潜力巨大。
然而，从另一个层面观察我们发现由于休闲食品种类繁多，休闲食品行业市场集中度并不高，全行业前十强企业只占据三成销售份额。在韩国销量很小的南瓜籽、杏仁等，现在是中国的消费者食用最多的休闲食品，表明中国消费者的休闲食品观念还停留在发展的初期。休闲食品市场还处在完全竞争状态，没有领导品牌，远未形成像方便面，食用油和饮料等食品品类垄断竞争的市场格局。对众多休闲食品企业来说，市场机会均等，能否快速做大市场规模，主要取决于对该市场领域的理解和把握。 做大休闲食品市场的二十项营销要素
尽管休闲食品的价格大多只有几元钱，但在全球零食市场的品牌中已经产生了三个销量达到10亿美元的休闲食品品牌——立体脆、乐事和品客。在中国休闲食品市场也培育出了上好佳、喜之郎、可比克、旺旺、徐福记、洽洽等众多知名品牌。
目前，中国生产休闲食品的企业已达数十万家之多，由于休闲食品制造业属于开放程度较高的行业，外资企业数量虽然不多，却占据我国休闲食品市场超过半数的销售收入和利润总额。许多内资企业在庞大市场机会面前却发展的举步维艰，为什么呢？笔者认为，我们缺少的主要不是资金，不是设备，也不是市场，而是对整合营销的全面掌控能力。结合笔者15年食品行业策划和市场实战经验，针对休闲食品市场在这里提出二十项做大市场规模的营销要素，与大家一起思考和分享：
一、兵马未动，策略先行
很多休闲食品企业存在这样一个认识误区，以为休闲食品门槛低，生产相对简单，消费人群众多，市场大，所以就急于生产产品，急于上市销售。一旦产品销售不畅或销量长时间停滞不前，又再回过头来考虑策略问题，结果不但浪费了大量资源，反而耽误了时间。
所以休闲食品企业在产品上市前必须首先规划好企业的品牌策略、市场策略、产品策略、传播策略、销售策略等等。中国有一位伟人曾经说过：“路线对了，没有人会有人，没有枪会有枪。”路线就是我们说的策略。策略清晰、正确，后面的系列营销进程才可能顺畅。
二、不要输在起跑线上
经常会听到客户问这样的问题：康师傅从方便面，冰红茶、冰绿茶、鲜的每日C、康师傅3＋2，到矿物质水，几乎是做一个产品成功一个产品，做一个品牌成功一个品牌，是什么原因？笔者有幸为康师傅矿物质水、冰红茶组织实施过新品上市前期的市场调研，或许我们从中能找到答案。
顶新集团是知名的食品企业，其协理（总监级）以上职位的营销人员均有10年以上食品行业营销、策划经验，对相关食品领域都有较深入的理解。然而康师傅在每一个新产品上市之前都要做非常细致，全面的定量和定性调研。就拿康师傅矿物水来举例，在该产品进入市场前，定性调研的内容就包括：产品概念、产品名称、口感、容量、包装、价格、利益点、TVC等诸多方面，在全国多个城市对目标消费人群分组进行了反复的测试、调研。当感觉到胸有成竹后，康师傅才大力度进行推广和传播，并很快取得了市场的成功。
而我们接触的一些休闲食品企业，在新产品上市前为了节省费用，往往没有做系统、规范的市场调研，而是想办法去“猜”消费需求。产品生产出来后便赶紧送给亲朋好友品尝，算是给产品做口味测试。当亲朋好友中陆续传来“挺好吃”的反馈后便信心百倍的进入市场，结果失败后都不知道是什么原因。试想你的亲朋好友免费吃了你的东西，怎么还好意思说不好吃呢！
所以在你制定一切营销策略之前，在你的产品进入市场之前，最有效，最经济，最稳妥的方式就是对市场状况，消费需求，竞争对手，销售渠道等进行充分的，规范的调研，准确了解消费需求及差异，发现新的市场机会，有针对性的满足市场潜在需求，别让自己先输在市场的起跑线上。
三、搭建品牌，谋定后动
有句话说的挺在理：“你想成为什么样的人你就会成为什么样的人！”同样明确你想成为什么样的企业，什么样的品牌，你才会有努力的方向，才可能成就梦想。搭建企业的品牌架构是休闲食品企业做大市场规模难以回避的第一个营销课题。
目前我国休闲食品企业主要有两种品牌规划模式：
第一种是单一品牌策略。也就是使用一个品牌同时涵盖休闲食品的多个品类。如上好佳采用的就是单一品牌策略。上好佳以膨化食品建立和提升品牌知名度，然后再借助上好佳的品牌力进行品牌延伸，使用上好佳品牌进入天然薯片、龙虾片、饼干、棉花糖、软硬糖果等其它休闲食品品类的市场，把上好佳打造成为休闲食品市场的强势品牌（随着市场规模的进一步做大，建议上好佳可以考虑使用主品牌“上好佳”加子品牌“品类品牌”的策略）。单一品牌策略的主要优势是能够借助已有的品牌力进行品牌延伸，大大节省了传播费用；这种品牌策略的主要劣势是，单一品牌很难同时在不同品类的休闲食品细分市场同时占据领先位置，只可能成为一个或几个品类市场的领先品牌。
第二种是多品牌策略。也就是企业在不同的休闲食品品类中分别使用不同的品牌运作。比如达利集团就是使用旗下的三大品牌“达利园”、“可比克”、“好吃点”分别针对休闲食品中派、薯片和糕饼三个不同品类的细分市场。相对单一品牌策略，多品牌策略的主要优势是能够在每一个细分市场建立清晰的品牌形象，充分做大每一个细分市场的规模；这种品牌策略的主要劣势就是传播费用相对较高。
单一品牌策略和多品牌策略本身没有优劣之分，企业可根据自身的情况和特点决定采用适合自己企业发展的品牌策略。当然，规模较小的休闲食品企业或新进入休闲食品市场的企业，也可以先使用一个品牌运作某个品类的市场，待品牌提升和市场规模做大后再根据企业的现状和市场需求决定采用那种品牌策略。品牌架构的清晰与否决定了该企业今后能够做多大，能够走多远。
四、对准你的目标消费者说话
少年儿童和年轻女性是目前休闲食品的主流消费人群。休闲食品市场除了以上按年龄、性别细分外，还可以按消费者的职业、收入、学历、消费需求、消费心理等多种方式进行市场细分。比如，按消费需求细分，休闲食品又可以分为基本型、风味型、营养型、价值型、享受型等等。
不同品类的产品，不同价位的产品所针对的目标消费人群会存在明显的差异。如：与薯片、瓜子、膨化食品的目标消费群体虽然有交叉，但差异更明显。开心果的目标消费者更多是年轻女性中的白领；薯片的目标消费者更多是少年儿童和学生群体。
休闲食品企业在品牌架构搭建完成后，就要解决你的产品要卖给谁的课题。产品的目标消费人群是谁；他们是一群什么样的人；他们对该类产品的消费需求、消费行为、消费心理是怎样的；他们的价值观与产品品牌的关联度等。只有首先界定产品的目标消费群体，了解他们的特点和需求，才能够实现产品卖点与消费需求的准确对接，这个过程将会决定你的品牌定位和产品诉求点的提炼方向。
五、先定位，再传播
品牌定位要达到的目的是让你的品牌在消费者心中留下一个清晰的位置，当消费者产生这类需求时首先想到的就是你的品牌，而不是别的品牌。
品牌定位包括休闲食品企业品牌的定位和单品类或几个品类产品品牌各自的定位。品牌只有先定位清楚，以后的传播都将围绕品牌定位进行，从不同的角度去诠释和丰满品牌定位，这样你的品牌才可能在休闲食品市场的一个或几个细分市场处于领先位置。如果你的品牌首先不定位清楚，今天传播这样的主题，明天传播那样的主题，最后你自己也不知道你的品牌优势在哪里，自然也不会在消费者心中留下清晰的印象，消费者也缺少购买这个品牌的理由。
这里举一个大家都比较熟悉的成功品牌定位的案例：七喜当年面对的是可口可乐和百事可乐两个强大竞争对手，他们占据绝大部分碳酸饮料的市场份额，似乎七喜已没有了市场生存的空间。但是七喜的营销人员通过细致的消费者调研发现，有很大一部分人不喜欢喝可乐的口味，又不排斥碳酸饮料，七喜认为这是一个新的，具有潜力的细分市场，于是七喜把自己的品牌定位为“非可乐”，与“两乐”形成明显的市场区隔，并围绕这个定位大力传播，很快七喜的品牌知名度和产品销量都大幅提升。七喜成为美国继可口可乐和百事可乐之后的第三大碳酸饮料品牌，差异化的品牌定位让七喜一战成名。
在现在我国休闲食品的知名品牌中基本都有清晰的品牌定位。如上好佳的品牌定位是“味道好”，品牌传播口号是“好味道从上好佳开始”。洽洽食品的品牌定位是“快乐”，品牌传播口号是“洽洽食品，快乐的味道”。如果你想成为休闲食品市场的强势品牌，你一定要记住，先给品牌定好位，然后在进行品牌传播。
六、清晰规划你的产品线
规划企业的产品线是休闲食品企业品牌架构搭建完成后的重要后续策略环节。企业产品线规划的是否清晰、合理，决定企业能否进行更完整的市场覆盖，同样决定企业市场规模的大小。
在企业品牌或品类品牌策略的前提下，产品线的市场覆盖方式主要有：
（1）价格覆盖：在同一产品品类中同时推出高、中、低价位的产品，满足不同价格细分市场的消费需求。
（2）口味覆盖：同一品类，多种口味。如薯品中的烧烤味、番茄味、烤肉味、原味等，通过不同的口味进行更多消费群体的市场覆盖。
（3）容量覆盖：推出不同包装容量的产品，分别针对个人消费（小包装）、家庭消费（家庭装）和礼品消费（礼品装）等。
（4）品种覆盖：如果脯类休闲食品就可以分成杨梅、话梅、桃、枣、杏等多个品种覆盖市场。
（5）功效覆盖：按照消费需求的差异，分别突出营养、健康、享受、价值、时尚、休闲等诉求点，实现产品品类的差异化营销。
（6）色调覆盖：针对休闲食品主流消费群体是青少年和年轻女性的特点，企业需要根据产品的差异，推出不同主色调包装的产品，满足消费者对色彩喜好的需求。
（7）包装形态覆盖：由于休闲食品消费人群的特点，休闲食品企业可以考虑大胆使用不同形态的包装，如几何造型、动物造型等来吸引消费者的关注和购买兴趣。
七、提炼出产品的核心利益点
产品的核心利益点指的是产品能给消费者的利益和消费者对该产品需求之间的最佳连接点。每个品类的产品需要提炼出一个核心的卖点以及系列的支持点，而这个核心的利益点便是该产品传播口号的基点。
消费者对休闲食品的需求主要集中在时尚、天然、营养、健康等几个方面。提炼产品的核心利益点的过程就是要把产品自身的特点、优势与消费者对休闲食品的需求有机结合，提炼出该产品对时尚、天然、营养、健康等基本需求的理解，并以形象的方式表现出来。
这里举一个白酒的例子来说明产品的核心利益点提炼方式。河套酒业是内蒙白酒市场的第一品牌。河套平原自古以来土地肥沃，有2千多年的酿酒历史。该企业有一个中档白酒品牌——河套老窖。产品醇厚、甘甜。采用传统的窖藏工艺，品质上乘。通过对目标消费者需求的了解和产品本身优势的分解，最终提炼出河套老窖产品的核心利益点就是品质纯真，于是进一步推导出该产品的核心传播概念：“始终如一的品质承诺”，传播口号：“至纯至真，河套老窖”。河套老窖实现了由核心利益点到传播概念再到传播口号的完美结合，现在河套老窖已成为内蒙市场占有率最高的白酒品牌。
八、为你的产品起一个好名字
凡是成功品牌几乎都有一个好名字。如：上好佳、旺旺、可比克、好丽友、康师傅、农夫茶、达能等等。
一个好的产品品牌名称既能反映出行业特性，又能够带出产品的卖点，而且顺口，容易记忆。如果能为产品起一个好名字，会为产品今后的传播节省大量的宣传费用。
根据休闲食品各品类的特点和主流消费群体的差异性，提出4种产品的命名思路供大家参考：
1、情感化命名：把休闲食品的情感利益点与年轻女性和少年儿童的消费心理结合，产品品牌名即体现产品的情感诉求点和消费需求点。如：闲趣、乐事、妙脆角等。
2、卡通化命名：针对少年儿童对卡通形象的喜好特征，把产品品牌名直接命名为卡通名称，如：灌蓝飞鼠、天线宝宝等。
3、英文化命名：一些休闲食品开始就是国外引入的，而且外资品牌仍然在休闲食品市场占据重要的位置。消费人群对英文化命名接受程度很高，使用英文化命名是国内休闲产品一种不错的选择。如：可比克、波卡等。
4、个性化命名：产品名称既反映品类的特点又能体现该品牌个性和传播主张。如：休闲一族、上好佳、洽洽等。
以上介绍的只是休闲食品的几种命名参考方式，休闲食品企业在给产品命名时完全可以不拘一格，关键是产品品牌名称要能打动你的消费者，让他们一下就能记住你。
九、口感决定重复购买
休闲食品是最典型的快速消费品，购买的随机性非常强，消费者对品牌的忠诚度相对较低。新品牌如果口味好，消费者就会马上记住你，下次就会产生重复购买。如果消费者第一次尝试购买，产品的口感不好或一般，消费者就不会记住你，再让他第二次消费会非常困难。
成功的休闲食品品牌其主力产品无一不是口感好的产品。我们不妨拿福建达利集团的可比克薯片来举例，你可以去品尝可比克每一种口味的薯片，每一种产品口味都极具特色，特别是其中绿色包装的烧烤味薯片，简直让你吃了还想吃，你甚至都不想去尝试其它品牌的薯片，你会认为可比克代表的就是正宗的薯片口味。
那么，产品口感好坏的标准是什么，由谁来评判？毫无疑问口感好坏评判标准和评判者都是企业的衣食父母——消费者。产品生产出来后务必要做规范的定量、定性的口味测试，根据消费需求做出调整，得到了消费者的认可其实也就得到了市场的认可。千万不能只让企业的员工吃一吃，给亲朋好友品尝一下，就草率上市，如果这样进行产品的口味测试，迟早会吃大亏。
产品的口感好坏同样会影响该品牌今后的市场规模，影响该品牌市场的成败。如果贵企业产品的口味能让消费者在嘴馋的时候想到你，你的品牌想不出名，想不做大都难！
十、包装是产品的脸面
包装是产品的脸面。如果产品的脸都长的不漂亮，即使包装里面的产品很好吃，多数消费者也肯定不会喜欢它。
产品包装设计基本要素包括：
（1）平面创意（图案、色调、品名、卖点以及文字搭配等）；
（2）包装的形状；
（3）包装使用的材质等。以上3个方面共同构成产品包装的档次和视觉冲击力。产品包装如果没有足够的视觉感召力，在超市的货架上很快就会被埋没。
我们不难发现许多知名食品品牌其产品的包装设计同样精美无比，让人爱不释手。比如可比克（薯片）、好丽友（派）、康师傅鲜的每日C（果汁饮料）、水井坊（白酒）等等，都可以说是食品包装设计中的经典案例。
难怪有人讲，好的包装自己会说话！
十一、广告口号让消费者记住你
完成了企业的品牌定位，产品品牌定位和产品核心利益点的界定后，需要分别为你的企业品牌和系列品类的产品品牌提炼出一句简练，能打动消费者的广告口号。好的广告口号就像画龙点睛中龙的眼睛，它不仅能让你的目标消费者快速的记住你，而且能够带动整个企业品牌或产品品牌的提升。
在食品营销中，因广告口号打动消费者而使品牌和产品销量快速提升的案例也不在少数。最经典就是农夫山泉的广告语：“农夫山泉有点甜”，这句传播口号不仅清晰的告之消费者产品的独特卖点，而且与市场上的纯净水强势品牌娃哈哈、乐百事等品牌形成了明显的市场区隔，开创了一个巨大天然水细分市场，使农夫山泉快速杀入水市场的前三甲。其它有大创意的食品广告语还有：统一鲜橙汁的广告语“多C多漂亮”；华龙方便面广告语“就你弹”；农夫茶的广告语“好水、好茶、好人喝”等等。
总之，如果你想让消费者很快记住你的品牌和产品卖点，最直接，最有效的方式就是为你的品牌和产品创意出一条精彩的广告口号。
十二、TVC（好创意＋名人代言）成就品牌
从某种程度上可以说TVC（电视广告）既是广告策略的起点又是广告策略的终点，因为一切策略最终都需要通过TVC与你的目标消费者进行面对面的直接沟通。在当今的竞争环境下，没有TVC你不可能成为强势品牌，不可能迅速做大市场规模。
创作优秀TVC的核心要素就是要有好的创意和精彩的广告语。当然如果能请适合的名人代言可能效果会更好。现在央视和地方卫视正在播放的农夫茶的TVC，从创意（借助茶文化，突出水源），到广告语（好水、好茶、好人喝），再到形象代言人的选择（韩剧大长今的女主角李英爱）都做到了完美无缺，可以说是TVC中的经典之作。
在休闲食品市场，达利先后聘请赵薇、许晴、郭晶晶、陈冠希、周杰伦、周迅等作为公司旗下“可比克”、“达利园”、“好吃点”三大品牌的形象代言人。虽然上述三个产品品牌的广告口号和TVC创意并不十分出色，但凭借名人代言的优势，使达利集团的市场规模不断扩大，成为休闲食品市场中的一支劲旅。
十三、平面广告直接拉动销售
平面广告是电视广告的重要补充。一般来说，平面广告的创意是电视广告创意的延伸和演绎。电视广告时间短，费用高，只能给消费者传达重要的信息；而平面广告面积大，价格较低，能够对电视广告的内容进行系统的诠释，是休闲食品传播重要的宣传形式，能够直接拉动产品的销售。
平面广告的形式多种多样，如：报纸、杂志、户外路牌、灯箱、擎天柱、车体以及海报、单页、POP、台卡等等。对于一些规模较小的休闲食品企业，开始可以先不投电视广告，而充分利用平面媒体传播，等到有了一定规模后再考虑电视广告。这样平面广告的创意和制作的优劣就关系该类企业的生存和发展，值得企业高度关注。
十四、选择销售区域与确定重点市场
当前期的品牌、产品策略和TVC、平面广告完成后，接下来需要选择销售区域与确定重点市场。对于较大的休闲食品企业，一般会把全国划分为东北、华北、华东、华南、华中、西北、西南七个大区市场，再把市场细分为省级、市级和县级等不同级别的市场。对于新品的进入一般会选择几个大的区域市场优先进入，并选择一个或几个省或城市作为重点市场。
而对于规模较小的休闲食品企业，新品可能会选择首先进入几个省级市场，同时选择1-2个省会城市作为重点市场，逐步做大市场规模。
除了上述两类选择销售区域的方式外，为了增加市场推广的成功率，尽可能降低风险，休闲食品企业也可以考虑先选择1-2个城市作为样板市场，来检验各项策划的正确程度，随时修正，等样板市场成功后再将其推广模式在其它市场复制。
十五、规划渠道，打开销售通路
合理规划产品的销售渠道可以考虑分四个步骤进行：
1、确定渠道模式：渠道模式指的是企业建立销售通路的方式。如:是采用制、分层经销形式还是专卖店形式，以及各种渠道模式设置中间商的层级与方法。
2、思考通路长度和宽度：通路长度是指销售渠道重心上延和下沉的空间。从直辖市到乡村，企业涉入哪些层级。通路宽度是指在同一层级的渠道，企业销售终端类别的多少。
3、选择经销商：根据渠道模式和通路长、宽度的设置，确定经销商的数量和选择标准。
4、制定销售政策：销售政策是指企业与各级经销商的合作方式。如企业对经销商在前期铺货、运输、终端维护、宣传、扣点、返利、结算等方面的相关政策。
十六、规划企业自身的销售体系
企业自身销售体系规划主要也包括四个方面的内容：
1、搭建销售体系架构：销售体系架构是指企业自身的销售组织结构。如在区域市场是建立分公司还是办事处；各大区、省区及以下各级销售组织的划分、规模等。
2、确定各级销售组织的职能：这里说的职能是企业各级销售组织人员构成、作用、销售任务及其它相应的各项职能。
3、培训销售队伍：企业对各级销售组织的各类人员分别进行相关营销知识与技能培训的内容与方式。
4、处理销售组织与经销商的关系：指的是明确各级销售组织与经销商的职能划分，形成企业销售队伍与各级经销商优势互补的合作关系。
十七、选好卖场，决胜终端
休闲食品是典型的快速消费品，购买的随机性很强，所以产品铺货率的高低对产品销量有着直接的影响。休闲食品除了超市、便利店、食杂店、百货商场、批发市场外，少年儿童经常出没的公园、旅游景点以及火车站、机场等也是适合的销售终端。
近几年来网吧的数量越来越多，去网吧的多数都是青少年，这部分人正是休闲食品的目标购买人群。休闲食品企业可以考虑有针对性的对网吧这种新的销售终端加大投入力度，把它作为特殊卖场对待。可以与网吧老板搞好关系，把货直接铺进网吧，同时还可以在网吧进行张贴海报，摆放产品宣传单页等的宣传活动。
从目前超市终端展示的来看，休闲食品的表现好像并不尽如人意。与饮料、酒、派等食品品类在超市的堆头、端架、货架横眉等相比，休闲食品除口香糖、瓜子外，多数品类终端除了简单的摆货，很少有专门的终端展示。其实规模较大、产品线较丰富的休闲食品企业完全可以通过堆头、端架等形式的终端展示来提升品牌，扩大产品销量。规模较小，产品品类较少的企业也可以通过与其他品牌联合起来做超市的堆头，或单独进行其它形式多样的终端展示活动，促进产品的销售。
十八、终端促销，刺激购买
休闲食品既然是快速消费品，那么要增加产品的销量，促销活动一天都不能停。终端促销按促销的规模可以分为全国市场的统一促销活动和各区域市场各自的促销活动；按促销的时间可以分为节假日促销和平常日促销；按促销的终端不同可以分为大卖场和中小型终端的促销；按促销对象的不同可以分为专门针对少年儿童的促销和针对年轻白领女性的促销等等。
终端促销活动与电视广告、报纸广告和终端展示是整合营销传播中四个相互紧密关联的重要环节，它们之间共同作用，促进企业品牌和产品销量的提升，也是休闲食品企业做大市场规模的四个核心营销要素之一。
十九、借助软文、事件行销，出奇制胜
软文要解决电视广告、平面广告不能解决的，但又需要与目标消费者沟通的问题。在广告里不能说的，在软文中可以说。软文不是广告，更容易让消费者信服。软文可以从不同的侧面，不同的角度介绍你的企业、品牌、产品，诠释你的经营理念，品牌主张，产品特性，各种优势等。可以是自己说，也可以是别人说。软文可以实现硬广告达不到的目的，它是企业传播的独特工具。
我们从蒙牛借助我国“神州六号”的发射成功这一国家事件来提升企业品牌力和产品销量的案例中，不难发现事件行销是快速提升企业品牌知名度，美誉和产品销量最有效的营销方式。中国银行、中国石化、伊利等知名品牌正利用北京2008年奥运会这一全球瞩目的事件提升品牌。我国休闲食品企业绝大多数规模还相对较小，还没有实力像中国银行、中国石化、伊利那样成为北京2008年奥运会主要的赞助商，但是完全可以从身边的“小事件”中发现商机，就像每购买一瓶农夫山泉你就为希望工程捐助了一分钱那样，花钱不多，也同样可以成为家喻户晓的事件行销中的成功案例。
二十、建立市场监测与情报反馈系统
其实很多休闲食品企业不自觉的已经开始了部分这样的工作，但多数休闲食品企业并没还有建立科学、系统的市场监测与情报反馈系统。这类监测系统主要包括：宏观市场监测、市场状况监测，消费者需求变化监测、竞争对手监测、产品销售监测、广告效果监测、渠道监测等等。
建立上述监测系统的目的就是要提高休闲食品企业对市场、消费需求、竞争对手，产品销售和经销商等各个营销环节的掌控和快速反应的能力，为企业建立动态的营销体系提供依据。 结束语：营销无定式
以上只是简单描述了休闲食品整合营销策划的大致过程和主要内容，由于文章的篇幅所限，没有完全展开论述。二十项营销要素既相对独立，又相互关联和互为依托，共同成为休闲食品企业做大市场规模的重要因素。
关键词：黑龙江省；绿色食品产业；升级
中图分类号：F426文献标识码：A
文章编号：1005-913X（2014）07-0087-02
民以食为天，食以安为先。过去的2013年，“镉大米”、“奶粉掺假”、“假羊肉”等问题，给百姓生活带来不小的困扰。如何保卫百姓“舌尖上的安全”，再次成为全民关注的焦点。
一、从国家层面着眼设计，建设黑龙江省“中华安全食品大厨房”
食品安全源头在农产品，基础在农业。黑龙江省作为农业大省，拥有稀缺的寒地黑土资源，盛产的水稻、玉米是国内稀有的优质品种。全国各地期盼吃到绿色食品，希望从国家绿色食品生产重要基地，转化成为国家绿色食品安全生产基地，让更多的安全、健康食品走进全国百姓的厨房。
全国百姓吃不够绿色食品，农民又期盼着生产更多的绿色食品实现增收，这两种需求同时存在，说明黑龙江省的绿色产业发展得还不够。目前黑龙江省绿色食品有四个第一：产量全国第一，2013年，全省绿色食品认证产品总产值1600亿元，占全国的1/6；绿色食品认证面积全国第一，超过全国认证总面积的1/4；标准化生产水平全国第一，标准化生产基地为全国总面积的1/2；绿色食品产品抽检合格率历年来都是全国首位，2013年达到99.37%。但黑龙江省绿色食品销量在全国却不是第一位的。这和长期以来一直重视种植，却在无形中忽略销售有关；但更重要的是缺少国家层面的政策支持。发展绿色食品产业，需要投入大量的资金，国家应充分发挥寒地黑土资源优势，把黑龙江省从“中华大粮仓”帮扶成为“中华大厨房”。为全国人民“舌尖上的安全”， 国家应在政策和资金上对龙江食品产业发展给予支持，设立绿色食品安全生产基地建设专项资金，用于安全食品生产基地的基础设施建设、绿色生产资料的研制、人才培训和市场品牌建设等方面。同时，对全产业链龙头企业产业化生产给予支持，建立起以龙头企业为核心的生产、加工、销售一体化的安全食品链。为“三品一标”的地产资源食品加工产业园区投入资金，并给予一定的政策支持。在稳定原有补贴政策的前提下，还应制定出台优质农产品、特色农产品的补贴政策，充分调动广大企业和农民生产优质农产品的积极性，向社会提供更多健康和安全食品。国家还应加大对农田水利工程建设的投入，确保国家粮食安全战略目标的实现。同时对水资源治理也应给予资金支持，以净化农业生态环境。
二、强化政府推动支持作用，合力刻画黑龙江绿色食品产业整体形象
当前消费者对食品安全性、健康性需求日益强烈，这为发展绿色食品产业带来了宝贵的市场机遇，但机遇不意味必然会成功，要靠智慧和苦干才能把机遇变成结果。政府部门要有紧迫感，要引导企业在生产环节上不能取巧，要确保产品质量，还要下大气力加强市场营销。为把绿色食品产业上升为全省重大产业、培育绿色品牌及建立长期稳定的销售体系，开始建立由企业发挥主体作用与政府推动支持相结合的工作机制，加强组织领导，形成合力，推动黑龙江省绿色食品长期稳步开拓国内外市场，不断提升绿色食品市场占有率和优质优价水平，巩固在高端绿色食品市场的领先地位。
去年，黑龙江省制定并公布《黑龙江省绿色食品产业发展纲要》，举办中国黑龙江绿色食品产业博览会，采取有效措施促进绿色食品产业加快发展，食品工业增加值增长19.9%，上升为黑龙江省工业经济中的第二大产业。今年，针对农产品量大链短、种强销弱的实际，强化农产品加工特别是市场营销环节，出台了《黑龙江省绿色食品市场推广工作方案》。省政府安排8亿元专项资金支持绿色食品产业，其中投入2亿元推动营销渠道建设，在哈尔滨建设黑龙江绿色食品常设交易中心，组织省内企业在有关大城市举办并参加全国高水平绿色食品博览会，在全国开办100家黑龙江绿色食品旗舰店、3000家独立品牌连锁店，进入上万家主流超市，同时充分运用网络营销，促进品牌形象推广和营销渠道推广相结合，强化质量安全，让黑龙江绿色食品在全国市场体系中做到产品供给信息充分、渠道畅通、品牌可识别、安全有追溯保障。
在政府推动支持下，黑龙江省成立了绿色食品展销协会，合力刻画龙江绿色食品产业整体形象。协会由从事绿色食品生产、加工、销售企业及相关企事业单位和其他经济组织组成，将在政府与绿色食品企业之间、生产经营者和消费者之间、产地和销地之间构建一座畅通无阻的联系桥梁。目前已有46家团体会员，12名个人会员。
新成立的绿色食品展销协会在省政府绿色食品市场推广联席会议领导下，负责制定旗舰店、连锁店、目标超市、电商平台标准和工作制度，并发挥行业自律作用，引导和规范会员企业行为。主要任务有：负责“黑龙江省绿色食品市场推广方案”的组织实施；建设并完善网络交易、质量监控、电子结算、检验检测和物流配送等配套系统，常年对外展示和销售绿色食品；举办黑龙江省绿色食品产业博览会，提供交流、沟通、商谈、推介、宣传的机会和平台，提升黑龙江省绿色食品的认知度和竞争力；组织黑龙江省绿色食品企业参加国内外展览会及商务洽谈活动，为开拓市场和国际化经营提供服务；推动和支持企业借助产品品牌和渠道品牌，建设覆盖全国营销网络；指导和监督会员企业依法经营，维护企业的合法权益；组织讲座、研讨会、业务培训；承担业务主管单位、政府有关部门交办的工作等。
协会将为促进食品产业加快发展，进一步提升食品品质，引进更多战略投资者。协会将引导企业抓紧解决好目前部分产品标识及外包装不符合销售地法律法规，以及企业参与不够、产品推广不到位、产品卖不出好价钱等问题。要趁热打铁、乘势而上，高端站位、精心策划，用好政策、抢占市场，严把关口、宁缺毋滥，抓住历史机遇，抢占发展先机，为绿色食品产业发展营造氛围、创造条件。要进一步强化食品质量监管，建立和完善食品质量安全追溯体系，制定与国际接轨的绿色食品质量标准，切实加大市场监管力度。要着力打造绿色食品品牌，制定绿色食品品牌发展战略规划，做大“老字号”、培育“新品牌”，加大品牌宣传推介力度。要全力扩大招商引资、战略合作，坚持规划引领招商，突出招大引强，加强与流通领域企业合作。
合力刻画龙江绿色食品产业整体形象：一要强化产品品牌和渠道品牌建设，把龙江食品的天然信用转化成市场体系中可识别的产品品牌信用和营销渠道信用，并通过政府监管信用使龙江绿色食品得到更广泛的市场认同；二要在产品包装设计上下功夫，让包装设计为产品增添魅力和吸引力；三要重视各种营销方式，既要开办龙江绿色食品旗舰店、独立品牌连锁店，也要努力进入主流超市，还要用好电子商务网络营销渠道；四要注意产品标准问题，努力适应不同目标市场和地区的不同标准；五要用好物流体系，政府部门要搜集企业的物流需求信息，形成物流规模，降低物流成本。
三、打造管理升级版，形成大型企业营销新模式
发展壮大龙江绿色食品产业的生命力在市场，企业的市场拓展能力和市场前景是营销网络升级的关键。企业自身要有先进的市场营销理念和方法，充分利用资本市场发展壮大自己。北大荒集团作为全省绿色食品营销的龙头企业，抢抓省委省政府政策支持的契机，加快营销网点战略布局，打造垦区从产地到市民餐桌的全产业链条。北大荒营销股份有限公司现经营“北大荒”及旗下的“九三”、“丰缘”、“完达山”、“北大荒绿野”等品牌绿色农产品，包括杂粮系列、大米系列、山珍系列、食用油系列、饮料系列、酒水系列、籽粉系列、豆粉系列、蜂产品系列、酱系列、面粉挂面系列、休闲食品系列，累计12大类绿特产品，其中“北大荒绿野”品牌杂粮等产品，由企业制定了高于同行业产品的质量标准。作为首批获得政策支持的企业，北大荒营销股份有限公司按照北大荒集团的战略部署，出台了《加盟商拓展实施方案》，拿出2000万元分三年给予加盟商新开店支持，同时建立辅助区域“标杆店”拉动以及老加盟店带动新加盟店的“一带一”的展店帮扶机制，为去年营销网点的快速拓展提供保障。去年，公司新开拓营销网点93家，累计实现910家，辐射全国24个省110个市（县）。今年，北大荒营销股份有限公司发挥北大荒品牌优势，整合资源，扩大规模，完善功能，按照强主业、定模式、精管理、增效益“12字”方针，全力打造覆盖面广、功能齐全、竞争力强的国内一流的北大荒农产品营销网络。公司按照“营销总部+区域公司+旗舰店+加盟店+销售点”的经营链条，辅助商超渠道、配套线上销售的经营模式。由旗舰店、核心连锁店、社区连锁店形成多种终端店面形式，为具备不同条件的加盟商打造合作平台，通过“一带一”、展会、网络等渠道招商，按照《北大荒绿色食品营销网络2014年建设规划及实施方案》，根据不同的终端形式，给予每店10万元至145万元不等的专项开店资金支持。今年重点在北京、上海、天津、成都、南京、广州、天津等核心城市，建立规模在200-500平方米的旗舰店7家，力争完成旗舰店20家，以核心连锁店和社区连锁店两种形式建设连锁店300家。计划到今年年底，全国北大荒绿色食品营销网点可达到1200家，力争实现全年销售收入130亿元、利润6000万元。公司计划到2015年新增北大荒绿色食品旗舰店45家、连锁店300家（核心连锁店100家、社区连锁店200家），年底全国绿色食品营销网点达到1600家。计划到2016年年底营销网点累计达2000家，同时，北大荒营销股份有限公司跻身中国连锁品牌50强行列。
网络扩张，要靠完善企业管理制度。公司实行制度管理“五统一”、连锁经营“九统一”。制度管理“五统一”，即资金、合同、资产、投资、人员统一管理；连锁经营“九统一”，即统一商品采购、统一服务、统一人员培训、统一信息管理、统一物流配送、统一供货价格、统一经营管理、统一宣传理念、统一视觉识别。公司完成了《公司中长期战略构想与2014年发展大纲》及《公司组织设计和薪酬管理》咨询、修订工作，为公司的良性发展提供了基础保障。完成经理竞聘及部门定岗、定编、定责、定制度、定流程工作；制定下发了《目标考核管理办法》和《2014年绩效考评办法》，编制完成了公司2014年的《管理制度汇编》；依据集团的风险控制要求，制定下发了《公司食品安全关键点防控措施》和《公司关键风险控制管理办法》，并进行了内部培训。同时，公司强化层级管理，增强履职意识，制定下发了《公司薪酬管理办法》，实行全员绩效考核；制定下发了《关于控制费用支出的管理办法》，力求实现节本增效。通过建立健全规章制度，实行精细化管理，为绿色食品营销网络建设保驾护航。
四、绿色食品产业发展升级的措施
（一）强化食品安全意识，建立产品质量追溯体系
为了加强产品质量安全追溯能力建设，强化产品质量安全追溯管理工作，今年，公司启动了信息化建设，建立一套从生产到流通最终至销售领域的产品质量安全追溯体系，实现生产记录可存储、产品流向可追踪、储运信息可查询。
（二）建立基于物联网的绿色食品供应链管理信息系统
实现对绿色食品从生产、加工、仓储、配送、终端销售到售后服务全产业链的管理，形成产业链管理的核心竞争力。公司做好绿色食品管理的数据库建设，推进与第三方电商平台的合作，实现资源共享，提升销售水平，实现流程化、规范化、标准化、现代化的管理。
（三）积极开展合资合作
公司先后与大连北方粮食交易市场良玖粮油有限公司、天津市好收成物流配送有限公司开展合资合作，实现了“优势互补、劣势对冲”目标。2013年，公司招商引资外方到位资金1.14亿元，完成北大荒商贸集团考核指标5500万元的207%，为实现“百亿大营销”和构建国际化物流产业集团创造了良好外部环境和新的经济增长点。
（四）积极开展“拓域外”工作
公司紧紧围绕集团“拓域外”方针，积极捕捉市场商机，大胆开拓之前未涉及的领域及市场，本着稳扎稳打，步步为营的策略，加大力度开展新领域的项目调查研究。目前，公司进行中的“拓域外”北大荒（香港）有限公司冷库项目和恒浦（大连）国际物流有限公司投资项目，进展及经营状况良好。
一、认识粮食消费的基本状况
由我州粮食生产结构决定，全州粮食供需的总体状况是“总量平衡有余，结构矛盾较突出”。比如2012年，全州人均占有粮食产量398.56公斤，高于人均消费量；但主粮，特别是口粮消费所需的小麦和稻谷缺口较大。据测算，2012年仅口粮消费的小麦和稻谷两项，粮食缺口为27260万公斤（小麦的8289万公斤、稻谷18971万公斤），可以讲，全州每天至少需从州外购入50多万公斤成品粮（面粉和大米）用于口粮消费。即使是减去净流动人口40万人，全州按347.9万人计算，粮食缺口也有20349万公斤（小麦7138万公斤、稻谷13211万公斤），每天需从州外购入近40万公斤成品粮（面粉和大米）用于口粮消费。
二、了解粮食流通形势的变化
随着以市场化为取向的粮食流通体制改革的不断深化，粮食部门、国有粮食企业改革不断深入，非国有经营主体不断发展，粮食市场经营主体多元化格局已经形成，国有粮食购销企业的规模、经营设施、经营范围、商品粮经营量迅速萎缩。只是随着2003－2004年退耕还林粮食供应的增加，2011年以来国家在全面放开粮食购销价格的基础上在主产区实行最低收购价政策，国有企业的粮食经营量才得以恢复。
（一）粮食收购。我州粮食部门在90年代，粮食年均收购量为7873万公斤（1990—1999年平均），收购率为5.74%（收购量占粮食产量比率，下同）。进入2000年后，流通体制改革不断深化，市场经营主体多元化格局逐步形成，粮食年均收购量下降到4605万公斤（2000—2002年平均），比90年代下降41.5%；收购率只达到2.87%，比90年代减少一半。2003－2004年由于退耕还林政策性粮食供应量增加，粮食部门加大收购，平均收购7064万公斤。2011年由于启动中晚稻最低收购价执行预案，全州粮食部门收购积极入市收购，共收购粮食7737万公斤，其中收托市粮稻谷4770万公斤。2012年，由于托市粮稻谷只收1370万公斤，全部收购量也下降到4933万公斤。
（二）粮食调运。粮食经营未放开时期，粮食供需缺口几乎全由国有粮食企业从州外调入粮食来平衡。在80年代中期至90年代中期，我州粮食平衡缺口大，每年需从州外调进大量粮食来弥补。1985年到1995年这11年，平均每年从州外调进粮食9225万公斤，尤其是1986年至1991年间，连续6年，每年都要从州外调进1亿公斤以上或接近一亿公斤粮食，其中最高峰年1987年共从州外调进粮食13283万公斤。随着粮食经营放开，从州外进入的粮食大量由其他非国有经营主体购入，由国有企业购进的很少，2011年不到600万公斤，2012年不到500万公斤，即全州20000多万公斤的口粮消费缺口粮食应是由其他非国有经营主体购入的。
（三）粮食销售。90年代，全州年均粮食销售12845万公斤（1990—1999年10年平均），最高峰的1990年和1991年粮食年销售量均接近2亿公斤（1990年销售19694万公斤，1991年销售19587万公斤）；2000—2002年三年粮食平均年销量7744万公斤；2003年销售粮食13102万公斤，2004年销售8727万公斤，2011年6574万公斤，2012年6443万公斤。
粮食放开、企业改革以后，我州粮食部门销售网点萎缩，在口粮销售方面已不占市场粮食零售多大份额，主要承担的是一些政策性粮食供应业务和部分粮食批发业务。对消费者直接供应粮食除去退耕还林粮食供应、库区口粮供应、军粮供应等政策性供应外，直接供应给城乡居民作为口粮消费的粮食数量下降，2001－2004年为3000万公斤左右，2011年只有1499万公斤，2012年1633万公斤。
（四）粮食周转库存。国有粮食企业掌握一定数量的粮食周转库存，是发挥主渠道作用，保证政策性粮食供应和保证市场粮食供应安全的重要物资基础。2001年前，我州粮食部门粮食周转库存水平均能达到7500万公斤。到2002年粮食周转库存开始下降，全年平均周转库存6751万公斤，年末周转库存6592万公斤。2003年以后，此库存急剧下降，2003－2012年年末商品粮食周转库存分别只有3131万公斤、1642万公斤、795万公斤和308万公斤，降到了历史最低点。其原因：
一是由于粮食流通体制和政策的变化所致。在放开粮食购销价格的基础上，国家实行粮食专项储备制度和最低收购价政策，各级储备粮和托市粮库存增加，粮食库存性质发生变化。
二是粮食部门没有资金收购粮食来补充库存。从2002年开始，我州八县市全面启动退耕还林工程后，粮食供应需求量增大；同时为减轻财政和粮食企业负担，省政府作出加大原定购、保护价粮食的销售力度，分配了促销压库计划，下达了硬性任务和安排了陈化粮处理计划，这二个因素使我州粮食部门销售粮食15000万公斤以上。但随后粮食购销放开，取消了保护价收购粮食的政策，农发行将我州商品粮食收购视为非政策性粮食收购，粮食贷款采取放严收紧，有的是只收不贷，近几年有的县市根本贷不到商品粮食收购资金，无法正常收购粮食、充实库存。粮食收购资金贷款问题，是近年来困绕我州粮食部门的一个老大难问题。
三是受整个粮食流通状况、结构的影响以及粮食部门整体规模、设施设备和人员状况的制约。粮食放开后，没有了“任务”概念，农民自主售粮，小米厂、小酒厂迅速发展，粮食流通趋于多渠道，在粮食企业改革中“重改革、轻发展”，采取“职工一走了之、企业一卖了之”的做法，队伍散了、阵地丢了，整体规模缩小，国有企业经营难度越来越大。
（五）粮食流通管理。《粮食流通管理条例》的颁布实施，标志着粮食流通管理开始步入法制化轨道，是对粮食行政管理制度的重大变革，对于建立健全粮食流通体制，进一步转变粮食行政管理部门职能，改革粮食行政管理方式，规范政府管理粮食流通的行政行为，加强政府的宏观调控能力，提高管理效能和水平将产生深远的影响。《条例》赋予了粮食行政管理部门管理全社会粮食流通的职能，它所确立的各种所有制市场主体从事粮食经营活动的公平竞争制度、收购环节的市场准入制度、粮食流通基本数据和有关情况的统计报告制度、确保粮食的质量和卫生标准的制度、粮食最低库存量和最高库存量义务的规定、粮食宏观调控和应急机制、粮食流通的监督检查制度、粮食流通行政处罚制度、粮食流通行政管理的责任制度等，是新时期搞好粮食流通管理的重要内容。当前，无论是在思想认识上、社会环境氛围上，还是在机构、队伍和财力上，都表现出有与新时期进一步搞好粮食流通管理不相适应的地方，需不断研究、探索、改进和完善。
三、近几年稻谷产购情况
（一）稻谷产量。今年我州稻谷播种面积101.5万亩，比上年100.01万亩增加1.49万亩；预计单产398公斤，比上年369公斤增加19公斤；总产量40348万公斤，比上年36887万公斤增加3461万公斤，增幅9.38%。
（二）稻谷收购情况
1、全部企业收购量。2012年纳入统计范围的全部企业收购稻谷6925万公斤（收购量比2011年的9277万公斤减少2352万公斤)，占稻谷总产量的18.77％(比2011年占稻谷总产量41289万公斤的22.47％下降3.7个百分点），今年预计商品量为12000万公斤，商品率为30％。
2、国有企业收购量。粮油购销放开以来，国有企业的收购量一直呈下滑趋势，2003－2004年由于退耕还林政策性粮食供应量增加，收购量才有所增加。2011年由于启动中晚稻最低收购价执行预案，国有企业积极入市收购，共收购粮食7737万公斤，其中稻谷7421万公斤（其中收托市粮稻谷4770万公斤）。2012年，由于中晚稻最低收购价执行预案启动不顺，托市粮稻谷只收1370万公斤，比2011年减少3400万公斤，整个稻谷收购量只有4819万公斤，比2011年减少2602万公斤，全部收购量也下降到4933万公斤，比2011年减少2804万公斤。可见，政策性业务即最低收购价粮食收购是左右我州国有企业收购量的决定性因素，今年预案不能启动，收购难度将加大。
3、制约国企商品粮经营的因素。一是贷不到收购资金。粮食收购资金贷款，是我州粮食收购中最突出的问题。目前，政策性的粮食收购资金贷款都难以解决，其他粮油的收购贷款更是无望，各县市商品粮油收购基本贷不到收购资金，企业难以正常收购；就是现在已在收购的少数地方，也是靠职工集资，自筹资金进行收购。二是粮改后，粮食市场经营主体多元化格局形成，非国有经营主体不断发展，国有粮食购销企业队伍小了、阵地丢了，经营难度越来越大，规模、经营设施、经营范围、商品粮经营量迅速萎缩，制约着国有企业的购销经营活动的进一步开展。
4、收购价格。目前收购价达到0.80元/斤，预计还将走高到0.85元/斤甚至更高。
（三）托市收购中的问题
1、政策的连续性时效性要增强。2011年全州各个县市都有收购库点，政策执行效果很好，收购量较大，受到各方面的欢迎。但去年开始确定库点时我们只有两个市有，到11月份花很大力气其他县又才争取到资格，有资格后又等发行的资金，直到12月初才开始收购，错过了收购时机，收购量下降很多。如果“最低收购价政策”一时执行，一时不执行；有的县市执行，有的县市不执行，缺乏稳定性、连续性和普遍性，将不利于稳定农民收入和发展粮食生产。
2、最低收购价稻谷拍卖销售不畅，库存粮食品质下降，增加企业潜亏因素。其原因是，我州交通运距远，运费高，最低收购价稻谷拍卖销售在州外没有竞争力，很难为州外企业所购买，但州内国有粮食企业又大多无法贷到商品粮食经营贷款，无法筹集到资金购买；加之拍卖销售时标的粮食数量较大，购买时需资金额度也大，我州粮食加工转化企业规模一般较小，也没有足够的购买能力和消化能力。
3、《预案》执行的时间短，对充分发挥政策的效果有不利影响。其原因是，《预案》全省一般9月份启动，到12月31日截止（截止后发行不再给予相应贷款）；但我州稻谷收获时间靠后，一般10月1日以后才会大量上市，再等农发行资金头寸、贷款额度等程序的审批，很难尽早及时入市收购，造成《预案》的实际执行时间较短，给非国有经营主体低价购粮提供可能。
4、国有粮食企业现有仓库设施年代久远、老化陈旧，又缺乏资金进行维修，给大量收购带来仓容压力。
四、地方储备粮情况
（一）规模落实情况。我州已建立省、州、县（市）三级地方粮食储备，州、县二级储备超省核定规模万公斤，其中：州级储备粮规模超万公斤，县市储备粮规模超万公斤（利川超万公斤，建始、各超万公斤）。
（二）利费补贴落实情况
1、州级储备粮。
2、县级储备粮。
（三）实际库存和轮换情况。
（四）实施管理情况
对省级储备粮，按省局要求管理；对州级储备粮，我们和州财政局、农发行联合印发了《州州级储备粮食管理办法》，每年轮换、定时满仓、常储常新，切实加强管理、规范运作；对于县市储备粮，州局将地方储备粮的管理作为县市粮食工作的责任目标之一，签订了《责任状》，并进行考核、记分和评比，要求各县市也要制定相应的管理制度和办法。目前，已有利川、巴东、和四个县市的县（市）储备粮管理办法（制度）经由政府（办）或粮食、财政和农发行三部门联合行文印发执行。
五、应急预案情况
各级应急预案必须经由本级政府（办）实施。州、县市粮食应急预案的制定和实施，要按照州政府办公室2012年3月6日下发的州政办发[2012]5号文件的要求执行。目前为止，已有、巴东、宣恩、和5个县市的粮食应急预案上报州局备案，但应急组织机构、粮食应急加工网络、应急供应网络、应急储运网络等联系名册均未上报。
六、下步工作安排
1、认真分析形势，切实安排好稻谷收购工作；
公司简介：
中国本土最具实战性和体系化的营销咨询机构之一。营销领域屡创经典案例的专家团队，具有高度的执行力与创造力，了解市场、熟悉市场，善于“四两拨千斤”；能够在最短时间内，拿出“一剑封喉”的创意；能够以极快的速度，协助客户构建高效的营销体系；能够用实效、快捷的手段，协助客户迅速打开市场。所有的方案都源于市场、源于企业实际。
公司擅长：
营销诊断、品牌策划、营销战略、新产品上市与招商、市场通路建设、整合传播与促销设计、CIS导入、销售队伍培训与管理、企事业公关活动策划。
公司规模：
50人
主要客户：
上海文源、湖州大港天明投资公司、天正集团
成功案例：
昊科与韩国政府所属SBC在汉城签署5项咨询项目协议，帮助韩国建材、电子、眼镜、环保、机械5家企业开拓中国市场。
联系方式：
021―63535191
上海市天目西路218号嘉里不夜城第二座31层二单元/200070
北京爱成智业营销策划机构
公司简介：
公司网罗国内一线策划师8人、设计师6人，有着近20人的策划团队，在品牌建设与维护、市场调研、事件营销、保健品/药品软文推广、VI设计与导入、招商整体流程的宣传与掌控都有着独到的认识。
公司擅长：
保健品、食品、医疗器械、化妆品、服装、涂料、医药、家装产品、建材、旅游、园林等行业的营销策划。
公司规模：
20人
主要客户：
山东永泰集团、富亚涂料、仕奇西服
公司荣誉或奖项：
爱成智业在2004年被中国广告协会、中国营销协会等多家权威机构评为“中国10年最具影响力营销企划机构50强”。
成功案例：
爱成智业拍摄了富亚涂料《刷子篇》，仕奇集团《攀登篇》、《锻炼篇》；蓬巴杜《魅力篇》、《模特篇》、《送礼篇》，巨源管《美人篇》，丽舍（中国）《非凡篇》，运来运《老鼠篇》等20多部大胆而有奇效的广告片。
联系方式：
010―85864168
北京市朝阳区远洋天地58号楼1―102/100025
北京蔚蓝远景营销顾问有限公司
公司简介：
国际品牌研究学院理事单位,为160多家中外企业提供服务,下设客户服务、市场研究、营销管理、广告策划、影视设计、企业培训等部门。
公司擅长：
品牌规划、营销策划
公司规模：
18人，营业额：500万
主要客户：
故宫、金六福、花嫁喜铺
公司荣誉或奖项：
中国品牌大会特别贡献奖、中国广告年鉴案例奖
成功案例：
故宫品牌商业化运作
联系方式：
010―84832577
北京朝阳区北四环东路108号3座505/100029
中国研成顾问机构
公司简介：
机构创建于1992年，是中国第一批注册的营销策划咨询公司；持续经营超过十几年，定位于专业营销策划。
公司擅长：
品牌整合规划、营销推广策划、旅游酒店餐饮策划、企业文化建设、投资项目策划、医院医药保健品策划。
公司规模：
190人
主要客户：
TCL、天年集团、王子国际酒店
公司荣誉或奖项：
中国知名企业、中国十佳诚信策划机构、中国最具竞争力策划机构奖
成功案例：
2005年11月30日，在纪念深圳经济特区成立25周年活动中，中国研成顾问机构荣获“最能代表25年深圳形象的深圳名片”。
联系方式：
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