“一对一”的个性化直邮营销组合
在汽车品牌营销中，电视、平面等传统媒体历来是当仁不让的主角，它们在打造品牌知名度方面功不可没。近年来，随着互联网的普及与深入，各种在线网络推广方兴未艾，为消费者提供了独特的品牌体验平台。在汽车品牌的营销组合里，直邮似乎容易被人忽略于数字化的渠道中。然而，随着中国汽车市场渐趋饱和与消费者日益成熟，这种历史悠久却仍被欧美国家视为重要且不断更新的营销方式将焕发出生机。在国外，直邮营销技术与使用已有长足发展，直邮量近几年增长了123%，成为增长最快的销售媒体之一。可见，直邮营销仍是企业营销组合中不可或缺的要素和销售手段。而结合数据库营销技术的个性化创新直邮营销解决方案将再次为营销人员所关注。
中国邮政集团市场部总经理潘杰认为：“直邮具有其他营销渠道所不具备的优势，比如成本低、针对性强等。中国邮政和安客诚合作推出的个性化直邮营销解决方案将帮助汽车厂商更精准有效地触及真正的目标消费群，赢得竞争优势。”
“直邮营销的关键在于通过对消费行为数据筛选，准确界定有购买需求的目标消费者，通过专业渠道，将资讯精准送达，进行‘一对一’的个性化沟通，这种系统而精准的直邮营销方案，必将满足当前汽车消费市场对营销的迫切需求。”潘杰强调说。
由此可见，直邮在成本和到达率方面的优势毋庸置疑。此外，它还拥有独特的个性化客户亲和力、可定制的内容与灵活的执行周期，不但适合与初次购车者沟通，更适合针对二次购车者进行推广，打造与维系品牌忠诚度。
据悉，许多大的汽车品牌都有自己的直邮出版物，定期向车主发放，和他们保持密切接触与沟通。
强强联合的精准直邮营销
中国汽车工业协会的统计数据显示，2010年中国汽车产销量双双突破1800万辆，不仅蝉联世界第一，且创全球历史新高。在惊人的数据与巨大的市场背后，中国汽车厂商及经销商常常陷入一种困局：如何在众多客户中精准地锁定自己的目标客户群，并且准确有效地将自己的产品信息传达给他们。事实上，这也是摆在汽车营销者面前一个迫切要解决的问题。
在五花八门的营销方案里，值得关注的是中国邮政集团和美国安客诚联手推出的针对汽车行业的直邮营销解决方案。这一专为中国汽车市场度身定制的直邮营销方案，包括最佳客户挖掘服务、试驾邀请服务、客户数据管理及优化解决方案、售后客户保留解决方案等四大切实有效的营销解决方案—四大方案既相互独立，又有紧密的内在联系，能够有针对性地解决直邮营销中某一特定环节的难题，也有利于制定全面实施的整合直邮营销方案。
安客诚大中华区首席执行官茹威(Frederic Jouve)表示：“安客诚在汽车行业的价值体现在提供完整一体化的解决方案上，不仅为汽车厂商提供数据整合和风险管理，还通过对消费者行为的整合和分析，为其提供增效的行为洞察力。由此，为厂商缩短市场响应时间，提高营销投资回报率。”
汽车市场非常复杂，针对不同的消费者与市场特性，汽车厂商制定的营销战略与组合更是千变万化。而作为全球营销服务及技术的领导者，安客诚在海外市场已经和美国邮政、新西兰邮政等直邮服务提供商合作过，推出了许多切实有效的经典案例。安客诚在汽车行业直邮营销方面的成功经验证明了汽车信息管理、消费者洞察以及精准的多渠道营销战略运用的重要性。
关键词:专用车辆；市场营销；改革趋势；对策
中图分类号：F542 文献标识码：A 文章编号：2096-0298(2016)01(b)-008-02
我国是世界人口大国，车辆市场消费能力十分庞大，除了常规使用的家用轿车外，专用车辆市场也存在着很大的市场空间。但是，由于产业经济结构调整不均衡，专用车辆市场依旧处于低迷阶段，近几年专用车辆销售水平持续走低，这与经销商营销决策存在着密切关联。从长远角度考虑，未来专用车辆市场营销模式必须创新改革，按照新车辆市场准则提出经销方案，才能为厂商、经销商创造稳定的收益。
1专用车辆生产现状
根据历年商用车和专用车市场TIV数据分析得知，商用车与中国经济发展形势相一致，从2012年开始进入下行通道，专用车销量相对处于持续稳定，占比从2011年的8.8%提升到2015年的13.6%，并且预期占比将持续提升。
2专用车辆市场营销改革趋势
专用汽车是汽车工业的重要组成部分，其发端于军用改装车的需求，市场营销需建立多元化专用车开发平台，在国民经济飞速发展和人民生活水平不断提高的情况下成长。政府是市场经济的宏观调控者，政府对专用车经济发展具有多方面保障作用，也是各地区专用车项目开发与利用机制建设的核心支撑。基于政府引导专用车辆在市场发展趋势下，市场营销决策改革呈现了多种趋势，主要包括以下方面。(1)规模化趋势“。规模化”是开发专用车辆市场的核心保障，是现代专用车行业深入研究与开发的规划重点。据统计，2020年前中国商用车市场将保持年均9%左右的增长速度，从而为专用汽车的发展提供了良好的发展空间。不同地区开发车辆市场的方式不同，坚持专用车项目规划可以减小市场营运风险，最大限度地保持车辆市场资源开发的成功率。(2)技术领先趋势。国际专用汽车产业正加速与中国专用汽车行业的合资合作步伐和力度。改革作为专用车辆市场营销趋势，其具有广泛的开发与利用空间。随着美国、欧盟等发达国家基础建设的完善，人口数量稳定增长，对于商用车辆以及专用车辆需求的饱和，处于行业技术顶端的跨国企业在提高销售量和营业额这方面越发艰难，迫切需要向发展中国家发展，通过技术输出换取发展中国家的市场份额。目前国内专用车企业典型收购案例：收购意大利CIFA(工程机械全球第二)、意大利LADURNER(环境产业)，三一重工收购德国大象(工程机械全球第一)，奥地利Palfinger(吊机)，徐工收购思维英(工程机械及混凝土)。通过以上收购案例可以看出，中国企业收购国际顶尖专用车企业的步伐还在快速迈进，将在短时间内将中国专用车企业的技术和产品品质提高到全球领先水平，并且将市场迈向全世界。(3)多样化趋势。未来，各地区将致力于精品车辆市场资源建设，从专用车消费者实际需求出发，建立更加优质的专用车服务项目。城市化进程加快，城市功能的提高，对建筑、环卫、园林、电力、通信、公安、司法、机场、金融以及各类商业运输等城市建设和服务方面的专用汽车将产生较大的需求；物流业的快速发展，也将带动厢式汽车、保温、冷藏汽车、半挂厢式汽车等专用汽车的快速发展。
3我国专用车市场营销改革对策
基于社会环境改造建设规模不断扩大，我国专用车辆市场需求日益增多，厂商与经销商需制定更为科学的营销方案，才能实现行业收益的可持续发展。一个行业能否持续保持市场竞争力，决定于商家的经营战略模式，以及市场营销阶段的销售决策。为了促进专用车辆市场营销收益增长，在遵循市场规律准则的前提下，我们要坚持营销战略改革，采用科学方式从车辆市场方面进行改革。(1)科技创新。在我国市场经济开放式时期下，各地区对专用车市场开拓也将作出调整，从多个方面拓宽专用车市场环境，带动车辆市场专用车经济发展。随着机械、电子、液压、自动控制及GPS等技术在专用汽车上的集成应用大大提升了专用汽车的技术含量和产品附加值“，十三五”末，中国卡车专用化率将达40%，接近发达国家水平，规划出台后的执行及实施将直接影响专用汽车行业的发展。(2)广泛宣传。各地区可以在全国范围内宣传本地专用车资源，引导专用车辆营销模式改革。为了扶持各地区专用车业发展，政府部门开设宣传专栏，为专用车行业经济建设提供多元化保障。资金是专用车服务机制完善的核心保证，有了足够的项目资金为支撑，各地区可以对交通设施、公共服务、产品科研等工作进行调整，满足了各个车辆市场资源开发与利用需求，建立更具市场竞争力的车辆市场开发方案。(3)质量监督。国家节能标准法规、安全标准法规等加速出台和提高以及国家高速公路网的形成，商用车产品高端化趋势将越发明显，商用车产品升级对专用车将提出更高的要求。各地区快速发展车辆市场专用车项目期间，要着重考虑市场环境变动造成的经济风险，及时采取有效措施应对风险，实现车辆市场资源的最优化利用。例如，强化专用车产品监督，打击恶意竞争行为等。
4结语
鉴于中国社会主义经济快速发展，车辆市场营销决策也要不断调整，按照新时期市场环境需求进行决策性改革。专用车辆是服务于社会改造的新行业，在我国市场内具有巨大的发展潜力，厂商及经销商需从多个方面开展工作，以节能思想、发展思想、服务思想等为中心，不断优化专用车辆市场营销决策。对于车辆营销期间遇到的问题，要采取切实可行的战略调整方案，以免遭受市场风险而影响销售业绩。
参考文献
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汽车营销高职方法手段近年来，我国汽车行业蓬勃发展，对汽车销售人才的需求数量不断增加，质量要求也越来越高。汽车营销实务作为汽车技术服务与营销专业的一门专业核心课程，旨在使学生了解汽车产业布局，树立现代市场营销观念的同时，全面掌握汽车销售技能和市场策划方法，使学生毕业后能很快适应汽车销售和市场策划与推广等岗位。但是，长期以来，由于受到教学资源和条件的制约，汽车营销课程一直采取比较单一的课堂讲授方式，教师和学生的创新潜力都不能得到充分的发挥。如何提高学生的实践能力和职业素养，给学生一个创造的平台，面对这样的问题，我们如何根据高职教育的特点，结合专业和地域的具体情况，采取灵活的教学方法和手段，使理论教学与实践教学有机地结合，让学生的职业能力与职业素养同步提升，就具备了很重要的现实意义。
一、现阶段高职汽车营销实务教学中存在的问题
1.教师为主体地位，学生学习兴趣不足。现在随着教学改革的发展高职教育也开始意识到实践技能的培养，但由于教学手段过于单一，学生不能体味到学习的快乐，不能去享受学习，那么带来的就是学生对学习一定程度的厌倦。
2.只重视学生知识和技能的培养，忽视了职业素养的提升。在一次汽车专业年会上，我们调查了参会的26家汽车企业，关于“什么是企业需要的高素质人才”问题，其中93%的企业都把大学生的职业素养放在了第一位，也即是在大学生所应该具备的职业道德、学习能力、沟通能力、团队精神、创新能力等方面提出了很高的要求，而这方面的培养在我们的教学中恰恰是比较缺乏的，虽然也常有教师的“谆谆教导”，但只能称之为讲道理，而非真正的培养。
二、高职汽车技术服务与营销专业学生的特点
首先，从缺点上来讲，这个专业的学生有高职学生中普遍存在的一个特点就是，他们本身具有一个长时间累积下来的不良的学习习惯。其次，从优点上讲，经过5年汽车技术与营销专业的学生的分析与研究，这个专业的学生绝大部分的学生要么性格开朗、多才多艺；要么虽然内向但有很强的上进心。总的来说，选择了这个专业的学生85%以上的学生具备的一个特点是他们不安于现状，有一颗积极进取、乐观向上的心，所以他们也很容易被一些新鲜的事物所感染。
因此，在教学方法上应强调 “活”，教学手段上强调“新”，在培养能力上强调“两个三教”即：“教知识、教能力、教素质、教会学、教会用、教会创”。使学生变被动为主动变从属为主体从而积极主动地学习知识和技能。
三、适用于汽车营销实务教学的教学方法与教学手段
1.项目导向，任务驱动法。笔者鉴于对汽车营销人才的分析，发现，展厅销售与汽车销售岗位是初级营销岗位，因此比较适合高职的实习生和刚毕业的学生。而市场策划与汽车销售管理岗位属于高级营销岗或管理岗，它需要具备较高的能力与较丰富的市场营销经验，可以作为汽车销售人才的后备技能进行培养。因此，将本课程分为两个大的教学项目：
第一个项目为汽车4S店标准化的销售流程，再将这一项目划分为若干个学习任务，用模拟展厅的方式用角色扮演法完成理论学习和实操训练并进一步到企业进行实景学习。
第二个项目为汽车营销策划，用完成一份“汽车营销策划书”这一任务为主线，将课程内容融合进去，课程内容与项目制作内容相一致，教-学-做同步进行。
2.情景教学法。针对汽车营销实务的每一个学习任务，设计一个或多个教学情境，分别由课堂活动和课后活动组成。老师在讲授完理论内容之后把全部内容穿插起来带领学生进行一次情境教学活动，情景活动由老师组织，几个小组进行活动实施，其他小组进行评审。
还可以将汽车企业的日常工作情景带入课堂，例如汽车4S店的早会制度，在每周上课前加入一次例会，通过小故事、宣言或者小游戏的方式将职业素养中的服务意识和职业道德融入进来，做到润物细无声。
3.案例教学法。案例教学法的使用，主要应用于第二个项目汽车市场营销策划部分的学习。采用案例教学的目的主要在于提高学生分析问题、解决问题的能力。课堂中要运用经典案例，启发学生思考，一层一层剖析，总结归纳出带有普遍规律性的营销理论。在教学中，对学习任务的描述采用的就是案例。但需要注意的是，教师不能在案例的总结中下结论，而是要对学生的分析进行归纳、拓展和提升。要鼓励学生结合所学理论和经历开拓思维，大胆提出自己的见解，让学生有深刻的切实体会。
4.小组讨论报告法。在案例教学中，将学生分成若干小组，发挥集体的智慧，共同对某一案例进行讨论、分析。通过讨论，学生知识点学得更为扎实，同时也活跃了课堂气氛。在讲授汽车市场的调查与预测时，不仅要求每一个小组为特定的汽车市场营销问题进行资料搜集、整理、分析，对市场的状况进行反映或描述，完成调查问卷的设计及调查报告的撰写。还要求学生做一份 PPT，进行小组调查工作的汇报。切实培养了学生沟通、协调、分析问题能力及口头表达能力。
5.利用多媒体、视频、网络进行教学。除了采用常规的多媒体教学外，还可以将企业用于员工培训的汽车销售视频来辅助教学，直观、生动、而且具备说服力，但容易造成的误区是学生看到一个模板是总会喜欢直接照搬，要注意启发学生自主创新的能力，因为销售不是掌握了流程就能做好的事情，因此需要教师注意对学生进行充分引导，并非简单进行视频的播放。同时，也充分的利用网络资源，开通任课教师的电话及 QQ等联系方式，构建师生互动交流平台。开发远程网络实践教学系统、案例教学系统、企业资源、习题系统等，便于学生查阅资料，对所学知识进行学习、巩固及拓展。
6.在考核方法上，注重过程考核。主要包含两方面：一是更加关注学生学习过程的反馈，并将过程反馈的情况作为评价的重点；二是将教师的单方面评价方式改为让学生自己以及团队参与到评价中来。在考核中注重职业能力的全方位评价，包括理论知识、销售技能、团队协作沟通、责任心等。
以上是个人在汽车营销实务教学活动的累积中，所得出来的一些个人浅见，但是不同的教师有不同的教学风格、不同的个性特点，真正创新的课堂是不受任何一种模式和方法所限制的，正所谓“教学有法，但无定法，贵在得法”，究其目的只有一个，那就是——培养出让社会和企业均满意的高素质的汽车服务与营销人才。
参考文献：
[1]常涛.改革高职教学方法，提高学生基本职业能力[J].山东纺织经济，2010，（01）.
关键词：汽车配件市场营销平台；全车车电器；平面实训台
中图分类号：F42 文献标识码：A
一、概述
随着汽车保有量的不断增加汽车配件的需求量也不断增加，需要大量的有文化有一定专业知识的人才进入汽车配件市场。本文介绍的制作帕萨特领驭汽车电器平面实训台，是汽车技术服务与营销专业所学课程汽车配件市场营销的一个实验体系。其包括汽车配件市场营销平台中进货、仓储、销售、专业制作帕萨特领驭全车电器平面实训台的全过程。平面实训台采用国内经典机型，教学与实践紧密结合，实用性强。选择各元器件，连接电路，以便能使学生在实验期间了解掌握汽车配件市场营销、汽车全车电器工作原理。使之加深印象，达到良好的教学效果。
二、帕萨特全车电器实训台总体方案的选择和确定
1、帕萨特全车电器实训台总体方案的选择
我们把制作帕萨特全车电器实训台做为《汽车配件市场营销》课程的一个教学项目、若干个任务。因为其所用配件比较多、比较全。学院教学班一般大约40人左右，我们做八台实训台，学生分八组，每组5人，这样能够较好的完成这个项目教学。《汽车配件市场营销》实验教学采用的实验体系是汽车配件市场营销平台中进货、仓储、销售、专业制作帕萨特领驭全车电器平面实训台的全过程。实训更注重学生能通过做实验而掌握更多汽车配件营销方面以及大众汽车电器系统的相关知识点。
2、帕萨特全车电器实训台总体方案的确定
帕萨特全车电器实训台，选用1.8T领驭国内经典机型,确定全车电器系统为8个系统组成。指导教师提供汽车配件市场营销平台软件，全部配件及清单。汽车配件营销实验室，销售用电脑，柜台等设备。学生利用汽车配件市场营销平台进行汽车配件的进货计划、进货、提货、仓储、销售、装配实训台等六个任务8-10次实验完成帕萨特全车电器实训台制作。
实训台系统组成 实训台由8个系统组成包括：
1）.供电系统：蓄电池，交流发电机及调节器。
2）.起动系统：直流起动机
3）.照明系统：前照灯，雾灯，阅读灯，仪表板照明灯，行李箱灯，门灯。
4）.信号系统：制动信号灯，转向信号灯，倒车信号灯以及各种报警指示灯。
5）.仪表系统：里程表，车速表，燃油表，冷却液温度表，发动机转速表。
6）.辅助用电设备系统：电动玻璃升降器，风窗刮水器，点烟器等的制作
7）发动机电控系统：发动机（用发电机驱动电机、曲轴电机代替），各种传感器，执行器
8）实训台附件系统：高强度台架，万向脚轮，测量端子，交流电源开关
由指导教师和部分学生按8大系统备齐配件、实训秃台架和附件、存储配件小车。提供配件价格清单。
三、建立汽车配件市场营销平台
帕萨特全车电器实训台的制作项目包括5个任务。利用汽车配件市场销售软件，其中通过4
任务完成汽车配件市场营销平台的建立工作同时完成汽车配件市场营销课程的实验教学任务。指导教师提供经理签字，财务支票支取及报销程序。
帕萨特全车电器实训台项目包括如下5个任务：
任务一：利用汽车配件市场营销平台编制提单
学生根据所学过的汽车电控知识，每个组制定一台套帕萨特全车电器实训台的采购计划、通过汽车配件市场营销平台编制提单、入库单、出库单。
任务二：利用汽车配件市场营销平台提货
学生持提货单，通过汽车配件市场营销平台进行提货工作。部分学生备小车、货架配合完成整个采购过程。
任务三：利用汽车配件市场营销平台入库
学生持入库单，通过汽车配件市场营销平台进行入库，登帐、货物入货架。
任务四：利用汽车配件市场营销平台销售出库
根据帕萨特全车电器实训台所需配件清单开销售单，提货，为组装帕萨特全车电器实训台做准备。
任务五：帕萨特全车电器实训台制作
我们用汽车配件及附件组装帕萨特全车电器实训台，按车型平面布置8个系统，采用钢架梯形结构形式支承整个系统的平面实训台。这样能减少材料，减重量节省成本。安有脚轮便于整体移动。安装平板采用硬质白色塑料，达到了节省成本的效果。考虑到实验台用于室内多媒体教学，所以在满足系统硬件安置空间的前提下，外型尺寸适中，同时考虑方便学生装配、测量实践不易过小，外型尺寸为（长*宽*高：2460*1850*800mm。以达到提供学生亲自动手组装实训台的功能。从而达到巩固加深教学成果的目的。
整个项目学生共分8个组任务一每个组各自独立完成。任务二、任务三、任务四分三次实验完成。奇偶交替进行。完成三个任务后再进行帕萨特全车电器实训台组装调试。之后，学生互查、互评。教师进行验收、考核。完成项目教学。
总结
制作帕萨特全车电器实训台这个项目，能够较好为汽车就技术服务与营销专用的学生巩固所学的汽车电控方面的知识。又能在汽车配件市场营销平台上全面的完成了汽车配件市场营销一系列实验教学任务。目标是为学生提供一个汽车营销专业比较系统的实验平台，使学生形象地模拟和实际演练汽车配件营销全过程。同时为其他专用的学生提供汽车全车电器教学的实验设备。
本项目教学的创新点如下：制作实训台的过程中培养了学生全面了解汽车配件市场营销的全过程。一举三得。为学生提供了良好的教育平台，从而能够很快适应社会、适应企业。成为有用的人才。
参考文献
关键词：大众；汽车销售；销售策略
中图分类号：F713.50 文献识别码：A 文章编号：1001-828X（2017）007-0-01
前言
总部位于德国沃尔夫斯堡的大众汽车集团，成立于1937年，是一个从事于汽车的研发、生产、销售的综合性跨国汽车集团。在2010年，更是打败了世界诸多汽车生产厂商，成为世界范围内最大的汽车生产销售集团。成为世界汽车制造销售产业中的龙头。中国蓬勃发展的经济和潜力巨大的市场也为大众品牌的发展提供了更广大的平台。进口大众汽车产品在同行业的商品销售比对中也一直占有着优势的地位。如何进一步的扩大产品优势，提高市场份额，需要大众品牌的市场管理者从丰富定价策略，灵活促销政策等方面做出创新和实践。
一、大众品牌进口汽车在中国市场销售现状
大众汽车集团（中国）于2006年成立，是大众品牌在中国成立的全资机构。主要负责大众品牌在中国大陆、香港、澳门等地区的进口汽车销售、零部件销售等业务。进口大众将客户定位为中、高收入人群，将产品市场定位为中国中高端汽车市场。随着中国经济的飞速发展，中国汽车市场展现出巨大的市场需求和潜力。近年来，大众品牌的进口车辆在中国的销售量逐年增长。但是在2012年，进口大众汽车在突破20万量的年销售量之后，进口大众在中国市场的销售中呈现出了明显的下降趋势。在产品的定位上，为了满足不同中、高收入人群对于汽车产品的不同需求，大众集团在总部将产品反复试验和验证，推出了尚酷、高尔夫、途锐等不同类型、多种用途，能够更好地适应国内市场的产品。在销售的过程中大众品牌也充分地利用明星效应，邀请了多位符合不同产品特称的影视明星、歌手加盟，扩大了产品知名度。
进口大众作为主要服务与中高端市场的产品，与大众品牌的合资产品，在销售差异量的差别是比较大的。同时，《汽车品牌销售实施管理办法》的出台，确定了4S店为主体的销售模式，打破了进口车的市场垄断。我国鼓励汽车销售行业市场的开放竞争，使大众品牌的进口产品竞争上遭遇巨大威胁。
二、大众品牌在中国现行的销售策略选择
（一）优化产品结构，丰富产品组合
在中德两国友好的政治关系的前提下，大众品牌拥有者十分有利的营销环境。随着中国城市化进程的加快，大众品牌的进口产品应不断地通过改进来适应中国不同地域文化的特点。不断地满足中国消费者对于汽车产品的差异化需求，扩大产品类型，实现多元化发展。例如提供车辆的定制服务，打造真正意义上的私人定制。满足中国消费者日益丰富的多元化购车需求。加快产品研发，缩短汽车产品的更新换代周期，使不满足市场需求的产品淘汰出中国市场，加快汽车产业的模块化建设，使不同车型中同位置部件能够实现平台共享。优化资源的分配流程，提高销售效率。
（二）根据不同需求层次实行梯度定价
对于大众集团进口产品而言，产品并不是以单一的形式出现的。大众集团的进口车产品通常使以产品组合的形式出现在中国市场。提高对于不同产品的不同层次进行区别定价的营销过程，更有利于形成梯度价格，用来更好地诠释产品性能上的差异。奉行利润至上的原则，以创造利润为主要目的为宗旨进行定价。充分调研进口车市场中其他企业的定价策略，病参照竞争企业的定价方式对自身产品定价进行合理微调，从而削弱消费者对于价格的敏感度。双管齐下，减小企业之间进行价格战所带来的危害，更好地树立企业形象。
（三）建立良好的分销策略
汽车产业的关键在于高效、快速地将产品销售出去。大众集团作为汽车行业的领军品牌，如何将产品进行快速分销就显得尤为关键。经销商作为连接大众集团和客户的纽带，是完成销售过程的最后一步以及对于产品的售后服务的重要环节。所以在日常的销售中，要重视经销商在整个销售过程中的作用。在符合地域条件的基础上，有效地制定销售目标，做好相关政策和专业知识内容上的培训，并给予适当的奖励政策。例如提高经销商的功能折扣，给予经销商销售上的一定程度的灵活性。从而提高工作效率，加快产品流通。加强4S店与客户之间的联系，加强信息的沟通交流和共享，更好地服务于销售。
（四）开阵多元化的促销方案
为了提高销售效率，加强商品流通，适当的促销方案使必不可少的。优秀的营销方案不仅能让消费者得到实惠，有效地减轻或缓解购车的经济压力，还能加快汽车产品的销售。在销售的过程中，大众集团根据不同消费者的个人需求，与大众汽车金融（中国）进行合作，推出多款贷款服务，为不同的还款需求的消费者提供多元化的贷款方式。更好地站在消费者的角度去思考问题，解决问题。同时，大众品牌加强汽车广告的营销力度。针对大众品牌下不同种类的进口车产品制作了形式多样、创意新颖的广告，并通过电视、网络等媒体方式进行传播。从而更好地树立企业形象和产品内涵，激发消费者的购买欲望。
三、结语
大众品牌进口汽车在2011年之前在中国市场一直处于强势增长状态，有着良好的发展势头和较大的市场占比。随着中国经济的不断发展和市场环境的不断变化，同行业不同品牌之间的竞争越来越激烈，使得大众品牌进口汽车在2011年出现转折，大众品牌在中国市场的营销也出现了一些问题和困难。但是中国市场的巨大潜力是无法忽视的，大众品牌在中国市场的营销环境可以说是困难与机遇并存。正因如此，树立良好的企业形象，开发满足不同消费者的高性价比产品，是加强企业竞争力、扩大市场份额的必由之路。
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关键词：汽车营销；教学现状；实战型人才；对策
技师学院承担着向社会提供大批量复合型人才的重任，教师需转变教学观念与方式，选择适合技师学院学生学习特点的教学模式，注重培养学生的综合素质能力，不断提高教学质量。
一、当前技师学院汽车营销教学现状分析
技师学院汽车营销的教材内容同质化程度较高，大多重理论、轻实践。有的技师学院选用高职院校的教材，与技师学院学生的学习能力、理解程度相悖，造成学生学习困难的情况。甚至学生的教材与教师的教材相差颇大，教师需要花费大量精力处理教材；教师的教学方式过于枯燥死板，教学内容仅局限于教材中所讲的内容，缺少实践操作锻炼，学生学习积极性不高。也有一些教师转变传统的教学方式，选择一些具有实践意义的案例辅助教学，但也发现了不少问题：一些教师所选的案例太过遥远陈旧，或者是远离学生的生活，如跨国集团案例，得不到学生的认同感与共鸣，教学效果颇微；教学考核偏重理论知识、轻实践；考核方式单一，多为闭卷考核；考核内容仅局限于汽车营销，较为呆板；人才的考评方式无法满足当前市场对人才的需求。
二、改革对策探讨
1.合理选用校本教材
技师学院汽车营销教材要体现差异性、实用性以及适用性。下面展开详细论述：差异性指的是教材所面向的学生为技师学院学生，水平为中专类，而不是高职类。因此，所选用的教材一定要切合技师学院学生的学习，不能与高职学生混用教材；实用性指的是教材所授知识在实际生活当中的需求市场，从市场需求出发，仔细甄别哪些知识为重点知识，再进行讲授；而适用性指的便是技师学院学生了。也即教学内容、教学方法要按照技师学院学生的具体学习情况进行设定，从实际学习情况出发，设定合理的难易度，避免所学内容过于深奥难以理解，抑或过于简单而枯燥乏味。
2.转变教学方式
在具体教学中，教师要勇于创新，转变原有的教学理念与教学方式，借助现代信息技术设备，采取丰富多彩的教学方法进行有效教学。比如，运用互联网、多媒体、视频教学资源等活跃教学气氛，激发学生的学习积极性与参与热情。可以结合课程内容进行创新，设计一些教学案例，创设一些教学情境，也可以通过角色扮演以及现场演示等多样的方法进行授课。在具体的实践教学中，注意多进行综合与探索，实施具有特色的教学模式，置身于为社会培养实战型人才的队伍中。
3.拓展教学内容
前面我们也讲过，汽车后市场服务中心需要全面型人才，而如果按照传统的教学，仅教授学生汽车营销知识，不涉及其他方面，那么在这种模式下培养出来的人才明显会被社会所淘汰。因此，教师要重视拓展教学内容，引导学生进行有效学习。可以添加促销心理、汽车的保修、维修常识、汽车的品牌故事以及品牌系列、汽车的性能、价格等模块，逐步丰富教学内容，做好“周边知识”的传授。在具体的教学过程中，教师可以通过小组合作的方式，将各项学习任务分派到各组，提倡任务型学习模式，并及时进行指导、评价，不断完善汽车营销多方位、多角度的教学。
4.多种考核方式并进
在传统教学理念里，认为对学生考核最好的方式便是笔试。但这种考核方式过于单一，且考核内容较为狭窄，偏重教师划定的考核范围、课堂笔记、教材内容等，局限于知识记忆。这种考核方式造成学生动手能力普遍较弱，甚至有的学生只在考试时进行急抓，死记硬背知识，考核过后所有内容全部忘记。故此，我们提倡改革传统的考核方式。中职院校旨在为社会培养复合型人才，那么，考核方式也应该更加多样化，注重对学生实践操作能力的考核。具体可以通过提交作品、现场考核、撰写专题报告、实践操作技能评定、答辩、开闭卷等多种方式进行考核。且要注意，考核的阶段也要推长时限，包括作业考评、平时考评、社会实践、期中、期末考评等，逐步加强考核手段，注重对学生创新能力与综合素质能力的考评。
随着社会的发展，经济市场对人才的需求将更加全面化、多样化。技师学院作为向市场输送合格人才的中坚力量，必须与时俱进，培养实战型、复合型人才。本文在分析了当前技师学院汽车营销教学现状的基础上提出了技师学院汽车营销教学改革的方法，即合理选用校本教材、转变教学方式、拓展教学内容以及运用多种考核方式。
参考文献：
自2013年5月9日接到由保定长城汽车销售有限公司印发的标有“保密”字样的《关于二级网点专项整顿行动的通知》（下称“《通知》”），长城汽车经销商们的日常经营被完全打乱，因渠道调整引发的混乱，正在不断发酵。
“进入2014年，除了哈弗H6等为数不多的车型畅销外，哈弗M4、长城轿系C30、C50等车型基本都处于滞销，经销商的现金流压力在加大。”来至皖北某市的长城汽车经销商刘先生介绍说，这种滞销现象并非个案，而是在长城汽车经销商中普遍存在。
99.9%二级网点被撤销
根据《财经国家周刊》记者掌握的长城汽车内部材料，被经销商诟病的《通知》，实际上是长城汽车对销售二级渠道的一次大洗牌。
据该通知规定：因汽车三包法推行，为规范区域网络、提升二级网点运营水平，现要求一级销售服务商（即4S店）依据标准对二级网点进行自检、筛选、整顿。
所谓“二级网点”是指一级经销商在所辖县级市场设立的具备车辆展示、销售功能的直营店面，以及一级经销商为保证客户服务便捷，扩大覆盖范围在县级市场设立的服务网点。
《通知》规定，凡具有“直营店，销售服务一体店，地处偏远地区、维修服务半径≥100公里的快修店”三个关键指标之其一，同时符合《长城汽车二级网点管理规定》要求的“具备二类以上维修资质”，即为符合自检条件的“达标”二级网点。
对自检不达标的，在《通知》下发之日起，3个自然日内向市场管理部递交《撤销备案申请》，并要求在30个自然日内中止一切经营活动且自行撤销。
另外，长城汽车针对二级网点的管理要求特别“强调”：严禁销售服务商向未经过长城汽车公司验收或备案认可的二级网点开展销售活动，私自建设并开展业务的处以2万元/次违约金扣除；通过验收备案的二级网点纳入长城汽车销售公司日常检查范畴，一级经销服务商对其二级网点违反长城汽车各项管理规定的行为负全部责任。
长城汽车的一位经销商吴先生向《财经国家周刊》记者指出，由于长城汽车要求合格的二级网点必须达到“二类以上维修资质”――实际上是以4S店的标准拔高要求二级网点，存在“刻意刁难”。“硬性要求都特别严苛，总之一句话，就是寻找各种理由将二级网点全部撤销。”
这样的严格要求之下，到2013年9月前后，全国99.9%的长城汽车二类网点，几乎“一刀切”全被撤销。
理性调整还是“自斩脚板”
对于经销商的指责，长城汽车新闻发言人商玉贵拒绝回应。但其销售公司市场部一位匿名人士向记者指出，长城汽车大规模撤销“二级网点”，是在长城品牌溢价越来越硬挺的情况下，向一级经销商（即4S店）让利，同时也是规范长城汽车的市场销售行为。
对于这种说法，苏南的长城汽车经销商吴先生表示难以认同。他认为，长城汽车的二级网点整顿与行业大势“逆流”，且还激化了消费者、厂家、经销商三者的矛盾。随着中国车市进入理性增长阶段，合资品牌推出了越来越多的10万元以下的经济车型，下探自主市场，大众和丰田的营销甚至已经渗透乡镇市场。“此时长城汽车却将二级网点主动撤出，其品牌号召力真的比合资品牌还强吗？”吴先生说。
吴认为，二级网点曾长期为长城汽车贡献销量和利润，现在撤出是“自砍脚板”，难以“再接地气”。
他解释说，在长城汽车缺乏品牌溢价的过去若干年，正是由于二级网点的“贴地营销”，每家二级网点每月能卖出2-3台长城汽车非畅销车型（如小型SUV哈弗M4，以及轿系C30、C50等）。累积起来，这些网点每月可为长城汽车的滞销车辆贡献相当销量。而销售权限全部收归4S店后，长城汽车的滞销车型只能持续不断压库，给一级经销商带来严重的“现金流”损失。
除了给一级经销商带来的销售、资金压力，这种放弃二级网点的做法，还可能带来更大的品牌与市场伤害。
由于“购买便利性、售后服务与保养的不便。偏远地区的消费者不会专门买长城的产品。”上述经销商说，长城汽车二级网点撤出后，其市场空白正被其他自主品牌如长安、江淮、吉利等同等价位产品快速抢占。
此外，原来很多二级网点接到的长城畅销车型订单，在向4S店移交过程中，双方很难协调利润分成，“长城不准4S店再向原来二级网点放车，4S店也不想再向原来二级网点进行利润分成。而消费者都交了定金，却长期拿不到车。”吴先生说，这直接伤害了长城的品牌。
这种因渠道调整引发的伤害，正在不断侵蚀着长城汽车的市场能力。
提及通用汽车，大黄蜂、擎天柱等深入人心的汽车人形象历历在目，人们对于变形金刚的关注度早已从那气势澎湃的组合变身过渡到对雪弗兰Camaro上了。这便是以渗透性的表现手法将商业感召力传播到消费者心里的最好表现。
相较于将主要精力投放于广告播出的其他行业，汽车行业的消费者会有目的地到特定地方汲取信息，也就意味着自身网站的建设以及有针对性的投放广告成为了汽车行业网络营销的关键。通用汽车的站点设计充分利用网站的分帧分层特点，雪弗兰、别克、凯迪拉克等将营销主题以渗透性的表现手法化解在各层各页上，具备十足的商业感召力。
通用的网站设计按照公司和产品两大部分来组织内容，访问者可以查询到遍布世界的汽车经销商，零售商和各种型号汽车制造分厂的目录，也可以找到多渠道多选择的产品查询与购买方案。例如网站里“传统购车方案”中，客户只要输入自己的日常收入和花费，系统便会自动显示在此支付范围内的所有汽车，供客户自己浏览选择。而“精明购车方案”中，客户也可根据自己实际能力选择付款额度与次数，系统则根据价格的限定显示满足要求式样的汽车，让客户从中进行理智选择。此外，通用汽车还为客户提供了租车方案，客户甚至还可以自己设计组装或对汽车做适当的修改。
人性化的设定是以用户体验为首的汽车品牌推广的基础，通用在此方面无疑是值得借鉴的，但是我国的汽车营销还处于初级阶段，部分只是照搬国外的营销模式而没有根据国人的消费习惯制定出相适应的网络营销策略。例如“租车方案”便不符合中国拥堵的路况因而没有得到良好推广。此外，按单定制的生产方式，顾客向企业提出自己的个性化需求，企业则借助互联网优势与顾客充分讨论，并对车型进行满足于顾客要求的改动，生产个性化定制车，但中国却在此方面处于空白阶段。
口碑营销是汽车行业较为重视的环节之一，而相对自我的互联网环境给用户提供了一个产品对比、查看参数、借鉴评论的良好平台，因此汽车厂商对于网络广告的投放更是从直观的首页与汽车频道投放渐渐向互动性以及用户粘性更高的社区网站过渡。
通用汽车公司拥有独自的一套富有成效的信息收集渠道，其网站的BBS给许多爱好汽车人群提供了一个相互切磋和探讨汽车话题的场所，而公司也可以通过用户留言来了解公众兴趣，了解市场消费趋势和引导市场消费和关注的焦点，为发新产品和制定强有力的营销策略提供资料。
2011年限购24万辆传闻成真可以说是引发了京城车市的超级地震，不但成为北京人谈论的焦点，更引发了全国性的大范围讨论。尽管许多人预测在市场刚性需求强烈的情况下，北京限购对车市的影响不大。但就在限购令出台的第二天，国外汽车巨头股市动荡，宝马股价下跌5.8%，奔驰下跌5.1%，一向最平稳的大众也下跌4.3%，韩国现代下跌了2.8%，起亚下跌23%。如此表现，说明限购令肯定会对整个中国汽车市场环境产生巨大的影响。
首先，北京限购令的出台使2011年国内汽车市场产销预测变得极为复杂，各种不可预知的影响因素都可能出现。
事实上，即便是京城，2011年汽车市场也远不是24万辆这样简单。
2010年12月23日～24日，北京新车备案10万多辆，这是一个世界级的记录。但这10万～11万辆的备案车目前还不能进行销售，消费者也无法购买。2010年12月份京城车市超量的市场销售提前释放，将对2011年一季度产生巨大的影响。
尽管1～2月份销售量可能不低，但不少是2010年转移，并非实际销售，这样的市场预测并不真实，同比、环比将更加错位。2011年1月1日～4日，北京看车的人非常多；1月5日～6日，车市依然比较活跃，而到了1月7日～9日已经是“门可罗雀”。北京车市进入了历史上从来没有的寒冬。
此外，由于二手车除车主保留车牌外，其他消费者购买二手车需要取得摇号资格，意味着二手车也将挤占24万辆的指标。不仅冲击新车总量，而且二手车市场也将大幅度萎缩调整。而京城治堵方案实施细则并没有具体化。京城报废车辆更新解读为不参加摇号直接上牌，具体时间还未明确。种种因素，加剧了2011年京城车市的不确定性。
除了销售总量的不确定性，限购令的影响还波及到其他方面。京城的汽车营销及汽车经销商将出现重大调整和变化，超50%的经销商很可能出局。京城400余家4S店，十几家汽车市场和二手车市场，如此庞大的汽车销售队伍为了适应环境，或者出现重大的洗牌现象，或者转向外地市场经营，形成新的无序竞争。因为京城汽车经销商既有丰富的销售经验，又具有相当的资金实力。同时，在销售市场受限的情况下，京城500万辆的售后服务市场将成为经销商争夺的目标，京城经销商或将出现历史性的争夺售后服务市场，售后服务将成为京城汽车经销商生存的关键出路。而京城汽车消费将出现重大的观念性转变。由于牌号获得不易，因此很多购车者对小型车，对低价位车将不感兴趣，有可能出现车型和价格升级，在一定程度上形成不利于自主品牌的市场。
限购令的出台，使京城作为全国最重要的汽车市场的地位成为了历史，京城汽车市场由市场经济转化为汽车市场计划经济。而最为关键的是，包括限牌、限行、限购、特许停车、收取交通拥堵费等京城治堵方案的部分或全部实施，将成为全国各大中城市的示范，各大中城市以此为台阶，纷纷实施限行限量，将对汽车行业产生巨大的冲击和影响。
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