论文摘要：随着新医改的进行，医药销售行业竞争越来越激烈，要想在竞争中获取优势，有必要对传统的医药销售模式进行变革，本文在分析学术营销的作用的基础上，对医药营销中推行学术营销的方法进行了分析和阐述。
当前，医药产业已经成为我国国民经济中的朝阳产业，发展迅速，前景广阔。加入WTO后，跨国医药公司进入我国市场，我国本土医药企业面临着严重的挑战。与国际大型的医药企业相比，我国医药产业面临的问题不仅仅在于研发水平落后，还在于缺乏有效的营销手段和营销策略，这使得我国医药企业陷入恶性竞争的重围中，难以做大做强。我国现有的医药营销方法、营销策略还存在着许多的问题，很多医药营销人员对自己销售的产品不了解，在产品推广过程中还延续着原来的那一套，即和客服拉关系、套近乎、给回扣的关系营销，医生用药的多少和用不用的关键在于给予酬劳的多少和与医药代表的关系如何，而不是根据药物的疗效、质量等，对于学术营销的概念和具体的施行方法以及实施学术营销给企业带来的利益还不清楚，特别是国家的反商业贿赂政策直指药品“带金”销售后，这将是医药企业所面临的一个严重的问题。医药市场营销人员应该立刻认清所面临的严峻形式，即以前的那一套营销策略已经不是效果好不好的问题，而是在于在国家的政策前提下还能不能进行的问题。所以笔者认为医药市场营销人员应该在坚持正当的合法的关系营销策略的同时，努力的像国外医药企业看齐，学习学术营销、发展学术营销，两者相结合，在药品质量过硬的前提下，迅速提升自己企业的品牌形象、品牌竞争力，努力推动医药营销的向前发展。
一、学术营销的作用
总结国内和国外的医药销售市场，学术营销的模式给医药企业带来的长久利益是比较明显和巨大的，这些利益主要集中体现在药品品牌的影响力和销售额等方面，这就加强了医药企业在同行业中的核心竞争力并且为医药企业的健康可持续性发展打下了坚实的基础。
1.学术营销有利于创造良好的医药企业的品牌形象、增强医药企业的品牌影响力
在当今的医药市场上，品牌作为企业的无形资产在目前经济活动中显现出日益重要的作用，品牌在产品销售中的营销力不可低估。那些具有良好品牌形象的公司，其产品在市场上的号召力非常强，自然销售情况也非常的理想，所以说良好的品牌形象是企业健康可持续发展的基础、赢得市场竞争的法宝。医药公司利用学术会议和社会公益活动的形式强化自身的品牌形象。
2.学术营销能够提升医药企业产品销售额，奠定其在医药市场的稳固地位
当前在全球范围内单品种销售领先的处方药，如Lipitor （立普妥，辉瑞公司）、Zoeor （斯伐他汀，默沙东公司）和Losee （洛赛克，阿斯利康公司）等都无一不是通过学术营销方式来推广企业产品的。这些公司凭借严谨的科学论证进行学术宣传、开展学术活动、赞助学术会议。历经几年的努力造就了一批重磅炸弹级别的药物。在国内医药市场中，再比如葛兰素史克公司的产品贺普丁同样是凭借学术营销建立其在肝病治疗用药领域稳固的领导者地位。
3.学术营销可以保障医药公司经营的可持续发展
笔者认为，药品的学术营销是通过对医生强化产品的功能性质传递产品的核心价值观等特征来实现产品的宣传，销量的实现是依靠公司产品品牌的影响力而不是依靠某个业务人员的感情维系。这样，医药企业就不用担心那一天某部分市场的某个医药代表离职带走原来的客户或者客户不再使用公司产品而导致公司业务量的萎缩或中断，从而实现产品销售的连续性。同样公司也可以选拔具有专业知识的工作人员或者培训出对公司产品知识熟悉掌握的员工，迅速把市场交接给这些员工，让他们去继续维持公司的学术营销活动，以保证公司经营活动的持续性。当然，医药企业以学术推广的方式进行处方药营销也不可避免存在局限性，例如销售额增长见效慢等，但从长期来看，这种营销方式所形成的销售基础是稳固的，足可以弥补短期见效慢的缺陷。
二、实施学术营销的方法
医药企业实施学术营销的目的主要是要树立自己的品牌形象，宣传自己的医药产品的核心卖点，可以通过多种方法去有效实现。
1.采用多种营销方式进行学术推广
医药企业应结合产品的实际情况，采用与之相符的活动方式。首先，医药企业应该邀请相关领域的专家作为产品的代言人，针对不同层次的医生展开学术教育；其次，医药企业可以赞助医疗机构的相关学术会议，通过主题发言和视觉形象来传播产品信息；再次，医药企业还可以结合产品上市后的Ⅳ期临床进行充分宣传，挑选有代表性的医院，通过公司与医生的互动式沟通来强化产品的特性。
2.利用各种媒体进行学术推广
首先，医药企业要组织专门的工作人员创建公司内部刊物，以介绍公司对于产品知识最新的研究成果，组织员工定期的进行学习，以便于公司的医药代表通过本刊物能及时的了解自己的产品，要想对外宣传，应该从对员工的宣传做起，在公司内部首先营造一种良好的学术氛围，只有这样医药代表在给客户讲解公司产品的时候才能对答如流，胸有成竹。其次，医药企业应该利用杂志、网络、内刊、资料、户外及其他平面媒体对自己公司的产品进行学术宣传。因为专业媒体能在广度上为药企学术营销做好舆论铺垫。传播内容上，应以产品卖点为主，同时可配合产品硬广告软硬兼施。
3.利用各种学术会议推广公司产品
医药企业应该设立专门的学术会议召开申请机制，为医药代表组织召开的学术会议给予资金、学术资料、会议设备等全面的支持。医药代表要选择合适的时机在医院对口科室召开科室会、院内会等积极宣传公司的产品。同时积极参加省级会议、全国性学术会议或者产品推荐会，医学会、药学会、卫生系统的各科年会，抓住一切机会搞好对公司产品的推荐工作。如一些医药公司对于医药代表申请在医院召开科室会议、院内会议就有一系列标准化的申请机制，只要医药代表提出的申请，公司一旦批准就会马上给予资金和其他相关支持，对于医药代表组织客户参加相关的各种学术年会，只要提出申请并且得到批准，在会议结束以后，公司都会对于医药代表参加会议的花费给予核实报销。各种学术会议别是医院对口科室的科室会议，人数少，学术环境好，企业应该经常利用这个机会安排专门的学术代表在科室会上做产品知识的讲授并且做好与会的医生展开对于公司产品的积极讨论，有利于受众对产品知识的全面接受。
参考文献：
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[关键词]抗生素类药物；用药分析；金额排序；用药频度排序
[中图分类号]R195.1 [文献标识码]B [文章编号]1673－7210(2009)02(c)－105－02
当前，临床上不合理用药及抗生素滥用情况较为严重，并导致了病原体的变异、耐药菌株的产生及某些感染性疾病无敏感药物可用等现象，致使某些感染性疾病患者的病程延长、病情加重、治疗费用增加，从而也引起了医学界和整个社会的关注。抗生类药物是我国临床应用最广泛的药物之一，近年来其不断更新换代，只有在使用上做到合理而不滥用，才能真正发挥其治疗疾病的功能。我院临床应用的抗菌药物品种较多，临床选择余地较大，为了解我院住院患者抗生素针剂的用药情况，本文就我院2007年住院患者抗生素针剂的用药情况进行调查分析，报道如下：
1 资料与方法
本文资料来源于2007年1－12月我院住院处药局针剂计算机管理系统中的统计数据，按照降序排序法对此时间段我院住院患者应用的抗生素针剂种类、销售金额和用药频度(DDDs)进行统计分析；采用WHO推荐的限定日剂量，以达到主要治疗目的用于成人的药物平均日剂量(DDD)来计算DDDs(DDDs＝总用药量/DDD)。
2 结果
2.1抗生素针剂销售金额排序
2007年1－12月我院住院患者应用的抗生素针剂销售金额前10位的药物排序是：头孢呋辛钠、头孢他啶、哌拉西林钠他唑巴坦钠、头孢米诺钠、替硝唑、氨苄西林钠舒巴坦钠、左氧氟沙星、培氟沙星、阿洛西林钠、亚胺培南西司他汀钠(表1)，以头孢菌素类居前，其中仅头孢呋辛钠就占抗生素针剂销售总额的近30％，而销售额排名前10位的抗生素针剂的销售金额之和占抗生素类药物销售总额的86.83％。
2.2抗生素针剂用药频度排序
2007年1－12月我院住院患者应用的抗生素针剂DDDs前10位的药物是：头孢呋辛钠、替硝唑、头孢他啶、左氧氟沙星、头孢曲松钠、培氟沙星、青霉素、氨苄西林钠舒巴坦钠、哌拉西林钠他唑巴坦钠、头孢拉定(表2)。其中，头孢呋辛钠在DDDs排序中居首位，替硝唑居第2位，而青霉素排在第7位，表明其仍为传统、有效的常用抗生素类药物。
3 讨论
目前。临床上不合理用药及抗生素滥用现象严重，引起了医学界和整个社会的广泛关注。根据卫生部及我省卫生厅的要求，临床用药监测分析已成为药学工作者的重要工作内容之一，在临床合理用药监测中，药物销售金额排序和DDDs排序对于分析临床用药的合理性均有重要意义。
[关键词] 糖尿病；口服降糖药；用药频度
[中图分类号] R96[文献标识码] C [文章编号] 1673-7210（2010）10（b）-121-02
糖尿病是一种慢性代谢疾病，全球范围内它已成为继心血管疾病、肿瘤后的第三大非传染性疾病。近年来，全球糖尿病患者正以每年700万的速度持续增长，我国已成为糖尿病第二大国[1]。为了解我院门诊口服降糖药物的使用情况，对2007～2009年门诊口服降糖药的使用情况进行统计、分析，为临床合理用药提供参考。
1 资料与方法
1.1 一般资料
利用我院计算机信息系统，调取2007～2009年口服降糖药销售记录，按磺酰脲类、双胍类、α-葡萄糖苷酶抑制剂、促胰岛素分泌剂、胰岛素增敏剂进行分类统计，对有关数据进行处理并排序。
1.2 方法
口服降糖药分类参考《新编药物学》第16版[2]。药物的限定日剂量（defined daily dose， DDD）取自WHO药物统计方法合作中心（whocc.No）提供的数据，对无规定的药品参照药品说明书结合临床实际应用采用其主要适应证剂量来确定。用药频度（DDDs）可反映药物的使用结构和动态变化，其值越大反映此类药的使用频率越高。DDDs=每个品种的年应用数量（片）×规格/DDD值。限定日费用（DDC）=某药的年销售金额/该药的DDDs。DDC代表药物的总体价格水平，表示患者应用该药的平均日费用，DDC越大，表示患者的经济负担越重。对上述数据进行处理，求得购药金额和DDDs的排序比，排序比=金额排序/DDDs排序。比值为1，表明同步较好，占有市场份额与药物应用频度均较高，兼有较好的社会效益和经济效益；比值＜1，说明该药价格较贵，市场份额相对较大但应用频度较低，经济效益好于社会效益；比值＞1则相反，说明在同类药中该药价格较便宜[3]。
2 结果
2007～2009年口服降糖药销售金额占药品总销售金额的比例见表1。
表1 口服降糖药销售金额占药品总销售金额的比例
由表1可见，2007～2009年口服降糖药销售金额和药品总销售金额都呈逐年上升趋势，口服降糖药销售金额占药品总销售金额的比例由2007年的13.72%上升到2009年的14.43%，体现出糖尿病患者数量正逐年增加。
各类口服降糖药销售金额及构成比见表2。
由表2可见，α-葡萄糖苷酶抑制剂是我院主要口服降糖药物，连续3年销量领先，占我院口服降糖药物构成比60%以上。双胍类和磺酰脲类销量呈稳步上升趋势，构成比居于第二、三位。促胰岛素分泌剂销量由2008年的4.46%上升至6.50%。
各年度口服降糖药物的DDD值和日用药金额见表3。
由表3可见，阿卡波糖（拜糖平）的销售金额及DDDs排序连续3年列第一，且排序比为1。二甲双胍（格华止）的DDDs排序由2007年的第三位升至第二位，2008～2009年排序比为1，表明占有市场份额与药物应用频度同步较好。格列美脲（亚莫利）的DDDs排序由2007年的第十二位升至2009年的第五位。
3 讨论
我院2007～2009年口服降糖药的销售金额和占药品总销售金额的比例逐年增加，原因与我院门诊糖尿病患者量逐年增加有关。
α-葡萄糖苷酶抑制剂是我院主要口服降糖药物，连续3年销量领先，此类药物在肠道内竞争性抑制α-葡萄糖苷酶，可延缓碳水化合物的分解与吸收，因此具有降低餐后血糖的特点，且安全性高不导致低血糖现象发生，适用于老年糖尿病患者[4-5]。我院门诊糖尿病患者中老年人居多，因此α-葡萄糖苷酶抑制剂的销量由2007年的133.73万元上升至2009年的203.11万元，增幅为51.9%。双胍类销量呈稳步上升趋势，二甲双胍是我国基本药物目录中的品种，是治疗Ⅱ型糖尿病的首选药物之一。其销量由2007年的27.57万元上升至2009年的51.03万元，增幅为85.1%。格列美脲是第二代磺酰脲类降糖药，格列美脲效应可覆盖24 h，是真正可以每天只服1次的磺酰脲类药物，于早餐前即服或在进早餐时服，不必在餐前半小时服，患者依从性增加。由表3可以看出，拜糖平、格华止等合资企业生产的品种销量明显高于同一通用名称的国产药品销量，分析可能与合资药品质量稳定、不良反应少有关。
从整体趋势来看，我院口服降糖药的需求量逐年增大，α-葡萄糖苷酶抑制剂、双胍类和磺酰脲类是我院主要口服降糖药物，近三年来由于严格执行沈阳市药品集中招标采购政策，故限定日费用无明显变化。
[参考文献]
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关键词 情境化教学 课程改革 医药营销与管理
中图分类号：G424 文献标识码：A DOI：10.16400/ki.kjdks.2015.09.050
Situational Teaching of Vocational College Pharmaceutical
Marketing and Management Courses
WANG Qiong[1]， HUANG Zhiduan[2]， LI Shumei[3]
（[1]Department of Biomedicine， Zhongshan Torch Polytechnic， Zhongshan， Guangdong 528436;
[2]Institute of Biochemical Engineering， Guiyang Vocational and Technical College， Guiyang， Guizhou 550023;
[3]Zhongzhi Pharmaceutical Group Co.， Ltd.， Zhongshan， Guangdong 528436）
Abstract This article established situational teaching methods of pharmaceutical marketing and management based on wide pharmaceutical industry research and completed the curriculum revolution.
Key words situational teaching; curriculum revolution; pharmaceutical marketing and management
医药营销从事的是医药产品的介绍、推荐、销售及售后服务。2007年12月，广东省首次进行医药营销师资格鉴定，现今有些医院已规定医药代表持证准入制。姜大源教授基于工作工程导向的课程开发以及情境化教学模式也日益在高职教育领域被普遍采用。本文就我院生物制药技术专业的医药营销与管理课程的情境化教学经验进行总结。
1 由章节式教学转化为情境化教学
为了更好地把握岗位的实际工作要求和过程，我们对中山市的制药企业、医药公司、医院药剂科、大型连锁药店的涉及药品销售的岗位从业人员进行调研。医药营销岗位应该具备两方面能力：一方面应该对医药基础知识有比较全面的了解，如药理、药剂、药分、中药的一般知识，同时还应具备医药营销方面较全面的行业法律法规的知识积累;另一方面，作为医药营销师更应该了解市场，具有市场分析及营销能力。两者缺一不可。在调研掌握实际岗位工作要求的基础上再结合医药营销师职业标准要求将医药营销与管理课程划分为医药市场调研、医药营销策划、OTC药品销售、处方药品销售和医药营销管理5个情境。
表1 医药营销与管理课程教学情境设置表
值得说明的是以上教学情境的教学顺序并没有按照以往医药营销学科中章节式的排列顺序，而是按照由工作过程简单到复杂，由单一到综合的要求来编排的。招商营销模式是基于OTC药品销售和处方药品销售模式的，因此不再另设情境，而是归到营销管理中的商管理项目中。
2 教学情境下设教学项目、任务
在设置教学情境后，再将调研得到的OTC代表、处方药代表、商务代表岗位工作具体内容、流程和要求再转化为相应的系列教学任务。这些教学任务都是按照从易到难的顺序进行教学的。为了充分调动学生的学习积极性，增加课堂的职业氛围，我们尽可能地和教学基地的企业联系，得到来自企业的实际工作订单来作为课堂的任务，分派给学生。例如市场调研，我们可以拿到一些企业的调研订单交给学生来做，学生往往很喜欢这种具有实际价值的任务，学习的主动性会很高，效果就比较好。但有些任务就很难有实际的工作订单来生成，比如医院销售和销售管理类型的，主要靠我们模拟真实工作情境进行情境下的演习，这样的教学效果比起真实订单的要差一些，但是比传统章节式的还是要强很多。
3 多元动态考核方式
在情境化教学模式下，考核方式也要随之改革，我们把以往理论加实操的考核模式进一步变革为：课堂表现-任务成绩-考证成绩三结合的模式，由于考证成绩本来就有理论和实操两部分，所以我们的考核实际上是多方面考核;我们在引入任务完成情况也就是任务成绩作为考核指标的同时，也考虑到我们的任务是分组进行的，任务成绩往往反映一个小组的表现，所以我们加入课堂表现作为考核指标，作为一个过程管理的指标。这样，学生的最终成绩由他考证和平时在课堂的表现以及完成课堂任务的情况来综合得出，这样的考核是一个多方面动态的考核过程。
4 教学探讨
经过情境化教学改革之后，学生学习的兴趣增加了，学习主动性有较大改善，不仅医药商品购销员职业资格考试的通过率有所提高，学生实习和毕业后进入医药营销岗位的比例也有所增加，学生的职业综合素养也获得了企业的认可。情境化教学实施过程中我们也发现一些问题和困难：一是情境化教学对老师的教学能力和课堂管控能力要求更高，他不但要设计出合适的任务，还要引导学生在一定时间内自主完成任务，因而小班授课是情境化教学取得较好效果的前提;二是情境化教学对教学课堂也有要求，要求能够既要接近企业工作环境，又要有教学设备，才能做到教学做一体化;三是情境化的课程融合了工作过程的知识，虽然这些知识总量没有变化，但知识的组织顺序发生重大改变，这样会导致教学过程中学生不能适应和教师缺乏相应知识的问题。因此，迫切需要编撰基于工作过程情境化的教材。
参考文献
关键词：药品销售;营销渠道;管理策略
当前是一个经济全球化的时代，药品企业发展要与时俱进，跟上时代前进的步伐。药品企业必须充分认识到销售渠道管理工作的重要性，要加强对整个市场的实际考察调研，严格根据市场的发展特点出发，为了最大化满足社会的需求，合理地制定现代化药品营销策略，这样才能提高企业在市场中所占据的份额，保证企业的稳定持续发展。伴随着国家新医改制度的不断深入，药品销售市场变得更加宽松化，药品企业要牢牢抓住机遇，积极创新销售渠道，加强用户的服务体验，促进企业和谐稳定的发展。
1我国药品销售渠道模式的概况分析
1.1目前医药行业的发展状况
随着医药行业的不断发展，我国医药市场上升至全球的第三位，仅次于发达国家美国和日本[1]。由于我国人口数量众多，人们生活水平逐渐提高，在未来五年内，我国极有可能超越日本，成为全世界的第二大医药市场。据权威部门调查得知，在我国投资的外资医药企业存在313家，外资药品制造企业则有389家，这充分说明了我国医药市场发展的巨大潜力，市场对于高质量的药品需求是较高的。与西方已经处于饱和状态下的药品市场相比较，我国药品市场正处于高速增长阶段，能够吸引到更多的优秀外资医药企业入驻中国市场[2]。随着市场新医药改革不断深入，国家对于各项医疗保障制度的不断完善和创新，为整个医药行业的发展带来了巨大的推动力。由于我国人口老龄化问题日益严重，老年人群的慢性病例不断增多，这也导致市场对于先进的医疗需求不断增大，有效促进了慢性病治疗药物市场规模的持续增长。
1.2药品市场的销售渠道模式发展
在计划经济年代，我国的药品销售观念落后，经营管理方式单一，药品处于一种购销的状态。在整个药品市场中，药品得到总局的统一管理，购销坚决实行“三级批发，一级零售”[3]。各药品商店需要得到上层的同意，才能得到所需的各类药品，导致市场药品流通效率偏低，药品的流通方式与销售渠道完全被国家所控制管理。各大医院要想获取缺乏的各类药品，需要加强与药品企业的合作与联系。因此，在计划经济时期，医药市场的药品生产企业，根本无需关注如何开拓药品销售渠道工作。我国医药市场是在近几年才迅速发展的，与西方发达国家相比，我国市场的药品分销集中度明显偏低。例如在美国医药市场中仅排名前三位的药品分销企业就占据了整个市场的95%以上份额。而在我国医药市场的产品销售信息化水平落后，不具备完善的全国性药品网络，位于市场前三位的药品分销企业只占市场份额的30%左右，市场上分布的大大小小分销企业高达上万家。然而，随着新医改制度的不断推进，国家积极引导规模较大的分销企业收购较小的分销企业，争取将自身企业做大做强，带领整个市场和谐稳定的持续发展[4]。
1.3当前药品市场的主要销售渠道模式
1.3.1区域经销商制
制药企业在销售渠道管理中，往往会选择与市场几家大型医药企业进行合作，让它们作为自己在某个区域的药品经销商，负责药品的配送。各个区域的医药企业必须履行好自己的职责，加强各类药品的宣传和推广，提高药品的销售量。当前市场上多数的制药企业都是使用这种销售模式的。按照我国颁布的药品管理法规定，市场上的药品制造企业必须在获得GSP证书后，才能够直接向社会各大药店与医院供应药品，但是获得此证书的制药企业毕竟还是占少数，为了降低企业运用成本，通过采用区域经销商制无疑不是一个好的选择，制药企业只需要关注到自身产品的质量，根据市场反馈的信息，及时调整药品价格，防止假冒药品出现，这样能够用最低的成本创造最大的经济效益，也能够有效维护药品市场的正常秩序，提升企业的核心竞争力。图1为区域经销商制的运作流程。
1.3.2制
制本质指的是制药企业通过委托市场的医药企业进行药品的销售，委托方根据市场的需求，在一定区域内进行销售渠道的开发和管理，有效建立起完整的销售网络，提高产品的销售服务水平，投入一定的资金进行互联网宣传与广告宣传。目前市场上药品商多为中小型医药企业或者个人。制药企业按照商的选择个数，主要将其分为两大类，一类是独家制，另一类则是多家制[5]。顾名思义，独家制指的是制药企业选择一家医药企业负责药品销售，而多家制指的是制药企业指定多家医药公司销售自身生产的药品，这几家企业必须有效完成药品的宣传推广以及分销回款等工作。制的采用有效降低了制药企业的销售成本，通过充分利用下游商的市场营销优势，创造出更多的经济效益。
1.3.3直销制
直销制指的是制药企业直接省略掉商的指定工作，通过自身将药品销售给社会的各大药店或者医院，甚至是药品需求者。然而采用直销制的制药企业必须满足取得GSP证书的条件，这样才能直接从事药品流通业务，这种模式需要投入更多的资金成本，对于小型制药企业来说负担太重，只能够作为大型制药企业新的销售渠道。
2当前市场药品销售渠道存在的主要问题
2.1缺乏先进的药品销售观念
由于我国新医改推行时间较短，药品企业受到传统经营理念的影响，未能深刻认识到销售渠道创新优化的重要性。因此，在整个经营管理过程中，管理人员思想观念落后，缺乏先进的销售观念，始终认为只要提高自身的服务水平，就能有效打开市场，提高药品的销售量，为企业创造更大的经济效益。但他们严重忽视了社会大众的需求，在购买方式上过于单一，缺乏有针对性的优化调整，未能对整个药品销售市场进行科学的调查研究分析，导致销售渠道较为混乱[6]，企业整体缺乏与市场销售渠道合作共赢的观念，思想过于保守，这样也就严重制约了药品企业的快速发展。
2.2企业药产品与服务落后于社会需求
医药企业过于注重自身的产品制造，忽视了与下游终端销售的联系与合作，导致自身的发展无法适应市场的发展特点，在医药产品制造和服务上落后于市场的需求。由于我国医药市场上大部分的制药企业规模偏小，资金能力有限，无法引进先进的制药大型设备。因此，在制药过程中无法有效保证产品的质量，工作人员的管理观念相对落后，这种状况直接导致了那些规模偏小、生产落后的医药企业生产的众多产品不能正常得到GMP认证，它们的产品难以满足市场的要求，得不到下游商和销售商的认可，产品打不开市场销路，也就阻碍了企业的进一步发展。
2.3药品零售终端建设有待加强
众所周知，零售终端作为市场任何产品的重要销售渠道，是一个无法忽视的核心环节。然而，在当前我国的制药企业中零售终端的发展较为落后，大多数的中小型药品企业未能认识到互联网销售与电话销售的重要性，仍在一味沿用传统的连锁商店销售方式，这样无法提高产品销售的效率，实现医药产品的集中化配送与购进。由于药品总部与分店之间存在空间距离，无法得到及时的沟通与联系，导致分店的需求无法得到解决[7]。一旦分店库存产品缺乏，就会使商店的声誉受到影响，相反，一旦库存量过多，就会增加分店库存的成本费用。
3优化制药企业的药品销售管理策略
3.1创新药品营销渠道观念
制药企业要积极引入先进的营销管理理念，要对医药市场展开详细的调查和研究，聘请专业人士对企业员工展开教育培训活动，提高员工的营销技巧和市场竞争意识，要让员工认识到先进营销方式的重要性。与此同时，企业要营造出和谐愉悦的学习氛围，充分激发员工的学习积极性和主动性，培养员工良好的综合职业素养，始终坚持以人文本，要将用户放在药品销售工作的主置，有效建立起以用户为中心的市场营销理念，最大化满足市场药品的用户需求，提高自身药品质量和服务水平。
3.2加强销售渠道的开发
制药企业要加强与市场药品商的交流与合作，不断创新开发药品销售渠道。为了进一步优化药品销售管理策略，企业要积极建立起优秀的销售团队，定期的开展专业培训活动，提高自身的管理水平和营销能力。制药企业可以采取与各大经销商建立战略联盟的方式，投入一定的资金，加强销售渠道的信息化管理水平，激励市场零售终端创新药品的促销手段。要加强药品销售网络的完善建设，及时获取用户的反馈意见，有针对性的实施销售策略。企业要定期调配专业人员对零售终端进行销售业务的指导，不断提高药品促销和物流配送等方面的经营水平，从而促进制药企业稳定持续的发展。
3.3加强数字化营销渠道的建设
当前是一个互联网时代，药品企业要充分意识到互联网营销的重要性，要不断加大数字化营销渠道的建设资金，借助互联网把企业生产的产品直接销售给社会广大消费者。互联网能够及时上传企业的产品各类消息，让消费者在第一时间充分了解掌握产品的信息，根据自身的需求选择购买药品。医药企业可以利用互联网进行药品零售，降低线下销售成本的压力，为企业创造更大的经济效益。伴随着我国非处方药制度的制定颁布，企业在生产非处方药时可以将此类药品直接零售销售给有需求的用户，促进药品企业的未来发展[8]。
4结语
综上所述，制药企业要想得到稳定持续的发展，就必须高度重视渠道销售管理工作，先进的销售渠道管理策略能够有效推动制药企业和谐健康的发展。在日益竞争激烈的药品市场环境下，制药企业要通过采取有效的措施，不断创新提高自身经营管理理念，引进先进的制药设备，提高产品的质量，优化销售渠道服务，加强与市场药品零售端的交流与合作，充分了解掌握市场对于医药产品的需求，实现双方的合作共赢。
作者:贾政 单位:成都中医药大学
参考文献
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刑法第三章第一节生产、销售伪劣商品罪中规定了九个罪名，即生产、销售伪劣商品罪、生产、销售假药罪、生产、销售劣药罪、生产、销售不符合卫生标准的食品罪、生产、销售有毒、有害食品罪、生产、销售不符合标准的医用器材罪、生产、销售不符合安全标准的产品罪、生产、销售伪劣农药、兽药、化肥、种子罪、生产、销售不符合卫生标准的化妆品罪。该节所有的罪名都将生产和销售并列规定，生产和销售之间是什么关系？值得研究。从犯罪构成的内容设置方式看，有的要求达到一定的销售金额，有的要求已经对人体健康造成严重危害，或者造成严重后果，或者使生产遭受较大损失，有的只要求足以严重危害人体健康，或者足以造成严重食物中毒事故或者其他严重食源性疾患，有的不作要求，如生产、销售有毒、有害食品罪，这些差别规定的根据何在？这些要件是犯罪成立的条件还是犯罪既遂的条件，换言之，不满足这些条件的，是根本不成立犯罪，还是成立犯罪但只是未遂？将销售伪劣商品的行为规定为犯罪，对伪劣商品的购买方，能否以销售伪劣商品的教唆犯或者帮助犯追究共犯的责任？等等。这些问题都需要深入研究。 一、“销售金额5万元”是犯罪成立条件还是犯罪既遂条件以及“生产”与“销售”的关系 关于“销售金额5万元”的意义，学界似乎众口一词地认为，销售金额达到5万元以上的，才构成生产、销售伪劣产品罪；销售金额不满五万元的，则不构成本罪，而属于一般违法行为。 问题是，最高人民法院、最高人民检察院2001年4月9日《关于办理生产、销售伪劣商品刑事案件具体应用法律若干问题的解释》（以下简称“解释”）第2条第2款规定，“伪劣产品尚未销售，货值金额达到刑法第一百四十条规定的销售金额三倍以上的，以生产、销售伪劣产品罪（未遂）定罪处罚。”该解释的意思显然是即使没有实际销售，也能构成生产、销售伪劣产品罪，只是未遂而已，那就等于否定了前述学界所公认的“销售金额五万元以上的，才构成生产、销售伪劣产品罪”的主张，因为解释承认构成未遂，当然就意味着销售金额未达五万元的也能构成生产、销售伪劣产品罪。对于上述解释，有意思的是，学界除个别学者外，一方面继续津津乐道“销售金额达到五万元以上的，才构成生产、销售伪劣产品罪”，一方面对上述解释不持异议。不过有个别学者对上述解释提出了批评意见，指出，第一，生产或者仅购入伪劣产品的行为，还没有将伪劣产品推向市场，既没有破坏市场竞争秩序，也没有损害消费者的合法权益。第二，刑法规定销售金额5万元以上的才以犯罪论处，既是为了明确处罚条件，也是为了限制处罚范围。第三，刑法第140条所规定的销售金额并不是对本罪结果的要求，而是对本罪行为程度的要求；没有达到规定数额时，其行为程度不符合本罪的构成要件，故不能认为没有达到规定数额时就是犯罪结果没有发生。第四，对销售金额没有达到5万元以上的行为，根据《产品质量法》予以处罚即可。第五，虽然本罪的罪名为“生产、销售伪劣产品罪”，似乎单纯生产伪劣产品的行为也构成犯罪，但是，刑法第140条对客观要件的描述，并不包括单纯生产行为；虽然犯罪主体包括生产者，但生产者必然都是销售者，也不能说明本罪包括单纯生产行为。易言之，只有销售了伪劣产品的生产者，才可能成立本罪。基于上述理由，得出以下结论：只有销售金额达到5万元，才可能构成本罪；否则，不可能构成本罪。 (P.580) 笔者认为，要解决上述纷争，其实就是要回答两个问题：一是销售金额5万元以上是犯罪成立条件还是犯罪既遂的条件？二是生产与销售之间是什么关系？关于第一个问题，笔者认为前述张明楷教授的观点是合理的。因为，伪劣商品流入社会后固然会对社会造成一定危害，但其危害性显然大大轻于伪造货币、制造、盗窃、抢夺、抢劫枪支、弹药这些以违禁品为对象或者犯罪行为所生之物的犯罪。即使这类犯罪立法上将其设置为行为犯或抽象危险犯，但为了限制处罚范围，司法解释依然对定罪有数额上的规定。再则，即使行为人生产了伪劣产品，只要还没有销售，我们就不能断言生产者一定会以正品的价格推向市场，因为不排除生产者以产品本身的使用价值所对应的价格，即降价销售的可能性。最后，只要伪劣产品尚未销售，对市场秩序的破坏和消费者权益的损害，都还只是一种威胁。对危险性较大的假药、不卫生的食品等已经单独设置了危险犯模式的构成要件，对危险性较小的劣药、不符合安全标准的产品等，也单独设置了实害犯模式的构成要件。剩下的一般的伪劣产品的生 产和销售，是不大有必要再设置为行为犯或者危险犯模式的犯罪构成的。因此，一般伪劣产品本身的危险程度，决定了立法者完全不会也没有必要将其设置为行为犯或者具体危险犯甚至抽象危险犯的构成要件模式的。相反，为限制处罚范围，立法者为设置一定的处罚条件，如侮辱、诽谤罪构成要件中的“情节严重”，第140条中的“销售金额5万元以上”，就相当于“情节严重”，只有实际销售达到了5万元以上，才具有科处刑罚的必要性。而生产金额不管是5万元的几倍，由于尚未销售，就还没有对法益造成现实的侵害，因而也就不符合处罚的条件。那么，生产与销售之间到底是什么关系，生产了假药、劣药等尚未销售的又该如何处理？下面转入下一个问题的探讨。 既然生产、销售伪劣产品罪的成立条件是销售金额5万元以上，刑法条文又何以将生产、销售同时规定，司法解释又将罪名规定为生产、销售伪劣产品罪呢？笔者认为，可能主要出于两方面的原因。一是，1993年的单行刑法《全国人民代表大会常务委员会关于惩治生产、销售伪劣商品犯罪的决定》（以下简称“单行刑法”）中就已将生产、销售作了并列规定，而1997年修律的指导思想又是保持连续性、稳定性，能不改的尽量不改，故1997年仓促修订刑法时未作变动，恐怕也没时间顾及。二是，从刑法分则条文看，凡规定了处罚销售、买卖行为的，通常也就同时规定处罚生产、制造行为，因此，若单单处罚销售伪劣商品的行为，可能给人不处罚生产伪劣产品行为的印象，似乎存在未从源头上打击控制犯罪之嫌，故规定销售行为的同时，也一并规定了生产行为。 从立法论上讲，或许可以将生产伪劣商品的行为单独设置构成要件，如规定：以销售为目的，生产伪劣产品数额巨大或者情节严重的，处……。由于只是生产尚未销售的，对法益的损害还是一种潜在的威胁，因此，相对于销售伪劣商品罪而言，对生产伪劣商品犯罪的构成要件，应该设置得更严格一些，处罚可以更轻一些。 从解释论上讲，只是生产伪劣产品，尚未销售的，尽管相当于销售伪劣产品罪的预备，但由于“销售金额5万元以上”的犯罪成立条件的限制，我们只能得出这种犯罪学上的犯罪预备行为属于刑法第13条“情节显著轻微危害不大的，不认为是犯罪”的但书规定的情形。从一定意义上讲，这种状况也是由我国立法上既定性又定量造成的，像大多数国家因为是立法定性司法定量，就不会有我们这种苦恼。 还须探讨的是，生产、销售假药、劣药等犯罪，尽管犯罪成立的条件不是销售金额，而是“足以严重危害人体健康”或“对人体健康造成严重危害的”等，生产了而尚未销售的，能否成立相应犯罪。可以肯定的是，如果只是生产了而尚未销售劣药、不符合卫生标准的产品、伪劣农药、兽药、化肥、种子或者不符合卫生标准的化妆品的，通常是不大可能发生“对人体健康造成严重危害”、“造成严重后果”或者“使生产遭受较大损失”的结果的。 也就是说这些以造成严重后果为构成要件的犯罪来说，只是生产出了伪劣产品尚未销售的，是不构成犯罪的。这是第一种情形。第二种情形是，销售了劣药等产品，如果尚未造成严重后果，同样不构成犯罪。第三种情形是，对于生产、销售假药罪这些危险犯而言，如果只是生产而尚未销售的，由于很难说就足以危害人体健康，故还不能成立犯罪。第四种情形是，已经销售了这些产品，是否成立相应犯罪，要看假药这些伪劣产品是否对消费者的健康产生了具体的危险，只有得出肯定的结论时，才能认为成立相应犯罪。第五种情形是生产、销售有毒、有害食品罪，由于该罪构成要件模式既不是具体危险犯，也不是实害犯，似乎可以认为是行为犯或者抽象危险犯。若认为是行为犯或者抽象危险犯，则只要实施了生产行为，似乎就能得出犯罪成立的结论。关于该罪构成要件的设置模式，笔者后面还将探讨。综上五种情形，我们可以得出结论，对于生产、销售劣药罪等实害犯而言，只是生产尚未销售的，不成立犯罪，已经销售的，除非已经造成严重后果，仍然不成立犯罪；对于生产、销售假药罪等具体危险犯而言，只是生产尚未销售的，不成立犯罪，已经销售的，除非已经产生了危害消费者健康的具体危险，仍然不成立犯罪；对于第144条的生产、销售有毒、有害食品罪而言，似乎只要生产或者销售了有毒有害的食品，犯罪就成立了，但从实质的解释论的角度看，这个结论未必成立。 上面多次提到危险犯、实害犯、行为犯等概念，下一部分就探讨与此相关的构成要件模式问题。 二、生产、销售伪劣商品罪的构成要件模式 > 理论上存在行为犯（国外也称举动犯）与结果犯、危险犯（包括具体危险犯和抽象危险犯）与实害犯两组概念。国内有学者认为，结果犯，指不仅要实施具体犯罪构成客观要件的行为，而且必须发生法定的犯罪结果才构成既遂的犯罪，即以法定的犯罪结果的发生与否作为犯罪既遂与未遂区别标志的犯罪。所谓法定的犯罪结果，是专指犯罪行为通过对犯罪对象的作用而给犯罪客体造成的物质性的、可以具体测量确定的、有形的损害结果。如故意杀人罪、故意杀害罪、抢劫罪、盗窃罪、诈骗罪，等等。行为犯，指以法定的犯罪行为的完成作为既遂标志的犯罪。这类犯罪的既遂并不要求造成物质性的和有形的犯罪结果，而是以行为完成为标志。如强奸罪、传播性病罪、脱逃罪、偷越国边境罪。危险犯，指以行为人实施的危害行为造成法律规定的发生某种危害结果的危险状态作为既遂标志的犯罪。如我国刑法典第114条、第116条所规定的放火罪、破坏交通工具罪等。举动犯，也称即时犯，是指按照法律规定，行为人一着手犯罪实行行为即告犯罪完成和完全符合构成要件，从而构成既遂的犯罪。 (P.150-151) 另有学者认为，行为犯与举动犯的关系就是值得推敲的问题。 任何犯罪行为都是一个过程，即使是所谓的举动犯也必然有一个过程（当然，过程的长短有异），并非一着手就既遂。另外，即使是行为犯，也应以是否发生了行为人所追求的、行为性质所决定的结果为标准，而不能以是否实施了行为为标准。只是由于对结果的认定比较困难，人们习惯于说行为实施终了就是既遂。事实上，在行为犯的场合，行为实施终了结果就同时发生，即使应当区分既遂与未遂，也应以行为是否发生了特定结果为标准。危险犯也不宜以发生危险状态为既遂标志。不管是危险犯还是实害犯，都应以是否发生了特定的法益侵害结果作为区分未遂与既遂标准。例如，破坏交通工具罪属于公共危险犯，这意味着发生公共危险是该罪的处罚根据。如果某种破坏交通工具的行为根本不可能发生公共危险（如将公共交通工具上的玻璃打碎），则不成立破坏交通工具罪。但这并不意味着只要发生公共危险就构成既遂，发生公共危险只是意味着破坏交通工具罪的成立；如果行为没有造成交通工具的倾覆、毁坏，仍然不能认定为既遂。特别应当指出的是，行为犯与结果犯、危险犯与侵害犯， 是分别根据不同标准对犯罪所作的分类，故危险犯既可能是行为犯，也可能是结果犯；行为犯既可能是危险犯，也可能是侵害犯。例如，非法侵入住宅罪，既是行为犯，也是侵害犯；伪证罪，既是行为犯，也是危险犯。所以，如果同时对上述犯罪确立不同的既遂标准，则会造成同时用几种标准认定既遂的现象。 (P.310-312) 界定这两种概念不是本文的重点，笔者倾向于认为行为犯与结果犯这组概念说明的是犯罪既遂条件的问题，即认为以物质性的、有形的、可以测量的后果的发生作为既遂标志的犯罪，是结果犯，如故意杀人罪和盗窃罪，以非物质性的、无形的、不可测量的后果的发生或者以行为完成的程度作为既遂标志的犯罪，是行为犯，如强奸罪、脱逃罪、非法侵入住宅罪；而危险犯（包括具体危险犯和抽象危险犯）和实害犯（也称侵害犯）的概念说明的是犯罪成立条件的问题，即危险犯是以一定危险状态的形成作为犯罪成立条件的犯罪，其中具体危险犯中的危险是需要根据当时的客观情况进行具体判定的危险，而抽象危险犯中的危险是一种立法者的推定，只要实施一定的行为即推定危险的存在，实害犯是指一定实际损害的造成为犯罪成立条件的犯罪。 根据上述界定，笔者认为生产、销售伪劣商品犯罪中，属于实害犯的有：生产、销售伪劣产品罪、生产、销售劣药罪、生产、销售不符合安全标准的产品罪、生产、销售伪劣农药、兽药、化肥、种子罪和生产、销售不符合卫生标准的化妆品罪。属于具体危险犯的有：生产、销售假药罪、生产、销售不符合卫生标准的食品罪、生产、销售不符合标准的医用器材罪。第144条的生产、销售有毒、有害食品罪，从条文上看，可以认为既是行为犯，又是抽象危险犯。下面有两个问题需要讨论。 一是，实害犯与具体危险犯的构成要件模式的选择根据是什么？先看几个罪名构成要件的修改。关于生产、销售不符合卫生标准的食品罪，在原单行刑法中规定，“生产、销售不符合卫生标准的食品，造成严重食物中毒事故或者其他严重食源性疾患，对 人体健康造成严重危害的，处……”，在现行刑法中规定，“生产、销售不符合卫生标准的食品，足以造成严重食物中毒事故或者其他严重食源性疾患的，处……”。关于生产、销售不符合标准的医用器材罪，原单行刑法和97年刑法均规定“对人体健康造成严重危害的，处……”，而2009年刑法修正案（四）将构成要件修改为“足以严重危害人体健康的，处……”。很显然，两罪的构成要件模式可以认为是由实害犯转变为具体危险犯。 之所以作此修改，很显然在于，立法者认为等实害已经造成再进行处罚不利于遏制这类犯罪，为防患于未然，必须提前到危险状态的形成这一阶段就进行打击。由此我们得出结论，当立法者认为犯罪性质不够严重时，通常会选择实害犯的构成要件模式，当立法者认为犯罪性质较为严重，因而需要严厉打击时，通常会采用具体危险犯模式。 二是，是不是只要生产或者销售了有毒、有害食品，就成立生产、销售有毒有害食品罪？关于该罪名，在原单行刑法中规定，“在生产、销售的食品中掺入有毒、有害的非食品原料的，处……；造成严重食物中毒事故或者造成严重食源性疾患，对人体健康造成严重危害的，……”。而现行刑法规定，“在生产、销售的食品中掺入有毒、有害的非食品原料的，或者销售明知掺有有毒、有害的非食品原料的食品的，处……；造成严重食物中毒事故或者其他严重食源性疾患，对人体健康造成严重危害的，处……。”通过对比可以看出，97年修订刑法时对该罪的构成要件几乎未作任何修改。有趣的是，前述司法解释在第5条中也仅就何谓“对人体健康造成严重危害”和“对人体健康造成特别严重危害”作出解释，而对该罪的定罪条件只字不提。笔者认为，从实质的解释论的角度看，即使生产、销售了有毒有害的食品，如果不足以危害人体健康的，就没有科处刑罚的必要性。因为犯罪性质更为严重的作为危害公共安全罪一种的投放危险物质罪成立犯罪尚且需要足以危害公共安全，伪造货币罪尽管条文上没有规定数额较大，有关司法解释仍然规定要达到一定数额方能定罪，因此，即使现在这种立法模式不是立法者的疏忽造成的，我们在解释时也应认为只有足以危害人体健康的，才能成立生产、销售有毒有害食品罪。而不能认为该罪像盗窃、持有枪支罪一样，是所谓的抽象危险犯。 三、对向犯问题 对向犯是必要共犯的一种。必要共犯是指在构成要件上，必须具有数个行为人才能实现的犯罪。与此相对，一个人就能实现的构成要件而有数人实施的场合，是任意共犯。所谓对向犯，就是在构成要件上，以两个以上的人的相互对向的行为为必要的犯罪，包括重婚罪或者贿赂罪之类的、对向双方都予以处罚的场合，以及贩**秽书刊罪之类的只处罚对向人一方的场合。在仅处罚对向犯的对向一方的场合，对于没有被处罚的另一方，是否可以适用教唆、帮助的规定进行处罚，成为问题。如贩**秽文书罪中，有人认为，对于教唆正犯“请将该书卖给我”的购书人，可以使用教唆犯的规定。但是，“贩卖”罪的概念中，当然包含有购入或者要求购入的要求，因此，应当仅将贩卖的人的行为作为处罚对象，而不应当适用总则中的有关共犯的规定。 (P.237-238)另有学者认为，刑法规定贩**秽物品牟利这类犯罪时，当然预想到了购买者的行为，既然刑法不对购买行为设立处罚规定，就表明刑法认为该行为不构成犯罪，故不能将购买者认定为从犯或者帮助犯。但是，如果购买者唆使原本没有贩**秽物品意图的人贩**秽物品，则可能成立教唆犯。 (P.333-334) 笔者认为，由于像购买淫秽物品的一方，从通常观念上看，一般是受害者，立法者当然预料到了购买行为，但认为由于没有处罚的必要性，才没有像规定买卖枪支罪那样处罚双方的行为，因此，即使是购买方挑起了贩卖方的犯意，而作为教唆犯予以处罚，也应该非常慎重。换言之，如果不是对向的一方挑起了另一方的犯意而且情节严重的话，通常是不应该作为教唆犯处罚的。作为单独的实行正犯，由于没有实行行为的定型性，就更不具有处罚的根据了。如淫秽物品的购买方，由于立法者没有规定购买淫秽物品行为构成犯罪，故不可能单独作为实行犯被定罪量刑。 回到生产、销售伪劣商品罪来看，由于存在销售行为，那么能不能对伪劣商品的购买者以销售伪劣商品的教唆犯，甚至以单独正犯处罚呢？由于立法者没有对购买行为规定构成要件，通常不会被作为单独正犯予以处罚。那么，作为教唆犯予以处罚，从理论上是有可能的。但由于伪劣商品的购买方通常 是受害者，即使是其积极主动要求对方出售伪劣商品给自己，在一般观念上，也是没有必要作为教唆犯予以处罚的。需要说明的是，如果购买者购进伪劣商品是为了卖出，即使还没有来得及卖出，也是可以以销售伪劣商品罪（预备）予以定罪处罚的。 问题是，前述解释第6条第4款规定，医疗机构或者个人，知道或者应当知道是不符合保障人体健康的国家标准、行业标准的医疗器械、医用卫生材料而购买、使用，对人体健康造成严重危害的，以销售不符合标准的医用器材罪定罪处罚。 该款规定是不是有违对向犯的一般理论？从表述上看，似乎是将医疗机构作为销售不符合卫生标准的医用器材罪的单独正犯予以定罪的。而医院通常只是购买方，除非医院购进的是像药品等大量购进而后又逐一以开处方的形式卖给病人。如果医疗器械、医用卫生材料只限于诊治病人，而非一次性的消耗的，将其评价为“销售”，于情于理不符。如果因为医疗器械、医用卫生材料的瑕疵，导致病人死伤的，可以以医疗事故罪追究相关人员的刑事责任。由此笔者得出结论，除非这种医疗器械、医用卫生材料，是可以分离的，可以大量卖给病人使用的，否则，是不能以销售不符合标准的医用器材罪定罪处罚的。 【参考文献】 张明楷著.刑法学（第二版）[M].北京：法律出版社，2003. 高铭暄、马克昌.刑法学[M].北京：北京大学出版社、高等教育出版社，2000. 张明楷著.刑法学[M].北京：法律出版社，2003. 黎宏著.日本刑法精义[M].北京：中国检察出版社，2004. 张明楷著.刑法学（第二版）[M].北京：法律出版社，2003.
缺乏有效的营销手段和高素质的营销人才是我国医药行业滞后于国际先进水平的重要原因之一。医药营销人员的素质和能力良莠不齐，非“科班”出身的不在少数。本文通过分析目前医药市场上营销人员的现状，研究医药营销人才应具备怎样的素质以及如何对这一群体加强培养，以期为医药市场健康有序发展，构建绿色营销环境提出有效建议。
[关键词]医药营销；复合型人才；需求；培养
[中图分类号]F426.72 [文献标识码]A [文章编号]1005-6432（2014）9-0047-04
1 前 言
全球经济日新月异，医药行业也随之迅猛发展。随着生活水平的普遍提高，人们对于医药行业的需求不再仅仅局限于治病诊疗方面，保健、养生等活动已经越来越普遍的受到了人们的关注和热衷。医药卫生行业服务质量的优劣直接关系到人民群众的生命安全，因此与其他行业相比，医药行业从业人员往往受到更大的关注，被提出更多的要求。营销人员作为消费者与企业之间的桥梁，是医药供销环节中至关重要的因素，对其加强素质和能力等方面的培养意义重大。目前我国医药行业营销人员素质与能力良莠不齐，很多医药企业对营销人员要求松散，非科班出身的营销人员不在少数。药品销售不同于其他商品，无论是营销人员只懂销售不懂药理，还是只懂药理不懂销售，对消费者来说都是很不负责任的，也会严重影响企业的经济效益。因此探讨医药营销人员应该具备哪些素质与能力，怎样对其进行有效培训，使其满足人民群众日益提高的医疗卫生服务要求，对于构建绿色医药环境，促进社会和谐健康发展具有深远的意义和影响。
2 我国医药行业营销人员现状
人口老龄化、城市化、健康意识的增强以及疾病谱的不断扩大促使人们对医疗保健的需求不断增加，我国医药行业及相关领域日渐走入人们的视野，成为公众关注的焦点之一，在国民经济中发挥着举足轻重的作用。近年来，我国医药制造业生产总值一直保持上升态势，2012年医药商业销售总值达到1.11万亿元，比2011年高出18%，高于全国工业平均值9.1个百分点，利润率也高出全国均值4.1个百分点。尤其是在2008年至2009年，在全球经济增长普遍放缓的背景下，我国医药制造业依然保持了良好的增长势头，显示出了巨大的行业发展潜力。
目前我国医药企业的营销人员按照知识背景可分为三类：一是医药专业型，这类营销人员所学专业为医学或药学，医药学知识丰富，优势是具备较强的学术推广能力；二是营销专业型，这类营销人员具备一定的营销专业知识，并能在药品销售中灵活使用一定的营销技巧；三是纯粹经验型，这类营销人员既没有医药学知识背景，又缺乏市场营销学技能，营销手段较为简单，效率不高。
2.1 药品营销人才现状分析
2.1.1 基层人员适应工作要求的能力较差
随着医药产业的迅猛发展，各医药企业竞争日益激烈，因此对基层的药品营销人才需求量越来越大。在实际工作中，基层药品营销人员要负责完成各种具体的销售工作，例如市场开发、市场推广、药品推介、售后服务等。这样的工作内容决定了他们不仅要具有一定的专业知识和技能，而且还要具备吃苦耐劳的精神。但对于医药知识型的营销人员来说，知识结构中欠缺营销知识，因此导致营销手段简单粗放，缺乏实战能力；营销专业型的人员对医学和药学知识知之甚少，对于完成营销策划类的工作可能比较适合，但完成学术推广工作难度相对较大；而完全依靠经验，不具备医药和营销知识的营销人员在实际工作中往往是最难胜任药品营销工作的，无论在学术推广方面，还是在营销手段的使用上都无法领会医药营销的重点和难点，不利于医药企业销售工作的开展。
2.1.2 管理人员素质不高
很多资料表明，营销管理人员的学历普遍不高，甚至在很多人的传统观念中，营销工作片面的等同于“卖东西”，他们并不了解“营销”的真正含义，因此觉得营销并不需要专门花大气力来学习。因此，在很多企业中营销管理人员的素质偏低。要增加就业就应该提高营销人员的素质与学历。
2.2 医药营销人员需求分析
医药企业到底需要什么样的营销人才？在对多家企业的营销人才招聘要求进行分析后发现，医药企业一般会从以下几个方面来选择营销人才：一是最好首先具备一定的医药行业背景，因为药品不同于一般商品，在销售时需要对药品的适应证、不良反应、禁忌证、药理反应等问题有准确的把握，属于“专家型”产品；二是必须具备一定的营销专业知识和销售实践经验；三是要具备良好的沟通表达能力，销售人员要做到详细讲解、积极倾听，有效回答几点，另外还包括组织管理能力、人际交往能力等；四是营销人员要具备一些基本的素质，例如：①良好的心理素质。作为一名营销人员，要随时做好可能碰壁的心理准备，尤其对于新药，很多消费者不敢贸然尝试，因此营销人员要具有坚持不懈的精神，心态良好。②良好的个人素质。个人素质大致包括个人的品德素质和人文素质两方面。鉴于医药商品的特殊性以及不可替代性，药品营销人员的道德品质更显得尤为重要。人文素质则是指个人知识方面的累积。例如营销知识、医药知识、管理知识以及对消费者心理研究的能力等。
3 医药营销人才的培养
3.1 相关院校人才培养
3.1.1 我国医药院校市场营销专业现状
目前我国约有75所高等医学类院校，其中开办市场营销专业的有31所，培养本科生的院校有27所，如中国医科大学、沈阳药科大学、天津中医药大学、山东中医药大学、陕西中医学院等，部分院校还具有研究生学位的授予权。
医学院校开设市场营销专业，目标是培养既有医药学知识，能够进行学术推广，又有营销基础知识，能够从事市场预测调查、营销策划等工作的新式复合型人才。这类院校开办市场营销专业，在传授市场营销知识的同时突出医药方面的特色，具有明显的医药特征。但由于我国医药院校对营销人才的培养起步较晚，教学质量还需要进一步提升。
3.1.2 我国医药院校营销人才培养的优势与劣势分析
医药院校培养医药营销人才具备明显的优势：①医药方面师资力量强大。与其他院校相比，医药院校在医药知识的传授方面有一支高水平、经验丰富的教师队伍。所以这类院校具备复合型医药营销人才的理论教学条件。②医药院校品牌效应显著。医学院校通常都有自己的附属医院，可以凭借自身以及附属医院的品牌效应使医药院校培养出的营销人才更容易被社会、企业以及消费者认同和接受。
但是院校培养人才存在的最大弊端莫过于实践教育的缺乏。医药院校培养出的营销人才普遍缺乏实战经验。教师授课仍主要以传统教学手段为主，采用“填鸭式”灌输营销知识，实践课时安排很少，甚至没有，很多学生对毕业实习也仅是采取敷衍了事的态度，这些都导致学生对营销缺乏实际的操作和切身的体会。另外，目前大多数高校教师缺乏实际工作经历，知识专而不全，对实践教学把握有限，也导致教学效果差强人意。
3.1.3 如何加强对医药营销人才的培养
加强课程教学改革，夯实人才培养基础。
①根据医药营销复合型人才培养目标重新设置原有课程体系。医药营销专业的课程体系既要突出医药特色，又要传授营销基本知识技能。基于复合型医药营销人才培养目标设置的课程体系大体应涵盖围绕营销内容展开的管理学知识和医药学知识两大方面，具体来说应安排以下几个模块：
一是公共基础课程模块：包括数学、外语、计算机、体育和思想政治理论课等，这部分课程是为培养学生所必须具备的除专业知识外的德、智、体、美等方面的基本素养而开设的。二是以营销内容为核心的管理学课程模块，这部分课程由专业基础课程和营销专业课程共同构成：专业基础课程应包括西方经济学、管理学原理、基础会计学、财务管理、医药企业管理、医药国际贸易等，开设这些课程主要是为完善学生所必须具备的最基本的管理学科知识；营销专业课程包括医药市场营销学、推销与谈判、公共关系学、医药广告学、医药市场调查与预测等内容，这部分课程向学生传授将来从业所必备的专业知识技能。三是医药课程模块，这部分课程主要是为了突出医药专业特色：包括中医基础、中药学、方剂学、现代基础医学概论等，这部分课程是为培养学生具备一定的医药知识背景而开设的。另外，还应开设一些具有工具性质的课程，例如统计学、运筹学等。这样基本可以保证复合型医药营销人才培养目标的实现和该专业学生知识结构的完整。综合运用多种现代教学方法，丰富单一理论教学手段，提高培养质量。根据对复合型医药营销人才的需求分析，可以看到医药市场营销专门人才的培养是建立在行为科学、医学、药学、现代管理理论基础之上的综合性、系统性工程。因此，高校在教学中，在理论讲授的基础上，还应通过综合应用案例教学、模拟教学、PBL教学、实验教学等现代化教学方法，在培养学生全面掌握市场营销理论的同时，为学生打造最贴近真实营销环境的教学氛围，使学生切身体会到营销实践过程。四是案例教学以学生为主，在教学过程中打破传统的以教师讲授为主的方法，一方面，充分发挥学生在教学过程中的主观能动性，通过让学生分析、讨论各种具有代表性的医药营销案例，加深对理论知识的理解，提高解决实际问题的能力；另一方面，在教学中实施模拟教学也会起到很大的作用，可以根据需要，让学生分别扮演营销过程中的不同角色，进行营销现场模拟，提高学生的营销理论知识和实践能力；此外，多数高校都配备了实训室，可以通过在实训室中安装营销课程配套仿真操作系统，让每个学生都建立自己的模拟公司，根据所学的相关知识和对市场的理解作出经营决策，因而能够更好地完成理论知识和实践环节的有机融合。
②以课外实习及实践活动为抓手，将实践教学内容真正落到实处。实践教学除体现在课堂教学的实践环节上，更重要的是体现在课外实习及实践活动中。积极创造各种有利条件，使学生在毕业前尽可能多地接触实际，进行锻炼，可以更好地实现从书本到实际、从学校到社会的转型。
在学生培养过程中，为保证课外实习及实践教学的效果，选择一些规模较大、具备发展潜力和声誉良好的医药企业，做好校企双方的紧密合作至关重要。做好校企合作，成立实习基地，一方面可以让学生定期到企业参观学习；另一方面还可以邀请这些企业的成功人士在学校挂职，定期给学生举办讲座，针对医药营销领域的前沿和热点问题以及学生关心的问题给予指导、解答。此外，与某些医药企业建立良好的合作关系，还可以为教师提供深入企业进行实践的机会，以弥补教师实践经验不足，缺乏实际工作经历的弊端。这种以学校为主体，校企共同培养学生的模式可以帮助学生进入企业进行专业实践，提高技能，能够让学生以员工的身份融入企业，实现由理论知识到专业技能、从业素质方面的飞跃，提前达到企业的用工标准。“订单式”人才培养也是校企合作的一种有效方式，学校根据用人单位对所需人才的要求定向培养学生，学生毕业后按照合同规定到用人单位就业。
此外，教师在教学过程中可以针对岗位要求，按照课程进度设计贴合企业实践的实训项目，通过举办各种形式的销售技能竞赛，帮助学生在走上工作岗位之前就能够逐步达到企业对岗位的要求。
学校应该尽可能地与企业保持密切的联系与合作关系，吸引企业参与到教学过程的设计中来，从而使企业实践能够主动引导教学过程，组织教学内容，使学校能够达到企业对销售人员的要求，为企业培养大批复合型医药营销人才。
3.2 相关职业培训
职业培训为在职员工进行后续教育提供了重要的指导，使其能结合自身未来的发展目标，明确自身不足，自主地学习有关知识和技能，提高自身素质，促进个人职业发展目标的实现。培训工作本身就是职业管理的重要组成部分，它对企业未来的长远发展和员工个人职业规划的实现都具有至关重要的作用。
目前医药市场产品种类繁多，国内外医药公司竞争激烈；为在市场上占领一席之地，各公司不断加大宣传和销售力度，纷纷开展销售业务竞赛。因此医药营销人员为实现业务指标压力沉重，导致他们仅仅关注业绩是否完成，大大冲淡了医药营销人员接受培训的学习热情，久而久之的结果就是缺乏对职业生涯完整的规划，完全忽视了培训的重要性。另一方面，虽然教育培训可以有效提高营销人员的技能和素质，使他们更好地为企业服务，但这也会产生“道德风险”，即某些员工会随着能力的提高，追求较高的物质回报，精神层面也有了新的要求，再加上某些竞争企业“挖墙脚”，这些都有可能导致他们在对当前任职公司提供的待遇条件进行权衡比较后选择离开。该情况的发生将会引发企业整体的人力资源规划和配置失误，某些受训员工流失，导致企业人力资源投资的浪费。此外，多数医药公司目前并没有形成完善的培训制度，对培训的内容、分工等问题并没有明确规定，各级别管理人员对自己在培训中的职责比较模糊，缺乏各层次管理者的有力支持，培训效果自然大打折扣；同时，多数企业没有设计有效的培训效果评估办法，对培训效果考核往往只停留在简单的考试上，而事后又不注重反馈调查，使培训与实际需求脱节，培训难以达到预定的目的。
营销人员培训意识淡薄，主观上不重视，部分受训员工流失，企业人力资源投资浪费，各层次管理者对培训的支持力度不足以及对培训过程的监督和培训效果的评估严重缺失，这些都是当前各医药企业在对营销人员进行培训时面临的主要问题。
新形势下要提高医药营销人员的技能与素质，就有必要实现营销人员的转型，即从医药专业型、营销专业型、纯粹经验型向复合型营销人才转化。加强对现有医药营销人员的素质培养，使之适应市场瞬息万变的形势，适应医药改革的需要是当务之急。根据医药企业的实际情况，要解决上述问题，营销人员的在岗职业培训至少应解决以下几个问题：
①实现观念的转变；②建立培训制度，尤其重视培训效果评估；③学习并运用先进的营销理念进行实务培训。
3.2.1 基于公司长远发展的战略眼光，树立培训新理念
立足长远，以人为本，医药企业的发展必须确立培训优先的战略思想。为此，企业应树立人才资本、终身教育、竞争发展的培训新观念。
3.2.2 建立完善的、系统的培训管理体系，形成有效的培训机制
建立一套完善、系统的培训管理体系并形成机制，对培训进行规范化、制度化管理。培训一般可分为三个阶段：需求分析阶段、实施阶段以及效果评估阶段。这三个阶段实际上是一个连续的有机整体，不可分割，任何一个环节的失误都会造成培训的低效或无效。实施培训时，企业应首先进行调研，对培训的需求进行分析，即从企业整体、各部门和员工个体等角度考虑，安排培训内容；而且在培训期间不能随意变更培训内容，因为营销人员将时间与精力投入到培训中，当然希望培训的目标、内容与自身的需求或发展计划相吻合，通过培训可以使其在今后的职业生涯中有更好的发展；培训的考核和评估工作应得到企业的高度重视，这两项工作应紧紧围绕培训的目的和要求展开，对培训的考核和评估至少应涵盖以下内容：
（1）评估营销人员的反应。最常用的方法是让受训人员填写有关问卷，另外也可以对受训员工进行面谈或电话调查。
（2）考核和评估营销人员的学习情况。对于某些知识和技能，可以在培训前和培训后分别对受训者进行考核测试，通过成绩比较客观地评价培训效果。
（3）对营销人员的行为进行考核与评估。这个层次上的考核和评估比较复杂，实施起来难度也比较高，因为行为发生改变往往要受多重因素的影响。在实际操作中，可以观察培训后营销人员在工作上产生哪些变化以及变化的程度。通过此项评估可以使管理层对某个培训项目有深入地了解，也可以使营销人员通过评估看到自己的变化，从而增强对培训的信心并更有效地进行工作。
（4）培训整体效果的评估。此项评估是站在部门和组织的角度，了解培训活动给公司业务带来的影响和回报如何，例如业绩是否增长，客户满意度是否提高等。
3.2.3 基于先进的营销理念进行营销实务培训
（1）基本理论方面的培训。这是营销培训的基础内容。理论上应包括：药品营销的本质及特殊性、企业战略计划、医药企业管理知识、消费者市场细分及市场定位、医药商品学等。目的是让接受培训的营销人员先从理论层面上掌握如何创造市场需求，开拓新市场，扩大市场份额，推广新产品的市场营销理论和技巧，为将其运用到实践中去树立坚实的理论基础。因为医药产品的特殊性，培训时尤其要注意强调营销应围绕消费者的利益，从消费者的视角来展开。
（2）基于销售技巧的销售实务培训。相比之下，实务培训更强调针对性与实用性。这是营销实务培训的关键所在，营销人员要亲身参与。培训时应针对销售过程各个环节、信用管理、客户管理、各种社会公共关系等方面建立模拟仿真场景，提高培训的仿真度、加强角色间的对抗性。
（3）案例培训。搜集案例进行开放式的讨论也是一种有效的营销实务培训方式，这种方法可以引导营销人员展开头脑风暴，锻炼创新性思维，激发参与讨论的热情。案例选择应尽可能贴合本土实际，并保持与时俱进，体现最新的营销动态。案例分析法的中心环节是自由讨论，让营销人员在讨论中学习如何发现问题、分析问题、解决问题并建立团队合作精神是此项培训的重点。可以让营销人员根据自己的从业经验，彼此分享各自成功或失败的例子，将这种现身说法结合到案例培训中，更加能够强化参考和借鉴的效果。实务型营销培训，应注意培训对象的类别，有区别地安排阶梯式培训，不同层次的营销人员要采用不同的方法例如现身说教、现场演示、角色扮演、视频培训、网络培训、商战模拟等，不断提高医药营销人员运用营销知识和技巧分析解决实际问题的能力。
参考文献：
[1]程友斌，薛强，陈春.医药营销专业人才必备素质和能力探究[J].科技信息（科学教研），2007（36）.
[2]吴海峡.医药营销人才现状分析及培养建议[J].中国药业，2009（2）.
[3]雷蕾，向铮，叶建.浅谈医药营销应用型人才的培养[J].商场现代化，2009（10）.
[4]史兰香，张宝华，张星辰.地方院校药学人才培养模式研究[J].河北科技大学学报（社会科学版），2007（4）.
论文关键词：医药；市场营销；医药市场营销；营销战略计划；营销渠道
1．营销战略计划与实施
随着我国经济由计划经济向市场经济的转型，市场营销观念的确立，医药营销方式也发生了由计划产销到根据市场需求产销的根本性改变。然而，大多数企业尚处于市场营销活动无战略阶段，或者仅仅局限于广告策划和促销策划，没有一套系统的市场营销战略。
首先，由于我们的新药创新能力弱，使大部分企业依靠仿制开发新产品，加以新药审批制度中存在的漏洞造成了新药开发中的“高水平重复”现象，同一个产品最多有上百家企业生产销售，这是目前市场混乱恶性竞争的重要原因。第二，渠道建设混乱。当前我国大部分医药企业还在应用依靠广告建网络、不规范的买断经营，这些方式虽然在一定的历史时期发挥了一定的作用，但在当前经济现状下已逐渐暴露出其自身的弊端。不规范的买断经营给企业造成大量的应收账款、使企业造成不该有的市场空白等等。第三，营销手段简单且不规范，靠大做广告甚至是高额回扣促销等营销方法打市场。广告的“恶补”造成很多企业的知名度与美誉度反向移动。国家对药品广告的规范性措施的出台进一步限制了广告的，其对医药市场的影响将大大降低。带金促销不仅违反了法律法规而且严重降低了医学及药业的社会信誉度，给相关行业的发展带来负面影响。
总之，没有必要的市场调研、缺乏创新的产品、没有正规的品牌宣传、混乱的销售通路管理，因此可以说当前相当厂商没有真正意义上的医药营销战略。
2．营销渠道狭窄
国际营销渠道主要由国内中间商和国外中间商构成，生产企业可根据国外市场情况来选择长渠道还是短渠道、直接渠道还是间接渠道，但传统的贸易体制使得我国制药企业难以对渠道(国内外中间商)进行评价、选择、调整和管理。药品生产企业的国际市场信息除了靠分销渠道反馈和政府信息部门提供，更多地是靠自身的调研机构或委托目标市场国的调研机构。多年来由于我国制药企业对市场营销的忽视及误解，因而对市场信息在现代市场营销战略中的地位和作用普遍认识不足，更不用说国际市场信息。我国绝大多数制药企业没有设立专门的市场调研机构，按理来讲，企业的销售部门应该通过其销售网来获取市场信息，事实上并不完全如此，即使是销售部门，也只是从事销售业务，主要是完成预定的销售额指标。相当部分药品生产企业的决策者仍习惯于凭经验和感觉办事，常常因判断失误导致营销失败。这类事情在国内时有发生，在国际营销中更是不胜枚举。市场调研已成为国外大型跨国制药公司一种不可缺少的有效竞争武器，他们不仅委托市场调研公司负责调查，自设市场调研机构体制和运作机制也十分完善。我国制药企业在对国际市场及营销环境不甚了解的情况下，更应该重视和加强市场调研工作，这是打开国际市场的一把“金钥匙”。
3．物流服务和管理
物流服务和管理包括几方面：即物流管理、销售服务、营销制度和内部管理。现代的市场竞争已经不只限于市场开发方面的竞争，也体现在物流快捷和售后服务完善等方面。物流管理就是在客户需求时如何快捷安全的将商品送到客户手中，这需要企业在内部机制和网络等方面完善，以满足客户的需求。
售后服务的完善是稳固客户的法宝，这需要营销员及时了解客户是否需要企业配合做什么工作，提供充足的资料准备客户随时的需求，营销经理也要进行定期的拜访，进一步加强相互之间的业务联系。
营销制度必须适应市场发展规律，能更好地开发和操作市场；内部管理要完善、顺畅和严格，以便保障市场开发成果。这两个方面的好坏决定了企业能否持续稳定的发展，也是企业留住优秀营销人才的关键。
【关键词】 锦州统筹区；调整住院医疗费用结算办法；药品利用；药品销售金额；药占比；合理用药
药品费用是住院医疗费用的重要组成部分，在整个医疗费用中占相当大的比例。大多数医院的业务收入50%以上来源于药品［1］，因此，药品费用增长是医疗费用急剧增长的主要原因。沈阳铁路局实施医疗保险制度以来，锦州统筹区住院医疗费用结算办法实行总量控制下的病种结算和服务项目结算，住院医疗费用年年攀升。为控制医疗费用快速增长，2011年1月，按照医疗保险属地政策，锦州统筹区住院医疗费用结算办法调整为月定额结算，年弹性结算［2］。为了解住院费用结算办法对住院医疗费用及药物利用的影响，及住院药品临床应用状况，为临床合理用药、控制住院医疗费用的快速增长提供参考，笔者调取了2010年1季度和2011年1季度锦州统筹区共计25家医院（三级医院11家，二级医院家13，一级医院1家）住院医疗费用相关数据，作为样本进行统计分析。
1 资料与方法
1.1 一般资料 所有数据资料来源于沈阳铁路局医疗保险中心信息管理系统，统计内容包括住院医疗费用、药品名称、规格、使用数量、药品销售金额等。
1.2 方法 以药品销售金额、药占比、DDD、DDDS、DDDC等作为指标，采用金额、药占比、DDDS和DDDc排序法进行分析，Excel进行处理。DDD值参照《新编药物学》第16版［3］；未收载的药品参照药品使用说明书并结合临床实际，采用其主要适应证剂量范围的中间值。DDDS药品销售数量/药品DDD值，表示某种（类）药品每日使用频度。DDDc药品销售总额/该药品DDDS，表示某种（类）平均日费用。
2 结果与分析
2.1 药品销售金额及药占比情况分析
表1 农1药品销售金额及药占比情况统计 金额：元
表1显示，2010年1季度和2011年1季度，药品销售金额排序均为三级医院第1位，二级医院第2位，一级医院第3位。药占比则为一级医院第1位，二级医院第2位，三级医院第3位。
2010年1季度和2011年1季度比较，住院医疗费用、药
作者单位：110005 沈阳铁路局医疗保险中心
品销售金额同比增加47.97%、10.16%。其中，三级医院同比增加76.03%、19.86%；二级医院同比增加7.2%、0.85%；一级医院同比减少37.96%、减少33.79%。药占比同比降低了15.35%。其中，三级医院同比降低16.79%;二级医院同比降低4.23%;一级医院同比增加4.93%。
2.2 药品销售金、DDDS和DDDC分析
表2 药品销售金额排序前10位药品金额：元
表2显示，2010年1季度和2011年1季度药品销售金额前10位药品，心脑血管类药品均为6种；抗生素类药品均为3种。
2010年1季度和2011年1季度前10位药品比较，心脑血管类中药提取物注射剂同比增加1种，西药减少1种。头孢类抗生素同比增加2种。药品销售金额同比上升416564.02元，DDDS同比下降2777，DDDC同比下降387.74元。
小牛血清去蛋白提取物注射液销售金额、DDDS排序均为第1位；销售金额、DDDC呈同比下降，DDDS呈同比上升。丹参川芎嗪注射液销售金额、DDDS排序均为第2位；销售金额、DDDC呈同比上升，DDDS呈同比下降。奥扎格雷注射液销售金额由2010年1季度的第8位跃居到2011年1季度的第3位；销售金额、DDDS呈同比上升，DDDC呈同比下降。银杏叶提取物注射剂销售金额由2010年1季度的第7位上升到2011年1季度的第5位；DDDS呈同比上升，DDDC呈同比下降。头孢孟多酯钠注射剂销售金额由2010年1季度第3位降至2011年1季度的第7位；销售金额、DDDS呈同比下降，DDDC呈同比上升。
表3 前10位药品中心脑血管、抗生素及其他类药品销售金额、DDDS及DDDC排序 金额：元
表3显示，2010年1季度和2011年1季度前10位药品，心脑血管类药品销售金额、DDDS、DDDC排序均为第1位；抗生素类药品销售金额、DDDS、DDDC排序均为第2位；其他类药品销售金额、DDDS、DDDC排序均为第3位。
2010年1季度与2011年1季度比较，心脑血管类药品销售金额同比上升了269130.56元，DDDS同比降低了2927，DDDC同比上升了196.38 元。抗生素类药品销售金额同比上升了109332.45元，DDDS同比降低了692.45，DDDC同比上升了198.39元。其他药品类销售金额同比上升了38101.01元，DDDS同比上升了842，DDDC同比下降了7.03元。
3 讨论
3.1 心脑血管类药品销售金额最大，DDDS最高原因：一是心脑血管疾病已成为当今世界威胁全球人类健康与生命的头号杀手，发病率和死亡率已超过肿瘤性疾病而跃居世界第一。锦州统筹区心脑血管类药品使用频率高、销售金额呈快速增长也佐证了这一点。二是此类药品疗效好，特别是中药提取药物疗效肯定、副作用小。三是DDDC在93.33元-223.74元之间，患者基本接受。四是不排除药品经销商的促销行为。
3.2 心血脑疾病用药如化学药品、中药及中药提取物繁多。化学药品有一定的效果，但长期应用不良反应多，多不能根治；中药提取物治疗效果可与化学药品相比。但中药提取物治疗功能多，应用广泛，反应出中药提取物产品之间没有绝对优势的竞争差异。临床出现的一些不良反应，暴露出中药注射剂的安全问题，应遵循中药药性辩证选择，合理利用；注重安全性及药物经济学研究。
3.3 抗生素类药品销售金额、DDDS均位居第2表明：一是抗生素临床疗效确切，效果好。二是抗生素耐药人群呈上升趋势，临床常通过增加用量或联合用药，增强抗生素疗效。三是存在不合理用药。四是不排除经销商的促销行为。
3.4 2010年1季度与2011年1季度相比，住院医疗费用呈增长趋势，药占比呈下降趋势。表明：一是住院医疗费用结算办法调整后对医院用药产生了一定影响，但并不是调查的每一项目改善程度都相似。二是该统筹区医院医疗技术整体水平在提升。三是医院更加重视临床合理用药和药物经济学研究［3］。
参 考 文 献
［1］ 王建平,姜丽丽.运用药物经济学手段有效遏制药品费用的不合理增长.中国药房,2004,15（8）.
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