关键词:垂直网络广告;现状;优势;趋势
垂直网络广告是指广告主体利用网络广告投放平台，为不同行业的广告客户提供针对其特定目标客户群的细分广告服务，让广告的受众能够从互联网快捷地获得所需要的行业或商品类别信息。以CPM为主要计费方式。从内容可以看出，垂直网络广告的目标对象更精准、行业针对性更强、技术要求更高，而CPM作为品牌广告的计费方式也是相对科学和客观的。
一、垂直网络广告现状
(一)垂直网络广告的价值得到广泛认可。2009年中国网络广告市场核心媒体网络广告营收排名前十位中，共有两家搜索引擎运营商和五家综合门户网站。值得注意的是，有两家擅长做垂直网络广告的网站进入了前九位，分别是电子商务类的淘宝网和视频分享类的优酷网。这说明垂直网络广告的价值已经得到网络受众的广泛认可，广告主在网络广告投放策略上有了更多选择。2009年淘宝网网络广告收入达15.0亿元，排名第四位，淘宝网上的网络广告形式主要包括淘宝直通车广告、品牌广告、钻石展位广告等几类。优酷网网络广告收入为2.4亿元，排名第九位。艾瑞咨询认为，电子商务市场近年来的高速增长在推动中国网络经济发展的同时，也使以淘宝网为代表的电子商务网站和以优酷网为代表的视频网站的垂直网络广告价值得以提升，且得到了广告主的广泛认可，受到越来越多广告主的青睐。
(二)垂直网络广告仍需发展空间。中国垂直网络广告市场集中度较高，搜索引擎与门户网站作为垂直网络广告的主体仍占据市场主体地位。2009年两大搜索引擎运营商百度、谷歌分列中国网络核心媒体垂直网络广告市场份额排名的前两位，其份额分别达21.5%和10.8%;新浪、搜狐、腾讯、网易和MSN五家综合门户网站分别位居第三、五、六、七、八位，市场份额分别为7.4%、5.8%、4.8%、1.8%和1.5%。百度、谷歌两大搜索引擎运营商共同占到垂直网络广告市场32.4%的份额;而五家综合门户网站市场份额共计21.3%;七家媒体合计份额达53.7%。淘宝位列垂直网络广告市场份额的第四位，其份额为7.2%;优酷网的市场份额为1.2%，分列第九位。九大核心媒体市场份额总计达62.0%，垂直网络广告市场集中度处于较高水平，垂直网络广告仍需进一步扩大发展空间。
二、垂直网络广告的优势
(一)效果优于传统网络广告。传统网络广告的平均点击率为3‰，而垂直网络广告可以达到1.5%～4%，独立访问客户和页面浏览量更是超过了传统网络广告几百倍。
(二)服务流程更专业，整合营销效果明显。为广告主提供受众分析、策略制定、广告投放、优化提升、效果评估的综合服务。在投放过程中保持软文广告与硬性广告的有机呼应，通过主题推广扩大品牌影响力，通过论坛营销建立品牌口碑，在网络上实现360度立体行销。通过科学的分析、专业的流程、精准的投放、全面的服务，整合能有效影响目标人群的媒体资源，充分传播、树立品牌形象。
(三)制定科学的营销策略。利用丰富的网络营销工具，深入分析媒体受众特征、媒体的受众地域分布特征、受众行为特征、媒体特性和广告价值、广告主的竞争对手，通过调查问卷建立更详细的用户数据，利用第三方进行广告活动，最终为广告主制定合适的营销策略。
三、垂直网络广告发展新趋势
根据“艾瑞”统计的数据，2006～2007年的两年间，博客已成为网民使用最频繁的网络服务，2007年博客季度总访问次数首次超过网页搜索，居中国各大网络服务之首;用户对搜索服务的使用趋于稳定，中国网页搜索和网站导航服务访问次数分别在80亿次和30亿次左右。目前，网民认可度最高的几类网站有网上购物、IT类网站、新闻门户类网站(指新华网等纯新闻的网站)、财经类网站、网络游戏类网站、房产网站、汽车网站、医疗网站、化妆品网站、服装网站等。这说明网民对网络的细分使用已达到了比较深化的阶段，这对垂直网络广告的发展来说是一个好消息，其作为垂直渠道与电子商务对接，蕴含的商机很大。基于以上分析，垂直网络广告服务的发展将呈现几种趋势:
首先，呈现从服务大众向聚焦分众转变的趋势。综合网络广告媒体的服务逐步细化，垂直网络广告在网络经济中的地位日益提高。垂直最主要的特点就是分众，这也是垂直网络广告的价值所在。分众不仅能体现出垂直网络广告的价值，其广告效应还可以渗透到电子商务、虚拟社区中，延伸出来的盈利空间很大。
其次，呈现门户网站与搜索引擎相融合的趋势。各大门户网站不断升级和改进自身的搜索服务，以百度和谷歌为代表的搜索引擎已成为新型的主流门户网站。
最后，呈现出多元化扩张的趋势。根据艾瑞咨询的《2009～2010年中国网络广告行业发展报告》数据显示:2009年中国网络广告核心媒体中百度的网络广告收入高达44.5亿元，排名首位;谷歌、新浪、淘宝紧随其后，分列二至四位。2009年两家搜索引擎商与五家综合门户网站合计份额达53.7%，搜索引擎与门户网站仍占据中国垂直网络广告的主体地位，而在这一进程中，淘宝网和优酷网、土豆网等优秀的垂直网络广告媒体价值凸显，垂直网络广告市场开始出现多元发展趋势。
四、市场价值及前景分析
(一)市场价值。说服广告主投放广告，首先要让广告主认可垂直网络广告的市场价值，垂直网络广告的市场价值可以通过垂直网络广告的成长性、垂直网络广告收入增长潜力、有效浏览时间、目标用户广告曝光单位成本等方面来衡量。
第一，从垂直网络广告的成长性来看，垂直网络广告面临的是一个具有很大发展潜力的广告市场。垂直网络广告年增长率在40%～50%之间，而整体的广告(包括传统广告和网络广告)年增长率在15%～20%之间，2006年中国网络广告主数量达到3，545家，比上年增长3.7%，而广告主网络广告投放金额平均达到131万元，比上年增长43.5%。这可以看出垂直网络广告的成长性是很高的，这也是广告主普遍看好垂直网络广告的原因。
第二，广告主行业集中度呈下降趋势，网络广告市场份额趋于分散，垂直网络广告收入增长潜力巨大。2001～2006年三大门户网站虽然网络广告收入一直增加，但是比例越来越低。新浪在整个广告市场的收入比重由41.5%下降到20.4%，而搜狐由18.5%%下降到13.9%，网易不足10%。目前，垂直网站广告收入规模与门户网站相比仍有较大差距，但广告收入总体呈上升趋势，未来增长潜力巨大，IT类网站和房地产类网站表现尤为突出。
第三，有效浏览时间指的是同时打开不同的页面，按当前激活页面计算访问时间，其他非激活的浏览页面属于无效访问时间。按有效时间来看，网上购物的时间是最长的，然后是博客社区、财经网站。通过有效浏览时间，既可以说服广告主投放广告，也可以让广告主认可垂直网络广告的发展前途。
第四，垂直网络广告的目标用户广告曝光单位成本更低。从垂直媒体和传统媒体的对比中我们可以看出，传统媒体在目标用户的广告价格、用户数量、曝光成本方面是属于比较高的，因此单位成本也比较高;与此相反，垂直网络广告的单位成本不仅低，而且垂直网络广告的价值也是很高的。因此，无论做品牌推广还是做产品推广，垂直网络广告都可以从传统广告商那里分得一杯羹。
(二)前景分析。目前总的来看，综合门户在网络营销市场仍具有显著优势，但垂直服务应用的兴起，对综合门户的优势具有明显分化的作用。综合DCCI的关注度与参与度数据来看，作为广告载体，搜索、视频、社区的这两方面指标均有显著优势;另外，DCCI调查数据显示，2009年网络视频、网络社区和搜索引擎广告收入规模分别为5.9亿元、7.8亿元、70.1亿元，同比增长73.5%、18.2%、37.9%，预计2010年涨幅将分别达67.8%、47.4%、42.2%。因此，随着搜索、视频、社区用户规模的不断增加，相关广告产品的发展完善，网民对相关广告产品关注度、参与度的提升，搜索、视频、社区等领域网络营销的增长潜力是显著的，并将成为2010年网络营销市场增长的驱动力。
未来3年，垂直网络广告将占据国内网络广告市场50%以上的份额，数额可超过100亿元人民币，成为大部分广告主较信赖的投放方式，同时成为支撑中国互联网发展的重要支柱产业。如今国内领先的垂直网络广告媒体营销平台已经研发出领先的网络广告投放技术，为品牌广告客户提供针对青少年、女性、汽车、金融等精准定位的垂直网络广告服务。随着众多专业垂直网络广告媒体营销平台不断涌现，相信中国在不久的未来将迎来广告产业新的发展机遇。
主要参考文献:
[1]王晓玉.论我国网络广告的现状、前景及发展对策[J].民营科技，2009.2.
[2]马艳.我国网络广告市场现状及发展趋势[J].今传媒，2009.2.
[3]马燕妮，杨瑾.当前网络广告存在的问题与对策[J].现代商业，2009.6.
摘要:即将到来的新世纪,是一个全新的网络化的市场时代。网络营销是每一个商家的必然选择。网络市场在经过了3个阶段的演变后,将会有较大发展。它具有无店铺经营的若干基本特征,具有发展公共关系等多种功能。
自20世纪60年代末以来,网络市场经历了3个发展阶段。Internet上的网络市场是今天和未来最有潜力的新兴市场;就网上供给而言,最关键、最现实的事情是向客户提供一个充满魄力的、特色的、交互式反馈信息的网页。
1网络市场的演变
1.1网络市场演变的阶段
从网络市场交易的方式和范围看,网络市场经历了3个发展阶段:第一阶段是生产者内部的网络市场,其基本特征是工业界内部为缩短业务流程时间和降低交易成本,所采用电子数据交换系统所形成的网络市场。第二阶段是国内的或全球的生产者网络市场和消费者网络市场。其基本特征是企业在Internet上建立一个站点,将企业的产品信息在网上,供所有客户浏览,或销售数字化产品,或通过网上产品信息的来推动实体化商品的销售;如果从市场交易方式的角度讲,这一阶段也可称为“在线浏览、离线交易”的网络市场阶段。第三阶段是信息化、数字化、电子化的网络市场。这是网络市场发展的最高阶段,其基本特征是虽然网络市场的范围没有发生实质性的变化,但网络市场交易方式却发生了根本性的变化,即由“在线浏览、离线交易”演变成了“在线浏览、在线交易”,这一阶段的最终到来取决于以电子货币及电子货币支付系统的开发、应用、标准化及其安全性、可靠性。
第一阶段,生产者内部网络市场阶段。60年代末,西欧和北美的一些大企业用电子方式进行数据、表格等信息的交换,两个贸易伙伴之间依靠计算机直接通信传递具有特定内容的商业文件,这就是所谓的电子数据交换(ElectronicDataInterchange,EDI)。后来,一些工业集团开发出用于采购、运输和财务应用的标准,但这些标准仅限于工业界内的贸易,如生产企业的EDI系统,收到订单后,会自动进行处理,检查订单是否符合要求,向订货方发出确认报文,通知企业内部管理系统安排生产,向零配件供应商订购零配件,向交通运输部门预定货运集装箱,到海关、商检部门办理出口手续,通知银行结算并开EDI发票,从而使整个订货、生产、销售过程贯穿起来,从而形成生产者内部网络市场的雏形。
70年代以来,美国认可标准委员会陆续制定了许多有关EDI的美国国家标准。80年代,计算机辅助设计、辅助工程技术和辅助制造系统的广泛应用,使工程师、设计师和技术员得以通过公司内部通讯网传送设计图纸、技术说明和文件。当时,由于Internet还没有普及,大多数企业,甚至使用EDI的企业也没有意识到该网络的威力,仍然主要依赖传真和电话方式与其它企业进行联络和沟通。由于EDI在传送过程中不需要再输入,因而出错率几乎为零,大大节约了时间和经费(可节约企业采购成本的5%～10%)。1996年美国公司通过EDI方式的企业贸易额达5000亿美元(包括通过EDI方式采购,但经其它方式支付的活动),1997年全球企业通过EDI方式的商品劳务贸易总额为1620亿美元(只包括经电子方式完成从购买到支付全过程的贸易活动)。
1996年2月,我国外经部成立了国际贸易EDI中心,即现在的中国国际电子商务中心(CIECC)。借助于中国电信公用网,中国国际电子商务中心实现了与联合国全球贸易网等国际商务网络的联结,并在全国33个城市开通了节点(连网点)。这种先进、高效的贸易方式很快吸引了国内外众多外贸与进出口企业的加入。目前已有86000多家企业加入电子商用网这一最新交易场,包括一些名牌企业如青岛双星、广东华宝、科龙、上海华高、杉杉集团、国成塑料、雅戈尔集团,还有中国包装进出口公司、中国五太进出口公司、中国工艺品进出口公司等50多家企业加入,其运营情况良好。
第二阶段,国内的、全球的生产者网络市场和消费者网络市场。企业用Internet对国内的或全球的消费者提供商品和服务,其发展的前提是家庭个人电脑(PC)的普及,升高“假象购物商品区”的商业空间魅力,同时利用信用卡连线来清算,以加速“假象购物”的进展。目前,应用互联网络的邮购,其最大特征是消费者的主动性,选择主动权掌握在买方的手里,它从根本上改变了传统的推销方法,即演变为消费者的“个人行销”导向。“在线浏览、离线交易”阶段是我国和全球现阶段主要的网络交易方式,其基本特征是用户通过互联网络浏览网上商品,将感兴趣的商品放入网络上的“购物篮”,确定购买的物品之后,根据“购物篮”所载内容自动生成订单,网络企业会通过电话与顾客确认此份订单及顾客的身份、送货地址等资料,并在规定的时间内送货到顾客指定的地点,顾客收货时付款交易。目前,我国政府正积极地推动这种电子交易方式在我国的发展。1998年11月12日,北京成立了电子商务工程领导小组,这标志着基于互联网络(Internet)的电子商务在北京正式实施,其工程业务模式由四部分组成:企业间的网上交易、持卡用户与商户间的网上购物、网上检索、导购及促销活动,企业或商户的财务管理以及供应链等网上企业管理。这表明网络营销发展潜力是十分巨大的。
第三阶段,“在线浏览、在线交易”阶段,这是网络市场发展的最高境界,网络不再仅仅被用来进行信息,而是实现在线交易。这一阶段到来的前提条件是产品和服务的流通过程、交易过程、支付过程实现数字化、信息化,其中最关键的是支付过程的电子化即电子货币、电子银行、电子支付系统的标准化及其可靠性和安全性。
1.2网络市场的现状
目前,从网络市场交易的主体看,网络市场可以分为企业对消费者、企业对企业、国际易3种类型,企业对消费者的网上营销基本上等同于商业电子化的零售商务,企业对企业的网络营销是指企业使用Internet向供应商订货、签约、接受发票和付款(包括电子资金转移、信用卡、银行托收等)以及商贸中其他问题如索赔、商品发送管理和运输跟踪等。国际性的网络营销是不同国家之间,企业对企业或企业对消费者的电子商务。互联网的发展,国际贸易的繁荣和向一体化方向的发展,为在国际贸易中使用网络营销技术开辟了广阔前景。
具体说来,从网上交易的业务看,有6种类型:
(1)企业间从事购销、人事管理、存货管理、处理与顾客关系等,在当今美国此类业务的营业额约为60亿美元,且发展速度很快;
(2)有形商品销售:先在网上做成交易,然后送货上门,如书籍、花卉、汽车、服装等;
(3)通过数字通讯在网上销售数字化的商品和服务,使顾客直接得到视听等享受,目前主要销售的是音乐、电影、游戏等产品;
(4)银行、股票、保险等金融业务,目前全美约有330万个金融交易帐户,估计在未来3年内每年的增长速度将达到61%,本世纪末达到1.4亿美元;网上股票交易额在1997年第二和第四季度之间暴涨了1.5倍,当年网上股民完成的交易额占全美股票交易额的17%,是前两年的2倍以上;
(5)广告业务,美国去年网络广告收入约为10亿美元,估计2002年将达到77亿美元,超过整个媒体广告收入7%的年增长速度;
(6)交通、通讯、卫生服务、教育等业务。
1.3网络市场的发展趋势
随着Internet、WWW的迅速发展,集计算技术、网络技术和信息技术为一体的网络营销已对传统的贸易方式形成巨大冲击,并以其快捷、方便、高效率和高效益的显著优势成为21世纪国际、国内贸易的主要方式;不久的将来,一个全新的、无接触的、虚拟的“电子空间市场”时代即将到来,它终将取代现有的实体化的市场时代。
首先,因特网技术正在逐渐走向成熟,企业间或企业与个人之间的电子网络已加速普及。
实现网络营销的基础设施的硬件技术和软件技术已基本成熟。网景公司总裁克拉克说:“Internet即是人人都在寻找的信息高速公路”,“它将彻底改造产业结构,包括广播、出版、金融、购物、娱乐,乃至电子消费业……这是一场深刻的变化”。目前,全球的大企业乃至中小企业都在快速地推进自身的信息化、数字化建设,这具体表现为Intranet即企业内部网的广泛应用;根据MicrosoftCompany(微软公司)的估计,全球50%～80%的大企业都准备在20世纪末完成自身的信息化建设。企业内部网的采用,将使企业的内部结构发生实质性的变化;生产系统的智能化、组织管理过程的信息化、业务流程的精简化、数据信息交换的敏捷化等等。
另外,PC电脑的价格一降再降,进入家庭的速度每年以10倍的速度剧增。现在个人电脑的价格还在下滑,比尔.盖茨说:过去的创新主要是在一定的个人电脑价格下增强功能,现在的创新还要降低价格;今天一台称职的电脑,价格不到1000美元,且更低的价格正在打开市场;如果以10年的时间范围来看,未来电脑的价格将和普通型的电视差不多;事实上,电视和电脑的分离是多余的,因为届时,即使是有线电视系统提供的选台器,都会有处理器,它比现在更贵的个人电脑的功能还强大。个人电脑在家庭中普及或现有的家用电器的信息化、网络化,是新的“电子空间市场时代”到来的基础。上述分析意味着人们的生产、生活、工作和学习,乃至休闲和娱乐都将走向电子化、信息化和网络化。
其次,全球各国政府和社会乃至个人对加快信息化建设表现出了极大的热情,并采取了各种适合本国情况的建设性的措施。
以新加坡为例,新加坡4%的家庭拥有了个人电脑,大约47万人(相当于总人口的15%)使用因特网;劳动力中,有信息专家3.1万人;有7个提供学习信息技术的机构和6个研究与开发中心。近17年来,无论公共部门还是私营部门都几乎实现了计算机化,商业部门计算机化的程度更高。新加坡政府于1996年8月公布了《电子商务初始化方案》;1998年7月政府颁布实施《电子交易法》,为新加坡的企业开展网络营销提供了法律依据。
再次,世界经济的全球化和网络化。
20世纪90年代以来,世界经济的全球化、知识化、信息化、数字化和网络化的势头一浪高过一浪,使世界经济逐步迈向“无国界”的新经济时代,世界级的商家领袖们如比尔.盖茨等,把这一新的经济时代描述为“无摩擦的经济时代”、“无接触的经济时代”、“数字神经系统的经济时代”、“企业把触角伸到全球每一个角落的经济时代”等等。电子商务即网络营销是推动这一新的经济时代到来的最有力的手段和机制。如今,电子商务的网络营销理念席卷全球,众多的企业已深刻地认识到经济全球化和网络化的最佳途径是发展电子商务;从Internet、Intranet到WWW等概念的提出,从IBM的E-business(电子商务)到北大方正E-government(电子管理)等解决方案的出现,都标志着现代企业力图通过电子商务把自己的触角伸到世界的每一个角落,通过网络营销以10倍的速度抢占市场竞争的制高点,成为网络市场竞争的赢家。
又次,全球消费者的网络购物观念和网际生活方式正在快速地形成。
因特尔公司总裁安德鲁.葛洛夫说:“目前,美国整整一代年轻人都是在计算机教育下成长起来的,他们已将计算机视为当然之物;对他们来说用鼠标指点屏幕就和他们父母摁击电视机开关一样的平常,他们使用计算机格外的舒畅,而计算机的死机对他们而言就和冬日清晨他们父母无法开动汽车时具有的感受一样:耸耸肩,咕噜几声而已。接着就重新启动计算机”。这表明在计算机下成长起来的年轻人,对过网络生活,利用Internet来工作、学习、以至通过网络这一新方法来购物,由开始的兴奋到最后的离不开。随着微电子技术、软件技术和网络通讯的发展,家用计算机将具备可视化能力,可视网络营销会提供一个“虚拟现实”的多媒体环境,让人们在网上购物的过程中有身临其境的感觉,以生动的动画、视频图象,配合文字和声音等多媒体信息,使消费者挑选商品时有一个近似真实的感觉。消费者生活方式和购物方式的新变化为商家的网络营销活动提供了巨大的商机。运用网络邮购,其最大特征是消费主动性掌握在买方的消费者手中。因此,根本上改变了网络上零售商向顾客推销的方法,也就是变为消费者主导的个性化消费。
最后,“电子空间市场”(E-Marketspace)已成为诱人的、高利润的投资方向。
IBM1996年10月11日正式开通“世界大道”(WorldAvenue),“世界大道”是构筑在国际Internet上的一个网络购物环境,在这个网络购物环境中,IBM提供最新的网络、数据库和技术,使零售商能够利用Internet确立自己的虚拟电子商场,使消费者通过Intetnet选购他们所喜爱的商品。IBM的WorldAvenue向零售商提供了一条迅速找到他们客户的通道。如世界第一电子零售商——家庭购物网(HomeshoppingNetwork)已达到10亿美元的销售额,其网络连到6500万个家庭,顾客通过网络重复购物的次数相当可观。又如,日本的一家百货公司通过网络上开设的“假象百货公司”,向全国各地推销其名牌产品,开业仅18个月,营业额剧增60%,利润增加两成。
总之,随着信息时代的到来,人类的生产方式与生活方式将以开放型和网络型为导向,这是社会发展的必然结果。21世纪,将是一个全新的、无接触的、网络化的市场时代,网络营销将是每一个商家的必然选择。
2网络市场的特征和功能
2.1网络市场的基本特征
随着互联网络及万维网的盛行,利用无国界、无区域界限的Internet来销售商品或提供服务,成为买卖通路的新选择,Internet上的网络市场成为21世纪最有发展潜力的新兴市场,从市场运作的机制看,网络市场具有如下基本特征。
2.1.1无店铺的经营方式
运作于网络市场上的是虚拟商店,它不需要店面、装潢、摆放的货品和服务人员等,它使用的媒体为互联网络。如1995年10月“安全第一网络银行”(SecurityFirstNetworkBank)在美国诞生,这家银行没有建筑物,没有地址,只有网址,营业厅就是首页画面,所有的交易都通过互联网络进行;员工只有10人,1996年存款金额达到1400万美元,估计1999年存款金额将达到4亿美元。
2.1.2无存货的经营形式
WWW上的商店可以接到顾客订单后,再向制造的厂家订货,而无须将商品陈列出来以供顾客选择,只需在网页上打出货物菜单以供选择。这样一来,店家不会因为存货而增加其成本,其售价比一般的商店要低,这有利于增加网络商家和“电子空间市场”的魅力和竞争力。
2.1.3成本低廉的竞争策略
网络市场上的虚拟商店,其成本主要涉及自设Web站成本、软硬件费用,网络使用费,以及以后的维持费用。它通常比普通商店经常性的成本要低得多,这是因为普通商店需要昂贵的店面租金、装潢费用、水电费、营业税及人事管理费用等等。Cisco在其Internet网站中建立了一套专用的电子商务订货系统,销售商与客户能够通过此系统直接向Cisco公司订货。此套订货系统的优点不仅能够提高订货的准确率,避免多次往返修改订单的麻烦;最重要的是缩短了出货时间,降低了销售成本。据统计,电子商务的成功应用使Cisco每年在内部管理上能够节省数亿美元的费用。EDI的广泛使用及其标准化使企业与企业之间的交易走向无纸贸易。在无纸贸易的情况下,企业可将购物订单过程的成本缩减80%以上。在美国,一个中等规模的企业一年要发出或接受订单在10万张以上,大企业则在40万张左右。因此,对企业,尤其是大企业,采用无纸交易就意味着节省少则数百万美元,多则上千万美元的成本。
2.1.4无时间限制的全天候经营
虚拟商店不需要雇佣经营服务人员,可不受劳动法的限制,也可摆脱因员工疲倦或缺乏训练而引起顾客反感所带来的麻烦,而一天24小时,一年365天的持续营业,这对于平时工作繁忙、无暇购物的人来说有很大的吸引力。
2.1.5无国界、无区域界限的经营范围
联机网络创造了一个即时全球社区,它消除了同其它国家客户做生意的时间和地域障碍。面对提供无限商机的互联网,国内的企业可以加入网络行业,开展全球性营销活动。如浙江省海宁市皮革服装城加入了计算机互联网络跻于通向世界的信息高速公路,很快就尝到了甜头。信息把男女皮大衣、皮茄克等17种商品的式样和价格信息输入互联网,不到两小时,就分别收到英国“威斯菲尔德有限公司”等十多家海外客商发来的电子邮件和传真,表示了订货意向。服装城通过网上交易仅半年时间,就吸引了美国、意大利、日本、丹麦等30多个国家和地区的5600多个客户,仅仅一家雪豹集团就实现外贸供货额1亿多元。
2.1.6精简化的营销环节
顾客不必等经理回复电话,可以自行查询信息。各户所需资讯可及时更新,企业和买家可快速交换信息,网上营销使你在市场中快人一步,迅速传递出信息。今天的顾客需求不断增加,对欲购商品资料的了解,对产品本身要求有更多的发言权和售后服务。于是精明的营销人员能够借助联机通信所固有的互动功能,鼓励顾客参与产品更新换代让他们选择颜色、装运方式、自行下定单。在定制、销售产品的过程中,为满足顾客的特殊要求,让他们参与越多,售出产品的机会就越大。总之,网络市场具有传统的实体化市场所不具有的特点,这些特点正是网络市场的优势。
2.2网络市场的功能
网络公司利用网络市场的功能主要体现在利用它实现公司多元化的目标价值链:树立先锋形象、发展公共关系、与投资者保持良好关系、选择最合格的顾客群体、与客户及时的在线交流、让客户记住公司的网络通道。
2.2.1树立公司先锋形象
利用互联网(Internet)改善公司形象,使其成为一个先锋的、高科技型的公司,是现代企业开拓网络市场最具有说服力的理由。在网络市场竞争中,作为一个拥有实力可以在竞争中制胜的公司,必须率先进入WWW系统,以先入为主的资格去迎合普通计算机使用者的需求,满足他们追求个性化产品及服务的欲望;先锋者形象赋予公司一种财力充足、不断创新的表象,这是公司最稀缺的、最珍贵的无形资产。如北京城乡华懋商厦是京城较早开设网上商城的零售企业,该公司负责人张女士认为公司这样做的目的是要通过网上商城来扩大知名度,使公司时刻站在信息高速公路的前沿阵地,成为网上行销的先锋;公司的先锋者形象对于提高公司的人力资本的效用有着巨大的作用,它对于想成为先锋成员的雇员来说具有莫大的吸引力,也有利于公司在网上公开招聘第一流的人才,使公司的人力资源更加雄厚。一个顽强的、机敏的、能力值高的、热情值高的员工队伍,将大大增强公司在网络市场和现实市场这双重市场上的开拓力。
2.2.2发展公共关系
网络公司必须在网络空间的公共关系网中占有绝对的优势。在具体的作法上,一是公司可以在电子广告栏目中描述公司发展的历史、公司的目标价值、公司的管理队伍、公司的社会责任及其对社区发展的贡献,以提高公司的社会知名度;二是公司能够利用多媒体技术(如图片、文件、音像、数字等)提供一种更为独特的服务,为顾客提供有价值的咨询信息,使访问者主动地进入你的网址,并进一步详细地阅读所有新近的资料。对于访问者来说,能获得有价值的信息是令人兴奋的事,获得一些有价值的信息越多,访问的次数也越多,访问的频率也随之提高,被访问的网络公司在访问者心目中知名度也随之提高,访问者对被访问的网络公司的忠诚度也随之增强。总之,网络公司通过不断地向顾客提供有价值的咨询信息来吸引访问者的注意力,来提高访问者对网络公司的忠诚程度。
2.2.3与投资者保持良好的关系
对于现代公司来讲,与投资者关系的好坏对公司的发展至关重要。公司可以利用WWW网址来建立与投资者保持良好的信息沟通的渠道,最大限度地降低信息的不对称性,从而降低投资者对公司可能存在的“道德风险”、“机会主义行为”的担心,提高公司与投资者之间的信用度,保持长期的、双向的合作关系。
2.2.4选择最合格的顾客群体
对于一个网络公司来讲,选择最合格的顾客群体是公司实现网络营销战略的关键。公司通过WWW网,可以大大地缩小销售的范围,而以特色的产品和特色的服务来选择最合格的、最忠实的目标顾客群体,从而实现优良的客户服务。例如在纽约有一家专营珠宝的在线零售商——JewelryWeb,其站点出售几乎所有种类的珠宝首饰,从K金饰物、白金首饰到珠宝与银器。该公司的顾客主要分为两类:一类是自用顾客,大多为女性,年龄在35～55岁之间,她们通常会再次光顾J
ewelryWeb;另一类是礼品顾客,多为男性,年龄大约在30～45岁。JewelryWeb的总裁认为,该公司成功的秘决首先在于选择了最合格的顾客群体;其次在于优良的客户服务,这种服务是一对一式的,在顾客收到货品之后,公司通常会发出电子邮件来询问顾客是否满意;其三在于保证产品的质量和随时保持有新的商品供顾客挑选。
2.2.5与客户及时的在线交流
公司的WWW网址中包括了许多可以填写的表格,以解答顾客的疑问并进行有效的建议。它们就象电子邮件,沟通公司与客户。同时顾客也可以向公司的网址发来他们的忠告与建议,供公司及其他所有客户阅读。通过这种方式,公司可以同所有的顾客共同分享有关产品的有效信息。在线上,公司可以与顾客更为自由地进行信息往来,并允许目标顾客发出更多的反馈意见。第一件产品的发展、定位和提高全依赖于那些聪明的、有经验的顾客们的往来信息,这是公司不可或缺的一个强大的推动力。更重要的是,顾客在网络上完成互动,如果他觉得很满意,就会与好朋友分享。
（一）扩大了市场范围在网络时代，企业市场从时间与空间两个维度上得到了扩大。在时间方面，电子商务为虚拟的市场，具有开放的网络空间，商家可全天24小时处于营业状态，打破了实体店具有的营业时间限制，有效延长了营业时间的成本；在空间方面，传统市场仅仅只在地区或国家等有限的地理空间上，而互联网具有开放性的特点，任何人均可以通过访问网站浏览网点的信息，方便、快速地选择需要的产品。商家企业通过利用互联网这个平台，可向世界范围内的消费者推荐自己的产品，使得市场跨越了国界，超越了时空限制。
（二）促进交易手段的多样化在推出SET后，各大银行、信用卡机构以及软件厂家等均加大了新型网购支付方式的开发力度，利用智能卡、信用卡及电子现金等均可实现网购款项的支付。通过引入CA，新型支付方法不但满足电子化需求，而且还具备非常高的安全性与可靠性，在提供支付信用度的同时，极大程度上促进了政府对市场经济调控力度的提高。
二、网络经济时代市场营销策略转变的对策
市场营销环境在网络环境时代的背景下，发生了极大的改变。在此种形势下，企业的市场销售人员应及时转变营销理念与策略，通过利用先进的现代技术，促进营销活动的多样化开展。
（一）采用多种营销方法在网络经济的影响下，企业应采用多种市场营销方法，从而充分满足消费者多样化需求。
（1）加强市场各种需求信息的收集。在市场经营中，消费者为主体，起着至关重要的作用，企业只有广泛收集消费者各类需求信息，才能使得自己的产品及服务符合市场及消费者的需求，进而在拓展市场的基础上，实现最大化经济效益的获得。在收集需求信息的过程中，企业应注意以下方面：其一，将消费者当成合作的伙伴，积极邀请他们加入到企业产品的设计及策划工作中来，并主动与其进行沟通交流，确保设计出更加符合消费者需求的产品与服务；其二，加大快速制造系统的应用力度，有机融合企业生产与市场需求，确保二者趋于一致。
（2）对产品的定价进行测试，从而促进市场接受度的提高。企业市场营销的效果与产品的价位有着直接的联系，为使企业生产出对路适销的产品，获得最大的营销效果，做好产品价格的测试工作具有重要的意义。企业与消费者可借助方便、快捷的网络对产品的定价进行商讨，在定价时，将生产成本考虑在内，同时对消费者实际的购买能力与承受能力进行深入分析。因此，企业应全面综合多种因素，权衡出各方均可接受的一个价格作为产品的售价，在提高产品销量、减少库存的同时，促进企业投资成本的降低，实现最大化利益的获得。从整体角度考虑，对产品价格进行测试，进而确定合适的售价，不但给消费者以实惠，而且给企业的发展带来了更大的利润空间。
（二）进一步扩大市场营销的途径网络经济时代的到来为市场营销提供了多样化的营销途径，消费者可以更容易搜索到企业的产品，这极大程度上促进了营销效果的提高。因此，为促进企业的发展，营销人员应借助新型的营销途径加大产品的宣传力度。
（1）搜索引擎营销模式。在网络经济的大环境下，消费者习惯在互联网上搜索需要的产品或服务，然而消费者仅输入关键词便可搜索到海量的信息，此时，为将自身真正需要的信息在短时间内找到，便需要使用到搜索引擎。搜索引擎可借助对内容关键字或标题的检索，向消费者提供分类好的信息，而搜索引擎营销便是利用人们从前至后的浏览习惯，按企业出价的高低将关键字的搜索信息放在前面。当消费者通过关键字对所需产品进行搜索时，极有可能先点击排在较前的信息，进而达到宣传和推广的作用。与此同时，搜索引擎公司按信息点击量向企业收取相应的费用。由于通过关键词搜索使消费者找到了真正所需的产品信息，因而此种经营模式大大提高了企业营销的精准度。
（2）微博营销模式。此种营销模式指的是企业或非营利性质的单位借助微博这一新型的媒体手段，对受众形成影响的一种营销手段。随着信息技术的发展，企业的市场营销人员可通过微博进行产品信息的传播、分享、互动等，进而达到品牌宣传、公关处理、市场调研，以及客户管理等多重目的。在微博中，一些飘渺的事物被赋予了生命特征及社会属性，人们凭借微博这一工具可实现多种联系的建立，从而展开相互吸引、分享、组合等。因此，市场营销人员可在微博上积极自己的产品，使其得到迅速、大范围的传播，产生良好的推广及宣传作用。
三、结语
区别于传统的市场营销方式，计算机网络营销是在虚拟的世界里进行的，因而会给营销带来很多的挑战，营销过程中存在多变性，营销的策划方可以随时根据市场的变化及时调整营销模式，而且根据不同的消费群体，策划方可以有针对性的进行产品宣传，使营销变得具有很强的个性化。同时，在对产品进行广告宣传时，设计者可以充分发挥自己的想象力，利用多种形式来宣传，尽可能的抓住消费者的购买心理，进而达到提升网络营销的宣传效果。
2市场营销中充分发挥网络的新作用
随着人们对网络购物的青睐，网络营销在我国经济发展中起到的作用显得越来越重要。因此，在良好的经济形势下，我们应该不断发现计算机网络技术在市场营销中的新作用，为推动我国市场营销的发展做出巨大的贡献。
2.1充分发挥网络营销在服务上的新应用
虽然网络营销在我国经济发展中占有一定的地位，但是由于其网络的虚拟性和商品的不可见，导致许多消费者无法真正认可网络营销。因此，我们在做好网络营销的同时，还要充分发挥网络营销在服务上的应用。让消费者在购买商品之前，能够对商品有全面的了解，并且，可以通过多种形式的服务，让消费者体会到商家的热情。在能够满足24小时内随时解决消费者遇到的任何商品问题前提下，还要做到网络营销后的全面售后服务，保证售后服务质量，逐渐增加消费者对网络营销的信任，提高消费者对商家的认可度。
2.2发挥计算机网络在“关系营销”方面的作用
为了能使消费者增强对网络营销的认可程度，可以利用计算机网络在“关系营销”中的应用，也就是通过消费者之间进行宣传，消费者可以通过微信等方式将网络营销的内容传递给其他人，或是可以通过邮件等方式将具有相同购买意向的客户联系在一起，这有利于扩大网络营销范围，也可以增加人们对网络营销的认可。
2.3有利于“三网融合”在网络营销中的应用
所谓“三网”即电信网、广播电视网和互联网。通过将三种网络相互联系在一起可以促进网络营销的快速发展。因此，应该在网络营销中增加“三网”之间的互相联系，使网络营销可以通过多种渠道展现给消费者。例如，由于电信网络的融入，网络营销不仅仅可以在网页上有所体现，而且延伸到了个人的手机和电视等方面，这极大的推动了计算机网络市场营销的发展。
2.4通过网络技术开发潜在客户
为了促进网络营销的全面发展，可以通过网络技术来挖掘出更多的潜在客户。例如，可以通过多样性的宣传模式来吸引消费者，通过网络平台对消费者的消费水平等进行综合评价和分析。然后，针对不同消费层次的消费者推出相应的商品，从而达到全面提升网络营销的效率。
3计算机网络对市场营销的影响
【关键词】 网络市场价格悖论 现状 成因
一、网络市场价格悖论的定义
1、网络市场价格离散
价格离散最早出现于Stigler（1961）《信息经济学》一文，指同质产品在市场中价格的差异，即在同一市场、同一时间、不同卖家的同种商品价格的差异分布。我们将网络市场价格离散定义为，同质产品在整个网络市场中的价格差异分布，即同质产品在不同的网上销售点存在的价格差异。
2、网络市场价格悖论
按照微观信息经济学的观点，搜寻成本的下降，价格离散也应该下降（Stigler，1961；Macminn，1980）。于是，有的学者就认为，互联网的出现将大大降低搜寻成本，使产业价值链增值，并向有利于消费者的方向转移，使消费者获得更多的产品信息，更容易进行价格比较，网络市场价格离散程度就应该比传统市场价格离散低（Bakos，1991；Benjamin和Wigand，1995）。但是大量的实证研究结果显示，网络市场价格离散程度并没有缩小，甚至比传统市场更高。于是，我们将网络市场价格悖论定义为，同质产品在网络市场中的价格离散程度持续存在，甚至比传统市场更高的一种现象。
二、网络市场价格悖论研究现状
网络市场价格离散的研究存在理论假设与实证检验的矛盾：从理论假设上来说，网络市场价格离散的程度应该比传统市场低；而从实证检验的结果看，网络市场价格离散则出现价格悖论现象。
1、理论假设方面
传统经济理论认为网络市场应该比传统市场具有更低的价格离散程度，主要基于以下两个方面。
（1）快捷性。网络市场应该比传统市场具有更低的搜寻成本和菜单成本。如Sinha（2000）指出，通过网络搜寻同一产品的价格信息方便快捷，大大降低了搜寻成本，推动消费行为趋于理性，易于选择更低价格的同类产品；Brynjolfsson和Smith（2000）则认为，网络市场经销商可以利用网络的快捷性，更容易根据市场需求及时调整价格。
（2）虚拟性。这类观点认为，网络市场可以使实体店铺转化为一个虚拟店铺（网站），企业进入网络市场的成本和门槛很低，增加了企业之间竞争的激烈程度，不容易形成垄断和价格歧视（Brynjolfsson和Smith，2000）。
2、实证检验方面
对于网络市场价格悖论的实证研究，主要集中在国外，少数在国内。
（1）国外学者对于网络市场价格悖论的实证研究主要集中在对图书、CD、软件、网上机票及药品等标准化程度较高的产品方面。
第一类观点，主要集中于图书、CD等日用品的研究。典型的有：Bailey（1998）收集了1996―1997年间图书、CD和软件三种产品共24000个数据，通过比较同一产品的在线价格与离线价格在绝对水平、离散程度和变化频率（菜单成本）三个方面的差别发现，三种产品在网络市场的价格变化频率和离散程度都显著高于网下市场；在Bailey基础上，Brynjolfsson和Smith（2000）研究了互联网上的图书和CD的销售渠道特征，并且通过数据分析发现，图书和CD的网上价格离散程度分别为33%和25%，明显高于网下市场；Tang和Xing（2001，2003，2004）则进一步从CD、图书、玩具、录像带和家用电器入手，通过比较纯网上零售商（Dotcoms）与多渠道零售商（MCRs）的在线分销渠道之间的价格差异发现，除玩具市场之外，其他研究对象产品的Dotcoms与MCRs的在线分销渠道都存在显著的价格离散。
第二类观点，主要集中在对网上机票价格离散程度的研究。典型的有Clemons、Eric、Kathy、Ancarani的观点，即网络机票价格离散程度明显高于网下。其中，Eric、Hann和Lorin（2002）通过对OTAs（在线旅行社，online travel agents）所提供的机票数据检验发现，票价的变化幅度达到了OTAs总数的18%，而且往返机票的价格差异维持在2.2%~28%之间。
第三类观点，主要针对网上药品及保健品价格离散程度的研究。Lee（2000）研究1999―2000年的在线药品市场发现，柜台药的在线价格比离线价格更低；Erevelles、Rolland和Srinivasan（2001）研究了维他命的五种零售渠道的定价行为发现，网上零售价格离散度显著高于传统零售商（药店、超市）。
（2）国内学者对网络市场价格离散的实证研究比较少，典型有：傅浩（2006）通过研究当前中国民航票务市场运作情况发现，在价格和在非价格竞争方面，电子票务都劣于传统订票模式；李满梅（2006）则针对网络市场较传统市场更有效率的假说，采取统计方法，以国内Dotcoms和MCRs销售的电子产品DC、DV为例，对B2C电子商务市场中两类销售商的价格离差研究发现，Dotcoms的价格离散程度显著高于MCRs。
三、网络市场价格悖论的成因
网络市场价格悖论的存在，引发了学术界对其成因的探讨，主要分为三种角度、六种观点。一是网站（企业）角度，主要有初级市场论、网站粘性论、价格歧视论；二是消费者角度，主要有时间成本差异论、认知程度论；三是产品的角度，主要是产品差异论。
1、初级市场论
网络市场价格悖论只是网络发展的初期现象，随着网络的发展和完善，价格将会统一起来（Bailey，1998）。韩民春等（2001）研究发现，在网络环境下，搜寻成本已不再是信息搜寻成本中最主要的因素，市场的成熟情况、网络的传输率将成为搜寻原则中新的内容；李满梅（2006）统计发现，Dotcoms比MCRs的价格离散程度更高（达39%）的主要原因是国内网络市场还处于不成熟阶段。
2、网站粘性论
网站粘性论主要源于网站（企业）的品牌效应。如Chen和Hitt、赵冬梅、王明明的观点：Chen和Hitt（2001）研究发现，网络价格离散的主要原因是由于客户对品牌的忠诚度不同；赵冬梅（2004，2008）通过模型分析发现，只要消费者对销售商的品牌敏感，价格离散就将持续存在，而且信誉高的网站给企业带来更多的点击率，同时在线市场的菜单成本小于离线，因此销售商可以根据不同的网站流量迅速调整价格；王明明（2005）通过实证研究发现，由于网络市场的交易行为比离线市场更加复杂，消费者关注的最主要变量不是价格，而是潜在的顾客价值。
3、价格歧视论
这一观点认为网站（企业）可利用消费者掌握的信息差异，实行的价格歧视战略。主要表现在六个方面。
（1）从细分市场和提高市场势力等经营策略上的考虑，网络销售商有时根本不提供或简单提供相关的产品属性信息，通过有选择地告诉消费者有关的产品信息来实施不同的定价策略（Zettelmeyer，1999；马庆国和达，2006）。
（2）网络在降低了消费者搜寻成本的同时，也降低了企业的搜寻成本，网络销售商更容易掌握不同消费者的期望价格（Shankar等，2001）。
（3）网络销售商都试图通过异化网站的服务特性树立网站品牌，从而使其掌控价格的能力高于其他竞争者而制定不同的价格策略（傅浩等，2006）。
（4）各种网络工具（如搜寻引擎和价格比较站点）的应用，使网络零售商能将消费者分组，根据消费者的特征来索取不同的价格（Bailey，1998；Gallaugher等，1999）。
（5）信息处理成本（从得到的相关信息中获得真正有助于消费者购买决策的有效信息的成本）高昂，使网络销售商可以浑水摸鱼，如有的学者发现，用户通过搜寻引擎搜寻的信息有60%~80%是无用的，甚至还会导致消费者出现网络“迷航”（胡玮玮，2006）。
（6）产品质量信息难以通过网络传递，使消费者只能利用声誉、品牌等手段来避免逆向选择，价格敏感性比较低，企业容易索取价格以外的“声誉租金”（Bakos，1997；Gallaugher等，1999）。
4、时间成本差异论
这一观点认为，一部分时间成本很高的顾客，为了节约搜寻时间而乐意支付较高的价格，而那些时间成本较低的顾客就会搜寻最富有吸引力的价格，由此而产生了价格离散（Pan等，2002）。
5、认知程度论
这一观点认为，消费者对网站（企业）的认知程度决定了企业定价的能力。典型的观点：Adamic和Huberman（1999）对美国网络（AOL）研究发现，正是由于消费者的认知程度高，使该企业具有较强的维持高价的能力；Brynjolfsson和Smith（2000）认为，与传统商务渠道比起来，消费者认知程度的异质性在网络销售商中被放大了，如具有较高消费者认知的网络销售商（如）比其他知名度较低的网络零售商订的价格高出7%~12%。
6、产品差异论
这一观点认为，产品的属性与网络市场价格离散程度有很大关系。典型的研究：Lal和Sarvary（1999）研究发现，当网络消费者足够多并且产品非数字化属性（非数字属性是那些只能通过对产品的物理检查来评价，无法通过互联网来传递的产品属性）不是特别重要时，消费者就会更加认同自己熟悉的品牌，这样就会因价格垄断而导致价格离散；Sorensen（2000）对在线药品的研究发现，对需要经常购买的处方药而言，消费者具有更强的动机去搜寻最低价格的药品信息，而对于只需购买一次的药品，价格离散度显著高于那些每月都需购买的药品；邵兵家等（2007）通过实证研究发现，相机、化妆品由于标准化程度低导致价格离散较高，图书由于标准化程度高价格趋于一致。
四、结论与展望
目前，关于网络市场价格离散的研究呈现如下特征：一是大多数实证研究的结果都不支持“网络市场价格离散度比传统市场更低”的假设；二是关于网络市场价格离散成因的研究大多局限在单方面因素对价格离散的影响，对其综合研究甚少；三是现有的关于网络市场中产品的研究只局限于固定的几个行业或种类，例如图书、CD等。
在今后研究中，可从这几个方面加以突破：一是拓展网络市场价格离散的影响因素，对其进行综合研究；二是扩展网络市场中产品的行业及种类；三是修正和改进网络市场价格离散测度的方法，更具针对性和合理性；四是网络诚信机制与网络价格离散的关系研究等。
【参考文献】
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关键词：双边市场；支付平台；交叉网络外部性；自网络外部性；归属曲线模型
中图分类号：F062.9 文献标识码：B
现实世界正在兴起一种新的企业形态——平台型组织，它将两类需求截然不同但又相互依赖的用户吸引并维持在自己的服务网络，协调双方需求，帮助用户实现外部性的内部化。Evans（2003）将这类平台型组织称为双边市场，如银行卡支付平台、操作系统和搜索引擎等，其核心特征是“鸡蛋相生”的网络外部性。值得注意的是，并非所有的平台型组织皆为双边市场（Hagiu和Wright，2011；傅联英，2011）。然而，许多理论文献往往将平台型组织的双边市场特征视为一种先验性知识，鲜有文献对其进行科学识别与实证检验，更谈不上结构分解与计量测度，这显然是不严谨的。可能的原因在于完备的双边市场实证检验存在两大困难：其一是如何在确保理论意义的基础上实现理论模型向实证模型的准确转换即模型设定问题；其二是无法回避的变量选择、内生性以及微观数据与计量模型的统计适切性等技术性问题。显然，如果上述两大困难无法克服则不可能准确地判断双边市场特征的现实存在性；而如果双边市场特征的存在性这个问题不能得到明确肯定的回答，那么，正如Hayashi和Weiner（2006）所言，理论文献中的数理模型结论适用性与预测力将非常有限。
有鉴于此，本文重新梳理了双边市场的各类定义，基于双边市场的充分条件与必要条件给出了平台型组织双边市场特征检验的一般思路。在此基础上构建了一个特有的数据集，采用逻辑演绎与计量分析相结合的方法，运用归属曲线模型对中国银行卡支付平台双边市场特征的现实存在性、内部构成及其强度进行检验、分解与测度，以澄清银行卡支付平台的核心特征及其潜在成因，力求在确保理论基础的前提下实现方法的简约性与结论的明确性。
一、双边市场的判定条件
既然并非所有网络型平台皆为双边市场，那么，到底具备何种特征的网络型平台才是双边市场呢？换言之，判断双边市场的条件该如何刻画呢？接下来，我们将对其必要条件与充分条件进行阐述与界定，在此基础上给出实证检验双边市场特征的一般思路。
（一）双边市场的必要条件
双边市场理论是产业组织理论研究的前沿领域，对于双边市场的概念界定至今缺乏一个公认权威的严格定义，许多学者采用描述性定义刻画双边市场。Evans（2003）认为双边市场的必要条件有三：其一是有两类需求截然不同的用户；其二是一方用户获得的价值随着另一方用户数量的增加而增加；其三是中介平台的存在对于一方将另一方创造的外部性内部化是必需的。
在有些场合下，某类用户数量的增加或减少会被另一类用户所珍视（即外部性）。但是，由于个体间两两相互交易会产生巨大的交易成本，单纯通过市场交易无法将此类外部性内部化，因此需要中间型组织加以协调。于是，Rochet和Tirole（2006）据此认为判断双边市场成立的必要条件是科斯定理失效。如果科斯定理依然有效，只要当事人之间通过讨价还价就能纠正协调失灵，实现外部性内部化，中间型组织就完全没有存在的必要。由此可知，双边市场是一类介于市场与一体化组织之间的中间型组织，它的存在源于个体间通过纯市场方式交易的低效率或者组织失灵。从代表性双边市场的演进来看，很多的双边市场（如操作系统、社交与婚恋网站）确实源自一体化组织或者个体市场交易协调失败。
考察现有文献对双边市场及其特征的分析与界定，可以发现，多数文献都是基于Evans（2003）提出的必要条件进行推演从而认定某些组织（市场）具有双边性特征。显然，这种方法很容易导致对双边市场定义理解的泛化（Hagiu和Wright，2011；傅联英，2011），或者滋生一种双边市场的“帝国主义”倾向，使人们误以为任何连接着两边用户的平台型组织都具有双边市场特征，见表1。
（二）双边市场的充分条件
概括起来，主流文献对双边市场充分条件的界定，有Rochet和Tirole（2006）为代表的“价格结构非中性说”和以Armstrong（2006）领衔的“交叉网络外部性说”。
“价格结构非中性说”的精义在于“给定每一边的价格，如果平台实现的交易量仅仅取决于价格总水平，而对价格结构的变化不敏感，那么这种双方互动的市场是单边市场；反之，在价格总水平一定的情况下，如果平台实现的交易量因价格结构或者相对价格水平而变化，那么这种双边互动的市场就是双边市场”。显然，“价格结构非中性说”是有其适用范围的，它必须至少要满足两个条件才能成立：其一是必须禁止产品或者服务供给方实施额外收费；其二是收单机构处于不完全竞争的市场结构。如果第一个条件不满足，例如特约商户可以对卡类用户收取一笔额外费用实现转移支付，那么，交换费的需求协调功能将丧失，进而导致价格结构中性；而第二个条件不满足时，例如收单市场完全竞争，其结果是直接引致交换费中性。
“交叉网络外部性说”借用了网络经济学的网络外部性概念，将双边市场界定为这样的市场，“存在两组需要通过平台实现互动的用户，其中一组用户加入平台的收益取决于加入该平台的另一组用户的数量”。当然，采用这一定义来表征双边市场也有其隐含假设——其他条件特别是平台对双边用户收取的费用固定不变。如果某一方用户数量变化的同时，双边费率结构也发生变化，则难以判定用户加入平台的收益变化，更加难以识别收益变化是否来自用户数量的变化。
“价格结构非中性说”从相对价格和交易量的相互关系定义双边市场，在逻辑上非常完美但却略显抽象，不能对双边市场特征的直观检验提供更多有意义的洞见——姑且不论相对价格与交易量信息的缺乏。“交叉网络外部性说”运用效用函数的形式描述双边市场，符合人们基于网络经济学的直观认识和习惯。然而，如果对“价格结构非中性说”与“交叉网络外部性说”作更深入的思考，可以发现两者有其内在联系。价格结构非中性的背后原因之一就是交叉网络外部性，正是由于平台双方彼此给对方创造的网络外部性不对称，平台型组织方有调整相对价格的事实基础，进而影响交易量。两种观点之间的区别仅在于层次和角度，将两者视为对立的观点是没有道理的。事实上，Rochet和Tirole（2002）在对双边市场进行“终极思考”（Final Thought）时也考虑到了交叉网络外部性，并且认为如果平台能够在两类终端用户之间实施有效的交叉补贴，则具有网络外部性的市场通常都是双边市场。这一判断条件实际上将价格结构（交叉补贴）与交叉网络外部性统一起来，给出了判定双边市场的充分条件。综上，我们可以发现交叉网络外部性在刻画双边市场特征中的重要性。实际上，现有的相关实证文献在检验双边市场特征时，采用的一个简化方法就是运用计量模型对交叉网络外部性或者是正反馈环效应存在性与统计显著性的检验，如Rysman（2004，2007）。
在通讯传媒领域，Rysman（2004）构造了包含读者和广告商需求函数以及黄页运营商利润函数的计量模型，使用1996年的美国黄页相关数据运用GMM方法对网络外部性进行检验。结果发现，黄页用户和广告商之间互相重视，黄页用户使用黄页对广告的影响以及广告对黄页用户使用黄页的影响都是显著为正，双边用户之间存在显著的交叉网络外部性效应。Rysman（2004）正是据此认为黄页具有明显的双边市场特征。胥莉等（2008）对即时通讯软件的自网络外部性与交叉网络效应分别进行了测度，发现自网络外部性对用户决策有显著影响，交叉网络外部性在即时通讯市场中并不显著。
在电子支付系统领域，Tucker（2005）利用两个指示函数（Indicator Function）构建出自动清算系统（ACH）的用户采纳模型并运用似然有界估计（Likelihood Bounds Estimation）测度其交叉网络外部性，结果发现ACH系统内部双边用户之间存在正反馈效应。Loke（2007）实证考察了影响商户受卡决策的因素，发现消费者的用卡决策和其他商户的受卡决策对商户的受卡决策有影响的显著，由此认定双边市场的正反馈特征存在。Rysman（2007）运用1994年至2001年美国银行卡业四大知名卡组织的相关数据，采用原型Logit模型和嵌套Logit模型（Nested Logit）实证检验了银行卡平台的双边市场特征，发现银行卡组织存在着显著的交叉网络外部性效应，消费者对卡的使用量与商户受理该卡的数量间存在正反馈效应，其加权平均交叉网络外部性强度为0019829。骆品亮等（2010）基于双边市场充分条件运用格兰杰因果检验方法对银行卡平台双边特征进行实证分析，揭示了银行卡支付平台具备单向交叉网络外部性特征的事实，测度发现银行卡网络交叉网络外部效应强度为0876。
然而，在双边市场语境下，虽然交叉网络外部性揭示了双边市场的本质属性，但基于“交叉网络外部性说”采用计量模型进行实证检验也有其内在的缺陷，该方法并不具有良好的“内部效度”——在双边市场情形下，自网络外部性与交叉网络外部性天然是一对孪生兄弟，总是相伴而生且相互影响，即使能够确定效用的变化来源于平台另一边用户数量的变化（交叉网络外部效应），但它不能令人信服地断定该效应并非源于本边用户数量的变动（自网络外部效应）。整体来看，相关实证文献的检验方法并没有对网络外部性进行结构分解，故未能考虑到同边用户带来的自网络外部性的影响（如Rysman（2007））。即使考虑到了两种网络外部性的存在，却尚未在同一计量模型中对两种网络外部性进行分离（如Loke（2007），骆品亮等（2010））。严格的实证检验必须重视网络外部性的结构，将自网络外部性与交叉网络外部性进行有效地区分，并且需要进一步说明交叉网络外部性而非自网络外部性在网络型平台双边市场特征的形成中更加具有解释力。归属曲线模型（Attachment Curves Model ，ACM）能够在保证理论基础的前提下恰当地解决该问题，实现方法的简约性与结论的明确性。
归属曲线模型实质上是一组微分方程，最初由Kumar等（2010）用来实证检验“雅虎知识堂”网络外部性的非对称性和搜索引擎双边用户的动态变化。运用归属曲线模型对双边市场特征进行检验的思路是：首先依据微分方程的形式对数据进行处理，描绘出变量的增量与存量关系曲线——归属曲线，观察图形是否符合归属曲线模型所显示的（准）单调性趋势；然后运用计量方法去验证交叉网络外部性而非自网络外部性对于该产业（市场）的双边市场特征形成更加具有解释力。
具备结构化计量模型特征的归属曲线模型刻画了微观经济主体的最优化行为过程，明确地将理论模型与计量模型相结合，从而使双边市场的识别过程具备良好的理论基础以及更多的统计结构，能够有效地识别出经济变量的影响机制。此外，归属曲线模型将自网络外部性效应和交叉网络外部性效应纳入了到同一个回归方程（组），全面准确地刻画了网络型组织或者市场的网络经济特征，其结构参数具有明确的经济意义。所以，归属曲线模型在模型的理论基础和结论的直观性方面要优于普通的正反馈效应方法对交叉网络外部性的判断，更加符合文献提出的双边市场特征检验的条件。
（三）一般思路
结合上述有关双边市场判断与检验的理论文献，本文认为，双边市场特征判断在思路和方法上必须突破抽象的逻辑演绎，尽可能广泛收集有关制度特征、行业性质等方面的数据进行严密的实证计量分析。网络型平台双边市场特征判定的一般思路应该将逻辑演绎与实证检验统一起来：首先按照Evans（2003）、Armstrong（2006）以及Rochet和Tirole（2006）等提出的必要条件与充分条件对网络型组织的经济特征进行粗判断，然后可以基于“交叉网络外部性说”应用归属曲线模型（ACM）和计量方法进一步进行精细的实证检验，力求在保证理论基础的前提下实现方法的简约性与结论的明确性。
二、实证检验与结构分解
本部分将在特征描述的基础上应用归属曲线模型实证检验银行卡支付平台的双边市场特征并对其网络外部性进行结构分解。
（一）经济特征描述
现有文献基于双边市场定义的逻辑演绎认为，银行卡支付平台具有双边市场的重要特征：银行卡组织连接着持卡人与商户两类需求截然不同的用户，两边用户的效用函数包含了对方的数量，持有某品牌支付卡的消费者越多，更多的商户就越愿意加入该支付卡组织并受理其各种支付工具；反过来，某品牌支付卡的受理商户越多，更多消费者就倾向于持有并使用该品牌支付卡。这就是银行卡支付平台持卡人与受卡商户间“鸡蛋相生”的交叉网络外部性效应。
（二）计量模型设定
按照Kumar等（2010）的定义，记nji（t）表示（j=c，m）为卡组织i（i∈k）在j边的相对份额，那么银行卡支付平台在t时刻的市场状态则可以用以下向量的形式表示：
[JB（（]nc（t+1）nm（t+1）[JB））]=（1-ε）[JB（（]1010[JB））][JB（（]nc（t）nm（t）[JB））]+εX[TX-]σ（nc（t））[JY]（1）
在（1）中，定义σ（·）为特约商户达到某一特定规模时新增消费者加入某一品牌银行卡组织成为其持卡人的比率，而将δ（·）定义为某品牌持卡人达到一定规模时受理该品牌银行卡的特约商户比率。在此基础上，归属方程σ（nc（t）），δ（nm（t））：[0，1][0，1]具有良好的递增性质，并有σ（0）=δ（0）=0，σ（1）=δ（1）=1。这一性质刻画了银行卡支付平台持卡人与受卡商户间“鸡蛋相生”的交叉网络外部性特征——如果没有商户受理该品牌支付卡，则不会有消费者愿意成为该银行卡品牌持卡人；而如果所有的商户都与该银行卡品牌签约受理，那么每一个消费者都愿意持有该品牌银行卡。对（1）式进行变形获得nji（t）的增量变化为：
[nc（t）]′=-εtnc（t）+εtδ（nm（t））+μ（nc（t），nm（t），t）[JY]（2）
[nm（t）]′=-εtnm（t）+εtδ（nc（t））+ν（nc（t），nm（t），t）[JY]（3）
式（2）和（3）就是Kumar等（2010）测度网络外部性的计量模型——归属曲线模型（ACM）。其中，μ（·）和ν（·）是具有零期望的随机噪音方程。
归属曲线方程的特别之处在于其在一个等式中同时刻画了卡组织支付平台存在的交叉网络外部性与自网络外部性：一方面，ACM模型反映了卡组织平台现有特约商户基数如何影响持卡人增量以及持卡人基础如何影响商户增量，这体现在（2）和（3）的第二项；另一方面，平台两边现有用户也将影响相应各边的增量变化，这体现在（2）和（3）的第一项。由此可见，与结构化计量模型一样，归属曲线模型也具备稳健的理论基础与良好的统计结构。此外，归属曲线模型形式良好，其微分形式能够有助于识别经济因果关系。
（三）实证检验
由于中国人民银行的《支付体系总体运行情况》2009年以后不再统计特约商户和特惠商户等数据，造成更长时间段的数据结构不完整，因此变量观测值选取1995-2009年的完整数据。我们基于该数据集，运用归属曲线方程（2）和（3）实证检验银行卡支付平台的双边市场特征。本文关注的数据包括发卡量、特约商户数量、POS机数量，其中1995-2005年数据来源于《中国金融统计年鉴》，2006-2007年数据来源于国研网，2008-2009年数据来源于银联信（http：//）和中国人民银行2009年年底的《2009年支付体系总体运行情况》报告。我们使用发卡量表示持卡人数量，鉴于中国银行卡产业存在大量休眠卡的事实，这种替代实际上是有偏的，需要进一步处理。根据中国银行业协会的数据显示，截至2010年年初，国内信用卡发卡量年均活卡率为62.31%，约四成信用卡处于未激活状态。我们对原始数据乘以0.6231进行调节，大致地获得持有并正在使用银行卡的持卡人数量。接下来，根据（2）和（3）从增量和存量角度对数据进行处理获得相应的归属曲线，见图1和图2。
结合Kumar等（2010）对归属曲线的定义与解释，根据中国银行卡支付平台归属曲线一和曲线二，得到以下结论：
1.中国银行卡支付平台双边归属曲线整体上呈现出递增或者不变的特征，这大致符合Kumar等（2010）对归属曲线单调趋势的理论判断。
2.尽管两条归属曲线存在着一定的相似点，但同一归属曲线内部又具有明显的不同。根据归属曲线一和二可以发现，[nc（t）]′与nm（t）构成的持卡人归属曲线（归属曲线一和二的左边部分）比较陡峭，变动剧烈且频繁，[nm（t）]′与nc（t）构成的商户归属曲线（归属曲线一和二的右边部分）前期一直很平坦，到最近的年份表现出突变的特征。同一条归属曲线对于卡组织的两边用户而言却又是非对称的，反映在经济意义上，收单网络（受理商户或POS终端）一边给发卡网络（持卡人）一方带来了强烈的交叉网络外部性，收单网络规模的扩张引起持卡用户基础的显著变化；而持卡人基础的变化起初并没有引起收单网络规模显著增加，直到近期，收单网络规模增量变化与持卡用户基础之间才呈现出跳跃式递增的关系。按照Kumar等（2010）定义的归属曲线模型性质，这表明中国银行卡支付平台具备显著的交叉网络外部性。
3.尽管归属曲线能够直观地告诉我们交叉网络外部性的存在，但是从方程（2）和（3）可以看出，直接网络外部性也有可能塑造曲线的上述特征。因此，必须将两者进行分离，且需要进一步测量交叉网络外部性与自网络外部性在银行卡支付平台双边市场特征形成中的解释程度。
我们首先来分析银行卡支付平台发卡市场归属曲线，基本思路是比较nm（t）和nc（t）对[nc（t）]′的解释力强弱，将[nc（t）]′分别对nm（t）和nc（t）进行回归，得到相应的拟合优度R-squared，并比较其数值大小。其中，因变量持卡人增量用Δcardholder表示，特约商户基础用银行卡签约商户数量merchant表示，持卡人基础为年度持卡人存量cardholder。鉴于数据的趋势项较强，我们对变量取对数以削弱这种趋势，并藉此降低和消除时间序列异方差。而为了减弱序列自相关性，我们根据信息准则相应地加入了AR（1）和（或）AR（2），得到表2中的回归模型一和模型二。
在表2中，自网络外部性系数与交叉网络外部性系数在1%的显著水平上通过了统计检验。模型一和模型二的R-squared值表明，POS终端对持卡人基础增量变化的解释力（Predictive Power，86.3%）要强于持卡人基础本身的解释力（7235%）。换言之，交叉网络外部性更能解释因变量持卡人数量变化。与此同时，必须指出的是，如果将代表交叉网络外部性的解释变量换为签约商户（Merchant）进行稳健性（Robustness）检验（表2中回归模型三），我们发现显著性水平、交叉网络外部性方向、强度都与模型一非常接近，交叉网络外部性的解释力甚于自网络外部性，这充分表明上述结论具有较强的稳健性。
由于数据均已对数化，变量前面的系数就是因变量对解释变量变动的弹性。根据表2的模型一，可以发现商户一端规模的变化对持卡人基础变化的影响是微弱的，其弹性值和交叉网络效应皆为0.000000012。这一强度数值究竟是高还是低？我们可以将其与发达国家成熟的银行卡市场（平台）交叉网络外部性强度进行对比。
我们利用其测度的四大卡组织交叉网络外部性系数，以当年各卡组织的市场份额为权重，计算了1994-2001年美国银行卡市场加权平均交叉网络外部性强度为0.019829。这意味着就整个市场而言，受卡商户数量每增加1%，将引发采用银行卡支付的用户数比率增加0.00019829个单位。由此可见，与发达国家的历史水平相比，我国银行卡支付平台的交叉网络外部性强度依然显得微弱。
接下来，分析银行卡支付平台收单市场归属曲线，可以得到表4的回归结果。
从表4中可以看出，自网络外部性和交叉网络外部性系数都在1%的显著水平上通过相关统计检验。从R-squared统计指标来看，自网络外部性对模型的解释力与交叉网络外部性对模型的解释力之间差别很微小，其数值仅为1.85%。所以，严格地按照归属曲线模型的定义，自网络外部性能够比交叉网络外部性更多地解释收单市场网络规模的显著变化。在经济意义上，我们可以从两个方面对此进行探索性解释。
我们对此的第一种解释是，商户的POS受卡决策受到同业间竞争效应与示范效应两个方面的影响，这两种自网络外部性效应超出了消费者给受理商户带来的交叉网络外部效应。商户受理银行卡能够给消费者提供的效用是一种独立于商品或者服务本身价值的额外收益，随着支付卡在消费者中的渗透以及商户之间的激烈竞争，POS支付终端便捷性带来的额外收益越来越为消费者所重视并成为了消费者光顾商户的“保健因素”而不再是“激励因素”。因此，受卡商户对持卡人数量变化的敏感程度降低，反而对同业的受卡POS规模决策敏感，不管持卡消费者用户基础多寡，商户都倾向于接受POS支付。Rochet和Tirole（2011）赋予这种现象以“无奈受卡”（Must-take Cards）的称谓。
我们的第二种解释是，中国发育不成熟的收单市场环境阻碍了收单机构方对持卡人规模变化的即时响应。中国银联并非如老品牌VISA和MasterCard一样是纯粹的标准开放式卡组织，出于自身利益的追求，在完成市场启动使命之后，中国银联并没有退出竞争性的收单市场环节。独立的第三方收单机构与具有纵向能力的中国银联在收单市场的竞争是非对称且不公平的，制约了收单市场的壮大与成熟，同时阻碍了收单市场对发卡市场用户基础变化的响应。
按照标准开放式卡组织的内部治理机制，中国银联显然不应该同时扮演数据传输者和收单行的双重角色（Fu等，2012）。而事实上，中国银联利用其旗下子公司银联商务和数字王府井涉足收单市场，形成了银联与特约商户直连的模式，从而在收单市场上与收单会员机构争利。按照现行的交换费在发卡行、数据传输提供者（中国银联）和收单行之间7：1：X的利润分配模式，在直连模式下，中国银联可以从收单市场上侵占原本属于专业收单机构可以赚取的近2个点的利润，于是银联在每笔业务中几乎能够无风险地获得近3个点的利润。在这种扭曲的利益均衡机制下，专业收单机构没有足够的积极性去拓展潜在的受卡商户，导致刷卡环境恶化造成交易量不够理想。结合银行卡支付平台发卡市场和收单市场的归属曲线，我们发现，中国银行卡支付平台具有非对称弱双边市场特征，收单市场会对发卡市场产生统计上显著但强度上微弱的交叉网络效应，而发卡市场对收单市场的交叉网络效应不如自网络外部性有解释力。根据表2和表4，在中国银行卡支付平台中，其双边市场特征结构上可以分解为两种网络外部性，其强度见表5。表5给出的信息告诉我们，在银行卡支付平台的双边网络外部性结构中，发卡市场对收单市场与收单市场对发卡市场的两项交叉网络外部性强度（黑体加粗）尽管都非常地微弱，但是两个子市场交叉网络外部性具有非对称性。不管是在发卡市场还是在收单市场，自网络外部性在强度上远甚于交叉网络外部性，这为我们理解中国银行卡支付平台目前的动力机制提供了有益的证据。
三、基本结论与政策启示
（一）基本结论
尽管自网络外部性与交叉网络外部性在网络经济学中是一对孪生兄弟，但就双边市场而言，其核心特征在于交叉网络外部性。本文运用归属曲线模型对银行卡支付平台的双边市场特征及其外部性内部结构进行了检验、分解与测度。研究发现：
1.中国银行卡支付平台整体上具有非对称性弱双边市场特征。收单市场网络规模的扩张引起持卡用户基础的显著增加，而类似的交叉网络外部效应反过来并不明显；在中国银行卡市场的早期阶段，持卡人基础的变化并未引起收单网络规模的显著增加，直到近期方才渐显。
2.形成中国银行卡支付平台非对称性弱双边市场特征的深层次原因在于平台治理制度欠完善导致的激励扭曲效应。中国银行卡市场的中坚力量中国银联并非如VISA和MasterCard一样是标准开放式卡组织，制约了收单市场的壮大与成熟，同时也阻断了收单市场对发卡市场用户基础变动的即时响应，长期的畸形发展已使收单市场成为了中国银行卡市场最明显的“木桶短板”。
（二）政策启示
既然收单市场受理环境的不完善阻碍了发卡市场交叉网络外部性向收单市场的传导，那么，正如骆品亮等（2010）、傅联英（2011）指出的，进一步促进收单市场的整合显得非常必要。于是，一个自然的追问是，具体该如何对国内收单市场的软环境和外部硬件环境进行培植和整合呢？本文认为，可以从以下两方面着手：
1.由于收单市场不成熟的根源在于中国银行卡市场制度基础的不完善，因此建议改革中国银行卡支付组织（平台）内部治理机制与多方利益均衡机制，健全卡组织运行的制度基础，严格执行卡组织多方利益博弈规制。在完成发卡市场与收单市场启动的使命后，中国银联宜彻底退出竞争性的收单市场环节，让利于卡组织成员特别是从事收单业务的第三方机构，从而真正保证中国银联作为开放式卡组织在性质与使命上的纯粹性。
2.监管部门宜出台财税和金融措施继续辅助培育与催熟第三方机构主导的收单市场网络。如果说整个银行卡支付网络是社会生活中的功能性基础设施，那么收单网络则是该基础实施的核心部件。考虑到收单网络的基础性地位及其发展现状，相应的融资与财税支持是急需的，建议将收单机构POS机具投入计入其经营成本，在税前列支；也可以设计费用列支及税收扣减等政策，激励特约商户自行购买或者租借POS机具等终端受理设备。上海已经先试先行，上海市政府办公厅《关于促进本市第三方支付产业发展的若干意见》对符合条件的收单机构从“上海金融发展资金”中给予一定的资金扶持，鼓励各相关区（县）结合实际，安排相关资金，全力支持支付产业发展，此经验值得借鉴。
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内容摘要：本文通过考察网络零售商的渠道差异，分析并解释网络定价差异即网络价格离散现象。笔者认为在市场竞争中价格竞争是表现、价值竞争是实质。因此文章以顾客让渡价值为中间变量，分析了顾客让渡价值与渠道因素对网络定价差异形成的机理，认为网络零售商的企业形象产生的零售商差异以及基于时间成本、运费成本和服务价值产生的网络渠道差异会对顾客让渡价值产生影响，进而影响网络零售竞争状态，从而导致网络定价差异。
关键词：网络价格离散 网络零售渠道 顾客让渡价值
价格离散是指在某一给定的时间点上，卖方市场中具有相同测量特征的物品的价格分布。网络定价差异在市场上的表现就是价格分布的不同。本文以顾客让渡价值为中介变量，通过探讨多渠道零售商和纯在线渠道零售商的网络定价差异现象，分析网络价格离散的原因。其中，多渠道零售商指的是既通过传统市场销售又通过网络市场销售的混合零售商；纯在线渠道零售商指的是没有传统的店面，只通过网络渠道销售的纯网络零售商。无论是多渠道零售商还是纯在线零售均属于电子商务零售商。
影响网络定价差异的因素分析
关于价格离散现象，Stigler（1961）认为价格水平及其离散程度与搜索成本密切相关，市场价格的离散刺激着消费者搜索，消费者的搜寻成本是导致同质商品价格离散的重要原因。但在信息搜索成本明显下降的情况下，电子商务市场价格离散却持续存在。虽然关于网上零售市场与传统市场的效率对比结论存在一定的差异，但关于网络零售市场上存在价格离散现象却是共认的事实。Bailey（1998）、Brynjolfsson和Smith（2000）通过实证研究将网络市场价格离散的可能原因归结为产品的异质性、购物的便利性、顾客认知程度、品牌影响力、信任程度、顾客锁定和歧视定价等因素。Bailey、Smith及Brynjolfsson等人的探索性研究为网络价格离散动因分析奠定了基础。
通过综合考虑网络营销价格制定过程的宏观与微观环境，马庆国（2006）提出，网络价格离散动因主要包括购物便利性、网上商家履约的可信度、产品信息、网络零售商的物流能力、进入网络市场的时间、网络零售商的信誉与品牌、消费者认知、转换成本、消费者分布状况、价格歧视、市场中的竞争者数量、消费者参与和产品普及率十三个因素，可以归结为网络零售商特性和市场特性两个方面。其中网络零售商特性主要包括十个方面：购物的便利性、网上商家履约的可信度、产品信息、网络零售商的物流能力、进入网上市场的时间、网络零售商的信誉和品牌、消费者认知、转换成本、消费者分布状况、价格歧视。市场特性主要包括三个方面：市场中的竞争者数量、消费者参与、产品的普及率。
相比于价格的差异，Kotler则更关注于顾客的价值。顾客让渡价值指的是总顾客价值与总顾客成本之差，即顾客让渡价值=总顾客价值-总顾客成本。顾客总价值是指顾客购买某一产品或服务所获得的所有利益，它包括：产品价值（Product Value），即由产品的功能、特性、品种、品质与式样所产生的价值；服务价值（Service Value），即随产品实体销售时，企业向顾客提供的各种附加服务，如产品介绍、送货和使用培训等产生的价值；人员价值（Personnel Value），即由企业员工经营思想、知识水平、工作效率和应变能力等产生的价值。形象价值（Image Value），即由企业及其产品在社会公众中形成的总体形象所产生的价值等。
顾客总成本是指顾客为购买某一产品所耗费的时间、精神、体力以及所支付的货币资本等成本，它包括：货币成本，即顾客在购买产品或服务时所支付的货币资金，它是顾客成本中最主要的构成部分；时间成本，即顾客在购买产品或服务时所耗费的时间；精神成本和体力成本，即顾客在购买产品或服务过程中，在精神、体力方面的耗费、支出与感受。周欢怀（2006）认为，在电子商务环境下，网上购物环境发生了巨大变化，信息流、资金流、物流等都发生了变化，交易的过程较传统的购物存在很大区别，所以影响顾客价值的因素也随之发生变化。主要包括商家的信誉、物流速度和运费、时间成本和精力成本、商品的独特性这四个因素。
总之，网络营销价格的形成极其复杂的，它受到多种因素的影响和制约。不同的企业在进行网络营销决策时必须对各种因素进行综合考虑，采用不同的定价策略，就会形成了网络定价差异。
网络定价差异形成的机理分析
企业的定价行为决定了市场价格离散的程度。而影响产品定价的因素是多方面的，包括定价目标、成本、市场需求、竞争者的产品和价格等。一般而言，产品定价上限通常取决于市场需求，下限取决于该产品的成本、费用等。在上限和下限内如何确定价格水平，则取决于一个企业的定价目标、政府的政策、法规和竞争者同类产品的价格，其中竞争因素构成了对价格上限的最基本影响，而企业定价目标则提出了最低限价的问题。本文以顾客让渡价值为中间变量，提出了多渠道销售与纯在线渠道销售的网络定价差异影响模型，具体如图1所示。结合网络市场价格离散形成原因分析，本文认为渠道差异从网络渠道差异和网络零售商差异对网络定价差异产生影响。其中，网络渠道差异包括三个因素—时间成本、运费成本和服务价值，网络零售商差异包括一个因素—网络企业形象价值。
（一）时间成本
时间成本又称为搜索成本，是指顾客为想得到所期望的商品或服务而必须耗费的时间换算而成的代价，包括价格搜索成本、价格处理成本、产品属性信息搜索成本和产品属性信息处理成本。Stigler（1961）的信息搜索理论及其诸多模型都分析了搜索成本对市场价格水平及其分布的影响，有结论表明，价格水平及其离散程度与搜索成本密切相关，市场价格的离散刺激着消费者搜索。因此时间成本是影响价格离散的重要因素之一。对比纯在线零售商店，由于多渠道零售商的传统零售商店品牌效应的延续以及物理店面的客观存在，使得消费者更容易接受它的网上分店，认为传统商店的网上分店比纯在线零售商店有更高的信誉水平，因而其价格处理成本和产品处理成本都比纯在线渠道零售商要小，因此，多渠道与纯在线渠道的时间成本差异会对价格离散产生影响。
（二）运费成本
运费成本是指支付货运或全部或部分使用船只、火车、飞机或其他类似运输手段的费用。根据Kotler的顾客让渡价值模型可知，在顾客让渡价值和总顾客价值以及其他成本不变的情况下，运费成本越低，企业就可以选择定更高的价格，从而对网络市场的价格离散产生影响。而对比纯在线零售商，多渠道零售商由于物理店面的客观存在，并且部分企业通过开连锁店、加强仓储与管理等方式完善自身的物流系统，使得消费者在进行购物时，能够就近分配产品，所以，多渠道的运费成本比纯在线渠道的运费成本要小。因此，多渠道与纯在线渠道的运费成本差异会对价格离散产生影响。
（三）服务价值
服务价值是指伴随产品实体的出售而导致的企业向顾客提供的各种附加服务，包括产品介绍、送货、安装、调试、维修、技术培训、产品保证等所产生的价值，也可将其分为售前服务价值、售中服务价值、物流服务价值和售后服务价值。网上购物中人们最担心的问题之一是由于付款与送货的分离而导致的订货的不确定性，在网络交易中，消费者要先完成网上支付，经过一段时间后商品才能通过网下配送到达消费者手中。消费者看不到实物，无法试用，难以辨别真伪，网上的保质、保修承诺也并不能让消费者完全放心。而在这一点上，同时具备传统和网上零售商店的多渠道零售商可能给消费者带来更大的便利：消费者可以在网站上购买东西，而直接到传统商店里退货；消费者可以在网上订购商品，或者核实零售商店的存货，在任何一家具有这种商品存货的传统商店提货。
因此，相比于纯在线渠道零售商，多渠道零售商的售前、售中、售后服务价值更高。在物流服务价值方面，多渠道零售商由于其物理店面的客观存在，使得消费者所享受的物流服务速度更快、产品被损坏的可能性也更小。因此，相比于纯在线渠道零售商，多渠道零售商的服务价值更高。而从直观上来看，拥有优质服务的电子商务企业在价格上处于有利地位，因为这样的服务对顾客是有益的。根据Kotler的顾客让渡价值模型可知，在顾客让渡价值和总成本以及其他价值不变的情况下，服务价值越高，企业就可以选择定更高的价格。因此，多渠道与纯在线渠道的服务价值差异会对价格离散产生影响。
（四）网络企业形象价值
网络零售商的形象价值的差异也会对价格离散产生影响。形象价值是指企业及其产品在社会公众中形成的总体形象所产生的价值，包括企业的产品、技术等所构成的有形形象所产生的价值。由于形象价值的抽象性，一般通过考察某一企业的品牌知名度、美誉度来考察该企业某产品的形象价值。它包括品牌的知名度、美誉度、生产企业和分销企业的社会形象。顾客在进行产品选择时，生产企业和分销企业的形象都会对顾客的选择产生影响。由于价格离散研究的是在某一给定的时间点上，卖方市场中具有相同测量特征的物品的价格分布，因此，本文仅探讨网络企业的形象价值差异对价格离散的影响。根据顾客让渡价值的相关理论，在其他条件不变的情况下，网络企业形象价值越高，企业就可以选择定更高的价格。因此，网络零售商的形象价值的差异会对价格离散产生影响。
结论
本文从市场竞争这个角度对网络定价差异现象进行了分析。笔者认为在市场竞争中价格竞争是表现、价值竞争是实质。文章以顾客让渡价值为中间变量，提出了网络渠道差异和网络零售商差异通过顾客让渡价值来对网络定价差异产生影响。通过分析，得出渠道的时间成本会扩大网络定价差异，并且多渠道的时间成本比纯在线渠道的时间成本要小；渠道的运费成本会缩小网络定价差异，并且多渠道的运费成本比纯在线渠道的运费成本要小；渠道的服务价值会扩大网络定价差异，并且多渠道的服务价值比纯在线渠道的服务价值要大。当然，本文的研究只是一种理论上的探索，仍然存在诸多不足之处，尚需做进一步探讨。
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论文关键词：合作竞争，通讯产业，网络外部性，社会最优供给，效用函数，利润函数
一般情况下，生产者进行价格和非价格竞争会产生低价，从而使消费者获益。在一些市场结构中，生产者联合并制定产量，产生高价，减少了消费者剩余。这类生产者合作增加了生产者利润，却损害了消费者的利益。Timothy J. Brenna(2005)认为，规制和竞争对企业的生产和兼并来说是相互替代关系。然而，像电信业这类放松规制的产业，增加竞争将会使其获益良多。电信业转向竞争行业要受到严格的规制，美国电信法案中本地通讯的规制机构允许本地市场的竞争，但保留电信市场的网络外部性[①]。
一、合作竞争市场网络外部性基本概念
研究合作竞争市场网络外部性问题，首先需要明确两个关键概念。
(一)合作竞争市场
合作竞争一词最早出现在1996年耶鲁大学管理学教授Barry J.Nalebuff和哈佛大学企业管理学教授Adam M.Brandenburger共同合著出版的《合作竞争》一书中。书中认为效用函数，企业经营活动是一种特殊的博弈，是一种可以实现双赢的非零和博弈。Maria Bengtsson和Soren Kock(1997)共同研究了企业网络的合作竞争问题，提出那种既包含竞争又包含合作的现象称为合作竞争。Menahem Spiegel认为合作竞争是一种市场情况，非合作的生产者在合作合同制约下，基于市场竞争的基本准则，为增加用户量而彼此竞争，实现利润最大化。为保证消费者的利益，合同限制生产者以低成本生产中间产品和最终产品。郭鸿雁认为合作竞争是以互补为核心、以协同为基础、以共赢为目标的新型经营战略。
(二)无线通讯市场的网络外部性
无线通讯产业提供通讯服务会受到网络外部性[②]的约束。而网络的外部性打破了市场竞争性与社会福利有效的一致性。网络质量随网络规模增大而提高[③](MenahemSpiegel，2005)。
网络外部性的概念首先由Katz和Shapiro(1985)提出，之后应用于网络产业的其他领域。Bental和Spiegel(1994a)在不同的市场结构，特别在不同规制和放松规制的制度下分析了最优网络规模。Bental和Spiegel(1994b)认为这类产品质量的量度由生产者直接控制杂志网。一个既定规模网络的质量则取决于用户总量。因此，最优网络规模和总覆盖范围与市场结构密切相关。Economidas(1994和1996)和Laffont与Tirol(1994和1999)在无线通讯产业的竞争中讨论了最优网络规模和总覆盖范围[④]。
本文讨论的网络运营商之间的合作竞争会导致正外部性的增加，即用户和运营商双双获益。
二、建立网络外部性模型
本文参照Menahem Spiegel(2005) ”Coopetition inthe Telecommunications Industry”的方法[⑤]，通过建立我国通讯市场的网络外部性模型讨论社会最优供给问题。
(一)基本假设
第一，假设我国通讯市场有N个独立消费者，个人消费收益w>0，消费者以单位效用函数u(q,n,x）最大化为目的。q为消费通讯服务的单位，入网用户数量为n，x为个人消费总收益，p为通讯单位价格，则用户个人预算约束为：pq+x<w。消费通讯的边际效用Uq和私人收益的边际效用Ux满足： uq(q,n,x),ux(q,n,x)>0，且uqq(q,n,x),uxx(q,n,x)<0。
第二，假设通讯存在网络外部性，且网络规模的边际效用un满足：un(q,n,x)>0且unn(q,n,x)<0，即正外部性。其中q,n,x负相关性。
用户的进入我国通讯市场准则为：
U1=u(q,n,x)>u(0,n,w)= U2,即u(q,n,w-pq)>u(0,n,w) (1)
消费者入网与否取决于市场价格p。U1是p的反函数，U2为常数，那么存在一个价格p*,当p< p*时效用函数，消费者入网，当p> p*时，消费者不入网。本文考虑消费者决定入网的情况。
(二)无线通讯市场的分析基准——社会最优供给
根据Menahem Spiegel(2005)的方法，假设消费者价值函数为V（n,q），消费者总剩余为CS，n个消费者消费q单位价格为p的通讯服务：
V(n,q)=anq-bq2-pq (2)
其中a、b为常数，且a>0,b>0。个人消费只与消费通讯单位有关系，考虑消费者剩余就需要考虑通讯单位q。对（2）式求q的一阶导，可得我国通讯市场需求曲线：
p=an-bq(3)
当通讯双方使用同一网络，则单位成本由构建网固定成本S元和固定边际成本C元构成。给定通讯消费价值函数和单位成本，通讯社会最优供给为 :[(anq-bq2-cdq)n]k-kS，其中ks—最优的网络数量，ns—最优网络规模，—通讯单位价格，—通讯单位，k= (N,k与n负相关)。对其求q的一阶导：当an-bq=c时，最优消费单位为；当an>c时，q>0。正网络外部性使消费者价值V(n,q)与n正相关。N个消费者使用单一网络时达到最优网络规模。给定aN>c,固定成本S很小，最有网络数量ks=1。社会最优价格=c ，社会最优消费量= 。
(三)竞争的通讯网络情况
这里仅讨论存在中国移动(A网)和中国联通[⑥](B网)两家相互竞争的网络运营商的通讯市场。
1.独立网络
当两家运营商仅向网内用户提供通讯服务，称为独立网络。市场中有M个消费者，假设移动和联通均能提供通讯服务。消费者首先根据(1)式决定是否入网,如果选择入网，接着选择网络，使消费者剩余(CS)最大化，(2)式将问题转化为：
:｛CSA=--,CSB=--｝ (4)
关键词 媒体平台 双边市场 网络外部性 开放平台
中图分类号G210 文献标识码A
作者简介 武汉大学新闻学院博士研究生，武汉430072；武汉大学媒体发展研究中心主任，武汉新闻传播学院教授、博士生导师，武汉，430072
在媒体融合和传统媒体数字化转型的过程中，笔者注意到一个有趣的现象，省级广电和报业集团乃至中央级媒体大都采用整合内容资源，全方位布局新媒体数字渠道的方式进行集团化扩张，并以此实现新旧媒体的融合。以民营企业为代表的互联网巨头如百度、腾讯、人人网等，则在不同的场合高调提出平台化的概念。无论是百度力争三年内成为亚洲第一大媒体平台的战略目标，腾讯坚守的领先一站式生活服务平台的定位，还是人人网、淘宝、腾讯陆续提出的开放平台计划，均一致性突显出平台化战略已经成为互联网新媒体公司的标准话语。
在新旧媒体加速融合的进程中，这种传统媒体向左——利用斜向扩张拓展数字新媒体渠道，以集团化经营最大限度地提升内容价值及其影响力；而网络新媒体向右——高举开放平台大旗，以平台融合的方式应对竞争并进行扩张的群体路径选择背后的经济学逻辑是什么?本文尝试运用双边市场的相关理论，来分析这两种路径的合理性与局限性。
一、相关理论及概念
(一)双边市场定义及特征
双边市场其实并不是新生事物，我们现实生活中耳熟能详的房屋中介、信用卡系统、报刊杂志等都属于双边市场。近来随着ICT信息通信技术的迅猛发展以及网络经济效力的释放，基于网络经济的双边市场理论重新引起学术界及产业界的高度重视，并成为产业经济学最热门的理论之一。按照学界较为普遍的定义：存在着一类平台企业，这些平台企业同时向两组(边)用户提品或服务，这些产品或服务促使了两边用户在该平台上达成交易。两组(边)用户由参与方B(买方)和参与方s(卖方)组成，平台企业向它们制定不同的价格以使它们到平台上来交易。我们把具有这种市场结构形态的产业市场称为双边市场(two-sided marketS)。学者Evans(2003)提出了判断双边市场的三个必要条件：(1)两组不同的异质客户；(2)两组客户存在某种方式协调起来或联系的外部性；(3)存在一个可以将一组客户为另一组客户所产生的外部性内部化的中间机构——即平台企业，该平台企业能够有效的促进双边市场的协同。正因为此，平台两边内生的外部性成为区分单边市场和双边市场的主要依据。
(二)双边市场的理论内涵——网络外部性
网络外部性理论(Network Externality Theory)也并非新鲜事物，早在1985年学者Katz和Shapiro(卡茨、夏皮罗)就提出了相关概念。网络外部性是指“随着使用同一产品或服务的用户数量的变化，每个用户从消费此产品或服务中获得的效用变化”；又可分为直接网络外部性和间接网络外部性。直接网络外部性是指一种产品因新消费者的加入能够使同种产品其他消费者的效用增加，即市场中的消费者能够从更多的同类消费中受益。它体现的是一种产品内消费者需求之间的依赖性，如电话、电子邮箱、即时通讯都属于这种。间接网络外部性是指消费者使用某种网络产品的价值随着与该产品相兼容的互补性产品的种类增加而增加、主要来自于基础产品与辅助产品之间的互补性价值，互补性导致了产品需求的相互依赖性；例如智能手机的硬件与操作系统、网络平台的基础服务与增殖服务等。直到进入二十一世纪之后，Rochet和Tirole(2002)在研究双边市场时，进一步提出了交叉网络外部性(two-sided networkexternality)。它考察的是一边的用户效用与另一边的用户规模之间的关系，这是双边市场有的现象，比如电子商务中的买家和卖家就属于这种关系。基于双边经济的交叉网络外部性通常表现为强正外部性，而当这种正交叉外部性在某一单边与直接网络外部性和间接外部性相叠加，则形成了更为强大的正消费外部性或需求方规模经济，这种现象广泛地存在于计算机、通信、互联网为代表的信息产业中，极大丰富了既有双边市场理论的内涵。因此，网络外部性理论与双边市场结构，成为网络经济时代商业模式创新的重要起点；也因为外部性概念的引入，双边市场理论得以重新站在理论前沿。
(三)双边市场的分类及媒介市场
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