关键词：工程量清单、投标策略分析、投标技巧运用
中图分类号：TU723文献标识码： A 文章编号：
《建设工程工程量清单计价规范》GB50500-2003的实施，使我国工程造价从传统的预算定额为主的计价方式向国际上通行的工程量清单计价模式转变；2008年7月9日的《建设工程工程量清单计价规范》GB50500-2008，提高了工程量清单计价改革的整体效力，工程量清单计价全面推行，我国工程造价改革迈上新的台阶。基于工程量清单日益广泛的推行应用发展趋势，作为施工企业，加强研究工程量计算规则并加强对市场的研究，以确定符合市场要求的、合理的分项单价和取费标准，同时，结合单价合同执行过程中，按照实际完成工程量结算的特点，采用适当的投标策略和技巧，从而提高企业的中标率，保证合理的高利润和在承包市场的竞争地位，是确保企业持续健康发展的重要工作内容。
一、工程量清单报价的特点
（一）工程量不确定，定额单价包死，工程（或分部工程）竣工后按实际工程量的增减进行结算；
（二）工程总承包价包死，增减工程量按投标时的子项单价为基数进行结算。
一般地说，通过参加工程投标承接工程是施工企业获取工程的主要途径，而在工程投标过程中投标报价是整个过程的核心，报价过高或过低，都会失去中标机会；即使是低价中标，也可能会给企业带来亏本的风险。因此，企业针对工程的实际情况，凭借自己的实力，正确运用投标报价的策略与技巧来达到中标的目的是很重要的。
二、投标策略分析
施工企业招投标过程中，如何运用自己的长处克制对手的短处，是需要策略和技巧的，这关系到能否中标和中标后的效益。在一般情况下，投标策略有以下几种：
1．高报价策略
这是在报价过程中采用较高的报价，扩大自己的利润，这种策略用于以下情况：
（ 1） 施工条件差的；施工条件差会加大施工过程中人工、周转材料、机械设备、资金等成本的投入；
（2）技术专业要求高的工程，而本公司在这方面施工过类似工程，取得过较好业绩或经验较丰富，有专长、有优势的，笔者所在的公司2009年投标的来宾中储粮库工程，因2003年公司所施工的柳州市面粉厂拱板平房仓工程曾获得过广西区优质工程，不仅有良好的业绩，施工经验也较为丰富，所以顺利以高报价中标；
（ 3） 总价低的或较小的工程；
（ 4） 比较特殊的，如地下开挖工程、大中型网架屋面工程等
（ 5） 工期要求急的工程，笔者所在的公司曾参加投标的南宁金湖广场工程，55800㎡地下主体结构工程合同工期仅为 75天（定额工期为186天），78000㎡的广场地面工程合同工期仅为65天（定额工期为143天）；
（6） 投标对手少的工程；
（ 7） 资金不足的工程。
2．低报价策略
指在报价过程中以薄利为目的。这种策略用于以下情况：
（1） 施工条件好、工作简单、工程量大而一般公司都可以做的；
（2）公司目前急于打入某一市场、某一地区；如笔者所在的公司，2006年在开拓广西百色地区市场时，基本上采用的都是低报价策略；
（3）公司在附近有工程，而该项目又可利用该工程的人工、材料、机械等；
（4）投标竞争对手多、竞争激烈的；
（5）工程款到位、资金充足的。
3．无利润策略
企业缺乏竞争优势，根本不考虑利润去夺标。这种策略有一个弱点，由于报价较低，容易被建设单位视为恶意压价而遭淘汰；再有，如果另一家投标单位也采用类似策略，容易使自己陷入两难的困境中。一般用于以下情况：
（1）有一期、二期工程，以低价获得一期工程，获取较好的业绩，期望在第二期工程中抢先占优势的；
（2）企业任务不足，业务不多，以维持生存，设法度过暂时困难的。
4．低价中标、高价索赔策略
在一些招投标文件、施工图纸、合同条款有些不够明确之处、条款不很清楚的，估计实际施工中会有较大变动。企业要认真研究招投标文件、施工图纸、合同条款，发现问题，确定将来有索赔的机会，即可以降低报价，争取低价中标。中标之后，再主动利用其漏洞创造索赔的条件，向建设单位进行索赔，提高企业利润。一般用于以下情况：
（1）工艺要求较新（或复杂）的；
（2）市场供应量小、需要到厂家定制的。
二、投标报价技巧的运用
投标报价是跟据投标策略确定的， 能不能合理地运用投标技巧，使准确的报价发挥应有的作用，影响到最终是否中标，也是投标报价工作中最为关键的。一般能够使用的投标技巧包括：
1. 提高（或减小）单项单价：
这一方法是指在工程总报价基本确定后，通过调整工程内各个单项的报价，既不提高总报价、不影响中标，又能在结算时得到更理想的经济效益。一般可在以下几种情况采用：
（1）能较快收到工程款的项目，比如基础工程、土方等，可适当提高单价；
（2）工程量可能会增加的项目，单价适当提高，增加结算造价；而工程量可能减少的项目，单价降低，到结算时损失较小；
（3）设计图纸不明确，估计修改后工程量要增加的，可以提高单价；
（4）比较容易被分包的项目，则应报较低的价格，避免中标后被分包而减少利润，比如玻璃幕墙、电梯、智能化控制系统等。
2. 计日工单价的报价
一般情况，计日工不属于承包总价的范围。所以，企业投标时可报较高的工资单价，待施工期间人工工日变动较大时，能获取更多利润。但如果招标文件中明确计日工单价要计入承包总价的，则需要视具体情况斟酌报价，以免抬高承包总价。
3. 制造假象，迷惑对手，达到中标目的为了影响对方的判断力，有意泄露一些虚假情况，如准备投高标（或低标）、人员设备配备不齐；故意流露出不想投标（或准备放弃），而暗中抓紧完成各项投标前的工作，报送标书即将结束突然前往报价，让对方措手不及。
4． 联合投标
一般用于较大型的项目，自己单独投标可能无法中标，联合数家公司组成一个联合体，一起进行投标。这样做的目的能够降低风险，共享利润，提高了竞争力和中标率。笔者所在的公司，2006年在参加南宁铁路局南宁中华路高层住宅楼项目的招投标时，与柳铁建筑安装公司组成联合体参加投标，结果成功中标。
5． 多方案报价
适用于招标议标的工程。对于一些报价文件，当合同条款较为苛刻时，企业将会承担较大风险，为了减少风险就必须扩大工程单价，增加不可预见费，但这样做又会因为报价过高增加了被淘汰的可能性，多方案报价法就是为应付这种两难局面的。其具体做法是在标书上报两个价格，既按照原招标文件报一个价，然后再提出：“如果招标文件某条款做某些改动时，则我公司的报价可再降低多少……”，从而给出一个较低价，吸引建设单位。
6．增加建议方案报价
有时招标文件中规定，可以提一个建议方案，即是可以修改原设计方案，提出投标者的方案。企业这时应抓住机会，组织一批有经验的施工工程师，对原投标文件的设计和施工方案仔细研究，提出更为合理的方案以吸引建设单位，促成自己的方案中标。这种新建议方案可以降低总造价或是缩短工期，或使工程运用更为合理。但要注意对原招标方案一定也要报价。建议方案不要写的太具体，要保留方案的技术关键，防止建设单位将此方案交给其他竞争对手。同时要强调的是，建议方案一定要比较成熟，有较好的可行性。
7．许诺优惠报价
在投标中附带优惠条件是一种较为有效的手段之一，在投标是主动提出提前竣工、、垫付一部分工程资金等等，都是吸引建设单位、有利于中标的有效手段。但是附带优惠条件不能过大，要量力而为之，避免中标后因工期过短投入较多的人工、机械设备、周转材料等成本，减少了利润；或因积压大量资金于工程项目上，造成资金周转不灵，陷入被动局面。
结束语
工程项目建设中的招投标是国内外通用的、科学合理的工程承发包方式。投标竞争是企业之间综合素质的竞争，它的胜负不仅决定于投标者的技术、设备和资金等实力的大小，更决定于投标策略和方法的正确性、预见性，同时也非常讲究技巧，只有在投标工作中认真总结这方面的经验和教训，深刻剖析，不断探索才能在以后的投标中取得胜利。
参考资料：
1.《建设工程工程量清单计价规范》，建设部，2003.7.1
关键词：工程；招标；投标
工程投标要成功，不仅与投标者的经济实力和生产技术有紧密联系，更重要的一点还在于，在竞争中是否运用了正确的投标策略以及投标技巧。在投标活动开始之前，必须认真研究工程建设投标报价的指导思想、报价策略以及报价技巧，合理运用各种技巧，提高投标的命中率。
一、投标报价技巧的运用
1、不同特点的投标工程制定不同的报价
（1）不同的情况应该制定不同的投标计划，例如，对于一些施工条件较差的项目，或者是一些对施工技术有特殊要求的项目；工程招标人在这个行业中有一定的实力，声望也较高、整体价格较低的工程；自己不愿意参与，但又不得不去投标的工程；特殊的工程，港口或地下施工等；要求较急的施工项目，以上的工程投标时，可以稍微提高投标价格。
（2）除此之外，对于一些项目，应该降低投标价：整体施工条件好；工作简单、工程量大，一般的投标人都可以参与并可以施工的工程；新出现的招标人，希望能快速进入某一市场、某一地区的工程项目；投标人已经在附近有施工工程，对于本次投标工程，可以一起使用设备、劳务，以及在短期内可以完成的工程；投标对手多，竞争十分激烈的项目。
2、突然降价法
现标市场竞争激烈，为了更好地牵制对手，投标人可以在报价中，根据现有的市场实际环境，做好保密工作，使对方不能猜测自己的真实意图，例如，让对方误以为自己对该项目的兴趣并不大，并没有准备参加投标，或者表现出一些无利不图的意思，而投标者只需要在投标即将结束的前几个小时赶去现场投标，并压低投标价，就会让对手措手不及而投标失败。
3、增加建议方案报价法
一些招标文件中有规定，投标单位可以提出一个建议方案，意思这是可以修改的设计方案。此时，投标者应该把握机会，组成一支强有力的设计队伍，吸取一些有经验设计师的意见，对原有的招标设计文件进行研究和分析，以便提出更科学的设计方案吸引业主，提高投标的中标率。这是一种新的建议方案，能有效降低施工造价和缩短工期，让工程施工更为顺利和合理。但值得注意的是，原招标方案应有报价，建议方案不需要写得太具体，只需要留住关键部分，预防业主将方案交给其他的承包商。还需要强调的是，建议方案应是科学、成熟的，并具有良好的可操作性。
4、先亏后盈法
一些承包商，为了快速进入市场，依靠国家或某一集团的经济实力，采用不顾一切的办法，只求以低价报价方案中标。要利用这种手段，承包商必须具备良好的经济能力和社会信誉度，同时，其提出的施工方案也是可行的，并加强公司的宣传，不然，即使出低价，业主也不一定选中。其他承包商在遇到这种情况时，不需要硬碰硬，而努力争第二、三标，再根据自己的实力和信誉度中标。
二、投标报价的策略
作为合格的投标人，必须分析自身的实际情况、项目的实际情况，并以此为依据去选择工程投标。标书制作部门也应认识到投标工作的重要意义所在，加强管理与控制。
1、提高经营管理水平
承包商应做好施工组织工作，选择正确的施工方案；尽量选择科学技术含量高的施工工艺，采用新技术和新设备；材料供应方面要做好价格和质量控制，减少二次搬运和材料损耗；确保在规定的工期内安排均衡施工，减少盲目性，争取用最少的人力和物力，在控制施工造价成本的基础上，降低投标价格。这种投标策略，从根本上就是以提高承包商的内部管理水平来减少施工造价，并以此来降低投标价，提高竞争力。
2、低价策略
这种策略主要适用于企业人力不足的情况下，是为了基本生存而采用的方式，以降低利润水平来降低报价，提高中标率。例如在新的开发区投标就占据了开创优势，打开市场，奖励信誉，占据了有力阵地。
（1）实现优势互补。目前，大多数工程都是采用施工总承包方式进行招标。联合投标是上策，两个施工单位一起参加投标，不仅能在优势上互补，还能积极发挥各自在不同领域中的优势，形成巨大的竞争力。
（2）实力融合。对于一些规模较大的工程项目投标，时常会遇到两虎相争的现象，此时的竞争必然很惨烈，相互压价，这只会造成两败俱伤的局面。但如果两家联合投标，情况则会反转，实力叠加，有更大胜算的同时，还不用不惜利润的压价，实现双赢。
（3）设计施工联合。在工程已经推向市场的阶段中，从设计开始就进行公开招标已成为一种常态，设计企业和施工企业组成设计施工总承包联合体，共同参与竞标，共同承担风险，这是提高中标率的方式之一。
三、投标中应注意的其它事项
1、对业主的条件和心理进行分析
首先，投标单位必须了解业主的实际情况，例如其资金来源，以及是否要求垫付，这与投标者的实际利益有直接关系。因为只要业主的资金来源可靠，有较好的支付条件，就可以报低标。此外，还应对业主的心理进行分析，考虑低价中标的可能；业主资金充分，通常会提出技术上的高要求，投标者在投标时可稍高报价，只是工期必须提前。
2、认真参加现场考察和标前会议现场考察
这既是投标者的权利，也是他的责任。施工现场考察是投标者的投标程序之一，投标者提出的报价单，通常都被认为是在现场考察之后制定出来的，报价单提出之后，投标者就不能因为考虑不周全提出修改等要求。因此，投标者必须利用这种机会详细地了解各种问题，提高投标质量。
关键词：投标报价；策略；技巧
Abstract: on the basis of ensuring engineering quality, continuously improve the bidding project successful rate, obtain good economic benefits for the enterprise, is each bid management objectives. With the increasingly fierce market competition, and ultimately can be successfully won the bid, in addition to depend on the their own economic strength and technology level, but also depends on whether the correct competition strategy and bidding skills is applied proper.
Keywords: bidding; strategy; skills
中图分类号：TU723.2 文献标识码：A文章编号：2095-2104（2013）04-0000-00
一、投标报价的原则
建筑施工企业在进行投标报价时，既要考虑自身的优势和劣势，也要分析招标项目的特点。按照工程项目的不同类别!特点以及施工条件等来选择报价。有些项目的报价可以高一些。比如：参与投标的单位较少、竞争小的工程；总价较低、规模较小的工程；施工条件差的工程；工期要求急的工程；专业要求高的工程，并且本公司在这方面有专长，也有经验；特殊工程，如港口、码头、地下开挖工程等。某些项目的报价可以低一些，比如：参与投标的对手多，竞争激烈的工程；施工条件好的工程；工作简单、工程量大，专业要求不高的工程；本公司目前急于打入某一市场某一地区；本公司在附近有工程，而又可利用该工程的设备、劳务等来完成新工程；支付条件好的工程等。经营人员在全面了解掌握各种市场行情后，制定相应的投标策略，熟练运用各种报价技巧，就能不断提高投标项目的中标率和中标质量，为企业取得较好的经济效益。
二、投标报价策略
投标报价策略是投标人经营决策的组成部分，指导投标全过程。投标人之所以投标，最终目的实际是要实现特定的经营目标。因此，本文按照投标人预计实现的经营目标，将投标报价策略分为以下几类：
（1）高价赢利策略
本策略往往用于项目自身竞争优势明显，或自身具备专有技术，在此情况下，投标人在投标报价方面可尽可能多的争取盈利。在此策略下，可不重点考虑对竞争对手的动机分析和对策研究，而应将重点放在招标人可接受的最大投标报价分析研究上。
（2）低价薄利策略
本策略往往是由于投标人近期市场开发陷入困境，短期内难以获得大的项目支撑，企业人员、设备处于闲置状况，若无项目支撑，将造成边际支出成本增大。这种情况下，投标人投标报价只要能保证企业边际支出成本减少，可适当使投标项目微亏，以增强投标报价竞争力。但该策略仅适宜投标小型项目，不适宜投标较大的项目，以免造成中标后，占用大量的企业资源，影响后期其他项目的投标。此外投标单位可根据自身能力、外界环境和项目情况等因素，制定符合企业特点的具体战略，如低成本优势策略、差别化优势战略等，以保证商务标的报价优势和其技术的优势。
三、投标报价技巧
投标报价方法是依据投标策略选择的，一个成功的投标策略必须运用与之相适应的报价方法才能取得理想的效果。投标者通常使用的具体技巧包括：
（1）不平衡报价法
采用不平衡报价一定要建立在对工程量清单中的工程量仔细核对分析的基础上，特别是对报低单价的项目，如工程量执行时增多将造成承包商的重大损失；不平衡报价过多和过于明显,可能会引起业主反感，甚至导致废标。在总报价不变的情况下，调整的不平衡报价应控制在15%的幅度范围之内。这一方法是指在工程项目总报价基础确定后，通过调整内部各个项目的报价，以期既不提高总报价、不影响报价，又能在结算时得到更理想的经济效益。
（2）多方案报价法
有时招标文件中规定，可以提一个建议方案；或对于一些招标文件，如果发现工程范围不很明确，条款不清楚或很不公正，或者技术规范要求过于苛刻时，则要在充分估计风险的基础上，按多方案报价法处理。即按原招标文件报一个价，然后再提出如果某条款作某些变动，报价可降低的额度。这样可以降低总造价，吸引招标人。投标人这时应组织一批有经验的设计和施工工程师，对原招标文件的设计方案仔细研究，提出更合理的方案以吸收招标人，促成自己的方案中标。这种新的建议可以降低总造价或提前竣工。但要注意的是对原招标方案一定要报价，否则容易被评标人认为未实质相应招标文件要求而废标，而新方案报价是以供招标人比较的。
（3）先亏后盈法
对于大型分期建设的工程，在第一期工程投标时，可以将部分间接费分摊到第二期工程中去，并减少利润以争取中标。这样在第二期工程投标时，凭借第一期工程的经验，临时设施以及创立的信誉比较容易争取到第二期工程，如第二期工程遥遥无期时，则该法不适用。
（4）许诺优惠条件
投标报价附带优惠条件是中标行之有效的一种手段。招标人评标时，除了主要考虑报价和技术方案外，还要分析别的条件，如工期、支付条件等。所以在投标时主动提出提前竣工，赠给施工设备，免费转让新技术或某种技术专利，免费技术协作，代为培训人员等，均是吸引招标人，有利于中标的辅助手段
三、策略技巧应用分析
（1）工程简介
为提高某市区域综合防洪治涝能力，改善水环境，满足城市发展及人民生活水平提高对城区水环境建设需要，该市决定启动该区水系整治工程。“市河整治项目”是市区水系整治工程的重要组成部分。该项目工程建设规模为整治河段总长1.5 km，总投资1200万元；工程计划于2011年9月开工建设，总工期120 d；工程招标内容为河床清淤、土方挖填、箱涵和管道埋设等建设单位所发施工图纸中的全部内容；要求工程施工质量为省优工程以上；同时要求投标人的资质等级为水利水电工程施工总承包贰级以上（含贰级），且不允许联合体投标。
（2）工程情况分析
本工程是市重点建设项目，招标方式属于公开招标，竞争十分激烈。投标报价和施工组织设计在投标中有着相当重要的作用。
投标人应做好的主要工作有：熟悉招标文件，掌握全面的设计文件，实地勘察施工现场及进行调查研究；了解招标单位情况和资金来源情况；调查竞争对手；编制施工组织设计及施工方案；投标报价的确定及编制投标文件。
（3）投标结果分析
经过专家评委评标和定标，某水利水电建设总公司最终中标，中标标价为1183万元，工为104d（相比招标文件提前16d）。
第一、投标策略分析
由于该项目是市重点建设项目，一旦中标，将大大提升施工企业知名度，并取得良好的社会利益，而且建设单位的信誉和资金情况都比较好。在投标中，该公司根据自身能力、外界竞争环境和项目情况等因素，以低价薄利为原则，制定了符合企业特点的具体战略：
1）低成本优势策略。低成本是通过工程直接费，措施费和间接费的降低，高于竞争对手的施工水平来体现。该中标人通过控制成本的测算，获利能力比其他竞争对手强；并通过低成本的优势，对其他竞争者形成竞争的优势。低成本优势策略很好地保证了该中标人商务标的报价优势。
2）差别化优势战略。所谓差别化，就是通过企业出色的施工业绩和施工组织设计使业主信任该企业，能保证按期或提前交付工程质量优于其他竞争对手的建筑物。该中标人通过良好的信誉、出色的施工组织设计和提前完工的优惠条件，很好地落实了差别化优势战略。这种差异使业主不可避免地产生一种主观倾向性，成为其他的竞争者进入竞争的障碍。差别化优势使业主对价格的敏感性相对减弱，相应地提高了本中标人的竞争实力，保证了其技术的优势。
第二、投标技巧分析
该公司结合项目情况、投标策略及具体战略等，运用合理的报价技巧来综合确定投标报价方案，以保证更大的概率中标。
采取的投标技巧主要有以下几个方面：
1）不平衡报价法。中标单位对能够早日收回资金的项目如前期措施费、基础工程、土石方工程等报价适当提高，以利资金周转，后期工程项目如管道设备安装、装饰工程等的报价则适当降低。很好地保证了投标报价的竞争力和一定的利润。
2）先亏后赢法。该项目只是市区水系整治工程建设的开始，后期同类项目还有很多。因此中标单位采用先亏后赢法，适当降低利润，以增强报价的竞争力。以期凭借该工程的经验以及创立的信誉，比较容易拿到后期工程。
3）许诺优惠条件。投标报价附带优惠条件是行之有效的一种手段。招标人评标时，除了主要考虑报价和技术方案外，还要分析别的条件，如工期、支付条件等。中标单位很好地运用了该技巧，提出提前竣工的优惠条件，将原工期提前16d，使其在投标竞争中处于有利位置。
由于该公司合理地制定了投标策略，正确地运用了投标技巧，使其最终成功中标，充分显示投标策略与技巧在投标中的重要作用。
参考文献：
[1] 王树明.工程量清单招投标模式在大庆油田集气管道改造项目的应用[D]. 吉林大学 2010
笔者长期从事给排水工程项目施工管理及工程预决算编制审核工作，本文就给排水工程投标报价策略及报价编制技巧谈几点认识。
一、弄懂投标工作程序，研究投标工作内容
作为一个给排水施工企业，一定要弄懂施工投标的一般程序，特别是到外地投标，要到当地招标办等部门咨询，否则会吃亏。一般来说施工投标程序如下：报名参加投标办理资格预审取得招标文件调查投标环境确定投标策略制定施工方案编制投标标书投递标书参加投标。
在弄懂投标工作程序后，就要着手研究投标工作内容，可从以下几个方面进行：
1.研究招标文件。给排水施工企业经报名参加投标，通过资格预审取得招标文件后，首要的工作是仔细认真的研究。因为招标文件具有法律法规性、全面性，体现了业主的意愿。只有在充分了解其内容实际要求的情况下，才能安排好投标工作。同时还要发现、找出应提请投标单位予以澄清的疑点。研究招标文件通常是：
（1）研究工程综合说明，借以获取对工程面貌的轮廓性了解。
（2）熟悉并详细研究设计图纸、技术说明、编制说明、工程量清单、补充通知等，目的在于弄清工程的技术细节，各部位做法和材料品种、规格，各部尺寸，各种图纸之间的关系，都要吃透，那些要求都要弄清、弄懂，使制定施工方案和报价有有确切的依据。同时若发现不清楚或矛盾处，要提请招标单位解释。
（3）研究合同主要条款，明确中标后应承担的义务和责任及应享的权利。重点是承包方式，开、竣工时间及工期惩罚，材料供应价款的结算办法，预付款的支付和工程量结算办法等，都需要认真研究，减少风险。
（4）熟悉投标须知，明确了解在投标过程中，投标单位应在什么时间做什么和不允许做什么，目的在于提高效率，避免犯些低级错误造成废标、徒劳无功。
（5）调查投标环境：所谓投标环境就是工程施工的自然、经济和社会条件。这些条件是工程施工的制约因素，必然影响工程成本。所以要尽可能了解清楚，调查的重点一般是：
施工现场条件，可通过勘察现场和研究招标单位提供的地质勘探报告资料来了解。主要项目有场地的地理位置、地上、地下有无障碍物、地基土质及其承载力、地下水位、进入场的通道，给水、供电和通讯设施。材料堆放场地的最大可容量，是否需二次搬运，临时设施场地，土方临时堆放场地及弃土运距等。
自然条件，主要是影响施工的风、雨、气温等因素，这些资料应请招标单位提供或从当地气象、防汛、地震等部门取得。
2.确定投标策略。给排水施工企业参加投标竞争，目的是为了中标，从而尽可能获得多的盈利，因此必须研究投标策略，以指导投标全过程的活动。正确的策略，来自实践经验的积累和对客观规律的认识以及对具体情况的了解，同时决策者的能力也是不可缺少的。投标策略主要解决两个问题：（1）决定是否投标；（2）指导报价争取中标。对某一个具体给排水工程是否投标，首先要从给排水施工企业的主观条件来衡量，经验，竞争的激烈程度，以往类似工程的经验等各种因素进行分析，即初步作出能否投标的判断。若决定投标，就需采取一定的投标策略指导报价，争取中标。常见的策略有靠经营管理水平而获胜，靠仔细研究设计图的基础上提出改进设计取胜，依靠工期、提高质量标准取胜，靠低利政策取胜等等，这些策略不是互相排斥的，而是根据具体情况综合考虑，灵活运用。
3.制定给排水施工方案。给排水施工方案是投标报价的前提条件，也是评委评标时考虑一个投标单位能否中标的重要因素之一。因此施工方案编制时要着重考虑给排水施工方法，主要机械设备、施工进度的安排，现场人员的平衡及安全，质量措施等。要掌握工程的要点、重点、难点、特点，要针对性强，要抓住评标得分点，要在技术工期和质量方面对招标单位有吸引力，对评委有吸引力，简明说明问题就行了，没必要把规范、操作规程都抄进去，写得很细致，该写的没写清楚，不该写的又写得细。
4.编制投标标书。运用正确报价策略，更新观念合理报价。计算投标工程的成本价是应用合理投标报价策略的前提：
（1）计算投标工程的成本价是确定最终报价策略的前提，给排水施工企业应结合本单位的施工管理、财务管理、成本核算，总结已完工程的工、料、机消耗指标或根据企业内部定额预测所投标的工程的成本。投标价的成本分析应考虑通货膨胀、物价上涨、外汇汇率、银行贷款利率变化等一些可变因素的影响。对工程进行成本分析是确定投标报价的前提，也是预测工程利润的基础。通过成本分析对工程的盈利和风险做到心中有数，如果投标报价低于成本价，工程肯定亏本。如果投标价报得太高，将会失去中标机会，职工会没有活干，没饭吃，更谈不上利润。因此，工程成本价的确定是非常重要的。
（2）在投标报价中需要注意：结合给排水施工企业自身特点、给排水工程特点，更新观念，突破“定额规定加文件”的圈子；运用“计价规范”和“计价表”结合给排水企业实际自主报价；拟定报价策略，分析报价方案；按照计价规范，统一编制标书。
二、报价策略是给排水施工企业能否中标且盈利的手段
（一）运筹正确，合理报价报价是投标的关键工作，运筹正确的报价策略才能得到合理有竞争力的报价。一个合理报价，不仅要求对业主有足够的吸引力，而且应使承包商获得一定的利益。通常情况下，给排水施工企业的投标工作机构决策人应根据工程项目的投标环境和自身的竞争优势和劣势，确定正确的报价策略，如何制定出合理的投标报价，既是科学，也是艺术，需从多方面研究。一般低价中标的两种情况：第一种，如果是施工条件好，工程量大，业主支付能力好，信誉好，竞争激烈的给排水工程应考虑低价中标。第二种，如果是为开拓新市场、新领域，具有战略意义的给排水工程也应考虑低价中标，即使亏本也在所不惜。有时，虽然竞争对手有天时、地利、人和的优势，但如果我们有价中标。第二种，如果是为开拓新市场、新领域，具有战略意义的给排水工程也应考虑低价中标，即使亏本也在所不惜。有时，虽然竞争对手有天时、地利、人和的优势，但如果我们有良好的信誉，低于竞争对手报价，就有可能赢得业主的青睐而中标。
（二）以力求评标最高分为手段有些给排水工程的投标，评标原则明确规定，以最接近业主标底的标价为最合理报价，评分最高。给排水施工企业应对某一地区或某一领域业主的标底进行认真分析找出规律，同一个业主标底编制的指导思想是一致的，弄清业主的指导思想，在投标报价就能取得与业主标底最接近的标价，以力求评标得到最高分。
（三）以获得较高利润为目的对一些技术含量高，施工难度大，工期要求紧，地质水文、气候条件较差的给排水工程，往往竞争对手较少，企业凭借自己先进的施工技术和精良的机械装备以及难得的施工资质，可采用高价中标的策略。业主必须选择一个可靠的能胜任的给排水施工企业来完成这一工期紧、难度大、技术要求高、专业性极强的项目。因此，对于施工难度大的给排水工程，有施工资质、施工实力强、竞争对手弱的单位可以采用高价中标的策略。
三、确定报价策略、报价编制技巧及具体做法
给排水施工企业投标时要根据工程对象的具体情况，确定具体的报价策略，利用报价技巧，如果采用的报价策略对路，又掌握了一定的报价编制技巧，就可以做出合理的报价，能赢得中标，获得较高利润。报价编制技巧，是在服从投标报价策略的前提下，采取的具体做法。
（一）报价的基础价格要准确给排水施工企业在编制报价时，把人工单价、材料、机械单价作为基础价格，利用行业或企业定额的消耗量及取费费率确定工程单价。因此基础价格的水平直接影响到总价水平，只有基础基价计算准确，才能保证总价的准确。
（二）取费费率应取满投标报价时所采用的间接费率、利润率和税率都将成为施工时业主计算索赔费用的依据。为了将来能获得较高的索赔费，费率应取满。降低报价水平可以通过提高人工和机械效率来实现。
（三）采用不平衡报价法在不提高总报价的前提下对不同分部分项工程可采用不平衡报价法，即不影响中标，结算时又能取得理想的经济效益：
1.对难于计算准确工程量的项目，如土石方工程，其单价可报得高一些，这样对总报价影响不大，又存在多获利的机会。一旦实际发生工程量比投标时工程量大，企业就可获得较大的利润，而实际发生工程量比投标时工程量小，对企业利润影响也不大。
2.对能先结算工程价款的项目（如土石方工程、基础工程）其单价可适当高一点，以便加快资金周转；对后期给排水安装工程其报价可适当低一些。
3.估计给排水施工过程中会增加工程量的项目，单价可适当高一些，这样对总报价影响不大，在工程施工时可以增加收入；对施工中会减少工程量的项目，其单价可低一些，即使降低报价，在施工中减少的收入也不会太大。
4.估计暂定工程，对以后一定要施工的部分，其单价可高一些，估计不会施工的部分单价可低一些。
5.对工程内容做法说明不清楚的项目，或有漏洞的地方，其单价可低一些，以利于降低工程总报价。
（四）各分部、分项工程单价合理、可靠在做各分部、分项工程单价时，应做到给排水施工方案合理可行、施工工艺完备先进、施工设备配置合理充足、工程单价所选定额子目应准确、所报单价合理较低，与类似工程相比出入不大，符合常规，否则容易导致业主对投标单位的实力和技术水平发生怀疑。
关键词：投标报价 技巧 策略
一、前言
当今社会市场经济越来越完善，建筑行业的竞争也日益激烈，因此为能在工程的投标中取得胜利，建筑施工的企业需要有足够的投标编制技巧与策略。企业在进行投标报价的过程中，投标的价格合理是特别重要的，因为投标的价格太高， 会使企业在投标的过程中丧失竞争力，更加严重的情况会导致投标无效；若是投标的价格太低，也会导致少于复合标底，依然是投标无效，况且企业中标之后，其的施工成本大于投标的价格，也会影响企业的正常运作。因此在工程的投标报价上策略与技巧是非常重要的。
二、投标报价的准备工作
投标在前期的准备工作中包含的多种要素，一定要综合考虑及分析研究。投标应侧重项目，有目的的投标，不可见标就投。因此要分析企业的实力，了解企业的优势、财务能力、目前的经营情况、实际的施工能力、人员与设备的情况、社会的影响力等因素。另外应从项目的实际出发，具体分析其的性质、所在地的条件、施工的难易程度、投标的外部条件、工程规模及资金的来源，决定是否投标。并且购买招标的文件与图纸之后，应认真研究招标的文件与设计的图纸，详细调查施工的现场、施工的条件与各种施工材料的价格、规格、运距及运输的方式等，结合投标的竞争对手及其实力的强弱等进行分析，再做是否进行投标的抉择。针对以上情况，应综合考虑及分析，正确选择投标的工程项目。
三、投标报价的策略
投标报价的策略是企业投标人执行决策的重要部分，并且指导投标的全部过程。而投标人投标的最终目的是为了实现经营的目标，因而依据投标人预计经营的目标，将投标策略分为生存型、减亏型、开发型、竞争型及盈利型等五种。
1、生存型策略
生存型策略通常是因为投标人面临重大的负担，企业的资金无法正常周转，若是招标项目的中标权无法得到，企业便难以维持，因此只能依靠新中标的项目获取资金，缓解企业的生存压力。或者是企业长期没有取得中标项目，商誉越来越低，企业的资质不能继续维持，严重影响了企业后期的发展。
2、减亏型策略
减亏型策略通常是因为近期内企业投标人在开发市场时陷入困境，无法在短时间内获取大项目支撑企业，而企业的员工及设备一直处于闲置的状态，又没有项目支撑，会导致边际支出的成本增多。因此企业投标人在投标报价的时候，只要能确保其边际支出的成本降低，也可适当微亏投标的项目，提高投标报价的竞争力。不过此策略只适合投标小型的项目，避免中标之后，大项目占用企业的资源，阻碍后期项目的投标报价。
3、开发型策略
开发型策略通常用在新兴市场的投标方面，并且市场的发展前景广，具备相应的资源、技术与资质要求。因而企业投标人应积累相应的经验与技术，获得资格资质，便能在市场的激烈竞争中有竞争的优势与竞争的能力。因此投标人不应只看重此次项目的利益，更应注重后期项目整体的效益，在竞争相对优势不足之处时，可采用低价的策略引起招标人的注意。
4、竞争型策略
竞争型策略通常用在项目市场比较成熟，而各个投标人的竞争优势又不明显的情况下，因而投标报价是特别重要的。针对此情况，投标人不但应考虑项目的中标要求，还应保证企业的经营有良好的效益。所以投标人需要核算报价的成本，并且分析其余参与投标的企业，使得企业获得最大的经济效益。
5、盈利型策略
盈利型策略通常是项目自身的竞争优势比较明显，或者是项目具有专业的技术，因而投标人的投标报价可争取尽可能多的盈利。并且企业可重点分析与研究招标人能接受的投标报价最大限度，而不必着重分析竞争对手的投标动机[2]。
四、投标报价的技巧
1、突然降价技巧
在投标的过程中，各个投标单位通常是利用各种渠道与方式打探竞争对手的实力，而报价的保密性是非常高的，因而在报价的时候，可以运用迷惑对方的方式，即先是按照正常的情况报价，或者是体现出自己对项目的兴趣不大，投标的截止日期快到的时候，再突然降低。采取此类方式需在投标报价的过程中，制定好降价幅度的计划，在投标的截止日期快到前，按照已有的情报信息，分析判断，出奇制胜。
2、不平衡报价技巧
不平衡报价是针对实施的可能性比较大的项目而采取报高价的方式，实施的可能性比较小的项目采取报低价的方式。不过在采取不平衡报价的时候要仔细分析，价格的高低不可太过夸张与明显，否则会使业主反感，产生负面的影响，甚至投标无效。
3、多方案报价技巧
针对部分招标的文件，若是存在工程的范围不明确、条款不明或者是不公正、 以及对技术的规范要求太苛刻等现象，应充分估测投标的风险，按照多方案的报价法解决。
4、提出优惠的条件
投标报价并提供优惠的条件对中标是非常有效的方式之一。招标人在评标的过程中，不但会考虑报价与技术方案，还会分析工期与支付等条件。因而在投标的时候，主动提出优惠的条件，例如货款的利息低、可提前完工、赠予施工设施、提供免费的技术帮助、培训人员等。
5、先亏后盈的技巧
针对部分大型的分期建设工程，在一期工程进行投标的时候，可将部分费用分摊至二期工程，通过低利润的方式争取中标的机会。以便二期工程在投标的时候，能凭一期工程的设施、经验与信誉，更易中标。
五、总结
工程投标需要各方的密切配合，更需投标单位在投标的时候能灵活巧妙地采用策略及技巧，工程投标才可以在激烈的竞争中更容易获胜。工程投标的工作是相对比较复杂的，但掌握其的规律之后，并做好投标报价准备工作，便能在投标的过程中有事半功倍的效果。虽然投标的情况相对复杂多变，不过投标的策略也不是一成不变，应结合新的形势与新的情况及时调整。投标结束之后，也需结合中标的情况，进行详细的分析，总结经验与不足之处，才能在工程投标的过程中取得胜利。
参考文献：
关键字：公路工程 投标技巧 报价策略
Abstract: In the highway project bidding activities, road construction enterprises in order to bid in an invincible position, the successful tenderer is backed by engineering and then the profit from the contracting of projects, you need to consider a variety of subjective conditions and objective factors, researchbidding strategy, determine the bidding method. In this thesis several aspects of the preparation of skills and strategies of the highway project bid price analysis.Keywords: on bidding skills bidding strategy
中图分类号：U49 文献标识码：A 文章编号：
近年来，随着我国公路基础设施建设的迅猛发展，公路建设市场竞争也日趋激烈。为了营造一个公平、合理、竞争、有序的公路建设市场环境 ,公路工程施工率先引入了工程招投标制 ,承包商通过投标竞争获得工程。全国各地大小施工企业都将投标工作作为公司的头等大事，纷纷组织强有力的经营策划部门。面对日趋复杂激烈的竞争环境 ,投标报价显得尤为重要 ,报价的成功与否 ,不仅关系到项目的中标与否 ,而且直接影响工程项目的经济效益 ,所以 ,投标报价和报价策略吸引越来越广泛的关注。但在实力相当的建设施工企业中，有的施工企业中标率高，有的中标率却很低低，其原因固然是多方面的，然而在工程投标中，工程报价在评标中是起主导作用的关键因素，可以说，投标报价的策略和技巧在中标率高的施工企业中所起的作用是不容忽视的，是企业在竞争中立于不败之地的重要手段之一。
一、 工程投标报价的特点
1.1在投标过程中，投标人所能得到的技术资料十分有限，大多数招标文件远远不能满足编标报价的需要，投标人必须根据招标文件提供的各项技术要求和工程具体情况进行系统地分析、论证。主要依据自身的工程实践经验，拟定施工组织设计和技术措施，编制出具有竞争力的报标。丰富的施工经验是投标人最突出的竞争力，在投标报价中要依靠高超的智力、卓越的策略技巧，才能在激烈的竞争中取胜。
1.2编标报价受标书条款规定的严格约束，报价项目名称是在招标文件的报价表中规定的，投标人不得任意增减，否则将会评为“废标”而被淘汰。
1.3编标报价，一般是根据工程量清单中已列出的各项内容提出单价，算出总价即单标价。也有部分项目是按项 目报出总价的，这就需要根据技术条款要求，承包人的经验，必要时还需要通过设计、计算，估算出工程数量，再算出项目总价，即：项目报价标。
二、影响投标报价的因素
企业参加投标竞争不是单纯为了中标，最终目的是为了在中标后取得良好的经济效益，因此，在投标报价之前应综合考虑以下各方面因素。
2.1投标企业自身的因素
2.1.1企业的施工特点和施工能力，施工机械设备及施工经验；
2.1.2工程建设资金是否到位，是否需要垫资；
2.1.3如投标工程有后续工程项目，则考虑低价中标，在施工中狠抓质量，严格履行合同，力争为取得后续工程项目的施工任务打下基础；
2.1.4企业的管理水平及企业内部的施工定额。
2.2工程方面的因素
2.2.1工程的性质、等级和规模；
2.2.2工程的交通、水源、电力是否方便；
2.2.3业主要求的工期是否适当；
2.2.4竞争对手的实力及以往的报价水平；
2.2.5工程是否有遗漏，能否造成施工后的变更索赔。
公路工程投标报价策略
投标报价是业主选择中标单位的主要标准，也是业主和投标单位签定承包合同的依据。报价是工程投标的核心。报价过高，会失去中标机会，投标过低，即使中标，也会给工程带来亏本的风险，施工企业应从宏观角度对工程总报价进行控制，力求报价适中，既能达到中标的目的，又能获得较好的经济收益。在公路工程招投标竞争日趋激烈的今天，投标报价策略是一门综合性的行为科学，它必须遵循一定的认知过程，最后做出相对高明的投标策略。下面就工程投标报价的策略进行分析和研究。
3.1多方案报价策略
这是承包人如果发现招标文件、工程说明书或合同条款不够明确、条款不很公正、技术规范要求过于苛刻时，为争取达到修改工程说明书或合同的目的而采取的一种报价策略。当工程说明书或合同条款有不够明确之处时，承包人往往可能会承担较大的风险。为了减少风险就须提高单价，增加不可预见费，但这样做又会因报价过高而增加投标失败的可能性。运用多方案报价法，是要在充分估计投标风险的基础上，按多个投标方案进行报价，即在投标文件中报2个价，按原工程说明书和合同条件报一个价，然后再提出如果工程说明书或合同条件可做某些改变时的另一个较低的报价。这样可使报价降低，吸引招标人。此外，如对工程中部分没有把握的工作，可注明采用成本加酬金方式进行结算的办法。
3.2平衡报价策略
首先，根据项目实际情况，召开一个有关业务部门和少数骨干对预算中的材料单价、定额选取、费率选择的合理性进行分析；其次，根据主要竞争对手的实力、优势、报价水平，预测本次投标项目的标的，商定一个合理的降低系数。在投标前，对各种重要信息进行研究，如果本身的报价具有竞争力，就不必动用降低系数，否则就要在投标前适当调整自己的报价。在投标中，投标单位不应该盲目降价，如果报价降低到最低预算成本之下，就得不偿失了。
3.3不平衡报价策略
在一个投标工程中，在不提高总报价的前提下，对不同分部、分项可采用不平衡报价法。如：
对很难于计算准确工程量的项目，如土石方工程，其单价可以报得高一些，这样既不会影响投标总报价，又多获利；
对能先结算工程价款的项目(如土方、基础工程)其单价可高一些，以便加快资金周转；对后期项目(如路面、附属工程)其报价可以适当低一些
估计施工过程中会增加工程量的项目，单价可高一些，这样对报价影响不大，却能在工程施工时增加收入；对施工过程中会减少工程量的项目，其单价可低一些，即使降低报价，在工程实施时减少的收入也不会太大
估计暂定工程或暂估价格，对以后一定要施工的部分，其单价可高一些，估计不会施工的部分可低一些
对工程内容做法说明不清楚的项目，或其他漏洞的地方，其单价可低一些，以利于降低工程总报价水平和工程实施过程中索赔。
3.4单价重分配策略
当投标人的报价确定以后，还要采用“单价重分配”的方法来调整单价，以期在工程结算时取得最好的经济效益。单价重分配是尽量在保持总标价不变的前提下，通过增加清单中的一些项目的单价，同时降低另外一些项目的单价来使所需资金达到最小的方法。
公路工程投标技巧
要想在投标中获胜，不仅要认真研究报价策略，而且还要讲究报价技巧。如果采用的报价策略合适，又有好的报价技巧，就可以提出低而适度的报价，取得成功。所谓报价技巧是指结合具体工程实际情况，在服从投标策略的前提下，采取的具体报价技巧。
4.1降低预算成本
这里需要确定一个低而适度的报价，首先要编制出先进合理的施工方案，在此基础上计算出能确保合同要求工期和质量标准的最低预算成本。降低公路工程预算成本要从降低直接费和间接费入手。其具体措施和技巧主要是通过发挥优势，运用本单位的施工经验丰富、技术装备先进、施工技术组织切实可行及管理体制高效精干等某些因素来降低成本。
4.2确定单价的技巧
报价确定后，在总价不变的情况下，通过采用以下单价重分配的方法来调整单价，工程结算时就会取得最好的经济效益。
4.2.1早日结账收款的项目（如驻地建设费、土方等），单价适当提高，利于资金周转；
4.2.2图纸不明确，进行核算后，预计工程量可能增加的项目，单价适当提高，预计工程量可能减少的项目，单价适当降低，这样结算时，可增加收入；
4.3确定计划利润
根据实际情况和潜在风险确定计划利润率，既要使标价有竞争力，又要使投标单位中标后得到理想的经济利益。对场地狭窄、穿过街道、总价低、中小型工程、技术密集型、投标人中无实力雄厚的竞争对手、潜在的风险小时，利润率取较高值。对于交通方便、工程简单、量大、专业要求不高、工期比较充裕、为提高信誉、扩大市场以利今后发展时，计划利润率取较小值。
五、结束语：
综上所述，在市场经济条件下，公路工程施工招投标工作是一项复杂的系统工程，涉及面比较广，需要投标企业认真对待，精心组织。掌握和提高投标技巧和报价策略，是施工企业弥补低价中标所造成经济损失的一种策略，也是企业提高经济效益，增强中标率的一种强有力的手段。但投标的策略和技巧并没有固定的计量模式，投标策略和技巧需要的是经营决策人员的知识、经验和胆识。企业要盈得市场，占领市场，在竞争中取胜，取得更大的经济效益和社会效益，应在提高企业综合素质，加强经营管理上大做文章。
参考文献：
[1]金国红.谈公路工程投标报价的基础工作与技巧[J].山西建筑，2008，34（6）
[2]刘清华.施工企业投标过程中的策略和技巧[J].科技创新导报，2007，（32）
关键词：工程招投标;技巧;方法
Abstract: with the development of economy, construction engineering bidding in China has made great progress, but because of the existence of construction system, market mechanism and the bidding entity problem at the present stage, the bidding work still exist many problems, hindered the development of construction industry in our country. This paper analyzes the bidding strategy, discusses the methods and skills of Engineering Tendering and bidding.
Keywords: engineering bidding skills; method;
中图分类号：TU723.2 文献标识码：A 文章编号：
一、招投标策略的分析
招投标策略是指承包商在投标竞争中的系统工作部署及其参与投标竞争的方式和手段，企业在参加工程投标前，应根据招标工程情况和企业自身的实力，组织有关投标人员进行投标策略分析，其中包括企业目前经营状况和自身实力分析、对手分析和机会利益分析等。招投标过程中，如何运用以长制短、以优制劣的策略和技巧，关系到能否中标和中标后的效益。在通常情况下，投标策略有以下几种。
1、低价竞标策略
低价竞标策略就是建筑施工企业在某种特定的条件和环境下进行投标时，不得不采用的一种策略和手段，这里所讲的低价竞标是一个相对的概念，“高”和“低”皆有一种客观的度，低于这个度的低价竞争，实际上具有破坏市场的恶性竞争的作用。但是投标单位采用适度的低价即以成本价为限，若能够中标，对该投标单位来说也未免不是好事，至少可以提升它的知名度。所以，有些投标单位采用低价竞标策略当然也有其必然性和必要性。同时，这种低价竞标也是投标人在投标策略中所用的一种方法，只要不是恶意地去破坏市场的公平竞争，也不失为一种好方法。
2、无利润标的策略
缺乏竞争优势的承包商，在不得已的情况下，只好在投标中根本不考虑利润去夺标，这种策略一般在以下情况下采用。长时期内，承包商没有在建的工程项目，如果再不中标，就难以维持生存。因此，虽然本工程无利可图，只要能有一定的管理费维持公司的日常运转，就可设法度过暂时的困难。对于分期建设的项目，先以低价获得首期工程，而后赢得机会创造第二、三期工程中的竞争优势，并在以后的实施中赚得利润。
3、高价赢利策略
投标报价时，既要考虑企业自身的优势和劣势，也要分析投标项目的特点。按照工程项目的不同特点、类别、施工条件等来选择报价策略。而所谓的获得较高利润的报价策略，就是在报价时选择高利润的报价方式。也就是说，在遇到如下情况报价可高一些：施工条件差的工程；总价低的小工程,以及自己不愿做、又不方便投标的工程；特殊工程，如港口码头、地下开挖工程等；工期要求急的工程；投标对手少的工程；支付条件不理想的工程；专业要求高的技术密集型工程，假如本公司在这方面有专长，声望也较高就可以选择高利润的报价方式。
二、工程招投标的技巧及方法
1、灵活报价法
指根据招标工程的不同特点采用不同的报价。
投标时既要考虑自身的优势和劣势, 也要分析项目的特点。按照不同的特点、类别、施工条件等来选择报价策略。如遇到工程施工条件差的工程、专业要求高的技术密集型工程而本单位有专长; 总价低的小工程, 可以相对报高。反之, 施工条件好的工程; 工作简单、工程量大、支付条件好的工程则报价需稍微低些。
2、突然降价法
报价是一件保密的工作, 但是对手往往通过各种渠道、手段了解对手情况, 因之在报价时可以采用迷惑对方的手法, 即先按一般情况报价或表现出自己对该工程兴趣不大, 到快投标截止时, 再突然降低。采用这种方法时, 一定要在准确投标报价的过程中考虑好降价的幅度, 在临近投标截止日前, 根据情报信息与分析判断, 最后一刻决策, 出奇制胜。如果由于采用突然降价法而中标, 因为开标只降总价, 在签订合同后可采用不平衡报价法调整工程量表内的各项单价或价格, 以期取得更高的效益。
3、不平衡报价法
所谓不平衡报价, 是相对通常的平衡报价( 正常报价) 而言的, 指在总价基本确定以后, 通过调整内部子项目的报价, 以期既不提高总价影响中标, 又能在结算时得到理想的经济效益。可以提高单价的子项目包括: 能够早日结账收款的项目; 预计今后工程量会增加的项目; 暂定项目中肯定要做的项目等。采用不平衡报价法一定要建立在对工程量仔细核对分析的基础上, 特别是对报低单价的项目, 如果工程执行过多将造成企业的重大损失; 不平衡报价法过多、过于明显也会引起业主的反感。
4、低价投标夺标法
低价投标夺标法有的时候被形象的称为“拼命法”。采用这种方法必须有十分雄厚的实力或有国家或大财团作后盾, 即为了想占领某一市场或为了争取未来的优势, 宁可目前少盈利或不盈利, 或采用先亏后赢法, 先报低价, 然后利用索赔扭亏为盈。采用这种方法应首先确认业主是按照最低价确定中标单位, 同时要求承包商拥有很强的索赔管理能力。
5、优惠取胜法
向业主提出缩短工期、提高质量、降低支付条件, 提出新技术、新设计方案, 提供物资、设备、仪器( 交通车辆、生活设施等) , 以此优惠条件取得业主赞许, 争取中标。
6、以人为本法
注重与业主当地政府搞好关系, 邀请他们到本企业施工管理过硬的在建工地考察, 以显示企业的实力和信誉。按照社会主义的思想、品质、道德和作风的要求去处理好人与人之间的关系, 求得理解与支持, 争取中标。
7、扩大标价法
这种方法也比较常用, 即除了按正常的已知条件编制价格外, 对工程中变化较大或没有把握的工作, 采用扩大单价, 增加“不可预见费”的方法来减少风险。但是这种作标方法往往因为总价过高而不易中标。
8、联保法和捆绑法
联保法指在竞争对手众多的情况下, 由几家实力雄厚的承包商联合起来控制标价。大家保一家先中标, 随后在第二次、第三次招标中, 再用同样办法保第二家、第三家中标。这种联保方法在实际的招投标工作中很少使用。而捆绑法比较常用, 即两、三家公司, 其主营业务类似, 单独投标会出现经验、业绩不足或工作负荷过大而造成高报价, 失去竞争优势。而以捆绑形式联合投标, 可以做到优势互补、规避劣势、利益共享、风险共担, 相对提高了竞争力和中标几率。这种方式目前在国内许多大项目中使用。
三、结束语
在当今建筑市场竞争异常激烈的情况下,为了企业的生存和发展, 企业决策者应对自己的报价多进行科学的分析, 而后做出恰当的报价决策, 选择适合的报价技巧, 全面考虑期望的利润和承担风险的能力, 增强竞争能力, 在风险和利润之间进行权衡, 并做出选择。
参考文献：
[1] 杨莉莉.国外工程项目投标报价方法与技巧[J]. 水运工程. 2009(02)
关键字：投标报价、竞争对策、报价技巧、风险
Abstract: for the bid strategy by three components: target bid price quotation, competition measures and price skills. Bidding decision-making risk including information loss of stage risk, intermediary agent to the contractor with the risk of statistical risk, quotation, cooperation risk. The last spoke to avoid risk countermeasures.
Key word: for the bid, competitive price skills, risk, and countermeasures
中图分类号：TU723.2文献标识码：A 文章编号：
中标，是投标人在投标活动中的最终目的，而在这个活动过程中决定中标的核心是投标报价。投标报价运用的方法和技巧是否正确，不仅是投标人中标的关键，同时体现了投标人自己在竞争过程中的实力和技术水平。对投标人来说，既想中标，又想高利润，然而，往往投标报价过高，中标的可能性就会大大减少，因此在报价时往往非常矛盾。很多投标人因为没有掌握好这个“度”，而导致中不了标，白辛苦一场。
1．投标报价策略正确估计自己的优势和劣势来决定是否参加投标报价；如果决定参加投标报价后首先确定投标报价目标；然后采取什么竞争对策，最后运用何种报价技巧，以战胜竞争对手，达到中标的目的。这种研究分析，就是制定投标报价策略的具体过程。合理的投标报价策略，能够增强投标人在投标中的竞争力，加大竞标的筹码，从而提高中标的概率。
1.1投标报价目标
投标报价目标是投标人根据企业自身的经济实力和技术条件，在竞争过程中运用一定的手段，以达到预期利益目标。这种利益目标是投标报价策略的核心，同时也是采用竞争对策、运用报价技巧的依据。研究投标报价策略要从分析投标报价目标开始，研究有关竞争对策，恰当使用报价技巧，形成一套完整的投标报价策略，实现中标的目的。
每个投标人的经济实力不尽相同，有强有弱，经营能力和条件也有很大差异，往往根据这些的不同而确定出不同目标。
1.1.1生存型目标当投标人处在生存危机时期时，为了维持企业正常的各项运作，确保企业业绩，竞争可放宽利益原则，投标报价是以生存为目标。
1.1.2补偿型目标补偿企业任务不足，追求边际效益，以此为投标报价目的称为补偿型目标，对工程投标表现出很大的积极性，同时具备很强的竞争力，但往往以亏损为代价的低报价。
1.2竞争对策
确定好投标报价目标，下一步就要确实需要采取什么样的竞争对策。
1.2.1常规价格对策常规价格即中等水平的价格，根据系统设计方案，核定施工工程量，确定工程成本，经过风险分析，确定应得的预期利润后进行汇总。然后经过分析和研究竞争对手的情况及招标方的心理底价对不合理的费用和设备配套方案进行调整，确定最终投标价。
1.2.2微利保本对策目的很明确，就是为了开发新天地，树立信誉，创建优质工程，占领市场。有一定的风险，前期可能不会盈利，甚至会亏损，但为今后的项目开发奠定了基础。
1.3报价技巧
投标人有了投标取胜的实力还不行，还必需有将这种实力变为投标实现的技巧。常用的报价技巧主要包括：不同条件报价法、不平衡报价法、突然袭击法、计日工单价的报价法、优惠取胜法、以人为本法六种。
1.3.1不同条件报价法
下列情况报价可高一些：施工条件差，技术密集型的工程，而投标人在这方面又有技术专长；特殊工程，如超高，大跨度的新型结构工程；需赶工的工程；竞争对手少的工程；垫资或支付条件苛刻的工程。
下列情况报价可低一些：施工条件好，工艺简单，工程量大而一般公司都可以承揽的工程；承包商急于打入某一市场，或该市场面临工程结束，机械设备等无工地转移时；投标对手多，竞争激烈的工程，支付条件好的工程。
1.3.2不平衡报价法
当工程项目总报价确定后通过调整内部各个子项的报价，即调高某些子项的报价，同时也对应调低另一些子项的报价，以期在不提高总价和不影响中标结果的前提下，能在结算时得到更高的收益。
1.3.3计日工单价的报价法
如果承包企业是单纯报计日工的单价，而且不计入总价中，可以报高些，以便在业主额外用工或使用机械时多盈利。但如果计日工单价要计入总报价时，则需要具体分析是否报高些，以免抬高总价。
1.3.4优惠取胜法。
向业主提出缩短工期、提高质量、降低支付条件，提出新技术、新设计方案等，以此优惠条件取得业主赞许，争取中标。
2.投标决策阶段的风险投标决策阶段决策的主要内容包括是否进入某市场，是否对某项目进行投标；当决定进入某市场或决定对某项目进行投标时，又必须决定投什么性质的标；最后还要决定采取什么策略、选用何种报价技巧等，这一系列的工作都潜伏着各种风险。
2.1信息缺失风险信息缺失一方面是指获得的是虚假的投标信息，另一方面是指工程项目的资料掌握的不够全面。由于信息缺失而出现经济损失的不确定性就是信息缺失风险。
2.2中介与给承包商的风险承包商依赖中介机构促成业务的同时，也不可避免地要面对一些从事中介业务的人为谋取个人利益，以某些不实之词诱惑双方成交，给交易双方带来风险。
3避免风险的对策随着工程项目规模的日益大型化和施工过程的复杂化，为工程项目投保工程保险显得越来越必要，这也是避免风险的一种补偿对策，因为工程保险具有很强的风险保障功能，具体表现在两个方面：一方面，在保险期间，保险人从减少灾害事故损失赔偿的角度出发，将可能向投保人提供安全保障和防止灾害发生等方面的专业指导，可以减少甚至避免风险事故的发生，工程保险的防损减灾功能对保险双方都有利；另一方面，一旦保险事故发生，投保人可以按保险合同的规定索赔，这样保险赔偿款可以补偿被保险人的部分或全部损失。
目前的招投标市场正在逐步扩大、完善，承包人所面临的投标竞争也将更加激烈，技术因素固然重要，而人为的因素也不可小视，投标过程中的每个环节都是为中标服务的，正确运用投标报价的策略是关键，投标单位应给予足够重视。如何能在激烈的竞争中处于不败之地，如何能保持较高的中标概率，还需要在实际工作中不断努力，进行更深一步的探讨和研究。
主要参考文献：
关键词：投标； 投标策略； 投标技巧
中图分类号:F284 文献标识号:A文章编号:2306-1499(2014)07-0160-01
随着社会的进步，经济的发展，我国各项建设都加快了步伐，工程施工市场也日益扩大，建设任务较多，而随着招投标法和招投标法实施条例的颁布，招投标制度的不断完善，施工单位将主要通过参加投标，经过建筑市场中的平等竞争来获得任务，为此施工企业要想承建某一工程，必须通过投标才能取得施工权，而为了中标，就必须重视投标报价的策略和技巧。投标策略是投标人经营决策的组成部分，指导投标全过程。投标人只有很好的运用策略，才能对投标报价正确分析，并能果断的做出决策。从而保证在最低价中标的情况下获得预期的利润。
1.报价前准备
投标人要想制定出合理、全面具有竞争性的投标文件，首先要精确分析招标公告或者招标文件。第一要对对招标的实质性内容进行掌握，比如招标文件对项目的技术要求、对招标人资格审查的标准、投标报价的要求和评标标准等。第二要熟悉招标报价的程序、格式，有关相关合同文件内容等。第三留意材料市场价格的变动，筹集各种保证金的费用，以及充分考虑各种工程风险。当对这些内容都有一定的掌握之后，再衡量自身企业的实力，最终判断自己能否承担该项工程，是否要投标报价。
其次在确定本企业要进行投标报价之后，要明确自己投标的目的。或者以获得最大利润为目的；或者为了补充本企业生产任务的不足，维持企业的生产均衡，以扭转成本上升、效益滑坡的局面；或者为显示本企业技术管理的先进性提高企业知名度，以开拓产品销售市场；或者为了客服市场暂时出现的生存危机等。只有企业明确了自己投标的目的，要么报高价，要么报低价，这样才有可能制定出符合本企业自身特点的的报价。
再次要搜集各种相关信息。影响报价的因素比较多且很复杂，投标人要对所投项目的详细情况、招标人的思路、设想、竞争对手及对手数量情况进行调查预测，提前对竞争形势进行分析。平时要注意随时了解国内国际市场行情，特别是投标人本行业的有关情况，总结出投标报价的分布情况与中标机率，确定自己典型的竞争对手。同时要根据国家经济政策和已批准的投资项目，从主管建设部门、建设银行和建设单位或者企业本身等方面收集得到项目具体投资规模、项目建设进度和工程建设要求等。以求在投标报价之前做到心中有数。总之投标企业要通过各种渠道，收集信息分析竞争者的力量和策略，来指导本企业的投标报价。
最后要注意投标的及时性。在招标中一般规定有招标的时限，。投标人应当在招标文件要求提交投标文件的截止时间前，将投标文件送达投标地点。如果投标单位不能在规定的时间内完成招标工程项目的估价等工作，就可能失去竞争的机会。一项投标的估价报价的工作量是很大的，特别是对那些大型工程项目而言，估价计算的工作量更是十分浩繁。为此，在投标中，对报价的及时性显得尤为重要。不能做到这一点，就会失去投标的基本条件。
2.报价策略
在做好报价前的准备工作之后，就要进行报价的编制工作。报价策略作为投标取胜的方式、手段、艺术贯穿于投标竞争的始终，是企业参与投标致胜的关键，企业参加投标竞争，在于得到有利可图的承包项目，通常的策略是：
2.1以信誉取胜策略
信誉或叫信用，是企业无形的资本，可以说是一切中外企业走向成功的必由之路。在激烈的市场竞争中，讲信誉、守信用，竞争取主动是赢得胜利的保证。要让人家有信任感和安全感，我们就要增强信誉意识，切实把“信誉高于一切”作为企业的营销宗旨。按照这一宗旨行事，定能得到新老客户的信赖和支持，使企业日益兴旺与不断发展。企业可凭借这种无形资本并提出合理的工期与价格来吸引业主。
2.2靠良好的技术方案、改进设计取胜
科学技术是第一生产力，而且是先进生产力的集中体现和主要标志，科技进步和创新是发展生产力的决定因素。现代企业的竞争，就是技术的竞争，只有从根本上改善技术水平，才能提高企业的竞争力，为企业的发展不断注入新鲜血液。
2.3 低报价，着眼于施工索赔。采用这种策略的报价往往很低，其重点在于施工索赔。即在发现招标文件中存在不明确之处，开工后必然违约并可能进行索赔时，报低价先争取中标，之后再寻找机会索赔，以提高获利的机会。
企业在投标报价时情报信息掌握的越多、越准确，投标策略就符合实际，成功的可能性就越大于此同时企业要综合运用以上策略，提高中标的概率。
3.报价技巧
报价技巧是指在投标报价中投标人所采用的让招标人可以接受，中标后又能获得更多的利润的投标手段。投标人在工程投标时，主要应该在先进合理的技术方案和较低的投标价格上下工夫，以争取中标。但是还有其他一些投标技巧，对于中标有很大辅的作用。下面主要介绍投标报价技巧的分类和一些策略
3.1多方案报价法
如果招标文件中规定可以提一个建议方案，那么企业就要仔细研究招标文件，若发现招标文件中某项工程范围不很明确或者某些条款不清楚或不很公正，则要在充分估计风险的基础上，按多方案报价法处理。即按原招标文件报一个价，然后再提出如果某条款作某些变动，报价可降低的额度。这样可以降低总报价，吸引招标人。 投标人这时应组织一批有经验的设计和施工工程师，对原招标文件的设计方案仔细研究，提出更合理的方案以吸引招标人，促成自己的方案中标。这种新的建议可以降低总造价或提前竣工。但要注意的是对原招标方案一定也要报价，以供招标人比较。
3.2先亏后赢法
如果企业是为了开辟某一新市场，这时就可以采取先亏后盈法而不惜代价的报低价的中标方案。采取这种手段的投标人本身必须有较好的信誉，提出的施工方案要先进可行，并且标书做到了“全面响应”。这样才可能让招标人产生安全感，和信任感，才有可能有利于中标。与此同时，要加强对公司优势的宣传力度，让招标人对拟定的施工方案感到满意。否则即使报价再低，招标人也不一定选用。
3.3许诺优惠条件
投标人在投标报价时必须显示自己不同于别的竞争对手的核心优势，此时附带优惠条件将是行之有效的一种手段。招标人评标时，除了主要考虑报价和技术方案外，还要分析别的条件，如工期、支付条件等。所以在投标时主动提出竣工、低息贷款、赠给施工设备、免费转让新技术或某种技术协作、代为培训人员等，均是吸引招标人、利于中标的辅助手段。
在当前建筑市场竞争日益全球化、规范化的今天，参与投标竞争成了承包商承揽工程的必要途径，如何提高投标决策水平就成了一个迫切需要解决的问题。承包商要想提高中标率，占领市场，就必须注意研究投标策略，在提高自身能力的条件下，配合使用有效的投标报价技巧，做出合理的报价，使企业在社会发展中立于不败之地。
参考文献
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[2]彭思志,孙勇毅.谈投标报价策略和作价技巧[J].建筑经济，2007 （ 5）： 20～100 .
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[5]刘伊生. 建设工程造价管理[M].中国计划出版社，2013.
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