【关键词】连锁医药业，物流配送，管理水平
1、绪论
连锁经营作为一种成熟的零售经营模式和组织形式，在我国具有极强的生命力和广阔的市场发展前景，它实现了商品销售的“最少环节、最短路径、最低费用、最高效率”，降低了商品零售价格，提高了企业市场竞争力。随着我国医药连锁企业数量的激增，企业间竞争越来越激烈，企业利润越来越少，因而寻求一种能降低企业成本、增加利润的新途径变得极为迫切，物流被誉为继降低资源消耗和人力资源开发之后的“第三利润源泉”，因此，对物流配送进行研究与改进，具有很强的现实意义。
2、连锁药业物流配送的相关理论
2.1连锁企业相关概论
连锁经营是指经营同类商品或服务的若干个门店，在总部统一的管理下，按照统一的经营理念，进行共同的经营活动以获得规模经济、共享规模效益的经营形式。
连锁经营作为一种现代化的商业模式和组织形式，在我国具有极强的生命力和广阔的市场前景，现在连锁经营出现在了不同的行业，如电器行业，零售行业，药品行业，服饰行业等。连锁企业的实质是统一采购、统一配送、统一核算、统一标识、统一管理这五个统一，而统一配送是连锁企业核心竞争力的重要组成部分。
2.2连锁企业物流配送的特点
（1）订单频繁。由于连锁企业门店众多、分布广泛，订单需求频率高，大多数订单的货物种类繁多、数量较小，有的订单还有时间需求。
（2）货物种类众多。特别是大型医药综合超市，货物的种类一般都有上百种，规格各异，客观上加大了货物配送的难度。
（3）配送点多，线路复杂。连锁企业经营的门店一般是经济比较好的城市市区，车辆多，容易堵车、塞车。同时门店的数目较多、分布广泛，导致配送线路比较复杂。
2.3连锁医药业配送的模式
配送是实现连锁经营优势的关键环节，要使配送服务满足企业经营的需要，连锁企业必须正确选择配送模式，有四种模式可选：（1）供应商直接配送。由生产企业在指定的时间范围内直接将企业采购的商品送到各个终端商店甚至送到销售货架上的物流活动。（2）自建配送中心配送。目前大多数连锁企业采用这种配送模式，企业通过建立独特的配送中心，实现对企业内部各门店的商品供应和配送。（3）共同配送。这种配送模式是以企业间的总体配送合理化为目标，以互利互惠为原则，互相提供便利配送服务的协作型配送方式。（4）社会化配送。这种配送模式中，连锁企业的物流活动完全外包给第三方专业物流公司。
3、我国连锁医药业物流配送的现状及问题
3.1我国连锁医药业物流配送的现状
（1）自建配送中心偏多，自营配送模式占主导。由于认识程度和自身经营管理能力的限制，大部分物流配送中心并未发挥其应有的作用，导致统一配送效率低，物流资源浪费。
（2）商品种类多，配送要求高，配送效果不尽人意。连锁医药业涉及几百种药品，配送要求高，无论企业采用供应商直接配送还是第三方物流模式，效果都不尽人意。
（3）统一配送效率低，无法满足配送要求。连锁医药业配送量较小但需求多样，订单频率高，时间要求严格，运作难度低，加上人为因素的影响，造成门店的配送波动量大，无法满足其需求。
3.2我国连锁医药业物流配送的问题
（1）对物流配送的意义认识不足。连锁企业经营理念落后，没有认识到物流的重要性，硬件设施落后，自动化水平偏低。缺乏有效的合作机制，合作意识淡薄。
（2）物流体系不完备。我国连锁企业存在连而不锁的现象，大多数门店和门店之间缺乏内在的经济联系，整合的程度低。管理信息系统建设落后，销售统计分析不足，发现不了顾客的真实需求，成为制约其发展的瓶颈。
4、连锁医药业配送中心主要问的解决对策
（1）建立现代配送中心，增强配送能力。对医药连锁企业来说，社会化配送中心和企业自身配送中心都是十分必要的，每个企业应该根据整体实际情况、经营环境来进行判断，选择适合自己的物流配送方案，配送中心选址与建设要标准化、规范化。
（2）加强运输管理。配送中心应对各门店的需货订单进行预先处理，计算出配送产品的重量和体积，确定配送频率，提高车辆利用率。
（3）规范信息化管理。加强物流应用软件的开发和利用，根据自己的业务流程需求进行相应的信息化应用，使传统物流融合信息技术，逐步完成物流信息的标准化，规范化。
（4）完善医药物流人才培养。推行医药物流职业认证制度，针对不同的岗位，制定不同的培训目标和培训内容，提高职业素养，适应企业竞争的需求。
5、结论。
物流配送时进行连锁经营所不可缺少的重要环节，物流配送水平的高低，在一定程度上体现和决定着整个连锁企业的经营管理水平，本文针对我国连锁医药业物流配送中存在的问题，提出了有针对性的解决方案，对于提高自身的物流管理水平，增强市场竞争能力，具有很现实的意义。因此，我们要高度重视连锁企业的物流配送问题，选择合适的物流配送模式，建立现代的物流配送中心，发挥医药连锁经营的优势，提高我国医药连锁企业的市场竞争能力。
参考文献：
[1]范明.我国医药零售连锁企业物流管理研究[D].沈阳：沈阳药科大学，2008，3（1）
[2]杨建.连锁企业物流配送模式选择研究[D].四川：西南交通大学，2007 ，8（2）
[3]郝登伟.医药连锁配送中心构建实例[J].中外物流，2006，（2）
关键词：医药；连锁经营；WTO
根据中国加入WTO协议的有关条款，中国将逐步放开医药流通领域外资的进入，这对中国医药流通企业而言将会是巨大的挑战，为了应对外资进入的冲击，我国医药流通企业都在探索合适的经营模式。在这种情况下，以组织结构扁平化、流通速度快、节约成本的连锁经营就成了众多医药企业的选择。2001年和2002年两年间，中国现代医药流通企业呈现出快速发展的态势。但是，纵观我国医药连锁经营市场，既有许多优势条件，也存在许多问题。
中国医药连锁经营发展的现状
在过去的两年中，医药连锁经营在中国处于起步阶段。据有关资料显示，在2001年前后，全国大约有200多家医药连锁企业，5000多家连锁医药零售商店。由于医药零售点高达20%—40%的毛利率，许多投资者在等待市场进入的机会。另外一个特点是医药连锁经营市场出现了制药企业、老牌医药流通企业、原有医药批发企业共同竞争的现象，更多的制药企业倾向于建立自己的连锁店。
如果我们把2001年称作医药连锁经营的元年的话，2002年可以称得上是扩张年，一些制药企业和纯粹流通企业已经显示出强劲的扩张势头。三九医药集团作为50家可以跨省连锁的企业中为数不多的生产企业，2002年第一季度，该公司行动神速、不事张扬的收购了国内400多家零售药店，并且计划要花13亿元在3年内开8000家连锁要点，力争占领国家不低于5%的零售市场份额。深圳万基的目标是在未来三五年内投资20个亿在全国建立1000家药店，每年达到10几个亿的销售额。同仁堂要在2003年前建500家分店。一些纯粹医药流通企业也开始了扩张，北京金象大药房大规模吸纳特许加盟店，打算在未来3年内北京及全国范围建立500家连锁店，其中北京地区200家，预计销售额将达10亿元。
医药连锁经营存在的问题
1.连锁经营数目虽然多，但规模小，市场份额低。我国现有医药连锁经营企业200多家，拥有门店5000多家，但其中年销售额超过2000万元的企业不到5%。在较为成熟的美国、加拿大市场，前10家药店就占了整个零售市场的50%，但中国最大的200家连锁药店加起来只占了市场的15%，市场覆盖面小，不能承担起分销的重任。
2.管理体制所造成的区域限制，影响了医药连锁的发展。我国现行的地区所有制和部门所有制的管理体制，是医药连锁发展的瓶颈。由于各级医药公司的存在，许多医药连锁经营企业仅仅局限于某一城市或地区，部门分割造成的“小商店林立”现象，虽然国家药品监督局已经允许一些医药连锁经营企业跨省经营，但地方保护主义在一定程度上仍然存在，在开办连锁经营的申请拖延或人为设置障碍的现象还屡见不鲜。
3.规范化程度不高，管理水平落后。目前，绝大部分医药连锁企业仍然为实现标准化经营，未能实现管理上的集权化和一致性。企业只注重规模的扩张和数量的增加，许多连锁店只是挂上了总部的牌子，其原来的单体店经营模式改进很少甚至照搬，根本没有达到连锁店在进货、广告、物流、形象设计等方面的独特要求和内在规律的统一，而且内部管理分工不明确、协调缺乏科学性，导致管理成本上升，不能发挥连锁经营的规模化优势和价格优势。
4.配套政策和法规滞后。我国国家经贸委和国家药品监督局为了规范药品零售市场，已经推出了一系列的政策和法规，对我国医药连锁市场的规范化和统一经营起到了一定的作用，但是仍远远不能满足加入WTO后的中国医药连锁经营飞速发展的需要。再加上我国还没有成熟的针对连锁经营的法律法规，使主管部门对于连锁商业中出现的假连锁等现象束手无策，极大的制约了整个医药连锁市场的规范与发展。
我国医药连锁经营的框架构建思路
1.连锁经营的模式选择要适当。目前，国际流行的连锁经营模式主要有三种：正规连锁、自由连锁和特许连锁。
针对我国目前医药连锁企业数量多、规模小、市场竞争激烈，并面临国际知名企业冲击的情况，笔者认为我国目前的医药流通企业应采用正规连锁和特许经营相结合的方式，先取得进入市场的通行证，然后通过优化整合，逐步探索适合本企业的经营模式。同时应针对企业的具体情况具体分析。
（1）总部为制药企业的医药连锁经营企业。此类企业由于要将本企业产品放于主要经营产品位置，而且要通过连锁来提高企业的知名度和品牌价值，应该主要采取正规连锁，如为了尽快占领销售终端，也可以考虑加盟店，待时机成熟进行收购转化为直营店。
（2）总部为老字号、名牌医药流通企业。这类企业大多是区域性的连锁组织，随着区域限制的取消而逐步走向全国化，有着丰富的医药连锁经营的管理经验，而且在医药流通中有品牌效应，应该采取特许连锁方式，同时也要注意加盟店的质量，防止假连锁和不规范连锁。
（3）总部为原医药批发企业。这类企业的优势主要在于畅通的进销渠道，在传统体制下控制了大量的销售终端，医药批发企业可以带头搞自由连锁方式。各企业相对松散的联系在一起，利用总部的物流配送来降低成本。
2.建立信息化管理系统是医药连锁企业发展壮大的有效途径。医药流通企业正处于重组的关键时期，大型药品流通企业将在兼并、联合中扩大企业规模，同时也为企业的信息化管理提出了新的课题。在如今电子信息技术突飞猛进的时代，只有充分利用电子计算机进行信息化管理，才能真正提高管理效率、降低管理成本，将扩张的规模效应发挥到最大。通过条形码和收款系统收集信息，跟踪药品销售的动态，从而提高物流配送的效率。
3.整合现有的医药连锁经营企业，提高其竞争力，为迎接外资的挑战做好充分的准备。连锁经营的最终目的市取得规模效益，只有达到一定的规模、一定的分店数量才能充分发挥连锁总部的物流配送优势，最大限度的降低成本。中国目前有200多家医药连锁经营企业，规模都比较小，面对即将来临的外资冲击，迅速改变我国企业数量多、规模小的现状，运用整合甚至是医药联盟的方式提高竞争力是当务之急。
4.尽快出台相应的法律法规，取消地域限制，为医药连锁企业的发展创造良好的制度环境。国家应当借鉴国外的经验尽快出台针对医药连锁企业的法律法规，使医药连锁经营在我国有法可依、有据可查。国家药品监督局应该加大放开的力度，特别是取消地区所有制和部门所有制的限制，清除地方保护主义，为医药连锁经营的地区、跨省经营扩张扫除障碍，同时加强对医药连锁经营审批的管理，使医药连锁企业的扩张符合市场规律的要求。
5.实现保持统一和有效激励的充分结合。保持店面、广告、物流等方面的统一，是连锁经营的重要表现形式，提高效率、降低成本才是连锁经营的价值所在。在总部和分部之间建立一套有效的激励机制能够激发员工的工作积极性。不能只注重统一而忽视了对分部的管理，否则不能达到整体的有机结合。
6.降低药品价格，实现薄利多销，让利于消费者。随着国家对药品管理的逐步放开，特别是OTC(非处方药)的放开，医药连锁形式减少中间环节，同时资本大量流入使竞争趋于激烈，药品的价格下降已经是必然趋势。面对这种趋势，医药连锁经营企业应该尽快降低药品价格，让利于消费者。只有将最终顾客作为上帝的企业才是真正有竞争力的企业。
7.连锁分店的设置应该以便民为原则。医药是与人民群众生活息息相关的商品，它的销售也应该满足人民群众的方便、快捷的需要。医药连锁企业药店店址应尽量选择在居民区、商业区中，使人们方便购买。在这方面医药连锁企业可以借鉴日常商品连锁店和超市的网点设置，而且可以考虑与它们平行设置。
8.提高医药销售人员的医学知识水平和职业道德。传统观念认为，药店只是销售药品的场所。但是，随着OTC药品的普及，老百姓已经将药店当作了小医院，常常会提出一些与药品疗效有关的问题。医药连锁企业必须重视，提高销售人员的医学知识水平和职业道德。
医药连锁经营在中国出现不过短短的几年时间，但是已经呈现出良好的发展态势。笔者相信，只要充分利用发展机会，遵循科学的医药连锁经营框架构建思路，在中国医药流通行业全面对外开放之后，中国的连锁经营企业还是可以在激烈的市场竞争中取得一席之地的。
主要参考文献
[1]李世谦：《连锁店经营管理实务》经济管理出版社1996
[2]牛海鹏：《特许经营》企业管理出版社1996
[3]杨文杰：“加快发展我国连锁经营的对策”（《商业经济研究》1998，（6））
1、OTC企业进军连锁药店。
连锁化趋势让大量的OTC企业的第三终端操作队伍的合作终端数越来越少，终端促销力度越来越大，很多第三终端业务员感觉无利可图，想转型连锁药店；
2、处方药企业进军连锁药店。
处方药招标的各种障碍让很多处方药企业感觉处方药必须开展除医院外的全渠道营销，必须进军连锁药店与第三终端；
但是连锁开发与上量与第三终端开发与上量，医院开发与上量是完全不同的，孟庆亮老师在18年医药营销工作中对整个医药产业的各种渠道营销都有很深层的研究，2015年《连锁药店高效开发与动销上量》成为行业最佳公开课及最多的内训课程。孟庆亮工作室认为，开发连锁很多企业正在经历多种种陷阱，其中下面两种陷阱让企业陷进去最多，看上去是制造业受害，其实是整个医药产业链受害。
一、交上柜费铺货销售
很多企业认为连锁药店一定要交上柜费，一定要铺货才能够销售，于是不加研究与区别，对企业的产品上柜连锁药店不仅交了上柜费，还对连锁药店随便铺货销售，一般就是按连锁药店的规则给予门店5件、10件、20件产品的单店铺货销售，但是结果非常不好。
孟庆亮工作室最近接了一家企业的咨询，企业原来是做处方药的，企业在某一个省招聘了8个连锁业务员，开发了23家连锁店，上柜费交了近100万，铺货也是100多万，结果销售每月不到2万元，还不够支付业务员的工资与差旅费，于是作者孟庆亮进行了调查，发现这家企业又陷入了另外一个更大的陷阱，整个行业都在陷入
二、30扣陷阱
30扣供货的直接结果就是供应商企业产品销售不动销，连锁企业也不能够持续盈利，都陷入30扣陷阱。
由于我们很多的企业与业务员的连锁开发经验不够，不知道连锁药店到底需要什么，在与连锁的谈判中由于不能够给到连锁药店需要的三大增量资源（增客、增量、增值），不能够给到连锁药店需要的毛利，以为连锁新产品合作就是只要30扣左右的合作模式。
于是交了上柜费，铺货销售，30扣回款，但是一个最为重要的问题出来了，谁来给予店员、店长、采购、运营、药店片区经理奖励呢？谁来给予消费者促销支持呢？没有了这些奖励支持，你的企业又不是品牌，不是广告产品，你的产品销售到底谁来保证。当连锁也没有分好钱的时候，连锁还继续问你要促销支持的时候你怎么办？
记住这个世界一个最为重要的法则：人人有责不如人人有利。
没有分好钱就不要进行连锁操作，连锁药店可以合作的扣率可以有30扣，40扣，50扣，60扣、70扣等多种合作模式，关键一定要将大家的钱分配好。
鲁润阿胶，一笑堂阿胶、内蒙古天奇等企业学习了孟庆亮老师ABC法则后，他们都在创造奇迹，鲁润阿胶教大家连锁药店黄金单品打造，2015年11-12月鲁润阿胶在兰州某连锁锁单品销售1700万，一笑堂黄金单品打造也是全国省长工程大获丰收，天奇制药某事业部某单品4个月销售翻两翻。
孟庆亮老师提醒你，连锁药店想要高效开发与动销上量一定要最好以下系列事情：
一、让产品让顾客与客户觉得值钱，根据不同产品情况按成本A-N倍左右定价你才有可能做好连锁药店。孟庆亮老师从好娃娃开始，到安邦制药、到鲁润阿胶、一笑堂阿胶、到华新药业、到天奇蒙药、到黄金单品伸金丹等都是设计好值钱系统才开始的。
二、分好所有合作者及顾客的利益，并且设计体系让大家得到，保护好，只有大家赚到钱，市场才能够发展好，才能够持续发展。
三、要知道如何聚焦，如何聚焦主品，如何聚焦渠道类型（连锁、诊所、医院）、如何聚焦门店（连锁药店ABC法则），如何聚焦费用。
【关键词】 连锁药店;现状;发展
90年代中后期,随着改革开放的深入,连锁药店应运而生,并且蓬勃发展起来。众多医药大企业和上市公司通过兼并收购等方法,占领中心城市和农村市场,从而扩大经营规模,提高自身竞争力。在人均收入增加、消费升级、人口增长、人口老龄化、农村消费增加、城市医保支出增加等需求长期向好因素的作用下,我国药品连锁业进入了持续快速发展时期。据有关专家统计,未来2～3年之后,将会有70%以上的药房纳入药品连锁企业的轨道。那么我国药品医药连锁企业该如何克服不良因素,把握时机,迎接挑战,并根据行业发展趋势制定发展战略就成为当前迫切的任务[1]。现在从以下几方面就我国连锁药店的现状加以描述。
1 连锁企业发展状况:扩容迅速,集中度提高
我国零售药房的基本模式为:一是零售单体,二是零售连锁。进入二十一世纪以来,我国连锁药店从规模和品质上得到了飞速的发展,药店的集中度显著增强。据统计,2004年连锁经营企业前10名的门店总数为8573个,2007年达到19508个,增幅为127.55%。2004年连锁直营企业前10位的连锁药店门店总数为3779个,2007年达到7035个,增幅为86.16%。其中排名前30名的连锁企业拥有直营门店11307家,占前10位的60.72%[2]。
可见,在短短的几年内,我国连锁药店数量呈几何递增,目前我国连锁药品零售网点共有超过23万家门店,药品零售连锁企业约有1700家,拥有65000余家门店平均门店数约38家,占总数的28.26%。同时从销售额方面来看,2004年我国零售门店全年总销售额为600亿元,其中连锁药店实现232亿元,约占总数的1/3。前十名的门店达到97亿元,占总零售额的1/6左右。年销售超过10亿元的企业有四家,占前10 名的2.58%。2006年我国零售门店全年总销售额为916亿元,2007年销售额突破1000亿元。其中2006年连锁药店前100名实现450亿元,约占总数的49.12%;前十名的门店达到131.28亿元,占总零售额的14.3%左右。年销售超过10亿元的企业有12家,占前10名的28.66%。据预测,到2010年,中国药品市场的销售将达3600亿元,若以零售药店的份额占30%左右来计算的话,药店的药品零售额将超过1500亿元。加上多元化的销售,3000亿人民币的药店市场是如此地诱人,零售药店的高速成长性不容置疑[3]。
2 目前药品连锁企业核心竟争力分析
2.1 规模经济形成的价格优势 在当今的药品消费市场上,价格因素依旧是影响消费行为的最敏感因素。由于大型连锁药店具有区域性的销售优势,也就具备了足够的与厂方谈判的筹码,凭借规模优势在采购时对生产企业也有更多的选择,也就使得自己的终端价格更具竞争力。与单体药店相比,连锁药店更具规模效应;与医院药房相比,连锁药店供应链更短,更具成本优势。因而这种集团采购从根本上把连锁药店从单体药店的起跑线上提高了一大截,以低价进入市场,进而占领市场,挤垮单体药店,挤垮药品价格居高不下的医疗机构,是连锁药店成功的核心因素。连锁药店相较单体药店在价格方面的韧劲、实力和优势已经呈现得非常明显。
2.2 行业标准快速形成,行业壁垒不断提高 药品零售业相关的政策法规体系日益健全,提高了进入这个行业的许可条件,没有过硬的素质是进不来的。国家将GSP认证提高到准入资格的高度,迫使很多单体或不合标准的药店退出竞争或关店转业,或成为更有实力的连锁企业吞并整合的对象。根据 GSP的要求,大型药品零售连锁企业必须有与其销售规模相适应的配送中心,必须统一采购统一配送。一个符合GSP标准的配送中心耗资巨大,按年销售额4个亿计算,即硬件部分投入即需要上千万,再加上信息配套软件、符合标准的人员成本,零售连锁企业仅在配送中心一块即需要巨额资金投入,也就形成了一种资本性的壁垒。同时这也意味着,进入连锁药店行业的企业在资金上都具有一定的实力,意味着业内的竞争升级后仅仅通过资金比拼就会非常激烈。中国零售药店发展到了一个发展性的历史阶段,而这个阶段也是零售连锁药店需要持续发展和壮大的瓶颈阶段。
2.3 专业化服务 药品是一种特殊商品,直接关系到人民群众的身体健康和生命安全,为了保证人体的用药安全,在零售药房必须开展“药学服务”。随着消费者自我保健意识增强,以及国家对药店专业服务的相关规定陆续出台,药学服务已经成为药店之间争取消费者的重要手段。
“药学服务”就是指药师以患者或消费者为中心,应用药学专业知识向公众提供面对面的、直接的、负责的、与药物使用有关的服务与信息,以期提高药物治疗的安全性、有效性、经济性,从而实现提高改善人们生活质量的理想目标。“药学服务”对于提升零售药店在医疗保健体系中的作用和从业人员专业水平,提高药品零售企业在市场中的竟争力,促进我国药品流通领域的发展,有着重要的现实意义。为把“药学服务”落到实处,中国非处方药物协会倡导了“优良药房工作规范”(GPP),这就要求药师从后台走向前台,直接面对消费者。药店正在逐渐由以药品为中心实现向以消费者服务为中心的转移,把药店的便利、医生的专业、护士的爱心集于一体,药师和消费者的关系也应由过去的买卖关系转为信任、合作关系,同时对药店从业人员的素质也提出了更高的要求。
2.4 信息系统建设与供应链管理 连锁零售企业的日常经营运作,不是在一个真空环境下进行的,受到上至制造商,经销商,供应商,下至门店收货,顾客送货服务等一系列外部环境的支持和协助管理。供应链管理(SCM)是把供应商、生产商、分销商、零售商等在一条供应链上的所有节点企业都整合在一起,优化配置人、财、物等诸多因素,使生产资料以最快的速度,通过生产、分销环节变成增值的产品,送达到有消费需求的消费者手中。为了满足消费者千变万化的需求,同时也为了合理地调整资源、处理好商业企业与商、供应商等贸易伙伴的关系,众多的商业企业正在实施供应链管理。连锁药店的物流建设要求有相对先进并且符合GSP标准的配送中心,面向所辖门店进行配货率为10%的物流服务,这对于减少中间环节造成的供应链管理困难有极大帮助。另外,实现全面连锁,尤其是对经营网络广泛的连锁企业来说,信息系统建设上要达到一定水平,目前国内的大型连锁企业均已引入或者自行开发适合本企业情况和发展的信息系统,建设网站,将物流与门店经营联系起来。
3 市场趋势
3.1 医药分业 虽然进展缓慢,但呼声强烈,这是大趋势。2008年新一轮的医药改革方案出台,为药品行业带来更大的发挥空间。一旦医药分业的全面推行与实施,零售药品销量会迅速增长,据有有专家预测,将来可能会有50%以上的药品将通过零售渠道售出,零售渠道之间的竞争也将更加激烈。
3.2 老龄社会 按国际通行标准,“65岁以上人口占总人口比重达7%时,即进入老龄化社会”。我国2005年65岁以上人口己达7.13%,中国已进入老龄化社会。伴随人口老龄化,老年疾病增加,势必对药品的需求进一步加大,时对药品零售终端的便利程度、价格敏感程度都将提高。
3.3 农村市场 2007年随着医改方案出台,农村新型合作医疗正在各地推广,农村市场医药消费的巨大潜力正在逐渐显现。中国是一个农业大国,农村人口占总人口的63.59%,需要大量供应方便、质量保证的零售药店。随着国家对农村医疗卫生事业投入的加大、“新农合”的推进和农村生活水平的提高,农村的药品消费市场有着巨大的成长空间。但是农村药品消费市场要求品类构成属性更简单、更集中,这对品类优化提出了新的要求。
3.4 自我药疗 由于人们的受教育程度的不断提高,医药知识的大力普及人们自我保健、自我药疗观念的逐步形成,越来越多的人把到药店购药作为首选。过去90%的药品在医院流通,如今已有30%～50%的药品通过零售渠道到达消费者手中,这说明:药店能满足消费者的需求,药店能为顾客提供方便,并获得信任。也就是说药品零售终端对消费者购买行为的影响程度大大提高,某一产品的市场发展也更受到终端实现程度的控制[4]。
据市场调查数据显示:2007年,65%的患者会先采用自我药疗的方式处理疾病;23%的普通药品消费者和29%的经常性购买者认为症状比较严重时才会上医院就诊。大多数消费者对“小毛病”会尝试自我药疗,如感冒、皮肤疾病、胃肠道不适等症状较轻微的常见病,一般都到药店买药,对照自己的病症,在药店药师的指导下,吃点药就解决问题了,其比例均超过75%。由于现代卫生保健的概念在我国发生了根本改变,人们由过去单纯依赖国家转变为“是个人的权利与责任”,由被动转为主动积极参与,自我药疗己成为人们医疗保健的一个重要组成部分。
4 小结
中国连锁药店从区域上经历了从东南兴起,到华东、华南、西南、华北、东北、西北的快速扩张。从发展阶段看,经历了从初创期、快速成长期、跨区域连锁发展期、集中度提高期,以后将进入全国性连锁药店发展期,连锁药店已经成为我国药品零售行业最重要的组成部分。目前我国连锁药店有四种类型存在,即:平价连锁药店、全国性连锁药店、跨区域连锁药店和地市连锁药店并存的格局[5]。药店盈利水平提升问题一直贯穿药店发展的始终,医药零售行业内部竞争压力和外部环境的变化左右和影响着零售药店的发展。突破零售药店盈利水平困境和扩大零售企业的经营规模将成为零售药店发展非常明显的趋势。但由于零售连锁的规模和赢利水平还没有真正意义上的发展完成,接下来更加激烈的行业竞争才刚刚开始。一方面,药品零售企业竞争会更加激烈,企业必须在规模和赢利水平上有所突破,因此最终的生死决战一触即发;另一方面,药店真正意义上的连锁以及规模壮大与横向联系、合作、联盟的策略日趋明显,连锁药店只有把规模和网络做大才可以争取到更大的发言权,才有可能得到更多的价格优惠和更多的服务支持,而这也是今后连锁药店谋求盈利的必然战略选择。
参 考 文 献
[1] 曹荣桂,张滨.2007年中国连锁药店发展概况.中国药店,2007,(7):150-190.
[2] 刘杰.2004-2007年连锁药店数量增长情况.中国医药导报,2007,(11):55-90.
[3] 朱长洁.连锁企业发展一般状况.中国医药经济技术研究网,2008,3.
联合营销这一概念是在其他行业的成功实践中移植到医药行业的。最近这一两年，医药行业也有人在谈论和实际操作联合营销。我们打算以三人访谈对话的形式，对这个话题展开充分的讨论，希望给医药行业联合营销的理论研究和实际推进带来一些新的思考。
对话人：
李从选 康美药业otc事业部总经理
杨泽
盈天医药集团有限公司OTC事业部总经理
代航
中国医药物资协会流通研究中心主任
问：各位都是医药行业的知名专家。请问你们是如何看待医药行业的联合营销？联合营销可以解决当前医药市场营销方面的一些难题吗？如工商合作的升级问题，终端维价的上量问题等。
李：联合营销是医药工业企业和医药流通企业、医药工业企业和医药零售企业、医药工业和医药工业、不同商业之间的联合起来，为了共同开拓相同一群消费者市场采取的一种各自发挥所长，各取所需的营销模式。
A、首选谈谈工商之间的联合营销。
目前有工业和商业的联合开拓药品终端市场，也有工业和连锁为了开拓消费者市场的联合，碰到的基本问题都是双方资源匹配和对接，以及双方各自的利益诉求和各自定位问题，由于这些问题解决不好，因此也就难以实现销售上量和各自的期望值。同时还有工业和工业之间以及商业异业之间的联合营销。
医药工商企业之间联合营销确实可以解决一下难题：
解决合力问题。联合营销工商双方是战略合作伙伴关系，不再以前是以前的工商双方互为客户关系。联合营销双方的利益是一致的，而不再是以冲突为主，双方都有责任和义务，做大合作的产品或者服务，最终双方共同受益。
解决执行力问题。联合营销目标一致，如果双方都好考核，沟通就很容易，因此联合双方的执行力就都很强。
联合营销如何升级，笔者认为首先是双方各自拿出优质资源，不能指靠对方，二是双方共同重视和共同管理。
比如工业和连锁药店的战略合作，一是要求工业付出，二是要求合作的连锁药店要带头维价和主推，在工业企业付出后能够上量，价格体系能保持，尤其是新品市场开拓，工业独家选择一家主流连锁，连锁就有义务协助工业进行各种促销活动，保证产品销售上量。
B、其次工业之间的联合营销
在工业和连锁的联合营销中，工业给连锁药店的贴牌是最高级别的战略合作，双方应该各司其职，工业做好产品品质控制，保证产品品质过关。同时还要做好自己产品知识向店员的教育培训等工作。
工业和工业之间的联合，也有成功的案例：比如山东东阿阿胶和广东康美药业，面对相同的消费者，进行针对消费者的熬参胶活动：康美用自己的新开河人参加在阿胶中，一起熬制，滋补功能更强。产品双方产品效果互补、加强。各自的营销活动费用共担。效率提升。目前东阿和康美还在一起合作做熬参胶活动。
C、商业之间异业联合营销
在的大中城市，繁华的商业CBD区内，商超、百货大楼、娱乐、餐饮、药店、酒店、茶楼等不同行业，都开展异业联合营销，即大家一起针对进入商圈内的消费者，开展营销活动：比如发通用的优惠卡，消费者在上面说到的任一家办理优惠卡，即同时在其它业态服务场所有效，在以上不同营业场所都可以打折使用；二是共同宣传：比如一起做楼宇广告、一起印制DM单等。
杨：药品供应厂商与终端连锁战略合作的话题已经被广大OTC企业和连锁企业所熟悉和认知，工商战略合作的话题也被我们谈论了好多年。各个OTC企业也纷纷把与连锁药店进行战略合作的模式作为OTC终端营销工作的主要模式之一。
在目前的运行过程中，工商战略合作实质上已经演变成了工商之间博弈的工具，工商战略合作的战略目的基本没有能够体现，而双方之间为各自利益的最大化的争取成为合作的主要目标之一，OTC企业希望通过与连锁药店的合作获取最佳资源的投入而产生最大得市场效果，他们主要关心的是自己的产品如何在合作连锁药店中的最终销量提升，而连锁药店经营需求考虑较少，产品销量提升是分蛋糕的过程而非做大蛋糕的过程。而连锁药店针对工业所提升销售量的提升更关心的是该品类整体销量的提升问题，而不是合作厂商的产品在该品类中份额的提升。合作双方目标的不一致导致合作双方成为一种各自利益最大化的博弈，“店大欺客”和“客大欺店”的现象频频出现，成为工商合作的最大障碍，合作双方往往忽略了整体战略合作的目标而深陷于合作项目利益的讨价还价的过程。例如，产品陈列要多少钱，新品
价还价的商贩和顾客之争。
代：联合营销听起来是个新说法，实际不是。其它行业在做，也做出了不少成功的案例，医药行业没有这样正式提出过，但类似的做法也一直在做。今天我们有这样的提法，只不过希望在以前的做法上有所突破和深化。医药市场的营销目前面临的一些难题，概括起来主要有是：工业做的营销与零售做的营销，大都是各做各的。从零售的角度说除了少数具备自主性营销的大连锁以外，许多区域性连锁的营销能力普遍偏弱，而且缺乏创意；而工业企业处于两难，急于上量和铺货的考虑，使他们缺乏选择重点市场重点投入、区域市场做深做透的过程营销导向，在这个问题上品牌企业和非品牌企业大都如此。都在提工商或者供零之间的战略合作，但这种合作往往缺乏双方对彼此战略意图的深层理解和阶段性排它要求的正当理由，都只注重短期的销售和收益——最终是只注重进店顾客的营销拦截，而缺乏对商圈、社区、区域市场潜在顾客的营销工作，把更多的顾客吸引到店内来指牌购买——这样的营销导向和品牌塑造工作，却普遍遭到忽视。在这种商业环境下，现在业内所提的工商合作升级，终端维价上量等问题，很难得到真正解决。
问：你们是如何理解联合营销中“联合”的含义？什么样的工业或供应商适合与什么样的零售连锁进行合作？或者说在当前的医药商业环境下，联合的双方都需要具备怎样的条件，才能使联合营销产生更好的效果？
李：联合就是，紧密联系，密切合作，双方合作的级别上升到战略高度，高层相互信任，执行层密切沟通和强力执行。
在联合方面主要是以下几点：
1、 最高级别的联合营销是战略合作。即双方高管达成某项战略合作协议，而不仅仅是以前的购销合同。合作的内容也很广泛，双方按照频次的相动活动、双方就合作的产品和项目的密切沟通、产品上量双方都必须采取的措施和具体执行的动作等。
战略合作项目和内容一般都有排他性。
2、 第二个层次是选择性联合：即主流连锁和品牌企业品牌产品的各自挑选和自己经营理念、经营模式最能吻合的对方，进行选择性合作，资源最大化投入，各自产出也最大化。
选择性联合营销也包括就某件事、某个项目的阶段性合作、或者各种独家合作等。比如产品在某个地区的独家经营与推广、独家做促销等都是联合营销。
3、 供应商产品分群或者分线联合，联合的基础是产品的差异化。工业企业产品批文很多时。可以把产品分成几组：比如分为处方线、贴牌线、高毛利专供产品线、普药流通线等。
联合营销的各自合作对象选择有以下几点值得关注：
一是强强战略合作：品牌工业与主流连锁之间的战略合作，双方互惠互利、相互资源给对方敞开使用，比如品牌工业品牌产品的独家的品规合作。
二是贴牌合作：中小药企寻找大中型连锁，给其贴牌合作。
三是独家合作：中小药企或者大型企业，都可以找到全国总合作商。比如深圳金活作为名牌商，名牌产品，可以发挥各自的资源优惠，是社会分工的体现，生产企业也可以乘商之船出海，取得快速发展。
在当前的政策环境下：笔者认为联合双方需要有以下条件，联合营销才能取得较大突破。
A、 基药联合营销。
对于商业有两个条件：商业公司有招投标能力；商业公司有基药配送能力。
对于工业：必须是基药品种且重视基药市场，有专人配合做招投标；有价格空间留给商业运作，不能仅有5%只有的配送费。
B、 普药产品联合营销
商业有终端网络和终端推广能力、推广人员。
工业做好产品政策和产品学术推广与终端教育
杨: 联合营销实质上是真正的工商战略合作！是连锁工商合作的升级版，联合营销注重合作双方的战略目标，依托连锁药店销售平台，依靠供应厂商的市场资源和产品专业推广能力，共同针对目标消费者和顾客进行的一系列终端推广活动。合作双方充分拿出各自优势资源并精诚合作，以消费者为共同服务对象，开展各种各样的促销活动。联合营销的目标是工商合作、联盟并使双方共同做大蛋糕的过程，同时提升合作厂商的产品在该品类的产品市场份额的同时提升，提升连锁药店客流量和经营业绩。
联合营销实质上又是合作营销，是站在一定高度的合作营销，是真正意义上的战略合作。联合营销广义来讲可以包括不同行业之间的合作、同行业不同企业之间的合作、同一企业不同品牌之间的合作、工业和零售商之间的合作等能够通过合作提升合作双方利益和市场竞争优势的所有经营模式。从狭义的概念上将，我们特指医药行业OTC企业和连锁药店之间的合作，要求合作双方均具有一定品牌知名度和市场规模，彼此间拥有不同营销活动的关键资源，为了彼此的利益，进行战略合作，交换或联合彼此的优势资源，并通过双方共同的营销平台，针对共同的目标顾客和消费者开展营销工作，提升双方市场盈利能力，创造竞争优势。联合营销合作双方一定是强强联合；双方目标顾客形象保持一致性，并能够增加目标消费者的数量和质量；双方关键资源能够优势互补，科学合理的投入产出而达到合作共赢效果。
代：这里的“联合”，不应该是策略上的，而应该是战略上的。战略联合的意思是说，双方都必须理解对方的战略发展意图，至少能够在营销资源上，而不能仅仅是在销售政策上给予支持，而这样的支持是双方的、对等的，这是战略联合的第一层含义。第二层含义是供应商必须制定单独的渠道策略，把零售药店上升为KA客户，仅仅是可以选择的渠道方式之一；而零售药店也必须要在当地市场数一数二，能够成为供应商覆盖全区域市场的代表性终端和重要销售出货终端。第三层含义是双方要利用各自的优势，如工业企业的市场调研、营销策划、消费者健康教育、广告、品种促销等市场资源优势，连锁药店则要充分利用企业品
类优化、门店资源、地方关系、药店品牌影响力等门店销售与营销组织的有利条件，在人财物等方面进行资源匹配的营销工作。第四层含义是双方都要有试点的市场规划和阶段性推进步骤，切不可上来就做销量，上来就要利润。
问：如果我们把联合营销的市场范围锁定为三、四线城市及其农村第三终端市场的话，与一、二线城市市场相比，联合营销是不是更容易获得成功？为什么？
李：笔者认为是这样的，一般来说，很多地级、县级商业公司，在当地有更多的人事资源和地政关系，更有熟悉的下游终端客户网络，工业和这些纯销型商业联合开拓第三终端市场，事半功倍。工业和商业的合作中，这几年比较流行的方式是，工业针对商业的销售部门，派出业务员在商业处上班，协助商业做好自己产品的销售业务工作。或者工业出钱请商业协助自己招聘几个人员，编制和工作管理等都是商业的，但要完成工作规定的销售任务。
最近也有商业公司主动出击，联合几家没有相互竞争关系的厂家，各自配备业务员，把几个厂家的产品组合在一起，共同在三四线市场进行开拓营销。
其所以在三四线市场联合营销比较容易取得成功是因为合作意愿比较大。主要原因是三四级市场分散面广、开拓、管理的成本高，联合可以降低成本。
杨:联合营销对合作厂商产品的要求必须是该品类中的品牌产品，并已经拥有一定的市场份额，合作的连锁药店的要求必须是该连锁药店具备一定的市场规模和区域市场的主导地位，同时必须具备良好的各门店的执行能力，区域市场竞争连锁药店格局相对简单，其目的还是市场操作的简单化原则确保执行能力的充分体现。而连锁药店的执行能力又往往体现在连锁药店的管理和经营能力，一些中心城市的大型连锁药店船大不好掉头，他们可能还不是我们联合营销模式的首选连锁企业。原因有三，一是该类大型连锁药店所处中心城市的零售
药剂学专业个人简历表格一
个人基本简历
姓名： - 国籍： 中国 个人照片 目前所在地： 广州 民族： 汉族 户口所在地： 广州 身材： 166 cm 55 kg 婚姻状况： 未婚 年龄： 25 岁 培训认证： 诚信徽章：
求职意向及工作经历
人才类型： 普通求职 应聘职位： 市场销售/营销类:销售代表 商务代表 工作年限： 5 职称： 无职称 求职类型： 全职 可到职- 随时 月薪要求： XX--3500 希望工作地区： 广州 个人工作经历： 公司名称： 上海强生制药有限公司起止年月：XX-05 ～ XX-01 公司性质： 中外合资所属行业：化学化工，生物制品 担任职务： 销售代表 工作描述： 主要负责开发中山小榄,东凤,东升,南头,黄圃,三乡等镇的终端客户规范拜访和连锁上架,按照制定的线路拜访客户,将客户分类管理, 重点培养与管理VIP店员,制定区域销售计划及地区商业的管理等公司品牌建设工作..了解商业公司人员架构，新品上架促销，贯彻执行公司的销售策略,制定和实施区域性的市场发展计划。 主要成绩:在产品市场价格不稳定和缺少市场活动的情况下对区域内的药店和连锁增加产品的有效铺点4个.在缺少主管的指导下,团结同事,合理调配资源.保持所负责地区业绩持续增长，并在2个月内达到公司的指标要求。并与所负责连锁,商业客户（中山新特药公司，中山福仁堂药房连锁，中山丰泽医药连锁）达成提供每月销售流向协议. 离职原因： 个人发展
教育背景
毕业院校： 广东药学院 最高学历： 大专 毕业- XX-01-01 所学专业一： 药学 所学专业二： 受教育培训经历： 起始年月 终止年月 学校（机构） 专 业 获得证书 证书编号 XX-04 XX-04 中美天津史克制药有限公司 销售技巧培训 XX-07 XX-07 上海强生制药有限公司 销售技巧与客户管理
语言能力
外语： 英语 一般 国语水平： 优秀 粤语水平： 精通
工作能力及其他专长
本人具备一定的市场独立开发能力及市场管理经验。具有较强的市场分析；营销策划能力,思维谨慎,能独立解决问题；有较强的团队精神,适应能力强,能在压力下工作。对事业寻求稳步发展.对渠道开发及归拢, 经销商管理有丰富经验，能有效地完成公司下达的销售指标.
详细个人自传
求 职 意 向 工作性质： 全职 应聘职位： 销售代表/商务代表 目标地点： 广州市 XX/04-XX/12：中美天津史克制药有限公司 所属部门： 销售部零售组 职 位： 药店代表 工作经历；主要负责白云,花都区商业客户及终端药店的管理. 包括日常拜访/陈列理货/培训/新产品的铺货等，与商业客户共同对目标及重点客户培养，市场活动的合作与执行.评估市场活动的可执行性与预计销量,监督商业客户在活动期间销出销量的真实性,管理客户的进货渠道,保证其购进渠道从公司规定的渠道内购进.医药市场及价位信息的及时沟通，新产品的购进及上架. 主要成绩： 开发花都市商业、零售市场，开发和培养出新的潜力客户及现有客户的跟进。如：广东英达尔，广东东泽药业，广州泰安生药业，花都为民，花都天仁药业连锁，广东康之家药房连锁,花都福泽药业。到现阶段，该批客户仍然与中美史克有良好的合作关系。任职期间在直接主管的指导下, 超额完成花都地区的兰美抒铺货工作指标和成功举行大型的药店经理渠道归拢会议.XX年获得公司芬必得销售精英奖. 紧密团结同事，协助并指导组内新代表工作并超额完成指标。XX年1到5月份全国渠道排名前20名。平均每年达成均在100%以上. ________________________________________ XX/05-XX/01:上海强生制药有限公司 所属部门： 销售部零售组 职位： 销售代表 主要负责开发中山小榄,东凤,东升,南头,黄圃,三乡等镇的终端客户规范拜访和连锁上架,按照制定的线路拜访客户,将客户分类管理,发掘客户潜力, 重点培养与管理VIP店员,制定区域销售计划及地区商业的管理等公司品牌建设工作..了解商业公司人员架构，新品上架促销，贯彻执行公司的销售策略,制定和实施区域性的市场发展计划。 主要成绩:在产品市场价格不稳定和缺少市场活动的情况下对区域内的药店和连锁增加产品的有效铺点4个.在缺少主管的指导下,团结同事,合理调配资源.保持所负责地区业绩持续增长，并在2个月内达到公司的指标要求。并与所负责连锁,商业客户（中山新特药公司，中山福仁堂药房连锁，中山丰泽医药连锁）达成提供每月销售流向协议. 附 加 信 息： 职业生涯取得成绩 XX年获得中美天津史克制药有限公司芬必得销售精英奖.. XX年1到5月份获得中美天津史克制药有限公司全国渠道排名前20名
药剂学专业个人简历表格二
基本简历
姓 名： 冯小姐 国籍： 中国 无照片 目前所在地： 广州 民族： 汉族 户口所在地： 湛江 身材： 161 cm? kg 婚姻状况： 未婚 年龄： 26 岁
求职意向及工作经历
人才类型： 普通求职? 应聘职位： 生物化工/制药工程：医药技术科研人员、医院/医疗/护理/美容保健类：药品生产/质量管理（QA/QC）、医院/医疗/护理/美容保健类：药品注册/新药申报员 工作年限： 1 职称： 无职称 求职类型： 全职 可到职日期： 随时 月薪要求： 2000--3500 希望工作地区： 广州 个人工作经历： 公司名称： 广州正盈科技有限公司起止年月：2006-09 ～ 2009-07 公司性质： 私营企业所属行业：医疗，卫生事业 担任职务： 项目工程师 工作描述： 主要负责保健品、消毒产品、进口药品申报工作，熟悉保健食品及相关产品申报的流程【从组方到拿批文】，能独立完成项目，现已有申报下多个品种批件。参与过多个GMP，尤其对GMP中的生产工艺、批记录、检验文件最为熟悉。同时还兼顾医药质量管理协会保健品工作委员会的工作，组织培训和相关活动。 离职原因： 合同到期 公司名称： 北京瑞诺康医药开发有限公司起止年月：2004-05 ～ 2006-07 公司性质： 外商独资所属行业：化学化工，生物制品 担任职务： 科研人员 工作描述： 从事新药研发工作，主要做中药，西药和中西复方制剂的改剂、仿制和六类新药，包括全套新药申报资料编写，原始资料编写及独立完成质量研究实验。熟练操作电脑、紫外、高效液相等仪器，可以独立完成薄层色谱和微生物等实验。 离职原因： 想回广东发展
教育背景
毕业院校： 北京医科专修学院 最高学历： 大专 毕业日期： 2004-07-01 所学专业一： 药学 所学专业二： 受教育培训经历： 起始年月 终止年月 学校（机构） 专 业 获得证书 证书编号 2002-09 2004-07 北京医科专修学院 药学 大专毕业证书 00000000
语言能力
外语： 英语 一般 国语水平： 精通 粤语水平： 精通
工作能力及其他专长
从事新药研发中质量标准的研究建立及申报资料编写,主要做中药,西药和中西药复方制剂的改剂,仿制和六类Ⅱ的新药,包括全套申报资料编写和原始资料编写以及质量研究实验部分工作（包括6个中药品种，3个中西复方制剂品种及1个西药品种）。熟练操作电脑，紫外分光度计，高效液相等仪器，可以独立摸索液相条件，熟练操作薄层鉴别，微生物实验等。
详细个人自传
具有敬业精神，踏实勤快，领悟性强，性格开朗，善于交流，有良好的团队精神。
个人联系方式
通讯地址： 联系电话： 家庭电话： 手 机： QQ号码： 电子邮件： 个人主页：
药剂学专业个人简历表格三
个人基本简历
姓名： - 国籍： 中国 个人照片 目前所在地： 广州 民族： 汉族 户口所在地： 肇庆 身材： 159 cm 43 kg 婚姻状况： 未婚 年龄： 24 岁 培训认证： 诚信徽章：
求职意向及工作经历
人才类型： 普通求职 应聘职位： 行政/人事类:采购 行政/人事类 医药文职类 医院/医疗/护理/美容保健类 药剂师 工作年限： 1 职称： 无职称 求职类型： 全职 可到职- 一个月 月薪要求： XX--3500 希望工作地区： 广州 深圳 个人工作经历： XX年7月毕业至今 广东岭南制药有限公司采购员 XX年12月－XX年4月广州市第一人民医院临床药学室 XX年8月10－20日太极集团曲美业务及推销员 XX月11－8月5日广州医学院第二附属医院药房见习 XX年5月1－7日兼职海尔冰箱促销员 XX年10月1－7日兼职TCL电视促销员 以及每个寒暑假都在南海和顺国仁药房见习
教育背景
毕业院校： 广东药学院 最高学历： 本科 毕业- XX-07-01 所学专业一： 药学 所学专业二： 受教育培训经历： XX年9月～XX年6月 广东药学院 药学 学士学位 XX年1月 广东省药品生产企业档案管理工作会议 XX年12月 GMP认证检查评定标准 XX年9月 危险化学品登记培训
语言能力
外语： 英语 良好 国语水平： 优秀 粤语水平： 优秀
工作能力及其他专长
专业能力: 接受过系统高等临床药学专业教育,具有扎实的现代临床药学专业理论知识和技能;具有医学及与医学,临床医学相关的基础知识与技能,医疗文书知识与技能;具有参与临床药物治疗方案的设计与实践,研究与实施合理用药的知识与技能,有较强的动手能力和研究分析能力 计算机能: 熟练运用CorelDRAW、Word、Powerpoint、Excel等办公软件。 语言能力: 有良好的英语基础；选修药学专业英语；流利普通话和粤语 其它能力: 自学能力、组织沟通协调能力、团队合作能力、动手实验能力强；具备发掘信息价值的能力
详细个人自传
关键词：O2O模式；医药电子商务；医药连锁零售
中图分类号：F713.36 文献标志码：A 文章编号：1673-291X（2017）06-0139-02
一、医药O2O商业模式的发展现状
线上线下相结合的商业模式称之为O2O，即Online To Offline模式，这种相结合的方式表现为使互联网作为商品展示平台，使其发挥展示作用吸引消费者进入实体店。消费者可以在线浏览选购支付，之后到实体店享受后续商品体验提取购买等服务。O2O模式是B2C模式之后又一新兴商业模式，B2C模式中电商与实体多为竞争关系，然而在O2O模式中经营方式变为实体与电商相融合互补互相促进。实体门店的存在，可以提高顾客信任度并为顾客提供专业服务。电商平台可以根据实体店每一笔交易，对数据进行汇总分析实现精准营销进而获得更多顾客。目前O2O医药企业大致分为四种：电商B2C企业提供的医药O2O服务、企业发展灵活的独立医药O2O企业、相关医药资源丰富的依托于传统医药企业的医药O2O公司、具有庞大物流平台与技术优势的大型互联网企业提供的医药O2O服务。
二、O2O模式在医药连锁领域的应用
现阶段，我国医药零售企业运营的医药O2O模式主要有以下四种：其一，线上选购支付线下闪电配送消费者可以通过线上电商平台快速详细地获取药品的详细说明，选购好所需药品以后通过线上支付方式付款，再由其居住地附近的实体店送货。这种平台通常有大量医药连锁企业加盟，这样就可以保证区域内货物配送的时效性。目前在北上广等一线地区已经可以做到1小时内送药上门，并对药品有着更为专业严格的保存管理环境与资源。其二，增强线下体验。O2O模式相对于传统B2C模式的一大优势就是可以为顾客提供更优质的用户体验，网上销售数量与销售额都颇为客观的医药器械产品，由于B2C模式无法提供售前的用户体验致使销售后对于其产品的入手使用及维修都存在问题。O2O模式就很好地解决了这一问题。例如在助听器的销售中，不仅具备B2C模式的优势，还新增了例如专业听力测试与仪器试戴试听等增加用户体验的环节，还可以基于不同顾客的需求对其所需产品进行定制，而且实体店还会提供专业的使用指导与维修服务。其三，联合医院线上挂号、付费，线下送药上门。连锁医药零售企业与医院合作，使患者在就诊时尽可能地避免长时间排队挂号、付费。直接线上预约挂号，到医院就诊完毕后医生所开处方通过电子形式传送至实体药店，由药店负责送到患者手中。这样既节约了时间，又为未来解决医药资源配置与实现医药分家提供了有利参考与实际探索。其四，与第三方平台合作线上咨询就诊、购药，线下配送。医药连锁企业通过第三方互网平台整合线下医生资源，使患者可以实现初步的线上就医，使得一些诸如感冒等常见疾病进行自诊，再通过咨询线上医生进行咨询，从而确定所需药品，在于该平台合作的线上药店中进行购买，再通过实体店将药物送至患者指定地点。
三、我国医药电商O2O模式应用中存在的问题
第一，在线信息整合能力薄弱。目前我国绝大部分医药连锁企业长期致力于实体药店的发展，导致互联网线上信息整合能力匮乏。但是，O2O模式恰恰需要强大的信息支持，这就使得医药连锁企业若要发展O2O模式，就必须认真研究如何快速提高企业的在线信息整合能力。
第二，信息审核不到位导致的消费者索赔。入驻O2O平台的商户类别不同，因此信息的真实性与准确性对于O2O至关重要，各O2O平台对于商户相关信息有基本审核义务，需审核其负责人信息、企业营业执照、药品销售许可证和GSP认证、执业医师身体信息等相关信息是否真实有效。此外，信息的外在形式也是审核工作的重要一环，比如理应在网页特定位置上注明的信息必须按照要求清晰呈现。为了达到1小时或半小时内送货上门那么仅仅与连锁药店合作就往往无法满足，那么O2O平台就会引入大量单体药店，这样就更需要对其信息严格审查。如果不重视不到位，不仅会导致顾客利益受损，索赔与行政处罚也将不可避免。
第三，药品质量和配送服务不合要求的风险。互联网电商商家与消费者所存在的争议点往往比较相似，无论关于B2C还是O2O模式。例如，消费者往往会对相关药品的有效期、生产厂家及其规格和配送出现的问题与商家发生争议。但是从法律层面上讲，O2O模式与传统B2C模式还有着些许不同，那就是线上经营业务与下线发货业务的主体是不同的。这就使得平台经营者需与实体药店合作条款中明确约定承担责任的主体，否则就会造成责任承担不明确以及连带责任的情形。
第四，客服专业性的挑战。药品不同于其他商品，在整个交易的过程中始终需要伴随着对药品的知识的专业性。这就要求每一个对于药品经营的企业无论在线上还是在线下都要建立专业的客服团队。这就使得如何更加专业精确地服务于顾客，使其正确地使用其购买的商品，并提高顾客黏性尽可能地重复光顾与购买成为现行O2O模式下医疗连锁零售企业所面临的又一挑战。
四、解决O2O模式在应用中存在的问题，促进医药电商发展的对策
第一，强化信息整合能力。O2O模式主要是通过从线上到线下相互配合来完成日常的工作，医药行业的人员大多只熟悉线下业务，对线上业务不是非常了解。企业的工作人员大多信息技术水平都偏低，因此影响了信息整合能力的提升。医药企业想要加强O2O模式的应用，必须要重视信息整合能力，发动全体员工加强信息技术的学习与应用，从社会中找专业人士对员工进行技术培训，全面提升工作人员的信息整合能力。企业管理人员应该在企业内部积极地宣传信息技术对于企业的重要作用，让员工从自身的角度积极地学习信息技术，增加员工的主观能动性。另外，随着我国医药行业售后服务政策的逐步推进，我国的处方药政策不断地对外开放，药品价格的透明化不断加强，我国医药连锁企业应该重点提高售后服务的信息化，通过信息技术为客户提供个性化的医疗服务，加强客户对企业的认知，强化品牌形象。
第二，加强对信息的真实性的审查。医药连锁企业在应用O2O模式的过程中，在与零售企业合作的过程中应该加强对信息的真实性的审查。首先，医药连锁企业应该尽量详细地审查零售企业的资质，包括营业执照、经营许可证以及零售企业的信用状况，通过对零售企业全面的了解减少客户索赔情况的发生。在审查的过程中，应该重点查看零售企业最近几年的行政处罚请款，对于最近3―5年内收到过行政处罚的企业不予合作。同时在与信用好的企业合作的过程中，必须对各种事先进行严格规定，防止一些损害消费者利益的情况出现。其次，医药连锁企业应该派专人进行实地考察，对零售企业提供的各项信息进行逐一核实，一旦发现有问题，立即报告公司，通过这种方式加强对信息真实性的审查，维护医药电商企业的经济利益，强化医药电商企业对于O2O模式的应用。再次，医药电商企业还可以从网络平台上加强对零售企业的了解，发动网友的力量，收集一切可以收集到的信息，加强对零售企业的了解。同时，医药电商企业可以利用大数据技术，通过数据反映零售企业信息的真实性，增强彼此的了解，强化合作的项目。
第三，通过协议的方式明确各方主体间的法律关系与法律责任。我们根据现阶段O2O模式的应用来看，不难发现，O2O模式的应用过程中各方法律关系的建立都是通过协议的方式来约束的，因此医药电商在应用O2O模式的过程中应该加强对协议的重视。首先，电商企业在签订协议的过程中应该保证协议的完整性，对于某些不完善的内容规定一些通用条款，保证协议的全面性。其次，医药电商企业对于协议的内容应该提高一定的灵活性，不能死板地制定一些确定的条款，对于可能发生的事项规定一些灵活性强的条文，保证协议在应用过程中更加方便、实用。再次，医药电商应用O2O模式的过程中，应该与零售企业签订一项协议，让零售商为信息的真实性负责，一旦发现信息不真实，必须要零售商负责，防止零售商为了个人利益损害消费者以及医药企业的利益。最后，医药电商企业该在协议中明确各方的法律关系与法律责任，协议内容保证明确、合理，避免事后由于内容不明确产生一些不必要的纠纷。
第四，注重顾客体验，提高服务的专业性，加强品牌建设。针对医药电商服务的专业性差的情况，医药电商企业应该加强对于客服专业性的培养，从搜索、推荐到咨询、配送以及后续的售后都必须要保证一定的专业性，让消费者能够真实地感受到来自商家的专业与热情，促进消费者的再次消费。在提供服务的过程中，医药电商还要加强对顾客的体验，邀请客户到实体店进行现场的体验，保证顾客对产品的认可与满意度，促成客户成为医药电商的忠实会员。通过顾客体验，还能够促进客户对于企业的了解，加强客户对企业的认知，建立良好的企业品牌形象，对于医药电商企业的发展具有非常重大的影响。
五、总结
总之，O2O模式是当今社会发展的新形式，它很好地满足了现代社会的需求，医药行业想要得到更好的发展必须要紧跟时代的发展要求，加强对O2O模式的应用。对于目前我国医药电商在应用O2O模式中存在的问题，医药电商企业必须要引起高度重视，针对企业自身的实际情况，具体问题具体分析，把切实可行的解决措施真正地落到实处，保证医药电商企业能够真正地应用O2O模式，借着时展的春风获得更进一步的发展。医药行业作为关系我国国计民生的基础性行业，只要能够紧跟时展，一定能够走出一条特色的发展之路。
参考文献：
[1] 张磊，邢花，吴洋.医药电子商务O2O模式初探[J].上海医药，2013，（11）.
[2] 中国电子商务研究中心.2011年度中国B2C电子商务市场调查报告[EB/OL].中国电子商务研究中心网站，2012-05-18.
目前，连锁药店承受着社区医院零差价的巨大冲击，再加上平价药品超市的挤压，以及同行竞争的白热化，发展遭遇瓶颈。
由于单品贴牌投入大、风险人、操作难，欲提高毛利率的连锁药店开始着手产品区域，导致产品销售呈现渠道扁平化的态势。这就为成长型约企提供了新的机遇。
成长型约企多是中小药企，有发展潜力。但在GMP改造后，产品制造成本大增，致使这些企业资金短缺，加之其销售网络不健全，缺乏综合竞争力，招商失去优势。因此，超越传统招商模式，借助各地人型连锁药店这个渠道，减少中间流通环节，将有可能成为一种有效的发展途径。
尤其对那些在一定区域市场内有网络和资金优势的企业来说，区域大包已成为一种新的厂商合作模式。
一边是坐拥渠道资源四处寻找产品的连锁药店，一边是手握产品项目苦寻渠道下沉的成长型企业，他们需要一个交流平台，以实现上下游资源的对接。这个半台便是第三届商机会(中国健康产业商机交易人会)。
对接与交流
如今，各种药品招商交易会一届一届地开，厂家、经销商一个会一个会地跑，但招商效果并不理想。“选产品难，选好产品更难”，“不来招商会后悔，来了招商会更后悔”，经销商的抱怨，反映了目前医药健康产业招商的不良现状。而已经举办了两届的商机会却在低迷的市场中保持着生命力，将一种新的办会理念注入到细节中。
2005年，第一届商机会提出了“定向招商”的概念，第二届商机会在此基础上提出了“健康产业七大出路”，两次会议上对医药健康行业深层次问题的探讨引起了业内的关注。
而由《销售与市场》杂志社主办、5月18日召开的第三届中国健康产业商机交易大会暨2007中国医药发展高峰论坛，将为1000家招商企业提供免费展位，邀请3万家医药商业企业到场。商机会有针对性地发出了邀请函，目标之一便是全国百强连锁药店的采购经理。
而对于一些有意开拓第三终端市场的企业，商机会还将组织上百家拥有第三终端网络的分销商进行集中采购洽谈，邀请有意向的药厂和县级经销商参与第三终端联盟采购订货会，为几百家药厂、几千个品种进行定向分销，开辟第三终端销售渠道。
同期高峰论坛将针对医改新政形势，就医改新政对连锁药店的影响、连锁药店的发展瓶颈及对策、连锁药店与互联网安全、中小型商业公司与大型医药物流的博弈与合作、健康产业新型营销模式解析等课题进行演讲与探讨。
好产品站出来
商机会是产品的海洋，与会者常常面对海量信息无从下手，第三届商机会顺应形势，推出特色项目“好产品，站出来”大型评选活动。活动广泛征集项目，再经专家团严格筛选，考察小组定向考察与沟通，从上万个招商项目中只精选出20个“最具市场潜力项目”，向实力经销商推荐。
同时经各方集体研究双方达成推介意向，使好项目与实力经销商迅速对接，并达成合作协议。入选产品要具有一定的科技含量，属于高科技转化或自主创新产品，或是具有独特功效和差异化诉求、拥有一定市场发展前景的新品。一般的普药不在考虑之列。
一、互联网思维阐述
互联网思维是由由百度公司创始人李彦宏首次提出的，他认为企业家们要有互联网思维，有些企业做的事情不是互联网，但企业家思维方式逐渐从互联网的角度去想问题。近几年企业界和学术界从不同视角对互联网思维进行了诠释。总体来说，互联网思维是指一种新的商业思维方式，即企业要有互联网理念，基于当下互联网、大数据、云计算等科学技术对市场、用户、产品、企业价值链乃至整个商业生态进行重新审视的思考方式。
二、医药零售连锁企业面临的难题
（一）经营模式单一
近年来众多医药零售连锁企业通过增加门店数量迅速扩大企业规模以此获得市场竞争地位，但在扩大经营的同时，企业面临产品服务同质化、营销模式单一等问题。在产品服务方面，目前众多医药零售连锁企业只为顾客提供药品销售，由于药品特殊性，顾客更希望获得专业化咨?服务，但目前众多医药零售连锁企业只是扮演销售药品的角色，在产品服务方面缺乏差异化；在营销模式方面，医药零售连锁企业主要通过门店间打价格战，如通过会员日打折、店庆等活动加强产品促销增加客流量，但由于传统上一家药店只能服务周边二、三公里范围的用户，因此效果甚微。单一的经营模式加上近年来门店租金和人工成本的逐年增加，使医药零售连锁企业以传统经营方式发展愈加艰难。
（二）专业人员匮乏
药品与人们健康密切相关，因此，药品销售人员必须具备医药相关的专业知识。但近年来我国医药零售连锁企业迅速扩张同时面临专业人士缺乏的难题，特别是具备执业药师资格的专业人士极其紧缺。由于药品特殊性国家政策规定医药零售门店必须配备专业的执业药师，但众多医药零售连锁企业目前专业人士数量无法满足企业的发展。以广西医药零售市场为例，2014年零售药店数15000多，2015年1月零售药店执业药师注册人数3555，远远无法满足每店配备1名执业药师的要求。很多连锁企业领导表示，一线专业销售人员综合素质和专业知识成为企业发展的瓶颈。
（三）管理方式落后
目前中国药品零售业以区域发展为主，该行业突出的特点是“多、小、散、乱”，整个医药零售行业知名品牌的龙头企业很少，众多企业采用的是粗放式管理方式。具体体现在一是企业缺乏长远规划。众多医药零售连锁企业缺乏长远规划，只是盲目的追求门店数量增加规模，对门店管理缺乏精细化，导致内部管理无法跟上规模的步伐。其次是高耸的组织结构降低了管理效率，目前大部分医药零售连锁企业都是民营企业，采用简单的直线型组织结构，决策相对比较集中，中间层管理较多，随着规模的增加出现了内部管理混乱。三是总部和门店缺乏沟通，众多医药零售企业缺乏管理信息系统，总部没办法及时做到供货和门店管理的监督。四是医药零售企业处于医药行业价值链终端，与药品供应商的沟通不畅通导致货物不能及时向门店供货。管理方式的落后使企业在很难达到规模经济效益，制约了企业的长期发展。
三、互联网思维下医药零售连锁企业的创新发展路径
通过以上分析看出医药零售连锁企业在发展过程中面临众多难题，笔者认为在当下互联网大环境下，医药零售企业要向其它行业零售企业看齐，积极拥抱互联网，深入互联网思维在企业经营模式、人才培养、内部管理三方面进行创新，寻找医药零售连锁企业发展的新路径。
（一）基于互联网思维拓展新的经营模式
某医药零售企业专业人士指出，在医药零售市场只考虑两个问题，一是毛利率，二是客流量。如何增加客流量是医药零售连锁企业的发展关键。传统的门店服务的顾客数量受到空间的限制，因此医药零售企业要基于互联网思维重点在产品服务和营销渠道方面拓展新的经营方式，增加服务的顾客数量。基于互联网思维建立020全渠道营销模式，医药零售企业可以通过建立自身的网上商城或通过第三方平台，顾客可以随时在线进行所需药品的选择，医药零售连锁企业通过自己配送或选择第三方物流企业进行产品配送，该模式消灭了空间的限制，门店可以服务不同区域的顾客。同时也可以通过互联网提供多元化服务。如目前北京老百姓大药房通过与微医网平台合作，通过运用远程门诊系统使专业医生为顾客提供预约挂号、在线问诊、电子处方等服务，通过该方式，不仅提升了用户的服务体验，也拓展了企业业务。
（二）基于互联网思维加强员工培训
传统培训方式既要耽搁员工的工作时间又要投入大量资金，医药零售企业在当下激烈市场竞争环境中利润点越来越少，因此众多企业都不愿意为员工提供培训，但由于药品特殊性，门店又急需专业人士服务，面对这个矛盾，医药零售连锁企业可以基于互联网平台创新培训方式。具体可以通过以下几个方面：如有员工要考执业药师资格证，企业可以为员工购买相关培训的网络课程，这样员工可以再休息期间通过互联网观看课程视频而获得相关专业知识；同时由于医药零售企业门店都比较分散，这增加了员工平时培训难度，企业总部可以通过互联网平台，让员工通过视频会议来进行专业知识等方面的培训，提高了工作效率，也加强了总部与门店之间的有效沟通。
（三）基于互联网思维提升管理水平
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