[关键词]市场营销 教学改革 考核方案
《市场营销学》是一门实用性、应用性很强的学科,市场营销能力是市场经济中必备的基本能力。目前,很多高职院校普遍开设了《市场营销学》课程,对增强学生市场意识,了解和掌握市场运作规律,起到十分积极的作用。但传统的唯书本、重理论和单一的课堂讲授模式严重制约了学生市场营销能力以及就业创业能力的培养。根据高职教育人才培养宗旨和社会对市场营销人才的要求,对《市场营销学》课程的课堂教学改革势在必行。
一、《市场营销学》课程教学改革的必要性
在市场经济条件下,市场营销作为一种理念已经深深地渗透入社会的各行各业。在各类企业中,市场营销是企业活动的生命线,随着市场竞争日益加剧,市场营销部门成为企业在竞争中立于不败之地的关键。然而,营销人员队伍素质参差不齐,已经成为制约企业发展的第一瓶颈;优秀营销人才更是极度匮乏,成为企业急需的稀缺性资源。
从目前劳动力市场的供求关系状况来看,一方面企业大量需要市场营销人才,长期以来高居人才需求之榜首,而另一方面从劳动力供给情况看,求职者也希望被企业聘用到市场营销岗位上去,但供给与需求总是无法达到平衡。这里的关键问题是人才结构与素质的差异问题,即真正符合企业所求的营销人才十分稀缺,而社会上大量供应的都是低水平,简单操作的一般营业员,可是这些人企业并不需要,企业需要的是可以成为链条中关键环节的营销人才。
因此,改革传统的重理论,单一课堂讲授的《市场营销学》教学模式,推行以学生为主体的教学实践一体化,培养可从事商品销售、市场开发、市场调研、企业经营策划等营销业务与管理工作的应用型营销人才是高职市场营销专业的目标。
二、《市场营销学》课程教学改革探索
传统教学模式对学生实践能力培养上存在着种种弊端,如:教学内容与市场实际相脱离,课堂教学模式和课程教学结构不合理,大大制约着学生知识面的拓展和分析能力的提高。笔者于2010年4月和我校市场营销专业的老师一起赴上海商学院接触学习了王妙教授的《实践课业教学――市场营销学课程改革》后,开始对我校06级经贸专业学生进行市场营销学课程教学改革的试点,通过不断地修正和总结,初步摸索出以学生为主体,以经贸实训基地为载体的“任务驱动型”市场营销课程教学模式。
1.市场营销教学内容设计
(1)强化专业理论知识
市场营销的理论是用来发现和解决现有的实际问题的,所以,专业理论知识的讲授非常重要。较为系统的营销理论源自西方发达国家,我们目前所讲授的营销知识大多引进西方的理论,但是,我们不能照本宣科,而应该与我国的市场现状、顾客需求、营销理念相结合。结合我校市场营销教学资源,根据企业营销岗位所需的技能,整合出本课程的专业知识结构。
表1
(2)注重专业岗位技能
高职课程教学的重心应该从应从专业知识的讲授转向职业技能的训练,应以专业岗位技能训练作为课程教学安排的出发点和重点,“任务驱动型”市场营销教学模式就是要求教师根据企业营销岗位所需技能,精心设计任务,让学生在接受任务、完成任务的同时,提高营销技能和方法。
训练中,我们将学生5―8人分为一组,设定组长,要求在组长的带领下营造团队合作的良好氛围,展示各团队合作的精神与风貌,并完成相应的训练任务。
表2
(3)提高学生职业素质
从目前企业需求来看,具备团队合作精神、协调能力、适应能力强、有沟通能力的学生是企业真正所需要的,因此,在《市场营销学》课程的教学过程中应该注重学生职业能力的培养,提高学生的职业素质,增强其就业竞争能力。
市场营销职业素质能力训练主要有:团队合作能力训练、自我推销能力训练、增强自信心训练、沟通技巧训练等。通过模拟训练,学生大部分已经敢于在大众面前演讲,并演示自己制作的PPT向大家展示、演讲各自的营销方案。
2.市场营销考核方案设计
《市场营销学》课程教学改革最终能否取得良好的效果很大程度上取决于考核方式的改变,如果仍然沿用传统的注重理论的闭卷考试模式,就无法反应学生的技能水平,市场营销学课程改革的成效必然大打折扣。为了更真实地检验学生的学习成效,制定灵活适用的考核方式是至关重要的。
表3
根据《市场营销学》教学设计的内容,对学生各单元知识、能力、素质的学习成绩进行过程性的评价。课程总成绩设定为百分制,将各单元的考核成绩按比例折合计入总成绩。考核更适宜采用营销策划报告口头答辩的方式,这种考核方式一方面有利于教师利用考核的结果来掌握学生各单元学习实践的完成情况;另一方面督促学生重视实践的每个环节。市场营销学各单元专业理论知识、岗位技能的培养和学生职业素质的训练采用小组为单位,采用小组为单位可以培养学生的团队合作意识,培养团队精神,但容易出现组内个别同学偷懒的现象而导致打分不公,为规避这一现象,可在每一单元的学习任务开始前,就将任务化解为每一项子任务,落实到每个同学身上,然后根据每个同学的子任务和小组任务的完成情况相结合进行打分,从而促进学生能力和个性的全面发展。
三、《市场营销学》课程教学改革的其他措施
1.加强师资队伍建设
师资队伍建设是课程教学的根本,是课程教学改革取得实质性成效的关键因素。《市场营销学》作为一门实践性较强的综合性应用学科,需要教师具有扎实的专业业务知识、专业技术能力和教学研究能力。为使得课堂教学与课程实践紧密结合,要求教师必须要具有“双师”素质和资格,要求教师应该积极投入企业定岗实践或挂职锻炼,增强行业职业素质,不断提升自己的业务水平和创新能力。
2.创设实践教学基地
校内、校外的实践教学基地是高职教育突出学生职业能力培养的重要载体。目前,我校已经针对《市场营销学》课程建立了经贸实训基地,但校内基地和校外基地在职业教育中所发挥的作用是不一样的。因此,我校应积极寻求相应的校外企业,积极推进校企合作,创设校外实践教学基地,为学生职业能力的培养创造良好的训练环境。
参考文献:
[1]王妙.实践课业教学.立信会计出版社,2006.
[2]杨湘江.基于工作过程的高职营销策划过程教学改革.山西财经大学学报,2010,(1).
关键词:实验实践;营销;教学;四结合
中图分类号:G4
文献标识码:A
文章编号:1672-3198(2010)07-0217-01
市场营销专业的高职教育其目标是培养出既具有较全面理论知识,又具有较强实践能力的技术应用性人才,要求学生在对市场营销的基础理论和专业知识了解和掌握的基础上,能够熟练分析市场信息、运用市场营销策略,具备为企业解决问题的实践能力。但是,现阶段我国的高职教育中还是存在理论与实践相脱节,知识与技能相分离的情况。一方面这是因为实践教学的目标和要求不明确,在现行教育计划中缺乏明确、规范的实践能力培养目标和要求;另一方面是实践教学缺乏系统性和完整性,实践教学依附于理论教学,实践能力培养缺乏有效的途径。因此,高职教育营销专业的实践实验教学应该从明确教学培养目标、建立有效的实践培养途径入手。
近几年来,我院在高职市场营销实践教学的探索过程中,对学生采用了“校内、校外相结合”、“单项、综合相结合”、“模拟、实战相结合”、“个体、团队相结合”的“四结合”模式,贯穿了整个教育教学的全过程,取得了较好的教学效果。同时,为了更好地培养和指导学生,学院也打造了培养和提升任课教师实践能力的平台,制定了“访问工程师”制度,提供资助和便利,鼓励教师去企业实践和锻炼,加强师资队伍的实践能力建设。
下面我将举例谈一谈我院营销专业实践实验教学“四结合”模式的具体应用。
1 校内、校外相结合
在校学生是即将走向社会而尚未走向社会的群体,对于企业和企业的营销工作,并没有真正的认识,只是粗浅的感觉,甚至有些感觉是不正确的,因此建立学校和企业合作的平台至关重要,这也是解决和消除学生认识误区的重要手段。
为了使营销专业的学生能够认识和体验企业及其营销工作,我系和省内大型的连锁企业,如“苏果超市”、“苏宁电器”、“五星电器”等;汽车销售专营企业如“奥迪专卖店”、“本田专卖店”等;商业流通企业,如“中央商场”、“金盛百货”等都建立了良好的合作关系,在教学课程的设计中,安排学生去这些企业进行体验,同时邀请企业的营销副总及其他营销精英为学生剖析企业自身的营销实战案例,让学生有更直观、更形象的认识和体验。实训依据去企业实践和体验的不同任务,可以规定不同的任务和目标。
2 单项、综合相结合
单项实训是针对营销专业学生的某项技能的专门实训,要求学生综合运用所学的知识解决营销实际问题,在课程教学的过程中可以设置调研、策划、渠道设计等不同的模块来进行。如:
项目1:连锁企业营销环境分析
(1)情景设置。选择连锁企业典型案例作为分析对象,了解该企业的营销环境,找出宏观环境因素、微观环境因素。
(2)技能训练目标。通过企业典型案例的分析和调研,了解企业的营销环境和相关的影响因素,并掌握SWOT工具的运用。
(3)技能训练准备。①选择连锁企业中的典型案例作为企业营销环境分析的对象;②安排学生预先复习所学市场营销环境分析的内容,了解和掌握影响营销环境的因素等知识点;③组织学生在实训室进行实训。
(4)训练时间安排,2课时。
(5)相关理论知识。①市场营销环境的概念;②市场营销环境分析的方法;③市场营销微观环境;④市场营销宏观环境。
(6)技能训练步骤。①教师安排学生对连锁企业典型案例背景进行了解;②学生对案例进行分析,并记录案例要点和问题;③利用实训室互联网和图书馆查阅相关资料;④运用SWOT分析工具对所调研的企业进行营销环境分析;⑤每个学生提交一份分析报告。
(7)技能训练注意事项。①指导学生学会分析案例的要点,找出关键点;②学会运用SWOT工具分析问题。
(8)技能训练评价。
表1 连锁企业营销环境分析评分表
考评人被考评人
考评地点
考评内容了解典型案例的企业营销环境和相关的影响因素,并运用SWOT工具进行分析,提交分析报告
考评标准
具体内容分值/分实际得分
案例分析的要点和记录20
资料收集和查询情况20
SWOT工具的应用20
分析报告的观点正确性30
分析报告的全面性10
合计100
注:考评满分为100分,60-74分为及格;75-84分为良好;85分以上为优秀。
作者简介:
项松林(1978-)男,安徽安庆人,安徽建筑工业学院法政系讲师,政治学博士。
(9)技能训练活动建议。引导学生在案例分析的基础上利用互联网和图书馆查阅资料,扩大信息面,逐渐养成学生的资料查阅的习惯。
综合实训是对营销专业学生知识能力、综合素养、操作技能的整体训练,一般以在企业具体岗位的实习来进行。例如,我系安排学生去“苏果超市”门店实习,在理货、收银、促销、分装等不同岗位上轮训,提高学生的营销实践应用能力。完成实训后填写实训报告,总结自己的优点、不足、遇到的问题、解决方法、期望的帮助等。
3 模拟、实战相结合
模拟训练可以是情境模拟、角色模拟,也可以是案例分析、小组辩论等形式。采用模拟的方式一方面使学生有亲身参与的感觉,让学生在“做中学”;另一方面又可以让教师在观察的过程中发现学生的不足之处,更好地实现“教学做”一体化,教学指导更精准。实战训练是对学生知识能力、技能水平的实际演练,其演练结果对学生的触动更大,使学生在实战过程中感悟到不足,提高其思考问题的能力和解决问题的能力。如,
项目2:果汁饮料门店促销方案设计
(1)项目目的:掌握促销策略和方法,培养分析能力和促销方案设计能力。
(2)项目方式:促销策划
(3)项目要点:①现场考察促销门店;②了解果汁饮料在门店的销售状况和面临的销售问题;③为该门店设计一份促销方案并执行。
(4)项目过程:联系合作的零售连锁企业,组织学生到门店参观,了解门店的销售状况及问题,有针对性地设计提升销量的促销方案,在企业的配合下以小组为单位实施。
(5)项目作业:①依据促销策略和方案设计的原则,结合实地考察的情况,设计一份促销方案;②促销活动结束后从企业获取活动相关销售数据进行统计分析;③提交总结报告。
(6)教师总结:①按照促销的效果,公布小组成绩和排名;②进行促销活动点评
4 个体、团队相结合
关键词:«市场营销»课程;企业培训模式;教学改革
1研究背景
近年来,在我国经济深入转型的背景下,随着数字科技和网络技术的深入迅猛发展,我国市场的总体情况发生了深刻的变化.市场环境从信息的不对称性转变为信息的共享化,交易双方之间信息不对称局面和市场力量的失衡状态得到了很大程度的改变,信息的透明化和注意力分散让客户更加难以沟通,购买的决定权越来越集中于客户手中.我国市场开始从大众市场转变为个性化市场,市场营销从“替产品寻找客户”转变为“替客户寻找产品”,传统的“一对多营销”逐渐转变为“一对一营销”,从先产后销转变为“先感应后回应”,大规模产销逐渐转变为小规模、个性化产销,大规模生产和个性化需求满足日益有效地得到统一.在全新的经济背景和市场环境下,企业对各类管理人才和营销人才的需求不但规模和质量在不断上升,而且也在逐渐发生转型,要求日趋多样化、差异化、职业化,很多企业反映并不能招募到合适的、需要的管理人才和营销人才,结构性的“人才慌”问题依然存在.与此同时,市场营销专业本科、研究生招生规模还在增加,毕业生就业竞争压力越来越大,情况不容乐观,难以找到感兴趣的、与自己职业性格和专业方向相匹配的工作,往往频繁跳槽,形成“跳槽热”,结构性的“就业难”问题依然存在.管理人才和营销人才供需的结构性矛盾更加突出.正是在上述背景下,作者立足于我国大型现代企业的人才培训及其模式,借鉴国内外优秀企业的人才培训经验,树立知识、能力、素质协调发展的现代工商管理教育质量观,坚持“时代化、信息化、职业化、匹配化”的原则,力图构建一套全新的高校工商管理类专业«市场营销»课程教学体系,与企业需求全面衔接,性格和能力与职位高度匹配,以“职位分析—能力素质—培训开发—职位验证—绩效评估”为核心流程,以“学生—教师—企业”三位一体为框架,以“模拟实训—多元实践—企业实习”为平台,为解决我国经济领域普遍存在的管理人才和营销人才供需的结构性矛盾提供一种全新的视角和思路.
2研究思路
基于企业培训模式的«市场营销»课程教学改革在研究和实验的过程中,每一个循环(一学期)和每一轮(一学年)的教改试验都遵循这样的思路进行:职位分析(包括职业性格测试、职位描述规范)———能力素质界定(包括职位和工作界定、性格和能力界定)———培训开发(包括知识性培训、技能性培训、态度性培训)———职位验证(包括知识匹配性、技能匹配性)———绩效评估(包括知识胜任度、能力胜任度).
3研究目标
3．1整合高校«市场营销»课程实践实训资源
与企业比较,地方高校工商管理类专业«市场营销»课程实践实训资源并不是十分丰富,针对性和个性化不强,往往在与职位匹配的能力素质方面达不到企业的初始要求.本研究通过利用企业丰富的员工培训资源和工具,充分整合进地方高校工商管理类专业«市场营销»课程实践实训平台和课程系统.
3．2增强高校«市场营销»课程的社会适应性
基于企业培训模式的地方高校«市场营销»课程教学改革研究,突出人才培养模式与社会经济发展和企业发展转型的互动性,准确把握国内外经济发展趋势、企业发展转型趋势、企业培训教育发展趋势,面向未来、面向社会、面向实际,培养适应社会经济发展和企业发展转型的管理人才和营销人才;结合学校的层次和定位,发挥学校专业特色和优势,打破实践教学课程体系壁垒,拓宽专业口径,突出对学生创新精神和社会适应能力的特色培养,使学生在就业中具有多维优势.
3．3加快高校市场营销等工商管理类专业学生职业化进程
市场营销等工商管理类专业本科教育阶段是企业员工职业化前期阶段,这一阶段职业化水平的高低将会直接影响企业各职位员工的职业生涯总体规划.本课题设计的基于企业培训模式的市场营销课程教学改革体系,通过把职业化正式阶段的职位分析和能力素质匹配前移到大学课堂,让学生提前进入了职业化正式阶段,充分的感知职业进程中的角色、任务和责任,大大加速了职业化进程和质量.
3．4促进高校«市场营销»课程教师教学水平全面提升
在全球化、信息化、转型化时代,环境变化迅速而剧烈,技术创新日新月异,企业转型升级如火如荼,地方高校工商管理类专业«市场营销»课程教师亟需信息更新、理论创新、教学手段和方法创新.本研究设计的市场营销课程教学改革体系通过设置双导师,即校内导师和企业导师,让高校«市场营销»课程教师参与企业职位分析与设计及管理工作,实践能力得到较大提升,理论和实践结合得更加紧密;企业导师由营销相关职位工作人员或主管构成,而不是高级管理人员,理论素质得到较大提升,实践有了较好的理论依托.
3．5提升企业市场营销人才招募的效率和利用的水平
企业“人才慌”与学生“就业难”的结构性矛盾,使得企业投入了大量的资源在人才招募上,但当面对大量的求职学生时,企业人才招募的效果并不明显,效率也不高.本课题通过设计一个整合了地方高校和企业的平台,通过双导师的亲自实施,能够极大地解决企业“人才慌”与学生“就业难”的结构性矛盾,提升企业人才招募的效果和效率.
4研究内容
4．1企业培训及其模式研究
本教改课题是从企业培训及其模式的视角来进行的,因此,首先要对我国大型现代企业和国内外优秀企业的培训及其模式进行全面系统的研究.主要针对企业培训模式在培训目标和培训规格、针对性课程体系设计和培训内容、丰富的培训手段和方法、多元的培训专家师资、严格的培训管理过程、科学的培训管理制度、系统的培训绩效全方位评估等方面进行研究.
4．2基于企业培训模式的«市场营销»课程及内容体系研究
根据大型现代企业成熟的培训模式,基于企业培训模式的«市场营销»课程内容体系拟设计两个维度:知识和能力,每个维度包括两个方面:通用的和专业的,因此形成通用知识、专业知识、通用技能、专业技能四个方面模块.四个模块中,在既有市场营销课程体系和教学内容中,通用知识模块相对来说比较完善,专业知识、通用技能、专业技能三个模块都体现出职业适应性和匹配性差的特点.因此,本课题研究的重点放在与学生最适合职位(族)的最匹配、最适应的专业知识、通用技能、专业技能三个模块的课程体系和教学内容设计研究,尤其是每个职位(族)的专业知识和专业技能的教学内容的设计应如何体现出差异性和针对性.
4．3基于企业培训模式的«市场营销»课程教学过程研究
本课题重点放在基于企业培训模式的«市场营销»课程教学过程的科学化、程序化与制度化上.具体研究职位分析、匹配能力素质形成、师资力量引导、职位验证、绩效评估等方面的流程与具体实施步骤.一是职位分析(包括职业性格测试、职位描述规范)流程与具体实施步骤.二是匹配能力素质形成过程与具体步骤:四大模块中,重点放在专业知识、通用技能、专业技能三个模块的培养流程与具体实施步骤.三是师资力量引导流程与具体实施步骤:师资计划设置为两类,即课程导师和职位导师,课程导师由高校市场营销课程教师担任;职位导师由企业营销相关职位操作人员或基层管理人员担任,而不是企业高级管理人员.四是职位验证(包括知识匹配性、技能匹配性)流程与具体实施步骤.五是绩效评估流程与具体实施步骤:学生和教师的成绩认定过程和绩效评估结果形成过程.
4．4基于企业培训模式的«市场营销»课程教学手段研究
企业培训手段资源综合利用程度高、针对目标群体不一样,本课题主要研究其在移植到本课题设计的«市场营销»课程教学体系中的时候,怎样针对不同的对象进行适应性改进?课程导师怎样在资源受限条件下开发新的培训手段?怎样在新的信息网络环境下开发新的培训手段?怎样整合地方高校和企业的资源建构高效的«市场营销»课程理论和实践教学手段?
4．5基于企业培训模式的«市场营销»课程教学管理制度研究
本课题研究的基于企业培训模式的«市场营销»课程教学管理制度主要包括:一是职位分析管理制度(包括职业性格测试、职位描述规范).二是能力素质形成匹配管理制度:四大模块中,重点放在专业知识、通用技能、专业技能三个模块的管理制度.三是师资力量引导管理制度:师资计划设置为两类,即课程导师和职位导师,课程导师由高校«市场营销»课程教师担任;职位导师由企业营销相关职位操作人员或基层管理人员担任,而不是企业高级管理人员.四是职位验证(包括知识匹配性、技能匹配性)管理制度.五是绩效评估管理制度:学生和教师的成绩认定过程、认定方式和绩效评估结果的管理制度.
4．6基于企业培训模式的«市场营销»课程教学绩效评估研究
本课题研究的基于企业培训模式的«市场营销»课程教学绩效评估研究主要在两个方面:一方面是学生知识和能力素质的匹配性和胜任度评估(包括知识匹配性评估,能力匹配性评估);另一方面是师资力量的匹配性和胜任度评估(包括课程导师和企业导师).在这两方面评估的基础上,本教改课题计划开发一种控制和警示系统,能够随时全面控制学生和教师所处状态的系统,并在必要的时候提出警示.
5拟采取的方法和主要措施
本教改课题研究结合高校市场营销专业本科学生校内培养和企业培训的各种方法,博采众长,密切联系高校与企业、教师和学生、教学和实践、课堂与社会、课内与课外等全方位、多维度要素.具体采用的方法主要有:拓展训练方法、职位分析方法、企业模拟经营方法、情景模拟方法、文献研究法、比较分析法、实验验证法、数理模型、调查问卷法、观察法等科学研究方法.结合这些方法,拟采取的主要措施有:
(1)选定乐山师范学院经济与管理学院开设«市场营销»课程的本科学生进行试验,进行职业性格测试,定位每个学生基于性格最适合的职位族和具体职位.
(2)设置双导师,即校内导师和企业导师,校内导师由«市场营销»课程教师担任;企业导师由营销相关职位工作人员或主管担任,而不是高级管理人员.双导师进行职位分析、职位描述和职位规范工作,并向学生.
(3)学生结合性格、兴趣、风格选定营销类工作具体职位,集合选择同类职位学生,形成科学规模的职位族.确定和设计每个职位(族)需要掌握的两个维度即通用和专业维度,四个方面即通用知识、专业知识、通用技能、专业技能的能力素质的范围和重点.
(4)通用知识是传统«市场营销»课程教育的重点,各种培养体系也比较完善.在通用知识的基础上,由校内导师带领,进行主要针对通用技能的能力素质强化模拟实践训练.
(5)由企业导师带领,进行主要针对专业知识、专业技能的能力素质匹配性实践训练,在企业营销相关职位上的实习验证和提升.
(6)由评估系统进行全面评估,鉴定学生的知识和素质能力与职位的匹配程度和胜任程度.双导师和学生一起,根据评估结果,发现问题,总结经验,开启下一个循环.
(7)在经过两个学年的实验和验证与完善后,把改革对象扩展到省内外同类高校开设«市场营销»课程的本科学生进行试验,开始新的循环,建立起完善的、全面的、系统的、科学的、创新的«市场营销»课程教学体系.
作者:任文举 陈向红 单位:乐山师范学院经济与管理学院
参考文献:
[1]崔玉华．基于职业能力培养的市场营销课程教学改革[J]．北京工业职业技术学院学报,2012,(07)．
[2]宋艳萍．应用型本科院校市场营销课程课堂教学改革研究[J]．人才资源开发,2015,(06)．
[3]任文举．基于企业模拟运营的«管理学»课程教学改革研究[J]．乐山师范学院学报,2010,(11)．
[4]张炳信,宋良杰．行动导向教学法在房地产市场营销课程教学中的应用[J]．广州职业教育论坛,2013,(01)．
[5]任文举,邵文霞,夏玉林．市场营销学实训教程[M]．成都:西南财经大学出版社,2015,(01)．
[6]王慧茹,李晓华．基于工作过程的市场营销课程改革的探索[J]．现代营销(学苑版),2013,(05)．
制定工作计划的过程是个思考的过程，制定好工作计划以后，在心中基本上对某个项目已经有谱了，“胸有成竹”了。制定的过程中，已经将工作思路理清了，下面做起来就自然“水到渠成”了。小编为大家准备了酒店营销工作计划范文参考，仅供大家查阅。
酒店营销工作计划范文参考一
一、参与酒店经营理念、酒店市场定位
1、充分了解酒店各种经营设施、经营项目。
2、销售部提出酒店市场定位建议，以报告形式上呈总经理。
3、参与酒店各部门价格制定，提出合理建议，以报告形式上呈总经理。
二、市场环境分析
1、酒店周边经营环境分析。
2、竞争对手情况摸底分析。
3、酒店优劣式分析。
4、销售目标分析。
5、召开市场分析会议，以报表形式将销售部分析的情况告之酒店各经营部门。
6、提出合理改进意见，以报告形式上呈总经理。
三、制定销售部岗位职责、规章制度
制定好销售部岗位职责、规章制度，以报告形式上呈总经理批示。
四、制定酒店销售策略、销售部政策与程序
1、制定酒店销售策略，以报告形式上呈总经理批示。
2、制定销售部政策与程序，以报告形式上呈总经理批示，并分发酒店各职能经营部门。
五、人员培训
1、依据酒店员工手册，酒店及部门的规章制度对员工进行综合素质培训。
2、依据总经理批示的销售部政策与程序对员工进行专业技能培训。
3、依据酒店的现有情况对员工进行爱岗敬业、团队意识培训。
六、参与建立酒店企业文化
1、确立酒店标识。
2、制作酒店企业简介。
3、制作酒店各种客用印刷品以及客用问询表格。
4、参与酒店各部门经营环境的布置。
5、参与酒店各部门经营项目的确立，并提出合理建议。
酒店营销工作计划范文参考二
一、建立酒店营销公关通讯联络网
今年重点工作之一建立完善的客户档案，对宾客按签单重点客户，会议接待客户，有发展潜力的客户等进行分类建档，详细记录客户的所在单位，联系人姓名，地址，全年消费金额及给该单位的折扣等
建立与保持同政府机关团体，各企事业单位，商人知明星士，企业家等重要客户的业务联系，为了巩固老客户和发展新客户，除了日常定期和不定期对客户进行销售访问外，在年终岁末或重大节假日及客户的华诞
通过电话、发送信息等平台为客户送去我们的祝愿。今年计划在恰当时期召开次大型客户答谢联络会，以加强与客户的感情交流，听取客户意见。
二、开拓创新，建立灵活的激励营销机制。开拓市场，争取客源
今年营销部将配合酒店整体新的营销体制，重新制订完善20xx年市场营销部销售工作计划完成任务及业绩考核管理施行细则，提高营销代表的工资待遇，激发、调动营销人员的积极性。
营销代表施行工作日记志，每工作日必须完成拜访两户新客户，三户老客户，四个联络电话的二、三、四工作步骤，以月度营销任务完成情况及工作日记志综合考核营销代表。
督促营销代表，通过各种方式争取团体和散客客户，稳定老客户，发展新客户，并在拜访中及时了解搜集宾客意见及建议，反馈给有关部门及总经理室。
强调团队精神，将部门经理及营销代表的工薪发放与整个部门总任务相结合，强调互相合作，互相帮助，营造一个和谐、积极的工作团体。
三、热情接待，服务周到
接待团体、会议、客户，要做到全程跟踪服务，“全天侯”服务，注意服务形象和仪表，热情周到，针对各类宾客进行特别和有针对性服务，限度满意宾客的精神和物质需求。
制作会务活动调查表，向客户征求意见，了解客户的需求，及时调整营销方案。
四、做好市场调查及促销活动策划
经常组织部门有关人员搜集，了解旅行业，宾馆，酒店及其相应行业的信息，把握其经营管理和接待服务动向，为酒店总经理室提供全面，真实，及时的信息，以便制定营销决策和灵活的推销方案。
五、密切合作，主动协调
与酒店其他部门接好业务结合工作，密切配合，根据宾客的需求，主动与酒店其他部门密切联系，互相配合，充分发挥酒店整体营销活力，创造效益。
加强与有关宣传新闻媒介等单位的关系，充分利多种广告形式推荐酒店，宣传酒店，努力提高酒店知名度，争取这些公众单位对酒店工作的支持和合作。
xx年，营销部将在酒店领导的准确领导下，努力完成全年销售任务，开拓创新，团结拼搏，创造营销部的新形象、新境界。
酒店营销工作计划范文参考三
为了实现20xx年的销售目标，结合公司和市场实际情况，确定20xx年几项工作重点：
一、扩大销售队伍，加强业务培训
人才的引进和培养是最根本的，也是最核心的，人才是第一生产力。企业无人则止，加大人才的引进大量补充公司的新鲜血液。铁打的营盘流水的兵，所以在留着合理的人才上下功夫。在选好人，用好人，用对人。加强和公司办公室人沟通，多选拔和引进优秀销售人员，利用自己的关系，整合一部分业务人员，利用业务员转介绍的策略，多争取业务人员，加大招聘工作的力度，前期完善公司的人员配置和销售队伍的建立。另外市场上去招一些成熟的技术和业务人员。自己计划将工作重点放在榜样的树立和新榜样的培养上，一是主要做好几个榜样树立典型。因为榜样的力量是无穷的。
人是有可塑性的，并且人是有惰性的。对销售队伍的知识培训，专业知识、销售知识的培训始终不能放松。培训对业务队伍的建立和巩固是很重要的一种手段。定期开展培训，对业务员的心态塑造是很大的好处。并且根据业务人员的发展，选拔引进培养大区经理。业务人员的积极性才会更高。
二、销售渠道完善，销售渠道下沉
为确保完成全年销售任务，自己平时就积极搜集信息并及时汇总，力争在新区域开发市场，以扩大产品市场占有额。合理有效的分解目标。
市场是公司的核心竞争区，在这要完善销售队伍和销售渠道。一方面的人员的配置，另一方面是客户资源的整合，客户员工化的重点区域。要在这里树立公司的榜样，并且建立样板市场。加以克隆复杂。其他省市以一部现有业务人员为主，重点寻找合作伙伴和一些大的商。走批发路线的公司在销售政策上适当放宽。如果业务人员自己开拓市场，公司前期从业务上去扶持，时间上一个月重点培养，后期以技术上进行扶持利用三个月的时间进行维护。
三、产品调整，不断推出优惠套餐
产品是企业的生命线，不是我们想买什么，而是客户想买什么。我们买的的客户想买的。找到客户的需求，才是根本。所以产品调整要与市场很好的结合起来。另外，要考虑产品的利润，无利润的产品，它就无生存空间。对客户来讲，也是一样。客户不是买产品，而是买服务。追求提供高优质的服务，是不变的法则。企业不是福利院，所以为企业创造价值化，就是管理的最基本要求。从发展才是硬道理到赚钱才是硬道理的转变。
一、现阶段市场营销策划人才培养中存在的误区
(一)对市场营销策划缺乏专业性的理解市场营销策划核心在于如何打动消费者，让消费者认识品牌、了解品牌、信任品牌到最后的依赖品牌。市场营销策划是为了改变企业现状，完成营销目标，借助科学方法与创新思维，立足于企业现有营销状况，对企业未来的营销发展做出战略性的决策和指导，带有前瞻性、全局性、创新性、系统性。市场营销策划适合任何一个产品，包括无形的服务，它要求企业根据市场环境变化和自身资源状况做出相适应的规划，从而提高产品销售，获取利润。市场营销策划的内容包含市场分析、产品创新、营销战略设计、营销组合4P战术等四个方面的内容。我国企业的发展完全依靠企业自主性的经营管理。在市场营销策划人才培养方面企业自身就缺乏对市场营销专业性的认知。很多企业在招聘员工的时候，单纯招聘一些业务能力熟练的员工，但是，在企业市场竞争中，业务能力纯熟的员工占得比例很低，大多数员工都需要进入公司后进行能力培养。市场营销策划人才在乎经营活动，以占有市场盈利为核心目标，如果没有正确认知市场营销策划的重点和核心，那么培养人才就会失去更多的责任和耐心。很多企业决策者并没有认识到员工培养对于企业的重要作用，没有以长远的眼光看待人才培养的重要作用。在这样的恶性循环下，我国企业在市场营销策划人才培养上，通常存在硬性矛盾，这种矛盾产生的负作用严重阻碍了企业发展。
(二)对市场营销策划培训内容和方式不系统、不全面市场营销策划涉及的内容较多，营销战略规划、产品全国市场推广、一线营销团队建设、促销政策制定、专卖体系等特殊销售模式打造、终端销售业绩提升、样板市场打造、分销体系建立、渠道建设、直营体系建设、价格体系建设、招商策划、新产品上市策划、产品规划、市场定位、营销诊断、市场营销调研、企业形象策划、目标市场策划、营销策划创意与文案等。随着现代企业制度的建立，我国企业已经形成了自主发展的规模，在企业运行方面积累了一定的经验。一些企业在营销策划培养方面给予了支持，倾注了心血。但是，积极态度需要科学的人才培养方法，在很多企业中，市场营销人才培养方面缺乏培训内容的科学性，培训方式的合理性。企业将培养单纯实施为业务培训，没有对员工实施全方位的培养。例如人格教育、道德培养、纪律要求等等，员工只是单纯学会了怎么做业务，而没有从整体上与企业融合到一起，与企业的关系处于相互利用的对立面。培训内容和方式的不健全是企业培训具有片面性。
(三)对营销策划人才培养结果缺乏考评和选用机制市场竞争中大多数行业都有一个被公认的市场领先者公司，这个公司在相关的产品市场中占有最大的市场份额，该领先者是众多竞争者的目标，某一公司可向它提出挑战、模仿或避免同它竞争。我国企业在市场营销策划人才管理上通常都处于决策者指挥的状态，而企业决策者对营销策划概念的定义通常是笼统的，在人才培养过程中，没有细心观察个体差异，没有根据个人的优势分配工作岗位，在员工进入到工作岗位后，没有根据市场变化和需要进行必要调整。这样固定的选用观念，就会造成员工的工作始终处于固态，无法发挥其主动性和积极性。
二、提高市场营销策划人才培养实效性的理念和途径
(一)明确目标，以专业化培养为基础在知识经济时代，拓宽企业人才培养内容和途径，就需要以专业化思想为前提。企业在营销策划人才培养方面需要掌握营销策划的相关理论，企业可以根据自身情况进行培训计划的制定。例如可以根据员工的年龄、学历、工作经历等进行学习内容的划分，在培训过程中，开展具有生命力的活动，引导员工发挥潜能。在培训过程中，设立长期目标和短期目标，不同部门之间实现交叉互动，使员工对于培训产生兴趣。同时，与一些大企业联合学习，聘请讲师授课，形成培训活动长效机制，使员工在工作中学习，在学习中成长。
(二)建立系统性培训体系营销策划是一门较难的工作，需要建立系统性的培训机制。员工对培训的重要性要有足够的认识认识，在知识经济时代，培训是企业保持竞争优势的一个必然要求，知识已经成为经济发展的重要资源，人力资本已成为企业最重要的资本。眼光短浅对企业的长远发展极不利。加大培训力度，要在营销策划人才的就业、上岗、升值、变更上加大调整力度，要完善企业营销策划的培训，就进一步完善有关的法律法规，确保营销策划的培训落到实处，更新培训内容，提高培训质量。建立一个系统的培训工程，必须从企业发展的总体战略和员工实际出发，不断更新培训内容，做好培训调查工作，是培训在有限的时间内收到良好的效果。
(三)正确评估工作实绩，完善人才考核评价办法企业对培养的营销策划人才，要建立人才培训档案，根据具体营销策划的内容划分等级，要强化考核，建立优胜劣汰机制，要根据个人操守和工作业绩、岗位水平来评定等级，对不适应发展需求的人才及时进行思想培养。建立有效的激励机制。留住人才、尊重知识、尊重人才，进行适度激励、按需激励和适时激励，注重激励的有效性、层次性、持久性，采用精神和物质激励相结合、正反激励相结合、内外激励相结合的方法，发挥激励机制的作用。
(四)发挥营销策划人才的全部效能营销策划人才具有的最明显特征就是能力的强大。这里的包括学历、知识体系、心理素质、道德品质等多种元素。社会越是发展，就业形势就会明显不同，对人才的需求也会在不同时期产生不同的结果。营销策划人才重要性的关键在于要发挥全部效能，利用可以利用的一切资源，促进企业发展和平衡。尊重人才的双向选择，要在选人用人上注意这个原则，把双向合理化选择当成管理的促进手段。
三、结语
关键词：体育舞蹈市场营销，模式
前言
体育舞蹈的市场营销在我国仍处于初级发展阶段，但市场规模已接近千亿，以深圳港龙舞蹈文化机构为首的众多地域性的体育舞蹈培训中心已步入规模化的发展道路，越来越多的体育舞蹈赛事及体育舞蹈经营项目营运开来。通过对深圳港龙舞蹈文化机构营销模式的分析，未来体育舞蹈的营销趋势是多元的。在制定其营销方案时，应更多地关注3P（人员Personnel、服务流程process和服务有形化Physical evidence）。只要把握好3P，就能实现体育舞蹈在市场营销中的战略意义，形成一条完整的产业链，让体育舞蹈产业在市场中不断发展、壮大。
1 研究对象和研究方法
1.1 研究对象
1.1.1 深圳港龙舞蹈文化机构的经营项目及营销方式
港龙舞蹈文化机构创建于1998年，位于深圳市罗湖区南湖路庆安大厦负一层，是中国乃至亚洲国标舞界最知名最具影响力的舞蹈文化品牌之一。港龙舞蹈主席王永刚先生是唯一一位担任世界三大国标舞赛事其中两项评审的中国人。港龙舞蹈文化机构自成立以来，一直致力于推广中国国际标准舞的发展，通过举办国际国内大赛、舞蹈用品开发、舞蹈培训中心及国际标准舞俱乐部、舞蹈健身会馆的经营等，成功地打造了中国国标舞第一品牌。
1.2 研究方法
1.2.1 文献资料法
在中国期刊网上查阅与本课题有关的论文，并广泛阅读有关艺术文化产业经营、体育产业方面和市场营销等方面的书籍，为本论文提供理论支持。
1.2.2 专家访谈法
通过对以往研究成果的分析，结合体育舞蹈产业的实际情况，设计出市场营销访谈内容。电话采访直接回答。
1.2.3 数理统计法
对调查所得到的结果进行数理统计并进行必要的图表绘制。
2 研究结果与分析
2.1 营销机构的基本情况
2.1.1 体育舞蹈营销机构的经营项目
作为中国体育舞蹈营销机构的龙头企业，深圳港龙舞蹈文化机构的经营项目主要由五大分支机构来运营。这五大分支结构分别是：拉丁舞健身会馆、体育舞蹈俱乐部、舞蹈培训中心、舞蹈用品商城和赛事演艺事业部。在2005年至2009年各部门的盈利调查中，不难发现，在体育舞蹈营销中，体育舞蹈俱乐部的盈利金额占总盈利金额的40%，其次是拉丁舞健身会馆和舞蹈培训中心，分别占总盈利金额的17%和20%，值得一提的是，舞蹈用品商城和赛事演艺事业部的盈利金额存较大差异，只占到总盈利金额的15%和8%。深圳港龙舞蹈文化机构的各部门盈利情况存在较大差异也是普遍现象，很具代表性。一般来说，健身、娱乐与培训机构是针对于广大群众的，只要完善广大群 众的认可度就可实现此机构的长期、稳定运营，拥有相对固定的客户群。然而舞蹈用品 方面的销售存在一次性购买持续时间较长的弊端，若进一步推进舞蹈用品的广告力度相信会有不错的效果，而演艺事业部的发展与壮大也会推动舞蹈用品的销售。。演艺事业部 的盈利金额占到总盈利金额的8%，究其原因，其作品创作过程中投入的成本及进入市 场等其他活动投放的成本较高，这就造成了其自身价值的贬值；第二点原因仍是关注力度不够，赛事和商业性表演数量较少。。
2.1.2 体育舞蹈市场营销的业务比重及目标对象
据调查显示，深圳港龙舞蹈文化机构的拉丁健身会馆的业务量占到总业务量的25%，其主要内容是以健身为主要目的并具有娱乐性质的健身活动，目标对象以25岁至50岁的有稳定工作的都市人群居多；体育舞蹈培训中心的业务量占总业务量的15%，其主要目的是培养有潜力的参赛选手或教师队伍，着重培养青少年人群，同时会组织一些专业的集中训练以此促进体育舞蹈的学术与文化交流；体育舞蹈俱乐部，这是以娱乐和丰富大众生活为主要内容的业余培训，面向各个年龄段、企业和个人，可根据企业或个人的不同需要帮助策划表演以及比赛等，具有灵活性强，服务性专，覆盖面广等特点，占总业务量的35%；演艺事业部门占总业务量的5%，其主要职能在于可以策划、组办各种赛事、演出，调动专业选手和具有专业水平的舞蹈演员参与其中，以及配合各种类型的商业演出活动；舞蹈用品商铺占总业务量的20%，这是专以舞蹈用品为经营产品的销售部门，包括舞鞋、舞蹈服装、舞蹈饰品、舞蹈教材以及舞蹈服装订制等经营项目，目标对象针对于体育舞蹈人群。
2.1.3 体育舞蹈的营销特征
第一，根据经营项目不同，交易行为对象也有所不同，演艺事业部的营销对象是艺术作品，它以一定的形式表现出来以满足人们的精神需求，对人们生活的作用和改善往往是间接的。第二，体育舞蹈的作品本身具有创作和文化价值，它和市场需求之间有时会有一定的差距，而这种差距会造成演出收入无法抵消演出支出，甚至严重亏损。第三，一般认为，营销是消费者导向，故表演节目应迎合观众的欣赏口味和娱乐需求；而体育舞蹈是产品导向，追求的是自身的品味和创作价值，故体育舞蹈本身不能因附和市场而降低品质，从而使体育舞蹈与营销之间出现脱节的现象。
2.1.4 体育舞蹈营销的合作范围
深圳港龙舞蹈文化机构合作范围包括：时尚舞会、客户派对、公司年会、楼盘开张、节目策划、演员特派、活动承办等。
3 结论与建议
3.1 结论
3.1.1 体育舞蹈前景发展
据有关部门估计，至2009年全国有3000万体育舞蹈爱好者，而这个数字在未来的三年中会增加一倍，这使得体育舞蹈市场前景一片光明，这是实现体育舞蹈产业化的基础，在此基础上才可以建立体育舞蹈的市场营销模式。
3.1.2 体育舞蹈潜力所在
必须在现实操作上，有意识地填平大众文化与精英文化间的鸿沟。通过商业化操作和大众文化式消费，体育舞蹈市场营销具有很大的市场价值和潜在力量。
3.2 建议
3.2.1 借鉴国外经验，走自己的路
在充分重视我国体育舞蹈市场营销的同时，还要密切关注国际市场，才能确保我国的演艺市场与国际市场接轨，也才能真正终结横亘在中国体育舞蹈与营销间的鸿沟。。
3.2.2 策划经营
深圳港龙舞蹈文化机构经营成功的经验主要有三： 一是建立了初步的演出经营模式。二是与相关企业加强合作，互利互惠，使服装展示与体育舞蹈表演紧密结合。三是积极公关，争取社会资金赞助。这样，体育舞蹈与营销的距离越来越小，也因此获得了市场认同，体育舞蹈交流与碰撞也才因市场经济的推动而更加频繁和深入起来。让我们以崭新且独特的营销策略，来终结体育舞蹈与营销之间的鸿沟。
参考文献
[1] 科特勒（Kotler，P.).市场营销学原理[M].北京机械工业出版社,2006,76-108
[2] 佩罗特(Perreault) 麦卡锡(McCarthy).基础市场营销学[M].上海人民出版社,2006,108-147
在区域经销商会议中，年度经销商会议更多是形式主义，总结和表彰是主题，其它方面的规划都是大方向，具体政策需要与下边的经销商具体商量。其中产品和导购技巧培训最好采用样品解剖法和卖场模拟法，因为现场演示对导购员的启发性较大。
通过展示企业荣誉、发展前景、公益事业等，让经销商了解企业，信任企业。但重点更要放在关于厂商良好合作关系的展示及推广活动上。如华帝在重庆的乡镇市场招商会上，就重点强调和展示了其通过独家制，制定反倾销协议，严格控制市场、全国统一价格、防止不同地区经销商之间冲货。充分向经销商展现其共同体成员的利益。
如果是乡镇市场的招商，那么就要向经销商展示一下乡镇建设规划及具体做法，启发乡镇的经销商去做好市场。如有多少家县级商，有多少家乡镇级商。上一年的销售回款情况，前几个月的销售增长情况，让经销商看到目前的市场现状和格局。
重庆一能陈继业告诉记者，前期，华帝在重庆县城的布点工作已经基本完成，目前主要是开发乡镇市场。所以，一能公司在招商会上会向经销商讲明白为什么要招商，招商后对经销商有什么好处，并且用数据向经销商展示乡镇市场的机遇和潜力。目前一能公司的招商会基本上是分小区域进行的，目的性较强，短平快，准备时间大多控制在十天左右。
由于参加招商会的大部分都是新客户，除了会上的培训，后续,业务员还要与经销商进行深层次的沟通。负责人要根据区域经销商的素质做针对性的培训，哪方面欠缺，就进行哪方面一对一的培训。会议上只能讲一些共性的和方向性的内容，具体的操作还需要会下做面对面的沟通，这些实质性的跟进才是精细化运作市场的表现。更重要的是，点对点的培训效果非常好。不同的经销商追求的利润点高低也不同，不能一概而论，所以不可能将所有分销商都按照一个模式进行培训。
因此，一能公司会下每月都要带着问题和方法上门去拜访区域内的分销商。在拜访过程中与分销商进行充分的沟通，除了了解销售情况外，还要了解分销商销售过程中存在的困难，并要迅速解决这些难题。引导性的问经销商竞争对手的销售情况，然后提出合理的建议，帮助经销商解决问题。
展示促销活动也是会议上重要的活动之一。在终端促销活动上，最好采用案例教学的方法将促销思路与方法介绍给经销商，教会分销商主动去做促销。通过优秀分销商进行现身说法以带动全体分销商的积极性。
2 0 1 2年3月，一能公司在重庆铜梁召开了一个乡镇招商会，华帝铜梁县经销商唐则华告诉记者，通过这场招商会，使其本人在企业文化，产品经营思路上的认知有了进一步提高。唐总说，培训对招商的带动作用也很明显，尤其是在如何与乡镇经销商合作方面，有很大的提升作用。
在活动组织方式上，县代的工作主要是邀请乡镇分销商参加。为了提高招商签约率，总代在开会前会派业务员与新经销商进行沟通，谈规划，分析市场的商机。唐总发现，相比较而言，总代派来的业务员在沟通时，不仅仅是谈产品和品牌，也会分析目前市场的品牌现状和竞争格局。从经销商需求出发，告诉经销商如何做好市场，可以达到什么样的效果，在沟通的同时培训经销商做市场的技巧。
和乡镇经销商做生意，除了生意，客情关系维护方面也有技巧，做好人情营销很重要。因为后期经销商的感情投入和沟通，可以及时了解经销商和市场的情况。因此，除了会上的培训，也许会下的沟通和跟踪更为重要，因为这关系着一个品牌在区域内的市场占有率。
通过本阶段的实训,培养我们的具体营销策划能力. 主要培养以下能力:
1.培养企业运作与管理的理念与运用营销策划理论的能力; 2.培养创新精神与创新管理能力;
3.培养观察环境,配置资源,制定计划的能力; 4.培养分析界定问题,科学决策的能力;
5.培养分析组织结构,协调职权关系,制定组织规范的能力; 6.培养树立权威,有效指挥的能力; 7.培养协调关系和与他人沟通的能力; 8.培养对工作有效控制的能力;
9.培养搜集与处理信息的能力,特别是利用网上资源的能力; 10.总结与评价的能力.
二实训要求
1、学生必须高度重视营销策划实训的重要作用，明确实训要达到的目的。
2、在实训前要熟悉市场营销的基本理论，掌握市场营销的基本方法。
3、严格按照营销策划的基本程序、技巧和方法独立完成每一个实训项目。
4、实训一般分组进行，每组 4 5 人，在教师指导下开展策划活动，完成规定任务，提交营销资料和策划PPT并进行演讲。
5、在每个实训项目完成后，学生必须提交工作情况、营销资料和策划报告书。
三实训时间
本学期9到18周
四实训地点
商学院营销实验室
五实训项目总数
在9周实训中，我们共完成3项大任务
六实训内容
实训一：
以利用依云的品牌为它设计新的产品 logo就是依云矿泉水，做一个依云品牌的化妆品，不做化妆水，以高端入手，认为什么样的产品适合男性或者女性消费者使用
1.化妆品的包装和其他竞争对手之间的突出卖点、差异化、品牌全称;
2.主要客户，例如女性用户的专业美容人士; 3.主要消费渠道 4.消费行为适用的场合 5.产品的机会点。利润点在哪?
我们组的成果：在阿荣娜主要构思下，我们设计了一款专门为孕妇提供的护肤产品 依孕美，并用以PPT形式根据老师要求进行了产品介绍。
实训二：
为一个产品寻找招商渠道 谁来帮我卖这个产品，为这个产品做一个渠道商的经销广告，例如给他利润或者市场。 例如商界特别关注的后页招商广告 1.特别关注或者商界书上的招商广告找一个 2.设计某一个产品的招商广告
3.要求建立一个样板城市，找一个城市销售我选择的产品，选择这个城市的原因，市场机遇
4.每个组开一个经销商大会，招到愿意销售的经销商。营销产品实训总结报告营销产品实训总结报告。经销商大会的内容，大会致辞，企业给经销商的哪些政策
我们组的成果：在蔡忠亮主要构思下，我们成功的以PPT进行了
旅游卫视媒体优势广告招商，并以 大中国、泛旅游 的传播理念为主要招商亮点。 实训三：
为一个产品做一份策划书。
这是本次实训最后一项任务，我们全组一起分工协作，给这次实训完美的划上了句号。
七实训心得
在实训的过程中我们整个组感受最深有以下几点:
其一,实训是让每个同学检验自己的综合能力.要想做好任何事,除了自己平时要有一定的功底外,我们还需要一定的实践动手能力,操作能力,因此,每个同学都应该多在实践中提高自己的能力.
其二,此次实训,我深深体会到了积累知识的重要性.在这个竞争如此激烈的社会中, 只有努力充实自己才能够站得住不被淘汰.
其三，实训中，让我们明白 创新 在营销策划过程中是非常重要的，但是这同时也需要我们在生活中重视发现细节并进行相应的思考，在可以培养出来的。
经济全球化是当今世界经济发展的主题，全球竞争已成定局。加入世界贸易组织后的中国市场作为世界市场的一个新的组成部分，成为全球各大企业的必争之地，特别是家电行业，跨国家电巨头纷纷进入中国市场和本土家电制造企业展开了激烈的市场竞争，中国家电行业竞争日益白热化。特别是在近几年的日子都会很难过一全球兴起的新的贸易保护主义、人民币升值的压力、国内价格战的加剧等等，对中国家电企业来说都是新的严峻的考验，中国家电行业面临新一轮的洗牌。
一、振兴家电公司整合营销概况
1.1 振兴家电公司概况
振兴家电公司是一家新兴的小家电专业企业，成立于1994年，是依照《公司法》组建的规范化有限公司，为省高新技术企业，拥有庞大的自有生产基地。主导产品有豆浆机、果汁机、电磁炉、电火锅、电饭煲、开水煲、电压力锅、空气清新器、料理机等系列小家电，其中拳头产品豆浆机被列为省级星火计划项目，市场占有率80%以上。
振兴家电公司的营销网络遍布全国，在全国主要城市设有办事处，并在地市级城市建立了200多个服务网点，每个市场主要的百货零售商场、家电专营商场、大超市以及振兴家电公司专卖店等均有振兴家电公司的产品销售。振兴家电公司豆浆机还远销日本、美国、新加坡、印尼、泰国等海外20多个国家和地区。
振兴家电公司拥有一支具有强大凝聚力、团结向上、朝气蓬勃的人力资源队伍。多年来，不惜资金投入，广纳人才，招聘了一大批优秀的人才。在内部，振兴家电公司创造了适合人才发展的优秀的企业文化和宽松的工作环境，为员工们提供了一个充分施展自身才华的广阔舞台，在这里，他们感到前所未有的舒心。2010年初，振兴家电公司正式确立了“新鲜健康、天天向上”的理念主题。公司将致力于小家电行业的发展，以不断向顾客提供新鲜健康的小家电产品，倡导新鲜健康的家庭生活为企业经营主旨，立志成为小家电世界名牌，做百年企业，为丰富人们的厨房生活和促进人体健康尽一份自己的力量。
1.2 振兴家电公司营销发展历程
振兴家电公司开始营销模式比较粗放，根据自身情况和产品特点采用了地区总经销制；即生产厂家-批发商（区域总经销商）-国营百货商场-消费者的方式。振兴家电公司把全国划分为七个大区，设立办事处，由各大区经理负责当地的业务，物流由工厂统一配送，大区经理分别负责几个省市的业务。
振兴家电公司绝大部分零售终端表现为国营百货商场。在权力分配方面，国营百货商场占据完全的主导地位，鉴于当时是卖方市场，市场发育很不完善，）家类似于商家的生产车间。在中产品线的组织、价格体系的制定和控制、渠道促销方面、售后服务等方面，生产厂家的权力和责任都很少，对的掌控能力很弱。当时各个厂家之间的模式差别不大，各个厂家的差别主要是：在各自的所在地形成了上的优势，而在其他地区，尤其是在距离厂家所在地较远的地区，振兴家电公司往往在建设上相当薄弱，覆盖程度低。
进入21世纪，振兴家电公司在发达地区的一、二级市场，对以国美、苏宁为代表的大型连锁企业构成的强势现代，一般实行直营经销制；而在发达地区的二、四级市场和我国中西部地区的广大市场，采用以-批发-零售这种传统模式，实行区域总经销制、区域多家经销商制。
本世纪初，振兴家电公司进行了组织结构变革。过去振兴家电公司对外是集团，对内是工厂。现在振兴家电公司成立了豆浆机事业部、电磁炉事业部、营养煲事业部。分别成立了销售中心、财务中心、人力资源部、管理部等职能部门。2006年为了平衡发展小家电产品，振兴家电公司又将豆浆机、小家电（电磁炉、榨汁机、开水煲、营养煲等）分开营销。成立豆浆机部、小家电部，豆浆机和小家电分别拥有自己独立的营销渠道，各部的营销人员也相互独立。变原先的七个大区为五个大区；成立KA一部，专门负责：家乐福、大润发、麦德龙、易出莲花、世纪联华、新一佳等大超市的销售；KA二部，专门负责：国美、苏宁、五星等家电连锁商城的销售工作。形成了矩阵型多产品的营销模式。
二、振兴家电公司整合营销中存在的问题
振兴家电公司营销的建设和管理取得了很大的成绩，但随着小家电行业营销环境的变化和家电营销的巨大变化，振兴家电公司的营销也表现出了许多问题。
2.1 营销模式单一
振兴家电公司营销模式还比较单一，主要依靠经销商和大客户，还没形成良好的多营销体系，没能充分体现小家电营销的特点。振兴家电公司网络营销和电视购物所占比重太小，跨行业联盟渠道还没有开发，没能充分发挥小家电体积小、销售灵活的优势。
2.2 控制力度有限
销售管理的职能一直都在总部，各区域的促销、费用支持等方案都必须报总部批准后才能执行。由于信息流滞后，管理环节冗长，使得振兴家电公司的市场反应能力存在滞后于竞争对手的危险。应该减少的管理层级，提高的反应速度，总部应下放权利，强化服务，弱化管理。
振兴家电公司在对家电连锁商城和连锁大超市实行直供以后，由于这些大客户资金实力非常强，又不仅只是振兴家电公司对他们实行直供，所以这些大客户有着非常强的议价能力。造成振兴家电公司对大客户的控制力仍然很弱。所以振兴家电公司要想保持对渠道的持久、有效控制，变革成为必然。
2.3 营销团队服务营销能力下降
振兴家电公司营销队伍青黄不接，缺乏高级专业人才，培训及职业生涯规划不足，造成服务营销能力下降，售后服务面临成本及分化的巨大挑战。本人对振兴家电公司销售人员做了一个调查，振兴家电公司在销售人员的选择和培训上存在很大问题，如此能力的销售人员怎能满足客户对产品的选择，怎能做好售后服务，怎能推销好产品。
2.4 存在冲突
1.直供与经销商存在冲突
由于振兴家电公司对某些全国性的大客户进行了直供，这些大客户享受着公司较低的供货价，零售价也较低：而当地的经销商出于自身盈利的要求，给其所属的商场的供价较高，导致之间出现价格的冲突。国美，苏宁，以及家乐福超市等渠道往往有打低价的现象，对当地的经销商产生了冲击。市场的秩序出现了混乱，长此以往，必然会削弱经销商对工厂的信心，动摇合作的基础。
2.供货、物流管理存在冲突
振兴家电公司经销商和振兴家电公司在物流配送问题上常常会产生矛盾。经销商是从公司那里购买到商品，取得商品的所有权，然后作为自己的商品销售出去，其特征是经销商拥有商品所有权。因为市场决定了经销商的利益，所以在供货问题上经销商希望旺市时能够及时提到货，而淡市时能够少积压存货。但是从振兴家电公司角度讲，无论是淡市还是旺市都希望能够大规模出货，这就会和经销商产生矛盾。由于这种冲突的存在造成公司销售旺季时整体服务连锁卖场的配送体系能力十分不足，需要和第三方物流整合。
三、振兴家电公司整合营销的策略
振兴家电公司营销整合后，需要建立有效的支撑系统并对进行有效维护。
3.1 积极开展多元化营销
振兴家电公司要想在国内外市场上保持持久竞争力，必须改变以前目标市场集中度过高的现象，实施目标市场多元化策略。振兴家电公司在进行市场营销过程中，应该不断调整目标市场的结构，在以重要市场为主要目标市场的同时，积极开拓消费潜力巨大的新兴市场，逐步改变目标市场过度集中的状况，最终实现以主要市场为重点，新兴市场为支撑，发达市场和潜力市场合理分布的多元化目标市场结构。正如有关投资理念的一句话“不要把所有的鸡蛋放在一个篮子里”,我想这也适合我国家电出口企业对目标市场的选择上，要努力实现多元化的目标市场结构。
3.2 提升公司市场营销控制力
振兴家电公司营销整合后，要经常检查市场营销计划的执行情况，看看计划与实绩是否一致，如果不一致或没有完成计划，就要找出原因所在，并采取适当措施和正确行动，以保证市场营销计划的完成。主要从以下方面入手：
1.月度计划控制
由业务人员按制度提出工作报告，一线管理者认真审核并作出处置意见。报告类型包括月度工作计划、月度计划执行进度、费用、新增顾客、失去老顾客、区域或营业点的定期情况、其他专题报告等。
2.年度计划控制
要达成全年目标，在过程中应制定月份或者季度目标，还要对市场计划的执行情况进行全面的监督，及时纠偏。年度计划控制可以通过销售分析、市场份额分析、营销费用与销售额分析、财务分析以及审核分析五种工具有效地检查计划的执行情况。
3.盈利控制
对各种产品、地区、顾客群、销售渠道、合同额等方面的获利能力进行评价、控制。
4.战略控制
主要市场营销管理者采取一系列行动，使实际市场营销工作与原规划尽可能一致，在控制中通过不断评审和信息反馈，对战略不断修正。
5.营销审计
营销审计是对企业或战略业务单位的营销环境、目标、战略和营销活动诸方面进行独立的、系统的、综合性的定期审查，以发现营销机会、找出问题、提出改善营销工作的计划和建议。市场营销审计的基本内容包括市场营销环境审计、市场营销战略审计、市场营销组织审计、市场营销系统审计、市场营销赢利能力审计和市场营销职能审计。
进入21世纪以来，市场营销环境发生了巨大变化。电子计算机、网络技术以及无线电通讯的不断进步，全球性竞争的日趋激烈，消费者和企业的购买经验的日益丰富，服务性企业的迅速发展等等，都要求企业重新考虑选择适合自身企业特点的市场营销组织形式和营销控制方法，来不断提升企业的整体市场竞争能力，从而使企业能在更加激烈、残酷的白热化竞争中，一次次地击退了竞争对手发起的猛攻，市场占有份额和销售额均呈现持续快速的强劲增长势头，在激烈的市场竞争中赢得主动权。
3.3 开展人才激励，提升营销团队服务营销能力振兴家电公司的生存与发展，必然要以业务量的提升为基础。论文格式目前公司缺乏竞争力和活力，很重要的原因就是没有实施有效的人才管理制度。振兴家电公司的成功，要依靠把人才潜在能力显现和挖掘出来，而建立人才激励机制是一项有效的手段和方式。如何才能以人才激励机制，提高振兴家电公司的经济效益，可以从以下几点做起：
1.以激励机制，吸引高素质人才
振兴家电公司发展的关键在于人才，对于营销团队而言，优秀的营销人员就等同于较高的效益。优秀营销人才应具备的基本素质有：专业的营销知识、较高的职业素养、出色的口才、较强的交际能力等。振兴家电公司管理者都希望将营销人才网罗到自己手下，帮助自己进行产品的经营和销售工作。但是销售人才在帮助振兴家电公司实现经济利益的同时，也会要求自己的劳动得到相应的回报。振兴家电公司的激励机制是吸引人才的主要措施之一，对于不同能力、不同工作态度的营销人员，就要给予他们不同的待遇，要让营销人才看到，他的付出得到了合理的薪酬和职位，只有他们感觉到自己得到应有的重视和尊重，他们才会乐于留下来，才会利用自己的营销能力为振兴家电公司创造更大的经济效益。
2.将个人利益与振兴家电公司利益相结合
振兴家电公司的管理者要清楚认识到，虽然振兴家电公司是你的，所有的厂房、机器、设备都是你的，但是并不代表你拥有这一切，就一定会获取可观的经济收益。振兴家电公司的主体应该是员工，而营销团队作为振兴家电公司的重要部门之一，营销人员的作用自然不容忽视。营销人员激励机制的制定要坚持一个基本原则，那就是要将个人利益与振兴家电公司利益相结合，两者是共存的关系。振兴家电公司管理者制定营销人员激励机制，其最直接的目的就是依靠营销人员，给自己带来更大的收益。如果振兴家电公司都没有收益，那何谈个人的收入增加呢？振兴家电公司与员工的关系，并不是简单的雇佣关系，而应该是共同分担，共同发展的密切关系，两者是不可分离的统一整体。试想一个振兴家电公司的营销人员因工资、待遇等原因，而消极、被动工作，那么振兴家电公司就将面临着倒闭的威胁；振兴家电公司的收益在逐渐的提升，但是营销人员的薪酬、职位却始终如一的保持在某一阶段，长时间得不到提升，营销人员还会为振兴家电公司卖力工作吗？因此，振兴家电公司要依靠对营销人员实行合理、有效地激励机制，实现振兴家电公司利益和营销人员收入的双提高，这才是振兴家电公司的长远发展之计。
3.振兴家电公司的激励机制要与严格管理相结合对营销人员实行激励，并不代表振兴家电公司的管理制度就形同虚设，激励机制在激励营销人员尽职工作的同时，严格管理也要同步进行。高素质的营销人员不但要完成本职工作，更应严格遵守企业的各项管理制度，以此规范自身的行为。振兴家电公司要有严格的管理，才能保证各项工作的顺利开展，才能实现利益最大化的经营目标。
营销中最关键的因素为成员中人的因素，要提高其营销服务能力，人员素质的提高必不可少，而要提高营销人员的素质，就要进一步完善对销售人员的管理。
4.规范营销人员的挑选、招聘、流动和晋升。
（1）营销人员的挑选、招聘。企业的营销工作要想获得成功，就必须认真挑选营销人员。这不仅是因为普通营销人员和高效率营销人员在业务水平上有很大差异，而且用错人将给企业造成巨大的浪费。一方面，如果营销人员所创造的毛利不足以抵偿其销售成本，则必然导致企业亏损另一方面，人员流动造成的经济损失也将是企业总成本的一部分。因此，挑选高效率的营销人员成为管理决策的首要问题。
一个合格的营销人员应具备的特征：热爱销售工作，具有敬业精神；头脑敏锐、反应迅速；坚忍不拔、扎实可靠；热情待人、积极主动；忠诚可信、有礼有义。
（2）营销人员的流动和晋升。在某一营销区域工作一段时间后的人员，可能因为各种原因进行内部或外部调动。由于表现良好，企业希望增加培养；由于表现不佳，企业再给机会，有可能进行销售部门内部调动；而由于不适合本岗位要求，或企业其它岗位急需，也有可能进行企业内的部门调动。作为被调动人员，必须服从企业的分配，个人意见只能作为参考。振兴家电公司有比较完善的人员晋升制度。这个制度分工资级别和职务晋升两种类型。尽管营销人员的收入主要是奖金制，但仍可参加企业的工资级别的晋升；而表现优异，有符合企业管理者素质要求的还可以参与职务晋升的竞争。管理者可以通过几个方面获得营销人员工作的信息，最重要的来源的销售报告和销售业绩。同时，还可以通过其他的来源：个人观察、顾客的投诉、顾客调查以及其他相关工作人员的反应等。
5.加强营销人员的培训
对营销人员的系统培训应当包括以下内容：
（1）入职强化训练。突出以下重点：导入企业文化，良好的企业文化是未来销售队伍文化的基础，所以，培训开始就应该向销售人员展示振兴家电公司的价值观，灌输企业文化的精髓，培养销售人员的忠诚；介绍基本的制度；通过设计团队活动激发进取心和凝聚力；职业化销售经理人的思想培训；初步介绍振兴家电公司产品。
（2）销售专项训练：关键业务流程介绍；介绍公司内部销售资源；公司客户类型介绍；准客户的接近与访问；振兴家电公司产品知识学习；典型问题处理训练；训练公司的销售流程。
（3）随岗辅导。安排新招聘人员随振兴家电公司优秀营销人员随岗实习，实战训练销售经验。
（4）集训轮训。公司销售人员每年都要进行一到两次的集中培训，以提高销售人员的整体素质。特别是进行营销调整后集训轮训显得更为重要。主要作用：调整销售团队状态，提升凝聚力和进取心；通过培训，集中解决共性和关键的问题；为新的市场策略或管理变革做准备。培训步骤：培训需求调查。培训前要向一线销售人员调查培训需求，可以以调查表的形式进行；选择培训机构和培训师；培训前准备。一般指培训内容的安排，时间的选择，地点的安排，培训人员的通知；培训实施，实施中注意受训人员的感受，以便及时调整培训内容；培训评估。培训后一般应进行必要的考试，评估培训效果。
3.4 主动化解架道冲突
振兴家电公司营销整合后将构建成多体系，就不可避免的会发生冲突，例如：传统之间的冲突，网络和传统之间的冲突，还有区域之间的窜货现象。振兴家电公司应采取有力措施主动化解冲突。
1.平衡各梁道之间的利益，维护价格稳定
主要的就是之间，区域之间价格的平衡，振兴家电公司应建立级差价格制度，各级价格透明公开，返点等激励手段可以略有不同，根据各希望达到的目标来设返点标准，以维护价格稳定，降低相互间窜货的可能性。网络的返点应优于传统，但网络的零售价格与实体的零售价格不能相差太大。而且产品的促销和促销费用也应在间进行平衡，以保证终端价格的稳定。
2.差异化组合各产品
（1）按产品所处的生命周期将振兴家电公司生产的不同产品分配给不同。
例如：在新产品导入期，由于产品的不确定性风险很大，可选择风险较小的网络进行销售。而成长期和成熟期的产品，则应扩大与消费者的接触面，可在网络和传统同时销售。衰退期的产品，可以选择退出网络，保留传统，因为衰退期的产品，销售量少、利润低，不足以弥补网络的快速消费反应所带来的投入。
（2）按消费者的购买习惯和目标消费者的购买需要将振兴家电公司的不同产品分配给合适的营销。如果是团购或大批量订购，可以选择网络营销，消费者可以享受送货上门服务，振兴家电公司可以实现物流成本的分摊。
3.有效管理窜货行为
窜货是中国企业存在的普遍问题，也是导致物流混乱的原因。处理窜货的一般方法有：产品分区打代码或包装将销售区域区别开，让窜货者不能混水摸鱼，一旦发现窜货者一定严惩；振兴家电公司可以设专门部门和专门人员进行窜货的管理工作，窜货管理人员一定要严肃认真对待，要经常走访市场，进行现场办公。在发现窜货现象时，要认真分析原因，然后有针对性的采取防止窜货的措施。这些措施不仅要能有效的处理窜货，更重要的是要能在处理窜货的工作中把市场做细做好，把销售区域合理划分，把合理库存、合理有效的促销方法结合在处理窜货工作中。这样就可以把可能发生的窜货消灭在萌芽之中，还能在加强市场基础建设的前提下，把良好的调拨秩序和价格体系建立起来。
4.完善沟通机制
为了能够有效的避免冲突发生，振兴家电公司可在上下游之间建立一种定期的沟通机制，并以制度的形式加以规范，约束各成员认真遵守。振兴家电公司还可以建立一套冲突快速反应机制，专门处理有关冲突的问题，以便快速把冲突控制在萌芽之中。
结 论
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