摘要：汽车销售面临着很大的问题，同时也出现了发展的机遇，因此，汽车企业要针对市场情况不断制定出新的销售策略和销售方式，这样才能更好的应对市场中出现的挑战。汽车企业在发展中要不断进行创新，针对不同的人群制定出不同的销售方案，找到潜在的客户，利用汽车再购人群的个性化需求，为企业的发展带来新的优势。
关键词： 汽车销售 毕业论文
摘 要：近年来，汽车行业的发展成果是非常好的，但是在快速发展的同时，也慢慢出现了市场饱和的情况，为了更好的发展汽车企业，可以对市场情况进行分析，同时对客户的购买需求进行必要的分析。为了更好的刺激消费者进行再次购买，汽车制造企业可以在价位级别、车型、动力性能、安全性和汽车贷款金融方面制定出销售策略，在制定销售策略的时候可以根据消费者的年龄段制定出不同的销售策略，这样才能在购买饱和的情况下制造出更多的再次购买机会。
关键词：汽车销售；再购消费；对策
近年来，汽车行业在发展过程中出现了很大的变化，人们对汽车维修的需求出现了降低的情况，这样就使得汽车销售在汽车行业发展中逐渐占据了主导的地位，汽车销售市场出现了快速发展的情况，这和人们的生活水平得到提高是有很大的关系的。经过一段时间的发展，我国慢慢成为了汽车大国，汽车保有量也在不断提高，在保有量不断提高的情况下，汽车消费逐渐出现了购车意向降低的情况，使得汽车销售渐渐失去了以往的热度。汽车销售受到限制和国家的一些政策、油价上升以及环境保护有很大的关系。最近几年，很多的企业在汽车销售方面都出现了低迷的情况，只有在一些一线城市，销售效果没有发生很大的影响。消费者在汽车购买方面出现这种情况主要是和消费者的收入情况和国家的限购政策有很大的关系。为了更好的发展汽车企业，企业在发展过程中要对消费者的购买行为进行分析，逐渐开发消费者的再购行为，这样汽车企业才能获得更好地发展。
1 汽车再购行为的现状分析
在对汽车再购行为进行分析的时候，可以采取调查问卷的方式来进行，同时针对的人群也要非常的明确，主要要集中在中年阶段，这个阶段的人群在消费能力方面是有一定的保障的。通过调查分析，在一线城市，升级换购和重复增购的比重是比较大的，已经出现超过初次购买的人群。再购车主和初购车主是存在着很大的差异的，再购车主的职位通常在企业中是比较高的，而且工作的企业多为私营企业，这些人正处在事业和家庭生活的上升阶段，而且多为结婚人士，在年龄方面也是比初购车主高的，收入方面相对也是比较高的。其中换购车主中多为70后，而初购车主多为80后。在一线城市中，汽车新车需求出现了以再购为主体的方式。在进行汽车销售的时候要在初次购买需求的基础上更加重视高收入人群的再次购买需求。在进行销售的时候可以提高服务水平，同时也可以开发个性产品。这样更能满足购车人群的多元化和个性化需求。
2 汽车再购行为的发展分析
在一线城市中，购车的意愿是比较明显的，而且是高于全国平均水平的，相比较于二线城市和农村也是非常高的。汽车销售过程中出现了购车意向新低情况，这样会直接影响企业企业的发展，为了更好的促进汽车企业的发展，可以针对二次购买行为进行分析。
2.1 二手车购车需求价位级别呈两极分化
新车市场在发展过程中出现了很大的问题，但是我国的二手车市场确是发展非常好的，而且二手车的需求潜力也在不断发展。对于一些消费者来说，二手车价格更低，而且使用性能方面和新车也是没有很大的差距的。现在的二手车市场中主要的购买人群集中在70后和80后，在车价方面也出现了两极分化的情况，很多的车主青睐于价格低于八万的入门车，很多的车主青睐于价格高于五十万的豪华车。在进行二手车辆购买时，入门级车主重视的是车辆的便捷性，中级车主更加重视的是车辆的残值，而豪华车主则重视的是车辆的来源和维修记录。在进行购买的时候，价格在十二万以下的车辆，消费者通常对车型是没有具体的要求的，在价格较高的情况下，消费者对车型是比较在意的。
2.2 动力系统和安全性最受消费者重视
消费者在进行车辆选择的时候更加重视车辆的发动机和安全系统的情况，为此，消费者愿意支付更多的钱。消费者无论是在购买现有车辆或者是在计划购买车辆的时候都对汽车的安全性能更加的重视。为了更好的适应国家政策的调整，很多的消费者在进行车辆购置的时候对车辆的节能和环保性更加的重视，同时对车辆的经济性也非常重视。很多的消费者在进行再购的时候更加重视车辆的舒适性和空间大小。二次购买的车主在年龄方面更加的小，但是通过使用上部车辆，这些人通常都形成了自己的一些习惯，不同年龄层的人通常对车辆的配置和功能都是有不同的需求的。消费者总体上对保护性安全系统如正面安全气囊、头部气囊或侧面防撞安全梁有着最高的偏好度，其次为制动系统。在不同年龄层间，80后对于自动变速箱技术有更高的偏好度，而90后对预防性安全系统较为重视。
2.3 个性化汽车贷款金融方案前景广阔
当谈到汽车贷款时，对尼尔森白皮书研究表明，在未来5年，国内汽车消费贷款的年规模有望超过4000亿元。而有26%的潜在车主表示会在未来购车时考虑汽车贷款，这也预示着对汽车金融服务业的巨大需求。再购消费者中的男性、80后人群对汽车贷款有更高的使用意愿。35%的80后和28%的90后消费者愿意采用汽车货款，而这个比例在60后仅占18%，在50后中仅占3%，在贷款渠道的选择上，全国性的商业银行成为不同类型车主均优先考虑的渠道。
3 汽车再购行为的应对策略研究
从白皮书中可以总结出未来汽车再购行为的应对策略，应充分重视70后和80后的中高收入人群，针对其年轻化和对车有所了解的特点，汽车企业要充分利用车友会的口碑和自驾游的体验效应，增加与这些意向车主的互动机会，从而提升汽车企业在年轻人的中高收入人群中的显示度和亲和力，增加此类人群对汽车企业的关注度；汽车企业针对再购车主的产品组合中应以SUV为主推车型，辅以C级或D级的三厢轿车。豪华斩车和SUV品牌应通过扩大品牌传播和金融促销力度吸引高收入的换购和增购车主。汽车企业需提升消费需求最迫切的安全与动力系统的技术含量和装备率，优化电子配置时应充分重视70后和80后的偏好。如果汽车企业能在产品设计中体现出高安全性、舒适性、高品质和大空间这些功能性优势，并利用车友会和自驾游这种交流体验式的活动来推广这些优势，一定会获得再购车主的信赖。汽车企业可以参考消费者对配的期望价格，来确定不同配置组合的定价水平。对同一配，类别的价格预期随着车型级别的上升而递增，这给汽车企业提供了可充分利用的溢价空间。针对90后的消资者，汽车企业应该能够提供较为灵活的首付款比例、贷欺利率和还款方式，减轻90后年轻人群在购车前期的资金压力。对于70后和80后的购车者，应尽尽量增加首付和贷款比例，降低其月供支出，以适当满足其将购车资金用于其他消费用途的需求。汽车企业应把握再购机遇，组织或拓展专业的汽车金触公司，以扩大对公和经销商贷款来拉动销售，汽车金触企业应利用优越的贷款条件，考虑增加保险、保修保养、道路救援和汽车租赁等各种增值和延伸服务，以使消费者的贷款利益最大化。
4 结束语
新的时期，汽车销售面临着很大的问题，同时也出现了发展的机遇，因此，汽车企业要针对市场情况不断制定出新的销售策略和销售方式，这样才能更好的应对市场中出现的挑战。汽车企业在发展中要不断进行创新，针对不同的人群制定出不同的销售方案，找到潜在的客户，利用汽车再购人群的个性化需求，为企业的发展带来新的优势。
摘 要：随着互联网的快速发展，电子商务在汽车销售竞争中的地位越来越重要。利用互联网进行汽车产品宣传营销是当今时展的必然趋势。电子商务的发展让信息以更加快速、高效、便捷的方式进行扩散，构建起顾客高效率沟通的平台。汽车企业应该积极转变思想，加强网络营销的力度，从而提升企业竞争力。
关键词：电子商务；网络营销；汽车销售
1 汽车销售行业电子商务的优点
⑴信息渠道透明化。电子商务的发展使得汽车销售的信息扩散渠道更加广泛和便捷。网络销售可以客户更加方便的了解到自己想知道的信息，同时又让厂家能够及时通过客户反馈的信息了解客户的需求，从而制定更加有效的营销产品和制造更加符合人们需求的汽车产品。客户和汽车厂家之间的沟通更加便捷和有效率。
通过汽车销售网站客户可以查询到很多产品信息，包括商家布局、产品价格和产品种类等，这样有利于他们更加有效的选择产品。厂家通过这种先进的管理理念提升服务质量和知名度。这样也是对传统销售模式缺点的有效补充，让实体销售和网上销售相结合，提升产品销量。
⑵突破原有销售模式的局限。现在汽车销售策略面临着同质化现象严重的状况，消费者很多时候往往无所适从，不知如何选择。在这种情况下电子商务大大突破了原本销售模式的局限性，扩展了汽车销售的领域。
互联网营销方式让原本比较分散、独立的信息统一整合起来，让顾客能更有针对性、目标性、方便、快捷的搜索到自己想要的信息。电子商务增加了企业尤其是中小企业参与市场竞争的机会和扩大竞争范围，提高竞争力。信息的发展能在一定程度上瓦解了以前单一的企业规模经济的竞争模式，让更多的企业能在这个更大的平台上突出自己的优势。电子商务给中小企业的发展带来了曙光。
⑶提升企业形象，提高企业竞争力。互联网营销信息传递量大，传递速度快，目标客户群体锁定较容易，这就有利于企业形象的提升。通过公司网站或者宣传广告能让企业以最快的速度将最新的信息传递到目标客户群体，迅速建立公司的知名度和影响力。同时对于顾客反馈的信息可以及时处理，企业更能接近客户，加强双方的沟通和交流。
⑷提升售后服务质量。汽车行业的竞争不仅仅是在技术革新、营销方式等方面，还有最重要的售后服务的竞争。很多人在选择的时候售后服务也是极为关注的方面。电子商务的发展扩展了售后服务的手段和方式，企业可以将售后服务的相关内容放大到公司官网上，方便顾客能及时查阅。同时网上在线服务能更加及时的回答顾客的问题，这样不仅节省开支，提高效率又提升了顾客的满意度和忠诚度。
⑸减低成本，提高利润。互联网营销是最节省成本的一种方式。首先电子商务主要是通过网上交易，这大大降低了中间环节的成本，包括店面费用，人员费用等。其次在宣传上也有很大的优势，比如他的客户群体更加容易锁定，广告宣传费用较少。据了解，一般使用电子商务能为企业节省5%-10%的费用。
2 汽车销售行业电子商务的发展现状
电子商务的发展历史不长，在汽车行业的应用就更短了。但就发展速度来说极为迅速。电子商务应用的重要性越来越凸显使得各个汽车企业纷纷开展不同程度的电子商务应用，并且很多已经取得了一定的成效。电子商务发展的表现主要体现在汽车企业网站数量逐渐增多，汽车交易网站也渐渐活跃。尽管汽车企业基本都已经建立了自己的企业网站，但是质量残次不齐，发挥作用更是不一样。成功的企业网站将重点放在对汽车产品的宣传、售后服务和客户沟通上，这样就大大提高了企业的形象和竞争力。但是很多企业的网站仅仅是一个装饰或者是企业领导展示风采的地方，不能让客户通过网站了解到自己想了解的信息。这样不仅不能为企业增分，还会很大程度限制企业的发展。现在社会发展越来越快，企业一定要紧跟时代步伐，适应新时代的要求，一旦慢于历史进程肯定会被时代的浪潮淘汰掉。以汽车企业为依托的汽车交易和信息交流网站也渐渐活跃起来，他为广大客户提供了极大的便利尽管目前成交量不是很大，但就增长速度来说还是有很大的空间的。
3 汽车销售行业电子商务的应用策略
⑴从根本上转变思想，提高认识。汽车企业管理者要想在互联网营销战中立于不败之地之地就一定要认识到电子商务的重要性，转变思想，改变传统单一的营销方式。要运用先进的管理理念和营销理念，加强创新意识，扩展营销理念。借鉴国外的先进管理思想和丽娘，建立一系列完善的电子商务策略，有计划有步骤开展电子商务的营销模式。
⑵加强网站建设。网站建设是企业开展电子商务的基础，也是企业进行宣传，树立企业形象的主要形式。网站建设的好坏直接关系到客户对汽车的第一直观印象。汽车企业在建立和完善网站的时候一定要明确宣传目的，围绕企业文化和企业理念，树立企业形象。
⑶通过多种形式加大宣传力度。电子商务需要多种媒体需要相互配合完成，才能相得益彰发挥最大的功效。通过公司的网站让客户体验到高品质的服务、良好的企业形象。而要想让更多的潜在客户知道产品的最新信息就需要汽车消费类网站和博客群的宣传了。汽车发烧友是汽车消费的活跃人群，也具有很好的民间影响力。
作者简介：傅英博（1992.6-），男，山东人，渤海大学文理学院信息技术系，电子商务专业。
【摘 要】随着市场竞争的不断加剧，企业间的竞争尤为突出。企业以什么样的人才队伍素质去适应市场竞争所带来的各种机遇和挑战。在当前经济快速发展的环境下，很多企业开始深刻地认识到人才的重要性，而采用员工激励机制可以提高企业核心竞争力。本论文主要介绍了大连立扬汽车销售有限公司员工激励方面的基本情况，研究了该企业员工激励方面存在的优势（S）、劣势（W）、机遇（O）和危胁（T），并从中发现问题，提出对策。
【关键词】员工激励 SWOT 对策
一、大连立扬汽车销售公司简介
大连立扬汽车销售有限公司隶属于台湾六和企业集团，公司位于大连市甘井子区华北路685号，于1998年开始从事江铃汽车在辽南地区的销售、维修及相关信息咨询服务，是江铃汽车在辽南地区的唯一授权商。公司注册资金1300万元，占地面积16000平方米，设有福特全顺、江铃卡车、江铃RV三个独立的标准展厅。经过公司多年经营，现江铃品牌汽车在大连地区的保有量已超过15000台。
二、大连立扬汽车销售公司激励方面的现状
立扬汽车销售公司目前对员工的激励方式主要表现在以下几个方面：
（一）最常用的激励方式是“表扬”，通过口头和颁发证书或通告等书面两种方式对优秀或某方面有贡献的员工给予表扬。
（二）对于有突出贡献的员工给予适当的物质奖励，通常有物品的奖励、加薪和发奖金两种方式。提供相关的福利待遇，根据《新劳动法》为城市户口的员工缴纳五险一金，为农村户口的员工缴纳两险。
（三）年末有绩效考评，同事间进行评价
（四）利用企业文化激励员工，每周二、周六中午看企业文化宣传片
（五）给员工适当培训，利用假期对新员工进行培训
（六）良好的工作氛围
（七）让员工对现行各种规定进行评价，并提出相关建设性意见
三、大连立扬汽车销售公司激励的SWOT分析
（一）强项，优势分析（S）
1.信用优势：宏伟企业在市场上有较好的信用，对于员工的工资待遇从未拖欠，信用度高这对员工来说是个保证。
2.环境优势：相对于其他私营企业来说，立扬汽车销售公司工作环境相对来说比较宽松，员工比较轻松；有良好的企业文化氛围。
（二）弱势、劣项分析（W）
1.激励制度缺乏可操作性的规定，忽视或回避集团内各级员工个人的自身利益，致使员工普遍对薪酬福利现状不满。员工是实实在在的社会人，他们都有着自己的生存需要、生理需要和发展需要，因而都有着各自的自身利益。目前，集团相对于外资企业来说，薪酬和福利待遇还是偏低。
2.管理层及员工的薪酬与其绩效不相关，激励缺乏挑战性的绩效目标和经济上的约束力。绩效没有明确地规定到个人，只是简单的根据级别划分，致使普通员工工作缺乏积极性。
3.岗位设置不合理。岗位竞争约束无效，职位晋升激励和岗位薪酬激励都难以奏效。不是先设岗后有人，而是先有人后设岗，导致有些岗位上闲置人员太多，造成人才资源的浪费。
4.缺乏合理的岗位考核制度体系。大连立扬汽车销售公司对员工的业绩考核方面，没有明确的合理的考核标准，很多时候会出现存在的“关系分”、“权力分”代替考核的绩效分，因此很多员工对于考核的结果十分不满，造成岗位考核约束无效，岗位薪酬激励扭曲。
在管理层的考核机制上也缺少定量的，能够具有说服里的考核标准，领导对员工的考核基本都是一些语言描述。而且，由于考核标准不明确，导致有些岗位多人在做，结果导致岗位职责不清，权利和义务不统一。
（三）机会、机遇分析（O）
1.大连经济的快速发展，给汽车行业带来了极大的发展空间。尤其是很多大型的汽车零部件、汽车整车项目的入驻，更是给汽车行业带来了巨大的机遇。
2.大连市政府对汽车行业非常的支持，并将汽车产业作为城市经济发展的支柱产业。
3.随着社会经济的发展，以及大连市人均生活水平的提升，居民的购买力也不断提升，这也给汽车销售行业提供了广阔的市场前景。
4.从目前情况来看，由于工作环境较好、工作轻松及所占市场份额上看，立扬汽车销售公司在本地区与其他同行业的人才争夺中占据相对有利的位置，短期内从外部如大企业、高校等招募优秀人才具备吸引力。
具体表现在：薪酬、待遇稳定在当前金融危机环境下容易吸引人才；良好的用人环境吸引人才；以经营管理优势吸引人才。
（四）威胁，竞争分析（T）
很多汽车企业，尤其是一汽大众等类似的的汽车销售企业，其良好的信誉、优秀的服务，以及制度运转上的灵活性等优势的存在，在争夺人才的方式上更有着立扬汽车销售公司短期内无法比拟的优势。
外商投资的企业有一套按国际惯例运作的适应市场经济的人力资源管理体系，人才招聘、培养、绩效评估、晋级等制度有效地保证了人力资源的质量和利用成效。其先进的人力资源管理理念和方式，较多考虑给每个员工发挥自己才能的机会，并形成了一套较为规范的内部竞争、晋升、奖励制度。
四、大连立扬汽车销售公司激励方面存在的问题
为了增强员工的向心力，大连立扬汽车销售公司采取了一些措施来激励员工，但在很多方面仍存在很多问题：
（一）绩效考核和评估体系不健全，反馈不能落到实处
虽然企业对员工有绩效考评，但根本没有规范的绩效考核与评估体系，仅限于员工之间的互相评价，不同全面的考核一个人，主观性很强，加上企业内人际关系网络链复杂，很多员工为了不伤和气、避免引起不必要的麻烦，就是走形式的对其他员工进行评价。这就在很大程度上使这项措施失去了应的意义。
（二）薪酬体系、福利制度不完善
企业现行的薪酬制度在市场上缺乏竞争力，员工的工资高低没有明确的标准，在很大程度上取决于与领导的关系，随意性很大，缺乏内部公平性。员工薪酬水平主要依赖职务的提升，未能以价值贡献作为激励标准。采用基于岗位的薪酬模式，主要依据岗位在企业内的相对价值为员工付酬。岗位的相对价值高，其工资也高，反之亦然。薪酬往往跟高层、中层和基层主管等职务挂钩，员工工资的增长主要依靠职位的晋升。
（三）对员工培训力度不够
企业没有建立完善的员工培训制度和培训计划，使得员工培训呈现出一片混乱的状态。虽然企业对员工偶尔有培训，但有价值的培训微乎其微，或者是只有三分钟热血，一旦遇到什么其他事情，培训就会终止，使员工的专业知识不能得到及时更新，这样就不能适合市场经济发展的需求。
五、大连立扬汽车销售公司激励机制改革措施
（一）调整薪酬机制
薪酬激励作为现代人力资源管理的重要组成部分，对提高企业的竞争力有着不容忽视的作用。因而在职位价值报酬制中，大连立扬汽车销售公司可以调查了解市场上同行业其它企业的薪资机制，结合企业内部薪资，制定出各岗位所应适当的合理报酬。按岗位价值确定报酬，使员工更重视自身能力的提升，而不是只看重职位的高低，以其所做出的价值和贡献来换取相应的报酬。使员工能够真正的了解自身价值的高低，并为了获取更高的薪酬而寻求真正努力的目标，有利于个人、企业的长远发展和企业价值最大化。
（二）按需激励，实现激励措施个性化
由于不同员工自身的特点不同，比如性别、年龄、在当前公司工作时间的长短不同等，其主导需要及对各种激励措施的反应也不同。同时这些需要也是随着年龄与发展阶段的变迁，随着所扮演角色的变化，随着所处境遇及人际关系的演变而不断变化的。因此立扬汽车销售公司在处理员工激励问题时应先对不同类型员工的需要进行分析，充分了解不同类型员工的具体需求，然后针对其需求采取相应的激励措施，而非采取“一刀切”的模式。
（三）改进领导管理方式，采用人性化管理
在当今知识经济时代，经济的发展很大程度上取决于人的主观能动性和创造精神的发挥程度，因而现代管理应该把人看作“全面的人”，充分考虑人的各种需要、发挥人的主观能动性和创造精神，促进人的全面发展。基于此，立扬公司在对员工的管理上应该首先注重对员工的尊重，每个人都希望受人尊重，都有人格和尊严，希望被人肯定自己的价值，只有充分尊重每个员工，才能使他们意识到自己在企业中的重要性，最大程度地发挥自己的才能。
（四）创建良好工作氛围，加强企业文化的建设
如果企业完全靠制度约束，那么即使再完美的制度总有失效的时候，这个时候就必须要靠企业文化来约束和激励。当然，企业文化具有两重性：良好的企业文对人具有正激励作用；病态的企业文化对人具有负激励作用。因而立扬公司应当发挥其正激励作用，变对员工低层次的约束、控制为员工高度的自我控制、自我管理和自我激励。
（五）合理运用保健因素
根据马斯洛的需要层次理论，人的需要层次从生理需要到自我实现的需要，是一个由低到高的过程。当员工对较低的一种需求已经获得了基本满足的时候，需求本身对人的行为的推动作用就会逐渐降低甚至消失，这时更好的需求就会对人产生较大的吸引力。
摘 要 汽车销售服务企业作为品牌汽车专营店，以销售汽车和汽车售后维修服务为主营业务，其经营方式特殊性，就决定了汽车销售公司的财务管理不同于一般商业企业的特点。
前言：近年来，我国经济快速增长，人们对汽车的需求越来越来多，汽车的生产及销售规模迅速扩大，汽车行业成为现代经济增长当之无愧的支柱产业之一。汽车一般均由两万多个零配件组成，是当代高新技术的结晶，技术密集程度高，又与人们的生活息息相关，汽车销售企业作为连接生产商与消费者的纽带，在汽车行业中占据着重要地位。4S店是一种以“四位一体”为核心的汽车销售特许经营模式，包括整车销售（Sale）、零配件（Sparepart）、售后服务（Service）、信息反馈（Survey）等，它与厂家之间建立了紧密的产销关系，具有购物环境优美、品牌意识强等优势，拥有统一的外观形象，统一的标识，统一的管理标准，只经营单一的品牌的特点。通过4S店的服务，可以使用户对品牌产生信赖感，从而扩大销售量。
汽车4S店在很大程度上受控于厂家，基本经营活动都在为生产厂家服务，为维护生产厂家的信誉和扩大销售规模而努力奋斗。在当前的经营模式下，汽车经销商没有实力像电器经销商一样与厂家平等对话，处于比较的弱势地位，以完成厂家下达的销售指标和满意的售后维修服务为生存前提。随着4S店的增加，竞争加剧，汽车销售企业除了增加销售及提高售后服务质量外，对财务工作的管理也不可小觑。
以下仅就汽车4S店财务管理的特殊性，从汽车销售和售后服务的管理核算这两个方面谈谈本人的体会。
一、汽车销售的财务管理
（一）整车销售的资金管理
整车销售的财务管理主要是资金管理、销售情况的统计分析、库存的核对等。厂方与4S店一般年初或上年末就签订了销售合同，制定了全年销售总目标，进而分解成月目标。4S店根据销售计划及生产厂家的生产进度购进车辆，故购进车辆时间不是由4S店自身库存需要决定的；并且厂家必须在确认收到车款后才会发出车辆，4S店如果不能按计划向厂家付款购进车辆，会受到厂家严厉的处罚，造成经营损失。以上的经营特点，决定了4S店的资金管理是企业生存的命脉，而由于汽车单价高，资金需求量大，融资成本占期间费用的比例较高。随着季节及市场变化，库存变化幅度大，4S店对资金的需求不如一般商业企业那样稳定，故资金管理就成为节约财务费用支出、增加企业利润的一个关键控制点。
4S店资金来源主要有两个方面：一是自有资金，另一个是通过银行贷款取得的资金。在汽车销售行业中，通过三方协议取得银行贷款的融资方式比常见。三方协议是指由经销商、生产厂家、银行三方所签订的贷款协议，由厂家牵头，以汽车合格证作抵押。4S店在购进车辆时，由银行直接付款给生产厂家，厂家向4S店发车并把合格证交付银行，待4S店销售车辆后，向银行归还该车辆的贷款并赎回合格证。该融资方式有了生产厂家的牵头，充分利用了生产厂家的信用，4S店获得银行融资较一般流动资金贷款方便，银行给4S店的信用评级也较高。
三方协议贷款资金的形式很多，有银行承兑汇票、信用证、企业法人透支等，各种形式在计息方法及利率上又有较大差别，财务负责人要具体分析各种融资形式的特点，选用适合本企业特点的融资方式。如法人透支融资方式有资金随借随还、按使用天数计息的特点，但融资利率较高，如果4S店自有资金较充足并且汽车销售周期短，因每辆车的使用贷款时间短，故节约财务费用。再如承兑汇票方式利率低，但汇票最短时间一般要两个月，并且要支付开票金额万分之五的手续费，故在4S店自有资金短缺、车辆销售周期长、库存压力大时使用较好。
三方协议贷款融资方式也有致命的缺点：资金供应不稳定，引起4S店资金链断裂。在经济形式萧条、销售不畅、库存积压、4S店紧缺资金时，由于银行信贷紧缩或季末、年底保余额等多种原因，银行可能无法提供贷款，但生产厂家仍要求4S店根据年度目标支付车款时，企业要准备足够的自有资金或通过其他方式取得银行贷款来应对资金短缺的风险。
（二）整车成本的核算
在财务准则中，成本核算方法有加权平均法、先进先出法及个别计价法等。一般来说，加权平均法核算简单方便，但是由于汽车单价较高，车型多、配置丰富，从而使成本核算不够精确。由于计算机的广泛应用，汽车销售管理软件的日益成熟，使汽车行业整车财务成本核算使用个别计价法成为可能，这就大大提高了整车销售成本核算的精准度，为企业销售决策提供更可靠的财务依据。
（三）积极研读厂方的销售政策，争取最大的厂方营销支援金。
在整车生产厂家面前，汽车经销商始终处在弱势地位。随着当前汽车销售市场下滑、车企扩产、地方限购，再加上建店成本、运营成本、融资成本在快速提高，这些更使汽车经销商的生存压力与日俱增，企业亏损甚至关闭不在少数。4S店财务可利用掌握的财务信息，仔细研究生产厂家的销售及营销政策，指导销售部门作出正确决策，争取厂家奖励和支援，增加企业的抗风险能力。为了完成销售目标，在必要时可牺牲个别车辆销售利润来争取扩大销售数量，以提高市场占有率来获得厂方支援金。
二、汽车售后服务的财务管理
在实际工作中，汽车售后服务内容主要包括以下内容：售后维修业务、配件销售业务、汽车装饰业务。汽车维修业务是4S店经营业务的重要组成部分，也是提高客户满意度、使用户对品牌产生信赖感的重要方式。汽车4S店一般均有维修服务及配件管理软件，这使得配件成本核算可以充分利用该系统的数据，减少核算工作量。配件入库时，仓库管理部门把进货数量及单价及时录入管理系统，配件出库则根据管理系统开出的维修施工单据发料，财务部门及时监督仓库部门做好零件盘点工作，就能把配件管理风险降到可控范围，财务不需要再建立一套配件进销存台账。
三、结语
在大多数汽车4S店的财务管理中，财务管理的原则大多以高效、低成本、程序流畅、数据反映及时并为下一步的决策提供详细财务资料为基本原则，可见财务管理在4S店中的重要性。笔者探讨了汽车4S店的财务管理的特殊性，包括三方协议贷款资金特点、整车销售的成本核算、积极研究厂方营销政策争取厂方支援及汽车售后维修业务的成本核算等方面。
摘 要：该文主要介绍了关联规则挖掘的FP-tree算法。并基于对FP-tree算法的研究，在Microsoft 2010中用C#语言实现FP-tree算法，并将应用程序应用到某汽车销售企业的汽车销售数据进行关联规则挖掘。根据程序所得到的结果，由lift值判断，证明了所得规则的有效性。
关键词：数据挖掘 关联规则 FP-tree算法 汽车销售 lift
数据挖掘（Data Mining，DM）就是从大量的、不完全的、有噪声的、模糊的数据中，提取隐含在其中的、人们事先不知道的但又是潜在的可理解、可接受、可应用的有用信息和知识的过程，并最终利用其来进行重要的商业决策[1-2]。该文重点研究关联规则中的FP-Tree算法。根据对这种算法的研究，并运用其对某公司的汽车销售数据进行挖掘，运用关联规则分析销售数据，找出影响汽车销量的因素，为汽车销售提供决策支持。
1 关联规则算法
1.1 关联规则概述
关联规则是美国IBM Almaden Research Center的RakeshAgrawal等人于1993年首先提出来的知识发现（KDD：Knowledge Discovery in Databases）研究的一个重要课题[3]。由于关联规则挖掘形式简洁、思路清楚、易于理解，并可以有效的捕捉数据间的重要关系，因此从大型数据库中挖掘关联规则的问题己经成为近年来数据挖掘研究领域的一个热点。
1.2 关联规则算法
在目前的许多算法中，以1994年RakeshAgrawal等人提出了的Apriori算法最有影响力[4]，其他大多数算法也是以Apriori算法为核心的。Apriori算法是使用一种称作逐层搜索的迭代方法。首先，产生1-频繁项集，记作L1。然后用L1找出2-频繁项集L2，直到不能找到更多的频繁项集为止。在k次循环中，过程先产生k-候选项集的集合Ck。然后通过扫描数据库生成支持度，并测试产生k-频繁项集Lk。找每一个Lk就需要扫描一次事务数据库。Apriori算法虽然简单明了，但是却存在难以克服的性能瓶颈。Apriori算法在执行的过程中需要很大的I/O负载，并且可能产生庞大的候选集。
针对Apriori算法的性能瓶颈问题-需要产生大量候选项集和需要重复地扫描数据库，2000年Jiawei Han等人提出了基于FP-tree生成频繁项集的FP-growth算法。该算法只进行2次数据库扫描且它不使用侯选集，直接压缩数据库成一个频繁模式树，最后通过这棵树生成关联规则。研究表明它比Apriori算法大约快一个数量级[5]。
FP-growth算法是一种不产生候选模式而采用频繁模式增长的方法挖掘频繁模式的算法。算法只需要扫描2次数据库：第一次扫描数据库，得到1维频繁项集；第二次扫描数据库，利用1维频繁项集过滤数据库中的非频繁项，同时生成FP-tree。由于FP-TREE蕴涵了所有的频繁项集，其后的频繁项集的挖掘只需要在FP-TREE上进行。FP-TREE挖掘由两个阶段组成：第一阶段建立FP-tree，即将数据库中的事务构造成一棵FP-tree；第二阶段为挖掘FP-tree，即针对FP-tree挖掘频繁模式和关联规则。由于FP-growth算法的优点，该文即基于FP-growth算法进行实现。
（1）对于每个频繁项集l，产生l的所有非空子集；
（2）对于每个l的非空子集s，若，则产生关联规则“”，其中是最小可信度阈值。
1.3 关联规则的有效性
在关联规则挖掘中，lift[6]是用来衡量关联规则（）或目标模型是否有效的量。lift表示的是关联规则当中Y在X条件下的效应对与Y在整体平均水平下的高低。如果lift大于1，那么目标模型的效应就比一般平均水平高，即关联规则Y在X条件下表现的更好；lift小于1，则表明没有平均水平高，即关联规则Y在X条件下没有一般情况下好；lift等于1，则表示Y的表现与X不相关。lift的定义为：
例1 表1是关于咖啡与茶的列链表，表中分别表示喝茶和喝咖啡的人数。
对于关联规则（喝茶喝咖啡），由表中数据可得confidence（喝茶喝咖啡）=50/70=0.714，即说明了在喝茶的人当中有71.4%的人和咖啡，这是一个很高的比率，如果最小置信度是70%的话，这个关联规则就是强关联规则。但是考虑到{喝咖啡}的支持度=80/100=0.8，说明人群中有80%的人喝咖啡。这个比率要比喝茶的人中喝咖啡的比率大，即说明了喝茶并不真的促进喝咖啡，而是相反。这个例子说明了，关联规则的置信度并不能完全反映关联规则的有效性，它需要更进一步判断才可以得出正确的结论。
我们应用lift来判断例1中关联规则的有效性，根据lift的计算公式：
可以知道，喝咖啡与喝茶负相关，即喝茶并不对喝咖啡有积极影响。
2 实验
2.1 确定挖掘对象
该文的挖掘对象是某公司的汽车销售数据，挖掘的目的是找出隐藏在汽车销售数据中顾客的性别、住址和购买车型中所蕴含的不为人知的知识和信息。
2.2 数据准备和预处理
首先，进行数据选择。对于该文，笔者需要从某公司的销售数据的数据库中提取出所要用到的销售数据，这些销售数据中必须包含本挖掘问题所关心的属性，即是购买者的性别、住址以及购买车型这三个必要属性。表2就是笔者在数据选择过程后的到的一部分数据。其中第一列sex是性别属性，包括男、女和单位。第二列brand是购买车型，有朗逸382、途观232和新POLOC22等。第三列address是顾客的地址信息。第五列y和第六列x分别是顾客地址的经纬度坐标。ID列是销售编号。
然后，进行数据的预处理。在该文中，经过数据选择后，需要对某些数据进行预处理，例如sex列，在数据表中，有很多交易这个属性为空值。所以需要在数据表中去掉sex属性为空的交易，负责会影响到sex列属性的支持度计算。第二列brand也需要清洗，因为在数据项中发现有同一车型但名称有差异的车型。如“新POLO C22”和“新POLOC22”，它们虽然是同一车型，但记录的名称中却相差一个空格。所以，需要将相同车型的名称进行不一致清洗。同时需要将各品牌车的名称统一进行清洗，将细分车型改变成品牌名称。同样需要将第三列进行类似的清洗，将详细地址改变成每个区县的名称。由于前三列已经满足了挖掘所需的必要数据特征，为了提高挖掘效率，减少特征维数，第四列至第七列应予以丢弃，如表3所示。这样数据的预处理就已完成。
2.3 用FP-tree算法挖掘
根据FP-tree算法，该文使用Microsoft 2010 C#语言进行编程。所编得的应用程序界面如图1。本程序可以选择数据源文件，数据源文件须是文该文件，如*.dat或*.txt文件。文件中的每行为一个交易数据，交易数据中的各属性用空格
隔开。
在完成数据文件选择后，同样可以设置产生频繁项集的最小支持度和最小置信度。对于本次实验对象，该文选用的最小支持度为10%，最小置信度为60%。
运行本程序，得到最小支持度为10%，最小置信度为60%的两条关联规则为：朗逸男，其对应置信度为67.73%；新POLO女，其对应置信度为67.24%。运行结果如图1所示。第一个规则说明了买朗逸的车主中，有67.73%的是男车主，即选择买朗逸的男性居多。第二个规则说明了买新POLO的车主中，有67.24%的是女车主，即选择买新POLO的女性居多。由图1的运行结果知，（朗逸男）的lift值为1.2052，（新POLO女）的lift值为2.2493，均大于1，说明有效。可以根据其来作为汽车销售中相关决策的依据。
3 结语
该文通过对FP-tree算法的实现，并将其应用到汽车销售数据中，得出了有效的关联规则。说明了关联规则可以有效的挖掘客户类型与购买车型之间的关系，为汽车销售的决策提供了有效的依据。目前对于关联规则挖掘的研究主要集中在如何提高发现频繁项集的效率，但对如何提高挖掘规则的有效性和可用性的研究则较少，所以，在海量的数据挖掘中很容易出现冗余项和无效规则。因此，在今后的研究当中，本人将会更关注如何提高关联规则挖掘的有效性和可用性方面的研究，以给出更准确有用的信息提供给决策者，达到科学决策的目的。
成本百万的车展展台，售车只有几十辆；而一次线上售车的狂欢节就能收获上千余条的订单。对于互联网带来的销售革命，车企并未如同其他传统产业一般进行过多的负隅顽抗，很快大量车企便投入到O2O的热潮之中。
不过，O2O对汽车销售模式带来的变革，现在还只是起步阶段。线上线下的工作并非难事，网上支付与4S店试车已经是现代生活的基本技能。而如何打通这“任督二脉”，才是赢得这场“O2O革命”的关键。
谁都想分一杯羹。车企自建平台、电商、垂直门户，成为逐鹿O2O版图的当下三股势力。
淘宝天猫的出现，很大程度上颠覆了传统零售业，中关村日渐萧瑟的惨淡经营让曾经的IT爱好者天堂已经逐渐沦为产品库房。随之出现的各类B2C平台迅速纷至沓来，蚕食着仅剩躯壳的“尸体”。
如今，互联网的触角已经伸向了汽车行业。两年间，天猫、汽车之家等B2C平台以及汽车类垂直门户网站，已经用销售数字证明了互联网革命在汽车行业正式开启。
数据显示，汽车之家2013年的购车节共产生15000辆售车订单，这相当于一个二级车展的售车表现。
“这无疑是销售模式的颠覆。”汽车之家副总裁马刚告诉《英才》记者，“一家北汽的4S店，在汽车之家一天就实现了90辆的订单数，其中成交了50辆。”
北京汽车销售有限公司副总经理王铭东告诉《英才》记者：“随着消费环境和模式的改变，用户越来越依赖网上购物渠道。从这个意义上来讲，汽车市场的O2O发展是大势所趋。”
当然，汽车企业并不愿意B2C以及垂直类门户网站“独享其成”，他们甚至不只想在这一市场分一杯羹，而是占据主导地位。
对此，王铭东认为车企自己打开线上渠道，具有品牌展示、便捷服务、建立大数据获取等多重意义。但线上环节只是O2O模式中的一部分。在“一切只为客户”的互联网思维驱动下，线下的用户体验能否做好，直接关系着O2O闭环是否健康的问题。
在马刚看来，O2O模式中，线上的一切服务，目前都可以实现；而线下，一些“傲慢”的4S店可能不会轻易接受互联网的洗礼。
“一切改革都会有流血牺牲。”王铭东认为，实现理想中的O2O模式，各方都在试图打破各种掣肘。“这需要全面梳理商业链条、打通商业通道、平衡商业利益。此外，尽管直接接触消费者的通道有了，但建立消费场景与消费者体验的背后，还需要解决非常多的细节问题。”
当前，国内的O2O汽车销售模式，不管对哪方而言，都无法达到完全满意。客户面临着线上订车、线下无货或加价的可能；网络平台面临着用户试验性下单以及经销商库存信息不对称等问题；车企则面临着线上销售预期难以把握从而导致库存配置不合理的问题。
成熟的O2O汽车销售模式应当是大家都赚钱。但在利益再分配的过程中，谁愿意主动放弃自己的一亩三分地呢？
车企自建平台、电商、垂直门户三足鼎立的竞争格局，势必将围绕着谁能真正打通各方利益这一轴心而进行。然而，这三方也都存在着各自的缺陷。车企的用户数量以及互联网思维是其短板；天猫、京东这类的B2C平台虽然拥有大量用户，但是相对分散且对汽车行业了解程度不够；而类似汽车之家这样的专业垂直门户，虽然用户更加精准且更加了解汽车行业，但咨询偏好的属性也是目前面临的一大障碍。
说到底，汽车是一种特殊商品，面临着诸多限制，汽车产品的O2O目前还处于试水阶段，暂时还不会对传统汽车经销模式形成颠覆性改变。
根据陕汽“到2016年须达到经济效益好、产品结构优、持续发展能力强、幸福指数高”的奋斗目标，结合自身的实际情况，盐城时运汽车销售有限公司围绕拓展增值服务、优化配置资源、创新运营模式、全面快捷服务的思路和宗旨，实现了从单一汽车销售到涵盖汽车销售、配件销售、维修、保险、客户融资担保、物流运输、二手车交易、天行健客户服务为一体的产品全生命周期和客户经营全过程的成功转型。
初涉二手车交易
2013年，陕汽在行业内首先提出两个“关注”——关注产品全生命周期，关注客户经营全过程。盐城时运公司创新性地设立了二手车专员岗位，专职进行二手车的交易业务。通过二手车置换业务，一方面，帮助客户解决了二手车处理问题，维护了良好的客户关系；另一方面，置换新车也带动了自身车辆的销售。
LNG加气站精确布局 解决客户后顾之忧
为了打消客户的后顾之忧，使盐城更多的客户接受陕汽天然气LNG产品。2013年4月，盐城时运和中石油华港燃气公司签订战略合作协议并建成LNG加气站。时运华港共投资近400万，在加气站建设中引入全进口设备。LNG加气站的及时、精准布局，解决了客户购买LNG天然气汽车的后顾之忧，迅速带动了盐城地区LNG车型的销量，截至2013年11月中旬，盐城时运实现了15台陕汽天然气LNG车型的销售，撬动了滨海天然气商用车市场。
保险服务增加客户价值
盐城时运与保险公司建立了良好的合作关系，并且在公司内部配备专职的商用车保险和理赔服务人员，为客户解决了交通事故的后顾之忧。2010年，盐城时运与陕汽、北京乾泰、深圳太保通过签约建立了保险服务平台，进一步将公司提供的保险服务规范化、专业化，让客户从中得到了最大的收益，实现企业和用户真正的共同发展。在最近几年，盐城时运年保费收入一直处于稳定增长状态。保险业务的快速发展让盐城时运尝到了后市场业务转型的甜头。
天行健提供全方位信息服务
作为一款为重卡用户量身打造的全新智能服务产品，天行健完全有别于传统的售后服务产品，系统依靠GPS卫星定位技术、GPRS数字移动通信、GIS地理信息、互联网、云计算技术，采集车辆发动机ECU、车身中央控制器CAN总线等信息，通过车载智能终端、管理网站及呼叫中心，帮助用户实现对车辆的远程监控、检测、定位和管理，为客户提供覆盖产品全生命周期的全新价值创造方案。盐城时运紧跟陕汽转型发展的步伐，在2012年，率先加入“天行健”系统，并成立“天行健”客服中心，配备“天行健”服务专员，用于分期管控和向重卡用户提供增值服务。
此外，盐城时运通过借助陕汽厂家德银、山重融资租赁平台，并联合江苏滨海农商银行合作资源，设立金融部和资产管理部，建立起了真正实力雄厚的融资租赁平台，为客户提供全方位的人性化金融服务，还成立了滨海通联运输有限公司和盐城时运物流有限公司，对在公司购买车辆的用户提供挂靠服务。
摘要： 伴随当前汽车市场的不断成熟，客户在对汽车的消费过程中产生越来越高的要求，同时也越来越严格。在经济飞速发展的今天，汽车已经成为人们生活中的必需品，同时汽车在品牌方面的归口管理需求也迫切需要汽车4S店的产生。因此，汽车4S店是一种必然的发展趋势。本文将重点对汽车销售4S店的财务核算和管理进行分析，从而为汽车4S店的高效运营提供决策参考。
0 引言
汽车4S店是一种提供综合服务的汽车经营模式，是集合四位一体化的形式，包括汽车的整车销售、配件供应、汽车信贷、汽车维修服务等多种服务。通常情况下，汽车4S店设置在一个地区的距离同一品牌的几个专卖店之间，根据生产厂家的要求来对店面进行统一设计装饰。汽车4S店模式是一种应客户的服务需求而产生的新型服务模式，服务的核心是为汽车提供终身的服务，解决汽车在使用期间的所有问题。伴随当前汽车市场的不断成熟，客户在对汽车的消费过程中产生越来越高的要求，同时也越来越严格。在经济飞速发展的今天，汽车已经成为人们生活中的必需品，同时汽车在品牌方面的归口管理需求也迫切需要汽车4S店的产生。因此，汽车4S店是一种必然的发展趋势。
汽车4S店可以满足汽车消费者的多种需求，店内有着汽车维修和服务方面的先进设备，整洁的维修区提供了非常完善的服务设施，在富有职业化气氛的范围内为消费者提供汽车方面的各种问题解决方案。同时，汽车4S店还提供了一系列的跟踪服务，从而提高客户对汽车品牌的满意度，对于汽车的销售提高、品牌份额的占据有着非常重要的作用。在汽车品牌的市场份额维护方面，不仅需要高质量产品做保障，同时一系列的销售末端服务等也是非常重要的，有着不可替代的作用。汽车4S店的高效运作需要非常详细的决策参考，其中财务会计核算和管理尤为重要。本文将重点对汽车销售4S店的财务核算和管理进行分析，从而为汽车4S店的高效运营提供决策参考。
1 汽车销售4S店的产生
汽车4S店是一种汽车生产经营的特殊模式，所谓的4S就是整车销售、售后服务、零配件和信息反馈。汽车4S店主要源于欧洲，在1999年的时候开始逐渐传向我国。这种经营模式由于具有有效的产销关系，并且在购物环境、品牌意识等方面都有着非常强的优点，因此受到国内很多厂家的青睐，纷纷效仿。在店面设计方面，汽车4S店都是进行统一装饰，在建造方面投资比较大，给客户一种舒适、豪华的感觉。在汽车专卖店，4S服务是汽车销售的一种非常理想的模式，可以帮助汽车销售者树立比较良好的品牌形象。伴随当前汽车市场的不断成熟，用户在汽车消费方面的心理也更加成熟，用户在产品和服务方面的多样化需求促进了4S店的快速发展。“4S”店的出现，恰好能满足用户的各种需求。它可以提供装备精良、整洁干净的维修区，现代化的设备和服务管理，高度职业化的气氛，保养良好的服务设施，充足的零配件供应，迅速及时的跟踪服务体系。汽车4S店为消费者提供的优良服务可以提升客户对汽车品牌的依赖感，对汽车的消费满意度也随之提升，进而有助于汽车销售的不断提升。汽车4S店是一个有着统一标识、统一外观、统一管理的汽车品牌经营模式，在市场上有着更为突出的个性，实现了汽车消费渠道和文化理念上的一致性。综上所述，汽车4S店是非常有优势的一种模式，有助于汽车品牌、企业形象的提升。
2 汽车销售4S店的财务核算
汽车4S店在业务方面有着非常多的要求，因此财务核算工作也具有一定的多样性。在汽车4S店中，财务核算工作包括很多，如对整车的销售成本进行核算、对店面的运营成本进行核算、对汽车的零配件销售进行核算、对汽车的信贷业务进行核算等。面多线广的特点决定了汽车4S点的财务核算特点是非常复杂的，因此对相关工作人员在专业知识和工作耐心方面提出了更多的要求。伴随信息技术的不断发挥，计算机和网络技术在汽车4S店的财务核算方面起着非常重要的作用，提高了其财务核算效率。同时，财务管理工作也更为重要。
3 汽车销售4S店的财务管理
3.1 汽车销售的财务管理 在汽车4S店中，汽车销售是一个非常重要的业务，因此其财务管理工作也更为重要。这方面的财务管理主要包含四项内容，分别为资金管理、汽车销售的统计、汽车库存核对、与汽车厂商之间的财务核算等。其中资金方面的来源主要源自店面的自由资金和协议资金，尤其协议资金在管理方面是非常复杂的。在具体的工作中，以三方协议的方式4S店向汽车厂商进行提车，所采用的资金比例是30%的自用资金和70%的信贷资金。
对于三方协议资金，主要包含两种情况，分别是签订协议的和没有签订协议的，这两种方式在管理上面存在非常大的差异。但是无论是哪一种财务管理方式，都要求三方（经销商、汽车厂商以及相关金融组织）严格按照相关的规定和流程进行。具体说来，要求注意如下几点：一是要注意对银行质押证件的严格管理；二是根据客户预计取车时间来合理规划资金；三要及时根据每日销售情况来进行车辆车型的补货；四是客户取车时要做好证件的交接工作，避免给客户带来不必要的麻烦。对于汽车进货的财务管理。当前在汽车4S店中，进货通常是货到了之后还没有发票和货品，具有一定的滞后性。这样的进货特点决定了汽车4S店在相关证件管理方面进行更为严格的控制。
3.2 汽车售后的财务管理 对于汽车4S店，其最大的优点便是售后服务非常完善，是组成其服务的一个重要项目。在汽车售后服务中，销售汽车零配件、汽车美容和保养等都是其中的重要项目。因此，在进行汽车售后服务的财务管理中需要具有持续性，虽然在进行单笔费用核算时成本比较小，但是其账面却是非常繁多的。对汽车维修、汽车美容、汽车保养等工作的财务管理。汽车售后的维修、美容和保养工作财务支出，具体有人工费和配件费两种。两者的结算均要通过详细的费用清单。同整车的销售工作一样，汽车售后的维修、美容、保养工作都具有一定比例的业务提成。最终会通过厂家的返利而获得一定的财务收入。4S店在月利润计算时，可以提前将这部分收入计入月利润表中。对零配件销售的财务管理。零配件销售跟汽车的售后维修服务有着直接的关系。通常，汽车在进行维修的时候便将零配件销售出去。在销售零配件的时候，详细的销售表是非常重要的，需要进行绘制，通过对库存的定期核对来进行缺货补充。在汽车4S店的售后服务中，保险是一项非常重要的服务，因此其收入的财务管理也是重要的财务内容。在进行汽车销售的时候，4S店的服务人员都会向额客户提供专业的保险服务，为客户保险业务买卖，保险公司会给店面提供一定的利润返还。这笔收入都需要在财务管理中进行账面核算，在月核算中进行划分。
4 结语
在财务核算和管理方面，大部分汽车4S店基本是一致的，在店面的整个管理体系中占有非常重要的位置。在业务上面，汽车4S店有着非常广泛的范围，利润相对比较分散。这样便决定了其财务核算和管理的相对复杂性。
刚回答完这个问题，我的职业习惯马上发出了警报——我中招了！
我为什么无法拒绝她的提问？
前段时间，我去了一趟汽车4S店充当购车客户，刚到店门口，就有一位身穿标准制服的女销售员从展厅里小跑着出来迎接我。
正要进门，她便将我挡在了展厅入口处，微笑着朝我打招呼：“先生您好！欢迎光临上海大众汽车4S店，我是销售顾问王丽丽，很高兴能为您服务。您叫我小王就可以了。请问您贵姓？”
我觉得她挺热情的，就回答她说：“免贵，姓赵。”
她接着说：“赵先生，欢迎您！您是来看车，还是找人，或者想休息一下呢？”
“我是来看看车的。”
“您之前来过我们店吗？”她陪我一边往展厅里走，一边说着话。
“没有，第一次过来。”
“之前到过别的4S店去看车吗？”
“我刚从对面那个别克4S店出来的。”
“哦，最近我们这里接到不少从别克店里过来的客户，大多是看过别克的新君威之后才过来的，您不会也是这样的吧？”
话刚说完就来到了车前，她就开始给我介绍产品，其实跟聊天差不多。
刚介绍了车辆的外观，她又继续问我：“赵先生，这段时间买我们这款车的客户中，公务员挺多的，您戴一副眼镜，一看就是个有知识的人，应该是吃皇粮的，您是公务员吗？”
“不是。”
“那，您是老师？”
“也是，也不全是。”
“哈哈，真有意思，那就是教授喽？”
“你别猜了，我是个培训师。”
“培训师呀，好厉害的。我们公司请过不少培训师给我们讲课，他们都是我们的偶像呀。您真是个年轻有为的成功人士呀。我现在每天上下班都是乘坐地铁和公交车，您是自己开车的吧？”
“是的。”
“方便告知一下，您现在开的是什么车吗？”
“老款的三厢波罗。”
“哟，那可是一款很不错的车型呀，现在为什么想要换车了呢？”
“车子确实不错的，只是太小了点，有些场合不太方便。”
刚回答完这个问题，我的职业习惯马上发出了警报——我中招了！
我发现了一个秘密，她每次询问我的信息之前，都会先透露一下她的信息，要么就是赞美我，而我就不知不觉地回答了她的问题。
这招太厉害了，她是在跟我交换信息，让我很难拒绝她的要求。
这是怎么回事呢？
什么是有效的信息交流？
在销售中，最害怕的就是被客户拒绝，而比被拒绝更痛苦的是不知道客户为什么拒绝了你。为什么不知道呢？因为你对客户一无所知。
聪明的销售员，应该千方百计地去了解客户，读懂他内心的真实想法。如果他购买，就应该了解促使他购买的原因是什么；如果他不买，也要找到不买的原因是什么。找到问题的根源在哪里，才能真正地做到吃一堑长一智。
那么，如何做才能更好地了解客户呢？
答案很简单，就是要和客户进行有效的信息交流。
要看清楚了，我们这里说的是有效的信息交流，而不是信息获取，更不是信息提供。
既然是交流，就包含了两个层次的意思。
一层意思是，信息要在销售员和客户之间互相交换，而所谓的交换就是你来我往，而不是简单的一方只问不答，另一方只答不问。如果是只有一方提问，另一方回答，那就不叫信息交换，而叫盘问了，这跟警察审问嫌疑犯有何区别？
另一层意思是，信息的交换必须要流动起来，运转起来，不能问了上半句就没了下半句，断句之后无法接续。要不然，你了解到的信息就不完整、不全面，这样的信息也是无效的。
那要怎么做呢？
如何做到有效的信息交流？
我们要解决3个问题：
1.问什么？也就是你要明确从客户那里了解到些什么信息？
2.怎么问？也就是你要怎么样提问，客户才会回答你？
3.如果客户不回答，你该怎么办？
第一个问题：我们应该了解客户的哪些信息呢？
客户的信息可以划分为3类：第一类是公开信息，第二类是潜藏信息，第三类是隐私信息。
公开信息一般指的是客户主动公开的，能在客户的名片或有关证件，如身份证，驾驶证等可视化的、公开的物件中能看到的信息。比如姓名、职位、职业、公司名称、单位地址、联系方式等。互相了解这类信息，可以让你初步认识客户，建立初步关系。
潜藏信息一般指的是在客户的公开物件中找不到的，必须通过与客户的直接询问、交流或间接打探才能获得的信息。比如客户的年龄、学历、所学专业、曾经就读的学校、喜欢的体育运动、配偶的职业、个人驾车习惯、购买的预算、颜色偏好、排量要求、购买最终决策人、购买时间、产品真正使用者、使用者的偏好、对产品的评判标准等。互相了解这类信息，让你知晓客户的购买需求，获得友谊。
隐私信息一般指的是客户的个人生活中不愿为他人公开或知悉的个人秘密，除非双方之间的关系已经发展到一定阶段之后，才有可能知晓的信息。
在销售中，我们可以把客户觉得最引以痛苦的、最难以启齿的、最希望获得自己在乎的人理解的信息，称之为隐私信息。比如失败的恋爱经历、身体上的缺陷、产品使用上的特殊要求、心理上容易受影响的薄弱之处等。互相了解这类信息，让你走进客户的内心，获得长期信赖。
对客户的这三类信息的了解程度，也是衡量一个销售人员与客户之间的个人关系深浅的关键要素。
销售员面对第一次来店的客户，应该全面了解客户的公开信息，尽量了解潜藏信息，不要触碰隐私信息。
如果是大客户销售之类的关系型销售，则不仅要全面了解客户的公开和隐藏信息，而且还要千方百计获得客户的信任，争取让他主动告知隐私信息。如果一个客户愿意主动地把自己的隐私信息告诉你，那就意味着，你们的关系已经非比寻常了，他的生意也十有八九是你的了。
第二个问题：你要怎么问，客户才愿意回答你的问题？
我们形容一个人说话能力强的时候，经常用的一个词语是能说会道。其实太能说的人只是能“说”而已，而会说的人更高级，因为那是“道”。道和说相比，哪个更技高一筹？
如何做到“会道”？
关键在提问，诀窍有4个。
1.由表及里。
先提问题，再由表及里地提出核心敏感问题。
比如文章开头，导购先询问了我的姓氏，再问我的来店目的，来店次数，逐步问到职业，再到原来使用车辆，再问到我购买新车的原因。先打，容易破冰，解除对方的戒备心理，建立熟悉感。如果一上来就问一些比较敏感的问题，客户就会觉得你是不是有什么企图，进而不愿说话，甚至对你抵触，一言不发。
2.先封闭后开放。
封闭式的问题就相当于让人们做选择题，问题简单，也很容易获得客户的回应。一旦客户开口说话之后，气氛就不一样了，销售员与客户之间的坚冰就迅速瓦解了。然后再提出开放性的问题，更深入地了解到客户的主观的看法，而主观的看法，大多是客户本人的真实想法。
3.要有信息做交换。
人们都不太愿意去做那种只有付出而没有回报的事情。说话也是如此，只回答问题，不断向对方提供信息，而对方一点有用的信息都不提供给你，谁愿意这么干？如果你向领导汇报了三次，领导一点回应都没有，你还会找他做第四次汇报吗？你是不是已经在心里骂他七八遍了呢？
客户也是这样的。当你希望客户愿意和你交流时，也就是希望客户愿意回答你的问题时，为了保险起见，你最好先给他提供一个信息，然后再提问。这样做就相当于你先给了他一个好处，他收到这个好处之后，就会不知不觉在内心里产生愧疚感，你再向他提出问题时，他就难以拒绝回答你了。很多大牌新闻记者在提出敏感性问题的时候，都是这么干的。
4.先入为主逼着对方回答。
这有点让你去强人所难的意思。人心都是肉长的，如果你担心客户不回答你的问题，用了前面的信息交换法还是无效，就试一试先入为主法。
比如开头的案例，她在了解我的职业时采用的就是这个方法。她先入为主地猜我是公务员，我否定了。她再猜我是老师，我又否定了。她不死心，再猜我是教授，这回我受不了她了，为了不让她继续猜下去，我只能把我是培训师的正确答案告诉了她。
只要她继续猜下去，我心理上就会有压力，为了缓解这种压力，只能把正确答案告诉她，要不然她还会继续猜下去的。这个方法，从表面上看起来，她似乎是个傻瓜瞎猜一通，其实聪明得很。很多厉害的心理医生在给客户提供心理治疗的时候，都是这么干的。
第三个问题：客户不愿意回答你怎么办？
你可以采用下面3个方法来帮助你获得答案。
1.给出合理解释。
美国著名的社会心理学家罗伯特·西奥迪尼在他的《影响力》一书中举过一个在图书馆里插队复印资料的心理学实验，结果证明，只要你在插队的时候说出“因为”这两个字，不管你后面的理由是否正当，也不管是否充分，人们同意你插队的概率都在93%以上。
这是人性的弱点，我们在说服别人的时候，可以加以利用。所以，当你提出的问题客户不太愿意回答时，你就以“因为”二字开头说话，做解释就可以了。
比如你询问客户原来开什么车，他不愿意回答你，你可以说“因为我们这里有二手车置换业务，如果您想把原来的旧车置换掉，我们可以帮您省下不少钱。”
只要客户听到“因为”这两个字，后面的内容就不是太重要了。
如果他还是不回答，你就直接微笑着说“因为我很想知道”也可以，虽没有任何正当理由，只是把你的目的告诉了他而已，但是已经出现了“因为”二字，客户会在心理上有回答你问题的压力。这一招很神奇的。
2.解除客户顾虑。
客户不愿意回答你的问题，十有八九是因为他觉得你的提问有所企图，或者对你本人不太信任，有所顾虑。为了保证自己的安全妥当，他自然是不愿回答你的问题的。
这时候你要把你提问的目的，清晰且肯定地告诉他，不仅如此，还要告诉他你将要为他做什么。
你把现在的目的和将要为他做的事情都提前告知他了，他内心的恐惧感就解除掉了，自然就会回答你的问题，如果不回答，他也会给你一个他不回答的理由。这么做，虽然你没有得到你要的答案，但你至少知道症结在哪里，实际上也已经回答了你的问题了。
3.及时给予回报鼓励。
人是偏好正向激励的动物，这一点在美国心理学家斯金纳的心理学实验中已经得到了证明。在学校里，凡是深受学生们好评的老师，或者在课堂上得到学生配合较多的老师都是深谙此道的高手。
每次老师提问，让学生举手回答时，不管学生回答得对不对，老师都会表扬一下学生的独特看法，学生下次就还会继续积极地参与举手抢答，课堂气氛就很热烈，上课就生动活泼得多。
所以，当客户回答了你的问题的时候，应该给予及时的赞扬，这就相当于给了他一个奖励，他就会受到激励，从而更愿意开口说话，回答更多其他的问题。
他一回答，你就继续问。问得越多，对他的了解就越透彻。到了最后，他在你面前就是一个透明人了。
销售满意度越来越受到汽车厂商的重视，比如J.D.Power的报告渐渐成为左右中国市场消费行为的风向标。其中它的销售满意度指数（SSI）调研通过衡量消费者在新车购买过程中的满意程度而备受汽车厂商及经销商的重视。该调研指数基于客户在7个方面的经历和感受，按重要性排序为：交车过程、交车时间、经销商设施、销售人员、书面文件、交易条件和销售启动。SSI总分为1000分，分数越高，表明消费者对购车过程的满意度越高。这7大方面除了经销商设施以外，其他每一项的顾客评价都和销售人员有着直接联系。那具备什么特质的销售人员才能让消费者有卓越的服务体验呢？通过对众多成功销售案例的分析，除了扎实的汽车相关专业知识以外，销售人员还需要有良好的服务意识和礼仪，以及较强的沟通表达能力。
笔者也经常去经销商处体验销售服务：走进某家展厅，问有某某车型产品吗？对方答没有，然后他就走了，于是我也只能无趣地离开了。在有些经销商的展厅，销售人员聚众聊天，客户进去后没有人主动接待。客户自己看了几分钟后向销售人员咨询，这才开始进入销售流程。而在另一些经销商处，客户进入展厅后马上有销售人员主动问候并递上名片，然后就是仔细询问客户的需求，当客户离开时还会送至大门口。孰优孰劣，高下立判。
曾有一家A品牌经销商的总经理对隔壁B品牌经销商的总经理笑谈：“我们的客户都是你们的漏网之鱼。”这是何意呢？原来B品牌产品的吸引力比较强，客户较多，销售人员不愁卖不出去，再加上缺乏培训，使得客户的体验不理想。很多客户自然带着失望离开，来到了边上的A品牌经销店。而在A店，销售人员热情的接待方式给了客户很好的销售体验，进而影响了客户的销售行为。这就是销售人员左右销售结果的实例。在此，笔者浅谈一下对提升汽车销售服务品质的理解。
一、销售人员形象
对于汽车厂商来说，销售人员的形象代表的不仅是经销商的形象，更是一个汽车厂商的品牌形象。客户没有机会接触到厂家的人员，他们只是通过广告、口碑等传播方式了解到这个品牌，走进这个品牌的经销店。因此，对客户来说，销售人员就是这个品牌的代表，并且客户会对销售人员有所期待。
一个专业销售人员的形象应该是什么样子呢？首先应是富有亲和力的、态度良好的且着装规范的。销售人员和客户沟通过程中应面带微笑，显得热情自信且彬彬有礼，遇到挫折后也要很快调整心态，要始终在最佳状态接待客户。另外，销售人员的着装也要显得职业。男士通常要穿深色西装搭配浅色衬衫，显得稳重专业：领带长度应高于皮带扣；搭配黑色皮鞋，杜绝白色袜子。女销售人员应穿职业套装或套裙；长头发的女士应束发或盘发，束发显得活泼，盘发显得优雅；不涂鲜艳的指甲油；高跟鞋在5Cm以下比较安全。
二、仪态礼仪
销售人员在接待客户过程中，一方面要注意口头语言的表达，另一方面要注意肢体语言传递的无声信息。在与人交往中，应该注意哪些仪态语言呢？笔者建议采用接待客户的“18字诀”：主动迎、笑点头、打招呼、递名片、引入座、送茶水。主动迎接时要面带微笑，问明来意，热情地问候并进行自我介绍；递名片时要双手递，字体要朝向客户，还要有眼神交流，没有眼神交流会让客户觉得有应付的感觉；接受他人名片时，应尽快起身或欠身，要面带微笑：指引客户进入展厅的手势要规范有礼，同样要有眼神交流；入座建议采用端坐的姿势，显得严谨稳重。此外，还有几个值得注意的要点：展厅正门应有站位接待，挺拔优美的站姿能给客户传递自信大方的感觉：一定要避免在展厅内聚众聊天，互相指指点点；双手抱在胸前会给他人傲慢的感觉，建议销售人员避免采用这种姿势。
三、言谈礼仪
在整个销售过程中，良好的言谈可以让客户觉得销售人员彬彬有礼。尤其对于中高端品牌，客户对销售体验有着更高的期望，期望得到尊重的意愿更为强烈。同时良好的言谈举止也能让客户感受到一个企业的文化和品牌魅力。
首先，得体的称呼是交流的敲门砖。在不了解对方职业的情况下，可以通过泛称来称呼，如先生、女士，是比较保险的称谓。了解客户以后可以称呼对方的行政职务，如王总、王经理等。有些销售人员习惯称呼客户为哥或姐，如果符合当地习惯和商务礼节，并能让对方觉得亲切，也没有问题。
与客户交流时多使用敬语和礼貌用语，如您、请、谢谢等。举例来说，客户进店时可以说：您好，我是***，有什么可以帮您吗？”客户离店时，可以说：“很高兴能认识您，欢迎您下次再来。”此外，还要注意多使用赞美语言。人都渴望被肯定，通过赞美可以营造良好的沟通氛围，但赞美要真诚、适度且具体。
交车环节是客户比较重视的，在交车环节有几个关键时刻，包括交车当天顾客到达时的接待、交车前的实车说明、保修事项说明、交车仪式以及顾客送别。整个过程考量的是销售人员的服务态度是否热情、准备工作是否充分。交车仪式是否让顾客感受到足够的重视，送别是否礼貌等都将影响到客户的满意度。
四、短信，邮件礼仪
短信是销售人员与客户沟通的常用手段。建议客户离店5min内就要发出第1条短信，加深客户的印象。另外，邀约客户通常也会先通过短信。例如：***先生您好，我公司于本月18日进行”轿车试乘试驾会，诚挚邀请您及亲友参加，详情请致电*****，***公司销售员***。短信内容一定要有客户姓名或称谓，短信末尾务必注明经销店名称及销售人员姓名。
最后，希望各位经销商同仁通过这篇文章，能够对销售人员职业化建设的基本要领有所了解，并能有效地运用在日常销售活动中，从而为提升经销商服务水平、为提高客户满意度打下更为坚实的基础。同时，以上礼仪规范也适用于同事间的交往，希望能对大家有所帮助，使大家都成为深受同事喜爱的员工。
我国目前几十个汽车品牌，每个品牌经销店均有销售展厅，展厅里需要汽车销售服务人员，一般4S店汽车销售人员岗位设置为5-8个，他们的工作是对各来店客户提供服务，通过口头解说，让客户更清楚的了解兴趣车型的各种性能和特点，因此全国每天都有大量汽车销售人员在反复的高强度的口头解说和介绍各汽车的性能和特点。同时每到节假日4S店降价、促销、优惠和新车型的推出等时，4S店要印刷大量的纸质宣传资料，这些纸质宣传资料客店来店或离店时发放，这些纸资料客户看完了就扔掉了，同时没发放完的资料与废纸一起处理，造成一定程度的浪费。同时通过调查发现人们要了解汽车信息，只能通过网络、或到4S店、车展、朋友们的口口相传来了解汽车，人们了解汽车的途径较少，不是上网，就是要亲自去4S店或车展，一般4S店并没有完全集中在一个区域，如成都市4S店主要集在机场路、羊西、三圣乡、龙潭寺如图1所示，人们要看车就要这四个地方去看，费时费力。
因此假设有这么一台机器，既可以简化4S店汽车销售服务人员的销售服务工作，只针对决策期客户提供适当的服务，其他初期的销售服务由某种机器完成，通过这个机器客户可以了解喜欢车型的各种开放信息，同时4S店的各类降价、促销、优惠和新车型的推出等活动信息均可由这台机器来了解，同时将这样的机器安放在汽车4S店展厅、广场、大型卖场、地铁等地方，让汽车这类大宗商品信息如同衣食住行信息一样普通的进入老百姓的生活，这样既可以减少4S店销售岗位数的设置，也可减少销售人员的劳动强度，同时也方便了人们了解汽车信息，而实现这种假设的机器为汽车销售服务客户终端机。
1.设计目的
汽车销售服务客户终端机的设计，有以下几个目的：（1）取代汽车4S店销售人员对初期客户的销售服务；（2）取代4S店降价、促销、优惠和新车型推出时的纸质宣传资料；（3）汽车销售服务客户终端机放置在汽车4S店展厅、广场、家乐福沃尔玛等大型超市、华联百盛等大型卖场、地铁等地方，让汽车这类大宗商品信息如同衣食住行信息一样普通的进入老百姓的生活，方便人们了解汽车信息。
2.开发过程
汽车销售服务客户终端机的开发分为三个步骤，一个是软件的开发，一个是硬件的支撑与选型，一个是安装调试。
2.1软件的开发
汽车销售服务客户终端机软件在开发时按图2思路开发，先给一个界面给在售汽车信息、促销优惠活动、新车介绍三个选项，通过触摸屏触摸点击某一个选项，进入下一个界面，如触摸点击现售汽车信息，出现国产汽车、美系汽车、德系汽车、法系汽车、日系汽车、英系汽车、韩系汽车等选项，再通过触摸点击其中某一选项，出现该系各车系，再触摸点击某一车系会出现该车系中的各车型的图片、报价、基本参数、发动机、车身、发动机、变速箱、底盘转向、车轮制动、主动安全配置、被动安全配置、防盗配置、操控配置、外部配置、内部配置、座椅配置、空调配置、灯光配置、玻璃/后视镜、多媒体配置、高科技配置等信息。客户在汽车销售服务客户终端机上通过触摸点击来一步步了解汽车的相关信息。其中软件可以做成PPT格式。
2.2硬件的选型
目前终端机的种类较多，有查询机有广告机，有普通触摸屏的有高端平板电脑的，有主机是windows系统的、有安卓系统的、有硬件公司自己特别开发的软件，通过调查以及结合汽车销售服务客户终端机使用目的的论证，最后选型为触摸屏式主机装windows系统的查询机。
其特点是：较普通大众化、操作简单、软件植入方便，且价格便宜。触摸设备：电阻压力触屏/表面声波触摸屏/红外线触，摸屏分辨率 4096×4096，单点触摸寿命大于3500万次，运行环境：Windows9x/ Windows2000/ Windows XP/Windows7，机柜：全钢数控制造，专业模具，一次成型内置：电源控制系统；豪华音响系统，工业散热系统，定制：打印机、读卡器、金属键盘、网络接口等，电源开关：控制主机、显示屏、音响电源，电源：AC 220V±10% 功耗≤200W，工作环境：温度：-10 - +45 ℃，湿度：10%-80%RH （相对湿度），物理尺寸：高142cm X宽47 cm X深41cm。如图3所示。
2.3安装调试
将软件植入硬件，因查询机的主机运行环境是Windows9x/ Windows2000/ Windows XP/ Windows7，支持PPT文件，因此只需要将软件的PPT拷贝到查询机的主机里即可运行，通过多次的安装、调试成功。
3.结论
通过对汽车销售服务客户终端机的开发、查询机的选型、安装调试实验，说明汽车销售服务客户终端机的功能完全满足开发之初衷，取代汽车4S店销售人员对初期客户的销售服务，取代4S店降价、促销、优惠和新车型推出时的纸质宣传资料，让汽车这类大宗商品信息如同衣食住行信息一样普通的进入老百姓的生活，方便人们了解汽车信息。
摘要：一般而言，所有的企业都有符合自己经营发展特点的财务管理，但是，要做到真正的财务管理，很多企业中浅在的、表面的财务管理还不是很到位，尤其是在我国大多数汽车企业的财务管理上，基本都是停留在会计核算管理的层面，这样一来财务管理就很难在企业管理中发挥自身应有的作用。面对汽车销售公司财务管理发展现状和存在的问题，应该加强对财务管理的研究，并准确预测未来发展趋势。
关键词：汽车 销售 财务管理
汽车销售服务企业作为品牌汽车专营店，以销售汽车和汽车售后维修服务为主营业务，其本身的经营方式与其他企业经营方式的不同，就决定了汽车销售公司的财务管理特点与其他企业财务管理特点的不同。目前，我国汽车销售公司的财务管理特点就决定了汽车财务管理的发展现状。
一、 分析我国汽车销售公司财务管理发展的现状
汽车销售企业在我国作为一种新兴企业，如今还正处于发展的初级阶段，汽车销售在刚起步阶段一般需要大量的运作资金，但是这些资金的来源并不是很广，因此，在某种程度上只能用来短期经营，加之在经营阶段的汽车销售公司利用资金所获取的利益较薄弱，这就使得汽车销售公司在开始经营阶段的财务管理十分复杂，财务风险也相对较高。伴随着汽车销售公司的不断发展，其经营的范围已经不仅仅是汽车销售，还包括售后服务，并且随着业务的不断扩大，汽车销售公司的各户就会随之增多。在这样一个汽车销售服务的快速发展阶段，汽车的售后服务业务则会带来巨大的利润，这样就在一定程度上加重了财务管理的复杂性。随着财务管理范围的不断扩大，财务所需核算的范围逐渐变广，以往简单的财务管理策略已经不适应这种复杂程度高的财务管理，为能够配合和适应企业的快速发展，财务管理应该采取更加合理有效的管理策略，对复杂性的财务管理内容进行有效核算和估算，从而促进效益经营的管理，降低财务风险程度，争取实现财务管理的规范化和企业效益的最大化。
随着我国汽车销售行业的高速发展，汽车销售公司财务管理应该充分利用现代信息技术和其他科学技术，在原本财务管理的基础上，实现企业财务管理的现代化和高效化。除此之外，我国汽车销售公司的财务管理方式已经老化，为满足现代汽车销售基本财务管理的需要，应该在继承以往优秀的财务管理方式的基础上，不断吸收外国先进的财务管理方式，并且在某些方面加强对财务管理方式的创新。但是，随着汽车销售经营范围的扩大，新型的财务管理方式要想进行有效的实践并不是一件容易的事，这时候就应该针对汽车销售与售后服务的财务管理进行全面分析。
二、 汽车销售与售后服务财务管理的全面分析
我国汽车销售公司财务部的主要工作包括资产的融资、财务的编制和预算、进行有效的财务分析等，在企业财务部门内部中的主要任务是负责总账、税务报告、审核、整车和服务成本结算等。在汽车销售公司的财务管理的对象包括的内容也较为复杂，分别设置了记账会计、出纳和服务会计。在记账会计中主要的工作任务和内容包括对账、记账、制作凭证、开整车发票和制作辅助报表；在出纳工作中主要任务包括负责整车车款、整车合格证核对和银行款项的存取业务；在服务结算的工作中，主要任务则包括收取服务收入款、备件的收入款、精品安装收入款、服务结算业务、每日收取的款项交到公司财务处和制作营业日报表。针对我国汽车销售公司正处于发展阶段的现状，对于其财务管理的研究应该从汽车销售、售后服务和其他支出三个方面进行。其中最主要是汽车销售的财务核算与管理、售后服务财务的核算与管理。
（一）分析汽车销售财务核算与管理
在汽车销售的整个过程中，采购链一般会产生自备资金的流动和三方协议贷款资金的流动两方面的资金流动现象，这种资金流动的现在从某种角度上也被称为财务活动。由此可以看出汽车销售企业的财务管理所涉及的内容应该包括资金管理、销售统计、库存和账务核对。其中，在财务管理中占据重要地位的是资金的流动，因此，企业应严密关注资金的周转率以及资金的流动时间，企业在对汽车进行采购时，应以公司的融资能力为主要前提，最适宜的方法就是将公司的融资能力一供应商的产品类型和型号进行配比，采购的车辆类型和型号应该与公司的融资能力相适应。在汽车销售公司财务管理的日常工作中，最难以控制的对象就是由银行、厂家和经销商三方签订的贷款合同而形成的三方协议贷款。正因为三方协议贷款难以控制，汽车销售公司在应用这一贷款方式的过程中，应注意严格管理车质合格证，争取使银行、厂家和经营商的信息动态保持一致，这样，财务信息才能进行跟进统计台账。在整车销售之后，应根据客户预定车辆的情况，对流动资金进行有效核算，在核算之后则可以将合格证换回，此外，在日常汽车销售的过程中，还应对汽车的销售状况进行统计分析，最后，则应根据财务管理中的库存，确定所销售的车辆是否需要进行补给。
汽车销售公司在进行汽车采购的过程中要注意及时进行资产登记，将货品和发票的收发问题进行及时处理，同时，还应采取一定的方法对合格证进行有效保管，保管方法可以采用备查台账的形式。在汽车销售公司进货的过程中，财务管理主要体现在销售返利和广告费的核算与收支方面，其中，销售返利就是厂家根据汽车的销售状况和制定的返利制度，按照一定的销售量返利给经销商，这就需要预提每月的利润，而广告营销费用作为汽车销售公司支出的重要组成部分，对广告费用应该采用承兑汇票的方式，这样可以对资金进行高效利用。
（二）分析售后服务财务核算和管理
售后服务作为汽车销售公司的主营业务之一，所涉及的经营范围非常广泛，但是面对如此广泛的业务范围，售后服务财务管理中的核算管理并不复杂，在核算过程中，主要使用的是维修清单对配件款和人工费进行有效核算。其中，维修结算清单作用非常重要，它既是与客户进行相关数据进行结算和开据发票的主要依据，也是一种可以通过计算机自动计算成本和毛利的数据单。在售后服务的财务管理中，在对汽车售后维修、销售配件和配置保险业务等这些财务管理范围中，采用的都是相对应的比例提成方式，并且这些比例提成较大，因此，在制定相关会计凭证时，应将这些业务记录在会计成本之中或者记录在销售费用的核算成本之中，这一做法与整车销售返利是相类似的。在整个业务提成管理中，应对配件和销售利润进行有效核算，配件的依据可以使维修阶段的领用清单，在进行核算的同时还应将相应的周转成本进行全面记录，在每个月的月底还应将领用清单和库存量进行核对和统计，最后则是要进行相应的返利计算。
一般而言，配件销售的过程中会产生相应的保险业务，这时候就需要保险公司返利或者支付代收的手续费，这作为汽车销售公司所占有的较大份额的利润，与整车销售和售后服务有着十分密切的关系，需要注意的是，保险公司在进行返利核算时，应对这些返利采取单独列账的方式将其转入到利润中去。
汽车销售公司在经过一段时间的经营使公司达到一定规模之后就产生了售后维修的业务，售后维修的财务管理相对整车销售而言也是较简单的，它主要是以核赔定损清单作为依据，与普通的维修进行同样的核算，如果售后维修的维修费用出现差额，应该将差额挂在应付账款上暂缓半年，在经过确保之后应根据保险清查的情况将其传入到利润之中。对于汽车售后维修中的费用应进行合理的控制，避免出现浪费的现象，这就需要加强维修费用的控制与核算，并且在控制和核算的过程中应以月作为单位进行环比，然后将这一情况与去年同期情况进行分析比较，根据各种项目的维修业务所占的费用比例变化进行全面分析，在分析过程中应该充分考虑导致这种变化的原因，并对这种变化的未来发展趋势进行推断。
三、 试探汽车销售公司财务管理发展趋势
目前为止，我国汽车销售公司还处于发展的初级阶段，在这一阶段中，汽车销售公司的经营状况还不是很稳定，但是财务状况的处理却相对较简单。当汽车销售公司发展到相对稳定和成熟阶段时，其经营状况就会变得相对稳定，整体运行的管理也与以往相比更为规范，但是，其资产的运行模式就不如以往那样简单，而是随着经营范围的不断扩大和经营业务的不断增多，变得相对复杂。在汽车销售公司还处于发展的初级阶段时，对于资产的流动采用的一般都是简单的融资模式，而在汽车销售公司发展到一定阶段时，就会在原本的基础上，创新如同股权融资和债务融资都等形式的融资模式。并且，随着客户的不断增多，售后服务的快速发展，企业的整体利润就会呈现稳步增长的趋势，这样也有利于企业财务管理内容的稳步增长。当汽车销售公司发展到成熟阶段时，就会拓展融资渠道，这样就会拥有足够的流动资金，从而有利于降低企业的财务风险。
总之，随着我国汽车销售企业的迅速崛起，传统的财务管理方式应经无法适应当前或不久将来的汽车销售的发展模式，要想使汽车销售企业的财务管理能够随着经营方式和范围的不断改变而不断更新，还应建立更加先进和更加高效便捷的财务管理系统。
摘 要：在我国不断增长和竞争日益激烈的汽车市场中，汽车销售企业需要贯彻服务营销理念才能构建竞争力和竞争优势。通过市场营销内涵，服务营销的“服务-利润链”，互动营销叹息构建汽车销售企业的竞争力。最后总结出为了构建汽车销售企业的竞争力，企业必须贯彻服务营销的理念。
关键词：汽车销售 服务营销 竞争力
服务营销从20世纪70年代末首次在美国提出，区别于实体产品营销，现已成为服务业营销活动的主要指导理论。近几十年，服务业在我国和世界经济中增长很快，根据国家统计局数据，2010年我国服务业增加值占GDP比重为43.2%，根据我国十二五规划，到2015年，该比重将超过47%；世界经济中，服务业构成世界生产总值的64%。近年，汽车销售在我国服务业中的比重也增长迅速，服务营销理论在汽车销售行业的应用也成为汽车销售行业竞争力的重要来源。
一、服务营销理论
营销大师菲利普·科特勒将服务定义为：“由活动、利益和满足组成的、用于出售的一种产品形式，它本质上是无形的，对服务的出售不会带来所有权的转移”。
服务的本质和特点是：无形性、不可分性、可变性和易消失性。
由于服务的这些特点，服务企业的营销策略与实体产品企业的营销策略存在着较大的区别。服务营销理论认为：首先，服务营销也实体产品营销一样需要有市场细分、目标市场选择、差异化和定位的营销战略和4P营销组合的营销战术。其次，服务企业的利润和员工、顾客的满意联系在一起，形成“服务-利润链”，包括五个承递进关系的链接，按照顺序分别是内部服务质量、满意且高效的员工、更高的服务价值、满意且忠诚的顾客、良好的服务利润和增长。第三，服务营销分为三种类型，分别是外部营销（传统营销的4P营销组合），内部营销和互动营销。
二、我国汽车销售市场现状
从2009年开始，连续三年我国年度汽车产销量全球第一，汽车生产企业和汽车销售企业在我国实现了强劲的增长，由于我国稳定的宏观经济形势和稳定的经济增长，汽车刚性需求增长将持续增长，汽车产销企业将迎来持续的增长。汽车销售市场的持续火爆，推动了汽车销售企业的利润和规模的高速增长，服务品质持续提升，高速的增长一定程度上会掩盖一些问题，但这些问题是客观存在的。
我国汽车销售面对的主要问题有：首先，汽车销售企业营销理念落后，很多汽车销售企业在汽车销售服务中没有贯彻以创造和交付顾客价值的为核心的市场营销理念，更不用说贯彻服务营销理念，只是通过车展、广告、和价格战来推动汽车的销售，这样的销售服务缺乏利润增长点和可持续增长。其次，很多汽车销售企业存在信誉危机，研究显示汽车消费者投诉量近年呈线性增长，一方面是因为汽车销量持续增长，另一方面汽车销售上以汽车销售量和利润为主要标准，搭售保险和装具等，经常使消费者过度消费，对售出汽车出现的各种质量问题和服务问题也不够重视，产生大量不满意顾客。第三，销售和服务人员素质参差不齐，致使汽车销售和服务质量的不到保证。近年来，我国汽车市场迅速完成了从卖方市场到买房市场的转变，对汽车销售和服务人员的质量也提出了更高的要求，好多汽车销售企业从营销理念上还没有完成向买方市场的转变，对人员的招聘和培训不够重视。
三、服务营销理念下汽车销售企业营销策略探析
汽车销售企业作为服务类企业，首先它是一个企业，需要遵循市场营销理念，其次它也是一个服务类企业，所以也要遵循服务市场营销理念，逐渐打造企业的竞争力和竞争优势。
随着汽车市场的激烈竞争，汽车销售企业就需要遵循市场营销理念，对汽车消费者进行细分，根据所销售的汽车品牌和车型选择所要服务的目标市场，然后针对目标市场进行服务的差异化和定位，然后通过产品、价格、渠道促销营销组合，向消费者交付价值。这是从传统市场营销理念出发需要执行的经营活动。而汽车销售企业作为服务类企业，如果想要在现阶段竞争激烈的市场上获取竞争优势，需要在贯彻市场营销理念的基础上同时也要贯彻服务市场营销理念。
首先需要在理解“服务-利润链”的基础上，安排经营活动。企业要十分关注内部服务质量。针对汽车销售或服务等不同的岗位，通过多轮面试和笔试选拔有潜力能胜任工作岗位的出色的员工，并进行全面系统的培训；为员工创造优质的工作环境和可以激发员工工作激情同时压力适中的激励措施；给直接面对顾客的员工强有力的支持，对他们必要的授权，使他们理解一切以顾客为中心，为顾客创造价值的服务理念，更好的服务客户。这些将带来更加满意、勤奋和忠诚的员工，而这样的员工将带来更优质的在服务价值，顾客会更满意并且保持忠诚，他们会把他们的良好的消费体验传递给更多人带来更多的销售，这些将会带来企业良好的声誉，利润和增长，卓越的绩效，而且这样的增长是可持续的。其次，汽车销售企业的服务营销是互动营销，并且在很大程度上是一对一的营销，销售和售后服务的质量取决于服务的提供者，也取决于服务传递过程的质量。一方面，一线的汽车销售顾问和汽车服务顾问，前台接待等销售服务人员需要掌握互动营销的技巧；另一方面，汽车销售企业需要高接触度和高水平的传递互动，汽车销售企业营销人员需要设计在电话、网络、展会等所有的顾客接触点和顾客展开高水平的和富有成果的互动的方案，并且严格执行，确保顾客满意。
四、结论
在我国不断增长和竞争日益激烈的汽车市场中，汽车销售企业需要理解和贯彻市场营销理念和服务营销理念来指导日常经营活动，通过更好地的服务顾客和为顾客创造价值来获取价值，建立良好的顾客关系，构建企业竞争力和获取竞争与优势。
【摘 要】 4S店是新时期汽车销售与服务的综合载体，也可以视为一种新型的汽车服务方式。当然，4S店存在的主要意义和目的是汽车的销售，是汽车品牌的扩展与辐射。所以，着重抓好汽车销售的工作，是4S店的主要任务。本文以此为切入点，阐述了新时期4S店的汽车销售策略和思路，提出了一些个人的建议和想法。
【关键词】 4S店 汽车销售 销售策略 顾客关系 分销策略 促销策略
随着经济社会发展速度的加快，汽车已经逐渐走进千家万户，成为人们日常生活和工作必不可少的交通工具。4S店是提供汽车销售和相关服务的专业化汽车运营机构，在汽车普及和销售进程中发挥着极为重要的功能性作用。新时期，针对4S店的汽车销售状况和策略，进行系统的解读和分析，还是很有现实价值的。综合来看，当前4S点的汽车销售策略包括如下几种。
1 坚持“顾客为中心”的销售策略，维系顾客关系
所谓的4S店，指的就是以提供汽车整车销售为主的全方位、多元素的汽车服务的店铺，是当前汽车产业发展的重要形式和外延。顾客资源是汽车4S店最为重要的资源，也是维持4S店成长、发展和壮大的最基本要素。因此，几乎所有的4S店都把顾客资源的开发、关系建立、服务提供和后续跟进等步骤作为留住与捆绑顾客的重要方法，以此为4S店的发展和汽车销售奠定坚实的顾客基础。总体来说，4S店的汽车销售必须始终坚持“客户中心”的基本思想，一切行为都要围绕客户的态度、需求和认知展开，将顾客关系的打造、维系作为各项工作的重中之重。
例如，在一般的4S店中，客户进入店内，就需要立即启动服务策略和销售方案。具体的，要为客户提供接待、咨询、协商、释惑、产品介绍、跟踪等多种服务。这些服务的步骤和流程都要体现在细节中，要让客户感受到被尊重和照顾，这样才能更好的留住客户，为下一步的销售打开局面。服务态度和方法是当前4S店销售策略的核心，也是维系客户资源的关键。做好客户的各类工作，无疑是4S店汽车销售数量和质量并进的最佳路径，也是必然的选择。
2 科学运用汽车分销策略，提升销售的效能和质量
针对4S店的汽车整车销售情况，有必要采取更具针对性和务实性的销售策略，比如分销的策略。所谓的汽车分销，指的就是透过对汽车销售渠道的建设与整合，提升4S店整车销售的水准和质量。从当前的情况看，汽车分销的策略包括汽车新产品的定价策略、折扣销售策略、心理定价策略和组合定价策略等。例如，我们经常可以看到的折扣定价和销售的策略，在新时期4S店汽车销售中屡见不鲜，而且效果十分显著。具体的，折扣销售策略分为数量折扣、现金折扣和业务折扣等，这些折扣的制定和执行都是为了给顾客、客户提供更大的让利，让他们感觉到实惠。所以，诸如折扣销售的策略在4S店的整车销售中运用十分广泛，效果是很不错的。
再如，心理定价策略也是当前4S店汽车整车销售经常使用的方法。细分之下，心理定价策略可以分为声望定价、尾数定价、招徕定价等。以尾数定价为例，其借助有关吉利数字、尾数数字等数字定价的方法为顾客营造一种划算、实惠和返利的心理氛围，激发顾客购买的欲望和冲动。比如，很多汽车定价的尾数多以8、9结尾，一来显得数字吉利、寓意美好，另一方面为顾客塑造了真实、低价的心理氛围，对于加速汽车销售有很明显的促进作用。总之，分销渠道的疏通、建设和后期维持，是4S店汽车销售的重要内容，也是决定整车销售效能的关键。透过多种渠道和方法，运用分销理论的精髓，可以大大提升4S店汽车销售的效率和效果。
3 合理运用汽车促销策略，提升4S店的销售能力
就汽车销售而言，促销是一个很大的概念，不仅在4S店的销售中经常被提及，在其他领域的汽车销售也得到广泛的推行和应用。针对本文研讨的4S店汽车销售的促销，可以界定为促销及促销组合方式的综合体。运用促销的方法来加快4S店的汽车销售，必须把握要领、重视执行，才能真正取得销售工作的突破和进展。比如，4S店的汽车促销包括人员推销、广告促销、营业促销和公共关系促销等几块内容。以最常见的人员促销为例，在实施的过程中，需要注意推销人员的选拔与培训、人才素质的甄别与提升、推销的内容、方法和各种策略等，都会对推销的效果产生重大影响。所以，单纯看人员的推销，要综合考量“人”的因素，千方百计的提升推销人员的素质和能力。只有推销员的素质过硬、能力扎实，推销才能打开局面，取得突破。
再如，促销中有一个热点—广告促销的策略，也是为4S店着重关注的销售策略。在广告促销策略布局、设计、实施的全过程中，要注意把握这样几个问题。首先，要针对不同的顾客群体和市场范畴，制定针对性的广告促销策略，体现差异性和普遍性。其次，广告促销策略的实施要重点关注媒体形态，包括传统的报纸、广播、电视、书刊等，还包括现代化的网络、新媒体、移动互联网等。此外，广告促销策略的实施要有一整套的后续考核、审查与评价的机制，要针对已经实施的广告策略做出准确的评价与反馈，以便下一步策略的修正与改善。总之，大凡此类的促销策略都是基于4S店汽车销售的现状做出的布局，其根本目的是提升汽车销售的数量和效率，增加4S店的销售份额，提升品牌影响力。
综上所述，新时期的4S店的汽车销售，要综合考量顾客、市场、品牌、销售策略等多种因素，将各自销售策略有机结合起来，形成合力，不断提升汽车销售的整体效果。
摘要：伴随着我国汽车行业的快速发展，4S店的销售顾问离职率高启问题日益突出。本文立足销售顾问的工作特点，通过文献分析及现场访谈，从心理授权的视角出发，指出心理授权对销售顾问离职倾向的影响，并依据相关理论提出相应的管理建议，希望能为降低4S店销售顾问的离职率做出贡献。
关键词：销售顾问 心理授权 离职倾向
一、问题提出
过去的2012年，中国汽车的产销量接近2000万辆，其中出口超过了100万辆。与此同时，中国在全球汽车产业中的地位也逐渐上升。但是对于在中国的汽车生产厂商来说，中国的竞争环境也在变得越来越激烈。这种激烈的竞争环境在汽车4S店销售终端体现的更加淋漓尽致。由于前期盲目扩张加上管理不善、营销同质化等问题，使得4S店的销售压力倍增，很多都出现了亏损。这一问题正在逐步扩散，并变得日益普遍。在这一现象背后还潜伏着另一个重要问题，即一线汽车销售顾问的高离职率。在近期一项关于经销商满意度的专项调查中，来自全国1468 家经销商反馈，近两年来销售人员流失高达47%。由于销售顾问是最前线的顾客接触者，他们的表现直接决定了汽车4S店的服务质量和业绩的好坏。所以，很多经销商纷纷采取加薪等硬性措施，希望可以降低员工的离职率，但事与愿违，这些措施并没有收到很好的效果，4S店销售顾问的离职率依然徘徊在高位。
二、问题分析
通过收集有关资料和现场观察、访谈，笔者发现在日常的工作中，销售顾问主要为客户提供顾问式的专业汽车消费咨询和导购服务。其工作内容包含：客户开发、客户跟踪、销售导购、销售洽谈、销售成交等基本过程，还可能涉及到汽车保险、上牌、装潢、交车、理赔、年检等业务的介绍、成交或代办。通过现场考察，4S店没有也没办法利用统一的标准化的岗位说明书来详细地指导销售顾问的工作开展。从他们的工作内容也可以看出，他们的工作存在很大的弹性，工作的范围涉及的方面较广。对于销售汽车来说，更像是一门艺术，需要由员工自己来决定如何开展工作来满足潜在顾客的需求。加上现如今激烈的市场竞争环境都要求企业的员工拥有较高的自主权，而这正是授权理论的范畴。
目前，学术界关于授权管理的研究指出仅靠授权的管理实践，如将决策权下放、与员工分享更多的信息和资源等并不一定可以提升员工的绩效，因为只有当下属感受到自己 “被授权”，他们才有可能在态度及行为上发生改变。因此，Conger等人建议研究者应该改变以往的研究取向，即从聚焦于授权的管理实践转向关注授权之后下属所产生的体验。Thomas等 （1990）则在Conger等人观点的基础上提出了“心理授权”的概念，认为心理授权是个体对授权的体验的综合体。与此同时，Thomas等还提出心理授权包含四个独立的认知维度，即工作意义、自我效能感、自我决定和影响力。其中工作意义是指个体根据自己的价值体系和标准，对工作目标和目的的认知；自我效能感是指个体对完成工作的能力的认知和判断；自我决定是指个体在工作上的自主选择权，包括工作方式和工作进度等的安排；影响力是指个体在多大程度上能够影响组织的战略决策、行政管理和经营绩效。
当员工的心理授权程度较高时，便可能在态度和行为上发生改变。Thomas和Tymon（1994）认为由于心理授权的各个层面能够给个体带来工作方面的内在奖赏，因此，应该与工作满意度存在正相关；Spreitzer等（1996）的研究发现心理授权与组织承诺之间正相关。而当员工有了较高的工作满意度和组织承诺感时，自然便会拥有较低的离职倾向。因此，通过文献回顾及理论分析，从心理授权的视角出发，寻求提升销售顾问的心理授权感知程度的途径将会有助于解决该群体当下离职率高的问题。
三、建议
1.实施授权的管理实践，营造良好的授权环境
Thomas和Velthouse认为，组织的环境要素（授权的管理实践等）会影响员工的心理授权。因此，汽车4S店需要加强授权的管理实践以在环境要素方面努力提升销售顾问对心理授权的感知。
首先，4S店的管理人员应当建立完善的授权制度。一方面，制度的建立会向员工传达出组织实施授权管理的信号，增强员工对授权管理的信心，员工会更加全身心地投入到授权管理的实践中去。另一方面，授权的基本依据是目标责任，而不是随意放权。组织要根据责任者承担的目标责任的大小授予一定的权力。当授权管理以制度的形式出现时，会使得员工清楚自己的权限范围从而可以更好地行使权力。例如，组织可以设定销售顾问对顾客的折扣权限，使其可以快捷并且有保证地服务顾客，而不是开出空头支票，最终使得顾客失望，造成顾客流失。
其次，4S店的上级领导应当积极地学会与一线销售顾问分享企业的信息。当销售顾问了解企业的战略规划和目标时，会根据实际情况进行个人计划的调整，并且他们会为组织的发展出谋划策，尤其当建议被组织采纳时，员工会感知到自己对于企业的重要影响力也会提升自己的自我效能感。如果员工无法获得必需的信息，就不可能产生授权心态，不可能认为他们应对自己的行动负责。同时，上级领导可以通过与销售顾问进行信息分享的过程加强双方的情感交流，从而有利于建立良好的上下级关系。Aryee（2006）的研究表明，高质量的领导-成员交换关系会显著地增强员工的心理授权。因此，4S店融洽舒畅的上下级关系也会有更高的心理授权感知水平。
最后，组织应当加强对员工的“愿景”培训。“愿景”培训主要就是要让销售顾问了解组织未来的发展蓝图和企业的价值观，并且通过社会化等过程使得员工接受并认同组织的价值观，这些是企业具备持续竞争力的源泉。
2.提高支持员工的力度，加强个人的心理授权
除了组织的外界环境外，组织还应当针对个人的具体情况，采取有力的方法辅助和支持员工朝更利于感知组织授权的方向发展。
首先，组织应当主动了解员工在工作任务达成过程中遇到的困难，并及时地向他们提供完成其工作所需的资源，包括资金、设备、原材料、时间、空间以及培训等。例如，针对部分销售顾问沟通技巧方面的弱势，4S店可以采取经验分享或技能培训的方式提升销售顾问的销售技能，从而可以有力地提高员工的自我效能感。除此之外，还可采取在职培训、导师制、工作示范、工作轮换等多种方式，使员工开阔眼界，提高技能，为员工创造性地分析和解决问题打下良好的基础，以利于企业的长远发展。
其次，4S店的管理者可以教授员工通过引导式日记的方法定期进行自我反省。因为销售顾问通过自我反省能让自己知道明天应该做什么，如何去做，可以让自己不再盲目地工作。个人还可以总结经验教训，以在未来的工作中避免发生同样的错误。此外，企业可以对他们的个人职业生涯规划进行指导，从而可以提升销售顾问对工作意义的认识。
最后，当上级领导面对销售顾问提出离职时，应当积极地与其进行面谈沟通，了解员工提出离职请求背后的真正原因。然后根据不同的原因采取不同的管理策略，尽量帮助销售顾问解决面临的现实问题，并进行情绪疏导，争取说服员工留下来继续工作。当企业的挽留不能奏效时，管理者应以豁达的态度来对待要离开企业的员工，并让员工填写不记名的离职员工调查表，获得员工离职的真实想法和意见、建议，以期改进企业的留人策略和管理制度。
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