关键词：中国医疗器械产业；结构分析；特征总结；趋势分析
一、中国医疗器械产业发展的总体概况
1 市场及产业规模
改革开放以来，中国医疗器械产业的发展令世界瞩目。进入21世纪后，产业整体步入高速增长阶段，2000年至2009年10年间，中国医疗器械产业整体规模翻了近6倍，工业增加值在全国GDP中所占比重稳步上升。
目前中国医疗器械产业已初步建成了专业门类齐全、产业链条完善、产业基础雄厚的产业体系，成为我国国民经济的基础产业、先导产业和支柱产业。
根据《医疗器械行业“十五”发展规划》，到2010年我国医疗器械总产值计划达到1000亿元，在世界医疗器械市场上的份额将占到5％，届时超过日本，成为继美国之后的世界第二大医疗器械市场。
虽然我国医疗器械产业整体发展势头迅猛，但仍无法充分满足国内市场需求，大型高端医疗设备主要依赖进口，与世界医疗器械工业强国仍存在不小差距。
2 在全球的市场份额
据欧盟医疗器械委员会的统计，全球医疗器械市场销售总额已从2001年的1870亿美元迅速上升至2009年的3553亿美元。全球医疗器械市场需求增长率远远高于全球整体GDP增长速度，医疗器械市场相对全球整体经济而言，发展迅速。
全球医疗器械市场中，美国、西欧、
日本占据绝对领先优势，其中美国稳居行业龙头地位，排名前25位的医疗器械公司的销售额合计占全球医疗器械总销售额的60％，2008年全球前20大的医疗器械企业中有16家在美国。美国医疗器械行业整体销售收入在全球占比高达40.10％，其次分别是西欧，占比32.80％，日本约占10.90％，中国约占2.90％，其它国家和地区共占13.30％。
据中国机电网数据显示，到2010年，中国医疗器械设备总产值将达到约1000亿元，在世界医疗器械市场的份额占到4％，而预计到2050，这一份额将达到25％。
3 进出口情况
长期以来，由于我国进口产品主要是欧美发达国家产的大型精密型医疗器械，而出口产品主要以医用耗材、按摩器具、常规设备等中小型产品为主，进出口产品结构的差异导致我国长期以来在医疗器械进出口贸易中处于逆差地位。
随着我国研发、生产水平的提高，与国外医疗器械生产技术差距渐渐缩小；常规医疗器械设备已基本实现自主生产，高端医疗设备拥有自主知识产权的产品逐步实现进口替代且部分产品批量出口海外市场，由此表现为我国出口逆差逐步缩小，并于2006年首次实现顺差。
就贸易结构而言，当前进口的医疗器械产品主要是高技术含量产品，如CT机、核磁共振成像装置、心脏起搏器、血管支架等；而出口产品集中于按摩器具、血压测量仪等技术含量较低的产品。可喜的是，近年来以来我国B型超声波诊断仪、MRI、病员监护仪、彩超、X射线断层检查仪等出口稳步增加，出口结构升级换代的特征明显增强。
二、我国医疗器械市场结构分析
1 企业结构
在国际上，医疗器械产业是一个高度集中和垄断的产业，前40家企业销售收入占到全球销售的80～85％。而我国医疗器械产业的企业构成则是以中小企业为主体，占总体企业的88.9％，其总销产值所占总值近60％，而大型企业数量则较少，而且以外资企业为主导，其销售产值所占比重不很高，但出货所占比重最大。
2 产品结构
我国医疗器械产业中产品的结构多为中、低端产品，高端产品基本为外资企业生产。国内虽然在市场上高端产品比例不断提高，但在数量上却以中低端产品占主要部分，如医疗用耗材(如医用棉、纱布、绷带等)、一次性医用耗材(一次性注射器等)、按摩器、血压计和针、导管、插管等简单器械；中端产品主要有病人监护仪、生化分析仪；在高端产品中，国内产品处于中低档水平，如X射线机仍然有工频机，磁共振多为低场永磁磁共振、CT机为16层和32层等。
与我国制药工业类似，长期以来我国医疗器械行业也存在数量多、规模小、行业集中度低、科研投入不足、创新能力弱的问题。我国医疗器械企业虽然数量比较多，但多数都只能在中低端市场寻求生存，或是为国外企业提供零配件，在高端市场的份额不足1／3，产品在使用寿命和产品质量上与国外企业有一定差距。目前我国登记在册的各类医疗器械公司达1.2万多家，销售额过亿元的屈指可数。据统计，我国医疗器械市场中，销往三甲医院的高档医疗器械产品占到30％～35％；而低档产品则占到65％～70％，远高于45％的全球平均水平。
尽管国内有着如此众多的医疗器械生产厂家，却还要从国外进口大量的医疗设备，我国每年都要花费数亿美元的外汇从国外进口大量医疗设备，而国内近70％的医疗器械市场也已经被国外公司瓜分。目前，我国企业除了超声聚焦等少数技术处于国际领先水平外，在高科技产品方面，中国医疗器械的总体水平与国外先进水平的差距约为15年。根据中国市场调查研究中心2007年对中国医疗器械市场的专项调查，约80％的CT市场、90％的超声波仪器市场、85％的检验仪器市场、90％的磁共振设备、90％的心电图机市场、80％的中高档监视仪市场、90％的高档生理记录仪市场以及60％的睡眠图仪市场均被外国品牌所占据。
3 产业地域布局
我国医疗器械产业有较高的自然地域集群的特点，
目前逐渐形成了珠江三角洲、长江三角洲和环渤海湾三大产业集聚区。三大区域医疗器械总产值和销售额占全国总量的80％以上。从各地经济指标的排序来看，医疗器械产业的集中度高的地区主要分布在北京、上海、浙江、江苏、广东等地。其中，珠三角以研发生产综合性高科技医疗器械产品为主；长三角主要生产开发以出口为导向的中小型医疗器械；环渤海湾地区主要从事高技术数字化医疗器械的研发生产；此外，成渝地区是新兴的、以生物医学材料和植入器械及组织工程为特色的地区。
三、我国医疗器械产业特征总结和缺陷分析
1 行业特征总结
当前我国医疗器械产业主要呈现以下几大特征：
第一、产业发展速度快，规模数量扩张高。第二、区位优势形成，产业地域集中度明显。长三角、珠三角和京津环渤海湾三大医械产业聚集区排名前5的省市收入已占到全国市场的66.7％。第三、国际地位不断提高，低成本竞争优势和本土研发力量的提高加速医疗器械制造业向中国转移。2009年，我国医疗器械出口总额为122亿美元，同比增长10.4％，在我国对外贸易总体下滑13.9％的情况下，医疗器械进出口一枝独秀。第四、产业走向高端，形成技术与资本
密集、多学科交叉的高技术产业。第五、产业构成中，以中小企业为主，高收益大规模企业少，外资企业占绝对主导。第六、产业价值链上外高内低，内部没有形成有效分工。
2 当前医疗器械产业存在的主要缺陷
医疗器械制造业虽在我国发展迅猛，但由于过度注重总量增长，长期以来忽视了结构性的矛盾，市场分散、集中度不高且管理不规范，使得我国医械制造业总体水平较低，国际竞争力弱。主要问题表现为：一、产业结构分散，上规模企业少，生产集中度低，没有形成高端产品产业集群；二、产品结构重复，大部分企业市场定位普遍不合理；三、技术结构落后，产品市场规模扩张快，产品档次低，技术水平显著落后于发达国家；缺少自主创新技术，高端产品关键核心部件仍以进口为主，外资企业占有绝对的主导地位。四、生产结构失衡，市场需求旺盛，但结构尚待调整，行业自律、规范经营及企业诚信等方面还需加强。
四、我国医疗器械产业发展趋势分析
从中短期看，在新医改政策下，国家将加大对基层医疗服务体系的建设，“填补缺口”和“更新换代”将促进中低端医疗器械市场的迅速增长。而消费升级、人口老龄化和技术革命则是推动我国医疗器械市场长期快速增长的内生性动力。同时，随着“人世”后我国医疗器械行业国际化的深入，势必将推进我国医疗器械企业逐步实现进口替代，从中低端市场向高端市场突破。
未来行业发展主要趋势性特征包括：
1 医疗器械市场产品结构开始多元化，产品结构不断调整。
我国的早期诊断产品市场不断扩大，家用保健器械市场也得到大幅增长，家庭医疗保健器械产品受到市场青，市场上将会大量出现家用化、便携式、网络化的家用医疗电子器械产品。
2 跨国公司进军国内市场步伐加快，国外资本将进一步进军中国市场。
随着中国医疗器械法规的完善，我国已经成为继美国和日本之后的第三大市场。为充分利用我国的劳动力资源优势和市场优势，跨国公司纷纷在中国设立了生产基地和研发机构，以期实现研发、生产、销售的本土一体化运作，我国的各类医疗企业将面临严峻的挑战。
总而言之，三句话：成绩不可忽视，问题亟待解决，建议仅供参考。
“5个一”的成绩不可忽视
1.铺开、建设并巩固了一张批发企业所必需的终端营销网络
武汉市场现有医药零售终端共690家，通过深入实际的调查与交往，我们按照这些终端客户的规模实力、资金信誉、品种结构、店面大小，将这690 家零售终端进行了a、b、c分类管理，其中a类包括“中联”在内的25家;b类有94家;c类210家。在这690家终端客户中，我们直接或间接与之建立了货款业务关系的有580家;终端客户掌控力为84%。
我们所拥有的这些终端客户，为提高产品的市场占有率、铺货率、迅速占领武汉这一重点市场，提供了扎实的营销网络保证，这一点正是公司的上线客户——药品供应商所看重的。
2.培养并建立了一支熟悉业务运作流程而且相对稳定的终端直销队伍。
目前，营销部共有业务人员18人，他们进公司时间最短的也有5个月，经过部门多次系统地培训后，他们已完全熟悉了终端业务运作的相关流程。
对这18名业务人员，我办按业务对象和重点进行了层级划分，共分为终端业务员、区域主管和片区经理三个层级，各层级之间分工协作，既突出了业务工作的重点，又防止了市场出现空白和漏洞。
这支营销队伍，他们的工作虽然繁琐和辛苦，却有着坚定的为a公司尽职尽责和为终端客户全心服务的思想。他们是武汉市场运作的生力军，是生产商启动武汉otc市场的人员保证。
3.建立了一套系统的业务管理制度和办法。
在总结去年工作的基础上，再加上这一年来的摸索，我们已经初步地建立了一套适合于批发商终端直销队伍及业务的管理办法，各项办法正在试运行之中。
首先，出台了“管人”的《营销部业务人员考核办法》，对不同级别的业务人员的工作重点和对象作出了明确的规范;对每一项具体的工作内容也作出了具体的要求。
其次，出台了“管事”的《营销部业务管理办法》，该办法在对营销部进行定位的基础上，进一步地对领货、送货、退货、铺货、赠品发放，业务开展的基本思路等作出了细化，做到了“事事有要求，事事有标准。”
第三，形成了“总结问题，提高自己”的日、周两会机制。每天早晚到部门集中报到，每周六下午召开例会，及时找出工作中存在的问题，并调整营销策略，尊重业务人员的意见，以市场需求为导向，大大地提高了工作效率。
我国在WTO被诉的争端案件数快速增长，超过美国和欧盟的被诉数量。自2004年首次被诉以来，除2005年没有被诉案件外，在2006至2012年的7年间，我国被诉的争端案件快速增长，共被诉30起，分别占当年诉诸WTO争端解决机制案件总数的15%、30.8%、26.3%、28.6%、23.5%、25%和25.9%。与美国、欧盟、印度、巴西、阿根廷和墨西哥等WTO的主要发达成员和发展中成员在2006至2012年间被诉争端案件的情况对比，可以发现：印度自2009年至2012年有1起案件在WTO遭遇被诉案件；巴西和墨西哥自2007年以来未遭遇被诉案件；阿根廷仅在2010年遭遇了1起被诉案件，2012年遭遇4起被诉案件；而我国在该时期内遭遇的被诉争端案件数，已经超过美国（被诉28起）和欧盟（被诉8起）。
在应对被诉争端案件方面，和解结案占比较大。WTO的信息统计，截至2012年12月26日，WTO成员共向争端解决机构提交454起案件，其中“争端解决或终止（撤销、达成解决共识的）”的案件共93起，而自2004年以来，共有18起争端案件以“撤销、达成解决共识的”的方式结案，其中包括我国的6起案件，即：中国集成电路的增值税（DS309），中国对关税及其他支付款项的退款或减免措施（DS358，DS359），中国影响金融信息服务和外国金融信息提供商的相关措施（DS372，DS373，DS378），占33.3%，而同期以“争端解决或终止（撤销、达成解决共识的）”结束的案件占全部争端案件的比例為20.5%。从我国被诉案件的情况看，截至2012年12月，我国被诉争端案件30起，还有15起没有结案，目前分别处于磋商、专家组程序或上诉机构程序中。在已结案的15起案件中，有9起以和解方式结案，包括WTO“争端解决或终止（撤销、达成解决共识的）”项下未统计的中国的补贴、贷款及其他鼓励措施（DS387，DS388，DS390），占已经结案总数的60%。
我国被诉争端案件的涉案产品向对工业发展至关重要的原材料领域发展。近年来，我国被诉争端案件涉及新能源、高端产品以及对工业发展至关重要的原材料的案件增多。自2009年以来，美国和欧盟明显加大了在WTO争端解决机制项下对华工业用原材料、新能源及高端产品的力度。2009年至2012年12月，美国和欧盟共对华提起12起争端案件，其中2起涉及中国对工业用重要原材料的出口限制措施（DS394、DS395，还有1起為墨西哥跟随发案），2起涉及稀土、钨和钼（DS431、DS432，还有1起為日本跟随发案），1起涉及高端钢铁产品——取向电工钢（DS414），1起涉及新能源领域的风力发电设备（包括整机及部件，DS419），1起涉及高新技术产品——X射线安全检查设备（DS425）。
针对我国的WTO争端大部分由发达成员提起，日本一反常态的做法需关注。截至2012年，我国被诉争端案件的方主要是美国、欧盟、加拿大、日本、墨西哥和危地马拉。其中，美国发起15起，占30起我国被诉案件的50%；欧盟6起，占比20%；加拿大2起，占比6.7%；日本2起，占比6.7%；墨西哥4起，占比13.3%；危地马拉1起，占比3.3%。由此可见，针对我国的WTO争端大部分由发达成员发起，美国、欧盟、加拿大和日本共发起25起，占比高达83.3%；发展中成员中，仅墨西哥和危地马拉共发起5起，占比16.7%。
2012年，日本提起的争端达到3起，為历史分峰值，其中对我国提起的争端為2起。2012年3月13日，日本跟随美国和欧盟就我国关于稀土、钨和钼的出口限制措施诉至争端解决机构（DS433）；12月20日，日本单独就我国对自日本进口的高性能不锈钢无缝钢管（HP-SSST）征收反倾销税的措施向争端解决机构提起投诉（DS454）。
很多裁决加重了我国承担的“超WTO义务”，对我国产生了长远不利影响。“超WTO义务”（“WTO-plus”obligations）是新加入WTO的成员，在与现行世贸组织成员谈判其加入条件过程中，承诺遵守WTO协定及其附件等多边贸易协定中没有规定而只由它承担的额外义务。我国承担的“超WTO义务”是指我国根据《加入议定书》（以下简称“议定书”）和《工作组报告书》中一些特别条款承担的另外义务，与正常WTO协定规定相比，这些特别条款对我国施加了更為严苛的义务。
自我国加入WTO截至2012年12月底，我国被诉争端案件30起，其中有20起涉及《议定书》和/或《工作组报告》。在很多案件的裁决中，加重了我国承担的“超WTO义务”。比如，WTO对我国原材料案裁决。2011年7月5日，WTO争端解决机构就中国对原材料出口的限制措施案（DS394-美国，DS395-欧盟，DS398-墨西哥）专家组报告，专家组认為，中国的出口关税与人世时的承诺不相符，原材料出口限额的设定也不符合WTO规则。专家组认為，即使中国可以参照WTO规则中的某些例外条款，也未能满足这些例外条款的前提条件。2012年1月30日，WTO上诉机构就美国、欧盟、墨西哥诉中国原材料出口限制措施争端案裁决报告（报告编号WT/DS394/AB/R、WT/DS395/AB/R和WT/DS398/AB/R）。上诉机构支持了专家组的裁定，即中国以环境為由限制9种原材料出口的关税、配额及其他一些政策均不合理。
该案涉及《加入议定书》第5.1条、第11.3条和《工作组报告》第83、84段含有“超WTO义务”。我国《加入议定书》本身就包含了很多WTO协定及其附件所不包含的承诺和义务，我国也承担了很多其他成员不承担的“超WTO义务”，这使我国处于一个十分不利的地位。如果进一步否定我国援引《1994年关税与贸易总协定》第20条的一般例外的权利，将进一步加重我国承担“超WTO义务”。
根据笔者操作市场一线的实际经验，在实际工作之中针对终端管理总结如下12条经验，供各位看客参考！
第一条：人员得力心态为主
勿庸置疑，工作是由人来做的，没有一批高素质的业务人员，终端工作将会成为无米之炊。在具体的人员选拔上，要从基本的业务素质、从业心态、必备的业务知识和业务技能等几个方面进行考虑。尤其值得一提的是从业人员的心态问题，终端工作在一班人眼里看来比较枯燥无味，每天周而复始，如果没有一颗很好的从业心态是根本干不好终端推广工作的。以笔者的经验，心态不好的即使业务素质再高也坚决不用，以免留下后患。
业务的知识和技巧只要心态很好都可以在日后的工作之中进行很好的培训，在短期之内就可以很快的上路。无论是本人的一线工作还是了解的其他行业的情况来看，凡事做得比较成功得企业，在一个相对较长的周期内一般人员的流动性都不是很大，相反那些不成功的企业都是人员流动性比较大的，考察其人员素质，几乎绝大部分都是员工心态不好。
第二条：团队建设持之以恒
一个优秀的业绩必定来源于一个优秀的团队，但是优秀的团队决不是生而有之，必须经过持之以恒的长期的培养才能形成。
在团队建设方面，要努力培养团队高昂的工作激情，娴熟的业务知识和业务技巧，良好的基本素质，平和的从业观念，积极向上的工作心态，团结和谐的工作氛围，有张有迟的工作节奏，适度合理的娱乐机会，只有这样长期坚持，一只优秀的团队才能形成。
把团队建设贯穿在整个业务进展之中，充分利用每一个机会进行，钢铁队伍方能打造钢铁长城。如中秋的团聚、经常性的业务交流和培训制度、员工的生日祝福等等很细微的方面。
第三条：底子清晰杜绝模糊
所谓底子是指终端的基本情况，是终端工作开展的舞台，在登台表演之前，首先要把基本功连好，其次还有把舞台的整体布局和细微环节进行全盘把握，就像行军打仗一样，那里能够搭桥，哪里能够伏兵，哪里能够安营扎寨，在作战之前必须把作战地图烂熟与心，决不容许出现模糊现象的出现。
在工作方法上可以采用摸底盘查和第三方资料相印证的办法，对业务人员划片盘查，准确把握各个终端药店、诊所和医院的数量、位置、营业面积、总体销量和同类主要竞争产品的销量大小、电话、经理姓名、产品所属柜台的柜组长营业员、相关人员的联系方式、相应的个性业务关系、主要同类产品的终端运作方法。
第四条：详细分类重点明确
根据以上情况对将要开发的区域进行分类，首先进行重点区域和非重点区域的初步划分，确定产品的重点攻击区域，其次对终端进行A、B、C分类，在分类上要进行各方因素的综合考虑，不能单纯的从营业面积或人流量的大小进行考虑，还要考虑同类产品在每个终端的实际销售情况进行参考，譬如一家药店可能营业面积很大，但不一定我们的产品在该店就能销售很好，譬如有些药店可能专门以医保顾客为主，如果我们的产品在目前情况下还不是医保，那就要考虑是否会成为我们将来的主要攻击对象。
在详细分类的基础上进行重点的初步筛选，这些终端药店在终端工作的开展初期将会成为我们工作的重点，当然这些因素都是动态的，一定存在分类不准确的现象，在以后的运作之中要随时进行调整，但前提是必须找出重点所在，在前期的运作之中不可能全面开发，同时80％的销量肯定要来源于20％的目标对象。
第五条：样板拉动明星效应
榜样的力量是无穷的，每个人都需要一个目标一个学习的对象，人人学榜样，人人成榜样，良好的销售业绩是水到渠成的。
在开发初期，根据前期重点分类的情况，在人力物力上对一些终端进行重点支持，从产品陈列、终端包装、营业员口碑、促销活动、宣传推广等五个方面努力，在每个区域内成功树立若干个这样的五好明星店。
在明星店的建设过程中，积极总结经验和教训，复制成功的模式，向其他终端推广，如我们以前在广东实行的“决胜终端一句话”和“终端推广产品知识手册”，就是在样板店的建设之中总结推广的，效果极其显著。发动整个团队学习样板店，整个团队形成“比学赶帮”的样板氛围，从而带动整个终端工作的迈进。
第六条：分层推进戒急戒躁
高楼大厦决不是一天建成的，在追求速度的过程中切不可急于推进，凡事欲速则不达，终端工作同样如此。产品铺货、终端陈列、终端包装、营业员口碑、促销宣传等终端工作必须分层推进，在同终端药店的谈判之中，必须注意掌握好各项工作的火候，要巧借时机，巧妙的不动声色的完成方为上策。必然工作的难度肯定是存在的，但只要用心用力肯定付出必有回报。
在笔者操作上海市场时，当初就是急于求成，在同终端沟通谈判时所有问题一揽子抛出，得到的是一盆凉水，终端的答复是我评什么配合你的工作？后来改进办法分层推进，有技巧的利用一些时机逐项完成。
以终端包装为例，上海药店如果直接谈判包装，必定要支付一笔不小的费用，后来在明星店的建设之中总结出来的经验是是角色转换利益倒置，不直接谈包装，而是与药店经理沟通目前药店同样存在的激烈竞争情况，主动从药店的角度和利益考虑问题，话题转移到如何有效增加药店的销售方面，药店经理的主动性和积极性得到空前的提高，不知不觉之中包装问题兵不血刃迎刃而解，费用问题连谈都不用谈到桌面上来。
后来在经验推广之中结合其他方面综合成为一套终端推广模式，又总结了一句话“你需要销售支持吗，我们有一套很好的办法可以让贵药店人气增加销售提升，你愿意尝试吗”，几乎百分之百的药店经理都很有兴趣的进行下一步的沟通，从而争取做到花小钱甚至不花钱的办法进行终端包装。
第七条：分工清晰职责明确
各区域经理、主管以及业务人员要进行明确的分工，制定每个人的详细的工作职责和工作标准，每周每月详细的工作计划、翔实深刻的统计分析和工作总结、工作难点职责范、每周每月的工作目标，要让每个人明确自己该干哪些工作，不该干哪些工作，工作中的重点所在，哪些工作具备什么样的工作标准和考核标准。
第八条：计划翔实严格紧凑
实行严格的计划管理制度，凡事预则立，不预则废，经理、主管和业务人员都要制定严格的每月每周每日的工作计划，决不允许无计划的开展工作，没有效率的工作等于没有工作。譬如业务人员每天都要制定第二天的行销路线，每一个药店的计划任务，所要拜访的对象都要确定，坚决避免每天工作开始之后还不知道要往哪里去，导致工作中的盲目现象的出现。
第九：严格考核决不手软
终端工作的性质决定了严格考核的重要性，没有一套严格的可实施性强的考核制度和坚决的贯彻执行，所有的工作都会流于形式，同时在考核过程中要坚决杜绝人情管理现象的出现。实行层级考核制度，省级市场部对区域市场经理主管考核，区域经理主管对业务人员考核。
笔者认为在所有的终端管理工作之中，严格的考核制度是最为重要的，没有落实没有检查考核的工作都会成为空头支票，工作成效的高低将取决于业务人员的自律性有多强，但人的惰性决定这种自律行在枯燥的终端工作面前是多么的脆弱和不堪一击。以下是一份终端业务考核制度，该制度主要针对业务方面，实行计分制，每分人民币5元，具体内容如下：
1、 地办经理及销售主管：
A、 地级办事处每月未能根据市场实际情况，制定出有效可行的市场推广计划，扣经理、主管各20分。
B、 办事处必须建立完善的经销商、零售终端客户档案，并要分类建立。建立不全者，缺一份本区经理及主管各扣5分。
C、 办事处所辖区域内经销商、终端药店，如出现问题未能及时解决，造成工作被动或公司损失，本区经理及主管各扣10分。
D、 本区域内业务人员，业务技能与产品知识不能达标，有一名扣经理、主管各10分。
E、 本区域内如有业务员变动，造成公司财产损失，扣经理、主管各10分。
F、 周、月工作计划各项指标未能落实到位，扣经理、主管各10分。
G、 市场推广计划及各类促销活动在实际执行中，如有与市场情况有出入时，未能及时调整，造成资源浪费，扣经理、主管各20分。
H、 对于业务人员各项终端基础工作，执行落实监督不到位，每人每次扣经理、主管各10分。
I、 在市场动作中，能提出创造性建议，并被省部采纳的一次性奖励500元。
2、 业务员：
A、 每次业务技能及产品知识考评未能达标者，每次扣5分。
B、 本人所负责药店，店员产品知识不熟，首推率不达标者，每一家店扣5分。
C、 本人所负责药店产品陈列，终端宣传品摆放不到位，每一家店扣5分。
D、 本人所负责药店库存：A类店6盒；B类店3盒；C类店1盒。库存不达标，每一家店扣5分。
E、 市场运作中，市场部所配备各类促销品及礼品，如有不按要求发放或截留，发现一次扣5分，连续发现3次以上者，扣除当月工资或解聘。
F、 市场部安排的各项工作，未能积极有效的执行配合扣5分。
G、 本人所负责药店：A类店、B类店断货，未能及时处理并上报主管经理，每次扣10分。 对于目标终端促销活动所发生费用不能及时兑付或者费用不真实做假者，发现一次扣10分。累计发现3次者扣除当月工资或解聘。
第十条：以干代训案例提升
一支高素质终端队伍的形成需要长期的持之以恒的人员培训，每日例会结束后预留半个小时每周例会结束后预留出半天时间，针对每天每周的典型业务问题进行集中讨论集中会诊，在讨论的过程中逐步提升整体业务水平的素质，各个区域经理要制定每周每月的总体培训计划，结合业务进展的实际情况有针对性的进行。
第十一条：标准管理模式推广
综合以上作业内容和管理方式，要逐步在实践过程之中，摸索出一套适合自己产品特色的终端标准化管理模式，以便与整体市场业绩的提升和新开发市场的阿快速终端启动，标准化内容包括工作职责、例会制度、业务考核标准、统计坚持的制度和内容、整体工作模式等，在提炼成熟之后就可以迅速的推广。
一、韩国利用WTO争端解决机制概况
韩国从20世纪60年代中期开始实施出口导向发展战略，积极参与国际分工和世界市场竞争，以外贸出口带动整个国民经济发展。据世界银行《1992年世界发展报告》统计，1965～1990年韩国人均国民生产总值年增长率达7.1％，列世界各国之首(WorldBank，1992)。出口导向型增长战略带来了韩国经济增长奇迹，也带了繁多的贸易摩擦，韩国出口商品成为反倾销、反补贴和保障措施的重要实施对象。
韩国于1967年正式加入GATT。然而在GATT体制下，韩国对多边贸易争端解决机制的利用相当有限，主动提起的唯一争议通过协商得以解决，被动应诉的争议也只有两起(Ahn，2003)。WTO成立后，韩国对多边争端解决机制的态度由消极回避转为积极利用，截至2006年10月，韩国作为方主动向WTO争端解决机构提起争议13起，作为被诉方应诉争议13起，分别占发展中国家提起争议和应诉争议总数的10％左右。韩国的WTO成员包括美国、欧盟、加拿大、澳大利亚和印尼，韩国的WTO成员包括美国、欧盟、日本和菲律宾。
二、韩国利用WTO争端解决机制的特点
(一)从介入态势看，从被动应诉转向主动
1995和1996年，是WTO争端解决机制建立后的头两年，韩国分别遭遇三起(DS3、DS5、DS20)和两起(DS40、DS41)争议，特别是最初两起争议在整个争端解决记录中都是比较早的。在上述5起争议中，韩国都是作为被诉方被动参与的，此时韩国对WTO争端解决机制的参与处于被动应诉阶段。1997―1999年，韩国开始改变这种被动局面，分别在1997年和1999年主动向WTO争端解决机构提起2起(DS89、DS99)和1起(DS179)争议，韩国对争端解决机制的利用进入应诉与并存、以应诉为主阶段。2000年以后，韩国开始在WT0争端解决机制中占据主动，2000年至今主动提起10起争议，被动应诉2起争议，韩国对争端解决机制的利用进入主动为主阶段。
(二)从争议对象看，被诉案和案均以发达国家为主
韩国对外贸易主要集中在发达国家，尤其是美国，1990-2005年，韩国对美出口额约占韩国出口总额的20％，韩国自美国进口额约占韩国进口总额的19％。韩国因此与发达国家，特别是与美国，更容易产生贸易争议，韩国作为应诉方的13起争议中，由美国、欧盟等发达国家提起的达到12起；其中美国最多，韩国6起，占韩国被诉案件总量的45％；欧盟次之，4起，占韩国被诉案的31％；另外还有加拿大和澳大利亚各l起。发展中国家针对韩国提起的争议只有1起，即2004年印尼诉韩国对部分纸产品反倾销案。
韩国作为方向WTO争端解决机构提起的争议也主要针对美国、欧盟等发达国家，达到12起；其中针对美国7起，占韩国案的54％；针对欧盟3起，占韩国案的23％；针对日本2起，占韩国案的15％。韩国针对发展中国家提起的争议只有起，即2000年韩国诉菲律宾聚丙烯树脂反倾销案。
(三)从涉案事由看，被诉案涉及面广，案重点针对贸易救济措施
韩国国内市场狭小，为了保护本国产业，韩国经济起飞之初实行鼓励出口、限制进口的重商主义政策，很容易引致贸易伙伴的不满，GATT时期争端解决机构的两次裁决一定程度上促进了韩国的贸易自由化进程。然而进入WTO时期，韩国限制进口的状况并没有根本改变，无论是关税壁垒、技术性贸易壁垒、贸易救济措施，还是服务贸易壁垒，韩国有关规定都是比较严厉的。因而，外国针对韩国提起的争议针对韩国相关政策，事由繁多，涉及卫生检验检疫措施、国内税制、零售制度、反倾销、补贴与反补贴、保障措施、政府采购等。
相对而言，WTO时期韩国出口遭遇的反倾销、反补贴、保障措施等贸易救济措施比较多，1995～2005年韩国遭遇反倾销调查218起，占WTO成员反倾销调查总数的7.7％，遭受反补贴调查15起，占WTO成员反补贴调查总数的8.2％。因而，韩国向WTO争端解决机构提起的争议主要针对贸易救济措施，达到10起，占韩国案的76.9％；其中涉及反倾销措施5起，占韩国案的38.5％；涉及反补贴3起，占韩国案的23.1％；涉及保障措施2起，占韩国案的15.4％。
(四)从涉案商品看，被诉案较为分散，案集中于优势产品
由于韩国进口限制措施比较多，影响到的进口商品种类比较多，外国针对韩国向WTO争端解决机构提起的争议涉及的商品，从农产品、奶制品、牛肉，到酒类、瓶装水，再到船舶以及机场建设和电信服务，涉案商品种类分散，范围广泛。
韩国向W10争端解决机构提起的争议主要涉及本国的优势产品，比如钢铁、集成电路、船舶、化工产品等。韩国是世界钢铁第五大出口国，1999-2005年钢铁出口额均达到世界钢铁出口总额的4.5％以上；韩国的集成电路也很有竞争优势，2000年和2005年集成电路出口额均达到世界集成电路出口总额的8％，目前居世界第7位。在韩国提起的争议中，涉及动态随机存储器(DRAM)的最多，达到4起，占韩国案的30％；钢铁次之，达到3起，占韩国案的23％。
值得一提的是韩国涉及船舶的争议。由于劳动力相对丰裕和政府大力扶持，韩国造船业迅速崛起，在国际船舶市场与日本和欧盟企业激烈竞争。1997年金融危机后，韩国接受IMF建议执行了企业重组计划，对国内造船企业给予了多种方式的扶持和补助，引起了其主要竞争对手欧盟和日本的不满，在多次磋商未果的情况下欧盟请求争端解决机构设立专家组，支持欧盟和日本作为第三方参加，同时欧盟颁布条例要建立一种有关造船业的临时防卫机制，声称要抵消韩国不公平贸易的不利影响。为此，韩国分别于2003年和2004年通过WTO争端解决机构反诉欧盟，要求就欧盟对商船的补贴措施进行磋商。
(五)从处理结果看，被诉案败诉率高，案胜诉率高
韩国作为被诉方介入的13起WTO争议中，对前5起争议，韩国政府基本上都在磋商阶段促成解决，没有更深入地利用争端解决机制的其他程序。这一方面因为争议事实比较清楚，涉及的经济利益不大；另一方面也因为韩国还没有做好充分利用WTO争端解决机制的准备(Ahn，2003)。从1997年酒税案(DS75、DS84)开始，韩国通过雇用国外法律顾问等方式积极应诉，对于不利于自己的专家组报告积极上诉，充分利用WTO争端解决全部程序。总体来看，在韩国13起被诉争议案中，5起在磋商程序阶段解决，3起通过专家组程序解决，5起通过上诉程序解决。专家组报告的8起争议中，专家组建议对韩国不利的有5起，对韩国部分不利的2起，只有1起韩国胜诉。对于不利于自己的专家组建议，韩国均提出上诉，尽管上诉机构的裁决结果仍对韩国不利，韩国败诉率达到87.5％。如果把韩国通过磋商程序解决的被诉争议也视为败诉案件，则韩国败诉率高达92.3％。
韩国克服经验、语言和法律专家不足等困难，企业和政府密切配合，充分准备，于1997年针对美国对韩国彩电实施的不合理反倾销措施，向WTO争端解决机构提出首起投诉，促使美国撤销了违反反倾销协议和WTO义务的反倾销措施，使该案在磋商阶段得以解决。之后韩国提起的12起争议中，5起在专家组程序阶段解决，4起通过上诉程序解决，2起在磋商阶段结束，1起正处在专家组程序中。专家组或上诉机构报告的9起争议中，1起由双方在专家组阶段达成满意协商结果，5起有利于韩国，1起部分有利于韩国，2起不利于韩国，韩国胜诉率达到77.8％。如果把在磋商阶段达成对韩国有利结果的争议也视为韩国胜诉，则韩国的胜诉率达到81.8％。
(六)从执行情况看，被诉案韩国相对配合，案对方执行不力
作为WTO中经济实力中等的新兴工业化国家成员，韩国注重树立自己拥护多边争端解决机制和依规则办事的形象，对于争端解决机构的建议和裁决是比较配合的，在裁决结果对其不利或部分不利的7起争议中，均能在“合理期限”内按照争端解决机构的建议或裁决纠正其违规措施。然而WTO争端解决机制作为多方妥协的结果，本身难免存在不足。按WTO争端解决程序规定，从双方磋商到上诉机构报告一般需要1年零3个月的时间，但现实执行中解决争议所需要的时间往往会延长，一般要28个月(孔庆峰、张萌，2006)。对于裁决结果对自己不利或部分不利的7起争议，韩国从磋商到完成执行平均每起用了30个月，结果对韩国某些违规措施的实际影响有限，比如1997年奶制品案(DS98)历时31个月，协商中止非法保障措施的日期仅比该保障措施原定终止日期提前9个月(Ahn，2003)。
WTO争端解决机制的另一个缺陷是制裁和报复力度不够。根据规定，对于违反WTO义务的成员，优先选择是建议其纠正不符合有关协议的规定或做法，其次是自愿补偿，最后才是中止减让。这使得韩国的争议对手，特别是像美国这样的超级经济大国，有时明知违反WTO协议，也采取迎合国内利益集团的措施；有时故意拖延争端解决的时间；有时不完全执行争端解决机构的建议或裁决。对此，韩国要利用WTO规则积极维护自己的权益，有时还要考虑政治因素。比如在2002年美国钢铁保障案(DS251)中，当欧盟、日本、挪威等方向货物贸易理事会请求终止减让的时候，韩国提出保留报复的权利，推迟3年到2005年3月19日，而事实上美国该保障措施原定终止日期为2005年3月20日，这样韩国就避免了和美国的激烈冲突(Ahn，2003)。
三、韩国利用WTO争端解决机制的
实践对我国的启示
韩国利用WTO争端解决机制的经验对我国很有借鉴意义。首先，两国都依靠出口导向实现了经济的起飞，对外贸易依存度都比较高，面临的国际贸易摩擦都比较多；其次，两国初期对多边争端解决机制都不熟悉，面临经验不足和法律人才缺乏等困难；再次，两国文化相近，公众初期对WTO争端解决机制有相近的理解，对其带给社会经济的影响感受都不强烈；最后，两国都是新兴工业化国家，属于WTO经济实力中等的成员国，对多边争端解决机制的利用在一定程度上要受政治、外交等因素的影响。为此，借鉴韩国经验，对于我国更好地利用WTO争端解决机制，维护自身正当利益，具有很强的现实意义。
(一)借用外部智力，提升应用规则能力
WTO争端解决规则和程序不仅适用于按照适用协定中的磋商和争端解决规定所提起的争议，而且适用于成员在WTO协定项下的权利和义务的磋商和争端解决。因此，一起WTO争议案件往往涉及两个以上的协定，需要专门的法律专家，这对发展中国家构成了一种挑战。韩国在第1起全程参与的争议――1997年韩国酒税案(DS75、DS84)中就是通过雇用国外法律专家解决这一问题的，为此还确立了私人顾问进入WTO专家组的惯例，之后韩国在专家组程序和上诉程序中一直依赖国外顾问，一直到2000年美国钢管案(DS202)，韩国才有能力独立完成上诉程序。我国在参与WTO争端解决时同样面临法律专家瓶颈。截至2003年3月，韩国有8位法律专家进入WTO争端解决机构认可的专家清单，而中国大陆到目前仅有5位。为此我国可以考虑在早期争议解决中借用国外法律顾问的力量完成专家组程序和上诉程序，一方面打好当期官司，维护自身利益；另一方面借机培养自己的法律专家，积累争端解决经验。
(二)积极准备应诉，充分利用有关程序
韩国对不利于自己的专家组报告几乎全部上诉，充分利用WTO争端解决机制的程序，一方面可以为自己争取最有利裁决，另一方面也可以为国内措施的存在争取时间。2004年3月，美国就我国集成电路增值税退税问题提出磋商请求，我国首次作为被诉方介入WTO争端解决程序。双方经多轮磋商，于2004年7月签署谅解备忘录，争议得以迅速解决。目前，欧盟、美国和加拿大就我国汽车零部件进口政策提起的争议案已进入专家组程序。建议我国学习韩国应诉策略，积极应诉，充分利用WTO争端解决程序，为自己争取最大利益。即使判决对我国不利，我国也可以赢得保护我国汽车产业的时间，同时积累利用WTO争端解决机制的经验。
(三)边干边学，扭转被动参与局面
韩国在被诉七起争议案件以后，于1997年7月首次向争端解决机构提起争议(DS89)，这是一个“干中学”(learning by doing)的过程。韩国经过充分准备，迫使美国取消违法措施，取得了对自已有利的结果，对韩国政府和民众都是很大的鼓舞。特别是韩国第二起案(DS99)的胜诉正好发生在韩国首次全程参与的争议案(DS75、DS84)败诉之后，很大程度上中和了政府和民众的消极情绪。我国可以学习韩国做法，在对象、涉案措施和涉案商品等方面仔细甄选，选择的对象最好是对我国有重大出口利益、采取的不合理措施严重影响我国优势商品出口的国家。我国要做好充分准备，密切政府和相关企业的联系、聘请高水平的法律专家，力争打赢独立的首次争议案，然后再接再厉，就其他WTO成员损害我国正当利益的做法主动向争端解决机构申诉，扭转目前被动参与的局面。
关键词：重庆；高端人才；引进与培养；发展战略体系
中图分类号：F127.9 文献标识码：A 文章编号：1007-5194(2009)02-0087-05
要把重庆市建成内陆开放型都市、长江上游的经济中心、西部地区重要的经济增长极、统筹城乡协调发展，最终实现“314”战略目标，人才，尤其高端人才是关键。本课题组在对重庆市高端人才进行深入调研的基础上，就高端人才引进与培养发展战略政策体系及实施措施提出如下建议。
一、重庆市高端人才队伍的现状
(一)高端人才数量
重庆市直辖后，在政府的政策倾斜和财政支持下，地方政府不断调整发展战略，加强交通等基础设施建设，为经济社会的健康、稳定、快速发展奠定基础。重庆直辖市的行政地位及其直辖后的发展态势为它吸引国内外高端人才创造了历史机遇，高端人才数量稳步增长。到2007年底，重庆市拥有两院院士35人，国家百千万人才53人、国家有突出贡献青年专家43人、长江学者16人、教育部新世纪优秀人才83人、国家杰出青年科学基金获得者22人。从重庆市本身发展的纵向比较，高端人才数量增长较快，但与重庆市发展对高端人才的需求来看，其数量是不足的。
(二)高端人才结构
1 重庆市高端人才队伍的年龄结构。重庆市高端人才队伍的年龄，除了两院院士年龄结构偏大外，60～69岁的院士占总数的29％，70～79岁的院士占总数的62％，80～89岁的院士占总数的9％。而其他类型的高端人才较为年轻。比如国家百千万人才，截止2007年底，重庆市拥有的国家百千万人才工程部级高端人才的年龄绝大多数居于40～49岁阶段，比例高达75.45％。由此可见，目前重庆市该类人才的年龄结构凸显出年轻化的特点，他们将成为推动重庆市科技、文化和经济发展的重要力量。
2 重庆市高端人才队伍的专业结构。我市自然科学和人文社会科学的高端人才比例失调。自然科学领域的高端人才在数量上远远超过人文社会科学领域的高端人才，目前我市有国家百千万人才工程部级人选和国家杰出青年基金获得者人，在这些高端人才中属于自然科学领域的占绝大多数，占全市高端人才总数的86.18％，而人文社会科学领域的高端人才数量仅占总数的13.82％。
3 重庆市高端人才队伍的海外学历结构。现有的387名留学人员中，7人被评为部级有突出贡献的中青年专家，3人被评为教育部跨世纪优秀人才，5人进入“百千万人才工程”和“新世纪百千万人才”人选，51人享受政府特殊津贴。占留学人员的17％。
4 重庆市高端人才队伍地域结构。截止2007年底，重庆市的两院院士绝大部分的祖籍是在西部地区，集中在四川和重庆两地，占总数的62％，祖籍在中部地区的院士1人，祖籍在东部地区的院士2人。可见，重庆目前所拥有的高端人才相当部分是来自祖籍在本地或相邻城市的西部人。
5 重庆市高端人才队伍行业结构。重庆市的工程院院士绝大多数集中在高校，比例高达88.89％。重庆市教育行业能够成为吸引高端人才的高地，主要是因为高等教育是培养人才的主要场所，加之教育事业的发展，尤其是科研环境和条件的改善，政府和高校的高度重视。
(三)高端人才供需现状
以GDP增长12％～15％为区间，根据对重庆市高端人才总量及分类数量的需求和供给预测结果，2009年至2012年重庆市高端人才供给量总体小于需求量，供需缺口呈现逐年加大的趋势。
1 重庆市高端人才的总量供需矛盾。由重庆市高端人才总量供需预测结果可得出，2009年的供需缺口为97～248人，2010年的供需缺口为153～411人，2011年的供需缺口为238～628人，2012年的供需缺口达到369～923人之间。
2 部级高端人才的供需矛盾。根据对部级高端人才供需的预测，其结果是：2009年的供需缺口为4～25人，2010年的供需缺口为11～47人，2011年的供需缺口为24～80人，2012年的供需缺口达到43～122人之间。
3 市级高端人才的供需矛盾。根据对市级高端人才供需预测，其结果是：2009年的供需缺口为3～133人，2010年的供需缺口为41～262人，2011年的供需缺口为114～448人，2012年的供需缺口达到225～699人之间。
(四)存在问题
1 高端人才队伍规模不能满足重庆市发展的需要。根据对重庆市高端人才的现状分析发现，不仅与全国其他三大直辖市比较，重庆市没有人才优势，而且与同属西部的四川、陕西等省比较也不具备优势。要承担起引领西部地区发展的重要增长极的使命，显然重庆市高端人才队伍的规模还需要继续扩大。
2 高端人才队伍的质量不符合重庆市的发展规划。从重庆市目前高端人才的质量来看，还不能够满足重庆市发展的需要，重庆市要成为西部地区高端人才聚集地，高端人才的质量还需要提高。
3 重庆市高端人才队伍的结构有待优化。根据重庆市高端人才队伍的结构分析发现，基于重庆市的发展战略和规划，重庆市当前的高端人才队伍的专业结构、海外学历结构和行业结构还需要通过引进与培养来优化。只有实现了高端人才队伍的结构，才能更好地发挥他们在重庆市大发展中的作用。
4 重庆市高端人才发挥作用的环境有待优化。重庆市高端人才队伍的规模与结构方面存在的问题，与他们发挥作用的环境密切相关。我市在人才环境方面存在的问题，影响了高端人才的培养效果和吸引力度。优化高端人才发挥作用的环境刻不容缓。
二、重庆市高端人才引进与培养发展的战略体系
(一)高端人才国际化战略
实施高端人才国际化战略，目的是促进高端人才结构的优化升级，增强高端人才竞争力和综合优势。高端人才国际化战略可以概括为“三化战略”。首先，高端人才培养国际化。高端人才培养国际化战略主要有三个方面：一是高端人才的国际化培养。二是聘用国际化人才进行高端人才培养。三是高端人才的国际化交流。其次，高端人才引进国际化。通过采取海外高端人才引入战略，使我市高端人才通过国际化的流动，将创新、创业能力提升到国际化水平。最后，高端人才管理国际化。高端人才管理 国际化战略包括高端人才的使用国际化战略和激励的国际化战略。高端人才的使用国际化战略具有双重含义，一是在使用高端人才中按照当前国际通行方法，为他们提供创新、创业的广阔天地。二是在国际范围内进行高端人才的使用，组织高端人才积极参与科技创新活动，并通过创新活动了解国际科技的前沿知识和最新动态，掌握先进的创新方法和创新思维。
(二)高端人才产业高地战略
当前，重庆市要注意突出重点，形成若干高峰。
传统产业形成若干高端人才高峰――根据重庆市传统产业的基本格局，突出重点，抓住有关领域，形成传统产业高峰。要使传统产业的高端人才高峰达到国内领先水平，带动全市经济快速发展。
高新技术产业高端人才快速成长一一高新技术产业是重庆市经济新的增长点。要在高新技术领域形成高端人才高峰迅速隆起之势，着力培养生物工程、新材料、新能源以及环保等产业领域的高新技术高端人才。大力培养技术创新高端人才和技术创业高端人才，促进高新技术产业化，不失时机地推进知识经济在重庆市的发育成长。
农业科技高端人才稳定队伍提升档次一要加大农业的投入，设法稳住和苦心积累农业科技高端人才，依靠科技进步，发展高产、优质、高效农业。率先在全国实现农业现代化。以开发农业科技高端人才队伍为基础，以加强农业新品研究高端人才队伍来营造峰顶，形成重庆市的人才巨峰。
基础研究、教育、文化、卫生等行业加大高端人才资本投资一一要加大投资力度，努力培养大批高水准的学术带头人，造就基础研究、教育、文化、卫生四个高端人才高峰，逐步逼近国际先进水平，推动重庆市经济和社会的全面发展。
(三)高端人才投资战略
高端人才资本提升战略是强化重庆市人才竞争力，优化配置和提高使用效益的关键，是重庆高端人才发展的主体战略。高端人才资本提升战略包括五个方面的内容：一是加快专业教育层次结构改革步伐，专业教育重心高移，以博士研究生教育为主。二是倡导和加强高端人才的终身教育，重点是提升现有高端人才对本研究领域的世界前沿的充分掌握。三是加大投入，吸引外省籍和海外高端人才。四是进一步提升重庆市的高端人才管理水平、布局水平和效益水平，使之达到国内领先水平，进而达到国际先进行列。为此，应当切实做好以下几个方面的主要工作。
其一，加大培养高端人才力度。为培养高端人才提供资金支持。资金可分为培养资金、国际交流资金、奖励资金三个部分：培养资金主要用于资助拟培养为杰出专家、优秀专家的对象主持的研究开发项目，特别是国家、省部重点研究课题和重点开发项目；资助部分年轻拔尖人才从事尖端科学项目的研究。国际交流资金主要用于拟培养为杰出专家、优秀专家的对象参加国际学术、技术交流等活动。奖励资金主要用于培养高端人才过程中作出显著成绩和贡献的部门、单位和导师。
其二，加大科研与开发经费的投入，要按照我市科技进步和产业结构优化的需要，从高新技术发展的重点方向和项目中，确立相关专业人才为培养对象，把他们培养成为科技产业技术带头人。同时，充分发挥工程技术研究中心、科技开发中试基地的职能，通过定向培养、实践锻炼、重点扶持等方法和途径，大力培养既懂现代科技又有管理经营才能的“复合型”高端人才。
其三，大力发展研究生特别是博士后建设。进一步解放思想，扩大开发，保证博士后科研流动站高效运转和增设企业博士后工作站。企业博士后工作是博士后制度发展的重要方向，具有重大的战略意义，企业建立多个企业博士后工作站，能够有效地促进了产、学、研结合，既拓宽了博土后的培养渠道，增强企业的科技开发和技术创新能力。
(四)高端人才安全战略
关于人才安全，同志曾明确指示：“建立国家重要人才安全管理工作体制事关重大，十分紧迫”。重庆市应该抓紧制定外国人才中介准入制度、在华外企人才招聘管理办法、人员和特殊人员流动管理办法，构筑高端人才安全体系。这对重庆市的高端人才安全战略具有重要意义。重庆市在发挥市场机制对高端人才基础性配置作用的同时，要加强宏观调控，尤其是要建立和完善高端人才安全机制，高度重视关系国家安全、经济安全、国防建设、重大科技发明创造高端人才的保护问题。
三、重庆市高端人才引进与培养发展战略政策体系的完善
完善重庆市高端人才引进与培养的政策体系，是扩大高端人才队伍，提升其质量的重要措施。
(一)高端人才资源配置市场化政策
实施“高端人才市场建设工程”，建设高水平高效率的重庆市高端人才市场体系必须有政策作为保障。高端人才资源配置市场化的政策应包含的内容有：首先，要加大高端人才市场的投入力度，建设现代化的高端人才市场网络。第二，完善高端人才资源价格形成机制。第三，按照科学分类，建设各类高端人才市场体系。第四，发展高端人才市场的中介组织。第五，建立统一开放、竞争有序的市场体系。
(二)高端人才资源宏观调控政策
进一步转变政府职能，完善和强化高端人才资源的宏观调控。市委、市政府建立高端人才资源协调会议制度，统一平衡高端人才资源总量的供给和需求，综合协调高端人才的培养市场和配置市场，调整高端人才资源与经济和社会发展的关系。
(三)高端人才收入分配与社会保障政策
首先全面、积极地实行高端人才以资本、技术等生产要素参与收益分配。其次努力探索生产要素参与收益分配的有效实现形式。第三，完善高端人才个人所得税制。第四，建立符合高端人才特点，具有重庆特色并与国际惯例接轨的高端人才收入分配与社会保障制度。
(四)用人单位主体化政策
第一，建立科学的企业领导体制和组织管理制度，形成激励和约束相结合的经营机制。第二，实现现代人力资源管理机制，切实保证用人单位的用人权。第三，不断增加用人单位的人才资本，不断提高用人单位的人才资源配置效益和使用效益。第四，营利型用人单位，依法自主决定工资额度和分配方法。
(五)高端人才倾斜政策
高端人才政策的倾斜主要表现在：一是人才层次分布上的倾斜；二是高端人才产业分布上的倾斜，调整高端人才产业分布；三是高端人才类别上的倾斜，要特别重视技术创新和经营创业的高端人才的培养和引进。
(六)高端人才聚集政策
首先改善高端人才环境，使重庆市成为高吸引、高凝聚、高收益、高报酬、高保障、高竞争、高价值实现的人才之地。第二，对高端人才给予重点扶植，并且把高端人才的范围扩大到非公有制经济单位和非重庆地方属单位。第三，允许企业(用人单位)自主高薪延聘海内外确有真才实学的学术和技术带头人。第四，为海内外高新技术创业人才在重庆创业创造条件。最终实现重庆形成若干个高端人才中心、高端人才聚集带和高端人才高地。
(七)高端人才培养与引进的管理者培训政策
高端人才培养与引进的管理者肩负着高端人才资源开发与管理现代化的历史使命。高端人才培养与引进的管理者培训的政策应包括四个方面：第一是管理者的个人修养。第二是高端人才管理与开发的基础知识。第三是人力资源管理和人才资源开发的专业知识和技能。第四是相关的工商管理和行政管理理论知识。
四、重庆市高端人才引进与培养发展战略的实施措施
(一)抓高端人才培养，全面提升高端人才队伍的创新能力
加强战略科学家培养。培养战略科学家，一是要为其创造必要的学术研究基地和平台，保证其国际学术地位不断提升；二是要放手让其承担重大科技任务，在实践中不断提高领导能力和组织管理水平；三是要充分发挥其在科技宏观决策中的重要作用；四是要开拓选才视野，在国际人才竞争中吸引和凝聚战略科学家。
稳定支持从事科学理论研究的高端人才及优秀科研团队。探索开展以高端人才为对象的资助方式，选择一批优秀的科学家、研究团队给予长期稳定的支持。实现重庆市高端人才队伍素质提升，结构优化，目标是造就更多的领军人才和大师级人才。
立足实践培养工程技术高端人才。要以多种政策工具引导高校、科研院所和高新技术企业、企业集团紧密携手，结合重大国家任务和工程项目，培养面向需求、面向未来的实战型工程技术高端人才。
(二)抓关键体制机制改革，建设适应重庆市发展要求的高端人才开发体系
改革科技预算拨款制度，加大对人的投入。改革科技投入预算拨款制度，调整科技投入中事业费和项目费的比例，适当加大事业经费；提高科技项目经费和科技预算中对人投入的比例，并由限制性政策转向保障性政策。
建立以市场竞争为基础的高端人才流动机制。政府要发挥市场机制在高端人才配置中的基础作用，通过经费资源和市场价格杠杆，实现高端人才需求与实际配置的规模与结构的动态平衡和优化配置。
大力调整高端人才培养结构。一是要加强高端人才创业载体建设，为高端人才提供建功立业的舞台。市政府要鼓励和支持重点行业的企业建立企业博士后工作站和企业博士后技术创新中心，以吸引更多的高层次人才进站工作，形成高端人才的后备队伍。二是要是要千方百计增加高端人才培养投入。逐步形成政府投入为引导，单位投入为主体，社会各界积极参与的多渠道、多元化投入机制。
(三)抓政策导向调整，营造高端人才引进、选拔、评价的机制
高端人才引进。从补政策向建设性政策转变。现行有关引进高端人才的政策内容，福利性政策多，建设性政策少。未来应以优化工作环境、搭建创新与创业的平台为重点，使想干事的人有事干，能干事的人干成事，有贡献的人得到社会承认和经济回报。
高端人才选拔。从选拔向为高端人才成长创造环境转变。需要的是为他们创造良好的环境，通过公平竞争使他们的工作价值充分体现，进而才会产生真正的拔尖人才。
高端人才评价。向个性化评价和社会化评价机制转变。评价标准与人才队伍结构多样化相适应：人才评价应该从个性着眼。一方面要根据社会的不同需求塑造人才；另一方面要使各类人才都有自己的发展空间。
(四)建议重庆市政府采取的三项重要工程
第一，实施新世纪重点科研基地工程。针对我市科技重点跨越目标，进行人才高地布局，以“国际性科学研究中心”、“交叉研究中心群”、“青年科学家研究中心”等形式，吸引国内外高端人才，对重点科研基地优先配置研究资源，并实行与国际接轨的管理模式。
第二，实施科技人才国际化工程。支持我市科学家参加国际科学研究计划，重点支持我市科学家发起和牵头的重大合作研究计划和项目。加大吸引国际人才为我市发展服务的工作力度。以重要岗位公开招聘国际一流人才，以科技项目和人才计划吸引优秀人才，以启动经费吸引有潜力年轻人才。实行国外高端人才国内兼职制度，鼓励我市研究单位、大学聘请国外高端人才兼职。建立“海外咨询专家”制度，邀请国际高端人才参与我市重大项目、工程、课题的立项和评估工作，以及科技政策制定的咨询工作。
第三，启动高端人才数据库及信息网络平台建设卫程。应尽快启动“高端人才数据库及信息网络平台建设工程”，建立统一的高端人才数据库，及时人才市场需求信息，以此推动人才指导工作更加有的放矢，人才管理工作更加科学、高效。
河南豫龙方便面厂家就是其中一例。豫龙方便面作为90年代后期迅速成长起来的民营家电企业，借助行业的发展大势，迅速成为当地的龙头企业，2009年销售额就达到了5亿元左右。企业也一举成为河南的明星企业。
而最近身为某河南方便面厂家营销总监的张斌却是很苦恼，当我来到他的办公室的时候，感觉他已是满身疲惫，点了一根香烟，开始向我诉起苦来。
“杨老师，你给我们做咨询，对我们的了解也不是一天两天了，你也知道，去年原材料上涨，我们已经提过好几次价格了，现在老板又要提价格，很多经销商都是嘴上不说，心里抵触，我们也是总感觉这再涨价真的没有办法平稳过渡了。该劝导的销售人员都已经说了很多遍了，一次涨个一点点，经销商也不说什么了，但现在刚涨过价格，有些经销商可能还没调整到位，现在又要涨价，我也真是发愁了……”
“不能单纯的涨价，要让产品的价值感同步提升。直接提价无异于断送性命。食品行业本来就是一个低门槛行业，要涨价最好的举措就是创新。涨价一定要以提升自己的竞争力为前提。要从产品的开发上、包装的创新上把贵的原因告诉消费者。如果没有任何创新，品牌、品质没有明显的提升，直接提价很容易就提上去了，那只能说明你以前的定价错了、偏低了，而你能够涨价成功也并不是什么可喜的事情，只不过是修正了一个错误而已。”
“是的，杨老师，显然，如何策划一次成功的涨价，已经成为我这样的食品公司所共同面临的一个难题。那么我想问一下先从行业分析的角度上，我们该如何看待这个问题，别的企业都是怎么做的啊？我也是迫切想取取经啊！
“谈到行业角度，我们还是要从多方面进行分析。首先我想我们要进行这两个思考……
1、行业分析：
确立公司的市场地位、盈利模式（发展策略）
企业在产品涨价之前，首先要确定产品涨价的目的，而企业涨价的目的要根据企业的发展策略来制定，最终保障企业发展策略的顺利实施。
目前市场企业基本采取的发展策略有两类，第一类市场导向型企业，产品定价采取营销导向的模式，即根据市场目标和销售成本定价的企业，采取向消费者提供优秀的品牌形象、优良品质的产品从而获得市场份额、利润率最大化的盈利模式，企业产品以中高端为主，低端为辅。这类企业对成本上涨的耐受程度较高，但成本持续上涨会挤占企业的销售费用，影响公司盈利模式的稳定性，因此企业涨价的目的主要是利用提价空间保障产品的市场费用，维持品牌发展；
第二类是销售导向的企业，产品定价采用生产导向的模式，即根据生产的成本确定产品定价，采取向消费者提供质量合格价格最优的产品从而获得市场规模和利润总量最大化的盈利模式，产品以中低端为主，中高端为辅。这类企业对成本上涨的耐受度较低，因此企业涨价的目的主要是依靠价格上涨的空间保障产品的利润，维持企业生存和发展。
因此如何涨价，关键在于企业要明确自身的盈利模式，根据自身盈利模式的需要制定相应的涨价方案。
2、产品线梳理：
根据企业发展策略，市场地位定位产品销售结构（竞争策略）
企业在提价的同时，应根据自身的市场地位、产品结构优势制定涨价策略，在行业价格普涨的时期进一步稳固企业的竞争优势。
市场导向型企业和销售导向性企业由于盈利模式的不同所以在产品结构方面存在很大的不同，以方便面强势企业康师傅和华龙为例，康师傅占方便面综合市场占有率的47.8%，其高端方便面的市场占有率近接近70%，因此康师傅采取“打低保高”战略，尝试以福满多系列介入低端二、三线市场，一线市场加大高端产品线的丰富程度，坚守高端方便面产品阵地利用产品的多样化、个性化压制其他企业的渗透；而华龙恰恰相反，从农村市场走出来的华龙为了更好的发展，自2005年开始“挽着裤腿大举进城”，大力发展中高端产品线，采用“夯实低端，中高端逐步蚕食”的策略努力向高端市场发展，以此增强企业的竞争能力；因此康师傅产品线立足高端，尝试向低端延伸，在福满多在低端市场受困后，其产品线结构基本为垂直短，高端横向宽，低端横向窄的倒金字塔结构；而华龙则立足低端逐渐向中端、高端渗透，迫于中高端康师傅和统一的打压，中高端产品努力以多品类协同渗透，在城市市场除了继续推广今麦郎外，又推出了A区麦场、辣煌尚、关东炖、淮阳美味等。农村市场重点推广中价面（大骨拉面、今野拉面、华龙拉面等），为提高开机率，重新做低价面和平价面（骨汤拉面、今道面馆、大圆面、麻花脆、魔多士、好面好吃等），其产品线结构基本为垂直长、横向宽的矩形结构。
综上所述康师傅在涨价时期的竞争策略是利用其高端方便面的市场占有率近接近70%的优势，在高端采用多种涨价方式组合加大涨价空间，保障企业的市场优势和利润率，而低端市场提价略超成本上涨幅度，打压低端产品企业的发展空间，保障企业的市场优势地位；而华龙则利用其农村市场的主导地位，以提升产品包装和推新品的形式尽可能加大低端产品线的盈利能力，而在中高端产品线则紧盯康师傅的动作，以降低包装规格的隐性方式提升价格空间，以期稳定现有的中高端市场规模，尽可能蚕食康师傅、统一的高端市场份额。
当然，张总监，成功永远不可复制，但关键是针对我们豫龙，我们应该从中学习到一些知识，你说是吗？‘
“是啊，杨老师，听你这么一说，我的思路也是开阔了许多，比如针对我们豫龙而言，我们目前的市场地位在行业里还只能算是一个二流企业，可以说，我们现在正在从生产导向转向市场导向，当然目前我们产品主要还是以中低价格的产品为主，但你知道的，我们现在的研发能力已经比以前有很大的长进，还是能拿出一些高端有新意的产品的……”
“是的，张总监我也这个意思，要涨价，就一定要先分析好自己的行业地位，之后梳理自己产品线，倘若我们连自己的产品线都没有进行好好的规划，那么谈涨价就只能是空谈一场。我想张总监，你现在要做的是有必要将我们豫龙方便面按市场份额和市场容量为要素进行矩阵分析，大体分为以下四个层次的品类：
划分要素 品类 产品明细 整体销售占比
市场容量大且市场份额高 战略品类
市场容量大但市场份额低 潜力品类
市场容量小但市场份额高 机会品类
市场容量小且市场份额低 补充品类
品类划分之后，我想考虑到目前我们豫龙的实际情况，战略品类可能我们还不能马上就盲目的涨价，但是对于我们的潜力品类、机会品类和补充品类是完全可以梳理的，比如针对机会品类，本来这就是小众市场，我们是主导地位，在于经销商的谈判上，我们肯定处于优势，这个完全可以率先策划涨价方案……
“是的，杨老师，你说的很对，那么你说的潜力品类和补充品类呢？这个肯定不是那么容易的啊”
“是的，潜力品类这个是我们要大力培育的，对于这个品类，我建议还是采取市场反哺的方式进行推进，比如涨后促销：把羊毛再还给羊。企业要舍得把自己的利润再掏出去，要舍得拿涨价后多出来的利润回馈到市场。因为，刚涨价后，渠道和消费者对涨价后的产品要有一个接受期，企业要平稳度过这个接受期，就要有一些手段来缓冲价格。这个过程基本上需要半年时间。 主要操作方式当然是买赠。因为这种方式容易让消费者忽视价格因素，使其对价格的敏感度不高。当然买赠是其中一方面，还需要堆头、降价等等多种方式，这是一个组合拳。应该说，没有什么新奇的手段，关键是看企业的执行能力够不够，这很重要。我见过很多企业在这方面做得不到位，也必然会影响产品在终端的表现力……
而对于机会品类而言，因为市场容量小且市场份额低，如果要涨价，只能是采取创新营销，以“价值”取胜。 “不打价格战，以价值取胜。产品的价值感要在产品研发上和传播理念上取胜。消费者在意的不是产品的价格，而是你这个产品值不值，价值感决定了他愿意多支付多少费用。要让消费者觉得贵的有道理。比如，小资层面的人就喜欢用贵的东西，高品质、高附加值的东西，他们认为这样可以体现品位。我们所说的创新不是说要翻天覆地，而是指一些局部的小创新，而这些小创新能帮助你提升价值，从而拉高价格。旺旺的摇滚冻6个果冻卖到6.5元，也在于创新。如果旺旺直接提价肯定比不过喜之郎。但是他有了创新，加了点咖啡粉，再诉求“摇一摇”，时尚动感马上就出来了，价格自然也能提上去。还有近两年最典型的例子--福马爱尚非蛋糕，也是我们至汇营销咨询全程运作的一个项目，色调明快的纸盒包装，高档的内包装，一下子和普通的蛋黄派、小糕点区别开来，价值感也就出来了，所以他的一个小蛋糕相当于4个蛋黄派的价格，仍然卖的很好。如果一直抱着原有的东西，跳不出原有的框架，那么永远不可能创新成功……
“恩，是的，杨老师，但我还想请教，你看品类下面还是有很多产品的，涨价策略我是懂了，但这么多产品我到底该涨价那一个呢，总还是要落地啊，是吧？”张总监最早也是旺旺出身，强调执行力，落地是他的口头禅。显然他这会很有感觉，心情好了许多，眉头也舒展了……
“张总，您说的很对，品类规划完之后，肯定是要对各个品类下面的产品进行规划了，也就是品项规划。这里我建议还是采取类似品类规划矩阵式分析的方法进行梳理。比如我们可以按销量和产品毛利率为要素进行矩阵分析，大体分为以下四个层次的品类：
划分要素 战略/潜力/机会/补充/品类 产品明细
市场销量大且产品毛利率高 利润品项
市场销量大但产品毛利率低 跑量品项
市场销量小但产品毛利率高 形象品项
市场销量小且产品毛利率低 淘汰品项
分好之后，我想张总你对这个产品线的梳理就更加清晰了。根据豫龙方便面的现状，最好的办法是先对部分产品提价。选择那些对价格不敏感的消费群体所关注的产品，可以先提上去30%，看看消费者的反映，等成功后再转到另外一部分产品。比如我们的利润品项/形象品项。有几款产品，部分产品涨上去10~30%。而其他大部分产品稍微涨一点，跑量品项基本上涨价不用指望了。在常规的产品上不要投入太多的精力，要把资源集中在少数核心产品上，尤其是利润品项，把涨价后多余的钱来吸引消费者的眼球，从而继续保持销量和利润。
3、确定涨价手段：
“恩，杨老师，做好这些之后呢？”
“当然，产品梳理只是调价万里长征的第一步，只是确立了一个涨价的策略和基调。下一步肯定是确定涨价的执行手段
“现在市场上几种常见的提价手段可以看到
几种典型的提价方式
价格不变，包装量减少 包装不变，价格上涨 提升包装档次，涨价
推出新品提升利润空间 包装量减少，价格上涨 提价，加大促销力度
上表为食品企业的几种典型涨价方式，每种涨价的方式，都有其优势和劣势的一面，企业采取何种涨价方式，并不是简单的根据原材料成本上涨的时机和幅度调整，应该根据企业发展策略和竞争策略以及企业所处市场地位综合考虑，
主要影响价格调整成功与否的因素是产品调价后市场的接受程度（包括渠道、经销商、消费者）和企业对调价后产生的销售波动的控制能力，因此企业对涨价需要做完整科学的规划，保障涨价策略的顺利实施。
“可以具体的说说嘛，杨老师？我还是不太明白！”张总又点燃了一支香烟……
“这样吧，张总，我还是结合康师傅和华龙的案例给你说个分析。
以2010年下半年方便面产品涨价分析：
2010年康师傅、华龙涨价明细
公司 产品 原包装重量 现包装重量 涨幅 原价 现价 涨幅 综合涨幅
康师傅 福满多“葱香排骨面” 95g*5 85g*5 10.50% 6.5元 7.2元 9.70% 20.20%
福满多“上汤骨面” 95g*5 85g*5 10.50% 6.5元 7.5元 13.30% 23.80%
红烧牛肉面 95g*5 85g*5 10.50% 9.9元 10.9 9.18% 19.68%
大食袋红烧牛肉面 117g%5 102g*5 12.80% 10.5元 12.5元 16% 28.80%
华龙 今麦郎“红烧牛肉面” 95g*5 91g*5 4.20% 9.6元 10.2元 5.88% 10.08%
康师傅低端产品平均涨幅20.75%；高端产品平均涨幅为28.82%。
而同时期华龙产品今麦郎“红烧牛肉面”6月份生产的为95克，目前上市的均为91克。隐形涨价4.2%，价格由9.6元涨至10.2元，涨幅5.9%，合计涨幅10.1%，目前其低端产品线尚无大的动作。
从上看出康师傅基于其强势地位采取全线涨价策略，高端产品涨幅高于低端产品平均涨幅8.07%，高于华龙高端涨幅的18.72%，持续增强其利润获取能力，而华龙是市场的跟随者，因此在涨价时选取低端、高端市场都有较高知名度和市场份额的今麦郎“红烧牛肉面”品项作为前期试点产品，这样在保持华龙一贯的稳健作风的同时，为自己在低端和高端两个领域做积极地尝试和为市场价格变动全面启动时预设支撑点，这样在价格变化的乱局中向上不被康师傅的高端产品甩的太远，向下树立二三线市场的高端形象。
因此任何企业在进行涨价是应充分考虑自身的产品结构，选取最强势的品项主导价格变动体系，带动辅助品项的变价，使企业的产品结构价格达到市场变价后的再平衡。
“恩，我明白了，那杨老师，你看针对我们豫龙应该怎样处理呢?”
“再针对豫龙方便面，我想应该做以下的调整，比如还是在品类上，战略品类由于处于公司核心的地位，一定是要做到提价之后，加大促销力度。而补充和潜力品类由于市场份额小，对消费者印象不大，价格和克重都不敏感，涨价上可以采取提升包装档次并可以适当减少包装分量。当然在产品品项的选择上，可以适时淘汰品项，以推出新品提升利润空间。”
“ 涨价策略和涨价手段确定好之后，可以说涨价这个头才算刚刚起好，后面如何顺势而为？就一定还要确定相应的渠道策略、区域策略、经销商策略、传播策略，只有这样才可以系统的算是一个涨价策略。”我开始系统的对张总讲解后面的内容…………
4、确定渠道策略
目前方便面行业各企业纷纷将渠道下沉，将争夺的战场逐渐推到二级市场和农村市场，不约而同将深度分销和对市场的精耕细作提上日程，主要渠道方式（传统批发市场除外）
现代通路 通过终端的堆放和系列陈列来吸引眼球和注意力，从而促进销售
互补型渠道 向学校、网吧延伸、向便利店延伸、向自动售货机延伸、向火锅店延伸等
流动渠道 利用大蓬车或流动汽车，利用赶集时间去乡镇市场，利用周末进校园等
福满多曾经进行过校园免费派送活动，针对学生进行推销，效果非常不错。康师傅最先采用“扫街铺货”的方式占领了大量的小店铺，产品铺货率极高。白家以现代商超通路作为其产品的主要销售渠道，光友粉丝以传统批发通路作为其产品的主要销售渠道。这些都是不同企业的渠道运作，针对豫龙而言，也要根据实际情况，针对不同的渠道也要采取不同的后续营销推广策略。比如现在豫龙主要是互补型渠道和流动渠道，品牌影响力有限，涨价对于经销商的冲击很大，而不涨的话对于KA体系又会形成价格体系倒挂。怎么协调KA和流通渠道的涨价历来都是一个难题。豫龙是流通强，KA弱，短期内也无法做到价格体系的完全一致，那么肯定是要优先保证流通渠道的力量。KA直营体系价格因为消费者的心理上就会稍微贵一些，所以可以比流通经销体系价格稍微高一点，不敏感产品甚至可以幅度更高，就像我们用形象的比喻，去菜市场买菜的肯定不去大卖场买菜。
5、确定区域策略
同时，在涨价之后的区域运作上，也要进行细分。比如我们可以按市场容量和竞争优势为要素进行矩阵分析和大体划分，从而达到资源的有效分配。
划分要素 区域 市场份额
市场容量大且竞争优势强 扩张区域
市场容量大且竞争优势弱 机会区域
市场容量小且竞争优势强 巩固区域
市场容量小且竞争优势弱 紧缩区域
这里扩张区域和巩固区域是我们的大本营，必须做好涨价后的资源强效分配。
6、经销商策略
最后，我们要说说经销商策略，这个是你们的强项了，我完全相信张总领导下的强大团队执行力，所以我就不多讲了，但我认为一定要做好两点：
涨价前先要掌握话语权。企业为了减轻成本上涨带来的压力，就来涨价，认为涨价是零投入，但实际上是很大的一笔支出，消费者会对你的企业价值、品牌价值产生怀疑。而涨价如果能够对整个营销系统进行价值提升，实际的成本反而更低。应从消费者角度来考虑进行改造。 华龙以前是没有价格优势的，在企业转型后，今麦郎以新产品、新形式跟康师傅竞争，在市场成为老大后，有话语权。因此调价是一个过程，产品系列的推出有前后顺序。 所谓的规律就是有独特占位，有话语权后再涨价。
涨前鼓励经销商囤货。涨价要首先取得渠道的合作。经销商一般都会合作的，经销商最怕的是他没有利润空间。厂家在涨价时，需要给渠道一个过渡期，用一些政策或者是手段来进行操作。比如可以搞买10箱赠1箱等的政策，给经销商一个政策缓冲。涨价前一个月先告诉他一声，让他有一个吃货的过程。经销商手里有货，心里就有了底了。这时，他肯定不希望价格再降下去，当然是价格越高越好。当然，稀缺性资源例外，比如茅台酒，涨价可以不用跟所有经销商打招呼，价格翻了一倍，仍然不够卖的。
7、传播策略
要注意利用传播的力量。如果自己固有的产品要涨价，至少要做足面上的文章，要把产品的价值体现告诉给消费者。要给消费者一个足够的理由。其实，现在消费者有一个很大的改变，那就是如果你把事情都摆在面上，讲得通，在舆论上过得去，那么没问题，他可以接受。这时，企业要注意利用传播的力量。方便面的涨价联盟之所以失败，其实就在于没有利用好媒体的引导作用。所以，企业在涨价时要注意媒体的公关，尤其是网络的力量不容忽视，要让消费者在心里接受、理解，至少不排斥。从消费者心理的角度看，消费者能接受降价的事实，但是不能接受涨价的事实，可以采用类似慢火煮青蛙的策略，通过每次小幅度加价的模式，让消费者逐步接受涨价的事实。
通过行业分析、产品线梳理、确定涨价手段、确定渠道策略、区域策略、经销商策略、传播策略等这七步，才可以说系统的一个涨价策略流程，从而达到顺势涨价，您看呢，张总？”
20xx年端午节祝福语短信（最新）1. 五月初五是端午，粽叶飘香鼻尖传。片片芦苇片片情，点点红豆寄情谊。粒粒红枣心欢喜，滴滴雄黄吉祥意。年年岁岁端午节，分分秒秒幸福时。
2. 五月的轻风飘来淡淡的粽香，青绿的粽叶包裹浓浓的真情，徜徉在心迹流淌的岁月，追忆久已沉淀的情愫，又值端午佳节，粽香融入信息，“粽”是想着你。
3. 五月初五是端午，祝福心意全送到：愿你“粽”是快乐，“粽”是微笑，“粽”是喜悦，“粽”是好运，“粽”是成功，“粽”是幸福，“粽”是美好。
4. 五月五，到端阳，又是佳节好时光;荡起浆，推开浪，赛舟驰骋处处祥;饮雄黄，佩香囊，除菌防病保健康;兜粽香，沐兰汤，快乐祝福冠群芳!端午节愉快!
5. 五月五，是端阳，民俗节日不能忘;荡起浆，推开浪，龙舟下水喜洋洋;艾草青，粽米香，快乐祝福冠群芳;戴香包，喝雄黄，驱邪防病保健康。端午快乐!
6. 五月五是端午，粽叶飘香鼻尖传。片片芦苇片片情，点点红豆寄情谊。粒粒红枣心欢喜，滴滴雄黄吉祥意。年年岁岁端午节，分分秒秒幸福时。
7. 夏日的柳丝，伴随着假日，让清风吹起无边的凉爽，夹杂着祝福的气息，缓缓飘落在你的身旁，端午节到了，祝你过一个快乐温馨的小长假。
8. 在友谊旅途上，有时你看不到我在你身旁…不是我把你遗忘，更不是让你一人走…是我选择走在你身后，当你不小心跌倒，我就跑上去踩…端午节快乐啊!
9. 远行前，您常常将一束发髻夹在我胸前，缠绕着您对我满满的祝福。那是一种寸步不离的感觉。我知道，那叫母爱。母亲，祝您端午节快乐!
10. 又到端午节，又闻粽飘香。糯米加红枣，穿上艾叶衣。扎个红腰带，漂亮又大方。洗个热水澡，清爽又宜人。端午送祝福，实惠又吉祥。端午节快乐!一生中总有一些朋友最珍惜，一年中总有一些日子难忘记;从夏走到秋，由陌生转为熟悉，虽不能时时问候，却在特别的日子，轻轻道声：朋友，端午节愉快!
11. 友情是花，朋友是瓜，春天开花夏天结瓜;春天是诗，夏天是画，我的祝福如诗如画!今日端午，祝愿正看短信朋友，天天快乐，四季健康，一生平安!
12. 一生中总有一些朋友最珍惜，一年中总有一些日子难忘记;从夏走到秋，由陌生转为熟悉，虽不能时时问候，却在特别的日子，轻轻道声：朋友，端午节愉快!
13. 一生一世陪伴你，两地相思只为你，三生有幸遇见你，四山五岳思念你，六六大顺围绕你，我的心中只有你，端午佳节心系你，幸福快乐送给你!
14. 一句清淡如水的问候，很轻;一声寻常如纸的祝福，很真;采一片清香的粽叶，包一颗香甜的粽子，装入真情的信息里，送给你：祝端午节快乐!
15. 一句平淡如水的问候，很轻;一声平常如纸的祝福，很真;采一叶清香的粽叶，包一颗香甜的粽子，装入真情的信息里，送给您：祝您及家人端午节快乐!
16. 一朵花就是一句祝福，所以春天为你而到来!一朵白云就是一份幸运，所以天空因你而辽阔!愿这世上最好的祝福都包围你，祝端午节快乐!
17. 叶叶层叠，好运不绝;米米紧粘，幸福绵绵;线线缠绕，快乐拥抱;水水相融，情意浓浓;粽粽连结，祝福不歇!端午佳节快乐!
18. 想念你的微笑，回味你的味道，脱掉你的外套，露出你的美妙，压抑我的狂躁，想想我的需要，还是早点把你干掉…啊，粽子!端午快乐!
19. 有时会忙，有时会忘;有时我累，有时我懒!但怎样我也会记得想你，想你这个好朋友!记住：你微笑时我的世界也微笑，祝端午节快乐!
20. 缘分，让我遇见了你;开心，让我认识了你;牵挂，让我想起了你;友谊，让我们在一起;信息，让我不得不发给你;祝愿你一切都如意，端午节快乐。
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2. 五月的轻风飘来淡淡的粽香，青绿的粽叶包裹浓浓的真情，徜徉在心迹流淌的岁月，追忆久已沉淀的情愫，又值端午佳节，粽香融入信息，“粽”是想着你。
3. 五月初五是端午，祝福心意全送到：愿你“粽”是快乐，“粽”是微笑，“粽”是喜悦，“粽”是好运，“粽”是成功，“粽”是幸福，“粽”是美好。
4. 五月五，到端阳，又是佳节好时光;荡起浆，推开浪，赛舟驰骋处处祥;饮雄黄，佩香囊，除菌防病保健康;兜粽香，沐兰汤，快乐祝福冠群芳!端午节愉快!
5. 五月五，是端阳，民俗节日不能忘;荡起浆，推开浪，龙舟下水喜洋洋;艾草青，粽米香，快乐祝福冠群芳;戴香包，喝雄黄，驱邪防病保健康。端午快乐!
6. 五月五是端午，粽叶飘香鼻尖传。片片芦苇片片情，点点红豆寄情谊。粒粒红枣心欢喜，滴滴雄黄吉祥意。年年岁岁端午节，分分秒秒幸福时。
7. 夏日的柳丝，伴随着假日，让清风吹起无边的凉爽，夹杂着祝福的气息，缓缓飘落在你的身旁，端午节到了，祝你过一个快乐温馨的小长假。
8. 在友谊旅途上，有时你看不到我在你身旁…不是我把你遗忘，更不是让你一人走…是我选择走在你身后，当你不小心跌倒，我就跑上去踩…端午节快乐啊!
9. 远行前，您常常将一束发髻夹在我胸前，缠绕着您对我满满的祝福。那是一种寸步不离的感觉。我知道，那叫母爱。母亲，祝您端午节快乐!
10. 又到端午节，又闻粽飘香。糯米加红枣，穿上艾叶衣。扎个红腰带，漂亮又大方。洗个热水澡，清爽又宜人。端午送祝福，实惠又吉祥。端午节快乐!一生中总有一些朋友最珍惜，一年中总有一些日子难忘记;从夏走到秋，由陌生转为熟悉，虽不能时时问候，却在特别的日子，轻轻道声：朋友，端午节愉快!
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12. 一生中总有一些朋友最珍惜，一年中总有一些日子难忘记;从夏走到秋，由陌生转为熟悉，虽不能时时问候，却在特别的日子，轻轻道声：朋友，端午节愉快!
13. 一生一世陪伴你，两地相思只为你，三生有幸遇见你，四山五岳思念你，六六大顺围绕你，我的心中只有你，端午佳节心系你，幸福快乐送给你!
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17. 叶叶层叠，好运不绝;米米紧粘，幸福绵绵;线线缠绕，快乐拥抱;水水相融，情意浓浓;粽粽连结，祝福不歇!端午佳节快乐!
18. 想念你的微笑，回味你的味道，脱掉你的外套，露出你的美妙，压抑我的狂躁，想想我的需要，还是早点把你干掉…啊，粽子!端午快乐!
19. 有时会忙，有时会忘;有时我累，有时我懒!但怎样我也会记得想你，想你这个好朋友!记住：你微笑时我的世界也微笑，祝端午节快乐!
20. 缘分，让我遇见了你;开心，让我认识了你;牵挂，让我想起了你;友谊，让我们在一起;信息，让我不得不发给你;祝愿你一切都如意，端午节快乐。
20xx年端午节祝福语短信（经典）1. 心情玫瑰，一瓣足矣;沁满花香，刻满关怀;弥漫祝福，融入心扉;每回翻起，温馨依然;真情永远，用心回味;心情放飞，快乐相随，祝姐姐端午节好运!
2. 以逗号(，)为芝麻，句号(。)为蜜枣，顿号(、)为砂糖，文字为米粒，括号为粽叶，包裹一颗幸福的粽子给你。你把这条短信吞下去，就会收获满腹的惊喜。祝你端午节快乐!
3. 离你太远，不能亲自给你系上五彩线，就让网络带去我的祝福，祝天天天开心秘诀：将手机用粽叶包好，放在锅里煮分钟，手机续电能力将延长两倍，信号增强，且能闻到粽子香味。
4. 送给你一阵轻风，带着我的问候;送给你一缕月光，映着我的影像;送给你一片白云，浸透我的温暖;送给你一条短信，连接你我友谊，祝端午节快乐。
5. 粽子香，香厨房。艾叶香，香满堂。桃枝插在大门上，出门一望麦儿黄。这儿端阳，那儿端阳，处处都端阳……祝端午节快乐，合家欢乐。
6. 端午是夕阳中远山的剪影，你还停在我的画布中;只是我怕，今天疾驶而过，明天飞奔地来，而所有昨天的细节，早已支离破碎……
7. 很久以前，屈原先生下岗后发明了粽子，可是不但销量不好，还要受地痞剥削，心灰意冷，终于跑到广东跳海了
8. 老妈：从前你会强迫我吃粽子。而今，孩儿不在母亲身边，用短信编织一个虚拟的粽子送给您，祈天下老父老母平安!
9. 关掉你的手机，慢慢的闭上眼睛，想想我，想想粽子，你会发现我和粽子一样可爱。
10. 喜讯：端午节当天，手机号头两位数字是的用户，可以到街边小摊上免费领取粽子，当然，事先要抹上烫伤膏以防被摊主的开水泼到。
11. 送个香囊带个荷包，自制几斤粽子，托人到山里采了艾叶，街头买了瓶雄黄酒，加上内心深处的几许关怀，作为礼物送给你，祝端午节快乐!
12. 知道我想啥吗?想你知道为啥想你吗?因为喜欢。你知道为啥喜欢你吗?因为你的味道。知道为啥有味道吗?因为你是粽子，提前祝端午节快乐!
13. 一颗心迁挂着你，一份爱祝福着你，一份真感情在等待着你的回应。祝端午节快乐!
14. 五月节，扒龙船，龙鼓响，大江边，呵呵，你那儿可以看到赛龙舟吗?祝你端午节快乐!
15. 粽子该是投入大海的，因为你的胸怀像大海一样的宽广，别忘了给自己投一个粽子!祝端午节快乐!
16. 粽子好吃，但要小心;食品加工，让人呕吐;要看证明，屈原就是这样被毒死的!
17. 我们为了纪念伟大的诗人屈原，就应该多吃几个粽子，虽说那些粽子是应该扔进江里的。
18. 万水千山“粽”是情，屈原说声谢谢您，端午齐齐看龙舟，亲情维系无远近
19. 端午节来了，我送你一枚粽子，友情是外皮，里面第一层是祝福，第二层是幸福，第三层是心想事成，对了，第四层当然就是你写的欠条，快还钱给我!
20. 有句话藏在我心中很久，真的好想对你说，可是我怕说了会连普通朋友都做不成。直到今晚，我终于鼓起勇气对你说：我，我想吃你包的粽子!要加爱心喔!
20xx年端午节祝福语短信（精选）1、我的大领导，端午佳节到了，祝愿您，万事如意，四季平安，年年有余，心想事成，身体健康。
2、亲爱的领导大人，祝福您，一帆风顺，五福临门，财源广进，福如东海，寿比南山，吉祥如意。端午快乐。
3、总有起风的清晨，总有温暖的午后，总有灿烂的黄昏，总有流星的夜晚，总有一个人在祈祷世界上所有的美好全部属于你!祝领导端午快乐，心想事成!
4、端午到了，祝领导财源滚滚，发得象肥虎，身体壮的象头虎，爱情甜的象奶虎，好运多的象虎毛，事业蒸蒸象大虎!
5、五月节节工作指导方针：以友谊为基础，以小灵通为平台，以短信为手段，以祝福为目标，以你为工作对象，以笑容为查核标准，工作完成以后请吃粽子宴。
6、端午到，尝粽忙，尝个枣粽香甜溢，祝愿生活多甜蜜，尝个肉粽满口香，祝愿家庭福满多，尝个豆粽有滋味，祝愿爱情多趣味。端午节祝愿生活如粽子多滋多味。
7、端午佳节，喜上眉梢;菖蒲高挂，吉祥满屋;张灯结彩，喜笑颜开;龙舟竞驰，欢喜连连;粽叶飘香，神清气爽;送份祝福，聊表寸心;愿君开怀，幸福如意!身体健康，福寿绵长!
8、有时也忙，有时也累，牵挂从来不曾忘;总是祝愿，总是希望，父母永远都健康;一段文字，一条短信，默默祝福默默想;愿爸爸妈妈端午快乐，吉祥如意，笑口常开。
9、端午节来了，送你一个粽子，它是用快乐包装，会让你开心无忧;用财富做料，会助你财源滚滚;用幸福做馅，会使你生活甜美。祝端午节快乐!
10、香香的粽子是思念，青青的粽叶表惦念，粘粘的糯米是挂念，红红的大枣表想念，端午节到了，朋友你还好吗，愿你一切如意，万事顺利，端午节快乐。
11、粽子，一层层的是问候，春夏冬秋;一粒粒的是祝福，快乐无数;一丝丝的是牵挂，爱是你家。祝你端午节丰收美满，暴涨甜蜜，大赚如意。
12、粽子七口吃：第一口一生安康，第二口亲朋满堂，第三口名扬势强，第四口四季清凉，第五口百事吉祥，第六口千古绝唱，第七口万寿无疆!祝端午节快乐!
13、夏日的柳丝，伴随着假日，让清风吹起无边的凉爽，夹杂着祝福的气息，缓缓飘落在你的身旁，端午节到了，祝你过一个快乐温馨的小长假。
学校开展形式多样的“去极端化”主题教育，引导师生们认清了宗教极端思想危害各族人民利益的反动本质，增强了师生们维护国家统一、维护民族团结、维护社会稳定的责任感和积极性。今天小编给大家整理了学校去极端化工作总结，希望对大家有所帮助。
学校去极端化工作总结范文一为进一步提高广大师生对各类非法宗教活动的认识，大力倡导社会主义新风尚,使广大师生对非法宗教活动的危害性得到充分认识，从而增强主动抵制、揭发非法宗教活动的能力。青得里中心学校在12月9日下午，开展了“远离宗教极端思想、去极端化”主题教育系列活动。
本次活动，全乡共有五所分校100多人参加，各分校领导、教师、学生都能积极参加本次的主题教育。主题教育分别有：爱国歌曲、“去极端化”的小品表演、演讲、绘画作品展等几项内容。特别是老师与学生编排的《我要上学》、《返校的孩子》、《请让孩子上学吧》、《孩子是我们的未来》等小品，反映了孩子在家长的逼迫下穿上了吉里巴莆服，在家里干家务，参加非法宗教活动等。老师知道后，联系了驻村干部、派出所干警、学生一起走访了这些孩子。通过老师、驻村干部、派出所干警的宣传教育，学生的劝说，家长醒悟了：不让孩子上学，穿吉里巴莆服，参加非法宗教活动都是违法违纪，是要受到法律制裁的。于是学生的家长让孩子脱掉了吉里巴莆服，并主动送孩子上学。师生逼真的演绎，深深地打动了在场的师生，师生为表演的同学和老师们送上了热烈的掌声，使我校“去极端化”主题教育推向了高潮。接着有师生们弹唱的《花儿为什么这样红》、《和谐新疆》、《爱我中华》等歌曲，再一次渲染了整个舞台，雄壮激昂的歌声让各族师生的心更紧紧的贴在了一起。
形式多样的“去极端化”主题教育，引导师生们认清了宗教极端思想危害各族人民利益的反动本质，增强了师生们维护国家统一、维护民族团结、维护社会稳定的责任感和积极性。大家纷纷表示：要自觉抵制宗教极端思想渗透，明辨是非，维护民族团结，不信谣、不传谣、珍惜和谐稳定的社会局面，为家乡的稳定发展做出自己的贡献。
学校去极端化工作总结范文二为引导广大师生牢固树立“依法治疆、团结稳疆、长期建疆”的思想理念，旗帜鲜明的维护社会稳定，反对民族分裂，维护民族团结，遏制宗教极端思想向校园渗透，增强各族师生共同团结奋斗，共同繁荣发展的思想基础，进一步加大“去极端化”宣传教育工作力度，抢占意识形态主阵地。切实提高广大师生的辨别能力、免疫能力、防范能力，根据自治县委《自治县维护社会稳定和长治久安的安排意见》(焉党发[20__]1号)文件和焉党发〔20__〕1号-7号文件精神要求，结合我校开展“去极端化”宣传教育活动实施方案，在我校开展“去极端化”宣传教育
1、深入推进反恐严打专项行动，“去极端化”
(1)我校开展“去极端化”宣传教育以来，对重点人员、特殊群体进行摸排，我校不存在有“极端化思想”的重点人员、特殊群体。
(2)按照一名转化对象一名责任领导、一个转化教育小组一套工作方案和一套工作档案的要求，采取“一对一、点对点、面对面”的方式，成立转化教育小组，确定工作方案，我校不存在有“极端化思想”的重点人员、特殊群体，并随时做好排查，发现不良苗头及时转化疏导。安排所有在职中层以上领导干部包联一到两名退休干部，与退休干部结成帮扶对子，做好退休教职工的“去极端化”宣传教育等工作。
(3)我校自开学初利用周一党政例会、周五全体教职工大会、年级组会积极开展法律、宗教知识、惠民政策宣传工作。
2、深入整治“三非”，“去极端化”
(1)我校不定期排查，师生中无参加地下讲经、学经、封斋、进入清真寺和利用讲台向学生宣讲反动言论和宗教思想等。
(2)我校不定时排查学校所有计算机、移动存储介质和师生手机，不存在利用计算机、手机登陆反动网站及宗教网站、利用网络或移动存储介质下载、存储、散播反动言论和宗教思想等。
(3)我校于4月24日召开离退休教职工座谈会， 加强对离退休教职工“去极端化”宣传、教育、管理，并签订责任书。组织全体教职工分维、汉两种语言签订了《焉耆县第一中学维稳工作责任书》。安排所有在职中层以上领导干部包联一到两名退休干部，与退休干部结成帮扶对子，做好退休教职工的“去极端化”宣传教育等工作。
(4)积极组织师生揭发检举非法宗教活动和宗教极端言行等
3、切实加强意识形态领域工作，“去极端化”
(1)20__年寒假放假前在全体教职工中开展集中教育活动后又在春季开学初针对学生进行为期4天的集中教育。3月10日下午，召开了“去极端化”工作动员会，卡哈尔·热合曼作了动员讲话，要求全体师生们能旗帜鲜明的维护社会稳定，反对民族分裂，维护民族团结，遏制宗教极端思想向校园渗透。4月23日，由党支部书记卡哈尔·热合曼、副校长吾买尔江·阿吉针对高一、高二所有维语言学生进行_和反对宗教极端思想的讲座。
(2)按照教科局“千名教师进万家”大家访和包联帮扶等工作的要求将全体学生包联到课任教师在寒假期间已完成第一轮走访，现在利用周末课余时间进行二轮家访，不断追踪学生、家长思想动态。
(3)学校所有班级、民、汉师生之间已结成帮扶对子，进行生活习惯、学习方法、教学理念等交流探讨。
(4)学校组织所有课任教师利用节日、假日走进帮教教职工和学生家中，以开展了感化融情教育等工作。
(5)每周一升旗仪式有家长的身影和声音，让更多的家长已参与到学校的各项活动中。积极发挥家长学校作用，但本学期家校研讨会计划在期中考试后召开，所以组织家长中的典型代表宣讲员讲优秀的家教案例和教子方法工作将在家校研讨会一并举行。发挥焉耆零距离、焉耆教育公众微信平台和学校局域网作用等工作。
4、开展“五项宣讲活动”，“去极端化”
(1)利用每天中午的校园广播、每班每月一次的主题队会和每周一次的班会，在师生中讲述学校、家乡发展变化、感受及自己身边的故事。
(2)校领导在周一党政例会、周五全体教职工大会发挥理论宣传优势，为教职工宣讲党的重大理论方针和形势政策任务等。
(3)4月23日，由法制副校长阿克木江·吾守尔结合“学习宪法 尊法守法”主题活动暨第十二个“宪法法律宣传月”反对宗教极端思想的讲座。
(4)校内宣讲团开展“一反两讲”宣传教育活动：3月19日下午，聘请国家二级心理咨询师、自治区教研室科员吐逊·艾山在我校进行全县教育系统“加强师德师风建设，去极端化”讲座，我校全体维语言教师听取了宣讲;4月17日，党办主任古丽尼尕尔·库尔班针对全体教职工开展了题为《“去极端化”与我的距离的专题讲座》。
(5)校内宣讲团开展民族团结、抵制宗教进校园等宣讲工作：党支部书记卡哈尔·热合曼从开学到现在利用每周一班会、主题队会逐班对学生进行“去极端化”宣传教育讲座。卡哈尔·热合曼于4月17日召集维语言15个班班主任，单独召开“去极端化”工作专题会议，探讨如何在维语言学生中开展去极端化工作。3月23日，校团委以“去极端化”为主题进行了班级黑板报宣传。
学校去极端化工作总结范文三为深入贯彻落实县委十二届五次全委(扩大)会议精神，进一步加强学校 “去极端化”工作，巩固提升学校“去极端化”工作成果，霍城县水定镇中心学校多措并举做好寒假前后的“去宗教极端化”教育活动。
上好主题教育观摩课。1月19日，结合学生期末总结教育课，我校以班为单位，采取观看宣传教育片，班主任解读，学生讨论的方式，对学生进行“去宗教极端化”的宣传教育。其中低、中、高段各选出了一个班级召开主题班队会，组织同阶段的班主任、教师、班干部观摩、交流、学习。全校共举“去宗教极端化”宣教 19场次，受教育学生916人。组织主题班队会观摩3场次。参会教师105人。
召开专题家长会。组织一年级三个班的158名学生家长召开“去宗教极端化”主题家长会。通过观看音视频宣传教育片、班主任宣讲、家长交流，对学生家长进行了一次形象生动、准确详实的正面教育，提高了家长在“去宗教极端化”方面对孩子的教育能力。
签订承诺书、发放《告家长一封信》。为扩大“去极端化”主题宣传教育面，学校与全校学生家长签订了《家长承诺书》，保证孩子在寒假期间不参与任何形式的宗教活动。并发放了《告家长一封信》，告知家长学校寒假工作的安排和对学生的要求等，强调家长切实履行好监护人职责，做好孩子在假期的安全教育工作。共签订承诺书1079份，发放告家长一封信1079份。
安排了假期绘画、手抄报创作工作。围绕“去宗教极端化”手抄报、绘画大赛主题活动，安排学生在寒假期间以自身所见、所闻、所思、所想进行“去宗教极端化”绘画、手抄报创作，提高学生反宗教极端化的思想意识。为开学开展“去宗教极端化”手抄报、绘画评比活动奠定基础。
通过系列活动，多措并举，形成了学校、家庭、社会共同教育学生抵制宗教极端思想渗透的整体合力，为学生健康成长创作了一个良好的环境。
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