回顾中国市场近30年的历史画卷，没有比这更生动的写照了。
即使到了今天，为什么尽管很多行业的竞争已经表现得“白热化”，却仍然有新的产品、新的企业能够脱颖而出？中国市场的“多娇”，不仅仅在于巨大的空间和容量，更在于发展中不断演变的人文环境和层出不穷的消费需求，为每一个后来者提供了施展宏图的机会。那些市场新贵们，莫不是在自己的体认与洞察中，发现了影响行业轨迹的新生变化或者制约行业发展的关键短板，进而顺应、推动这种变化，抑或突破行业短板，最终改写了自身地位甚至行业格局。
郭汉尧就是这些众多市场英雄当中的一个。
柒牌、劲霸、七匹狼、利郎、九牧王、安踏、361度、鸿星尔克、德尔惠、特步、贵人鸟、乔丹在晋江这个小小的县级城市，先后诞生了中国驰名商标73枚、中国名牌产品21项、国家免检产品76项，中国鞋都、中国夹克之都等为这个“中国品牌”之都增添了无限光荣。郭汉尧是1995年来到晋江的，伴随着那里的一批企业由小到大，他也从一名一线的营销人员成长为营销总经理。其间也亲自参与操刀一些品牌的运作，足迹遍布大江南北，对中国各地市场的特点了然于胸，总结出一整套成长型品牌运营理念。他亲眼看着一批品牌成长起来，又看着一批品牌灰飞烟灭，对于那些失败的品牌，每每看到他们犯的一些低级的营销错误，他都感觉到痛心。
一种强烈的使命感让郭汉尧决定自己要用十多年来积累下来的经验，去帮助那些还在苦海中摸索的企业。
他认为：营销变革是一个很大的概念，包括诸多内容，赢利模式定位、品牌定位、渠道优化等都是其中的重要因素。由于营销是产品推广的重中之重，对营销进行全方位优化也成了厂家提升品牌、提高销量的有效手段。在如今低迷的市场状态下，这种营销变革显得尤为重要。
品牌落地，四轮驱动
从9月份开始，中小企业的问题已经引起了国家的重视，很多专家献计献策，国家也在资金方面、政策方面给予了一定的支持，但是实际上，欲真正破中小企业的困局，还要从营销上着手，要从根本上解决企业产品的畅销、长销以及高价销的问题。
解决成长型中小企业的营销困局，首先要建立一种思维。在不断的实践中，郭汉尧推导出了成长型中小企业品牌落地四轮驱动法则：即围绕品牌总部、经销商、终端、消费者形成四轮驱动理论体系，从品牌总部运营、经销商成长、终端培训、消费者拉动四大环节着力培训提升，顾问咨询，致力于成长型品牌如何运营落地、强调动作化、实战。在这个过程中使企业真正实现：开端是终端的开端，终端是开端的终端。
通常很多专家给企业做的战略规划出来后，企业觉得没办法用。因为战略根本落不了地。如果企业的经销商、终端、消费者都无法领会总部的战略意图，又有何用呢？方案得不到认可，自然就执行不下去，也就成了空头文件。事实上企业要的也并不是你单纯地服务品牌总部，企业最关心的是，怎么赚到钱！所以归根到底还是执行的问题，关键就是“营销动作的分解”。
品牌总部运营
在郭汉尧的品牌落地法则里，第一个就是品牌总部运营，他认为如果没有品牌总部，就不存在顶天的问题。顶天要求跟品牌总部保持高度的一致。品牌总部要解决的也就是品牌战略定位这块。这关系着企业发展的一个大方向。为什么郭老师一直强调“功劳比苦劳更重要”！没有对品牌的明确战略定位这个“功劳”，即使花费再多，企业的品牌仍原地踏步。
其次，品牌运营总部要有清晰的定位和聚焦战略，运营上最忌讳的就是平均用力，到处撒一点胡椒面。要细分市场，清楚你的产品要卖给谁，我们的产品不可能卖给所有的人，只有把产品细分，我们的消费群体才能聚焦。聚焦，就要以“点”突破。最后就是整合一切身边可以利用的资源，来发挥最大效用，一点突破，才能全面繁荣。
郭汉尧不赞成成长型中小企业进行轰炸式的广告投放，因为这种造势并不适合他们。企业真正要做的是：整合资源，要四两拨千斤，要利用小智慧进行大的创造，来让品牌得到延伸。四两拨千斤，以小博大，才是成长型企业获取长远发展的最高境界。
另外，营销队伍的建设至关重要。郭汉尧从不带自己的团队进驻企业，而是教会他们怎样自己帮自己。提倡在企业内部成立学习型组织，郭老师为其命名为“营销学院”。经过郭老师亲自对他们不断打磨，从而把企业内部的这支团队培养成作战能力比较强的特种兵。这就为他们以后的工作做很好的准备，比如说成长型中小品牌在分销当中最关键的动作就是经销商的选择、拓展、合作和维护，这也是企业营销队伍的基本功。郭老师说对一个中小企业来讲，成功的80%都要归功于经销商的选择。选择对了，再加上总部的政策支持和智慧支持，他们就能帮企业攻城略地。
经营经销商
“选择比努力更重要”。在选择经销商合作的时候更是如此。
经销商到底怎么选择呢，我们一定要选择既硬件好，又软件好的经销商吗？郭老师认为未必需要，为什么呢？因为我们是成长型企业，我们并非腰缠万贯，财大气粗，什么都可以捡最好的挑。事实上，我们的选择也是有局限性的，要如婚姻一般门当户对。针对挑选经销商，硬件资金肯定是要有的，最关键的还是要看软实力。他们不一定是实力最强的，但最好要有先进的营销理念，这样可以边赚钱边学习边膨胀。
经销商一般对市场都有很好的敏感度，但其中也存在很多问题。老的模式（如过去的夫妻拍档）随着外部环境的变化将很难持续。如果说原始的经销商赚钱是靠资源的占领偶然赚钱的话，那么今天就必须要着手专业化提升，变偶然赚钱为必然赚钱。我们怎么让这种偶然变为必然呢？网络布点、终端拓展和提升是经销商的核心“立地”动作。但很多经销商并不完全具备拓展和维系终端的能力，特别是系统化能力。他们内心有强烈的意愿，但他们能力有限。他们以前只是偶然靠资源胜利而已，企业要帮助他们打造长期占领资源的能力。
经销商的“顶天”就是找总部，因为需要品牌总部的智慧支持。品牌总部通过向他们提供“模块”不断打磨经销商，促其成长，这种系统性的动作模块包括组织架构、管理制度、营销政策、终端拓展、全能督导、终端培训等。经销商也要不断向总部要智慧，来制定克隆终端的文本智慧，比如统一的陈列手册、导购话术、店长手册、促销手册等等。
经销商要告别个体户时代，实现公司化运营，用发展的眼光来看自己。很多经销商个体化特征明显，公司化程度原始，很多事情需要亲力亲为。经销商的专业化，就是要用精细化经营代替以前的粗放经营。向总部学习是要吸收更多的智慧，然后形成专业的知识，最后形成执行能力。
最后，经销商和品牌总部还需要良性的互动，形成厂商共赢战略关系。经销商也应该与总部在行为上保持一致。谈起这个郭老师笑着说：“他们的关系是由他们所处的行业地位所决定的，其实就是源头和源尾的关系，源头就是源头，顺势而为，才不是违背客观规律的。”事实也一次次证明：实实在在跟着总部走，不耍小聪明的经销商都发展了。如果经销商没有做好，错难道全在经销商吗？显然总部也要负责任，因为总部有帮助经销商成长的职责。和经销商一起分享成长的快乐，企业将会有意想不到的惊喜和收获。也只有与经销商合作共赢的企业发展才是真正健康的发展。
经销商的“立地”就是找零售商、找消费者。经销商向上克隆的这种拓展的能力还要向下传输给终端。链条的这四环节是一脉相承的。顶天立地经销商的过程就是一个传递的过程，通过经销商把品牌总部的理念通过动作传递给零售的终端店铺，再通过店铺的服务传递给消费者。
终端提升
渠道的两个核心成员——制造商和分销商之间是一种共赢关系，成功的渠道建设令双方始终由于利益关系而相互依赖和支持。品牌总部和经销商如此，经销商和终端亦然。总部对经销商的智慧支持使得他们具有了如何选择终端、拓展终端的能力，对品牌总部的战略思想理解后并向下传递。与此同时，经销商也要对终端进行智慧支持。
终端销售技巧方面，提升四率为核心内容。即进店率、成交率、续销率、回头率。销售技巧即是围绕四率提升，所有的销售都是围绕这四率在做文章。终端人员方面，还要打造店长工程，郭老师把它称之为“火车头工程”。因为店长对终端店的作用是相当大的，成长型品牌门店需要英雄式的人物。在专卖店的管理技巧方面，要学习总部的成熟的终端形象、经营策略和赢利模式，把成功的模式消化吸收。另外终端销售创新方面，要在视觉营销、活动营销、互动营销、口碑营销上面下工夫。如做好终端陈列就是做好视觉营销，促进终端销售。视觉营销多看一眼就有销售机会。活动营销可以让我们的潜在消费者兴奋，然后产生更多的销售。互动营销也就是利用我们终端店铺这样的一个平台进行一些活动策划，让消费者参与进来，让消费者留下一个深刻的印象。口碑营销跟老客户有很大的关系，俗话说，金杯银杯不如消费者的口碑。在话术文本方面，我们前面在总部的智慧支持里也提到，而目前终端管理的文本化传递也是我们经销商和终端做得不够好的。能不能把产品卖掉最关键的是靠导购的销售技巧，话术文本就可以使得导购的语言更加规范化，按流程做才不会乱发挥。
关于终端的发展，郭老师说中小企业必须稳扎稳打走农村包围城市路线，要下乡而不是进城。二、三级市场和发达的乡镇市场才是最先要开拓的。这就是郭老师提出的“奔向落后”！为什么很多这些中小品牌产品在二、三线市场推广得比较好？就是因为大品牌的核心力量大多放在一线大城市，那么中小企业论资金论实力都无法与大品牌抗衡，而相对落后的市场大品牌还没空顾及，中小品牌就有了在二、三线城市发展的空间，可以放手一搏。当然中小企业农村包围城市的最终目的还是进入城市，是要用成长中赚取的利润来进一步拓展城市市场，这才是经销商成长型企业的成功之路。
消费者拉动
消费者拉动这块首先要有“高度”，这种高度就是蕴涵了品牌总部所想要传达的理念。也就是要体现“立地”的成果，这里消费者的定义不是广义的，是企业的终端可能影响到的消费者。所以针对这些目标消费者，郭老师最推崇的消费者拉动动作，就是活动营销和网络营销。
店铺通过活动作为理由来不断地和目标消费群进行沟通，通过不断深化加强这种联系而最终实现我们销售的目的。如贵派电器的“电工营销会议”就做得登峰造极，而奇安达的目标消费群在校学生多，那就在学校举行活动，门票同样可以是代金券，这样就直接有可能带来接下来的消费动作。我们不能守株待兔，而是要主动出击，拦截终端，拉动消费者。这就是郭老师提出的“变坐商为行商”。我们要真正懂得如何把工夫下在店外。
终端拦截就是把我们店铺销售的整个平台往前移，比如说消费者收到了我们的优惠卡、代金券、折扣传单，就是把我们的销售阵地往小区、往家庭户、往某一个群体再往前推一步。我们要真正走进消费者的生活圈子去影响他们。
另外虚拟方式的拉动在这个信息化网络时代更是必不可少，比如在县城，买断学校周围网吧电脑桌面，在电脑桌面做广告，就是对学生群体很好的拦截动作，同时，在消费者可能的网上查询对这个品牌做验证的动作，可提前做好营销埋伏，比如，在目标市场的重要门户网站、社区，提前做好营销阵地占领，在百度、Google等搜索引擎上做好网络营销的推广。网民消费者往往认为，在网站上，进行细致的营销工作，才是大品牌所为，验证了才会放心去购买。这种真正围绕着消费者进行营销的策略，才真正的落了地。
成长型品牌在消费者的每个环节和细节上都是必须和销售挂上钩的，没有一个动作是牵强附会和多余的，成长型品牌也不允许“大炮打蚊子”。做的这一切都是为了让消费者产生消费动作。郭老师说大企业的动作是大刀阔斧，我们成长型企业就是小李飞刀：又精又准，需要在哪里，“刀”就飞到哪里。
培训即咨询，新营销竞争力
传统式的销售跟顾问式销售最大的区别，就是先建立信任还是后建立信任。顾问式销售最大的特点也就是前提是怎么样建立信任，它的基础是了解和挖掘客户的需求，需求是我们销售的灵魂。顾问式销售的核心内容就是发掘我们客户需求的技巧，就是最终要把他的需求挖掘出来。顾问式销售有三大步骤：首先认真地、认可式地、互动性质地来听，简单地、引导式地问，暗示我们很聊得来，问的目的就是把他的需求弄清楚，找到需求还要跟他进行定义，接下来给出解决方案满足他的需求，总结一下就是倾听、发问、说服，这三个内容是你中有我，我中有你，不断地交替进行。
区别于普通的培训，郭老师的培训则把培训作为一个小型咨询来操刀，培养为新营销的竞争力，做有的放矢针对性的培训是郭老师历来的一个准则。他做经销商培训、终端培训都是融入了战略高度的，真正做到了站在开端看终端。他一直依靠顶天立地、一脉相承的系列培训动作实施咨询辅导，协助企业成长。在刚才讲到的四轮驱动的每个环节，都凝附着他用培训方式去实践品牌落地的信念。从最开始在品牌总部打造的营销学院，到接下来针对经销商成长的“经销商商学院”，再到终端培训的严格把关，最后到消费者拉动的细枝末节，每环都渗透着郭老师企业要顶天立地的理念。
培训的解决方案
我们今天的营销者，往往已经成为解决方案的提供者，市场营销者必须看清问题的本质。只有对这一问题有清醒认识，才有助于我们迅速地抢占竞争优势。目前还有很多搞培训的还是“一课走天下”，无论培训对象是什么企业，都讲一样的东西，这门课似乎就成了瓶万金油，似乎涂哪哪灵。郭老师的培训则会针对客户需求，量身打造培训产品。他要求客户先填一张培训需求表。另外培训前郭老师还会亲自和企业高层有个深入的沟通。在此基础上郭老师制作针对性培训大纲，真正把培训当咨询来做。这一切都使得郭老师在培训时能做到有的放矢。每次企业听完郭老师的培训课程，常常会主动请郭老师来为企业做诊断和营销咨询。以此形成了他在订货会培训、经销商培训、终端培训领域居业界领先的地位，中国成长型企业营销教父的地位因此得以确认和巩固。
2011年3月2日，受江苏华扬太阳能市场部长刁统洋的指定邀请，张会亭来到江苏扬州华扬太阳能总部给来自全国各地的太阳能导购精英们进行了一场别开生面的终端培训，并参加了华扬太阳能《i导购联盟》成立揭幕仪式，席间跟华扬营销总监张君、培训经理葛仕广等人做了深度交流。这是张会亭第二次给华扬太阳能做终端培训，早在2004年6月，张会亭就受邀给华扬太阳能做过终端培训，转眼7年过去了，华扬太阳能企业和产品都取得了很大的变化和成就，而张会亭本人也从全国知名的终端营销培训讲师早已成功转型为广受欢迎的著名商业财经主持人。但在华扬的这次培训课上，张会亭却讲出了他“7年后转身再冷静看终端”的独特观点：
正文：
我是从2001年开始做终端培训工作的，从2002年开始在中国营销传播网公开发表有关终端培训的专栏原创文章，期间曾转战大江南北，曾创下连续出差47天奔走6个省进行终端一线营销实战培训的记录，积累了大量的一线真实案例素材，并陆续收到来自全国各地不同企业的终端培训邀请。后来到2003年4月，我因非典而歪打正着滞留并最终定居北京，从2004年底开始，我开创了“商业财经主持”的概念，并陆续在北京从事高端经济类活动论坛的主持人工作，逐渐淡化了终端培训。但长期以来，我一直没有忘记关注终端、关注终端培训，依然坚持不定期走访市场。期间也有选择性地接受了一些企业的终端培训邀请，时不时提醒自己别忘了终端的老本行，倒也自得其乐。
到如今，大量的80后青年才俊如雨后春笋般异军突起，我也很高兴地看到了很多优秀培训讲师扛起了终端大旗，这说明我们整个终端培训的事业人丁兴旺、一直很红火。不过，在我近期关注终端零售市场和不经意地浏览EMKT的终端培训类文章的时候，感觉现在的终端培训渐渐地有点跑偏了。
在华扬太阳能的这次培训现场，我当时曾深情地强调：“7年来，我做终端培训越来越少，而做高端的经济类会议论坛越来越多，今天，我早已不再靠培训收益来生活，但我一直有一种终端情结，促使我这次欣然前往。那就是当我接触到的各界名流企业家和经济学家越多，就越感觉我们的终端不能仅仅停留在最基础层面上的培训。有很多企业一提到终端培训就简单地认为是话术和技巧的培训，其实不然，恰恰相反的是，终端培训反而更应该从术上升到道，只有先提升思想认识高度，从内心深处产生共鸣，导购员才能发挥出自身的主观能动性和主人翁意识，而不再仅仅是卖货机器。尤其是作为7年后二次回访华扬，我有一种强烈的责任感和使命感，要从心路历程的思想认识高度跟大家进行心灵深处的对话和沟通。”
于是才有了我在这次培训时现场开篇提出的两个问题（原文摘录如下）：
1、长期以来，我们的终端培训大多都是：仅仅就终端讲终端，就技巧而讲技巧，请问思想高度如何拔高？
2、导购员不仅仅是卖货机器，那么谁来重视导购员的综合提升？有谁研究过导购员究竟怎么想？
终端培训不可忽视的四大变化：
我之所以能提出上面的两个疑问，那就是我感觉时代变了，导购员的心态也都发生了极大的变化。单纯的、机械化的、话术技巧高压灌输式培训，大家可能很难听到心里去。经过我的简单整理，最主要原因有以下几点：
1、 【时代变了，导购员会更娇气、更无所谓】
不可否认，任何时候，导购员阶层的平均年龄都不会超过30岁。任何一个企业，偶尔有一两个“大妈级”的优秀人物依然坚守在导购一线并不稀奇，但放眼望去普遍都是大妈，恐怕还是比较罕见的。这就意味着，导购员阶层是一个以普遍年轻化为主体的群体，否则很难胜任站着说一天的体力考验。
这时候一个严峻的问题就出来了，同样是年轻，但这时候的年轻导购员和十年前的年轻导购员是不一样的。如果说十年前25岁的导购员（大约在1975年出生）那时候家里较穷，兄弟姐妹多，从事导购员职业是为了安身立命混口饭吃，他们的时代背景决定了他们更能吃苦耐劳、更加积极主动、更珍惜这个岗位的实际收益价值；那么今天同样是25岁的导购员（大约在1985年出生）则往往是因为就业压力大而被迫捏着鼻子干的权宜之计。他们往往是独生子女出身，从小享受惯了被父母服务，而现在却要一下子转变为服务顾客，他们想贪图安逸“坐办公室”却在短期内没有找到心仪的肥差，从而导致被迫临时安顿先做导购员。他们可能想的是做一段之后找到更合适的就离开（未必都这样想，但肯定有相当一部分是这样想）。所以他们对这个岗位好好多卖货的珍惜程度可能不高。在这样的心理状态下，导购员很可能会变得更娇气，对自己的销售业绩更无所谓。我这样分析是有一定道理的，否则就不会出现今天的“啃老族”为什么比十年前多了。
2、 【环境变了，导购员会更挑剔、更傲气】
最近两年来，全国企业都不同程度地出现“用工荒、招工难”，尤其是今年开春以来更甚，央视《经济半小时》节目的多次报道更是火上浇油给全国观众强化了这个印象。在这种大气候下，几乎所有来自基层岗位的员工都会不同程度地表现出一丝傲慢和得意（哪怕仅仅在内心里有过闪念）——心想“今非昔比了，老子干的行当过去不被大家重视，现在也终于抢手了。”在这样的大环境中，如果有哪个企业想继续以机器化的方式对待或驯化导购员，恐怕大家是很难买账的。
3、 【技巧滥了，导购员会更难出新】
十年前，科特勒、舒尔茨等所谓营销大师给中国企业和企业里几乎上下全体营销人员进行了一番彻头彻尾的培训，终端培训自然也不例外。什么FABE法则等等各类口诀或顺口溜着实让我们很多刚刚从事终端营销的人眼前一亮。心想居然还有这么透彻、这么管用的实战技巧方法论，真是如饮甘霖、如坐春风。当年屈云波同志的《派力思想库》大量典籍给全国营销人灌输了不少营销工具，其思想价值贡献不亚于更早的当年李大钊和陈独秀把马克思主义带入中国。
但在十年后的今天，如果有谁再皓首穷经煞有介事地拿书上那点儿破事儿继续给导购员们讲课，恐怕半小时内肯定会被轰下台。这就说明今天的导购技巧培训早已经泛滥了，很多原本新鲜的小九九现在大家都早已听过了，简单意义上的培训已经很难出新，导购员早已听腻了。只有讲师迫于生计还在继续照时照点地给大家灌输，下课后抓紧结算一下“计时酬金”走人去忽悠下一个企业。试想这样的技巧培训，还能有多少导购员认真在听？即便是迫于培训课后考试的压力装模作样听了，其内心的真实接受和吸纳比例又有多少？
4、 【顾客精了，导购员会更面临挑战】
谁都不能否认，互联网大潮势不可挡，不可逆转。所以当我们每个人不能拒绝而又无法逃避的时候，只有硬着头皮去面对。
十年前，国美苏宁的兴起就是因为像牧羊犬一样把广大顾客从极为分散的街边小店统一赶到整齐划一的卖场去集中放养才取得了快速扩张；十年后的今天，淘宝网、京东商城、卓越亚马逊等网络店面后来居上，一下子把国美苏宁变成了这些网店的实体化橱窗。——其常见的足以让人“欲哭无泪”的流程通常是这样的：
很多顾客去国美苏宁店看产品——通过导购员的介绍对产品有了初步认识——临走时通过向导购员索取产品宣传单页而记住了产品型号——回到单位或家里开始上网查询该型号进行深入了解性能并开始进行网络比价——最后通过网络店面点击鼠标成交，出于交易安全考虑还往往选择支付宝、快钱、财付通等网络支付平台或者甚至干脆货到付款。至此交易完成，网店靠价格优势最终卖了货，真可怜了实体店导购员那一番真情熟练的讲解和临走时双手奉送的产品单页了。
坦白地说，就在半个月前，我本人就在公司楼下苏宁店看了469元的飞利浦剃须刀和399元的奔腾电饭煲之后，最后成功通过送货上门现场刷信用卡的方式在京东商城分别以249元和189元成功购得了这两样产品。
请问大家，顾客这样的投机取巧是不是有点不厚道？试问大家，在国家宏观经济高度发展、商品日益丰富、顾客变得更加猴精、更加懂行、更会“声东击西”的今天，所谓的导购技巧和话术是不是显得极为苍白和可笑？一个不可回避的悲剧就是：当网络服务和支付平台日益完善和安全的时候，价格优势就成了对导购员技巧的绝杀。
我上面的这4条分析是在半小时内一口气写出来的，之所以能写这么快是因为我最近几年来一直对终端培训的效果感到纠结和痛心。从某种程度上说，我之所以从终端培训师转型为商业财经主持人，除了身份高度和出场费额度的提升之外，还有重要一条就是对很多企业漠视终端培训真正高度的遗憾。上述分析中我对宏观经济环境的贯通演绎恰恰得益于我最近这几年做经济类主持人时对话了很多高端嘉宾，耳濡目染亲身体会了很多大企业家和经济学家高屋建瓴的观点。退一步讲，如果这几年我仍然一直在做终端培训的“术”，而没有上升到超出终端之外更高的“道”的境界，没有把终端培训这一在企业经营中极小的一个环节放置于整个企业经营的战略高度上去参透，则很难有如此深刻的认识。此时此刻，我突然想起一个成语——“高举高打”，其实“高举”不止是可以“高打”，而更深一层的境界恰恰是只有“高举”才能更为精准地“低打”。我们的终端培训正式如此。
所以，无论不同的企业对终端培训的认识高度和重视程度是高还是低，其培训时都需要站在更高的视野上进行考量，而决不能就事论事、就卖货谈卖货，把导购员当成卖货机器。要记住，从你把导购员当成卖货机器进行“技巧”和“话术”强行灌输的那一天起，你的导购员已经注定了被动接受，其主观能动性和主人翁意识都被你摧毁殆尽，更有甚者还会反弹到消极抵抗。因为技巧和话术是死的，而导购员是活的，顾客是活的，交易语境是多变的。在这样瞬息万变的博弈环境中想一劳永逸，事实证明都是很可悲的。
张会亭关于终端培训的四点解决建议与方向：
1、 从来没有什么程序化的所谓“话术”和“技巧”，最高境界恰恰应该是“无招胜有招”。但我并没有完全否定话术和技巧，任何一个优秀的导购员首先要对产品的卖点做到了然于心、掌握基本的顾客接待礼仪和技巧，这些都是应该的，所以，话术和技巧的存在依然有价值，但必须要学会适应交易语境的瞬间变化。比如我昨天开车在北京东三环路口等红灯，一个隔车窗发传单的地产营销员一边递一边说：“买房送户口啊。”（言下之意是把顾客都默认当成了外地人，所以才用送户口的噱头吸引顾客，按理说这个吸引顾客打开车窗接受的“话术”设计是很不错的，他设想顾客听到这个话术后可能会要么惊喜、要么半信半疑地说“真的！？哪里的房啊？”）。但就在他刚说完“买房送户口”的一瞬间（半秒钟内），我马上回了一句“那怎么着？难道让我把现在的北京户口迁出去？”于是他尴尬地嘿嘿一笑说：“不用了，不送户口也可以买房，买房也可以不要户口。呵呵。”可以看到，我快速反应的一句玩笑式反驳，就瞬间瓦解了他原定的话术了。由此可见，无论话术的前期准备有多么充分，任何时候都需要灵活变通。
2、 我曾经在终端培训课上多次强调，公司高层领导要从内心深处真正重视终端，只有上面重视才能换来全体的重视和参与。所以作为终端营销管理者本身要从思想层面上认识到这种变化，并能以身作则适应这种变化。真正看到企业经营大环境和终端小环境的营销变局。
3、 如果说终端是企业的神经末梢，导购员是一线的最基本神经单元，那么终端主管就是倒数第二层的最直接统筹者。因此，终端主管的岗位人员是否称职合格，能否担当每天对海量零售信息认真收集、去伪存真、上传下达、集散变通的职能，值得每个企业认真反思。同样道理，如果终端主管或终端培训师能够在日常的周会、月度例会等场合多次强调甚至有意加强“从术到道”的培训内容，让每个导购员在“知其然”的同时还能够“知其所以然”，他们从内心深处会更加深刻理解、反复回味。这样下来导购员就不会感觉到你是在填鸭猛灌了。
4、 终端营销人员尤其是终端管理者一定要勤走市场，真正的智慧永远来自于实际生活。想想赵本山、郭德纲的走红，他们的包袱都是源自生活，所以才能抖得响！所以，要加强一线导购员自身的真实信息和经验心得反馈征集。所幸这次我在华扬看到他们成立了“i导购联盟”，鼓励导购员自己向总部提供自己遇到的经典零售案例和场景描述，并给予一定的奖励。相信此举将会产生一定的正面激励效果。
关键词 视频会议 沟通 培训 一体化终端
中图分类号：X925 文献标识码：A
1技培中心情况介绍
国网重庆电力技能培训中心，作为国网重庆电力公司的直属培训机构，承担着各公司人员培训，能力提升的重要工作。在地域上，以黄桷坪为中心，分为沙坪坝分部，西彭科研基地，四面山培训基地四个片区。员工分布在四个区域，日常管理及领导指示的传达极为不便。在参培的学员中，也涉及到临时有重要会议需要参加的，因此，建设一套视频会议系统势在必行。
计划建设一套基于IP网络的华为高清视讯系统，实现远程的视频、音频、数据的传送，实现全公司范围内对点和多点的行政会议、日常工作、业务培训和应急处置等业务应用，开会时，能够输入笔记本显示信号给参会的任何一方，有利于作报告，适应简洁、高效、节能的工作需要。具体计划是部署覆盖重庆黄角坪本部，沙坪坝分部、四面山和西彭4个会场。最后，按照规划，系统部署完成以后实现会议室之间的会议、业务培训等，达到高清视频、语音及数据的综合通讯应用。
2系统总体架构
规划建设的高清视讯系统设计采用IP网络传输，采用星型结构进行组网，基于标准的H.323架构，是一个开放的系统。保证整个会议各个部分的稳定性、独立性和相对的保密性，也保证会场扩容的灵活性。
系统总体要求如下：
2.1会议功能
会议召开：支持H.320/H.323/SIP类型会场的主叫呼集业务。即：由终端侧根据需要自行定义与会终端和会议参数，自主召集会议，无需管理人员协作，极大地提高会议召集效率。支持会议即时召开、预约召开、终端侧自行召开会议的三种方式；支持单次会议、周期会议、永久会议，确保会议召开的多样性和方便性。
会议控制：提供活动会议的多种会议控制功能，如广播会场、观看会场、会场一键全闭音静音、会场状态查询、设置多画面、设置多画面轮询、延长会议、结束会议等多种功能，并可以支持终端侧申请主席进行会议控制。支持设置主席轮询，轮询时间间隔和顺序可以设定；支持多画面轮询，多画面中每个子画面都可以单独设置轮询会场，轮询时间间隔和顺序可以设定。
2.2全适配及多画面功能
支持H.264 1080p60视频编解码处理技术，可以使1080p60分辨率的高清效果，最大限度地展示图像细节的同时，还能节省50%的网络带宽。采用独立的硬件解码，支持高清1080P分辨率的多画面，最大可以实现24画面，可以支持每会场多画面，让每个会场可以观看不同的多画面；也可以让每个会场全自主定义多画面模式；支持速率全适配功能，适配能轻松实现将任何品牌、任何型号的标准协议终端接入到会议中，每个与会者都能够获得与其终端能力和带宽匹配的最佳体验，保证终端的能力得到充分的发挥，保证新老终端的兼容，有利于利旧老系统设备。
2.3辅流适配功能
系统需要支持辅流适配，可满足不同辅流接收能力的终端能同时加入会议，并可看到会议辅流。通过辅流适配处理，可以实现主流看辅流、辅流加入多画面、辅流带宽动态管理等功能的配合使用，让会议中所有终端都可看到辅流信息，最大限度保证了会议效果。
2.4 MCU平台架构
信息中心视讯平台侧设备包括MCU、管理平台服务器、录播服务器等。MCU业务单板出口带宽最少需求为出口为1个GE（电口），1个光口。从安全角度出发，须对端口进行1：1保护，配置2个GE（电口）和2个光口；MCU需要双电源备份。容量考虑后期扩容，配置24个1080P会场。
依照会场的性质和大小，将本项目所涉及到的4个会场进行分类，每个会场根据自身类型级别选择建设方案及设备配置。目前，黄角坪本部，沙坪坝分部、四面山和西彭会议室会场规划采用一体化移动终端。
按照国网重庆市电力公司技术培训中心的应用需求，为考虑部署的灵活性和传输的安全性，规划设计采用数据网传输。
各会场系统部署一套华为RP200-55，涵括了HUAWEI TE50高清终端及摄像机HUAWEI VPC600和数字整列麦克风HUAWEI VPM220等相应的其他设施，通过配置相应IP并结合会场原有的设备将其部署成国网重庆市电力公司技术培训中心整个视讯系统的会场，参与会议。
整套系统视频协议采用业界最通行的H.263、H.264和H.264HP及H.264SVC编码，支持2M的1080P高清会议，系统支持H.239双视频流和SXGA输入/输出，能实现主辅流双路108030的会议效果。用户在会议过程中可以直接分享桌面，满足高质量的培训要求。
一、现状调查
对终端上线率和数据采集率较低的XX供电所进行原因分析，结果表明，终端的安装工艺和GPRS卡的通讯问题是上线率较低的主要原因。目标设定根据国家电网公司的技术规范和技术要求，终端的在线率和采集率均达到95%。活动开展前，东平供电公司共安装负荷控制终端2946台，其中在线2210台，离线的450台，停运286台，在线率83%，在线的2210台终端中，能够正确采集数据的有1560台，采集率70.5%。活动的目标确定为，终端的在线率和采集率由现值提高到99%。
二、原因分析
（1）通讯公司的GPRS信号不稳定造成的终端在线率下线。由于供电所地处农村，有些村庄的通讯信号不能全部覆盖或时强时弱，造成了终端不能一直在线，而时有时在线，有时不在线，抄表成功率也随之下降。
（2）终端的安装技能培训不够，安装人员的工艺造成接线问题、电能表的基础数据错误导致电能表的表地址和规约下发不对，造成终端不能抄表；终端的安装工艺造成终端上在线或抄表率下降。由于终端安装是一个新的工作任务，部分人员对终端的了解较少，在安装过程中不能够判断终端上线与否，是否能实现抄表，造成了终端只限安装上，上线情况和抄表情况不能在现场进行判断，后台工作人员在走工作单的过程中发现终端不能上线，经过判断后再与安装人员联系。还有，有的虽然现场安装后运行正常，但由于终端和表之间的通讯线太细，有时压线不牢造成了运行过程中通讯线松动或脱落，造成了终端抄表率下降。
（3）表的地址和规约下发不对，造成终端不能抄表。由于供电公司所选用的电能表的型号较多，生产批次多，当时电能表的说明书已经不能找到，电能表的通讯地址和规约不能全部掌握，只能测试，在前期下发电能表参数时，有的电能表的规约和表地址下发不对，造成了终端在线但不能正常抄表。
（4）变压器停运。由于排灌站和农村浇地用电是阶段性或季节性用电，大部分时段整个变压器直接停运，终端上无电源，由于以前所用的电费核算系统只与抄见电量有关，与运行时间关联不大，供电所管理人员对上报变压器停电信息不敏感，造成变压器停运行后终端停运，而主站显示终端离线，造成了终端的在线率下降。
（5）设备本身的质量问题造成正常运行的终端离线。2011年全省终端全面展开，终端的配送时间紧，任务量大并集中在几个时间点上，部分厂家的产品质量不稳定，终端在途中或安装几天后造成电压或通讯模块损坏，造成了终端离线。
（6）气温较低造成抄表率下降。由于冬季气温较低，终端安装的环境大多在室外，夜间的温度在－10℃，夜间的抄表率相对于白天较低。
三、制订实施对策
通过对出现问题的分析，提出了各种解决对策，对其进行综合评估，并从中选取了最佳方案进行实施。
1.针对GPRS信号这一要因，提出了两种解决对策：更换SIM卡，对室外天线进行调整。
具体措施：在用户用电信息采集系统内，查找出不上线的终端，根据移动公司和联通公司提供的信号盲区和信号弱覆盖区对终端SIM卡信息进行分析判断，确定是由信号问题造成的终端不上线，更换手机卡。
实施效果：在更换手机卡后，调整天线接收方向，使信号达到最强；从营销系统和用户用电采集系统中进行档案更正，终端上线，下发终端和电能表参数，正常采集电能表数据。实现了目标。
2.终端的安装技能培训不够，安装人员的工艺造成接线问题、电能表的基础数据错误导致电能表的表地址和规约下发不对，造成终端不能抄表这一要因，提出了以下解决对策：加强安装人员的培训，提高终端的安装工艺，加强终端安装的考核力度。
具体措施：联系终端的生产厂家，由厂家的技术人员对终端的安装办理培训班，每个供电所由二至三人参加培训，对安装过程中出现的问题进行现场解答，参培人员现场安装一个终端并调试上线，终端正常采集电能表数据。
实施效果：在对供电所人员进行安装再次培训后，终端安装质量得到了进一步的提高，新安装的终端上线率和采集率达到了100%。对前期安装的终端，需求侧管理人员和供电所人员配合进行消缺，大幅度提升了终端的在线率和采集率。
3.对表的地址和规约下发不对，造成终端不能抄表这一要因进行分析，提出了以下解决方案。收集各种型号的电能表，对其规约和表地址进行总结分析，其是可操作性，其简单，易操作，并且直观可靠。
具体措施：在表库中搜集电能表的型号，在电能表校验台上测试将不同的电能表接在终端上，找出能够正常抄表的表地址和规约，并进行分析总结，对特殊的电能表表地址，在电能表上查找，找到正常的地址，下发到终端中。对测试出的各种型号的电能表表地址的选取方法进行总结，做成表格，下发到供电所安装人员和终端调试人员，使安装人员在现场将正常的表地址和规约下发到终端中。
实施效果：将总结的电能表地址和规约下发到供电所安装人员和终端调试人员后，终端现场进行了调试，现场不能调试的终端，由调试人员远程对终端下发参数，参数正确后，终端能够正常采集到电能表数据，由采集率得到了较大的提高。
四、通过采取多种措施综合整治，负控终端的在线率和采集率的得到了显著的提高。
经过两个月的巩固期运行数据进行统计，结果表明，终端的在线率和采集率达到了99%以上，取得了明显的经济效益与社会效益。
【关键词】可移动机构；脑卒中；康复治疗；人机工程
脑卒中是一种危及人类生命和健康的常见病、多发病，是多种脑血管疾病的严重表现形式，具有极高的致残率和较高的致死率，是当今世界危害人类生命健康的最主要疾病之一。据WHO统计中国脑卒中的年发病数将由目前的180万上升到2030年的540万。随着社会的老龄化，脑卒中的死亡者3/4为70岁以上的老年人。借助外部支撑来减轻双腿所受的重荷，是帮助老年人进行康复站立训练的有效方式之一。
此外，在脑卒中偏瘫患者病发后，因长期被动卧床，在不同程度上丧失了行走、读书、说话和与人沟通交流等能力，给家庭和社会带来了沉重的经济和精神负担，并且使患者心理压力增大。临床表现为言语减少、情绪抑郁、睡眠障碍、兴趣缺乏、食欲缺乏、精力减退、主动性差、不配合康复治疗等抑郁症状。护理人员要尽早干预不良的心理状态，为患者创建良好的心理环境。站立作为人类生活的最基本能力之一，在早期对患者进行康复站立训练能有效的树立患者的自信心，加上护理人员的亲切态度、热情面容，激发正向情绪，使患者能配合康复治疗工作。日常生活中，能有效的帮助脑卒中患者进行康复的方法一直没有找到解决方法。面对如此急切的社会需要，国内外对康复站立训练机构研究成果还不是很成熟，当今市场上也缺少有效帮助脑卒中患者解决问题的大规模生产的产品，所以开展新型的康复站训练机构研究已经迫在眉睫。
一、国内站立训练的研究
国内对于站立训练产品的研究起步比较国外晚的多，大部分研究都集中注意力于独自站立的学术研究，当今中国对于脑卒中偏瘫患者开发康复站立训练的综合性机构研究相当于没有，传统站立方式站立床以及不可移动的站立架还是目前市场上的主力军。六关节平面运动型双足步行器 “先行者”是国内第一台仿人机器人，紧接着各单位都开展了老年人助力机器人的研究，并取得了相当可观的成果。另外，汉库科技企业成功推出一款双足行走机器人，称是目前中国最先进的双足行走机器人。上海大学研制的下肢康复机器人可以起到平衡缓冲作用使得忠者在训练时相对于跑步机而固定，还保证了人在行走时上、下振动的自由度不被限制。然而针对站立训练系统的器械还十分少见。
二、技术支持
在人机工程学原理的指导下，针对脑卒中偏瘫患者丧失自主行动的特点，通过对脑卒中患者站立行为、变化姿势、人际距离、生活习惯等的观察、分析与研究，发现现有站立机构在形态、功能、色彩、材质、可移动性等问题，发现脑卒中患者在空间内活动时对站立机构产生的各种需求，并以此为指导，从形态、功能、尺寸、材料、色彩、空间布局及分布数量等方面提出设计要求。
图1
图2
面板1、前保护垫2、上伸缩杆3、机械手臂4、挂钩总成5、上体支撑带6、主干7、护膝8、轮子9、脚踏板10、基座总成11和刹车系统12。
图3
如（图4）所示，挂钩总成5包括连接架5-1和挂钩主体5-2，连接架5-1上设置有挂钩调节锯齿槽5-1-1，挂钩主体5-2通过销钉连接在挂钩调节锯齿槽5-1-1的内部。
图4
前保护垫2连接在桌子面板1上，桌子面板1连接在主干7的顶端，上伸缩杆3连接在桌子面板1的底端，机械手臂4连接在主干7上，主干7与挂钩总成5的连接架5-1铰接连接，上体支撑带6挂放在挂钩总成5的挂钩主体5-2上，护膝8连接在主干7上，轮子9安装在主干7的底端，基座总成11连接在主干7的底端，刹车系统12安装在基座总成11的后端，两个脚踏板10连接在基座总成11的左右两侧。
患者脚站在脚踏板10上，调节好护膝8在主干7上的相对位置，使得护膝8与患者的膝盖相接触，屁股靠在上体支撑带6上，上体部与前保护垫2相接触，符合人机工程学指标的脑卒中患者康复站立训练机构设计机械模型，提高患者的康复训练舒适度，有助于患者的康复。
图5
上伸缩杆3包括伸缩套筒3-1、连接座3-2、伸缩杆3-3、活动连接杆3-4和靠垫3-5，连接座3-2连接在伸缩套筒3-1上，伸缩杆3-3套装在伸缩套筒3-1的内部，伸缩杆3-3与伸缩套筒3-1的配合使得上伸缩杆3整体的长度能够调节，使得康复站立训练机能够适合于不同体型的使用者。活动连接杆3-4的两端与两个伸缩杆3-3的末端铰接连接，靠垫3-5连接在活动连接杆3-4上；上伸缩杆3通过连接座3-2连接在桌子面板1的底端。
基座总成11的末端设置有小轮，刹车系统12安装在小轮上。下压刹车系统12的刹车片，刹车系统12将于小轮接触，使得小轮被锁紧，从而使得康复站立训练机保持停止。护膝8在主干7上的位置能够调节，根据患者的身高进行调节。
本课题从设计的角度来看待和研究特殊人群问题，并希望能通过设计的手段为改善我国老年人的生活状态、提高他们的生活质量尽上一份绵薄之力。本项目的主要目的就是提出一个真正符合人机工程学指标的康复张立训练机构机械模型，提高患者的康复训练舒适度。
首先，发掘可运用到康复站立训练机构设计中的人机工程学方法和理论；其次，分析人体大腿骨骼的特点及老年人的心理特征；再次，进行人体立姿腿部的运动分析及助力形式分析；最后，根据研究结果进行立姿人机工程学设计，并通过实验验证。
通过对现有康复站立训练机构的人机工程学性能的分析，以及自然状态下人站姿活动状况的分析，结合已经确定的脑卒中患者人机工程学指标，提出基于人机工程学的康复训练站立机构的设计方案。并验证其运动情况符合人机工程学。
三、总结
本课题从设计的角度来看待和和研究特殊人群问题，并希望能通过设计的方法和手段为改善我国老年人的生活状态、为提高他们的生活质量尽上一份绵薄之力。
本项目的主要目的就是提出一个真正符合人机工程学指标的康复站立训练机构机械模型，提高老年人的坐姿质量及起身便捷性。
参考文献：
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【关键词】Web Services；实训平台；会计实训；体系结构
任何一种技术的出现，其目的都是解决当前技术中存在的缺陷。当前软件技术百花齐放，争相辉映，但都各自为政，在这种情况下，就需要有一种新的技术能够使各种应用系统能够在任何情况下都能相互沟通和调用，进而将不同的系统集成在一起。这种技术就是Web Services，简称Web服务本文结合学校的实际情况，应用Web Services技术构建一个会计实验实训的网络教育平台，详细介绍了会计实训系统的设计与实现。
1.高校会计实训平台的研究内容
设计过程中分析了高校会计实训系统的需求和应用范围及特点，提出了基于Web Services技术的解决方案。首先进行了系统分析，阐述了系统设计采用的相关技术及其特点；其次介绍了系统的总体架构，把系统分为系统设置、实训基础信息设置等几个模块；并确定系统采用基于Web Services框架的结构，进行了系统技术选型的分析与技术平台总体架构，主要研究内容如下：
（1）基于Web服务的账务系统教学实训功能的设计与实现。账务系统又可称为总账系统，是高校会计实训平台系统中的核心系统，主要进行账务核算及管理工作，既可以独立运行，也可以和其他系统协同运作。其功能包括基本信息设置、凭证管理、出纳管理、账簿管理、辅助核算管理、期末处理。
（2）基于Web服务的报表及现金流量表系统教学实训功能的设计与实现。本系统是自动化报表事务处理的工具，它与其他系统有较为完善的接口，可以独立运行，也可以和其他系统协作运行。其功能包括：文件管理功能、格式设计功能、公式设计功能、数据处理功能、图表功能。
（3）基于Web服务的应收应付系统教学实训功能的设计与实现。本系统主要用于管理和核算供应商往来款项及客户往来款项，它与账务系统等有完善的接口，可以独立运行，也可以与其他系统协作运行。其功能包括基本信息设置、系统应用方案、往来款项核算、日常处理。
（4）基于Web服务的购销存一体化综合系统教学实训功能的设计与实现。本系统主要用于财务业务一体化的全面管理，每个模块既可以单独应用，也可以与相关系统联合应用。其功能包括：采购管理、销售管理、库存管理、存货核算管理。
（5）本系统以会计实训系统业务功能的设计与开发为核心，应用Web Services技术，基于Web Services体系结构，开发了SOAP Application Server类型的服务端应用程序，并将会计实训所需要用到的功能全部以函数接口的形式封装在里面。然后创建了Win32类型的客户端应用程序，只需调用Server端的函数接口即可实现全部功能，方便了系统的移植。
2.高校会计实训平台的研究结论
设计过程中分析了高校会计实训系统的需求和应用范围及特点，提出了基于Web Services技术的解决方案。首先进行了系统分析，阐述了系统设计采用的相关技术及其特点；其次介绍了系统的总体架构，把系统分为系统设置、实训基础信息设置等几个模块；并确定系统采用基于Web Services框架的结构，进行了系统技术选型的分析与技术平台总体架构。主要结论如下：
（1）基于Web服务设计并实现了账务系统教学实训功能。账务系统又可称为总账系统，是高校会计实训平台系统中的核心系统，主要进行账务核算及管理工作，既可以独立运行，也可以和其他系统协同运作。其功能包括基本信息设置、凭证管理、出纳管理、账簿管理、辅助核算管理、期末处理。
（2）基于Web服务设计并实现了报表及现金流量表系统教学实训功能。本系统是自动化报表事务处理的工具，它与其他系统有较为完善的接口，可以独立运行，也可以和其他系统协作运行。其功能包括：文件管理功能、格式设计功能、公式设计功能、数据处理功能、图表功能。
（3）基于Web服务设计并实现了应收应付系统教学实训功能。本系统主要用于管理和核算供应商往来款项及客户往来款项，它与账务系统等有完善的接口，可以独立运行，也可以与其他系统协作运行。其功能包括基本信息设置、系统应用方案、往来款项核算、日常处理。
（4）基于Web服务设计并实现了购销存一体化综合系统教学实训功能的。本系统主要用于财务业务一体化的全面管理，每个模块既可以单独应用，也可以与相关系统联合应用。其功能包括：采购管理、销售管理、库存管理、存货核算管理。
（5）将Web服务和程序设计充分结合。本系统以会计实训系统业务功能的设计与开发为核心，应用Web Services技术创建了SOAP Application Server类型的应用服务器，并将会计实训所需要用到的功能全部以函数接口的形式封装在里面，使得分散的教学资源能够充分共享、融合。然后创建了Win32类型的客户端应用程序，只需调用Server端的函数接口即可实现全部功能，方便了系统的移植。
3.高校会计实训平台的研究展望
“高校会计实训平台”系统，在国际教育园某高职院校已经试运行了一段时间，从系统的整体运行情况来看，学生和老师对系统的功能和性能均表示满意，整体上达到了系统设计的目标和原则，满足了会计实训的整体需求。但仍然有所欠缺，需要有坚持不断的后续工作，展望下一步的工作，主要有以下几个方面：
（1）在实训系统的使用过程中，使用者会提出改进意见和功能上的使用需求。因此要从整体上进一步把握软件工程的开发思想，强化软件工作管理，进一步完善系统的设计与开发。
（2）目前整个实训系统的主要内容包括账务系统实训、报表实训、应收应付实训及一体化实训四个方面，对于固定资产和工资管理这两个方面较为薄弱，需要进一步做调查研究工作，将这两个方面的内容合理地加入到本系统中，以丰富整个会计实训平台的实训业务内容。
（3）本系统中所有的会计实训准则，都是按照现行的国家会计行业的标准，事先在计算机中设置好的，今后如果有新的会计法规、会计准则等，本系统能否自动适应这些类别，也是需要进一点加强的。
为认真落实县2014年农民培训工作的会议精神，扎实抓好我镇农民素质提升培训工作，特别是农村实用人才培训，着力推进有思想、有文化、有技能、会经营的“三有一会”新型农民，切实完成县下达给我镇的农民培训任务,现就孙端镇2014年农民素质提升培训工作提出如下意见。
一、总体思路
根据上级文件、会议精神，结合我镇实际，围绕建设社会主义新农村的目标，积极探索“送教到农村、培训进农户”的办学新路，培育现代新型农民，提升农民综合素质，为我镇农民增收、经济发展、社会和谐提供良好的人力资源保障，积极推进美丽乡村建设。
二、培训目标
实用人才培训400人；沿塘畈中低产田改造项目农技培训400人；双证制高中培训60人；其它项目培训140人，全年合计培训1000人。
三、工作措施
1、强化组织，加强领导。
为进一步加强对“农民素质提升培训”工作的领导，经研究，决定成立“孙端镇农民素质提升培训”领导小组，现将组成人员名单公布如下：
成立“孙端镇农民素质提升培训”考试领导小组，现将组成人员名单公布如下：
2、认真组织，积极实施。
各村和镇农办负责做好培训转移的发动、报名、组织工作；镇劳保所联系用工单位，用工信息和农民转移工作；成教中心负责农民素质提升培训工作。根据本地实际，以围绕提升农民素质，培育新型农民为目标，重点抓好农民综合技术开发培训、创业培训、富余劳动力培训、被征地农民培训和农村预备劳动力培训。组织开展农民“双证制”教育培训，重点对象是村干部和青年农民，使受训农民既获得专业技能资格证书，又可取得成人高中学历证书。
3、落实措施，提高成效。
（1）政府积极推动，落实培训措施。做到四个落实：责任有落实、培训有基地、工作有网络、培训有计划。
（2）突出质量意识，提升农民教育。做到四个结合：把我镇农民素质提升培训工作与党委政府的工作主题结合起来；与农村实用人才培训工作结合起来；与促进农民增收结合起来；与美丽乡村建设结合起来。
（3）突出思想教育，创新农民培训。做好四心教育：结合农民培训项目，有机开展社会公德的“爱心”教育、职业道德的“诚心”教育、家庭美德的“孝心”教育、个人品德的“责任心”教育。
（4）利用服务，突破农民教育。利用四个平台：充分利用孙端镇“大家乐”公共文体服务中心、农民工文化家园、企业职工培训学院、老年大学等平台，使我镇农民教育内容延伸、对象拓展，教育面扩大，受益面增加。
4、健全机制，加强保障
【关键词】虚拟技术；网络技术；结合；计算机；实训系统
1.前言
随着虚拟技术和网络技术的充分发展，在其不断结合的基础上形成的计算机实训系统，对于现代社会起到了良好的影响。虚拟技术能够使用虚拟机工具软件，将实体计算机建立成多台的虚拟机，从而安装不同的操作系统，模拟出真实的网络环境，不仅能够有效扩展网络数量，还能有效建立起多个服务器，设置出多域结构的局域网络。
2.虚拟技术的相关情况
虚拟技术在现代社会中具有良好的应用效果，其在计算机科学之中，主要是通过组合或分区现有的计算机资源(CPU、内存、磁盘空间等)，使得这些资源表现为一个或多个操作环境，从而提供优于原有资源配置的访问方式的先进技术。虚拟技术在实际应用过程中能够有效打破传统物理形式上的各种局限性，提升各项资源的应用效果，当然，虚拟技术的应用还需要有多种技术作为支撑，比如说存储虚拟化、系统管理工作、操作系统虚拟化以及资源管理和软件提交技术等方面。在传统物理机之中，操作系统主要是在硬件之上运行的，其中的一些应用性程序，在中断方式的引导下，能够逐渐获取到硬件的使用权限，这些硬件主要是网卡、硬盘、存储器并存以及控制器CPU等方面。操作系统在调度硬件工作的过程中，不同服务器能够发挥的作用也是不同的。在虚拟技术逐渐出现之后，使得现阶段的物理机模型发生了相应的改变，针对硬件进行管理的操作系统之中加入了相应VMM（虚拟机监视器），这项设备主要负责硬件的调度和使用。在虚拟技术的应用下，能有效减少传统物理机的不足，提升硬件的总体使用效率。
3.虚拟技术与网络技术结合的良好效果
网络技术是一种新型技术，主要是能够将互联网中的各项分散资源进行充分有效的整合，使其成为统一性的有机整体，从而能够针对这些资源进行全面化的共享，积极发挥各项资源的作用和优势。在网络技术之中，人们能够充分获取到所需要的各项信息，同时还能够提升运用信息的整体性能力，其中整合的资源主要是数据资源、知识资源、存储资源、大型数据库以及专家资源等多个方面[1]。将虚拟技术和网络技术进行充分有效的结合，有其良好的社会现实性。虚拟技术能够有效打破现实中的物理层面，使其转化为可用资源，而网络技术能够充分存储、整合各项资源，给人们的生产生活提供极大的便利条件。将两者进行全面结合，对于现代社会的全面发展具有积极的作用和意义，不仅能够有效推动现代科学技术的发展，同时还能便利人们的日常生产工作[2]。
4.虚拟技术与网络技术结合的计算机实训系统
将虚拟技术和网络技术进行有效结合，有着良好的社会现实性意义，在此基础上形成的计算机实训系统，能够便利社会生产生活。
4.1计算机实训系统的需求分析和总体设计
计算机实训系统之中需要包含操作系统配置、链路层、数据收集、网络层、应用层以及传输层等。计算机实训系统在设计的过程中，采用B/S架构，能够让使用者自行开展相应的网络实验，设计出网络拓扑结构，选择所需要的网络设备，最终绘制出相应的网络实验拓扑图。计算机实训系统使用者需要从自身的需求出发，选择合适的资源，通常都是路由器、交换机以及主机方面，并按照基本的网络原理建构起相应的网络拓扑图，该项工作完成之后，还需要将其提交给web服务器，由其进行后续的计算工作，如果拓扑结构是正确的，可以进行下一步的路由关系计算工作，并下达相应的命令，逐渐构建起网络拓扑[3]。
4.2计算机实训系统的总体设计和实现工作
4.2.1计算机实训系统前端的设计
针对计算机实训系统进行总体设计工作的过程中，需要针对其中涉及到的各项技术进行全面有效的分析，积极采用合适的技术手段，首先需要针对计算机实训系统的前端进行设计。在中，其AJAX功能主要是由客户端脚本和服务器组件共同构成的。AJAX使用的是JSON数据格式，这是一种轻型的数据传输和交换格式，其中的结构主要是键值对。在计算机实训系统的前端中，使用网络拓扑图涵盖到网络层的接口信息，同时还需要包含设备之间的连线信息，这些信息的存在有效提升了计算机实训系统的总体设计和应用效果。在计算机实训系统前端使用的普通网络设备主要包含了路由器、交换机以及网络终端，在一些较为复杂的结构中还需要使用到相应的调制解调器[4]。其次，在web浏览器的运用之下，使得拓扑图之间分解成相应的JSON数据格式，发送到后台服务器之中，服务器需要针对JSON数据进行解析，从而获取到网络拓扑结构的主要信息，这些信息在计算机实训系统前端使用过程中发挥着积极的作用，通常情况下的信息主要是虚拟主机的配置信息情况、路由器和交换机本身的接口信息等方面。最后，经过解析之后的数据能逐渐存储到数据库，直到数据系统全面执行各项实验之后，存储工作也能有效完成[5]。
4.2.2实验资源管理的设计工作
实验资源管理，是计算机实训系统设计过程中的一个环节，需要对其进行有效控制。资源控制器在计算机系统之中的应用主要是从客户的实际需求出发，积极建立起相应的网络环境，配置相应的虚拟资源。计算机实训系统在总体的设计过程中，主要使用了RPC框架Thrift，它主要是通过已经生成的代码的，并实现了传输层和RPC协议层的总体应用。计算机实训系统设计过程中，将C/S结构应用在了资源控制器之中，因而后续的设计工作，使用C++语言进行开发，能够保证资源控制器和虚拟机控制单元的实际应用效果。想要有效提升调度服务器本身的处理效率，使用C/C++语言进行设计工作，能够起到良好的效果，同时积极使用Thrift方式，能够有效提升不同语言的通信效果[6]。在计算机实训系统设计过程之中，针对实验资源管理的情况进行设计工作，主要是针对各个语言层进行分析和设计，提升资源控制器的总体应用效果。
5.结束语
虚拟技术和网络技术的充分有效结合，在现阶段的计算机网络应用工作中具有积极的作用和意义，不仅能够有效推进科学技术的发展和进步，同时还能够有效便利人们的日常生产和生活。虚拟技术能够将物理资源进行有效转化，而网络技术可以有效提升这些资源的实际应用水平。因而将虚拟技术和网络技术的充分有效结合，并在此基础上形成的计算机实训系统，将能体现出良好的应用效果。在计算机实训系统的设计工作之中，需要重点开展计算机实训系统前端的设计和实验资源管理的设计工作。
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终端销售的重要性已经被越来越多的营销人员认同和接受，也被列为营销环节中非常重要的一环，各大营销刊物都不惜巨幅来研究和讨论这一问题，一时间“营销必称终端”，当然也就成为营销界的人士“不得不说的话题”，终端销售在营销过程中的影响力之大可见一斑。终端销售是一项综合性的工作，业内人士也是“仁者见仁，智者见智”，如何做好终端销售不是用一两篇文章就能表达清楚的，我这里就终端销售中的促销方面发表一下拙见，希望能给各位同仁带来一点帮助。
1促销的目的
我们做任何一件事情都是有目的的，做任何事情都不是为了做事而做事，都是为了目的、结果而做事的，所以做促销也必须明确促销目的，就促销的目的而言，简单归结有如下几种：1、为了新产品上市的影响力和迅速打开市场进行的促销。2、为了旧产品退出市场降低不良库存，以防新旧产品矛盾而进行的促销。3、为了整体销量的提升和打击竞争对手而进行的促销。4、反“促销”而进行的促销。
2促销的时机与手段
促销的时机与手段是随着促销的目的不同而不同的，具体如下：1、为了新产品上市的影响力而进行的促销的时机是新产品下线，在全国刚刚上市时展开的，此类促销着重点是突出产品的“个性”，根据产品的定位，找出目标消费群，一方面可通过媒体宣传形成影响力，另一方面就是针对目标消费群的特点进行的终端促销。终端现场的促销活动要以吸引目标消费群为特色，以讲解产品的“个性”，让现场消费者了解并认同产品的“个性”，目标消费群产生购买欲望，再加以赠品等刺激，最终形成购买。2、旧产品退出市场前进行促销主要目的是减低不良库存，为新产品让路，避免新产品推出后新旧产品产生内部矛盾，使销售不能按照良性发展。退出市场前的产品应以低价或中档价格外加促销品的策略，让消费者确实感觉到给他们带来了实惠。3、为了提升整体销售量采取的促销多集中在产品的淡、旺季差别明显的商品上（如：小家电行业的复读机），一般旺季投入大，产品从广告，到终端促销都很激烈。促销竞争主要是价格和促销品，但目前国内商家在竞争中采取手段单调，以价格战为主，如果多对市场进行细分，注重营销的差异化，会取得更好的市场份额。4、反“促销”而进行的促销是指在竞争对手采取促销的情况下，为了遏制竞争对手的势头而进行的促销，此类促销无固定模式，借用孙子兵法的一句话说“促销似水，水之行避高而趋下，促销避实而击虚，水因地而制流，促销因敌而制胜，故水无常势，促销无常形，能因敌变化而取胜者谓之神，故五行无常胜，四时无常位，日有长短，月有死生。”在反“促销”中最关键的就是因敌变化而取胜。
3终端促销气氛的营造
我们研究一下销售是怎样实现的，产品----消费者的过程是怎样完成的，第一，消费者要有现实的购买需求或潜在的购买需求；第二，消费者产生购买欲望；第三，消费者产生购买冲动；第四，实现购买；如果理想的话，企业还希望第五，消费者告诉他（她）周围的人实现再次购买。消费者的需求分为现实需求和潜在需求两种，但无论哪种需求转化到购买欲望到最终购买，如果没有外界刺激是不会实现的。让消费者产生购买欲望直至产生购买冲动，实现购买的外来刺激有哪些呢？那么，我们来研究一下人的感觉，主要有视觉、听觉、触觉、嗅觉、味觉等，知道了能刺激人产生一定感觉的这几个方面，我们在终端促销时应该怎样发挥呢？当然，不同的产品要不同的对待，这几种感觉也要与产品的性质结合起来，发挥一切可以发挥的优势。那么，终端促销应该结合自身产品的特点，做哪些工作来刺激消费者的感觉器官，从而激发购买欲望呢？要想消费者产生购买欲望、实现购买行为，首先必须让消费者来到产品销售现场，这就需要分析如何由远及近，刺激消费者的感觉器官，这方面主要是刺激消费者的视觉和听觉，根据不同产品的特性来布置终端形象或音响效果，如何从远处看来就给消费者不同的感觉，要主题明确，有特色，给消费者产生强烈的视觉冲击，如有可能，再配以听觉冲击，吸引消费者的注意力，将消费者引导到产品前面。消费者来到产品陈列现场后，再从现场终端的生动化陈列刺激消费者的眼球，如有可能再加以专业人员的专业讲解，变产品特点为卖点，讲解时将卖点转化为买点，向顾客推介利益，介绍产品能满足消费者那一方面的需求，激发消费者的购买欲望，让消费者产生购买冲动，最终实现购买，这就是听觉冲击的一部分；在讲解的同时，让消费者接触产品，一方面，让消费者感觉到产品的优点是实实在在的；另一方面，给消费者感觉到这件商品就是属于他（她）自己的了，再配以专业人员的讲解，从听觉、视觉和触觉三方面同时刺激消费者的不同神经，最终实现购买。所以，在营造现场销售气氛时，充分考虑消费者的不同感觉，从视觉、听觉和触觉等方面，营造销售气氛；同时，又要考虑人的一些本性问题，如消费者的好奇心及消费者的从众性消费等，再针对性的设计现场气氛，一定会取得理想效果。
4终端促销的注意事项
终端销售已经被越来越多的人认同，销售必称终端，但终端促销要有很多注意事项，如果没有充分意识到或解决，就会给终端促销带来很大的影响，起到事倍功半的效果，甚至，使促销起到反作用。那么如何使终端促销起到事半功倍，达到理想的效果呢？主要要做以下几方面的工作：1、明确促销的目的。2、做出详细的工作计划（促销的范围、促销的时间、促销的内容等）。3、解决好“人”的问题（终端管理人员的协调，终端周边相关人员关系的协调，营造最好的软环境、促销人员的招聘、培训、安置及每个与促销有关的人员的岗位责任等）4终端促销物料的准备、管理（宣传物料的准备、粘贴，赠品的管理与发放原则等）5、对竞争对手的了解，包括竞争品牌的现状，有无促销及我方一旦促销搞起来后，竞争对手可能采取的措施和我方的应对措施等。兵法讲“知己知彼，百战不殆；不知彼知己，一胜一负；不知己，不知彼，每战必殆。”
5促销人员的组建
促销人员在终端促销过程中起到起到非常关键的作用，一方面，促销员通过对终端的理货，使终端现场生动化，通过现场宣传海报、立牌、灯箱等合理配放，营造出气氛，让本来没有活性的商品展现一定的个性；另一方面，促销员的工作热情、产品知识、导购技巧等都能从不同的方面刺激消费者的不同神经，促进消费者产生购买行为。特别是在竞争激烈的行业，促销队伍的组建更是非常重要的。
促销队伍可以分为：专职促销队伍和兼职促销队伍两种。不同产品的不同促销方式有不同的侧重方，两种促销队伍各有优劣势，我们在组建促销队伍时要充分考虑产品的特性和消费者的购买习性。专职促销有良好的培训和丰富的实战经验，在临场发挥时通常较好，更能抓住消费者的心理，但专职促销队伍的费用比较大，如果产品不是热销产品、又是季节性较强的产品，专职促销员太多是一种浪费。兼职促销队伍随机性较强，可以现用现招聘，但临时性促销队伍对企业、产品及消费心态的把握稍差，当然如果及时培训，激发其热情，会有新意出现，又可以降低运营成本，所以，兼职促销队伍是竞争激烈的行业必不可少的一部分。综合专职促销队伍和兼职促销队伍的优劣势，一种在竞争激烈环境中，产品想做出不俗的业绩，必须对这两种促销队伍进行合理搭配。一般来讲专职促销人员可少些，产品旺销时是做促销工作，相对淡季时进行内部学习，并且帮助各商、经销商进行销售人员的培训；兼职促销人员可从各大、中院校招聘，在销售旺季到来之前进行招聘和系统培训，培训时注意，除了进行专业知识的培训外，还要对他们进行企业文化方面的培训，让他们接受公司的文化，使他们的价值观和企业价值观一致，这样才能从本质上提升他们的工作积极性和热情，“不是单纯的为了金钱来做的兼职，让他们感觉到企业要求的行为规范对他们的将来会有很大的帮助，激发他们发自内心的想作好这份工作。”另外要给培训好的兼职人员建立人事档案，和正式员工一样对待他们，在每个城市都建立相对固定的兼职队伍，淡季没费用，旺季促销时，兼职队伍又相对熟练。这样既节省了费用，又增加了竞争力，起到“四两拨千斤”之功效。
6促销的管理
促销的管理主要有人员管理和物料管理，我们分别来分析，要谈管理，我们必须分析在终端促销过程中所有相关的环节和工作，我们前面谈了，促销就是要刺激消费者的不同感觉器官，从视觉、听觉和触觉三方面进行立体组合，全面激发消费者的消费欲望。视觉方面的准备工作，主要是各种宣传物料和赠品等；触觉方面主要是产品方面的摆放和如何让消费者感觉；听觉就是讲解和声音演示。针对以上方面的环节，人员管理方面，明确每个相关人员的具体工作内容，谁派发传单，谁组织活动，谁进行讲解，谁进行赠品的发放等明确到每个人。物料管理要有明确的管理规定，让每个人都明确宣传物料的作用是什麽，如何利用宣传物料，并制定合理的配备和管理的原则，赠品方面，要有专人负责，明确发放原则和管理，该发的一个也不能少，不该发的一件也不多发，做到既要充分宣传，又要节省物料，达到最佳效果。
7促销的评估、总结
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