时间：2022-02-03 09:45:47
导语：在中小企业管理论文的撰写旅程中，学习并吸收他人佳作的精髓是一条宝贵的路径，好期刊汇集了九篇优秀范文，愿这些内容能够启发您的创作灵感，引领您探索更多的创作可能。
针对中美两国的消费行为差异,人们从各种不同的视角对其成因进行分析,提出了诸如经济发展阶段、东西方不同的价值观念以及传统文化习俗等多种原因。然而,上述观点大多直接从消费行为出发,只关注直接影响消费需求的各种因素,而对来自市场供给方面、间接制约消费者需求的企业营销行为则分析不多。本文认为,作为市场供给一方的企业营销行为,影响和制约消费者行为。
分析需求差异产生的原因,只关注需求本身的影响是不够的,因为,就人类自身需求而言,共同之处多于差异,要发现导致需求差异的原因,需要在需求之外找原因。例如,马斯洛的需求层次理论指出,人类需求具有大致相同的规律,都需要首先满足基本的生理需要和安全需要,而当这些基本需要得到满足后,社会交往的需要、归属感、获得尊重与自我实现等更高级层次的需求又将不断出现。这些人类需求所具有的基本规律并不会因为文化的差异而有本质的改变,如果只从需求角度进行分析,并不利于发现导致消费行为差异的真正原因。
另外,与美国企业相比,中国企业在营销管理上确实存在较大差距,这在客观上也导致了中美两国消费市场供给方面的明显差异。例如,与美国市场相比,在中国消费品市场上,无论是产品品种、数量、质量、款式、价格组合、促销方式还是售后服务,在很多方面都存在较大差距,在某种程度上可以说难于满足顾客的现实需求,更不用说挖掘潜在需求了。而美国的消费市场恰恰相反,企业向市场提供大量产品和服务,利用各种营销手段,不仅可以有效地吸引消费者的现实消费,而且通过分期付款等金融服务方式充分挖掘潜在需求。人们通常忽视企业营销差异的一个很重要的原因是中国企业的营销水平发展很快,如果只是与自身的过去做纵向比较而不是深入到发达国家的现实市场中做横向对比,很多问题是难于发现的。
中美企业营销差异分析
作为当今世界最发达的国家和地区,美国的消费市场高度成熟完善,各种产品供应极其丰富。虽然近年来中国市场经济快速发展,消费品市场不断成熟,但是与美国相比,市场营销方面的差距依然十分明显。下文以服装市场为例进行具体比较。
(一)产品品种与款式上的差异
美国消费市场的成熟与发达程度,从各类市场的高度细分和产品品种的丰富可以略见一斑。以美国著名连锁百货商店Macy’s的女装为例,其出售服装种类多、划分细,例如,在女装(Women’sApparel)目录下,服装被分为:连衣裙(Dresses)、外套与夹克(Jackets&Coats)、牛仔服(Jeans)、内衣(Lingerie)、睡衣裤与睡袍(Pajamas&Robes)、裤子(Pants)、短裤与紧身裤(Shorts&Capris)、裙子(Skirts)、套装(Suits)、毛衣(Sweaters)、游泳衣(Swimwear)、T恤衫(Tops)、热身运动装(Warm-Ups)等不同类型。而每种类型之下还有更细的分类,以Dresses为例,又分为非正式的dress(casualdresses)、职业dress(workdresses)、晚装(eveningdress)和晚会与结婚礼服(weddingandpartydresses)。
Macy’s网站上dress目录下的广告语是“无论白天还是夜晚,无论工作还是婚礼我们都有完美的dress”。并且Macy’s仅dress一项为顾客提供的品牌就多达近百种,为顾客提供了极大的选择空间。顾客可以在商场的网站上直接选择喜爱的品牌,点击鼠标就可以查看该品牌下dress的款式以及订购事宜。
相比之下,中国的服装市场就显得不够成熟,不仅品种少,款式简单,顾客可以选择的范围也非常有限。
(二)同一款式不同规格数量的差异
美国的服装市场在服装品种款式数量众多的同时,同一款式下不同的尺寸规格也非常丰富。例如,仅以同一服装款式的尺寸大小为例,在中国通常的号码是,小、中、大、较大、特大(S、M、L、XL、XXL)5种选择。而在美国,同时还存在XS、XXS,以及在上述号码前再加上个P,表示更瘦的版型,号码一下多出数倍。在美国,另一种常见的服装号码是从0号开始,0、2、4、6、8直到28号甚至更多。在可供选择的服装款式数不胜数的同时,同一种款式,各种身材的顾客都有选择的机会。而在中国,更多的情况是某款服装适合的只是具有标准身材的人群,稍胖或稍瘦,稍高或稍矮的人,根本无从选择。
(三)价格策略与促销策略的差异
灵活多变的价格策略构成了美国消费品市场的价格背景。各种档次的服装品牌在一年四季推出各种形式的价格促销。减价、让利名目繁多从不间断,吸引顾客持续购买。此外,不仅制造商使用各种价格策略,分销商与零售商的价格策略更是灵活多变,奇招频出。例如,众多零售商店,不仅利用全国性、世界性的节假日,如情人节、母亲节、父亲节、国庆节等大做文章,而且还常常以商店自身的名义例如店庆日、特价日,利用价格变化策略吸引消费者购买。有些商家,例如JCpenny、Marshalls等商家更是以天天廉价为定位,推出低价位的商品,吸引偏好物美价廉的顾客上门购买。
在美国的消费市场上,促销手段也是层出不穷,给消费者造成的印象就是花钱越多,得到的实惠就越多,让消费者欲罢不能,商家还可以提供方便的分期付款服务。例如,消费者经常可以在购物之后,发现购物小票的背后印着特定商品在特定时间段的优惠券,在浏览商场的网站时也可以意外发现越来越有吸引力的优惠活动或优惠券,而商场内各种奖赠促销活动更是持续不断。与之相比,我国企业在价格策略与促销策略方面也存在很大差距。
(四)售后服务的差异
无条件退货是中美服装市场售后服务最显著的差别之一。与国内商家近乎苛刻的退货条件不同,在美国,无条件退货几乎是所有商家的销售惯例。只要购货票据齐全,至少30天内,不用任何条件或理由,无论是正品还是打折销售的产品都可以自由退货。无条件退货政策给顾客带来的是零风险购物,有效地消除了顾客的后顾之忧,这样就有效的扩大了市场的潜在需求。相反,如果退货困难,在同样的情况下,消费者总是为了避免风险而放弃购买,这就意味着商家失去了大量可能的潜在市场。
总之,无论是产品数量、品种、质量这些有形的差距,还是营销理念、设计风格、价格策略、促销策略和售后服务等无形的差距,如果将中美两国的消费品市场做横向比较,市场供给方面的差异是巨大的,这种差异应该远远大于两国民众消费需求自身的差异。
中国企业营销水平提升策略
(一)扩大产品组合以更好地满足顾客需求
首先,不断扩大企业的产品组合,推出适应消费需求的新产品,保证基本的品种、数量、规模,是企业更好地满足目标顾客需求的基础和前提。以服装为例,如果顾客不能找到适合自己身材的服装型号,那么不管这家服装制造商的产品设计得多么新颖漂亮、质量如何上乘,只是因为号码不全,消费者找不到能穿的号码,购买也是根本不可能发生的。由此,不难看出完善产品组合,扩大品种规模所具有的基础作用与重要意义。
其次,向市场提供尽可能完善的产品线和产品组合,保证基本的产品品种、款式、规模是企业有效制定营销组合策略的先决条件。如果没有基本的产品品种规模,产品不能满足顾客的基本需要,其他营销努力只是一种浪费。不管企业的广告多么精彩,服装款式和设计多么具有吸引力,价格多么具有竞争力,只要没有适合的号码,前面的努力对于消费者来说都不具有任何价值和意义。因此,推而广之,服装行业之外的企业也是如此,要提高营销水平和市场竞争力,丰富产品组合,扩大品种规模是一个不能忽视的重要基础和先决条件。
(二)利用多重价格策略实现企业利润最大化
虽然在本质上人们的物质需求具有共同之处,但由于消费者的收入千差万别,消费能力与消费偏好各异,所以,不同消费者群体对于不同产品的消费者剩余与需求弹性具有很大差别,要最大范围地吸引潜在消费者购买企业的产品,完善的价格体系与灵活多变的价格策略将发挥重要作用。
对比中美消费品市场可以发现,美国市场上各类产品大多具有价格选择机会和完善的价格体系。从零售环节具有廉价特征的仓储商店、折扣商店、会员制商店,到各类商店不同时间、不同季节的价格折扣,再到制造商推出的各种灵活多变的价格调整策略,全方位、最大限度地吸引着各个层次的顾客与潜在顾客以不同的价格购买产品,有效地利用价格手段扩大产品销售,增加销售利润。
商家通过各种价格策略为具有不同消费者剩余的顾客提供在不同价位上购买产品的机会,从而在有效增加销售,提高企业收益的同时也使整个社会福利趋向最大化。
从整个社会的角度看,灵活的价格策略为不同收入的消费者提供了更多的购买可能性,使消费者的总福利得到增加。一般而言,具有较低消费者剩余的顾客只有在商品价格较低时才会购买产品,而具有较高剩余的消费者则愿意付出更多代价换取商品。因此,简单的高价策略将限制具有较低消费者剩余的顾客购买产品,使销售量无法实现最大化,而简单的低价虽然可以扩大产品的销售数量,但又使商家失去了向具有较高消费者剩余的顾客索取更多利润的机会。所以多样化的价格组合策略在给商家带来更大市场和更高收益的同时,也给消费者带来了更多的机会和福利,即有助于实现整个社会福利的最大化。
在现实的美国市场中经常可以看到这样的例子。例如图书市场,新书上市之初,总是以高级、奢华的精装本和昂贵的价格现身,而当追求先睹为快的一群具有较高收入、较高消费者剩余的顾客购买之后,平装书伴随着大众化的价格开始登场,普通百姓、具有较低消费者剩余的顾客开始购买,最后,当这一新书即将被下一部或下一版更新的图书取代之时,平装书的价格将再次下降,最初上百元的图书,最后可以以不到1元的价格出售,直至将多余的库存图书销售一空。总之。灵活的价格策略所达到的营销效果是其他任何策略所不能代替的,企业要提升竞争力、最大限度地占领市场,离不开有效的价格组合策略。
(三)树立以需求为导向的产品创新理念并提高研发设计能力
坚持以需求为导向,通过技术和创新让顾客获得更多的利益与满意而不是简单地利用创新降低成本获取利润,是中美企业产品创新的显著区别之一。对比中美两国服装设计,可以清楚地发现,美国本土的服装设计非常重视追求穿着的舒适性与视觉效果,细节之处无不流露出对目标顾客体贴入微的人性关怀。利用各种巧妙的设计掩饰人体自身缺陷和突出视觉效果的设计思路随处可见。
与此相反,在中国的服装设计理念中,降低成本已与设计融为一体,这种成本导向理念下设计出的服装,常常是以牺牲舒适和美观为代价,换来成本的节约和相对价格的降低。伴随社会经济的快速发展和消费需求水平的不断上升,顾客对于服装这类消费品的价格敏感程度正在不断降低,而对于服装美与舒适的要求却在不断上升。因此,为了更好地服务顾客,服装设计理念也需要与时俱进不断创新。树立以需求为导向,满足顾客对于舒适与美的需要应该成为当今社会产品设计的最高目标。
具有较强的产品研发能力是企业持续推出新产品的基础和保障。与美国企业相比,中国企业的研发能力存在较大差距。特别是在服装、洗涤用品、化妆品、小家电等高新技术行业之外、技术含量并不高的日常消费品方面,我国企业的创新能力、创新速度与创新质量存在很大的提高空间。中国是服装出口大国,但不是服装出口强国,很重要的原因是受到自主创新能力的限制。中国服装产业在世界贸易市场上所占的份额不小,但世界知名的品牌不多,而真正具有影响力的品牌和设计师更是凤毛麟角。究其原因,除了受技术装备等相关产业制约之外,设计师的创新理念与营销思想不够成熟,设计创意与市场需求存在差距,不能很好地被市场接受是很重要的原因。
消费品创新不仅需要为消费者创造价值,同时更为重要的是应该树立以需求为导向的创新理念,创造出真正受消费者欢迎的舒适与美的享受,通过创新实现甚至超越顾客期望让顾客真正满意。只有当企业能够不断地创造出真正受顾客欢迎的产品和价值时,企业的创新能力才能得到市场的认可,也只有在这种情况下创新才能为企业带来市场上的成功。
综上所述,多方位地与美国成熟的市场经济环境和企业营销实践进行比较,通过深入分析差异,发现隐藏在差异背后的差距,有利于企业更加有效地学习借鉴先进的营销管理理念与管理手段,促进中国市场经济更好更快地发展。
参考文献:
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3.陈慧.金融危机下的消费思考[J].现代商贸工业,2009(3)
一、我国融资租赁的特点
融资租赁交易具有以下特点：1.融资租赁是一项至少涉及三方当事人即出租人、承租人和供货商，并且至少由两个相同买卖合同和租赁合同构成的自成一类的三边交易。这三方当事人相互关联，相互制约。2.拟租赁的设备由承租人自行选定，出租人只负责按用户的要求，给予融资便利，购买设备，不负担设备缺陷、延迟交货等责任和设备维护的义务；承租人也不得以此为由拖欠或拒付租金。3.全额清偿，即出租人在基本租期内只将设备出租给一个特定的用户，出租人从该用户收取的租金总额应等于该项租赁交易的全部投资及利润，或根据出租人所在国关于融资租赁的标准，等于投资总额的一定比例。4.对于承租人来说，融资租赁属于资产负债表内的科目，租赁设备应在承租人的资产负债表中反映，因此是由承租人对设备计提折旧的。设备的保险、保养、维护等费用及过时风险均由承租人负担。5.设备所有权与使用权长期分离。设备的所有权在法律上属于出租人，设备的使用权在经济上属于承租人。6.基本租期结束时，承租人一般对设备拥有留购、续租或退租三种选择权。7.不可解约性。对于承租人而言，租赁的设备是承租人根据其自身需要而自行选定的，因此承租人不能以退还设备为条件而提前中止合同。对于出租人而言，因设备为已购进产品，也不能以市场涨价为由提高租金。总之，在一般情况下，租期内租赁双方无权中止合同。
二、融资租赁的形式、程序和功能
（一）融资租赁的形式从最基本的直接购买融资租赁，可以诱导出多种变体，如转融资租赁、售后租回融资租赁、杠杠融资租赁、委托融资租赁、项目融资租赁、销售式租赁、抽成融资租赁、风险融资租赁、结构式参与融资租赁、捆绑式融资租赁、综合性租赁和主租赁等。
（二）融资租赁的程序融资租赁交易的主要程序是：1.项目评估。在很大程度上是对承租人偿还能力的评估，出租人要对承租人情况做适当的评估，以承租人能够安全还租为主要目的。2.合同签订及租约生效。承租人自主选定租赁设备后，由出租人作为买方与设备供货商签订购买合同，与此同时，出租人与承租人签订租赁合同。租约将适时正式生效。3.合同执行。一旦租约生效，承租人支付租金及其它相关费用的义务是绝对的和无条件的，承租人应按时还租，不要推迟也不必提前。4.合同到期。合同到期时，承租人在依合同履行了所有义务后，可以按合同规定选择对租赁设备的处置方式，一般的选择包括买断、退还和续租。
三、融资租赁的功能
从微观上讲，融资租赁具有表外融资、扩大投资、促进销售、节税、盘活存量、推动技术改造、缓解债务负担、增加资产流动性和强化资产管理等九项功能。正是由于这些诸多的功能，使其日益受到企业尤其是中小型企业的青睐。1.融资租赁是非常适合中小企业的一种融资形式2.还款方式灵活，效率高3.采用租赁这种融资方式，可以使企业获得节税的好处4.融资租赁属于表外融资，不体现在企业的资产负债表的负债项目中5.有利于促进销售6.融资租赁提供的不只是融资，而是一种综合服务
四、融资租赁在中小企业融资中的优势
1.程序简单大多数融资租赁公司所采用的方式，主要关心租赁项目自身的效益，而不是企业的综合效益，对企业的信用状况的审查也仅限于项目本身，一般不需要第三方担保，总体上在办理时对企业资信和担保的要求相对不高。
2.不需要额外担保融资租赁交易中，设备的所有权和使用权分离，承租人是以承租设备本身作为担保物，不再需要额外的担保，可以解决中小型企业无资产抵押（或质押）和难以找到第三者担保的问题。
3.费用相对较低虽然融资租赁的租金比银行同期贷款利息高一些(一般高2-3个百分点)，但企业支付的租金中，不但包含了设备价款，而且还包含项目评估和选择设备型号等前期工作产生的费用，以及设备采购过程中的运输费、保险费等。如果把这些费用计算在内，银行贷款的费用则高于租赁的费用。
4.利于中小企业利用外资采用融资租赁方式引进国外技术设备，既不必筹措巨额的外汇资金，又可以绕过一些国家设置的贸易壁垒和技术封锁，并且由于专业化租赁公司的运作，还可以使引进周期大大缩短，有利于中小企业利用外资，提高技术设备水平。
5.避免通货膨胀影响在通货膨胀货币贬值的情况下，设备的价格必然不断上涨，而融资租赁的租金一般是根据租赁签约时的设备价格拟订的，在租赁期间保持不变，因而企业不会因通货膨胀而付出更多的资金成本；相反，因货币贬值企业定期支付的租金的实际价值会减少。承租企业可以避免利率和汇率风险。
6.减少设备陈旧过时风险采用融资租赁方式添置固定资产，融资租赁的期限一般是资产可使用年限的75%，企业可根据对设备技术更新周期的预测确定租赁期限，租赁期限届满，一旦设备过时，就选择停租，换掉旧设备，租用更新的设备，从而可以使中小企业减少设备陈旧过时的风险。
7.双向逆市发展优势融资租赁有两种主要功能，即：融资功能和推销功能。因此在经济发展时期，需要资金时，它能充分发挥融资功能。在经济萧条时期，需要促进投资和消费需求时，可以充分发挥它的促销功能。
8.取得税收优惠国家为了鼓励投资，专为融资租赁提供了税收优惠，通过融资租赁的项目可以加速租赁物的折旧。实际上把一些应该上缴国家的税款用来偿还租金，加速了设备的更新改造。
9.节省项目建设周期融资租赁将融资和采购两个程序合成一个，因此可以提高项目建设的工作效率。可以使企业早投产，早见效益，抓住机遇，抢占市场。第二，租赁设备的手续通常比正常贸易简便、快捷，而且管理工作简单，尤其是进口租赁中，租赁公司可代签进口合同，利用其专业优势，这会大大地缩短进口时间，通常租赁公司进口设备只需要1～2个月。
10.防范汇率、利率风险如果从国外采购租赁物，需要使用外汇。融资租赁可以将外汇折算成人民币后，以人民币计价租赁，可以使承租企业避免因人民币贬值而带来的汇率风险。由于融资租赁在开始时就采用固定利率，承租企业还可以避免利率波动带来的利率风险。
11.规避贸易壁垒各国对相互之间贸易都有一定的限制，通过融资“租赁”，可以避免“直接购买”的限制，从而突破贸易壁垒，迂回进入。另外通过融资转租赁的方式还可以打破一些国家的金融管制，将“贷款”改为融资“租赁”可以避免直接融资的限制。
(一)企业计划管理的特征
从计划管理的本质就是通过精确的制定计划来实施管理,从而便于企业管理者决策,便于发现实施过程中出现的问题,便于组织绩效考核。因此,有以下几个方面的特征。一是严肃性。计划管理的意义在于要求企业上下依据计划来实施管理,避免出现随意性问题。也就要求在计划确定之后,必须严格执行,围绕计划来实施管理。二是目标性。计划的本质在于树立目标。通过目标来调节企业的生产经营行为,而一旦计划管理的目标确立不科学、不准确,那必将会影响到企业的各个环节。可以说,计划管理的本质就是目标管理,用目标来调整、纠正企业行为。三是实效性。计划管理既要确保计划的实用性,使计划的执行者能够有能力来完成计划,而不是想当然的认为计划应当如何来制定,导致在执行过程中出现问题,造成计划管理变成了一纸空文。四是关联性。计划管理不可能单独存在,而是需要与其他的管理手段相互协调,来达到管理企业的目标。因此,从计划的制订、执行、评估等等环节都需要企业各部门相互配合,统一协调,才能完成管理目标。
(二)企业计划管理的意义
计划管理工作能够有效约束企业行为,降低控制企业成本,对企业的发展有着十分重要的意义。一是确立标准。计划管理工作为企业的各个环节确立了目标,用目标为标准来衡量员工行为,从而将标准量化,进而更好的来审核、评价员工行为,促进企业管理效益。二是风险控制。对中小企业而言,融资渠道匮乏、市场信息反馈速度慢等问题都给其发展带来了巨大的风险。而计划管理工作能够通过预测市场波动,分析供求关系来降低企业风险,从而制定有效的应对措施。三是监督管理。监督的依据是有法可依,而计划管理工作能够全面的为企业制定详细的指标,使监管能够有明确详实的指标来对监管对象进行衡量,从而及时发现、纠正存在的问题。四是组织协调。通过计划管理,指导不同空间、不同时间、不同岗位的人员,围绕一个总目标,协调配合、步调一致,秩序井然地去实现各自的分目标。
二、当前中小企业计划管理工作的现状与存在的主要问题
(一)观念误区,对计划严肃性认识不足
中小企业多从家族式企业发展而来,受到传统观念的影响,其对于计划管理工作的认知尚有偏差。中小企业多以人治为主,依靠决策者的个人能力来实现企业的发展,这种模式随着企业规模的扩大越来越难以面面俱到。但一些企业的管理者还没有认识到问题的存在,认为计划管理就是对自身管理随机性的约束,难以体现管理的灵活性。计划执行有效性的基础是计划的严密性,而这种严密性使企业员工都能够参与到计划的制定以及执行之中,从而督促和落实计划。但计划管理对于员工和业务部门而言,往往还停留在表面计划管理的实现应当以制度为保障。但在不少中小企业中计划管理在制度层面上还有不少问题。一是计划制定不科学。在计划制定的过程中,不少企业存在着重短期、轻上、文字上,计划制定中参与度不够,执行过程中缺乏监管,都导致计划管理流于形式。
(二)制度缺失,对计划管理落实不严格
不少企业管理者片面的认为市场变化的剧烈性,使得计划管理毫无意义,因此制定长期计划意义不大。如在一些财务预算编制过程中,没有认真进行分析,甚至照搬以往的数据。在执行过程中,随意改变计划的行为时有发生,甚至一些企业的决策者,都不能有效遵循计划管理的要求,导致计划管理落实不到位。在计划管理后期的评估环节,由于企业计划的覆盖性不强、执行力度不大等原因都使得其难以有效进行评估,加剧了之后计划管理工作的停滞不前。
(三)模式单一,计划管理中缺乏创新性
一是信息技术运用不熟练。随着信息技术和计算机技术的不断发展,为企业计划管理工作开拓的新的平台,特别是对于中小企业而言,信息技术的使用能够有效降低人力成本,提高管理效率。但在实际运用的过程中,中小企业往往在信息技术的运用方面比较滞后,没有将其技术优势转化为管理优势。二是计划管理体系不系统。计划管理内容多样,只有通过科学的规划,才能建立一整套完备、科学的多维精细管理体系,而对于中小企业,一方面企业缺乏长远的发展战略,部门之间协调配合意识不足,保障制度缺失导致计划管理难以落实。另一方面,企业在长期、中期、短期计划制定方面难以有效兼顾,往往看重短期计划,忽视中长期计划。三是计划监管机制不完善。在计划管理控制监督方面,检测项目不全面、检测时间不科学、评价标准不严格、奖惩措施难落实等问题以及成为了中小企业计划管理的一个突出问题,导致企业计划管理成为了摆设。
三、中小企业计划管理体系构建与开发的重难点问题
针对当前中小企业计划管理体系构建过程中存在的问题,笔者认为在新的历史时期,提高企业计划管理质量,就必须要立足于企业自身,建立完善的管理责任机制,发挥信息技术的优势,增强计划管理的创新性、提高计划管理监督效能,从而有效提高计划管理质量。
(一)提高认识,增强计划管理的配合意识
企业上下要充分认识到无论是大型企业还是中小企业都必须要有计划,从而真正在企业中营造计划管理的氛围。一是管理者要能够从自身做起,转变传统的随意性管理的观念,加强计划管理的执行力,自身要做好模范作用,确保依法依规管理。二是对于企业相关部门而言,要认真做好计划的制定和执行工作,能够自觉地结合工作实践,详细、准确的制定相关计划方案,便于指导今后的工作。三是对于普通员工而言,则要增强按计划操作的执行力,能够遵照现有的职责来落实责任制,严格遵照计划的要求进行落实,调整自身工作进度,完成计划的各项要求。
(二)完善机制,落实计划管理的责任制度
一是重视计划管理的时间节点。中小企业要克服短视弊端,从企业发展的全局出发,科学制定自身的中长期计划,充分考虑市场的波动和企业发展战略,将长期计划的方向性与短期计划的灵活性结合起来,促进计划管理的实现。二是重视计划管理的层级机构。企业各个部门也要主动作为,克服事不关己的思想,特别是要把投资指标、利润指标、成本指标、人力指标、财务指标等要素纳入计划管理的范畴,详细制定相关的控制和管理措施,实现计划管理切实可行。三是重视计划管理的评估体系。企业的绩效考核体系中应当将计划管理工作完成质量纳入考核管理的要素之中,特别是在评估过程中注意计划的跟进和后续管理,及时发现执行过程中出现的问题,采取有效措施解决问题,保证计划的顺利实施。
(三)创新方法,发挥信息技术的特点优势
1.中小企业对客户关系管理的认知度分析。
调查发现，在受访的企业中，大多数企业虽然听说过客户关系管理这一概念，但是对客户关系管理的实质并不十分了解，78.3%的企业对客户关系管理的实施和利用主要停留在以向重要客户提供服务为主。这一结果表明：沧州地区中小企业客户关系管理的思想非常薄弱，对客户关系管理的认识仅仅限于表面。
2.中小企业客户关系管理现有形式分析。
调查发现，10.2%的企业对客户进行定期访问；11.3%的企业建立了客户档案；65.5%的企业对客户进行特别服务。这一调查结果表明：沧州地区中小企业对客户关系管理的实施仍处于起步阶段。
3.中小企业客户关系管理人员素质分析。
调查发现，在已经实施客户关系管理的受访企业中，有89.7%的企业是请专业公司来实施的；7.8%的企业是对本企业相关技术人员专门培训后来实施的；3.2%的企业是招聘相关专业技术人员来实施的。这一结果表明：沧州地区中小企业客户关系管理内部技术人员缺乏是阻碍其实施的原因之一。
4.中小企业未来客户关系管理前景分析。
调查发现，未实施客户关系管理的中小企业打算在1至2年内实施的占被访企业的44.5%。这一结果表明：未来沧州地区中小企业实施客户关系管理的前景十分广阔，市场潜力巨大。
二、中小企业客户关系管理存在的主要问题
1.认识不足。
客户关系管理绝对不仅是买一套软件就可以解决的问题，其成功运营必须建立在“以客户为中心”的管理理念基础之上。调查结果显示，沧州地区中小企业客户关系管理的思想非常薄弱，在很大程度上还未被归纳、整理、提炼成一种理念。企业内部各个部门往往从自身利益及便捷出发对待客户，看重的只是局部和暂时利益，对“以客户为中心”的理解只是流于口号，根本无法真正做到。
2.组织结构滞后。
企业组织结构应该随着企业业务流程的变化而变化。客户关系管理以客户为中心的核心理念，要求充分利用先进的信息技术、管理手段，最大限度地实现管理上的职能集成，企业各个部门要相互支持与协调，从上到下支持一线人员服务于客户，形成“以客户为中心”的组织机构。但是，调查中发现，沧州地区中小企业的各个部门大多各自为政，从自身的利益出发对待客户。甚至有些以“家族式”管理为主，这种情况势必造成重视部门的利益大于重视企业的整体利益。
3.人员和技术的制约。
一方面，中小企业的管理人员对客户关系管理没有足够的重视，认为企业很多困难都无法解决，没有资源和精力去进行这种“高层次”的管理。这样就造成CRM的实施缺乏强有力的执行领导。另一个方面，中小企业CRM实施人员本身缺乏技术和经验。CRM软件系统必须有相关人员的操作和维护才能良好运行，必须有实施人员进行实时业务跟踪，把相关信息及时输入到CRM系统中去，系统才能得出结果,这就要求企业的员工信息技术水平要高，尤其是CRM的实施人员。可调查显示，目前沧州地区中小企业员工整体计算机应用水平低下，这些人员和技术的制约使得实施CRM成为一大挑战。
4.对客户数据没有足够认识。
企业的竞争优势，很大程度上取决于对客户的了解程度以及对客户需求的反应能力。了解客户及客户需求就是要通过客户数据，这正是客户关系管理的基础。企业只有及时准确地掌握了客户数据，才能随时掌握客户需求的变化，才能有针对性的满足客户个性化需求，所以企业要随时记录并更新客户信息。但中小企业的销售人员恰恰没有认识到这些，结果是没有随时记录客户的资料信息，或者把客户资料视为私人所有，致使客户数据信息滞后或不能共享，客户关系管理的效率低下。
三、中小企业客户关系管理对策研究
1.转变观念，提高对客户关系管理重要性的认识。
首先，中小企业管理者要转变观念，提高管理能力。不要把客户关系管理当做是一种成本，而应把实施客户关系管理看做是一种投资。这种投资虽然在短期内不会产生巨大效益，但对企业却有长期持续的效益：具体包括增强企业竞争能力、获得企业持续发展的动力。其次，加强企业一般员工的培训，提高全员素质，优秀的客户服务是维系良好客户关系的关键，企业要致力于把全体员工培养成出色的服务人员，使“一切以客户为中心”的管理理念根深蒂固于每个员工的意识中，以此来指导员工的日常行为。
2.建立以客户为中心的组织机构，统一企业内部各部门的行动。
调查发现，目前，沧州地区中小企业各个部门大多各自为政，有些甚至仍处于“家族式”的“封建”阶段。要想成功实施客户关系管理，必须改变这种机构，不能仅仅把营销部门看成是唯一的对客户负责的部门，营销要求每一个部门，每一个员工都应以客户为中心，各部门一致对待客户。所有的工作都应建立在让客户满意的基础之上，为客户增加价值，以客户满意为中心，创造无缝的完美的客户体验，让客户达到长期满意。
3.重视客户数据，及时更新和共享客户数据。
企业应制定操作规范，规定企业员工在与客户接触过程中通过实时的手段随时去记录和更新客户信息，并使这些信息在企业各部门之间共享，保证来自不同渠道的信息完整、准确和一致，为客户关系管理实施奠定坚实的基础。同时在与客户接触的过程中识别最具成长性的客户、最有价值的客户，从而对于这些关键客户优先配置企业资源，提供个性化服务，以提高其忠诚度。
4.选择适合企业自身需求的客户关系管理软件。
选择适合企业自身需求的客户关系管理软件，以提高客户关系管理的成效。客户关系管理软件并非越昂贵越好，越先进越好。对于实力并不雄厚的沧州地区中小企业来说，控制成本尤为重要；再者，中小企业的组织机构和管理相对简单，因此中小企业没必要选择昂贵、复杂的客户关系管理软件，而应根据自身的特点，自身的实际需求，选择适合自己简单又实用的客户关系管理软件便可，这样既减少了购买成本，又可以提高管理实效。
四、结语
1.许多国有中小企业基于人工成本及资源最大化利用等多方面因素考虑，将人力资源管理职能与其他行政职能一道，归属于某一综合管理部门，具体工作由部门人员分别承担，专职从事关于人力资源管理人员不多。尽管人力物力的投资有所节约，但对于人力资源管理在企业中的地位和意义都有所削弱。
2.人事管理转化为人力资源管理在很多国有中小企业仅仅是机构设置上的文字变动，传统做法仍然沿袭多年。人力资源管理部门主要工作仅是对企业人员所发生的事进行有效管理，多数情况属于即时发生即时处理状态，缺乏一定的前瞻性，以事务性工作为主，管理性工作比重不大。
3.在人力资源管理中缺少对于员工的未来职业规划的有关管理，员工的工作热情不高，对于未来缺乏动力，不能很好的发挥创造性和积极性。企业之间的信息资源存在着不对称的情况，欠缺对于员工的有效挖潜，容易导致员工缺乏学习动力，使企业的整体素质难以提高。
4.有些国有中小企业推行的企业人力资源管理机制缺乏科学性，制度化、有效性。管理方法和手段单一，未与企业整体发展战略、企业文化、员工发展规划相统一，自成一体，游离于企业管理体系之外。
二、人力资源管理在国有中小企业效益中的影响
1.人力资源管理不但对企业的经济效益做出了卓越的贡献，高效的人力资源管理还在对企业的绩效以及员工的凝聚力、企业组织的创新方方面面都，有着重要的影响，在企业管理中占有重要的地位。目前市场竞争压力在逐步增加，战略管理的理论和资源观都在人力资源管理方面有着广泛的应用。人力资源管理的组织也不仅仅是为企业节约资金，也在注重如何鼓励企业员工，使得员工为企业创造价值。
2.现代人力资源管理角色的变化使得人力资源管理不能局限在行政性的活动上，它的适用范围以及层次空间都获得很大幅度的提高，不一样的范围与不一样的层次也在共同作用着人力资源管理成果的多维性，这一结果也决定着人力资源管理多维性。
三、对于增强国有中小企业人力资源管理的意见
如果一个企业想要做大做强，那么一定要建立起人力资源是最重要资源的思想，当一个企业有了专业的人才，高价值也随之滚滚而来。建设科学的人力资源管理体系就十分必要。
1.企业的文化是一个企业的价值观，它拥有一定的凝聚力，还能被全体员工所认可。建设和企业自身文化相关的现代化人力资源管理理念。将“以人为本”的观点并入企业文化的内涵，成为企业必不可少的重要组成部分。
2.还要建设与市场经济运行基本规律相吻合的现代人才选用机制。在人才选用和招聘的环节要严格把关，让真正的人才不被埋没，选择对企业而言最合适的人才。对于人才的配置和选拔方面，要采取优胜劣汰的方法，打破陈规。公开公平竞争，选用流程透明化，使用科学的评测方法，制定恰当的测试用于人才选拔。在人才的晋升环节上，更要严格遵循公平，对于的行为进行严厉打击。使每一位员工都能知道，当具备了优越的条件，必然会获得晋升。这样严格控制能使企业员工更有努力的方向和目标。
3.还要树立科学的人力资源配置机制。在技能操纵、经营管理和专业技术这三个方面应该均衡配比，还要与这三方面的优点和缺点进行调整和配置，只有这样才能充分发挥出人才的积极和热情。还要将理论与实际相结合。创新制度与机制的转换相一致，将人力资源管理进行升级，人事制度改革同步进行。
4.必须建立起完整高效的奖励机制。完整的薪酬机制是以工资作为基础，明晰岗位任务还有技能有关需求，定制薪酬与岗位相增长和下降的有关制度。岗位工资的设定还应该考虑到不同岗位的差别和需求，还要同时考虑到个体能力的差异。大体上岗位的工资体系用个人的能力和表现作为参考标准，这样有利于员工提升专业素质优化工作成绩，更加出色的完成既定任务。
5.树立健康、高效率的培训相关制度。一个企业想要成长起来，首先要明白员工的培训不是一个简单的成本投入，而是一个对人力资源开发的投入。对于企业的员工来说，企业的员工应该对培训有一个正确的态度，企业给员提供了最基本的生存空间，企业的发展在为员工提供一个同步的发展空间，企业的发展与与昂的成长是分不开的。只有员工的个人技能与素质都提高了，企业才能在发展的过程中揍的更快更稳。因此员工应该在培训上更加认真敬业，处理好自我提升与企业发展的关系。
6.还要建设有关的绩效考核体系。绩效管理能给企业的各项决策提供真实的资料，还能提高企业处理事务的效率，增强企业的团队建立。为完成人力资源管理打下了坚实的基础。让企业获得双方的反馈，加强了互动。肯定了员工的日常成绩，也能让企业的目标和管理更顺利的贯彻和落实，得到企业员工的认同与支持，增强了企业与员工的交流，能使员工与企业的关系更加紧密，增强企业的凝聚力，提升员工的潜能。
1.优势分析。中小企业与大型企业相比较，企业规模较小，企业人数也相对较少，企业的管理者与员工之间可以更好的进行交流与沟通，能够充分、及时的了解员工的心理和需求，对其进行有针对性的管理，而且由于中小企业的规模较小，其人力资源管理的市场承受能力较强，具有较高的适应性和灵活性。
2.存在的问题
2.1管理观念落后。大部分的企业管理者都清楚的知道人才在企业发展中的重要性，但对人力资源的管理却没有那么重视，没有正确认识人力资源管理的意义和价值，使得许多中小企业在人力资源管理中的观念十分落后。许多中小企业的管理者将人力资源的管理与人事管理画上了等号，用简单、机械的制度对企业的人力资源进行管理，而忽视了人性化的管理，没有尊重员工的意愿和感受，而且只重视对员工技能上的培养，却忽略了员工综合素质的提高。
2.2缺乏合理的人力资源规划。我国中小企业在观念的滞后和人力资源战略失衡的双重作用下，导致中小企业人力资源管理部门功能定位不清，直接后果是人力资源管理机构设置不科学和人员配备不合理，大多数中小企业仍由人事行政部承担或由行政后勤部人员兼任人力资源管理工作，大多未受过专业训练，停留在档案管理、工资和劳保福利等事务性管理.是典型的以“事”为中心的“静态”人事管理。他们对人力资源的管理缺乏合理、科学的规划，没有制定长期的战略发展目标，只在人力管理发生问题之后才采取措施进行管理，具有滞后性，不利于企业发展战略的实现。
2.3人才选拔和任用体系不完善。许多中小企业由于企业规模很小，并没有建立完善的人才任用和选拔的体系，在人才招聘时，没有科学的思想指导，具有很明显的随意性，面试环节也没有科学依据和设计，只是根据面试人员的以往经验以及主观好恶来选择。人才选择的标准也只注重其学历和相关的经验，并不对其潜在的实力进行挖掘，而且许多中小企业是家族式的企业，在人才的任用上存在普遍的不合理现象，任人唯亲的任用形式十分普遍，对其他员工造成了机会上的不平等。
2.4缺乏长效的人才评估体制。中小企业的薪资分配没有较大差异，缺乏对人才的有效激励和考核，无法调动员工工作的热情和积极性，许多优秀人才的价值无法得到有效的发挥。
2.5人才培训急功近利。中小企业缺乏对人力资源管理的正确认识，对人力资源管理也没有相应的重视，所以在人力资源的管理上很少进行投入，看不到人才培训的长期利益，在人力资源的开发和培训方面急功近利。中小企业的规模和资金有限，无法像大型企业一样对人才培训投入大笔资金，而且许多中小企业的管理者认为对人才的培训没有必要，需要什么样的人才可以直接去市场进行招聘，还有些管理者担心培训之后员工不能为我所用，只能为他人做嫁衣，人才培训只是在浪费金钱和时间。
2.6没有合理的人力资源结构。中小企业并不注重对人力资源的结构进行调整，人力资源的结构存在很多不合理的现象，不能对人力资源进行合理的配置，造成了严重的资源浪费。中小企业的人力资源的学历结构普遍偏低，高级学历的人才更是少之又少，没有能够从事科研创造的人，大多是比较廉价的劳动力。
二、提高中小企业人力资源管理水平的对策
1.转变落后的人力资源管理观念。要想有效的提高中小企业的人力资源管理水平，首先必须从思想观念上进行转变，加强管理者对人力资源管理的重视，采用现代人力资源管理的优秀理念，从根本上解决人力资源管理中存在的问题。现代化的人力资源管理理念要坚持以人为本，尊重员工的个体化差异，有针对性的对员工进行管理，才能在工作中充分发挥每一个员工的积极性和创造性。
2.制定科学合理的人力资源规划。企业要从可持续发展的角度，制定科学合理的人力资源规划，结合企业自身的实际需要，为企业的长远发展制定战略计划。首先对企业的人力资源需求进行准确的分析，根据企业的发展战略对人才需求的结构和质量等因素都做出合理的规划。同时对企业现有的人力资源进行清晰的盘点，对人才结构和能力、技能等方面进行统计和分析，为现有人力资源做出相应的职业规划。还要对企业内部和外部的人力资源供应关系进行预测，根据自身和市场的供需关系制定出合理的人力资源规划，为中小企业的长远发展打下坚实的基础。
3.建立健全人力资源管理体系和制度。聘用专门的人力资源管理人才对中小企业的人力资源进行管理，建立起专门的人力资源管理机构，在人才的选拔、任用和培训方面制定科学合理的制度，对员工薪酬进行合理分配，建立多样化的员工奖励机制，满足员工的多样化需求。建立科学的员工考核制度，对员工进行科学全面的考核，为员工提供平等的晋升机会，通过合理的考核制度全面提高员工的专业技能和综合素质。对员工展开有组织的培训，加大对人才培训的力度，从长远角度考虑，对员工进行有针对性的培训，并且对培训效果进行考核，提高员工培训的效率和质量。
4.把人力资源管理提到战略高度。目前，我国宏观经济环境的改善，中小企业面临着巨大的发展机遇，同时，随着经济开放程度的提高，中小企业面临的竞争也迅速加剧。人才成为企业确立竞争优势，把握发展机遇的关键。中小企业必须树立“重视人才，以人为本”的观念，将人才管理从观念转化为有效的行动，根据内外环境的实际情况，因地制宜地制定相应的中小企业人力资源开发和管理策略，运用先进的中小企业人力资源管理理念，注重招聘、录用、晋升、绩效评估、薪酬管理、激励机制等环节的协调一致，切实做好人才管理乃至人力资源管理，并在实际中不断改进和完善，才能在激烈的市场竞争中立于不败之地。
三、结语
（山东省石油天然气开发总公司，济南 250101）
（Shandong Oil and Gas Development Corporation，Ji’nan 250101，China）
摘要： 不同于国有大型企业，中小企业规模小、资金少，金融危机下，面临的市场竞争压力加剧。财务管理是企业管理的重要组成部分，直接关系到企业的生存和发展。本文从我国中小企业现状出发，分析了中小企业财务管理方面的问题，并提出了相应的对策建议，从而促进中小企业健康发展。
Abstract: Different from the state-owned large enterprises, SMEs have small scale and less capital, so under financial crisis, they face intensified market competition pressure. Financial management is an important part of enterprise management, which is directly related to the survival and development of enterprises. Starting from the status quo of China’s SMEs, this article analyzes the problems of SMEs financial management, and puts forward corresponding countermeasures and suggestions, so as to promote the healthy development of small and medium-sized enterprises.
关键词 ： 中小企业；财务管理；企业内部控制；企业财务管理系统
Key words: small and medium-sized enterprises；financial management；enterprise internal control；enterprise financial management system
中图分类号：F275 文献标识码：A 文章编号：1006-4311（2015）02-0162-02
0 引言
中小企业对于中国社会的发展有着积极的意义。从数量上来讲，改革开放后，中小企业的数量占中国企业总量的90%以上；从对社会的贡献上来说，中小企业每年的税收贡献达到一半以上，解决了四分之三以上的城乡人口就业，发明专利占全国的66%，对GDP的贡献达到了65%，由此证明中小企业在我国经济中有着举足轻重的作用，关注中小企业的健康持续发展，对于维持社会稳定，保证国民经济的发展有着重大作用。面对日新月异的商业环境，中小企业迎来了前所未有的挑战。
1 中小企业财务管理存在的主要问题
1.1 管理观念落后，管理模式僵化 中小企业大部分是私人经营企业，企业的投资者同时也是经营者，经营权和管理权高度统一，通常采用的是家族式的管理模式，企业管理者大多学历较低，管理能力和管理素质不高，管理思想落后，认为财务管理就是管好账，做好会计的工作，缺乏长远的理财规划，使财务管理在企业管理中没有发挥应有的作用。另外企业的财务管理工作由自己的亲人担任，认为自己的亲人更加可靠，缺乏对财务工作的监督，导致资金使用的随意性，由于企业资金使用无计划，最后导致企业因资金不足出现现金流异常，致使发展缺乏后劲。有些企业不顾自身条件，盲目地追求热点，对项目的建设缺乏可靠的预测，仅仅凭借经验，追加投资，一旦国家的宏观政策发生改变，收紧银行信贷，企业就会因资金投入不足而付出惨痛的代价。
1.2 融资困难，资金严重短缺 在中小企业的发展过程中，资金要素成为制约企业发展的瓶颈。中小企业受资金、技术等条件的限制，融资渠道少。直接融资和间接融资是企业获取资本的两种形式。直接融资如企业公开发行股票，对于大多数中小企业是可望而不可及的事情。股票的发行需要经过相关部门的审批，过程烦琐漫长，而且直接引入股东也会因资金供给方所承担的风险和责任较大而难以实现，直接借入资金也因利率较高而只能望洋兴叹。间接投资包括向银行等金融机构借款和民间借贷的方式。银行借贷因为国家在中小企业信用担保体系方面目前尚不健全，使得银行对于中小企业的贷款慎之又慎，需要企业提供可靠的信用担保和抵押物，严格的审批贷款的资格。而民间借贷，中小企业又不得不负担高额的利率，融资成本很高，风险相对来说要大得多。这些问题导致了中小企业的资金严重不足，投资能力较弱，阻碍了中小企业的发展。
1.3 内控机制不健全 中小企业的内部控制制度不健全，缺乏科学性和合理性，只能照搬照抄其他兄弟企业的内部控制制度，而忽略企业自身的发展状况，使得内控制度成为空中楼阁，没有实际用处；职责不清，权利不明，造成内控制度的失控；目前中小企业中有不少为家族企业，为了节约成本，大部分都没有建立起内部审计部门，有的虽设有内审，但形同虚设，没有充分发挥内审的作用，这样会使的中小企业制度缺乏监督，内控更是无从谈起。
1.4 财务人员专业化程度不高 目前，中小企业大部分是民营企业，财务人员的整体素质可谓良莠不齐。很多企业财务部门的管理者为企业经营者的亲朋好友，这些人员没有接受过系统化和专业化的财务教育学习，理财观念落后，知识欠缺，这给企业的财务管理工作带来了深层次的羁绊，不利于建立现代企业制度，不利于企业的长足发展。不仅如此，有的企业没有设置专业的财务管理部门，直接由企业主管或者会计人员来兼任，导致企业内部管理混乱，财务管理工作的质量毫无保证，影响了企业的长期发展。
2 加强中小企业财务管理的对策分析
2.1 强化资金管理 中小企业由于缺乏外部筹措资金的能力，因而加强资金的管理显得尤为重要。企业要提高认识，将资金的使用规范化，资金的使用周转涉及到企业的方方面面，将资金的规范使用落实到企业的各个部门，控制好资金的使用，共同为企业资金的管理做出贡献。企业要稳健投资，切忌盲目扩展。为避免产品单一情况下的经营风险，企业要力图通过多样化投资和多角化经营分散风险。融资渠道单一是我国中小企业筹集资金的主要问题之一，制约了中小企业的快速发展，中小企业要想摆脱目前融资难的困境，一方面必须强化信用观念，主动提高自身信用等级，做到诚实守信，规范经营；另一方面要尽可能地扩大自己的融资渠道，增加资金的来源，加强与大企业和金融机构的联系。
2.2 实现网络化财务管理，注重财务分析 适应网络经济的新需求，实现网络化财务管理，注重财务分析。在企业内部，应尽量加大网络化硬件投资力度和引进先进的网络化财务管理和财务管理决策支持系统，使财务人员从繁重的数字运算中走出来，把大部分时间和精力放在实地调查和财务分析上，以适应快速发展的管理需要。
2.3 建立健全内部控制制度 企业要根据内部经营特点和外部环境，针对自身的优势和薄弱环节，制定出符合企业自身的内部控制制度。坚持以人为本，以“法治”取代人治，强化制度化管理，增大财产管理和财产记录方面的透明度，组织好内部审计，设立相对独立的内部审计部门，直属于企业管理者，对企业的内部财务控制系统上的责任划分、奖惩制度以及量化上的健全，在实现加强对企业内部审计制度建设的同时，保证内部审计监督作用的发挥，提高企业信息的安全性。要健全监管机制，规范监管行为，提高监管队伍的素质，保护监管者的合法权益，对中小企业财务管理实行全程监管，只有这样，企业的各项财务管理制度才能确保落到实处。
2.4 提高财务人员素质 财务部门对于整个企业来说是一个非常重要的部门，财务工作管理对象特殊，这就要求财务人员具备较高的政治素质和业务素质。中小企业应拟定财务岗位的人员素质要求，培养和选拨具有专业知识和良好的职业道德的人参与企业管理。企业要严格财务人员的管理制度，定期对财务人员进行财会知识和法律法规的培训，增强他们的业务能力和职业道德水准，规范财务人员的行为，并且在年终对财务管理人员进行考核。建立激励和绩效评估机制，对优秀的财务人员进行奖励和提升，激发他们工作的积极性和创造性。此外，企业还要建立健全合理有效的人力资源管理体系，不断地引进优秀的财务管理人才。
3 结束语
综上所述，中小企业作为市场经济中最具活力和生命力的企业，在经济建设中占有重要地位。在日趋激烈的市场竞争环境下，中小企业要抓住机遇，迎难而上，利用自身优势，苦练内功，树立科学的财务管理理念，完善财务管理制度，拓宽融资渠道，从而在经济大潮中乘风而起，不断前进。
参考文献：
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[2]曹兆稳.加强中小企业财务管理的对策探讨[J].财会通讯（理财版），2006（08）.
（一）销售量增加。商业的竞争是产生应收账款的最主要的原因，在当今经济市场背景下，商业竞争越来越激烈，使得企业不得不扩大再销售。在同等条件下如：质量、价格、售后服务等，购买者会理智的进行对比选择，如果可以赊销，就能将销售量提高。
（二）库存减少。库存量大，势必会积压占用企业流动资金，同时保险及管理成本也会相应的增加，在成本核算时，其仓储成本也会大幅增加，而且还需要承担商品贬值风险。而对于赊销，在核算成本时，以上费用即可节省，也不必承担商品贬值所带来的相应损失。综上所述，企业进行赊销策略，是减少各项开支的有效途径。
（三）开拓新市场。销售最好的法则为高质量与低价格，其目的是为了提高新市场中的占有率，实际是通过应收账款这一形式来向客户提供两项交易：销售产品和提供货款（在相对有限的时期内）。由于在销售过程中企业无形中取得了一定的商业信誉，也就是说实际是给购买方提供了一笔无利息的贷款，这样做会吸引客户并将其留住，提高市场占有率。
二、应收账款管理目标
对于企业来说，应收账款的存在实际就是一个产销的统一体，企业想利用赊销来实现销售量和收入的提高，达到提高销售利润这一目的，但是同时承担由于赊销带来的企业资金周转困难，死账与坏账这一现象。这就要求企业必须将应收账款管理作为企业的核心管理目标。制定合理的、可行的和相应的信用政策是应收账款的管理目标。不仅要考虑通过信用政策而增加的销售盈利，还要考虑此政策所要产生的成本。当信用政策的增加成本超过销售盈利所增加的，方能实施和推行使用此政策。此外，企业对销售状况及市场前景的预测、对应收账款可回收性的调查，都是应收账款管理中所包含的主要内容。为保护企业利益，将损失最小化，如企业销售前景良好，应收账款安全性高，则可采取进一步的放款收款信用政策。反之，则要加强信用政策，根据不同客户的不用信用程度，及时作出调整。企业应收账款管理的重点，就是根据企业的实际经营情况和客户的信誉情况制定企业合理的信用政策，这是企业财务管理的一个重要组成部分，也是企业为达到应收账款管理目的的必须合理制定的方针策略。
三、目前应收账款管理的现状与存在的问题
（一）盲目的赊销，对客户的信息的不进行调查。盲目的赊销是造成应收账款不能按时收回的一个很大的原因。采取赊销的关键是对客户的资信程度的好坏，但是在实际的工作中，很多的中小企业却为了实现经营目标而盲目的去给客户做赊销，就造成了一些客户弄了一些假的资信信息给到企业，企业对此调查不严谨，故造成了发出产品而导致应收账款无法收回。另外一些销售人员也是为了完成业绩，不深入了解客户，也是造成应收账款无法收回的原因之一。当然在这里面不乏一些经营状况较好的客户，但是企业发货后客户却有意以各种理由推迟付款,导致应收账款不能按期收回。
（二）未严格执行销售程序，造成应收账款无法及时回收。企业销售商品如果采用赊销方式，应按规定签订销售合同。但有的中小企业在与客户未签合同的前提下将商品发给客户,信用差的客户以种种理由推拖,造成了应收账款无法及时收回。
（三）催收不力,法律保障刚性不足,坏账损失严重。在一些中小企业中存在着应收账款回收困难的现场，导致这一现象的原因就是他们在催收政策和手段方面缺乏，这就致使企业员工工作没有积极性和主动性。有部分企业在意识到可能收不回款项后，选择通过法律途径来解决，但是这种方式得到的结果往往是，诉讼费花了，但却一样的没办法收回全部的款项，或者是仅仅收回一小部分。更有一些企业因为生产经营不顺利，生产的产品没有销路，或者是资金严重周转不开，导致了企业的倒闭。这就使得企业更难收回应收账款，进一步加重了损失。
四、加强对应收账款的管理
（一）深入信用调查,重视信用评估要想合理地评价客户的信用,必须对客户的信用进行调查,搜集有关的信息资料。中小企业可以通过企业调查人员直接与客户接触或以客户及其他单位保存的有关原始记录和核算资料为基础来了解一个企业的信用状况。企业应建立客户信用档案,经常进行调查评估。信用评估可以采用5C评估法。即重点分析客户的信用品质、偿付能力、资本、抵押品、经济状况。
（二）完善销售程序并严格执行企业严格遵守销售程序和规定,对应收账款进行“一条龙”式的管理，即从建立客户信息档案开始,到制定收款政策、收款计划、跟踪分析、售后服务及纠纷处理等,都要落实到人,做到事前、事中、事后的全面管理。
（三）建立逐级审批制度及科学的考核机制企业应授权不同级别的人员不同金额的审批权限,并实行“谁审批,谁负责”,使每一笔应收账款都有明确的责任人,直到账款收回。财务部门应定期统计各笔应收账款的账龄及增减变动情况,及时反馈给企业领导和业务部门,业务部门以实际收到的账款作为考核指标,与奖惩挂钩。
（四）建立应收账款坏帐准备制度坏账损失，总是随着商业信用行为的存在而存在的。所以，稳定性原则是企业必须因此，企业要遵循稳健性原则，对坏帐损失的可能性预先进行估计，建立弥补坏帐损失的准备制度，即企业要按照期末应收帐款的一定比例提取坏账准备。
五、总结
关键词现金流管理中小企业现金流风险
1关于中小企业现金流管理问题的调查
一个企业想要持续经营，靠的不是损益表上的高额利润，而是必须保持良好而又充足的现金流量，否则就会引发财务危机，甚至导致破产。中小企业的资金链本来就比较脆弱，稍有不慎，就可能会招来灭顶之灾，中小企业优化现金流管理的重要性可见一斑。为此我们设计了调查问卷，走访调查了武汉10家中小企业，了解目前中小企业现金流管理的现状。
本次调查共分两部分，第一部分是关于被调查者基本情况，第二部分是关于对现金流量管理的认识及管理措施。对于调查题的设计，我们采取专家论证和小范围内预调等形式，以确定表述清楚，被调查者容易理解和回答。我们主要采用了集中问卷调查方式，共发放调查问卷300份，回收问卷260份，回收率87%，其中有效问卷248份。问卷调查范围涉及行业主要包括化工业、冶金业、服装业等制造业，既有内贸企业，也有外贸企业，因此，我们的调查研究具有一定的代表性。
从调查结果看，被调查者从事财务工作的占60.79%，从事生产管理工作的占13.51%，从事销售与采购工作的占15.8%，其他工作的占9.9%；被调查者职级为单位中层管理者的占58.6%；职称在中级以上的占72.6%。这些情况表明，被调查者工作经验比较丰富、阅历较深、思想较成熟，对现金流量管理重要性及本企业现金流量管理措施的认识与体会比较到位，能比较可靠地保证本次问卷调查的效度（调查质量）。
2目前我国中小企业现金流量管理现状
由于调查企业的选择及调查题设计存在一定的局限性，我们虽不能以上述调查结果断然做出任何保证性的结论，但其某个方面或某个层面，值得我们关注与思考。
根据我们对武汉地区10家中小企业实际调查研究发现，目前中小企业在现金流量管理方面的现状不尽人意，主要表现为：
2.1缺乏对现金流量的重视
企业生产、采购与销售人员对现金流量管理缺乏基本的认识，认为现金流量管理是企业财务人员的事情，与自己关系不大。采访中大多数企业很少对现金流量进行预测，因此造成大量的半拉子工程和投产后因无流动资金而停产的项目。有的企业为了维持生产，持续大量地向银行借款，形成固定资产折旧和利息费用同时加大，以致长期亏损，使企业陷入瘫痪状态。
2.2资金使用不合理，效率低下
一方面，把过多资金用于长期项目，致使流动资金补偿不足，几乎全部以流动负债来维持运转，财务风险陡增；另一方面，企业间相互拖欠较为严重，应收账款收不回来，企业支付能力严重匮乏，“三角债”问题始终没有得到根本解决。现金流转不畅又造成了企业高额库存，生产经营无法平稳进行，直接影响到企业的持续经营能力。
2.3缺乏对融资环节的有效控制
企业对资金需要量及融资风险没有科学认识，盲目认为融到的资金越多越好，从而忽略了资金的使用时间价值和企业资本结构的合理比例，使企业陷入过度负债或借新债还旧债经营的恶性循环之中。
2.4缺乏信息反馈机制
一些企业对现金流量管理缺乏事后控制，并没有从资金的使用、筹集过程上观察出市场动态。因此无法择其优、去其弊，为新的现金流量循环运动提供借鉴。
3中小企业优化现金流管理的对策
3.1明确现金流管理的目标
为实现有效现金管理，企业应制定如下的现金流管理目标：一是能有效实施企业各项经营管理活动；二是控制企业现金流量，合理配置和利用资源创造更大的企业价值；三是加大企业应收账款的回收力度，延缓应付账款的交付周期；四是最大化各项收入，最小化各项生产、销售及存货成本；五是充分利用企业现金盈余，加强投资活动，缩短投资回收期限。
3.2完善制度建设，实现现金流的安全稳定运营
3.2.1建章立制，确保资金使用安全
一是按照国家有关规定制定企业具体业务流程中的资金管理制度及岗位职责规范，预计资金的流入与流出量，与企业年度财务预算相比较，强化企业的现金回款能力和跨年度往来款项的支付能力。二是严格账户开立、变更、撤销的审批制度，对防止形成资金沉淀、避免产生不安定因素有明显效果。三是规定资金计划管理办法，建立健全资金付款计划制度及流程，严格按计划付款。
3.2.2明确和规范资金审批流程及使用制度，避免资金体外循环，提高资金的利用率
明确资金使用审批程序和权限，严格按照资金付款审批流程操作，资金支付审批权限公开透明，有效避免越权审批。企业要严格执行收支两条线，建立资金使用审批制度和办法，做到大额资金必须集体决策。
3.3规范和完善现金流的各种控制活动
3.3.1现金预算的编制
目前最好的现金预算编制方法就现金收支法，企业通过现金预算的编制全面反映和揭示企业现金流入、现金流出、现金多余或现金不足等内容，并对现金不足部分制定筹措方案，对多余部分制定利用方案。通过现金预算的编制，企业应对本单位面临的风险进行全面审视，从而全面促进各单位管理水平的提高。
3.3.2现金流入、流出的控制
对现金流入、流出的控制应当在分析现金流入、流出各环节的基础上，对关键控制点或关键控制部位进行控制。现金流入、流出的控制包括授权审批、不相容职务分离、文件记录、独立检查等。对企业现金流入、流出的全过程必须由独立于现金流入、流出各事项的单位或部门进行监督检查，保证现金流入、流出的真实和合法。
3.3.3现金资产控制
对现金资产的控制主要包括接触性控制、相关职务的分离、职工素质控制。对担任库存现金和银行存款等现金性资产管理的人员，应当由作风过硬、诚恳踏实的员工担任应当定期盘点和监督。
3.3.4现金流的日常控制
包括加大应收账款的回收力度，延缓应付账款支付，保持最优的存货储存量，减少生产经营过程中的无为的浪费。企业对外清理回收款的重点应该是时间较长、风险较高、难度大的应收账款，对内积极清理内部的“三角债”，以加快企业现金周转。
3.4加强措施防范企业现金流风险
3.4.1成立独立的风险管理机构
条件允许的情况下，中小企业应建立独立的风险管理机构，机构的成员主要来自于财务、审计、市场等部门，对企业经营管理所面临的各方面风险均应进行管理和监控。规模较小的企业成立风险管理机构不太可能，但可成立风险管理委员会，定期或不定期地对企业现金流的各种风险进行分析与评估，并提出风险分析报告。
3.4.2建立现金流预警体系
为有效地化解现金流风险对企业生产经营的影响，应当建立现金流风险预警体系，可以使用总资产周转率、应收账款周转率、资产负债率、银行借款总额、银行信用额度等指标构筑现金流风险预警体系模型。当现金流偏离正常状态时，对可能造成损失的条件进行分析和判断，估计风险事件的概率和后果，了解企业可能面临的现金流危机，通过现金流预警系统来动态追踪和识别企业在生产经营过程中忽视或没有觉察出的现金流风险并及时做出预警。
3.4.3评估与防范现金流风险
企业应当对风险进行定量和定性分析。对现金流的定量分析，应根据财务报告和内部信息系统提供的其他专门现金流量资料进行。在进行定量分析的同时，应当进行风险的定性分析，以补充定量分析的不足，而且有时候定性分析比定量分析更有效。企业的专门风险管理人员应结合对现金风险的定量和定性分析，提出专门的分析报告，对现金流风险做出综合评估，提供决策者参考。
参考文献
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