中低端白酒行业市场，本地品牌称霸于区域市场已经是普遍现象，但大多是群雄并起，本地市场也缺乏绝对的市场领导品牌。
作为成长型的本地区域品牌，上有本地强势品牌及全国性品牌依靠品牌资源优势的挤压，下有数量众多的本地杂牌小酒厂依靠倾销式掠夺市场的骚扰，生存压力越来越大。
面对同质化的产品，同质化的竞争，本身营销能力欠缺的成长型白酒企业往往束手无策。盘中盘模式曾经给许多白酒企业带来了一丝曙光，但在无序竞争的中低端白酒行业，一招一式的单一的市场推广策略已经很难支撑企业的发展，也无法建立企业的核心竞争优势。
本地成长型品牌占据了地利、人和的优势，如何决胜区域市场呢？如何成为强势品牌呢？从竞争发展趋势看，整合系统的营销能力才是制胜的关键。在企业品牌营销运做中，不能局限于单一的营销环节，而应该从营销全方位的角度整合考虑，包括品牌塑造、营销策略创新、团队管理、品牌传播等等。成长型本土品牌要想在区域市场有所作为持续发展，以下六个环节都要足够的重视：
一、提高产品组合战斗力
产品品类过多、品项过杂，产品投放无目的、无计划，盲目的根据经销商和销售人员的要求投放产品，这是许多本土品牌的产品线现状，带来的最终结局是企业库存成本增加、营销资源浪费，在市场上过于眼花缭乱的品种，让消费者都无所适从，根本谈不上竞争力，这也是许多成长型品牌先有产品，在市场步入困境时才重新审视产品、考虑系统营销的根源。
产品品类、品项、规格的设计要结合目标消费者的需求和竞争状况来确定，产品线的设计要讲究一定的策略。要想提高产品组合的威力，就要对产品线进行合理的规划，让自己的产品组合形成一部战斗机，提高市场冲击力。机头是走量产品，该产品品项不以盈利为目标，投放的主要目的是为了冲击竞争对手的市场防线，凭借价格优势正面进攻抢占市场份额，走量产品从质量（高质、中质、低质）和价格（高价、中价、低价）的定位上采取的是中质（或低质）低价策略；机身是核心产品，是企业主推的产品，是根据品牌定位的目标消费群体的需求和市场竞争的机遇设计的产品，是市场上相对畅销的品项，在品牌建设上，要通过该品项来塑造品牌差异形象，渠道策略、广告策略等的制订，要围绕该品项来进行，核心产品从质量和价格的定位上，采取的是中质中价策略，是产品赢利的主要来源。机翼是形象和高利润产品，形象产品是为了提升品牌形象而推出的产品，在质量和价格的定位上，采取的是高质高价策略；高利润产品是以谋取高利润为目的而投放的产品，在质量和价格的定位上，采取的是中质略高价位的策略。
产品形成有策略的组合，才能提高竞争力，而对于渠道而言，可以丰富经销商经营的产品线，提高经销商的忠诚度，避免由于产品线混乱或不完善而经营其他品牌的品项。
二、强化品牌形象包装
不重视产品包装、不重视整体品牌形象包装是许多中小白酒企业的现状，到区域市场的终端货加上对比一下，在产品包装上许多品牌已经处于下风。
好包装会让产品自己说话！对消费者而言，产品包装是消费者对产品的第一次亲密接触，好的包装会让消费者一见钟情，而设计粗劣，无特色的包装，会让消费者潜意识产生抵制心理。
强化品牌形象包装，要从消费者与品牌接触的每个点上都要考虑，具体可分为硬性包装和软性包装两部分；硬性包装主要为VI视觉形象设计的相关物品，包括产品本身的包装、产品宣传资料设计、终端宣传用品的设计等，软性包装是指有助于提升品牌信任度的品牌荣誉、企业动态新闻、公益活动等包装措施。
对于成长型品牌而言，品牌形象包装的第一步也是最直接的是做好产品本身包装盒的设计，有实力的企业可以聘请比如深圳、北京等设计实力强的设计公司制作一套VI，因为相对于本地设计公司而言，水平和实力还是相对弱的多，这就看企业的决策者有没有魄力和前瞻眼光了。如果企业实力有限，最简单的办法是效仿知名白酒品牌的设计风格进行设计， 因为这些品牌的包装设计，一般都是知名的设计公司的杰作，从风格、颜色、字体、排版等都是以消费者的心理为基准进行创意的，视觉特色和冲击力相对要强；对于效仿的思路，可以购买知名白酒品牌或者是本地最畅销的白酒品牌的包装样品，在其基础上进行创意和调整，但是不能一味的照搬和模仿，那就是侵权了，更容易给消费者形成仿冒的认知。
三、实效整合广告传播
品牌整合竞争是竞争的必然发展趋势，品牌知名度是决定消费者购买的最重要的因素。如果坚信“好酒不怕巷子深”，那这样心态的企业就等着被淘汰吧。提高品牌知名度必须考虑广告宣传力度，但现在许多中小企业对广告投放处于进退两难的境地，一是广告费用有限，二是广告投放后能产生多大效果呢存在疑虑，处于这种现状的企业，可以考虑低成本的整合品牌传播：首先，说起媒体选择不一定非要考虑电视台的硬性广告，其他的许多成本低廉的媒体都可以考虑运用，比如：网络、电视台的游动字幕或挂角品牌广告、墙体、公交车、条幅、经销商门头、报纸分类广告等，还可以想出其他许多消费者可以接触到的低廉的媒体；其次，各种媒体要整合集中传播，在同一时间段在各种媒体同时企业的广告，以提高企业品牌和消费者的接触率，强化消费者记忆；第三，广告必须有一定的计划和规划，千万不能这里投一段时间那里播一段时间，缺乏广告投放的计划和规划是导致许多企业广告无效的根本原因。
广告只是对于品牌知名度短期起到提升作用，而对于品牌建设而言，需要通过终端表现、广告提升、公关亲和三者整合来考虑
四、贿赂式促销创新
促销是白酒行业最常用的市场推广手段之一，作为目前的白酒行业，促销应该提升到战略高度思考，促销要保持一定的频率和节奏。
促销是什么，促销就是“贿赂”消费者，给消费者点甜头，自然对你品牌产生潜意识的好感。通过促销，给消费者一点实惠，能迅速拉近品牌与消费者的关系，当然，送礼要送到点上，要结合行业、企业、竞争、消费者状况来考虑如何促销，如果品牌的礼品让消费者无动于衷，那你的促销就做无用功了。合适的有吸引力的促销，能够让消费者成为你的义务宣传员，把品牌信息传递给家人、朋友、同事，从而形成最大范围的口碑传播效应。
促销手段同质化已是行业的普遍现象，消费者甚至出现促销疲劳，所以，一定需要进行促销创新。而对于本土的区域品牌来说，营销能力有限，简单的方式就是借鉴知名品牌的促销模式，由于具备利润空间，可以在其促销方式上加大投入另。一个促销创新途径，就是借鉴快速品其他行业的促销模式，简单的做法，就是到卖场、到超市、到餐饮店中去寻找灵感。
五、精耕细作掌控终端
本土品牌相对于本地市场而言，地域优势带来的品牌亲和力和信任度相对要高，而对于招商和终端拓展的沟通相对要融洽一点。作为本土品牌，一定要掌控终端，掌控了终端，在市场上就具备了主动权，不但要指导经销商的市场推广和终端网络建设，还要建立终端维护队伍，与经销商协同作战。餐饮作为白酒主要的消费场所，在立体渠道上应该作为主攻的重点，一般本土品牌皆定位于中低端市场，餐饮渠道主要是以CD类为主，B类为辅，外来品牌由于大多是经销商操作，在投入资源及市场操作灵活性上相对有限，而从资源及市场应变性上本地品牌就具备了更大的主动权。综观个地餐饮渠道市场占有率最高的，皆为本地品牌。
随着政商务消费泡沫化，高端白酒产品竞争力要素正发生深刻变革，影响高端白酒成长产品要素更加走向消费者普世关注，机会性高端白酒品牌出现可能性越来越小，而拥有深厚品牌历史与卓越产区背书高端白酒品牌将越来越成为消费者新宠。事实上，茅五中核心产品飞天与普五基本上遵循了高端白酒成长路径，因而取得了持久成功。
贵州茅台飞天茅台包装真的谈不上奢侈与豪华，白卡纸盒子，乳白料瓶子，裹满瓶子的贴标，塑料盖子等等，这些包材无论是商业成本，还是设计款式都难言高端，但是就是这样一个非常普通包装却成就了中国高端白酒标杆，引领中国白酒价格巅峰；宜宾五粮液的普五产品同样十分普通，水晶玻璃瓶、贴标纸、透明卡盒等等，其包装商业成本同样很低，但就是这样一个普五却担纲五粮液高端白酒龙头使命，其单品销售规模达数十亿元，创造了中国高端白酒少有单品销售冠军。从茅五成功的要素上看，未来高端白酒产品核心竞争力将凸显在如下六个方面。
高端白酒产品核心竞争力之一：产品稀缺性。
产品稀缺性第一个标准是产能稀缺！为什么茅台价格终能引领中国白酒价格带？茅台产能极度稀缺！一项市场调研显示，茅台酒高端产能需求应该在20万吨/年规模上下，但茅台当下能够满足基本产能规模在4万吨/年基础上，从市场供求关系角度看，产能高度稀缺一定程度上拉抬了贵州茅台价格；同样道理，泸州老窖国窖1573为什么坚持使用极度稀缺的老窖池，维持3000多吨产能规模，也是为了创造国窖1573物以稀为贵产品核心特质，这种产品稀缺性奠定了高端白酒产品重要物质基础。相反，五粮液在高端白酒产能上传播明显不足，使得其产品产能短缺性溢价能力明显降低。
产品稀缺第二个核心特征应该是品牌稀缺，一个没有品牌故事的产品绝对不可能成长为高端白酒品牌。我们经常可以看到很多新兴品牌冲击中高端市场，并且他们也不缺乏精准的营销策略，为什么很难实现高端规模化？最为重要因素就是品牌稀缺性严重不足，这些所谓高端产品一般都会是昙花一现！
高端白酒产品核心竞争力之二：包装简约化。
高端白酒从物化形态上看应该中酒体，而简约包装。贵州茅台、宜宾五粮液、国窖1573、洋河梦之蓝、郎酒青花郎、汾酒国藏汾酒等等高端白酒品牌在产品包装上基本上凸显了简约，成本低等特点，反应了这些高端白酒产品品牌自信与产品质量自信。相反，一些伪高端，或者打侧边球所谓高端白酒在包装上就显得非常刻意，其实际效果也往往差强人意。高端白酒基本上都非常重视酒体设计上创新，茅台、五粮液酒体风格鲜明；国窖1573酒体高度、柔和、窖香浓郁、可加冰、加饮料等；洋河梦之蓝凸显绵柔风格等；
高端白酒传播形态上应该更加个性化。我认为高端白酒不仅要重视物化形态简约化，也更加重视产品对外传播包装简约化与个性化，目前高端白酒在传播包装上存在较大改善空间。过去，高端白酒为了满足政商务人群消费需求选择了央视等高端媒体，但随着政商务消费者泡沫化，未来决定高端白酒产品竞争力更多应该个性化媒体与个性化体验方案，个性化创意能力将成为高端白酒十分重要市场成长生命线；
高端白酒产品核心竞争力之三：产区背书化。
随着白酒产业链分工越来越明显，产品质量差异化将越来越小。如山西杏花村汾酒集团在四川拥有自己生产基地，我们很难说其产品质量与川酒产品质量存在巨大产业，但在产区背书与品牌差异上，汾酒很难复制，因为其产品定价维度只能是汾酒品牌与清香产品；如黄淮名酒带白酒大省山东在四川邛崃、宜宾、泸州等地都拥有生产基地，但鲁酒产品定价与川酒品牌定价能力完全不可同日而语，决定鲁酒产品定价能力就是产区背书与品牌塑造。一个强势的产区对高端白酒成功影响巨大。
目前来看，由于产区背书与品牌集群差异，白酒金三角产区高端白酒品牌数量明显优于黄淮名酒带高端品牌数量，除历史品牌积淀之外，更多是来自于产区所传递的产品信息。
好山好水好气候，酿造高端白酒产品。从自然环境看，白酒金三角占据着绝对优势；从人文环境看，黄淮名酒带占据着绝对优势。对于白酒金三角来说，其产区资源传播比较全面、深刻；反观黄淮名酒带，对于文化传播与借鉴明显空洞化，加上受政府管理上分割，使得黄淮名酒带很难发挥集群效应。未来，我们比较看好黄淮名酒带对于文化资源创造性传播，黄淮名酒带如果能够塑造产业链分工，文化稀缺产业属性，必将大幅度提升黄淮名酒带高端产品竞争力。
高端白酒产品核心竞争力之四：事件产品化。
未来，高端产品营销将越来越呈现出体验性与定制化趋势，在这样消费情境下，白酒企业高端产品必须走事件产品化道路。高端白酒体验性营销比较成功是国窖1573于2013年度推出的“生命中的那坛酒”活动，不同规格，不同语境，不同产品创意的定制化收藏营销演绎到极致。国窖1573定制化产品充分展现了事件产品化特征；其次，贵州茅台对于大事件产品化营销，如国庆60周年定制酒，如上海世博会不同人群，不同规格定制酒营销，如针对高尔夫人群，打造以季克良签名为特征高尔夫收藏酒等等；
高端白酒产品核心竞争力之五：产品聚焦化。
高端白酒产品聚焦将成为高端白酒企业获得成功关键保证。随着白酒消费者碎片化，白酒消费者对于高端产品需求却呈现出反向特征，即产品聚焦化，除针对大事件与个体消费者特殊定制需要之外，绝大部分平时消费更加追求同一格式，标志明显核心产品，消费者产品聚焦习惯将深刻影响高端白酒品牌产品结构设计。
从品牌学理论看，一般消费者能够记住高端白酒品牌数量上十分有限，如果一个白酒企业推10个所谓高端白酒产品无疑将极大地稀释消费者对该高端品牌产品记忆度，从这个意义上说，任何一个高端白酒企业最好能够在高端产品线出现不超过3款核心产品，否则，这样高端品牌很难为消费者记得住，无论是对于品牌成长，还是对于产品营收来说，都很难取得我们所期望的所谓高端、规模化效果。
目前来看，贵州茅台在处理高端产品聚焦上策略运用比较恰当，飞天茅台与茅台年份酒系列在产品品系数量上均不是很大；江苏洋河梦之蓝所构建的梦3、梦6、梦9我个人感觉非常聪明，完全可以适应未来至少3—5年对于高端产品结构要求；宜宾五粮液主品牌下产品线明显过长，在商业模式多元化背景下这种多高端产品线还能够维持，一旦五粮液商业模式发生巨大变化，则必须大幅度压缩高端产品线长度，真正实现高端产品聚焦；同样，泸州老窖国窖1573产品线也存在过长问题，虽然当下国窖1573可能由于产品线长度收获一定营业目标，但是随着消费者碎片化，聚焦核心产品将更加容易获得高端市场规模化成功。
高端白酒产品核心竞争力之六：产品细分化。
理论上说，高端白酒在当下环境下已经大幅度萎缩了，特别是茅五两大高端盘踞背景下，如果不能够实现产品细分创新，我认为基本上很难实现高端白酒市场扩容。但是，随着白酒高端竞争加剧，我们不排斥有些白酒企业针对细分市场高端产品研发，如果出现高端白酒针对细分市场差异化产品研发，高端白酒竞争格局可能会发生一些变化，届时，高端白酒将呈现出另外一种高端发展趋势，让我们拭目以待！
高端白酒迷局三：高端白酒消费核心价格带在哪里？
高端白酒价格带始终处于一种变化状态之中，这也符合市场供求关系影响下白酒价格变化趋势，高端白酒价格带变化基本上经历了四次比较大的提升历程，高端白酒今天所形成的价格带是否适应未来市场发展需要？黄金十年高端白酒价格带能否真实的反应市场供求关系？未来高端白酒价格带走向如何？将白酒发展放到未来政经形势去考量，高端白酒可能面临着重塑价格带历史重任。
1988年起，中国政府放开了消费品价格管控，白酒作为消费品领域首批放开行业之一开启了价格提升之旅。1988—1993年度，高端白酒价格带基本上维持在零售价150元/500ml左右，而茅台充当了当时高端白酒价格标杆。茅台当年价格提升属于报复性价格提升，计划经济体系下，贵州茅台价格维持在30元/500ml，价格很难反映贵州茅台市场价值，因此，价格放开给了茅台成为为行业标杆战略性机会；
1994---1998年度，高端白酒迎来了一轮市场性成长，以文化名酒酒鬼酒，中国名酒茅台、五粮液为标志，高端白酒价格上升到零售价300—400元/500ml左右，高端白酒价格提升基本上反应了经济增长客观水平；
1999年---2003年，高端白酒引领了突飞猛进成长期，以水井坊、国窖1573、飞天茅台、普五为代表的高端白酒品牌成为这一阶段价格标杆，高端白酒价格带被迅速拉宽，高端白酒进入到零售价400---700元/500ml价格区间。这一阶段价格成长已经含有一定泡沫，特别是水井坊作为二线中国名酒，其借助水井坊考古时间推出的核心白酒品牌，其价格虚高明显，也会此后十年水井坊消化价格空挡带来了长远影响；
2003年---2008年，高端白酒正式确立了零售价600---800元/500ml高端线，这一阶段，茅台、五粮液、国窖1573开始主导高端产品价格带，白酒迎来了量价齐升高端时代，特别是茅五，实现了价格带提升与营收规模扩张双重战略目标；
2009年---2012年度，高端白酒价格带标杆确立为零售价1000元/500ml，白酒形成了所谓零售价1000元/500ml（800---1200元/500ml区间）（含）以上超高端价格带；零售价600---800元（含）/500ml之间次高端价格带；零售价300---599元/500ml腰部价格带；零售价100---300元/500ml中低档价格带以及零售价100（不含）一下中低档价格带等五个价格带期间，中国白酒市场规模获得前所未有提升。
2009—2012年度价格带形成使得白酒产业集聚了更大市场泡沫，特别是在政商务无节制消费背景下，白酒价格带成长成为社会关注腐败指数，白酒形成了以茅五为代表的“政经消费指数”。
2013年对于中国白酒高端价格带很显然是一个重要分水岭，这个分水岭有可能完全改写中国白酒，特别是高端白酒价格区间，白酒面临着修正价格带，挤压价格水分艰巨任务。
其一，高端白酒价格带深受政府政策性因素影响，未来3年，政府作为白酒主导消费者功能将丧失，从这个因素看，高端白酒价格将从政府消费主导型价格转化成为百姓收入主导型价格带；
其二，高端白酒价格带与商业活跃度关系密切，随着投资为主导经济增长模式退出，官商活跃度大幅度降低，高端白酒价格带将从活跃官商背景走向民间商业活动领域，其高端价格标杆也将发生巨大变化；
其三，高端白酒价格带与居民可支配收入存在高度关联，黄金十年，居民高端价格消费指数受到一定程度遏制，在未来3—5时间里，高端白酒价格带将与居民可支配收入联系更加紧密；
综合上述三个要素，结合主流品牌市场表现，未来3—5年时间里高端白酒价格带将聚焦在零售价600---900元/500ml价格区间，高端白酒企业应该及时调整产品价格体系，构建新的价格竞争力。
首先，高端价格带下移是为了概况高端白酒市场空间，培育更加稳健的价格成长模式。如果高端白酒企业坚持将高端价格带锁定在800---1200元区间，高端白酒市场容量将从2012年度近700亿元迅速下降为300—400元规模，这样市场容量十分不利于高端白酒成长，因此，将高端白酒价格带进行适度下移，主要是为了更好地满足高端白酒品牌拓展市场空间；
其次，高端白酒价格带下移将使得高端白酒企业更加亲民。当高端白酒走向千元价格带之后，高端白酒将更加亲民，其营销手段也将更加贴身，这种高端白酒价格带变化也可以在一定程度上消除高端白酒腐败指数形象；
第三，高端白酒价格带下移将对次高端白酒品牌产生巨大打压，使原来的次高端品牌泡沫化。当五粮液低度系列将价格带下移至400---600（不含）元/500ml，则类似于珍藏级剑南春这样品牌就有可能泡沫化，因为经销商会将选择重点锁定在五粮液这样更加有竞争力品牌身上；当价格带下移，贵州茅台立即意识到次高端品牌有可能彻底泡沫化，茅台立即将定位为次高端茅台汉酱，茅台仁酒等品牌下移至腰部价位，为高端茅台酒预留成长空间。不仅如此，当高端白酒从千元价格带下移至原来的次高端价位，原来次高端价格将去除价格带陷阱与价格带泡沫，成长为战略性高端价格带，对坐实白酒产业具有良好示范作用。
第四，高端白酒价格带下移并不影响茅台、五粮液、国窖1573在非常规规格产品上价格提升，并不影响茅台、五粮液、国窖1573在定制化产品价格提升空间，高端白酒将形成常销产品与定制化产品双轨制价格体系。我们所定义的高端白酒价格带下移主要指用于流通销售核心产品，并不针对特定定制化产品，包括特定度数，特别容量，特定事件，特定个性需要等高端服务品牌白酒，其价格带仍将维持较高水准。
在现代商业社会中，包装不仅成为产品一个最重要的识别元素，同时还成为品牌文化和消费体验的重要载体。未来在新产品要素竞争中，包装所代表的品牌文化与价值体系将会越来越为消费者所重视。
中国白酒包装的三个阶段
白酒行业30年突飞猛进的发展，为白酒包装的繁荣培植了丰沃的土壤。产品包装是第一生产力，白酒作为特殊的快消品，其包装一方面要遵守快消品特有的快速更替原则，一方面承载着千年的饮酒文化，另一方面还必须适应行业特有的营销投入模式，因此，白酒包装的发展为我们呈现出其独具特色的一面，成为我们需要认真面对的话题，也是从事白酒行业的企业与商家必须了解的营销元素之一。
一、白酒包装发展的第一阶段―“朴素时代”
与所有的行业发展一样，白酒包装发展同样离不开经济、政治、文化等社会环境的巨大影响。
80年代初期，计划经济时代的分配制度下压抑的需求被激发，市场经济推动着人们的生活走向一个缤纷灿烂的世界，国有体制下的白酒企业也迎来了第一轮增长浪潮。刚刚进入新时代的人们，似乎并没有太关注物质表面的包装，因为物质本身的吸引力早已远远超越了包装，人们更多的是关注酒质，上世纪70至80年代的第三至第五届名酒评选即是这一时代白酒竞争的一个缩影。
在那个年代，朴素的意识形态在现在看来却是弥足珍贵，笔者在这里称之为“朴素时代”，即白酒包装发展的第一段历程。
二、白酒包装发展的第二阶段―“正装时代”
时间跨入90年代。新时代里越来越多的人富起来了，越来越多的钱等着人们去挣，“致富”、“下海”成为这个时代的关键词之一。
白酒行业也随之迎来了“正装”热潮。随着五粮液在90年代初对厂房和产品进行全面包装，茅台也开始尝试对包装进行“正装”变身。而这一时期的包装明显比“朴素时代”多了几分新意，五粮液、剑南春、洋河大曲等，尽管都还是玻璃瓶，但在瓶型、材质、色彩上已经探索出了新的样式，这些经典的瓶型流传至今。
而在90年代后期，白酒行业迎来了第二轮增长的高峰，如果说第一轮增长高潮是因为原始消费需求释放的话，那么第二轮增长则要概括为“政商务”消费需求的释放，中国人的面子文化在其中产生了巨大的效应。
在这一时期，不仅仅五粮液捕捉到了这一商机，此外还有这一时代的全国知名品牌，如山东秦池、孔府家酒，以及清香鼻祖山西汾酒、陕西西凤、江苏双沟、安徽古井、江苏洋河等等，全国上规模酒厂在包装上可谓“百花盛开”。
这一时期，刚刚进入政商务时代的白酒包装，既延续了80年代的朴素风格，同时又在内瓶、外包装的材质与瓶型上做出了极富创新，极有意义的尝试。
这是一个“正装时代”，也是一个承前启后的时代。
三、白酒包装发展的第三阶段―“缤纷时代”
90年代末以来的白酒包装，在价格提升、材料创新、消费导向、差异化品牌营销的前提下，已呈现出“五彩缤纷”的一面。乳玻喷陶、哥窑陶瓷、彩玻工艺、三维镭射、水晶瓶盖、金属拉丝、实木体等等新工艺、新材质均得到了广泛应用。
盘中盘先锋小糊涂仙的包装来自台湾的设计师让消费者们眼前一亮，而同样依靠盘中盘起家的洋河蓝色经典，其包装的色彩、材质都标榜了“时尚白酒”的身份。同样在包装上创新的当属山西汾酒“青花30年”的包装，采用景德镇陶瓷，而瓶身的“汾”字均是手工绘成，这就使得每一瓶青花瓷包装都是唯一的。
因此，笔者在研究白酒包装的发展历程中，发现了一个规律，即差异化的包装是品牌生命的基础，也是品牌引领时代的保障，那些经典品牌的背后，一定有着一个独具特色的经典产品包装。例如五粮液、剑南春在90年代的差异化包装，酒鬼酒、水井坊、舍得、洋河蓝色经典在21世纪初的包装，以及山西汾酒的独特青花瓷包装，都已经或者将来会成为一个时代的里程碑。
白酒品牌如果能细心研究白酒行业发展趋势以及自我的品牌个性，在探索中尝试差异化的包装形式，将助推企业更好地面对竞争，甚至助推企业引领时代的潮流。
中国白酒包装发展的四大趋势
对中国包装的30年历程进行研究，是为了更好地指引未来之路，我们可以从历史中汲取经验，对白酒包装趋势做出一些判断，因为“历史总是会重演”。
趋势一：个性化
包装的个性化实际上已经得到了很多历史的验证，经典品牌的背后都有着个性化的经典包装。未来在白酒行业还会进一步衍生出更多的个性化产品包装，这都源于区域文化的不同，以及次高端价位和资本运作下的区域老名酒共同演绎的新一轮增长潮。
随着消费水平的不断提升和茅台、五粮液的提价，次高端价位留给全国名酒的机会逐渐显现。汾酒、剑南春、郎酒、泸州老窖四大全国名酒即将开启一个新的次高端名酒时代，而资本主导下的地方老名酒，也在房地产和资本的并购大潮中被重新注入活力。
这是一个百花齐放的时代，因此新材料、新工艺等可以实现跨越式的发展与应用。同时，区域文化和品牌文化的差异性又决定了企业在营销过程中更倾向于差异化的品牌运作。
因此笔者可以断言，在次高端和地方老名酒的复兴过程中，会诞生出更具个性化，可以引领时代潮流的经典产品包装，实际上汾酒和红花郎、珍藏级剑南春已经做出了有意义的探索，而双沟、三井等地方老名酒也在积极寻求个性化包装的突破。
趋势二：高端化
自从盘中盘模式开始探索，酒店渠道被置于重要的地位，白酒的价格就进入了上升通道，“提价”成为白酒行业的关键词之一。
中高档产品开始谋求放量，而日益提升的社会收入、政商务消费需求，又助推了白酒的不断涨价。另外，由于激烈的市场竞争也在进一步抬高白酒的营销成本，企业对包装的投入也越来越大胆。
在2005年之后，许多区域强势品牌为了谋求在更高端的价位进行“占位”，开发出极为高端的包装，紫檀木、红木、工艺玻璃等包装点缀其间，成为白酒包装的一道风景。但风景毕竟是风景，这些超高端包装大多并没有给企业带来太大的效益，原因在于消费市场的需求还不能支撑。盘中盘模式引领的是中高档白酒的量能，更多的是渠道的推力而非品牌力。更高端的白酒消费依赖的主要是品牌力，区域品牌的品牌力由于历史积累的原因，没有足够的高度支撑高端价格。同时我们看到白酒行业的品牌运营还太粗放，不足以在区域品牌中塑造出高端品牌。
但是，二八法则中的大多数区域二线品牌，并没有享受到盘中盘模式带来的盛宴。这些挣扎在中低档白酒市场的品牌，被新的资本主导之后，将会重走强势品牌的道路。白酒包装的高端化将是全面的高端化，以满足日益升级的消费需求。
趋势三：新材料、新工艺
新材料、新工艺的应用，得益于整个社会生产资料的提升和生产力的进步。将简单、实用、成本低的新材料导入白酒包装也将越来越成为积极的尝试。例如乳玻喷陶的新工艺，包装效果可以达到陶瓷的完美效果，甚至色彩比陶瓷更为亮丽，同时避免了陶瓷瓶漏酒的缺陷，可谓珠联璧合。乳玻喷陶也被大量应用在中高档产品的包装上，如古井贡酒的淡雅系列和五粮醇的淡雅系列，剑南春的珍藏版包装也采用了乳玻喷陶的工艺。
此外，凹凸、烫金、烤花、玻璃雕刻等工艺的进一步完善，相信会有更多可以量化的、成本较低的新材料、新工艺用于白酒包装，企业也应积极探索新材料和新工艺带来的进步，而不是自我封闭。
在新材料和新工艺层面，还有一个值得重视的现象，就是包装的绿色化、环保化和低碳化，过度包装将会引起中国政府限制和社会关注。随着消费者理性消费的逐步成熟，中国社会将会形成一股勤俭节约的良好社会风气，开始形成杜绝虚荣、铺张浪费及贪污腐化之风。
根据2010年4月1日起实施的标准GB23350-2009《限制商品过度包装要求―食品和化妆品》来看，此标准对于饮料、酒、糕点、粮食、保健品、化妆品及其他食品的包装空隙率、成本及层数都分别做出了明确的限制说明。把结构当中的空隙率强制为不大于60%，包装层数强制为不能超过3层，成本不能超过商品零售价格的20%。
趋势四：文化力
实际上，在过去的白酒包装之中，“只见奢华不见文化，只见表面不见里面”的现象非常严重。一些白酒企业只知道为包装加入奢华元素，堆砌豪华概念，殊不知这种苍白的概念诉求早已脱离了品牌文化本身。一瓶白酒在脱去豪华包装之后，剩下的“什么都不是”。
因此，笔者想借此来重点强调白酒产品包装的“文化力”。五粮液对“五粮”元素的应用直观地表现出了品牌的概念；红花郎、蓝花郎、新郎酒等“郎”系列的产品，无一不展现出“神采飞扬・中国郎”的品牌内涵；洋河蓝色经典的蓝色包装，与其品牌诉求“男人的情怀”相得益彰；区域名酒板城烧锅酒的“龙印”也是一款经典的包装，瓶型的龙印造型很好地诠释了产品概念，龙印的文化力也在包装中得到了寄托，使龙印产品自开发起一直长盛不衰。
餐饮终端一直是较多白酒品牌市场运作的一块软胁，受经销商网络局限性、自带酒水拖累、餐饮终端进场门槛居高不下等因素制约，白酒品牌常对餐饮终端敬而远之或浅尝辄止，很难规模性启动。事实上，餐饮终端虽然受自带酒水影响销量小，且入场收费较高，貌似投入产出比低，但是餐饮终端始终是任何一个市场酒水消费最为集中的一块平台，是区域市场酒水消费的窗口和风向标，对品牌在区域市场的落地生根起着不可估量的作用。同时，中档白酒与中高档白酒有较大区别，中档白酒在餐饮终端的自带酒水量要远低于中高档和高档白酒，因此，白酒品牌尤其是中档白酒品牌对餐饮终端应该列为重要的动销渠道之一。
中档白酒在某区域市场启动餐饮渠道之前，应该认真调查市场，然后制定科学的市场规划。具体包括以下方面：
1. 可用于餐饮终端运作的费用额度。结合销售办事处的年度规划，经销商可整合资源，确定餐饮终端费用投入总额。
2. 餐饮终端的类型和数量。餐饮渠道的分类方式较多，常用的按档次分类可分为：高档、中档、普通、低档。按经营菜品种类，又可分为：中餐、火锅店、大排档、特色菜、农家乐等。中档白酒适宜进入的餐饮终端，主要为：普通、中档店。餐饮渠道的启动，必须是有步骤、规模性启动，如果仅启动零星几家餐饮，无疑是形式主义，对品牌在区域市场的发展并无实质性意义，但目标数量确定过高，则有人力、费用等资源限制，难以精耕细作，故数量的确定，宜以合适为原则。中档白酒制定餐饮终端运作方案，可遵循如下数量原则：
县级市场>20家
地级市场>50家
省级市场>150家
3. 人员规划。运作餐饮渠道必须有专职业务队伍，销售办事处应整合经销商业务团队，结合销售办事处自有团队，明确分工，确定餐饮终端的专职业务人员，一般情况下，县级市场至少需1人，地级市场至少需2名，省级市场至少需5－6名。
二、 终端选择
对餐饮终端的开发，应本着宁缺勿滥的原则，将资源投放到刀刃上。因此，销售办事处应对整个餐饮终端作深入调研，再结合目标规划，有计划、有目的地选择适合开发的餐饮终端。在选择过程中，可遵循以下原则：
1. 类型匹配原则。中档酒选择餐饮终端时，以中档店和普通店为首选，特殊
情况下，部份高档店和低档店可酌情纳入。对不同菜品类别的终端店，宜以中餐优先，火锅店保守考虑，生意好有消费能力的火锅店，仍需积极纳入。
2. 合理分布原则。选择餐饮终端时，应考虑区域市场整体餐饮分布的地理位置特点，主张在餐饮一条街重点布点，但不提倡将所有资源费用投入在一条街，宜东西南北适度分布，从而扩大整个辐射能力。
3. 生意好坏原则。调查终端最近的生意状况，以生意长期较好，顾客入座率高且稳定为首选。对生意一般且又入场费高的终端、生意较差的终端，都不宜选择。
4. 特色餐饮和老字号店优先原则。任何一个市场都会有老字号的餐饮店，这种餐饮终端开业较早，多年以来在当地消费者心目中有较好的口碑，因而生意稳定，影响力强，中档白酒适宜将此类店作为必攻目标。同时，特色餐饮店往往白酒销售量大，生意一般都较好，可以作为中档白酒锁定的重点目标，特色餐饮包括特色菜和农家乐。
5. 整合渠道资源原则。在选择餐饮终端时，应将一级经销商、核心分销商自有的餐饮终端网络进行甄选，这种经销商已长期供货的终端，入场成功率高，费用支出相对少，可作为首选。但需进行过滤，淘汰一部份不适合的终端。
6. 支持形象包装原则。在产品动销促进因素中，终端的生动化包装起着积极的作用，故选择餐饮终端时，应考虑该店能否支持整体形象包装和产品生动化建设，完全不支持的终端，应谨慎考虑。
三、 产品进场
选择了理想的餐饮终端后，需考虑如何解决产品进场的问题，这个时候最关键的问题，摆在了终端谈判上。展开终端谈判前，必须做好相应的准备工作，重点包括对终端的全面调查，掌握该终端的生意好坏、白酒销售量、竞品合作程度、终端店主核心人际关系等，销售办事处应充分掌握并消化这些信息，评估投入资源的最高限额，制定对该终端的谈判预案。谈判时，应注意把握以下原则：
1. 借势政府职能部门或店主核心人际关系圈人士进行谈判。餐饮行业的主管部门涉及工商、税务、卫生三大主要部门，如能找到这些职能部门的人士帮助出面，往往事半功倍。在找不到职能部门帮助情况下，可尝试找出店方关系较好的第三方人士出面促进，常常也能提高成功率。
2. 以经销商为主，销售办事处陪同配合出面谈判。经销商多是当地市场土生土长人士，加上经销商长期从事酒水经营，对费用比较敏感，一方面通过各种人际关系有利于拉近与餐饮终端老板的心灵距离，另一方面有利于降低成本。一般情况下，不提倡以销售办事处为主与终端进行谈判，这是因为从事餐饮生意的终端老板，对品牌厂方往往有着“大品牌，大手笔”的高投入费用预期，因此，厂方直接谈判的终端，最后往往入场费用居高不下。
当今时代，商业合作已基本没有“免费的午餐”，因此，销售办事处在谈判前，应基本确定与该店的合作方式。在谈判过程中，应根据沟通的具体情况，灵活调整预案。中档白酒品牌进入餐厅的合作方式，一般有以下几种：
1. 单纯性产品场。可向该终端供货，但仅限于产品陈列销售，不能派驻促销人员。此种情况下，动销基本依赖于品牌力，对初进入市场的白酒品牌或知名度不高的白酒品牌，一般不倾向于选择此种合作。但如该店属于与经销商有特殊关系的终端，则应推荐此种方式，以节约费用。
2. 促销人员专场。产品进店后，可派驻促销人员到该店现场向消费者促销推荐品牌。这种合作方式，店方收费相对偏高，但也非常有利于品牌的动销和销量提升，针对生意较好且白酒销量大的终端，提倡销售办事处采用此种方式。
3. 促销人员混场。产品进店后，允许派驻促销员进店促销，但同时，店方也将保留竞品的促销人员在场，即多家品牌促销人员驻店。促销混场的选择，关键在于竞品在当地的总体格局与我司品牌相比，是否更有优势，如竞品表现较我司好，一般不推荐促销混场合作。如竞品表现差于我司品牌，可谨慎考虑合作。总体来说，此种合作方式谨慎考虑。
4. 暗促与包量销售。暗促，即产品进场后，虽不派驻促销人员，但通过补贴店方服务人员工资方式，让店方服务人员积极推介我司产品，可规定最低销量。包量销售是指与终端签定合作期的保证最低销售量，这种方式是酒水业较常见方式之一，适用于相对成熟的品牌，新品牌不提倡选择，否则，不利于产品进店后开展其他促销活动。
四、 包装陈列
包装陈列即终端生动化建设。终端生动化是指通过最佳陈列地点和一切可以运用的广告宣传物料来提醒消费者关注我们的品牌和产品，营造品牌氛围，传达品牌信息，并最终影响或促进消费者购买我们产品的一种品牌推广手段。
包装陈列是产品在终端营销极为重要的一个环节，也是白酒产品在餐饮终端运作必不可少的一项内容，具体可包括形象包装与产品陈列两方面：
1. 形象包装。形象包装指品牌元素在终端的广告宣传物料运用与呈现，涵盖 门头店招、吧台、立柱、包间、大厅墙壁、桌椅、桌卡等位置的广告宣传。形象包装常常需要组合运用，才能较好地营造品牌氛围。
店招 店招是形象包装中最核心的内容，其广告宣传效果较其他位置好。在条件支持的前提下，店招是终端形象包装的必需项目。店招广告宣传的目的是传播品牌形象，因此店招的设计，需严格按公司下发版本规范设计。店招的制作材质，可根据终端的档次与需求作灵活选择。
包柱 包柱分店门包柱和店内包柱，常应用于中低档餐厅，是中档白酒常用形象包装途径，一般采用喷绘KT板材质，画面主要以突出宣传产品为主。
吧台包装 吧台是餐饮终端酒水陈列上柜的地方，为最重要的宣传位置，是中档白酒终端形象包装必需项目。吧台的包装需因地制宜，灵活设计方案，常见的包装形式有柜身围栏包装、陈列柜广告嵌入、陈列柜灯箱片广告等。对于不具备上述包装形式的吧台，可采用旁边墙壁悬挂灯箱广告、镜框画，吧台上放置陈列座或L牌等方式。
镜框画 镜框画是餐饮终端形象包装主要手法，也是必需项目。镜框画适用于餐厅大厅、包厢过道、包厢内室等位置。镜框画的画面内容是以系列产品海报为主，也可加入品牌文化相关元素。镜框画制作时，应注意材质的档次、做工的精致。
桌卡 桌卡是终端消费者近距离接触宣传媒介，为形象包装必需项目。原终端桌卡可换画面的，直接更换画面即可。如原桌卡不能更换画面，推荐全新制作桌卡进行替换。
椅套 椅套是终端包装常用物料，但因数量多从而导致整体包装成本较高，不纳入刚性项目管理。 椅套上可运用的品牌元素仅限LOGO及广告语。
展架或易拉宝 展架与易拉宝是可移动的宣传物料，常用于促销活动信息，与上述固定广告物料形成补充，但也是终端包装的必需项目。中档白酒所使用的展架与易拉宝，应重视材质的档次，材质差的展架很容易破损或被风吹倒，对品牌形象反而形成拖累，因此应选用稳定性较好的中上档材质制作。
其他包装项目 除上述包装项目外，餐饮终端形象包装还可以考虑门贴、玻璃墙贴、外墙灯箱、纸巾、迎宾牌、指示牌、停车场太阳伞与墙壁广告等。
2. 产品陈列。
吧台货柜陈列。中档白酒应充分利用好吧台货柜陈列这一展示平台，尽可能确保重要品项全部上架，陈列时遵循“最佳位置，最佳排面”原则。吧台货架最佳位置为与人的视线齐平的层面，一般为货架中层。最佳排面为品项集中陈列，并遵循视线从左至右，档次为从高到低规律。陈列时还需注意产品主标朝外，在店方货架空间支持情况下，单品项能多瓶陈列效果最好。
单独展柜陈列。在档次较高的餐饮终端，可投放单独产品展柜，放置于门厅或过道位置，展柜内陈列核心产品或形象产品。
餐桌陈列。针对部份初上市新品及小酒产品，可考虑在部份餐饮终端实施餐桌样品陈列，但需标注“样品展示”等提醒字样，防止消费者误解为赠品。
堆头陈列。在主题活动开展期间，可针对部份餐饮终端实施堆头陈列，位置一般选用门厅或吧台旁边空闲区，堆头可按品字型摆放。截头陈列是一种视觉冲击力较强的展示方式，但不适用于价位较高产品，相对来说，更适宜于普通宴席及流通产品。
五、 产品动销
产品在餐饮终端的动销，一般依赖于两种方式，一是品牌拉力，即品牌自身的影响力，这需要品牌已有较高的知名度和美誉度。二是渠道推力，渠道推力中较重要的一环是终端推力，即依靠终端人员对消费者进行产品推介，从而实现不断的开盖消费。在市场上，我们常可以发现很多酒水品牌都在运作餐饮终端，但在特定终端内，占有率高的品牌常仅一两家，其余品牌虽进店，却无销售。原因就是厂方没有吃透餐饮终端运作规律，没有有效地实施店内动销策略。
餐饮终端推力主要通过以下途径实现：
1. 店主重视且明显倾向性推介产品。店主是餐饮终端核心影响人物，不仅控制着产品的入场，同时也控制着产品入场后的销售力度。白酒品牌进入餐饮终端后，仅仅是迈出了“铺货”第一步，接下来必须尽力打通店主这一环节，通过做客情、实施支持政策等手段，迅速提高与店主的关系，取得店主对品牌的高度重视，并且能主动帮助推介或影响店内服务员优先推介白酒品牌。在提升店主客情关系上，品牌经销商承担着主要责任，经销商需发动各方社会关系，寻找与店主关系较好的人员为客情桥梁。经常照顾餐饮终端生意，不定期请店主吃饭，重要节假日的礼物问候都是较好的拉近店主关系有效手段。
2. 服务员推介。服务员推介是白酒品牌在餐饮终端打开销路的最主要手段。服务员推介有两个重要前提，一是客情关系到位。二是盒盖政策到位。盒盖政策即酒水业流行的瓶盖费，盒盖补贴政策的制定，需参考该区域市场其他竞争品牌的盒盖费标准，确保在同档产品上，盒盖政策力度不具备劣势（品牌影响力越低的产品，其盒盖费标准常需越高）。很多品牌在做盒盖促销时，效果不好，其原因除了品牌因素外，很大程度上在于业务人员是否将客情做到了位。没有较好的客情作支持，盒盖政策会仅仅停留在信息告之层面，服务人员不会将盒盖政策信息吸收消化并转化为内在动力，因而也不会向消费者主动优先推介品牌。
3. 促销员推介。促销人员推介是白酒品牌在餐饮终端动销最有效的途径。通过促销人员驻地现场推介，确保了产品与消费者之间100%的见面率，同时，通过促销人员对品牌的介绍，很大程度上能刺激消费者现场决策。中档酱香白酒相对来说，更需要推广促销员推介这一模式，因为在白酒市场上，长期以来消费者更熟悉浓香型白酒，对酱香型白酒了解较少，借助促销员推介，能在消费者之间广泛传播酱香白酒文化，对品牌发展极为有利。餐饮终端的促销人员，常分“明促”与“暗促”两种形式。明促是指由经销商或销售办事处派驻促销人员到终端工作。暗促则是基于竞争环境下的一种特殊现象，是指由品牌方给予终端人员工资补贴政策，进而指定某一位服务员在餐厅工作的同时，兼职暗中承担对品牌的推广工作。明促对品牌推广效果较好，但人力成本较高，且带有消费者反感的潜在不利因素。暗促的促销成功率较高，人力成本也较低，但在品牌形象的展示方面没有帮助。两者各有利弊，实际使用时应视具体情况而定。
六、 店内促销
白酒品牌进入餐饮终端后，不能“平铺直叙”式自然销售，需通过多种途径活跃终端，增加品牌热度（即终端人员与消费者两个层面对品牌的关注度）。餐饮终端店内促销是增加品牌在终端市场热度的有效方式。终端店内促销常分以下两种：
1. 针对终端开展促销活动。终端促销的受益对象是终端，通过对终端开展促销能提高终端的合作积极性，同时也能达到加快经销商短期出货和终端短期压库的目的。终端促销的形式常表现为买赠、礼品搭赠等。终端促销应注意对价格的破坏，因此，不宜采用直接折价的方式。终端促销目的有以下三种：
对终端让利，提高其积极性。餐饮终端在合作过程中，常会出现阶段性疲软现象，通过对终端开展促销让利，可刺激其主观性和积极性。
加快经销商出货，提升短期销量。基于品牌厂方和经销商共同销售进度需要，有时候需加快经销商出货，如政策变更之前、新的促销活动开展之前等，这时候，可考虑对终端实施促销，通过让利政策促使终端加大提货，增加短期销量。
占资压库，抵制竞品。在竞品有大型活动开展前，或在重要节假日等黄金消费段前期，通过对餐饮终端的让利促销，可刺激终端加大提货量，占用终端采购资金和仓储空间，从而减少竞品大量销售的可能性。
2. 针对消费者开展促销活动。由于餐饮终端是消费者直接聚集的平台，因此中档白酒品牌推广活动中，针对消费者的促销活动常选择在餐饮终端开展。在餐饮终端开展消费者促销，可增加消费者的开盖尝试率，提高消费者对白酒品牌的偏爱度，同时可帮助终端提高入座率和营业额，进而巩固客情关系。终端店内消费者促销活动，主要有以下形式：
免费品鉴活动。采取以限量或限时、限桌等为前提，对消费者以桌为单位，开展免费品尝活动。免费品鉴活动所用的产品，一般为小酒。开展免品活动，主要目的是快速提高消费者对产品口感的认知，通过口感适应培养消费群体。中档酱香白酒，在市场上目前仍是小量消费细分，免品活动可加快酱香口感的普及和人群适应，因此，鼓励业务区推广此类活动。
赠饮活动。针对消费者的赠饮活动与针对渠道的买赠活动较为相似。赠饮活动与免品活动的区别之处在于，赠饮活动是以消费者购买产品为前提，而免品活动不限制消费者必须购买产品。赠饮活动的实质仍是对消费者的一种折价和让利。赠饮活动在终端店内开展时，实际上减少了消费者购买量，因此对店方的营业额会有影响。解决此矛盾的办法是赠饮产品需场外提货或结账后兑现，另外，有时候也可采取向终端店补贴营业额的方式，确保店方对活动的支持。
刮卡抽奖活动。消费者购买产品后，刮开密码区，兑换相应奖品。刮卡活动一般为品牌全国性或多区域联动推广活动，借助大额奖品，能提高消费者兴趣和关注度，刺激消费者购买。刮卡活动的礼品兑换需当地业务人员作支持，因此执行力容易打折，同时刮卡活动对配套的媒体广告宣传力度有较高要求。
有礼消费活动。消费者购买产品，即可获取相应礼品。有礼消费活动无区域联动要求，对活动执行人员的要求相对较低，可在市场上选择生意较好终端灵活开展。此类活动的前期准备时长不需太久，常应用于重要节假日期间的消费者回赠，如圣诞节、春节等。
宴席促销。利用餐饮终端吧台负责人或酒水采购负责人为信息中介，对宴席消费者实行折价或其他让利优惠，以此促进成功销售。宴席促销的实质更侧重于提升销量和快速培育消费群体。由于宴席的消费者人数往往是几十人或几百人，成功开展一例，即可确保产品几十人的开盖尝试和上百人的产品曝光率，因此宴席促销的消费群体培育和广告宣传效果都极好。中档酱香白酒适合将宴席促销作为常态促销和主要动销手段。
无论是哪一种消费者活动，在执行期间，都必须有适量的终端宣传物料作保障，且最好是组合运用宣传物料，不宜采用单一方式。另外，终端店内开展消费者活动，执行力是关键，业务人员与促销人员的协调配合，极其重要。区域经理在开展消费者活动前，应提前作好系统培训，确保认知一致，操作一致。
七、 终端升级
中档酱香白酒要规模性启动餐饮市场，必须将餐饮终端的销售业务作为一个常态工作。在业务基层，常有一句口头禅叫“跑终端”，其意思就是餐饮终端的日常维护。而餐饮终端日常维护的过程，其实就是一个“终端升级”的过程。任何一个餐饮终端从产品铺货之前，到产品在终端旺销且终端与品牌稳定持续合作，这期间都将经历一个终端不断升级的过程。不同的终端合作等级，反映了品牌方与店方的客情关系、销售状况、白酒厂商基层业务工作质量等多项指标。
1. 空白型终端：无某白酒品牌系列产品销售的餐饮终端；
2. 启动型终端：有某白酒品牌产品进店，有形象包装，店内销售人员能够对该品牌旗下产品有所了解，但主动推介率小于20%，产品同档次占有率在20%以下；
3. 积累型终端：有指定品种进店，有标准形象包装，合理库存，店内销售人员能够为顾客主动介绍该白酒品牌旗下产品，推介率20－50%，产品同档次占有率20－50%；（可能有口头或书面形式的合作协议），该白酒品牌不被终端经营者抑制，不被竞品抑制，不低于竞品的生动化布置，有正常的可以沟通的客情关系。
4. 活跃型终端：有指定品种进店，指定进货价和零售价，完美生动化布置超过竞品，店内销售人员能够主动推销公司产品，推介率50－70%，产品同档次占有率50－70%；（一般有书面合作协议）。能够获得终端经营者的销售支持，能够抑制竞品的正常销售，有与关键人良好沟通的客情关系，有全部生动化布置，有高质量的配送。
5. 完美型终端：有指定品种进店，指定进货价和零售价，能够主动配合白酒厂商销售人员工作，保护完善生动化布置，主动推介率70%以上，产品同档次占有率70%以上（一般有标准规范的书面合作协议），白酒品牌方能够获得终端经营者的全面支持，清除同档竞品达到专卖，有与全面关键人良好的客情关系；有完美的终端个性化布置，有高质量的配送。
要实现以上终端的不断升级，需要业务人员持续不懈地坚持进行终端拜访，关于终端拜访的标准化操作，可采用快消品行业广泛使用的销售拜访八步骤，即：进店准备、打招呼、店情察看、产品生动化、下订单、销售陈述、行政作业、回顾与总结。
八、 以点带面
作为最早进入大陆市场的台湾酒水，金门高粱一路风雨。从商标注册到纯粱认证，从小试牛刀到大展拳脚，其依托福建稳扎稳打，在内地产生了不小的影响。金门酒厂实业股份有限公司（以下简称“金酒公司”）总经理民先生表示：“我们在09年还要加大对金门高粱的投资，从各个方面推进在两岸市场的销售。”
两岸消费差异决定市场定位
敢于加大力度投资的前提是有一个精准的市场分析。王总介绍说:“两岸消费者的消费心态有着很大的差异。烟酒在台湾是一种大众化的商品，上至高层领导，下至平民百姓都能买得起，用得踏实。在他们心中酒就是用来饮用的，所以在台湾我们金门高粱的价格这几年内都没上涨过一块钱。而在大陆方面，据我们调查，大陆的烟酒在世界范围内价格都算是高的。高档烟、高档酒是身份和地位的象征，酒已不再是一种助兴的饮品，它的身影更多的是出现在礼品及商用。于是,礼品酒及商务用酒就是我们金门高粱针对大陆的特殊定位。其与台湾本地销售的金门高粱,不仅包装外观不同,在容量上也有着相对的差异。”
据了解，金门高粱的价格定位于大陆的中高端市场，但这个定位却也包含着另一方面的原因。王总告诉记者:“关税问题也是制约金门高粱价格的一个因素。其实，我们的本意是想卖大家都喝得起的好酒，把台湾的饮酒理念带向大陆。但苦于进口关税居高不下，只能根据大陆消费者的送礼、商务方面的需求，顺势改变营销策略。”
在呼吁相关部门降低关税的同时，王总补充道：“大陆的渠道建设费用也相对较高。台湾面积远远不及大陆，铺货较为容易。而且金门高粱在台湾的知名度非常高，竞争也相对较小，深得经销商乃至终端的青睐。大陆地大物博，白酒企业不计其数，竞争惨烈。目前，金门的渠道模式是以省、直辖市为单位设置，同时发展自己的专卖店，使得经销商与终端并行，双管齐下。”
着眼长远不断提升品质
想要着力中高端，品质必须要过关。但台湾酒之于消费者，新鲜感有余，可这品质是否也能赶超号称具有百年酿酒文化的大陆呢？面对这个问题，王总坦言：“的确，目前我们台湾的酒水在大陆主要依靠消费者的神秘感来进行销售。不少消费者都是抱着一种好奇的态度来买我们金门高粱的。但打这种兴趣牌只能短暂提高金门高粱的销量，想要获得一个长远的销售利益，还得从酒的品质入手。”
据悉，台湾金门酒业成立于1952年，生产以高粱、小麦为原料的单粮固态发酵白酒，其工艺借鉴并融合了杏花村汾酒、老白干、二锅头等技术。金酒公司于2004年在厦门设立经营公司以来，为使台海两岸消费者充分了解金门高粱酒的工艺和品质，2006年11月，金酒公司即开始办理“纯粮固态发酵白酒标志”申请。2007年7月10日至11日，应金酒公司的邀请，中国食品工业协会白酒专业委员会9名专家，对该公司的白酒生产现场及其高粱酒酿造工艺技术进行现场审查。其间，中国食品工业协会白酒专业委员会秘书长马勇表示，金门酒厂重视继承和发扬中华民族传统酿酒技艺，实行科学管理，产品质量稳定，风格特色鲜明。
“金门高粱在创立之初礼聘了侨居新加坡的酿酒师傅，其通过祖传的酿酒技术，融合了大陆各地酿酒理念（当年驻扎在金门的军队来自大陆的四面八方, 其中参与酿酒的亦不在少数）。虽然在工艺上主要借鉴清香型酒水的酿造，但由于金门的特殊气温、湿度、土壤及水质，所酿出的高粱酒风味竟也相当独特。经相关专家品鉴，金门高粱的香型介于清香与酱香之间，我们称之为金门香型。”
据了解，时隔一年，中国食品工业协会再一次来到了台湾。这次到金门的成员有来自大陆各省白酒行业包括五粮液、泸州老窖、红星二锅头在内的20多家大型酒厂，他们对于金酒公司的生产技术、产品营销、设备技术以及产品风格等特色都有浓厚的兴趣，希望通过经验交流创造双赢。期间还举行了“两岸传统酿酒工艺技术改进及提高白酒品格风味研讨会”。会上，金酒公司与大陆业内人士就不同香型的传统白酒在酿酒工艺上的异同，以及提升质量风味等交换了意见。
全方位武装09实现飞跃
此次大陆酒企去台湾的参访可谓声势浩大，用王总的话来说:“这是两岸有史以来，级别最高、规模最大的酒业交流。”据悉，本次参访除却技术营销等方面的沟通外，由于双方都苦于被假酒破坏声誉和行情，认为应合作“打假”,让消费者选购到货真价实的中式白酒。
王总表示:“在09年，打假是我们投资的一个重头戏。除了借力于相关部门,我们自身也在防伪方面不断创新,争取从技术方面使得不法分子无空可钻。”
对待打假不遗余力，对待品质精益求精。但在大陆，中高端的白酒不仅品质高雅，包装精美，还有自己独特的产品文化。面对全副武装的大陆白酒，金门高粱边学习边创新，自身的装备正逐渐完善着。据王总介绍：“金门高粱在刚刚进入大陆市场的时候，包装过于简单，瓶型设计特点较少，这使得好面子的大陆消费者无法接受。这几年，我们一直在产品的包装设计上不断创新，今年更是下了决心要增加这方面的资金投入。当然，这也是为了配合今年我们在大陆整体的营销传播而必须付出的。”
到底小酒市场可以带来多大的规模，未来小酒产品如何成就大未来，首先我们需要了解目前小酒市场存在的困难，然后我们才能够找到放大小酒市场的方法。
一、小酒市场所面临的三难局面
1、规模难大：
小酒并非一个新事物，可以说有白酒产品以来就存在。只不过过去白酒厂家尤其是名白酒厂家，过去产品非常好销售，中高端市场火爆，所以一直不屑于关注这块占比不高利润不高的市场，主动从这块市场退出，所以才让小酒代表劲酒、红星、酒中酒霸等把持市场多年。现在市场困难时期，名白酒企业于是俯下身来捡起了这个自己丢掉的芝麻，以顺应市场潮流及风气发展的需要。
虽然目前小酒市场很热闹，但是真正懂门道的知道，小酒市场存在天生的缺陷问题。从市场规模来说，中国目前白酒市场年产值是5000多亿，小酒所能够占到的市场应该不会超过10%份额，也就是说不会超过500亿产值。从规模企业来看，劲酒用了60年才做到了60多亿，成为小规格小品种特色产品上的霸主，最畅销的小规格白酒代表红星二锅头做了这么多年，其市场不过是30多亿。企业面对前景有限、利润有限的小酒市场，很难有所突破和发展，也很难从中分到自己那杯羹。
2、竞争难越：
目前小酒市场被媒体炒作的非常火爆，尤其是行业媒体的翻来覆去研究，让很多白酒企业不得不跟进这个品类，以保持自己的竞争优势，所谓人有我有的市场平衡。在这样的市场环境下，所以才有了糖酒会的小酒疯狂。
行业跟风严重，给小酒市场带来了活力，同时带来了巨大的市场压力。名酒进入小规格品种系列，使得小酒市场上的产品越来越多。小酒市场上以前只有为数不多的品牌占领市场，现在成几何式增长的产品，使得市场的竞争压力越来越大。2010年亚特兰蒂斯的炸弹二锅头能够成功，2013年的江小白可以屌丝逆袭，但是进入2014年后，不管是衡水老白干的白小乐还是泸州老窖的泸小二，基本上很难有什么大的作为和突破了，市场趋于理性之后，中国小酒市场很难承载白酒产业发展需要，相反越来越多的小酒出现，将加剧市场竞争难度。
3、渠道难进：
小酒市场主要进入的终端为CD类餐饮及夫妻店还有一些标超渠道，目前这类渠道的资源虽然比较庞大，但是目前在位企业劲酒、红星二锅头及区域小酒品牌牢牢把握着这些资源，其他小酒品牌要想进入这些渠道，将会比较困难。名白酒品牌要想进入这个渠道，不可能借用目前的渠道完成，因此必须重新构建渠道网络，以保证市场发展的需要。
在位企业的资源和排他协议，很容易将竞争对手清除出去。这如同王老吉和加多宝的竞争，王老吉虽然掌握了品牌，但是渠道被加多宝牢牢掌握，王老吉要想进入加多宝的渠道，几乎要花费几倍于加多宝的代价才能够完成。所以虽然名白酒拥有品牌优势，但是要想把产品迅速打入市场，势必遇到来自现有品牌的抵制，因此难度比较大。
面对这样的市场三难局面，小酒要想更好的放大市场，赢得更好的未来，应该从以下几个方面来完成。
二、小酒市场做大要的四化条件
1、时尚化设计——产品
目前小酒市场上成功的品牌，都是与时尚紧密相关的，如炸弹二锅头、红星新推的苏式扁瓶产品、江小白等产品，无不将时尚融入到产品设计中去，并且以时尚流行的语言来演绎品牌，使其更具有活力。
小酒成功的秘诀就在于它的设计比传统的包装规格的产品更加时尚动人，虽然没有那些高端酒雍容华贵，但是却多了一份年轻人需要的时尚。因为购买价格便宜，所以年轻人愿意购买这种符合自己品味的产品，也比较容易受包装吸引尝试购买。
2、年轻化营销——消费者
小酒作为规格上的补充产品，主要承担的是市场尝试购买的教育功能，培养新兴的消费人群，因此必须进行年轻化营销，目前80、90后人群已经正在成为社会的主流阶层，而白酒的消费习惯并没有建立。白酒品牌以往可以通过中老年人营销赢得市场，但是随着人群的更加老化，市场的饱和度越来越高，开发及培养新得人群，就成了企业至关重要的课题。而小酒则承担了这个功课，帮助企业解决市场口味培养及年轻人群的问题。
3、快消化管理——渠道
小酒是典型快消化渠道结构，因此在渠道设计和使用上，必须进行快消化的操作，其面向的是传统渠道，不仅层次比较多，而且要求周转率要高，销售人员对渠道的掌控和拜访要到位，这样才能够让市场做的更好，如果没有一个很好的市场管理体系，市场将很难服务到位，并且做到销售提升。
任何小酒要想做大规模和发展成品牌，就必须学习劲酒式的快消管理模式，或者饮料式的管理模式，因为利润比较薄，经销商主要是要依赖周转率赚钱，而终端主要是靠量获利，如果无法达到这两点，小酒就很难成就大市场大潮流。
4、娱乐化精神——广告
目前市场上成功小酒品牌，无不崇尚娱乐化精神，在宣传上运用非常感性的娱乐营销手段，炸弹二锅头以快乐为营销主题，进行宣传推广。“欢乐炸一个”，把年轻人喝酒寻求刺激的心理展示的淋漓尽致，而江小白娱乐到更彻底，不管到哪里都讲究约酒，理论上约酒是生活中的事情，这样通过性感的模特演绎约酒，大家因此更加信赖小酒品牌。
过去白酒给人的体验是高大上，而小酒给人体验到的是屌丝味，娱乐化的精神对了年轻人的味，因而博得了年轻人的喜欢。这正是年轻人购买得，也是市场所需要的。
三、小酒市场需要有的三个放大
1、包装放大：小酒不只是裸瓶酒，目前在同质化的小酒市场上，我们应该做好小酒的包装创新，不能仅限于单支销售的裸瓶酒，可以把其进行小规格条型销售，这样不仅可以满足年轻人的消费，还可以扩大小酒的消费规模。将小酒进行组合包装化销售，就像啤酒6联装和4联装，单支单支销售小瓶酒，只会增加企业营销工作难度，不会起到增量增利效果。比如说刘伶醉酒开发了一款竹林七贤盒装小酒，不仅价格比普通小酒更高，而且其丰富的文化味道，让其更加适合送礼。目前中国小酒思维，其实应该在包装上放大其利润及销量，不能一味追求单支销量的最大化，而应该最求组合包装销售的最大化，这样才更好进入市场赢得更大的空间，终端陈列也会更加容易。
2、人群放大：小酒不只是年轻酒，目前大家讲到小酒，一般都把它说成年轻人的酒，其实不然，小酒的市场存在这么多年，劲酒能够做到这么大的规模，红星二锅头能靠小酒市场保持竞争优势，绝对不是靠几个年轻人喝出来的，大多数中年酒类消费人群为主，这两年出来的小酒都打出了80、90后概念，对于市场来说非常有冲击意义，但是大多数的厂家掉入了这个人群误区中了，其实市场可以更好的做大人群。
小酒市场规模大不大，关键是消费的人群大不大，简单的把小酒定义成年轻人的酒，这样等于把自己的市场缩小了，没有广泛人群喜欢和购买，所以企业在小酒开发商，需要避开一些竞争的红海，找到自己的小酒市场蓝海，从而满足产品做大的需要。
3、口味放大：小酒不只是包装酒，小酒目前从产品形态上来说，主要是以规格来定义它，一般指小规格的酒品种，但是对于产品开发来说，如果要想把小酒市场做大，起到培养市场的作用，不能单从包装上来开发，其实可以从口味上来进行突破，从酒体的设计上，设计出更丰富多样的小酒品种，这样才能够赢得更多的市场空间，比如说汾酒在尝试开发咖啡味和柠檬味的小酒，这就是对市场的一种很好尝试，远比简单把包装放小来的更有意义。
厚积薄发，绵柔大成
近年来，随着消费观念的转变，消费者的选择已逐渐跨越香型的偏好，更加注重饮酒时的感受和健康。早在7年前，金六福就率先提出进行口感创新，投入大量资源，汇集数千名消费者调研数据和多位业界研发专家的意见，同时凝聚旗下十余家名优酿酒企业的特色酿酒技术，创新性提炼出了一套绵柔型白酒的独特酿造工艺，既保留川酒独有的醇香，又能使酒体更绵甜柔和。厚积而薄发，重磅推出潜心研制数年的中高端战略新品——绵柔金六福，包括宝石红、龙泉青、孔雀蓝三款产品，成为绵柔型白酒的集大成者。新品继续坚持高性价比的品牌路线，主攻定位在100-400元区间的大众中高档消费价位，有效地丰富了金六福现有产品格局，满足更多消费者的需求。
业界专家给予绵柔金六福以高度评价，认为其是在传统川酒独有的多粮醇香基础上酿制出口感绵甜柔顺的绵柔型白酒，真正做到了入口酒香浓郁，饮中畅快淋漓，饮后轻松舒适不上头。“绵柔金六福在保留川酒独有的醇香隽永的基础上，蕴含了绵柔型白酒突出的四大神韵，一韵为绵：酒体绵长丰满；二韵为清：入口清冽，清而不淡；三韵为柔：入喉柔顺，柔而不乏；四韵为味：余香回味无穷，绵长而尾净”。
“窖藏陈酿对酒体和口感有关键性作用”，金六福酒业生产部门的高管向记者介绍到，“正因绵柔金六福都是多年窖藏的好酒，才能有力的突显出它的四大口感神韵。” 研发部门的人员向记者讲述，在过去的七年里，他们进行了成千上万次研发实验，精益求精，反复多次，以确保参数准确性。正是这种近乎苛求的完美精神，才成就了绵柔金六福醇香与顺和兼具的极致口感。
新人也需新衣配，美酒自求金玉盛。绵柔金六福的包装设计由国际知名设计师亲自操刀，以旗袍为灵感来源，曲线完美。瓶身暗含“天圆地方”的理念，符合中国人和谐与原则的统一。造型高端典雅，塑造出古典优雅的中国风。瓶身的装饰上，浮现数种粮食原料的图案，寓意五谷丰登，年年有余。
凭借着无懈可击的口感、极具韵味的包装、深耕细作的全国优势渠道、独特“福文化”品牌背书，以及“健康饮酒”的理念，绵柔金六福迅速成为不少都市新贵高端酒宴的桌上客，迅速席卷了婚宴喜庆、朋友聚饮、商务宴请三个重点市场领域。
“健康饮酒，温柔风暴”带动金六福，
迎来新飞跃
绵柔金六福延续和升级金六福“中国人的福酒”品牌定位，直击高端消费者，奏响“热爱生活更懂得享受生活，品味生活”的 “福文化”的全新诠释，演绎出了金六福时尚、品位、高端的品牌形象。
业内人士表示，凭借华泽集团强大的平台支持、先进的运作理念以及始终着眼消费需求的深刻洞察，“温柔风暴”必将带动金六福品牌新一轮的飞跃。记者在走访中还发现，不少消费者都有着一种“金六福情结”，现在加上绵柔金六福强大的产品力，成为了很多消费者的不二选择。
[关键词] 泸州老窖 双品牌塑造 国窖1573 泸州老窖特曲
根据对泸州出土的一只陶质饮酒角杯的文物考证，泸州酒史可以上溯至秦汉时期，至明清达到极致，由泸州老窖股份有限公司的前身温永胜烧坊酿制的“三百年老窖大曲”在1915年巴拿马万国博览会上荣获金奖便是明证。1952年，在全国第一届四大名酒评比中，泸州老窖榜上有名，成为浓香型的代表。此后，在第二至第五届名酒评比中，泸州老窖蝉联入围，成为浓香型中惟一蝉联五届“国家名酒”称号的品牌。泸州老窖的资源禀赋和历史底蕴注定了公司在中国白酒史上的辉煌：1988年前，无论是品牌知名度、产量、产品售价，还是企业名气、效益，它几乎都在五粮液之上，是名副其实的浓香型老大。然而，在1988年国家放开名酒价格之后，泸州老窖走上了一条动荡、曲折的发展道路。在五粮液几次提价、提升品牌形象的同时，泸州老窖的管理层却做出了“让名酒变民酒”的错误战略决策，产品价格开始与五粮液拉开差距，品牌形象也随之迅速衰落。从各项经济指标来看，泸州老窖不仅远远落后于五粮液，而且与剑南春的差距也在加大，这与其浓香型老大的历史地位是极不相称的。令人欣慰的是，这一不利局面在1999年泸州老窖公司推出国窖1573之后得以扭转。2007年，公司管理层提出了非常正确的金字塔型的“双品牌塑造，多品牌运作”的品牌战略：即国窖1573是塔尖，是形象品牌，不强调宽度，只强调高度，一是质量高度，二是文化高度，三是价格高度；塔柱是泸州老窖，核心品牌是泸州老窖特曲，要强调泸州老窖塔柱的强度；塔基是其他品牌，强调宽度，强调市场占有率。该品牌战略的精髓就是对国窖1573和泸州老窖特曲的双品牌塑造。笔者试从产品、价格、渠道、促销四个方面进行分析。
一、突出塔尖，树立“国窖1573”形象品牌
随着消费者对健康的日益重视，白酒的嗜好性饮用在减少，但由于白酒具备作为商务交往的“剂”的功能，使白酒消费向少喝酒、喝好酒的趋势转变，名优白酒的市场份额在逐年增长。在消费者的心目中，高档白酒就是“茅五剑”，而泸州老窖由于品牌的长期受损，已经拉开了与一线品牌的差距，要想在短期内提升显然是困难重重。为摆脱原有的中低端品牌形象，泸州老窖公司独辟蹊径，在1999年9月9日开幕的中国第二届名酒文化节上，隆重举行了国窖1573的“出酒大典”。这次出酒，共分装1999瓶，每瓶1999毫升，逐瓶编号，不作销售，只作珍藏、观赏和品味，借此将国窖1573强力打入高端产品的行列。经过充分的造势，2001年5 月，国窖1573正式上市。
1.产品分析
（1）超凡脱俗的内在品质。国窖1573是泸州老窖公司着力打造的超高端品牌，从选用的原料到酿造工艺都堪称举世无双。仅原料就有三绝：清冽甘甜的龙泉井水，获得国家原产地保护、被称为“天下第一曲”的泸州老窖大曲药和泸州特产糯高粱。而在1996年被国务院认证为全国重点文物保护单位的国宝窖池和在2006年获得中国非物质文化遗产的泸州老窖酒传统酿造技艺更是无可复制。稀缺的资源和国宝级的酿造工艺保证了国窖1573超凡脱俗的内在品质。20多位中国最权威的酒类专家在对国窖1573酒进行了非常严格的考察和精细地品尝后，给予“无色透明、窖香优雅、绵甜爽净、柔和协调、尾净香长、风格典型”的高度评价。
（2)匠心独运的外在包装。国窖1573在外包装上极尽一切优秀元素：酒瓶采用水晶玻璃烧制，瓶身呈突破性截面切割，并饰以低温磨砂白色五星；瓶体字样专色镉硒烧花，品牌年份“1573”以纯金压边，映衬酒液的剔透与尊荣；基座装饰以金色牡丹国花，外包装整体色调为国旗红，整体风格呈传统玉玺造型；“国窖”二字以国家官方行文使用最广的宋体，又因四百多年岁月历炼而具“古印”之风；960颗五角繁星，寓意中华960万平方公里之领土概念；基座两侧的“V”形，代表Victory to Victory(从胜利走向胜利)。
2.价格分析
不可否认，国窖1573在上市初期的价格定位出现了偏差，采用了对水井坊的跟随性价格设计，这既无法实现产品力的传播，也无法和“国”字号品牌内涵形成配称。因为在消费者的心里，国窖1573的定位必然是中国白酒的顶级地位，至少应该是和茅台相同等级才符合“国”字称号，因此，较低的价格并不被市场接受。幸而公司及时调整价格策略，通过几次提价，尤其是通过以60度国窖1573进入2000元/瓶的更高端市场，才全面树立了高端产品的形象。2003年春节前夕，极品国窖1573至尊酒以4.3万元/瓶的价格搭上SOHU商城的网上货架，名酒高价在国窖1573身上得到了充分体现。2008年1月，国窖1573再次提价，其52度主打品种售价已达500元/瓶，品牌价值再次得到提升。
3.渠道分析
2001年，国窖1573依托泸州老窖公司原有全国性的、庞大的流通渠道，迅速切入市场，同时，为了体现高端产品的品牌形象，国窖1573在终端市场上开设专卖店、店中店、高档酒店陈列专柜等。可以看出，国窖1573从餐饮入手到打入商超、从重点区域开始向全国推广的策略还是正确的。但是，国窖1573是公司极力打造的高价值品牌，它所面对的是有较高消费能力的“小众”消费群体，并不需要庞大的销售网络，相反，过于庞大的销售渠道反而弱化了高价值品牌的价值传播。另外，在产品终端陈列上，经销商并没有将国窖1573单独陈列，反而受到其他泸州老窖品牌的干扰，因此，国窖1573的高价值品牌形象再次被弱化。针对这种不利局面，公司迅速做出调整。2004年建立独立的国窖1573销售公司，从传统泸州系产品中分离出来。单独运营之后，对销售网络进行重组。2007年春季糖酒会期间，公司总经理张良表示，公司将在全国开设数数十家专卖店或形象店。这不仅是对泸州老窖公司销售渠道的丰富和补充，更是一种公司实力及品牌形象的展示。经过渠道调整，国窖1573的销售走上了正轨。2004年国窖1573酒楼与商超的出货量比为7：3，2005年下降为6：4，公司的计划是最终下降到3：7。
4.促销分析
（1)经典广告演绎厚重历史底蕴。国窖1573的广告堪称近几年白酒行业的经典之作。首先，广告词极为精练：“你能听到的历史130年，你能看到的历史168年，你能品味的历史434年――国窖1573。”其次，广告背景色彩搭配完美：以留声机、照相机的黄褐色为主色，突出白色关键字，色彩的反差使人印象深刻。最后，画外配音极富魅力：孙悦斌用他那特有的男中音将精练的广告词深深地刻在观众的脑海中。整个广告犹如行云流水，将国窖1573厚重的历史底蕴演绎的淋漓尽致。
（2)强力公关诠释辉煌未来景象。在中国第二届名酒文化节的拍卖会上，4瓶编号为0009、0099、0999、1999的20世纪绝版精品国窖1573，最终以48万元的总额成交。泸州老窖公司将拍卖所得全部奖励给了默默无闻、长期为社会发展不断做出贡献但很清贫的科学家。同时，公司把编号为0002、0003的国窖酒先后送给了香港、澳门特首董建华和何厚铧先生，将0001号国窖酒珍藏在泸州老窖酒史陈列馆中，准备等到台湾回归后，送给首任行政长官。泸州老窖公司以美酒赠英雄的创意来表达服务社会，报效统一大业的美好愿望。通过这些强力公关活动，国窖1573得到广大消费者的认可，从而大大提高了品牌的美誉度。
2007年前三季度，国窖1573销售收入达到8亿多元，毛利率达72%，但即将面临年产量3000吨的瓶颈限制。公司董事长谢明表示，公司将执行限量提价的策略，以保证国窖1573的品质，使其稳居超高端白酒品牌行列。
二、强化塔身，提升“泸州老窖特曲”核心品牌
泸州老窖特曲曾经与茅台、五粮液同为酒类标杆产品，拥有深厚的市场底蕴，是浓香型中唯一蝉联五届“国家名酒”称号的品牌。毫不夸张地说，泸州老窖特曲是公司赖以成名的产品。在近年着力打造国窖1573之时，公司对泸州老窖特曲的投入相对较少，销量处于自然增长状态。虽然公司从2003年起几次提价，但仍然只是处于中档偏上的水平。产品售价、知名度，目前还都低于剑南春，而这与其“浓香鼻祖”的身份是极不相称的。2007年中秋前夕泸州老窖特曲的换装提价是公司双品牌塑造的重点工程。
1.产品分析
对于泸州老窖特曲的经典品质，全国白酒专家组给予了高度评价：“醇香浓郁、清冽甘爽、回味悠长、饮后尤香”。 在确保内在品质稳定的前提下，改变原有略显低档的包装，以彻底改变中低档的市场形象是公司提升品牌的必由之路。2007年中秋前夕，新包装泸州老窖特曲隆重上市。相对老包装而言，已是脱胎换骨的新包装更加庄重、时尚。
2.价格分析
2007年9月，新装泸州老窖特曲再次提价，每瓶酒出厂价由76.5元提高到98元（不含保证金），提价幅度达28%，市场零售价在140元左右。之所以再次提价，一是有提价的市场前提：公司发现在目前全国市场范围内，高端白酒在100至200元区间内还没有一个很成功的品牌。二是有提价的目的：价格逐步向剑南春靠拢，加速品牌提升。从目前市场反映来看，泸州老窖特曲的提价还是很顺利、很成功的。在未来的几年，泸州老窖特曲的出厂价将逐步提高到200元以上，目标是赶超剑南春。
3.渠道分析
泸州老窖销售公司把全国市场划分为华东、华北、华南、华中、东北、西北和西南7大片区，共有900多家经销商。这些经销商实力较强，能够在各自市场上构建流通和终端的分销网点。这与公司采取大客户制、重点培育实力经销商的渠道构建思想一脉相承。2006年底，公司以资本为手段、以股权为纽带，向深圳蓬鹏实业有限公司等8大泸州老窖经销商，定向增发了1228.4万股公司股票。自此，这8家经销商彻底完成了从经销商向资本商的革命性转变，，以前厂商所谓“貌合神离、既拉又打、各自为政”的松散关系将难于再现，代之的是厂商强大紧密的战略联盟。高端白酒销售渠道已被公司牢牢掌控。
4.促销分析之广告分析
2007年中秋前夕，新版泸州老窖特曲的广告在央视黄金时段播出。新版广告秉承了国窖1573的创意风格，以时间为线索，先提出“400多年来，世界发生了什么？”引起观众的注意，然后通过画面使观众看到有多少物种灭绝、有多少技艺失传，在观众从内心发出唏嘘感叹之时，话音一转：“时间改变一切，惟有珍稀之品，方可一脉永传---传世浓香，泸州老窖特曲。”极富魅力的男中音将经典广告词渲染得震撼人心。
泸州老窖特曲产品优异、定价合理、渠道健全、广告经典，已经具备了与剑南春一争高下的实力。如果说2007年之前是泸州老窖特曲的价值回归之年，那么，2007年则是泸州老窖特曲价值发现、品牌加速提升之年。公司的目标是赶超剑南春，把泸州老窖特曲打造成中高端白酒第一品牌。
双品牌塑造从机理来讲，是合理且明智的。首先是双品脾占据不同价位的市场，双方没有直接的竞争；其次双品牌的影响力互相渗透，相互提升，形成1+1＞2的效应；最后双品牌有利于分散市场风险。
双品牌塑造从效果来讲，是明显且优异的。一是实现了向“浓香鼻祖”的回归，二是实现了公司业绩的高速增长。
天时、地利、人和，泸州老窖公司已经开启了回归经典的行程，正向着再度崛起的终极目标前进。
参考文献：
[1]郑新涛:泸州老窖如何与“浓香鼻祖”绝对对接［J］.中国酒业,2006（3）：30
深圳市亚泰国际建设股份有限公司（下称“公司”，002811.SZ）是中国高端公共建筑装饰行业的领先企业之一，是高端星级酒店特别是国际品牌酒店装饰领域的领军品牌。公司从成立之初即专注于高端星级酒店的装饰设计与工程建设，拥有丰富的高端星级酒店建筑装饰设计、装饰工程建设与装饰配套服务的成功经验，在该领域拥有突出的竞争优势。
竞争优势突出
城镇化背景下的固定资产投资是建筑装饰行业持续发展的坚实基础。随着社会经济的发展，新建和翻新的高端星级酒店、高品质住宅、高档写字楼、豪华会所、商业综合体等均存在着大量的装饰需求。
亚泰国际在中国公共建筑装饰行业中有较高的知名度，尤其在高端星级酒店的装饰设计、装饰工程建设及装饰配套领域拥有极为突出的竞争地位。标志性作品包括世界级品牌酒店：洛杉矶环球影城喜来登酒店、仰光泛太平洋酒店、台北远雄巨蛋悦来酒店、上海世茂深坑洲际酒店、北京三里屯洲际酒店、广州西塔四季酒店、深圳卓越四季酒店、深圳京基瑞吉酒店、成都丽思卡尔顿酒店、长白山柏悦酒店、三亚海棠湾康莱德酒店、深圳中洲万豪酒店、重庆威斯汀酒店、北京万达索菲特酒店和丽江铂尔曼酒店等。其中重庆威斯汀酒店、丽江铂尔曼酒店和深圳京基瑞吉酒店均荣获了有“室内设计界的奥斯卡”之称的“金钥匙”大奖这一国际奖项，同时丽江铂尔曼酒店还荣获了美国《酒店设计》杂志（HD）室内设计比赛最佳酒店奖。
公司利用建筑装饰设计、工程建设与配套服务具有品牌累积的特点，在高端酒店领域拥有了强大的品牌号召力，并通过对业主的优质服务从高端酒店装饰切入，逐步进入高品质住宅、高档写字楼、豪华会所、商业综合体等其他高端公共建筑装饰领域，具有了业务拓展优势。公司参与设计或施工的项目已遍布全国近百个大中型城市，并已在重庆、海口、昆明、成都、兰州、广州、青岛、漳州、西安等地设立分支机构，初步形成了一个覆盖全国的市场网络，在经济发达的东部沿海省份和旅游资源丰富的地区占据了较为稳定的市场份额。
设计实力强大
综合设计实力体现了建筑装饰企业的核心竞争力。亚泰国际从建立之初就将原创设计业务放在公司发展战略的首位。公司创始人郑忠是亚洲著名的室内设计师，创立公司后始终领衔公司设计业务。公司的设计能力已获得瑞吉（The St.Regis） 、 丽思卡尔顿 （Ritz-Carlton）、康莱德（CONRAD）、洲际（InterContinental）、索菲特（Sofitel）等众多国际顶级酒店品牌认可，并在国际著名的设计评选、排名中屡获殊荣。2013-2015年度，公司设计师人均产值、设计业务毛利率、设计业务收入占比和利润占比均显著高于国内同行业可比上市公司。
亚泰国际旗下Cheng Chung Design（CCD）设计品牌打破了国际设计机构对高端星级酒店室内设计领域的垄断，使公司成为能与国际一流室内设计机构同场竞技的极少数亚洲企业之一。目前公司的酒店室内设计综合实力已经跻身于世界一流水平，在美国专业室内设计杂志《室内设计》（Interior Design）评出的“2013年全球酒店设计百大排行榜”和“2012年全球酒店设计百大排行榜”中，公司酒店室内设计综合实力分别位居全球第三和第四。在《室内设计》（Interior Design）2013年1月公布的全球设计公司百强榜中（含全部室内设计领域），公司的室内设计综合排名位居全球第十五名。
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