盛景网联培训集团董事长兼首席执行官。中国管理培训界“商业模式+资本运营”实战培训第一人。常年担任清华大学、北京大学MBA班企业家客座教授。
麦当劳、百丽鞋业和分众传媒这3个公司,一个是卖汉堡的,一个是卖鞋的,一个是卖广告的,大家觉得这3个公司之间有什么关联?我要告诉大家,这3家的本质是一样的,都是类房地产的连锁公司。
麦当劳真正赚钱的不是汉堡,而是它的类房地产的本质,所以麦当劳的地产或者是长期租约30年以上,或者干脆买断。麦当劳在1995年就已经准确的预测中国北京的房地产在2005年会超过2万元一平米,所以它通过买断或者长期租约30年之后,大的地产的价值是最主要的来源。大家可以想想,那么大的汉堡卖12块钱,最好的牛肉,最好的面包,加上推广费,里面的气泡不超过12毫米,不能用地沟油等等,汉堡是赚不了钱的,所以麦当劳的本质是类房地产的连锁公司。
百丽在香港的股票市值一度达到了800亿元人民币,百丽一个卖鞋的为什么能够超越国美成为中国零售市值之王?原因就是它不光是卖鞋的,它本质是一个类房地产公司。百丽不仅仅有百丽这个品牌,还有中国前10名女鞋品牌当中的百丽、天美意、他她、思加图等品牌,当你到商场买鞋时,无论你买的什么名鞋,你几乎买的都是百丽公司的。当百丽把占到品牌女鞋销量71%市场的柜台牢牢占据以后,它就有了类房地产的特性。更为惊人的是,百丽的毛利率竟高达62%。在卖鞋的传统行业里面,如此大的规模,如此高的盈利能力,这就是商业模式。
分众传媒也是一个类房地产的连锁企业,当分众在一个电梯里面挂一个广告框子的时候,很多人都在惊呼这个模式太好了。为什么后面所谓的类分众的模式出现在了出租车上,叫做触动传媒,出现在机场叫做航美传媒,出现在医院叫做炎黄传媒,最绝的就是出现在厕所的叫亮角落传媒。类房地产的特性就是你把这个位置占了,别人就没有机会了,这就叫做类房地产。
研究表明,超过40%的项目成功关键的支撑点就来自于类房地产。类房地产能够带来高利润,带来定价权、垄断性和稀缺性,连锁模式可以带来销售模式的不断扩张。
影片《阿凡达》里有句台词非常经典:“我们在纳威的星球,原来这里才是真实的,地球原来是梦境”。同样的感觉,研究完商业模式以后你看到的企业才是真实的,没有研究它的商业模式,你看到的企业都是一个表象。
麦当劳为什么开到3.3万家店,标准化不是最重要的,类房地产才是最关键的。百丽公司做到中国内地零售股票市值之王,它的类房地产才是关键,所以它一个小小的卖鞋的公司,能够把那些超级百货商场玩弄于股掌之间。分众传媒为什么在短短三四年时间就成功在纳斯达克上市?这就是商业模式的力量。
商业模式有三重境界,第一重境界就是这个事你干了,我也干了,他也干了,现在95%以上的中国企业处于这个阶段;第二重境界就是你干了,别人干不了,因为对方很难复制你;第三重境界是什么?你干了,竞争对手以为他也能干,但他一学就死了。这是商业模式的最高境界。
______市_______县（市、区）_______镇_______村______组
行政村属性：______①贫困村；②深度贫困村；③出列村；④非贫困村。
户属性：_______①贫困户；②返贫户；③脱贫户；④非贫困户。
调查对象姓名：____________。对象属性：_______①户主；②配偶；③子女；④其他。
调查日期：2019年____月____日
调查员签字：____________________________
1.在调研户核查的扶贫政策和项目（2019年启动实施延续到2020年和2020年启动实施的政策项目）是：___________①饮水安全；②产业扶贫（含资产收益扶贫）；③就业扶贫；④易地扶贫搬迁；⑤农村危房改造；⑥健康扶贫；⑦教育扶贫；⑧生态扶贫；⑨金融扶贫；⑩综合保障脱贫；⑪其他政策和项目，具体是_______________________________________。
2.如调研户正在享受或2020年还享受了其他政策项目扶持，分别是：一是_____政策/项目；二是____政策/项目；三是____政策/项目。（空格处从第1题选项中选择填入）
3.结合全县年度政策落实安排和项目实施方案，核查调研户政策落实和项目建设是否完成预定进度目标任务：_________？①是；②否。如否，是哪些？__________、__________、__________。
（以下问题填写说明：1.主要根据核查组选定抽查的政策项目进行填写；2.如发现调研户还享受其他重要政策项目，由调研员结合抽查需要选择进行调查填写；3.如发现调研户享受政策项目不在本问卷选项范围内，由调研员自行考虑提出问题进行调查；4.问卷填写要考虑抽查政策项目实施方案确定的预定工作进度完成情况）
4.饮水安全保障
根据中国水利学会的《农村饮水安全评价准则》，和我省2018年底在水利部备案的自定评价标准细则进行判断，调研户饮水安全是否实现？_____①是；②否。
5.产业扶贫支持
（1）对照考核要点，核查调研户是否有常年在家成年普通劳动力和技能劳动力？_____①是；②否。在居住地是否进行家庭生产经营活动（包括农业和非农业）_____①是；②否。
（2）如产业扶贫支持是直接获得生产补贴。你家补贴资金是否拿到？______①是；②否。补贴资金是否用于家庭生产经营活动？_____①是；②否。如是，补贴用在了哪些方面？___________、___________、______________。补贴对你家发展产业、增加收入是否有帮助？____①是；②否。如否，原因是：__________________________________________。
（3）如产业扶贫项目是政府扶持资金入股合作社（企业）。你家入股多少钱？_________元。得到了什么好处（可多选）？________：①加入了合作经营；②享受了分红；③参加了基地生产；④在合作社（企业）打工挣工资；⑤为合作社（企业）提供原料或产品；⑥与以往没什么变化。
（4）如产业扶贫项目是用政府扶持资金支持合作社（企业），调研户只享受分红。你家分红是多少？_______元；调研员测算占政府扶持到户资金的比重大约是：_____%；分红有没有拿到手？______①有；②没有；③还没到分红时候。
（5）如产业扶贫项目是资产收益性扶贫。核查调研户是否应该享受？____①是；②否。如是，收益是否落实？____①是；②否；③还没到受益时候。
6.就业扶贫帮扶
（1）对照考核要点，核查调研户是否有成年普通劳动力和技能劳动力？_____①是；②否。
（2）如就业扶贫措施是技能培训或务工培训。你家是否有人参加了培训？_____①是；②否。有什么效果？_______（可多选）①改进了家庭生产经营；②实现了务工就业；③开始了创业；④与以往没什么变化。
（3）如就业扶贫措施是务工就业扶持（含公益性岗位、扶贫车间、外出务工和本地就业等）。你家是否有人在政府帮助下实现了就业？______①是；②否。就业形式是？_____①固定就业，按时领工资；②临时就业，有活就干，没活不干。收入是否有明显变化？_____①是；②否。如否，原因是___________________。
7.易地扶贫搬迁项目
（1）对照考核要点，核查调研户是否符合易地扶贫搬迁扶持条件？_______①是；②否。
（2）调研员核查调研户搬迁方式：_____①原址重建；②分散安置；③集中安置。
（3）调研员核查调研户搬迁房面积是否超过人均25平？___①是；②否。
（4）你家搬迁政府补了多少钱？__________元。自筹了多少？______元。自筹来源是：____①银行贷款；②向亲戚朋友借的或凑的；③家里积蓄；④向别人借的钱（含高利贷）。调研员测算外借资金占自筹总额的比重大约是多少？______%。
（5）如已入住。你家搬迁后政府有什么后续帮助？____①提供了务工就业帮助；②帮助发展了种植业、养殖业；③其他：______________________;④没有后续帮助。搬迁后，你家生产生活有什么变化？（可多选）_________①家庭生产经营情况变好了；②就业务工状况变好了；③就学就医条件变好了；④饮水交通用电等基础设施条件变好了；⑤和以前没多大变化；⑥适应不了，主要还是回原住址生产生活。目前，还有什么特殊困难？_______________________________________。
8.农村危房改造项目
（1）对照考核要点，结合《农村危险房屋鉴定技术导则（试行）》有关危房改造文件规定，核查调研户是否属于4类对象：_____①是；②否。调研户是否纳入易地扶贫搬迁扶持范围：_____①是；②否。
（2）改造前，政府对你家房屋是否做过安全性鉴定？_____①是；②否；③不知道。你家改造前的房屋危险等级是：______①A级；②B级；③C级；④D级；⑤不知道。
（3）你家危房改造的方式是：_______①政府或村里安排的集体公租房、其他人的闲置农房或村集体的公房（特困户住房）；②对房屋危险的地方进行了加固修缮（C级）；③重建了新房（D级）。
（4）如是重建新房，对照文件规定，核查新房面积是否符合规定____①是；②否。
（5）对照文件规定，核查调研户改造后的房屋是否有达标验收证明______①是；②否。调研员目测，改造后房屋是否仍然存在安全问题：______①是；②否。
（6）你家改造房屋政府补贴了多少？_______元。自筹了多少？______元。自筹的来源是：___________①银行贷款；②向亲戚朋友借的或凑的；③家里积蓄；④向别人借的钱（含高利贷）。调研员测算外借资金占自筹总额的比重大约是多少？______%。
9．健康扶贫政策
（1）你家所有人是否都参加了基本医疗保险和大病保险？____①是；②否。如参加，是否获得政府保费补贴？______①是；②否。
（2）如2020年有家庭成员就医治疗符合大病保险条件，大病保险有没有报销？_____①有；②没有。如有报销，调研员通过县里相关部门核查，大病保险起付线、报销比例等方面倾斜政策是否落实？______①是；②否。
（3）如家庭成员患重特大疾病2020年进行了治疗，核查相关医疗救助政策是否得到落实？______①是；②否。
（4）如家里有符合大病集中救治条件成员，核查是否获得大病集中救治？______①是；②否。
（5）如家里有重点传染病、地方病患者，且符合综合防控条件，核查是否获得综合防控救治？_______①是；②否。
（6）如家里有慢病患者，且符合签约服务管理条件，核查是否有签约服务？______①是；②否。签约医生是否提供过相关医疗服务？_____①是；②否。是否有慢病卡？_____①是；②否。慢病合规药费是否享受了补助？_____①是；②否。如否，原因是_______________________________________________________。
（7）如家里有成员在2020年住院治疗，则核查县域内定点医疗机构先诊疗后付费、一站式结算是否落实？______①是；②否。
10.教育扶贫政策
（1）对照考核要点，核查家里是否有义务教育阶段学生？_____①是；②否。如有，你家孩子2020年上学享受过哪些扶持政策？______（可多选）①免费营养餐；②寄宿补贴；③其他___________；孩子上学目前还有什么困难？_________________；如孩子目前辍学，原因是什么？________。①家庭负担不起；②不想上学，自己放弃；③身体条件不允许；④其他：_____________。
（2）如家里有义务教育阶段以外的在校学生（包括学前教育）。你家孩子2020年上学享受过政府的哪些扶持政策？___________（可多选）①助学贷款；②教育补助或补贴；③免除学杂费；④其他_______________。每个孩子是否都享受到了扶持？______①是；②否；③部分享受。
11.生态扶贫政策
（1）你家参加的生态扶贫项目带来了什么好处？_____①改善了家里的生产经营条件；②获得了打工机会；③增加了家里的收入；④其他:___________________________________________；⑤没有什么好处。
（2）如调研户符合生态综合补偿和生态保护奖励政策条件，调研员核查相关补偿和奖励是否落实？______①是；②否。
12.扶贫小额贷款支持
（1）对照考核要点，核查调研户是否应该获得贷款？____①是；②否。
（2）核查调研户贷款是否低于5万元？______①是；②否。贷款期限是否超过3年？____①是；②否。
（3）你家贷款是否需要抵押或担保？_____①是；②否。贷款利率是多少？_______。调研员核实是否是基准利率？______①是；②否。你家贷款是否支付过利息？______①是；②否；③还没到付利息的时候，不清楚。
（4）你家贷款干什么用了：________①家庭生产经营；②给政府安排的企业或合作社用了；③盖房子；④看病；⑤用在家里其他开支上了。如选②，你家是否知道贷款发放和还款情况？______①是；②否；得到了什么好处？_____①每年分红；②家里有人在企业务工；③给企业提供产品或原料；④原来说有好处，但是没见着；⑤没好处。
13.综合保障脱贫政策
（1）对照考核要点，核查调研户家里是否有应该获得保障脱贫政策支持的人口？______①是；②否。
（2）如家里有完全丧失劳动能力或部分丧失劳动能力且无法依靠产业帮扶脱贫的贫困人口，核查是否获得低保兜底保障扶持？____①是；②否。
（3）如家里有符合条件的老人，核查政府是否代缴城乡居民养老保险费帮助其参加养老保险？_______①是；②否。
（4）如家里有遭遇突发事件、意外伤害、重大疾病或奇特特殊原因导致基本生活陷入困境的人口，核查是否落实临时救助？_______①是；②否。
（5）如家里有无劳动能力、无生活来源、无法定赡养抚养扶养义务人，或七法定义务人无履行义务能力的老年人、残疾人以及未满16周岁的未成年人，核查是否落实特困人员救助供养政策？_______①是；②否。
（6）如家里有残疾人，核查困难残疾人生活补贴、重度残疾人护理补贴、救助供养政策规定是否落实？_______①是；②否。
14.驻村帮扶
2020年，驻村工作队对你家提供了什么帮助？（可多选）__________①宣传政府的政策和项目；②帮助争取政策、项目和资金支持；③帮助落实政策和实施项目；④慰问看望；⑤捐款捐物；⑥其他帮扶措施：_____________________________________；⑦没什么帮助。
15.干部结对帮扶
2020年，你家的结对帮扶干部给了你家什么帮助？（可多选）：_______①帮助种养经营；②帮助外出打工和就业；③帮助盖（修）房子；④帮助看病；⑤帮助孩子上学；⑥帮助获得各种救助；⑦走访慰问送钱送物；⑧其他帮扶措施：_____；⑨没什么帮扶。
调研员作出判断：
1.政策项目扶持对象是否精准？_________①是；②否。
2.政策项目扶持是否具有针对性？_________①是；②否。
3.政策项目扶持是否产生了实效？_________①是；②否。
要理解厨卫行业的特点，寻找行业的发展机会，就必须首先回答一个问题：为什么厨卫业如此分散。它与微波炉、电磁炉、电风扇等小家电有什么不同，与彩电、冰箱等大电又有什么不同。
一、“接触度”介于标准化与个性化之间
所谓渠道接触度，是指在交易和产品或服务的消费过程中，需要买卖双方接触和相互作用的程度。比如，工业设备，软件，技术培训等等，这些都需要提供者与购卖者进行较深入的接触，交易才能顺利完成，客户才能真正得到价值。而饮料、彩电、电饭煲等产品，消费者拿到产品就会用，则属于低接触度的产品。
所谓个性化，是指产品消费者需求差异化的程度。与个性化相对的就是标准化。一般而言，标准化的产品易于规模化生产，以价格优势为竞争手段，而个性化产品，往往是小批理生产，以追求高毛利为主要竞争优势。一般而言，标准化产品接触度低，而个性化产品接触度高。
行业的分散度，往往与渠道接触度和产品个性化有相当大的关系。一般而言，渠道接触度高的产品，其渠道级别就短，厂家与消费者关系就紧密，人员销售和服务的重要性更大。渠道接触度低的产品，中间商级别相对较多，品牌与价格因素重要性更大。接触度高的产品，一般不容易集中，接触度低的产品，相当容易集中。这就可以理解为什么高档的服装往往是直营为主，因为其个性化强。
具体到小家电业，我们就可以理解为什么微波炉、电饭煲集中度高，而厨卫电器集中度低。至于相关的橱柜，其集中度就更低了。在厨卫电器内，热水器相对而言，个性化程度低，所以更容易集中一些。而吸油烟机，个性化程度相对较高，集中度相对弱。
有些企业试图整合厨卫电器行业，以提升其集中度。这个趋势是肯定的，但是如果没有理解到厨卫电器的接触度和个性化的特点。那么就可能走冤枉路。比如，以通常的行业洗牌方式，推出性价比高的特价产品，以规模化和方式来洗牌厨卫电器，可能会遇到一定的困难。
为什么呢？这就需要我们了解厨卫电器的消费者需求特征是什么。
二、厨卫电器需求的特征
厨卫电器的需求存在以下几个特征：
1、需求的品牌化与高档化
随着我国房地产的发展，老百姓对家庭生活的质量越来越重视。而且房产的价格也一直在上升，人们在享受越来越品质化的房产时，必须带来对装修及厨房卫生间产品需求的品质化。因此，对厨卫产品品牌化的要求是一种必然趋势。
2、消费者需求决定了购买预算与房产价值的正比化
正因为人们对品质生活的追求，决定了在购买厨卫电器产品中的购买预算与房产价值的正相关关系。这一点，在我们多次给企业的市场调研数据中得到了证实。因此，试图以低价来洗牌行业，反而遭遇到陷阱。
3、需求的多层次化
正因为我国市场需求规模大，但层次不一，造成了行业中，很难以某一层次的定位来覆盖所有消费群。这给企业的定位带来了相当大的困难，比如，方太定位于高档集成厨房，应该说是很成功的，但其消费群也很难覆盖到中低层。这造成了很难达到垄断性的市场占有率，而华帝定位处于高不成，低不就的状况，游历于城市与农村之间，必然造成其高昴的渠道费用，最终形成低利润率的压力。
三、关于“卖得最好的，反而是价格最高的”思考
在厨卫电器行业的营销咨询过程中，有一种奇怪的现象，那就是：在同一品牌下，在区域市场卖得最好的，往往是价格不低的，甚至是最高的。比如，成都的前锋厨卫，被看成是区域性的品牌，但其在四川某些区域的表现，是非常惊人的。通常我们认为它是以价格优势取胜，但是，就在四川的某县城，其价位不低于方太，而且卖得最好。这种区域性的特征表现在厨卫行业中不乏例证。
我曾问过一位方太的促销员：“对手都搞特价，打折，你们不怕吗”她自信的说道：“去买那些产品的人就不是我们的客户”。我想这句话应该可以道出厨卫电器业的消费特征了。在一些企业的中，往往抱怨价格过高的，恰恰是做得最不好的区域经理。
四、产品的“半成品”的性质
要在行业中取得领导地位，首先要理解厨卫业的特征。这中间还有个最重要的就是“服务”对于厨卫业的重要性。在行业中，特别是在区域市场中，往往各品牌是以服务取胜的。比如华帝的售后服务承诺，方太在深圳的服务，前锋在成都的服务。没有一个区域市场的领导品牌服务不是在当地领先的。
尽管开发商大声疾呼政府为要地产企业“松绑”，但政府却一直鲜有动作。近期西安市政府率先打破沉默。9月4日，西安市政府出台《关于恢复房地产业发展的若干意见》（以下简称《意见》），决定从2008年9月4日起至2009年12月31日，对购房户按购房款总额给予一定比例的财政补贴。
消息一出，舆论哗然。政府该不该救市，又成为焦点话题，且众说不一。
西安的做法是一项政策宣示
席治平（华商网房产频道主编）：这是一项惠民政策，给市民一些房补，表明政府认为房价还是比较高，需要给民众一些补贴以安抚民众情绪。当然，这点补贴对购房者来说是杯水车薪，但其更多是一个信号或者姿态，显示政府对行业的信心。
这个政策的一个好处是其直接补给买房者，而不是开发商。不过，补贴要两三年后才能拿到，所以，更多还是一个政策宣示。
开发商大多认为没什么实质意义。通过补贴1平方米减少35元左右，根本不算什么，他们随便打个折，都是两三个百分点。
媒体，基本上是嘘声一片，认为救市是救开发商，而且只补给一部分人也不公平。还有，政府补贴的资金来源，也遭到了很多人的质疑。
消费者认为这点钱太少了，有了固然好，没有也无所谓。
西安的政策非常错误
马跃成（房地产专家）：西安市的政府补贴是一个非常错误的政策，应该纠正。这不是符合市场规律的要求，这是前年的政策，是2005年鼓励房地产发展时的政策。西安市政府的方向走错了，与政府的调控政策是相反的。现在国家在调控，怎么能制定这种政策呢？地方政府也是因为太着急，毕竟房地产是他们的支柱产业。
政府干预，市场永远是畸形的
刘家辉（律师）：西安市很有钱吗？为什么这么做？市场就得让它自己去承受，否则永远是畸形的，不健康的。
说实在话，房地产暴利，该赚的已经赚得够多了。老百姓要求降价，是让它回归理性。政府托这个市干什么？市场经济就得按市场规律发展，政府总是干预，市场怎么能好？
从宏观上看，政府会有一定考虑。房地产企业大面积凋敝，对相关产业有很大影响。比如，农民工就业，钢材、建筑材料等相关产业需求都会受到影响，也许政府会出台一些政策稳定市场。但是什么举措才是合适的，很难把握。
政府应为房地产市场“松绑”
潘石屹（SOHO中国董事长）：我们可以看到，全球经济在不断恶化，各国政府都纷纷出台救市政策。不过，有些救市措施已经出台晚了，火一旦形成“势”，再要“救”就很难了，只能眼睁睁看着这个房子彻底被火吞噬。比如，美国政府接管房利美和房地美，如果更早一些，情况就不会像今天这样糟。
经济危机就像火灾一样，要及时救火，在出现苗头时就去救。
就中国的房地产市场而言。2008年以来，中国各大城市住宅的成交量都在大幅度下滑，同比指标下滑的幅度越来越大。这已经非常清晰地表明，中国的住宅市场的确下滑到了灾难的边缘，虽然房屋的单价未下跌，但对房地产行业的资金链来说，成交量的影响要比房价的影响大得多。
这并不仅仅是中国房地产形势悲观的论调，而是市场第一线传来的准确无误的信息。北京的情况就更特别了，由于今年有奥运会和残奥会，从6月下旬以来，所有的工地都处在停工状态，到今天，这种停工状态还没有复工迹象。
中国房地产的这种危险，也已经影响到地方政府的财政收入。今年上半年以来，各地频繁发生“退地”，和“拖欠政府出让金”事件。同时，各地方政府“招拍挂”的地块也不断流标，上海首次出现了住宅用地流拍。有些地块因为没有买家，再也不敢推出了。如果情况进一步恶化，将直接影响到银行，影响到金融机构。现在各方观点不一，有些房地产开发商不愿意承认自己遇到的困难，这可能与这些开发商坚持“家丑不外扬”的处事原则有关，不愿意自己的窘境让别人知道。但从市场的销售情况。就可以很容易推算出企业财务状况非常不妙。
在此，我们希望关注中国房地产的各个部门和人士，能够在大的危机出现之前，为中国的房地产市场“松绑”，为中国房地产的健康发展共同出力。
政府一定会救，只是时机未到
尹香武（香地咨询总经理）：西方经济学有一种说法，被政府操控的市场是最有价值的市场，因为政府深陷其中。原来有经济学家说房地产是捆绑经济，不是中国的房地产是捆绑经济，是全球的所有的先进经济体的房地产都是捆绑经济，房地产一定要捆绑经济。
在所有的发达国家，只有两个独立的行业政府会去救，一个是金融，一个是房地产，其他高科技行业是不会救的。比如美国2001年的高科技泡沫，政府也没有救。但是，金融行业、房地产行业出现问题，政府会去救。
房地产影响的几乎是全局的，是非常重要的一个行业。美国政府恨不得把“两房”（房利美、房地美）当宝贝一样保护起来，2000亿美元给出去了，还要实行国有化。也就是说，用政府财政做担保，保证“两房”不会倒闭，政府托底了，告诉你这已经到底了，政府花钱来救了。
对房地产行业，其实老百姓认识得不是很清楚，以为是衣服市、鞋市、矿泉水市。这些市场是没有投资价值的，但房地产不同，是全局市，政府一定会救的。现在不要看政府这么淡然，是因为还没到时候，到时候一定会救的。
现在假设中国的烂账出现20000亿，政府唯一的措施就是救市。政府要救房地产很容易，恢复贷款，买房子解决户口，退税，房地产旺销会立刻恢复起来。
老百姓什么时候买房合适
马跃成（房地产专家）：“十?一”以后，年底之前，房地产应该是一个低谷。现在看来，奥运会也没有带动房价上涨，“金九银十”也不会出现了。2009年，一定是地产行业剧烈变动的时期。老百姓买房的最佳时期，应该是房地产企业重新洗牌，有大批企业在重组倒闭的时候。
个人的购房需求不一样，工薪阶层估计还要等，但有能力的人估计年底就可以买房了。
尹香武（香地咨询总经理）：年底前房价回升的难度比较大，因为整个金融条件没有回归常态，这样的情况下，房价还是有压力。房价向下还有一定空间，大约在目前的基础上再降10%。
我今天所要写的不是在刻意的学习他们这种炒作方式，或使自己文章增加阅读率的文章命题方法，我是在陈诉一种事实，是在纠正多数人们的普遍错误认知。事实就是：“市场”是在生产车间生产时生产出来的，而不是我们采用各种营销手段开拓出来的。
当我这么说时那些搞策划的、搞销售的、搞创意的等等某些行业的专业人士恨不得把我抓出来猛抽一顿，凭什么这么说，我们那些绝妙的创意呢？那些遍布全国的销售网络呢？我们那些经过市场检验过的经典策划呢？靠我们才开拓出来的市场，没有我们何来市场……一定会有人这么说，这么争论，可我认为那只不过是你在市场上让人知道你的产品出来了，你的产品真正好在哪，你的产品区别于其他产品的地方在哪？使用你的产品的感觉？前提是在已经有市场的前提下，你所做的一切都是在一个大市场的舞台上进行的。那市场是哪里来的呢？生产出来的，再往上探究，也可以说是研发出来的，其实市场是伴随着产品的生产线，在产品最终下线的时候，市场也就形成了。
神州电脑有一种新产品是显示器和机箱一体，产品性能还特别优越，一体机性能更优越，就凭这个打开了自己的市场，这是他的产品特性，产品的独到之处，这些产品的属性难道是后来用脑子思考后编出来的吗？显然不是。生产之后，市场随既显现。或许是先有需求，它满足了需求，于是有了它存在以及发展的市场。
保姆公寓是一种专门为想请保姆的家庭准备的房子，此房子在半地下室处特别设计出了保姆单独的居住场所，厨房、鬟洗室一应俱全，六人一个屋，这样就可以满足那些想请保姆但还想自己的生活不被保姆所打扰及影响的家庭需要，这个房子出来后，很快就被抢空，这个产品的市场是在盖房子时就建立起来了， 它的市场与生俱来。不是那个策划公司所开拓出来的。
这样的例子还有很多，如：脉动运动型饮料、鲁花花生油……
有些人就说了，你举的例子都是具有独特销售卖点的，甚至是卖点明显的，产品本身的利益点可以支撑其市场，可是万宝路香烟是靠美国西部牛仔奔放、豪迈、男人野性等等感觉所打开市场的，动感地带是靠我的地盘我做主那种自我、个性、张扬等价值取向征服的消费者，这样的市场难道也是生产出来的吗？答案是肯定的，无论是美国的万宝路，还是动感地带，在市场上都在强调使用此产品后的感觉及得到的价值认同。可是这种感觉，这种价值都是源自产品的物理属性、产品本身的独特点。如果万宝路香烟的烟草、烟纸燃烧后不能带给消费者那种豪爽、奔放、自由的感觉，反之是那种温柔、淡雅的感觉，何来此市场？如果动感地带的电话卡没有那么多自由功能支持，何来个性的体现，哪来自我意志的体现？
我再强调一点，那些都是在市场已经形成了的基础上所营造的，告诉消费者产品能给你带来那些利益，使用此产品什么感觉、什么价值。那又有人问了，按你那么说产品只要生产出来就都有市场了，不，有些产品本身与其他产品非常同质化、没有独特的利益点，不能给消费者以实际的利益点，更谈不上能给消费者带来何种精神上的感觉、感受，在产品生产出来之后，有那么一小部分人在尝试购买，使用后便放弃此产品，一段时间过后，此产品就面临下市，此种企业自然倒闭，那些尝试购买它的那一小部分人群不能称其为市场，只能是对新面孔存有好奇心理的“消费者单体”。这种单体称不上什么市场，何况这部分单体还在不断放弃使用此产品。
[关键词]房地产销售队伍 培训 策略
房地产销售环节是楼盘整体营销计划和营销策略中的一个重要环节,销售人员作为企业与购房者之间沟通信息的桥梁,承担着满足购房者居住及商业用房的要求及为公司创造利润的双重任务,是销售环节的重要资源。对房地产销售队伍进行管理应做好以下几方面的工作。
一、加强销售队伍专业知识的培训
仅就房产销售的专业性和专业素养方面的要求来言,房地产销售无疑比一般商品的销售复杂的多,房地产产品的特殊性要求销售人员有较深的产品知识与专业知识。产品知识和专业知识是销售人员自信的基础,也是销售技巧的保证。例如销售商品房的条件,房地产登记的程序,什么是房地产转让,哪些情况需要办理房地产转移登记,房地产买卖合同应当具备的条款有哪些,什么样的房地产不予转让,什么叫房地产抵押(按揭的含义),申请抵押登记应提交什么文件,已抵押的房地产能否转让,借款人如何偿还银行货款,计算全部建筑面积有哪些,什么是套内建筑面积,什么是公用建筑面积,建筑容积率,居住建筑密度,住宅间距,套内使用面积,绿地率,开间,进深,地下室,隔断,过道,二手房,期房,现房等等。楼盘产品知识的掌握是正式进入推销的第一步,你有再好的心态与自信心,可对楼盘的产品知识一无所知,客户向你咨询楼盘特点、户型、价格、装修标准等等的时候,一问三不知,客户就根本不会买你推荐的楼盘。其次,销售人员还应该掌握楼盘的销售规律,新盘开盘上市的时候,因为地域需求、新盘上市、从众心理、升值期望、炫耀需求、投资获益等等消费需求,是新盘上市迅速进入销售的高速增长时期,这一阶段通常持续三个月左右,三个月以后,楼盘销售进入平稳时期,约半年后销售进入逐步下降时期。通常,楼盘40%到60%的销售量是在销售的高速增长时期完成的,楼盘销售进入平稳时期的三、五个月,应该完成20%到30%销售量,即楼盘80%以上的销售业绩应在八个月内完成,一年内完成整个楼盘90%以上的销售量。当楼盘面对有效需求,开发商有效供给,售楼人员却不能有效销售或者说不能高效率销售,一旦错过楼盘销售增长期、平稳期,就非常被动。
二、树立销售队伍良好的工作态度
销售培训是一项长期的工作,是贯穿整个销售的全过程,它不是技巧性的培训,更多的是工作中的心态调整,也就是营销心理的培训。一个营销人员所产生的问题当中有50%是来自于自身的问题,只解决问题的方法和技巧也是治标不治本。要训练出一个成熟的销售人员,最重要的是如何使一个销售人员首先建立好正确的销售观念和态度,否则后面的问题更错综复杂,销售的方法和技巧都不是唯一性的,人的个性不同,与人打交道的方式也不同,具有良好工作态度的人会自己去创造出合适自己的销售方法和技巧。所以,要有一个良好的工作心态,关键是销售人员本身的从业观念和态度问题。作为一名销售员,最核心的素质是亲和力和专业性。亲和力不是天生就有的,是靠长期的、用心的、认真的去做,慢慢的锻炼出来的。同时,作为一名有一定的专业素养的,能担起客户买房置业的顾问的,首先要清楚知道自己在“卖什么”才能“卖得好”和“做得好”。所以在业务上必须要非常熟悉。例如笔者曾见到一位售楼人员,当一位客户来售楼处咨询,因为他还有急事,所以没有时间在售楼处仔细听销售人员的详细讲解,只留下联系电话和住址,我们的这位销售人员在下班以后,根据客户留下的地址和电话号码,经和客户联络后,带上公司的宣传单页和楼书,晚上亲自到客户家里登门拜访,向客户详细介绍了我们所售楼盘的情况,结果这位客户对我们的销售人员的服务非常满意,并即答应购买我们的物业产品,并且介绍了他的朋友也前来购买。这位客户说,“本来是想来看看的,因为工作的原因没有时间详细听售楼人员的介绍,没有想到,晚上他就来我家向我详细介绍了你们楼盘的详细情况,就凭他这种工作热情,你们楼盘的品质是毋庸置疑的,所以我买了,同时也介绍我的朋友来买,在这样的服务物业居住,我们感到很舒心。”不久这位销售人员被晋升为销售主管。由此可见,只要有良好的工作态度,能深入了解客户需要什么、想什么、渴望什么,进行全程服务,高品质的服务,让客户享受到更多、更快捷、更贴近与更周到的服务,使客户对营销顾问、对企业、对产品和对服务无法挑剔,客户自然会接受你的商品。
三、提高销售队伍的营销战略与技巧
我国的住宅消费是一种高层次的生活耐用消费,在目前房地产住宅供过于求的情况下,怎样成功推销自己的产品是摆在房地产市场营销人员面前的重要课题。消费行为是客户心理活动的外在表现,即客户的行为是受其内在心理活动的支配和制约的。销售人员在销售过程必须要把握客户购买心理特点和准备好应对战略。例如有的客户会通过电话来询问,在电话中会问及价格、地点、面积、格局、进度、贷款等方面的问题,销售人员应扬长避短,在回答中将产品的卖点巧妙地溶入。在与客户交谈中,设法取得我们想要的资讯,客户的姓名、地址、联系电话等个人资料。当然最好的做法是直接约请客户来现场看房。另外,消费者对销售人员的相貌仪表、风范及开场白十分敏感,销售人员应亲切礼貌、真诚务实,给消费者留下良好的第一印象,销售人员通过自己的亲和力引导客户对房地产产品的注意与信任。介绍房地产产品的过程中随机应变,一面引导消费者,一面配合消费者,关键是针对消费者的需求,真诚地做好参谋,提供给消费者合适的房地产商品。不仅如此,销售人员还要做到善于倾听,有的置业顾问一见客户,就滔滔不绝的向客户介绍楼盘,完全不在乎客户的感受与认同度和需求如何。当客户提出一些问题的时候,马上反驳,甚至企图想要改变客户已经表达出的需要来完成成交,这样的方式当然无法完成成交。因为,你根本不知道客户需要的是什么。我们必须耐心地让客户把话说完,在客户诉说的过程中,去捕捉客户的购买心理,这样才能有重点地去说服客户,才能实现理想的销售业绩。
四、培养销售队伍的自信心
缺乏自信的销售员,要么是自卑心理很重,认为自己这不行那不行,甚至觉得自己不是做推销工作的“料”;要么就是有畏难情绪,“怕”字当头,怕推销干不好,怕顾客拒绝,怕商品卖不出去。自卑感和畏难情绪 严重障碍自信心的确立,必须加以消除。销售员培养自信心第一件事,就是全面而深入地了解自己的各个方面,包括个性、兴趣、特长、知识水平、实际能力、价值观念及以往的成功经验和失败教训等。然后,对自己的各个方面进行 分析、比较、判断,弄清自己的长处和短处,优势和弱势,稳定因素和非稳定因素,现实方面和潜在方面等等,在此基础上,销售员可通过“扬长避短”来培养自己的自信心。其次,做推销工作,挫折与失败是难免的,向各种顾客推销商品,碰钉子也是常有的事,但如果以消极被动的心态对待挫折,在失败的面前抬不起头来,就会被挫折与失败打倒,对于一名优秀的销售员来说,他的内心永远没有失败的阴影,只有充分的自信,必胜的信念。成功的推销人员的优良品格,不仅在于其取得成功后能够 再接再厉,乘胜前进,更在于其遭到拒绝或失败后能够将它们转变为获取成功的因素。能否做到这一点,可以作为衡量一个销售员是否真正建立起自信心的标志。 第三方面就是加强心理训练,一种有效方法是自我暗示,销售员可在推销实践中经常进行积极的自我心理暗示 ,逐步增强自信心。比如,面对新的环境而生担忧时,就暗示自己很快能够适应新环境;接触陌生顾客缺乏勇气时,可自我暗示; 总有办法说服其购买自己所推销的商品;在失败面前,迫使自己多想想以往的成功;开拓新的推销局面时,将自己想象成一名出色的销售员,反复告诉自己一定能实现预期的目标。
总之,销售人员是房地产公司的重要资源。而获得销售的成功,并不是靠一、二个王牌销售人员的业绩,靠的是整个销售队伍的团队精神和有效的管理。因此,对销售队伍的有效管理问题,是销售管理的最重要环节。■
参考文献:
[1]文新跃.房地产业销售队伍规范性管理分析[J].企业经济,2004,(09)
“全民营销”是2013年度房地产营销第一热词，提起它，多数人会联想到碧桂园。
全员营销是像星巴克这样的对内部员工的营销。全民营销的主体包括内外部，除了员工，还包括供应商、股东以及政府，只要能带来客户都属于营销队伍的一员，这是全民营销和全员营销最大的差别。在菲利普・科特勒的经典营销理论中，营销本来就是全面营销，包括方方面面。
以往的顺驰、绿城以及碧桂园，他们都已在走全民营销的模式，这个模式打破了企业原有的销售部门。其他部门包括工程、采购、成本、物业等。那么，它的指导思想是什么？著名管理学家彼得・格鲁克说，企业只有两种使命，一个是创新，一个是营销。对于企业来讲，凡事无非涉及三个层面，钱、人、事。“钱”，是商业模式的创新；“人”，是管控模式、组织架构的创新；钱和人归为创新。对于“事”，上升到项目的层面是营销，无论是有形的产品、无形的服务，还是体验，最后通通定义都是结果导向，是有人埋单。
全员营销也好，全民营销也好，都显得顺其自然。为什么前台不能卖房子，为什么广告公司、施工单位不能带客户？答案是完全可以，只要把佣金制度设计好，把管控模式设计好，把“钱”和“人”处理好，全民营销就能成为一个顺理成章的事。但并非所有的房企都适合“全民营销”的模式，这与公司的管控模式紧密关联。能否调动起来的因素有：第一，有没有说动就动的执行力和企业文化；第二，有没有足够大的客户量和员工量；第三，薪酬制度要先设计。
虽然不是每家房企都适合开展全民营销的销售模式，但它的确是一种趋势，因为竞争会越来越激烈，供应量越来越多，首次置业会越来越饱和，这时候企业便会去抢客户，随后发动全民营销的战争，结果便是会形成更集中的大企业。
趋势二：电商营销
很多人在质疑房地产能不能做电商的时候，以易居为代表的房地产电商企业已经在大踏步地往前走。易居电商销售额每年的增幅非常可观。房地产卖的是一张房产证、一张发票、一把钥匙。
不难发现，“双十一”期间，易居电商为什么没有像淘宝、京东等电商平台那样大搞促销？淘宝上虽有万科在杭州卖房，却也只是一家企业在一个城市的行为。房产电商和淘宝、京东等传统电商是不一样的。
第一代网站是雅虎、新浪这一类的门户网站，其实就是网络版的新闻社；第二代是谷歌、百度这种搜索工具类的网站；第三代是Facebook、微博、QQ、微信等社交类平台；现在是第四代，以大众点评、美团为代表的网站，是O2O电商网站的代表。因此，做营销不与时俱进是注定会被淘汰的。
有些房企在考虑要不要做电商的时候，很多大企业已经大踏步地在做了。诸如万达、绿城都在建自己的电商平台，2014年房产电商的趋势将会更加明显。
趋势三：品类营销
消费者都有一个求新、猎奇的心理。在营销学里，迎合消费者这种心理的营销策略叫创建新品类。
实际上结合房地产的不动产特性，房地产的产品是由两部分组成，土地和土地上的景观建筑物。例如万科和龙湖都是针对景观建筑的新品类。能不能在土地上创建新品类？三亚的万科森林度假公园，就是这样的一个全新品类。公园是公共项目，是政府行为，现在一个开发商建了个项目叫度假公园，它就是一个新品类，比起度假综合体半山半岛，另立一个品类名称，竞争获胜便有希望，甚至有机会成为另外一个NO.1。
例如，李亚鹏在丽江的旅游度假项目不叫旅游度假村或旅游综合体，而叫做艺术小镇，这就是一个新品类。
趋势四：资本营销
买房实际上也是购房者的资产配置问题。以往所谓投资性购房的逻辑是，买住宅还是买写字楼，是出租还是出售。现在有了新的逻辑――这些资产是准备买黄金、基金，还是买不动产？如果选择了投资不动产，这种资产在目前的市场态势下可以预见五年十年后的价值，而且可以将这些资产抵押出去，再拿钱去做其它投资，这便是一个金融问题而不仅仅是房地产的事情。
那么在开发商的营销策略里，客户买入的价格和卖出的价格差额将是重要方面，考虑的是客户投资商业不动产还是住宅不动产的回报。尤其对于豪宅，未来都要做一个私人资产或者说是私人金融管理这个方向的考虑。这是今后一个特别大的趋势。
现在，国家对金融政策有所放宽，各种创新此起彼伏，例如，杭州开元酒店集团已经在香港做房产信托，将酒店资产做成一份份权益卖出去。如此下去，企业未来的房产营销标将会改变――不再是房子，而是金融产品。
趋势五：大品牌营销
何为大品牌营销，一个字，就是要“大”，诸如万科和恒大，全国人民都知道的中国两个房地产企业。万科走的是传统的品牌营销道路，做物业管理，做社区文化，做企业文化，做领袖代言；恒大没有太悠久的历史，但是也做到了，而且做的都是地产之外的事――排球、足球、音乐、饮用水。恒大是大品牌营销的典型代表。除了恒大，所有集团企业、多元化企业都应该去做大品牌营销。
同样，非集团企业也同样需要大品牌营销。非品牌房企开发一个楼盘，可以请知名设计师设计、知名物业公司去管理，售楼处可以全是名牌供应商提供，做活动可以请名人――所有的营销都用知名的东西去包装，只是开发商不出名。大企业有大企业的营销，小企业有小企业的出路。以前买房子都是地段、价格问题，但是现在就不全是了，消费者要看品牌。品牌企业会做得越来越好，那么非品牌企业就必然会借力打力，让那些品牌企业助企业达到营销的目的。大品牌营销会成为一个趋势。
趋势六：自媒体营销
自媒体营销的趋势已经成为定势，目前处在由小到大的过渡阶段。
自媒体不等同于新媒体，新媒体只是一个相对的时间观念的区分，一百年前报纸也是新媒体，而自媒体是个传播模式的巨大转变。自媒体，即借助微博微信等工具平台，自己发声音。此外，自媒体也不等于企业做官方账号，无论是微博还是微信，都只是做了一部分。比如SOHO中国的自媒体，不仅包括其官方账号，潘石屹、张欣的个人微博也是重要的组成部分。除此之外，还可以细分出很多账号，比如潘石屹语录、SOHO中国高管的微信朋友圈。自媒体营销，还包括用好行业以及跨界的自媒体，用第三方的声音为自己说话。如果认为自媒体营销是一个可有可无的小众营销，那就大错特错了，统计数据表示在2012年中国互联网的移动端用户已经大于PC端了。试想一下，以后我们买房子还要去看杂志、翻报纸吗？自媒体的趋势是不可避免的、是不可逆转的。
十五年前还没有网络，十年前还没有社交网络，五年前还没有微博……现在这些平台已经为营销人所用，那么接下来的营销还会有什么创新？年轻一代营销人的机会就在这里――自媒体营销，这也是多数年长的营销人不屑去玩的。年轻一代要想尽快地去舞台上去表现自己，不能只想着走老路，这样是无法超越前人的。一个人的价值就在于他的不可替代性，这就是年轻一代弯道超车的好机会。从另一个角度说，现在的消费者主要都是年轻一代，是自媒体的参与者和体验着，所以必须依靠社交网络做自媒体营销。
当然，做自媒体营销有三大难题。一是领导指挥不力，在传统的营销概念里领导更专业，但是在自媒体时代就未必了。第二是没有现成的模板，没有成熟的打法。刚刚发现某个品牌自媒体做得不错，你一模一样学习就是不行。必须不走老路。第三是变化太快跟不上，谁能确定微信之后不会有一种全新的平台超越它呢？
所有的难题都是机会，所有的机会也都是难题。
趋势七：粉丝营销
粉丝营销是对应的概念，从企业的角度就是品牌，从消费者的角度就是粉丝。有人说只要一个品牌有一千个脑残粉，那么他卖什么都可以了，不管你推什么，他卖都会去买，然后推荐别人去买。特别去关注某个品牌然后去扩散分享它的内容，这就是粉丝。企业也可以操作，那便叫做客户关系管理，有社交网站就有粉丝，如今就是粉丝和品牌零距离的时代。
万科、龙湖、绿城都是粉丝营销的典范，2013年的碧桂园也是。粉丝经济时代，最重要的是“喜欢”与“转发”。结合自媒体营销趋势，大品牌营销趋势，房企品牌营销的决策者已然十分重视。
趋势八：精准营销
大数据时代的信息量如此庞杂，买与不买，买这个还是那个，这都是消费者苦恼的地方。从开发商的角度来看，消费者有这样的选择苦恼却没有找到他们，那么这个时候就需要一个精准营销。
易居以云呼叫为核心的精准数据库营销是这方面的实践。售楼员通过微信卖房子，也是非常典型的精准营销。
举例来说，在与客户建立联系之后，通讯录同步微信，建立的二次联系，基于双方已经建立起一定的信任度，偶尔使用微信沟通一下，朋友圈点赞，对方并不会抵触。在信任的基础上，交易更易达成。现在的微信营销还只是个人微信加上公众平台，可以同步攻克一些技术上的问题，比如把微信上的客户联系内容导入excel再导入到销售管理系统，那就直接变成了线上的客户销售平台。
趋势九：体验营销
在体验经济时代，每个人都是演员。
拿生日来说，从吃蛋糕，到办一个生日餐，再到举行一个主题生日派对，时代就是这样进步的。十元、一千元再到十万元，同样都是过一个生日。体验经济时代，品牌不断超越。
地产也是如此，最早的是动迁房只是一个壳子，高级一点的就并不只是房产本身，而是服务，保安的微笑，业主的生日祝福等。例如，杰出代表之一龙湖，花花草草各个触点都做的非常好。售楼处就是客户体验的地方，样板房、示范区等都是为了客户体验。
2014年，这个趋势将会越来越明显。体验不只是现场营造，也是终端体验，如何让消费者在移动互联触点上喜欢你，这个很重要。交互设计，互动传播，体验营销的关键。
趋势十：点评营销
变革的时代，无法阻挡。
现在的消费者，对品牌信息，不相信权威，只相信伙伴。不会去看官方的，但会去看点评的，自然地，消费者很难判断，哪些是水军的哪些是真实的哪些是独立第三方测评的。
地产人网的房企点评也是第三方的点评营销，它的大概念就是相信伙伴。大众点评、汽车之家的模式，值得房地产行业人士思考。餐饮行业的试吃，酒店行业的试睡，有了体验后再去评价，对其他人是最接地气的引导和建议。
买房是件极为复杂的事情，我们能不能去听专业人士的评价？专业人士是独立第三方，可能是新型的导购员或是其他，这也将会是一个趋势。
卢铿，祖籍重庆，生于香港，毕业于东北大学。历任华新国际集团总裁，上海实业发展股份有限公司董事、总裁，现任海尔集团高级副总裁、海尔地产集团董事长兼首席执行官。卢铿从事房地产21年，先后提出过“新住宅运动”、“新东方主义”和“新生活方式”等思想，并著有《博弈广厦》、《居而美则优》、《新东方主义》、《新世说》和《家・国・天下》等文集，被誉为中国地产界的“思想者”。
2010年海尔地产销售额70亿，2011年预计120亿，在《2011中国房地产开发企业500强测评研究报告》中位列38位，是山东唯一进入前40强的企业。与此同时，海尔地产荣获“2011年房地产百强企业成长性TOP10”。
海尔地产到底能走多远?带着这个问题，笔者专程拜会了海尔地产的总裁卢铿。
创新优先
研究海尔地产无法回避一个问题，这也是公众最为关注的地方――海尔为什么要涉足房地产业?大家普遍的观点是，中国好不容易有了一个世界级的民族品牌，海尔最重要的事情是把它继续发扬光大，为什么还要贪恋房地产?
卢铿：首先，海尔做地产并不影响海尔成为一家伟大的公司。从世界范围来看，最成功的企业当属通用电器，它的业务是多元的；华人企业的代表李嘉诚，企业业务也是多元化。显然，多元化并不影响这些企业成为屈指可数的伟大企业。其次，从另一个角度讲，要看多元化怎么定义。事实上，企业在发展过程中，几乎不可避免地要涉足多元投资――比如联想，多年前便已涉足VC领域。其三，海尔涉足地产业，创造了新的发展模式――整合海尔的内外部资源到地产行业，再用地产行业的创新理念和产品与海尔电器产业相对接，比如我们的“云社区”。更为重要的是，海尔地产吸收了海尔电器先进的管理经验，使得海尔地产的发展引擎强大无比。
你入主海尔以后，在短短几年时间内，使之脱胎换骨，进入了中国一线地产企业的行列。你到底做了些什么?
卢铿：在去海尔之前，我还在上海实业，已经准备退休了。那时，张瑞敏先生跟我谈了一次，我意识到，海尔的好多资源是别的企业望尘莫及的，比如品牌资源、金融资源、关系资源、技术资源……以及大量的配置，包括厨卫浴、太阳能，LED、家电、节能系统等。也就是说，住宅产业化所必须的资源，海尔都有。所以，我进入海尔后，首先是发掘资源，使资源变成价值。
我是2007年底去海尔地产的，2008这一年都是在整合资源，2009年是海尔地产崛起的一年，销售额翻了几倍，2010年我们推出的产品卖了近70个亿。为什么海尔地产能成为一线品牌呢?关键是我和企业都特别注重创新。
注重创新，这是否就是海尔地产可以立足长远的根本?
卢铿：因为拷贝是最便捷的，很少有人愿意创新，所以，在我们公司，我提出了创新优先。
时代变了，这是互联网时代，是后工业时代，企业必须跟着变――管理思想、竞争模式都得变。这一切考验着你的创新能力。我认为，在未来，拥有创新力的企业会大行其道。比如说并购，传统的并购就是“拿着钱吃掉它”，但是，你有没有想过――让它与你共同创造价值?我把这叫做价值共享型合作。
隔行不隔理
制造业与房地产行之间有冲突吗?
卢铿：这两个行业隔行如隔山，但是，隔行不隔理。实际上，制造业的管理思想优于房地产业，所以，海尔地产与其他房地产企业很不一样。有一次，海尔总裁杨绵绵看到样板房的一扇门上，有一个螺丝拧错了方向，就立即指了出来。她说，“因为你们是海尔人，所以我要说出这个问题。”
请简单说一下，海尔地产的定位是什么?
卢铿：我先讲我们的核心竞争力：一是海尔综合资源的整合力；二是海尔管理思想的执行力；三是海尔地产团队的创新力。我们的战略定位是什么呢?我们是做“美好生活的服务商”，而不是卖房子――今天的地产企业，99％是卖房子。而我们的“大户小家”，不让业主当房奴，面积小价值大，甚至连空调都不用开；再来看我们的云社区，小网络(家庭)、中网络(云会所)、大网络(互联网)，通过三网联合，形成了一种全新的健康的生活方式；还有我们的第九代商业，那是在日本最新的商业基础上研发的。基于对传统地产观念的颠覆，“第九代商业”属街区型商业建筑系统，这种模式集街边商铺、休闲院落、购物中心为一体，类似上海新天地，与万达商业模式(高层住宅与箱体形商业裙房相结合)有着明显的差异。其创新之处在于，突破了传统商业思维模式，把一般概念上的商业盒子，变成了一个开放、审美和交流的空间。
近日，万科组织人到海尔学习。万科要学习海尔的是什么?
卢铿：我想，主要是学海尔管理模式。制造业的管理模式要比房地产业高明得多，因为制造业是一个低利润的行业，而房地产则是相对高利润的行业，所以万科学海尔，主要应该学标准化、规范化、产业化。
能否描绘一下海尔地产的未来?
卢铿：我们有几个目标：一，成为中国最具创新力的地产企业；二，在山东并同时在有制造业背景的地产企业中做到老大；三，成为海尔集团链条中的重要一环。
开发商，快成弱势群体了
对目前房地产的调控，你怎么看?
卢铿：我认为，目前调控形成常态也是可以理解的――现在的房价太高了，人们买不起。其实，地产商也不喜欢涨价――我们很多楼盘都不愿涨，因为就算涨上去，得益多的还是政府。我们当然也理解政府的初衷，但调控的结果是，开发商拿到的收益，远远不及政府――政府的问题显而易见，比如不合理的收费，不合理的土地定价……现在的开发商，快成为弱势群体了。
温总理说过，中国人现在家庭自有房产占80％，城市是89％。这个数字是什么概念?全世界第一，德国才42％。你说，80％的家庭对房价有意见?
我们经常看到有些城市均价下来的报道，其实，这全是做游戏。
房地产这个行业没有问题，房价还会反弹。因为中国人都认为投资房地产是最好的投资。我在房地产行业20多年，也有几套房子，就放在那儿，没有出租。现在很多人在两地工作，应该鼓励这些人买房。限购――这是为什么呢?为什么不让人家买房子呢?
关于成功，你怎么看?
卢铿：其实，每个人对成功的看法是不一样的，就看你怎么界定。比如一个长期得病的人，一旦健康起来了，他就是成功了。我认为，一个人要想成功的话，主要是看两个方面，一是健康，包括身体、心理；二是思想。
你是中国航运业的先驱、著名爱国实业家卢作孚先生的孙子，请谈谈先辈对你的影响?
一、后危机时代三件大事影响深远
先看看世界经济的变化。后危机时代世界经济肯定不可能回到危机前那个旧的格局，新的常态和过去的常态肯定是不一样的。在我看来，根据我们所关注地问题，根据中国经济可能受到的影响，三件大事我们必须密切地关注。这三件事情在未来一段时间可能会不断地冲击着我们中国经济发展的模式，不断给我们造成影响。
第一件事在我看来就是，全球性的以发达国家所发行的国际货币为标志的流动性过剩，在未来三到五年很可能会愈演愈烈。为什么这么说呢?这件事情原因何在，有什么后果?这场金融危机的本质是什么?这场金融危机的本质是发达国家的私人部门资产负债表的危机，它是发生在美国、英国、西班牙，不是发生在墨西哥，它的危机起源是雷曼兄弟公司、美国的AIG公司，美国的银行，不是政府危机。
另外不是这些企业的现金流出现了问题，尽管通用汽车、福特公司经营出现了问题，这些问题早存在了，并不是一夜之间发生的。问题的关键是短期之内发达国家的金融市场资产价格出现了巨幅下降，因此带来发达国家私人部门资产负债表的资产迅速下降，资产的价值迅速下降，同时负债没有变，因此引起了一系列恐慌，引起了一系列行为上的变化，投资者不敢投资，金融机构不敢贷款了。消费者不敢消费了。正是看准了金融危机的本质，发达国家在过去十八个月之内采取了各种各样的措施来救市，其救市的本质非常清楚，就是用国家信用做担保来注资于私人部门，来挽救私人部门的信用危机。
其中一个最主要的政策工具就是发货币，就是数量型扩张，就是利用他们手里国际货币的发行权来扩大货币的发行。美国美联储基础货币多发行1万多亿，英镑也出现相应数量的扩张，欧元也出现了相应扩张。发货币的后果是什么呢?总体看是资产价格的迅速上升，你看发达国家道琼斯指数40％的上升，英国金融时报指数也出现了30％以上的上升，发展中国家上升的幅度更大，俄罗斯曾经上升80％以上。这种全球性的信用扩张，全球性货币泛滥，全球性的流动性过剩是有利于全球经济的恢复，至少是有利于发达国家经济的恢复，这就是过去这十八个月为什么金融危机之后，发达国家金融市场、发达国家的实体经济出现了出乎意料的发展。
这件事情对中国经济有什么后果呢?后果非常明显，第一个后果人民币升值的压力，上升了，因为对方货币政策非常松，美国、欧洲的货币政策非常松，自然而然反映在货币市场，对方的货币，发达国家的货币就出现了贬值的压力，这种贬值的趋势对他们的经济恢复是非常有利的。反过来讲我们出现了升值压力，非常明显。还有什么后果?还有的后果是发达国家的资产价格在上升，包括自然资源在内的矿产资源、能源等等，它们的价格也会上升，而且上升的过程刚刚开始，远没有结束。所以这件事情对我们的影响非常非常直接，整个全球的资产价格都在上升，尤其是自然资源的价格。
这是第一个格局变化，在未来若干年还会持续下去。非常形象地说，发达国家，英国、美国、欧洲、中央银行是手拉手一起扩大货币的发行，手拉手一起对其他国家的货币，像印度卢比、俄罗斯卢布等等，一起贬值，这是一场有协调，或者说不需要协调的，显而易见的符合它们经济恢复利益的一场运动。
第二个变化是什么呢?就是全球经济再平衡。什么是再平衡?说白了这个词是发达国家美国人造出来的，它们把金融危机的责任推向了像中国这样的贸易顺差国，因此它们呼吁全球经济必须要再平衡，再平衡说白了就是希望放缓全球化的步伐，希望它们的实体经济有所发展，希望把它们的产品多卖一部分到中国来，也希望像中国这样的国家减少对它们的出口。
再平衡的呼声实际反映了发达国家重归实体经济的愿望，它们在金融危机前，它们主要的支撑点，尤其是英国非常明显，支撑点是什么呢?是金融，是媒体服务，是无形的服务。现在发现光靠这种无形的服务，尤其是金融服务是不牢固的，因为绝大部分的百姓的就业不在金融领域，尽管金融领域在发展好的时候能够产生GDP，能够产生国民收入，并不能产生就业。美国的情况很有意思，美国金融业恢复得非常好，利润非常好，甚至某些企业创记录的利润高，但是另一边是大量得失业，就业增长的难度非常大。在这样的背景下我们不难分析丰田汽车的召回，丰田汽车召回有什么了不起的?奥迪曾经有个车型奥迪5000在美国发生了很多事故，驾驶人员声称，倒车时车速突然加速，造成很多人死亡；奥迪自己解释是油门踏板和刹车踏板挨的近，驾驶员误操作。我不知道对或不对，这个事情的严重程度不比丰田召回轻，但是今天的丰田召回为什么带来发达国家的一片讨伐，不难看出其中有深厚的政治背景。
今年二月美国丰田汽车销量下降了9％-10％，丰田主打产品凯美瑞下降了12％，相反福特汽车上涨24％。这次丰田召回，却救了福特，这是一出闹剧。美国国会议员说，我们小的时候是开着日本制造的品牌一步步上升，在这样的文化氛围下生活起来的；我们以前认为日本的制造是质量的标志，可是现在丰田出了问题，打破了日本制造的形象。我看这就是他们一场政治上的运作。再平衡情况下对中国经济的压力非常大，各种贸易保护的措施都有深刻的背景。
第三个要强调的大事，就是绿色，全球经济的发展不仅是绿色，而且是绿色主义。我称之为主义。什么是主义?主义就是不容辩驳的一种信仰。你相信资本主义，他相信共产主义，彼此不能说服。西方国家不管原因何在，不管对还是错，不管有没有科学根据，主流意识形态已经转到了绿色主义。从上小学的小孩到政治家，到大公司的经理都在呼吁，人类活动带来了全球变暖。不管这是对还是错，不管是不是真正带来全球变暖，没有办法争论了，只能承认是一场意识形态的升华，已经从绿色运动升华为绿色主义。这件事情对中国的经济发展毫无疑问会产生各种各样的影响。
对房地产发展的影响，我补充一个观点。我讲全球绿色主义的升起并不完全是坏事，为什么?如果我们能抓住机遇，能够把低碳发展上升为国策，相当于计划生育，当然计划生育这事情有争议，如果我们把低碳上升为
国策的话，我想我们完全有可能在低碳这个问题上做得比美国好，比印度好。美国也好，印度也好，是民主制国家，在民主制国家你要说服百姓搞绿色是非常难的，如果我们在绿色问题上做出相当于美国、印度更加进步的行动，我们可以从根本上树立起中国经济发展模式的全球号召力。
现在说来说去中国发展模式优势何在，不就是GDP上升了，不就是减贫了。这还不够，如果低碳方面做出了贡献，这就要上升为意识形态。我相信我们的政府在不久的将来一定会意识到这个问题的重要性，一定会采取更有利的措施来推动相关产业，包括房地产产业，绿色低碳的标准。这是关于国际形势的三件事情。
二、中国经济发展要解决好三件事
同样，中国的未来经济发展有三件事情必须要记住。未来五到十年中国的三件事，在我看来这是中国经济未来发展的主动力，也是当前转变发展方式，调整经济结构的着力点所在。我从一个经济学家的角度来解释两会，解释政府工作的精神。
第一是城市化，或者加两个词，就是深度城市化。这恐怕是未来中国经济发展的第一大法宝，第一大源泉。什么是深度城市化，不仅要把农民工引到城市来长期居住，而且还要给农民工相应待遇，让农民工真正融入到城市生活中来，让他买房子，让他的子女受教育，让他自己有学习、融入城市社区的动机和后果。为了提升深度城市化，房地产行业必然会出现一些深层次的改变。
深度城市化的一个重要切入点就是要从已经进城的、长期在城市里生活的一批农民工、一批外地人为切入点，这批人已经在城市里有稳定的工作了，他不存在收入问题，不存在认同的问题，只要在身份上，政策上加以承认他，这部分人的行为会改变，他会感到自己是城市的一员，子女的受教育程度会有愿望提高。深度城市化的一个切入点是已经进入城市，在城市里长期生活的外地人和农民工，所以城市化是第一个动力来源。那么城市化到底潜力有多大，几年前我就开始关心这个问题。我们研究发现，中国经济的城市化程度跟相应经济发展国家的水平相比，我们落后11％，官方统计数字是46.6％，按照目前发展水平应该上升为57％，潜力非常大。
深层的城市化潜力更大。这是第一个发展的源泉，这是政府政策着力点，从今年开始我相信一系列的加快城市化的步骤以及政策都将出台。
第二件事情也是值得我们关注的，就是消费的升级。在未来一段时间将支撑我们经济的发展。消费的升级在我看来就是两件大事，一个是住房，老百姓对住房的需求还将持续存在，改善住房将会成为我们中国未来经济发展的主要动力。
另外汽车产业，汽车产业现在进入了第二次的起飞。这一轮的起飞应该还会有三到四年的好日子可过。汽车行业的第二次起飞是跟家庭的可支配收入的水平相关，很多大城市里面，家庭的可支配收入已经到了一定的水平，基本上一到两年的储蓄就可以买一辆汽车，到了这个水平，汽车行业的发展将会进入一个新的发展阶段。由住房和汽车消费所带来的一系列消费升级有很多很多，包括家电、汽车的各种服务，包括道路的修建，包括停车设施等等，将会拉动我们国家经济增长。政府在这些方面将会出台一系列政策。
第三个方面拉动中国经济增长的动力，也是目前政策开始发力的着力点，就是产业的绿色升级，我称之为绿色产能革命。我们现在经济结构里面，是工业、制造业占的比重非常高，40％以上，如果我们能在工业里面进行一些产能的升级改造，我称之为绿色产能的提升，那么我们既能够保障不出现重复建设，产能的过剩，同时也可以拉动我们的投资。我曾经算过一笔账，如果我们在五个主要的产业里，从建材到石油化工，在这五个产业里面进行十年的产能革新，那么每年我们能够带来占GDP10％的投资需求，而且我们可以减少10％的能源消耗，这方面我期待在不久的将来，实际从现在开始，政府也开始出台一些政策，拿出财政的真金白银来补贴这些产能的升级。这三件事情是经济发展方式转变、结构调整的政府着力点。
三、未来十年将进行三大重要调整
我对房地产行业若干年发展的看法，也是三个观点。第，我个人预计，房地产行业在未来五到十年可能将告别价格飞涨、利润奇高的时代，或者称之为暴利的这个时代可能过去了。为什么这样讲?我给出我个人的理由。我们要非常清楚地分析一下过去十几年来房地产发展，把它放在整个宏观经济来看。它的发展格局是什么?我称之为是一个三赢的格局，什么三赢呢?家庭在十几年前有储蓄，有相当部分的储蓄存在银行当中，政府要发展，家庭希望把自己的储蓄搬家，从银行存款部分搬到房地产、不动产。
中国百姓有对购房的偏好，家庭希望把存款从银行转到房地产。地方政府要发展，但是1994年实行了分税制，地方政府发展的财源受到很大的限制，怎么办?政府用手中的土地通过有价转让的形式，经过开发商，最后实际还是由家庭支付了。地方政府把老百姓的储蓄从银行拉到自己的手里，百姓获得了房地产产权所有，过去十年百姓高兴，尽管部分是负债，地方政府拿到了真金白银，可以搞开发区，可以修路，获得短期繁荣。开发商在这过程中也是赢家，他提供的服务获得了利润。过去是三赢的格局。
但是过去三赢的格局现在走到了尽头，因为现在的土地价格已经很高了。房地产价格已经很高了，现在面临着是一批年轻人以及没有进城想进城的外地人，这些人对地方经济发展非常重要，没有这些年轻人哪来的城市繁荣。比如在北京，很多都是外地人，手里没有福利房，没有基本住房的保障，你让这些年轻人在价格已经很高的地产市场上买房子，后果只有一个，你必须想方设法地提高这部分人的工资。工资不高无法持续，如果工资非常高，无形中又反过来对地方经济的发展和企业的成本形成了压力。所以今天房地产的发展碰到了过去格局无法延续的瓶颈。
这次两会我个人近距离地观察，因我是无党派界的政协委员。这次两会如果说有什么最大的共识，那就是房地产的问题。总理的工作报告在房地产问题上给出了非常明确的政治承诺，发出了非常强烈的政治意愿，要控制房价的过快上涨。不管我们认同不认同这个说法，政治意愿摆在这里，两会的代表和委员在各种场合也表达了同样的呼声。政府给出了四条具体措施。这四条措施也可能大家不认同，也可能是短期的，但是我想告诉大家，一旦当社会中间的精英阶层，两会代表也好，政协委员也好，形成舆论的共识，当这个社会阶层最高领导层形成了政治意愿，或早或晚会转变为体制改革的现实。在我看来中国经济未来五到十年乃至更长的时间，房地产发展的基本格局就是双轨制。一方面继续依
靠市场为主的商业性房地产开发，另一方面各个地方政府将会受到强大的压力，它必须拿出真金白银来开发保障性住房。
保障性住房以什么形式出现?廉租房形式出现还是公租房出现还是什么方式出现，都可以探讨，但是这个大趋势、大格局在我看来已经形成，或者推动这个大格局前进的动力，社会基础以及政治意愿已经形成，在这个大形势下房地产市场总体来看，价格迅速上涨，利润奇高这个时代恐怕一去不复返了。
第二件事情，我想房地产发展会出现一个深度的政府与企业合作的格局，深度的合作。今天的合作相对而言是比较浅的，地方政府拍卖土地：我作为开发商出钱，不管钱哪来的，我用我自己的钱搞拍卖，我只要拿了土地之后按照政府规定的时间之内开发出来，基本上政府不用太管我了，当然我要交一部分税收了，尽管税收很高，基本是浅度的合作。
未来是什么?我相信是深度合作，为什么这样讲?刚刚我说了，未来房地产发展的基本格局是双轨制。在政府这里不可能自己完全开发房地产，它没有经验，没有管理的能力，没有这方面的推动力，也可能缺少定的公信力。所以政府在开发福利这一轨的时候，一定会依赖房地产商的支持，一定会形成深度的合作，这种深度的合作我相信也是为房地产开发商创造合理利润的过程。政府拿出一块土地出来，这当中谁能帮我设计、建设、管理，谁管得好我请谁，这种深度合作的格局将会形成。在这个过程中我认为房地产行业的发展将会更加健康，与社会公众会形成良性的互动。
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