一直以来，保险营销员都是我国保险销售、特别是寿险销售的主力军。2007年，全国保险行业45.4%的保费收入由保险营销员实现，其中寿险业54%的业务和财险业27%的业务都由保险营销员完成。保险营销人员由2006年末的146.8万人发展为2007年末的201.5万人。保险营销制度之所以成为各寿险公司首选的营销模式，源于这一制度的自身特点适应了我国保险业的现实：保险营销采用市场化销售和激励机制，这一激励模式充分调动了保险营销员的积极性，保险营销员能够全身心投入到保险营销工作中来，提高了保险营销覆盖面和营销效率；保险营销员的管理不同于公司员工，这大大降低了保险公司的销售成本，对于处于发展初级阶段的保险公司无疑大大提高了自身的运转效率；市场经济的发展，使保险成为经济生活的重要组成部分，保险营销员人性化、个性化的营销方式，大大提高了保险业的社会接受度。保险营销员改变了以往保险公司等客上门的营销模式，使保险的社会认知度大大增加。
经过十多年的发展，保险营销制度在我国保险市场已经形成了行业自身的创新源泉，极大地拓展了保险业的发展空间，也将在未来保险业发展道路上发挥更加重要的作用。
保险营销制度面临的困境
在保险营销员队伍发展壮大的过程中，曾出现诸如无序竞争、欺诈误导等不诚信行为，这种制度的缺点日渐显现。一方面，营销员的地位低下，大进大出现象明显。另一方面，营销员的销售效率开始下降。据有关资料统计，2006年，每增加1%的营销员数量将使保费收入增长4%，而2007年，每增加1%的营销员数量使保费收入增长率降为0.7%。从保费收入的增长率与保险营销员的增长率的比较不难发现，保费收入的增速抵不过保险营销员的增速，也就是说，近几年，保险营销员的销售效率是呈现下降趋势的。造成这一情况的主要原因有：
保险营销员业务素质的欠缺引发了保险销售领域的诚信问题。20世纪90年代初期，保险营销员制度刚刚引进我国市场，保险产品比较单一，保险责任和义务相对明确，营销员基本能够胜任。但是，随着保险市场的发展，金融工具大量出现，保险产品的专业性和技术性增强，特别是投资连结、万能等新型保险产品蕴含着很高的市场风险，投保人往往对投资连结型产品的风险认识不足，在这种环境下，极易造成营销员诚信缺失，因误导而损害被保险人利益，从而损伤保险业的社会形象。
粗放型的经营模式不利于保险业的可持续发展。保险公司通常依靠营销队伍的低效膨胀带动业务增长：放宽准入门槛，盲目增员，疏于考核营销员的综合素质和工作能力。同业挖角。面对激烈的市场竞争，保险公司在人才培养和保险营销制度创新方面不肯投入，通过这一办法迅速上规模，很大程度上扰乱了市场的有序竞争，甚至影响公司的持续经营。这种粗放的营销策略直接造成有些营销员素质较低的现状。同时，由于行业内人员频繁流动、人力成本虚增，给保险业的社会形象带来很多负面影响。
保险营销市场已经出现拐点，必须择机加以制度规范。保险营销队伍经过多年的高速扩张，目前已进入调整期。2001年以来，保险营销队伍规模高速增长，到2007年底队伍规模达到200万人。经过长时的自行调整，发展已趋于平缓，特别是保险营销员持证率稳步增长。对保险营销员进行制度化管理、提升保险营销队伍整体素质已经具备坚实广泛的基础。
劳动合同法实施对保险营销制度的影响
《劳动合同法》是一部保护劳动者合法权益的法律，它对劳动合同制度作出了全面的规范，并对与劳动合同紧密相关的集体合同制度也作了规定，为进一步建立健全劳动关系协调机制，有效规范劳动关系双方当事人的行为，推动构建社会主义和谐社会创造了有利的条件。其颁布实施，对保险营销制度必将产生深远影响。
（一）对营销员身份定位的影响
长期以来，保险营销员始终没有明确的合法身份，保险营销员不具备《保险法》规定的保险人资格条件，既没有取得保险监督管理机构颁发的许可证，又没有办理工商登记，领取营业执照。虽然保险营销员是保险公司招聘的，为保险公司推销保险产品，并接受保险公司的培训和管理，但他们与保险公司签定的是合同，而不是劳动合同。《劳动合同法》的出台将使保险营销员身份“模糊”的状况有所改变。在现有的法律框架下，关系与劳动关系非此即彼，营销员与保险公司之间只能是或雇佣二者取其一，不存在中间状态或第三种情况。所以，《劳动合同法》的颁布实施将有助于明确界定营销员的身份。
（二）对营销管理体制的影响
在营销队伍不断壮大的同时，人员脱落率高、兼职展业、合同纠纷等问题也一直困扰着保险公司，成为其发展的“瓶颈”。究其根源主要是营销管理体制与保险业的发展不相适应，对营销员的流动性缺乏市场规范，没有可操作的制度约束。《劳动合同法》的出台将促使各家公司探索新的营销管理体制，建立新型的公司与营销员的关系。
（三）对公司营销战略的影响
《劳动合同法》对事实劳动关系的认定和保护，以及对违法用人单位处罚力度加大的规定，让广大保险营销员深感增强了话语权，提升了争取员工待遇的信心，在这种形势下，原有的“人海战术”显然扩大了纠纷范围，放大了纠纷机率。因此，保险公司要适应形势要求，调整营销战略。
保险营销制度转雇佣变革路径
在当前保险消费环境下，“制”仍然被大多数保险公司所践行，但一些保险公司已经意识到“制”的弊端，开始新的营销体制的尝试。安邦财险和恒安标准人寿营销员“职员制”已经试点一年多，中国人寿也尝试用股权激励的方式来稳定旗下的优秀营销员，新华人寿早在2004年就开始了控股专属公司的试点。但总体而言，以上公司的试点尚处于探索阶段，巨大的转型成本和工作强度是保险公司尤其是大型保险公司必须要考虑的问题。
依据现有法律规定，考虑保险营销员的规模和现状，转雇佣是保险营销制度变革的理想范式和现实路径。原因在于：从社会文化层面分析，随着我国法制化进程的加快，以“人情”为纽带的关系社会正在被逐步打破，契约氛围正在形成，在这样的社会文化大背景下，作为公司员工的归属感对保险营销员的吸引力还是相当大的；从法律政策层面分析，《劳动合同法》对劳动关系的明确界定为人向企业员工转变奠定了基础。和谐社会建设和建立全体社会成员保障体系的大政方针促使保险公司要尽到企业公民的责任，加快转雇佣制度建设是执行法律和落实国家政策的需要；从保险公司经营管理层面分析，考虑到公司的经营成本和经营政策的连续性，将所有保险营销员纳入保险公司的员工编制会给保险公司带来沉重的负担，把现有的营销员管理模式完全抛弃也是非理性的。最可行的办法就是对新录用的营销员先签定合同，经培训和实践，将一部分高素质、业绩优秀的人转为公司员工，为营销员提供成长的渠道。
制度上规范和引导保险营销员队伍的策略
保险营销制度的改进，需要从制度上对营销员加以规范和引导。
（一）建立保险营销员诚信体系
维护诚信要靠严格的法律法规体系，所以首先要加强法制建设，健全相关法律体系，改善信用秩序，惩戒失信行为。其次，要确立诚信体系的征信制度，完善信息批露制度，建立健全企业和个人的信用评级制度，规范市场信息的传递机制。再次，要建立和实行客户对营销员的道德评估制度，逐步改善个人收入只与销售业绩挂钩的习惯做法，从“数字论英雄”向“有质量增长”转变，重视和促进信用资本质量的提高。
（二）提升保险营销员职业素质
通过明确营销员的准入资格条件，加强营销员岗前培训，抓好营销员持续教育，提高营销员综合素质和职业素质，规范保险营销员的展业行为等措施，可以提高保险营销队伍竞争力，有利于改善保险营销员社会形象。从营销员自身发展来看，保险营销员通过职业化训练，将进一步增强职业荣誉感、重视职业发展的可持续性，这样可以从根本上提升行业素质和行业形象。可以参考我国香港地区和发达国家的保险营销员考评模式，例如：保险监管机构可以规定，每年必须累积十个核心学分和二十个非核心学分，三年算总分；成立督导委员会，建立全行业规范、统一的专业化培训体系，有效整合资源，对营销员进行持续的培训和考核，以提升营销员的专业化水平和社会地位。
（三）加强对保险营销员的管理
保险营销制度采用了灵活就业模式，保险公司对其管理既有职员制又有制。通过规范市场竞争秩序，确保营销员合理有序流动，有利于按照国家法律法规的要求，逐步完善营销员的合法权益，将保险营销纳入职业化、正规化的发展轨道。现代金融制度安排中，金融监管的本质在于规范金融主体的不适当行为，为金融主体的良性竞争创造稳定公平的环境和秩序。正是从这一意义上说，保险营销员的管理需要监管部门从制度上加以规范和引导。2006年《保险营销员管理规定》的出台，不仅对营销员资格准入、从业行为管理直至市场退出实施全程动态监管，更为重要的是，强调了营销员的行为规范、社会监督，有利于激发保险营销员个人潜能，构筑保险业核心竞争力，同时使行业协会、社会与公司监管约束机制共同发挥协调作用。
新劳动合同法的实施不会对一个行业的体制变革起到立竿见影的效果，营销体制变革的进程取决于多方力量的推力。它有赖于我国经济的高速发展，民生的不断改善，公民保险意识的觉醒等，总之，根本上取决于我国社会的全面进步。
参考文献：
1.沈宇.关于完善保险营销制度的几点思考.上海保险，2006
2.杨济时，赵存见.保险营销制度的困境与突破.中国保险，2008
3.张家齐.保险营销制度转雇佣最理想.中财网，2008
关键词：保险营销制度 劳动合同法 制 职员制 转雇佣
自20世纪90年代初友邦保险入驻上海建立保险营销员制度起，至今已有十余年的历史，我国保险业在这一营销制度的推动下，市场规模和保费收入迅猛膨胀。但随着保险业的快速发展，保险营销制度的缺陷日益凸显。2008年1月开始实施的《劳动合同法》对目前的营销体制将产生深远的影响，也对保险营销制度的变革提出了新的要求。
保险营销制度的重要作用
一直以来，保险营销员都是我国保险销售、特别是寿险销售的主力军。2007年，全国保险行业45.4%的保费收入由保险营销员实现，其中寿险业54%的业务和财险业27%的业务都由保险营销员完成。保险营销人员由2006年末的146.8万人发展为2007年末的201.5万人。保险营销制度之所以成为各寿险公司首选的营销模式，源于这一制度的自身特点适应了我国保险业的现实：保险营销采用市场化销售和激励机制，这一激励模式充分调动了保险营销员的积极性，保险营销员能够全身心投入到保险营销工作中来，提高了保险营销覆盖面和营销效率；保险营销员的管理不同于公司员工，这大大降低了保险公司的销售成本，对于处于发展初级阶段的保险公司无疑大大提高了自身的运转效率；市场经济的发展，使保险成为经济生活的重要组成部分，保险营销员人性化、个性化的营销方式，大大提高了保险业的社会接受度。保险营销员改变了以往保险公司等客上门的营销模式，使保险的社会认知度大大增加。
经过十多年的发展，保险营销制度在我国保险市场已经形成了行业自身的创新源泉，极大地拓展了保险业的发展空间，也将在未来保险业发展道路上发挥更加重要的作用。
保险营销制度面临的困境
在保险营销员队伍发展壮大的过程中，曾出现诸如无序竞争、欺诈误导等不诚信行为，这种制度的缺点日渐显现。一方面，营销员的地位低下，大进大出现象明显。另一方面，营销员的销售效率开始下降。据有关资料统计，2006年，每增加1%的营销员数量将使保费收入增长4%，而2007年，每增加1%的营销员数量使保费收入增长率降为0.7%。从保费收入的增长率与保险营销员的增长率的比较不难发现，保费收入的增速抵不过保险营销员的增速，也就是说，近几年，保险营销员的销售效率是呈现下降趋势的。造成这一情况的主要原因有：
保险营销员业务素质的欠缺引发了保险销售领域的诚信问题。20世纪90年代初期，保险营销员制度刚刚引进我国市场，保险产品比较单一，保险责任和义务相对明确，营销员基本能够胜任。但是，随着保险市场的发展，金融工具大量出现，保险产品的专业性和技术性增强，特别是投资连结、万能等新型保险产品蕴含着很高的市场风险，投保人往往对投资连结型产品的风险认识不足，在这种环境下，极易造成营销员诚信缺失，因误导而损害被保险人利益，从而损伤保险业的社会形象。
粗放型的经营模式不利于保险业的可持续发展。保险公司通常依靠营销队伍的低效膨胀带动业务增长：放宽准入门槛，盲目增员，疏于考核营销员的综合素质和工作能力。同业挖角。面对激烈的市场竞争，保险公司在人才培养和保险营销制度创新方面不肯投入，通过这一办法迅速上规模，很大程度上扰乱了市场的有序竞争，甚至影响公司的持续经营。这种粗放的营销策略直接造成有些营销员素质较低的现状。同时，由于行业内人员频繁流动、人力成本虚增，给保险业的社会形象带来很多负面影响。
保险营销市场已经出现拐点，必须择机加以制度规范。保险营销队伍经过多年的高速扩张，目前已进入调整期。2001年以来，保险营销队伍规模高速增长，到2007年底队伍规模达到200万人。经过长时的自行调整，发展已趋于平缓，特别是保险营销员持证率稳步增长。对保险营销员进行制度化管理、提升保险营销队伍整体素质已经具备坚实广泛的基础。
劳动合同法实施对保险营销制度的影响
《劳动合同法》是一部保护劳动者合法权益的法律，它对劳动合同制度作出了全面的规范，并对与劳动合同紧密相关的集体合同制度也作了规定，为进一步建立健全劳动关系协调机制，有效规范劳动关系双方当事人的行为，推动构建社会主义和谐社会创造了有利的条件。其颁布实施，对保险营销制度必将产生深远影响。
（一）对营销员身份定位的影响
长期以来，保险营销员
[1] [2] [3]
始终没有明确的合法身份，保险营销员不具备《保险法》规定的保险人资格条件，既没有取得保险监督管理机构颁发的许可证，又没有办理工商登记，领取营业执照。虽然保险营销员是保险公司招聘的，为保险公司推销保险产品，并接受保险公司的培训和管理，但他们与保险公司签定的是合同，而不是劳动合同。《劳动合同法》的出台将使保险营销员身份“模糊”的状况有所改变。在现有的法律框架下，关系与劳动关系非此即彼，营销员与保险公司之间只能是或雇佣二者取其一，不存在中间状态或第三种情况。所以，《劳动合同法》的颁布实施将有助于明确界定营销员的身份。
（二）对营销管理体制的影响
在营销队伍不断壮大的同时，人员脱落率高、兼职展业、合同纠纷等问题也一直困扰着保险公司，成为其发展的“瓶颈”。究其根源主要是营销管理体制与保险业的发展不相适应，对营销员的流动性缺乏市场规范，没有可操作的制度约束。《劳动合同法》的出台将促使各家公司探索新的营销管理体制，建立新型的公司与营销员的关系。
《劳动合同法》对事实劳动关系的认定和保护，以及对违法用人单位处罚力度加大的规定，让广大保险营销员深感增强了话语权，提升了争取员工待遇的信心，在这种形势下，原有的“人海战术”显然扩大了纠纷范围，放大了纠纷机率。因此，保险公司要适应形势要求，调整营销战略。
保险营销制度转雇佣变革路径
在当前保险消费环境下，“制”仍然被大多数保险公司所践行，但一些保险公司已经意识到“制”的弊端，开始新的营销体制的尝试。安邦财险和恒安标准人寿营销员“职员制”已经试点一年多，中国人寿也尝试用股权激励的方式来稳定旗下的优秀营销员，新华人寿早在年就开始了控股专属公司的试点。但总体而言，以上公司的试点尚处于探索阶段，巨大的转型成本和工作强度是保险公司尤其是大型保险公司必须要考虑的问题。
依据现有法律规定，考虑保险营销员的规模和现状，转雇佣是保险营销制度变革的理想范式和现实路径。原因在于：从社会文化层面分析，随着我国法制化进程的加快，以“人情”为纽带的关系社会正在被逐步打破，契约氛围正在形成，在这样的社会文化大背景下，作为公司员工的归属感对保险营销员的吸引力还是相当大的；从法律政策层面分析，《劳动合同法》对劳动关系的明确界定为人向企业员工转变奠定了基础。和谐社会建设和建立全体社会成员保障体系的大政方针促使保险公司要尽到企业公民的责任，加快转雇佣制度建设是执行法律和落实国家政策的需要；从保险公司经营管理层面分析，考虑到公司的经营成本和经营政策的连续性，将所有保险营销员纳入保险公司的员工编制会给保险公司带来沉重的负担，把现有的营销员管理模式完全抛弃也是非理性的。最可行的办法就是对新录用的营销员先签定合同，经培训和实践，将一部分高素质、业绩优秀的人转为公司员工，为营销员提供成长的渠道。
制度上规范和引导保险营销员队伍的策略
保险营销制度的改进，需要从制度上对营销员加以规范和引导。
（一）建立保险营销员诚信体系
维护诚信要靠严格的法律法规体系，所以首先要加强法制建设，健全相关法律体系，改善信用秩序，惩戒失信行为。其次，要确立诚信体系的征信制度，完善信息批露制度，建立健全企业和个人的信用评级制度，规范市场信息的传递机制。再次，要建立和实行客户对营销员的道德评估制度，逐步改善个人收入只与销售业绩挂钩的习惯做法，从“数字论英雄”向“有质量增长”转变，重视和促进信用资本质量的提高。
（二）提升保险营销员职业素质
通过明确营销员的准入资格条件，加强营销员岗前培训，抓好营销员持续教育，提高营销员综合素质和职业素质，规范保险营销员的展业行为等措施，可以提高保险营销队伍竞争力，有利于改善保险营销员社会形象。从营销员自身发展来看，保险营销员通过职业化训练，将进一步增强职业荣誉感、重视职业发展的可持续性，这样可以从根本上提升行业素质和行业形象。可以参考我国香港地区和发达国家的保险营销员考评模式，例如：保险监管机构可以规定，每年必须累积十个核心学分和二十个非核心学分，三年算总分；成立督导委员会，建立全行业规范、统一的专业化培训体系，有效整合资源，对营销员进行持续的培训和考核，以提升营销员的专业化水平和社会地位。
（三）加强对保险营销员的管理
1员工制社会保障
1.1保险公司员工制将制的保险营销员员工化，由其所属公司为其缴纳社会保险费是解决保险营销员社会保障问题的一种方法，但是全国共有300多万保险营销员，如果全部员工化，对整个保险行业来说，将产生一笔巨大的社会保险费支出，这对我国基础薄弱的保险业来说，将是不可承受之重。将保险营销员全部转化为保险公司的正式员工是不现实的，但是将其中优秀的保险营销员纳入保险公司，与其签订劳动合同，是保险公司有能力且乐意做的事。这种将优秀的保险营销员转化为员工的做法，明确了保险营销员的法律地位，使其劳动权益得到了有效的保障，同时也能使保险营销员更具有归属感和责任感，有利于保险公司留住人才。并非所有的保险营销员都想转化为保险公司的正式员工，其中影响他们选择的因素就是税负。保险营销员不仅要缴纳个人所得税，还要缴纳营业税，因此当保险佣金低于一定额度时，保险人承担的税负比正式员工要高；另一方面，保险营销员缴纳的个人所得税的应纳税额有一个40%的展业成本扣除，在此基础上，低于4000元的，应纳税所得额中可以再扣掉800元的费用；高于4000元的，可以再扣掉20%的费用，因此当保险佣金高于一定额度时，保险营销员承担的税负要比正式员工的低。比如，对于税前月收入都是1万元的情况，保险营销员承担的税率大约是14.2%；正式员工在不扣掉各项社会保险费的前提下，税率大约是7.5%，而扣掉各项社会保险费以后，税率一般不会高于3.5%。而当税前月收入为5万时，保险营销员缴纳的营业税及附加是2750元，个人所得税是4540元，总计7290元，正式员工在不扣掉各项社会保险费的前提下，需要缴纳11195元，即使扣除各项社会保险费后，承担的税负仍然比保险营销员要高。基于税负方面的考虑，佣金高的保险营销员不愿意转化为正式员工。不转化为正式员工可以减轻保险公司缴纳社会保险费的负担，但是为了留住人才，有些保险公司就会与优秀的保险营销员签订两份合同（有的保险公司有多份营业牌照，可以与员工签多份合同），一份委托合同，将大多数佣金归结在该合同下以避税，一份劳动合同用以缴纳社会保险以便留住人才。
1.2第三方公司员工制2004年6月，新华人寿保险公司把重庆分公司的保险营销员全部剥离出去，成立了重庆新华保险有限责任公司，由该公司和保险营销员签订正式的劳动合同。保险公司与保险营销员之间的关系，由原来的委托关系变成了劳动雇佣关系，保险营销员的收入由原来的只有佣金变成固定底薪加业务提成，收入更有保障。保险公司与保险公司之间签订委托合同，这样保险营销员可以继续为保险公司服务。保险营销员与保险公司签订劳动合同，这样保险公司就有义务为对保险营销员缴纳社会保险费。新华人寿保险公司的这次尝试为解决保险营销员社会保障缺失的问题提供了一个新的途径，具有重要的实践意义。如果保险公司出于成本的考虑不想成立专门的保险公司，也可以与第三方劳务派遣公司合作，将其保险营销员剥离出去，令其加入劳务派遣公司。保险营销员与劳务派遣公司签订劳动合同，由劳务派遣公司为其缴纳社会保险费，而保险公司与劳务派遣公司签订用工合同，使保险营销员能够继续为其服务。这种方法能够有效地解决保险营销员社会保障缺失的问题，同时不会造成保险公司成本的明显增加。
2制社会保障
制社会保障是指在保持保险营销员与保险公司委托关系不变的前提下，由其自行缴纳社会保险费的方式。将300多万保险营销员全部员工化是不可能的，因此，具有一定经济实力且业绩突出的保险营销员，可以考虑依法自行组建个人企业或者合伙企业[3]，成为独立的保险人，这样就明确了保险人的法律地位。保险营销员组建个人企业或者合伙企业以后，就变成了独立的经济主体，不再隶属于保险公司，其销售保险的目的，是基于自己经营事业的需要，体现了人格和经济上的独立性。这部分保险营销员与保险公司的关系变成纯粹的委托关系，如果想要获得社会保障，可以通过自行缴纳社会保险费来实现。虽然成立保险机构看起来很不错，但是《保险专业机构监管规定》指出，保险专业机构及保险经纪机构的注册资本不低于5000万元。可见成立专业机构的门槛很高，所以绝大多数保险营销员很难通过这一途径完善自身的社会保障。这部分人可以以个体工商户的名义自行缴纳社会保险费，不过这种方式缴纳的社会保险费占个人收入的比重比普通员工要高，因此政府可以通过立法，对这部分人的税收给予一定的优惠。
3结论
笔者仅以寿险营销为研究对象，且谈几点保险营销员管理改革的想法。《意见》第二点及第四点提出“依法理顺和明确与保险营销员的法律关系，减少与保险营销员的法律纠纷，切实维护保险营销员的合法权益。”“要改善保险营销员的收入水平和福利待遇，提高保险营销员的职业归属感和公司认同感，促进保险营销队伍稳定发展。”目前国内的保险公司与保险营销员间基本以与被的关系存在，即制，而非雇员制。保险营销员在保险业市场则只扮演着一个“中介”的角色。虽然既往的一些保险公司也曾试行过营销员雇员制，但多以失败告终。主因在施行雇员制的同时，保险公司往往通过加大月业绩量以及降低佣金率来平衡企业成本。由此导致高产能的营销员在雇员制的施行下收入反而降低，从而降低其业绩推广的积极性；而对于业绩差的营销员又往往达不到月业绩考核要求，结果最终无法有效的激励营销员的销售力，从而阻碍产品的市场推广。但尽管如此，笔者仍认为应继续探索施行营销员雇员制。因为，在很大程度上雇员制是加深保险营销员的企业归属感、吸引高素质销售人才、提升营销员社会地位的有效方式。我们知道，目前作为寿险营销员，虽然他们西装革履，却经常被“禁止推销”的牌子拒之门外；他们的出口成章，却在亲朋好友的眼中也被看作是骗人的伎俩。于是他们在“扫街”时就经常自嘲犹如一群蝗虫，虽然备受奚落、规避与打击，却依然坚挺的游荡在城市的每个角落。而造成这种现状的主要原因，除了公众对保险业的认知度低外，更大的原因则是保险业的门槛过低。因为门槛低，所以它网络了社会的三教九流（尤其在保险业发展的前十年间）。也因为保险公司提供了如此低的平台，所以他们不再为营销员提供多余的保障。于是，在公众的眼中，只有在社会各业都无法立足的人才会从事保险营销的工作。
正是公众对保险营销员的这种轻视使得他们在面临残酷的考核时，想尽办法“哄骗”、夸大保单利益“诱骗”客户签单。于是，在那些只抓数量不抓质量，只求业绩不谈理赔的保险营销员及保险人的共同推动下，保险市场一度陷入重大的信任危机中，保险业则陷入了不良循环的发展中。鉴于此，如果保险公司能够从企业内部采取雇员制、给予保险营销员应有的社会保障，那么这不但有利于吸引高素质的人才加入营销队伍，提升营销员的社会地位，无形中也会提高公众对保险营销员的认可及尊重，进而有利于保险业的良性发展。当然，既然一些保险公司既往已有失败经验，那么再试行雇员制时则势必需要进行一些适当的改良。笔者认为，目前的保险营销员队伍中有几个突出特点，一、首月，甚至是前三个月的签单率低；二、绝大多数的营销员前期签单的“人情单”比重大；三、各大公司的“topsale”往往是人际脉络广的营销员。由此我们可尝试推行非单一性、可选择的营销员雇员制，也就是以雇员制聘任营销员，但在薪资构成上则结合制与一般雇员制同时施行。以一个刚入司的普通营销员为例，他的当月薪资可有两种计算方式：一、底薪A+业绩量×佣金率a；二、底薪B+业绩量×佣金率b。其中A＜B，a＞b；第一种计算方式的基本业绩量则较第二种高。这样，在录入营销员每月业绩的单量、产品分类以及实收保费总额等信息后，系统将自动计算出不同薪资再取最大值发放于营销员。对于业务主管，因其薪资构成较普通营销员复杂，各公司可以此方式根据切身情况提供相应的薪资计算方式。同时公司应对营销员每月(尤其是入司前半年期间)的陌生客户签单量作出一定要求，这在一定程度上可以督促营销员不断拓展陌生客户，从而避免在“人情单”之后因业绩减产而考核不过。另，在五险一金的保障上，因为企业需至少同倍员工自身比例缴纳相应保险金额，这可能大大加大保险公司的企业成本，故此，可以对原拟定底薪做一调整。仍以普通营销员为例，若其原业绩底薪为1000元，则保险公司在扣除需缴纳社保费用后将底薪调至800元，以此为基础缴纳该员工的社保保费。同时保险公司可以该公司上年度月平均在职营销员人数为基数计算营销员团体保险投保费率，以团险的形式统一为保险营销员购买人身、意外、重疾等基本保障。
提及团体保险，笔者认为保监会应恢复允许不记名投保的形式。因为，目前能为员工提供商业保险的除了知名、集团企业外，基本属于有风险企业。且不论该企业员工人数多否，它们都普遍具有较高的人员流动性。那么对于员工众多又高流动性的企业而言，要求其必须记名投保的方式不但加大了企业投保人和保险公司双方的工作负担，同时也降低了商业保险灵活投保的优势，从而阻滞了企业投保商业保险，不利于团体商业保险的业务开展。毕竟团体保险是企业为员工投保提供福利的同时，也是企业以一个投保人身份与保险公司进行商业贸易的行为。从这个角度而言，只要企业在转移行业风险的同时，保险公司尚且盈利并且愿意承保该企业，那么双方就已形成双赢的交易行为。既如此，若不记名投保更具灵活性方便双方操作，那何不使之存在并予以推广？对《意见》第六点“鼓励保险公司投资设立专属保险机构或者保险销售公司。”笔者则不甚认同。若这类专属的机构只本公司产品，则对保险公司而言，其与现行某些保险公司设立的“直销部门”或“直销经理”有类似的职能。直销经理具有保险营销员雇员制的特点，是一类有效的销售方式。而在直销部门与专属的保险机构之间，部门运作较机构更能降低企业成本，且可在向外多向委托的同时有利于业务推广。由此，专属保险机构则不具备明显优势。而若该类专属机构尚可同时其他保险公司的产品，那其性质更类似一原保险公司的子公司，若如此，则是否投资设立或如何设立则需保险公司根据自身经营情况决定。
而在保险公司内部运营操作上，笔者认为可适当调整现有的工作协同度及管理模式。销售与行政间的不协调是难以避免的问题。营销员只顾谈单，行政人员则只管朝九晚五的上班。结果，在业务量增大时，就会出现保单积压录入、处理时效慢等服务不及时、不到位的情况。更严重的是营销员夸大利益回馈，超出理赔范围向客户承诺空头支票。当最终发生理赔时，理赔员的“依法理赔”就变成了诓骗客户、恶意不理赔。对于这种严重影响保险公司形象的现象，除了要加强保险营销员的业务素质培训外，还应保证待明确事件之后，在保险营销员夸大的范围内适当提升应予的理赔额度及范围。虽然这在某种程度上会为投保人实施保险诈骗提供机会，但从总体上确更有利于保险业的正面有序发展，符合民法的公平、诚信原则。在此基础上，则应将该营销员其的相应事件列入下文所述信誉档案内，予以严肃处理。另，在营销部内，营销员通常只负责业务的拓展，后期的保单服务则多由各业务组的秘书跟进。但实践中，这些秘书多是以文员身份由业务组自行雇员的，他们的保险知识并不比社会公众多多少，他们往往依赖于保险公司的后勤行政人员。这不单单加大了行政尤其是营运工作人员的工作量，使得行政与销售部门间越发不协调，在投保人看来，也会有不专业甚至混乱的感觉，进而降低对保险公司的信任度。笔者认为，保单的后期服务是保险公司长足发展的基本。对保单的日常服务则应主要分为两类。一是信息咨询等一般服务，二是理赔。从投保人角度而言，理赔率是评价一家保险公司优劣的主要标准。所以，童叟无欺的理赔原则应是每一保险公司必须坚持的根本与基础。作为信息咨询的服务质量，则是评价一家保险公司是否专业的重要标准。对于此，在兼顾客户信息保密的同时，信息咨询可由两种渠道进行。首先，保险公司应为营销员适当开放其所辖保单的查询权限。营销部的各业务组秘书则由保险公司统一聘用，薪资则由其负责的业务组共同承担。他们在入司后三月内须接受保险基础、本公司运营基础等知识的培训，考核合格方可分配专属服务区、组上岗。他们的职责是协助营销员处理保单在公司内部处理的行政事务及不涉及客户信息泄露部分的咨询内容。其次，对于涉及客户隐私等信息的查询及在保保单外的产品咨询等内容则应由保险公司全国统一的咨询热线负责，并可提请客户登陆保险公司官网开放的相应部分查询。
【关键词】保险营销 自主 实践性
一、保险营销学的特点
保险营销学是保险专业中一门科学性和艺术性兼备的应用型课程，属于市场营销学在保险领域的分支。市场营销学是一门建立在经济科学行为基础上的以企业等组织的营销活动为研究对象的学科，它是一门综合性、实践性、应用性极强的学科。课程的特点决定了保险营销学应该以实训为主，理论为辅的教学方式。保险营销是保险实践当中非常关键的一环，保险营销学的开设无疑能为社会培养更具有市场营销能力的实践性保险人才。为了培养出这样的营销人才，就要让学生更好的掌握保险营销的知识和技巧，那么在教学中就要更加注重培养职业能力。随着保险行业的发展，单纯的销售模式已经不适应时代的发展，市场对保险营销提出了新的要求，各大企业对优秀保险营销人员需求日趋扩大，因此，学校教育应该紧贴市场经济的发展，为了培养更具有实践性和职业性素养的保险从业人员，我们必须对目前的教育方式进行有效改革和探索。
二、保险营销学的教学方法改革
（一）提问教学法
提问法是一种能够激发学生学习兴趣的有效方法。教学前提问可以引出的当次课程的主题，激发学生学习的兴趣；教学中提问可以引导学生积极思考，使学生参与课堂教学；教学后提问可以督促学生课后自主学习，及时复习并总结。例如在讲解营销概念的时候，首先提问营销、推销和销售一样吗，通过对比思考更能让学生掌握营销实质；在讲广告营销时，提问目前大家所知道的一些保险营销广告，让大家总结其特点，并对比不同国家的广告特点和广告形式，让学生更清楚掌握广告营销的知识。提问法必须有效的结合案例、讨论教学等方法才能最大效果地发挥它的作用。
（二）案例专题法
保险营销课程是市场营销学在保险学里面的分支，市场营销是应用性非常强的一门课程。因而，我们的教学方式势必关注更多的案例研究，尤其是近年来在保险学领域里面的营销案例更值得大家研究学习。例如生命人寿、国华人寿、太平洋保险等在淘宝保险销售标价0.01元的意外险产品；中国平安产险在“光棍节”（11月11日）上线了一款针对单身人群的保险即险；美国家庭人寿保险公司电视广告里总是会出现鸭子的身影，甚至在公司门口专门养殖了一群鸭子……像这些案例的研究，不仅能激起学生的强大兴趣，还能让大家更关注实际问题，让学生养成独立思考的习惯。但是在具体案例讲解的实际教学中，应该注重先让学生思考，可以以作业的形式先行思考，并在课堂上结合讨论与自主发言的形式，让学生参与其中，最后一定要总结并启发，才能达到案例教学的最终成效。
（三）情景互动法
情景式教学法是指充分利用形象，创设典型场景，将学生的认知活动和情感活动结合起来的一种教学方式。在具体操作上，首先由教师给出相应的情景，比如陌生拜访、亲友营销等场景的设置，由学生自定义角色扮演，展开相应的营销活动。其他同学必须认真观看，观看后必须给出评价和改进意见。在运用情景式教学法时，也可以结合实际案例，让学生融入情境，互相展开辩论或者讨论。情景教学法能让学生真正参与教学，真正做到以“学生”为中心，通过模拟各种现实场景，让学生在交流与活动中更深入地学到保险营销的理念和知识。
三、保险营销学教学方式改进对策
（一）提倡学生主导型课堂
保险营销学的实践性课程特点决定其教学方式应该以学生为主。教与学必须互动起来，而且更应该以学生为主。大学生本身不太喜欢教师满堂灌的传统教学方法，因而老师在课程设计的时候更应该注重实践环节的设计，以引导的方式让学生在实践活动中学到知识。例如老师通过设计案例专题的方式，让学生参与案例讨论，并设置不同角色扮演，让学生在活动中愉快地接受知识。在具体环节的设置上，老师必须做严格准备，提前模拟好各种环节，把各种可能存在的特殊情况设置好。老师可以去观摩国外的实践性课程设计，学习他们的方式，例如如何设计语言，如何调整大局，如何安排座位方式等。按照国外的学生主导型课堂设置，摒弃传统的教室内多媒体的教育方式，才能真正使学生学好保险保险营销课程。
（二）设置多样化的考核方式
保险学类课程传统的考试形式是闭卷考试，且卷面成绩占总成绩中的比重达70% 至80%。即便有开卷考试，在题目设置上依旧无法考核出学生的真正水平。考核不是目的，但是它对于学生的学习来说具有巨大的导向性。传统的闭卷甚至开卷考试方式已经不适应大学生综合素质的培养，像保险营销这类实践课程应尝试采用开卷笔试与平时成绩相结合的综合考核方式，特别是提高平时成绩在总成绩中的比重，这样一方面可以减轻学生期末背书的压力，把精力放在对实际案例的思考上；另一方面也可以使学生在课堂上更加主动地配合教学，有助于推动教学改革。平时成绩的考核除了传统考勤外，更应该让学生走出书本课堂，通过参与实践活动的成效来考核。
（三）加强实践性教学环节
教授保险营销课程的老师必须真正具有保险营销实践经验，否则所教授的知识也只能从理论到理论。如果条件有限，老师也必须亲自去保险公司进行营销实践。同时，可以聘请保险营销方面的专家或者保险公司的有关人士走进校园为学生举办保险营销专题讲座。此外，在教学环节设置方面，除了课堂实践部分，还应该加强保险险学实习基地建设，真正组织学生到保险公司参观学习，切身体会保险公司的营销实践，这对于拓宽学生视野，激发学生求知欲具有积极作用。
参考文献：
[1]国凤菊.高职院校市场营销教学存在的主要问题及对策建议[J].中国成人教育，2011（18）.
一、《办法》总体概述
《办法》的适用对象是基层保险营销员，是指取得中国保险监督管理委员会(以下简称中国保监会)颁发的资格证书，与公司签订《保险营销员保险合同》，受公司委托，在授权范围内为公司代为办理个人保险业务并向本公司收取佣金的个人。他们不是正式的中国人寿在编职员，与公司之间不存在事实的劳动关系，但对于保险业务的开展起到基础性的作用，且多来自社会中下阶层，人数众多，因此他们的权益保障是企业担负的最重要的一类社会责任。《办法》的主要内容就是一套对保险营销员录用、奖惩、考核的规章。核心指标是保单数量和投保金额，不过值得注意的是对营销员的考核不仅看自身的业绩也参考与其有着辅导、培育关系的其他营销员的业绩。这一措施体现了人寿公司营销员发展导向中除了业绩，也非常重视对于营销员队伍的扩大和整体素质的培训、提高。
从权益保障这一角度来分析，《办法》有以下特点：1.适应性强。对于员工来说《办法》的适应性就意味着业绩的考核标准是否可行，对业务拓展方向的指导是否准确，乃至对于薪酬的设置是否合理。本文中讨论的《办法》还根据经济发展水平的不同分为了A.C两个版本。其中居民收入水平较高的苏州、无锡、常州、南京、南通等市分公司执行委托报酬A版，省内其余的镇江、扬州、泰州、徐州、淮安、盐城、连云港、宿迁市分公司执行委托报酬C版。显然地，版本不同，指标规定数值也不同。2.操作性强。《办法》的作用仅用指导性、规范性来描述还不够精当，它规定了营销员展业过程中涉及到的所有关系，营销员可以透过办法了解如何开展业务，如何选择险种进行推销进而获得最大佣金。这样的话，营销员的收入亦可明确，他们知道签了多少保单就可以一分不少地拿多少的佣金。3.重视人力资源的开发。《办法》的这一特点当然根源于营销员队伍的进入门槛低、整体文化水平不高。但是由实践效果来看，营销员在人际沟通、投资理财乃至职业生涯规划方面都大大受益于这一《办法》。《办法》出台的核心目的是为了实现公司的盈利目标，其中各项规定内容虽然都紧紧围绕着这一核心目标，但也不只局限于简单的利益最大化。《办法》中指明了营销员的两大任务：举绩和增员。“人”的因素收到极大地重视，“团队”的概念成为核心理念，正如《办法》出台通知中所言：提高个险渠道经营能力，完善营销基本制度，全面提升组织发展活力，为“激励充分、有效扩张”队伍发展战略的实现提供制度支撑。
二、《办法》中的“架构、职级与职责”规定
《办法》首先规定了营销员群体的架构、职级和职责。其中，架构、职级的设置十分地复杂、精细：队伍实行三级管理即营销业务区、营销业务处、营销业务组。保险营销员分业务员和业务主管两大系列。业务员系列设两级四档，业务主管系列设三级八档。这样的设置其实是划分了一名保险营销员的职业生涯阶段，层次越多越使得他对自身的定位明确，在此基础上才有可能产生对组织的认同感，进而有工作的成就感。不断地拓展业务，储备客户资源，不断地晋升，这对营销员来说是一个很大的挑战和激励。在规定的时限内未完成指标，将被严格地降级(降档)处理，同样地，业绩出色的营销员会立刻晋升，薪酬相应提高，他面对的是广阔的业内发展空间，以及对自身潜力发掘的重新认识。中国人寿在实际运作中这些架构、职级制度有了很多的发挥运用。一名刚与公司签约的新人毫无疑问地属于业务员级，但经过过渡期就晋升为业务主任级，如果在之后这位营销员适应了这份工作，业绩达标那么他就升级到业务经理级，事实上，绝大部分的营销员都能达到业务经理这一级别。“经理”这一称号对很多的营销员来说意义重大，它象征着一类体面的身份，也是中国人寿打造的营销员队伍形象标识系统中最核心的部分。在营销员接洽客户、拓展业务时候用到的工号牌、工作证上，产品说明会、客户答谢会现场介绍营销员入场做理财咨询时，“经理”是最重要的头衔和称呼，对普通的营销员来说满足了其“尊重”层次的需要。此外，对于职场中的成功营销员如业务主管系列中的区经理和高级区经理，公司有专门的金领俱乐部、银领俱乐部这类的非正式组织来突显其职级之高，并以海报、户外广告等形式进行宣传。总之，不同层级的营销员其内含的诸如客户资源、人脉关系等能量虽不能量化，但是正式及非正式的职级设置还是能够较为恰当地划分营销员的展业能力和业务水平，从而起到示范及激励的效果。《办法》中对于保险营销员职责的叙述较为简单，仅用了一条规定加以描述，各职级保险营销员的主要职责：
(一)业务员系列的职责
1.遵守国家法律、法规和保险合同的约定；
2.拜访并累积准保户，并按《活动管理暂行办法》规定做好活动管理；
3.诚信展业，依据规定及授权范围，销售保险单、收取保险费，完成业务考核指标；
4.为保户提供规范服务，包括收取续期保费、回访保户、协助公司和保户办理保单保全及理赔、给付等事项；
5.增员与辅导；
6.按公司规定准时参加早会、二次早会等会议、培训和活动；7.完成公司委托的其他工作。
(二)业务主管系列的职责
1.组经理级主管的职责
(1)业务员系列的各项职责；
(2)对直管人员的日常管理、辅导、陪访、培训与激励；
(3)组织召开公司规定的各项会议，包括早会、二次早会、阶段(周、月、季、年度)经营分析会等；
(4)对直管人员的投保单进行初审；
(5)职场布置，营造积极、健康的团队文化；
(6)拓展组织，培育主管；
(7)营销业务组的工作规划及公司政策制度的贯彻执行；
(8)为直管人员提供担保，并与公司签订《保证合同》；
(9)公司委托的其他工作。
2.处经理级主管的各项职责
(1)组经理级主管的各项职责；
(2)按照规定做好管辖团队的活动管理；
(3)营销业务处各项经营绩效与目标的规划、实施、推动与达成；
(4)地区公共关系的建立与维护。
3.区经理级主管的各项职责
(1)处经理级主管的各项职责；
(2)接受公司与个险销售部的管理与指导；
(3)对管辖人员的管理、督导与检查；
(4)落实上级部门各项经营指标，并对管辖营销业务区的各项经营工作进行规划和部署；
(5)协调和统一所辖各营销业务处的业务活动，并进行检查与督导。
由上述规定来看，《办法》对于业务方面的职责规定很明确但简洁，为实践留有很大的运用空间，这有利于在不违反规则底线的前提下充分调动每个营销员的积极性，鼓励他们拓宽思路、尝试各种营销手段，实现业绩日增。而对于参加人力资源培训方面的职责规定内容宽泛、涵盖广还具有强制性意味。例如明确规定增员和辅导是任何时期业务员都要承担的职责以及必须准时参加早会，并且营销员职级越高承担的责任越大，对下级直管营销员的培育和团队建设是重中之重，不过职责范围已经延伸到了地区公共关系的维护等方面。职责规定中“完成公司委托的其他工作”这样的表述应当是出于完善一项成文制度严谨性的考量，但是中国人寿的实际运作却为这项平实的规定给出了生动的注释。近几年来，江苏省内的各个个人险营销部都采用了产品说明会这一营销方式。即在高档的商务会所或酒店会议厅举办由公司专业理财师主讲的保险产品说明会，现场陈设都是富丽堂皇，会议流程中设有多个抽奖环节，主讲内容引人入胜。软硬件环境的优越和活跃的现场氛围很能激发每个参与者的购买欲望，而每个营销员都被公司要求积极邀请客户去说明会现场。一方面为了提高公司的整体业绩，另一方面也大大降低了营销员的展业难度、提高了工作效率。这样的任务要求是非强制性的，也有着足够的必要性和合理性。总体看来，关于职责方面的规定对营销员来说是合理要求，也突出表现了《办法》重视人力资源开发这一特点，笔者接触交流过的上百名营销员对此项规定认可度颇高。
三、《办法》中的“人员签约、解约”规定
办法中还规定了保险营销员签约的基本条件：
第九条
1.年龄在20—50周岁(含20周岁及50周岁)，超过50周岁而不满55周岁者，需报市分公司个险销售部批准后方可签约；
2.初中(含)以上学历或同等学历；
3.品行端正，身体健康，五官端正，仪表大方，谈吐清晰；
4.具有完全民事行为能力和正常的工作能力。
第十条有下列情况之一者不得签约：
1.曾触犯刑律；
2.有经济或其他违法行为；
3.有经济债务未清偿；
4.因违反规定被本公司解除合同；
5.因违反规定被吊销《保险从业人员资格证书》；
6.因违反同业其他公司的管理规定被解除合同；
7.经保险行业协会、保险监管部门认定，不宜从事保险工作；
8.其他不适宜从事保险工作的情形。
可以看出保险营销员签约的门槛还是很低的，没有歧视性的条件。至于“触犯刑律、有违法行为”和“有经济债务未清偿”这两项规定是基于现实教训而制定的，目前来看很有必要。首先一名刚签约的营销员，他的业务基本上是从个人的原故市场(即个人的亲属朋友)来拓展，而对一名有前科的业务员来说，受损的信誉无疑是一个致命的缺陷。其次，保险营销员经常地有收取续期保费之类的财务划拨工作，会有大笔的钱经手。由此，公司显然会将“有经济债务未清偿”视为对营销员诚信展业的威胁，进而将其在制度上设为限制条件。保险营销员的签约过程某种程度上也是一个培训过程，申请人提交身份、学历证明等资料后就可以参加公司统一组织的面试。面试通过、符合条件的待签约人员参加公司组织的营销员资格考试培训，取得《保险从业人员资格证书》。接下来，要参加新人培训，并通过新人培训考试。交纳保证金之后就可与公司签订《保险营销员保险合同》，由公司核发《保险营销员展业证》，并发放营销员代码，成为业务员职级，公司按《保险营销员个人资料管理办法》为保险营销员建立个人资料。订立合同是对营销员权益的基本保障。特别要说明的是《保险营销员保险合同》并非是劳动合同，所以大部分内容是对营销员销售保险产品这一业务的范围、开展方式的规定，对营销员的权利义务的说明较为简单，权利义务方面的规定在《办法》里得到更充分的阐释。这一合同内容完全遵守了中国保监会制定的《保险营销员管理规定》以及下发的《规范制保险营销员管理制度通知》等部门规章，很重视保障营销员的知情权和自主决定权，如在合同显著位置明示不属于劳动合同，并经保险营销员确认；没有出现营销员、工资、薪酬、底薪、工号等误导性条款或者用语；保证营销员在不以中国人寿人员这一身份从事其他职业的权利。总之，合同的订立成为了营销员权益维护的起点。
合同生效后，营销员的业务启动没有紧迫的时间限制，只要参加新人培训即可。但其享受的福利立刻生效，首先地可获得一份相对于其他行业就业人员更周到的保险保障，《办法》中的第五十九条详细规定了营销员可以享受到养老年金保险、团体人身保险、团体人身意外伤害保险、团体医疗险等保险福利。仅以职级最低的刚入司的业务员为例，签约满三个月就可以办理《国寿销售精英团体养老年金保险(分红型)》，保费分为个人缴纳部分和公司奖励部分，个人部分由公司每月在个人应发佣金中提取8%，公司奖励部分按营销员所处职级和在该职级时间的长短来计算。这样规定的目的仍是提高业绩水平，维持营销员队伍的稳定。普通业务员和业务主管在正常的业绩水平下、只要不随意离职，那么这份保险主要由公司承担且工龄越长个人缴纳的部分越少。而团体人身保险、团体人身意外伤害保险、团体意外险则是由公司依据职级为营销员免费办理。
如上所述的签约过程中，为了实现营销员队伍的有效扩张，人寿公司的面试、资格测试等考核环节均较为宽松，对应聘者的宣讲基于个人自我价值实现和中国人寿当前待遇水平这两个方面，内容真实、签约后都能兑现。从营销员角度来看，其在签约过程中基本处于主导地位，在任何时候完全可以自由退出。实践中，也罕有营销员因为合同问题与人寿公司产生纠纷乃至诉讼。《办法》中关于营销员解约的规定与考核方面的规定紧密相连。
《办法》只讲了解约的程序，营销员提出申请后缴清应交纳的保险费及其他款项，交回《展业证》和所有公司印发的单证、收据、活动管理工具及所记录的客户资料就可以解除合同，而公司方如果要解约其理由除去违反法律和全行业规章外只能是营销员业绩水平长期地、连续性地未达最低标准。具体的规定是：业务员达到下列条件，可以申请晋升业务主任
1.任业务员满3个月；
2.个人最近3个月累计FYC(首年应发佣金)达到1Q(季度须完成的FYC金额1200)；
3.个人最近3个月累计新单件数达到2件；
4.个人最近3个月短期险业务新单保费达到600元；
5.通过综合测评和培训考试。
业务员连续3个月FYC为零或签约起9个月内不能晋升为业务主任，则解除合同。上述业绩指标都是最基本的要求，远低于营销员平均的销售业绩。公司依照《合同》、《办法》的规定是无权随意单方面提出解除合同的，营销员的权益亦可得到保障。四、《办法》中的“考核、委托报酬、培训”规定《办法》中条款最多的内容是关于考核方面的，而考核指标基本上是三类FYC(首年应发佣金)、新单件数即新签发的个险长险主险保单及短期险(不含附加险)折算件数之和、新单保费。如果是业务主管系列的营销员还需考核其培训的下级营销员的业绩情况。考核的条款不含公司员工管理制度、不进行员工考勤，在某种意义上说是企业对自身销售渠道的控制，它严格遵守了保监会的相关规定、体现了营销员与公司之间的而非委托关系。
考核的结果只应用于营销员职级的确认，职级的高低与销售业绩则决定了营销员的委托报酬。委托报酬的主要部分是佣金，其余包括展业津贴、新人津贴等津贴以及潜力新人奖、伯乐奖等营销员增员方面的奖励，业务主管享有对应自身职级的津贴类报酬。推销不同保险产品的佣金比例决定着营销员的报酬，这一比例的合理性对于营销员权益的影响至关重要。《办法》规定佣金按《中国人寿保险股份有限公司保险营销员手续费支付规定》执行，这一公司文件具有很高的权威性，业内认可度很高。此外，营销员对佣金比例向来少有异议，重心基本上都放在积累客户资源、强化销售技巧上。从感性角度来说，很多的高级营销员拿到的报酬非常高远甚于其所在的人寿公司的高管，已经做到了开着豪华私家车进行展业。
中国人寿对营销员的培训重视程度很高，参与培训成为一项重要职责。《办法》中规定了公司在不同阶段提供各种培训项目。针对新人的有保险从业人员资格考试辅导、展业前培训；针对已签约的营销员的主要是销售技能培训，包括新兵营训练、新秀提高训练、需求导向式销售培训(NBSS)、需求分析与产品组合销售；针对资深保险营销员的有准客户开拓(APS)、财务需求分析(FNA)。总体来看，培训的种类多样，设置合理，切合度高。更为重要的是技能的培训和个人素质的培训已融入进日常的营销员组织活动中。例行的早会就是一个很有特色的人力资源培训开发的活动。早会的内容包括：1.奏唱国歌高声诵读公司颂词；2.晨会早操，形式有广播体操、激励操、手指操等；3.业绩汇报；4.时事新闻速览；5.政令宣导，这是营销决策落实到基层的最关键途径，公司寿险品种的更新、推广渠道的变更、奖惩措施的实施都要通过这一环节。当然内容不是一成不变的，遇有营销员生日，早会还有祝福庆生环节等。在早会上，人寿的组训依据业绩动态对营销员做出业务上的指导，他们互相之间也进行经验的总结和交流，这是技能的培训。此外奏唱国歌、晨操等活动则是更高层次的激励方式。
五、《办法》的理论联系与实践意义
《办法》详细、全面地反映出了中国人寿对于营销员这一“准员工”群体权利、职责的态度。自寿险行业引入保险人制度以来，营销员的的法律定义始终存疑。其不是《劳动法》意义上的劳动者，但与公司的关系非常紧密近似于雇佣劳动关系。如何以这一群体模糊的法律定位为起点来考察营销员的权益是否得到维护，进而考量中国人寿是否尽到了相应层面的社会责任？从理论角度来看，《办法》严格遵守了《保险法》、《保险营销员管理规定》等法律规章。国际上最常用的对于企业履行社会责任、保障劳工权益进行考察的标准就是SA8000，这一套企业社会道德责任标准有九项内容，能对营销员这样的人权益维护起到参考作用的仅有“工资”、“惩戒性措施”和“组织工会的自由与集体谈判的权利”。前两者的合理性已在前文论述。而工会自由与集体谈判的权利的确是对维护营销员权利的新启发，但此项任务不应落在劳资对立面中的公司一方。
1对社会医疗保险需不需要营销的讨论
社会医疗保险的营销，就是将多层次体系下的各险种，通过创造、传递和传播优质的顾客(参保者)价值，获得、保持和发展参保人群。当“使推销成为多余”，营销目的便得以实现，医疗保险扩面工作也变得简单有效，“广覆盖”、“大数法则”等迎刃而解。
1.1从市场角度看，医疗保险和其他保险一样，是非渴求商品
医保经办机构必须主动推销和积极促销，善于使用各种推销技巧寻找潜在顾客，甚至采用高压式的方法说服他们接受其产品，从而使更多的人群加入到社会医疗保险体系中来。
1.2从医疗保险的需求特性看，疾病发生的随机性造成对医疗保险需求的随机性和不确定性
我国医疗保险起步迟，保险制度不完善，医疗保险市场处于短期非均衡状态。受收入、保险意识、效用偏好等因素的影响，相当一部分人群还没有被纳入医保体系。由于潜在的医疗需求没有得到释放，医院的市场化取向得不到有效满足，其利益、运营效率甚至是社会福利都受到了损害。营销就是善于为医疗保险刺激出需求，促进市场的均衡运动。医疗保险的经办机构应该通过营销试图去影响需求的水平、时机和构成。
1.3从社会属性看，“城镇”向“全民”跨越后，社会医疗保险的参保扩面工作出现了许多新情况、新问题
原来的城镇职工医疗保险，参保群体是城镇各类组织以及这些组织中的劳动者，通过政府的强制性力量使医疗保险得以覆盖问题不大。但是，向“全民医保”跨越的过程中，灵活就业人员、外来务工人员、自谋职业者、新成长劳动力、其他城乡居民等，其数量比原来意义上的“职工”要多得多，医疗保险覆盖这些人群，政府的强制难以奏效；而借鉴商业保险的办法，运用营销手段扩大人群覆盖，促进“全民”目标的实现，这也是新形势下加强医保经办机构能力建设的重要方面。
1.4从其本身特性看，社会医疗保险应具有社会营销观念
社会医疗保险组织的任务就是在多层次的医保体系下，确定各类人群所对应的诸目标市场的需要、欲望和利益，并以保护或者提高参保人员和社会福利的方式，在满足基本医疗保险方面比商业公司更有效、更有利地向目标市场提供所期待的满足。因此，社会医疗保险的经办机构要通过营销活动，维护和改善客户(参保人员)关系，考虑社会与道德问题，平衡医、保、患利益关系。社会医疗保险理所当然地就要在效率、效果和社会责任方面，于某种哲学思想的指导下进行营销活动。
综上所述，社会医疗保险作为公共服务产品，需要用市场化思维，借鉴产品(服务)营销的原理，使市场主体更多地选择医疗保险，让更多的人群加入到社会医疗保险的“安全网”。
2社会医疗保险的营销设计和实施
和其他产品、服务的营销一样，社会医疗保险的营销要以4Ps理论(产品PRODUCT、渠道PLACE、价格PRICE和促销PROMOTION)作为行动的指导。同时，作为公共服务产品，除了传统的4Ps外部营销外，还要加上内部营销和交互作用营销两大因素②。内部营销，就是社会医疗保险经办机构要加强对经办人员的培养和激励，全机构都要有“营销”观；交互营销，是指经办机构经办能力、服务参保单位、参保人员的技能。
2.1营销定位：“全民医保”下的适应营销
覆盖全民的社会医疗保障体系，将打破城镇职工的界限，面向社会各类人群，以统账结合的基本医疗保险为基础，建立与社会主义市场经济和生产力发展水平相适应的，独立与企业事业单位之外，资金来源多渠道、保障方法多形式、保障水平多层次的医疗保障体系。也就是说，在国家规定的基本医疗保险制度以外，需要根据人群特点、收入水平和医疗消费等，建立多个高低不等的医疗保障层次，至少是一些过渡性、补缺性的保障形式。这样，“多种模式”、“多种办法”就赋予了社会医疗保险产品的概念。以产品观念为导向的社会医疗保险体系的覆盖，要求经办机构根据社会人群分布状况和收入水平的实际，调整完善政策体系和制度安排，甚至开发设计新的险种产品，以满足社会各类人群的医疗保险需求。社会医疗保险的营销需要适应新的形势，突出目标市场、参保人群需要、整合营销和医疗保障水平四个支柱，确立营销观念，避免营销近视症③——参保人群并非在购买保险，而是在购买健康保障。这样，不管是响应营销(寻找某些人群业已存在的需要)、预知营销(预测某些人群的需要)，还是创造营销(设计新的险种或者参保缴费办法)，社会医疗保险体系可以在不断的调整完善中符合参保人群的认知价值，吸引和维系参保人群，从而在总资源一定的限度内，保证医、保、患三个利益关系方处于能接受的满意水平。
2.2营销机会：“全民医保”下的营销环境
党的十六大以来，中央提出的“科学发展观、以人为本、和谐社会”等一系列理论、思想和观点，有力地推动了社会医疗保障事业的改革发展。全民医疗保障体系的构建，使医保经办机构的工作内涵发生了重大变化，相当一部分“自由人”要归拢到医保体系中来，这意味着经办业务需要采用由外向内的观念，营销环境恰恰在不断创造着新的机会。从宏观环境看，我国实行医疗保险制度改革以来，城镇职工多层次的医疗保障体系基本建立，社会成员医疗保险的意识越来越强，各级政府把覆盖全民医保体系的建设摆上议事日程，并在小康进程、社会主义新农村建设等工作部署进展上明确了新的目标。从微观环境看，由于政府的规制和法制的健全，使组织为员工参保有了“保障”；同时，个人由于经济环境、生活方式等因素的影响，选择性注意逐渐强化，通过有效地营销来影响购买行为，是社会医疗保险扩展参保人群的重要手段。营销环境的变化，要求社会医疗保险必须一改过去大众化方式，不能仅仅停留在政策体系设计的基础上，让各类人群来“对号入座”。相反，要据此进行微观营销，对潜在的各类参保人群进行行为细分，并有针对性设计保险产品或调整完善缴费机制。比如，江苏镇江市针对外来务工人员、下岗失业人员、农民工等在医保体系中设计的住院医疗保险，是相对于基本医疗保险的一种较低层次的过渡性保障形式，参保人员以上年度社平工资为缴费基数，以首次参保的不同年龄，按3％—8％的比例缴纳住院保险费。在向饮服行业、建筑业外来务工人员“营销”该险种的过程中，针对这类群体年龄轻、流动性大的特征，调整为以社平工资60％为基数、按行业平均年龄(最低限)3％比例缴费，这种微观营销取得了较好效果。
2.3营销战略：“全民医保”下的营销差异化
有别于商业保险的利益定位，参保的各类人群在这个体系中是具有特定利益的。在向目标市场传播特定利益这一核心观念的同时，社会医疗保险还要通过进一步编织差异网来体现实体。其中非常重要的是形象差异化，就是造就人群对社会医疗保险较商业保险的不同认知方法。首先，在社会医疗保险体系中，要建立一个不同制度安排的特点和参保建议；第二，更多地应该通过事件和公益活动传递这一特点，从而使之与商业险相区分；第三，它要利用各种营销组合产生某种感染力，更好地发挥制度地牵引作用。
2.4传播营销：“全民医保”下的营销方案
整合营销传播是一种从顾客角度考虑营销过程的方法。在多层次的社会医疗保险体系下，经办机构要通过有效的传播手段与现行和潜在的关系方和各类人群沟通。因此，除了依靠强制力和传统的动员参保手段，还必须针对不同的传播目标，选择不同的传播渠道。
2.4.1具事实劳动关系的人员：公共关系与宣传。主要是在政府强制力以外弥补刚性所带来的缺陷。对具有事实劳动关系的人群，要更多地采用社会营销观念，采取事业——关联营销的方法，即积极地使用保障全民健康的形象，构建与参保人员的利益关系，借以改善经办机构的名声，提升知晓度，增加参保者忠诚。通过公共关系、宣传，使社会医疗保险：具有高度可信性，通过新闻故事和特写等使之更可靠、更可信；能够消除防卫，可以接触一些回避、拒绝参保的单位、人员；戏剧化，通过公益、政府财政杠杆等使医保制度和产品惹人注目。
2.4.2断保人员：客户关系型营销。即经办机构通过有效利用参保人员信息，在对参保人员了解的基础上，将营销针对特殊人群个性化。比如，对具有固定劳动关系的人员，一旦其下岗失业无力参保，对这些断保或是封存人员，可以由统账结合的基本医疗保险转向单建统筹的住院保险，一旦此类人群经济状况好转，再回到基本层次；再有方法就是给这些群体以缴费照顾，调整缴费基数或比例。这种营销手段的关键是建立客户数据库和进行数据挖掘，进而进行数据库营销。
2.4.3新成长劳动力：网络营销。新成长的劳动力是网络一代，其特点是：选择权是他们深信的价值观；他们需自己改变自己的主意；他们更喜欢自己作出决定。对此，医保经办机构要善于利用网络和先进的数字化传媒技术进行医疗保险的营销。
2.4.4城镇其他居民：直接营销。直接营销的渠道很多，如面对面推销、目录营销、电话营销等。关键问题是营销渠道的构建。针对城镇居民的分布特点，社会医疗保险的经办机构需要向社区延伸，不断完善和构建社区平台。社区平台包括街道(社区)的劳动保障平台和社区卫生服务中心(站)。只有这些平台建设到位并卓有成效地开展营销活动，才能提高成功率。
3社会医疗保险经办机构的营销行为讨论
社会医疗保险的营销主要是由经办机构来完成的。经办机构作为营销组织，必须重新界定它的角色。
3.1牢固树立营销观念，建立全机构营销导向
参保扩面是经办机构的一项突出任务，也是经办能力高低的“试金石”。社会医疗保险经办机构内部职能划分是多样的，但它必须是一个强有力的面向所有参保人群的组织，这种导向使得参保扩面工作应成为全机构的事，营销导向也应是全机构的。“全民医保”目标的确立，要求体现在工作和部门定义、责任、刺激和关系的变化上。特别是医保信息系统的建立和完善，使经办机构的一切任务都面对着参保人群。内部各职能部门都要接受“思考顾客”的观念，即强调为参保单位、参保人员的服务。同时，只有当所有的部门执行一个有竞争力的参保人群价值让渡系统时，营销才能有效展开。只有确立全员的营销观念、改变内部的薪酬结构、开发强有力的内部营销训练计划、建立现代营销计划体制、提高员工营销能力，“经办”的目标和水平才能提升到新层次。
3.2经办机构要苦练内外功，实现新突破
内功是就是在多层次医保体系构架下，强化保险产品力、提升组织力、管理力、营销力，进入精耕细作、精细化管理的科学状态；外功是由关注政策体系、制度安排，转向关注参保人群，由坐门等客转向目标营销。依靠垄断做“老大”或依靠政府强制力推动参保的空间越来越小。因此，必须真正学会关心参保人群利益，从目标人群的需要和利益出发，规划市场营销渠道，设计策划促销途径。要学习和借鉴商业保险公司的经验，掌握现代保险营销的有效方法。比如：重视客户关系管理，提升服务价值，重视多种营销组合，加强营销队伍建设、营销社会保障理念、强化经办机构文化建设、改善营销环境的关系主体——医院、同业、媒体等。
注释：
①DictionaryofMarketingTerms,2nded.,ed.PeterD.Bennett(Chicago:AmericanmarketingAssociation,1995).
②ChristianGronroos,"AServiceQualityModelandItsMarketingImplications,"EuropeanJournalofMarketing18,no.4(1984):36-44.
关键词：保险电子商务；保险营销；影响
一、引言
随着信息时代的到来，代表着保险业未来趋势的网络保险在全国范围内蓬勃发展，保险行业竞争日益激烈，保险营销模式的创新对传统营销模式带来一定的冲击，同时为保险营销模式提供发展机遇，对于保险行业的良性循环发展具有积极意义。保险电子商务在中国保险业发展的现阶段起着引导与带动作用，但是网络营销的弊端与创新营销模式下的漏洞仍暴露无疑。保险公司应积极寻求应对策略，着力探索与构建传统保险营销模式与保险电子商务相融合的发展路径。
二、保险电子商务对保险营销的影响
保险电子商务是创新的保险营销模式，与传统的保险营销不同，网络营销对中国保险行业有如下影响。
（一）积极影响
1.降低成本、提高经营效率
首先，保险公司通过保险电子商务形式进行网上销售，交易双方仅需支付网络通信费用，节省用于中介人支付的佣金，从而减少展业费用。电子商务摆脱了传统营销模式中中介的束缚和制约，使保险公司在销售、理赔和产品管理等方面的效率得到较大的提高。其次，网络推动并影响传统保险经营模式的发展，使险种的选择、保险计划的设计和销售等方面的成本减少，有利于提高保险公司的经营效益。再者，保险经营的是无形产品，无需实物转移，适合电子商务、网上营销的应用，可以大幅降低交易成本。成本的节约使得保险公司的利润空间增加，保险公司因此可能降低保险价格，而保险价格的降低将吸引客户进行投保，对于保险行业的稳定良性发展具有积极作用。
2.增加销售机会、提市场占有率
传统营销模式下，保险公司的保险营销员工作范围较小，客户的波及度受到营销员的展业范围限制，况且营销员为营销业绩多数倾向大客户群而忽视潜在的中小客户群及新客户，保险电子商务的发展能够开发市场准客户群，为保险公司开拓销售路径。此外，金融全球化的趋势使得大批外国保险公司进入中国市场，与中国保险公司抢占市场资源，国外的技术与信息手段发展领先于我国，若中国保险公司在全球化的环境下不积极寻求发展策略，市场资源将受到外企的争夺。
3.提高保险服务质量
保险行业销售的是无形产品，营销的核心在于服务。电子商务模式为服务创新提供了有利条件，保险公司可以利用互联网为客户提供线上咨询及产品介绍等服务，客户无论何时何地均可享受保险公司的在线服务，为市场潜在客户提供与公司接触的机会。同时，各大保险公司的公司信息与产品信息公开化公布于网络，客户可以自主对比及挑选、咨询所需产品，而保险公司是被动销售。保险公司利用网络服务可以及时回答客户的疑问并为客户设计保单等，节省客户时间、方便快捷。
4.良性竞争新局面
当下金融行业的竞争日益激烈，突破传统单一的竞争模式，寻求策略改变才能为公司带来实质性的进步。利用网络进行B2B、B2C、B2M等营销方式，为保险公司销售及服务开拓道路。保险公司在竞争的环境下纷纷进行创新与改革，带动整个行业的前进。保险公司在线上服务追寻质量的提高、产品的创新与人性化、信息的多样化、技术人才的大量引进等、线下服务除正常的传统营销模式外，结合线上客户的需求制定更为全面与多样的产品，同时为线上准客户提供线下服务，行业在寻求突破的过程中改变原有形象，树立新的公众形象。
（二）不利影响
1.安全隐患
保险行业遵循诚信原则，客户与保险公司进行信息交流势必会涉及个人隐私或公司隐私等，而网络营销途径存在安全问题，信息的泄漏对客户利益造成重大影响。同时，由于保险电子商务的逐渐盛行，除去官方销售平台以外，山寨营销网站也随之横行，客户在不知情的情况下若选择诈骗网站、钓鱼网站将造成客户利益的损害。网络为虚拟交流工具，不像传统保险营销的客户接触与交流模式，交易方可能冒充客户对保险公司造成不利影响，同时，网络平台的开发公众化，可能引起同业间竞争中的互相损害、盗取资源等行为发生。
2.法律缺口
传统营销模式遵循的法律与职业规范施行时间较长，创新的营销模式使得部分保险公司寻找法律漏洞，从中牟利，对客户造成利益损害，对市场的良性竞争造成不利影响。对于原有法律，新的模式出现类似于原有的法律条款时是否应当遵循也会引起纠纷，阻碍正常的交易。同时，中国法律与外国法律存在一定的差异，解决方案与法律规范是必不可少的。
3.道德风险
保险遵循最大诚信原则，而网络的虚拟交流方式使得部分信息隐瞒，客户若不履行如实告知义务，保险公司未告知全部条款等，对保险公司与客户双方均造成不利影响，因此存在道德风险。此外，公司员工由于知悉公司密码、认证方式等，可能存在破坏公司网络交易系统、越权操作等行为，对保险公司利益造成损害。
4.渠道商的利益牵连
现今，中国的保险电子商务多在阿里巴巴、天猫等平台进行销售，保险公司自身未建立独立销售的公众化平台，保险公司利用渠道商的名气与先进的技术、良好的市场形象，为保险产品进行宣传与销售，渠道商借此机会控制保险公司借助平台的费用，使得保险公司成本上升，同时，保险公司的网络技术落后于销售平台，宣传方式、产品介绍等也受到销售平台的控制，使得保险公司在被动的处境。
三、保险电子商务模式的发展战略
（一）联合打造独立平台，摆脱对渠道商的依赖由于保险电子商务的发展时间并不长，保险公司仍未完全转变营销模式方向，网络平台的技术开发与营销手段更新尚未完善，通过渠道商平台进行电子商务销售使得保险公司成本增加。保险公司应联合打造独立的大型平台，使得各大保险公司统一在平台竞争交易，摆脱对渠道商的依赖，减少成本，自主经营、自负盈亏。同时，客户群在大型平台上方便快捷的对比各大公司及产品信息，使交易更有效率的完成。
（二）技术人才的发掘与培养
创新的营销模式需要新型人才的引进，为保险公司注入新鲜的血液，传统模式下营销员擅于面对面与客户进行交流完成客户投保过程，而电子商务模式中保险营销人员需要具备更高的素质，除了传统保险模式下的销售技巧与经验外，对网络的运用与精通同样重要，要做到及时与客户网络沟通，网上资源的搜集汇总，软件程序的开发等，对人员的要求大幅提高，保险公司应在内部培养技术型人才，同时对外聘用技术型人员。
（三）法律的完善与社会监督
保险行业法律是行业运行的根本与基础，法律的修订与完善才能确保行业规范合法的运行，创新模式的到来需要法律进一步完善，防范交易商与客户双方利用法律漏洞损害对方利益，进而损害社会集团利益。法律修订与完善的提前下，需要进行积极有效的社会监督，社会公众对保险公司的监督督促保险公司积极树立良好的市场形象，在竞争中改进，同时社会公众的监督也是对自身利益的保护，防止保险公司不良行为对公众自身造成损害。
（四）行业积极寻求自身改进
当下的保险公司利用电子商务多数停留在信息阶段，由于在渠道商平台上，客户的信任度还不高，大部分客户在浏览过产品即公司信息后纷纷选择放弃，真正成交的交易屈指可数，并且保险公司还未全力投身到网络营销中，保险公司将网络作为新的方式进行公司的宣传，真正作为交易途径的公司不多，说明现阶段中国的保险公司发展还不在成熟阶段，国家应积极引导保险行业的改进并做以技术支持，行业自身应重视创新模式的发展，积极寻求改进。
税负保险营销员作为保险从业人员的重要组成部分及保险队伍的主力军，对于推动保险业务的发展，稳定社会经济有着重要的意义。大多数保险营销员属于收入不稳定且低于当地平均收入水平的状态，在原个人所得税政策下，保险营销员需要按照“劳务报酬”计算缴纳个人所得税，最低税率为20%，对于收入较低的保险营销员而言，无疑是加重了税收负担。另外，雇员与非雇员之间的待遇不同，劳务报酬与工资薪金相比税负偏高，保险营销员适用的个人所得税政策有失公平，个人税负过重也成为制约保险营销员进一步发展的重要因素。新个人所得税法把劳务报酬并入综合所得，与工资薪金一样适用综合所得税率，并享受专项扣除（按照国家规定的范围和标准缴纳的基本养老保险、基本医疗保险、失业保险等社会保险费和住房公积金）、专项附加扣除（子女教育、继续教育、大病医疗、住房贷款利息或者住房租金、赡养老人）和依法确定的其他扣除（如展业成本、税优健康保险、税延养老保险、公益性捐赠），大部分保险营销员的个人所得税负担明显降低。由于减除费用和展业成本的存在，相同收入的佣金负担的个人所得税要低于工资薪金负担的个人所得税，一定程度上增加了保险营销员的职业认同感和岗位吸引力，对保险营销员队伍的壮大产生正面影响，助力保险行业的稳定发展。
一、新个人所得税法实施前保险营销员适用的个人所得税政策（2019年1月1日之前）
（一）原个人所得税政策法规。《中华人民共和国个人所得税法》（主席令［2011］48号）将个人所得划分为以下11类，分别适用不同的减除费用、税率和计税方法。（1）工资、薪金所得；（2）个体工商户的生产、经营所得；（3）对企事业单位的承包经营、承租经营所得；（4）劳务报酬所得；（5）稿酬所得；（6）特许权使用费所得；（7）利息、股息、红利所得；（8）财产租赁所得；（9）财产转让所得；（10）偶然所得；（11）经国务院财政部门确定征税的其他所得。由于制保险营销员与保险公司签订合同属于个人合同，而非劳动合同，应根据个人所得税法规，按照“劳务报酬所得”缴纳个人所得税，适用比例税率，税率为20%，对劳务报酬所得一次收入畸高的，可以实行加成征收，即对应纳税所得额超过2万元至5万元的部分，依照税法规定计算应纳税额后再按照应纳税额加征五成；超过5万元的部分，加征十成。具体税率如表1所示。（表1）劳务报酬所得，属于一次性收入的，以取得该项收入为一次；属于同一项目连续性收入的，以一个月内取得的收入为一次。每次收入不超过4，000元的，减除费用800元；4，000元以上的，减除20%的费用，其余额为应纳税所得额。
（二）展业成本扣除。由于保险市场同业竞争激烈，保险营销员的营销费用增加，根据保监会《关于明确保险营销员佣金构成的通知》（保监发［2006］48号）的规定，国税函［2006］454号《国家税务总局关于保险营销员取得佣金收入征免个人所得税问题的通知》明确保险营销员的佣金由展业成本和劳务报酬构成。佣金中展业成本的比例暂定为40%。对佣金中的展业成本，不征收个人所得税；对劳务报酬部分，扣除实际缴纳的营业税金及附加后，依照税法有关规定计算征收个人所得税。随着2016年金融行业被纳入全面的“营改增”之列，国家税务总局又出台了《国家税务总局关于个人保险人税收征管有关问题的公告》（国家税务总局公告［2016］45号），以明确营销员的个人所得税和增值税问题。其中，个人保险人为保险企业提供保险服务应当缴纳的个人所得税，由保险企业按照现行规定依法代扣代缴。个人保险人以其取得的佣金、奖励和劳务费等相关收入（即“佣金收入”，不含增值税）减去地方税费附加及展业成本，按照规定计算个人所得税。展业成本，为佣金收入减去地方税费附加余额的40%。也就是说，40%展业成本的扣除比例在“营改增”后继续延续。
二、新个人所得税法实施后保险营销员适用的个人所得税政策（2019年1月1日之后）
（一）新个人所得税政策法规。为了使个人所得税与居民收入相匹配并尽最大可能实现公平公正原则，2018年8月31日，十三届全国人大常委会第五次会议表决通过了《全国人民代表大会常务委员会关于修改＜中华人民共和国个人所得税法＞的决定》（以下引申为“新个人所得税法”），自2019年1月1日起施行，标志着我国已经初步建立综合与分类相结合的个人所得税制度。新个人所得税法中，应缴纳个人所得税的项目减至以下九项：（1）工资、薪金所得；（2）劳务报酬所得；（3）稿酬所得；（4）特许权使用费所得；（5）经营所得；（6）利息、股息、红利所得；（7）财产租赁所得；（8）财产转让所得；（9）偶然所得。居民个人取得前述第一项至第四项所得，统称为综合所得，按纳税年度合并计算个人所得税。居民个人的综合所得，以每一纳税年度的收入额减除费用6万元以及专项扣除、专项附加扣除和依法确定的其他扣除后的余额，为应纳税所得额。其中，劳务报酬所得以收入减除20%的费用后的余额为收入额。即，保险营销员取得佣金按照不含增值税收入打八折为收入额，收入额扣除基本减除费用6万元/年，以及专项扣除、专项附加扣除和依法确定的其他扣除后的余额，为应纳税所得额，适用3%～45%的七级超额累进税率，具体税率见表2。（表2）
（二）展业成本扣除。个人所得税法修订后，财政部、税务总局《关于个人所得税法修改后有关优惠政策衔接问题的通知》（财税［2018］164号）对营销员的展业成本进行了明确，即保险营销员、证券经纪人取得的佣金收入，属于劳务报酬所得，以不含增值税的收入减除20%的费用后的余额为收入额，收入额减去展业成本以及附加税费后，并入当年综合所得，计算缴纳个人所得税。保险营销员、证券经纪人展业成本按照收入额的25%计算。也就是说，在不考虑增值税及附加的情况下（根据财税［2019］13号，对月销售额10万元以下（含本数）的增值税小规模纳税人，免征增值税，大多数月不含税佣金收入在10万以下的保险营销员不涉及增值税及附加的缴纳），保险营销员佣金收入20%的减除费用和25%的展业成本，基本相当于原个人所得税政策下，40%的展业成本扣除。
三、新个人所得税法实施前后保险营销员税负对比分析
根据行业内部调研数据显示，样本寿险企业2014年至2018年不同收入区间人数汇总，5年间平均94%的保险营销员收入水平低于10，000元。在新个人所得税政策下，对于大部分中低收入保险营销员来说，其个人所得税负担有显著降低，但由于新个人所得税法下，综合所得边际税率最高为45%，将会导致部分超高收入保险营销员的个人所得税负担加重。下面笔者就影响保险营销员个人所得税负担的各项因素，进行逐一分析。一是适用最低税率大幅降低，降低中低收入保险营销员个人所得税负担。原个人所得税政策下，保险营销员取得佣金（劳务报酬所得）适用最低20%，最高40%的三级超额累进税率，新个人所得税法实施后，保险营销员取得佣金同工资薪金一样适用最低3%，最高45%的综合所得税率，最低税率档相差近7倍。二是个人所得税“起征点”大幅提高，纳税人群大幅减少。原个人所得税政策下，保险营销员佣金按照劳务报酬缴纳个人所得税，在扣除40%展业成本以及最低800元（或20%）费用情况下，月佣金1，333.34元就需要缴纳个人所得税。而新个人所得税法下，保险营销员取得的不含增值税佣金收入扣除20%的费用（即打八折），再减除收入额的25%展业成本，还可以扣除每月5，000元（全年6万元）的减除费用，在不考虑保险营销员自己缴纳的专项扣除和其可以享受的专项附加扣除以及依法确定的其他扣除后的情况下，保险营销员月佣金在8，333.33元以下的均不需要缴纳个人所得税。新个税法下，保险营销员个人所得税的“起征点”大幅提高。以某保险公司为例，2019年和2020年较2018年佣金支出增加，且保险营销员队伍总人数降低的情况下，平均每月缴纳个人所得税的保险营销员人数从2018年的3.3万人，分别降为2019年的4，300人和2020年的3，500人。（表3）三是增加专项扣除等税前扣除项目，纳税人群进一步减少。由于保险行业中大部分保险营销员为制合同，而非劳动合同，保险公司一般不会为保险营销员缴纳社会保险、住房公积金或提供类似社会保障福利。原个人所得税政策下，即使保险营销员个人自行缴纳基本养老保险和基本医疗保险，不同于员工工资薪金的个人所得税计算方式，这些支出也不能在个人所得税前扣除。在新个人所得税法下，劳务报酬并入综合所得，保险营销员取得佣金收入，其个人缴纳的三险一金专项扣除、子女教育等专项附加扣除和税优健康保险、税延养老保险、公益性捐赠等其他扣除都可以在税前扣除。如果再有一两项专项附加扣除项目，月佣金1万以下基本不需要缴纳个人所得税。四是“按年计税”减除费用充分利用，避免收入波动的税负增加。在原个人所得税政策下，劳务报酬所得按次或按月计税，单月收入畸高的，实行加成征收，即对应纳税所得额超过2万元至5万元的部分，适用30%的税率，应纳税所得额超过5万元以上的部分，适用40%的税率。由于保险行业销售有其特殊性，保险营销员的全年销售业绩分布往往很不平均，其收入在月度间经常产生较大波动。比如，寿险公司普遍会有年初开门红活动，即在年初或第一季度的战斗月，或者阶段性业务推动期间，保险营销员的收入远高于其他时期，就会出现保险营销员全年收入不高，而某一月度收入较高，在该月适用30%甚至40%的税率情况。在新个人所得税政策下，保险营销员的佣金收入按年纳税，高收入月度可以“使用”其他月度因当月收入较低而未能足额享受的扣除，在充分享受全年各项扣除后，计算应纳税所得额缴纳个人所得税。按年计税的方法，有效避免了保险营销员月度收入波动造成的税负增加。五是最高档税率提高，超高收入保险营销员税负增加。在原个人所得税政策下，保险营销员佣金收入适用的最高税率为40%。新个人所得税法下，保险营销员佣金收入适用最高45%的税率。对于超高收入保险营销员来说，新个税法增加的6万元减除费用、专项扣除、专项附加扣除等，对其应纳个人所得税的有利影响不足以抵消边际税率增加的不利影响，导致其在新个税法下税负增加。在新个人所得税法实施前后，不同收入阶段的保险营销员个人所得税税负变动情况，具体见表4。（表4）
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