目前中国网络游戏的营销无论是技巧还是网络建设都处于一种相对幼稚的状态。所存在最大的一个问题就是营销战略无法切实执行。
中国网络游戏的市场崛起太快了，低廉的成本、高额的利润激发了过热的资本投入，公司如雨后春笋般一个接一个地冒起来，通常的流程是：一款网络游戏由公司谈下，公司负责为这个游戏做日常的维护及对外的营销推广，但是因为新基本都是圈到资本就开始运营的，并没有形成自身的资金原始积累，所以在最初营销网络的铺展上必须寻找专门的渠道经销商。
目前国内游戏行业的营销网络公司主要有三家，一是智冠，凭借的是十数年单机游戏打下的渠道江山，营销网络遍及，一是晶合软件，近年来新兴的娱乐业渠道，目前正处在努力扩大经销网络及零售终端的发展中，一是联邦软件，联邦软件严格意义上不算一个专业的经销商，它主要是利用自身的软件渠道来跑游戏，对于它本身，应该更加重视的是自己零售终端的建设。
当公司想在市场上凭着自己第一款网络游戏的运营挖第一桶金以前，尚无资力建设自己的营销网络，就只好寻找业内的经销商做，目前市场上的大多数网络游戏都会有一个商暨一个经销商，但是目前是商多如牛毛（因为公司成本低），经销商寥若晨星（毕竟一个有实力的渠道经销商的成长要积十数年发展之功），所以就出现了许多个和尚吃一锅粥的现象，一个渠道经销商会同时数十款网络游戏，于是出现了很多的问题。
营销策略首先应该是和市场紧密结合的，但是制定营销策略的商与直接面对市场的渠道经销商却是各自独立的，尤其当渠道经销商同时数十款不同公司的网络游戏时，他必然根据产品的优劣势决定投入的力度。目前来说，一个总渠道经销商对自身渠道的管理遵循的系统是：总经销商——地方级分销商——二级经销商——三级经销商——零售终端，渠道通路分做4-5级，这是中国传统的分销模式，每一级经销商对上一级的忠诚度都会因为自身的利益受到削弱，这点在厂家与总经销利益完全一致的情况下尚不可避免，更何况当总经销商本身就着不同竞争对手的同类产品。这款网络游戏如果市场反应不好，那么总经销商会把重点放在其他竞争产品上。公司如果的是一款先天不足的产品，那么从一开始起，就不会得到来自渠道的充分营养。
在营销上，诸如广告公关促销活动等营销技巧是所谓的气，而营销网络就是势，但在游戏运营的开始，营销网络不是自己的（而是一个本身就充满竞争因素的战略性合作伙伴，有的经销商甚至自己就网络游戏），又因为产品的先天不足无法得到势的关照，那么有气无势必定成为营销活动能否长期有效进行的最大障碍。
同时，由于总经销商本身发展的不成熟，又兼代数十款产品、每款产品的总商和总经销商分别独立，这些客观因素造成了交流的隔阂，市场反应的第一手材料往往无法及时而系统地反馈到总商那里，总商在制定网络游戏的年度营销计划时无法详细而准确地掌握市场脉搏，必然造成计划和市场脱节，同时，作为执行方的总经销商，也不去认真理解并参与根据自己的市场经验商定总制定的营销策略，就盲目按照总提供的年度计划上标注的生产数量和自己的感觉进行生产与物流的管理，出现了问题造成资金停滞，就想办法通过手中其他盈利的产品途径来解决，而放弃了对该产品进一步的培养热情。
除此之外，由于传统经销商层级体系的通路过长，在网络游戏市场形成的初期，游戏商之间高度竞争与高频率的新陈代谢，导致长期的信用无法建立，各级经销商们均忠实于自身利益，上下无法统一，利用差价异地冲货，私自囤积等无视产品线整体营销规划的恶性竞争时时出现（参考《魔力宝贝》的点数卡各地售价的不统一性和恶性的低价竞争，就可见一斑），极大扰乱了市场秩序的建立，也使游戏商制定的差价营销策略无法贯彻执行。直接造成商对于营销管控力度的薄弱，做网络游戏的市场运营推广，常常会有力不从心的感觉。
其实近年来，有些商已经注意到单纯的广告、公关、促销活动无法真正做到市场的开拓，目前情况下，通常做网络游戏的市场推广，都会把精力集中在这三个方面，就广告而言，业内目前普遍在网络和娱乐杂志等面向青少年领域投放广告，因为这些途径可以捕捉到80%以上的网络游戏用户，但是谁都知道，目前的网络游戏用户群不比2000年以前，这两年来他们经历了各种新生代网络游戏的洗礼，已经口味日渐成熟了。他们会对任何新出的网络游戏产生新鲜尝试的兴趣，但是决不会轻易长留于其中的一款，经常是游戏在测试和免费的时候一拥而上，而正式收费运营后就呼啦一下子都树倒猢狲散了。因此，几乎是每一个商都认识到了发掘处女用户群的必要，《传奇》之所以成功，是因为偶然的机缘下，商盛大网络与正规渠道的合作崩溃，迫不得已寻求短线渠道的开发，靠着第一批玩家的热诚，居然把网吧发展成了零售终端，同时他们明智地开发网吧销售系统，凭借网络短期内就建立起短线渠道，盛大网络因此可以直接控制全国各级网吧，就这样凭借着零售终端发挥的推广的影响力，以星火燎原之势，发展了遍及中国大小城镇的广大处女玩家群，虽然所有业内人士都认为《传奇》不是一个可玩性高的好游戏，但是处女玩家群对自己接触的第一款网络游戏总是情有独钟，而盛大网络绕过传统渠道的层级通路对推广效率的盘剥，直接控制零售终端的能力也被行业其他公司所艳羡。
说到直接控制零售终端，如果你注意观察现在网络游戏市场各种促销活动的发展趋势，就会发现其实很多游戏商已经把原先单纯在网站、杂志等媒介上做的活动和宣传重点开始往零售终端转移了，近年来店面和网吧的推广活动越来越多，但是，如宗庆后所言：在营销活动里，渠道是腰，零售终端是头，是靠腰发力带动头摇摆，如果腰不动而头乱摆，必然是耗力大而收效小。实际上的情况就是，由于商短视的急功近利，或者说为了对股东、boss们有合理的交代，于是大量的行销费用，都一股脑儿象空投炸弹一样扔进了广阔零售终端的海洋里，还没见个泡泡就踪影全无了。
无论是为了让腰发力来控制终端，顺利地贯彻商的营销策略，完成“最后一公里”的销售路程，还是要得到销售情况及时的信息反馈以准确把握市场脉搏，建立强有力的渠道控制都是必然要做的事情。而建立强有力的销售渠道控制，就首先要建立与经销商之间的长期信用，信用的建立说起来简单做起来难，首先如果没有足够的利润来培养渠道，就不可能形成信心（这首先就需要有支柱性网络游戏产品），培养渠道除了利润外，还要有适当的管理，首先要把自己的营销力量渗透到渠道当中，这有很多种做法，比如一贯的营销政策支持，协助渠道商进行渠道内推广，甚至帮助策划他们的发展路径等等，同时要严格管理单纯为自身利益进行的不顾大局的恶性竞争行为。但是这些，都不是一朝一夕的努力。能否在竞品如林的环境下，靠着一款或者几款的热门或者不那么热门的游戏建立起自己与经销商之间的长期信任，这恐怕是谁都难以回答的问题，因为在口味风云变幻、急速新陈代谢网游市场中，这不是单单靠努力就能成功的事情。
有的甚至网络分销的销售额超过了自己官网直销的销量，如从百丽的电子商务渠道的销售结果来看，加盟渠道、CPS及SEM渠道、淘宝渠道、B2C分销渠道的销售额均超过了其官网的直销渠道。
还有线上销售额100%来源于分销渠道的：如徐静蕾的开啦饰品做电子商务，他们只做线上渠道，自己不直接销售，没有自己的官网B2C商城，自己也不在淘宝开店，每天几百个线上订单100%是外部线上渠道带来的，如KAiLA在2009年11月正式上线凡客销售，成为凡客诚品配饰领域的合作品牌，接着进入KAiLA入驻卓越网，并成功获得卓越网免费首页及频道内推广资源，KAiLA入驻当当网，并获得当当网大力资源推广，成为手表饰品频道的重要品牌商。接着进入了时尚类的垂直B2C走秀网、逛街网、时尚起义、麦网，进入3C网站京东商城、新蛋网渠道销售，最新的消息是开啦进入二三线市场B2C三十到五十商城。开啦凭借徐静蕾的人脉与影响力，半年之内几乎进了中国绝大多数排名靠前B2C网站渠道销售，是线上分销的成功案例。
从以上几个线上渠道案例可以看出，成功的电子商务企业外部线上渠道销量一般不会少于自己的官网平台，可见外部线上渠道的重要性，也说明线上互联网世界与线下实体世界一样，未来仍是渠道为王。有远见的B2C企业如红孩子、走秀网等都成立专门的线上渠道部来负责线上渠道建设。
我在对传统企业进入电子商务咨询中，对于传统企业刚刚进入网上零售电子商务的运营节奏建议是：第一步商品供应链与运营体系建立，第二步全方位的建立线上渠道，第三步是进行渠道推广；反观现在的B2C网络商城现状，90%以上的企业还未开始建立线上渠道，这就是为什么很多电子商务推广投入产出比不理想的原因。
其实电子商务与传统商业生意并无二致，不重视线上渠道、分销体系建立的电子商务推广效果会大打折扣。我们线下做销售，有了产品知道要进入沃尔玛，家乐福，要找地区经销商，知道要做渠道，但进入线上互联网世界，就不知道要做网络分销渠道了，仅仅漫无目的利用网络媒体进行推广自己的官网，而不结合渠道来促销商品，推广效果一般会大打折扣，所以推广一定要通过结合线上渠道来推广。亦即有线上渠道的网络推广，会事半功倍；而无线上渠道的网络推广，就会事倍功半。
我在中国最大的时尚B2C平台走秀网做营销副总裁期间，最主要的工作之一是带领10多人的团队，花了2年多时间在互联网上全面建立线上渠道，一共建立了十大渠道体系，开设了上百个线上销售渠道点，最后的收益是通过这些线上渠道不花一分钱推广费用，一年365天每天给走秀网带来几百单的销售。现在第一次将这些线上渠道体系进行梳理，并将这些线上渠道的建设经验与大家分享：
一、B2C商城渠道：
典型渠道点：B2C百货商城如当当网、卓越网等；
渠道情况介绍：我们知道中国前十名的B2C商城大多开始转入百货商城，大多数商品品类都卖，正在建立其他品类商品供应链建设，这就给传统企业的商品进入其他B2C渠道渠道提供了机会。当当卓越在线上渠道的地位相当于线下的沃尔玛及家乐福；
如何进入：如果你的商品是市场上热卖的商品，又有电子商务的客服体系等基本条件，保证这些平台一定的毛利空间，就有可能成为这些B2C平台的供应商，注意以传统企业名义区谈比你用网站名义去谈更能被接受；
效果预估：根据我的实操经验，如果能成为这些大的B2C平台的主推供应商，一个大的平台就可以带来每天带来几十个订单。更何况而其他中小有价值的B2C平台还有成百上千，累计起来每天订单不少。
二、银行商城渠道：
典型渠道点：招行网上商城/工行网上商城/交通银行商城/建设银行网上商城；
渠道情况介绍：中国大部分银行商城及信用卡商城都建设有B2C平台，通过与银行网上商城渠道合作，最后发现银行网上商城这个渠道价值非常大，银行是拿出自己开设有网上银行支付的用户来和一些网上商城合作；
如何进入：和银行谈判他们最在乎的是自己网上支付的流水，知道人家的需求就容易进入了，当然你的最基本的条件有自己的网上商城、开通他们的网上支付接口、有互联网资质证明、商品商标许可等；
合作效果：我们的团队进入了中国16家网上银行商城（每个银行的很多地区分行也开设有自己的网上商城），并进行了深度推广合作，除了订单的实际效果，银行对B2C平台的背书作用也不容忽视。如果能达到这些银行的EDM深层次合作，一次合作带来上百万销售额也是可能的。
三、网上支付渠道：
典型渠道：腾讯财付通商城渠道、支付宝商城渠道、第三方支付渠道如快钱，环迅等；
如何进入：除了网上银行支付，以上这些第三方支付平台，其庞大的用户量也完全可以成为企业的销售渠道，这些用户已经是开通网上支付手段的用户，基本都有网购经验，是精准的网购人群，这些平台也希望企业使用其支付手段做大资金流，抓住他们需求，展示你的实力与未来注册用户的庞大，他们也愿意利用自己的资源推广你的网站平台。
四、门户商城渠道：
典型渠道点：腾讯QQ会员商城/腾讯返利商城/新浪商城/搜狐商城/ 网易购物返现商城等；
渠道情况介绍：中国的主流门户都有自己的B2C商城，虽然他们都没有发力，门户商城的交易量也还暂时不大，但是门户的影响力及庞大用户量是不可小觑的；
如何进入：门户也还是更欢迎和直接的厂商合作，如果和这些门户有广告投放合作，结合推广进入商城，会更容易一些。
效果：如果你在这些门户商城占据较好的渠道位置，并争取门户的推广资源支持，并策划一些在门户渠道的促销活动，有专门的人维护商品与专人的客服，也可取得每天几十单的销售。
至于其他大流量的网站如天涯、迅雷等，都已经进军电子商务，也可作为线上的补充渠道。
五、积分商城渠道：
典型渠道点：平安万里通商城/网易邮箱积分商城/携程特约商户等
情况介绍：现在很多大的有庞大用户量机构，建立有自己的积分体系，并将这个积分和电子商务结合，在积分体系商城中，平安万里通做的是最极致的，将自己的4000万用户的积分变成一个商城，用平安万里通的入口可以直接购买其他B2C平台的商品如1号店及红孩子等商品。
如何进入：由于这个渠道是给他们积分用户带来优惠，所以对商品价格的优惠力度要求较高，而且要求合作伙伴能和他们对接网上同步订单操作，对技术接口要求也高。
效果：1号店的总销售额中60%来源于平安万里通这个渠道，超过其他渠道及官网销售额的总和，这个渠道的效果可见一斑。网易邮箱及携程用户也是海量级别的，将他们的部分用户转为你的购买用户，对BD（商务拓展）及公关工作带来极大挑战，但一旦变成你的销售渠道，其战略意义是很大的。
六、运营商渠道：
典型渠道点：中国移动商城、中国联通积分商城、中国电信商城
渠道战略意义：随着移动互联网兴起及移动支付的普及，这个渠道的战略意义会越来越大，属于提前占位的策略，就实际效果来说，我们的实际经验是和中国移动商城的合作每天带来上10单，就是用户用手机支付来买我们的商品，等于多开了一个销售渠道与支付手段。
七、购物搜索渠道：
典型渠道点：聪明点、返利网、易购网、特价王、askyaya
渠道价值：由于这些购物搜索用户都是购买用户，其价值大于一般娱乐性信息网站，成为成熟网购人群的入口之一，如能让这些购物搜索全部收录这些你的网站商品，而且在首页推荐，每天都能带来一些订单。
八、CPS渠道：包括第三方CPS平台及自营CPS平台
典型渠道点：yiqifa/linktech/唯一/成果网
渠道介绍：目前电子商务比较主流且固定的渠道推广就是CPS模式，通过推广产生有效的订单后进行比例分成。能覆盖产生销量的20万到30个站长.，CPS方式对你的企业来说是一种零风险的实效营销方式，如果网站主不能为给你的网站带来销售额，广告主不用支付任何广告费用；
如何进入：主要是要争取更多表现形式制定超越竞争对手的联盟分成政策，增强竞争力，还需要有专人结算与维护。
效果预估：一般B2C平台，CPS销售会占到20%比例，不做这个渠道意味着你损失20%的销量；
当然有实力的企业也可以建立自己的CPS联盟，一旦发展起来，和第三方CPS平台形成补充 ，带来的销量比例更大。
九、网站导航渠道：
典型渠道点：hao123/265/114la购物频道
效果介绍：如果能进入这些导航站的首页的购物频道，每天可以带来上百订单左右，但审核较严，需要你的品牌商城关键词在百度每天有5000左右搜索量才行，如果达不到这个标准需要以做广告付费的形式进入。
十、C2C渠道：
渠道点：淘宝（C2C及淘宝商城）、拍拍（C2C及B2C渠道）、有啊商城
1.品牌推广力度不够
品牌对于快捷酒店来说至关重要。目前，很多快捷酒店没有意识到网络品牌推广的重要性，或者由于资金、经营理念等因素的制约，使得很多快捷酒店网上品牌推广方式不全面，推广力度不够。
2.快捷酒店的网络营销策略
2.1网络产品策略在互联网环境下，适合于快捷酒店的产品策略主要包括：a）网站设计策略。网站风格应符合快捷酒店的企业文化，突出酒店品牌标识，充分展示酒店产品及服务特色，并提供快捷方便的产品搜索及预订支付功能；b）产品差异化策略。快捷酒店的目标客户主要是旅游人群及商旅人士，因此可以根据目标客户的不同需求，提供不同类型的产品，这样，不同类型的消费者便可以根据自己的需求进行产品选择。此外，不同的快捷酒店，其房间布置应有别于同类竞争者，突出自身特色，以便给消费者留下深刻印象；c）、品牌化策略。网络品牌是通过互联网建立起来的，是对线下品牌的延伸。快捷酒店应实施网络品牌化策略。首先应进行品牌定位，根据酒店产品及服务特色，来树立酒店独特形象，此外，品牌化策略实施过程之中，应强化和规范网络品牌管理。
2.2网络定价策略消费者通常认为网上产品及服务相对于传统渠道的产品及服务来说价格要低。对于酒店行业，价格的相似度较大，消费者选择的空间也较大，针对这个特点，快捷酒店可以采用的定价策略有：a）差异化定价策略。快捷酒店可根据自己的不同产品分类，选择差异化定价，确定不同的房费标准；b）折扣定价策略。快捷酒店可根据酒店会员等级实行不同的价格折扣；还可根据购买数量不同进行批量价格折扣；此外，可根据季节变化采用相应的折扣策略，在消费旺季可以采用较低折扣或无折扣，消费淡季给予较大折扣；c）促销定价策略。比较常见的促销定价策略有限时特价房、限时折扣价有奖促销、附带赠品等；d）低价定价策略。快捷酒店可以在保证产品及服务质量的前提下，通过控制成本实现低价，从而吸引更多客户，获得可观的经济效益。
2.3网络渠道策略随着网络经济的快速发展，网络营销渠道也越来越多样化。因此，快捷酒店的网络预订方式和支付方式也应不断更新。快捷酒店可以采用的网上渠道有：a）酒店预订中介网站。快捷酒店可选择适当的酒店预订中介网站进行合作，知名度较高的酒店预订中介网站有携程网、艺龙网、同程网等；b）搜索引擎。旅游类专业搜索引擎中的同类产品较多，被选中的概率较小，因此可采用竞价排名的方式增加选中几率，知名度较高的旅游类专业搜索引擎有去哪儿网、酷讯网、澳游搜等；c）官网直销。相对于资金实力不强的快捷酒店来说，官网直销更是一种成本较低的网上销售渠道。因此，快捷酒店在官网建设中应完善销售支付功能，保证消费者产品选择及购买支付安全快捷。
2008年4月10日，李宁在淘宝商城开设的第一家直营网店上线。接着相继在新浪商城、逛街网、拍拍、易趣上通过直营和授权的形式开设了网店。可以看得出李宁公司刚开始选择的渠道是网络商城模式。2008年6月，李宁推出了自己的官方商城—李宁官方商城，李宁公司而后又自建官方商城。
李宁公司在网络营销渠道选择上，刚开始在自己对网络营销渠道不是很了解的情况下，主要是通过利用现有的网络营销渠道资源，对一些网络店铺进行授权、整合，纳入自己的渠道范畴内，同时也积极在各大商城上开设了自己的网络直营店铺，接着在此基础上推出了自己的网络直销平台。可见李宁公司在网络营销渠道模式的选择上刚开始是网络商城的模式，接着又是网络直销的模式。
但是在具体的运作过程中，李宁公司发现两者渠道的不同：李宁既往的业务模式—之前专注于线下渠道的李宁是批发模式，而电子商务则是零售模式，整个运作流程、财务结算模式和物流系统均相差甚远。而且线上销售在一定程度上冲击了线下经销商的利益。为了更好地协调网络营销渠道和传统渠道之间的关系，李宁公司在线下各专卖店的销售以正价新品为主，而在专门的打折店中销售库存产品为主。网上商城主要以正价新品的推荐和限量商品为主，包括明星签名的商品，这些商品瞄准的是少数消费者。而淘宝商城的网店则进行一部分库存商品的销售。同时，李宁公司把各种网店纳入自己的价格体系中。在B2C方面，李宁沿用地面渠道与经销商的合作方式，与网上的B2C平台签约授权李宁的产品销售；对于C2C中的，李宁虽没有与之签订正式的授权协议，但通过供货、产品服务以及培训的优惠条件，将其纳入自己的价格体系中。为了协调好网络营销渠道和传统渠道之间的关系，李宁公司对很多网店及传统渠道进行了一次整顿，目的是杜绝线下经销商违规出货。
很多传统企业做电子商务都极重营销，但在内部治理和供给链运营上则投进甚少，这也说明很多传统企业上电子商务都有空手套白狼的心态。电子商务初期，李宁一直把“低本钱、见效快”看得非常重。这不能不说是李宁上电子商务初期的一个失误。
嘉 宾：
邱锦云 Nu Skin集团中国区总裁
梁国坚 索芙特集团董事长
我们都知道好的产品一定要有好的销售网络来传播，但与此同时，如果你想建立一个好的销售网络也需要合适的产品作为载体。
今天请进茶座的是两位国外、国内著名化妆品企业老总。作为一家刚刚进入中国的化妆品世界名牌，Nu Skin没有采用国外品牌进入中国最常用的制，而是通过高起点的专卖店建设突显自己品牌的高档，同时在最短时间内在中国中心城市铺建自己的渠道；而索芙特恰恰相反，经过多年的建设，它已经在大中城市建设立了自己的销售网络，为了使自己的渠道进一步下沉，索芙特想到了用防蚊虫这样一个小产品来达到自己构建农村渠道的目的。 好产品需要相衬的渠道
阿波：不少国外化妆品品牌进入中国，往往采用商经销的形式，多在商店开一些专柜，为什么Nu Skin一定要开专卖店呢？而且为什么没有连锁加盟的形式，都是自己投资成本很高啊。
邱锦云：我们认为，只有自己建的专卖店，才能对产品的品质、品牌的推广进行完全的掌控。从今年1月正式进入中国以来，短短几个月的时间，Nu Skin已在中国开设了108家专卖店，主要在广东和华东地区，其中广东就有30多家。我们的专卖店全部是自己投资建设的，按照计划，到2007年，要在全国建设500家专卖店。我们刻意用专卖店的形式去出现，直接面对客户。这样做当然投资很大，但每个专卖店就是我们的最好的广告。专卖店象超市一样，可以提供更舒适的购物环境，顾客可以自由的选用产品，专柜做不到这一点。
另外，从中长期发展考虑，如新除了有个人护理用品，还有保健食品等其他产品，只有我们自己有了专卖店，才可能将推出这些产品。百货商场的化妆品专柜不用让你卖保健品吧。对于国内的广大消费者来说，Nu Skin还是一个新品牌，我们一定要维护好品牌形象。
阿波：索芙特这几年也建设了许多专卖店，梁总觉得专卖店最大的优势是什么？
梁国坚：最重要的是自主权。自己布点建设，做促销也可以按自己的意图做。我们200个品种全进专卖店。而且可以通过专卖店做调查，选出畅销的品种进超市。超市里竞争激烈，末位淘汰，你一定要进畅销的产品。
阿波：我了解到，一些服装店之所以开专卖店，一方面是品牌形象，另一方面也是防止冒牌货的冲击，化妆品的水货冲击也很头痛吧。
邱锦云：一个好的专卖店就像是一个巨大的广告牌。你的专卖店装修档次和形象，就是你品牌给消费者最直观的印象。我们的专卖店投资很大，但品牌的知名度、美誉度也由此建立。说到防止冒牌货或水货，这个对化妆品来说确实令人头痛，专卖店当然可以保证自己的正品渠道，但同时我们有一个换货制度，如果正品在60天内对质量不满意，可退货换取价值相同的产品。如果你是水货就不能换。
另外，在专卖店里除了卖化妆品，还可以教消费者化妆的知识，给你作示范，这些贴心的增值服务都能在专卖店里完成。 铺设渠道需要合适的产品
阿波：现在都讲直控终端，渠道下沉，作为本土化妆品牌，如何构建自己的渠道呢？
梁国坚：这么多年来，我们已建在大中城市里构建了比较强的渠道。一个新产品，我们可以最快在23天铺遍全国县以上的市场。但在县以下就比较弱了。在中国作产品，我常说要做到三好。好产品、好广告和好网络。光有好产品好广告还不行，如果没有网络迅速地铺货，让消费最方便地买到你的货品，也没用。铺设渠道和网络，一定要根据自己产品的特性来进行。
阿波：如何根据自己的产品特性呢，像索芙特有那么多品种的产品。
【关键词】 网络销售;营销;收益
一、引言
当淘宝、卓越等电商网站将网上购物乃至网上易物的营销战线不断拉长的时候,各行各业的企业的触角也已伸向互联网,网络销售业已成为兵家必争之地。随之,如何利用网络更好的服务企业也成为大家关心的问题。选择适合你目标顾客的产品形式,网民相对于普通消费者来说,往往具有年轻、有文化,消费时尚,追求个性等诸多特点,针对这一群体,常规的产品肯定很难憾动其心,作为企业,必须要选择适合目标顾客的产品。
一个完整的产品包括核心产品、形式产品、附加产品,企业要想在网络上更好地销售,就一定要打造完整产品概念,这支产品首先要有内涵,要能满足网民顾客的物质和精神需求,同时要便于运输,有合适的包装形式等。如蒙牛在新浪网上推广特仑苏产品,通过“并不是所有的牛奶都可以叫特仑苏”,“尊贵出行,乐享人生”的产品诉求,瞄准“品味成功人士”,通过文字和画面(网络视频)进行集中轰炸,就将适合目标顾客的产品完整地呈现在顾客面前,取得了较好的推广效果。网络营销,定价要讲究方法与技巧。
二、网络销售定价建议遵循准则
1.要比传统渠道销售略微便宜些。很多网民之所以选择网上订购,除了方便、省事,节省时间外,还有一个很重要因素是网上产品价格较常规渠道要低,这也是吸引网民青睐网购的一个核心原因,这方面可以通过打折的形式来体现,毕竟打折后还可以再恢复。幅度不可太大,一方面单件网购产品运送成本高,另一方面两种渠道价格差别太大,会引发渠道冲突。如果厂家担心网上销售与传统渠道价格问题不好解决,也可以分产品、分渠道进行运作。
2.在定价方面,对于单件产品价格不高的产品,可以采用尾数定价法。其好处是:(1)让人感觉便宜。(2)让人感觉厂家很认真。带有尾数的价格会使消费者认为企业定价是非常精细、精确,连零头都算得清清楚楚,会对商家或企业的产品产生一种信任感。需要注意的是,互联网销售无疆界、无区域限制,定价时要遵循区域民族习惯、文化传统和价值观念等,如“8”字作为价格尾数就比较受欢迎,谐音“8”即“发”,喻函吉祥如意;但诸如“4”及西方国家的“13”被视为不吉利,在网上定价时要尽可能地避开。对于大宗、单价较高的产品,也可以采取整数定价法,通过不找零以方便顾客,体现更大的价值感。
3.推广形式多样化
(1)可以在专业商业网站上信息或者建立网上商店。如在阿里巴巴上产品信息,也可以在淘宝网登机注册进行交易。
(2)可以在行业网站广告信息,或者招商信息。如如果是啤酒产品,就可以在啤酒工业信息网、啤酒世界等网站上进行,也可以在一些行业协会办的网站上进行产品或广告等。
(3)通过发送邮件进行销售,将相关产品信息或者自建专业网站通过发送邮件的方式,进行专业推广,但需要注意的是,在锁定了目标顾客群体之后,尽量不要毫无新意地群发信息,以免让目标受众当成垃圾邮件而删掉。如企业可以先了解一下顾客群体,如果能找到其中关键人物(Key man)会更好,这样信息的发送会更有针对性,收看的几率会更大。
(4)QQ或者MSN等工具。通过QQ或者MSN信息交流平台,也可以与目标顾客构建一种交流的平台,通过发掘客户需求,满足客户需求,甚至引导客户需求,从而把潜在的顾客转变为现实的顾客,扩大网上销售的份额。
4.网络销售服务很重要。要想长久地利用互联网做好产品销售,线下的服务更需要加强和规范。经济学当中有个“250定律”,也就是说,你让一个客户满意了,他/她身边的250人也许会成为你的客户或者潜在客户,他们会成为你的免费宣传员;反之,如果你得罪了一个顾客,也就相当于得罪了250个潜在的顾客。更何况是网上销售,一旦出现不满意,就有可能会出现顾客发帖到网上,火上加油,让企业很受伤。厂家要想做好口碑营销,就一定要重视网络销售后的各项服务工作。
总之,不论你是否承认,网络营销都以不可逆转的趋势冲撞着人们的消费理念,网上销售也必然会成为企业营销新蓝海,企业要想做好网络销售,就一定要锁定好目标顾客,选择合适的产品,只有质量有保证的产品才能长久销售。推广方式一定要多样化,传统渠道与网络渠道可以互补及相得益彰。还要做好售后服务,增加客户的重复购买。只有如此,企业的网络销售才能逐步成熟,不断地取得更好的销售业绩。
参考文献
[1]刘勇.加快网络销售的到来[J].华东科技.1999(3)
内容摘要:网络经济的发展虽然为保险公司提供了便捷高效的网络营销手段,但网上保险直销渠道的全面推进尚需不断地探索,本文将从保险公司网站、网上保险产品、保险客户服务三个方面对网上保险直销渠道的发展进行分析。
关键词:保险公司网站网上保险直销渠道网上保险产品保险客户服务
1网上保险简介
网上保险是指保险业利用网络和先进的数字化传媒技术进行的各项保险经营管理活动。网上保险业又称为保险电子商务(e-insurance),通过数字网络把保险公司、保险客户、保险辅助商、保险监管部门等参与保险活动的各方连接在一起,进行包括保险电子交易在内的全部商业活动。保险营销渠道是保险商品从保险人向保户转移的过程中,所有协助保险商品所有权转移的机构和个人。电子商务时代的保险营销渠道是借助互联网将产品从生产者转移到消费者,也称为网上保险营销渠道。网上保险营销渠道根据是否利用中间商分为直接营销渠道(简称直销渠道)和间接营销渠道。网上保险直销渠道没有营销中间商,一种是保险公司在互联网上建立自己的网站直接销售保险产品,比如:人保财险电子商务(w_w_w.e-PICC_com_cn),泰康在线(w_w_w.taikang_com)等;另一种是保险公司委托信息服务机构,如:中国保险网(w_w_w.china-insurance_com),招商银行网通商城(w_w_w.sz2.cmbchina_com)等,保险公司利用有关信息与客户联系,直接销售产品。网上保险间接营销渠道指保险公司通过专业保险电子商务平台供应商作为中介把保险销售给顾客,如我国目前具有代表性的专业保险电子商务平台供应商:易保网(w_w_w.ebao_com),网保(w_w_w.ins_com_cn)等。本文从保险公司网站、网上保险产品、保险客户服务三个方面对网上保险直销渠道的发展进行分析。
2创建保险公司网站域名
保险公司网站是一扇保险公司与客户交流之门,网站域名则包含了丰富的保险公司信息,它可引导客户上网,通过网络动态的、及时的、全面的向顾客传递信息,所以,电子商务系统环境下的保险公司要树立网站域名。如何让顾客知晓保险电子商务网站是摆在保险公司面前的一个急迫问题。
首先,建设搜索引擎导向的保险公司网站,广泛地与其他网站链接。搜索引擎在引导对保险公司网站的访问流量中起着举足轻重的作用,登录搜索引擎成为增加网站曝光率、提升网站流量、进而销售保单的重要营销模式。为了让网站在搜索结果中更容易被用户发现并点击,需要从保险网站设计阶段就开始注意适应搜索引擎的特点:认真设计适合于搜索引擎检索的关键词、指引搜索引擎去进一步分析网站的内容、尽可能多的获得其他网站的链接等。
其次,使用电子邮件宣传公司网站。据第15次中国互联网络发展状况统计显示:用户经常使用的网络服务功能首位是电子邮箱,占85.6%,通过电子邮件得知新网站的比例为28.3%,可见,从网络用户使用最多的网络服务来宣传网站不失为一条有效途径。此方法关键是获取准客户邮件地址,可通过娱乐、有奖竞赛、或优惠销售等网上活动让准客户参加进来,然后定期用邮件和他们建立长期稳固关系。
再次,使用传统媒体宣传公司网站。据第15次中国互联网络发展状况统计显示:报刊杂志,广播电视,网址大全之类的书籍和户外广告,这四种传统媒体指引用户浏览新网站的比例高达68.4%,说明传统媒体目前仍拥有非常多的受众。那么,简单、易记、便于产生联想的网站名称可通过报纸杂志、广播电视、户外广告、公司印刷品等不断给人以视觉冲击,加深印象。
3开发和推广网上保险产品
网上保险产品既要从技术上适合网上销售,又要从市场上满足客户的保险需求,如果取这两者的交集,推出网上专用的保险产品必然会取得产品竞争优势。
以中国人保近期推出的“e-都市白领”人身意外伤害保险和“e-时代骄子”住宿学生综合保险为例来分析。“e-都市白领”人身意外伤害保险和“e-时代骄子”住宿学生综合保险是两款专为网络销售渠道设计的e系列保险产品。其中,“e-都市白领”人身意外伤害保险是专为政府公务人员和企事业单位办公室工作人员设计的自助式定额保险产品,而“e-时代骄子”住宿学生综合保险是为在校住宿的大、中学生量身定制的组合式年度保险产品,不仅包括学生的宿舍内财产损失、第三者责任和休学费用,还包括意外伤害、意外医疗和住院医疗。第一,从网络渠道对象分析。这两款产品的对象分别是都市白领、在校住宿的大、中学生,其顾客定位与网络用户的年龄和职业特征相吻合。据第15次中国互联网络发展状况统计显示:从用户的年龄分布来看:18~24岁的网民比例最高,占35.5%,其次是25~30岁的网民,占17.7%;18岁以下,占16.4%;这三个年龄段的网民所占比例之和为69.6%。从网络用户的职业分布来看,学生占比例最高为32.4%,依次是专业技术人员,占12.6%,企事业单位管理人员,占9.3%,国家机关、党群组织工作人员占7.4%;由于专业技术人员的风险复杂、同质化程度低,所以不宜网上销售。第二,从保障范围分析。两款保险的保障范围主要是人身意外伤害和宿舍内财产损失,保险责任简单,可网上核保,是我国目前相对成熟的网上保险经营品种。显而易见,以都市白领为对象的意外伤害保险和以大中学住宿学生为对象的综合保险既适合大量分散的网络用户,又适合网上销售。
多元化、个性化的组合险种将成为最受欢迎的网上产品。像戴尔计算机公司网上直销电脑一样,戴尔公司会按客户的电脑设计方案为其组装产品,电子商务时代的网上保险产品也可按保障范围拆散成一个个零件,由网上客户自行选择,保险公司即时将众多零件组合成客户所需要的整机。
随着网络时代的来临，家电营销领域网络的重要性也日益凸显，越来越多的企业认识到，要想最大限度地获得市场先机，网络攻坚战必不可少。也正因为此，前面的某太阳能品牌才会抱着美好的愿望，尝试以网络活动来扩大影响力。
乍一看，这个活动没什么不好，通过广告征集来推产品的成功案例之前有过很多，可是这个活动的最终效果并不好，原因何在？其实只要稍加分析，简单了解一下这个活动的前后始末就可以知道，这个活动的开展犯了网络营销的大忌——推广渠道定位错误。
首先，活动平台选择的是该品牌的官方网站，且不管这个品牌的官方网站做得如何，单就影响力来说，官方网站的影响力显然无法与网易、搜狐等门户网站相比。其次，网络推广渠道缺失，除了官网的征集广告之外，在其他的网络媒体形式中再没有丝毫的关于本次活动的信息展示。
这就导致该品牌所希望影响到的目标受众，很多根本连看到该活动的机会都没有，更不用说参加活动了。可能从成本的角度来看，这样的确省费用，但是，所希望传达的信息没有得到有效传达，所希望影响的受众也没有被影响，那么，整个活动还有什么意义呢？
要么不做，要做就做好。在这个信息高度拥挤的网络时代，受众没有多余的精力去分给那些无关痛痒的文字，你必须足够出色，并投其所好，在他们经常出没的地方，给以致命的吸引力，他们才可能关注你，认识你进而喜欢上你，这就涉及到一个概念——“精准”出击。
其实，精准在营销界已经不是一个新概念，自从科德勒提出市场细分理论以来，精准营销开始被越来越多的企业所重视，然而对于相对年轻的网络营销来说，“精准”的认识性还相对不足。在网络推广已成为潮流的情况下，很多企业都主动或被动的加入了网络营销的大军，可是绝大多数的企业在做网络营销时往往陷入一种主观自我随心所欲式的推广状态。他们只是简单地按照自己的想法去做事，虽然看似也非常繁忙，忙于网络话题的筹备、忙于网站的推广、忙于网络广告的投放，但是却缺少清晰的定位与匹配规划，如此下去，只会使得事倍功半、得不偿失。
要找到属于自己最有效的推广方式，就必须借助精准的网络营销。目前的网络渠道遍地开花，细分也非常普遍，不同地区、不同行业、不同人群的细分渠道为精准营销提供了很好的基础。如何才能够实现精准营销呢？具体来说可分为四步。
首先，做好推广群体的定位，也就是搞清楚你的目标受众是谁，包括年龄、区域、爱好、性别等各种数据分析。其次，做好推广区域和网站定位，根据你的目标群体找推广区域、推广网站及其他渠道，很显然在旅游频道推广家电肯定是不行的。第三，针对产品特色和受众喜好做宣传或活动。每个产品都有自己的特别宣传点，针对目标受众做一些对点的宣传，会让目标受众更有兴趣接受。第四，提高执行力，执行力是规划落地的保证和基础，否则，规划再完美也只是水中月，预期目标无法得到保证，统计数字、跟进执行、与网民互动，这些执行都很关键。
对于中小企业而言，由于自身缺乏资金、技术、人才，所以在实施电子商务的过程中，总的思路应该是渠道为主、站点为辅、业绩为先、拒绝烧钱。昆明宝成生物科技有限公司实施电子商务的目标是：以电子商务为工具，借助电子商务，利用线上市场的市场渗透率，重点在于产品的打造，开设第二渠道，最终打造网络品牌。公司会将各类开放性的平台，当做自己的销售渠道，将线下渠道建设的思路，拿到线上来。因此，昆明宝成生物科技有限公司开展电子商务的主要工作应该是渠道建设，放在整合各大购物平台和皇冠卖家身上，如淘宝的品牌运营商，品牌，淘宝皇冠金冠，都对产品线有扩充的需求，团购网站，B2C平台等都是公司切入做渠道的好基点。
2网络营销体系建设
分销体系的建设是企业自上发展不可或缺的一步，纵观众多品牌商，例如李宁、芳草集等品牌商，在运作好自身淘宝商城或淘宝店铺的同时，构建强大的分销体系，才能为企业的淘宝或电子商务战略提供做强做大的足够动力。市场中的资源是无限的，淘宝的大卖家、皇冠店、淘宝商城运营商、京东商城、麦考林、1号店、走秀网、银泰会、唯品会、团购网等等，都将是公司渠道建设的重心。昆明宝成生物科技有限公司电子商务的重点将是去这些平台中招募自己的网络品牌商、品牌运营商，简单来说是用他们的平台和流量，来销售公司的产品，最终打造自己的网络品牌。第一阶段：建立一家公司授权的官方网店。本着公司长远利益考虑，公司可以在淘宝商城直接运营专营店或搭建C店，一方面，可以为线下的忠实客户提供一个网络购买公司产品的渠道，另一方面，主要目的是培养公司自己的淘宝网店运营团队。建立官方网店的目标和意义主要在于：①全面提升品牌形象；②不受任何中间渠道限制，提高销售毛利；③运营销售灵活性强，不受第三方平台限制；④能逐步积累顾客数量及信息，帮助企业建立完整的用户动态数据库；⑤可发展性强，官方网店为企业独立运营，可随着企业战略的不断推进，跟随性地不断完善；⑥官方网上商店将对于企业的供应链反应效率起到很强的积极推动作用。第二阶段：网络第三方渠道。目标：提高市场渗透率，将现有的分销渠道拓展到网络上，增加销售公司产品的分销商数量。分析公司的产品后，公司目前可用的分销渠道有以下几个方面：①B2C旗舰店分销体系：对于B2C旗舰店的运营，将以合同授权的形式，授权给专业的淘拍档公司，这类公司对于淘宝商城的运营已经积累了足够的经验，拥有完善的运营团队、成熟的运营技巧和流程以及淘宝内部的公关经验及人脉。交由这类公司负责运营，业绩提升速度会加快，公司自身投入很小，投资回报率高。②C2C平台分销体系：利用淘宝供销平台逐步建设公司在淘宝店的分销体系，选择优质的网络店铺，作为公司的网络渠道分销商。C2C平台分销体系的构建由电子商务部整合公司内部资源，直接筛选、审核、评定优质分销商，由电子商务部负责各分销商一切日常事务的管理工作，包括订单处理、货品控制、价格控制、发货等等。③B2C平台分销体系：公司销售的是益生菌食品，可选择京东商城、麦考林、1号店、走秀网、银泰会、唯品会等一线的B2C平台，作为重要分销渠道。B2C平台分销体系的构建由电子商务部负责平台渠道的开拓、合同条款初审以及订单处理、货品管理、发货等日常管理工作。④团购网站分销体系：为配合公司的线下促销活动，可选择如美团、拉手、团宝等一线团购网站进行阶段性的合作，以团购的形式促销公司的产品，同时团购网站的大流量特性也能推广公司品牌。团购网站分销体系由电子商务部全权负责拓展及业务跟进。
3公司网络营销体系的构建
公司网络营销体系的构建是公司实施电子商务战略的一部分，是保障顺利开展电子商务活动的基础。结合公司现有的资源，可从以下几个方面构建公司的网络营销体系。
3.1公司形象网站的运营在已有的企业网站基础上，进行SEO优化，加大推广宣传力度，将网站建设成真正能促进销售的工具，让需要了解健康知识的人能访问到网站，并知道宝成生物有限公司；让需要购买益生菌的客户能访问网站，了解产品、咨询产品，最后线下购买，实现真正的线上咨询线下购买即O2O。
3.2移动互联网的应用———微信公众平台的运营公司已开通微信公众号，众号为“hhmm0101”。通过微信公众平台的运营，将公司的客户关系管理纳入到微信公众平台中，使得微信公众平台成为公司与新老客户沟通的一个渠道。
3.3第三方信息平台的应用利用一切可以信息的渠道，整理好推广思路和文案后，分阶段分任务量完成推广任务，从而达到将公司的信息和产品信息出去，传递公司形象，构建公司的网络营销环境，让潜在客户在网上能及时地找到公司的目的。利用的推广手段主要有第三方资讯平台、论坛、博客和微博、及时通讯工具、sns网站、搜索营销、微信平台推广。
4核心运营团队的搭建及工作计划
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