关键词：销售折扣 返利兑现 账务处理 红字发票
中国汽车市场开放的10年，也是国内汽车业蓬勃发展的10年，最近5年更是汽车业井喷的5年。随着中国汽车行业的迅猛发展，汽车整机制造厂之间竞争也日趋激烈。为了扩大市场占有率，绝大多数汽车整机制造厂通过各种形式向汽车批发商返还利润，达到支持自己销售网络的目的。销售返利也成了现实业务中汽车整机制造厂和汽车经销商之间的一种“潜规则”。 对一些汽车经销商来说，销售返利几乎成了销售汽车利润的主要组成部分。现实中绝大多数汽车4S店里不少车型都采用指导价销售，而实际上很多经销商的进货价和指导价几乎是一样的，这样一来销售返利则成了汽车厂家对车商的利润补偿的主要方式之一。
一、销售折扣的概念
对于“销售折让”，“现金折扣”和“商业折扣”现行会计准则和会计制度均有相同的、明确的规范。财政部2006年的《企业会计准则――收入》第5-8条对于“销售折让”、“现金折扣”和“商业折扣”都有明确的定义。其中 “商业折扣”是指企业为促进商品销售而在商品标价上给予的价格扣除。
但是对于“销售折扣”，笔者查阅资料发现，已有的会计准则、会计制度和税法规范文件等均没有明确的定义。且学术界对“销售折扣”的内涵与外延也两种意见：一种认为“销售折扣”包括“商业折扣”和“现金折扣”两种；另外一种认为“销售折扣”仅仅指会计准则中提到的“商业折扣”，或者说是“狭义的销售折扣”。本文只对“商业折扣”进行讨论，本文中所提到的“销售折扣”、“销售返利”均指商业折扣。
二、销售折扣常见的兑现方式
（一）车款中直接兑现（直接抵减货款）
直接抵减车款是指汽车厂家对于某期限内完成任务的经销商进行即时利润返还，但是兑现的形式不是以现金的形式，而是将经销商应得返利全部或部分转成商家提货款，直接抵减货款。
（二）事后集中兑现
事后集中兑现是指在汽车厂商与经销商的合作过程中，为刺激经销商多进货、多囤货、多销货而与经销商达成的某期限内返利协议，此协议一般来说都是汽车厂家对经销商提出一个某期限内的进货额或者销售额目标，如果经销商在该期限内完成销量目标或者其他汽车厂家规定的目标，汽车厂家便按照协议返还给经销商相应额度的返利。
（三）其他形式
其他返利兑现形式如返利兑换设备等实物、返利变现成广告费支持或者其他形式的市场支持等兑现形式。
三、财务、税法对销售折扣处理的规定
对于销售折扣，财政部令[2006]《企业会计准则第14号―收入》第七条规定：“销售商品涉及商业折扣的，应当按照扣除商业折扣后的金额确定销售商品收入金额。《企业会计制度》第86条也给出了完全相同的规定。因此，企业在发生上述“商业折扣”，也就是本文所说的销售折扣时，会计上应当直接扣减销售收入。
对销售折扣，国家税务总局在1993年的《国家税务总局关于印发的通知》中的第154号第二条第（二）项有明确的规定：纳税人如果销售货物时有销售折扣，则销售额和折扣额在必须同一张发票上分别注明（只在备注栏注明折扣额的视同未分别注明），才可以按折扣后的销售额征收增值税，否则折扣额也要计征销项税。
同时，考虑到实际业务中很多企业折扣额的兑现和销售额并不同步，国家税务总局在2006年下发1279号国税函《国家税务总局关于纳税人折扣折让行为开具红字增值税专用发票问题的通知》，其中对于销售折扣额先发生后兑现的情况有明确规定：纳税人销售货物并向购买方开具增值税专用发票后，由于某些特定原因，销货方给予购货方销售折扣的，销货方可按现行《增值税专用发票使用规定》的有关规定开具红字增值税专用发票。
四、实务中对销售折扣的处理
根据会计准则和税法对销售折扣的相关规定，销售折扣的不同兑现方式，实务中财务、税务处理也不一样。根据国家税务总局2006年的156号规定《增值税专用发票使用规定》中的第十四条至第十八条以及2007年的第18号规定《国家税务总局关于修订增值税专用发票使用规定的补充通知》中的第一条的规定，一般纳税人开具增值税专用发票后，发生销售折让等情况需要开具红字专用发票的，购买方应向主管税务机关填报《开具红字增值税专用发票申请单》，并在申请单上填写具体原因以及相对应蓝字专用发票的信息，主管税务机关对一般纳税人提报的相关资料进行认证审核后，出具《开具红字增值税专用发票通知单》。销售方凭通知单开具红字专用发票。
其实在现实业务中，遇到的情况会更多样化，情况有Ⅰ发票在当月开具发票且购货方尚未认证的情况；Ⅱ当月开具发票但购货方已经认证的情况；Ⅲ以前月份开具发票且购货方尚未认证的情况；Ⅳ：以前月份开具发票但购货方已经认证的情况等各种情况，笔者对实务中遇到的这些情形进行了简单总结，实际业务处理相应如下：Ⅰ、销货方直接作废发票并重新开具抵减折扣金额的蓝字发票；Ⅱ、由销货方向其主管税局申请开具红字发票《申请单》并开具抵减折扣金额的蓝字发票；Ⅲ、由购买方向其主管税局申请开具红字发票《申请单》和《通知单》，并提交给销货方；销货方据此开具抵减折扣金额的蓝字发票，Ⅳ、同Ⅲ。
据销售折扣的兑付方式，并结合税法规定，如果客户可以在事后集中兑付销售返利时提交《开具红字增值税专用发票申请单》并成功取得客户所在地税局开具的《开具红字增值税专用发票通知单》，这种情况的税负和销售时直接抵减返利这种情况之间的税负有什么区别呢？下面举一简单例子进行对比：
例：A汽车厂家根据其经销商商务政策的规定，经销商每购买一台汽车，A汽车厂家支付经销商0.20万元的销售折扣，B经销商2013年度共从A汽车厂家处购买汽车100台（假设每台汽车含税价格11.9万元）。如果按照第一种返利兑付方式――开具发票时直接抵减返利，则A汽车厂商销售汽车时其增值税销项税额为：100*（11.9-0.2）/1.17*0.17=170万元；如果按照第二种返利兑付方式――事后集中兑现，则A汽车厂商销售汽车时其增值税销项税额为：100*11.9/1.17*0.17=172.91万元，兑付返利时，如果B经销商能够取得其主管税局开具的《开具红字增值税专用发票通知单》，则A汽车厂商根据《通知单》开具红字发票并进行账务处理，再记增值税销项税：-100*0.2/1.17*0.17=-2.91万元。A汽车厂商销项增值税合计为172.91-2.91=170万元。可见，两种情况A汽车厂家的销项增值税额都是170万元。
也就是说，各汽车厂家可以根据自己的实际情况进行选择销售返利的两种兑付方式，且这两种方式的税负是相同的。
参考文献：
[1]最新企业会计准则[M].法律社法规中心.2007版
[2]中华人民共和国增值税暂行条例[M].中国法制出版社2008
【关键词】汽车经销商 现状 发展对策
一、中国汽车经销商现状
2008年受金融危机的影响，我国汽车累计销售量938.05万辆，同比增长6.70%，成为自1999年后首次增幅低于10%的年份。在销量不济、积压严重、贷款难等几大因素的制约下，许多汽车经销商纷纷破产或退出市场。当前我国汽车经销商主要面临以下问题。
1.库存压力是最大的风险。经销商的库存一般是按销量比例来分配的。经销商在年初的时候，根据上年每月的销售量制定当年每月的预计销售量，厂商则根据经销商每月的预计销售量给定相应的库存。如果当年某个月的销售情况良好，较上年同期有所增长，则当月库存剩余量不会很突出;如果当年某个月销售情况较差，比上年同期减少，则会出现大量库存。同时，厂家为了提高自己的销售量，通过压货方式将库存压力转嫁给经销商。另外，新车型的不断出现加速了经销商库存的积累。
2.代理品牌单一，缺乏自己的品牌。目前绝大多数的汽车厂商只允许经销商采用品牌专营店的形式代理自己的单一品牌，而不允许其代理其他品牌。经销商利润来源单一品牌的销量，遇到销量下滑、价格下降、同行竞争激烈的情况，经销商则再无其他利润来源，只能保本销售靠厂家返利为生，若再遇到厂家效益不好，返利也很难及时到位。单一品牌的代理也造成经销商无法形成自己的品牌，缺乏核心竞争力。尽管国内4S店遍地开花，但大部分都没有形成自己的品牌，像浙江元通、上海永达、广汽物贸这样的汽车销售集团数量还是很少。
3.运营成本增长，资金短缺。
4.竞争加剧，外资入侵。由于新车型上市加剧，经销商无论代理哪个品牌哪一车型，在市场上都存在众多相同价位、相同级别的竞争品牌车型。如:广汽本田雅阁，在市场上与其竞争的车型就有一汽马自达睿翼、东风日产天籁、广汽丰田凯美瑞、上海大众Passat等。同时，经销商还要接受同品牌代理商的竞争，一个地区往往存在多家同品牌的经销商，如广汽本田在东莞市就有9家特约店，这些经销商之间一定存在争夺客源的现象。另外，随着中国汽车市场的开放，一些实力比较雄厚的外资汽车经销商也开始进入中国，如香港大兴、丰田通商、现代通商等，大都在国内建立了二三十家经销商。
5.员工素质偏低，流失严重。目前国内汽车营销人员仅有15%受过高等教育。在一项关于汽车销售人员素质的调查中， 48.6%的消费者对销售人员整体表现不满意。同时，由于销售人员收入高低完全取决于个人销售业绩，收入高低不均，汽车经销商人员流失非常严重。在另一项关于经销商满意度调查中，来自全国1468家经销商反馈，近两年来销售人员流失高达47%。销售人员的流失直接影响到经销商销售业绩和顾客满意度。
二、中国汽车经销商发展对策
中国汽车工业正面临着生产过剩的局面，到2010年汽车生产能力将超过一千万辆。在此情况下汽车经销商如何生存发展，并在竞争中处于不败之地，是值得我们思考的问题。
1.实施集团化经营
随着汽车市场竞争加剧，抗风险能力更强的大经销商集团正在加速出现，如冀东汽贸、上海永达、浙江元通等汽车经销商集团。新华信公司数据显示，今年上半年，占经销商数量25%的大经销商集团的销量，占到全国汽车总销量的44%。汽车经销商通过横向扩张——多品牌收购或纵向延伸——延伸业务范围的策略实施集团化经营。首先汽车营销集团实力增强，在生产厂有较高的话语权，能争取优惠政策;其次抗风险和融资能力增强;最后，销售服务网络完善。
2.打造渠道服务品牌
在过去汽车经销商一直作为代理商给汽车厂家推销产品，忽视了经销商作为企业自身品牌的建设。品牌是一个企业无形的资产，汽车经销商应着力打造渠道服务品牌，将自己的商号作为品牌推广出去，在行业内取得影响和地位，并通过品牌争取更多上游厂家和下游客户的注意，如国美、中域、金海马等。渠道品牌的打造不是一朝一夕的事情，经销商要在发展中不断丰富品牌的内涵，同时要结合自身企业的实际情况，提炼企业的优势，并将这种优势具体化加以传播推广，打造品牌核心竞争力。
3.经营战略重心后移
汽车产业发展较为成熟的欧美国家，在整个汽车获利过程中，整车销售、配件、维修的比例结构为2∶1∶4，维修服务获利是汽车获利的最主要部分。汽车售后服务市场其实是汽车产业链中最稳定的利润来源，可占据总利润的60%至70%。中国的汽车市场日趋成熟，整车销售利润逐渐下滑，汽车经销商应该把经营重点转向汽车维修、零部件销售、二手车业务、汽车用品销售等汽车后市场，“以修养店”，推出更多增值服务，留住老客户。
4.合理优化库存结构
针对库存过多的压力，首先要改变按销售量定制库存的模式，经销商应建立市场预测机制，通过精准的市场调查动态地设置库存;其次，在库存结构上，实行“先进先出，后进后出”的原则，改善库存结构、库龄，及时处理库龄较长的产品，防止积压时间过长;最后，经销商可联合物流公司，建立“准时式物流”模式，按订单实时进货，有效减少库存。另外，除了降价手段，适当地赠送售后服务以及提供更优惠的贷款买车政策，可帮助经销商促销库存，且更容易留住客户，挖掘更大的赢利空间。
5.转战二三线城市
随着中国经济发展的深化，二三线城市必将迎来高速发展，对于汽车经销商来说，这将是未来车市增长的希望所在。由于一直以来汽车厂家对一线城市的高度重视，忽略了对二三线城市的关注，导致二三线城市渠道稀少，竞争没有一线城市那么激烈，同时二三线城市土地、租金相对低廉，成本投入相对较低。目前，广州的部分汽车经销商纷纷转战清远、韶关、汕头等二三线城市。另外，随着国家对农村发展的大力投入以及2009年国家实施“汽车下乡”政策，未来农村市场也应该纳入汽车经销商的关注范围。
汽车经销商还可以通过拓展更多的促销模式，联合银行等金融机构提供更优惠的汽车金融政策，提高销售量;通过建立企业文化，改革绩效工资模式，培养并留住更多优秀人才。
参考文献
[1]新浪汽车.http://auto.sina.com.cn/.
试用期里面我们肯定通过具体的工作学习到了很多的东西，所以才能够通过考验成为正式的员工，而我们想要把这些学习到的东西牢牢掌握住，可以用笔将它写下来。下面是小编为大家带来的2020最新汽车销售试用期工作总结报告，希望你喜欢。
2020最新汽车销售试用期工作总结报告1对于一名即将毕业的大学生来说，实习是非常有必要的，它是我们学生生涯以来的最后一堂课。通过实习，巩固所学的专业知识，把理论知识充分的运用到实践中去，慢慢褪去学生的稚嫩，真正走向社会，是成长的一大步。今年，我选择了在一家汽车销售公司工作。
回想在汽车销售公司实习时的点点滴滴，一个暑假的实习经历教会了我很多东西，都是书本上学不到的东西，对我以后的人生路有积极的意义。
试用期间的感触很深，总的来说就是要认认真真的做事，做人低调勤奋，对自己负责，对工作负责，在汽车销售公司实习让我明白了很多，下面就说说我实习期间的心得体会：
在复杂的社会环境下，我们要坚持做自己，保持真我如今的社会很复杂，什么样的人都有，对于刚出社会的大学生来说，很容易随波逐流，这样是很不好的，在汽车销售公司实习时，看见很多同事因为一些销售额明争暗斗的，看起来很假，这些都是我无力改变的，我能做的就是坚持自己，不要有样学样，这样我们的人生才更有意义。
学会独立，不要指望依赖任何人作为一个实习大学生，我们不能因为这个借口而对别人产生依赖，就连指导老师都不行，我们要学会独立自主，要学会选择，社会竞争激烈，没有谁会让你依靠一辈子，不能独立自主，一定会被社会淘汰。所以，我们一定要摆脱依赖，慢慢学会独立，对自己负责。
在实习工作中要积极主动作为一个初到汽车销售公司实习的大学生，在新的环境下，做事要勤快，要积极主动，因为我们只是一个实习生，没有任何的社会阅历和工作经验，俗话说的好“勤能补拙”，所以我们只有在实习工作中积极主动，勤奋好学，让自己尽可能的进步。
学会为人处事的道理，和他人友好相处，做销售这行最主要的就是人脉了，要能说会道，先把自己推销出去，才好更好的销售出产品。所以我们要搞好人际关系，在工作中和同事和睦相处，有困难的时候大家才会帮你。一个人的力量毕竟是小的，团队的力量才是强大的，我们要相信这点，好好的处理人际关系，良好的关系网也是以后发展的必要准备。
2020最新汽车销售试用期工作总结报告2回首20__年，有太多的完美的回忆，20__年本人来到长京行工作，可是惟有20__年这一年的学习，让我深深的感受到了自我提高，但还是存在不少问题，在处理问题以及工作的方法上也有不足，可是我相信在领导的帮忙与鼓励下，我必须会拥有更完美的明天.
销售工作总结、分析
在销售顾问岗位上，首先我要感激一个人那就是我们销售部的曹经理，我要十分感激他在工作上对我的帮忙。虽然我在销售部门已经工作了一年多，但对销售经验以及工作信心十分缺乏，我的工作能够说是很难入手。2010年初，我都是在曹经理的带领下帮忙下进行客户谈判、分析客户情景、在销售中遇到难谈下来的客户销售过程中遇到的问题我总想到他，所以基本上是4月份本人的销售业绩及本事才有所提升。.
职业心态的调整
销售员的一天应当从清晨睁开第一眼开始，每一天早上我都会从自我定的欢快激进的闹铃声中醒来，然后以精神充沛、欢乐的心态迎接一天的工作。如果我没有别人经验多，那么我和别人比耐心;如果我没有别人单子多，那么我和别人比服务。
重点客户的开展。我在那里想说一下：我要把B类的客户当成A类来接待，就这样我才比其他人多一个A类，多一个A类就多一个机会。回访，对客户做到每周至少二次的回访。我认为攻客户和制定目标是一样的，首先要集中精力去做一个客户，仅有这样才能有收效，等重点客户认可了，我再将精力转移到第二重点客户上。
自我工作中的不足：
在销售工作中也有急于成交的表现，不但影响了自我销售业务的开展，也打击了自我的自信心。我想在以后的工作中会摒弃这些不良的做法，并进取学习、尽快提高自我的销售技能。
今年，我将一如既往地按照公司的要求，在去年的工作基础上更加努力，全面开展20__年度的工作。现制定工作划如下:
一;对于老客户，和固定客户，要经常坚持联系，好稳定与客户关系。
二;因北京限购令的开始买车需摇号，所以要更加珍惜客户的资源。
三;要有好业绩就得加强业务学习，开拓视野，丰富知识，采取多样化形式的销售方式。
今年对自我有以下要求：
1：每月应当尽最大努力完成销售目标。
2：一周一小结，每月一大结，看看有哪些工作上的失误，及时改正下次不要再犯。
3：要多了解客户的状态和需求，再做好准备工作才有可能不会丢失这个客户。
4：对客户不能再有爆燥的心态，必须要本着长京行的服务理念“爱您超您所想”这样的态度去对待每位进店客户。
5：要不断加强业务方面的学习，多看书，上网查阅相关资料，与同行们交流，向他们学习更好的方式方法。
8：和公司其他员工要有良好的沟通，有团队意识，多交流，多探讨，才能不断增长业务技能。
9：为了今年的销售任务我要努力完成任务，为公司创造更多利润。
2020最新汽车销售试用期工作总结报告3汽车现在是一个热销品，不仅是因为大多数人的消费水平能过承担起汽车的消费，还有汽车技术上的革新，让汽车种类越来越多，汽车价格也越来越便宜。所以我来4s店作为一名汽车销售员是十分正确的，有很多人并不看不好汽车销售这份工作，认为这是学历低的人才会去做的工作，所以当我选择作为一名汽车销售人员时，我身边的人并不看好，但是我觉得各项各业都有需要我们学习的地方，而且我也并不认为汽车销售是一件非常容易的工作，相反这份工作对我而言充满了挑战性，也是对我与人相处工作能力的一个很好的锻炼。在汽车销售试用期这段时间里，我总结出了我这段时间对于汽车销售的宝贵实践经验。
作为4s点一名成功的销售员，我们必须对店内的各种汽车都要了如指掌。店里有很多汽车，将它们全部记下来确实有一定的难度，但是为了自己的汽车销售业绩这也是我们不得不做的一件事，这是我们销售员必要的职业修养。也只有在知道我们汽车的型号、功能、特色等情况下，我们在工作时才能更好的向消费者推销我们的汽车，在知道顾客的需求后，根据他们的需求向他们推销汽车等相关产品，这样子的销售成功率就会大大提高，同时也让顾客对我们销售工作表示满意，增加顾客对我们店的好感度，有利于提高我们4s店的名气，带来更多的顾客。
其次，在做汽车销售工作时，我们应该要知道店里的主推汽车以及相关产品，在顾客不知道自己的需求时想他们推荐我们店内的主要产品，因为主推产品是公司获利的重要来源之一，而且主推产品的价格一般虽然会贵了点，但是在在汽车功能上却是不错的，所以也很容易被顾客所接受。在满足顾客的的同时，也为我们点带来更多的获利，这是作为我们店内销售员必须了解的一件事。在试用期中，我因为主推产品的销售业绩很好，还被店内的老员工们所夸奖。
当然这段时间里还有做的不够好的地方，比如我在为客人服务的细节上作的还不是很好，如在销售期间给客人倒水、询问客人意见、敬语的使用等等。虽然我在销售工作已经可以过关，但是我的服务工作做的还不够到位，在服务客人这方面的工作我会虚心请教店里的老员工，并用心学习服务技能。
2020最新汽车销售试用期工作总结报告4试用期已经过去，在这一段的时间中我经过努力的工作，也有了一些收获，我感觉有必要对自我的工作做一下总结。目的在于吸取教训，提高自我，以至于把工作做的更好，自我有信心也有决心把转正后的工作做的更好。
我是__月份到公司工作的，仅凭对销售工作的热情，而缺乏对汽车行业销售经验和产品知识。为了迅速融入到这个行业中来，到公司之后，一边学习产品知识，一边摸索市场，遇到销售和产品方面的难点和问题，我经常请教各品系经理和领导和其他有经验的同事，一齐寻求解决问题的方发和对一些比较难缠的客户进行应对方针，取得了明显的效果。
一、经过不断的学习产品知识，收取同行业之间的信息和积累市场经验
此刻我逐渐能够清晰、流利的应对客户所提到的各种问题，准确的把握客户的需要，良好的与客户沟通，所以逐渐取得了客户的信任。所以经过大半年的努力，也成功谈成了一些用户购买我们的产品，在不断的学习产品知识和积累经验的同时，自我的本事，业务水平都比以前有了一个较大幅度的提高，针对市场的一些变化和同行业之间的竞争，此刻能够拿出一个比较完整的流程应付一些突发事件。对于一整套流程能够完全的操作下来。
还有我试用期年工作重点是汽车销售，二销售的工作环节是十分关键重要的，在我们汽车销售的每台车都要经过我们的手。在__我也学到了很多的竞品的业务知识，这对我们产品销售十分有利。
二、今后个人工作目标和计划
我在后面的小猴中坚持销售人员的三项基本原则，最守纪律，执行命令，完成任务，做好此岗位的工作。
再期望公司多给我一些学习和受训的机会是自我的知识更加丰富和充实!
已上是我在汽车销售试用期岗位上的工作总结，写的有什么不足之处，望领导谅解!
2020最新汽车销售试用期工作总结报告5转眼间，我来荣威4S店已经大半年。这半年间，从一个连AT和MT都不知道什么意思的汽车菜鸟蜕变成熟知汽车性能的业务员。一切从零开始，一边学习专业知识，一边摸索市场，遇到销售和专业方面的难点和问题，我都及时请教有经验的同事，一起寻求解决问题的方案，在此，我非常感谢部门同事对我的帮助!也很感谢领导能给我展示自我的平台。
这半年间，我不仅仅学会了基础的汽车知识，同时也对自己的品牌有了更深入的了解，使我深深的爱上了自己所从事的工作，自己所销售的汽车。在我心里只有热爱自己的岗位才能做好本职工作。
短短的半年时间，我明白了做汽车销售单凭自己的热爱是不够得，要学会如何进行客户谈判、分析客户情况的。这些是我一个刚入职的销售员从前所没经历过的，而我们老销售员在谈判的过程他们常常会带着我这个新人，学习谈判经验，这点我非常感谢我的同事们。所以，到现在我有难以谈的下来的客户，我会吸取老销售员的谈判技巧，来进行谈判。
现在嘉兴汽车销售市场竞争的日益激烈，摆在所有销售人员面前的是-平稳与磨砺并存，希望与机遇并存，成功与失败并存的局面，所以拥有一个积极向上的心态是非常重要的。
而我每一天应该从清晨睁开第一眼开始，每天早上我都会从自己定的欢快激进的闹铃声中醒来，然后以精神充沛、快乐的心态迎接一天的工作。如果我没有别人经验多，那么我和别人比诚信;如果我没有别人单子多，那么我和别人比服务。这些一直是我的工作态度。我相信只有这样才能把工作完成的更好。
现存的缺点
对于市场的了解还是不够深入，对专业知识掌握的还是不够充分，在与客户的沟通过程中，缺乏经验。
在销售工作中也有急于成交的表现，不但影响了自己销售业务的开展，也打击了自己的自信心。我想在以后的工作中会摒弃这些不良的做法，并积极学习、请教老销售员业务知识，尽快提高自己的销售技能。
对本年车市的整体环境现状进行总结
汽车销售经理首先要从车市的整体状况进行描述，例如市场容量、竞争态势、市场份额、销售渠道模式的变化及消费者需要变化、区域市场特征等等。目的是在于了解车市的整体现状和发展的趋势，把握市场的进展。
其次，深刻分析车市的竞争产品。从产品的价格、渠道模式、促销推广、广告宣传，销售人员等等方面来分析。要做到知己知彼，百战不殆。目的是在于寻找优秀的营销模式，挖掘自身的不足，从而去改进。
最后，汽车销售经理要总结自身的工作，分别从销售数据、目标市场占有率、价格体系，品牌推广、营销管理体系、营销团队管理、薪酬激励等方面进行剖析。目的在于找出存在的关键性问题并进行初步原因的分析，才能找出解决问题的方案。
工作中出现的问题和不足
汽车销售经理在工作过程中，总会遇到不同的问题，以及自己工作上的失误和不足。写出自己的不足，再去写一下该如何改进不足之处，这样才能有进步的空间。
做出下一年度的汽车营销计划
中汽协认为以下宏观经济总体平稳为车市稳定增长提供条件：
国民经济总体平稳。GDP一季度增速为7.7%，二季度增速为7.5%。
市场商品销售稳定增长。前5月，社会消费品零售总额9.19万亿元，同比名义增长12.6%，汽车类消费品零售总额1.08万亿元，同比增长8.4%。
上半年，中国品牌乘用车共销售356.67万辆，同比增长13.19%，占乘用车销售总量的41.16%，占有率较上年同期下降0.23个百分点，上半年有四个月占有率低于上年同期。数据表明，中国品牌乘用车市场份额降幅与上年相比有所收窄，但形势依然严峻，综合竞争力虽有很大提升，但仍与外资品牌有一定的差距。在外资品牌中，日系乘用车销量同比降幅较前5月继续趋缓，其它外资品牌保持较快增长，德系、日系、美系、韩系和法系乘用车分别占乘用车销售总量的19.35%、14.78%、12.14%、9.13% 和3.20%，其中德系和韩系比上年同期分别提高1.5和1.3个百分点。
上半年，中国品牌轿车销售161.53万辆，同比增长13.5%，占轿车销售总量的27.7%，占有率比上年同期提高0.4个百分。德系、日系、美系、韩系和法系品牌轿车分别销售146.31万辆、97.95万辆、91.55万辆、59.53万辆和25.23万辆，占轿车销售总量的25.1%、16.8%、15.7%、10.2%和4.3%。
上半年小排量乘用车销售比重有所提高。1.6升及以下乘用车占乘用车比重为68.5%，比上年同期提高1.3个百分点；1.6升及以下轿车销量占轿车总量比重为73.1%，比上年同期提高2.8个百分点。
细分市场主要企业销量半年盘点
轿车： 上半年销售584.13万辆，同比增长11.69%。前十家企业销售389.29万辆，占轿车总销量66.65%，比去年同期提高0.57个百分点。其中东风日产负增长，上海通用和浙江吉利市场份额下滑，增速低于平均水平。
SUV：上半年销售132.98万辆，同比增长41.56%。东风本田、一汽丰田、东风日产、奇瑞汽车销量负增长，上海大众和东风悦达起亚增速低于平均水平，市场份额下降。
重型货车（加重货非完整车辆、半挂牵引车）：半年销售40.27万辆，同比增长8.36% 。销量前十企业中，除重汽和北奔重汽有所下降外，上汽依维柯增长61.49%为增长幅度最大的企业。上述十家企业占所有重型货车企业销售总量的96.81%，市场集中度同比上升0.95 个百分点。
中型货车（含非完整车辆）：半年销售15.93万辆，同比增长13.91%。排名前10位的企业总销量为14.94万辆，占到了整体市场份额的94%。庆铃汽车、四川南骏、唐骏欧铃销量负增长，金杯汽车同比增长110.57%，北汽福田增长393%。东风和一汽的市场份额最高，分别为29.7% 和15.7% ，这两家企业占中型货车市场约45% 的份额。
轻型货车（含非完整车辆）：半年销量为100.4万辆，同比增长5.04%。北汽福田、东风、长城等负增长，北汽福田市场占有率下降6.88个百分点，降幅最大。前十位企业总体占有率收缩，市场集中度下降。
大型客车（含非完整车辆）：半年销售3.77万辆，同比增长11.1%。市场排名前十企业中苏州金龙和厦门金龙同比分别下降2.59%和9.75%，市场份额下降1.78和2.45个百分点。排名第一的郑州宇通市场份额为31.33%。
中型客车（含非完整车辆）：半年销售4.02万辆，累计同比增长0.17%。排名第一的郑州宇通同比增长15.96%；安徽江淮同比增长53.85%，增幅最为明显；东风汽车同比下降10.62%；厦门金龙联合同比下降5.54%。
轻型客车（含非完整车辆）：半年销量为18.95万辆，同比累计增长16.11%。排名第一的金杯汽车同比增长12.27%；北汽福田猛增42.64%；南京汽车小幅负增长。
新能源汽车上半年成绩
据中汽协不完全统计，上半年我国新能源汽车产销比上年同期有较快增长。生产新能源汽车5885辆，比上年同期增长56.3%，其中：纯电动汽车5111辆、插电式混合动力774辆。销售新能源汽车5889辆，比上年同期增长42.7%，其中：纯电动汽车5114辆、插电式混合动力775辆。目前我国新能源汽车市场化还未真正开始，订单主要依靠政府推广和公交、出租等公共交通和其他各种示范，私人购买寥寥无几。
普通混合动力汽车生产9388辆，销售10048辆，比上年同期分别增长1.6倍和1.7倍。
天然气汽车生产43898辆，销售43562辆，比上年同期分别增长1.1倍和1倍。
企业经济效益与产销同步增长
据中汽协统计1？5月汽车工业重点企业（集团）主要经济指标快报显示，17家重点企业（集团）工业总产值、营业收入比上年同期分别增长14.5%和11.4%，利润总额和利税总额分别增长18.4%和18.2%。企业经济效益基本与汽车产销保持同步增长，说明汽车工业总体经济运行良好。
各企业表现差异较大。营业收入同比增速超过30%的企业有4家，增速在10%～30%之间的有5家，营业收入低于上年同期的有3家。在17家重点企业（集团）中有12家企业利润总额高于上年同期，4家企业利润总额低于上年同期，1家企业亏损。
5月末，汽车工业重点企业（集团）应收账款为1747.81亿元，同比增长29.5%。产成品库存资金为755.81亿元，同比下降5.7%。
进口车在“去库存”阶段
根据国机汽车股份有限公司提供的海关数据，上半年海关进口量为52.6万辆，同比下滑10.7%，显示进口车行业上半年一直在经历“去库存”阶段。SUV依然是进口车市场绝对主导车型，市场份额在61%左右，同比正增长，是三大车型中唯一增长车型。
不同品牌之间也出现了结构性调整，一方面是如宝马、奔驰、奥迪、雷克萨斯等大面积的进口下滑，另一方面路虎、沃尔沃、Jeep、保时捷仍保持较高增长；需求层面，路虎、Jeep、沃尔沃、保时捷、迷你实现超过三成的增长，奔驰、雷克萨斯出现下滑。
【摘要】随着中国汽车市场的发展,作为汽车销售渠道的终端——汽车经销商,经营问题逐步凸现,不仅影响了经销商自身的发展,而且直接影响到上游厂商的利益。文章通过分析当前国内汽车经销商的现状,为中国汽车经销商的发展提出了对策。
【关键词】汽车经销商现状发展对策
一、中国汽车经销商现状
2008年受金融危机的影响,我国汽车累计销售量938.05万辆,同比增长6.70%,成为自1999年后首次增幅低于10%的年份。在销量不济、积压严重、贷款难等几大因素的制约下,许多汽车经销商纷纷破产或退出市场。当前我国汽车经销商主要面临以下问题。
1.库存压力是最大的风险。经销商的库存一般是按销量比例来分配的。经销商在年初的时候,根据上年每月的销售量制定当年每月的预计销售量,厂商则根据经销商每月的预计销售量给定相应的库存。如果当年某个月的销售情况良好,较上年同期有所增长,则当月库存剩余量不会很突出;如果当年某个月销售情况较差,比上年同期减少,则会出现大量库存。同时,厂家为了提高自己的销售量,通过压货方式将库存压力转嫁给经销商。另外,新车型的不断出现加速了经销商库存的积累。
2.品牌单一,缺乏自己的品牌。目前绝大多数的汽车厂商只允许经销商采用品牌专营店的形式自己的单一品牌,而不允许其其他品牌。经销商利润来源单一品牌的销量,遇到销量下滑、价格下降、同行竞争激烈的情况,经销商则再无其他利润来源,只能保本销售靠厂家返利为生,若再遇到厂家效益不好,返利也很难及时到位。单一品牌的也造成经销商无法形成自己的品牌,缺乏核心竞争力。尽管国内4S店遍地开花,但大部分都没有形成自己的品牌,像浙江元通、上海永达、广汽物贸这样的汽车销售集团数量还是很少。
3.运营成本增长,资金短缺。
4.竞争加剧,外资入侵。由于新车型上市加剧,经销商无论哪个品牌哪一车型,在市场上都存在众多相同价位、相同级别的竞争品牌车型。如:广汽本田雅阁,在市场上与其竞争的车型就有一汽马自达睿翼、东风日产天籁、广汽丰田凯美瑞、上海大众Passat等。同时,经销商还要接受同品牌商的竞争,一个地区往往存在多家同品牌的经销商,如广汽本田在东莞市就有9家特约店,这些经销商之间一定存在争夺客源的现象。另外,随着中国汽车市场的开放,一些实力比较雄厚的外资汽车经销商也开始进入中国,如香港大兴、丰田通商、现代通商等,大都在国内建立了二三十家经销商。
5.员工素质偏低,流失严重。目前国内汽车营销人员仅有15%受过高等教育。在一项关于汽车销售人员素质的调查中,48.6%的消费者对销售人员整体表现不满意。同时,由于销售人员收入高低完全取决于个人销售业绩,收入高低不均,汽车经销商人员流失非常严重。在另一项关于经销商满意度调查中,来自全国1468家经销商反馈,近两年来销售人员流失高达47%。销售人员的流失直接影响到经销商销售业绩和顾客满意度。
二、中国汽车经销商发展对策
中国汽车工业正面临着生产过剩的局面,到2010年汽车生产能力将超过一千万辆。在此情况下汽车经销商如何生存发展,并在竞争中处于不败之地,是值得我们思考的问题。
1.实施集团化经营
随着汽车市场竞争加剧,抗风险能力更强的大经销商集团正在加速出现,如冀东汽贸、上海永达、浙江元通等汽车经销商集团。新华信公司数据显示,今年上半年,占经销商数量25%的大经销商集团的销量,占到全国汽车总销量的44%。汽车经销商通过横向扩张——多品牌收购或纵向延伸——延伸业务范围的策略实施集团化经营。首先汽车营销集团实力增强,在生产厂有较高的话语权,能争取优惠政策;其次抗风险和融资能力增强;最后,销售服务网络完善。
2.打造渠道服务品牌
在过去汽车经销商一直作为商给汽车厂家推销产品,忽视了经销商作为企业自身品牌的建设。品牌是一个企业无形的资产,汽车经销商应着力打造渠道服务品牌,将自己的商号作为品牌推广出去,在行业内取得影响和地位,并通过品牌争取更多上游厂家和下游客户的注意,如国美、中域、金海马等。渠道品牌的打造不是一朝一夕的事情,经销商要在发展中不断丰富品牌的内涵,同时要结合自身企业的实际情况,提炼企业的优势,并将这种优势具体化加以传播推广,打造品牌核心竞争力。
3.经营战略重心后移
汽车产业发展较为成熟的欧美国家,在整个汽车获利过程中,整车销售、配件、维修的比例结构为2∶1∶4,维修服务获利是汽车获利的最主要部分。汽车售后服务市场其实是汽车产业链中最稳定的利润来源,可占据总利润的60%至70%。中国的汽车市场日趋成熟,整车销售利润逐渐下滑,汽车经销商应该把经营重点转向汽车维修、零部件销售、二手车业务、汽车用品销售等汽车后市场,“以修养店”,推出更多增值服务,留住老客户。
4.合理优化库存结构
针对库存过多的压力,首先要改变按销售量定制库存的模式,经销商应建立市场预测机制,通过精准的市场调查动态地设置库存;其次,在库存结构上,实行“先进先出,后进后出”的原则,改善库存结构、库龄,及时处理库龄较长的产品,防止积压时间过长;最后,经销商可联合物流公司,建立“准时式物流”模式,按订单实时进货,有效减少库存。另外,除了降价手段,适当地赠送售后服务以及提供更优惠的贷款买车政策,可帮助经销商促销库存,且更容易留住客户,挖掘更大的赢利空间。
5.转战二三线城市
【关键词】我国汽车市场；营销现状
本文通过对我国汽车市场营销现状的分析，分别从我国汽车市场营销发展历程、目前我国汽车市场营销主要存在以下几个方面的问题以及我国汽车市场营销发展趋势进行了浅谈。
一、我国汽车市场营销发展历程
在84、85年期间，政府允许汽车企业生产超出的部分汽车可以自销，由于一些人手里掌握一些资源，低价进高价卖，把汽车价格炒高，在这种倒买倒卖中获得了高额利润，同时也带动了汽车投资热，是汽车的市场一片混乱，产生了畸形的市场繁荣，与此相反，“汽车市场营销”的萌芽被遏制。在94年，中国汽车销售体系发生了改变，可以按照国际上通行的原则和模式自行建立产品销售系统和售后服务系统。在94年以前，汽车销售渠道完全被政府控制，根本谈不上营销。96年汽车市场基本开放，由于一些汽车品牌价格下降，震动了整个车坛，开始了第一次价格战。98年，一些汽车企业成立了品牌专卖店，但是由于投资大，没有概念，所以，没有推行下去。在以后的几年里，汽车生产企业自主的销售规模体系慢慢发展，而且还是中国汽车销售的主渠道。2001年时，有的汽车企业成立了4S店，并把营销策略、售后服务运用到其中。02年，轿车产量突破百万辆，在最近几年里，汽车市场销售并没有像起初想象那样销售火爆，很多消费者对于买车还是抱有观望的态度，使汽车营销市场陷入低迷状态。在06年，由于我国汽车需求量的增长值小于产能增长直，所以，估计汽车业产能过剩状况加大，但就目前情况来看，市场还是属于买方的，在市场需求后面则是更激烈的竞争，汽车作为一个复杂的工业品和大件消费品，其营销也有更多的变化，更加复杂。
二、目前我国汽车市场营销主要存在以下几个方面的问题
1、4S店遍地开花，但汽车市场营销处境尴尬，前景令人担忧。随着汽车产业的发展，在近几年4s汽车店将销售、零配件、服务、信息反馈于一体的在我国如雨后春笋般的出现，但是这样的销售模式对于汽车大品牌来讲是很好的销售渠道，但是，如果经营利润少就支撑不了汽车4s店的费用，可见，4s店在我国的存在已呈现出其弊端。
2、汽车市场营销方式混乱落后。现在，很多汽车企业或是经销商几乎没有根据市场营销观念从事经营活动。他们通过车展的方式来体现阔气，或者运用价格战作为汽车销售手段，这样对于汽车销售根本不会起多大作用。可见。我国的汽车营销方式还处在简单、低级的阶段。
3、汽车经销商普遍存在着汽车市场营销信誉危机。根据调查报告显示出当前汽车消费整体环境普遍存在的现象是：汽车消费投诉的提高与消费者购车热有直接关系。由于汽车经销商在销售中不仅缺乏行业自律，还缺乏道德操守约束，更缺乏一个统一的组织来规定汽车经销商的从业标准。因而对于目前汽车经销这个行业来讲前景是一片混乱。针对于国外的汽车经商他们在各地确立了符合高档地位的品牌身份有严格要求，在我们国家一些高品牌的外国经销商不仅有统一的形象标志，还有统一的信息流通网络，更有统一的严格地培训体系。针对于这些是我们国家的一些汽车经销商从来都没有考虑过的问题。
4、营销队伍素质普遍不高。在以前，汽车销售市场都是由卖方所占据，所以汽车经销商对营销人员的要求并不高。现在，汽车销售市场都是由买方所占据，消费者对于购买行为比较理性，这就要求我们的营销人员既懂汽车、又懂营销。提高营销队伍整体素质是提供优质服务的关键，是联结消费者与销售企业的桥梁，甚至本身就是销售企业的招牌。
三、我国汽车市场营销发展趋势
1、汽车大卖场将逐渐成为继汽车专卖店销售后的重要的汽车市场营销模式。虽然目前我们国家还是抱有支持4S店的态度，但是随着我国加入WTO之后，汽车产业的逐渐开放，汽车销售价格马上下降到与国际市场价基本相同，结束了汽车暴利时代，由此可见，4S店只是适合少数奢侈型的汽车品牌，对于中、低档以及经济型汽车品牌来讲不适合，所以说汽车大卖场的销售模式是其最佳选择。
2、汽车市场营销的品牌经营势在必行。品牌代表着一个企业发展的兴衰，企业的发展要靠品牌树立的形象，一个品牌可以生存在企业中，也可以独立于它所代表的企业之外，独立于它所依托的产品之外。一个企业可以被收购或是从组，面临破产或是倒闭，产品可以更新，但是品牌却是永恒的，其价值是不变的，同样的产品换个牌子可能就会增值，这足以证明品牌的重要性，有的汽车品牌不管是在企业收购前与收购后，品牌的核心价值不会因为企业被收购而发生改变。因此，品牌是企业树立形象的根本，对于汽车而言，品牌象征着市场定位、产品质量、性能、技术、装备和服务等等的价值，它最终体现了企业的经营理念。因此，品牌是企业制胜的法宝，是消费者所追求的一种理念，是企业和消费者中间的桥梁。
3、汽车市场营销更加注重公共关系与汽车赛事营销的发展。由于买方市场的到来，国内很多经销商预感到了危机，都在寻找新的营销方式。其中在汽车市场营销中公共关系营销起到了很重要的作用。因为很多消费者都是通过媒体的传播、介绍以及评价在选择买车决策，运用公共关系使得企业在社会中建立了正确位置，同时也被社会关注，把企业经营利益与社会利益兼顾，实现企业与社会利益的相互转化，最终赢得更大的企业发展空间。
结束语
总之，随着我国进入WTO后汽车消费市场慢慢的成熟起来，汽车市场逐渐由买方占据。我们要学习国内外汽车市场营销的成功经验，而且要不断总结，使我国汽车市场营销水平有更大的提升。
参考文献
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[2]冯俊，冉斌.服务企业服务力的评价与提升策略[J].北京工商大学学报（社会科学版），2006年04期
[3]张志平.一对一：新世纪市场营销发展的新趋势[J].商业研究，2006年01期
[4]杨旭东.顾客满意与顾客忠诚[J].商业研究，2006年07期
很高兴进入汽车行业，成为一名汽车销售人员，真的很为自己的品牌和公司而骄傲!通过以往的工作，我最自豪的还是自己的客户满意度，基本上没有出现过较大的问题，得分也一直处于团队前列。总结我成功的原因，其实很简单，我爱我的职业，我爱我的品牌，我爱我自己，我爱我身边的人，爱我的每一位客户。亲爱的读者，小编为您准备了一些汽车销售员工作总结，请笑纳!
汽车销售员工作总结1时间如白驹过隙，我们告别了20__，迎来了20__年的钟声，对我今年的工作做个总结。
回首，看看今年的一年，我都不知道自己做了什么，居然今年的营业额没有完成，还差70多万，心里真是不好受，对自己做个检讨，对今年的所有事情，做个归纳。
一、我认为今年业绩没有完成的原因是以下三点：
1.市场力度不够强，以至于现在唐山大企业中好多客户都还没接触过，没有合同产生!没有达到预期效果!
2.个人做事风格不够勤奋.不能做到坚持到最后，特别是最近今年四至八月份，拜访量特别不理想!
3.在工作和生活中，与人沟通时，说话的方式、方法有待进一步改进。
二、工作计划：
工作中自己时刻明白只存在上下级关系，无论是份内、份外工作都一视同仁，对领导安排的工作丝毫不能马虎、怠慢，在接受任务时，一方面积极了解领导意图及需要达到的标准、要求，力争在要求的期限内提前完成，另一方面要积极考虑并补充完善。
业绩代表过去，并不是代表过去就没事了。要以过去的不足和问题来鞭策自己，让自己在新的时间里有更好的突破!为了明年的工作能上升一个层次，给自己制定计划如下：
三个大部分：
1.对于老客户，和固定客户，要经常保持联系，在有时间有条件的情况下，送一些小礼物或宴请客户，好稳定与客户关系。
2.在拥有老客户的同时还要不断从各种媒体获得更多客户信息。
3.要有好业绩就得加强业务学习，开拓视野，丰富知识，采取多样化形式，把学业务与交流技能向结合。
九小类：
1.每月要增加5个以上的新客户，还要有到3个潜在客户。
2.一周一小结，每月一大结，看看有哪些工作上的失误，及时改正下次不要再犯。
3.见客户之前要多了解客户的状态和需求，再做好准备工作才有可能不会丢失这个客户。
4.对客户不能有隐瞒和欺骗，这样不会有忠诚的客户。
在有些问题上你和客户是一致的。
5.要不断加强业务方面的学习，多看书，上网查阅相关资料，与同行们交流，向他们学习更好的方式方法。
6.对所有客户的工作态度都要一样，但不能太低三下四。
给客户一好印象，为公司树立更好的形象。
7.客户遇到问题，不能置之不理一定要尽全力帮助他们解决。
要先做人再做生意，让客户相信我们的工作实力，才能更好的完成任务。
8.自信是非常重要的，要自己给自己树立自信心，要经常对自己说“我是最棒的!我是独一无二的!”。
拥有健康乐观积极向上的工作态度才能更好的完成任务。
9.和公司其他员工要有良好的沟通，有团队意识，多交流，多探讨，才能不断增长业务技能。
三、明年的个人目标：
一个好的销售人员应该具备：好的团队、好的人际关系、好的沟通技巧、好的销售策略、好的专业知识、还有一条始终贯穿其中的对销售工作的极度热情!个人认为对销售工作的热情相当重要，但是对工作的热情如何培养!怎么延续?把工作当成一种手段而不是负担~工作也是有乐趣的，寻找乐趣!通过20__年的工作和学习，我已经了解和认识到了一些，我们有好的团队，我们工作热情，我们可以做到也一定能做到!我明年的个人目标是400万，明年的现在能拥有一辆属于自己的车(4万~7万)!一定要买车，自己还要有5万元的资金!
我相信自己能够成功，为自己的目标而奋斗!加油!
汽车销售员工作总结2首先，感谢公司领导对我的信任，让我有这次机会展现自己。
正视现有市场，我创业激情高涨，信息倍增，与此同时，又感责任重大。在接下来的销售工作中，我会更加主动进取，用心努力的去做好每一件事情，不管是个人还是整个销售团队的销售业绩，会争取做到最好。
我对今后的工作计划写于书面并铭记心中，如下：
一、销量指标
带领团队努力完成领导给予的当月销售计划、目标。
二、监督，管理销售展厅和销售人员的日常销售工作
1、仪表着装：统一工作服并佩戴胸卡
2、展厅整洁：每天定期检查展厅车辆，谈判桌的整洁状况。
每人负责的车辆必须在9点前搽试完毕，展车全部开锁。随时处理展厅突发情况，必要时上报销售经理。
3、展厅前台接待：如值勤人员有特殊原因离岗，需找到替代人员，替代人员承担所有前台值勤的责任。
随时查看销售人员在展厅的纪律。
4、销售人员的日常工作：
对于销售人员的客户级别定位和三表两卡的回访度进行定期抽查，对销售员的销售流程进行勘察。对销售人员每天的工作任务和需要完成的任务进行协调，如上牌时间和厂家出现的政策变动等.随时处理展厅突发情况，必要时上报销售经理。每天下午下班前定时把一整天的工作情况和明天需要完成的工作任务上报给销售经理。处理职责范围类的客户抱怨，提升客户赞誉度。
三、配合市场部，做好销售拓展和市场推广工作
1、对市场部发出来的市场活动进行协调，如外出拍照片等.
2、在销售人员不值班的情况下，可以沟通市场部进行外出市场开拓，由市场部定点，出外发单片。
四、掌握库存，配合销售经理做好销售需求计划
每天对于销售人员的交车，资料交接，开票，做保险等进行盘查。下班前上报销售经理登记。对于时间过长车辆对销售人员进行通报，重点销售;配合销售经理对每礼拜一从厂家订购的车型，颜色进行建议。
五、协助销售经理做好销售人员的培训计划，并组织实施
由于现阶段的合并，销售员对于业务知识明显匮乏，直接影响销售业绩。下阶段销售员的知识培训是重中之重，除公司计划培训项目外，暂时采用__两两互助形式，对于车型的价格、配置、竞品车型、销售话术等实行模拟对话，尽快熟悉车型。对于出现的问题在进行针对性培训。
当然，所有的计划在此都是纸上谈兵，俗话说，实践是检验真理的唯一标准，在今后的工作中，我定当努力将这些计划付诸于实践中，带领团队一起，在最优情况下完成领导下达的任务。
汽车销售员工作总结3很高兴进入汽车行业，成为一名汽车销售人员，真的很为自己的品牌和公司而骄傲!通过以往的工作，我最自豪的还是自己的客户满意度，基本上没有出现过较大的问题，得分也一直处于团队前列。总结我成功的原因，其实很简单，我爱我的职业，我爱我的品牌，我爱我自己，我爱我身边的人，爱我的每一位客户。我热爱自己的工作，再苦再累都不感疲倦;我用乐观积极的心态，去面对每一次挑战和考验;我用一颗真诚的心，让顾客放下内心的防御。
当然在进步的同时，自己也要以更高的要求去做事情。注重绩效管理，对绩效计划、绩效执行、绩效评估进行全程的关注与跟踪;目标市场定位，区分大客户与一般客户，分别对待，加强对大客户的沟通与合作，用相同的时间赢取最大的市场份额;不断学习行业新知识，新产品，为客户带来实用的资讯，更好为客户服务;并结识汽车各行业各档次的优秀产品提供商，以备客户需要时能及时作好项目配合，并可以和同行分享行业人脉和项目信息，达到多赢;先友后单，与客户发展良好的友谊，处处为客户着想，把客户当成自己的好朋友，达到思想和情感上的交融。
20__年中，我的计划主要在两个方面：
1、在细节方面，提高工作效率
其中主要包括了每日工作安排，时间规划，团队协作等。在以前的工作当中，此方面做的较为薄弱，尽管自己的工作热情很高，愿意为之牺牲自己的时间，但毕竟这样会影响自己的身体状况和工作状态。总之，在新的一年中应该将事倍功半转变为事半功倍。
2、在职业规划上，成为一名优秀的销售顾问，渐渐向管理方面靠近
还记得在复试的时候，老总问我两年后的职业规划是什么的时候，我毫不犹豫的说，销售经理。现在想起来确实蛮激进的，要做一名合格的管理者比做一名优秀的销售顾问难的多了，需要具备的能力也更多。虽然前进的道路崎岖不平，但我相信光明永远在前方，我会继续坚持一步步走下去的!
汽车销售员工作总结4下面是本人20__年的具体工作计划，也希望通过计划能更好的开展工作。
一、加强数据总结分析
作为汽车销售顾问，必须对数据有极度的敏感性。因为，汽车销售顾问不能脱离数据，例如：销售车的数量、业绩数、和客户谈的价格、还有客户的数量。甚至是挖掘潜在客户的数量、拜访客户的数量、电话营销的次数等。这些都是数字。
在写总结时，关键是写您上半年完成的业绩情况，总任务目标是多少台车，你一共销售了几台车;总利润是多少;单月销量的是多少;以及你目前掌握的客户数量有多少;销售顾问要懂得用数据来说话，用数据做总结，分析自己的优势和劣势，找出对策。
二、加强技能的总结分析
对汽车销售顾问来说，销售技巧的总结能让自己更深去了解自己。大多数销售顾问在半年内都有一个质的进步，当然，这不能缺少自己本人的努力以及同事、上司的指点，还包括公司的培训。
可以从几个方面来做：1、自己对销售技巧的总结、琢磨，可以结合让你印象深刻的客户来谈。2、参加公司的培训，获得的进步;3、同事、上司的指点，获得的进步，这些都是可以作为工作技能的总结部分。
三、加强销售能力和产品了解度
优秀的汽车销售顾问并不是只会卖车，他还能把持好各种关系。例如和同事、上司相处的关系;在售前和售后之间的关系，还有和客户之间的关系。
因为销售顾问的具体工作包含：客户开发、客户跟踪、销售导购、销售洽谈、销售成交等基本过程，还可能涉及到汽车保险、上牌、装潢、交车、理赔、年检等业务的介绍、成交或代办。在4S店内，其工作范围一般主要定位于销售领域，其他业务领域可与其他相应的业务部门进行衔接。所以，和其他部门的配合显得非常重要。
总之：销售顾问的工作总结，既是对自身社会实践活动的回顾过程，又是思想认识提高。通过总结，可以把零散的、肤浅的感性认识上升为系统、深刻的理性认识，从而得出科学的结论，以便发扬成绩，克服缺点，吸取经验教训，使今后的工作少走弯路，多出成果。
向顾客演示所销售的产品和服务，包括试乘试驾;消除顾客的疑虑与抗拒，专业地处理顾客投诉;维持与顾客的良好关系，并及时更新顾客资料;通过追踪潜在顾客，取得顾客名单，促进销售;填写销售报告、表卡;确保展厅和展车整洁参与制订销售活动、市场开发、促销计划所具备的能力素质;了解最新的车型以及最新的改进技术;了解汽车系统(基础的汽车设计)和价格、车型、系列、选装和其它制造厂商产品;了解竞争产品和价格;熟悉与汽车相关法规。
新的一年，我相信通过我的努力，我的业绩一定会有所提高。
汽车销售员工作总结5我是从事销售工作的，为了实现明年的计划目标，结合公司和市场实际情况，确定20__年几项工作计划：
1、建立一支熟悉业务，比较稳定的销售团队
人才是企业最宝贵的资源，一切销售业绩都起源于有一个好的销售人员。没错，先制定出销售人员个人工作计划并监督完成。建立一支具有凝聚力，合作精神的销售团队是我们现在的一个重点。在工作中建立一个和谐，具有杀伤力的销售团队应作为一项主要的工作来抓。
2、完善销售制度，建立一套明确系统的业务管理办法
销售管理是企业的老大难问题，销售人员出差，见客户处于放任自流的状态。完善销售管理制度的目的是让销售人员在工作中发挥主观能动性，对工作有较强的责任心，提高销售人员的主人公意识。
3、培养销售人员发现问题，总结问题，不断自我提高的习惯
培养销售人员发现问题，总结问题目的在于提高销售人员综合素质，在工作中能发现问题总结问题并能提出自己的看法和建议，业务能力提高到一个成熟业务员的档次。
4、市场分析
也就是根据我们所了解到的市场情况，对我们公司产品的卖点，消费体，销量等进行适当的定位。
5、销售方式
就是找出适合我们公司产品销售的模式和方法。
6、销售目标
根据公司下达的销售任务，把任务根据具体情况分解到每月，每周，每日;以每月，每周，每日的销售目标分解到各个销售人员身上，完成各个时间段的销售任务。并在完成销售任务的基础上提高销售业绩。
7、客户管理
就是对一开发的客户如何进行服务和怎样促使他们提高销售或购买;对潜在客户怎样进行跟进。
近年来，在南通市204国道市区段上，汽车销售企业已由1998年的几户发展到现在的100多户，如果包括汽配、汽车装潢、养护、快修经营户在内，则远远超过这个数字，这里的汽贸业务总量要占到整个南通市的85%%，成为南通市汽车销售服务的中心地带，据估算，全年的销售额可达20多亿元。
随着汽车销售市场的扩容，购车热的火爆，增加了地方经济的总量和财政收入，使按汽车销售额10%%征收的车辆购置税大幅增加，同时，按汽车销售合同征收的印花税以及按销售额征收的政府性基金也大大增加，但是地税部门的调查显示，城建税、教育费附加以及企业所得税、个人所得税等地方税收却少得可怜。从选取的20户汽车销售企业调查中发现，今年1—9月累计销售额已达8亿元，而向地税部门缴纳的城建税、企业所得税、个人所得税以及教育费附加等地税收入仅为40多万元，这不能不引起税务人员的关注。而且调查中还发现这样一种怪现象:大多数汽车销售企业的账面上是亏损的，甚至销售一辆汽车没有一分钱增值额。这其中不乏不少企业纳税观念不强，在一些收入支出账上做起了手脚，如有的汽车销售企业返利部分不作收入，或挂往来款，不申报纳税;有的手续费、服务费因不开发票，只开收据，而不计入销售总额;有的企业在年底进货成本往往采取高估入账，结转销售成本时也就偏高，达到减少企业利润，少缴企业所得税的目的;或采取利润转移等手法偷逃税收。因此，作为税务部门，一方面要落实促进汽车行业发展的各项优惠政策，提供优质服务，为汽车销售业的发展提供良好的税收环境，保护汽车行业健康发展。另一方面，亟待加强汽车销售行业的税收征管，促使汽车销售企业加强财务管理，健全核算制度，规范汽车经营，尤其要做好对汽车销售企业的纳税评估工作，发现问题及时纠正，配合税收检查，打击偷逃税行为，使汽车行业经济增长与税收增长同步。
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